序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇企業(yè)的營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號：F273. 文獻標識碼：A

一、我國目前水泥企業(yè)營銷環(huán)境分析

（一）人口環(huán)境分析。

市場需求構(gòu)成的第一要素從普遍意義上來說是人口，人口的多少直接對市場容量大小造成影響。因此，在進行營銷的時候，由人口總量，地理分布，城市發(fā)展，收入構(gòu)成，知識構(gòu)成，家庭組成以及年齡結(jié)構(gòu)等進行市場營銷環(huán)境分析有利于提高營銷能力。然而水泥企業(yè)不同于其他企業(yè)，主要有以下三點：第一，水泥產(chǎn)品家庭并不常需要。第二，水泥屬于耐用消耗品。第三，水泥營銷情況隨著當(dāng)?shù)亟ㄖ袌龅钠鸱鸱?。因此對水泥產(chǎn)品的市場營銷進行過多的人口分析，不能準確的預(yù)測市場。

（二）科學(xué)技術(shù)環(huán)境分析。

在市場經(jīng)濟時代下，科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，但是水泥企業(yè)的科學(xué)技術(shù)發(fā)展卻較為落后。水泥生產(chǎn)技術(shù)是一個普及以及較為成熟的領(lǐng)域技術(shù)，并且該技術(shù)并不存在知識壁壘，若是由新科技角度分析，納米技術(shù)對水泥產(chǎn)業(yè)則會有較大影響力，但是其影響需要多久才能看出，目前無法估計。并且超細化技術(shù)并未引起水泥企業(yè)技術(shù)部門足夠的關(guān)注力度，投入資金進行技術(shù)研究更無從談起。

二、目前我國水泥企業(yè)的營銷現(xiàn)狀

（一）傳統(tǒng)粗放型的經(jīng)營習(xí)慣。

目前少數(shù)的水泥企業(yè)正在逐步向大企業(yè)規(guī)模發(fā)展，而多數(shù)中小型水泥企業(yè)則還延續(xù)著傳統(tǒng)的習(xí)慣“低品質(zhì)，小規(guī)模，粗放經(jīng)營”。追求將產(chǎn)品低成本，低質(zhì)量化，在競爭市場用以低價產(chǎn)品進行價格競爭優(yōu)勢的粗放式經(jīng)營管理，導(dǎo)致水泥行業(yè)的整體競爭手段以及競爭理念過于原始，經(jīng)營管理人才缺失。

（二）逐步實現(xiàn)品牌化，出現(xiàn)壟斷企業(yè)，小水泥企業(yè)被淘汰。

由目前的發(fā)展趨勢看來，我國水泥行業(yè)整體由分散逐步向優(yōu)勢大企業(yè)集中。過去，人們對于水泥產(chǎn)品的低質(zhì)量消費需求，導(dǎo)致其對水泥產(chǎn)品品牌問題關(guān)注力度不夠。然而隨著國民生活水平的提高，以及境外水泥企業(yè)與國內(nèi)水泥企業(yè)在市場上的激烈競爭，加之國際政策不斷對建筑物質(zhì)量的各個環(huán)節(jié)加強控制，直接導(dǎo)致了消費者與生產(chǎn)者對品牌關(guān)注度加強。

（三）同質(zhì)化產(chǎn)品趨勢突出。

從市場營銷的角度來看，隨著生產(chǎn)技術(shù)一體化的普遍，小水泥廠不斷被淘汰，水泥產(chǎn)品同質(zhì)化步伐進一步加快。目前我國水泥市場的主導(dǎo)產(chǎn)品是干法旋窯產(chǎn)品。

三、改善水泥企業(yè)營銷能力方案

在市場經(jīng)濟時代下的今天，銷售作為企業(yè)營銷管理的主要方向，其管理工作的好壞將直接影響到企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營是否成功，以及企業(yè)目標是否能夠?qū)崿F(xiàn)。

（一）精細化管理理念。

傳統(tǒng)的粗放式水泥企業(yè)銷售管理已經(jīng)無法適應(yīng)今天的市場競爭環(huán)境，因此，水泥企業(yè)需要改革管理，走向精細化管理的道路。精細化管理這一經(jīng)營管理理念需要始終貫徹在銷售管理的起點以及終點全過程中。

（二）貨款控制管理。

水泥企業(yè)的精細化管理過程中，其重要管理選項就是貨款的控制，同時貨款控制也是企業(yè)經(jīng)營進行風(fēng)險規(guī)避的重要核心。過去的時間里，開發(fā)商以及建筑商經(jīng)常出現(xiàn)由水泥行業(yè)墊資的習(xí)慣，這種習(xí)慣雖然目前以有所改變，但卻沒有成為主流風(fēng)氣。

水泥企業(yè)的墊資以及一些銷售習(xí)慣，主要是因為市場營銷人員以及企業(yè)經(jīng)營管理者由于受到企業(yè)自身競爭因素，銷售目標，傳統(tǒng)銷售方式以及庫存因素甚至自身素質(zhì)等影響，所形成的墊資習(xí)慣。然而不管是企業(yè)銷售墊資還是行業(yè)墊資，其行為習(xí)慣均需要在實際工作中努力完善與改變。

（三）客戶品牌忠誠度管理。

對于企業(yè)而言，客戶是衣食父母，是上帝。然而由經(jīng)濟學(xué)來看，客戶資源極其缺席，水泥行業(yè)的客戶資源更是缺少。通過觀察研究發(fā)現(xiàn)，水泥企業(yè)的客戶往往存有以下三種特點：游離客戶的普遍性，品牌忠實客戶的缺少性以及潛在客戶的稀缺性。換句話說，水泥企業(yè)的客戶由根本來說，相比其他行業(yè)，資源嚴重稀缺，同時水泥行業(yè)的客戶其品牌忠誠度較差，游離購買行為較為普遍，重復(fù)連續(xù)購買客戶更是缺少。然而這種游離購買行為出現(xiàn)的原因，主要是因為水泥產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢淡化了品牌對產(chǎn)品的附加價值作用，使得產(chǎn)品價格戰(zhàn)激烈，購買決策人沉浮變遷以及客戶知名度，建筑工程客戶的移動變動等。

由于水泥企業(yè)出現(xiàn)客戶稀缺情況，其營銷管理中的首要任務(wù)就是如何提高客戶重復(fù)購買力。尤其是擁有固定客源的商混站或是營銷商等均是水泥企業(yè)所需要重點爭取的客戶，這些客戶的重復(fù)購買力較強，既有利于穩(wěn)定企業(yè)產(chǎn)銷平衡，也有利于穩(wěn)定長期客戶。

（四）售后服務(wù)管理。

水泥企業(yè)的售后服務(wù)由服務(wù)行業(yè)的角度來看主要任務(wù)集中在水泥長篇是否能夠按時按地點到達的運輸服務(wù)上。而關(guān)于水泥產(chǎn)品質(zhì)量的服務(wù)卻幾乎沒有。未來水泥行業(yè)競爭的核心就是售后服務(wù)。水泥產(chǎn)品不僅需要按時，保證質(zhì)量的到達指點地點，其服務(wù)人員的服務(wù)理念以及服務(wù)票據(jù)是否按時傳輸?shù)染鶗豢蛻艏{入個體感覺服務(wù)范圍內(nèi)。在企業(yè)進行投標過程中所提供的服務(wù)方案以及服務(wù)方案實施過程中的服務(wù)行為，均會對企業(yè)的銷售質(zhì)量造成影響。

（五）營銷渠道管理

水泥企業(yè)一般選擇經(jīng)銷和直銷并存的方式作為銷售主流行為。直銷是水泥企業(yè)獲得銷售主動權(quán)以及掌握市場情況的最佳方法，經(jīng)銷則是補充直銷市場不足，同時對經(jīng)銷商的市場資源進行充分利用的行為方式。

水泥企業(yè)改善營銷能力的關(guān)鍵是如何對經(jīng)銷與直銷造成的沖突以及激勵進行協(xié)調(diào)。需要在防止水泥產(chǎn)品營銷主題成為經(jīng)銷商，并且對企業(yè)提出過多要求，導(dǎo)致企業(yè)損失利潤過多的同時，又需要對經(jīng)銷商給于適當(dāng)?shù)摹罢T惑”以提高其積極性，防止經(jīng)銷商的市場資源過多的流至競爭對手，不利于企業(yè)營銷。

（六）營銷人才管理

營銷人才是我國所有行業(yè)企業(yè)整體缺失的資源，尤其是水泥行業(yè)的企業(yè)，這個問題尤為突出。提高水泥企業(yè)營銷能力的的迫切需解決問題就是改善目前水泥企業(yè)的營銷人員現(xiàn)狀。目前我國大多數(shù)水泥企業(yè)還處于企業(yè)生產(chǎn)能力規(guī)?；A段，企業(yè)將主要精力放在產(chǎn)能擴張層面上，但是產(chǎn)能擴張一旦完成，市場將會步入激烈競爭時代，營銷人才的真正價值則會凸顯出來。

目前我國水泥企業(yè)營銷人才整體上來看營銷專業(yè)理論素質(zhì)較低，專業(yè)教育程度較差，營銷事業(yè)叫狹窄，跨行業(yè)能力更是缺失。并且水泥企業(yè)的營銷相比與其他產(chǎn)業(yè)，是相對封閉和自成系統(tǒng)的，其營銷人才與不同行業(yè)的人才之間進行較差的可能性并不大，但是行業(yè)內(nèi)的通用性卻較強。這一點則直接給了競爭企業(yè)的獵頭行動造成了方便，更進一步地加大了水泥企業(yè)營銷人才的流失風(fēng)險。

對營銷人才的管理需要始終遵循人本主義，企業(yè)為了發(fā)展的目標來解決營銷問題，必須圍繞三個方向：實施制度約束，建立物質(zhì)精神獎勵機制以及建設(shè)企業(yè)良好文化機制下相應(yīng)的改善管理措施。

四、結(jié)束語

綜上所述，積極參與并且探索我國水泥企業(yè)營銷的傳播與應(yīng)用，不僅僅是水泥企業(yè)營銷部門的職責(zé)，而是成為了企業(yè)未來命運以及發(fā)展前途的關(guān)鍵因素?？梢哉f，提高水泥企業(yè)營銷能力，會極大影響到水泥企業(yè)發(fā)展以及生存問題。

