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時間：2023-07-07 16:28:11
序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇市場調(diào)研管理辦法范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.36.048
高等學校使用財政性資金進行的采購行為，大部分屬于政府采購。按采購品目及預算額度劃分，在《中央預算單位2015―2016年政府集中采購目錄及標準》目錄內(nèi)的貨物采購屬集中采購，限額以上目錄以外的政府采購行為屬于分散采購，高等學校采購用于教學及科研任務的儀器設備大多屬于分散采購。以吉林大學為例，2015年貨物類政府采購總量中，95%的采購項目都屬于分散采購，這類采購項目的特點是種類繁多，專業(yè)性極強，市場競爭不充分。目前，我國招投標及政府采購法律法規(guī)體系龐大復雜，而專業(yè)設備的采購人代表往往是致力于科研工作的學者，讓這些學者遵循上述法律法規(guī)體系成功完成采購任務就顯得非常困難。如何在現(xiàn)有法律法規(guī)條件下，成功完成高校教學及科研設備采購任務，已成為高校政府采購工作者關注的熱點問題。
1 既滿足使用需求，又不能忽略政府采購程序，重在前期市場調(diào)研
從2003年《中華人民共和國政府采購法》頒布到2015年《中華人民共和國政府采購法實施條例》出臺，我國政府采購工作重心經(jīng)歷了由“程序導向”向“結果導向”的巨大轉變。買到教師滿意的教學及科研設備是高校政府采購的根本目的，同時，采購過程公開透明、監(jiān)督到位、嚴格問責又是實現(xiàn)采購目的的有力保障。因此，兼顧需求與程序就成為采購成敗的關鍵。要抓住這個關鍵，采購人具體要完成哪些工作呢？進行廣泛、深入、客觀的市場調(diào)研，利用政府采購法律法規(guī)打造供應商積極參與的競爭平臺。落到實處就是依靠完備的市場調(diào)研，編制合格的采購文件。
2 編制采購文件要避免排斥潛在供應商
上述采購文件包括：招標文件、競爭性談判文件、競爭性磋商文件、詢價文件等。以招標文件為例，招標文件是招標人向潛在投標人發(fā)出并告知項目需求、招標投標活動規(guī)則和合同條件等信息的要約邀請文件，是招標投標活動的主要依據(jù)，對招標投標活動各方均具有法律約束力。雖然各種政府采購方式采用了不同的采購文件名稱，但在采購活動中的作用類似。采購文件在最大限度滿足采購人需求的同時，要避免出現(xiàn)“排他性”條款。《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》（財政部令第 18 號）第21條規(guī)定：“招標文件不得要求或者標明特定的投標人或者產(chǎn)品，以及含有傾向性或者排斥潛在投標人的其他內(nèi)容?！薄墩少彿钦袠瞬少彿绞焦芾磙k法》（財政部令第74號）第十條規(guī)定：“談判文件、詢價通知書不得要求或者標明供應商名稱或者特定貨物的品牌，不得含有指向特定供應商的技術、服務等條件。”如何判斷技術及商務條款有無“排他性”？只要該條款滿足“有三個以上品牌符合要求”即可判定無“排他性”。因此，采購人在采購活動開始前的市場調(diào)研工作，必須選擇三個以上滿足采購需求的品牌產(chǎn)品開展，基于上述產(chǎn)品的技術及商務條件編制的采購文件就不會受到潛在供應商的質疑。然而，經(jīng)常遇到這種情況，某一領域設備參考廠商少，各品牌之間層次相差很大，用技術及商務要求確立的平臺失衡，品質好、價格好高的產(chǎn)品缺乏競爭積極性。這時就要通過科學量化的評審方法使公平競爭平臺重新建立起來。
3 根據(jù)采購項目特點選擇合適的評審方法
政府采購活動的評審方法包括最低價法和綜合評分法。最低價法要求采購人用技術和商務要求設一道門檻，入門的供應商不少于三家，報價最低的供應商成交，因此，技術、服務等標準統(tǒng)一的貨物和服務項目，應當采用最低價法。但實際工作中，最低價法經(jīng)常無法甄選出滿足采購需求的產(chǎn)品，這就需要啟用綜合評分法。綜合評分法要求評審標準中的分值設置客觀合理，而且與評審因素的量化指標相對應，并在采購文件中詳細載明。實踐證明，高校采購科研設備往往借助綜合評分法才能成功完成采購任務。以我校國家重點實驗室采購一臺LPCVD為例，能夠滿足采購人基本需求的供貨商只有五家，該設備的核心技術難點是穩(wěn)定運行的最高溫度，最好的設備能夠在1300℃穩(wěn)定運行，但價格昂貴；而在1000℃穩(wěn)定運行的設備，價格低廉，但設備使用單位部分高溫試驗無法完成。于是，我校采購中心果斷采用綜合評分法，技術優(yōu)勢與價格優(yōu)勢之間在事先設計好的綜合比分平臺上展開激烈角逐，采購人最終買到了性價比最高的產(chǎn)品?！敦斦筷P于加強政府采購貨物和服務項目價格評審管理的通知》規(guī)定“綜合評分法中的價格分統(tǒng)一采用低價優(yōu)先法計算，即滿足招標文件要求且投標價格最低的投標報價為評標基準價，其價格分為滿分”，《政府采購競爭性磋商采購方式管理暫行辦法》同時也規(guī)定競爭性磋商最低報價為評審基準價。這使低端設備能憑借價格優(yōu)勢積極參與，高端設備憑借技術優(yōu)勢也具備參與積極性，同時又不敢倚仗技術優(yōu)勢漫天要價。綜上，只有在采購人充分調(diào)研市場的前提下，配合科學合理的分值設置，才能充分發(fā)揮出綜合評分法的優(yōu)勢。
4 不具備公開招標條件的采購項目應選擇其他非招標政府采購方式采購
公開招標是政府采購方式中的一種，《中央預算單位2015―2016年政府集中采購目錄及標準》規(guī)定120萬元人民幣以上的貨物及服務采購必須采用公開招標方式進行。依據(jù)《政府采購非招標采購方式管理辦法》（財政部令第74號）、《政府采購競爭性磋商采購方式管理暫行辦法》，采購人在取得主管預算單位批準后，可以選擇適當?shù)姆钦袠瞬少彿绞讲少徏夹g復雜的教學及科研設備，非招標采購方式包括競爭性談判、競爭性磋商、單一來源和詢價采購。在前不久召開的部屬高校政府采購工作會上交流發(fā)現(xiàn)，很多高校公開招標數(shù)額標準以下的采購項目存在“過度招標”的問題。不能根據(jù)采購項目特點靈活選擇政府采購方式，會導致采購任務失敗或滋長圍標串標的現(xiàn)象出現(xiàn)。
財政部在《〈中華人民共和國政府采購法實施條例〉釋義》中明確指出“分散采購的組織主體是各采購人，采購人可以自己組織開展采購”。高校在采購教學科研設備領域具有人才和技術方面的先決優(yōu)勢，依靠優(yōu)勢條件，遵循相關法律法規(guī)，不斷摸索規(guī)律，定能打造出公平交易平臺，逐步形成統(tǒng)一開放、競爭有序的高校教學及科研設備政府采購市場體系。
參考文獻：
[1]中華人民共和國政府采購法[J].中華人民共和國國務院公報，2002（21）.
[2]中華人民共和國政府采購法實施條例[Z].中華人民共和國國務院公報，2015（7）.
