序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇醫(yī)藥培訓(xùn)課程范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

本文著重介紹如何為醫(yī)藥銷(xiāo)售人員按進(jìn)司時(shí)間的長(zhǎng)短、所負(fù)責(zé)品種的類(lèi)別、個(gè)人所處管理層級(jí)的高低、個(gè)人在公司的職業(yè)生涯發(fā)展計(jì)劃等方面來(lái)描繪他們所需要的年度培訓(xùn)課程。在此北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)公司培訓(xùn)師岳峰為醫(yī)藥行業(yè)HR們提出一些培訓(xùn)規(guī)劃建議。

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃就是根據(jù)公司的培訓(xùn)規(guī)劃制訂的全年培訓(xùn)具體運(yùn)作計(jì)劃，它回答的是培訓(xùn)什么、怎么做、需要多少資源、會(huì)得到什么收益等基本問(wèn)題。年度培訓(xùn)計(jì)劃制訂的工作內(nèi)容很多，包括培訓(xùn)組織建設(shè)、項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃、資源管理計(jì)劃、年度預(yù)算、機(jī)制建設(shè)等。從滿足醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要的角度看，培訓(xùn)大致有四個(gè)方面的目的：長(zhǎng)期目的，即滿足醫(yī)藥企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)對(duì)人力資源的需要而采取培訓(xùn)活動(dòng)；年度目的，是為了滿足醫(yī)藥企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)對(duì)人力資源需要而采取培訓(xùn)活動(dòng)；再次是職位目的，是為了滿足員工能高水平完成本職工作需要對(duì)其職位所需知識(shí)、技能、態(tài)度、經(jīng)驗(yàn)而采取的培訓(xùn)活動(dòng)；最后是個(gè)人目的，是為了滿足員工達(dá)成其職業(yè)生涯規(guī)劃目標(biāo)需要而由企業(yè)提供的培訓(xùn)。

年度培訓(xùn)計(jì)劃的制定應(yīng)該注意以下幾個(gè)原則：

原則一：培訓(xùn)計(jì)劃必須首先要從公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)出發(fā)，培訓(xùn)是為這一目標(biāo)服務(wù)的。

原則二：更多的人參與，將獲得更多的支持。

原則三：培訓(xùn)計(jì)劃的制定必須要進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查。

原則四：在計(jì)劃制定過(guò)程中，應(yīng)考慮設(shè)計(jì)不同的學(xué)習(xí)方式來(lái)適應(yīng)員工的需要和個(gè)體差異。

原則五： 盡可能多的得到公司最高管理層和各部門(mén)主管承諾及足夠的資源來(lái)支持各項(xiàng)具體培訓(xùn)計(jì)劃，尤其是學(xué)員培訓(xùn)時(shí)間上的承諾。

原則六：注重整個(gè)過(guò)程中的細(xì)節(jié)。

醫(yī)藥企業(yè)的年度培訓(xùn)計(jì)劃具體到營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)計(jì)劃和管理工作應(yīng)該完成以下幾個(gè)工作：

一、培訓(xùn)前階段：

1、學(xué)員培訓(xùn)需求調(diào)查：

作為醫(yī)藥企業(yè)的人力資源部門(mén)或培訓(xùn)組織者，還要做好培訓(xùn)前受訓(xùn)人員的需求進(jìn)行調(diào)查，即根據(jù)培訓(xùn)的不同目的，展開(kāi)培訓(xùn)需求調(diào)查。進(jìn)行需求調(diào)查的最好方式就是擬定問(wèn)卷。問(wèn)卷的設(shè)計(jì)一定要簡(jiǎn)單，而且容易回答，激發(fā)被調(diào)查者的興趣，此外，對(duì)于職位技能的培訓(xùn)，除了調(diào)查問(wèn)卷外，還必須結(jié)合訪談，向各級(jí)管理者和他的下級(jí)進(jìn)行調(diào)查，以分析績(jī)效評(píng)估表、技能項(xiàng)目需求調(diào)查表、重點(diǎn)人群的抽樣面談的方式，確定銷(xiāo)售人員及其管理者崗位技能差距和重點(diǎn)的技能培訓(xùn)項(xiàng)目。

另外，作為培訓(xùn)組織和策劃者的你還應(yīng)該清晰，不是所有的人都適合同一種培訓(xùn)，也不是所有的培訓(xùn)都適合同一個(gè)人，更不是所有人都有學(xué)習(xí)和培訓(xùn)方面的主動(dòng)意愿。所以，在正式培訓(xùn)展開(kāi)前，應(yīng)該對(duì)自己的受訓(xùn)人員進(jìn)行有關(guān)資質(zhì)方面的評(píng)估，看一看到底哪些人愿意主動(dòng)受訓(xùn)，哪些人有何種培訓(xùn)方面的需求，哪些人適合什么樣的培訓(xùn)，只有這樣，才能因癥施藥、因材施教，取得更好的培訓(xùn)績(jī)效。比如，他們到底希望得到什么樣的培訓(xùn)？培訓(xùn)的課題、導(dǎo)師應(yīng)該是什么類(lèi)型的？他們對(duì)于培訓(xùn)效果的期望值是什么？但就年度內(nèi)某專(zhuān)題的需求調(diào)查，應(yīng)該就某一主題展開(kāi)調(diào)研，過(guò)于開(kāi)放、分散的反饋是沒(méi)有實(shí)際意義的，因?yàn)槟甓葍?nèi)的某一次培訓(xùn)最好圍繞一個(gè)或幾個(gè)主題展開(kāi)會(huì)更具有針對(duì)性。

對(duì)于通過(guò)調(diào)查所得來(lái)的數(shù)據(jù)必須進(jìn)行系統(tǒng)的分析，評(píng)估受訓(xùn)人員學(xué)習(xí)資質(zhì)，總結(jié)差距和根源，也就是明確組織能力、員工素質(zhì)技能與業(yè)務(wù)目標(biāo)要求的差距；明確差距的根源及解決方法；明確通過(guò)培訓(xùn)可以解決的差距及培訓(xùn)解決辦法。

制定培訓(xùn)解決方案，步驟有如下幾步：明確方案涉及的培訓(xùn)項(xiàng)目；評(píng)估現(xiàn)有的培訓(xùn)資源、人手、資金、課目、師資等；確定培訓(xùn)重點(diǎn)項(xiàng)目和常規(guī)項(xiàng)目，確定培訓(xùn)工作的重點(diǎn)；確定出哪些培訓(xùn)課程自主開(kāi)發(fā)，哪些外購(gòu)或定制，最后確定自有師資的培養(yǎng)數(shù)量、培訓(xùn)系統(tǒng)的建設(shè)，作出培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算。

培訓(xùn)預(yù)算：對(duì)有固定培訓(xùn)預(yù)算的醫(yī)藥企業(yè)，大多以各部門(mén)員工數(shù)量或全年銷(xiāo)售額定出一定的比例。常見(jiàn)的比例為總銷(xiāo)售額的2%到5%不等。對(duì)新公司、新部門(mén)，或新進(jìn)人員較多的公司，預(yù)算可以相對(duì)高一些；而平穩(wěn)且有經(jīng)驗(yàn)的公司，可相對(duì)低一點(diǎn)。但對(duì)多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)還是一個(gè)“奢侈”的消費(fèi)，原因就是“經(jīng)費(fèi)”永遠(yuǎn)是短缺的。做為培訓(xùn)管理人員不能一相情愿地“制定”計(jì)劃，一定要摸清底企業(yè)情況，采取“要事第一”的原則。

2、受訓(xùn)對(duì)象的細(xì)分：

醫(yī)藥企業(yè)與銷(xiāo)售直接相關(guān)的人員從橫向醫(yī)藥業(yè)務(wù)分工不同可以劃分為以下幾個(gè)類(lèi)別：OTC組類(lèi)（藥店超市等）；醫(yī)院組類(lèi)；普藥商務(wù)組類(lèi)；銷(xiāo)售管理人員；產(chǎn)品經(jīng)理；內(nèi)部培訓(xùn)師?？v向按進(jìn)公司時(shí)間長(zhǎng)短和所處層級(jí)可以劃分為：新進(jìn)員工、需進(jìn)階型員工、成熟深資歷型員工。

3、將培訓(xùn)課程分類(lèi)：

一般可以分為基礎(chǔ)篇、技能進(jìn)階篇、實(shí)戰(zhàn)提升篇。然后按照進(jìn)入公司的時(shí)間長(zhǎng)短逐級(jí)安排：根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的具體情況或安排內(nèi)訓(xùn)，或送學(xué)員外出參加一些公開(kāi)課，尤其是企業(yè)高層、產(chǎn)品經(jīng)理大多可以通過(guò)參加行業(yè)內(nèi)組織的公開(kāi)課來(lái)完成能力提升，部分銷(xiāo)售精英也可以通過(guò)外出參加某些公開(kāi)課作為企業(yè)對(duì)他們的獎(jiǎng)勵(lì)。

4、 年度培訓(xùn)計(jì)劃的時(shí)間安排：

建議HR將營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)每年安排2－3次，每次1－2天，最好放在節(jié)假日之后，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員大多人心渙散，也是跳槽比較集中的時(shí)間段，企業(yè)通過(guò)組織集中培訓(xùn)，一方面提升他們的技能，另一方面也可以通過(guò)培訓(xùn)調(diào)整大家的心態(tài)，回到自己的區(qū)域市場(chǎng)后象充過(guò)電的馬達(dá)一樣就會(huì)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)了。

5、 培訓(xùn)公司與培訓(xùn)師的選擇：

當(dāng)醫(yī)藥企業(yè)確立了內(nèi)訓(xùn)需求、學(xué)員細(xì)分和時(shí)間安排后，就可以選擇培訓(xùn)公司和培訓(xùn)師了?，F(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)公司不少，比較遺憾的是這么多年沉淀下來(lái)的專(zhuān)做培訓(xùn)的公司和老師比較少，幾個(gè)老牌公司主要精力放在了做咨詢(xún)和EMBA教育。現(xiàn)在醫(yī)藥培訓(xùn)界有兩類(lèi)培訓(xùn)師隊(duì)伍：一類(lèi)是通過(guò)中介機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售自己課程的老師，另一類(lèi)是醫(yī)藥企業(yè)直接找到品牌培訓(xùn)師購(gòu)買(mǎi)其課程的老師，兩個(gè)群體應(yīng)該說(shuō)各有千秋，不分伯仲。