（作者單位：新疆青松建材化工（集團）股份有限公司）

參考文獻：

[1]劉鴻淵《論企業(yè)營銷渠道管理》[J]，商業(yè)研究，2004年第12期

[2]尚達平《以提升市場控制力為目標的水泥企業(yè)戰(zhàn)略營銷探討》[J]，中國商貿(mào)，2012年第17期

[3]李艷《中小企業(yè)的分銷渠道策略》[J]，企業(yè)科技與發(fā)展，2008年第12期

[4]張振林《淺談企業(yè)的營銷管理工作》[J]，商場現(xiàn)代化，2012年第20期

篇（2）

1 方案營銷的涵義及優(yōu)勢

1.1 方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費者。它關(guān)注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務(wù)整合體。它強調(diào)了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2 方案營銷的優(yōu)勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據(jù)消費者需求調(diào)整計劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實體、服務(wù)和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養(yǎng)了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。

（3）方案營銷能進一步創(chuàng)造需求，擴展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會使企業(yè)朝著更強更大的方向發(fā)展。

隨著消費者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。



2 中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素

解決方案營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實際上，中國企業(yè)實施方案營銷有其獨特的優(yōu)勢。

2.1 中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢

（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費思維和消費習(xí)慣。著名的經(jīng)濟學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創(chuàng)意，設(shè)計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。

（2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設(shè)計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計出優(yōu)秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。

2.2 方案營銷在中國實施的制約因素 

當(dāng)然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實施起來卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會影響方案營銷的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實施方案營銷最大的軟肋。

篇（3）

1 方案營銷的涵義及優(yōu)勢

1.1 方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費者。它關(guān)注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務(wù)整合體。它強調(diào)了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2 方案營銷的優(yōu)勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據(jù)消費者需求調(diào)整計劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實體、服務(wù)和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養(yǎng)了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。

（3）方案營銷能進一步創(chuàng)造需求，擴展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會使企業(yè)朝著更強更大的方向發(fā)展。

隨著消費者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。

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2 中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素

解決方案營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實際上，中國企業(yè)實施方案營銷有其獨特的優(yōu)勢。

2.1 中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢

（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費思維和消費習(xí)慣。著名的經(jīng)濟學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創(chuàng)意，設(shè)計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接?！。?）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設(shè)計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計出優(yōu)秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。

2.2 方案營銷在中國實施的制約因素 

當(dāng)然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實施起來卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會影響方案營銷的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實施方案營銷最大的軟肋。

篇（4）

中圖分類號：TP393.18 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2007）09-0233-02

1 緒論

隨著互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，越來越多的企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動，他們開始將貿(mào)易從傳統(tǒng)的貿(mào)易市場轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)平臺下，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為現(xiàn)代企業(yè)一種重要的貿(mào)易方式，是開拓市場的有效手段之一，網(wǎng)絡(luò)虛擬性改變了傳統(tǒng)營銷時代企業(yè)的經(jīng)營方式，使開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)不分大小具有同等貿(mào)易的機會，也正是由于這一點，對于中小型企業(yè)來講，面臨的是機遇，同時也帶來了巨大的挑戰(zhàn)。

2 中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析

2.1 中小型企業(yè)的概念及特點

中小型企業(yè)顧名思義就是規(guī)模比較小的企業(yè)，但大小其實只是相對的概念，而規(guī)模的表示亦因采取的標準不同而有不同的結(jié)果。在我國，中小型企業(yè)主要是指員工在200人以下（建筑行業(yè)在3000人以下），銷售額低于3億元人民幣或資金低于4 億元人民幣的企業(yè)。

中小型企業(yè)經(jīng)營靈活，市場適應(yīng)性強，優(yōu)點具體體現(xiàn)在三個方面：①規(guī)模比較小,大部分產(chǎn)權(quán)明晰,經(jīng)營靈活,符合國際市場細分及小額、快捷、及時化的要求,有利于抓住瞬息萬變的市場機遇。②隨著科技的不斷進步,新技術(shù)、新工藝吸收能力強的中小型企業(yè)更表現(xiàn)出獨特的優(yōu)勢,未來發(fā)展空間廣闊,往往是新興產(chǎn)業(yè)的開路先鋒。③對外貿(mào)易勢頭強勁,我國大宗出口產(chǎn)品如紡織品、服裝、食品、工藝品等產(chǎn)品主要靠中小型企業(yè)提供,只要深入進行管理和技術(shù)創(chuàng)新,就能長久站穩(wěn)國際市場。中小型企業(yè)缺點同樣顯而易見，一般來說，在人力、財力、資訊、技術(shù)等方面還不過硬，在傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營中,由于規(guī)模、資金、人力等限制,很多中小型企業(yè)不可能建立完善的營銷渠道,也沒有足夠的資金進行有效的促銷和調(diào)研活動,因此,廣大中小型企業(yè)往往在和大型企業(yè)的競爭中處于劣勢。然而,這種差距在網(wǎng)絡(luò)營銷運用下大大縮小。利用互聯(lián)網(wǎng),中小型企業(yè)可以進行各種有效的營銷活動,節(jié)約營銷活動的成本,提高營銷活動的效率。

2.2 我國中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

我國中小型企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，如今仍處于成長初期。據(jù)新網(wǎng)調(diào)查顯示，我國參與網(wǎng)絡(luò)營銷的中小型企業(yè)僅占總數(shù)的22.3% ，在眾多行業(yè)中，汽車、電子、貿(mào)易行業(yè)的信息化層次較高，參與電子商務(wù)的企業(yè)分別為35.1%，32.3%和29.7%。

目前我國分別只有47%和35%的中、小型企業(yè)建有企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，而且在這些已上網(wǎng)的中小型企業(yè)中，多數(shù)僅在網(wǎng)上開設(shè)主頁與Email注冊用戶賬號，既沒有充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，更沒有借助網(wǎng)絡(luò)開展商務(wù)活動，70%-85%的網(wǎng)站長時間不更新。同時還存在網(wǎng)絡(luò)營銷部門在企業(yè)營銷組織中的地位尚不突出，網(wǎng)絡(luò)人才緊缺、后臺管理松懈，有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷法律不健全等問題。

3 中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)方案

中小型企業(yè)由于自身實力弱, 資金缺乏, 要在激烈市場競爭中生存與發(fā)展, 必須選擇一套成本低、見效快的網(wǎng)絡(luò)營銷實務(wù)策略, 而要進行行之有效的網(wǎng)絡(luò)營銷必須使企業(yè)各項活動適應(yīng)消費者使用網(wǎng)絡(luò)的特點及發(fā)展趨勢，筆者認為,中小型企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)注意以下幾點:

3.1 個性化及定制產(chǎn)品

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下, 消費者與廠商的直接對話成為可能, 消費個性化受到廠商的重視, 這使網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)出眾多新特色。企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時, 應(yīng)從網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境出發(fā), 努力滿足不同顧客的各種個性化要求, 開創(chuàng)符合市場發(fā)展潮流的新產(chǎn)品, 創(chuàng)造新的市場需求, 形成企業(yè)自身的優(yōu)勢。

(1)個性化銷售。

通過分析網(wǎng)上消費者總體特征, 從而確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計與分析, 網(wǎng)絡(luò)上最適合的營銷產(chǎn)品是流通性高的產(chǎn)品, 如書籍報刊、軟件信息、CD、VCD、DVD 等音像制品;機票預(yù)定等服務(wù)。

(2)定制產(chǎn)品服務(wù)。

企業(yè)應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)上與顧客直接交流的機會, 為顧客提供定制化產(chǎn)品服務(wù), 企業(yè)應(yīng)及時了解消費者對企業(yè)產(chǎn)品的評價, 以便改進和加快新產(chǎn)品研究與開發(fā)。

3.2 彈性化網(wǎng)絡(luò)價格

網(wǎng)上銷售的價格應(yīng)該具有較大的彈性。企業(yè)在制定網(wǎng)上價格策略時, 應(yīng)充分考慮檢查各個環(huán)節(jié)的價格構(gòu)成, 以期做出最合理的價格。

(1)設(shè)計、開發(fā)一個適合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的自動調(diào)價系統(tǒng)。

由于網(wǎng)上價格隨時會受到同行業(yè)競爭的沖擊, 所以企業(yè)可以開發(fā)、設(shè)計一個自動調(diào)價系統(tǒng), 根據(jù)季節(jié)變動, 市場供需情況, 競爭產(chǎn)品價格變動, 促銷活動等因素, 在計算最大盈利基礎(chǔ)上對實際價格進行調(diào)整, 同時還可以開展市場調(diào)查, 以及時獲得有關(guān)信息來對價格進行調(diào)整。

(2)拍賣競價策略。

網(wǎng)上拍賣是目前發(fā)展比較快的領(lǐng)域，經(jīng)濟學(xué)認為市場要想形成最合理價格，拍賣競價是最合理的方式。網(wǎng)上拍賣由消費者通過互聯(lián)網(wǎng)輪流公開競價，在規(guī)定時間內(nèi)價高者贏得，這樣可以使得企業(yè)在短時間內(nèi)聚集相當(dāng)高的網(wǎng)絡(luò)人氣，大大提升企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)知名度，目前國內(nèi)外比較有名的拍賣站點是：省略（淘寶網(wǎng)）、省略（拍拍網(wǎng)），它們允許商品公開在網(wǎng)上拍賣，拍賣競價者只需要在網(wǎng)上進行登記即可，拍賣方只需將拍賣品的相關(guān)信息提交給eBay公司，經(jīng)公司審查合格后即可上網(wǎng)拍賣。

(3)在線協(xié)商定價策略。

QQ、MSN、旺旺、貿(mào)易通等是目前廣大網(wǎng)民包括網(wǎng)絡(luò)買家普遍采用的網(wǎng)絡(luò)在線聊天工具，這些在線溝通軟件的廣泛流行被企業(yè)廠商所利用，就可以使得兩種立場(買主和賣主)的價格策略真正實現(xiàn)直接對話, 充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)價格彈性化的整體特點。

(4)公開企業(yè)價格制定程序。

考慮到網(wǎng)上價格具有公開化的特點, 消費者很容易全面掌握同類產(chǎn)品的不同價格, 為了避免盲目價格競爭, 企業(yè)可開誠布公地在價格目錄上向消費者介紹本企業(yè)價格制定程序, 并可將本產(chǎn)品性能價格指數(shù)與其他同類產(chǎn)品性能價格指數(shù)在網(wǎng)上進行比較, 促使消費者做出購買決策。

3.3 企業(yè)門戶網(wǎng)站推廣及搜索引擎競價

企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)架構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)上的一個門戶，使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的重要組成部分，企業(yè)通過門戶網(wǎng)站為合作伙伴、客戶、采購商、供應(yīng)商提供了一個相互信息交流、溝通的陣地和訪問企業(yè)內(nèi)部各種資源的統(tǒng)一平臺，在企業(yè)網(wǎng)頁上輸入企業(yè)所有需要向消費者宣傳的信息, 這是進行網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。網(wǎng)頁設(shè)計必須考慮到目標消費群的特點,同時要有效展示企業(yè)形象, 宣傳企業(yè)品牌、文化、陳列、企業(yè)產(chǎn)品,建立客服通道等。這是中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的第一階段, 在網(wǎng)絡(luò)這一新的市場陣地上占領(lǐng)一席之地, 使得消費者通過網(wǎng)絡(luò)了解企業(yè)成為可能。

