序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇珠寶店培訓(xùn)總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

珠寶行業(yè)年工作計劃1

一、如何構(gòu)建終端珠寶店的優(yōu)越服務(wù)體系：

第一步：服務(wù)禮儀，銷售就是人與人的的交流，作為終端銷售店面，我們會直接面對客戶，不管客戶是否購買我們產(chǎn)品，作為終端銷售服務(wù)人員必須給予可優(yōu)質(zhì)、優(yōu)越的服務(wù)質(zhì)量，然客戶成我們的產(chǎn)品關(guān)注人。

第二步：員工銷售技巧的服務(wù)培訓(xùn)，以及對我們公司產(chǎn)品的特性說辭，產(chǎn)品核心賣點(diǎn)說辭，珠寶專業(yè)知識，銷售技巧，場景問答范例的培訓(xùn)，員工對于產(chǎn)品的熟練掌握也是對客戶的一種尊重。

第三步：顧客分析，顧客類型分析，顧客心理分析，產(chǎn)品對比分析。

二、市場分析

(1)、入公司之后，首先要了解公司。我將用兩到三天的時間了解和熟悉公司的產(chǎn)品運(yùn)作方向、經(jīng)營模式、主打產(chǎn)品和各部的人事情況等。

(2)、從第三天開始，我將多看其它公司的網(wǎng)站產(chǎn)品的個性說明和文字資料比如鉆石小鳥等。將這些信息變成自己思想的一部分，

加以融會貫通，變成自己的東西，近而寫出更好的個性說明和文字資料。

(3)、從第六天開始，定時每一個半月針對文明城市的所有珠寶業(yè)做一個“市場調(diào)查”。“市場調(diào)查”的內(nèi)容是：

1、各公司0.1ct以下、0.1~0.2ct、0.2~0.3ct、0.5ct、1ct鉆石珠寶的市場零售價。

2、各相應(yīng)重量珠寶的顏色、凈度、切工。

3、有什么樣的打折促銷活動。

4、各節(jié)假日期間，有什么樣的獨(dú)特促銷活動。

5、了解別的公司有什么新款鉆戒出現(xiàn)在市場上，進(jìn)而掌握鉆戒市場的動態(tài)走向。

6、了解每個商場珠寶專柜有幾家柜臺，每家柜臺展示產(chǎn)品大概有多少款及最新銷售價格。

三、產(chǎn)品規(guī)劃

在做好了“市場調(diào)查”之后第二天，進(jìn)一步要做的就是“產(chǎn)品的規(guī)劃”。以以往我在周六福和IDO的工作經(jīng)歷，再加上現(xiàn)有的“市場調(diào)查”。對現(xiàn)在市場上我們需要什么樣的產(chǎn)品進(jìn)行一個規(guī)劃。“產(chǎn)品規(guī)劃”的內(nèi)容：

1、什么樣的款式能讓大眾型客人和時尚型客人喜愛;

2、我們的產(chǎn)品要把價位定在什么位置才有競爭力;

3、我們可以做一些什么樣的打折促銷活動(比如愿意花錢買鉆石珠寶的人，什么樣的禮物和活動對他們有吸引力。)

四、市場商業(yè)聯(lián)盟

1、聯(lián)系各種行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)，掌握各行業(yè)的高端的消費(fèi)群體的個人信息，加大客戶聯(lián)系及時推廣我們公司最新產(chǎn)品及促銷活動。

2、增加我們公司的銷售宣傳渠道。

3、更多了解各個消費(fèi)群體的消費(fèi)心理。

五、增加銷售業(yè)績

怎樣增加銷售業(yè)績是各個行業(yè)都在關(guān)注的行業(yè)，作為珠寶行業(yè)目前還處于本市的高端消費(fèi)市場，應(yīng)該從客戶方面進(jìn)行提高：

1、增加客戶數(shù)量，作為終端服務(wù)店面只有增加進(jìn)入店面人數(shù)，才能增加售賣交易機(jī)濾，

2、增加客戶消費(fèi)頻率。

3、增加客戶消費(fèi)的單次消費(fèi)金額。

珠寶行業(yè)年工作計劃2

店長日常工作職責(zé)：

貨品管理

1.負(fù)責(zé)店鋪貨品的進(jìn)、銷、調(diào)(表格)、存，避免出錯。

2.時刻監(jiān)督店面貨品擺放，不得出現(xiàn)道具空缺、貨品擺放不正、擺放位置混亂、污損。

3.組織員工熟悉貨品，詳細(xì)了解每件貨品情況。包括種水、工藝、題材含義，找出每件貨

品的銷售亮點(diǎn)。

4.根據(jù)季節(jié)性、流行性，每月由店長在月末最后一周，作出下個月的主攻方向，并安排貨

品組織、貨品擺放、重點(diǎn)介紹等。報請營銷策劃部門作出合適的DM單，協(xié)助拍攝圖片，設(shè)計文案。組織員工對客戶進(jìn)行發(fā)送。(達(dá)到多少發(fā)送量、客戶是否產(chǎn)生抗拒心理、進(jìn)一步了解人數(shù))

5.管理銷售小票。

員工管理

1.主持早會，10分鐘左右。提升員工一天工作情緒，總結(jié)上季工作，提出表揚(yáng)和批評。

2.管理員工考勤，除特殊情況報上級審批同意外，不允許調(diào)班。表格

3.留意同事關(guān)系，及時尋找根據(jù)并作出相應(yīng)調(diào)解。

4.安排員工輪崗負(fù)責(zé)銷售展區(qū)，接待客戶，在無法留住客戶或者無法促使成交的時候由店

長或者店長安排資深員工予以協(xié)助。

5.留意員工工作進(jìn)度及表現(xiàn)。

6.在閑時組織員工游戲，可包含歌曲、微型演講、銷售演練、分享銷售等。

7.閑時組織員工互相交流電商部分成果，包括每日加進(jìn)新好友，重復(fù)率不允許超過10%，

如果出現(xiàn)重復(fù)，由店長協(xié)調(diào)客戶管理人員。督促是否對好友發(fā)送貨品信息、企業(yè)文化、玉器知識等。匯總每日意向新客戶老客戶專攻，邀約進(jìn)店。

8.員工儀容儀表，互相督促，不允許衣服污損、服裝穿著不整齊、穿著拖鞋上崗。

9.監(jiān)督每個員工妝容簡潔大方，不允許出現(xiàn)花妝。

10.每日進(jìn)店率總結(jié)?？蛻粜畔⒈砀?/p>

日常衛(wèi)生

1.早會后帶領(lǐng)員工打掃衛(wèi)生，以值日形式安排好具體事項(xiàng)。

2.以從上到下，由外到內(nèi)順序進(jìn)行打掃。

3.制定輪班制到后勤領(lǐng)取洗滌用品，并對品牌型號提出建議。

4.地面不允許有黑色印記。柜臺必須清潔、明亮。

5.日常工具，包括線、剪刀、鉗子、選貨盤、筆、單據(jù)，需要各歸各位，禁止胡亂擺放在

柜臺上。

6.客人觸目之處，不允許有無關(guān)銷售的任何物品。

7.以兩天為一單位，檢查燈盞是否損壞，如有損壞，10小時內(nèi)報后勤部門維修。

珠寶行業(yè)年工作計劃3

我們要做珠寶事業(yè)不僅要鐘情、還要熱愛更要有一份執(zhí)著而堅毅的心，不盲從更不要膽怯。開一家珠寶店不僅要有充裕的資金支持要還有一套完善的業(yè)務(wù)計劃，下面就新開業(yè)的珠寶店做出一個較為詳細(xì)的計劃如下：

一、了解本地市場狀況

2、經(jīng)濟(jì)狀況：本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，人口數(shù)量收入水平。消費(fèi)習(xí)慣：當(dāng)?shù)鼐用駥χ閷毷罪椀馁徺I能力，購買習(xí)慣(是傳統(tǒng)型還是開放型)。當(dāng)?shù)鼐用駥χ閷毷罪椀馁徺I地點(diǎn)和花費(fèi)水平，

影響珠寶首飾的風(fēng)俗習(xí)慣等。

3、商業(yè)環(huán)境：當(dāng)?shù)馗邫n酒店、餐廳、銀行的分布和百貨商場的檔次和經(jīng)營狀況。

4、競爭水平：已有珠寶品牌數(shù)量，分布，銷售狀況，店面面積等。

二、專家?guī)ш?duì)參觀不同檔次及風(fēng)格的實(shí)體店

以專業(yè)的眼光對地理位置，店面裝修，室內(nèi)陳設(shè)布局，貨品種類、質(zhì)量、價位、款式，營業(yè)員素質(zhì)，廣告投放等，做出專業(yè)相對應(yīng)的評價，知己知彼，取長補(bǔ)短。

三、找房源

2、房源要位于交通便利地區(qū)，或在主要車站附近。接近人員聚集場所，公園、廣場、商業(yè)街等，一方面可吸引出入行人經(jīng)過，另一方面易于方便顧客記住。

3、靠近人口會增加的地方，比如市政的發(fā)展改造具有發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域。

4、同類店鋪聚集區(qū)，大量事實(shí)證明對那些選購耐用品的店鋪來說，若能集中在某一地段，則更能招來顧客。

5、高瞻遠(yuǎn)矚選擇將來會由冷變熱的未被人看好的地點(diǎn)。

上述三點(diǎn)是確定珠寶店規(guī)模，經(jīng)營方向及投資金額多少的重要條件，先確定經(jīng)營場所，再確定經(jīng)營范圍、定位檔次是較為正確的方式。

四、找貨源

1、根據(jù)店面面積，地理位置和定位確定貨品種類。(包括黃金、鉑金、K金、鑲嵌鉆石、鑲嵌彩寶，及翡翠玉器等。)

2、綜合性的珠寶店大都有直接供貨的工廠，黃鉑金首飾由于其國際價格透明等因素，國內(nèi)大多首飾廠的拿貨金價基本一致，無非在款式和工藝上有差別，導(dǎo)致首飾價格差異的基本都是款式和工藝費(fèi)的區(qū)別。鉆石類商品雖等級劃分較細(xì)，但各類級別的鉆石在國際上也是有相應(yīng)的報價，價格差異無非也就是款式和工藝費(fèi)用的多少。中國珠寶首飾加工基地基本都在深圳，品牌也眾多，比如金葉、百泰、金龍、粵豪、吉盟、愛得康、星光達(dá)等都是知名的首飾加工廠。

3、翡翠玉石比較特殊，玉石文化在中國有幾千年的歷史，君子自古愛玉。文化底蘊(yùn)濃厚，傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代時尚相結(jié)合，鑄造了現(xiàn)代翡翠玉石的工藝。由于翡翠是資源性的開采，所以近年來價格漲勢十分明顯。翡翠產(chǎn)自緬甸，盛行在中國，加工基地也在云南廣東一帶。由于翡翠自身的特點(diǎn)決定了它不能和黃金鉆石一樣有較為明晰的價格，所以翡翠的進(jìn)貨渠道尤為重要，能拿到質(zhì)優(yōu)價廉的貨品，在翡翠銷售上才會有優(yōu)勢。貨品的渠道很多，但需要去和有實(shí)力有信譽(yù)的廠家進(jìn)行合作，做珠寶的就是做信譽(yù)。

五、辦理工商、稅務(wù)注冊

工商稅務(wù)登記是成立公司進(jìn)行運(yùn)作的前提和基礎(chǔ)，注冊資金的多少，經(jīng)營范圍的劃定，是決定珠寶店經(jīng)營方式和后續(xù)發(fā)展的條件。包括稅種的劃定，稅款是否可以抵扣，開具什么樣的銷售發(fā)票等等，需要專業(yè)會計人員，根據(jù)會計制度財稅政策，合理進(jìn)

行計算后進(jìn)行評估注冊。

六、店面設(shè)計及裝修

珠寶店的裝修不同于一般的店面裝修，珠寶首飾畢竟是奢侈品，一個品牌的形象及實(shí)力，最為直觀的就是店面裝飾布局，和整體氛圍的營造。既要能體現(xiàn)品牌的文化，又要能彰顯顧客的品位和地位，既要給顧客溫馨舒適的購物環(huán)境，又能讓顧客體會尊貴與高雅。所以要找專業(yè)的設(shè)計團(tuán)隊(duì)設(shè)計施工。

1、專業(yè)的珠寶裝修隊(duì)伍勘察測量，出具適合店面的裝飾效果圖。確定主題風(fēng)格，店內(nèi)燈光效果。

2、根據(jù)前期自身品牌的定位，確定了貨品，進(jìn)而確定柜臺、櫥窗的布局及柜臺和櫥窗的尺寸樣子等，(需專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行設(shè)計)。柜臺的布局要實(shí)現(xiàn)三個目的：一是讓顧客在店內(nèi)自然地行走，并且起行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動路線的控制;二是讓顧客了解店內(nèi)商品位置，便于選購;三是讓顧客購物結(jié)束后感到滿足并愿意再度光顧。實(shí)現(xiàn)上述三個目的要取決于以下幾項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用：

(1)、顧客流動路線的設(shè)計符合展示需求。

(2)、通道的設(shè)計、特別是主通路的設(shè)計要適合柜臺展示。(3)、商品的分類，既反復(fù)購買商品、沖動購買商品、連帶購買商品在店內(nèi)的位置。

(4)、POP廣告、燈箱、展櫥、品牌形象LOGO。

3、店面道具的設(shè)計，店面道具是擺放貨品展示貨品的依托，

篇（2）

居住地：上海

電　話：138********（手機(jī)）

E-mail：

最近工作 [2年5個月]

公　司：XX批發(fā)零售有限公司

行　業(yè)：批發(fā)/零售

職　位：鑒定師

最高學(xué)歷

學(xué)　歷：本科

?！I(yè)：寶石鑒定與加工

學(xué)　校：華東理工大學(xué)

自我評價

對珠寶行業(yè)有深入的了解，有一定的珠寶行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟悉珠寶市場。除了各種寶石外，本科時主要學(xué)習(xí)玻璃材料，對水晶、玻璃、琉璃等產(chǎn)品特性熟悉。對待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，善于溝通、協(xié)調(diào)，有較強(qiáng)的組織能力與團(tuán)隊(duì)精神?；顫婇_朗、樂觀上進(jìn)、有愛心，上進(jìn)心強(qiáng)、勤于學(xué)習(xí)，能不斷提高自身的能力與綜合素質(zhì)。

求職意向

到崗時間： 一周之內(nèi)

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 批發(fā)/零售

目標(biāo)地點(diǎn)： 上海

期望月薪： 面議/月

目標(biāo)職能： 鑒定師

工作經(jīng)驗(yàn)

2010/8—至今：XX批發(fā)零售有限公司[ 2年5個月]

所屬行業(yè)：批發(fā)/零售

銷售部 鑒定師

1、負(fù)責(zé)培訓(xùn)員工銷售技巧和鉆石分級的專業(yè)知識；

2、負(fù)責(zé)檢查門店日常管理的各項(xiàng)工作，并適時制定整改方案與建議；

3、負(fù)責(zé)匯總統(tǒng)計每日銷售報表與每天的客流情況；

4、負(fù)責(zé)總結(jié)并分析每周市場銷售情況并提出相應(yīng)的調(diào)整方案和促銷活動的建議；

5、負(fù)責(zé)帶領(lǐng)銷售員工完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售指標(biāo)。

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2008/7--2010 /7：XX玩具制造有限公司 [ 2年]

所屬行業(yè)：家具/家電/工藝品/玩具/珠寶

銷售部 店員/營業(yè)員

1、負(fù)責(zé)珠寶店的日常銷售工作，服從店長的安排；

2、負(fù)責(zé)物品來貨驗(yàn)收、陳列工作并做好珠寶銷售記錄、盤點(diǎn)、賬目核對等工作；

3、負(fù)責(zé)按規(guī)定完成各項(xiàng)銷售統(tǒng)計工作；

4、負(fù)責(zé)配合促銷、推廣活動的執(zhí)行。

教育經(jīng)歷

2004/9--2008 /7 華東理工大學(xué) 寶石鑒定與加工 本科

證 書

2007/12 大學(xué)英語六級

篇（3）

雙十一活動策劃1大促在即，商家們除了緊鑼密鼓地開始籌劃整體活動外，還需要注意前后端部門任務(wù)的銜接，活動前、中、后期運(yùn)營活動的整體配合等環(huán)節(jié)，更好地做好活動先期預(yù)熱，取得更好地效果。

項(xiàng)目進(jìn)程表

項(xiàng)目進(jìn)程表最為人所知就是對事情何時完成有一個承諾。項(xiàng)目進(jìn)程表為了讓客戶或同事能根據(jù)某個項(xiàng)目制定計劃，對于特定事項(xiàng)何時發(fā)生，成果何時提交，必須有一個一致統(tǒng)一的時間。項(xiàng)目進(jìn)程表是鼓勵參與項(xiàng)目的每個人，將其付出視為整體的一部分，并盡量使工作能和他人配合。

項(xiàng)目越大越復(fù)雜，進(jìn)度表就越顯的重要。對于像雙11這樣的大項(xiàng)目而言，團(tuán)隊(duì)之間各個部分的相互依賴程度就越高，決策和時間對其他人的沖擊可能也就越高。當(dāng)品牌團(tuán)隊(duì)有幾十或上百個人，項(xiàng)目進(jìn)程落后一天會很快連鎖反應(yīng)下去，問題會以各種意想不到的方式出現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)想趕進(jìn)度也很難。從這個角度來說，項(xiàng)目進(jìn)程表非常重要，當(dāng)然這些依然只是一些文字和數(shù)字的表格，最重要的還是有人善于利用它們作為管理和驅(qū)動項(xiàng)目的工具。

接下來我們看看項(xiàng)目進(jìn)程表由哪些維度信息組成，為什么會有這些維護(hù)信息的存在。

項(xiàng)目進(jìn)程表由品牌LOGO、序號、部門、主要內(nèi)容、責(zé)任人、備注、日期、各時間節(jié)點(diǎn)相對應(yīng)的工作內(nèi)容等幾部分組成。接下來我們把進(jìn)程表中各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行解讀講解。

品牌LOGO：logo是企業(yè)標(biāo)志重要功能之一。所在在企業(yè)外部和內(nèi)部合作場合、合作文件都會加上企業(yè)品牌logo。

部門：在期間，整合各種資源，組建成立項(xiàng)目部，項(xiàng)目部下設(shè)多個職能部門。整個促前、促中、促后過程中的團(tuán)隊(duì)人員安排，工作分工與進(jìn)度的確認(rèn)跟進(jìn)，通常情況下會按照以下架構(gòu)進(jìn)行項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)架構(gòu)組建和工作職責(zé)的劃分：

商品部：負(fù)責(zé)貨品結(jié)構(gòu)，備貨深度，商品屬性，商品定價，賣點(diǎn)包裝，搭配，品控等;

策劃部：負(fù)責(zé)營銷方案，預(yù)熱方案，頁面方案，視覺，風(fēng)險管理，其他預(yù)案等 ;

推廣部：負(fù)責(zé)推廣方案，流量方案，推廣素材測試等;

客服部：自助購物流程，催款方案，自動回復(fù)，話術(shù)，危機(jī)處理、客服培訓(xùn)等 ;

物流部：庫存清點(diǎn)，倉庫布局，訂單分揀，提前打包，發(fā)貨模擬等;

后勤部：生活后勤服務(wù)，硬件后勤服務(wù)，活動現(xiàn)場攝影等;

成立活動運(yùn)營指揮部,由運(yùn)營部各負(fù)責(zé)人和店鋪銷售部主要執(zhí)行人組成，組成幾個執(zhí)行部門，各個部門可以按照自己企業(yè)文化或者電商團(tuán)隊(duì)的江湖文化進(jìn)行取名，比如香影的團(tuán)隊(duì)就是按照海陸空作戰(zhàn)部隊(duì)進(jìn)行命名。當(dāng)然，每個部門還會設(shè)立多個執(zhí)行小組，比如像物流部，除了與發(fā)貨相關(guān)的小組之外，還會增設(shè)一個網(wǎng)絡(luò)信息安全小組，負(fù)責(zé)活動期間ERP系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)的安全和穩(wěn)定等方面的工作。

各部門職責(zé)

運(yùn)營部

1.活動報名及活動商品申報

2.制定活動方案

3.完成專題頁畫版、策劃好頁面導(dǎo)入接口。

4.專題頁制定日收藏數(shù)據(jù)指標(biāo)

5.跟進(jìn)專題的訪客量及收藏量，根據(jù)需求做出適時流量或頁面調(diào)整(持續(xù))

6.頁面完成頁面畫版、頁面陳列布局、頁面產(chǎn)品需求。

7.優(yōu)惠劵派發(fā)入口、文案說明

8.要求商品選主推款;對推廣提出數(shù)據(jù)指標(biāo)

9.跟進(jìn)爆款銷售情況，每天確定流量指標(biāo)

