序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇市場(chǎng)部經(jīng)理競(jìng)聘報(bào)告范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

競(jìng)聘這一職位，我認(rèn)為自己具備以下幾方面優(yōu)勢(shì)：

第一是具有較豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)。在移動(dòng)公司七年多來(lái)，先后在大客戶班、營(yíng)業(yè)廳、數(shù)據(jù)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部等部門工作過(guò)，多年的工作經(jīng)歷，培養(yǎng)了我較豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)變能力。

第二是具有較高的個(gè)人素養(yǎng)。我有強(qiáng)烈的愛崗敬業(yè)精神，對(duì)待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、勤奮好學(xué)，能認(rèn)識(shí)自己的不足，有著嚴(yán)明的組織紀(jì)律性和吃苦耐勞的優(yōu)良品質(zhì)。我敢于創(chuàng)新、思想敏銳，善于接受新事物，并能根據(jù)實(shí)際情況，能大膽設(shè)想管理方法和經(jīng)營(yíng)策略。

第三是具有較強(qiáng)的工作能力。在工作中，不斷培養(yǎng)自己的工作能力，努力發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，認(rèn)真做好參謀決策、日常服務(wù)、溝通協(xié)調(diào)、信息傳遞等工作，在各部門工作中均取得了一定的成績(jī)。經(jīng)過(guò)多年的學(xué)習(xí)和鍛煉，自己的組織協(xié)調(diào)能力、判斷分析能力、工作部署能力都有了較大的提高。

下面談一談我對(duì)應(yīng)聘職務(wù)的理解：市場(chǎng)部綜合管理員的工作職責(zé)是全力配合市場(chǎng)部主任搞好管理工作，主要做好以下幾項(xiàng)工作：

第一是，確保完成市場(chǎng)片的各項(xiàng)kpi考核指標(biāo)，對(duì)各項(xiàng)kpi指標(biāo)要早掌握、早預(yù)知并提出具體、細(xì)致的完成計(jì)劃和方法；

第二是，按照市公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)競(jìng)賽文件精神，及時(shí)制定分公司的各季度競(jìng)賽活動(dòng)并督促各部門落實(shí)市公司下達(dá)的專業(yè)競(jìng)賽，同時(shí)關(guān)注各兄弟單位完成情況，及時(shí)溝通借鑒他們的好方法，爭(zhēng)取各專業(yè)在年度取得名次、獲得獎(jiǎng)勵(lì)；

第三是，時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)并策劃具體的應(yīng)對(duì)方案，提出具體的合理化建議確保市場(chǎng)主導(dǎo)地位；

第四是，抓好宣傳工作，確保每季度宣傳在市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位；

第五是，充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)片員工的工作積極性，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)凝聚力與戰(zhàn)斗力。

我對(duì)市場(chǎng)部綜合管理員一職充滿信心，如果這次競(jìng)聘成功，我將從以下幾方面進(jìn)行努力。

第一是搞好市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)本地實(shí)際情況及時(shí)制定營(yíng)銷政策，并對(duì)公司經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析總結(jié)。

我縣人口約42萬(wàn)人，其中城鎮(zhèn)人口約6萬(wàn)人，農(nóng)村人口約36萬(wàn)人，其中農(nóng)村留守人口約18萬(wàn)人。截止7月我縣移動(dòng)用戶規(guī)模為84819戶，其中城市移動(dòng)用戶數(shù)為48298戶，占我縣城鎮(zhèn)人口比為80.50%；農(nóng)村移動(dòng)用戶數(shù)為36521戶，占我縣農(nóng)村留守人口比為20.29%。截止7月份通報(bào)數(shù)據(jù)體現(xiàn)，本年度農(nóng)村凈增通話用戶數(shù)為1776戶，城市凈增通話用戶數(shù)為-2497戶。從以上數(shù)據(jù)來(lái)看，移動(dòng)用戶市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)將主要來(lái)自農(nóng)村，我認(rèn)為如何充分發(fā)揮區(qū)域營(yíng)銷效果，如何確保城市市場(chǎng)用戶不流失，是扭轉(zhuǎn)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)格局的主要手段。

我們可以由市場(chǎng)部牽頭成立以業(yè)務(wù)發(fā)展為重心的營(yíng)銷服務(wù)班，并從各部門抽調(diào)營(yíng)銷精英組成骨干力量，制定重獎(jiǎng)激勵(lì)制度，激勵(lì)所有銷售人員全身心地投入到營(yíng)銷工作中。我們不但要做好陣地營(yíng)銷工作還要采取主動(dòng)上門營(yíng)銷策略。我們的營(yíng)銷隊(duì)伍還可以配合集團(tuán)客戶經(jīng)理在各集團(tuán)單位以降低客戶話費(fèi)或者義務(wù)維修手機(jī)等名義進(jìn)行不露痕跡的營(yíng)銷宣傳，這樣可以讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任感，進(jìn)一步穩(wěn)定集團(tuán)客戶增強(qiáng)營(yíng)銷宣傳效果。對(duì)于各個(gè)社區(qū)和臨街商鋪，我們可以開展地毯式營(yíng)銷，比如通過(guò)：發(fā)放宣傳廣告、定制終端實(shí)體展示、話費(fèi)查詢服務(wù)等方式，讓各階層客戶知曉我公司品牌資費(fèi)以及營(yíng)銷優(yōu)惠政策。

我縣共有19個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，行政村約有377村，我們不但要把各鄉(xiāng)各村的營(yíng)銷宣傳工作做細(xì)，還要搞好與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位關(guān)系，為營(yíng)銷打好基礎(chǔ)。我們還應(yīng)該大力發(fā)掘和發(fā)展具有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，并能與當(dāng)?shù)仉娦拧⒙?lián)通運(yùn)營(yíng)商相抗衡的一級(jí)渠道，并積極引導(dǎo)一級(jí)渠道管理和服務(wù)好二級(jí)渠道。

第二是做好信息反饋工作，特別是密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)態(tài)，并認(rèn)真做好整理和分析工作。

我們只有充分加強(qiáng)信息收集工作，密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，才能做到“知己知彼，百戰(zhàn)百勝“。在信息化收集上，我們可以：通過(guò)走訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)、通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手職員、通過(guò)各種媒體、通過(guò)拜訪集團(tuán)客戶等形式了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，并根據(jù)收集和掌握到的各種信息資源，認(rèn)真做好整理分析工作。對(duì)非移動(dòng)客戶進(jìn)行：電話回訪、郵寄調(diào)查、面訪等形式了解客戶消費(fèi)傾向，有針對(duì)性地開展轉(zhuǎn)網(wǎng)工作。

第三是認(rèn)真?zhèn)鬟_(dá)有關(guān)業(yè)務(wù)管理的規(guī)程、規(guī)定以及資費(fèi)政策，并組織實(shí)施。

通過(guò)下發(fā)文件、發(fā)送短彩信、集中培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)模擬操作、統(tǒng)一考試等形式 ，及時(shí)將市公司下發(fā)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理規(guī)定、業(yè)務(wù)操作流程、營(yíng)銷政策以及各品牌資費(fèi)政策做好上傳下達(dá)工作，讓所有員工和商第一時(shí)間知曉并掌握。

第四是搞好安全生產(chǎn)，定期對(duì)有價(jià)卡、票據(jù)、定制終端進(jìn)行檢查，防止各種事故的發(fā)生。

對(duì)所掌控的有價(jià)卡、票據(jù)、定制終端的入庫(kù)、銷售、稽核、退庫(kù)、盤點(diǎn)等工作進(jìn)行系統(tǒng)管理。建立有價(jià)卡、票據(jù)、定制終端的領(lǐng)用備查簿，每天進(jìn)行賬實(shí)核對(duì)，確保賬實(shí)相符、賬表相符、日清日結(jié)。特別是在定制終端采購(gòu)工作上，應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)銷售情況、客戶使用口碑、員工反饋信息等因素，有計(jì)劃有組織地采購(gòu)定制終端，并隨時(shí)與市公司對(duì)口部門保持良好溝通，確保貨源充足。

篇（2）

她建議“任總”

用貨款墊付員工工資

孫亞芳畢業(yè)于成都電訊工程學(xué)院無(wú)線電技術(shù)系通信專業(yè)，獲得學(xué)士學(xué)位。畢業(yè)后，孫亞芳被分到電子工業(yè)部下屬的河南省新鄉(xiāng)市國(guó)營(yíng)燎原無(wú)線電廠工作，任技術(shù)員。后來(lái)，她被調(diào)往北京信息技術(shù)應(yīng)用研究所，擔(dān)任工程師。但是，孫亞芳不想安安靜靜地當(dāng)一名工程師，想去企業(yè)打拼，等多積累一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)后再?gòu)氖卵芯抗ぷ饕膊贿t。

1992年，孫亞芳加入華為技術(shù)有限公司，擔(dān)任培訓(xùn)部經(jīng)理。面對(duì)女兒“不務(wù)正業(yè)”之舉，父母看在眼里，急在心頭，擔(dān)心傳統(tǒng)的中國(guó)教育會(huì)使女兒難以招架商界激烈的競(jìng)爭(zhēng)。于是，他們勸導(dǎo)孫亞芳：“一個(gè)女孩子，坐在辦公室搞搞研究，有什么不好？你辭去研究所的工作，豈不是浪費(fèi)了我們的心血和金錢嗎？”父母愛女心切的嘮叨，反而刺激孫亞芳更加堅(jiān)定了自己的選擇，發(fā)誓一定要干出成績(jī)，不讓父母失望。

1993年，華為技術(shù)有限公司因貨款回收太慢，現(xiàn)金流出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題，全體員工連續(xù)幾個(gè)月沒有發(fā)工資，士氣低落。部分員工打起了退堂鼓，紛紛請(qǐng)求辭職。

當(dāng)時(shí)公司收到了一筆巨額貨款，公司高層正一起研究這筆貨款的用處，總經(jīng)理任正非拿不準(zhǔn)主意。孫亞芳知道后，直接闖進(jìn)會(huì)議室，對(duì)任正非大聲說(shuō)：“任總，這筆貨款我們不如先發(fā)放員工的工資！”相貌秀氣、大膽直率的孫亞芳，讓任正非刮目相看。公司高層再次慎重討論，同意了孫亞芳的建議。

于是，員工們領(lǐng)到了拖欠已久的工資，立刻士氣高漲。公司內(nèi)部出現(xiàn)的一些問(wèn)題迎刃而解，新產(chǎn)品很快研制成功，公司順利地走出了困境。

1996年，孫亞芳擔(dān)任市場(chǎng)部主管。2月，她組織了一次震驚業(yè)界的集體辭職行為。她帶領(lǐng)公司26個(gè)辦事處主任向任正非遞交了兩份報(bào)告――一份辭職報(bào)告，一份述職報(bào)告。由任正非視組織改革后的需要，決定接受哪一份報(bào)告。公司高層開會(huì)討論時(shí)，任正非說(shuō)：“我只會(huì)在一份報(bào)告上簽字。”

華為技術(shù)有限公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將這件事當(dāng)成“作秀”。但是，任正非最終同意了孫亞芳的述職報(bào)告，6名辦事處主任被置換，一批新員工走上了領(lǐng)導(dǎo)崗位，市場(chǎng)部許多人下崗。這次事件在內(nèi)部引發(fā)了一場(chǎng)員工怎樣跟隨公司發(fā)展、干部能上能下的討論。

不久，孫亞芳由市場(chǎng)部主管升任部長(zhǎng)。一天，市場(chǎng)部、干部部召開工作會(huì)，其中議題之一是討論市場(chǎng)部干部選拔問(wèn)題。大家認(rèn)為市場(chǎng)部部分中層領(lǐng)導(dǎo)安于現(xiàn)狀，“狼性”不足，關(guān)鍵原因是壓力不足，缺乏憂患意識(shí)。于是，大家同意再來(lái)一次類似1996年的中層干部競(jìng)聘活動(dòng)。

會(huì)議氣氛有些激昂，大家仿佛置身于炮火紛飛的年代。會(huì)議決議由干部部部長(zhǎng)向任正非、孫亞芳匯報(bào)。任正非聽完后表示贊同，但孫亞芳斬釘截鐵地說(shuō)：“我不同意！競(jìng)聘是那個(gè)時(shí)期的特殊做法，是我們無(wú)法準(zhǔn)確判斷一個(gè)人的不得已行為。公司通過(guò)多年人力資源體系的建設(shè)，評(píng)價(jià)系統(tǒng)已經(jīng)比較完備。我們應(yīng)該通過(guò)體系的運(yùn)作考察干部，壓力不足是因?yàn)槲覀儧]有執(zhí)行評(píng)價(jià)體系，而不是因?yàn)闆]有舉行競(jìng)聘?！?/p>

一天，孫亞芳召集市場(chǎng)部的高層們開會(huì)討論市場(chǎng)策略以及人力資源的相關(guān)事宜。大家正在討論時(shí)，任正非走進(jìn)會(huì)議室，沒有詢問(wèn)詳情，就發(fā)表觀點(diǎn)：“你們市場(chǎng)部應(yīng)該選那些有狼性的干部，比如說(shuō)辦事處主任王某某，我認(rèn)為這樣的干部就不能晉升?！?/p>

任正非話音剛落，孫亞芳反駁說(shuō)：“任總，王主任不是你說(shuō)的這樣，你對(duì)他不了解，不能用這種眼光來(lái)看他?！?/p>

任正非一時(shí)語(yǔ)塞，好像在串門一樣轉(zhuǎn)身就往外走，喃喃地說(shuō)：“你們接著討論吧……”2002年，這位辦事處主任被提拔為公司副總裁。

成為“女王”后，

她注重細(xì)節(jié)，用人不疑

在華為技術(shù)有限公司，本來(lái)沒有董事長(zhǎng)這一職務(wù)。1998年，任正非提議孫亞芳任董事長(zhǎng)，負(fù)責(zé)外部的協(xié)調(diào)，任正非則擔(dān)任總裁，專心管理內(nèi)部。此后，在任正非不愿出面或不方便出面的場(chǎng)合，孫亞芳充當(dāng)“特使”。不少人認(rèn)為，這比崇尚“狹路相逢勇者勝”的任正非出馬要合適。

“一個(gè)企業(yè)，沒有資金可以籌集，沒有技術(shù)可以引進(jìn)，沒有市場(chǎng)可以開拓，但萬(wàn)萬(wàn)不能沒有能征善戰(zhàn)的一流員工?！北е@樣的用人觀，孫亞芳從擔(dān)任董事長(zhǎng)那一刻起，通過(guò)諸多的激勵(lì)舉措，想方設(shè)法聚攏人氣，喚起全體員工同心做事，共同鑄就“華為魅力之舟”。

2013年，華為技術(shù)有限公司制訂職能工資體系，關(guān)鍵工作是把全公司的職位評(píng)出等級(jí)。在確認(rèn)職位等級(jí)會(huì)議上，干部部部長(zhǎng)有事缺席，便委派一名員工參加。這名員工把市場(chǎng)部的職位等級(jí)表遞給孫亞芳。孫亞芳看了一眼，問(wèn)他：“你們部長(zhǎng)看過(guò)嗎？”這名員工一怔，說(shuō)：“應(yīng)該……看過(guò)吧?！?/p>

孫亞芳非常嚴(yán)肅地說(shuō)：“不能是應(yīng)該，有就是有，沒有就是沒有！”

孫亞芳擲地有聲的話語(yǔ)讓這名員工深受震撼。之后，每次在使用“應(yīng)該”這個(gè)詞語(yǔ)時(shí)，他都會(huì)掂量其中的分量。

一次，市場(chǎng)部幾名員工寫了《華為優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，既有理論又有實(shí)踐，形象描繪銷售人員素質(zhì)類型。一天，這幾名員工都收到了部長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)孫亞芳寫的電子郵件：“市場(chǎng)部各位領(lǐng)導(dǎo)：我收到了幾名員工寫的《華為優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，他們做了非常有建設(shè)性的工作，以后你們要多抓這些建設(shè)性的工作，有空我要請(qǐng)這些同事們座談?！?/p>

很多人認(rèn)為孫亞芳事無(wú)巨細(xì)，缺乏戰(zhàn)略眼光。但是，能在紛繁的人力資源工作中看出不起眼的小冊(cè)子是“建設(shè)性工作”，就是戰(zhàn)略眼光。這幾名員工十分感慨：孫亞芳是他們見到的真正把人力資源以戰(zhàn)略相待的人。

華為技術(shù)有限公司上海研究所坐落在上海市郊，很多當(dāng)?shù)厝藢?duì)其一無(wú)所知。這棟裝配全球最昂貴的光控百頁(yè)雙層外玻璃幕墻的大樓，是上海最大的地上單體建筑――總長(zhǎng)770米，約為2個(gè)平放的上海金茂大廈的長(zhǎng)度。身處其中，讓人很容易產(chǎn)生置身于大型商場(chǎng)的錯(cuò)覺。長(zhǎng)長(zhǎng)的甬道兩邊散落著擁有冗長(zhǎng)編碼的實(shí)驗(yàn)室，穿梭其間的人都身著白色長(zhǎng)褂。

孫亞芳經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在這里。對(duì)于技術(shù)研發(fā)，她強(qiáng)調(diào)“板凳要坐十年冷”，要求手機(jī)檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室內(nèi)每天超過(guò)1000臺(tái)手機(jī)，24小時(shí)開機(jī)進(jìn)行穩(wěn)定性測(cè)試。此外，她特意要求技術(shù)部發(fā)展了1000個(gè)手機(jī)測(cè)試用戶。手機(jī)的任何一次異常，系統(tǒng)都會(huì)記錄下來(lái)。這套系統(tǒng)杜絕了人為的干涉，可自動(dòng)導(dǎo)出測(cè)試結(jié)果。

2014年，在舉辦一次大型展覽的時(shí)候，華為技術(shù)有限公司消費(fèi)者業(yè)務(wù)集團(tuán)搭建了一座由3500臺(tái)華為手機(jī)組成、高達(dá)6米的飛馬雕像，引起了轟動(dòng)。這也引起了部分老員工特別是運(yùn)營(yíng)商部門的不滿，因?yàn)檫^(guò)去公司都是低調(diào)發(fā)展，沒有這么張揚(yáng)。消費(fèi)者業(yè)務(wù)集團(tuán)CEO余承東在微博上頻頻與粉絲互動(dòng)，不斷地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。他與同行產(chǎn)品PK的那種勁頭，也讓很多老員工看不慣，他們跑到孫亞芳那里告狀。孫亞芳每次都是笑著安慰他們：“新業(yè)務(wù)必須用新辦法，我們要用人不疑?！?/p>

在手機(jī)業(yè)務(wù)的拓展中，公司遇到了諸多不順。余承東大刀闊斧地砍掉了非智能手機(jī)，大幅度地降低對(duì)運(yùn)營(yíng)商的依賴，使得終端業(yè)務(wù)的收入下降。一時(shí)間，公司內(nèi)部撤換余承東的聲音不絕于耳。不過(guò)，孫亞芳堅(jiān)決支持余承東的改革。后來(lái)的事實(shí)證明，如果不是余承東堅(jiān)持將精品化、互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)行到底，華為技術(shù)有限公司就不會(huì)贏來(lái)市場(chǎng)的豐收。

閑暇之余，

她尋找工作與生活的契合，

而非平衡

孫亞芳的辦公桌靠著一扇大窗戶，窗外是深圳市繁華的街道。窗外車水馬龍日日喧囂，窗內(nèi)卻是另一番景致：四壁古樸典雅的蘇州刺繡、墻角綠意盎然的盆栽、古色古香的檀木辦公家具上，鮮花正幽幽地散著芳香。辦公桌正對(duì)著的墻上，掛著一幅畫。畫中，靜謐的水底，幾條紅燦燦的金魚正游離水草，奮力前行。

孫亞芳給人的感覺是氣定神閑，沒有一些女性管理者的咄咄逼人。在她看來(lái)，即使很離譜好像不可能會(huì)發(fā)生的事情，她也會(huì)以幽默感看待它，不會(huì)輕易生氣。她說(shuō)：“如果我能保證大部分時(shí)間里心情都是平和的，那么遇到?jīng)_擊，它們都只是我心海中的波浪而已，而不是我整天在波濤中生活。我挺自豪的一點(diǎn)就是自己臨危不亂的能力。處理那么大的一個(gè)企業(yè)，變數(shù)又有那么多，我早應(yīng)該預(yù)備有什么突發(fā)的事情?！?/p>

2015年，孫亞芳率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到南斯拉夫洽談合資項(xiàng)目，入住南斯拉夫首都貝爾格萊德的一家五星級(jí)酒店。為了給客戶留下有實(shí)力的印象，孫亞芳安排員工開了總統(tǒng)套房。但是，她精打細(xì)算，把總統(tǒng)套房的幾個(gè)房間充分利用起來(lái)――晚上員工們打地鋪，早上起來(lái)讓服務(wù)員打掃衛(wèi)生，以便白天會(huì)見客戶。孫亞芳的安排，讓員工見識(shí)了她和員工艱苦奮斗、同甘共苦的情景，也明白了什么時(shí)候應(yīng)該花錢花到手軟而不心軟，什么時(shí)候應(yīng)該厲行節(jié)約。

篇（3）

市場(chǎng)部個(gè)人工作總結(jié)1本人自x入職公司以來(lái)，在營(yíng)銷管理中心市場(chǎng)部擔(dān)任高級(jí)市調(diào)專員職務(wù)，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究方向工作。具體工作包括撰寫專業(yè)市場(chǎng)分析報(bào)告、競(jìng)品項(xiàng)目調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)監(jiān)控、為營(yíng)銷策略調(diào)整帶給相關(guān)推薦等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時(shí)完成了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。

市場(chǎng)部市場(chǎng)研究方向工作主要包括三大部分:例行性工作、臨時(shí)性工作及專題性工作。例行性工作主要包括在售項(xiàng)目定期銷售分析報(bào)告(周報(bào)、月報(bào))、四城市房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)月度宏觀報(bào)告、北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)月度宏觀分析報(bào)告、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)監(jiān)控等;臨時(shí)性工作主要包括競(jìng)品項(xiàng)目調(diào)研、競(jìng)品項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告、競(jìng)品項(xiàng)目賣點(diǎn)分析等;專題性工作主要包括撰寫專題性研究報(bào)告、課題性研究報(bào)告等。

市場(chǎng)部作為營(yíng)銷管理中心結(jié)構(gòu)調(diào)整及專業(yè)分工細(xì)化的新生部門，市場(chǎng)研究工作是新制定的主要工作職責(zé)之一，主要為公司整體營(yíng)銷策略及在售項(xiàng)目銷售帶給專業(yè)參考意見及決策支持。之前工作范圍僅局限于項(xiàng)目調(diào)研及市調(diào)報(bào)告，后經(jīng)本人推薦領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可改善并豐富了各種專業(yè)報(bào)告的表現(xiàn)形式及結(jié)構(gòu)，豐富了資料涵蓋面并相應(yīng)提升了專業(yè)性及可讀性，增加深化了報(bào)告種類。和領(lǐng)導(dǎo)及同事一齊重新搭建了市場(chǎng)部工作架構(gòu)，理順了工作流程，并不斷對(duì)報(bào)告模板進(jìn)行改善提高，使之實(shí)現(xiàn)流程化、專業(yè)化，也使市場(chǎng)部市場(chǎng)研究工作逐漸步入正軌。

在履行例行工作及臨時(shí)工作期間，也為領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)帶給了市場(chǎng)及競(jìng)品項(xiàng)目動(dòng)態(tài)和決策參考資料。如在制定“首付分期”營(yíng)銷策略期間與項(xiàng)目部共同對(duì)率先實(shí)行首付分期的美利山項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研，在全面詳細(xì)了解美利山“首付分期”具體操作手法的基礎(chǔ)上為領(lǐng)導(dǎo)帶給了相關(guān)參考意見，最終促成了“首付分期”策略應(yīng)用于在售項(xiàng)目，對(duì)拉動(dòng)銷售起到了明顯提振作用。

在售項(xiàng)目競(jìng)品監(jiān)控是市場(chǎng)部重要例行工作之一。根據(jù)對(duì)在售項(xiàng)目周邊區(qū)域競(jìng)品項(xiàng)目的長(zhǎng)期市場(chǎng)跟蹤及調(diào)研，市場(chǎng)部依據(jù)同區(qū)域、同期入市、產(chǎn)品類型相同或相近的樣本篩選原則，不斷更新具有代表性的競(jìng)爭(zhēng)樓盤樣本進(jìn)行賣點(diǎn)的客觀分析對(duì)照。目的在于透過(guò)各個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)比較分析，學(xué)習(xí)及借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功的賣點(diǎn)及營(yíng)銷策略并為我所用，并將優(yōu)劣勢(shì)賣點(diǎn)應(yīng)用于銷售說(shuō)辭及推廣策略改善工作中，對(duì)在售項(xiàng)目的銷售起到實(shí)際促進(jìn)作用。不但完成了本部門的研究工作職責(zé)，也對(duì)營(yíng)銷管理中心其他部門及銷售部工作起到了配合和促進(jìn)作用。

在完成本職工作同時(shí)，間暇期間也配合其他同事進(jìn)行在售項(xiàng)目論壇維護(hù)工作，同樣取得了必須成績(jī)。

雖然市場(chǎng)部市場(chǎng)研究工作已步入正軌，但尚處于起步階段，需要改善及提升的地方很多。本人工作還缺乏必須的用心主動(dòng)性，溝通略顯不足，對(duì)市場(chǎng)敏感度有待改善。報(bào)告的深入度和涵蓋面有待提高。將在今后工作中虛心學(xué)習(xí)，不斷改善提高，逐步推進(jìn)市場(chǎng)研究工作，為營(yíng)銷決策及項(xiàng)目銷售工作做出自我應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

市場(chǎng)部個(gè)人工作總結(jié)2在剛剛過(guò)去的一年里，對(duì)銷售的各個(gè)品牌重新進(jìn)行劃分重新定位，確立相應(yīng)的客戶市場(chǎng)。加大空白市場(chǎng)的開發(fā)力度，開發(fā)新客戶20余家，在今年的系統(tǒng)操作下，預(yù)計(jì)明年的市場(chǎng)將會(huì)有大幅度的提升。發(fā)貨旺季時(shí)，用心聯(lián)系車輛、發(fā)貨，盡可能的保證客戶的需求，不使市場(chǎng)出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象。搞好農(nóng)化服務(wù)，抓好試驗(yàn)田，及時(shí)跟蹤，為公司產(chǎn)品在山東市場(chǎng)的銷售奠定良好的基礎(chǔ)。我沒有輝煌的過(guò)去，我要把握好此刻和將來(lái)。在以下方面的思考上，這天我參加部門主任職位的競(jìng)爭(zhēng)。

我深深懂得“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)”的道理。不斷培養(yǎng)吃苦耐勞、默默無(wú)聞的敬業(yè)精神。在公司組織的學(xué)習(xí)羅文爭(zhēng)做羅文式優(yōu)秀員工的活動(dòng)中，我認(rèn)真學(xué)習(xí)，體會(huì)羅文精神的精髓。10月8日參加FST精神革新訓(xùn)練，進(jìn)一步加深了我愛崗敬業(yè)，用心主動(dòng)的品質(zhì)，養(yǎng)成能吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)的良好品質(zhì)。在工作中踏踏實(shí)實(shí)，兢兢業(yè)業(yè)，一絲不茍，努力把工作做得。

擁有虛心好學(xué)、開拓進(jìn)取的創(chuàng)新意識(shí)。“熱愛是的教師”。我熱愛業(yè)務(wù)工作，平時(shí)愛讀營(yíng)銷方面的書籍，也瀏覽了一些有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)方面的書籍。到金大地工作后，系統(tǒng)學(xué)習(xí)了有關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)和各類公司精神，已經(jīng)具備了一個(gè)業(yè)務(wù)人員所必需的業(yè)務(wù)知識(shí)。在工作中，我嚴(yán)格要求自己，勇于實(shí)踐，用心開拓業(yè)務(wù)市場(chǎng)。還學(xué)到了管理的知識(shí)，能夠進(jìn)行日常管理，各種數(shù)據(jù)報(bào)表的制作等。

如果能夠競(jìng)聘成功，在20__年里，我會(huì)一如既往的尊敬領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同志，踏實(shí)工作，銳意進(jìn)取，做好以下的工作:

1、繼續(xù)加大市場(chǎng)開發(fā)力度。

進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，做細(xì)市場(chǎng)。消滅空白市場(chǎng)，構(gòu)建一個(gè)立體市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。抓好大客戶，抓好渠道建設(shè)，建好客戶檔案并隨時(shí)跟蹤回訪。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)型組織的建立，做好團(tuán)隊(duì)組織的假設(shè)。

結(jié)合實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn)，不斷學(xué)習(xí)提高，充實(shí)完善自己，促進(jìn)各業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的提高。和大家一道努力把業(yè)務(wù)部建成團(tuán)結(jié)合作、親密無(wú)間、所向披靡的團(tuán)隊(duì)。

3、制定詳細(xì)的工作計(jì)劃。

在平日的工作中，出發(fā)時(shí)要做工作安排，制定一個(gè)詳細(xì)的工作計(jì)劃。把任務(wù)分解到每個(gè)季度、每個(gè)月份、每一天，做成表格，不斷進(jìn)行激勵(lì)自我前進(jìn)。

4、搞好農(nóng)化服務(wù)，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。

深入一線為客戶搞好服務(wù)，與客戶同吃同住，為客戶開拓市場(chǎng)、幫忙客戶送貨。加強(qiáng)對(duì)本企業(yè)的宣傳，提高x的知名度和美譽(yù)度，宣傳產(chǎn)品形象，起到終端拉動(dòng)的作用。做好農(nóng)化服務(wù)，抓住真正消費(fèi)者——農(nóng)民。

5、加強(qiáng)客戶關(guān)系，完善客戶檔案。

在2005年里，我會(huì)把大部分的時(shí)間留在客戶那里，幫忙客戶宣傳、鋪貨。深入到每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、自然村，了解市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，做好農(nóng)化服務(wù)。還要加強(qiáng)對(duì)客戶檔案的管理。將客戶分類，區(qū)別對(duì)待，和客戶持續(xù)良好的聯(lián)系。

6、扎實(shí)工作，銳意進(jìn)取。

發(fā)揚(yáng)“艱苦創(chuàng)業(yè)、努力拼搏”的x精神，和以往好的作風(fēng)、好的傳統(tǒng)，埋頭苦干，扎實(shí)工作，與客戶打成一片。注重在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)、探索路子。

我相信我不會(huì)辜負(fù)大家的期望，我會(huì)盡職盡責(zé)勤奮工作，與公司榮辱與共，和同事們共同締造金正大輝煌燦爛的明天。

以上是我的下一步工作的想法，還需要實(shí)踐的檢驗(yàn)，還需要領(lǐng)導(dǎo)和同志們的關(guān)心幫忙支持。如果我競(jìng)爭(zhēng)不成功，我將一如繼往好好工作，并努力查找克服自己的不足，爭(zhēng)取更大的進(jìn)步。

市場(chǎng)部個(gè)人工作總結(jié)3在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，在同事之間的密切配合下，愛崗敬業(yè)，恪盡職守，我們都較好地完成了自我的本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交下來(lái)的各項(xiàng)工作。我將自我一個(gè)月來(lái)的表現(xiàn)、細(xì)想和行動(dòng)總結(jié)如下:

一、工作表現(xiàn)

每一天外出見客戶時(shí)強(qiáng)化自身形象，提高自身素質(zhì)，對(duì)自我堅(jiān)持嚴(yán)格要求，不要因?yàn)樽晕乙粋€(gè)人一片天地就懶惰，忘記工作，忘記自我的工作職責(zé)和工作任務(wù)。我們對(duì)工作要心中有度，有職責(zé)。對(duì)待客戶必須要以誠(chéng)相待，辦事處的工作的規(guī)律就是“無(wú)規(guī)律”，因此，我要正確認(rèn)識(shí)自身的工作和價(jià)值，正確處理工作中的苦與樂，得與失、堅(jiān)持甘于奉獻(xiàn)、誠(chéng)實(shí)敬業(yè)，個(gè)性在業(yè)務(wù)錘煉過(guò)程中必須要有總結(jié)和反省，當(dāng)日工作當(dāng)日畢，業(yè)務(wù)講效率，公司可能養(yǎng)閑人，但是不期望閑人是我。所以必須要努力，必須要學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取早日突破有成績(jī)，經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)光的學(xué)習(xí)和鍛煉，我在工作上已經(jīng)取得必須的進(jìn)步。

二、工作態(tài)度

工作態(tài)度要嚴(yán)于律已，不斷加強(qiáng)自我作風(fēng)建設(shè)。到公司以來(lái)我對(duì)自身嚴(yán)格要求，始終把耐得平淡、舍得付出、默默無(wú)聞作為自我的準(zhǔn)則。作風(fēng)是公司一個(gè)形象問(wèn)題，不能因?yàn)閭€(gè)人原因讓客戶說(shuō)廣源的作風(fēng)有問(wèn)題，把廣源當(dāng)成是自我的家，榮辱與共。在工作中要用自我的行動(dòng)規(guī)范自我的一切言行。努力強(qiáng)化自我專業(yè)知識(shí)，做好各項(xiàng)客戶服務(wù)工作。堅(jiān)持跟蹤的原則，對(duì)每個(gè)客戶都要跟蹤有結(jié)果，努力提高溝通水平。在這一個(gè)月里，雖然遇到不少的困難，但是只要用心想辦法去解決，思想樂觀，還是能夠?qū)W到很多知識(shí)。

