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時間：2023-09-10 14:57:57
序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇市場營銷知識管理范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
一、知識經(jīng)濟的特征
現(xiàn)代的新營銷是建立在知識經(jīng)濟基礎(chǔ)上的社會大營銷,它與知識經(jīng)濟密切相關(guān)。知識經(jīng)濟的特征有:
1.知識主導(dǎo)化。在知識經(jīng)濟時代,經(jīng)濟資源是以知識和技術(shù)為主。在這種情況下,現(xiàn)代營銷模式在企業(yè)和社會的地位越來越突出。
2.知識產(chǎn)業(yè)化。在知識經(jīng)濟時代,知識產(chǎn)業(yè)將大量興起,并逐步形成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。
3.經(jīng)濟全球化。在知識經(jīng)濟社會里,各國經(jīng)濟相互滲透,推動經(jīng)濟國際化向全球經(jīng)濟一體化這一更高階段邁進。
4.拓展多元化。知識創(chuàng)新是知識經(jīng)濟發(fā)展的前提,它推動了社會經(jīng)濟的進步。知識經(jīng)濟的發(fā)展呈多元化。
5.資源共享化。由于在知識經(jīng)濟社會里,世界實現(xiàn)了經(jīng)濟一體化。經(jīng)濟世界連體導(dǎo)致了知識世界的“共同體”的出現(xiàn)。知識產(chǎn)品在世界范圍內(nèi)參加其循環(huán)和交流。
二、新經(jīng)濟對營銷業(yè)影響
在知識經(jīng)濟條件下,公司的競爭力大小取決于其創(chuàng)新力的強弱。公司創(chuàng)新力包括多個方面,營銷創(chuàng)新力是其核心要素之一。
1.知識經(jīng)濟下的公司營銷模式。(1)公司越來越注重以人為本、以能為本的營銷戰(zhàn)略。(2)公司越來越注重將價值從有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到無形資產(chǎn)上。在知識經(jīng)濟下,公司擴張的活動越來越頻繁,公司更加注重對無形資產(chǎn)的利用和控制,同時也更加關(guān)注無形資產(chǎn)所帶來的價值。(3)價值從提品的公司,轉(zhuǎn)移到不僅提品同時提供低價且高度個性化產(chǎn)品的公司,或者轉(zhuǎn)移到能夠提供問題解決方案的公司。(4)公司可以方便地通過數(shù)據(jù)管理來降低成本,這也是新經(jīng)濟的一個重要特性。如今越來越多的公司已經(jīng)習(xí)慣于通過電子網(wǎng)絡(luò)來管理他們的企業(yè)。(5)積極的廣告推廣和周到的售后服務(wù)相配合。比較明智的做法是與同類產(chǎn)品進行對比,讓消費者知道產(chǎn)品價格相對較高的原因所在。(6)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù),改變直銷形式。知識經(jīng)濟下,網(wǎng)絡(luò)可以用低廉的成本出色地完成任務(wù)。
知識經(jīng)濟發(fā)展帶來了新的營銷法則,如開發(fā)電子商務(wù)和電子交易,建立和使用數(shù)據(jù)庫進行客戶管理,注重客戶終身價值、客戶價值管理、客戶利益以及客戶收益率,與雇員、顧客、供貨商及分銷商成為戰(zhàn)略伙伴。
2.公司文化決定公司經(jīng)營模式。知識經(jīng)濟下的公司文化是一種以社會價值為導(dǎo)向的文化,是整個公司中所有員工的一種普遍價值觀并反映到日常工作中。
3.營銷觀念決定公司導(dǎo)向。知識經(jīng)濟下的市場營銷觀念是公司從事經(jīng)營活動時所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準則,是公司營銷活動的一種導(dǎo)向,它是一定的社會經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物。
4.調(diào)整市場營銷戰(zhàn)術(shù)。知識經(jīng)濟下的市場營銷把戰(zhàn)術(shù)演變成戰(zhàn)略的過程,并注重進行某些調(diào)整。以下的細節(jié)可看作知識經(jīng)濟營銷觀念的更新。(1)改變方式。許多自上而下營銷計劃遭到失敗的命運,是由于計劃不能絲毫改變潛在顧客的觀念和愿望而流產(chǎn)。逆向營銷的實質(zhì)是接受已為人們所認可的觀念,在公司內(nèi)部進行相應(yīng)的調(diào)整,不要枉費心機地試圖改變顧客,要改變的應(yīng)是贏得顧客的方式。(2)改變名稱。公司的名稱須與潛在消費者的愿望協(xié)調(diào)一致。不要總是試圖改變消費者的觀念,而應(yīng)針對性地改變公司的名稱。公司或產(chǎn)品的名稱無助于實施戰(zhàn)術(shù)并將其發(fā)展成一種戰(zhàn)略,經(jīng)營者就須更換名稱,這是逆向營銷戰(zhàn)略發(fā)展過程的關(guān)鍵因素之一。(3)改變產(chǎn)品或服務(wù)。在把具體的實施戰(zhàn)術(shù)發(fā)展成公司經(jīng)營戰(zhàn)略的過程中,最為普遍的變化是對產(chǎn)品或服務(wù)作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。許多公司由于缺乏產(chǎn)品連貫性,即將新產(chǎn)品的開發(fā)限制在一定的時間或范圍內(nèi),而喪失把一種成功的戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品發(fā)展成為公司的長期戰(zhàn)略的良機。(4)改變價格。把制定合理的價格放在首位。因為,一旦一種產(chǎn)品的心理價格確定以后,就很難再改變。有關(guān)定價成功或失敗的例子比比皆是。
5.營銷活動準則的改變。知識經(jīng)濟營銷也有自己的營銷準則,只不過是對傳統(tǒng)營銷準則的繼承與揚棄。
知識經(jīng)濟營銷戰(zhàn)略越來越基于這樣一種假設(shè),即購買者至少在一開始并不清楚自己想要什么,而是通過學(xué)習(xí)知道想要什么,公司在顧客的學(xué)習(xí)過程中扮演引導(dǎo)的角色。所以知識經(jīng)濟營銷的要求是半學(xué)半教。在知識經(jīng)濟下,營銷準則的改變突出的一點就是消費者通過不斷地學(xué)習(xí),決定購買行為。
6.營銷方法的創(chuàng)新。知識經(jīng)濟營銷要求公司在營銷實踐中,一方面應(yīng)敢于把國際先進的營銷做法創(chuàng)造性加以應(yīng)用;另一方面要大膽提出和實施新的營銷方法。營銷方法創(chuàng)新主要體現(xiàn)在:(1)柔性營銷。即公司適時靈活地調(diào)整營銷活動適應(yīng)并滿足個性化需求的一種方法。(2)網(wǎng)上營銷。即在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開展營銷活動的一種方法。公司可通過國際互聯(lián)網(wǎng)建立網(wǎng)站,傳遞商品信息,吸引網(wǎng)上消費者注意并在網(wǎng)上購買。(3)零庫存營銷。即采用先接訂單后生產(chǎn)、庫存為零的一種營銷方法。網(wǎng)上營銷將逐步發(fā)展成為一種重要的方法。這種方法既可以節(jié)省時間,加快資金周轉(zhuǎn),也可以減少公司庫存成本。(4)事件營銷。即通過或借助某一個有重要影響的事件來強化營銷、擴大市場的方法。開展事件營銷的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件,并把它與公司營銷有機地結(jié)合起來,達到“借助過?！?、“借風(fēng)”的目的。
企業(yè)的市場營銷部門是執(zhí)行市場營銷計劃，服務(wù)市場購買者的職能部門。市場營銷部門的組織形式，主要受宏觀市場營銷環(huán)境，企業(yè)市場營銷管理哲學(xué)，以及企業(yè)自身所處的發(fā)展階段、經(jīng)營范圍、業(yè)務(wù)特點等因素的影響。
一、市場營銷部門的演變
企業(yè)的市場營銷部門是隨著市場營銷管理哲學(xué)的不斷發(fā)展演變而來的。大致經(jīng)歷了單純的銷售部門、兼有附屬職能的銷售部門、獨立的市場營銷部門、現(xiàn)代市場營銷部門、現(xiàn)代市場營銷公司五個階段。
1、單純的銷售部門。
20世紀30年代以前，西方企業(yè)以生立觀念作為指導(dǎo)思想，大部分都采用這種形式。一般說來，所有企業(yè)都是從財務(wù)、生產(chǎn)、銷售和會計這四個基本職能部門開展的。財務(wù)部門負責(zé)資金的籌措，生產(chǎn)部門負責(zé)產(chǎn)品制造，銷售部門通常由一位副總經(jīng)理負責(zé)，管理銷售人員，并兼管若干市場營銷研究和廣告宣傳工作（見圖9.1A）。在這個階段，銷售部門的職能僅僅是推銷生產(chǎn)部門生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，生產(chǎn)什么、銷售什么；生產(chǎn)多少，銷售多少。產(chǎn)品生產(chǎn)、庫存管理等完全由生產(chǎn)部門決定，銷售部門以對產(chǎn)品的種類、規(guī)格、數(shù)量等問題，幾乎沒有任何發(fā)言權(quán)。
2、兼有附屬職能的銷售部門。
20世紀30年代大蕭條以后，市場競爭日趨激烈，企業(yè)大多數(shù)以推銷觀念作為指導(dǎo)思想，需要進行經(jīng)常性的市場營銷研究、廣告宣傳以及其它促銷活動，這些工作逐漸變成為專門的職能，當(dāng)工作量達到一定程度時，便會設(shè)立一名市場營銷主任負責(zé)這方面的工作（見圖9.1B）。
3、獨立的市場營銷部門。
隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍的進一步擴大，原來作為附屬性工作的市場營銷研究、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告促銷和為顧客服務(wù)等市場營銷職能的重要性日益增強。于是，市場營銷部門成為一個相對獨立的職能部門，作為市場營銷部門負責(zé)人的市場營銷副總經(jīng)理同銷售副總經(jīng)理一樣直接受總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，銷售和市場營銷成為平行的職能部門（見圖9.1C）。但在具體工作上，這兩個部門是需要密切配合的。這種安排常常使用在許多工業(yè)企業(yè)中，它向企業(yè)總經(jīng)理提供了一個全面各角度分析企業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)的機會。
4、現(xiàn)代市場營銷部門。
盡管銷售副總經(jīng)理和市場營銷副總經(jīng)理需要配合默契和互相協(xié)調(diào)，但是他們之間實際形成的關(guān)系往往是一種彼此敵對、互相猜疑的關(guān)系。銷售副總經(jīng)理趨向于短期行為，側(cè)重于取得眼前的銷售量；而市場營銷副總經(jīng)理則多著眼于長期效果，側(cè)重于制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品計劃和市場營銷戰(zhàn)略，以滿足市場的長期需要。銷售部門和市場營銷部門之間矛盾沖突的解決過程，形成了現(xiàn)代市場營銷部門的基礎(chǔ)，即由市場營銷副總經(jīng)理全面負責(zé)，下轄所有市場營銷職能部門和銷售部門（見（見圖9.1D）。