醫(yī)藥企業(yè)在選擇培訓(xùn)老師的時(shí)候，你一定要做的一件事情就是要親自和培訓(xùn)老師在電話里或在本地約見(jiàn)做個(gè)溝通與交流，你也可以提前設(shè)計(jì)幾個(gè)培訓(xùn)里可能要解決的問(wèn)題，問(wèn)問(wèn)他如何理解這些問(wèn)題，有什么好的解決方案，詢(xún)問(wèn)他課程的結(jié)構(gòu)和培訓(xùn)方案，問(wèn)問(wèn)他給哪些企業(yè)做過(guò)兩次以上的培訓(xùn)等等，這時(shí)你就基本可以判斷出這位培訓(xùn)師是否能勝任你們某次培訓(xùn)要求了。

培訓(xùn)師應(yīng)該根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)、目前經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)企業(yè)進(jìn)行診斷咨詢(xún)，立足于企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，設(shè)立某培訓(xùn)主題和培訓(xùn)內(nèi)容模塊提綱；經(jīng)過(guò)與醫(yī)藥企業(yè)人力資源和企業(yè)高管層確認(rèn)和溝通后，為培訓(xùn)老師其提供準(zhǔn)確、完整的第一手信息，以便于更恰當(dāng)、更精確地為醫(yī)藥企業(yè)量身定做出培訓(xùn)課程課件。

另外，談判技巧告訴我們：要的越多你將得到的也越多。所以你可以不斷地向培訓(xùn)公司或培訓(xùn)老師提出一個(gè)接一個(gè)的要求，比如要求增加培訓(xùn)增值服務(wù)內(nèi)容，常見(jiàn)的培訓(xùn)增值服務(wù)有練習(xí)作業(yè)布置與點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)分析會(huì)、專(zhuān)家會(huì)診、附送培訓(xùn)時(shí)段、晚上課外輔導(dǎo)或接受營(yíng)銷(xiāo)難題咨詢(xún)等等。

二、培訓(xùn)中完善階段：

在具體的培訓(xùn)執(zhí)行、也就是課堂上，醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人最好派人做現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。培訓(xùn)正式展開(kāi)前，可以由一名導(dǎo)言人先上臺(tái)，介紹本次培訓(xùn)項(xiàng)目的背景、目標(biāo)、培訓(xùn)老師，以消除受訓(xùn)人員的心理障礙，使培訓(xùn)課堂的氣氛一直處于可控的狀態(tài)。培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和其他工作人員要在培訓(xùn)師講課過(guò)程中，不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并做記錄，課間了解受訓(xùn)人員的反饋意見(jiàn)，并及時(shí)與培訓(xùn)老師溝通作出調(diào)整，鼓勵(lì)受訓(xùn)人員把自己的問(wèn)題粘貼到問(wèn)題收集板上。企業(yè)方還有責(zé)任和義務(wù)為受訓(xùn)者的互動(dòng)參與創(chuàng)造條件，比如，設(shè)計(jì)游戲和角色扮演類(lèi)的互動(dòng)，準(zhǔn)備獎(jiǎng)品，安排茶點(diǎn)時(shí)間，鼓勵(lì)自由發(fā)問(wèn)等等，都是鼓勵(lì)參與的好方法。

三、 培訓(xùn)后績(jī)效管理：

培訓(xùn)績(jī)效管理是一個(gè)典型的過(guò)程化管理，必須依托在對(duì)系統(tǒng)流程進(jìn)行管控的基礎(chǔ)上，應(yīng)該以過(guò)程管控的方式來(lái)達(dá)到培訓(xùn)的績(jī)效，在系統(tǒng)流程管控過(guò)程中涉及的常用工具主要有：

■ 培訓(xùn)需求調(diào)查表

■ 培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)調(diào)查表

■ 抽樣調(diào)查分析表

■ 培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)管控一覽表

■ 人員簽到考勤表

■ 課后效果、滿意度調(diào)查表

■ 培訓(xùn)績(jī)效基準(zhǔn)評(píng)價(jià)

■ 培訓(xùn)績(jī)效分析報(bào)告（有時(shí)可用到魚(yú)骨圖）等等。

篇（2）

近年來(lái)，隨著中醫(yī)藥在防治艾滋病、非典中取得的成效，中醫(yī)藥在西方社會(huì)越來(lái)越多的被認(rèn)識(shí)與重視，越來(lái)越多的外國(guó)人來(lái)中國(guó)學(xué)習(xí)中醫(yī)藥。外國(guó)留學(xué)生來(lái)到中國(guó)學(xué)習(xí)中醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)課程已成為普遍現(xiàn)象。中醫(yī)院校如何通過(guò)特色漢語(yǔ)培訓(xùn)引導(dǎo)學(xué)生克服語(yǔ)言障礙，順利進(jìn)入中醫(yī)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)，成為擴(kuò)大中醫(yī)藥海外影響，培養(yǎng)中醫(yī)藥海外人才的重要研究課題。

1 中醫(yī)院校設(shè)置漢語(yǔ)教學(xué)的特殊性

留學(xué)生來(lái)中國(guó)學(xué)習(xí)中醫(yī)往往必須首先學(xué)習(xí)漢語(yǔ)日常用語(yǔ)，掌握基本聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的能力。在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)的越來(lái)越多的以對(duì)外漢語(yǔ)為主要教學(xué)內(nèi)容的專(zhuān)門(mén)語(yǔ)言學(xué)?？磥?lái)似乎可以滿足這一需求。其實(shí)不然。這是由中醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)本身的文化特性與專(zhuān)業(yè)特性所決定的，這些特性為中醫(yī)院校設(shè)立中醫(yī)特色的對(duì)外漢語(yǔ)培訓(xùn)課程提供了依據(jù)。

1.1 中醫(yī)藥本身的文化特性決定了對(duì)外漢語(yǔ)教學(xué)的特殊性:一方面，掌握日常生活中必要的漢語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)能力，對(duì)于外國(guó)留學(xué)生來(lái)說(shuō)是客居中國(guó)飲食、交通、購(gòu)物、旅行的必然要求;另一方面，中醫(yī)藥本身的文化特性決定了必須對(duì)求學(xué)的留學(xué)生進(jìn)行更加深入的專(zhuān)門(mén)漢語(yǔ)培訓(xùn)，這種漢語(yǔ)培訓(xùn)不僅僅是為了滿足學(xué)生的日常生活需要，更主要的目的是培養(yǎng)進(jìn)入中醫(yī)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)的應(yīng)用型人才。中醫(yī)是中華民族文化的重要組成部分，在古人看來(lái)，醫(yī)理、命理與地理都為同一道理。要學(xué)好中醫(yī)，必須把握好中國(guó)的民族文化精髓，否則，弘揚(yáng)中醫(yī)只能是無(wú)源之水。中醫(yī)是依附在中華大文化之上的，是以中華大文化為基源、為靈魂的生命科學(xué)，一部中醫(yī)史就是一部中國(guó)古代的哲學(xué)、思想與科技發(fā)展史。對(duì)留學(xué)生的關(guān)于中國(guó)文化整體觀念的灌輸應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)期而循序漸進(jìn)的過(guò)程，語(yǔ)言是文化的載體，如果能夠在留學(xué)生學(xué)習(xí)語(yǔ)言的過(guò)程中就對(duì)其進(jìn)行有意識(shí)的文化意識(shí)的灌輸培養(yǎng)，在其今后的中醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)中必將收到良好的教學(xué)效果。附著與語(yǔ)言教學(xué)之上的文化教學(xué)應(yīng)貫穿與中醫(yī)專(zhuān)業(yè)留學(xué)生學(xué)習(xí)的整個(gè)進(jìn)程中。而這種有意識(shí)、有目的的課程設(shè)置與課程安排只有在中醫(yī)院校專(zhuān)業(yè)教師的指導(dǎo)下才能實(shí)現(xiàn)并完成。

1.2 中醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)的留學(xué)生臨床教學(xué)需要決定了中醫(yī)專(zhuān)業(yè)對(duì)外漢語(yǔ)教學(xué)的特殊性:普通語(yǔ)言學(xué)校的漢語(yǔ)教學(xué)的根本目的是培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言能力與語(yǔ)言交際能力，以學(xué)生能夠流利的使用漢語(yǔ)進(jìn)行聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)的為培養(yǎng)目的;而日常交際用語(yǔ)與中醫(yī)醫(yī)學(xué)用語(yǔ)有較大的區(qū)別，在學(xué)生掌握漢語(yǔ)日常用語(yǔ)的基礎(chǔ)上進(jìn)行中醫(yī)醫(yī)學(xué)用語(yǔ)的專(zhuān)門(mén)訓(xùn)練，是中醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)留學(xué)生臨床教學(xué)實(shí)踐的客觀需要。

2 在中醫(yī)院校開(kāi)設(shè)漢語(yǔ)培訓(xùn)將面臨的困難

2.1 如何配備一支高質(zhì)量的跨學(xué)科的教師隊(duì)伍:教師配備的好壞決定著教學(xué)質(zhì)量的好壞。對(duì)外漢語(yǔ)教學(xué)首先必須配備一批編制穩(wěn)定的、具有正規(guī)教學(xué)資格的對(duì)外漢語(yǔ)教師。由于漢語(yǔ)學(xué)科與中醫(yī)學(xué)科學(xué)科的交叉特點(diǎn)帶來(lái)了師資建設(shè)的一個(gè)矛盾，一方面，具有正規(guī)對(duì)外漢語(yǔ)教師資格的教師不一定了解中醫(yī)藥專(zhuān)門(mén)知識(shí);另一方面，中醫(yī)藥專(zhuān)家不懂漢語(yǔ)教學(xué)的專(zhuān)門(mén)知識(shí)與教學(xué)原則。在這種情況下，學(xué)校不僅要加強(qiáng)教師的跨學(xué)科培訓(xùn)，還要加強(qiáng)漢語(yǔ)教師與中醫(yī)專(zhuān)業(yè)教師的合作與協(xié)商，只有這樣才能編寫(xiě)具有針對(duì)性、特色性的中醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)留學(xué)生的漢語(yǔ)教材。同時(shí)，教師在課程設(shè)置與課程教授中要循序漸進(jìn)的體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的滲透。

