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篇（1）

引言

國民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展使中國物流行業(yè)保持較快增長速度，電子商務(wù)時(shí)代快速來臨進(jìn)一步推動(dòng)了快遞業(yè)的快速發(fā)展，快遞行業(yè)的運(yùn)輸特點(diǎn)則對公路載貨車提出了新的要求。本文介紹了適用快遞行業(yè)中遠(yuǎn)距離的城際轉(zhuǎn)運(yùn)、干線運(yùn)輸市場的典型公路載貨車的開發(fā)。

1 項(xiàng)目概況

商用車企業(yè)開發(fā)新車型，更多是豐富和拓展現(xiàn)有平臺(tái)產(chǎn)品，滿足細(xì)分市場需求。汽車的開發(fā)工作需要根據(jù)市場調(diào)研、確定市場需求而立項(xiàng)開展。本車型開發(fā)首先詳細(xì)分析了宏觀市場、細(xì)分市場和用戶需求。

1.1 宏觀市場概況及變化分析

快速物流指是指在承諾時(shí)限內(nèi)，通過運(yùn)輸、保管、配送等方式，實(shí)現(xiàn)原材料、半成品、成品或相關(guān)信息，由商品的產(chǎn)地到商品的消費(fèi)地的計(jì)劃實(shí)施和管理的全過程?？焖傥锪骺梢苑譃榭爝\(yùn)物流和快遞物流（開發(fā)車型的目標(biāo)市場）?？爝f物流的特點(diǎn)是：①需要有國家郵政局認(rèn)可的運(yùn)營資質(zhì)《快遞業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證》；②提供“門到門”的服務(wù)，時(shí)間要求更嚴(yán)格；③運(yùn)輸貨物的單件重量

快遞企業(yè)業(yè)務(wù)量從2011年開始逐年增幅超過了50%?？爝f行業(yè)換車周期一般為3年，業(yè)務(wù)量的增加，必然導(dǎo)致更多快遞用車的換購和增購。

1.2 目標(biāo)細(xì)分市場現(xiàn)狀及變化分析

1.2.1 快遞行業(yè)作業(yè)特點(diǎn)分析

（1）市內(nèi)配送，路況為城市道路，運(yùn)距

（2）城際轉(zhuǎn)運(yùn)，路況為高速公路，分別采用7600廂車和9600廂車，對應(yīng)常用車速、載重和貨廂容積分別為：60-70Km/h和70-80Km/h；3-6t和6-8t；≥47方和≥60方。

（3）干線運(yùn)輸，路況為高速公路，分別采用9600廂車和牽引車，對應(yīng)運(yùn)距、常用車速、載重和貨廂容積分別為：>500km和>800km；70-80Km/h和80-85Km/h；6-8t和20-30t；607方和80-150方。

由上可得：9600廂車在快遞行業(yè)中遠(yuǎn)距離的城際轉(zhuǎn)運(yùn)、干線運(yùn)輸市場均適用。

1.2.2 貨物重量結(jié)構(gòu)：網(wǎng)購、電商為主要增長點(diǎn)的快遞行業(yè)，載重需求以輕載、標(biāo)載為主。載重為3-8t，其中6*2車型常用載重6-8t、4*2車型常用載重3-6t。

1.2.3 車輛結(jié)構(gòu)分析：快遞行業(yè)運(yùn)輸車輛以6*2車型（9600mm車廂）為主，其次為4*2車型（7600廂），牽引車等其他車型比例較小，主要原因如下：

（1）從載重的角度，快遞行業(yè)貨物以輕型為主，6*2車型（9600mm車廂）載貨在空間和載重能力上最接近用戶需求。

（2）從場地的角度，快遞公司場地結(jié)構(gòu)及規(guī)模決定了，通過性、機(jī)動(dòng)性較差的牽引車等長車短期內(nèi)無法取代6*2車型（9600mm車廂）的運(yùn)送模式。

（3）從成本的角度，6*2車型（9600mm車廂）更滿足成本回收及收益最大化。

分析并確定了用戶需求特點(diǎn)：省油、可靠性、時(shí)效性（高速）、貨廂容積最大化、輕量化和舒適性。

2 定義新開發(fā)車型配置

2.1 駕駛室

2.1.1 駕駛室懸置采用機(jī)械全浮，提升客戶乘坐舒適性。

2.1.2 駕駛室翻轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)采用電動(dòng)液壓，方便客戶經(jīng)常翻轉(zhuǎn)駕駛室。

2.1.3 標(biāo)配手動(dòng)空調(diào)。

2.1.4 門窗采用電動(dòng)門窗，方便客戶開啟。

2.1.5 方向盤采用真皮桃木方向盤，組合儀表采用LCD液晶顯示屏儀表，滿足客戶的外觀要求。

2.1.6 具備手機(jī)藍(lán)牙通訊，方便客戶聯(lián)絡(luò)。

2.1.7 車載智能終端實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程視頻監(jiān)控和智能化車隊(duì)管理。

2.2 底盤

2.2.1 采用245馬力國IV發(fā)動(dòng)機(jī)和電控硅油風(fēng)扇，省油高效。

2.2.2 鋁合金儲(chǔ)氣筒，美觀、可靠性高。

2.2.3 應(yīng)用單層車架、塑料空濾和少片簧，減輕整備質(zhì)量。

2.2.4 車廂規(guī)格（內(nèi)長X寬X高）為9600X2450X2770，容積最大化，提升單車貨物運(yùn)送量。

3 新開發(fā)車型性能目標(biāo)設(shè)定

針對用戶重點(diǎn)關(guān)注的經(jīng)濟(jì)性、輕量化和車廂容積最大化性能指標(biāo)，對比競品、結(jié)合提升項(xiàng)目設(shè)定了三大性能目標(biāo)，分別是百公里油耗降低1.45升、整備質(zhì)量減輕470kg和車廂內(nèi)高增加100mm。主要提升項(xiàng)目有：

3.1 經(jīng)濟(jì)性提升項(xiàng)目：動(dòng)力匹配優(yōu)化，降低油耗；導(dǎo)流罩優(yōu)化，降低風(fēng)阻；車廂外形結(jié)構(gòu)優(yōu)化，降低風(fēng)阻。

3.2 輕量化提升項(xiàng)目：車架輕量化設(shè)計(jì)和懸架輕量化設(shè)計(jì)。

3.3 車廂容積提升項(xiàng)目：車廂結(jié)構(gòu)優(yōu)化降低底板高度，相應(yīng)增加車廂內(nèi)高。

4 項(xiàng)目設(shè)計(jì)

4.1 動(dòng)力匹配優(yōu)化

采集新開發(fā)車型運(yùn)輸路線的路譜，確定常用車速和路況（爬坡度等）。具體數(shù)據(jù)：常用車速為70-100km/h；最高車速大于110km/h；100km/h車速時(shí)具有1%的爬坡能力；平路（坡度-1%～1%）經(jīng)濟(jì)車速70～90km/h。

輸入發(fā)動(dòng)機(jī)參數(shù)、變速箱速比和后橋速比等進(jìn)行仿真計(jì)算，總質(zhì)量18T的分析結(jié)果如下：

4.1.1 方案1，245馬力發(fā)動(dòng)機(jī)、八檔變速箱、10.00輪胎和4.444后橋速比，滿載最高車速達(dá)114km/h，經(jīng)濟(jì)車速為72-85，百公里綜合油耗為20.09L。

4.1.2 方案2，245馬力發(fā)動(dòng)機(jī)、八檔變速箱、10.00輪胎和4.111后橋速比，滿載最高車速達(dá)114km/h，經(jīng)濟(jì)車速為74-86，百公里綜合油耗為19.83L。

4.1.3 方案3，245馬力發(fā)動(dòng)機(jī)、八檔變速箱、10.00輪胎和3.909后橋速比，滿載最高車速達(dá)116km/h，經(jīng)濟(jì)車速為68-86，百公里綜合油耗為19.82L。

結(jié)合發(fā)動(dòng)機(jī)外特性曲線開展檔位適應(yīng)性分析，結(jié)果表明以上配置均能滿足100km/h車速時(shí)具有1%的爬坡能力。綜合分析油耗和經(jīng)濟(jì)車速，決定采用方案2配置。

4.2 降低風(fēng)阻系數(shù)：導(dǎo)流罩與車廂貼合處進(jìn)行優(yōu)化，并對車廂結(jié)構(gòu)更改，經(jīng)仿真計(jì)算，風(fēng)阻系數(shù)明顯降低15%。

4.3 輕量化設(shè)計(jì)

4.3.1 車架輕量化：針對快遞物流運(yùn)輸市場的輕泡貨物的特定使用工況，采用CAE分析方法優(yōu)化車架，應(yīng)用高強(qiáng)度板，采用單層車架，車架縱梁厚度減薄，降低車架截面高度。車架重量減輕508kg。

4.3.2 懸架輕量化設(shè)計(jì)：新開發(fā)車型主要裝載輕泡貨物，整車總質(zhì)量不超過18噸。原多片簧可以滿足總質(zhì)量30噸的要求，因此取消多片簧改用少片簧，整備質(zhì)量減輕250kg。

4.4 車廂容積最大化：行業(yè)內(nèi)主要的車廂均采用橫梁堆疊搭焊在縱梁上的結(jié)構(gòu)，裝載貨物的車廂底板離地高度較高。受車廂內(nèi)長、內(nèi)寬不能增加及整車高度4米限值的限制，車廂內(nèi)高小、容積小，單車貨物運(yùn)送量少。本車型采用貫通橫梁底架式車廂，較原車型增加了車廂內(nèi)部高度及容積，提升單車貨物運(yùn)送量，并且降低整車重心。

5 結(jié)束語

篇（2）

關(guān)鍵詞：商業(yè)智能 管理軟件 ERP 企業(yè)信息化 管理信息系統(tǒng)

一、商務(wù)智能的概念

商務(wù)智能指利用數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)地儲(chǔ)存和管理，并通過各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析工具對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，提供各種分析報(bào)告，如客戶價(jià)值評價(jià)、客戶滿意度評價(jià)、服務(wù)質(zhì)量評價(jià)、營銷效果評價(jià)、未來市場需求等，為企業(yè)的各種經(jīng)營活動(dòng)提供決策信息?！吧虅?wù)智能是企業(yè)利用現(xiàn)代信息技術(shù)收集、管理和分析結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化的商務(wù)數(shù)據(jù)和信息，創(chuàng)造和累計(jì)商務(wù)知識和見解，改善商務(wù)決策水平，采取有效的商務(wù)行動(dòng)，完善各種商務(wù)流程，提升各方面商務(wù)績效，增強(qiáng)綜合競爭力的智慧和能力?！?/p>

二、商務(wù)智能在國內(nèi)的發(fā)展

在國內(nèi)，商業(yè)智能已經(jīng)被越來越多的企業(yè)管理者所接受，其中包括金融、電信、保險(xiǎn)、能源、零售、政府等行業(yè)的決策者，商務(wù)智能將成為這些行業(yè)信息化建設(shè)的重中之重。最近接連幾起的收購案例使幾家國際軟件巨頭在商務(wù)智能領(lǐng)域的實(shí)力差距減小， 目前在市場份額上還不存在占有絕對領(lǐng)導(dǎo)地位的商務(wù)智能廠商。一些規(guī)模較小的、具有一定創(chuàng)新能力的公司利用軟件巨頭收購整合、無暇創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，在商務(wù)智能領(lǐng)域也將占一席之地。在市場需求、技術(shù)創(chuàng)新和競爭壓力的綜合作用下，商務(wù)智能市場將由低端應(yīng)用向高端應(yīng)用拓展，由大企業(yè)的應(yīng)用向中小企業(yè)的應(yīng)用拓展，由單獨(dú)應(yīng)用轉(zhuǎn)向各種應(yīng)用系統(tǒng)的融合。

三、商務(wù)智能在國內(nèi)應(yīng)用的幾個(gè)主要問題

一是起步較國外很晚商務(wù)智能在國外已有一段比較長的歷史。而國內(nèi)往往靠經(jīng)驗(yàn)決策，不是以真實(shí)的數(shù)據(jù)為依據(jù)作出更好決策。但是這是決策會(huì)隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而呈現(xiàn)出缺乏理性的缺點(diǎn)。比起國外，國內(nèi)這種只依靠經(jīng)驗(yàn)的做法已經(jīng)落后了。一些銀行也開始采用商務(wù)智能系統(tǒng)，比如工商銀行、廣東發(fā)展銀行、民生銀行等。但是應(yīng)用效果還不是很理想，需要長時(shí)間的摸索。

隨著國內(nèi)企業(yè)信息化趨向成熟，有將近一半的企業(yè)已經(jīng)進(jìn)行了整體信息化系統(tǒng)的搭建。但所謂整體信息化的建設(shè)還只是理論上的，信息化比較完善的部門依然是以財(cái)務(wù)管理為核心的信息化建設(shè)。而對于信息化比較成熟的企業(yè)來說，目前最突出的問題是大量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析，還有知識在企業(yè)內(nèi)以及供應(yīng)鏈上下游企業(yè)之間的共享。同時(shí)，商務(wù)智能將不再是簡單的查詢和報(bào)表，而成為集數(shù)據(jù)整合、分析和應(yīng)用于一體的平臺(tái)，它需要分析數(shù)據(jù)背后的規(guī)律，把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成真正有價(jià)值的信息和知識。可以預(yù)見，商務(wù)智能將成為國內(nèi)企業(yè)信息化建設(shè)不可或缺的一部分，幫助企業(yè)積極應(yīng)對日益激烈的市場競爭。

二是國內(nèi)不同規(guī)模的企業(yè)應(yīng)用商務(wù)智能的差距拉大。目前國內(nèi)各行業(yè)商務(wù)智能的發(fā)展水平仍是參差不齊，不同規(guī)模的企業(yè)應(yīng)用商務(wù)智能的差距也在拉大。商務(wù)智能在國內(nèi)的發(fā)展呈現(xiàn)區(qū)域以及行業(yè)的分布不均。在區(qū)域上，華北、華東和華南地區(qū)商務(wù)智能軟件占據(jù)了絕大部分的市場份額。而在行業(yè)上，電信業(yè)、金融、服務(wù)業(yè)等領(lǐng)域的企業(yè)，由于資金雄厚，信息化起步早，一些大型管理信息系統(tǒng)，例如ERP、CRM和SCM的使用已經(jīng)為商務(wù)智能的應(yīng)用提供了豐富的數(shù)據(jù)源。這些企業(yè)很多都建立了部門級數(shù)據(jù)集市以及簡單的前端展示系統(tǒng)，正繼續(xù)向企業(yè)級的商務(wù)智能應(yīng)用發(fā)展。此外，目前國內(nèi)市場應(yīng)用商務(wù)智能的企業(yè)并不多，應(yīng)用深入的企業(yè)更少，成熟、專業(yè)的商務(wù)智能實(shí)施顧問短缺。