據(jù)第13 次CNNIC 調(diào)查結(jié)果顯示, 搜索引擎是83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑。所以企業(yè)要提高網(wǎng)站的知名度,提高目標消費群的訪問量, 就應(yīng)把網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的首要陣地放在搜索引擎上來, 利用各大搜索引擎的競價排名和固定排名業(yè)務(wù)通過少量的投資使企業(yè)的網(wǎng)站在常用的搜索引擎排名中領(lǐng)先與競爭對手, 能在第一時間被消費者看到。例如百度競價排名、雅虎直通車等等，此外, 一些常用的門戶網(wǎng)站及交易平臺也是消費者經(jīng)常瀏覽的網(wǎng)站, 例如新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等企業(yè)也應(yīng)充分重視。

3.4 網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)外包

外包經(jīng)營實質(zhì)上就是指借用、整合外部資源, 以提高企業(yè)競爭力的一種資源配置模式。即企業(yè)只做你最擅長的(核心競爭力),其余的外包。 研究表明, 外包支持服務(wù)的公司, 比什么都在自己公司里做的公司, 運行效率更高, 成本更低。中小型企業(yè)在人才上不具有相對優(yōu)勢, 并很難得到所需的專業(yè)人才, 而網(wǎng)絡(luò)營銷包含了許多技術(shù)性的活兒, 企業(yè)自身是很難做到的。外包出去可以為企業(yè)提供服務(wù)的有: 網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商和網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商是指利用互聯(lián)網(wǎng)資源和自身優(yōu)勢, 為企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的組織、機構(gòu)和個人等的總稱。網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)平臺做得比較多,例如阿里巴巴中國站、慧聰網(wǎng)等基本上比較大的商貿(mào)網(wǎng)站都有。

4 結(jié)論

互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，帶給中小型企業(yè)的不僅僅是挑戰(zhàn)，機遇也同時并存，盡管中小型企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷時，還面臨很多困難，現(xiàn)狀還有待改善，但是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下進行企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動已經(jīng)是企業(yè)開展營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢之一。通過對產(chǎn)品策略，價格策略，外包策略、網(wǎng)站及搜索引擎策略等網(wǎng)絡(luò)營銷手段的合理應(yīng)用，相信中小型企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)這個虛擬世界里也會開出一朵朵奇葩?？偠灾? 中小企業(yè)在實力， 規(guī)模等方面遠遜于大型企業(yè), 要想在白熱化的市場競爭中生存和發(fā)展, 只能走不同于大企業(yè)的非常之路, 這需要中小企業(yè)主具備非常之觀念, 利用現(xiàn)代非常之技術(shù), 搭上網(wǎng)絡(luò)營銷的快車,掌握好網(wǎng)絡(luò)營銷手段，這樣趕超大企業(yè)才有可能。

參考文獻

［1］周曙東.電子商務(wù)概論［M］.南京：東南大學(xué)出版社，2002,(5).

［2］于刃剛. 網(wǎng)絡(luò)營銷［M］. 石家莊:河北人民出版社,2000.

篇（5）

一、對于電子商務(wù)的簡單認識

電子商務(wù)是利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計算機技術(shù)和遠程通訊技術(shù)，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化和電子化的整個商務(wù)過程。一般有四種模式：B2B（企業(yè)對企業(yè)）像黃頁網(wǎng)、B2C（企業(yè)對個人）像阿里巴巴、C2C（個人對個人）像淘寶和B2G（企業(yè)對政府），最后一種模式比較少。

二、企業(yè)電子商務(wù)營銷管理方案存在的誤區(qū)

（一）后臺倉儲不足

如果是虛擬的電子商務(wù)，就不會存在這樣的問題。但是對于一般的實物交易，后臺倉儲就是比較重要的問題。現(xiàn)代企業(yè)注重宣傳，有一定的貨源，但是貨物的品種單一，無法滿足消費者的多樣化需求。

（二）混淆營銷和銷售的管理概念

銷售就是單純的產(chǎn)品銷售，它屬于營銷的一個環(huán)節(jié)，營銷包括銷售，還包括售前調(diào)查分析，售后跟蹤服務(wù)。但是，在我國，過去的市場經(jīng)濟屬于賣方經(jīng)濟，基本上需求都大于供求，賣家關(guān)注的環(huán)節(jié)集中于產(chǎn)品的銷售，而對于售前和售后的一系列環(huán)節(jié)都沒有什么認識；隨著市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，買方市場是電子商務(wù)的一個必然趨勢，因為在網(wǎng)絡(luò)上，消費者要選擇一個產(chǎn)品是很方便的，動一下鼠標就可以找到許多廠家，所以，只是銷售是沒有優(yōu)勢的。

（三）營銷調(diào)查分析不充分

就像前面所說的，沒有意識到銷售和營銷的差別，自然對于售前的調(diào)查就沒有什么準備了。就算企業(yè)意識到了，但是由于經(jīng)驗不足和理論知識的欠缺，也無法進行全面充分的調(diào)查。如果你連消費者需要什么?；蛘吣愕南M者分布在什么地方都不知道，那你又要到哪里去銷售什么樣的產(chǎn)品呢？

（四）營銷管理系統(tǒng)不完善

由于電子商務(wù)在我國起步晚，并且發(fā)展速度緩慢，對于完善的營銷管理系統(tǒng)的建立還是需要很長一段時間的。一個營銷的管理需要一個完善的系統(tǒng)，試想一下，比如，你的產(chǎn)品銷售出去了，但是存在一些缺陷，客戶找客服，客服半天沒有回應(yīng)，或者回應(yīng)了，卻沒有完善的對應(yīng)措施，會發(fā)生什么樣的后果呢？沒有一個完善的自動反應(yīng)系統(tǒng)和對應(yīng)系統(tǒng)，是無法真正做到快速高效地發(fā)展的。

三、企業(yè)電子商務(wù)營銷管理方案的具體改進措施

（一）擴大穩(wěn)定貨源

貨源不僅要多樣化，還要穩(wěn)定可靠。

首先，可以選擇規(guī)模較大的生產(chǎn)廠家，確定貨物品質(zhì)。其次，一種產(chǎn)品要多選幾個供應(yīng)商。再次，對于產(chǎn)品的種類要多樣化，比如說你買鞋子，也可以考慮一些衣服褲子配件之類的，進行搭配銷售。

（二）做好市場調(diào)查

市場調(diào)查，要從以下幾個方面來著手

（1）市場調(diào)查前的準備工作。做好市場調(diào)查的準備工作，要明確自己調(diào)查的最終目的是什么。這樣就可以有針對性地去準備，不會盲目，不會混亂。

（2）確定市場調(diào)查渠道。要確定你要通過什么樣的方式去進行市場調(diào)查，是通過網(wǎng)上投票調(diào)查，還是通過問卷分析？

（3）關(guān)于團隊人員安排。你要確定，整個市場調(diào)查過程需要多少人，需要一些什么樣的人，每個調(diào)查渠道需要配備多少調(diào)查員，對于調(diào)查員的整體素質(zhì)有什么樣的要求，目前公司是否有這樣的人才，為了滿足需要又要如何聚集人才。

（4）調(diào)查的成本計算。要經(jīng)過整體合理分析，確認有哪些項目需要資金，整個過程又需要花費多少時間，付出的成本又是多少。

（5）確定調(diào)查對象。要明確你需要調(diào)查的對象有哪些，調(diào)查對象其實不僅僅限于自己的消費者，還包括競爭對手以及自己的經(jīng)銷商和供應(yīng)商。

第一，消費者。對于自己的消費者，要明確你的消費者群體是哪些？可以分為哪幾個層次？你的產(chǎn)品主要是針對哪個層次的消費者？或者針對某個層次你要確定銷售哪些商品？你的這些消費者分布在哪些地方？他們上網(wǎng)的頻率有多高？上網(wǎng)的時間又有多長？

第二，競爭對手。針對自己的產(chǎn)品，要明確自己的產(chǎn)品在自己的市場范圍內(nèi)，有哪些競爭對手，相比較而言，自己的劣勢和優(yōu)勢在什么地方，未來自己可以在哪些方面有所突破。現(xiàn)在的競爭對手和未來競爭對手的變化趨勢。

第三，經(jīng)銷商。要了解自己的經(jīng)銷商的地理位置和未來發(fā)展趨勢，預(yù)計的營業(yè)額等。

（三）配置良好的營銷團隊

要配置一個良好的營銷團隊，不僅僅是單純要求高素質(zhì)的人才。一個團隊要和諧才會有所發(fā)展，一個團隊要有競爭才會有活力。

團隊人員不論學(xué)歷都一定要謙虛好學(xué)，但是并不是不需要高學(xué)歷的人才，也需要有學(xué)歷的人，最好是市場營銷專業(yè)的學(xué)生，一個團隊里面至少要有一個絕對專業(yè)的高素質(zhì)人才；但是，需要注意的是，一個團隊里面也需要學(xué)歷低但是很有干勁的人，這樣可以減弱因為高學(xué)歷而自以為是的風(fēng)氣，這樣也可以給團隊里面的其他人員以鼓勵。此外，團隊里面還需要一個能夠活躍氣氛，能夠調(diào)節(jié)人際關(guān)系的人，用以幫助調(diào)節(jié)團隊里面有時候會出現(xiàn)的不活躍的氛圍。

總結(jié)

電子商務(wù)是一個新興產(chǎn)業(yè)，做電子商務(wù)的企業(yè)現(xiàn)在基本上處于一個探索期，所以還面臨著許多的困難，但是一定要堅持做好營銷的管理工作，這樣在以后的道路上會越走越好。

篇（6）

中圖分類號： C29 文獻標識碼： A

激勵機制也稱激勵制度，它通過建立一套理性化的制度來反映激勵主體與激勵客體相互間的作用。

對現(xiàn)代企業(yè)而言，人才是不可或缺的戰(zhàn)略性資源，也是企業(yè)發(fā)展的最關(guān)鍵因素。激勵理論從把握個體需求和行為特點入手，運用各種激勵和約束手段來調(diào)動、挖掘每個成員的積極性和能動性，促使他們?nèi)〉米罴训墓ぷ骺冃?，從而實現(xiàn)組織管理的最終目標。

