序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇醫(yī)藥營(yíng)銷論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

事件營(yíng)銷,是指營(yíng)銷者在真實(shí)和不損害公眾利益的前提下，有計(jì)劃地策劃、組織、舉行和利用具有新聞價(jià)值的活動(dòng)，通過(guò)制造“熱點(diǎn)新聞效應(yīng)”的事件吸引媒體和社會(huì)公眾的興趣和注意，以達(dá)到提高社會(huì)知名度，塑造企業(yè)良好形象和最終促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)銷售目的的手段和方式。

一、事件營(yíng)銷的興起

1.互聯(lián)網(wǎng)的盛行

在當(dāng)今這個(gè)信息高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)的興起已成為必然。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，人們可以了解到大千世界的各種社會(huì)現(xiàn)象、思想觀點(diǎn)、文化思潮。同時(shí)，各種新聞事件也可以被人們快速的熟知。

在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，及時(shí)的更新信息已經(jīng)是新聞媒體追逐的潮流，但是，傳統(tǒng)媒體總是會(huì)面臨諸多的其他工作環(huán)節(jié)，比如后期的編輯、印刷、發(fā)行等。電視和廣播節(jié)目雖然可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)直播的功能，但受到節(jié)目設(shè)置安排的限制?；ヂ?lián)網(wǎng)出現(xiàn)以后，由于新聞的不需要經(jīng)過(guò)太多環(huán)節(jié)，所以新聞更加及時(shí)快捷，受眾龐大。所以，一些重大的商業(yè)事件也完全可以借助這種及時(shí)的力量得以迅速地不受空間限制地得到傳播。只要消息本身具有足夠大的新聞價(jià)值，它就會(huì)被人們發(fā)現(xiàn)和閱讀。對(duì)于事件營(yíng)銷的策劃人來(lái)說(shuō)，只要有一個(gè)足夠引起人們關(guān)注的新聞點(diǎn)，你的新聞馬上可以傳遍整個(gè)世界?？梢哉f(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)為事件營(yíng)銷的發(fā)展壯大打下了基礎(chǔ)，互聯(lián)網(wǎng)的盛行為事件營(yíng)銷提供了很大的發(fā)展機(jī)會(huì)。

2.公眾注意力的階段性集中

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，表明信息非但不是日常生活中的稀缺資源，相反是過(guò)剩的，相對(duì)于過(guò)剩的信息，只有一種資源是稀缺的，那就是人們的注意力。如何吸引公眾的注意力，并且鎖住有效的注意力，成為了企業(yè)在“注意力時(shí)代”必須解決的命題。而事件營(yíng)銷作為一種特殊的公關(guān)傳播與市場(chǎng)推廣手段，集新聞效應(yīng)、廣告效應(yīng)、公共關(guān)系、形象傳播、客戶關(guān)系于一體，當(dāng)之無(wú)愧地成為了企業(yè)新產(chǎn)品推介、品牌展示、建立品牌識(shí)別和品牌定位的營(yíng)銷手段。

公眾之所以對(duì)新聞事件產(chǎn)生興趣和關(guān)注，是因?yàn)樾侣勔巡粌H僅是看看而已，其越來(lái)越接近每個(gè)人，接近每個(gè)人生活的層層面面，因此關(guān)注新聞就是在關(guān)注我們自己。由于新聞事件強(qiáng)大的受眾群體，而且在短時(shí)間內(nèi)能使信息達(dá)到最大、最優(yōu)傳播的效果，又囊括了信息、獵奇、教育、娛樂(lè)等各個(gè)方面的功能，因此新聞事件已經(jīng)成為一種優(yōu)勢(shì)資源。在事件營(yíng)銷中所發(fā)生的事件，常常具有很強(qiáng)的時(shí)效性，這樣很有助于吸引廣大消費(fèi)者的眼球。因此，公眾注意力的階段性集中成為事件營(yíng)銷的商機(jī)，使事件營(yíng)銷效應(yīng)倍增。

3.最優(yōu)成本效益原則

新聞事件營(yíng)銷的好處還在于它通過(guò)新聞事件而并非廣告，使企業(yè)以經(jīng)濟(jì)的方式，將企業(yè)以及品牌的有關(guān)信息及時(shí)、準(zhǔn)確、有效地傳送給目標(biāo)消費(fèi)群，使產(chǎn)品的品牌認(rèn)知率、美譽(yù)度迅速提高，從而快速拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售，以最少的投入獲得最大的回報(bào)。這證明開(kāi)展事件營(yíng)銷的行為，符合最優(yōu)成本效益原則，可以實(shí)現(xiàn)銷售者與消費(fèi)者共贏的局面。從這個(gè)意義上說(shuō)，新聞事件營(yíng)銷是企業(yè)迅速建立品牌知名度的較好途徑。正因?yàn)槿绱?，越?lái)越多的企業(yè)開(kāi)始開(kāi)展事件營(yíng)銷的策略，這也促成了事件營(yíng)銷的發(fā)展日益強(qiáng)大。

二、醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)展事件營(yíng)銷的策略形式

事件營(yíng)銷在醫(yī)藥企業(yè)中應(yīng)用不勝枚舉，在“非典事件”中，廣東康人藥業(yè)通過(guò)義捐價(jià)值100萬(wàn)元的藥品而一夜成名；羅氏制藥借助“禽流感”與“達(dá)菲事件”中，由一個(gè)一個(gè)落井下石的“奸商”成功的向一個(gè)誠(chéng)信、大度、負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象挺進(jìn)；長(zhǎng)春海外制藥借助范偉叫賣“感嘆號(hào)”事件，從感冒藥市場(chǎng)中脫穎而出；深圳匹特歐藥店管理有限公司即PTO借助“聯(lián)盟”概念一舉發(fā)展了全國(guó)5000余家藥店，年采購(gòu)規(guī)模達(dá)到了80億元……。

綜觀這些營(yíng)銷個(gè)案，都是醫(yī)藥企業(yè)將事件營(yíng)銷成功運(yùn)用的典范。事件營(yíng)銷在運(yùn)用上有其不同的表現(xiàn)形勢(shì)。事件營(yíng)銷根據(jù)事件的不同分為“借勢(shì)”和“造勢(shì)”?！皠?shì)”通俗地說(shuō)是潮流、趨勢(shì)。審時(shí)度勢(shì)，只能用心感受，才能發(fā)現(xiàn)“勢(shì)”，用感性和理性去辨別“勢(shì)”的走向、強(qiáng)弱，去挖掘哪個(gè)“點(diǎn)”更具有爭(zhēng)議性、新聞性，研究如何傳播才具有共振性、爆炸性、裂變性?！敖鑴?shì)”和“造勢(shì)”可以在短期內(nèi)一觸即發(fā)，形成人們爭(zhēng)議的焦點(diǎn)和時(shí)尚話題，達(dá)到口碑傳播和高度關(guān)注。

1.借勢(shì)型事件營(yíng)銷

所謂借勢(shì)，是指企業(yè)及時(shí)地抓住廣受關(guān)注的社會(huì)新聞、事件以及人物的明星效應(yīng)等，結(jié)合企業(yè)或產(chǎn)品在傳播上欲達(dá)到之目的而展開(kāi)的一系列相關(guān)活動(dòng)?？煞譃椋好餍遣摺Ⅲw育策、新聞策、節(jié)日策等。醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)借勢(shì)的手段成功達(dá)到營(yíng)銷目的的例子有很多，以三九制藥為例。2000年11月16日，中國(guó)國(guó)家醫(yī)藥監(jiān)督管理局(SFDA)了《關(guān)于暫停使用和銷售含苯丙醇胺藥品制劑的通知》，即PPA，隨即暫停使用和銷售包括占據(jù)感冒類半壁江山的市場(chǎng)老大的中美天津史克制藥有限公司生產(chǎn)的康泰克和康得等含有PPA的藥品，這引起了消費(fèi)者心里恐慌，并使感冒類OTC藥品頓時(shí)處于水深火熱之中。三九制藥在這樣的震蕩形式下，第一時(shí)間出擊，展開(kāi)了大規(guī)模的新聞戰(zhàn)。配合廣告攻勢(shì)，以新聞的形式，通過(guò)媒體的權(quán)威報(bào)道，快速在全國(guó)產(chǎn)生影響。通過(guò)搭乘這次PPA事件順車，順勢(shì)而為，原排名感冒藥市場(chǎng)第10位，現(xiàn)已成為市場(chǎng)占有率位居前列的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

2.造勢(shì)型事件營(yíng)銷

所謂造勢(shì)，是指企業(yè)通過(guò)策劃、組織和制造具有新聞價(jià)值的事件，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注?？煞譃椋狠浾摬?、概念策和活動(dòng)策。通過(guò)造勢(shì)，可以快速制造品牌知名、認(rèn)知及美譽(yù)度；也可以四兩撥千斤，以最小、最少的資源獲取最大化的效益。一些成功的企業(yè)不乏一些令叫絕的經(jīng)典案例，如椰鹿龜酒的1.2億配方之爭(zhēng)、農(nóng)夫山泉純凈水事件等。

對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)，也應(yīng)該適時(shí)運(yùn)用事件營(yíng)銷這樣的策略手段，提高自身的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)藥企業(yè)要時(shí)刻注意新聞媒體的動(dòng)向，看看新聞媒體現(xiàn)時(shí)正熱衷于哪一方面新聞事件的報(bào)道，如果企業(yè)發(fā)現(xiàn)新聞媒體所熱衷的方面與自己有關(guān)，就可以利用機(jī)會(huì)制造新聞，使企業(yè)和產(chǎn)品成為被關(guān)注的對(duì)象。

比如2006年在沈陽(yáng)舉辦的2A+1B級(jí)“世界園藝博覽會(huì)”，作為世界級(jí)別的園藝省會(huì)，新聞亮點(diǎn)自然很多。而在沈陽(yáng)的大街小巷上隨處可以見(jiàn)到宣傳世園會(huì)畫(huà)頁(yè)。位于和平區(qū)南五馬路上的一家單體藥店發(fā)現(xiàn)了這個(gè)契機(jī)，圍繞世園會(huì)，他們也推出了“園藝與健康”系列活動(dòng)，針對(duì)哮喘患者，聯(lián)合廠家印制了DM手冊(cè)，告訴來(lái)店消費(fèi)者家居應(yīng)該擺什么樣的花，游園應(yīng)該準(zhǔn)備什么樣的藥品等；針對(duì)過(guò)敏體質(zhì)患者，依據(jù)醫(yī)院的病例，告之避免去那些場(chǎng)館等；針對(duì)中老年人，還推出了“購(gòu)藥有獎(jiǎng)集報(bào)”活動(dòng)，在購(gòu)藥的同時(shí)，給老年人找點(diǎn)事干，豐富了老年人的業(yè)余文化生活。通過(guò)此舉，該藥店由名不見(jiàn)傳變得在區(qū)域內(nèi)小有名氣。

三、事件營(yíng)銷對(duì)醫(yī)藥企業(yè)做大做強(qiáng)的深遠(yuǎn)意義

事件營(yíng)銷一般具有突發(fā)性強(qiáng)、時(shí)間緊迫、市場(chǎng)機(jī)會(huì)大、受眾面廣、高頻率的媒體助陣、信息復(fù)雜不容易分辨等特點(diǎn)。因而對(duì)醫(yī)藥企業(yè)而言，在其市場(chǎng)營(yíng)銷中有著“四兩撥千斤”的效果。

第一，受眾者的信息接收程度較高。很多醫(yī)藥企業(yè)曾憑借巨額廣告投入取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，使公司得以壯大。但是，目前眾多藥品虛假?gòu)V告使藥品廣告的可信度越來(lái)越低，消費(fèi)者趨于理性使藥品廣告的作用大打折扣，而事件營(yíng)銷的傳播往往體現(xiàn)在新聞上，有效地避免了像廣告被人本能排斥、反感、冷漠的情況發(fā)生，受眾對(duì)于其中內(nèi)容的信任程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣告。據(jù)調(diào)查，一個(gè)消費(fèi)者對(duì)新聞的信任程度是接受一則廣告的6倍。

