序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

在互聯(lián)網(wǎng)逐步提升傳統(tǒng)行業(yè)競爭力的大趨勢下，諾普信一方面擁抱互聯(lián)網(wǎng)平臺，另一方面探索O2O、B2B營銷模式和P2P融資模式，建立田田圈、農(nóng)集網(wǎng)、農(nóng)金圈，并以“兩圈一網(wǎng)”為基點，發(fā)展農(nóng)資物流配送體系，逐漸開發(fā)新的農(nóng)業(yè)服務領域，打造完整的互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)服務生態(tài)鏈。田田圈將過去的“從廠商到經(jīng)銷商、再到零售店、最后到農(nóng)民”的4級體系變?yōu)楝F(xiàn)在的“從廠商、經(jīng)銷商、零售店聯(lián)盟直接到農(nóng)民”的扁平化銷售結構，這樣的轉變吸引了大量經(jīng)銷商和農(nóng)戶。

豐益公司董事長呂文彬說：“田田圈是整合‘互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)’上游資源的服務品牌，將國內(nèi)外最優(yōu)秀的種子、機械、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)業(yè)金融等資源，一站式高效、可靠地配送給種植戶，促進當?shù)剞r(nóng)業(yè)快速發(fā)展。”呼倫貝爾田田圈將以呼倫貝爾區(qū)域最優(yōu)秀的農(nóng)場主為合作基石，這里匯聚了具有多年種植經(jīng)驗、較高種植水平的當?shù)剞r(nóng)場主為核心，面對面服務所有農(nóng)場，為農(nóng)場主提供最本地化的技術服務。

篇（2）

目前阿里已經(jīng)全員備戰(zhàn)雙十一，據(jù)稱今年最大的亮點是首次推出了“全球買，全球賣”。沖600個億也好，“全球買，全球賣”也好，這并不奇怪。但生鮮產(chǎn)品要上雙十一，這可太匪夷所思了，這簡直是逆天！

雙十一電商節(jié)，最大的挑戰(zhàn)是什么？地球人都知道，就是物流。去年在阿里的雙十一總部，現(xiàn)場就有菜鳥物流的時時監(jiān)控圖。雖然去年雙十一的物流高峰時，配送已經(jīng)比往年加快，但快遞爆倉等事仍有發(fā)生。

生鮮、冷鏈物流，要的就是一個快。雙十一之時，怎么保證快和鮮？

得知柳桃今年在雙十一獨家首發(fā)，佳沃和柳傳志，難道你們和馬云一樣，也要豁出去了？

【對佳沃和天貓的挑戰(zhàn)：如何協(xié)調物流？】

柳桃最近很火，因為柳傳志柳老爺子前不久在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)出英雄帖，求教互聯(lián)網(wǎng)精英，探詢柳桃電商營銷之道。

其實本質來看，廣發(fā)英雄帖就是一次很好的互聯(lián)網(wǎng)營銷，尤其在主流精英圈引發(fā)了“柳桃熱”。但說到根本，柳桃是面向所有消費者的，用聯(lián)想控股高級副總裁、佳沃集團總裁陳紹鵬的話說：“今年柳桃大豐收，現(xiàn)在正是采摘季，6000多噸的柳桃我得把它們賣好??！”

從計算機走向高端水果，無論聯(lián)想控股還是柳傳志，這其中打造中國自己的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)高端品牌，這一努力顯而易見。但做起來，挑戰(zhàn)巨大。

柳桃，佳沃金奇異果中的高端產(chǎn)品線，冠以“柳”字，如同褚橙一樣，以柳傳志來命名。去年柳桃第一次問世時，我曾經(jīng)采訪過柳傳志，當時還挑戰(zhàn)了他一個問題：“用您的姓氏來命名柳桃，如果賣不好怎么辦？”

柳傳志的回答更為通透：“我沒有多想，我想有陳紹鵬在這兒，風險怎么了？真的萬一做不好，咱趕緊向社會道歉。但是我們一定會非常小心，盡最大努力把它做好。因為在聯(lián)想的主力部隊，是有這種基因的，就是我們好好認真的做事，如果真做得不好，我們就會承認。”

投資現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，柳傳志用心良苦，而在“柳桃”的命名上，更看出柳傳志的魄力和膽識。去年還只是柳桃試水，今年是柳桃的第二年，柳桃大豐收了，那么問題來了：如何賣好柳桃？

現(xiàn)在，正是柳桃成熟季節(jié)，而正值雙十一電商節(jié)來臨之際，借雙十一的熱勢賣水果，從銷售來看，當然是個好選擇。但雙十一期間的物流如何保證？

如果柳桃送到消費者手中，已是三天之后，不再新鮮，這不是砸自己牌子嗎？對此，陳紹鵬沒有透露太多細節(jié)，只強調了一句：“我們敢選擇雙十一，物流方面我們已經(jīng)做好了準備。”

目前，從天貓商城的“喵鮮生”頻道上已經(jīng)可以實現(xiàn)柳桃的預定，基地直供。

事實上，生鮮產(chǎn)品走上雙十一，對天貓的挑戰(zhàn)更大。因為不只是柳桃，目前“喵鮮生”上的海鮮、肉類等產(chǎn)品也都將在雙十一時面對消費者。物流最為緊張之時，天貓如何保證快和鮮？

要我說，這次天貓雙十一，一個生鮮就看出馬云真的是拼了。

據(jù)說，這一個月里從杭州機場出來的人，90%都是去阿里的，因為阿里讓全部的合作伙伴全部要到杭州面談，一個一個排隊談雙十一的合作。阿里全員備戰(zhàn)，生鮮上雙十一，我們等著看阿里能否逆天。

【柳桃怎么玩互聯(lián)網(wǎng)思維？】

互聯(lián)網(wǎng)思維賣產(chǎn)品，這是所有人都在思考的問題。佳沃有自己的銷售渠道，但在傳統(tǒng)的銷售之外，以互聯(lián)網(wǎng)思維營銷，不僅可以開拓更大的市場，也是佳沃所有員工都需要的成長經(jīng)歷。連陳紹鵬都說：“我天天得學習各種新玩法?！?/p>

談到新思維方式，陳紹鵬先介紹了一個新玩法。今年，佳沃團隊打破了水果大箱包裝的傳統(tǒng)，改為小型化的6粒包裝為主。在陳紹鵬看來，小包裝化是農(nóng)業(yè)產(chǎn)品消費升級、進入互聯(lián)網(wǎng)的重要標志。

雖然柳傳志年過70，但同樣也有互聯(lián)網(wǎng)的年輕，這次在柳傳志廣撒英雄帖的請教中，除了與羅輯思維合作之外，柳傳志特別提到了口袋通白鴉、雕爺牛腩雕爺、星座漫畫同道大叔、口袋購物王珂及美團網(wǎng)的王興，其中雕爺認為，柳桃應該學褚橙打情感牌。白鴉則認為，柳桃可以是個社交工具。同道大叔認為可以結合星座賣柳桃，王珂則直接錄制視頻幫柳桃打起了廣告。

事實上，“廣撒英雄帖”之后，佳沃收到了3000多份提案，陳紹鵬對此深有感觸：“以前說高手在民間，這次我是真有體會了?！?000多份提案各有特色，亮點很多。下一步也許佳沃會公開亮點提案，讓網(wǎng)民投票，選出最佳。而這也是一次互聯(lián)網(wǎng)營銷的思維碰撞，對于所有人都有啟發(fā)，值得一做。

在這其中，陳紹鵬提到華誼的王中磊提出了“撒嬌”方案，再結合華誼的最新電影《撒嬌女人最好命》，女孩子“撒嬌”讓男生買柳桃再送電影票，這一方案其實很好玩。

無論是柳傳志點中的五虎將、還是王中磊的“撒嬌”方案，我其實都很認同，但從我一個女性以及回歸水果本質的角度來看，這些方案之外，其實可以有更多的玩法。

水果的消費者，大多是女性。女性最在意的是什么？水果本身就好吃，這是前提，之外，女人最希望的是永遠年輕、永遠美麗。

水果本身其實就有這一屬性，更何況是營養(yǎng)價值超過蘋果8倍的奇異果，這一產(chǎn)品的根本其實就是有營養(yǎng)、可以排毒，煥發(fā)青春和美麗。

所以我給陳紹鵬提出的建議是，主打“凍齡”、“逆生長”，這才是女性消費者最關心的所在。水果，尤其是柳桃這樣的奇異果，其本身的價值很高，但做為現(xiàn)代女性，每天在職場拼搏，經(jīng)常忘記給自己來點“水果上的美麗”，而柳桃卻要讓女人煥發(fā)美麗，甚至提醒我們女人，每天要多吃水果，這才是真正的關愛。

無論是向男朋友“撒嬌”換得電影票，還是所謂的社交工具、星座路子，抑或是轉到朋友圈，以好玩吸引眼球，說到根本能打動女性的，就是四個字：年輕、美麗。

互聯(lián)網(wǎng)思維，只是術，而其根本的道，仍是水果本身以及其帶來的價值。那么，由此而衍生出來的理念，一定要打動消費者(女性為主)的心才行。所有做互聯(lián)網(wǎng)營銷的企業(yè)，千萬不要被“術”迷惑了眼睛，而是要盯準產(chǎn)品的本質。

篇（3）

記者日前從省農(nóng)委獲悉，為加快互聯(lián)網(wǎng)技術與農(nóng)業(yè)深度融合，引領農(nóng)產(chǎn)品由“種得好”向“賣得好”轉變，我省將以發(fā)展綠色有機農(nóng)業(yè)、提升農(nóng)產(chǎn)品品質、增加農(nóng)民收入為目標，以互聯(lián)網(wǎng)技術與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)深度融合為手段，以發(fā)展精準農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品電子商務為重點，在全省建設1000個以上“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”高標準示范基地，推動全省現(xiàn)代化大農(nóng)業(yè)向縱深發(fā)展。

據(jù)悉，我省農(nóng)業(yè)部門將按照全省“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”電視電話會議部署和要求，以發(fā)展綠色有機農(nóng)業(yè)、提升農(nóng)產(chǎn)品品質、增加農(nóng)民收入為目標，以互聯(lián)網(wǎng)技術與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)深度融合為手段，以發(fā)展精準農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品電子商務為重點，全委動員，合力推進，全面提升示范基地建設水平，加快培植農(nóng)業(yè)經(jīng)濟新業(yè)態(tài)，推動全省現(xiàn)代化大農(nóng)業(yè)向縱深發(fā)展。

按照“一年打基礎、兩年見成效”的發(fā)展目標，在全省啟動建設1000個以上“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”高標準示范基地，基地覆蓋全省所有縣（市、區(qū)）。2015年，示范基地要符合綠色食品、有機食品生產(chǎn)標準。2016年，要引導認證企業(yè)建設一批有機食品生產(chǎn)基地。2016年底，“新認證的綠色（有機）食品”都要進入黑龍江農(nóng)產(chǎn)品質量安全追溯公共服務平臺，統(tǒng)一實施農(nóng)產(chǎn)品質量標準化監(jiān)管，形成“生產(chǎn)有記錄、流向可追蹤、質量可追溯、責任可界定”的農(nóng)產(chǎn)品質量追溯體系?；貎?yōu)質農(nóng)產(chǎn)品都進入黑龍江農(nóng)業(yè)電子商務平臺，開展線上營銷。2015年，全省農(nóng)產(chǎn)品線上交易總額要達到50億元。