商務(wù)智能在行業(yè)內(nèi)也存在差距，中小企業(yè)的規(guī)模小，信息化起步較晚，因而歷史數(shù)據(jù)積累較少，它們更加關(guān)注的是企業(yè)當(dāng)前運(yùn)營的數(shù)據(jù)，因此商務(wù)智能的普及率仍然不高。面對行業(yè)的競爭加劇，中小企業(yè)比大企業(yè)更需要商務(wù)智能提供市場分析、戰(zhàn)略定位等關(guān)鍵信息。然而，商務(wù)智能在中小企業(yè)中的需求已經(jīng)引起商務(wù)智能供應(yīng)商的關(guān)注，BusinessObjects（SAP）等行業(yè)領(lǐng)先者已經(jīng)著手為中小企業(yè)打造解決方案，迎合該類用戶在資金預(yù)算方面的要求。

三是商務(wù)智能在國內(nèi)的普及還需時(shí)日。隨著國內(nèi)商務(wù)智能市場的逐步發(fā)展，用戶日趨理性，傳統(tǒng)行業(yè)中精通商務(wù)智能的人才越來越多，商務(wù)智能的發(fā)展已經(jīng)變得更加務(wù)實(shí)、穩(wěn)定。商務(wù)智能已被認(rèn)為是把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為知識并服務(wù)于企業(yè)決策的工具，而這種認(rèn)識的加深，將促進(jìn)商務(wù)智能的發(fā)展。但因?yàn)榧夹g(shù)、觀念和管理水平的相對落后，商務(wù)智能的普及還需要較長時(shí)間。

四是商務(wù)智能市場供應(yīng)商有待成長。越來越多的企業(yè)進(jìn)入商務(wù)智能市場，這與商務(wù)智能領(lǐng)域潛在的市場增長是分不開的。國際商務(wù)智能廠商較早認(rèn)識到商務(wù)智能的潛力，占據(jù)了先入者的優(yōu)勢。最近幾年這些廠商通過并購不斷完善自身產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張，面向各種行業(yè)不斷推出新的解決方案，在商務(wù)智能市場上占據(jù)大多數(shù)的份額。這些國際商務(wù)智能提供商在過去的幾年里，紛紛進(jìn)入中國，不斷加強(qiáng)了國內(nèi)市場的投入。

總之，隨著商務(wù)智能應(yīng)用范圍的不斷擴(kuò)大和用戶認(rèn)知度的提升，商務(wù)智能在國內(nèi)呈現(xiàn)出“西部開發(fā)”和“振興東北”的趨勢，而交通、能源、電信、電子政務(wù)的建設(shè)，為商務(wù)智能軟件的推廣和應(yīng)用帶來新的發(fā)展機(jī)遇。此外，雖然大型企業(yè)依然是商務(wù)智能的應(yīng)用主體，但中小企業(yè)的商務(wù)智能應(yīng)用需求也開始釋放。中小企業(yè)已經(jīng)意識到信息化的重要性和迫切性，對商務(wù)智能系統(tǒng)的期望也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是了解階段，他們的加入必將成為中國商務(wù)智能市場的生力軍。因此，各大商務(wù)智能廠商已經(jīng)開發(fā)出適合中小企業(yè)應(yīng)用的商務(wù)智能解決方案。

篇（3）

通過這次調(diào)研，發(fā)現(xiàn)汽車導(dǎo)航與互聯(lián)網(wǎng)地圖市場正呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：各種定位技術(shù)加速無縫結(jié)合

定位技術(shù)是導(dǎo)航的核心，目前常見的定位技術(shù)主要是GPS定位，Wi-Fi定位藍(lán)牙定位，基站定位超寬帶定位等等，而用戶所處的環(huán)境是不斷變化的，因而未來定位技術(shù)必然要無縫結(jié)合，滿足用戶在不同情景下的定位需求。Telematics帶動(dòng)車載導(dǎo)航大發(fā)展

從不斷滿足用戶需求的進(jìn)化角度上看，Telematlcs的興起和逐漸普及將成為一種趨勢。Telematlcs自2009年進(jìn)入中國后，受到了產(chǎn)業(yè)鏈上眾多企業(yè)的持續(xù)關(guān)注，目前來看，無論是車廠，圖商還是內(nèi)容提供商，都在不斷嘗試突破。TelematIcs作為一種全新的服務(wù)已經(jīng)得到了實(shí)現(xiàn)，這無疑將帶動(dòng)車載導(dǎo)航市場的發(fā)展。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成為行業(yè)發(fā)展的又一契機(jī)

今年來，移動(dòng)通信和互聯(lián)網(wǎng)成為世界發(fā)展最快、市場潛力最大、前景最誘惑的兩大業(yè)務(wù)，增長速度驚人。因而基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用層出不窮，LBS則是其中較為重要的一項(xiàng)應(yīng)用。除了人們所熟知的LBS簽到外，手機(jī)地圖是未來的另一贏利點(diǎn)，以手機(jī)地圖為基礎(chǔ)的LBS應(yīng)用因其龐大的用戶量將為行業(yè)帶來廣闊的發(fā)展前景。移動(dòng)終端之間相互融合

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，使汽車與互聯(lián)網(wǎng)地圖用戶和產(chǎn)業(yè)規(guī)模方面有更大的發(fā)展空間，同時(shí)也將帶來全新革命，即手機(jī)、平板電腦、導(dǎo)航儀等各種在物理上相互獨(dú)立的智能終端在導(dǎo)航與位置服務(wù)應(yīng)用中將通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)相互融合。地圖作為一樣產(chǎn)品將在不同終端，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的用戶體驗(yàn)。

從汽車導(dǎo)航與互聯(lián)網(wǎng)地圖市場現(xiàn)狀來看，發(fā)展穩(wěn)定，其主要依托兩大產(chǎn)業(yè)一是汽車制造業(yè)，導(dǎo)航的車輛應(yīng)用及服務(wù)；二是移動(dòng)通信和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)，導(dǎo)航定位手機(jī)及相關(guān)服務(wù)。

近年來，隨著汽車技術(shù)的不斷進(jìn)步，車載導(dǎo)航系統(tǒng)作為高附加值的電子產(chǎn)品在汽車?yán)锼嫉谋戎卦絹碓酱?。同時(shí)，汽車保有量的增加以及近年來物流行業(yè)的飛速發(fā)展給城市交通帶來了巨大的壓力，同時(shí)也極大地促進(jìn)了車載導(dǎo)航與服務(wù)的發(fā)展。

篇（4）

一、中國智能手機(jī)市場分析

（一）以安卓系統(tǒng)為主據(jù)人民網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，安卓系統(tǒng)在所有智能手機(jī)系統(tǒng)中占比達(dá)到83.60%之多，iOS系統(tǒng)主要以蘋果手機(jī)為主，在中國市場占12.30%的市場份額，Microsoft以諾基亞手機(jī)為主占據(jù)0.07%，剩下的4.03%為其他類。（二）國產(chǎn)品牌迅速崛起近兩年，由于通信技術(shù)以及科技技術(shù)的發(fā)展，中國手機(jī)行業(yè)趨向成熟，國產(chǎn)手機(jī)品牌迅速崛起。中國智能手機(jī)無論是在外觀、功能還是質(zhì)量都能與國外品牌相匹敵，如聯(lián)想、華為、小米等國產(chǎn)品被消費(fèi)者越來越認(rèn)可。加上人工成本和渠道優(yōu)勢，與外國品牌的市場份額差距也越來越小。據(jù)統(tǒng)計(jì)三星、蘋果的銷售數(shù)量逐年下降，但仍占據(jù)中國五分之一的市場份額，諾基亞、摩托羅拉等傳統(tǒng)手機(jī)品牌在我國的市場份額非常微弱，國產(chǎn)手機(jī)品牌OPPO、魅族、樂視，中興，金立，聯(lián)想，酷派，小米等都有不錯(cuò)的市場份額，華為在國產(chǎn)手機(jī)市場中市場份額最大，步步高vivo以6.3%的市場份額，進(jìn)入了國產(chǎn)手機(jī)前四的行列。（三）4G手機(jī)興起由于生活節(jié)奏的加快以及科技的發(fā)展，4G手機(jī)擁有著比3G手機(jī)更快的速度，開始逐步取代3G手機(jī)的地位，中國進(jìn)入4G智能手機(jī)發(fā)展時(shí)期。據(jù)市場研究公司HIS的數(shù)據(jù)，2015中國4G智能手機(jī)銷量達(dá)12000萬部，是2014年的16倍多。vivo品牌的4G機(jī)型主要包括X5SL、X5L、X5MAXV、X5MAXL、X5F、X5V、X3V、X3L、XSHOT、XPLAY3S、Y18L、Y13L、Y22L等機(jī)型，在全國4G手機(jī)市場中銷量穩(wěn)步上升，占據(jù)可觀的市場份額。（四）國產(chǎn)手機(jī)進(jìn)軍中高端市場據(jù)2016中國智能手機(jī)市場分析報(bào)告，國產(chǎn)智能手機(jī)低價(jià)位的低端手機(jī)市場份額明顯下跌，千元以下智能手機(jī)關(guān)注度不足兩成，中高端智能手機(jī)的市場關(guān)注度達(dá)到80%，國產(chǎn)手機(jī)有將近6成在千元價(jià)位。由此可見，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，低端產(chǎn)品市場逐漸飽和，消費(fèi)者對智能手機(jī)內(nèi)存空間，手機(jī)尺寸，電池容量，相機(jī)像素等要求不斷提高，并越來越注重智能手機(jī)的功能、外觀，用戶體驗(yàn)，這也進(jìn)一步促使國產(chǎn)智能手機(jī)加速產(chǎn)品創(chuàng)新，進(jìn)入中高端市場。（五）國產(chǎn)手機(jī)廠商越來越注重網(wǎng)絡(luò)營銷隨著電子商務(wù)的普及應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷也成為智能手機(jī)行業(yè)營銷的有效手段。小米在2015年“雙十一”期間，以5.5億元的銷售額成為天貓商城的銷售冠軍，這引發(fā)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈底端的國內(nèi)手機(jī)廠商紛紛效仿。借助于京東，亞馬遜，天貓等平臺(tái)之外，各品牌還有自己的官網(wǎng)，手機(jī)品牌官網(wǎng)可以通過網(wǎng)絡(luò)直接銷售。（六）中國智能手機(jī)品牌關(guān)注度呈現(xiàn)集中化品牌具有無形的影響力，對產(chǎn)品銷量具有極強(qiáng)的拉動(dòng)力，同時(shí)和用戶認(rèn)知有著直觀的聯(lián)系。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016中國智能手機(jī)市場中關(guān)注度前三為蘋果、三星、華為，其國產(chǎn)品牌華為成為首個(gè)關(guān)注度比例超過10%的品牌，vivo、OPPO引領(lǐng)關(guān)注度第二梯隊(duì)，隨著用戶對品牌的關(guān)注和認(rèn)知，在未來的市場競爭中，關(guān)注排名靠前的品牌會(huì)進(jìn)一步提升品牌力量，小品牌智能手機(jī)將面臨更激烈的競爭，和不斷下滑的市場份額。

二、vivo智能手機(jī)營銷現(xiàn)狀分析

（一）注重外觀與功能的產(chǎn)品策略1.外觀時(shí)尚大方步步高vivo手機(jī)的目標(biāo)客戶是年輕城市客戶群體，該群體對手機(jī)外觀有較高的要求。步步高vivo手機(jī)以白色為主，時(shí)尚大方簡潔明了；黑色體現(xiàn)了成熟與穩(wěn)重，偏向男生的喜好；寶藍(lán)色代表神秘，是vivo手機(jī)的最特別色彩。Vivo手機(jī)的每一個(gè)元素都體現(xiàn)時(shí)尚的特點(diǎn)，深受年輕消費(fèi)群體的喜愛。2.三大產(chǎn)品線布局vivo旗下有三大產(chǎn)品線，分別是X系列、Xplay系列和Xshot系列。主要代表產(chǎn)品有vivoX5Max、vivoX5、vivoXshot、vivoXplay3S、vivoX3V等。其中X系列定位極致HiFi、極致薄，主打HiFi音質(zhì)和超薄設(shè)計(jì)。Xplay系列產(chǎn)品則定位HiFi極致影音，主打極致HiFi和極致影音。Xshot系列產(chǎn)品定位HiFi極致拍攝，主打極致HiFi和極致拍攝，每一類產(chǎn)品各具特色。3.FuntouchOS系統(tǒng)，功能人性化Vivo智能手機(jī)具有幾大人性化功能，有隔空操作、智能亮屏、體感照片、智能通話、搖一搖打開應(yīng)用、智能提醒等六大項(xiàng)智能體感。例如隔空操作，顧客在翻看照片或者是電子文檔時(shí)，只要從手機(jī)聽筒旁的感應(yīng)器上方輕輕劃過就可以實(shí)現(xiàn)手機(jī)界面的翻頁。在黑屏狀態(tài)下，用戶只要輕輕點(diǎn)擊兩下手機(jī)屏幕就可以亮起手機(jī)屏幕，然后完成其他操作。（二）差異化的價(jià)格策略步步高vivo智能手機(jī)實(shí)行差異化的價(jià)格策略，根據(jù)不同的手機(jī)消費(fèi)者的需求，進(jìn)行明確的市場細(xì)分，研發(fā)不同的產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品定位的消費(fèi)者有差異。消費(fèi)者根據(jù)自身需求的不同，選擇適合自己的手機(jī)機(jī)型。1.Y系列攻占低檔市場步步高vivo智能手機(jī)Y系列針對年輕社交的新新人類和入門級用戶。其用戶主要是消費(fèi)能力較低的中學(xué)生、農(nóng)民工、剛剛開始接觸智能手機(jī)的消費(fèi)者、對手機(jī)功能要求不高的消費(fèi)者等。該系列機(jī)型價(jià)格低廉，且型號眾多，銷量也十分可觀。2.中高端機(jī)型贏得年輕消費(fèi)群體青睞從消費(fèi)者的關(guān)注度來看，國產(chǎn)手機(jī)市場品牌關(guān)注度排行第一是華為，達(dá)到31.1%，vivo關(guān)注度排名第二，達(dá)到11.5%，在中高端市場中有一定的市場優(yōu)勢。步步高vivo旗下X系列、Xshot系列和Xplay系列定位中高端主打極致影音和手機(jī)拍照。外觀時(shí)尚且手機(jī)硬件配置一流，深受手機(jī)發(fā)燒友的青睞，中高端手機(jī)的消費(fèi)群體主要是大學(xué)生和都市白領(lǐng)等對手機(jī)要求較高，或有一定購買能力的人。（三）線上線下結(jié)合的渠道策略1.線上渠道步步高vivo手機(jī)有自己獨(dú)立的官網(wǎng)，消費(fèi)者可以通過官網(wǎng)了解手機(jī)的外觀，配置，功能，價(jià)格等。通過網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)賬支付，足不出戶就能購買到自己心儀的手機(jī)。線上購買的手機(jī)由vivo廠家直接發(fā)貨，通過物流快遞送直接送到消費(fèi)者手中，不需要通過任何中間商。通過網(wǎng)絡(luò)購買的手機(jī)和在實(shí)體店購買的手機(jī)一樣，享受同樣的售后服務(wù)，可以開具正式發(fā)票。2.線下渠道步步高vivo的線下渠道采用的是全國總-省-地方-零售店的傳統(tǒng)模式。進(jìn)行各地區(qū)的分銷市場由一級商組織，并維護(hù)好與各個(gè)分銷商的關(guān)系，每個(gè)分銷商完成自己的任務(wù)。其中零售店是最關(guān)鍵的一環(huán)，vivo手機(jī)有許多特色功能，vivo的每一個(gè)手機(jī)導(dǎo)購都是非常專業(yè)的，能夠向消費(fèi)者講解使用這些功能，吸引消費(fèi)者，促進(jìn)手機(jī)銷量提高。（四）多樣化的促銷策略1.人員推銷步步高vivo手機(jī)有著最專業(yè)的手機(jī)導(dǎo)購，對手機(jī)的配置信息手機(jī)特色功能了如指掌，能夠像消費(fèi)者充分介紹vivo手機(jī)的特點(diǎn)，像消費(fèi)者講解手機(jī)如何使用，解決消費(fèi)者遇到的問題，刺激消費(fèi)者購買欲望。2.營業(yè)推廣步步高vivo開設(shè)了專門的品牌體驗(yàn)店，有專業(yè)的講解員，向顧客展示vivo手機(jī)的特色功能，以及強(qiáng)大的視聽和拍照能力，加深顧客對vivo手機(jī)的認(rèn)識。在大型節(jié)假日，步步高vivo會(huì)作露天舞臺(tái)展示，并聘請專業(yè)人員，向往來行人宣傳介紹步步高vivo手機(jī)，加深顧客對vivo手機(jī)的了解。3.廣告策略在《非誠勿擾》、《快樂大本營》、《兩天一夜》等知名綜藝節(jié)目中可以看到vivo手機(jī)廣告。時(shí)下最熱的節(jié)目如《中國達(dá)人秀》、《快樂男生》、《爸爸去哪兒》等節(jié)目中，越來越多的手機(jī)需求者通過這些廣告活動(dòng)了解了步步高vivo手機(jī)。除此之外，步步高vivo還利用微信朋友圈進(jìn)行廣告宣傳，通過朋友之間的相互傳遞，vivo手機(jī)營銷變得無處不在。