第二，傳播深度和層次高。一個(gè)事件如果成了熱點(diǎn)，會(huì)成為人們津津樂(lè)道、互相溝通的話題，傳播層次不僅僅限于看到這條新聞的讀者或消費(fèi)者，還可以形成二次傳播，引發(fā)“蝴蝶效應(yīng)”；而相比之下，廣告的傳播一般只是看見(jiàn)的就看見(jiàn)，沒(méi)看見(jiàn)的就沒(méi)看見(jiàn)了，傳播就局限在一個(gè)層面上，與精心策劃的事件營(yíng)銷不可同日而語(yǔ)。

第三，投資回報(bào)率高。巨額的廣告費(fèi)用使醫(yī)藥企業(yè)不堪重負(fù)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)使廣告費(fèi)用扶搖直上。而企業(yè)運(yùn)用事件營(yíng)銷手段，居權(quán)威人士分析，其取得的傳播投資回報(bào)率約為一般傳統(tǒng)廣告的3倍，能有效幫助企業(yè)建立產(chǎn)品品牌的形象，直接或間接地影響和推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。

總而言之，醫(yī)藥企業(yè)想要使產(chǎn)品迅速建立品牌的知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，就要運(yùn)用事件營(yíng)銷這一全新的營(yíng)銷策略，利用外部和自身的有利條件，制造新聞熱點(diǎn)，使企業(yè)迅速成為媒體關(guān)注的對(duì)象，再通過(guò)新聞媒體的全方位和反復(fù)傳播，產(chǎn)生品牌轟動(dòng)效應(yīng)，讓自身產(chǎn)品得到更大的發(fā)展空間，從而使企業(yè)能得以做大做強(qiáng)，在國(guó)內(nèi)甚至是國(guó)際市場(chǎng)上收獲成功。

參考文獻(xiàn)：

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三、處方藥營(yíng)銷中實(shí)施深度服務(wù)的策略

針對(duì)處方藥營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，結(jié)合處方藥招商營(yíng)銷的特點(diǎn)，在營(yíng)銷管理中實(shí)施深度服務(wù)的具體策略如下：

（一）專業(yè)性“深度”自身產(chǎn)品的特性研究，以及外延性拓展，是專業(yè)性“深度”的核心內(nèi)容。藥品作為特殊商品，在適應(yīng)癥、給藥方式和使用劑量等方面有嚴(yán)格的要求和明確的規(guī)定。稍有疏忽，將會(huì)對(duì)患者造成不可彌補(bǔ)的損失。因此，拓展產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)以外的適應(yīng)癥，必須通過(guò)專業(yè)長(zhǎng)期的臨床試驗(yàn)，通過(guò)后，以專業(yè)的學(xué)術(shù)報(bào)告形式進(jìn)行公布和推廣。

（二）針對(duì)性“廣度”這里所說(shuō)的“廣度”是指全方位的了解客戶因產(chǎn)品銷售而延伸出來(lái)的各方面需求，而不僅僅是單純銷售產(chǎn)品本身的需求。影響客戶產(chǎn)品銷售的因素有很多，比如：銷售人員的專業(yè)性不強(qiáng)，這將無(wú)法說(shuō)服終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生或藥劑師處方我們銷售的產(chǎn)品?；蛘?，銷售人員人際關(guān)系不佳，這將降低我們產(chǎn)品與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。再如客戶企業(yè)管理水平不足：這將增加雙方合作的風(fēng)險(xiǎn)。以及，客戶員工流動(dòng)性過(guò)大，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定等。協(xié)助經(jīng)銷商客戶去解決這些問(wèn)題，絕不是件吃力不討好的事情，通過(guò)幫助客戶提升，加強(qiáng)客戶的認(rèn)可，以及對(duì)公司的依賴，這種共贏的合作，將對(duì)公司業(yè)績(jī)的提升，有著決定性的作用。

（三）自身團(tuán)隊(duì)建設(shè)如果要做好上述兩個(gè)方面，那么企業(yè)自身內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，是必不可少的。只有自身專業(yè)，才有能力去幫助客戶的企業(yè)。因此，在人力資源發(fā)展方面，各類專業(yè)人才的招募、提升和留用，是做好深度服務(wù)的前提條件。

（四）高效通暢的管理運(yùn)營(yíng)環(huán)境既然是以“服務(wù)”致勝，那么完善的服務(wù)管理體系對(duì)于企業(yè)“深度服務(wù)”的實(shí)施，也是非常重要的。通過(guò)服務(wù)管理體系，可以及時(shí)了解客戶的需求，準(zhǔn)確的制定服務(wù)計(jì)劃，以及服務(wù)過(guò)程中的管理，服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估，客戶投訴的處理和反饋。保持溝通的通暢和實(shí)施的高效，才會(huì)對(duì)“深度服務(wù)”中所提出的“深度”二字做正向的促進(jìn)。

三、以VM公司為例———實(shí)施深度服務(wù)的核心內(nèi)容分析

VM公司成立于2002年，是一家專注于處方藥研發(fā)、生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域的中型民營(yíng)企業(yè)。其核心心血管類產(chǎn)品在2010年南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所的藍(lán)皮書(shū)報(bào)告中位列心血管藥物第一位，目前此產(chǎn)品的兩個(gè)商品合計(jì)市場(chǎng)占有率約60%。

首先在基礎(chǔ)方面，為了做好“深度服務(wù)”，VM公司在2010年起，對(duì)自身的組織架構(gòu)進(jìn)行了一系列的調(diào)整，將原先的推廣部改為市場(chǎng)部，新建產(chǎn)品研究部。同時(shí)，將培訓(xùn)和發(fā)展職能從人力資源部分離出來(lái)，單獨(dú)成立為培訓(xùn)發(fā)展部。通過(guò)開(kāi)展針對(duì)性的人員招聘，以及后期周期性的持續(xù)培養(yǎng)訓(xùn)練，打造出一個(gè)相對(duì)專業(yè)和完善的服務(wù)支持團(tuán)隊(duì)。尤其是對(duì)產(chǎn)品研究及推廣人員和各類專業(yè)講師的培養(yǎng)，VM公司不惜重金將他們送至國(guó)內(nèi)一流商學(xué)院和研究所進(jìn)行深造。他們也將成為VM公司在對(duì)其各類經(jīng)銷商客戶“深度服務(wù)”中的核心戰(zhàn)斗力。在實(shí)際的“深度服務(wù)”運(yùn)作中，有別于傳統(tǒng)的醫(yī)藥招商企業(yè)的VM公司更加注重產(chǎn)品在學(xué)術(shù)上的外延拓展研究和推廣。也就是本文所說(shuō)的---專業(yè)性的“深度”。為此，VM公司建立有專業(yè)的市場(chǎng)及產(chǎn)品研究部，這個(gè)部門(mén)全部由專業(yè)藥學(xué)碩士以上的人員組成。他們專注于公司各類產(chǎn)品的適應(yīng)癥的拓展研究和開(kāi)發(fā)。在通過(guò)了臨床試驗(yàn)的認(rèn)可后，形成專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣教學(xué)片，由推廣人員對(duì)終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)的廣大醫(yī)生和藥劑師進(jìn)行培訓(xùn)，使得他們更加了解產(chǎn)品，從而更放心的處方VM公司的產(chǎn)品。

同時(shí)，VM公司成立有專業(yè)的培訓(xùn)發(fā)展部，在完善自身培訓(xùn)體系建設(shè)的同時(shí)，也對(duì)經(jīng)銷商客戶提供醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)的人力資源、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)和GSP等方面的咨詢和培訓(xùn)。這些服務(wù)支持都是作用于提升VM公司在對(duì)客戶“深度服務(wù)”中針對(duì)性的“廣度”。這使得外界看起來(lái)，VM公司更像是一個(gè)管理咨詢公司，而VM公司的心血管、糖尿病類藥品，則更像是此類服務(wù)而產(chǎn)生的附帶銷售產(chǎn)品了。正是因?yàn)檫@一系列的管理咨詢和培訓(xùn)類的增值服務(wù)，讓醫(yī)藥經(jīng)銷商客戶很明顯感覺(jué)到VM公司對(duì)產(chǎn)品操作的專業(yè)性，也通過(guò)享受增值服務(wù)提高了自身團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性和管理水平。很多經(jīng)銷商客戶早已不將利潤(rùn)多少作為與VM公司合作的第一評(píng)判指標(biāo)，更多的將市場(chǎng)行為的安全性、產(chǎn)品研究的專業(yè)性放在第一位，大大增加了客戶粘性。

篇（3）

（二）營(yíng)銷人員不注重對(duì)客戶的后續(xù)追蹤，使得原有客戶信任丟失?，F(xiàn)階段，醫(yī)藥營(yíng)銷人員認(rèn)為只要自己的藥品銷售出去了，便是業(yè)務(wù)結(jié)束了，對(duì)于后續(xù)產(chǎn)品的維護(hù)，藥品的補(bǔ)給等不再關(guān)注，這在一定程度上降低了客戶信任，讓客戶覺(jué)得不靠譜。對(duì)于應(yīng)當(dāng)存在后續(xù)服務(wù)的醫(yī)藥器材沒(méi)有建立跟蹤機(jī)制，這樣當(dāng)醫(yī)院或藥店的醫(yī)藥器材發(fā)生故障，找不到營(yíng)銷人員解決，不能得到合理保障，這種情況下，即使是下次再有營(yíng)銷也不會(huì)得到客戶的回應(yīng)，心理上客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)疑，沒(méi)有良好的交流溝通，很難達(dá)到客戶滿意。還有醫(yī)藥企業(yè)由于營(yíng)銷人員的頻繁變更，會(huì)導(dǎo)致原有的目標(biāo)客戶流失，營(yíng)銷人員跳槽會(huì)將自己發(fā)展的客戶帶走，這也導(dǎo)致了原有客戶對(duì)現(xiàn)存企業(yè)的不信任，轉(zhuǎn)而購(gòu)買其他企業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品。

二、醫(yī)藥營(yíng)銷不能滿足客戶信任的原因

（一）醫(yī)藥營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)不足。醫(yī)藥營(yíng)銷人員極少是正規(guī)營(yíng)銷專業(yè)出身，對(duì)于后來(lái)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和自主探索有偏差，導(dǎo)致個(gè)人能力缺乏，不能用專業(yè)知識(shí)說(shuō)服客戶，很難贏得信任?，F(xiàn)階段的專業(yè)培養(yǎng)與社會(huì)需求不匹配，醫(yī)藥營(yíng)銷人員醫(yī)藥知識(shí)或營(yíng)銷知識(shí)缺乏，并非專業(yè)人才，這使得醫(yī)藥銷售大打折扣。即使是專業(yè)的醫(yī)藥培訓(xùn)也缺乏對(duì)藥品知識(shí)的統(tǒng)一學(xué)習(xí)，多數(shù)只是紙上談兵，營(yíng)銷人員不能走進(jìn)企業(yè)基層，或是不能跟進(jìn)醫(yī)藥使用效果，對(duì)實(shí)際效果缺少實(shí)踐，專業(yè)的醫(yī)學(xué)人員對(duì)營(yíng)銷知識(shí)不了解，專業(yè)的營(yíng)銷人員對(duì)醫(yī)藥行業(yè)不精通，這導(dǎo)致了高素質(zhì)全面人才急缺，社會(huì)營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊。

（二）醫(yī)藥營(yíng)銷人員營(yíng)銷策略、方法欠缺妥當(dāng)。根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)上較多的營(yíng)銷途徑，大多有客戶走訪，宴請(qǐng)客戶，通過(guò)禮品回訪等方式，這種營(yíng)銷策略對(duì)一般客戶有效，但是對(duì)于長(zhǎng)期客戶關(guān)系的建立很難起到良好作用。醫(yī)藥營(yíng)銷人員在對(duì)客戶走訪時(shí)，一般是自顧自的講解自己的產(chǎn)品，卻不在乎客戶真正想要的是什么。產(chǎn)品的功能、價(jià)格、療效這些其他的營(yíng)銷人員并不比你介紹的少，客戶還會(huì)給時(shí)間讓你來(lái)浪費(fèi)嗎？營(yíng)銷人員營(yíng)銷策略不對(duì)口，只考慮自己的利益是理所當(dāng)然的，但真正的客戶不會(huì)在意這個(gè)必然的問(wèn)題，他們?cè)谝獾耐悄隳懿荒苷驹谒牧?chǎng)，考慮他的利益，這是贏得客戶信任的關(guān)鍵。一個(gè)對(duì)他沒(méi)用沒(méi)價(jià)值的藥品他何必浪費(fèi)時(shí)間聽(tīng)你的寒暄，因此抓住目標(biāo)客戶很重要，營(yíng)銷策略更重要，恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略既可避免無(wú)功而返又可避免客戶厭煩，而這正是現(xiàn)在社會(huì)營(yíng)銷所缺乏的，是多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)面臨的問(wèn)題。