三、工作行程

這一個(gè)月來(lái)，我做了超多的工作，雖然暫時(shí)還沒有取得成績(jī)，但是我會(huì)一向努力，相信自我的成績(jī)會(huì)好起來(lái)，由于公司對(duì)我們福建市場(chǎng)的重視，還特意派汽車協(xié)作辦事處的工作，讓我們?cè)诠ぷ魃希瑯I(yè)務(wù)上自信了很多，汽車到目前為止跟我跑了四天業(yè)務(wù)，一路從莆田到福清到福州的路線走的，路線也是我一路計(jì)劃好的，基本沒有多繞路，跑了大概十九家公司，可能路線和地址都不是很熟悉，所以在計(jì)劃當(dāng)中還有部分客戶沒有拜訪，但是效果很不錯(cuò)，到達(dá)預(yù)期效果，有三家既然與張經(jīng)理撞車，有七家此刻是我的意向客戶。我將繼續(xù)努力跟蹤和進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取在下個(gè)月出成績(jī)，對(duì)自我，對(duì)公司也是一種微妙的回報(bào)。此刻也有兩家基本上在口頭上答應(yīng)下個(gè)月左右定貨。此時(shí)我不能松懈，越是關(guān)鍵時(shí)刻越是決定得失的時(shí)候。所以貨沒有出去還不是笑的時(shí)候，也許只是才開始。

四、下一步工作計(jì)劃和展望

下一步工作我將繼續(xù)跟蹤目前的意向客戶，直到跟到有結(jié)果為止，要對(duì)有針對(duì)性廠家進(jìn)行攻克，多去拜訪，多溝通。然后根據(jù)資料聯(lián)系新客戶找到主事人，慢慢伸張，在自我能夠把握局勢(shì)的狀況下進(jìn)行擴(kuò)張，穩(wěn)步求進(jìn)求發(fā)展。

以上是我個(gè)人體會(huì)和設(shè)想，我將全身心的投入到市場(chǎng)工作中。

市場(chǎng)部個(gè)人工作總結(jié)4時(shí)光飛逝，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間，又到了一年的終點(diǎn)。20__年我們有過(guò)太多的辛酸經(jīng)歷，也收貨了無(wú)盡的成績(jī)和喜悅。在總行的正確領(lǐng)導(dǎo)與大力支持下，在分行的科學(xué)指導(dǎo)下，以及本支行的全力拼搏下，我們嚴(yán)格貫徹總行年度工作會(huì)議精神嗎，確定目標(biāo)任務(wù)和工作重點(diǎn)，認(rèn)清形勢(shì)，堅(jiān)定信心，銳意進(jìn)取，狠抓落實(shí)，各項(xiàng)工作穩(wěn)步推進(jìn)，主要業(yè)務(wù)健康發(fā)展，完成了年初的既定目標(biāo)?，F(xiàn)將一年工作總結(jié)如下：

一、主要工作開展情況

(一)加強(qiáng)對(duì)有價(jià)值客戶的重點(diǎn)分析，開拓營(yíng)銷策略

通過(guò)仔細(xì)梳理，按照貢獻(xiàn)度對(duì)本行有價(jià)值的大客戶進(jìn)行排名，并定時(shí)深入了解各層次客戶的個(gè)人愛好，采取“鎖定高端客戶，提供貴賓式服務(wù);針對(duì)中端客戶，提供特別服務(wù);對(duì)低端客戶，提供大眾化便民服務(wù)”的營(yíng)銷策略。

(二)加大貸款營(yíng)銷力度，擴(kuò)大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。

為增強(qiáng)長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Γ覀儚哪瓿蹰_始就非常重視加快貸款營(yíng)銷工作，積極爭(zhēng)取擴(kuò)大貸款規(guī)模，帶動(dòng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。一是優(yōu)良客戶的貸款營(yíng)銷，針重點(diǎn)企業(yè)，加大授信額度，主動(dòng)營(yíng)銷貸款。二是加大項(xiàng)目貸款的營(yíng)銷，三是加大了按揭貸款和個(gè)人消費(fèi)貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款的投放力度。通過(guò)擴(kuò)大增量，把更多的貸款投向雙優(yōu)客戶，從而帶動(dòng)存量的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)貸款結(jié)構(gòu)的有效調(diào)整。在貸款管理的基礎(chǔ)工作中，支行以嚴(yán)格實(shí)施預(yù)警預(yù)報(bào)制度為核心，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。首先，嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān)，貸款發(fā)放堅(jiān)持雙優(yōu)戰(zhàn)略，對(duì)可貸可不貸的堅(jiān)決不貸;其次，堅(jiān)持貸款客戶的分類管理，實(shí)行主動(dòng)退出，逐步壓縮一般客戶，主動(dòng)淘汰劣質(zhì)客戶。三是嚴(yán)格實(shí)施信貸管理的預(yù)警預(yù)報(bào)制度，使這項(xiàng)工作成為信貸管理最有力的工具和每個(gè)客戶經(jīng)理的日常工作，加大對(duì)此項(xiàng)工作的考核與獎(jiǎng)懲。

(三)客戶維護(hù)活動(dòng)形式多樣化

以答謝客戶為目的，結(jié)合不同客戶的特征，采取不同的維護(hù)方式。比如，在工資方面，通過(guò)與重點(diǎn)工資戶開展聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)、回訪等形式，一方面了解客戶的實(shí)際需求，一方面向客戶介紹我行的服務(wù)渠道和理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)重點(diǎn)戶每月至少訪問(wèn)一次，了解其對(duì)于我行的服務(wù)是否滿意，對(duì)我行的金融產(chǎn)品或者服務(wù)是否有新的建議。

加強(qiáng)與客戶之間的溝通與交流，積極巧妙地將各種有利的情報(bào)提供給客戶，包括的行業(yè)信息和政府信息等，增強(qiáng)客戶對(duì)本行的了解。邀請(qǐng)客戶參加多種形式有意義的活動(dòng)，借此把握營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

(四)善于反思和總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)

總結(jié)在一定程度上是工作前進(jìn)的助推器。對(duì)每一次的工作進(jìn)展情況及其完成情況都要做好總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)，為以后的工作奠定良好的基礎(chǔ)，也便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，彌補(bǔ)不足。只有不斷的總結(jié)才能把有益的東西積累起來(lái)，融會(huì)貫通，形成一種強(qiáng)大的工作手段和營(yíng)銷體系。

這一年，我們市場(chǎng)部的工作取得了一定的成績(jī)，但面對(duì)復(fù)雜多變的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和激烈競(jìng)爭(zhēng)的金融形勢(shì)，我們還存在許多不足，一是存款結(jié)構(gòu)不合理，部分存款過(guò)于集中與大戶，容易產(chǎn)生大起大落，純負(fù)債客戶資源比較匱乏。二是信貸投放較慢，手續(xù)過(guò)于復(fù)雜，制約了信貸規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)張和效益的有利提升。這些都是我們今后要加以克服和解決的。

二、工作目標(biāo)和措施

在下一年里，我們還要繼續(xù)認(rèn)真貫徹落實(shí)總行年度精神，堅(jiān)持發(fā)展第一要?jiǎng)?wù)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控，不斷提升自身水平，努力提高市場(chǎng)份額，確保完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。

市場(chǎng)部個(gè)人工作總結(jié)5回想這一年以來(lái)來(lái)，思考成熟很多，感慨萬(wàn)千，收獲亦多。“忙的很充實(shí)并收獲也很多，累但是很快樂。對(duì)我來(lái)講這個(gè)月的工作是難忘、印記最深的一個(gè)月。工作地點(diǎn)、環(huán)境的轉(zhuǎn)換，還有工作思想、方法等一系列的適應(yīng)與調(diào)整，壓力卻帶給了我前進(jìn)的號(hào)角，累中也融進(jìn)了收獲的快樂。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，在同事之間的密切配合下，愛崗敬業(yè)，恪盡職守，我們都較好地完成了自己的本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交下來(lái)的各項(xiàng)工作。我將自己20__年的工作表現(xiàn)、細(xì)想和行動(dòng)總結(jié)如下：

一、工作表現(xiàn)

每天外出見客戶時(shí)強(qiáng)化自身形象，提高自身素質(zhì)，對(duì)自己堅(jiān)持嚴(yán)格要求，不要因?yàn)樽约阂粋€(gè)人一片天地就懶惰，忘記工作，忘記自己的工作職責(zé)和工作任務(wù)。我們對(duì)工作要心中有度，有責(zé)任。對(duì)待客戶一定要以誠(chéng)相待，辦事處的工作的規(guī)律就是“無(wú)規(guī)律”，因此，我要正確認(rèn)識(shí)自身的工作和價(jià)值，正確處理工作中的苦與樂，得與失、堅(jiān)持甘于奉獻(xiàn)、誠(chéng)實(shí)敬業(yè)，特別在業(yè)務(wù)錘煉過(guò)程中一定要有總結(jié)和反省，當(dāng)日工作當(dāng)日畢，業(yè)務(wù)講效率，公司可能養(yǎng)閑人，但是不希望閑人是我。所以一定要努力，一定要學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取早日突破有成績(jī)，經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)和鍛煉，我在工作上已經(jīng)取得一定的進(jìn)步。

二、工作態(tài)度

工作態(tài)度要嚴(yán)于律已，不斷加強(qiáng)自己作風(fēng)建設(shè)。到公司以來(lái)我對(duì)自身嚴(yán)格要求，始終把耐得平淡、舍得付出、默默無(wú)聞作為自己的準(zhǔn)則作風(fēng)是公司一個(gè)形象問(wèn)題，不能因?yàn)閭€(gè)人原因讓客戶說(shuō)廣源的作風(fēng)有問(wèn)題，把廣源當(dāng)成是自己的家，榮辱與共。在工作中要用自己的行動(dòng)規(guī)范自己的一切言行。努力強(qiáng)化自己專業(yè)知識(shí)，做好各項(xiàng)客戶服務(wù)工作。堅(jiān)持跟蹤的原則，對(duì)每個(gè)客戶都要跟蹤有結(jié)果，努力提高溝通水平。在這一個(gè)月里，雖然遇到不少的困難，但是只要積極想辦法去解決，思想樂觀，還是可以學(xué)到很多知識(shí)。

三、工作行程

篇（4）

在各大財(cái)富榜單上，孫亞芳一直是經(jīng)久不衰的?？停叶啻挝痪又袊?guó)女性商界精英第一人。她的低調(diào)神秘，與華為掌舵者任正非如出一轍，而她也因此更吸引公眾關(guān)注。

作為華為技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)，孫亞芳是任正非最為信任的伙伴，對(duì)任正非新思維的影響和傳播，在華為無(wú)出其右者?！白蠓怯曳肌钡母窬郑脖灰暈槿A為強(qiáng)大的生產(chǎn)力。

合縱電信建奇功

一種說(shuō)法提到，孫亞芳是任正非的老鄉(xiāng)，都是貴州人。記者從成都的電子科技大學(xué)校友總會(huì)網(wǎng)站上看到，孫亞芳1982年從該校畢業(yè)，先是在河南新鄉(xiāng)燎原無(wú)線電廠任技術(shù)員；1983年，在中國(guó)電波傳播研究所當(dāng)教師。1985年，在北京信息技術(shù)應(yīng)用研究所任工程師。

但還有孫亞芳曾在國(guó)家安全部門從事通信工作的說(shuō)法。

1989年，孫亞芳正式進(jìn)入華為。

1988年創(chuàng)立于深圳的民營(yíng)企業(yè)華為公司，成立之初只是一家生產(chǎn)用戶交換機(jī)（PBX）的香港公司的銷售，遠(yuǎn)沒有今日全球知名企業(yè)的風(fēng)光。

據(jù)報(bào)道，孫亞芳還在國(guó)家機(jī)關(guān)任職時(shí)，華為曾在資金上面臨無(wú)法逾越的困難。因?yàn)閷?duì)華為的模式有信心，孫亞芳利用自己的關(guān)系貸款，幫助任正非渡過(guò)難關(guān)。因此在華為最危急的時(shí)候“挽救過(guò)華為”，所以外界認(rèn)為她對(duì)任正非有知遇之恩。

在華為，孫亞芳先是做培訓(xùn)部、采購(gòu)部主任，后到武漢做辦事處主任。在擔(dān)任華為市場(chǎng)部總裁，人力資源委員會(huì)主任時(shí)，孫亞芳出臺(tái)的相關(guān)措施對(duì)華為的制度架構(gòu)影響深遠(yuǎn)。

1999年，孫亞芳被提升為華為董事長(zhǎng)兼常務(wù)副總裁，并任職至今。

還在孫亞芳任職培訓(xùn)部經(jīng)理時(shí)，華為要開發(fā)一套數(shù)字程控系統(tǒng)，但卻無(wú)法從銀行貸到款。出身通信業(yè)的孫亞芳對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)非常敏銳，她提出，“只有運(yùn)營(yíng)商贏得利潤(rùn)，贏得生存能力，設(shè)備供應(yīng)商才能生存?！蹦菚r(shí)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們紛紛通過(guò)技術(shù)轉(zhuǎn)讓，與郵電系統(tǒng)或各地政府成立合資公司等方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。任正非決定，做得更徹底一些。

1993年，在廣東省郵電部門的支持下，華為與全國(guó)21家省會(huì)城市郵電系統(tǒng)，聯(lián)合發(fā)起成立合資的莫貝克公司，注冊(cè)資金8881萬(wàn)元。莫貝克公司的成立，實(shí)現(xiàn)了一舉多贏的局面。對(duì)華為來(lái)說(shuō)，不但解決了早期研發(fā)的大量資金需求，而且綁定了市場(chǎng)主要客戶源。在郵電系統(tǒng)一方，華為承諾給郵電股東們的年分紅高達(dá)30%。華為的交換機(jī)通過(guò)莫貝克的渠道迅速低價(jià)襲卷全國(guó)市場(chǎng)，郵電系統(tǒng)業(yè)務(wù)隨之?dāng)U張，消費(fèi)者則享受了低價(jià)的實(shí)惠。

外界普遍認(rèn)為，在電信部門工作多年的孫亞芳，是華為與電信合作這一重大戰(zhàn)略的主要決策者和執(zhí)行人。

有消息指出，在莫貝克成立的當(dāng)天，有一個(gè)小插曲，讓孫亞芳和任正非的關(guān)系更進(jìn)一步。

原來(lái)，合資成立的莫貝克公司需要選舉董事長(zhǎng)，但出乎意料的是，各地郵電系統(tǒng)負(fù)責(zé)人投票后，卻不是主要倡導(dǎo)者并負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的任正非當(dāng)選，而是西南地區(qū)一家電信公司負(fù)責(zé)人。這讓華為人很擔(dān)心接下來(lái)運(yùn)營(yíng)將會(huì)受到很大的限制，各地電信公司的領(lǐng)導(dǎo)們也覺得尷尬。當(dāng)天晚餐，幾個(gè)股東代表與華為負(fù)責(zé)會(huì)務(wù)的員工談到華為可以召開一個(gè)由部分股東公司負(fù)責(zé)人參加的緊急會(huì)議，協(xié)商董事長(zhǎng)改選事宜，以挽救局面。員工立即把信息匯報(bào)給了負(fù)責(zé)會(huì)務(wù)接待的孫亞芳，孫亞芳趕緊傳遞給任正非。

當(dāng)晚，就在這個(gè)餐廳里，部分股東召開了臨時(shí)會(huì)議，最后一致通過(guò)董事長(zhǎng)第二輪選舉的決議。第二天，任正非被正式改選為莫貝克公司董事長(zhǎng)。

有人認(rèn)為，華為起步的基礎(chǔ)是從C&C08數(shù)字程控交換機(jī)開始，而C&C08的研發(fā)和成長(zhǎng)則是從莫貝克公司開始。孫亞芳雖然不是華為的元老，但卻在華為生死攸關(guān)時(shí)刻發(fā)揮了巨大的作用。

“狼性”銷售

據(jù)說(shuō)這是從華為內(nèi)部傳出的消息。

1992年前后，華為因貨款回收慢，現(xiàn)金流嚴(yán)重不足。員工已連續(xù)幾個(gè)月拿不到工資，士氣萎靡，公司各項(xiàng)工作滯后，員工也開始流失。這時(shí)，華為突然收到了一筆貨款，但幾個(gè)月飽受無(wú)米之炊困擾的公司需要錢的地方實(shí)在太多，于是公司高層們?cè)谝黄鹧芯窟@筆錢如何用，能發(fā)揮最大效率。大家意見很多，都有道理，任正非一下子也無(wú)法定奪。最終，孫亞芳的決定勝出――先給員工發(fā)工資。

員工拿到拖欠的工資后，公司立即充滿活力，新產(chǎn)品上市，曝露的問(wèn)題逐一解決，華為終于走出了困境。

孫亞芳的決斷力因此廣為流傳，深得人心。

1996年2月，擔(dān)任市場(chǎng)部副總裁的孫亞芳在華為制造了一場(chǎng)地震。她帶領(lǐng)26個(gè)辦事處主任同時(shí)向公司遞交了辭職報(bào)告和述職報(bào)告，由公司視組織改革后的人力需要，決定接受哪一封。原來(lái)，細(xì)心的孫亞芳觀察到華為各地銷售主管人員已開始躺在功勞薄上吃老本了，領(lǐng)著高薪的“銷售元老”不思進(jìn)取，終日渾渾噩噩。她覺得讓這些人繼續(xù)在高位上無(wú)所作為，公司前景堪憂。于是，在華為內(nèi)部引導(dǎo)了一場(chǎng)員工怎樣跟隨公司發(fā)展、干部能上能下的大討論。

任正非支持孫亞芳的想法，在會(huì)上表示：“我只會(huì)在一份報(bào)告上簽字?！?/p>

最終，有六名地方辦事處主任被撤下來(lái)，營(yíng)銷隊(duì)伍中高達(dá)30%的人失去了崗位。這是華為第一次大規(guī)模的人事改革，實(shí)現(xiàn)了孫亞芳讓銷售隊(duì)伍從“公關(guān)型”向“管理型”過(guò)渡的想法，也建立了華為干部能上能下的良性制度。

不久之后，孫亞芳升任副總裁兼任市場(chǎng)部總裁。

孫亞芳要求，華為銷售人員密切關(guān)注客戶的需求和變化，要為客戶化解困難?？蛻粜枨笞兓?，華為的銷售方式也要隨著變化。在此基礎(chǔ)上，銷售人員不能丟單，要視丟單如同丟命一樣，不給客戶留有太多推拖的余地。

華為的銷售人員能做到客戶一天不見面，就要等他一天；客戶一個(gè)星期不見，就要等他一個(gè)星期；客戶上班找不到，就要在節(jié)假日去找到他。只要知道客戶會(huì)在哪個(gè)地方出現(xiàn)，就會(huì)想辦法與客戶“邂逅”。

一位華為的銷售員工第一次去拜訪某市的電信局長(zhǎng)，想要遞上一份通信設(shè)備產(chǎn)品資料和報(bào)價(jià)清單。上班時(shí)間八點(diǎn)沒到，銷售人員就到電信局長(zhǎng)的辦公室門外靜候。但前來(lái)上班的電信局長(zhǎng)顯得特別著急要去開會(huì)。銷售人員于是在會(huì)議室門口等。開會(huì)過(guò)程中，電信局長(zhǎng)出來(lái)兩次，都看見了等待的華為銷售人員，但沒有給這位員工一分鐘的時(shí)間。十二點(diǎn)鐘，電信局長(zhǎng)開完會(huì)，接著跟人約要去吃飯，銷售人員溫和地笑著，表示自己可以再等。一個(gè)多小時(shí)后，一出電梯的電信局長(zhǎng)又看到了華為的人，于是心軟了下來(lái)，態(tài)度親切地讓這位員工到辦公室去聊聊產(chǎn)品。

這種堅(jiān)持，只是華為“狼性”銷售的一部分，外人只能管中窺豹。隨著華為各種終端設(shè)備不斷面市，華為的銷售也在服務(wù)大客戶、銷售通信設(shè)備的基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)變?yōu)橥卣垢嗟纳鐣?huì)渠道。孫亞芳要求員工強(qiáng)化“狼性”模式開疆拓土，占領(lǐng)市場(chǎng)。

在華為人力資源體系建設(shè)上，孫亞芳也寫下了濃墨重彩的一筆。

1999年，華為高層有人提議再來(lái)一場(chǎng)干部競(jìng)聘運(yùn)動(dòng)，增強(qiáng)大家憂患意識(shí)。1996年的那場(chǎng)人動(dòng)，對(duì)華為人才培養(yǎng)的作用影響?yīng)q在，大家希望能再次出現(xiàn)驚喜。干部考評(píng)負(fù)責(zé)人將方案向?qū)O亞芳匯報(bào)后，孫亞芳斬釘截鐵地說(shuō)：“不同意！”她說(shuō)，競(jìng)聘是一個(gè)時(shí)期的特殊做法，是沒有系統(tǒng)制度下不得已的行為，也意味著公司沒有建立起人力資源管理制度。而華為通過(guò)這幾年的建設(shè)，人力資源評(píng)價(jià)系統(tǒng)已經(jīng)比較完備，應(yīng)該通過(guò)體系的運(yùn)作來(lái)考察干部，壓力不足，是因?yàn)槲覀儧]有執(zhí)行評(píng)價(jià)體系，而不是因?yàn)闆]有發(fā)起競(jìng)聘。

在孫亞芳看來(lái)，像華為這樣的高科技企業(yè)，如果沒有了人才，它就和一個(gè)倉(cāng)庫(kù)沒什么區(qū)別。

華為的新員工根據(jù)崗位性質(zhì)的不同，在正式入職前都需到華為大學(xué)接受一至六個(gè)月不等的培訓(xùn)。位于深圳的華為大學(xué)，是一個(gè)系列建筑群，總占地面積27.5萬(wàn)平方米，有完整的培訓(xùn)制度和導(dǎo)師制度。孫亞芳曾任華為大學(xué)校長(zhǎng)，一手成就了華為人才養(yǎng)成體系。

“左非右芳”

1997年，孫亞芳親任總指揮，為華為引進(jìn)IBM IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）和ICS（集成供應(yīng)鏈管理）啟動(dòng)業(yè)務(wù)流程大變革，讓華為的“成長(zhǎng)基因”從最前端的市場(chǎng)銷售，向后端產(chǎn)品開發(fā)和供應(yīng)鏈成功延伸。

在華為，本來(lái)是沒有董事長(zhǎng)這個(gè)職務(wù)的。1998年左右，華為的市場(chǎng)營(yíng)銷、早年的股權(quán)、貸款等問(wèn)題集中爆發(fā)，導(dǎo)致外界對(duì)華為的許多做法多有微詞，華為一時(shí)間壓力山大。

在這一敏感紛亂的時(shí)期，任正非提議孫亞芳做董事長(zhǎng)，負(fù)責(zé)公司一切對(duì)外事務(wù)協(xié)調(diào)。而任正非本人則做副董事長(zhǎng)兼總裁，主抓研發(fā)。任正非稱此舉是“有自知之明”，所以要“耐得住寂寞，甘于平淡”。

這種任命，曾讓外界有許多誤解，一度以為任正非不再是華為“老大”。其實(shí)，孫亞芳還是位居其后。

孫亞芳口才和風(fēng)度俱佳，適合公司對(duì)外聯(lián)絡(luò)。而且，她在人力資源和市場(chǎng)銷售體系的建立方面居功至偉。任正非曾說(shuō)：孫亞芳的最大功績(jī)，是建立了華為的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

任正非對(duì)新事物的觀察和學(xué)習(xí)能力極強(qiáng)，但傳說(shuō)因脾氣暴躁，時(shí)常覺得屬下難以領(lǐng)會(huì)他的意圖。只有孫亞芳總是能領(lǐng)悟任正非的思想，并用女性特有的細(xì)膩，將其春風(fēng)化雨般地傳遞到公司各個(gè)角落。

其實(shí)，任正非許多流傳到社會(huì)上的經(jīng)典語(yǔ)句，也都有孫亞芳的影子。早在1998年，孫亞芳給任正非的一個(gè)報(bào)告中就指出三點(diǎn)：一、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，社會(huì)財(cái)富的創(chuàng)造方式發(fā)生了變化，主要由知識(shí)、管理創(chuàng)造，因此要體制創(chuàng)新；二、讓有個(gè)人成就欲望者成為英雄，讓有社會(huì)責(zé)任的人成為管理者；三、一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)治久安的基礎(chǔ)是接班人承認(rèn)公司的核心價(jià)值觀，并具有自我批判能力。這些觀點(diǎn)得到任正非的認(rèn)同，后來(lái)被引用在《華為的紅旗到底能打多久》一文里。

2010年10月27日，每日經(jīng)濟(jì)新聞刊發(fā)《傳華為“地震”任正非10億送走孫亞芳》的報(bào)道，文中稱，華為總裁任正非以30元/股的價(jià)格收回孫亞芳持有的股份，為兒子任平順利接班鋪平道路。孫亞芳正在走離職程序，約可到手10億元。

華為方面隨后駁斥稱，“純屬憑空捏造的謠言，與事實(shí)完全不符”。最后《每日經(jīng)濟(jì)新聞》向華為公司及相關(guān)人士深表歉意。

孫亞芳與任正非的默契被外界羨慕，人們套用歌名稱之為“左非右芳”。

曾有自稱在華為工作過(guò)的人士稱，如果你認(rèn)為孫亞芳只有女性細(xì)膩的一面，就大錯(cuò)特錯(cuò)了?！霸谌A為，只有孫亞芳對(duì)直接下屬的訓(xùn)斥和任正非有得一比，甚至對(duì)于很多人，孫亞芳比任正非更加嚴(yán)厲。”

華為的市場(chǎng)員工都知道，你如果沒打領(lǐng)帶，在展覽會(huì)上被孫總看見，你的下場(chǎng)可就慘了，她暴風(fēng)驟雨般的批評(píng)，根本就讓你找不到機(jī)會(huì)開口。

在一次全公司確認(rèn)“職位等級(jí)”的會(huì)議上，市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)人有事缺席，由下屬代替參加。會(huì)上，那位下屬把市場(chǎng)部的“職位等級(jí)”表拿給孫亞芳看。孫亞芳看了一眼后問(wèn)，某某部長(zhǎng)看過(guò)了嗎？下屬臉上飄過(guò)一絲猶豫，接著說(shuō)，應(yīng)該看過(guò)吧。孫亞芳嚴(yán)厲地說(shuō)：不能是應(yīng)該，有就是有，沒有就是沒有！

全聯(lián)接世界

“更美好的全聯(lián)接世界”，是華為官網(wǎng)的個(gè)性標(biāo)簽。

華為是全球領(lǐng)先的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商，已在全球建立了100多家分支機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全球。孫亞芳被人們稱呼為“華為女皇”、“至尊紅顏”、華為的“國(guó)務(wù)卿”、“任正非接班人”等，在華為的崇高地位可見一斑。這是因?yàn)樗粌H能管理規(guī)模龐大的企業(yè)，還能在男性主導(dǎo)的行業(yè)里脫穎而出。在專業(yè)人士看來(lái)，許多跨國(guó)公司負(fù)責(zé)人充其量只是一個(gè)銷售額很大的辦事處，這類負(fù)責(zé)人只是職權(quán)較大的執(zhí)行者。而真正的企業(yè)家是決策者，兩者不可同日而語(yǔ)。孫亞芳正是真正的企業(yè)家。

在2000年春節(jié)后上班的第一天，任正非給公司全體高級(jí)副總裁出了一張?jiān)嚲?，考題為“無(wú)為而治”，談治理公司的認(rèn)識(shí)，兩小時(shí)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)交卷。一些干部不知所措，孫亞芳卻寫出了“不要挽狂瀾于即倒的英雄”的主題文章，深合任正非的心意。這篇文章隨后被刊登在《華為人》報(bào)上。此外，被外界瘋傳的孫亞芳走訪以色列企業(yè)后執(zhí)筆的長(zhǎng)文《以色列崛起之謎》，據(jù)說(shuō)任正非要求所有華為人都要閱讀，作為《華為基本法》的輔導(dǎo)報(bào)告之一。

孫亞芳在文中有一段描寫：她參觀以色列最有名的魏茨曼研究所后，隨之想到，在自然資源匱乏的以色列，遺傳工程聞名于全世界。而在“農(nóng)村人口占大多數(shù)的中國(guó)，從事農(nóng)業(yè)技術(shù)研究的人少得可憐，從而倍顯珍貴?！薄斑@個(gè)課題似乎太大，需要國(guó)家來(lái)解決。但有一點(diǎn)我們要承認(rèn)……我們?nèi)鄙俚氖蔷?，全民族改造自然、?chuàng)造財(cái)富的奮斗精神?！?/p>

這看起來(lái)有些“大的想法”，無(wú)意中透露了孫亞芳對(duì)生活、事業(yè)的執(zhí)著。在參加一些國(guó)際通信技術(shù)大會(huì)時(shí)，孫亞芳的英語(yǔ)演講曾震驚四座，大家驚訝于她這個(gè)年紀(jì)還在堅(jiān)持學(xué)習(xí)。

孫亞芳的《小勝靠智，大勝在德》一文，也曾被任正非在重要講話中多次引用，還被篆刻為石碑樹于華為總部。

在華為官網(wǎng)上，可以看到孫亞芳從2012年至2015年的董事長(zhǎng)致辭。她的講話中，沒有一次曬過(guò)華為在其領(lǐng)導(dǎo)下蒸蒸日上、顯赫無(wú)比的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；更無(wú)常規(guī)的三段式：表?yè)P(yáng)、改正、未來(lái)。閱讀起來(lái)，更像是一份學(xué)習(xí)交流資料，作為業(yè)內(nèi)專家，傳達(dá)本系統(tǒng)世界范圍內(nèi)的最新動(dòng)態(tài)、趨勢(shì)，并著力指出華為人需要去做什么。

篇（5）

是姜玲的QQ，她忘記關(guān)了。我正想退出，對(duì)方卻搶先發(fā)了消息：上次你穿黑色蕾絲很性感，這次給我什么驚喜?對(duì)方名叫今夜未眠，絕對(duì)不是陳雨航，因?yàn)槲矣兴腝Q。

我感覺血往頭上涌：難道說(shuō)，姜玲在外邊有人?我的心咚咚地跳：她的保密功夫也做得太好了吧!

到了晚上，我忐忑不安地給姜玲家去了電話，是陳雨航接的。姜玲果真不在家，陳雨航說(shuō)她去參加同學(xué)聚會(huì)了。我假裝無(wú)聊，給姜玲去了電話。她的電話響了很久才接，敷衍了我?guī)拙浔銙斓袅恕Ｔ谒龗斓綦娫挼膭x那，我好像聽見有人哎一聲，絕對(duì)是個(gè)男的!

按理說(shuō)同學(xué)聚會(huì)，應(yīng)該很嘈雜，可姜玲的周圍卻很安靜。姜玲表面上跟我貼心貼肺的，紅杏出墻這種事卻瞞我瞞得如此到位。我有種失落感，對(duì)錯(cuò)誤估計(jì)自己在姜玲心中的位置感到難過(guò)。但好奇心卻更強(qiáng)了。

我知道姜玲的QQ一般都是自動(dòng)記錄密碼登陸，于是第二天臨下班前，我故意讓自己的機(jī)子中了毒，然后借用姜玲的電腦工作。下班了，我對(duì)姜玲說(shuō)，我還早呢，你先走吧。待會(huì)兒我關(guān)機(jī)。

其實(shí)我是有破綻的，我修電腦還可以，電腦中毒幾下就能解決。但我和姜玲關(guān)系太好，她沒絲毫疑心，放心地走了。

等同事都走完了，我打開了她的QQ，調(diào)閱她與今夜未眠的聊天記錄。看著他們?nèi)饴榈膶?duì)話，我斷定他們是情人關(guān)系。我用軟件查詢今夜無(wú)眠的IP地址，我再一次被雷住了，地址就是公司的!

誰(shuí)會(huì)跟姜玲有一腿呢?是市場(chǎng)部那個(gè)常跟姜玲開葷玩笑的楊經(jīng)理?不像。是財(cái)務(wù)部那位斯斯文文看見姜玲就臉紅的劉部長(zhǎng)?也不像。會(huì)是誰(shuí)呢?我心里涌現(xiàn)了一大股謎團(tuán)。

都說(shuō)好奇害死貓，我真要被這好奇心給整瘋了。靈機(jī)一動(dòng)，我在百度里搜了搜，最后偷偷在姜玲機(jī)子上裝了一個(gè)軟件，這樣當(dāng)她跟對(duì)方聊天時(shí)，我可以通過(guò)軟件發(fā)現(xiàn)對(duì)方的局域網(wǎng)地址。第二天，對(duì)方又來(lái)了信息，我如愿得到地址，找機(jī)會(huì)翻閱了公司網(wǎng)管的IP地址分配表。沒想到，那人居然是公司的二把手李總!

