序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇個(gè)人理財(cái)分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品名目繁多，但從法律性質(zhì)的定位來(lái)看，主要有以下幾種類(lèi)型：以咨詢(xún)顧問(wèn)合同為基礎(chǔ)的顧問(wèn)型理財(cái)服務(wù)；以委托合同為基礎(chǔ)的委托型理財(cái)產(chǎn)品；以委托合同為基礎(chǔ)的附帶銀行保本的理財(cái)產(chǎn)品；以委托合同為基礎(chǔ)的附帶銀行保證收益的理財(cái)產(chǎn)品；以存款合同為基礎(chǔ)的理財(cái)產(chǎn)品等。而實(shí)踐中，銀行與客戶(hù)之間簽署的協(xié)議通常是“認(rèn)購(gòu)協(xié)議”或“認(rèn)購(gòu)書(shū)”而不是“委托協(xié)議”。盡管協(xié)議使用了“認(rèn)購(gòu)”的表述，但雙方建立的卻不是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。這種模糊性地表述可能帶來(lái)兩個(gè)問(wèn)題：一是當(dāng)銀行破產(chǎn)時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)人的權(quán)利如何實(shí)現(xiàn)，是否應(yīng)該納入破產(chǎn)債權(quán)的范疇；二是銀行接受客戶(hù)的資金后，這些資金的所有權(quán)是歸屬銀行還是客戶(hù)也將涉及資金的運(yùn)用是否合法合規(guī)的問(wèn)題。

(二)信息不對(duì)稱(chēng)

1、理財(cái)產(chǎn)品宣傳和銷(xiāo)售中的信息不對(duì)稱(chēng)

一方面，銀行在宣傳和銷(xiāo)售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，容易發(fā)生夸大預(yù)期收益，掩飾投資風(fēng)險(xiǎn)，或突破認(rèn)購(gòu)協(xié)議或產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等有關(guān)法律文件中的約定而擅自對(duì)客戶(hù)進(jìn)行口頭宣傳或承諾。另一方面，客戶(hù)群體自身特定的缺陷或局限，委員會(huì)未按照監(jiān)管機(jī)構(gòu)的要求了解和收集客戶(hù)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)的能力等有關(guān)信息。一般投資者在購(gòu)買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品時(shí)都是先了解產(chǎn)品情況和收益情況，以便作出投資判斷，但很少有銀行理財(cái)銷(xiāo)售人員會(huì)事先對(duì)投資者做出風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)。

2、合約內(nèi)容的概括性

銀行在推出理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，為了更大程度地吸引客戶(hù)，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，往往通過(guò)認(rèn)購(gòu)協(xié)議或產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等文件內(nèi)容模糊性來(lái)淡化風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避責(zé)任。這主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：一是有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)分配的約定不夠明確，尤其是潛在風(fēng)險(xiǎn)的提示不夠充分或不全面，或提示的方式不夠醒目；二是有關(guān)投資方式、方向的約定不夠清楚，該問(wèn)題與產(chǎn)品的性質(zhì)有關(guān)，一些所謂的“掛鉤”產(chǎn)品更是如此。三是收益的分配約定不明，銀行對(duì)投資收益在手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)之外的銀行收益、客戶(hù)最終收益等的分配機(jī)制上缺乏明確的規(guī)定。

3、交易標(biāo)的的虛擬化

國(guó)內(nèi)銀行最近開(kāi)發(fā)的一些投資標(biāo)的越來(lái)越復(fù)雜多樣，而且其虛擬化色彩越來(lái)越明顯，尤其是一些與股票指數(shù)、利率、匯率、期貨指數(shù)、美元信用、特定股票價(jià)格等掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品。這種趨向使得人們無(wú)法從產(chǎn)品的名稱(chēng)去清晰的把握具體投資標(biāo)的物，客戶(hù)在簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議后，也很難準(zhǔn)確地知悉自己資金的最終去向。另外，對(duì)于與股票指數(shù)、期貨指數(shù)以及實(shí)物價(jià)格與指數(shù)掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品，由于銀行直接投資這些領(lǐng)域有關(guān)產(chǎn)品的法律限制因素的存在，因此銀行必須借助于其他金融機(jī)構(gòu)的合作并通過(guò)衍生工具將所謂的投資去向虛擬化。

4、風(fēng)險(xiǎn)揭示不充分

銀行在銷(xiāo)售其理財(cái)產(chǎn)品時(shí)不能充分揭示風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)為(1)在產(chǎn)品名稱(chēng)中顯示有誘惑性、誤導(dǎo)性或承諾性收益安排的字樣；(2)在認(rèn)購(gòu)協(xié)議和產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)中有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)提示的表述處于不明顯的位置，或?qū)L(fēng)險(xiǎn)因素分散在不同的條款，有意淡化風(fēng)險(xiǎn)；(3)用過(guò)于專(zhuān)業(yè)化的語(yǔ)言來(lái)描述產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，丙有意將風(fēng)險(xiǎn)因素抽象化、模糊化。這些誘導(dǎo)性、模糊性的說(shuō)明很可能給投資者帶來(lái)不正確地判斷。

(三)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品合約中的免責(zé)條款

自2007年12月以來(lái)陸續(xù)曝出銀行理財(cái)零收益、負(fù)收益事件。如李小姐去年花了10萬(wàn)元買(mǎi)了一款理財(cái)產(chǎn)品，到期后銀行給了39.6元的收益。問(wèn)及銀行，才知這39.6元還是央行調(diào)息所得的收益，產(chǎn)品收益實(shí)際為零。對(duì)此，銀行的解釋是，許多人認(rèn)為銀行把錢(qián)拿去買(mǎi)股票中的任意一只都會(huì)獲利豐厚，這是一種誤解，銀行不能直接去買(mǎi)股票進(jìn)行投資，銀行只能拿出投資者的本金去買(mǎi)固定收益票據(jù)、債券等獲得保本的作用，同時(shí)用這部分的利息從大的國(guó)際投行購(gòu)買(mǎi)股票的期權(quán)，獲得較高收益的投資機(jī)會(huì)。

二、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)迷局的破揭

(一)對(duì)認(rèn)購(gòu)協(xié)議法律結(jié)構(gòu)的確認(rèn)

本文已闡述個(gè)人理財(cái)實(shí)際上為委托業(yè)務(wù)，投資者與銀行之間應(yīng)為委托與被委托關(guān)系。在協(xié)議中應(yīng)明確寫(xiě)明委托字樣，以確認(rèn)雙方的法律關(guān)系，以便解決法院在直面因這種協(xié)議而引發(fā)的法律糾紛時(shí)的兩難境地，另外還可以認(rèn)定當(dāng)銀行破產(chǎn)時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)人的權(quán)利及銀行接受客戶(hù)的資金后這些資金的歸屬權(quán)問(wèn)題。

(二)信息不對(duì)稱(chēng)的法律約束

面對(duì)不但高漲的各類(lèi)存款和投資意識(shí)的復(fù)蘇，各商業(yè)銀行日益重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。監(jiān)管當(dāng)局也對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)控制給予高度關(guān)注。中國(guó)銀監(jiān)會(huì)在的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中強(qiáng)調(diào)：“商業(yè)銀行應(yīng)在理財(cái)計(jì)劃終止時(shí)，或理財(cái)計(jì)劃投資收益分配時(shí)，像客戶(hù)提供理財(cái)計(jì)劃投資、收益的詳細(xì)情況報(bào)告?！薄吧虡I(yè)銀行理財(cái)計(jì)劃的宣傳和介紹材料，應(yīng)包含產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的揭示，并以醒目、通俗的文字表達(dá)，對(duì)非保證收益理財(cái)計(jì)劃，在與客戶(hù)簽訂合同前，應(yīng)提供理財(cái)計(jì)劃預(yù)期收益的測(cè)算數(shù)據(jù)、測(cè)算方式和測(cè)算的主要依據(jù)?！薄渡虡I(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》中也規(guī)定：“商業(yè)銀行在向客戶(hù)說(shuō)明有關(guān)投資風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)使用通俗易懂的語(yǔ)言，配以必要的示例，說(shuō)明最不利的投資情形和投資結(jié)果?！睘榱诉M(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，銀監(jiān)會(huì)日前了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有關(guān)問(wèn)題的通知》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》)《通知》要求銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，要首先考慮客戶(hù)的利益和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，遵循保證收益類(lèi)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)規(guī)定審慎、合規(guī)地開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品。在理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，《通知》規(guī)定，商業(yè)銀行為理財(cái)產(chǎn)品命名時(shí)，不得使用帶有誘惑性、誤導(dǎo)性和承諾性的稱(chēng)謂和蘊(yùn)含潛在風(fēng)險(xiǎn)或易引發(fā)爭(zhēng)議的模糊性語(yǔ)言。不得銷(xiāo)售無(wú)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)和無(wú)定價(jià)依據(jù)的理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)狀況和潛在客戶(hù)群的風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，設(shè)置適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售起點(diǎn)金額，理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起點(diǎn)金額不得低于5萬(wàn)元人民幣。目前，商業(yè)銀行銷(xiāo)售的部分理財(cái)產(chǎn)品是從國(guó)際投資機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)而來(lái)。對(duì)此，《通知》要求，商業(yè)銀行應(yīng)自主設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)理財(cái)產(chǎn)品，不得以發(fā)售理財(cái)產(chǎn)品名義變相代銷(xiāo)境外基金或違反法律法規(guī)規(guī)定的其他境外投資理財(cái)產(chǎn)品?！锻ㄖ芬?guī)定，商業(yè)銀行應(yīng)按照“了解你的客戶(hù)”原則，充分了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況、投資目的、投資經(jīng)驗(yàn)等情況，對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品適合度進(jìn)行評(píng)估，并由客戶(hù)對(duì)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行簽字確認(rèn)?！锻ㄖ愤€特別指出，對(duì)于與股票相關(guān)或結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜的理財(cái)產(chǎn)品，商業(yè)銀行尤其應(yīng)注意選擇科學(xué)、合理的評(píng)估方法，防止錯(cuò)誤銷(xiāo)售。商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)客戶(hù)進(jìn)行的產(chǎn)品適合度評(píng)估應(yīng)在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)面進(jìn)行，不得通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或電話等手段進(jìn)行客戶(hù)產(chǎn)品適合度評(píng)估。為了向客戶(hù)提示風(fēng)險(xiǎn)，《通知》規(guī)定，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的宣傳和介紹材料應(yīng)在首頁(yè)最醒目位置揭示風(fēng)險(xiǎn)，說(shuō)明最不利的投資情形和投資結(jié)果，對(duì)于無(wú)法在宣傳和介紹材料中提供科學(xué)、準(zhǔn)確的測(cè)算依據(jù)和測(cè)算方式的理財(cái)產(chǎn)品，不得在宣傳和介紹材料中出現(xiàn)“預(yù)期收益率”或“最高收益率”字樣。為了確保客戶(hù)能及時(shí)獲取信息，《通知》要求商業(yè)銀行及時(shí)做好信息披露，應(yīng)定期向客戶(hù)提供其所持有的所有相關(guān)資產(chǎn)的賬單，賬單應(yīng)列明資產(chǎn)變動(dòng)、收入和費(fèi)用、期末資產(chǎn)估值等情況。賬單提供應(yīng)不少于兩次，并且至少每月提供一次。在與客戶(hù)簽訂合同時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)明確約定與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)和信息傳遞的方式。在未與客戶(hù)約定的情況下，在網(wǎng)站公布產(chǎn)品相關(guān)信息而未確認(rèn)客戶(hù)已經(jīng)獲取該信息，不能視為其向客戶(hù)進(jìn)行了信息披露。《通知》要求商業(yè)銀行建立全面、透明、方便和快捷的客戶(hù)投訴處理機(jī)制，提供合理的投訴途徑，配備足夠的資源接受并及時(shí)處理客戶(hù)投訴?？蛻?hù)投訴處理機(jī)制應(yīng)至少包括處理投訴的流程、回復(fù)的安排、調(diào)查的程序及補(bǔ)償或賠償機(jī)制。以上這些法律法規(guī)的出臺(tái)，將會(huì)有效遏制理財(cái)業(yè)務(wù)中的收益迷局，彌補(bǔ)其中的法律盲點(diǎn)。

(三)對(duì)銀行免責(zé)的抗辯

首先從認(rèn)購(gòu)協(xié)議的條款來(lái)看，應(yīng)認(rèn)定為格式條款。它是銀行為了重復(fù)使用而預(yù)先擬定好的。格式條款簡(jiǎn)化了訂立合同的過(guò)程，但由于雙方當(dāng)事人沒(méi)有共同參與條款的擬定，容易造成權(quán)利的不公平?！逗贤ā芬?guī)定：“采用格式條款訂立合同的，提供格式條款的一方應(yīng)當(dāng)遵循公平原則確定當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)，并采取合理的方式提請(qǐng)對(duì)方注意免除或限制其責(zé)任的條款，按照對(duì)方的要求，對(duì)該條款予以說(shuō)明?！便y行在認(rèn)購(gòu)協(xié)議中的免責(zé)應(yīng)基于已采取合理的方式提請(qǐng)投資者注意免除或限制銀行責(zé)任的條款。而上述銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的迷局已充分顯示銀行只強(qiáng)調(diào)收益，根本不提及風(fēng)險(xiǎn)，更沒(méi)有對(duì)免責(zé)條款予以說(shuō)明。比照《保險(xiǎn)法》：“保險(xiǎn)合同中規(guī)定有關(guān)保險(xiǎn)人責(zé)任免除條款的，保險(xiǎn)人在訂立保險(xiǎn)合同時(shí)向投保人明確說(shuō)明，未明確說(shuō)明的，該條款不產(chǎn)生效力。”應(yīng)認(rèn)定認(rèn)購(gòu)協(xié)議中銀行免責(zé)條款也無(wú)效。

其次，按民法理論，只有自由締結(jié)的契約，法律才承認(rèn)其效力。故而對(duì)“信息的弱者”的保護(hù)就與合意的瑕疵理論聯(lián)系在一起。合意的瑕疵理論強(qiáng)調(diào)信息優(yōu)勢(shì)的說(shuō)明義務(wù)。若在締結(jié)法律行為時(shí)，一方當(dāng)事人就影響對(duì)方當(dāng)事人的締結(jié)意思的重要事項(xiàng)負(fù)有說(shuō)明義務(wù)卻保持沉默，此種沉默構(gòu)成欺詐。銀行在宣傳銷(xiāo)售時(shí)，對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)期收益率的測(cè)算數(shù)據(jù)、測(cè)算方式及其主要依據(jù)未作說(shuō)明，投資人可以銀行構(gòu)成“欺詐”抗辯銀行的免責(zé)主張。

篇（2）

個(gè)人理財(cái)是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過(guò)銀行專(zhuān)家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過(guò)程。具體的講，我國(guó)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就是專(zhuān)家根據(jù)客戶(hù)的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的個(gè)人投資建議，幫助客戶(hù)合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同需求。我國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)正處于發(fā)展初期，因此還存在很多問(wèn)題，下面我就個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)一問(wèn)題有如下見(jiàn)解：

一、當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題

（一）金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展

由于目前國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到制約，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作，銀行無(wú)法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值，因而，目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，基本上還是停留在咨詢(xún)、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。

（二）缺乏組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)行機(jī)制保障

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶(hù)為中心”理念、為客戶(hù)提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)，因此它的順利開(kāi)展必須依賴(lài)于前后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合，而在目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部。但由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門(mén)管理，造成前臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割，無(wú)法實(shí)現(xiàn)為客戶(hù)提供一站式服務(wù)。

