序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇珠寶店考核方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

銷售助理個(gè)人工作總結(jié)模板1一、銷售的心得體會(huì):

員工是一個(gè)企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基石，一個(gè)企業(yè)的問題一般都可歸結(jié)到人的問題。如何得到一只優(yōu)秀的員工隊(duì)伍往往成為困擾管理者的最大難題。而對(duì)于我們來說講，做一名銷售員容易，但要做一名優(yōu)秀的銷售員就難了。

1、耐心細(xì)致:工作看似輕松簡(jiǎn)單，實(shí)則不然。

比如:我們每天都要出去跑市場(chǎng)當(dāng)中我們要求的數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的各種反應(yīng)等。任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏忽和紕漏，都會(huì)直接影響單位及工作伙伴的切身利益。這些都是看似簡(jiǎn)單的小事，但工作正是由這樣一些細(xì)微瑣碎的小事串結(jié)而成，所以只有養(yǎng)成耐心細(xì)致的工作作風(fēng)，才能讓客戶享受到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而為雙方建立互信平臺(tái)營(yíng)造一個(gè)和諧的氛圍。

2、寬容平和“寬容比原諒更重要”，這是我的工作心得。

在某些時(shí)候，我們常常會(huì)受到客戶的指責(zé)和質(zhì)問，我們應(yīng)該以寬容之心對(duì)待，不能老想著自己的無辜和委屈。如果我們將心比心、換位思考的話，就會(huì)明白他人的不滿也在情理之中。如果我們抱著原諒的高姿態(tài)，以為自己是在包容對(duì)方的過錯(cuò)，長(zhǎng)此以往，就會(huì)形成一種惡性循環(huán)，從而直接影響服務(wù)質(zhì)量和同事之間的親密關(guān)系。

3、復(fù)雜的人際關(guān)系在服務(wù)活動(dòng)中，最主要的兩種人際關(guān)系是客戶關(guān)系和同事關(guān)系。

建材市場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜多變的環(huán)境，我們面對(duì)的是層次不同、素養(yǎng)程度不同、人本身性格也存在很大差異的人群，由于服務(wù)行業(yè)職業(yè)的需要，即使遇到歪曲事實(shí)、情緒激動(dòng)、甚至責(zé)罵的客戶，我們也要全身心地投入，保持冷靜平和、理解的心態(tài)，并幫助解決問題，以維護(hù)良好的關(guān)系。但這也無疑會(huì)使工作壓力增加。

二、公司的心得體會(huì)

北京華千新技術(shù)有限公司的客戶數(shù)額月月增加、市場(chǎng)的占有率已由原來的華北地區(qū)、東北地區(qū)、西南地區(qū);開始策劃向華東、西北地區(qū)拓展。華千產(chǎn)品銷售和華千灌漿料的品牌在國(guó)內(nèi)信譽(yù)大大提高，為華千公司在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)拓展作了良好的鋪墊。由于主客觀因素，與公司的要求尚有相當(dāng)距離。公司在總結(jié)__年度工作基礎(chǔ)上，決心圍繞__年度公司目標(biāo)，堅(jiān)持以“內(nèi)抓管理、外拓市場(chǎng)”的方針，并以“目標(biāo)管理”方式，認(rèn)真扎實(shí)地落實(shí)各項(xiàng)工作。

膠晶部門在公司的領(lǐng)導(dǎo)、幫助和大力支持下，膠晶部門已具有初步規(guī)模。__年部門在溫總和劉總兩位領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，已經(jīng)開始了市場(chǎng)的拓展和新客戶的開辟，華千的n3---600、n3----700、n3---800的生態(tài)膩?zhàn)釉诒本┮研纬缮钌畹挠绊?。銷售額雖然還比不上其他部門，但我們有信心做得更好。

三、個(gè)人的心得體會(huì):

我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤(rùn)的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措，無從觀察。能夠回答這些問題，我認(rèn)為只有——學(xué)習(xí)。

列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠?！彼自捳f“活到老，學(xué)到老”，即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補(bǔ)自己的大腦。去年我看了幾本如何做銷售的書如《細(xì)節(jié)決定成敗》、《自動(dòng)自發(fā)》、《沒有任何借口》等，使讓我受益匪淺。新年伊始，我部就形成了學(xué)習(xí)“五本書”的熱潮，我站的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。學(xué)以致用，2月份，通過對(duì)《解放軍精神》一書的認(rèn)真學(xué)習(xí)，經(jīng)過幾天深刻的反思，我已查找出自身存在的缺點(diǎn)和不足。雖然，我們也許已沒有機(jī)會(huì)成為解放軍，但是，我愿意也已下定決心要以解放軍的標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格要求自己，使自己成為象解放軍一樣優(yōu)秀的人，即使我做不到那么好，但是，我深信，只要我努力了，就是進(jìn)步，就有成功的可能。

下面，就是我在學(xué)習(xí)之后對(duì)自己提出的幾點(diǎn)要求，希望籍此可以重新塑造一個(gè)全新的自己，成為一名優(yōu)秀的員工。

一、與企業(yè)同呼吸、共命運(yùn)，堅(jiān)守職業(yè)天職與使命。

既然我們選擇了工作，就沒有理由不把它做好。一個(gè)人一生中除去休息的時(shí)間以及不具備勞動(dòng)能力的時(shí)間，剩下的大部分時(shí)間都是在勞動(dòng)中度過的，可以說，工作等于一個(gè)人一生的價(jià)值。如果一個(gè)員工不能站在理想的高度上去看待自己的工作，不能滿腔熱情的去工作，那么他成功的機(jī)會(huì)就非常渺茫。對(duì)于絕大多數(shù)具有上進(jìn)心的員工來講，工作絕對(duì)不僅僅是為了生存，工作更應(yīng)該是天職，是神圣的使命。

然而，現(xiàn)實(shí)中，常常聽到有人抱怨自己被人忽視、沒有被安排在好的工作崗位上、沒有高工資、沒有得到高度的重視等怨言，一副很受委屈的樣子。其實(shí)，你有沒有認(rèn)真的審視過自己：你真的應(yīng)該被安排在那個(gè)你所認(rèn)為的重要位置、領(lǐng)到你所期望的工資、得到別人的重視嗎?不勞無獲，一切都不是理所當(dāng)然的，沒有付出就沒有理由索取，當(dāng)你伸手向企業(yè)、向領(lǐng)導(dǎo)要這要那的時(shí)候，你有沒有認(rèn)真的審視過自己，你為企業(yè)付出了什么。你把企業(yè)當(dāng)成自己的家、與企業(yè)同呼吸、共命運(yùn)，全心全意的干好自己的本職工作了嗎?如果沒有，那就沒有資格埋怨別人，要怪只能責(zé)怪你自己;如果沒有，你就應(yīng)該摒棄埋怨，積極進(jìn)取，努力培養(yǎng)主人翁意識(shí)，熱愛你所在的企業(yè)，熱愛你所從事的工作，盡你最大的努力，盡可能的發(fā)揮自己的才能，為企業(yè)多做貢獻(xiàn)，相信總有一天，大家會(huì)看到你的努力，你也會(huì)得到所期盼的一切。

二、堅(jiān)決服從安排，不折不扣地完成工作任務(wù)。

企業(yè)是一個(gè)嚴(yán)密的組織，不是一個(gè)自由的組合體。它是一個(gè)有組織、有紀(jì)律、有制度、有目標(biāo)的合成體。在這個(gè)組織里，個(gè)人不能也不允許自由散漫，不服從管理。服從是天職，也是企業(yè)對(duì)員工的一項(xiàng)基本要求，即使領(lǐng)導(dǎo)的某個(gè)安排你內(nèi)心無法接受，也要告訴自己丟掉不滿情緒，因?yàn)槠髽I(yè)不只有你一個(gè)人，它是一個(gè)大集體。個(gè)人往往習(xí)慣于從自己的角度出發(fā)，考慮問題往往先考慮自己，你所看到的、你所關(guān)注的也許只是你個(gè)人或者是所在小組的利益，這就有很大的局限性。而領(lǐng)導(dǎo)則不同，他所考慮的是全局、是整體。所以，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)分配的工作任務(wù)，我們一定要不折不扣地去執(zhí)行。很多時(shí)候，很多我們開始并不能夠理解的事情，在實(shí)施的過程中，自斷后路、義無返顧地去執(zhí)行，原本想不通的事情往往可以得到很好的理解，從而激發(fā)了個(gè)人的主觀能動(dòng)性，反而促成工作任務(wù)的圓滿完成。