出了辦公室，我怔怔地站在走廊上很久。怪不得，上次競(jìng)聘業(yè)務(wù)主管姜玲意外獲勝，本來(lái)我才是最好人選的!

我出離憤怒，敢情姜玲把我當(dāng)傻子呀!表面上跟我稱姐道妹，說(shuō)報(bào)名參賽是給我當(dāng)陪襯，獲勝后還假裝意外，原來(lái)都是預(yù)謀好的!

被愚弄的感覺讓我久久無(wú)法冷靜，無(wú)數(shù)個(gè)報(bào)復(fù)的方法在我腦海里一閃而過(guò)。等我覺得自己情緒平靜了一點(diǎn)，我才回到辦公室。姜玲大概發(fā)現(xiàn)我臉色不對(duì)，關(guān)心了一下。我看著她，心里惡心極了。

回到家，我已經(jīng)想好了整這對(duì)狗男女的辦法。星期五中午，我借口不舒服，沒去吃飯，然后利用姜玲的QQ給今夜未眠發(fā)去了很煽情的消息。

我們這種單位，很多人下午閑來(lái)無(wú)事就溜了，更何況是星期五。果不其然，姜玲剛回辦公室沒多久，就被李總一個(gè)電話叫過(guò)去了。過(guò)了5分鐘，我估摸兩人應(yīng)該進(jìn)入狀態(tài)了，就叫辦公室新來(lái)的大學(xué)生余欣：這有份報(bào)告，李總著急要的，我現(xiàn)在要趕著出去，你幫我送一下。

篇（6）

不過(guò)“50萬(wàn)”對(duì)我來(lái)說(shuō)也并非毫無(wú)益處，至少“中國(guó)第一打工仔”的特殊身份給我?guī)?lái)了比一般人更多的交友機(jī)會(huì)和商業(yè)契機(jī)。我的那本《中國(guó)第一打工仔》之所以能夠一版再版，想來(lái)這在很大成份上歸功于這曾令無(wú)數(shù)打工仔為之心動(dòng)也為之心寒的“50萬(wàn)”。1998年5月，中央電視臺(tái)《東方時(shí)空》欄目播放了“何慕30～33”的上下集，當(dāng)時(shí)我正在上海奔忙，沒有看到播放的內(nèi)容，遠(yuǎn)在佳木斯的哥哥打來(lái)電話，用十分激動(dòng)的語(yǔ)調(diào)告訴了我這一“喜訊”。講老實(shí)話，聽到這一消息我不但沒有感到興奮，反而突然間產(chǎn)生了一種十分惆悵的感覺。33歲的人了，事業(yè)尚無(wú)大成，卻在這“古老”的“50萬(wàn) ”神話里晃蕩了3年多，耗費(fèi)的是時(shí)間和精力，陪葬的是情感和心智，收獲的除了更多的人生感悟和經(jīng)商之道，就是賬上幾十萬(wàn)的外債，沒變的只有這“50萬(wàn)”的雅號(hào)和打工仔的處境。我想，這“50萬(wàn)”的故事也該結(jié)束了。

八載打工史　欲說(shuō)銷售好辛苦

我的打工史是從1988年開始的。那一年秋天，我戀戀不舍地離開復(fù)旦大學(xué)校門，遵照國(guó)家“邊疆省份考生必須回原省份支援邊疆建設(shè)”的規(guī)定，滿心不地來(lái)到黑龍江省食品公司統(tǒng)計(jì)科，拿起算盤和稿紙，開始為家鄉(xiāng)計(jì)算“生豬存欄率”等我至今也沒弄懂的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。因?yàn)椴粫?huì)打算盤，字體又差，我被同仁們當(dāng)成笑柄，甚至有人對(duì)我復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系本科文憑的真實(shí)性展開調(diào)查。我很快意識(shí)到在這個(gè)“鐵桶”里繼續(xù)混下去的結(jié)局，于是趁自己尚未被同化的當(dāng)口——正式報(bào)到后的第21天，我留下一份辭職報(bào)告，偷偷模模地逃離了那幢古老的白俄式建筑。后來(lái)，食品公司的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我這種“不支持邊疆建設(shè)”的叛逆行為給予了毫不留情的處理：我得到了“除名”的處分通知。據(jù)說(shuō)我也是省食品公司里第一個(gè)獲此“殊榮”的大學(xué)生。

沒有退路的我買了一張單程車票，跳上了南去的列車，開始了流浪的打工生涯。第一次的選擇顯得十分幼稚和茫然，之所以走進(jìn)上海霞飛日用化工廠的大門只是因?yàn)樗膹S房比其它廠看起來(lái)更漂亮。第一次向廠長(zhǎng)營(yíng)建華要求跑銷售的動(dòng)機(jī)也不復(fù)雜：人自由、見識(shí)廣、賺錢多、別人花錢自己學(xué)本領(lǐng)。不想從此便和銷售結(jié)下了也許一生也無(wú)法了斷的恩怨。10年前復(fù)旦大學(xué)還沒有設(shè)置有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的課程，書店里關(guān)于銷售的書籍也很難買到。于是，霞飛廠便成了我學(xué)習(xí)銷售的母校?？蛇@個(gè)學(xué)校卻沒有老師，第一次到福建推銷，廠里提供的支持只是一疊敲過(guò)合同章的空白合同和幾箱自己掏錢購(gòu)買的樣品，沒有固定工資，沒有費(fèi)用預(yù)支和報(bào)銷，沒人告訴我應(yīng)該怎么做，也沒有人告訴我不應(yīng)該怎么做，剛剛?cè)酉落z頭的銷售科長(zhǎng)只對(duì)我說(shuō)了一句話：“小何，好好干，拿回貨款后3．5％歸你?！蔽抑簧韼е臀疑砀卟畈欢嗟臉悠废洌砬诨疖囉沧旅?，任各式各樣的鞋在我的頭上踢來(lái)踢去，還要忍受各種香型的腳子的氣味，我總算頭腦清醒地到達(dá)了廈門。第一個(gè)推銷對(duì)象是一家根本不賣化妝品的個(gè)體食雜店；第一份成交的合同是完全按照對(duì)方的要求簽訂的三箱“霞飛”特效增白粉蜜；第一回從大巴士下面轉(zhuǎn)住到星級(jí)賓館是為了在客戶面前掩飾身份；第一次“行賄”物品是兩大袋蔬菜和兩瓶“四特”酒；第一次讓銷售科的同仁們意識(shí)到我的存在是因?yàn)槲以诼閷⒆郎馅A了他們800元……

就這樣，我瞪著一雙迷茫的眼睛，跌跌撞撞地踏上了推銷之路。好在那時(shí)國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)與現(xiàn)在大不相同，哪一個(gè)廠家敢于打廣告、塞回扣、擺圓桌，它的產(chǎn)品就極有可能成為暢銷貨；哪一個(gè)推銷員“摘定”了百貨站日化科科長(zhǎng)和大商場(chǎng)的日化部經(jīng)理，科長(zhǎng)經(jīng)理們就一定會(huì)有辦法把已銷售完的其它廠家的貨款付給剛到貨的你，推銷員就一定會(huì)因此而受到重視和表彰。霞飛廠是這一特定時(shí)期的獲利者，霞飛廠的銷售員們也是這一特定環(huán)境的受益人?！?　 兩年后，我的客戶已遍及福建各大中小城市，當(dāng)初差一點(diǎn)兒拎脖領(lǐng)子將我扔出門外的日化科長(zhǎng)也跟我成了稱兄道弟的好朋友，本來(lái)干癟的口袋里也有了厚厚的幾疊“老人頭”。于是自認(rèn)為已經(jīng)成了自學(xué)成才的“銷售高手”，于是自認(rèn)為可以干一番更大的事業(yè)，于是想到了跳槽。

當(dāng)時(shí)霞飛廠與幾乎所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)一樣，肥缺都被當(dāng)?shù)卣从H帶故的人把持著，北方市場(chǎng)均被有頭有臉的瓜分完了。福建對(duì)蜜類產(chǎn)品需求較小，充其量不過(guò)是個(gè)“雞肋”市場(chǎng)，廠里沒有任何廣告支持。我雖付出了比別人多幾倍的辛苦，銷售額仍是廠里后幾名，銷售提成自然也排在尾部。銷售員們純樸而務(wù)實(shí)，他們以金錢為標(biāo)準(zhǔn)衡量一切：誰(shuí)錢多誰(shuí)是老大，誰(shuí)錢少誰(shuí)是“小三子”。我除了負(fù)責(zé)福建省的銷售業(yè)務(wù)，還要擔(dān)當(dāng)銷售科里小跟班的角色，沏茶倒水、跑腿學(xué)舌、扛樣品箱、掛條幅成了我份內(nèi)的義務(wù)。人們對(duì)我的稱呼也很特別：小何幕、小東北、小大學(xué)生……這與我當(dāng)初信誓旦旦想做中國(guó)松下幸之助的理想實(shí)在相去甚遠(yuǎn)。

1990年的最后一天，我拎著那只跟隨我多年的破皮箱走出了霞飛廠的大門，依舊是信心十足，壯志滿懷——就我第一次跨進(jìn)這扇大門時(shí)一樣。

如果說(shuō)是“霞飛”將我送上了推銷之旅，那么在銷售領(lǐng)域里讓我突飛猛進(jìn)并大有所獲的地方就是沈陽(yáng)了。

1991年初，我?guī)е虾Ｏ愫Ｃ廊萜窂S的樣品只身來(lái)到沈陽(yáng)，以每天75元的代價(jià)租下了一家旅館套房，在門前掛上了“上海香海美容品廠沈陽(yáng)辦事處”的招牌。我在這個(gè)小天地里身兼數(shù)職：經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、會(huì)計(jì)、出納、勤雜工、裝卸工……后來(lái)又花6000元錢買了一張營(yíng)業(yè)執(zhí)照——沈陽(yáng)市沈海化妝品經(jīng)銷站，我又成了當(dāng)?shù)嘏l(fā)單位的法人代表。

那時(shí)生產(chǎn)廠家對(duì)經(jīng)銷商還都比較放心，我又具有上海廠家代表和沈陽(yáng)批發(fā)商雙重身份，所以組織貨源不成大難。于是，我的樣品柜里放滿了上海幾十家日化廠家的熱銷商品。由于進(jìn)價(jià)低、不占用流動(dòng)資金，我的小攤子費(fèi)用又少，所以我可以以比百貨站等批發(fā)單位更低的價(jià)錢向外批發(fā)，并能給予更高的回扣。時(shí)間不長(zhǎng)，我的客戶便已遍布沈陽(yáng)市及周邊地區(qū)，我成了沈陽(yáng)日化行業(yè)赫赫有名的小老板。

這期間，我又受聘于上海申花化妝品廠，成立了“上海申花沈陽(yáng)銷售心”，招聘了若干人員，在遼寧省內(nèi)30多家大商場(chǎng)設(shè)立了“申花”專柜。并在報(bào)紙、電視、廣播、公交車上做了不少?gòu)V告，為消費(fèi)者免費(fèi)提供美容指導(dǎo)，向新婚夫婦贈(zèng)送“申花”化妝品，還與遼寧電視手摘了一場(chǎng)《“申花”快樂今宵》文藝晚會(huì)，我這張“對(duì)不起觀眾”的臉也在電視上頻頻曝光。

1993年，“申花”與美方合資，更名為“中美合資上?？得绹?guó)際化妝品有限公司”。由于我沈陽(yáng)的優(yōu)秀表現(xiàn)，公司決定把我調(diào)回上?？偛控?fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的銷售工作。我?guī)е鴰资f(wàn)現(xiàn)鈔和“選美”選出來(lái)的妻子回到了令我魂?duì)繅?mèng)繞的上海，坐上了銷售部經(jīng)理的寶座，成了合資公司里中方最高職位的白領(lǐng)打工仔。

然而，在外做慣“獨(dú)行俠”的我卻無(wú)法適應(yīng)聽人擺布或擺布他人的職位，更無(wú)法接受那些操著生硬國(guó)語(yǔ)、對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一無(wú)所知的“泊來(lái)”打工者月薪數(shù)萬(wàn)。而自己雖事必躬親、“功績(jī)顯赫”但報(bào)酬卻不及他們十分之一的殘酷現(xiàn)實(shí)。半年后，我以“永遠(yuǎn)不再做化妝品”為代價(jià)換來(lái)正式的上海居民身份，再一次跳槽，但這一次我卻發(fā)誓一定要跳進(jìn)屬于自己的“槽”里。

幾年的打工經(jīng)歷留給我太多的無(wú)奈和酸楚，給別人打工，替別人做嫁衣，付出的和得到的不成正比，有時(shí)連最起碼的人格都無(wú)法保障，這滋味我受夠了。我暗下決心：一定要自己做老板，哪怕是再小的老板，也要自己說(shuō)了算。

離開裝飾人臉面的行當(dāng)，我開始做裝飾墻壁和地板的生意，并發(fā)誓要在裝修領(lǐng)域圓了自己的百萬(wàn)富翁夢(mèng)。半年后，我垂頭喪氣地離開了裝修行當(dāng)，此時(shí)我與百萬(wàn)富翁的距離整整相差一百萬(wàn)。惟一的收獲就是讓自己真正明白了二十幾年前就聽到過(guò)的一句老話：隔行如隔山。

我曾經(jīng)毫無(wú)根據(jù)地把銷售分為“做市場(chǎng)”和“做貿(mào)易”兩種，前者關(guān)心的是最終消費(fèi)者的滿意程度，所以要做許許多多錢和物以外的事情，關(guān)系到千家萬(wàn)戶的日用消費(fèi)品的銷售大都應(yīng)采取“做市場(chǎng)”的方式；而后者則更多惦記著錢物及進(jìn)出差價(jià)，一但貨物出手，貨款收回，交易過(guò)程就基本結(jié)束了，鋼材、水泥、木材等大宗物資的買賣往往“做貿(mào)易”的意味更濃一些。兩種形式需要兩種不同的方法來(lái)做，也需要兩種不同的人來(lái)做。事實(shí)證明，我還是比較適合“做市場(chǎng)”—— 至少我不是塊“做貿(mào)易”的料。

貿(mào)易做砸了，自己熟悉的化妝品行當(dāng)又因有“君子協(xié)議”而不能涉足，我決定尋找一塊“做市場(chǎng)”的新天地，從頭學(xué)起。

1994年下半年，我應(yīng)聘于中美合資天津統(tǒng)泰食品有限公司上海營(yíng)業(yè)所，在一位大學(xué)里天天喊我“柱子哥”的小師弟手下打工。“統(tǒng)泰”是一個(gè)典型的“做市場(chǎng)”的公司，主銷產(chǎn)品是“統(tǒng)泰曲奇”。在上海采取的銷售方式是“直供制”，組織數(shù)十名銷售員，將商品直接送到零售終端。促銷手段以免費(fèi)品嘗為主，先后動(dòng)用過(guò)上千人次，在鬧市口將小包裝的曲奇送給行人品嘗。1994年，公司僅用了幾十萬(wàn)廣告就在上海收獲了幾千萬(wàn)的銷售額，這在上海食品界實(shí)在是不多見的。令人惋惜的是該公司在產(chǎn)品更新和營(yíng)銷手段的轉(zhuǎn)換方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及消費(fèi)者口味變化快，1995年開始，其銷售業(yè)績(jī)直線下降，幾乎走人窮途。我到“統(tǒng)泰”后的第一項(xiàng)工作是規(guī)劃和推行“路線訪銷制”，統(tǒng)計(jì)好上海數(shù)干家食品店的名稱、地址、營(yíng)業(yè)面積、負(fù)責(zé)人姓名、聯(lián)系方法、經(jīng)營(yíng)狀況等，將它們分類、定級(jí)，標(biāo)在地圖上，然后按最佳路線畫出一張張“路線訪銷圖”，制定嚴(yán)格的“到訪制度”，再帶著各區(qū)域的負(fù)責(zé)人按規(guī)定路線和程序逐個(gè)店去走訪。

正所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，這項(xiàng)在一般人眼里枯燥無(wú)味的工作對(duì)我卻產(chǎn)生了極大的吸引力。3個(gè)月里不管刮風(fēng)下雨，也不論周末周日(公司并沒有加班要求)，我每天騎著自行車穿梭于上海的大街小巷，幾乎跑遍了上海所有的食品店。人曬得跟黑煤球似的，我卻露著小白牙，每天樂滋滋。愛人經(jīng)常對(duì)我說(shuō)：“算了，為了這1000多塊錢拼命，實(shí)在不值。你又不是找不到更好的工作?！蔽覅s總是笑笑對(duì)她說(shuō)：“辛苦點(diǎn)怕什么，學(xué)到本領(lǐng)放到腦子里是自己的。將來(lái)自己干的時(shí)候肯定有用?！睕]想到，這本領(lǐng)果真在不久后就派上了用場(chǎng)，不過(guò)并不是為“自己干”，而是為競(jìng)聘“中國(guó)第一打工仔”加了一分鋪墊。這是我壓根兒也沒有想到的。

“50萬(wàn)年薪”讓我歡喜讓我憂

1995年是我漂泊打工的第8個(gè)年頭，就在這一年，我品嘗到了一般打工仔也許一生也不會(huì)體會(huì)到的喜悅和酸苦。也就是這一年，一向喜愛“第一”、“之最”的中國(guó)人又在茫茫無(wú)盡的打工人海里撈出了一位汗淋淋的“中國(guó)第一打工仔”。

夾在100多位高學(xué)歷者當(dāng)中前去應(yīng)聘50萬(wàn)年薪時(shí)，自己并沒有將此事看得很重，只當(dāng)成去配合人家開個(gè)玩笑，借機(jī)也了解一下自己在這100多位自認(rèn)或公認(rèn)的人才中到底名列幾許。但隨著事態(tài)的發(fā)展，新聞媒體的大勢(shì)介入，我卻不得不一步步認(rèn)真起來(lái)了。尤其是進(jìn)入前三名后，我骨子里爭(zhēng)強(qiáng)好勝、喜歡競(jìng)爭(zhēng)的本能被誘發(fā)出來(lái)了。就像一個(gè)運(yùn)動(dòng)員，被稀里糊涂拉上賽場(chǎng)，穿上跑鞋，踏上跑道。就再?zèng)]有什么力量能夠阻止他想拿冠軍的欲望了。不過(guò)現(xiàn)在回過(guò)頭想想，當(dāng)時(shí)也確實(shí)有些荒唐，應(yīng)聘終究不是賽跑，不是看誰(shuí)先跑到終點(diǎn)誰(shuí)就是勝利者。應(yīng)聘的真正目的是要找到一個(gè)適合自己的工作空間，能夠發(fā)揮和提高自己的能力，為企業(yè)和自己創(chuàng)造效益。而當(dāng)時(shí)我對(duì)“天翁”的了解除了一罐“開胃飲”和幾張宣傳單之外，其它就一無(wú)所知了(估計(jì)其他應(yīng)聘者也不會(huì)比我好多少)。到一個(gè)自己根本不了解的公司去應(yīng)聘、去工作，如果有好結(jié)局，那只能歸功于運(yùn)氣了?？上У氖牵覜]有攤上那么好的運(yùn)氣。

電視直播的競(jìng)聘現(xiàn)場(chǎng)莊嚴(yán)而隆重，7位考官正襟端坐，兩位公證人員表情肅穆，倪萍、殷秀梅、黃宏、李金斗、黃格選等一批明星大腦獻(xiàn)藝捧場(chǎng)，我們3位候選人粉墨登場(chǎng)，一決雌雄。后來(lái)我也經(jīng)常問(wèn)自己：這哪里還像競(jìng)聘?這分明是一場(chǎng)企業(yè)為做廣告而贊助的文藝晚會(huì)，而我們3位舌槍唇劍的競(jìng)聘者其實(shí)也不過(guò)是3個(gè)蹩腳卻又不可缺少的演員而已。但當(dāng)時(shí)沉浸在獲勝喜悅中的我卻根本沒有往這方面想。

競(jìng)聘結(jié)束后，我同天翁公司的孫老總以及那批明星大腕們共進(jìn)晚餐，孫總的一句直言今我半天沒喘過(guò)氣來(lái)：“何慕中聘簡(jiǎn)直太讓我意外了，我本來(lái)想要的不是何慕，而是王鬃……”

我在一片清冷中走馬上任。面前的爛攤子今我一想頭都要發(fā)漲，公司設(shè)在杭州的銷售總部已成立半年了，但許多基礎(chǔ)工作尚未開始，或者說(shuō)還不如沒有開始。據(jù)說(shuō)公司在北京、上海、武漢、寧波、溫州設(shè)有辦事處，人員大都是孫總以前搞紡織時(shí)認(rèn)識(shí)的老友，幾個(gè)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)讓人無(wú)法恭維。北京投入70多萬(wàn)元費(fèi)用，銷售返款是零，上海投入160多萬(wàn)元，返款是5萬(wàn)元。其它幾個(gè)城市的狀況也是慘不忍睹。

天翁保健品公司是上虞市(屬紹興市管轄的縣級(jí)市)崧廈鎮(zhèn)的一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，先前曾經(jīng)推出過(guò)一個(gè)天翁多糖營(yíng)養(yǎng)液，花了幾百萬(wàn)元廣告費(fèi)，發(fā)出近百萬(wàn)元商品，實(shí)際回款才幾萬(wàn)元。于是孫總認(rèn)為“多糖”兩個(gè)字不吉利，改做開胃飲(一種功能型飲料)，又用去上百萬(wàn)元廣告費(fèi)，銷售返款比“多糖”好了些，有十多萬(wàn)元。于是孫總決定在開胃飲上做點(diǎn)大文章。我聽到600萬(wàn)元廣告投入和17萬(wàn)元 返款兩個(gè)數(shù)字后，禁不住頭皮有些發(fā)麻。

正式到任前我曾走訪過(guò)幾十家食品店和酒店，只發(fā)現(xiàn)兩家酒店在極不顯眼的地方擺了幾聽開胃飲。我問(wèn)服務(wù)員這種飲料好不好賣，大都搖頭皺眉，甚至有兩位連自己酒店有沒有賣這種飲料都不知道。見到這些，我的眉頭皺得比她們還要緊，我明顯地感覺到了肩上的擔(dān)子.

剛一上任，對(duì)我的職務(wù)確認(rèn)也讓我迷惑了好幾天，公司在招聘啟事上明明寫著“招聘市場(chǎng)部經(jīng)理一名”，而我到位后接到的第一盒名片卻印著“銷售部經(jīng)理”，我對(duì)孫總說(shuō)：“市場(chǎng)部和銷售部是兩個(gè)不同職能的部門，市場(chǎng)部主要負(fù)責(zé)的是市場(chǎng)調(diào)研、促銷策劃、廣告安排、信息收集等工作，而銷售部則具體負(fù)責(zé)新產(chǎn)品銷售、渠道及人員管理等。您到底讓我做哪一個(gè)部門的經(jīng)理呢?”孫總似乎并不了解這兩個(gè)部門有什么不同，回答說(shuō)：“我們不管這個(gè)部那個(gè)門，反正與銷售有關(guān)的事你都得管，兩個(gè)部門的經(jīng)理都是你……經(jīng)理的名頭太小了，你干脆就叫部長(zhǎng)吧?！庇谑?，我的第二盒名片的抬頭又變成了“全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷部部長(zhǎng)”。

名頭雖大，可說(shuō)話的分量卻不見有多重。第一次參加的“營(yíng)銷策略研討會(huì)”完全是孫總的“行政命令會(huì)”，我?guī)缀踹B說(shuō)話的機(jī)會(huì)都沒“搶”到。先是命令我只身去東北老家賣掉8萬(wàn)箱開胃飲，后又要求我組建人馬，到蘇南開辟一個(gè)新市場(chǎng)。我如墜五里迷霧，找不到方向。

當(dāng)時(shí)公司的財(cái)務(wù)狀況已十分緊張，天天有債主登門討債，而孫總又決定貸款100萬(wàn)元到中央電視臺(tái)“榜上有名”里去“有名”一下。我聽得心驚肉跳，忙插嘴說(shuō)：“孫總，這100萬(wàn)千萬(wàn)不能投。首先，我們還有許多基礎(chǔ)工作沒有做好，產(chǎn)品自身欠缺也不少，市場(chǎng)覆蓋面僅限于浙江省內(nèi)的幾個(gè)小市場(chǎng)，在中央臺(tái)播廣為時(shí)尚早；其次，我們這盤廣告帶質(zhì)量欠佳，播了也不會(huì)有什么好反響；再說(shuō)，中央臺(tái)投100萬(wàn)廣告無(wú)疑于大海里面扔根針，我們企業(yè)目前的實(shí)力還不足以到‘中央’去較量……”

我的建議除了令孫總臉上增添了幾分不耐煩之外就再也沒起什么其它作用(在“天翁”工作的半年里，我的諸多建議大都起到了相似的作用)。后來(lái)我曾問(wèn)過(guò)許多人是否看過(guò)中央電視臺(tái)“天翁”的廣告，回答無(wú)一例外：沒看過(guò)。就連我也是知道了播出時(shí)間后耐心等了3天才看到一次。那價(jià)值兩萬(wàn)多元的15秒令我心痛不已(那時(shí)發(fā)銷售員工資都很困難了)，于是再也不忍心去看了。

1O0萬(wàn)元打了水漂后，孫總似乎也察覺到在中央電視臺(tái)播廣告有些得不償失，于是又回過(guò)頭來(lái)在浙江省內(nèi)一下砸進(jìn)100多萬(wàn)。這一次反應(yīng)比中央臺(tái)果真好了許多，一時(shí)間幾乎連小孩都能背出“天翁”的廣告語(yǔ)——“換個(gè)飲料喝喝，天翁開胃飲”。但真正“換”了的人卻不多。12天花掉100多萬(wàn)元廣告費(fèi)后，開胃飲的實(shí)際銷量并沒有多大提高。

做市場(chǎng)，推品牌，銷產(chǎn)品，是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，更是一項(xiàng)涉及方方面面的系統(tǒng)工程，絕不是猛打一陣廣告就能解決的問(wèn)題。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，“酒香不怕巷子深”的觀念已被大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者所據(jù)棄，但另外一種念頭又被許多廠長(zhǎng)經(jīng)理所推祟，似乎談經(jīng)營(yíng)就是談廣告，“有廣告走遍天下，沒廣告寸步難行”，甚至認(rèn)為不管什么產(chǎn)品，只要肯做廣告都會(huì)紅遍全球。實(shí)際上，產(chǎn)品要暢銷，企業(yè)必須做好市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研制、價(jià)格定位、渠道選擇、銷售管理、服務(wù)促銷、公關(guān)活動(dòng)、媒體廣告等多方面的工作，發(fā)揮整合的力量。單講促銷，就包括人員促銷、營(yíng)業(yè)推廣、現(xiàn)場(chǎng)促銷、公關(guān)活動(dòng)、媒體廣告等多種形式，而促銷也只不過(guò)是營(yíng)銷組合的一部分而已。

忽視廣告的力量是錯(cuò)誤的，而過(guò)分夸大廣告的作用也是不理性的。一些企業(yè)因大膽的廣告投入而獲得價(jià)值連城的無(wú)形資產(chǎn)，碩果累累；也有一些企業(yè)因盲目依賴廣告迫使自己不堪重負(fù)，甚至過(guò)早走到了生命的盡頭。對(duì)這兩種企業(yè)，我都有過(guò)親身的經(jīng)歷。但在孫總面前，我卻連說(shuō)話的機(jī)會(huì)都沒有。

其實(shí)，天翁公司通過(guò)“50萬(wàn)招聘”至少在浙江省內(nèi)已獲得了較大的知名度，但這種知名度還沒有與開胃飲這一產(chǎn)品有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，況且，知名度不等于美譽(yù)度、信任度，更不等于實(shí)際購(gòu)買力。要真正占領(lǐng)市場(chǎng)還需要我們靜下心來(lái)扎扎實(shí)實(shí)地做好多方面的系統(tǒng)工作。

改進(jìn)產(chǎn)品、調(diào)度資金、安排廣告等重大事宜輪不上我插嘴，我就靜下心來(lái)從“小事”做起。我工作住宿都在銷售部里，除了吃飯睡覺，其它時(shí)間就是工作。我首先起草了市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，建立了營(yíng)銷部各項(xiàng)規(guī)章制度和考核標(biāo)準(zhǔn)(后來(lái)這些東西大都成了垃圾筐里的廢紙)，同時(shí)開始招兵買馬，擴(kuò)充隊(duì)伍，并受孫總指令，派員開發(fā)蘇南市場(chǎng)。

由于當(dāng)時(shí)天翁產(chǎn)品在蘇南的知名度幾乎為零，公司的實(shí)力又無(wú)法滿足經(jīng)銷商要求的廣告投放量(就算有實(shí)力，我也不贊賞完全依靠廣告開路的方法)，于是我采取“人海戰(zhàn)術(shù)”，派員長(zhǎng)期駐守蘇南各大中城市，花幾百元租間民房，既做辦公室又做倉(cāng)庫(kù)和宿舍。小伙子們每天騎著自行車到各食品店和酒店鋪貨、促銷，同時(shí)還要幫助批發(fā)商開定貨會(huì)，打通各路環(huán)節(jié)。這樣“倒著做渠道”一方面可以彌補(bǔ)公司實(shí)力的不足，依靠人員推廣提高產(chǎn)品覆蓋率，提高經(jīng)銷商的興趣和信心，同時(shí)這也是對(duì)銷售員和經(jīng)銷商培育和考核的最佳時(shí)機(jī)。待市場(chǎng)打開之后，便可將成熟銷售員派往其它區(qū)域開發(fā)新市場(chǎng)，把成熟的市場(chǎng)交給優(yōu)秀的批發(fā)商。

公司做不起廣告，我就讓銷售員們用不能上市場(chǎng)銷售的老包裝開胃飲做促銷品，給消費(fèi)者免費(fèi)品嘗(其實(shí)這一招也很懸，如果產(chǎn)品口味不好，就連一次性購(gòu)買的機(jī)會(huì)都沒有了)。

那段時(shí)間我也像一臺(tái)上足了發(fā)條的機(jī)器，坐在一輛客貨混裝的老式“張家港”大中巴里，馬不停蹄地奔波于蘇南各地。一方面察看市場(chǎng)安排工作，一方面利用自己的“名人效應(yīng)”為公司充當(dāng)“廣告模特”。

“50萬(wàn)年薪”的特殊身份確實(shí)幫了我和“天翁”的大忙。我每到一處，總有一大堆新聞?dòng)浾呗勶L(fēng)而至，有關(guān)“中國(guó)第一打工仔”的報(bào)導(dǎo)很容易就上了當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電視和廣播，“天翁”兩個(gè)字自然也成了必不可少的內(nèi)容。那盤“天翁之夜高薪納才文藝晚會(huì)”的錄像帶也成了我的開路先鋒，有幾家縣級(jí)電視臺(tái)還同意免費(fèi)播放這盤錄像帶。經(jīng)銷商們看到晚會(huì)宏偉的場(chǎng)面和龐大的演員陣容，對(duì)“天翁”的實(shí)力更是深信不疑。

這時(shí)我不得不佩服“中國(guó)第一薪”的始作捅者孫總，若將新聞媒體的免費(fèi)宣傳折算成收費(fèi)廣告，至少也值近千萬(wàn)元，再加上由此而取得的當(dāng)?shù)卣般y行方面的關(guān)心和支持，其價(jià)值更是不可估量?！疤煳淌录北l(fā)后，孫總曾說(shuō)“何幕最多值10萬(wàn)，出這個(gè)主意的人值40萬(wàn)，這個(gè)人就是我……”其實(shí)如果這個(gè)策劃再周密些，結(jié)局再完美些的話，這個(gè)主意的價(jià)值還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止40萬(wàn)元。

一天，我拔掉剛剛扎在手上的點(diǎn)滴瓶，隨孫總乘著他那輛“林肯”轎車到蘇南考察?？吹绞称返旰途频昀锒紨[著開胃飲，門前都貼著“天翁”的廣告畫，有些地方正在搞開胃飲的店門促銷活動(dòng)，孫總的眉頭舒展開了，“沒想到蘇南搞得還不錯(cuò)嘛……”從此，我們有了一段短暫的愉快合作。7月份，杭州市場(chǎng)也劃到了我的名下。

銷售返款漸漸多了起來(lái)。負(fù)責(zé)臺(tái)州的張明競(jìng)一下子拿回二十幾萬(wàn)的貨款。孫總樂得合不上嘴了，揮手給他派了部專車，還獎(jiǎng)給他一部大哥大。