一、完善兩項制度，夯實招投標工作基礎
完善的制度、規(guī)范的流程是招投工作的基礎和關鍵。企業(yè)招標辦公室要對招標工作的整個流程進行認真梳理，明確流程各環(huán)節(jié)的工作程序、內(nèi)容和標準，特別是在評標環(huán)節(jié)中，必須堅持“專家評標、綜合評價、打分投票、高票中標、現(xiàn)場宣布”的評標原則，實行評委記名投票，完善《招投標管理辦法》。同時企業(yè)紀檢監(jiān)督部門要進一步明確招標監(jiān)督的原則、職責與權限、監(jiān)督檢查的范圍和內(nèi)容、監(jiān)督檢查的程序與方法以及責任追究等各項內(nèi)容，完善《招投標監(jiān)督管理辦法》。通過兩項制度的完善，增強招標管理工作的系統(tǒng)性和可操作性，為實現(xiàn)招標及監(jiān)督工作的制度化、規(guī)范化、科學化奠定堅實的基礎。
二、把好“三個關口”，強化招標事前管理
一是嚴把市場調(diào)研關。對每個招標項目，企業(yè)招標辦公室要組織相關部門進行市場調(diào)研，了解當前市場行情，企業(yè)紀檢監(jiān)督部門要對招標辦公室的市場調(diào)研情況進行抽查。而對于資金額較大的招標項目，紀檢部門要對項目市場調(diào)研進行全程監(jiān)督，以確保招標項目的質量。
二是嚴把資金預算關。每個招標項目，企業(yè)使用單位必須根據(jù)項目資金計劃、市場調(diào)研、現(xiàn)場考察等情況，制定合理、準確的招標預算，為評標提供依據(jù)。企業(yè)紀檢監(jiān)督部門和招標辦公室要對項目預算金額的由來及其合理性進行把關，為項目資金預算再上一道保險。
三是嚴把評委抽調(diào)關。企業(yè)要建立人才完備的評委專家?guī)旌涂茖W的評委抽調(diào)辦法。每次評標前，招標辦公室按照招標項目的性質從評委庫中隨機抽取一定數(shù)量的評委，但項目使用單位人員比例不得超過三分之一。同時，還應推行評委回避制度和過錯懲處制度，從而保證評標的公正、客觀和科學。
三、做實“兩層陳述”，創(chuàng)新招標事中流程
在企業(yè)內(nèi)部招投標中之所以出現(xiàn)這樣或那樣的問題，主要是由于評委沒有掌握招標項目全面、準確的信息。所以在招標評標中應創(chuàng)新實施項目的“雙陳述”。即使用單位的項目陳述和投標單位的能力陳述。
使用單位的項目陳述是指：在投標單位投標退場后，項目使用單位要向評委和監(jiān)督人員做如下內(nèi)容的陳述：一是招標項目的關鍵部位的技術要求；二是項目主要的材質或材料的要求；三是項目的計劃資金與按項目做的實際資金預算情況。通過陳述，讓評委及監(jiān)督人員對項目的技術要求和最高攔標價做到心中有數(shù)，保證評標工作的公正性和公平性。
投標單位的能力陳述是指：投標單位依次就單位完成項目的能力、自身具有的優(yōu)勢、實施項目的主要技術參數(shù)以及在此類項目上的業(yè)績進行陳述。通過陳述，使評委對投標單位各自的特點、能力有所比較，有效避免打“印象分”和“低價分”現(xiàn)象的發(fā)生。
營銷部成立以后，必須經(jīng)歷半年的時間歷練，其建立初期可能有部分行業(yè)外的業(yè)務精英組成，需要經(jīng)過公司相關部門領導的支持與配合，營銷部的業(yè)務人員水平才可以不斷提高，團隊建設才可能相對牢固，有了營銷部之后,可跟進的信息量也會加大。
當營銷部成立半年之后，業(yè)務人員就會有流動，同時也給公司帶來了一定的經(jīng)濟損失(包括隱形的)，其中會有不少業(yè)務人員存在著很大的機會主義導向，這時候,作為領導者就必須思考!綠化公司要想取得長足的進程與發(fā)展，必須提升自身的核心競爭力，從營銷部自身說起首先是引導業(yè)務人員的價值觀，其次就是業(yè)務技能，從而轉換其對企業(yè)的產(chǎn)品、服務、質量、成本、營銷和技術的認識。
目前公司的最大優(yōu)勢是什么?(公司有一個團結實干，勇于開拓的領導層!?沒有?!!)XXX公司創(chuàng)建以后，怎樣才能以超常的速度在發(fā)展?是領導層的思想高度統(tǒng)一，再加上自身技術的優(yōu)勢，在未來百年，仍將持續(xù)發(fā)展!
通過對同行業(yè)的營銷分析和對2011年行業(yè)市場的預測分析以及營銷工作的回顧，我對XXX公司的營銷市場非常樂觀并有信心實現(xiàn)以下主要營銷目標。(第一年度的營銷目標)
一、 核心業(yè)務工程合同簽約額：15000萬元(深圳8000萬元,惠州3000萬元，東莞3000萬元，其它城市1000萬元以上)。核心業(yè)務簽約工程量：35萬平方米。
二、 核心業(yè)務工程合同回款額： 12000萬元。
三、 核心業(yè)務工程合同毛利率：20%。
四、 多渠道，多方式突破與萬科、招商、金地、中海、中信等品牌開發(fā)商的合作，力爭在2011年品牌開發(fā)商所建樓盤項目工程占簽約總量的5%以上。
上述營銷目標，須通過以下途徑和切實措施來實現(xiàn)：
第一、整合組織機構
根據(jù)公司組織架構和管理模式的調(diào)整，建議營銷部組織機構相應作出調(diào)整，使得機構指揮管理更加集中，職能職責更加明確和清晰，管理人員更加精練，運轉更加高效，支持服務更加到位。營銷部下設商務部(預結算、投標)、業(yè)務部和售后服務部以及辦事處。
商務部負責市場調(diào)研、工程結算、報價、合同、樣品樣板，審核和配合工程結算，設一專職人員負責外圍業(yè)務服務，下單跟單等。
業(yè)務部負責業(yè)務人員管理、培訓、招募、調(diào)配、業(yè)績考查評估、拓展核心業(yè)務、提供業(yè)務支持、服務、結算回款及銷售渠道和客戶的管理。
售后服務部負責工程維修、保養(yǎng)、客戶回訪、客戶投訴、客戶滿意度調(diào)查、少量樣板施工、公司完工支付后的延伸業(yè)務等等。
營銷中心配一助理，全面負責公司營銷目標的實現(xiàn)，負責營銷策劃、市場分析、制訂銷售計劃、確定銷售策略、制定各種規(guī)章制度。(商務部、業(yè)務部管理人員不設經(jīng)理，可設兼職經(jīng)理或主管各一人)。
將原先的業(yè)務部、預算部、營銷部合并為營銷中心，便于統(tǒng)一指揮，運轉高效的目的。
第二、提高業(yè)務人員素質
年內(nèi)對現(xiàn)有業(yè)務人員業(yè)績進行綜合考核、評估后保留業(yè)務骨干，淘汰一批發(fā)展?jié)摿Σ淮蟮臉I(yè)務人員。實現(xiàn)業(yè)務人員“洗牌”后，加強新的業(yè)務隊伍素質的綜合培訓。
打破原營銷管理辦法的框框，對業(yè)務人員薪金、提成及管理辦法重新按照當前市場狀況和公司現(xiàn)狀進行全面調(diào)整(同行業(yè)在發(fā)展的企業(yè)人員提成點基數(shù)都在2%以上，可考慮參照)。新的管理辦法將更加激勵和嚴格，讓有能力做到業(yè)務、做到高質量業(yè)務的人員收入更高、積極性更高，與公司達到雙盈，讓想在綠化公司混日子的業(yè)務人員根本呆不下去。