（三）缺乏高素質(zhì)的理財(cái)人員

由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)人員不僅必須全面了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，因此對(duì)從事理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶(hù)經(jīng)理要求極高。目前，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理已成為開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)亟待解決的困難之一。

（四）資金持有者風(fēng)險(xiǎn)保留過(guò)少或者過(guò)多

這種現(xiàn)象存在比較普遍，有些客戶(hù)將大部分現(xiàn)金保留，以防應(yīng)急，這樣就會(huì)無(wú)形的損失資金的創(chuàng)造價(jià)值；有些把全部資產(chǎn)投資到股票或者房地產(chǎn)中，家中沒(méi)有閑置應(yīng)急資金，或者很少，這樣也很大地增加了風(fēng)險(xiǎn)。這兩種極端的現(xiàn)象都是不可取的，在風(fēng)險(xiǎn)所導(dǎo)致的損失較大或者無(wú)法預(yù)測(cè)的時(shí)候，要考慮個(gè)人家庭需要，每個(gè)家庭需建立家庭應(yīng)急基金，有備無(wú)患。

（五）缺少系統(tǒng)支持

建立和運(yùn)用客戶(hù)資料庫(kù)分析系統(tǒng)是銀行個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)，以客戶(hù)而不是以賬戶(hù)為基礎(chǔ)的客戶(hù)資料庫(kù)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中扮演著重要的角色，銀行可以通過(guò)整理和分析客戶(hù)資料，如客戶(hù)資金增減、資金流動(dòng)趨勢(shì)、客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)的不同選擇等等，及時(shí)了解客戶(hù)不斷變化的需求，篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，確定理財(cái)目標(biāo)群體，并以此為基礎(chǔ)為客戶(hù)提供個(gè)性化的理財(cái)建議，實(shí)施理財(cái)服務(wù)。

二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在風(fēng)險(xiǎn)分析

（一）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

受法律法規(guī)和金融政策限制，人民幣理財(cái)產(chǎn)品都是以投資收益穩(wěn)定的央行票據(jù)、金融債等為“賣(mài)點(diǎn)”，央行票據(jù)與國(guó)債一樣，雖然有國(guó)家信用作為支撐，但并不是沒(méi)有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的，債券的供給量、物價(jià)指數(shù)、利率和匯率變動(dòng)等都可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。人民幣理財(cái)產(chǎn)品所提到的收益率基本上都是預(yù)期收益率，若金融機(jī)構(gòu)缺乏相應(yīng)的理財(cái)和管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)相應(yīng)增加。

（二）流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)

傳統(tǒng)銀行理財(cái)產(chǎn)品多為儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品。儲(chǔ)蓄型理財(cái)產(chǎn)品最大的風(fēng)險(xiǎn)常常被投資者忽略，那就是流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。儲(chǔ)蓄型理財(cái)產(chǎn)品往往不允許投資者提前終止合同，銀行理財(cái)產(chǎn)品要求的金額也較大，在投資者急需用錢(qián)，產(chǎn)品又沒(méi)到期時(shí)，一旦投資者提出“提前支取”，就可能面臨更大的經(jīng)濟(jì)損失。若遇人民幣儲(chǔ)蓄存款利率大幅度提高，那么，投資理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)將損失提高利率的機(jī)會(huì)收益。如果銀行利息再次提高，儲(chǔ)蓄存款客戶(hù)可立即取款進(jìn)行轉(zhuǎn)存，選擇人民幣理財(cái)?shù)耐顿Y者卻不能取款，加息后高于理財(cái)產(chǎn)品收益的部分就不能得到。

（三）操作風(fēng)險(xiǎn)

操作風(fēng)險(xiǎn)是指“由于內(nèi)部程序、人員、系統(tǒng)的不完善或失誤，或外部事件造成直接或間接損失的風(fēng)險(xiǎn)”，由此可以看出“人”是操作風(fēng)險(xiǎn)管理的核心，包括對(duì)人的道德、能力和一個(gè)良好的激勵(lì)相容框架的實(shí)施等。按照一般的理解，銀行應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)的需求和客戶(hù)的資金量來(lái)“量身定做”確定客戶(hù)的資產(chǎn)組合。但在很多情況下，理財(cái)業(yè)務(wù)從屬于日常營(yíng)銷(xiāo)，銀行基層網(wǎng)點(diǎn)“理財(cái)師”往往由一線營(yíng)銷(xiāo)人員兼任。在現(xiàn)行的考核體系下，為客戶(hù)理財(cái)時(shí)，首先想到的是推銷(xiāo)自己機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，其次才是客戶(hù)財(cái)產(chǎn)的增值，難以堅(jiān)持投資人利益優(yōu)先的基本準(zhǔn)則。

（四）法律風(fēng)險(xiǎn)

受我國(guó)金融法律制度和管理體制的制約，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)十分突出。我國(guó)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策才剛剛松動(dòng)，法律還禁止商業(yè)銀行直接開(kāi)展證券、信托業(yè)務(wù)，同時(shí)商業(yè)銀行無(wú)權(quán)調(diào)整存款利率，加上金融衍生產(chǎn)品和場(chǎng)外市場(chǎng)發(fā)育程度很低，商業(yè)銀行理財(cái)資金的對(duì)象還十分狹窄，品種主要是國(guó)債、金融債和央行票據(jù)。在這種情況下，商業(yè)銀行面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)較大。

（五）聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)

聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)雖然不是直接的、有形的損失，但是它會(huì)給交易組織機(jī)構(gòu)及交易主體的公眾形象帶來(lái)很大損害，使人們對(duì)交易組織機(jī)構(gòu)和交易主體失去信任，勢(shì)必對(duì)其業(yè)務(wù)拓展和交易規(guī)模的擴(kuò)大產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面影響。聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)這種無(wú)形損失，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后一定會(huì)轉(zhuǎn)化為有形損失。

三、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范的建議

（一）建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系

未來(lái)，銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的組織體系應(yīng)從兩個(gè)層面進(jìn)行調(diào)整：首先是要適應(yīng)商業(yè)銀行股權(quán)結(jié)構(gòu)變化，逐步建立董事會(huì)管理下的風(fēng)險(xiǎn)管理組織架構(gòu)。其次，在風(fēng)險(xiǎn)管理的執(zhí)行層面，要改變行政管理模式，逐步實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理橫向延伸、縱向管理，在矩陣式管理的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)管理過(guò)程的扁平化。與此同時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)，采用切實(shí)有效的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量、監(jiān)測(cè)、控制和處理方法，建立理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并將理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)納入全行的整體風(fēng)險(xiǎn)管理體系之中，形成風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)、個(gè)人金融部門(mén)和理財(cái)中心各有側(cè)重、分工明確、相互支撐的風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)。

（二）提高風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和轉(zhuǎn)移的技術(shù)手段

在理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)階段，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)潛在客戶(hù)分布，對(duì)相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)模和資金成本進(jìn)行測(cè)算。商業(yè)銀行不得銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)調(diào)整后的資本回報(bào)率為零或負(fù)值的理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品的投資組合如果只限于固定利率債券（票據(jù)），或者雖不是固定利率但可以準(zhǔn)確測(cè)算出到期收益率的投資工具（如零息債券、外匯理財(cái)資金的打包銷(xiāo)售等），商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對(duì)可能產(chǎn)生的期限錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行測(cè)算與評(píng)估。在缺乏充分的期限錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖手段或轉(zhuǎn)移工具的情況下，相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)與相應(yīng)的投資組合在規(guī)模、期限和流動(dòng)性等方面相匹配。

（三）建立銀行內(nèi)部監(jiān)督審核機(jī)制

商業(yè)銀行應(yīng)建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理部門(mén)內(nèi)部調(diào)查和審計(jì)部門(mén)獨(dú)立審計(jì)兩個(gè)層面的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，并要求內(nèi)部審計(jì)部門(mén)提供獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，定期召集相關(guān)人員對(duì)個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行分析評(píng)估。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理部門(mén)的內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督，應(yīng)在審查個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的相關(guān)記錄、合同和其他材料等基礎(chǔ)上，重點(diǎn)檢查是否存在錯(cuò)誤銷(xiāo)售和不當(dāng)銷(xiāo)售情況。商業(yè)銀行的內(nèi)部審計(jì)部門(mén)對(duì)個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的業(yè)務(wù)審計(jì)，應(yīng)制定審計(jì)規(guī)范，并保證審計(jì)活動(dòng)的獨(dú)立性。

（四）建立理財(cái)業(yè)務(wù)分析報(bào)告制度

篇（3）

中圖分類(lèi)號(hào)：F20文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2008）06-0158-02

1 我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

2007年，隨著股權(quán)分置改革的完成，在中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好與人民幣升值的大背景下，百姓的理財(cái)意識(shí)達(dá)到了前所未有的高度?！柏?cái)產(chǎn)性收入”被肯定和鼓勵(lì)后，理財(cái)需求更是呈現(xiàn)出異?；钴S的氛圍，國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)在需求和供給兩方面都有了大踏步發(fā)展。

我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度驚人，現(xiàn)已初具規(guī)模，主要呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：規(guī)模不斷擴(kuò)大；品種日益增多；收益率持續(xù)走高；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等。但由于該業(yè)務(wù)的發(fā)展還處于起步階段，還存在許多有待完善的地方。

2 我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的主要問(wèn)題

（1）營(yíng)銷(xiāo)模式滯后，宣傳力度不夠。

我國(guó)商業(yè)銀行在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)做的是對(duì)公業(yè)務(wù)，由于較長(zhǎng)時(shí)間的金融服務(wù)賣(mài)方市場(chǎng)的存在，銀行的工作人員基本上還是以“守株待兔”的理念進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主營(yíng)銷(xiāo)渠道仍是營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，主要依靠有形的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張來(lái)達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。這樣的分銷(xiāo)體系，既受地域限制又受時(shí)間限制，讓銀行無(wú)法與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，客戶(hù)無(wú)法得到全程服務(wù)。

而且，各家銀行在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)上基本上處于“雷聲大、雨點(diǎn)小”的狀況。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際了解的客戶(hù)也并不多。據(jù)中國(guó)銀行上海市分行近期對(duì)該行 350 名柜面客戶(hù)組織的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn):被調(diào)查客戶(hù)對(duì)于“通存通兌”、“代扣費(fèi)”等一些新的個(gè)人理財(cái)工具的知曉率卻全部低于 1%，而對(duì)于“無(wú)折進(jìn)帳”、“ATM 存款”等一些新理財(cái)工具的知曉率竟然全部為零。一些新的國(guó)債、基金等的收益、風(fēng)險(xiǎn)情況也是平常百姓所不熟悉的。

（2）產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng),差異化和個(gè)性化嚴(yán)重不足。

目前商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),市場(chǎng)細(xì)分變量單一,僅以客戶(hù)財(cái)富規(guī)模作為服務(wù)劃分標(biāo)準(zhǔn),而沒(méi)能根據(jù)年齡、家庭生命周期、價(jià)值取向、生活方式、風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素對(duì)客戶(hù)進(jìn)行更為深入有效的細(xì)分,并進(jìn)而挖掘目標(biāo)客戶(hù)的潛在需求,有針對(duì)性的設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品,導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品的差異性和個(gè)性化嚴(yán)重不足,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常明顯。而且現(xiàn)有銀行理財(cái)產(chǎn)品又大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上,極易模仿，這使得商業(yè)銀行難以形成自己的優(yōu)勢(shì)和特色。

（3）組織機(jī)構(gòu)設(shè)置存在問(wèn)題。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是為客戶(hù)提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)，它的順利開(kāi)展必須依賴(lài)于前、后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合。而在目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門(mén)管理，造成前臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割，無(wú)法實(shí)現(xiàn)為客戶(hù)提供一站式服務(wù)。

（4）高素質(zhì)的綜合理財(cái)人員匱乏，不能適應(yīng)未來(lái)發(fā)展的要求。

當(dāng)前，高素質(zhì)的復(fù)合型理財(cái)人員匱乏,已成為制約我國(guó)商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù),涉及到市場(chǎng)、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域,對(duì)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求非常高。理財(cái)人員不僅要掌握綜合全面的金融知識(shí),還應(yīng)熟知現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐,具有較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力、人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員,多是原來(lái)從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工,對(duì)證券、保險(xiǎn)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)知之不多,能為客戶(hù)提供綜合財(cái)務(wù)規(guī)劃的理財(cái)專(zhuān)家鳳毛麟角,與目標(biāo)客戶(hù)的綜合理財(cái)需求存在著巨大差距。

3 解決我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸的幾點(diǎn)建議

（1）商業(yè)銀行應(yīng)提高自身個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)水平。

首先，樹(shù)立“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，構(gòu)建系統(tǒng)化的理財(cái)服務(wù)體系。

中國(guó)銀行業(yè)與國(guó)外銀行最大的差距在于服務(wù)。中國(guó)銀行業(yè)對(duì)“以客戶(hù)為中心”的理解一直處于表面狀態(tài)，不能夠深入地了解客戶(hù)的需求以對(duì)客戶(hù)實(shí)行無(wú)差別服務(wù)策略?？蛻?hù)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求需要有一個(gè)合理的財(cái)務(wù)規(guī)劃過(guò)程，而不僅僅是購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品。銀行要從客戶(hù)的需要而不是自身情況出發(fā)，以“度身定做”的方式為客戶(hù)提供稱(chēng)心的服務(wù)，更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。

再者，我國(guó)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置還主要是分支行制，層層疊疊的管理層次很多，沒(méi)有按照個(gè)人客戶(hù)的需求來(lái)詳細(xì)劃分業(yè)務(wù)部門(mén)，從而損失了效率。而國(guó)外實(shí)行的是事業(yè)部制，如花旗銀行的組織架構(gòu)是以客戶(hù)為中心，按照產(chǎn)品劃分的扁平化的分支機(jī)構(gòu)。它以垂直型管理為主線，輔之以矩陣管理的體系。這種機(jī)構(gòu)設(shè)置可以減少管理層次，建立一種緊湊的橫向組織。在同一類(lèi)業(yè)務(wù)上，實(shí)行垂直管理，使管理鏈條大大縮短，提高了管理效率。同時(shí)，花旗銀行還通過(guò)銀行再造，對(duì)中后臺(tái)業(yè)務(wù)實(shí)行專(zhuān)業(yè)化、集中化、標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)，將后臺(tái)服務(wù)中心、數(shù)據(jù)中心、票據(jù)處理中心等集中設(shè)置，有利于充分地利用資源、降低成本、提高效率、控制風(fēng)險(xiǎn)。

所以，我國(guó)商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)組織架構(gòu)時(shí)，要大膽突破按照行政區(qū)劃、政府層級(jí)序列設(shè)置銀行分支機(jī)構(gòu)的傳統(tǒng)模式，根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)狀況和不同特點(diǎn)來(lái)合理設(shè)置分支機(jī)構(gòu)和配置資源，推行結(jié)構(gòu)的扁平化和集中化，建立科學(xué)、高效的組織構(gòu)架。

其次，營(yíng)銷(xiāo)策略上，要實(shí)行客戶(hù)細(xì)分，重視中小客戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)拓，樹(shù)立自我品牌。