三、高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，苦練專業(yè)技能，努力提高自身能力。

“工欲善其事，必先利其器”。這就是說，一個(gè)人要想真正成就一番事業(yè)，離不開過硬的基本功。還記得上大學(xué)時(shí)，老師對(duì)我們說過的一句話：“關(guān)系是泥飯碗，是會(huì)碎的;文憑是鐵飯碗，是會(huì)銹的;本事是金飯碗，是會(huì)升值的?！碑?dāng)今社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)愈來愈烈，做任何事情都需要技能?，F(xiàn)代企業(yè)最需要的、最緊缺的就是敬業(yè)的員工，就是具有專業(yè)能力的員工。在實(shí)際的工作中，對(duì)待自己，對(duì)待工作，一定要高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，不要滿足于已經(jīng)掌握的，這個(gè)世界是大變、多變、快變的，要努力尋求更好、更快、更富成效的專業(yè)技能和技巧，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，唯有如此，才有可能創(chuàng)造出更好的成績(jī)，才有可能從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利。

四、努力培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，善于更要樂于與他人合作。

在現(xiàn)代社會(huì)，在專業(yè)分工越來越細(xì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的前提下，單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去，合作變的越來越重要。團(tuán)隊(duì)的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一個(gè)個(gè)單獨(dú)的優(yōu)秀人才的力量。所以，現(xiàn)代企業(yè)招聘員工，雖然都有一套很嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，但是，最重要的條件就是要有團(tuán)隊(duì)精神。就算這個(gè)人是天才，如果其團(tuán)隊(duì)精神比較差，這種人也沒有企業(yè)愿意用。不能與同事友好合作，沒有團(tuán)隊(duì)意識(shí)的人，即使有很好的能力，也難以把自己的優(yōu)勢(shì)在工作中淋漓盡致的發(fā)揮出來，甚至，由于其自高自大、排斥他人，反而會(huì)把事情弄糟。一個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，總有能力不能達(dá)到之處，團(tuán)結(jié)才有力量，團(tuán)隊(duì)成員之間相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，精誠(chéng)合作，會(huì)把事情做的更好，甚至收到意想不到的效果，這就是1+12的道理。

五、自信樂觀，積極向上。

現(xiàn)實(shí)生活中，我們做事之所以會(huì)半途而廢，往往不是因?yàn)槭《艞?，而是因?yàn)槭チ俗孕哦　?chuàng)造出奇跡的人，憑借的都不是最初的那點(diǎn)勇氣，而是一種自信樂觀的精神，在這種精神的支持下，向前邁一步，再邁一步，終會(huì)達(dá)到成功的顛峰。人最大的敵人不是別人，而是自己，凡事都不會(huì)是一帆風(fēng)順，一馬平川的，總會(huì)有這樣那樣的困難阻擋我們前行的腳步，不要被設(shè)想的困難嚇倒，要相信自己，鼓勵(lì)自己，要有戰(zhàn)勝困難的決心和勇氣。如果你沒有做今天這件事情，也許你就永遠(yuǎn)不會(huì)知道給自己一些壓力之后，你能夠做到些什么。一個(gè)人覺得最自豪的事情，是做那些做起來最艱難的事情。一個(gè)人應(yīng)該自信而不自負(fù)，執(zhí)著而又不僵化。人生必須背負(fù)重?fù)?dān)，一步一步慢慢的走，穩(wěn)穩(wěn)的走，總有一天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己是那個(gè)的最遠(yuǎn)的人。

六、謙虛謹(jǐn)慎，戒驕戒躁，勇于創(chuàng)新，敢于挑戰(zhàn)。

“謙虛使人進(jìn)步，驕傲使人落后”這是我們?cè)谛W(xué)就接受的教導(dǎo)。謙虛是美德，人類如果失去謙虛，那么自信就會(huì)變成自大。自大就是自滿，自滿就會(huì)失敗?；蛟S因?yàn)槲覀冞€年輕，沒有多少經(jīng)驗(yàn)，所以比較容易驕傲和急躁，辦事也總是急于求成。但是，要知道，沒有一個(gè)人有驕傲的資本，因?yàn)椴徽撨^去你取得了多少驕人的成績(jī)，即使是在某一方面的造詣很深，也不能說是已經(jīng)徹底精通，因?yàn)橹R(shí)是無窮的。誰也不能夠認(rèn)為自己已經(jīng)達(dá)到了最高境界而停步不前，趾高氣揚(yáng)。如果是這樣的話，則必將很快就被同行趕上和超過。所以，在實(shí)際的工作中，我們一定要謙虛謹(jǐn)慎，戒驕戒躁，求真務(wù)實(shí)，腳踏實(shí)地的做好每一件事。

但是，我們也不應(yīng)該滿足于現(xiàn)在，不思進(jìn)取，停滯不前。而是應(yīng)該最大可能的發(fā)揮主觀能動(dòng)性，要勇于創(chuàng)新，敢于挑戰(zhàn)，把一切好的主見即刻付諸行動(dòng)。天下沒有場(chǎng)外的舉人，凡事都要敢于嘗試，如果不試一試，誰也不知道自己的斤兩。雖然也許最后試出自己的重量不過二三斤，但我們也會(huì)得到自己的東西。哪怕是小小的進(jìn)步，我們也算是取得了成效。

銷售助理個(gè)人工作總結(jié)模板2一年來的工作結(jié)束了，在這一年來的工作當(dāng)中銷售工作還是有一定成績(jī)，同比去年還是的有一定的提高的，對(duì)我而言這是非常有意義的，在未來的學(xué)習(xí)當(dāng)中我會(huì)堅(jiān)持做的更好，一年來的工作當(dāng)中我一定會(huì)讓自己保持一個(gè)好的心態(tài)，一年來我也能夠清楚的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，一年來確實(shí)還是有非常大的提高，這對(duì)我是非常有意義的，我也在不斷的積累這方面的工作經(jīng)驗(yàn)，作為應(yīng)銷售助理，我需要端正好態(tài)度，這一年來的工作我也總結(jié)一下。

在這一年的工作當(dāng)中我是做的比較認(rèn)真的，努力提高自己的工作能力，不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，未來還應(yīng)該要保持好的態(tài)度，對(duì)我而言我工作當(dāng)中保持好的態(tài)度，一年來的工作當(dāng)中我努力完成日常工作，和周圍的同事也認(rèn)真的相處，保持一個(gè)好的心態(tài)，認(rèn)真處理好一些細(xì)節(jié)上面的問題，銷售工作主要就是要做出業(yè)績(jī)，我努力的搞好相關(guān)的工作，端正好自己的心態(tài)，在這個(gè)過程當(dāng)中我學(xué)習(xí)銷售技巧，拓展新的客戶，這方面我是深有感觸的，一年來我也經(jīng)歷過非常大的提高，在這一點(diǎn)上面我是不斷的提高自己工作能力。

銷售業(yè)績(jī)方面，這一年來完成了年初規(guī)劃的業(yè)績(jī)量，這是一個(gè)非常重大的成績(jī)，在業(yè)績(jī)上面還是做的非常好的，能夠有足夠多的提高，努力積累工作經(jīng)驗(yàn)，做好分內(nèi)的職責(zé)，作為一名銷售助理這是我要去有的態(tài)度，我也一定會(huì)在工作當(dāng)中更加的努力，讓自己在工作當(dāng)中保持一個(gè)好的態(tài)度，這是一定的，也是我應(yīng)該要有的心態(tài)，一年來這確實(shí)是對(duì)我能力的一個(gè)考驗(yàn)，維護(hù)好老客戶發(fā)展新客戶，我相信我是能夠做的更好的，通過這樣的方式我是能夠積累更多的工作經(jīng)驗(yàn)，這是一件非常有意義的事情，通過這樣的方式我也是非常的有信心，一年來我所取得的成績(jī)還是比較多的'，銷售工作是一件非常有意義的事情，在這一點(diǎn)上面，我的態(tài)度非常堅(jiān)定，只有在這個(gè)過程當(dāng)中保持好態(tài)度，提高銷售業(yè)績(jī)才能夠做的更加用心，在明年的工作當(dāng)中一定會(huì)繼續(xù)努力，做的更好，維持一個(gè)好的狀態(tài)，把銷售工作做的更好，我作為一名銷售工作者，深深的體會(huì)到了這些，以后我會(huì)繼續(xù)端正好自己的心態(tài)，保持好相關(guān)的工作，在這一點(diǎn)上面我會(huì)繼續(xù)努力的，當(dāng)然我也知道自己有一些做的不夠好的地方，但是我一定會(huì)糾正。