我卻沒有孫總那么樂觀，我感覺到了其中的一絲不妥，我對(duì)孫總說(shuō)：“孫總，張明剛到臺(tái)州幾天就拿回這么多貨款，證明他確實(shí)是個(gè)優(yōu)秀的推銷員。但我敢說(shuō)現(xiàn)在絕大多數(shù)商品還堆在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里，所以我們還不能盲目樂觀。我們是在做市場(chǎng)，不是做貿(mào)易，錢拿回來(lái)固然重要，但市場(chǎng)是否真正啟動(dòng)，產(chǎn)品是否真正被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和喜愛是更重要的，否則很難有第二次要貨，弄不好人家還會(huì)找我們的麻煩。‘天翁’靠一兩筆返款是翻不過(guò)身來(lái)的。我認(rèn)為接下來(lái)還有促銷等許多工作要抓緊、抓實(shí)，干萬(wàn)不要只逼著銷售員一門心思往回拉貨款而忽視了市場(chǎng)真實(shí)的反應(yīng)……”

孫總似乎沒有聽懂我的話，“你放心，我已經(jīng)答應(yīng)給他們做廣告了?！?/p>

結(jié)果，由于公司無(wú)法兌現(xiàn)當(dāng)初許諾給經(jīng)銷商的廣告支持和優(yōu)惠條件，市場(chǎng)反應(yīng)平淡，付錢給張明的客戶望著堆滿倉(cāng)庫(kù)的開胃飲開始著急，要求天翁公司退款，否則就要打官司。張明嚇得東躲西藏，逃避經(jīng)銷商。后幾個(gè)月的返款順理成章地變成了零。孫總因此而大罵張明是個(gè)“騙子”，并收回了車子討回了大哥大。

5月到8月，天翁公司的銷售返款共有200多萬(wàn)元，這與前期的17萬(wàn)元相比已是一個(gè)不小的數(shù)目了，但與前期的廣告投入和所欠的外債相比，實(shí)在是杯水車薪，與孫總的要求和他對(duì)“50萬(wàn)”經(jīng)理的厚望相比，更是相去甚遠(yuǎn)，于是，對(duì)我的態(tài)度再次產(chǎn)生了動(dòng)搖。

由于市場(chǎng)尚未真正啟動(dòng)，經(jīng)銷商已付過(guò)款的商品尚未被市場(chǎng)消化，從8月份起，銷售返款開始呈萎縮趨勢(shì)。此時(shí)天翁公司的貸款渠道也發(fā)生了梗阻，據(jù)說(shuō)連買紅糖的幾千元錢還是由員工自己掏口袋墊付的。此時(shí)我才對(duì)“天翁”的實(shí)力有了真實(shí)的了解，原來(lái)這家公司1994年的稅利之和才不過(guò)10萬(wàn)元，(而1995年年初就喊“50萬(wàn)年薪”招聘經(jīng)理!)保健品和飲料項(xiàng)目完全是靠貸款支撐的，而現(xiàn)在貸款渠道出了問(wèn)題，銷售返款又不足以彌補(bǔ)上千萬(wàn)的窟窿。我沒有做銀行行長(zhǎng)的親戚或朋友，無(wú)力幫助“天翁”渡過(guò)難關(guān)，處境更顯尷尬。

做市場(chǎng)不比做貿(mào)易，投入和產(chǎn)出是要有一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間差的，企業(yè)必須作好“屏”一段的準(zhǔn)備。這一方面是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的認(rèn)識(shí)問(wèn)題，同時(shí)也是一個(gè)企業(yè)的實(shí)力問(wèn)題。因老板抱有“今天種豆明天得瓜”的心理來(lái)做市場(chǎng)而缺少長(zhǎng)期和通盤打算，或因自身實(shí)力不濟(jì)而前功盡棄的企業(yè)實(shí)在太多了。

種種跡象表明，“天翁”似乎屏不住氣了。

回頭看看我自己，也大有屏不住的趨勢(shì)。孫總對(duì)“50萬(wàn)”的經(jīng)理似乎已失去了信心和耐心，對(duì)我不理不睬。8月底我厚著臉皮向?qū)O總“討”到了我到“天翁”4個(gè)多月后的首筆工資3萬(wàn)元，當(dāng)初為孫總“50萬(wàn)”創(chuàng)意拍手喝彩的一位副總一下子跳了起來(lái)，“我們一個(gè)工人辛辛苦苦干一年才掙幾千塊，他何慕剛來(lái)四個(gè)月就拿3萬(wàn)元……”緊接著，孫總拿來(lái)一份《關(guān)于銷售管理的新規(guī)定》草草讀了一遍，雖然語(yǔ)句不順，但我還是十分清晰地知道它所表達(dá)的意思：我已完全被架空，所謂“營(yíng)銷部長(zhǎng)”的名頭已成了一紙空文。10月4日，我遭到了有生以來(lái)事業(yè)上最沉痛的一擊——一紙不足150字的“休書”結(jié)束了我在“天翁”短命而又艱難的打工生涯。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦超市苦果自食

在“天翁”辛苦工作了近半年，對(duì)公司的底細(xì)和孫總的思路已有所了解，但我還是沒有想到他會(huì)用炒魷魚的方式為我在“天翁”所做的一切劃上一個(gè)句號(hào)。且在公司對(duì)外散發(fā)的文件里醒目地寫著我被免職的原因：“管理失職，決策失誤”，我應(yīng)得的工資也變成了一張永遠(yuǎn)無(wú)法兌現(xiàn)的空頭支票。我感覺自己像猴子一樣被人拉出來(lái)耍了一圈兒，又被毫不留情地扔進(jìn)了萬(wàn)丈深淵。

悲傷憤懣之后，我走進(jìn)了律師事務(wù)所的大門，與“天翁”拉開了一場(chǎng)歷時(shí)兩個(gè)月的官司大戰(zhàn)。

這期間，“何慕”、“天翁”、“50萬(wàn)”成了國(guó)內(nèi)眾多新聞媒體爭(zhēng)相報(bào)導(dǎo)的熱門話題，我也就尷尬地成了中國(guó)第一個(gè)因?yàn)楸怀呆滛~而聞名天下的人，而那尚未兌現(xiàn)的“50萬(wàn)”也成了我的“注冊(cè)商標(biāo)”和代名詞。一大批企業(yè)出于不同的目的向我拋出了一個(gè)個(gè)沉甸甸的“繡球”，其分量大都不小于“50萬(wàn)”。

兩個(gè)月后，我贏得了在“天翁”打工半年的應(yīng)得工資，并將其中大部分捐給了希望工程，出人意料地來(lái)到了沒有一分錢工資許諾的浙北小鎮(zhèn)南潯。

選擇南潯與當(dāng)時(shí)特殊的心境有關(guān)——大起大落后，我非常想尋找一個(gè)遠(yuǎn)離“是非之地”的避風(fēng)港，更主要的還是被當(dāng)?shù)亍案改腹佟钡恼媲樗鶆?dòng)，當(dāng)時(shí)的鎮(zhèn)委書記朱倍得以超平常人想象的熱情和真誠(chéng)感動(dòng)了我。遺憾的是，在我落戶南潯不到100天時(shí)，這位口碑極佳的“父母官”便辭官當(dāng)了普通的老百姓。這無(wú)疑給我這個(gè)本想借助“政府力量”的外來(lái)打工仔迎頭一棒。

正式落戶南潯之前，我曾三訪南潯。我發(fā)現(xiàn)鎮(zhèn)上許多生產(chǎn)同類新產(chǎn)品的企業(yè)大都各自為政，沒有形成拳頭的優(yōu)勢(shì)，甚至彼此惡性競(jìng)爭(zhēng)，造成了不必要的損失。于是，一個(gè)自認(rèn)為科學(xué)可行的“大營(yíng)銷”設(shè)想和方案在我頭腦中誕生了，我打算站在全鎮(zhèn)的高度，組建專業(yè)的營(yíng)銷公司，把南潯一些零散企業(yè)的新產(chǎn)品歸一(當(dāng)然需要政府的協(xié)調(diào)能力)，實(shí)行產(chǎn)銷分離，廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn)，營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃和新產(chǎn)品推廣，將同類新產(chǎn)品統(tǒng)一包裝，甚至統(tǒng)一品牌，為南潯新產(chǎn)品走向全國(guó)盡我何慕的微薄之力。

為了實(shí)現(xiàn)這一“偉大”理想，初到南潯的頭幾個(gè)月，我每天騎自行車走訪企業(yè)，了解新產(chǎn)品和生產(chǎn)情況，向廠長(zhǎng)經(jīng)理們兜售我的“大營(yíng)銷”理念。大多數(shù)企業(yè)主對(duì)我這位“中國(guó)第一打工仔”并無(wú)惡感，往往都是在認(rèn)真聽完我的陳述后熱情地對(duì)我說(shuō)：“到底是名人，有水平!不過(guò)拿我的貨得先付款，你是朱書記請(qǐng)來(lái)的人，價(jià)格可以優(yōu)惠些?！蔽业裳弁律啵悴欢降资俏覜]有說(shuō)清楚還是對(duì)方?jīng)]有聽明白……看來(lái)“大營(yíng)銷”的設(shè)想只能死于胎腹了。

既然別人不接受我的觀念，那就自己殺出一條路來(lái)。我決定從新產(chǎn)品的源頭做起，承包或租賃一家企業(yè)，將自己的想法全程貫徹下去。于是，又是兩個(gè)月的奔波和商洽。結(jié)果，除了有兩家比破產(chǎn)走得還遠(yuǎn)的企業(yè)外，哪怕是還能貸款發(fā)發(fā)工資的企業(yè)都對(duì)我大門緊閉。我真正陷入進(jìn)退不能的困境。

就在我為“大營(yíng)銷”設(shè)想苦苦奔波時(shí)，上級(jí)決定將鎮(zhèn)上一家賓館底層的商場(chǎng)出租給我來(lái)經(jīng)營(yíng)。我簡(jiǎn)單地考察了一下南潯的零售商業(yè)狀況，決定在此開辦一家何慕超市，當(dāng)成公司的“第二產(chǎn)業(yè)”(當(dāng)時(shí)公司的“第一產(chǎn)業(yè)”是什么還沒有確定)。沒想到，何慕超市的開業(yè)在小鎮(zhèn)上引起了極大的轟動(dòng)，從未見過(guò)超市的農(nóng)民像趕集一樣涌進(jìn)我小小的店堂，買走了稱心如意的商品，也給我留下了可觀的利潤(rùn)。但此時(shí)我并末將超市作為主要的發(fā)展方向。直到“大營(yíng)銷”不成、包廠無(wú)路之后，我才轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，重新審視這一“無(wú)心插柳柳成蔭”的青草地。

我派出公司所有員工，帶著我設(shè)計(jì)的問(wèn)卷和調(diào)查表，奔赴浙北和蘇南各鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，歸來(lái)后由我匯總，分析論證。也許是“打了哪兒才指哪兒”吧，分析的結(jié)果令我激動(dòng)不已：連鎖超市在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有著廣闊的市場(chǎng)和良好的發(fā)展前景。

我在1996年6月起草的《何慕連鎖超市發(fā)展計(jì)劃》中寫到：“浙北蘇南一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民的收入水平已達(dá)到甚至超過(guò)了一些中等城市的居民，而當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的供銷社、商業(yè)公司因其店面老舊，商品匱乏，價(jià)高質(zhì)差，服務(wù)不佳，已無(wú)法滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民的需求，在這里開辦連鎖超市，既有現(xiàn)存潛在的市場(chǎng)需求，又有幾乎“無(wú)競(jìng)爭(zhēng)’的市場(chǎng)環(huán)境；其次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市開辦及經(jīng)營(yíng)費(fèi)用較低，同時(shí)因我們能夠深挖進(jìn)貨渠道，在保證區(qū)域內(nèi)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)又能保證較高的商業(yè)利潤(rùn)；另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的開辦可以豐富當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的物質(zhì)生活，改善購(gòu)物環(huán)境，給當(dāng)?shù)厣虡I(yè)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，注入新鮮血液，具有較強(qiáng)的社會(huì)意義。”

在分析競(jìng)爭(zhēng)前景時(shí)我寫到：“當(dāng)?shù)毓╀N和商業(yè)公司苦于機(jī)制及歷史包袱等問(wèn)題，難以在短時(shí)間內(nèi)自救；上海等地商業(yè)(大腕)主動(dòng)滲透外埠農(nóng)村市場(chǎng)尚需二至三年；當(dāng)?shù)仉m不乏私營(yíng)大戶，但大都發(fā)跡在生產(chǎn)及貿(mào)易領(lǐng)域，管理繁瑣、回報(bào)期長(zhǎng)的零售商業(yè)不受青睞；且鄉(xiāng)鎮(zhèn)與大城市相比，市場(chǎng)容量有限，一旦我們搶占市場(chǎng)先機(jī)，將會(huì)有效地排擠潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——任何理性的商家都會(huì)預(yù)估市場(chǎng)容量，以免出現(xiàn)兩敗俱傷……”后來(lái)的事實(shí)證明，我的這一分析與現(xiàn)實(shí)大相徑庭，幾乎沒有什么商家像我想象的那么“理性”，也沒有人像我一樣一本正經(jīng)搞什么“市場(chǎng)容量預(yù)估”，更不在乎什么“兩敗俱傷”。我為自己的錯(cuò)誤判斷付出了數(shù)十萬(wàn)元的代價(jià)。

我知道連鎖超市生存的根本在于規(guī)模效益。于是，從1996年8月到1997年月1月，何幕超市以每月開一家的速度在潮州地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)繁衍開來(lái)。每家店的開張均在當(dāng)?shù)匾疝Z動(dòng)。1997年月2月，時(shí)值春節(jié)購(gòu)物高峰，何慕超市總營(yíng)業(yè)額高達(dá)180多萬(wàn)元，毛利30多萬(wàn)元，我成了當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)的“大哥大”。

開業(yè)初的火爆并不代表永遠(yuǎn)的繁榮，“新鮮勁兒”過(guò)去后才是理性和真實(shí)的消費(fèi)。我按每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的最大市場(chǎng)容量設(shè)計(jì)了每家超市的營(yíng)業(yè)面積和投資規(guī)模，并預(yù)測(cè)高峰結(jié)束后，超市的營(yíng)業(yè)額將逐步趨于“盈虧均衡”。而正在此時(shí)，那些蹲在何慕超市門前看了幾天熱鬧的大小商戶已紛紛參戰(zhàn)了。供銷社等老商戶分別從上海搬來(lái)了“錦江”、“華聯(lián)”、“聯(lián)華”等閃亮的招牌，在所有何慕超市夯開出了投資規(guī)模大于我?guī)资兜摹疤卦S連鎖”超市，一些個(gè)體小戶也紛紛效仿。一時(shí)間，湖州鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市密布，戰(zhàn)火連天，一個(gè)不足4萬(wàn)人口的小鎮(zhèn)各類超市競(jìng)達(dá)十余家。與此同時(shí)，我在銀行的貸款也陸續(xù)到期，東拼西湊送到銀行里“調(diào)頭”的錢大都有去無(wú)回，195萬(wàn)元貸款被收回150萬(wàn)元．各路供貨商亦紛紛上門討還貨款。何幕超市四面楚歌，“何慕敗走湖州”的消息不脛而走。

在人口不足6000的練市鎮(zhèn)，一家投資20萬(wàn)元的何慕超市已勉強(qiáng)維持，相距 10米的供銷社又開出一家投資100多萬(wàn)的“錦江”超市。出于同類相憐的心理．我在這家超市尚在裝修之際登門造訪，滿懷真誠(chéng)地告訴他們：“投資不要太大，裝修不要太豪華，賣凈菜用的風(fēng)門式冷柜也別添了，農(nóng)民菜地里的菜比什么都新鮮。價(jià)格不需定得很低，鄉(xiāng)鎮(zhèn)不比大城市，購(gòu)買力有限，價(jià)格戰(zhàn)未必有效。否則就算全練市鎮(zhèn)的人都買你的商品，你也無(wú)法收回投資……”對(duì)方對(duì)我的到來(lái)和說(shuō)教很不耐煩，“我們都知道，等你關(guān)了店之后我們會(huì)把價(jià)錢提高的。再說(shuō)，就算虧損，虧的又不是我們個(gè)人的錢，可你行嗎?”我目瞪口呆，無(wú)言以對(duì)。轉(zhuǎn)身出門時(shí)，我聽到后面冒出一句當(dāng)?shù)卦挘骸袄峡蓱z的，我們還沒開張就把他嚇成這個(gè)樣子了……”

我意識(shí)到自己參與了一場(chǎng)由自己發(fā)起卻又極不適合自己的戰(zhàn)爭(zhēng)，為盡量減少損失，從1997年8月開始，何幕超市以每月關(guān)一家的速度迅速減縮至兩家——關(guān)店的速度幾乎和開店一樣快。而那些積極參戰(zhàn)的商家也大都難逃厄運(yùn)，一家比“錦江”名氣還響的超市在南潯投下200多萬(wàn)元，日銷售額卻只有1000多元，勉強(qiáng)維持一年后，丟下100多萬(wàn)元，沮喪而歸。一家與何慕超市一墻之隔的個(gè)體超市開業(yè)不到3個(gè)月便改成了快餐廳，小老板為此支付了20多萬(wàn)元的學(xué)費(fèi)。把我“嚇”跑的練市“錦江”超市，每月毛利除了支付電費(fèi)也就所剩元幾了。

當(dāng)然，與他們相比，損失最重的還是我，背了幾十萬(wàn)的外債不說(shuō)，上百家報(bào)紙電視都將“何幕”與“敗”字做了各式各樣的組合。我的“名氣”更大了，銀行催款更緊了，供貨商更對(duì)我“敬而遠(yuǎn)之”了。我再次品嘗到了做“名人”的酸苦和無(wú)奈。

告別“50萬(wàn)”還己輕松身

1988年離開復(fù)旦校門，一頭扎進(jìn)商海，一折騰就是十余年，正好跟我搞銷售的工齡一樣長(zhǎng)。從“霞飛”到“康美”，從“統(tǒng)泰”到“天翁”，直到眼前的“何慕超市”，十多年的打工生涯既簡(jiǎn)單又復(fù)雜，簡(jiǎn)單的是這期間我從未離開過(guò)日用消費(fèi)品的銷售領(lǐng)域，最多是從化妝品到食品、保健品的轉(zhuǎn)換；復(fù)雜的是在這一“簡(jiǎn)單”的領(lǐng)域里，我既做過(guò)拎包竄巷的推銷員、區(qū)域銷售經(jīng)理、全國(guó)市場(chǎng)部經(jīng)理，也擔(dān)當(dāng)過(guò)廠家銷售代表、批發(fā)商、零售商等不同的角色；為了錢干過(guò)，為了心境干過(guò)，為了事業(yè)干過(guò)，為了把這三樣捏在一起也干過(guò)?；仨嗄觊g走過(guò)的路，坑坑洼洼，曲曲折折。我犯過(guò)很多錯(cuò)誤，但沒有犯過(guò)同樣的錯(cuò)誤；我走過(guò)許多彎路，但沒有重復(fù)的腳印。我想，我還是一直在進(jìn)步的。

我喜歡營(yíng)銷。在這個(gè)領(lǐng)域里，我收獲過(guò)碩果，也收獲過(guò)眼淚，品嘗過(guò)人生的苦辣酸甜。不管未來(lái)的路會(huì)怎樣，我總是為自己能夠在這一行當(dāng)里實(shí)實(shí)在在地折騰了一把而感到充實(shí)。我知道即使我畢生精力，我也不可能學(xué)盡營(yíng)銷領(lǐng)域所有的奧秘，在這個(gè)領(lǐng)域里掙扎的人也永遠(yuǎn)不可能擺脫煩惱和無(wú)奈。但這也正是它吸引我的地方。

“50萬(wàn)”中聘后，許多新聞媒體稱我是“營(yíng)銷專家”或“營(yíng)銷高手”。其實(shí)我心里清楚，直到今天為止，我也沒有機(jī)會(huì)參與過(guò)一次真正意義上完整的營(yíng)銷工作，我只是站在營(yíng)銷天地的一個(gè)角落里，滿懷欽羨地向它窺看了10年。中國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)主并不了解營(yíng)銷的含義，將營(yíng)銷視同推銷，大都是在產(chǎn)品、包裝、售價(jià)，甚至廣告等至關(guān)重要的環(huán)節(jié)已成定局之后才會(huì)想起招聘幾個(gè)“營(yíng)銷人員”來(lái)。其實(shí)這時(shí)營(yíng)銷過(guò)程已經(jīng)完成了大半，——些關(guān)鍵的營(yíng)銷要素已無(wú)法改變，招來(lái)的人充其量不過(guò)是推銷員而已，并不能從根本上左右企業(yè)的生命。

實(shí)際上，完整的市場(chǎng)營(yíng)銷工作應(yīng)該在產(chǎn)品尚未生產(chǎn)之前就開始了，它包括企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)群定位、產(chǎn)品開發(fā)研制、價(jià)格擬定、銷售管理、促銷助銷、信息反饋、售后服務(wù)等諸多工作內(nèi)容。從這種意義上講，市場(chǎng)營(yíng)銷工作可以決定企業(yè)的生死。但真正能把“決定企業(yè)生死”的重任交給“營(yíng)銷人員”的老板實(shí)在太少了。中國(guó)的許多老板對(duì)“靈感”一詞特別偏愛，習(xí)慣于“拍著腦門下決策，皺著眉頭想對(duì)策”，“聰明”的下屬也往往因?qū)⑸霞?jí)的決策論證得“盡善盡美”、“天衣無(wú)縫”而倍受老板寵愛，那些膽敢與老板“唱反調(diào)”的部下卻常被打入冷宮甚至驅(qū)逐出門。

新聞報(bào)道上我們經(jīng)?？吹健袄习屐`機(jī)一閃，企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展”的成功典范，但現(xiàn)實(shí)生活中我們卻更容易看到“老板隨心所欲，企業(yè)大勢(shì)已去”的失敗案例。而且我敢說(shuō)，后者的數(shù)量至少是前者的幾十倍。只是記者們往往對(duì)成功者情有獨(dú)中，對(duì)失敗者卻哧之以鼻。有錢(暫且不論是誰(shuí)的錢)的老板不懂市場(chǎng)，懂市場(chǎng)的人卻沒錢或沒權(quán)開發(fā)產(chǎn)品和項(xiàng)目，或沒有機(jī)會(huì)參與企業(yè)的重大決策。這可能也是中國(guó)之所以有那么多的“難產(chǎn)”和“短命”項(xiàng)目的原因之一吧。

在“霞飛”、“康美”和“統(tǒng)泰”，無(wú)論我的職位是低是高，我所做的無(wú)外乎是想方設(shè)法將企業(yè)已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品販賣出去，最多也不過(guò)是在“英明”老板的督導(dǎo)下對(duì)定價(jià)、廣告、銷售管理等提些參考意見，至于是否被采納則完全是老板們眉頭緊緊松松的問(wèn)題了。剛到“天翁”時(shí)，我曾自感“天降大任于斯人”的機(jī)會(huì)到了——“50萬(wàn)”的打工仔總該有點(diǎn)兒發(fā)言權(quán)了吧!但事實(shí)又給我一個(gè)更為響亮的耳光。

我不敢保證也沒有機(jī)會(huì)證明我的那些被老板們?nèi)舆M(jìn)垃圾筐的策劃方案到底能為企業(yè)創(chuàng)造多大的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，但我卻親眼看到過(guò)由于老板聽不進(jìn)我這張“烏鴉嘴”的告誡而使企業(yè)蒙受幾百萬(wàn)元甚至上千萬(wàn)元損失的殘酷現(xiàn)實(shí)。很少有老板肯“屈從”于自己手下的打工仔——不管你是不拿工資的，還是“年薪50萬(wàn)”的。至少我沒有遇到過(guò)。

于是我想，我也應(yīng)該與這“50萬(wàn)”的身份和心境作一次“吻別”了。

3年來(lái)，經(jīng)常有一些“不怕死”的老板真誠(chéng)地邀請(qǐng)我這位曾被爆炒魷魚且與“敗”字密切相連的打工仔到他們的企業(yè)里去任職，職務(wù)大都是我最喜愛的營(yíng)銷總監(jiān)或銷售經(jīng)理，待遇頗豐。但我還是一一謝絕了他們的邀請(qǐng)。我并不是擔(dān)心自己碰不到好老板或再次被人耍弄，也不是不滿對(duì)方許諾的工資和待遇，我只是覺得自己目前的心境和處境實(shí)在是不適于打工了。退一步講，就算我欣然就職且使盡渾身解數(shù)努力工作，其結(jié)果也未必是皆大歡喜。經(jīng)歷了“50萬(wàn)年薪事件”和新聞界的熱炒，我知道在他人眼里自己已不再是一名普通的打工仔了，那些許以重金的老板對(duì)我的期望值也一定非同尋常。所謂“期望越大，失望越大”，我擔(dān)心再次發(fā)生“老板失望，何慕敗走”的尷尬事件。這么說(shuō)并不是我對(duì)自己已失去信心，相反，今天的我比任何時(shí)候都更充滿自信，我只是摸不準(zhǔn)自己的信心與老板們的期望到底存在著多么大的落差。再說(shuō)，個(gè)人在企業(yè)里所起的作用除了要看他的綜合素質(zhì)和能力外，更主要的，還取決于企業(yè)的綜合實(shí)力和整體運(yùn)作水準(zhǔn)，以及個(gè)人所能利用的資源和享有的操作空間。我已三十有四，實(shí)在不愿再用青春賭明天了。

但我并不拒絕與各式各樣的老板交朋友，同他們悉心交談的時(shí)候，我也得到了提升。與老板們接觸久了，我發(fā)現(xiàn)他們對(duì)我這個(gè)不在自己手下打工的打工仔反而有一種莫名的尊敬和信任，我的一些關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷方面的見解和“高論”得到了從未有過(guò)的認(rèn)同和贊許，有些人還主動(dòng)要求付費(fèi)，買我的營(yíng)銷建議和方案。于是，我驚喜地發(fā)現(xiàn)了一個(gè)無(wú)需放棄自己對(duì)營(yíng)銷這門學(xué)問(wèn)的衷愛，又可以改變自己原來(lái)處境的職業(yè)——為眾多的老板“打工”，做一名營(yíng)銷策劃人。

無(wú)錢無(wú)權(quán)做營(yíng)銷，就做營(yíng)銷策劃人。這話聽起來(lái)有些滑稽，卻也令人尋味。

闖進(jìn)策劃這塊廣袤深邃的天地，心中難免惴惴不安。尤其是看到那些面前跪滿拜求靈丹妙藥的信徒、自稱“呼風(fēng)喚雨，無(wú)所不能”的“策劃大師”，我就更禁不住面紅耳赤，羞愧難當(dāng)。我自知才疏學(xué)淺、能力有限，于是悄悄找了一個(gè)不起眼的角落，羞答答掛起一塊小門匠：專科門診——日用消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。并在案頭立起一塊戒牌，上寫“六個(gè)不接”：一、與自己特長(zhǎng)不吻合的項(xiàng)目不接；二、自己能力不及，可利用資源又不足以做到客戶需求的項(xiàng)目不接；三、自己認(rèn)為已沒有救藥余地的項(xiàng)目不接；四、不能接受自己營(yíng)銷理念的客戶不接；五、僅有熱鬧場(chǎng)面卻不能為客戶創(chuàng)造實(shí)際效益的項(xiàng)目不接；六、產(chǎn)品偽劣或缺少必需法律文件的項(xiàng)目不接。(恐人偷閱，“無(wú)錢可賺的項(xiàng)目不接”沒敢書明。)

自律“六個(gè)不接”絕非賣弄嚎頭以示清高，實(shí)是肺腑之感，有的放矢。一為自己，不愿因自不量力狂攬業(yè)務(wù)又不得正果而損毀自己半世“英名”；二為客戶，不忍因自己裝大賣老信口雌黃而令客戶耗資折業(yè)；三為行業(yè)，不想讓本已魚龍混雜的策劃天地里因何幕的介入再添幾分腥氣。

也許又該歸功于我的特殊經(jīng)歷和身份，我的“小店”剛剛掛牌，便有一批大小老板蜂擁而至，令一些自稱是我“同行”的人羨慕不已。

對(duì)誠(chéng)心而至的客戶，我總是坦言相待：“策劃并非萬(wàn)能，何慕更非萬(wàn)能策劃。我只是在日用消費(fèi)品的銷售領(lǐng)域折騰了幾年，成功和失敗都經(jīng)歷了不少，自信對(duì)此類產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷有些真實(shí)的看法和行之有效的建議。但我并沒有什么絕招妙計(jì)能令您一夜致富。您的事業(yè)是否成功，最主要的還要看您的企業(yè)綜合實(shí)力和整體運(yùn)作水平……”

有些老板似乎對(duì)“還要看您”之類的話不甚滿意，“既然找了你，還要看什么?”拂袖而去者有之。但靜聽之后，愉快伸手的也為數(shù)不少。合作的結(jié)果大都達(dá)到了彼此的期望。

篇（7）

一、引言

服務(wù)外包是在全球產(chǎn)業(yè)升級(jí)和服務(wù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中應(yīng)運(yùn)而生的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，作為一個(gè)知識(shí)密集型和人才密集型、國(guó)際化、跨行業(yè)、低碳、高附加值的產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展速度遠(yuǎn)高于同期經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度?！禛artner對(duì)全球IT服務(wù)外包市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)》數(shù)據(jù)顯示： 2004-2009年，全球ITO市場(chǎng)和BPO市場(chǎng)保持較快速度發(fā)展，其中ITO和BPO在2004年和2009年的數(shù)值分別為1927.86億美元、1112.97億美元，2602.91億美元、1719.99億美元，年均增長(zhǎng)率均在10％以上。

二、面向服務(wù)外包的IT應(yīng)用型人才素質(zhì)結(jié)構(gòu)分析

金融危機(jī)后，世界外包業(yè)持續(xù)向亞太地區(qū)的中國(guó)、印度、俄羅斯、菲律賓等國(guó)家轉(zhuǎn)移；同時(shí)服務(wù)外包企業(yè)走向并購(gòu)整合：塔塔并購(gòu)花旗BPO機(jī)構(gòu)、HP139億元對(duì)EDS的收購(gòu)；面向應(yīng)用軟件、風(fēng)險(xiǎn)管理、研發(fā)、金融分析的高附加值外包逐步擴(kuò)大。所有這些新的變化要求服務(wù)外包業(yè)的IT應(yīng)用型人才具有跨專業(yè)復(fù)合型、實(shí)踐應(yīng)用能力強(qiáng)、面向業(yè)務(wù)與面向技術(shù)相結(jié)合、優(yōu)秀的語(yǔ)言溝通能力等素質(zhì)。

服務(wù)外包人才結(jié)構(gòu)以高中低端人才呈金字塔形分布比較合理，而目前我國(guó)服務(wù)外包人才隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)則是呈兩頭小中間大的橄欖型（紡錘型）結(jié)構(gòu)，不僅缺乏高層次的系統(tǒng)架構(gòu)師、高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理，也缺少大量從事基礎(chǔ)性軟件開發(fā)的編碼人員，尤其是前者奇缺。現(xiàn)有軟件人才主要是處于二者之間的“中端人才”。中端人才一般從事系統(tǒng)工程師、項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)等工作，這些人做架構(gòu)師或高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)和能力還不夠，做程序員又會(huì)造成人力資源的浪費(fèi)。

因此，面向服務(wù)外包的IT應(yīng)用型人才的培養(yǎng)要在了解外包人才素質(zhì)要求的基礎(chǔ)上，合理配置和分布各層次的人才培養(yǎng)規(guī)模。

三、面向服務(wù)外包的IT應(yīng)用型人才培養(yǎng)實(shí)踐探索

由于服務(wù)外包人才的培養(yǎng)具有國(guó)際化、規(guī)?；?shí)用化、復(fù)合型的特點(diǎn)，所以部分院校尤其是一部分獨(dú)立學(xué)院，立足自身優(yōu)勢(shì)，依托當(dāng)?shù)刭Y源，在已有的基礎(chǔ)上展開了各具特色的面向服務(wù)外包的IT應(yīng)用型人才的培養(yǎng)實(shí)踐探索。大連東軟信息學(xué)院就是這樣一家特色鮮明的獨(dú)立學(xué)院。該院坐落于美麗的海濱城市大連，占地面積58.5萬(wàn)平方米，總建筑面積30.3萬(wàn)平方米，從2000年創(chuàng)設(shè)至今，累計(jì)投資達(dá)10億元。10年來(lái)，得益于服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的崛起和發(fā)展，東軟在IT應(yīng)用型人才培養(yǎng)方面也走出了一條獨(dú)特之路。

（一）立足產(chǎn)學(xué)研平臺(tái)，構(gòu)建服務(wù)外包人才培養(yǎng)系統(tǒng)

東軟信息學(xué)院主要為東軟集團(tuán)提供人才和員工培訓(xùn)、客戶培訓(xùn)，同時(shí)也為大連軟件園內(nèi)的其他企業(yè)提供人才和員工培訓(xùn)。而東軟集團(tuán)則為東軟信息學(xué)院提供技術(shù)支持、軟件產(chǎn)品、師資支持、實(shí)訓(xùn)基地等。作為中國(guó)最大的離岸軟件外包提供商，東軟集團(tuán)深知市場(chǎng)上的IT人才的不足與缺陷，將自己對(duì)IT教育的理解和客戶對(duì)技術(shù)的期待轉(zhuǎn)化為全新的教育理念與模式，探索IT教育改革。