第三、強化市場調(diào)研、分析和客戶管理
系統(tǒng)的市場調(diào)研、分析和客戶管理是我司目前營銷工作的一個薄弱環(huán)節(jié)，現(xiàn)在的經(jīng)營決策、營銷策略選擇大多來自于經(jīng)驗，經(jīng)驗是可貴的。但經(jīng)驗脫離了對變化萬千的市場調(diào)研、競爭對手的研究分析和客戶需求的準確把握往往會帶來錯誤或失誤的決策。我將分出很大部分精力來強化這一營銷重要環(huán)節(jié)，通過系統(tǒng)的調(diào)研、分析，一是要準確掌握競爭對手情況，多手段地收集競爭對手的銷售額、收益率、生產(chǎn)(施工)能力、產(chǎn)品特色、服務、定價等多方面資料，把競爭對手產(chǎn)品或競爭同業(yè)的弱點轉變成我公司的長處，不斷努力改進自己的產(chǎn)品服務來迎合市場甚至領導市場，不斷調(diào)整自己的銷售策略占領市場。之所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;二是對我們的客戶進行調(diào)整分析，了解他們“who”、 “which”、 “what”、 “when”、 “where”、 “how”等等。“who”即我們的客戶是誰，并不是所有的樓盤都是我們的客戶， 只有通過對開發(fā)商的調(diào)查才知道誰才是我們應該去追求的對象，“which”我們的客戶喜愛什么樣的產(chǎn)品，他們的需求是什么?“what”客戶為什么要選擇那樣的產(chǎn)品，“when”客戶在什么時間采購或招議標;“where”客戶可能會在哪兒采購選擇產(chǎn)品，“how”客戶的采購行為為何?按照這樣的要求建立客戶檔案，并經(jīng)過對客戶調(diào)查后對客戶進行優(yōu)、良、一般的分級管理，有的放矢地指導業(yè)務人員針對性地開展業(yè)務工作，不僅會取得事半功倍的效果，而且還更有可能通過價格以外的要素(如業(yè)務人員人格與知識性的情報服務，知道協(xié)助客戶在滿足要求的前提下降低投資成本、個性化的技術服務等)來獲取合同的來源，只有經(jīng)常以價格以外的要素來決勝負才有資格成為智勇雙全的營銷名將。
第四、發(fā)展外圍業(yè)務、拓展銷售渠道、創(chuàng)立名牌
分析工程企業(yè)特點，參閱同行成功模式，在企業(yè)發(fā)展的一階段內(nèi)發(fā)展外圍業(yè)務是企業(yè)迅速擴大市場占有份額，樹立企業(yè)品牌，規(guī)避企業(yè)風險、獲取經(jīng)營效益的一個極為有效和可行的途徑。2011年開始我司應有步驟、有計劃、有選擇的加快發(fā)展外圍合作業(yè)務的步伐，充分利用我司優(yōu)秀的企業(yè)平臺和技術能力，制定科學合理、優(yōu)質、寬松的服務政策，吸引、培育或挖掘有實力的合作伙伴加盟XXX公司，成為綠化公司營銷隊伍的主力軍，力爭通過二年的時間即至2013年基本形成核心業(yè)務和外圍業(yè)務合作的業(yè)務平分秋色各50萬M2以上工程業(yè)務的企業(yè)營銷格局，為此加強外圍合作業(yè)務的服務和監(jiān)控管理是營銷中心未來的又一重要工作內(nèi)容。
第五、制度應一慣性，確保市場第一位置，成立設計中心，研發(fā)中心、監(jiān)審部嚴控質量、嚴懲重賞、保證市場需求、樹立品牌意識。
新的高度、新的跨越、新的征途、事事如愿!!
自信在豐富的學習、工作經(jīng)歷中已逐步積累和形成，作為一名領導者應該還具備的更加卓越的人格魅力，堅韌的毅力，也是今后努力改善的方面，誠懇地感謝公司給予我進一步發(fā)揮特長，克服不足為XXX集團的發(fā)展，盡職盡責作出貢獻并與綠化公司共同發(fā)展的機會!!
近年來，量化管理的思想逐步引入到企業(yè)經(jīng)營管理中來，所謂量化管理，即將各項工作流程的步驟進行量化評估，從而在整體上對工作進行宏觀控制，把誤差控制在允許的范圍之內(nèi)。事實上，廣告同樣可以進行量化管理，就廣告的重要流程與關鍵因素進行標準量化，就可以保證廣告效果不會產(chǎn)生根本性錯誤，并在某種程度上保證廣告效果。最早實施廣告量化管理的寶潔公司近三十年的實踐經(jīng)驗證明，經(jīng)過量化管理的廣告80％對銷售產(chǎn)生了很大的促進作用，而沒有進行量化管理的廣告僅有10％促進了銷售。
廣告可以分解為三個重要步驟：廣告策略、廣告創(chuàng)意和媒體投放。策略是廣告的靈魂，創(chuàng)意是廣告的肢體，而媒體則是廣告與受眾的溝通方式。只要對這三個步驟進行量化，就可以對廣告效果進行宏觀控制。而分別對這三個步驟進行量化管理的方法則是市場調(diào)研、效果測試和媒體數(shù)據(jù)分析。
二、商業(yè)銀行的特殊之處
商業(yè)銀行比其他任何行業(yè)都要重視防范風險，而量化管理正是實現(xiàn)科學決策、降低風險的有效途徑。因此，商業(yè)銀行的廣告量化管理具有特殊的重要意義。但是，銀行的廣告與其他行業(yè)有很大的不同。由于銀行產(chǎn)品和服務的特殊性和復雜性，使得消費者在選擇銀行時考慮的因素很多：包括銀行品牌、產(chǎn)品特點、網(wǎng)點多少、柜臺服務等等，而其中很多因素是廣告無法影響的，因此，銀行業(yè)的廣告效應似乎沒有其他行業(yè)那么明顯和強烈。這就導致銀行不愿意拿出更多的錢來做市場調(diào)研等，而沒有經(jīng)過量化管理的廣告效應則更加難以控制，這樣又進一步導致銀行不愿加大對廣告的投入，從而形成了一個惡性循環(huán)。而量化管理事實上需要相當部分的成本投入，例如廣告最成功的寶潔公司是這樣劃分廣告支出的：媒體投放80％－90％，廣告制作5％－15％，調(diào)研至少5％。因此，缺少足夠的資金投入是商業(yè)銀行實現(xiàn)廣告量化管理的一大難題。
其次，由于銀行產(chǎn)品品牌體系龐大而復雜，不同產(chǎn)品的受眾結構也是復雜交錯，因此，銀行的量化管理要比其他行業(yè)更加困難。這就需要我們找到一種特有的、適合銀行業(yè)的廣告量化管理方法，它首先要求投入不大、并且能夠保證效果，還要有可操作性。
三、銀行的廣告量化管理方法
1．利用OCRM、網(wǎng)點優(yōu)勢和客戶經(jīng)理優(yōu)勢進行市場調(diào)研。策略是廣告的出發(fā)點，創(chuàng)意、媒體投放都要和策略保持一致。根據(jù)市場調(diào)研做出嚴謹?shù)膹V告策略是廣告的靈魂。戰(zhàn)略制勝，如果策略不對，創(chuàng)意再好只會錯得更遠。市場調(diào)研是洞悉消費者心理和判斷消費者行為的重要方法，市場調(diào)研的幾大要素是調(diào)研工具、調(diào)研方法和調(diào)研隊伍。專業(yè)的調(diào)研公司的收費都比較高昂，而一般的調(diào)研公司的專業(yè)素質存在很大問題，調(diào)研結果往往不足為信。