10.通過CIM區(qū)分出會員情況，針對每一個會員區(qū)域作出相對應(yīng)的動作方案

11.催付、發(fā)貨短信、簽收短信預(yù)熱前優(yōu)化方案

12.制訂會員營銷方案、會員特權(quán)與獎勵方案

13.活動短信通知文案撰寫(第一次活動預(yù)告新品折扣、第二次體現(xiàn)關(guān)懷、第三次活動相關(guān)內(nèi)容、第四次加強(qiáng)活動緊迫)

14.商品標(biāo)題優(yōu)化，增加實(shí)時熱索關(guān)鍵詞，如：商品詞及關(guān)鍵詞

15.制定和組織洽談與參加雙11相關(guān)店鋪互鏈方案

16.類目小二現(xiàn)場考察，相關(guān)了解

17.雙11當(dāng)天類目對接相關(guān)(會場位置更替，臨時素材對接，營銷時時反饋)

18.倒計時安排——告知設(shè)定自動回復(fù)、頁面告知

19.11月12日短信播報銷售戰(zhàn)況，感謝活動支持

商品部

1.包括梳理商品結(jié)構(gòu)，制作商品結(jié)構(gòu)總表。

確定預(yù)爆款，主推、常規(guī)款;按功能性區(qū)分，包含定價、庫存量

2.根據(jù)確定的主推款進(jìn)行文案優(yōu)化

3.活動款文案撰寫和優(yōu)化，以及產(chǎn)品定價

4.確定主推商品及價格，擬定商品申報表

5.規(guī)劃和淘寶后臺設(shè)置活動安全庫存

6.主推款及常規(guī)款關(guān)聯(lián)銷售方案

7.新款銷售跟蹤，制作補(bǔ)貨表(寶貝銷量、收藏、轉(zhuǎn)化率、瀏覽量等)

8.雙11分銷渠道商品規(guī)劃及當(dāng)天庫存分配方案

9.跟蹤庫存商品銷售數(shù)據(jù)和預(yù)售情況，及時補(bǔ)單

美編部

1.產(chǎn)品詳情頁設(shè)計、制作、分批次優(yōu)化

2.主推款的詳情頁制作、制作、優(yōu)化上線

3.預(yù)熱期DEDM單制作及當(dāng)天促銷新品EDM單

4.活動報名素材制作與優(yōu)化

5.首頁(預(yù)熱、雙11當(dāng)天{有可能幾套方案}、11月12日)頁面制作

6.單品頁詳情頁、直通車推廣款詳情頁制作

7.預(yù)熱前、雙11當(dāng)天、11月12日活動、單品詳情頁、直通車推廣款頁面定稿

8.鉆展，直通車素材制作

9.店鋪?zhàn)远x頁面及商品列表頁優(yōu)化

10.制訂大促進(jìn)行中頁面banner輪換準(zhǔn)備工作(發(fā)貨相關(guān)、售罄標(biāo)識、庫存緊張標(biāo)示、實(shí)時銷售更新、頁面倒計時、客服旺旺號排位輪換等)

11.自主購物攻略頁面制作

12.無線端手機(jī)專修

13.O2O素材制作

推廣部

1.制訂活動期間廣告資源方案

2.根據(jù)運(yùn)營要求制定直通車推廣計劃，并做出費(fèi)用需求

3.雙11專題頁啟用店鋪推廣，快捷推廣，明星店鋪(持續(xù)推廣)，增加首頁、類目頁、詳情頁流量入口

4.啟動店鋪推廣，增加首頁、類目頁、詳情頁流量入口

5.主推款關(guān)鍵字推廣、定向推廣

6.重點(diǎn)推廣款，關(guān)鍵字卡位，多計劃(持續(xù)推廣)

7.制訂淘寶鉆展廣告投放方案(預(yù)熱及當(dāng)天)，并做出費(fèi)用需求

8.制訂淘寶客推廣計劃方案(預(yù)熱及當(dāng)天)，并做出費(fèi)用需求

9.直通車、鉆展素材畫板制作及文案撰寫初稿

10.雙11鉆展素材測試

11.站外SNS推廣測試及推廣計劃制定

12.無線端推廣測試及推廣計劃制定

客服部

1.客服分組：分成多個客服小組及選出小組長、排班計劃，確定臨時客服小組負(fù)責(zé)人。

客服人員從10日-13日，建議24小時在線

2.組織客服培訓(xùn)計劃：產(chǎn)品知識、軟件基本使用、促銷活動內(nèi)容、話術(shù)等

3.雙11臨時客服到崗及相關(guān)知識培訓(xùn)：店鋪后臺功能、旺旺操作使用、產(chǎn)品知識、促銷活動內(nèi)容、話術(shù)等

4.設(shè)置添加淘寶客服子旺旺、赤兔后臺、E店寶、客道等客服信息，確保各項(xiàng)設(shè)置準(zhǔn)確無誤

5.制定雙11相關(guān)的活動內(nèi)容文檔、快捷短語文檔、活動注意事項(xiàng)文檔，并設(shè)置添加快捷短語自動回復(fù)等并進(jìn)行核查

6.成立活動內(nèi)容咨詢、售后處理小組

7.制訂客服應(yīng)急預(yù)案，監(jiān)控大促時客服旺旺流量情況、強(qiáng)制分流、400電話接聽、緊急情況撥打電話

8.雙11當(dāng)天催付方案以及催款話術(shù)制定

：

A.旺旺催付：實(shí)時催付(下單后半小時內(nèi)，告之瘋搶進(jìn)展，刺激客戶的占有欲)例：親~您好!你在我們家拍的寶貝還木有完成付款噢~大促一年僅一次，由于銷售太火爆，為了避免超賣，我們的倉庫是按照付款時間來發(fā)貨的噢~所以還請親盡快付款哦~^_^

B.短信催付：短信模板增加個性化用戶信息，如訂單號、商品標(biāo)題、顧客姓名，提高專業(yè)程度公信力。例：親愛的__，您在本店鋪購買的______等商品尚付款，由于活動款數(shù)據(jù)有限，請盡快付款，避免訂單失效造成的不便。如有其它疑問請咨詢我們的旺旺客服。【___旗艦店】

C.電話催付：對于大額訂單，高價值用戶，可用電話催付，電話催付應(yīng)規(guī)避常規(guī)休息時間(0:00~9:00，11:30~14:00，21:00~24:00)，催付專員應(yīng)開門見山表明身份，消除客戶戒心，針對客戶的反應(yīng)和語氣作專業(yè)反應(yīng)。例：客服：你好，我是___旗艦店的客服，我的名字是___，你今天在我們店買的商品由于銷售火爆，已經(jīng)快賣完了，我們會為您再保留您選購的商品30分鐘，所以想請您及時付款，我們會為您及時發(fā)貨

9.制定11日后的客戶退換貨方案及退換貨話術(shù)方案

10.制定維權(quán)投訴處理預(yù)案

物流部

1.貨品入倉及盤點(diǎn)，貨倉擺放科學(xué)合理、爆款商品集中，便于快速發(fā)貨

2.倉庫預(yù)打包數(shù)量及明細(xì)

3.事先標(biāo)準(zhǔn)化管理，將訂單、揀貨、打包、打單、貼單、出庫各個環(huán)節(jié)操作標(biāo)準(zhǔn)確定

4.規(guī)劃小組流水線作業(yè)方案，提高效率

5.臨時或兼職人員，做好事前培訓(xùn)和流程模擬

6.快遞合作商支持、聯(lián)動，開始蹲點(diǎn)合作，確保12銷售出貨能力，或者簽好協(xié)議保證按期發(fā)貨

7.管理人員專職現(xiàn)場協(xié)調(diào)和資源調(diào)配，控制全場

8.根據(jù)發(fā)貨效率預(yù)估所需人員數(shù)量，確保人員到位且進(jìn)行分組管理，提前制訂排班表

9.根據(jù)預(yù)計發(fā)貨量增加打包流水線和定崗、貨架貨品合理擺放、規(guī)劃優(yōu)化揀貨人員路線圖增強(qiáng)效率、發(fā)貨流水線實(shí)時優(yōu)化，倉庫合理布局規(guī)劃

10.后勤保障有力：打印機(jī)、紙張、掃描槍、面單、包裝箱、膠帶、水、食物等準(zhǔn)備到位

11.ERP系統(tǒng)檢查整改(解決漏單，超賣等問題)以及應(yīng)急預(yù)案，系統(tǒng)運(yùn)維人員現(xiàn)場蹲點(diǎn)，實(shí)時監(jiān)控系統(tǒng)安全

12.提前做好贈品物料的包裝工作

13.由運(yùn)營提供提前打包款式及數(shù)量和進(jìn)行提前打包

14.制定物流應(yīng)急預(yù)案

15.制定發(fā)貨目標(biāo)，合理安排人手，時刻關(guān)注發(fā)貨進(jìn)度

16.每天展示最新的物流發(fā)貨進(jìn)度

需要每項(xiàng)工作內(nèi)容的背后都是由相關(guān)責(zé)任人來執(zhí)行的，所以工作必須要明確到人，只有每一項(xiàng)工作都明確到每一個人，后面的工作才能有序的推薦和完成。

時間節(jié)點(diǎn)相對應(yīng)準(zhǔn)備

從進(jìn)程表中可以看到，從十月十日開始，很多時間節(jié)點(diǎn)上就有相對應(yīng)的工作內(nèi)容，其實(shí)這也就是把整個相關(guān)工作內(nèi)容進(jìn)行分解，不同時間段所做的工作也不相同。

10.10優(yōu)惠劵：主要的工作是開始發(fā)放優(yōu)惠劵，主要的發(fā)放形式是采用在店鋪首頁，詳情頁面，預(yù)熱專題頁面懸掛優(yōu)惠劵領(lǐng)取banner，客服在接待咨詢時主動提醒客戶領(lǐng)取優(yōu)惠劵;

10.14產(chǎn)品申報：10月14日需要準(zhǔn)備好商品申報表單，產(chǎn)品申報時間是10月16日10:00至10月29日22:00，商品價格自由報備;店鋪滿減自由報備;

10.15聚劃算：整個十月份關(guān)于聚劃算的品牌團(tuán)，商品團(tuán)這兩項(xiàng)活動的上線和報名準(zhǔn)備工作事項(xiàng)較多，其目的是為了增加商品銷售數(shù)據(jù)和爭取當(dāng)天的更多活動流量和銷售業(yè)績。

10.22預(yù)熱頁面：活動開始之前，天貓官方會進(jìn)行一些預(yù)熱活動，預(yù)熱頁面需要按照官方模板要求進(jìn)行設(shè)計，參加預(yù)熱頁面的商家，10月23日下午15:00前提供用官方要求模板完成的承接頁面鏈接，10月28日下午18:00前完成承接頁面的所有內(nèi)容。

10.28淘金幣報名：淘金幣活動報名的目的也是為了爭取當(dāng)天的流量支持和銷售業(yè)績。

10.29產(chǎn)品報名結(jié)束：10月29日參加活動的產(chǎn)品報名通道關(guān)閉，也就是說產(chǎn)品報名結(jié)束。

所以賣家要在29號之前完成所有的產(chǎn)品申報相關(guān)的工作。

10.31預(yù)熱開始：10月31號開始，官方預(yù)熱活動正式開始，賣家需要注意的是，預(yù)熱活動很大程度上會影響到當(dāng)天的業(yè)績。

11.10亮劍：11月10日前期所有準(zhǔn)備工作結(jié)束，大量的流量開始涌入店鋪，選擇商品，收藏，加進(jìn)購物車的用戶暴增，活動正式拉開序幕。

雙十一活動策劃2一、策劃書名稱：

淘寶網(wǎng)店?duì)I銷策劃書

二、活動背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線電子商務(wù)平臺的一位領(lǐng)跑者，在消費(fèi)群體的消費(fèi)能力與淘寶銷售額的飛速增長的當(dāng)下，很多人從電商的市場潛力中看到了商機(jī)，也被這塊公平的創(chuàng)業(yè)樂土所吸引，紛紛加入到電商這個行列中來。由此帶來的影響是，即便淘寶的消費(fèi)市場足夠大，但是競爭的激烈程度也越來越大。因此，在如今的淘寶環(huán)境中，如果沒有促銷活動的帶動，即便是品牌大店，也會很難守得住中小型網(wǎng)店價格戰(zhàn)的沖擊，銷售數(shù)據(jù)就會很慘淡。即將到來的，無疑又為一場電商大戰(zhàn)拉開了帷幕，在這樣的情形下，淘寶店主們要開始繃緊神經(jīng)，細(xì)致的做好排兵布陣了。

三、活動目的和意義：

在電商大促之時，利用各類營銷手段、吸引消費(fèi)者的注意、提高網(wǎng)店的流量、增加店內(nèi)的銷售額，最終使得本店的銷售業(yè)績與在消費(fèi)者心中的印象在期間得到良好的提升。

四、活動內(nèi)容：

1、店面的裝修與整體感覺：對本店首頁和寶貝的內(nèi)容頁進(jìn)行美工、編排，盡量做到圖文并茂，時刻都要充滿大促銷的氣氛，調(diào)動消費(fèi)者的購買欲望。

裝修階段基本分為三個：

(1)節(jié)前：渲染的氣氛，提前吸引消費(fèi)者對大促的期待心理，甚至可以對一些寶貝進(jìn)行提前優(yōu)惠促銷，使顧客對本店持有關(guān)注;

(2)：店面要體現(xiàn)出在盡力度進(jìn)行促銷的景象，針對商品推出各式各樣的促銷方式，不管忙或不忙，為每一個顧客做好服務(wù);

(3)節(jié)后：體現(xiàn)“過去，但是促銷余熱還未褪去”，讓遲來的買家、或者關(guān)注本店的買家，還能享受到帶給他們的促銷福利，只是相較當(dāng)日，必然要有很大的收斂，但是凸顯了本店以買家為上帝的宗旨。

2、促銷方式：

(1)直接打折：原價300元，現(xiàn)價5折150元銷售，這種打折的方式是最簡單明了的，消費(fèi)者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝，即便是遇上全店幾折起的整店銷售時，就算不能在規(guī)定的20款折扣價格顯示的寶貝里面，但是拍下后直接改價同樣是很多消費(fèi)者較為容易接受的方式。

(2)買一送一：全場任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以價格的作為成交的最后金額。這種促銷的方式就看消費(fèi)者的眼光了，如果精明的消費(fèi)者選擇得當(dāng)，就等于是享受了差不多5折的優(yōu)惠。

(3)兩件包郵：購買了一件寶貝后，發(fā)現(xiàn)再買一件就可以享受包郵的服務(wù)，必然會有再次購買的欲望。雖然這種折扣的力度不大，但是很多消費(fèi)者還是愿意買單的。

(4)滿就送：滿100元送10元優(yōu)惠券，滿200元送20元優(yōu)惠券，滿600元送80元店鋪優(yōu)惠券，這種方式就稍微有點(diǎn)講究了。比如說這款寶貝剛好99元，不符合優(yōu)惠的條件，那就必須再選擇另外一款累計起來才能享受優(yōu)惠券的折扣了。

(5)搭配套餐：這種方式就有點(diǎn)綁架消費(fèi)者的意思了。比如購買全場任意一件寶貝，搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝，加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類似這種方式就是以價格大的帶動價格低的寶貝，更能拉動網(wǎng)店的銷售量。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，這個方式是消費(fèi)者歡迎的。

3、客服：

期間消費(fèi)者的流量一般都會比平時多出很多，在這個時候，就要求客服一定要把握好語句和回復(fù)速度，在語言里加上大促的歡快信息，對買家的購買欲望也是一種促進(jìn)。

4、售后：

當(dāng)顧客在買過店里的寶貝時出現(xiàn)了問題要退貨，要及時、有禮貌，和善的處理，不要給顧客留下毛病，對物品的問題做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)解，是退貨還是協(xié)商，不要讓顧客找到淘寶網(wǎng)來維權(quán)。

雙十一活動策劃3一、活動背景：

“光棍節(jié)”是一種流傳于年輕人的娛樂性節(jié)日，以慶祝自己仍是單身一族為(“光棍”的意思便是“單身”)。光棍節(jié)產(chǎn)生于校園，并通過網(wǎng)絡(luò)等媒介傳播，逐漸形成了一種光棍節(jié)的文化。1月1日是小光棍節(jié)，1月11日和11月1日是光棍節(jié)，而11月11日由于有4個1，所以被稱為大光棍節(jié)。

二、策劃目的: 讓單身成為過去式

三、活動內(nèi)容：

1活動時間：__年11月11日

2活動地點(diǎn)：聚吧

3活動人員：蒲公英e家---樂百匯部門

4面向群體: 西京學(xué)院全體學(xué)生

5活動類型：設(shè)點(diǎn)宣傳，橫幅宣傳，

四、活動實(shí)施方案流程：

1前期準(zhǔn)備:與聚吧老板商談，一起搞一次單生派對活動。

2購買單身節(jié)的禮物

聚吧具體活動安排:

1.主持人開場，對所到嘉賓至歡迎詞。

同時點(diǎn)明此次活動的目的，講解“光棍節(jié)”的由來。

2.所有人合唱《單身情歌》開場

3.集體觀看電子版愛情故事，烘托氣氛。

4.踩氣球。

一組出2-3個人，每只腳上都綁有氣球，讓他們一起出來互相踩，看到一定時間后哪個組的隊(duì)員腳上剩的氣球多。

5.連續(xù)完成吃蛋糕+喝啤酒+吹爆氣球

，最后還要閉眼旋轉(zhuǎn)15圈

速度最快者有獎

6.讓同學(xué)用家鄉(xiāng)話說一段對白，越經(jīng)典的越好哦

比如：大話西游里的那個曾經(jīng)有一段。。。。。。

7.可以選兩排人,3個一組,其中兩個蒙上眼睛,然后喂對方食物(以柑橘為主),剩下能看的那人指揮.

8.(1)十個男生與十個女生速配：準(zhǔn)備寫有小龍女，黃容等十個女俠的簽，讓男生來抽，男生分別為楊過，郭靖等。

從而小龍女和楊過，郭靖和黃蓉等十對分別配成對。

(2)十對配好的分別演繹一段劇中有的故事情節(jié)，看彼此之間的默契。

(3)十對之間進(jìn)行悲傷情歌對唱大pk。把心中的不快釋放于悲傷情歌之中。讓臺下的觀眾也參與其中并贈送小禮品。

(4)評出大俠和女俠以及最收歡迎的一對 ，并頒發(fā)獎品。

9.寫紙條送祝福(各自以匿名方式寫在紙條上交主持人，然后叫大家輪流抽取，并大聲地念出祝福內(nèi)容。

)

10.同學(xué)們一起開始各抒己見，談?wù)勛约簩Υ髮W(xué)生談戀愛的一些看法，以及自己一些親身體驗(yàn)等。

11.指導(dǎo)老師為大家講述自己的一些獨(dú)特見解。

12.總結(jié)，晚會圓滿結(jié)束。

雙十一活動策劃4雙11網(wǎng)絡(luò)購物節(jié)這一說法本來是由天貓商城炒起來的，11。11光棍節(jié)搖身一變成了購物節(jié)了，而且各大電商網(wǎng)站都跟著一起促銷，這不，就連藥品行業(yè)做批發(fā)的也在做促銷。

商康醫(yī)藥網(wǎng)作為醫(yī)藥電商業(yè)的先導(dǎo)者，在今年的雙11網(wǎng)購節(jié)也開展了一系列的購藥促銷活動，商康醫(yī)藥網(wǎng)在前期大力宣傳的同時也在物流、備貨方面積極準(zhǔn)備。吸取了一些醫(yī)藥電商在“雙11”的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)。商康醫(yī)藥網(wǎng)庫存和物流方面調(diào)整對策，在大幅讓利的前提下，誓為客戶帶來的網(wǎng)購體驗(yàn)。雙11對于商康醫(yī)藥網(wǎng)來說，并不是只有促銷這一目標(biāo)，相比促銷，商康更愿看到客戶在公司平臺上得到更快捷高效的服務(wù)。

光棍節(jié)當(dāng)天，商康醫(yī)藥網(wǎng)將推出：“商康網(wǎng)利潤脫 光光，優(yōu)惠成雙雙，更可抽1111元大獎”活動。大抽獎涉及的獎品包括1。5L裝金龍魚食用油、軍刀、工具箱、四件套、5L裝金龍魚油等實(shí)用物品，更有價值11元電子代金抵用券、50元現(xiàn)金抵用券、100元現(xiàn)金抵用券、1111元現(xiàn)金抵用券贈送，獎項(xiàng)設(shè)置為1111元現(xiàn)金紅包大獎。具體促銷方式請進(jìn)入商康醫(yī)藥網(wǎng)了解。

現(xiàn)在距離“11。11購物狂歡節(jié)”已不到一天的時間了，商康醫(yī)藥網(wǎng)緊鑼密鼓的籌備計劃也逐漸進(jìn)入尾聲。

商康醫(yī)藥網(wǎng)呼叫中心全天候服務(wù)

