序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇公司營(yíng)銷(xiāo)推廣策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

(一)網(wǎng)站的建設(shè)和推廣方面

首先在需要明確通過(guò)網(wǎng)站建設(shè)想要達(dá)到的貿(mào)易目的是什么，根據(jù)這點(diǎn)來(lái)對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行設(shè)計(jì)和功能歸類(lèi)。其次是站在消費(fèi)者的角度分析，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)站查詢(xún)最想得到哪些信息或是怎樣能吸引消費(fèi)者，所以需要專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來(lái)操作。再次是設(shè)立比較快捷和方便的搜索引擎，以及讓消費(fèi)者可以通過(guò)郵件的方式訂閱關(guān)于本貿(mào)易公司最新的信息動(dòng)態(tài)，包括新產(chǎn)品的，價(jià)格的調(diào)整等信息。最后是網(wǎng)站的技術(shù)支撐以及網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的編排，這也屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中比較重要的環(huán)節(jié)，一旦網(wǎng)站受到其他人惡意的干擾或是出現(xiàn)其他問(wèn)題，會(huì)影響到消費(fèi)者對(duì)公司的印象，而且網(wǎng)站內(nèi)容一目了然，有重點(diǎn)有突出，也是提高貿(mào)易銷(xiāo)量的有用措施。對(duì)于網(wǎng)站的推廣方面，它是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，也是被更多人知曉和了解的方式，一般比較常見(jiàn)的推廣方式就是網(wǎng)站之間的互相鏈接或是在知名網(wǎng)站上打廣告，讓更多的消費(fèi)者能知道有這么一家經(jīng)營(yíng)貿(mào)易方面的公司。再就是網(wǎng)站排名和品牌推廣的方式，現(xiàn)階段的消費(fèi)者都十分認(rèn)可公司的口碑和品牌形象，因此從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的貿(mào)易公司就需要提高自己公司的網(wǎng)站排名，讓消費(fèi)者在進(jìn)行尋找相關(guān)信息時(shí)能發(fā)現(xiàn)還有這家公司，從而會(huì)有興趣去了解。同理品牌推廣的方式也是一樣，主要目的是要在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象和良好的公司形象。最后是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的日常維護(hù)，比如定期的更新網(wǎng)頁(yè)信息和定期對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行維護(hù)，以保障網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的正常開(kāi)展。

(二)貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式分析

雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)屬于新型的營(yíng)銷(xiāo)方式，但是在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中還是需要結(jié)合傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，且結(jié)合貿(mào)易公司的實(shí)際情況，避免出現(xiàn)盲目的跟風(fēng)，因此就面臨著具體營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇問(wèn)題，一般而言采用的是網(wǎng)絡(luò)推廣方式，但經(jīng)營(yíng)貿(mào)易的公司還是以B2B方式為主。大多數(shù)貿(mào)易公司都會(huì)選擇B2B為主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，不僅是因?yàn)樗哂幸欢ǖ钠毡樾院陀泻芏嗟某晒ο壤热绨⒗锇桶?，而且是因?yàn)锽2B具有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的整一套流程，并發(fā)展的越來(lái)越完善，因此本文也將具體介紹B2B的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)流程。首先是對(duì)貿(mào)易公司的信息宣傳，包括向貿(mào)易公司介紹投資商或是客戶源等信息，其次在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的發(fā)貨、收貨以及材料的采購(gòu)等方面都會(huì)有電子信息記錄，能隨時(shí)查詢(xún)到貨物目前處于哪個(gè)階段，再次是支付方式可以在網(wǎng)上通過(guò)金融中介實(shí)現(xiàn)付款，大大提高了工作的效率，最后是售后服務(wù)方面，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必然有網(wǎng)絡(luò)形式的售后，消費(fèi)者只需要將自己的問(wèn)題通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的形式進(jìn)行咨詢(xún)，也可以得到滿意的回復(fù)。

(三)貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略分析

同傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也有其產(chǎn)品，價(jià)格，宣傳以及渠道的策略，比如產(chǎn)品的優(yōu)化策略，主要體現(xiàn)在比較知名的網(wǎng)站中進(jìn)行推廣的策略，還有在產(chǎn)品策略中也會(huì)結(jié)合產(chǎn)品層次來(lái)滿足消費(fèi)者的不同需求，價(jià)格方面也有低價(jià)和捆綁等策略。

二、貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需掌握的技巧和注意的問(wèn)題

雖然網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展提供了很廣闊的前景，但是在實(shí)施的過(guò)程中還是需要掌握一些技巧和需注意的問(wèn)題，從而能為貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)一步發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一是需掌握的技巧方面，首先是搜索引擎中的關(guān)鍵字，因?yàn)槿藗円话懔?xí)慣性使用靠關(guān)鍵字來(lái)尋找相關(guān)產(chǎn)品，因此網(wǎng)頁(yè)中產(chǎn)品的關(guān)鍵字要盡量貼合大眾的選擇趨勢(shì)來(lái)定。其次是產(chǎn)品展示的角度和所傳達(dá)的信息，人們一般都相信自己眼睛能看見(jiàn)的實(shí)物，所以網(wǎng)站上的照片要真實(shí)和全方位的展示產(chǎn)品。最后是消費(fèi)者在網(wǎng)站上進(jìn)行咨詢(xún)時(shí)如何有效地獲取消費(fèi)者的信息和了解消費(fèi)者的需求，這就要依靠溝通技巧，給消費(fèi)者留下值得信任的印象，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。二是需要注重的問(wèn)題，包括貿(mào)易中的法律法規(guī)，信息技術(shù)水平，因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中會(huì)存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，比如信息和信用風(fēng)險(xiǎn)，所以信息技術(shù)水平為信息的傳輸能供保障性，而熟悉貿(mào)易中的法律法規(guī)也能在一定程度上減少在貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的損失。除此之外需要注重對(duì)員工的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和人才的培養(yǎng)，以便于從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的人員不僅具備良好的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，而且還能具備金融貿(mào)易，物流管理以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的流程和策略，這將有助于貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)一步發(fā)展。

篇（2）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.032

進(jìn)入21世紀(jì)以后，網(wǎng)絡(luò)的快速普及給廣電公司傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來(lái)了巨大的沖擊，有線電視用戶數(shù)量逐年減少，廣電公司經(jīng)營(yíng)壓力與日俱增。為盡快實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，廣電公司紛紛進(jìn)入了高速增長(zhǎng)的寬帶業(yè)務(wù)領(lǐng)域，希望在此領(lǐng)域占有一席之地，為公司的發(fā)展開(kāi)創(chuàng)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。寬帶業(yè)務(wù)在我國(guó)依然處于一個(gè)高速發(fā)展階段，良好的發(fā)展前景以及市場(chǎng)空間使得越來(lái)越多的公司進(jìn)入了寬帶業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從而加劇了這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于廣電公司來(lái)說(shuō)，寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中面臨的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而營(yíng)銷(xiāo)中存在的各種問(wèn)題嚴(yán)重拖累了廣電公司寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，廣電公司需要注意寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的分析診斷，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變化，來(lái)制定更加有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而確保寬帶業(yè)務(wù)更好地發(fā)展。

1 廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析是制定營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)性工作，本文將從宏觀、行業(yè)兩個(gè)層面通過(guò)PEST及五力模型進(jìn)行分析。

1.1 宏觀環(huán)境分析

經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增速盡管相比以往有所回落，但是未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展基本面依然良好，經(jīng)濟(jì)增速會(huì)保持在合理空間。這意味著廣電公司寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展將會(huì)受益于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保持一個(gè)穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢(shì)。從政治環(huán)境來(lái)看，隨著國(guó)家行政管理體制改革不斷深化、簡(jiǎn)政放權(quán)力度不斷加大，改革將會(huì)釋放更多發(fā)展紅利，市場(chǎng)也會(huì)更加規(guī)范有序，同時(shí)三網(wǎng)融合戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)，將會(huì)給廣電公司寬帶業(yè)務(wù)的開(kāi)展帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)，不過(guò)目前寬帶領(lǐng)域的提速降費(fèi)對(duì)于廣電寬帶業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生一定負(fù)面影響，需要不斷降低成本獲得收益。從社會(huì)環(huán)境來(lái)看，居民收入水平不斷提升，消費(fèi)升級(jí)使得寬帶業(yè)務(wù)需求不斷增加，這給廣電公司寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)了利好。從技術(shù)環(huán)境來(lái)看，寬帶領(lǐng)域技術(shù)創(chuàng)新不斷，各種技術(shù)更新?lián)Q代周期不斷縮短，這也給經(jīng)營(yíng)寬帶業(yè)務(wù)的廣電公司提出了更高的技術(shù)要求。

1.2 行業(yè)環(huán)境分析

從整個(gè)寬帶行業(yè)發(fā)展階段來(lái)看，目前行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的新階段，盡管寬帶市場(chǎng)規(guī)模依然高速增長(zhǎng)，但是增幅正在不斷回落，這意味著未來(lái)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)進(jìn)一步加劇。從現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)看，廣電公司面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，電信、聯(lián)通等傳統(tǒng)電信公司實(shí)力非常強(qiáng)大，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中，廣電公司的目標(biāo)客戶雖然基本固定，也有一定增長(zhǎng)，但是客戶流失問(wèn)題比較嚴(yán)重。從潛在威脅來(lái)看，覬覦寬帶市場(chǎng)巨大潛力，每年都有大量的資本涌入這一行業(yè)，給廣電公司帶來(lái)了巨大的威脅。從買(mǎi)方威脅來(lái)看，寬帶業(yè)務(wù)是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，客戶有較大的選擇余地，如果對(duì)于廣電公司寬帶業(yè)務(wù)不滿意，可以選擇“用腳投票”。從供方威脅來(lái)看，帶寬出口基本上處于一個(gè)寡頭壟斷的地位，在價(jià)格層面有較大的話語(yǔ)權(quán)限。從替代品威脅來(lái)看，寬帶業(yè)務(wù)所面臨的替代品威脅不大。從上述分析可以看到，廣電公司寬帶業(yè)務(wù)存在巨大的市場(chǎng)機(jī)遇，同時(shí)也存在各種挑戰(zhàn)，需要公司管理層對(duì)于行業(yè)環(huán)境發(fā)展階段、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)等有一個(gè)基本了解，這樣營(yíng)銷(xiāo)策略的制定才能更具針對(duì)性。

2 廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

廣電公司在寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展方面起步較晚，具體營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展中，沒(méi)有積累太多經(jīng)驗(yàn)以及良好的營(yíng)銷(xiāo)能力，因此寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題比較多，這對(duì)于廣電公司寬帶業(yè)務(wù)銷(xiāo)售效果來(lái)說(shuō)是巨大的拖累。

2.1 營(yíng)銷(xiāo)理念滯后

目前廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念比較滯后，在營(yíng)銷(xiāo)理念方面依然有深深的電視業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)烙印，沒(méi)有樹(shù)立目標(biāo)受眾細(xì)分定位、主動(dòng)創(chuàng)新、整合營(yíng)銷(xiāo)等理念，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境之間存在格格不入的情況，影響了營(yíng)銷(xiāo)效果。整體來(lái)看，廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)于保守僵化，面對(duì)不同客戶的差異化以及個(gè)性化需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狙擊，做不到營(yíng)銷(xiāo)手段的推陳出現(xiàn)，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)效果大受影響。

2.2 服務(wù)水平偏低

廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面服務(wù)水平偏低是一個(gè)明顯的短板，從目前各家公司寬帶業(yè)務(wù)的定價(jià)方面來(lái)看，基本上差距不大，這就凸顯了服務(wù)在營(yíng)銷(xiāo)方面的重要性，服務(wù)水平的高低將會(huì)成為決定客戶購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素。廣電公司在寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方面的不足主要表現(xiàn)在上門(mén)安裝、維修服務(wù)、投訴處理、繳費(fèi)服務(wù)等方面與客戶的預(yù)期以及要求差距較大，舉例而言，在寬帶故障解決方面，部分廣電公司排障實(shí)力較弱，不能在最短的時(shí)間內(nèi)解決故障，從而導(dǎo)致客戶滿意度下降。

