時(shí)間：2023-03-15 14:50:44
序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇應(yīng)收賬款管理范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
1.對(duì)加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理的認(rèn)識(shí)
企業(yè)的流動(dòng)資金隨著商品（勞務(wù)）或勞務(wù)購銷業(yè)務(wù)的進(jìn)行，以“貨幣—商品（勞務(wù)）—貨幣”的形態(tài)，一次又一次地循環(huán)周轉(zhuǎn)。如果銷貨款能及時(shí)結(jié)算收回，流動(dòng)資金能保持良性循環(huán)周轉(zhuǎn)，組織商品（勞務(wù)）流轉(zhuǎn)次數(shù)多、批量大，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益必然會(huì)穩(wěn)定增長。如果銷貨款不能及時(shí)收回或出現(xiàn)大額拖欠，商品（勞務(wù)）資金在向貨幣轉(zhuǎn)化過程中沉淀，導(dǎo)致不能及時(shí)變現(xiàn)，企業(yè)就無法繼續(xù)組織大批量商品（勞務(wù)）流轉(zhuǎn)，加重費(fèi)用負(fù)擔(dān)，企業(yè)就會(huì)很難承受。
1.1忽視應(yīng)收帳帳款的時(shí)間價(jià)值。一般情況下，企業(yè)都會(huì)極力促使商品（勞務(wù)）資金快速變現(xiàn)周轉(zhuǎn)，以便賺取更多的利潤。但當(dāng)前有些企業(yè)對(duì)應(yīng)收帳款長期拖欠造成的隱形損失，決策者和當(dāng)事人認(rèn)識(shí)模糊，對(duì)應(yīng)收帳款的發(fā)生、拖欠多習(xí)以為常，更沒有認(rèn)識(shí)到應(yīng)收帳款的時(shí)間價(jià)值，使應(yīng)收帳款回收艱難而貶值，甚至變成壞帳。企業(yè)按短期銀行貸款利率計(jì)算，應(yīng)收帳款每年以10％～12％的速度貶值，短期貸款按季付息，6～7年應(yīng)收帳款數(shù)與企業(yè)為其所付貸款利息累計(jì)數(shù)基本相等；如果再加上由于這部分商品（勞務(wù)）資金沉淀后減少商品（勞務(wù)）流轉(zhuǎn)額，失去的利潤數(shù)就更驚人。
同時(shí)，應(yīng)收帳款還存在降低企業(yè)的資金使用效率，夸大企業(yè)經(jīng)營成果，加速企業(yè)的現(xiàn)金流出，延長企業(yè)營業(yè)周期，增加應(yīng)收賬款管理過程中的出錯(cuò)概率等負(fù)面影響。
因此，在企業(yè)的經(jīng)營管理過程中，我們要充分重視應(yīng)收賬款管理分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并積極予以解決，加快資金循環(huán)，提高資金利用效率和企業(yè)效益，最終保證企業(yè)健康發(fā)展。
2.產(chǎn)生應(yīng)收賬款的主要原因
2.1由于市場(chǎng)運(yùn)營不規(guī)范，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，工程竣工（或商品完工）后，工程尾款和質(zhì)量保證金難以按時(shí)收回。特別是一些長期拖欠款，不僅收回難度大，也容易產(chǎn)生壞賬損失。
2.2企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，催討方式較為單一，缺乏利用法律手段來維護(hù)自身權(quán)益。
2.3對(duì)應(yīng)收帳款管理責(zé)任部門不清，認(rèn)為只是財(cái)務(wù)部門的事情。與客戶對(duì)帳不及時(shí)，只限財(cái)務(wù)部門與對(duì)方企業(yè)對(duì)賬，沒有實(shí)行業(yè)務(wù)員應(yīng)收款實(shí)時(shí)核帳。考核制度不合理，約束機(jī)制不健全，只對(duì)財(cái)務(wù)部門進(jìn)行考核，其他相關(guān)部門沒有進(jìn)行相應(yīng)責(zé)任的考核。缺乏有效的企業(yè)內(nèi)部監(jiān)控等管理制度，沒有充分利用企業(yè)內(nèi)部信息資源共享，企業(yè)間、部門間相互督辦、管理脫節(jié)。
2.4結(jié)算不及時(shí)，造成財(cái)務(wù)賬面無反映的隱性應(yīng)收款，無法及時(shí)跟蹤催討而帶來風(fēng)險(xiǎn)。
3.應(yīng)收賬款管理應(yīng)對(duì)措施
3.1抓制度建設(shè)
首先應(yīng)建立完善的應(yīng)收賬款管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個(gè)方面。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。通常以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。信用期限是企業(yè)為用戶規(guī)定的最長付款時(shí)間，折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時(shí)間，現(xiàn)金折扣是在用戶提前付款時(shí)給與的優(yōu)惠。提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量，但也會(huì)帶來應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等額外的負(fù)擔(dān)。收賬政策是指信用條件被違反時(shí)，企業(yè)采取的收賬策略。企業(yè)如果采用較積極的收賬政策，可能會(huì)減少應(yīng)收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會(huì)增加應(yīng)收賬款成本，增加壞賬損失，但會(huì)減少收賬費(fèi)用。在制定收賬政策時(shí)，應(yīng)權(quán)衡增加收賬費(fèi)用與減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本和壞賬損失之間的得失。合理的信用政策應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策結(jié)合起來，考慮三者的綜合變化對(duì)銷售額、應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本和收賬成本的影響。
同時(shí)，要制訂相關(guān)應(yīng)收帳款管理流程及相關(guān)制度。主要內(nèi)容：建立往來核對(duì)制度、建立內(nèi)部督辦制度、建立倉庫對(duì)賬制度、建立應(yīng)收賬款的賬齡分析制度、建立完善的賬務(wù)處理體系、計(jì)提壞賬準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)、建立考核機(jī)制。完善合同條款及合同管理制度，在簽訂合同時(shí)要反復(fù)推敲合同條款，對(duì)竣工計(jì)價(jià)時(shí)間、方式及工程款結(jié)算的違約條款、應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任填寫清晰。合同一經(jīng)確定，嚴(yán)格按照合同規(guī)定執(zhí)行；再次，加強(qiáng)工程管理，依法清理工程拖欠款。
3.2抓日常監(jiān)控
