序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇市場(chǎng)營(yíng)銷年度總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

（二）業(yè)績(jī)分析：

1、促成業(yè)績(jī)的正面因素：

①調(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素：

①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒(méi)有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒(méi)有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。

⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析：

（一）費(fèi)用回顧：

1、營(yíng)銷政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤(rùn)額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）

（二）費(fèi)用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素：

①營(yíng)銷部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在“知情難，無(wú)審批”的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法加強(qiáng)。

③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：

（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。

2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

4、提問(wèn)題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。

5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。

（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：

1、正面因素分析：

①采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過(guò)“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺(jué)到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

④管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問(wèn)題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問(wèn)題時(shí)首先聯(lián)想解決問(wèn)題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問(wèn)題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問(wèn)題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

⑤在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇?dòng)性和工作實(shí)效的提升。

2、負(fù)面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

③銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對(duì)能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過(guò)關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰(shuí)都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。

四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：

（一）運(yùn)作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。

（二）存在的負(fù)面因素分析：

1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問(wèn)題：

1、銷售管理無(wú)數(shù)據(jù)：

一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效！

2、管理無(wú)層級(jí)：

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請(qǐng)示老板……”。本意沒(méi)錯(cuò)，老板才是最終決策者！但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值；二、為公司解決問(wèn)題；三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！——例如，某客戶要申請(qǐng)某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶會(huì)認(rèn)為“老板不錯(cuò)”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會(huì)認(rèn)為“老板太精了”！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問(wèn)題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請(qǐng)些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對(duì)正確！——正確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！

而且，從管理的角度來(lái)分析公司的管理?！禷管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級(jí)和跨度（事實(shí)上，無(wú)論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“a”形狀）。管理的扁

平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒(méi)必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！

我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動(dòng)化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，對(duì)每一個(gè)“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員（老板）來(lái)講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)！——因?yàn)椤安考逼焚|(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì)加大，比較累。第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”；第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會(huì)毀掉整條“生產(chǎn)線”！

3、管理無(wú)流程：

生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過(guò)程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說(shuō)結(jié)果的品質(zhì)沒(méi)有達(dá)到最佳！

當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來(lái)分析。如果從過(guò)程來(lái)分析，就會(huì)出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒(méi)有人去做！有些人忙得實(shí)效低下，有些人卻閑得無(wú)所事事！簡(jiǎn)單地舉例，某份文件傳真過(guò)來(lái)，文員不知道該給誰(shuí)處理或者先給誰(shuí)處理后給誰(shuí)處理？唯一的辦法，上面注明給誰(shuí)就交給誰(shuí)！結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理?。ㄖ苯訌呐淞系焦嘌b環(huán)節(jié)）

六、完善管理的建議：

無(wú)論什么樣的觀點(diǎn)，無(wú)論什么樣的管理，無(wú)論什么樣的人來(lái)建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問(wèn)題：

1、執(zhí)行力太差的問(wèn)題：

無(wú)論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步！

2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問(wèn)題：

篇（2）

1、行業(yè)市場(chǎng)容量變化

今年湯遜湖地區(qū)又新開了陽(yáng)光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個(gè)湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強(qiáng)不少，同時(shí)彼此的競(jìng)爭(zhēng)也加強(qiáng)了。

2、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

市區(qū)會(huì)議周邊化的趨勢(shì)正在形成，業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有：黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢(shì)就集中在荷田會(huì)所與夢(mèng)天湖之間。正處在中心地帶的我們?cè)诘乩砩嫌械锰飒?dú)厚的優(yōu)勢(shì)，今后要發(fā)揚(yáng)并強(qiáng)化，如：加做從澳門山莊到賓館門前的路邊廣告等。同時(shí)在銷售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢(shì)，隨時(shí)調(diào)整銷售策略。

3、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額排名變化

從04年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)份額排名第四（排名依次為：夢(mèng)天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館）上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時(shí)固定客源增加到30多個(gè)；

4、渠道模式變化及特點(diǎn)

04年的銷售以單個(gè)的主體為主，銷售的模式單一。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類整體直銷、旅行社及會(huì)議公司分銷、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷售模式。文秘站網(wǎng)-

5、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)

04年的賓館銷售是水平的，即市場(chǎng)與銷售一起完成，做市場(chǎng)與完成銷售沒(méi)有分開。今年，我們已將兩項(xiàng)工作在概念上分開，并著手進(jìn)行市場(chǎng)的培植：今年我們建立有效客戶檔案1200個(gè)，其中企事業(yè)單位800戶，特殊宴會(huì)客戶180個(gè)，分銷單位200戶。今年的銷售終端形態(tài)形成漏斗型（即：市場(chǎng)廣泛開拓客源、銷售做好服務(wù)歸口），并向社會(huì)上的銷售雙軌制方向發(fā)展。

6、消費(fèi)者需求變化

僅僅為客人提供住房服務(wù)、餐飲服務(wù)、娛樂(lè)服務(wù)已不能滿足會(huì)議市場(chǎng)需求。今年開始征對(duì)消費(fèi)者需求的變化我們將團(tuán)隊(duì)客戶分為一般商務(wù)團(tuán)隊(duì)與特殊旅游團(tuán)隊(duì)。有征對(duì)性的開發(fā)周邊旅游線路2條。

7、市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今年銷售表現(xiàn)

“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”這句話教會(huì)了我們很多的東西。尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷售工作中，夢(mèng)天湖的連鎖信息管理，極具親和力的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)銷售、湯孫湖山莊的多重銷售、荷田的定項(xiàng)縱深客戶管理等，都值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。

（二）本年度部門工作總結(jié)

1、部門建設(shè)

上半年部門人員充足，市場(chǎng)體系完整。下半年人員不足，市場(chǎng)體系失效。

2、部門人員培養(yǎng)

市場(chǎng)部現(xiàn)有人員4名。經(jīng)過(guò)大半年的打磨，他們已基本掌握市場(chǎng)銷售運(yùn)作。但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強(qiáng)。由于部門人員少、任務(wù)重，故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。

3、與其他部門的配合

與并賓館其他部門的配合比較好，在群策群力方面還應(yīng)加強(qiáng)。

（三）新年度工作計(jì)劃

“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃我覺(jué)得要強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為賓館新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

1、目標(biāo)導(dǎo)向

營(yíng)銷目標(biāo)的擬定是來(lái)年?duì)I銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是，全年總體的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)的擬定，其中：銷售目標(biāo)為120萬(wàn)/年，費(fèi)用目標(biāo)為1.2萬(wàn)/年，渠道開發(fā)目標(biāo)為4條/年，終端建設(shè)目標(biāo)為50個(gè)/人/年，人員配置為8人。

2、產(chǎn)品規(guī)劃

根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃有：擴(kuò)充賓館產(chǎn)品大類，變不暢銷主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品（如將大使套變四人間，提供團(tuán)隊(duì)會(huì)務(wù)組消費(fèi)并加強(qiáng)日常銷售）、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂(lè)部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。

3、品牌推廣

篇（3）

戰(zhàn)略控制就是將實(shí)際戰(zhàn)略實(shí)施反饋回來(lái)的信息與預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行比較，檢測(cè)二者的偏差程度，并采取有效的措施進(jìn)行糾正，以達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)。營(yíng)銷控制是企業(yè)用于跟蹤營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中的每一環(huán)節(jié)，確保其按計(jì)劃目標(biāo)運(yùn)行而實(shí)施的一套工作程序或工作制度。營(yíng)銷控制可以幫助管理者及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，采取措施防患于未然，并對(duì)營(yíng)銷人員起著監(jiān)督和激勵(lì)的作用。

一營(yíng)銷戰(zhàn)略控制的必要性

戰(zhàn)略通常都是建立在事先對(duì)眾多不確定因素的假定基礎(chǔ)上的，當(dāng)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中，遇到與事先假定不一致的情況時(shí)，就要通過(guò)某種營(yíng)銷控制措施，進(jìn)行糾偏。對(duì)于源泉飲品公司來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷戰(zhàn)略的控制是非常必要的。目前消費(fèi)者需求變化日益迅速，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品開發(fā)非?？欤@樣飲品企業(yè)必須對(duì)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行控制，當(dāng)消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品變化時(shí)，公司也需要重新進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)和定位。同樣，也要對(duì)品牌和關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施進(jìn)行控制，以保證這些戰(zhàn)略真正得到實(shí)施?？傊瑧?zhàn)略控制是戰(zhàn)略得以順利實(shí)施并獲得成功的重要保證，失去了戰(zhàn)略控制，戰(zhàn)略要么成了紙上談兵，流于形式;要么產(chǎn)生偏差，背離目標(biāo)。二者都會(huì)使戰(zhàn)略失效，失去對(duì)企業(yè)行為的指導(dǎo)意義。

