序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇保險新人培訓(xùn)體會范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

參加此次培訓(xùn)的同志都是人保xx分公司的精英、人才，都是在各自崗位上的佼佼者，回顧這兩天的課程，培訓(xùn)的目標(biāo)和思路非常明確：一是如何帶領(lǐng)好一支團隊?二是如何提高自身領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)、才能、管理的方法?三是作為職業(yè)人如何性格修煉、角色轉(zhuǎn)換。這也是我們在日常的管理工作中和未來的崗位上最需要學(xué)習(xí)最需要掌握最需要提高的知識，是我們?nèi)蘸笤诠ぷ鞯缆飞系闹芷鳌l(fā)器或者說是催化劑，而在跑到終點前，更重要的是我們腳下的每一步，更需要的是我們每一天的努力、學(xué)習(xí)和積累。

在過去一年的工作中，金融風(fēng)暴施虐，經(jīng)濟環(huán)境不景氣、保險市場政策管制越來越嚴(yán)格、承保條件逐步收緊這都給業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了很大的阻力，也給公司員工帶來了很大的壓力，在這樣的環(huán)境和壓力下，我們基層管理者如何帶領(lǐng)班組營造激情而穩(wěn)定團隊，實現(xiàn)利潤指標(biāo)、降低費用水平，如何為公司保持發(fā)展勢頭而貢獻力量?課程里，老師通過啟發(fā)了我們對幾個問題的深思，從而讓我對上述的現(xiàn)狀有了不同的認識和理解：

第一、在管理崗位上，“責(zé)任”第一位的、其次才是“權(quán)力”，在越高的崗位上，壓力越大，我們應(yīng)該學(xué)會換位思考，就會更好地理解上司和公司的政策;中層干部對公司而言是承上啟下的中流砥柱，我們需要對下級負責(zé)更需要對上級領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)，這樣才能提高經(jīng)營績效和降低經(jīng)營風(fēng)險。

第二、做正確的事情，然后正確地做事情。工作中我們做我們必須做的，而不是有選擇性地挑喜歡做的，一個成熟心態(tài)職業(yè)經(jīng)理人，必須具有較高的情商，具有較高的處理工作中的矛盾和沖突的能力，這樣班組的管理才不會偏離方向，才能與公司的策略保持一致。

第三、前途是光明的，滿懷信心、堅持不懈就必定會迎來美好的明天。從xx進出口的數(shù)據(jù)顯示，我們的經(jīng)濟正逐步走出低迷走向復(fù)蘇，我相信2011年將是豐收的一年，也是整個保險行業(yè)競爭激烈的一年，信心、決心將是我們到達成功彼岸的雙槳。

在日常的工作中，我不斷總結(jié)班組經(jīng)驗和教訓(xùn)、不斷自我學(xué)習(xí)和提高，這兩天的培訓(xùn)我一直在思考和領(lǐng)悟一個問題：公司對于中層干部的核心能力的定義是什么?我們又如何才能做一名稱職的職業(yè)經(jīng)理人?我相信兩點是我們作為職業(yè)經(jīng)理人需要不斷提高的必備素質(zhì)：

一是學(xué)習(xí)能力。學(xué)習(xí)能力形成了團隊和個人的核心競爭力，在工作和學(xué)習(xí)中我們需要保持空杯心態(tài)、謙虛不自滿，這樣才能容納更多的知識和思想，開闊更高更遠的視野和心胸，我的團隊和班組也將會越來越強大。

二是要有責(zé)任心、服務(wù)心、感恩之心。我們是一家服務(wù)型的企業(yè)，對客戶、對員工、對上司，對身邊的人和事都需要責(zé)任心、服務(wù)心、感恩之心，甚至對于我們的競爭對手，我們都需要懷有感恩之心，行業(yè)競爭和競爭對手是企業(yè)動力之一，我可以取精華去糟粕，不斷提升我們的團隊和自我，感恩對手為我們追求卓越提供了壓力也營造了動力。

