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時間：2023-07-05 16:32:49
序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇營銷戰(zhàn)略和營銷策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
一、綠色營銷觀念的提出
綠色營銷是適應(yīng)21世紀(jì)的消費(fèi)需求而產(chǎn)生的一種新型營銷理念，是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，將企業(yè)自身利益、消費(fèi)者利益和環(huán)境保護(hù)利益三者統(tǒng)一起來，以此為中心，對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計、銷售和制造。
20世紀(jì)90年代以來，風(fēng)靡全球的綠色革命為企業(yè)帶來了勃勃生機(jī)，2009年12月的哥本哈根氣候大會更是把這種趨勢推向了。樹立綠色營銷觀念，開發(fā)綠色產(chǎn)品，開拓綠色市場，已成為21世紀(jì)企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢，也給企業(yè)創(chuàng)造了新的機(jī)遇。
二、綠色營銷的特點(diǎn)
2.1倡導(dǎo)綠色消費(fèi)意識綠色營銷的核心是倡導(dǎo)綠色消費(fèi)意識，讓消費(fèi)者意識到使用綠色產(chǎn)品、采用綠色生活方式，不僅能提高自身的生活質(zhì)量和健康水平，而且能夠改善生態(tài)環(huán)境，為子孫后代留下可持續(xù)發(fā)展的財富。在培養(yǎng)消費(fèi)者綠色消費(fèi)意識的同時，培養(yǎng)成熟的綠色市場。
2.2采用綠色標(biāo)志在綠色市場發(fā)展期，使用綠色標(biāo)志是綠色營銷的重要特點(diǎn)。在企業(yè)的產(chǎn)品上貼上綠色標(biāo)志，便于消費(fèi)者識別綠色產(chǎn)品，消費(fèi)綠色產(chǎn)品，保護(hù)生產(chǎn)綠色產(chǎn)品的企業(yè)利益，保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，同時，對于非綠色產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)形成市場壓力，有利于綠色市場盡快成熟起來。
2.3培育綠色文化綠色營銷的發(fā)展推動了企業(yè)綠色文化建設(shè)，綠色文化成了企業(yè)文化的核心內(nèi)容。在綠色文化的建設(shè)中，企業(yè)目標(biāo)與環(huán)境目標(biāo)相融合；企業(yè)營銷理念與生態(tài)理念相融合。在企業(yè)內(nèi)部，要培養(yǎng)員工的綠色理念，建立綠色管理制度，形成人人具有綠色理念、人人宣傳綠色理念的綠色文化氛圍。
三、企業(yè)實(shí)施綠色營銷的策略
3.1設(shè)計綠色產(chǎn)品產(chǎn)品策略是市場營銷的首要策略，企業(yè)實(shí)施綠色營銷必須以綠色產(chǎn)品為載體，為社會和消費(fèi)者提供滿足綠色需求的綠色產(chǎn)品。所謂綠色產(chǎn)品是指對社會、對環(huán)境改善有利的產(chǎn)品，或稱無公害產(chǎn)品。
從國際市場來看，一些發(fā)達(dá)國家對綠色產(chǎn)品的需求量極大。在英國，目前對綠色食品的需求量大大超過了本國生產(chǎn)能力潛力，每年進(jìn)口量占該類食品消費(fèi)總量的80%；在德國則高達(dá)98%；在美國，在1990年就有26%的家用產(chǎn)品都是在“綠色旗幟”下推出。這種綠色產(chǎn)品與傳統(tǒng)同類產(chǎn)品相比，具有下列特征。
3.1.1產(chǎn)品的核心功能既要能滿足消費(fèi)者的傳統(tǒng)需要，符合相應(yīng)的技術(shù)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，更要滿足對社會、自然環(huán)境和人類身心健康有利的綠色需求，符合有關(guān)環(huán)保和安全衛(wèi)生的標(biāo)準(zhǔn)。
3.1.2產(chǎn)品的包裝、貯運(yùn)必須符合綠色食品包裝貯運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)減少對資源的消耗，包裝的廢棄物和產(chǎn)品報廢后的殘物應(yīng)盡可能成為新的資源。
3.2刺激綠色需求營銷的基本理論告訴我們，營銷就是不斷滿足顧客需求為目的，并從不同層次的需求上來迎合消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢。有需求才有市場，我國企業(yè)一方面要樹立起開拓國際市場的意識，抓住一切有利時機(jī)，積極開發(fā)綠色產(chǎn)品進(jìn)入國際市場；另一方面，也要積極調(diào)查國內(nèi)消費(fèi)者需求特征，引導(dǎo)我國消費(fèi)者的綠色需求，才能為進(jìn)一步的綠色營銷工作的開展打下基礎(chǔ)。
所謂綠色消費(fèi)需求是指人們?yōu)榱藵M足生理和社會的需要，而對符合環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和勞務(wù)的消費(fèi)意愿。綠色消費(fèi)需求是一種超越自我的高層次的消費(fèi)需要，它不僅僅考慮自身的短期利益，而更注重人類社會的長遠(yuǎn)發(fā)展。比如，人們在購買汽車時已經(jīng)在考慮排放標(biāo)準(zhǔn)，無氟冰箱已經(jīng)進(jìn)入千家萬戶，人們開始關(guān)注服裝對人體的健康等方面的安全保護(hù)。
3.3制定綠色價格綠色產(chǎn)品的價格因其技術(shù)、原料等原因造成綠色產(chǎn)品的價格普遍比一般商品高，而在我國目前，價格因素仍是影響消費(fèi)者購買的最敏感的因素之一，因而降低經(jīng)營成本，制定合理的綠色價格是綠色營銷成功與否的關(guān)鍵之一。
企業(yè)可根據(jù)消費(fèi)者心目中的“覺察價值”來定價。綠色商品的價格由于包含了環(huán)境成本，高于非綠色商品的價格本也無可厚非，但企業(yè)在確定價格的漲幅時，不僅要考慮綠色商品品質(zhì)提高的幅度和環(huán)保費(fèi)用支出的多少，還必須考慮消費(fèi)者對綠色產(chǎn)品價格的理解。有些產(chǎn)品的“綠色化”能直接增加消費(fèi)者的個體和眼前利益，如無公害農(nóng)產(chǎn)品；而有些產(chǎn)品的“綠色化”只能增加消費(fèi)者的整體和長遠(yuǎn)利益，但對直接使用者的利益沒有明顯和直接的增加，如無氟冰箱、無鉛汽油等。對前一種“利己型”綠色產(chǎn)品可以采用高價位的“撇脂定價”策略，對后一種“公益型”綠色產(chǎn)品應(yīng)采用低價位的“滲透定價”策略。
3.4綠色營銷的渠道策略營銷渠道是綠色產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過的通道。企業(yè)實(shí)施綠色營銷必須建立穩(wěn)定的綠色營銷渠道。
3.4.1慎重選擇中間商。中間商是溝通生產(chǎn)者與消費(fèi)者的橋梁，在產(chǎn)品分銷過程中起著重要的作用。企業(yè)在選擇中間商時，要不斷發(fā)現(xiàn)和選擇熱衷于環(huán)保事業(yè)的營銷伙伴，啟發(fā)和引導(dǎo)中間商的綠色意識，建立與中間商互利、互惠、共贏的利益關(guān)系，逐步建立穩(wěn)定的綠色營銷網(wǎng)絡(luò)。
3.4.2注重營銷渠道有關(guān)環(huán)節(jié)的工作。為了真正實(shí)施綠色營銷，從綠色交通工具的選擇，綠色倉庫的建立，到綠色裝卸、運(yùn)輸、貯存、管理辦法的制定與實(shí)施，認(rèn)真做好綠色營銷渠道的一系列基礎(chǔ)工作。
3.4.3盡可能建立短渠道、寬渠道，減少渠道資源消耗，降低渠道費(fèi)用和綠色成本。
3.5綠色促銷策略綠色促銷是通過綠色媒體，傳遞綠色信息，指導(dǎo)綠色消費(fèi)，啟發(fā)引導(dǎo)消費(fèi)者的綠色需求，最終促成購買行為。綠色促銷的主要手段有以下幾方面：
3.5.1綠色廣告。廣告是產(chǎn)品促銷最有利的武器之一，綠色廣告的創(chuàng)意在于突出產(chǎn)品的綠色要素，可以有效地消除消費(fèi)者的一些顧慮，并產(chǎn)生試一試的念頭。綠色廣告旨在推介產(chǎn)品的綠色因素，就有可能營造出一種保護(hù)環(huán)境，保護(hù)生態(tài)的文化認(rèn)同，在這樣的文化認(rèn)同里，消費(fèi)者與生產(chǎn)者容易達(dá)到最好的溝通。人們在認(rèn)同某一產(chǎn)品的同時，也會認(rèn)同其企業(yè)形象，而企業(yè)形象一旦在消費(fèi)者心里有了一定的地位，其產(chǎn)品也就不愁沒有銷路了。
3.5.2綠色推廣。通過營銷人員的綠色推銷和營業(yè)推廣，直接向消費(fèi)者宣傳、推廣產(chǎn)品綠色信息，講解、示范產(chǎn)品的綠色功能，回答消費(fèi)者綠色咨詢，宣講環(huán)保主義，激勵消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。同時，通過試用、饋贈、競賽、優(yōu)惠等策略，使消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)興趣，促成購買行為。
3.5.3綠色公關(guān)。企業(yè)通過一系列開放性公關(guān)活動，使社會公眾與企業(yè)廣泛接觸，了解企業(yè)供、產(chǎn)、銷各環(huán)節(jié)的綠色作業(yè)程序與制度，增強(qiáng)公眾的綠色意識，樹立企業(yè)的綠色形象，為綠色營銷建立廣泛的社會基礎(chǔ)，促進(jìn)綠色營銷的發(fā)展。:
總之，綠色營銷是一種新的思想觀念，更需要實(shí)踐，只有堅持綠色營銷理念，才能使企業(yè)、社會、環(huán)境可持續(xù)發(fā)展，才能建立一個和諧的社會！
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產(chǎn)生于20世紀(jì)初的市場營銷學(xué)發(fā)展到20世紀(jì)80年代已經(jīng)形成了比較成熟的理論，在企業(yè)經(jīng)營實(shí)踐中廣泛運(yùn)用，取得了良好的效果，而其成功的運(yùn)用也促使政府機(jī)關(guān)開始嘗試把市場營銷理論應(yīng)用于政府事務(wù)。對于政府在旅游業(yè)發(fā)展中的營銷行為研究，如，Heath， E.， Geoffrey Wall在《Marketing TourismDestination))(1991)中、Briggs， S.在《Successful Tourism Marketing:a Practical Handbook))(1997)中、Opper-man， M在《Using database marketing in the tourism industry gaining competitive advantage))(1997)等等，無不提出旅游業(yè)發(fā)展中政府營銷的作用或策略。
我國在政府營銷領(lǐng)域的研究起步較晚，研究成果較為零散，尚未形成完整的理論體系，隨著我國旅游業(yè)競爭的加劇，政府在旅游業(yè)發(fā)展中的營銷行為越來越受重視，一個新的研究領(lǐng)域的挑戰(zhàn)吸引了許多研究者投人該領(lǐng)域。如，徐小估的“試論政府營銷”(《管理與效益》1996 (3) ) ，“再論政府(社會營銷)”(《管理與效益》1997，(2))，郝索的“論我國旅游產(chǎn)業(yè)的市場化發(fā)展與政府行為”(《旅游學(xué)刊》2001 ， (2) ) ，馮若梅、黃文波的《旅游業(yè)營銷》(1999)等研究成果中都對政府營銷和政府在旅游業(yè)發(fā)展中的營銷行為進(jìn)行了闡析。之后，又有許多學(xué)者把政府旅游營銷作為獨(dú)立課題進(jìn)行研究。
綜觀這些年對政府旅游營銷的研究，大部分立足于如何運(yùn)用日益增加的政府財政預(yù)算投人進(jìn)行有效的政府旅游促銷，以及如何運(yùn)用政府的公共服務(wù)力量為國家、地區(qū)旅游業(yè)發(fā)展服務(wù)，而針對新形勢下政府職能和旅游業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀展開分析，并以此為基礎(chǔ)探討政府旅游營銷戰(zhàn)略與策略的研究就少之又少了。而以一個省為范圍，研究政府旅游營銷則尚未見諸相關(guān)學(xué)術(shù)文獻(xiàn)。鑒于此，本文針對筆者所在地福建省進(jìn)行研究，結(jié)合當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)實(shí)際情況從綜合分析的角度探討了相關(guān)問題，為福建省旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的研究提供一個新視角。
福建省委省政府在2007年省政府工作報告中提出要把福建建成海峽西岸世界級旅游目的地。要想實(shí)現(xiàn)這個宏偉目標(biāo)，就要求政府在遵循旅游經(jīng)濟(jì)規(guī)律、社會發(fā)展規(guī)律、生態(tài)規(guī)律的基礎(chǔ)上，把福建作為一個整體著力進(jìn)行市場營銷。要做的政府營銷工作很多，但歸納起來，應(yīng)重點(diǎn)從理念、戰(zhàn)略和策略方面構(gòu)建政府旅游營銷體系。
一、政府旅游營銷理念更新
一個區(qū)域的管理者應(yīng)當(dāng)是時展的同步者，是最先運(yùn)用現(xiàn)代最新知識和理念，并將其變成推動現(xiàn)代進(jìn)步的實(shí)施者。就目前福建省經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段而言，政府在社會發(fā)展新形勢下必須樹立以下旅游營銷新理念:
(一)經(jīng)營理念。政府既是旅游營銷的組織者、協(xié)調(diào)者和管理者，更是旅游營銷的主體。近幾年來，福建省政府根據(jù)旅游業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和福建本地的旅游資源，提出把福建旅游發(fā)展作為建設(shè)海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)的重要內(nèi)容之一。要想實(shí)現(xiàn)這一宏偉目標(biāo)，政府除了最大限度地發(fā)揮市場機(jī)制與價值規(guī)律的作用，還必須用市場經(jīng)營理念強(qiáng)化旅游營銷意識，進(jìn)一步樹立大旅游、大產(chǎn)業(yè)、大市場的觀念，充分與市場對接，開發(fā)、組合出適應(yīng)旅游市場多樣化特點(diǎn)的細(xì)分市場和產(chǎn)品，引導(dǎo)經(jīng)營者開展公開、公平、公正的競爭，提升他們對福建省的認(rèn)知度和興趣度。全行業(yè)在政府營銷的大旗下，大家勁往一處使，心往一處想，才會帶來更多的旅游收人和商業(yè)投資機(jī)會。
(二)服務(wù)營銷理念。在計劃經(jīng)濟(jì)體制下，政府是高高在上的權(quán)威機(jī)構(gòu)，它對旅游資源進(jìn)行高度集中化的管理，服務(wù)意識極其淡薄。但隨著經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)變，信息技術(shù)的迅速發(fā)展，對外開放程度的不斷加大，福建省政府旅游營銷也要導(dǎo)人科特勒的“大營銷”理念，面對“顧客”，樹立起“以公眾需要為中心”的理念。根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，設(shè)計出顧客滿意的產(chǎn)品，提高服務(wù)意識，并通過一系列的營銷策略使之為目標(biāo)顧客所接受，從而實(shí)現(xiàn)樹立政府良好形象，達(dá)到旅游資源最優(yōu)配置，社會綜合利益最大化的目標(biāo)。此外，還要建立多種渠道來收集顧客的反饋意見，并對其進(jìn)行迅速、及時地處理，以不斷完善，提高政府的服務(wù)。依法治旅、依法興旅是旅游業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵，也是政府服務(wù)營銷理論的重要載體。政府不僅是旅游業(yè)的投資者、旅游業(yè)的管理者，更是法律法規(guī)的制定者。要想為福建旅游發(fā)展創(chuàng)造有利的市場環(huán)境，必須要樹立民主法治理念規(guī)范市場。加強(qiáng)對旅游政策、法規(guī)的制定，旅游資源和環(huán)境的保護(hù)等，進(jìn)一步完善旅游安全預(yù)警機(jī)制和應(yīng)急機(jī)制，創(chuàng)造良好的旅游大環(huán)境。在整體營銷方面，政府應(yīng)有責(zé)、有為。