銷售助理個(gè)人工作總結(jié)模板3一、員工的考勤管理

我公司的考勤管理，現(xiàn)在的基本情況如下：①經(jīng)理直接管理人員的請(qǐng)假、調(diào)班、加班等工作;②前臺(tái)、業(yè)務(wù)部、督導(dǎo)、__在平時(shí)的工作中對(duì)專賣店人員的工作情況和考勤狀況進(jìn)行監(jiān)督并反饋;③平時(shí)由我不定期地采用電話和視頻監(jiān)控抽查各專賣店店長(zhǎng)以及店員的出勤情況，并給予登記;④到每個(gè)月底由各專賣店店長(zhǎng)上報(bào)該店的考勤，我用表格的形式進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，此工作過去由前臺(tái)來完成。在日常的考勤抽查中，主要存在以下問題：

1.店長(zhǎng)在沒有上報(bào)公司的情況下任意調(diào)整上班時(shí)間，如：把早班換成中班;

2.有的店長(zhǎng)利用正常上班時(shí)間來總公司辦理事物(停休除外);

3.個(gè)別店長(zhǎng)有遲到、早退的現(xiàn)象;

4.店長(zhǎng)在沒有請(qǐng)假的情況下外出辦理私事;

5.個(gè)別店長(zhǎng)在接近下班的時(shí)候到銀行辦理業(yè)務(wù)。

(由于我公司專賣店日益增多，規(guī)模不斷擴(kuò)大，專賣店分布廣，每個(gè)專賣店只有2-6人，因此，在人員管理上存在較大的困難;另外，公司從__年至今已經(jīng)成功地在上海開了_家專賣店，將來還要繼續(xù)擴(kuò)大門店的數(shù)目，為給以后門店的擴(kuò)張打下良好的基礎(chǔ)，對(duì)員工進(jìn)行有效地日常管理已經(jīng)成為不容忽視的問題，而其中店長(zhǎng)的管理尤為重要，做為專賣店的店長(zhǎng)，他是直接連接公司與各店的橋梁，如果店長(zhǎng)不能以身作則，將會(huì)直接影響整個(gè)專賣店的人員管理，針對(duì)目前的情況，現(xiàn)提出以下方案：

方案一：進(jìn)一步完善公司的考勤制度，獎(jiǎng)懲分明，并與薪酬掛鉤。

⑴、每個(gè)月全勤者(沒有請(qǐng)病假、事假、遲到、早退)拿全額獎(jiǎng)金;

⑵、非全勤者拿本月80%的獎(jiǎng)金，并且有事假、病假、遲到、早退的按小時(shí)累計(jì)扣除工資;

⑶、事假、病假、遲到、早退沒有提前向公司人事部請(qǐng)假的按小時(shí)累計(jì)雙倍扣除工資;

⑷、店長(zhǎng)來公司對(duì)帳或辦理公事，原則上不能用上班日，如必須用上班時(shí)間來公司辦理業(yè)務(wù)，則須到公司人事部簽到，公司按正常上班出勤對(duì)待;

⑸、此外，店長(zhǎng)在上班時(shí)間需外出(公司除外)辦理業(yè)務(wù)的，不能占用上、下班時(shí)間。(如：某店長(zhǎng)上班時(shí)間為7：30―20：30，7：30必須到門店，然后再外出辦理事物，上班中途外出辦理事物的，必須在下班時(shí)間之前返回);若有特殊原因不能按上述辦法辦理事物的，必須事先向公司人事部說明原由，公司根據(jù)其實(shí)際情況按全勤對(duì)待;若理由不充分或沒

有事先向公司人事部說明原因，則按上述第⑵條辦法辦理;

⑹、店長(zhǎng)不得隨意更改上班時(shí)間以及班次(“強(qiáng)軍之路”觀后感:強(qiáng)軍興軍,國(guó)之使命_看強(qiáng)軍之路有感)，若需要調(diào)整的必須事先向公司人事部說明情況;

⑺、此辦法從__年_月3日開始執(zhí)行。

方案二：每個(gè)區(qū)域選一個(gè)自律性強(qiáng)、表現(xiàn)優(yōu)秀的店長(zhǎng)做為區(qū)域組長(zhǎng)(兼職)，專門負(fù)責(zé)管理和指導(dǎo)所在區(qū)域?qū)Ｙu店店長(zhǎng)及店員的日常管理。包括：店員及店長(zhǎng)的考勤、服裝、個(gè)人衛(wèi)生、微笑服務(wù)、勞動(dòng)紀(jì)律等。

二、員工招聘、甄選、錄用、考核、離職管理工作

1、員工的招聘

從我公司人員錄用和離職情況來看，__年_月1日至8月23日，新錄用人數(shù)為44人，期間辦理離職人數(shù)為22人，離職率相對(duì)而言比較高，分析其原因主要表現(xiàn)為：錄用人員在試用期不符合公司用人要求、員工違反勞動(dòng)紀(jì)律、上班地點(diǎn)離家遠(yuǎn)、員工晉升機(jī)會(huì)小等，到8月份出現(xiàn)招聘淡季，應(yīng)聘人員明顯減少，針對(duì)此情況，公司的解決辦法是在招聘高峰期錄用大批新員工做為備用人才，由此解決月餅銷售高峰期人員不足問題，除此之外，公司還可以拓寬招聘渠道，如校園招聘、職業(yè)介紹所、網(wǎng)上招聘等，招聘對(duì)象除本地人，外地人也可適當(dāng)聘用，因?yàn)橥獾厝艘灿凶陨淼膬?yōu)勢(shì)：①辦理綜合保險(xiǎn)比辦理小城鎮(zhèn)保險(xiǎn)費(fèi)用低;②外地人對(duì)社保的期望不高，如果是上海本地人，則有的人會(huì)希望找一家能辦理城保的公司。以上僅僅從招聘成本來進(jìn)行比較，當(dāng)然外地人也有明顯的不足之處，比如語言不通，這就需要在招聘的時(shí)候?qū)φZ言交流能力進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。

2、試用期員工的考核

我公司目前對(duì)試用期人員的考核，主要是由店長(zhǎng)直接把意見反饋給人事部或由人事部打電話到門店聽取店長(zhǎng)的意見，從這三個(gè)月的考核情況來看，主要有以下情況：①、店長(zhǎng)對(duì)試用期人員的考核缺少主動(dòng)性，不能主動(dòng)地、及時(shí)地反映情況，如_店就發(fā)生過試用期人員在快滿三個(gè)月時(shí)，因不符合公司用人要求被辭退，員工對(duì)此不滿，從而發(fā)生一些糾紛;②、有的店長(zhǎng)對(duì)從哪幾個(gè)方面來考核員工不太清楚，對(duì)人員的評(píng)價(jià)僅僅只限于“還可以”;針對(duì)以上情況，建立系統(tǒng)的考核制度和流程，加強(qiáng)公司和各店長(zhǎng)的溝通和聯(lián)系成為必要。

薪酬福利、績(jī)效考核、勞動(dòng)關(guān)系，從而增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，讓_公司與時(shí)俱進(jìn)，蒸蒸日上。

銷售助理個(gè)人工作總結(jié)模板4進(jìn)入福滿花園項(xiàng)目已有一年了。20__年的主要工作是協(xié)助王經(jīng)理組建和管理銷售部。經(jīng)過所有銷售部工作人員的共同努力，在過去這一年中取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。為了提高自己的工作能力和效率，找出工作中的不足之處，現(xiàn)將20__年工作情況總結(jié)如下：

一、銷售人員培訓(xùn)

銷售部于20__年_月份開始組建，至今銷售人員6人，管理人員2人，策劃人員1人。初期的銷售人員沒有工作經(jīng)驗(yàn)和房地產(chǎn)知識(shí)，工作開展進(jìn)度很慢，在制定培訓(xùn)文件和培訓(xùn)計(jì)劃后，協(xié)助王經(jīng)理開展培訓(xùn)工作?，F(xiàn)銷售人員接待工作有所提高，對(duì)日常銷售部的工作已能基本完成。

二、客戶來訪統(tǒng)計(jì)

2020年度到訪客戶共記850人次?？蛻魜碓L的數(shù)據(jù)每星期收錄電腦一次，詳細(xì)記錄來訪時(shí)間、意向戶型、電話等，為將來的客戶鑒定做好基礎(chǔ)工作。前期的數(shù)據(jù)存在許多問題，客戶的數(shù)據(jù)不清晰，多數(shù)客戶的職業(yè)和認(rèn)知途徑?jīng)]有填寫，對(duì)后期的宣傳工作有一定影響，經(jīng)過銷售部周會(huì)提出此問題后，現(xiàn)階段對(duì)客來訪數(shù)據(jù)已有所改善。