篇（2）

   下面我從以下四點淺談一下我的個人心得體會。

   一、課程緊張而有序，氛圍嚴(yán)肅而活潑。

   第一天上午的培訓(xùn)，是銀保的張總和合規(guī)的王總授課。授課中，張總以他一貫的激情四射的風(fēng)格緊緊吸引了大家。從他的講述中，我對公司歷史有了深入的了解：公司目前正處于高速發(fā)展階段，是保險行業(yè)中第三兵團的佼佼者……他還談到了他自己，在短短十余年時間里，怎樣從一名不起眼的保險銷售人員做到今天，成為生命人壽銀保系統(tǒng)的領(lǐng)軍人。他以自己的成長經(jīng)歷，激勵在座的每一位學(xué)員。他的真誠、坦率、智慧、執(zhí)著折服了現(xiàn)場的每一個人。

   激情四溢、精彩紛呈的課堂還在腦海里繚繞。轉(zhuǎn)眼下午的培訓(xùn)又到了，張總對目前保險行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢進行了深入的分析和講解。從他的講解中，我們認識到了現(xiàn)在保險行業(yè)的發(fā)展位置、未來的趨勢以及保險銷售的基本理念。

   正所謂：細微之處見風(fēng)范，毫厘之優(yōu)定乾坤。成功就是從點滴到點滴的'過程。所以，良好點滴的養(yǎng)成對成功是至關(guān)重要的。這一點也是我在培訓(xùn)的第二天，張總在講述公司的企業(yè)文化中讓我體會到的。一個人的輝煌，決不是偶然，決不是一朝一夕的事情，而是經(jīng)過歲月的千錘百煉和人生的坎坎坷坷?？偙葎e人多付出一點，總比別人多努力一些，總比別人多學(xué)習(xí)一分，離成功總會近些再近些。

   二、態(tài)度決定一切，理念產(chǎn)生力量。

   “做保險就是做事業(yè)，我為成功而來，我為理想而來”。從培訓(xùn)班一開始我就把它當(dāng)作我的座右銘，時刻牢記在心，把端正態(tài)度作為成功與收獲的起步。米盧曾說過：“態(tài)度決定一切！”只有從心里認同了學(xué)習(xí)的必要性和重要性，才能使行動變自發(fā)為自覺，才能產(chǎn)生良好和積極的效果。

   學(xué)習(xí)課程的第一天我認真思考這樣的一個問題：在培訓(xùn)班過程中如何學(xué)習(xí)，想學(xué)到什么，學(xué)習(xí)后對自己有哪些期望？現(xiàn)在我找到了想要的答案。我覺得，首先要明確目標(biāo)，樹立信心，理論聯(lián)系實際，嚴(yán)格遵守紀(jì)律。從一點一滴的小事情做起，踏踏實實朝大目標(biāo)走去。一個公司請出多位日理萬機的高管為新人授課，這樣的機會，人生能有幾回？有什么理由不去珍惜和努力呢？積極向上的態(tài)度是進步的根本保障，良好的心態(tài)本身就是一筆寶貴的財富。

   三、對目標(biāo)執(zhí)著，才能成功在握。

   人要想實現(xiàn)自我的價值，就要有目標(biāo)，并且要為之堅持不懈。羅桂友總說，“每個人要在自己的心里灑上健康的種子，不能讓消極的心態(tài)生根發(fā)芽，遇上挫折、阻力也要堅持不懈，讓目標(biāo)積極、健康的茁壯成長。”老總們用親身經(jīng)歷的事實告訴我們他們是如何自強不息的走在自己的創(chuàng)業(yè)路上，靠得就是這種歷經(jīng)千辛萬苦、走遍千山萬水、想遍千方百計、說盡千言萬語的精神。努力找出什么是自己想要的，才能知道哪里是自己的天堂。時刻把人生的目標(biāo)謹記于心，每天都要朝著目標(biāo)前進。確定目標(biāo)，馬上行動。不要總是把今天的事情推到明天。“明日復(fù)明日，明日何其多。我生待明日，萬事成蹉跎。世人若被明日累，春去秋來老將至。”時間是平等的。沒有等級之分，但它在每個人手里的價值則是有所不同的，確定明確的目標(biāo)，要有效的管理時間，讓心態(tài)始終處于積極的狀態(tài)。

   四、做最好的自己，締造成功的未來。

   培訓(xùn)也已近尾聲，但公司的培訓(xùn)給我?guī)淼捏w會卻是無窮無盡的，以前我一直認為做保險是最讓人看不起的職業(yè)，但是培訓(xùn)讓我徹底擯棄了對保險的偏見。只要給予客戶專業(yè)的理財服務(wù)，提供他們真正需要的產(chǎn)品，那我們就一定能夠得到人們的尊重。雖然培訓(xùn)僅僅兩天，但卻讓我迸發(fā)出了一種對事業(yè)的激情。我不希望自己只是一個過一天算一天的人，雖然我成不了李嘉誠，但我愿意做一個有個性、有想法、有追求的年輕人！我希望在公司這個平臺上實現(xiàn)我的夢想。