二戰(zhàn)略控制的程序

一般來(lái)講，有效的控制程序共分為六步，

(一)確定控制對(duì)象

即確定對(duì)那些營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行控制，雖說(shuō)控制的內(nèi)容越多，范圍越廣，可獲得的信息就越多，但任何控制活動(dòng)都需要費(fèi)用支出。因此，在確定控制對(duì)象時(shí)，應(yīng)當(dāng)合理確定控制范圍。根據(jù)源泉公司的實(shí)際情況，主要對(duì)品牌(知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度)、經(jīng)銷商滿意度、及銷售收入和銷售利潤(rùn)加以控制。

(二)設(shè)置控制目標(biāo)

根據(jù)企業(yè)所確定的控制對(duì)象設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)，通常這些控制目標(biāo)就是企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。

(三)確定控制標(biāo)準(zhǔn)

控制標(biāo)準(zhǔn)可由公司管理者參考其他企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，如與行業(yè)內(nèi)娃哈哈、農(nóng)夫山泉等企業(yè)進(jìn)行比較，并結(jié)合自己情況制定控制標(biāo)準(zhǔn)。

(四)比較實(shí)績(jī)與標(biāo)準(zhǔn)

在將控制標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行比較后，如果一致，則控制過(guò)程結(jié)束;如不一致，則進(jìn)行下一步。

(五)分析產(chǎn)生偏差的原因

產(chǎn)生偏差的原因一般有兩種情況:一是實(shí)施過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題，這種偏差較易分析;二是戰(zhàn)略本身的問(wèn)題，確認(rèn)這種偏差比較困難。

(六)采取改進(jìn)措施

針對(duì)造成實(shí)際工作績(jī)效與控制標(biāo)準(zhǔn)之間產(chǎn)生偏差的原因，企業(yè)必須采取相應(yīng)的改進(jìn)措施加以補(bǔ)救或者調(diào)整目標(biāo)。

三戰(zhàn)略控制的方法

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的控制可以從下面幾個(gè)方面進(jìn)行:市場(chǎng)營(yíng)銷年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。

(一)年度計(jì)劃控制

飲品企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行能否取得理想的成效，還要看控制工作進(jìn)展得如何。飲品企業(yè)的年度計(jì)劃控制是指企業(yè)在本年度內(nèi)采取控制步驟，檢查實(shí)際績(jī)效與戰(zhàn)略計(jì)劃之間是否有偏差，并采取改進(jìn)措施，以確保市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)與完成。目的在與保證企業(yè)達(dá)到年度計(jì)劃規(guī)定的銷售額、利潤(rùn)指標(biāo)及其他指標(biāo)，其中心是目標(biāo)管理。年度計(jì)劃控制的實(shí)質(zhì)是隨時(shí)檢查年度計(jì)劃的執(zhí)行情況，公司高層主要通過(guò)銷售額分析，分析原因總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。同樣要對(duì)市場(chǎng)占有率、費(fèi)用/銷售額比、廣告費(fèi)用/來(lái)訪盤、顧客滿意度等進(jìn)行分析來(lái)追蹤檢查計(jì)劃執(zhí)行績(jī)效。

(二)盈利能力控制

盈利能力控制主要是營(yíng)銷成本控制和財(cái)務(wù)指標(biāo)控制。這兩項(xiàng)指標(biāo)可以幫助公司決定各種營(yíng)銷活動(dòng)是否繼續(xù)或調(diào)整。

盈利能力控制一般由企業(yè)內(nèi)部負(fù)責(zé)監(jiān)控營(yíng)銷支出和活動(dòng)的營(yíng)銷主計(jì)人員負(fù)責(zé)，旨在測(cè)定企業(yè)不同產(chǎn)品、不同銷售地區(qū)、不同顧客群、不同銷售渠道以及不同規(guī)模訂單的盈利情況的控制活動(dòng)。營(yíng)銷渠道的貢獻(xiàn)毛收益是收入與變動(dòng)性費(fèi)用相抵的結(jié)果，凈損益則是收入與總費(fèi)用配比的結(jié)果。沒(méi)有嚴(yán)格的市場(chǎng)營(yíng)銷成本和企業(yè)生產(chǎn)成本的控制，企業(yè)要取得較高的盈利水平和較好的經(jīng)濟(jì)效益是難以想象的。因此飲品企業(yè)對(duì)直接推銷費(fèi)用、促銷費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、折舊費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)用及其他營(yíng)銷費(fèi)用，進(jìn)行有效控制，全面降低支出水平。

(三)效率控制

效率控制包括銷售隊(duì)伍效率、廣告效率、促銷效率等多項(xiàng)控制。如果盈利能力顯示出飲品關(guān)于某一產(chǎn)品、地區(qū)或市場(chǎng)利潤(rùn)很差，則需要考慮是否有更高效率的方式來(lái)管理銷售人員、廣告、銷售促進(jìn)及分銷。具體如下:

首先,銷售人員效率控制。企業(yè)所在周邊城市的銷售經(jīng)理可以通過(guò)不同的標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)對(duì)其控制。包括，每個(gè)人銷售人員每天平均的銷售訪問(wèn)次數(shù)，每次會(huì)晤的平均訪問(wèn)時(shí)間，每次銷售訪問(wèn)的平均收益，每次銷售訪問(wèn)的平均成本，每次銷售訪問(wèn)而訂購(gòu)的百分比，每期間的新顧客數(shù)，比如飲品企業(yè)要求銷售人員每月必須完成新開零售商多少家，如果達(dá)不到目標(biāo)，需分析是銷售人員效率低或其他原因。還須控制期間喪失的顧客數(shù)，銷售成本對(duì)總銷售額的百分比等。

其次，廣告效率控制。廣告效率控制可從以下幾個(gè)方面完成。每一媒體類、每一媒體工具接觸每千名購(gòu)買者所花費(fèi)的廣告成本，顧客對(duì)每一媒體工具注意、聯(lián)想和閱讀的百分比，顧客對(duì)廣告內(nèi)容和效果的意見，廣告前后對(duì)產(chǎn)品態(tài)度的衡量，受廣告刺激而引起的詢問(wèn)次數(shù).

再次，銷售促進(jìn)效率控制。飲品企業(yè)管理人員要對(duì)每一銷售促進(jìn)成本和對(duì)銷售的影響作記錄，注意做好相關(guān)統(tǒng)計(jì)，由于優(yōu)惠而銷售的百分比，每一銷售額的陳列成本，贈(zèng)券收回的百分比，因示范而引起詢問(wèn)的次數(shù)等，從而加強(qiáng)對(duì)銷售促進(jìn)效率控制。

最后，分銷效率控制。分銷效率控制主要是對(duì)企業(yè)存貨水準(zhǔn)、倉(cāng)庫(kù)位置及運(yùn)輸方式進(jìn)行分析和改進(jìn)，以達(dá)到最佳配置并尋找最佳運(yùn)輸方式和途徑。其目的在于提高推銷、廣告、銷售促進(jìn)和分銷等市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的效率，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理必須注視若干關(guān)鍵比率，這些比率表明上述市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素的功能執(zhí)行的有效性以及應(yīng)該如何改進(jìn)執(zhí)行情況。

(四)市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)

由于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化很快，往往會(huì)使企業(yè)制定的目標(biāo)、戰(zhàn)略、方案失去作用。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程當(dāng)中必然會(huì)出現(xiàn)戰(zhàn)略控制問(wèn)題。戰(zhàn)略控制是指市場(chǎng)營(yíng)銷管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作與原計(jì)劃盡可能一致，在控制中通過(guò)不斷評(píng)審和信息反饋，對(duì)戰(zhàn)略不斷修正，可以采用市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)進(jìn)行戰(zhàn)略控制。市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)是對(duì)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的、和定期性檢查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理效果。市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)實(shí)際上是在一定時(shí)期對(duì)企業(yè)全部市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行總體效果評(píng)價(jià)，其主要特點(diǎn)是對(duì)全部活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià).