據(jù)了解，我省各相關職能部門將按照綠色和有機農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)標準，分品種、分地域制定標準化生產(chǎn)技術規(guī)程，圍繞生產(chǎn)管理、病蟲草害防治等各個環(huán)節(jié)確定詳細的操作方案。深入一線，開展技術指導服務，幫助基地解決實際問題。在示范基地廣泛應用現(xiàn)代物聯(lián)網(wǎng)集成技術，探索數(shù)字農(nóng)業(yè)、智慧農(nóng)業(yè)發(fā)展新路徑，為全省發(fā)展精準農(nóng)業(yè)樹立樣板。結合落實減化肥、減農(nóng)藥、減除草劑用量的“三減”任務指標，多頻次、不定期地對基地農(nóng)業(yè)投入品進行抽查檢測，從源頭上保證質量安全，提高基地農(nóng)產(chǎn)品質量安全意識和水平。

在推進農(nóng)產(chǎn)品線上線下銷售方面，在黑龍江農(nóng)業(yè)電子商務平臺開設“‘互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)’高標準示范基地農(nóng)產(chǎn)品專館”，示范基地生產(chǎn)的優(yōu)質農(nóng)產(chǎn)品要全部納入平臺銷售。引導示范基地在天貓、淘寶、京東、1號店等大型知名網(wǎng)店設立店鋪，開展線上銷售。支持有條件的合作社、家庭農(nóng)場、農(nóng)業(yè)企業(yè)自建網(wǎng)上營銷店鋪和微商平臺，拓展農(nóng)產(chǎn)品自銷渠道。同時引導示范基地適應時尚潮流，開發(fā)私人定制高端農(nóng)產(chǎn)品，提高農(nóng)產(chǎn)品附加值。

篇（4）

搶農(nóng)時保全苗水稻插在豐產(chǎn)期

筆者在民樂朝鮮族鄉(xiāng)阿里郎農(nóng)業(yè)機械化種植農(nóng)民專業(yè)合作社采訪時看到，到處都是農(nóng)民忙碌的身影，挑土的、擺盤的、澆水的、放種的……每個育秧環(huán)節(jié)都做得認真仔細。據(jù)合作社理事長李云飛介紹，在今年的育苗過程中，合作社運用了苗床大棚控制系統(tǒng)，可以自動的控制育秧大棚的溫度及濕度，能提升秧苗的出芽率。目前，合作社11棟智能化水稻育秧大棚已經(jīng)全部完成育秧。

水稻缽苗移栽技術進水田，節(jié)約人力提產(chǎn)量。五常市農(nóng)業(yè)技術推廣中心引入的水稻機器缽體育苗技術落戶農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)水稻基地，這項技術有望將水稻產(chǎn)量再次提高。在稻育苗大棚內(nèi)，農(nóng)技專家們正忙著往水稻缽苗機內(nèi)放種子、裝苗土。農(nóng)技人員介紹說，在今年春耕生產(chǎn)中，我們不僅在水稻育苗中使用先進機械，同時還將利用水田耙漿平地機和水稻缽苗移栽機進行插秧，這兩種機械將有望解決水田翻地難等問題。

針對今年春脖子短，農(nóng)時集中，五常市緊緊圍繞“抗災害、搶農(nóng)時、保全苗、奪高產(chǎn)”工作目標，早部署，快動手，4月13日全市水稻育苗全部結束，4月30日開始水田插秧，5月25日水田插秧將全面結束，保證全部插在豐產(chǎn)期。

抓科技抓調整“北菜南稻”促增收

五常市大力抓科技推廣落實，下發(fā)了《水稻生產(chǎn)技術方案》、《水稻生產(chǎn)技術圖解》。繼續(xù)實施“農(nóng)業(yè)科技千戶示范工程”，將水田智能化浸種催芽覆蓋面積擴大至182萬畝。

五常市大力抓產(chǎn)業(yè)結構調整落實，把農(nóng)業(yè)結構調整作為今年工作的重中之重。針對五常市的農(nóng)業(yè)種植特點和市場需

求，堅持什么效益好種什么，市場需求什么種什么，引導農(nóng)民搞好種植結構調整，以銷定產(chǎn)。結合各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的特點，制定了科學的結構調整方案。東部和南部水田區(qū)重點發(fā)展水稻，北部旱作區(qū)重點發(fā)展蔬菜、兩瓜、雜糧和薯類作物，山區(qū)重點發(fā)展食用菌、中藥材。計劃新增水稻面積3萬畝，新建有機水稻基地3萬畝。玉米種植面積由去年的183萬畝減少到163萬畝，減少11%。蔬菜、兩瓜、食用菌、雜糧雜豆、薯類、中藥材等作物比去年增加19萬畝。繼續(xù)推進訂單農(nóng)業(yè)，全市已落實訂單面積320萬畝，占全市糧食面積的80%。

抓市場強營銷從“田間”轉向“客戶端”

種強銷弱是五常市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的主要短板，迫切需要轉變重生產(chǎn)輕市場的觀念，把工作重心由“田間地頭”轉向“市場端頭”。

篇（5）

從另外一個角度，且回到過去來梳理中國農(nóng)業(yè)的發(fā)展。從農(nóng)耕社會時期開始，數(shù)千年來中國農(nóng)業(yè)只在解決一個問題：如何最大量地滿足中國廣闊土地上嗷嗷待哺的人民群眾。一直到二戰(zhàn)時期，隨著包裝食品的出現(xiàn)，中國農(nóng)業(yè)才正式邁入第二個階段：解決食品便利化問題。隨著城鎮(zhèn)化的出現(xiàn)，人們的生活形態(tài)發(fā)生巨大改變，快餐的伺機涌現(xiàn)即是飲食便利化的最好例證?；④S過去十來年所服務的眾多食品、農(nóng)業(yè)、餐飲企業(yè)，無不在尋找食品便利化解決的最佳方案。

互聯(lián)網(wǎng)+邂逅中國農(nóng)業(yè)的最高要求與最低標準

歸結中國農(nóng)業(yè)的發(fā)展，實際上是可以分為以下三個階段：從量到快，再到今天中國農(nóng)業(yè)遇上互聯(lián)網(wǎng)所需解決的問題。中國土特，其名就很好地闡釋了中國農(nóng)業(yè)第三階段所需解決的問題：獨特性！獨特性在農(nóng)業(yè)領域，在過去還無法得以很好地實現(xiàn)，主要是技術層面還無法支撐。過去幾十年農(nóng)業(yè)企業(yè)所要解決的根本問題是：如何有效地降低成本，從而實現(xiàn)大規(guī)?；纳a(chǎn)。

中國地域廣闊，從南到北，從西到東，不同的地域又滋生出不同的飲食標準。思念食品在全國設有5至6個工廠，所需要滿足的不僅是物流方面的需求，更是要生產(chǎn)符合地域個性化的食品來滿足不同地域間相差甚遠的飲食標準。

要更好地滿足不同地域的不同飲食標準，今天中國農(nóng)業(yè)遇上互聯(lián)網(wǎng)+恰是其最佳時機！

不管是農(nóng)業(yè)、餐飲還是任何食品產(chǎn)業(yè)，其實現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)層面還涉足地很少，現(xiàn)在這些企業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)所做最多的事還是以“導流”為主。然而，若要真正地滿足個性化需求，通過互聯(lián)網(wǎng)來獲取數(shù)據(jù)則顯得十分必要且重要。利用大數(shù)據(jù)，就可以輕松獲取一個人的行程、喜好，喜好吃什么、不喜歡吃什么，血糖是高還是低。合法與合理范圍內(nèi)獲取這些數(shù)據(jù)后，接著便可更好地匹配其個性化需求：去哪里吃、吃什么更好等。也即利用大數(shù)據(jù)來真正做到滿足用戶貼心的個性化需求，就像他肚子里的蛔蟲一樣?；ヂ?lián)網(wǎng)+讓這一切變得可能，而這也正是未來農(nóng)業(yè)與食材的發(fā)展方向。

中國農(nóng)業(yè)不僅要解決人們吃得飽的問題，更要讓其吃得好！而吃地好的最高標準是高度滿足其個性化需求，但也切不可忘記最低的保障：食品安全。

中國社會開始大肆談及食品安全問題基本是從三聚氰胺時開始，自此，食品安全問題便從未在人們的視線里間斷過。這時真的需要冷靜下來問一個問題：中國的食品安全是否真的是全世界最差？對于這個問題的回答，從我做了十來年的食品企業(yè)來看：有些企業(yè)確實存在著極大的食品安全隱患，但這些問題絕非存在于擁有高品牌度的大企業(yè)身上。大的食品企業(yè)，每年進行數(shù)十億乃至數(shù)百億地生產(chǎn)，一些食品安全的問題如果存在，也不是出現(xiàn)在內(nèi)部，而是出現(xiàn)在物流、終端、甚至消費者身上，企業(yè)更是有苦難言。

所以，對于社會也好、媒體也好，對于眾多的食品企業(yè)除了要有鞭撻，更要有包容。如果一直在較低層面地關注食品問題，難免難于著眼未來。今天的中國市場不缺乏新西蘭奶粉，而是缺乏真正的中國好奶粉！

今天，互聯(lián)網(wǎng)+來了，對于中國農(nóng)業(yè)而言，不論是最低的食品安全問題，還是最高的高度滿足個性化需求問題，都有望得以較好地解決。

篇（6）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.084

1 互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶營銷模式

互聯(lián)網(wǎng)金融是指依托于移動支付、云計算、社交網(wǎng)絡以及搜索引擎等互聯(lián)網(wǎng)工具，實現(xiàn)資金融通、支付和信息中介等業(yè)務的一種新興金融（謝平，2012）。通俗來講，互聯(lián)網(wǎng)金融是基于互聯(lián)網(wǎng)的資金融通活動，是依托互聯(lián)網(wǎng)向公眾提供金融服務的行為。謝平、鄒傳偉（2012）將互聯(lián)網(wǎng)金融模式定位為不同于間接融資、直接融資的第三種融資模式，這種模式具備市場信息不對稱程度低、交易成本低、中介功能弱化、證券發(fā)行與交易網(wǎng)絡化等特征，并形成了不同于傳統(tǒng)金融的客戶營銷模式。

（1）基于“平臺”的集聚效應?；ヂ?lián)網(wǎng)金融建立在平臺經(jīng)濟（Platform Economics）基礎之上，構建平臺的邊際成本基本為零，而邊際收益卻很高。作為虛擬（或現(xiàn)實）交易的空間（或場所），平臺通過促成買賣雙方客戶之間的交易、收取一定的費用以獲得收益。徐晉、張祥建（2006）指出，平臺參與雙方（或多方）的互動，受到特定的網(wǎng)絡外部性的影響，表現(xiàn)為：平臺上匯集足夠多的買方（或賣方），能夠吸引賣方（或買方）的加入，形成聚集效應，降低交易成本。以Google、百度公司為例，他們?yōu)橛脩籼峁┗ヂ?lián)網(wǎng)搜索服務，不收取任何費用，而用戶在使用搜索服務的同時，已經(jīng)成為網(wǎng)站廣告的接收者。

（2）關注“長尾”的規(guī)模優(yōu)勢?！伴L尾”（Long Tail）是對冪律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto Distributions）的形象化表述，指小眾市場“聚沙成塔”，創(chuàng)造出匹敵主流市場的巨大規(guī)模（Chris Anderson，2004）。長尾價值重構的目的是滿足“長尾”用戶個性化的市場需求。在互聯(lián)網(wǎng)金融時代，依靠“互聯(lián)網(wǎng)基因+金融洼地”發(fā)展起來的人人貸、余額寶等產(chǎn)品，抓住小微客戶的市場需求，在大數(shù)據(jù)和云計算的支持下，依靠網(wǎng)絡平臺的規(guī)模優(yōu)勢，挖掘出新的、穩(wěn)定的利潤增長點。