三、vivo智能手機(jī)營銷困境

（一）品牌競爭力不夠強(qiáng)步步高vivo在國產(chǎn)手機(jī)品牌中的影響力和知名度都在逐步上升，但和蘋果、三星等國際知名品牌比，還存在有一定的差距，同時(shí)還面臨國內(nèi)的華為、中興、酷派、聯(lián)想、小米等品牌的競爭，vivo還缺乏強(qiáng)大的品牌競爭力來促使消費(fèi)者在激烈的市場競爭中優(yōu)先考慮vivo品牌。（二）缺乏核心競爭優(yōu)勢步步高vivo智能手機(jī)采用的是安卓基礎(chǔ)上的FuntouchOS系統(tǒng)，其流暢性能相比蘋果的ios系統(tǒng)仍有一定差距，在用戶開啟較多的后臺(tái)軟件時(shí)、用戶長時(shí)間使用手機(jī)時(shí)、或者當(dāng)顧客開啟大型游戲時(shí)，手機(jī)卡頓現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。此外，用戶長時(shí)間玩手機(jī)或者看視屏玩游戲時(shí)手機(jī)會(huì)有發(fā)熱問題，這也是國產(chǎn)手機(jī)的通病。缺乏核心競爭優(yōu)勢，易于被競爭對手模仿并超越，如vivo的smartwake功能，在黑屏狀態(tài)下下滑打開相機(jī)，畫C打開QQ客戶端的功能面市后，OPPO快速的開發(fā)出畫O打開相機(jī)，雙指下滑打開QQ客戶端的功能，使得vivo的優(yōu)勢和特色快速的被趕超。（三）縣級城市缺少體驗(yàn)店目前vivo的品牌體驗(yàn)店主要集中于一、二、三線等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市。許多地方縣級城市沒有體驗(yàn)店，導(dǎo)致地方城市的消費(fèi)者只能通過廣告來了解vivo手機(jī)，銷售效果不理想。

四、vivo智能手機(jī)營銷策略探討

（一）提高企業(yè)品牌競爭力企業(yè)核心競爭力的一個(gè)重要成分就是品牌競爭力。Vivo可從以下幾個(gè)方面提高品牌競爭力：一是加強(qiáng)vivo的品牌文化宣傳，充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體，綜藝節(jié)目，娛樂節(jié)目等媒介宣傳vivo的企業(yè)文化，讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。此外，深層次的挖掘客戶需求，在滿足消費(fèi)者物質(zhì)需求的同時(shí)還要滿足消費(fèi)者精神上的需求。如向客戶提供客戶期望的附加價(jià)值，加強(qiáng)售后服務(wù)，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)等。（二）加強(qiáng)研發(fā)力度，形成核心技術(shù)優(yōu)勢積極創(chuàng)新，充分把握消費(fèi)者對手機(jī)功能的需求，開發(fā)特色功能。不斷升級改進(jìn)FuntouchOS系統(tǒng)，解決手機(jī)的卡頓現(xiàn)象，讓手機(jī)變得更流暢，預(yù)防死機(jī)或程序失靈等問題的發(fā)生；加強(qiáng)科技研發(fā)解決手機(jī)發(fā)熱問題更科學(xué)的設(shè)計(jì)手機(jī)構(gòu)造，加入更多的解決手機(jī)發(fā)熱問題的元件，類似于石墨散熱瓦，隔熱片等。如果步步高vivo能夠合理有效的解決手機(jī)的散熱問題，就形成了國產(chǎn)手機(jī)市場中一個(gè)核心技術(shù)優(yōu)勢。（三）增設(shè)縣級城市體驗(yàn)店近兩年，體驗(yàn)式營銷模式越來越流行。vivo應(yīng)該引導(dǎo)消費(fèi)者看、聽、用、參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品體驗(yàn)，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想等感性因素和理性因素，增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度。如在地方城市增設(shè)產(chǎn)品體驗(yàn)店，讓地方城市的消費(fèi)群體也能夠體驗(yàn)到自己vivo的一系列產(chǎn)品，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，讓顧客很直觀的感受到vivo手機(jī)，加深對vivo手機(jī)的了解，從而產(chǎn)生消費(fèi)心理，進(jìn)而促進(jìn)vivo手機(jī)的銷量提高。（四）做好售后服務(wù)，保障顧客權(quán)益好的售后售能夠影響vivo的品牌形象，對提升顧客的品牌忠誠度也有著重要作用。步步高vivo可從以下方面入手：首先，vivo官方售后要足夠?qū)I(yè)能及時(shí)解決顧客硬件問題。當(dāng)手機(jī)在非人為情況下?lián)p壞時(shí)，能夠及時(shí)檢測并修復(fù)問題。在保修時(shí)間范圍內(nèi)，若非人為損壞，不向顧客收取費(fèi)用。要能夠貫徹落實(shí)vivo7天包退，15天包換的退、換機(jī)策略。其次，vivo導(dǎo)購售后服務(wù)要殷勤周到。當(dāng)顧客有手機(jī)方面的疑問，前來向?qū)з徸稍儠r(shí)，每一個(gè)導(dǎo)購都應(yīng)該熱情周到地服務(wù)，耐心解答顧客的疑問，為顧客升級系統(tǒng)，為顧客下載軟件或者音樂，或者為顧客免費(fèi)貼手機(jī)膜等。

參考文獻(xiàn)：

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篇（5）

0 引言 

作為一個(gè)基于數(shù)據(jù)庫分析和管理空間對象的工具，gis能夠很好地彌補(bǔ)物流系統(tǒng)空間和時(shí)間具有離散性的不足。我們可以利用gis強(qiáng)大的空間數(shù)據(jù)處理能力，統(tǒng)一資源管理平臺(tái)，管理和維護(hù)好多源信息；利用gis提供的可視結(jié)果，提高了物流業(yè)的決策效率。 

gis能在運(yùn)輸路線的優(yōu)化和車輛調(diào)度方面解決大量信息的查詢、分析與處理問題，并在運(yùn)輸管理決策層面提供分析問題、建立模型、模擬決策過程的環(huán)境。因此，加大gis在物流運(yùn)輸管理信息系統(tǒng)中的應(yīng)用，對物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)智能管理，降低服務(wù)成本，提高作業(yè)效率至關(guān)重要。 

1 gis在物流運(yùn)輸管理信息系統(tǒng)中的應(yīng)用 

1.1 實(shí)時(shí)監(jiān)控 

經(jīng)過gsm網(wǎng)絡(luò)的數(shù)字通道，將信號輸送到車輛監(jiān)控中心，監(jiān)控中心通過差分技術(shù)換算位置信息，然后通過gis將位置信號用地圖語言顯示出來，貨主、物流企業(yè)可以隨時(shí)了解車輛的運(yùn)行狀況、任務(wù)執(zhí)行和安排情況，使得不同地方的流動(dòng)運(yùn)輸設(shè)備變得透明而且可控。另外還可能通過遠(yuǎn)程操作，斷電鎖車、超速報(bào)警對車輛行駛進(jìn)行實(shí)時(shí)限速監(jiān)管、偏移路線預(yù)警、疲勞駕駛預(yù)警、危險(xiǎn)路段提示、緊急情況報(bào)警、求助信息發(fā)送等安全管理保障駕駛員、貨物、車輛及客戶財(cái)產(chǎn)安全。 

1.2 指揮調(diào)度 

客戶經(jīng)常會(huì)因突發(fā)性的變故而在車隊(duì)出發(fā)后要求改變原定計(jì)劃；有時(shí)公司在集中回程期間臨時(shí)得到了新的貨源信息；有時(shí)幾個(gè)不同的物流項(xiàng)目要交叉調(diào)車。在上述情況下，監(jiān)控中心借助于gis就可以根據(jù)車輛信息、位置、道路交通狀況向車輛發(fā)出實(shí)時(shí)調(diào)度指令，用系統(tǒng)的觀念運(yùn)作企業(yè)業(yè)務(wù)，達(dá)到充分調(diào)度貨物及車輛的目的，降低空載率，提高車輛運(yùn)作效率。如為某條供應(yīng)鏈服務(wù)，則能夠發(fā)揮第三方物流的作用，把整個(gè)供應(yīng)鏈上的業(yè)務(wù)操作變得透明，為企業(yè)供應(yīng)鏈管理打下基礎(chǔ)。 

1.3 規(guī)劃車輛路徑 

目前主流的gis應(yīng)用開發(fā)平臺(tái)大多集成了路徑分析模塊，運(yùn)輸企業(yè)可以根據(jù)送貨車輛的裝載量、客戶分布、配送訂單、送貨線路交通狀況等因素設(shè)定計(jì)算條件，利用該模塊的功能，結(jié)合真實(shí)環(huán)境中所采集到的空間數(shù)據(jù)，分析客、貨流量的變化情況，對公司的運(yùn)輸線路進(jìn)行優(yōu)化處理，可以便利地實(shí)現(xiàn)以費(fèi)用最小或路徑最短等目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)的運(yùn)輸路徑規(guī)劃。 

1.4 定位跟蹤 

結(jié)合gps技術(shù)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)快速的定位，這對于現(xiàn)代物流的高效率管理來說是非常核心的關(guān)鍵。在主控中心的電子地圖上選定跟蹤車輛，將其運(yùn)行位置在地圖畫面上保存，精確定位車輛的具置、行駛方向、瞬間時(shí)速，形成直觀的運(yùn)行軌跡。并任意放大、縮小、還原、換圖，可以隨目標(biāo)移動(dòng)，使目標(biāo)始終保持在屏幕上，利用該功能可對車輛和貨物進(jìn)行實(shí)時(shí)定位、跟蹤，滿足掌握車輛基本信息、對車輛進(jìn)行遠(yuǎn)程管理的需要。另外軌跡回放功能也是gis和gps相結(jié)合的產(chǎn)物，也可以作為車輛跟蹤功能的一個(gè)重要補(bǔ)充。 

1.5 信息查詢 

貨物發(fā)出以后，受控車輛所有的移動(dòng)信息均被存儲(chǔ)在控制中心計(jì)算機(jī)中——有序存檔、方便查詢；客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)查詢車輛運(yùn)輸途中的運(yùn)行情況和所處的位置，了解貨物在途中是否安全，是否能快速有效的到達(dá)。接貨方只需要通過發(fā)貨方提供的相關(guān)資料和權(quán)限，就可通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)查看車輛和貨物的相關(guān)信息，掌握貨物在途中的情況以及大概的到達(dá)時(shí)間。以此來提前安排貨物的接收，存放以及銷售等環(huán)節(jié)，使貨物的銷售鏈可提前完成。 

1.6 輔助決策分析 

在物流管理中，gis會(huì)提供歷史的、現(xiàn)在的、空間的、屬性的等全方位信息，并集成各種信息進(jìn)行銷售分析、市場分析、選址分析以及潛在客戶分析等空間分析。另外，gis與gps的有效結(jié)合，再輔以車輛路線模型、最短路徑模型、網(wǎng)絡(luò)物流模型、分配集合模型和設(shè)施定位模型等，可構(gòu)建高度自動(dòng)化、實(shí)時(shí)化和智能化的物流管理信息系統(tǒng)，這種系統(tǒng)不僅能夠分析和運(yùn)用數(shù)據(jù)，而且能為各種應(yīng)用提供科學(xué)的決策依據(jù)，使物流變得實(shí)時(shí)并且成本最優(yōu)。 