通過(guò)上述產(chǎn)學(xué)互動(dòng)的服務(wù)外包人才培養(yǎng)教育平臺(tái)，如今在大連東軟信息學(xué)院周圍已經(jīng)聚集了300余家服務(wù)外包企業(yè)，為學(xué)院應(yīng)用型IT人才培養(yǎng)提供了優(yōu)良的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，充分實(shí)現(xiàn)了教育與IT產(chǎn)業(yè)、與軟件園區(qū)的有機(jī)融合。

（二）確立面向服務(wù)外包的IT應(yīng)用型大學(xué)的辦學(xué)定位和人才培養(yǎng)目標(biāo)

東軟信息學(xué)院在多年辦學(xué)基礎(chǔ)上，將學(xué)院類型定位為IT應(yīng)用型大學(xué)。 辦學(xué)層次為應(yīng)用型本科，特色高職；學(xué)科專業(yè)定位為以工為主，管理學(xué)、文學(xué)等學(xué)科相互支撐，協(xié)調(diào)發(fā)展；服務(wù)面向定位為立足東北、面向全國(guó)、服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)；培養(yǎng)目標(biāo)定位為“實(shí)用化、國(guó)際化、個(gè)性化”應(yīng)用型高級(jí)專門人才；學(xué)院辦學(xué)目標(biāo)：國(guó)內(nèi)一流、國(guó)際知名的高水平IT應(yīng)用型大學(xué)。明確清晰的各層次定位，為學(xué)院各項(xiàng)工作的開展提供了方向和目標(biāo)。

（三）構(gòu)建面向服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的專業(yè)及課程體系

針對(duì)服務(wù)外包的具體崗位，東軟信息學(xué)院設(shè)立了與崗位和國(guó)家職業(yè)資格相對(duì)應(yīng)的專業(yè)體系，下設(shè)信息管理與信息系統(tǒng)、電子商務(wù)、軟件工程、計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)等關(guān)聯(lián)度較大的專業(yè)。這些專業(yè)分別與國(guó)家職業(yè)資格和企業(yè)中具體的崗位相對(duì)應(yīng)。如信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)，分別對(duì)應(yīng)項(xiàng)目管理師和企業(yè)信息管理師兩種國(guó)家職業(yè)資格，對(duì)應(yīng)東軟的咨詢工程師和項(xiàng)目經(jīng)理等職位和崗位。

針對(duì)不同的專業(yè)，都是對(duì)明晰現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，結(jié)合服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的發(fā)展實(shí)際，調(diào)整專業(yè)目標(biāo)和課程設(shè)置，形成合理實(shí)用的課程體系。

（四）構(gòu)建基于服務(wù)外包工程實(shí)踐的學(xué)習(xí)環(huán)境

學(xué)院設(shè)有近50個(gè)專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，涵蓋了計(jì)算機(jī)軟件、網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)、嵌入式系統(tǒng)、電子電路、數(shù)字藝術(shù)等領(lǐng)域的七大系列實(shí)驗(yàn)室，并與國(guó)際著名IT企業(yè)共同建立了10余個(gè)聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室。另外，實(shí)驗(yàn)中心基于移動(dòng)虛擬實(shí)驗(yàn)室的技術(shù)，研發(fā)了基于Web的開放式仿真實(shí)驗(yàn)平臺(tái)――Labform。該平臺(tái)和所承載的仿真實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)及實(shí)驗(yàn)教學(xué)資源使學(xué)生能夠隨時(shí)隨地通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)以多種方式自由進(jìn)行實(shí)驗(yàn)與學(xué)習(xí)。實(shí)驗(yàn)室實(shí)行開放式管理，學(xué)生在老師指導(dǎo)下可預(yù)約進(jìn)行自主創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)或課外科技活動(dòng)，為學(xué)生提供了充分的課內(nèi)外科研、自由實(shí)踐的學(xué)習(xí)條件。

2002年學(xué)院還首創(chuàng)SOVO（大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心Student Office & Venture Office），其采用“虛擬公司”機(jī)制，使學(xué)生在學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，以實(shí)踐的方式真實(shí)、全面地了解現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)作方式及流程。在校大學(xué)生自主申請(qǐng)成立“虛擬公司”，通過(guò)競(jìng)聘，擔(dān)任公司經(jīng)理、經(jīng)理助理及市場(chǎng)部部長(zhǎng)、技術(shù)部部長(zhǎng)等崗位，不僅培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力和動(dòng)手能力，更注重培養(yǎng)學(xué)生的管理能力、解決問(wèn)題能力、組織和溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，為學(xué)生未來(lái)的職業(yè)發(fā)展積累了寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

（五）實(shí)施“引聘訓(xùn)評(píng)”相結(jié)合的校企師資互動(dòng)機(jī)制

根據(jù)IT學(xué)科對(duì)教師的能力要求，學(xué)院通過(guò)引、聘、訓(xùn)、評(píng)，建立了一支“雙師型”、“雙薪制”、“雙崗位”的師資隊(duì)伍。引：引進(jìn)企業(yè)工程師實(shí)施實(shí)踐教學(xué)；聘：從東軟集團(tuán)、思科、SAP 、HP等企業(yè)聘請(qǐng)70余名具有企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和授課能力的教師；訓(xùn)：企業(yè)技術(shù)專家來(lái)院培訓(xùn)，委派教師赴企業(yè)實(shí)訓(xùn)以及進(jìn)行實(shí)驗(yàn)室實(shí)踐技能訓(xùn)練，不斷提升教師實(shí)踐教學(xué)能力；評(píng)：將教師的實(shí)踐指導(dǎo)能力作為考核教師的一項(xiàng)重要考核和評(píng)價(jià)指標(biāo)，如計(jì)算機(jī)系教師“項(xiàng)目實(shí)踐+過(guò)程考核”；信管系教師“SAP顧問(wèn)認(rèn)證證書+項(xiàng)目實(shí)踐”。目前，學(xué)院有540余名專職教師，其中具有博士、碩士學(xué)歷的教師占教師總數(shù)的60%；具有高級(jí)職稱的教師占教師總數(shù)的31%；擁有40余名來(lái)自美國(guó)、英國(guó)、加拿大、日本的外籍專家和教師參與英語(yǔ)、日語(yǔ)和專業(yè)課的教學(xué)。良好的師資結(jié)構(gòu)為東軟實(shí)施一體化教學(xué)提供了保障。

（六）改革學(xué)習(xí)考核方式，構(gòu)建持續(xù)改進(jìn)的教學(xué)質(zhì)量保障體系

在學(xué)生的學(xué)習(xí)考核方式上，遵循由簡(jiǎn)單到復(fù)雜、由淺入深、循序漸進(jìn)的原則精心設(shè)計(jì)教學(xué)模塊，采用項(xiàng)目制全程設(shè)置各個(gè)模塊的教學(xué)任務(wù)，明確各階段的考核標(biāo)準(zhǔn)。如《計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)》課程，設(shè)置了5個(gè)模塊：計(jì)算機(jī)系統(tǒng)安裝與維護(hù)x1學(xué)時(shí)；文字錄入基本技法和訓(xùn)練x2學(xué)時(shí)；Word文檔編輯與xxx論述x3學(xué)時(shí)；PPT的制作技巧和xxx演講x4學(xué)時(shí)；Excel與yyy統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告x5學(xué)時(shí)。

為了保證教學(xué)質(zhì)量，學(xué)院依據(jù)ABET國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和我國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)建立了東軟教學(xué)質(zhì)量保障體系。該體系由5個(gè)部分組成：學(xué)校質(zhì)量目標(biāo)、質(zhì)量策劃子系統(tǒng)、組織保障子系統(tǒng)、過(guò)程監(jiān)控子系統(tǒng)、信息反饋及分析子系統(tǒng)。學(xué)院于2005年成立了教學(xué)質(zhì)量管理與保障部，按照上述質(zhì)量體系，系統(tǒng)開展了一系列內(nèi)部教學(xué)質(zhì)量評(píng)估與改善工作，包括教師評(píng)估、課程評(píng)估、教學(xué)管理評(píng)估、學(xué)生輔導(dǎo)評(píng)估、實(shí)踐教學(xué)評(píng)估等，為培養(yǎng)合格人才提供了有力的保障。

四、結(jié)束語(yǔ)

中國(guó)服務(wù)外包研究中心主任朱曉明曾明確指出，“人才：服務(wù)外包最大的期待”。的確，服務(wù)外包人才是我國(guó)發(fā)展服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的利器。面向服務(wù)外包的IT應(yīng)用型人才的培養(yǎng)具有國(guó)際化、規(guī)?；?、實(shí)用化、復(fù)合型的特點(diǎn)，我國(guó)各高校、各服務(wù)外包培訓(xùn)中心等部門應(yīng)在對(duì)服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，集中優(yōu)勢(shì)資源，培養(yǎng)出外包產(chǎn)業(yè)所需的實(shí)用人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]樓旭明,衛(wèi)林英,張磊.服務(wù)外包人員素質(zhì)模型分析[J].科技管理研究，2010(7).

篇（8）

昨天我的答辯未能通過(guò)，問(wèn)題提出雷同的很多，工作計(jì)劃不能有效支持2005年的工作，感該領(lǐng)導(dǎo)的寬容，給我再一次的機(jī)會(huì)。

現(xiàn)在我開始本次第二輪部門經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)答辯。

我已是第四次站在了金正大競(jìng)爭(zhēng)上崗公平公正、嚴(yán)肅嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶掗熚枧_(tái)。

回顧過(guò)去這一年，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持下，我在工作中取得了點(diǎn)滴進(jìn)步和成績(jī)，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)初步搭建，銷售復(fù)合肥50416.35噸，20號(hào)王恒光的1080噸沒給加，全面實(shí)完成總公司下達(dá)的銷售任務(wù)，同時(shí)也暴露了一些缺點(diǎn)和不足，借此機(jī)會(huì)匯報(bào)給大家。謹(jǐn)請(qǐng)指導(dǎo)，鞭策。

值得欣慰的幾方面是：

第一，管理和用人的才能有所提高。在2005年度的工作中，感該領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任，我擔(dān)任奧格尼公司經(jīng)理，金正大是一所大學(xué)校，我就是奧格尼公司一班之長(zhǎng)，就要使奧格尼公司的運(yùn)行有條不紊，就要多注意，多留心，發(fā)現(xiàn)不足及時(shí)彌補(bǔ)，把奧格尼公司成員擰成一股繩，使我們的團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最大的潛能。我們成功的將三個(gè)業(yè)務(wù)部的兵力，劃為六個(gè)業(yè)務(wù)部，更大程度的調(diào)動(dòng)了大家的積極性，增強(qiáng)了大家的責(zé)任心和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。新劃業(yè)務(wù)部個(gè)個(gè)全面完成并超額完成了任務(wù)。連續(xù)多年擔(dān)任業(yè)務(wù)主任的王恒光同志更是顧全大局，積極支持三劃六舉措，并比原計(jì)劃超額約兩千噸，富有創(chuàng)業(yè)激情的年輕的新上升的王全昌主任硬是憑著一腔熱情和吃苦耐勞的干勁，經(jīng)常獨(dú)自一人背著重重的行囊，奔波于市場(chǎng)，成功的開發(fā)華中市場(chǎng)并比原計(jì)劃超額約兩千噸，鐘聲經(jīng)理也是顧全公司在四月份調(diào)整的大局，頂力支持我的工作，團(tuán)結(jié)一致，并兼任四部主任，使這個(gè)銷售業(yè)績(jī)滯后的業(yè)務(wù)部完成全年任務(wù)的84%。

第二，品牌管理和產(chǎn)品開發(fā)能力有所提高。奧格尼品牌從始到今只經(jīng)歷了一年的時(shí)光。我們奧格尼公司全體同仁群策群力，身兼數(shù)職，幾位部主任一邊跑市場(chǎng)一邊提一些奧格尼品牌建設(shè)的好方案，并積極配合市場(chǎng)部設(shè)計(jì)包裝和宣傳材料。萬(wàn)總和解總的指導(dǎo)，我們努力將奧格尼作為高端肥料的品牌來(lái)塑造，同時(shí)奧格尼公司鉀寶和奧力威沖施肥深受歡迎，由于沖施肥銷售旺季還沒到來(lái)，在銷量上暫時(shí)一般，但潛力很大。我們有奧磷丹和硫酸鉀復(fù)合肥兩個(gè)包裝被多個(gè)廠家模防或侵權(quán)，這說(shuō)明我們的產(chǎn)品包裝策劃是有市場(chǎng)影響力的，為保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，已通過(guò)北京公司申請(qǐng)了包裝專利。

第三，報(bào)考了政法學(xué)院本科繼續(xù)教育，努力學(xué)習(xí)，提高水平，隨著公司的高速發(fā)展，也給本人帶來(lái)巨大的壓力和挑戰(zhàn)，我要認(rèn)真學(xué)習(xí)羅文精神，時(shí)時(shí)處處以“羅文”的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己。伴隨著金正大事業(yè)的壯大，我已感覺到長(zhǎng)江后浪推前浪的緊迫感。如果不進(jìn)步，真是前有猛虎后有追兵，只有憑借堅(jiān)持不懈的努力學(xué)習(xí)，才能給自己插上騰飛的翅膀。與金正大公司一起成長(zhǎng)，力爭(zhēng)為二次創(chuàng)業(yè)做出更大貢獻(xiàn)。

第四，提高了覺悟，革新了意識(shí)。我是公司第一批派往青島參加FST意識(shí)革新訓(xùn)練的學(xué)員。期間簡(jiǎn)單的幾條內(nèi)容大半天還背不下來(lái)，我真正領(lǐng)悟自己曾經(jīng)是如何眼高手低。擺在我們大家面前的各項(xiàng)工作看似簡(jiǎn)單，但真正完整的、扎實(shí)的、不折不扣的辦好還是要耐下性子，身體力行的去做才能行。

當(dāng)然，我本人的一點(diǎn)進(jìn)步還遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上公司前進(jìn)的步伐。微不足道的成績(jī)也是領(lǐng)導(dǎo)百般叮嚀、同事頑強(qiáng)拼搏精誠(chéng)合作而取得的。我還有很多缺點(diǎn)和不足有待于改進(jìn)，主要表現(xiàn)為以下二十個(gè)問(wèn)題：

1、新產(chǎn)品開發(fā)缺乏系統(tǒng)性，并且在新產(chǎn)品問(wèn)世后沒有與之配套的宣傳推廣方案。比如鉀寶就沒有制定有力的宣傳方案，甚至連宣傳材料都沒有。解決方案是每推出一個(gè)新品種先做出方案。

2、對(duì)有些區(qū)域市場(chǎng)了解不透，沒能在適合的季節(jié)進(jìn)行有效的市場(chǎng)開發(fā)。比如安徽市場(chǎng)，總公司其他品牌在這里銷量很大，而奧格尼產(chǎn)品當(dāng)時(shí)錯(cuò)過(guò)了市場(chǎng)開發(fā)的黃金時(shí)期，客戶又少又小。解決方案是在2005銷售年度開始之際，召集大家系統(tǒng)討論分析，廣泛咨詢論證，統(tǒng)一制定全年市場(chǎng)開發(fā)方案。

3、沒能解決物流瓶頸對(duì)銷售的影響。沒到火車站、鐵路局積極主動(dòng)的找路子，協(xié)調(diào)緩解車皮壓力。解決方案是統(tǒng)計(jì)、了解發(fā)貨涉及的鐵路局，找關(guān)系協(xié)調(diào)。

4、對(duì)員工管理方式缺乏科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，方式簡(jiǎn)單粗暴，批評(píng)人不注意場(chǎng)合，影響了自己的形象，傷害了員工的感情和自尊心，挫傷了積極性，解決方案：不斷加強(qiáng)自身修養(yǎng)，換位思考。

5、在今年3月份發(fā)現(xiàn)個(gè)別小廠防制我公司“奧磷丹”包裝，沒有從法律角度以起訴或打假的方式去解決糾紛。影響了我公司產(chǎn)品的銷售，解決方案是向客戶搜集材料，鼓勵(lì)客戶到當(dāng)?shù)毓ど滩块T投訴。案情較大的地方親自辦。

6、審核員工報(bào)銷單據(jù)連續(xù)兩次出現(xiàn)失誤，一次是不認(rèn)真查看誤將聯(lián)通公司對(duì)帳單當(dāng)成正式發(fā)票簽字，一次是姚一富的報(bào)銷封面沒有大寫數(shù)額就簽字，也沒看出來(lái)。解決方案是：認(rèn)真負(fù)責(zé)，細(xì)心工作。

7、對(duì)公司內(nèi)部衛(wèi)生管理不嚴(yán)，曾兩次被罰款。解決方案，注意培養(yǎng)衛(wèi)生意識(shí)。

8、我公司業(yè)務(wù)二部和業(yè)務(wù)四部人員經(jīng)常遲到請(qǐng)假，由于本人有老好人思想，本想拒絕簽字不同意，又怕得罪人，就簽字同意很多不當(dāng)理由的請(qǐng)假，致使個(gè)別同志失去了改良的機(jī)會(huì)。解決方案：杜絕老好人思想。

9、原來(lái)本人制定的把部分部主任培養(yǎng)成銷售經(jīng)理，把部分業(yè)務(wù)員培養(yǎng)成部主任的計(jì)劃沒落實(shí)，上次答辯瞎吹的承諾，在實(shí)際工作中沒做。解決辦法：認(rèn)真去做。

10、對(duì)公司規(guī)定的周例會(huì)制度沒有落實(shí)，其中還有一次根本沒開就編了二個(gè)會(huì)議記錄交到人力資源資部，這種掩耳盜鈴的做法是不稱職的行為。解決辦法：只要不出差，嚴(yán)格認(rèn)真組織召開，并讓　成為提高管理和開展工作的手段。

11、在公司組織學(xué)羅文活動(dòng)中，沒按公司要求組織員工學(xué)習(xí)，使學(xué)習(xí)不深入。解決辦法：按時(shí)按要求組織。

12、對(duì)公司新招聘的大學(xué)生安排工作不積極，對(duì)公司隨時(shí)從中抽調(diào)人員有意見，于是就消極對(duì)待，不注重培養(yǎng)，輔導(dǎo)很少，沒能站在一個(gè)中高層管理者的水準(zhǔn)上，站在公司發(fā)展角度上對(duì)待人才培養(yǎng)工作。解決方案：積極溝通、輔導(dǎo)。

13、給分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)、溝通少，對(duì)于業(yè)務(wù)部主任提出申請(qǐng)的東西本應(yīng)當(dāng)面找解總匯報(bào)申請(qǐng)，但卻經(jīng)常簽上“報(bào)解總審批”進(jìn)行推拖，這就失去了銷售經(jīng)理的存在價(jià)值，給上級(jí)、下級(jí)工作增加了難度，是一種不負(fù)責(zé)任的行為。解決辦法：主動(dòng)積極溝通。

14、出差回來(lái)，有兩次沒交市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。解決辦法：認(rèn)真寫好，并交上。

15、9月份聊城客戶打電話時(shí)正給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，于是沒接電話，又沒及時(shí)回，致使客戶很生氣，影響銷售50噸。解決辦法：及時(shí)補(bǔ)救。

16、召集召開內(nèi)部會(huì)議時(shí)，只顧自己滔滔不絕的講，聽取部主任的意見和建議太少。解決方案：改掉“個(gè)人英雄主義”。今年秋季分配生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)，有一次是不公平的，召集大家時(shí)，五部沒及時(shí)趕到，就生氣沒給分，傷害了員工的感情和

積極性，解決辦法：不義氣用事。

17、隨意承諾，而不能及時(shí)兌現(xiàn)。比如今年夏天我去浙農(nóng)集團(tuán)走訪時(shí)承諾：為其組織我公司車輛幫助搞宣傳，走訪二級(jí)經(jīng)銷商，秋季卻以貨源為由沒去兌現(xiàn)。解決方案：沒有把握的事不能承諾，一旦承諾就必須兌現(xiàn)。

18、犯錯(cuò)誤的時(shí)候，有時(shí)不能正視批評(píng)，想找理由，虛榮心強(qiáng)，想逃避現(xiàn)實(shí)。比如：領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)到我對(duì)自己存在的“個(gè)人英雄之義”的看法時(shí)，我就拐彎摸角回避。解決方案：改善心智模式，明白人非圣賢孰能無(wú)過(guò)，改了就是好同志的道理，正視自我，自我反省，改進(jìn)提高，超越自我。

19、做事不能堅(jiān)持到底。四月初我們同部簽訂了“銷售與市場(chǎng)開發(fā)軍令狀”，涉及到每個(gè)業(yè)務(wù)員，但在實(shí)際操作中，遇到部分業(yè)務(wù)員出差兩個(gè)月有勞無(wú)獲時(shí)，因考慮兌現(xiàn)軍令狀就要有三個(gè)人被淘汰時(shí)，產(chǎn)生了老好人的念頭，放棄了執(zhí)行。解決方案在：在今后的工作中，在工作計(jì)劃決心公布給大家，上交給領(lǐng)導(dǎo)，既嚴(yán)格要求自己又要?jiǎng)e人的幫助與指導(dǎo)。

20、四月份率先成立物流部，不到六月就被迫解散物流部。最早設(shè)立最早解散。決策缺乏論證。解決方案是凡重要的事要多征取意見、多討論，不做武斷的決定。

公司正處于二次創(chuàng)業(yè)緊要關(guān)頭，需要我們面對(duì)現(xiàn)實(shí)、求真務(wù)實(shí)，發(fā)自內(nèi)心的自愿找出不足之處。講實(shí)話、辦實(shí)事，才能做出真正的貢獻(xiàn)。如果這二十條我找的還不夠，還有很多問(wèn)題是在腦門后邊，自己看不出，還希望領(lǐng)導(dǎo)和同志會(huì)真誠(chéng)的幫助我指出來(lái)，我將知不足而改進(jìn)。

2005年度的銷售已經(jīng)過(guò)去，我們公司已經(jīng)為2005年度制定了更高的目標(biāo)，那就是確保年銷售各類復(fù)合肥60萬(wàn)噸，力爭(zhēng)80萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入8億元，利稅8000萬(wàn)，這也就對(duì)我們提出了更高的要求，如果我在這次競(jìng)爭(zhēng)答辯中，能夠成功的話，我將向年銷售量8萬(wàn)噸挑戰(zhàn)，我將從以下幾個(gè)方面開展工作：

第一，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的劃分與建設(shè)：

1、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)劃分：將全國(guó)市場(chǎng)劃分為14個(gè)營(yíng)銷區(qū)域，山東省改成東西結(jié)合，一劃分二。其他省份全面結(jié)合集團(tuán)整體網(wǎng)絡(luò)的劃分和網(wǎng)絡(luò)分枝區(qū)域。

2、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)，整合、優(yōu)化、細(xì)化，因此網(wǎng)絡(luò)就是進(jìn)一步確定區(qū)域。有資金，有網(wǎng)點(diǎn)，有事業(yè)心，精誠(chéng)合作的，區(qū)域放大。中型的鞏固和發(fā)展，小的該取消的取消該合并的合并，減少小戶對(duì)貨源的分散，保障重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)市場(chǎng)的供應(yīng)。與客戶建立，可靠可信任的戰(zhàn)略合作關(guān)系，一個(gè)戰(zhàn)略合作客戶頂?shù)蒙弦欢?，而且合作長(zhǎng)久，出問(wèn)題少。

第二，1、隊(duì)伍的設(shè)置與車輛配置?？偩幹?0人，結(jié)合營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，劃分十四個(gè)營(yíng)銷區(qū)域，設(shè)十四個(gè)業(yè)務(wù)部。每部2－3人。成立車隊(duì)，取消各部專用車制度，業(yè)務(wù)車隊(duì)維持四輛桑塔納，宣傳農(nóng)化車隊(duì)3輛依維客或其他適合宣傳用的車輛。劃分為三個(gè)銷售公司，銷售經(jīng)理兼一個(gè)最差區(qū)域和另外兩個(gè)區(qū)域，其獎(jiǎng)懲考核大區(qū)業(yè)績(jī)占2/3。

2、設(shè)綜合部，在公司內(nèi)部協(xié)助接待客戶發(fā)貨，兩人。

3、營(yíng)銷隊(duì)伍考核：14個(gè)區(qū)域的負(fù)責(zé)人，可根據(jù)其業(yè)務(wù)能力和在公司里競(jìng)聘得到了職務(wù)，分為副經(jīng)理、主任級(jí)、副主任級(jí)、業(yè)務(wù)主辦級(jí)，其工資按照職別，主要按人力資源考核細(xì)則。

4、費(fèi)用的提取和支配：十四個(gè)部在開展業(yè)務(wù)時(shí)　集體作戰(zhàn)。費(fèi)用按營(yíng)銷中心、財(cái)務(wù)中心的規(guī)定提取使用，區(qū)域負(fù)責(zé)人向公司申請(qǐng)、批辦并對(duì)內(nèi)公開。

第三，實(shí)行公關(guān)拉動(dòng)和技術(shù)營(yíng)銷推動(dòng)策略。在不投放投資額較大的媒體廣告的情況下，奧格尼肥料的獨(dú)特的公關(guān)型廣告，及低價(jià)的墻體廣告，奧格尼是個(gè)小公司，集團(tuán)的小品牌，不可能投入很大的財(cái)力去宣傳。但我們將策劃在中國(guó)第一村的做示范田，讓與我們?cè)谥嘘P(guān)村的奧格尼公司結(jié)合起來(lái)搞“村到村”的公關(guān)活動(dòng)，并向重點(diǎn)銷售區(qū)域推廣。把奧格尼產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度進(jìn)行提升。在網(wǎng)絡(luò)及終端，計(jì)劃分批投放媒體廣告，讓重點(diǎn)市場(chǎng)能夠見得到奧格尼的宣傳標(biāo)語(yǔ)。學(xué)習(xí)示范的技術(shù)營(yíng)銷方案，以農(nóng)化服務(wù)為突破口，開展技術(shù)營(yíng)銷，這點(diǎn)將借助農(nóng)化服務(wù)部的支持。

第四，團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)與組織紀(jì)律管理，2005年是公司注重企業(yè)文化建設(shè)的一年，我將以今年的學(xué)羅文及FFST革新訓(xùn)練為起點(diǎn)，配合公司05年將要組織的各項(xiàng)關(guān)于企業(yè)文化建設(shè)的活動(dòng)。定期每月組織內(nèi)部討論學(xué)習(xí)，讓大家溝通，達(dá)成共識(shí)。團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍才有戰(zhàn)斗力，營(yíng)造互幫互助、互相愛護(hù)、共同進(jìn)步、共創(chuàng)偉業(yè)的氛圍，讓大家真正溶入到金正大這個(gè)團(tuán)隊(duì)，自覺遵守紀(jì)律，勤于思考，樂于奉獻(xiàn)，敬業(yè)愛崗。

第五，新產(chǎn)品開發(fā)和總體產(chǎn)品策略?？傮w戰(zhàn)略，抓公司主導(dǎo)的量大的產(chǎn)品。針對(duì)前期我在河南、濟(jì)南的濟(jì)陽(yáng)、商河、魯西所做的調(diào)研，春季重推適合小麥追施的26-6-8尿基肥料，東北市場(chǎng)的大豆肥、BB肥及新興的高含量肥，要出幾個(gè)新穎的彩包，中南魯東地區(qū)加大高氮高鉀肥料的推廣，避開公司不是強(qiáng)項(xiàng)或可能暫不供貨的產(chǎn)品，精心設(shè)計(jì)此類包裝。

第六，內(nèi)部管理將在熱情關(guān)心員工成長(zhǎng)、家庭生活的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格執(zhí)行今秋公司的三項(xiàng)罰款條例，并及時(shí)傳達(dá)落實(shí)05年業(yè)務(wù)可能新增添的管理制度。

第七，學(xué)習(xí)管理知識(shí)，提高管理技能。

篇（9）

銷售文員述職報(bào)告1時(shí)間如箭一樣地飛逝著?；仡櫟焦緦⒔肽陙?lái)，總在不知不覺中度過(guò)。我自己在工作中也是受益匪淺，上半年主要工作地點(diǎn)是廣州經(jīng)營(yíng)部，現(xiàn)將工作情況作出如下總結(jié):

首先，就我個(gè)人而言。我很感謝公司可以給我一個(gè)學(xué)習(xí)與進(jìn)步的舞臺(tái)，感謝你們對(duì)我的關(guān)照!半年來(lái)，我學(xué)習(xí)了很多產(chǎn)品知識(shí)，但農(nóng)資世界是豐富多彩的，我所學(xué)到的也只是微不足道的，并且還存在著很多自身的一些問(wèn)題和不足。

其次，就公司整體狀況而言。由于今年的市場(chǎng)行情不斷變化，導(dǎo)致公司上半年的業(yè)績(jī)不是很理想，這也直接關(guān)系到我們的工作態(tài)度，所以工作上不是很忙碌，總覺得工作情緒有些壓抑!時(shí)常反省自己，總想去多做些什么能否對(duì)提升業(yè)績(jī)有所幫助，不過(guò)心里老是有些顧忌，感覺自己還不夠成熟，總懷疑自己這個(gè)時(shí)候還不適合去做業(yè)務(wù)方面，只是想多些時(shí)間讓自己成長(zhǎng)起來(lái)，提高自身各方面的知識(shí)與素養(yǎng)，那樣我會(huì)更有把握的去做出決定!

一、銷售得工作中的輔助工作

我們?cè)诙鄠€(gè)地方進(jìn)行了促銷，在促銷策劃上面沒有什么經(jīng)驗(yàn)，但經(jīng)過(guò)經(jīng)理和同事們的努力，我們的促銷活動(dòng)還是取得了一定的效果，我們相信我們的促銷活動(dòng)會(huì)越來(lái)越多，越來(lái)越好的。良好的開端便是成功的一半。旺季過(guò)后，把工作的重點(diǎn)從旺季保供應(yīng)轉(zhuǎn)移到淡季促銷售上來(lái)。堅(jiān)持“有節(jié)借節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)”，特別是做好“無(wú)節(jié)造節(jié)”的文章。爭(zhēng)取廠商支持，整合各類營(yíng)銷資源，統(tǒng)一策劃營(yíng)銷方案，統(tǒng)分結(jié)合地把握好營(yíng)銷活動(dòng)推出的時(shí)間、形式、規(guī)模和力度，放大營(yíng)銷資源的促銷功能。抓好商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整、庫(kù)存管理，爭(zhēng)取廠商的政策支持，適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需求。

由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，今年的商品的結(jié)構(gòu)、庫(kù)存是很難把握的，隨著兩節(jié)銷售旺季的到來(lái)，各部門經(jīng)理始終把商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、組織適銷對(duì)路商品，庫(kù)存管理化作為一項(xiàng)重要工作來(lái)抓落實(shí)。各部門經(jīng)理主動(dòng)對(duì)兩節(jié)銷售形勢(shì)進(jìn)行了分析，對(duì)商品的結(jié)構(gòu)、庫(kù)存進(jìn)行了更加詳細(xì)的分析，按照優(yōu)勝劣汰的原則，抓好商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、抓好庫(kù)存管理。

經(jīng)過(guò)這樣緊張有序的半年，我感覺自己工作技能上了一個(gè)新臺(tái)階，做每一項(xiàng)工作都有了明確的計(jì)劃和步驟，行動(dòng)有了方向，工作有了目標(biāo)，心中真正有了底!基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時(shí)只顧埋頭苦干，不知總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)象。就這樣，我從無(wú)限繁忙中走進(jìn)這半年，又從無(wú)限輕松中走出這半年，還有，在工作的同時(shí)，我還明白了為人處事的道理，也明白了，一個(gè)良好的心態(tài)、一份對(duì)工作的熱誠(chéng)及其相形之下的責(zé)任心是如何重要。

二、市場(chǎng)銷售工作現(xiàn)狀

1、制定銷售目標(biāo)。

上半年我們銷售部門根據(jù)年初制定的總體目標(biāo)以及在年中分階段制定的時(shí)段性目標(biāo)，根據(jù)既定的銷售策略和任務(wù)，按照常年的習(xí)慣，進(jìn)行人員細(xì)分，并根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系，組織銷售工作人員，以銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行針對(duì)市場(chǎng)的銷售任務(wù)。期間，我部門工作人員也制定了自己的目標(biāo)計(jì)劃和銷售計(jì)劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預(yù)定的銷售任務(wù)，并及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的可取之處和不足，加以改善。

2、競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，其他企業(yè)價(jià)格對(duì)比強(qiáng)烈。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情況下，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，也成為了銷售渠道上的一個(gè)大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格差不高，沒有形成比較懸殊的價(jià)格對(duì)比。在品牌較強(qiáng)的局勢(shì)下，這種價(jià)格差，同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力。

3、應(yīng)收款回款難準(zhǔn)時(shí)。

受社會(huì)極大市場(chǎng)環(huán)境的影響，普遍客戶支付延期，應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、等等應(yīng)收款偏大造成我們的回籠計(jì)劃不準(zhǔn)時(shí)，影響了公司的整體運(yùn)作。

三、銷售任務(wù)完成過(guò)程中的應(yīng)對(duì)措施

1、質(zhì)量的改善。

在銷售工作開展之前，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴(yán)格的把關(guān)，并在銷售宣傳中，把質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)盡可能的凸現(xiàn)出來(lái)，爭(zhēng)取零售商對(duì)我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購(gòu)買力。

2、價(jià)格方面。

在預(yù)算的價(jià)格尺度調(diào)動(dòng)范圍內(nèi)，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的形勢(shì)和對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的科學(xué)合理性分析，調(diào)整適合的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計(jì)范圍內(nèi)盈利，又使零售商對(duì)價(jià)格方面減少挑剔。同時(shí)，可以適當(dāng)?shù)倪x擇時(shí)機(jī)，開展系列的促銷活動(dòng)，從而是產(chǎn)品的品牌讓更多零售商和農(nóng)民熟知，使產(chǎn)品的質(zhì)量在市場(chǎng)中形成一個(gè)良好的口碑。

3、加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

在貨款回籠方面，整個(gè)部門都形成共識(shí)，將該項(xiàng)工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束能力的銷售合約，對(duì)于應(yīng)收款的回收采取合理的時(shí)效性限制。吸取了以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我們嚴(yán)格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時(shí)刻叮囑業(yè)務(wù)員主動(dòng)與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。

4、多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺(tái)借助公司的銷售平臺(tái)，提高網(wǎng)絡(luò)銷售水平，建立良好信用的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。

銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。多年來(lái)，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，未來(lái)，我們還需要更全面的利用我公司越來(lái)越壯大的品牌影響帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局;同時(shí)，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動(dòng)，多方面的進(jìn)行宣傳銷售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺(tái)。

5、隨時(shí)關(guān)注業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，掌握更多的市場(chǎng)信息隨著行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要，信息就是效益。

銷售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。

6、提高銷售?a

href='xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊隕淼墓ぷ魎刂侍岣咭滴裨鋇姆裰柿亢鴕滴衲芰?，蕭旎批缻{突У囊滴衲芄灘⒎⒄蠱鵠礎(chǔ)T諼蠢吹墓ぷ髦?，晤U且笙鄄咳嗽幣猶岣咦約旱墓ぷ髂芰妥ㄒ鄧刂?