（三）未能維系現(xiàn)有客戶，對(duì)于客戶的不信任沒(méi)有采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。以上我們也對(duì)現(xiàn)行條件下客戶不信任的狀況做了描述，導(dǎo)致客戶不信任，一是醫(yī)藥營(yíng)銷業(yè)務(wù)初期營(yíng)銷人員不能巧妙合理與目標(biāo)客戶溝通，再者就是對(duì)已經(jīng)擁有的客戶資源不加以維護(hù)，爭(zhēng)取客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)期的艱巨的任務(wù)，既然能夠得到客戶的一次訂單，那么應(yīng)當(dāng)對(duì)這樣的客戶進(jìn)行后續(xù)的拜訪，以謀求更好更多的合作機(jī)會(huì)。在現(xiàn)有條件下，一些營(yíng)銷人員只顧探求新客戶，爭(zhēng)取更多客戶，而忽略了原有客戶才是真正的人脈資源。如果能將現(xiàn)有客戶留住，那么通過(guò)關(guān)聯(lián)關(guān)系，會(huì)給自己帶來(lái)更多更大的利益空間。還有一些企業(yè)，由于各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制不夠健全，對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)不能及時(shí)測(cè)評(píng)，這導(dǎo)致醫(yī)藥營(yíng)銷人員產(chǎn)生失落感，工作沒(méi)有斗志，跳槽現(xiàn)象隨時(shí)可能發(fā)生，這就不能保證原有客戶的維系，如果更換營(yíng)銷人員，則不能完全滿足客戶需求，重新了解客戶的成本和時(shí)間也是一項(xiàng)資源浪費(fèi)，而且頻繁的更換人員會(huì)給客戶產(chǎn)生危機(jī)意識(shí)，認(rèn)為這個(gè)企業(yè)是不穩(wěn)定的，極有可能是不可信任的。

三、提高客戶對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人員信任的具體行為策略探討

（一）培養(yǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)，建立與陌生客戶友好關(guān)系。醫(yī)藥營(yíng)銷人員是要直接面對(duì)目標(biāo)客戶的，應(yīng)當(dāng)在營(yíng)銷時(shí)首先給人以真誠(chéng)的回應(yīng)。營(yíng)銷人員給人留下第一印象的機(jī)會(huì)只有一次“，只說(shuō)不練是花架式”，因此要注重營(yíng)銷人員個(gè)人素質(zhì)的提升，無(wú)論是在衣著還是個(gè)人談吐上都給人熱情、開(kāi)朗的印象。此外營(yíng)銷人員專業(yè)知識(shí)不只是要了解自己的產(chǎn)品，還要了解客戶的需求。如果你比客戶自己還了解自己的需求，那么你就贏得了客戶的心理，讓客戶覺(jué)得足夠信任。對(duì)陌生客戶，可以運(yùn)用贈(zèng)送禮物或者免費(fèi)試用等服務(wù)展開(kāi)交流，這樣可以拉近與客戶的距離，在初次拜訪客戶，如出入醫(yī)院藥店等場(chǎng)所時(shí)，最好進(jìn)行事先預(yù)約，得到肯定之后的拜訪成功率往往更高，也能從行動(dòng)上得到客戶的肯定。還要避免多次頻繁拜訪，這樣可能會(huì)干擾客戶的正常生活，效果則適得其反。

篇（4）

在醫(yī)藥市場(chǎng)的分類上可以按照不同的類型進(jìn)行對(duì)其分類，如果是從醫(yī)藥市場(chǎng)的形態(tài)上進(jìn)行分類的話就可以分為藥品市場(chǎng)以及醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)，藥品市場(chǎng)從管理者的角度進(jìn)行分類又能夠分為處方藥市場(chǎng)以及非處方藥市場(chǎng)；按照營(yíng)銷的區(qū)域進(jìn)行劃分可以把醫(yī)藥市場(chǎng)分為國(guó)際市場(chǎng)以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；按照營(yíng)銷的環(huán)節(jié)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)行劃分就可以分為批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)；按照醫(yī)藥的產(chǎn)品供求態(tài)勢(shì)來(lái)進(jìn)行分類可分為買方市場(chǎng)和賣方市場(chǎng)；按照購(gòu)買者以及購(gòu)買目的進(jìn)行分類可分為組織市場(chǎng)以及消費(fèi)者市場(chǎng)。

2.醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)。

醫(yī)藥市場(chǎng)在當(dāng)下的發(fā)展中有著幾個(gè)重要的特點(diǎn)，首先就是醫(yī)藥市場(chǎng)較為集中，從有關(guān)的數(shù)據(jù)顯示可以了解到我國(guó)的藥品消費(fèi)百分之八十都是在城鎮(zhèn)領(lǐng)域，農(nóng)村的消費(fèi)只占有約百分之二十，還有就是醫(yī)藥市場(chǎng)的群體主導(dǎo)性比較強(qiáng)，非主動(dòng)型消費(fèi)的現(xiàn)象比較的突出，這主要表現(xiàn)在醫(yī)生起著主導(dǎo)的作用，在醫(yī)藥市場(chǎng)的需求方面波動(dòng)比較大，這主要是受到突發(fā)性以及流行病的相關(guān)影響，醫(yī)藥市場(chǎng)的需求缺乏彈性，消費(fèi)者對(duì)醫(yī)藥的產(chǎn)品價(jià)格不是太敏感，另外就是醫(yī)藥市場(chǎng)的需求結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出多樣化的趨勢(shì)，在購(gòu)買的差異上比較大，最后就是醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人員的專業(yè)化。

二、新環(huán)境對(duì)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的影響分析

在新的發(fā)展形勢(shì)下，給我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)帶來(lái)的影響是多方面的，在進(jìn)入新的世紀(jì)以來(lái)我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)的環(huán)境就開(kāi)始出現(xiàn)的很大的變化，新的環(huán)境給醫(yī)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷既帶來(lái)了很好的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，在這一重要的階段醫(yī)藥企業(yè)要積極的來(lái)進(jìn)行應(yīng)對(duì)。醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)在我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中占有者重要的地位，在不斷的發(fā)展過(guò)程中一些優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥企業(yè)紛紛的涌現(xiàn)出來(lái)，在加入了世貿(mào)組織之后我國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展更是飛速猛進(jìn)。為我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展市場(chǎng)拓寬了道路，在醫(yī)藥產(chǎn)品的創(chuàng)新上得到了很大的進(jìn)步，技術(shù)以及產(chǎn)品的質(zhì)量也得到了迅速的提升，這為我國(guó)的醫(yī)藥進(jìn)入歐美市場(chǎng)提供了很好的條件，在市場(chǎng)上有著廣闊的發(fā)展前景。還有就是新環(huán)境對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的調(diào)整以及市場(chǎng)秩序的好轉(zhuǎn)有著促進(jìn)的作用，在最近的這幾年的發(fā)展中我國(guó)對(duì)藥品的分類管理以及藥品的價(jià)格管理都得到了加強(qiáng)，這就使得醫(yī)藥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整以及醫(yī)藥的流通秩序有了很大的改善，在隨著各項(xiàng)的法律規(guī)定出臺(tái)之后，對(duì)于醫(yī)藥的各方面的要求都有著提高，這從客觀上對(duì)于醫(yī)藥的市場(chǎng)促進(jìn)起到了重要的推動(dòng)作用，另外對(duì)于非處方藥的市場(chǎng)空間也得到了增大，新的環(huán)境對(duì)非處方藥品的生產(chǎn)企業(yè)提供了有利的發(fā)展良機(jī)，還有就是在“轉(zhuǎn)移生產(chǎn)”為我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)走向國(guó)際化提供了良好的機(jī)會(huì)。在新環(huán)境的影響下，同時(shí)也對(duì)我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)，在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制中的一些深層的矛盾和隱患也在醫(yī)藥領(lǐng)域有著明顯的體現(xiàn)，首先是在規(guī)模上還不是很大，開(kāi)放藥品的分銷市場(chǎng)使得醫(yī)藥的流通領(lǐng)域面臨著嚴(yán)重的沖突，在醫(yī)藥的營(yíng)銷管理以及規(guī)模等體系的建立上還沒(méi)有形成自己獨(dú)特的個(gè)性，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面還比較的弱勢(shì)。

三、當(dāng)前我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

目前我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)在流通的渠道上逐漸的呈現(xiàn)出多樣化的趨勢(shì)，根據(jù)下圖可以發(fā)現(xiàn)，藥品的廠商已經(jīng)可以和批發(fā)商以及零售的藥店和醫(yī)院等進(jìn)行直接的交易，這就使得批發(fā)商以及零售藥店不需要經(jīng)過(guò)醫(yī)藥站來(lái)進(jìn)行采購(gòu)藥品，從而減少了很多的時(shí)間提高了效率。雖然醫(yī)藥市場(chǎng)的流通渠道呈現(xiàn)出了多樣化從一方面來(lái)說(shuō)提高了其效率，但是隨著市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，有一些企業(yè)就隨之占據(jù)著市場(chǎng)中的主置，由于經(jīng)驗(yàn)上的不足沒(méi)有在長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略上進(jìn)行規(guī)劃，只重視眼前的利益，以及管理方面還存在著不足等諸多因素，導(dǎo)致了醫(yī)藥市場(chǎng)上的流通渠道愈來(lái)愈紊亂，還有就是醫(yī)藥市場(chǎng)與當(dāng)下的醫(yī)院之間的關(guān)系也開(kāi)始呈現(xiàn)出比較矛盾的局面，主要表現(xiàn)在醫(yī)院在醫(yī)藥的貸款方面拖欠情況愈來(lái)愈嚴(yán)重，而醫(yī)藥企業(yè)為了能夠和客戶的關(guān)系維系好只能是對(duì)于這種情況隱忍對(duì)待，在“坐商”現(xiàn)象上目前還依然存在，對(duì)于醫(yī)藥的批發(fā)方面數(shù)量已經(jīng)愈來(lái)愈龐大，各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也在不斷的加強(qiáng)，醫(yī)藥價(jià)格的降低是在競(jìng)爭(zhēng)中能夠起到作用的重要方法，在醫(yī)藥的價(jià)格不斷降低的同時(shí)醫(yī)藥企業(yè)的利潤(rùn)也在進(jìn)一步的減少，醫(yī)藥的流通企業(yè)主要依靠著公共的關(guān)系以及社會(huì)的關(guān)系來(lái)進(jìn)行獲利，已經(jīng)和真正意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷有著一定的區(qū)別，它所表現(xiàn)的是以利益作為吸引的主要手段，這在短期內(nèi)能夠發(fā)揮其作用，在長(zhǎng)期的戰(zhàn)略上顯然是不適合的，醫(yī)藥流通的市場(chǎng)在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中將會(huì)面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在我國(guó)的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中，醫(yī)藥的生產(chǎn)企業(yè)以及醫(yī)藥的流通企業(yè)在不斷的增加，醫(yī)藥市場(chǎng)已經(jīng)由原來(lái)的賣方市場(chǎng)逐漸的向買方市場(chǎng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變，并在當(dāng)前的發(fā)展中已經(jīng)成型，在醫(yī)藥市場(chǎng)的體制方面也在市場(chǎng)化的程度上得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)，在競(jìng)爭(zhēng)的程度以及終端營(yíng)銷的難度上也大大的增加了。在醫(yī)藥市場(chǎng)的不斷發(fā)展下其已經(jīng)到了變革的重要階段，把醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)范化得以施行有著其發(fā)展的必要性，在新環(huán)境下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該以客戶作為中心，從而建立醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的完整體系，在具體的營(yíng)銷過(guò)程中要對(duì)消費(fèi)者的心理行為以及影響的因素進(jìn)行詳細(xì)的分析研究，創(chuàng)新醫(yī)藥的品牌建設(shè)以及管理的新渠道，進(jìn)而才能在新環(huán)境下把醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)模做大、做強(qiáng)。

