序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇企業(yè)工商管理論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

目前，有很多企業(yè)的管理方式都是模仿一些較為成功的企業(yè)，而沒有建立自身的管理模式，也沒有創(chuàng)新的意識，所以導(dǎo)致其在競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)條件下沒有立足之地，不僅影響其長久的發(fā)展，也影響其企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。企業(yè)工商管理的基礎(chǔ)是知識理論，所以在企業(yè)管理中不能忽視工商管理知識與實(shí)踐相結(jié)合的原則。并在企業(yè)管理中，應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)知識與科學(xué)管理相結(jié)合的管理模式。

2.企業(yè)管理目標(biāo)不明確

由于企業(yè)只顧追求產(chǎn)品給其帶來的經(jīng)濟(jì)利益，所以忽視了企業(yè)自身的管理目標(biāo)及其企業(yè)文化的宣傳。但隨著社會經(jīng)濟(jì)體制的不斷改變，企業(yè)工商管理的要求也隨之革新，要求企業(yè)不僅要為了利益而生產(chǎn)，還需考慮其具備的社會責(zé)任，并要有擔(dān)當(dāng)。將黨的科學(xué)指導(dǎo)思想與企業(yè)生產(chǎn)有機(jī)結(jié)合起來，使企業(yè)不僅實(shí)現(xiàn)利益的收效，還能承擔(dān)國家的社會責(zé)任。所以企業(yè)沒有明確的發(fā)展目標(biāo)是不可以的，要嚴(yán)格構(gòu)建并實(shí)行國家企業(yè)管理的思想。

3.企業(yè)品牌化意識不強(qiáng)

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與變革，企業(yè)間的管理與約束性也隨之減弱，造成地域間產(chǎn)品樣式的界限也越來越模糊，所以就需要企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)其自身的管理模式，并考慮其產(chǎn)品的樣式及結(jié)構(gòu)的革新。并為了能夠在激勵競爭的市場條件下占用穩(wěn)固的地位，企業(yè)應(yīng)考慮樹立自身的品牌形象，以此來增強(qiáng)企業(yè)自身的地位及效益。但有很多企業(yè)只顧眼前的利益，不考慮品牌的設(shè)計與維權(quán)，大量的生產(chǎn)與銷售，只為一時的收效，從而忽視了品牌對其效益的影響。

4.企業(yè)經(jīng)營模式適應(yīng)性不強(qiáng)

目前在大多數(shù)企業(yè)中都會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，只顧大量的生產(chǎn)產(chǎn)品，而不提高本企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新與改造，并形成了盲目生產(chǎn)的形式，而忽略了市場的需求，從而忽視了市場需求與企業(yè)生產(chǎn)模式相結(jié)合的有效使用。而且，企業(yè)市場部不能將最新的市場需求情況及時的上報，造成企業(yè)無法適應(yīng)性的跟隨市場的腳步，從而導(dǎo)致其生產(chǎn)的產(chǎn)品無法銷售，造成貨品積壓，不僅占用倉庫位置也浪費(fèi)了原材料。同時，企業(yè)對目前較為便捷的物流貨運(yùn)形式認(rèn)識不夠，也嚴(yán)重影響了其產(chǎn)品發(fā)貨的速度。因此，使企業(yè)不能在競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)條件下占據(jù)一席之地。

二、工商管理未來發(fā)展方向分析

1.知識管理成為企業(yè)核心內(nèi)容

在企業(yè)工商管理中，應(yīng)加強(qiáng)對企業(yè)員工知識的管理與培訓(xùn)；并適時在實(shí)踐中總結(jié)企業(yè)的管理知識，然后將其運(yùn)用到企業(yè)管理中。用這種形式來加強(qiáng)員工間的團(tuán)結(jié)，并增強(qiáng)員工的責(zé)任心與自尊心，以此來加快企業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)知識時代的企業(yè)文化，并使其在市場競爭中占有一定的文化素質(zhì)地位。

2.組織結(jié)構(gòu)的變革

在企業(yè)工商管理中，應(yīng)該加強(qiáng)員工理論知識與實(shí)踐生產(chǎn)相結(jié)合使用的原則，避免其“紙上談兵”的現(xiàn)象出現(xiàn)，使員工學(xué)以致用。并加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和更新改進(jìn)，創(chuàng)造其自身的產(chǎn)品品牌，來提高企業(yè)的競爭力及收益。同時應(yīng)隨著市場經(jīng)濟(jì)的變革，適當(dāng)?shù)母淖冊械囊粚Χ嗟膶蛹壒芾砟Ｊ?，逐漸變革成扁平式多對多的結(jié)構(gòu)模式，從而提高員工的工作效率。

篇（2）

二、工商管理貫穿于企業(yè)轉(zhuǎn)型的整個過程

企業(yè)轉(zhuǎn)型指的是一個企業(yè)的運(yùn)營模式、與該運(yùn)營模式相關(guān)的組織方式、企業(yè)的長期經(jīng)營方向以及企業(yè)的資源配置方式等相關(guān)內(nèi)容的整體性的轉(zhuǎn)變。企業(yè)轉(zhuǎn)型是企業(yè)重新塑造出自身的競爭優(yōu)勢、將自己的社會價值提升進(jìn)而達(dá)到新的企業(yè)形態(tài)的整個過程。它也是一種企業(yè)變革的行為。在經(jīng)營過程中，企業(yè)通常會由于在自身所處的行業(yè)中的競爭能力降低或是競爭優(yōu)勢發(fā)生減退等原因，促使企業(yè)需要通過組織方式等的變革將自身在產(chǎn)業(yè)內(nèi)的能力提升。企業(yè)還可能因?yàn)樽陨硭幍男袠I(yè)發(fā)生衰退等現(xiàn)象致使企業(yè)自身的發(fā)展前景出現(xiàn)障礙，因而企業(yè)不得不使自身主動或是被動地使用產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移等戰(zhàn)略手段，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)來使自身獲得新的生機(jī)。在面對這類問題時，企業(yè)能夠主動預(yù)見未來，并能夠?qū)嵭袘?zhàn)略轉(zhuǎn)移，是非常明智的做法。然而，這也可以看做是企業(yè)的無奈之舉。所以，企業(yè)在面對問題時對于風(fēng)險的分析、預(yù)見以及對于風(fēng)險的控制轉(zhuǎn)型等對于企業(yè)自身能否獲得成功的轉(zhuǎn)型是非常重要的。在這里，工商管理貫穿了企業(yè)轉(zhuǎn)型的整個過程，包括人力資源管理、生產(chǎn)管理、財務(wù)管理、研發(fā)管理、物資管理、品牌管理、戰(zhàn)略管理、成本管理、營銷管理以及質(zhì)量管理等各個方面的問題。這些問題每一個都十分重要，每一個問題的在處理時的成功與否都會關(guān)系到這個企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否會獲得成功。

三、企業(yè)可以在管理的過程中尋找并創(chuàng)新機(jī)會使自身的轉(zhuǎn)型速度加快

創(chuàng)新是使生產(chǎn)能夠快速發(fā)展的不竭動力。在知識、技術(shù)與產(chǎn)品的創(chuàng)新速度開始日益加快的現(xiàn)在，企業(yè)如何獲得可持續(xù)性的成長已經(jīng)成為了在現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程中比管理效率的提高更加重要的課題。對于企業(yè)來說，創(chuàng)新是使企業(yè)能夠得到發(fā)展的關(guān)鍵，是現(xiàn)代社會中知識經(jīng)濟(jì)與科學(xué)技術(shù)發(fā)展的重要要求，同時也是日益激烈的市場競爭與市場經(jīng)濟(jì)的要求，還是企業(yè)本身的現(xiàn)狀以及深化企業(yè)改革的具體的要求。然而，企業(yè)的創(chuàng)新不能僅僅是空中樓閣，最重要的是面對問題企業(yè)要有實(shí)實(shí)在在的解決辦法。工商管理是貫穿于企業(yè)的整個的轉(zhuǎn)型過程中的，這也就要求了企業(yè)要在管理過程中尋找創(chuàng)新的機(jī)會。

1.技術(shù)創(chuàng)新

企業(yè)技術(shù)的創(chuàng)新指的是在生產(chǎn)過程中企業(yè)可以對現(xiàn)有的商品進(jìn)行改進(jìn)或是直接創(chuàng)造新的產(chǎn)品并對其生產(chǎn)過程與服務(wù)方式進(jìn)行創(chuàng)新的技術(shù)活動。技術(shù)創(chuàng)新是使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)得到增長以及使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)獲得不斷發(fā)展的源動力。在整個企業(yè)的生產(chǎn)過程中，企業(yè)是經(jīng)濟(jì)得到增長以及得到發(fā)展的載體。一個企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新的能力如何與技術(shù)水平如何，不僅可以直接決定該企業(yè)的競爭力，還在整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過程中起著非常重要的基礎(chǔ)性的作用。所以，對于一個企業(yè)來說，一定要具有先進(jìn)的工商管理的相關(guān)理念，同時要堅持立足自身，尋找到與自身的實(shí)際發(fā)展需要相切合的創(chuàng)新機(jī)會。

2.人才機(jī)制的創(chuàng)新

企業(yè)應(yīng)將自身所持有的傳統(tǒng)的、原有的用人觀念轉(zhuǎn)變過來，將人才在企業(yè)的經(jīng)營管理過程中的重要作用充分的發(fā)揮出來。企業(yè)要建立正確的人才觀念，也要堅持人力資本的觀念，同時，企業(yè)要為員工不斷地創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)機(jī)會，讓員工能夠有機(jī)會學(xué)習(xí)比較先進(jìn)的貿(mào)易法則以及國際規(guī)則。企業(yè)需要培養(yǎng)的復(fù)合型的人才，要能夠應(yīng)對關(guān)稅與國際規(guī)則中的各種各樣的變動，能夠把握住市場的動向，使企業(yè)能夠形成國際化的經(jīng)營模式。為此，企業(yè)需要建立平等的競爭機(jī)制以及較科學(xué)的人才選拔制度，在企業(yè)的經(jīng)營管理中逐步實(shí)現(xiàn)合同管理、競爭上崗以及公開招聘等，在選拔人才的過程中能夠真正做到庸者下、平者讓以及能者上的人才管理模式。同時，還要按照公平公正的原則，將對人才的考核結(jié)果作為相關(guān)的依據(jù)，使按勞分配、多勞多得的分配原則能夠得到切實(shí)的體現(xiàn)，從而激勵員工的工作態(tài)度，使員工的推動力能夠得到充分的發(fā)揮，將企業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級帶動起來。

3.營銷創(chuàng)新

這里的營銷創(chuàng)新指的是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，根據(jù)營銷環(huán)境的不同的變化情況，與企業(yè)自身的經(jīng)營實(shí)力和資源條件相結(jié)合，從而尋求出營銷的要素在某一問題或是某一系列問題上所獲得的突破或是發(fā)生變革的整個過程。對于企業(yè)來說，營銷創(chuàng)新是我國的本土企業(yè)在與國際競爭的環(huán)境所接軌而產(chǎn)生的必然的結(jié)果，同時也是企業(yè)在激烈的競爭中想要獲得生存并能夠得到發(fā)展的必要的手段。近些年來，我國的國內(nèi)市場與國際市場開始對接，這一情況直接導(dǎo)致了我國企業(yè)的競爭對手增強(qiáng)，競爭環(huán)境也發(fā)生了改變。面對這些問題，我國的企業(yè)所存在的各種問題凸現(xiàn)出來，特別是企業(yè)的營銷觀念的落后，致使我國的企業(yè)在面對競爭對手及其所使用的高超的營銷手段時不知所措。企業(yè)要從自身的營銷管理問題開始入手，進(jìn)而對自身進(jìn)行各種變革與創(chuàng)新。營銷是使企業(yè)的市場競爭力得到提升的最有效、最根本的方法。同時，企業(yè)通過營銷創(chuàng)新，還能夠?qū)ψ陨淼母鞣N資源進(jìn)行科學(xué)合理的整合，從而使企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率也得到提高。

篇（3）

引言

本人現(xiàn)在所在的公司是監(jiān)理公司，是一個服務(wù)型企業(yè)，馬克思曾指出：“服務(wù)這個名詞，一般地說，不過是指這種勞動所提供的特殊使用價值，就象其他一切商品也提供自己的特殊使用價值一樣；但是，這種勞動的特殊使用價值在這里取得了服務(wù)這個特殊名稱，是因?yàn)閯趧硬皇亲鳛槲?，而是作為活動提供服?wù)的，可是，這一點(diǎn)并不使它例如同某種機(jī)器（如鐘表）有什么區(qū)別。”（《馬克思恩格斯全集》第26卷，第1冊，第435頁），所以我們的產(chǎn)品就是我們公司技術(shù)人員的服務(wù)，而我們的顧客就是建設(shè)單位，他們需要利用我們的知識經(jīng)驗(yàn)為他們建設(shè)工程的整個過程進(jìn)行監(jiān)督，管理。對成本、進(jìn)度、質(zhì)量、安全進(jìn)行全面控制。

但從現(xiàn)在監(jiān)理市場來看，自從國家對建設(shè)工程必須強(qiáng)制進(jìn)行監(jiān)理以后，近幾年來成立了太多的監(jiān)理公司，雖說建設(shè)市場份額不算小，但這么多監(jiān)理公司分下來，還是不夠的，同時由于去年國家對土地進(jìn)行宏觀調(diào)控以來，建設(shè)市場逐步形成萎縮的趨勢，這樣一些實(shí)力不強(qiáng)，專業(yè)人才不突出的小公司就必然會被市場所淘汰。所以企業(yè)要生存發(fā)展，還是要想辦法開拓市場，擴(kuò)大銷售。

1、確定主要目標(biāo)市場，以此為核心，向外發(fā)展

本公司是監(jiān)理企業(yè)，所以理當(dāng)將監(jiān)理放在第一位，以監(jiān)理業(yè)務(wù)為主。同時公司所有人員都是長年在進(jìn)行監(jiān)理工作，操作起來輕車熟路，但監(jiān)理業(yè)務(wù)的市場有很多種，包括：房屋建筑、裝飾裝璜、市政、橋梁、綠化等。

1.1把握現(xiàn)有市場，開拓邊緣市場

首先，我們公司的現(xiàn)在企業(yè)的資質(zhì)范圍是房屋建筑乙級，所以我們要以房屋建筑市場為主要目標(biāo)市場進(jìn)行開拓，把主要精力放在房屋建筑監(jiān)理市場上，我們公司現(xiàn)在的業(yè)務(wù)85%以上都是房屋建筑工程監(jiān)理，公司從成立至今，一直在做房屋建筑市場的監(jiān)理，所以對這個市場，公司所有的人員都是比較熟悉的，操作起來比較方便。同時這幾年下來，公司也有了一定的客戶群，有些客戶要繼續(xù)造工程，通常首先會想到我們公司，也有一些客戶，雖然自己不再造工程，但是朋友要造工程了，也會想到我們公司，把我們推薦給朋友，當(dāng)然這是建立在我們在對他的工程監(jiān)理中發(fā)揮了重要的作用，幫他嚴(yán)格把關(guān)的前提下。其次，可以順便開拓一下邊緣市場，包括綠化裝飾裝璜的監(jiān)理市場，這部分市場的資質(zhì)準(zhǔn)入還不是很嚴(yán)，房屋建筑資質(zhì)也可以進(jìn)行監(jiān)理，所以不存在市場準(zhǔn)入的問題。而且這部份市場參與競爭的對手相對于房屋建筑來說要小一些，并且風(fēng)險要小一些，而利潤卻要相對高一些。我們公司去年綠化、裝飾裝璜監(jiān)理工程的業(yè)務(wù)也占了一定的比例，包括環(huán)太湖景觀工程、蘇州市吳中區(qū)行政服務(wù)中心、蘇州建行吳中支行、蘇州吳中人民醫(yī)院等的綠化裝飾工程，并且裝飾裝璜及綠化的造價相當(dāng)高，同樣的比例收費(fèi)就高，所以從產(chǎn)出率來算比房屋建筑工程的監(jiān)理產(chǎn)出率高很多，所以這個市場也是一個非常有發(fā)展前途的市場。同時，現(xiàn)在不管政府，還是企業(yè)，都相當(dāng)重視生態(tài)環(huán)境，所以綠化工程相當(dāng)多，也就是我們對綠化的監(jiān)理業(yè)務(wù)也相應(yīng)增加；另外，許多政府機(jī)關(guān)的辦公場所的裝飾使用年限已差不多了，都需進(jìn)行重新裝修了，對我們裝飾裝璜監(jiān)理市場而言又增加了市場，例如我公司這次承監(jiān)的吳中區(qū)財政局、檢察院、行政中心的裝飾改建工程監(jiān)理，就屬于此性質(zhì)。