二、政府旅游營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
福建省自從2004年以來，全省旅游部門進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，搶抓機(jī)遇，按照“以百姓生活游為主題，構(gòu)建大格局，營造大環(huán)境，實(shí)現(xiàn)大跨越”的旅游開發(fā)思路，強(qiáng)化部門協(xié)同和地區(qū)合作，加強(qiáng)旅游點(diǎn)線結(jié)合，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享，形成跨地區(qū)的旅游聯(lián)合，有效促進(jìn)了全省國內(nèi)旅游的持續(xù)、健康發(fā)展。建設(shè)海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)對全省旅游發(fā)展提出了新的目標(biāo)定位和要求，也給全省旅游發(fā)展提供r新的機(jī)遇和廣闊的平臺。從戰(zhàn)略上看，下一步政府營銷應(yīng)主要從四個方面人手。
(一)完善總體規(guī)劃。要進(jìn)一步完善《福建省旅游發(fā)展總體規(guī)劃》，使之體現(xiàn)大旅游、大市場、大產(chǎn)業(yè)的觀念，并對總體規(guī)劃進(jìn)行細(xì)化、深化;要加快制定和完善各設(shè)區(qū)市、縣的旅游發(fā)展規(guī)劃，并與全省旅游總體規(guī)劃相銜接;各個旅游規(guī)劃要與建設(shè)、交通、林業(yè)、文化、宗教等相關(guān)專業(yè)規(guī)劃相銜接，形成省、市、縣完整的旅游規(guī)劃體系。同時，在規(guī)劃過程中，要十分重視食、住、行、游、娛、購旅游六要素的綜合配套，形成多功能、多層次的旅游接待體系，以滿足不同層次游客的文化需求。
(二)推進(jìn)“海西”戰(zhàn)略。構(gòu)建海峽西岸旅游圈的戰(zhàn)略規(guī)劃的提出，其整體思路是閩臺在既有建設(shè)與方案上充分合作，截長補(bǔ)短，利用最小投資發(fā)揮最大效益。鼓勵閩臺兩岸旅游業(yè)者通過產(chǎn)業(yè)整合，推動交流合作，建構(gòu)陸、海、空復(fù)合運(yùn)輸與便捷信息服務(wù)系統(tǒng)，以發(fā)揮小三通最大邊際效應(yīng)，帶動環(huán)海峽旅游市場。由于澎湖金馬附屬島嶼地區(qū)擁有天然隔離，具備緩沖效果，可開放中轉(zhuǎn)及兩岸旅游自由區(qū)。
(三)構(gòu)建旅游網(wǎng)絡(luò)。從“大旅游”角度進(jìn)行旅游區(qū)域規(guī)劃，構(gòu)建省旅游網(wǎng)絡(luò)。以各個地區(qū)的資源特色為基礎(chǔ)，以交通區(qū)位為依據(jù)，以“產(chǎn)品互補(bǔ)、客源互流、利益共享”為原則，構(gòu)建福建省旅游區(qū)、旅游帶相結(jié)合的旅游新格局，建造福建省旅游新網(wǎng)絡(luò)。首先，以品牌旅游產(chǎn)品或以著名旅游城市為中心，建立旅游區(qū)。以武夷山為中心的閩北綠三角生態(tài)旅游區(qū);以太姥山為中心的閩東山海風(fēng)光旅游區(qū);以福州為中心的閩中休閑文化旅游區(qū);以廈門為龍頭的閩南金三角商貿(mào)海濱旅游區(qū);以永定土樓文化為主導(dǎo)產(chǎn)品的閩西客家文化旅游區(qū)。在建立旅游區(qū)的基礎(chǔ)上，根據(jù)福建省的自然、人文特色構(gòu)建旅游帶:構(gòu)建從寧德至漳州的東部海濱旅游帶;從福州至武夷山的閩江沿岸旅游帶;從武夷山至龍巖的西部山岳旅游帶;連接廈、漳、泉至龍巖的南部山海旅游帶。這樣，福建省的旅游區(qū)、旅游帶點(diǎn)線相連，縱橫交錯形成特色的旅游網(wǎng)絡(luò)。
(四)加強(qiáng)區(qū)域合作。加強(qiáng)省內(nèi)不同地區(qū)和省際特別是周邊省市的旅游產(chǎn)品整合，積極推動不同層次多種形式的區(qū)域聯(lián)合，形成優(yōu)勢互補(bǔ)、共享資源、共享市場、共享利益的互動發(fā)展局面。為達(dá)到互惠互利、雙贏多贏的日的，福建積極建立跨省、跨區(qū)域的旅游合作網(wǎng)絡(luò)，參與泛珠三角區(qū)域合作，構(gòu)建“9+2”旅游大市場，努力建設(shè)泛珠三角無障礙旅游區(qū);加強(qiáng)與廣東、上海、江蘇、浙江等省市的聯(lián)系與合作，依托同三高速公路，開拓北接長江三角洲、南接珠江三角洲的東南沿海國內(nèi)旅游大市場;閩粵贛十三市也進(jìn)一步加強(qiáng)旅游區(qū)域合作，在建設(shè)開放的、無障礙旅游經(jīng)濟(jì)區(qū)方面開展廣泛的交流和合作。
三、政府營銷組合策略
福建山清水秀、山海旅游資源豐富，生態(tài)環(huán)境較佳，同時往往也是古代文化積淀很深的地方，因此，福建十分適合于發(fā)展生態(tài)文化旅游業(yè)。根據(jù)福建旅游業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)和現(xiàn)狀，政府旅游營銷組合策略在應(yīng)用上也有著自身的特點(diǎn)和側(cè)重。
(一)開發(fā)特色產(chǎn)品
一個地區(qū)沒有一個整體的宣傳形象會大大弱化對旅游者的吸引力。福建省要把握市場需求導(dǎo)向，努力尋找自身與競爭對手的差異，形成自己的特色、自己的品牌。首先要精心打造“福天福地福建游”的總體旅游形象，充分展示“山海一體，閩臺同根，民俗奇異，宗教多元”的鮮明特色。其次，應(yīng)根據(jù)山海特色的旅游資源和各個地區(qū)特有的民俗民風(fēng)進(jìn)行設(shè)計、規(guī)劃和組合，形成福建省特色的系列旅游產(chǎn)品。如武夷山、太姥山、清源山、冠劣山等森林生態(tài)旅游;鼓浪嶼、泥州島、東山島等濱海旅游;金湖、桃源洞、玉華洞等風(fēng)景名勝以及閩江口文化旅游、媚州灣媽祖朝覷、土樓客家文化探源、閩南茶文化特色旅游、崇武惠安女風(fēng)采等文化旅游產(chǎn)品。此外，將現(xiàn)有景點(diǎn)中具有相同美學(xué)價值或類似性質(zhì)的旅游景點(diǎn)結(jié)合在一起，或?qū)⒁恍┨厣床钶^大的旅游景點(diǎn)或旅游項目組合在一起，推出新的專題旅游產(chǎn)品。如利用廈門每年一度的“9·8貿(mào)易洽談會”開展商務(wù)旅游，結(jié)合鷺島風(fēng)光旅游、集美鰲園的渴墓考察游等，形成別具特色的鷺島風(fēng)情旅游。同時結(jié)合廈門的特色產(chǎn)品，如鼓浪餡餅、同安煎蟹等，讓旅客在觀賞美景的同時又一飽口福。
(二)創(chuàng)新促銷方式
認(rèn)真探索符合市場需求的新的、科學(xué)的促銷方式，加強(qiáng)旅游產(chǎn)品的市場推介，強(qiáng)化旅游產(chǎn)品的促銷意識，強(qiáng)調(diào)整體促銷和聯(lián)合促銷，創(chuàng)新促銷形式，形成全社會宣傳福建旅游的良好局面，為旅游發(fā)展?fàn)I造良好的氛圍。
第一，加強(qiáng)旅游品牌的廣告宜傳力度，利用報刊、電視、網(wǎng)絡(luò)、旅行社和景區(qū)等企業(yè)大聯(lián)合的形式來擴(kuò)大影響力和提高知名度。在這方面，昆明市最為突出，昆明市政府投人1000萬在中央電視臺作了一則廣告，“昆明，天天是春天”的廣告詞一夜間家喻戶曉。昆明的廣告投放不僅國內(nèi)播出，還在國外同步播出，這種作法值得福建省借鑒。可加強(qiáng)與省內(nèi)外特別是中央新聞媒體的合作，辦好《福天福地福建游》、對接?xùn)|南臺《神州發(fā)現(xiàn)》和福建公共頻道《體驗福建》以及全國聯(lián)播旅游欄目《中國游》等電視平臺。從宣傳促銷的效果來考慮，旅行社的組合功能與景區(qū)等企業(yè)的形象宣傳結(jié)合，以產(chǎn)品帶動形象也是一個好的選擇。最近四川省六家主要旅行社和六個世界遺產(chǎn)景區(qū)，聯(lián)合制作《四川遺產(chǎn)之旅》的產(chǎn)品手冊，改過去單一的形象宣傳，把針對游客的社會宣傳和旅行社的促銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)合起來，走出了一條新路，開創(chuàng)了宣傳促銷的先例。第二，借助各類節(jié)慶活動，精心策劃一些有特色又有轟動效應(yīng)的宣傳促銷活動。如每年的廈門中國國際投資貿(mào)恰會、5.18中國海峽經(jīng)貿(mào)交易會、漳州的海峽兩岸花博會、晉江的國際鞋業(yè)博覽會、莆田泥州島媽祖文化旅游節(jié)、福鼎太姥山文化旅游節(jié)、三明生態(tài)文化旅游節(jié)、中國泉州文化旅游節(jié)等活動都可以很好地加以利用。這些活動應(yīng)發(fā)揮政府部門的主導(dǎo)和策劃作用，最好能采取企業(yè)協(xié)同的方式，找出活動的主題化、品牌化和特色化，并把民眾的參與當(dāng)作活動能否永續(xù)發(fā)展的重要因素。如哈爾濱馬迭爾集團(tuán)股份有限公司的哈爾濱冰雪大世界作為東北旅游最具影響力的哈爾濱冰雪節(jié)的一個載體，于04年11月被文化部命名為全國首批42家“文化產(chǎn)業(yè)示范基地”運(yùn)作得就很成功，實(shí)現(xiàn)了雙贏。第三，構(gòu)建全省統(tǒng)一、規(guī)范的信息化平臺，及時旅游產(chǎn)品的最新信息，引導(dǎo)和擴(kuò)大旅游消費(fèi)。在福建省相關(guān)旅游部門的指導(dǎo)下，海峽旅游多語種網(wǎng)站暨福建省“號碼百事通—海峽旅游呼叫中心”正式啟動。此舉整合了旅游與電信的資源優(yōu)勢，進(jìn)一步健全福建省旅游信息服務(wù)體系。“號碼百事通—海峽旅游呼叫中心”同時使用中文、英文、日文、韓文、德文，利用電信的網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)優(yōu)勢，基于中國電信“114”查號系統(tǒng)升級的號碼百事通平臺，全面介紹了福建省的旅游資源和相關(guān)信息，為商旅用戶提供旅游咨詢、投訴、救援等服務(wù)。同時匯集了臺、港、澳旅游資訊，是境內(nèi)外旅游者了解福建的一個窗口。第四，福建作為著名的僑鄉(xiāng)，應(yīng)根據(jù)僑胞的思鄉(xiāng)情結(jié)，策劃一些精品文化旅游項目，吸引僑胞來閩觀光旅游。最后，加強(qiáng)境外旅游合作，開拓境外旅游市場。要大力開拓境外客源市場，特別要加強(qiáng)與福建40個友城之間的旅游合作，形成多層次、全方位的市場開發(fā)格局。
(三)提升旅游形象
首先是旅游目的地形象設(shè)計。在注重福建整體旅游形象的塑造和推廣的基礎(chǔ)上，推出多樣化旅游目的地形象，如迷人的武夷仙境，浪漫的鼓浪琴島，神奇的客家土樓，動人的惠女風(fēng)采，神圣的媽祖朝覷，光輝的古田會址，奇特的水上丹霞，壯美的濱?；鹕剑爬系臅沂轿幕?，神秘的白水洋奇觀等等，使旅游者在一年四季盡可能在福建省內(nèi)取己所需，延長停留時間，從而提高旅游收人，提高旅游業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)程度。其次是旅游生態(tài)環(huán)境展示和改善旅游交通條件。幾年來，福建省實(shí)行了對重點(diǎn)生態(tài)功能區(qū)施行搶救性保護(hù)、對重點(diǎn)資源開發(fā)區(qū)施行強(qiáng)制性保護(hù)、對生態(tài)環(huán)境良好區(qū)施行積極性保護(hù)戰(zhàn)略，加速了全省生態(tài)質(zhì)量的恢復(fù)和生態(tài)環(huán)境重建。省旅游管理部門與運(yùn)輸管理部門合作，加快實(shí)施列人干線規(guī)劃的通往旅游區(qū)(點(diǎn))的二級以上公路的建設(shè)。各級政府在制定、審核、實(shí)施農(nóng)村路網(wǎng)規(guī)劃中，加快了通往本轄區(qū)內(nèi)旅游區(qū)(點(diǎn))的公路建設(shè)。鐵路部門應(yīng)多增開旅游專列，改善列車、車站服務(wù)設(shè)施。
(四)強(qiáng)化市場管理
旅游行政管理部門要不斷加強(qiáng)對旅游市場的行業(yè)管理，加快建立和完善行業(yè)管理的規(guī)章制度，確立市場準(zhǔn)人的標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對旅游企業(yè)和從業(yè)人員的資質(zhì)審查和管理，規(guī)范市場經(jīng)營行為。通過整頓旅游市場秩序，清理不合理收費(fèi)，對旅游產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行明碼標(biāo)價，打擊價格欺詐等違法行為;通過加強(qiáng)對旅游市場的質(zhì)量管理，加大監(jiān)管力度，認(rèn)真對待和解決每一起游客的投訴，維護(hù)旅游業(yè)的信譽(yù);通過加強(qiáng)旅游業(yè)精神文明建設(shè)，提高從業(yè)人員思想道德素質(zhì)，大力倡導(dǎo)健康、文明的旅游消費(fèi)，創(chuàng)建文明風(fēng)景旅游區(qū);通過落實(shí)旅游安全責(zé)任制，強(qiáng)化旅游安全的監(jiān)督檢查，加強(qiáng)有關(guān)部門聯(lián)合執(zhí)法，切實(shí)做好社會治安、旅游設(shè)施安全、運(yùn)輸安全和衛(wèi)生保障等工作，確保旅游安全。
關(guān)鍵詞：
茶葉；電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營銷；困境；策略
隨著全球經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，大多數(shù)國家的人民生活水平都有了極大的改善，同時也導(dǎo)致全球肥胖病例的增加。而茶葉中所富含的多種生物酸和酶可以形成一定的解脂、解油膩以及助消化的作用，能夠有效抑制肥胖的產(chǎn)生。因此，早在幾百年前就被譽(yù)為“東方健康飲品”。這也是21世紀(jì)茶葉需求迎來又一次發(fā)展浪潮的主要原因。然而，即使融合了互聯(lián)網(wǎng)的營銷特點(diǎn)，也并沒有在我國產(chǎn)生預(yù)想的發(fā)展規(guī)模，尤其是和數(shù)碼電子產(chǎn)品、服裝和食品等互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的寵兒相比，這一增長速率更加顯得微不足道，并沒有發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在購買率和成交額方面的優(yōu)勢。而且茶葉電子商務(wù)在我國整體的電商銷售總額中所占的比例過低，沒有形成茶業(yè)龍頭電商企業(yè)。面對這樣的困境，我國的茶葉電子商務(wù)企業(yè)需要引起足夠的重視。
1我國茶葉電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
電子商務(wù)平臺的建立極大地改變現(xiàn)代社會居民的生活習(xí)慣和消費(fèi)模式，這也使得各行業(yè)的營銷模式也融合電子商務(wù)的元素。隨著電子商務(wù)平臺影響力的不斷擴(kuò)大，各行業(yè)也進(jìn)入了重要發(fā)展時期，茶葉作為傳統(tǒng)行業(yè)的典型代表也身在其中，需要積極做出回應(yīng)。2013年茶葉電子商務(wù)的銷售額在85億人民幣左右，而這一數(shù)值發(fā)展到2014年統(tǒng)計時，已經(jīng)突破了100億大關(guān)，約為113億左右。僅僅在2014年“雙十一”當(dāng)天，茶葉電商的交易額就超過1.52億元。具體的銷售數(shù)據(jù)來看，2011-2014年中國茶葉電商市場交易規(guī)模如下圖1所示（單位：億元）。而且這一火爆的趨勢在2015年也得到了延續(xù)，有接近34萬位買家通過電商渠道下單，而這一數(shù)據(jù)在2014年僅為17萬左右，增長率趨近100%。從傳統(tǒng)茶葉市場的主要參與者來看，不少傳統(tǒng)的知名品牌來開始大力投入電商產(chǎn)業(yè)，尤其是大益和八馬兩大品牌，實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)茶商對網(wǎng)絡(luò)新貴的反超，勇奪冠軍和季軍兩席。從行業(yè)發(fā)展來看，茶葉電商保持了一個比較快的發(fā)展勢頭，但是也存在一定的問題，發(fā)展?jié)摿τ写M(jìn)一步挖掘。