四、新環(huán)境下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題成因及應(yīng)對(duì)策略探究

1.新環(huán)境下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題成因分析。

首先在醫(yī)藥的營(yíng)銷模式上出現(xiàn)的畸形主要還是由于高價(jià)格以及高回扣的銷售，在醫(yī)藥市場(chǎng)當(dāng)中最為強(qiáng)勢(shì)的渠道應(yīng)當(dāng)說(shuō)還是醫(yī)院，在城鎮(zhèn)的醫(yī)院消費(fèi)占據(jù)著百分之八十的比例，這種以藥養(yǎng)醫(yī)以及醫(yī)藥不分的體制下使得醫(yī)藥的營(yíng)銷模式出現(xiàn)了問(wèn)題，為了能夠占據(jù)醫(yī)院這一市場(chǎng)只能是在價(jià)格上進(jìn)行降低來(lái)獲取長(zhǎng)期的發(fā)展，但是這種模式也是在眼前的利益驅(qū)使下進(jìn)行開(kāi)展的，在實(shí)際的發(fā)展過(guò)程中不是對(duì)醫(yī)藥的質(zhì)量進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)，而是在醫(yī)藥的折扣上的競(jìng)爭(zhēng)。還有就是醫(yī)藥的藥劑科對(duì)于藥品的采購(gòu)有著主要的權(quán)利，故此在采購(gòu)的過(guò)程中會(huì)存在帶金銷售的情況。另外在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念方面也比較的滯后，營(yíng)銷的渠道模式較為的單一，這些也導(dǎo)致了營(yíng)銷的方式?jīng)]有新意，不利于在當(dāng)今的新環(huán)境下長(zhǎng)期的發(fā)展。

2.新環(huán)境下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)對(duì)策略探究。

醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)具有著高科技以及集約化和國(guó)際化程度較高的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，在當(dāng)今新環(huán)境背景下，我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷面臨著很大的挑戰(zhàn)，筆者根據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷在當(dāng)前我國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀以及相關(guān)的研究進(jìn)行分析思考，對(duì)醫(yī)藥的市場(chǎng)營(yíng)銷歸納出一套應(yīng)對(duì)新環(huán)境的策略，希望能夠起到一定的作用。在新環(huán)境的發(fā)展下，醫(yī)藥的市場(chǎng)營(yíng)銷要現(xiàn)在營(yíng)銷的渠道模式上進(jìn)行創(chuàng)新，要對(duì)產(chǎn)品的組合策略進(jìn)行擴(kuò)大，這就包括對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的組合寬度以及深度方面，在寬度的擴(kuò)大上主要是在原有的醫(yī)藥產(chǎn)品上多開(kāi)設(shè)幾個(gè)產(chǎn)品線，把其范圍得到有效的擴(kuò)大，在深度上就要在醫(yī)藥的產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中把一些新的產(chǎn)品項(xiàng)目要得到引入，這一策略能夠很好的對(duì)物力以及人力和分散風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)力資源等領(lǐng)域得到有效的利用，從而對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性得到了保障，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者的需求也得到了滿足，在其自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)模方面有了很大的拓展。從整體上來(lái)進(jìn)行應(yīng)對(duì)新環(huán)境帶來(lái)的變動(dòng)可以從產(chǎn)品的策略上進(jìn)行著手，這也是對(duì)長(zhǎng)期醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的重要策略，要根據(jù)消費(fèi)者的需求以及其它方面的市場(chǎng)信息，一方面來(lái)對(duì)醫(yī)藥的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行有效的提高，另一方面來(lái)對(duì)醫(yī)藥的產(chǎn)品包裝進(jìn)行改進(jìn)，從而增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和適應(yīng)性；在醫(yī)藥的價(jià)格策略方面企業(yè)應(yīng)該根據(jù)生產(chǎn)成本以及市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)趨勢(shì)，分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略，保持原價(jià)或適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，以保持產(chǎn)品的聲譽(yù)和吸引更多的購(gòu)買者；另外在醫(yī)藥營(yíng)銷的渠道策略上進(jìn)行改進(jìn)，企業(yè)應(yīng)鞏固原有的營(yíng)銷渠道，并積極的對(duì)新的醫(yī)藥營(yíng)銷的渠道進(jìn)行開(kāi)辟以此來(lái)加強(qiáng)銷售網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)系，從而開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域促進(jìn)市場(chǎng)份額的提高；在醫(yī)藥的促銷策略進(jìn)行有效的創(chuàng)新，在繼續(xù)做好醫(yī)藥促銷宣傳工作的基礎(chǔ)上，還要把工作的重心從建立醫(yī)藥產(chǎn)品的知名度逐漸的向著樹(shù)立醫(yī)藥產(chǎn)品的形象方面進(jìn)行轉(zhuǎn)移，主要目標(biāo)是建立顧客的品牌偏好進(jìn)而爭(zhēng)取新的客戶。在醫(yī)藥營(yíng)銷的觀念上要加以創(chuàng)新，要把消費(fèi)者的導(dǎo)向營(yíng)銷的觀念進(jìn)行樹(shù)立，要能夠從消費(fèi)者的角度進(jìn)行組織營(yíng)銷的活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者群體的不同情況進(jìn)行詳細(xì)的了解，要把其需要納入到營(yíng)銷的內(nèi)容中去，在對(duì)醫(yī)藥的營(yíng)銷過(guò)程中還要對(duì)要注重道德的體現(xiàn)，在社會(huì)的不斷發(fā)展過(guò)程中人們對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)的行為已經(jīng)愈來(lái)愈得到了重視，并且對(duì)其的期望值也是不斷的增高，故此，醫(yī)藥企業(yè)的行動(dòng)受到的道德約束會(huì)越來(lái)越嚴(yán)密，倘若是在這一方面上出現(xiàn)了問(wèn)題就會(huì)對(duì)整個(gè)的醫(yī)藥營(yíng)銷帶來(lái)嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)，更甚者還有可能造成訴訟的可能，所以在醫(yī)藥的市場(chǎng)營(yíng)銷的道德規(guī)范要嚴(yán)格的履行。在醫(yī)藥的營(yíng)銷方式上的創(chuàng)新可以從售后服務(wù)的建立以及完善開(kāi)始，要堅(jiān)持以客戶為中心的原則，對(duì)客戶在這方面的顧慮得到最大化的降低，從而把醫(yī)藥的企業(yè)形象得以建立起來(lái)，還有就是要利用轉(zhuǎn)移策略，也就是把其轉(zhuǎn)移到其它盈利更多的一些市場(chǎng)，因此，醫(yī)藥的企業(yè)要能夠在選擇對(duì)策的時(shí)候控制好全面的布局，要在企業(yè)的內(nèi)部以及外部的環(huán)境上加以平衡的考慮，以此來(lái)取得長(zhǎng)足的發(fā)展，在專業(yè)的廣告推廣方面也是當(dāng)下較為常用的策略，它能夠?yàn)獒t(yī)藥的市場(chǎng)營(yíng)銷收效起到很大的促進(jìn)作用，最后就是在營(yíng)銷人才的培養(yǎng)方面要得到加強(qiáng)，更好的為醫(yī)藥的市場(chǎng)營(yíng)銷做出更大的貢獻(xiàn)。

篇（5）

二.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理

現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須適應(yīng)新的醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)律，努力完善自身營(yíng)銷管理，建立建設(shè)有序的銷售體系。首先、組建自己的銷售團(tuán)隊(duì):將熟悉醫(yī)藥和營(yíng)銷專業(yè)的人員組建在自己的銷售團(tuán)隊(duì)中，可以從企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部進(jìn)行招聘。進(jìn)行崗前培訓(xùn)，讓他們熟知企業(yè)文化，忠實(shí)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，掌握企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，掌握市場(chǎng)情況，充分培養(yǎng)他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售的自信，成為市場(chǎng)銷售的生力軍。在維護(hù)渠道和市場(chǎng)秩序，開(kāi)展區(qū)域促銷活動(dòng)和反饋市場(chǎng)信息方面充分發(fā)揮作用。第二、理順?shù)N售渠道:包括理順現(xiàn)有銷售渠道和發(fā)展新的銷售渠道。不同產(chǎn)品對(duì)銷售渠道的要求是有區(qū)別的。企業(yè)的獨(dú)家產(chǎn)品適合與區(qū)域銷售實(shí)力強(qiáng)的知名渠道合作，按照其對(duì)市場(chǎng)的輻射能力可分為一級(jí)渠道或二級(jí)渠道等，這一方面可增強(qiáng)產(chǎn)品在該地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)地位，另一方面也保證資金的回籠。質(zhì)優(yōu)低廉的普藥產(chǎn)品適合與區(qū)域銷售覆蓋能力較強(qiáng)的連鎖企業(yè)合作，以增強(qiáng)產(chǎn)品的覆蓋面和上柜率。當(dāng)然，不管是新產(chǎn)品和老產(chǎn)品，都應(yīng)該對(duì)合作企業(yè)有不同的銷售政策給予支持，以體現(xiàn)互惠互利，維護(hù)共同發(fā)展。隨著醫(yī)藥企業(yè)改革的逐步深入，醫(yī)藥連鎖逐步成為一種嶄新的模式，很多大型的醫(yī)藥商業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥連鎖，使藥品銷售的中間環(huán)節(jié)逐步減少，醫(yī)藥商業(yè)利益得到保障、積極性得以提高，藥品價(jià)格也更加實(shí)惠。第三、全面加強(qiáng)銷售成本管控突破價(jià)格制約瓶頸:隨著國(guó)家對(duì)藥品管理的加強(qiáng)，藥品招標(biāo)、基藥價(jià)格管控等使企業(yè)藥品價(jià)格得到了相應(yīng)的控制，特別是基藥產(chǎn)品價(jià)格的控制和穩(wěn)定非常嚴(yán)格。另一方面，企業(yè)面臨藥品成本的節(jié)節(jié)上升，原材料價(jià)格的上漲、人工成本的逐年提高和產(chǎn)品更新周期的縮短都使得企業(yè)面臨較大的成本壓力。如何保證質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、如何使企業(yè)能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)，不僅僅是對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本控制，對(duì)銷售環(huán)節(jié)成本的管控也非常重要。只有合理控制銷售成本，才能突破國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格的制約，才能使企業(yè)在市場(chǎng)中立于不敗之地。

三.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略——全員營(yíng)銷

(一)全員營(yíng)銷的營(yíng)銷理念

全員營(yíng)銷是以市場(chǎng)為中心，將企業(yè)資源和手段進(jìn)行科學(xué)管理的營(yíng)銷方式。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷與成本、需求、服務(wù)、便利等營(yíng)銷手段進(jìn)行組合，使?fàn)I銷過(guò)程更具有完整性。企業(yè)全員將市場(chǎng)以及營(yíng)銷部門(mén)視為核心，以顧客為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷工作。全員營(yíng)銷需要企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、技術(shù)、開(kāi)發(fā)等各部門(mén)目標(biāo)統(tǒng)一，企業(yè)全員達(dá)到統(tǒng)一。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，醫(yī)藥企業(yè)要建立以市場(chǎng)、以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。消費(fèi)者的滿意程度高低直接意味著企業(yè)的營(yíng)銷成果高低，努力提升客戶的服務(wù)質(zhì)量，完善醫(yī)藥企業(yè)的相關(guān)售后服務(wù)，不僅能夠使本企業(yè)產(chǎn)品獲得更大的市場(chǎng)占有率，也能保證能夠在市場(chǎng)上長(zhǎng)期保持優(yōu)勢(shì)。