1.2提升企業(yè)資質(zhì)，開拓新市場

引進(jìn)人才，內(nèi)部挖潛，把公司的企業(yè)資質(zhì)范圍擴(kuò)大、提高，現(xiàn)在具有市政工程資質(zhì)的監(jiān)理企業(yè)還不是很多，假如我們企業(yè)把建筑升到甲級，并有市政乙級的話，那我們的監(jiān)理范圍就寬廣很多了，涉及的面也廣了；資質(zhì)升上后，選擇的機(jī)會就多了，同時投標(biāo)時你的得分就高，中標(biāo)的機(jī)會就高。同時，市政工程項目是監(jiān)理行業(yè)中產(chǎn)出率最高的工程，由于它的工程造價高，工期短，同樣的人才、物力，產(chǎn)出就會比房屋建筑許多?，F(xiàn)在道路的造價相當(dāng)高，幾公里的道路，往往要幾千萬的造價，而且現(xiàn)在道路施工都是機(jī)械化施工，工期相當(dāng)短，所以監(jiān)理的成本也就相對來說要低一些。同時，由于現(xiàn)在國家正處在大發(fā)展的階段，所有發(fā)展市政先行，每年政府在市政上的投入，數(shù)以億計。所以市場份額還是比較大的，而且并不是所有監(jiān)理公司都有市政資質(zhì)的，市場競爭總的來說比房屋建筑小一點(diǎn)。我們只要稍微分一杯羹，就是不小的業(yè)務(wù)量了。

1.3與國際接軌，進(jìn)入設(shè)備監(jiān)理市場

隨著國家和地方基建、技改工程建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，投資項目越來越多，設(shè)備投資在總投資中所占比重也逐年攀升。僅上海市2004年完成工程項目的總投資1404億元中，設(shè)備投資額就達(dá)到500億元，占總投資額的35%.因此，巨大的社會需求決定了設(shè)備監(jiān)理有市場，并且市場潛力巨大。

設(shè)備工程建設(shè)的投資額度大，技術(shù)復(fù)雜，質(zhì)量要求高，工程進(jìn)度強(qiáng)度高，工程協(xié)調(diào)與控制管理極為復(fù)雜，絕大多數(shù)項目的投資者或業(yè)主往往不具備適應(yīng)上述情形的管理控制能力，需要通過市場采購技術(shù)、管理控制等咨詢服務(wù)。因此，國家以及其他投資方迫切需要一支對工程建設(shè)進(jìn)行全面管理的社會化、專業(yè)化單位，建設(shè)單位也需要專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)單位對其工程建設(shè)進(jìn)行全面管理，以避免盲目建設(shè)和組織管理不當(dāng)造成建設(shè)資金的浪費(fèi)，減少工程質(zhì)量隱患。

在發(fā)達(dá)國家，設(shè)備工程監(jiān)理市場的主體往往由設(shè)備監(jiān)理單位與業(yè)主、承包商共同組成。與此同時，設(shè)備工程監(jiān)理市場體系還包括其它中介組織，如行業(yè)協(xié)會、專業(yè)會計師事務(wù)所、審計師事務(wù)所、仲裁機(jī)構(gòu)、招投標(biāo)公司等。

在建立和推行設(shè)備監(jiān)理制度的進(jìn)程中，除了需要在政府相關(guān)管理部門的指導(dǎo)和監(jiān)督管理下精心培育設(shè)備工程市場，確立設(shè)備監(jiān)理單位在該市場中的主體地位以外，還必須完善監(jiān)理中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，使之能具備匹配主體的水平，為設(shè)備監(jiān)理提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，由此共同培育設(shè)備工程監(jiān)理這一新興、前景美好的市場。設(shè)備工程監(jiān)理事業(yè)在我國處于起步階段，培育設(shè)備工程監(jiān)理市場是建立和推行設(shè)備工程監(jiān)理制度的核心基礎(chǔ)與關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這也是市場經(jīng)濟(jì)的客觀要求?？梢哉f，如果培育不起市場，市場秩序不規(guī)范，就無從談起設(shè)備工程監(jiān)理制度的建立與推行。

2001年，上海設(shè)備監(jiān)理招標(biāo)投標(biāo)中心試運(yùn)行，設(shè)備監(jiān)理市場特別是項目業(yè)主的行為得以規(guī)范，設(shè)備監(jiān)理機(jī)構(gòu)的服務(wù)得到了各方肯定。同時，上海市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局發(fā)揮技術(shù)管理優(yōu)勢，建立了全市首家設(shè)備監(jiān)理招標(biāo)投標(biāo)評標(biāo)專家?guī)臁?002年上海工程設(shè)備監(jiān)理招標(biāo)投標(biāo)（中心）有限公司正式成立，經(jīng)過幾年的發(fā)展，設(shè)備監(jiān)理招標(biāo)中心業(yè)務(wù)量比最初成立時翻了幾番，承接的項目業(yè)務(wù)量超過80億元，招標(biāo)的范圍也由最初的軌道交通領(lǐng)域擴(kuò)展到現(xiàn)在的軌道交通、電力、水務(wù)、冶金、化工等眾多領(lǐng)域，前景非常廣泛。截止2004年12月底，上海市共批準(zhǔn)工程設(shè)備監(jiān)理機(jī)構(gòu)68家，從事工程設(shè)備監(jiān)理工作的人員總數(shù)已經(jīng)達(dá)到7000多人；批準(zhǔn)工程設(shè)備監(jiān)理招標(biāo)投標(biāo)機(jī)構(gòu)26家，從業(yè)人員500多名。

所以從上海設(shè)備工程監(jiān)理市場的形勢就可以看出，設(shè)備工程監(jiān)理有著廣闊的市場。

西方國家的監(jiān)理市場比較規(guī)范，大型項目中銀行也往往都在貸款條件中明確要求業(yè)主采用監(jiān)理、保險等手段防范風(fēng)險，以使工程保質(zhì)保量按期完成。尤其像世界銀行等開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)的項目貸款，一般聘請國際知名的監(jiān)理公司，參與項目建設(shè)。由于監(jiān)理要求嚴(yán)格，在確保工程質(zhì)量的同時，也確保了信貸資產(chǎn)的安全。隨著我國加入WTO，以及國外銀行業(yè)的進(jìn)入，國內(nèi)設(shè)備工程市場也必將監(jiān)理作為一個貸款附帶條件。

當(dāng)然，工程設(shè)備監(jiān)理發(fā)展歸根到底還是要取得項目業(yè)主的認(rèn)可和共識。只有項目業(yè)主認(rèn)識到了工程設(shè)備監(jiān)理給企業(yè)帶來的效益，才能積極開展工程設(shè)備監(jiān)理。

從目前實(shí)際建筑工程及設(shè)備工程的投建運(yùn)作情況看，業(yè)主的一般作法是將建設(shè)前期投資決策咨詢工作交由行業(yè)設(shè)計院來完成，且投資咨詢著重于工程經(jīng)濟(jì)，主要是看投資周期的回報率。接下來的設(shè)計階段也就自然順理成章地由行業(yè)設(shè)計院承擔(dān)，業(yè)主認(rèn)為，如果再請監(jiān)理單位進(jìn)行設(shè)計監(jiān)理意義不大，理由為額外增加費(fèi)用，信任度不夠，對監(jiān)理企業(yè)業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力是否比設(shè)計院強(qiáng)也持有疑慮。設(shè)備監(jiān)理的內(nèi)容包括對重要設(shè)備的設(shè)計、制造、檢驗(yàn)、儲運(yùn)、安裝、調(diào)試等過程的質(zhì)量、進(jìn)度和投資等實(shí)施監(jiān)督。不同的項目，不同的業(yè)主，其要求不一樣。對于標(biāo)準(zhǔn)通用設(shè)備、長線設(shè)備，業(yè)主不一定要求監(jiān)造；有些企業(yè)的倉儲管理能力較強(qiáng)，他們不要求儲運(yùn)監(jiān)理。因此，市場的需求可能是委托全過程設(shè)備監(jiān)理，也可能是某一個階段或某幾個階段設(shè)備監(jiān)理。結(jié)合市場和目前設(shè)備工程監(jiān)理單位的整體現(xiàn)狀，在目前一定階段，可將設(shè)備工程監(jiān)理范圍定位在設(shè)備采購階段開始到安裝調(diào)試階段比較恰當(dāng)，有計劃、有節(jié)奏地在這些范圍內(nèi)精心培育設(shè)備工程監(jiān)理市場，待時機(jī)成熟時，有條件的設(shè)備工程監(jiān)理單位聯(lián)合設(shè)計單位組建項目管理公司，為實(shí)現(xiàn)設(shè)備工程監(jiān)理行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展留下足夠的空間。

“現(xiàn)在不僅國有企業(yè)意識到要在投資項目中開展設(shè)備監(jiān)理，通過地方監(jiān)理部門的努力，越來越多的外資乃至民營企業(yè)在了解其重要性后，也紛紛主動要求監(jiān)理中介機(jī)構(gòu)向其提供服務(wù)。”設(shè)備監(jiān)理協(xié)會理事長于獻(xiàn)忠說。

規(guī)范設(shè)備工程監(jiān)理市場的準(zhǔn)入與控制市場供需平衡，是確保設(shè)備工程監(jiān)理行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要因素。隨著設(shè)備工程監(jiān)理市場的不斷培育與成效的顯現(xiàn)，設(shè)備工程監(jiān)理市場會在幾年內(nèi)迅速發(fā)展，會有越來越多的企業(yè)和人希望加入這一新興行業(yè)。所以，我們要搶先進(jìn)入設(shè)備工程監(jiān)理市場，才能走在其它企業(yè)前列。

2、瞄準(zhǔn)關(guān)聯(lián)市場，多角化經(jīng)營

在建筑市場中，招標(biāo)，造價咨詢設(shè)計，勘探企業(yè)與監(jiān)理企業(yè)一樣，同樣也是屬于服務(wù)性行業(yè)，而招標(biāo)，造價咨詢的工作與監(jiān)理工作的很多內(nèi)容也是相同的，監(jiān)理企業(yè)的很多人員都具有全國注冊造價師與預(yù)決算證書，所以要充分利用這些人力資源，開拓招標(biāo)，造價咨詢的市場，同時，這些業(yè)務(wù)的開展，不僅可以擴(kuò)大本企業(yè)的市場，同時可以降低企業(yè)成本，從最簡單的一點(diǎn)來說，原來我請客戶吃一次飯，只可以談監(jiān)理一個業(yè)務(wù)，而現(xiàn)在可以談?wù)袠?biāo)，造價咨詢，監(jiān)理三項業(yè)務(wù)，成功的機(jī)會也增大了，同時，公司技術(shù)人員可以身兼幾職，像招標(biāo)部門除了負(fù)責(zé)招標(biāo)事項外，還包括負(fù)責(zé)監(jiān)理工程的投標(biāo)工作；一些雙注冊的高級人才，監(jiān)理業(yè)務(wù)忙時可以擔(dān)任總監(jiān)，空的時候可以到公司負(fù)責(zé)造價咨詢，這樣多方利用也降低了成本。我去年考察了常州安廈監(jiān)理公司，它已率先發(fā)展了這種模式，從安廈公司一年的營業(yè)收入來看，它現(xiàn)在已是三分天下了，但是從利潤率來計算，它的招標(biāo)部、造價咨詢部的利潤率要比監(jiān)理部的利潤率高得多，所以他們老總說，他都覺得監(jiān)理變成第三產(chǎn)業(yè)了。

3、與國際接軌，發(fā)展成為顧問公司模式

監(jiān)理，從國際通行叫法就是management，也就是管理的意思，所以國外大多采用項目管理公司，也就是顧問公司的模式，自從中國改期開放以來，也涌入了很多，國外的、港臺的顧問公司，他們的業(yè)務(wù)范圍，包括前期項目策劃、設(shè)計、報建、招標(biāo)、施工階段管理，直至工程全部完工交至業(yè)主使用為主。我國推行工程監(jiān)理制其本意就是推行工程項目管理，也就是對業(yè)主委托的項目進(jìn)行全過程、全方位的策劃、管理、監(jiān)督工作。由于種種原因，雖然監(jiān)理事業(yè)規(guī)模越來越大，制度越來越完善，作用越來越明顯，也涌現(xiàn)了一批有一定影響力的監(jiān)理企業(yè)，但與真正意義上的工程項目管理企業(yè)尚有較大差距

我們國內(nèi)的監(jiān)理公司要發(fā)展，也就必須與國際接軌，特別是加入WTO后，隨著大量國外顧問公司的涌入，競爭必將空前激烈，只有不斷發(fā)展，才能有我們的一席之地。在國內(nèi)，前幾年監(jiān)理工作剛起步的時候，由于專業(yè)監(jiān)理人員缺乏，所以還不可能考慮顧問公司的模式，隨著監(jiān)理事業(yè)的不斷發(fā)展，以及專業(yè)技術(shù)人員的不斷培養(yǎng)及涌現(xiàn)，發(fā)展顧問公司模式已成為大勢所趨，而且，隨著大量外資、臺資企業(yè)的進(jìn)入，由于他們對國內(nèi)建筑市場不熟悉，而且廠房建造又是一個相當(dāng)繁瑣的過程，所以他們更愿意由顧問公司來幫他們規(guī)劃、設(shè)計、建造廠房。

建設(shè)監(jiān)理公司必須努力提高自身水平才能發(fā)展成為項目管理公司：雖然目前我國的建筑市場上業(yè)主方將工程項目的全部或大部分管理交由項目管理公司的可能性不大，但是由上述對項目管理公司的業(yè)務(wù)范圍的討論可以看出，項目管理公司是我國比較有實(shí)力的建設(shè)監(jiān)理公司的發(fā)展方向，各公司應(yīng)該從以下的幾個方面人手。

3.1人才建設(shè)：作為一個項目管理公司，其業(yè)務(wù)范圍遠(yuǎn)比目前的建設(shè)監(jiān)理公司寬廣，這就要求公司在人才建設(shè)上下大功夫，公司應(yīng)制定中長期的人力資源計劃：一方面下決心培育本公司人才，按照對人才復(fù)合型、外向型和開拓型的要求，著重在人才的項目管理能力和水平上下功夫，要培育本公司的骨干，留住人才；另一方面，要多方引進(jìn)人才，為了迎接設(shè)計／建造及EPC交鑰匙這一類大型項目的管理，首先要引進(jìn)一些既有設(shè)計能力又懂管理的人才，同時要引進(jìn)一些有國際工程項目管理或國際工程承包經(jīng)驗(yàn)的人才。外語水平的提高也十分重要。

3.2利用人世的機(jī)遇，主動尋找外國公司作為合作伙伴。爭取在國內(nèi)的外資項目上與外國項目管理公司或咨詢公司合作進(jìn)行項目管理。合作的目的是按照比較嚴(yán)格的項目管理要求，學(xué)習(xí)外國公司的長處，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。要特別注意的是，應(yīng)力爭以平等的伙伴關(guān)系組建聯(lián)營體，而且在每個部門中都要安排我方外文好的業(yè)務(wù)骨干，這樣才能真正學(xué)到外方的經(jīng)驗(yàn)，盡量不要只分包一部分工作去"獨(dú)立作戰(zhàn)".

3.3要重視主動開拓市場，加大對業(yè)主方的宣傳力度。我國的業(yè)主方，不論是政府投資方還是一些私營業(yè)主方大都不懂工程項目管理，因而公司的一項重要任務(wù)就是加大宣傳力度。向業(yè)主方介紹項目管理的內(nèi)容、過程，委托項目管理公司進(jìn)行專業(yè)化管理的必要性以及本公司的實(shí)力。要主動開拓市場而不能坐等招標(biāo)，因?yàn)闃I(yè)主方可能常常提不出項目管理招標(biāo)的內(nèi)容。

3.4主動建立資料信息庫。做好項目全過程的管理對一個公司的要求是很高的，應(yīng)落實(shí)專人收集研究以下各個方面的資料并建立一個信息庫……國際上各類工程項目管理的模式及其管理的內(nèi)容；。國際上各類工程項目管理模式的有關(guān)合同范本；。國際上各類工程項目管理模式的有關(guān)項目：管理軟件資料；。其他公司有關(guān)項目管理的文件、資料、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；。有關(guān)項目管理的各種專著和論文。

有了本公司的資料信息庫，才能在接收不同類型的工作時立于主動。

4、注重品牌效應(yīng)，創(chuàng)建名牌企業(yè)

現(xiàn)在的社會，是注重品牌效應(yīng)的社會，企業(yè)要創(chuàng)品牌，創(chuàng)名牌，才能立于不敗之地，現(xiàn)在監(jiān)理市場中，魚目混珠，混水摸魚的很多，有掛靠的，有承包的，還有些小公司，這些企業(yè)人員短缺，實(shí)力不足，卻把整個市場搞得一團(tuán)糟，造成了負(fù)面影響，很多業(yè)主都對監(jiān)理企業(yè)不信任，而我們必須對所承監(jiān)的每個項目都嚴(yán)格監(jiān)理熱情服務(wù)，要做一個項目就給業(yè)主留下一個美好的印象，這樣，他也會向其他要建造工程的朋友推薦，我們很多項目都是這樣承接的，而且這種推薦方式簽約的機(jī)會比較大，因?yàn)橥扑]的人一般都是比較要好的朋友，相互之間比較信任。

而且，一個企業(yè)創(chuàng)出品牌以后，很多大的項目的業(yè)主都會把品牌公司作為道選目標(biāo)，在同等條件下，你中標(biāo)的機(jī)會就會比其他公司大。所以要求以工程形象為標(biāo)志，以科技進(jìn)步為依托，以經(jīng)營開拓為延伸，以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為藍(lán)圖，努力打造企業(yè)品牌。