公司在應(yīng)收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細(xì)，比如說，對(duì)用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。具體來講，可以從以下幾方面做好應(yīng)收賬款的日常管理工作：一是做好基礎(chǔ)記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時(shí)程度，基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對(duì)用戶提供的信用條件，建立信用關(guān)系的日期，用戶付款的時(shí)間，目前尚欠款數(shù)額以及用戶信用等級(jí)變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)策。二是檢查用戶是否突破信用額度。企業(yè)對(duì)用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗(yàn)用戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。三是掌握用戶已過信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控用戶已到期債務(wù)的增減動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)采取措施與用戶聯(lián)系提醒其盡快付款。四是分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動(dòng)資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過該項(xiàng)指標(biāo)，與以前實(shí)際、現(xiàn)在計(jì)劃及同行業(yè)相比，借以評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。五是考察拒付狀況，考察應(yīng)收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應(yīng)改變，如實(shí)際壞賬損失率大于或低于預(yù)計(jì)壞帳損失率，企業(yè)必須看信用標(biāo)準(zhǔn)是否過于嚴(yán)格或太松，從而修正信用標(biāo)準(zhǔn)。六是編制賬齡分析表，檢查應(yīng)收賬款的實(shí)際占用天數(shù)，企業(yè)對(duì)其收回的監(jiān)督，可通過編制賬齡分析表進(jìn)行，據(jù)此了解，有多少欠款尚在信用期內(nèi)，應(yīng)及時(shí)監(jiān)督，有多少欠款已超過信用期，計(jì)算出超時(shí)長短的款項(xiàng)各占多少百分比，估計(jì)有多少欠款會(huì)造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應(yīng)檢查其信用政策。
加強(qiáng)對(duì)隱性應(yīng)收款的管理力度。要加強(qiáng)對(duì)已完工未結(jié)算的工程的管理，從源頭控制隱性應(yīng)收款的形成，杜絕人情干擾；從過程控制應(yīng)收帳款，財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行督辦、催討。建立應(yīng)收賬款的對(duì)賬及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。特殊情況發(fā)生時(shí)，要及時(shí)啟動(dòng)法律程序催討。
3.3抓收帳管理
收賬管理包括如下兩部分工作：一是確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為：信函通知、電報(bào)電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動(dòng)前應(yīng)考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必：訴訟費(fèi)用超過債務(wù)求償額；客戶的債款額不大，可能使企業(yè)運(yùn)行受到損害；后收回賬款的可能性有限。二是確定合理的討債方法。若客戶確實(shí)遇到暫時(shí)的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款，一般做法為進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)重整：接受欠款戶按市價(jià)以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；改變債務(wù)形式為“長期應(yīng)收款”，確定一個(gè)合理利率，同意用戶制定分期償債計(jì)劃；修改債務(wù)條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵(lì)其還款；在共同經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)下，將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)用戶的“長期投資”，協(xié)助啟動(dòng)虧損企業(yè)，達(dá)到收回款項(xiàng)的目的。如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時(shí)向法院，以期在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分清償。針對(duì)故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法、惻隱術(shù)法、疲勞戰(zhàn)法、激將法、軟硬術(shù)法。
4.通過加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理取得的成效
近年來，我們努力加強(qiáng)應(yīng)收款的管理，成效初步顯現(xiàn)。
4.1應(yīng)收帳款管理制度化。為加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)，我們制定了《企業(yè)應(yīng)收賬款管理辦法》，辦法對(duì)日常應(yīng)收賬款管理及考核進(jìn)行了規(guī)定。從《辦法》起，各企業(yè)財(cái)務(wù)部已按《辦法》規(guī)定提供應(yīng)收賬款賬齡分析月報(bào)給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子，納入常態(tài)管理。
4.2及時(shí)進(jìn)行壞帳處理。企業(yè)及時(shí)進(jìn)行了應(yīng)收賬款清理，壞帳處理，同時(shí)申請(qǐng)稅前列支壞賬損失。
4.3充分實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部信息資源共享。我們將陳欠款明細(xì)，提供給所屬企業(yè)，便于在客戶聯(lián)系新業(yè)務(wù)項(xiàng)目時(shí)幫助催討。
4.4加強(qiáng)源頭管理。對(duì)工程預(yù)算賬款及工程完工未結(jié)算情況一并管理，避免長時(shí)間因拖欠工程款，出現(xiàn)隱性應(yīng)收款項(xiàng)，給企業(yè)造成損失。由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)按月提供業(yè)務(wù)承接月度報(bào)表給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子，讓企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)重視、督促對(duì)已完工未結(jié)算的工程，進(jìn)行及時(shí)結(jié)算，避免形成應(yīng)收賬款。