2我國茶葉電子商務(wù)的發(fā)展困難
在2015年，我國的茶葉產(chǎn)量約為227.8萬噸，相比于2014年的209萬噸有了一定程度的提升。然而，當(dāng)年的國內(nèi)消費(fèi)量僅為139.4萬噸，出口量雖然沒有確切的數(shù)據(jù)，但是估計會在38.7萬噸左右。這也就說明，我國的茶葉供需缺口會在40萬噸左右。而從2015年的茶葉電商運(yùn)營總體情況來看，雖然銷售量得到了不少的增長，但是銷售總額并沒有得到相應(yīng)的提升。這主要由于總體售價下降了30%左右，一方面是電商渠道減少了中間過程導(dǎo)致售價降低，另一方面也是由于茶葉電商的銷量主力軍仍以中低端產(chǎn)品為主。綜合來看，兩者都制約了茶葉電商的進(jìn)一步發(fā)展，前者在高昂的店鋪構(gòu)建、營銷以及推廣等成本下不堪重負(fù)，更受到價格戰(zhàn)的影響；后者則影響企業(yè)品牌的高端產(chǎn)品形象被拉低。除此之外，還有不少的問題制約著茶葉電子商務(wù)的發(fā)展，主要包括了以下幾個方面：
2.1缺乏清晰的電商運(yùn)營模式
現(xiàn)階段，我國從事電子商務(wù)的茶葉公司較多，整個市場的發(fā)展較快。但是總體運(yùn)營模式相對單一，沒有形成體系的網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣模式，市場競爭仍舊以惡性的低價競爭為主。各企業(yè)并沒有形成特有的競爭模式和優(yōu)勢，也沒有意識去進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的形象樹立。這樣一來，整個茶葉電子商務(wù)市場就變得十分混亂，茶葉市場價格體系失衡，尤其是新茶價格往往讓普通消費(fèi)者望而卻步，以至于潛在消費(fèi)者的挖掘相對困難，客戶對企業(yè)的信任度和品牌忠誠度都難以建立。
2.2沒有健全的人才梯隊，營銷成本較高
從根本上來看，我國茶葉電子商務(wù)營銷思路的難以打開，導(dǎo)致營銷成本被進(jìn)一步加大。這一方面是由于我國的專業(yè)化人才往往缺乏對茶葉知識的了解，導(dǎo)致不少的營銷策略缺乏實(shí)踐能力，預(yù)期成效難以實(shí)現(xiàn)，另一方面也說明了人才的不夠完整。
2.3缺乏專業(yè)的客服人員對茶文化需求型客戶進(jìn)行深度挖掘
目前，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主力軍大多是年輕人，80后和90后占據(jù)了較多的比例。然而這部分人群由于社會閱歷的限制，其實(shí)對于傳統(tǒng)文化中的茶文化和茶葉鑒別并不了解，大多數(shù)的購買目的都是作為贈送親戚朋友的禮物，其中的保健功效更是其購買行為的主要驅(qū)動力。而目前的賣家專業(yè)服務(wù)人員卻難以達(dá)到這樣的要求，缺乏將茶葉電子商務(wù)和茶葉文化融合的有效措施，導(dǎo)致這部分消費(fèi)者一直難以真正被發(fā)掘。
2.4缺乏完善的電子商務(wù)法律制度
電子商務(wù)是近些年發(fā)展壯大的一項產(chǎn)業(yè)，其運(yùn)行模式和商業(yè)特點(diǎn)都存在較大的獨(dú)特性，這也使得對電子商務(wù)的法制規(guī)范受到了極大的考驗。需要相應(yīng)的立法部門加快對電子商務(wù)的研究和規(guī)范立法。但是，現(xiàn)有的商務(wù)貿(mào)易規(guī)范不能適應(yīng)急速發(fā)展的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)了，這也使得不少的人通過其中的漏洞非法牟利，同時這也加重茶葉企業(yè)在拓展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)時的風(fēng)險。
3我國茶葉電子商務(wù)的發(fā)展策略
3.1樹立良好的茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷形象
首先，需要目前的茶葉電商營銷渠道進(jìn)行規(guī)范，減少來自于低價低質(zhì)茶葉在網(wǎng)絡(luò)平臺交易所帶來的沖擊，突出高品質(zhì)和高信譽(yù)的茶企在市場中的引導(dǎo)地位，在保障性價比的同時，也要突出茶葉的品牌效益和產(chǎn)品形象。除此之外，還需要對部分下級經(jīng)銷商進(jìn)行規(guī)范，減少其在網(wǎng)上利用品牌營銷茶葉所造成的沖擊，因為這樣不僅影響了網(wǎng)絡(luò)營銷的正常體系，也對實(shí)體店價格體系造成了充分影響。此外，茶葉企業(yè)還需要堅持誠信原則，減少對客戶的誤導(dǎo)，著眼于未來的發(fā)展，減少給整個行業(yè)帶來的負(fù)面影響。在市場拓展的過程中，尤其需要注意度的把握，不要讓目標(biāo)客戶感受到厭煩情緒。換句話說，應(yīng)當(dāng)建立相應(yīng)的行業(yè)自律能力，具備一定的網(wǎng)絡(luò)營銷道德，減少營銷活動所造成的不良印象，樹立起茶葉企業(yè)的正面形象。
3.2強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營銷，拓展?fàn)I銷渠道
茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷模式是提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最佳手段，因此，不僅僅需要強(qiáng)化企業(yè)的品牌形象樹立，還需要強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣，尤其是對部分客戶和網(wǎng)民進(jìn)行定向宣傳。例如：利用門戶網(wǎng)站、搜索引擎、微信訂閱號以及微博等等渠道，都會收獲不小的成效。從具體的舉措來看，在利用搜索引擎進(jìn)行推送時，通過百度、谷歌、搜狗以及360搜索為主的平臺進(jìn)行競價排名推送。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)用戶在搜索“茶葉”、“茶”、“保健禮品”以及某種茶葉等相關(guān)詞條時，該公司的網(wǎng)站就會出現(xiàn)在搜索詞條匹配的最前一頁，以此來實(shí)現(xiàn)對企業(yè)或是行業(yè)的推廣，提升品牌效應(yīng)。而微信和微博的渠道可歸為自媒體一類，主要是通過受到微信或微博用戶廣泛關(guān)注的賬戶來進(jìn)行宣傳。除此之外，還可以通過冠名球隊、門戶網(wǎng)站廣告以及配合淘寶京東等進(jìn)行節(jié)日促銷來提高網(wǎng)絡(luò)營銷的營業(yè)額和影響力。
3.3強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部的人才培養(yǎng)機(jī)制，結(jié)合人才引進(jìn)措施
目前，我國茶葉電子商務(wù)的開展不僅需要從業(yè)掌握電子商務(wù)的相關(guān)知識，需要這類人才對茶葉文化和歷史有不少的了解，這也是現(xiàn)代社會對復(fù)合型人才的要求。因此，茶葉企業(yè)需要對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營團(tuán)隊的能力進(jìn)行強(qiáng)化，開展相應(yīng)的培訓(xùn)和提升活動，除了強(qiáng)化電子商務(wù)專業(yè)上的技能水準(zhǔn)，更重要的是融合相應(yīng)的茶文化知識，結(jié)合一些消費(fèi)者心理學(xué)和市場調(diào)研知識等等。除此之外，還可以引進(jìn)符合要求的高端人才，來對企業(yè)運(yùn)用中的電子商務(wù)模式進(jìn)行優(yōu)化，不斷提升模式運(yùn)行的效率，推進(jìn)企業(yè)茶葉電子商務(wù)的發(fā)展，強(qiáng)化核心競爭力。
4結(jié)束語
我國的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展十分迅速，尤其是第一產(chǎn)業(yè)和電子商務(wù)思維的融合取得了突破性的發(fā)展。茶葉電子商務(wù)在這一階段也有不俗的表現(xiàn)，但是相對其他產(chǎn)業(yè)來看，卻有待進(jìn)一步強(qiáng)化。首先，需要強(qiáng)化茶葉電子商務(wù)和茶文化的融合，樹立并堅定自身的品牌文化；其次，需要構(gòu)建完整的人才梯隊，提高團(tuán)隊專業(yè)性，制定清晰的電商營銷思路，提高企業(yè)核心競爭力；最后還需要來自于國家的政策和法制保障，確保茶葉電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)可以得到穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
“價格戰(zhàn)略”是企業(yè)通過價格的合理化調(diào)控來制定合適的銷售策略，以達(dá)到產(chǎn)品的銷量增加的目的。在這里，價格是合理的價格，是在產(chǎn)品銷量達(dá)到一定規(guī)模、成本得到控制和降低情況下、含有一定利潤的價格，價格的調(diào)控是對總體利潤的多少進(jìn)行調(diào)控，因此企業(yè)可以在“價格戰(zhàn)略”下長期生存和發(fā)展。
價格戰(zhàn)略可以由于價廉物美而使得該產(chǎn)品的消費(fèi)群體擴(kuò)大，從而使產(chǎn)品的銷量增加，而不僅僅是純粹與其它同類企業(yè)爭市場份額。
“價格戰(zhàn)略”是企業(yè)為了長期發(fā)展而用來制定銷售策略的指導(dǎo)方針，消費(fèi)者對以“價格戰(zhàn)略”來制定銷售策略的企業(yè)的產(chǎn)品容易產(chǎn)生信任感，從而使企業(yè)可以長期穩(wěn)定的占有相應(yīng)的市場份額。
由此可見，“價格戰(zhàn)略”是科學(xué)、高級的營銷管理戰(zhàn)略之一。
“價格戰(zhàn)”是企業(yè)依據(jù)自身雄厚的實(shí)力、在不怕虧損的指導(dǎo)思想下，通過瞬間大幅度降低產(chǎn)品的價格（甚至是以傾銷價格）來制定的銷售計劃，用來推廣自己或擠垮競爭對手，最終的目的是為了占有市場、抬高價格。
形象看來，“價格戰(zhàn)”確實(shí)是一場“血淋淋”的商業(yè)戰(zhàn)爭，結(jié)果自然會導(dǎo)致無數(shù)同類企業(yè)在這場“戰(zhàn)爭”中犧牲；但是，同時“勝利者”和“生存者”也勢必元?dú)獯髠?，而且“?zhàn)爭”的發(fā)起者也一樣可能會在“戰(zhàn)爭”中成了“犧牲者”。這也就是為什么“價格”會被稱為“雙刃劍”的原因。另外，價格戰(zhàn)只能是一場一場進(jìn)行的（國內(nèi)家電市場的價格戰(zhàn)的案例已經(jīng)太多了，在此不進(jìn)行枚舉），也就是說價格戰(zhàn)只能是一種短期的行為，是不可能長期維持下去的，否則，企業(yè)的結(jié)果必然是——虧本直至破產(chǎn)。
所以，“價格戰(zhàn)”實(shí)際上只是簡單的價格競爭，是一種低級的營銷手段。另外更應(yīng)值得注意的是：產(chǎn)品的低價格自然可以增加銷售額，但是，企業(yè)的短期行為的做法必然會打擊消費(fèi)者對企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品的質(zhì)量的信心！每一輪價格戰(zhàn)之后，必然有一批消費(fèi)者購買的產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量會受到影響的。 二、格蘭仕微波爐營銷策略分析
現(xiàn)在我們都知道，格蘭仕微波爐營銷策略主要包括四個方面。在這里對這四個方面不再進(jìn)行詳細(xì)介紹，只進(jìn)行簡單、必要的分析，從而可以看出：格蘭仕的營銷策略是非常優(yōu)秀的銷售策略。
首先，是產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。
眾所周知，這是一項產(chǎn)品和生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)賴以存在的基本，只是實(shí)際上真正能將這點(diǎn)時刻放在第一位的企業(yè)并不是有那么多。能做到這點(diǎn)的企業(yè)就已經(jīng)成功了一大半。我們從格蘭仕的銷售策略發(fā)現(xiàn)，格蘭仕能夠意識到這一點(diǎn)并認(rèn)真去做這一點(diǎn)，就知道格蘭仕并不是僥幸成功的。
其次，普及知識和立體公關(guān)。
格蘭仕在這個步驟的階段實(shí)際上就是主動“創(chuàng)造”微波爐的消費(fèi)市場的階段。事實(shí)上，在經(jīng)過格蘭仕的普及知識和立體公關(guān)之后，微波爐才走進(jìn)了中國的老百姓家庭這個巨大的消費(fèi)群體中的，在此之前，微波爐的使用者主要只是上海北京的部分家庭。格蘭仕的這種“創(chuàng)造消費(fèi)市場”的主動經(jīng)營戰(zhàn)略值得所有企業(yè)借鑒。
第三、成本控制和降價
格蘭仕微波爐營銷策略引起爭議的所謂“價格戰(zhàn)”就是在這個方面。因此在這里的分析稍微詳細(xì)些。
事實(shí)上，格蘭仕在這個方面所進(jìn)行的并不是“價格戰(zhàn)”，而是以“價格戰(zhàn)略”為方針制定的營銷策略。
格蘭仕的降價原則不是象“價格戰(zhàn)”一樣基于“不怕虧損”，格蘭仕的大幅度降價是基于成本的大幅度降低。在沒有達(dá)到規(guī)模效應(yīng)的情形下，降低成本的最有效的手段就是擴(kuò)大規(guī)模，用規(guī)模去降低成本，然后用低成本去進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，形成一個良性循環(huán)。
格蘭仕擴(kuò)大規(guī)模的戰(zhàn)略就是“創(chuàng)造”消費(fèi)市場，讓微波爐從“貴族化”消費(fèi)品走到老百姓的家庭消費(fèi)，使整個消費(fèi)群體一下擴(kuò)大了千百倍，然后根據(jù)消費(fèi)市場的規(guī)模核算成本，并依據(jù)專業(yè)化、高效高質(zhì)低耗的成本管理體系，形成自己的成本優(yōu)勢，使產(chǎn)品的成本大規(guī)模降低，因此產(chǎn)品的價格可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行的價格，從而迅速穩(wěn)定地占領(lǐng)了自己應(yīng)有的市場份額。
格蘭仕董事長梁慶德的話，就是對“價格戰(zhàn)略”方針下的銷售策略的最好注解：成功的市場和產(chǎn)品定位，是格蘭仕微波爐確立行業(yè)地位的基礎(chǔ)。
第四、開發(fā)新產(chǎn)品和開辟新領(lǐng)域
任何再好的產(chǎn)品都有被淘汰的時候。企業(yè)要生存發(fā)展當(dāng)然要不斷地開發(fā)新產(chǎn)品和開辟新領(lǐng)域。這跟第二方面一樣，都是屬于“創(chuàng)造消費(fèi)市場”的經(jīng)營戰(zhàn)略。然后，開發(fā)的新產(chǎn)品又重新納入由產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量開始的營銷渠道。 三、格蘭仕將來的營銷策略探討——品牌戰(zhàn)略、創(chuàng)造消費(fèi)市場的經(jīng)營戰(zhàn)略、質(zhì)量管理、價格戰(zhàn)略
從“價格戰(zhàn)略”和“價格戰(zhàn)”的簡單分析以及格蘭仕的營銷策略分析我們可以知道，格蘭仕的銷售策略并不是“價格戰(zhàn)”，而是以“價格戰(zhàn)略”為方針的銷售策略，相信相當(dāng)多人（包括格蘭仕的管理人員）都沒有注意到這點(diǎn)本質(zhì)的區(qū)別。