從國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，一般都會(huì)根據(jù)客戶(hù)“財(cái)富值”，將個(gè)人客戶(hù)分為“VIP客戶(hù)、優(yōu)秀客戶(hù)、中產(chǎn)階級(jí)、大眾客戶(hù)”四大類(lèi)。其主要的目標(biāo)市場(chǎng)還是高端客戶(hù)。但我國(guó)目前仍是發(fā)展中國(guó)家，高收入客戶(hù)比例畢竟很少。所以，今后各銀行在開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的同時(shí)，應(yīng)開(kāi)啟中小客戶(hù)潛在的巨大需求，進(jìn)入相對(duì)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，尋找長(zhǎng)板，創(chuàng)造藍(lán)海。在面向中小客戶(hù)提供個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員也必須對(duì)客戶(hù)進(jìn)行必要的細(xì)分。因?yàn)橹行】蛻?hù)更加復(fù)雜，只有實(shí)行更為細(xì)致的客戶(hù)細(xì)分，才能有針對(duì)性地設(shè)計(jì)差異化理財(cái)產(chǎn)品，彰顯銀行自己的特色，樹(shù)立起自己的品牌。

第三，注重產(chǎn)品創(chuàng)新。

銀行的理財(cái)產(chǎn)品一般由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及擴(kuò)展產(chǎn)品組成。針對(duì)我國(guó)目前的現(xiàn)狀，我國(guó)商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)還是要重點(diǎn)把握核心產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新，學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)我國(guó)的國(guó)情多設(shè)計(jì)推出復(fù)合型的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，因個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是“個(gè)性化”，銀行在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)在其核心產(chǎn)品基本同質(zhì)的情況下，還可以在形式產(chǎn)品或擴(kuò)展產(chǎn)品上面做文章，針對(duì)不同客戶(hù)的需求，提供不同的具有“個(gè)性化”的產(chǎn)品。

第四，加快人才培養(yǎng)，建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制。

在銀行業(yè)中，銀行產(chǎn)品很容易被模仿，銀行服務(wù)也易被跟進(jìn)，惟有人才是沒(méi)辦法被模仿的。人力資本是商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，因此打造理財(cái)品牌首先是人才先行。在國(guó)外，客戶(hù)經(jīng)理是商業(yè)銀行廣泛采用的一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，是全權(quán)代表銀行與客戶(hù)聯(lián)系的窗口。目前，我國(guó)商業(yè)銀行普遍缺乏這樣的人才。因此，銀行應(yīng)積極創(chuàng)造條件設(shè)置客戶(hù)經(jīng)理，加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)和管理，對(duì)其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、推銷(xiāo)技巧、理財(cái)知識(shí)等方面的教育，使其能夠?yàn)榭蛻?hù)提供綜合性、高質(zhì)量、高效率和全方位的金融服務(wù)。

其次，建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制。根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理的知識(shí)水平、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、工作能力和工作業(yè)績(jī)等標(biāo)準(zhǔn)將其分為不同的等級(jí)，對(duì)不同等級(jí)的授予不同的權(quán)限，分配不同的客戶(hù)和任務(wù)，并根據(jù)等級(jí)高低實(shí)行不同的報(bào)酬，并通過(guò)業(yè)績(jī)考核，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的管理，激發(fā)其工作潛能。

（2）投資者個(gè)人要樹(shù)立正確的理財(cái)觀念，增加理財(cái)知識(shí)，以實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值增值。

理財(cái)從本質(zhì)上是一種對(duì)財(cái)富的管理，當(dāng)財(cái)富積累到一定程度，人們關(guān)心的不僅僅是消費(fèi)，更關(guān)心對(duì)財(cái)富合理的分配和投資。理財(cái)就是對(duì)財(cái)富的合理安排，確定不同的投資方向，以期獲得最好的回報(bào)。而且它是一種多元化的委托財(cái)富管理方式，不僅可以投資于股票、債券，還可以投資于房地產(chǎn)和收藏品，投資面非常廣泛。個(gè)人投資者應(yīng)根據(jù)自己的偏好，選擇適合自己的理財(cái)計(jì)劃和理財(cái)產(chǎn)品，在追求高收益率的同時(shí)也要注意自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。

投資者要想在不同金融機(jī)構(gòu)的多種理財(cái)產(chǎn)品中進(jìn)行有效的選擇，而不僅僅是聽(tīng)從理財(cái)人員的建議和推介，還需要客戶(hù)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的具體情況有所了解，包括運(yùn)作方式、投資方向、合同條款、計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。對(duì)理財(cái)產(chǎn)品品種的了解可以通過(guò)關(guān)注各家金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站獲得，也可以通過(guò)理財(cái)工作室直接與理財(cái)人員溝通獲得。同時(shí)可以經(jīng)常翻閱一些理財(cái)方面的雜志和書(shū)籍，增加理財(cái)方面的知識(shí)積累。

（3）構(gòu)建良好的外部環(huán)境，促進(jìn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展完善。

首先，要加強(qiáng)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)監(jiān)管和法律規(guī)范。目前，我國(guó)現(xiàn)行法律中涉及商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)暮苌?，造成監(jiān)管空白，使商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的境地，如對(duì)中高端客戶(hù)爭(zhēng)奪激烈，競(jìng)相承諾最低收益率，沒(méi)有作好必要的風(fēng)險(xiǎn)提示，理財(cái)業(yè)務(wù)不收費(fèi)等。所以，國(guó)家必須盡快頒布相關(guān)的法律、制定相關(guān)的政策，完善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)監(jiān)管和法律規(guī)范，以改善目前的這種發(fā)展?fàn)顩r。

其次，要加快我國(guó)金融市場(chǎng)的發(fā)展步伐。第一，盡快實(shí)現(xiàn)利率市場(chǎng)化。利率市場(chǎng)化后，銀行就可以在除了產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)以外，展開(kāi)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步可以在貨幣價(jià)格上進(jìn)行商品創(chuàng)新，實(shí)行更為靈活的定價(jià)策略。第二，完善我國(guó)的資本市場(chǎng)。中國(guó)的資本市場(chǎng)不健全，導(dǎo)致可供投資的渠道有限。股票、保險(xiǎn)、債券品種單一，基金剛起步，外匯資本項(xiàng)目尚未完全放開(kāi)，金融衍生產(chǎn)品發(fā)展滯后，這使得理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展受到局限。第三，允許銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)。綜合性個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的先決條件是允許金融的混業(yè)經(jīng)營(yíng)。當(dāng)前，客戶(hù)對(duì)銀行的理財(cái)要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務(wù)，但我們的銀行目前基本上只能設(shè)計(jì)一些簡(jiǎn)單的金融理財(cái)服務(wù)方案。因此，政府應(yīng)對(duì)現(xiàn)有限制銀行個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營(yíng)政策上的鐐銬，大膽開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)

［1］肖崎,莊鐵麗.商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際比較及對(duì)策建議［J］.商業(yè)研究,2004,(5):85- 87.

篇（4）

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始高速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民收入也不斷上升，尤其是開(kāi)始出現(xiàn)數(shù)量越來(lái)越龐大的中產(chǎn)階級(jí)和富豪階層，老百姓急需尋找投資渠道，理財(cái)?shù)臒崆椴粩喔邼q，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)既面臨機(jī)遇也要迎接挑戰(zhàn)。因此，很多商業(yè)銀行傳統(tǒng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)模式不再適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展和企業(yè)的需要，都需要轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新，以形成自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)環(huán)境分析

（一）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常迅速，在比較長(zhǎng)的一段時(shí)期每年都是以?xún)晌粩?shù)的速度增長(zhǎng)，增長(zhǎng)速度穩(wěn)居世界第一位。目前，我國(guó)的GDP總量已經(jīng)超過(guò)了日本，成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體。雖然國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度在近幾年有所下降，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)正處在調(diào)整和優(yōu)化階段，但仍然以較高的速度增長(zhǎng)。在國(guó)民經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的同時(shí)，居民收入水平和生活水平有了很大的提高。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的相關(guān)資料，2021年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)到47，412元，同比增長(zhǎng)8.2%；農(nóng)村居民人均可支配收入達(dá)到18，931元，同比增長(zhǎng)10.5%。

（二）市場(chǎng)環(huán)境分析

首先，從金融市場(chǎng)的整體環(huán)境來(lái)看，由于這幾年股票市場(chǎng)的震蕩波動(dòng)，我國(guó)居民對(duì)股票投資的風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)始有了深刻的認(rèn)識(shí)，理財(cái)觀念也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，開(kāi)始慎重考慮理財(cái)產(chǎn)品，尤其是在股票市場(chǎng)表現(xiàn)震蕩時(shí)，對(duì)商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品比較青睞。這也為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了一個(gè)良好的發(fā)展契機(jī)。其次，由于我國(guó)近幾年利率市場(chǎng)化的進(jìn)程在加劇，隨著利率的市場(chǎng)化，商業(yè)銀行存貸款之間的利差將會(huì)不斷縮小。因此，商業(yè)銀行的凈利息收入必將不斷減少，從而影響到利潤(rùn)水平。為了獲得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，商業(yè)銀行也需要不斷發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。最后，在理財(cái)市場(chǎng)上，商業(yè)銀行也面臨著外資銀行、基金公司、證券公司和保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)。近幾年，一些互聯(lián)網(wǎng)公司開(kāi)始推出互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品，比如阿里巴巴旗下的天弘基金、騰訊旗下的理財(cái)通等互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，這些理財(cái)產(chǎn)品由于門(mén)檻低、利率較高吸引了大批的年輕一族購(gòu)買(mǎi)，對(duì)商業(yè)銀行或多或少地會(huì)產(chǎn)生沖擊。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析

1、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)。商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具備其網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)。從網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)來(lái)看，一般商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)都比較多，而且分布比較廣，尤其是四大國(guó)有銀行基本在全國(guó)各地都有其銀行網(wǎng)點(diǎn)，方便居民購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品，并且也便于提供相應(yīng)的理財(cái)服務(wù)。從專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)來(lái)講，商業(yè)銀行具有相關(guān)的高素質(zhì)的理財(cái)人員，能夠提供理財(cái)方面的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)。這些都有利于我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。2、理財(cái)品種不斷豐富。我國(guó)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)是理財(cái)品種不斷豐富，尤其是近幾年來(lái)，商業(yè)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量逐年增加，不論是品種還是數(shù)量都呈現(xiàn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2006年全年，我國(guó)所有商業(yè)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品品種只有1，100多種，而2020年其品種數(shù)量已經(jīng)達(dá)到4萬(wàn)多種，募集金額高達(dá)124.56萬(wàn)億元，可以說(shuō)是呈現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)。而從品種來(lái)講，銀行理財(cái)產(chǎn)品也越來(lái)越豐富，既有短期的理財(cái)產(chǎn)品也有長(zhǎng)期的理財(cái)產(chǎn)品，既有保本型的理財(cái)產(chǎn)品也有收益型的理財(cái)產(chǎn)品；既有人民幣理財(cái)產(chǎn)品也有外幣理財(cái)產(chǎn)品；等等。3、理財(cái)品牌建設(shè)初顯成效。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也需要樹(shù)立品牌，因?yàn)槠放剖且患毅y行的實(shí)力和信譽(yù)的象征。一個(gè)好的品牌可以成功地吸引新客戶(hù)和留住老客戶(hù)，提高客戶(hù)對(duì)銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)和了解，更加忠誠(chéng)于銀行的各種服務(wù)。目前，我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)始重視理財(cái)品牌的建設(shè)，早在2002年民生銀行就推出了“非凡理財(cái)”的品牌，對(duì)于吸引客戶(hù)，打造自己的理財(cái)競(jìng)爭(zhēng)力凸顯了品牌的作用，之后其他各大商業(yè)銀行都陸續(xù)推出自己的理財(cái)業(yè)務(wù)品牌。各大商業(yè)銀行加大對(duì)理財(cái)品牌的建設(shè)，提高品牌效應(yīng)，從而達(dá)到吸引客戶(hù)、促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)。4、加強(qiáng)理財(cái)場(chǎng)所建設(shè)。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特殊性，商業(yè)銀行向客戶(hù)提供的是金融理財(cái)服務(wù)，具有一定的專(zhuān)屬性和私密性，因此理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的要求比較高。一方面?zhèn)€人理財(cái)業(yè)務(wù)的場(chǎng)所需要一個(gè)相對(duì)私密和舒適的環(huán)境，需要一定的硬件設(shè)施；另一方面也需要配備相應(yīng)高素質(zhì)的理財(cái)人員提供理財(cái)咨詢(xún)服務(wù)。目前，我國(guó)各大商業(yè)銀行都非常重視理財(cái)場(chǎng)所和理財(cái)中心的建設(shè)，這對(duì)于吸引大客戶(hù)和開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)都有相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)和作用。5、理財(cái)服務(wù)水平逐步提高。如果說(shuō)理財(cái)場(chǎng)所是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展所需要的硬件設(shè)施，那么理財(cái)服務(wù)水平則是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的軟實(shí)力。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)本質(zhì)是商業(yè)銀行提供金融服務(wù)，既然是一種高端的金融服務(wù)，服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量則是吸引客戶(hù)的一項(xiàng)重要措施和要求。目前，提供個(gè)人金融服務(wù)的商業(yè)銀行都極具競(jìng)爭(zhēng)力，很多銀行提高服務(wù)質(zhì)量，提供更便捷、高效的服務(wù)吸引客戶(hù)。因?yàn)榭蛻?hù)之間的差異，要求金融市場(chǎng)細(xì)分，劃分為不同的客戶(hù)群體，為不同客戶(hù)提供不同服務(wù)。

（二）劣勢(shì)分析

從2004年至今，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅速，理財(cái)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，理財(cái)產(chǎn)品的數(shù)量和種類(lèi)不斷增加。但是，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在許多方面仍然存在一些問(wèn)題，比如理財(cái)理念不夠先進(jìn)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不夠深入和創(chuàng)新、服務(wù)體系不到位和人才培養(yǎng)力度不夠等。從我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的劣勢(shì)來(lái)看，主要存在以下幾個(gè)方面的劣勢(shì)：1、理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不夠，同質(zhì)化程度高。雖然目前我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)多達(dá)4萬(wàn)多種，但商業(yè)銀行之間所發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品差異不大，產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高。在提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)時(shí)，商業(yè)銀行缺乏個(gè)性化的服務(wù)，不是根據(jù)客戶(hù)的真實(shí)需要來(lái)設(shè)計(jì)其金融解決方案。目前主要商業(yè)銀行旗下的金融產(chǎn)品同質(zhì)化，為爭(zhēng)奪客戶(hù)大打“價(jià)格戰(zhàn)”，商業(yè)銀行有減少個(gè)人金融服務(wù)的費(fèi)用，還有為了吸引顧客，往往在金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的每一個(gè)改善的承諾的投資回報(bào)率，從而使得商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)陷入過(guò)度的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。此外，我國(guó)商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)普遍創(chuàng)新能力不強(qiáng)，在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)也不夠清晰和明確，往往按照客戶(hù)的財(cái)富來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，沒(méi)有進(jìn)一步地按照年齡、價(jià)值觀念、生活方式等來(lái)進(jìn)行劃分。2、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)整合不夠。雖然目前我國(guó)商業(yè)銀行普遍重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，無(wú)論是在場(chǎng)所建設(shè)還是投入力度上都有所加強(qiáng)，但在業(yè)務(wù)模式上整合程度不高。商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)流程上還是呈現(xiàn)條塊分割狀況，比如理財(cái)業(yè)務(wù)當(dāng)中的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)等沒(méi)有整合在一起，這些業(yè)務(wù)分割到商業(yè)銀行不同的業(yè)務(wù)部門(mén)，從而導(dǎo)致不能提供全面、有效、便捷的金融服務(wù)。因此，商業(yè)銀行后臺(tái)業(yè)務(wù)的條塊分割使得在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中無(wú)法為客戶(hù)提供全方面的服務(wù)。3、理財(cái)人員的素質(zhì)有待提高。目前，我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)人員大多數(shù)是從其他部門(mén)和其他崗位抽調(diào)過(guò)來(lái)的，其專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力還存在一些不足。我國(guó)商業(yè)銀行具備復(fù)合型、高素質(zhì)的理財(cái)人員比較短缺，有些理財(cái)顧問(wèn)對(duì)存貸款業(yè)務(wù)比較精通，但缺乏相應(yīng)的保險(xiǎn)、股票、基金、期貨等知識(shí)；有些理財(cái)顧問(wèn)業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但在溝通能力方面又存在不足。由于商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高端的金融服務(wù)，對(duì)理財(cái)人員的要求比較高，如果理財(cái)人員的素質(zhì)欠缺必將影響到服務(wù)的質(zhì)量，從而影響到理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（三）機(jī)會(huì)分析