事實上，商業(yè)銀行完全可以借助自身優(yōu)勢自己進行市場調(diào)研，從而節(jié)省支出。目前，商業(yè)銀行大多應用了OCRM系統(tǒng)(客戶關系管理)，OCRM包含了大量的客戶信息，是可以利用的調(diào)研工具。而銀行遍布各地的營業(yè)網(wǎng)點又滿足了按照地區(qū)隨機抽樣的基本原則，銀行的客戶經(jīng)理隊伍由于對各自的客戶十分了解和熟悉，非常合適擔任調(diào)研員的角色。市場調(diào)研能夠解決的問題包括：客戶的媒體接觸習慣、客戶最感興趣的產(chǎn)品賣點、最感興趣的公關活動等等。
例如：如果銀行想針對高端客戶策劃一次公關活動，但是什么形式的活動才能受到高端客戶的歡迎?此時可以從OCRM系統(tǒng)中隨機抽取一定數(shù)量的客戶樣本(簡單隨機抽樣)，也可每個網(wǎng)點分配一定數(shù)量的樣本(地區(qū)抽樣)，制定調(diào)查問卷，由維護這些樣本客戶的客戶經(jīng)理進行問卷發(fā)放或者深度訪談，獲得信息后在OCRM中匯總并分析，從而得出結論，并根據(jù)結論策劃相應的活動主題與形式。這樣策劃的活動要比拍腦袋隨機決定的效果好得多，做到真正的有的放矢。
2．利用銀行的客戶優(yōu)勢進行廣告效果測試。廣告創(chuàng)意充滿了不確定性，在投放之前誰也無法保證廣告的效果。盡管經(jīng)過了第一階段的市場調(diào)研可以保證策略大方向的正確性，但是創(chuàng)意的表現(xiàn)力和沖擊力也直接影響著廣告是否能打動消費者。因此，在投放前先進行效果測試是必要的。
銀行在進行效果測試方面也有著得天獨厚的優(yōu)勢。由于銀行的產(chǎn)品和服務具有延續(xù)性的特點，因此銀行擁有一批經(jīng)常打交道的忠誠客戶，非常適合做測試受眾。例如，在銀行某新產(chǎn)品廣告投放之前，可在某網(wǎng)點的貴賓室舉行一次效果測試。首先，以講座的名義邀請數(shù)十名客戶(經(jīng)挑選)參加，講座開始前讓客戶在不知情的情況下將廣告曝光在客戶可視范圍內(nèi)，講座結束后，對客戶進行調(diào)查，有多少人注意到該廣告?注意到廣告的人中又有多少人能回憶起廣告的內(nèi)容?有多少人對廣告的產(chǎn)品發(fā)生興趣?在進行無意識測試之后，可再將廣告拿出來讓客戶有意識地觀看，提出他們的意見。此類測試可以建立指標體系，例如注意率、回憶率等，若指標達不到某個數(shù)值，則認定此廣告是失敗的，不予投放市場。
3．利用銀行的媒體關系進行媒體數(shù)據(jù)分析。媒體投放是廣告的最后一個步驟，選擇合適的媒體組合能夠把廣告的效應放到最大。媒體的很多指標可以量化，如到達率、千人成本等。對這些數(shù)據(jù)進行對比分析可以對媒體的廣告投放價值作出一個科學的判斷。但是，由于目前中國缺乏專業(yè)權威的中立的媒體監(jiān)測機構，因此，媒體的數(shù)據(jù)多是由媒體自己公布，水分很大。例如不少報紙的公布發(fā)行量都比實際發(fā)行量要高出幾倍有余，為判斷媒體真實的投放價值增加了很大的困難。
作為經(jīng)營信譽和風險的行業(yè)，媒體輿論對銀行的影響至關重要。因此，商業(yè)銀行大多和當?shù)孛襟w保持著良好的關系和密切的互動，而這就為銀行取得真實可靠的媒體數(shù)據(jù)打下良好的基礎。銀行可以利用這些數(shù)據(jù)建立模型，對不同形式的媒體和同一形式的不同媒體做比較分析，從而找到適合自己產(chǎn)品和受眾的媒體投放組合，并根據(jù)媒體特點制定科學有效的媒體投放計劃。
[DOI]1013939/jcnkizgsc201614075
圖書市場調(diào)研是指運用科學的方法，對圖書市場信息進行系統(tǒng)的、有目的的、有計劃的收集、整理、分析和解釋的活動，旨在為出版單位的經(jīng)營管理活動提供有價值的信息，有助于策劃的圖書更好地適應市場。
市場調(diào)研是編輯工作的起點，是選題策劃的直接基礎和重要依據(jù)。申報什么樣的選題，所申報的選題是否具有社會效益和經(jīng)濟效益，完全取決于編輯對圖書市場的調(diào)研。中國建材工業(yè)出版社更是把市場調(diào)研作為編輯考核項目之一，每年要求編輯至少提交兩份市場調(diào)研報告，同時在嚴謹性、邏輯性、完整性、深入程度、參考價值等方面對編輯提交的市場調(diào)研報告進行綜合評定。
市場調(diào)研的內(nèi)容十分廣泛，凡是可以引起市場變化的因素，可以影響市場營銷活動的因素，都屬于市場調(diào)研的范圍。這里僅介紹圖書策劃編輯在調(diào)研時常用的內(nèi)容和方法。
1相關政策調(diào)研
在市場調(diào)研活動中，編輯首先應該了解國家相關行業(yè)的方針政策、發(fā)展規(guī)劃、標準更新、最新動態(tài)、技術革新、重要事件、重要人物等，這可以通過時常瀏覽政府、機構、協(xié)會等官方網(wǎng)站，收看收聽電視、廣播，閱讀行業(yè)報刊，參加行業(yè)論壇等途徑獲取。編輯不僅可以在政策調(diào)研中發(fā)現(xiàn)市場需求，主動出擊，而且可以為圖書出版降低風險。例如，2015年10月，教育部印發(fā)《普通高等學校高等職業(yè)教育（?？疲I(yè)設置管理辦法》和《普通高等學校高等職業(yè)教育（專科）專業(yè)目錄（2015年）》。專業(yè)類由原來的78個調(diào)整增加到99個，專業(yè)由原來的1170個調(diào)減到748個。針對這些新增和合并專業(yè)，編輯可以開發(fā)很多新選題或者更新改版已有系列教材。
2讀者需求調(diào)研
讀者是圖書的閱讀者和消費者，編輯只有真正地了解讀者，才能生產(chǎn)出滿足他們的書籍。編輯要想真正了解讀者需求，就應換位思考，站在讀者的角度問問自己：這本書的內(nèi)容是我需要的嗎？作者的水平怎么樣？定價可以接受嗎？編輯最好讓自己成為相關行業(yè)的半個專家，深入到行業(yè)一線，與讀者面對面溝通，真正理解他們的需求后再策劃選題，甚至引導他們的需求，為他們的生活和工作提供幫助。例如，筆者關注建筑類圖書，筆者的同學在建筑企業(yè)工作，同學聚會就是最好的調(diào)研時機，聊天式的深入談話比機械問答要好得多。做機電類圖書，編輯最好有機械或電氣專業(yè)背景，或者從事過相關工作。做教材教輔類圖書，編輯就該多去院校跑一跑，多和一線教師聊一聊。做旅游類圖書，編輯本身最好也是旅行愛好者。
3市場需求調(diào)研
市場需求調(diào)研主要是估計圖書市場規(guī)模的大小及圖書潛在需求量，可以在實體平臺和網(wǎng)絡平臺兩個大方面展開。