(1)加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系;

(2)不斷總結(jié)自身的工作，改進(jìn)自身的工作方法，加強(qiáng)工作中所涉及到的專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，及時(shí)了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理;

(3)及時(shí)將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門，并加強(qiáng)與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;

(4)做好售前、售中、售后服務(wù)。上半年，我們走過(guò)了展望計(jì)劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會(huì)到了這一過(guò)程帶來(lái)的快樂。依靠我們上級(jí)的信任和指導(dǎo)，依靠的優(yōu)秀產(chǎn)品，先進(jìn)的營(yíng)銷理念，良好的服務(wù)意識(shí)，團(tuán)結(jié)的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的干部、員工隊(duì)伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來(lái)的路也是充滿曲折的，甚至比過(guò)去所要承受的壓力更大，但我們堅(jiān)信，這條路注定是充滿機(jī)遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿希望的。在未來(lái)更長(zhǎng)的工作生涯中，我會(huì)更加嚴(yán)格要求自己，踏實(shí)地做好每一件事。

我熱衷于這個(gè)行業(yè)，做著自己感興趣的農(nóng)資產(chǎn)品，充滿著熱情，也很有行動(dòng)力，心中更是充滿了理想。目前，我已經(jīng)完全的涉及農(nóng)資領(lǐng)域當(dāng)中，我相信在不久的將來(lái)，再加上公司也有這方面發(fā)展的計(jì)劃，一定可以盡早的實(shí)現(xiàn)!我更加希望，公司可以給我信心與勇氣，讓我可以更自信的去發(fā)揮并創(chuàng)造更多的成就!

我深信，只要交待安排給我的事，我會(huì)盡心盡責(zé)的去完成!我會(huì)不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和一些工作常識(shí);本著實(shí)事求是的做事原則，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，改善缺點(diǎn);團(tuán)結(jié)一致，勤奮工作，共同進(jìn)步，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高的價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成績(jī)!

我深信，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，只要我全體干部、員工堅(jiān)定信念，奮發(fā)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，以小目標(biāo)實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)，以大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，一步一個(gè)腳印，一定能出色完成任務(wù)，讓20____年成為名副其實(shí)的創(chuàng)利年。

銷售文員述職報(bào)告2各位領(lǐng)導(dǎo)：

大家下午好!

不知不覺又一年將要過(guò)去了，從開始在少工委學(xué)習(xí)到后來(lái)正式在文印室工作，感受很多，也學(xué)習(xí)到了很多知識(shí)，再此首先感謝一下一直以來(lái)對(duì)我耐心幫助和關(guān)心的所有同事和領(lǐng)導(dǎo)!

在文印室工作以來(lái)，按時(shí)按量完成團(tuán)市委所有部室交待的材料和文件的錄入、復(fù)印以及簡(jiǎn)單的校對(duì)等工作，保證打印材料準(zhǔn)確、整潔、清晰，符合材料的規(guī)格。在文字排版上我盡量設(shè)計(jì)的美觀些，讓人一眼看上去就很舒服、很滿意。對(duì)這點(diǎn)。我也在不斷提高，努力做到讓打印出來(lái)的文件或資料更便于大家使用。

在文字錄入的同時(shí)，也能認(rèn)真執(zhí)行保密制度，文字材料的底稿能妥善保管，印后能及時(shí)把作廢的底稿銷毀，不泄露保密材料及文件的內(nèi)容。大部分校對(duì)過(guò)的廢、舊材料和文件的紙張，也都能夠妥善處理。在復(fù)印方面，能夠堅(jiān)持按照文稿審批制度，未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批或國(guó)家規(guī)定不準(zhǔn)傳抄的非法印刷品，一律不得打印復(fù)制。在這一點(diǎn)上，要感謝各位同事的配合，才使得我一直做的很好。為了明確文印室里的辦公耗材使用情況，我特地制作了“文印登記簿”，對(duì)復(fù)印和油印超出一定數(shù)量的，便會(huì)如實(shí)登記?！皡栃泄?jié)約，杜絕浪費(fèi)”這是張主任一直教導(dǎo)我的話。對(duì)于文印室里的計(jì)算機(jī)、復(fù)印機(jī)、一體機(jī)等設(shè)備和其它物品，能夠嚴(yán)格管理好，保證文印工作順利進(jìn)行，并在工作中學(xué)會(huì)這些設(shè)備的簡(jiǎn)單維修與保養(yǎng)。

團(tuán)市委相對(duì)于其他單位人員非常緊缺，每個(gè)部門人手都非常有限，根據(jù)團(tuán)市委工作的特點(diǎn)，相對(duì)而言活動(dòng)很多。特別是再舉行活動(dòng)時(shí)候，人手緊缺，在做好本職工作的同時(shí)，有時(shí)還要全力投入到其他部門的活動(dòng)中，工作量還是滿大的，但我感到很充實(shí)。

另外，我覺得文員工作不僅需要具備做人的基本素質(zhì)，還要有勝任“重要崗位”的特殊能力。

一、是要有一定的處事能力。

處事要豁達(dá)，不要求全責(zé)備，斤斤計(jì)較，對(duì)于工作中存在的問(wèn)題和矛盾，需要以寬容之心去協(xié)調(diào)，去處理。但是在處理矛盾時(shí)，一定要相互諒解，支持，處事須謹(jǐn)慎，不要隨心所欲，我行我素。粗心大意，不是謹(jǐn)小慎微，而是嚴(yán)謹(jǐn)慎行，待人要真誠(chéng)，不能欺上瞞下，互不信任。誠(chéng)信是中華民族的傳統(tǒng)美德，也是我處人處事的基本原則。

二、是要有一個(gè)聰慧的頭腦。

一個(gè)人的理論素質(zhì)越豐富，預(yù)測(cè)和解決問(wèn)題的能力就越強(qiáng)，所以必須善始善終地把學(xué)習(xí)放在第一位。扎實(shí)認(rèn)真地學(xué)習(xí)，要擴(kuò)展知識(shí)的領(lǐng)域，更新知識(shí)結(jié)構(gòu)，既要知道知識(shí)的全面性，又要講求學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性，還要注重學(xué)習(xí)的針對(duì)性，做到在學(xué)習(xí)理論上“精益求精，務(wù)求實(shí)效”。社會(huì)在日益更新，職業(yè)涉及的范圍逐步擴(kuò)大，因此我們?cè)趯W(xué)習(xí)過(guò)程中，應(yīng)正確有效地去疏理理論知識(shí),在工作中不斷創(chuàng)新自己，使理論與實(shí)踐相輔相成，相互促進(jìn)。

三、要有一套過(guò)硬的功夫。

勤奮好學(xué)的功夫，在任何時(shí)候都要有一種緊迫感與危機(jī)感，對(duì)知識(shí)永遠(yuǎn)持一種旺盛的心，深入實(shí)踐的功夫也不可少。理論來(lái)源于實(shí)踐,離開基層，離開實(shí)踐，任何工作都成為“無(wú)源之水，無(wú)本之木”。因此任何一項(xiàng)工作都要與實(shí)踐緊密結(jié)合，在工作中獲取的理論知識(shí)才是最具說(shuō)服力的。其次善于表達(dá)的能力。口頭和書面表達(dá)能力是人與人之間交流的主要形式。楊書記也曾說(shuō)過(guò)寫作很重要。作為一名打字員，不僅要練就一身過(guò)硬的技術(shù)，還須學(xué)會(huì)和別人溝通，把別人的困難當(dāng)成是自己的困難，而不能以不耐煩的態(tài)度對(duì)待周圍的人，時(shí)刻記住自己的職責(zé)。

四、要有一種高尚的人格魅力。

我要求的人格，就是扎實(shí)做事，做一個(gè)堂堂正正的人。這樣的人格能使我擋住誘惑，戰(zhàn)勝一切。對(duì)于我的職業(yè)要有春天般的熱情，對(duì)他人要有海一樣的胸懷，寬厚待人，真正使自己的人格達(dá)到完美。對(duì)名利像湖水那樣平靜，不為其所束縛，不同別人斤斤計(jì)較享受的條件和優(yōu)勢(shì)，不要把追求低級(jí)趣味視為一種誘惑，只有這樣才能使自己的人格致善至美。他人的優(yōu)點(diǎn)要虛心虔誠(chéng)地學(xué)習(xí);他人的缺點(diǎn)，要學(xué)會(huì)包容和理解，只有真心真意地付出才會(huì)贏得別人的尊重。

工作給了我樂趣，使我值得欣慰的是我了解了更多的社會(huì)事理，這對(duì)于我個(gè)人來(lái)說(shuō)是收益匪淺的，在工作中試著讓自己學(xué)會(huì)成熟，讓自己學(xué)會(huì)飛翔，讓自己學(xué)會(huì)成功。所有的成功者，他們與我們都做著同樣簡(jiǎn)單的小事，惟一的區(qū)別就是，他們從不認(rèn)為他們所做的事是簡(jiǎn)單的小事，我也不那樣認(rèn)為，所以我更加重視這份工作!

謝謝大家!

銷售文員述職報(bào)告3轉(zhuǎn)眼間我的三個(gè)月的試用期已接近尾聲，首先感謝公司經(jīng)理能給我展示才能、實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的機(jī)會(huì)。這段時(shí)間是我人生中彌足珍貴的經(jīng)歷，也給我留下了精彩而美好的回憶。在這段時(shí)間里公司給予了我足夠的支持和幫助，讓我充分感受到了領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟，感受到了“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會(huì)到了作為拓荒者的艱難和堅(jiān)定。同時(shí)，也為我有機(jī)會(huì)成為________的一份子而感動(dòng)高興。記得當(dāng)初應(yīng)聘時(shí)，公司和和諧、團(tuán)結(jié)向上的氛圍深深打動(dòng)了我，讓我感受到和睦的大家庭感覺。進(jìn)入公司后的三個(gè)月時(shí)間里，在銷售經(jīng)理和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)自身的不懈努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的試用期工作情況作如下匯報(bào)：

一、對(duì)公司的認(rèn)識(shí)

我公司是是間從事____經(jīng)營(yíng)的專業(yè)公司，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)遍布省內(nèi)各地市縣，總經(jīng)銷、諸多國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌，經(jīng)營(yíng)規(guī)模居____省第一。

公司以正確的經(jīng)營(yíng)和管理理念為指導(dǎo)，依靠精干的團(tuán)隊(duì)，成為行業(yè)的佼佼者。

二、工作成績(jī)：

1、與____一起主持員工聯(lián)歡會(huì)，得到大家的認(rèn)可。

2、將總公司下發(fā)的紅頭文件及前期____公司各品牌三證整理分類，并制作電子檢索，使調(diào)閱、查詢十分方便簡(jiǎn)潔。

3、每次例會(huì)前做好準(zhǔn)備工作，會(huì)后及時(shí)整理會(huì)議紀(jì)要。

4、完成優(yōu)秀員工先進(jìn)材料的起草工作;

規(guī)范綜合科對(duì)外聯(lián)系函的行文格式并幫助其整理、修改對(duì)外行文;協(xié)助綜合管理科科長(zhǎng)整理車輛管理辦法，并制作每月油費(fèi)、修理費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用的表格;完成武昌量販店與超市獨(dú)立核算的政策表格的整理工作。

5、與各部門良好溝通協(xié)調(diào)，較好的完成上傳下達(dá)工作。

6、熟練操作VIP客戶檔案管理系統(tǒng)。

7、通過(guò)在____科的兩天實(shí)習(xí)中，初步了解公司的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，能進(jìn)行簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)流程操作。

8、協(xié)助銷售代表做好其它的工作。

三、存在問(wèn)題及對(duì)其改進(jìn)方法

由于在原公司從事的是機(jī)要秘書工作，未涉及業(yè)務(wù)操作，對(duì)于零售企業(yè)的進(jìn)、銷、存更沒有實(shí)質(zhì)理解，概念十分模糊，故對(duì)公司整體的運(yùn)營(yíng)模式與流程還需進(jìn)一步的深入了解與熟悉。當(dāng)然，我并不能以此為理由，我將會(huì)在今后的工作中多向前輩請(qǐng)教，勤問(wèn)、勤練，用最短時(shí)間熟悉公司業(yè)務(wù)及流程，做到“眼勤、嘴勤、手勤、腿勤”，在工作中磨煉意志，增長(zhǎng)才干。

雖然只有短短的三個(gè)月，但對(duì)于我來(lái)說(shuō)受益匪淺。在今后的工作中，我將揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)奮工作，克難攻堅(jiān)，力求把工作做得更好，不辜負(fù)公司經(jīng)理室對(duì)我的期望與栽培。

述職人：______

20____年____月____日

銷售文員述職報(bào)告4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位經(jīng)理、各位同事：

你們好!我是____油漆業(yè)北部市場(chǎng)銷售文員，今天我非常榮幸地在這里參加公司營(yíng)銷經(jīng)理的演講，心情十分激動(dòng)。

首先感謝領(lǐng)導(dǎo)們過(guò)去對(duì)我的培養(yǎng)以及給我這次機(jī)會(huì)，站在這里進(jìn)行演講!感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的信任!

同時(shí)借此感謝郝經(jīng)理和我一起工作的各位經(jīng)理同事在工作中對(duì)我的關(guān)心和支持!

我十分珍惜這次的演講機(jī)會(huì)，無(wú)論演講結(jié)果如何，我認(rèn)為能夠參與演講的整個(gè)過(guò)程其本身就意義重大，使自己的工作能力和綜合素質(zhì)得到提高。相信這次演講將是我今后人生中的又一個(gè)大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我____年7月到公司參加工作，當(dāng)車間工人，初到公司，看到先的制漆設(shè)施、完善的市場(chǎng)服務(wù)、至誠(chéng)的服務(wù)理念、和諧的人文氛圍、深邃的企業(yè)文化、廣闊的個(gè)人發(fā)展空間給我留下非常深刻的印象，它深深地震撼著我的心靈，感受到的是奔騰美好的未來(lái)，燦爛得前景。使我堅(jiān)信：選擇了奔騰就是選擇了人生發(fā)展的機(jī)遇。

自從進(jìn)公司那天起，我就立志要把領(lǐng)導(dǎo)分給的工作任務(wù)做好，公司的興衰系于公司每一個(gè)員工，每一個(gè)員工都要在自己的工作崗位上盡職盡責(zé)，我作為其中的一員就責(zé)無(wú)旁貸。為了把自己的工作做好，我虛心向老員工和身邊的兄弟姐妹們學(xué)習(xí)，盡快熟悉工作環(huán)境，在公司同事和領(lǐng)導(dǎo)的幫助下交給的每一項(xiàng)工作都順利的完成。今年3月份通過(guò)競(jìng)聘，擔(dān)任北部市場(chǎng)服務(wù)開發(fā)員，一年來(lái)在公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和同事的關(guān)心、幫助下，使我很快的適應(yīng)了新的工作崗位，完成了從一個(gè)普通的工作人員向業(yè)務(wù)經(jīng)理過(guò)渡的過(guò)程。作為分管油漆市場(chǎng)后續(xù)保障工作的服務(wù)開發(fā)員，由于自己的工作是服務(wù)開發(fā)，作為一名服務(wù)開發(fā)員，就是公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展的一員后勤兵，一年多來(lái)的實(shí)踐工作使我養(yǎng)成了視奔騰公司為自己的家的工作作風(fēng)，任勞任怨，熱情服務(wù)，按時(shí)作息，從不離開工作崗位，和身邊的兄弟們、同事團(tuán)結(jié)一致，和諧工作，從來(lái)沒有在工作中造成任何損失。

服務(wù)開發(fā)人員是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的“子彈”，沒有服務(wù)人員，便沒有了競(jìng)爭(zhēng)的武器，所以我的工作責(zé)任重大作為銷售部業(yè)務(wù)開發(fā)員，首先要明確職責(zé)，以下是我對(duì)銷售部業(yè)務(wù)開發(fā)員這個(gè)職務(wù)的理解：

職責(zé)闡述：

1，聽從市場(chǎng)各業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作分配。及時(shí)把市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)、經(jīng)銷商的情況反映，做好承上啟下的作用

2，協(xié)助奔騰公司的一級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)空白市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)上出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題。

3，把公司的銷售政策傳達(dá)給經(jīng)銷商，并把公司所發(fā)放的促銷品、宣傳品及時(shí)的送到每個(gè)客戶手里并帶去公司的慰問(wèn)

現(xiàn)在將我一年來(lái)的工作、思想、學(xué)習(xí)等方面匯報(bào)如下，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審查：

以經(jīng)濟(jì)效益為中心，較好完成各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)。腳踏實(shí)地，確保目標(biāo)任務(wù)的完成。

隨著營(yíng)銷工作的不斷深入，服務(wù)員向營(yíng)銷經(jīng)理過(guò)渡，如何在這種職能的轉(zhuǎn)變中不影響銷量完成部門目標(biāo)任務(wù)，是我今年思考較多的問(wèn)題。在郝經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，帶領(lǐng)我們轉(zhuǎn)變觀念，學(xué)習(xí)上海煙草人“與時(shí)俱進(jìn)、銳意進(jìn)取、敢為人先、爭(zhēng)創(chuàng)一流”的精神，嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷處的每個(gè)銷售策略，在深化服務(wù)的同時(shí)腳踏實(shí)地確保銷量。將任務(wù)科學(xué)合理地分解到每位客戶經(jīng)理頭上，提高了營(yíng)銷經(jīng)理工作積極性;并利用月底會(huì)總結(jié)安排、要求營(yíng)銷經(jīng)理隨時(shí)對(duì)比客戶銷售周期變化，在拜訪中幫助客戶清理庫(kù)存、抓住促銷機(jī)會(huì)加大宣傳力度、及時(shí)補(bǔ)貨等措施，以“不放過(guò)每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)”為口號(hào)通過(guò)細(xì)化銷售工作中的每個(gè)環(huán)節(jié)，突出產(chǎn)品差異化細(xì)微的發(fā)放布標(biāo)、宣傳畫展示奔騰產(chǎn)品的特點(diǎn)“顏色正氣味小”既保證了營(yíng)銷員職業(yè)能力的轉(zhuǎn)變，又沒有影響銷量，并順利完成全年銷量。這些使我在市場(chǎng)部受益非淺。

就____年的計(jì)劃如下:

1、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系;

2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多市場(chǎng)竟?fàn)帉?duì)手的信息;

3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向營(yíng)銷經(jīng)理多多學(xué)習(xí);

4、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)。

我深知，“網(wǎng)建學(xué)上?！?，學(xué)的不僅是“形”，更重要的是“神”，要達(dá)到這一高度，真正成為一名“營(yíng)銷業(yè)務(wù)經(jīng)理”、要的就是不斷的學(xué)習(xí)與積累，提高綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)。為此，我并利用業(yè)余時(shí)間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、雜志了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，學(xué)習(xí)收集營(yíng)銷知識(shí)，邊學(xué)邊做，邊做邊學(xué)，努力向“營(yíng)銷業(yè)務(wù)經(jīng)理”轉(zhuǎn)型。

以上述職，有認(rèn)識(shí)不足的，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正和幫助，我會(huì)在今后的工作中更加努力、在奔騰公司跨越式發(fā)展的歷史進(jìn)程中，以我們的誠(chéng)實(shí)、勤奮和智慧創(chuàng)造我們美好的生活。

銷售文員述職報(bào)告5房地產(chǎn)銷售主管是銷售經(jīng)理的左右手，配合經(jīng)理做好日常管理工作，是銷售工作人員和經(jīng)理之間的紐帶和橋梁，及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題，及時(shí)解決問(wèn)題，同時(shí)，也負(fù)責(zé)日常銷售統(tǒng)計(jì)工作等，主要工作內(nèi)容如下：

1、協(xié)助經(jīng)理搞好日常的管理工作

(1)嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。(2)協(xié)助經(jīng)理搞好工作安排，制定值班人員安排表。(3)自覺遵守作息時(shí)間，協(xié)助銷售經(jīng)理搞好考勤、考核制度，嚴(yán)禁遲到、早退現(xiàn)象發(fā)生，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。(4)協(xié)助經(jīng)理每周組織銷售人員開總結(jié)例會(huì)，分析上周銷售情況、問(wèn)題、提出建議。(5)嚴(yán)格要求銷售人員的儀態(tài)、儀表、言談、舉止，熱情禮貌對(duì)待客戶，提高服務(wù)質(zhì)量，樹立品牌形象。(6)愛護(hù)公務(wù)，帶頭做好售樓處，樣板房的清潔衛(wèi)生工作。(7)積極參加公司舉辦的專業(yè)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及法規(guī)，提高個(gè)人和銷售人員的整體素質(zhì)、銷售技巧、語(yǔ)言表達(dá)能力。(8)培養(yǎng)集體協(xié)作精神和工作默契，其他員工接待客戶時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)地給予配合，促成及成交，對(duì)于不能成交的原因，進(jìn)行分析、總結(jié)、及時(shí)地給予配合，把握機(jī)會(huì)達(dá)成成交。

2、解決客戶提出的疑難問(wèn)題

(1)如果銷售人員由于銷售經(jīng)驗(yàn)不足，可能無(wú)法回答有些客戶提出的問(wèn)題，這時(shí)，就要銷售主管出面，為客戶解決疑難問(wèn)題，取得客戶的信任。(2)用誠(chéng)懇的態(tài)度、平和的心情傾聽客戶訴說(shuō)，取得客戶的理解。耐心而細(xì)致地同客戶溝通，穩(wěn)定客戶的情緒。(3)認(rèn)真地向客戶闡明公司的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問(wèn)題，盡量贏得客戶對(duì)本公司的信譽(yù)與個(gè)人素質(zhì)的認(rèn)可和信賴。

3、日常統(tǒng)計(jì)工作

(1)每天認(rèn)真統(tǒng)計(jì)電話量、區(qū)域、客戶群、找準(zhǔn)銷售定位。(2)認(rèn)真統(tǒng)計(jì)到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問(wèn)題比例。(3)每周對(duì)電話量、到訪客戶量進(jìn)行總結(jié)，在每周公司銷售例會(huì)上進(jìn)行匯報(bào)。(4)了解項(xiàng)目的價(jià)格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環(huán)境和配套等，抓住賣點(diǎn)，做到心中有數(shù)，沉著應(yīng)付。(5)了解市場(chǎng)情況進(jìn)行比較、分析，找出銷售難點(diǎn)和影響因素，協(xié)助經(jīng)理提出方案和建議。(6)做好在定期內(nèi)對(duì)樓盤收取的定金，并熟練掌握開收據(jù)、收支票、本票、匯票等手續(xù)。(7)做好定金收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書、傭金收據(jù)的核對(duì)、登記、存檔，有錯(cuò)漏要及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。(8)做好收款、銷售登記工作、做好銷售進(jìn)度表。(9)跟蹤客戶的補(bǔ)丁、定首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續(xù)等工作。(10)做好銷售報(bào)表，銷售總結(jié)，每周例會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

4、周邊項(xiàng)目競(jìng)品情況

篇（10）

摘要

云龍縣騰龍茶葉有限責(zé)任公司通過(guò)對(duì)聯(lián)合開發(fā)下屬五大茶廠及周邊茶農(nóng)基地生態(tài)茶園建設(shè)項(xiàng)目的調(diào)查、研究、論證、分析，云龍縣舊州茶區(qū)地理位置、氣候、海拔獨(dú)具，自然條件較好，非常適宜種植發(fā)展云南大葉種茶樹，在現(xiàn)有“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”的基礎(chǔ)上，大膽科技創(chuàng)新，保持獨(dú)特傳統(tǒng)的加工工藝，引進(jìn)先進(jìn)的加工設(shè)備和高新技術(shù)，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，研制開發(fā)新產(chǎn)品，大膽的名牌創(chuàng)新，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，創(chuàng)出云龍自己的茶葉品牌，使茶葉產(chǎn)業(yè)成為云龍縣一大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)業(yè)，帶動(dòng)山區(qū)人民脫貧致富，增加收入。項(xiàng)目計(jì)劃投資3136.5萬(wàn)元，公司自籌856.5萬(wàn)元，茶農(nóng)投工投勞自籌780萬(wàn)元，引進(jìn)資金1500萬(wàn)元。

該項(xiàng)目如能按計(jì)劃投入，并能實(shí)現(xiàn)預(yù)計(jì)的目標(biāo)，就優(yōu)質(zhì)中檔干茶一項(xiàng)，按每畝生產(chǎn)干茶60公斤計(jì)算，年產(chǎn)量為600噸，年可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值2400萬(wàn)元，可實(shí)現(xiàn)稅利1080萬(wàn)元（其中：稅收按13%計(jì)算，則312萬(wàn)元，純利786萬(wàn)元），項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束四年后可全部收回投資，茶農(nóng)收入也相當(dāng)可觀；若將高檔茶及末茶的開發(fā)充分利用，則效益更可觀。從此該項(xiàng)目成為云龍縣舊州地區(qū)一項(xiàng)永續(xù)利用的綠色支柱產(chǎn)業(yè)，將取得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙豐收。

第一章企業(yè)基本情況

一、公司宗旨

“以質(zhì)量求生存，以效益求發(fā)展?！辈捎酶咝录庸ぜ夹g(shù)及設(shè)備結(jié)合傳統(tǒng)手工加工技術(shù)生產(chǎn)出純天然綠色食品“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產(chǎn)品，以滿足現(xiàn)代人“回歸自然，享受健康”的心理和生理保健需求，立志為中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展作出新的貢獻(xiàn)。

二、公司簡(jiǎn)介

公司注冊(cè)名稱：云龍縣騰龍茶葉有限責(zé)任公司

公司法定地址：云龍縣舊州鎮(zhèn)

注冊(cè)資金：200萬(wàn)元人民幣

本公司是在云南省大理州云龍縣登記注冊(cè)的民營(yíng)有限責(zé)任公司，主要進(jìn)行制茶業(yè)、種植業(yè)的經(jīng)營(yíng)，兼營(yíng)農(nóng)副土特產(chǎn)品的加工、銷售。

三、組織機(jī)構(gòu)及人員

目前公司有正式員工66人，季節(jié)性用工平均每天在200人以上，其構(gòu)成為：擁有大專以上文化程度4人，中專文化程度10人，擁有高級(jí)職稱2人，中級(jí)職稱3人，其中下崗員工10人。組織機(jī)構(gòu)圖如下：

總經(jīng)理

生產(chǎn)部

財(cái)務(wù)部

銷售部

行政辦公室

采供部

質(zhì)檢部

質(zhì)檢人員

采供人員

四、公司發(fā)展歷史

云龍縣騰龍茶葉有限責(zé)任公司是巍山縣安夏有限責(zé)任公司在云龍縣舊州地區(qū)五大茶廠公開招標(biāo)轉(zhuǎn)讓五十年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)使用權(quán)的競(jìng)標(biāo)中奪標(biāo)，成立于2000年2月，是在舊州茶廠，目前擁有茶園2144畝，資產(chǎn)923萬(wàn)元。四年來(lái)共投入生產(chǎn)開發(fā)資金400多萬(wàn)元，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)中檔干茶近200噸，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值960多萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利稅260多萬(wàn)元，資產(chǎn)負(fù)債率為28.5%。公司生產(chǎn)的“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產(chǎn)品通過(guò)中國(guó)綠色食品發(fā)展中心的“綠色食品”認(rèn)證，榮獲2003年第四屆中國(guó)昆明國(guó)際旅游節(jié)“名特優(yōu)旅游商品獎(jiǎng)”和大理州地方產(chǎn)品“金花獎(jiǎng)”。

五、公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

（一）現(xiàn)公司具有七個(gè)優(yōu)勢(shì)：

1、水利設(shè)施優(yōu)勢(shì)：茶園基地附近有充足的水源和暢通的水路及良好的設(shè)施。

2、固定資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：五個(gè)茶廠有價(jià)值170多萬(wàn)元的廠房、辦公樓及制茶機(jī)械設(shè)備，能滿足未來(lái)5年以上的茶葉初制生產(chǎn)加工需要。

3、資源優(yōu)勢(shì)：我公司五個(gè)茶廠，現(xiàn)年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)干茶50多噸，如使這2144畝茶園成為豐產(chǎn)茶園，可年產(chǎn)干茶100多噸，若種植發(fā)展為萬(wàn)畝茶園，則可年產(chǎn)500多噸優(yōu)質(zhì)干茶。

4、技術(shù)優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)請(qǐng)高級(jí)農(nóng)藝師陳敬光和農(nóng)藝師李月張為公司技術(shù)指導(dǎo)，負(fù)責(zé)育苗至茶葉加工的技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)，采取扎實(shí)科技措施。二00一年至二00三年在五大茶園基礎(chǔ)上進(jìn)行品種升級(jí)改造和種植云抗10號(hào)優(yōu)良品種800多畝，為生態(tài)茶園和產(chǎn)品優(yōu)良化奠定基礎(chǔ)。

5、產(chǎn)品加工執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和加工經(jīng)驗(yàn)：五個(gè)茶廠有加工生產(chǎn)車間，能保證成茶質(zhì)量，交通、電力及其它條件便利，整個(gè)生產(chǎn)工藝嚴(yán)格按綠茶gb/t14456國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)及中國(guó)綠色食品標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，有完善的加工技術(shù)和多年從事生產(chǎn)加工的技術(shù)人員，能確保理化指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

6、市場(chǎng)和區(qū)位交通優(yōu)勢(shì)：公司地處功表公路干線旁，距蘭坪90公里，到下關(guān)、保山、德宏、蘭坪十分便利；東部市場(chǎng)有下關(guān)、昆明乃至大西南沿線城市，南部市場(chǎng)有保山、瑞麗以至緬甸熱帶重鎮(zhèn)，西部市場(chǎng)有六庫(kù)、片馬及部分緬甸省份，北部市場(chǎng)有蘭坪，交通便利；加之云龍縣境內(nèi)瀾滄江流域電站的建設(shè)及云龍?zhí)斐睾突⑸阶匀槐Ｗo(hù)區(qū)生態(tài)旅游業(yè)的開發(fā)，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展和改善也有積極的推動(dòng)作用。公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”已占領(lǐng)省內(nèi)大部分市場(chǎng)，運(yùn)銷上海、青海、香港及臺(tái)灣等省市，產(chǎn)品深得消費(fèi)者的青睞。

7、政策和茶葉種植優(yōu)勢(shì)：省、州、縣進(jìn)行加快農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，加大對(duì)茶業(yè)的扶持力度，并制定茶葉種植收購(gòu)加工銷售的相關(guān)優(yōu)惠政策。公司周邊農(nóng)戶種植茶樹有3000多畝，在政府統(tǒng)籌安排下，以我公司為龍頭走“公司加基地帶農(nóng)戶連市場(chǎng)”的模式，把舊州茶區(qū)擴(kuò)建為一萬(wàn)畝生態(tài)茶園，為壯大我公司產(chǎn)品和富民興縣作貢獻(xiàn)。