2.2 如何明確教學(xué)目的并設(shè)置靈活多樣的培訓(xùn)方式:對(duì)于中醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)的學(xué)者來(lái)說(shuō)，漢語(yǔ)與文化并非一到兩年的就能完全學(xué)好，漢語(yǔ)學(xué)習(xí)過(guò)程應(yīng)貫穿專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)的整個(gè)過(guò)程之中。在教學(xué)上，明確不同教學(xué)階段的培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)方式，針對(duì)學(xué)生不同的漢語(yǔ)熟練程度設(shè)置不同的學(xué)制，可以設(shè)為基礎(chǔ)班、速成班等班種，由學(xué)生自由選擇。一般來(lái)說(shuō)，由公共漢語(yǔ)向中醫(yī)漢語(yǔ)學(xué)習(xí)的過(guò)渡，主要在第一學(xué)期完成，這一學(xué)期主要解決留學(xué)生的日常生活用語(yǔ)障礙，加強(qiáng)以交際為目的的語(yǔ)言訓(xùn)練;其次進(jìn)入由公共漢語(yǔ)向中醫(yī)漢語(yǔ)學(xué)習(xí)過(guò)渡階段，在語(yǔ)言訓(xùn)練中有意識(shí)的加入與中醫(yī)藥有關(guān)的文化課程學(xué)習(xí);最后完成由中醫(yī)漢語(yǔ)向中國(guó)專(zhuān)業(yè)課程學(xué)習(xí)的過(guò)渡。

2.3 如何體現(xiàn)中醫(yī)藥院校漢語(yǔ)培訓(xùn)課程的特色:體現(xiàn)中醫(yī)院校的特色是開(kāi)展?jié)h語(yǔ)培訓(xùn)的關(guān)鍵。也是中醫(yī)院校漢語(yǔ)培訓(xùn)與普通漢語(yǔ)培訓(xùn)課程的區(qū)別所在，是中醫(yī)院校開(kāi)展?jié)h語(yǔ)培訓(xùn)的前提。特色建設(shè)可從以下幾方面著手:

2.3.1 加大醫(yī)學(xué)用語(yǔ)的訓(xùn)練:在教材編寫(xiě)中，加大醫(yī)學(xué)用語(yǔ)的交際訓(xùn)練，多加入中國(guó)民間流傳的醫(yī)學(xué)慣用語(yǔ)、俗語(yǔ)、成語(yǔ)，教會(huì)學(xué)生使用“常用醫(yī)學(xué)詞匯中英文手冊(cè)”。語(yǔ)言是文化的載體，也是文化的結(jié)晶，語(yǔ)言和詞匯能夠更加鮮明的反映一種文化的特質(zhì)。中國(guó)古代至今形成并流傳了一大批涉及醫(yī)學(xué)的熟語(yǔ)，在教材中適當(dāng)?shù)木帉?xiě)一些通俗易懂的醫(yī)學(xué)熟語(yǔ)(慣用語(yǔ)、俗語(yǔ)、諺語(yǔ))，能夠使學(xué)生更好的理解某些中醫(yī)文化現(xiàn)象，增加教材的趣味性，使學(xué)生對(duì)中醫(yī)文化有更多感性的認(rèn)識(shí)。

2.3.2 開(kāi)設(shè)多樣的中中醫(yī)文化課程。

可以給學(xué)生開(kāi)設(shè)氣功、書(shū)法、文學(xué)鑒賞、烹飪等課程。氣功是中醫(yī)學(xué)寶庫(kù)的重要組成部分，它是中醫(yī)理論指導(dǎo)下的一種醫(yī)療保健、祛病、強(qiáng)身活動(dòng)，以注重實(shí)踐的方法，進(jìn)行“精”、“氣”、“神”的鍛煉，以自我調(diào)控，實(shí)現(xiàn)生命優(yōu)化“穩(wěn)態(tài)”，激發(fā)潛能的一門(mén)科學(xué);中國(guó)書(shū)法藝術(shù)與中國(guó)文化相表里，與中華民族精神成一體。中國(guó)文化的精神是天人合一、貴和尚中。書(shū)法的理想境界也是和諧，通過(guò)參差錯(cuò)落、救差補(bǔ)缺、調(diào)輕配重、濃淡相間等藝術(shù)手段的運(yùn)用，達(dá)到的一種總體平衡;中國(guó)飲食文化最典型之處，在于體現(xiàn)飲食與滋補(bǔ)相結(jié)合，其中體現(xiàn)的，便是針對(duì)人體營(yíng)養(yǎng)吸收的陰陽(yáng)調(diào)和——及孔子的“中庸之道”。從醫(yī)學(xué)保健理論上看，通常人體需要何類(lèi)營(yíng)養(yǎng)成分，便會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的口味傾向。以外界成分補(bǔ)充體內(nèi)之不足，以此達(dá)到陰陽(yáng)調(diào)和、平衡人體機(jī)能之功效;在開(kāi)設(shè)的中國(guó)文學(xué)鑒賞課中介紹部分中國(guó)古代的涉醫(yī)文學(xué)作品，使學(xué)生在提高文學(xué)鑒賞與文學(xué)修養(yǎng)能力的同時(shí)，獲得相關(guān)醫(yī)藥知識(shí)。

有專(zhuān)家指出，中醫(yī)藥國(guó)際化的突破口是積極對(duì)外傳播中醫(yī)藥文化，中醫(yī)藥文化的國(guó)際宣傳比中藥出口更為重要，中醫(yī)藥的發(fā)展的國(guó)際化需要中醫(yī)大夫來(lái)支持，而在中國(guó)培養(yǎng)國(guó)外優(yōu)秀中醫(yī)藥人才首先必須掃除語(yǔ)言障礙，了解中國(guó)文化，這是中醫(yī)藥走向世界的基礎(chǔ)，由此可見(jiàn)，中醫(yī)藥院校漢語(yǔ)培訓(xùn)項(xiàng)目任重道遠(yuǎn)。

參考文獻(xiàn)

[1] 賈謙， 杜艷艷，吳運(yùn)高，楊巨平.中醫(yī)藥:走向現(xiàn)代化國(guó)際化的發(fā)展戰(zhàn)略[J].中國(guó)藥業(yè)，2002年第11卷第2期

篇（3）

我和國(guó)藥大學(xué)的緣分，可以溯源到2012年，那一年我參加國(guó)藥大學(xué)的內(nèi)訓(xùn)師選拔并成為了一名兼職內(nèi)訓(xùn)師。兩年后，我非常幸運(yùn)地進(jìn)入到國(guó)藥大學(xué)開(kāi)展專(zhuān)職的課程研究工作。2015年，我開(kāi)始正式帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)國(guó)藥大學(xué)的日常運(yùn)營(yíng)和管理。當(dāng)我從業(yè)務(wù)管理崗位轉(zhuǎn)為培訓(xùn)管理崗位，從企業(yè)大學(xué)的講師變?yōu)槠髽I(yè)大學(xué)的運(yùn)營(yíng)者時(shí)，才發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)的我和大多數(shù)的管理者一樣，被指標(biāo)所困擾，被市場(chǎng)環(huán)境所迷惑，為人才流失所煩惱，很多時(shí)候我們不斷地消耗著自己的能量，卻忘記為自己和團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充彈藥。

就在我自身作出職業(yè)轉(zhuǎn)型的選擇時(shí)，國(guó)藥大學(xué)也面臨著創(chuàng)新的挑戰(zhàn)。2015年這一年，醫(yī)藥行業(yè)形勢(shì)復(fù)雜多變，政府出臺(tái)了多項(xiàng)行業(yè)政策加劇了業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和現(xiàn)代物流企業(yè)對(duì)醫(yī)藥領(lǐng)域的涉足，使得我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者壓力倍增。學(xué)員們比從前更加渴望了解趨勢(shì)、獲知未來(lái)。此時(shí)我立足于自己的新角色，捫心自問(wèn)，作為一名課程講師，我們有沒(méi)有將培訓(xùn)課程與企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況相結(jié)合？作為一名培訓(xùn)管理者，我們的培訓(xùn)能教會(huì)學(xué)員什么？我們的培訓(xùn)課程是他們真正需要的嗎？在領(lǐng)導(dǎo)的支持下，2015年國(guó)藥大學(xué)開(kāi)始創(chuàng)新培訓(xùn)形式。

從課程著手轉(zhuǎn)型

曾經(jīng)，在企業(yè)快速收并購(gòu)的發(fā)展期，“融合”是國(guó)藥大學(xué)核心項(xiàng)目的主題詞；在企業(yè)風(fēng)平浪靜的平穩(wěn)期，“致知”就是我們的主題詞；在企業(yè)不斷面臨外來(lái)挑戰(zhàn)的轉(zhuǎn)型期的今天，我們的培訓(xùn)體系又以“創(chuàng)新”為新的追求。今年，我參與研發(fā)的新課“國(guó)藥控股戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)沙盤(pán)模擬”年初正式面向?qū)W員，這門(mén)課程的研發(fā)歷時(shí)一年半，調(diào)研了公司內(nèi)部十幾家子公司，訪談經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)務(wù)人員逾百人，總結(jié)提煉了醫(yī)藥分銷(xiāo)行業(yè)的戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)的內(nèi)在規(guī)律。我們選出7名在任的二級(jí)公司的高管擔(dān)任授課講師，讓學(xué)員在兩天的課程當(dāng)中，模擬在市場(chǎng)環(huán)境中經(jīng)營(yíng)企業(yè)5年的過(guò)程，在沙盤(pán)中學(xué)會(huì)用戰(zhàn)略的眼光、博弈的思想進(jìn)行全盤(pán)思考，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)課程與企業(yè)實(shí)情相結(jié)合。

當(dāng)我看到學(xué)員們?cè)谖覀兊恼n堂中有了收獲，我更堅(jiān)信從業(yè)務(wù)回歸培訓(xùn)是我正確的選擇，培訓(xùn)不僅讓我自身得到更多的提高，也會(huì)讓更多的學(xué)員受益。