一、激勵機制對現(xiàn)代企業(yè)管理的意義

建立現(xiàn)代企業(yè)制度，加強企業(yè)管理，需要對企業(yè)的員工給予有效的激勵，這樣他們才能保持較強的工作動機，充分發(fā)揮聰明才智，實現(xiàn)企業(yè)的最優(yōu)效益。人力資源是第一資源，知識資本成為企業(yè)創(chuàng)造效益的推動力。尤其在當(dāng)今社會，離開人才，企業(yè)單位均將寸步難行，因此在企業(yè)競爭日趨激烈的今天，為了在競爭中創(chuàng)造更大效益并獨占鰲頭，企業(yè)需要更加高效地開發(fā)和利用組織中的人力資源，才能顯示出其獨有的競爭實力。正如美國學(xué)者勞倫斯?彼得（Laurence J. Peter）在對員工晉升的相關(guān)現(xiàn)象研究中指出：在各種組織中，雇員總是趨向于晉升到不稱職的位置。這種單純的“根據(jù)績效決定晉升”的激勵機制是片面的。因此如何合理、高效、科學(xué)地應(yīng)用員工激勵機制來充分調(diào)動所有員工的工作積極性，突顯人力資源的優(yōu)勢，成為保證企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中立于不敗之地的關(guān)鍵因素之一。

一般而言，激勵機制對企業(yè)的作用呈現(xiàn)為三種狀態(tài)，即助長性、致弱性、疲憊性。故應(yīng)當(dāng)把握好企業(yè)員工激勵機制使用的“度”，其實踐標準在于：增強企業(yè)員工激勵機制的積極作用；規(guī)避企業(yè)員工激勵機制的消極作用；預(yù)防企業(yè)員工激勵機制的疲憊作用。

1.激勵機制可以有效激發(fā)員工能動性，提高企業(yè)的績效水平

研究表明，績效水平的高低并不僅僅取決于員工的個人能力，還與員工的工作積極性密切相關(guān)。因此，企業(yè)除了重視員工的素質(zhì)和能力之外，還應(yīng)確立一套行之有效的激勵制度來激發(fā)員工的工作熱情，使每個員工保持較高的績效水平，達到以管理促效益的目的。

2.激勵機制可以較大限度開掘員工潛力，開發(fā)企業(yè)人力資源

激勵是挖掘潛力的重要途徑。在缺乏激勵的環(huán)境下，員工缺乏工作的熱情，潛力也得不到開發(fā)，而如果受到充分的激勵，他們可能發(fā)揮出意想不到的能力?？梢?，激勵制度對于人力資源開發(fā)具有重要意義。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，引入激勵機制不僅可以實現(xiàn)企業(yè)人力資源的合理配置，也是企業(yè)應(yīng)對競爭和挑戰(zhàn)的堅強后盾和有力保障。

二、激勵機制的制定

1.激勵機制應(yīng)適合企業(yè)自身特點

企業(yè)與企業(yè)之間存在差異，企業(yè)在制定激勵機制時應(yīng)充分考慮自身特點，不能盲目借鑒和照搬。機制體制只有建立在對自身特點充分考慮的基礎(chǔ)上，具有自身特性，才能保持活力并長期實行下去。

2.激勵機制應(yīng)公平公正

激勵制度是以全體員工為實施對象的，因此首先在制定的過程中就應(yīng)堅持公平性的原則。沒有了公平性，激勵也就無法充分發(fā)揮作用，達不到預(yù)期的效果。激勵機制的制定應(yīng)在廣泛征求員工意見的基礎(chǔ)上進行，最大限度地考慮多數(shù)人的利益，制度出臺后，也要嚴格按規(guī)定執(zhí)行，確保公平公正。

3.激勵機制應(yīng)科學(xué)合理

激勵機制要體現(xiàn)科學(xué)性，也就是要將工作充分細化，充分考慮到每個環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)充分了解和分析激勵的手段與方法，并系統(tǒng)掌握員工的特點和需求，依據(jù)員工特點制定相對應(yīng)的激勵策略，并隨著實際情況的改變不斷改變策略。

4、激勵機制缺乏科學(xué)性且結(jié)構(gòu)不合理

一方面，我國企業(yè)采用基本報酬形式為工資加獎金的形式，這種激勵方式的力度較小，效果不明顯。另一方面，不少企業(yè)都存在主要企業(yè)經(jīng)營者個人成功論。將企業(yè)經(jīng)營的成功和經(jīng)濟效益的提高歸功于企業(yè)經(jīng)營者的個人決策，企業(yè)薪酬管理部門積極主張給經(jīng)營管理者不斷加薪，在企業(yè)管理層實行經(jīng)營者年薪的同時，中層干部實行“小年薪”。與此形成鮮明對照的是將普通員工工資幅度的低增長或零增長作為企業(yè)“降低人工成本、提高經(jīng)濟效益”的重要措施和手段。

5、績效考核機制的缺乏

績效考核，是指一個組織，運用特定的指標，采用科學(xué)的方法，對工作實績，以及由此帶來的諸多效果，做出價值判斷，并給予相應(yīng)的懲罰過程。它是科學(xué)的評價個體的勞動成果，激發(fā)個體努力的必要條件，對于發(fā)揮企業(yè)的激勵機制的效用起到比較關(guān)鍵的作用，然而當(dāng)前我們不少企業(yè)單位并未建立績效考核機制，有的企業(yè)雖然已經(jīng)建立績效考核機制，但未制定詳盡的實施細則，使之成為空架子，并不能發(fā)揮其應(yīng)用的作用，這就嚴重的制約了企業(yè)激勵機制在企業(yè)管理中的實施效果。

6、重物質(zhì)激勵而輕精神激勵

改革開放以前，行政晉升和精神激勵為企業(yè)對員工的主要激勵方式，其要求企業(yè)從業(yè)人員（包括企業(yè)的管理層）要有不計報酬的奉獻精神。但是隨著市場經(jīng)濟的形成，企業(yè)體制的改革，物質(zhì)激勵逐步取代精神激勵成為企業(yè)所采用的主要激勵方式，而精神激勵逐步淡出企業(yè)管理層的視線?，F(xiàn)在企業(yè)管理層一味的只注重的對員工采取物質(zhì)激勵措施，在實現(xiàn)企業(yè)的最大利潤的同時挖空心思的滿足員工物質(zhì)需求。在這種重物質(zhì)激勵而輕精神激勵的激勵機制中，使員工僅僅只關(guān)注物質(zhì)財富，并在其驅(qū)使下逐步的散失了精神財富而淪為勞動的機器。

7、激勵機制忽視員工個體的差異性

著名心理學(xué)學(xué)家馬斯洛把人的需要由低到高分為五個層次，即：生理需要、安全需要、社交和歸屬需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要。并認為人的需要有輕重層次之分，在特定時刻，滿足最主要的需要就比滿足其他需要更迫切。但我國企業(yè)管理水平不高，很多企業(yè)決策者缺乏對員工人生追求的正確認識，不考慮員工需要的差異性，在激勵時候不分層次、不分對象、不分時期，只重整體目標而不重層次需要,造成了激勵效果與期望值相差甚遠。

三 建立科學(xué)的薪酬分配機制

建立與現(xiàn)代企業(yè)制度相適應(yīng)的工資收入分配制度即薪酬管理制度，要堅持以按勞分配為主體，多種分配方式并存的原則。可推行崗位工資制。所謂崗位工資制就是通過科學(xué)的崗位設(shè)置、定員定崗和崗位測評，以崗定薪。要以崗位測評為依據(jù)，參照勞動力市場工資指導(dǎo)價位合理確定崗位工資標準和工資差距，提高關(guān)鍵性管理、技術(shù)崗位和高素質(zhì)短缺人才崗位的工資水平。崗位工資標準要與企業(yè)經(jīng)濟效益相聯(lián)系，隨之上下浮動，員工個人工資根據(jù)其勞動貢獻大小能增能減。企業(yè)內(nèi)部實行競爭上崗，人員能上能下，崗變薪變。崗位工資制可以有多種形式，如崗位績效工資制，崗位薪點工資制、崗位等級工資制、崗位技能工資等。

1、完善績效考核機制

企業(yè)在建立了激勵機制之后，需要建立適當(dāng)?shù)目冃Э己宿k法并使其完善進而形成科學(xué)的考核體系，這樣可以讓兩者相得益彰。具體來講，績效考核可從兩方面入手：一方面，針對不同的工作性質(zhì)確立基本的工作定額，并針對員工目標任務(wù)的完成情況，給出相應(yīng)等級的評定；另一方面，企業(yè)的運營過程中，時常會面臨各種需要特殊方法解決的問題，對于這類問題解決的主要參與者，以為企業(yè)做出特殊貢獻進行詳細的記載。這兩方面的都將作為員工以晉遷、獎金審定的重要依據(jù)。同時在制定好詳細的績效考核實施細節(jié)，做到公開、公平、公正。

四、評價營銷在組織行為中的關(guān)鍵作用

由于金融危機和社會環(huán)境的干擾，會有一部分人對營銷這個詞感覺到匪夷所思，甚至是誤以為營銷和傳銷是一樣的模式。然而沒有正確意識到營銷重要性是非?？膳碌囊患?！社會營銷觀念在面對市場做大面積推廣的時候，需要支持的項目有很多，做到為顧客維權(quán)，更要為自己享有的品牌做好正面積極的宣傳。在同類市場面臨不敗之地。同時為公共利益打下良好的口碑。營銷管理對企業(yè)組織起到了非常重要的指南方向，由此產(chǎn)生的商議、研討及項目改變?yōu)殇N量及市場調(diào)查滿意度做好了足夠的精神支持！

營銷的從人性的本質(zhì)上是為有創(chuàng)意、心思縝密的人搭建舞臺。有個人價值實現(xiàn)個人利益的社會管理過程。在尋求人力資源的觀點方面需遵循以下幾項原則：1、營銷者需要先行于市場，不斷尋求靈感及創(chuàng)意。2、由于產(chǎn)品包裝到服務(wù)，需要一個標準化的流程去完善，它意味著服務(wù)的包裝物。3、營銷者不僅要對所出售創(chuàng)意的計劃，面對終端顧客實行的維持關(guān)系鏈，最終達成“雙贏”的結(jié)果。

五、通過質(zhì)量、服務(wù)和價值建立顧客滿意

一個好的商品固然是顧客接二連三推薦給別人的產(chǎn)品，然而顧客本人對其品牌造成深刻的印象并打算進行再次消費的想法是否達成。從宏觀角度來講，讓其三大重點需要長期維持及均達標的情況下需要通過四個業(yè)務(wù)核心去考量：1、新產(chǎn)品開發(fā)。2、數(shù)據(jù)管理。3、物流公司銜接及付款方式滿意度。4、與顧客服務(wù)過程。打造一個嚴密的整合系統(tǒng)，我們分門別類的把所有產(chǎn)品商和分銷商，包括原材料提供商到零售商做一個數(shù)據(jù)化統(tǒng)計并集合了網(wǎng)絡(luò)化營銷平臺為企業(yè)長足發(fā)展創(chuàng)造了美好的愿景。質(zhì)量是企業(yè)的根本。品質(zhì)特色和服務(wù)將影響產(chǎn)品滿足需求的潛在力，現(xiàn)代的企業(yè)管理，全面的質(zhì)量監(jiān)督體系和顧客的滿意度的關(guān)鍵正是保持償付能力和盈利的先天條件。