參考文獻(xiàn):

篇（4）

第一部分2021年上半年工作總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷部自5月份成立以來(lái)，以公司煤炭產(chǎn)品銷售經(jīng)營(yíng)效益最大化為原則，配合煤炭經(jīng)營(yíng)分公司全面做好資源、產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配工作。工作總結(jié)如下：

一、成立黨小組，以黨建引領(lǐng)推動(dòng)市場(chǎng)拓展

在中心黨支部的引領(lǐng)下，部門及時(shí)成立黨小組，加強(qiáng)黨小組建設(shè)，樹立黨建工作與業(yè)務(wù)工作“互融互促”的理念，一是通過(guò)劃分部門市場(chǎng)組與效益組積極推動(dòng)落實(shí)黨小組工作部署，把黨建工作成效轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)拓展活力和提質(zhì)增效再提升實(shí)力，以黨建引領(lǐng)推動(dòng)市場(chǎng)拓展與公司品種煤增量增效行穩(wěn)致遠(yuǎn)。二是規(guī)范和建立黨小組內(nèi)頁(yè)管理制度，對(duì)標(biāo)示范、打造標(biāo)桿，發(fā)揮黨員先鋒模范作用，建立“黨小組+特色業(yè)務(wù)”工作模式，提升黨小組工作能效，營(yíng)造爭(zhēng)當(dāng)先進(jìn)良好合作氛圍，實(shí)現(xiàn)黨建與業(yè)務(wù)的“互融互促”。

二、建章立制，各項(xiàng)工作有序開展

為了保證新成立的市場(chǎng)營(yíng)銷部各項(xiàng)工作有章可循，有據(jù)可依，市場(chǎng)營(yíng)銷部依據(jù)中心相關(guān)管理辦法并結(jié)合自身實(shí)際，在廣泛征集意見的基礎(chǔ)上開展了以下工作，一是根據(jù)公司及中心定編定員指導(dǎo)意見，充分根據(jù)部門業(yè)務(wù)特色明確各崗位業(yè)務(wù)職責(zé)，編制了《市場(chǎng)營(yíng)銷部崗位說(shuō)明書》；二是為營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)有序、積極向上的工作氛圍，培養(yǎng)員工敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)合作和服務(wù)意識(shí)，施行“激勵(lì)先進(jìn)、”的價(jià)值引導(dǎo)導(dǎo)向，促進(jìn)部門工作成效穩(wěn)中有升，依據(jù)《煤炭經(jīng)銷中心 2021 年員工績(jī)效考核管理辦法》指導(dǎo)意見，堅(jiān)持“公平、公正、透明”的原則，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷部工作實(shí)際，制定了《市場(chǎng)營(yíng)銷部績(jī)效考核管理辦法》，為部門各項(xiàng)工作開展提供制度保障。

三、開拓市場(chǎng)，提升公司品牌效應(yīng)

2021年5月6-9日，公司副總經(jīng)理王偉組織經(jīng)銷中心、洗選中心相關(guān)業(yè)務(wù)人員赴廣西協(xié)助煤炭經(jīng)營(yíng)分公司廣西辦事處開展煤炭市場(chǎng)走訪調(diào)研工作，開發(fā)下水原料煤市場(chǎng)。本次調(diào)研集中走訪了華誼能化欽州化工、靖西天桂鋁業(yè)、廣西盛隆冶金、國(guó)投欽州電廠、國(guó)華北海能源等五家企業(yè)，建立了溝通渠道并達(dá)成了合作意向。

針對(duì)韶鋼開展第二批備煤試燒工作，受疫情影響，韶鋼公司接貨后，未能參與現(xiàn)場(chǎng)試燒工作。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻及線上溝通，每日跟蹤現(xiàn)場(chǎng)寫實(shí)情況，及時(shí)溝通了解客戶需求，做好神東煤試燒全過(guò)程跟蹤，加強(qiáng)與客戶效益分析論證，實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效，確保神東煤的品牌效益。

四、分析效益，進(jìn)一步優(yōu)化銷售方案

根據(jù)長(zhǎng)協(xié)價(jià)銷售量與現(xiàn)貨價(jià)銷售量，進(jìn)一步分析神東商品煤質(zhì)、量、價(jià)對(duì)神東經(jīng)營(yíng)效益的影響。

1.價(jià)格情況分析

2021年1-5月份，CCI5500動(dòng)力煤指數(shù)總體運(yùn)行區(qū)間639-895元/噸，平均767元/噸。集團(tuán)年度長(zhǎng)協(xié)價(jià)動(dòng)力煤（5500K）平均掛牌價(jià)格區(qū)間569-614元/噸，平均587元/噸，較CCI5500動(dòng)力煤平均指數(shù)低32（2月份）-308（1月份）元/噸，平均低179元/噸。

2.現(xiàn)貨價(jià)與長(zhǎng)協(xié)價(jià)銷售分析

2021年1-5分月，神東自產(chǎn)動(dòng)力煤現(xiàn)貨銷售比例8.5%-28.5%，現(xiàn)貨銷售平均比例17%，較年初計(jì)劃增加2%，結(jié)合現(xiàn)貨價(jià)和長(zhǎng)協(xié)價(jià)分析，月度現(xiàn)貨價(jià)煤量銷售比例不均衡，現(xiàn)貨價(jià)煤平均售價(jià)較長(zhǎng)協(xié)價(jià)煤售價(jià)高約166元/噸，與實(shí)際價(jià)差低約13元/噸，按1-5月份銷售煤量測(cè)算（499萬(wàn)噸），公司效益損失6487萬(wàn)元。

3.神東動(dòng)力煤產(chǎn)量變化分析

2021年神東自產(chǎn)動(dòng)力煤超量-54－38萬(wàn)噸，平均增量12萬(wàn)噸，超量比例-7.9%－5%，平均0.3%，神東組織生產(chǎn)中一月和五月動(dòng)力煤月度超量比例3.8%和5%，實(shí)際銷售中現(xiàn)貨價(jià)銷售比例完成11.4%和12.6%，未達(dá)到協(xié)議要求比例15%，超量部分均采用長(zhǎng)協(xié)價(jià)結(jié)算。

第二部分2021年下半年工作計(jì)劃

一、深入市場(chǎng)調(diào)研，了解行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展

為進(jìn)一步推進(jìn)煤炭市場(chǎng)分析管理工作的開展，促進(jìn)煤炭經(jīng)銷中心生產(chǎn)銷售“兩貼近”措施落地，同時(shí)完成集團(tuán)課題《陜蒙煤炭核心區(qū)煤炭資源流向分析及外購(gòu)煤定價(jià)機(jī)制研究》、《商品煤質(zhì)、量、價(jià)及運(yùn)輸路線對(duì)神東經(jīng)營(yíng)效益的影響》兩個(gè)課題相關(guān)基礎(chǔ)資料數(shù)據(jù)，煤炭經(jīng)銷中心擬計(jì)劃組織對(duì)集團(tuán)一體化運(yùn)營(yíng)中相關(guān)業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行調(diào)研，主要調(diào)研煤炭鐵路運(yùn)輸線路（10條鐵路線：包神、神朔、朔黃、大準(zhǔn)、甘泉、塔韓、新準(zhǔn)、準(zhǔn)池、黃萬(wàn)、黃大）、港口（黃驊港、天津煤碼頭和珠海煤碼頭）、經(jīng)營(yíng)分公司以及重點(diǎn)客戶等進(jìn)行調(diào)研。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析，根據(jù)調(diào)研結(jié)果細(xì)分市場(chǎng)，反饋市場(chǎng)需求，制定定制化產(chǎn)品需求，配合煤炭經(jīng)營(yíng)分公司開拓產(chǎn)品市場(chǎng)，發(fā)揮好生產(chǎn)與銷售的紐帶橋梁作用。

二、建設(shè)市場(chǎng)信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)效益智能分析

目前神東煤炭集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部智能化、信息化發(fā)展建設(shè)較為迅速，但是沒(méi)有與市場(chǎng)對(duì)接的信息平臺(tái)，對(duì)行業(yè)以及相關(guān)行業(yè)的市場(chǎng)信息量較少，信息更新及時(shí)性較差，缺乏市場(chǎng)信息平臺(tái)來(lái)支撐市場(chǎng)發(fā)展研判決策，為了加強(qiáng)市場(chǎng)信息管理，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擬計(jì)劃建設(shè)市場(chǎng)信息平臺(tái)，將營(yíng)銷工作嵌入煤炭生產(chǎn)、管控、采購(gòu)、銷售、應(yīng)用的全生命周期，同時(shí)通過(guò)信息平臺(tái)關(guān)注發(fā)電、鋼鐵、水泥、焦化、陶瓷等煤炭相關(guān)行業(yè)煤炭用量，為進(jìn)一步分析神東煤炭供應(yīng)提供信息支撐。