（二）公司劣勢(shì)為：由于統(tǒng)籌規(guī)劃，聯(lián)合開發(fā)，需要投入大量資金，而我公司處于發(fā)展初期，缺乏資金投入，在經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)開拓等方面與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)存在差距，使公司發(fā)展緩慢。

六、擬建項(xiàng)目情況介紹

立足于當(dāng)?shù)夭枞~資源優(yōu)勢(shì)，抓住中國(guó)入世給我們帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇，結(jié)合省、州進(jìn)行農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，積極響應(yīng)建設(shè)綠色經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省的號(hào)召，大力發(fā)展茶葉產(chǎn)業(yè)，形成產(chǎn)業(yè)鏈的種植、生產(chǎn)、加工、銷售一體化的經(jīng)營(yíng)模式，將產(chǎn)品從粗放型轉(zhuǎn)換為名、特、優(yōu)、精產(chǎn)業(yè)化的集約型發(fā)展，充分提高茶葉的附加值，為此公司決定對(duì)下屬五大茶廠及周邊茶農(nóng)基地進(jìn)行聯(lián)合開發(fā)。

項(xiàng)目計(jì)劃投資3136.5萬(wàn)元，公司自籌856.5萬(wàn)元，農(nóng)戶投工投勞自籌780萬(wàn)元，引進(jìn)資金1500萬(wàn)元。項(xiàng)目分三步走，第一步力爭(zhēng)用3年時(shí)間搞好萬(wàn)畝生態(tài)茶園基地建設(shè)；第二步搞好基礎(chǔ)設(shè)施的擴(kuò)建工程；第三步計(jì)劃在大理州高新技術(shù)開發(fā)區(qū)建設(shè)符合國(guó)家綠色食品標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)廠房、成品車間1500平方米，半成品車間3000平方米，綜合樓2600平方米，購(gòu)進(jìn)先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備及引進(jìn)茶葉深加工的高新技術(shù)。本建設(shè)項(xiàng)目如能按計(jì)劃投入并能實(shí)現(xiàn)預(yù)期產(chǎn)量和產(chǎn)值，就優(yōu)質(zhì)中檔干茶一項(xiàng)，計(jì)劃年產(chǎn)量為600噸，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值2400萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利稅1080萬(wàn)元。該項(xiàng)目是個(gè)投資少、利潤(rùn)高且可持續(xù)發(fā)展年限長(zhǎng)的好項(xiàng)目。

第二章項(xiàng)目建設(shè)條件

一、公司的區(qū)位環(huán)境條件

公司位于云南省大理州西部的云龍縣，全縣占地4401平方公里，是我州占地面積最大的一個(gè)縣，地域遼闊，居住分散，可種植茶樹的面積約占全縣總面積的30%。云龍縣東接永平、漾濞、洱源；南臨保山；西畔蘭坪、劍川；北臨滬水，是大理、保山、怒江三地州七縣交界。公司茶園基地位于瀾滄江中游，據(jù)專家考證，瀾滄江中下游流域是茶樹真正起源地，該區(qū)的大葉種茶有優(yōu)良出眾的內(nèi)在品質(zhì)，成為茶類中的上品，為飲料消費(fèi)首選佳品。云龍縣舊州茶區(qū)歷來(lái)是“魚米之鄉(xiāng)”，從清代就有種茶的記載，山清水秀無(wú)工業(yè)污染，有優(yōu)質(zhì)茶葉資源。

二、地理位置和水利條件

舊州茶區(qū)地理位置為東徑99°12′至99°51′，北緯25°30′至25°40′之間，海拔1700～2200米之間，坡向東北坡，坡面被箐溝分成適宜茶樹種植的小區(qū)地塊，山箐內(nèi)有向東流水源，水源充足，適宜種茶面積逾2萬(wàn)畝，有暢通的水路和水利設(shè)施。

三、生態(tài)茶生長(zhǎng)發(fā)育的主要條件是自然條件

（一）溫度：該區(qū)屬南溫帶氣候帶，中暖平壩山區(qū)，年均年溫14.8℃～17.5℃之間，≥10℃的活動(dòng)積溫為6410.3℃～5064.3℃，極端最低溫為-1.8℃～-4.4℃。低緯度、高海拔地形地貌復(fù)雜多變，立體氣候明顯，成為“冬無(wú)嚴(yán)寒，夏無(wú)酷暑”的大葉種茶樹最佳適宜生長(zhǎng)區(qū)。

（二）降雨量和空氣溫度：該區(qū)年降雨量為889.9㎜～1029.9㎜，6～10月為雨量集中季節(jié)，由于河谷上升氣流受山勢(shì)阻撓，使空氣相對(duì)濕度為70～90%。能增強(qiáng)茶幼芽的持嫩性，對(duì)茶樹生長(zhǎng)有利。

（三）光照：該區(qū)空氣濕度較大，地形地貌復(fù)雜，云霧繚繞，有效的使直射陽(yáng)光轉(zhuǎn)化為光質(zhì)較好的溫反射光，符合茶樹喜陰的生理特點(diǎn)。

（四）土壤：該區(qū)土壤屬黃紅壤，土層深厚，層次結(jié)構(gòu)不明顯，有機(jī)質(zhì)含量高，并且表現(xiàn)為較濕潤(rùn)、無(wú)石灰反應(yīng)，經(jīng)化驗(yàn)分析，土壤ph值在4.0～5.8之間，并且冬季無(wú)凍土層，是茶樹生長(zhǎng)的理想基質(zhì)。

四、自然資源和植保

依托良好的氣候資源優(yōu)勢(shì)，公司對(duì)茶產(chǎn)品的無(wú)公害、無(wú)污染十分重視，在多年的管理中倡導(dǎo)施有機(jī)肥，主要以廄肥（特別是羊糞）、油餅、綠肥為主；在植保方面，杜絕施用一切劇毒、高殘留的農(nóng)藥，在環(huán)保方面取得較好的效果，生產(chǎn)出安全、衛(wèi)生的優(yōu)質(zhì)“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產(chǎn)品，為生態(tài)有機(jī)茶基地建設(shè)創(chuàng)建良好條件。

五、社會(huì)條件

（一）政策：借著國(guó)家西部大開發(fā)的東風(fēng)，我州、縣政府制定了調(diào)整農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，建設(shè)生態(tài)茶園的戰(zhàn)略，并且還制定了以我公司為龍頭企業(yè)，鼓勵(lì)進(jìn)行茶葉收購(gòu)及加工的優(yōu)惠政策。

（二）企業(yè)法人李建利有很強(qiáng)的社會(huì)關(guān)系和多年企業(yè)信譽(yù)的無(wú)形資產(chǎn)，經(jīng)我地區(qū)各商業(yè)銀行和工商、稅務(wù)部門綜合評(píng)估，信用度為4a級(jí)，貸款信用額度為900萬(wàn)元/年。

（三）我公司“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產(chǎn)品通過(guò)中國(guó)綠色食品發(fā)展中心認(rèn)證為“綠色食品”，在省內(nèi)外占有一定的市場(chǎng)份額，有一定的品牌價(jià)值，在同類產(chǎn)品中有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

第三章項(xiàng)目發(fā)展思路和投資規(guī)劃

公司的茶園基地、機(jī)械設(shè)備、水利、電力設(shè)施等基礎(chǔ)設(shè)施方面已形成了一定的框架，具備一定的基礎(chǔ)，但就完備程度、茶園豐產(chǎn)程度以及五個(gè)茶廠周邊農(nóng)戶的茶園基地建設(shè)等還存在相當(dāng)?shù)牟蛔?，急待進(jìn)行改造和配置，以利于建設(shè)萬(wàn)畝生態(tài)茶園基地和茶葉深加工項(xiàng)目的投資實(shí)施，進(jìn)行聯(lián)合開發(fā)，將公司發(fā)展成為獨(dú)具特色的茶葉加工企業(yè)。為此，擬定了項(xiàng)目發(fā)展思路和投資規(guī)劃。

一、項(xiàng)目發(fā)展實(shí)施思路

（一）對(duì)茶園基地及基礎(chǔ)設(shè)施等方面的規(guī)劃。將對(duì)五大茶廠基地及茶農(nóng)基地的分散經(jīng)營(yíng)、管理不善的狀況進(jìn)行整改，實(shí)施聯(lián)合開發(fā)，統(tǒng)一規(guī)范管理，充分發(fā)揮土地資源優(yōu)勢(shì)，變荒山為“寶山”，走“公司加基地帶農(nóng)戶連市場(chǎng)”的發(fā)展道路；對(duì)茶園基地的生產(chǎn)管理、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面采取引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備和管理經(jīng)驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)向嚴(yán)管理、精加工、上檔次、高效率的方向發(fā)展。

（二）搞好萬(wàn)畝生態(tài)茶園建設(shè)。結(jié)合州、縣政府建設(shè)生態(tài)茶園的規(guī)劃，立足于原有云南大葉群體品種茶的基礎(chǔ)上，力推茶樹良種化，對(duì)老茶園進(jìn)行升級(jí)改造和新建生態(tài)優(yōu)質(zhì)茶園，嚴(yán)格按照良種化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的要求建設(shè)萬(wàn)畝生態(tài)茶園為擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模奠定基礎(chǔ)。

（三）擴(kuò)大科技隊(duì)伍，搞好科研開發(fā)。為了切實(shí)加強(qiáng)茶園的生產(chǎn)管理和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，公司聘請(qǐng)?jiān)讫埧h農(nóng)業(yè)局陳敬光高級(jí)農(nóng)藝師和李月張農(nóng)藝師對(duì)茶園的育苗栽培到茶葉的加工技術(shù)把好質(zhì)量關(guān)。同時(shí)在條件許可的情況下與昆明真元食品科研所等專業(yè)院校和科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行新產(chǎn)品研制開發(fā)，利用碎茶葉、茶老葉、茶梗等茶的低植物，生產(chǎn)高附加值的茶多酚、茶色素、茶多糖、兒茶素和預(yù)防心腦血管病的茶紅素保健食品，同時(shí)還可開發(fā)旅游產(chǎn)品，實(shí)施袋泡茶和藥物保健茶飲品工程，以滿足消費(fèi)者“回歸自然，享受健康”的心理和生理保健需求。

（四）加強(qiáng)銷售隊(duì)伍，拓寬產(chǎn)品銷路。建立科學(xué)的銷售管理體系和制度，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)和實(shí)踐鍛煉，注重客戶開發(fā)、營(yíng)銷策劃及品牌建設(shè)，將“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產(chǎn)品在立足于滇西八地州市場(chǎng)，向昆明地區(qū)和東盟地區(qū)市場(chǎng)輻射的同時(shí)，打開向東部、中部全國(guó)各大市場(chǎng)及國(guó)際市場(chǎng)的綠色通道，達(dá)到以銷促產(chǎn)，帶動(dòng)云龍茶葉產(chǎn)業(yè)化體系的形成，為富民強(qiáng)縣做出一定的貢獻(xiàn)。

二、項(xiàng)目投資規(guī)劃

（一）規(guī)范茶園管理需投入352.5萬(wàn)元。對(duì)茶園進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的管理，全面進(jìn)行修剪、薅、追工作，需投入25000個(gè)勞動(dòng)工日，每個(gè)工日按15.00元計(jì)，則工價(jià)為37.5萬(wàn)元，需投肥200噸，計(jì)28萬(wàn)元，農(nóng)藥（以生物制劑為主）5萬(wàn)元，規(guī)范高產(chǎn)生態(tài)茶園年生產(chǎn)管理費(fèi)為70.5萬(wàn)元，五年合計(jì)投入352.5萬(wàn)元。

（二）水利設(shè)施建設(shè)需費(fèi)用29萬(wàn)元。茶園基地引水主體工程已解決，但旱季少雨時(shí)不能完全滿足茶樹需水，需新建10個(gè)能容40m3的蓄水池，單價(jià)0.6萬(wàn)元，則需資金6萬(wàn)元；增建10m3容量的小水池50個(gè)，單價(jià)0.3萬(wàn)元，則需15萬(wàn)元；修建損壞水路8000米，購(gòu)部分鋼管8000米和膠管5000米進(jìn)行修復(fù)水路和茶園澆灌用，共需投入資金8萬(wàn)元。

（三）機(jī)械設(shè)備購(gòu)置費(fèi)用75萬(wàn)元。為了提高產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，需更新購(gòu)置五套國(guó)內(nèi)較先進(jìn)的多功能名優(yōu)茶葉加工設(shè)備，包括揉捻機(jī)、烘干機(jī)、炒干機(jī)、殺青機(jī)及配套設(shè)備，共需投入資金75萬(wàn)元。

（四）產(chǎn)品包裝廣告宣傳投入費(fèi)用60萬(wàn)元。產(chǎn)品商標(biāo)制版和訂制各類高、中、低檔系列產(chǎn)品包裝盒（袋）及媒體廣告宣傳所需費(fèi)用計(jì)60萬(wàn)元。

（五）新產(chǎn)品研制開發(fā)費(fèi)用50萬(wàn)元。充分利用茶葉資源優(yōu)勢(shì)，與昆明真元食品科研所等科研機(jī)構(gòu)合作，生產(chǎn)出對(duì)茶葉深加工的茶多酚、兒茶素、茶紅素保健食品，實(shí)施袋泡茶和藥物保健茶飲品工程，增加公司新產(chǎn)品開發(fā)力度和發(fā)展后勁，需投入研制開發(fā)費(fèi)用50萬(wàn)元。

（六）實(shí)施茶園節(jié)水噴灌技術(shù)工程需費(fèi)用420萬(wàn)元。為了保護(hù)茶園周圍的生態(tài)環(huán)境、提高茶葉生產(chǎn)的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，采用科學(xué)自動(dòng)節(jié)水噴灌技術(shù)對(duì)茶園進(jìn)行分期實(shí)施。每畝投入資金2000.00元，2144畝茶園共投入資金420萬(wàn)元。

（七）舊州地區(qū)茶園升級(jí)改造和重新種植生態(tài)茶園建設(shè)資金需2050萬(wàn)元。公司在現(xiàn)有5000多畝茶園基地基礎(chǔ)上，將舊州地區(qū)茶園擴(kuò)墾為萬(wàn)畝生態(tài)茶園基地，每畝開墾種植需700元，新開墾5000畝，投入資金350萬(wàn)元；茶園開墾種植需三年連續(xù)管理，每畝管理費(fèi)2200元，按7500畝計(jì)算，則需1650萬(wàn)元資金；此外建設(shè)100畝無(wú)性系茶樹良種苗圃基地需50萬(wàn)元資金。

（八）新建精制加工廠，需投入購(gòu)買土地及前期啟動(dòng)費(fèi)用100萬(wàn)元。

綜合上述各項(xiàng)分析共需投入資金3136.5萬(wàn)元，公司自籌856.5萬(wàn)元，農(nóng)戶投工投勞自籌780萬(wàn)元，需引進(jìn)資金1500萬(wàn)元。

三、投資效益分析

（一）社會(huì)效益分析

1、解決農(nóng)村部分剩余勞動(dòng)力的就業(yè)，增加農(nóng)民的收入，對(duì)社會(huì)用工的壓力起緩解作用。公司對(duì)茶園的升級(jí)改造和生產(chǎn)管理，每年可安排200個(gè)農(nóng)村剩余勞動(dòng)力就業(yè)，每個(gè)農(nóng)民每年進(jìn)行150個(gè)工日可創(chuàng)收3000元。

2、加強(qiáng)管理，為國(guó)企下崗職工和國(guó)內(nèi)大中專畢業(yè)生提供就業(yè)渠道和崗位。公司實(shí)施聯(lián)合開發(fā)茶園基地和茶葉深加工項(xiàng)目后，項(xiàng)目實(shí)施初期每年可安排60多人從事茶葉生產(chǎn)、加工、管理、銷售，并隨著市場(chǎng)的拓展，對(duì)人才的需求量將隨之增加，這對(duì)政府實(shí)施下崗職工再就業(yè)和大中專畢業(yè)生自謀職業(yè)工程起積極的推動(dòng)作用，能夠解決部分國(guó)企下崗職工和大中專畢業(yè)生的就業(yè)難題。

3、帶動(dòng)當(dāng)?shù)厣絽^(qū)群眾致富奔小康，促進(jìn)山區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，直到富民強(qiáng)縣的作用。公司通過(guò)該項(xiàng)目的聯(lián)合開發(fā)，使當(dāng)?shù)厣絽^(qū)群眾利用荒山荒坡調(diào)整種植產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展優(yōu)良品種茶樹的種植，由公司統(tǒng)一技術(shù)指導(dǎo)，統(tǒng)一保護(hù)價(jià)收購(gòu)，增加農(nóng)民收入和農(nóng)業(yè)產(chǎn)值，使群眾致富奔小康，促進(jìn)山區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

4、不斷拓展銷售市場(chǎng)，打開國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。該項(xiàng)目的實(shí)施使公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產(chǎn)品不僅銷往滇西八地州市場(chǎng)，而且還銷往昆明乃至全國(guó)和國(guó)際大市場(chǎng)，從而形成完善的國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)和一定的國(guó)際銷售渠道，廣大消費(fèi)者都喝到公司的優(yōu)質(zhì)“綠色食品”“云騰”牌“天池碧綠茶”，提高公司和產(chǎn)品的知名度，樹立公司良好形象及美譽(yù)度。

5、增加當(dāng)?shù)刎?cái)政收入。項(xiàng)目的實(shí)施，將為地方財(cái)政增加新稅源，對(duì)地方財(cái)政創(chuàng)收和發(fā)展縣域經(jīng)濟(jì)作出積極的貢獻(xiàn)。

二、經(jīng)濟(jì)效益分析

實(shí)施項(xiàng)目，建成萬(wàn)畝生態(tài)茶園，經(jīng)過(guò)三年管理進(jìn)入初產(chǎn)期，五年后進(jìn)入產(chǎn)量穩(wěn)定期。農(nóng)戶將鮮茶葉交售給公司進(jìn)行加工銷售，鮮葉款按年度償還建園所耗投資，現(xiàn)將優(yōu)質(zhì)中檔干茶一項(xiàng)單位直接成本測(cè)算如下：

1、鮮葉成本（已包含全部農(nóng)業(yè)投入）每公斤2.00元，每公斤干茶10.00元。

2、加工成本（含電費(fèi)燃料、工資、包裝物等）計(jì)每公斤4.00元。

3、全年管理人員工資、產(chǎn)品銷售等費(fèi)用每公斤6.00元。

4、其它費(fèi)用每公斤2.00元。

所以，每生產(chǎn)1公斤優(yōu)質(zhì)中檔干茶的成本應(yīng)為：10.00+4.00+6.00+2.00＝22.00元，以現(xiàn)行“云騰”牌“天池碧綠茶”中檔產(chǎn)品出廠價(jià)按平均每公斤40.00元計(jì)算，則每公斤中檔干茶能實(shí)現(xiàn)利稅18.00元。本項(xiàng)目如能按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量和產(chǎn)值，就優(yōu)質(zhì)中檔干茶一項(xiàng)，按畝產(chǎn)60公斤優(yōu)質(zhì)中檔干茶計(jì)算，年產(chǎn)量為600噸，年產(chǎn)值2400萬(wàn)元，年稅利1080萬(wàn)元（其中：稅收按13%計(jì)算，則312萬(wàn)元，純利768萬(wàn)元），項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束四年后就可收回全部投資。若將高檔茶及碎茶葉綜合深加工開發(fā)，則效益更可觀。此外茶農(nóng)也有喜人的收入，當(dāng)?shù)刎?cái)政收入也將可觀，該項(xiàng)目的實(shí)施會(huì)取得很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

第四章投資風(fēng)險(xiǎn)與防范措施

合資公司將面臨以下多個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：

一、系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)

1、政治環(huán)境：隨著我國(guó)改革開放的不斷深入及加入wto后，國(guó)家出臺(tái)大量政策法規(guī)，并在不斷修訂和完善，公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及收益會(huì)隨著我國(guó)的政治和社會(huì)環(huán)境變動(dòng)而變動(dòng)。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷轉(zhuǎn)化過(guò)程中，政府在資源配置、定價(jià)、資產(chǎn)管理方面的作用不斷減弱，市場(chǎng)將發(fā)揮主導(dǎo)作用。通貨膨脹、gdp增長(zhǎng)率及任何經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)會(huì)給我公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及收益帶來(lái)一定的影響。

3、法律環(huán)境：我國(guó)正在建立健全及規(guī)范法律體系，但在公司組織、稅法等方面仍不完善，法律的不完善會(huì)對(duì)公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不可預(yù)料的影響。

二、公司特有風(fēng)險(xiǎn)

1、市場(chǎng)：云龍縣騰龍茶葉有限責(zé)任公司資源屬季節(jié)性產(chǎn)品，產(chǎn)品單一屬于傳統(tǒng)加工食品，新產(chǎn)品研制開發(fā)投資大，顧客的消費(fèi)形態(tài)改變，會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生一定的影響。

2、技術(shù)：現(xiàn)有生產(chǎn)技術(shù)科技含量低、保密性差、屬于半機(jī)械化作坊式生產(chǎn)。

3、競(jìng)爭(zhēng)：云南是我國(guó)的產(chǎn)茶大省，云南茶葉市場(chǎng)處于供大于求的過(guò)剩狀況，其他眾多生產(chǎn)廠家與我公司生產(chǎn)銷售同類產(chǎn)品，會(huì)對(duì)我公司資源分配、產(chǎn)品銷售有一定的影響。

4、管理：如果公司管理層經(jīng)營(yíng)中決策失誤，會(huì)對(duì)公司帶來(lái)難以預(yù)計(jì)的損失。

三、風(fēng)險(xiǎn)防范措施

1、系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)方面：公司將請(qǐng)專業(yè)公司或個(gè)人作為企業(yè)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)和法律顧問(wèn)。

2、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)方面：資源配置上，公司采用“公司加基地帶農(nóng)戶連市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)管理模式，確保原料供應(yīng)。在傳統(tǒng)茶葉加工基礎(chǔ)上公司將引進(jìn)“昆明真元食品科研所”的茶紅素保健食品和茶葉深加工的茶多酚、兒茶素技術(shù)作為拳頭產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)單個(gè)產(chǎn)品無(wú)競(jìng)爭(zhēng)化。此外還研制開發(fā)旅游產(chǎn)品，實(shí)施袋泡茶和藥物保健茶工程。公司計(jì)劃投入新產(chǎn)品開發(fā)研制費(fèi)50萬(wàn)元，并開展分批投入50—80萬(wàn)元的廣告宣傳活動(dòng)和有效的市場(chǎng)營(yíng)銷及品牌策劃活動(dòng)，以提高產(chǎn)品的品牌價(jià)值和樹立企業(yè)的良好形象。

3、技術(shù)方面：公司將有償委托專業(yè)院校及研究所對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行研制開發(fā)。同時(shí)公司將和相關(guān)技術(shù)人員簽訂《技術(shù)保密合同》，并制定關(guān)聯(lián)的技術(shù)保密補(bǔ)貼實(shí)施細(xì)則。

4、管理方面：公司將請(qǐng)專業(yè)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)、法律顧問(wèn)、技術(shù)顧問(wèn)、生產(chǎn)代表、銷售代表，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)決策一事一議，確保決策與市場(chǎng)接軌，避免或減少管理失誤。

第五章產(chǎn)品與技術(shù)

一、產(chǎn)品介紹

“云騰”牌“天池碧綠茶”系列產(chǎn)品由我公司生產(chǎn)，原料產(chǎn)于瀾滄江熱區(qū)西岸灌木林地帶的原始天然環(huán)境中，該產(chǎn)品運(yùn)用高新技術(shù)和獨(dú)特的加工工藝，生產(chǎn)加工出具有潤(rùn)肺、化痰、防熱解暑、消食熱提神、降壓抗癌之功效的“云騰”牌“天池碧綠茶”；該茶湯色碧綠透亮、香味醇正、條索肥厚、口感舒適、經(jīng)久耐泡、回味甘甜。公司現(xiàn)加工出“云騰”牌“天池碧綠茶”炒青、烘青茶系列產(chǎn)品及“天池碧螺春”、“天池毛峰”、“天池龍井”等各種高檔精品茶，深受國(guó)外廣大消費(fèi)者的歡迎。

二、產(chǎn)品工藝流程和品質(zhì)特征版權(quán)所有

我公司以生產(chǎn)綠茶為主，綠茶加工依工藝流程不同可生產(chǎn)出炒青、烘青、蒸青、曬青四種綠茶，為了滿足廣大消費(fèi)者喜飲綠茶的需求，我公司特推出“云騰”牌“天池碧綠茶”炒青和烘青系列綠茶。

（一）炒青：下山鮮葉，經(jīng)過(guò)殺青、揉捻后的茶胚通過(guò)烘干機(jī)烘二青（散發(fā)大量水分），炒干機(jī)炒三青（造型階段）、薄攤涼、炒干機(jī)揮鍋（繼續(xù)散發(fā)水分和整形，并產(chǎn)生香氣），此工藝生產(chǎn)出的成品稱為炒青綠茶。它具有“外形條索緊曲、勻整、有鋒苗、不斷碎、色澤起輝、調(diào)和一致、凈度好；內(nèi)質(zhì)香高持久，具熟板栗香、純正；湯色黃綠明亮，滋味濃醇爽口，葉底嫩綠完整”的品質(zhì)特征。

（二）烘青：下山鮮葉，經(jīng)過(guò)殺青、揉捻后的茶胚通過(guò)烘干機(jī)組，分別經(jīng)過(guò)毛火（溫度為110℃—120℃）、薄攤涼、足火（100℃—110℃）三道干燥程序，從而產(chǎn)生了“外形呈長(zhǎng)條形、微帶彎曲、色澤深綠、白毫顯露；內(nèi)質(zhì)香氣平和，清幽久遠(yuǎn)；湯色清澈、淺綠、明亮，滋味鮮爽，葉底嫩綠完整”的優(yōu)質(zhì)烘青綠茶特征。

第六章市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)

一、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

中國(guó)茶文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，茶有健身、解渴、療疾之功效，又富欣賞情趣陶冶情操，與咖啡、可可并稱世界三大飲料，為二十一世紀(jì)健康飲品之首，消費(fèi)群眾為城市和農(nóng)村各年齡層次和各類收入的人群，畢竟人人有飲茶習(xí)慣。我公司的產(chǎn)品主要集中在各大中城市和農(nóng)村有一定經(jīng)濟(jì)收入的家庭，其年齡不限，市場(chǎng)細(xì)分情況為：

1、按地理位置細(xì)分：

（1）各大城市消費(fèi)量為30%。

（2）各中小城市消費(fèi)量為40%。

（3）農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)量為30%。

2、按年齡細(xì)分：

（1）5—20歲消費(fèi)量為10%。

（2）20—30歲消費(fèi)量為30%。

（3）30歲以上消費(fèi)量為60%。

3、按心理和行為細(xì)分：

（1）追求時(shí)尚、追求享受的消費(fèi)量為20%。

（2）追求內(nèi)在利益，注重健康的消費(fèi)量為80%版權(quán)所有。

二、國(guó)際市場(chǎng)

世界各國(guó)有華人集中的地區(qū)，都有茶葉消費(fèi)的需求。我公司的產(chǎn)品主要集中在亞洲地區(qū)，以東南亞市場(chǎng)為主；其次隨著東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，茶產(chǎn)品也可出口銷往東盟各個(gè)國(guó)家。在亞洲以日本市場(chǎng)為主，韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)、香港、新加坡、泰國(guó)、馬來(lái)西亞等華人集中地，這些消費(fèi)群體絕大多數(shù)以消費(fèi)中低檔茶葉為主，占國(guó)際市場(chǎng)的消費(fèi)量為20%。此外消費(fèi)群體除集中在華人圈，還主要集中在娛樂行業(yè)（夜總會(huì)、ok廳等）和各旅游景點(diǎn)，占國(guó)際市場(chǎng)的消費(fèi)量為20%。

結(jié)論：根據(jù)上述分析，茶葉市場(chǎng)是一個(gè)需求廣闊，有強(qiáng)大的市場(chǎng)潛力和消費(fèi)需求空間，消費(fèi)者有長(zhǎng)期需求和強(qiáng)大的購(gòu)買力。因此如果經(jīng)營(yíng)管理好，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，則會(huì)有較高而穩(wěn)定的收益和吸引人的發(fā)展前景。

三、公司市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

由于公司產(chǎn)品通過(guò)“綠色食品”的論證，加上公司所屬五大茶廠始建于八十年代末九十年代初，入市早，已在顧客心中樹立一定的品牌形象和過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量保證。公司的“云騰”牌“天池碧綠茶”已占領(lǐng)云南省內(nèi)大部分市場(chǎng)，還銷往上海、福建、安徽、四川、黑龍江、青海、甘肅、陜西、香港及臺(tái)灣等省市，產(chǎn)品深受消費(fèi)者的青睞。公司和國(guó)內(nèi)多家大型連鎖超市建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，并和多家經(jīng)銷商建立伙伴聯(lián)盟關(guān)系，同時(shí)公司還在大理設(shè)立營(yíng)銷辦事處和產(chǎn)品專營(yíng)店。

四、目標(biāo)市場(chǎng)

結(jié)合上面的市場(chǎng)需求、市場(chǎng)細(xì)分及產(chǎn)品特點(diǎn)，我們將選擇以各中小城市為主，各大中城市和農(nóng)村市場(chǎng)居次的消費(fèi)市場(chǎng)作為我們的目標(biāo)市場(chǎng)，并以積極的保健消費(fèi)理念，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)惠的價(jià)格吸引各方面的消費(fèi)群體，力爭(zhēng)在8年時(shí)間占領(lǐng)這一市場(chǎng)15%的份額。我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要由三部分組成。

1、全國(guó)連鎖超市：是我們產(chǎn)品的主要客戶，近年來(lái)，連鎖超市已遍布全國(guó)各大中城市，顧客的商品購(gòu)買基本都由超市供應(yīng)，原因是超市貨源多、品種齊、價(jià)格適中、購(gòu)物便利。

2、全國(guó)各地總經(jīng)銷商：是版權(quán)所有我們產(chǎn)品重要客戶之一，其特點(diǎn)為：貼近消費(fèi)者、樹立產(chǎn)品品牌形象。防止偽劣假冒產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，能及時(shí)反饋顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)動(dòng)機(jī)。

五、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1、高質(zhì)量的產(chǎn)品：我們擁有一定的優(yōu)質(zhì)鮮茶葉基地為原料，還擁有一流的加工技術(shù)和先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備及多年的生產(chǎn)實(shí)踐管理經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的全面質(zhì)量管理，能生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品，公司的產(chǎn)品已經(jīng)在中國(guó)綠色食品發(fā)展中心認(rèn)證為“綠色食品”。

2、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格：由于我公司實(shí)行“公司加基地帶農(nóng)戶連市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)管理模式，擁有充足的鮮茶葉供給基地，使生產(chǎn)成本低于同行業(yè)20%，因此，可制定適中的市場(chǎng)價(jià)格。

3、獨(dú)特的品質(zhì)：由于我公司所處環(huán)境優(yōu)越，區(qū)位獨(dú)特，土壤、溫度、濕度、氣候適中，生產(chǎn)出的茶葉具有湯色碧綠透亮、香味醇正、條索肥厚、口感舒適、經(jīng)久耐泡、回味甘甜等特點(diǎn)。

4、保健功能：我公司產(chǎn)品具有優(yōu)良的品質(zhì)，經(jīng)專業(yè)人士論證得出：常飲“云騰”牌“天池碧綠茶”有潤(rùn)肺化痰、防熱解暑、消食提神、健胃減肥、養(yǎng)顏美容、降壓抗癌之功效，是真正的茶葉珍品。

六、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略

為了能迅速有效打開我們的產(chǎn)品市場(chǎng)，獲得長(zhǎng)久發(fā)展，我們將以公司發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品形象、市場(chǎng)銷售、生產(chǎn)質(zhì)量、技術(shù)發(fā)展四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌競(jìng)爭(zhēng)策略。

1、樹立鮮明品牌形象：鮮明的產(chǎn)品形象是創(chuàng)建成功品牌、打開市場(chǎng)的基礎(chǔ)，為此，我們將努力做好以下工作：

（1）簡(jiǎn)明、形象、實(shí)用的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

（2）有針對(duì)性的廣告宣傳。

（3）積極公共關(guān)系活動(dòng)。

2、建立廣泛市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。（參見第七章營(yíng)銷計(jì)劃與策略）

3、嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本和生產(chǎn)質(zhì)量。

低成本、高質(zhì)量是我們公司版權(quán)所有整體戰(zhàn)略之一，同時(shí)也是我們獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)的重要保障。

（1）嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本。我公司建成萬(wàn)畝生態(tài)茶園基地和對(duì)茶農(nóng)進(jìn)行統(tǒng)一價(jià)格收購(gòu)，我們的鮮茶葉的原料成本比同行業(yè)的低20%，加上加工過(guò)程中強(qiáng)化成本管理，這種嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本的做法必能給我公司帶來(lái)巨大的收益。