而此刻的它們，激動與緊張情緒交錯。一方面，根據(jù)對往年電商行業(yè)“11。11”經(jīng)驗(yàn)的判斷，這一天的訂單量可能呈現(xiàn)出十倍甚至百倍的增長;另一方面，隨著訂單量的劇增，爆倉的可能性隨時出現(xiàn)，這對于商康醫(yī)藥網(wǎng)的人力、物力以及配送等是一次極大的考驗(yàn)。

鑒于這些因素，商康醫(yī)藥網(wǎng)也做足了功課。

“考慮到今年‘11。11’可能有略微變化，我們提早對發(fā)貨能力、物流能力以及相應(yīng)的軟、硬件、客服人員、物流團(tuán)隊(duì)等進(jìn)行檢測、分配?！鄙炭滇t(yī)藥網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，預(yù)計“11。11”當(dāng)天會有一定的提升，“為了去承接這個量，我們會在在瀏覽、交易等方面預(yù)測將會出現(xiàn)的問題并加以防范，并且我們將在各個部門安排值班人員和突發(fā)事件的處理人員，確保能夠順利進(jìn)行。”

【活動時間】：____年11月11日當(dāng)天

【活動內(nèi)容】：

11月11日當(dāng)天，為慶祝一年一度的光棍節(jié)。商康網(wǎng)特推出：“商康網(wǎng)利潤脫 光光，優(yōu)惠成雙雙，總裁簽名砸金蛋”活動。

活動內(nèi)容：

活動當(dāng)天，凡在商康網(wǎng)采購金額滿1111元的客戶，在享受當(dāng)月其他優(yōu)惠的同時，即可獲贈一只總裁簽名的商康金蛋，參加砸金蛋中大獎活動;

活動當(dāng)天，凡在商康網(wǎng)采購金額滿3000元的客戶，在享受當(dāng)月其他優(yōu)惠的同時，即可獲贈三只總裁簽名的商康金蛋，參加砸金蛋中大獎活動;

活動當(dāng)天，凡在商康網(wǎng)采購金額滿5000元的客戶，在享受當(dāng)月其他優(yōu)惠的同時，即可獲贈6只總裁簽名的商康金蛋，參加砸金蛋中大獎活動;

活動當(dāng)天，一個客戶ID最多可獲贈6只金蛋。

砸金蛋涉及的獎品包括：

價值11元電子代金抵用券、1。5L裝金龍魚食用油、軍刀、工具箱、四件套、5L裝金龍魚油、50元現(xiàn)金抵用券、100元現(xiàn)金抵用券、1111元現(xiàn)金抵用券等，獎項(xiàng)設(shè)置為1111元現(xiàn)金紅 包大獎。

活動注意事項(xiàng)：

活動當(dāng)天客戶砸中的所有現(xiàn)金抵用券，將存放在會員中心“我的優(yōu)惠券”內(nèi)，使用規(guī)則如下：

可在商康網(wǎng)再次訂單時使用，可采購除特價商品外其他任意商品;

要求每單筆訂單結(jié)算金額滿1500元，才可以使用價值100元現(xiàn)金抵用券;每單筆訂單滿3000元，可使用價值200元現(xiàn)金抵用券，依此類推。

同一筆訂單可使用多張現(xiàn)金抵用券;

現(xiàn)金抵用券的有效期為一個月。

活動當(dāng)天客戶砸中的所有實(shí)物獎品，將存放在會員中心“我的禮品”內(nèi)?？蛻粼谄溆唵螤顟B(tài)為完成狀態(tài)，即“款已付”時，可點(diǎn)擊“領(lǐng)取獎品”，公司受理后將在7-10個工作日內(nèi)將禮品送達(dá)客戶手中。

本次砸金蛋活動中，客戶砸中的現(xiàn)金紅 包，將存放在客戶會員中心“我的賬戶”里面。下次訂單時可作為現(xiàn)金使用。

本次活動送出的所有禮品，如出現(xiàn)質(zhì)量問題，客戶需在收到貨24小時內(nèi)撥打400-622-1111提出換貨申請，逾期公司將不再受理禮品退換。

本次活動最終解釋權(quán)歸商康醫(yī)藥網(wǎng)所有。

雙十一活動策劃5第一部分

活動目的：用玉文化引導(dǎo)消費(fèi)

活動時間：20__年_月_日——2010年_月_日活動主題：中國玉文化的內(nèi)涵與鑒賞消費(fèi)

主題要素：文化消費(fèi)服務(wù)

主題闡述：主題突出了中國玉文化的發(fā)展歷史，使消費(fèi)者懂玉，欣賞玉，進(jìn)而消費(fèi)。

活動地點(diǎn)：__路__珠寶店面及周邊區(qū)域

主題傳達(dá)表現(xiàn)：

貫穿于整個活動，形成活動的主體表現(xiàn)。

有效地互動演繹及內(nèi)容傳達(dá)。

玉用品展示。

宣傳表現(xiàn)。

活動概述

活動預(yù)期目標(biāo)

目標(biāo)一：通過本次活動，使珠寶店的品牌形象得以樹立，之后運(yùn)用品牌形象的傳播效應(yīng)和活動的連動效應(yīng)，促進(jìn)銷售。

目標(biāo)二：使珠寶店在活動當(dāng)?shù)氐氖袌稣J(rèn)知率有進(jìn)一步的提高。活動訴求對象：活動地點(diǎn)區(qū)域年齡在_——_歲的人群。訴求元素：認(rèn)知與消費(fèi)

活動形式：以文化介紹、現(xiàn)場優(yōu)惠、禮物饋贈及游戲類活動為主。

第二部分

玉文化活動的環(huán)境布局及現(xiàn)場氛圍營造

總體原則：

緊密結(jié)合玉主題，形成主題表現(xiàn)。

突出玉文化和消費(fèi)理念，形象傳達(dá)及視覺效果。

所有宣傳物出現(xiàn)珠寶店LOGO與廣告語。

片區(qū)分工布局規(guī)劃：

珠寶店鄰近街口指示牌宣傳。

商業(yè)集中區(qū)重點(diǎn)街區(qū)宣DM單發(fā)放。

珠寶店店外

門外陳列標(biāo)示珠寶店LOGO的戶外廣告。

設(shè)立大型主題展版一塊，活動主題及相關(guān)優(yōu)惠活動。門口用玉文化相關(guān)飾品裝飾。

珠寶店店內(nèi)

門口設(shè)立明顯標(biāo)示珠寶店LOGO的接待處，向入場者贈送活動宣傳品、禮品及紀(jì)念品。

珠寶店頂部及柜臺處用相關(guān)裝飾品裝飾。

店內(nèi)玉文化主題海報宣傳。

店內(nèi)相關(guān)位置設(shè)立業(yè)務(wù)宣傳臺，擺設(shè)相關(guān)禮品、宣傳品展示品、紀(jì)

念品，并提供咨詢服務(wù)。

店內(nèi)主題展板宣傳

向參與活動客戶發(fā)放印有珠寶店的環(huán)保購物袋等用品?，F(xiàn)場宣傳單的發(fā)放。

第三部分：活動實(shí)施方案

活動方式(概要)：

1、自_月_日起(活動之前一周)凡在珠寶店購物滿_00元以上的顧客，憑購物小票于總服務(wù)臺記錄，并可以參加活動當(dāng)天的抽獎活動。

2、所抽珠寶均為本店為此次活動而專門設(shè)計的精致玉石。

3.憑宣傳單而無購物參加活動的消費(fèi)者可在活動結(jié)束后憑宣傳單得到紀(jì)念禮品一份

活動評估：

1、通過一個星期時間的轟炸式宣傳，當(dāng)天參與活動的人員會很多。

2、活動當(dāng)日的珠寶與玉石，均比平日價格低廉，迎合了消費(fèi)者貪便宜的心理，參與性加強(qiáng)。

3、活動現(xiàn)場氣氛熱烈，使人對珠寶店的LOGO和品牌過目不忘。

宣傳階段劃分：

第一階段活動前宣傳

宣傳時間：20__年_月_日

宣傳形式：告知宣傳

宣傳內(nèi)容：傳達(dá)活動即將舉行信息

信息傳達(dá)要素：

珠寶店的企業(yè)形象

珠寶店的服務(wù)理念

活動的主題及內(nèi)容

活動舉行的時間及地點(diǎn)

媒體安排：以當(dāng)?shù)貓蠹埫襟w、網(wǎng)絡(luò)論壇、DM宣傳單為主。DM單通過派人員分片區(qū)發(fā)送

報紙：提前一周發(fā)文

第二階段活動后宣傳

宣傳時間：20__年_月_日

宣傳形式：軟文宣傳

篇（4）

2011年，他的著作《行家這樣買寶石》被引進(jìn)大陸，在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)渠道珠寶類圖書中銷量長期排名第一。2012年，湯惠民再出新書《行家這樣買翡翠》，在如今全球圖書市場都不景氣的大環(huán)境下，實(shí)屬異類。

初見湯惠民，一舉手一投足間無不透露著他的溫爾爾雅，他的才氣縱橫。

“勵志哥”

經(jīng)過簡短的介紹與寒暄之后，便開始了此次訪談。談及如何踏足寶石行業(yè)時，湯惠民的思緒被拉回到了上個世紀(jì)八九十年代。

湯惠民是家中獨(dú)子，因此從小就被家族寄予厚望。不過，他說自己“天資不慧”，貪玩的他小時候?qū)W習(xí)成績始終一般，為此沒少挨父親的“巴掌”。高考成績不理想，父親本想讓他再復(fù)讀一年，叛逆的少年，為了逃離家庭的“掌控”，卻悄悄以“吊車尾”的成績（剛夠?qū)W校錄取線），選擇了位于高雄的正修工專土木科。

當(dāng)時，他怎么也沒想到，這個盲目選擇的專業(yè)，雖然不符合他的興趣愛好，卻在日后為他挖掘了第一桶金。

20世紀(jì)90年代，工科在臺灣很吃香，畢業(yè)就能找到工作。湯惠民也一樣，但做了監(jiān)工的他卻不喜歡這份工作附帶的應(yīng)酬。在那個“唯有讀書高”的年代，為了改變生活，“后知后覺”的湯惠民開始了人生的第一次拼博。于是，他以優(yōu)異成績考進(jìn)了中國文化大學(xué)地質(zhì)系；1993年，又考進(jìn)臺大地質(zhì)研究所，師從臺灣寶石學(xué)權(quán)威譚立平教授，成為臺灣第一位研究輝玉（翡翠）礦物學(xué)的研究生。

然而說起自己在“拜師學(xué)藝”之初，老師問及自己對地質(zhì)學(xué)中的哪個門類感興趣的時候，也著實(shí)令湯惠民犯了難。他有著一般年少者都有的迷茫，他不清楚自己想追求的到底是什么?！拔耶?dāng)時腦海中浮現(xiàn)的，除了親朋好友手拿各種石頭追問我各種問題的情形，就是我之所見很多人都喜歡戴玉和翡翠，而且價錢從幾百到幾千、幾萬不等，我不明白這到底有什么區(qū)別，于是受好奇心的驅(qū)使，所以就決心研究緬甸玉（翡翠）。”湯惠民對自己情急之下所做的選擇感到頗為滿意。

湯惠民告訴記者，看珠寶展覽是學(xué)習(xí)珠寶知識最好的方法。第一次跟著老師去珠寶展，老師在前邊走邊教，他在后面學(xué)，聽老師講：“這是祖母綠，那是藍(lán)寶石……”湯惠民走馬觀花看了一遍，卻將老師所教的東西忘光了。等老師離開以后，湯惠民馬上又回到珠寶展重新回憶并做記錄，就算老師再來考他，也不會有問題。這樣沒多久，他就可以帶著學(xué)弟學(xué)妹到珠寶展給他們講解寶石。

“學(xué)珠寶知識其實(shí)不難，但一定要多問、多看，最好帶著比自己懂行的人一起去?！睖菝裾f，對于初學(xué)者和剛?cè)腴T的人來說，要先去分辨它是什么種類的寶石，之后再去鑒別真假；其次，要看它是否被人工處理過。一定要看實(shí)物，多實(shí)踐而不是紙上談兵。

不過畢業(yè)后湯惠民并沒有走專業(yè)學(xué)者路線，這次，他為自己提前做了規(guī)劃，“當(dāng)時寶石研究在臺灣不被重視，教授做商業(yè)又會被認(rèn)為不務(wù)正業(yè)，但專職做商業(yè)又白讀了這么多年書”。于是，湯惠民決定到可以自由支配時間的社區(qū)大學(xué)做兼職講師，“最多時，我在3所社區(qū)大學(xué)兼職，同時還做過寶石零售（從香港批發(fā)寶石回臺灣賣）、電視購物、兼職寶石鑒定師、開寶石網(wǎng)店等工作”。

翡翠購買有訣竅

在多年對翡翠及寶石進(jìn)行研究之后，湯惠民發(fā)現(xiàn)，隨著人們生活水平的提高，很多人開始用自己多余的錢投向?qū)毷麄兓蚺宕骰蛲顿Y收藏，然而，隨著“上當(dāng)受騙”的人越來越多，有大部分人因著這樣或那樣的原因開始搜羅寶石培訓(xùn)的課程。于是，湯惠民放棄了手頭上的一切工作，開始專注于基礎(chǔ)寶石教育推廣，在自己獲利的同時，也希望為廣大玉石愛好者提供普及寶玉石的知識，以期減少人們上當(dāng)受騙的幾率。

翡翠是天地孕育之精華，大自然創(chuàng)造之杰作。翡翠的種、水、色所展示的美多種多樣、變幻無窮，使人賞心悅目；翡翠的雕刻和設(shè)計工藝所蘊(yùn)含的文化寓意凝聚了人類的智慧和文明，令人浮想聯(lián)翩。翡翠體現(xiàn)了大自然鬼斧神工般的自然美和人類巧奪天工的工藝美，讓人心動不已，并成為人們投資和收藏的熱點(diǎn)，因此如何購買和投資翡翠也成為人們關(guān)注的熱門話題。

然而，翡翠行業(yè)是一門水很深的行業(yè)，買與賣之間很多都是幾倍、幾十倍甚至上百倍的利潤，買的人想找性價比高的貨品，越便宜越好，賣的人卻是想多賣一點(diǎn)，多賺一些。這種不對等的方式，造成交易的復(fù)雜與困難。

在湯惠民的學(xué)生中很多人都花得起錢買塊翡翠墜子或手鐲來戴戴，但是隨著這幾年翡翠價格的一再攀升，往往聽到業(yè)者開價后，就退避三舍，也不敢還價錢。

另外，投資與投機(jī)的人越來越多，往往今天買明天就想賣掉賺取差價，一個貨品兜來兜去轉(zhuǎn)過幾手后價差可以到好幾十萬甚至上百萬。賣家以翡翠為不能再生資源，種老色好的翡翠越來越少，現(xiàn)在不買隔天就后悔的說辭，來達(dá)到成交的目地。

然而，湯惠民卻相信買翡翠是一種緣份，不同的個性與氣質(zhì)，不會看中相同的一塊翡翠。買翡翠不強(qiáng)求，得之我幸，不得之我命。買到之后就得好好珍惜與對待，隨時把玩或與親友交流。每一塊翡翠都有它自己的歷史與故事，讓翡翠文化繼續(xù)傳承下去，世世代代成為傳家寶，那種親情與文化傳承是金錢無法衡量的。

那么什么才是好翡翠呢？一件好翡翠，首先是它原料質(zhì)量的好與壞，其次是設(shè)計做工。若翡翠的“種”“色”“水”“底”都很好，做工有新意，具有玉文化內(nèi)涵，那這就是一件價值很高的藝術(shù)品。反之次之。

除此，湯惠民認(rèn)為，收藏投資寶玉石一定要以自己喜不喜歡為優(yōu)先考量，不要有短期賺大錢的想法?！拔颐看问召弻氂袷臅r候，一定會把兩三顆最好的鎖在自己的保險柜里，10年以后一定是升值的。天然寶玉石作為自然界的稀缺資源，一定會越來越少。原來我買白玉的時候，市場還沒有這么熱，而現(xiàn)在頂級的和田玉，1公斤已經(jīng)要1000多萬元。如果心態(tài)很急切，什么熱就跟風(fēng)，急買急賣一定不會有好價錢?！?/p>

再次，懂行也是非常重要的一點(diǎn)，比如可以通過參加5～10人的社團(tuán)，去參觀一些珠寶店或者珠寶展，打好基礎(chǔ)，提升自己的欣賞、鑒賞水平。

“我在求學(xué)的過程中，很深切地感受到古玉市場的水實(shí)在太深，真假莫測，即使對專業(yè)人員來說，風(fēng)險都很大，所以一般很老的東西我是不碰的。”湯惠民說，他只收明、清及民國時期的藏品，這樣把握更大些。

篇（5）

傳統(tǒng)的策劃公司和連鎖加盟企業(yè)合作，則喜歡按照老一套的作業(yè)思維進(jìn)行策劃，先進(jìn)行定位，然后整改形象和視覺，并指望在定位指引下大規(guī)模推廣運(yùn)動來提升知名度和影響力，進(jìn)而提升銷量，實(shí)在是刻舟求劍。

或者被管理咨詢公司忽悠，導(dǎo)入大量不能應(yīng)急的管理體系和模塊，看似嚴(yán)謹(jǐn)而系統(tǒng)，實(shí)則實(shí)效性差，店面該虧損的照樣虧損，最后，大量模塊文本成為一套套廢紙丟在老板辦公室柜子里面。

而很多連鎖門店或者企業(yè)，門店冷清，黔驢技窮時，第一反應(yīng)是來個促銷，簡單的打折，買贈，效果差強(qiáng)人意。本章節(jié)，我主要從低成本微調(diào)及創(chuàng)新的角度，列舉大量案例，來講解門店盈利能力提升之道。

案例1：某面膜專賣店

山西某面膜專營店連鎖，門店主要位于山西省二三線城市，如榆次，晉中，陽泉等，整體模式模仿植物醫(yī)生，以經(jīng)營美白面膜為主，但由于化妝行業(yè)競爭的激烈，產(chǎn)品線單一，以自營門店為主本身喪失了嬌蘭佳人，屈臣氏，以及KA超市本身的人流客源，導(dǎo)致門店冷清，盈利能力不足，策劃公司介入后，進(jìn)行了兩個方面的調(diào)整：

1不影響整體美白面膜專營店的前提下，產(chǎn)品線適度擴(kuò)寬，引入了美白類其它產(chǎn)品以及基礎(chǔ)護(hù)膚產(chǎn)品，并對店員進(jìn)行培訓(xùn)，增加連帶產(chǎn)品銷售。

2在門店周邊主流街道免費(fèi)長期派發(fā)面膜，同時和周邊女性產(chǎn)品店鋪相互促銷，同時引入美容院常見的體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，免費(fèi)為顧客洗臉，面部按摩，在周邊店鋪消費(fèi)可享受免費(fèi)洗臉服務(wù)。

通過簡單的調(diào)整，店鋪人流量明顯增加，轉(zhuǎn)化率及客單價也大幅度增長。

總結(jié)：在北方二三線城市，和北上廣深武漢成都等一二線城市不同，消費(fèi)者對免費(fèi)派發(fā)接受度較高，喜歡貪小便宜，體驗(yàn)裝加上手法后，美白效果會有一定程度的呈現(xiàn)，顧客免費(fèi)洗臉后基本都會買點(diǎn)面膜回去，轉(zhuǎn)化率很高，再加上產(chǎn)品線調(diào)整，所以，客流，轉(zhuǎn)化率，客單價全方位提高也是理所當(dāng)然。

案例2：某蒸籠包門店

浙江某蒸籠包門店主要選址在城中村口，以“新鮮健康”為賣點(diǎn)，目標(biāo)群體以周邊上班族早餐購買為主，另加周邊非餐飲商戶，及住戶購買，開業(yè)一周內(nèi)，為吸引人氣，我建議企業(yè)采用了如下營銷措施：

1通過門店物料廣告對外沉重承諾：“拒絕過期餡料，拒絕隔夜包子”。

2免費(fèi)試吃，開業(yè)一周內(nèi)的早上8—10點(diǎn)，附近上班族憑公司卡，名片可免費(fèi)試吃半籠，并針對門店500米范圍內(nèi)的非餐飲商戶免費(fèi)派發(fā)包子半籠。對于餐飲，說到底首先是吃口味，免費(fèi)試吃能快速將鮮美的味道傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，快速卷入第一批目標(biāo)顧客。

3購買抽獎，在中午和晚上，開展買包子，抽大獎活動，利用中國人買東西喜歡扎堆的羊群效應(yīng)，快速消化庫存。

上述營銷措施一經(jīng)執(zhí)行，門店人流暴漲，人氣遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過附近依靠自然人流而經(jīng)營的對手門店。

總結(jié)：該案例抓住了餐飲業(yè)賣口味，以及口味容易吃城習(xí)慣的消費(fèi)特點(diǎn)，在包子行業(yè)率先引入免費(fèi)試吃活動，并在中午下午銷售冷清時間運(yùn)用抽獎吸引客流，自然生意紅火。