由此可見，格蘭仕之前的銷售策略是完全正確的：第一、它不是“價格戰(zhàn)”，而是應(yīng)用“價格戰(zhàn)略”，將產(chǎn)品從“貴族化產(chǎn)品”定位到“百姓消費(fèi)品”，然后利用科學(xué)辦法確定產(chǎn)品作為“百姓消費(fèi)品”的可能的銷售規(guī)模，從而確定規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)品的成本和銷售價格；第二、格蘭仕的經(jīng)營戰(zhàn)略不是簡單地去適應(yīng)消費(fèi)市場，是主動地“創(chuàng)造”消費(fèi)市場；第三、格蘭仕的銷售策略放在第一位的是產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量。
因此，格蘭仕將來的營銷策略只需要在這個基礎(chǔ)上，依據(jù)格蘭仕今天的企業(yè)發(fā)展方向進(jìn)一步修正并完善即可。
今天的格蘭仕已經(jīng)取得了很大的成就，不但是中國名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會正式公布的首批中國名牌產(chǎn)品之一，而且已經(jīng)入選了世界行業(yè)500強(qiáng)。可見，格蘭仕已經(jīng)走過了名牌企業(yè)的初級創(chuàng)業(yè)階段。
在討論格蘭仕進(jìn)一步的營銷策略之前，我們必須先明確：格蘭仕將來的目標(biāo)是什么？一方面，按照企業(yè)目前的思路，格蘭仕可以發(fā)展成為“全球制造工場”；另一方面，格蘭仕也可以發(fā)展成為無論質(zhì)量還是價格都是完全可信賴的品牌，從而使格蘭仕的產(chǎn)品能逐步發(fā)展成世界著名品牌產(chǎn)品。
下面就格蘭仕要作為品牌的銷售策略作一個初步探討。如果格蘭仕要成為一個“全球制造工場”，可以按照目前的運(yùn)作方式和銷售策略，注意保證產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，盡量控制和降低成本，就可以獲取制造產(chǎn)品的微利了。
第一、 品牌戰(zhàn)略
結(jié)果要使人隨時能聯(lián)想到，格蘭仕＝質(zhì)量和價格都是可信賴的。
這樣，格蘭仕首先必須建立正確的品牌觀念，認(rèn)識到品牌建設(shè)的重要性，投入相應(yīng)資源來進(jìn)行品牌的建設(shè)，以完善“格蘭仕”品牌的品牌結(jié)構(gòu)。雖然，今天的“格蘭仕”已經(jīng)具有相當(dāng)高的知名度，但是，知名度并不等于品牌，品牌需要馬上使人能夠產(chǎn)生質(zhì)量、信譽(yù)、形象、等等的聯(lián)想。
由于信譽(yù)等等的聯(lián)想是要長期形成的，所以今后格蘭仕在系列產(chǎn)品銷售的過程中，要將品牌的建設(shè)、維護(hù)、鞏固上放在首位，絕不能夠做出有損品牌形象的任何行為。
同時，優(yōu)秀的品牌具有強(qiáng)大的市場號召力，這對格蘭仕今后的產(chǎn)品推出當(dāng)然是很有好處的。換句話來說，品牌的建設(shè)對一個計劃長期發(fā)展的企業(yè)是必要的，而且品牌將來所帶來的市場回報也會是相當(dāng)大的。
第二、 “創(chuàng)造消費(fèi)市場”的經(jīng)營戰(zhàn)略
即根據(jù)自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，根據(jù)品牌建設(shè)的計劃，在充分考慮到產(chǎn)品和市場定位的基礎(chǔ)上，不斷開發(fā)新產(chǎn)品和開辟新領(lǐng)域，永遠(yuǎn)站在消費(fèi)的前沿，做市場的創(chuàng)造者和引導(dǎo)者。
第三、 質(zhì)量管理（包括產(chǎn)品質(zhì)量管理和服務(wù)質(zhì)量管理）
建立并嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量管理體系，保證生產(chǎn)過程中的產(chǎn)品質(zhì)量。優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量不但是品牌建設(shè)的基礎(chǔ)，而且將使產(chǎn)品的后繼服務(wù)成本大大減少。
完善銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，按照品牌建設(shè)計劃建立規(guī)范的服務(wù)體系并嚴(yán)格執(zhí)行，以保證產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量。
中圖分類號：G633.41文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B文章編號：1672-1578（2012）12-0125-02
《英語課程標(biāo)準(zhǔn)》倡導(dǎo)“鼓勵學(xué)生通過體驗、實(shí)踐、討論、合作、探究等方式，發(fā)展聽、說、讀、寫的綜合語言技能”。為促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)方式的轉(zhuǎn)變，提高課堂教學(xué)實(shí)效，許多教師都在嘗試開展合作學(xué)習(xí)模式。然而，由于許多老師對合作學(xué)習(xí)的內(nèi)涵，合作學(xué)習(xí)的意義以及合作學(xué)習(xí)的操作等，領(lǐng)悟得欠深刻，思考得欠周全，致使課堂教學(xué)中，合作學(xué)習(xí)的開展，常常出現(xiàn)吵、亂、差之局面，課堂教學(xué)高耗低效。
1.合作學(xué)習(xí)中存在的主要問題及其原因
平常聽課中，我們常見到這樣的情景：學(xué)生們分組圍坐在一起，當(dāng)教師宣布合作學(xué)習(xí)開始，教室里頓時亂作一團(tuán)，討論的討論，談笑的談笑，有時甚至還會出現(xiàn)搞惡作劇的等等。場面似乎很熱鬧，討論也貌似好熱烈，然而學(xué)生討論了什么，做了些什么，誰也不知道。忙活一陣子，等教師一聲令下，小組合作討論就嘎然而止。緊接著，小組匯報開始，聽到的是：In my opinion， I think ... 似乎學(xué)生早就思考清楚了，而且條理清晰，對答如流。試想，這樣的合作學(xué)習(xí)能有效嗎？顯然，它只是徒有虛表而已，無非是扯虎皮作大旗的瞎鬧，或者是打著課改幌子的作秀。出現(xiàn)這些問題的原因，是多方面的：就學(xué)生來說，主要是他們還沒有適應(yīng)這種形式的學(xué)習(xí)，缺乏合作學(xué)習(xí)的經(jīng)驗和方法，沒有形成學(xué)習(xí)習(xí)慣，致使不能很好地參與合作之中分工協(xié)作，完成小組學(xué)習(xí)任務(wù)；就老師來說，主要是老師對合作學(xué)習(xí)內(nèi)涵及實(shí)質(zhì)領(lǐng)悟不深，對合作學(xué)習(xí)的內(nèi)容把握不準(zhǔn)，對合作學(xué)習(xí)缺乏全盤考慮和整體設(shè)計，加上對合作學(xué)習(xí)的組織和調(diào)控不力，致使合作學(xué)習(xí)流于形式，浮于表面。從上面的分析可以看出，造成這種高耗低效的合作學(xué)習(xí)的主要原因，還是老師自身。為了更有效地開展合作學(xué)習(xí)，首先要真正的吃透合作學(xué)習(xí)內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，那么何謂合作學(xué)習(xí)，其實(shí)質(zhì)是什么呢？
合作學(xué)習(xí)（Cooperative learning）是由美國著名教育家David Koonts首先倡導(dǎo)并實(shí)施的，它指的是，將一個班級分為幾個由若干個學(xué)生組成的小組，學(xué)生通過個體努力以及小組成員間的合作、互助，共同完成指派的學(xué)習(xí)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)共同成長，共同進(jìn)步的一種學(xué)習(xí)方式或?qū)W習(xí)模式。在合作學(xué)習(xí)過程中，每個成員的學(xué)習(xí)活動成為整個小組學(xué)習(xí)活動的有機(jī)組成部分，形成一個學(xué)習(xí)共同體，它既有小組成員間的合作，又有不同組間的競爭，是一種“組內(nèi)合作、組間競爭”學(xué)習(xí)關(guān)系，它的宗旨是“不求人人成功，但求人人進(jìn)步”。個人目標(biāo)的達(dá)成取決于小組集體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而小組目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)又是通過成員間的分工、合作，共同努力完成的。
2.合作學(xué)習(xí)有效開展的策略
2.1通盤考慮，整體設(shè)計，是合作學(xué)習(xí)有效開展的基礎(chǔ)。要充分發(fā)揮合作學(xué)習(xí)的效能，提高課堂教學(xué)實(shí)效，作為老師，要對合作學(xué)習(xí)進(jìn)行通盤考慮，做好整體設(shè)計，這樣才可使得合作學(xué)習(xí)能得以順利進(jìn)行，并保證它的實(shí)施效果。在進(jìn)行整體教學(xué)設(shè)計時，老師一定要充分了解學(xué)生的學(xué)情甚至個性特點(diǎn)，要仔細(xì)思考進(jìn)行合作學(xué)習(xí)的內(nèi)容和問題，要熟悉整個操作規(guī)程和環(huán)節(jié)，要明確老師和學(xué)生在合作學(xué)習(xí)中的地位和角色，即一定要根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生實(shí)際，根據(jù)合作學(xué)習(xí)的目標(biāo)，對合作學(xué)習(xí)中分組活動的目的、形式、內(nèi)容、時間、工具、材料、要求、評價等都要進(jìn)行精心考慮，整體設(shè)計和策劃。只有這樣，課堂教學(xué)中分組合作學(xué)習(xí)活動才能有序、高效地進(jìn)行，才能達(dá)到預(yù)期的教學(xué)目的，獲得預(yù)期的效果。
2.2科學(xué)分組，合理分工，是合作學(xué)習(xí)有效開展的前提。合作學(xué)習(xí)最常見，最普遍使用的形式是小組合作學(xué)習(xí)，因此，科學(xué)分組，合理分工，是合作學(xué)習(xí)有效開展的前提。小組劃分的基本原則是"組間同質(zhì)，組內(nèi)異質(zhì)"，小組分工的原則是“人各有責(zé)，人盡其職”。對于小組的劃分，我們一般可根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣，個性特點(diǎn)，語言學(xué)習(xí)能力、英語知識水平和語言技能等將學(xué)生分成A、B、C三等，安排A等，C等各一人，B等兩人組合在一起，組成四人學(xué)習(xí)小組，分前后兩排坐，這樣既遵循了“組內(nèi)異質(zhì)，組間同質(zhì)”分組原則，又有利于小組合作學(xué)習(xí)的方便開展。對于小組成員分工，首先，要讓所有成員明確每一次合作學(xué)習(xí)的任務(wù)，明確小組合作要達(dá)到的目標(biāo)，明確在完成任務(wù)的過程中自己所承擔(dān)的角色；其次，要求每一個成員在合作學(xué)習(xí)過程中，除了要完成自己的職責(zé)和任務(wù)外，還應(yīng)與同伴及時交流，了解同伴學(xué)習(xí)情況，設(shè)法幫助同伴完成任務(wù)，要時刻想著合作學(xué)習(xí)的本質(zhì)是共進(jìn)退，共榮辱，共分享，共進(jìn)步。為了更好地開展小組合作學(xué)習(xí)，小組內(nèi)可協(xié)商推選同伴擔(dān)任不同角色，一般可設(shè)4個角色：組長，負(fù)責(zé)整個小組的組織、協(xié)調(diào)工作；記錄員，負(fù)責(zé)在小組討論時記下筆記并幫助匯報員準(zhǔn)備小組匯報；匯報員，負(fù)責(zé)總結(jié)小組活動并向全體同學(xué)匯報；檢查員，負(fù)責(zé)監(jiān)督小組活動，檢查小組活動結(jié)果。當(dāng)然，小組成員的角色，可根據(jù)需要進(jìn)行互換或者輪轉(zhuǎn)。
2.3適時監(jiān)測，及時指導(dǎo)，是合作學(xué)習(xí)有效開展的保證。小組合作學(xué)習(xí)的主體無疑是學(xué)生，他們在合作探究中，通過討論，交流，分工，協(xié)作，不斷進(jìn)行情感的交匯，思想的碰撞和智慧的生成，但他們的自我管理能力，認(rèn)知能力，表達(dá)能力等還是有限。在合作學(xué)習(xí)過程中，他們肯定有疑問，有困難，有迷惑，這時就需要老師的組織、引導(dǎo)和點(diǎn)撥。因此，我們說，在合作學(xué)習(xí)中，教師要轉(zhuǎn)變教學(xué)角色，要把課堂交給學(xué)生，不能錯誤理解為老師就可以置身事外，任由學(xué)生自主自為，這樣很容易使合作學(xué)習(xí)流于失控狀態(tài)，尤其是對低年級學(xué)生，這樣做就更不可行了。在合作學(xué)習(xí)中，老師是不能成為主宰者，而要自覺變?yōu)楹献鲗W(xué)習(xí)的參與者、咨詢者、服務(wù)者和督導(dǎo)者。在學(xué)生進(jìn)行合作學(xué)習(xí)過程中，老師一定要深入學(xué)生中去，了解學(xué)生學(xué)習(xí)的進(jìn)展，發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)存在的問題，傾聽學(xué)生的匯報，以便及時對合作學(xué)習(xí)情況進(jìn)行監(jiān)測、檢查和督促，只有這樣，才可保證合作學(xué)習(xí)順利開展，有效開展。
2.4及時反饋，科學(xué)評價，是合作學(xué)習(xí)有效開展的動力。合作學(xué)習(xí)過程中和合作學(xué)習(xí)結(jié)束后，都需要評價，但其評價的作用和功能不一樣。學(xué)習(xí)過程中的評價重在反饋和學(xué)生的自檢自查，它有助于學(xué)生順利成功完成學(xué)習(xí)任務(wù)；老師通過評價，主要是掌握學(xué)生學(xué)習(xí)進(jìn)展和學(xué)習(xí)狀態(tài)，不斷激勵學(xué)生成功完成學(xué)習(xí)任務(wù)。
課堂小組活動結(jié)束后的評價重在反思，一般來說，評價的對象應(yīng)以小組為單位，評價的內(nèi)容應(yīng)包括合作小組的學(xué)習(xí)態(tài)度、能力和方法，不應(yīng)只是簡單的習(xí)題檢測和問題的回答。評價形式應(yīng)多樣化，尤其是評價主體的多樣化，應(yīng)把學(xué)生自評、小組成員間的互評、教師對小組和組員的評價結(jié)合起來等。評價中，教師應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)活動本身的意義和價值，并對學(xué)生的努力加以肯定，而不是一味強(qiáng)調(diào)誰做得最好。同時，教師應(yīng)注意評價的公正、客觀、全面性。
最后，必須指出的是，分組合作學(xué)習(xí)僅是課堂教學(xué)的一種形式，不要認(rèn)為其有新鮮感，或者說與新課標(biāo)所倡導(dǎo)的理念相吻合，就刻意運(yùn)用。小組合作學(xué)習(xí)應(yīng)該建立在學(xué)生個體獨(dú)立學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，應(yīng)該與其它的教學(xué)形式結(jié)合起來才能更好地發(fā)揮其作用。如果每節(jié)課都進(jìn)行小組合作學(xué)習(xí)，效果也不會理想，甚至?xí)呦蛐问街髁x，這就背離了新課標(biāo)的理念和要求了。
參考文獻(xiàn)
一、前言
當(dāng)一個品牌進(jìn)駐到一個新的環(huán)境中并由此展開市場營銷時，最重要的便是突出企業(yè)的營銷策略，做好拓展市場的各項前期準(zhǔn)備，以備隨時進(jìn)行高成效的產(chǎn)品營銷。對于詹氏山核桃營銷而言也同樣如此。一段時間以來，詹氏山核桃產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)及其品牌在寧國、蕪湖地區(qū)的口碑較為優(yōu)良，很多客戶都對其產(chǎn)品及服務(wù)十分認(rèn)可，這也是企業(yè)開展新一輪市場營銷的最佳時機(jī)。
二、以往詹氏山核桃的營銷狀況分析
相對于其他同類品牌而言，詹氏山核桃在蕪湖地區(qū)的影響力較大，這從市場的銷售份額數(shù)據(jù)就可以窺見一斑。企業(yè)在蕪湖市場當(dāng)中，不斷進(jìn)行企業(yè)品牌的宣傳，并做好各項服務(wù)，營造產(chǎn)品營銷的良好氛圍。