三、銷售文件檔案管理

在2020年_月_日開展的vip卡活動(dòng)，開始建立銷售書面文件和電子檔案兩種。到2020年_月_日選房活動(dòng)后，對(duì)已銷售的商品房的認(rèn)購(gòu)書檔案、商鋪(vip增值確認(rèn)書)、款申請(qǐng)書、退款確認(rèn)書統(tǒng)一管理，按房號(hào)進(jìn)行分區(qū)。所有的檔案在書面文件和電子檔案同步更新。

四、銷控管理和統(tǒng)計(jì)

銷控管理分為對(duì)外和對(duì)內(nèi)兩種，對(duì)外是以銷控版貼紅旗公開面對(duì)客戶的形式。對(duì)內(nèi)是王經(jīng)理和我兩層銷控把關(guān)，分為書面文件和電子檔案兩種，書面文件只是簡(jiǎn)單的房號(hào)控制，電子檔案對(duì)已售和未售商品房數(shù)據(jù)詳細(xì)記錄，包括客戶資料、面積、價(jià)格、已付款等等。所有房號(hào)需要兩人認(rèn)可后才可簽定認(rèn)購(gòu)書，確保不出現(xiàn)一房?jī)少u的情況。

五、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

按排銷售人員的日常值班，針對(duì)每個(gè)銷售期隨時(shí)調(diào)整值班人員和值班時(shí)間，配合策劃部進(jìn)行各項(xiàng)宣傳活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)管理由王經(jīng)理主持每周召開例會(huì)，進(jìn)行日常工作安排，銷售人員在會(huì)議中交流意見和經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)共享，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，對(duì)客戶提出的主要問題進(jìn)行統(tǒng)一解答，提高銷售率和銷售人員接待客戶的積極性。

六、20__年工作存在問題

雖然20__年銷售部取得良好的成績(jī)，但銷售工作也不有許多不足之處。在一期參與了價(jià)格體系的制定，從中看到了自己知識(shí)面的不足之處;戶型更改的過程也明白了自己對(duì)市場(chǎng)的敏感度不夠。房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)還需要進(jìn)一步的提升，自己的工作能力需要加強(qiáng)提高。首先就是工作的積極性和主動(dòng)性，很多時(shí)候都是都是陸總的提醒才去做的工作，在2020年要改正，學(xué)會(huì)自己去找事做。對(duì)數(shù)據(jù)和圖紙要加強(qiáng)理解和分析，讓產(chǎn)品進(jìn)更進(jìn)一步的適合市場(chǎng)。自身的寫作能力也是需要提高的一個(gè)重點(diǎn)。

我相信在新的一年里，通過大家的努力，我們會(huì)做得更好。希望20__年的銷售成績(jī)比20__年的成績(jī)更上一個(gè)臺(tái)階。

銷售助理個(gè)人工作總結(jié)模板5當(dāng)每一次賣出一件珠寶，留下的是成就感，和收獲，每一次堅(jiān)守在崗位上，是努力是堅(jiān)持，因?yàn)橹揽傆幸惶煳铱梢缘玫綑C(jī)會(huì)，有可能成功，有機(jī)會(huì)成功，一年的努力收獲的總是喜悅因?yàn)槲胰〉玫某煽?jī)我自豪，沒有辜負(fù)自己的努力，同時(shí)也不會(huì)驕傲自滿，常言道驕兵必?cái)?，這個(gè)道理還是清楚的。

進(jìn)入了珠寶行業(yè)領(lǐng)域，讓我對(duì)珠寶有了深刻的諒解，對(duì)于珠寶的品質(zhì)和一些功能性質(zhì)都已經(jīng)掌握到了心中，在銷售的過程中因?yàn)樽约簩?duì)珠寶的了解，讓我在銷售過程中，能夠更好的與客戶溝通，能夠自如的與客戶暢談，讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，有購(gòu)買的心思，得到客戶的認(rèn)可，相信這是我工作的結(jié)果。

在工作中因?yàn)橹酪ぷ?，明白如何去工作，深入理解珠寶，成為了一個(gè)“專家”對(duì)于珠寶的一些特性和一些作用已經(jīng)能夠隨口說出，這讓我可以更好的掌握自己的工作，讓我可以更好的去做好自己的工作，因?yàn)榭蛻粲X得我說的有道理，覺得我做的是對(duì)的，所以就對(duì)我非常認(rèn)同，對(duì)我也非常感激，愿意與我一起努力，愿意給我機(jī)會(huì)，相信我，我所說的相關(guān)的珠寶知識(shí)已經(jīng)讓客戶收益匪淺，令客戶有很多的收獲，這是利人利己的事情，當(dāng)然客戶也非常喜歡這樣的人，使得我銷售的進(jìn)展不錯(cuò)，收獲也不錯(cuò)。

篇（2）

與IT、電子、房地產(chǎn)、汽車等行業(yè)不同，身披“奢侈品”袈裟的珠寶行業(yè)卻是一個(gè)極度匱乏人才的行業(yè)。其中，主要原因有以下幾點(diǎn)：

黃金珠寶的銷售政策在上世紀(jì)90年代中期才真正放開，在賣方占據(jù)主動(dòng)的情況下，只有有貨就不愁賣，所以根本不需要什么營(yíng)銷、策劃、戰(zhàn)略、管理…沒有競(jìng)爭(zhēng)就無法踴躍人才。也就是說，早期的珠寶業(yè)根本不是培育人才的溫床。

國(guó)內(nèi)珠寶企業(yè)幾乎清一色的家族制企業(yè)，即使到了競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的今天，當(dāng)你進(jìn)入任何一家珠寶公司就會(huì)發(fā)現(xiàn)，至少還有30%－50%的管理者為老板的親屬。貴金屬昂貴的特點(diǎn)決定了“手必須干凈”這一樸實(shí)的要求，而這樸實(shí)的要求又決定了“忠誠(chéng)大于一切”的落后用人觀。

與馬化騰、王傳福、王石、潘石屹、王志東等一批企業(yè)家不同，珠寶業(yè)的老板們95%沒有受過高等教育。這并不是說珠寶業(yè)老板的雄心與能力較上述企業(yè)家要弱，而是他們?nèi)狈ΜF(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的意識(shí)。這種落后的意識(shí)決定了其他行業(yè)優(yōu)秀人才很難與珠寶公司企業(yè)價(jià)值觀形成共鳴，這不利于尖端行業(yè)人才的進(jìn)入。

珠寶業(yè)沒有領(lǐng)頭羊，各個(gè)企業(yè)都是摸著石頭過河，環(huán)境相差大的先決條件決定了 A公司的總經(jīng)理去了B公司很可能連頭緒都摸不到。另外，家族制企業(yè)內(nèi)部紛爭(zhēng)激烈，內(nèi)部?jī)A軋或輕或重的存在于每個(gè)公司之中，新進(jìn)人才發(fā)揮空間受限，原有人才則要論資排輩，要做事先做人的風(fēng)氣已經(jīng)蔓延在整個(gè)珠寶圈。所以珠寶圈曾被筆者戲稱為“空降兵的斷頭臺(tái)”。

珠寶業(yè)平均待遇偏低。與相近行業(yè)，如服裝業(yè)、鐘表業(yè)、化妝品業(yè)相比，珠寶業(yè)為高級(jí)人才提供的薪資水平較難吸引到其他行業(yè)一流人才的進(jìn)入，這也是該行業(yè)人才匱乏的又一原因。

人才是一個(gè)企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)軟實(shí)力的體現(xiàn)。但是，珠寶業(yè)畸形的發(fā)展觀與用人觀導(dǎo)致了人才生存的環(huán)境更加惡劣，這是困擾各珠寶企業(yè)發(fā)展的第一瓶頸。

品牌意識(shí)嚴(yán)重落后

當(dāng)食品行業(yè)、酒水行業(yè)、家電行業(yè)、藥品行業(yè)、汽車行業(yè)的廣告在央視上狂轟濫炸的時(shí)候，我們又能看到幾個(gè)珠寶品牌的廣告呢？如果說打廣告就是做品牌顯得太狹隘的話，那么筆者可以肯定的告訴你，在珠寶業(yè)內(nèi)還有高達(dá)50％的老板連打廣告的意識(shí)都沒有。具體一點(diǎn)的話，筆者可以將目前國(guó)內(nèi)各公司對(duì)于品牌的認(rèn)識(shí)歸為以下幾類：