案例3：某沐足門店

廣州某大型沐足城項(xiàng)目，裝修極為豪華，但技師流動率高，生意平平，如何做大，絞盡腦汁，請了多個專業(yè)的酒店管理公司咨詢策劃，這些專業(yè)的公司給出的招數(shù)幾乎都是“加強(qiáng)培訓(xùn)，提升管理水準(zhǔn)和服務(wù)意識”，然后幾乎都進(jìn)行了專業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)，生意還是不慍不火。

我調(diào)研發(fā)現(xiàn)，沐足幾乎是個同質(zhì)化行業(yè)，盈利模式以即時消費(fèi)然后買單為主要模式，美女技師是核心資源，回點(diǎn)率極高，誰家美女技師多，生意會好很多。于是，我做了以下調(diào)整：

1美女技師微信吸客，組織專門鍵盤手代聊，美女技師協(xié)助，并針對引流量進(jìn)行考核激勵。

2 導(dǎo)入了會員制，成立美女銷售特工隊(duì)，邀請三四流模特助陣，辦卡達(dá)到一定額度后后贈送美女模特按摩服務(wù)，鼓勵客戶充值會員卡，設(shè)置考核機(jī)制。

2SKU延伸，快速消化會員卡沉積資金。

經(jīng)過策劃，該沐足城有模特技師的創(chuàng)舉被大量顧客口口相傳，大量客源蜂擁而至，美女技師經(jīng)常排隊(duì)被點(diǎn)，會員卡大量開卡，資金流水額出現(xiàn)爆炸性增長，月銷售比過往增加4倍多，美女技師團(tuán)隊(duì)愈發(fā)穩(wěn)定，競爭對手的大量高素質(zhì)技師紛紛跳槽過來。

總結(jié)：該案例突破過往沐足城靠口碑，靠管理的弊端，在盈利模式上突破傳統(tǒng)靠時間收費(fèi)的弊端，導(dǎo)入會員制現(xiàn)金池模式，可謂沐足服務(wù)業(yè)的一大創(chuàng)舉。

案例4：某銀飾門店

某銀飾連鎖店，款式時尚新穎，緊跟流行風(fēng)潮，但銷售模式和傳統(tǒng)銀飾店一樣，采用柜臺+虛高價高折扣模式，整個行業(yè)產(chǎn)品，渠道，推廣模式同質(zhì)化嚴(yán)重。飾品本身非剛需，由于銀飾本身的價值虛高，3元多一克，黃金250多一克，而銀飾的價格很多接近黃金飾品價格，再加上消費(fèi)習(xí)慣的原因，大家正式場合還是更愿意帶黃金珠寶，要解決終端盈利能力，既要突破同質(zhì)化營銷模式，又要在終端制造消費(fèi)沖動，我介入后，進(jìn)行了如下整改：

1商業(yè)模式借鑒流行美，對店面進(jìn)行調(diào)整，內(nèi)部擺放大鏡子，引入盤發(fā)，化妝及修指甲服務(wù)，在慢條斯理的盤發(fā)化妝修甲服務(wù)中，播放輕音樂，女性消費(fèi)者慢慢試戴各種手鏈，戒指，項(xiàng)鏈，耳環(huán)等，在輕音樂中，女性很容易被帶入自我美化的幻想境界中，購買率大大提高，多款產(chǎn)品購買的大有人在，客單價也大大提高。

2人力資源的培訓(xùn)及調(diào)整，店員全員學(xué)習(xí)化妝盤發(fā)及修甲。

總結(jié)：發(fā)飾和銀飾產(chǎn)品特點(diǎn)近似，都屬于飾品，其次都存在價格虛高現(xiàn)象，另外都是非剛需購買，突破銀飾過往銷售模式，直接嫁接流行美模式，可謂現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。

案例5：某服裝店

王老板以前做中低端女裝，現(xiàn)加盟一家中高端女裝品牌，選址位于當(dāng)?shù)匾患胰肆髁坎诲e的購物廣場萬科廣場，但店面盈利始終上不去，

作為總部的簽約策劃公司老板，我受邀來到王老板店面解決銷售問題，經(jīng)過幾天走訪發(fā)現(xiàn)，同一個城市，選址位于定位和萬科廣場近似的萬X廣場，款型和價格檔次，及品牌知名度近似的女裝對手品牌，銷售額不錯，說明款型和價格不是問題。

萬X廣場作為當(dāng)?shù)氐闹髁魃倘徫飶V場，人流量自然不錯，既然款型，價格，及外圍人流不是問題，我提出了我的解決方案，提升銷量=提升進(jìn)店量×提升成交率。

1客流提升辦法

櫥窗常換：在保持櫥窗對客戶的新鮮感，每周五更換一次，因?yàn)橹芰帐卿N售高峰期，讓客戶感覺到店面隨時有新貨。

新品上架：門口海報架，經(jīng)常更換門口新品上架的寫真海報，保持老客戶的對專賣店的新鮮感，增加其來店的頻次。

會員轉(zhuǎn)換和積累：對以前中低端服裝店的3000名會員中20%高端客戶進(jìn)行短信通知新店開業(yè)，新品上架的信息；同時3個月內(nèi)對于來專賣店的所有購買客戶即為普通會員，記錄好名字和手機(jī)。

聯(lián)合促銷：利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系，尋找其它女包、女鞋專賣店，與其聯(lián)合促銷，相互利用對方客流。

2成交率提升辦法

跑量產(chǎn)品的增加：引入一些舊款折扣貨品。

配套產(chǎn)品的增加：因此可進(jìn)一些相配的季節(jié)性產(chǎn)品在中島上的陳列上架，如絲巾、圍巾等。

座椅的增加：增加座椅，讓選購的客戶能夠坐下來，并提供盤發(fā)等服務(wù)，增加客戶在店內(nèi)的時間，也增加店內(nèi)人氣。

代金券的增加：印制一批代金券，通過代金券來避免該地客戶的經(jīng)常索要的折扣，同時又可增加客戶的回頭率。

王老板對我的建議幾乎全盤接受，但由于店面面積有限，盤發(fā)服務(wù)沒有執(zhí)行，第二個月我接到王老板電話，她欣喜的告訴我，說現(xiàn)在店里一個月銷量比上月幾乎增加一倍。

總結(jié)：該案例是服裝店面精細(xì)化運(yùn)作的一個成功案例，無太多創(chuàng)意，但招招見效。

案例6：某高端女裝店面

張小姐有高端女鞋女包等多家店面，最近加盟某一線高端女裝品牌，目標(biāo)群體鎖定35—45歲的高收入女性，選址位于某大型購物廣場四樓，位置略選偏僻，但店面面積較大，但由于同檔次對手較多，市場競爭激烈，生意不慍不火，我們介入后，進(jìn)行了如下整改:

1包店鞋店女裝店會員卡通用，并針對鞋店包店忠誠顧客進(jìn)行促銷及活動告知，并和高端美容院，高端黃金珠寶店等進(jìn)行聯(lián)合營銷，相互引流。

2辟出一半面積，擺放沙發(fā)，茶座，在茶座播放輕音樂，引入化妝，盤發(fā)服務(wù)，只有會員才可能進(jìn)店免費(fèi)化妝，盤發(fā)，喝咖啡，提升會員的面子和榮耀感，說到底，高收入女性很累，需要傾訴和相互慰藉，女裝購買特點(diǎn)相對男裝更易于沖動購物，存在大量心里補(bǔ)償消費(fèi)（用購物補(bǔ)償壞心情帶來的失落感），茶座的意義在于提高顧客的進(jìn)店率和滯留時間，發(fā)型和妝容是服裝搭配的重要“配套”，能讓衣服快速出效果，扎推聊天是女人的天性，邊聊天，罵男人，訴說情感，邊享受服務(wù)中，化化妝，試試衣服，充分激帶起補(bǔ)償消費(fèi)購物沖動，銷售自然水漲船高。

篇（6）

“珠光寶氣”的背后，這家有著鮮明潮汕商業(yè)文化印記的企業(yè)，在公司治理上的確不乏值得其他家族企業(yè)借鑒之處。在海濱鄒魯，美食之鄉(xiāng)的汕頭市，潮宏基公司總部，潮宏基副總裁、董秘徐俊雄接受了本刊專訪。

國內(nèi)時尚珠寶第一股

由于珠寶業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，若想規(guī)?；l(fā)展，勢必要走資本市場這條道路。實(shí)際上潮宏基的管理層很早就提出了上市這個目標(biāo)。徐俊雄介紹，潮宏基原來的創(chuàng)始股東相對較為分散，因此對公司治理要求比較高，在管理基礎(chǔ)較好的前提下，公司治理結(jié)構(gòu)逐步規(guī)范。除了受到2008年金融危機(jī)所致的暫停新股發(fā)行審核影響外，潮宏基的整個上市過程還是比較順利的。

作為中國A股市場首家時尚珠寶全國連鎖企業(yè)，潮宏基這兩年在資本市場上的表現(xiàn)不俗。對上市帶給公司的光環(huán)及壓力，徐俊雄深有感觸。上市后的優(yōu)勢首先體現(xiàn)在資金方面，通過IPO募集資金9億多元，為銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和珠寶生產(chǎn)加工建設(shè)提供了資金保障；在渠道方面，作為上市公司，潮宏基與百貨公司的議價能力有所提升；珠寶業(yè)是古老而又新興的行業(yè)，國內(nèi)品牌不及國外及香港的品牌，潮宏基上市后獲得了消費(fèi)者更好的認(rèn)知，提升了其品牌的美譽(yù)度及知名度；此外進(jìn)入資本市場也為日后可能存在的行業(yè)整合機(jī)會提供了更好的工具。

作為上市公司董秘，投資者關(guān)系的建設(shè)和維護(hù)十分重要。徐俊雄坦言，上市前，公司股東人數(shù)少，便于溝通；上市后，股東來自不同層面，各個基金公司的投資策略也不同，溝通難度相對大一些。投資者對公司的期望很高，預(yù)期管理很有挑戰(zhàn)。面對投資者徐俊雄堅守的原則是——坦誠?！皬臏贤ǖ姆绞缴峡隙ㄒ?wù)好股東，但從溝通實(shí)質(zhì)上還是要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，把握原則是實(shí)事求是?！毙炜⌒蹚?qiáng)調(diào)，投資者的各種建議和訴求要認(rèn)真傾聽，并作為公司經(jīng)營決策的參考，但企業(yè)管理層最清楚如何去做好自己的事業(yè)，所以要根據(jù)自身既定的步驟去發(fā)展，不可以簡單去迎合某一部分投資者的需求。

潮宏基2011年報顯示，公司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況良好，全年?duì)I業(yè)總收入131858.76萬元，同比增長58.87%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為15184.59萬元，同比增長47.01%。較快的業(yè)績增速得益于規(guī)模擴(kuò)張帶來的銷售收入穩(wěn)步上升，此外單店銷售業(yè)績的提升更是帶動了利潤的增長。

徐俊雄總結(jié)道，在不同的階段消費(fèi)者的需求會產(chǎn)生不同的變化，產(chǎn)品怎樣迎合消費(fèi)者的需求是潮宏基所持續(xù)關(guān)注的。第一，豐富黃金和鉆石的產(chǎn)品線，滿足消費(fèi)者多元化需求；第二，單店的店員銷售能力很關(guān)鍵，潮宏基有專門的團(tuán)隊(duì)去做督導(dǎo)和培訓(xùn)，以不斷提升店員素質(zhì)、服務(wù)水平和銷售能力；第三，店堂形象和購物環(huán)境對消費(fèi)者購買行為也會產(chǎn)生影響，潮宏基十分注重門店裝修、道具等方面與品牌形象的匹配性。

從財務(wù)支持的角度，潮宏基最基本的一個理念是要服務(wù)好終端。徐俊雄介紹，潮宏基的財務(wù)角色定位是做好后臺服務(wù)，讓前端銷售人員的工作更為順暢，效率也會更高，盡可能避免內(nèi)耗。財務(wù)部門會將經(jīng)營結(jié)果作出分析，便于區(qū)域管理人員用指標(biāo)數(shù)據(jù)作出科學(xué)決策。

集中的智慧

在上世紀(jì)90年代，潮宏基創(chuàng)始人廖木枝、廖創(chuàng)賓父子，率先在國內(nèi)的百貨商場開設(shè)品牌專柜。雖然父子倆是潮汕人，但潮宏基卻是起步于東北地區(qū)。最初資金都是靠原始積累，所以店面集中在一個區(qū)域會更有規(guī)模效應(yīng)。當(dāng)發(fā)展到一定階段后，潮宏基也開始了品牌連鎖運(yùn)營。截止到2011年底，潮宏基的門店總數(shù)為444家，其中將近80%為自營店，其余為加盟店。

中國幅員遼闊，地區(qū)差異大，全國范圍的連鎖業(yè)態(tài)勢必會給管理帶來一定的難度。徐俊雄說，管理是瑣碎的，所以要在瑣碎中尋找規(guī)律?！拔覀円苍诿髦星斑M(jìn)，前期與終端磨合的過程相對比較辛苦，這關(guān)鍵在于企業(yè)的決心。”潮宏基在2003年就開始加強(qiáng)集中管控，整體規(guī)模效益得以逐步體現(xiàn)。然而集中管理的同時，條條框框也會給各個區(qū)域銷售人員帶來一定的“束縛”，財務(wù)制度必須不斷優(yōu)化，才能確保在硬性的規(guī)范要求與終端銷售的靈活性之間做出平衡。徐俊雄舉例，假如市場部要做一個活動，從方案的確定，到財務(wù)部門的預(yù)算審核，要各個層級不斷反復(fù)的進(jìn)行溝通，市場部對是否應(yīng)該用這筆費(fèi)用不具備自主性。但自潮宏基實(shí)施全面預(yù)算管理以來，各個環(huán)節(jié)變得更加順暢高效。預(yù)算管理相當(dāng)于合理授權(quán)，在每項(xiàng)市場活動之前，市場部的工作人員會按照評估工具進(jìn)行自我評估，通過授權(quán)后更自主的去工作；如果超出預(yù)算，就需走預(yù)算外審批程序，分類管理，大大

提高執(zhí)行效率。徐俊雄強(qiáng)調(diào)，很多企業(yè)認(rèn)為集中管控就是“老板一支筆”，但實(shí)際上只有從體系上規(guī)范，建立規(guī)則，才能做到真正的集中管控。

徐俊雄坦言，以前珠寶業(yè)沒有很大的連鎖業(yè)態(tài)，但有了IT系統(tǒng)的支持，才得以實(shí)現(xiàn)全國范圍的店面連鎖。2006年潮宏基投入1000多萬元引進(jìn)了SAP公司的ERP系統(tǒng)，是國內(nèi)珠寶行業(yè)第一家引進(jìn)該系統(tǒng)的企業(yè)?！癝AP不僅僅是單純實(shí)現(xiàn)了我們原有進(jìn)、銷、存的解決方案，這個系統(tǒng)也積累了很多優(yōu)秀企業(yè)的管理模式，包括規(guī)范管理的要求?！毙炜⌒劢榻B，珠寶產(chǎn)品個性化很強(qiáng)，不是一批一批的，而是一件一件的。有了IT的支持，每一件珠寶的各項(xiàng)屬性及狀態(tài)都在系統(tǒng)中被跟蹤，從而使數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確，信息更及時，商品調(diào)撥和庫存管理更規(guī)范。

珠寶業(yè)是典型的資金密集型產(chǎn)業(yè)，像潮宏基這樣“品牌經(jīng)營+產(chǎn)品設(shè)計+連鎖銷售”一體化的盈利模式，對財務(wù)管理有更高的要求。徐俊雄認(rèn)為，會計核算要真實(shí)反映企業(yè)經(jīng)營狀況，并且速度要及時，核算體系基礎(chǔ)要打好。珠寶行業(yè)有其特殊性，靠自有資金積累時，現(xiàn)金繃得緊，潮宏基通過滾動預(yù)算等財務(wù)管理手段，防范經(jīng)營過程中的現(xiàn)金流風(fēng)險，并盡可能實(shí)現(xiàn)資金使用效率最大化；在及時準(zhǔn)確的核算基礎(chǔ)之上，財務(wù)要為決策支持提供更多的數(shù)據(jù)支撐，從專業(yè)性去指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該怎樣經(jīng)營好每一家店面，徐俊雄介紹，通過財務(wù)報表得到日常經(jīng)營的分析報告，可以讓各個層級的經(jīng)營人員意識到存在哪些問題，比如導(dǎo)致毛利率低的原因是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失調(diào)還是折扣失控等。目前潮宏基的財務(wù)核算精細(xì)到每個單店的層面，其核算指標(biāo)包括利潤、庫存周轉(zhuǎn)率等。單店效益一目了然，無論是總部還是區(qū)域管理都可以及時調(diào)整自己的經(jīng)營策略。鎖定風(fēng)險

如何面對由黃金、鉑金等原材料價格大幅波動帶來相關(guān)產(chǎn)品盈利的不確定性，是珠寶企業(yè)不可回避的難題。徐俊雄直言，“這確實(shí)讓人比較頭疼?！背焙昊闹饕a(chǎn)品是K金鑲嵌和鉑金鑲嵌，相對而言毛利較高，所以原材料價格波動對業(yè)績影響不會太大。但近兩年潮宏基也推出了一些足黃金類產(chǎn)品，這塊業(yè)務(wù)還是受到了一定的影響?！爱吘裹S金的價格是隨國際金價走勢每天波動，售價也就隨之變動，會對毛利和庫存形成一定壓力?！毙炜⌒劢榻B，潮宏基專門成立了套期保值決策委員會，根據(jù)整個金價行情變化情況，來進(jìn)行套保操作，采用一些風(fēng)險對沖工具來鎖定風(fēng)險。

在應(yīng)對渠道擴(kuò)張所帶來的租金上漲、違約等經(jīng)營風(fēng)險時，潮宏基的經(jīng)驗(yàn)是針對百貨公司和專賣店鋪的“分而治之”。目前潮宏基主要的店面是在百貨公司，確實(shí)存在百貨公司合同期滿的可能，徐俊雄說，其實(shí)還是找準(zhǔn)定位做好平衡的過程，“關(guān)鍵是要把自己的業(yè)務(wù)做好，假如銷售一直有增長，對百貨公司有貢獻(xiàn)，人家肯定愿意把更多的面積租給你，而有了平等的地位后也就有了更強(qiáng)的議價能力。”除了在百貨公司里租賃店面，潮宏基還有一部分是專賣店的形式。徐俊雄介紹，潮宏基的專賣店中，有部分是作為旗艦店，此類門店公司一般都是盡可能以購買為主，而非租賃，并且傾向選擇成本較低但發(fā)展?jié)撡|(zhì)很好的成長型商圈。“珠寶店在同一個地方開得越長時間越受到消費(fèi)者信賴，這是購置商鋪帶來最直接的好處之一。”

對于珠寶，消費(fèi)者需要信賴感，因此塑造品牌的美譽(yù)度和公信力十分重要，而提供獨(dú)特的服務(wù)體驗(yàn)更是珠寶企業(yè)持之以恒的功課。就產(chǎn)業(yè)競爭焦點(diǎn)而言，徐俊雄認(rèn)為品牌、設(shè)計研發(fā)和銷售網(wǎng)絡(luò)是珠寶業(yè)競爭的核心?！皢蝹€產(chǎn)品做得好還不夠，怎樣能持續(xù)推出好產(chǎn)品才是對企業(yè)綜合實(shí)力的考驗(yàn)。珠寶產(chǎn)品要有系統(tǒng)性，體現(xiàn)出設(shè)計的內(nèi)核和靈魂。”潮宏基有品牌印記產(chǎn)品，每年都會不斷開發(fā)一些新元素的東方系列，這也是品牌沉淀的過程。除此之外，潮宏基也會根據(jù)消費(fèi)者的需求設(shè)計一些時尚個性化的產(chǎn)品，例如“星克拉”就是用很多小碎鉆拼起來，但整體看上去像一顆大鉆石，達(dá)到性價比極高的奢侈品體驗(yàn)效果；還有些人想要一種的童真感覺，潮宏基就跟日本哆啦A夢合作推出系列產(chǎn)品，通過產(chǎn)品來滿足喜歡哆啦A夢的消費(fèi)者的需求。徐俊雄透露，潮宏基每年設(shè)計的產(chǎn)品不會少于5000款，但最終會通過多層篩選，由第三方以及消費(fèi)者代表、店長進(jìn)行評價，再將市場接受的款式進(jìn)行大規(guī)模推廣。對于設(shè)計師創(chuàng)意的開發(fā)有著科學(xué)的評估流程，確保產(chǎn)品風(fēng)險在可控范圍。