1、環(huán)境經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供良好的市場(chǎng)環(huán)境。我國(guó)當(dāng)前的宏觀經(jīng)濟(jì)總體比較良好，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行比較穩(wěn)定，這為我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了穩(wěn)定的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。2、居民生活水平提高為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展奠定良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。在國(guó)民經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的同時(shí)，我國(guó)居民收入水平和生活水平有了很大的提高。改革開(kāi)放以來(lái)，不論是我國(guó)城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入還是農(nóng)村居民的人均純收入逐年都呈現(xiàn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。隨著居民收入的增加，居民的生活水平和生活質(zhì)量也不斷提高。居民收入水平提高，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求旺盛，這就為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。3、中產(chǎn)階級(jí)和富豪階層不斷增加。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和收入水平的上升，我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的數(shù)量也在不斷增加。根據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，2021年我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)達(dá)到1.09億人。目前，我國(guó)出現(xiàn)了總數(shù)超百萬(wàn)人的富裕階層以及大量的中產(chǎn)階層，這些群體具有一定的知識(shí)水平，對(duì)個(gè)人理財(cái)方面的知識(shí)有相當(dāng)程度的了解，并且對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求也是比較旺盛，因此我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)空間非常巨大。隨著中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)和富裕階層的規(guī)模不斷擴(kuò)大，中國(guó)逐步形成了一個(gè)龐大的財(cái)富管理市場(chǎng)。同時(shí)，由于我國(guó)居民理財(cái)觀念的轉(zhuǎn)變，近幾年不斷涌現(xiàn)出投資熱潮，再加上理財(cái)工具不斷推陳出新，很多居民不再滿(mǎn)足于儲(chǔ)蓄，而是選擇購(gòu)買(mǎi)投資回報(bào)率更高一些的金融理財(cái)產(chǎn)品如債券、基金、股票等，這也為商業(yè)銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)提供了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

（四）挑戰(zhàn)分析

1、分業(yè)經(jīng)營(yíng)限制商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。早在1995年，我國(guó)政府陸續(xù)頒發(fā)了《中國(guó)人民銀行法》《商業(yè)銀行法》和《保險(xiǎn)法》，規(guī)定了商業(yè)銀行、證券公司和保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)實(shí)施分開(kāi)經(jīng)營(yíng)，并分別進(jìn)行管理和監(jiān)管，從而確定了分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理的體制。在這種體制下，商業(yè)銀行、證券公司與保險(xiǎn)公司都只能在各自的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)推出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需要根據(jù)客戶(hù)的資產(chǎn)、負(fù)債狀況，對(duì)客戶(hù)有關(guān)保險(xiǎn)、投資、遺產(chǎn)等方面進(jìn)行全面的規(guī)劃，所以銀行設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品不僅需要銀行參與，還需要保險(xiǎn)公司、證券公司等參與其中。而在目前分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策下，我國(guó)的商業(yè)銀行只有通過(guò)銷(xiāo)售保險(xiǎn)公司、基金公司的產(chǎn)品，從而獲得相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)收入，或者為客戶(hù)證券公司、保險(xiǎn)公司等金融服務(wù)。因此，在這種分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下，商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)缺乏較大的自主性，不利于其業(yè)務(wù)的開(kāi)展。2、政府加大對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管力度。2018年9月30日，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)正式頒發(fā)了《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》，加大了對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管和管理；該辦法確定了商業(yè)銀行在銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)需要遵循的基本原則，要求商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品宣傳和銷(xiāo)售文本進(jìn)行規(guī)范，不能夸大宣傳，并要求商業(yè)銀行建立起理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)制度，對(duì)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行評(píng)估。此外，銀監(jiān)會(huì)還對(duì)理財(cái)資金的投資期限和對(duì)象進(jìn)行了規(guī)范，并對(duì)商業(yè)銀行凡是有意規(guī)避監(jiān)管的行為進(jìn)行查處和懲罰。從銀監(jiān)會(huì)的這些措施可以看出，銀監(jiān)會(huì)正在對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)加大監(jiān)督和管理的力度，從而促進(jìn)我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)的健康發(fā)展。因此，政府監(jiān)管力度的加強(qiáng)也對(duì)商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行了規(guī)范。對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)講，也需要不斷完善其個(gè)人理財(cái)?shù)南嚓P(guān)業(yè)務(wù)，避免打“球”和逃避監(jiān)管。3、缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范。銀行理財(cái)產(chǎn)品相比于股票來(lái)講，其風(fēng)險(xiǎn)要小一些，但并不意味著沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。目前，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)主要存在于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)等。在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)上，各大商業(yè)銀行為了吸引客戶(hù)，往往在宣傳過(guò)程中夸大收益率，但由于市場(chǎng)利率的下調(diào)導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品的收益率下降。在操作風(fēng)險(xiǎn)上，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏內(nèi)部審計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)管理，或者存在業(yè)務(wù)人員的錯(cuò)誤或欺詐客戶(hù)行為，這些會(huì)給銀行理財(cái)產(chǎn)品帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。在信用風(fēng)險(xiǎn)方面，由于我國(guó)目前還沒(méi)有建立起完善的信用體系，所以商業(yè)銀行無(wú)法完全了解客戶(hù)的信用程度，存在盲目向信用記錄不好的客戶(hù)提供相應(yīng)的信貸服務(wù)，因而產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)。4、面臨證券、保險(xiǎn)、基金公司的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)。目前，我國(guó)的金融市場(chǎng)發(fā)展迅速，各大證券公司、保險(xiǎn)公司、基金公司和信托公司已經(jīng)推出了自己的理財(cái)產(chǎn)品，并且品種、數(shù)量都呈迅速增長(zhǎng)之勢(shì)，商業(yè)銀行在理財(cái)市場(chǎng)需要與證券公司、基金公司和信托公司等展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)。因此，在分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式之下，一方面商業(yè)銀行、證券公司、基金公司、保險(xiǎn)公司和信托公司推出的金融產(chǎn)品發(fā)展廣泛的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，同時(shí)商業(yè)銀行也需要加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分與定位；另一方面商業(yè)銀行也需要完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)模式，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，從而吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

三、結(jié)論及建議

隨著我國(guó)商業(yè)銀行改革的不斷深入以及金融市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，并且逐漸成為商業(yè)銀行一個(gè)新的業(yè)務(wù)。從國(guó)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來(lái)看，自20世紀(jì)90年代以來(lái)，花旗銀行、匯豐銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)收入就占到總收入的40%左右。因此，我國(guó)商業(yè)銀行改革轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，應(yīng)不斷完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)整體水平的不斷提升，逐步實(shí)現(xiàn)收入結(jié)構(gòu)的多元化和業(yè)務(wù)發(fā)展的全面化。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，是一個(gè)系統(tǒng)工程，在這個(gè)系統(tǒng)中包括了人力資源、營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品與服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理等各要素，各要素之間相互補(bǔ)充，形成一個(gè)整體。商業(yè)銀行要完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，一是需要有多領(lǐng)域金融專(zhuān)業(yè)人才和環(huán)境幽雅的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等人力、物力資源；二是需要強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力、順暢的業(yè)務(wù)操作流程、優(yōu)質(zhì)的品牌形象，從而提供好的產(chǎn)品與服務(wù)；三是需要全面的信息支持系統(tǒng)和完備的風(fēng)險(xiǎn)管控，從而對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理；四是需要貼近客戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo)策略。

主要參考文獻(xiàn)：

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篇（5）

一、國(guó)內(nèi)外銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的比較分析

1.營(yíng)銷(xiāo)渠道與目標(biāo)市場(chǎng)定位分析

中資銀行擁有數(shù)量眾多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，但網(wǎng)上銀行和電話銀行等無(wú)形營(yíng)銷(xiāo)渠道的市場(chǎng)滲透度不高。盡管網(wǎng)點(diǎn)作為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)勢(shì)是能夠加大對(duì)客戶(hù)認(rèn)知的廣度和深度，但這種營(yíng)銷(xiāo)渠道不僅成本較高，還受地域和時(shí)間的限制，讓銀行無(wú)法與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接。

在個(gè)人理財(cái)目標(biāo)市場(chǎng)選擇上，由于中資銀行擁有廣泛的、各種層次的客戶(hù)群體，其目標(biāo)市場(chǎng)偏向于大而全，服務(wù)對(duì)象門(mén)檻設(shè)置較低，并且大多數(shù)服務(wù)是免費(fèi)的。中資銀行的服務(wù)方式和手段往往沒(méi)有太大差別，這種方式雖然可以爭(zhēng)取到一定的市場(chǎng)份額，但長(zhǎng)久下去中高端客戶(hù)將會(huì)轉(zhuǎn)而選擇目標(biāo)市場(chǎng)定位較高的外資銀行，勢(shì)必造成優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的流失，而這部分客戶(hù)恰恰是真正可以帶來(lái)高利潤(rùn)率的群體。

外資銀行在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、客戶(hù)基礎(chǔ)等方面并不占優(yōu)勢(shì)，但它們更多地依賴(lài)于高科技和網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)建設(shè)網(wǎng)上銀行、自助銀行、CALL CENTE、以及全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的ATM機(jī)與POS機(jī)等現(xiàn)代化界面，可以使客戶(hù)在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)與銀行的互動(dòng)式無(wú)縫對(duì)接，因此外資銀行無(wú)須自建網(wǎng)絡(luò)，只需付出極小的成本即可享受這些資源。

外資銀行的目標(biāo)市場(chǎng)近期內(nèi)主要是高端客戶(hù)市場(chǎng)，其布局主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、對(duì)外開(kāi)放程度高的東部沿海地區(qū)和大中城市。

2.理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和運(yùn)用

我國(guó)金融業(yè)一直實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，中資銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，銀行只能代銷(xiāo)這些產(chǎn)品，而不能針對(duì)客戶(hù)的需要設(shè)計(jì)出個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品，這極大地限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的深度和廣度。目前中資銀行還不允許離岸投資，因此其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品比較單一，增值性產(chǎn)品和服務(wù)所占比重相對(duì)較低，不能滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)的服務(wù)需求。不過(guò)隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的制度完善和效率提升，中資銀行可以選擇的境內(nèi)投資工具將會(huì)越來(lái)越多，同時(shí)銀行自身也會(huì)不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)，中資銀行對(duì)本土金融產(chǎn)品的可獲得性和對(duì)客戶(hù)的熟悉程度將呈現(xiàn)出一定的優(yōu)勢(shì)。

外資銀行在混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下形成了集銀行、證券、保險(xiǎn)和投資銀行業(yè)務(wù)于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略，可以為客戶(hù)提供更為全面的金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的需求。國(guó)外各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)提供的個(gè)人理財(cái)品種豐富多樣，他們的私人銀行服務(wù)涵蓋投資規(guī)劃、合理避稅、遺產(chǎn)管理、教育信托、現(xiàn)金管理、繼承人教育安排等眾多方面。但在中國(guó)境內(nèi)投資工具的選擇上外資銀行相對(duì)于中資銀行受到一定的限制。

3.營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)戰(zhàn)略――客戶(hù)管理和專(zhuān)業(yè)化服務(wù)

對(duì)于銀行來(lái)講,客戶(hù)關(guān)系管理就是明確客戶(hù)的收益點(diǎn),提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目的。客戶(hù)關(guān)系管理又被稱(chēng)為“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)”,通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行挖掘,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,針對(duì)不同的客戶(hù)實(shí)行不同的營(yíng)銷(xiāo)策略,從而達(dá)到企業(yè)和客戶(hù)雙贏的目的。占客戶(hù)群20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù),往往能夠?qū)崿F(xiàn)總利潤(rùn)的80%,而大量的客戶(hù)帶來(lái)的只是業(yè)務(wù)量,而不是利潤(rùn)。資源稀缺,能力有限,使得企業(yè)越來(lái)越重視優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的價(jià)值。

國(guó)外先進(jìn)的商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面業(yè)績(jī)突出,其客戶(hù)關(guān)系管理制度起著很重要的作用,而且這種客戶(hù)關(guān)系管理制度越來(lái)越健全,其特點(diǎn)主要表現(xiàn)在:

(1)與客戶(hù)保持“連續(xù)關(guān)系”。為了獲得客戶(hù)的忠誠(chéng),國(guó)外商業(yè)銀行一般都選派最好的員工加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系。高層管理人員不惜花費(fèi)大量的時(shí)間拜訪客戶(hù),通過(guò)各種活動(dòng)和客戶(hù)進(jìn)行交流。

(2)為客戶(hù)提供全面的服務(wù)。國(guó)外商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人客戶(hù)能提供全面的商業(yè)銀行各類(lèi)服務(wù),包括資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)、個(gè)人理財(cái)、咨詢(xún)顧問(wèn),甚至旅游服務(wù)等。

(3)為客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)。國(guó)外商業(yè)銀行已實(shí)現(xiàn)從出售產(chǎn)品向出售方案轉(zhuǎn)變,客戶(hù)不再是銀行某一產(chǎn)品和服務(wù)的接受者,而是銀行提供方案的訂購(gòu)者。銀行也不僅為客戶(hù)提供單項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù),而是客戶(hù)的長(zhǎng)期支持者、伙伴。

(4)實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理制。國(guó)外商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)普遍設(shè)有公關(guān)部,實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理制。

公關(guān)部是銀行專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶(hù)的部門(mén),每個(gè)重要客戶(hù)在公關(guān)部都有專(zhuān)職的客戶(hù)經(jīng)理,客戶(hù)有任何產(chǎn)品和服務(wù)需求,只需與客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)系,如有必要,再由客戶(hù)經(jīng)理與銀行有關(guān)部門(mén)聯(lián)系處理。

客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶(hù)的聯(lián)系,跟蹤客戶(hù)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、發(fā)展等情況,協(xié)調(diào)和爭(zhēng)取銀行的各項(xiàng)資源(產(chǎn)品) ,及時(shí)了解并受理客戶(hù)的服務(wù)需求,負(fù)責(zé)銀行業(yè)務(wù)拓展、宣傳以及信息收集。

二、建議與策略

1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念,樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

西方商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)方面是按照營(yíng)銷(xiāo)管理的思想,以差別服務(wù)為特色,以先進(jìn)的計(jì)算機(jī)設(shè)備和軟件為依托,由銀行專(zhuān)家型人才根據(jù)客戶(hù)需求,對(duì)各種個(gè)人金融產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新,產(chǎn)生出滿(mǎn)足中高層個(gè)人客戶(hù)增值、保值資產(chǎn)及安全、方便投資需求的一種個(gè)人綜合金融產(chǎn)品。

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革,傳統(tǒng)的金融結(jié)構(gòu)在不斷改變,金融服務(wù)的對(duì)象和內(nèi)容已發(fā)生質(zhì)的變化。一是客戶(hù)成為銀行的“上帝”,銀行工作人員要千方百計(jì)尋找、拉攏客戶(hù)尤其是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。二是老百姓手中的錢(qián)越來(lái)越多,銀行要想吸收這部分資金,最好的措施是給個(gè)人提供對(duì)等的金融服務(wù)。過(guò)去那種銀行與個(gè)人之間單純的債務(wù)人與債權(quán)人的關(guān)系已不適應(yīng)新的金融形勢(shì)。