2.3 產(chǎn)品特色不足

產(chǎn)品是否具有特色是重要的營(yíng)銷(xiāo)要素之一，廣電公司寬帶業(yè)務(wù)產(chǎn)品特色不足是營(yíng)銷(xiāo)中的突出問(wèn)題。在產(chǎn)品特色不足的情況下，廣電公司很難形成有效的壁壘來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)以及提升客戶的忠誠(chéng)度。廣電公司寬帶產(chǎn)品特色不足主要表現(xiàn)在缺少附加值以及套餐設(shè)置不夠靈活等方面，沒(méi)有針對(duì)不同客戶群體推出不同寬帶業(yè)務(wù)方案，沒(méi)有將電視業(yè)務(wù)這一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具有的優(yōu)勢(shì)資源充分加以利用，寬帶業(yè)務(wù)套餐方面比較單一，沒(méi)有考慮到客戶多元化以及個(gè)性化的需要，這勢(shì)必會(huì)影響到廣電公司寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.4 營(yíng)銷(xiāo)推廣低效

從廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推廣來(lái)看，推廣方式單一的問(wèn)題比較突出，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多客戶不知道廣電公司還開(kāi)展寬帶業(yè)務(wù)，這充分說(shuō)明了廣電公司在推廣方面的嚴(yán)重不足以及推廣方式效率的低下。廣電公司推廣方式單一突出的表現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)落后方面，沒(méi)有利用好互聯(lián)網(wǎng)這一平臺(tái)進(jìn)行推廣，對(duì)于微信、微博等營(yíng)銷(xiāo)新模式尚不能善加利用，體驗(yàn)活動(dòng)較少，這些都影響到了推廣效果。還有就是廣電公司銷(xiāo)售推廣人員考核與激勵(lì)不完善，推廣人員工作積極性不高，這也會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣效果大打折扣。

3 廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

未來(lái)寬帶業(yè)務(wù)在廣電公司營(yíng)收版圖中的比重將會(huì)越來(lái)越高，這要求廣電公司高度重視寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的不斷改善，切實(shí)做好寬帶營(yíng)銷(xiāo)工作，為廣電公司寬帶業(yè)務(wù)的健康發(fā)展提供良好的保障。

3.1 更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念

廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面需要注意營(yíng)銷(xiāo)理念的不斷更新，擺脫固有營(yíng)銷(xiāo)理念的桎梏，樹(shù)立起差異化營(yíng)銷(xiāo)、主動(dòng)創(chuàng)新、整合營(yíng)銷(xiāo)等理念。廣電公司對(duì)于目標(biāo)客戶群體要進(jìn)行認(rèn)真分析，將主要客戶群體鎖定為個(gè)人用戶的同時(shí)，還要積極拓展集團(tuán)用戶，注意對(duì)目標(biāo)客戶群體差異化的需求進(jìn)行面分析，并主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新，尤其是在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)方面，需要充分依托自身的優(yōu)勢(shì)，做到主動(dòng)出擊，出奇制勝，而不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子走。同時(shí)將各種營(yíng)銷(xiāo)手段、渠道等進(jìn)行有效的整合，構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而全面提升營(yíng)銷(xiāo)策略的有效性，實(shí)現(xiàn)寬帶營(yíng)銷(xiāo)效果的提升。

3.2 提升服務(wù)水平

廣電公司寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中需要將服務(wù)置于一個(gè)更加重要的位置，通過(guò)給客戶提供各種完善的服務(wù)，來(lái)將客戶至上的營(yíng)銷(xiāo)理念落到實(shí)處。廣電公司將客戶的服務(wù)需要作為營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)完善的服務(wù)來(lái)贏得客戶，用服務(wù)“粘住”客戶，使得企業(yè)能夠在客戶群體中擁有良好的口碑，提升客戶的忠誠(chéng)度。廣電公司服務(wù)水平提升方面需要做到從細(xì)節(jié)出發(fā)，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)層面的完善，給客戶提供一站式上門(mén)安裝服務(wù)，提供24小時(shí)不間斷的維修服務(wù)，提供在線故障解決指導(dǎo)、上門(mén)收取費(fèi)用等服務(wù)，通過(guò)卓越的服務(wù)來(lái)構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)客戶滿意度的持續(xù)提升。

3.3 注重產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新方面需要廣電公司給予更多關(guān)注，畢竟對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是否符合自己的要求是影響其購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)鍵要素，如果廣電公司的產(chǎn)品創(chuàng)新不足，則會(huì)導(dǎo)致客戶流失率的提升。所以廣電公司要在產(chǎn)品創(chuàng)新方面不斷進(jìn)行探索，注意對(duì)客戶寬帶產(chǎn)品需求進(jìn)行分析，圍繞這些需求，依托自身?yè)碛械碾娨晿I(yè)務(wù)，來(lái)推出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能夠提供的寬帶業(yè)務(wù)方案，吸引客戶。產(chǎn)品創(chuàng)新方面，可以推出電視寬帶雙業(yè)務(wù)捆綁套餐，增加用戶黏著度，甚至可以嘗試買(mǎi)電視業(yè)務(wù)送寬帶業(yè)務(wù)的模式，推出家庭組合套餐，或給寬帶客戶提供一些免費(fèi)電視業(yè)務(wù)等?？傊褪且瞥龈鞣N不同的產(chǎn)品套餐方案，讓目標(biāo)客戶覺(jué)得總有一款適合自己，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又難以提供匹配的產(chǎn)品，這樣才能夠帶來(lái)更多的忠誠(chéng)客戶，從客戶身上獲得最多的價(jià)值。

3.4 提升營(yíng)銷(xiāo)推廣效果

在營(yíng)銷(xiāo)推廣方面，廣電公司需要注意營(yíng)銷(xiāo)推廣方式的多元化，嘗試引入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣模式，借助于新媒體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，充分發(fā)揮新媒體的優(yōu)點(diǎn)，例如，微信推送、微博推廣等，讓更多的潛在客戶了解企業(yè)的寬帶業(yè)務(wù)。也可以開(kāi)展短期的免費(fèi)試用與體驗(yàn)活動(dòng)，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃開(kāi)展形式各異的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高用戶感受與認(rèn)知度，吸引更多客戶。同時(shí)要注意銷(xiāo)售推廣人員考核與激勵(lì)的完善，切實(shí)提升營(yíng)銷(xiāo)推廣人員的工作積極性，激發(fā)他們?cè)诠ぷ髦胁粩鄤?chuàng)新的熱情，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)推廣效果的提升以及改善。

4 結(jié) 論

對(duì)于廣電公司來(lái)說(shuō)，要想在寬帶業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)后來(lái)居上，構(gòu)筑自身核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，順利獲得一定的市場(chǎng)份額，寬帶營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)必須要做好的工作。廣電公司需要立足于寬帶業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，注意借鑒其他企業(yè)在寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身的實(shí)際情況，與時(shí)俱進(jìn)，更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，并在服務(wù)提升、產(chǎn)品創(chuàng)新以及營(yíng)銷(xiāo)推廣等方面不斷努力，實(shí)現(xiàn)寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平更上一個(gè)臺(tái)階。

參考文獻(xiàn)：

[1]姚純.廣電有線寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展模式探究[J].科技傳播，2013（14）.

篇（3）

移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)在全球發(fā)展迅速，受電信市場(chǎng)變化和人們對(duì)業(yè)務(wù)需求的影響，移動(dòng)通信公司進(jìn)一步加大移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)建設(shè)力度。通過(guò)多年的努力，截止現(xiàn)階段，我國(guó)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商在新業(yè)務(wù)研究、數(shù)據(jù)增加業(yè)務(wù)收入研究等多方面已取得了一定的績(jī)效。同時(shí)，移動(dòng)增值業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中也給予通信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)了一系列營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的挑戰(zhàn)，如短信SMS、彩信MMS、彩鈴CRBT等業(yè)務(wù)使用量提升問(wèn)題、新推出業(yè)務(wù)的普及率提高問(wèn)題等，諸多問(wèn)題很大程度上制約著移動(dòng)通信公司的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。

本文將以營(yíng)銷(xiāo)策略為著力點(diǎn)，對(duì)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的兩種推廣方式進(jìn)行全面分析：即一是移動(dòng)通信公司需運(yùn)用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，全面挖掘出對(duì)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生的積極作用和消極作用；二是移動(dòng)通信公司需運(yùn)用新型營(yíng)銷(xiāo)方式，全面挖掘出對(duì)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生的積極作用和消極作用。由于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式和新型營(yíng)銷(xiāo)方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，因此，移動(dòng)通信公司需推進(jìn)兩種方式的相機(jī)結(jié)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以此，力爭(zhēng)從根本上解除運(yùn)營(yíng)商與客戶之間的供需矛盾，輔助客戶尋找到自身適合、適用的業(yè)務(wù)，從而，吸引客戶更加傾向于移動(dòng)通信公司移動(dòng)增值業(yè)務(wù)，推進(jìn)我國(guó)四川移動(dòng)通信公司的可持續(xù)發(fā)展。

研究思路與結(jié)構(gòu)

本文力求綜合運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理理論的最新研究成果，并結(jié)合眾多營(yíng)銷(xiāo)成功實(shí)例與經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的原則，采用一些科學(xué)的研究方法通過(guò)對(duì)四川移動(dòng)公司數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的分析，提出了四川移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略。論文共分六章，第一章簡(jiǎn)要介紹了當(dāng)前中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)以及中國(guó)移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，提出了進(jìn)行本研究的意義和研究思路；第二章介紹了本研究的理論基礎(chǔ)，對(duì)于新經(jīng)濟(jì)下的一些營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行了闡述，主要介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略與產(chǎn)品生命周期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略等；第三章介紹了四川移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分析了四川移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，同時(shí)提出了移動(dòng)企業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；第四章分析了四川移動(dòng)重點(diǎn)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品的生命周期，并以彩鈴營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇為案例闡述產(chǎn)品在不同生命周期所采取的營(yíng)銷(xiāo)策略；第五章介紹四川移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從四川移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)定位分析，提出了數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合策略、加強(qiáng)渠道推廣的手段等營(yíng)銷(xiāo)舉措和實(shí)際推廣策略；第六章對(duì)四川移動(dòng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行全文總結(jié)，提出了研究展望。其研究框架如圖1-1所示。

 

篇（4）

2.缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，營(yíng)銷(xiāo)手段簡(jiǎn)單化。井下作業(yè)公司沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)，也沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略籌劃，營(yíng)銷(xiāo)工作體現(xiàn)在完成日常推進(jìn)事務(wù)，缺乏系統(tǒng)性和計(jì)劃性。在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，往往憑經(jīng)驗(yàn)和歷史業(yè)績(jī)來(lái)進(jìn)行粗略的估算和設(shè)計(jì)，缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)思維。其主要營(yíng)銷(xiāo)方式是發(fā)送資料、公司走訪等，在營(yíng)銷(xiāo)方面的人力、物力投入明顯不足。

延長(zhǎng)油田井下作業(yè)公司服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)對(duì)策研究

（一）產(chǎn)品策略改進(jìn)

前文提到的井下作業(yè)公司未進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分，產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確的問(wèn)題，在其進(jìn)行產(chǎn)品線的延伸之后，將會(huì)更加突出。所以，建議井下作業(yè)公司先進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分和明確的產(chǎn)品定位，以便產(chǎn)品線的延伸更加有的放矢。以建設(shè)工程技術(shù)全方位一體化綜合公司為目標(biāo)，充分發(fā)揮“管理、作業(yè)、科研”三大職能，在測(cè)、固、射、壓四項(xiàng)作業(yè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，努力拓展井下作業(yè)相關(guān)配套項(xiàng)目，不斷提升公司綜合服務(wù)能力。