品牌意識(shí)淡薄型：這一類企業(yè)又分為兩大類：快速圈錢的招商型企業(yè)與老牌地方金店。其中，圈錢型企業(yè)以深圳的部分珠寶公司為主。這一類公司依托深圳珠寶集散地的影響力，包裝一下就開始招商。招商后對(duì)加盟商沒有任何高空廣告與地面營(yíng)銷的支持，一味填鴨式的塞貨，迫使加盟商除了往死里打折別無出路。他們不求做強(qiáng)做大，只求快速圈錢。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，賣方轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)時(shí)，加盟商的生存就會(huì)舉步維艱，而這一類“品牌”也就會(huì)自然消亡。老牌地方金店則是完全出于意識(shí)問題。這些地方金店自認(rèn)為在本地經(jīng)營(yíng)多年，有著固定的客源與信譽(yù)，所以從來不進(jìn)行品牌提升與廣告推廣，逢年過節(jié)也就是打折、打折、再打折。倚老賣老，以至于越來越老，在80后、90后消費(fèi)者日益成為主流的今天，“老”從優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)為了負(fù)擔(dān)，經(jīng)營(yíng)便開始日趨慘淡。

具備初步意識(shí)型：這一類企業(yè)以地方霸主型公司為主，他們對(duì)品牌已經(jīng)具備了初步的認(rèn)識(shí)，但是他們的所作所為表明他們?nèi)狈ο到y(tǒng)的品牌戰(zhàn)略與理論的支持。其中，這類企業(yè)的表征狀況如下：

A. 無品牌內(nèi)涵，甚至品牌名走抄襲路線。例如，因?yàn)橄愀塾兄艽蟾！⒅苌?，就派生出了周大金、周六福、大福、金大福、大金福等等。這些品牌的特點(diǎn)是，打品牌擦邊球，以三線城市及縣鄉(xiāng)為據(jù)點(diǎn)，走低價(jià)路線占領(lǐng)低端市場(chǎng)。

B. 企業(yè)對(duì)CI缺乏系統(tǒng)認(rèn)識(shí)，很多人甚至認(rèn)為VI就等同于LOGO，更讓人瞠目的是有90%的這一類品牌LOGO均是采用“隸書”，品牌毫無個(gè)性可言。

C. 對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)非常狹隘，基本上認(rèn)為品牌推廣就是打打廣告。另外，廣告投放缺少系統(tǒng)性與階段性，東一榔頭，西一棒槌，缺乏對(duì)媒體的甄選與效果評(píng)估。

D. 缺少系統(tǒng)品牌工程支持：店鋪裝修風(fēng)格老土化、貨品全部采用行貨缺少原創(chuàng)個(gè)性作品、道具簡(jiǎn)陋導(dǎo)致貨品陳列隨意性大、公司缺少BI系統(tǒng)支持甚至沒有統(tǒng)一對(duì)外說辭、缺乏事件營(yíng)銷與公關(guān)營(yíng)銷、廣告設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單粗俗…等等。應(yīng)該講，這一類公司如果能夠順利轉(zhuǎn)型成為品牌型企業(yè)還是能夠做大的，但是如果步伐緩慢，被淘汰也是遲早的事情。

具備領(lǐng)先意識(shí)型：這一類公司在珠寶界可謂少之又少，其尖端的意識(shí)和地區(qū)影響力與港資品牌都能分庭抗禮，更有個(gè)別品牌可以在根據(jù)地完全超越港資品牌。目前，在國(guó)內(nèi)能夠有如此意識(shí)和實(shí)力的公司僅有山東世紀(jì)緣、江蘇通靈、浙江萬隆等少數(shù)幾家企業(yè)。當(dāng)然，這一類企業(yè)也并非沒有問題，只是發(fā)展的瓶頸更特殊一些。其中，這類企業(yè)的困境具體表現(xiàn)有以下幾點(diǎn)：

A. 世紀(jì)緣、通靈、萬隆的品牌力再?gòu)?qiáng)，也不可能一統(tǒng)江山。珠寶是一個(gè)大的概念，世紀(jì)緣、通靈、萬隆在鉆石領(lǐng)域的地位固然是非常強(qiáng)的，但是畢竟不能和濟(jì)南齊魯金店、南京寶慶銀樓、杭州浙地金店去搶奪黃金市場(chǎng)。簡(jiǎn)單的說，世紀(jì)緣、通靈、萬隆可以做強(qiáng)是選擇了“專業(yè)化”的切割營(yíng)銷，以“鉆石”為箭頭撬動(dòng)了市場(chǎng)，而“黃金”領(lǐng)域也會(huì)成為他們發(fā)展中的短板。這些品牌可以做“精”，但不會(huì)做全！也就是說，他們的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——老牌金店并不會(huì)因?yàn)樗麄兊目焖侔l(fā)展而快速消亡。

B. 強(qiáng)大的根據(jù)地與弱小的外阜市場(chǎng)。通靈等品牌的典型特點(diǎn)是花大力量在本阜市場(chǎng)，卻不肯輕易放開對(duì)外阜市場(chǎng)的投入。其中原因有兩個(gè)：第一，這類企業(yè)在相應(yīng)的地盤，如山東、江蘇、浙江都存在著大量的直營(yíng)店，為了撫育這些親生子，這些企業(yè)每年都會(huì)花費(fèi)大量精力與財(cái)力做好營(yíng)銷與管理工作。而對(duì)于“私生子”加盟商，他們給予的支持卻非常有限，尤其是對(duì)外省的加盟商，他們更多的是投放一些象征性的廣告，主要為了起到“安撫作用”。至于說，系統(tǒng)的營(yíng)銷方案、店務(wù)管理、貨品組合、人員培訓(xùn)等基本上是沒有。第二，各地加盟商為了控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，往往同時(shí)若干品牌。他們怕的是幫品牌商把孩子帶大后，品牌商在相應(yīng)區(qū)域開展直營(yíng)業(yè)務(wù)，最后將他們“馬放南山”。為此，他們會(huì)選擇“不把雞蛋放在一個(gè)籃子里”。同時(shí)，這些加盟商往往都是“品牌意識(shí)淡薄型”的老牌金店，他們狹隘的發(fā)展觀與偏執(zhí)的理念也不希望品牌商過多干涉其管理、營(yíng)銷等核心事務(wù)。意識(shí)上的強(qiáng)烈區(qū)分與發(fā)展觀的相悖使得這些企業(yè)只能選擇重點(diǎn)照顧直營(yíng)體系，而真正成為這類企業(yè)做大做強(qiáng)絆腳石的也正是加盟體系的松散與弱勢(shì)。

品牌意識(shí)說到底就是觀念問題。如果沒有現(xiàn)代化的品牌發(fā)展觀，那么相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)體系、管理體系、營(yíng)銷體系、配貨體系、人才體系也就無法構(gòu)建。說白了，意識(shí)就是想法，有實(shí)力卻沒想法，這個(gè)企業(yè)也不可能做大做強(qiáng)。

缺乏靈魂的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

中國(guó)人一直以“會(huì)模仿“而聞名于世界，這一點(diǎn)在珠寶圈內(nèi)更是被突顯的淋漓盡致。為什么價(jià)格戰(zhàn)依然是各品牌的殺手锏？因?yàn)樵贏珠寶店里有的款式，在B珠寶店里往往也有！如果品牌高度差不多，而東西是一樣的東西，那么肯定是誰家便宜誰有優(yōu)勢(shì)了。其實(shí)，真正困擾整個(gè)珠寶界的貨品問題無非就兩點(diǎn)：產(chǎn)品定位問題、產(chǎn)品設(shè)計(jì)問題。

產(chǎn)品定位：產(chǎn)品定位是品牌定位的核心體現(xiàn)，尤其對(duì)珠寶、服裝這一類滿足人們“美”與“個(gè)性”的商品來說。但是，這是一個(gè)讓很多珠寶企業(yè)汗顏的事情，因?yàn)閷?duì)于國(guó)內(nèi)諸多珠寶品牌而言，其品牌就沒有一個(gè)明確的定位，所以自然也就沒有真正意義上的產(chǎn)品定位。其實(shí)，無論是縱向的高、中、低端定位，亦或橫向的情感定位、技術(shù)定位，其產(chǎn)品都應(yīng)與定位相貼合。拿沃爾沃而言，其品牌一直強(qiáng)調(diào)“安全”，所以沃爾沃的氣囊與防撞等安全系統(tǒng)始終處于高檔轎車配置最高，這就是產(chǎn)品定位與品牌定位完美融合的典型案例。然而，珠寶業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況是，多數(shù)國(guó)內(nèi)珠寶商都在模仿與抄襲其他品牌的暢銷產(chǎn)品，尤其在同一地域的品牌則更嚴(yán)重。在價(jià)格戰(zhàn)中，仿品固然會(huì)產(chǎn)生一定的效益，但是長(zhǎng)久以來呢？長(zhǎng)久以來卻會(huì)掏空品牌的靈魂，使品牌徹底淪為“商標(biāo)”甚至雜牌，并遭到新生代（80后、90后）消費(fèi)者的摒棄。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)：如果說產(chǎn)品是珠寶品牌的靈魂，那么產(chǎn)品設(shè)計(jì)就是產(chǎn)品本身的靈魂！就國(guó)際頂級(jí)珠寶品牌而言，諸如卡地亞、蒂凡妮、梵克雅寶、杰拉德、格拉夫無一不是憑借獨(dú)創(chuàng)的設(shè)計(jì)作品而聞名于世。筆者始終相信，原創(chuàng)作品以及設(shè)計(jì)大師本身就是品牌力的一種體現(xiàn)，而這些作品又能夠得以流傳并贏得很多顧客的忠誠(chéng)度——比如說蒂凡妮的“六爪皇冠鑲嵌鉆戒”，即使經(jīng)歷了數(shù)十年，到現(xiàn)在也是全球消費(fèi)者最為認(rèn)可的經(jīng)典款式。