（一）詹氏山核桃的品牌建設(shè)
詹氏集團(tuán)通過使用、維護(hù)、延展自己的品牌，使企業(yè)知名度和美譽(yù)度不斷增強(qiáng)，從一個地方無名小廠發(fā)展成中國堅果行業(yè)第一品牌。“打造山核桃行業(yè)第一品牌！詹氏，中國山核桃領(lǐng)導(dǎo)品牌！”這是企業(yè)決策者在市場營銷過程中喊出的響亮口號，實(shí)際上，企業(yè)也是朝著這個方向來強(qiáng)化詹氏山核桃的品牌建設(shè)的。近幾年來，隨著電子商務(wù)貿(mào)易活動的日益頻繁，企業(yè)營銷策略也有所調(diào)整，緊跟時代潮流，不斷擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)交易平臺。詹氏集團(tuán)獨(dú)創(chuàng)的殼殼果網(wǎng)上交易，不僅將詹氏品牌提升到一個新層次，從而令徽派食品乘上了電子商務(wù)的快車。[1]
（二）寧國詹氏山核桃的營銷環(huán)境分析
企業(yè)在實(shí)踐過程中，大力實(shí)施山核桃栽培區(qū)生態(tài)修復(fù)與重建工程。企業(yè)建成全國生態(tài)最優(yōu)、產(chǎn)品質(zhì)量最佳、面積最大的有機(jī)山核桃生產(chǎn)基地。此外，在實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)濟(jì)擴(kuò)散效應(yīng)的同時，寧國詹氏山核桃也十分注重通過掌握技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的話語權(quán)取得市場主動權(quán)。[2]從各個角度來看，詹氏山核桃的品牌建設(shè)較為良好。
三、杭州、蕪湖、寧國詹氏山核桃營銷策略研究
（一）市場調(diào)研概況
（1）市場調(diào)查問卷的設(shè)計內(nèi)容。企業(yè)所設(shè)計的市場調(diào)查問卷是主要包括以下幾點(diǎn)內(nèi)容：例如，同質(zhì)山核桃產(chǎn)品的調(diào)查，客戶購買山核桃產(chǎn)品的原因，人們對寧國詹氏山核桃品牌的認(rèn)可度等等，這些問卷內(nèi)容能夠在一定程度上反映出相應(yīng)的市場問題。
（2）市場調(diào)研的結(jié)果呈現(xiàn)。杭州蕪湖寧國三地詹氏山核桃調(diào)查問卷中所設(shè)置的調(diào)查內(nèi)容有很多項，就從品牌認(rèn)知程度的調(diào)查結(jié)果來看，寧國詹氏山核桃這一品牌要略輸于臨安姚生記和華味亨。此外，從“購買山核桃所注重的因素”這一問題來看，絕大多數(shù)的客戶注重產(chǎn)品的口味。
從客戶所熟悉的山核桃品牌的調(diào)查結(jié)果得出，參與調(diào)查的人數(shù)并不多，僅為110人次，但也可以在一定程度上說明問題，知道華味亨64人，臨安姚生記54人，詹氏51人，相對而言，詹氏山核桃的品牌認(rèn)知度較高，位列同類品牌排行的前三甲，但知道詹氏的杭州人只有11人?？梢姡髽I(yè)在推廣產(chǎn)品時，要突出品牌營銷的優(yōu)勢，尤其是在區(qū)域化市場當(dāng)中，注重市場細(xì)分，鞏固企業(yè)的市場份額要從品牌建設(shè)著眼。從客戶在購買山核桃主要考慮哪方面因素一題的調(diào)查結(jié)果可以看到，口味86人，價格77人，品牌62人，促使大部分客戶購買山核桃的主要動因為產(chǎn)品的口味、價格及品牌因素。那么，企業(yè)在推廣產(chǎn)品以及做區(qū)域化市場營銷時，就要考慮多宣傳產(chǎn)品的口感及價格等內(nèi)容，更要加強(qiáng)對杭州地區(qū)的品牌宣傳，以此來積累更多的潛在客戶。
（二）詹氏山核桃營銷策略分析
根據(jù)以往詹氏山核桃的營銷經(jīng)驗，以及市場調(diào)研結(jié)果的顯示來看，對于寧國詹氏山核桃的營銷方案的制定而言，有幾點(diǎn)內(nèi)容需要格外注意：其一，要進(jìn)一步強(qiáng)化品牌建設(shè)，打造一流農(nóng)副產(chǎn)品品牌，并在質(zhì)量上下功夫。其二，要展開全方位的市場宣傳工作，為基層銷售人員營造出較為良性的營銷氛圍。其三，要突顯出營銷的內(nèi)涵價值，即從消費(fèi)者心理的角度來考慮山核桃產(chǎn)品的銷售策略，如若條件允許，則在局部營銷試點(diǎn)中開展體驗式營銷，讓消費(fèi)者在體驗產(chǎn)品的同時，對產(chǎn)品的生產(chǎn)鏈條放心，這樣一來，定會促進(jìn)山核桃產(chǎn)品總銷售額的提升。[3]
（三）有關(guān)提升寧國詹氏山核桃市場份額的幾點(diǎn)建議
（1）提升企業(yè)的軟實(shí)力。寧國詹氏山核桃產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)要加強(qiáng)與國內(nèi)頂尖科研機(jī)構(gòu)的合作，并在市場營銷的過程中進(jìn)行宣傳，企業(yè)要不斷擴(kuò)大其在市場中的品牌影響力，多參與當(dāng)?shù)鼗鶎踊顒?，多為百姓做些?shí)事，讓人們看到企業(yè)的核心文化及具備的社會價值，從而能夠令企業(yè)深得民心，這樣一來，日后在宣傳或銷售企業(yè)產(chǎn)品時，便有了一定的社會根基。
（2）突出產(chǎn)品的地域特色。在實(shí)踐過程當(dāng)中，為了促進(jìn)詹氏山核桃產(chǎn)品市場份額的提升，則要深入發(fā)掘詹氏山核桃的不同地域特色和產(chǎn)品優(yōu)勢。例如，可以采用突破常規(guī)的宣傳策略，或可打造“寧國山核桃”全新形象，改換以往人們對品牌的認(rèn)知，從而貼近百姓視角，當(dāng)然，對于這一點(diǎn)營銷策略的推進(jìn)，則需要政府企業(yè)、媒體等多方面共同努力來完善。[4]
（3）做好產(chǎn)品的市場定位。從本質(zhì)上來看，各類山核桃產(chǎn)品的質(zhì)量大相徑庭，但為什么不同品牌的產(chǎn)品的營銷結(jié)果及市場占有率指標(biāo)有所不同呢？究其原因在于，每個企業(yè)對其核心產(chǎn)品的市場定位略有不同。在以往，寧國詹氏山核桃產(chǎn)品的市場定位為中高檔市場，所吸引到的客戶大多為層次較高的消費(fèi)者，而且，這些客戶的日常消費(fèi)能力較強(qiáng)，往往還會帶來同質(zhì)客戶，這對于企業(yè)營銷而言，是最大的利益，也是企業(yè)效益連年提升的根本原因所在。[5]因此，企業(yè)還要延續(xù)以往的中高檔市場定位的策略，并不斷提升寧國詹氏山核桃產(chǎn)品的質(zhì)量，打造一流的干果加工產(chǎn)業(yè)鏈條，并適時做好老客戶的跟蹤服務(wù)，因為如果老客戶對產(chǎn)品及服務(wù)滿意，則能夠促使其在熟人圈子里為寧國詹氏山核桃產(chǎn)品做口頭宣傳，這樣一來，產(chǎn)品營銷便事半功倍。此外，在營銷及管理的過程中，企業(yè)要一如既往地打造寧國詹氏山核桃產(chǎn)品的健康品牌。
企業(yè)及內(nèi)部人員要對寧國詹氏山核桃產(chǎn)品在杭州區(qū)域的市場營銷有信心，并積極做好各項籌備工作，從基礎(chǔ)的管理著手來強(qiáng)化品牌建設(shè)，展現(xiàn)給客戶一種積極、健康、專業(yè)化的企業(yè)形象，如若能在產(chǎn)品營銷的過程中，突出產(chǎn)品本身的地域特色，就更能促進(jìn)產(chǎn)品在杭州地區(qū)的快速推廣。
四、結(jié)束語
通過市場調(diào)研了解到寧國詹氏山核桃產(chǎn)品在蕪湖、寧國知名度較高，杭州較低。因此，對于寧國詹氏山核桃產(chǎn)品的營銷而言，策略性的規(guī)劃必不可少。在實(shí)踐其產(chǎn)品營銷方案的推廣時，不僅要側(cè)重產(chǎn)品質(zhì)量的宣傳，而且要不斷適應(yīng)人們的口味，調(diào)整產(chǎn)品宣傳方案，使其能夠吸引到人們的注意力，更要加強(qiáng)在杭州地區(qū)的品牌宣傳，與此同時，體驗式營銷模式及后續(xù)服務(wù)的設(shè)計要跟上，讓客戶在滿意產(chǎn)品的同時，能夠自動自發(fā)地為寧國詹氏山核桃產(chǎn)品做口頭宣傳，這便達(dá)到了企業(yè)將產(chǎn)品推廣到市場中的目的。
參考文獻(xiàn)：
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2、當(dāng)前航空旅客運(yùn)輸市場的基本特點(diǎn)
1）航空公司之間由無序競爭走向協(xié)調(diào)整合
我國的航空運(yùn)輸企業(yè)作為市場銷售的主體，過去一度經(jīng)歷過戰(zhàn)國時代：一方面，航空公司數(shù)量眾多，實(shí)力、規(guī)模、所有制結(jié)構(gòu)復(fù)雜，加上運(yùn)力嚴(yán)重過剩，各公司作為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各自為戰(zhàn)，造成了嚴(yán)重的內(nèi)耗局面；另一方面，在價格戰(zhàn)之余，航空運(yùn)輸企業(yè)往往過于重視市場占有率及客座率等硬性指標(biāo)，對于企業(yè)改革本應(yīng)堅持的主攻方向—成本、管理、服務(wù)重視不足，結(jié)果造成折扣越打越低、違規(guī)現(xiàn)象層出不窮的局面，既造成國有資產(chǎn)流失，又形成國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)節(jié)中的瓶頸效應(yīng)。
當(dāng)前，隨著國有企業(yè)改革的深化，特別是為了在入世后迎擊國際競爭的挑戰(zhàn)，我國航空運(yùn)輸企業(yè)終于告別小而全、散兵游勇的發(fā)展模式，加速向現(xiàn)代企業(yè)制度、規(guī)模經(jīng)營方向發(fā)展。三大集團(tuán)的成立，市場走向法制、明折明扣的實(shí)施，都是大勢所趨。
2）由公務(wù)旅客占據(jù)市場主體向休閑—公務(wù)市場過渡
休閑旅客占航空旅客市場主體，是一個國家經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的重要標(biāo)志，說明航空運(yùn)輸已取代地面的運(yùn)輸方式成為大眾所能廣泛運(yùn)用的交通方式。隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，過去公務(wù)旅客占據(jù)絕對優(yōu)勢的局面已大有改觀，旅游、度假、留學(xué)旅客市場正在顯示出勃勃生機(jī)。
3）旅客消費(fèi)心理日漸成熟，消費(fèi)觀念正在發(fā)生深刻變化
對傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念加以變革，倡導(dǎo)休閑的生活方式正在逐漸成為潮流；對于在航空客運(yùn)銷售領(lǐng)域別是侵害消費(fèi)者權(quán)益的事件，旅客的維權(quán)意識愈來越強(qiáng)烈；這表明旅客這一市場消費(fèi)主體逐漸走向成熟；
4）航空公司之間的競爭最終將演變成服務(wù)、品牌、管理、信譽(yù)的競爭
價格日益規(guī)范、通過協(xié)調(diào)整合避免價格戰(zhàn)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。在航空產(chǎn)品具有同質(zhì)性的前提下，如何通過加強(qiáng)管理降低成本，取得發(fā)展后勁，怎樣做好服務(wù)工作、樹立良好形象成為航空公司的當(dāng)務(wù)之急。
3、當(dāng)前集團(tuán)公司營銷管理的主要戰(zhàn)略課題
面對營銷環(huán)境的巨大變化，集團(tuán)公司營銷管理必須與時俱進(jìn)、開拓創(chuàng)新，堅持實(shí)踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，正視我們面臨的一系列戰(zhàn)略課題：
1）如何克服獨(dú)立核算管理體制的不足
當(dāng)前，我國航空公司普遍采用目標(biāo)管理法，將總體銷售任務(wù)指標(biāo)依據(jù)前一年各分子機(jī)構(gòu)的任務(wù)完成情況逐層劃分，實(shí)行年度考核制度。這種管理模式使各基層部門成為了獨(dú)立核算、承擔(dān)盈利責(zé)任的實(shí)體，實(shí)現(xiàn)了責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一，實(shí)踐證明是相當(dāng)行之有效的。但這種體制也存在著一系列缺陷，主要包括：①任務(wù)劃分缺乏科學(xué)的測算方法。例如，某公司駐沈陽營業(yè)部的任務(wù)總量比去年增長了20%。而沈陽地區(qū)去年的國民生產(chǎn)總值增長率僅為9%。這意味著，即使該地區(qū)將社會財富增長全部用于航空運(yùn)輸消費(fèi)，也不足以使該部門完成任務(wù)增加的部分，何況還有若干家航空公司與之競爭。因此，這一任務(wù)指標(biāo)制定明顯具有不合理性。②相對獨(dú)立的任務(wù)指標(biāo)使各部門對總公司共有資源產(chǎn)生爭奪，使總公司協(xié)調(diào)的任務(wù)加劇。這種爭奪突出體現(xiàn)在運(yùn)力和人力資源上。結(jié)果往往導(dǎo)致無人從整個公司利益出發(fā)來全盤考慮問題，各獨(dú)立部門的局部行為和短期行為頻頻出現(xiàn)。這方面云南航空公司有過深刻教訓(xùn)。九九年五一期間，該公司沈陽營業(yè)部為使某航班收入最大化，取消了一家旅行社八十人沈陽—昆明的團(tuán)隊座位，改賣散客，結(jié)果那家旅行社因已同旅客簽訂旅游協(xié)議，不得已購買全價票經(jīng)北京轉(zhuǎn)機(jī)送旅客成行，造成了巨額虧損。隨后，該社倒向北方公司。2000年，在北方公司累計發(fā)團(tuán)6000人，云南航空公司由此蒙受了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。像此種短期行為，在實(shí)施分權(quán)化管理的公司中是相當(dāng)容易發(fā)生的，盡快建立有效的監(jiān)管系統(tǒng)是擺在面前的當(dāng)務(wù)之急。
2）如何變革營銷管理制度，推動營銷決策從經(jīng)驗決策向科學(xué)決策轉(zhuǎn)變。
綜觀國外高水平航空公司的銷售工作，都把戰(zhàn)略研究放在一個核心的地位來抓。對于市場分析、對于經(jīng)營思路、對于資源配置，都不僅僅停留在只言片語的討論和文字分析上，而是依靠建立一整套的決策模式和程序來實(shí)現(xiàn)科學(xué)決策。美利堅航空公司開通亞太航線前就曾經(jīng)過十余年的論證。盡管在任何時候，科技手段都不能完全替代人的決策藝術(shù)，但是僅僅依靠幾個歷史數(shù)據(jù)或人的經(jīng)驗來做出決策極有可能導(dǎo)致決策的誤區(qū)。例如某公司在安排2001年五一航班計劃時，主要參照了前一年的航班數(shù)據(jù)。實(shí)際情況是：由于2000年國家大力推行假日經(jīng)濟(jì)，首次在五一節(jié)放了7天長假，旅游市場出現(xiàn)了前所未有的高峰，包括夜航都人滿為患；然而時過境遷，在2001年，由于對人頭攢動的景象心有余悸，大量旅客選擇節(jié)后出游以規(guī)避人潮。該公司依據(jù)前一年銷售數(shù)據(jù)做出大量加班計劃，結(jié)果造成了嚴(yán)重的資源浪費(fèi)。這個事實(shí)深刻說明：銷售單位的決策當(dāng)然必須依賴一批有頭腦、有經(jīng)驗的人，但又不能僅僅依靠人，必須找到合適的決策支持工具，創(chuàng)造出一種機(jī)制和環(huán)境，保證人合乎理性又富于創(chuàng)見的工作，才能使決策的科學(xué)性和藝術(shù)性有機(jī)融合。
3）如何在新形勢下確立正確的中介市場管理戰(zhàn)略思想
人、旅行社等中介銷售力量的銷售額在集團(tuán)公司的總銷售額中占據(jù)重要比重，因此對于中介市場的管理是今后一個時期營銷管理工作的重要組成部分。其中，樹立怎樣的管理戰(zhàn)略思想乃是重中之重。過去一段時期內(nèi)，許多航空公司曾采用抑制人的政策，大力加強(qiáng)直屬營銷力量，擴(kuò)大直銷比例；而后，在明折暗扣時代又轉(zhuǎn)變?yōu)槿Ψ鲋踩耍浑S著明折明扣的實(shí)行，對人的總體管理方向又漸趨嚴(yán)謹(jǐn)。其中，每一次戰(zhàn)略思想的確立及轉(zhuǎn)變，都伴隨著航空公司政策導(dǎo)向的巨大變化。應(yīng)該指出：對中介市場的管理思想應(yīng)因時而變，并且應(yīng)以是否能夠有效提高集團(tuán)公司的市場份額為最終檢驗標(biāo)準(zhǔn)。行之有效的管理戰(zhàn)略及思想，顯然必須與市場環(huán)境特點(diǎn)相適應(yīng)，隨著市場變化而變化。面對正在發(fā)生深刻變革的中國民航運(yùn)輸業(yè)，中介市場營銷管理戰(zhàn)略思想轉(zhuǎn)向何方已成為重要課題。