在實體平臺方面，圖書訂貨會、大型書展、書市、新華書店和專業(yè)書店等都是編輯進行市場調(diào)研的好去處。品種齊全的圖書展示、暢銷圖書排行榜、新書會、專家和作者的講座和論壇等活動讓編輯可以在短時間內(nèi)了解大量的圖書信息，接觸大量的業(yè)內(nèi)外人士，對市場上的圖書品種、內(nèi)容、開本、封面、版式、定價、上架情況、訂貨數(shù)量、銷售情況、讀者行為等有比較直觀的了解和對比，掌握第一手資料。經(jīng)過歸納分析，編輯可以看出圖書發(fā)展趨勢、開拓出版思路、找到市場潛在需求和空白點等。除了上述這些業(yè)內(nèi)展和書店以外，業(yè)外展的作用不可小覷?？萍记把氐男袠I(yè)展會、權威嘉賓出席的學術會議、干貨較多的專題性論壇等，都是最直接有效的調(diào)研場所，編輯可以從中把握行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，找到市場需求、選題方向和優(yōu)質作者。例如，《裝飾石材應用指南》就是編輯在“全國石材行業(yè)研討會暨第二屆西部石材產(chǎn)業(yè)論壇”上，與專家討論關于石材背膠、護理方面的內(nèi)容時，聊天聊出來的。筆者在參加了“全國高校土木工程學院院長工作研討會議”之后，了解到現(xiàn)在已有將近500所本科院校開設土木工程專業(yè)，在校生人數(shù)達到30余萬，教材需求量很大，萌生了策劃一套普通高等學校土木工程專業(yè)系列教材的想法。
在網(wǎng)絡平臺方面，策劃編輯首先可以利用百度、Google等搜索引擎查閱網(wǎng)絡上的海量信息資源，獲取相關行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢、讀者的需求及分布情況、相關圖書的出版和銷售情況等信息。但是需要注意的是，網(wǎng)絡的信息量雖然龐大，搜索便捷，省時省力，但有些網(wǎng)站提供的信息不一定及時、全面和準確，編輯不宜采取對任何信息都“拉到籃里便是菜”的態(tài)度，應該耐心瀏覽、不斷篩選，經(jīng)過識別、整理、核實后，剔除出過時、重復、片面、不可靠和錯誤的信息，去偽存真、去粗取精，以免被誤導做出錯誤的判斷和決策。
其次，可以通過當當、亞馬遜、京東、天貓、淘寶等各大電商平臺獲取圖書基本信息、圖書排行榜、銷售數(shù)量、商品評價等，了解圖書趨勢、市場需求、讀者喜好等。例如，對比各大電商網(wǎng)站圖書排行榜可以發(fā)現(xiàn)，《解憂雜貨店》《島上書店》《偷影子的人》《小王子》名列前茅，說明治愈系文學作品在2015年受到熱捧；英語四、六級考試類書籍和經(jīng)濟管理類書籍分別穩(wěn)居考試和教材圖書榜首，說明英語和經(jīng)管類圖書市場需求依舊旺盛；暢銷圖書作家榜上多是外國作者，引進版圖書品種多樣，體現(xiàn)了讀者閱讀高品質化的趨勢。再例如，編輯經(jīng)常閱讀商品評價，特別是負面評價，往往能夠分析出這些評論背后的潛臺詞，排除一些發(fā)貨和快遞問題，可以找到很多圖書自身存在的缺陷和讀者需求。
最后，可以通過關注一些專業(yè)的網(wǎng)站和論壇，粉絲、閱讀量和轉發(fā)量多的微博、微信等，了解行業(yè)熱點信息、專業(yè)知識、專業(yè)讀者需求，尋找選題素材，判斷選題的可行性，物色有潛力的作者。例如，2012年6月，肖杰以親身實踐整理出《100種常見多肉植物圖鑒》，并發(fā)表在博客中，贏得廣大網(wǎng)友好評，點擊率近15萬次，是網(wǎng)絡上最受愛好者追捧的多肉植物實用圖鑒。博客“二木的花園”也被愛好者們稱為多肉新手的福音，被當作教科書一般。2013年5月，《和二木一起玩多肉》正式出版，年銷量13萬冊。再例如，2013年7月，張嘉佳開始在微博上發(fā)“睡前故事”，該故事系列微博數(shù)度被轉發(fā)超200萬次，超4億次閱讀。11月，這些故事結集成書《從你的全世界路過》，目前該書銷量已沖破60萬冊，在各大圖書排行榜名列前十。
4同類書調(diào)研
同類書調(diào)研要從同類書的基本內(nèi)容、主要特點、結構形式、價格、出版單位、出版時間、出版數(shù)量、市場銷售情況和讀者反映等方面進行客觀的、細致的分析，并力求使這種分析對于策劃中的選題具有比較、參照意義。同類書調(diào)研包括社內(nèi)同類書調(diào)研和社外同類書調(diào)研。社內(nèi)同類書調(diào)研主要是通過本社官方網(wǎng)站、圖書銷售系統(tǒng)獲取數(shù)據(jù)。此外，社內(nèi)銷售部門長期從事圖書營銷工作，哪些品種好賣，哪些品種不好賣，他們都了然于心。編輯應多與他們溝通，傾聽他們的建議和意見，可以更加直接地了解每種圖書的實際銷售情況和讀者需求，快速捕捉到選題方向和選題信息。售后服務部門的重要性也不能忽視。他們通過網(wǎng)絡和電話與讀者溝通，第一時間得到反饋意見，這些買家評價都是編輯市場調(diào)研的寶貴資源。
社外同類書調(diào)研主要是通過外社官方網(wǎng)站、電商平臺、實體書店、編輯同行、相熟的專家和作者獲取信息，看看其他出版社在做什么，如何做。如果自己已在同類書中占有相當高的地位，就持續(xù)保持優(yōu)勢，提高圖書質量、銷量和市場占有率；如果自己在同類書中不占有重要地位、實力不足，就分析強者的不足之處，開發(fā)具有相對優(yōu)勢的圖書，填補市場空白，樹立品牌形象，提高市場占有率。例如，筆者在開展關于普通高等學校土木工程專業(yè)系列教材出版情況的市場調(diào)研時，通過走訪書店發(fā)現(xiàn)，市面上同類書很多，其中更是不乏實力強勁的一類出版社，而且多是十一五、十二五國家級規(guī)劃教材，作者也多為一本重點大學教授，市場競爭激烈。但是筆者同時也注意到，現(xiàn)有教材在體例結構上多以傳統(tǒng)的篇、章、節(jié)形式為主，內(nèi)容偏多偏深，主要針對學術型本科學生。因此筆者把該系列教材的讀者定位在技能型、應用型本科學生上，內(nèi)容不求多而全，要求少而精，與課程學時數(shù)量配套。
市場調(diào)研是圖書出版的重要環(huán)節(jié)，有助于把握圖書市場趨勢、有助于出版物的科學設計、有助于對稿件的判斷和加工、有助于制訂營銷方案。市場調(diào)研要以選題策劃為中心，而選題策劃要以市場調(diào)研為基礎。選題的針對性、準確性在很大程度上是由市場調(diào)研質量決定的。如果缺少市場調(diào)研這一步驟，憑空想象、閉門造車，選題就必然是無本之木。在這個信息爆炸的時代，編輯必須具備很強的信息意識，能夠通過對信息的收集和處理，科學地、有計劃地開展自己的工作。市場調(diào)研是信息來源的重要渠道，每個編輯都要具備對市場進行有效調(diào)研的能力。
參考文獻：
[1]中國編輯學會，全國出版專業(yè)職業(yè)資格考試辦公室?出版專業(yè)實務?初級[M].武漢：崇文書局，2007
按照省民政廳任務安排，縣教育基金會參與了縣梭坡鄉(xiāng)村脫貧攻堅工作，現(xiàn)就我局與縣教育基金會參與幫扶的深度貧困縣脫貧攻堅項目開展情況做以下總結。
一、村情簡介