而縱觀國(guó)內(nèi)珠寶業(yè)，則是一片山寨豪氣沖天，你方抄罷我再抄！其實(shí)，造成這種現(xiàn)狀的主要因素有兩個(gè)：第一，意識(shí)與戰(zhàn)略目光問題。國(guó)內(nèi)沒有哪個(gè)珠寶公司愿意拿出資源來投入珠寶設(shè)計(jì)領(lǐng)域，因?yàn)樵瓌?chuàng)款式的風(fēng)險(xiǎn)較大，一旦批量生產(chǎn)可能造成滯銷，既然有歐美或者港臺(tái)現(xiàn)成的暢銷款，為什么不撿現(xiàn)成的呢？第二，知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)的薄弱。即使有某個(gè)品牌誕生了個(gè)設(shè)計(jì)天才，也會(huì)因?yàn)樵趥€(gè)把月后自己的作品被抄遍大江南北而喪失斗志。最后，品牌是越抄越?jīng)]個(gè)性，越?jīng)]個(gè)性越抄，產(chǎn)品無法為品牌加分，最終使得珠寶徹底淪為“高價(jià)低檔消費(fèi)品”！

沒有靈魂的人就是行尸走肉，品牌亦然。如果說抄能抄出百年品牌，我相信中國(guó)早就應(yīng)該有成百上千的品牌了，而不是像郎咸平說的那樣，連海爾和聯(lián)想都不算品牌。

有待探索的連鎖模式

相對(duì)于服裝行業(yè)等成熟行業(yè)，珠寶行業(yè)在連鎖模式方面還處于一個(gè)探索階段，或者說是困惑階段。當(dāng)然，就現(xiàn)在的珠寶業(yè)來講，也并非模式可言，而是每個(gè)模式都存在致命的短板，這才是真正使各企業(yè)困惑的原因。

直營(yíng)模式：筆者將直營(yíng)模式分為兩種：其一，獨(dú)立直營(yíng)店面；其二，獨(dú)立商場(chǎng)專柜。應(yīng)該說，直營(yíng)模式是每個(gè)企業(yè)都向往的經(jīng)營(yíng)模式，因?yàn)橹睜I(yíng)可以控制產(chǎn)品組合，掌握價(jià)格主動(dòng)權(quán)，保證服務(wù)質(zhì)量，保證品牌策略的有效執(zhí)行。但是，直營(yíng)模式真的可以做大嗎？

黃金珠寶市場(chǎng)，尤其是北方市場(chǎng)對(duì)素金類飾品的需求量非常大。我們暫且不計(jì)算裝修費(fèi)用、人員工資、水電費(fèi)用、房租返點(diǎn)、稅務(wù)等因素，僅是鋪貨就是對(duì)資金的一個(gè)嚴(yán)峻考驗(yàn)。2010年10月中旬，國(guó)際金價(jià)已經(jīng)上漲到了1340美元/盎司，就一個(gè)300平米的店鋪來看，黃金鋪貨至少需要10公斤。所以，不用多說，就10個(gè)300平米的店鋪來說，僅黃金鋪貨費(fèi)用就至少需要投入近1個(gè)億，又有多少企業(yè)可以承受起如此巨大的費(fèi)用？

另外，目前國(guó)際金價(jià)已經(jīng)非常透明，而工藝水準(zhǔn)則差異化不足，各個(gè)品牌為了搶奪市場(chǎng)已經(jīng)大打出手，有些品牌為了打壓對(duì)手甚至不惜低于國(guó)際金價(jià)進(jìn)行銷售。也就是說，黃金產(chǎn)品不鋪貨不行，鋪貨了卻沒有利潤(rùn)，這是擺在各品牌商面前最頭疼的事情。再者，商場(chǎng)專柜則更是很多品牌的惡夢(mèng)，拿山東某商超連鎖集團(tuán)來說，其黃金的扣點(diǎn)已經(jīng)破天荒的提到了11個(gè)，雖然說進(jìn)了該商場(chǎng)不愁賣貨，但是如果要贏利，就必須提高黃金售價(jià)。如此一來，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)就會(huì)蕩然無存；如果壓低售價(jià)，又有誰能夠不賠錢呢？

最后的問題依然是人才瓶頸。如果要真正使得直營(yíng)店發(fā)揮最大優(yōu)勢(shì)，店務(wù)管理必須完善，與商場(chǎng)或總部的溝通必須暢通，終端的銷售與培訓(xùn)必須有人監(jiān)督，市場(chǎng)情況與貨品情況必須準(zhǔn)確，廣告的投放與推廣必須精確…不要說培養(yǎng)高級(jí)人才，就培養(yǎng)一個(gè)合格的店長(zhǎng)沒有三年的時(shí)間是不行的，而就現(xiàn)行的珠寶企業(yè)來看，又有幾個(gè)企業(yè)具有培養(yǎng)人才的環(huán)境呢？一方面大喊缺人，一方面又不提供培養(yǎng)人才的環(huán)境，惡性循環(huán)一旦開始就使得企業(yè)喪失了對(duì)直營(yíng)體系的把控，不得以的情況下，就只有把難題都甩給加盟商？那么，連鎖加盟模式又怎樣呢？

加盟模式：曾幾何時(shí)，我們看到深圳水貝的大把品牌在全國(guó)各地一片插旗，幾百家店的規(guī)模讓人驚嘆于中國(guó)珠寶業(yè)發(fā)展的神速。時(shí)至今日，我們又可以看到這些旗幟已經(jīng)破舊不堪甚至灰飛煙滅，各地加盟商就像走馬燈似的換著品牌！試問，如果加盟商可以賺到錢，如果所加盟的品牌能夠深入人心，那么誰會(huì)毅然分手呢？

國(guó)內(nèi)有真正的連鎖品牌嗎？顯然沒有！充其量只有金伯利、世紀(jì)緣、IDO這一類準(zhǔn)連鎖品牌。那么，造成這種局面的主要因素是哪些呢？

A. 貨品因素：貨品開發(fā)始終是困擾各品牌商的頭等問題。中國(guó)版圖相當(dāng)于一個(gè)歐洲，每個(gè)省的消費(fèi)者，甚至每個(gè)城市的消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚與審美的需求都有很大的區(qū)別。比如，南方喜歡款式精致、細(xì)膩的產(chǎn)品，而北方則喜歡款式夸張，突出鉆石的飾品；比如，珠寶強(qiáng)省江蘇、浙江早已過渡到18K金鑲嵌飾品，而在黑龍江與吉林市場(chǎng)賣的最好的還是非常初級(jí)的鈀金鑲嵌飾品。基于這種情況，為了能夠使貨品更符合當(dāng)?shù)氐男枨?，加盟商往往?huì)四處拿貨，甚至掛著A品牌的羊頭賣著B品牌的狗肉。作為品牌商而言，對(duì)這種情況又痛恨又無奈。如果是一兩個(gè)省份，這個(gè)品牌商的配貨力量尚可承擔(dān)，如果是全國(guó)根本無法照顧到面面俱到。他們既不想加盟商背著自己“偷情”，也不可能不讓加盟商過“性生活”，這是造成連鎖加盟模式松散的第一原因。

B. 人才因素：拿日化行業(yè)來講，往往營(yíng)銷總監(jiān)下設(shè)幾個(gè)大區(qū)總經(jīng)理，再到省級(jí)經(jīng)理，再到城市經(jīng)理，再到業(yè)務(wù)員——這種梯狀的管理架構(gòu)保證了每個(gè)區(qū)域都能夠得到相應(yīng)的開業(yè)、策劃、配貨、物流等支持。而反觀珠寶行業(yè)，一個(gè)具有500家加盟商的企業(yè)可能只會(huì)配備一個(gè)5－10人的市場(chǎng)部，一個(gè)人負(fù)責(zé)好幾個(gè)省份的業(yè)務(wù)。毫不夸張的說，根據(jù)筆者對(duì)上百家珠寶企業(yè)的了解，這些“市場(chǎng)人員”多數(shù)都是賴在辦公室里打打電話，通知加盟商何時(shí)有訂貨會(huì)。即使有下市場(chǎng)，也不過是走馬觀花的去看看，多數(shù)人都是到下面給加盟商“填鴨式”的塞貨或者“吃喝玩樂”等等。