（2）嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量?！耙再|(zhì)量求生存”，“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命”，我們將實(shí)行定員全面質(zhì)量管理，建立并完善相應(yīng)的質(zhì)量保證體系，我公司產(chǎn)品已經(jīng)被中國(guó)綠色食品發(fā)展中心認(rèn)證為“綠色食品”，同時(shí)我們計(jì)劃在5年內(nèi)通過(guò)iso900國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證和有機(jī)食品認(rèn)證，這將有利于我們最終市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

4、持續(xù)的技術(shù)發(fā)展。

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的靈魂，在我公司的發(fā)展過(guò)程中，將關(guān)注新產(chǎn)品研制開發(fā)，發(fā)展多元化產(chǎn)品，重點(diǎn)是從生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝兩方面不斷創(chuàng)新，在降低生產(chǎn)成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，提高產(chǎn)品的附加值和文化藝術(shù)含量，使產(chǎn)品更具優(yōu)勢(shì)。公司將依靠昆明真元食品科研所等科研機(jī)構(gòu)作后盾，進(jìn)行多個(gè)產(chǎn)品的研制開發(fā)，如茶多酚、茶色素、茶咖啡因、茶紅素保健食品、茶保健酒和茶保健飲料等產(chǎn)品。并逐步建立自己的科研隊(duì)伍和體系，為進(jìn)一步的市場(chǎng)開發(fā)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第七章營(yíng)銷計(jì)劃與策略

一、營(yíng)銷理念

公司將為消費(fèi)者提供價(jià)格適中、質(zhì)量高的茶制品，并讓消費(fèi)者了解保健功能性茶食品的益處，并為消費(fèi)者的購(gòu)買提供最大便利，為消費(fèi)者的健康作貢獻(xiàn)。

二、營(yíng)銷機(jī)遇

（一）眾多的消費(fèi)者與巨大的空白市場(chǎng)構(gòu)成公司發(fā)展的潛在商機(jī)和良好條件。

（二）隨著國(guó)家人事制度和體制的改革，下崗分流人員和大中專畢業(yè)生及社會(huì)各界剩余勞動(dòng)力、資源充足，為公司發(fā)展所需人力資源提供眾多人才來(lái)優(yōu)選。

（三）公司有健全完善的培訓(xùn)制度和科學(xué)合理的管理體系，完全有能力適應(yīng)局部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和需求，從而在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取勝占領(lǐng)市場(chǎng)。

（四）公司高素質(zhì)的決策群體為企業(yè)的發(fā)展確立正確的方向，為塑造品牌，實(shí)現(xiàn)“資本化運(yùn)營(yíng)、品牌化經(jīng)營(yíng)”的理念打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為公司發(fā)展壯大提供了無(wú)形保證。

（五）公司產(chǎn)品入市以來(lái)，其品質(zhì)和口感深受消費(fèi)者青睞，并且據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果茶葉市場(chǎng)還沒有形成特色經(jīng)營(yíng)，由此可見通過(guò)公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)拓寬銷路搞好特色經(jīng)營(yíng)。

三、營(yíng)銷計(jì)劃

1、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷人員：公司將組建新的營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)及市場(chǎng)營(yíng)銷人員。具體為：成立“市場(chǎng)部”，由營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理總計(jì)劃實(shí)施，設(shè)立區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理管理區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷人員及負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)開拓。前期市場(chǎng)部設(shè)置為15人（不包括營(yíng)銷副總）。

2、營(yíng)銷渠道的選擇和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建：公司將采用間接銷售的策略，通過(guò)連鎖超市、批發(fā)商、特許經(jīng)銷商、零售商進(jìn)行產(chǎn)品銷售。公司將盡量減少中間流通環(huán)節(jié)，減少營(yíng)銷成本，其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成如下：

市場(chǎng)拓展

批發(fā)商

連鎖超市

特許專營(yíng)店

各地超市

零售商

消費(fèi)者

3、廣告和促銷計(jì)劃：公司將分批和按計(jì)劃實(shí)施投入廣告費(fèi)用，通過(guò)電視、報(bào)刊、雜志、戶外戶內(nèi)pop進(jìn)行多層次、多渠道、選擇性區(qū)域的廣告投放活動(dòng)，力爭(zhēng)以最小投入產(chǎn)生最大的廣告效果。公司前期廣告計(jì)劃費(fèi)用投入為50萬(wàn)元，使用分配情況如下表（以后每年遞增20～30萬(wàn)元）：

分類廣告名稱

廣告實(shí)施單位

計(jì)劃投入

備注

電視

各地電視臺(tái)

20

選擇收視率較高的電視臺(tái)，簡(jiǎn)明實(shí)用的廣告制作，能突出產(chǎn)品及企業(yè)的品牌形象。

雜志

各種期刊如《經(jīng)營(yíng)與消費(fèi)》

10

有一定知名度雜志，有固定讀者，主以產(chǎn)品招商為主。

報(bào)刊

全國(guó)性和地方性報(bào)紙

5

介紹產(chǎn)品，宣傳公司品牌，樹立良好的企業(yè)形象。

戶外廣告

各區(qū)域性廣告公司

10

樹立本公司及產(chǎn)品在各地的形象。

戶內(nèi)廣告

廣告公司、包裝設(shè)計(jì)公司

5

制作店內(nèi)海報(bào)、廣告購(gòu)物袋、宣傳小冊(cè)子等。

在進(jìn)行各項(xiàng)廣告實(shí)施過(guò)程中，公司將配合各地經(jīng)營(yíng)方進(jìn)行多種形式的促銷活動(dòng)，如：開業(yè)促銷、店慶促銷、節(jié)假日促銷、事件促銷等，并開展針對(duì)性的促銷及公共關(guān)系的活動(dòng)，針對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃如下：

（1）連鎖超市：配合超市的各種促銷活動(dòng)，提供各種贈(zèng)送禮品、產(chǎn)品樣品贈(zèng)送、產(chǎn)品廣告購(gòu)物手提袋及組織產(chǎn)品的會(huì)，開展消費(fèi)者免費(fèi)品嘗及產(chǎn)品建議活動(dòng)。

（2）批發(fā)商：主要通過(guò)折扣政策、銷售競(jìng)賽、贈(zèng)送公司內(nèi)刊、宣傳冊(cè)、贈(zèng)品廣告等促銷活動(dòng)。

（3）特許專營(yíng)店：主要以從業(yè)人員教育培訓(xùn)、樣品贈(zèng)送、派遣店員、提供pop廣告、組織消費(fèi)者免費(fèi)品嘗及產(chǎn)品評(píng)價(jià)活動(dòng)，開展消費(fèi)者按質(zhì)給價(jià)付款獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。

（4）零售店：提供店內(nèi)pop廣告宣傳資料、贈(zèng)送銷售用具、給予銷售技術(shù)指導(dǎo)、贈(zèng)送銷售信息卡，對(duì)銷售業(yè)績(jī)好的零售商給予一定物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，并設(shè)為店，可享受滯銷商品換貨等優(yōu)惠政策。

具體促銷費(fèi)用如下表：

單位：萬(wàn)元/年

促銷單位

單位數(shù)

預(yù)計(jì)促銷次數(shù)

總促銷次數(shù)

促銷費(fèi)用

費(fèi)用總計(jì)

連鎖超市

10

12次/年

120次

0.2萬(wàn)元/次

24萬(wàn)元/年

批發(fā)商

5

1次/年

5次

2萬(wàn)元/次

10萬(wàn)元/年

特許專營(yíng)店

20

2次/年

40次

0.3萬(wàn)元/次

12萬(wàn)元/年

零售店

3000

2次/年

6000次

0.002萬(wàn)元/次

12萬(wàn)元/年

四、營(yíng)銷策略

1、品牌策略：公司將使用“云騰”牌“天池碧綠茶”的品牌知名度進(jìn)行品牌策劃實(shí)施品牌化經(jīng)營(yíng)。同時(shí)深度挖掘云龍?zhí)斐貙僭瀑F高原橫斷山脈的明珠和云龍?zhí)斐嘏c吉林長(zhǎng)白山天池、新疆天山天池的形象和聲譽(yù)，進(jìn)行結(jié)合本公司及產(chǎn)品展開樹立品牌形象的品牌推廣活動(dòng)。

2、產(chǎn)品包裝策略：公司將委托專業(yè)知名廣告設(shè)計(jì)公司進(jìn)行產(chǎn)品外包裝設(shè)計(jì)，同時(shí)進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品的概念、功能內(nèi)涵進(jìn)行了延伸性包裝，能突出產(chǎn)品特點(diǎn)、功能及企業(yè)品牌形象外，還突出產(chǎn)品的文化附加值、情感附加值等人性化、人文化的涵義，且通過(guò)包裝體現(xiàn)出公司的企業(yè)理念、精神和企業(yè)文化，使包裝有環(huán)保功能和自然功能外，還突出產(chǎn)品的社會(huì)功能、精神功能。

3、價(jià)格定位策略：公司將采取動(dòng)態(tài)價(jià)格策略，根據(jù)不同地區(qū)的綜合情況進(jìn)行市場(chǎng)定價(jià)（消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)）。以市場(chǎng)滲透為目標(biāo)，快速收回投資為根本，結(jié)合需求導(dǎo)向、成本導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)閷?shí)施依據(jù)，進(jìn)行理解價(jià)值定價(jià)和產(chǎn)品組合定價(jià)。

4、公共關(guān)系策略：對(duì)內(nèi)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，主要是對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)促銷機(jī)制，讓業(yè)務(wù)員分組定時(shí)或不定時(shí)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行助銷促銷策略；對(duì)外針對(duì)經(jīng)銷商、茶室及其服務(wù)員進(jìn)行銷售產(chǎn)品、茶道技能的服務(wù)推銷技巧培訓(xùn)的活動(dòng)外，還組織季度、年度經(jīng)銷商評(píng)級(jí)或獎(jiǎng)勵(lì)促銷的廠商聯(lián)誼會(huì)，還可針對(duì)消費(fèi)者舉行老年協(xié)會(huì)品嘗活動(dòng)和組織茶會(huì)及其它公益活動(dòng)，還可參加行業(yè)食品展銷會(huì)進(jìn)行促銷產(chǎn)品外還能招商。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷中意外情況的應(yīng)急對(duì)策

1、假冒偽劣產(chǎn)品：在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，由于公司品牌及企業(yè)形象不斷樹立，市場(chǎng)占有率的不斷提高，可能會(huì)出現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品，會(huì)給企業(yè)造成有形或無(wú)形的損失。應(yīng)對(duì)措施為：進(jìn)行積極宣傳，從產(chǎn)品的包裝到產(chǎn)品質(zhì)量，讓消費(fèi)者能從基礎(chǔ)區(qū)別方式中分辨真假；配合各地工商、公安、質(zhì)檢、消協(xié)、經(jīng)銷商進(jìn)行廣泛的打假行動(dòng)，對(duì)有功的單位或個(gè)人給予重獎(jiǎng)。

2、傾銷和竄貨：在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，有些經(jīng)銷商為完成銷售指標(biāo)，會(huì)采用低價(jià)銷售和跨地區(qū)低價(jià)銷售，給正常的銷售環(huán)境造成不穩(wěn)定因素，并損害部分經(jīng)銷商的利益，如防止和控制不嚴(yán)會(huì)造成惡性循環(huán)，給公司造成無(wú)法估計(jì)的損失和后果。防止方法為：跟總經(jīng)銷商簽訂《產(chǎn)品銷售實(shí)施細(xì)則》，明確其銷售的活動(dòng)范圍和傾銷的申請(qǐng)條件，并制定相關(guān)的銷貨返利綜合評(píng)審規(guī)則。

3、區(qū)域性消費(fèi)意識(shí)及消費(fèi)習(xí)慣造成產(chǎn)品滯銷情況：由于不同地區(qū)的收入情況、生活習(xí)慣及消費(fèi)理念的不同，會(huì)造成部分產(chǎn)品銷售困難或滯銷。解決辦法為：適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組建新的營(yíng)銷模式，根據(jù)消費(fèi)者的建議，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

第八章企業(yè)管理

一、管理

1、管理層介紹

（1）董事長(zhǎng)：由合資企業(yè)董事會(huì)選派或由原云龍縣騰龍茶葉有限責(zé)任公司選派。

（2）總經(jīng)理：由合資企業(yè)董事會(huì)選派或由原云龍縣騰龍茶葉有限責(zé)任公司總經(jīng)理梁衛(wèi)國(guó)擔(dān)任。梁衛(wèi)國(guó)，男，現(xiàn)年38歲，白族，大專學(xué)歷，高級(jí)會(huì)計(jì)師，曾在財(cái)政部門工作，歷任巍山縣安夏有限責(zé)任公司總會(huì)計(jì)等職，有一定的企業(yè)管理及工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能獨(dú)立組織完成董事會(huì)的生產(chǎn)、銷售任務(wù)。

（3）營(yíng)銷副總及生產(chǎn)副總：營(yíng)銷副總的要求：大專以上的專業(yè)文化程度，有一定市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)及業(yè)績(jī)，有良好的工作作風(fēng)及敬業(yè)精神，能進(jìn)行策劃營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，并加以實(shí)施取得好的績(jī)效。生產(chǎn)副總的要求：要有一定的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和豐富的生產(chǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，熟練掌握茶園的種植及鮮茶葉的生產(chǎn)加工技術(shù)，并能制定和組織實(shí)施生產(chǎn)管理計(jì)劃和措施。

（4）財(cái)務(wù)經(jīng)理和行政辦公室主任：財(cái)務(wù)經(jīng)理要求有多年財(cái)務(wù)管理工作經(jīng)驗(yàn)，有相應(yīng)資質(zhì)證書，熟悉中外合資企業(yè)法、公司法、合同法、稅法及各種財(cái)務(wù)管理法規(guī)和成本管理。行政辦公室主任：要求相關(guān)專業(yè)的大專及以上文化，有一定的組織、協(xié)調(diào)和溝通能力，熟練各種法律法規(guī)，能制訂并實(shí)施公司的各項(xiàng)管理規(guī)章制度。

2、質(zhì)量管理

為了生產(chǎn)高質(zhì)量的茶葉產(chǎn)品，公司制訂了“雙控”質(zhì)量措施：一是由公司負(fù)責(zé)集中控制；二是由生產(chǎn)部門進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督控制。同時(shí)，根據(jù)國(guó)家相關(guān)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)如iso900或gmp認(rèn)證，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到原料采購(gòu)和產(chǎn)品加工、包裝，采用全面定員品質(zhì)控制體系。

3、市場(chǎng)管理

公司在現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，增設(shè)多個(gè)營(yíng)銷市場(chǎng)部，加大對(duì)客戶的開發(fā)管理力度，進(jìn)行營(yíng)銷策劃和品牌整合營(yíng)銷傳播，建立消費(fèi)者對(duì)公司和產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查展開有力的營(yíng)銷攻勢(shì)，擴(kuò)大公司的市場(chǎng)占有率。

4、人力資源管理

公司將建立系統(tǒng)的選人、育人、用人、留人的人力資源開發(fā)與管理體系，打造高績(jī)效的員工隊(duì)伍，建立團(tuán)隊(duì)合作的學(xué)習(xí)型組織，激發(fā)員工的潛能，讓員工盡心完成各自職責(zé)范圍內(nèi)的任務(wù)。

5、財(cái)務(wù)管理

為適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和現(xiàn)代化企業(yè)制度的基本要求，遵循一系列財(cái)會(huì)法規(guī)，結(jié)合我公司實(shí)際情況，制定符合本公司發(fā)展的財(cái)務(wù)管理體系和相應(yīng)的財(cái)務(wù)條例，明確總公司與分廠的財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)職責(zé)，加強(qiáng)資金資產(chǎn)管理和成本管理，完善成本費(fèi)用管理、銷售收入管理及對(duì)外投資和收益的管理，制訂相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表及財(cái)務(wù)分析報(bào)表，根據(jù)上級(jí)財(cái)政、稅收等部門要求編制相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)告。

二、組織結(jié)構(gòu)

1、董事會(huì)：由合資企業(yè)出資各方組成，設(shè)7個(gè)董事席位，其中1名董事長(zhǎng)，2名執(zhí)行董事（副董事長(zhǎng)），1名監(jiān)事，3名董事。

2、行政管理部：設(shè)總經(jīng)理1名，營(yíng)銷副總經(jīng)理1名，生產(chǎn)副總經(jīng)理1名，財(cái)務(wù)部經(jīng)理1名，行政辦公室主任1名，質(zhì)檢部經(jīng)理1名，采購(gòu)部經(jīng)理1名，行政后勤人員8人。

3、生產(chǎn)車間及分廠：設(shè)車間主任1名，分廠廠長(zhǎng)5名，生產(chǎn)工人60人，臨時(shí)工260人。

4、營(yíng)銷部：營(yíng)銷區(qū)域經(jīng)理10名，營(yíng)銷員30人。

5、研制開發(fā)部：研發(fā)經(jīng)理1名，研發(fā)員5名。

總經(jīng)理

分廠廠長(zhǎng)

產(chǎn)品開發(fā)部

區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理

車間主任

行政辦公室

營(yíng)銷

人員

財(cái)務(wù)人員

三、人員

（一）人力資源

公司的發(fā)展壯大，需要增加各類管理人員和普通員工，其中最主要吸收的是市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品研制開發(fā)人員。公司在選才時(shí)優(yōu)先吸收國(guó)家體制下的“下崗分流”人員和各大中專院校畢業(yè)生來(lái)充實(shí)公司的各部門崗位。

1、營(yíng)銷部人員：隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，需增加區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理10名，條件為大專文化程度，有本行業(yè)及相關(guān)行業(yè)的營(yíng)銷管理和開拓市場(chǎng)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能完成營(yíng)銷任務(wù)并及時(shí)回籠貨款，有較強(qiáng)的公關(guān)協(xié)調(diào)能力，月薪計(jì)劃1200—1800元；還需增加市場(chǎng)營(yíng)銷人員50人，條件為：中專以上文化程度，能吃苦耐勞，有一定營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)和商務(wù)談判溝通能力，月薪計(jì)劃600—900元。

2、研制開發(fā)部人員：企業(yè)為適應(yīng)不斷發(fā)生變化的市場(chǎng)需求，以及消費(fèi)習(xí)慣、理念也發(fā)生變化的顧客的要求，適時(shí)推出新產(chǎn)品，成為企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，需引進(jìn)科技人才組建自己的產(chǎn)品研制開發(fā)部，以實(shí)現(xiàn)“生產(chǎn)一個(gè)，儲(chǔ)存一個(gè)，開發(fā)一個(gè)”的研制開發(fā)戰(zhàn)略，不斷站在市場(chǎng)需求的前面。研制開發(fā)部經(jīng)理1名，條件為有大學(xué)本科以上文化程度，食品研制開發(fā)專業(yè)，有自己的研制開發(fā)成果，有豐富的組織、協(xié)調(diào)和管理經(jīng)驗(yàn)，且有主持搞好研制開發(fā)工作的能力，年薪計(jì)劃10—15萬(wàn)元；研制開發(fā)人員5名，條件為大專以上文化程度，有參與產(chǎn)品研制開發(fā)工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能夠協(xié)同他人共同完成研制開發(fā)任務(wù)，年薪計(jì)劃每3—8萬(wàn)元。以上科研人員可據(jù)開發(fā)新產(chǎn)品所產(chǎn)生利潤(rùn)程度，給予一定的物質(zhì)、經(jīng)濟(jì)或股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)。

（二）激勵(lì)約束機(jī)制

1、實(shí)行產(chǎn)權(quán)激勵(lì)機(jī)制：對(duì)為企業(yè)發(fā)展作出重大貢獻(xiàn)的員工將進(jìn)行無(wú)償贈(zèng)股、低成本轉(zhuǎn)股和知識(shí)技術(shù)股等形式外，還讓人力資本持股，集中表現(xiàn)為產(chǎn)權(quán)激勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)員工工作的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

2、進(jìn)行培訓(xùn)升遷發(fā)展激勵(lì)：對(duì)企業(yè)作出貢獻(xiàn)或在做企業(yè)工作中表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，公司將出資對(duì)他進(jìn)行培訓(xùn)或派其出廠考察學(xué)習(xí)參觀。公司實(shí)行全員績(jī)效考核和輪換培訓(xùn)制度，以公正、公平、公開的原則進(jìn)行競(jìng)聘上崗，實(shí)行末位淘汰制，以實(shí)現(xiàn)“能者上，平者讓，庸者下”的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，從而激發(fā)員工的潛能，盡力做好本職工作

3、實(shí)行企業(yè)文化激勵(lì)：公司將以“以質(zhì)量求生存，以效益求發(fā)展”的企業(yè)理念和精神，引導(dǎo)全員重視質(zhì)量管理，向企業(yè)管理要效益，全公司上下朝著一個(gè)共同的目標(biāo)而努力工作，增強(qiáng)公司的凝聚力，一心一意搞好工作，從而使公司取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，對(duì)員工進(jìn)行持久的激勵(lì)。

4、建立完善管理的約束機(jī)制：公司通過(guò)制定各項(xiàng)管理制度，讓制度來(lái)管人，一切按規(guī)章制度對(duì)員工進(jìn)行約束和監(jiān)督，在公司內(nèi)部實(shí)現(xiàn)“制度管人，感情動(dòng)人，事業(yè)留人”的理念，公司還將借助外部的法律、道德、市場(chǎng)及社會(huì)輿論和大眾傳媒進(jìn)行對(duì)人監(jiān)督和約束，從而使公司員工得以遵守公司的規(guī)章制度，不違法亂紀(jì)做出有損于公司和消費(fèi)者及社會(huì)的事來(lái)。

四、信息系統(tǒng)

1、市場(chǎng)信息

（1）消費(fèi)者反饋信息：根據(jù)消費(fèi)者反饋信息及時(shí)掌握消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力，及時(shí)制定生產(chǎn)、銷售計(jì)劃及市場(chǎng)價(jià)格定位策略，主要以產(chǎn)品購(gòu)買反饋卡及專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查顧問(wèn)公司或營(yíng)銷人員進(jìn)行信息收集。

（2）連鎖超市、批發(fā)商反饋信息：根據(jù)批發(fā)商提供的產(chǎn)品市場(chǎng)銷售情況報(bào)表及營(yíng)銷員提供的零售商銷售情況報(bào)表，進(jìn)行組合產(chǎn)品生產(chǎn)，確定單個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃和廣告宣傳計(jì)劃及市場(chǎng)計(jì)劃。

（3）特許專營(yíng)店和零售商反饋信息：從特許專營(yíng)店和零售商處收集的信息中可了解和確定產(chǎn)品終端銷售價(jià)格及單個(gè)產(chǎn)品需求量，對(duì)企業(yè)制定產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃及產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格定位提供依據(jù)。

2、企業(yè)內(nèi)部信息

（1）人員信息：及時(shí)掌握企業(yè)管理和營(yíng)銷人員的工作情況，根據(jù)人事工作調(diào)查表、員工考勤月報(bào)表和員工合同報(bào)表，進(jìn)行綜合調(diào)查分析，合理、有效的安排員工工作、生活，避免因人員的流動(dòng)造成企業(yè)的多方損失。

（2）原料信息：及時(shí)調(diào)查掌握本地區(qū)的原料供應(yīng)數(shù)量、質(zhì)量、市場(chǎng)價(jià)格和各企業(yè)市場(chǎng)需求情況，以便制定合理正確的原料采供計(jì)劃及方案。

（3）設(shè)備信息：通過(guò)國(guó)內(nèi)外的一些設(shè)備期刊及互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查和了解產(chǎn)品設(shè)備的最新研制情況；通過(guò)內(nèi)部和生產(chǎn)設(shè)備利用表及設(shè)備維護(hù)計(jì)劃表，進(jìn)行合理安排生產(chǎn)，提高設(shè)備的綜合利用率，盡量避免使之閑置。

（4）生產(chǎn)信息：了解全國(guó)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)銷售情況，及時(shí)調(diào)整公司產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)。依據(jù)《成本及質(zhì)量控制月報(bào)表》、《原料庫(kù)存月報(bào)表》、《市場(chǎng)對(duì)路產(chǎn)品銷售月報(bào)表》及《產(chǎn)品的技術(shù)、配方改進(jìn)計(jì)劃報(bào)表》進(jìn)行綜合安排生產(chǎn)計(jì)劃和調(diào)整生產(chǎn)情況。

（5）社會(huì)信息：主要通過(guò)社會(huì)上的各種新聞媒介機(jī)構(gòu)的新聞報(bào)道，了解市場(chǎng)的變化情況及消費(fèi)者的需求情況，及時(shí)掌握有關(guān)政策及經(jīng)濟(jì)組織的市場(chǎng)綜合調(diào)節(jié)情況，通過(guò)宏觀經(jīng)濟(jì)、微觀經(jīng)濟(jì)及緊縮經(jīng)濟(jì)進(jìn)行企業(yè)的綜合生產(chǎn)銷售調(diào)整，收集信息將委托專業(yè)的信息咨詢公司或?qū)I(yè)人士進(jìn)行信息收集。

（6）行業(yè)信息：通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)協(xié)會(huì)、傳媒及專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)的綜合反饋信息，重點(diǎn)了解行業(yè)及其發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、市場(chǎng)情況，以便調(diào)整公司的生產(chǎn)和銷售計(jì)劃，制定出富有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃和市場(chǎng)開拓策略。

第九章財(cái)務(wù)分析

一、公司現(xiàn)有財(cái)務(wù)狀況

（一）主要會(huì)計(jì)政策

1、會(huì)計(jì)年度自公歷1月1日至12月31日止。

2、采用借貸復(fù)式記帳方法。

3、所有的會(huì)計(jì)報(bào)表科目均按權(quán)責(zé)發(fā)生制及實(shí)際成本價(jià)。

4、計(jì)提壞帳準(zhǔn)備、存貨跌價(jià)準(zhǔn)備及投資增值準(zhǔn)備。

5、生產(chǎn)成本以品種法進(jìn)行核算，銷售成本以先進(jìn)先出法核算。

6、固定資產(chǎn)按使用年限法計(jì)價(jià)核算。

7、無(wú)形資產(chǎn)、遞延資產(chǎn)按受益年份攤。

二、融資計(jì)劃

1、資金需求狀況：初步估算項(xiàng)目實(shí)施需3136.5萬(wàn)元，具體用款計(jì)劃如下表（9-1）所示：

投資項(xiàng)目

金額

（萬(wàn)元）

備注

茶園管理費(fèi)

352.5

主要用于茶園生產(chǎn)管理和投工投肥投藥

水利設(shè)施建設(shè)費(fèi)

29

用于修復(fù)水路和新建水池

生產(chǎn)及輔助設(shè)備費(fèi)

75

主要用于購(gòu)產(chǎn)品加工設(shè)施及配套設(shè)備

產(chǎn)品包裝廣告宣傳費(fèi)

60

用于產(chǎn)品商標(biāo)制版和定制各類高、中、低檔系列包裝盒（袋）及媒體廣告宣傳

新產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)

50

引進(jìn)科研成果或技術(shù)研究的費(fèi)用

節(jié)水噴灌技術(shù)工程

420

實(shí)施節(jié)水噴灌技術(shù)的支出

擴(kuò)建生態(tài)茶園

2050

墾田、建苗圃、三年茶園管理種植的支出

精加工廠

100

用于購(gòu)買土地、建廠房、辦公樓及前期運(yùn)作費(fèi)用。

2、合作方式：公司主要采用合資合作為主，融資貸款為輔，依靠投資企業(yè)的資金、管理經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行多方位合作。

3、股權(quán)結(jié)構(gòu)：投資方投入1500萬(wàn)元，可占合資企業(yè)的55%的股份，我方占45%的股份，投資方可占董事會(huì)4席，我方占3席。

4、投資回報(bào)與退出：公司將從每年稅后利潤(rùn)中提取10%的法定公積金和5%的法定公益金，另以10%提取任意公積金，剩余75%可作為分配利潤(rùn)。具體分配方案為從可分配利潤(rùn)中提取2%作為投資方的結(jié)轉(zhuǎn)權(quán)益金，其余可分配利潤(rùn)按雙方出資比例進(jìn)行分配，如果虧損按雙方出資比例各自承擔(dān)債務(wù)。投資方的退出方式主要以合伙人或管理層回購(gòu)股權(quán)形式進(jìn)行，回購(gòu)條件為：投資方必須允許合伙人或管理層進(jìn)行二次融資，所得資金主要用于回購(gòu)?fù)顿Y方股權(quán)和企業(yè)再投資。另外公司將重點(diǎn)考慮投資方將所持股權(quán)轉(zhuǎn)讓給國(guó)內(nèi)外上市公司或大型企業(yè)集團(tuán)。如果在國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)板上市，公司將優(yōu)先考慮上市融資，將企業(yè)內(nèi)部股轉(zhuǎn)化成公眾股，讓投資方以最佳的方式退出投資企業(yè)。

三、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)

1、基本條件

（1）公司遵循的國(guó)家和地方現(xiàn)行法律、法規(guī)、政策和經(jīng)濟(jì)環(huán)境無(wú)重大變化。

（2）現(xiàn)行的信貸利率、匯率及市場(chǎng)行情無(wú)重大變化。

（3）賦稅基準(zhǔn)及稅率無(wú)重大變化。

（4）公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展計(jì)劃、銷售計(jì)劃和科研計(jì)劃如期實(shí)現(xiàn)并無(wú)較大變化。

（5）無(wú)其它人力不可抗拒及不可預(yù)見因素造成的重大不利因素。

2、財(cái)務(wù)計(jì)劃簡(jiǎn)述：根據(jù)我們的發(fā)展計(jì)劃，我們計(jì)劃在財(cái)務(wù)方面實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)。

3、主要財(cái)務(wù)報(bào)表：

成本費(fèi)用表（9-2）

單位：萬(wàn)元/噸

序號(hào)

項(xiàng)目

投產(chǎn)期

達(dá)到能力生產(chǎn)期

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

1

生產(chǎn)制造費(fèi)

1.4

1.4

1.3

1.3

1.2

2

工資福利

0.62

0.65

0.8

0.9

0.9

3

管理費(fèi)

0.1

0.1

0.05

0.05

0.05

4

銷售及廣告費(fèi)

0.25

0.25

0.2

0.2

0.2

5

其它費(fèi)用

0.2

0.2

0.1

0.1

0.1

6

折舊

0.15

0.15

0.15

0.15

0.15

7

利息支出

0.08

0.1

0.05

0.05

/

8

經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

0.1

0.1

0.1

0.1

0.1

9

總成本

2.9

2.95

2.75

2.85

2.7

預(yù)計(jì)損益表（9-3）

單位：萬(wàn)元

年份

項(xiàng)目

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

商品銷售收入

1200

1600

1800

2000

2400

銷售折扣

60

80

90

100

120

商品銷售凈額

1140

1520

1710

1900

2280

商品銷售成本

750

1000

1100

1250

1400

經(jīng)營(yíng)費(fèi)用

20

20

30

30

30

商品銷售稅金

45

60

70

76

91

商品銷售利潤(rùn)

325

440

510

544

759

管理費(fèi)用

30

30

20

20

20

財(cái)務(wù)費(fèi)用

20

20

20

20

10

利潤(rùn)總額

275

390

470

504

729

預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表（9-4）

單位：萬(wàn)元

年份

項(xiàng)目

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

貨幣資金

320

540

750

742

859.8

應(yīng)收帳款

10

20

40

60

70

存貨

120

160

180

200

200

流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)

450

720

970

1002

1129.8

固定資產(chǎn)原值

1640

2040

2240

2440

2196

累計(jì)折舊

164

204

224

244

219

固定資產(chǎn)凈值合計(jì)

1476

1836

2016

2196

1977

無(wú)形資產(chǎn)

80

100

120

150

200

遞延資產(chǎn)

20

20

20

30

40

無(wú)形及遞延資產(chǎn)合計(jì)

100

120

140

180

240

其他資產(chǎn)

689

554

484

366

322

資產(chǎn)合計(jì)

2715

3230

3610

3744

3668.8

短期借款

100

100

長(zhǎng)期借款

300

400

500

300

100

負(fù)債合計(jì)

400

400

500

400

100

實(shí)收資本

2040

2440

2640

2840

2840

資本公積

27.5

39

47

50.4

72.9

盈余公積

27.5

39

47

50.4

72.9

未分配利潤(rùn)

220

312

376

403.2

583

所有者權(quán)益合計(jì)

2315

2830

3110

3344

3568.8

負(fù)債及所有者權(quán)益合計(jì)

2715

3230

3610

3744

3668.8

預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表（9-5）

單位：萬(wàn)元

年份

科目

第一年

第二年

第三年

第四年

第五年

產(chǎn)品銷售收入

1200

1600

1800

2000

2400

固定資產(chǎn)投資

1640

200

200

200

100

流動(dòng)資金投資

320

經(jīng)營(yíng)成本

750

1000

1000

1250

1400

銷售稅金及附加

45

60

70

76

91

所得稅

免

免

108

120

144

凈現(xiàn)金流量

-1235

340

322

354

665

累計(jì)凈現(xiàn)金流量

-895

-573

-219

+446

基準(zhǔn)折現(xiàn)率p/f＝10%

4、財(cái)務(wù)分析

（1）npv＝446萬(wàn)元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于0，經(jīng)濟(jì)效果良好。