村位于梭坡鄉(xiāng)東北面，距鄉(xiāng)政府5.8公里，距縣城8.8公里。是我縣20**年摘帽的貧困村，屬于典型的高山河谷地帶。全村目前為***戶***人，擁有耕地183.7畝，林地2400畝，退耕還林583.1畝。由于地貌及惡劣的自然條件限制，我村群眾收入主要以傳統(tǒng)的種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)及短期外出務工為主。
二、找準方向，興建釀酒及鮮市葡萄相結合的葡萄種植產(chǎn)業(yè)
商業(yè)銀行個人信貸產(chǎn)品是指以符合條件的自然人為客戶的信貸產(chǎn)品,主要包括用于個人消費、生產(chǎn)經(jīng)營等用途的本外幣貸款,如傳統(tǒng)的個人住房按揭貸款、個人汽車消費貸款、個人經(jīng)營性貸款等。信貸產(chǎn)品如同一般的實體產(chǎn)品,也要經(jīng)歷投入-成長-成熟-衰退四個階段,因此信貸產(chǎn)品管理涵蓋了產(chǎn)品自投入市場開始直到被市場淘汰的整個過程,不能簡單地把產(chǎn)品管理等同于產(chǎn)品開發(fā)。個人信貸產(chǎn)品管理可以歸納為構建控制環(huán)境、新產(chǎn)品開發(fā)、新產(chǎn)品推廣、存量產(chǎn)品管理等環(huán)節(jié),以下將逐一進行分析。
二、個人信貸產(chǎn)品管理的內(nèi)部控制
1.構建控制環(huán)境?？刂骗h(huán)境提供了內(nèi)部控制的基本規(guī)則和構架,是其他四要素的基礎。因此在建立個人信貸產(chǎn)品管理的內(nèi)控體系、規(guī)范產(chǎn)品管理流程時,有必要強調(diào)控制環(huán)境的作用。
(1)確定個人信貸產(chǎn)品管理策略、辦法和流程?？刂拼胧┲饕ù_定個人信貸產(chǎn)品管理策略(包含產(chǎn)品開發(fā)、推廣、維護和淘汰決策的原則、依據(jù)等),制定具體的管理辦法和操作流程。
(2)確立組織架構。控制措施主要包括明確個人信貸產(chǎn)品的審批、管理、開發(fā)、營銷等部門或人員,確定各部門和崗位職責。以上均須形成書面文件予以傳達。
(3)配備個人信貸從業(yè)人員?？刂拼胧┲饕ǜ鶕?jù)各崗位適任條件,配備適當資質和數(shù)量的個人信貸從業(yè)人員;不相容的崗位不得兼任;根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要和人員專業(yè)素質,合理制定培訓計劃,并對培訓目的、時間、人員、方式和預算等作出適當安排;合理制定并有效實施從業(yè)人員考核辦法,并建立暢通的人員流動機制。
2.新產(chǎn)品開發(fā)。新產(chǎn)品開發(fā)和存量產(chǎn)品管理構成了產(chǎn)品管理決策的主要內(nèi)容。其中,新產(chǎn)品開發(fā)流程主要可分為需求發(fā)起、評審立項、設計開發(fā)、測試驗收等階段。各階段的控制目標和具體控制措施如下:
(1)需求發(fā)起?？刂拼胧橥ㄟ^充分的市場調(diào)研、同業(yè)交流、行業(yè)先進經(jīng)驗研究和存量產(chǎn)品分析,在總結市場需求和銀行發(fā)展戰(zhàn)略的基礎上,確定目標市場和目標客戶,提出初步的個人信貸新產(chǎn)品開發(fā)需求;需求發(fā)起可以自上而下,也可以自下而上。
(2)開展可行性分析和立項評審。主要包括個人信貸管理部門或專司產(chǎn)品創(chuàng)新活動的管理部門針對新產(chǎn)品開發(fā)需求,全面開展包括市場、技術、管理、效益等內(nèi)容的可行性分析與論證,并完成可行性分析報告和立項報告;組織個人信貸業(yè)務和相關業(yè)務條線(如風險、法律、科技、財務等)的負責人、業(yè)務骨干或外部專家等進行立項評審。
(3)開發(fā)項目立項。主要包括立項評審完成后,立項報告報適當?shù)牟块T或人員審批,審批通過后正式立項;成立專門的項目開發(fā)小組,并配備適當?shù)臉I(yè)務人員、技術人員和管理人員;對于重大項目,成立負責項目組織、協(xié)調(diào)、檢查、監(jiān)督工作的領導小組,并指定負責人。
(4)制定產(chǎn)品設計方案和項目需求說明書。主要包括針對開發(fā)需求,深入分析個人信貸新產(chǎn)品及附加服務的市場和客戶定位、功能、操作流程、風險控制和技術要求,并擬定產(chǎn)品設計方案和項目需求說明書;向個人信貸經(jīng)營、管理和法律等部門征詢意見,對新產(chǎn)品存在的風險及解決方案進行評估,并對產(chǎn)品設計方案和項目需求說明書作適當修改。
(5)進行產(chǎn)品開發(fā)和流程設計。主要包括:①品牌設計。在銀行整體品牌戰(zhàn)略的架構下,開展包括新產(chǎn)品定位、名稱、標識、產(chǎn)品和服務整合方案等內(nèi)容的品牌設計。②系統(tǒng)開發(fā)。根據(jù)產(chǎn)品設計方案和項目需求說明書,編制項目功能說明書,并制定適當?shù)募夹g解決方案和開發(fā)進程安排,經(jīng)評審通過后,進入程序編寫階段;如系統(tǒng)開發(fā)采用外包方式,需充分審查評估承包方的經(jīng)營狀況、財務實力、誠信歷史、安全資質、技術服務能力和實際風險控制與責任承擔水平,并與之簽訂權責明確的合同;定期監(jiān)控開發(fā)進度,適時調(diào)整開發(fā)方案,確保開發(fā)效率和質量。③流程設計。制定新產(chǎn)品管理暫行辦法、操作流程、會計核算辦法和系統(tǒng)操作手冊等,經(jīng)法律部門審核后,報適當?shù)牟块T或人員審批。④合同設計。有關業(yè)務部門與法律部門一同制定新產(chǎn)品的合同文本。
(6)完成測試與驗收?？刂拼胧┲饕ò才胚m當?shù)娜藛T進行功能測試、安全性測試、壓力測試、適應性測試等,根據(jù)測試結果修正系統(tǒng)功能和缺陷,并修訂系統(tǒng)操作手冊;個人信貸管理部門或產(chǎn)品創(chuàng)新管理部門組成驗收小組,組織驗收測試,驗收合格后由適當?shù)娜藛T簽署項目驗收報告。
3.新產(chǎn)品推廣。新產(chǎn)品營銷推廣大致分為產(chǎn)品報批、產(chǎn)品定價、試點推廣、全面推廣等階段。各階段的控制目標和具體控制措施如下:
(1)落實新產(chǎn)品的市場準入手續(xù)。根據(jù)監(jiān)管部門對商業(yè)銀行個人信貸產(chǎn)品市場準入管理的有關規(guī)定,及時完成必要的新產(chǎn)品報批或備案手續(xù)。
(2)完善新產(chǎn)品定價管理。根據(jù)外部監(jiān)管規(guī)定、風險水平、資金成本、管理成本、貸款目標收益、資本回報要求以及當?shù)厥袌隼仕降纫蛩?合理制定新產(chǎn)品定價方案。