為此,商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變忽視對(duì)私服務(wù)的經(jīng)營(yíng)觀念,努力開(kāi)拓個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù)。雖然單個(gè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)利潤(rùn)低,對(duì)銀行甚至是費(fèi)時(shí)費(fèi)力,但涓涓細(xì)流匯成江河,而且更為重要的是它可以改變銀行形象,穩(wěn)定并吸引新的客源。

2.加大創(chuàng)新力度,拓展理財(cái)業(yè)務(wù)品種

目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng),且真正適合理財(cái)服務(wù)的品種不多。所以筆者認(rèn)為,首先,商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有政策的前提下創(chuàng)新業(yè)務(wù)。這方面銀行應(yīng)是有潛力可挖的。一是加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的整合。近幾年中資銀行在零售產(chǎn)品的整合方面做了很多探索,重點(diǎn)仍是把信用卡構(gòu)建成銀行零售業(yè)務(wù)各子系統(tǒng)融會(huì)貫通,集存貸匯、消費(fèi)、繳費(fèi)、理財(cái)于一身的理財(cái)產(chǎn)品。二是加快理財(cái)新產(chǎn)品的創(chuàng)新。重點(diǎn)是適應(yīng)資本市場(chǎng)的發(fā)展,條件具備時(shí)創(chuàng)新更多的投資型理財(cái)品種。如銀券通業(yè)務(wù)的推廣、完善,開(kāi)發(fā)“銀基轉(zhuǎn)賬”業(yè)務(wù),推廣分紅保險(xiǎn)等銀保合作產(chǎn)品,規(guī)范發(fā)展“銀證受托理財(cái)計(jì)劃”,開(kāi)展黃金業(yè)務(wù),適時(shí)推出存款工具證券化、有價(jià)證券質(zhì)押貸款、住房貸款證券化、期貨、期權(quán)等衍生產(chǎn)品;設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)針對(duì)老年人的個(gè)人金融品種;為高收入階層合理避稅設(shè)計(jì)一些金融產(chǎn)品。三是拓展“網(wǎng)絡(luò)理財(cái)”。能否通過(guò)網(wǎng)上銀行建設(shè)高度自助化的核心服務(wù)平臺(tái),大力發(fā)展“網(wǎng)絡(luò)理財(cái)”,將決定著銀行理財(cái)服務(wù)水平的高低及競(jìng)爭(zhēng)的成敗。其次,商業(yè)銀行可以在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上打造精品,通過(guò)高素質(zhì)的理財(cái)員形成品牌優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取顧客。最后,銀行可以采取同證券、保險(xiǎn)合作的方式延伸其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),也可以效仿國(guó)內(nèi)現(xiàn)有一些網(wǎng)站的做法,避開(kāi)金融管理,為顧客提供全方位的綜合理財(cái)服務(wù)。

3.嘗試“客戶(hù)關(guān)系管理”,分層次服務(wù)

客戶(hù)關(guān)系管理就是明確客戶(hù)的收益點(diǎn),提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目的。在國(guó)外,商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)主要集中在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)上,對(duì)客戶(hù)實(shí)行差別對(duì)待、分層服務(wù)。這種分層次服務(wù)并不意味著歧視或只為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供服務(wù),它是指針對(duì)不同顧客的金融需求,結(jié)合他們對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度,為不同層次的顧客提供有區(qū)別的服務(wù),它有利于個(gè)人金融業(yè)務(wù)的開(kāi)拓和銀行收益水平的提高。我國(guó)的商業(yè)銀行應(yīng)該在這個(gè)方面進(jìn)行嘗試。在實(shí)際操作過(guò)程中,可根據(jù)客戶(hù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),采取分級(jí)別服務(wù)的形式,不同等級(jí)的客戶(hù)由相應(yīng)級(jí)別的理財(cái)機(jī)構(gòu)和理財(cái)師提供服務(wù),由他們根據(jù)不同客戶(hù)的偏好和需要,進(jìn)行最有成效地營(yíng)銷(xiāo)。

4.做好宣傳推廣工作

商業(yè)銀行必須加大對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳。盡管現(xiàn)今人們的金融意識(shí)在逐漸增強(qiáng),很多老百姓談起證券、保險(xiǎn)也頭頭是道,但大多數(shù)人并不知道銀行正在開(kāi)展這些使個(gè)人資產(chǎn)增值的新業(yè)務(wù)。銀行要開(kāi)拓市場(chǎng),宣傳應(yīng)先行。

篇（6）

一、我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

2004年，中國(guó)光大銀行發(fā)行了第一款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，隨后，各大商業(yè)銀行陸續(xù)推出了自己的理財(cái)產(chǎn)品。2005年，共有27家商業(yè)銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品602款，銷(xiāo)售規(guī)模為2000億元；2008年，發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的商業(yè)銀行增加到73家，理財(cái)產(chǎn)品6399款，銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到37000億元。而據(jù)《普益財(cái)富2010-20U年銀行理財(cái)市場(chǎng)年度報(bào)告》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2010年民生銀行、工商銀行、中國(guó)銀行、交通銀行4家銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模均超過(guò)萬(wàn)億元，2010年理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行總規(guī)模達(dá)7.05萬(wàn)億元（截至2010年12月20日），相比2009年增長(zhǎng)了 48%。但我國(guó)商業(yè)銀行的一些個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品有一定的趨同性，沒(méi)有在外觀和技術(shù)上有一定的創(chuàng)新。對(duì)于顧客的定位也比較狹隘，在對(duì)于不同年齡段的顧客產(chǎn)品的個(gè)性化方面也設(shè)計(jì)不足等，種種原因使得個(gè)人理財(cái)失去了他本身的價(jià)值和意義。總的來(lái)說(shuō)，我國(guó)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的科技含量還不是很高，在對(duì)顧客的一些個(gè)性化設(shè)計(jì)上也有待完善。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)發(fā)展中存在的問(wèn)題

（一）產(chǎn)品的創(chuàng)新度不夠

在科技不斷發(fā)展的這個(gè)時(shí)代，金融領(lǐng)域也需要一些技術(shù)上的創(chuàng)新和發(fā)展。于此相反的是，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)用科技于個(gè)人理財(cái)?shù)膭?chuàng)新度的體現(xiàn)仍有不足，一方面，是具有豐富經(jīng)驗(yàn)和較高技術(shù)人才的缺乏，另一方面，利用科技進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主動(dòng)性不夠。這些都讓我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面臨創(chuàng)新度不夠的問(wèn)題。

（二）金融市場(chǎng)發(fā)展不完善

目前，我國(guó)金融市場(chǎng)仍不完善，在一定程度上造成了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品種較少，所謂金融市場(chǎng)未完善是指我國(guó)目前實(shí)行的銀行業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度，混業(yè)經(jīng)營(yíng)還未開(kāi)放。如今，我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展的個(gè)人理財(cái)主要是依靠客源的經(jīng)營(yíng)，為客戶(hù)提供一些沒(méi)有針對(duì)性的產(chǎn)品。政府及相關(guān)金融機(jī)構(gòu)也沒(méi)有很好的給與支持，以促進(jìn)其產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，產(chǎn)品具有統(tǒng)一性，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)組建遇到發(fā)展瓶頸，止步不前。

（三）個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展除了在技術(shù)上缺乏支持外，在人才的缺乏上也是十分明顯的。在我國(guó)對(duì)于這些具有技術(shù)性、創(chuàng)造性人才的培養(yǎng)上市有所欠缺的。至此我國(guó)的商業(yè)銀行缺乏此類(lèi)人才為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供一條較為順利的途徑。我國(guó)只是注重專(zhuān)業(yè)方面的培養(yǎng)，缺乏創(chuàng)新。現(xiàn)今新興的具有技術(shù)性、創(chuàng)造性人才就是懂金融、保險(xiǎn)、證券、法律、管理、計(jì)算機(jī)等各方面的高端人才。要想順利的讓個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)步上正規(guī)，需要招納這樣的人才。

（五）政府支持不足

作為一種新興的金融產(chǎn)品――個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，在居民資金有富足的情況下所做的選擇。但是，政府在這方面不論是技術(shù)的支持，還是政策方面的支持或者是資金方面的支持都沒(méi)有到位，這導(dǎo)致我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)發(fā)展不前的情況。

三、改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)存在問(wèn)題的對(duì)策

（一）加大創(chuàng)新力度

我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)大力加強(qiáng)先進(jìn)技術(shù)的革新，積極栽培具有科技型和創(chuàng)造性的人才并且也要注重人才專(zhuān)業(yè)知識(shí)的提高和進(jìn)步。與此同時(shí)，讓那些極具創(chuàng)造力的人才加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度，積極進(jìn)行相關(guān)調(diào)研工作，，開(kāi)發(fā)更多更好的新的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

（二）重新建立銀行的人力資源體系

我國(guó)商業(yè)銀行在專(zhuān)注于這些具有較高素質(zhì)人才培養(yǎng)的同時(shí)也應(yīng)多多培養(yǎng)員工的其他方面的能力。銀行自身可以建立這種機(jī)制來(lái)培養(yǎng)有潛質(zhì)的人才，進(jìn)行培養(yǎng)，使他們了解更多的新興產(chǎn)品，創(chuàng)造出更多更好的產(chǎn)品。這樣不但提高員工的個(gè)人素質(zhì)還可以較為順利的發(fā)展個(gè)人理財(cái)。

（四）政府部門(mén)給予充分支持

政府機(jī)構(gòu)應(yīng)該把銀行作為金融機(jī)構(gòu)來(lái)對(duì)待，從銀行的立場(chǎng)出發(fā)，對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展給予關(guān)注，對(duì)于收費(fèi)定價(jià)機(jī)制各部門(mén)達(dá)成一致，避免政府過(guò)多的干預(yù)銀行業(yè)。監(jiān)管部門(mén)也推出有利于個(gè)人理財(cái)發(fā)展的策略，積極出面協(xié)調(diào)一些糾紛，澄清誤解。給個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展創(chuàng)造出一個(gè)良好的成長(zhǎng)發(fā)展環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

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篇（7）

一、引言

隨著銀行業(yè)對(duì)外開(kāi)放程度的加深，外資商業(yè)銀行開(kāi)始從事經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)，我國(guó)商業(yè)銀行的本土化優(yōu)勢(shì)不斷減弱，傳統(tǒng)的依靠存貸利差的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)，逐漸成為了銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，要提高商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就必須大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，其已經(jīng)成為我國(guó)商業(yè)銀行未來(lái)發(fā)展的必然選擇。目前我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展仍處于初級(jí)階段，這顯然與經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民理財(cái)需求的日益旺盛不相適應(yīng)，因此加深理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的研究，從理論和實(shí)踐中進(jìn)一步分析和總結(jié)，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)水平發(fā)展顯得尤為重要，這也是本文研究的意義所在。

二、 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型

一是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。任何市場(chǎng)，在運(yùn)行中都存在著風(fēng)險(xiǎn)。但不同的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，具有很大的差異性特點(diǎn)。以股票市場(chǎng)為例，一、二級(jí)市場(chǎng)的股票價(jià)格波動(dòng)，往往會(huì)使持有的股票價(jià)格隨著起伏，造成損失。有時(shí)，這種損失是巨大的。除了股票以外，房地產(chǎn)、公司債券和其他投機(jī)性較高的投資，受這種風(fēng)險(xiǎn)影響很大。

二是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)時(shí)不在，無(wú)處不在。持有一個(gè)公司的股票或債券，會(huì)因?yàn)樵摴窘?jīng)營(yíng)不善，使股票價(jià)格下跌或無(wú)法分配股利、或使債券持有人無(wú)法收回本金和利息，又或是業(yè)主收不到租金。總之，就是投資無(wú)法帶來(lái)預(yù)期的收益。

三是利率風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前，我國(guó)實(shí)行的是低利率政策。對(duì)部分依賴(lài)?yán)⑹杖氲娜藗兌?，低利率政策?huì)使收入相對(duì)減少。但一旦儲(chǔ)蓄利率上升，會(huì)打擊股票、債券、物業(yè)的價(jià)值。對(duì)債券投資人的影響最大，因?yàn)槔噬仙龝?huì)使債券價(jià)格下跌，造成損失。但如果有儲(chǔ)蓄存款、外匯存款等，可在一定程度上降低利率上升帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)債務(wù)人而言，利率上升會(huì)使利息負(fù)擔(dān)增加。

四是流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。五是經(jīng)濟(jì)大勢(shì)變化風(fēng)險(xiǎn)。

三、 “銀信合作”理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)比較分析

1.信用風(fēng)險(xiǎn)

信用風(fēng)險(xiǎn)可以說(shuō)是商業(yè)銀行面臨的最重要的風(fēng)險(xiǎn)，我們可以看到各家商業(yè)銀行在發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，均對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的信用風(fēng)險(xiǎn)做了提示。

2.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

總體而言，對(duì)“銀信合作”理財(cái)產(chǎn)品中信貸資產(chǎn)類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，其產(chǎn)品與銀行的貸款利率密切相關(guān)，如果遇到貸款利率大幅下調(diào)，會(huì)造成實(shí)際收益水平低于預(yù)期收益，若信貸資產(chǎn)的借款方因利率下調(diào)而提前終止原有貸款，商業(yè)銀行也會(huì)提前收回貸款，清算收益并且中止相關(guān)信貸理財(cái)產(chǎn)品，投資者會(huì)出現(xiàn)在理財(cái)產(chǎn)品被提前終止時(shí)，投資者所得收益率可能低于預(yù)期收益率。

3.流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)

在投資者角度分析，13款“銀信合作”理財(cái)產(chǎn)品均不能提前贖回，意味著投資者不但在需要資金時(shí)不能隨時(shí)變現(xiàn)，而且一旦面臨利率上升，還要承擔(dān)持有理財(cái)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)成本?！暗美麑?海藍(lán)19號(hào)”人民幣理財(cái)產(chǎn)品和招商銀行“金葵花”招銀進(jìn)寶之信貸資產(chǎn)183號(hào)理財(cái)計(jì)劃，這兩款理財(cái)產(chǎn)品存在提前終止風(fēng)險(xiǎn)，在信托計(jì)劃被提前終止的情況下，理財(cái)產(chǎn)品也將相應(yīng)被提前終止，同時(shí)因?qū)嶋H理財(cái)期限小于約定的理財(cái)期限，投資者實(shí)際獲取的理財(cái)收益可能小于預(yù)期。

4.法律風(fēng)險(xiǎn)

雖然“銀信合作” 理財(cái)產(chǎn)品一定程度上增加銀行資金投資渠道，我國(guó)現(xiàn)行法律對(duì)混業(yè)經(jīng)營(yíng)已顯現(xiàn)出認(rèn)可的趨勢(shì)，不可否認(rèn)的是實(shí)際上仍然實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的政策，商業(yè)銀行不得開(kāi)展證券、保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù)。然而，成熟的理財(cái)產(chǎn)品無(wú)一不和資本市場(chǎng)相連，隨著我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，商業(yè)銀行為了能夠獲得比較優(yōu)勢(shì)，必然會(huì)積極為客戶(hù)的資金尋找更多保值增值的投資渠道，這會(huì)導(dǎo)致商業(yè)銀行在現(xiàn)行分業(yè)格局下面臨一定的法律風(fēng)險(xiǎn)和政策風(fēng)險(xiǎn)。

5.聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)