5.對(duì)加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收帳款管理的思考
在日常經(jīng)營管理過程中，我們認(rèn)為，要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)管理和監(jiān)控，改善企業(yè)整體財(cái)務(wù)狀況，解決好應(yīng)收賬款回收問題，必須做好以下幾個(gè)方面的工作：
5.1強(qiáng)化審計(jì)監(jiān)督的職能。按財(cái)務(wù)管理內(nèi)部牽制原則，由負(fù)責(zé)經(jīng)營質(zhì)量管理的專職會(huì)計(jì)配合各企業(yè)財(cái)務(wù)部門，負(fù)責(zé)對(duì)營銷往來的核算和監(jiān)控，對(duì)每一筆應(yīng)收賬款都進(jìn)行分析和核算，保證應(yīng)收賬款賬賬相符，同時(shí)規(guī)范各經(jīng)營環(huán)節(jié)要求和操作程序，使經(jīng)營活動(dòng)系統(tǒng)化規(guī)范化。定期或不定期對(duì)各企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)稽核和內(nèi)部審計(jì)，防范因管理不嚴(yán)而出現(xiàn)的挪用、貪污及資金體外循環(huán)等問題降低風(fēng)險(xiǎn)。
5.2對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行終身負(fù)責(zé)制和第一責(zé)任人制。按照“誰主管、誰負(fù)責(zé)”的原則，即使企業(yè)第一責(zé)任人因工作調(diào)動(dòng)，仍然按此原則，必須由原第一責(zé)任人協(xié)助原企業(yè)應(yīng)收賬款的催討、直至催收到位。誰經(jīng)手的業(yè)務(wù)發(fā)生壞帳，無論責(zé)任人是否調(diào)離該公司，都要追究有關(guān)責(zé)任。同時(shí)對(duì)相關(guān)人員的責(zé)任進(jìn)行了明確界定，并作為業(yè)績總結(jié)考評(píng)依據(jù)，嚴(yán)格考核。
5.3隨時(shí)對(duì)預(yù)收賬款進(jìn)行清理，加強(qiáng)對(duì)隱性應(yīng)收款的管理力度，從源頭控制隱性應(yīng)收款的形成，及時(shí)反映在財(cái)務(wù)帳面上，便于管理、催討。
5.4改進(jìn)內(nèi)部核算辦法。在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的銷售業(yè)務(wù)，如與欠公司貨款往來單位發(fā)生的兌銷業(yè)務(wù)，產(chǎn)品退貨，逾期質(zhì)保金等，分別采用不同的核算方法與程序以示區(qū)別，并采取相應(yīng)的管理對(duì)策。
一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題
目前，我國大多數(shù)企業(yè)應(yīng)收賬款金額大、賬齡長，且居高不下，從而使企業(yè)無法將盈利轉(zhuǎn)變?yōu)榭晒┲涞默F(xiàn)金流，影響資金周轉(zhuǎn)并引起財(cái)務(wù)狀況的惡化，限制了企業(yè)的發(fā)展及生存。
1.企業(yè)并沒有樹立正確的應(yīng)收帳款管理目標(biāo)，片面追求利潤最大化，而忽視了企業(yè)的現(xiàn)金流量。
2.應(yīng)收賬款管理責(zé)任落實(shí)不到位。我國大多數(shù)企業(yè)中，財(cái)務(wù)部門和銷售部門各負(fù)其職，無人對(duì)應(yīng)收賬管理真正負(fù)責(zé)任，也沒有人對(duì)催款問題承擔(dān)責(zé)任，銷售人員只管銷售，而不管應(yīng)收賬款催收工作，應(yīng)收賬款管理責(zé)任沒有落實(shí)到從銷售到收款各個(gè)環(huán)節(jié)中。
3.應(yīng)收賬款管理側(cè)重于事后控制。很多企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款事前控制不夠重視，在確定客戶售用條件時(shí)，對(duì)客戶售用等級(jí)判斷不夠到位，往往在企業(yè)形成了壞賬時(shí)，才引起了重視，成立清欠組，催收賬款，提取壞賬，這些時(shí)候控制處于企業(yè)被動(dòng)局面，效果不明顯。
二、應(yīng)收賬款的管理
加強(qiáng)和改善應(yīng)收帳款管理，首先要解決目標(biāo)問題。利潤最大化不是應(yīng)收帳款管理的目標(biāo)，如果以利潤最大化作為目標(biāo)，可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的忽視和企業(yè)長遠(yuǎn)利益的犧牲。應(yīng)收帳款管理的總目標(biāo)應(yīng)該樹立企業(yè)價(jià)值最大化的理念，不能忽視資金的良好周轉(zhuǎn)。
1.加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理
首先，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶名稱進(jìn)行明細(xì)核算，定期統(tǒng)計(jì)客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動(dòng)情況；其次，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期向客戶寄送對(duì)賬單，對(duì)賬單應(yīng)由雙方供銷當(dāng)事人和財(cái)務(wù)人員確認(rèn)無誤并簽章，作為有效的對(duì)賬依據(jù)，如發(fā)生差錯(cuò)應(yīng)及時(shí)處理。對(duì)于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)編制賬齡分析表進(jìn)行賬齡分析，并加緊催收。企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格按會(huì)計(jì)制度辦事，建立壞賬準(zhǔn)備金制度。
2.強(qiáng)化應(yīng)收賬款的信用管理
要強(qiáng)化應(yīng)收賬款的信用管理，需要從以下五個(gè)方面著手：
首先應(yīng)設(shè)置獨(dú)立的資信管理部門，對(duì)客戶的信用進(jìn)行事前、事中、事后的全程管理。具體體現(xiàn)在：賒銷前考察客戶的資信情況，確定是否賒銷以及賒銷額度的多少、期限的長短；賒銷后對(duì)應(yīng)收賬款采用科學(xué)方法進(jìn)行日常的管理，協(xié)助并監(jiān)督銷售人員的催收工作；對(duì)逾期的應(yīng)收賬款分清情況分別采用不同的處理辦法，力求達(dá)到銷售最優(yōu)化和將壞賬控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)。