三、建立用戶檔案，充分掌握用戶需求

根據(jù)ERP數(shù)據(jù)庫(kù)篩查，共有用戶數(shù)量800左右，目前已梳理出2品種煤用戶數(shù)量201。通過(guò)天眼查、企查查等平臺(tái)進(jìn)行基本信息收集，對(duì)神東自產(chǎn)商品煤用戶進(jìn)行調(diào)研及建檔，了解用戶需求，征集用戶意見，與用戶建立溝通機(jī)制，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作的目標(biāo)。

對(duì)客戶滿意度進(jìn)行調(diào)查和管理。按組開展華中、華東、華北、華南用戶調(diào)研工作，形成用戶用煤數(shù)、質(zhì)量需求及公司品種煤產(chǎn)量、營(yíng)銷可行性報(bào)告。編制月度用戶調(diào)研計(jì)劃，收集整理用戶期望，消除用戶抱怨，建立供需良好關(guān)系。

四、業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)

結(jié)合內(nèi)部培訓(xùn)、外部委培、對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)及員工自學(xué)等方式，全面提升綜合素質(zhì)。

1、內(nèi)部自培。根據(jù)成員原業(yè)務(wù)組織對(duì)內(nèi)部成員每周組織一次集中培訓(xùn)，培訓(xùn)初期重點(diǎn)是對(duì)礦井開采工藝、煤質(zhì)情況、接續(xù)和產(chǎn)量情況；選煤廠方面重點(diǎn)培訓(xùn)洗選工藝、煤質(zhì)指標(biāo)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。

2、外部委培。針對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境，部門成立初期對(duì)市場(chǎng)需求及行業(yè)發(fā)展信息知識(shí)匱乏。聯(lián)系北京礦大、徐州礦大組織進(jìn)行集中培訓(xùn)，根據(jù)崗位設(shè)定，開展針對(duì)性技能提升培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

五、科研工作

針對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)開展技術(shù)創(chuàng)新，細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)煤炭產(chǎn)品清潔利用途徑，提高資源化利用和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。首先重點(diǎn)跟蹤已立項(xiàng)的項(xiàng)目跟進(jìn)，同時(shí)根據(jù)年度工作中發(fā)現(xiàn)的新問(wèn)題組織申請(qǐng)2022年立項(xiàng)。

六、開展效益分析，提出合理化建議

開展運(yùn)輸路線效益分析。從運(yùn)輸路線、各條運(yùn)輸路線之間的關(guān)系、鐵路分段運(yùn)距及運(yùn)費(fèi)、鐵路方面相關(guān)政策方面進(jìn)行全面分析，形成神東自產(chǎn)煤銷售最佳運(yùn)輸路線方案。

篇（5）

2.以市場(chǎng)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，全方位開展電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

自電力體制廠網(wǎng)分開改革之后，各發(fā)電企業(yè)成為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的市場(chǎng)主體，尤其是在電力市場(chǎng)供大于求的形勢(shì)下，有力開展電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作成為發(fā)電企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵。因此我公司成立了以總經(jīng)理為組長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)覆蓋計(jì)劃部、生技部、安環(huán)部、發(fā)電運(yùn)行分場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作組。明確各部門、各崗位的職責(zé)。以總經(jīng)理為首的領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)和電網(wǎng)公司和調(diào)度協(xié)調(diào)開機(jī)方式和檢修工期安排；工作組成員計(jì)劃部、生技部負(fù)責(zé)了解電力供需和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，預(yù)測(cè)下一步的電力市場(chǎng)，落實(shí)運(yùn)行方式和計(jì)劃電量；發(fā)電運(yùn)行分場(chǎng)負(fù)責(zé)將計(jì)劃電量通過(guò)調(diào)度員落到實(shí)處，并將完成計(jì)劃電量和提高低谷電量的責(zé)任落實(shí)到值長(zhǎng)。首先，通過(guò)調(diào)度了解省內(nèi)負(fù)荷和外送負(fù)荷下一步的變化趨勢(shì)。通過(guò)經(jīng)信委了解省內(nèi)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行形勢(shì)。對(duì)電力市場(chǎng)做出初步判斷和預(yù)測(cè)，為下一步的機(jī)組檢修計(jì)劃的安排和燃煤采購(gòu)策略提供依據(jù)。其次，電網(wǎng)公司交易中心、調(diào)度部門除了進(jìn)行日常的工作聯(lián)系外，還開展了全面公關(guān)，保持良好的聯(lián)系狀態(tài)，爭(zhēng)取更多的發(fā)電空間。再次，對(duì)周邊全網(wǎng)機(jī)組開展日對(duì)標(biāo)，周分析、月總結(jié)。每日早上7點(diǎn)前，對(duì)前一日調(diào)峰損失電量，設(shè)備檢修損失電量進(jìn)行分析，并根據(jù)遼寧電網(wǎng)各發(fā)電廠發(fā)電負(fù)荷率、全網(wǎng)日發(fā)電量、火電機(jī)組發(fā)電量、水電機(jī)組發(fā)電量、省內(nèi)負(fù)荷、外送負(fù)荷進(jìn)行分析、總結(jié)，找出本廠和周邊發(fā)電廠發(fā)電負(fù)荷率差距，匯報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)后研究下一步對(duì)策。每周統(tǒng)計(jì)各發(fā)電廠利用小時(shí)數(shù)，始終保證大連發(fā)電利用小時(shí)數(shù)高于平均水平。次月月初對(duì)上月發(fā)電負(fù)荷率、電力市場(chǎng)情況進(jìn)行全面總結(jié)，并預(yù)測(cè)次月電力市場(chǎng)情況和本廠發(fā)電份額，自我加壓，保證自己編制發(fā)電計(jì)劃和目標(biāo)要超越交易中心和東北公司下達(dá)的計(jì)劃電量。

3.積極應(yīng)對(duì)煤炭市場(chǎng)，樹立良好發(fā)電形象。

發(fā)電運(yùn)行分場(chǎng)致力于提高生產(chǎn)隊(duì)伍素質(zhì)，強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)指標(biāo)管理、優(yōu)化機(jī)組運(yùn)行方式、細(xì)化配煤摻燒，確保了機(jī)組能耗降低，提高經(jīng)濟(jì)效益。檢修維護(hù)分場(chǎng)以“小缺陷處理不過(guò)班，大缺陷處理不過(guò)夜”為目標(biāo)致力于實(shí)現(xiàn)設(shè)備“零故障”，確保各機(jī)組等效可用系數(shù)高，堅(jiān)持“應(yīng)修必修、修必修好”的原則，認(rèn)真做好設(shè)備缺陷處理和機(jī)組大小修、節(jié)能技改工作，提高了設(shè)備可靠性和經(jīng)濟(jì)性，技術(shù)骨干人員要努力深入挖掘機(jī)組潛力。以節(jié)能評(píng)價(jià)活動(dòng)為平臺(tái)，梳理影響機(jī)組經(jīng)濟(jì)性因素，提出優(yōu)化方案，有計(jì)劃地進(jìn)行節(jié)能降耗技術(shù)改造和機(jī)組優(yōu)化運(yùn)行。同時(shí)，加強(qiáng)安全管理力度，確保機(jī)組安全穩(wěn)定運(yùn)行，提升上網(wǎng)供電的穩(wěn)定性，樹立良好的穩(wěn)發(fā)形象，提高發(fā)電質(zhì)量。

4.關(guān)注并研究國(guó)家政策，搶得電力市場(chǎng)營(yíng)銷的先機(jī)。

電力市場(chǎng)形勢(shì)是不斷變化的，國(guó)家政策也經(jīng)常會(huì)做一些調(diào)整，對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作將會(huì)產(chǎn)生重要影響。比如2014年5月18日國(guó)家發(fā)改委下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)和改進(jìn)發(fā)電運(yùn)行調(diào)節(jié)管理的指導(dǎo)意見》（發(fā)改運(yùn)行〔2014〕985號(hào)），提出促進(jìn)直接電力交易、促進(jìn)節(jié)能減排、優(yōu)化發(fā)電組合等指導(dǎo)意見，明確了市場(chǎng)化改革的方向，全面推行差別電量政策，確保高效節(jié)能環(huán)保機(jī)組的利用小時(shí)明顯高于其他機(jī)組。而且，對(duì)嚴(yán)格執(zhí)行環(huán)保排放的燃煤發(fā)電機(jī)組實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，如果燃煤機(jī)組排放達(dá)到燃?xì)鈾C(jī)組標(biāo)準(zhǔn)的，給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)電量。這樣，我公司將進(jìn)一步加大環(huán)保節(jié)能改造的力度，為爭(zhēng)取差別電量做好準(zhǔn)備，以求在新一輪的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶得先機(jī)。