據(jù)了解，潮宏基在電影《非誠勿擾2》中的植入廣告“心蝶”戒指，廣告費(fèi)投入達(dá)400萬元。對于如何衡量品牌的投入與收益之間的關(guān)系，徐俊雄認(rèn)為，在品牌建設(shè)上必須有持續(xù)的投入，但不一定會馬上見到效益，要有一定的時間沉淀，科學(xué)的品牌發(fā)展規(guī)劃會獲取合理的回報。植入電影也是對潮宏基品牌營銷的一個創(chuàng)新，不僅提升了整體品牌知名度，“心蝶”產(chǎn)品銷售也為當(dāng)期帶來了良好的效益。

去家族化管理

黃金珠寶是潮商的傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。據(jù)說國內(nèi)黃金生產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)，潮商占70%以上的市場份額。在某種程度上，這與潮商的精明、膽大、魄力不無關(guān)系。潮商也是中國古老商幫之一，其淵源可追溯至明代。從海販、甚至是海盜起家的歷史，到歷經(jīng)300多年的商業(yè)創(chuàng)業(yè)之路，在快速創(chuàng)造財富的同時，打拼方式也從最初的家族式經(jīng)營，轉(zhuǎn)為現(xiàn)代化的股份制模式。

篇（7）

可以肯定，官員們的美國經(jīng)驗(yàn)會帶來一種新思路

由于今年川渝地區(qū)遭遇了百年未遇的高溫酷旱，7月的成都顯得格外燥熱。然而，四川省委組織部仍然組織了一場報告會，由5名官員向他們的200余名同事講述自己在美國的“頂崗實(shí)習(xí)”經(jīng)歷。

從去年9月到今年4月，四川5名中青年廳級干部――省商務(wù)廳副廳長劉欣、省知識產(chǎn)權(quán)局助理巡視員肖軍、省政府法制辦副主任劉鐵、省農(nóng)機(jī)局副局長羅曉東、省農(nóng)業(yè)廳總農(nóng)藝師趙世勇，進(jìn)入美國明尼蘇達(dá)州和喬治亞州的政府部門，實(shí)習(xí)廳長(主任)助理。按四川媒體的說法，他們是“首批集體走進(jìn)美國州級政府部門‘當(dāng)官’的中國官員”。

美國人稱他們的工作為“Job―shadow”，--即“影子工作”，中國官員作為助理，像影子一樣全程跟隨廳長(主任)參與各項(xiàng)公務(wù)，近距離體驗(yàn)美國政府的運(yùn)行。

雖然媒體稱這是中國外派官員模式的突破――從純的培訓(xùn)訪問到實(shí)地崗位實(shí)習(xí)，然而，單就這種培訓(xùn)模式看，四川這次并非首次。2000年，時任共青團(tuán)山東省委書記的李群曾在紐海文市政府進(jìn)行了為期3個月的實(shí)習(xí)，他的崗位是市長特別助理。年底返國后，李還把他的經(jīng)歷寫成了《我在美國當(dāng)市長助理》一書。

苦于國內(nèi)的“文山會?！保袊賳T似乎對美國同行一天參加多少會議特別感興趣。和6年前李群所注意到的一樣，四川的5名官員也驚訝地發(fā)現(xiàn)美國的官員原來也要參加這么多的會議。

然而更讓他們驚訝的是，美國官員的會議效率是如此之高。沒有任何套話，每次會議都是直奔主題，每人發(fā)言時間都有嚴(yán)格限制，達(dá)成共識即散會，沒有任何形式的領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)和會議紀(jì)要。

四川省農(nóng)業(yè)廳總農(nóng)藝師趙世勇參加了明尼蘇達(dá)州農(nóng)業(yè)廳副廳長佩里主持的一次會議，研究養(yǎng)豬場空氣質(zhì)量問題，在有關(guān)備方發(fā)言完畢后，佩里說了兩句感謝之類的話，就結(jié)束了會議。這讓趙世勇感到驚奇：“為什么你不作總結(jié)?”

5年前，李群也曾經(jīng)問過紐海文市長JohnDestetano類似的問題，佩里給趙世勇的回答和John Destefano驚人地一致：“會前，對許多問題我已經(jīng)形成了自己的看法，開會只是驗(yàn)證我的看法是否正確而已。如果大家的看法一致，總結(jié)就顯得多余了?！?/p>

這次赴美，四川的5名官員都帶著問題去尋找答案。作為農(nóng)業(yè)大省的農(nóng)機(jī)局副局長，羅曉東想從地方政府的角度觀察美國的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)如何運(yùn)行。他發(fā)現(xiàn)明尼蘇達(dá)州的農(nóng)業(yè)廳不管農(nóng)業(yè)，只負(fù)責(zé)執(zhí)法檢驗(yàn)，他的美國同行也不像國內(nèi)的許多領(lǐng)導(dǎo)干部那樣“日理萬機(jī)”。

6年前，李群曾經(jīng)問紐海文市長JohnDestefano：“是不是美國的市長都不太關(guān)心經(jīng)濟(jì)?”李群得到的答案是美國的政府并不直接管經(jīng)濟(jì)，而是為經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造良好的環(huán)境。在紐海文，一支很好的治安隊(duì)伍保證了該市的入室搶劫率全美最低，這讓其成為美國珠寶店最多的城市。

反觀國內(nèi)，政府卻為經(jīng)濟(jì)操了許多不該操的心，管了許多不該管的事，結(jié)果卻是吃力不討好。李群在書中寫道，他在山東壽光任職期間甚至去農(nóng)民的田里檢查是否種了棉花。

2000年，外交部長李肇星在紐約得知李群是派到美國學(xué)習(xí)的年輕干部時，說了一句“太有必要了!”四川的媒體認(rèn)為：如果說，一批、兩批干部赴外培訓(xùn)將產(chǎn)生多么深刻的影響，或許為時尚早，但可以肯定的是，這給四川帶來的是一種開闊的思路、創(chuàng)新的思維。

裨治文：一個傳教士的中國之旅

蔣志高

他的著作幫助了中國知識界“開眼看世界”

1829年10月14日，28歲的馬薩諸塞人裨治文(Elijah Coleman Bridgeman)自紐約上船，經(jīng)過135天的海上顛簸，這位“長身高鼻、貓眼鷹嘴”的傳教士到達(dá)了廣州。

裨治文，美國基督教美部會(后改稱公理會)教士。1826年大學(xué)畢業(yè)后到神學(xué)院進(jìn)修，1829年9月自神學(xué)院畢業(yè)就接受美部會的聘請，為該會派赴中國的第一位美國傳教士。

和所有早期傳教士一樣，裨治文的所作所為極為斑駁。一方面，他被認(rèn)為充當(dāng)了帝國主義對古老中國進(jìn)行文化侵略的急先鋒。另一方面，他的著作客觀上也幫助了當(dāng)時的知識分子“開眼看世界”。

所謂“開眼看世界”思潮，指的是后十年間，以林則徐、魏源、梁廷楠等人為代表的一批優(yōu)秀知識分子編纂了一批介紹外部世界史地知識的輿地學(xué)著作，以圖“師夷長技以制夷”。

“在中國長期閉關(guān)自守、昧于外情的形勢下，把目光從中國內(nèi)部轉(zhuǎn)向中國的外部世界，較為系統(tǒng)地介紹了世界各國的情況，向封閉的國人展示了一個與中國文明迥然不同的文明體系，從而在相當(dāng)程度上改變了國人對世界的看法，具有鮮明啟蒙性質(zhì)和近代意義，成為近代中國人認(rèn)識世界、走向世界的起點(diǎn)和中國思想界擺脫傳統(tǒng)走向近代的開端，其影響持續(xù)了半個世紀(jì)。”原南開大學(xué)歷史系副教授王立新說。

據(jù)王立新考證，這批輿地學(xué)著作極大地吸收了早期傳教士的養(yǎng)分，其中尤以裨治文為甚。

1834年11月29日，廣州的商人、傳教士和領(lǐng)事聯(lián)合組織了“在華實(shí)用知識傳播會”，擔(dān)任該會中文秘書的正是裨治文。該會的兩項(xiàng)主要工作是出版雜志《東西洋考每月統(tǒng)紀(jì)傳》和裨治文撰寫的書籍《美理哥國志略》。

《東西洋考每月統(tǒng)紀(jì)傳》1833年7月創(chuàng)刊于廣州，是中國境內(nèi)出版的最早的中文雜志，裨治文為主要撰稿人。這個刊物刊登了大量文章，介紹世界地理知識――這些內(nèi)容后來被魏源在《》中大量征引。

1838年，裨治文在新加坡出版了對當(dāng)時中國知識界影響深遠(yuǎn)的《美理哥國志略》，1844年，裨治文略加修訂，改名為《亞美利格合省國志略》，于香港出版第二版。1851年，裨治文在上海出版該書第三版：《聯(lián)邦志略》。

這本書詳盡介紹了美國的地理位置、政治制度、風(fēng)土人情等一系列內(nèi)容，備受中國知識界推崇，王韜稱該書“自創(chuàng)國至今，原本具備，于一邦之制度事實(shí)，有所考證，中國史冊所必采也”。梁啟超把它收入《西學(xué)書目表》，列為了解西方史地的必讀書。

“《美理哥國志略》向中國表明，中國并非世界上唯一臺理存在，在中國之外，還有另外一個世界，這個世界的文明教化并不亞于中國。實(shí)際上，裨治文向昏睡千年的“天朝上國”觀念提出了挑戰(zhàn)。而天朝盡善盡美的神話一旦被打破，繼之而來的就可能是對封建制度的懷疑甚至反抗了?！蓖趿⑿路治?。

隨后，除個別文字遺漏或刪改外，魏源將其全部輯入《》，此后，粵東名士梁廷楠撰寫了中國第一部美國史地著作《合省國說》，其主要依據(jù)為裨治文《美理哥國志略》第二版――《亞美利格合省國志略》。

1847年以后，裨治文移居上海，參加《圣經(jīng)》的翻譯工作。1861年，這位傳教士走完了最后的旅程。

美國聯(lián)合航空公司架起空中橋梁

美聯(lián)航作為中美之間的空中橋梁，將太平洋兩岸緊緊聯(lián)系在了一起，在中美兩地文化，藝術(shù)，體育等領(lǐng)域的交流過程中，各路明星璀璨卻都偏愛美聯(lián)航，如姚明，羽西，陳沖……美聯(lián)航對各種文藝盛事更是情有獨(dú)鐘，近年來贊助的此類交流活動包括：

美國百老匯經(jīng)典音樂劇《音樂之聲》來華演出

著名鋼琴大師孔祥東音樂會

篇（8）

珠寶調(diào)研報告范文1：中國珠寶首飾市場經(jīng)過短短的幾年時間，已由前幾年僅占全球1%躍居世界前列，僅次于美國和日本。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民消費(fèi)水平的提高，珠寶首飾正在成為繼住房、汽車之后中國老百姓的第三大消費(fèi)熱點(diǎn)。面對激烈的市場競爭，珠寶企業(yè)越來越注重市場營銷，不斷提高營銷管理水平。珠寶市場調(diào)查作為珠寶企業(yè)經(jīng)營決策不可逾越的起點(diǎn)，是珠寶企業(yè)制定市場營銷策略的基礎(chǔ)。

調(diào)查項(xiàng)目：金鷹國際購物中心，時代廣場購物中心，萬家福國際購物中心

活動次數(shù)：3次 活動人數(shù)：3人

調(diào)查對象：消費(fèi)人群

時 間：2011年12月6—2011年12月9號

行業(yè)分析;

一、市場現(xiàn)狀

珠寶首飾行業(yè)對繁榮市場，促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著重要的作用。它的發(fā)展折射出老 百姓生活從溫飽到小康的歷史軌跡。珠寶首飾的消費(fèi)，正式為繼住房，汽車之后中國老百姓的第三大消費(fèi)熱點(diǎn)，據(jù)權(quán)威統(tǒng)計 顯示，2001年，國內(nèi)總銷售額已逾800億元人民幣，出口達(dá)到25.3億美元。其中，國內(nèi)黃金首飾的年銷售從20年前的0.7噸增長到207.5噸。首飾黃金用量躍居世界第四位;鉑金首飾的銷售量在全球市場的比重。從1%躍升到52%,達(dá)130萬蠱司：鉆石首飾所占的全球市場份額，也從0.5%上升到1.8%。年銷售量總件數(shù)突破100萬件。此外，紅藍(lán)寶石，翡翠，珍珠，中低檔寶石飾品的年銷售量也達(dá)到200億元左右。預(yù)計，到2010年，中國珠寶首飾銷售額將超過1800億元人民幣，占世界總銷售的10%以上。

相對于其他高檔消費(fèi)品，珠寶業(yè)確實(shí)有其獨(dú)特的發(fā)展空間。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展、人均收入的增長和生活水平的提高，珠寶首飾逐漸從少數(shù)顯貴人物的奢侈品，轉(zhuǎn)變?yōu)閷こ０傩盏南M(fèi)品，而且消費(fèi)心理也逐漸從保值性、擁有性向追求品牌、時尚和個性轉(zhuǎn)變：調(diào)查顯示，越來越多消費(fèi)者購買首飾不只是作為禮品饋贈他人而是自用。我國每年約有一千萬對新人結(jié)婚，婚慶消費(fèi)總額達(dá)2500億元，只要其中的10%用于珠寶消費(fèi)，那全年就是250億元以上。

從市場供應(yīng)商角度來看，內(nèi)地珠寶產(chǎn)業(yè)的日益蓬勃發(fā)展，使香港許多知名品牌看好內(nèi)地珠寶市場，許多國外知名的珠寶商也紛紛將目光投向中國。洋品牌開始搶灘中國市場，目前可以說，在揚(yáng)州市場已形成了一支規(guī)模龐大的珠寶首飾零售市場。

二、市場前景

昔日被看成單純珠寶加工制造地的中國內(nèi)地，如今被國際珠寶首飾界視為潛在的最大消費(fèi)市場。接近200億美元年銷售額的巨大市場潛力，令世界珠寶業(yè)巨頭紛紛“搶灘”中國內(nèi)地市場。

自1982年我國恢復(fù)黃金飾品市場后，內(nèi)地黃金及珠寶首飾消費(fèi)迅速增長。據(jù)不完全統(tǒng)計，2001年我國首飾消費(fèi)超過600億元人民幣，黃金消費(fèi)量則連續(xù)數(shù)年平穩(wěn)保持在200噸左右。

來自德國慕尼黑國際展覽集團(tuán)的一項(xiàng)預(yù)測顯示，2010年中國有希望成為全球最具競爭力的珠寶首飾加工和消費(fèi)中心，以及世界珠寶貿(mào)易中心之一，屆時珠寶首飾的年銷售額將超過180億美元。全球最大的鉆石經(jīng)銷商戴比爾斯早在上個世紀(jì)50年代就開始了與中國內(nèi)地的商務(wù)接觸。1984年和1988年，戴比爾斯先后與山東省、遼寧省簽訂了勘探鉆石礦礦源的合同，通過旗下的銷售和市場營銷機(jī)構(gòu)，戴比爾斯深度介入中國新興打磨加工業(yè)和快速增長的珠寶飾品制造業(yè)。

20世紀(jì)90年代以來，戴比爾斯在中國加大了消費(fèi)營銷方面的投入，位于北京、上海和廣州的“鉆石推廣服務(wù)”和“鉆石信息中心”通過舉辦各種行業(yè)會議、培訓(xùn)研討會、競賽等方式，大大推動了中國鉆石飾品消費(fèi)市場的增長。香港知名珠寶首飾品牌周大福選擇了以特許品牌連鎖的方式開拓內(nèi)地市場。截至2002年7月，周大福在內(nèi)地各大中城市已開設(shè)了超過70間店鋪，未來幾年中營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量還將不斷增加。

作為全球第三大黃金需求市場，中國正在吸引世界的目光。全球最大的黃金推廣機(jī)構(gòu)世界黃金協(xié)會已經(jīng)把中國作為2003年全球推廣計劃的“重中之重”。2003年5月中國人民銀行停止執(zhí)行包括黃金制品生產(chǎn)、加工、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)在內(nèi)的26項(xiàng)行政審批項(xiàng)目.標(biāo)志著黃金、白銀等貴金屬及其制品從管理體制上實(shí)現(xiàn)了市場的全面開放。在稅收調(diào)整方面.針對進(jìn)口鉆石、鉆石消費(fèi)稅及進(jìn)口黃金、鉑金等都有相應(yīng)的一系列稅收政策的調(diào)整.這些既是對世貿(mào)組織和上海APEC會議承諾的兌現(xiàn).更是我國珠寶首飾企業(yè)參與國際競爭.提高競爭實(shí)力的重要保障。目前.上海鉆石辦、上海鉆交所和中國寶玉石協(xié)會、國土資源部珠寶玉石首飾管理中心.就鉆石進(jìn)出口環(huán)節(jié)的有關(guān)稅收調(diào)整問題做了大量工作.我們希望通過鉆石稅收政策的合理調(diào)整.理順鉆石產(chǎn)業(yè)的環(huán)節(jié).推動國內(nèi)鉆石加工業(yè)的大發(fā)展。

三、揚(yáng)州珠寶市場調(diào)查分析

時代廣場購物中心的金至尊、兆亮、TSL、皮爾卡丹等珠寶柜，價格折扣一般都控制在

8.8折左右，沒有相互的競價與大打折扣，更多競爭的是自己獨(dú)有的款式設(shè)計與良好服務(wù)。

例如在某一專柜，在假意看中一件鉆石戒指并會意非常有購買欲望之后，價格還是在8.8折后的4500元左右。與營業(yè)員只能談到送一些公司的贈品之外，價格基本不會變動，之后在她所說的電話申請，也只能是200左右的降價區(qū)間。金鷹廣場在一到二層之間的樓梯間處也被一個珠寶品牌進(jìn)駐(品牌名稱不詳)，5節(jié)柜臺的面積，銷售貨品大多為中低檔首飾，例如水晶吊墜等彩色寶石系列，也有為數(shù)不多的幾件鉆石飾品。如此的空間都被利用，可見其商場銷售業(yè)績的可觀。

金鷹國際購物廣場有周大福、金至尊、戴夢得、周生生、六福等。替代的可能是“多翠”這樣一個銷售翡翠為主的珠寶品牌。在金鷹附近休息的空隙間，見到通靈翠鉆珠寶有一筆成交(具體貨品不詳)，顧客為兩名中年女士，從選款到購買沒有花費(fèi)多少時間，有較強(qiáng)消費(fèi)實(shí)力，購買珠寶產(chǎn)品比較從容。進(jìn)駐金鷹的珠寶品牌，從產(chǎn)品店面設(shè)計到產(chǎn)品擺設(shè)，沒有充分體現(xiàn)出與其品牌在其它的不同地域或中低檔商場中的不同，體現(xiàn)出目前珠寶品牌消費(fèi)大眾化。

此外，在萬家福國際購物中心的幾家珠寶店或柜除六福、周生生、周大福、等店外，像三鑫、君安等幾家鉆石飾品打3—5折的低折扣，其鉆石的顏色，凈度級別都很低，一般為低于J，SI或SI以下，鉆石重量一般在10或11分以下，且其為鉆石出具的證書并不具有一定的權(quán)威性。像三鑫的營業(yè)員在向我推薦3折出售的低級別鉆石戒指時，沒有與我提及鉆石的優(yōu)劣評判標(biāo)準(zhǔn)。像周生生、周大福、TSL等店都在努力打造自己的品牌，沒有與其他的小的品牌形成混戰(zhàn)，從另一個側(cè)面保證了珠寶市場的相對穩(wěn)定。其中周大福推出的三件套K金鑲心形鉆石款式比較獨(dú)特，心的形狀是用三個圓形鉆石的組合而成。

揚(yáng)州珠寶首飾消費(fèi)市場顧客心理調(diào)查分析

珠寶消費(fèi)者作出購買決策，主要受文化，社會，個人心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。人們在成長過程中逐步形成了自己的價值觀、興趣愛好和行為方式。作為珠寶消費(fèi)者，都受中國歷史文化的影響。一個人所屬的社會群體，家庭，及其所擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣巧纫蛩貙ζ涫挛锏目捶ê托袨槎加兄苯踊蜷g接的影響。因而對其購買行為也有重要影響。特別是年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個性等個人特性因素是決定購買的重要因素。

最近兩年，白金首飾以氣質(zhì)高雅等特點(diǎn)越來越受到消費(fèi)者的喜愛，尤其受到女性消費(fèi)者的青睞，目前，市場上50%以上的首飾是白金制造的。調(diào)查顯示：有60%的消費(fèi)者喜歡白金飾品;另有50%的消費(fèi)者喜歡鉆石飾品;而黃金首飾已經(jīng)趨于飽和，市場份額比例與往年相比有所下降，但男性首飾中黃金首飾還有相當(dāng)大的市場份額。另外，玉石類首飾主要是以手鐲和項(xiàng)鏈為主，具有一定的市場份額。個別人對翡翠的喜愛也是大為增加、