(二)激發(fā)企業(yè)整體潛能

在全員營(yíng)銷理念下，醫(yī)藥企業(yè)各層、各部門(mén)需充分發(fā)揮自身作用，使企業(yè)的整體潛能得到提升。首先高級(jí)管理層需要完善企業(yè)的頂層設(shè)計(jì)，制定出良好的發(fā)展規(guī)劃，發(fā)展規(guī)劃中要格外強(qiáng)調(diào)使企業(yè)各部位全體人員結(jié)合為一體。要加強(qiáng)各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)、合作，充分發(fā)揮企業(yè)全員的力量，最終實(shí)現(xiàn)效益最大化。此外，企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)需深入市場(chǎng)調(diào)研，努力了解市場(chǎng)銷售狀況以及消費(fèi)者的反映情況。只有充分了解市場(chǎng)的情況，了解消費(fèi)者的需求，企業(yè)才能有目標(biāo)、有針對(duì)性地生產(chǎn)出市場(chǎng)上需要的產(chǎn)品，才能更好的占有市場(chǎng)，獲得更大利潤(rùn)。而隨著企業(yè)營(yíng)銷策略的不斷完善、營(yíng)銷人員能力的提升，產(chǎn)品銷售量的上升，營(yíng)銷一線工作人員工作積極性也將得到提升，這樣不僅個(gè)人的業(yè)務(wù)和能力得到肯定，企業(yè)的利益也將得到體現(xiàn)。營(yíng)銷部門(mén)與售后部門(mén)溝通交流也非常重要，及時(shí)了解企業(yè)產(chǎn)品的售后情況以及存在的問(wèn)題，努力提升產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。

篇（6）

【關(guān)鍵詞】積極心理學(xué)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)

【中圖分類號(hào)】G【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2015）06C-0174-02

積極心理學(xué)上世紀(jì)末興起于西方，現(xiàn)已風(fēng)靡于世界。積極心理學(xué)是心理學(xué)的一種新觀念、新方向、新運(yùn)動(dòng)，研究所有人類的正向心理，它關(guān)注正常人的心理機(jī)能，致力于識(shí)別和理解人類優(yōu)勢(shì)美德，引導(dǎo)人們發(fā)揮自己的潛能和優(yōu)勢(shì)，提升幸福感，健康快樂(lè)生活。從目前來(lái)看，積極心理學(xué)研究?jī)?nèi)容主要圍繞著“一個(gè)中心三個(gè)支撐點(diǎn)”，即以幸福感為中心，以積極主觀體驗(yàn)（快樂(lè)、愉悅、滿意、現(xiàn)實(shí)感）、積極個(gè)人特質(zhì)（性格優(yōu)點(diǎn)、天賦、興趣、價(jià)值觀）、積極社會(huì)關(guān)系（家庭、學(xué)校、單位、社交圈、社會(huì)圈）為三個(gè)支撐點(diǎn)，來(lái)開(kāi)展相關(guān)的研究，并基本形成了較完整的理論體系。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快發(fā)發(fā)展，人民生活水平及生活質(zhì)量的不斷提高，醫(yī)藥消費(fèi)觀念的不斷更新，醫(yī)療體制的深入改革，這對(duì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展迫切需要大量的具備扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、較強(qiáng)的實(shí)踐技能和較高的綜合素質(zhì)應(yīng)用型人才從事醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷與醫(yī)藥管理。面對(duì)新形勢(shì)、新情況，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)工作還存在不少弱點(diǎn)和不足（如灌輸式地說(shuō)教、實(shí)效性不強(qiáng)）等情況。雖然積極心理學(xué)和醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)關(guān)注的內(nèi)容有所不同，前者主要研究如果關(guān)注積極方面提升生命質(zhì)量，后者主要探討如何提升學(xué)生醫(yī)藥服務(wù)能力。但二者最終殊途同歸，都重視人的積極特質(zhì)的挖掘和培養(yǎng)，旨在開(kāi)發(fā)和追求健康快樂(lè)的人生。積極心理學(xué)是心理學(xué)的一種新觀念、新方向、新運(yùn)動(dòng)，其對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)探究具有借鑒價(jià)值。在積極心理學(xué)的啟示下，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)要努力培養(yǎng)學(xué)生積極體驗(yàn)的能力，著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)，全力構(gòu)建積極的實(shí)踐教學(xué)體系，培育出零適應(yīng)期的人才，以滿足社會(huì)發(fā)展的需要。

一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)現(xiàn)狀

《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）》明確提出“堅(jiān)持能力為重。優(yōu)化知識(shí)結(jié)構(gòu)，豐富社會(huì)實(shí)踐，強(qiáng)化能力培養(yǎng)。著力提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力，教育學(xué)生學(xué)會(huì)知識(shí)技能，學(xué)會(huì)動(dòng)手動(dòng)腦，學(xué)會(huì)生存生活，學(xué)會(huì)做事做人，促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)適應(yīng)社會(huì)，開(kāi)創(chuàng)美好未來(lái)?！睂?shí)踐教學(xué)已越來(lái)越成為高校人才培養(yǎng)方案中重要內(nèi)容，作為醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)更是如此。盡管各學(xué)校進(jìn)行了很多有益嘗試，但存在不少問(wèn)題。

（一）教學(xué)模式與專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)要求尚有差距

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是一門(mén)應(yīng)用型學(xué)科，要求學(xué)生具備藥學(xué)、管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)、基本理論和基本技能，較強(qiáng)的自主學(xué)習(xí)能力及綜合實(shí)踐能力。但是，當(dāng)前大多數(shù)高校該專業(yè)的教學(xué)模式與專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)要求尚有差距，在課程設(shè)計(jì)、教學(xué)方法等方面重理論輕實(shí)踐，重講授輕踐行，學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力及綜合實(shí)踐能力重視不夠。

（二）忽視學(xué)生在實(shí)踐教學(xué)中的積極體驗(yàn)

積極心理學(xué)強(qiáng)調(diào)人人其實(shí)都是想發(fā)展和進(jìn)步的，強(qiáng)調(diào)每個(gè)人的天賦能力在促進(jìn)自身成長(zhǎng)中的積極作用。但很多數(shù)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)重視基本概念、理論方法的講授，忽視學(xué)生對(duì)藥學(xué)等理論知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用，忽視學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)，忽視學(xué)生在實(shí)踐教學(xué)中的積極體驗(yàn)，以致該專業(yè)有些實(shí)踐教學(xué)實(shí)效性不佳。

（三）忽視在實(shí)踐教學(xué)中挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)

積極特質(zhì)是任何事情成功的基本要素。盡管不少高校實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容很豐富，如課程實(shí)踐教學(xué)、第二課堂、畢業(yè)實(shí)習(xí)等，但大多偏重于理論知識(shí)的宣講和分析，強(qiáng)調(diào)職場(chǎng)取勝的方法，而忽視敬業(yè)、誠(chéng)信、友善、感恩等積極特質(zhì)的挖掘和培養(yǎng)，這樣導(dǎo)致實(shí)踐教學(xué)缺乏“靈魂”，學(xué)生失去持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

（四）忽視積極的實(shí)踐教學(xué)體系優(yōu)化

培養(yǎng)方案里，很多高校該專業(yè)非常重視實(shí)踐教學(xué)，但在課程考核時(shí)，實(shí)踐考核方式、方法不明晰，所占比重偏低，“60分”萬(wàn)歲思想在校園文化中還有一定市場(chǎng)。而且，雙師型教師嚴(yán)重匱乏，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)具有實(shí)踐性、應(yīng)用性、綜合性強(qiáng)的特點(diǎn)，對(duì)教師的理論水平和實(shí)踐能力都有較高要求。大多數(shù)教師都是畢業(yè)后直接進(jìn)入教師崗位，缺乏企業(yè)工作經(jīng)歷，實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)能力匱乏。還有，社會(huì)要求醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)要以職業(yè)需求為導(dǎo)向，但不少高校該專業(yè)見(jiàn)習(xí)、實(shí)習(xí)基地建設(shè)和維護(hù)不佳，校企合作辦學(xué)聯(lián)系不緊密，導(dǎo)致培養(yǎng)的學(xué)生不能很快適應(yīng)崗位要求。

二、積極心理學(xué)視閾下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)措施

（一）醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)“一四”模式構(gòu)建

針對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式現(xiàn)狀存在不足，結(jié)合我校醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)探索，同時(shí)借鑒積極心理學(xué)有關(guān)理念，構(gòu)建出醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開(kāi)放式實(shí)踐教學(xué)“一四”模式。一種理念，即樹(shù)立“以職業(yè)需求為導(dǎo)向，積極品質(zhì)培養(yǎng)為中心，學(xué)生成長(zhǎng)為目標(biāo)”的實(shí)踐教學(xué)理念。四結(jié)合，即建立“課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)、校園文化活動(dòng)、校企合作辦學(xué)和校外實(shí)踐實(shí)習(xí)”相結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)體系。

（二）努力培養(yǎng)學(xué)生積極體驗(yàn)的能力

積極心理學(xué)認(rèn)為快樂(lè)源于主動(dòng)選擇。實(shí)踐教學(xué)要引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)建構(gòu)一種積極的態(tài)度、一種積極的體驗(yàn)和一種積極的行為特點(diǎn)，注重培養(yǎng)學(xué)生擁有感受快樂(lè)的能力，引導(dǎo)學(xué)生多給自己的心靈多灌輸積極的思想，實(shí)現(xiàn)多元價(jià)值，樹(shù)立幸福勝于成功的理念，學(xué)會(huì)尋找生活中的幸福體驗(yàn)和一切美好的事物。積極心理學(xué)強(qiáng)調(diào)“人人都有發(fā)展的潛能”，應(yīng)當(dāng)以開(kāi)放的、欣賞的眼光去看待自己和他人的潛能、動(dòng)機(jī)和能力。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開(kāi)放性實(shí)踐教學(xué)既要有必要的講授引導(dǎo)，更要有學(xué)生積極、自覺(jué)參與，要想方設(shè)法為學(xué)生實(shí)踐提供便利、創(chuàng)造條件。如在管理學(xué)課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)中，嘗試新的教學(xué)方法，增強(qiáng)教學(xué)實(shí)效性，如采用“PBL”教學(xué)法，即基于學(xué)習(xí)問(wèn)題教學(xué)法方法，通過(guò)讓學(xué)習(xí)者以小組合作的形式共同解決復(fù)雜的、實(shí)際的或真實(shí)性的問(wèn)題，來(lái)學(xué)習(xí)隱含于問(wèn)題背后的科學(xué)知識(shí)，激發(fā)了學(xué)生積極主動(dòng)參與教學(xué)，培養(yǎng)了學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神，促進(jìn)學(xué)生解決問(wèn)題、自主學(xué)習(xí)和終身學(xué)習(xí)能力的發(fā)展。

（三）著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)

著名心理學(xué)家馬斯洛提出，每個(gè)人內(nèi)心深入都一種自我實(shí)現(xiàn)的需要，這種需要會(huì)激發(fā)人內(nèi)在的積極特質(zhì)，如敬業(yè)、誠(chéng)信、友善、感恩、創(chuàng)造力、天賦、靈性、智慧、寬容、毅力、關(guān)注、自覺(jué)等。人類的這些積極特質(zhì)是人類賴以生存和發(fā)展的核心要素。積極心理學(xué)認(rèn)為培養(yǎng)個(gè)體積極人格特質(zhì)的最佳途徑，是增強(qiáng)個(gè)體的積極情緒。積極情感對(duì)人的行為具有擴(kuò)展和增強(qiáng)的效能。開(kāi)展醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)時(shí)，廣泛應(yīng)用各種心理測(cè)試手段，引導(dǎo)學(xué)生正確地認(rèn)識(shí)自我，充分了解自身的積極特質(zhì)；依托多元化的課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)及課外實(shí)踐活動(dòng)（如禮儀大賽、營(yíng)銷策劃大賽、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽、科技創(chuàng)新活動(dòng)、校外見(jiàn)習(xí)等），鼓勵(lì)學(xué)生主動(dòng)參與、體驗(yàn)、展示，著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)，讓越來(lái)越多的學(xué)生潛能得到充分發(fā)揮，個(gè)性得到張揚(yáng)，使學(xué)生其獲得更多的積極認(rèn)知和情感，進(jìn)而促進(jìn)學(xué)生積極的交往行為，并最終在其人格中打下積極的烙印，形成健全的積極的人格。

（四）全力構(gòu)建積極的實(shí)踐教學(xué)體系

積極心理學(xué)認(rèn)為，人及其經(jīng)驗(yàn)是在環(huán)境中獲得的，環(huán)境在很大程度上影響了人，能夠良好地適應(yīng)環(huán)境也是一種積極的心理品質(zhì)。威廉姆斯等人的研究證實(shí)，當(dāng)孩子的周圍環(huán)境和老師、朋友都提供了最優(yōu)的支持、同情和選擇時(shí)，他們最有可能擁有良好的心理健康和人際關(guān)系。因此，必須全力構(gòu)建積極的“課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)、校園文化活動(dòng)、校企合作辦學(xué)和校外實(shí)踐實(shí)習(xí)”相結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)體系，形成合力培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)。