篇（6）

總結(jié)幾年的營(yíng)銷經(jīng)歷，筆者認(rèn)為營(yíng)銷人年終過(guò)關(guān)應(yīng)當(dāng)做好一下幾項(xiàng)準(zhǔn)備：

一、 準(zhǔn)備交一份好的銷售答卷：

銷售業(yè)績(jī)是營(yíng)銷人生存的本錢，如果沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)做支撐，即便你說(shuō)的天花亂墜、把渠道治理的服服帖帖、把團(tuán)隊(duì)建立的如何強(qiáng)悍那都是徒勞。

于是，到了第四季度上面開始拼命的壓貨，下面開始拼命的“銷貨”（當(dāng)然也有為完成銷售任務(wù)，把自己的貨銷售到區(qū)域之外現(xiàn)象的存在），目標(biāo)只有一個(gè)，年終過(guò)關(guān)，保住當(dāng)前的飯碗。

做一份高質(zhì)量的銷售問(wèn)卷不是一時(shí)之功，不是可以靠年終沖量而輕易實(shí)現(xiàn)的，但是打好最后一仗足可以為你的銷售答卷錦上添花。

營(yíng)銷人過(guò)年企業(yè)也在過(guò)年，為過(guò)一個(gè)好年企業(yè)在沖量、壓貨的同時(shí)也在出臺(tái)更加強(qiáng)有力的銷售政策作為銷售支持，如果營(yíng)銷人能夠利用好企業(yè)此階段的銷售政策不僅可以為今年的銷售報(bào)表錦上添花，而且可以打造一個(gè)更加強(qiáng)有力的區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)，拓展自己的市場(chǎng)份額，使來(lái)年的工作更加得心應(yīng)手。 　　二、 做好年終盤點(diǎn)，別落下任何一項(xiàng)：

年終了，企業(yè)在做年終審計(jì)，包括的內(nèi)容無(wú)非是企業(yè)這一年的“收支核算”、無(wú)非是往來(lái)賬目的規(guī)范性核實(shí)、無(wú)非是年度企業(yè)損益是否正常；而營(yíng)銷人的年終盤點(diǎn)遠(yuǎn)不止這些。

1、 盤點(diǎn)你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

如果說(shuō)銷售業(yè)績(jī)是你生存所依，那么團(tuán)隊(duì)建設(shè)就是你的立業(yè)之本。沒(méi)有一個(gè)人可以靠自己獨(dú)闖天下。來(lái)年如果你還想在原來(lái)的位置或者更高的位置做銷售的話，那么你首要的工作就是做好你的團(tuán)隊(duì)盤點(diǎn)。

年終是企業(yè)人才流動(dòng)最為頻繁的階段，你如果不能夠保證優(yōu)秀人才的繼續(xù)留任、如果不能保證企業(yè)的正常新陳代謝對(duì)“末尾實(shí)施淘汰與優(yōu)質(zhì)新鮮血液的輸入”，你就無(wú)法保證明年銷售工作的正常開展。

筆者認(rèn)為年終團(tuán)隊(duì)盤點(diǎn)具體包括以下幾個(gè)方面：A、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的盤點(diǎn)，即團(tuán)隊(duì)成員對(duì)公司的銷售政策、任務(wù)指標(biāo)的傳達(dá)、落實(shí)、實(shí)施的執(zhí)行力度及效果；B、團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人評(píng)定，即對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人能力及崗位勝任程度的評(píng)定，甚至包括下一個(gè)年度的崗位調(diào)整的人員測(cè)評(píng)；C、團(tuán)隊(duì)管理的評(píng)定，評(píng)定一年來(lái)自己在團(tuán)隊(duì)管理上形成的經(jīng)驗(yàn)以及暴露的問(wèn)題，甚至包括來(lái)年的改進(jìn)方向。

2、 盤點(diǎn)你的渠道客戶。

這是一個(gè)講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作的時(shí)代，更是一個(gè)提倡渠道忠誠(chéng)的時(shí)代。僅靠個(gè)人英雄主義做不成事，而單靠企業(yè)一己之力更是無(wú)法將企業(yè)壯大。一個(gè)企業(yè)要想在市場(chǎng)扎穩(wěn)腳跟就必須有穩(wěn)定的渠道作為支撐。所以年底了，營(yíng)銷人更應(yīng)該盤點(diǎn)自己的渠道客戶（應(yīng)當(dāng)包括你的經(jīng)銷商以及其它的合作伙伴）。

對(duì)渠道客戶的盤點(diǎn)應(yīng)當(dāng)包括：A、渠道客戶的忠誠(chéng)度；B、渠道客戶與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)展速度及方向的適應(yīng)性；C、渠道客戶與企業(yè)銷售模式的適應(yīng)性；D、渠道客戶對(duì)產(chǎn)品推廣、企業(yè)盈利能力提升及企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的適應(yīng)能力；E、應(yīng)有的渠道調(diào)整方向。

3、 盤點(diǎn)當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷模式：

有了團(tuán)隊(duì)、渠道客戶做支撐并不代表你就可以打好市場(chǎng)營(yíng)銷的攻堅(jiān)仗；有了人還要有先進(jìn)的武器與有效的戰(zhàn)略策略，那么好的市場(chǎng)運(yùn)作模式就是營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)的利器與策略，所以對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷模式的盤點(diǎn)也是營(yíng)銷人年終盤點(diǎn)的一個(gè)主項(xiàng)。

對(duì)于營(yíng)銷模式的盤點(diǎn)應(yīng)當(dāng)包括：A、營(yíng)銷模式的市場(chǎng)適應(yīng)性；B、營(yíng)銷模式的競(jìng)爭(zhēng)力；C、營(yíng)銷模式的盈利性；D、當(dāng)前營(yíng)銷模式所暴露的問(wèn)題及改進(jìn)方向。

4、 盤點(diǎn)你自己。

盤點(diǎn)個(gè)人得失，盤點(diǎn)個(gè)人成績(jī)及不足，盤點(diǎn)個(gè)人成長(zhǎng)空間。

三、 來(lái)年市場(chǎng)及個(gè)人發(fā)展規(guī)劃，一個(gè)不得不提前思考的問(wèn)題。

未雨綢繆方可奪取主動(dòng)。進(jìn)入年底市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)、個(gè)人的成長(zhǎng)極限及空間已經(jīng)基本明朗，來(lái)年的市場(chǎng)如何做，我們又當(dāng)如何規(guī)劃自己職業(yè)生涯的又一個(gè)短期目標(biāo)，已經(jīng)成為了營(yíng)銷人不得不考慮的問(wèn)題。

篇（7）

性別： 男

民族： 漢族

出生日期： 1978年09月24日

學(xué)歷： 大專

技術(shù)職稱： 中級(jí)

畢業(yè)院校： 洛陽(yáng)大學(xué)

所學(xué)專業(yè)： 市場(chǎng)營(yíng)銷

聯(lián)系方式：13888888888

求職意向

工作類型： 全職

單位性質(zhì)： 不限

期望行業(yè)： 紡織品業(yè)（服飾鞋帽、家紡用品、皮具）、建筑、房地產(chǎn)、計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)

期望職位： 區(qū)域銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理/主管、銷售代表、業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理/主管、業(yè)務(wù)拓展專員/助理

工作地點(diǎn)： 杭州市

期望月薪： 不限/面議

教育經(jīng)歷

1999.9-2002.6 洛陽(yáng)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)

培訓(xùn)經(jīng)歷

2002年6月在杭州頤高數(shù)碼集團(tuán)培訓(xùn)計(jì)算機(jī)技術(shù),并取得電腦維修職格證書

2005年11月在杭州科技培訓(xùn)學(xué)校培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷課程,并取得中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理職格證書

2006年取得機(jī)動(dòng)車駕駛證C1照.