需要注意的是，市場營銷人員的銷售人員是兩種截然不同的群體，盡管市場營銷人員很多來自銷售人員，但還是不應(yīng)將他們搞混，并不是所有銷售人員都能成為市場營銷人員。事實上，在這兩種職業(yè)之間有著根本的不同。從專業(yè)性而言，市場營銷經(jīng)理的的任務(wù)是確定市場機會準備市場營銷策略并計劃組織新產(chǎn)品進入，銷售活動達到預(yù)訂目標，而銷售人員則是負責(zé)實施新產(chǎn)品進入和銷售活動。在這一過程中常出現(xiàn)兩種問題：如果市場營銷人員沒有征求銷售人員對于市場機會和整個計劃的看法和見解，那么在實施過程中可能會導(dǎo)致事與愿違，如果，在實施后市場營銷人員沒有收集銷售人員對于此次行動計劃實施的反饋信息，那么他很難對整個計劃進行有效控制。下面是市場營銷人員和銷售人員的比較。
市場營銷人員
銷售人員
依賴于市場營銷研究確定
依賴街頭經(jīng)驗了解不同個性的買
主目標市場并進行市場細分
時間用于計劃工作上
時間用于面對面的促銷上
從長遠考慮
從短期考慮
目的在于獲得市場
占有率并賺取利潤
目的在于促進銷售
市場營銷人員常常認為銷售人員有如下優(yōu)點：隨和、易與人交往，工作努力。缺點是短期行為多，缺乏整體分析的能力。而銷售人員則認為市場營銷人員受過良好教育，大多是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型（依據(jù)數(shù)據(jù)作出結(jié)論），缺點是缺乏銷售經(jīng)驗，缺乏市場銷售直覺和不承擔(dān)風(fēng)險。很多公司忽略了這兩類群體的差別而提升一個干得很棒的銷售經(jīng)理為高級市場營銷經(jīng)理，但很多銷售經(jīng)理對于每天面對市場營銷研究計劃等工作感到枯燥、寧愿去會見客戶，這種公司顯然不明白二者差別以致犯如此愚昧的錯誤。對這兩類群體而言最主要的是讓他們能達到最大的理解和尊重。事實表明，市場營銷人員、銷售人員之間缺乏理解和尊重的公司肯定是一團糟，如果市場營銷人員、銷售人員相互欣賞對方才能的話，那常常會給公司帶來意想不到的收益。
5、現(xiàn)代市場營銷企業(yè)。
一個企業(yè)僅僅有了上述現(xiàn)代市場營銷部門，還不等于是現(xiàn)代市場營銷企業(yè)?，F(xiàn)代市場營銷企業(yè)取決于企業(yè)內(nèi)部各種管理人員對待市場營銷職能的態(tài)度，只有當(dāng)所有的管理人員都認識到企業(yè)一切部門的工作都是“為顧客服務(wù)”，“市場營銷”不僅是一個部門的名稱而且是一個企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)時，這個企業(yè)才能算是一個“以顧客為中心”的現(xiàn)代市場營銷企業(yè)。
二、市場營銷部門的組織形式
為了實現(xiàn)企業(yè)目標，市場營銷經(jīng)理必須選擇合適的市場營銷組織。大體上，市場營銷組織的類型以下5種類型：
1、職能型組織。
這是最古老也最常見的市場營銷組織形式。它強調(diào)市場營銷各種職能如銷售、廣告和研究等的重要性。從圖9.2可以看出，該組織把銷售職能當(dāng)成市場營銷的重點，而廣告、產(chǎn)品管理和研究職能則處于次要地位。當(dāng)企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場營銷方式大體相同時，按照市場營銷職能設(shè)置組織結(jié)構(gòu)比較有效。但是，隨著產(chǎn)品品種的增多和市場的擴大，這種組織形式就暴露出發(fā)展不平衡和難以協(xié)調(diào)的問題。既然沒有一個部門能對某產(chǎn)品的整個市場營銷活動負全部責(zé)任，那么,各部門就強調(diào)各自的重要性，以便爭取到更多的預(yù)算和決策權(quán)力，致使市場營銷總經(jīng)理無法進行協(xié)調(diào)。
2、產(chǎn)品型組織。
產(chǎn)品型組織是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門沖突。在企業(yè)所生產(chǎn)的各產(chǎn)品差異很大，產(chǎn)品品種太多，以致按職能設(shè)置的市場營銷組織無法處理的情況下，建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度是適宜的。其基本做法是，由一名產(chǎn)品市場營銷經(jīng)理負責(zé)，下設(shè)幾個產(chǎn)品線經(jīng)理，產(chǎn)品線經(jīng)理之下再設(shè)幾個具體產(chǎn)品經(jīng)理去負責(zé)各具體和產(chǎn)品（見圖9.3）。
產(chǎn)品市場營銷經(jīng)理的職責(zé)是制定產(chǎn)品開發(fā)計劃，并付諸執(zhí)行，監(jiān)測其結(jié)果和采取改進措施。具體地可分為六個方面：（1）發(fā)展產(chǎn)品的長期經(jīng)營和競爭戰(zhàn)略；（2）編制年度市場營銷計劃和進行銷售預(yù)測；（3）與廣告商和經(jīng)銷商一起研究廣告的文稿設(shè)計、節(jié)目方案和宣傳活動；（4）激勵推銷人員和經(jīng)銷商經(jīng)營該產(chǎn)品的興趣；（5）搜集產(chǎn)品、市場情報，進行統(tǒng)計分析；（6）倡導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)。
產(chǎn)品型組織形式的優(yōu)點在于產(chǎn)品市場營銷經(jīng)理能夠有效地協(xié)調(diào)各種市場營銷職能，并對市場變化作出積極反應(yīng)。同時，由于有專門的產(chǎn)品經(jīng)理，那些較小品牌產(chǎn)品可能不會受到忽視。不過，該組織形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整體觀念。在產(chǎn)品型組織中，各個產(chǎn)品經(jīng)理相互獨立，他們會為保持各自產(chǎn)品的利益而發(fā)生摩擦，事實上，有些產(chǎn)品可能面臨著被收縮和淘汰的境地。（2）部門沖突。產(chǎn)品經(jīng)理們未必能獲得足夠的權(quán)威，以保證他們有效地履行職責(zé)。這就要求他們得靠勸說的方法取得廣告部門、銷售部門、生產(chǎn)部門和其他部門的配合與支持。（3）多頭領(lǐng)導(dǎo)。幀于權(quán)責(zé)劃分不清楚，下級可能會得到多方面的指令。例如，產(chǎn)品廣告經(jīng)理在制定廣告戰(zhàn)略時接受產(chǎn)品市場營銷經(jīng)理的指導(dǎo)，而在預(yù)算和媒體選擇上則受制于廣告協(xié)調(diào)者。
3、市場型組織。
當(dāng)企業(yè)面臨如下情況時，建立市場型組織是可行的：擁有單一的產(chǎn)品線；市場各種各樣（不同偏好和消費群體）；不同的分銷渠道。許多企業(yè)都在按照市場系統(tǒng)安排其市場營銷機構(gòu)，使市場成為企業(yè)各部門為之服務(wù)的中心。市場型組織的基本形態(tài)如圖9.4所示。一名市場主管經(jīng)理管理幾名市場經(jīng)理（市場經(jīng)理又稱市場開發(fā)經(jīng)理、市場專家和行業(yè)專家）。市場經(jīng)理開展工作所需要的職能由其他職能性組織提供并保證。其職責(zé)是負責(zé)制定所轄市場的長期計劃和年度計劃，分析市場動向及企業(yè)應(yīng)該為市場提供什么新產(chǎn)品等。他們的工作成績常用市場占有率的增加情況來判斷，而不是看其市場現(xiàn)有盈利情況。市場型組織的優(yōu)點在于，企業(yè)的市場營銷活動是按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排的，這有利于企業(yè)加強銷售和市場開拓。其缺點是，存在權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾，這和產(chǎn)品型組織類似。
4、地理型組織。
如果一個企業(yè)的市場營銷活動面向全國，那么它會按照地理區(qū)域設(shè)置其市場營銷機構(gòu)（見圖9.5）。該機構(gòu)設(shè)置包括，1名負責(zé)全國銷售業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理，若干名區(qū)域銷售經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理和地方銷售經(jīng)理。為了使整個市場營銷活動更為有效，地理型組織通常都是與其他類型的組織結(jié)合起來使用。
5、矩陣型組織。
矩陣型組織是職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物，它是在原有的按直線指揮系統(tǒng)為職能部門組成的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，又建立一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，兩者結(jié)合起來就組成一個矩陣（見圖9.6）。在市場營銷管理實踐中，矩陣型組織的產(chǎn)生大體分兩種情形：（1）企業(yè)為完成某個跨部門的一次性任務(wù)（如產(chǎn)品開發(fā)），就從各部門抽調(diào)人員組成由經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的工作組來執(zhí)行該項任務(wù)，參加小組的有關(guān)人員一般受本部門和小組負責(zé)人的共同領(lǐng)導(dǎo)。任務(wù)完成后，小組撤銷，其成員回到各自的崗位。這種臨時性的矩陣型組織又叫小組制。（2）企業(yè)要求個人對于維持某個產(chǎn)品或商標的利潤負責(zé)，把產(chǎn)品經(jīng)理的位置從職能部門中分離出來并固定化，同時，由于經(jīng)濟和技術(shù)因素的影響，產(chǎn)品經(jīng)理還要借助于各職能部門執(zhí)行管理，這就構(gòu)成了矩陣。矩陣型組織能加強企業(yè)內(nèi)部門間的協(xié)作，能集中各種專業(yè)人員的知識技能又不增加編制，組建方便，適應(yīng)性強，有利于提高工作效率。但是，雙重領(lǐng)導(dǎo)，過于公權(quán)化，穩(wěn)定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。
進入90年代以來，市場營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。電子計算機和無線電通訊的不斷進步，全球性競爭的日趨激烈，消費者和企業(yè)購買經(jīng)驗的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮怎樣組織自己的業(yè)務(wù)。為適應(yīng)這些變化，許多企業(yè)將自己的業(yè)務(wù)重心放在主要業(yè)務(wù)或有競爭力的業(yè)務(wù)上，也有不少企業(yè)將其業(yè)務(wù)拓展到其它不熟悉的領(lǐng)域以求新的發(fā)展。其中有的成功了，但失敗的卻屬多數(shù)，即它們的所投身的行業(yè)是一個新興行業(yè)或極具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。究其原因，大多是由于企業(yè)缺乏在該領(lǐng)域的激烈競爭中所應(yīng)具有的技能和知識。