投資收益和銀行收費(fèi)是投資人最為關(guān)心的問(wèn)題，一些“銀信合作”理財(cái)產(chǎn)品的收益分配設(shè)置存在問(wèn)題，容易給商業(yè)銀行帶來(lái)聲譽(yù)上的風(fēng)險(xiǎn)。

四、商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制分析

1.建立健全信托貸款的管理

要加強(qiáng)信托貸款的后續(xù)管理，嚴(yán)格跟蹤資金的用途，切實(shí)履行貸款服務(wù)機(jī)構(gòu)的管理職能。加強(qiáng)對(duì)以信托貸款為基礎(chǔ)資產(chǎn)的理財(cái)產(chǎn)品資金用途的監(jiān)管，確保資金合規(guī)使用。

2.充分披露相關(guān)信息

商業(yè)銀行應(yīng)該充分并且客觀地披露相關(guān)信息，以及可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。在銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)該充分、如實(shí)地揭示反映產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。不得夸大和虛報(bào)理財(cái)產(chǎn)品的本金保證和收益實(shí)現(xiàn)的情況，以保證客戶(hù)充分了解自身選擇產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)以及其自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力水平。

3.提供豐富的理財(cái)產(chǎn)品，加大創(chuàng)新的力度

理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)外金融業(yè)的混合經(jīng)營(yíng)模式下已經(jīng)開(kāi)展了幾十年，其產(chǎn)品發(fā)展較為成熟，理財(cái)產(chǎn)品離不開(kāi)具體產(chǎn)品的支撐，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該切實(shí)提高理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)的差異化和含金量，對(duì)資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)等金融市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的深入研究，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，積極進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。從原始創(chuàng)新轉(zhuǎn)向差異性創(chuàng)新。

4.商業(yè)銀行應(yīng)該主動(dòng)限制將信托資金用于購(gòu)買(mǎi)自己發(fā)放的貸款

如果選擇投資購(gòu)買(mǎi)自己的貸款，除非商業(yè)銀行承諾回購(gòu)，貸款一旦發(fā)生問(wèn)題，利益沖突因素勢(shì)必影響理財(cái)產(chǎn)品，而且對(duì)于這種結(jié)構(gòu)的安排，盡管商業(yè)銀行做出了充分的披露和風(fēng)險(xiǎn)提示，但是仍然不能解決商業(yè)銀行利益沖突的風(fēng)險(xiǎn)。2009年末，銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范銀信合作有關(guān)事項(xiàng)的通知》明確要求，“銀信合作”理財(cái)產(chǎn)品不得投資于發(fā)行銀行自身的信貸資產(chǎn)或票據(jù)資產(chǎn)。該政策出臺(tái)的目的在于為商業(yè)銀行自有信貸資產(chǎn)和理財(cái)資金之間建立一道防火墻，避免銀行借助理財(cái)產(chǎn)品來(lái)騰挪信貸資產(chǎn)。

五、總結(jié)

當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正在蓬勃發(fā)展，當(dāng)時(shí)還是屬于發(fā)展的初級(jí)階段。在發(fā)展過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)一些新的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題，如何根據(jù)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)制定適合自身個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策是當(dāng)前商業(yè)銀行應(yīng)該關(guān)注的一個(gè)課題，也是我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)穩(wěn)固發(fā)展的重要保證。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)這一風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)銀行應(yīng)該在內(nèi)部采取有效的途徑和方法，圍繞個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的理念、管理體系、管理技術(shù)等方面進(jìn)一步加以改進(jìn)只有有效的風(fēng)險(xiǎn)管理，才能促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期健康發(fā)展。

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篇（8）

Keywords:commercialbankspersonalfinancialmanagementproductscorruptioncooperationsilverletter

Abstract:mercialBankofChina''''swealthmanagementbusinessisstillinitsinfancy,thecurrentloanproductswithtrust-basedproductstendtodoareasonableexpectedreturn,dividedintothebeginningofconstructionofservicesystem,suchashotspots.Revealsthelackofproductrisks,thevarietystructureisirrational,aswellasextensivedevelopment,andsotheproblemstillexists.China''''scommercialbanksneedtore-visitandstudythemarketdirection,financialmanagementoperationsofthebusinesstoplayanimportantroleintransition;createexcellentbrandimageandcharacteristicsofservices,accesstocustomertrustandloyaltyandlasting;increasedinnovation,financialmarketdevelopmenttoexplorenewspace;atthesametimefromasingleproductplatformtochangefrommasschangestoservicesatdifferentlevels;establishasoundfinancialbusinessriskmanagementsystem.

金融業(yè)的對(duì)外開(kāi)放和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的演變，使商業(yè)銀行紛紛推行以轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式和增長(zhǎng)方式為要內(nèi)容的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，金融市場(chǎng)和金融創(chuàng)新環(huán)境的日臻完善為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展提供了良好的機(jī)遇。在國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境發(fā)生深刻變化的背景下，商業(yè)銀行大力發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)有利于熨平經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的負(fù)面影響，提升同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)綜合實(shí)力，拉長(zhǎng)盈利成長(zhǎng)周期。然而，我國(guó)商業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場(chǎng)發(fā)育程度等方面因素的制約，在迅猛發(fā)展的同時(shí)也呈現(xiàn)出一些亟待解決的新問(wèn)題。本文首先總結(jié)了我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的進(jìn)程及特征，進(jìn)而對(duì)當(dāng)前理財(cái)市場(chǎng)中值得關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題展開(kāi)分析，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展方向及思路進(jìn)行探索。

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶(hù)提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。按照管理運(yùn)作方式不同，商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)可以分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。其中，理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)是指銀行向客戶(hù)提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)活動(dòng)中，客戶(hù)根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶(hù)的委托和授權(quán)，按照與客戶(hù)事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，客戶(hù)授權(quán)銀行代表客戶(hù)按照合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶(hù)或客戶(hù)與銀行按照約定方式承擔(dān)。

1、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程及其動(dòng)因

20世紀(jì)90年代末期，我國(guó)一些商業(yè)銀行開(kāi)始嘗試向客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化的投資顧問(wèn)和個(gè)人外匯理財(cái)服務(wù)。2000年9月，中國(guó)人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了政策通道，其后幾年外匯理財(cái)產(chǎn)品一直處于主導(dǎo)地位，但是總體規(guī)模不大，沒(méi)有形成競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場(chǎng)的“陽(yáng)光理財(cái)B計(jì)劃”，開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)人民幣理財(cái)產(chǎn)品的先河。中小股份制商業(yè)銀行成為推動(dòng)人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展先鋒的直接原因是，在當(dāng)時(shí)信貸投放高速增長(zhǎng)的背景下，中小銀行定期儲(chǔ)蓄存款占比較低，缺乏穩(wěn)定的資金來(lái)源，而發(fā)行人民幣理財(cái)產(chǎn)品能夠增強(qiáng)其吸儲(chǔ)能力，緩解資金趨緊壓力。

2006以來(lái)，隨著客戶(hù)理財(cái)服務(wù)需求的日益旺盛和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的多元化發(fā)展，銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。特別是面對(duì)存款市場(chǎng)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)有商業(yè)銀行開(kāi)始持續(xù)加大理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)行力度，不斷豐富和延伸理財(cái)品牌及價(jià)值鏈上的子產(chǎn)品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發(fā)行）銷(xiāo)售個(gè)人銀行類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品190億元、755億元和1544億元，年均增速達(dá)185.3%；而2008年僅上半年即累計(jì)（發(fā)行）銷(xiāo)售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品5495億元，同比大幅增長(zhǎng)6.5倍。憑借網(wǎng)點(diǎn)資源、客戶(hù)資源、綜合實(shí)習(xí)優(yōu)勢(shì)，國(guó)有商業(yè)銀行目前已經(jīng)占據(jù)國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位?？梢?jiàn)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展是內(nèi)在需求與外部環(huán)境共同作用的結(jié)果。面對(duì)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，商業(yè)銀行唯有加快理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的創(chuàng)新步伐，通過(guò)負(fù)債結(jié)構(gòu)與收益結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，形成理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，才能在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

2、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式的演進(jìn)

在人民幣理財(cái)產(chǎn)品的初創(chuàng)期，投資方向基本為銀行間國(guó)債、央行票據(jù)、貨幣市場(chǎng)基金等固定收益工具。在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，與初期的外幣理財(cái)產(chǎn)品相比，人民幣理財(cái)產(chǎn)品則更為規(guī)范，客戶(hù)資金與銀行自有資金相互隔離。應(yīng)該說(shuō)，這一時(shí)期的理財(cái)產(chǎn)品與商業(yè)銀行熟悉、專(zhuān)注并具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，依靠銀行自身的平臺(tái)就可以完成產(chǎn)品銷(xiāo)售、資產(chǎn)配置、投資決策、清算分配等職能。

此后，由于銀行間債券市場(chǎng)利率的走低以及資本市場(chǎng)的走強(qiáng)，商業(yè)銀行紛紛探索新的理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式。一是借助信托平臺(tái)進(jìn)入股票市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)投資市場(chǎng)。銀行通過(guò)與信托公司合作，將理財(cái)資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進(jìn)行股票和實(shí)業(yè)投資。在此種投資路徑打通以后，理財(cái)產(chǎn)品形式上的創(chuàng)新層出不窮，比如新股申購(gòu)、信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓以及由債券、股票、信托融資等產(chǎn)品組合而成的資產(chǎn)配置產(chǎn)品等。二是與外資金融機(jī)構(gòu)合作推出結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)覆蓋全球市場(chǎng)的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴(kuò)大了資源配置的半徑，理財(cái)市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產(chǎn)品。

二、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)

1、信托貸款類(lèi)產(chǎn)品成為理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)

2008年各商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量保持快速增長(zhǎng)，單手資本市場(chǎng)大幅下挫，投資者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)銀監(jiān)會(huì)加大商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)范整改力度等因素的影響，理財(cái)產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)普遍發(fā)生顯著變化。子2008年2季度開(kāi)始，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低、收益相對(duì)穩(wěn)定的信托貸款類(lèi)產(chǎn)品大幅增加，并保持迅猛增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，在各類(lèi)銀行理財(cái)產(chǎn)品中已占據(jù)主導(dǎo)地位。如招商銀行全年累計(jì)發(fā)行“金葵花招銀進(jìn)寶之信貸資產(chǎn)理財(cái)計(jì)劃”和“金葵花招銀進(jìn)寶之票據(jù)盈利理財(cái)計(jì)劃”兩種信托貸款類(lèi)產(chǎn)品宮674只，在其各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品中的占比達(dá)到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類(lèi)產(chǎn)品作為理財(cái)業(yè)務(wù)推廣的重點(diǎn)加以集中發(fā)行。如工商銀行的“穩(wěn)得利系列”、中國(guó)銀行的“平穩(wěn)收益計(jì)劃”等。信托貸款類(lèi)產(chǎn)品普遍具有投資標(biāo)的明確、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、期限多樣、收益相對(duì)穩(wěn)定等特點(diǎn)。從根本上講，信托貸款類(lèi)產(chǎn)品的內(nèi)在特性符合當(dāng)前階段投資者、商業(yè)銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。

2、公益性、專(zhuān)屬性創(chuàng)新產(chǎn)品彰顯理財(cái)業(yè)務(wù)價(jià)值

針對(duì)“5.12”汶川特大地震災(zāi)害，部分銀行迅速反應(yīng)，推出了具有公益性質(zhì)的創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品。例如，建設(shè)銀行在震后第五天就發(fā)行了“財(cái)富.愛(ài)心公益類(lèi)08年第一期理財(cái)產(chǎn)品”，將募集資金的8%通過(guò)中國(guó)紅十字基金會(huì)定向捐贈(zèng)于四川災(zāi)區(qū)，并且該產(chǎn)品不向客戶(hù)收取認(rèn)購(gòu)費(fèi)、管理費(fèi)等任何費(fèi)用。此外，在教師節(jié)期間，招商銀行還特別發(fā)行了“金葵花招銀進(jìn)寶之信貸資產(chǎn)教師專(zhuān)享理財(cái)計(jì)劃”，在原有信托貸款類(lèi)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內(nèi)涵。此類(lèi)以慈善、關(guān)愛(ài)為主題的理財(cái)產(chǎn)品，在很大程度上拓寬了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，打破了以往理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)化的常規(guī)，深化了理財(cái)品牌的內(nèi)涵與價(jià)值，增強(qiáng)了客戶(hù)的認(rèn)同和忠誠(chéng)度，并有效地提升了銀行的品牌價(jià)值和社會(huì)形象，對(duì)于理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展大有裨益。

3、產(chǎn)品預(yù)期年化收益率更趨規(guī)范合理

各銀行理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期年化收益率普遍趨向于規(guī)范合理，與以往部分銀行對(duì)新股申購(gòu)類(lèi)、結(jié)構(gòu)掛鉤類(lèi)產(chǎn)品動(dòng)輒給出40%或50%的預(yù)期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國(guó)內(nèi)“陽(yáng)光理財(cái)同升21號(hào)”掛鉤類(lèi)產(chǎn)品的預(yù)期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購(gòu)和信貸資產(chǎn)的“全面配置計(jì)劃0807期產(chǎn)品”的預(yù)期收益率為4.38%；而農(nóng)業(yè)銀行的“本利年08第15期基金精選型產(chǎn)品”，招商銀行的“金葵花新股申購(gòu)22期與套利理財(cái)計(jì)劃”等均有給出具體的預(yù)期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場(chǎng)低迷以及“零收益”實(shí)踐等因素影響，各個(gè)銀行給出的預(yù)期收益水平更加實(shí)際與客觀；另一方面，按照銀監(jiān)會(huì)要求，對(duì)于無(wú)法提供科學(xué)、準(zhǔn)確的測(cè)算依據(jù)和測(cè)算方式的理財(cái)產(chǎn)品，各個(gè)銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預(yù)期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預(yù)期收益水平在一定程度上會(huì)影響客戶(hù)吸引力，但從根本上講，科學(xué)的、與實(shí)際收益情況吻合的預(yù)期收益率將對(duì)商業(yè)銀行及其理財(cái)產(chǎn)品的美譽(yù)度和客戶(hù)信任度產(chǎn)生積極影響。

4、產(chǎn)品短期化趨勢(shì)更為顯著，期限結(jié)構(gòu)日臻完善

與以往同類(lèi)型產(chǎn)品相比，各銀行理財(cái)產(chǎn)品的短期化趨勢(shì)更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發(fā)行的全部理財(cái)產(chǎn)品中，期限在三個(gè)月（含）以?xún)?nèi)的產(chǎn)品數(shù)量占比達(dá)36.8%，期限在三個(gè)月至一年的產(chǎn)品占比達(dá)59.7%，而一年期以上的產(chǎn)品僅占全部產(chǎn)品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩(wěn)得利增強(qiáng)型信托投資理財(cái)產(chǎn)品”的期限為16天；中國(guó)銀行的“博弈人民幣理財(cái)產(chǎn)品”期限分為14天、21天或1個(gè)月。在產(chǎn)品不斷短期化的同時(shí)，各銀行也注意產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)的完善。以工商銀行11月份發(fā)行的“穩(wěn)得利”系列產(chǎn)品為例，其包含了29天、75天、90天、12個(gè)月等各種期限結(jié)構(gòu)，能夠滿(mǎn)足不同投資者的偏好。