珠寶首飾是貴重的消費(fèi)品，消費(fèi)者的購買行為也相當(dāng)理性。調(diào)查顯示：61%的消費(fèi)者是在光顧3-4家賣場后才做出購買決定的;26%的消費(fèi)者是在光顧5-6家賣場后才做出購買決定。只有9%的消費(fèi)者只光顧1-2家賣場就做出購買的決定。同時，調(diào)查顯示，43%的消費(fèi)者對珠寶消費(fèi)存在信心不足，主要表現(xiàn)在：消費(fèi)者對商家信心不足，即商家是否誠信;對珠寶商品信心不足，即珠寶商品是否貨真價實(shí);對自己購買行為信心不足，即自己的消費(fèi)行為心理成熟度不夠。所以對那些只是在柜臺前仔細(xì)觀看或試試，并不會立刻就買的顧客，商家應(yīng)給予理解。 在珠寶品牌琳瑯滿目的今天，廣告宣傳對品牌的推廣越來越重要。32%的消費(fèi)者主要是通過廣告了解珠寶品牌、種類、款式;28%的消費(fèi)者是通過親友對已消費(fèi)品牌的介紹了解珠寶品牌，有12%的消費(fèi)者只購買在廣告上見過的產(chǎn)品;有26%的消費(fèi)者只購買名牌產(chǎn)品。即使這樣，50%的消費(fèi)者仍然要到賣場親自體驗(yàn)后才做出購買的決定。可見現(xiàn)在的珠寶消費(fèi)已經(jīng)到了品牌消費(fèi)時代。那些不知名的產(chǎn)品或品質(zhì)較差的產(chǎn)品將逐漸被市場所淘汰。

婚禮消費(fèi)一直是珠寶首飾最重要的市場份額。53.5%的消費(fèi)者在結(jié)婚時購買珠寶;16.2%的消費(fèi)者在結(jié)婚紀(jì)念日有消費(fèi)行為;23.2%的消費(fèi)者在情人節(jié)有購買行為。但隨著生活水平的不斷提高，五一節(jié)、國慶節(jié)、三八節(jié)、母親節(jié)以及親友的生日也成為重要的消費(fèi)時機(jī)。珠寶首飾不僅是定情的信物，也是增進(jìn)感情和友誼的使者。

總結(jié)與歸納

珠寶企業(yè)營銷不僅要求珠寶企業(yè)適銷對路的產(chǎn)品，制定適當(dāng)?shù)匿N售價格，以適當(dāng)?shù)匿N售渠道提供給消費(fèi)者，而且還要通過各種方式讓消費(fèi)者及時地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，從而對本企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生購買動機(jī)和購買行為，使本企業(yè)的產(chǎn)品在市場上能夠得以暢銷，這就是我們本節(jié)要講的內(nèi)容：珠寶促銷策略。珠寶促銷策略是珠寶市場營銷策略的重要組成部分之一，珠寶企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、目標(biāo)市場的市場營銷環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部狀況、市場地位和促銷目的制定適合于本企業(yè)的促銷策略。

同時隨著珠寶消費(fèi)的多元化.珠寶首飾市場被不斷細(xì)分.品種極大豐富.內(nèi)在質(zhì)量也有所提高。黃金、鉑金、鉆石飾品及各類有色寶石、玉石、白銀飾品各領(lǐng).特別是黃金、鉑金、鉆石飾品發(fā)展?jié)摿薮?。我國鉆飾消費(fèi)正以每年15%的速度增長。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對北京、上海、廣州三地調(diào)查.每對新人平均鉆飾消費(fèi)5820元.隨著我國居民收入的增加.鉆石首飾的購買力還將繼續(xù)增長。我國是一個新興的市場.發(fā)展的市場.我們有理由預(yù)計到2010年.我國珠寶首飾有望實(shí)現(xiàn)年銷售額1800億元.出口額達(dá)到70億美元。我國擁有巨大的市場和巨大的市場發(fā)展?jié)摿?、豐富的寶玉石資源和獨(dú)特的珠寶文化.我國珠寶首飾業(yè)作為新興的朝陽產(chǎn)業(yè).將在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)越來越大的份額。我們相信.通過政府的支持.行業(yè)的自律和業(yè)內(nèi)有序的管理和競爭.我們相信.在政府、協(xié)會、企業(yè)的共同努力下.公平、公正、誠實(shí)、守信的市場環(huán)境必將進(jìn)一步得到完善。在不遠(yuǎn)的將來.我國一定會成為世界珠寶加工、貿(mào)易的重要集散中心之一。

珠寶調(diào)研報告范文2：(一)概要 0

(二) 調(diào)查目的 1

(三)調(diào)研方法： 2

(四)市場調(diào)查 2

1)十大珠寶品牌 2

2) 珠寶市場的容量及發(fā)展?jié)摿Α?3

3) 珠寶市場的競爭特點(diǎn)和主要競爭手段。 3

4) 各階層消費(fèi)者的消費(fèi)狀況。 4

(五)珠寶消費(fèi)問卷調(diào)查表 4

(六)調(diào)查結(jié)果與建議 7

(一)概要

近年來中國已成為世界上少數(shù)幾個珠寶首飾飾品年消費(fèi)額超過100億美元的國家之一。中國內(nèi)地消費(fèi)群體龐大，世界四大時尚之都以及東京、香港等城市的飾品年貿(mào)易總量近1000億美元，但中國女性飾品人均占有率不足5%，可見市場潛力十分巨大。

珠寶首飾是率先向國際開放的產(chǎn)業(yè)之一。過去幾年，中國對成品珠寶的進(jìn)口關(guān)稅高達(dá)50%，在黃金飾品與寶石產(chǎn)品上高昂的進(jìn)口關(guān)稅以及消費(fèi)稅，制約了珠寶首飾的銷售。隨著中國市場的進(jìn)一步開放，這些壁壘逐步取消，同時中國珠寶業(yè)政策調(diào)整的信號正越來越強(qiáng)。國家計委宣布中國黃金取消央行定價，實(shí)行市場調(diào)節(jié)價等，已在分步拆除計劃經(jīng)濟(jì)下“統(tǒng)購統(tǒng)銷”的制度壁壘。黃金交易所的設(shè)立，標(biāo)志著又向國際黃金市場的方向上邁出實(shí)質(zhì)性的步伐。上海黃金交易所開市，為中國建設(shè)規(guī)范化的黃金市場寫下了濃重一筆。中國對鉆石進(jìn)出口管理和稅收政策進(jìn)行了重大調(diào)整，必將促使中國鉆石業(yè)走上良性循環(huán)發(fā)展的軌道。

為了能更好的銷售珠寶,提高珠寶的市場占有率,估價行銷環(huán)境,制定響應(yīng)的營銷策略,我們必須預(yù)先進(jìn)行市場調(diào)查。

(二) 調(diào)查目的

通過本次調(diào)查，了解以下主要內(nèi)容，以達(dá)到以下目的：

1。通過了解珠寶在消費(fèi)者心中的需求程度，全面摸清企業(yè)品牌在消費(fèi)者中的知名度、滲透率、美譽(yù)度和忠誠度。

2。通過調(diào)查，了解珠寶的最大消費(fèi)人群。

3。通過調(diào)查，掌握各個珠寶的常規(guī)宣傳方式和促銷方式，全面了解珠寶在消費(fèi)者中的銷售現(xiàn)狀、價格、廣告、促銷等營銷策略。

4。通過調(diào)查，掌握消費(fèi)者對珠寶的宣傳活動、促銷的認(rèn)可態(tài)度情況，統(tǒng)計資料，預(yù)測珠寶市場容量及其潛力。

(三)調(diào)研方法：

1、大型珠寶商場的走訪和調(diào)研;

2、與部分珠寶銷售人員的個別訪談?wù){(diào)研;

3、與部分珠寶消費(fèi)者的個別訪談?wù){(diào)研;

4、在互聯(lián)網(wǎng)上查找資料進(jìn)行補(bǔ)充。

(四)市場調(diào)查1)十大珠寶品牌

1 六福 (十大珠寶品牌,香港名牌,香港上市企業(yè),行業(yè)著名品牌,六福集團(tuán)(國際)有限公司)

2 周大福 (于1929年,中國馳名商標(biāo),十大珠寶品牌,鐘愛的珠寶品牌,周大福珠寶金行有限公司)

3 周生生 (創(chuàng)立于1938年,香港十大名牌珠寶品牌,周生生集團(tuán)國際有限公司) 4 周大生 (于1966年在香港,中國馳名商標(biāo),中國名牌,十大珠寶品牌,周大生珠寶有限公司)

5 金至尊 (中國馳名商標(biāo),十大珠寶品牌,香港名牌,行業(yè)著名品牌,金至尊實(shí)業(yè)發(fā)展(深圳)有限公司)

6 戴夢得 (中國馳名商標(biāo),中國名牌,十大珠寶品牌,上海戴夢得鉆石有限公司) 7 謝瑞麟 (于1971年,香港著名品牌,公司成立于1971年,謝瑞麟珠寶有限公司)

8 老鳳祥 (于1848年,中國馳名商標(biāo),中國名牌,十大珠寶品牌,上海老鳳祥有限公司)

9 金大福 (中國名牌,廣東省名牌,中國馳名商標(biāo),深圳市金大福珠寶有限公司) 10 卡地亞 (創(chuàng)立于1847法國巴黎, 世界知名品牌,十大珠寶品牌,法國卡地亞公司)

2) 珠寶市場的容量及發(fā)展?jié)摿Α?/p>

我國是全球最重要、最活躍的珠寶消費(fèi)市場之一，許多珠寶產(chǎn)品的消費(fèi)都居世界前列。尤其是近年來，我國珠寶產(chǎn)業(yè)銷售總額以年增長率高于15%的速度發(fā)展，出口年增長率超過20%。到2010年，我國珠寶市場的銷售額有1800億元，占全球市場的10%以上。中國將取代歐美，成為繼日本之后全球最重要的奢侈品消費(fèi)市場。而中國珠寶首飾消費(fèi)市場的潛力，也吸引了越來越多商家的注

意力。自我國把鉆石進(jìn)口環(huán)節(jié)增值稅從17%降到4%，令不少珠寶商歡欣鼓舞。不僅是鉆石飾品，去年黃金、鉑金、鈀金和白銀飾品，消費(fèi)市場也都有出彩的表現(xiàn)，翡翠更是炙手可熱。珠寶首飾已成為房產(chǎn)、汽車之后的第三大消費(fèi)熱點(diǎn)。

3) 珠寶市場的競爭特點(diǎn)和主要競爭手段。

從整個營銷過程來看，客戶是珠寶品牌維持競爭力和生存的重要因素。越來越多的珠寶企業(yè)強(qiáng)烈地感覺到：顧客資源是珠寶業(yè)日趨激烈的市場競爭中至關(guān)重要的資源，誰擁有顧客誰就擁有市場?，F(xiàn)在珠寶品牌的競爭實(shí)質(zhì)已經(jīng)演變成一場決定珠寶企業(yè)生死存亡的顧客爭奪戰(zhàn)。對于國內(nèi)諸多珠寶企業(yè)來說，客戶的大量流失和潛在顧客發(fā)掘不足，是目前面臨的最嚴(yán)峻的問題之一。

當(dāng)今一些珠寶品牌的商或加盟商年通過年度酒會，使得商或加盟商進(jìn)一步了解過去一年來該品牌市場盈利、企業(yè)發(fā)展、廣告宣傳、新款推廣等方面的成績，從而增強(qiáng)商和加盟商對品牌的信心和忠誠度，而且還可以通過酒會宣傳品牌實(shí)力、盈利保障、新款推廣等方面，以酒會或媒體對酒會的宣傳吸引新的商或加盟商。

4) 各階層消費(fèi)者的消費(fèi)狀況。

珠寶的消費(fèi)者層次分別為：22歲以下為9。7%，22-28歲為14。1%，29-40歲的消費(fèi)者是珠寶產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體。同時，58。1%的受訪者未回答問題。這說明珠寶首飾行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)程度，如個性、款式、年齡、層次、工藝、價位等不能滿足消費(fèi)者需求，產(chǎn)品開發(fā)、行業(yè)技術(shù)改造、工藝水平提高的任務(wù)還很艱巨。對于產(chǎn)品價位，調(diào)查顯示，價格2001-4000元的珠寶產(chǎn)品是消費(fèi)的主流產(chǎn)品。這說明不同消費(fèi)層次的消費(fèi)者均對珠寶有所需求。珠寶首飾已從收藏保值的奢侈產(chǎn)品，逐漸過渡到大眾需求的消費(fèi)品。在銷售方式上，57。7%的受訪者選擇商場專柜，49。8%的受訪者選擇專賣店，28。6%的受訪者選擇直銷，4%的受訪者選擇網(wǎng)絡(luò)銷售。

珠寶傳統(tǒng)意義上的“保值”功能退居次要位置，代之而來的是審美、時尚和享受。在珠寶產(chǎn)品方面，以項(xiàng)鏈和戒指最受消費(fèi)者歡迎。質(zhì)料方面，消費(fèi)者較鐘情白金、鉆石和黃金。消費(fèi)動機(jī)方面，女性傾向即興消費(fèi)，男性則主要為取悅他人和送禮。在價格方面，受訪者傾向低價消費(fèi)，購買珠寶首飾的消費(fèi)中位金額為2000元人民幣，購買項(xiàng)鏈、戒指、手鏈和手鐲的消費(fèi)中位金額介乎600至1200之間。

(五)珠寶消費(fèi)問卷調(diào)查表

此份問卷是為了了解珠寶的消費(fèi)現(xiàn)狀而設(shè)計，以便我們能生產(chǎn)出您滿意的珠寶飾品。您可以填寫相應(yīng)的選擇項(xiàng)或填寫您了解的信息。非常感謝您幫助!

第1題： 您的性別

1。男 () 2。女()

第2題： 您的年齡段

1。18以下() 2。18-30()

3。30-60() 4。60以上()

第3題： 您的月收入

1。1000以下() 2。1000-3000()

3。3000-6000() 4。6000-10000()

5。10000以上() 6。沒收入

第4題： 您是否對珠寶首飾感興趣

1。是() 2。否()

第5題： 您購買過珠寶首飾

1。沒有() 2。很少() 3。經(jīng)常()

第6題： 您是通過哪種渠道了解珠寶首飾的

1。朋友介紹() 2。書刊、雜志()

3。電視廣告() 4。網(wǎng)絡(luò)廣告()

5.其他()

第7題： 您一般會選擇在什么地方購買珠寶首飾

1。專賣店() 2。大商場()

3。小型飾品店() 4。路邊攤()

5。網(wǎng)上() 6。其他()

第8題： 如果您購買您會選擇那種材質(zhì)的首飾

1。黃金() 2。銀()

3。玉() 4。鉆石()

5。有色寶石() 6。水晶()

7。鉑金() 8。珍珠()

9.其他

第9題： 您會在什么情況下買珠寶首飾

1。結(jié)婚() 2。節(jié)日()

3。送人() 4。升值()

5。平時佩戴() 6。遇到喜歡的()

7。收藏() 8。其他()

第10題： 在購買珠寶首飾時，您最先考慮以下哪個因素

1?？钍?) 2。品牌()

3。價格() 4。材質(zhì)()

5。質(zhì)量() 6。服務(wù)()

(六)調(diào)查結(jié)果與建議

本次調(diào)查結(jié)果顯示，56%的珠寶企業(yè)的主打產(chǎn)品是鉆石，35%是金飾品，34.5%是翡翠，26.6%是紅、藍(lán)寶石，以珍珠、銀飾、仿真飾品及其它產(chǎn)品作為公司主打產(chǎn)品的比例分別是19.5%、18.4%、1.4%和3.85%，這說明產(chǎn)品多元化依然是珠寶市場的現(xiàn)狀。鉆飾品依然是珠寶市場的當(dāng)家產(chǎn)品，其在市場上的主打產(chǎn)品地位不容動搖。紅、藍(lán)寶石的消費(fèi)有所下降，但市場份額依然不可小視。珍珠產(chǎn)品具有一定的消費(fèi)需求，但需要市場的引導(dǎo)。具體地說，11-30分鉆飾品在市場上最具購買力，金飾品中以3-10克重的金飾品最受消費(fèi)者歡迎。 商場專柜是目前珠寶銷售的重要途徑;專賣店是今后珠寶首飾銷售的必然之路;直銷無論是目前，還是今后都是珠寶首飾不可忽視的方式。

本次調(diào)研結(jié)果還顯示，人們大多數(shù)購買珠寶的目的是為了滿足自己的外貌形象,是用來佩戴裝飾的,從而更好地展現(xiàn)其外表美麗。人們的這一目的促使珠寶設(shè)計者要有此一項(xiàng),擁有一個大致的設(shè)計方向,使其滿足消費(fèi)者的目的,充實(shí)珠寶市場的空缺,也為珠寶這一行業(yè)帶動循環(huán)互利。在設(shè)計者設(shè)計方面,要面向人們大眾索要他們所喜歡貴金屬到底是什么的答案,通過這次調(diào)查,發(fā)現(xiàn)人們大眾所喜歡的貴金屬中鉑金首飾比較吸引他們,設(shè)計者要偏向這一首飾類型。不但是設(shè)計者鉑金的采集商方面也應(yīng)有所行動,提高采集能力,好賺取更多的珠寶采集市場,并在這一市場中贏的更高的利潤。打開門做生意,就是為了利潤和提成,開珠寶行的也無可例外,但定什么樣的珠寶價格才能讓自己獲利,讓消費(fèi)者接受呢!這可是不是小問題,這關(guān)乎著兩者之間關(guān)于金錢的界限。在定價方面必須要把價格定在最能被消費(fèi)者接受并不減少自己的獲利水平的中間。這一次的調(diào)查中最能被消費(fèi)者接受的珠寶首飾價格,是1000~2000元),這個價格比較切合人們大眾的普遍呼應(yīng),商家應(yīng)該以此為基礎(chǔ),定出屬與自己珠寶的價格,保證自己和大眾的利益。

珠寶調(diào)研報告范文3：企業(yè)形象設(shè)計：

CI，也稱CIS，是英文Corporate Identity System的縮寫，目前一般譯為“企業(yè)視覺形象識別系統(tǒng)”。

CI設(shè)計系統(tǒng)是以企業(yè)定位或企業(yè)經(jīng)營理念為核心的，對包括企業(yè)內(nèi)部管理、對外關(guān)系活動、廣告宣傳以及其他以視覺和音響為手段的宣傳活動在內(nèi)的各個方面，進(jìn)行組織化、系統(tǒng)化、統(tǒng)一性的綜合設(shè)計，力求使企業(yè)所有這方面以一種統(tǒng)一的形態(tài)顯現(xiàn)于社會大眾面前，產(chǎn)生出良好的企業(yè)形象。 CI系統(tǒng)是由理念識別(MindIdentity簡稱MI)、行為識別(BehariourIdentity 簡稱BI)和視覺識別(VisualIdentity簡稱VI)三方面所構(gòu)成。

CI的內(nèi)涵就是：根據(jù)個人所具有的不同社會群體的成員資格而作出的自我確定;由社會群體決定的個體身份又反映了個體的人格特征、身體特征和人際風(fēng)格。可見CI最主要的特征是個體的獨(dú)特性。企業(yè)導(dǎo)入CI的最終目的就是向社會傳播這種標(biāo)準(zhǔn)化了的企業(yè)“個性”，以求得到公眾的認(rèn)可，獲得市場空間，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。 企業(yè)形象的特點(diǎn)： 1 整體性 2 社會性

1) 企業(yè)形象是社會的產(chǎn)物，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的社會現(xiàn)象 2) 企業(yè)形象受一定的社會環(huán)境的影響和制約，不可能脫離賴以生存和

發(fā)展的社會和自然條件而獨(dú)立存在

3 對象性 4 相對穩(wěn)定性

5 可變性------隨著企業(yè)內(nèi)部因素和外部環(huán)境的改變，企業(yè)形象也會隨

之改變

6 傳播性------為企業(yè)形象策劃達(dá)到自身的目的提供了理論依據(jù) 7 偏差性------原因：由于公眾獲得企業(yè)的信息不充分 8 創(chuàng)新性------創(chuàng)新：把新形勢下的生產(chǎn)經(jīng)營要素和生產(chǎn)經(jīng)營條件進(jìn)行

有效的、新的“整合”。

珠寶行業(yè)：

珠寶企業(yè)形象設(shè)計是指珠寶企業(yè)形象創(chuàng)意人員在對企業(yè)調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，根據(jù)珠寶企業(yè)的發(fā)展情況、戰(zhàn)略設(shè)想和經(jīng)營目標(biāo)而對其形象進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計。珠寶企業(yè)形象設(shè)計的目的是要為企業(yè)注入新的價值。

珠寶首飾制造行業(yè)內(nèi)的企業(yè)按照規(guī)?？煞譃槿悾?/p>

(1)大型企業(yè)，包括大型內(nèi)資企業(yè)和外資(含港澳臺資)企業(yè)，這些

企業(yè)都擁有強(qiáng)勢品牌和終端銷售渠道;