三、市場營銷部門和其它部門的關(guān)系
為確保企業(yè)整體目標的實現(xiàn)，企業(yè)內(nèi)部各職能部門應(yīng)密切配合。但實際上，各部門間的關(guān)系常常表現(xiàn)為激烈的競爭和明顯的不信任，其中有些沖突是由于對企業(yè)最高利益的不同看法引起的，有些是由于部門之間的偏見造成的，而有些則由于部門利益與企業(yè)利益相沖突所造成的。
在典型的組織結(jié)構(gòu)中，所有職能部門應(yīng)該說都對顧客的滿意程度都有或多或少的影響。在市場營銷觀念下，所有部門都應(yīng)以“滿足消費者”這一原則為中心，致力于消費者需求的滿足，而市場營銷部門則更應(yīng)在日常活動中向其它職能部門灌輸這一原則。市場營銷經(jīng)理有兩大任務(wù)：一是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部市場營銷活動，二是在顧客利益方面，協(xié)調(diào)市場營銷與企業(yè)其它職能部門的關(guān)系。然而，很難確定應(yīng)給予市場營銷部門多少權(quán)限來與其他部門進行協(xié)調(diào)合作。但一般而言，市場營銷部經(jīng)理應(yīng)主要依靠說服而不是權(quán)力來進行工作。
假設(shè)航空公司的市場營銷經(jīng)理在致力于提高市場占有率的過程中，并沒有具體的權(quán)力去影響乘客的滿意程度：他不能雇用或培訓(xùn)機組人員（人事部）；他不能決定食品的質(zhì)量和種類（餐飲部）；他不能確保飛機的安全標準（維修部）；他不能解決價格表問題（業(yè)務(wù)部）；他不能確定票價（財務(wù)部）。他只能控制市場研究、銷售人員與廣告促銷，并只能通過與其它部門的協(xié)調(diào)努力形成乘客滿意的飛行環(huán)境。
其它部門經(jīng)常反對在工作中一切以顧客利益為中心。正如市場營銷部強調(diào)顧客滿意這一點一樣，其它部門也同樣強調(diào)他們工作重要性，顯然，其間沖突是不可避免的，表9.1總結(jié)了市場營銷部門與其它部門之間的主要分歧。
1、研究開發(fā)部。
企業(yè)希望開發(fā)新產(chǎn)品，但常因研究開發(fā)部門和市場營銷部門關(guān)系不好而告失敗。從許多方面，這兩個部門在企業(yè)中代表著兩種截然不同的文化觀念。研究開發(fā)部門由科學(xué)技術(shù)人員構(gòu)成，他們?yōu)樯a(chǎn)技術(shù)的奇特性和超前性而驕傲，擅長解決技術(shù)問題，而不關(guān)心眼前的銷售利潤，喜歡在較少人監(jiān)督或較少顧慮研究成本情況下工作。而市場營銷與銷售部門則由具有商業(yè)頭腦的人員組成，他們精于對市場領(lǐng)域的了解，喜歡那些對顧客有促銷作用的新產(chǎn)品，有一種注重成本的緊迫感。市場營銷人員把研究開發(fā)人員看用是不切實際的，知識分子味十足的，甚至不懂業(yè)務(wù)的科學(xué)狂人；相反，研究開發(fā)人員把市場營銷人員看作是傾向于行騙，唯利是圖的卑鄙小人，他們對產(chǎn)品的銷售特色比對技術(shù)性能更感興趣。結(jié)果，企業(yè)不是技術(shù)導(dǎo)向型的，就是市場導(dǎo)向型的，或二者并重的。在技術(shù)導(dǎo)向型的企業(yè)中，研發(fā)人員常研究基本原理問題，尋求重大突破，力求產(chǎn)品盡善盡美，雖然他們確實會發(fā)現(xiàn)一種重要的新產(chǎn)品，但其研究與開發(fā)費用很高，新產(chǎn)品成功率較低。在市場導(dǎo)向型的企業(yè)里，研發(fā)人員為專業(yè)市場的需要而設(shè)計新產(chǎn)品，絕大多數(shù)是對產(chǎn)品的改進和現(xiàn)有技術(shù)的應(yīng)用，新產(chǎn)品的成功率較高，但主要是改進生命周期較短的產(chǎn)品。在技術(shù)、市場二者并重的企業(yè)中，市場營銷部與研究開發(fā)部已形成有效的組織關(guān)系，它們共同負責(zé)進行卓有成效的市場創(chuàng)新，研發(fā)人員不僅負責(zé)發(fā)明，也負責(zé)有希望成功的創(chuàng)新，銷售人員不只是注意新的銷售特色，也協(xié)調(diào)研究人員尋找能滿足要求的新途徑。
研究表明：創(chuàng)新成功需要研究開發(fā)與市場營銷一體化。研究開發(fā)與市場營銷部門的合作，可采用下列幾種簡便易行的方式：（1）聯(lián)合主辦研討會，以便加強對方工作目標、作風(fēng)和問題的理解和尊重。（2）每個新項目要同時派給研究開發(fā)人員和市場營銷人員，他們將在整個項目執(zhí)行過程中合作，同時，研究開發(fā)部與市場營銷部應(yīng)共同確定市場營銷計劃與目標。（3）研究開發(fā)部門的合作，要一直持續(xù)到銷售階段，包括編寫技術(shù)手冊，合辦貿(mào)易覽，售后調(diào)查，甚至參與一些銷售工作。（4）產(chǎn)生的矛盾應(yīng)由高層管理部門解決，在同一個企業(yè)中，研究開發(fā)部門與市場營銷部門應(yīng)同時向一個副總經(jīng)理報告。
2、工程部門。
工程部門負責(zé)運用切實可行的方法，來設(shè)計新產(chǎn)品和新的生產(chǎn)程序。工程師們更關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量，成本費用的節(jié)約，以及制造工藝的簡化。如果市場營銷人員希望產(chǎn)品多樣化，而不是標準配件以突出產(chǎn)品特色，工程師們便會與之發(fā)生沖突。他們認為市場營銷人員只要求外型美觀，而不注重產(chǎn)品內(nèi)在性能，是一群極易改變工作重心且夸夸其談之輩，不值得加以信任。但在市場營銷人員具有工程基礎(chǔ)知識并能有效以與工程師溝通的企業(yè)里，一般不會出現(xiàn)上述問題。
3、采購部門。
采購主管人員負責(zé)以最低的成本買進質(zhì)量數(shù)量都合適的原材料與零配件。通常，他們的購買量大且種類較少，但市場營銷經(jīng)理通常會爭取在一條生產(chǎn)線上推出幾種型號的產(chǎn)品，這就需要采購數(shù)量小而品種多的原材料及配件，而不需要數(shù)量大而種類少的配件，他們認為市場營銷部門對原料及其零配件的質(zhì)量要求過高，尤其是當(dāng)市場營銷部門的預(yù)測發(fā)生錯誤時更為突出，這迫使他們不得不以較高的價格條件購進原材料，有時還會造成庫存過多而積壓的現(xiàn)象。
4、制造部門。
制造部門與市場營銷部門之間存在幾種潛在矛盾。生產(chǎn)人員負責(zé)工廠的正常運轉(zhuǎn)，以實現(xiàn)用適當(dāng)?shù)某杀?，在適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)，生產(chǎn)適當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品的目的。他們成天忙于處理機器故障、原料缺乏、勞資糾紛及怠工等問題。他們認為，市場營銷人員在不了解工廠的經(jīng)濟情況及戰(zhàn)略的前提下，一味地埋怨工廠生產(chǎn)能力不足，生產(chǎn)拖延，質(zhì)量控制不嚴，售后服務(wù)不佳等等，而且，還經(jīng)常作出不正確的銷售預(yù)測，推薦難于制造的產(chǎn)品，答應(yīng)給顧客過多不合理的服務(wù)項目。市場營銷人員確實看不到工廠的困難，而只注意顧客提出的問題。
企業(yè)可采用不同的方法來解決這些問題。在生產(chǎn)導(dǎo)向型的企業(yè)里，人們做的任何一件事情都是為了保證生產(chǎn)順利進行降低成本，這種企業(yè)傾向于生產(chǎn)簡單的產(chǎn)品，希望生產(chǎn)線窄一些，而生產(chǎn)批量大一些。需要加速生產(chǎn)來配合促銷活動的情況幾乎沒有，顧客在遇延期交貨時不得不耐心等待。
另一些企業(yè)是市場導(dǎo)向型的。這種企業(yè)想盡一切辦法來滿足顧客需要。例如在一家大型的化妝品企業(yè)里，只要市場營銷人員一聲令下要求生產(chǎn)什么東西，生產(chǎn)人員就立即行動，而不考慮加班費用，短期生產(chǎn)效應(yīng)等。結(jié)果，造成生產(chǎn)成本高昂而且成本不固定，產(chǎn)品質(zhì)量也欠穩(wěn)定等問題。
企業(yè)應(yīng)逐漸向生產(chǎn)導(dǎo)向與市場導(dǎo)向并重的方向發(fā)展。在這種并重的企業(yè)里，制造部門與市場營銷部門可以共同確定企業(yè)追求的最佳利益。解決辦法包括召開聯(lián)合研討會，以了解雙方的觀點，設(shè)置聯(lián)合委員會和聯(lián)絡(luò)人員，制訂人員交流計劃，以及采用分析辦法，以確定最有利的行動方案等。
企業(yè)的盈利能力很大程度上取產(chǎn)決于市場營銷部門與制造部門之間的良好協(xié)調(diào)關(guān)系。市場營銷人員必須具較好地了解制造部門的能力，如了解諸如彈性工廠、自動化和機器化、準點生產(chǎn)、質(zhì)量圈等生產(chǎn)領(lǐng)域新概念的市場營銷含義。如果企業(yè)想通過降低生產(chǎn)成本來取勝，那就需要一種新的生產(chǎn)策略；如果企業(yè)想依靠質(zhì)量優(yōu)良、品種多樣或優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，就需要3種不同的生產(chǎn)策略。所以，生產(chǎn)設(shè)計和生產(chǎn)能力是由已規(guī)劃好的產(chǎn)量、成本、質(zhì)量、品種和服務(wù)組成的市場營銷戰(zhàn)略目標來決定的。在產(chǎn)品尚未確定賣主之前，當(dāng)購買者去工廠了解生產(chǎn)管理質(zhì)量狀況時，生產(chǎn)人員和工廠部門無疑成了重要的市場營銷工具。
5、財務(wù)部門。
財務(wù)主管人員擅長于評估不同業(yè)務(wù)活動的盈利能力，但每當(dāng)涉及到市場營銷經(jīng)費時就不得不喊“頭痛”。市場營銷主管人員在要求將大量預(yù)算用于宣傳、促銷活動和推銷人員的開支的同時，卻不能具體說明這些費用能帶來多少銷售利潤。財務(wù)主管人員懷疑，市場營銷人員所作的預(yù)測是自己隨意編制的，并沒有真正考慮經(jīng)費與銷售銷售的關(guān)系，以便能把預(yù)算投向獲利更多的領(lǐng)域。他們認為，市場營銷人員急于大幅度削價是為了獲得訂單而不是真正為了盈利。同時，市場營銷主管人員則認為，財務(wù)人員控制資金太緊，拒絕把資金投入長期的潛在市場開發(fā)中去，他們把所有的市場營銷經(jīng)費看作是一種浪費，而不是投資。財務(wù)人員過于保守，不愿冒風(fēng)險，從而使許多好的機遇失之交臂，解決這個問題的辦法是加強對市場營銷人員的財務(wù)訓(xùn)練。同時加強對財務(wù)人員的市場營銷訓(xùn)練。財務(wù)主管人員要運用財務(wù)工具和理論，支持對全局有影響的市場營銷工作。
6、會計部門。
會計人員認為市場營銷人員不能準時制作銷售報表；尤其不喜歡銷售人員與顧客達成的特殊交易，因為這些交易需要特殊的會計手續(xù)；反之，市場營銷人員則不喜歡會計人員把固定成本分攤到不同品牌上去。品牌經(jīng)理認為，他們主管的品牌比預(yù)期的更能盈利；但問題在于分攤給產(chǎn)品的間接費用太多，而使得品牌利潤率降低，他們還希望會計部門能編制按渠道、區(qū)域、訂貨規(guī)模等各不相同的利潤和銷售額報表。