工作經(jīng)驗(yàn)

一．2006/42009/10：浙江康達(dá)汽車工貿(mào)有限公司

職務(wù)：銷售顧問(wèn)，銷售主管，市場(chǎng)營(yíng)銷主管

a. 按照公司的營(yíng)銷政策開展工作，執(zhí)行公司的年度銷售目標(biāo)，合理的細(xì)分市場(chǎng)，協(xié)助銷售部開展有利銷售的促銷活動(dòng)！

b.對(duì)一些汽車消費(fèi)政策上的一些變化,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略的變化,及時(shí)上報(bào),并提出市場(chǎng)分析報(bào)告及建議,供上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)銷售決策用!

c.每月對(duì)銷售任務(wù)的完成進(jìn)行總結(jié),對(duì)銷售部進(jìn)行打分考核,分析銷售過(guò)程的不足,制定如何改進(jìn)計(jì)劃!

d.配合公司處理一些突發(fā)事件，維護(hù)品牌形象，提高客戶滿意度！

e. 跑政府部門以及事業(yè)單位,拉單采購(gòu),競(jìng)標(biāo)，與省市采購(gòu)辦主要領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系良好！

二．2002/07--2006/3：杭州麥芝西柏智能科技有限公司

職務(wù)：業(yè)務(wù)員，直銷部經(jīng)理

主要從事IC門禁，考勤消費(fèi)一卡通,以及安防監(jiān)控設(shè)備。

篇（8）

中圖分類號(hào)：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）11-00-01

一、企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)重視的問(wèn)題

（一）認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和研究

現(xiàn)代社會(huì)不斷高速發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)也隨之得到了進(jìn)一步的發(fā)展，然而良好的經(jīng)營(yíng)是其內(nèi)部進(jìn)行管理的主要重心，但是有力的決策卻又決定著良好經(jīng)營(yíng)的發(fā)展。社會(huì)企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營(yíng)以及管理決策的前提和基礎(chǔ)，主要取決于市場(chǎng)信息。消費(fèi)者在社會(huì)中消費(fèi)各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，為了能夠全面有效的保證消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)，以及在使用產(chǎn)品中得到最大化的滿意度，那么企業(yè)本身在做出每個(gè)決定的時(shí)候，都需要針對(duì)各種信息進(jìn)行全面有效的分析。除此之外，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)當(dāng)中，企業(yè)還需要相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者以及經(jīng)銷商和其他市場(chǎng)因素，與之相應(yīng)的各種信息，進(jìn)行充分的了解和分析總結(jié)。由此我們可以看出，在社會(huì)中發(fā)展的各個(gè)企業(yè)，針對(duì)市場(chǎng)調(diào)查以及研究工作需要全面加強(qiáng)力度，進(jìn)一步全方位的加以做好。

目前在實(shí)踐生活中，我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研方面的重視力度依舊不夠，顯得散漫而不夠?qū)I(yè)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以及市場(chǎng)營(yíng)銷主管，在自身的思想中針對(duì)市場(chǎng)調(diào)研工作，沒(méi)有給予一定力度的重視，對(duì)其在進(jìn)行營(yíng)銷的時(shí)候所展現(xiàn)出來(lái)的重要性沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)。然而，更有嚴(yán)重者針對(duì)產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的定位以及價(jià)格策略和目標(biāo)市場(chǎng)等方面，所作出的經(jīng)營(yíng)決策都是根據(jù)自己的主觀判斷，因而在實(shí)踐當(dāng)中將會(huì)出現(xiàn)所采取的決策失誤現(xiàn)象，有些企業(yè)甚至?xí)驗(yàn)檫@些方面的原因破產(chǎn)，然而企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)到最后也無(wú)法判斷，造成這種現(xiàn)象出現(xiàn)的原因具體是什么，不明白自己到底是錯(cuò)在了那個(gè)方面。

因此，我們從上文中可以看出，當(dāng)今新時(shí)期在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中有著新的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研不重視的企業(yè)，那么在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面也無(wú)法取得有效的成功。所以，我國(guó)企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)調(diào)研以及研究的重要性和必要性，全都需要全面充分的進(jìn)行認(rèn)識(shí)和分析，將在整個(gè)調(diào)研過(guò)程當(dāng)中的預(yù)用經(jīng)費(fèi)需要進(jìn)一步加大，提升市場(chǎng)調(diào)研的力度，企業(yè)在當(dāng)今社會(huì)中進(jìn)一步的發(fā)展，只有全面做到知己知彼，這樣才能夠真正有效的百戰(zhàn)百勝。

（二）逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品綠色化

產(chǎn)品綠色化，是指使產(chǎn)品成為綠色產(chǎn)品，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售等各個(gè)方面全面實(shí)現(xiàn)綠色化。筆者經(jīng)過(guò)研究分析認(rèn)為有效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的綠色化，一般主要有以下途徑：

首先，節(jié)約能源和資源。目前，由于過(guò)度開采，世界各地的自然資源大量消耗甚至枯竭，因此，節(jié)約資源和能源已經(jīng)成為各國(guó)政府及有遠(yuǎn)見的企業(yè)家的共識(shí)；其次，不使用有害化學(xué)物質(zhì)?；瘜W(xué)物質(zhì)對(duì)人體健康有著不容忽視的危害，這就需要企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和使用過(guò)程中盡量不使用有害化學(xué)物質(zhì)；最后，開發(fā)替代品或新產(chǎn)品。對(duì)那些嚴(yán)重污染和破壞環(huán)境的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)盡早研制和尋找替代品，或者開發(fā)新型的產(chǎn)品。

除此以外，產(chǎn)品綠色化的途徑還有很多很多，有待于企業(yè)和科研人員的進(jìn)一步研制和開發(fā)利用?！?shí)現(xiàn)產(chǎn)品綠色化，企業(yè)除了要掌握先進(jìn)的綠色生產(chǎn)技術(shù)以外，還應(yīng)從內(nèi)部管理入手，這就是綠色管理問(wèn)題。

所謂綠色管理，就是將環(huán)境保護(hù)觀念融入企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理之中，從上層決策到基層實(shí)施，從機(jī)構(gòu)設(shè)置到人員培訓(xùn)，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到生產(chǎn)的全過(guò)程，從決策者到全體職工處處樹立環(huán)保觀念，使企業(yè)及其產(chǎn)品適應(yīng)環(huán)保時(shí)代的需要，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

（三）建立健全營(yíng)銷組織和營(yíng)銷隊(duì)伍

首先，建立一套正規(guī)的營(yíng)銷組織。在這個(gè)組織中，營(yíng)銷總經(jīng)理應(yīng)具備相應(yīng)的營(yíng)銷才能和管理才能；能制定出比較科學(xué)和切實(shí)可行的年度營(yíng)銷計(jì)劃；明確總部與下屬分部的責(zé)權(quán)利；保持營(yíng)銷政策的穩(wěn)定性，政策一旦出臺(tái)，就該按政策辦事，至少在一年內(nèi)保持不變，讓銷售人員完全安心地搞好銷售工作。

其次，選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的推銷人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括：了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀；企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過(guò)程；消費(fèi)者的不同類型、購(gòu)買動(dòng)機(jī)及購(gòu)買習(xí)慣；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)策略；推銷技巧等等。

然后，對(duì)銷售人員進(jìn)行科學(xué)的管理。企業(yè)應(yīng)給予推銷員較高的酬金和經(jīng)常性的鼓勵(lì)。這樣可以促使推銷人員更加積極地工作。此外，營(yíng)銷組織還應(yīng)對(duì)推銷員定期進(jìn)行評(píng)估。通過(guò)這種正式的評(píng)估和建設(shè)性反饋意見，可以鼓勵(lì)和幫助推銷人員更好地工作。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）拾遺補(bǔ)缺

在開辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域時(shí)，應(yīng)充分把握市場(chǎng)需求的變化，做到以下幾點(diǎn)：發(fā)揮貼近市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，活躍于競(jìng)爭(zhēng)變化快的領(lǐng)域；利用經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活的特點(diǎn)，進(jìn)入大企業(yè)尚未涉及的領(lǐng)域；集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤(rùn)薄的領(lǐng)域。采取這種拾遺補(bǔ)缺策略，企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，成功率較高。

（二）技術(shù)創(chuàng)新

這是以科學(xué)技術(shù)的日新月異為背景，把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種策略。技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術(shù)創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，也給予企業(yè)興盛的動(dòng)力之源。在物質(zhì)上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)；在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng)新策略使得先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)域的小企業(yè)在世界范圍內(nèi)崛起，成為技術(shù)革新的重要活躍的力量。