校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)：加強(qiáng)授課教師培訓(xùn)和崗位見(jiàn)習(xí)，增強(qiáng)教師崗位勝任力，不斷引進(jìn)新教學(xué)方法，深化課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)改革。校園文化活動(dòng)：想方設(shè)法成立模擬藥房等平臺(tái)、大力支持市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)、營(yíng)銷策劃大賽、禮儀大賽等校園文化活動(dòng)開(kāi)展，鼓勵(lì)支持學(xué)生積極參與大學(xué)生科技創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)大賽等活動(dòng)，邀請(qǐng)校內(nèi)外專家、學(xué)者進(jìn)行專業(yè)知識(shí)講座和演講。校企合作辦學(xué)：學(xué)校和企事業(yè)單位保持良好關(guān)系，吸引具有實(shí)力的醫(yī)藥公司進(jìn)行校合作辦學(xué)，培養(yǎng)特定崗位人才，為學(xué)生提供學(xué)習(xí)發(fā)展平臺(tái)。校外實(shí)踐實(shí)習(xí)：要經(jīng)常組織學(xué)生外出參觀藥廠、醫(yī)藥公司、藥房，深入農(nóng)村、工廠、街道、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等開(kāi)展社會(huì)調(diào)查、社區(qū)援助、社區(qū)志愿服務(wù)、三下鄉(xiāng)等社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)；安排學(xué)生到各醫(yī)藥公司和各大藥店進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)。通過(guò)系列實(shí)踐教學(xué)措施，努力培養(yǎng)學(xué)生積極體驗(yàn)的能力，著力挖掘和培養(yǎng)學(xué)生積極特質(zhì)，培育出零適應(yīng)期的人才，以滿足社會(huì)發(fā)展的需要。

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[5]曾貴峰，等.突出實(shí)踐教學(xué)，培養(yǎng)應(yīng)用型人才——健康評(píng)估實(shí)踐教學(xué)的探索[J].衛(wèi)生職業(yè)教育，2014（22）

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篇（7）

（1）教師講解與師生互動(dòng)相結(jié)合

以學(xué)生為主體，采用互動(dòng)式的教學(xué)方法，利用課堂組織各種有趣的語(yǔ)言交際活動(dòng)，可以通過(guò)小組討論、雙人對(duì)話等方式，組織學(xué)生進(jìn)行各種聽(tīng)說(shuō)交際活動(dòng)，如圍繞課文展開(kāi)討論和辯論，運(yùn)用課文主題進(jìn)行演講、游戲、故事改編、短劇表演等活動(dòng)，增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行交流和解決問(wèn)題的能力。

（2）課堂教學(xué)與自主學(xué)習(xí)相結(jié)合

除課堂教學(xué)外，還可以安排和指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行一系列的英語(yǔ)自主學(xué)習(xí)活動(dòng)，利用語(yǔ)音室、校園網(wǎng)，讓學(xué)生根據(jù)自己的能力與興趣，選擇適合自己的學(xué)習(xí)內(nèi)容和方式，滿足學(xué)生個(gè)性化學(xué)習(xí)的需要。

（3）課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外學(xué)習(xí)相結(jié)合

強(qiáng)調(diào)課外語(yǔ)言學(xué)習(xí)和應(yīng)用環(huán)境建設(shè)，盡可能多地為學(xué)生提供接觸和操練英語(yǔ)的場(chǎng)所和機(jī)會(huì)。同時(shí)大外部的英語(yǔ)廣播站、大學(xué)英語(yǔ)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)，為學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)提供豐富的學(xué)習(xí)資源，此外，定期開(kāi)展豐富多彩的英語(yǔ)課外活動(dòng)，如英語(yǔ)沙龍、英語(yǔ)角、英語(yǔ)才藝秀、英語(yǔ)主題征文大賽、PPT大賽等，為學(xué)生提供了語(yǔ)言應(yīng)用的環(huán)境和實(shí)踐的舞臺(tái)。

二、能力本位指導(dǎo)下的師生角色

能力本位指導(dǎo)下的教學(xué)模式，使教師的角色轉(zhuǎn)變?yōu)榻虒W(xué)活動(dòng)的設(shè)計(jì)者和組織者、情境觀察的指導(dǎo)者、學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程的輔導(dǎo)者，引導(dǎo)幫助學(xué)生建立適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)目標(biāo)，并確認(rèn)和選擇達(dá)到目標(biāo)的最佳途徑；指導(dǎo)學(xué)生形成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，掌握學(xué)習(xí)策略、提高認(rèn)知能力；創(chuàng)設(shè)豐富的教學(xué)環(huán)境，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性；輔導(dǎo)學(xué)生利用各種便利手段獲取所需信息，并利用這些信息完成學(xué)習(xí)任務(wù)。通過(guò)組織課堂上學(xué)生與學(xué)生之間、教師與學(xué)生之間的討論、交流，教師可以調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)積極性，使學(xué)生注意力保持高度集中，由原來(lái)的被動(dòng)接受知識(shí)轉(zhuǎn)而擔(dān)任起學(xué)習(xí)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)者和探究者、協(xié)作活動(dòng)的參與者、學(xué)習(xí)問(wèn)題的解決者、知識(shí)結(jié)構(gòu)的建構(gòu)者等角色。

三、能力本位指導(dǎo)下的公共英語(yǔ)評(píng)估體系

能力本位教學(xué)可采用形成性測(cè)評(píng)和終結(jié)性測(cè)評(píng)相結(jié)合的多樣化評(píng)價(jià)體系。形成性評(píng)估主要通過(guò)對(duì)學(xué)生進(jìn)行課堂監(jiān)控，不定期地組織課堂討論、隨堂聽(tīng)說(shuō)小測(cè)驗(yàn)等活動(dòng)，包括學(xué)生自我評(píng)估、學(xué)生相互間的評(píng)估、教師對(duì)學(xué)生的評(píng)估等。終結(jié)性評(píng)估包括期中、期末課程考試和相應(yīng)的水平考試。這樣做能充分發(fā)揮學(xué)生各自在英語(yǔ)學(xué)習(xí)過(guò)程中的主動(dòng)性、能動(dòng)性和創(chuàng)造性，讓學(xué)生在輕松自如、互相信任的氣氛中學(xué)習(xí)。多元化、多樣化的評(píng)估體系不僅有利于培養(yǎng)學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)的興趣、增強(qiáng)其學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)、增強(qiáng)其語(yǔ)言學(xué)習(xí)自信心，更重要的是鼓勵(lì)學(xué)生在學(xué)習(xí)中注重實(shí)際過(guò)程以及自己的學(xué)習(xí)表現(xiàn)，隨時(shí)反思自己的學(xué)習(xí)。當(dāng)學(xué)生真正地理解并能學(xué)以致用時(shí)，他們才能切實(shí)感覺(jué)到這些語(yǔ)言知識(shí)技能的存在，從而提高學(xué)習(xí)效率。

篇（8）

隨著改革開(kāi)放，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展也帶動(dòng)著醫(yī)藥行業(yè)的快速進(jìn)步，在藥品的質(zhì)量、數(shù)量以及品種上都有很大提高。但很長(zhǎng)一段時(shí)期以來(lái)，各個(gè)地方盲目地發(fā)展制藥業(yè)，但卻不重視研發(fā)經(jīng)費(fèi)的投入，這使得研發(fā)受到阻礙，企業(yè)缺少可持續(xù)發(fā)展的能力，沒(méi)有新產(chǎn)品上市，所以導(dǎo)致仿制藥成為了我們的醫(yī)藥市場(chǎng)的主導(dǎo)，從而使低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重，藥企產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，有些企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不能變壓力為動(dòng)力，不能制定一套有效的營(yíng)銷方案來(lái)形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文就當(dāng)前醫(yī)藥營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及如何解決這些問(wèn)題進(jìn)行討論。

一、醫(yī)藥營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）價(jià)格方面的問(wèn)題 ：藥品只有通過(guò)了《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》的相關(guān)檢測(cè)要求才能進(jìn)入市場(chǎng)流通，但根據(jù)《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》的規(guī)定，藥品需要有80多項(xiàng)認(rèn)證，要進(jìn)行包括藥品標(biāo)簽、使用說(shuō)明書(shū)等等200余項(xiàng)項(xiàng)目的檢查，通過(guò)《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》是一項(xiàng)巨大而且復(fù)雜的工程，涉及到管理、硬軟件等多方面，從而使藥物生產(chǎn)的成本大幅提高，這必然使得產(chǎn)品價(jià)格大幅提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力受到嚴(yán)重的損傷。

（二）缺少品牌建設(shè)，追求短期利益：現(xiàn)在很多的醫(yī)藥企業(yè)不同程度地承受著產(chǎn)品研發(fā)、銀行還貸、建設(shè)銷售渠道等巨大的壓力，這迫使企業(yè)需要在最短的時(shí)間創(chuàng)造最大的價(jià)值，因此很多企業(yè)就會(huì)走市場(chǎng)捷徑，進(jìn)行一些見(jiàn)效快、技術(shù)含量低的項(xiàng)目，對(duì)到期的專利品種進(jìn)行仿制，極少有時(shí)間、耐心及資金投入進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)和品牌建設(shè)，盡管有的企業(yè)也會(huì)利用媒體進(jìn)行企業(yè)形象的宣傳，但忽視了對(duì)產(chǎn)品的宣傳，使得市場(chǎng)方記住了藥企的名字而不知其有什么產(chǎn)品，從而對(duì)產(chǎn)品的銷售起不到促進(jìn)作用。而大多數(shù)企業(yè)寧愿花時(shí)間和金錢去打通關(guān)系，而缺乏樹(shù)立品牌的意識(shí)。

（三）促銷手段單一：隨著藥品行業(yè)的發(fā)展成熟度越來(lái)越高，藥品在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的營(yíng)銷運(yùn)作越來(lái)越困難，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，大部分的醫(yī)藥企業(yè)都會(huì)聘用大量的醫(yī)藥代表，采用面對(duì)面、人對(duì)人的溝通方式，也有一些企業(yè)還會(huì)使用推廣會(huì)、研討會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議贊助等形式進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷，但都不能形成一個(gè)完整的銷售體系，有的企業(yè)進(jìn)行銷售的模式就是猛打廣告，廣告完了產(chǎn)品銷售量也沒(méi)有了?？傮w而言，藥品的銷售缺乏一種整體性、連貫性的營(yíng)銷模式及推廣力量，不能達(dá)到規(guī)范化及規(guī)?；男?yīng)

（四）只注重效益，不注重人才培養(yǎng)：在短期盈利思維和粗放管理模式下，醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，有些企業(yè)只重視企業(yè)效益，不注重人才的培養(yǎng)，只以銷售額論英雄，對(duì)員工的發(fā)展缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，這就促使各企業(yè)的醫(yī)藥代表的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)白熱化，為了完成銷售指標(biāo)或是增加銷售額而不擇手段，往往會(huì)嚴(yán)重?fù)p害市場(chǎng)秩序和企業(yè)形象，使企業(yè)根本利益受損，最后也會(huì)導(dǎo)致醫(yī)藥代表壓力過(guò)大或是看不到未來(lái)發(fā)展而離職，使企業(yè)發(fā)展受挫。