7、信用部門。
信用部門的主管人員要評估潛在顧客的商品作用等級，拒絕或限制向商品信用不佳的顧客提供信貸；他們認為，市場營銷人員把商品出售給任何人，即使是那些連付款都有問題的人。相反，市場營銷人員則常常感到信用標準訂得太高，他們認為：要求“無壞賬”實際人意味著企業(yè)失去一大筆買賣和利潤；并且覺得他們好容易找到了客戶之后，聽到的卻是因這些顧客的信用不佳而不能與之成交的消息。
四、建設(shè)市場導(dǎo)向型企業(yè)文化
只有為數(shù)不多的亞洲企業(yè)（如香港的佐丹奴、印度的利華、日本的索尼、菲律賓的生力、新加坡航空企業(yè)、韓國的三星、臺灣的宏基和泰國的東方大酒店等）可稱得上是市場導(dǎo)向的消費者導(dǎo)向型企業(yè)。在這些企業(yè)里，人們已達成如下共識：市場營銷不僅是市場營銷部門的職能，而且是所有部門都應(yīng)有的職能；即使是最好的市場營銷部門，也不能彌補因其它部門缺乏對消費者的重視所帶來的損失。消費者導(dǎo)向型的企業(yè)各部門應(yīng)具有如下意識：
1、研究開發(fā)部門：（1）請消費者開會并傾聽意見；（2）在每一個新項目的
研究開發(fā)期間，歡迎市場營銷部門、制造部門和其它部門提出中肯的意見；（3）視競爭者產(chǎn)品為“基準點”，尋找更好的產(chǎn)品；（4）在項目進行中傾聽吸收消費者的反饋意見；（5）在市場反饋的基礎(chǔ)上，不斷完善的改進產(chǎn)品。
2、采購部門；（1）主動地尋找最好的供貨商而不僅僅只是“守株待購”；（2）
與少數(shù)值得信賴的高品質(zhì)產(chǎn)品供貨商建立長期合作關(guān)系；（3）在價格優(yōu)惠和高質(zhì)量之間他們首選高質(zhì)量。
3、生產(chǎn)部門：（1）邀請消費者對工廠進行參觀游覽；（2）注意消費者如何
使用企業(yè)產(chǎn)品；（3）為滿足已承諾的訂單，寧愿超時工作；（4）不斷尋找提高生產(chǎn)速度和降低生產(chǎn)成本的方法；（5）不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量并致力于無質(zhì)量缺陷。
4、市場營銷部門：（1）研究每一細分市場的消費者需求。努力提供更為友
善的服務(wù)，致力于獲得長期潛在市場利潤；（2）經(jīng)常收集和評估關(guān)于新產(chǎn)品、產(chǎn)品改進和服務(wù)的信息，以更好以滿足消費者需要；（3）積極影響企業(yè)所有部門的雇員，使他們在思想上和實踐中都以消費者為中心。
5、銷售部門；（1）對消費者有專業(yè)的知識，努力給消費者提供“最好的答
案”；（2）只許下自己確實能做到的承諾；（3）主動將消費者需要和意見反饋給負責(zé)產(chǎn)品改進的部門；（4）盡量為每一消費者服務(wù)很長時間。
6、后勤部門：（1）建立提供服務(wù)的高標準，并長期不懈地堅持這一標準；
（2）運作著一個富有知識且友善的消費者服務(wù)部門，負責(zé)回答消費者問題，處理報怨，并用一種令人滿意的態(tài)度及時解決問題。
7、會計部門：（1）定期提品市場、地理區(qū)域的盈利能力報告；（2）隨
時備有不同發(fā)票，以滿足消費者需要，并禮貌而迅速地回答消費者所提出的各種咨詢問題。
8、財務(wù)部門：（1）理解并支持市場營銷費用支出，以支持市場營銷部門的
長期市場營銷計劃；（2）根據(jù)消費者的財務(wù)狀況制訂不同的財務(wù)標準；（3）在消費者信用程度上很快作出決定。
9、公關(guān)部門：（1）宣傳有利于企業(yè)的信息，控制損害企業(yè)形象的消息的傳
播；（2）充當(dāng)企業(yè)內(nèi)部的消費者和公眾，并不斷倡導(dǎo)更佳的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略與實踐。
10、其他與消費者接觸的個人：極富能力，謙虛，精神愉快，值得信賴
并很負責(zé)任。
不幸的是在現(xiàn)實中，大多數(shù)企業(yè)是銷售導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向和技術(shù)導(dǎo)向，這些企業(yè)遲早會受到市場的沖擊，他們會失去主要市場，出現(xiàn)增長綬慢和利潤下降，遇到極難對付的競爭對手。
這些企業(yè)現(xiàn)在都不斷采取步驟希望成為市場導(dǎo)向型，但大多失敗了。這是為什么呢？在一些企業(yè)中，他們的總裁并未真正明白市場營銷和促銷的內(nèi)在區(qū)別，只希望企業(yè)能大規(guī)模地銷售和開展廣告攻勢，并未明白如果他們的產(chǎn)品和價格不能真正為目標顧客提供價值，則其所進行的切促銷活動等于零。一些董事認為，舉辦幾次關(guān)于“為消費者工作”的演講，召開一些研討會，開展一些市場營銷培訓(xùn)，就會得到他們所需要的結(jié)果，從而低估了企業(yè)內(nèi)部人員對這種轉(zhuǎn)變的抵制力。特別是在缺乏新的激勵因素下，倘若企業(yè)文化活動沒有明顯的進展的話，這些老總們便開始表現(xiàn)出不耐煩并轉(zhuǎn)向處理其它的問題，如開展提高企業(yè)生產(chǎn)率的活動之類的事。
建設(shè)企業(yè)的市場營銷文化需做好如下工作：
1、明確要求所有經(jīng)理都成為消費者導(dǎo)向型經(jīng)理。在這里，董事的領(lǐng)導(dǎo)和承
諾是關(guān)鍵要素，董事必須確認企業(yè)的高級經(jīng)理們都將他們的工作以消費者為中心并越來越重視市場營銷觀念，董事應(yīng)不斷地向雇員、供應(yīng)商、分銷商強調(diào)向消費者提供質(zhì)量和價值的重要性，身體力行對消費者進行承諾并實現(xiàn)承諾，同時獎勵那些也同樣做的雇員們。
2、建立強有力的市場營銷隊伍。企業(yè)應(yīng)雇用高級市場營銷人員，組建項目
小組，以便在市場營銷活動中將市場營銷思想和實踐帶入企業(yè)，項目負責(zé)小組應(yīng)包括董事、銷售副總裁、開發(fā)部、采購部、生產(chǎn)部、財務(wù)部、人事部及其它部門的關(guān)鍵人員。
3、獲取各界指導(dǎo)和幫助。在建立企業(yè)市場營銷文化過程中，市場營銷項目
小組從咨詢專家獲得幫助，咨詢企業(yè)在幫助企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰧?dǎo)向型方面相當(dāng)多的經(jīng)驗。
4、改變企業(yè)的獎勵制度。如果期望企業(yè)部門的行為改變的話，那就應(yīng)該改
變企業(yè)的獎勵制度。顯然，如果采購部門和生產(chǎn)部門因降低生產(chǎn)成本而獲得獎勵，那么就很難讓他們?yōu)榱烁玫胤?wù)消費者而多增加一分錢的成本。如果財務(wù)部注重短期的利潤，那么很難相信他們會支持市場營銷過程中的長期投資，以提高消費者的滿意度和忠誠度。
5、雇傭市場營銷專家。企業(yè)應(yīng)考慮雇傭市場營銷專家，尤其是在一流的市
場營銷企業(yè)里工作的專家?；ㄆ煦y行面對市場營銷工作出現(xiàn)的嚴重問題，從通用食品公司聘請了一位高級市場營銷經(jīng)理。現(xiàn)在，亞洲銀行都聘請花旗銀行管理人員來幫助創(chuàng)建銀行的市場營銷文化。
6、加強企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)。企業(yè)為了把市場營銷觀念、技能灌輸給經(jīng)理和雇員，
需要對高層管理人員、部門經(jīng)理、市場營銷人員、銷售人員、生產(chǎn)人員、研究開發(fā)人員進行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)。
7、建立現(xiàn)代化的市場營銷計劃制度。訓(xùn)練經(jīng)理們用市場營銷思維進行工作，
一個卓有成效的方法就是建立一種現(xiàn)代化的市場導(dǎo)向型的計劃制度，計劃形式迫使經(jīng)理們考慮市場營銷環(huán)境、機會、競爭形勢和其它各種因素。這些經(jīng)理將為某些具體產(chǎn)品和細分市場制定市場營銷戰(zhàn)略，預(yù)沒銷售利潤并對這些活動負責(zé)。
8、建立年度市場營銷評獎制度。企業(yè)應(yīng)鼓勵各業(yè)務(wù)單位提交年度最佳市場
一、辦學(xué)導(dǎo)向市場化
1、專業(yè)設(shè)置與市場相適應(yīng)：①投入一定的財力與人力，加強市場調(diào)查，把握人才的需求現(xiàn)狀；②預(yù)測和展望今后二、三年內(nèi)可能出現(xiàn)的職業(yè)人才需求狀況；③對當(dāng)前畢業(yè)生供不應(yīng)求的專業(yè)，多開班級，以滿足社會的需要。
2、課程開設(shè)與市場相適應(yīng)：①調(diào)查、了解社會對人才素質(zhì)總的要求，開設(shè)相關(guān)公共課程。②根據(jù)不同行業(yè)對人才的需求，開設(shè)相關(guān)專業(yè)課程。③調(diào)查特殊行業(yè)對人才的需求，開設(shè)相關(guān)特色課程。
3、校園管理與市場相適應(yīng)：①班級管理引進企業(yè)管理模式。②寢室管理形成“星級化”管理模式。②通過社會實踐讓學(xué)生與社會廣泛接觸，明確自身發(fā)展的方向。
4、教學(xué)設(shè)施與市場相適應(yīng)：①充分運用電腦、多媒體語音實驗室及其他視、聽設(shè)備教學(xué)。②教學(xué)操作設(shè)施模擬程度高，仿真效果好。③大力發(fā)展校辦產(chǎn)業(yè)，以專業(yè)發(fā)展產(chǎn)業(yè)，以產(chǎn)業(yè)促進專業(yè)。
二、教育管理科學(xué)化
1、管理思想科學(xué)化。要堅持質(zhì)量第一的意識。著眼于全面提高教師的整體素質(zhì)和學(xué)生的創(chuàng)新素質(zhì)、創(chuàng)業(yè)能力。要堅持以人為本的管理思想，學(xué)校的一切管理措施都要體現(xiàn)關(guān)心人、愛護人、尊重人，要充分調(diào)動所有人的積極性。要用社會主義市場經(jīng)濟意識夾改善和強化辦學(xué)管理，以新的質(zhì)量觀念、價值觀念、競爭觀念、信息觀念、人才觀念和效益觀念來指導(dǎo)職業(yè)學(xué)校的教育管理，引起辦學(xué)管理上的根本變革和質(zhì)的新飛躍。
2、管理體制科學(xué)化。按照市場經(jīng)濟體制要求來改革現(xiàn)行的學(xué)校管理體制，要真正落實校長負責(zé)制或董事會領(lǐng)導(dǎo)下的校長負責(zé)制，把辦學(xué)責(zé)任落實到位，并賦予其與責(zé)任相適應(yīng)的管理權(quán)力。要按照統(tǒng)一、硼、高效的原則設(shè)置學(xué)校的管理部門，分工協(xié)作，明確責(zé)權(quán)，使管理部門成為追求共同目標的機構(gòu)、溝通意志的橋梁、協(xié)調(diào)工作的中樞。
3、管理制度科學(xué)化?？茖W(xué)完善的管理制度不僅是學(xué)校管理行為的準則，也是學(xué)校有序運行的保障。要在總結(jié)自己的經(jīng)驗教訓(xùn)、吸收外采先進經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，建立教學(xué)管理、后勤保障、行為規(guī)范、財務(wù)收支等制度。只有制度健全，管理才能有效，才能產(chǎn)生效益。