其次要對(duì)客戶資信進(jìn)行調(diào)查，做出賒銷決策。企業(yè)在賒銷前對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，就是要解決幾個(gè)問題：能否和該客戶進(jìn)行商品交易；做多大量，每次信用額控制在多少為宜；采用什么樣的交易方式、付款期限和保障措施。如果顧客達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)，便不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。同時(shí)，如果企業(yè)把信用標(biāo)準(zhǔn)定得過高，將使許多客戶因信用品質(zhì)達(dá)不到所設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)而被企業(yè)拒之門外，其結(jié)果盡管有利于降低違約風(fēng)險(xiǎn)及收賬費(fèi)用，但不利于企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的提高和銷售收入的擴(kuò)大。
再次，要注重合同管理。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、準(zhǔn)確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關(guān)部門或人員與原件核對(duì)無誤后分別交信用管理部門、財(cái)務(wù)部門，以利于其對(duì)銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預(yù)警作用。
最后，應(yīng)建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制。企業(yè)要針對(duì)應(yīng)收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況，以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來，以規(guī)范有關(guān)人員的行為。主要內(nèi)容應(yīng)包括：明確劃分責(zé)任范圍，對(duì)公司全部的客戶的欠款盡可能地落實(shí)到個(gè)人；明確規(guī)定在應(yīng)收賬款未完全收回之前，責(zé)任人不得調(diào)離企業(yè)；明確規(guī)定各人的職權(quán)范圍，對(duì)超限額賒銷或未經(jīng)審批賒銷的應(yīng)予以處罰，并承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果；明確規(guī)定責(zé)任的監(jiān)督部門，防止責(zé)任管理流于形式。目標(biāo)要具體、獎(jiǎng)罰要有力，要制定嚴(yán)格的資金回籠考核制度，以實(shí)際收到貨款數(shù)作為賒銷申報(bào)人的考核目標(biāo)。
除了以上提到的方法，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)制定完善的收賬政策。通常的步驟是：當(dāng)賬款被客戶拖欠或拒付時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)有的信用標(biāo)準(zhǔn)及審批制度是否存在紕漏；然后重新對(duì)違約客戶的資信等級(jí)進(jìn)行調(diào)查、評(píng)價(jià)。將信用品質(zhì)惡劣的客戶從信用名單中刪除，對(duì)其所拖欠的款項(xiàng)可先通過信函、電訊或者派員前往等方式進(jìn)行催收，態(tài)度可以漸加強(qiáng)硬，并提出警告。當(dāng)這些措施無效時(shí)，可考慮通過法院裁決。為了提高訴訟效果，可以與其他經(jīng)常被客戶拖欠或拒付賬款的企業(yè)聯(lián)合向法院，以增強(qiáng)該客戶信用品質(zhì)不佳的證據(jù)力。對(duì)于信用記錄一直正常的客戶，在去電、去函的基礎(chǔ)上，不妨派人與客戶直接進(jìn)行協(xié)商，彼此溝通意見，達(dá)成諒解。這樣既可以加深相互間的聯(lián)系，又有利于較為理想地解決賬款拖欠問題，并且一旦將來彼此關(guān)系發(fā)生轉(zhuǎn)換時(shí)，也有一個(gè)緩沖的余地。如果雙方無法取得諒解，也只能付諸法律進(jìn)行最后裁決。
3.積極進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移管理
對(duì)部分不能收回的帳款進(jìn)行實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：首先可以采取資產(chǎn)流動(dòng)性上的轉(zhuǎn)移，即將應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)化為流動(dòng)性更強(qiáng)的資產(chǎn)。由于票據(jù)是字面字據(jù)，比應(yīng)收帳款具有更強(qiáng)的索取權(quán)，票據(jù)可在未到期時(shí)向銀行貼現(xiàn)，也可以背書轉(zhuǎn)讓，流動(dòng)性更強(qiáng)。企業(yè)不能及時(shí)回收帳款時(shí)，可以考慮將其轉(zhuǎn)化為應(yīng)收票據(jù)，在一定程度上防止壞帳損失的發(fā)生。再次是對(duì)象上的轉(zhuǎn)移，以其應(yīng)收帳款的部分或全部為擔(dān)保品，在規(guī)定期限內(nèi)向金融機(jī)構(gòu)借款，也可以將應(yīng)收帳款全部出售給金融機(jī)構(gòu)，這樣企業(yè)就將應(yīng)收帳款回收中存在的風(fēng)險(xiǎn)部分或全部轉(zhuǎn)嫁給了金融機(jī)構(gòu)。目前，這種作法已在一些西方國家實(shí)行。最后還可以實(shí)行方向上的轉(zhuǎn)移。當(dāng)發(fā)現(xiàn)應(yīng)收帳款很難收回時(shí)，企業(yè)可以靈活處理，從客戶手中購回自己需要的資產(chǎn)，以抵補(bǔ)這部分應(yīng)收帳款，即企業(yè)可以將這部分應(yīng)收帳款看作是事先預(yù)付給客戶購買資產(chǎn)的款項(xiàng)，從而實(shí)現(xiàn)了應(yīng)收帳款方向上的轉(zhuǎn)移。
三、結(jié)束語
應(yīng)收賬款具有流動(dòng)性、時(shí)間性的特點(diǎn)，是企業(yè)的一項(xiàng)重要的流動(dòng)資產(chǎn)，也是企業(yè)營運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)。一個(gè)企業(yè)并不害怕應(yīng)收賬款的發(fā)生，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，合理與正確地運(yùn)用應(yīng)收賬款，是企業(yè)靈活運(yùn)用現(xiàn)代營銷手段的方法之一。關(guān)鍵是應(yīng)收賬款的持有水平、企業(yè)自身的承受能力、以及應(yīng)收賬款是否進(jìn)入良性循環(huán)。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理力度，切實(shí)將各項(xiàng)措施落到實(shí)處，力求將企業(yè)的應(yīng)收賬款控制在較合理的水平。針對(duì)應(yīng)收賬款在賒銷業(yè)務(wù)中的每一環(huán)節(jié)，建立形成一整套規(guī)范化的事前預(yù)防、事中監(jiān)督和事后回收的程序和制度，并且制定合理有效的管理辦法，做好對(duì)應(yīng)收賬款的管理工作，以保證應(yīng)收賬款合理占用水平和收款安全。盡可能減少壞賬損失，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，更要對(duì)自身的應(yīng)收賬款進(jìn)行分析以判斷企業(yè)應(yīng)收賬款的質(zhì)量，才不會(huì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營造成危害。