4.1樹立強(qiáng)烈的品牌意識在公司建立初始，就有意識地開展了樹企業(yè)品牌的工作，包括企業(yè)品牌標(biāo)識工作，工程形象工作、產(chǎn)品標(biāo)志工作，不僅僅是具體工作，企業(yè)還站在樹戰(zhàn)略的“大品牌”高度，提出要樹立監(jiān)理產(chǎn)業(yè)的品牌，樹建筑工程品牌，并通過宣傳、教育、管理，深化和強(qiáng)化員工品牌意識。

我們認(rèn)為品牌是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營符合市場需求的綜合標(biāo)志，是企業(yè)管理水平、營銷水平、科技水平的全面體現(xiàn)，品牌是企業(yè)通過服務(wù)給予消費(fèi)者或客戶的一項重要承諾，作為聯(lián)系企業(yè)與消費(fèi)者的無形紐帶，知名品牌在一定程度上代表著市場的權(quán)力和商業(yè)利潤，它被公認(rèn)為是企業(yè)生存和成功的關(guān)鍵因素。

我們已意識到，對建筑監(jiān)理行業(yè)來講，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著中國加入世貿(mào)，隨著全國資質(zhì)就位工作深入，中國建筑監(jiān)理企業(yè)品牌化發(fā)展已提上了重要議程。品牌已成為建筑業(yè)重要的資產(chǎn)，對我們公司來講，更具有重要意義。

我們感到隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制逐步建立和完善，改革開放的不斷深入和發(fā)展，我國建筑企業(yè)經(jīng)營環(huán)境已發(fā)生了深刻變化，表現(xiàn)在市場競爭激烈，市場快速變化。公司不僅僅是搞監(jiān)理，還要積極涉足其他領(lǐng)域，必須擴(kuò)大影響，提高知名度。因此重視企業(yè)品牌，積極塑造企業(yè)品牌，研究制訂企業(yè)品牌形象戰(zhàn)略對企業(yè)的發(fā)展具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義，這不僅是市場經(jīng)濟(jì)對現(xiàn)代建筑企業(yè)提出的必然要求，也是迎接國際化挑戰(zhàn)，加快企業(yè)自身發(fā)展的需要。

4.2打造“雙高”品牌工程監(jiān)理企業(yè)的產(chǎn)品就是服務(wù)及工程，精品的工程是企業(yè)品牌的最重要的基礎(chǔ)，質(zhì)量的高低決定品牌的價值。高質(zhì)量、鑄精品、出名品已成為建設(shè)監(jiān)理、施工企業(yè)市場取勝共同追求的目標(biāo)。同時現(xiàn)在的市場，時間就是金錢，業(yè)主不僅要質(zhì)量達(dá)優(yōu)，而且十分注重工期。對監(jiān)理單位來講，今天的服務(wù)，就是明天的市場。質(zhì)量和進(jìn)度一旦出現(xiàn)問題，就會使企業(yè)“一抹黑”，信譽(yù)掃地，效益受損。更重要的是會使企業(yè)在承攬任務(wù)和其他工作上陷入非常被動的困境，使拓展市場的百般努力前功盡棄。監(jiān)理企業(yè)要樹品牌，就要和建筑企業(yè)共同打造“雙高”（高速度，高質(zhì)量）品牌工程。只有“雙高”，業(yè)主才能滿意，只有“雙高”，業(yè)主和施工單位才能都出效益，達(dá)到雙贏。

我們公司承監(jiān)的項目獲得了一個揚(yáng)子杯及五個姑蘇杯優(yōu)質(zhì)工程獎。

4.3形成創(chuàng)品牌的科技實(shí)力企業(yè)的品牌是以企業(yè)的實(shí)力作為支撐的，而這個實(shí)力最根本是科技實(shí)力。目前建筑市場，特別是規(guī)模大的項目，主要是科技實(shí)力的競爭。企業(yè)掌握的先進(jìn)技術(shù)越多，企業(yè)在市場競爭中就越主動，競爭力就越強(qiáng)，取勝的機(jī)率就越高?，F(xiàn)代建筑結(jié)構(gòu)不斷變化，要求不斷提高，技術(shù)含量不斷增加，科技領(lǐng)先競爭就有了資本，有良好品牌的建筑企業(yè)，在技術(shù)上都有自己的強(qiáng)項。

宏觀講公司品牌的科技支撐是個穩(wěn)定的“三角形”。主要有三個優(yōu)勢支撐。

一是技術(shù)優(yōu)勢支撐。

二是裝備優(yōu)勢支撐。

三是人才優(yōu)勢支撐。

4.4深化品牌內(nèi)涵和開拓外延市場目前，動態(tài)的市場合作，各行各業(yè)的業(yè)主根本無法對企業(yè)進(jìn)行更為詳細(xì)的了解。同時，建筑工程也不是社會大眾消費(fèi)的固定產(chǎn)品，建筑工程每一個都不一樣。另外，工程項目投入大、工期長、風(fēng)險高。產(chǎn)品可以用一個試試，工程不能先干一個看看。這樣一來，要市場迅速認(rèn)同，企業(yè)就要有相應(yīng)業(yè)績，相應(yīng)資質(zhì)。為此必須開拓新的經(jīng)營領(lǐng)域業(yè)務(wù)，拓展品牌新的內(nèi)涵和外延。牌子如何，這就成了建筑市場合作伙伴進(jìn)行判斷和確定是否合作以及如何合作的重要因素。

5、加快引進(jìn)人才步伐，注重員工素質(zhì)培訓(xùn)

《天下無賊》中葛優(yōu)講了一句話，21世紀(jì)最貴的是什么？是人才！提升核心競爭力的最主要方向是人才培養(yǎng)，特別是專家級的管理團(tuán)隊的培養(yǎng)。

企業(yè)核心領(lǐng)導(dǎo)層以及企業(yè)各部門領(lǐng)導(dǎo)者組合生產(chǎn)要素的能力、整合能力、應(yīng)變能力、抗風(fēng)險能力、創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，是提高企業(yè)核心競爭力的重要資源。

人才是企業(yè)競爭的主要力量，服務(wù)性行業(yè)尤其如此，像監(jiān)理公司主要利用人力資源創(chuàng)造效益，有好的人才大家都要搶，沒有能耐的人是誰也不要的。監(jiān)理公司專家級的人才就是全國注冊的監(jiān)理工程師、造價師、咨詢師等。我們需要專家級的人才，也需要能在工程上老老實(shí)實(shí)做資料的人，所以，各種人才要兼顧。同時在公司內(nèi)部也要實(shí)行優(yōu)勝劣汰，好的人才要重點(diǎn)培養(yǎng)，予以嘉獎，而那些沒有才能，有時又自以為是的，要堅決清除，不能留有害群之馬，因?yàn)楸O(jiān)理這個行業(yè)有可能做壞一個工程變失去一大片市場，公司以前也曾碰到過這些情況，而失去以后要打進(jìn)去是相當(dāng)困難的。

在引進(jìn)人才的時候，也不曾忘了公司內(nèi)部人的挖潛，有些公司職員，既有監(jiān)理工程師上崗證，又有造價工程師及預(yù)決算員上崗證，這也是一種資源，要充分利用，為企業(yè)創(chuàng)造效益。

同時，我們要考慮的是員工素質(zhì)的培訓(xùn)內(nèi)容。一個好的企業(yè)猶如一艘在波浪中前行的輪船，決策者就是船長，而員工則是各崗位的船員，只有訓(xùn)練有素、經(jīng)驗(yàn)豐富、知識全面的船員，才能在船長的帶領(lǐng)下抗?fàn)帥坝颗炫鹊暮＠?，到達(dá)勝利的彼岸。所以我們要重視起對員工的素質(zhì)培訓(xùn)，它包含著：對員工技術(shù)知識的培訓(xùn)、思想道德的培訓(xùn)、職業(yè)交往的培訓(xùn)、綜合素質(zhì)的培訓(xùn)等實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容。

5.1技術(shù)知識是一個員工最基本的職業(yè)技能，在科技水平不斷發(fā)展的今天，對于從事監(jiān)理工作的技術(shù)人員，也應(yīng)該適應(yīng)時展的新要求。對新工藝、新設(shè)備、新材料和樓宇智能化施工等新興的技術(shù)發(fā)展，要有充足的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備和扎實(shí)的監(jiān)理經(jīng)驗(yàn)，這樣才能對施工中出現(xiàn)的新情況，做到監(jiān)理到位把好質(zhì)量關(guān)。所以一個企業(yè)應(yīng)該積極的搜尋在建筑市場上的新興的設(shè)備、工藝、材料和建設(shè)方案，對工程監(jiān)理人員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，制定相關(guān)的考核制度，把這種考核的成績和個人的工作崗位、收入進(jìn)行密切的掛鉤，以保證技術(shù)知識培訓(xùn)的有效性。

5.2思想道德培訓(xùn)對員工也是為督促員工有著良好的思想境界和法律意識，而設(shè)立的培訓(xùn)內(nèi)容，它包括建筑法規(guī)、法律法規(guī)和職業(yè)道德幾個方面。通過對這些內(nèi)容的培訓(xùn)，使員工在市場競爭中合理的使用競爭手段，避免做出違背法律法規(guī)的行為；技術(shù)人員在駐地項目監(jiān)理上，要時刻以工程項目的安全和建設(shè)單位的利益為第一，在施工監(jiān)理中以廉潔奉公、嚴(yán)格行使監(jiān)理權(quán)為使命，不能因小失大損害了建設(shè)單位和監(jiān)理單位的榮譽(yù)和利益。員工還要有良好的職業(yè)道德，這關(guān)系到監(jiān)理企業(yè)在駐地項目上的企業(yè)形象。在工地巡視和監(jiān)理工作上，要處處尊重建設(shè)單位和施工單位人員，在工作上要以謙讓虛心，積極的為建設(shè)單位和施工單位服務(wù)好。不能消極怠工、耍派頭、監(jiān)理松懈、設(shè)卡刁難、吃喝索要財物等不良的職業(yè)行為，都要時刻以一個高素質(zhì)監(jiān)理企業(yè)員工的職業(yè)道德來要求自己，這不僅是對員工自身一個必要的修養(yǎng)，也關(guān)系到企業(yè)文化中員工的敬業(yè)精神面貌。

5.3綜合素質(zhì)培訓(xùn)，它是根據(jù)員工的閱歷、愛好、性格而有針對性的培訓(xùn)，包含的內(nèi)容較多。如社會禮儀、時事政治、企業(yè)發(fā)展文化、市場分析、文化修養(yǎng)等內(nèi)容，目的是對員工整體素質(zhì)水平有一個多方面健康的發(fā)展，可適時開展對員工的藝術(shù)技能培訓(xùn)和比賽、請專家對時事政治的講座、社會禮儀的培訓(xùn)和戶外體育的競賽。對有條件的企業(yè)還可以對員工進(jìn)行較為新興的職業(yè)心理素質(zhì)培訓(xùn)和員工拓展素質(zhì)培訓(xùn)等計劃，這些新興的員工素質(zhì)培訓(xùn)計劃，目的是有專業(yè)人員為員工提供心理咨詢和心理調(diào)整，以達(dá)到一個良好的工作心態(tài)。員工拓展素質(zhì)培訓(xùn)是有專門的機(jī)構(gòu)根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)來設(shè)計和進(jìn)行培訓(xùn)，目的是讓員工具有挑戰(zhàn)精神、相互間的信任和協(xié)調(diào)能力。無論是那種素質(zhì)培訓(xùn)都要真抓實(shí)干、不能走過場，對員工素質(zhì)培訓(xùn)的到位，可以使企業(yè)的整體水平有著很大的提高，對企業(yè)的外部形象和內(nèi)在的素質(zhì)水平都是一個良好的保證。

6、利用各種有效手段，進(jìn)行廣告宣傳

監(jiān)理公司雖不像一些零售企業(yè)，需要做大量廣告進(jìn)行宣傳，但適當(dāng)?shù)膹V告還是必須的，主要是廣告的方式要恰當(dāng)，能達(dá)到事半功倍的效果。

做好企業(yè)的廣告宣傳和加強(qiáng)企業(yè)公共關(guān)系，關(guān)系到企業(yè)的對外發(fā)展規(guī)劃，也是通過實(shí)施企業(yè)文化而把企業(yè)與外部聯(lián)系的一個途徑。把企業(yè)介紹到市場中去是開展市場競爭關(guān)鍵的第一步。企業(yè)在有效實(shí)施了企業(yè)宣傳后，企業(yè)整體上應(yīng)該有個全新的變化，我們要及時的把這種變化的信號，傳輸?shù)绞袌鲋腥?、傳輸?shù)矫總€建設(shè)單位中去。

企業(yè)宣傳包括企業(yè)的畫冊簡介、廣告宣傳、企業(yè)推介等內(nèi)容，宣傳資料要印刷精美、現(xiàn)代感強(qiáng)，內(nèi)容真實(shí)、豐富、詳細(xì)，避免出現(xiàn)“華而不實(shí)”或“平淡俗套”的現(xiàn)象，因?yàn)楹芏嗫蛻舳际峭ㄟ^宣傳資料認(rèn)識并且對企業(yè)有好感的。這些都是一些直觀和見效的方法，是把企業(yè)通過實(shí)施企業(yè)文化的成果，通過各種媒介和資料方式向外部介紹、推廣的一種方法。

公共關(guān)系則是較為有技術(shù)性的內(nèi)容，一般我們都把公共關(guān)系（簡稱公關(guān)）庸俗化的認(rèn)為是陪客戶吃喝、聯(lián)絡(luò)感情，其實(shí)它的本質(zhì)上是企業(yè)與上層管理部門、市場客戶、媒體機(jī)構(gòu)、利益關(guān)系單位進(jìn)行系統(tǒng)化、策略化的聯(lián)系，樹立企業(yè)形象、擴(kuò)展企業(yè)發(fā)展渠道，為企業(yè)營造有利和寬松的外部條件。我們通過公共關(guān)系這一技術(shù)手段，有目的、有策略的向外部介紹企業(yè)、認(rèn)識企業(yè)、樹立企業(yè)的形象，來帶動企業(yè)各方面的發(fā)展和企業(yè)對外關(guān)系的順暢，辨證的講有了這些發(fā)展和順暢，對企業(yè)市場的開拓也是一個有利的保障。在企業(yè)中實(shí)施的公共關(guān)系，主要是如何策劃好企業(yè)對外形象的樹立，這需要企業(yè)有專門的部門和人員來進(jìn)行實(shí)施，具體的講就是企業(yè)的市場策劃。公共關(guān)系策劃的合理有效的利用，對企業(yè)有著非同尋常的效果，也許一個企業(yè)費(fèi)很大勁想獲得市場對自己的好感，不如有計劃的進(jìn)行某個項目策劃。如可以策劃企業(yè)參加一些公益性活動，免費(fèi)為周期短、技術(shù)要求低的公益性項目、慈善項目來免費(fèi)進(jìn)行建設(shè)監(jiān)理，做為監(jiān)理企業(yè)既獲得相關(guān)業(yè)績、鍛煉了技術(shù)人員，又樹立了企業(yè)健康、良好的形象，從而為企業(yè)在市場中贏得好的口碑和良好的市場形象。

篇（4）

我國該開放雖然取得了強(qiáng)勁迅猛的發(fā)展，但與國際上經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)市場健全的國家相比，市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時間尚處于初級階段，我國從建國以來體制也在不斷進(jìn)步和完善，但是依然存在許多不透明和不健全的地方，官本位思想嚴(yán)重，法律法規(guī)依然存在盲區(qū)與漏洞，這使得某些企業(yè)為達(dá)到利益鋌而走險不擇手段，行賄官員、鉆法律空子的事情時有發(fā)生，例如早先的廈門遠(yuǎn)華走私案、當(dāng)前山西煤企的大肆行賄案等等，市場經(jīng)濟(jì)的自由競爭，公平發(fā)展的原則為能夠充分的發(fā)揮，這都嚴(yán)重的阻礙的企業(yè)精神文明建設(shè)，也不利于企業(yè)自身科學(xué)觀理念的實(shí)施開展，現(xiàn)代企業(yè)的管理要求以人為本，崇尚科學(xué)法制和民主，面對社會的環(huán)境因素，企業(yè)自身應(yīng)當(dāng)充分重視，克服經(jīng)營中的困難，尊法守法的同時，應(yīng)當(dāng)重視自身科學(xué)觀理念的建設(shè)實(shí)施，不走歪門邪道，真正的做到與國家科學(xué)發(fā)展的一致；

（2）企業(yè)管理理念的落后性

目前許多企業(yè)在管理理念上依然就為傳統(tǒng)落后，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與員工之間也都存在較大的誤區(qū)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為員工是為其工作的雇傭人員，員工只是為了得到企業(yè)薪水而工作，員工認(rèn)為我只是來賺錢的，沒有與企業(yè)真正的融入一家，這樣的認(rèn)知都是極為不利于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的。從另一個方面來看，企業(yè)只單純重視利益及業(yè)績的增長，忽視員工的的自身發(fā)展，便不利于留住有用的人才，從而影響企業(yè)未來的長遠(yuǎn)發(fā)展。企業(yè)人才的流失從長遠(yuǎn)角度看，要遠(yuǎn)比眼前所取得的利益損失的多，只有員工的主人翁意識建立起來，其自身的主觀能動性方能得到最大發(fā)揮，才可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值，簡而言之，管理理念的落后性，使得管理中德以人為本還停留在一個俠義的概念上，并未普及到企業(yè)的每一位員工，并沒有達(dá)到真正意義的管理理念的以人為本；