4）如何擴(kuò)展?fàn)I銷管理工作范圍，建立集團(tuán)公司全過程的營銷管理體制
效益是航空公司永恒的主題，企業(yè)內(nèi)部每一個部門的成本水平和效益狀況都影響航空運(yùn)輸產(chǎn)品的最終特性，從而影響銷售工作的成效。在市場經(jīng)濟(jì)時代，這種整體匯集的效應(yīng)更是被明顯放大了。特別是在現(xiàn)代信息工具日益普及的今天，旅客和貨主可以較為方便地比較多家航空公司的運(yùn)輸產(chǎn)品及服務(wù)，由于很少存在完全壟斷的市場，誰的產(chǎn)品成本稍高、誰的服務(wù)水平和信譽(yù)稍差，就極有可能在競爭中脎羽而歸。因此，服務(wù)、成本等因素綜合作用形成的整體競爭力與競爭對手的對比情況，以及與市場主體的消費(fèi)水平和需求特點(diǎn)的適應(yīng)程度，就成了決定營銷工作成敗的主要條件。由于銷售成本在總成本中是微不足道的，成本主要發(fā)生在其它部門，而且除了銷售服務(wù)之外，現(xiàn)場服務(wù)及機(jī)上服務(wù)也至關(guān)重要，因此，營銷部門對最終產(chǎn)品的控制能力是有限的，航空運(yùn)輸產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是始于市場部門的設(shè)計，也不是終止于營銷過程的完結(jié)。從這種意義上說，銷售工作本質(zhì)上更接近于一種技巧—展示產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶接受的技巧，好的技巧必須與好的產(chǎn)品結(jié)合才能相得益彰，絕不能簡單地加總整個公司的成本、費(fèi)用后，再加上一些利潤，作為任務(wù)指標(biāo)下達(dá)給市場部門，而根本不考慮這些成本數(shù)量是否合理，如何去加以控制，也不能將盈利的重任全部壓在市場部門身上。要通過建立一種機(jī)制，使企業(yè)的每個部門真正了解自身對于最終產(chǎn)品的影響，以實(shí)現(xiàn)最終產(chǎn)品的競爭力為中心來設(shè)計和開展工作，也就是需要將營銷管理對于航空產(chǎn)品的監(jiān)管職能推而廣之，像航空安全工作一樣融入到所有部門對于相關(guān)工作的管理職責(zé)中去，這顯然也是一個重要的戰(zhàn)略問題
4、針對上述戰(zhàn)略性課題的幾點(diǎn)設(shè)想
1）建立合理的集分權(quán)管理體制和完善的信息溝通網(wǎng)絡(luò)
由于南航集團(tuán)資產(chǎn)規(guī)模龐大，分支機(jī)構(gòu)眾多，在地理位置上分散，且有獨(dú)立的產(chǎn)品市場或地區(qū)市場，因此適合實(shí)行事業(yè)部制，應(yīng)當(dāng)對于此種模式予以肯定和堅持。至于前述的課題，本文認(rèn)為可做如下嘗試：1、在體制上進(jìn)行創(chuàng)新。強(qiáng)化總公司的仲裁職能，設(shè)立下級部門業(yè)務(wù)糾紛的評判機(jī)構(gòu)，該部門最好由外聘的兼職管理專家擔(dān)任，這樣既保證了仲裁的水平，可以起到業(yè)務(wù)指導(dǎo)的作用，也可以確保公證。當(dāng)然，由于基層單位之間具有獨(dú)立的任務(wù)指標(biāo)，當(dāng)同一航班座位數(shù)量不足以同時滿足兩個部門銷售需要之類情況發(fā)生，也就是前述的對共有資源產(chǎn)生爭奪時，還應(yīng)將由仲裁結(jié)果帶來的收入按合理的比例核算進(jìn)當(dāng)事人雙方的銷售額中。此外，更為重要的在于，應(yīng)鼓勵分支機(jī)構(gòu)之間的聯(lián)合促銷行為，為此，需要建立有效的信息溝通渠道和網(wǎng)絡(luò)，并盡量鼓勵基層人員從全局出發(fā)開展?fàn)I銷的行為。從系統(tǒng)的觀點(diǎn)看，總公司的銷售部門應(yīng)在溝通網(wǎng)絡(luò)中處于核心地位，發(fā)揮其決策中心的作用。所有基層的業(yè)務(wù)合作都應(yīng)在總公司的年度總體營銷計劃的指導(dǎo)下進(jìn)行?；鶎訂挝粵]有權(quán)力越過處于全局最高點(diǎn)的總公司進(jìn)行戰(zhàn)略決策，但在如何開展具體工作上則享有充分的自，總公司只有下達(dá)意見的權(quán)力。由此，形成責(zé)權(quán)利分明的工作關(guān)系，從而加強(qiáng)縱向和橫向的聯(lián)系，改善獨(dú)立核算帶來的內(nèi)部銷售力量的抵消局面。
2）建立銷售決策支持系統(tǒng)（DSS）
要結(jié)束經(jīng)驗決策的時代，必須提供新的決策工具。為了提高航班編排、機(jī)型調(diào)配、運(yùn)價制定等工作的科技含量，本文認(rèn)為可做如下嘗試：1）成立專職的決策支持部門。主要職責(zé)為戰(zhàn)略研究、統(tǒng)計預(yù)測、市場調(diào)查。戰(zhàn)略研究方面，首先應(yīng)做好宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析，包括政治法律環(huán)境分析，如國家相關(guān)政策、法律法規(guī)等。目的在于捕捉政府倡導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，展開相關(guān)的戰(zhàn)略研究。例如，國家開展西部大開發(fā)戰(zhàn)略，決策支持部門負(fù)責(zé)相關(guān)工作的人員應(yīng)立即收集相關(guān)規(guī)劃，提交市場潛力評估報告；應(yīng)開展社會文化環(huán)境分析。主要研究方向為所在地區(qū)人口數(shù)量及發(fā)展趨勢，居民教育程度，，風(fēng)俗習(xí)慣，目的在于幫助預(yù)測旅客流產(chǎn)生時間，流向和流量，并設(shè)計迎合旅客社會文化心理的促銷活動，規(guī)避不合社會文化氛圍的行為；應(yīng)著重做好經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。包括所在地區(qū)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，消費(fèi)者收入水平、就業(yè)狀況、儲蓄程度、消費(fèi)偏好等等，以便確定現(xiàn)實(shí)需求及潛在需求的數(shù)量，從而制定出適合消費(fèi)者承受能力的運(yùn)價，最大程度爭取航空客流；除了宏觀環(huán)境分析之外，還要研究企業(yè)的微觀環(huán)境，即所謂的任務(wù)環(huán)境。具體工作內(nèi)容可參照波特模型，開展以下幾個方面的工作：應(yīng)研究行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競爭對手。主要是進(jìn)行優(yōu)劣勢對比分析，以便揚(yáng)長避短；應(yīng)研究潛在的進(jìn)入者，由于民航的進(jìn)入壁壘較高，進(jìn)入者相對數(shù)量較少，應(yīng)將重點(diǎn)放在可能介入中國國際航線市場的外國航空公司；應(yīng)研究航空公司的供應(yīng)商，包括飛機(jī)制造廠商、油料供應(yīng)商、甚至保安公司、銀行等所有為民航最終產(chǎn)品提供物質(zhì)支持或服務(wù)的領(lǐng)域，目的是向有關(guān)部門做出成本控制的建議，使產(chǎn)品在銷售市場上具有競爭力；還應(yīng)研究替代品的生產(chǎn)者。主要指經(jīng)營鐵路、公路、水運(yùn)的企業(yè)。目的是保持航空服務(wù)的性能價格比與其它運(yùn)輸方式的性能價格比相當(dāng)，當(dāng)然，這要借助于大范圍的市場調(diào)查。
在做好上述研究工作之余，決策支持部門要對歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計和計算工作。運(yùn)用時間序列預(yù)測法等數(shù)學(xué)方法對未來情況加以預(yù)測。預(yù)測工作要借助宏、微觀的研究成果，進(jìn)行定性修正；為了保證最終結(jié)論的正確，還應(yīng)開展大范圍的市場調(diào)研。除了信件、調(diào)查問卷之外，可選取INTERNET使用電子郵件作為工具。獲得這部分?jǐn)?shù)據(jù)后，可掌握最新市場動態(tài)，修正歷史數(shù)據(jù)的滯后效應(yīng)，給決策提供更加可靠的依據(jù)。
3）樹立全新的“人本”市場管理理念
小平同志對市場經(jīng)濟(jì)曾有過精辟的論述：市場經(jīng)濟(jì)無國界。意指市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律不因社會制度的不同而發(fā)生轉(zhuǎn)變。從外國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的軌跡來看，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，消費(fèi)品到達(dá)最終用戶手中所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)越多。發(fā)達(dá)國家，各行各業(yè)都有大量的商參與消費(fèi)品的流通和銷售，組成了浩浩蕩蕩的第三產(chǎn)業(yè)大軍。人的存在正是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀要求：首先，人的存在促進(jìn)了市場競爭，改變了航空公司壟斷銷售的局面，有利于改善服務(wù)，使消費(fèi)者得到比壟斷時代實(shí)惠一些的航空產(chǎn)品，從而刺激航空消費(fèi)，直接提高國民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率。因為商通過彼此之間激烈的相互競價以及與多家競爭航空公司之間的價格談判，使最終消費(fèi)者所能客觀承受的價格凸現(xiàn)出來，并使之在較為接近的水平上得到滿足，由此促進(jìn)了航空產(chǎn)品的銷售；其次，業(yè)接納了大量的勞動力就業(yè)。至于航空公司的巨額虧損，則原因很多：如全行業(yè)運(yùn)力過剩，市場競爭無法可依，最主要在于內(nèi)部管理水平較低，生產(chǎn)效率不高，導(dǎo)致保本價格極高（高于美國國內(nèi)運(yùn)價），不能與大眾的可支配收入水平相適應(yīng)，難以有效啟動整體需求。因此，在我國加入世貿(mào)過渡期結(jié)束之前，人更應(yīng)發(fā)揮其促進(jìn)航空公司改革的外部壓力作用?；谏鲜鲇^點(diǎn)，本文認(rèn)為，對人不應(yīng)僅僅使用限制和高壓手段，而應(yīng)配合國家規(guī)范市場的舉措，在約束的同時，注意發(fā)揮其積極作用。
作為對這一戰(zhàn)略思想的具體體現(xiàn)，集團(tuán)公司在市場管理過程中需要樹立為人及旅行社的“顧客服務(wù)”理念。這樣做的必要性在于：當(dāng)前及未來一段時間航空市場仍將是買方市場，這是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。人及旅行社作為客觀存在的銷售力量，本身掌握著大部分市場份額，普遍具有分銷網(wǎng)絡(luò)。航空公司自身的銷售力量缺乏利益驅(qū)動，像人、旅行社那樣全力開拓市場是不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的。因此，在國家加大對航空運(yùn)價的形勢下，哪一家航空公司掌握了更多的中間銷售力量，哪一家航空公司就會在競爭中獲得優(yōu)勢。為此，銷售主管部門在加強(qiáng)市場監(jiān)管之余，應(yīng)大力推進(jìn)服務(wù)理念的貫徹，利用自身資源為人、旅行社的銷售服務(wù)，并應(yīng)想方設(shè)法地探索行之有效的人激勵模式，最終達(dá)到“管而不死，有效激勵，合理約束，共同發(fā)展”的目標(biāo)
4）建立以市場—產(chǎn)品為導(dǎo)向的新的內(nèi)部管理鏈條
正如本文在提出課題部分所論述的那樣，單純把企業(yè)贏利的重?fù)?dān)壓在市場部門，就如同一個國家要求軍隊以100%的把握打贏強(qiáng)敵，而不管交給戰(zhàn)士的是怎樣的武器，也不考慮自身能夠提供怎樣的物質(zhì)支持。按照這種思路經(jīng)營，真正的成本發(fā)生環(huán)節(jié)以及產(chǎn)品品質(zhì)決定環(huán)節(jié)將被掩藏起來，留給市場部門的將是越來越不可能完成的任務(wù)。
作為對這一課題粗淺的探討，本文的設(shè)想是：由于所有機(jī)構(gòu)及部門都產(chǎn)生成本，因此都是成本控制的對象，可參考邯鋼成本管理的經(jīng)驗，以銷售管理為“龍頭”，逆向核算。即市場部門每年根據(jù)市場預(yù)測，測算出全年可能完成的銷售總額。為了避免不可預(yù)計因素的影響，這個至關(guān)重要的參數(shù)應(yīng)表現(xiàn)為一個數(shù)量區(qū)間。航空公司應(yīng)據(jù)此先減去固定的及不可削減的成本費(fèi)用，如飛機(jī)的折舊、租賃、維修費(fèi)用等等。然后再確定其它成本、費(fèi)用區(qū)間。為了不超出預(yù)計收入限額，所有部門必然將“摸著口袋花錢”，壓縮一切不必要的開支，并向內(nèi)部挖掘潛力要效益。由此，使成本中心真正成為壓力中心。
作者簡介：王軍（1970-），男，安徽銅陵人，南京信息工程大學(xué)網(wǎng)絡(luò)信息中心，教授；王琴（1979-），女，江蘇揚(yáng)州人，南京信息工程大學(xué)計算機(jī)與軟件學(xué)院博士研究生。（江蘇 南京 210044）
基金項目：本文系2011年度江蘇省現(xiàn)代教育技術(shù)研究項目（項目編號：20221）、2012年度南京信息工程大學(xué)實(shí)驗室開放項目（項目編號：12KF033）的研究成果。
中圖分類號：G647 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-0079（2013）08-0118-03
隨著通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，移動學(xué)習(xí)成為近年來的研究熱點(diǎn)。作為一種新穎而便捷的學(xué)習(xí)方式，移動學(xué)習(xí)打破了對教育對象、教育時間和教育空間的限制，給學(xué)習(xí)者更多自由，為高校教育教學(xué)改革指引了一個新方向。[1]
一、移動學(xué)習(xí)的內(nèi)涵
移動學(xué)習(xí)是指利用無線移動通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及無線移動通信設(shè)備獲取教育信息、教育資源和教育服務(wù)的一種新型學(xué)習(xí)形式。[2]移動學(xué)習(xí)離不開三要素。首先是網(wǎng)絡(luò)。無線寬帶、GPRS、3G、WiFi、AdHoc等通信協(xié)議和藍(lán)牙、射頻等通信技術(shù)構(gòu)成了立體的無線移動通信網(wǎng)絡(luò)，為移動學(xué)習(xí)的開展奠定了基礎(chǔ)。其次是終端。智能手機(jī)、PDA、平板電腦等移動終端設(shè)備為移動學(xué)習(xí)的開展提供了條件。最后是資源。豐富的信息資源和有效的人際交互為移動學(xué)習(xí)的開展掃除了一切障礙。
總之，移動學(xué)習(xí)的目標(biāo)是突破傳統(tǒng)學(xué)習(xí)和網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)的局限，滿足學(xué)習(xí)者碎片式學(xué)習(xí)的需求，真正開展“Anyone、Anytime、Anywhere、Anystyle（4A）”的學(xué)習(xí)。[3]
二、高校開展移動學(xué)習(xí)的可行性分析
1.高校移動終端普及