（二）渠道策略改進(jìn)

隨著井下作業(yè)公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，其業(yè)務(wù)運(yùn)作模式逐漸從推廣產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向“推廣+服務(wù)+研發(fā)”，因此有效地整合各采油廠的資源來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，加強(qiáng)與各地客戶的聯(lián)系迫在眉睫。以“推廣+服務(wù)+研發(fā)”為業(yè)務(wù)運(yùn)作出發(fā)點(diǎn)的思路，在市場(chǎng)策略上有針對(duì)性地進(jìn)行的系列產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的策略，，逐步推進(jìn)建模服務(wù)工程實(shí)施的模式，以及積極開(kāi)發(fā)合作商，有效利用地方資源開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的有效管理。這些都在很大程度上順應(yīng)了市場(chǎng)的要求，可以取得顯著的效果。本文在前文的論述中指出，井下作業(yè)公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略主要是一種直接營(yíng)銷(xiāo)策略。但由于井下作業(yè)公司的業(yè)務(wù)不只涉及到施工作業(yè)，還涉及井下作業(yè)技術(shù)咨詢(xún)、培訓(xùn)項(xiàng)目，所以，井下作業(yè)公司創(chuàng)造性地實(shí)行“推廣十服務(wù)+研發(fā)”的渠道策略，值得學(xué)習(xí)。

（三）促銷(xiāo)策略改進(jìn)

1.以推介技術(shù)培訓(xùn)的方式，由技術(shù)培訓(xùn)引發(fā)井下作業(yè)施工和技術(shù)咨詢(xún)需求，即井下作業(yè)公司可以與采油廠達(dá)成某種協(xié)議，對(duì)采油廠技術(shù)人員進(jìn)行一些免費(fèi)培訓(xùn)，爭(zhēng)取采油廠的支持，并最終達(dá)成井下作業(yè)施工和技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)的意向。

2.對(duì)于老客戶，可以在己經(jīng)完成的施工作業(yè)、咨詢(xún)服務(wù)的基礎(chǔ)上，為企業(yè)建立長(zhǎng)期的、較緊密的效果跟蹤及輔助實(shí)施服務(wù)，通過(guò)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理狀況的持續(xù)關(guān)注，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在后續(xù)經(jīng)營(yíng)技術(shù)中出現(xiàn)的新問(wèn)題，尋找可能的合作基點(diǎn)，為企業(yè)提供長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的、穩(wěn)定的咨詢(xún)服務(wù)。實(shí)踐表明，井下作業(yè)公司經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的60%一70%來(lái)自于忠誠(chéng)的老客戶的再次需求。

篇（5）

一、營(yíng)銷(xiāo)組合策略

保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)組合也包含著產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)策略。其中產(chǎn)品即險(xiǎn)種，價(jià)格即費(fèi)率。險(xiǎn)種和費(fèi)率是決定著保險(xiǎn)公司是否永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要因素。

1、險(xiǎn)種策略

1）險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略。新險(xiǎn)種是整體險(xiǎn)種或其中一部分有所創(chuàng)新或改革，能夠給保險(xiǎn)消費(fèi)者帶來(lái)新的利益和滿足的險(xiǎn)種。新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的程序包括：構(gòu)思的形成、構(gòu)思的篩選、市場(chǎng)分析、試銷(xiāo)過(guò)程和商品化，新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的具體問(wèn)題已在前面闡述。其中包括：

（1）完全創(chuàng)新的險(xiǎn)種。這是指保險(xiǎn)人利用科學(xué)技術(shù)進(jìn)步成果研制出來(lái)的能滿足消費(fèi)者嶄新需求的產(chǎn)品。此種開(kāi)發(fā)策略，需要前期大量投入和準(zhǔn)確的精算，但能夠使保險(xiǎn)公司迅速占領(lǐng)某一特定的市場(chǎng)，是制勝法寶。

（2）模仿的新險(xiǎn)種。是指保險(xiǎn)人借鑒外國(guó)或外地的險(xiǎn)種移植學(xué)習(xí)的，在本地區(qū)進(jìn)行推廣的新險(xiǎn)種。目前各保險(xiǎn)公司采用此法較多，此開(kāi)發(fā)策略成本較低，風(fēng)險(xiǎn)較小，但市場(chǎng)已被部分覆蓋，擴(kuò)張有一定難度。

（3）改進(jìn)的新險(xiǎn)種。是指對(duì)原有險(xiǎn)種的特點(diǎn)、內(nèi)容等方面進(jìn)行改進(jìn)的新險(xiǎn)種。這實(shí)際上是對(duì)老險(xiǎn)種的發(fā)展，賦予老險(xiǎn)種新的特點(diǎn)，以滿足消費(fèi)者的新需要。此開(kāi)發(fā)策略風(fēng)險(xiǎn)最小，在受顧客歡迎的險(xiǎn)種中進(jìn)行改進(jìn)，易獲得重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

（4）換代新險(xiǎn)種。是指針對(duì)老險(xiǎn)種突出的某一特點(diǎn)，重新進(jìn)行包裝，并冠以新的名稱(chēng)，使其特點(diǎn)有顯著提升的新險(xiǎn)種。這種做法比完全創(chuàng)新險(xiǎn)種的研制要容易些，向市場(chǎng)推廣的成功率也高些。

2）險(xiǎn)種組合策略。險(xiǎn)種組合策略包括擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略、縮減險(xiǎn)種組合策略和關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。

（1）擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略。擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略有三個(gè)途徑：一是增加險(xiǎn)種組合的廣度，即增加新的險(xiǎn)種系列；二是加深險(xiǎn)種組合的深度，即增加險(xiǎn)種系列的數(shù)量，使險(xiǎn)種系列化、綜合化；三是險(xiǎn)種廣度、深度并舉。按照第一種途徑，保險(xiǎn)公司應(yīng)在原有的險(xiǎn)種系列基礎(chǔ)上增加關(guān)聯(lián)性大的險(xiǎn)種系列，按照第二種途徑，保險(xiǎn)公司應(yīng)把原有的險(xiǎn)種擴(kuò)充為系列化險(xiǎn)種，也就是要在基本險(xiǎn)種上附加一些險(xiǎn)種，擴(kuò)充保險(xiǎn)責(zé)任。可見(jiàn)，險(xiǎn)種系列化使得保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求獲得更大的滿足。

（2）縮減險(xiǎn)種組合策略。這種策略是指保險(xiǎn)公司縮減險(xiǎn)種組合的廣度和深度，即減掉一些利潤(rùn)低、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。保險(xiǎn)公司可在保險(xiǎn)市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)且競(jìng)爭(zhēng)激烈、保險(xiǎn)消費(fèi)者交付保險(xiǎn)費(fèi)能力下降的情況下，集中精力進(jìn)行專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)而采取的策略。具體做法是將一些市場(chǎng)占有率低、經(jīng)營(yíng)虧損、保險(xiǎn)消費(fèi)者需求不強(qiáng)烈的險(xiǎn)種予以取消，以提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效率。

（3）關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種與人身保險(xiǎn)的險(xiǎn)種關(guān)聯(lián)性較小，但是隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的開(kāi)發(fā)和保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的開(kāi)展，這些關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合將更能滿足保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求。例如，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與家庭成員的人身意外傷害保險(xiǎn)的組合，房屋的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與分期付款購(gòu)房人的人壽保險(xiǎn)的組合，將形成具有特色的新險(xiǎn)種。

3）險(xiǎn)種生命周期策略。險(xiǎn)種生命周期是指一種新的保險(xiǎn)商品從進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)始，經(jīng)歷成長(zhǎng)、成熟到衰退的全過(guò)程，險(xiǎn)種的生命周期包括介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。

介紹期的營(yíng)銷(xiāo)策略。險(xiǎn)種介紹期是指險(xiǎn)種投放保險(xiǎn)市場(chǎng)的初期階段，其特點(diǎn)是：第一，由于對(duì)承保風(fēng)險(xiǎn)缺乏了解，所積累的風(fēng)險(xiǎn)資料極為有限，保險(xiǎn)費(fèi)率不盡合理；第二，由于承保的保險(xiǎn)標(biāo)的數(shù)量極為有限，風(fēng)險(xiǎn)分散程度較低；第三，由于保險(xiǎn)費(fèi)收入低，而投入的成本較高，保險(xiǎn)公司利潤(rùn)很少，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。因此，保險(xiǎn)公司通常采用的營(yíng)銷(xiāo)手段有：①快速掠取策略，即以高價(jià)格和高水平的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用推出新險(xiǎn)種；②緩慢掠取策略，即以高價(jià)格和低水平的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用將新險(xiǎn)種投入保險(xiǎn)市場(chǎng)；③迅速滲透策略，即用低價(jià)格和高水平的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用推出新險(xiǎn)種；④緩慢滲透策略，即用低價(jià)格和低水平的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用推出新險(xiǎn)種。

成長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略。險(xiǎn)種成長(zhǎng)期是指險(xiǎn)種銷(xiāo)售量迅速增長(zhǎng)的階段，其特點(diǎn)是保險(xiǎn)公司已掌握風(fēng)險(xiǎn)的出險(xiǎn)規(guī)律，險(xiǎn)種條款更為完善，保險(xiǎn)公司費(fèi)率更加合理，保險(xiǎn)需求日益擴(kuò)大，風(fēng)險(xiǎn)能夠大量轉(zhuǎn)移，承保成本不斷下降，等等。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略包括不斷完善保險(xiǎn)商品的內(nèi)涵，廣泛開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)渠道，適時(shí)調(diào)整保險(xiǎn)費(fèi)率，確保售后服務(wù)的質(zhì)量，以盡可能地保持該險(xiǎn)種在保險(xiǎn)市場(chǎng)上長(zhǎng)久的增長(zhǎng)率。

成熟期的營(yíng)銷(xiāo)策略。險(xiǎn)種成熟期是指險(xiǎn)種銷(xiāo)售量的最高階段，其特點(diǎn)是險(xiǎn)種的利潤(rùn)達(dá)到最高峰，銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)速度開(kāi)始下降，市場(chǎng)處于飽和狀態(tài)，潛在的消費(fèi)者減少，更完善的替代險(xiǎn)種開(kāi)始出現(xiàn)。因此，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略有：①開(kāi)發(fā)新的保險(xiǎn)市場(chǎng)，如原來(lái)主要以城市人口為對(duì)象的養(yǎng)老保險(xiǎn)，可以轉(zhuǎn)移到農(nóng)村，開(kāi)辦農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)。②改進(jìn)險(xiǎn)種，如在承保些特殊保險(xiǎn)標(biāo)的時(shí)，適當(dāng)增加保險(xiǎn)責(zé)任。③爭(zhēng)奪客戶。對(duì)于向其他保險(xiǎn)公司投保同一保險(xiǎn)標(biāo)的投保人，可采取適當(dāng)降低保險(xiǎn)費(fèi)率或提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)吸引他們。

衰退期的營(yíng)銷(xiāo)策略。險(xiǎn)種衰退期是指險(xiǎn)種已不適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求，銷(xiāo)售量大幅度萎縮的階段。這一階段的特點(diǎn)是，保險(xiǎn)供給能力大而銷(xiāo)售量迅速下降，保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)也隨之下滑，保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求發(fā)生了轉(zhuǎn)移，等等。因此，保險(xiǎn)公司要采取穩(wěn)妥的營(yíng)銷(xiāo)策略，如不要倉(cāng)促收兵，而是要有計(jì)劃地、逐步地限制推銷(xiāo)該險(xiǎn)種。此外，還應(yīng)有預(yù)見(jiàn)性地、有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，將那些尋求替代險(xiǎn)種的消費(fèi)者再一次吸引過(guò)來(lái)，使險(xiǎn)種淘汰期盡量縮短。