正如著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉指出：信用是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的生命，是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的一個(gè)必備要素，有著真金白銀般的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。因此，企業(yè)必須建立專門的信用管理部門，用以規(guī)范和監(jiān)督企業(yè)的行為，并與銷售、財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)控、跟蹤服務(wù)和反饋分析，由內(nèi)部審計(jì)部門進(jìn)行監(jiān)督管理。對(duì)于存在的逾期應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)成立專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行催討，積極運(yùn)用法律手段爭(zhēng)取及時(shí)收回債權(quán)，讓企業(yè)得到更好的發(fā)展，從而提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
參考文獻(xiàn)：
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應(yīng)收賬款管理存在以下兩難局面：1、對(duì)購貨企業(yè)應(yīng)收賬款放得太松，最直接影響的是企業(yè)資金運(yùn)作，最壞的結(jié)果是應(yīng)收賬款不能收回，在企業(yè)中形成大量的呆賬、死賬。2、對(duì)應(yīng)收賬款管得太死，一些企業(yè)走向極端會(huì)出現(xiàn)不給錢不發(fā)貨，緊縮供貨現(xiàn)象，這將會(huì)影響企業(yè)的銷售，造成部分客戶流失。
二、應(yīng)收賬款管理建議
應(yīng)收賬款存在是正?，F(xiàn)象。應(yīng)收賬款由企業(yè)銷售產(chǎn)成品轉(zhuǎn)化而來，產(chǎn)成品的減少可以降低庫存，減少企業(yè)費(fèi)用，如倉庫費(fèi)用及部分損耗費(fèi)用。應(yīng)收賬款的管理實(shí)質(zhì)是對(duì)應(yīng)收賬款的金額管理和期限管理。管理的重點(diǎn)是在銷售前和銷售后把握好“度”的問題。在銷售前，要考慮以下因素，確定回款額度和期限。
（一）企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。市場(chǎng)份額在企業(yè)的持續(xù)發(fā)展中起著至關(guān)重要的作用。假如企業(yè)為了在短期內(nèi)迅速增加產(chǎn)品銷售量，提高產(chǎn)銷率，或?yàn)榱藬U(kuò)大市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，這時(shí)就不宜追逐應(yīng)收款項(xiàng)短期回籠，回款期限可適當(dāng)放寬。
（二）產(chǎn)品性質(zhì)處于生命周期階段。處于生命周期不同階段的產(chǎn)品，市場(chǎng)反應(yīng)不同。例如，對(duì)于新產(chǎn)品，由于其性能和優(yōu)點(diǎn)還未得到市場(chǎng)認(rèn)可，客戶對(duì)產(chǎn)品沒有把握，若對(duì)付款期要求嚴(yán)格，肯定不愿接受。若對(duì)應(yīng)收賬款期限放寬，一旦客戶試用后高度滿意，他們就很不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走，并且產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，還可以起到“星火燎原”的作用。
產(chǎn)品性質(zhì)決定企業(yè)是否急于把存貨變?yōu)閼?yīng)收賬款。如對(duì)于易腐爛變質(zhì)產(chǎn)品，先銷貨再催收賬款，這有利于把貨物變質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)降低至最小。
（三）客戶預(yù)期。企業(yè)最不愿意把貨物交給瀕臨破產(chǎn)的客戶，而對(duì)于前景看好或正在高速成長的客戶，即使其當(dāng)前資金緊張，但由于壞賬風(fēng)險(xiǎn)小，潛力大，應(yīng)收賬款期限和額度回旋余地變大。
（四）銷售額度大小。根據(jù)二八法則，企業(yè)80%的收入來源于忠誠的客戶，客戶的忠誠度可為企業(yè)創(chuàng)造利潤和銷售業(yè)績，按銷售額度采取不同的付款方式和應(yīng)收款項(xiàng)期限，可以提高客戶的重復(fù)購買，而且能產(chǎn)生口碑效應(yīng)，吸引更多的客戶惠顧。
（五）利潤空間大小。企業(yè)采取種種經(jīng)營手段和措施，目的不外乎是關(guān)心自身效益，關(guān)心那些為自身帶來效益的客戶，應(yīng)收款占用相當(dāng)于企業(yè)借款，銀行收取的財(cái)務(wù)費(fèi)用直接減少利潤。對(duì)于利潤低的產(chǎn)品，應(yīng)收賬款時(shí)間長，可能會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品沒有利潤甚至虧損；對(duì)于附加值高的產(chǎn)品，應(yīng)收賬款期限可以適當(dāng)延長。
（六）自有資金充裕度。企業(yè)從原材料的購買、生產(chǎn)準(zhǔn)備、加工生產(chǎn)、完工入庫到銷售回款，整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營需要大量資金，企業(yè)的投資也需要大筆資金。及時(shí)收回的應(yīng)收賬款是其主要資金來源，企業(yè)每月應(yīng)該有一個(gè)應(yīng)收賬款低限和應(yīng)收賬款占產(chǎn)品銷售收入的最高比率保證正常經(jīng)營。在企業(yè)資金緊張的情況下，應(yīng)收賬款回收期限要短些，最好使應(yīng)收賬款與應(yīng)付賬款期限一致，以保證有足夠的現(xiàn)金應(yīng)付支出。企業(yè)在資金充足情況下，用較長的付款期限吸引更多的客戶，可以避免企業(yè)生產(chǎn)能力閑置、倉儲(chǔ)費(fèi)用增加，有利于企業(yè)合理組織生產(chǎn)，產(chǎn)生規(guī)模效益。
（七）企業(yè)所處的行業(yè)決定了企業(yè)在整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)鏈條中的位置，處于下游的企業(yè)應(yīng)收賬款回收相對(duì)困難。企業(yè)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)決定其管理，以適應(yīng)市場(chǎng)需求。
（八）相應(yīng)措施
1、建立公司能接受的信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策等。建立信用評(píng)價(jià)和分析制度，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)于信用記錄不良的客戶可考慮現(xiàn)銷，而不予賒銷。
2、將每筆應(yīng)收賬款落實(shí)到具體的每個(gè)經(jīng)辦人。也就是誰的客戶誰負(fù)責(zé)跟蹤催收，在款項(xiàng)未收回之前，獎(jiǎng)金不予兌現(xiàn)，直到款項(xiàng)收回才兌現(xiàn)。為了落實(shí)這一政策，財(cái)務(wù)部門要按銷售人員設(shè)置銷售收入、銷售成本、銷售毛利及貨款收回情況臺(tái)賬，每月按已收回貨款部分對(duì)應(yīng)的毛利結(jié)合當(dāng)月費(fèi)用開支情況確定和計(jì)算獎(jiǎng)金。