（3）建立“普惠”的平民體系。普惠金融（Inclusive Financial System）能有效、全方位地為社會所有階層和群體提供所需的金融服務。互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)通過先進的技術手段降低服務成本、改進服務效率、提高服務的覆蓋面和可獲得性，使偏遠地區(qū)、小微企業(yè)和低收入人群能夠獲得價格合理、方便快捷的金融服務，人人享有平等融資權（周治瀚，2014），具有與生俱來的“普惠”屬性?；ヂ?lián)網(wǎng)金融推出支付結算、代購車票等便民服務，為中小企業(yè)、小微企業(yè)提供融資服務，其業(yè)務具有更高的參與度和透明度，對推進金融體系的擴大化、平民化和人性化意義重大。

互聯(lián)網(wǎng)金融的平臺（P）、長尾（L）、普惠（I）特性使其具有交易對象集聚化、產(chǎn)品市場規(guī)?；褪鼙娙后w平民化的特征，低成本、大批量、廣覆蓋的優(yōu)勢使其迅速占領金融領域的焦點位置。具體而言，互聯(lián)網(wǎng)金融的客戶營銷模式是以快捷便利的支付手段和廣闊的交易平臺（P）吸引客戶，全面獲取客戶的基本信息、交易明細和社交網(wǎng)絡數(shù)據(jù)（L），借助云計算和大數(shù)據(jù)處理技術，以低廉的成本分析客戶行為和偏好，消除信息不對稱，最終以適當?shù)膬r格為客戶提供所需的金融產(chǎn)品和服務（I）。換言之，互聯(lián)網(wǎng)金融采取的是“以渠道獲取數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)描述客戶，為客戶提供服務”的客戶營銷模式，與商業(yè)銀行的精細管理（Meticulous Management）、精準營銷（Precision Marketing）、精英客戶（Elite Customer）的營銷模式形成鮮明對比。

2 商業(yè)銀行的客戶營銷模式――以中國農(nóng)業(yè)銀行山東分行為例

2010年以來，中國零售銀行業(yè)務發(fā)展迅速，個人存款和貸款規(guī)模分別比10年前增長了4.5倍和17倍，客戶人均持有產(chǎn)品數(shù)從略高于1個增加到4個。麥肯錫（2012）預測，到2015年，中國將成為全球第二大零售銀行市場；到2020年，零售銀行總收入將達到每年1.5萬億元人民幣，其中高凈值個人客戶和富?？蛻羰杖胴暙I度約為50%。近年來，商業(yè)銀行的經(jīng)營理念從“以產(chǎn)品為中心”轉變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹?，發(fā)展戰(zhàn)略從“跑馬圈地”廣布網(wǎng)點轉變?yōu)樘嵘W(wǎng)點綜合競爭力，營銷模式從全力爭奪客戶轉變?yōu)樯疃韧诰騼?yōu)質客戶價值，更加關注客戶地位的提升、客戶服務的提升和客戶價值的提升。

例如，2010―2014年，中國農(nóng)業(yè)銀行山東分行通過運用精細管理、精準營銷、精英客戶的MPE營銷模式，以拓展高價值客戶為目標，以優(yōu)化客戶結構為重點，以滿足客戶多元化需求為手段，夯實客戶基礎，擴大客戶規(guī)模，提升價值回報。2014年年末，山東農(nóng)行的電子銀行客戶和信用卡跨行活動商戶分別比2009年年末增長8.4倍和1.8倍，個人貴賓客戶占比提高3.2個百分點、日均資產(chǎn)增幅超過5成。

（1）精細管理，夯實營銷基礎。精細化管理可以克服商業(yè)銀行粗放經(jīng)營現(xiàn)象，通過數(shù)據(jù)技術控制成本、整合平臺，實現(xiàn)效益最大化。近年來，山東農(nóng)行通過客戶關系管理（CRM），延伸服務范圍，提升服務水平。一是整合服務平臺，實現(xiàn)私人銀行部獨立運作，財富管理中心與理財中心“營管合一”。二是完善服務體系，建立以財富管理中心和理財中心為旗艦、精品網(wǎng)點為骨干、基礎網(wǎng)點為補充的標準化服務體系，建設（改造）網(wǎng)點1100余家；構建“四位一體”的營銷服務模式，加強中高端客戶的統(tǒng)籌管理。三是加強制度建設，制定實施“客戶名單制”、“首席客戶經(jīng)理制”、“客戶流失責任追究制”、“公私聯(lián)動制”四項管理制度，確保了“1+1+N”的客戶關系營銷服務機制落實到位；建立立體化、多維度的服務監(jiān)控制度體系，提升客戶服務水平。

（2）精準營銷，提供個性化產(chǎn)品。精準營銷是在對目標市場精準定位的基礎上，建立個性化的客戶溝通服務體系，實現(xiàn)業(yè)務持續(xù)發(fā)展。商業(yè)銀行參與“普惠”金融體系建設，多是出于政策監(jiān)管的要求、企業(yè)的社會責任或純粹的商業(yè)動機（張海峰，2010）。但是，在產(chǎn)品研發(fā)、設計、宣傳、營銷時，多采用市場定位明確、客戶定位清晰的“精準”營銷策略。

山東農(nóng)行精準定位目標客戶，讓消費者認識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、信任產(chǎn)品、依賴產(chǎn)品。一是通過專項營銷提升單一產(chǎn)品競爭力。針對個人信貸、對私理財、網(wǎng)上銀行、信用卡等零售產(chǎn)品，開展“走進”系列專場營銷，“理財進縣域”專題營銷，組織電子銀行體驗營銷，信用卡“贏在大堂”營銷。二是通過聯(lián)動營銷提升關聯(lián)產(chǎn)品認可度。通過上下聯(lián)動、公私聯(lián)動，簽約“總對總”汽車經(jīng)銷商分期合作項目，營銷社?？?、醫(yī)保POS以及集團企業(yè)等大型商戶。三是通過方案營銷凸顯專業(yè)化。以綜合金融服務方案為依托，創(chuàng)新限售股股東綜合服務模式，累計營銷上市公司和擬上市公司20家。四是通過口碑營銷拓展客戶群。實施“私人銀行伙伴計劃”，老客戶人均推薦1～2位新客戶加入，新增金融資產(chǎn)規(guī)模超過10億元。五是通過服務營銷體現(xiàn)便利性。推廣使用個人業(yè)務集中作業(yè)平臺、SIMS-PAD（營銷協(xié)作器）等新工具，增加西聯(lián)匯款、跨境電匯、自動理財?shù)染W(wǎng)上銀行新功能，為客戶提供便捷服務。

（3）精英客戶，實施分層營銷。隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展和人口結構的改變，找準關鍵客戶群體、開展個性化營銷已成為商業(yè)銀行提升核心競爭力的必然途徑?！?014中國家庭財富的分布及高凈值家庭財富報告》指出，中國家庭資產(chǎn)分布不均，最高資產(chǎn)10%的家庭擁有63.9%的資產(chǎn)。可見，對商業(yè)銀行而言，“二八”定律真實有效，中高端客戶資源已經(jīng)成為重要的戰(zhàn)略資源。

山東農(nóng)行結合金融市場和自身業(yè)務發(fā)展實際，從客戶生命周期、職業(yè)特性、客戶價值及社會變遷等多個維度出發(fā)，篩選出了當前消費市場和經(jīng)濟生活中的80/90后群體、中小企業(yè)主、互聯(lián)網(wǎng)商戶、高凈值客戶四類重點客戶群體，制訂分層營銷方案，并著重針對企事業(yè)中層管理人員和企業(yè)高管客戶群體制訂高凈值客戶生命周期綜合金融服務方案。

商業(yè)銀行的MPE（精細、精準、精英）營銷模式日趨成熟，但發(fā)展中受到三個方面的制約：一是部分基層行的經(jīng)營管理模式較為落后，對目標客戶未實行分層管理，客戶價值不能完全挖掘；二是產(chǎn)品創(chuàng)新進度緩慢，服務渠道較為單一，現(xiàn)有產(chǎn)品和服務難以滿足客戶多元化投融資需求；三是自助設備利用不足，電子渠道分流有限，低效業(yè)務擠占有限的柜面資源。不可否認，互聯(lián)網(wǎng)金融的PLI（平臺、長尾、普惠）模式為商業(yè)銀行改進現(xiàn)有的客戶營銷模式提供了一定的思路。

3 互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行個人客戶營銷模式相互融合

互聯(lián)網(wǎng)金融，注重搭建平臺匯集客戶，強調開放共享公平透明，打造普惠金融恩澤大眾，以其在成本、效率、信息和體驗上的巨大優(yōu)勢，對商業(yè)銀行的客戶營銷模式帶來挑戰(zhàn)。首先，利用準入門檻低、資金交易處理便捷高效、信息整合能力強等特點，搶奪銀行存量客戶、拓展網(wǎng)絡增量客戶；其次，憑借海量數(shù)據(jù)挖掘技術，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的客戶關系營銷管理體系，不利于銀行客戶結構的優(yōu)化調整。

不過，互聯(lián)網(wǎng)金融所覆蓋的客戶群體，與商業(yè)銀行的目標定位是有層次分割的，相當于進行錯位競爭，會存在壓力，但不傷及本元。另外，銀行在客戶拓展、客戶維護、客戶服務等領域打造的線下核心競爭力并不完全適合互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境。所以，互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行的個人客戶營銷模式會有所“改造”，但不會“顛覆”。換言之，商業(yè)銀行的MPE營銷模式要與互聯(lián)網(wǎng)金融的PLI模式相互融合、取長補短，搭建平臺、挖掘數(shù)據(jù)、服務“長尾”，降低成本、創(chuàng)新產(chǎn)品、整合資源，進一步提升商業(yè)銀行的個人客戶營銷能力、服務效率和專業(yè)化水平。

（1）推動精細化管理，加強渠道功能整合提升。信息技術的普及、互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展帶來了客戶金融偏好的變化，傳統(tǒng)的柜臺面對面交易處理方式正在朝著虛擬化、智能化的方向演變；同時，物理渠道在從事復雜業(yè)務和客戶體驗方面具有一定的不可替代性。所以，商業(yè)銀行應該整合渠道，建立“線上線下一體化”的綜合服務平臺。

一是堅持物理網(wǎng)點“硬轉型”。在綜合分析低效網(wǎng)點周邊資源、客戶結構和未來發(fā)展的基礎上，有效實施網(wǎng)點的遷址、撤并或改建，將低效網(wǎng)點改建為小微網(wǎng)點或金融便利店；積極探索網(wǎng)點建設新模式，加快新概念體驗銀行試點建設，提高網(wǎng)點的智能化水平；以中高端社區(qū)和大型專業(yè)市場等資源富集區(qū)域為重點，加快建設功能全、覆蓋廣、布局優(yōu)、效率高的自助銀行服務體系。

二是實現(xiàn)網(wǎng)絡金融“新跨越”。加快移動金融創(chuàng)新，豐富掌上銀行功能，加快掌上錢包、近場支付產(chǎn)品的創(chuàng)新應用；在網(wǎng)點配置無線互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，增設智能手機等設備，提高客戶體驗；加快社交金融創(chuàng)新，推進線上關系圈、互動體驗中心建設，開辟微信、微博服務渠道；加強與社交媒體合作，建設銀客關系緊密、服務手段豐富的社交金融生態(tài)圈。