5、理財(cái)業(yè)務(wù)分層服務(wù)體系逐步構(gòu)建，財(cái)富管理職能日益凸顯

2008年來(lái)，針對(duì)中高端客戶(hù)的專(zhuān)屬產(chǎn)品不斷增加，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)更加注重客戶(hù)細(xì)分，財(cái)富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍(lán)58號(hào)產(chǎn)品”和“得利寶海藍(lán)31號(hào)產(chǎn)品”對(duì)普通客戶(hù)、交通銀行客戶(hù)進(jìn)行了分層定價(jià)，產(chǎn)品預(yù)期收益與客戶(hù)層次成正比。在交通銀行的財(cái)富管理服務(wù)體系中，“交銀理財(cái)”定位于季日均金融資產(chǎn)5萬(wàn)元以上的客戶(hù)；“沃德財(cái)富”地位于季日均金融資產(chǎn)50萬(wàn)元以上的目標(biāo)客戶(hù)，并提供專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理、專(zhuān)屬理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、專(zhuān)享增值服務(wù)等。同樣，工商銀行也全面升級(jí)了“理財(cái)金賬戶(hù)”服務(wù)品質(zhì)，定期推出“理財(cái)金賬戶(hù)”專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品，并通過(guò)貴賓理財(cái)中心、貴賓客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)線、貴賓網(wǎng)上銀行等各種專(zhuān)屬通道，為客戶(hù)提供全新的理財(cái)服務(wù)體驗(yàn)。各銀行對(duì)中高端財(cái)富客戶(hù)的重視程度正在不斷提升，市場(chǎng)細(xì)分能力的增強(qiáng)和分層服務(wù)體系的構(gòu)建將成為商業(yè)銀行財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基石。

三、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)市場(chǎng)存在的問(wèn)題

1、信托理財(cái)集合資金用于貸款可能引發(fā)潛在風(fēng)險(xiǎn)

由于央行對(duì)信托貸款利率下線沒(méi)有規(guī)定，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)貸款基準(zhǔn)利率下限規(guī)定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實(shí)質(zhì)上看是商業(yè)銀行對(duì)用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財(cái)資金不在商業(yè)銀行表內(nèi)核算，因此可以規(guī)避《資本充足率管理辦法》，不用計(jì)提資本，這在一定程度上也優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)?；诖?，我國(guó)大部分商業(yè)銀行都開(kāi)展了與信托掛鉤的理財(cái)業(yè)務(wù)，籌集資金的投向基本上是信托貸款。

信托貸款對(duì)銀行和信托公司而言，都屬于表外業(yè)務(wù)，貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)完全由購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的投資者承擔(dān)。在此情形下，銀行和信托公司對(duì)借款人一般不會(huì)進(jìn)行授信盡職調(diào)查，對(duì)貸款用途也不會(huì)開(kāi)展相關(guān)的監(jiān)測(cè)工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現(xiàn)還款風(fēng)險(xiǎn)，擔(dān)保人又不能如期履行擔(dān)保責(zé)任，將會(huì)給購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的投資者帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)，銀行也和信托業(yè)雖然對(duì)此不負(fù)有償還義務(wù)，但也將面臨系統(tǒng)性的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

2、對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)提示及信息披露不充分

部分商業(yè)銀行在編寫(xiě)有關(guān)產(chǎn)品介紹和宣傳材料時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)提示不充分，主要體現(xiàn)在未提供必要的舉例說(shuō)明。風(fēng)險(xiǎn)提示只是簡(jiǎn)單的列示。如對(duì)保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃“本理財(cái)計(jì)劃有投資風(fēng)險(xiǎn)，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資”的話語(yǔ)，未對(duì)鏟平面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行詳細(xì)的闡釋。

對(duì)一些掛鉤較為復(fù)雜的產(chǎn)品的理財(cái)業(yè)務(wù)，在與客戶(hù)簽訂合同前，未提供理財(cái)計(jì)劃預(yù)期收益率的測(cè)算數(shù)據(jù)、測(cè)算方式和測(cè)算的主要依據(jù)。在將有關(guān)市場(chǎng)檢測(cè)指標(biāo)作為理財(cái)計(jì)劃合同的終止條件或中之參考條件時(shí)，未在理財(cái)計(jì)劃合同中對(duì)相關(guān)指標(biāo)的定義和計(jì)算方式做出明確的解釋。

3、熟悉國(guó)際交易規(guī)則的專(zhuān)業(yè)人才異常匱乏

在全球金融自由化于一體化的形勢(shì)下，由于我國(guó)金融市場(chǎng)尚不發(fā)達(dá)，可以預(yù)期在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)掛鉤標(biāo)的投資方向?qū)⒅饕蚓惩馐袌?chǎng)發(fā)展，其中主要投資產(chǎn)品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國(guó)際衍生品通行的交易規(guī)則、慣例是維護(hù)我國(guó)商業(yè)銀行從事國(guó)際衍生品交易合法權(quán)益的關(guān)鍵之所在，但目前銀行相關(guān)從業(yè)人員異常缺乏國(guó)際衍生交易經(jīng)驗(yàn)特別是對(duì)國(guó)際規(guī)則的了解，更無(wú)從談及靈活運(yùn)用國(guó)際慣例維護(hù)自身合法權(quán)益。

4、營(yíng)銷(xiāo)宣傳不夠

個(gè)金融機(jī)構(gòu)在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)上基本處于“雷聲大、雨點(diǎn)小”的狀況。在銀行營(yíng)業(yè)廳里，都擺放著介紹理財(cái)產(chǎn)品的小冊(cè)子或宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個(gè)性化方案，這同客戶(hù)需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際上了解的客戶(hù)也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險(xiǎn)，其復(fù)雜的條款，常常需要推銷(xiāo)員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無(wú)人主動(dòng)的向客戶(hù)介紹。一些新國(guó)債、基金等的收益、風(fēng)險(xiǎn)情況也是客戶(hù)所不熟悉的，單單看一看宣傳冊(cè)，客戶(hù)根本弄不明白。

5、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重

我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化趨向。在業(yè)務(wù)范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，普遍缺乏更為細(xì)致的客戶(hù)分層，無(wú)法為客戶(hù)提供切合需求的個(gè)性化服務(wù)；在財(cái)務(wù)策劃上技術(shù)人才的支持都無(wú)法滿(mǎn)足現(xiàn)實(shí)需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿(mǎn)足客戶(hù)的理財(cái)需求。從目前國(guó)內(nèi)同業(yè)的情況來(lái)看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無(wú)幾，理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和定價(jià)無(wú)法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)完全體現(xiàn)為市場(chǎng)價(jià)格的激烈比拼，嚴(yán)重影響了理財(cái)市場(chǎng)的健發(fā)展。

同時(shí)，金融產(chǎn)品的復(fù)制特點(diǎn)加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛發(fā)出新的理財(cái)產(chǎn)品，其他銀行就能夠立刻跟進(jìn)，名目雖不雷同，但功能特點(diǎn)相似、投資收益相當(dāng)，幾乎是克隆。于是現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品基本都是保險(xiǎn)、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品會(huì)被幾家商業(yè)銀行，或者同一商業(yè)銀行的幾家保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的差異。對(duì)個(gè)人客戶(hù)而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實(shí)際吸引力。

四、加快發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，由于理財(cái)業(yè)務(wù)將國(guó)內(nèi)居民財(cái)富迅速擴(kuò)張而引發(fā)的對(duì)金融業(yè)務(wù)的外在需求，與商業(yè)銀行利用金融創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和多元化經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在需求有機(jī)的結(jié)合在一起，因此其具有強(qiáng)大的生命力和廣闊的拓展空間。

1、發(fā)揮理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型及客戶(hù)關(guān)系管理的重要作用

理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行推進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型與實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理具有重要的實(shí)際意義。一方面，大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)有助于燙平經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的負(fù)面影響，有助于應(yīng)對(duì)利差收窄的挑戰(zhàn)并拉長(zhǎng)盈利周期。首先，理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展能夠提高手續(xù)費(fèi)和傭金收入在營(yíng)業(yè)收入中的占比，有助于商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)收益來(lái)源的多元化和收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；其次，利用理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)，商業(yè)銀行能夠?qū)崿F(xiàn)與多個(gè)市場(chǎng)、多種業(yè)務(wù)的對(duì)接，并使之成為綜合化經(jīng)營(yíng)的重要載體和有益探索。另一方面，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)若能與客戶(hù)關(guān)系管理有效結(jié)合起來(lái)，與客戶(hù)建立持久信任關(guān)系，成為客戶(hù)完全可信賴(lài)的金融顧問(wèn)，不僅能夠極大的降低優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶(hù)的流失率，還將促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)與儲(chǔ)蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業(yè)務(wù)類(lèi)別交叉銷(xiāo)售和協(xié)同效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而提升零售銀行業(yè)務(wù)對(duì)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度，增強(qiáng)商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

2、打造卓越品牌形象與特色服務(wù)，獲取客戶(hù)的持久信任與忠誠(chéng)

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)銀行的理財(cái)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的同質(zhì)性和可復(fù)制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財(cái)產(chǎn)品以及超越客戶(hù)預(yù)期的特色創(chuàng)新產(chǎn)品及服務(wù)，提高客戶(hù)的認(rèn)知度和榮譽(yù)度，才能在紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品和激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中超出。在品牌建設(shè)方面，需要商業(yè)銀行持續(xù)地自身核心理財(cái)品牌加以塑造，通過(guò)準(zhǔn)確的服務(wù)定位和文化內(nèi)涵，與客戶(hù)建立情感，從而贏取客戶(hù)的忠誠(chéng)和持久信任，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以招商銀行為例，其全部理財(cái)業(yè)務(wù)均冠以“金葵花”之名，經(jīng)過(guò)持續(xù)不斷的培養(yǎng)，更使客戶(hù)自然而然低產(chǎn)生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業(yè)復(fù)制的。

在特色產(chǎn)品及服務(wù)方面，商業(yè)銀行需要不斷更新理念，針對(duì)不斷變化的市場(chǎng)熱點(diǎn)和焦點(diǎn)，必須增強(qiáng)響應(yīng)能力，即使退出具有自身特色的新產(chǎn)品和信服務(wù)，從而獲取同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。理財(cái)不僅是一項(xiàng)規(guī)劃、一個(gè)系統(tǒng)、一種過(guò)程，更是規(guī)避經(jīng)濟(jì)金融風(fēng)險(xiǎn)的“防火墻”。當(dāng)金融市場(chǎng)繁榮時(shí)，需要通過(guò)有效的理財(cái)手段實(shí)現(xiàn)財(cái)富增長(zhǎng)；而當(dāng)金融危機(jī)到來(lái)時(shí)，則更需要發(fā)揮其獨(dú)特的作用，把握機(jī)遇，平穩(wěn)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資產(chǎn)保值增值。

3、加大創(chuàng)新力度，探尋理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展新空間

面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場(chǎng)方向，加大創(chuàng)新力度，為理財(cái)市場(chǎng)尋找新的加速器。貨幣政策的轉(zhuǎn)向、相關(guān)監(jiān)管政策的推出和調(diào)整以及一系列刺激經(jīng)濟(jì)措施的實(shí)施，都為理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新提供了政策支持和發(fā)展空間。近期，銀監(jiān)會(huì)相繼了《商業(yè)銀行并購(gòu)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理指引》、《銀行與信托公司業(yè)務(wù)合作指引》等多項(xiàng)政策，很多投資對(duì)象的價(jià)值將被重新發(fā)現(xiàn)，更多的市場(chǎng)品種將被發(fā)掘。例如，并購(gòu)貸款類(lèi)產(chǎn)品可能成為銀信理財(cái)業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。與傳統(tǒng)的信貸資產(chǎn)類(lèi)產(chǎn)品相比，并購(gòu)貸款類(lèi)產(chǎn)品將在投資方向、收益模式以及風(fēng)險(xiǎn)控制手段等方面進(jìn)行探索創(chuàng)新。此外，股權(quán)投資及PE類(lèi)產(chǎn)品預(yù)計(jì)也將成為優(yōu)化銀信產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品附加值、提升銀信合作層次的重要領(lǐng)域。此類(lèi)創(chuàng)新將私人股權(quán)投資等納入銀信業(yè)務(wù)合作范圍，打造個(gè)性比較強(qiáng)的高端理財(cái)產(chǎn)品，有利于銀行與信托形成具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)品牌，進(jìn)一步開(kāi)創(chuàng)理財(cái)市場(chǎng)新的發(fā)展空間。

4、由單一產(chǎn)品向綜合平臺(tái)轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變

從國(guó)外金融機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展來(lái)看，理財(cái)業(yè)務(wù)并不局限于為客戶(hù)提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)以及投資者的財(cái)務(wù)狀況、投資預(yù)期、風(fēng)險(xiǎn)偏好等為客戶(hù)量身定制理財(cái)規(guī)劃方案。盡管近年來(lái)國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)取得了迅猛的發(fā)展，但仍處于“關(guān)注產(chǎn)品勝于關(guān)注客戶(hù)”的初級(jí)階段，與理財(cái)業(yè)務(wù)全方位、差異化、個(gè)性化的本質(zhì)內(nèi)涵相比，仍存在較大差距。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也應(yīng)遵循由單一產(chǎn)品向綜合平臺(tái)，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)，由單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售向以金融顧問(wèn)、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)變。

5、建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系

理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)既包括商業(yè)銀行在提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)過(guò)程中面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等主要風(fēng)，也包括理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品包含的相關(guān)交易工具的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)以及銀行進(jìn)行有關(guān)投資操作和資產(chǎn)管理中面臨的其他風(fēng)險(xiǎn)。因此，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、風(fēng)險(xiǎn)管理方式和所開(kāi)展的理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，制定具體而有針對(duì)性的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理制度和風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)程，建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并將理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)納入全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系中。

在理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系中，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范于控制對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的投資運(yùn)作具有特別重要的意義。商業(yè)銀行首先應(yīng)根據(jù)自身理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，建立并完善理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理制度和管理體系。商業(yè)銀行研發(fā)、銷(xiāo)售和管理有關(guān)理財(cái)計(jì)劃，必須配備相應(yīng)的資源，具備相應(yīng)的成本收益測(cè)算與控制、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與檢測(cè)，內(nèi)部?jī)r(jià)格專(zhuān)一等的能力和手段，對(duì)需要對(duì)沖處置的風(fēng)險(xiǎn)要有具體的技術(shù)安排。在進(jìn)行相關(guān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，應(yīng)對(duì)利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進(jìn)行充分的壓力測(cè)試，評(píng)估可能對(duì)隱含經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的影響，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處置和應(yīng)急預(yù)案。

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1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)及理財(cái)產(chǎn)品概述

1.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概念

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行根據(jù)客戶(hù)不同的階段性的投資目標(biāo)，按不同客戶(hù)不同財(cái)務(wù)情況，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的收入、消費(fèi)、投資、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等情況分析，根據(jù)客戶(hù)的個(gè)人財(cái)務(wù)安排（如青年階段、中年階段、退休階段），幫助客戶(hù)合理投資，如儲(chǔ)蓄、債券、保險(xiǎn)、股票等，形成一套以個(gè)人資產(chǎn)收益最大化為原則，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的投資需求，實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)保值增值。

1.2商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品分類(lèi)

銀行理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)較為豐富，可以從收益類(lèi)型、投資方向、存續(xù)形態(tài)和發(fā)行方式等幾個(gè)角度加以分類(lèi)。

2錦州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展現(xiàn)狀

2.1整體業(yè)務(wù)發(fā)展良好

錦州銀行股份有限公司成立于1998年，2014年末，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)2467億元。在錦州、北京、天津、沈陽(yáng)、大連、哈爾濱、丹東、撫順、鞍山、朝陽(yáng)、阜新、遼陽(yáng)設(shè)立12家分行。目前，與70多個(gè)國(guó)家及地區(qū)500多個(gè)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，行網(wǎng)絡(luò)遍及世界各地。