2 gis對物流管理信息系統(tǒng)支持的技術(shù)關(guān)鍵 

基于gis的物流運(yùn)輸管理信息系統(tǒng)能夠以可視化技術(shù)提高物流管理的效率和決策的正確性，它實(shí)際上是以gis技術(shù)為基礎(chǔ)，輔以定位、通信、web等技術(shù)，涵蓋普通物流信息功能的集成系統(tǒng)。gis與物流管理技術(shù)集成，構(gòu)建物流運(yùn)輸管理平臺(tái)需要進(jìn)行數(shù)據(jù)庫建設(shè)、分布式信息系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)、信息提取和表現(xiàn)以及分析應(yīng)用等幾個(gè)階段，其技術(shù)關(guān)鍵就在于數(shù)據(jù)集成和功能集成。 

基于gis的物流管理信息系統(tǒng)建設(shè)的關(guān)鍵問題之一是對異構(gòu)數(shù)據(jù)的處理。數(shù)據(jù)集成需要將異構(gòu)數(shù)據(jù)規(guī)劃為同構(gòu)數(shù)據(jù)，如基于元數(shù)據(jù)的系統(tǒng)集成、基于關(guān)系數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)的集成等?；蛘邔悩?gòu)數(shù)據(jù)規(guī)劃為同構(gòu)的過渡數(shù)據(jù)，如基于結(jié)構(gòu)化查詢語言（sql）的集成等，其目的在于形成的數(shù)據(jù)或過渡數(shù)據(jù)可以直接被系統(tǒng)所使用。比較理想的方式是基于rdbms的集成方式，在同一數(shù)據(jù)庫中采用同構(gòu)的方式同時(shí)存儲(chǔ)空間數(shù)據(jù)、非空間數(shù)據(jù)、影像數(shù)據(jù)等，采用標(biāo)準(zhǔn)sql語言可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫與數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)的分離，oracle、db2、informix等均支持上述操作。 

功能集成就是gis功能與物流管理功能的規(guī)劃和重構(gòu)，可采用的技術(shù)方法有：gis系統(tǒng)與物流管理信息系統(tǒng)相對獨(dú)立的模式、基于ole技術(shù)的操作模式、基于com技術(shù)的操作模式、基于corba技術(shù)的操作模式和基于agent技術(shù)的操作模式等。 

3 gis技術(shù)應(yīng)用有待提升 

我國目前物流運(yùn)輸管理軟件的開發(fā)模式有兩種： 

一是利用國外成熟的商業(yè)gis平臺(tái)進(jìn)行系統(tǒng)的二次開發(fā)； 

二是直接針對具體應(yīng)用中的空間問題開發(fā)與之相對應(yīng)的綜合管理信息系統(tǒng)。但由于后者研發(fā)成本高，軟件制作周期長，并且在具體應(yīng)用環(huán)境中還存在系統(tǒng)可靠性等因素，故實(shí)際應(yīng)用較少，主流應(yīng)用仍為第一種方式。 

目前基于gis的物流運(yùn)輸管理軟件本身的質(zhì)量和市場的需求仍舊存在著一定的差距,主要體現(xiàn)在gis技術(shù)的應(yīng)用上，成本高昂也是gis技術(shù)沒能迅速在我國物流管理信息系統(tǒng)中取得廣泛應(yīng)用的主要原因。由于各個(gè)部門、機(jī)構(gòu)間缺乏數(shù)據(jù)共享機(jī)制，造成大量重復(fù)建設(shè)，成本居高不下。gis基礎(chǔ)空間地理數(shù)據(jù)，無論從覆蓋面、詳細(xì)程度、市場價(jià)格等各個(gè)方面來說，還都不能很好的滿足需求。 

隨著國家三大庫建設(shè)計(jì)劃的逐步實(shí)施，gis技術(shù)的逐步成熟，以及運(yùn)輸行業(yè)的快速發(fā)展，上述問題有望在不久的將來得以解決。gis的應(yīng)用，必將提升物流企業(yè)的信息化程度，使企業(yè)日常運(yùn)作數(shù)字化，不僅提高企業(yè)運(yùn)作效率，而且提升企業(yè)形象，爭取更多的客戶。 

參考文獻(xiàn)： 

[1]吳信才.地理信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn).北京：電子工業(yè)出版社，2009. 

[2]劉官文.論gis在物流配送中的應(yīng)用[j].改革與開放，2009（5）：93-95. 

篇（6）

引言

傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈過程中，鋼鐵企業(yè)很難及時(shí)準(zhǔn)確地掌握對本企業(yè)生產(chǎn)制造一系列環(huán)節(jié)都有用的詳細(xì)信息，這對產(chǎn)品的營銷和企業(yè)的決策具有重要的影響。因此，全程供應(yīng)鏈的各合作企業(yè)間應(yīng)該進(jìn)行充分的信息共享，消除全程供應(yīng)鏈系統(tǒng)內(nèi)部的不確定性，從而有效利用及時(shí)有效的數(shù)據(jù)對產(chǎn)品和市場的供需做出正確的決策。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用和交易行為的形成，使得企業(yè)的經(jīng)營模式也需要發(fā)生相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，基于全程供應(yīng)鏈的電子商務(wù)管理可以幫助鋼鐵企業(yè)從傳統(tǒng)的經(jīng)營方式向互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變。

1、鋼鐵行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

鋼鐵行業(yè)中產(chǎn)品種類和型號眾多，但所有類型的產(chǎn)品的研發(fā)、試點(diǎn)生產(chǎn)、大規(guī)模制造、到銷售配送都需要對市場需求的詳細(xì)分析報(bào)告和全體供應(yīng)商的積極配合才能高效、高質(zhì)滿足市場需求。而對于鋼鐵企業(yè)來說，在滿足市場需求的過程中，各自生產(chǎn)的產(chǎn)品只能滿足一部分客戶要求，有可能是滿足特殊用途的特殊產(chǎn)品，就導(dǎo)致產(chǎn)品的研發(fā)到推出到退出市場的周期是一次性且無法重復(fù)利用的。隨著我國“中國制造2025”的提出，國家大力倡導(dǎo)鋼鐵行業(yè)的改革與升級，這對傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)產(chǎn)生了一定的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。一般的鋼鐵企業(yè)都將精力集中在向統(tǒng)一的大市場推銷標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，很難實(shí)踐真正的市場，很難真正理解和滿足客戶的需求，低成本已經(jīng)不是當(dāng)今鋼鐵市場的唯一標(biāo)準(zhǔn)，在沒有充分認(rèn)識和掌握客戶的需求的情況下生產(chǎn)大量的、同質(zhì)化產(chǎn)品只會(huì)加大產(chǎn)能過剩，而不能滿足市場的真實(shí)需要，而且不利于建立客戶忠誠度，使得客戶流動(dòng)性大。鋼鐵企業(yè)的傳統(tǒng)市場營銷是面向統(tǒng)一的鋼鐵市場進(jìn)行的營銷活動(dòng)，響應(yīng)客戶需求的速度不高，從而影響了企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。為了有效解決這一問題，市場需求的挖掘和產(chǎn)品銷售要以“客戶為中心”，重視細(xì)分市場，適應(yīng)大規(guī)模定制模式下的全程供應(yīng)鏈管理，全程供應(yīng)鏈?zhǔn)袌龉芾磉\(yùn)用電子商務(wù)信息技術(shù)手段，從市場管理思想、流程到具體實(shí)現(xiàn)方面都發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變。創(chuàng)新與生產(chǎn)不應(yīng)全部分離，創(chuàng)新與生產(chǎn)分離過程中面臨的最大問題就是研究部門不斷專業(yè)化和層次化，且受到企業(yè)其他部門的管理技術(shù)制約。這使得研究部門劃分成不同的職能專業(yè)，同時(shí)使研究開發(fā)與生產(chǎn)、銷售等后續(xù)活動(dòng)嚴(yán)重脫節(jié)，研究、生產(chǎn)、銷售等部門和客戶之間不能很好地溝通，不能建立持續(xù)創(chuàng)新機(jī)制，所以要注重突破性創(chuàng)新，加強(qiáng)持續(xù)性創(chuàng)新。

2、基于全程供應(yīng)鏈和電子商務(wù)的鋼鐵企業(yè)管理

2.1需求挖掘與市場營銷

基于全程供應(yīng)鏈和電子商務(wù)技術(shù)下的需求挖掘的目標(biāo)就是要能真正做到直接把握客戶真實(shí)的需求，并且在最短時(shí)間內(nèi)保質(zhì)保量的完成這些需求。這對產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)直到最終銷售成功，都起著至關(guān)重要的作用?；谌坦?yīng)鏈和電商技術(shù)的銷售管理改變了傳統(tǒng)銷售管理的推銷方式，建立以客戶為導(dǎo)向的銷售管理流程，以現(xiàn)代化的電商技術(shù)手段作為支撐，能夠快速地響應(yīng)客戶的需求。其主要流程是銷售部門發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，通過客戶選擇窗系統(tǒng)來進(jìn)行報(bào)價(jià)、合同、訂單、收款等管理。此流程通過電子商務(wù)交換平臺(tái)、客戶信息庫、銷售功能產(chǎn)品、智能分析工具等進(jìn)行技術(shù)支持。全程供應(yīng)鏈銷售管理流程在電商技術(shù)的支持下，保證了對客戶個(gè)性化需求的快速響應(yīng)，這主要體現(xiàn)在客戶選擇窗、在線銷售、電話銷售等多種形式的協(xié)同銷售，電子訂單的快速處理等。

2.2產(chǎn)品研發(fā)

全程供應(yīng)鏈中的新產(chǎn)品研發(fā)業(yè)務(wù)統(tǒng)籌包括產(chǎn)品概念形成、產(chǎn)品規(guī)劃、研究開發(fā)、測試驗(yàn)證、市場導(dǎo)入，之后進(jìn)入產(chǎn)品市場拓展與產(chǎn)品服務(wù)階段。支持業(yè)務(wù)運(yùn)營的主要包括協(xié)同研發(fā)電子商務(wù)管理系統(tǒng)、研發(fā)項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、研發(fā)人員管理系統(tǒng)以及電子商務(wù)信息平臺(tái)等，這幾個(gè)系統(tǒng)一起構(gòu)成了對企業(yè)研發(fā)業(yè)務(wù)的管理支撐系統(tǒng)。在產(chǎn)品研發(fā)的業(yè)務(wù)和管理支撐層面上需要進(jìn)行諸如產(chǎn)品策略與協(xié)同策略的確定、研發(fā)規(guī)劃的實(shí)施和監(jiān)督、電子商務(wù)管理等活動(dòng)，構(gòu)成了研發(fā)體系的決策層。從而構(gòu)成了基于全程供應(yīng)鏈的電子商務(wù)產(chǎn)品研發(fā)體系，從流程、決策、組織、績效考核、激勵(lì)、項(xiàng)目管理、價(jià)值鏈、研發(fā)平臺(tái)等多個(gè)層次和角度對產(chǎn)品研發(fā)過程提供了綜合解決方案和最佳實(shí)踐。

2.3生產(chǎn)制造與物流配送

電子商務(wù)下的全程供應(yīng)鏈協(xié)同計(jì)劃是在電子商務(wù)的技術(shù)支持下，同步協(xié)同整個(gè)供應(yīng)鏈從供應(yīng)商、制造工廠、分銷網(wǎng)絡(luò)到客戶的生產(chǎn)和運(yùn)作規(guī)劃和計(jì)劃排程。與客戶協(xié)同的需求計(jì)劃，使預(yù)測更為一致和準(zhǔn)確，協(xié)同需求計(jì)劃通過建立多維度的分析和預(yù)測模型以及和客戶的信息交互溝通，實(shí)現(xiàn)全程供應(yīng)鏈統(tǒng)一的需求預(yù)測，提高預(yù)測的準(zhǔn)確性；與供應(yīng)商/物流服務(wù)商的協(xié)同，鋼鐵企業(yè)與供應(yīng)商之間在供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的支撐下進(jìn)行，從而使有效的信息能夠通過電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行傳遞和溝通，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)測協(xié)同、庫存協(xié)同、產(chǎn)能協(xié)同、運(yùn)輸計(jì)劃等多種協(xié)同。供應(yīng)鏈協(xié)同計(jì)劃可以明顯縮短交貨提前期，在協(xié)同生產(chǎn)模式下快速響應(yīng)。

3、基于全程供應(yīng)鏈和電子商務(wù)的鋼鐵企業(yè)信息化

鋼鐵企業(yè)應(yīng)遵循“中國制造2025”提出的制造業(yè)創(chuàng)新中心建設(shè)工程、智能制造工程、工業(yè)強(qiáng)基工程等方針，從企業(yè)的需求挖掘和市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、物流配送等四大模塊入手，全方面應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)支持，使鋼鐵企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級換代，步入全程供應(yīng)鏈模式下的大規(guī)模定制化生產(chǎn)。

3.1鋼鐵企業(yè)信息化體系架構(gòu)

由電子商務(wù)平臺(tái)技術(shù)和信息安全服務(wù)提供總體支持。電子商務(wù)平臺(tái)技術(shù)的前端為Web前置、Web應(yīng)用服務(wù)、移動(dòng)應(yīng)用服務(wù)三個(gè)方面，而包含高速緩存和多協(xié)議適配消息隊(duì)列的中間層則成為了連接前端和應(yīng)用服務(wù)集群的通道。應(yīng)用服務(wù)集群主要包括了市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、物流配送四大方面，而這四大方面的技術(shù)支持為文件存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)倉庫、大數(shù)據(jù)分析。除此之外，實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)保障了電子商務(wù)平臺(tái)的信息安全，實(shí)時(shí)監(jiān)控系統(tǒng)包括Web服務(wù)監(jiān)控、應(yīng)用監(jiān)控、虛擬機(jī)監(jiān)控、數(shù)據(jù)層監(jiān)控、網(wǎng)絡(luò)層監(jiān)控。

3.2市場營銷模塊的體系架構(gòu)

在全程供應(yīng)鏈和電子商務(wù)模式下的營銷管理以競爭策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道、銷售計(jì)劃為決策基礎(chǔ)執(zhí)行營銷信息管理、營銷人員管理、產(chǎn)品盈利管理三大管理職能。在管理職能的控制下，從市場分析開始，按照市場推廣、機(jī)會(huì)捕捉、合同簽訂、訂單確認(rèn)、產(chǎn)品交付、客戶服務(wù)等流程，最終將市場營銷深入滲透至客戶群。而市場營銷體系主要分為市場管理、銷售管理、客戶管理三個(gè)方面，這三個(gè)方面相輔相成，前后連接形成閉環(huán)，三個(gè)方面的管理都需要客戶信息庫、電子商務(wù)交互平臺(tái)、職能分析工具、功能產(chǎn)品的技術(shù)支持。