三是持續(xù)推進渠道協(xié)同營銷。建立統(tǒng)一協(xié)調的價格體系，在客戶注冊、營銷推廣、銷售交易等環(huán)節(jié)，加強渠道功能整合和創(chuàng)新，實現(xiàn)渠道間功能互補和新產(chǎn)品在柜臺、互聯(lián)網(wǎng)渠道同步上線；有效整合電子渠道客戶信息，增強網(wǎng)點、網(wǎng)銀、掌上銀行、自助銀行以及微博、微信等新興渠道的協(xié)同和互助能力，實現(xiàn)“一點注冊、全渠道開通”、“一點接觸、多渠道協(xié)同”的客戶體驗。

（2）樹立“全尾”營銷理念，提供整體金融解決方案。麥肯錫（2012）調查顯示，影響客戶服務滿意度的因素主要來自客戶體驗?？蛻舻慕鹑谙M需求日趨多元化，商業(yè)銀行對于服務的關注點不應局限于單一客戶、單一產(chǎn)品、單一要素，而要構建“橫向縱向一體化”的服務模式，提升客戶體驗。

一是優(yōu)化服務流程，提升客戶服務效率和專業(yè)化水平。充分利用大數(shù)據(jù)分析、挖掘和應用技術，全面建立以客戶為中心的快速響應、私密貼身的服務流程；依托橫向和縱向優(yōu)勢，完善客戶服務模式；融合手機銀行、網(wǎng)上銀行、移動支付、遠程交易等電子服務渠道的優(yōu)勢，提升客戶服務的便利性和快捷性；提升IT技術支持能力，加強客戶服務系統(tǒng)的深度應用推廣，全方位、及時、動態(tài)地掌握客戶需求并準確迅速傳導，延伸客戶服務鏈條。

二是加強創(chuàng)新整合，提升客戶服務層次和水平。加強與保險、信托、證券、租賃、法律、稅務等境內(nèi)外機構戰(zhàn)略合作，整合和調動內(nèi)外部資源，豐富服務方式和手段，有針對性地滿足客戶多元化的需求；深入挖掘客戶長期財富管理需求，因勢利導引領客戶的財富傳承與投行化、家族信托等高層次綜合需求，在有效提高客戶服務品質與價值創(chuàng)造能力的前提下，綜合解決客戶金融需求，提升中高端客戶的滿意度、忠誠度與貢獻度。

（3）完善體系建設，發(fā)揮穩(wěn)健審慎的經(jīng)營優(yōu)勢。審慎經(jīng)營是商業(yè)銀行與生俱來的特質，也是商業(yè)銀行與奉行“開放”精神的互聯(lián)網(wǎng)金融的本質區(qū)別之一。商業(yè)銀行轉變經(jīng)營理念、改進營銷模式的同時，必須堅持“內(nèi)部外部一體化”的風控機制。

一是完善服務體系，嚴格制度執(zhí)行。以完善分層服務策略、客戶名單制管理、首席客戶經(jīng)理制、聯(lián)動營銷服務機制為核心，深入開展客戶價值提升活動，進一步健全和完善服務體系；落實好重點聯(lián)系制度、定期巡講制度和電話例會制度，加強業(yè)務指導和督導管理，強化智力支持。

二是發(fā)揮穩(wěn)健審慎優(yōu)勢，注重風險管理。繼續(xù)發(fā)揮金融風險甄別和風險定價的核心技能、核心競爭力，指導客戶關注風險和收益之間的匹配；依托銀行自身穩(wěn)健審慎的經(jīng)營文化，依托風險治理架構、風險管理技術方面的優(yōu)勢，為客戶提供與其風險偏好相匹配的金融服務。

參考文獻：

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篇（7）

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”時代業(yè)財融合信息需求新特點

由于傳統(tǒng)的會計管理在業(yè)務信息和財務數(shù)據(jù)的管理上存在一些缺陷，因此互聯(lián)網(wǎng)時代的業(yè)財融合強調以大數(shù)據(jù)為橋梁，并對信息的采集、分析以及挖掘提出了新的要求。信息需求的變化使得傳統(tǒng)的業(yè)財融合管理會計框架越來越不適應“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的發(fā)展需要，基于上述原因需要對業(yè)財融合管理會計框架進行重新構建，促進企業(yè)精準管理目標的實現(xiàn)。與傳統(tǒng)的信息需求特點相比，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代業(yè)財融合信息需求呈現(xiàn)出如下四個新特點。

（一）數(shù)據(jù)粒度更精細

傳統(tǒng)財務信息以資產(chǎn)、負債、所有者權益、收入、費用以及利潤作為主要的信息要素，各項信息要素的范圍比較寬泛，數(shù)據(jù)顆粒也比較大[1]。而管理會計所需要的信息具有精細化、格式不統(tǒng)一和以內(nèi)部報告信息為主等特點。由于不同企業(yè)的管理會計體系也存在較大的差異，因此“互聯(lián)網(wǎng)+”時代企業(yè)可以利用大數(shù)據(jù)技術對財務信息進行多次細分，更好地滿足了不同層級對信息數(shù)據(jù)的不同要求。同時，企業(yè)可以利用大數(shù)據(jù)相關技術進一步優(yōu)化各項管理活動和業(yè)務活動，促進清單管理制度的產(chǎn)生。該制度能夠通過對運轉順序以及關聯(lián)度的精細化分析，進一步細化財務信息數(shù)據(jù)，促進以清單為單位信息流的形成。

（二）信息維度更多樣

傳統(tǒng)財務信息極為單一的信息維度，使其越來越無法滿足互聯(lián)網(wǎng)背景下企業(yè)戰(zhàn)略決策的需要。為了滿足管理層戰(zhàn)略決策多維度信息的需要，管理會計應運而生。管理會計信息除了包含傳統(tǒng)的財務信息以外，還包括融資、投資、銷售、生產(chǎn)以及供應等方面的信息。因此，企業(yè)管理層想要提高決策能力，就必須增多管理會計的信息維度。具體來看，如果企業(yè)重點分析客戶年齡維度的信息，企業(yè)管理層就可以根據(jù)相關的會計報表的結果以客戶年齡來進行產(chǎn)品投放；如果企業(yè)重點分析客戶所在地區(qū)維度的信息，企業(yè)管理者就可以根據(jù)客戶的地區(qū)分布特點有計劃地投放產(chǎn)品。同時，企業(yè)除了重點分析客戶維度的信息外，還可以綜合分析產(chǎn)品、銷售以及供應等維度信息，提高戰(zhàn)略決策的科學性和準確性。

（三）業(yè)財信息更融合

與傳統(tǒng)的管理會計不同，業(yè)財融合管理會計更重視非結構化數(shù)據(jù)和非財務數(shù)據(jù)的分析和利用。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，管理會計對業(yè)務數(shù)據(jù)和財務數(shù)據(jù)的融合程度提出了更高要求。一方面，“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下業(yè)財融合管理會計不僅強調傳統(tǒng)財務信息的精細化核算，同時也對銷售、價格、物力以及人力數(shù)據(jù)的核算精度提出了更高要求[2]。以團隊業(yè)績核算為例，企業(yè)不僅需要精確核算該團隊的支出情況，還需要對一些非財務信息進行精準核算。另一方面，由于業(yè)財融合信息包含的信息類型較為復雜，不同行業(yè)的信息要求存在較大的差異。如電信行業(yè)的業(yè)財融合信息包括計費、管理、品牌以及物資等維度，制造行業(yè)的業(yè)財融合信息則包括原料、生產(chǎn)、銷售以及服務等維度。因此，企業(yè)應該根據(jù)自身特點選擇適合自己的信息維度。

（四）信息獲取更及時

受信息時效性的影響，信息帶來的價值與傳輸?shù)募皶r性成正比例關系，即信息的價值是有期限的，如果信息沒能及時傳遞出去，那么其價值就會明顯降低。同時，隨著企業(yè)市場環(huán)境和生存環(huán)境不斷變化，信息傳遞的不及時會直接影響管理層的決策質量。而互聯(lián)網(wǎng)時代的到來使得信息的傳播速度和傳播數(shù)量大幅提高，進而對企業(yè)信息獲取的及時性提出了更高要求。因此，在此背景下企業(yè)應關注業(yè)財融合信息獲取的及時性，促進信息最大價值的發(fā)揮，進而提高企業(yè)競爭力和管理水平。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下業(yè)財融合管理會計框架的構建

在分析“互聯(lián)網(wǎng)+”時代對業(yè)財融合信息新要求的基礎上，將“互聯(lián)網(wǎng)+”時代特點與業(yè)財融合會計管理相結合，以海量數(shù)據(jù)為載體，并以強大的信息系統(tǒng)為支撐，從基礎和層級兩個方面構建業(yè)財融合管理會計新框架。

（一）構建業(yè)財融合管理會計框架的基礎

1.海量數(shù)據(jù)基礎

信息時代企業(yè)所掌握的業(yè)務數(shù)據(jù)信息量龐大，然而大部分信息的價值并沒有得到有效的發(fā)揮。因此構建業(yè)財融合管理會計新框架對企業(yè)信息價值的挖掘具有重要的意義。海量的數(shù)據(jù)資產(chǎn)是構建業(yè)財融合管理會計新框架的前提條件，企業(yè)只有掌握海量的數(shù)據(jù)才有可能通過信息的精細化管理構建模型，進而為企業(yè)發(fā)展提高更準確的信息支持。一方面，大中型企業(yè)往往擁有規(guī)模龐大的客戶群體，企業(yè)可以通過收集客戶產(chǎn)品評價、客戶地理位置以及客戶需求等信息形成大量的業(yè)務數(shù)據(jù)，進而為營銷方案的制定提供了諸多參考；另一方面，企業(yè)可以通過各種硬件資源獲取需要的信息，如通過基站以及銷售網(wǎng)點設備等，搜集客戶信息、需求量以及各類反饋信息等數(shù)據(jù)，進而為企業(yè)產(chǎn)品投放提供必要參考。企業(yè)只有通過各種渠道與硬件設備獲取海量數(shù)據(jù)才有可能構建業(yè)財融合模型，進而指導企業(yè)進行營銷決策和戰(zhàn)略決策。

2.軟件系統(tǒng)基礎

企業(yè)的發(fā)展離不開各類軟件系統(tǒng)的支持，好的軟件系統(tǒng)不僅能夠滿足復雜數(shù)據(jù)處理的需要，也能夠促進業(yè)務系統(tǒng)與財務系統(tǒng)的融合。如通訊企業(yè)可以通過其管理系統(tǒng)搜集業(yè)務成本、銷售成本、消費構成以及客戶特征等信息，并將這些信息與財務信息相對接，為復雜信息的處理提供強大的支持；網(wǎng)游開發(fā)企業(yè)可以借助其計費系統(tǒng)，實時將收入、支出以及計費等信息與財務信息相對接，促進業(yè)務信息與財務信息的深度結合。同時，企業(yè)可以通過軟件系統(tǒng)與大數(shù)據(jù)系統(tǒng)相對接，建立業(yè)務數(shù)據(jù)與財務數(shù)據(jù)的共享平臺，促使會計向業(yè)財融合模式轉變，進而促進業(yè)財融合軟件基礎的建立和完善[3]。

3.人才基礎

互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，我國高度重視管理會計人才的培養(yǎng)，采取多項舉措促進管理人才的雙向融合。業(yè)財融合不僅要求財會人員要熟練掌握專業(yè)知識，同時也要求財會人員掌握一定的企業(yè)管理知識，提高財會人員考核、控制以及預測等全方面的能力。由于現(xiàn)階段我國多數(shù)企業(yè)的管理會計人才相對比較缺乏，企業(yè)在加強管理會計基礎知識培訓的基礎上，也要重視對管理人才互聯(lián)網(wǎng)技術的培養(yǎng)。因此，構建業(yè)財融合管理會計框架除了軟件系統(tǒng)和海量信息的支持外，還需要高素質人才的支持。一方面，高素質人才可以實現(xiàn)業(yè)務知識與財務知識的有效融合，促進財務共享作用的發(fā)揮以提高企業(yè)價值；另一方面，高素質人才能夠根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時代的要求，不斷創(chuàng)新業(yè)財融合模式，最大程度地促進會計職能的發(fā)揮。