（三）質(zhì)量第一

必須認(rèn)清小企業(yè)的發(fā)展是在高質(zhì)量、高效益基礎(chǔ)上的發(fā)展，要由過(guò)去單純的產(chǎn)品數(shù)量管理轉(zhuǎn)變?yōu)槿娴漠a(chǎn)品質(zhì)量管理，既重視產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，又重視產(chǎn)品的包裝的外觀質(zhì)量，特別是產(chǎn)品的售前、售中和售后服務(wù)的質(zhì)量。

三、結(jié)束語(yǔ)

總而言之，企業(yè)在社會(huì)中想要具有廣闊的發(fā)展空間，那么就必要全面重視市場(chǎng)營(yíng)銷工作，其能夠有效的將社會(huì)需要有效的轉(zhuǎn)化成為企業(yè)盈利的機(jī)會(huì)，隨著社會(huì)的不斷高速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，由此企業(yè)需要將市場(chǎng)營(yíng)銷工作擺在最高位置，深入每一個(gè)管理人員的思想當(dāng)中。

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篇（9）

國(guó)內(nèi)軍工市場(chǎng)經(jīng)過(guò)21世紀(jì)頭幾年快速發(fā)展后，國(guó)家近幾年投入軍工科研的經(jīng)費(fèi)增長(zhǎng)速度開始放緩，市場(chǎng)趨于穩(wěn)步發(fā)展態(tài)勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)卻日趨激烈。如何提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的提高，成為國(guó)內(nèi)軍工企業(yè)急需解決的問(wèn)題。

一、軍工市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

隨著民用科技的高速發(fā)展，軍工產(chǎn)品科研的技術(shù)門檻越來(lái)越低，一大批新進(jìn)入者憑借其在民用科技領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開始涉足軍工市場(chǎng)，逐步威脅著傳統(tǒng)軍工企業(yè)的市場(chǎng)地位。

而不同專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的軍工企業(yè)為提高企業(yè)自身產(chǎn)值及收益，開始慢慢滲透到其他專業(yè)領(lǐng)域，以往和諧的各自為陣的市場(chǎng)格局開始被逐步打破，結(jié)果是“術(shù)業(yè)有專攻”并不能給企業(yè)帶來(lái)最大的經(jīng)濟(jì)效益，反而強(qiáng)大的系統(tǒng)級(jí)綜合實(shí)力能幫助企業(yè)爭(zhēng)取到更大的訂單。

營(yíng)銷管理作為企業(yè)發(fā)展中最重要的一項(xiàng)工作，對(duì)于提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力具有重要作用。筆者作為某大型軍工企業(yè)市場(chǎng)管理人員，對(duì)目前軍工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段和營(yíng)銷模式有較為深入的了解。本文將通過(guò)總結(jié)軍工企業(yè)的傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式特點(diǎn)，分析創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理的必要性，提出軍工企業(yè)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理的策略，幫助企業(yè)加速自身發(fā)展，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)空間。

二、軍工企業(yè)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的短板

軍工市場(chǎng)本身就具有一些特殊屬性。就國(guó)防科研產(chǎn)品而言，政府和軍方是產(chǎn)品的唯一用戶，科研任務(wù)一般由政府或軍方指定，產(chǎn)品價(jià)格由供求雙方協(xié)商或采用成本加成率決定。

隨著近年來(lái)軍品采購(gòu)方式從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)型，軍工市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，軍工企業(yè)在原有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的市場(chǎng)營(yíng)銷模式暴露出種種弊端，嚴(yán)重制約了企業(yè)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，主要問(wèn)題體現(xiàn)在：

（1）營(yíng)銷觀念落后，缺少現(xiàn)代營(yíng)銷理念

目前很多軍工企業(yè)由于長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制和傳統(tǒng)思維慣性，營(yíng)銷管理手段落后，缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理論和市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷工作的觀念較為落后，認(rèn)為科研任務(wù)是指定，不需要營(yíng)銷，也無(wú)法依據(jù)民品模式營(yíng)銷，甚至簡(jiǎn)單的認(rèn)為軍品營(yíng)銷就是拉關(guān)系，爭(zhēng)項(xiàng)目，跑訂貨，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷管理給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值，這在很大程度上制約了市場(chǎng)的開發(fā)，與當(dāng)前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展極不相稱。

（2）營(yíng)銷體系不完善，管理機(jī)制不健全

目前大多數(shù)軍工企業(yè)的部門劃分是市場(chǎng)部門專職負(fù)責(zé)軍工市場(chǎng)開發(fā)及產(chǎn)品銷售，包括客戶溝通與合同簽訂；科技計(jì)劃部門負(fù)責(zé)合同執(zhí)行，包括項(xiàng)目全生命周期管理；研發(fā)和生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)履行合同，包括技術(shù)實(shí)現(xiàn)和產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)。各部門基本獨(dú)立運(yùn)作，企業(yè)員工普遍有“營(yíng)銷工作是市場(chǎng)部門的事”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，缺乏“全員市場(chǎng)”意識(shí)，缺乏跨部門的相互協(xié)同和市場(chǎng)信息共享。同時(shí)市場(chǎng)人員的規(guī)模和整體專業(yè)素養(yǎng)與眼下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求還有很大差距，營(yíng)銷工作的專業(yè)化水平有待提升，營(yíng)銷活動(dòng)的科學(xué)性、準(zhǔn)確性不夠，對(duì)于員工的激勵(lì)機(jī)制也不健全，不能適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

（3）客戶關(guān)系管理無(wú)序，缺乏用戶導(dǎo)向的營(yíng)銷意識(shí)

軍工企業(yè)通常以滿足計(jì)劃性任務(wù)為前提展開工作，形成了以技術(shù)或產(chǎn)品為中心的管理方式，缺乏以理解用戶、關(guān)注用戶、滿足需求、用戶導(dǎo)向的營(yíng)銷意識(shí)，在企業(yè)的各個(gè)科研生產(chǎn)環(huán)節(jié)中沒(méi)有體現(xiàn)出“以用戶為中心”。更重要的是，對(duì)主要的用戶沒(méi)有建立起規(guī)范的管理流程，對(duì)關(guān)鍵用戶缺乏有效的全過(guò)程跟蹤管理手段，缺少對(duì)用戶資料信息的實(shí)時(shí)管理與更新，帶來(lái)的后果是企業(yè)不能及時(shí)的全面的發(fā)掘潛在用戶和潛在商機(jī)，增加了競(jìng)爭(zhēng)壓力和營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。

三、軍工市場(chǎng)創(chuàng)新營(yíng)銷管理策略建議

面對(duì)軍工市場(chǎng)新的發(fā)展形勢(shì)，軍工企業(yè)應(yīng)該盡快調(diào)整思路，運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論，認(rèn)真分析其主營(yíng)業(yè)務(wù)和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，探索適合企業(yè)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式，制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)措施，建立一套機(jī)制健全、績(jī)效考核合理的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，從而應(yīng)對(duì)未來(lái)更為嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

（1）轉(zhuǎn)變落后觀念，建立營(yíng)銷管理理念

軍工企業(yè)首先要轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)、客戶意識(shí)、危機(jī)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，把營(yíng)銷納入整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系，系統(tǒng)謀劃，整體推進(jìn)。同時(shí)強(qiáng)調(diào)顧客至上，以滿足顧客需求為根本出發(fā)點(diǎn)，提高市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)，建立以市場(chǎng)為中心的涵蓋產(chǎn)品開發(fā)、物資、科研、生產(chǎn)、質(zhì)量、服務(wù)等的多項(xiàng)管理制度，以市場(chǎng)化的觀念推動(dòng)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷。

（2）加強(qiáng)內(nèi)外溝通，推進(jìn)全員市場(chǎng)營(yíng)銷

充分調(diào)動(dòng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、市場(chǎng)人員、項(xiàng)目管理人員以及科研、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、采購(gòu)部門的專業(yè)人員、企業(yè)外部專家等的參與積極性，加強(qiáng)內(nèi)外部溝通協(xié)調(diào)，建立客戶服務(wù)體系，從原材料進(jìn)入生產(chǎn)線就開始切入，讓每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)員工都心裝客戶，進(jìn)行全員營(yíng)銷，讓營(yíng)銷與每位員工的工作和利益融為一體，增強(qiáng)客戶服務(wù)和市場(chǎng)開拓能力。同時(shí)可在客戶集中地區(qū)設(shè)立辦事處或常駐制度進(jìn)行市場(chǎng)開拓，后端人員提供行政支持和技術(shù)支撐，形成前后端的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，帶動(dòng)全員參與市場(chǎng)營(yíng)銷。