根據(jù)工業(yè)和信息化部的數(shù)據(jù)，截止到2012年8月底，我國移動電話用戶數(shù)近10.72億，手機(jī)上網(wǎng)用戶達(dá)到3.56億，3G用戶1.92億。高校學(xué)生移動終端擁有情況如何？筆者針對南京部分高校開展了問卷調(diào)查。結(jié)果顯示，手機(jī)已成為大學(xué)生最主要的移動終端，持有率接近100%，甚至部分高校會在入學(xué)時送貧困生手機(jī)，其中智能手機(jī)擁有率高達(dá)73%。智能手機(jī)不但可以傳遞信息，還可以進(jìn)行文檔編輯、上網(wǎng)瀏覽，隨時隨地享受互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，是極佳的移動學(xué)習(xí)終端。因此，本文的移動學(xué)習(xí)主要是指基于手機(jī)的移動學(xué)習(xí)。
2.高校無線網(wǎng)絡(luò)條件良好
一方面，GPRS、3G、AdHoc、WiFi等通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速發(fā)展，通信速度得到大幅提高；另一方面，諸多高校如中國郵電大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、廈門大學(xué)、南京信息工程大學(xué)等相繼建設(shè)了無線校園網(wǎng)，為高校移動學(xué)習(xí)的推行構(gòu)建了先進(jìn)的技術(shù)支撐環(huán)境。良好的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境使各類移動學(xué)習(xí)微資源傳輸速度更快，下載速度更高，傳輸量更大，媒體形式更豐富。
3.高校學(xué)生移動學(xué)習(xí)意愿強(qiáng)烈
從學(xué)習(xí)意愿上看，高校學(xué)生的年齡集中在18～22歲之間，他們的學(xué)習(xí)目的相對明確，學(xué)習(xí)意愿比較強(qiáng)烈，64%的學(xué)生參加了專業(yè)外學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，而且零散時間多，片段時間較長，注意力較集中，群體性較強(qiáng)，片段化學(xué)習(xí)需求旺盛。從上網(wǎng)習(xí)慣上看，大部分學(xué)生采用流量包資費(fèi)的方式上網(wǎng)，流量費(fèi)用每月集中在10～50元，96.68%的大學(xué)生隨身攜帶手機(jī)，76.6%的學(xué)生每天多次使用手機(jī)上網(wǎng)，這表明大學(xué)生手機(jī)上網(wǎng)習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成。從移動學(xué)習(xí)態(tài)度上看，72.6%的大學(xué)生對移動學(xué)習(xí)持支持態(tài)度，表示只要有合適的資源，愿意在空閑時間利用手機(jī)進(jìn)行學(xué)習(xí)；18.8%的大學(xué)生對手機(jī)學(xué)習(xí)持觀望態(tài)度，需要進(jìn)一步挖掘移動學(xué)習(xí)優(yōu)勢吸引他們加入移動學(xué)習(xí)行列。總之，大學(xué)生歡迎移動學(xué)習(xí)，也在自發(fā)地用手機(jī)進(jìn)行學(xué)習(xí)，如果能提供更為完善的移動學(xué)習(xí)環(huán)境和豐富的學(xué)習(xí)資源條件，移動學(xué)習(xí)應(yīng)用必將更為廣泛。
三、高校移動學(xué)習(xí)實(shí)踐現(xiàn)狀調(diào)查
高校移動學(xué)習(xí)實(shí)踐始于1994年美國卡耐基—梅隆大學(xué)研究項目WirelessAndrew，隨后全球性的相關(guān)研究和實(shí)踐就此展開，尤其是美國、瑞典、英國、愛爾蘭、挪威等國家在政府和企業(yè)的贊助下實(shí)踐了一系列項目，成果頗豐。國外高校移動學(xué)習(xí)典型項目如表1所示。
我國高校移動學(xué)習(xí)實(shí)踐起步較晚，但也發(fā)展迅猛。從2001年以移動學(xué)習(xí)平臺建設(shè)為目標(biāo)的教育部高教司試點(diǎn)項目“移動教育理論與實(shí)踐”，到建設(shè)新一代無線校園網(wǎng)絡(luò)，再到與發(fā)達(dá)國家或跨國公司合作研發(fā)移動學(xué)習(xí)產(chǎn)品和服務(wù)，取得了一定的成果。
2004年北京大學(xué)現(xiàn)代教育中心教育實(shí)驗室開發(fā)了三個版本的移動教育平臺：基于GSM網(wǎng)絡(luò)和移動設(shè)備的移動教育平臺；基于GPRS的移動教育平臺；基于本體的教育資源制作、與瀏覽平臺、教育語義網(wǎng)絡(luò)平臺，并開展了相關(guān)的實(shí)踐嘗試。[7]
2006年上海電視大學(xué)8萬多學(xué)生成為國內(nèi)首批手機(jī)遠(yuǎn)程教育的受益者。北京師范大學(xué)教育技術(shù)學(xué)院承擔(dān)的“手持式網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)在學(xué)科教學(xué)中的應(yīng)用研究”正式獲得批準(zhǔn)。
2007年中國移動與教育部合作推廣校訊通業(yè)務(wù)，將面向信息化程度高的院校部署移動服務(wù)器（MAS），面向信息化程度低的院校部署應(yīng)用托管中心（ADC），通過短信、彩信、WAP等多種方式開發(fā)面向高等教育、成人教育和職業(yè)教育的校訊通產(chǎn)品。
北京大學(xué)、清華大學(xué)和北京師范大學(xué)三所高校承擔(dān)了教育部“移動教育”項目，建設(shè)“移動教育”服務(wù)站體系和移動教育試點(diǎn)網(wǎng)站，進(jìn)行移動教育嘗試。
目前，雖然諸多高校都開始考慮移動學(xué)習(xí)在教學(xué)中的應(yīng)用，但是仍處于初步探索階段，尚未進(jìn)入大規(guī)模應(yīng)用階段。
四、高校移動學(xué)習(xí)體系構(gòu)建策略
受技術(shù)、資金、資源等多方面因素的影響，移動學(xué)習(xí)在高校的發(fā)展是一個循序漸進(jìn)的過程。筆者認(rèn)為我國高校移動學(xué)習(xí)體系大致可以從四個角度進(jìn)行逐步構(gòu)建和發(fā)展。
1.政策引導(dǎo)
雖然移動學(xué)習(xí)優(yōu)勢明顯，但產(chǎn)業(yè)鏈尚未形成，[8]還需要學(xué)校政策大力扶持引導(dǎo)。
（1）引導(dǎo)教師樹立移動教學(xué)觀念。移動學(xué)習(xí)的資源設(shè)計、制作、更新以及交流互動方式不同于以往教學(xué)活動，需要教師積極轉(zhuǎn)換觀念，不斷學(xué)習(xí)，逐步適應(yīng)。當(dāng)然這無形中也增加了教師的工作量，需要多重獎勵激發(fā)教師的工作熱情。[9]
（2）引導(dǎo)學(xué)生形成移動學(xué)習(xí)習(xí)慣。移動學(xué)習(xí)是一種個性化和情緒化的過程，學(xué)習(xí)者在學(xué)習(xí)過程中的挫折經(jīng)歷會影響其移動學(xué)習(xí)的興趣和學(xué)習(xí)效果。因此，應(yīng)采用資源吸引、即時評價、學(xué)分鼓勵等多種措施增加學(xué)習(xí)者對移動學(xué)習(xí)的信任，保持學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣，養(yǎng)成移動學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
（3）引導(dǎo)開展全方位移動學(xué)習(xí)實(shí)踐。以信息通知的移動學(xué)習(xí)為起步，以知識性、趣味性較強(qiáng)的移動課程學(xué)習(xí)為重點(diǎn)，再結(jié)合實(shí)際情況，不斷擴(kuò)展移動學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)領(lǐng)域。
2.平臺建設(shè)
移動學(xué)習(xí)作為高校常規(guī)課堂教學(xué)的有益補(bǔ)充，需要移動學(xué)習(xí)平臺支撐。
從系統(tǒng)功能來看，基于短信的移動學(xué)習(xí)具有方便、快捷、使用廣、費(fèi)用低等優(yōu)點(diǎn)，基于WAP的移動學(xué)習(xí)具有信息量大、資源豐富、交互手段多樣等優(yōu)勢，因此移動學(xué)習(xí)平臺的系統(tǒng)功能可將WAP和短信相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)者日常通信交流、課業(yè)信息、在線資源查詢、難點(diǎn)解答、課程資源的內(nèi)容管理以及用戶學(xué)習(xí)行為的統(tǒng)計等。
從系統(tǒng)架構(gòu)來看，手機(jī)終端多樣化與復(fù)雜性對移動學(xué)習(xí)平臺架構(gòu)提出了新要求。對于功能機(jī)，需要架構(gòu)基于B/S的移動學(xué)習(xí)平臺，利用WAP門戶，有效呈現(xiàn)各種形式學(xué)習(xí)內(nèi)容。對于智能機(jī)，由于其操作系統(tǒng)多樣，有Android、Symbian等；開發(fā)技術(shù)多樣，有Objective C、JAVA等；文件格式要求多樣，因此可以采用C/S架構(gòu)模式，針對主流的操作系統(tǒng)開發(fā)專有的客戶端解析移動學(xué)習(xí)系統(tǒng)的資源，以保證學(xué)習(xí)者順暢完成學(xué)習(xí)。如上海交通大學(xué)分別設(shè)計了IOS版、Android版、S60版等多種版本的移動學(xué)習(xí)平臺，當(dāng)然將C/S和B/S系統(tǒng)架構(gòu)相結(jié)合是移動學(xué)習(xí)平臺發(fā)展的趨勢。
3.資源支持
移動學(xué)習(xí)面臨的最大障礙是資源不足。由于原有網(wǎng)絡(luò)課程資源遷移到移動學(xué)習(xí)中存在資源格式不匹配、資源大小不匹配、分辨率不匹配等問題，原有網(wǎng)絡(luò)課件開發(fā)技術(shù)、課件開發(fā)工具也不適應(yīng)移動學(xué)習(xí)要求，因此需要針對移動學(xué)習(xí)特點(diǎn)，更新開發(fā)工具，建設(shè)大量模塊化的微資源。
首先是資源選擇與組織。由于移動學(xué)習(xí)是一種高度片狀化的經(jīng)歷，在移動的環(huán)境中，學(xué)習(xí)者注意力的集中度是斷斷續(xù)續(xù)、不可預(yù)料的，因此，移動學(xué)習(xí)不一定適合所有的學(xué)習(xí)內(nèi)容和學(xué)習(xí)活動，需要選取適宜內(nèi)容，針對移動學(xué)習(xí)過程的這些特點(diǎn)進(jìn)行表示和組織。
其次針對大學(xué)生手機(jī)上網(wǎng)次數(shù)多，持續(xù)時間短的特點(diǎn)，為了保證手機(jī)學(xué)習(xí)注意力的集中性與學(xué)習(xí)效果，學(xué)習(xí)內(nèi)容適宜模塊化，并且每個模塊都應(yīng)有較好的封裝性。斯坦福大學(xué)學(xué)習(xí)實(shí)驗室根據(jù)多年研究經(jīng)驗，建議每個學(xué)習(xí)模塊持續(xù)的時間最好控制在30秒到10分鐘之間。
4.模式創(chuàng)新
高校移動學(xué)習(xí)模式需要融合創(chuàng)新，根據(jù)不同的交互方式，可以將其分為單向接收模式、雙向交互模式、情境學(xué)習(xí)模式，如圖1所示。就技術(shù)復(fù)雜度而言，這三類移動學(xué)習(xí)模式是一個遞進(jìn)關(guān)系，其中前兩種是目前移動學(xué)習(xí)的主要形式，第三種是發(fā)展趨勢。
（1）單向接收模式是指學(xué)習(xí)者單向接收資源信息開展學(xué)習(xí)。根據(jù)接收信息的方式不同又分為三種。
1）被動接收。被動接收是指通過短消息、WAP等方式，將學(xué)習(xí)內(nèi)容推送至學(xué)習(xí)者的移動終端，學(xué)習(xí)者被動接收資源。受移動設(shè)備和通信協(xié)議的限制，推送的學(xué)習(xí)內(nèi)容主要是文本和圖片。被動接收包含點(diǎn)對點(diǎn)PUSH和SP（服務(wù)提供商）發(fā)起的PUSH兩種。前者是學(xué)習(xí)者被動接收同伴發(fā)送的資源；后者由平臺將學(xué)習(xí)內(nèi)容定期發(fā)送給學(xué)習(xí)者，如學(xué)習(xí)輔導(dǎo)材料、學(xué)習(xí)教程等。
2）選擇接收。選擇接收是指學(xué)習(xí)者被動接收資源目錄后，選擇是否打開目錄索引以瀏覽更為具體而豐富的信息。這種方式結(jié)合了被動接收的優(yōu)勢，同時也賦予了學(xué)習(xí)者選擇權(quán)。
3）主動接收。主動接收是學(xué)習(xí)者采用在線瀏覽方式主動學(xué)習(xí)信息資源，搜索查找資源，下載資源學(xué)習(xí)。這種方式賦予了學(xué)習(xí)者更大的自由和更豐富的學(xué)習(xí)內(nèi)容。
（2）雙向交互模式是指為消除孤單感，為學(xué)習(xí)者提供豐富的交互手段，及時反饋信息?？煞譃橄到y(tǒng)交互、個別交互和群體交互。
1）系統(tǒng)交互是學(xué)習(xí)者和移動學(xué)習(xí)平臺間的交互。如平臺及時判斷學(xué)習(xí)者在線測試情況，及時從答疑庫里搜索相應(yīng)的答案解答學(xué)習(xí)者疑惑等。
2）個別交互是和特定的學(xué)習(xí)同伴交互。通過個別交互工具，如短信、移動QQ、Email等，學(xué)習(xí)者可以提交作業(yè)，與教師或同伴交流；教師可以布置批改作業(yè)，解答問題。這種交互方式可以是實(shí)時的，也可以是非實(shí)時的，對于網(wǎng)絡(luò)帶寬的要求不是太高，而且費(fèi)用相對比較低。
3）群體交互是和不確定的對象交互。例如論壇、移動QQ群、微博等，提供了群體信息交流環(huán)境，每個人都可以就相關(guān)問題發(fā)表各自的看法，并且能夠得到他人對該問題的回應(yīng)。
（3）情境學(xué)習(xí)模式是指在移動學(xué)習(xí)中，通過創(chuàng)設(shè)或感知具有一定情緒色彩的生動具體的場境，以引起學(xué)生一定的態(tài)度體驗，從而幫助學(xué)生學(xué)習(xí)的模式。情境學(xué)習(xí)強(qiáng)調(diào)知識具有情境性、學(xué)習(xí)者需要在情境中獲得和應(yīng)用知識，核心在于創(chuàng)設(shè)或感知情境，以激發(fā)學(xué)生的情感。創(chuàng)設(shè)情境可以利用移動終端設(shè)備和移動通信技術(shù)創(chuàng)設(shè)問題情境、探究情境、模擬真實(shí)情境，使學(xué)習(xí)者掌握與問題相關(guān)的知識和技能，通過協(xié)作與互動學(xué)習(xí)即時解決問題。感知情境可以通過手機(jī)終端感應(yīng)器、衛(wèi)星定位、二維碼等技術(shù)動態(tài)感知用戶所處狀態(tài)的各種信息，結(jié)合用戶以往的行為和習(xí)慣，通過后臺的模糊推理算法，對相關(guān)信息進(jìn)行匹配、挖掘及預(yù)測等處理，提供給用戶針對性、精確性、個性化、智能化的學(xué)習(xí)資源，這是未來發(fā)展趨勢之一。
五、結(jié)束語
通過政策、平臺、資源、模式四維融合構(gòu)建高校移動學(xué)習(xí)新體系，更多專家學(xué)者參與研究，更多高校、企業(yè)和政府多群體深度合作，高校移動學(xué)習(xí)必將呈現(xiàn)一片新氣象。