（3）管理理念實(shí)施不到位

管理理念的實(shí)施需要人來完成，企業(yè)工商管理歸根結(jié)底是人的管理，構(gòu)建以為為本的管理理念是當(dāng)下企業(yè)要轉(zhuǎn)變的管理方式，在對待管理中人的問題，其應(yīng)該是相對全面的，而非單單是企業(yè)的精英，全體人員的全面發(fā)展才可以促進(jìn)企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展，企業(yè)追求利益最大化無可厚非，然而根據(jù)員工價值的貢獻(xiàn)分配利益本質(zhì)上是與以人為本并不矛盾的。這里講的以人為本本質(zhì)上是對每一位員工自身價值發(fā)展以及尊重理解來說的，這和員工的能力無關(guān)，應(yīng)當(dāng)是每一位員工都平等享受的。企業(yè)的發(fā)展不只是需要人才更需要每一位員工的辛苦努力，可以說員工的發(fā)展就是企業(yè)的發(fā)展，二者是緊密聯(lián)系的。

二、工商管理在企業(yè)管理中德理念運(yùn)用策略

（1）科技創(chuàng)新理念的實(shí)施運(yùn)用

在當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營中，科技作為第一生產(chǎn)力，其在增強(qiáng)企業(yè)的實(shí)力方面是有著無可匹敵的作用的，科技也是幫助和促進(jìn)企業(yè)在激烈競爭環(huán)境中前進(jìn)的主要動力。這一點(diǎn)在西方發(fā)達(dá)國家的企業(yè)中為帶來的巨大利益的比例是非常之高的，比如我們所熟悉的谷歌公司、蘋果公司等，其技術(shù)創(chuàng)新為企業(yè)帶來的貢獻(xiàn)占比非常高，這也是值得我們學(xué)習(xí)借鑒的地方。那么我們?nèi)绾尾拍馨l(fā)展科技創(chuàng)新呢，首先要有相應(yīng)的人才，培養(yǎng)或引進(jìn)掌握高新技術(shù)的人才是企業(yè)實(shí)施科技創(chuàng)新理念的第一步，科技的可續(xù)發(fā)展是由人來完成的，這是一些發(fā)明創(chuàng)造的源頭；第二便是加大資金的投入，在企業(yè)追利益的同時，要儲備相應(yīng)的發(fā)展研發(fā)基金，為新技術(shù)新項目的研發(fā)投產(chǎn)提供堅實(shí)的物質(zhì)保障，此外，企業(yè)該應(yīng)該不斷鼓勵員工創(chuàng)新，對作出突出貢獻(xiàn)的員工提供獎勵，為企業(yè)的科技創(chuàng)新提供動力，在經(jīng)營生產(chǎn)上，制定符合企業(yè)自身發(fā)展的規(guī)劃，即使淘汰舊產(chǎn)品及生產(chǎn)線，投入新產(chǎn)品或生產(chǎn)線以適應(yīng)時代的發(fā)展，永葆科技的前沿，方可為企業(yè)的發(fā)展提供技術(shù)優(yōu)勢；

（2）資本經(jīng)營的管理理念運(yùn)用

在工商企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展中，資本運(yùn)營的有效性，對企業(yè)發(fā)展的影響也越來越。，資本的最重要的屬性便是流通，只有處在流通中的資本才能體現(xiàn)出最大的真實(shí)價值，這個過程其實(shí)就是資本增值的過程，流通中的資產(chǎn)包括增量資產(chǎn)、存量資產(chǎn)以及無形資產(chǎn)等，企業(yè)將這些資產(chǎn)進(jìn)行動態(tài)整合從而達(dá)到資本的增值，企業(yè)可以通過技術(shù)改進(jìn)創(chuàng)新以及改善經(jīng)營管理模式才促進(jìn)資本增值，進(jìn)而利用產(chǎn)生的利益擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，可以說資本的有效運(yùn)營是實(shí)現(xiàn)工商企業(yè)有效管理的重要保證。除此以外，企業(yè)還應(yīng)該善于利用可支配的社會資源進(jìn)行發(fā)展，比如融資，可以為企業(yè)獲得更大的資本保障，近期我國企業(yè)阿里巴巴集團(tuán)的上市融資便是一個例子，資本在企業(yè)經(jīng)營管理過程中的作用是不可忽視的，不但為企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展提供的堅實(shí)的物質(zhì)保障，更為企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展提供穩(wěn)定的物質(zhì)基礎(chǔ)；

（3）深入理性的認(rèn)識工商管理理念

企業(yè)先進(jìn)管理理念的實(shí)施，必然會改變現(xiàn)有的管理模式，這對企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)和員工形成的以往管理習(xí)慣也會造成一定的沖擊，因而企業(yè)和員工應(yīng)當(dāng)將眼光放得長遠(yuǎn)些，運(yùn)用新的視角參與到企業(yè)的新型管理中，這個適應(yīng)的過程是漫長的，其中也不乏會出現(xiàn)一些對新理念反對或是抵觸的情緒產(chǎn)生，對此企業(yè)務(wù)必要將以往的管理理念與新型的管理理念有效結(jié)合過渡，加強(qiáng)企業(yè)上下的有效溝通，消除影響，逐步轉(zhuǎn)變管理模式，重視人力資源，以人為本，將人力資源看作企業(yè)寶貴的財富。所以在企業(yè)實(shí)施新型的管理理念的時候，務(wù)必要對工商管理理念有個較深和理性的認(rèn)識，要有敏銳的洞察人才的能力，樹立正確的珍惜人才和嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)的管理理念。除此之外，企業(yè)還應(yīng)該建立有效的人才激勵機(jī)制，這也是當(dāng)下新型管理理念實(shí)施一個重要體現(xiàn)，要讓每一位員工切身感受到自身價值，讓員工得到充分的尊重，這樣也有利于建立員工的責(zé)任感與忠誠感，從而使工作更加有效，才能使管理理念更快更好的貫徹實(shí)施，所以說獎勵機(jī)制也是不可缺少的。

篇（5）

物流管理息化低，甚至還停留在原始的手工操作的階段；對物資供應(yīng)商聯(lián)合體的構(gòu)件缺乏科學(xué)管理，短期競爭多于合作；物資采購是一個信息不對稱的博弈過程，非集約化，采購成本高；物資采購沒有與預(yù)算部、技術(shù)部、施工部緊密聯(lián)系，缺少必要的信息支持，與工程實(shí)際嚴(yán)重脫節(jié)；物資庫存、現(xiàn)場管理混亂，造成資源的浪費(fèi)，建筑成本的增加。

因此，打破傳統(tǒng)建筑企業(yè)物流管理方式至關(guān)重要。隨著管理和技術(shù)的不斷提高，各種有效方式不斷涌現(xiàn)。本文提出了“建筑材料精準(zhǔn)物流管理”模式，能夠解決傳統(tǒng)建筑企業(yè)物流管理的缺陷，并防范新的問題的出現(xiàn)。

2.精準(zhǔn)物流管理的基礎(chǔ)

2.1技術(shù)支持——建筑施工企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化

建筑施工企業(yè)信息化是精準(zhǔn)物流管理的技術(shù)支持，必須輔助企業(yè)各管理層次，其核心是工程項目管理軟件的應(yīng)用。工程項目管理軟件一般包括合同管理、進(jìn)度管理、預(yù)算管理、物資管理、人勞管理、機(jī)械設(shè)備管理、資金管理、成本管理等八個基本的模塊，能夠輔助各層次的管理：對企業(yè)物資統(tǒng)一分類、統(tǒng)一編號，編制物資數(shù)據(jù)庫；從進(jìn)度管理模塊導(dǎo)出階段性計劃工程量；根據(jù)計劃工程量預(yù)算管理模塊計算出物資計劃；依據(jù)物資計劃，物資管理模塊實(shí)施物資采購管理。

以建筑施工企業(yè)信息化為技術(shù)基礎(chǔ)，對物流進(jìn)行精準(zhǔn)控制，實(shí)現(xiàn)物資料采購渠道多元化和透明化，物資庫存管理、現(xiàn)場管理的實(shí)時化和精準(zhǔn)性，最終達(dá)到物資供應(yīng)好、周轉(zhuǎn)快、消耗低、費(fèi)用省、浪費(fèi)小，保證建筑施工企業(yè)順利建造。

2.2組織環(huán)境基礎(chǔ)——基于精準(zhǔn)建造的建筑施工企業(yè)流程重組

基于精準(zhǔn)建造的建筑施工企業(yè)流程重組是建筑施工企業(yè)通過共享數(shù)據(jù)庫、EDI、WEB等信息技術(shù)，將策劃單位、業(yè)主、勘測單位、設(shè)計單位、監(jiān)理單位、建筑施工企業(yè)的各個部門有機(jī)的連接起來，對整個建筑產(chǎn)品供應(yīng)鏈實(shí)行有效的管理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)物流管理，縮短建造周期，減少非生產(chǎn)性無價值的工序、簡化工作流程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)外部組合的一些列活動的總稱。

基于精準(zhǔn)建造的建筑施工企業(yè)流程重組打破了原有部門界限，加快了建筑施工企業(yè)內(nèi)外各職能部門之間的信息流通和反饋速度，節(jié)省了潛在的時間、節(jié)約了潛在的成本、為建筑施工企業(yè)精準(zhǔn)物流管理提供了組織環(huán)境基礎(chǔ)。

2.3組織文化基礎(chǔ)——精準(zhǔn)建造思想

精準(zhǔn)建造（LeanConstruction）是一種基于建筑產(chǎn)品管理，通過精確的建筑產(chǎn)品定義、合理有效的建造單元的分解、精準(zhǔn)產(chǎn)品策劃、精準(zhǔn)設(shè)計，在物資的精準(zhǔn)供應(yīng)、全過程的產(chǎn)品控制、及時的信息流通和反饋、全體人員早期介入下實(shí)現(xiàn)建筑產(chǎn)品的成功交付、資源浪費(fèi)的最小化、價值創(chuàng)造的最大化的建造管理方法，以提高建筑產(chǎn)品的價值、優(yōu)化整個建造過程的價值流、構(gòu)建合理有效的產(chǎn)品流、降低資源浪費(fèi)、合理控制工期、整個項目達(dá)到最佳效能為目標(biāo)的管理活動的總稱。精準(zhǔn)建造的根本目的是使整個建造過程持續(xù)時間縮短、精準(zhǔn)物流管理、建造成本最小、整個建造價值鏈創(chuàng)造價值最大、客戶滿意度最高。

因此，將精準(zhǔn)建造作為組織文化的基礎(chǔ)，指導(dǎo)組織的建造生產(chǎn)，其目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)建造過程的“零浪費(fèi)”，其中包含了物資的“零庫存”，即將工程建造過程與物資供應(yīng)相連接流水化，最大化地減少中間庫存、消除中間搬運(yùn)、等待的時間浪費(fèi)，達(dá)到精準(zhǔn)物流管理。

3.精準(zhǔn)物流管理模式

3.2精準(zhǔn)物流管理的目標(biāo)

在建筑產(chǎn)品的整個建造過程中，工程項目是一個臨時的產(chǎn)品系統(tǒng)而獨(dú)立的存在，緊密的與物流聯(lián)系在一起。加強(qiáng)物流管理是工程項目精準(zhǔn)建造的資源保證。精準(zhǔn)物流管理的基本目標(biāo)是：加強(qiáng)供應(yīng)商的管理，改變傳統(tǒng)的競爭和短期合作為長期有效合作；規(guī)范物資采購機(jī)制，應(yīng)用計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)物資采購電子商務(wù)化和批量化，縮短物資采購周期，降低采購成本，簡化采購程序；加強(qiáng)物資入庫、出庫、調(diào)撥、報損管理，使庫存最小化；加強(qiáng)物資入場、加工建造、退場、損耗管理，降低物資浪費(fèi)，減少物資的二次搬運(yùn)；物流信息及時、準(zhǔn)確，便于物流的有效控制。精準(zhǔn)物流管理的終極目標(biāo)是物資的“零庫存”和“零浪費(fèi)”，從而降低成本、提高質(zhì)量、增加整個建造過程的價值、最大化的滿足客戶滿意度。

3.3精準(zhǔn)物流管理模式

精準(zhǔn)物流管理是以共享工程項目數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，動態(tài)實(shí)現(xiàn)物資庫存狀況監(jiān)控和物資現(xiàn)場管理監(jiān)控，精準(zhǔn)預(yù)測和計劃物資，選擇最佳供應(yīng)商和租賃公司，實(shí)現(xiàn)物資的精準(zhǔn)、均衡供應(yīng)。精準(zhǔn)物流管理是一項系統(tǒng)性強(qiáng)、涉及范圍廣的一系列活動。精準(zhǔn)物流管理包括四個方面的工作：（1）預(yù)測物資用量、編制物資供應(yīng)計劃；（2）組織、采購或者調(diào)劑物資；（3）物資的驗(yàn)收、儲備、領(lǐng)用和配送；（4）物資的統(tǒng)計、核算和盤點(diǎn)。

3.3實(shí)施的關(guān)鍵

3.3.1工程項目物資現(xiàn)場動態(tài)平衡

工程項目物資現(xiàn)場動態(tài)平衡是物資優(yōu)化配置和優(yōu)化組合的手段和保證，是優(yōu)化企業(yè)資源的一種有效方式。動態(tài)平衡是按照項目內(nèi)在規(guī)律，有效地計劃、組織、協(xié)調(diào)、控制各施工階段的物資投入，并對物資按時間節(jié)奏進(jìn)行動態(tài)優(yōu)化，以保證整個建造過程的均衡性、實(shí)現(xiàn)物資供應(yīng)的動態(tài)配置、平衡協(xié)調(diào)和均衡投入的過程。因此，在工程項目中，有機(jī)、緊密地結(jié)合物資投入數(shù)量、結(jié)構(gòu)、時間、范圍的計劃與工程項目進(jìn)度計劃，使物資、人員均衡地投入到工程項目中，實(shí)現(xiàn)物資綜合控制、工程項目均衡節(jié)奏性地建造，達(dá)到預(yù)期進(jìn)度目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)物流管理，減少物資浪費(fèi)，降低建造成本。

3.3.2現(xiàn)場物資的精準(zhǔn)控制和物資需求精準(zhǔn)預(yù)測

現(xiàn)場物資的精準(zhǔn)控制和物資需求精準(zhǔn)預(yù)測以共享工程項目數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，動態(tài)實(shí)時的獲取物資現(xiàn)狀、工程項目進(jìn)度狀況和階段性計劃，精準(zhǔn)預(yù)測工程物資需求。在工程項目立項之后，工程管理子系統(tǒng)將總體進(jìn)度計劃錄入到工程項目數(shù)據(jù)庫中。在工程項目實(shí)施后，倉庫管理子系統(tǒng)實(shí)時動態(tài)追蹤物資庫存狀況，并及時反饋到工程項目數(shù)據(jù)庫。物資現(xiàn)場管理子系統(tǒng)實(shí)時記載物資入場、物資損耗、物資生產(chǎn)、物資回收、物資退回倉庫等詳細(xì)內(nèi)容，快捷的統(tǒng)計現(xiàn)場物資狀況并反饋到工程項目數(shù)據(jù)庫；工程管理子系統(tǒng)實(shí)時追蹤工程項目進(jìn)展?fàn)顩r，報告累計未完成工程以及變更工程，并依據(jù)約束限制條件，動態(tài)制定階段性進(jìn)度計劃；預(yù)算管理子系統(tǒng)依據(jù)實(shí)時更新的物資信息精準(zhǔn)預(yù)測物資需求。

因此，現(xiàn)場物資的精準(zhǔn)控制和物資需求精準(zhǔn)預(yù)測是精準(zhǔn)物流管理的關(guān)鍵要素之一，是達(dá)到精準(zhǔn)建造目標(biāo)的重要手段之一。

3.3.3供應(yīng)渠道的選擇

供應(yīng)渠道的選擇是精準(zhǔn)物流管理的核心業(yè)務(wù)之一，在整個供應(yīng)鏈管理中地位非常突出，是物資的源頭。供應(yīng)渠道的選擇的目標(biāo)是使物資從采購、租賃到材料入庫的總成本達(dá)到最小，質(zhì)量、交貨期、服務(wù)水平達(dá)到頂期水平，尤其是物資供應(yīng)商、租賃公司的選擇。因此，可以得出以下線性規(guī)劃模型。

設(shè)Q、L、S是企業(yè)對供貨質(zhì)量、交貨提前期和服務(wù)的要求水平，D是需求總量。設(shè)階段性一次需要采購m種材料，每一種材料可供選擇的供應(yīng)商（或者租賃公司）有n個，則xij表示第i種材料供應(yīng)商j供應(yīng)量，Di是第i種材料的總需求量，tij是材料xij的運(yùn)輸成本，pij.qij，lij，和sij分別是有關(guān)供應(yīng)商價格、質(zhì)量、交貨提前期和服務(wù)水平的參數(shù)?？傻玫饺缦碌木€性規(guī)劃模型：

物資采購、租賃總成本最小

利用上述模型計算時，需要將供貨質(zhì)量、交貨提前期和服務(wù)的要求水平等進(jìn)行量化，其量化的標(biāo)準(zhǔn)如圖2所示，也需要事先確定，作為物資采購的標(biāo)準(zhǔn)。通過線性規(guī)劃計算的結(jié)果說明了供應(yīng)商供應(yīng)的物資和租賃公司租賃的物資設(shè)備。

4.結(jié)論與建議

精準(zhǔn)物流管理是精準(zhǔn)建造過程中關(guān)鍵工作之一，一個建筑施工企業(yè)的生產(chǎn)過程是對各種物資的使用和消費(fèi)過程的有效控制。因此，采用精準(zhǔn)物流管理，協(xié)調(diào)建筑施工企業(yè)內(nèi)外各職能部門之間的關(guān)系，從整個建造過程精準(zhǔn)控制物流，實(shí)現(xiàn)物資供應(yīng)好、周轉(zhuǎn)快、消耗低、費(fèi)用省，保證和促進(jìn)建筑施工企業(yè)生產(chǎn)，加速資金周轉(zhuǎn)，降低建造成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量和客戶滿意度。

因此，精準(zhǔn)物流管理是建筑施工企業(yè)物資管理的有效方式之一，實(shí)施中需要以建筑施工企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化、流程重組以及采用精準(zhǔn)建造思想作為基礎(chǔ)。因此在實(shí)踐中，不應(yīng)急于求成，要搭建好建筑施工企業(yè)的硬件基礎(chǔ)后，再逐步實(shí)現(xiàn)。

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「5GlennBallard.LeanProjectDeliverySystem.[J]LeanConstructionInstitute.2000.9

「6HermanGlennBallard.TheLastPlannerSystemofProductionControl.TheUniversityofBirmingham.2000.