2、費(fèi)率策略

費(fèi)率策略是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中最活躍的策略，與其他策略存在相互依存、相互制約的關(guān)系，保險(xiǎn)費(fèi)率策略有如下幾種：

1）低價(jià)策略。指以低于原價(jià)格水平而確定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。實(shí)行這種定價(jià)策略的目的是為了迅速占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)或打開(kāi)新險(xiǎn)種的銷(xiāo)路。但是保險(xiǎn)公司要注意嚴(yán)格控制低價(jià)策略使用的范圍，實(shí)行低價(jià)策略，是保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的手段之一，但是如果過(guò)分使用它，就會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)公司降低或喪失償付能力，損害保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，結(jié)果在競(jìng)爭(zhēng)中失敗。

2）高價(jià)策略。指以高于原價(jià)格水平而確定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。保險(xiǎn)公司可以通過(guò)實(shí)行高價(jià)策略獲得高額利潤(rùn)，有利于提高自身經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也可以利用高價(jià)策略拒絕承保高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，有利于自身經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定。但是保險(xiǎn)公司要謹(jǐn)慎使用高價(jià)策略。因?yàn)椋ｋU(xiǎn)價(jià)格過(guò)高，會(huì)使投保人支付保險(xiǎn)費(fèi)的負(fù)擔(dān)加重而不利于開(kāi)拓保險(xiǎn)市場(chǎng)；此外，定價(jià)高、利潤(rùn)大，極容易誘發(fā)激烈競(jìng)爭(zhēng)。

3）惠價(jià)策略。指保險(xiǎn)公司在現(xiàn)有價(jià)格的基礎(chǔ)上：根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)需要給投保人以折扣費(fèi)率的策略。實(shí)行優(yōu)惠價(jià)策略的目的是為了刺激投保人大量投保、長(zhǎng)期投保，并按時(shí)繳付保險(xiǎn)費(fèi)和加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范工作等。優(yōu)惠價(jià)策略主要有以下幾種：（1）統(tǒng)保優(yōu)惠。如某個(gè)律師協(xié)會(huì)為所有律師統(tǒng)一投保職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)，由于是團(tuán)體保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司可以少收一定比例的保險(xiǎn)費(fèi)，因?yàn)榻y(tǒng)保能為保險(xiǎn)公司節(jié)省對(duì)單個(gè)投保人花費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和承保費(fèi)用。(2)續(xù)保優(yōu)惠?，F(xiàn)已投保的被保險(xiǎn)人如果在保險(xiǎn)責(zé)任期內(nèi)未發(fā)生保險(xiǎn)賠償，期滿后又繼續(xù)投保的，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司通常可按上一年度所交保險(xiǎn)費(fèi)的一定比例對(duì)其給予優(yōu)惠。(3)躉交保費(fèi)優(yōu)惠。在長(zhǎng)期壽險(xiǎn)中，如果投保人采取躉交方式，一次交清全部保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人也可給予優(yōu)惠，因?yàn)檫@樣減少了保險(xiǎn)人按月、按季或按年收取保險(xiǎn)費(fèi)的工作量。(4)安全防范優(yōu)惠。例如，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的條款中規(guī)定，保險(xiǎn)人對(duì)于那些安全措施完善、安全防災(zāi)工作卓有成效的企業(yè)可以給予一定安全費(fèi)返還。(5)免交或減付保險(xiǎn)費(fèi)。如人身保險(xiǎn)中子女婚嫁保險(xiǎn)規(guī)定，如果投保人在保險(xiǎn)期限內(nèi)死亡或完全殘廢無(wú)法繼續(xù)交保險(xiǎn)費(fèi)時(shí)，保險(xiǎn)人允許免交未到期部分的保險(xiǎn)費(fèi)，而其受益人仍繼續(xù)享受其保險(xiǎn)保障。

4）差異價(jià)策略。這一策略包括地理差異價(jià)、險(xiǎn)種差異價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)策略差異價(jià)等。地理差異價(jià)是指保險(xiǎn)人對(duì)位于不同地區(qū)相同的保險(xiǎn)標(biāo)的采取不同的保險(xiǎn)費(fèi)率。險(xiǎn)種差異價(jià)是指各個(gè)險(xiǎn)種費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)算方法都有一定的差異。競(jìng)爭(zhēng)策略差異價(jià)的主要做法有：第一，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)調(diào)整費(fèi)率，以確保本公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)占有的份額；第二，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整費(fèi)率時(shí)，保持原費(fèi)率不變，以維護(hù)本企業(yè)的聲譽(yù)和形象；第三，采取跟隨策略。在已知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整費(fèi)率時(shí)，先不急于調(diào)整本公司的費(fèi)率，待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的費(fèi)率對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)生較大影響時(shí)，才跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整相關(guān)費(fèi)率。采取哪種策略需根據(jù)保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)地位而定。

3、促銷(xiāo)策略

1）廣告促銷(xiāo)策略。廣告是通過(guò)大眾媒介向人們傳遞保險(xiǎn)商品和服務(wù)信息，并說(shuō)明其購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)。廣告是保險(xiǎn)促銷(xiāo)組合中的一個(gè)重要方面，是尋找保險(xiǎn)對(duì)象的有效手段。廣告的作用主要有：(1)樹(shù)立企業(yè)形象；(2)介紹新險(xiǎn)種服務(wù)項(xiàng)目或營(yíng)銷(xiāo)策略；(3)宣傳社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的評(píng)價(jià)；(4)促使保險(xiǎn)消費(fèi)者接受保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的手段等等。廣告適用于向地域分散的受眾進(jìn)行宣導(dǎo)，不能有區(qū)別的選擇客戶，并且費(fèi)用高，反饋遲緩。

2）公共關(guān)系促銷(xiāo)。公共關(guān)系對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)能夠產(chǎn)生積極的作用。保險(xiǎn)公司最需要依靠企業(yè)的誠(chéng)信來(lái)樹(shù)立形象，可運(yùn)用的公關(guān)工具有新聞報(bào)道、公益活動(dòng)、書(shū)刊資料、視聽(tīng)資料、電話，等等。此種方式收效緩慢，但效果持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。

3）推銷(xiāo)策略。推銷(xiāo)是指保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員直接與客戶接觸洽談并宣傳介紹銷(xiāo)售保險(xiǎn)商品的活動(dòng)。人員促銷(xiāo)在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合中起著不可取代的重要作用，尤其是人壽保險(xiǎn)公司，人員促銷(xiāo)是其主要的營(yíng)銷(xiāo)手段。因?yàn)橥ㄟ^(guò)推銷(xiāo)，保險(xiǎn)消費(fèi)者可以直接獲得有關(guān)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)商品的詳細(xì)信息，營(yíng)銷(xiāo)人員也可以直接了解潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)企圖和態(tài)度?？梢?jiàn)，人員促銷(xiāo)幫助保險(xiǎn)公司與客戶之間架起了一座橋梁，有利于雙方的溝通。營(yíng)銷(xiāo)人員的主要任務(wù)有：(1)招攬新保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；(2)做好銷(xiāo)售服務(wù)；(3)收集信息，提供保險(xiǎn)公司資信和挖掘潛在的客戶資源。此種策略尤其適用于高端的客戶和復(fù)雜的產(chǎn)品，但成本較高，管理量較大。

4）營(yíng)業(yè)推廣策略。是指企業(yè)采取各種特殊手段來(lái)刺激、鼓勵(lì)、推動(dòng)分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品、或公眾購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)。營(yíng)業(yè)推廣的唯一目的就是要刺激銷(xiāo)售。保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)推廣分為兩類(lèi)：促銷(xiāo)的對(duì)象是分銷(xiāo)渠道成員（例如保險(xiǎn)人）的營(yíng)業(yè)推廣被稱(chēng)之為同業(yè)推廣；促銷(xiāo)對(duì)象是消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣被稱(chēng)為消費(fèi)者推廣。營(yíng)業(yè)推廣被保險(xiǎn)公司廣泛運(yùn)用，因?yàn)樗拇黉N(xiāo)效果明顯。但是營(yíng)業(yè)推廣的促銷(xiāo)效果通常是短期的，如果不分對(duì)象、條件和環(huán)境，濫用這種促銷(xiāo)手段，會(huì)給企業(yè)造成不利的影響。

二、競(jìng)爭(zhēng)策略

1、競(jìng)爭(zhēng)地位

根據(jù)保險(xiǎn)公司在目標(biāo)市場(chǎng)上所起的作用，可將這些公司的競(jìng)爭(zhēng)地位分為四類(lèi)，即市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者。

1）市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是指在保險(xiǎn)市場(chǎng)上占有市場(chǎng)最高份額的保險(xiǎn)公司。它通常在保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、保險(xiǎn)費(fèi)率變化、保險(xiǎn)促銷(xiāo)強(qiáng)度等方面領(lǐng)導(dǎo)其他保險(xiǎn)公司。無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)者是否受到贊賞或尊敬，其他公司都不得不承認(rèn)它的領(lǐng)導(dǎo)地位。但是領(lǐng)導(dǎo)者也必須隨時(shí)注意其他公司的動(dòng)向，不使自己輕易喪失良機(jī)，失去領(lǐng)導(dǎo)地位。因此，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者通常采取的策略是：(1)擴(kuò)大總市場(chǎng)，即擴(kuò)大整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求；(2)適時(shí)采取有效防守措施和攻擊戰(zhàn)術(shù)，保護(hù)其現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率；(3)在市場(chǎng)規(guī)模保持不變的情況下，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)，是因?yàn)樗诂F(xiàn)有市場(chǎng)上占有率最高，只要市場(chǎng)的銷(xiāo)售量增加，它就是最大的受益者。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者既可以采取擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)提高其市場(chǎng)占有率，又可以采取各種防守措施來(lái)保護(hù)其市場(chǎng)占有率。

2）市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指位于行業(yè)中名列第二或三名的保險(xiǎn)公司。它們以市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、經(jīng)營(yíng)不善者或小型經(jīng)營(yíng)者為攻擊對(duì)象，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，選擇進(jìn)攻策略。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者最常用的策略是正面攻擊、側(cè)翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰(zhàn)等。

3）市場(chǎng)跟隨者策略。市場(chǎng)跟隨者是指那些不想擾亂市場(chǎng)現(xiàn)狀而想要保持原有市場(chǎng)占有率的保險(xiǎn)公司。市場(chǎng)跟隨者并非不需要策略，而是謀求用其特殊能力參與市場(chǎng)的發(fā)展，有些市場(chǎng)跟隨者甚至比本行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者獲得更高的投資回報(bào)率。因此，市場(chǎng)跟隨者必須懂得如何保持現(xiàn)有的客戶，如何爭(zhēng)取一定數(shù)量的新客戶，每個(gè)跟隨者都力圖給目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)某些獨(dú)特的利益，如地點(diǎn)、服務(wù)和融資方面給予優(yōu)惠和方便。市場(chǎng)跟隨者須保持低廉的成本和優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，當(dāng)新市場(chǎng)開(kāi)放時(shí)，市場(chǎng)跟隨者也必須很快打進(jìn)去。跟隨的策略有三種，即緊隨其后策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。

4）市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者策略。拾遺補(bǔ)缺者是指一些專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)大型保險(xiǎn)公司忽視或不屑一顧的業(yè)務(wù)的小型保險(xiǎn)公司。成為拾遺補(bǔ)缺者的關(guān)鍵因素是專(zhuān)業(yè)化。盡管有些專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)程度較高的保險(xiǎn)公司在整個(gè)市場(chǎng)上占有率較低，但它們?nèi)杂欣蓤D。