三、管理措施現(xiàn)代化
1、設(shè)備管理現(xiàn)代化。要利用聯(lián)合辦學(xué)、股份辦學(xué)、集團辦學(xué)或教育貸款等多種渠道匯集資金，使專業(yè)的教學(xué)設(shè)備在近五年內(nèi)達到先進水平，既滿足本校教學(xué)的需要，又可為市內(nèi)同類職業(yè)學(xué)校和公司、企業(yè)、集團的技術(shù)培訓(xùn)提供服務(wù)，實行教育資源共享。
1.群體特征
1.1個性傾向明顯
個性傾向是指個體心理結(jié)構(gòu)中最活躍的因素，是人的心理活動的動力系統(tǒng)，而其中的世界觀居于最高層次。一個人的心理傾向和其他心理因素?zé)o一不受世界觀的調(diào)節(jié)和制約，決定著一個人的總的思想傾向，起著統(tǒng)帥的作用。個性傾向主要包括需要、動機、興趣、理想、信念和世界觀等方面。營銷專業(yè)的學(xué)生，大多數(shù)性格比較外向張揚，敢于和善于表現(xiàn)自己的個性。在同齡學(xué)生里，他們在語言表達、個人膽識方面，表現(xiàn)更加突出，這導(dǎo)致其更加急于表現(xiàn)自己的個性，以建立起自我優(yōu)越感。
1.2個性表現(xiàn)多元化
所謂“個性多元化”指在在該群體中呈現(xiàn)出多重個性并存的局面。在該群體中，由于個人先天或者后天的因素，也可能是家庭因素等影響，形成了不同的多樣的個體，造就了多元的個性集合。
1.3個性沖突頻繁
個性的沖突來源于兩個方面：個性展示需求與多元個性并存。中職市場營銷專業(yè)學(xué)生往往個性沖突比較明顯而且頻繁，班主任工作很難開展。他們每個人都有展示自己個性的傾向和需求，多元的個性會產(chǎn)生多元的傾向與需求，個性的差異化必然會導(dǎo)致各種矛盾、沖突與不服。
1.4個性認同需求迫切
個性認同指的是個體希望得到來自外界的積極的評價，往往表現(xiàn)為對其個的包容與尊重。中職營銷專業(yè)的學(xué)生，年齡偏小，受教育程度較低，思想偏激和叛逆；加之處于這樣這樣一個充滿個性展示與個性沖突的環(huán)境中，學(xué)生希望自己的能夠得到來自同學(xué)和老師的更多認同。班主任如果忽視這個問題，對學(xué)生的成長是很不利的。
2.傳統(tǒng)管理方式及不足
2.1傳統(tǒng)管理方式
眾所周知，中職學(xué)生是一個整體素質(zhì)較低的群體，缺乏組織紀律性，沒有進取心，學(xué)習(xí)無興趣，歸結(jié)起來就是“難管群體”。而市場營銷專業(yè)的學(xué)生較之其他專業(yè)學(xué)生，叛逆性格和個性更強，對于班主任來說，更是難上加難。絕大多數(shù)班主任為了整合班級，強調(diào)整體，往往對學(xué)生采取機械式的大棒政策。對于學(xué)生所犯錯誤，采取各種嚴厲的處罰措施，或者反復(fù)批評。
2.2不足
這種比較強勢和機械的管理方式，對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說，效果很差。雖然他們有很多缺點和不足，但是不要忘記他們傾向于展示自己，同時贏得來自來老師的尊重和認可，更多的表揚更能促使他們繼續(xù)自己良好的表現(xiàn)。相反，過多的責(zé)備往往適得其反，引起學(xué)生的反感。
3.管理新思維――營銷式管理
3.1內(nèi)涵
營銷強調(diào)的是執(zhí)行、競爭、激勵、效率、公平與團隊，營銷式管理就是把這些理念融入這些班級管理中去，以塑造更加有進取心的班級，尤其是讓學(xué)生得到全面成長。
3.2內(nèi)容
3.2.1個性認同
在整個充斥了各種個性個體的班級中，個性的展示是必然的，然而沖突也是不可避免的。由此會帶來一系列的問題，傳統(tǒng)理念引生的懲罰與訓(xùn)斥措施會有一定的效果，但是時間長了很多弊端也會凸顯出來，尤其是針對市場營銷專業(yè)學(xué)生。作為班主任，不僅僅是管理好整個班級的紀律，更是要培養(yǎng)每一個學(xué)生。營銷專業(yè)的學(xué)生個性較強，既是引發(fā)問題根源之一，也是將來學(xué)生取得成功的因素。所以對于學(xué)生的個性，應(yīng)該給與更多的認同和尊重。
3.2.2有效激勵
營銷工作是一個充滿競爭力的職業(yè)，有效的激勵機制很重要，這一點在班級管理中要體現(xiàn)出來，讓學(xué)生更早的建立起真正的職業(yè)理念。所以在班級管理中，要有針對性的去設(shè)計各種不同的激勵措施，鼓勵學(xué)生自覺的去做好，而不是強制要求學(xué)生去做好。比如，針對班級打掃衛(wèi)生難題，通常的處理方式都是規(guī)定不能低于學(xué)生會給出的檢查分數(shù)，否則要重掃地或者扣取操行分，更嚴重的是采取其他體罰行為；如果能對小組衛(wèi)生評分比較高的進行表揚和適當(dāng)?shù)莫剟?，對于班級獲得月度流動紅旗進行集體獎勵（獎勵班級看電影，班級燒烤等），會激發(fā)學(xué)生 更加主動積極的去做好衛(wèi)生管理。
3.2.3強調(diào)執(zhí)行
好的想法，好的制度，需要付諸實踐方能發(fā)揮作用。很多班主任給班級制定了很好目標和計劃，有很詳細的班級管理規(guī)定，可是到頭來發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實與愿景差距很大。市場營銷講求效率，效率的關(guān)鍵就在于執(zhí)行，沒有執(zhí)行，一切都是空話；沒有執(zhí)行，學(xué)生就會視各種制度為無物；沒有執(zhí)行，就會促使養(yǎng)成學(xué)生隨性所欲的習(xí)慣?？傊?，沒有執(zhí)行，學(xué)生會對班主任失去信任，也無法培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)理念。
3.2.4公平原則
公平原，是指相同之事件應(yīng)為相同之處理，不同之事件應(yīng)為不同之處理，除有合理正當(dāng)之事由外，否不得為差待遇。學(xué)生對班主任不滿意，往往提到的第一條就是偏心，不能始終一碗水端平。很好的制度，如果出現(xiàn)執(zhí)行偏差，這就會導(dǎo)致學(xué)生覺得不公平。在更加強調(diào)競爭的領(lǐng)域里，營銷專業(yè)的學(xué)生在思想認識上往往高于單純學(xué)習(xí)技術(shù)的學(xué)生，他們對此會更加敏感，也更加在乎。所以，面對營銷專業(yè)學(xué)生，切記嚴格執(zhí)行班級管理制度，對待每個學(xué)生都要做到公平公正，不管是班干還是普通同學(xué)，男生或女生，優(yōu)等生還是差生，一視同仁，賞罰分明。
中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）09-00-01
一、組織市場概述
企業(yè)銷售產(chǎn)品，不只直接銷售給消費者，還要銷售給各種組織，比如企業(yè)、政府、醫(yī)院等。另外，企業(yè)不只生產(chǎn)產(chǎn)品，還要采購各種原材料，這就產(chǎn)生了組織市場，為了創(chuàng)造和獲取更多的價格，銷售者需要了解這些組織的需要、資源、政策以及購買過程。
組織市場包括所有購買商品和服務(wù)并將其用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù)，以進行銷售、出租或供應(yīng)給其他組織的組織。
二、組織市場與消費者市場的比較
與向消費者銷售相比，向組織采購者銷售的過程會涉及更多的項目和支出。
1.較消費者市場，組織市場購買者比較少，但購買量很大。這是因為組織市場的采購方大都是企業(yè)、機構(gòu)或政府，他們的購買行為較為集中，但每次的數(shù)量較大。
2.較消費者市場，組織市場有緊密的供應(yīng)商-客戶關(guān)系。一般來說，組織市場中，采購方和供應(yīng)方會保持長久的合作關(guān)系，即便每年的合作次數(shù)不多，但也會保持較頻繁的聯(lián)系，以獲取對方的采購咨詢，把我市場動態(tài)。
3.較消費者市場，組織市場有專業(yè)化的采購。就像我們了解到的，采購方一般是企業(yè)、機構(gòu)或政府，他們都會有專業(yè)的采購中心，那么采購方式也會十分專業(yè)，無論是對產(chǎn)品還是價格，都會有很專業(yè)的評估。
4.組織市場的需求波動較大。比如，今年采購1000套，明年因為采購方需求的變化，可能會變成10000套，或者減少為0，而因為采購方每次的采購都是批量采購，所以對供應(yīng)商影響較大。
5.組織市場的采購者在地理區(qū)域上較集中。這是因為規(guī)?；a(chǎn)的情況下，同類型的企業(yè)往往相對集中，便于物流，便于原材料采購。
6.組織市場的直接采購較多。組織市場的采購方大都是企業(yè)、機構(gòu)或政府，本身他們就比較專業(yè)，有專門的采購中心，所以他們不會再去尋求中間，而是直接采購，以節(jié)省成本。
三、組織市場采購的類型分析
組織市場采購大體分為以下幾個類型：
1.直接重購。直接重購是指采購部門根據(jù)慣例再次訂購產(chǎn)品，并且按照經(jīng)過核準的供應(yīng)商名單來選擇供應(yīng)商。并且，多次合作的供應(yīng)商，更容易獲得采購方的信任。
2.修正重購。修正重購是指購買者希望修改產(chǎn)品規(guī)格、交貨、價格、交貨要求或其他條件。因為需求的變化，每次的采購可能對產(chǎn)品的要求都不一樣，比如價格，比如交貨期，所以修正重購是組織市場采購的重要組成部分。
3.新任務(wù)采購。新任務(wù)采購是指采購者首次購買某一產(chǎn)品或服務(wù)。總有采購方第一次購買某種服務(wù)或產(chǎn)品，所以他們會主動尋求供應(yīng)商，第一次合作，也是組織市場采購的重要組成部分。
四、組織市場采購過程的參與者
采購中心。韋伯斯特和溫德將采購組織的決策單位稱為采購中心。一般包括：發(fā)起者、使用者、影響者、決定者、批準者、采購者、守門者。
五、組織市場采購過程的各個階段
1.問題識別。當(dāng)企業(yè)中有人意識到或者某種產(chǎn)品或服務(wù)就可以解決某個問題或者滿足某種需求，那么采購過程就開始了。這個意識可能是某個人提起，也可能是組織提起，但是一旦有這種意識，就說明采購過程已經(jīng)啟動。
2.需要說明和產(chǎn)品規(guī)格。接下來采購者需要確定所需產(chǎn)品的一般特征和所需要的采購數(shù)量。
3.尋找供應(yīng)商。下一步，購買者可以通過交易目錄，與其他公司接觸，交易廣告，貿(mào)易展覽會和互聯(lián)網(wǎng)來識別出最合適的供應(yīng)商。
4.征求供應(yīng)商計劃書。接下來，購買者會邀請合格的供應(yīng)商提交計劃書。如果需要招投標，會要求供應(yīng)商在規(guī)定的時間內(nèi)提供合格的標書。
5.供應(yīng)商選擇。在選擇供應(yīng)商以前，采購中心會向有意愿的供應(yīng)商說明其選擇供應(yīng)商所依據(jù)的屬性，以及這些屬性的重要程度。
6.常規(guī)訂單規(guī)格。在選好供應(yīng)商以后，購買方開始討論最后的訂單，包括產(chǎn)品技術(shù)說明書，需求量，交貨期，退貨方式，擔(dān)保單等。
7.績效評估。采購者最終會采用各種方式對供應(yīng)商的產(chǎn)品、價格、服務(wù)進行評價。
六、組織市場營銷時應(yīng)該注意的問題和采取的方法