六、分析行業(yè)市場和行為購買行為

據(jù)調(diào)查得知，購買者會受到多種因素的影響：流行因素（品牌的新穎度）、個人因素（個人喜好、心理因素（喜歡求同存益心理及攀比心理）、文化層次因素、經(jīng)濟因素五方面。這些主要因為均會影響消費者決策和是否為顧客提供最佳服務(wù)做出了最直接最有效的線索。消費者在實際消費時會做出很多選擇，無論是群體顧客還是個人一對一服務(wù)，秉承著了解顧客需求，挖掘顧客心理，并做出一些列銷售技巧的方案策略來進行攻心術(shù)銷售。確定好顧客類型后進行針對式銷售會對成交結(jié)果做出有條不紊的鋪墊。從而更容易知道所經(jīng)營的品牌及受用度做好清晰的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析。并且這些依據(jù)為人事宣傳和說服員工行動力的最佳途經(jīng)。

七、管理產(chǎn)品線、品牌

作為企業(yè)的經(jīng)營者，品牌的喜愛程度與用戶的滿意度是企業(yè)生存的標準。一個優(yōu)秀的品牌在知名度及實用度會直接影響消費者購買心理及口碑。企業(yè)的LOGO、品牌的商標為讓一個顧客一如既往的支持下去甚至達到非常喜愛的程度。由此看來，品牌的重要性不僅在廣告上讓顧客耳目一新，其設(shè)計理念和資產(chǎn)更是打造一個優(yōu)秀品牌的良劑。

一類品牌的興起，必然是營銷過程的重中之重。新穎、獨特、個性感、獨樹一幟，它不僅代表著時尚的氣息，更能把時代的氣息感散發(fā)給所有和消費者審美度相關(guān)的人，具有啟迪性和感染力的巨大作用。國內(nèi)的品牌營銷意識似乎在近幾年才開始興起，從產(chǎn)品、服務(wù)、銷售技巧多方面進行培訓(xùn)但仍然擺脫不了消費者對品牌的追逐心理。從設(shè)計靈感標志、到廣告效應(yīng)、再加上宣傳（圖片、視頻、明星效應(yīng)）多方面加大力度盡可能制造營銷氣氛給廣大廣眾，從眾多產(chǎn)品中脫穎而出。受到關(guān)注和滿意度的時候，毫無疑問就是品牌造勢開拓市場的最佳時機。

八、激勵機制的應(yīng)用與實行

1.物質(zhì)和精神激勵相輔相成

物質(zhì)需要作為人們從事一切社會活動的基礎(chǔ)動因，相應(yīng)的，在企業(yè)管理中，也是激勵的最主要方式。但單純只使用物質(zhì)激勵是遠遠不夠的，還應(yīng)與精神激勵相結(jié)合。人除了物質(zhì)需要外還有自我實現(xiàn)等精神方面的需要，尤其是對于企業(yè)中的一些高層次員工，在他們的物質(zhì)需要基本滿足的情況下，如何以精神激勵來激發(fā)他們的工作熱情顯得尤為重要。因此企業(yè)必須把物質(zhì)激勵和精神激勵并重，這樣的激勵機制才更加完善和有效。

2.建立多層次的激勵機制

盡管單一的激勵制度也能起到激勵的作用，但是多層次的激勵機制對管理起到的作用往往更勝一籌。激勵機制不是一成不變的，而是一個開放的系統(tǒng)，要隨著時代、市場等因素的變化而變化，企業(yè)在不同的發(fā)展時期也應(yīng)有不同的激勵機制。

為了保證激勵效果的一致性，應(yīng)把激勵方法和策略與激勵目相結(jié)合，采取多種多樣的激勵手段。做到制度因人而定、因情況而定。

3.實行多元化和有差別的激勵機制

不同的激勵對象對于激勵產(chǎn)生的反映程度是不同的，企業(yè)在制定激勵機制時應(yīng)充分考慮到員工的個體差異。例如性別差異、年齡差異、文化差異、地域差異等等。企業(yè)只有照顧到員工的個體差異，才能使激勵機制發(fā)揮最大的效力。

企業(yè)還應(yīng)為員工的發(fā)展提供平臺，使員工接觸到各種不同的業(yè)務(wù)，并逐漸適應(yīng)多種工作職務(wù)和崗位，以此為員工職業(yè)生涯的發(fā)展拓展道路，讓員工能夠?qū)崿F(xiàn)自我價值的提升。

4.正激勵和負激勵相結(jié)合

對于企業(yè)而言，所謂的正激勵是指通過獎賞的方式來鼓勵員工的正確行為，以促使其發(fā)揚光大；而負激勵則是通過制裁的方式來抑制員工的錯誤行為，以避免這種行為的再次出現(xiàn)。它們都可以起到激勵的作用，在企業(yè)管理中缺一不可。

5.重視員工的自我激勵

激勵機制不僅要靠企業(yè)，也依賴員工自身。而且相對于企業(yè)自身而言，企業(yè)制定的激勵政策只是外部動因，員工的自我激勵才是支撐他們發(fā)揮創(chuàng)造性的內(nèi)部動力。自我激勵相對于外部激勵更加持久也更加有效，因此企業(yè)應(yīng)注重培養(yǎng)員工的自我激勵意識。這主要通過加強對員工的教育和指導(dǎo)得以實現(xiàn)。例如培養(yǎng)員工的榮譽意識，增強員工的上進心等。

管理是一門科學(xué)，更是藝術(shù)，而管理首先是對人的管理，任何企業(yè)要發(fā)展都離不開人的積極性和創(chuàng)造性，因此企業(yè)必須要重視激勵機制在管理中的作用。依據(jù)企業(yè)自身情況，綜合運用多種激勵手段，建立具有企業(yè)特色和適合員工需求的激勵體系，使企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。

九.實施激勵機制過程中存在的問題及發(fā)展建議

9.1激勵管理不重視，認識上存在誤區(qū)。許多企業(yè)，特別是小企業(yè)，對人才管理不重視，忽視激勵的作用。這些企業(yè)需要轉(zhuǎn)變觀念，重視人才，把人才作為企業(yè)的一個重要戰(zhàn)略資源，提高管理者素質(zhì)，要把激勵機制落實到行動上。還有些人認為，激勵就是獎勵，這是在激勵認識上一個常見的誤區(qū)。激勵的手段有很多，但他不單一就是獎勵。

9.2缺乏科學(xué)的評價體系。許多企業(yè)缺乏一個明確的獎懲評價標準，獎懲存在很大的隨意性，管理者僅憑個人的好惡和倫理道德對員工進行獎懲。企業(yè)要建立完善激勵機制，創(chuàng)造一個寬松的環(huán)境和倡導(dǎo)自由探索的氛圍；建立正確的評價和激勵機制，完善企業(yè)內(nèi)的競爭機制，這既需要通過對薪酬制度、培訓(xùn)體系、情感培養(yǎng)、企業(yè)文化影響等方面進行全面的統(tǒng)籌，又要根據(jù)因人而異、獎懲適度和公平性的原則，建立起完善的激勵機制，保證企業(yè)各層次人員的需求得到滿足。

9.3激勵方式單一。當(dāng)前許多企業(yè)基本上采取單一的物質(zhì)激勵，激勵方式上只注重物質(zhì)激勵，強調(diào)獎金和紅利的重要性，激勵手段過于單一，而不注重對員工的非物質(zhì)性激勵，忽視了物質(zhì)激勵與精神激勵的有機結(jié)合。企業(yè)的管理者要重視塑造企業(yè)文化，讓企業(yè)文化融入到員工的價值觀并成為奮斗目標，在此基礎(chǔ)上成立職工組織，讓職工擁有權(quán)利，使員工擁有歸屬感，凝聚員工主人翁意識，在這種組織下的激勵，要比單純的物質(zhì)獎勵效果好的許多。激勵的方式有多種多樣，要根據(jù)企業(yè)文化背景，結(jié)合企業(yè)實際，制定出相應(yīng)的制度，這樣綜合運用不同種類的激勵方式，就一定可以激發(fā)出員工的積極性和創(chuàng)造性，使企業(yè)產(chǎn)出更多的經(jīng)濟效益。

參考文獻：

[1]黃渝祥.企業(yè)管理概論[M].高等教育出版社,2000.

篇（7）

一、 引言

目前，我國成功實施供應(yīng)鏈管理的企業(yè)主要是資金實力雄厚的大型企業(yè)，相應(yīng)的管理方法和組建模式都是以大型企業(yè)為基礎(chǔ)的。而中小企業(yè)的運作模式和資本能力與大型企業(yè)有著很大的區(qū)別。中小企業(yè)一般具有如下特點：企業(yè)資金力量薄弱，信息化水平低，員工流動率高等。這些與大型企業(yè)截然不同的特點使得供應(yīng)鏈管理在中小企業(yè)難以得到應(yīng)用與推廣。

但是在我國的經(jīng)濟構(gòu)成中，中小企業(yè)占有十分重要的地位。據(jù)統(tǒng)計中小企業(yè)總數(shù)約在1 000萬家左右，在工商注冊登記的中小企業(yè)占全部注冊企業(yè)總數(shù)的99%以上。中小工業(yè)企業(yè)總產(chǎn)值、銷售收入、實現(xiàn)利稅和出口總額分別占全部工業(yè)總量的60%、57%、40%、60%。故供應(yīng)鏈的構(gòu)建與管理不僅僅限于大型企業(yè)，必然要有中小企業(yè)的介入，中小企業(yè)對于經(jīng)濟的發(fā)展和整個供應(yīng)鏈的構(gòu)建與發(fā)展具有重要的意義和作用。

二、 中小型企業(yè)實施供應(yīng)鏈管理效果不佳的原因

隨著信息科技的日益月新，中小型企業(yè)已經(jīng)普遍意識到供應(yīng)鏈管理的重要性，并且實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理的技術(shù)條件已成熟，但是在實際實施中相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)仍然以失敗而告終，使更多企業(yè)對供應(yīng)鏈管理望而卻步。究其原因，是多方面的。如何克服導(dǎo)致失敗的因素，已是擺在學(xué)者和企業(yè)經(jīng)營者面前，成為不容忽視的問題。下面本文將從企業(yè)的競爭合作觀念和供應(yīng)鏈管理的實施方案兩方面分析其失敗的原因。