從體系成就講師

有了好課，還需要一批好講師。所謂“眾人劃槳開(kāi)大船”，我深知國(guó)藥大學(xué)這艘大船想要運(yùn)營(yíng)得好，一定要借助內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)的力量。目前國(guó)藥大學(xué)有兼職內(nèi)訓(xùn)師180余人，分布在全國(guó)各地。曾經(jīng)的兼職內(nèi)訓(xùn)師的經(jīng)歷讓我非常清楚，當(dāng)前大部分內(nèi)訓(xùn)師的自我定位就是一個(gè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的傳播者，他們的動(dòng)力大部分來(lái)自于他們對(duì)培訓(xùn)的熱愛(ài)和樂(lè)于分享的人生態(tài)度。這其實(shí)是一種很單純的動(dòng)力，一旦受到客觀環(huán)境的影響，比如工作壓力的增加、職位的升遷就很容易無(wú)暇顧及內(nèi)訓(xùn)師的授課任務(wù)。

2015年我們開(kāi)始建立內(nèi)訓(xùn)師分級(jí)管理體系，賦予各個(gè)層級(jí)不同的權(quán)利與義務(wù)，匹配不同的發(fā)展資源。同時(shí)，在分級(jí)體系內(nèi)建立專(zhuān)家?guī)?，從機(jī)制上改善內(nèi)訓(xùn)師流失的問(wèn)題，將講師的個(gè)人發(fā)展與大學(xué)的發(fā)展連接起來(lái)，使大家圍繞大學(xué)的發(fā)展目標(biāo)而共同努力。今年，我們還培養(yǎng)了150名省內(nèi)講師，授權(quán)這些講師在本省講授國(guó)藥大學(xué)的版權(quán)課程，不僅解決了子公司的培訓(xùn)需求，同時(shí)也為國(guó)藥大學(xué)選拔全國(guó)級(jí)講師儲(chǔ)備了不少優(yōu)秀種子。

篇（4）

管理人員可以通過(guò)登錄管理端對(duì)系統(tǒng)在線考試、培訓(xùn)師資、培訓(xùn)課程以及對(duì)登錄用戶和系統(tǒng)功能進(jìn)行管理和配置。管理端包括系統(tǒng)管理、培訓(xùn)管理、考試管理、師資庫(kù)管理、檔案管理、問(wèn)卷調(diào)查六大模塊。如圖2所示。

2系統(tǒng)管理

系統(tǒng)管理包含單位管理、用戶管理、權(quán)限管理、瀏覽日志、公告管理、打印模板、系統(tǒng)配置功能。由于配置靈活，非專(zhuān)業(yè)人士經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)即可自我維護(hù)。單位管理模塊用于添加設(shè)置使用系統(tǒng)的全部組織部門(mén)及其子部門(mén)，同時(shí)維護(hù)組織部門(mén)及其子部門(mén)的單位信息。用戶管理模塊用于添加所有進(jìn)入系統(tǒng)的登錄人的賬號(hào)、登錄人隸屬單位、登錄人姓名等信息。

3培訓(xùn)管理

培訓(xùn)管理由以下幾部分組成：培訓(xùn)班管理、培訓(xùn)報(bào)名管理、課程管理、課件管理、作業(yè)管理。培訓(xùn)班管理模塊通過(guò)設(shè)置培訓(xùn)班的添加、編輯、刪除來(lái)對(duì)培訓(xùn)的參加人員與培訓(xùn)時(shí)間以及培訓(xùn)基本內(nèi)容進(jìn)行安排。也可根據(jù)權(quán)限設(shè)置查看整個(gè)系統(tǒng)下全部存在的培訓(xùn)班及其相應(yīng)內(nèi)容，并對(duì)培訓(xùn)班設(shè)置暫停培訓(xùn)和禁用。培訓(xùn)報(bào)名管理，通過(guò)這個(gè)模塊可以了解報(bào)名人員的信息，對(duì)學(xué)員進(jìn)行分組以及快速生成報(bào)名表等一系列功能。課程管理模塊可依據(jù)培訓(xùn)班管理中設(shè)置的培訓(xùn)班為其添加培訓(xùn)課程，添加編輯課程時(shí)，可輸入課程名稱(chēng)以及培訓(xùn)種類(lèi)，該課程培訓(xùn)班的學(xué)員可查看了解課程的內(nèi)容。課件管理模塊是通過(guò)添加課件，來(lái)實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)課程相應(yīng)課件的安排與管理，可以通過(guò)設(shè)置課件的公開(kāi)方式來(lái)決定是否對(duì)非學(xué)員開(kāi)放。作業(yè)管理模塊是系統(tǒng)管理員對(duì)在師資端添加的課件進(jìn)行批閱、查看和刪除，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)培訓(xùn)班及培訓(xùn)課程下作業(yè)的安排與管理。

4考試管理

考試管理模塊由考試種類(lèi)的管理、題庫(kù)管理、知識(shí)點(diǎn)管理、試卷規(guī)則管理、閱卷管理、考試統(tǒng)計(jì)分析管理以及考試人員的電子簽到管理組成?？荚嚪N類(lèi)管理，通過(guò)該模塊，系統(tǒng)管理人員可以添加新的考試種類(lèi)，也可以對(duì)已有的考試種類(lèi)信息進(jìn)行修改，對(duì)于不需要的考試種類(lèi)可以刪除。題庫(kù)管理，系統(tǒng)管理員或授課教師可以手動(dòng)添加相應(yīng)的問(wèn)答題、填空題、選擇題、判斷題，并能夠?qū)@些所創(chuàng)建的題目進(jìn)行修改查看。知識(shí)點(diǎn)管理，管理員可以根據(jù)該模塊的內(nèi)容自由地選擇考卷知識(shí)點(diǎn)的涵蓋范圍。試卷規(guī)則是指在生成試卷時(shí)，系統(tǒng)選取題目所遵循的選題規(guī)則。該模塊將根據(jù)考試種類(lèi)、主次知識(shí)點(diǎn)、題目等內(nèi)容整合成一套試卷規(guī)則提供給系統(tǒng)管理人員使用，從而可根據(jù)該試卷規(guī)則生成一份完整的試卷，并可設(shè)置該試卷規(guī)則是否被應(yīng)用于具體模擬考試中。閱卷管理，眾多的參考人員在完成試卷后，傳統(tǒng)的紙質(zhì)閱卷的工作量往往復(fù)雜繁重。系統(tǒng)提供全程無(wú)紙化智能閱卷功能，省時(shí)簡(jiǎn)捷，還能避免人為因素造成的閱卷失誤。模塊按照閱卷的時(shí)間軸，分為閱卷復(fù)核閱卷兩個(gè)步驟，來(lái)完成整個(gè)閱卷程序?？荚嚱y(tǒng)計(jì)分析，可實(shí)現(xiàn)對(duì)某次考試所有參考人員的分?jǐn)?shù)進(jìn)行匯總，而且具備對(duì)某位參考人員的歷次考試成績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)的功能，從而為組織者和授課教師及時(shí)掌握培訓(xùn)效果、學(xué)員學(xué)習(xí)狀態(tài)提供準(zhǔn)確依據(jù)。電子簽到，為了及時(shí)把握考生在線培訓(xùn)的狀態(tài)，設(shè)計(jì)了本簽到模塊。系統(tǒng)管理員通過(guò)本模塊可以對(duì)已完成考試的考生人數(shù)和考試時(shí)間進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，從而及時(shí)了解考生考試出勤情況和答題情況。用戶還可以通過(guò)查看瀏覽記錄來(lái)掌握某位考生考試的實(shí)時(shí)信息。

5師資庫(kù)管理

師資庫(kù)簡(jiǎn)介是對(duì)師資庫(kù)進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明介紹的模塊，當(dāng)管理員在管理端該模塊下編寫(xiě)好相應(yīng)的簡(jiǎn)介內(nèi)容后，則該簡(jiǎn)介內(nèi)容將顯示在培訓(xùn)對(duì)象端中師資庫(kù)模塊中的“師資庫(kù)簡(jiǎn)介”中。版塊管理，管理端可以在版塊管理中對(duì)培訓(xùn)對(duì)象端顯示的師資庫(kù)版塊進(jìn)行靈活、自由的配置，例如對(duì)版塊進(jìn)行增加、刪除、編輯名稱(chēng)與簡(jiǎn)介等，還可通過(guò)上移、下移來(lái)調(diào)整不同版塊在頁(yè)面中顯示的順序。其顯示效果將直接體現(xiàn)在培訓(xùn)對(duì)象端顯示的師資庫(kù)版塊。

6檔案管理

檔案管理是對(duì)所有已結(jié)束的培訓(xùn)信息進(jìn)行匯總收錄，并以檔案的方式進(jìn)行集中管理。主要由檔案查詢(xún)、檔案錄入、檔案審核、檔案統(tǒng)計(jì)四部分組成。

7問(wèn)卷調(diào)查

問(wèn)卷調(diào)查是創(chuàng)建維護(hù)調(diào)查問(wèn)卷的模塊，是為管理員、教師及時(shí)獲取學(xué)員對(duì)培訓(xùn)、考試等方面的建議和意見(jiàn)而設(shè)計(jì)的。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查模塊，管理端可以組織各種問(wèn)卷調(diào)查，用以調(diào)查學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的滿意度、意見(jiàn)和建議等。問(wèn)卷調(diào)查有具體分為問(wèn)卷列表、題庫(kù)列表、題目列表、規(guī)則列表、結(jié)果統(tǒng)計(jì)五個(gè)子模塊。

篇（5）

[中圖分類(lèi)號(hào)] G724[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]C[文章編號(hào)]1673-7210（2007）05（a）-113-02