2、競(jìng)爭(zhēng)地位與競(jìng)爭(zhēng)策略的關(guān)系

每一保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)上都會(huì)利用或根據(jù)其競(jìng)爭(zhēng)地位來(lái)決定采取相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，而采取特定競(jìng)爭(zhēng)策略的保險(xiǎn)公司也能達(dá)到某種競(jìng)爭(zhēng)地位。保險(xiǎn)公司根據(jù)自己的競(jìng)爭(zhēng)地位來(lái)決定競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，除了要考慮自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、實(shí)力和市場(chǎng)機(jī)會(huì)外，還應(yīng)考慮的因素有：(1)競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法模仿的策略，如人海戰(zhàn)術(shù)；(2)競(jìng)爭(zhēng)者不愿采用的策略，如放寬承?；蚶碣r條件；(3)競(jìng)爭(zhēng)者不得不追隨的策略，如采用更優(yōu)惠的分紅辦法；(4)競(jìng)爭(zhēng)雙方均獲利的策略，如保險(xiǎn)公司廣泛宣傳保險(xiǎn)，使社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生良好的印象。

結(jié)論

在市場(chǎng)中采取怎樣的競(jìng)爭(zhēng)策略和營(yíng)銷(xiāo)組合策略，與企業(yè)的目標(biāo)和定位密切相關(guān)，在眾多新型保險(xiǎn)企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，在保險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的背景下，采取適時(shí)有效的營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為競(jìng)爭(zhēng)的法寶。

參考文獻(xiàn)

篇（6）

一、引言

某軟件公司成立于1998 年，是以軟件開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)集成設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、網(wǎng)站建設(shè)等軟件工程項(xiàng)目為主的一個(gè)小型IT 企業(yè)。目前，公司共設(shè)有四個(gè)部門(mén)，分別是軟件工程部、電腦銷(xiāo)售部、建材銷(xiāo)售部以及財(cái)務(wù)部?，F(xiàn)有固定員工10 人，其中總經(jīng)理1 人，軟件工程師3 人，電腦銷(xiāo)售部2 人，建材銷(xiāo)售部3 人，財(cái)務(wù)部1 人。該公司不論是在軟件工程業(yè)務(wù)還是電腦銷(xiāo)售中，都曾取得了不俗的業(yè)績(jī)。但是近年來(lái)，由于資金運(yùn)轉(zhuǎn)不好，加之整個(gè)行業(yè)狀況低迷，公司急需尋求一條新的發(fā)展之路。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的興起和發(fā)展，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了新的契機(jī)。該公司經(jīng)過(guò)多次研究，決定緊跟發(fā)展的需要，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。本文以該公司為背景，結(jié)合實(shí)際情況研討該類(lèi)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)采取的策略。

二、對(duì)公司目前營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方式和產(chǎn)品、客戶情況的分析

(一) 營(yíng)銷(xiāo)方式現(xiàn)狀

公司成立以來(lái)，主要的營(yíng)銷(xiāo)手段是做廣告、關(guān)系網(wǎng)介紹和業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。

1.廣告。該公司主要的廣告媒體是報(bào)刊。對(duì)于不同的業(yè)務(wù)，公司會(huì)選擇不同類(lèi)別的媒體打廣告，軟件部分選擇在黑龍江電腦商情報(bào)上或者在一些日?qǐng)?bào)上進(jìn)行，IC 卡自動(dòng)鎖閉閥業(yè)務(wù)的廣告則選擇在供熱供暖類(lèi)期刊雜志上進(jìn)行。到目前為止，廣告仍是該公司宣傳促銷(xiāo)的主要手段，其帶來(lái)的業(yè)務(wù)量占60 %左右。

2.關(guān)系網(wǎng)介紹。公司成立之初主要靠關(guān)系網(wǎng)介紹。后來(lái)，隨著公司的發(fā)展，這種方法逐漸減少，但在業(yè)務(wù)量中仍占有一定的比重。

3.業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。這一方法主要用于目標(biāo)客戶比較特殊的產(chǎn)品，通常由銷(xiāo)售人員親自上門(mén)講解演示，使目標(biāo)客戶更加了解產(chǎn)品。這樣做，業(yè)務(wù)員能實(shí)地考察了解客戶的情況，便于公司采取相應(yīng)的措施。

(二) 服務(wù)方式分析

該公司是一家小型的IT 公司，其產(chǎn)品的售后服務(wù)工作(如電腦維修、維護(hù)，軟件項(xiàng)目中的問(wèn)題解決等) 較多。現(xiàn)在的服務(wù)方式主要靠電話咨詢(xún)和用戶上門(mén)咨詢(xún)，僅對(duì)臨近的大客戶或者老關(guān)系戶才派人上門(mén)服務(wù)。這些服務(wù)方式雖能夠滿足客戶一定的需求，但也存在著不足。

1.電話咨詢(xún)對(duì)問(wèn)題的回答和解釋不夠簡(jiǎn)單明了，有時(shí)客戶提出的問(wèn)題不清楚，難于解答。

2. 用戶上門(mén)咨詢(xún)能夠很好地解決問(wèn)題，但是客戶需要花費(fèi)時(shí)間到公司來(lái)，即使問(wèn)題解決了，用戶還是感到不太滿意。

3.有一定的時(shí)間地域限制，只有公司上班的時(shí)候客戶才能夠咨詢(xún)解決問(wèn)題，公司不上班或者節(jié)假日，客戶的問(wèn)題就被擱置。

以上是公司現(xiàn)階段服務(wù)所存在的問(wèn)題，這些問(wèn)題往往在公司與客戶間產(chǎn)生一些矛盾，使用戶對(duì)公司產(chǎn)生不信任感。考慮到公司目前規(guī)模小，財(cái)力有限，為了更好地滿足用戶的需求就需要推出更好的服務(wù)方式。采用網(wǎng)上服務(wù)是一種很合適的方式。

(三) 產(chǎn)品情況分析

公司的產(chǎn)品有系統(tǒng)軟件、電腦及配件、IC 可自動(dòng)鎖閉閥。這些產(chǎn)品都有自己的特性。系統(tǒng)軟件開(kāi)發(fā)要求公司與客戶緊密合作，對(duì)于開(kāi)發(fā)進(jìn)度雙方都要了解清楚，以免出現(xiàn)錯(cuò)誤，難于補(bǔ)救;電腦與配件產(chǎn)品種類(lèi)多，更新速度快，價(jià)格多變，信息即時(shí)性強(qiáng); IC 卡自動(dòng)鎖閉閥安裝和使用具有一定的技術(shù)含量，要求客戶具備一定的技術(shù)。從這些產(chǎn)品特性出發(fā)，如果公司開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售與服務(wù)產(chǎn)生很好的促進(jìn)作用。比如，與客戶間的交流更方便及時(shí)，合作更愉快;展示產(chǎn)品及服務(wù)的信息，方便客戶進(jìn)行咨詢(xún)了解;通過(guò)網(wǎng)上流程介紹，讓用戶掌握安裝、使用產(chǎn)品的方法。

(四) 客戶情況分析

公司客戶中，企業(yè)客戶占60 %左右，個(gè)人用戶占30 %左右。這些客戶中，企業(yè)客戶一般都有自己的網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)站。個(gè)人用戶則有60 % - 70 %能夠上網(wǎng)。這些都是該公司開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行服務(wù)的有利條件。

三、開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部條件分析

實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要一定的條件，首先要有基礎(chǔ)設(shè)備，接著是對(duì)人員技術(shù)的要求，最后是資金上的要求。

(一) 基礎(chǔ)設(shè)備情況分析

建立網(wǎng)站，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)首先要有相關(guān)的電腦和上網(wǎng)設(shè)備。這些設(shè)備是該公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品，所以其成本可以相對(duì)降低。

(二) 人員技術(shù)情況分析

建設(shè)一個(gè)網(wǎng)站需要懂得網(wǎng)站規(guī)劃建設(shè)的人員。一個(gè)好的網(wǎng)站不僅內(nèi)容好，還要界面美觀新穎，才能夠吸引更多人來(lái)瀏覽，而這些都需要有一定的技術(shù)人員。由于該公司一開(kāi)始就是從軟件開(kāi)發(fā)起家的，所以網(wǎng)站建設(shè)的條件也是具備的。

(三) 資金情況分析

由于該公司的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、人員和技術(shù)對(duì)資金的依賴(lài)較小，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的年費(fèi)用估計(jì)在1 萬(wàn)元以下。通過(guò)以上分析可見(jiàn)，該公司具備開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的條件，進(jìn)一步需要研究的是網(wǎng)站內(nèi)容的制定，網(wǎng)站提供什么樣的服務(wù)，以及采取哪些措施能使網(wǎng)站更快地獲得廣大用戶的認(rèn)可。

四、公司網(wǎng)站推廣策略的提出

網(wǎng)站推廣的目的是為了吸引用戶的注意，擴(kuò)大網(wǎng)站知名度，使網(wǎng)站獲取一定的訪問(wèn)量，從而達(dá)到宣傳推廣的目的。針對(duì)網(wǎng)絡(luò)用戶眾多，分布多樣的特點(diǎn)，我們認(rèn)為該公司網(wǎng)站推廣應(yīng)從在線全面性的推廣入手，采用與線下推廣、會(huì)員制推廣等多種方式相結(jié)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的策略。

(一) 在線全面推廣策略

在線全面推廣策略能使公司網(wǎng)站在網(wǎng)上迅速成名，帶來(lái)大量的訪問(wèn)者，為以后的策略和發(fā)展打基礎(chǔ)，具體內(nèi)容包括:

1.登錄注冊(cè)搜索引擎。搜索引擎能幫助我們檢索網(wǎng)站信息。搜索引擎的種類(lèi)很多，如Google 、新浪，搜狐等都是提供服務(wù)很好的搜索引擎。為了照顧到有不同搜索喜好的網(wǎng)絡(luò)用戶，取得更好的效果，比較理想的是采用多種搜索引擎相結(jié)合的方案。雖然這樣會(huì)增加成本，但其覆蓋面更廣，用戶基礎(chǔ)龐大，能夠給公司帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。

2.電子郵件推廣。電子郵件推廣是利用郵件地址列表，將信息通過(guò)Email 發(fā)送到對(duì)方郵箱，以期達(dá)到宣傳推廣的目的。電子郵件推廣屬于主動(dòng)信息，特點(diǎn)是推廣的成本低。據(jù)統(tǒng)計(jì)，向五個(gè)地區(qū)發(fā)送3 萬(wàn)個(gè)郵件地址，成本僅50 元。

3.網(wǎng)站合作。網(wǎng)站之間的合作也是推廣網(wǎng)站的一種重要方法，合作方式包括資源互換、互為推薦等。網(wǎng)站合作，可以使公司網(wǎng)站獲得更多的訪問(wèn)量，增加用戶訪問(wèn)瀏覽的印象，同時(shí)通過(guò)合作網(wǎng)站的推薦可以增加可信度。黑龍江省著名的網(wǎng)站有黑龍江信息港和哈爾濱IT 商務(wù)網(wǎng)站等。采取網(wǎng)站合作，只要雙方愿意，定能給雙方帶來(lái)好處。

4.在社區(qū)論壇信息?；ヂ?lián)網(wǎng)上有大量的論 壇，它們除展開(kāi)某些話題討論和信息外，也包含很 多商業(yè)信息。在社區(qū)論壇上，由于是用戶的口吻，往往能增加信息的親切感和可信度，給瀏覽的用戶留下深刻的印象。

(二) 線下推廣策略

線下推廣雖然是傳統(tǒng)的方法，但具有更強(qiáng)的針對(duì)性，可在本地產(chǎn)生較大的影響，帶來(lái)一定的本地訪問(wèn)者，并進(jìn)而帶來(lái)業(yè)務(wù)。例如，可在一些電腦商城舉行活動(dòng)，派發(fā)印有公司網(wǎng)址的禮品，為公司網(wǎng)站做一定的宣傳。