3、對(duì)于在規(guī)定期限內(nèi)提前償付貨款的客戶，可以按銷售收入的適當(dāng)比率予以現(xiàn)金折扣。
中圖分類號(hào):f231.3文獻(xiàn)標(biāo)志碼:a文章編號(hào):1673-291x(2009)30-0070-02
作為企業(yè)營運(yùn)資金管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容,應(yīng)收賬款管理直接影響企業(yè)營運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。如何監(jiān)控應(yīng)收賬款的發(fā)生,加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理,已成為我們企業(yè)管理中一項(xiàng)重大課題。
根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查,
(六)發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)的監(jiān)督作用
內(nèi)部審計(jì)在應(yīng)收帳款管理中的監(jiān)督作用主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面,一是不斷完善監(jiān)控體系,改善內(nèi)控制度,二是檢查內(nèi)控制度的執(zhí)行情況,檢查有無異常應(yīng)收賬款現(xiàn)象,有無重大差錯(cuò)、玩忽職守、內(nèi)部舞弊、故意不收回賬款等情況,確保應(yīng)收賬款的回收。內(nèi)部審計(jì)對(duì)應(yīng)收賬款審計(jì)主要應(yīng)在銷貨和收款流程,在銷貨流程應(yīng)核查銷售業(yè)務(wù)適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離、正確的授權(quán)審批、充分的憑證和記錄、憑證的預(yù)先編號(hào)、按月寄出對(duì)賬單等方面。在收款流程主要應(yīng)檢查收款記錄的合理性、核對(duì)應(yīng)收賬款、分析賬款賬齡、向債務(wù)人函證等方面。
(七)應(yīng)收賬款的處置
1.成立清收小組,對(duì)應(yīng)收賬款催討。企業(yè)管理當(dāng)局對(duì)已經(jīng)到期的應(yīng)收賬款應(yīng)交由應(yīng)收賬款清收小組進(jìn)行催討。對(duì)于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個(gè)方面:(1)原款項(xiàng)經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)為某項(xiàng)應(yīng)收賬款的當(dāng)然責(zé)任人,參加清收小組,在清收小組負(fù)責(zé)人的調(diào)配下參加工作。(2)清收小組成員按客戶分工,并分解落實(shí)清理回收目標(biāo)任務(wù)。(3)嚴(yán)格考核,獎(jiǎng)罰分明,提高催討人員的積極性和效果。清收小組要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行劃分,清收小組應(yīng)根據(jù)不同情況采取不同的催討方式。
正文:應(yīng)收賬款是企業(yè)采用賒銷方式銷售商品或勞務(wù)而應(yīng)向客戶收取的款項(xiàng),是企業(yè)營運(yùn)資金管理的主要內(nèi)容,應(yīng)收賬款管理的好壞直接影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。雖然大多數(shù)企業(yè)希望現(xiàn)銷而不愿賒銷,但是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入,不得不面向客戶提供信用業(yè)務(wù)。應(yīng)收賬款做為企業(yè)的一種商業(yè)信用和促銷手段,被企業(yè)廣泛采用。
一、 應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因
應(yīng)收賬款的發(fā)生意味著企業(yè)有一部分資金被客戶占用,而且企業(yè)持有應(yīng)收賬款是有成本的,冒著很大的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)愿意使用賒銷方式持有應(yīng)收賬款,其中主要原因有:在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上擴(kuò)大市場(chǎng)份額;降低庫存費(fèi)用;應(yīng)收賬款內(nèi)部管理不力。
二、應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響
應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響主要包括兩方面:一是高額的應(yīng)收款直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流入,直接引發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)。二是應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)盈利狀況的影響。逾期應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的危害直接體現(xiàn)在壞賬風(fēng)險(xiǎn)上,進(jìn)而虛增經(jīng)營成果,增加經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于科學(xué)的應(yīng)收賬款管理,應(yīng)該同時(shí)兼顧到資金的流動(dòng)性和效益性。
三、持有應(yīng)收賬款的成本
企業(yè)持有應(yīng)收賬款是要發(fā)生一定的持有成本的。持有應(yīng)收賬款主要會(huì)產(chǎn)生五種成本,即:短缺成本、管理成本、機(jī)會(huì)成本、收帳成本和壞帳損失。除其中的短缺成本指的是沒有贏得最大銷售而產(chǎn)生的損失以外,其他都是與費(fèi)用或付出相關(guān)的成本。短缺成本與其他四項(xiàng)成本呈反比例變化關(guān)系。管理成本指的是從應(yīng)收賬款發(fā)生到收回期間,所有的與應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)運(yùn)行有關(guān)的費(fèi)用總和。持有應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本并不是實(shí)際發(fā)生的成本而主要是作為一種觀念上的成本看待的,它是作出一項(xiàng)決策時(shí)放棄其他可供選擇的好機(jī)會(huì)造成的“遺憾”。因此,應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本可以有多種衡量方式,例如可以參照某種投資回報(bào)來衡量,有價(jià)證券的投資收益率、企業(yè)平均資金成本率、預(yù)期報(bào)酬率、近期的某種投資項(xiàng)目的收益率等都是比較好的參照。收帳成本通常包括對(duì)應(yīng)收賬款的正常收帳費(fèi)用和對(duì)逾期應(yīng)收賬款的催收費(fèi)用。壞帳損失是因欠款無法收回導(dǎo)致的損失。根據(jù)現(xiàn)代信用管理理論,壞帳損失是不可避免的,完全沒有壞帳損失,反而說明企業(yè)賒銷的潛力沒有完全挖掘出來。問題的關(guān)鍵是怎樣才能努力降低企業(yè)的壞帳損失至合理水平。