1． 在市場競爭中，企業(yè)經(jīng)營者沒有打破交易雙方利益對立的傳統(tǒng)觀念，停留在企業(yè)競爭是以競爭對手消失為目標的、對抗性極強的競爭，同時沒有從根本上認識到企業(yè)與企業(yè)間的競爭已轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈與供應(yīng)鏈間的競爭。為了更快地促進企業(yè)的前進步伐，就需要重新審視競爭的目的，改變競爭的觀念和方式，尋求走向雙贏的競爭模式，這就是競爭合作模式，它是一種高層次的競爭境界和新的競爭觀念。

企業(yè)經(jīng)營者必須走出競爭就是“你死，我活”的誤區(qū)，樹立競爭目的就是為了最大限度地利用競爭資源，提高企業(yè)競爭力，實現(xiàn)利潤最大化，促進企業(yè)發(fā)展的正確認識。因此在現(xiàn)代市場中，企業(yè)不能僅僅依靠自己的資源來參與市場競爭，提高經(jīng)營效率，而要通過與供應(yīng)鏈參與企業(yè)進行跨部門、跨職能和跨企業(yè)的合作，建立共同利益的合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)資源互補、信息共享，發(fā)展企業(yè)之間穩(wěn)定的、良好的、共存共榮的互助合作關(guān)系，建立一種雙贏關(guān)系。

2． 部分企業(yè)已經(jīng)實施了供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，但是卻沒有帶來預(yù)期的績效。這是因為企業(yè)對供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的理解與應(yīng)用停留在傳統(tǒng)的信息管理系統(tǒng)層面上，沒有貫徹供應(yīng)鏈管理的基本思想，即實現(xiàn)核心競爭力的整合，其具體包括：通過內(nèi)部供應(yīng)鏈管理實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部“子核心競爭力”的整合，通過外部供應(yīng)鏈管理實現(xiàn)供應(yīng)鏈上企業(yè)之間核心競爭力的整合。而這些企業(yè)僅僅對內(nèi)部供應(yīng)鏈進行管理，并沒有實現(xiàn)供應(yīng)鏈上企業(yè)之間核心競爭力的整合。企業(yè)實施供應(yīng)鏈管理，不僅僅是要實現(xiàn)供應(yīng)鏈信息管理系統(tǒng)，對企業(yè)內(nèi)部資源的管理整合，更重要的是要提供一個數(shù)據(jù)共享、數(shù)據(jù)互交的平臺，從而實現(xiàn)企業(yè)間一種新的規(guī)則，一種新的制度，使企業(yè)間資源得到最優(yōu)配置，將企業(yè)自身和外部供應(yīng)商、客戶連接在一起，形成一個完整的集成化系統(tǒng)，形成高度競爭力。

三、 中小企業(yè)成功實施供應(yīng)鏈管理的方案

根據(jù)以上分析中小企業(yè)要成功實施供應(yīng)鏈管理，企業(yè)經(jīng)營者必須要樹立合作競爭的觀念，與供應(yīng)鏈中企業(yè)建立雙贏的合作關(guān)系；更要選擇適合企業(yè)自身的供應(yīng)鏈管理方案，正確認識供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，利用供應(yīng)鏈管理將鏈中企業(yè)高度整合，提高核心競爭力。

適合中小企業(yè)實施供應(yīng)鏈管理的方案大致有兩種，核心型供應(yīng)鏈和基于ASP模式的供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈的管理理念，重視圍繞核心企業(yè)建立網(wǎng)鏈關(guān)系，供應(yīng)鏈作為一個利益集合體，強調(diào)企業(yè)間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。對于供銷關(guān)系相對穩(wěn)定的企業(yè)聯(lián)盟，可以采取核心型供應(yīng)鏈模式。而對于直接面對客戶消費的批發(fā)零售型企業(yè)，由于需求的不確定性大大增加，企業(yè)面對的是一個變化迅速且無法預(yù)測的買方市場，所以此類企業(yè)的合作伙伴是根據(jù)需求的變化而變化的，故為了滿足組建供應(yīng)鏈的靈活性，可以采取ASP模式的供應(yīng)鏈。

1． 核心型供應(yīng)鏈。核心企業(yè)型供應(yīng)鏈（簡稱核心型供應(yīng)鏈）通常圍繞一個在經(jīng)濟實力、產(chǎn)品特色等方面具備壟斷地位的核心企業(yè)構(gòu)筑，該企業(yè)特色決定了這條供應(yīng)鏈的特色。此類供應(yīng)鏈是由核心企業(yè)出人力、物力和財力組建供應(yīng)鏈，將具有戰(zhàn)略合作的上下游企業(yè)的資源、信息進行整合，并且提供信息管理、信息咨詢等工作，實現(xiàn)信息共享，形成一條由終端客戶驅(qū)動的無縫需求管道。但是供應(yīng)鏈的節(jié)點企業(yè)之間并不存在著控制與被控制的關(guān)系，它們完全是為了共同的利益走到一起來的。由文獻4可知：供應(yīng)鏈管理中的企業(yè)要獲得最大的贏利值就必須采取合作策略，而減少欺騙和中立行為。這種實施方案的最大優(yōu)點就是：核心企業(yè)是置身于供應(yīng)鏈中的，是供應(yīng)鏈中的一環(huán)，所以能夠并且從自身利益出發(fā)也愿意將供應(yīng)鏈成本降到最低，收益最大化。模型如圖1所示。核心企業(yè)提供了的供應(yīng)鏈管理平臺是一個公共數(shù)據(jù)平臺，促進了供應(yīng)鏈中企業(yè)信息的交流，方便企業(yè)實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理。供應(yīng)鏈管理平臺由三大部分組成，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、供應(yīng)鏈管理服務(wù)和技術(shù)支持，其中供應(yīng)鏈管理服務(wù)是核心，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施是硬件條件，技術(shù)支持是關(guān)鍵。

（1）網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施。供應(yīng)鏈管理平臺是一個跨企業(yè)的服務(wù)平臺，必須借助可靠的硬件系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等在電信平臺基礎(chǔ)之上建立一個局域網(wǎng)。由于有電信平臺作基礎(chǔ)，供應(yīng)鏈管理平臺能夠方便的進行數(shù)據(jù)傳輸和通信，還可以方便的接入Internet，拓展了供應(yīng)鏈管理平臺的功能。

（2）供應(yīng)鏈管理服務(wù)。供應(yīng)鏈管理服務(wù)提供庫存管理、生產(chǎn)管理、銷售管理、質(zhì)量管理、采購管理、產(chǎn)品管理等服務(wù)，供應(yīng)鏈上的企業(yè)可以根據(jù)實際情況選擇服務(wù)套餐，但是產(chǎn)品的需求、供應(yīng)和質(zhì)量等在供應(yīng)鏈中是公開可查詢的數(shù)據(jù)，只有這樣才實現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享。因此在供應(yīng)鏈管理模式下，企業(yè)跨越了“圍墻”，可以更好的了解客戶，實現(xiàn)了數(shù)據(jù)的共享，為企業(yè)提供智能化的決策支持信息，使資源在供應(yīng)鏈上合理流動，供應(yīng)和需求達到平衡，大大減少長鞭效應(yīng)的危害，使供應(yīng)、生產(chǎn)和銷售流程配合一致。

（3）技術(shù)支持。供應(yīng)鏈中的數(shù)據(jù)在鏈內(nèi)是共享的，但是對于鏈外是保密的，所以核心企業(yè)要進行安全管理（包括防火墻、防病毒軟件等），以確保供應(yīng)鏈中企業(yè)機密商業(yè)數(shù)據(jù)不會被泄露，同時要負責(zé)主機監(jiān)控、數(shù)據(jù)備份、數(shù)據(jù)庫優(yōu)化、系統(tǒng)升級等監(jiān)控與維護。

2． 基于ASP模式的供應(yīng)鏈。ASP，即Application Service Provider應(yīng)用服務(wù)提供商，通常是一些第三方的服務(wù)公司。ASP模式就是通過第三方集中為企業(yè)搭建信息化所需要的所有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施及軟件、硬件運行平臺，負責(zé)所有前期的實施、后期的維護等一系列服務(wù)。基于ASP模式的供應(yīng)鏈為中小企業(yè)帶來的價值是顯而易見的?？蛻粲嗁廇SP的服務(wù)，以可預(yù)見的固定月租費代替大量不確定的IT投資，以最快的速度獲得應(yīng)用服務(wù)，免去安裝、調(diào)試的諸多環(huán)節(jié)，也免去信息技術(shù)設(shè)施日常維護和管理的麻煩，無需IT維護人員。

中小企業(yè)根據(jù)自身經(jīng)營目標組建供應(yīng)鏈，通過互聯(lián)網(wǎng)享用ASP構(gòu)建的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，在供應(yīng)鏈內(nèi)實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。模型如圖二所示。ASP提供的服務(wù)有很多，而且所有中小企業(yè)都可能成為它的用戶，所以某一條供應(yīng)鏈中企業(yè)所定購的供應(yīng)鏈服務(wù)必須具有如下供能：

（1）提供遠程登陸的友好界面。為用戶提供快速登陸的友好界面，并提供安全控件，保證系統(tǒng)的安全性。

（2）權(quán)限管理。三方提供的供應(yīng)鏈管理平臺，所有布置在該框架下的業(yè)務(wù)功能都可以通過配置，實現(xiàn)對不同角色使用的權(quán)限的控制?；诮巧臋?quán)限管理也就是對用戶、角色和功能項之間映射關(guān)系的管理。用戶在供應(yīng)鏈中扮演著某個角色或某幾個角色，但是對于每個角色所對應(yīng)的功能權(quán)限和數(shù)據(jù)權(quán)限是有所區(qū)別的。故當(dāng)用戶根據(jù)自己的口令和密碼進入到ASP提供的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)中，所擁有的訪問權(quán)限也是不同的。訪問權(quán)限分為四級：允許寫入，允許刪改，只讀，不可訪問。ASP賦予用戶的不同的訪問權(quán)限，不但確保了數(shù)據(jù)的安全而且也實現(xiàn)了供應(yīng)鏈內(nèi)數(shù)據(jù)共享。

（3）數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)服務(wù)。為企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)庫支持，保證數(shù)據(jù)的錄入、修改、保存，包括基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，并且保證數(shù)據(jù)的完整性和一致性，為數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)換提供相應(yīng)接口功能，關(guān)鍵要確保數(shù)據(jù)的安全性，合理規(guī)定數(shù)據(jù)檢索、更新的權(quán)限，另外，數(shù)據(jù)在用戶和系統(tǒng)間通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸，數(shù)據(jù)在傳輸過程中的安全性需要加密技術(shù)來實現(xiàn)。