2014年4月末，錦州銀行7777卡余額突破100億元，達(dá)102.7億元，發(fā)卡量達(dá)135.6萬(wàn)張；本年新增卡余額3.6億元、新增發(fā)卡7.3萬(wàn)張。截止12月31日，錦州銀行銀行卡業(yè)務(wù)年度凈收入達(dá)841萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)68%。其中：銀行卡各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)收入794萬(wàn)元，公務(wù)卡利息收入47萬(wàn)元。

2.2理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)少

錦州銀行從最初的存款、取款和7777卡等業(yè)務(wù)之外，又推出了7777個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，7777理財(cái)產(chǎn)品屬于人民幣理財(cái)服務(wù)性質(zhì)，主要包括創(chuàng)贏、創(chuàng)富和穩(wěn)贏三大系列，其中創(chuàng)贏和穩(wěn)贏系列產(chǎn)品屬于保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品，創(chuàng)富屬于不保本浮動(dòng)收益理財(cái)產(chǎn)品。穩(wěn)贏理財(cái)產(chǎn)品自2010年5月開(kāi)始共銷(xiāo)售20期37筆，創(chuàng)贏理財(cái)產(chǎn)品自2014年8月開(kāi)始共銷(xiāo)售29期243筆創(chuàng)富系列理財(cái)產(chǎn)品自2014年1月開(kāi)始共銷(xiāo)售52期147筆。

從近幾年市場(chǎng)的反饋來(lái)看，錦州銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展上有了很大的進(jìn)步，但由于成立時(shí)間較晚，目前在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和經(jīng)營(yíng)上與其他大型商業(yè)銀行比還有一定的差距，目前只有包括創(chuàng)贏、創(chuàng)富和穩(wěn)贏三大系列的7777個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，缺少市場(chǎng)創(chuàng)新。

3錦州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的問(wèn)題分析

從前文的現(xiàn)狀可以看出，錦州銀行雖然發(fā)展速度較快，機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)上升幅度大，但是仍然存在很多不足，比如，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)少，像錦州銀行只有開(kāi)辦了7777個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，包括創(chuàng)贏、創(chuàng)富和穩(wěn)贏三個(gè)系列，穩(wěn)贏到現(xiàn)在已經(jīng)停辦；市場(chǎng)品牌影響力不高，客戶(hù)穩(wěn)定性不高；服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)偏少，不利于業(yè)務(wù)開(kāi)展，等等。究其原因，主要集中在以下幾個(gè)方面：

3.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力欠缺

在錦州銀行，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品由于缺乏宣傳力度，即使是不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，了解的客戶(hù)也不多。近幾年，我國(guó)錦州銀行雖然逐步加大了產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)，但開(kāi)拓市場(chǎng)的部門(mén)甚少。

3.2理財(cái)方案大眾化且理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化

當(dāng)前，錦州銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)只以資產(chǎn)的多少為客戶(hù)服務(wù)劃分標(biāo)的，卻沒(méi)有依據(jù)客戶(hù)的年齡、價(jià)值取向、家庭生命周期、風(fēng)險(xiǎn)偏好等個(gè)人因素對(duì)客戶(hù)做出更深入的分類(lèi)分層，從而發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的隱形需求，并做出對(duì)每個(gè)客戶(hù)有針對(duì)性的投資理財(cái)?shù)姆?wù)建議。

3.3高素質(zhì)的綜合理財(cái)人才匱乏

缺乏復(fù)合型的高素質(zhì)理財(cái)人員，已經(jīng)成為牽絆錦州銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。理財(cái)服務(wù)不僅僅是理財(cái)產(chǎn)品投資取向、合理的利用資金規(guī)劃，也包含對(duì)客戶(hù)的教育規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理、住房規(guī)劃、退休和遺產(chǎn)的規(guī)劃等。

4推進(jìn)錦州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策

4.1實(shí)行差別化服務(wù)

客戶(hù)在市場(chǎng)細(xì)分下，可按客戶(hù)的個(gè)人特征、所在地理位置、個(gè)人性格、社會(huì)階層和生活方式等條件作為考慮因素，將其作為劃分標(biāo)準(zhǔn)，將整體客戶(hù)市場(chǎng)劃為多個(gè)子市場(chǎng)。由于客戶(hù)在不同的階段中對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求會(huì)產(chǎn)生較大的差異。所以，錦州銀行客戶(hù)經(jīng)理可以針對(duì)客戶(hù)的差異性，對(duì)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受力進(jìn)行分析，提供差異化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。面向較高收入人群，錦州銀行可以推薦證券、房產(chǎn)、儲(chǔ)蓄等綜合投資產(chǎn)品

4.2拓展理財(cái)業(yè)務(wù)品種

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新，對(duì)錦州銀行形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有重要的作用。錦州銀行可在現(xiàn)有政策下，推陳出新。首先應(yīng)加強(qiáng)整合有特色和有競(jìng)爭(zhēng)性的理財(cái)產(chǎn)品，體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，整合為錦州銀行理財(cái)產(chǎn)品的代表產(chǎn)品。與此同時(shí)，加快理財(cái)新產(chǎn)品的創(chuàng)新，提高金融業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)創(chuàng)新能力。

4.3創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式

就目前而言，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在中國(guó)還屬于一個(gè)起步時(shí)期錦州銀行要加大力宣傳理財(cái)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度，提升自身產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵工作。開(kāi)展宣傳不能采取被動(dòng)的想法，應(yīng)該采取積極主動(dòng)的銷(xiāo)售模式，挖掘客戶(hù)潛在需求和理財(cái)意識(shí)。我認(rèn)為錦州銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在宣傳方面，可以采取面對(duì)面推廣、廣告促銷(xiāo)、活動(dòng)促銷(xiāo)等方式。

4.4加強(qiáng)復(fù)合型理財(cái)人才的培養(yǎng)

由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在涉及面廣、服務(wù)要求高和政策性強(qiáng)等特點(diǎn)，所以需要大力培養(yǎng)一批能跟的上市場(chǎng)發(fā)展、積極努力創(chuàng)新，善于學(xué)習(xí)的綜合型高素質(zhì)的理財(cái)人員隊(duì)伍，尤其是客戶(hù)經(jīng)理的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和素質(zhì)，都是錦州銀行在今后的發(fā)展中具有競(jìng)爭(zhēng)力的保證，如果要在今后的發(fā)展過(guò)程中走在前面。首先，加強(qiáng)培養(yǎng)相關(guān)從業(yè)工作者的素質(zhì)。然后，對(duì)這些候選的人才進(jìn)行有目的的針對(duì)性崗位培養(yǎng)，讓她們以最快速度對(duì)錦州銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)熟悉起來(lái)，可以獨(dú)立完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)的操作。最后，要通過(guò)保險(xiǎn)、證券等相關(guān)行業(yè)學(xué)習(xí)，使候選人才可以嫻熟的運(yùn)用各種投資工具知識(shí)，并在實(shí)際的運(yùn)用過(guò)程中，不斷的積累自己理論知識(shí)和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，使他們成為一名真正具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)的理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理。

參考文獻(xiàn)：

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中圖分類(lèi)號(hào)：F932 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-1723（2012）09-0018-02

家庭金融是一種新型金融理論，表現(xiàn)為個(gè)人家庭通過(guò)一系列金融活動(dòng)實(shí)踐以實(shí)現(xiàn)家庭長(zhǎng)期效用最大化。以西南財(cái)經(jīng)大學(xué)的國(guó)內(nèi)首份《中國(guó)家庭金融調(diào)查報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《報(bào)告》）為標(biāo)志，我國(guó)家庭金融高質(zhì)量微觀數(shù)據(jù)庫(kù)有了初步成果；另一方面，在經(jīng)典理論的借鑒之上，家庭金融研究更需要實(shí)證方面的因素考量，以便對(duì)研究結(jié)果加以評(píng)述修正。通過(guò)分析理財(cái)市場(chǎng)的需求將有助于認(rèn)清當(dāng)前我國(guó)家庭金融發(fā)展概況，提出建議，促進(jìn)個(gè)人家庭生活質(zhì)量的

提高。

一、家庭金融活動(dòng)的特征

廣深性。從廣度上來(lái)看，家庭金融輻射范圍廣闊，參與對(duì)象與機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多，資金額與交易量大，理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)豐富，在經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中處于重要地位。從深度上看，家庭金融相關(guān)理論剛剛起步，且內(nèi)部機(jī)理演化難以推算，其研究需加大行為心理因素構(gòu)成，吸納社會(huì)學(xué)研究范式等內(nèi)容，貫徹在市場(chǎng)參與、投資組合決策、負(fù)債消費(fèi)等一切行為活動(dòng)選擇中。

差異性。家庭金融具有文化異質(zhì)性，其發(fā)展路徑在各個(gè)地域不同，呈現(xiàn)出的特征也就不同。不同背景之上的理論與實(shí)證難以達(dá)到統(tǒng)一，行為偏差影響明顯，因而更需要結(jié)合具體實(shí)際操作。在一國(guó)之內(nèi)的家庭經(jīng)濟(jì)體中，由于財(cái)富規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避態(tài)度等因素不盡相同，實(shí)際金融活動(dòng)選擇也千差萬(wàn)別，由此對(duì)理論研究提出挑戰(zhàn)。

穩(wěn)定性?，F(xiàn)代家庭金融立足于人一生效用的最大化，以資源平衡與風(fēng)險(xiǎn)的分?jǐn)傃a(bǔ)償應(yīng)為目標(biāo)，由此呈現(xiàn)出穩(wěn)健性。從短期看，家庭努力追求內(nèi)外部的均衡，力求實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定內(nèi)部流動(dòng)性，同時(shí)最大化外部投資收益這一目標(biāo)；從長(zhǎng)期來(lái)看，生命周期因素左右著金融活動(dòng)選擇，平滑風(fēng)險(xiǎn)與追求穩(wěn)定收益成為首要考慮因素。在具體操作層面上，穩(wěn)定性又是相對(duì)的，面對(duì)不同環(huán)境與需求，有更靈活高效的金融決策。

二、基于家庭金融視角的理財(cái)市場(chǎng)需求分析

（一）家庭金融意識(shí)淡薄，需求帶動(dòng)作用弱

以個(gè)人家庭利率意識(shí)、投資意識(shí)等為主要內(nèi)容的家庭金融意識(shí)目前在我國(guó)公民中顯得薄弱，家庭參與理財(cái)市場(chǎng)的程度非常有限。據(jù)《報(bào)告》顯示，我國(guó)資產(chǎn)最多的10%家庭所擁有的金融資產(chǎn)占家庭金融資產(chǎn)總額的比例為61.01%。收入最高的10%家庭儲(chǔ)蓄率為60.6%，占總儲(chǔ)蓄的74.9%。在金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)上，銀行存款占比高達(dá)57.75%，家庭在股票市場(chǎng)的參與率為8.84%，基金、債券等理財(cái)產(chǎn)品逐次下降。

家庭單位由于數(shù)量眾多，規(guī)模效應(yīng)明顯，投資活動(dòng)通過(guò)財(cái)富效應(yīng)傳導(dǎo)機(jī)制成為釋放消費(fèi)活力的重要渠道。金融資產(chǎn)占有不均，收益嚴(yán)重分化，富裕者邊際消費(fèi)傾向弱，儲(chǔ)蓄率高，儲(chǔ)蓄量大，抵減了擴(kuò)內(nèi)需效果；儲(chǔ)蓄占比大，有價(jià)證券少的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)收益低，實(shí)際與預(yù)期收入效應(yīng)都大打折扣，消費(fèi)需求被進(jìn)一步抑制?？梢钥闯?，我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)需求層次低，結(jié)構(gòu)不盡合理，并未對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)發(fā)揮出系統(tǒng)性帶動(dòng)作用，活力釋放的背后還有賴(lài)于各種制度安排與社會(huì)意愿的形成。

（二）需求主體結(jié)構(gòu)化，市場(chǎng)應(yīng)對(duì)不足

業(yè)界認(rèn)識(shí)的不足使理財(cái)實(shí)務(wù)領(lǐng)域的拓展受限。過(guò)去由于交易規(guī)模小，理財(cái)市場(chǎng)分割剛性明顯，業(yè)務(wù)受理層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品兜售“一刀切”，隨著專(zhuān)業(yè)分工與市場(chǎng)化進(jìn)程的加深，居民財(cái)富不斷增加，由不同家庭收入所帶來(lái)的結(jié)構(gòu)化趨勢(shì)明顯。面對(duì)高、中、低市場(chǎng)主體的不同需求，理財(cái)市場(chǎng)供給卻顯現(xiàn)出數(shù)量與質(zhì)量上的應(yīng)對(duì)不足。

從量的方面看，千千萬(wàn)萬(wàn)不同財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)以不同目標(biāo)人群、風(fēng)險(xiǎn)收益匹配的各類(lèi)創(chuàng)新產(chǎn)品為前提，幫助折現(xiàn)未來(lái)價(jià)值；從質(zhì)的方面看，在一定時(shí)期與收入約束內(nèi)，指示性的財(cái)務(wù)意見(jiàn)對(duì)家庭將顯得更加重要。當(dāng)前需求結(jié)構(gòu)要求在市場(chǎng)細(xì)分上做到產(chǎn)品與理財(cái)業(yè)務(wù)的綜合全面。理清機(jī)構(gòu)內(nèi)部與機(jī)構(gòu)之間的利益關(guān)系，保持獨(dú)立性，專(zhuān)注差異化財(cái)富咨詢(xún)與規(guī)劃服務(wù)，將是第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)軌方向；更多金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)創(chuàng)新則對(duì)專(zhuān)業(yè)人才與團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)興起提出要求；有實(shí)力的金融機(jī)構(gòu)更應(yīng)積極建立“一站式”家庭理財(cái)服務(wù)體系。

（三）體制與環(huán)境制約需求，投資風(fēng)險(xiǎn)大

投資風(fēng)險(xiǎn)是家庭主體參與理財(cái)市場(chǎng)的一道關(guān)口，傳統(tǒng)上認(rèn)為其主要通過(guò)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、道德信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)以及法律政策風(fēng)險(xiǎn)等影響投資質(zhì)量。我國(guó)體制與環(huán)境因素在個(gè)人投資風(fēng)險(xiǎn)方面影響顯著，制約著有效需求。目前我國(guó)金融壟斷力量抑制競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)走向與資產(chǎn)價(jià)格數(shù)量變動(dòng)均有縱的可能，從而加大涉及利率調(diào)整、匯率波動(dòng)等在內(nèi)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；而本身金融體制改革不利，相關(guān)法律缺位，市場(chǎng)化難以深發(fā)，資產(chǎn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)凸顯；征信體系與法律制定不完備使產(chǎn)品欺瞞購(gòu)買(mǎi)、公司違約等事件屢發(fā)生，審理與監(jiān)管權(quán)力集中導(dǎo)致行業(yè)混亂，道德信用危機(jī)頻發(fā)；而市場(chǎng)交易所需的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)得不到有效力的界定，面臨來(lái)自法律政策本身的風(fēng)險(xiǎn)。

三、結(jié)語(yǔ)

反映在理財(cái)市場(chǎng)中的家庭金融活動(dòng)具有廣深性、差異性與穩(wěn)定性的特點(diǎn)，在我國(guó)具體市場(chǎng)環(huán)境下，存在整體需求帶動(dòng)作用弱、市場(chǎng)應(yīng)對(duì)不足、投資風(fēng)險(xiǎn)大的特點(diǎn)。個(gè)人理財(cái)須面向廣大家庭客戶(hù)，做好需求識(shí)別與激發(fā)，推進(jìn)家庭金融理念的滲透，顯以本地化、全民化理財(cái)市場(chǎng)為標(biāo)志的現(xiàn)代金融新貌。