其實(shí)，從這里我們可以看出，有三個(gè)方面是特別值得檢討的。第一，珠寶企業(yè)雖然有著龐大的資金實(shí)力，但往往用的是作坊式的經(jīng)營(yíng)手法，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)開拓與維護(hù)根本沒有一個(gè)完整的概念——他們要的只是塞貨塞貨和塞貨，他們從不考慮可以為加盟商提供怎樣的選址、營(yíng)銷、廣告、培訓(xùn)、物流等方面的支持，他們要的只是快速回籠資金、快速圈錢，并以此考核下面的市場(chǎng)人員。也就是說，這種彌漫在整個(gè)珠寶界的風(fēng)氣是造成加盟商對(duì)品牌商不信任的核心因素。第二，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)部的重視程度始終不夠，從日化行業(yè)到珠寶行業(yè)的區(qū)別可以看出，從人員架構(gòu)的設(shè)置就相差甚遠(yuǎn)。珠寶企業(yè)一方面想把市場(chǎng)做大，一方面又不肯在人才建設(shè)方面投資，這種自相矛盾的做法使得各個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)部都異常薄弱。第三，前面筆者已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過，珠寶界是一個(gè)人才短缺的行業(yè)，別說市場(chǎng)人員，其他人才也是非常短缺，加上沒有正規(guī)化的管理，使得人才進(jìn)入也要流失，何談做大做強(qiáng)？

既然加盟模式也使很多企業(yè)困惑，那么要采用“直營(yíng)+加盟”的雙重模式呢？筆者對(duì)于這個(gè)問題的回答是，這樣對(duì)珠寶企業(yè)的人才結(jié)構(gòu)要求更高，因?yàn)檫@就需要兩套人才，即市場(chǎng)加盟人才與零售管理人才。試問，目前多數(shù)企業(yè)連一套人才都不具備，更何況兩套人才了？除了這直營(yíng)和加盟模式外，有沒有一些更好的方式呢？撇開國(guó)內(nèi)珠寶企業(yè)不看，我們看看周大福等港資品牌又是如何經(jīng)營(yíng)的呢？

商場(chǎng)聯(lián)營(yíng)：拿周大福與大商集團(tuán)的合作來看，凡是有大商集團(tuán)下屬零售賣場(chǎng)的地方，周大福都能夠在賣場(chǎng)最佳位置擁有其店鋪（如果有卡地亞等品牌，周大福的位置會(huì)排在其后）。聯(lián)營(yíng)入股，使得周大?？梢耘c區(qū)域零售集團(tuán)的利益捆綁，在互利互惠的情況下?lián)碛凶罴训奈恢?，以保證其品牌高度與銷售力。但是，這種模式適合國(guó)內(nèi)的珠寶企業(yè)嗎？

A. 拿大商集團(tuán)來說，其不僅是國(guó)內(nèi)零售業(yè)的翹楚，而且在東北各個(gè)城市幾乎都擁有自己的大型百貨商場(chǎng)。但是，越是這種有實(shí)力的集團(tuán)，就對(duì)合作伙伴的要求越高。周大福作為香港四大品牌，同時(shí)依托其上市公司的背景可以成為大商集團(tuán)的合作伙伴，但是周大金行嗎？金大福行嗎？合作要講究門當(dāng)戶對(duì)，這個(gè)模式固然很好，但是若沒有強(qiáng)大的資源與品牌力做背景，恐怕一廂情愿是沒用的。

篇（3）

傳統(tǒng)的策劃公司和連鎖加盟企業(yè)合作，則喜歡按照老一套的作業(yè)思維進(jìn)行策劃，先進(jìn)行定位，然后整改形象和視覺，并指望在定位指引下大規(guī)模推廣運(yùn)動(dòng)來提升知名度和影響力，進(jìn)而提升銷量，實(shí)在是刻舟求劍。

或者被管理咨詢公司忽悠，導(dǎo)入大量不能應(yīng)急的管理體系和模塊，看似嚴(yán)謹(jǐn)而系統(tǒng)，實(shí)則實(shí)效性差，店面該虧損的照樣虧損，最后，大量模塊文本成為一套套廢紙丟在老板辦公室柜子里面。

而很多連鎖門店或者企業(yè)，門店冷清，黔驢技窮時(shí)，第一反應(yīng)是來個(gè)促銷，簡(jiǎn)單的打折，買贈(zèng)，效果差強(qiáng)人意。本章節(jié)，我主要從低成本微調(diào)及創(chuàng)新的角度，列舉大量案例，來講解門店盈利能力提升之道。

案例1：某面膜專賣店

山西某面膜專營(yíng)店連鎖，門店主要位于山西省二三線城市，如榆次，晉中，陽泉等，整體模式模仿植物醫(yī)生，以經(jīng)營(yíng)美白面膜為主，但由于化妝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品線單一，以自營(yíng)門店為主本身喪失了嬌蘭佳人，屈臣氏，以及KA超市本身的人流客源，導(dǎo)致門店冷清，盈利能力不足，策劃公司介入后，進(jìn)行了兩個(gè)方面的調(diào)整：

1不影響整體美白面膜專營(yíng)店的前提下，產(chǎn)品線適度擴(kuò)寬，引入了美白類其它產(chǎn)品以及基礎(chǔ)護(hù)膚產(chǎn)品，并對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，增加連帶產(chǎn)品銷售。

2在門店周邊主流街道免費(fèi)長(zhǎng)期派發(fā)面膜，同時(shí)和周邊女性產(chǎn)品店鋪相互促銷，同時(shí)引入美容院常見的體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，免費(fèi)為顧客洗臉，面部按摩，在周邊店鋪消費(fèi)可享受免費(fèi)洗臉服務(wù)。

通過簡(jiǎn)單的調(diào)整，店鋪人流量明顯增加，轉(zhuǎn)化率及客單價(jià)也大幅度增長(zhǎng)。

總結(jié)：在北方二三線城市，和北上廣深武漢成都等一二線城市不同，消費(fèi)者對(duì)免費(fèi)派發(fā)接受度較高，喜歡貪小便宜，體驗(yàn)裝加上手法后，美白效果會(huì)有一定程度的呈現(xiàn)，顧客免費(fèi)洗臉后基本都會(huì)買點(diǎn)面膜回去，轉(zhuǎn)化率很高，再加上產(chǎn)品線調(diào)整，所以，客流，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)全方位提高也是理所當(dāng)然。

案例2：某蒸籠包門店

浙江某蒸籠包門店主要選址在城中村口，以“新鮮健康”為賣點(diǎn)，目標(biāo)群體以周邊上班族早餐購(gòu)買為主，另加周邊非餐飲商戶，及住戶購(gòu)買，開業(yè)一周內(nèi)，為吸引人氣，我建議企業(yè)采用了如下營(yíng)銷措施：

1通過門店物料廣告對(duì)外沉重承諾：“拒絕過期餡料，拒絕隔夜包子”。

2免費(fèi)試吃，開業(yè)一周內(nèi)的早上8—10點(diǎn)，附近上班族憑公司卡，名片可免費(fèi)試吃半籠，并針對(duì)門店500米范圍內(nèi)的非餐飲商戶免費(fèi)派發(fā)包子半籠。對(duì)于餐飲，說到底首先是吃口味，免費(fèi)試吃能快速將鮮美的味道傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，快速卷入第一批目標(biāo)顧客。

3購(gòu)買抽獎(jiǎng)，在中午和晚上，開展買包子，抽大獎(jiǎng)活動(dòng)，利用中國(guó)人買東西喜歡扎堆的羊群效應(yīng)，快速消化庫(kù)存。

上述營(yíng)銷措施一經(jīng)執(zhí)行，門店人流暴漲，人氣遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過附近依靠自然人流而經(jīng)營(yíng)的對(duì)手門店。

總結(jié)：該案例抓住了餐飲業(yè)賣口味，以及口味容易吃城習(xí)慣的消費(fèi)特點(diǎn)，在包子行業(yè)率先引入免費(fèi)試吃活動(dòng)，并在中午下午銷售冷清時(shí)間運(yùn)用抽獎(jiǎng)吸引客流，自然生意紅火。