1 調(diào)查研究目的

為使企業(yè)培訓(xùn)及職業(yè)院校培訓(xùn)課程的開(kāi)發(fā)能更切合企業(yè)人才職業(yè)能力提升的需要，使企業(yè)在職工作人員的繼續(xù)再教育能真正提升其工作能力，使企業(yè)人力資源培訓(xùn)更有成效,特選擇在職就讀大專(zhuān)層次學(xué)歷的學(xué)員進(jìn)行“職業(yè)能力提升需求”調(diào)查。通過(guò)調(diào)查分析，一是了解正在就讀大專(zhuān)層次學(xué)歷教育的在職初級(jí)工在企業(yè)的分布情況，為以后進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)、招生工作提供參考，以減少?gòu)V告、宣傳費(fèi)用的投入和提高工作效率；二是根據(jù)學(xué)員現(xiàn)有工作崗位的職業(yè)能力要求和希望在哪些方面提升其職業(yè)能力、對(duì)繼續(xù)再教育的內(nèi)容要求等，幫助培訓(xùn)部門(mén)了解生源現(xiàn)有工作崗位性質(zhì)、人員結(jié)構(gòu)、職業(yè)能力提升需求及其所在藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)及用人要求，為繼續(xù)教育進(jìn)行培養(yǎng)目標(biāo)的定位、專(zhuān)業(yè)與課程的設(shè)置及教學(xué)內(nèi)容安排提供反映實(shí)際需要的參考依據(jù)，使學(xué)員在學(xué)習(xí)期間能真正達(dá)到提升其職業(yè)能力并適應(yīng)市場(chǎng)需求和行業(yè)發(fā)展需要，更好地為行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)；三是通過(guò)與學(xué)員的信息交流，建立培訓(xùn)部門(mén)與企業(yè)間信息溝通的渠道，使培訓(xùn)部門(mén)以較低成本獲取行業(yè)發(fā)展對(duì)人力資源的需求信息，為培訓(xùn)課程的開(kāi)發(fā)或豐富提供信息來(lái)源。

2 調(diào)查研究方法

以在廣東化工制藥職業(yè)技術(shù)學(xué)院就讀的2004級(jí)成教大專(zhuān)學(xué)員為調(diào)查對(duì)象，根據(jù)目的、要求設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷。調(diào)查問(wèn)卷主要內(nèi)容有成教學(xué)員的學(xué)歷、現(xiàn)所從事的工作崗位及崗位工作能力、希望在哪些方面提升自己的職業(yè)能力、對(duì)繼續(xù)再教育的內(nèi)容有哪些要求等，進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查、調(diào)查結(jié)果分類(lèi)統(tǒng)計(jì)與分析、提出建議。

3 調(diào)查結(jié)果與分析

本次調(diào)查共收回問(wèn)卷223份，其中有效答卷211份，經(jīng)分類(lèi)統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果如下：

初級(jí)工在企業(yè)的分布情況與啟示 正在接受大專(zhuān)層次學(xué)歷教育的在職藥品生產(chǎn)與流通企業(yè)初級(jí)工在廣東省藥品生產(chǎn)企業(yè)的占33.65%，在藥品流通企業(yè)的占66.35%。受調(diào)查初級(jí)工在藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)各業(yè)態(tài)的分布情況是：在醫(yī)院藥房占52.82%，在批發(fā)企業(yè)占26.76%，在零售企業(yè)占20.42%。此結(jié)果說(shuō)明需要進(jìn)行職業(yè)能力提升的初級(jí)工主要是在藥品流通企業(yè)，且在醫(yī)院藥房及藥品批發(fā)與零售企業(yè)各占一半。

初級(jí)工在企業(yè)的崗位分布情況與啟示 經(jīng)分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，受調(diào)查初級(jí)工在藥品生產(chǎn)企業(yè)的崗位分布為藥品生產(chǎn)占64.81%，質(zhì)檢占35.19%，提示藥品生產(chǎn)企業(yè)初級(jí)工以生產(chǎn)操作工為主，其次為質(zhì)量檢驗(yàn)工。藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)初級(jí)工在企業(yè)的主要工作崗位分布情況為：在藥品批發(fā)企業(yè)主要崗位及比例(表1)。

表 1 藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)初級(jí)工在企業(yè)的主要工作崗位分布情況

在藥品零售企業(yè)主要崗位有店長(zhǎng)與營(yíng)業(yè)員，其中營(yíng)業(yè)員占89.66%；在醫(yī)院中西藥房從事藥品調(diào)配的占97.33%。上述結(jié)果說(shuō)明，在進(jìn)行培訓(xùn)或繼續(xù)教育課程開(kāi)發(fā)時(shí)要注意：藥品批發(fā)企業(yè)以銷(xiāo)售、質(zhì)量管理和藥品保管養(yǎng)護(hù)三個(gè)崗位人員的職業(yè)能力提升需求為主；藥品零售企業(yè)以營(yíng)業(yè)員崗位人員的職業(yè)能力提升需求為主；醫(yī)院藥房以藥品調(diào)劑員崗位人員職業(yè)能力提升需求為主。

藥品生產(chǎn)與流通企業(yè)初級(jí)工崗位職能提升需求分析與啟示(表2、3)

表2各崗位從業(yè)人員共同需求與啟示

4 討論與建議

對(duì)在職大專(zhuān)層次初級(jí)工職業(yè)能力提升需求調(diào)查，是職業(yè)院校及培訓(xùn)部門(mén)以較低成本獲取市場(chǎng)需求信息的有效途徑，但調(diào)查結(jié)果受樣本量較少和地域局限性的影響，在參考時(shí)要特別注意。建議同類(lèi)型，不同地區(qū)的院校及培訓(xùn)部門(mén)或企業(yè)都進(jìn)行類(lèi)似的調(diào)研，信息共享，使調(diào)查結(jié)果能更真實(shí)地反映某一行業(yè)的市場(chǎng)需求，為職業(yè)教育的可持續(xù)發(fā)展提供有效的指導(dǎo)。另外，各院校的年度累積數(shù)據(jù)均可反映市場(chǎng)需求的變化情況，可作為地區(qū)性市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的參考。

調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)分析時(shí)，特別是職業(yè)能力需求方面的描述受被調(diào)查對(duì)象的綜合素質(zhì)與表達(dá)能力影響，建議通過(guò)比較相同崗位人員的描述來(lái)綜合完善，以了解某一工作崗位能力需求的全貌，對(duì)所開(kāi)發(fā)的培訓(xùn)課程內(nèi)容涵蓋面更廣，適用性更強(qiáng)提供正確的指導(dǎo)。

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篇（6）

衫藥局成立于1970年代，近年來(lái)一直是排名日本前四位的著名現(xiàn)代連鎖藥店，2001年8月在日本東京證券交易所證券一部上市，截止至2010年2月年報(bào)顯示，其自營(yíng)店鋪已達(dá)725家。

杉藥局的領(lǐng)導(dǎo)者是夫妻兩人（現(xiàn)任社長(zhǎng)、副社長(zhǎng)），早在1976年，杉藥局在一派田園風(fēng)光景色秀麗的西尾市郊區(qū)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，其所在社區(qū)是手工業(yè)者聚集區(qū)，當(dāng)時(shí)藥店的規(guī)模僅僅60多平米左右，開(kāi)店之初社長(zhǎng)夫婦二人的目標(biāo)，不是所謂量販賣(mài)場(chǎng)式的藥鋪，而是以用藥咨詢(xún)及調(diào)劑為主體的“城鎮(zhèn)用藥咨詢(xún)型藥鋪”，把中醫(yī)和皮膚疾病作為專(zhuān)業(yè)重點(diǎn)，默默進(jìn)行反復(fù)研究，結(jié)果得到當(dāng)?shù)鼐用裆钌畹男刨?lài)，當(dāng)時(shí)能夠?yàn)橐晃豢腿诉M(jìn)行一兩個(gè)小時(shí)各種各樣的健康咨詢(xún)。之后1980年代是日本經(jīng)濟(jì)如日中天之時(shí)，隨著大型購(gòu)物中心的開(kāi)業(yè)，當(dāng)?shù)乜土骺焖僭黾樱妓幘忠矠楦嗫蛻糁?，杉藥局在用藥咨?xún)調(diào)劑之外又開(kāi)始追求商品齊全。門(mén)店規(guī)模慢慢變大，來(lái)店客流也逐漸增多，但客人為了得到咨詢(xún)甚至愿意等候2小時(shí)。社長(zhǎng)夫妻的人品和經(jīng)營(yíng)方法感動(dòng)了年輕藥劑師入店，二號(hào)店、三號(hào)店接連開(kāi)設(shè)，杉藥局的連鎖事業(yè)由此而開(kāi)始。

創(chuàng)業(yè)之初的目標(biāo)和經(jīng)歷深深影響了衫藥局的發(fā)展戰(zhàn)略，其藥店類(lèi)型定位是處理處方和進(jìn)行社區(qū)醫(yī)療支援的“調(diào)劑并設(shè)型現(xiàn)代藥店”，讓顧客在家門(mén)口附近能夠輕松得到服務(wù)的“經(jīng)常就診型藥局”，不是通過(guò)平價(jià)商品量販銷(xiāo)售來(lái)提高進(jìn)店率，而是以真正能夠支持顧客健康的商品構(gòu)成和價(jià)格戰(zhàn)略為基本，提供調(diào)劑、服藥指導(dǎo)及病歷管理，為每個(gè)患者都起到健康顧問(wèn)角色。

在服務(wù)方面，杉藥局可以說(shuō)是靠專(zhuān)業(yè)細(xì)致的服務(wù)起家的，每個(gè)門(mén)店的藥劑師不少于三人，藥劑師不涉及收款、裝卸管理等，而是集中于OTC指導(dǎo)咨詢(xún)和配藥的工作上，門(mén)店內(nèi)會(huì)專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟咨詢(xún)室提供用藥健康咨詢(xún)以及各種醫(yī)療器械（如體溫表，體重計(jì)，體脂計(jì)，血壓計(jì)，檢驗(yàn)藥，糖尿檢驗(yàn)儀，妊娠檢驗(yàn)藥等）供顧客進(jìn)行診斷以密切掌握自己的健康狀況，此外還根據(jù)社會(huì)環(huán)境的變化，不斷提高服務(wù)水平和延伸服務(wù)內(nèi)涵，從門(mén)店內(nèi)的咨詢(xún)服務(wù)向門(mén)店外的社區(qū)擴(kuò)張，其背景是日本醫(yī)療法的修正增加了對(duì)藥劑師期待和責(zé)任，如健康時(shí)期的自我保健、生活習(xí)慣?。ǜ哐獕?、糖尿病、肥胖等）、動(dòng)脈硬化等的預(yù)防、對(duì)生病療養(yǎng)中患者開(kāi)處方藥、而且伴隨高齡化家庭療養(yǎng)的支援等，都使得要求藥劑師支援的場(chǎng)合增加。2002年1月，杉藥局開(kāi)始進(jìn)行與看護(hù)保險(xiǎn)相關(guān)的家庭醫(yī)療服務(wù)，其藥劑師根據(jù)醫(yī)師的指示利用門(mén)店的無(wú)菌調(diào)劑室中調(diào)制輸液，送到患者家中，向患者或家屬正確說(shuō)明交換輸液的方法。2005年9月，和收費(fèi)養(yǎng)老院開(kāi)始合作，對(duì)當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)老院進(jìn)行藥物療法支援，杉藥局的藥劑師和醫(yī)師巡診同行，根據(jù)醫(yī)師指示把藥送到養(yǎng)老院老人起居室，對(duì)藥的作用和使用方法進(jìn)行說(shuō)明。