二、當(dāng)前醫(yī)藥營(yíng)銷中存在問(wèn)題的解決對(duì)策

（一）提高生產(chǎn)效率，規(guī)范管理：積極對(duì)生產(chǎn)工人進(jìn)行培訓(xùn)，使他們?cè)谧疃虝r(shí)間內(nèi)熟練掌握設(shè)備操作和生產(chǎn)技術(shù)，降低生產(chǎn)事故的發(fā)生及產(chǎn)品的次品率，充分發(fā)掘設(shè)備的潛能，優(yōu)化工作流程，使人員安排合理，在不違反原則的情況下，盡量壓縮生產(chǎn)成本，降低原材料的損耗。對(duì)利潤(rùn)好的產(chǎn)品，可以加大投入力度，在規(guī)模上做大，靠質(zhì)靠量在市場(chǎng)中取勝，同時(shí)也使產(chǎn)品價(jià)格處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）加大研發(fā)力度，注重品牌建設(shè)：企業(yè)要生存，追求利益無(wú)可厚非，而現(xiàn)在市場(chǎng)最大的問(wèn)題，就是大家盲目追求短期利益，致使市場(chǎng)產(chǎn)品低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重，這在加劇惡性競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也使企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。在企業(yè)求利潤(rùn)求生存的同時(shí)，也應(yīng)該注重長(zhǎng)期的品牌建設(shè)以及新產(chǎn)品的研發(fā)。要加大在產(chǎn)品研發(fā)方面的投入，深入挖掘產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。打造良好品牌的前提是要有過(guò)硬的產(chǎn)品，產(chǎn)品是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，品質(zhì)是品牌的生命，所以，在品牌繁多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，一方面要進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，另一方面也要加強(qiáng)品牌建設(shè)，建立良好的品牌形象。

（三）創(chuàng)新推廣和營(yíng)銷方式：要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中加大占有份額，就應(yīng)改變單一的營(yíng)銷方法，優(yōu)化及創(chuàng)新銷售渠道。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，在經(jīng)營(yíng)銷售營(yíng)銷時(shí)，也可以充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行渠道擴(kuò)展，使產(chǎn)品的推廣更加快捷和方便。同時(shí)，還應(yīng)加強(qiáng)和銷售商的關(guān)系，使從松散型的交易轉(zhuǎn)為緊密的合作關(guān)系，增加銷售商的穩(wěn)定性，從而實(shí)現(xiàn)渠道的拓展。

（四）建立健全人才機(jī)制：企業(yè)在招聘營(yíng)銷人員之前，要事先確定企業(yè)自身的發(fā)展方向，然后再進(jìn)行適合企業(yè)的相關(guān)人員招聘，招聘相關(guān)人員之后還應(yīng)建立健全人才發(fā)展機(jī)制，使?fàn)I銷人員能看到遠(yuǎn)期的發(fā)展前景及預(yù)期收益，使其能夠有成就感及覺(jué)得自我價(jià)值能得到實(shí)現(xiàn)。

三、結(jié)語(yǔ)

醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展，在帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)，也加大了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，再加上進(jìn)入WTO以后外企的進(jìn)入，更是使競(jìng)爭(zhēng)趨向了白熱化，這都給醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)，順應(yīng)GMP時(shí)代的營(yíng)銷思路，建立健全營(yíng)銷觀念及制定有效措施，才能全面提高藥企的全面競(jìng)爭(zhēng)力，才能為醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

篇（9）

近年來(lái)，隨著職業(yè)學(xué)校課程改革的不斷深入，中職英語(yǔ)課程教學(xué)在觀念、教材、教法、學(xué)法等方面的改革也都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。《職業(yè)英語(yǔ)課程標(biāo)準(zhǔn)》指出：職業(yè)英語(yǔ)課程要建立旨在促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展的多元化評(píng)價(jià)體系。評(píng)價(jià)體系要體現(xiàn)評(píng)價(jià)主體的多元化和評(píng)價(jià)形式的多樣化，使學(xué)習(xí)過(guò)程和學(xué)習(xí)結(jié)果的評(píng)價(jià)達(dá)到和諧統(tǒng)一。筆者結(jié)合多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，淺談一下自己的觀點(diǎn)。

一、中職英語(yǔ)教學(xué)評(píng)價(jià)的現(xiàn)狀調(diào)查

中職學(xué)生由于英語(yǔ)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，部分學(xué)生厭倦英語(yǔ)學(xué)習(xí)。英語(yǔ)教師采用傳統(tǒng)的教學(xué)評(píng)價(jià)方法，導(dǎo)致英語(yǔ)教學(xué)評(píng)價(jià)呈現(xiàn)以下的基本特征。

1．評(píng)價(jià)主客體單一。整個(gè)課堂中的評(píng)價(jià)活動(dòng)幾乎都限于教師對(duì)于學(xué)生的評(píng)價(jià)。沒(méi)有學(xué)生對(duì)學(xué)生、學(xué)生對(duì)教師、學(xué)生自我、教師自我的評(píng)價(jià)。

2．評(píng)價(jià)方式傳統(tǒng)。通過(guò)課堂上教師提問(wèn)讓學(xué)生或集體或個(gè)別回答完成。

3．評(píng)價(jià)內(nèi)容淺顯。在評(píng)價(jià)中，教師對(duì)學(xué)生陳述性知識(shí)的評(píng)價(jià)占絕大部分。WwW.133229.COm

4．評(píng)價(jià)層次較低。教師對(duì)學(xué)生評(píng)價(jià)主要強(qiáng)調(diào)陳述性知識(shí)的回憶。

5．評(píng)價(jià)作用甚微。教師通過(guò)提問(wèn)所進(jìn)行的對(duì)陳述性知識(shí)的評(píng)價(jià)對(duì)于促進(jìn)學(xué)生發(fā)展是表面化的、膚淺的。

二、中職英語(yǔ)教學(xué)評(píng)價(jià)的理論基礎(chǔ)

美國(guó)哈佛大學(xué)教授、發(fā)展心理學(xué)家加德納于20世紀(jì)90年代提出的多元智力理論認(rèn)為人的智力由七種緊密關(guān)聯(lián)但又相互獨(dú)立的智力組成，它們是言語(yǔ)、音樂(lè)、邏輯、視覺(jué)、身體、自知和交往。加德納給我們提供了一種多維地看待人的智力的視野和方法。這就需要我們的教師在以促進(jìn)學(xué)生發(fā)展為終極關(guān)懷的目的下，從不同的視角、不同的層面去看待每一個(gè)學(xué)生。

三、中職英語(yǔ)教學(xué)評(píng)價(jià)要注意的幾個(gè)問(wèn)題

1.學(xué)生在教學(xué)評(píng)價(jià)中的主體化。學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，評(píng)價(jià)應(yīng)以學(xué)生的綜合語(yǔ)言運(yùn)用能力發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)。評(píng)價(jià)應(yīng)有利于學(xué)生認(rèn)識(shí)自我，樹(shù)立自信；應(yīng)有助于學(xué)生反思和調(diào)控自己的學(xué)習(xí)過(guò)程，從而促進(jìn)綜合語(yǔ)言運(yùn)用能力的不斷發(fā)展。同時(shí)，教師應(yīng)使學(xué)生認(rèn)識(shí)到自我評(píng)價(jià)對(duì)學(xué)生能力發(fā)展的意義，不斷提高學(xué)習(xí)的自主性。

2．評(píng)價(jià)形式多樣化。在中職英語(yǔ)教學(xué)過(guò)程中，評(píng)價(jià)形式應(yīng)是多種多樣的。根據(jù)中職生的基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)特點(diǎn)，在課堂中可舉行“課堂學(xué)習(xí)活動(dòng)評(píng)比”“課堂觀察檢查表”“學(xué)習(xí)效果自評(píng)”“平時(shí)檢驗(yàn)”。課后可進(jìn)行“問(wèn)卷調(diào)查”“訪談”“家長(zhǎng)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)情況的反饋與評(píng)價(jià)”。還可舉辦英語(yǔ)詞匯、歌曲大賽、演講比賽和故事大賽等。在各種形式的活動(dòng)中，體現(xiàn)學(xué)生參與評(píng)價(jià)的主題過(guò)程，實(shí)現(xiàn)自我選擇、自我反思、自我提高。

3．評(píng)價(jià)方法靈活化。在日常的形成性評(píng)價(jià)中，應(yīng)建立開(kāi)放寬松的評(píng)價(jià)氛圍，應(yīng)允許學(xué)生根據(jù)自己的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)選擇適合自己的評(píng)價(jià)方式，給予學(xué)生多次評(píng)價(jià)的機(jī)會(huì)，允許學(xué)生在更充分的準(zhǔn)備之后，再次參加評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)的目的重在促進(jìn)評(píng)價(jià)對(duì)象的轉(zhuǎn)變、發(fā)展和提高。因此，應(yīng)注意評(píng)價(jià)的正面鼓勵(lì)和激勵(lì)作用，引導(dǎo)學(xué)生表現(xiàn)自我、增強(qiáng)自信、體驗(yàn)成功的喜悅。

4．評(píng)價(jià)內(nèi)容表格化。在教學(xué)評(píng)價(jià)的內(nèi)容方面，應(yīng)以各種表格的形式，將評(píng)價(jià)的內(nèi)容分類歸納，逐步、按時(shí)地完成。例如學(xué)期初或單元教學(xué)開(kāi)始的問(wèn)卷調(diào)查表，課堂內(nèi)的學(xué)生自評(píng)表、小組互評(píng)表、課堂表現(xiàn)積分表、單元測(cè)試評(píng)價(jià)表、學(xué)習(xí)進(jìn)步曲線表、課堂外的英語(yǔ)小組活動(dòng)測(cè)評(píng)表、家長(zhǎng)評(píng)議表、作業(yè)完成情況自評(píng)表，教師課前、課中、課后評(píng)價(jià)表、測(cè)試評(píng)價(jià)表等等。這樣，學(xué)生學(xué)習(xí)的課堂氣氛形成了，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的積極性。

總之，職業(yè)學(xué)校英語(yǔ)教學(xué)評(píng)價(jià)是英語(yǔ)教學(xué)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，無(wú)論我們采取何種評(píng)價(jià)方式，都應(yīng)注意評(píng)價(jià)的正面鼓勵(lì)和激勵(lì)作用，科學(xué)合理地進(jìn)行評(píng)價(jià)。通過(guò)評(píng)價(jià)的過(guò)程與結(jié)果，充分肯定學(xué)生的進(jìn)步，幫助學(xué)生查漏補(bǔ)缺，鼓勵(lì)學(xué)生自我反思、自我提高、及時(shí)總結(jié)，要讓學(xué)生感到教師施行的評(píng)價(jià)是積極的、有意義的學(xué)習(xí)活動(dòng)。

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篇（10）

高職藥學(xué)專業(yè)通常采用的“2+1”培養(yǎng)模式，是我國(guó)在高職教育實(shí)踐中摸索出來(lái)的一種高職教育模式?！?+1”中的“2”即兩年在校學(xué)習(xí)理論知識(shí)，“1”即1年在醫(yī)藥營(yíng)銷公司、藥店或醫(yī)院藥房頂崗實(shí)習(xí)。高職教育的人才培養(yǎng)強(qiáng)調(diào)以就業(yè)為導(dǎo)向，突出培養(yǎng)技能型人才[1]。對(duì)于畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），教育部《關(guān)于制訂高職高專教育專業(yè)教學(xué)計(jì)劃的原則意見(jiàn)》指出，畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）是高職教學(xué)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，與其他教學(xué)環(huán)節(jié)相比，畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）具有復(fù)雜性、綜合性、多樣性、社會(huì)性等特點(diǎn)，是培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和技能分析、解決實(shí)際問(wèn)題的重要手段[2]。因此，實(shí)行“2+1”人才培養(yǎng)模式的高職院校的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）一般都安排在“1”這一年完成，即第三年在醫(yī)藥營(yíng)銷公司、藥店或醫(yī)院藥房頂崗實(shí)習(xí)，以保證高職藥學(xué)專業(yè)“2+1”培養(yǎng)模式學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）來(lái)源于實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)及工作總結(jié)，符合高職教育人才培養(yǎng)目標(biāo)。高職院校的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）教學(xué)是根據(jù)其培養(yǎng)目標(biāo)及行業(yè)的特點(diǎn)和現(xiàn)狀來(lái)開(kāi)展的，但在畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）教學(xué)過(guò)程中會(huì)因各種因素的影響而導(dǎo)致畢業(yè)論文質(zhì)量參差不齊，從而影響人才培養(yǎng)的整體效果。我們以藥學(xué)院醫(yī)藥營(yíng)銷及藥品經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)2015屆畢業(yè)生為例，對(duì)高職學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）中存在的問(wèn)題進(jìn)行剖析。

1高職藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）中的問(wèn)題分析

我們以藥學(xué)院醫(yī)藥營(yíng)銷及藥品經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)2015屆畢業(yè)生為例，畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的目的是使學(xué)生能夠綜合應(yīng)用在學(xué)校所學(xué)的知識(shí)切實(shí)提高學(xué)生的專業(yè)綜合能力。影響此專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量的主要因素有以下幾點(diǎn)。