Abstract：Thematerialcosttakesupagreaterproportioninthetotalcostofconstructionenterprise，throughreducingthematerialcosttoreducethetotalcostofconstructionenterprise，andLeanSupplyManagementisoneeffectivematerialmanagementway.Thispaperfirstlyanalyzedthedisadvantageoftraditionalconstructionenterprisematerialmanagementpattern，basedonthisfoundationproposingmaterialleansupplychain；secondlyanalyzedthefoundationofmaterialleansupplychain：constructionenterpriseinformation，constructionprocessesreengineeringbasedonleanconstructionandleanconstruction；thirdlyanalyzedthemodelandkeyfactorsofLeanMaterialFlowManagement；finally，givesomeconstructiveadvicetoimplementthematerialleansupplychain.

Keywords：ConstructionEnterprise；LeanConstruction；LeanSupply

作者介紹：

篇（6）

1引言

眾所周知，激勵制度是現(xiàn)代企業(yè)制度的核心內(nèi)容之一，是確立企業(yè)核心競爭力的基石，是企業(yè)管理中的精髓組成部分。激勵一詞，《辭?！方忉尀椤凹ぐl(fā)使振作”，即激發(fā)人的動機(jī)，誘導(dǎo)人的行為，使其產(chǎn)生一種內(nèi)在的動力，朝著所期望的目標(biāo)努力的過程。顧名思義，所謂負(fù)激勵就是對個體的違背組織目標(biāo)的非期望行為進(jìn)行懲罰，以使這種行為不再發(fā)生，使個體積極性朝正確的目標(biāo)方向轉(zhuǎn)移，具體表現(xiàn)為紀(jì)律處分、經(jīng)濟(jì)處罰、降級、降薪、淘汰等。在現(xiàn)代企業(yè)管理中企業(yè)家們非常重視正激勵，而往往忽略了負(fù)激勵的作用，因此，本文談一談負(fù)激勵在企業(yè)管理中的運(yùn)用。

2負(fù)激勵在企業(yè)管理中的作用

2.1負(fù)激勵是控制員工行為的一條隱性“止步線”

就像道德與法律的界線一樣，逾越了道德的界線必然受到法律的懲處，負(fù)激勵也是如此，企業(yè)一般都設(shè)有日常的行為準(zhǔn)則、管理制度等，超出了這個準(zhǔn)則、制度必然受到一定的制裁。當(dāng)然，負(fù)激勵的措施和手段大部分存在于企業(yè)的相應(yīng)管理制度中。負(fù)激勵作為一條“止步線”，也許作為一名企業(yè)員工很少注意到，實(shí)際上卻起到控制員工行為不可或缺的作用，在日常的潛移默化中，員工自覺或不自覺地已經(jīng)接受了這種負(fù)激勵制度的約束，無形之中給企業(yè)的管理行為帶來一種持續(xù)良性循環(huán)效應(yīng)。比如，在制度中規(guī)定“上班遲到一次扣薪100元”，所有的員工都知道不能遲到，否則會被處罰，正常情況下，員工自然而然地養(yǎng)成了按時上班的習(xí)慣，管理者其實(shí)只應(yīng)用了一條負(fù)激勵的約束機(jī)制，就管住了整個企業(yè)的勞動紀(jì)律，可見，這條隱性“止步線”多么重要。

2.2負(fù)激勵可以起到以儆效尤的作用

以上談到負(fù)激勵制度通常是約束員工行為的界線，但并不意味著所有員工都會遵守約定的法則，正如，并不是有了法律所有的公民都會守法一樣，總有些員工會犯這樣那樣的錯誤，不然，這些法律制度和企業(yè)負(fù)激勵制度就沒有存在的必要，也就意味著，當(dāng)一些員工逾越這些約束時產(chǎn)生的后果將得到相應(yīng)的處罰，而這種處罰的性質(zhì)是強(qiáng)制性的、威脅性的、起震懾作用的，往往可以起到殺一儆百的作用，真正使員工在心理上接受對企業(yè)管理行為的敬意，從而提高對自我行為的管理。例如，假設(shè)在一個企業(yè)中本月有3人次上班遲到，企業(yè)當(dāng)月對此3人各扣薪100元，并予公告，就會使員工意識到，這種負(fù)激勵的手段不是擺設(shè)，而是很好地維護(hù)了企業(yè)的勞動紀(jì)律。

2.3負(fù)激勵對員工心理的影響經(jīng)常大于正激勵

所謂正激勵就是對個體的符合組織目標(biāo)的期望行為進(jìn)行獎勵，以使這種行為更多地出現(xiàn)，提高個體的積極性，主要表現(xiàn)為對員工的獎勵和表揚(yáng)等。但是，正激勵對員工的心理影響在逐步淡化，特別是對于高薪白領(lǐng)階層，有調(diào)查表明，在中國月薪高于5000元的階層，對于獎勵額度在10%以下的激勵，絕大多數(shù)人員表示“沒感覺”，原因是相對于其較高的薪酬總額來說，這一點(diǎn)獎勵是微不足道的，也難怪他們無所謂，并且經(jīng)常性的表揚(yáng)也會落入習(xí)以為?！岸栊浴钡娜μ?。而負(fù)激勵的心理影響卻是巨大的，并且具有雙重性，從物質(zhì)的角度看，本來正常情況下就能得到的沒拿到還被處罰，損失是雙倍的，更重要的是精神上受打擊，心理波動可想而知，企業(yè)正是通過負(fù)激勵的方式從心理上的影響達(dá)到影響其行為的目的。如上例，一個白領(lǐng)遲到被扣薪100元并公告，此白領(lǐng)很擔(dān)心員工對他的認(rèn)識改變，對他的心理影響不是能以金錢來衡量的。

2.4負(fù)激勵的正效應(yīng)

簡單地從字面上理解，人們往往會想到負(fù)激勵起到的是負(fù)效應(yīng)，恰恰相反，我們在企業(yè)管理過程中就是要通過負(fù)激勵起到正效應(yīng)。上述談到的“止步線”也好、以儆效尤也好，所有的負(fù)激勵措施或手段都是為規(guī)范員工行為、為企業(yè)管理行為服務(wù)的。日前，一份研究報告認(rèn)為，當(dāng)前人事管理工作中的“職務(wù)能上不能下、工資能增不能減，年度考核只有優(yōu)秀、稱職，沒有或極少數(shù)不稱職”等諸多現(xiàn)象的產(chǎn)生，源于沒有負(fù)激勵制度，最終導(dǎo)致整個集體缺乏激情與活力，創(chuàng)造性和積極性不高。從上述案例分析，可能一次處罰對當(dāng)事人來說是負(fù)面的、消極的一面，但是應(yīng)該看到，如果沒有這些負(fù)激勵的措施，對員工的錯誤行為放任自流，可想而知一個企業(yè)的命運(yùn)將會如何，其實(shí)這只是對少數(shù)人的處罰，效果是使大多數(shù)人遵守企業(yè)的“游戲規(guī)則”，正面效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于負(fù)面效應(yīng)；對于當(dāng)事人來說，負(fù)面影響也只是一時的，只有他認(rèn)識到錯誤并加以改正，最終的結(jié)果才是正面的。

2.5負(fù)激勵的執(zhí)行不能產(chǎn)生偏差

在憲法中規(guī)定“法律面前人人平等”，負(fù)激勵也是如此，在企業(yè)管理行為中要做到“負(fù)激勵面前人人平等”，它的執(zhí)行比正激勵要更為準(zhǔn)確和適當(dāng)，難度也較大。負(fù)激勵在執(zhí)行時往往不同于正激勵，正激勵通常偏向于“錦上添花”，多一點(diǎn)少一點(diǎn)，員工不太會計較；而負(fù)激勵則不同，一旦產(chǎn)生偏差，員工就會斤斤計較，會導(dǎo)致企業(yè)管理者的權(quán)威受損，甚至導(dǎo)致企業(yè)管理制度形同虛設(shè)。例如，一個員工遲到，決不能因?yàn)閱T工說他在途中塞車，沒有主觀錯誤而放棄對其處罰，否則下次因“塞車”遲到的人會越來越多，因?yàn)楣芾碚吒静豢赡苋ヂ鋵?shí)是否真的塞車，管理者還可以這樣理解：既然知道上班高峰期有可能塞車，那為什么不能提早一點(diǎn)出發(fā)呢？更不能因人而異，如某領(lǐng)導(dǎo)的太太或親戚遲到而放棄對其處罰，那么，所有制度將會流于形式，企業(yè)管理必然陷入混亂的狀態(tài)。

2.6在負(fù)激勵面前管理者要以身作則

作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)階層，管理者要舍得“虧”自己，要陪同員工接受應(yīng)負(fù)擔(dān)的責(zé)任，讓員工心服口服。在電力行業(yè)中，日常管理中多年采用《月度經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核辦法》和《違章記分管理辦法》是兩個行之有效的管理辦法，這兩個辦法對員工的行為做了詳細(xì)界定，絕大多數(shù)是負(fù)激勵的措施，少數(shù)為正激勵措施，其中很好的一部分是下一級員工受到處罰，上級管理者要受到一定比例的連帶處罰，理論依據(jù)是既然下級員工犯錯上一級至少要負(fù)管理責(zé)任，這種負(fù)激勵的連帶處罰措施執(zhí)行時更具操作性，上級可以理直氣壯。還有一個下屬企業(yè)，建立“三德銀行”管理辦法，即職業(yè)道德、社會公德和家庭美德，管理的范疇從八小時以內(nèi)延伸到八小時以外，給每一位員算“三德”的本金，受到的處罰作為“三德”的貸款利息，獎勵作為存款利息，而對領(lǐng)導(dǎo)層的連帶責(zé)任更嚴(yán)厲，“三德”的積分是全公司員工的平均值，該制度受到員工的極大認(rèn)同。

2.7正確把握負(fù)激勵的力度和尺度

現(xiàn)代管理理論和實(shí)踐表明，在員工激勵中，負(fù)激勵給員工造成工作不安定感，同時還會造成員工與上司關(guān)系緊張，同事間關(guān)系復(fù)雜，有時甚至?xí)茐钠髽I(yè)的凝聚力。過于嚴(yán)厲的負(fù)激勵措施容易傷害員工的感情，使員工整天處于戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的狀態(tài)，不敢越雷池一步，很容易抹殺員工創(chuàng)新能力和積極性；負(fù)激勵措施太輕了，員工不當(dāng)回事，處罰與不處罰差不多，不痛不癢，起不到震懾作用，又達(dá)不到預(yù)期目的。因此，負(fù)激勵的運(yùn)用一定要注意把握一個“度”，對于不同的員工群體，有時還要區(qū)別對待。在《三國演義》中諸葛亮對待關(guān)羽、張飛可以說成功使用了正、負(fù)激勵，他對關(guān)羽恩崇有加，時常贊許，而對張飛則恩威并重，時常加以貶懲，其結(jié)果使兩位虎將都煥發(fā)出超常的能量。在柔性管理的企業(yè)中，負(fù)激勵尺度的把握尤為重要。例如，在一個以商貿(mào)為主的公司，對于產(chǎn)品推銷員的考核，業(yè)務(wù)量的設(shè)置要準(zhǔn)確適當(dāng)，在通常情況下，設(shè)置的量要使大多數(shù)人通過一定的努力都能完成的合理數(shù)量，如果要求過高、業(yè)務(wù)量過大，一旦未完成就嚴(yán)加處罰，那么推銷員的積極性將大大受挫。

2.8物質(zhì)負(fù)激勵與精神負(fù)激勵相結(jié)合

篇（7）

電子郵件具有電話通訊的速度與郵政通訊的直觀性，同傳統(tǒng)的通訊方式相比有著巨大優(yōu)勢。首先是其速度，電子郵件通常是在傾刻之間就送達(dá)至收件人的信箱之中。其次是它的方便性，與電話通訊不同，發(fā)送電子郵件時不會因“占線”而浪費(fèi)時間，收件人也無需守候在線路的另一旁，從而跨越了時間和空間的限制。電子郵件最大的優(yōu)點(diǎn)還在于其低廉的價格，用戶可以低至幾分錢的代價發(fā)送用其它通訊方式無法負(fù)擔(dān)的信息。

Internet的電子郵件軟件是高效的，可信賴的。通常一個電子郵件只需幾秒鐘就可到達(dá)目的地。如果目的地的計算機(jī)正好關(guān)機(jī)或暫時從Internet斷開，電子郵件也會存放在提供郵件服務(wù)的服務(wù)商那里，用戶再次開機(jī)上網(wǎng)便可自動獲得郵件。在電子郵件體系中，也可以要求有郵件的回執(zhí)，使發(fā)信人能確認(rèn)郵件的送達(dá)。

電子郵件在高速傳輸?shù)耐瑫r允許收信人自由決定在什么時候回復(fù)，將即時通信的優(yōu)點(diǎn)和自由中斷的優(yōu)點(diǎn)組合在一起，使通訊雙方能更方便地安排工作。電子郵件軟件還能非常方便地按小組成員來發(fā)送郵件，電子郵件的這種列表服務(wù)，提供了一組成員進(jìn)行互相討論的方法。電子郵件的內(nèi)容可以包括文字、圖形和聲音，大量的技術(shù)圖紙、工藝資料都可以利用它來傳遞。電子郵件軟件還能夠自動回復(fù)電子郵件，可以為企業(yè)節(jié)省人力而不致影響企業(yè)形象。

對于很多Internet用戶，電子郵件已經(jīng)成為一種必需。確實(shí)，電子郵件取代了郵政通信而成為他們的主要通信機(jī)制。電子郵件改變了他們的日常生活方式，他們使用電子郵件與朋友、同事、雇員、顧客以及家庭成員進(jìn)行通信。

電子郵件已經(jīng)對相當(dāng)一部分人的生活和工作產(chǎn)生了巨大影響，并且這種影響的人群正逐步擴(kuò)散。一些國際著名咨詢公司的研究報告表明，電子郵件是廉價高效的網(wǎng)絡(luò)營銷工具，在所有互聯(lián)網(wǎng)提供的服務(wù)中，電子郵件一直占據(jù)第一位。由于電子郵件營銷包含著巨大的商機(jī)，可以在極短的時間內(nèi)以極低的成本向數(shù)以萬計的用戶發(fā)送信息，因而為無數(shù)直復(fù)營銷商所憧憬。

實(shí)施E-mail營銷的主要步驟

E-mail營銷是指把文本、HTMI或多媒體信息發(fā)送到用戶的電子郵箱，以達(dá)到營銷目的。具體一點(diǎn)就是在電子郵件平臺上電子信息，該平臺專門用于：1、使用戶認(rèn)識某一品牌；2、使用戶形成對某一產(chǎn)品或服務(wù)的興趣或偏好；3、使用戶能與廣告方取得聯(lián)系，獲取信息或購買產(chǎn)品、服務(wù)；4、管理客戶關(guān)系或?qū)崿F(xiàn)其他相關(guān)的營銷目標(biāo)。

E-mail營銷的最大優(yōu)點(diǎn)在于企業(yè)可利用它與用戶（不論是企業(yè)用戶還是普通用戶）建立更為緊密的在線關(guān)系。之所以這么說，是因?yàn)槠髽I(yè)可以通過收集用戶需求信息，然后“投其所好”，向用戶發(fā)送定制化郵件，向他們介紹企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)。而且，電子郵件可以立即回復(fù)，費(fèi)用也較低。由于這種頗有針對性的主動式營銷迎合了用戶需求，企業(yè)同用戶之間的關(guān)系也就潛移默化地得到了改善。