（二）構建業(yè)財融合管理會計框架的層級

在明確業(yè)財融合管理會計基礎的前提下，進一步對其包含的層級進行分析。從業(yè)財融合管理會計三層平臺框架來看，平臺層主要通過各類系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)采集；數(shù)據(jù)層主要對采集數(shù)據(jù)進行存儲和加工，包括各類信息和業(yè)財融合數(shù)據(jù)庫兩部分內(nèi)容；應用層則主要包括營銷方案、投資方案以及增資方案三部分內(nèi)容。

1.平臺層

該層主要通過EPR、物資、管理、計費以及品牌等生產(chǎn)管理系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)的采集，采集的數(shù)據(jù)類型既有財務數(shù)據(jù)和非財務數(shù)據(jù)，又有結構化數(shù)據(jù)和非結構化數(shù)據(jù)。ERP系統(tǒng)是一個在全公司范圍內(nèi)應用的、高度集成的系統(tǒng)，覆蓋了客戶、項目、庫存和采購、供應、生產(chǎn)等管理工作。其中，從品牌系統(tǒng)中采集的數(shù)據(jù)以非結構化的非財務數(shù)據(jù)為主；從計費系統(tǒng)中采集的信息主要以結構化的財務數(shù)據(jù)為主；從其他系統(tǒng)采集的信息種類相對比較復雜，包含了所有信息種類。作為整個框架運行的基礎，平臺層通過各系統(tǒng)采集的信息越精細，對其他兩個層級的正向影響就越明顯，同時也可以減少后期加工和存儲的難度。因此，平臺層應該不斷完善數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)，盡量做到以清單作為計量單位，并且通過數(shù)據(jù)對接進一步提高信息采集的質量和速度。

2.數(shù)據(jù)層

數(shù)據(jù)層就是對平臺層搜集的信息進行進一步的加工和存儲，如利潤數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、成本數(shù)據(jù)、反饋數(shù)據(jù)以及客戶數(shù)據(jù)等；數(shù)據(jù)存儲就是將上述數(shù)據(jù)通過一定的軟件系統(tǒng)存儲在硬件設備上的過程，因此該步驟既需要軟件系統(tǒng)的配合，又需要硬件設施的建設；數(shù)據(jù)加工則需要專業(yè)的人員進行處理，所以該步驟工作質量的好壞直接與工作人員的技能水平有關。同時，運用大數(shù)據(jù)和云計算相關技術對數(shù)據(jù)進行處理，進而建立財務共享中心，并將處理好的數(shù)據(jù)儲存在業(yè)財融合數(shù)據(jù)庫中以方便信息使用者的調取[4]。業(yè)財融合數(shù)據(jù)庫由多種信息系統(tǒng)構成，包括營銷信息系統(tǒng)、收入信息系統(tǒng)、支出信息系統(tǒng)、利潤信息系統(tǒng)以及財務信息系統(tǒng)等。系統(tǒng)根據(jù)信息的類別將加工后的信息分別儲存在不同的信息系統(tǒng)中，由此可以看出業(yè)財融合數(shù)據(jù)庫分類越豐富，企業(yè)管理者決策的準確性就越高。

3.應用層

作為應用層最主要的組成部分之一，營銷方案是在綜合分析行業(yè)特點、地區(qū)分布、補貼政策以及群體特點等信息的基礎上制定的，關系到企業(yè)的生存發(fā)展和盈利能力。企業(yè)通過全面預算、營運資本、籌資投資以及業(yè)績評價等業(yè)財融合系統(tǒng)，全面分析精細化數(shù)據(jù)，并根據(jù)不同消費群體的特點制定精準營銷方案。同時，企業(yè)通過對各業(yè)務層需求的分析，結合業(yè)財融合系統(tǒng)制定科學的投資方案。另外，企業(yè)增資方案的確定也需要精細化數(shù)據(jù)和業(yè)財融合系統(tǒng)的支持，并根據(jù)企業(yè)自身特點將其細分為渠道、客戶以及產(chǎn)品等不同類型?？傮w來看，應用層是管理會計運用的成果體現(xiàn)，企業(yè)通過將業(yè)務與財務相融合，構建基于不同業(yè)務特點的核算體系，促進企業(yè)制定的營銷方案、投資方案以及增資方案更科學和有效。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下業(yè)財融合管理會計框架的應用

（一）南方電網(wǎng)案例分析

1.公司介紹

中國南方電網(wǎng)有限責任公司（以下簡稱“南方電網(wǎng)”）成立于2002年，覆蓋海南、貴州、云南、廣西和廣東五個省份，負責投資、建設和經(jīng)營管理南方區(qū)域電網(wǎng)，經(jīng)營相關的輸配電業(yè)務。公司總部設有信息中心、技術研究中心、電力交易中心以及電力調度通信中心，并擁有4家分公司，8個全資子公司和5家控股子公司。自成立以來，公司就非常重視發(fā)展戰(zhàn)略的探索和實踐。通過多項舉措助力實現(xiàn)業(yè)財融合和傳統(tǒng)會計轉型。同時為了積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+”，2015年9月南方電網(wǎng)的南電商城正式上線，開啟電網(wǎng)公司客戶服務的互聯(lián)網(wǎng)時代。2017年3月，南方電網(wǎng)首個“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧用電綜合能源綜合示范小區(qū)在中新廣州知識城南安置區(qū)投產(chǎn)。

2.信息化和精益化業(yè)財融合管理會計實踐

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下業(yè)財融合管理會計實施的基礎之一就是數(shù)據(jù)，南方電網(wǎng)管理層成立之初就認識到數(shù)據(jù)管理的重要性，如建立了全網(wǎng)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)資源管理平臺，重視數(shù)據(jù)的采集、存儲以及使用等過程的管理。通過主數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，公司將主數(shù)據(jù)類型擴展到142種，主要包括營銷、物資、生產(chǎn)、計劃、財務和人力資本等信息。從數(shù)據(jù)的類型來看，公司的主數(shù)據(jù)信息類型既包括財務信息，也包括非財務信息。在上述措施的基礎上，南方電網(wǎng)進一步搭建基于云計算技術的信息集成平臺。南方電網(wǎng)首先通過各種應用系統(tǒng)收集大量數(shù)據(jù)，主要的應用系統(tǒng)包括綜合管理系統(tǒng)、協(xié)同辦公系統(tǒng)、營銷管理系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)、財務管理系統(tǒng)以及資產(chǎn)管理系統(tǒng)等類型。其中，從財務管理系統(tǒng)采集的信息以結構化的財務數(shù)據(jù)為主；從其他系統(tǒng)采集的信息則主要以非結構化的非財務信息為主。然后將采集的信息通過互聯(lián)網(wǎng)絡上傳到專屬的存儲設備中，為管理層信息的使用提供方便。2016年，南方電網(wǎng)圍繞績效管理、預算管理以及戰(zhàn)略管理等領域，管理會計體系建設工作方案。該方案旨在推進財務領域精益管理和業(yè)財融合，并將具體任務分配到各供電局以及各主要科室。根據(jù)該方案的相關要求，公司構建了精細、多維以及共享的財務報告體系，細化了數(shù)據(jù)顆粒，并重視大數(shù)據(jù)和云會計等工具的運用，努力挖掘數(shù)據(jù)存在的價值。在充分利用信息平臺和大數(shù)據(jù)先進技術的基礎上，公司建設財務分析與輔助決策體系，為企業(yè)經(jīng)營決策提供輔助支持。同時，為了實現(xiàn)對財務運營的事前、事中以及事后的管控，企業(yè)進一步建設財務運營管控系統(tǒng)，構建縱向分級管控，橫向業(yè)財融合的財務信息系統(tǒng)，促進財務信息與業(yè)務信息的融合。

3.全面預算管控模式的實踐

為進一步推進業(yè)財融合，提高營銷決策與投資決策的準確性，南方電網(wǎng)構建了集約調控、分層分級管理的全面預算管控模式。在該模式的指引下，公司突出財務的轉型升級，優(yōu)化融資結構和投資決策，不斷提高資金使用效率，同時重視數(shù)據(jù)處理和風險控制，促進企業(yè)各項決策更好地與市場需求相對接。作為業(yè)財融合系統(tǒng)的重要組成部分，全面預算運行的前提是對海量數(shù)據(jù)價值的挖掘，并通過不同層次、級別的財務預算結果檢驗營銷方案、投資方案以及增資方案的合理性。

（二）蒙牛集團案例分析

1.公司介紹

蒙牛乳業(yè)（集團）股份有限公司（以下簡稱“蒙牛集團”）成立于1999年，是我國生產(chǎn)牛奶、酸奶和乳制品的領頭企業(yè)之一，也是我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)之一。公司于2004年在香港上市，股票代碼為HK2319，主要業(yè)務是液體奶、冰激凌和其他乳制品的加工制造。作為中國領先的乳制品供應商，公司已連續(xù)10年位列全球乳業(yè)20強。目前，蒙牛根據(jù)市場潛力及產(chǎn)品策略布局產(chǎn)能，建立了38個國內(nèi)生產(chǎn)基地，新西蘭、印尼2個海外基地，年產(chǎn)能900多萬噸。從2015年國務院政府工作報告首提“互聯(lián)網(wǎng)+”之后，蒙牛集團一直致力于打造全新的電商銷售模式。作為烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網(wǎng)大會唯一被推選的乳制品企業(yè)代表，蒙牛集團在不斷探索基于“互聯(lián)網(wǎng)＋”的創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略。

2.蒙牛集團業(yè)財融合管理會計多維度實踐

2015年11月，蒙牛集團正式上線財務共享中心，實現(xiàn)了企業(yè)財務核算與資金的共享。在此基礎上，集團運用“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺，實現(xiàn)了與銀行系統(tǒng)的對接，并將交易數(shù)據(jù)實時推送給銀行，解決供應商與客戶的資金問題。同時，在梳理和優(yōu)化財務制度與流程的基礎上，搭建了一套完整的業(yè)務財務數(shù)據(jù)流轉的信息化平臺。蒙牛集團的數(shù)據(jù)采集是通過郵件系統(tǒng)、合同管理系統(tǒng)、主數(shù)據(jù)系統(tǒng)、預算系統(tǒng)、人力系統(tǒng)以及資金系統(tǒng)進行。其中，從預算系統(tǒng)和資金系統(tǒng)采集的信息以財務數(shù)據(jù)為主；從其他系統(tǒng)采集的信息主要以非財務數(shù)據(jù)為主。集團首先通過上述多種系統(tǒng)平臺采集大量數(shù)據(jù)，然后通過公司的財務業(yè)務一體化系統(tǒng)對數(shù)據(jù)進行處理和加工，促進財務數(shù)據(jù)和業(yè)務數(shù)據(jù)的一體化。最后將進行處理的數(shù)據(jù)傳輸?shù)皆贫舜鎯υO備，方便各部門管理人員的調用。在掌握海量信息的基礎上，蒙牛集團進一步完善風險管理體系和精細化成本管理體系。具體來看，蒙牛集團通過分析各項數(shù)據(jù)，建立了“7553”管理體系，即7個風險領域、5個管理機制、5項管理流程和3道防線。然后根據(jù)風險評估的結果，指導戰(zhàn)略決策以及營銷方案的制定。通過建立精益化生產(chǎn)運營體系，促進銷售、研發(fā)以及市場的有機結合，進一步精細化各項成本的管理，為投資方案的制定提供參考。3.重視復合型人才的培養(yǎng)作為“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下業(yè)財融合管理會計實施的基礎之一，復合型人才是企業(yè)向精益化、精細化、集約化管理方向轉變所需要的人才類型[5]。復合型人才往往在多個方面都具有一定能力，并且擁有多項專業(yè)技能。“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下業(yè)財融合管理會計所需要的高素質人才就是一種復合型人才，既需要具備一定的財務和業(yè)務專業(yè)知識，也需要熟練掌握必需的互聯(lián)網(wǎng)技術?；谏鲜鲈颍膳＜瘓F常溫液奶事業(yè)部制定了《復合型人才培養(yǎng)方案》。該方案主要包括背景、人員選拔、人員提升、實踐考核以及管理辦法五部分內(nèi)容，強調財務知識、企業(yè)管理知識以及互聯(lián)網(wǎng)知識并重的人才培養(yǎng)目標，并制定了以企業(yè)內(nèi)訓為主，實行崗位輪換的復合人才培養(yǎng)策略。