全球經(jīng)濟競爭日趨白熾化，促使企業(yè)經(jīng)營的策略規(guī)劃與管理也愈來愈受到重視，在現(xiàn)代能源企業(yè)經(jīng)營管理中，采購管理是企業(yè)總體戰(zhàn)略的重要組成部分，實施采購策略規(guī)劃之目的是通過策略性的規(guī)劃管理，從企業(yè)長期經(jīng)營目標出發(fā)，結合外部采購環(huán)境的變動，并分析企業(yè)所處的內(nèi)外環(huán)境優(yōu)劣因素，以求利用自己的長處和抓住外部的機遇，使企業(yè)采購活動由被動變主動，化劣勢為優(yōu)勢，從而實現(xiàn)企業(yè)在未來的發(fā)展中獲得良好的采購收益。
一、采購管理中存在的主要問題
1.預算編制不夠嚴謹，在安排項目支出預算時存在一定的隨意性和盲目性， 導致在預算執(zhí)行過程中追加預算比較普遍，影響了預算的嚴肅性。在資金使用中， 支出控制不嚴，存在超支現(xiàn)象。預算調(diào)整追加變化較大，削弱了預算的約束控制力。
2.物資采購未與重點供應商建立戰(zhàn)略伙伴關系并向上延伸價值鏈，難以獲取以下讓渡價值：增加了使用市場帶來的額外成本；未獲得更多的產(chǎn)品附加值，不能把供應商的利潤轉移到企業(yè)內(nèi)部；對供應商的依賴程度較高供應不穩(wěn)定。
3.合作的經(jīng)濟性不強，無形資源的積累不夠。同時未找到內(nèi)部價值鏈的關鍵控制點，逆向物流積壓物資處理不及時等，造成物流系統(tǒng)的全過程優(yōu)化困難。
4.電子化尤其是網(wǎng)絡化的采購核算和管理有許多新的風險。采購信息的安全性降低，開放的互聯(lián)網(wǎng)傳輸存在諸多安全隱患。采購核算系統(tǒng)的邏輯糾錯和綜合判斷能力下降。
二、采購物流管理的對策
1.加強采購人員的管理。要降低采購成本，關鍵是要加強對采購人員的管理。在市場經(jīng)濟條件下，必須培養(yǎng)和造就一批熟悉現(xiàn)代采購管理規(guī)律、具有開拓精神的專業(yè)人才，在責權利一致的原則下，完善人才激勵機制，將個人利益與物流成本管理績效掛鉤，推行市場經(jīng)濟體制下的“年薪制”，克服“月薪制”造成的人員短期行為，對貢獻突出的人員予以精神和物質獎勵。
2.建立市場調(diào)研制度，確保價格的真實性。在市場調(diào)研中，價格的浮動比率很難掌握，電話咨詢是一種價格，現(xiàn)場與供應商洽談又是一種價格，錢貨即時交易和期貨交易又是一種價格。掌握市場行情建立信息網(wǎng)絡，在市場信息中優(yōu)選價格，是一項系統(tǒng)的工程。
3.加強供應商關系管理。企業(yè)應以降低采購成本為立足點，合理選擇供應商，充分發(fā)揮創(chuàng)造性采購的作用。注重與戰(zhàn)略主力供應商合作，著力培育主力供應商群體。以“供應走向共贏”作為其核心的供應商關系管理理念，尤其重視與主力供應商建立長期合作關系，保證主力供應商隊伍穩(wěn)定。通過與主力供應商訂立長期合作協(xié)議、訂貨份額傾斜、聯(lián)合技術開發(fā)等措施，與主力供應商形成了緊密的合作關系。
4. 成立專門的驗收小組，組建專家?guī)?。設備、材料、工器具的驗收專業(yè)性比較強，從表面看是看不出實質性的問題的，有時還要借助一些工具作一些實驗。成立驗收組，組建專家?guī)?，成員獨立性的開展工作，物資采購部門調(diào)查供方的產(chǎn)品質量、生產(chǎn)能力、以往業(yè)績，搜集供方的相關資質材料；不受任何組織和團體的干涉，誰驗收的物資，誰對質量負責任。
三、采購管理模式改進實踐
在經(jīng)濟不確定性的影響下，歐洲債務危機仍然懸而未決，全球分銷產(chǎn)業(yè)將呈現(xiàn)緩慢向上的銷售態(tài)勢。為了擴大市場機會，諸多企業(yè)開始轉戰(zhàn)內(nèi)陸，隨著市場交易量和客戶服務范圍的不斷擴張，對于溝通供應鏈各個環(huán)節(jié)的物流服務商來說，必須積極調(diào)整策略，以應對新形勢下的物流風險。以某能源企業(yè)采購模式的改進實踐為例，確定了適應企業(yè)發(fā)展需要的采購管理制度和流程。
1.建立新的采購商品的分類模式，規(guī)范供應渠道。要利用供應商的進入和退出機制，加快培育一批戰(zhàn)略供應商，并實施ABC三級動態(tài)管理。同時加大電子商務采購力度，充分發(fā)揮集中采購的優(yōu)勢。嚴格實行招投標、密封報價和詢比價制度，實施“障礙管理”，降低采購成本。
2.構筑有效的物資采購成本控制體系。采購成本的高低對物流總成本有著重要影響。因此，企業(yè)應設法降低物料采購的各項費用，強化采購人員的業(yè)務素質，積極采用JIT采購、供應鏈采購和網(wǎng)上采購、外包采購等現(xiàn)代采購技術，按照物項采購價值實施ABC技術分類管理，將集中采購與分散采購、現(xiàn)貨采購與遠期合同采購、直接采購與間接采購有機地結合起來。
3.實現(xiàn)物流通暢，提高市場占有率。建立協(xié)作體系。根據(jù)市場需求及時調(diào)整配置計劃，以商情信息為基礎，抓住價格調(diào)整機遇，巧妙利用時間差、價格差，適時調(diào)整配置計劃，并利用計劃、發(fā)運和結算的時間差采取靈活的結算方式實現(xiàn)優(yōu)化運作創(chuàng)效。
4.供應商管理方法的改進，針對A類或B類商品或服務的供應商，出具詳細的選擇管理辦法和考評管理辦法，并在此管理辦法中也明確了企業(yè)采購管理部與需求部門之間的職責劃分。
四、結語
供應鏈的管理已成為制約企業(yè)生存與發(fā)展的核心要素，日益突顯，其中，如何有效地運用企業(yè)的物流采購供應鏈及其資源是現(xiàn)代企業(yè)面臨的重大難題之一，并且在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中占有攸關置要的地位，是全面改善和大力提升企業(yè)整體管理水平的重要環(huán)節(jié)。實行采購績效評估制度，加強采購供應鏈的科學管理， 全面改善和大力提升企業(yè)物流采購供應鏈管理水平，以降低采購物流等成本。
參考文獻：
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2001年，白酒消費稅計稅調(diào)整為從價與從量相結合的計稅方法，對每斤向酒再按0.5元從量加征消費稅，使得以低檔產(chǎn)品為主線的白酒企業(yè)運營雪上加霜。價格戰(zhàn)讓企業(yè)元氣大傷，眾多企業(yè)陷入了銷售越多，虧損越多的尷尬境地。窮則思變，為擺脫此窘境，白酒企業(yè)不得不重新審視自己的發(fā)展戰(zhàn)略，對產(chǎn)品結構進行優(yōu)化調(diào)整，壓縮或停止低端白酒的生產(chǎn)，全力開發(fā)附加值高的中高檔系列產(chǎn)品。