參考文獻：

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一、引言

我們架設(shè)一個在UNIX服務(wù)器上運行的基于APACHE WEB服務(wù)器的網(wǎng)站時，出于對提高WEB服務(wù)器反應(yīng)速度的考慮，產(chǎn)生了一個大膽的方案，但是基于系統(tǒng)安全性和穩(wěn)定性的考慮，最后沒有使用該方案。然而，我們認為這個設(shè)想對于提高WEB服務(wù)器的反映速度有很大的作用，如果能夠用一定的時間做出一套基于這個設(shè)想的完整方案，將會大大提高WEB服務(wù)器的反映速度?，F(xiàn)在我們已經(jīng)用PHP腳本語言基本實現(xiàn)了這個方案。

二、方案的由來

這是一個關(guān)于旅游的綜合性網(wǎng)站，包括旅游景區(qū)、景點信息、各地的賓館飯店、民間特產(chǎn)、民風(fēng)民俗等。根據(jù)用戶的要求分為3個功能模塊：后臺數(shù)據(jù)庫管理模塊，前端顯示模塊，注冊用戶管理模塊。注冊用戶可以在任意時間、地點登陸網(wǎng)站反映最新的景區(qū)動態(tài)。

由于整個網(wǎng)站基于MYSQL數(shù)據(jù)庫，網(wǎng)頁中的所有媒體信息包括文字、圖片、視頻文件等都存儲在數(shù)據(jù)庫中，當(dāng)瀏覽者訪問時，所有的頁面都動態(tài)生成，風(fēng)格和樣式用PHP程序控制，所以WEB服務(wù)器的響應(yīng)速度會很慢。怎樣解決此問題？筆者當(dāng)時正在研究PHP的一組文件操作函數(shù)，并且想編寫一個關(guān)于文件操作的類，于是設(shè)想是否先生成一個靜態(tài)頁面,準確的說是生成一個文件夾，包括一個HTML文件，頁面中嵌入的圖片和視頻文件，然后將HTML文件的路徑存入MYSQL數(shù)據(jù)庫。這樣用戶請求的是靜態(tài)頁面，一次生成可以讓用戶無數(shù)次訪問，而不是用戶訪問的時候每次臨時生成。這既可以減輕MYSQL數(shù)據(jù)庫的負擔(dān)，又可以提高WEB服務(wù)器的響應(yīng)速度。于是提出了基于此原理的方案，詳見原理圖1；目前大部分網(wǎng)站所使用的方案詳見原理圖2。其中橢圓和圓代表對象或群體，矩形代表功能模塊。

三、此方案的原理

比較原理圖1和圖2，可以發(fā)現(xiàn)圖1比圖2多了一個“文件”對象，這是兩種方案區(qū)別的關(guān)鍵，該文件對象實際是大數(shù)據(jù)塊，如圖片、大量的文字、視頻等載體。已注冊用戶登錄后，他們將景區(qū)信息如文字、圖片、視頻等提交到服務(wù)器，用戶管理模塊將這些數(shù)據(jù)生成相應(yīng)的文件存儲到相應(yīng)的目錄下，同時生成一個固定風(fēng)格的頁面，并將對應(yīng)的目錄轉(zhuǎn)換為網(wǎng)絡(luò)路徑后存儲到MYSQL數(shù)據(jù)庫中。其中生成的網(wǎng)頁中顯示了相應(yīng)景區(qū)的圖片、文字、視頻等。顯示模塊只要在數(shù)據(jù)庫中調(diào)用相應(yīng)的路徑就即可。后臺管理模塊主要提供給網(wǎng)站管理人員使用。

四、常用方案和此方案的比較

出于安全性的考慮，大部分網(wǎng)站使用的都是第二種方案，然而第一種方案我們至今還沒有找到攻擊它的方式。下面分幾個方面來比較這兩個方案。

費用比較：要達到相同的響應(yīng)速度，在硬件方面方案2要比方案1付出幾倍甚至更多的資金。方案1的軟件編寫比方案2難度更高，不過總體來講方案1比方案2的總投入少的多。

安全性和穩(wěn)定性：方案1可能不如方案2安全和穩(wěn)定。因為方案1涉及到文件操作。

結(jié)論：方案1更適合中小企業(yè)或教育類網(wǎng)站，可以節(jié)省資金；方案2是目前大的商業(yè)站點的必選。

五、分析第一種方案的安全性

方案1的弱點是它的文件操作，有惡意的用戶（以下簡稱黑客）會有如下的機會來攻擊用方案1實現(xiàn)的網(wǎng)站。

1.提交惡意代碼。已注冊的用戶可以提交大量的文字，黑客會將他們自己寫的代碼嵌入文字中，然后提交到網(wǎng)站上。因為方案1中是將這些文字保存為文件，所以黑客可以直接訪問這個文件，來執(zhí)行他們的惡意代碼。

2.提交惡意文件。將惡意代碼文件作為圖片上載然后執(zhí)行，比方式（1）需要更多的技巧。

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1.1 由于資金供應(yīng)和利潤等的獨特性導(dǎo)致該項活動受到干擾

單位的該項安全投入活動有非常顯著地特征，比如超前而且利潤的獲取不及時。因此其必然會有一種時空上的差異。而且，對資金進行供應(yīng)之后，我們又無法確保其一定可以獲取效益，資金的使用和利潤的取得是不協(xié)調(diào)的。一些時候，相關(guān)單位可以獲取利潤，但是很多時候卻無法獲取。除此之外，該項活動的計價是不顯示的，也就是說帶來的利潤是不能夠用具體的數(shù)字體現(xiàn)出的。通常以企業(yè)火災(zāi)事故損失期望值的減少額為依據(jù)，不過具體情況中還要涵蓋其他一些要素。因為單位的該項投入的意義并不是單純的展示在經(jīng)濟層次上，還應(yīng)該展示在信譽等其他的一些層次上。因此，站在一定的層次上來看，單位的該項投入活動是可以開展的，但是具體情況是，由于安全效益的特殊表現(xiàn)形式和短期的利益，了解此類性質(zhì)是非常有難度的。

1.2 由于災(zāi)情的具體特征對該項投入帶來一定的作用

1.2.1 災(zāi)情的外在特性對該項投入活動的意義，從外在條件中來分析，其有著非常顯著的外在特征，也就是說災(zāi)情對群眾帶來的負面情況，所以，單位出現(xiàn)災(zāi)情的時候，全部的不利現(xiàn)象并不是由單位來全權(quán)負責(zé)的，是工作者和保險機構(gòu)等來擔(dān)負的，正是因為這種情況的出現(xiàn)，所以單位在一定程度上降低了該項資金的供應(yīng)力度。

1.2.2 問題不明確導(dǎo)致資金供應(yīng)受到干擾

我們都知道，火災(zāi)的發(fā)生并沒有規(guī)律，是無法預(yù)估的。所以，當(dāng)我們投入費用之后，無法有效地處理災(zāi)情，只是在一定層次上使得其損失現(xiàn)象降低。就算是該項費用是明確的，但是它帶來的后果并不是可以明確地，我們不能夠確保事故不會出現(xiàn)。單位本身是將利潤看成是最終的追求目標，所以，為確保利潤最優(yōu)，很多時候都忽視該項資金。很多單位通過不進行該項資金供應(yīng)來片面的提升其競爭水平，很顯然這對于其安全發(fā)展來講是非常不利的。

通過上面的敘述，我們得知災(zāi)情是無法明確的，單位在分析不利現(xiàn)象的時候，往往不關(guān)注其外在的問題，忽略災(zāi)情出現(xiàn)的幾率。此時必然會使得單位意識到的資金和實際的資金之間存在著很大的差別，進而使得該項投入活動受到影響。通過分析該項資金的經(jīng)濟要素，我們發(fā)現(xiàn)，單位總是期待該項投入活動能夠最少，使得單位開展該項投入活動的積極性受到影響。

1.3 由于決策不合理導(dǎo)致其受到負面效益

一些企業(yè)經(jīng)營管理者不懂消防安全投入的效益產(chǎn)出規(guī)律，有的企業(yè)經(jīng)營管理者把消防安全投入當(dāng)作一種沒有效益、多此一舉的行為；還有一部分企業(yè)經(jīng)營管理者有能力、有意愿進行消防安全投入，不過因為無法有效地開展投入活動，導(dǎo)致投資利潤不合理。比如，無法有效的分析該項投入中的不同要素間的內(nèi)在關(guān)聯(lián)，無法精準合理的掌握投入和利潤間的內(nèi)在關(guān)聯(lián)。導(dǎo)致投資活動無法順暢開展，非常的盲從，進而導(dǎo)致該項資金被不合理的利用，另一方面處于異常緊缺的矛盾之中，使企業(yè)對消防安全投入產(chǎn)生莫大困惑。企業(yè)消防安全投入決策缺乏信息支持，安全投入效益得不到有效的評價M。最終結(jié)果是，企業(yè)經(jīng)營者看不到消防安全投入所帶來的經(jīng)濟效益，缺乏消防安全投入的動力。

1.4 別的要素

1.4.1 社會經(jīng)濟發(fā)展水平對消防安全投入的影響

任何區(qū)域和機構(gòu)，可以把多少費用運用到群眾的安?；顒永铮浣K究是由所在區(qū)域的經(jīng)濟性來決定的。在那些經(jīng)濟發(fā)展不是很好的區(qū)域中，群眾看中的是他們的基礎(chǔ)生活，所以將費用大多數(shù)放到確保基本生活上面，將安全等要素放到不是很關(guān)鍵的層次上。由于經(jīng)濟高速前進，群眾的生活能力切實得以提升，首先，科技以及經(jīng)濟等帶來了最基礎(chǔ)的前提，其次，群眾的身心等對安全的規(guī)定也不斷的提升，此時必然導(dǎo)致這項資金供給變多，由于經(jīng)濟高速前進單位的綜合效益也獲取了顯著地提升，進行時的對消防活動的關(guān)注力也提升。

1.4.2 政治因素對消防安全投入的制約

一定社會條件下的安全是受該社會的政治制度和經(jīng)濟制度制約的。一個企業(yè)的消防安全投入規(guī)模，也受政治制度和政治形勢、乃至政治決策人對消防安全的重視程度等因素的制約。