四、實施“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下業(yè)財融合管理會計框架保障措施

（一）積極推進業(yè)財一體化建設，促進管理會計轉型升級

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下各種信息化工具層出不窮，會計工作也逐漸向自動化處理方向轉變，會計人員需要充分的利用多種工具提高自身的工作效率，節(jié)省核算工作需要的時間和資源，促進會計的轉型升級[6]。傳統(tǒng)會計工作往往局限于做表、報賬和算賬等領域，新形勢下會計工作重點應該放在考核、分析、決策和預測等領域。同時，業(yè)財融合的背景下企業(yè)應該積極推進業(yè)財一體化建設，利用各種軟件系統(tǒng)實現(xiàn)業(yè)務數(shù)據(jù)和財務數(shù)據(jù)的融合，并通過多種平臺促進數(shù)據(jù)在不同層級、不同部門的共享。另外，人才是構成“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下業(yè)財融合管理會計框架的基礎之一，因此促進管理會計的轉型升級應該進一步加大復合型人才的培訓力度，重點培養(yǎng)員工的管理能力和互聯(lián)網(wǎng)技術的應用能力以滿足管理會計轉型升級的需要。

（二）進一步細化數(shù)據(jù)顆粒，提高管理會計增值服務能力

數(shù)據(jù)是構成“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下業(yè)財融合管理會計框架的基礎之一，也是構成整個框架的最基本要素。“互聯(lián)網(wǎng)+”時代業(yè)財融合對信息提出了精細程度、維度、融合以及及時性等方面的新要求，因此企業(yè)應提高對數(shù)據(jù)的重視程度，從數(shù)據(jù)采集、加工以及存儲整個流程出發(fā)，提高信息的維度和質量，進而促進“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下業(yè)財融合管理會計框架的應用。業(yè)財融合背景下，會計人員應重視對云計算、大數(shù)據(jù)等技術的學習和利用，深入挖掘數(shù)據(jù)的價值，通過財務和業(yè)務的融合以及精細化成本管理，促進資金的使用效率的提高。另外，企業(yè)應該提高數(shù)據(jù)顆粒的精細化程度，為企業(yè)戰(zhàn)略決策、營銷決策以及投資決策提供可靠的數(shù)據(jù)支持，提高管理會計的增值服務能力。

（三）加強全方位風險防控能力，促進監(jiān)督控制職能的發(fā)揮

就企業(yè)而言，加強全方位風險防控能力主要從風險、成本和預算三方面進行全面控制，進而促進管理會計在各項目、各流程以及各部門監(jiān)督控制職能的發(fā)揮。首先，企業(yè)應該提高自身的風險意識和風險防控能力，提高對業(yè)務活動事前、事中以及事后的風險防控管理，通過提高風險預測能力提高管理層戰(zhàn)略決策的科學性；其次，企業(yè)應該實現(xiàn)對各項目的精細化成本管理，將成本的控制細分到談判、采購、產(chǎn)品設計、人力資源以及員工效率等方面，通過精細化的成本核算實現(xiàn)對整個操作流程的監(jiān)督管控；再次，企業(yè)應該重視全面預算管控能力，提高項目前期預算的準確性，并實時跟蹤項目預算的執(zhí)行情況，如資金的使用情況、計劃執(zhí)行情況等。

篇（8）

網(wǎng)絡速度更快、存儲信息容量更大的3G手機,不僅能夠處理圖像、聲音、視頻等多種媒體形式,更能提供包括網(wǎng)頁瀏覽、電話會議、電子商務等多種信息服務,因此手機移動營銷作為一種全新的營銷方式,將越來越廣泛應用于農(nóng)產(chǎn)品的交易活動中。如2009年12月底,國家重大科技項目“基于TD-SCDMA的農(nóng)村信息化應用方案開發(fā)及示范驗證”獲準實施,成為工信部和科技部首先在農(nóng)村應用的3G項目。

一、農(nóng)產(chǎn)品移動營銷的含義及其特點

農(nóng)產(chǎn)品的移動營銷是指通過以手機為傳播平臺,直接向各目標群體精準傳播個性化的農(nóng)產(chǎn)品信息,通過與消費者的互動達到產(chǎn)品銷售或品牌傳播的目的。手機移動營銷是一種新興的營銷方式,相比于傳統(tǒng)營銷和互聯(lián)網(wǎng)營銷,手機移動營銷的特點主要有以下幾點:

(一)終端設備普及率高

作為移動營銷終端設備的手機已經(jīng)成為了人們生活中必不可少的信息交流工具,用戶一般會隨時隨地將手機攜帶在身邊,雖然其體積小巧但功能強大,同時手機使用者并不需要高深的專業(yè)知識,幾乎人人都會發(fā)送或接收聲音、圖像和文字等多媒體信息。而基于互聯(lián)網(wǎng)技術的互聯(lián)網(wǎng)營銷,不僅離不開計算機、Modem(調制解調器)等終端設備的支持,還對計算機使用者有一定的專業(yè)知識的要求,因此即便是使用便攜性的筆記本電腦進行網(wǎng)絡營銷其方便性也無法與手機移動營銷相比。

(二)及時的信息傳播

手機信息相對于互聯(lián)網(wǎng)信息傳播方式來說更為快捷,一是制作快捷,二是快捷,使得手機移動營銷中的信息傳播具有極高的“時效性”。一方面使買方能隨時隨地掌握市場動態(tài)、了解顧客需求、為顧客提供支持與幫助;另一方面顧客能隨時隨地獲得市場新聞和資訊、了解新產(chǎn)品的動態(tài)、獲得買方信息等。

(三)靈活的互動性

手機信息平臺在“交互性”方面有著極大的靈活性,買方不僅可以通過手機給顧客發(fā)送他所需要的信息,更能實現(xiàn)意見反饋等多方面的功能。以手機短信為例,短信的收發(fā)是雙向的、互動的。發(fā)送雙方既是傳播者也是接收者,其身份是雙重的、互變的、不固定的。相對于在互聯(lián)網(wǎng)上的意見簿、BBS(電子公告板)和論壇等網(wǎng)絡交流工具來說,手機短信的互動性在效率、速度及靈活性上更上了一個新層面。

(四)信息傳播準確率高

每個用戶的手機號碼的唯一性,因此決定了手機信息的傳播可以輕易地實現(xiàn)“一對一”的交流,使得信息的傳播更具有“針對性”。而傳統(tǒng)營銷中的信息平臺都是“一對多”的傳播方式,同時,信息接收也受到電腦等設備、網(wǎng)絡信號等因素制約,因此往往達不到預期的營銷目的。而移動營銷信息在移動網(wǎng)絡和手機正常的情況下可以直接到達顧客,因此傳播的準確率高。

(五)使用方式簡單,可操作性強

在農(nóng)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)營銷中離不開電腦、Modem等通訊設備,而且電腦操作系統(tǒng)復雜,需要一定的專業(yè)知識才能進行農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷。由于農(nóng)民的文化基礎比較薄弱,很多農(nóng)民的電腦知識幾乎是盲區(qū),并且對農(nóng)民進行電腦培訓并非一日之功,這也是網(wǎng)絡營銷在農(nóng)業(yè)中推廣慢的主要原因之一。相反,幾乎每個有手機的農(nóng)民都會利用手機收發(fā)信息、下載移動網(wǎng)絡的資源(如手機鈴聲、彩信等),因此利用手機收發(fā)農(nóng)產(chǎn)品信息也是輕而易舉的事。

二、農(nóng)產(chǎn)品移動營銷發(fā)展的主要制約因素

據(jù)農(nóng)業(yè)部報道:截至2009年初,中國移動農(nóng)村用戶約為1.6795億,中國聯(lián)通GSM農(nóng)村用戶0.4885億,農(nóng)村手機用戶達2.168億。雖然農(nóng)產(chǎn)品的移動營銷呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭,但還處于啟步階段,其發(fā)展受到移動終端、信息、消費者傳統(tǒng)消費觀念及產(chǎn)業(yè)鏈等因素的限制,其發(fā)展完善尚待時間。

(一)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者的營銷創(chuàng)新意識不強

農(nóng)產(chǎn)品的移動營銷在經(jīng)濟發(fā)達的韓國、日本等國家的應用率非常高,但在中國的推行時間很短,目前多限于用手機短信的營銷應用,而手機WAP網(wǎng)站、3G網(wǎng)絡等方面的移動信息化應用卻很少。同時,大部分的農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者或經(jīng)營者都位于信息封閉的農(nóng)村,根本未認識到網(wǎng)絡交易是永不落幕的博覽會,甚至覺得手機短信真真假假、魚目混珠,可信度太低,因而習慣于面對面地洽談交易。

(二)移動營銷各主體間缺乏合作

在我國,移動營銷還沒有形成一個完整、受關注的產(chǎn)業(yè)。移動營銷的產(chǎn)業(yè)鏈中包括移動營運商、經(jīng)營者、消費者、物流公司、中介服務商等各類主體,且它們之間的關系及作用如圖1所示。

現(xiàn)階段移動營銷中的服務公司、移動運營商等主體之間的合作欠佳。比如,不同的移動營運商中國移動、中國電信、中國聯(lián)通等之間的移動移營平臺是獨立的,沒有實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品銷售的數(shù)據(jù)庫共享,易造成資源浪費,制約了移動營銷的發(fā)展步伐。

(三)移動設備及技術的限制

普通手機短信息長度不超過160個字符,很難清晰完整的表達移動營銷的全部內(nèi)容,但多條信息發(fā)送的方式會大大降低信息表達的效果,盡管GPRS和3G等新技術的應用有效地解決了這個問題,但由于全球移動設備生產(chǎn)廠商的標準不一,導致生產(chǎn)的移動設備存在不兼容的問題,當信息發(fā)送到某些手機上時,不能正常接收或不能正常顯示,這對移動營銷效果的影響很大。

三、推廣農(nóng)產(chǎn)品移動營銷應用的對策

(一)政府推動中國移動電子商務標準的制定,提高農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者對移動信息化的認知度

俗話說:“沒有規(guī)矩,不成方圓?！闭浜瞎ば挪?、移動營運商等推動中國移動電子商務標準的制定,利用公共媒體對農(nóng)產(chǎn)品移動營銷的成功案例進行宣傳,展示移動信息在推進農(nóng)產(chǎn)品銷售中信息化的獨特優(yōu)勢。3G時代,手機可傳送的信息量和信息形式越來越豐富。據(jù)悉,現(xiàn)在發(fā)行的手機報,60%以上的使用者是農(nóng)民,利用最新3G技術不斷提升手機報的業(yè)務質量,增加音頻、視頻等多媒體來達到宣傳農(nóng)產(chǎn)品移動營銷的目的。