要實(shí)現(xiàn)杉藥局以上專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略的基礎(chǔ)就是人力資源的培養(yǎng)和使用，特別是對(duì)藥劑師的專(zhuān)業(yè)能力培養(yǎng)，杉藥局在此方面可以說(shuō)是高度重視和投入。隨著杉藥局在日本國(guó)內(nèi)的開(kāi)店地區(qū)和店數(shù)不斷擴(kuò)展和增加，杉藥局的教育培訓(xùn)基地“藥事研修中心”也不斷在各地開(kāi)設(shè)，給員工提供了充分的培訓(xùn)和支援。在衫藥局門(mén)店數(shù)達(dá)到100多家時(shí)，2001年10月衫藥局本部的藥事培訓(xùn)中心（暨藥事信息中心）開(kāi)始設(shè)立；當(dāng)門(mén)店數(shù)達(dá)到200多家時(shí)，2004年2月　藥事培訓(xùn)中心京都分校區(qū)開(kāi)始設(shè)立；當(dāng)其門(mén)店數(shù)達(dá)到300多家時(shí)，2006年6月藥事研修中心東京分校區(qū)（位于東京都品川區(qū)）開(kāi)始設(shè)立。

二、衫藥局的專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略對(duì)藥劑師的使命要求

日本杉藥局的專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略必然產(chǎn)生對(duì)藥劑師的要求，這就牽涉到培訓(xùn)體系如何去把戰(zhàn)略落地并匹配組織體系對(duì)專(zhuān)業(yè)崗位的要求。

杉藥局創(chuàng)業(yè)之初是因?yàn)槟軌蚪o顧客提供詳盡專(zhuān)業(yè)細(xì)致的健康與用藥指導(dǎo)而得以發(fā)展，其藥店類(lèi)型定位是處理處方和進(jìn)行社區(qū)醫(yī)療支援的“調(diào)劑并設(shè)型現(xiàn)代藥店”，所以專(zhuān)業(yè)化服務(wù)對(duì)其藥劑師的使命形成了要求：第一使命是支援社區(qū)居民的自我治療（self medication），當(dāng)居民自我治療時(shí)，能對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言指導(dǎo)，并選定適當(dāng)?shù)腛TC藥和健康食品;第二使命是藥物療法的支援，能進(jìn)行正確調(diào)劑和適當(dāng)?shù)姆幹笇?dǎo)、通過(guò)藥歷管理，為患者的康復(fù)做貢獻(xiàn)。

日本倡導(dǎo)Self-checking和self medication的概念，“自己的身體自己負(fù)責(zé)”，Self-checking指自我健康管理，前提是密切掌握自己的身體狀態(tài)。利用諸如體溫表，體重計(jì)，體脂計(jì)，血壓計(jì)，檢驗(yàn)藥，糖尿檢驗(yàn)儀，妊娠檢驗(yàn)藥等，不斷地檢查自己的健康狀況，self medication指自己運(yùn)用非處方醫(yī)藥品，民間秘方，食品，保健食品，國(guó)內(nèi)外各種健康方法，運(yùn)動(dòng)，休養(yǎng)，睡眠等方式，預(yù)防疾病，維持和增進(jìn)健康。因此藥店專(zhuān)業(yè)化服務(wù)就需要適應(yīng)顧客教育水平提高和自我健康意識(shí)覺(jué)醒的趨勢(shì)。

由此，衫藥局定位其門(mén)店藥劑師有如下特點(diǎn)：對(duì)處方藥和健康食品共同使用的可能性確認(rèn)；對(duì)于患者處方藥存檔為其藥歷；附屬診療科的場(chǎng)合重復(fù)醫(yī)藥品的確認(rèn)；作為主治醫(yī)生和患者間的聯(lián)系人；可以代替患者進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、反之也可以傳達(dá)主治醫(yī)生的聯(lián)絡(luò)。

可以說(shuō)，杉藥局的專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略、藥劑師的使命與定位并最終落地到培訓(xùn)體系是全面而細(xì)致的，培訓(xùn)也與店鋪擴(kuò)張同步，這為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展提供了有力支持，而藥劑師也得到了真正的榮譽(yù)感和歸屬感，筆者了解到其一位普通藥劑師中野真理子（2002年入社），就這樣由衷的談?wù)撈涔ぷ鲀r(jià)值：“每天大半時(shí)間是用在配藥的業(yè)務(wù)上，不僅是附近的醫(yī)院、甚至從外地的醫(yī)院也會(huì)有處方開(kāi)過(guò)來(lái)。剩下的時(shí)間則是接受有關(guān)OTC的咨詢(xún)。每天都過(guò)的忙碌而充實(shí)。我感覺(jué)工作的價(jià)值和喜悅就在于能夠?yàn)榛颊?、為顧客提供幫助。比如能夠消除患者?duì)藥品的不安、幫助她們安心用藥，或是與顧客交流過(guò)程中她們覺(jué)得這次咨詢(xún)確實(shí)有益于自己的身體健康。希望更好的發(fā)揮自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，致力于新人的培養(yǎng)，向教育的方向發(fā)展。”藥劑師對(duì)工作的切身認(rèn)識(shí)是與其企業(yè)的崗位定位非常吻合的。

日本藥劑師的收入水平是中上水準(zhǔn)，而中國(guó)藥劑師的收入相對(duì)較低一些，但是筆者認(rèn)為這不是關(guān)鍵因素，收入是與崗位職責(zé)和發(fā)揮作用相匹配的，而中國(guó)藥劑師在藥店中的作用并沒(méi)有充分發(fā)揮甚至有時(shí)候成了配套擺設(shè)，這與中國(guó)藥店戰(zhàn)略、組織體系對(duì)藥劑師的定位和如何充分發(fā)揮其專(zhuān)業(yè)作用有莫大關(guān)系，最后培訓(xùn)才是落實(shí)專(zhuān)業(yè)性的重要環(huán)節(jié)，筆者希望這位日本普通藥劑師的言語(yǔ)為中國(guó)藥店管理者提供一些啟發(fā)。

三、衫藥局的培訓(xùn)課程介紹

在日本藥店培訓(xùn)體系介紹的第一、二篇，筆者對(duì)日本杉藥局的專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略和藥劑師的使命和特點(diǎn)進(jìn)行介紹，在本篇中筆者具體介紹其培訓(xùn)課程供中國(guó)藥店參考。

結(jié)合其專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略與藥劑師的使命與工作特點(diǎn)，衫藥局的培訓(xùn)課程分為四個(gè)系列：

系列一是新入職藥劑師研修。根據(jù)一般目標(biāo)和到達(dá)目標(biāo)明確的“新人藥劑師研修課程”、入社時(shí)的集體研修及提升研修，分為進(jìn)公司1個(gè)月后、3個(gè)月后、1年后、2年后不同時(shí)間段。

系列二是得到日本國(guó)內(nèi)及國(guó)際學(xué)會(huì)高度評(píng)價(jià)的“階層別等級(jí)研修”，這是杉藥局中藥劑師教育的核心培訓(xùn)模塊。

系列三是以把握處方依據(jù)為目的的“疾患別藥物療法研修”，主要是8種典型性的疾患構(gòu)成。

系列四是“綜合健康保健研修”，主要講通過(guò)OTC藥進(jìn)行自我治療。

其中，杉藥局獨(dú)自開(kāi)發(fā)的系列二“階層別等級(jí)制研修”，由保險(xiǎn)調(diào)劑、健康保健、家庭醫(yī)療、溝通交流四大類(lèi)組成，分初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)3類(lèi)課程， 初級(jí)課程講基本的知識(shí)與技術(shù)，中級(jí)課程是標(biāo)準(zhǔn)的知識(shí)和技術(shù)，高級(jí)課程定位在藥劑師的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技術(shù)。每類(lèi)課程設(shè)定2～3科目。全課程目標(biāo)需要約3年修完。培訓(xùn)完之后要對(duì)藥劑師進(jìn)行考試，并根據(jù)考試結(jié)果來(lái)決定是否晉級(jí)。

由于中日之間的詞語(yǔ)差別，筆者對(duì)“階層別等級(jí)制研修”的四大類(lèi)知識(shí)模塊再作詳細(xì)說(shuō)明：

所謂保險(xiǎn)調(diào)劑，培訓(xùn)內(nèi)容以患者的藥物療法支援為目的，包括調(diào)劑、服藥指導(dǎo)、處方解析等。

所謂健康保健，培訓(xùn)內(nèi)容包括一般用醫(yī)藥品、健康者、未病者為主對(duì)象的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)助食品、維生素、礦物質(zhì)、芳香劑?健康法、營(yíng)養(yǎng)學(xué)、中毒處置等。

所謂家庭醫(yī)療，培訓(xùn)內(nèi)容包括介護(hù)保險(xiǎn)制度、介護(hù)用品、高熱量輸液的無(wú)菌的調(diào)制、居宅療養(yǎng)管理指導(dǎo)業(yè)務(wù)等高齡者自宅中的療養(yǎng)為目的。

篇（7）

隨著新世紀(jì)的到來(lái)，高等中醫(yī)藥教育也迎來(lái)了新的發(fā)展契機(jī)。從社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，無(wú)論是國(guó)家對(duì)高等中醫(yī)藥教育的重視程度，還是人民群眾對(duì)高質(zhì)量醫(yī)療服務(wù)的迫切需求，都為中醫(yī)藥的發(fā)展提供了廣闊的空間。尤其是加入WTO后，我國(guó)的醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展將在更加開(kāi)放的環(huán)境中進(jìn)行，在更大的深度和廣度上參與國(guó)際竟?fàn)?。因此，我們必須通過(guò)借鑒國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，以促進(jìn)中醫(yī)藥高等教育的發(fā)展。