(2)中型企業(yè)，多擁有自己的品牌以及較高的生產(chǎn)能力，專注于當(dāng)?shù)?/p>

市場;某些企業(yè)也為外資品牌提供貼牌生產(chǎn);

(3)小型加工企業(yè)，多數(shù)沒有自己的品牌，為大型內(nèi)資企業(yè)和外資品

牌提供貼牌生產(chǎn)，以廣東省企業(yè)為代表。

行業(yè)內(nèi)企業(yè)主要產(chǎn)品包括：

黃金首飾 鉑金首飾 鉆石首飾 銀首飾 珍珠首飾 玉石首飾 翡翠首飾

其他寶石及鑲嵌首飾

據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，52%的珠寶企業(yè)的主打產(chǎn)品是鉆石，37%是金飾品，33.5%是翡翠，21.6%是紅、藍(lán)寶石，以珍珠、銀飾、仿真飾品及其它產(chǎn)品作為公司主打產(chǎn)品的比例分別是18.5%、15.4%、1.3%和4.85%，這說明產(chǎn)品多元化依然是珠寶市場的現(xiàn)狀。鉆飾品依然是珠寶市場的當(dāng)家產(chǎn)品，其在市場上的主打產(chǎn)品地位不容動搖。金飾品雖然近年來有款式陳舊、工藝落后等問題，但消費(fèi)份額依然可觀，可視為我國主流珠寶產(chǎn)品。翡翠產(chǎn)品消費(fèi)份額急劇增加，這是和我國珠寶行業(yè)整頓市場、打擊假冒偽劣產(chǎn)品、維護(hù)珠寶市場秩序分不開的，同時也是珠寶行業(yè)大力普及珠寶知識、推廣翡翠文化，帶動綠色消費(fèi)的結(jié)果。紅、藍(lán)寶石的消費(fèi)有所下降，但市場份額依然不可小視。珍珠產(chǎn)品具有一定的消費(fèi)需求，但需要市場的引導(dǎo)。 通過市場競爭的洗禮，一批不注重企業(yè)形象建設(shè)、追求短期利益的企業(yè)勢必在這種激烈的市場競爭中被無情地淘汰，因此,對于任何一個企業(yè)來說，良好的企業(yè)形象是必要的。

案例一：

老鳳祥(中國馳名商標(biāo)，中國名牌，十大珠寶品牌)

老鳳祥創(chuàng)建于公元1848年(清道光28年)，距今已有163年的歷史，老鳳祥銀樓幾經(jīng)變遷，歷經(jīng)滄桑，已發(fā)展成為中國首飾業(yè)歷史最久、規(guī)模最大、珠寶門類最全、文化底蘊(yùn)最深的珠寶首飾龍頭企業(yè)。

上海老鳳祥珠寶公司的前身是老鳳祥銀樓。

老鳳祥銀樓是國內(nèi)唯一的有一個半世紀(jì)前相傳至今的百年老店。上海老鳳祥有限公司正是由創(chuàng)始于1848年的老鳳祥銀樓發(fā)展沿革而來，其商標(biāo)“老鳳祥”的創(chuàng)意，也源于老鳳祥銀樓的字號。

1985年胡書剛擔(dān)任中國鉛筆一廠廠長，1999年出任上海老鳳祥有限公司董事長.在他的領(lǐng)導(dǎo)下老鳳祥近幾年的銷售利潤一直以兩位數(shù)在增長，公司不斷在擴(kuò)大銷售規(guī)模，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，過去黃金產(chǎn)品占比在90%以上，現(xiàn)在黃金只占40%，鉑金、鉆石等毛利較大品種的比例大幅提高。

2001年中鉛介入老鳳祥后進(jìn)行了激勵機(jī)制、營銷、技術(shù)和管理創(chuàng)新，出于提高效率，加強(qiáng)管理的目的，并為鉛筆業(yè)務(wù)帶來的現(xiàn)金尋求新的投資出路,石力華總經(jīng)理兼任老鳳祥總經(jīng)理，主抓老鳳祥的工作。石總一人從中鉛來老鳳祥上任，面對的是傳統(tǒng)的質(zhì)疑：“珠寶首飾行業(yè)藏龍臥虎，門外漢能行嗎?”石總用兩個月的時間進(jìn)行調(diào)研后，這位與胡書剛董事長一起將中鉛推成國內(nèi)外鉛筆第一品牌的總經(jīng)理(上海英雄鋼筆、豐華圓珠筆兩大名筆已經(jīng)今非昔比)，對老鳳祥進(jìn)行了一系列大刀闊斧的調(diào)整，“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、營銷結(jié)構(gòu)調(diào)整、管理結(jié)構(gòu)調(diào)整，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整”。要求企業(yè)員工形成“一個聲音、一個愿望、一個目標(biāo)”。

一個聲音——企業(yè)發(fā)展計劃形成后，必須一個聲音地去執(zhí)行。

一個愿望——就是把品牌“做優(yōu)、做強(qiáng)、做大”。

一個目標(biāo)——追求效益、追求資本增值。

企業(yè)外部形象： (1) 企業(yè)標(biāo)志

(2) 宣傳口號：老鳳祥進(jìn)您家，合家都吉祥。

首飾奧斯卡，百年老鳳祥。 (3) 所獲榮譽(yù)：

老鳳祥品牌已連續(xù)囊括所有國家級的品牌榮譽(yù)，不僅獲得“中國馳名商標(biāo)”、“中國名牌”、“中國商業(yè)名牌”、“中國商業(yè)服務(wù)名牌”、“中華老字號百強(qiáng)”等稱號，還曾經(jīng)被國際品牌權(quán)威機(jī)構(gòu)評為“中國500最具價值品牌”、“亞洲品牌500強(qiáng)”、“全球珠寶100強(qiáng)”，其品牌價值達(dá)43.5億元，在國內(nèi)珠寶首飾企業(yè)名列前茅。2009年，老鳳祥金銀細(xì)工工藝榮列國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄，2010年老鳳祥被中國黃金協(xié)會授予“中國黃金首飾第一品牌”稱號。

(4) 企業(yè)外部關(guān)系：

1、公益資助

抗擊突如其來的“非典”，老鳳祥奉獻(xiàn)一份“關(guān) 百年老店“老鳳祥” 愛社會、同舟共濟(jì)”的赤子之心。

2、企業(yè)聯(lián)合

“老鳳祥”與“恒源羊”“祥羊”攜手，制作3千克純金羊，并創(chuàng)下國內(nèi)現(xiàn)代金器拍賣新記錄，所得款項(xiàng)捐獻(xiàn)給慈善事業(yè)。

3、上海首飾博覽會

自1990年起，由老鳳祥承辦的上海首飾博覽會已經(jīng)成功舉辦了14屆。對于推出首飾設(shè)計制作人才，促進(jìn)產(chǎn)品更新?lián)Q代，趕超世界首飾潮流起到了意義深遠(yuǎn)。另一方面，大量的媒體報道和眾業(yè)內(nèi)外人士的參與，有效地提升了老鳳祥品牌形象。

(5)媒介運(yùn)營特點(diǎn)：

報紙，電臺，電視臺同時宣傳;新店開展宣傳期一般為6周。

(6)主營產(chǎn)品：金、銀、鉑、鉆、翠、珠、玉、寶 (7)代言人：趙雅芝 (8)特色服務(wù)：

黃鉑金調(diào)換——以舊換新滿堂挑選 修理出新——專業(yè)修理清洗保養(yǎng) 特規(guī)定制——特種規(guī)格首飾定制 咨詢熱線——首飾知識電話咨詢 售后服務(wù)——真誠服務(wù)售后無憂 寶石現(xiàn)鑲——來鉆看樣現(xiàn)場鑲嵌 代客設(shè)計——個性首飾專業(yè)設(shè)計 來樣定制——來樣來寶精心定做 寶石檢測——檢測中心權(quán)威鑒定 消費(fèi)講座——引導(dǎo)首飾消費(fèi)

企業(yè)內(nèi)部形象：

(1) 企業(yè)經(jīng)營理念：“共進(jìn)共贏共享”――為股東創(chuàng)造價值共同發(fā)展，與客戶共拓市

場實(shí)現(xiàn)雙贏，與員工共享成果回報社會。

(2) 經(jīng)營方針：發(fā)展規(guī)范

(3) 企業(yè)使命：繼承創(chuàng)新民族精典、國際時尚的首飾產(chǎn)品與文化 (4) 企業(yè)管理理念：

“創(chuàng)新卓越，協(xié)同高效”圍繞企業(yè)總體發(fā)展思路，從轉(zhuǎn)變觀念著手，以“增強(qiáng)信心，凝聚人心，強(qiáng)化責(zé)任、確保效益”為主題，積極推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)：倡導(dǎo)學(xué)習(xí)型企業(yè)，培育共同價值觀 ;堅持科教興企，以科技創(chuàng)新為龍頭;依靠科學(xué)管理，強(qiáng)化企業(yè)規(guī)范運(yùn)作 ;構(gòu)建和諧企業(yè)，實(shí)施人才強(qiáng)企戰(zhàn)略。 (5) 組織架構(gòu)：

(6) 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)：

樹立起中國都市工業(yè)的一面旗幟

打造成中國旅游紀(jì)念品的主力軍 確立成中國首飾業(yè)的第一品牌 進(jìn)入到國際珠寶首飾業(yè)的知名品牌行列

(7) 員工價值觀：“至誠至信至精至善”

至誠――忠誠事業(yè)，忠誠企業(yè)，忠誠顧客

至信――信念，信心，信譽(yù)

至精――精業(yè)，精藝，精品 至善――善事，善學(xué)，善人

老鳳祥SWOT分析：

1、優(yōu)勢

(1) 品牌知名度和影響力強(qiáng) (2) 公司行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)豐富 (3) 較為健全的營銷網(wǎng)絡(luò)體系

(4) 齊全的產(chǎn)品系列和較強(qiáng)的生產(chǎn)制造能力

(5) 人才資源在行業(yè)中優(yōu)勢明顯，設(shè)計師人才隊(duì)伍初步形成 (6) 參與要素市場的交易能力強(qiáng)

(7) 作為黃浦區(qū)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，得到政府的支持 2、劣勢

(1) 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)未能按照規(guī)模經(jīng)營的集團(tuán)化企業(yè)來優(yōu)化 (2) 產(chǎn)品設(shè)計不能滿足個性化需要，加工技術(shù)有待提高 (3) 產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)品和市場開發(fā)未充分細(xì)分 (4) 資本金不足，嚴(yán)重影響企業(yè)加快發(fā)展的步伐 (5) 廣告投入不足，營銷策略效率不高 3、機(jī)會

(1) 宏觀經(jīng)濟(jì)向好，珠寶首飾市場發(fā)展迅速，潛力巨大 (2) 黃金、鉑金、鉆石交易市場建立，促進(jìn)市場成熟，提供商機(jī) (3) 還有大量的市場細(xì)分空間 (4) 市場消費(fèi)多樣化需求 (5) 市場開放，產(chǎn)生許多新興市場和經(jīng)營方式，帶來無窮機(jī)遇 4、威脅

(1) 國內(nèi)競爭者的迅速發(fā)展壯大 (2) 經(jīng)濟(jì)波動影響銷售市場 (3) 消費(fèi)者喜好的快速變化 (4) 歐美、港臺等企業(yè)的加入 (5) 替代品的市場爭奪 (6) 供應(yīng)商的前向一體化

案例二

周大福(領(lǐng)導(dǎo)品牌，中國馳名商標(biāo)，創(chuàng)立于1929年廣州后發(fā)展至香港/澳門)

周大福珠寶金行有限公司為鄭裕彤家族全資擁有的一個實(shí)力雄厚的公司，連同與其有關(guān)連的公司集團(tuán)，專營珠寶玉石金飾及鐘表業(yè)務(wù)，是集原料采購、生產(chǎn)設(shè)計、零售服務(wù)的綜合性經(jīng)營企業(yè)，擁有超過80年歷史，是中國內(nèi)地及香港最著名及最具規(guī)模的珠寶首飾品牌之一。

周大福集團(tuán)為全球最大鉆石毛胚供貨商英國鉆石貿(mào)易公司(DTC)的67個特約配售商(Sightholder)之一, 是整個大中華地區(qū)屬首間獲得此殊榮的鉆石商，實(shí)力雄厚，地位超然。此外，周大福集團(tuán)亦是國際礦業(yè)巨子Rio Tinto Group 旗下力拓鉆石公司Rio Tinto Diamonds的特選鉆石商(Select Diamantaire)，地位等同特約配售商。在整個大中華地區(qū)，只有少數(shù)鉆石商同時獲得此兩項(xiàng)殊榮。

周大福集團(tuán)在南非設(shè)有兩間鉆石切割工廠，同時也在中國內(nèi)地及香港開設(shè)切割打磨工廠及珠寶首飾設(shè)計制造工廠，負(fù)責(zé)生產(chǎn)各類首飾。

周大福集團(tuán)所轄珠寶連鎖店網(wǎng)絡(luò)遍及中國內(nèi)地、香港、澳門以至臺灣、馬來西亞、新加坡。到目前連鎖店零售點(diǎn)已逾一千三百家。中國內(nèi)地及香港地區(qū)為集團(tuán)珠寶業(yè)務(wù)發(fā)展核心，目標(biāo)在2016年將連鎖店數(shù)目擴(kuò)張至超逾二千間?，F(xiàn)時，在中國內(nèi)地和香港的珠寶首飾行業(yè)里，周大福集團(tuán)每年的銷售額均表現(xiàn)超卓。周大福集團(tuán)將緊隨國家發(fā)展機(jī)遇，繼續(xù)按年增加投資，匯聚各方人才，為成為全球最值得信賴的亞洲珠寶品牌的品牌愿景而努力。

企業(yè)外部形象： (1)企業(yè)標(biāo)志

(2)宣傳口號：真誠、永恒，周大福! (3)所獲榮譽(yù)：

2002

“黃金珠寶奧斯卡”

“香港十大名牌” 及 “網(wǎng)上最受歡迎品牌” 2003

《2003年黃金珠寶首飾消費(fèi)調(diào)查》中國內(nèi)地珠寶首飾行業(yè)品牌認(rèn)知度最高的品牌 2004

《2004年度同類產(chǎn)品市場綜合占有率第一位》

《2004 年中國 500 最具價值品牌》，以 69.63 億元人民幣的品牌價值，排名第 66 位，在前 200 位中是唯一獲得此殊榮的珠寶品牌 【Lu_ury Superbrands】國際超級品牌 2005

“中國馳名商標(biāo)”

“21世紀(jì)奢華品牌榜” 之 “中國頂級品牌榜” “2005 最受零售企業(yè)青睞的十大工業(yè)品牌” “廣東省金銀首飾 30 強(qiáng)企業(yè)” 2006

《2006 年中國 500 最具價值品牌》，排行第 58 名升為第 56 名，價值由 82.75 億上升為 86.06 億，前 200 名內(nèi)唯一的珠寶類品牌 “中國讀者文摘信譽(yù)品牌白金獎” 2007

三度榮獲《年度同類產(chǎn)品市場綜合占有率第一位》

《中國 500 最具價值品牌》，排名第 56 位，品牌價值由 86.06 億上升為 108.93 億，同時，周大福仍為前 200 名之內(nèi)唯一的珠寶品牌，再一次見證其在中國珠寶界的領(lǐng)軍地位 2008

“中國最具競爭力品牌榜單”大獎。 2010

周大福品牌在世界品牌價值實(shí)驗(yàn)室(World Brand Value Lab)編制的2010年度《中國品牌500強(qiáng)》排行榜中排名第59位，品牌價值已達(dá)97.55億元。 (4)企業(yè)外部關(guān)系：

周大福文化慈善基金

于2008年成立的「周大福慈善基金，在助學(xué)、助殘、助老、賑災(zāi)、公益、環(huán)保及青少年教育培訓(xùn)等多個范疇的慈善事業(yè)努力不懈，

并鼓勵員工與公司一同積極參與社會各項(xiàng)公益慈善活動。至今「周大福慈善基金及其他基金所參與的項(xiàng)目超過400項(xiàng)，捐贈累計已高達(dá)十億元人民幣。 (5)媒介運(yùn)營特點(diǎn)：

品牌的傳播其實(shí)可分為針對旗下系列產(chǎn)品的傳播和品牌形象的傳播。

產(chǎn)品傳播方面，周大福確定以時尚雜志為主，電視、周刊為輔，電臺、報紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒介為補(bǔ)充的組合策略;在對時尚媒介的選擇上以世界時裝之苑、嘉人、時尚芭莎等一線雜志為重點(diǎn);用二線雜志如虹、瑞麗伊人、今日風(fēng)采、時裝、iLOOK、新娘等雜志為輔助。在廣告上全方位、多角度、分層次地有效覆蓋，讓時尚信徒們”無處可逃”?

(6)主營產(chǎn)品：鉆石、玉器、珍珠、寶石、純金、西金、鉑金、純銀 (7)代言人：周韋彤、莫文蔚等，國際推廣大使：呂燕

企業(yè)內(nèi)部形象：

(1) 企業(yè)經(jīng)營理念：貨精價實(shí)、以客為尊

(2) 經(jīng)營方針：一向堅持以中國內(nèi)地及香港地區(qū)為核心，繼而面向世界的

宗旨。集團(tuán)業(yè)務(wù)范圍廣泛，根基雄厚，擁有各類專業(yè)人員，匯聚各方面的經(jīng)驗(yàn)和專才，在全球各地所雇用的員工人數(shù)超過十萬人。

(3) 企業(yè)使命——“美麗人生，永恒銘記”

-- 周大福承諾，始終以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、稱心滿意的服務(wù)，

與消費(fèi)者共同見證人生每段值得紀(jì)念的感動時刻。

-- 周大福的產(chǎn)品，要讓顧客信賴，讓顧客美麗，讓顧

客幸福。

(4) 企業(yè)管理理念： “科學(xué)、人本”

-- “科學(xué)”：重視目標(biāo)，檢討過程;執(zhí)行力;流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化;

-- “人本”：重視溝通、情感交流;家園感、歸屬感。

在周大福的管理中，使“科學(xué)”和“人本”相互融合的工具，是溝通。

在周大福，敏銳的應(yīng)變力、高效的執(zhí)行力和強(qiáng)勁的凝聚力，都離不開順暢有效的溝通。

(5)組織架構(gòu)：

(6)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)

創(chuàng)造華人第一珠寶品牌

--“品牌引領(lǐng)成長”：品牌創(chuàng)造價值、品牌傳遞理念;

--“相信中國的力量”:根植傳統(tǒng)文化、創(chuàng)造華人情感; --“謀求永續(xù)經(jīng)營”：成為行業(yè)標(biāo)桿、永遠(yuǎn)追求卓越。

(7)員工價值觀：我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造卓越的價值

我們?yōu)楣蓶|提供價值

我們有力量源于我們的員工

我們追求同一個目標(biāo)-------我們是一個團(tuán)隊(duì) 我們只有一個標(biāo)準(zhǔn)-----卓越 我們奉守承諾、誠信為本 我們歡迎變化、鼓勵創(chuàng)新

周大福SWOT分析：

1、優(yōu)勢

(1)首飾鑲嵌飾品加工業(yè)具備了相當(dāng)?shù)乃胶湍芰??

(2)掌握豐富的廣告資源，由此可以降低廣告的投入成本;。? ? (3)全球最大鉆石胚供貨商 DTC(國際鉆石商貿(mào)公司 Diamond Trading

Company )全世界 125 家特約配售商之一，獲直接配售天然鉆石原胚;

(4)連鎖手法經(jīng)營拓展業(yè)務(wù); (5)優(yōu)質(zhì)服務(wù);

(6)原料采購、生產(chǎn)、貨品銷售及售后服務(wù)一條龍。 2、劣勢?

(1)行業(yè)集中度低;? (2) 核心產(chǎn)品差異化;?

(3)人力資源管理(激勵制度，內(nèi)部協(xié)調(diào)，人員培訓(xùn)); (4)原材料資源有限(不能過度開采);

(5)企業(yè)自身機(jī)制與市場機(jī)制不適應(yīng), 企業(yè)管理水平也較低, 人才較

難留住。

3、機(jī)會?

(1)中國國民經(jīng)濟(jì)快速增長;? (2)中國珠寶市場的迅速增長;? (3)國外競爭對手立足未穩(wěn); (4)行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步迅速。? 4、威脅?