(二)加強基礎設施建設,設立資源共享的涉農(nóng)信息共享數(shù)據(jù)庫,加大農(nóng)村信息服務站建設

在移動信息服務中,信息的準確性、針對性和有效性特別重要。這就要求各移動服務商之間實現(xiàn)數(shù)據(jù)資源共享,有高度的掌握和整合信息資源的能力。如中國移動山東公司如今已在30多家農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、100多家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)建立信息采集點,建立了農(nóng)產(chǎn)品市場價格、供求信息、科技信息等12個大型農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)庫;而山東聯(lián)通的“農(nóng)業(yè)新時空”則注重根據(jù)農(nóng)時、農(nóng)情、農(nóng)需變化特點,按當?shù)剞r(nóng)業(yè)發(fā)展的具體需求及時、準確地有針對性的信息。如果各個移動營運商之間的信息數(shù)據(jù)庫能實現(xiàn)共享,會極大增加農(nóng)產(chǎn)品的信息源和接受人群,更有利地促進農(nóng)產(chǎn)品移動營銷的發(fā)展。

(三)加快培育新型經(jīng)濟業(yè)態(tài)

“物聯(lián)網(wǎng)”是在“互聯(lián)網(wǎng)”的基礎上,將其用戶端延伸和擴展到任何物品與物品之間,進行信息交換和通信的一種網(wǎng)絡。物聯(lián)網(wǎng)通過射頻識別(RFID)、紅外感應器、全球定位系統(tǒng)、激光掃描器等信息傳感設備,按照一定的協(xié)議,把任何物品與互聯(lián)網(wǎng)相連接,進行信息交換和通信,以實現(xiàn)智能化識別、定位、跟蹤、監(jiān)控和管理的一種網(wǎng)絡概念。因此,積極跟蹤農(nóng)產(chǎn)品物聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展趨勢,加強農(nóng)產(chǎn)品物聯(lián)網(wǎng)標準化體系的建設,建立跨地區(qū)的物聯(lián)網(wǎng)商用環(huán)境,可為農(nóng)產(chǎn)品的移動營銷開展提供了可靠的保障。

(四)實施靈活多變的移動營銷策略

互聯(lián)網(wǎng)營銷具有靈活、個性化、互動的特點,移動營銷可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)營銷的寶貴經(jīng)驗,創(chuàng)新移動營銷的內(nèi)容模式。此外,移動互聯(lián)網(wǎng)是一種高速、寬帶、可支持多媒體業(yè)務并適合于移動運行環(huán)境的網(wǎng)絡。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營商可利用移動互聯(lián)網(wǎng)可建立門戶網(wǎng)站,手機用戶可接入移動網(wǎng)、瀏覽網(wǎng)頁、甚至進行手機視頻通信,在方便手機用戶的同時,也為移動營銷提供了寬廣的平臺,促進移動營銷的健康發(fā)展。農(nóng)產(chǎn)品移動營銷策略中應注意以下幾點:第一,農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者不能對消費者進行的“推銷式”或“打擾式”的廣告宣傳,保證消費者總是可以自行選擇接收營銷信息,減少了手機“騷擾感”。第二,農(nóng)產(chǎn)品的信息也必須根據(jù)每個消費者的需求來定制,以確保信息的個性化和關聯(lián)性,并且提供給消費者的產(chǎn)品必須具有真正的價值和益處。第三,對移動信息發(fā)送進行有效管理,防止農(nóng)產(chǎn)品信息的無序發(fā)送,并對消費者的信息進行保密。針對農(nóng)產(chǎn)品消費者的特點,注重手機廣告的創(chuàng)意,采用簡單明了、吸引眼球的界面,如Flas、3D音樂或者3D圖案等形式,甚至進行客戶DIY設計,實現(xiàn)手機廣告與農(nóng)產(chǎn)品消費者良好互動,刺激成交率的提升。

四、農(nóng)產(chǎn)品移動營銷的發(fā)展趨勢

(一)個體的識別

在營銷活動中識別不同的農(nóng)產(chǎn)品需求對象并與其建立“一對一”的關系。做到消費群體識別,用戶鎖定,定向農(nóng)產(chǎn)品供求信息,并及時處理消費者的問題,做好追蹤回訪服務。

(二)即時的信息

即時性體現(xiàn)出了移動營銷的隨時性。由于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的季節(jié)性、地域性以及保存的易腐亂性等特點,使得農(nóng)產(chǎn)品的原產(chǎn)品銷售必須體現(xiàn)快捷、方便交易的特點。移動營銷的便利性使得農(nóng)產(chǎn)品銷售者可以及時與目標消費者進行溝通,并快速提高市場反應速度。

(三)互動溝通

互動就是消費者積極參與農(nóng)產(chǎn)品的銷售活動中。隨著農(nóng)業(yè)科技的飛速發(fā)展,反季節(jié)農(nóng)產(chǎn)品、高科技的雜交農(nóng)產(chǎn)品等等是層出不窮;同時伴著人們生活水平不斷提高,消費口味也與時俱進,可能隨時會轉向新品種。在農(nóng)產(chǎn)品的移動營銷活動中,“一對一”互動可以及時了解消費者的一切變化,調整營銷的策略,及時為消費者提供所需產(chǎn)品,盡可能地維持顧客對本產(chǎn)品的忠誠度。

(四)農(nóng)產(chǎn)品消費的個性化時代到來

個性化是一個民族自信和社會文明進步的體現(xiàn)。3G時代,使得利用手機進行的移動營銷活動具有了強烈的個性化色彩?！白屛易鲋?”農(nóng)產(chǎn)品的消費群體的新意識已經(jīng)表達出市場的個性化特征時代到來,這種消費訴求要求市場的營銷活動也要具有個性化,所傳遞的信息也要具有個性化,所消費的農(nóng)產(chǎn)品就更要滿足個人的口味。隨著媒體信息傳播私人化時代到來,使得手機營銷越來越個性化,這也正是移動營銷飛速發(fā)展的魅力所在。

參考文獻:

篇（9）

（二）互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)技術創(chuàng)新推廣思維的融合模式1、農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新與推廣的目標與方向。與互聯(lián)網(wǎng)思維的融合：一是基于互聯(lián)網(wǎng)思維，以市場需求為導向，以泛團隊集群研究為平臺，打破部門地域、技術領域界限，體現(xiàn)群策群力的技術創(chuàng)新與推廣思維模式。二是基于互聯(lián)網(wǎng)平臺，以技術“物化”創(chuàng)新與推廣為導向，以簡約化創(chuàng)新與技術標準化信息傳遞為目標的推廣思維模式。三是基于農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)融合，以農(nóng)業(yè)新品種、新技術、新模式、新裝備網(wǎng)絡在線展示與標準化技術在線自助培訓推廣新模式。四是基于移動互聯(lián)平臺，集成農(nóng)業(yè)政務信息、技術與市場信息、農(nóng)資產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品配送等功能，建立模塊化、菜單化與技術推廣定制的農(nóng)民電商園、智慧農(nóng)民手機卡的技術推廣與產(chǎn)品營銷云服務平臺模式。2、建立面向農(nóng)戶、農(nóng)業(yè)企業(yè)的農(nóng)業(yè)科技推廣云服務平臺。以互聯(lián)網(wǎng)思維實現(xiàn)農(nóng)業(yè)技術的泛推廣，須統(tǒng)籌建立農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新與推廣大數(shù)據(jù)庫，建立國家級或省級區(qū)域性的農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新與推廣云平臺。在農(nóng)業(yè)技術推廣服務云平臺運作前，必然要回答建立哪些類型的數(shù)據(jù)庫，由誰建？建立后的數(shù)據(jù)庫怎樣為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)揮作用？如農(nóng)業(yè)產(chǎn)能數(shù)據(jù)、農(nóng)產(chǎn)品市場價格信息、技術創(chuàng)新成果數(shù)據(jù)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術數(shù)據(jù)等，做好云平臺的頂層設計。其次，通過推廣服務云平臺，解決好農(nóng)業(yè)技術創(chuàng)新與推廣的結合點、云平臺服務方式與農(nóng)技人員、農(nóng)民的結合點以及農(nóng)技人員與農(nóng)民的結合模式；第三，要解決技術傳播與互聯(lián)網(wǎng)媒體、微媒體的結合方式，使盡可能多地覆蓋更多地區(qū)、更多領域、更多農(nóng)戶。3、農(nóng)業(yè)技術創(chuàng)新成果的標準化信息傳遞與推廣。與互聯(lián)網(wǎng)思維融合的農(nóng)業(yè)技術推廣模式，必然要求提供標準化的技術信息。首先，在技術創(chuàng)新的過程中，要想到將農(nóng)業(yè)技術成果變成數(shù)字化、可信息傳遞的網(wǎng)絡“產(chǎn)品”，變?yōu)檗r(nóng)民、企業(yè)易于接受的圖片、動畫視頻、標準化文字等?？萍脊芾聿块T要將提供適合互聯(lián)網(wǎng)傳播的數(shù)字化產(chǎn)品與各類農(nóng)業(yè)應用型研究項目的評價考核掛鉤；其次，通過平臺集聚相關涉農(nóng)科技成果，建立易于分類、檢索與推廣的農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)庫，實行全國范圍的農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng)互通；第三，通過線上與線下示范，以及手機推送App、微信平臺載體技術，讓農(nóng)技人員、農(nóng)民知道最新技術成果，實時了解市場行情，推進農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷對接；第四，通過農(nóng)民及農(nóng)技人員互聯(lián)網(wǎng)應用后的口碑宣傳，擴大農(nóng)業(yè)科技成果的應用，提高農(nóng)業(yè)技術普及率。

二、互聯(lián)網(wǎng)思維對園藝科技創(chuàng)新與推廣的影響與實踐探索

（一）互聯(lián)網(wǎng)思維對園藝科技創(chuàng)新與推廣思維方式的影響1、園藝產(chǎn)業(yè)技術創(chuàng)新思路轉變。農(nóng)民、農(nóng)業(yè)企業(yè)對園藝產(chǎn)業(yè)技術創(chuàng)新的要求較高，對園藝產(chǎn)品的市場價格比產(chǎn)量更加關注。對園藝產(chǎn)業(yè)技術創(chuàng)新的思維逐步從傳統(tǒng)“品種--配套技術--加工”狹義的產(chǎn)業(yè)體系技術研究，轉變?yōu)閺纳a(chǎn)到餐桌，從農(nóng)資供應、機械耕作、信息指導到物流配送的廣義產(chǎn)業(yè)鏈式研究。根據(jù)頂層設計、反向推導、目標公開、底層互動、跨界協(xié)作、系統(tǒng)集成、成果物化、迭展的原則，構建園藝產(chǎn)業(yè)科技創(chuàng)新大團隊、技術集成大平臺的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新思維。2、建立園藝技術物化與集成優(yōu)化網(wǎng)絡化推廣的思維理念。在園藝生產(chǎn)中，更多的技術成果通過技術物化方式被用戶所接受，如種質資源以種子種苗的形式進行物化推廣，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料如新型農(nóng)膜、基質、新型肥料、生物農(nóng)藥、微生物制劑，以及新型設施裝備、新型農(nóng)機等等本身就是物化成果；對于灌溉技術通過噴滴灌、水肥一體化系統(tǒng)實現(xiàn)，對于授粉坐果技術以提供蜜蜂、熊蜂、生長調節(jié)劑進行物化推廣；生物防治技術也可通過色板、性誘劑、殺蟲燈等進行物化推廣。即使對于難以物化的栽培技術，也可通過微電影、視頻、圖文教材、掛圖進行物化推廣。園藝產(chǎn)業(yè)技術，可以通過不同生產(chǎn)模塊，標準化的物化產(chǎn)品，提出不同設施、不同品種、不同區(qū)域的系列技術集成優(yōu)化方案。