與電話推銷、郵寄推銷信等傳統(tǒng)的營銷方法相比，E-mail營銷已逐漸開始體現(xiàn)出其優(yōu)勢。由于其具有方便、快捷、成本低等特點(diǎn)，這種營銷方式正開始像雨后春筍一般成長。在廣告界，電子郵件被稱為“殺手锏”，因?yàn)榭梢酝ㄟ^對它進(jìn)行調(diào)整，使它適合收件人的興趣愛好。實(shí)際上，電子郵件再加上個性化、數(shù)據(jù)庫營銷、促銷以及創(chuàng)造性網(wǎng)上營銷技巧，已經(jīng)取代了橫幅廣告，成為更受歡迎的定向營銷通訊工具。那么，企業(yè)應(yīng)該如何實(shí)施E-mail營銷呢？

第一、確定目標(biāo)顧客群。首先考慮是建立自己的郵件列表，還是利用第三方提供的郵件列表服，全國公務(wù)員共同天地務(wù)。這兩種方式都可以實(shí)現(xiàn)E-mail營銷的目的，但各有優(yōu)缺點(diǎn)。利用第三方提供的郵件列表服務(wù)，費(fèi)用較高，很難了解潛在客戶的資料，事先很難判斷定位的程度如何，還可能受到發(fā)送時間、發(fā)送頻率等因素的制約。由于用戶資料是重要資產(chǎn)和營銷資源，因而許多公司都希望擁有自己的用戶資料，并將建立自己的郵件列表作為一項重要的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

第二、制定發(fā)送方案。應(yīng)盡可能與專業(yè)人員一起確定目標(biāo)市場，找出潛在的用戶。確定發(fā)送的頻率。發(fā)送E-mail聯(lián)系的頻率應(yīng)該與顧客的預(yù)期和需要相結(jié)合，這種頻率預(yù)期因時因地因產(chǎn)品而異，從每小時更新到每季度的促銷誘導(dǎo)。千萬不要認(rèn)為發(fā)送頻率越高，收件人的印象就越深。過于頻繁的郵件“轟炸”，會讓人厭煩。研究表明，同樣內(nèi)容的郵件，每個月至多以發(fā)送2-3次為宜。

電子郵件應(yīng)該有明確的主題。郵件的主題是收件人最早看到的信息，郵件內(nèi)容是否能引人注意，主題起到相當(dāng)重要的作用。郵件主題應(yīng)言簡意賅，以便收件人決定是否繼續(xù)閱讀。

l、內(nèi)容要簡潔。電子郵件宣傳不同于報紙、雜志等印刷品廣告，篇幅越大越能顯示出企業(yè)的實(shí)力和氣魄。電子郵件應(yīng)力求用最簡單的內(nèi)容表達(dá)出你的訴求點(diǎn)，如果必要，可以給出一個關(guān)于詳細(xì)內(nèi)容的鏈接（URL），收件人如果有興趣，會主動點(diǎn)擊你鏈接的內(nèi)容，否則，內(nèi)容再多也沒有價值，只能引起收件人的反感。要用通俗易懂的語言介紹你的產(chǎn)品能為客戶帶來什么好處，特別是您的產(chǎn)品與您的競爭對手有什么不同，或許在功能上，或許是在服務(wù)上，必須與眾不同。最忌夸夸其談，絲毫不注意客戶有什么感覺。內(nèi)容一定以客戶為中心，讓人感到你在實(shí)實(shí)在在的為他著想。

2、郵件格式要清楚。雖然說電子郵件沒有統(tǒng)一的格式，但它畢竟是封郵件，作為一封商業(yè)函件，應(yīng)該參考普通商務(wù)信件的格式，包括對收件人的稱呼、郵件正文、發(fā)件人簽名等因素。郵件要能夠方便顧客閱讀。有些發(fā)件人為圖省事，將一個甚至多個不同格式的文件作為附件插入郵件內(nèi)容，給收件人帶來很大麻煩，最好采用純文本格式的文檔，把內(nèi)容盡量安排在郵件的正文部分，除非插入圖片、聲音等資料。

第三、發(fā)送E-mail，收集反饋信息，及時回復(fù)。可以選定群發(fā)郵件，也可針對某些顧客進(jìn)行單獨(dú)發(fā)送。開展?fàn)I銷活動應(yīng)該獲得特定計劃的總體反應(yīng)率（例如點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率）并跟蹤顧客的反應(yīng)，從而根據(jù)顧客過去的反應(yīng)行為作將來的細(xì)分依據(jù)。當(dāng)你接到業(yè)務(wù)問詢時，你應(yīng)及時做出回復(fù)，最好在24小時以內(nèi)。你拖的時間越長，對你的形象損害越大。注意養(yǎng)成一天查收信件數(shù)次的習(xí)慣，并做到及時回復(fù)。這樣做，不僅表示你重視人家的問詢，也顯示出你的工作高效，顯示出你對顧客服務(wù)的重視。在你對潛在顧客的問詢做出及時回復(fù)之后，你還應(yīng)該在兩三天內(nèi)，跟蹤問詢2-3次。要知道，很多人一天會收到大量的電子郵件，你的回復(fù)很有可能被忽略了，或者不小心被刪掉了。跟蹤聯(lián)系意在確認(rèn)人家確實(shí)收到了你的回復(fù)，同時也給對方受重視的感覺，還傳達(dá)出你希望贏得這筆業(yè)務(wù)的誠意。

第四、更新郵件列表。根據(jù)從顧客那兒得到的信息進(jìn)行整理，更新郵件列表，創(chuàng)建一個與產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的客戶數(shù)據(jù)庫，改善“信噪比”，增加回應(yīng)率，同時了解許可的水平?？蛻粼S可的水平有一定的連續(xù)性，每封發(fā)送的郵件中都應(yīng)該包含著允許加入或退出營銷關(guān)系的信息，沒有必要用某些條件限制顧客退出營銷關(guān)系。通過這些信息，加深個性化服務(wù)，增強(qiáng)顧客的忠誠度。

第五、提供E-mail營銷服務(wù)。1、在接到訂單時要及時確認(rèn)，明確發(fā)貨時間。及時做出確認(rèn)，是一項基本的商業(yè)禮節(jié)，顧客都有這樣的需求。在你接到訂單時，你應(yīng)迅速予以確認(rèn)，對人家表示感謝，明確訂貨詳情和發(fā)貨時間。2、提供個人信息保護(hù)。據(jù)調(diào)查，大約有77％的互聯(lián)網(wǎng)用戶為避免在一些網(wǎng)站登記個人信息而離開。除了因?yàn)榈怯涍^程占用時間和精力，更主要是因?yàn)闋可娴絺€人信息。3、開展提醒服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計，半數(shù)以上營銷人員已經(jīng)進(jìn)行過提醒服務(wù)和定制提醒計劃的實(shí)驗(yàn)，包括時間提醒（如生日）、補(bǔ)充（如替換、升級）和服務(wù)備忘錄（如預(yù)定維護(hù)）。提醒服務(wù)專注于現(xiàn)行顧客需求并塑造了將來顧客的購買行為?？梢钥紤]發(fā)送其它各種免費(fèi)信息，以增加顧客的認(rèn)同感。4、對忠實(shí)顧客提供更多的優(yōu)惠服務(wù)。獲得一個新的顧客比留住一個現(xiàn)有顧客代價要大得多，這是基本常識。但現(xiàn)實(shí)的情況往往是對忠誠顧客投入的服務(wù)越來越少，甚至收取更高的費(fèi)用，特別促銷優(yōu)惠條款只針對新加入的顧客。

實(shí)施E-mail營銷應(yīng)注意的幾個事項

現(xiàn)在傳統(tǒng)營銷正逐步向網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展，而網(wǎng)絡(luò)營銷也日益與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合，要想有效地發(fā)揮E-mail營銷功能，也要將E-mail營銷與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合。企業(yè)要成功地進(jìn)行E-mail營銷，并充分發(fā)揮其應(yīng)有的作用，還應(yīng)注意以下幾個事項：

1、進(jìn)行許可E-mail營銷。許可營銷就是企業(yè)在推廣其產(chǎn)品或服務(wù)時，事先征得顧客的許可，通過E-mail的方式向許可的潛在顧客發(fā)送產(chǎn)品或服務(wù)信息。許可營銷的主要方法是通過郵件列表、新聞郵件、電子刊物等形式，在向用戶提供有價值信息的同時附帶一定數(shù)量的商業(yè)廣告。許可營銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的E-mail營銷具有明顯的優(yōu)勢，有助于顧客在網(wǎng)上尋找產(chǎn)品，減少廣告對用戶的滋擾，增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度，增進(jìn)與客戶的關(guān)系、品牌忠誠度等。

2、制定系統(tǒng)的營銷方案。目前，許多公司E-mail營銷手段就是自行收集或者向第三方購買E-mail地址，大量發(fā)送未經(jīng)許可的電子郵件，對自己網(wǎng)站的注冊用戶沒有計劃地頻繁發(fā)送大量促銷信息，又不明確給出退訂方法。有的公司雖然根據(jù)基于許可的方式建立了郵件列表并擁有一定數(shù)量的用戶，但郵件列表質(zhì)量不高，訂閱者的閱讀率不高，大部分郵件列表訂戶數(shù)量很少。因此，不管是傳統(tǒng)營銷，還是網(wǎng)絡(luò)營銷，都應(yīng)該有系統(tǒng)的營銷方案，必須明確目標(biāo)定位。如果企業(yè)得到用戶資源后，也不管是不是自己的目標(biāo)受眾，不加區(qū)分地發(fā)送垃圾郵件，這樣的營銷肯定不會有效果。

3、對常問問題有統(tǒng)一的答復(fù)。不同的潛在顧客，通常會詢問一些類似的問題。對此，通常有3種高效處理的方式：（1）在你的網(wǎng)站上，開辟一個“常問問題解答（FAQ）”區(qū)域；（2）利用大多數(shù)電子郵件軟件設(shè)有的模塊工具，創(chuàng)建一個這樣的FAQ文件。在你收到有這些常問問題時，你只需將這個預(yù)設(shè)好的文件發(fā)出去即可；(3)設(shè)立一個自動回復(fù)器。

篇（8）

在以“經(jīng)營顧客關(guān)系”為核心的企業(yè)，顧客不再僅僅是營銷的目標(biāo)和對象，而是營銷的參與者，并且是啟動和控制營銷的決定者。顧客是企業(yè)最為重要的戰(zhàn)略資源，是企業(yè)利潤的源泉。經(jīng)營顧客關(guān)系的目的就在于幫助企業(yè)與顧客建立一種雙向互動的友好關(guān)系，把顧客培養(yǎng)成能夠給企業(yè)帶來價值的好顧客。經(jīng)營顧客關(guān)系是時代的產(chǎn)物，概括起來說，經(jīng)營顧客關(guān)系產(chǎn)生的背景有以下幾個方面：

1．成長的極限

我國是一個人口大國。但隨著人口過度膨脹，對經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著越來越大的阻礙制約作用，對社會生活也造成了許多負(fù)面影響。因此，為了加速經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國政府實(shí)施了嚴(yán)厲的計劃生育政策，采取了一系列措施來控制人口增長，到目前為止已取得了很大成效。這表明新世紀(jì)人口增長速度將趨緩，人口數(shù)量將保持相對穩(wěn)定。在這種情形下，對于眾多的企業(yè)來說，追求顧客數(shù)量的增長已不可行，取而代之的應(yīng)該是追求顧客質(zhì)量的提高，而要提高顧客質(zhì)量，企業(yè)就必須重視經(jīng)營顧客關(guān)系。

目前，我們正處在商品豐富、多數(shù)產(chǎn)品市場飽和的后工業(yè)化時代，到處商品泛濫、型錄充斥、賣場林立、品牌滿天飛。以過剩為標(biāo)志的買方市場已經(jīng)到來，形成目前消費(fèi)者對整個市場極度繁榮而眼花繚亂，再加上各種商品在技術(shù)、質(zhì)量、價格等要素上的同質(zhì)化而無從挑選，從而使顧客越來越挑剔。現(xiàn)在顧客絕不會因一個廣告做得多而盲目沖動購買，這使得許多企業(yè)家都有這樣的感慨：生意太難做了，顧客太挑剔了，賺錢的買賣太難找了。企業(yè)的營銷人員只有提高顧客忠誠度、留住現(xiàn)有顧客，才能使企業(yè)擺脫困境，求得生存與發(fā)展。

2．競爭日趨白熱化、全球化

伴隨新世紀(jì)的來臨及中國加入WTO，市場競爭日趨白熱化、全球化，企業(yè)經(jīng)營者們逐漸品味到了市場競爭的酸甜苦辣，一些優(yōu)秀的企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己不再優(yōu)秀，而另外一些企業(yè)則發(fā)現(xiàn)自己的處境更加艱難。

怎樣才能在競爭中脫穎而出，使自己屹立潮頭呢?這成為廠商心中“永遠(yuǎn)的痛”。在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，技術(shù)更新日新月異，光靠差異化營銷或技術(shù)營銷、降價打折等老套的做法已無多大作用。新世紀(jì)企業(yè)間競爭的實(shí)質(zhì)是對顧客的爭奪與占有。如今市場上不再是以“市場占有率”的高低來一決雌雄，轉(zhuǎn)而依靠“顧客占有率”及“顧客維系率”來衡量企業(yè)競爭力的強(qiáng)弱。在人口增長已達(dá)極限及商品泛濫的環(huán)境中，要獲得顧客，只有從競爭者那里去搶奪，只有減少競爭對手的顧客占有率自己才能成長，而成功需依賴對消費(fèi)者高度的關(guān)切，并發(fā)展突破性的工具與技巧，將與顧客的關(guān)系擴(kuò)展至最大。

3．技術(shù)發(fā)展帶來的變化

電子商務(wù)的發(fā)展，信息技術(shù)日新月異。一方面使得消費(fèi)者可以極方便地獲取各種信息，消費(fèi)者的選擇性大大增強(qiáng)，主控權(quán)也已經(jīng)掌握在消費(fèi)者的手中，他們遵循的購買原則是“你的產(chǎn)品不是物有所值，我不買；你的產(chǎn)品不是正宗的，我不買；你的服務(wù)讓我不滿意，我不買?！笨傊F(xiàn)在的消費(fèi)者越來越挑剔，不再會盲目沖動購買一個并不熟悉的產(chǎn)品。另一方面，消費(fèi)者由于有眾多的選擇而變得越來越喜新厭舊，沒有品牌忠誠度，不會長久使用一個品牌的東西，他們希望經(jīng)常換品牌，嘗試各種新的產(chǎn)品。

4．消費(fèi)價值觀的變化

如今，隨著賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)移，僅靠產(chǎn)品本身功能特點(diǎn)已很難喚起消費(fèi)者的購買欲望。消費(fèi)者的消費(fèi)價值觀已從理性消費(fèi)及感性消費(fèi)時代過渡到感情消費(fèi)時代，現(xiàn)在的企業(yè)要明白：顧客買的不只是產(chǎn)品，他們買的是“經(jīng)驗(yàn)”——產(chǎn)品包裝、顧客見證、服務(wù)、公司形象和設(shè)計等，他們更看重在整個購物過程中的愉悅感受，尤其是商品的附加價值?！案惺堋焙门c壞，已成為當(dāng)今買方市場條件下顧客購物的標(biāo)準(zhǔn)。一般來說，顧客在購買商品時并不是買它的價格和使用功能，而是要感受那種令人愉悅的“全新感受”。

在理性消費(fèi)時代，旨在提高產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)量管理戰(zhàn)略得到超級發(fā)揮。在感性消費(fèi)時代，旨在樹立企業(yè)和品牌形象的CI戰(zhàn)略得到了廣泛應(yīng)用?，F(xiàn)在，消費(fèi)者已步入感情消費(fèi)時代，CI戰(zhàn)略落后于時代的發(fā)展，企業(yè)呼喚新的戰(zhàn)略誕生，以“經(jīng)營顧客關(guān)系”為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生，它滿足了感情消費(fèi)時代消費(fèi)者的價值需求。

二、經(jīng)營顧客關(guān)系給企業(yè)帶來的價值

經(jīng)營顧客關(guān)系理念是時展的產(chǎn)物，是應(yīng)時而生的，它是公司或企業(yè)成功的致勝法寶。具體，全國公務(wù)員共同天地說來，經(jīng)營顧客關(guān)系可以給企業(yè)帶來如下幾方面的價值：

1．提高顧客的忠誠度

這是經(jīng)營顧客關(guān)系給企業(yè)帶來的最大價值。在今天這個市場疲軟的年代里，追求顧客忠誠度成為商業(yè)中永不過時的哲理。麥克爾管理咨詢公司的副總裁鮑伯·威倫德說：“規(guī)程發(fā)生了變化，產(chǎn)品來了又去，今天的商業(yè)價值是以與顧客的關(guān)系來衡量的”。

提高顧客忠誠度可以給企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤與銷售業(yè)績。美國商業(yè)研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門者，可為企業(yè)多帶來20％～35％的利潤，固定顧客數(shù)目每增長5％，企業(yè)的利潤則增加25％。顧客忠誠度的提高，不僅可以使顧客重復(fù)購買，而且可以產(chǎn)生口碑效應(yīng)，吸引更多的消費(fèi)者惠顧，使企業(yè)的業(yè)績得以增長。