1.1學(xué)校方面

高職院校對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的定位不清晰或重視程度不高。高職藥學(xué)醫(yī)藥營(yíng)銷及藥品經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）是畢業(yè)綜合實(shí)踐的一部分，畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）成績(jī)和頂崗實(shí)習(xí)成績(jī)一起組合成畢業(yè)綜合實(shí)踐成績(jī)。然而，高職高專院校對(duì)于學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的重視程度顯然不如本科院校，具體表現(xiàn)為：（1）畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）成績(jī)占比低；（2）學(xué)校開(kāi)設(shè)了頂崗實(shí)習(xí)指導(dǎo)課程，但沒(méi)有開(kāi)設(shè)專門(mén)的論文寫(xiě)作指導(dǎo)課程，也沒(méi)有舉辦寫(xiě)作前的講座或是培訓(xùn)，對(duì)學(xué)生指導(dǎo)作用不大。由于學(xué)校不重視，導(dǎo)致學(xué)生對(duì)論文也隨便應(yīng)付，加上沒(méi)有專門(mén)的指導(dǎo)最終導(dǎo)致畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量不高。

1.2學(xué)生方面

（1）藥品經(jīng)營(yíng)及醫(yī)藥營(yíng)銷管理專業(yè)比較對(duì)口的學(xué)生為理科生，但很多學(xué)校為了招生數(shù)量都會(huì)文理兼招。對(duì)于文科生來(lái)說(shuō)，對(duì)專業(yè)的理解和掌握與理科生相比有一定差距，對(duì)專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）亦如此。學(xué)生缺乏專業(yè)素養(yǎng)，對(duì)研究的問(wèn)題認(rèn)識(shí)不夠深入。（2）由于畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的主要完成時(shí)間集中在第六學(xué)期，而這個(gè)時(shí)期同時(shí)也是學(xué)生開(kāi)始思考就業(yè)和著手找工作的時(shí)間，學(xué)生忙于參加各種招聘會(huì)，對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）從態(tài)度上開(kāi)始放松，再加上時(shí)間、精力有限，幾乎無(wú)暇顧及論文寫(xiě)作，只能草草應(yīng)付，由此也影響畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的質(zhì)量。

1.3論文指導(dǎo)教師方面

（1）論文指導(dǎo)教師專業(yè)指導(dǎo)能力不足。高職院校畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的特殊性在于它與實(shí)習(xí)崗位緊密聯(lián)系，論題來(lái)自實(shí)際的工作過(guò)程，撰寫(xiě)論述過(guò)程與實(shí)習(xí)期每天的工作內(nèi)容相關(guān)。因此，對(duì)論文指導(dǎo)教師的指導(dǎo)能力要求很高，指導(dǎo)教師不但要有理論知識(shí)，也要有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，但有些教師畢業(yè)后直接進(jìn)入教學(xué)崗位，具有碩士研究生學(xué)歷學(xué)位，對(duì)畢業(yè)論文的撰寫(xiě)形式和理論指導(dǎo)完全沒(méi)有問(wèn)題，但對(duì)涉及實(shí)際工作內(nèi)容的專業(yè)論述指導(dǎo)能力明顯不足。（2）論文指導(dǎo)教師精力有限。隨著高職院校招生數(shù)量的增加，生師比不斷提高，同時(shí)，論文指導(dǎo)教師也就是實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師，兼顧的事情不單單是論文，還有實(shí)習(xí)周記、學(xué)生思想生活的交流等，指導(dǎo)教師精力和時(shí)間有限，不能全身心地投入。另外，指導(dǎo)只是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話這些通信設(shè)備來(lái)完成，不能實(shí)現(xiàn)所有的學(xué)生全過(guò)程貼身跟蹤。醫(yī)藥營(yíng)銷及藥品經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)的學(xué)生，基本在醫(yī)藥營(yíng)銷公司、藥店或醫(yī)院藥房頂崗值班，在工作過(guò)程中也無(wú)法將一些情況和想法快速傳遞給指導(dǎo)教師，因此，信息傳達(dá)不夠準(zhǔn)確和及時(shí)，從而影響論文質(zhì)量。楊六一等[3]調(diào)查發(fā)現(xiàn)，56%的學(xué)生認(rèn)為畢業(yè)論文的質(zhì)量不高是由于與指導(dǎo)教師的溝通不夠造成的。另外，醫(yī)藥營(yíng)銷及藥品經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)畢業(yè)論文指導(dǎo)教師一般為校內(nèi)指導(dǎo)教師，校內(nèi)指導(dǎo)教師有日常繁重的教學(xué)及科研任務(wù)，其精力有限，學(xué)生不能主動(dòng)聯(lián)系教師，教師亦無(wú)暇顧及，也是造成畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量下降的原因。

1.4組織管理方面

由于高職藥學(xué)醫(yī)藥營(yíng)銷及藥品經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)培養(yǎng)模式的特點(diǎn)，畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）這一教學(xué)活動(dòng)實(shí)際上是由學(xué)生、校內(nèi)論文指導(dǎo)教師和學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)在不同的地點(diǎn)經(jīng)歷長(zhǎng)時(shí)間完成的任務(wù)，這三方只有在一個(gè)良好溝通反饋的平臺(tái)管理環(huán)境中才能共同完成任務(wù)。

2提高高職院校畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量的思考

2.1確立合理的時(shí)間安排

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的寫(xiě)作遵循“選題—開(kāi)題—提綱—初稿—修改—定稿—答辯”的步驟來(lái)進(jìn)行。畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）啟動(dòng)時(shí)間安排在第五學(xué)年上學(xué)期，先查閱基礎(chǔ)的資料做選題支持素材，最好在第五學(xué)期當(dāng)年10月份完成提綱，第六學(xué)期當(dāng)年2月份完成初稿，3月中旬定稿，4月份答辯。避免撰寫(xiě)論文、答辯工作與就業(yè)沖突。

2.2提高教師的指導(dǎo)能力

畢業(yè)論文指導(dǎo)要求校內(nèi)指導(dǎo)教師具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)的知識(shí)背景和大量的指導(dǎo)閱歷。建立利用假期或課余時(shí)間教師到企業(yè)或藥店、醫(yī)院藥房一線鍛煉學(xué)習(xí)的制度，建立切實(shí)可行的校企“雙師”指導(dǎo)制度，校內(nèi)外指導(dǎo)教師要互相溝通，共同協(xié)助學(xué)生制訂合理的實(shí)施方案，加強(qiáng)畢業(yè)設(shè)計(jì)指導(dǎo)的過(guò)程性監(jiān)控。

2.3制訂合理的實(shí)施方案

畢業(yè)設(shè)計(jì)的實(shí)施方案必須合理可行，因此在制訂過(guò)程中，必須明確人才培養(yǎng)目標(biāo)，成立專業(yè)性的畢業(yè)設(shè)計(jì)實(shí)施指導(dǎo)小組，根據(jù)整個(gè)專業(yè)人才培養(yǎng)體系的要求，畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）分講座、布置、分組、選題、撰寫(xiě)、修改、答辯7個(gè)環(huán)節(jié)，并對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間安排以及畢業(yè)設(shè)計(jì)中所涉及的各個(gè)階段的要求與分值構(gòu)成進(jìn)行理性設(shè)置和詳細(xì)說(shuō)明，最終制訂出合理的畢業(yè)設(shè)計(jì)實(shí)施方案。每一個(gè)環(huán)節(jié)均嚴(yán)格按照方案中注明的時(shí)間完成，講座和布置環(huán)節(jié)由一位資深的專業(yè)教師完成，分組和選題環(huán)節(jié)由各班學(xué)生自行進(jìn)行，然后分派指導(dǎo)教師，撰寫(xiě)與修改環(huán)節(jié)則由指導(dǎo)教師和學(xué)生緊密合作來(lái)完成。為了較好地監(jiān)控每一位指導(dǎo)教師的工作，指導(dǎo)教師還必須邊指導(dǎo)邊對(duì)指導(dǎo)情況進(jìn)行記錄。為了檢測(cè)每一位指導(dǎo)教師的工作，畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）實(shí)施方案中還特別規(guī)定答辯與指導(dǎo)相分離，即答辯教師不得是答辯學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）指導(dǎo)教師。此外，系部和學(xué)院的相關(guān)監(jiān)管部門(mén)還要適時(shí)進(jìn)行各環(huán)節(jié)的抽查管理，建立起多階段、多層次的畢業(yè)設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)體系，既對(duì)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)方案質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)，又對(duì)專業(yè)組織實(shí)施情況以及教師指導(dǎo)情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，如果出現(xiàn)違反要求的行為，必須做出嚴(yán)肅的處理。為了保證畢業(yè)設(shè)計(jì)方案的有效實(shí)施，還應(yīng)當(dāng)建設(shè)畢業(yè)設(shè)計(jì)過(guò)程質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控體系，指導(dǎo)教師均可以通過(guò)該網(wǎng)絡(luò)體系對(duì)學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)完成情況進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，教務(wù)處和系部也可以通過(guò)該系統(tǒng)針對(duì)各階段的指標(biāo)評(píng)價(jià)體系對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控和管理，而學(xué)生也能夠通過(guò)該體系隨時(shí)聯(lián)系指導(dǎo)教師。

2.4優(yōu)化選題

高職醫(yī)藥營(yíng)銷及藥品經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)學(xué)生是復(fù)合應(yīng)用型人才，且頂崗在藥店或醫(yī)院藥房，畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）選題要突出職業(yè)技能，根據(jù)實(shí)習(xí)崗位和工作內(nèi)容進(jìn)行選題。結(jié)合人才培養(yǎng)方案中的就業(yè)崗位，依據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)，按照相關(guān)崗位典型工作流程來(lái)設(shè)計(jì)方案，并融入真實(shí)工作場(chǎng)所及工作情景，在畢業(yè)設(shè)計(jì)方案中加入產(chǎn)品調(diào)研、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)、客戶評(píng)估和選擇等方面的內(nèi)容，可以培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)理論和專業(yè)技能的綜合應(yīng)用能力，加強(qiáng)學(xué)生分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力，提高學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。

2.5優(yōu)化管理

優(yōu)化論文管理建立在優(yōu)化實(shí)習(xí)管理的基礎(chǔ)上，目前實(shí)習(xí)管理和論文管理的優(yōu)化方向在于建立信息化管理系統(tǒng)，建立一個(gè)可供學(xué)校、企業(yè)、教師、學(xué)生進(jìn)行快速溝通的平臺(tái)，按照畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）完成的階段，實(shí)行階段性定期監(jiān)管，實(shí)現(xiàn)校內(nèi)外教師的聯(lián)合指導(dǎo)，熟知工作過(guò)程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的具體要求。由校外指導(dǎo)教師首先根據(jù)企業(yè)實(shí)際崗位工作過(guò)程設(shè)置畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），然后由校內(nèi)指導(dǎo)教師根據(jù)人才培養(yǎng)目標(biāo)的要求提出理論知識(shí)考核點(diǎn)，再將以上兩個(gè)內(nèi)容有機(jī)地結(jié)合在一起。這樣就能在畢業(yè)設(shè)計(jì)指導(dǎo)過(guò)程中充分發(fā)揮校外指導(dǎo)教師的作用，幫助學(xué)生解決畢業(yè)設(shè)計(jì)過(guò)程中出現(xiàn)的有關(guān)實(shí)際工作業(yè)務(wù)操作的問(wèn)題。總之，高職醫(yī)藥營(yíng)銷及藥品經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）應(yīng)該是以就業(yè)為導(dǎo)向，以學(xué)生為中心，是培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力、職業(yè)素養(yǎng)的良好途徑，而不應(yīng)該是一塊“雞肋”或是“快餐食品”。畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量的高低可以反映出學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的高低，反映出教師教學(xué)水平的高低，也可以間接地反映出學(xué)校綜合實(shí)力的強(qiáng)弱[4]。

作者:王錦淳 劉元芬 韓蕾 張威 張麗 單位:江蘇建康職業(yè)學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]李意，高夢(mèng)雅.2+1模式下高職院校畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）質(zhì)量探析———以食品營(yíng)養(yǎng)與檢測(cè)專業(yè)為例[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2014（16）：468-469.