（3）細(xì)分客戶群體，實(shí)施客戶動(dòng)態(tài)分類管理

軍工市場(chǎng)進(jìn)入門檻較高，客戶具有特殊性，客戶群相對(duì)固定。針對(duì)軍工市場(chǎng)大客戶集中、與民品客戶存在較大差異的特點(diǎn)，可采取不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類管理，在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中逐步完善規(guī)范客戶群體細(xì)分。軍工企業(yè)可按照單位和個(gè)人，分別制定分類標(biāo)準(zhǔn)。其中，根據(jù)單位客戶年度采購(gòu)合同額和客戶增值潛力、客戶新品立項(xiàng)數(shù)和客戶需求潛力等因素，分為優(yōu)質(zhì)型客戶、發(fā)展型客戶、維持型客戶、放棄型客戶；根據(jù)個(gè)人在業(yè)務(wù)過(guò)程中擔(dān)任的角色分為決策型、重點(diǎn)型、普通型。

（4）建立激勵(lì)機(jī)制，提升市場(chǎng)人員能動(dòng)性

為了科學(xué)評(píng)價(jià)市場(chǎng)人員在營(yíng)銷過(guò)程中的工作，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，應(yīng)建立市場(chǎng)營(yíng)銷評(píng)價(jià)和激勵(lì)機(jī)制?？梢皂?xiàng)目為單元將每個(gè)工作環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)分。所有項(xiàng)目都有明確的計(jì)劃節(jié)點(diǎn)和年度完成標(biāo)志，實(shí)際完成情況與計(jì)劃相比較的結(jié)果可以作為考核的依據(jù)，做到有獎(jiǎng)有罰。

（5）研究市場(chǎng)形勢(shì)，制定合理的4P營(yíng)銷策略

第一，定價(jià)策略。軍工市場(chǎng)價(jià)格一般采用“企業(yè)報(bào)價(jià)，軍方審價(jià)后定價(jià)”的定價(jià)方式。企業(yè)可以將市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品價(jià)格作為定價(jià)基本依據(jù)，適當(dāng)考慮研制期間的其他成本，并隨競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化確定和調(diào)整價(jià)格水平。還有一種手段是在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中壓低價(jià)格獲得訂單，在研制生產(chǎn)過(guò)程中再申請(qǐng)經(jīng)費(fèi)超概算。

第二，渠道策略。軍工市場(chǎng)信息出于保密因素不能在公開媒體上獲得，只有依靠市場(chǎng)人員逐漸建立起來(lái)的客戶渠道，才能掌握到顧客需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)捕獲市場(chǎng)信息。要通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷，培養(yǎng)與客戶的感情，掌握客戶內(nèi)部的決策程序，并與決策鏈中的關(guān)鍵人物進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通。

第三，宣傳推廣策略。抓住國(guó)家加大投資拉動(dòng)內(nèi)需、國(guó)防十二五重大專項(xiàng)等有利機(jī)遇，擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)域和規(guī)模。同時(shí)要統(tǒng)一企業(yè)的對(duì)外宣傳目標(biāo)，開展企業(yè)文化、產(chǎn)品和在研項(xiàng)目的宣傳推廣活動(dòng)，突出自身技術(shù)和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知，鼓勵(lì)客戶購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)。

（6）引入科學(xué)管理技術(shù)，促進(jìn)管理創(chuàng)新

軍工企業(yè)可借鑒眾多民品企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，引進(jìn)高科技的管理技術(shù)，以技術(shù)力量推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。應(yīng)用創(chuàng)新的管理技術(shù)，可以有效地提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)管理技術(shù)的創(chuàng)新是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的關(guān)鍵，創(chuàng)新的管理技術(shù)可以包括創(chuàng)新的生產(chǎn)技術(shù)、工藝、材料等，還可以包括創(chuàng)新的管理理念與手段。企業(yè)管理者應(yīng)用創(chuàng)新的管理技術(shù)，可以有效地提高員工的工作積極性，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的提高，更加可以促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新能力與生產(chǎn)力的提高。

（7）完善營(yíng)銷體系，建立專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍

企業(yè)的發(fā)展離不開人力資源的支持，同樣軍工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新也需要專業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍的支持，這個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍不僅包括專業(yè)化、知識(shí)化的營(yíng)銷人員，還要包括具有足夠能力領(lǐng)導(dǎo)這支高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理者，以及對(duì)于軍工市場(chǎng)發(fā)展和企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)有很高層次認(rèn)識(shí)和判斷的決策者。目前軍工企業(yè)市場(chǎng)人員的能力過(guò)于單薄，基本依靠個(gè)人能力和時(shí)間積累而建立起一條客戶關(guān)系線。而專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍根據(jù)市場(chǎng)需要建立一套適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略體系，通過(guò)完善的管理制度規(guī)定每一個(gè)營(yíng)銷人員的職責(zé)，充分發(fā)揮每一個(gè)營(yíng)銷人員的聰明才智，努力適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境并積極開拓市場(chǎng)，保證企業(yè)的市場(chǎng)份額，提高企業(yè)收益。

四、 結(jié)束語(yǔ)

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的加劇，各種競(jìng)爭(zhēng)尤其是經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷是軍工企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、謀發(fā)展的一門科學(xué)、一種技術(shù)，甚至可以說(shuō)是一門藝術(shù)。軍工企業(yè)以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念需要逐步的形成，用營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值。實(shí)施正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是軍工企業(yè)未來(lái)贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。軍工企業(yè)有必要深入開展市場(chǎng)營(yíng)銷管理的研究，提出適合企業(yè)自身發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式，建立一套科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度及管理體系。

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篇（10）

一、思想政治表現(xiàn)

本人在思想政治上堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則，堅(jiān)決貫徹執(zhí)行黨的各項(xiàng)方針，遵守教師職業(yè)道德規(guī)范。在教學(xué)過(guò)程中，我自覺(jué)遵守學(xué)校相關(guān)的教學(xué)規(guī)章制度，用高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求督促自己。同時(shí)，積極學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的前沿知識(shí)，不斷探索適合高職學(xué)生的教學(xué)模式。

二、教學(xué)與學(xué)生考證輔導(dǎo)工作

1、本年度承擔(dān)了18營(yíng)銷班和中外營(yíng)銷班《連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)》、18工商管理班《員工關(guān)系管理》、

20級(jí)平臺(tái)課《管理基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》等課程，同時(shí)擔(dān)任繼續(xù)教育圓夢(mèng)班的相關(guān)教學(xué)任務(wù)。在教學(xué)工作中，認(rèn)真鉆研課程大綱，把握教學(xué)重點(diǎn)和難點(diǎn)，積極開拓教學(xué)思路，提高課堂教學(xué)效率和教學(xué)效果。

2、在實(shí)踐教學(xué)方面，本人承擔(dān)了18中外營(yíng)銷班15人的畢業(yè)大作業(yè)綜合指導(dǎo)工作，輔導(dǎo)并組織學(xué)院383名學(xué)生參加《全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格》考試，獲得95%的考證通用率。

3、參加全國(guó)職業(yè)院校教學(xué)能力大賽廣東賽區(qū)一等區(qū)，廣東賽區(qū)國(guó)賽遴選賽三等獎(jiǎng)。

4、立項(xiàng)《人力資源管理》課程思政建設(shè)。

三、班導(dǎo)師工作

擔(dān)任19工商企業(yè)管理1班的班導(dǎo)師，組織學(xué)生開展就業(yè)主題班會(huì)和心理班會(huì)等各種班級(jí)活動(dòng)，積極開展班級(jí)學(xué)生團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升學(xué)生的各項(xiàng)技能。

四、繼續(xù)教育培訓(xùn)

2020年參加1+X證書網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)推廣國(guó)家級(jí)培訓(xùn)、全國(guó)職業(yè)院校教學(xué)能力比賽解析及競(jìng)賽技巧線上研修班，全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)骨干教師教學(xué)能力提升講習(xí)營(yíng)和全國(guó)職業(yè)院校系統(tǒng)構(gòu)建高質(zhì)量思政體系暨頂層設(shè)計(jì)與融入實(shí)操案例分享課程培訓(xùn)等。