四、應(yīng)收賬款的合理持有水平
應(yīng)收賬款是被客戶占用的企業(yè)資金,企業(yè)不可能持有超出自身實(shí)力水平的應(yīng)收賬款,持有應(yīng)收賬款的總體額度必須加以科學(xué)地控制。一般來說,企業(yè)允許持有的應(yīng)收賬款的額度應(yīng)該略大于企業(yè)授給客戶的信用額度總額。所謂要科學(xué)合理地控制企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的持有水平,實(shí)際上就是要求企業(yè)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況,確定信用銷售的最佳額度。
測(cè)算信用銷售額度經(jīng)常使用的方法有最小成本法。企業(yè)持有應(yīng)收賬款會(huì)發(fā)生管理成本、機(jī)會(huì)成本和壞帳損失等,當(dāng)企業(yè)持有應(yīng)收賬款規(guī)模越大時(shí),發(fā)生的總成本也就越高。反之亦然。如果企業(yè)不采取賒銷方式或者是在比較嚴(yán)格收緊的信用政策下進(jìn)行賒銷,企業(yè)持有的應(yīng)收賬款的規(guī)模將比較小,但這就會(huì)導(dǎo)致營業(yè)收入的減少,銷售收入凈值必定減少,即折合是產(chǎn)生了一種損失,它也是一種機(jī)會(huì)的損失。這種損失可以看作是企業(yè)持有應(yīng)收賬款水平過低造成的短缺成本。企業(yè)持有應(yīng)收賬款規(guī)模越大短缺成本越低,反之,企業(yè)持有應(yīng)收賬款的規(guī)模越小,短缺成本也就越高。它們之間呈反比例變化關(guān)系。如下圖所示
在圖中,我們可以很容易看到,企業(yè)持有應(yīng)收賬款的相關(guān)總成本曲線上存在一個(gè)底點(diǎn),與這一點(diǎn)對(duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款額度就是企業(yè)持有應(yīng)收賬款的最佳額度,如果工作在這一點(diǎn)上,企業(yè)會(huì)取得持有應(yīng)收賬款的最佳收益。
五、應(yīng)收賬款的管理措施
我們對(duì)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo),就是要在賒銷收益和應(yīng)收賬款持有成本二者之間進(jìn)行權(quán)衡,進(jìn)而采取科學(xué)有效的措施,保證應(yīng)收賬款的流動(dòng)性,并最終使企業(yè)的效益和價(jià)值得到最大程度的提高,實(shí)際上也就是追求最好的流動(dòng)性和效益性。
(一) 事前控制
1、 客戶信用管理。一是要建立客戶檔案,開展信用評(píng)價(jià)。企業(yè)應(yīng)該深入細(xì)致地作好客戶的資信調(diào)查,收集客戶基本資料,建立客戶檔案,為評(píng)價(jià)提供相對(duì)完整和科學(xué)的依據(jù)。二是制定信用額度,控制應(yīng)收賬款規(guī)模。企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶近期的銷售計(jì)劃完成情況和貨款支付情況,給予客戶相應(yīng)的信用額度。同時(shí)建立信用額度動(dòng)態(tài)管理和預(yù)警機(jī)制管理,有效控制企業(yè)賒銷規(guī)模。三是建立健全賒銷審批制度,即建立賒銷的內(nèi)部控制制度,同時(shí)對(duì)信用限額的執(zhí)行情況進(jìn)行定期檢查和分析,確保信用限額制定的安全性和合理性。
2、 完善銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部分工,明確崗位職責(zé),責(zé)任落實(shí)到位。企業(yè)應(yīng)根據(jù)《內(nèi)部會(huì)計(jì)控制規(guī)范---銷售與收款》的規(guī)定,建立崗位責(zé)任制,健全銷售預(yù)算、發(fā)貨,倉庫管理等各項(xiàng)管理制度,明確崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作流程。
3、 建立應(yīng)收賬款的壞賬準(zhǔn)備制度,防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
4、 加強(qiáng)賒銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
5、 建立企業(yè)信用管理部門或取得信用管理公司提供的信用管理外包服務(wù)。
(二)事中控制
1、加強(qiáng)合同管理,規(guī)范經(jīng)營行為。企業(yè)銷售業(yè)務(wù)實(shí)行合同管理制度,授權(quán)有關(guān)人同客戶簽訂銷售合同。
2、加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)處理過程的管理。對(duì)收款、開具提貨單、發(fā)貨、結(jié)算等環(huán)節(jié)的管理是應(yīng)收賬款控制的關(guān)鍵所在,這些業(yè)務(wù)流程的控制,在企業(yè)的內(nèi)部控制制度中都應(yīng)該有比較詳細(xì)的規(guī)定。
(三)事后控制
1、企業(yè)應(yīng)定期或不定期開展銷售業(yè)務(wù)的專項(xiàng)審計(jì),檢查銷售內(nèi)部控制制度執(zhí)行情況,防范因管理不善而出現(xiàn)挪用、貪污及資金體外循環(huán)等問題,降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
2、建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和應(yīng)收賬款催收制度。
3、實(shí)行定期對(duì)賬制度確保債權(quán)金額正確有效。
4定期召開應(yīng)收賬款專題會(huì)議,對(duì)貨款的回籠,和信用政策的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤和分析。應(yīng)收賬款能否及時(shí)足額回收直接影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)營業(yè)績。企業(yè)應(yīng)定期組織財(cái)務(wù)部門、銷售部門、信用管理部門、清欠部門等召開應(yīng)收賬款專題會(huì)議,對(duì)信用政策的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查分析應(yīng)收賬款形成的原因,評(píng)價(jià)其合理性和潛在的風(fēng)險(xiǎn)制定相應(yīng)的對(duì)策,落實(shí)責(zé)任人,采取有效措施,解決存在問題。
總之,企業(yè)持有應(yīng)收賬款具有兩面性,它既可以擴(kuò)大企業(yè)銷售規(guī)模,提高市場(chǎng)占有率,獲得較高收益,也可能發(fā)生一系列的持有成本,甚至發(fā)生壞帳損失,而增加企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)就是要根據(jù)成本效益原則,制定合理的信用政策,控制持有應(yīng)收賬款的合理持有水平。同時(shí)企業(yè)應(yīng)該始終堅(jiān)持把貨款回籠放在首位,實(shí)行應(yīng)收賬款的全過程控制,加大收款力度,加速資金周轉(zhuǎn),充分發(fā)揮應(yīng)收賬款功能,在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),為企業(yè)帶來信用利益。