綜上所述，我們知道，組織市場有其自身的特點，把握好這些特點，針對這些特點制定企業(yè)的營銷管理方案，是獲得組織市場營銷成功的關(guān)鍵。
1.企業(yè)必須有專業(yè)的組織市場營銷隊伍。這是因為，組織市場不同于消費者市場，它需要更多的專業(yè)人才和更多的專業(yè)知識，各個環(huán)節(jié)都需要專業(yè)的人員來推動和進行。如招投標，如項目策劃書，如技術(shù)說明書等。沒有專業(yè)的組織市場營銷人員，是很難推動組織營銷活動的。
2.組織市場營銷管理中，具備一定資質(zhì)的企業(yè)要比沒有資質(zhì)的企業(yè)更容易獲得營銷活動的成功。我們知道，具備資質(zhì)的企業(yè)說明其具備高水準的生產(chǎn)工藝，具備規(guī)模化生產(chǎn)的成本優(yōu)勢，具備豐富的市場經(jīng)驗。所以，企業(yè)具備了一定資質(zhì)，更容易獲得采購方的信任，而價格上也更有優(yōu)勢。從這個角度來講，組織市場營銷管理中，企業(yè)具備一定資質(zhì)是一個有利的條件。
3.組織市場的營銷管理活動中，市場調(diào)研十分關(guān)鍵。這是因為，組織市場有其自身的特點，尤其是需求波動較大，而如果沒有詳細的調(diào)研，企業(yè)盲目生產(chǎn)，很容易造成庫存。
改革開放以來，我國市場經(jīng)濟迅猛發(fā)展，電力市場空前繁榮，與此同時，市場能源競爭也愈演愈烈。供電公司的可持續(xù)，在做到與時俱進的同時，更要注重營銷管理理念、模式，以及服務(wù)方式與內(nèi)容的創(chuàng)新，刺激客戶電能消費欲望，繼而獲取更多市場份額。
1優(yōu)質(zhì)服務(wù)現(xiàn)狀
1．1客戶方面
主要體現(xiàn)在客戶信息方面:(1)客戶信息掌握、分析不足;客戶信息是明確用戶需求的關(guān)鍵，而客戶需求了解程度，直接關(guān)系到服務(wù)效果。但實際上，大部分的供電公司，并未意識到以客戶為中心的重要性，導(dǎo)致服務(wù)不具備針對性、柔性化。(2)電子化服務(wù)模式，正處于摸索性階段，部分供電公司，對營銷服務(wù)的響應(yīng)、協(xié)同等能力相對薄弱，并不能全部滿足客戶需求。
1．2價格調(diào)整方面
價格調(diào)整機制，應(yīng)當(dāng)是科學(xué)化、動態(tài)化的，電力是相對特殊的能源，與國民經(jīng)濟各部門間的聯(lián)系相對密切，市場價格也直接決定著市場經(jīng)濟，以及自身經(jīng)濟利益的發(fā)展。當(dāng)其市場價格，無法明確權(quán)衡收入、利潤等方面的關(guān)系，會使客戶產(chǎn)生質(zhì)疑，直接降低了滿意度。
1．3服務(wù)人員方面
市場營銷服務(wù)水平，直接與服務(wù)意識有關(guān)，但當(dāng)前的服務(wù)人員，服務(wù)意識不強，服務(wù)工作展開被動性強，不僅對客戶要求及時滿足，同時也阻礙了優(yōu)勢服務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。市場營銷服務(wù)控制體系，是營銷服務(wù)工作展開的重要依據(jù)，但是當(dāng)前體系，并沒有做好事前、事中、事后的預(yù)防與監(jiān)控等工作，導(dǎo)致問題處理能力水平得不到提升。
2改善策略
2．1樹立公司形象
能源競爭日益激烈，供電公司市場份額的爭取，必須注重市場拓展，而企業(yè)形象的樹立，有利于現(xiàn)代化市場理念是形成。在其基礎(chǔ)上，需重新審視與用戶的供電關(guān)系，切實做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。(1)注重電能質(zhì)量提升:商品質(zhì)量因素，永遠是吸引客戶的重中之重，也是樹立企業(yè)形象、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要基礎(chǔ)，對此可見，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的改善，電能質(zhì)量提升必不可少。(2)優(yōu)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系:實際上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，是相對系統(tǒng)的工程，直接關(guān)系到電網(wǎng)建設(shè)、發(fā)展等，任何工作環(huán)節(jié)，出現(xiàn)質(zhì)量問題，均牽扯著公司服務(wù)質(zhì)量，對此優(yōu)化服務(wù)體系尤為重要。(3)樹立服務(wù)形象;作為供電公司的工作人員，首先需具備競爭、服務(wù)意識。其次注重便民措施的落實、展開，主動拉近與客戶距離，讓其感受到人性化服務(wù)。最后全方位收集客戶信息，掌握客戶服務(wù)理念，繼而針對性的提升服務(wù)形象。
2．2改革價格政策
電力市場環(huán)境是相對穩(wěn)定的，但電能價格不能是一成不變的，圍繞價格彈性、敏感，以及價格剛性市場，積極制定動態(tài)、彈性價格，不僅符合企業(yè)發(fā)展需求，更能第一時間應(yīng)對市場環(huán)境變化。同時對不同用電規(guī)模的用戶，更要靈活運用價格戰(zhàn)略，繼而拓展營銷市場，可見價格政策創(chuàng)新、改革的重要性。如下所示:(1)對大工業(yè)用戶，合理制定電價，積極落實豐水期富余電量折半，以及超基數(shù)電價優(yōu)惠活動，繼而穩(wěn)定大工業(yè)營銷市場。(2)注重電價時段調(diào)整:市場用電時段不同，電價也應(yīng)當(dāng)是隨之調(diào)節(jié)的，為了提升居民用電合理性，可對居民采取時段電價措施，提升居民購電滿意度。(3)拓展時段優(yōu)惠電價影響范圍，對空調(diào)等蓄能設(shè)備，展開時段優(yōu)惠電價。(4)實現(xiàn)電力市場細分，客戶用電量、用電屬性不同，電價也應(yīng)當(dāng)存在差異，實施細分原則，更便于調(diào)控管理。(5)實施同網(wǎng)同價:采取該種方式，職工至農(nóng)戶，占據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電力市場，另外制定農(nóng)戶免費用電基數(shù)，以及超基數(shù)優(yōu)惠電價舉措。
2．3拓展用電市場
提出以下幾點建議:(1)增強電能利用率:城市化建設(shè)不斷深入，對環(huán)境質(zhì)量提出了更多要求，供電公司走在社會發(fā)展前端，更應(yīng)當(dāng)積極響應(yīng)國家政策，在政府等相關(guān)部門支持、合作下，加強宣傳電器應(yīng)用，引導(dǎo)廣大居民愛護環(huán)境，低碳減排。另外積極落實節(jié)電服務(wù)方案、節(jié)能服務(wù)活動，提升電能利用率與有效率。(2)拓展重點市場:按照各個時期電力市場發(fā)展需求，加速拓展重點市場，側(cè)重于對居民生活、大型用電企業(yè)拓展，引導(dǎo)居民提升電力設(shè)備的使用程度，跟蹤企業(yè)能源消耗情況，并注重農(nóng)村市場拓展，增加電力營銷覆蓋范圍。
2．4完善服務(wù)體系
(1)加強售后管理:客戶除了注重商品質(zhì)量，更注重售后服務(wù);優(yōu)質(zhì)的售后管理，不僅可提升服務(wù)滿意度，同時利于企業(yè)形象構(gòu)建。供電公司方面，可通過精細化管理，對售后各項管理制度，加以細化與完善，形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念、模式，確保服務(wù)水平。與此同時，更要注重電力功能的品質(zhì)，強化工作作風(fēng)。在市場營銷管理方面，注重數(shù)據(jù)信息的高效利用，實現(xiàn)靜態(tài)、動態(tài)管理的轉(zhuǎn)變，對電力營銷的全過程，積極引導(dǎo)、調(diào)控，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。注重管理行為的調(diào)整，實現(xiàn)售后服務(wù)制度、工作流程的優(yōu)化。針對于售后管理，不僅要注重責(zé)任具體落實，更要提升員工崗位意識，將工作效果與獎懲掛鉤，保證售后服務(wù)工作的規(guī)范性、主動性。(2)加強服務(wù)關(guān)系調(diào)整;現(xiàn)代化的服務(wù)關(guān)系，應(yīng)當(dāng)是和諧與相互的，唯有處理好與客戶間，以及與政府間的關(guān)系，才能保證電力市場營銷的系統(tǒng)性。加強與政府聯(lián)系，改善投資氛圍，借助政府力量，拉動區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展。另外借助政府效應(yīng)，展開電能替換活動，借助多元化媒體，加強電能推廣，提升電能消費地位。主動與客戶溝通，拉近與客戶的距離，利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打造企業(yè)良好形象。2．5實施精細化信息管理電力企業(yè)不僅是我國經(jīng)濟發(fā)展支柱，更是現(xiàn)代化建設(shè)的重要環(huán)節(jié)，近年來，電力企業(yè)得以飛速發(fā)展，與營銷管理信息系統(tǒng)穩(wěn)定運行密不可分，信息化的電力營銷，是圍繞互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)展開的，為精細化的管理，做出了突出貢獻。尤其是在營銷數(shù)據(jù)提取、客戶信息收集方面，借助智能分類等技術(shù)，加速了服務(wù)創(chuàng)新的實踐。供電企業(yè)完善營銷信息化，首先需整合基礎(chǔ)設(shè)施、業(yè)務(wù)以及信息資源，尤其是對潛在、孤立信息資源的聚集，使其產(chǎn)生知識聚合效應(yīng)。其次優(yōu)化管理流程，以及對組織機構(gòu)的整合，利用技術(shù)創(chuàng)新，帶動機制、文化、管理、服務(wù)的創(chuàng)新。最后增值戰(zhàn)略資源，加強集團化運作，積極發(fā)揮電子商務(wù)模式。可見技術(shù)、管理服創(chuàng)新，對電力營銷管理突破瓶頸的重要性。
3結(jié)語
電力市場營銷以及服務(wù)的創(chuàng)新，與政府、企業(yè)、客戶等因素密不可分，唯有堅持以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，借助網(wǎng)絡(luò)等先進技術(shù)，以及精細化管理模式，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)主動性、規(guī)范性，才能提升社會、經(jīng)濟利益。
參考文獻:
居住地：廣州
電 話：157******（手機）
E-mail：
最近工作[1年8個月]
公 司：XX食品有限公司
行 業(yè)：快速消費品
職 位：業(yè)務(wù)拓展主管
最高學(xué)歷
學(xué) 歷：本科
專 業(yè)：市場營銷
學(xué) 校：人民大學(xué)
自我評價
本人畢業(yè)于市場營銷專業(yè)，多年工作經(jīng)驗，業(yè)績良好，曾達到年銷售額兩千萬元，豐富的大型工業(yè)客戶及經(jīng)銷商客戶的開發(fā)維護經(jīng)驗;具備團隊合作精神，較強的事業(yè)心和上進心，良好的職業(yè)道德。具備了高度的工作責(zé)任感，態(tài)度認真。工作大膽心細，有一定的創(chuàng)新精神。具備很強的統(tǒng)籌規(guī)劃、>文秘站:
求職意向
到崗時間：一個月之內(nèi)
工作性質(zhì)：全職
希望行業(yè)：快速消費品
目標地點：廣州
期望月薪：面議/月
目標職能：業(yè)務(wù)拓展主管
工作經(jīng)驗
2013/7—至今：XX食品有限公司[1年8個月]
所屬行業(yè)： 快速消費品
銷售總部 業(yè)務(wù)拓展主管
1、 負責(zé)設(shè)定銷售渠道，擬定整體銷售目標;
2、 負責(zé)將銷售任務(wù)按區(qū)域、按計劃落實到人;
3、 負責(zé)監(jiān)督銷售助理進行銷售業(yè)務(wù)推廣，協(xié)助銷售助理進行難度客戶的洽談銷售業(yè)務(wù);
4、 負責(zé)匯總銷售部門日、周、月、年的銷售成果;
5、 負責(zé)對銷售助理的工作進行評估;
6、 負責(zé)對銷售過程中的各項手續(xù)的辦理的監(jiān)督、審核。
2012/6—2013/6：XX計算機有限公司[1年]
所屬行業(yè)： 計算機軟件
銷售部 銷售經(jīng)理
1、 負責(zé)組建行業(yè)銷售部，負責(zé)部門人員招募，培訓(xùn)和工作計劃制定等;
2、 負責(zé)行業(yè)客戶開發(fā)和維護.主要行業(yè)為政府機關(guān)及教育行業(yè);
3、 負責(zé)客戶資料的保管及客戶關(guān)系的維護;
4、 負責(zé)與財務(wù)部門核對會員卡及會員的賬務(wù);
5、 負責(zé)團隊帶領(lǐng)，經(jīng)銷商管理及工作指導(dǎo)。
教育經(jīng)歷
2008/9—2012/6 人民大學(xué)市場營銷本科
證書
2010/6 大學(xué)英語六級
在全球化經(jīng)濟飛速發(fā)展的當(dāng)今社會，我國的經(jīng)濟市場出現(xiàn)了巨大變革，對電力企業(yè)而言市場營銷已然成為這一背景下的核心工作內(nèi)容之一，且市場營銷的效果對電力企業(yè)自身的運營與發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。因此，電力企業(yè)應(yīng)給予市場營銷充分的重視，并確保企業(yè)內(nèi)部的各項工作都能圍繞電力市場營銷而進行。這要求電力企業(yè)能以市場的實際形勢為依據(jù)，充分創(chuàng)新自身的營銷觀念并將其與優(yōu)質(zhì)服務(wù)有機結(jié)合融入到電力市場營銷中以吸引更多的消費者來擴大銷售，從而提高電力企業(yè)自身在市場的整體實力。
1電力市場營銷的特征
在市場經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展的當(dāng)今社會，電力已然成為人們?nèi)粘９ぷ魃畹闹匾茉幢粡V泛應(yīng)用在了各個領(lǐng)域中，對緩解國家能源需求的壓力具有良好的作用。就電力市場營銷來看其往往具有如下的特征：首先，與其他產(chǎn)品的市場營銷相比而言，電力市場營銷由于其產(chǎn)品本身的特殊性，因此無論是營銷方式還是服務(wù)方式都有其特殊性；其次，電力市場營銷需要有準確的市場需求數(shù)據(jù)，因此，相較于其他產(chǎn)品的市場營銷而言，電力市場營銷的需求調(diào)查往往更具準確性。要求電力企業(yè)將電力預(yù)測納入到電力市場營銷的工作需求中，并給予其充足的重視以提高電力市場營銷的有效性。
2電力市場營銷的新觀念
2.1電力市場營銷的智能化發(fā)展觀念
電力市場營銷智能化發(fā)展觀念是科學(xué)技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)展背景下電力市場營銷的新觀念，要求電力企業(yè)重視自身工作的信息化建設(shè)，利用先進的信息技術(shù)對市場營銷的工作進行有效的整合。而企業(yè)除了要重視員工自身專業(yè)知識技能的強化之外，還應(yīng)重視對員工自身的信息技術(shù)水平進行培養(yǎng)，以確保員工自身的能力水平與智能化發(fā)展觀念下的電力市場營銷更加適應(yīng)。
2.2電力市場營銷服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化發(fā)展觀念
在市場競爭趨勢愈發(fā)激烈的當(dāng)今社會，服務(wù)已然成為企業(yè)間至關(guān)重要的競爭內(nèi)容，因此，為切實有效提高自身在市場的競爭實力促使自身在市場中得到長效的發(fā)展，電力企業(yè)市場營銷就必須以服務(wù)為導(dǎo)向樹立更加優(yōu)質(zhì)化的發(fā)展觀念。電力市場營銷最根本的目的就是通過產(chǎn)品的推銷來擴大銷售以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的最大化，要求企業(yè)能制定合理的服務(wù)考評制度來提高員工在市場營銷中的服務(wù)質(zhì)量。
2.3電力市場營銷的競爭發(fā)展觀念
電力市場營銷應(yīng)樹立競爭發(fā)展的新觀念，以提高自身的競爭實力為目標采取與市場需求相適應(yīng)的營銷方式。從現(xiàn)實層面來看，電力市場營銷的競爭新觀念應(yīng)體現(xiàn)在企業(yè)與企業(yè)及員工與員工之間，就企業(yè)與企業(yè)之間的競爭來看，要求電力企業(yè)能以市場及消費者的實際需求為依據(jù)，合理地對自身市場營銷的工作結(jié)構(gòu)進行調(diào)整；而就員工與員工之間的競爭來看，則要求企業(yè)建立科學(xué)有效的獎懲機制來提高員工在市場營銷工作中的積極性。
3電力市場營銷新觀念與優(yōu)質(zhì)服務(wù)結(jié)合的方式
電力市場營銷的服務(wù)質(zhì)量對電力企業(yè)在市場的發(fā)展有著最為直接的營銷，尤其是在市場形式不斷變革的當(dāng)今社會，電力企業(yè)更應(yīng)重視市場營銷中新觀念與優(yōu)質(zhì)服務(wù)的結(jié)合，來促進自身在市場中得到更加長效的發(fā)展。
3.1基于新觀念與優(yōu)質(zhì)服務(wù)結(jié)合構(gòu)建完善的電力市場營銷體系
構(gòu)建一個系統(tǒng)完善的市場營銷體系能有效提高企業(yè)市場營銷工作的有序性。就電力企業(yè)來看，其內(nèi)部的工作系統(tǒng)較為復(fù)雜主要可分為人員組織、人員信息、生產(chǎn)經(jīng)營以及業(yè)績評價這四項。要在電力企業(yè)中構(gòu)建一個系統(tǒng)完善的市場營銷體系，就要求電力企業(yè)的管理人員對企業(yè)內(nèi)部各部門的工作都有較為深入的了解，確保在體系中能合理的對各項工作進行規(guī)劃。除此之外，在市場營銷體系的構(gòu)建中，電力企業(yè)的管理者還應(yīng)確保自身在思想意識中能給予市場營銷中新觀念與優(yōu)質(zhì)服務(wù)結(jié)合充足的重視，并對企業(yè)自身的實際的市場營銷情況有充足的了解，能有效針對市場營銷中出現(xiàn)的問題制定有效的解決方案，進而從根本上提高電力市場營銷的有效性。要注意的是，電力企業(yè)的管理人員在工作中應(yīng)重視對電力市場營銷體系的各環(huán)節(jié)進行有效的調(diào)控，以確保電力市場營銷體系實施的有效性。
3.2基于新觀念與優(yōu)質(zhì)服務(wù)結(jié)合進行合理的工作分配
將電力市場營銷的工作合理分配到電力企業(yè)各個部門中，對提高電力企業(yè)市場營銷工作的有效性具有重要作用，這要求電力企業(yè)市場營銷工作的負責(zé)人根據(jù)企業(yè)的實際情況及各部門的實際工作內(nèi)容，以新觀念與優(yōu)質(zhì)服務(wù)結(jié)合為導(dǎo)向合理的對工作進行分配。為切實有效的在新觀念與優(yōu)質(zhì)服務(wù)結(jié)合導(dǎo)向下對電力市場營銷的工作進行合理分配，就要求企業(yè)的相關(guān)負責(zé)人能合理的對電力企業(yè)市場營銷的工作進行分解。這往往需要企業(yè)的相關(guān)負責(zé)人能對立市場營銷的各項工作以及各資源的運用進行科學(xué)的評估，這不僅有利于提高電力市場營銷工作分配的科學(xué)性，且對提高市場營銷的服務(wù)質(zhì)量也具有良好的幫助，同時還能確企業(yè)的市場營銷能與市場的實際需求相適應(yīng)。在實際的工作分配中，電力企業(yè)的相關(guān)負責(zé)人可以通過數(shù)據(jù)調(diào)查統(tǒng)計的方式來為工作的分配提供更為有力的依據(jù)。
3.3基于新觀念與優(yōu)質(zhì)服務(wù)結(jié)合對消費者的需求進行深入了解
無論電力企業(yè)采取何種市場營銷方式，其最終的目的都是要滿足消費者的實際需求，提高消費者對企業(yè)的滿意度與忠誠度。因此，以新觀念與優(yōu)質(zhì)服務(wù)結(jié)合為導(dǎo)向的電力企業(yè)市場營銷的開展也必須要重視對消費者市場的實際需求進行深入的調(diào)查分析，且對消費者的實際需求進行深入了解也能有效提高電力企業(yè)市場營銷的服務(wù)質(zhì)量。在市場經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展的當(dāng)今社會，電力已然成為人們?nèi)粘９ぷ魃畹闹匾茉幢粡V泛應(yīng)用在了各個領(lǐng)域中，電力市場營銷的負責(zé)人在認識到電力使用普遍性的同時，還必須充分了解電力在各行各業(yè)運用中的特殊性，進而以此為依據(jù)來提高電力市場營銷及服務(wù)的針對性。尤其是在生活質(zhì)量不斷提高的當(dāng)今社會，消費者對電力營銷服務(wù)的需求已然不僅僅局限于營銷過程，同時還需要營銷前的咨詢服務(wù)以及交易結(jié)束后的維護維修等售后服務(wù)，這也要求電力市場營銷能擴大自身的服務(wù)內(nèi)容。
4結(jié)束語
將新觀念與優(yōu)質(zhì)服務(wù)充分結(jié)合融入到電力市場營銷中能有效提高企業(yè)自身在市場的競爭實力，以促進企業(yè)在不斷變革的經(jīng)濟市場中得到更加長效的發(fā)展。這要求電力企業(yè)對自身經(jīng)營的實際情況以及電力市場營銷的特征有深入的了解，以消費者的實際需求為導(dǎo)向，以擴大銷售為目標來轉(zhuǎn)變自身的市場營銷方式，繼而更加有效實現(xiàn)企業(yè)盈利最大化的目標。
參考文獻
在傳統(tǒng)的市場營銷觀念影響下，企業(yè)注重產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，以生產(chǎn)為中心。企業(yè)在各項活動中，首先要做好企業(yè)的生產(chǎn)計劃，再根據(jù)生產(chǎn)計劃制定相應(yīng)的銷售計劃，然后按照既定的計劃進行企業(yè)的各項生產(chǎn)經(jīng)營活動。企業(yè)管理的重點放在企業(yè)生產(chǎn)過程的管理和控制，注重企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)活動的有序安全進行。
隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，這種傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營模式已經(jīng)不適應(yīng)市場的發(fā)展了，企業(yè)在經(jīng)營管理的程序和內(nèi)容上也應(yīng)該做出相應(yīng)的改變，將以前的以生產(chǎn)為中心變成以消費者的需求為核心，企業(yè)的管理者要注重對與市場銷售活動的管理和控制，最大限度的滿足消費的需求，提升企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。
（二）市場營銷人員的素質(zhì)偏低
隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國不論是大型企業(yè)還是中小企業(yè)的數(shù)量和規(guī)模都在不斷的增大，但是企業(yè)的發(fā)展過快，導(dǎo)致企業(yè)的市場營銷人員的素質(zhì)，沒有跟上企業(yè)的發(fā)展速度，而且特別是以生產(chǎn)為主任務(wù)的企業(yè)，市場營銷人員的素質(zhì)偏低，通常他們認為市場營銷就是推銷，而沒有更加的深入的去理解和學(xué)習(xí)市場營銷這門學(xué)問，這樣就導(dǎo)致了企業(yè)的市場營銷工作路后，缺乏高效的市場營銷人員，企業(yè)的營銷工作只注重眼前，而沒有從長遠的方向去看待企業(yè)的發(fā)展，市場營銷的觀念在企業(yè)中的地位較低，市場營銷人員的素質(zhì)偏低。
（三）市場營銷的理念落后
自社會主義市場經(jīng)濟制度建立以來，我國由沒有競爭的公有制經(jīng)濟逐漸的進入到激烈的國際競爭中，雖然制度已和國際接軌，但是很多人在思想上還沒及時的跟上，尤其是在市場營銷管理方面，短腿的現(xiàn)象尤為突出。
尤其是在一些中小企業(yè)中，企業(yè)管理者雖然具有一定的市場營銷概念，但是對于市場營銷的重視度和執(zhí)行度都不夠，導(dǎo)致企業(yè)的市場營銷工作效率較低，效果較差。對于一些規(guī)模大、效益好的企業(yè)在已經(jīng)建立較完善的市場營銷體系，因此企業(yè)的市場營銷工作效率高，市場競爭力較強。
二、提高企業(yè)市場營銷管理水平的措施
（一）制定可行的市場營銷計劃和實施方案。
提高企業(yè)的市場營銷管理水平，就應(yīng)該針對企業(yè)和市場的實際情況，制定可行的市場營銷管理計劃和實施方案，它要包括對于將來市場的預(yù)測、具體的目標、企業(yè)的戰(zhàn)略和實施方法、制定可行的營銷方案。企業(yè)的市場營銷目標可以分為長期目標和短期目標，企業(yè)一定要具有長期的戰(zhàn)略目標，要確定企業(yè)在一段時間內(nèi)的要取得的利潤目標、市場占有率目標、銷售額目標、銷售增長率目標等。短期目標主要是指企業(yè)的市場營銷在最近一年或者更短的時間內(nèi)的目標，包括企業(yè)近期具體的市場營銷措施、促銷措施以及要搞定的促銷活動。在制定目標后，按照既定的計劃，靈活的操作企業(yè)的市場營銷管理
（二）建立完善的市場營銷組織機構(gòu)
一個完善的市場營銷組織機構(gòu)，是企業(yè)市場銷售活動有效進行的基礎(chǔ)。企業(yè)的營銷組織反應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)部分工，以及各個部門的管轄范圍，是企業(yè)進行各項營銷活動的基礎(chǔ)和保障。
當(dāng)一個企業(yè)的市場營銷計劃做出來之后，一定要考慮到該市場營銷計劃是不是利于企業(yè)對于市場營銷的管理和指導(dǎo)，是否有利于加快企業(yè)的市場營銷決策速度，是不是利于企業(yè)長遠目標和短期目標的完成。
如果沒有達到這個要求，就應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整，重新確定專業(yè)的職位和專業(yè)的分工，調(diào)整企業(yè)管理權(quán)的集中或者分散程度。同時根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)內(nèi)容、員工的素質(zhì)、企業(yè)的計劃來調(diào)整企業(yè)組織機構(gòu)的數(shù)量、人員編制和管理人員得數(shù)量，提高銷售人員的工作積極性。通過這種方式可以提高企業(yè)的市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)力，優(yōu)化企業(yè)的資源配置，進而對市場營銷進行有效的組織和管理，是企業(yè)的市場營銷順利的進行下去。
（三）規(guī)劃和設(shè)計企業(yè)的市場營銷渠道
企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身資金基礎(chǔ)、發(fā)展計劃、地區(qū)之間的需求差異、市場的分布特點等因素，來合理的設(shè)置企業(yè)的市場營銷網(wǎng)絡(luò)的布局。合理的規(guī)劃企業(yè)的銷售網(wǎng)點、做到點、線、面、區(qū)域的分配，采用最合理的網(wǎng)點數(shù)量，來實現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品能夠高效和方便的送到消費者的手中，并且以此為基礎(chǔ)來鞏固和發(fā)展企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。
二、市場營銷管理決策支持系統(tǒng)建立的必要性
市場營銷管理決策支持系統(tǒng)是當(dāng)今每個企業(yè)都應(yīng)該努力構(gòu)建的，因為企業(yè)決策面臨嚴峻的挑戰(zhàn)、企業(yè)決策層快速決策的需求、企業(yè)決策層需要快速處理各時期數(shù)據(jù)信息的要求，促使企業(yè)建立市場營銷管理決策支持系統(tǒng)。
1.企業(yè)決策面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。
隨著世界市場經(jīng)濟一體化的發(fā)展，企業(yè)面臨的競爭不僅來自本地區(qū)還有來自本國和全世界的競爭，競爭的激烈程度與日俱增。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必需敏捷的作出適應(yīng)市場和自身企業(yè)現(xiàn)狀的決策，決策越正確，要求決策者考慮的因素越多越全面，這些都為企業(yè)決策面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。因此建立決策速度更快、決策成功率更高的市場營銷管理決策支持系統(tǒng)是必要的。
2.企業(yè)決策層快速決策的需求。
在社會信息化環(huán)境下的企業(yè)競爭，對決策提出新的要求，由于信息的海量和復(fù)雜性，利用傳統(tǒng)的信息收集整理并用于市場營銷決策已經(jīng)遠不能滿足企業(yè)的決策需要，企業(yè)決策層的管理者迫切需要一種計算機化的決策支持系統(tǒng)。計算機化的決策系統(tǒng)能提高海量信息的收集、分析、處理能力，是人工信息處理能力無法比擬的。
3.企業(yè)決策層需要處理各時期的數(shù)據(jù)信息的需要。
任何一個行業(yè)和企業(yè)在經(jīng)過了數(shù)年的發(fā)展之后，都會積累大量的歷史數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)蘊含著重要有價值的信息，要想隨時獲取這些信息要對這些信息進行分析處理。因此企業(yè)決策者面對海量的信息，如何對這些繁紛復(fù)雜的數(shù)據(jù)信息進行快速的查詢、分析從而提煉出有價值的分析結(jié)果，使他們認識到必需借助高科技才能完成這一工作。市場營銷的決策支持系統(tǒng)能輕松應(yīng)對海量數(shù)據(jù)的強大處理能力是企業(yè)決策者所青睞的。
三、市場營銷決策支持系統(tǒng)模型
本文根據(jù)市場常用的MDSS系統(tǒng)，分析MDSS系統(tǒng)結(jié)構(gòu)中數(shù)據(jù)庫、模型庫、知識庫的具體實現(xiàn)及管理。
1.數(shù)據(jù)庫。
MDSS中的數(shù)據(jù)對決策起著重要作用，搜集的數(shù)據(jù)用于構(gòu)建面向模型，根據(jù)面向模型的生成與決策需要設(shè)計數(shù)據(jù)庫。利用MDSS為企業(yè)高層決策者提供參考依據(jù)，所以獲得的數(shù)據(jù)信息應(yīng)該全面，除了搜集來自企業(yè)內(nèi)部的各種信息數(shù)據(jù)如產(chǎn)品價格、倉儲、財務(wù)等信息，還要輸入來自企業(yè)的外部相關(guān)的數(shù)據(jù)如市場供應(yīng)量、市場的平均價格、競爭對手的數(shù)據(jù)信息等。由于數(shù)據(jù)的數(shù)量過于龐大，在建庫的過程中采取了集成數(shù)據(jù)庫即總數(shù)據(jù)庫的方案，然后再利用數(shù)據(jù)庫提取技術(shù)進行提取。根據(jù)外界市場環(huán)境的瞬息萬變，建立數(shù)據(jù)庫的類型可以建成動態(tài)數(shù)據(jù)庫把市場價格和市場環(huán)境的波動納入進來，把自身企業(yè)的職工人數(shù)、職工工資、原料成本等納入動態(tài)數(shù)據(jù)庫。通過對動態(tài)數(shù)據(jù)庫和靜態(tài)數(shù)據(jù)庫的分別利用，能提高數(shù)據(jù)庫的利用效率與效能，很好地適應(yīng)外部環(huán)境的變化。
2.模型庫。
根據(jù)營銷工作決策類型，我們基本上將模型分為預(yù)測類、投入產(chǎn)出類等模型，在這些模型中，企業(yè)應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)哪Ｐ蜑闆Q策提供依據(jù)。由于市場營銷策略的可變性和成本的相對不變性，企業(yè)在使用模型時，要結(jié)合定型模型和定量模型的綜合應(yīng)用才能有利于科學(xué)決策的形成。任何模型的運行都涉及到數(shù)據(jù)的輸入、輸出，因此要做到模型管理與數(shù)據(jù)管理的有機結(jié)合。當(dāng)從數(shù)據(jù)庫中輸入需要的數(shù)據(jù)和參數(shù)后，得到相應(yīng)的運行結(jié)果，可以把運行結(jié)果輸入數(shù)據(jù)庫作為一種數(shù)據(jù)參考。由于市場環(huán)境和企業(yè)的變化造成數(shù)據(jù)發(fā)生變化時，會對模型產(chǎn)生一定的變化。假如數(shù)據(jù)發(fā)生大幅度的量變而導(dǎo)致模型發(fā)生質(zhì)變后，模型也應(yīng)做到適當(dāng)?shù)男薷摹?.方法庫。為了使系統(tǒng)結(jié)構(gòu)更加清晰，將方法從模型庫中分離出來，單獨組織成一個方法庫并配以相應(yīng)的方法庫管理系統(tǒng)，共同構(gòu)成另外一個組成部分－－方法庫系統(tǒng)。方法庫系統(tǒng)主要是一個軟件系統(tǒng)，它綜合了數(shù)據(jù)庫和程序庫。它為求解模型提供算法，是模型應(yīng)用的后援系統(tǒng)。方法指基本算法，例如，數(shù)學(xué)方法、數(shù)理統(tǒng)計方法、經(jīng)濟數(shù)學(xué)方法等。引入方法庫的優(yōu)點提供各種通用計算、分析、加工處理的能力；提高模型的運行效率；實現(xiàn)軟件資源共享。既考慮應(yīng)用程序員用戶，又考慮了非程序員用戶的需要，增加了命令語言接口。