提高顧客的忠誠度還可以降低顧客的損失率，減少顧客的流失。據(jù)研究表明，公司減少5％的顧客折損率，所帶來的利潤將增長25％～85％不等。一家經(jīng)營小額信貸業(yè)務(wù)的銀行發(fā)展速度是同行的2倍，這樣的業(yè)績得益于公司把顧客折損率始終控制在5％以下，是同行業(yè)平均顧客折損率的1／2。

提高顧客忠誠度還可以增進(jìn)企業(yè)與顧客間的友誼與交流，拉近營銷人員與顧客的心理距離，并可從中了解到顧客的真實(shí)需求及需求變化，把信息及時反饋給企業(yè)，從而為顧客提供適時的服務(wù)，更好地滿足顧客需求。

2．增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭能力

新世紀(jì)企業(yè)競爭根源就是對顧客的爭奪與占有，如果你能比競爭對手先一步與顧客建立良好的雙向互動關(guān)系，真正關(guān)懷顧客，一旦顧客在你這里獲得了高度的滿足，他們就能放心地從你這里購買商品而不會被任何競爭對手“挖走”，使你在競爭中獲勝。

因此，經(jīng)營顧客關(guān)系會成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢之一，可以幫助企業(yè)在競爭中脫穎而出，永遠(yuǎn)立于不敗之地。企業(yè)與顧客之間的關(guān)系越牢固，企業(yè)的地位也就越穩(wěn)固。

3．提升銷售業(yè)績及增加利潤

企業(yè)致力于經(jīng)營顧客關(guān)系，一方面可以留住老顧客，使顧客重復(fù)惠顧，增加購買次數(shù)與購買金額，這意味著由競爭對手處偷取市場占有率，從別人的手中賺取營業(yè)額，并提高市場占有率。企業(yè)80％的銷售業(yè)績來自于20％的關(guān)系戶，一個老顧客比一個新顧客可為企業(yè)多帶來的20％～85％的利潤。另一方面可以贏得口碑宣傳。在美國，20％～40％的銀行新客戶是通過顧客推薦贏得的。

除此之外，企業(yè)還可利用交叉銷售來提升銷售業(yè)績。如果企業(yè)可以讓只買一種產(chǎn)品或是品牌線上的某一類別產(chǎn)品的消費(fèi)者來買兩種，或是讓只在一部門購物、或只在你購物中心的單一店面購物的來賓多逛一家店的話，你便可以從他們身上獲得加倍的業(yè)績。利用交叉銷售提升業(yè)績及維系顧客的一個典型例子就是亞馬遜書店，該書店從銷售書籍開始，緊跟著是銷售CD、錄像帶，然后是芭比娃娃。

4．降低營銷成本

據(jù)美國管理學(xué)會估計，開發(fā)一個新客戶的費(fèi)用是保持現(xiàn)有顧客的6倍。新顧客不僅開發(fā)費(fèi)用高，而且成交機(jī)會也少得可憐。平均而言，將產(chǎn)品或服務(wù)向一位曾經(jīng)成交的舊有顧客推銷的成交機(jī)會卻有50％。因此企業(yè)必須采取措施盡最大努力維系顧客，防止顧客流失。若是流失一名最好的顧客，企業(yè)要多花7～10倍的力氣去尋找一名替代顧客，或找更多的普通顧客來彌補(bǔ)業(yè)績及利潤的損失。有家公司最好的顧客平均消費(fèi)為3500美元，而普通顧客平均消費(fèi)為275美元。該公司每次只要損失1名最佳顧客，就要找到13名普通顧客才能彌補(bǔ)那3500美元的業(yè)績。想想看，這需要耗費(fèi)多少成本啊。

5．提高企業(yè)對市場的靈敏度

經(jīng)營顧客關(guān)系的前提就是要了解顧客，時刻關(guān)注著顧客的需求變化，顧客對產(chǎn)品的滿意度，經(jīng)詢顧客意見，把顧客的一言一行、一舉一動都及時反饋到企業(yè)顧客數(shù)據(jù)庫中，企業(yè)對市場信息反饋越迅速及時，就越能有效地解決顧客的問題及抱怨等。更好地服務(wù)顧客，最重要的是還能挖掘潛在的需求，開發(fā)出顧客樂于接受的新產(chǎn)品或新的服務(wù)項目。

三、如何經(jīng)營顧客關(guān)系

1．搜集顧客數(shù)據(jù)，建立顧客數(shù)據(jù)庫

在開始接觸顧客前，要通過市場調(diào)查等途徑了解顧客，搜集顧客的有關(guān)數(shù)據(jù)及信息，顧客數(shù)據(jù)庫一般都必須包含這樣的信息：顧客是何許人也，顧客想付多少錢，顧客現(xiàn)在使用什么樣的產(chǎn)品，目前的趨勢怎樣，顧客尋求什么樣的特性和利益，顧客從何處購買，顧客為何選擇我們的產(chǎn)品而不選擇別人的，顧客的欲求是什么，何時會有欲求，如何才會有欲求及肯花多少錢來滿足欲求等等。企業(yè)收集到數(shù)據(jù)后，還要對數(shù)據(jù)進(jìn)行檢查、挑選、鞏固和更新，以保證數(shù)據(jù)的可靠性、真實(shí)性與及時性。

2．識別、挑選顧客

經(jīng)營顧客關(guān)系理念著重強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是“定義你的顧客”。不是所有的人都是你的顧客，也不是所有顧客的忠誠度都要提高，你花費(fèi)九牛二虎之力關(guān)注的只能是可以為你帶來效益的顧客。企業(yè)要爭取的顧客應(yīng)當(dāng)是能給企業(yè)最大啟發(fā)的顧客；是教導(dǎo)企業(yè)如何超越現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，提供最大附力口價值的顧客；是能提出挑戰(zhàn)，讓企業(yè)想出辦法后也可以嘉惠其他人的顧客。

企業(yè)可以通過RFM分析法、同歸分析法、因子分析法、聚類分析法等工具從顧客數(shù)據(jù)庫中挑選出對企業(yè)有價值的金牌顧客和潛在目標(biāo)顧客群。

在識別挑選顧客前務(wù)必對顧客進(jìn)行充分的了解和分析，且要視自身及市場競爭狀況等條件而定，切不可好高鶩遠(yuǎn)，盲目求多求大，把所有的消費(fèi)者都視為自己的潛在目標(biāo)顧客，要仔細(xì)分析顧客需求及其購買模式與消費(fèi)偏好，集中力量經(jīng)營一個或幾個細(xì)分市場。

3．與顧客接觸聯(lián)系

大部分的業(yè)主認(rèn)為，關(guān)系建立的過程始于第一次的交易及為資料庫獲取姓名的行動上。事實(shí)上，企業(yè)在與顧客進(jìn)行第一次接觸時，要做的應(yīng)當(dāng)是了解顧客，知道顧客是誰，購買滿足了什么需要，以及產(chǎn)品或服務(wù)有什么利益可以讓顧客感到興奮，顧客還有什么未滿足的需求及不滿的地方等。

如果企業(yè)想與顧客達(dá)成交易或與他建立長期的關(guān)系，第一次接觸務(wù)必要給顧客留下良好的印象，為此就有必要在顧客身上多下點(diǎn)功夫，接觸管理也就被提到議事日程上來。接觸管理是企業(yè)經(jīng)營管理中的重頭戲，要做好這項工作關(guān)鍵是要管理好接觸點(diǎn)的員工，確保每一個接觸點(diǎn)傳達(dá)的信息一致性、利益一致性及服務(wù)的統(tǒng)一性。因?yàn)檎嬲臎Q勝，發(fā)生在第一線員工與顧客面對面的那一刻。一個汽車制造商曾計算過：經(jīng)銷商的服務(wù)部門每銷售100萬件產(chǎn)品，就能與顧客產(chǎn)生500萬次的接觸機(jī)會。如果這其中的一些接觸效果不佳，反過來將影響顧客對你的產(chǎn)品的接受程度。如將損的部件遲遲不到，各處的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，或?qū)︻櫩偷牟粷M置之不理，都會直接影響到企業(yè)與顧客的關(guān)系。

除了可以通過接觸管理取得初次接觸的有效性外，也可以通過非銷售性溝通和向顧客提供免費(fèi)服務(wù)、保養(yǎng)、小附件等方式來減少顧客心中的疑慮，最重要的是可以建立潛在顧客對企業(yè)的信賴，這樣顧客才會來買你的東西，從而取得初次接觸的成功。同時也可以通過免費(fèi)試用，提供五條件退款保證，借助于知名顧客的使用事實(shí)來增加顧客的信賴，展示公司的實(shí)力以及對此項產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)注等途徑來降低顧客購買的風(fēng)險，以達(dá)銷售及建立良好關(guān)系的目的。

4．維系鞏固顧客關(guān)系

顧客維系的秘訣就在于與顧客建立一種有價值的永久關(guān)系。顧客若要與其他公司擁有同等的關(guān)系，必須耗費(fèi)成本重新發(fā)展關(guān)系，這是成功最重要的秘密。企業(yè)若想與顧客長期合作交流，必須讓顧客從這種關(guān)系中受益，得到一種獨(dú)特的、附加的價值。如果業(yè)主能持續(xù)讓顧客對其購買的決定感到滿意，顧客就會一直購買其品牌或在其商店里購物，要不斷地讓消費(fèi)者有這樣的感覺：只有購買這個品牌，才會得到額外的價值，這是別的晶牌辦不到的。

建立持續(xù)性的對話，了解顧客的關(guān)系中到底看重些什么，由此創(chuàng)造規(guī)格化產(chǎn)品及服務(wù)的組合，以增加附加價值，由每一次的接觸或是從顧客的角度進(jìn)行正面溝通，便能將提供給顧客的價值擴(kuò)充至極限。

篇（9）

1我國企業(yè)合并會計問題的現(xiàn)狀

1.1我國企業(yè)合并理論定位不明確

作為財務(wù)會計三大難題之一，合并會計報表理論最近幾年經(jīng)歷了重大變化。我國于1995年頒布實(shí)施了《合并會計報表暫行規(guī)定》(以下簡稱暫行規(guī)定)，極大地促進(jìn)我國合并會計報表理論與實(shí)務(wù)的發(fā)展。然而，從暫行規(guī)定所規(guī)范的內(nèi)容和方法上看，我國合并會計報表的理論定位不是十分清晰，既不是所有者觀，也非主體觀，更非純粹的母公司觀；在合并會計報表編制目的的表述方面，暫行規(guī)定采用的是所有者觀和母公司觀，主張合并會計報表是為母公司的股東編制的；從報表要素的合并方法上看，暫行規(guī)定綜合體現(xiàn)了主體觀和所有者觀的合并理念，對于控股子公司的會計報表，要求采用完全比例合并法，而對于共同控制子公司的會計報表，則要求采用比例合并法；在計價基礎(chǔ)方面，暫行規(guī)定認(rèn)同了所有者觀和母公司觀，即采用雙重計價基礎(chǔ)，在計算合并價差(其中包括股權(quán)購買價格中所蘊(yùn)涵的商譽(yù)以及資產(chǎn)和負(fù)債賬面價值與公允價值之間的差異)時，對于母公司所擁有的那部分凈資產(chǎn)，只按母公司的持股比例推算并確認(rèn)公允價值，對于少數(shù)股東擁有的那部分凈資產(chǎn)，仍維持歷史成本基礎(chǔ)；在少數(shù)股東權(quán)益性質(zhì)的認(rèn)定方面，暫行規(guī)定采納了母公司觀那種回避矛盾的做法，將少數(shù)股東權(quán)益單獨(dú)列示在負(fù)債與股東權(quán)益之間；在抵消集團(tuán)內(nèi)公司間交易末實(shí)現(xiàn)損益方面，暫行規(guī)定則完全秉承了主體觀的做法，不論是順流交易，還是逆流交易或平流交易，均100%予以抵消；在收益確定方面，暫行規(guī)定強(qiáng)調(diào)反映母公司股東所享有的凈收益，將少數(shù)股東損益視為一項費(fèi)用，作為合并凈利潤的一個扣減項目，與母公司觀的合并理念如出一轍?？梢?，暫行規(guī)定具有十分濃厚的實(shí)用主義色彩，其理論定位有待進(jìn)一步完善。

1.2企業(yè)合并方法無明確規(guī)定

我國企業(yè)會計準(zhǔn)則對企業(yè)合并方法尚無明確規(guī)定，此外，購買法下所產(chǎn)生的商譽(yù)及購買成本在《暫行規(guī)定》中也未體現(xiàn)。由于采用不同的會計方法處理企業(yè)合并會產(chǎn)生顯著差異，因此，企業(yè)往往從自身利益出發(fā)來選擇會計處理方法。對此，我國《暫行規(guī)定》并未做出明確的規(guī)定，因此，在制定企業(yè)合并準(zhǔn)則時一定要明確應(yīng)采取那種合并方法。

1.3企業(yè)合并范圍界定不清晰

1.3.1合并會計報表的范圍及其標(biāo)準(zhǔn)

（1）數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)。按照投資公司在被投資公司的控股比例來確定，以擁有被投資子公司的50%以上的有投票表決權(quán)的普通股為標(biāo)志。主要表現(xiàn)為三個方面：直接控股，即母公司直接擁有子公司半數(shù)以上的有投票表決權(quán)的股份；間接控股，即母公司間接擁有子公司半數(shù)以上的有投票表決權(quán)的股份；交叉控股，即母公司以直接和間接方式合計擁有子公司半數(shù)以上的有投票表決權(quán)的股份。

（2）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。母公司對子公司擁有控制權(quán)，以能控制子公司經(jīng)營政策和財務(wù)決策為標(biāo)志。主要表現(xiàn)為四個方面：通過與被投資公司其他投資者之間的協(xié)議持有半數(shù)以上的有表決權(quán)的普通股；根據(jù)章程或協(xié)議有權(quán)控制企業(yè)的財務(wù)決策和經(jīng)營政策；有權(quán)任免董事會或類似機(jī)構(gòu)的多數(shù)成員；在董事會或類似機(jī)構(gòu)的會議上擁有半數(shù)以上的表決權(quán)。

1.3.2我國對合并標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定及其不足

我國在《企業(yè)會計準(zhǔn)則》中作了如下規(guī)定：“企業(yè)對外投資如占被投資企業(yè)資本總額半數(shù)以上或者實(shí)際上擁有被投資企業(yè)控制權(quán)的，應(yīng)當(dāng)編制合并報表。”從內(nèi)容看，我國關(guān)于合并標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定與國際通行做法并無本質(zhì)區(qū)別，但在具體運(yùn)用中，卻與國際慣例不一致。原因在于我國在確定合并報表范圍時，既重視質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)又強(qiáng)調(diào)數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)。但這種作法產(chǎn)生了一個弊端，即將數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)混為一談，具體表現(xiàn)在對間接控股和交叉控股的處理上。

例如交叉控股。假設(shè)A公司擁有B公司70%的有投票表決權(quán)的股份，同時又直接擁有C公司25%的有投票表決權(quán)的股份，而B公司又擁有C公司30%的有投票表決權(quán)的股份。我國在確認(rèn)A公司對C公司的控股數(shù)量時，做法為25%＋30%＝55%，即A公司合計擁有C公司55%的有投票表決權(quán)的股份，從而將C公司納入A公司的合并范圍。而國際慣例做法是70%×30%＋25%=46%，不納入A公司的合并范圍。從以上的處理方法可以看出，盡管我國的做法有一定的合理性（強(qiáng)調(diào)A公司對B公司的絕對控制，也同時強(qiáng)調(diào)A公司對C公司的實(shí)質(zhì)影響），但是其不足之處還是顯而易見的。最大的問題在于間接擁有被投資子公司半數(shù)以上有表決權(quán)的普通股是采用加法還是乘法則未予說明。我國側(cè)重對企業(yè)實(shí)質(zhì)控制的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，但卻以一種數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)出來，造成了一種混淆不清的現(xiàn)象，影響了其可理解性和可操作性。

此外，跨國公司的合并問題在我國《暫行規(guī)定》中并未對國外子公司進(jìn)行明確劃分。

2制定我國企業(yè)合并準(zhǔn)則的建議

2.1合并理論應(yīng)以主體觀為主

如前所述，目前可供選擇的合并會計報表理論主要包括所有者觀、主體觀和母公司現(xiàn)。從整體上看，我國當(dāng)前的合并會計報表理論更為側(cè)重的是母公司觀和所有者觀。筆者認(rèn)為，我國未來在選擇合并會計報表理論時，應(yīng)當(dāng)以主體觀為主。主要理由如下：

（1）從國際上看，主體現(xiàn)成為合并會計報表主流理論已是大勢所趨。美國FASB近年來在這方面的立場尤其明顯。

（2）從我國信息需求的角度看，對合并會計報表產(chǎn)生信息需求的，決不僅僅是母公司的股東。合并會計報表對企業(yè)或債權(quán)人的決策也是相關(guān)的。在母子公司之間或子公司之間相互提供貸款擔(dān)保的情況下，合并會計報表對于商業(yè)銀行等債權(quán)人了解整個企業(yè)集團(tuán)真實(shí)的財務(wù)狀況、經(jīng)營業(yè)績和現(xiàn)金流量是至關(guān)重要的。因此，主體觀所倡導(dǎo)的開放型的合并會計報表編制目的（即合并會計報表是為企業(yè)集團(tuán)的所有資源提供者編制的）顯然與我國會計信息需求的實(shí)際情況相適應(yīng)，而其他合并觀念所闡述的合并報表編制目的則過于封閉。