   保險公司培訓(xùn)班心得體會2

   通過在xx人壽保險公司這段時間的學(xué)習(xí)，我從這里學(xué)到了很多，包括各個方面的。這段時間使自己有了一個很大的提升，在這里我得到了很好的鍛煉，非常慶幸自己有一個這么好的機會。

篇（3）

一、課程緊張而有序，氛圍嚴(yán)肅而活潑

第一天上午的培訓(xùn)，是銀保的****總和合規(guī)的****總授課。授課中，****總以他一貫的激情四射的風(fēng)格緊緊吸引了大家。從他的講述中，我對公司歷史有了深入的了解：****目前正處于高速發(fā)展階段，是保險行業(yè)中第三兵團的佼佼者……他還談到了他自己，在短短十余年時間里，怎樣從一名不起眼的保險銷售人員做到今天，成為生命人壽銀保系統(tǒng)的領(lǐng)軍人。他以自己的成長經(jīng)歷，激勵在座的每一位學(xué)員。他的真誠、坦率、智慧、執(zhí)著折服了現(xiàn)場的每一個人。

激情四溢、精彩紛呈的課堂還在腦海里繚繞。轉(zhuǎn)眼下午的培訓(xùn)又到了，****總對目前保險行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢進行了深入的分析和講解。從他的講解中，我們認識到了現(xiàn)在保險行業(yè)的發(fā)展位置、未來的趨勢以及保險銷售的基本理念。

正所謂：細微之處見風(fēng)范，毫厘之優(yōu)定乾坤。成功就是從點滴到點滴的過程。所以，良好點滴的養(yǎng)成對成功是至關(guān)重要的。這一點也是我在培訓(xùn)的第二天，****總在講述****的企業(yè)文化中讓我體會到的。一個人的輝煌，決不是偶然，決不是一朝一夕的事情，而是經(jīng)過歲月的千錘百煉和人生的坎坎坷坷?？偙葎e人多付出一點，總比別人多努力一些，總比別人多學(xué)習(xí)一分，離成功總會近些再近些。

二、態(tài)度決定一切，理念產(chǎn)生力量。

“做保險就是做事業(yè)，我為成功而來，我為理想而來”。從培訓(xùn)班一開始我就把它當(dāng)作我的座右銘，時刻牢記在心，把端正態(tài)度作為成功與收獲的起步。米盧曾說過：“態(tài)度決定一切！”只有從心里認同了學(xué)習(xí)的必要性和重要性，才能使行動變自發(fā)為自覺，才能產(chǎn)生良好和積極的效果。

課程的第一天我認真思考這樣的一個問題：在培訓(xùn)班過程中如何學(xué)習(xí)，想學(xué)到什么，學(xué)習(xí)后對自己有哪些期望？現(xiàn)在我找到了想要的答案。我覺得，首先要明確目標(biāo)，樹立信心，理論聯(lián)系實際，嚴(yán)格遵守紀(jì)律。從一點一滴的小事情做起，踏踏實實朝大目標(biāo)走去。一個公司請出多位日理萬機的高管為新人授課，這樣的機會，人生能有幾回？有什么理由不去珍惜和努力呢？積極向上的態(tài)度是進步的根本保障，良好的心態(tài)本身就是一筆寶貴的財富。

三、對目標(biāo)執(zhí)著，才能成功在握

人要想實現(xiàn)自我的價值，就要有目標(biāo)，并且要為之堅持不懈。羅桂友總說，“每個人要在自己的心里灑上健康的種子，不能讓消極的心態(tài)生根發(fā)芽，遇上挫折、阻力也要堅持不懈，讓目標(biāo)積極、健康的茁壯成長?！崩峡倐冇糜H身經(jīng)歷的事實告訴我們他們是如何自強不息的走在自己的創(chuàng)業(yè)路上，靠得就是這種歷經(jīng)千辛萬苦、走遍千山萬水、想遍千方百計、說盡千言萬語的精神。努力找出什么是自己想要的，才能知道哪里是自己的天堂。時刻把人生的目標(biāo)謹記于心，每天都要朝著目標(biāo)前進。確定目標(biāo)，馬上行動。不要總是把今天的事情推到明天?！懊魅諒?fù)明日，明日何其多。我生待明日，萬事成蹉跎。世人若被明日累，春去秋來老將至?！睍r間是平等的。沒有等級之分，但它在每個人手里的價值則是有所不同的，確定明確的目標(biāo)，要有效的管理時間，讓心態(tài)始終處于積極的狀態(tài)。