(三) 會(huì)員制推廣策略

會(huì)員制推廣策略是利用一定的優(yōu)惠措施，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引用戶成為公司的會(huì)員。注冊(cè)成為公司的會(huì)員后將會(huì)得到一定的會(huì)員積分，如果會(huì)員在論壇里提出問(wèn)題，進(jìn)行解答或評(píng)論等，系統(tǒng)將會(huì)自動(dòng)為這些會(huì)員加分。當(dāng)會(huì)員的分?jǐn)?shù)達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，公司可贈(zèng)送禮品，或者送打折卡。

為了實(shí)施會(huì)員制推廣策略，公司應(yīng)建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫(kù)，記錄注冊(cè)會(huì)員的數(shù)據(jù)，跟蹤會(huì)員在公司網(wǎng)站上的活動(dòng)，根據(jù)會(huì)員積分，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

五、公司網(wǎng)上服務(wù)策略的提出

網(wǎng)上服務(wù)就是利用互聯(lián)網(wǎng)的特性使公司更好地滿足顧客的不同服務(wù)需求。具體的方式有:

(一) 基本信息服務(wù)

基本信息服務(wù)包括提供公司介紹、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品價(jià)格信息、公司的新動(dòng)向和相關(guān)的業(yè)界新聞等。

(二) 常見(jiàn)問(wèn)題解答服務(wù)

常見(jiàn)問(wèn)題解答包括產(chǎn)品安裝、調(diào)試和故障排除，以及有關(guān)產(chǎn)品的系統(tǒng)知識(shí)等。解答服務(wù)應(yīng)著重客戶關(guān)心的疑點(diǎn)和難點(diǎn)，并在網(wǎng)上提供搜索功能。問(wèn)題之間可加上鏈接，以便層層深入，把問(wèn)題解答清楚。

(三) 電子郵件服務(wù)

電子郵件是長(zhǎng)期維持客戶關(guān)系的重要工具。公司可設(shè)立一個(gè)專(zhuān)門(mén)接收客戶信件的郵箱，并注意及時(shí)解答客戶提出的問(wèn)題。此外，還可根據(jù)客戶的E - mail 地址，經(jīng)常與用戶交流信息。

以上這些都是比較有效的服務(wù)方式，它們既能幫助公司提高自身的服務(wù)水平，又能滿足顧客的需求， 增進(jìn)公司與客戶關(guān)系。

六、結(jié)束語(yǔ)

開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)中的豐富資源，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新方向。本文針對(duì)某公司開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的情況和條件作了分析，提出了有關(guān)網(wǎng)絡(luò)推廣和服務(wù)方面的策略。

從目前的情況看，對(duì)于該類(lèi)企業(yè)，網(wǎng)上宣傳推廣和網(wǎng)上服務(wù)仍應(yīng)是當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主體，也就是首先從網(wǎng)站建設(shè)開(kāi)始，將幾種網(wǎng)站推廣方式結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，保持推廣的長(zhǎng)期性和延續(xù)性，必將為該類(lèi)企業(yè)帶來(lái)良好的效果。

參考文獻(xiàn)

篇（7）

網(wǎng)絡(luò)的全方位性、超時(shí)空性和互動(dòng)性為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提供了更為廣泛的機(jī)會(huì)。打造一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站，然后以此為載體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)傳播推廣；目標(biāo)客戶通過(guò)百度搜索途徑獲得公司相關(guān)信息后訪問(wèn)公司網(wǎng)站；網(wǎng)站以?xún)?yōu)秀的體驗(yàn)和深度價(jià)值的內(nèi)容，初步給客戶建立專(zhuān)業(yè)、信賴(lài)的品牌形象，打動(dòng)目標(biāo)客戶，通過(guò)進(jìn)一步的深入溝通洽談，促使成交。有效的使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，可擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升企業(yè)公共關(guān)系水平，從而更有效的推廣企業(yè)產(chǎn)品，實(shí)在企業(yè)價(jià)值的最大化。

一、做好網(wǎng)站分析工作，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基本前提。

1、網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)的安裝。安裝一套流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，可以清晰的判斷網(wǎng)站目前所有營(yíng)銷(xiāo)手段的效果，首先，可以分析到流量來(lái)路，從而可以清晰的統(tǒng)計(jì)到每年、每月、每日、客流是通過(guò)什么渠道來(lái)到網(wǎng)站的。以便于清晰判斷各種推廣方法的效果。其次，可瀏覽頁(yè)面進(jìn)行入口分析，判斷網(wǎng)站中那個(gè)頁(yè)面被流量的次數(shù)多，并且可以分析出客流是從那個(gè)頁(yè)面進(jìn)入網(wǎng)站的。第三，能清晰的分析出客流地區(qū)分布，并且以圖表方式顯示出各個(gè)地區(qū)客流的比例。第四，能對(duì)搜索引擎與關(guān)鍵詞進(jìn)行分析。分析通過(guò)各個(gè)搜索引擎所帶來(lái)的流量比例，并且可以分析出客流是通過(guò)搜索什么關(guān)鍵詞來(lái)到網(wǎng)站的。最后，對(duì)客戶端分析，分析出客戶端使用的操作系統(tǒng)等信息。

2、站點(diǎn)頁(yè)面分析。通過(guò)對(duì)主頁(yè)面整體、頁(yè)面標(biāo)簽、超鏈接、瀏覽速度、源代碼設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行分析，提升頁(yè)面整體效果，從而為整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)打好基礎(chǔ)。

3、網(wǎng)站設(shè)計(jì)分析。運(yùn)用網(wǎng)站技術(shù)，對(duì)網(wǎng)站目前技術(shù)、構(gòu)架是否采用合理進(jìn)行分析，分析網(wǎng)站設(shè)計(jì)是否有親和力、是否容易閱讀。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)分析。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)分析一般包括：關(guān)鍵詞分析，搜索引擎登記狀況分析，搜索引擎排名狀況分析，交換鏈接相關(guān)性和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要方法分析。

5、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)分析。？對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的分析主要從網(wǎng)絡(luò)投資分析和網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)策略分析兩方面入手。

二、運(yùn)用有效的網(wǎng)站策略，提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效率。

打造一個(gè)集銷(xiāo)售力、公信力、傳播力于一體的營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站。切入點(diǎn)如下：

1.在網(wǎng)站規(guī)劃的時(shí)候就從營(yíng)銷(xiāo)分析入手，綜合營(yíng)銷(xiāo)策略、客戶網(wǎng)站體驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、SEO規(guī)劃等手段規(guī)劃；

2.網(wǎng)站內(nèi)容要具有深度價(jià)值，并且需要考慮SEO方面技巧；

3.需要有大量客戶案例、經(jīng)銷(xiāo)商政策和成功案例等方面內(nèi)容，需要將公司品牌背書(shū)、公司榮譽(yù)證書(shū)、媒體報(bào)道等內(nèi)容完美展現(xiàn)出來(lái)；

4.從策略規(guī)劃、文案撰寫(xiě)、美工設(shè)計(jì)等方面綜合策劃運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站。

三、以網(wǎng)絡(luò)傳播推廣策略為基礎(chǔ)，制定具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目的和目標(biāo)客戶的網(wǎng)絡(luò)信息獲取通道分析得出：只有采取針對(duì)性網(wǎng)絡(luò)傳播推廣才能讓行業(yè)遍布公司產(chǎn)品信息；只要客戶一有需求，馬上能想到貴公司。因此主要網(wǎng)絡(luò)推廣傳播策略可參考如下：

1、知名搜索引擎競(jìng)價(jià)投放（如：百度）。

通過(guò)百度競(jìng)價(jià)投放，并對(duì)SEO優(yōu)化自然排名，同時(shí)也要在百度知道、百度貼吧、百度百科等鏈接中有關(guān)信息。當(dāng)然，也可多渠道投放，運(yùn)用更多的搜索引擎，來(lái)擴(kuò)大企業(yè)及產(chǎn)品知名度。

2、行業(yè)網(wǎng)站、社區(qū)論壇信息。

通過(guò)在本行業(yè)相關(guān)網(wǎng)站、社區(qū)論壇等網(wǎng)站有關(guān)產(chǎn)品及公司信息，達(dá)到多渠道推廣的作用。

3、搶占新聞門(mén)戶首頁(yè)入口。

在新浪、網(wǎng)易、搜狐、騰訊等門(mén)戶站投放新聞，樹(shù)立品牌形象的同時(shí)搶占各大新聞門(mén)戶首頁(yè)入口，給信息接受者更快更直觀的信息展示。

4、B2B平臺(tái)推廣。

在阿里、慧聰網(wǎng)等大小B2B平臺(tái)做推廣。

5、其他輔助手段。

通過(guò)其他如論壇、分類(lèi)信息、批發(fā)類(lèi)網(wǎng)站平臺(tái)等做常規(guī)日常推廣。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基本工作內(nèi)容

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)性很強(qiáng)的工作，企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目之前，必須結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況從企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的角度，全局去規(guī)劃此項(xiàng)工作并予以執(zhí)行。

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目整體規(guī)劃。制訂項(xiàng)目發(fā)展步驟，并以此為依據(jù)制定階段性目標(biāo)以及項(xiàng)目進(jìn)度控制規(guī)劃等相關(guān)內(nèi)容。

2.營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站策劃建設(shè)。網(wǎng)站前期策劃作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，規(guī)劃的嚴(yán)謹(jǐn)性、實(shí)用性將直接影響到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。網(wǎng)站建設(shè)首先由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)提出低成本回報(bào)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

3.網(wǎng)站銷(xiāo)售力提升執(zhí)行。包括網(wǎng)站品牌文案內(nèi)容、服務(wù)產(chǎn)品文案撰寫(xiě)，網(wǎng)站資訊內(nèi)容持續(xù)更新。

4.網(wǎng)站SEO優(yōu)化執(zhí)行。SEO的優(yōu)化，可以說(shuō)是針對(duì)搜索引擎所作的規(guī)則。通過(guò)SEO關(guān)鍵字策略分析選取，網(wǎng)站內(nèi)部SEO優(yōu)化執(zhí)行，網(wǎng)站外部SEO優(yōu)化的執(zhí)行。以使網(wǎng)站在搜索引擎上有一個(gè)良好的關(guān)鍵詞排名，提高網(wǎng)站的知名度和流量的一種措施?？梢?jiàn)，把一個(gè)網(wǎng)站優(yōu)化好，對(duì)企業(yè)的發(fā)展也是必不可少的。

篇（8）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.025

近年來(lái)，醫(yī)藥企業(yè)大量興起，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也不斷推陳出新，醫(yī)藥企業(yè)利用各種營(yíng)銷(xiāo)手段和方法組合運(yùn)用，力爭(zhēng)在醫(yī)藥行業(yè)獲得更多的市場(chǎng)份額，在產(chǎn)品同質(zhì)情況下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)劣將顯得極其重要。而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式強(qiáng)調(diào)以“關(guān)系”為導(dǎo)向，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中與參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各方成員建立并維持長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，從追求每一筆交易的利益最大化轉(zhuǎn)向追求各方利益最優(yōu)化。然而，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用過(guò)程中仍存在著大量的問(wèn)題。研究關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在醫(yī)藥企業(yè)中的有效應(yīng)用，了解輝瑞公司的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略就會(huì)顯得極為重要。