3.3產(chǎn)品研發(fā)模塊的體系架構(gòu)

基于全程供應(yīng)鏈和電子商務(wù)模式下的協(xié)同研發(fā)體系組成結(jié)構(gòu)主要包括產(chǎn)品規(guī)則、零部件及供應(yīng)商管理、產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理、產(chǎn)品可視化、流程管理、生命周期支持、制造規(guī)則、CAD/CAE/CAM(計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)/計(jì)算機(jī)輔助工程/計(jì)算機(jī)輔助制造)這八個(gè)部分。其中，研發(fā)平臺(tái)的協(xié)同層次是按照產(chǎn)品概念形成、產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)開發(fā)、測試驗(yàn)證、市場導(dǎo)入、市場拓展與推廣的流程展開的。而協(xié)同的交互對象涉及到了全程供應(yīng)鏈中的各部分人員包括供應(yīng)商、客戶、內(nèi)部和外包員工、合作企業(yè)等。通過這些交互對象的實(shí)時(shí)溝通合作，保證了產(chǎn)品研發(fā)的高效率和高質(zhì)量。

3.4生產(chǎn)制造模塊的體系架構(gòu)

鋼鐵企業(yè)的研發(fā)部門將協(xié)同研發(fā)生成的產(chǎn)品研發(fā)報(bào)告書交由鋼鐵企業(yè)高管審核通過后，將轉(zhuǎn)交給制造部門進(jìn)行生成制造。其中，生成制造的決策層需要根據(jù)產(chǎn)品研發(fā)報(bào)告書制定出全程供應(yīng)鏈協(xié)同生產(chǎn)規(guī)劃，而管理層則負(fù)責(zé)依照全程供應(yīng)鏈協(xié)同生產(chǎn)規(guī)劃進(jìn)行電子商務(wù)信息管理、生產(chǎn)成本管理、全面質(zhì)量管理。經(jīng)營層在管理層的領(lǐng)導(dǎo)下，以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，按流程以此制定出需求計(jì)劃、供應(yīng)鏈計(jì)劃、制造計(jì)劃、外包計(jì)劃、運(yùn)輸計(jì)劃、采購計(jì)劃。并將采購計(jì)劃傳遞給供應(yīng)商，供應(yīng)商按照鋼鐵企業(yè)的需求為其提供需采購的物料，生產(chǎn)部門將供應(yīng)商提供的物料進(jìn)行儲(chǔ)存，經(jīng)過設(shè)備維護(hù)等前期工作后正式開始生產(chǎn)加工、產(chǎn)品裝配、產(chǎn)品存儲(chǔ)等流程，最終將產(chǎn)成品銷售給顧客。

3.5物流配送模塊的體系架構(gòu)

物流配送是體現(xiàn)企業(yè)良好的服務(wù)質(zhì)量的首要標(biāo)準(zhǔn)，物流協(xié)同模塊包括全程供應(yīng)鏈庫存跟蹤、安全庫存警示、質(zhì)保書查詢、出廠資源查詢與下載。決策層包括業(yè)務(wù)模式、物流策略、業(yè)務(wù)計(jì)劃、品牌文化。以此為基礎(chǔ)實(shí)施電子商務(wù)物流信息管理，其保證了物流配送流程的正常進(jìn)行，電商技術(shù)使得物流信息能夠?qū)崿F(xiàn)不間斷的更新，使得企業(yè)、客戶、相關(guān)供應(yīng)商能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)控物流的去向并及時(shí)糾正存在的偏差，并根據(jù)物流進(jìn)度調(diào)整整體生產(chǎn)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)期中控制，提高企業(yè)的整體銷量。以電子商務(wù)物流信息管理為依托的物流配送流程主要有接收訂單、進(jìn)行采購、倉儲(chǔ)保管、加工養(yǎng)護(hù)、分揀包裝、進(jìn)行配送、配送服務(wù)。

4、結(jié)語

本文闡述了全程供應(yīng)鏈和電子商務(wù)服務(wù)技術(shù)在鋼鐵企業(yè)信息化建設(shè)中的應(yīng)用，隨著鋼鐵企業(yè)市場細(xì)分不斷深入和客戶需求逐步多元，使得鋼鐵企業(yè)由傳統(tǒng)生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⒒悄苤圃靹菰诒匦?，而電子商?wù)技術(shù)作為實(shí)現(xiàn)信息化最有效和最通用的手段，更應(yīng)該被鋼鐵企業(yè)得到充分的重視。同時(shí)，大規(guī)模定制是鋼鐵企業(yè)再創(chuàng)競爭優(yōu)勢的重要生產(chǎn)方式。而實(shí)現(xiàn)大規(guī)模定制的前提便是將全程供應(yīng)鏈滲透到鋼鐵企業(yè)的各個(gè)模塊。

參考文獻(xiàn)：

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篇（7）

一、中國智能手機(jī)市場營銷環(huán)境SWOT分析

（一）S優(yōu)勢分析

（1）成本價(jià)格優(yōu)勢。中國廉價(jià)的勞動(dòng)力以及相對較低的原材料價(jià)格使國產(chǎn)手機(jī)比國外手機(jī)有更低的制造銷售成本，構(gòu)成了生產(chǎn)成本的競爭優(yōu)勢。在1500D2000元價(jià)格區(qū)間內(nèi)，國際品牌涉足較少，但利潤頗豐，成為國產(chǎn)智能手機(jī)盈利的新熱點(diǎn)，其價(jià)格優(yōu)勢在擴(kuò)大市場占有率過程中具備較大的降價(jià)空間。

（2）渠道優(yōu)勢。目前，運(yùn)營商迫切渴望向高附加值的3G服務(wù)轉(zhuǎn)變，這就需要深解本土文化的手機(jī)廠商提供支持。運(yùn)營商對本土品牌的厚待，自然而然構(gòu)成了國產(chǎn)手機(jī)的渠道優(yōu)勢。此外，國產(chǎn)品牌已經(jīng)在國內(nèi)組建了較為完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)營銷模式也日漸火熱，國內(nèi)廠商紛紛與電商企業(yè)合作，開辟了新的營銷渠道。而外國品牌廠商一般采用全國總制，利潤被部分?jǐn)D占，經(jīng)銷渠道的推動(dòng)力減弱，對市場響應(yīng)速度遲緩。

（二）W劣勢分析

（1）核心競爭力薄弱。國產(chǎn)手機(jī)廠商用于手機(jī)技術(shù)研發(fā)方面的費(fèi)用較少，研發(fā)的技術(shù)力量主要集中在結(jié)構(gòu)外觀設(shè)計(jì)、應(yīng)用層軟件開發(fā)、射頻模塊設(shè)計(jì)技術(shù)等外層方面，核心技術(shù)缺失使國產(chǎn)廠商無法及時(shí)掌控產(chǎn)品創(chuàng)新和演變的趨勢，受制于外國廠商技術(shù)專利的限制，核心競爭力薄弱。

（2）質(zhì)量不高，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。很多國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)的生產(chǎn)車間對手機(jī)質(zhì)量把關(guān)不夠嚴(yán)格，導(dǎo)致其返修率居高不下，雖外觀與國外品牌差別不大，但在通話質(zhì)量、硬件質(zhì)量等方面卻無法與外國品牌抗衡，廠商倉促推出產(chǎn)品，不重視產(chǎn)品質(zhì)量，對于品牌的塑造帶來負(fù)面影響

（三）O機(jī)遇分析

市場潛力巨大，換機(jī)來臨。根據(jù)一份調(diào)查報(bào)告顯示，目前中國的手機(jī)用戶多為接受過良好高等教育，中等收入且收入穩(wěn)定的人群，他們對新生事物參與度高，且對新興技術(shù)有濃厚興趣，手機(jī)已成為主要上網(wǎng)信息工具，近半數(shù)的受訪者同時(shí)使用2部手機(jī)，更有14%的用戶同時(shí)擁有3部以上手機(jī)，伴隨3G網(wǎng)絡(luò)的逐漸覆蓋和三大運(yùn)營商的強(qiáng)勢宣傳，國內(nèi)消費(fèi)者對智能手機(jī)的認(rèn)知度大幅提升，可見，未來中國手機(jī)市場的消費(fèi)潛力巨大，旺盛的市場需求將會(huì)提升手機(jī)廠商的利潤空間。

（四）T威脅分析

（1）潛在競爭者繁多。諸如蘋果、三星等外國品牌主打高端手機(jī)市場，使得HTC等品牌在高端市場業(yè)績不佳，有意進(jìn)入中低端市場，加之互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如360等也開始進(jìn)軍手機(jī)市場，加之三大網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商以定制機(jī)形式進(jìn)入手機(jī)市場，各種山寨機(jī)的層出不窮，使得中國手機(jī)市場的利潤不斷攤薄，國產(chǎn)手機(jī)廠商的發(fā)展道路似乎并不平坦。

二、小米智能手機(jī)營銷策略案例分析

（一）產(chǎn)品策略

小米手機(jī)提倡以超高性價(jià)比的產(chǎn)品推向市場，高配置低價(jià)格是小米手機(jī)的制勝法寶之一。小米手機(jī)有自己獨(dú)特的硬件、操作系統(tǒng)、云服務(wù)，CPS為通訊錄、電話和短信。雙核處理器、大屏幕、信號好和大容量電池這四個(gè)價(jià)值主張集中體現(xiàn)了小米手機(jī)發(fā)燒友核心需求的回應(yīng)。

（二）定價(jià)策略

小米手機(jī)將產(chǎn)品價(jià)格定在了其他廠商同類產(chǎn)品短期內(nèi)無法企及的超低價(jià)格，且沒有降價(jià)空間，也不會(huì)考慮降價(jià)銷售，雷軍以其豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和對自己產(chǎn)品足夠的信心和市場分析，并沒有在定價(jià)上給自己留有余地，而這樣的決策正是區(qū)別其他廠商的大膽嘗試，也是小米手機(jī)異軍突起的關(guān)鍵因素。低價(jià)銷售的背后是其低成本運(yùn)營的有力支撐，小米手機(jī)采用網(wǎng)絡(luò)直銷模式，不需要考慮倉儲(chǔ)、分貨、運(yùn)輸、安保等環(huán)節(jié)，物流成本非常低。

（三）營銷渠道策略

小米手機(jī)采取的是以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)進(jìn)行B2C的電子商務(wù)銷售模式，這與小米手機(jī)“為發(fā)燒而生”的產(chǎn)品理念不謀而合，發(fā)燒友更多的是通過網(wǎng)絡(luò)購物，小米通過互聯(lián)網(wǎng)特別是微博等社交網(wǎng)絡(luò)與發(fā)燒友持續(xù)溝通，對于產(chǎn)品性能的不斷完善有很大幫助，并利用社交網(wǎng)絡(luò)、虛擬社區(qū)等工具傳遞廣告資訊，有效的控制了營銷成本，利用在線制造稀缺，以“饑餓營銷”策略擴(kuò)大市場銷售份額，這樣有利于控制產(chǎn)量和了解市場需求，以免造成產(chǎn)品積壓，加大庫存成本。除此之外，小米手機(jī)也不斷擴(kuò)大銷售渠道，與中國聯(lián)通合作，在淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城和蘇寧易購等平臺(tái)推出小米定制機(jī)。小米手機(jī)的營銷渠道在不斷的探索中前進(jìn)。

（四）促銷策略

在小米手機(jī)的產(chǎn)品推廣方面，前期預(yù)熱時(shí)間足夠長，獲得足夠高的關(guān)注度，這是基于蘋果的典型營銷套路，也是基于雷軍在業(yè)內(nèi)的光環(huán)效應(yīng)。產(chǎn)品會(huì)自然是小米促銷策略的重頭戲之一，不僅是雷軍的演講形式，邏輯思維上也有著明顯的喬布斯風(fēng)格。在小米手機(jī)正式版尚未之前，先預(yù)售工程紀(jì)念版，將產(chǎn)品只銷售給之前就已經(jīng)關(guān)注小米手機(jī)的發(fā)燒友們，客戶精準(zhǔn)度非常高，這一規(guī)則讓更多的人對小米手機(jī)充滿好奇心。正式機(jī)發(fā)售之前，網(wǎng)上關(guān)于小米銷售的各種真假消息紛紛爆出，使得小米論壇和小米手機(jī)的關(guān)注度迅速上升。米粉們對于小米手機(jī)的購買欲望不斷增強(qiáng)，線上購買限量發(fā)售更是吊足胃口，這一促銷策略和蘋果酷似，效果也是相當(dāng)理想。

三、結(jié)語

本文通過對我國智能手機(jī)市場營銷現(xiàn)狀進(jìn)行較為全面的分析，并以小米手機(jī)成功的市場營銷案例進(jìn)行細(xì)致分析，旨在通過以上分析，全面掌握我國手機(jī)市場現(xiàn)狀，尋找國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)最佳的市場營銷策略。

參考文獻(xiàn)：

篇（8）

1996年，陳鴻填不顧家人、朋友的反對，放棄五金件的生意，開始創(chuàng)立自己的匯泰龍品牌，陳鴻填給初創(chuàng)的匯泰龍兩個(gè)定位，一是做全方位配套工程五金，二是做中國最高端的五金品牌。10年后的2006年，匯泰龍已經(jīng)成為五金市場的領(lǐng)軍品牌，此時(shí)，國際品牌和本土品牌之間的并購與合作開始不斷上演，本土企業(yè)開始進(jìn)入品牌覺醒階段，匯泰龍?jiān)谶@個(gè)時(shí)機(jī)正式宣布進(jìn)入衛(wèi)浴市場，隨后將定位調(diào)整為“五金衛(wèi)浴配套組合”， 而且將繼續(xù)走高端路線。

2011年，恰逢匯泰龍創(chuàng)立15周年，整個(gè)五金衛(wèi)浴行業(yè)面臨的環(huán)境并不讓人樂觀。如果說2010年以來的節(jié)能減排、人民幣升值等是行業(yè)面臨的第一輪市場壓力，那么2011年國家對樓市的調(diào)控、金屬原料價(jià)格的不斷上升、原油價(jià)格上漲帶來的物流成本增加則無疑是無情的第二輪市場壓力，同時(shí)，來自國際巨頭的威脅從來沒有減小。國內(nèi)一些所謂“洋品牌”的身份造假，又讓消費(fèi)者對于本土企業(yè)尤其是整個(gè)家居業(yè)的品牌信任度大打折扣，可以說，消費(fèi)者的品牌意識隨著企業(yè)負(fù)面事件的爆發(fā)而越來越強(qiáng)。