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小學(xué)英語是我國現(xiàn)階段教育領(lǐng)域的基礎(chǔ)教學(xué)科目，其主要的教學(xué)意義是從小培育學(xué)生的英語學(xué)習(xí)能力，為以后的英語學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。但是，在應(yīng)試教育的影響下，小學(xué)英語的教學(xué)方式一直以傳統(tǒng)的傳授式教學(xué)為主，這種教學(xué)模式的開展習(xí)慣于以教師為中心，要求教師在課堂上按照準(zhǔn)備好的教案進(jìn)行講學(xué)，不需要學(xué)生進(jìn)行任何的交流探索活動。在這樣的教學(xué)下，學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性受到了嚴(yán)重的限制，缺乏學(xué)習(xí)熱情，所能W習(xí)到的英語知識也十分有限。同時，在小學(xué)英語的教學(xué)課堂上，經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的狀況：不同班級內(nèi)的學(xué)生，所擁有的英語學(xué)習(xí)能力和興趣也是不同的。有的學(xué)生對于英語的學(xué)習(xí)興趣相對較高，學(xué)習(xí)地十分快，教師的英語教學(xué)流程也就相對較快。而面對較快的教學(xué)流程，學(xué)習(xí)能力較弱的學(xué)生接受起來相當(dāng)困難，很快便跟不上教師的教學(xué)進(jìn)度，教學(xué)效益嚴(yán)重降低。為了改變這種狀況，英語教師可以實(shí)時地在英語教學(xué)中開展分層教學(xué)，即根據(jù)學(xué)生不同的學(xué)習(xí)能力制定相應(yīng)的教學(xué)策略，分區(qū)域、主體地進(jìn)行教學(xué)，使他們能夠較好地掌握住自己能力范圍之內(nèi)的英語內(nèi)容。
一、對小學(xué)英語教學(xué)內(nèi)容的分層
在很多教師的認(rèn)知里，分層教學(xué)指的是對學(xué)生展開不同層次的教學(xué)，這樣的想法明顯存在一定的片面性，這里的的分層可以劃分為幾個層次，包括教學(xué)內(nèi)容分層、教學(xué)對象分層、教學(xué)目標(biāo)分層等，它們的共同點(diǎn)在于圍繞著學(xué)生這一學(xué)習(xí)主體進(jìn)行開展。對于小學(xué)生而言，小學(xué)階段的英語屬于最簡單的部分，而且有多種趣味的圖像，它們在學(xué)習(xí)的進(jìn)程中能感受到快樂，十分享受學(xué)習(xí)的過程。但是，隨著傳統(tǒng)教學(xué)模式長期如一地開展，學(xué)生逐漸地失去了學(xué)習(xí)興趣，隨之出現(xiàn)了跟不上教學(xué)內(nèi)容的狀況。同時，不同的英語教學(xué)老師，開展英語教學(xué)的方式也不同，對于學(xué)生的影響也最為直接。為了提高英語分層教學(xué)的有效性，教師可以從基礎(chǔ)的英語教學(xué)內(nèi)容出發(fā)，開展由簡單到難的教學(xué)，實(shí)現(xiàn)一個較好的過渡過程，鼓勵學(xué)生進(jìn)行積極有效地學(xué)習(xí)。通過這樣的教學(xué)內(nèi)容分層過程，不僅能夠給予學(xué)生一定的學(xué)習(xí)緩沖期，便于沉淀知識，形成穩(wěn)定的英語基礎(chǔ)，還有利于學(xué)生迅速地學(xué)校和掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容，提高自身的學(xué)習(xí)效率。此外，教師在對英語教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行分層的時候，應(yīng)當(dāng)注意到學(xué)生的課堂注意力，如果長期地進(jìn)行英語難點(diǎn)講述，會使得學(xué)生降低學(xué)習(xí)興趣，導(dǎo)致分層教學(xué)的實(shí)際效用嚴(yán)重下降。為此，在開展分層教學(xué)的時候，教師需要對課本內(nèi)容進(jìn)行科學(xué)地分析，進(jìn)行認(rèn)真積極地備課，發(fā)現(xiàn)其中較難的知識，進(jìn)行標(biāo)記，再進(jìn)行教學(xué)時最后再講這部分的內(nèi)容，提高分層教學(xué)開展的可行性。
二、以學(xué)生學(xué)習(xí)能力為基礎(chǔ)對教學(xué)任務(wù)進(jìn)行分層
在面對不同學(xué)習(xí)能力學(xué)生的時候，教師所設(shè)置的教學(xué)任務(wù)也需要有著一定的區(qū)別。如果教學(xué)任務(wù)較為簡單，且過于統(tǒng)一，英語學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)的學(xué)生能夠迅速地完成這一任務(wù)，其他時間則過于空閑，會使得教學(xué)任務(wù)失去其原有的教學(xué)意義。如果教學(xué)任務(wù)設(shè)置的比較高，很大一部分學(xué)生又會覺得難以完成，與學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的學(xué)生形成明顯的差距。為此，在小學(xué)英語的分層教學(xué)中，教師應(yīng)當(dāng)對英語教學(xué)任務(wù)進(jìn)行分層，為學(xué)習(xí)能力不同的學(xué)生，設(shè)置相應(yīng)的成長目標(biāo)，以最為實(shí)際地促進(jìn)學(xué)生英語學(xué)習(xí)能力的提高。比如，在學(xué)習(xí)“what colour”的時候，教師可以要求學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)的學(xué)生，迅速地掌握住各種顏色的英文詞匯，如“white、black、red、blue”等，同時需要掌握它們在英語句子之中的用法，能夠達(dá)到良好的交流水平。對于學(xué)習(xí)能力中等的學(xué)生，教師可以要求他們在掌握顏色英語詞匯的基礎(chǔ)上學(xué)習(xí)課文中的相關(guān)句子，加深對這些單詞的認(rèn)知。而對于學(xué)習(xí)能力相對較弱的學(xué)生，教師可以要求他們對這些單詞進(jìn)行基礎(chǔ)的掌握，了解每個詞匯對應(yīng)的顏色，能夠在英語課本遇到時，準(zhǔn)確地分辨出來即可。
三、以學(xué)習(xí)興趣為基礎(chǔ)對學(xué)生進(jìn)行分層
小學(xué)英語分層教學(xué)的開展，主要目的在于深層次改變教學(xué)現(xiàn)狀，促進(jìn)學(xué)生的英語學(xué)習(xí)水平。而這里的學(xué)生，包含了班上的所有學(xué)生。但是，在實(shí)際的教學(xué)中，不同學(xué)生對于英語的學(xué)習(xí)興趣和接受能力是不同的，有的學(xué)生對英語的學(xué)習(xí)興趣十分高，渴望通過英語教學(xué)實(shí)現(xiàn)流暢的英語表達(dá)。有的學(xué)生英語能力十分差，對于英語內(nèi)容的掌握，需要通過一定的時間來進(jìn)行消化。因而，教師需要對這些學(xué)生進(jìn)行分層。對于學(xué)生的分層，英語教師可以將分層標(biāo)準(zhǔn)放在學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣上，并對不同層次的學(xué)生采用實(shí)際科學(xué)的教學(xué)方法。對于學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)的學(xué)生，教師可以采用拓展其英語知識運(yùn)用水平的方法，以進(jìn)一步促進(jìn)學(xué)生的英語學(xué)習(xí)深度。對于學(xué)習(xí)能力較差的學(xué)生，教師可以采用幫助其迅速掌握英語知識的教學(xué)方法，如信息技術(shù)教學(xué)法、情景教學(xué)法，以逐步地改進(jìn)學(xué)生英語學(xué)習(xí)能力。
總而言之，小學(xué)英語的分層教學(xué)，需要教師較好地關(guān)注學(xué)生的英語學(xué)習(xí)興趣，正確認(rèn)識學(xué)生英語學(xué)習(xí)過程中存在的問題，并以此為依據(jù)，對學(xué)生、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)任務(wù)進(jìn)行合理有效地分層，進(jìn)而提高教學(xué)效率。
中圖分類號：F53 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）06-0044-03
1 戰(zhàn)略營銷理論
戰(zhàn)略營銷理論是在市場營銷的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，戰(zhàn)略營銷著眼于企業(yè)的長久生存，以競爭為動力，通過對戰(zhàn)略環(huán)境的分析，了解自己與競爭者的實(shí)力，做出最適合與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略決策。戰(zhàn)略營銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須站在競爭戰(zhàn)略的高度上進(jìn)行思考，戰(zhàn)略營銷使企業(yè)的營銷活動以獲取競爭優(yōu)勢為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。戰(zhàn)略營銷實(shí)施就是企業(yè)戰(zhàn)略營銷目標(biāo)的具體實(shí)現(xiàn)過程，它通過組織企業(yè)的可利用的一切資源滿足戰(zhàn)略營銷活動的需要。企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施是戰(zhàn)略管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，戰(zhàn)略實(shí)施主要涉及到企業(yè)資源的分配、獲得外部資源及如何使用、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化與組織相適應(yīng)等問題，以保證戰(zhàn)略的成功實(shí)施。
2 呼局的基本狀況
呼和浩特鐵路局是鐵道部下屬18個鐵路局（其中包括2個集團(tuán)公司）中的一個部屬企業(yè)，簡稱“呼局”，地處中西部。近幾年，呼局的各項事業(yè)取得了十分顯著的成績，為自治區(qū)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。2010年在中國企業(yè)500強(qiáng)排名第233位，營業(yè)收入達(dá)2652680萬元。從2000年至2007年間，在營業(yè)里程基本沒有變化的情況下，大力實(shí)施內(nèi)涵擴(kuò)大再生產(chǎn)，不斷優(yōu)化運(yùn)輸組織、機(jī)車交路、乘務(wù)方式和列檢布局，堅持多拉滿載，積極組織5000噸、10000噸重載列車，全力保證重點(diǎn)物資、口岸和軍事運(yùn)輸，內(nèi)涵擴(kuò)能取得顯著成效。呼鐵局已經(jīng)步入全路中游行列，邊疆小局的概念已成為歷史。
但是， 鐵路的管理運(yùn)行機(jī)制嚴(yán)重制約著鐵路局的發(fā)展。鐵路局的產(chǎn)權(quán)主體是唯一的，即國有獨(dú)資，管理還是以行政命令為主，是計劃經(jīng)濟(jì)體制下的僵化模式，鐵路局的改革還沒有觸及到產(chǎn)權(quán)制度，大多數(shù)停留在機(jī)構(gòu)調(diào)整和業(yè)務(wù)的重組上。業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)繁雜，推諉扯皮，浪費(fèi)嚴(yán)重。其次，鐵路對運(yùn)價的調(diào)整須經(jīng)國務(wù)院審核報人大批準(zhǔn)，鐵路局沒有運(yùn)價調(diào)整權(quán)。運(yùn)價不反映市場的供求關(guān)系，完全不適應(yīng)市場的需求。
內(nèi)蒙古是國家重要的能源基地，在“西煤東送”中將發(fā)揮越來越重要的作用。但呼局現(xiàn)有運(yùn)力資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足內(nèi)蒙古區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的運(yùn)輸需求，預(yù)計2012年運(yùn)輸總能力需1.65億噸以上，能力缺口將達(dá)5000萬噸左右，運(yùn)輸能力嚴(yán)重不足。呼局運(yùn)輸服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量尚無法滿足顧客需求，受運(yùn)輸能力的限制，目前貨物運(yùn)輸滿足率僅40%，不能組織大量直達(dá)班列的組織形式，大量高附加值的白貨運(yùn)量被公路吸引；主要干線大部分區(qū)段技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)低，線橋隧病害多，客車限速地段多，只能滿足100～120公里/小時，與公路競爭處于不利地位；新型客車配屬數(shù)量不足，全局尚未開行“D”字頭的客車以及時速200公里以上的動車組，運(yùn)貨難、買票難、乘車難的問題尚未根本解決。
呼局曾經(jīng)有龐大的教育培訓(xùn)體系，現(xiàn)在這些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)從鐵路分離出來，目前呼局的培訓(xùn)資源大大不如從前，高素質(zhì)專業(yè)培訓(xùn)人才嚴(yán)重不足，培訓(xùn)內(nèi)容缺乏針對性和系統(tǒng)性，對職工整體素質(zhì)的提高作用不顯著。受減員增效限制，企業(yè)在引進(jìn)人才方面也受到限制，對人力資源的開發(fā)構(gòu)成了影響。
3 戰(zhàn)略營銷實(shí)施的對策
下面按照鐵路管理體制改革實(shí)行“網(wǎng)運(yùn)分離”、建設(shè)發(fā)達(dá)完善的鐵路網(wǎng)、重塑企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)客貨運(yùn)產(chǎn)品品牌建設(shè)及提高服務(wù)水平、提升技術(shù)裝備水平、人力資源建設(shè)及企業(yè)文化的建設(shè)等幾方面分別就戰(zhàn)略營銷的實(shí)施對策進(jìn)行闡述。
3.1 改革鐵路管理體制，實(shí)行“網(wǎng)運(yùn)分離” 鐵路是受傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟(jì)約束時間最長，程度最大的一個行業(yè)，其戰(zhàn)略營銷的實(shí)施不可避免地涉及到包括企業(yè)制度、政府職能等多重視角在內(nèi)的整個鐵路體制構(gòu)建的一系列深層次問題。鐵路走向市場的前提是必須重新構(gòu)建鐵路與國家的關(guān)系。盡快建立起國家有效控制鐵路，又使鐵路以企業(yè)定位的新型經(jīng)濟(jì)關(guān)系。鐵路如果不能以企業(yè)定位，在投資、運(yùn)價等方面仍無自，就不可能有真正意義上的市場策劃，戰(zhàn)略營銷將無從談起。
“網(wǎng)運(yùn)分離”不是鐵路內(nèi)部生產(chǎn)組織的調(diào)整，而是管理制度的創(chuàng)新，通過“網(wǎng)運(yùn)分離”真正實(shí)現(xiàn)政企職責(zé)分開，產(chǎn)權(quán)關(guān)系調(diào)整，經(jīng)營機(jī)制轉(zhuǎn)換。
“網(wǎng)運(yùn)分離”的基本原則是將鐵路基礎(chǔ)設(shè)施與列車運(yùn)營分離開來，組建客運(yùn)公司、貨運(yùn)公司，組建全國統(tǒng)一的國家鐵路路網(wǎng)公司。實(shí)行“網(wǎng)運(yùn)分離”有以下作用：
①使鐵路運(yùn)輸企業(yè)成為真正的法人實(shí)體和市場競爭主體。
②有利于引入市場機(jī)制，進(jìn)入和退出鐵路運(yùn)輸市場的障礙大大減少，參與鐵路運(yùn)輸經(jīng)營的企業(yè)越來越多，客運(yùn)可以形成同一線路上不同公司的列車競爭，貨運(yùn)可以形成不同公司對同一品類貨物運(yùn)輸?shù)母偁?，有利于?yōu)勝劣汰。
③能夠促進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度的建立。客運(yùn)和貨運(yùn)公司的組建打破了目前地區(qū)性結(jié)構(gòu)的限制，具有相對獨(dú)立而明確的經(jīng)營權(quán)責(zé)，提高了服務(wù)質(zhì)量。可以市場化經(jīng)營進(jìn)行獨(dú)立的成本收益核算，可以建立區(qū)域運(yùn)價或分線運(yùn)價體制，使運(yùn)輸成本相對較高的企業(yè)通過市場以及自身調(diào)節(jié)獲得合理利潤。