2 促進企業(yè)消防安全投入的對策

2.1 經(jīng)濟激勵

經(jīng)濟激勵是一種提高企業(yè)消防安全投入水平的策略，由內(nèi)部化損失的一系列政策組成，目的是當(dāng)火災(zāi)事故發(fā)生后，讓企業(yè)承擔(dān)大部分損失，即促進損失的內(nèi)部化。這種方法相對于關(guān)注火災(zāi)事故本身麗言，更為直接。它的優(yōu)勢在于：首先，經(jīng)濟激勵非常有益于獲得企業(yè)管理層的注意，簡單易用，是用經(jīng)濟的語言回答經(jīng)濟的問題，管理層容易看到刺激手段對于企業(yè)的直接影響，從而作出相應(yīng)的反饋。其次，經(jīng)濟激勵易于從下至上貫徹執(zhí)行，無論企業(yè)以往的安全水平如何優(yōu)秀，經(jīng)濟激勵都有相應(yīng)的刺激方式。最后，經(jīng)濟激勵具有靈活性，企業(yè)有自主性，主動尋找適合自身的消防安全投入方式。經(jīng)濟激勵強調(diào)結(jié)果，不重過程，鼓勵獨立解決問題的能力。

2.2 制度保障

根據(jù)市場經(jīng)濟的規(guī)律，健全消防法規(guī)，按照依法行政原則，切實把消防監(jiān)督管理方式由傳統(tǒng)的權(quán)力導(dǎo)向型轉(zhuǎn)為法律、規(guī)則導(dǎo)向型，改變企業(yè)過分依賴消防機構(gòu)的監(jiān)督管理，缺乏做好自身消防安全工作的積極性和主動性的被動局面，實現(xiàn)消防監(jiān)督職能由“包攬型”向“有限型”過渡，強化企業(yè)消防安全投入。

2.3 確保投入活動有序開展

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中圖分類號：TP311.52 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）02-0000-01

消防工作關(guān)系到國家財產(chǎn)和人民生命財產(chǎn)的安全，關(guān)系到企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展和穩(wěn)定大局，一旦發(fā)生火災(zāi)，將給企業(yè)職工群眾的正常工作、生活秩序造成很大影響，甚至?xí)绊懙狡髽I(yè)穩(wěn)定。我國消防法也明確規(guī)定，企業(yè)單位特別是消防安全重點單位必須制定滅火應(yīng)急預(yù)案，并按規(guī)定要求定期組織消防演練，提高應(yīng)對消防突發(fā)事件的能力。作為油田企業(yè)，更進一步健全完善消防應(yīng)急預(yù)案演練程序，這不僅關(guān)系到單位在緊急情況下是否能快速處置初起火災(zāi)事故，減少財產(chǎn)損失，更重要的是關(guān)系到企業(yè)職工群眾的生命財產(chǎn)安全。因此，企業(yè)要高度重視，進一步增強做好消防工作的責(zé)任感和緊迫感，堅決克服麻痹僥幸心理，從各類重特大火災(zāi)事故中汲取教訓(xùn)，認真分析研究企業(yè)面臨消防形勢，深入查找工作中存在的不足和薄弱環(huán)節(jié)，采取有力措施，努力改善消防工作狀況，防止各類火災(zāi)事故發(fā)生，確保企業(yè)安全穩(wěn)定。

一、要不斷提高消防應(yīng)急預(yù)案演練程序的實用性

消防應(yīng)急預(yù)案的內(nèi)容要結(jié)合單位的實際，針對火災(zāi)事故的性質(zhì)、特點和可能造成的社會危害，具體規(guī)定消防應(yīng)急管理工作中各小組的職責(zé)和火災(zāi)事故預(yù)警機制、處置程序、應(yīng)急保障措施以及事后恢復(fù)等內(nèi)容。內(nèi)容要詳詳細，要具有實用性。通過對應(yīng)急預(yù)案的內(nèi)容內(nèi)容進行分析，可以看到應(yīng)急預(yù)案的內(nèi)容包括以下四個部分：組織機構(gòu)部分；報警和接警處置程序部分；應(yīng)急疏散的組織程序和措施部分；撲救火災(zāi)的程序和措施部分；通訊聯(lián)絡(luò)和安全救護防護的程序和措施部分。其中組織機構(gòu)部分，必須包括滅火行動組、通訊聯(lián)絡(luò)組、疏散引導(dǎo)組、安全防護救護組四個小組。通過在實踐中調(diào)研檢查，發(fā)現(xiàn)有的基層單位編制的消防應(yīng)急預(yù)案還存在一些問題，與開展滅火應(yīng)急工作的要求存在差距。一是應(yīng)急預(yù)案內(nèi)容有些簡單。編制預(yù)案要按照規(guī)范的框架結(jié)構(gòu)編制，應(yīng)當(dāng)立足于本單位滅火應(yīng)急救援目標，立足于消防隊伍人員和消防設(shè)施器材裝備實際，在對危險源科學(xué)評估的基礎(chǔ)上，明確危險源分級、分類。而有的應(yīng)急預(yù)案篇幅較短，多是些原則性的語句，缺少情景描述，實際操作起來不很流暢，沒有達到制訂預(yù)案的目的。二是應(yīng)急預(yù)案更新不夠及時，如有的基層單位在組織機構(gòu)中關(guān)鍵工作人員因工作等原因發(fā)生變動沒有及時更新、有的基層單位的消防設(shè)施器材、規(guī)模數(shù)量因改造擴建放生變化情況沒有及時更新等。實際上，應(yīng)急預(yù)案完善修訂和預(yù)案的制定同等重要，應(yīng)重視應(yīng)急預(yù)案的完善修訂工作。如果單位實際情況發(fā)生變化，而沒有根據(jù)變化對預(yù)案進行及時修訂，還按照原來的預(yù)案進行演練，必然達不到應(yīng)對突發(fā)事件目的。因而企業(yè)每個基層單位要根據(jù)實際情況的不斷變化，及時評估和補充修訂完善預(yù)案。企業(yè)要對應(yīng)急預(yù)案每年至少修訂一次，在組織機構(gòu)、設(shè)施器材、規(guī)模數(shù)量變動等情況，必須及時修訂預(yù)案，通過審核，上報上級部門，達到制定消防應(yīng)急預(yù)案的規(guī)范。

二、要更加突出消防應(yīng)急預(yù)案演練程序的可操作性

預(yù)案演練是對消防應(yīng)急預(yù)案以及消防處置能力的一個綜合檢驗，能使參戰(zhàn)人員進入實戰(zhàn)演練狀態(tài)，熟悉整個消防預(yù)案的程序，明確自身職責(zé)，提高消防技能及協(xié)同作戰(zhàn)能力，保證滅火工作協(xié)調(diào)、有效、迅速地開展。通過對各地消防安全事故調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多火災(zāi)事故是因為發(fā)現(xiàn)火警時隊員采取的行動錯誤，或措施不當(dāng)而釀成的，因此加強消防演練是預(yù)防火災(zāi)事故重要保證。因而我們必須要充分認識到志愿消防隊伍是預(yù)防火災(zāi)和撲救火災(zāi)的一只最基本的力量，要發(fā)揮出這支隊伍的重要作用，加強消防隊伍的建設(shè)，制定嚴格的管理演練制度，加強消防隊對消防應(yīng)急預(yù)案的演練工作，在分工負責(zé)的基礎(chǔ)上，要本著協(xié)調(diào)、系統(tǒng)、快速、全面的原則，在訓(xùn)練上狠下功夫。一是積極開展“經(jīng)常性”的演練，既定期組織進行的演練，定期開展消防演練是加強消防工作、保障消防安全的重要措施。定期開展消防演練可以使消防隊員完全了解和非常熟悉其在消防應(yīng)變時所執(zhí)行的任務(wù)，掌握消防實際技能，提高滅火搶險救援能力；二是積極開展“適應(yīng)性”的演練，既夜間等情況演練進行的演練等。企業(yè)各基層單位在做好“經(jīng)常性”的演練的同時，還應(yīng)積極開展“適應(yīng)性”的演練。這樣才能使消防隊伍處變不驚，妥善應(yīng)對，最大限度地避免出現(xiàn)倉促應(yīng)戰(zhàn)、盲目應(yīng)戰(zhàn)、混亂應(yīng)戰(zhàn)等不良局面；三是在演練結(jié)束后要做好消防演練后的效果評價。對消防演練的評價，可以發(fā)現(xiàn)消防演練中存在的問題和缺陷，并予以改進和完善。各單位演練結(jié)束后，所有參戰(zhàn)人員應(yīng)及時認真對演練過程進行總結(jié)和評價。讓參戰(zhàn)人員總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，明確下次演練中的注意事項，對提高員工的演練技能非常有利，通過講評來不斷提高消防演練的質(zhì)量，真正達到的應(yīng)變能力及實戰(zhàn)技能之目的。

三、要進一步加強消防應(yīng)急預(yù)案演練程序的針對性

消防預(yù)案知識的學(xué)習(xí)和掌握作為消防工作的一項重要基礎(chǔ)工作，是一項長期的工作，也是預(yù)防和減少火災(zāi)事故的前提和主要手段。從消防工作的實踐看，引起火災(zāi)的原因很多，但主要的因素是人而不是物，火災(zāi)統(tǒng)計分析結(jié)果也表明，絕大多數(shù)火災(zāi)是由于人們?nèi)狈ο乐R造成的，起火后又不知采取滅火的要領(lǐng)，造成火勢擴大，使職工群眾的生命受到傷害，財產(chǎn)受到損失。因而，消防預(yù)案知識的學(xué)習(xí)和掌握這項工作，無論在任何時候，只能加強，不能減弱，各單位干部職工要充分認識到此項工作的重要性。目前企業(yè)基層單位雖建立消防培訓(xùn)制度，并按要求制定了有關(guān)消防知識教育學(xué)習(xí)的制度和計劃，對每次學(xué)習(xí)的內(nèi)容，人數(shù)進行了登記、備案。但在實際檢查中發(fā)現(xiàn)個別基層單位學(xué)習(xí)效果離規(guī)定要求還存在一定的差距，解決這一問題的方法就是學(xué)習(xí)的內(nèi)容要有科學(xué)性，學(xué)習(xí)的內(nèi)容主要應(yīng)包括以下幾個方面；一是消防工作的方針和政策，這是調(diào)動干部職工積極做好消防工作的前提；二是消防安全法規(guī)，這是要求干部職工應(yīng)該遵守的準則規(guī)范；三是消防基本知識，如防火滅火的基本方法、如何報警、如何使用滅火設(shè)施器材等；四是火災(zāi)案例，通過對火災(zāi)案例的學(xué)習(xí)，可以提高人們對防火工作的認識，從中吸取教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗，采取措施，避免失誤；五是消防技能，在學(xué)好消防知識的基礎(chǔ)上，通過實踐，活學(xué)活用，最終達到消防安全的目的。按照上述要求，各單位制定出學(xué)習(xí)計劃，科學(xué)系統(tǒng)地進行學(xué)習(xí)，努力使廣大員工達到會宣傳消防知識、會檢查火險隱患、會使用滅火器材、會撲滅初起火災(zāi)要求，增強企業(yè)處置消防事件的能力。