董事長陳鴻填對整個(gè)國際和國內(nèi)市場環(huán)境十分清楚，就在9月底，他還帶領(lǐng)匯泰龍鉑金客戶赴法國、德國等進(jìn)行了為期11天的歐洲商務(wù)考察，參觀了多家歐洲著名百年品牌企業(yè)，包括奔馳、漢莎衛(wèi)浴、施華洛世奇、慕尼黑寶馬工廠等。國際百年企業(yè)的科技、文化、管理以及創(chuàng)新一直都讓陳鴻填思考良多，他開始重新梳理匯泰龍15年的發(fā)展歷程，根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀，陳鴻填認(rèn)識到，從2011年起，匯泰龍發(fā)展的又一個(gè)重要階段即將開始。

陳鴻填總結(jié)了2010年企業(yè)的主要成績：2010年業(yè)績穩(wěn)步增長，佛山新生產(chǎn)基地順利投入使用，從2006年起開始進(jìn)入的衛(wèi)浴市場已經(jīng)卓有成效，營銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和質(zhì)量穩(wěn)步提升，智能電子鎖正式投放市場，廣州分公司直營業(yè)績翻番增長，同時(shí)，匯泰龍?jiān)谖褰鹦l(wèi)浴業(yè)的行業(yè)地位逐漸鞏固，隨著新產(chǎn)品的有效延伸以及品牌建設(shè)的升級，匯泰龍品牌知名度不斷提升。極為有利的是，在企業(yè)內(nèi)部，經(jīng)過近年來在運(yùn)營和管理各方面有意識的強(qiáng)化，全體員工已經(jīng)形成強(qiáng)有力的執(zhí)行力文化……

結(jié)合國際和國內(nèi)的競爭現(xiàn)狀，認(rèn)清了企業(yè)自身所處的位置、所擁有的資源，陳鴻填在2011年開始繼續(xù)為匯泰龍?jiān)O(shè)定階段性的戰(zhàn)略目標(biāo)。什么是戰(zhàn)略營銷？就是為了明天選擇好今天的機(jī)會(huì)，為了明天做好今天的事。2011年被匯泰龍?jiān)O(shè)定為“效率年”，這一年的指導(dǎo)思想為“強(qiáng)化效率，快速發(fā)展”。這一主題的針對性極強(qiáng)。

“強(qiáng)化效率”，一方面，在近兩年的市場環(huán)境下，五金衛(wèi)浴業(yè)的任何企業(yè)都不能在高消耗下完成企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，提高效率能夠使整個(gè)組織更適合嚴(yán)酷的環(huán)境；另一方面，企業(yè)又必須提高人的效率，在明確的發(fā)展目標(biāo)下，管理者必須使組織的每個(gè)崗位都有非常明確的責(zé)任，并通過考核機(jī)制使整個(gè)組織協(xié)調(diào)地運(yùn)轉(zhuǎn)起來。這一指導(dǎo)思想基本上就是陳鴻填對企業(yè)未來三年的主要發(fā)展規(guī)劃和思路――要在營銷系統(tǒng)、制造系統(tǒng)、采購和物流系統(tǒng)、產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)、智能電子鎖系統(tǒng)等方面全面提升效率。“快速發(fā)展”，即全體員工要全力以赴，同心協(xié)力，各中心、事業(yè)部、分公司首先要具備達(dá)成目標(biāo)的態(tài)度，進(jìn)而共同達(dá)成公司的總目標(biāo)。

品牌騰飛的第二個(gè)目標(biāo)

一直以來，匯泰龍都希望在五金衛(wèi)浴領(lǐng)域里做得更專業(yè)、更權(quán)威，定位更清晰，按照“配套工程五金――五金?衛(wèi)浴――五金衛(wèi)浴專家”的品牌之路，以前的VI形象已經(jīng)完成企業(yè)發(fā)展的階段性使命，2011年1月匯泰龍正式啟動(dòng)全球新VI戰(zhàn)略，品牌定位更時(shí)尚、更國際化、更專業(yè)。新的品牌識別，也意味著匯泰龍進(jìn)入了新的品牌時(shí)代。年初，匯泰龍又在中國華南2010年家居/家電行業(yè)年度評選活動(dòng)中榮獲“年度優(yōu)秀五金衛(wèi)浴品牌”。

在企業(yè)創(chuàng)立15周年之際，匯泰龍?zhí)岢龅诙€(gè)品牌騰飛的目標(biāo)，就是要鞏固五金衛(wèi)浴行業(yè)本土品牌的第一位置，要打造國內(nèi)高端品牌，向國際化品牌邁進(jìn)。陳鴻填強(qiáng)調(diào)，“匯泰龍品牌的戰(zhàn)略定位是世界級專業(yè)五金衛(wèi)浴品牌”。

這一定位包括兩層含義：一是“世界級”。從進(jìn)入新世紀(jì)開始，國際巨頭的搶灘驚醒了許多中國五金衛(wèi)浴企業(yè)，匯泰龍開始狠抓產(chǎn)品品質(zhì)，陳鴻填認(rèn)識到，五金衛(wèi)浴品牌完全可以跳出行業(yè)局限，成為大眾品牌。以“慢公司”的邏輯，匯泰龍?jiān)谶@一階段潛心發(fā)展，積蓄了力量。也是從這時(shí)開始，匯泰龍與大量從事OEM的生產(chǎn)企業(yè)區(qū)分開來，走上了一條持續(xù)發(fā)展的道路。如今，匯泰龍?jiān)谘邪l(fā)、渠道、服務(wù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面日漸成熟，產(chǎn)品已經(jīng)越來越多地體現(xiàn)出風(fēng)格化和個(gè)性化，更重要的是，已經(jīng)覆蓋許多高級星級酒店、高級寫字樓和高檔小區(qū)，在高端市場產(chǎn)生了足夠的影響力。此時(shí)，漢斯格雅（Hansgrohe）、海福樂（Hafele） 、百?。˙lum）、海蒂詩(Hettich)等國際品牌就是匯泰龍不得不面對的競爭對手了。顯然，匯泰龍?jiān)诮⒏鼤r(shí)尚、更國際化的品牌形象之后，也必須繼續(xù)鞏固國內(nèi)高端品牌的領(lǐng)軍地位，同時(shí)向國際化品牌邁進(jìn)，這是未來幾年必須面對的挑戰(zhàn)。

二是“專業(yè)化”。五金衛(wèi)浴行業(yè)十分特殊，大量的中小企業(yè)魚龍混雜，整個(gè)行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)缺失，消費(fèi)者選擇可替代性強(qiáng)。顯然，要向國際化品牌邁進(jìn)，匯泰龍必須在核心競爭力方面有所建樹，而專業(yè)化則是打造核心競爭力的唯一選擇。漢斯格雅擁有花灑及龍頭方面的頂尖技術(shù)和設(shè)計(jì)，海福樂、百隆的鉸鏈等配套五金則相當(dāng)出色，而海蒂詩發(fā)明了隱藏式滑軌。這些國際品牌，往往也是做一個(gè)零件起家的，然后以內(nèi)在的技術(shù)優(yōu)勢和傳統(tǒng)逐漸打造在某一領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)化。比如海蒂詩發(fā)明并推廣了具有革命性意義的32毫米系統(tǒng)，直到現(xiàn)在，大型家居企業(yè)也必須按32毫米做生產(chǎn)。這說明，五金衛(wèi)浴企業(yè)在專業(yè)化方面經(jīng)過長期努力，假以時(shí)日，是能夠形成強(qiáng)大的核心競爭力，進(jìn)而改變或加強(qiáng)自身的行業(yè)地位的。

匯泰龍的目標(biāo)也十分清晰，在國際品牌壟斷大量核心技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)的今天，企業(yè)必須專注于未來，在堅(jiān)持品質(zhì)的基礎(chǔ)上，潛心研究和尋找未來人們的生活方式，以思維方式的轉(zhuǎn)變，以前瞻性理念帶動(dòng)專業(yè)化的發(fā)展，進(jìn)而設(shè)計(jì)出引領(lǐng)潮流的產(chǎn)品。

緊跟“家居智能化”趨勢

在闡述“品牌騰飛的第二個(gè)目標(biāo)”時(shí)，陳填鴻表示，匯泰龍未來將以五金、衛(wèi)浴、智能電子鎖三大系統(tǒng)產(chǎn)品占領(lǐng)中國高端裝修市場。這是自2006年進(jìn)入衛(wèi)浴市場以來，匯泰龍又一次重要的產(chǎn)品線擴(kuò)展。至此，匯泰龍已經(jīng)有用三大產(chǎn)品系統(tǒng)，十四大類別共2000多個(gè)產(chǎn)品。進(jìn)入智能電子鎖領(lǐng)域，對于已經(jīng)在五金衛(wèi)浴領(lǐng)域樹立高端品牌形象的匯泰龍來說，是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、組織結(jié)構(gòu)、終端培訓(xùn)到消費(fèi)者引導(dǎo)的全方位挑戰(zhàn)。從這個(gè)角度看，匯泰龍做到了步步為營。

2010年，公司投入資金上千萬，專門成立了智能電子鎖事業(yè)部、研發(fā)中心，聘請了國際著名工業(yè)設(shè)計(jì)師保羅，這位出生于澳大利亞昆士蘭的設(shè)計(jì)師，在1999年到2009年期間，獲得了包括美國優(yōu)秀設(shè)計(jì)獎(jiǎng)（Good design）、德國紅點(diǎn)獎(jiǎng)（Red Dot）在內(nèi)的全球多個(gè)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。經(jīng)過研發(fā)人員的不懈努力和攻關(guān)，2010年匯泰龍推出第一款智能電子鎖，同時(shí)分階段地對全國各地經(jīng)銷商進(jìn)行了大規(guī)模的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，包括智能鎖市場分析、新產(chǎn)品介紹、操作使用、安裝與調(diào)試、售后服務(wù)等多個(gè)板塊。

在對經(jīng)銷商進(jìn)行了充分的培訓(xùn)之后，2011年1月，匯泰龍正式登陸智能電子鎖領(lǐng)域，第一款“智能電子鎖”在國內(nèi)市場亮相，這款產(chǎn)品使用指紋、密碼開啟，在高端五金產(chǎn)品里，這一時(shí)尚新穎的品類實(shí)際上代表著一種全新的生活態(tài)度。匯泰龍果斷將這次產(chǎn)品線擴(kuò)展定位于高端市場，客戶群鎖定為高端消費(fèi)群體。隨后，其“智臻”、“智?！薄ⅰ爸巧小毕盗兄悄茈娮渔i開始陸續(xù)推向市場。

現(xiàn)代機(jī)械鎖具已有100多年的歷史，從傳統(tǒng)鎖具到現(xiàn)代的智能電子鎖，再到近些年來發(fā)展勢頭強(qiáng)勁的以指紋識別為代表的新生智能鎖即指紋鎖，科技發(fā)展從安全、便捷、娛樂、時(shí)尚等方面給消費(fèi)者帶來越來越多美妙的體驗(yàn)和享受。匯泰龍這次進(jìn)入的新領(lǐng)域，從大的方向來看則屬于“智能化家居”，實(shí)際上，這類家居產(chǎn)品涉及的領(lǐng)域有方方面面，如燈光控制系統(tǒng)、背景音樂系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)等，消費(fèi)者常見的五金衛(wèi)浴產(chǎn)品有感應(yīng)水龍頭、智能座便器、自動(dòng)沖水按摩浴缸等。

目前，僅就五金衛(wèi)浴產(chǎn)品來說，智能產(chǎn)品大部分還停留在“自動(dòng)化”水平，離真正的智能化還有較大的差距。而匯泰龍這次進(jìn)入智能電子鎖領(lǐng)域，則融入了“用科技開啟智能生活”的先進(jìn)理念，從產(chǎn)品線擴(kuò)展來說，屬于真正意義的“向上擴(kuò)展”，不僅能獲得較高的附加值及銷售增長，還能夠帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品線向高端化邁進(jìn)。

“建博會(huì)”持續(xù)釋放品牌影響力

匯泰龍多年來的持續(xù)強(qiáng)化形成了自身獨(dú)特的展會(huì)文化，經(jīng)過多年的展會(huì)營銷，匯泰龍已不需要通過各種展會(huì)去銷售產(chǎn)品，而是借助大型展會(huì)的平臺(tái)，去釋放自身的品牌影響力，向國內(nèi)和國際市場傳達(dá)企業(yè)健康、積極、正面的形象。廣州建博會(huì)被譽(yù)為“亞洲建材第一展”，是全球最具影響力的建筑裝飾行業(yè)盛會(huì)之一。從1999年以來，匯泰龍都積極參與，演繹了獨(dú)具特色的品牌文化。經(jīng)過2006年“共贏”、2007年“龍?經(jīng)典”、2008年“龍騰2008”、2009年“龍?蛻變”，以及“2010年龍?尚行”的主題參展后，匯泰龍的品牌知名度、美譽(yù)度呈現(xiàn)出加速提升的態(tài)勢。

篇（9）

IDC統(tǒng)計(jì)的最新數(shù)據(jù)顯示，今年上半年全球手機(jī)出貨總量約6.78億部，同比增長僅0.2%。在全球智能手機(jī)市場幾無增長的大局下，OPPO、vivo擠掉聯(lián)想和小米，大增143%和125.2%。

至此，全球前五智能手機(jī)公司依次為三星、蘋果、華為、OPPO、vivo。格局依舊在調(diào)整中，三星出貨量小幅增長，為2.3%，蘋果大減15.7%，華為穩(wěn)健增長26.8%。

這個(gè)局面和2015年的市場格局截然不同。雖然前三名的格局不變，但蘋果大幅下跌和華為高速增長，令二者之間差距縮小;此外，智能手機(jī)市場寡頭化格局越來越明顯，三星、蘋果、華為三家瓜分了全球智能手機(jī)45.7%的市場份額。

如果回溯至2014年，智能手機(jī)格局更加不同。當(dāng)時(shí)，智能手機(jī)群雄并起，除三星和蘋果外，聯(lián)想、華為、LG、Sony、酷派、中興和其他廠商幾乎平分市場，市場份額均維持在4%上下。

智能手機(jī)寡頭化，這個(gè)趨勢符合華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)總裁余承東在兩年前的預(yù)判。余承東當(dāng)時(shí)預(yù)判，手機(jī)市場將寡頭化，主流廠商的市場份額不能低于8%，剩下的將被吃掉。

余承東給內(nèi)部定的生死線是8%，“如果2014年和2015年不能頂住這條線，華為將會(huì)死去”。今年上半年，華為市場份額為8.8%，達(dá)到余承東預(yù)期。 手機(jī)前期跑馬圈地，遵循的是長板理論，后期優(yōu)勝劣汰，考驗(yàn)的是綜合能力，適用短板理論。