1港澳臺(tái)中醫(yī)藥教育現(xiàn)狀

1.1香港地區(qū)中醫(yī)藥教育現(xiàn)狀

香港中醫(yī)師接受教育主要是通過(guò)培訓(xùn)形式:①全日制中醫(yī)課程培訓(xùn)，約占31.8%;②兼讀制中醫(yī)課程培訓(xùn)，約占14.5%;③學(xué)徒式培訓(xùn)(約占30.5%);④自學(xué)形式，約占10%;⑤西醫(yī)學(xué)院中醫(yī)培訓(xùn)，約占12.3% ;③其他形式，約占0.9%。香港浸會(huì)大學(xué)于1998年和2001年開(kāi)辦了首個(gè)5年全日制中醫(yī)學(xué)學(xué)士/生物醫(yī)學(xué)學(xué)士(榮譽(yù))學(xué)位課程和4年全日制中藥學(xué)學(xué)士學(xué)位課程。它標(biāo)志著香港中醫(yī)藥教育正式走進(jìn)了高等學(xué)府，使中醫(yī)藥長(zhǎng)期以來(lái)師傳弟子的傳統(tǒng)教育方式開(kāi)始向現(xiàn)代高等教育方式轉(zhuǎn)變。

1.2澳門(mén)地區(qū)中醫(yī)藥教育現(xiàn)狀

澳門(mén)的中醫(yī)師絕大多數(shù)分散于民間基層衛(wèi)生護(hù)理服務(wù)的人員之中，其學(xué)術(shù)淵源大都來(lái)自祖?zhèn)骰蛞詭煄?。在?nèi)地中醫(yī)藥院校學(xué)習(xí)、進(jìn)修和培訓(xùn)等，且正規(guī)中醫(yī)院校畢業(yè)生較少，但在衛(wèi)生司都能夠得到資格認(rèn)可，領(lǐng)取牌照開(kāi)業(yè)。近年來(lái)由于內(nèi)地遷往澳門(mén)的移民增多，中醫(yī)醫(yī)師也相應(yīng)增加。另外，澳門(mén)衛(wèi)生司及澳門(mén)中醫(yī)藥學(xué)會(huì)于1996年和1997年先后舉辦過(guò)兩期中醫(yī)藥從業(yè)人員為期1年的“澳門(mén)中醫(yī)藥進(jìn)修班培訓(xùn)課程”、課程設(shè)有中醫(yī)內(nèi)科、中醫(yī)外科、針灸、推拿、按摩等10個(gè)科目，并請(qǐng)內(nèi)地著名教授授課。

1.3臺(tái)灣中醫(yī)藥教育現(xiàn)狀

在臺(tái)灣“中國(guó)醫(yī)藥學(xué)院”是唯一一所中醫(yī)藥院校，設(shè)有日間部醫(yī)學(xué)系、藥學(xué)系、公共衛(wèi)生學(xué)系、牙醫(yī)學(xué)系、醫(yī)學(xué)技術(shù)學(xué)系、學(xué)士后中醫(yī)學(xué)系、營(yíng)養(yǎng)學(xué)系、護(hù)理學(xué)系、復(fù)健學(xué)系，夜間部藥學(xué)系。碩、博士研究所7個(gè)，其中5個(gè)招收碩士生(1975年開(kāi)辦碩士班)，4個(gè)招收博士生(1988年開(kāi)辦博士班)。大學(xué)師生比例1: 17。該院1972年創(chuàng)辦中醫(yī)系，學(xué)期7年。必修學(xué)分359分，其特點(diǎn)是中西醫(yī)教育并重，注重基礎(chǔ)。在校學(xué)習(xí)5年后，還要臨床訓(xùn)練2年，除學(xué)習(xí)相當(dāng)數(shù)量的中醫(yī)科目外，還要學(xué)習(xí)“教育部”頒布的全部西醫(yī)課程。學(xué)生畢業(yè)后獲取中醫(yī)師執(zhí)照后還可參加西醫(yī)檢核考試。目前，75%的畢業(yè)生取得雙執(zhí)照。學(xué)士后中醫(yī)學(xué)系學(xué)制5年，畢業(yè)后只能報(bào)考中醫(yī)師執(zhí)照。藥學(xué)系學(xué)制5年，必修學(xué)分184分。研究所碩士班學(xué)制2一4年，博士班2年。

2大陸中醫(yī)藥教育現(xiàn)狀

從社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，無(wú)論是國(guó)家對(duì)高等中醫(yī)藥教育的重視程度，還是人民群眾對(duì)高質(zhì)量醫(yī)療服務(wù)的迫切需求，都為中醫(yī)藥的發(fā)展提供了廣闊的空間。自1956年國(guó)家在北京、上海、成都、廣州開(kāi)辦4所高等中醫(yī)藥院校以來(lái)，截止至2003年，我國(guó)已有高等中醫(yī)藥院校25所(含2所民族醫(yī)藥院校)。這些高等中醫(yī)藥院校為我國(guó)培養(yǎng)了大量的中醫(yī)藥人才。為中華民族古老的中醫(yī)藥寶庫(kù)的繼承、延續(xù)和發(fā)展做出巨大的貢獻(xiàn)。

2.1大陸高等中醫(yī)藥教育墓本情況分析

目前，我國(guó)共有25所中醫(yī)藥院校，比較均勻的分布在我國(guó)的各個(gè)地區(qū)。其中，北京中醫(yī)藥大學(xué)是全國(guó)唯一一所重點(diǎn)中醫(yī)藥大學(xué)，新疆維吾爾醫(yī)學(xué)專(zhuān)科學(xué)校和藥王山藏醫(yī)學(xué)院是兩所民族醫(yī)藥院校。在這25所高等中醫(yī)藥院校中，有20所中醫(yī)藥院校接受外國(guó)留學(xué)生，12所中醫(yī)藥院校接受華僑、港澳臺(tái)地區(qū)學(xué)生。除高等中醫(yī)藥院校外，全國(guó)還有中等中醫(yī)藥學(xué)校53所，其中國(guó)家級(jí)重點(diǎn)2所，局級(jí)重點(diǎn)8所。另有22所醫(yī)學(xué)院校和商(農(nóng))學(xué)院開(kāi)辦中醫(yī)藥系或?qū)I(yè)。

這些高等中醫(yī)藥院校擁有較強(qiáng)的基礎(chǔ)理論與臨床醫(yī)學(xué)科研力量，在全國(guó)中醫(yī)藥教育中起到了示范和輻射作用，在全國(guó)中醫(yī)藥領(lǐng)域發(fā)揮特色、體現(xiàn)對(duì)外窗口效應(yīng)。但是，長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)中醫(yī)藥學(xué)校以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為主按計(jì)劃招生，招生人數(shù)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、人口增長(zhǎng)比例逐年增加，但委培和自費(fèi)生人數(shù)卻減少，專(zhuān)科未招生，這是由于98年開(kāi)始向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌，人才全面市場(chǎng)化而造成。不同高等中醫(yī)藥院校之間的差別可由下圖中看出(僅例舉部分院校)。

篇（8）

在了解和分析BDL公司的情況后，鼎智的咨詢(xún)顧問(wèn)認(rèn)為，企業(yè)信息化軟件作為一種典型的工業(yè)品，它的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和潛在客戶企業(yè)是易于明確和可界定的。經(jīng)過(guò)合理的篩選，BDL公司可以逐步建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，將營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的重點(diǎn)投向這些目標(biāo)客戶，與目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性、持續(xù)性的接觸和溝通，并逐漸發(fā)掘出有意向的潛在客戶或項(xiàng)目機(jī)會(huì)，從而為公司創(chuàng)造直接的收益機(jī)會(huì)。

因此，咨詢(xún)顧問(wèn)建議，BDL企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該由原先的大眾營(yíng)銷(xiāo)模式，逐步轉(zhuǎn)向細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)、定向營(yíng)銷(xiāo)和直接營(yíng)銷(xiāo)模式。BDL公司通過(guò)對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的合理選擇和適當(dāng)專(zhuān)注，并借助數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等直接營(yíng)銷(xiāo)手段，提升市場(chǎng)與銷(xiāo)售活動(dòng)的績(jī)效，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支出的投入產(chǎn)出比。

對(duì)于企業(yè)信息化軟件產(chǎn)品，產(chǎn)品最重要的銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)是軟件所凝聚的管理理念。而宣傳管理理念的有效手段，則可采取管理培訓(xùn)課程、現(xiàn)場(chǎng)交流會(huì)和技術(shù)研討會(huì)等方式。對(duì)于初次接觸的陌生客戶而言，管理培訓(xùn)課程是一種比較有效的方式。由于BDL公司處在新客戶開(kāi)拓初期，因此，咨詢(xún)顧問(wèn)建議BDL公司采取會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的方式，以挖掘潛在客戶和項(xiàng)目機(jī)會(huì)，改善傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方案的不足。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在高科技營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域有著舉足輕重的地位，企業(yè)通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，可以集中接觸潛在客戶、宣傳和展示企業(yè)形象、教育和講解企業(yè)理念、深入介紹和演示企業(yè)產(chǎn)品、有效了解客戶需求、挖掘潛在客戶和項(xiàng)目信息。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的具體形式包括：客戶研討會(huì)、技術(shù)演示會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、專(zhuān)家交流會(huì)、媒體溝通會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)推廣會(huì)、渠道招商會(huì)、商會(huì)議等。

但是，由于直接營(yíng)銷(xiāo)的手段和力量的不足。許多企業(yè)在舉辦會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，主要的參會(huì)對(duì)象是企業(yè)的老客戶、合作伙伴或是一些非目標(biāo)客戶，從而造成了“會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)很熱鬧，銷(xiāo)售工作無(wú)實(shí)效”的怪現(xiàn)象。因此，一個(gè)設(shè)計(jì)不佳、執(zhí)行不力的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，是難以達(dá)到挖掘到潛在客戶或項(xiàng)目機(jī)會(huì)的目的。