（3）從少數(shù)股東權(quán)益和少數(shù)股東損益的性質(zhì)認(rèn)定看，主體觀的立場與我國會計要素的定義相吻合。在主體觀下，少數(shù)股東權(quán)益是合并股東權(quán)益的一個組成部分，因?yàn)閷喜⒅黧w而言，少數(shù)股東權(quán)益并不是一項義務(wù)，也不會導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)利益的流出。同樣地，少數(shù)股東損益也不是一項費(fèi)用，而是對合并主體實(shí)現(xiàn)的合并凈利潤的一項分配。相比之下，所有者觀和母公司觀對少數(shù)股東權(quán)益和少數(shù)股東損益性質(zhì)的認(rèn)定與我國對會計要素的定義是不相容的。

2.2購買法和權(quán)益集合法并用

權(quán)益集合法是在多數(shù)西方國家和國際會計準(zhǔn)則中都被認(rèn)可的合并報表會計方法。只是在這些國家和國際會計準(zhǔn)則中對權(quán)益集合法的使用都存在著較為嚴(yán)格的限制，遠(yuǎn)不如在美國流行。歸納起來，權(quán)益集合法與購買法之爭的關(guān)鍵在于購買法下所產(chǎn)生的巨大資產(chǎn)增值與商譽(yù)，及其對合并后合并損益和一些財務(wù)比率所帶來的影響。我國《暫行規(guī)定》未指明企業(yè)編制合并會計報表的基本方法，但實(shí)際上采用的是購買法，而沒有涉及到權(quán)益集合法的內(nèi)容。隨著換股合并事件的涌現(xiàn)，合并方式的創(chuàng)新，這些規(guī)定已不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求。從我國近幾年企業(yè)并購尤其是上市公司并購案中可以看出，權(quán)益聯(lián)合性質(zhì)的并購已時有出現(xiàn)。1998年10月，清華同方與魯穎電子之間采用換股方式進(jìn)行的并購就屬于權(quán)益聯(lián)合性質(zhì)的并購。截至2000年底，我國共有10家上市公司陸續(xù)采用換股方式合并了另外10家非上市公司，從其模擬合并會計報表的編制基礎(chǔ)看，10家上市公司無一例外地采用了權(quán)益集合法。盡管美國取消權(quán)益集合法，但筆者以為，我國目前尚不宜立即取消權(quán)益集合法。股權(quán)聯(lián)合能夠突破現(xiàn)金支付能力的約束，以股權(quán)支付的形式實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，有助于行業(yè)巨人的產(chǎn)生及大型企業(yè)集團(tuán)的建立，尤其在我國傳統(tǒng)文化氛圍濃厚的環(huán)境下更是如此。

權(quán)益集合法在我國的存在仍有其合理的一面，并有著深刻的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。

2.3企業(yè)合并范圍的確定應(yīng)以質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為主、數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)為輔

我國財政部于1995年2月了《暫行規(guī)定》，1995年7月印發(fā)了具體會計準(zhǔn)則《合并會計報表》的征求意見稿。我國的暫行規(guī)定要求“凡設(shè)立于我國境內(nèi)，擁有一個或一個以上子公司的母公司，應(yīng)當(dāng)編制合并會計報表，以綜合反映母公司和子公司所形成的企業(yè)集團(tuán)的經(jīng)營成果、財務(wù)狀況及其變動情況”；“母公司在編制合并會計報表時，應(yīng)當(dāng)將其所控制的境內(nèi)外所有子公司納入合并會計報表的合并范圍。在準(zhǔn)則征求意見稿中基本采納了IASNo.27的控制定義，對FASB提出的更為具體和清晰的“非共享的決策能力”尚未予以足夠的注意。

在關(guān)于應(yīng)當(dāng)納入合并范圍的具體原則方面，我國參照了IASNo．27的相關(guān)內(nèi)容，均以多數(shù)股權(quán)作為判別標(biāo)準(zhǔn)。顯然，F(xiàn)ASB關(guān)于有效控制下的四種可辯駁的推定，對我國更廣義地理解“控制”是很有借鑒和參考作用的。

同樣地，我國暫行規(guī)定也指出了不必進(jìn)行合并的情況：已關(guān)停并轉(zhuǎn)的子公司；按照破產(chǎn)程序，已宣告被清理整頓的子公司；已宣告破產(chǎn)的子公司；準(zhǔn)備近期售出而短期持有其半數(shù)以上的權(quán)益性資本的子公司；非持續(xù)經(jīng)營的所有者權(quán)益為負(fù)數(shù)的子公司；受所在國外匯管制及其他管制，資金調(diào)度受到限制的境外子公司。

我國制訂合并報表的具體準(zhǔn)則還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更深入的調(diào)查和研究，IASB和FASB的新動態(tài)要及時了解和借鑒，至少在目前應(yīng)詳細(xì)研究以下兩點(diǎn)：第一，F(xiàn)ASB提出的需要對母公司和子公司的關(guān)系進(jìn)行重新認(rèn)定的情況，便于及時調(diào)整合并范圍；第二，IASB提出的合并特定目的實(shí)體的規(guī)范，便于對某些特定的業(yè)務(wù)做出規(guī)定。

此外，筆者認(rèn)為，我國在確定合并報表范圍時應(yīng)當(dāng)以質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為主，強(qiáng)調(diào)實(shí)質(zhì)控制，并輔以數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，并且兩個標(biāo)準(zhǔn)針對不同的情況分別運(yùn)用：對于投資企業(yè)直接擁有被投資企業(yè)超過50%的有投票表決權(quán)的股份，采用數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)；對于投資企業(yè)未直接擁有被投資企業(yè)超過50%以上的有投票表決權(quán)的股份（包括間接控股和直接控股），采用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)。這樣既可以避免混淆數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，也有利于正確確定合并范圍。

篇（10）

企業(yè)申請企業(yè)法人登記注冊應(yīng)當(dāng)具備以下基本條件：

第一有符合規(guī)定的名稱。企業(yè)名稱是企業(yè)的名字、字號，是企業(yè)的無形資產(chǎn)。名稱權(quán)屬于企業(yè)專有，非經(jīng)轉(zhuǎn)讓等合法轉(zhuǎn)移方式，其他經(jīng)營單位不得使用。如果企業(yè)因名稱相同發(fā)生爭議時，則要按申請登記的先后順序處理，后申請登記的企業(yè)必須更改自己的名稱。根據(jù)我國有關(guān)法律規(guī)定，企業(yè)名稱應(yīng)經(jīng)登記主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)登記，企業(yè)名稱只有經(jīng)過核準(zhǔn)登記，才能受國家法律保護(hù)，未經(jīng)獲準(zhǔn)登記的名稱不得使用。

第二有企業(yè)自己的組織章程。章程是企業(yè)公開向社會聲明其性質(zhì)、宗旨、任務(wù)、組織制度、活動方式、業(yè)務(wù)范圍等情況的法律文書，是申請企業(yè)登記必須提交的墓本文件之一，也是企業(yè)登記注冊后的行為準(zhǔn)則。

第三有國家授權(quán)其經(jīng)營管理的財產(chǎn)或企業(yè)自己所有的財產(chǎn)，并能夠以其財產(chǎn)獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。

第四有與生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模相適應(yīng)的經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)、財務(wù)機(jī)構(gòu)、勞動組織以及法律或者章程規(guī)定必須建立的其他機(jī)構(gòu)。

第五有必要的與經(jīng)營范圍相適應(yīng)的經(jīng)營場所和設(shè)施。

第六有與生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模和業(yè)務(wù)相適應(yīng)的從業(yè)人員。

第七有健全的財會制度，能夠?qū)嵭歇?dú)立核算，自負(fù)盈虧，獨(dú)立編制資產(chǎn)付債表。

第八有符合規(guī)定數(shù)額并與經(jīng)營范圍相適應(yīng)的注冊資金。注冊資金是企業(yè)實(shí)際擁有的全部財產(chǎn)在法律上的體現(xiàn)。它由固定資金與流動資金兩部分組成。我國企業(yè)登記管理法規(guī)對企業(yè)法人注冊資金的最低額度是，生產(chǎn)性公司的注冊資金不得少于30萬元；以批發(fā)業(yè)務(wù)為主的商業(yè)性公司的注冊資金不得少于50萬元，以零售業(yè)務(wù)為主的商業(yè)性公司的注冊資金不得少于30萬元；咨詢服務(wù)性公司的注冊資金不得少于10萬元；其他企業(yè)法人注冊資金不得少于3萬元。

第九有符合國家法律、法規(guī)和政策規(guī)定的經(jīng)營范圍，不得從事非法經(jīng)營。

第十企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營范圍屬于國家法律、法規(guī)規(guī)定實(shí)行許可證、資格證制度行業(yè)的，需要有有關(guān)主管部門的批準(zhǔn)文件。

二、企業(yè)法人申請開業(yè)登記注冊書的結(jié)構(gòu)與寫法

企業(yè)法人申請開業(yè)登記注冊書為表格化文書，由封面和比文兩部分組成。

（一）封面

主要包括標(biāo)題、組建單位、組建單位負(fù)責(zé)人。申請日期等幾項內(nèi)容。組建單位須蓋章，組建單位負(fù)責(zé)人須簽字，申請日期應(yīng)年月日俱全。封面下方印有“小華人民共和國國家了商行政管理局制”字樣。

（二）正文

由申請開業(yè)登記事項和提交文件、證件及有關(guān)部門意見兩大部分組成。

1.申請開業(yè)登記事項

（1）企業(yè)法人名稱：根據(jù)我國《企業(yè)名稱登記管理規(guī)定》第11條，“企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)其主管業(yè)務(wù)，按照同類行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)劃分的類別，在企業(yè)名稱中標(biāo)明所屬行業(yè)或者經(jīng)營特點(diǎn)”。企業(yè)名稱通常由企業(yè)所在地區(qū)名稱、字號、所屬行業(yè)（或經(jīng)營特點(diǎn)），組織形式等幾個要素組成。如“西安黃河機(jī)器制造股份有限公司”，其中“西安”是地區(qū)名，“黃河”是字號，“機(jī)器制造”是所屬行業(yè)，股份有限公司是組織形式。有一‘些歷史悠久字號馳名的企業(yè)也可以不冠行政區(qū)劃名稱。企業(yè)不得使用法律禁止使用的名稱，如不得使用對國家、社會或者公共利益有損害的名稱，不得使用外國國家（地區(qū)）、國際組織的名稱，不得使用外國文字或漢語拼音字母組成的名稱，不得使用數(shù)字組成的名稱。除全國性公司外，企業(yè)不得使用“中國”、“小華”等宇樣的名稱。只有經(jīng)過工：商行政管理機(jī)關(guān)核準(zhǔn)登記的企業(yè)名稱，才能受到國家法律的保護(hù)。

（2）住所：指企業(yè)法入主要辦事機(jī)構(gòu)所在地。我國《民法通則》第三十九條規(guī)定：“法人以它的主要辦事機(jī)構(gòu)所在地為住所?！饕k事機(jī)構(gòu)是指企業(yè)法人的核心組織。住所應(yīng)具體到市（縣）、區(qū)（鎮(zhèn)，鄉(xiāng)）、路（村）、號。

（3）經(jīng)營場所地址：指企業(yè)具體從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的地點(diǎn)。一般情況下它與企業(yè)法人住所是一致的。企業(yè)經(jīng)營場所的產(chǎn)權(quán)屬于企業(yè)自己所有時，應(yīng)提交有關(guān)的產(chǎn)權(quán)證明，如果是租用場所的，則應(yīng)提交租用合同。

（4）法定代表人：填寫代表企業(yè)法人行使職權(quán)的負(fù)責(zé)人姓名。

（5）經(jīng)濟(jì)性質(zhì)：指企業(yè)法人的所有制形式。確定企業(yè)法人的所有制形式應(yīng)根據(jù)產(chǎn)權(quán)關(guān)系、分配形式、資金來源等進(jìn)行。大體町分為全民所有制、集體所有制、個體所有制以及聯(lián)營、合作經(jīng)營等。

（6）從業(yè)人數(shù)：為企業(yè)的管理人員，技術(shù)人員、生產(chǎn)業(yè)務(wù)人員和其他從事服務(wù)工作的人員的總和。各類人員的比例是衡量一個企業(yè)經(jīng)營管理水平與技術(shù)開發(fā)能力的一個尺度。

（7）注冊資金：是國家授予企業(yè)管理的財產(chǎn)或企業(yè)自身所有的財產(chǎn)的貨幣表現(xiàn)，包括固定資金和流動資金兩部分。企業(yè)注冊資金應(yīng)與企業(yè)實(shí)有資金相一致，與企業(yè)經(jīng)營方式和經(jīng)營范圍相適應(yīng)。企業(yè)申請開業(yè)登記注冊資金數(shù)額應(yīng)該有有關(guān)部門出具的資信證明或驗(yàn)資證明。注冊資金的單位為萬元。

（8）經(jīng)營方式：根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況填寫。工業(yè)企業(yè)可分為制造、加工、裝配，修理等；商業(yè)企業(yè)可分為批發(fā)、零售、代購、代銷、代儲、代運(yùn)等；建筑業(yè)町分為建筑施工、修繕、安裝等；運(yùn)輸業(yè)可分為搬運(yùn)、裝卸等；服務(wù)性企業(yè)則根據(jù)具體服務(wù)項目而定。

（9）經(jīng)營范圍：指企業(yè)申請生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品、商品種類，品種和提供服務(wù)的項目。經(jīng)核定的經(jīng)營范圍是企業(yè)法定的經(jīng)營范圍，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的法律界限。在填報時，一般要分別寫明主營項目和兼營項目，主營項目要同企業(yè)所屬行業(yè)相一致，兼營項日在政策允許的范圍內(nèi)可適當(dāng)放寬，但不能同主營項目跨大類。經(jīng)營范圍是工商行政管理機(jī)關(guān)監(jiān)督檢查企業(yè)是合法經(jīng)營還是違法經(jīng)營的重要依據(jù)，填寫時要注意使用符合國家行業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)和工商行政管理機(jī)關(guān)核準(zhǔn)企業(yè)經(jīng)營范圍的規(guī)范化用語。

（10）經(jīng)營期限：這一項主要適用于聯(lián)營企業(yè)，是指根據(jù)聯(lián)營企業(yè)章程、合同或協(xié)議確定的該企業(yè)經(jīng)營活動的起、止時間。

（11）主管部門：寫明企業(yè)上級主管部門的全稱。主管部門以文件的形式審批同意成立該企業(yè)的要寫明文件的文號及發(fā)文日期。

（12）審批機(jī)關(guān)：企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營屬于國家法律法規(guī)實(shí)行許可證制度行業(yè)的，須經(jīng)有關(guān)機(jī)關(guān)審批，并寫明審批文件文號及發(fā)文日期。

（13）經(jīng)營場所面積：寫清企業(yè)經(jīng)營場所總面積和分項面積。分項面積包括生產(chǎn)加工占用面積、營業(yè)占用面積、倉庫占用面積和其他占用面積四項。面積單位為平方米。

（14）企業(yè)主要設(shè)備和主要服務(wù)設(shè)施：填寫本企業(yè)用于生產(chǎn)經(jīng)營的主要裝置、設(shè)施、工具等，如機(jī)械電子設(shè)備、交通運(yùn)輸工具、儀器儀表、計量器具等。

（15）分支機(jī)構(gòu)：分支機(jī)構(gòu)指法人企業(yè)下屬的經(jīng)濟(jì)活動單位，包括分（子）公司、分廠、分店等。它包括兩種情況：一種是具有獨(dú)立法人資格，能夠獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的；另一種是不具備法人資格但依法核準(zhǔn)登記其有合法經(jīng)營權(quán)的。如無分支機(jī)構(gòu)，本項可免填。

2.提交文件、證件及有關(guān)部門意見

（1）申請開業(yè)登記提交文件、證件：企業(yè)法人申請開業(yè)登記應(yīng)提交的文件、證件較多，主要有以下幾種：①主管部門或賽審批機(jī)關(guān)批準(zhǔn)該企業(yè)法人設(shè)立的文件。②企業(yè)法人章程。該章程應(yīng)當(dāng)經(jīng)主管部門或者審批機(jī)關(guān)批準(zhǔn)。①企業(yè)法人注冊資金的信用證明、驗(yàn)資證明或資金擔(dān)保書。④企業(yè)法定代表人的身公證明，包括主管部門批準(zhǔn)任職的文件和附有照片的個人簡歷。⑤住所和經(jīng)營場所使用證明，包括產(chǎn)：權(quán)證明、房產(chǎn)租賃合同等。房產(chǎn)租賃合同的租賃期限須在一年以—上。⑥其他根據(jù)工商管理機(jī)關(guān)要求應(yīng)該出具的文件、證件。

（2）有關(guān)部門簽署意見：主要由企業(yè)的主管部門或?qū)徟鷻C(jī)關(guān)簽注同意該企業(yè)設(shè)立并建議批準(zhǔn)其開業(yè)的意見。須寫清簽署時間，并加蓋公章，以示鄭重和負(fù)責(zé)。