在這個(gè)市場集中化的過程中，OPPO、vivo跑贏其他競爭的原因?qū)κ忠彩种档醚芯?。今年上半年，OPPO和vivo市占率分別為6.6%和4.8%，TrendForce分析師吳雅婷分析，渠道能力是它們上半年強(qiáng)勁增長的主因。多家分析機(jī)構(gòu)預(yù)言，兩家下半年出貨量還將再創(chuàng)新高。

多位接受《財(cái)經(jīng)》記者采訪的行業(yè)人士分析，小米和聯(lián)想是這場智能手機(jī)洗牌戰(zhàn)中的輸家。小米輸在渠道，聯(lián)想輸在產(chǎn)品。未來智能手機(jī)市場將進(jìn)一步向擁有產(chǎn)品、渠道綜合能力的競爭者集中，如果不能解決這些問題，它們將被拋得更遠(yuǎn)。

7月底，華為半年業(yè)績會(huì)上，余承東曾說：“（OPPO和vivo）有值得華為學(xué)習(xí)的地方，但別人能做的未必華為能做，華為需要找到自己的模式?！?/p>

步步高系另辟蹊徑

OPPO和vivo在三大巨頭之外的中外數(shù)百家智能手機(jī)公司中跑馬勝出，有其特殊背景和原因。

歸根有兩點(diǎn)：其一，和主流打法背道而馳，押中大勢;其二，兩家公司競爭默契，共同做大了市場。

過去三年間，在所有智能手機(jī)公司順應(yīng)電商潮流猛攻互聯(lián)網(wǎng)之時(shí)，這兩家公司反其道而行之，在不被關(guān)注的三線城市以下大建渠道。目前，兩家在全國的門店將近40萬家，這是華為線下渠道的20倍，更讓包括小米在內(nèi)的其他智能手機(jī)公司無法望其項(xiàng)背。

此時(shí)回溯一段往事頗有意義。1989年，江西人段永平當(dāng)上了廣東中山怡華集團(tuán)一家虧損200萬元的小廠廠長，他決定做電子游戲機(jī)。三年之后，這家小廠產(chǎn)值已達(dá)10億元，其就是當(dāng)時(shí)盛極一時(shí)的小霸王公司。

1994年，段永平向集團(tuán)公司提出對小霸王進(jìn)行股份制改造，但很可惜沒被通過。段永平第二年離開，到東莞成立了步步高電子有限公司。

當(dāng)時(shí)有六個(gè)人跟隨他一起離開了小霸王，其中就有現(xiàn)在的步步高教育電子老板黃一禾、OPPO老板陳明永、vivo當(dāng)家人沈煒等。

段永平很快就將小霸王的成功模式復(fù)制到步步高上。到了1999年步步高的業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，先后進(jìn)入了視聽、通信等行業(yè)。段永平此時(shí)卻作出了分股拆分業(yè)務(wù)，讓兄弟們各自獨(dú)立發(fā)展的決定。

段永平成立了三家相互獨(dú)立的公司，共用步步高的名號和銷售渠道。黃一禾執(zhí)掌教育電子業(yè)務(wù)，主打點(diǎn)讀機(jī)和學(xué)習(xí)機(jī);陳明永執(zhí)掌試聽業(yè)務(wù)，側(cè)重VCD、DVD、MP3和藍(lán)光DVD;沈煒執(zhí)掌通信業(yè)務(wù)，主攻無繩電話和步步高音樂手機(jī)。

此后，陳明永直接買斷了OPPO品牌的權(quán)限，開始獨(dú)自發(fā)展，創(chuàng)立OPPO品牌。沈煒掌管通訊業(yè)務(wù)，智能手機(jī)慢慢從“步步高音樂手機(jī)”過渡到了“vivo”新品牌。段永平淡出，僅掛帥步步高集團(tuán)的名義，越來越少管理三家公司的具體業(yè)務(wù)。

盡管都出身于段永平系，但在產(chǎn)權(quán)歸屬上，OPPO和vivo其實(shí)是完全獨(dú)立的公司。

鑒于以上淵源，雖然兩家公司是競爭關(guān)系，在產(chǎn)品、渠道和營銷模式上極其相似，但在戰(zhàn)術(shù)上形成了默契。

從2014年開始，一二線大城市用戶在過去三年間形成了線上購買手機(jī)的習(xí)慣，這讓所有智能手機(jī)幾乎將主要精力花費(fèi)在電商渠道的布局上。

這也令開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)模式的小米迅速起家，并成為當(dāng)時(shí)中國最大的智能手機(jī)公司，2014年，小米在中國出貨量超越蘋果和三星，占據(jù)中國14.6%市場份額。

小米在線上模式的成功被廣泛復(fù)制。從2014年到2015年，通過電商渠道賣出的智能手機(jī)從9%迅速上升到22%。與電信運(yùn)營商渠道、線下渠道幾乎三分天下。

當(dāng)時(shí)，包括華為、聯(lián)想、中興在內(nèi)的傳統(tǒng)智能手機(jī)巨頭主要采取兩條腿走路策略：一方面學(xué)習(xí)小米，拓展線上銷售;同時(shí)也在一二線城市線下市場鏖戰(zhàn)。

步步高在消費(fèi)能力更弱、渠道建設(shè)更難的三四五線城市乃至農(nóng)村市場有20年的積累。多方權(quán)衡之下，OPPO創(chuàng)始人陳明永和vivo總舵手沈煒決定不放棄優(yōu)勢，并做大這個(gè)市場。

他們的思路十分清晰――瞄準(zhǔn)三線城市以下最龐大的年輕人用戶、利用湖南衛(wèi)視等傳統(tǒng)媒體密集營銷，主打中端精品產(chǎn)品。并成功樹立了“低端市場上的高端手機(jī)”的市場形象。

“不是我們?nèi)專菦]人去，我們?nèi)チ?，沒有對手當(dāng)然就是老大?！眝ivo全球副總裁兼首席市場官馮磊說。三年間，vivo的線下賣場從5萬家猛增到20萬家。vivo有95%的產(chǎn)品通過線下銷售，線上渠道只占5%。OPPO線上比例稍高，但也不超過10%。

有趣的是，兩家公司產(chǎn)品和戰(zhàn)略幾乎完全相同，普通消費(fèi)者常?；煜齼蓚€(gè)品牌。

兩家公司的全國省級商幾乎都是一個(gè)公司，在市縣乃至鎮(zhèn)村，也有不少銷售商由同一個(gè)渠道上同時(shí)兩個(gè)品牌。

按照正常邏輯，理論上，這種模式很容易形成正面競爭，渠道需要為主推哪款手機(jī)做選擇題，雙方也會(huì)為獲得首推權(quán)大打出手，形成內(nèi)耗。

為了解決這個(gè)問題，兩家公司的旗艦主打機(jī)型一般交叉推出，商這個(gè)月主推OPPO的旗艦機(jī)，下個(gè)月可能就主推vivo的一款在各地衛(wèi)視熱門綜藝節(jié)目上正在大力宣傳的新款手機(jī)。

同時(shí)OPPO、vivo的廣東一家省級手機(jī)分銷商告訴《財(cái)經(jīng)》記者，這讓渠道商在階段性上的節(jié)奏控制得很好，兩家雖然也會(huì)在合作條件和市場資源上競爭，但從大面來說，輪流坐莊的方式最大程度避免了內(nèi)耗。

分銷渠道通常銷售多個(gè)智能手機(jī)品牌，OPPO和vivo只是其中之二。為了在賣場獲得最好最多的銷售位置、配備最有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，兩家公司采用了最簡單粗暴的方法――給與渠道商最大的利潤空間。

迪信通的一位高層人士測算，迪信通每賣出10臺(tái)手機(jī)中，4臺(tái)是OPPO和vivo。他告訴《財(cái)經(jīng)》記者，賣出一臺(tái)小米手機(jī)，只能掙10元，但賣出一臺(tái)OPPO或vivo手機(jī)，輕松數(shù)百元。

高利之下，大型渠道商甚至主動(dòng)為OPPO、vivo托盤和管理渠道。

2010年到2012年，在vivo從“步步高音樂手機(jī)”轉(zhuǎn)型為vivo的艱難期，所有一級包括公司，拿出了巨額款項(xiàng)來補(bǔ)貼。河南市場拿出900萬元去補(bǔ)貼，讓零售商商不虧錢。

矛盾難以避免。在市縣鎮(zhèn)以下，兩家公司時(shí)常發(fā)生為爭搶客戶資源惡性競爭、甚至銷售團(tuán)隊(duì)打架斗毆之事時(shí)有發(fā)生。

湖南某省級商則告訴《財(cái)經(jīng)》記者，省級商處理和控制下級商的這種糾紛已經(jīng)輕車熟路。一方強(qiáng)勢會(huì)扶持另一方，誰也打不倒誰，也不希望另一方垮掉。無論是OPPO、vivo高層，還是省級渠道，他們都認(rèn)為“競爭產(chǎn)生銷量”。

而對于陳明永和沈煒來說，給予分銷渠道高額利潤回報(bào)是可以接受的，因?yàn)樽銐虼蟮匿N量和足夠高的產(chǎn)品定位可以帶來寬闊的盈利空間。

通過多年磨合和布局，OPPO、vivo不僅在事實(shí)上牢牢掌控了這個(gè)更加下沉的中國智能手機(jī)市場，并向一二線大城市和周邊國家滲透。還在中國智能手機(jī)公司普遍不盈利的情況下賺到了真金白銀。

有接近OPPO、vivo的人士為《財(cái)經(jīng)》記者估算，兩家智能手機(jī)的利潤點(diǎn)至少在8%左右。它們也因此被稱為“隱形冠軍”。

華為升級下沉渠道戰(zhàn)略

如果不是中國智能手機(jī)市場迅速飽和，OPPO和vivo的增長還不至于如此爆發(fā)。

2015年一季度，中國智能手機(jī)首次出現(xiàn)了季度環(huán)比下跌，自此之后總量開始一蹶不振。全球市場也開始步入微增長時(shí)代，今年上半年全球智能手機(jī)出貨量僅同比上升0.2%。尤其到了2015年底，手機(jī)廠商們很快發(fā)現(xiàn)，無論是電商、運(yùn)營商還是門店，一二線城市開始賣不動(dòng)了。

手機(jī)廠商設(shè)定了兩個(gè)突圍思路：一是學(xué)習(xí)OPPO、vivo，向下沉;或者向外走，去東南亞等鄰近國家。

幾乎只有線上渠道的小米受到了最大沖擊。小米2014年出貨量為6112萬部，比上一年幾乎增加了兩倍。但2015年小米只賣出了7000萬部智能手機(jī)，沒有達(dá)到雷軍1億部的預(yù)設(shè)目標(biāo)。

小米手機(jī)在此時(shí)遇到了兩個(gè)難題：完全沒有線下渠道基因，向下走需要從零開始;技術(shù)專利儲(chǔ)備薄弱，向外走的第一站印度就出師不利。

有人測算，其實(shí)從2014年一季度開始，T4-T6（城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場）市場就已經(jīng)開始快速增長，占到整體市場容量的50%，與T1-T3（省會(huì)、地市）持平。

小米在今年初就開始嘗試和第三方線下渠道合作。但基本宣告失敗。小米的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)營銷模式特點(diǎn)是成本極小的營銷模式，零售價(jià)與成本之間沒有太多空間。

這讓小米和渠道商的關(guān)系變得很差。如果加價(jià)，消費(fèi)者不干;如果渠道拿不到足夠多的利潤分成，就不會(huì)盡力推銷產(chǎn)品。

其他廠商也在下沉渠道拓展中遇到了各種難題。因?yàn)檫@個(gè)市場不僅分散，而且雜亂、低效。

vivo副總裁馮磊的觀點(diǎn)是，線下渠道涉及物流、效率、分銷，尤其是縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（四、五級市場）店面維護(hù)相當(dāng)復(fù)雜。說起來容易，做起來困難。

他說，“一些公司淺嘗輒止，只說不做?！?/p>

華為也經(jīng)歷了這樣的過程。最開始，華為直接復(fù)制OPPO、vivo模式。通過更高的渠道利潤，占據(jù)店鋪更好的位置，更高效的促銷模式。這相當(dāng)于與OPPO、vivo在零售賣場短兵相接。

這么做也沒什么問題，畢竟華為無論在品牌認(rèn)知度還是溢價(jià)能力上都更能吸引渠道商。

華為還自建渠道，今年初提出的面向三級城市到鎮(zhèn)的“千店計(jì)劃”，余承東稱，目前已經(jīng)完成了超過300個(gè)，年底可以實(shí)現(xiàn)1000個(gè)以上。

但有華為內(nèi)部人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者，這種方式的特點(diǎn)是大投入長周期，不可長期維系，要快速切入下沉市場，華為需要更高效的方式。

華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)總裁余承東在上半年業(yè)績時(shí)強(qiáng)調(diào)，渠道進(jìn)一步下沉是下半年的重點(diǎn)。

于是，華為內(nèi)部對“渠道如何下沉”的具體模式進(jìn)行激烈的探討和論證。

榮耀總裁趙明在今年7月接受《財(cái)經(jīng)》記者采訪時(shí)，提到“渠道眾籌”的不成型戰(zhàn)略。這個(gè)想法的核心是繞開重資產(chǎn)長周期的傳統(tǒng)模式，利用華為的品牌影響力和資源，調(diào)動(dòng)第三方渠道商共同完成渠道下沉的過程。

一個(gè)新的嘗試是聯(lián)合也在下沉的大型渠道分銷商。

華為加入了迪信通近期對外公布的“云聚”戰(zhàn)略。這個(gè)戰(zhàn)略打算用化整為零的形式整合全國底層手機(jī)零售商，打造一個(gè)購銷物流平臺(tái)。

這個(gè)平臺(tái)向這些加盟店輸出專業(yè)的產(chǎn)品和銷售技巧、廠家最低價(jià)格直供手機(jī)、運(yùn)營商優(yōu)惠政策、物流平臺(tái)、售后、電商引流等多項(xiàng)能力。

雙方一拍即合。華為需要用最快最精準(zhǔn)的方式布局下沉渠道;迪信通需要爆品吸引渠道。另一戰(zhàn)略參與方京東線上優(yōu)勢巨大，但在新的格局下也在探索線下線上相互引流的全新模式。

配合渠道下沉戰(zhàn)略，華為還做好了產(chǎn)品準(zhǔn)備。

余承東分析，相對OPPO、vivo，華為在小城鎮(zhèn)沒有產(chǎn)品優(yōu)勢?！八鼈冋嫉氖?000元-2000元的檔位，我們占的是3000元-4000元的檔位，太貴?！?/p>