針對(duì)BDL的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方案，咨詢(xún)公司和BDL公司共同設(shè)計(jì)了一個(gè)“全面削減采購(gòu)成本和采購(gòu)信息化”的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程，通過(guò)培訓(xùn)內(nèi)容的合理設(shè)計(jì)，使得培訓(xùn)課程既能潛移默化地介紹BDL公司軟件的采購(gòu)管理理念，同時(shí)又能展示BDL采購(gòu)解決方案的應(yīng)用案例。此外，咨詢(xún)公司和BDL公司還在培訓(xùn)的整體氛圍上達(dá)成了一致。雙方一致同意，培訓(xùn)和講授內(nèi)容應(yīng)該顯得比較中立和公允，廣告和營(yíng)銷(xiāo)色彩不宜過(guò)濃，否則對(duì)于那些初次見(jiàn)面的企業(yè)用戶就顯得過(guò)于唐突了。

接下來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的工作重點(diǎn)，便是如何有效地吸引和招收到BDL的目標(biāo)客戶報(bào)名和參會(huì)。根據(jù)BDL公司的產(chǎn)品特點(diǎn)，咨詢(xún)公司從行業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)中，基于BDL公司提出的目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)，包括行業(yè)類(lèi)型、企業(yè)規(guī)模、聯(lián)系部門(mén)等，精心篩選出合適的潛在目標(biāo)客戶。之后，咨詢(xún)公司便綜合性地采用電話營(yíng)銷(xiāo)、傳真營(yíng)銷(xiāo)、信函營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)、郵件營(yíng)銷(xiāo)等方式，在四周時(shí)間內(nèi)，成功地為BDL公司邀請(qǐng)到北京地區(qū)的40余家大中型生產(chǎn)制造型企業(yè)參會(huì)。這些客戶分布在普通機(jī)械設(shè)備、交通運(yùn)輸設(shè)備、電子通訊設(shè)備、醫(yī)藥制藥、化學(xué)工業(yè)、政府采購(gòu)、金屬制品等生產(chǎn)制造領(lǐng)域。參會(huì)的客戶都是BDL公司之前從未接觸過(guò)的企業(yè)，客戶所在企業(yè)的年度采購(gòu)規(guī)模在1000萬(wàn)元以上，年度銷(xiāo)售規(guī)模在5000萬(wàn)元以上，并且70％的參會(huì)人員都是采購(gòu)、供應(yīng)、物資等領(lǐng)域部門(mén)經(jīng)理級(jí)以上的關(guān)鍵決策人，這也正是BDL公司銷(xiāo)售代表最希望見(jiàn)到和結(jié)識(shí)的人員。

通過(guò)此次會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，BDL公司有效地接觸和結(jié)識(shí)了潛在目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策人員。同時(shí)，目標(biāo)客戶也比較完整地接受了專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)信息化理論培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，初步認(rèn)同和接受了BDL公司產(chǎn)品的管理理念，這為BDL公司后續(xù)的銷(xiāo)售跟進(jìn)、市場(chǎng)開(kāi)拓、項(xiàng)目洽談，提供了有力的支持和幫助。

一般的，企業(yè)產(chǎn)品或方案的常見(jiàn)銷(xiāo)售過(guò)程如下：

1、分析產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)形勢(shì)，選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)、確定市場(chǎng)定位。

2、篩選和整理候選的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)、電郵營(yíng)銷(xiāo)、函件營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)、傳真營(yíng)銷(xiāo)等方式，接觸目標(biāo)客戶，介紹企業(yè)的產(chǎn)品或方案，并逐步挖掘出具體的目標(biāo)客戶。

3、與目標(biāo)客戶進(jìn)行深入地溝通、接洽和演示，將其轉(zhuǎn)變成為企業(yè)的實(shí)際客戶。

篇（9）

諾華公司是全球制藥和消費(fèi)者保健行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，公司總部設(shè)在瑞士巴塞爾。諾華公司目前在中國(guó)的投資額約1億美元，在北京、上海等地建有4家企業(yè)，員工約1700人。

問(wèn)題

如何以實(shí)際行動(dòng)平息人們?cè)谙M(fèi)醫(yī)藥產(chǎn)品時(shí)的疑慮，使企業(yè)有一個(gè)輝煌的發(fā)展前途，是醫(yī)藥類(lèi)企業(yè)生存發(fā)展所面臨的關(guān)鍵問(wèn)題。

解決方案

1、將符合道德的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)整合進(jìn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)

諾華行為準(zhǔn)則Novartis Code of Conduct 及相關(guān)政策為其道德行為設(shè)定了標(biāo)準(zhǔn)。2005年，創(chuàng)建了企業(yè)行為管理辦公室BPO，同時(shí)每個(gè)事業(yè)部都設(shè)立了監(jiān)督執(zhí)行官，方便所有員工進(jìn)行不正當(dāng)行為的舉報(bào)和咨詢(xún)。

2、 謹(jǐn)遵商業(yè)道德行為規(guī)范，實(shí)施符合道德的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法

2006年諾華員工在全球范圍內(nèi)共完成了近22萬(wàn)個(gè)與道德規(guī)范有關(guān)的電子教育課程。 2007年，公司在全球范圍內(nèi)通過(guò)14種語(yǔ)言開(kāi)展4項(xiàng)新的電子培訓(xùn)課程。

3、 提高臨床試驗(yàn)的透明度，積極推動(dòng)醫(yī)藥代表認(rèn)證

公司公布所有的臨床試驗(yàn)結(jié)果。2003年通過(guò)諾華網(wǎng)站的在線注冊(cè)，向公眾提供250多例全球和本地臨床試驗(yàn)的信息，2005年公司與其他業(yè)界伙伴一起開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)入口，向公眾開(kāi)放25萬(wàn)多例臨床試驗(yàn)的結(jié)果。積極推動(dòng)和執(zhí)行醫(yī)藥代表認(rèn)證制度，確?；颊咴谥委熤惺褂米钋‘?dāng)?shù)乃幤罚罱K使病人成為受益者。

4、 積極參與社會(huì)公益活動(dòng)

2004年設(shè)立諾華親屬腎移植基金，為在全國(guó)30多家器官移植中心實(shí)施的經(jīng)濟(jì)困難的親屬腎移植供者提供了每例5000元的供者手術(shù)費(fèi)資助。

推行格列衛(wèi)患者援助計(jì)劃（GIPAP），與中華慈善總會(huì)合作，項(xiàng)目覆蓋全國(guó)27個(gè)省，另外， 30個(gè)省級(jí)慈善總會(huì)也參與到項(xiàng)目的管理中來(lái)。

2005年9月，諾華公司全額投入1500萬(wàn)元人民幣，與衛(wèi)生部國(guó)際合作司簽署了為期2年的高血壓預(yù)防控制“健降工程”合作項(xiàng)目。

成效

1、諾華承諾貢獻(xiàn)2%的銷(xiāo)售額用于公益事業(yè)，使得超過(guò)3300萬(wàn)病人獲益。截至2007年2月，諾華GIPAP項(xiàng)目在中國(guó)共向2880多名CML和GIST患者免費(fèi)提供了格列衛(wèi)援助治療。

諾華的一系列道德運(yùn)營(yíng)，為社會(huì)經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)和患者醫(yī)療費(fèi)用的降低做出了貢獻(xiàn)。公司低于成本價(jià)提供復(fù)方蒿甲醚（Coartem），提供了6200多萬(wàn)人份藥品。公司免費(fèi)提供麻風(fēng)病藥品，使得自2000年起400萬(wàn)名患者得到治愈。

篇（10）

保質(zhì)量，做放心好藥

質(zhì)量第一，是唐人醫(yī)藥發(fā)展壯大的前提和基礎(chǔ)。隨著公司的發(fā)展和管理日趨成熟，唐人醫(yī)藥形成了獨(dú)特的藥品零售連鎖質(zhì)量管理模式，形成了一整套嚴(yán)格有效的質(zhì)量管理制度，涵蓋了藥品購(gòu)進(jìn)、驗(yàn)收、儲(chǔ)存、銷(xiāo)售、陳列、不合格藥品處理等各個(gè)環(huán)節(jié)，為保證藥品質(zhì)量設(shè)置了道道關(guān)卡。同時(shí)，公司高度重視員工的綜合素質(zhì)建設(shè)，采取多種形式加大培訓(xùn)力度，建立唐人學(xué)校，在藥學(xué)知識(shí)、銷(xiāo)售方法、保健養(yǎng)生等方面對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工專(zhuān)業(yè)化素質(zhì)。專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)課程，嚴(yán)格的管理機(jī)制，合理的晉升制度，給唐人醫(yī)藥的每一位員工建筑了堅(jiān)實(shí)的發(fā)展平臺(tái)，提高了全體員工的綜合能力，保證了藥品質(zhì)量。

講誠(chéng)信，讓顧客滿意

誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，是唐人醫(yī)藥持續(xù)發(fā)展壯大的生命線。唐人醫(yī)藥始終本著“最大限度讓顧客滿意”的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持以誠(chéng)立店、以?xún)?yōu)興店，堅(jiān)決不向百姓銷(xiāo)售任何一粒不合格藥品。

2007年8月，公司冷藏庫(kù)制冷機(jī)發(fā)生了機(jī)械故障，致使冷藏庫(kù)溫度超過(guò)了規(guī)定的2-8攝氏度的正常范圍，在不能判明因溫度升高后藥品是否失效的情況下，為確保消費(fèi)者用藥安全，公司董事長(zhǎng)王成舉毅然決定將冷藏庫(kù)內(nèi)價(jià)值十余萬(wàn)元的藥品，在秦皇島市食品藥品監(jiān)督局的監(jiān)督下全部銷(xiāo)毀。在銷(xiāo)毀現(xiàn)場(chǎng)，王成舉董事長(zhǎng)對(duì)聞?dòng)嵹s來(lái)采訪的媒體記者說(shuō)：“作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，十多萬(wàn)元一下沒(méi)了，真的很心疼。但是為了百姓的用藥安全，堅(jiān)決不能因?yàn)榻?jīng)濟(jì)利益而忘記了自己的社會(huì)責(zé)任。如果昧著良心把這些沒(méi)有安全保證的藥品賣(mài)出去，我豈能心安。所以，我寧可損失十幾萬(wàn)塊錢(qián)，也要讓自己一生心安?！本褪窃谶@種信念的指導(dǎo)下，十年來(lái)，公司獲得了多項(xiàng)榮譽(yù)，先后被評(píng)為誠(chéng)信示范單位、全市守合同重信用單位等等。