篇（4）

人在努力得不夠、用心得不夠的時候，總喜歡創(chuàng)造一些不是理由的理由來開脫自身，以便下臺?？傉J為自己沒有時間，沒有能力?？傉J為成功依賴于某種天才，某種魔力，但是，我們可以看到成功的因素其實掌握在我們自己手中。一個人能飛多高，并非由人的其他因素決定，而是受他自己的信念所制約。成功與失敗的差別是：成功者總是以最積極的思考、最樂觀的精神支配和控制自己的人生，而失敗者剛好相反。因此只要一句贊美、一個微笑或擁有一顆真摯分享的心，就可以給他人帶去和分享美妙的成功感受。懷著感恩的心回報客戶。也許這只是小小的善，小小的德，但都是成功的顆粒。

篇（5）

在太平人壽的招聘專場報告會上，楊雪蓮經(jīng)理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校做校長助理——一份在很多同學(xué)看來還可以的一份工作。但是經(jīng)過反復(fù)的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個月時間之內(nèi)獨立完成了兩個培訓(xùn)項目。校長當(dāng)聽說我要走的時候反復(fù)挽留我，但是我最終還是選擇離開。因為我覺得目前我最需要的是一個可以學(xué)習(xí)環(huán)境而不是一個可以發(fā)揮的舞臺。剛走出校門的我們對社會還知之甚少，需要學(xué)習(xí)的還有好多，所以要在人生剛起步的時候積累更多的能量，這樣人生的道路才會走的更遠、更輝煌。太平人壽雖然在保險行業(yè)與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發(fā)展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個創(chuàng)業(yè)成長型的公司當(dāng)中，你想不成長都困難。

二、態(tài)度比能力重要

篇（6）

在太平人壽的招聘專場報告會上，楊雪蓮經(jīng)理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校做校長助理——一份在很多同學(xué)看來還可以的一份工作。但是經(jīng)過反復(fù)的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個月時間之內(nèi)獨立完成了兩個培訓(xùn)項目。校長當(dāng)聽說我要走的時候反復(fù)挽留我，但是我最終還是選擇離開。因為我覺得目前我最需要的是一個可以學(xué)習(xí)環(huán)境而不是一個可以發(fā)揮的舞臺。剛走出校門的我們對社會還知之甚少，需要學(xué)習(xí)的還有好多，所以要在人生剛起步的時候積累更多的能量，這樣人生的道路才會走的更遠、更輝煌。太平人壽雖然在保險行業(yè)與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發(fā)展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個創(chuàng)業(yè)成長型的公司當(dāng)中，你想不成長都困難。

二、 態(tài)度比能力重要

篇（7）

在太平人壽的招聘專場報告會上，楊雪蓮經(jīng)理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校做校長助理——一份在很多同學(xué)看來還可以的一份工作。但是經(jīng)過反復(fù)的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個月時間之內(nèi)獨立完成了兩個培訓(xùn)項目。校長當(dāng)聽說我要走的時候反復(fù)挽留我，但是我最終還是選擇離開。因為我覺得目前我最需要的是一個可以學(xué)習(xí)環(huán)境而不是一個可以發(fā)揮的舞臺。剛走出校門的我們對社會還知之甚少，需要學(xué)習(xí)的還有好多，所以要在人生剛起步的時候積累更多的能量，這樣人生的道路才會走的更遠、更輝煌。太平人壽雖然在保險行業(yè)與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發(fā)展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個創(chuàng)業(yè)成長型的公司當(dāng)中，你想不成長都困難。