案例3：某沐足門店

廣州某大型沐足城項(xiàng)目，裝修極為豪華，但技師流動(dòng)率高，生意平平，如何做大，絞盡腦汁，請(qǐng)了多個(gè)專業(yè)的酒店管理公司咨詢策劃，這些專業(yè)的公司給出的招數(shù)幾乎都是“加強(qiáng)培訓(xùn)，提升管理水準(zhǔn)和服務(wù)意識(shí)”，然后幾乎都進(jìn)行了專業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)，生意還是不慍不火。

我調(diào)研發(fā)現(xiàn)，沐足幾乎是個(gè)同質(zhì)化行業(yè)，盈利模式以即時(shí)消費(fèi)然后買單為主要模式，美女技師是核心資源，回點(diǎn)率極高，誰家美女技師多，生意會(huì)好很多。于是，我做了以下調(diào)整：

1美女技師微信吸客，組織專門鍵盤手代聊，美女技師協(xié)助，并針對(duì)引流量進(jìn)行考核激勵(lì)。

2 導(dǎo)入了會(huì)員制，成立美女銷售特工隊(duì)，邀請(qǐng)三四流模特助陣，辦卡達(dá)到一定額度后后贈(zèng)送美女模特按摩服務(wù)，鼓勵(lì)客戶充值會(huì)員卡，設(shè)置考核機(jī)制。

2SKU延伸，快速消化會(huì)員卡沉積資金。

經(jīng)過策劃，該沐足城有模特技師的創(chuàng)舉被大量顧客口口相傳，大量客源蜂擁而至，美女技師經(jīng)常排隊(duì)被點(diǎn)，會(huì)員卡大量開卡，資金流水額出現(xiàn)爆炸性增長(zhǎng)，月銷售比過往增加4倍多，美女技師團(tuán)隊(duì)愈發(fā)穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大量高素質(zhì)技師紛紛跳槽過來。

總結(jié)：該案例突破過往沐足城靠口碑，靠管理的弊端，在盈利模式上突破傳統(tǒng)靠時(shí)間收費(fèi)的弊端，導(dǎo)入會(huì)員制現(xiàn)金池模式，可謂沐足服務(wù)業(yè)的一大創(chuàng)舉。

案例4：某銀飾門店

某銀飾連鎖店，款式時(shí)尚新穎，緊跟流行風(fēng)潮，但銷售模式和傳統(tǒng)銀飾店一樣，采用柜臺(tái)+虛高價(jià)高折扣模式，整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品，渠道，推廣模式同質(zhì)化嚴(yán)重。飾品本身非剛需，由于銀飾本身的價(jià)值虛高，3元多一克，黃金250多一克，而銀飾的價(jià)格很多接近黃金飾品價(jià)格，再加上消費(fèi)習(xí)慣的原因，大家正式場(chǎng)合還是更愿意帶黃金珠寶，要解決終端盈利能力，既要突破同質(zhì)化營(yíng)銷模式，又要在終端制造消費(fèi)沖動(dòng)，我介入后，進(jìn)行了如下整改：

1商業(yè)模式借鑒流行美，對(duì)店面進(jìn)行調(diào)整，內(nèi)部擺放大鏡子，引入盤發(fā)，化妝及修指甲服務(wù)，在慢條斯理的盤發(fā)化妝修甲服務(wù)中，播放輕音樂，女性消費(fèi)者慢慢試戴各種手鏈，戒指，項(xiàng)鏈，耳環(huán)等，在輕音樂中，女性很容易被帶入自我美化的幻想境界中，購(gòu)買率大大提高，多款產(chǎn)品購(gòu)買的大有人在，客單價(jià)也大大提高。

2人力資源的培訓(xùn)及調(diào)整，店員全員學(xué)習(xí)化妝盤發(fā)及修甲。

總結(jié)：發(fā)飾和銀飾產(chǎn)品特點(diǎn)近似，都屬于飾品，其次都存在價(jià)格虛高現(xiàn)象，另外都是非剛需購(gòu)買，突破銀飾過往銷售模式，直接嫁接流行美模式，可謂現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。

案例5：某服裝店

王老板以前做中低端女裝，現(xiàn)加盟一家中高端女裝品牌，選址位于當(dāng)?shù)匾患胰肆髁坎诲e(cuò)的購(gòu)物廣場(chǎng)萬科廣場(chǎng)，但店面盈利始終上不去，

作為總部的簽約策劃公司老板，我受邀來到王老板店面解決銷售問題，經(jīng)過幾天走訪發(fā)現(xiàn)，同一個(gè)城市，選址位于定位和萬科廣場(chǎng)近似的萬X廣場(chǎng)，款型和價(jià)格檔次，及品牌知名度近似的女裝對(duì)手品牌，銷售額不錯(cuò)，說明款型和價(jià)格不是問題。

萬X廣場(chǎng)作為當(dāng)?shù)氐闹髁魃倘?gòu)物廣場(chǎng)，人流量自然不錯(cuò)，既然款型，價(jià)格，及外圍人流不是問題，我提出了我的解決方案，提升銷量=提升進(jìn)店量×提升成交率。

1客流提升辦法

櫥窗常換：在保持櫥窗對(duì)客戶的新鮮感，每周五更換一次，因?yàn)橹芰帐卿N售高峰期，讓客戶感覺到店面隨時(shí)有新貨。

新品上架：門口海報(bào)架，經(jīng)常更換門口新品上架的寫真海報(bào)，保持老客戶的對(duì)專賣店的新鮮感，增加其來店的頻次。

會(huì)員轉(zhuǎn)換和積累：對(duì)以前中低端服裝店的3000名會(huì)員中20%高端客戶進(jìn)行短信通知新店開業(yè)，新品上架的信息；同時(shí)3個(gè)月內(nèi)對(duì)于來專賣店的所有購(gòu)買客戶即為普通會(huì)員，記錄好名字和手機(jī)。

聯(lián)合促銷：利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系，尋找其它女包、女鞋專賣店，與其聯(lián)合促銷，相互利用對(duì)方客流。

2成交率提升辦法

跑量產(chǎn)品的增加：引入一些舊款折扣貨品。

配套產(chǎn)品的增加：因此可進(jìn)一些相配的季節(jié)性產(chǎn)品在中島上的陳列上架，如絲巾、圍巾等。

座椅的增加：增加座椅，讓選購(gòu)的客戶能夠坐下來，并提供盤發(fā)等服務(wù)，增加客戶在店內(nèi)的時(shí)間，也增加店內(nèi)人氣。

代金券的增加：印制一批代金券，通過代金券來避免該地客戶的經(jīng)常索要的折扣，同時(shí)又可增加客戶的回頭率。

王老板對(duì)我的建議幾乎全盤接受，但由于店面面積有限，盤發(fā)服務(wù)沒有執(zhí)行，第二個(gè)月我接到王老板電話，她欣喜的告訴我，說現(xiàn)在店里一個(gè)月銷量比上月幾乎增加一倍。

總結(jié)：該案例是服裝店面精細(xì)化運(yùn)作的一個(gè)成功案例，無太多創(chuàng)意，但招招見效。

案例6：某高端女裝店面

張小姐有高端女鞋女包等多家店面，最近加盟某一線高端女裝品牌，目標(biāo)群體鎖定35—45歲的高收入女性，選址位于某大型購(gòu)物廣場(chǎng)四樓，位置略選偏僻，但店面面積較大，但由于同檔次對(duì)手較多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意不慍不火，我們介入后，進(jìn)行了如下整改:

1包店鞋店女裝店會(huì)員卡通用，并針對(duì)鞋店包店忠誠(chéng)顧客進(jìn)行促銷及活動(dòng)告知，并和高端美容院，高端黃金珠寶店等進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷，相互引流。

2辟出一半面積，擺放沙發(fā)，茶座，在茶座播放輕音樂，引入化妝，盤發(fā)服務(wù)，只有會(huì)員才可能進(jìn)店免費(fèi)化妝，盤發(fā)，喝咖啡，提升會(huì)員的面子和榮耀感，說到底，高收入女性很累，需要傾訴和相互慰藉，女裝購(gòu)買特點(diǎn)相對(duì)男裝更易于沖動(dòng)購(gòu)物，存在大量心里補(bǔ)償消費(fèi)（用購(gòu)物補(bǔ)償壞心情帶來的失落感），茶座的意義在于提高顧客的進(jìn)店率和滯留時(shí)間，發(fā)型和妝容是服裝搭配的重要“配套”，能讓衣服快速出效果，扎推聊天是女人的天性，邊聊天，罵男人，訴說情感，邊享受服務(wù)中，化化妝，試試衣服，充分激帶起補(bǔ)償消費(fèi)購(gòu)物沖動(dòng)，銷售自然水漲船高。