1 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的起源與發(fā)展

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)跡于20世紀(jì)70年代，由北歐的諾丁學(xué)派首先提出，但是當(dāng)時(shí)并未完整提出關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)概念，只是提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在很重要的一個(gè)維度，就是關(guān)系導(dǎo)向。而科特勒于1991年提出全面營(yíng)銷(xiāo)理論指出，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用不僅僅局限于企業(yè)與消費(fèi)者之間，還可以在企業(yè)與社會(huì)中各相關(guān)對(duì)象進(jìn)行普遍的應(yīng)用。此后，眾多學(xué)者也就將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)確定為創(chuàng)造和保持顧客。當(dāng)前關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的研究更加注重保持與客戶之間的聯(lián)系，更重視通過(guò)高質(zhì)量的顧客服務(wù)、顧客參與、顧客聯(lián)系來(lái)創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)度，從而為企業(yè)創(chuàng)造長(zhǎng)期的利益。企業(yè)所開(kāi)展的一切活動(dòng)都要以客戶為導(dǎo)向，時(shí)時(shí)刻刻把握客戶的需求和利益，善于捕捉市場(chǎng)信號(hào)，及時(shí)提供滿足客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)。[1] 這不僅要求企業(yè)管理者能夠有較強(qiáng)的大局觀念和合作意識(shí)，更要求企業(yè)各部門(mén)之間的密切合作，為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與實(shí)施提供力量。

2 輝瑞公司簡(jiǎn)介

輝瑞公司創(chuàng)建于1849年，迄今已有160多年的歷史，總部位于美國(guó)紐約，是目前全球最大的以研發(fā)為基礎(chǔ)的生物制藥公司。輝瑞公司的產(chǎn)品覆蓋了包括化學(xué)藥物、生物制劑、疫苗、健康藥物等諸多廣泛而極具潛力的治療及健康領(lǐng)域，同時(shí)其卓越的研發(fā)和生產(chǎn)能力處于全球領(lǐng)先地位。輝瑞公司的核心價(jià)值觀念中包括“客戶至上”以及在日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的策略都是領(lǐng)跑在整個(gè)行業(yè)前沿。其在日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中十分注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)管理者意識(shí)到企業(yè)與客戶（醫(yī)生與終端客戶）的關(guān)系是最為關(guān)鍵的一部分，企業(yè)所有其他的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，基本都是在為其服務(wù)。

3 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在輝瑞公司的應(yīng)用

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是以系統(tǒng)理論為指導(dǎo)，將營(yíng)銷(xiāo)的研究范圍擴(kuò)大到企業(yè)與分銷(xiāo)商、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公共機(jī)構(gòu)、政府部門(mén)以及企業(yè)內(nèi)部員工等各種關(guān)系上，從而劃分為六個(gè)市場(chǎng)，即企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以顧客市場(chǎng)為中心，圍繞它還存在五個(gè)支持性市場(chǎng)，分別是供應(yīng)商市場(chǎng)、分銷(xiāo)商市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)、影響者市場(chǎng)和內(nèi)部市場(chǎng)。[2] 本文主要從顧客市場(chǎng)角度分析輝瑞公司在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用研究。

3.1 學(xué)術(shù)推廣會(huì)議策略

學(xué)術(shù)推廣會(huì)議是輝瑞公司典型的學(xué)術(shù)性會(huì)議的代表經(jīng)典之一。公司邀請(qǐng)?jiān)卺t(yī)學(xué)界有一定權(quán)威及學(xué)術(shù)影響力較大的主任作為會(huì)議講者，主講醫(yī)藥產(chǎn)品的相關(guān)適用患者及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。邀請(qǐng)小范圍內(nèi)的周邊醫(yī)院的主治及以上醫(yī)師參與，通過(guò)病例討論以及學(xué)術(shù)研討會(huì)的形式，在最大程度上推進(jìn)醫(yī)生在臨床用藥過(guò)程中的規(guī)范性。學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的展開(kāi)能為公司帶來(lái)穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ)，提高客戶的忠誠(chéng)度，同時(shí)可以通過(guò)學(xué)術(shù)探討來(lái)促進(jìn)醫(yī)生了解企業(yè)藥品的知識(shí)，為客戶提供較高水平的學(xué)術(shù)展示共享平臺(tái)，從而鞏固公司與客戶之間、公司營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶之間的關(guān)系，最終達(dá)到預(yù)期的產(chǎn)品推廣效果。

3.2 病房科室會(huì)議策略

公司市場(chǎng)部以及銷(xiāo)售部在市場(chǎng)戰(zhàn)略上也相當(dāng)注重學(xué)術(shù)推廣會(huì)議策略應(yīng)用，要求定期在病房科室中開(kāi)展科室會(huì)議，邀請(qǐng)科室主任、高年資主治醫(yī)生或者公司營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)幻燈片向科室內(nèi)部的醫(yī)生講解相關(guān)疾病以及藥品等知識(shí)。在科會(huì)結(jié)尾還會(huì)進(jìn)行互動(dòng)討論環(huán)節(jié)，可以讓輪轉(zhuǎn)醫(yī)生和醫(yī)學(xué)生向主治及以上醫(yī)生請(qǐng)教平時(shí)在臨床上遇到的問(wèn)題和用藥知識(shí)，進(jìn)而增強(qiáng)醫(yī)生對(duì)公司及其藥品的忠誠(chéng)度。病房科室會(huì)議不僅能夠?qū)碛兄苯犹幏綑?quán)的醫(yī)生進(jìn)行產(chǎn)品普及，更能深入地與臨床客戶進(jìn)行無(wú)障礙的醫(yī)學(xué)信息溝通與合作，推動(dòng)產(chǎn)品的推廣進(jìn)程。

3.3 患者教育策略

輝瑞公司除了注重與客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的忠誠(chéng)度培養(yǎng)，還注重患者（藥品最終使用者）。因此，輝瑞公司實(shí)施患者教育策略，公司營(yíng)銷(xiāo)人員在自己所負(fù)責(zé)的醫(yī)院中定期邀請(qǐng)科室中高年資主治醫(yī)生及以上以患者教育的形式在醫(yī)院病房或社區(qū)服務(wù)站點(diǎn)開(kāi)展患者教育會(huì)議，為患者及其家屬進(jìn)行疾病知識(shí)方面的教育，正確認(rèn)識(shí)疾病并且科學(xué)合理用藥。公司也通過(guò)電話會(huì)議的形式，由臨床經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)生來(lái)為患者及其家屬進(jìn)行健康教育。

3.4 重點(diǎn)客戶策略

企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴(lài)于客戶。處方藥是患者在醫(yī)生的指導(dǎo)下進(jìn)行消費(fèi)的特殊商品，輝瑞公司的藥品以處方藥居多，醫(yī)院又是醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地。因此，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)院市場(chǎng)，公司實(shí)施重點(diǎn)客戶策略是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)必不可少的一部分。與其建立一個(gè)穩(wěn)定長(zhǎng)期的關(guān)系，并在此基礎(chǔ)上建立互惠互利，彼此充分了解和信任的合作關(guān)系。重點(diǎn)客戶策略對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)人員要求較高，需要其具備較好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及銷(xiāo)售技巧，能夠發(fā)掘重點(diǎn)客戶的真實(shí)需求，傳遞公司的推廣策略，培養(yǎng)重點(diǎn)客戶忠誠(chéng)度。

3.5 社區(qū)服務(wù)策略

輝瑞公司的社區(qū)服務(wù)策略正是公司企業(yè)文化“社區(qū)精神”的體現(xiàn)。在社區(qū)服務(wù)站點(diǎn)，公司通過(guò)展覽、咨詢(xún)和講座等形式為社區(qū)居民提供健康知識(shí)教育，定期展開(kāi)義務(wù)血壓血脂篩查服務(wù)，使得社區(qū)的老年人提早預(yù)防疾病，增強(qiáng)定期檢查的意識(shí)。

4 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在輝瑞公司應(yīng)用中存在的問(wèn)題分析和對(duì)策建議

輝瑞公司作為醫(yī)藥企業(yè)的領(lǐng)先者，其在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，公司內(nèi)部的管理者以及市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部等都非常注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用，但由于管理者、營(yíng)銷(xiāo)人員以及顧客市場(chǎng)等各方面原因，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用仍存在問(wèn)題。為輝瑞公司更好地制定和實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，使關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在應(yīng)用中收獲更多的經(jīng)濟(jì)效益，本文分析了公司在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用中所存在的問(wèn)題，并提出對(duì)策建議。

4.1 管理者存在問(wèn)題和對(duì)策建議

作為公司的管理者，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)及重視程度起著至關(guān)重要的作用。管理者應(yīng)開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)有更具特色的見(jiàn)解，提出更具前瞻性的策略。應(yīng)適當(dāng)?shù)馗S營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)施重點(diǎn)客戶拜訪等策略，實(shí)地考察關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用存在的問(wèn)題，及時(shí)和營(yíng)銷(xiāo)人員溝通并共同討論對(duì)策，為公司獲取理想的效果和收益。同時(shí)，公司管理者通過(guò)定期開(kāi)展周會(huì)的形式與營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行溝通，形式單一，可以適當(dāng)改變流程，增加趣味性的環(huán)節(jié)，使?fàn)I銷(xiāo)人員不感到乏味枯燥。這要求管理者在與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用要恰到好處，可以適當(dāng)增多團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。

4.2 營(yíng)銷(xiāo)人員存在問(wèn)題和對(duì)策建議

輝瑞公司對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)機(jī)制是比較完善合理的，營(yíng)銷(xiāo)人員是在市場(chǎng)上直接與客戶接觸，其形象及表現(xiàn)將影響客戶對(duì)于公司的印象。營(yíng)銷(xiāo)人員也應(yīng)具備良好規(guī)范的職業(yè)操守，具有一個(gè)正確的價(jià)值觀，并將其表現(xiàn)于平日的行為規(guī)范中，為公司樹(shù)立專(zhuān)業(yè)規(guī)范的優(yōu)質(zhì)形象。在平時(shí)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員往往對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的理解不到位。輝瑞公司需要重視對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用的培訓(xùn)，使得營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)有更深的理解，對(duì)于公司制定的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，積極主動(dòng)配合。營(yíng)銷(xiāo)人員也應(yīng)積極主動(dòng)向上級(jí)反饋日常工作，與上級(jí)保持溝通，及時(shí)解決在市場(chǎng)中出現(xiàn)的問(wèn)題。

4.3 患者教育存在問(wèn)題和對(duì)策建議

輝瑞公司在患者教育上，需要管理者制定多種形式策略，鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)施內(nèi)容新穎且形式創(chuàng)新的患者教育會(huì)議，通過(guò)增強(qiáng)患教會(huì)議的趣味性來(lái)增強(qiáng)會(huì)議的影響力和吸引力，并采用通俗易懂的會(huì)議宣教內(nèi)容，使患者及其家屬能在輕松愉悅的氛圍中接受健康教育。如今社會(huì)的信息傳播迅速，且媒介發(fā)達(dá)，公司可以打破患者教育的時(shí)間和空間上的局限，例如通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上傳疾病知識(shí)視頻，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行患者教育，方便患者及其家屬學(xué)習(xí)健康知識(shí)。

4.4 病房科室會(huì)議存在問(wèn)題和對(duì)策建議

在病房科室會(huì)議中，輝瑞公司也不應(yīng)局限于講解幻燈片，這往往使得醫(yī)生感到枯燥乏味?？梢赃m當(dāng)在會(huì)議中增添病例討論，及時(shí)為醫(yī)生解決在臨床上遇到的問(wèn)題?；蛘呓M織科室醫(yī)生一同外出活動(dòng)，增加科室醫(yī)生間的感情交流和工作溝通，有利于平時(shí)工作中的協(xié)作，同時(shí)讓醫(yī)生感受到公司的真誠(chéng)與熱情，了解到公司的企業(yè)文化，與其保持良好的關(guān)系，增強(qiáng)其忠誠(chéng)度。