二、態(tài)度比能力重要

篇（8）

3. 實踐內(nèi)容：本專業(yè)范圍內(nèi)的工作及保險方面的相關(guān)內(nèi)容

公司簡介：中國人壽保險股份有限公司***分公司隸屬于中國人壽保險股份有限公司，是***壽險市場上最大的專業(yè)公司，公司擁有員工 3000 余人，下設(shè) 10 個經(jīng)營單位，所轄機構(gòu)50個，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布城鄉(xiāng)。20*** 年公司實現(xiàn)保費收入 4.8 億元，占***地區(qū)壽險市場 70% 以上?？偝斜＝痤~ 920 億元，共為 1072 萬人次提供保險保障，累計給付 6.5 億元，為***的經(jīng)濟發(fā)展和社會穩(wěn)定做出了積極貢獻。先后獲得國家 和省市級榮譽80 多次，連續(xù)六年被省公司授予“先進單位”;連續(xù)八年獲省市“守合同、重信用企業(yè)”和“消費者滿意單位”;連續(xù)四屆被省委、省政府授予“最佳文明單位”;連續(xù)兩屆被中央精神文明委授予“全國創(chuàng)建文明行業(yè)先進單位”。公司現(xiàn)已發(fā)展成為市場占有率高、專業(yè)人才多、技術(shù)力量強、機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)全、運作經(jīng)驗豐富、償付能力充足、服務(wù)質(zhì)量優(yōu)良的現(xiàn)代化一流商業(yè)壽險公司(20***年企業(yè)年報)。

實踐目的和要求：2***年暑假期間，本學(xué)院要求在校學(xué)生參加社會實踐活動，活動的目的：是讓大學(xué)生有一個了解社會的學(xué)習(xí)機會，接觸實際，了解社會。增強勞動觀點和社會主義事業(yè)心、責(zé)任感，并能夠觀察經(jīng)濟活動、識別和分析社會經(jīng)濟問題，借以實際地運用學(xué)過的專業(yè)知識，也希望能帶來一些啟示，培養(yǎng)初步的實際工作能力和專業(yè)技能。

基本要求是深入到社會經(jīng)濟單位的內(nèi)部;再是參與性，必須親自參加調(diào)查研究。

實踐內(nèi)容：我要參加實踐的單位在我市***西路上，那個高高聳立的人壽保險形象企業(yè)。在朋友的介紹下，我來到了保險公司，參加本學(xué)期的暑假實踐活動，***月***日上午我見到了***科長，她一看上去就讓人感覺到非常老練，也是代表現(xiàn)代職業(yè)女性的素質(zhì)，更讓人信任。今天就開始上班了，此行目的是對保險工作進行了一次深入細致的調(diào)查。

這是我第一次到保險公司參加社會實踐活動，更多的是向前輩學(xué)習(xí)和自我努力。我國的保險事業(yè)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，人們的保險意識得到了很大的提高，保險隊伍的素質(zhì)得到了加強。在政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在中國保健會的監(jiān)督指導(dǎo)下，人壽保險公司的業(yè)務(wù)得到了很大發(fā)展，各項工作取得了一定成績，是與黨的保險政策分不開的，是與全國保險人的辛勤工作分不開的，我在公司里能夠深深的體會到了保險工作的重要性和必須性。業(yè)務(wù)人員忘我的工作精神和精湛的業(yè)務(wù)水平給我留下了深刻的印象。

我開始去的時候，因為沒有參加上崗的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，就先被分在后勤營銷科，主要負責(zé)公司業(yè)務(wù)所需單據(jù)表格、各個科室的正常材料供給，次工作隨說簡單，但又重要，因為每天各科室的材料和工作能否正常工作，最先是由才開始的。具備負責(zé)認真的態(tài)度和良好的保險知識，提供有誤的單據(jù)，是違規(guī)行為，重則是無法律保護的白紙，所以齊全、正確的單據(jù)證明和核實，成為我們科室的重中之重。還需要有執(zhí)著的敬業(yè)精神，一絲不茍的工作態(tài)度和刻苦鉆研的學(xué)習(xí)精神。

篇（9）

第二天來到培訓(xùn)的地方才知道，原來培訓(xùn)還需要買書，可是昨天那個負責(zé)面試的經(jīng)理說讓我?guī)еP、帶著本，來就行了。當(dāng)然你可以不買書，但是身邊的人都有書，而且老師講課就是念書，沒書，考試肯定是過不了的。算了，買吧，有付出才有回報嘛。有人跟那個面試的經(jīng)理說起，他居然會說：“呦，你怎么買新書了。咱這兒有舊書?！薄翱赡鷽]跟我說過呀!”他說：“那你也沒問過我呀!”這話說得真是有水平!讓你有種啞巴吃黃連有口說不出的感覺!同時，咱也親身體會到了干保險的人的口才!您聽好了，這書錢加上練習(xí)冊交了30。(當(dāng)時人家也說了，在書費方面，公司已經(jīng)為新人減輕負擔(dān)了。書的原價應(yīng)該是58元的，現(xiàn)在只交20。事后才明白這其中的奧妙，原來讓我們買的書是盜版書。)