篇（9）

二、造型設(shè)計基礎(chǔ)與應(yīng)用課程的培養(yǎng)目標(biāo)

1.知識目標(biāo)。培養(yǎng)學(xué)生了解構(gòu)成學(xué)科的歷史及重要性，熟悉三大構(gòu)成的發(fā)展趨勢，理解三大構(gòu)成的基本內(nèi)涵，掌握平面構(gòu)成、色彩構(gòu)成、立體構(gòu)成與造型設(shè)計的相關(guān)知識，掌握家庭、辦公、酒店、商業(yè)等典型空間設(shè)計的基本要求和原則。2.能力目標(biāo)。培養(yǎng)學(xué)生具備豐富的思維技巧，開闊視野，開發(fā)智力，發(fā)揮創(chuàng)造能力，為設(shè)計創(chuàng)出更寬的道路，也可以使學(xué)生掌握構(gòu)成的基本理論、原則、方法，學(xué)會用構(gòu)成規(guī)律來培養(yǎng)對事物的審美自覺性，提高學(xué)生在設(shè)計中的藝術(shù)修養(yǎng)和創(chuàng)意水平，使學(xué)生能夠勝任在設(shè)計公司和企業(yè)中的裝飾工程設(shè)計、廣告設(shè)計、包裝設(shè)計、企業(yè)形象設(shè)計等崗位工作。3.素質(zhì)目標(biāo)。培養(yǎng)學(xué)生具備從事建筑裝飾設(shè)計所必需的專業(yè)基本素養(yǎng)，具有求真務(wù)實(shí)、吃苦耐勞、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、誠實(shí)守信等觀念，培養(yǎng)創(chuàng)新意識；具備良好的自主學(xué)習(xí)能力，能獨(dú)立獲取新知識，活學(xué)活用。

三、造型設(shè)計基礎(chǔ)課程改革教學(xué)設(shè)計思路

造型設(shè)計基礎(chǔ)與應(yīng)用課程的教學(xué)重點(diǎn)大致可分為三部分：①打破傳統(tǒng)觀念，確立科學(xué)全面的思維模式；②著眼形態(tài)，培養(yǎng)立體感覺，掌握形式美法則的規(guī)律；③增強(qiáng)主觀能動性，在實(shí)踐中提高造型技巧。打破傳統(tǒng)的分開教學(xué)模式，使構(gòu)成課程的各部分學(xué)科間的銜接和聯(lián)系更合理密切，形成一個有機(jī)的教學(xué)整體，課程內(nèi)容也以技法訓(xùn)練為主，忽略了對造型本質(zhì)的研究與探討。實(shí)現(xiàn)課程社會化和實(shí)用化，及時根據(jù)市場需要來調(diào)整自己的知識結(jié)構(gòu)和教學(xué)模式，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動機(jī)，顯得尤為必要。具體思路如下：企業(yè)調(diào)研學(xué)習(xí)領(lǐng)域分析創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)情境尋找合適的載體對載體進(jìn)行細(xì)化，系統(tǒng)化的實(shí)施工作過程制定課程標(biāo)準(zhǔn)，落實(shí)課程實(shí)施要素與企業(yè)聯(lián)合開發(fā)工學(xué)結(jié)合教材創(chuàng)新教學(xué)模式，改革教學(xué)方法，提高教學(xué)質(zhì)量改革學(xué)業(yè)評價體系，實(shí)施質(zhì)量監(jiān)控進(jìn)一步開發(fā)。1.行業(yè)企業(yè)調(diào)研，實(shí)施學(xué)習(xí)領(lǐng)域分析，確定工作任務(wù)，分析崗位職業(yè)能力。經(jīng)過行業(yè)企業(yè)調(diào)研，建筑裝飾設(shè)計崗位的主要工作任務(wù)包括家庭、辦公、餐飲、娛樂以及其他行業(yè)的專門化設(shè)計等，結(jié)合行業(yè)需求與高職學(xué)生的能力培養(yǎng)，歸納出家庭、辦公、酒店、商業(yè)四類典型工作任務(wù)。這些任務(wù)從職業(yè)能力分析角度分別涉及到了室內(nèi)墻面造型設(shè)計、室內(nèi)色彩搭配、室內(nèi)家居設(shè)計以及室內(nèi)燈具設(shè)計。2.課程教學(xué)內(nèi)容的解構(gòu)與重構(gòu)。造型設(shè)計基礎(chǔ)與應(yīng)用課程內(nèi)容主要包括：造型設(shè)計概述、平面構(gòu)成設(shè)計、色彩構(gòu)成設(shè)計、立體構(gòu)成設(shè)計、綜合構(gòu)成設(shè)計、模型設(shè)計與制作。我們把這種傳統(tǒng)課程知識的排序看成一個并行體系，然后通過解構(gòu)和重構(gòu)，得到一個以行動課程能力排序的串行體系，主要包括：家居空間造型設(shè)計、辦公空間造型設(shè)計、酒店空間造型設(shè)計和商業(yè)空間造型設(shè)計四個情境教學(xué)。3.開發(fā)適合的載體，實(shí)現(xiàn)教學(xué)情境的能力培養(yǎng)與知識遷移。結(jié)合真實(shí)的工程項(xiàng)目，尋找適合教學(xué)開發(fā)的項(xiàng)目，以此為載體進(jìn)行開發(fā)。4.對載體進(jìn)行細(xì)化、系統(tǒng)化的實(shí)施工作過程，形成逐步細(xì)化的梯隊(duì)，逐層落實(shí)。①家居空間造型設(shè)計。以電視主題墻設(shè)計和玄關(guān)造型設(shè)計為載體，將情境分解為六個項(xiàng)目：中式風(fēng)格設(shè)計、田園風(fēng)格設(shè)計、歐式風(fēng)格設(shè)計、簡約風(fēng)格設(shè)計、日式風(fēng)格設(shè)計、地中海風(fēng)格設(shè)計。將項(xiàng)目細(xì)化為八個任務(wù)：確定主題，了解風(fēng)格元素；完成草圖設(shè)計；確定方案；完善設(shè)計方案，繪制效果圖；寫出設(shè)計說明；用PPT完成設(shè)計作品；排序、打印、裝訂成冊；制作模型。②辦公空間造型設(shè)計。以公司LOGO墻設(shè)計為載體，將情境分為四個項(xiàng)目：電腦公司形象墻設(shè)計、裝飾公司形象墻設(shè)計、4S店形象墻設(shè)計、銀行形象墻設(shè)計。將項(xiàng)目細(xì)化為八個任務(wù)：確定主題，了解企業(yè)文化；完成草圖設(shè)計；確定方案；完善設(shè)計方案，繪制效果圖；寫出設(shè)計說明；用PPT完成設(shè)計作品；排序、打印、裝訂成冊；制作模型。③酒店空間造型設(shè)計。以快捷酒店總服務(wù)臺設(shè)計為載體，將情境分為四個項(xiàng)目：總服務(wù)臺背景墻設(shè)計、總服務(wù)臺插花設(shè)計、總服務(wù)臺柜臺設(shè)計、總服務(wù)臺燈具設(shè)計。將項(xiàng)目細(xì)化為八個任務(wù)：確定主題；完成草圖設(shè)計；確定方案；完善設(shè)計方案，繪制效果圖；寫出設(shè)計說明；用PPT完成設(shè)計作品；排序、打印、裝訂成冊；制作模型。④商業(yè)空間造型設(shè)計。以專賣店櫥窗設(shè)計為載體，將情境分為五個項(xiàng)目：女裝店櫥窗設(shè)計、商務(wù)男裝店櫥窗設(shè)計、珠寶店櫥窗設(shè)計、童裝店櫥窗設(shè)計、婚紗店櫥窗設(shè)計。以商業(yè)建筑門頭設(shè)計為載體，將情境分為四個項(xiàng)目：中式餐廳門頭設(shè)計、門頭設(shè)計、茶葉店門頭設(shè)計、4S店門頭設(shè)計。項(xiàng)目細(xì)化為八個任務(wù)：確定主題，了解不同空間的要求；完成草圖設(shè)計；確定方案；完善設(shè)計方案，繪制效果圖；寫出設(shè)計說明；用PPT完成設(shè)計作品；排序、打印、裝訂成冊；制作模型。5.制定詳細(xì)的課程標(biāo)準(zhǔn)，落實(shí)課程實(shí)施的各項(xiàng)要素。如教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容與能力要求、師資配置、教學(xué)條件等。

篇（10）

2015年10月19日，一名通過旅行團(tuán)到香港旅游的內(nèi)地男子，在珠寶店遭到毆打最后身亡的新聞引起了社會各界的關(guān)注。對于“不合理低價游”所導(dǎo)致的暴力行為、不正當(dāng)競爭行為和侵犯消費(fèi)者權(quán)利的行為，旅游局目前頒發(fā)了《國家旅游局關(guān)于打擊旅游活動中欺騙、強(qiáng)制購物行為的意見》和《國家旅游局關(guān)于打擊組織“不合理低價游”的意見》，其中爭議較大的就是對“不合理低價”的認(rèn)定以及對“不合理低價游”的規(guī)制條款。

 

一、概述

 

“不合理低價游”是商家通過低價攬客，完全依靠購物的回扣和自費(fèi)活動的返傭盈利，從而達(dá)到排斥行業(yè)其他競爭者，占領(lǐng)市場的目的，屬于不當(dāng)?shù)蛢r銷售行為?！安缓侠淼蛢r游”產(chǎn)生原因主要是我國對旅行社的設(shè)立門檻較低，旅游產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)細(xì)則尚不配套，政府部門的監(jiān)管、執(zhí)法力度不足以及消費(fèi)者的信息不對稱。

 

(一) “不合理低價”的定性

 

早在2013年《旅游法》第三十五條中，對“不合理低價游”就有所規(guī)定，但在司法實(shí)踐中，目前的規(guī)定又缺乏可操作性。對此，國家旅游局頒布兩個意見，對“不合理低價”做了列舉說明，包括五種情況，可總結(jié)為旅游產(chǎn)品價格低于規(guī)定、組團(tuán)社與地接社違規(guī)接待和服務(wù)的、導(dǎo)游墊付或支付費(fèi)用的以及法律、法規(guī)規(guī)定的其他。相比較2013年的《旅游法》，該意見將判斷標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化，但同時，由于旅游業(yè)種類繁多，不同的時期、消費(fèi)者、商家、商品服務(wù)等變化因素使當(dāng)?shù)芈糜尾块T或旅游協(xié)會很難做出一條“硬杠桿”，難免會出現(xiàn)一刀切的現(xiàn)象?！安缓侠淼蛢r”不等于“低于成本價”，例如在航空業(yè)中，對某次航班中最后幾張機(jī)票，航空公司一般會以較低價格出售，以保證該航班的上座率，這是正常的市場行為，同樣，一個旅行團(tuán)中為處理最后一兩位游客名額時，所采用的降價銷售行為屬于促銷行為，在司法實(shí)踐中應(yīng)該作為個案處理。

 

(二)“不合理低價游”的擔(dān)責(zé)者

 

2015年10月25日國家旅游局提示：游客參與“不合理低價游”也將受到處理，強(qiáng)調(diào)游客明知旅行團(tuán)是“不合理低價游”與旅行社簽訂虛假合同，不僅不能獲得賠償，還將受到處理。筆者認(rèn)為，把游客作為“不合理低價游”的擔(dān)責(zé)者無法無據(jù)。第一，如何判斷“游客明知”，在市場中常有經(jīng)營者為了擴(kuò)大市場份額，促銷商品而進(jìn)行降價，甚至低于成本攬客的促銷活動;第二，“不合理低價”難以判斷，兩個意見對“不合理低價”所列舉的五種情況中，消費(fèi)者可以明知的只有第一項(xiàng)，而后四項(xiàng)一般消費(fèi)者難以得知;第三，法律沒有規(guī)定消費(fèi)者承擔(dān)審查經(jīng)營者(或產(chǎn)品成本)的義務(wù)，《旅游法》第五十七條規(guī)定，旅行社組織和安排旅游活動，應(yīng)當(dāng)與旅游者訂立合同，此為經(jīng)營者的義務(wù)，如果游客需要對“不合理低價游”負(fù)責(zé)，那么就意味著游客需承擔(dān)考查旅游產(chǎn)品的成本和內(nèi)在質(zhì)量的義務(wù)，在現(xiàn)實(shí)生活中是不可能實(shí)現(xiàn)的;第四，根據(jù)《合同法》，游客與旅行社簽訂虛假合同屬于惡意串通，合同無效，至于游客是否可以請求補(bǔ)償，是否應(yīng)受到處罰，處罰的數(shù)額比例并沒有法律規(guī)定。總之，旅客同罰缺少法律依據(jù)，在現(xiàn)實(shí)中操作性較低，對于“不合理低價游”的擔(dān)責(zé)主體還是應(yīng)當(dāng)以旅行社為主，避免監(jiān)管錯位。

 

二、我國立法不足

 

針對“不合理低價游”等低價銷售商品服務(wù)的行為，我國立法散見于《不正當(dāng)競爭法》、《價格法》、《旅游法》等法律中，以及相關(guān)的意見，缺少配套實(shí)施細(xì)則和相關(guān)的司法解釋，并未形成一個完整的配套立法體系，且部分法律規(guī)定缺乏可操作性，有“一刀切”之嫌，在實(shí)踐操作過程，各省市根據(jù)《旅游法》所指定的細(xì)則或條例過于繁瑣，不具有針對性，形成“不合理低價游”兩極化的局面，即不能滿足游客的正常購物需求以及強(qiáng)制購物的兩極現(xiàn)象。

 

(一)立法體系不完善，執(zhí)行缺乏靈活性

 

2013年《旅游法》對“不合理低價游”、“強(qiáng)制購物”出重拳，對此類現(xiàn)象實(shí)施“零容忍”，地方也根據(jù)該法規(guī)作出相應(yīng)配套規(guī)定，因此出現(xiàn)了地方制定過于繁瑣的條例意見，以至于游客出現(xiàn)“不能滿足正常的購物需要”的投訴。部分省市將旅行社安排游客購物限制在旅游合同之中，即使在旅游過程中游客簽字同意也不可以改變行程，甚至將規(guī)定細(xì)化到停留在某一購物街或商店的時間不得超過30或40分鐘，同樣降低了游客在旅游過程中的滿意度。

 

(二)責(zé)任承擔(dān)不明，法律威懾力不足

 

目前，不當(dāng)?shù)蛢r銷售行為法律責(zé)任體系主要是行政責(zé)任和民事責(zé)任。國家旅游局出臺的兩個意見分別對旅行社和旅行社相關(guān)責(zé)任人給予行政處罰。民事責(zé)任方面，一般不當(dāng)?shù)蛢r銷售行為可依據(jù)《反不正當(dāng)競爭法》第二十條向侵權(quán)人尋求賠償，《旅游法》第六十條、第七十條對旅行社不履行或履行不符合約定的，規(guī)定依法承擔(dān)繼續(xù)履行、賠償損失等違約責(zé)任，解決了之前司法案例中訴訟競合的問題。但是，這種賠償損失中是否包括精神賠償損失，法律沒有明確;其次，是否應(yīng)當(dāng)區(qū)分受害人的直接損失和間接損失，將間接損失的浮動比例與1倍以上3倍以下的賠償金協(xié)調(diào)起來。我國現(xiàn)行刑法對不當(dāng)?shù)蛢r銷售行為罪并無明文規(guī)定。

 

(三)行政執(zhí)法力度不強(qiáng)，監(jiān)管不到位

 

2013年10月發(fā)生在云南香格里拉景區(qū)的游客與導(dǎo)游是沖突事件中導(dǎo)游強(qiáng)迫游客參加所謂“行政象征收費(fèi)項(xiàng)目”的自費(fèi)項(xiàng)目，旅行團(tuán)游客對導(dǎo)游的行為向迪慶州旅游局發(fā)起投訴，卻遭到該旅游局人員的辱罵并強(qiáng)迫刪除音頻證據(jù)，經(jīng)過媒體報道后，涉案旅行社被處以10萬元罰款及停業(yè)1個月，迪慶州旅游局的執(zhí)法人員也掉離了該執(zhí)法支隊(duì)?？梢?，執(zhí)法人員與旅行社相互勾結(jié)，執(zhí)法不力的行為使法律變?yōu)橐患埧瘴模嚓P(guān)法律對涉案執(zhí)法人員處罰不明確，力度不大，助長了地方的“部門保護(hù)主義”。

 

三、國外旅游立法借鑒

 

(一)美國

 

美國的旅游產(chǎn)品質(zhì)量和旅游行業(yè)不正當(dāng)競爭的立法體現(xiàn)在聯(lián)邦立法和地方立法兩部分。1979年美國出臺的《全國旅游政策法》，共分為三編，同時成立了全國旅游政策委員會和旅游游覽發(fā)展公司。為了防止出現(xiàn)旅行社無序競爭的狀態(tài)，旅游單行法規(guī)對開設(shè)旅行社的資本、管理人員等條件做了規(guī)定，其中還包括需要兩個航空公司承認(rèn)的條件，可謂十分嚴(yán)苛。除了對旅行社的直接規(guī)定，配套實(shí)施了保護(hù)公園和景區(qū)的法律，餐飲業(yè)法律以及運(yùn)輸業(yè)法。

 

(二)歐洲國家

 

英國對于旅游業(yè)的監(jiān)管主要體現(xiàn)在判例法上。在制定法方面，1969英國發(fā)行了《旅游發(fā)展法》，對旅游業(yè)中的餐飲、住宿行業(yè)實(shí)行嚴(yán)格的登記審查，對其進(jìn)行定期檢查，同時也設(shè)立公共基金支持餐飲、住宿業(yè)不斷完善其基礎(chǔ)設(shè)施和配套設(shè)備。值得注意的是《關(guān)于包價旅游、包價度假、報價旅行的指令》和《旅行人條例》都是對旅行社保證旅游產(chǎn)品質(zhì)量所做的規(guī)定，涉及到導(dǎo)游的管理和培訓(xùn)、景區(qū)的選擇和保護(hù)等內(nèi)容。

 

(三)日本

 

日本政府實(shí)行政府指導(dǎo)，宏觀調(diào)控的政策，其立法包括三個方面：旅游基本法、旅游專門法和與旅游相關(guān)的法規(guī)?；痉ê蛯ｉT法主要解決加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、提高旅游產(chǎn)品質(zhì)量、旅游行業(yè)準(zhǔn)則和處理辦法等問題。《旅行業(yè)法》規(guī)定旅行社等經(jīng)營者從事旅游商品服務(wù)，必須取得注冊登記，另外，還規(guī)定了“旅程保證”，即分別對旅行社和游客造成行程變動所承擔(dān)的責(zé)任規(guī)定了不同的補(bǔ)償比率。另外，《翻譯導(dǎo)游法》和《國際旅游振興法》則是旨在提高導(dǎo)游的素質(zhì)和服務(wù)水平。

 

四、“不合理低價游”法律規(guī)制的建議

 

(一)完善專項(xiàng)法體系，彌補(bǔ)法律空缺

 

針對立法體系不完善，重復(fù)立法和操作性低等問題，國家應(yīng)完善專項(xiàng)法的體系，配套各項(xiàng)條例意見?，F(xiàn)有的《旅游法》只是確立了一個框架，且地方性的規(guī)章和條例與《旅游法》并沒有完全吻合或是較好協(xié)調(diào)，對于某些現(xiàn)實(shí)運(yùn)用較多的法條，應(yīng)當(dāng)配以法律解釋或條例加強(qiáng)其可操作性。在立法方式方面，應(yīng)當(dāng)針對不同的旅行團(tuán)，不同的旅游行業(yè)制定不同的規(guī)章制度，避免“一刀切”的問題。除了跟團(tuán)式旅游之外，對于目前發(fā)展較快的自主游，互聯(lián)網(wǎng)旅游合同等加快立法步伐。

 

(二)提高執(zhí)法人員素質(zhì)，多部門配合監(jiān)管

 

經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的背景下，許多省市的主要經(jīng)濟(jì)發(fā)展動力由資源開發(fā)轉(zhuǎn)向旅游業(yè)，部分地方旅游行政部門實(shí)行當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)保護(hù)主義、因此，國家應(yīng)保證執(zhí)法人員的執(zhí)法權(quán)，鼓勵其開展違法檢查監(jiān)督活動，加強(qiáng)對執(zhí)法人員的培訓(xùn)和法律宣傳，及時發(fā)現(xiàn)、預(yù)防違法旅游活動，認(rèn)真處理消費(fèi)者對經(jīng)營者的投訴。其他部門也應(yīng)配合相關(guān)部門監(jiān)督、查處、取證“不合理低價游”，不讓違法者鉆空子。

 

(三)加強(qiáng)旅游業(yè)自身管理，提高導(dǎo)游保障水平

 

旅行社之間，旅行社內(nèi)部應(yīng)形成行業(yè)規(guī)范，對不正當(dāng)?shù)母偁幮袨閷?shí)行內(nèi)部解決，在多數(shù)“不合理低價游”案件中，受害者除了游客之外還有正常經(jīng)營的旅行社，因此，國家旅游局應(yīng)當(dāng)鼓勵其他正常經(jīng)營的旅行社進(jìn)行維權(quán)。同時，旅行社應(yīng)加強(qiáng)自身規(guī)章制度建設(shè)，加強(qiáng)對本社導(dǎo)游的培訓(xùn)，提高導(dǎo)游待遇，減少“人頭費(fèi)”，導(dǎo)游擅自改變行程等現(xiàn)象的出現(xiàn)。

 

五、結(jié)論