“國內(nèi)就它們兩家在做，我們都在袖手旁觀，我們要去搶占那一塊?！庇喑袞|表示，在這場渠道下沉戰(zhàn)中，華為要補(bǔ)位2000元價(jià)位的中檔旗艦手機(jī)。

余承東透露，華為將在9月的德國IFA展上這款手機(jī)?！拔覀兊漠a(chǎn)品性能明顯優(yōu)于OPPO和vivo，所以我有信心。”他強(qiáng)調(diào)。

和其他智能手機(jī)公司不同，華為2015年1億部智能手機(jī)銷量中，一半來自海外。國內(nèi)銷量其實(shí)不如小米。這意味著華為在國內(nèi)市場開發(fā)不足，但也意味著它在國內(nèi)還有巨大潛力。

華為的模式還有待驗(yàn)證，這也為OPPO、vivo的未來上升空間打上一個(gè)問號。畢竟市場圍墻不高，先發(fā)者優(yōu)勢無法保證長久的競爭力。

微妙的市場

手機(jī)市場的競爭和上升規(guī)律并非無跡可尋，前期百花齊放跑馬圈地，遵循的是長板理論，后期優(yōu)勝劣汰，考驗(yàn)的是綜合能力，適用短板理論。

今年7月，vivo的一位高層人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者，vivo決策團(tuán)隊(duì)每天如履薄冰，在渠道和品牌營銷之外，決策團(tuán)隊(duì)在技術(shù)開發(fā)能力、原材料、上游聯(lián)合創(chuàng)新等方面感受到更多壓力。盡管，vivo依然在高速增長。

OPPO、vivo憑借下沉渠道的巨大優(yōu)勢成為今年上半年的最大黑馬，這在本質(zhì)上和當(dāng)年小米憑借互聯(lián)網(wǎng)思維取勝是一個(gè)故事。

但最終誰能否留在金字塔尖，考驗(yàn)的是一個(gè)公司在產(chǎn)品創(chuàng)新力、渠道、市場、供應(yīng)鏈等方面的綜合能力，缺一不可。

市場分析機(jī)構(gòu)IDC預(yù)測，蘋果三星等主流廠商將在下半年集中旗艦新機(jī)，因此下半年智能手機(jī)市場規(guī)模將有望小幅反彈。

這對OPPO、vivo和其他國產(chǎn)智能手機(jī)廠商來說并不是太好的消息。從規(guī)律來說，蘋果每年9月新一代iPhone都會(huì)或多或少影響其他智能手機(jī)公司的銷量。

如果不出意外，蘋果將在9月后新一代智能手機(jī)iPhone7。但從目前流出的iPhone7工程機(jī)照片來看，iPhone7外觀很有可能與現(xiàn)有的iPhone 6和6S機(jī)型相差不大。

美國新聞網(wǎng)站Quartz針對iPhone用戶的一項(xiàng)調(diào)查顯示，如果iPhone7當(dāng)真在設(shè)計(jì)上沒有明顯革新，超過90%接受調(diào)查的美國iPhone用戶表示不會(huì)購買。

結(jié)合三星2015年憑借新一代曲面屏手機(jī)力挽狂瀾，重回全球頭把交椅的經(jīng)歷，二者生動(dòng)說明了持續(xù)創(chuàng)新的產(chǎn)品能力是一切戰(zhàn)略的基本底線。

華為在智能手機(jī)領(lǐng)域研發(fā)投入每年三四十億美元之巨。這些研發(fā)投入不僅有照相機(jī)、處理器和算法，還包括新材料、新工藝、新技術(shù)、芯片、軟件等。余承東說，這些創(chuàng)新投入期少則三五年，多則八年十年。

余永東認(rèn)為，這是華為的脊梁，“隨著能量不斷釋放，我們會(huì)越跑越快，讓對手追不上”。

OPPO創(chuàng)始人陳明永在今年3月談到OPPO的未來時(shí)也清晰提到，要讓OPPO產(chǎn)品研發(fā)始終走在前端，并且線上線下同時(shí)攻堡，只有這樣OPPO才有未來。

未來上述各方在全球智能手機(jī)市場的排名，還需由這些戰(zhàn)略是否能夠有效釋放來主要決定。

篇（10）

1、客戶關(guān)系管理CRM的起步及目前發(fā)展?fàn)顩r

客戶關(guān)系管理CRM(CustomerRelationshipManagement)最早由美國GartnerGroup提出，自1997年開始，經(jīng)過幾年的發(fā)展，全球的CRM市場一直處于爆炸性的快速增長之中。1999年全球的CRM市場收益約為76億美元。據(jù)市場分析專家預(yù)測，2000年全球CRM市場收益將超過120億美元，2004年將達(dá)到670億美元。年增長率將一直保持在50%以上。目前，我國的CRM市場也已開始啟動(dòng)。像以往的ERP、電子商務(wù)等新理念一樣，CRM在國內(nèi)的發(fā)展經(jīng)歷了從概念傳入到市場啟動(dòng)這樣一個(gè)過程，而這些新理念對推動(dòng)我國信息化建設(shè)將發(fā)揮積極的作用。

那么，CRM的基礎(chǔ)是什么？它是一種以“客戶關(guān)系一對一理論”為基礎(chǔ)，旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制?！翱蛻絷P(guān)系一對一理論”認(rèn)為，每個(gè)客戶的需求是不同的，只有盡可能地滿足每個(gè)客戶的特殊需求，企業(yè)才能提高競爭力。每個(gè)客戶對企業(yè)的價(jià)值也是不同的，通過滿足每個(gè)客戶的特殊需求，特別是滿足重要客戶的特殊需求，企業(yè)可與每個(gè)客戶建立起長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，客戶同企業(yè)之間的每一次交易都使得這種關(guān)系更加穩(wěn)固，從而使企業(yè)在同客戶的長期交往中獲得更多的利潤。

CRM系統(tǒng)的宗旨是：為了滿足每個(gè)客戶的特殊需求，同每個(gè)客戶建立聯(lián)系，通過同客戶的聯(lián)系來了解客戶的不同需求，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行“一對一”個(gè)性化服務(wù)。

從地域來看，目前CRM商機(jī)最大的是北美市場，其次是西歐市場，其中西歐市場正以全球最快的速度飛速發(fā)展。在東南亞地區(qū)，CRM市場目前比較小，尚處于炒作概念而不是做產(chǎn)品的時(shí)期。這主要是因?yàn)镃RM概念由美國提出，擁有此類產(chǎn)品的廠商主要是Siebel、Oracle、Vantive、Onyx等歐美國家的軟件公司，在其他地區(qū)產(chǎn)品的推行存在產(chǎn)品本地化等問題。但就其市場前景來看，發(fā)展?jié)摿Ψ浅＞薮蟆?/p>

從行業(yè)結(jié)構(gòu)角度來看，大多數(shù)CRM方案供應(yīng)商并沒有把其產(chǎn)品局限在單一的行業(yè)市場，其客戶遍布于眾多的行業(yè)：如制造業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、金融業(yè)以及高技術(shù)行業(yè)。

全球流行的CRM產(chǎn)品主要包括：Baan公司的BaanFrontoffice98.4、Onyx軟件公司的OnyxCustomer4.0和Siebel系統(tǒng)公司的Siebel99等。這些產(chǎn)品都以Windows、Unix等為主流平臺(tái)，并集成了MicrosoftOffice應(yīng)用。IBM、Oracle、Lotus等公司目前紛紛在加大力度發(fā)展其CRM產(chǎn)品。

2、客戶關(guān)系管理的基本目標(biāo)與基本內(nèi)容

CRM的基本目標(biāo)應(yīng)有三個(gè)，一是研究用戶、確定市場，二是解決如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引和開發(fā)客戶，三是通過客戶研究確定企業(yè)的管理機(jī)制和管理內(nèi)容。CRM不僅是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營概念，同時(shí)也是管理技術(shù)。

那么，CRM的基本內(nèi)容有那些呢？筆者認(rèn)為它應(yīng)該包括如下的基本管理技術(shù)：

1）客戶為中心的企業(yè)管理技術(shù)。即以客戶為企業(yè)行為指南的管理技術(shù)。在這種管理技術(shù)中，企業(yè)管理的需要以客戶需要為基礎(chǔ)，而不是以企業(yè)自身的某些要求為基礎(chǔ)。這是一種把企業(yè)與客戶一體化的管理思想付諸實(shí)施的管理技術(shù)。

2）智能化的客戶數(shù)據(jù)庫。要實(shí)行客戶為中心的企業(yè)管理技術(shù)，必須有現(xiàn)代化的技術(shù)，原因就是現(xiàn)代企業(yè)所處的是信息時(shí)代。客戶為中心的企業(yè)管理的中樞，智能化的數(shù)據(jù)庫是所有其它技術(shù)的基礎(chǔ)。從某種意義上說，智能化的數(shù)據(jù)庫是企業(yè)發(fā)展的基本能源。

3）信息和知識的分析技術(shù)?？蛻魹橹行牡墓芾硭枷氲膶?shí)現(xiàn)，是建立在現(xiàn)代信息技術(shù)之上的，沒有現(xiàn)代信息技術(shù)，就無法有效地實(shí)現(xiàn)客戶為中心的管理技術(shù)。為了實(shí)現(xiàn)這種管理技術(shù)，企業(yè)必須對智能化的客戶數(shù)據(jù)庫進(jìn)行有效地開發(fā)和利用，這種開發(fā)的基本與核心技術(shù)就是信息和知識的分析處理技術(shù)。只有經(jīng)過分析和處理的信息，才是企業(yè)需要的知識。

使用CRM概念和技術(shù)，企業(yè)能快速搜集、追蹤和分析每一個(gè)客戶的信息，進(jìn)而了解整個(gè)市場走勢，并確切地知道誰是客戶、誰是客戶的客戶、什么是客戶的需要、客戶需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)、如何才能滿足客戶的要求，以及滿足客戶要求的一些重要限制因素。CRM還能觀察和分析客戶行為對企業(yè)收益的影響，使企業(yè)與客戶的關(guān)系及企業(yè)盈利都得到最優(yōu)化。

CRM在具備如上的企業(yè)管理技術(shù)的同時(shí)，還應(yīng)具備如下的基本指標(biāo)：

1)客戶關(guān)系指標(biāo)

一個(gè)好的CRM技術(shù)和應(yīng)用系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)能提供基本的客戶關(guān)系指標(biāo)，客戶關(guān)系指標(biāo)是客戶與企業(yè)雙方的信譽(yù)、能力、發(fā)展估計(jì)等方面的綜合評估。

2)客戶產(chǎn)品關(guān)系指標(biāo)

CRM技術(shù)和應(yīng)用系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)能根據(jù)所掌握的客戶、企業(yè)以及產(chǎn)品的信息資源，對客戶產(chǎn)品關(guān)系做出綜合評價(jià)，這個(gè)評價(jià)結(jié)果就是客戶產(chǎn)品關(guān)系指標(biāo)。在進(jìn)行客戶產(chǎn)品關(guān)系綜合評價(jià)時(shí)，不能簡單地對客戶及其直接產(chǎn)品的關(guān)系等進(jìn)行評價(jià)，還必須包括客戶對產(chǎn)品需求的原因和能力等方面的客觀評價(jià)。

3)客戶企業(yè)關(guān)系指標(biāo)

企業(yè)本身的需求，這實(shí)際上也就反映了企業(yè)的發(fā)展前景，同時(shí)也從主要的方面反映了企業(yè)與客戶之間的融合程度。企業(yè)與客戶融合的越好，企業(yè)的發(fā)展前景也就越廣闊。

4)客戶關(guān)聯(lián)指標(biāo)。

企業(yè)在進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)和企業(yè)管理時(shí)，一個(gè)十分重要的基礎(chǔ)，就是通過客戶需求和客戶需求的目的所反映出來的企業(yè)發(fā)展前景?？蛻絷P(guān)聯(lián)指標(biāo)就是為了提取有關(guān)企業(yè)發(fā)展前景信息而對CRM技術(shù)和系統(tǒng)提出的要求。

3、CRM基本功能與特點(diǎn)

3.1CRM基本功能

企業(yè)CRM系統(tǒng)的基本功能應(yīng)包括：

§銷售管理系統(tǒng)：銷售支持系統(tǒng)給銷售人員提供了功能強(qiáng)大的支持工具和多種形式的信息，從而使銷售人員可以對客戶、業(yè)務(wù)等進(jìn)行有效的管理。對于企業(yè)來說，銷售管理系統(tǒng)將大大擴(kuò)展客戶范圍，提高工作效率，降低銷售成本，為企業(yè)的利潤增長提供有力的支撐。

§營銷管理系統(tǒng)：使?fàn)I銷人員能高效、全面地分析客戶及市場信息，量身定做合適的市場活動(dòng)計(jì)劃。系統(tǒng)可以對銷售、服務(wù)等進(jìn)行指標(biāo)化的分析，幫助營銷人員根據(jù)實(shí)際情況制定、實(shí)施和調(diào)整營銷戰(zhàn)略計(jì)劃,并發(fā)送給銷售人員和合作伙伴，從而實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品、服務(wù)、物流等渠道進(jìn)行管理調(diào)控。

§客戶服務(wù)系統(tǒng)：客戶服務(wù)系統(tǒng)可以幫助企業(yè)以更快的速度和更高的效率來滿足客戶的獨(dú)特需求。可以向服務(wù)人員提供完備的工具和信息，并支持多種與客戶的交流方式。幫助客戶服務(wù)人員更有效率、更快捷、更準(zhǔn)確地解決用戶的服務(wù)咨詢，同時(shí)能根據(jù)用戶的背景資料和可能的需求向用戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)建議。

§電話中心CallCenter：將銷售與客戶服務(wù)系統(tǒng)整合成為一個(gè)系統(tǒng)。使得服務(wù)人員可以根據(jù)客戶提出的需求提供售后服務(wù)支持，也可以提供銷售服務(wù)。大大方便了客戶與公司的交流，使顧客增加了對公司服務(wù)的依賴。

3.2CRM系統(tǒng)功能應(yīng)具備的基本特點(diǎn)

CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)具備如下的特點(diǎn)：

1)提升個(gè)人關(guān)系為全企業(yè)與客戶關(guān)系

2)跨地區(qū)分享信息，提升知識競爭力

3)資料化引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員完成業(yè)務(wù)程序

4)利用策略評估找出業(yè)務(wù)弱點(diǎn)

5)業(yè)務(wù)研討及心得，提高業(yè)務(wù)能力

6)完整客戶投訴處理及服務(wù),提升服務(wù)品質(zhì)

7)有效整理對手信息,知己知彼