緊接著又讓交報名費，這才知道是要讓俺們參加全國人資格證書的考試，并不是公司的考試。沒辦法，交吧，哪個公司也不會那么傻，給你交報名費，如果交了，你沒考過再走人了，公司該怎么辦?這個報名費又是六十元。哦，對了，還不算當(dāng)時你要是考過了，拿證書時還要交證書的工本費5元。這一共是65元。不過，當(dāng)時人事專員說，等到你們考過了，公司會給你們報銷書費和報名費。聽著也算安慰一些。

試剛考完又通知要交五百元的風(fēng)險押金，公司方面說的是保險行業(yè)都是這樣，老總說了干金融行業(yè)的要是連這點錢都掏不出來，那你就不用干了。話是如此，可你也不想想，要是都那么有錢的話，還上你這兒來掙錢干嘛啊。就是為了生活，才到這兒來上班掙錢，錢還沒掙到，卻一個勁的往外掏錢，這換了誰，心里都會有些不舒服。關(guān)鍵是這交押金的事，在面試時就根本沒提到過，你問有沒有需要交費的地方，他非常堅定地說：沒有。”(是啊，我想如果要是再問起，他依然會有的說，這是押金，等你不干時，公司會退給你的，始終都是你的錢，怎么能算是交費呢!可我想說的是，對此我們就沒有知情權(quán)嗎?!)

回到家考慮了考慮，也跟身邊接觸過保險的人打聽了一下。的確，在保險行業(yè)確實是要交押金的。一想，算了，都走到這一步了，既來之，則安之。咱也入鄉(xiāng)隨俗吧。

篇（10）

“低底薪招不到人，高底薪養(yǎng)懶人”，到底該如何取合呢?

“低底薪加高提成”的工資結(jié)構(gòu)，有兩個特點：一是底薪不足以或僅能滿足最基本的生活需要；二是業(yè)績提成的收入遠高于底薪。這類公司一般產(chǎn)品比較專業(yè)，入門門檻較高，銷售難度較大，客戶的購買多為一次性，銷售人員必須不停地開發(fā)新客戶，而收入與能力成正比。

反之，如果底薪足以滿足基本的生活需要，且提成收入小于底薪的，就是“高底薪加低提成”。這類公司一般產(chǎn)品比較大眾化，入門門檻較低，銷售難度也不高，客戶會重復(fù)購買，銷售人員的主要任務(wù)是維持客情關(guān)系，提成相對比較穩(wěn)定，銷售人員之間收入差別不大。

低底薪怎樣留住人

在低底薪的公司，越是老業(yè)務(wù)員越占便宜。因為這樣的公司一般產(chǎn)品銷售難度都比較大，新人成長慢，對老人威脅就小。加上老人業(yè)務(wù)熟練，又有一定的客戶基礎(chǔ)，所以老人會顯得越來越重要，甚至倚老賣老。這不是好事。

公司要往前走，當(dāng)然要靠更有能力的人，沒有新人就沒有發(fā)展。怎樣招來并留住像小周這樣有潛力的人，便成了影響公司持續(xù)發(fā)展的頭等大事。小周之所以離開，就是因為無法解決生存問題。不管你告訴他發(fā)展前景有多好都沒有用，因為他現(xiàn)在就要交房租，現(xiàn)在就要吃飯!人永遠是先求生存，再求發(fā)展。

在低底薪的公司中，有一類最極端的是零底薪。人壽保險公司的業(yè)務(wù)員就沒有底薪，那么怎樣留住人呢?只有一個辦法，就是持續(xù)不斷地大量招人。他們講的是“大數(shù)法則”，招足夠多的人，總會有人留下?？上攵@種做法效率極低，除了保險這種比較特殊的行業(yè)，別的行業(yè)很難借鑒。