而對地方小酒廠來說，被大中型白酒企業(yè)放棄的低端市場，簡直就像從天上掉下來的林妹妹。于是頻拋媚眼示愛，迫不及待地將低端市場緊緊擁入懷里。這些小酒廠紛紛走出市場夾縫，信心十足地在低端市場上舞蹈，盡情地展示著小家碧玉的清純魅力。
危機為媒，脈脈含情續(xù)前緣
2008年下半年，金融危機導致中國出現(xiàn)了農(nóng)民工返鄉(xiāng)潮。大量返鄉(xiāng)農(nóng)民工回到了自己的家鄉(xiāng)，或自己創(chuàng)業(yè)、或休養(yǎng)生息，低端酒市場出現(xiàn)了集中趨勢。而金融危機讓消費者也捂緊了自己的口袋，中高端白酒的銷量受到了一定影響。
另外，各區(qū)域市場競爭者由于戰(zhàn)略的趨同，戰(zhàn)術的同質化，注定了彼此間競爭的實質是資源的源源不斷的投入，在有限的市場容量中相互擠壓。由于金融危機的影響，高端白酒遭遇了諸如銷量下滑等嚴峻的考驗。在這種市場形勢下，一線品牌的白酒企業(yè)終于下定決心，紛紛進軍覬覦已久的中高端市場，使各區(qū)域市場原本已熾熱的競爭狀態(tài)不斷升級。
一些開發(fā)商為了節(jié)約成本，往往不做或者只做簡單的項目前期市場調(diào)研。然后在項目決策階段要不就是猶豫不決要不就是盲目自信匆忙決策。殊不知缺乏市場調(diào)研會對決策產(chǎn)生很大的影響，可能會導致對消費者人群定位不準確，錯過最佳的開發(fā)機會。雖然當前大體上樓市依然火爆，但也出現(xiàn)了三四線城市房價走低，樓房賣不出去的現(xiàn)象。若地產(chǎn)商對房產(chǎn)項目定位錯誤，沒有找到最佳的消費人群，就可能有樓房空置，資金鏈斷裂的危險。
1.2設計階段忽略成本控制，導致建設期投入過大。
設計階段成本控制的問題是比較常見的，因為一個設計師很難既能設計出優(yōu)美的建筑外形，合理的戶型，又懂得房屋的安全結構設計，還懂得建筑的造價與預算。現(xiàn)階段，這些過程往往分配給不同專業(yè)的人員共同完成。三方的專業(yè)人員又往往不在同一個單位，這就造成了溝通困難，設計方案需要反復修改，不僅很難做出外觀，安全，造價三方面都讓人滿意的項目，而且會拖延進度浪費時間。所以，在項目建設過程中，我們常常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：不是建筑質量強度不合格；就是項目投資遠遠超出預期導致項目資金跟不上而停工；再者就是發(fā)現(xiàn)施工過程中難以達到設計的要求，設計需要變更。
1.3項目分包轉包嚴重，收尾階段質量問題突出，各方矛盾重重。
工程項目分包轉包問題是常見問題之一，分包不符合國家法律規(guī)范，多次轉包的項目從來沒有不出問題的。轉包是違法的，必須禁止。這里主要談談分包可能會對開發(fā)商項目管理造成的困難。像房產(chǎn)開發(fā)這樣的大型工程，現(xiàn)在多是由眾多的分包建設單位分別于開發(fā)商簽訂合同的。例如比較常見的有樁基工程，模板工程，鋼筋工程，腳手架工程，混凝土泵送等等主要的分包單位。然而，由于不同的分包商所進行的工程或多或少會有聯(lián)系，這往往牽涉到了各方利益，如果協(xié)調(diào)管理不及時，容易出現(xiàn)矛盾。筆者參與的項目中就出現(xiàn)了施工過程中各分包的單位互相掐架，扯皮的現(xiàn)象，工程建設不得不停工。開放商不得已充當和事老，在利益糾紛面前盡量協(xié)調(diào)，往往是以自掏腰包的方式來平息各方爭執(zhí)。在項目即將驗收時期這種利益之爭更加嚴重，因為開放商與住戶已簽訂交房合同，面臨違約追責的風險。而施工方此時往往糾結合同中細節(jié)不到位的地方，可以說是趁火打劫。開發(fā)商面臨著延期交房，給住戶違約金，或者滿足施工方要求，新增項目接口工程的投入的二重選擇?？傊?，出現(xiàn)問題受損的肯定是開發(fā)商。
2.房地產(chǎn)項目管理問題的應對策略
在上一小節(jié)中，作者提出了房地產(chǎn)項目管理過程中可能出現(xiàn)的諸多問題。重點分析了調(diào)研階段，設計階段和工程收尾階段的關鍵難點問題。經(jīng)過筆者的認真研究與調(diào)研，認為解決上述工期拖延，成本過高的問題，管理者可以從以下幾個方面進行優(yōu)化。
2.1積極調(diào)研市場，做好項目可行性分析。
在現(xiàn)階段白熱化的市場競爭環(huán)境中，開發(fā)商首先要做到兩點.。其一是做好市場調(diào)研工作，牢牢把握住消費人群，制定合理的房產(chǎn)項目開發(fā)策略。意思就是說開發(fā)商需要在首先在調(diào)查的基礎上做好定位，房子是走高端還是終端定位，消費人群是普通工薪階層還是高層白領。其二就是項目的可行性研究問題。這包含了經(jīng)濟可行性研究和技術可行性研究兩個方面。產(chǎn)品定位完成以后就要做經(jīng)濟可行性研究，分析投資與回報。若經(jīng)濟上合理還要看技術上是否可行。必要時，對重大項目開發(fā)商需要召開專家座談會，嚴格論證項目的可行性。
2.2加強設計階段的成本控制。
加強設計階段的成本控制的意思并不是要減少設計費，而是要控制設計對后續(xù)開工建設階段的投資的影響。在某種程度上，開發(fā)商可以增加設計費，邀請資質較高的設計院進行設計。因為開發(fā)商需要的是在保證項目品質和質量基礎上花錢最少的設計方案。房地產(chǎn)商可以嘗試一些新鮮的管理辦法，比如價值工程理論，來引導設計工程師對成本的控制。給那些造型美觀而成本節(jié)約的一些項目重點表彰，增加這類設計師的薪酬，鼓勵設計師去注重產(chǎn)品的實用性。這樣，設計師們不僅會絞盡腦汁的去構建精美的建筑外形，同時也會思考建筑的使用功能，提升房產(chǎn)的性價比。另外，在設計階段影響成本的另一個問題就是設計，施工，管理溝通少，導致項目因頻繁變更而停工，浪費時間，浪費金錢。在這方面，管理者必須不辭辛苦的周轉于雙反之間，建立起雙方溝通的橋梁。盡快的論證設計是否需要變更，分析變更與不變更對整個項目造成的影響對比。
2.3重點關注收尾階段的項目管理。
要做好收尾階段的項目管理，首先必須要在項目建設的分包合同簽訂的時候慎之又慎。開發(fā)商必須派經(jīng)驗豐富的管理者和承包商去簽訂施工合同。并嚴格限制項目的分包，對分包商的資質也必須審查。若發(fā)現(xiàn)轉包情況必須及時叫停。在合同簽訂時需按照國家合同法和行業(yè)的一些法律規(guī)范嚴格明確各分包商的責任義務，并建立質量問題與工期問題的糾責機制，明確規(guī)定誰的問題誰負責，誰拖延工期誰承擔責任。才能盡量避免項目的接口工程的利益糾紛問題。但是在實際操作的過程中，開發(fā)商可能會為了節(jié)約成本，而忽略對分包商的資質審查，默許資質不夠的施工的單位入駐工地。這些小的施工企業(yè)，沒有固定的駐點，也沒有承擔責任賠償?shù)哪芰?，若在日后出現(xiàn)問題就很難追究責任。所以在我國工程項目的質量問題只能是由開發(fā)商承擔。因此開發(fā)管理者需要著眼大處，有全局成不控制的眼觀，不要被蠅頭小利引誘。