參考文獻(xiàn)：

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篇（9）

比如，在一則廣告中，一名女性以不同的方式穿一件T恤，或隨意，或別致，其廣告語(yǔ)為：“一件T恤有100*9搭配方式，但只有一種清潔劑可以讓它保持潔凈?！绷硪粍t廣告主角為一個(gè)小女孩，她身穿藍(lán)底白花上衣、綠底白點(diǎn)短裙和藍(lán)綠黃三色長(zhǎng)襪，廣告語(yǔ)為：“不搭配嗎?或許；褪色了嗎?沒(méi)有?！?/p>

據(jù)寶潔美國(guó)辛辛那提州分公司汰漬品牌北美地區(qū)助理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)suzarme Watson介紹，汰漬此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的是讓人們感受到每天穿著干凈的衣服走出家門(mén)時(shí)的自豪與高貴，讓他們知道，不能因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)、購(gòu)物次數(shù)減少而失去穿新衣服的美妙享受，有了具備超強(qiáng)清潔與護(hù)理能力的汰漬，舊衣物也能持久亮麗，潔凈如新。

汰漬品牌廣告公司――盛世長(zhǎng)城高級(jí)副總裁兼全球策略總監(jiān)Wanda Pogue透露，經(jīng)濟(jì)一開(kāi)始下滑他們就對(duì)消費(fèi)者做了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)其減少了在外就餐和購(gòu)物的次數(shù)，所以，汰漬早在2008年9月就開(kāi)始在廣告中強(qiáng)調(diào)其衣物護(hù)理功能，這次推廣活動(dòng)則是在護(hù)理的基礎(chǔ)上進(jìn)一步表達(dá)汰漬給消費(fèi)者帶來(lái)的感受。　“讓他們知道，即使衣服穿了又穿，汰漬依然能使它們保持最佳狀態(tài)，”P(pán)ogue說(shuō)。

篇（10）

關(guān)于精益化營(yíng)銷(xiāo)有很多定義。廣義上，精益化營(yíng)銷(xiāo)可以等同于消除浪費(fèi)。把重要資源投入到主要客戶身上，這是A跨國(guó)公司精益化營(yíng)銷(xiāo)的核心理念。精益化營(yíng)銷(xiāo)追求營(yíng)銷(xiāo)資源的合理配置，要求把重要資源集中在主要客戶身上。這樣，就需要對(duì)企業(yè)的所有客戶進(jìn)行級(jí)別劃分，以明確哪些是最重要的客戶，哪些次之，哪些是不創(chuàng)造價(jià)值的客戶。

A跨國(guó)公司按客戶對(duì)銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)程度和發(fā)展?jié)摿?，將用戶分為Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ三大?lèi)。Ⅰ類(lèi)客戶是A跨國(guó)公司最重要、最忠實(shí)的客戶，這類(lèi)客戶的貢獻(xiàn)占公司銷(xiāo)售額的60％；同時(shí)，還包括那些目前銷(xiāo)售額雖然不大但卻很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簟＂蝾?lèi)客戶的貢獻(xiàn)占公司銷(xiāo)售額的20％。

對(duì)于Ⅰ、Ⅱ類(lèi)客戶，A跨國(guó)公司采用直接管理方式，通過(guò)醫(yī)藥代表做好“一對(duì)多”式的拜訪工作，同時(shí)采取個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)策略，把主要資源用在他們身上，進(jìn)行全方位管理，確?？蛻舻拿恳豁?xiàng)需求都可及時(shí)得到滿足。相對(duì)于Ⅰ類(lèi)客戶，在每個(gè)Ⅱ類(lèi)客戶身上，A跨國(guó)公司投入的資源相對(duì)要少一些。例如，在客戶拜訪次數(shù)上，對(duì)Ⅰ類(lèi)客戶每周的拜訪次數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于Ⅱ類(lèi)客戶。

至于Ⅲ類(lèi)客戶，在A跨國(guó)公司的銷(xiāo)售額中雖然只占到20％，但單體數(shù)量卻極為龐大，占整體客戶數(shù)量的80％。對(duì)于這類(lèi)客戶，A跨國(guó)公司則通過(guò)渠道商來(lái)進(jìn)行管理，由市場(chǎng)人員定期搜集客戶需求信息，采用面向整體的推廣方式，將相關(guān)問(wèn)題的解決方案推介給Ⅲ類(lèi)客戶。

細(xì)分客戶的類(lèi)型

在對(duì)客戶進(jìn)行級(jí)別劃分后，對(duì)相同級(jí)別的客戶是不是就可以采用無(wú)差別的方式進(jìn)行推廣?其實(shí)，客戶級(jí)別的劃分只能提供模糊的客戶輪廓，讓企業(yè)知道每個(gè)客戶的價(jià)值，而無(wú)法讓企業(yè)確切了解每個(gè)客戶的真正意圖。例如，甲、乙兩個(gè)客戶都是A跨國(guó)公司的Ⅰ類(lèi)客戶，但其行為習(xí)慣卻截然不同：甲客戶是創(chuàng)新型消費(fèi)者，樂(lè)于接受新事物；乙客戶恰恰是保守型消費(fèi)者，對(duì)于新事物、點(diǎn)都不敏感。這樣，對(duì)于甲、乙客戶就需要采用差異化的推廣方式。因此，僅僅劃分客戶的級(jí)別尚不能成為精益化營(yíng)銷(xiāo)的決策依據(jù)。

物以類(lèi)聚，人以群分。A跨國(guó)公司在了解客戶特征方面是不遺余力的，不僅想方設(shè)法了解客戶的年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度、地址等基本信息，對(duì)客戶的婚姻、配偶、家庭狀況、疾病、愛(ài)好等方面的信息搜集也很注重。通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘和客戶行為研究，A跨國(guó)公司對(duì)大量客戶信息進(jìn)行分析和處理，以確定特定消費(fèi)群體及個(gè)體的興趣、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)傾向和消費(fèi)需求等，從而明確特定客戶的特征。在此基礎(chǔ)上，A跨國(guó)公司將客戶細(xì)分為“創(chuàng)新型”和“保守型”兩類(lèi)。

細(xì)分客戶類(lèi)型是A跨國(guó)公司有效銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的基礎(chǔ)，對(duì)于不同類(lèi)型的客戶，A跨國(guó)公司采用了不同的推廣方式。舉例來(lái)說(shuō)，針對(duì)某一產(chǎn)品的上市推廣，A跨國(guó)公司對(duì)“創(chuàng)新型”客戶采用的是直接上門(mén)拜訪方式，而對(duì)“保守型”客戶則采用研討會(huì)方式，或者是采用專(zhuān)家教育方式。

運(yùn)用關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)進(jìn)行考核

精益化營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。通過(guò)精益化營(yíng)銷(xiāo)，A跨國(guó)公司的最終目的是更充分地了解市場(chǎng)，把握客戶，提高營(yíng)銷(xiāo)的效率和效益，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，強(qiáng)化自己在市場(chǎng)上的主導(dǎo)地位，從而贏得穩(wěn)定而持久的收益。

A跨國(guó)公司KPI系統(tǒng)的建立，旨在將企業(yè)的績(jī)效指標(biāo)分解到部門(mén)乃至職位，從制度上確保所有部門(mén)、崗位、人員與企業(yè)的目標(biāo)一致，避免員工的實(shí)際工作與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)脫節(jié)。

A跨國(guó)公司從企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的KPI績(jī)效要求出發(fā)，建立了一套包括三個(gè)方面考核內(nèi)容的目標(biāo)衡量體系，即業(yè)務(wù)量、推廣活動(dòng)和個(gè)人能力，以此考核醫(yī)藥代表的工作，確保部門(mén)績(jī)效指標(biāo)的完成。與此同時(shí)，設(shè)計(jì)了一系列KPI考核指標(biāo)，來(lái)促進(jìn)和監(jiān)督各目標(biāo)的完成。例如，其中有兩項(xiàng)KPI指標(biāo)是醫(yī)藥代表“每天對(duì)醫(yī)生的拜訪分?jǐn)?shù)”和“每年的有效工作天數(shù)”，通過(guò)這兩個(gè)KPI指標(biāo)的執(zhí)行，以保證業(yè)務(wù)量的完成。因?yàn)樵谒幤蜂N(xiāo)售中，對(duì)醫(yī)生的有效拜訪量是醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)量完成的關(guān)鍵。

但是，如果一個(gè)醫(yī)藥代表達(dá)到了每年的有效拜訪量的要求，但拜訪的都是一些業(yè)務(wù)潛力低的客戶，那也難以保證目標(biāo)業(yè)務(wù)量的完成。因此，A跨國(guó)公司通過(guò)另一個(gè)KPI指標(biāo)，規(guī)定對(duì)I類(lèi)客戶每個(gè)月要拜訪6次，對(duì)Ⅱ類(lèi)客戶每個(gè)月要拜訪2次。這樣，通過(guò)對(duì)不同級(jí)別客戶拜訪次數(shù)這一KPI指標(biāo)的設(shè)定，保證在重要的客戶身上投入相應(yīng)較多的業(yè)務(wù)力量，從而引導(dǎo)和保證業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成。

注重執(zhí)行力

沒(méi)有好的執(zhí)行力，再好的戰(zhàn)略也會(huì)胎死腹中。A跨國(guó)公司非常注重營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的執(zhí)行力，并從三個(gè)方面予以強(qiáng)化。

首先是在執(zhí)行力的表層，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行人員行為的一致性，通過(guò)一系列合理的規(guī)范、制度和流程來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，A跨國(guó)公司為了促進(jìn)銷(xiāo)售部門(mén)與市場(chǎng)部門(mén)之間的良性溝通，對(duì)兩個(gè)部門(mén)之間的溝通方式、內(nèi)容和方法都作出了規(guī)定，以確保溝通效率。再如，對(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)的審核。A跨國(guó)公司會(huì)審視這樣一些問(wèn)題：多個(gè)評(píng)價(jià)者對(duì)同一指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)，結(jié)果能否大體取得一致?這些指標(biāo)的總和是否可以解釋被評(píng)估者80％以上的工作目標(biāo)?跟蹤和監(jiān)控這些關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是否具有可操作性?之所以這樣做，主要是為了確保這些關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)能全面、客觀地反映被評(píng)價(jià)對(duì)象的績(jī)效，且易于操作。

其次是在執(zhí)行力的中間層，基于對(duì)公司策略理解的一致性和清晰性，A跨國(guó)公司聚焦于對(duì)策略本身理解的深度，特別強(qiáng)調(diào)執(zhí)行人員對(duì)于細(xì)節(jié)的把握程度。例如，A跨國(guó)公司通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的培訓(xùn)與工作輔導(dǎo)，努力讓每個(gè)醫(yī)藥代表充分理解客戶類(lèi)型劃分的意義。這樣做的結(jié)果是，銷(xiāo)售人員都非常主動(dòng)地根據(jù)公司的類(lèi)型細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定每個(gè)客戶的類(lèi)型，自覺(jué)地采用差異性的推廣方式和銷(xiāo)售策略。

最后是在執(zhí)行力的核心層面，A跨國(guó)公司在整個(gè)組織中營(yíng)造了上下一致的文化氛圍，塑造凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神，藉以形成執(zhí)行的文化力，以引導(dǎo)、約束和激勵(lì)員工的行為。

數(shù)據(jù)分析與挖掘

對(duì)于粗放型營(yíng)銷(xiāo)而言，企業(yè)的大部分營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)還無(wú)法精確到個(gè)體，所能做到的是將特定信息傳遞給一群具有共同特質(zhì)的消費(fèi)群體。而精益化營(yíng)銷(xiāo)則要求企業(yè)必須了解客戶個(gè)體，并有能力對(duì)不同的客戶采用差異化的銷(xiāo)售策略。數(shù)據(jù)的分析與挖掘，是精益化營(yíng)銷(xiāo)展開(kāi)的基礎(chǔ)：通過(guò)數(shù)據(jù)分析了解客戶，做到“精”；通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘，以便對(duì)不同的客戶采用差異化銷(xiāo)售策略，做到“益”。