其實保險公司也認識到了這一點，為了能讓新人多存活一段時間，2001年深圳某保險公司率先打破行規(guī)，規(guī)定支付新人前三個月的底薪，分別為1500元、1200元、1000元，三個月后底薪歸零。這一招起到了不錯的效果，很快其他保險公司紛紛跟進。

后面的這種做法，我們可以借鑒。要留下小周，就要幫他解決生存問題，也就是必須增加底薪，但同時還要考慮公司的整體成本不能有太大的增加。所以我們要考慮到這幾點：

一是增加的幅度，以保證基本的生活需求為前提。

二是增加的期限，我們的目的是留住新人，所以增加底薪只能在新人的成長期。根據(jù)具體情況，可以是三個月，也可以是半年，之后就要恢復(fù)原來的底薪。

三是出于平衡的考慮，在增加底薪的期限內(nèi)，可以適當(dāng)減少提成的點數(shù)。

另外，盡量縮短新人的成長期，也是提高新人成活率的辦法。這就要求公司有完善的內(nèi)部培訓(xùn)體系，讓新人盡早“出師”，變成能靠提成吃飯的老人。

高底薪怎樣激勵人

高底薪的公司一般業(yè)務(wù)情況相對穩(wěn)定，銷售人員每天要做的事也相對固定、按部就班。加上相互的收入差距拉不開，時間一長人就“?！绷耍X得做多做少一個樣，這就有點類似于拿固定工資的行政人員，怎樣激發(fā)他們的積極性就成為銷售管理的關(guān)鍵。

激勵的方法也許很多，但首先要把優(yōu)秀的人和不優(yōu)秀的人在收入上拉開差距，這是一切的前提。否則，不管做什么都不會有用，而且是對優(yōu)秀員工的打擊。從高底薪公司的收入結(jié)構(gòu)來看，由于提成只占收入的小部分，不可能在提成上拉開很大的距離，所以就要從底薪上拉開距離，或者從額外的獎勵上拉開距離，比如年終獎。

其實我們反過來看，往往這樣的公司并不需要太突出的銷售明星，他們更需要的是能力相近的一群人，踏踏實實做每天的工作。但是，如果我們?nèi)藛T素質(zhì)的確參差不齊，差距很大，那又怎么辦呢?我們可以讓優(yōu)秀的人負責(zé)更大的區(qū)域，相應(yīng)提高他的收入；讓能力較低的人負責(zé)較小的區(qū)域，相應(yīng)減少其收入。這樣就做到了“能者多勞，多勞多得”，收入差距拉開了，收入也與能力掛鉤了。

像這樣的公司，做好過程管理和過程控制尤為重要。大項目的銷售可以以結(jié)果為導(dǎo)向，而快速消費品之類的銷售，應(yīng)該做好更精細化的過程管理。防止“養(yǎng)懶人”的辦法，就是確定他們每天都做好了該做的事項。

另外，有些銷售人員由于有了高底薪，便沒有那么大的緊迫感，對難度較高的新客戶開發(fā)缺乏熱情。這時，制定嚴(yán)格的考核、淘汰制度便十分必要了――既然是高薪，就不可能拿得那么容易。嚴(yán)格的考核和淘汰是要讓員工有危機感，讓員工懂得：公司付給高底薪，是要讓大家沒有后顧之憂地去工作，拿到這個高底薪是要付出努力的!天下沒有白吃的午餐，更沒有不用付出努力的高薪。

低底薪的底線在哪里

說了半天，好像都是“地球人都知道”的道理。但我們真正最想說的是：所謂低底薪，到底低到什么程度是合適的呢?

深圳有大量企業(yè)，銷售人員的底薪在800元～1500元之間，不管是800元，還是1500元，都不能滿足最基本的生活需要。既然這樣，定800元好呢還是1500元好?又為什么不是500元呢?

以筆者從事十多年銷售和銷售管理的體會，即便是低底薪，至少也應(yīng)該能滿足最基本的生活需要，這是底線。有以下幾點理由：

第一，如果底薪不能滿足最基本的生活需要，銷售人員始終會有一種焦慮，而這種焦慮情緒是極不利于工作的。也許有管理人員認為，只有讓銷售人員吃個半飽，他們才會出去努力找食。其實，半飽和全飽的人做事心態(tài)完全不一樣，越是業(yè)績好的、有錢的銷售人員，在客戶面前越是自信從容，簽單的概率和額度都更高；而越是沒錢的銷售人員，越是缺乏自信，往往是惡性循環(huán)。