篇（10）

社會的飛速發(fā)展提升了對農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的要求，現(xiàn)階段傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)發(fā)展手段無法跟上社會發(fā)展腳步，所以在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟不斷發(fā)展的過程中需要使用互聯(lián)網(wǎng)技術。相關人員在使用互聯(lián)網(wǎng)技術的時候不但要將農(nóng)業(yè)發(fā)展自身的優(yōu)點充分發(fā)揮出來，同時也要基于互聯(lián)網(wǎng)技術實現(xiàn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的全面發(fā)展。

1“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下農(nóng)業(yè)經(jīng)濟概述

新時期下，“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)成為了首要經(jīng)濟發(fā)展形式，時代印記較為明顯。當下互聯(lián)網(wǎng)作為基礎平臺能夠對生活中存在的所有要素進行管理和分類，使其融入各個行業(yè)中，推動國民經(jīng)濟的穩(wěn)步增長。為了對“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下經(jīng)濟發(fā)展模式做出保障，就應該制定相應的規(guī)章制度，采取合理的保障措施，增進信息技術和互聯(lián)網(wǎng)信息平臺的融合，構建新型經(jīng)濟增長點，促使中國社會經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展。農(nóng)業(yè)作為“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下的主要變革環(huán)節(jié)，應該以互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新為基礎不斷朝著產(chǎn)業(yè)化、智能化前進?，F(xiàn)階段農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有一定的智能性、系統(tǒng)性，所以這時進行資源合理配置能夠加速農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展。電子商務銷售渠道的出現(xiàn)擴展了農(nóng)產(chǎn)品銷售范圍，使經(jīng)營更加便捷?；ヂ?lián)網(wǎng)信息時代下，信息平臺的建立能夠使信息交流更加有效，拉近了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方和經(jīng)營方的交流與溝通，使農(nóng)業(yè)產(chǎn)品在市場占有優(yōu)勢地位。

2“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下對中國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的意義

其一，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代可以有效調整中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)結構?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時展模式可以為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展提供一定的幫助，對農(nóng)產(chǎn)品結構進行升級與優(yōu)化，完善農(nóng)業(yè)內(nèi)部產(chǎn)業(yè)類型。由于互聯(lián)網(wǎng)具有一定的包容性可以保證農(nóng)業(yè)工作者在實際生產(chǎn)經(jīng)營過程中及時了解市場信息，通過信息化技術來查詢相關農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)，從而借助各種數(shù)據(jù)信息掌握農(nóng)產(chǎn)品的市場走向，進一步提升農(nóng)業(yè)工作者的種植收益。另外，還可以通過信息化技術了解政府部門對于農(nóng)業(yè)發(fā)展的相關政策以及條例，并順應政策調整農(nóng)產(chǎn)品結構，使農(nóng)業(yè)經(jīng)濟能夠得到進一步發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)具有一定的全面性，在互聯(lián)網(wǎng)中包含了各行各業(yè)的信息內(nèi)容，比如服務業(yè)、工業(yè)、農(nóng)業(yè)等，農(nóng)業(yè)工作者可以通過互聯(lián)網(wǎng)了解各行各業(yè)的實際內(nèi)容，掌握農(nóng)業(yè)的發(fā)展走向，建立較為現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)發(fā)展環(huán)境為農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展奠定基礎。而互聯(lián)網(wǎng)的特殊性也能夠使農(nóng)業(yè)經(jīng)濟在發(fā)展過程中保證新技術產(chǎn)品的靈活有效應用，通過信息化平臺向大眾展示農(nóng)業(yè)新技術產(chǎn)品，使農(nóng)業(yè)工作者能夠及時找到與其對應的發(fā)展途徑，并以此為基礎擴大農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效益。其二，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代可以使農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展獲得多重效益。農(nóng)業(yè)經(jīng)濟在發(fā)展過程中需要有效應用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式，進一步節(jié)約農(nóng)業(yè)工作者的種植成本，從而提升農(nóng)業(yè)工作者的經(jīng)濟效益?；ヂ?lián)網(wǎng)具有多樣性、全面性和綜合性的特點，因此農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展過程中可以通過有效的互聯(lián)網(wǎng)技術使用，引導農(nóng)業(yè)工作者獲得市場動態(tài)信息，基于市場發(fā)展走向使農(nóng)業(yè)工作者在市場中占據(jù)有利地位，提升解決相關問題的靈活性。農(nóng)業(yè)工作者為了更好的將信息化基礎優(yōu)勢發(fā)揮出來可以使用信息化網(wǎng)絡交易平臺，這樣能夠簡化交易程序，提升交易便捷性和農(nóng)產(chǎn)品的流通速度，使農(nóng)業(yè)技術能夠實現(xiàn)有效發(fā)展，提高農(nóng)業(yè)的社會效益和生態(tài)效益。其三，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代可以有效優(yōu)化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術?；ヂ?lián)網(wǎng)時代下現(xiàn)代農(nóng)業(yè)可以充分使用互聯(lián)網(wǎng)信息化技術來實現(xiàn)跨越式發(fā)展，在進行跨越式發(fā)展的過程中需要重點關注農(nóng)業(yè)發(fā)展模式的創(chuàng)新，把農(nóng)業(yè)發(fā)展模式轉化成技術型生產(chǎn)模式使其迎合市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展，并將創(chuàng)新能力作為農(nóng)業(yè)發(fā)展重要標準推動中國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展。

3“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的手段

首先，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下，結合農(nóng)業(yè)發(fā)展情況應用互聯(lián)網(wǎng)技術能夠提升互聯(lián)網(wǎng)技術的應用質量?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟提供了相應的平臺，因此有效使用互聯(lián)網(wǎng)技術能夠將能源資源優(yōu)化和整合，并擴充農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展范圍，針對不同的農(nóng)產(chǎn)品實施優(yōu)化配置。目前中國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟在發(fā)展的過程中需要將以人為本的科學發(fā)展觀貫徹始終，踐行可持續(xù)發(fā)展理念，不斷結合地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展情況制定出與其相對應的發(fā)展策略。在實際操作的過程中應該從不同方面分析信息化技術，例如對農(nóng)業(yè)發(fā)展過程中水土、肥料等內(nèi)容進行細致分析，并以此為基礎為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展提供相應的參考，制定合理的解決方案從而提升農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展速度。對互聯(lián)網(wǎng)信息技術的使用可以幫助農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展不斷創(chuàng)新并及時掌握市場情況，制定出合理的銷售策略，擴大農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展效益[1]。其次，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展過程中需要加強互聯(lián)網(wǎng)建設，完善信息交流渠道。在應用互聯(lián)網(wǎng)信息技術時需要重視電子商務的發(fā)展情況，農(nóng)業(yè)發(fā)展過程中想要進一步提升農(nóng)業(yè)經(jīng)濟效益就要結合實際情況建立相應的互聯(lián)網(wǎng)信息平臺，重點關注電子商務的發(fā)展情況，將農(nóng)業(yè)產(chǎn)品與電子商務相融合。“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下能夠使信息實時性得到提升，想要增加經(jīng)濟收益就需要掌握農(nóng)業(yè)市場信息。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，互聯(lián)網(wǎng)技術不僅能夠用于農(nóng)業(yè)機械，還能夠用于產(chǎn)品營銷。農(nóng)業(yè)工作者可以拓寬銷售渠道，及時了解行業(yè)信息，促進農(nóng)業(yè)經(jīng)濟增長。電子商務能夠有效擴大農(nóng)產(chǎn)品宣傳、銷售范圍，擴展農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，還可以實現(xiàn)新型的農(nóng)業(yè)訂單營銷模式。另外，相關部門還需要加大投入力度，制定合理的制度與政策有效維護農(nóng)業(yè)工作者的基本收益，引入電子商務為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展提供技術支撐，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的精細化管理。完善的農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)建設不但能夠為電子商務實施奠定基礎，同時也能夠為信息化技術的使用提供支撐。相關人員需要科學合理的規(guī)劃農(nóng)業(yè)具體發(fā)展過程，尤其是通訊方面，只有這樣才能讓互聯(lián)網(wǎng)技術在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展中起到應有的作用。相關研究人員還可以基于互聯(lián)網(wǎng)技術實現(xiàn)農(nóng)業(yè)發(fā)展模式的更新，從而使其不斷適應社會發(fā)展潮流[2]。最后，對農(nóng)業(yè)工作者進行相應的培訓可以為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展做出鋪墊。農(nóng)業(yè)工作者思想需要進行一定的轉變，認識到機械化對農(nóng)業(yè)發(fā)展的重要意義，從根本上接受機械化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)?？梢圆捎迷囼炋镒鳂I(yè)方式進行直觀對比，利用機械化在一片試驗田內(nèi)進行生產(chǎn)，而另一片試驗田采取人工生產(chǎn)方式，對比兩組試驗田的生產(chǎn)效率。經(jīng)過較為直觀的對比可以發(fā)現(xiàn)，機械化生產(chǎn)的生產(chǎn)效率較高，質量較好，不但能夠節(jié)約人力支出，還更加高效。這時農(nóng)業(yè)工作者就會以積極的心態(tài)推廣農(nóng)業(yè)機械化和互聯(lián)網(wǎng)技術，可以拍攝農(nóng)業(yè)機械化生產(chǎn)視頻擴大農(nóng)業(yè)機械化的思想普及程度?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時代下，想要將農(nóng)業(yè)機械和互聯(lián)網(wǎng)技術相融合還應該對農(nóng)業(yè)工作者進行機械化管理培訓，使機械生產(chǎn)方式更加高效?？梢酝ㄟ^擴大農(nóng)業(yè)機械管理宣傳使農(nóng)業(yè)工作者了解農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中應用機械化的優(yōu)勢，在實際推廣培訓的時候可以基于農(nóng)業(yè)工作者的專業(yè)水平選擇合適的培訓方式。對于一些專業(yè)水平較高具有農(nóng)業(yè)知識的農(nóng)業(yè)工作者，可以開展技術培訓，對周邊農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者進行技術普及。還可以邀請一些專業(yè)培訓人員進行培訓，使農(nóng)業(yè)工作者能夠接觸到先進的農(nóng)業(yè)技術和農(nóng)業(yè)理念，從而實現(xiàn)有效的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。信息平臺的建立完畢后還需要對農(nóng)業(yè)工作者進行信息培訓，使農(nóng)業(yè)工作者充分了解農(nóng)業(yè)信息平臺，只有這樣才能幫助農(nóng)業(yè)工作者及時了解產(chǎn)業(yè)結構和市場變化，定期組織培訓工作，可以提升其互聯(lián)網(wǎng)意識，使互聯(lián)網(wǎng)技術能夠發(fā)揮出其最大的作用[3]。

4結語

綜上所述，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的出現(xiàn)對中國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展起到了一定的促進作用，新技術不但能夠提升農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展速度也能為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展提供一定的便捷。農(nóng)業(yè)經(jīng)濟想要在發(fā)展過程中實現(xiàn)有效的創(chuàng)新和改善，就應該在新時代下合理地應用互聯(lián)網(wǎng)技術，為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展打下堅實基礎。

參考文獻：

[1]程云飛."互聯(lián)網(wǎng)+"時代下推動農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的探索[J].中國集體經(jīng)濟,2018,000(003):9-10.