參考文獻(xiàn):
中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）011-000-01
一、公司決策層的控制責(zé)任
1.公司決策層首先要樹立財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。風(fēng)險(xiǎn)與收益成正比，風(fēng)險(xiǎn)越大，收益越高，這是財(cái)務(wù)決策的基本準(zhǔn)則。公司決策層首先要樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)本公司賒銷風(fēng)險(xiǎn)作出明確的判斷，確定可以承受的風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)，并依此指導(dǎo)公司其他部門的信用審批。
2.提出明確的信用標(biāo)準(zhǔn)。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。公司的發(fā)展需要進(jìn)行信用賒銷，那就必須制定相應(yīng)的信用標(biāo)準(zhǔn)，即針對(duì)不同的客戶采取不同的信用政策，對(duì)大客戶、關(guān)鍵客戶可以考慮相對(duì)寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)經(jīng)營存在重大不確定性、風(fēng)險(xiǎn)比較高的客戶制定嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，或干脆取消對(duì)其信用審核，直接采用現(xiàn)金方式銷售。
3.制定內(nèi)控措施，明確相關(guān)單位責(zé)任。風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)確立和信用標(biāo)準(zhǔn)后，公司決策要明確具體實(shí)施單位如銷售部、財(cái)務(wù)部等的責(zé)任，并為此制定相應(yīng)的內(nèi)部牽制制度，如賒銷審批制度，使其相互監(jiān)督，相互制約，防止舞弊和腐敗，還可以通過定期不定期的對(duì)某一信用審批進(jìn)行抽查、對(duì)客戶進(jìn)行定期訪問以觀注實(shí)施效果等方式，對(duì)銷售模式和信用標(biāo)準(zhǔn)做出調(diào)整和完善。
二、技術(shù)實(shí)施層的控制責(zé)任
（一）信用制定部門責(zé)任
1.制定出具體的信用條件標(biāo)準(zhǔn)，使賒銷審批有據(jù)可依。根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)層意見，制定出清晰明確、具備高度可操作性的信用標(biāo)準(zhǔn)，在具體信用審批執(zhí)行過程中，能夠給相關(guān)單位直接的操作依據(jù)。此信用標(biāo)準(zhǔn)必須經(jīng)過公司最高權(quán)力機(jī)關(guān)審批通過，以明確責(zé)任，陽光操作，防止腐敗。
2.根據(jù)市場(chǎng)情況變化，對(duì)信用標(biāo)準(zhǔn)適時(shí)作出調(diào)整。任何標(biāo)準(zhǔn)都不是一成不變的，信用制定部門要緊緊聯(lián)系市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)情況變化，針對(duì)客戶經(jīng)營實(shí)力變動(dòng)趨勢(shì)，結(jié)合公司戰(zhàn)略經(jīng)營方針，對(duì)信用標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施作出調(diào)整，甚至可以針對(duì)不同的客戶制定具體的信用標(biāo)準(zhǔn)。
（二）銷售部門責(zé)任
1.盡最大可能的采用現(xiàn)金銷售或預(yù)收款方式銷售。應(yīng)收賬款是由賒銷而引起的，采用現(xiàn)金方式銷售就不存在應(yīng)收賬款。銷售部門應(yīng)盡最大努力采用現(xiàn)金銷售，盡可能的不采用賒銷方式銷售，如果必須進(jìn)行賒銷，則要最小范圍最小金額的采用，盡量的降低應(yīng)收賬款發(fā)生額，從源頭上控制賒銷資金風(fēng)險(xiǎn)。
2.根據(jù)信用條件標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行賒銷審批，嚴(yán)禁做出擴(kuò)大賒銷標(biāo)準(zhǔn)。采用賒銷方式時(shí)，銷售部門首先要積極了解客戶的資信情況，從歷史經(jīng)驗(yàn)、近期經(jīng)濟(jì)履約行為、企業(yè)資產(chǎn)狀況、近期經(jīng)營形勢(shì)、所處下游產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)宏觀形勢(shì)、行業(yè)發(fā)展周期規(guī)律、企業(yè)職工工資支付狀況、查詢稅務(wù)部門稅款繳納情況等多渠道全方位對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤調(diào)查，并及時(shí)更新這些信用信息，以給是否進(jìn)行賒銷做出定性指導(dǎo)；其次還要嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的信用標(biāo)準(zhǔn)，履行相應(yīng)的信用審批程序，針對(duì)不同的客戶做出不同的信用標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)新出現(xiàn)的情況及時(shí)向公司決策層匯報(bào)，以指導(dǎo)現(xiàn)實(shí)的銷售，嚴(yán)禁任何人隨意擴(kuò)大公司的信用標(biāo)準(zhǔn)。
3.做出賒銷備查賬簿，及時(shí)跟蹤賒銷回款情況，由財(cái)務(wù)部門定期對(duì)其進(jìn)行核銷。銷售部門要對(duì)賒銷客戶的銷售記錄設(shè)置備查簿，并定期與財(cái)務(wù)部門核對(duì)，由其進(jìn)行核銷。對(duì)于仍記錄在案的客戶，安排專人跟蹤回款情況，要按照銷售合同約定進(jìn)行催款，并結(jié)合其經(jīng)營狀況做出是否提前強(qiáng)制收款的決策。
（三）財(cái)務(wù)部門責(zé)任
1.對(duì)賒銷單位明細(xì)賬核算，方便查閱、核對(duì)、跟蹤、考核。財(cái)務(wù)部門要對(duì)銷售情況進(jìn)行明細(xì)核算，特別是對(duì)賒銷客戶更要建立必要的輔助賬目，以清晰明了地對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)控，給各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門提供準(zhǔn)確的用以查閱、核對(duì)、跟蹤、考核等與應(yīng)收賬款有關(guān)的數(shù)據(jù)、信息。
2.定期將賒銷回款單位及情況向公司領(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)，提出賒銷回款考核指標(biāo)，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)部門要定期將應(yīng)收賬款變動(dòng)狀況向公司領(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)，對(duì)客戶的履約情況、銷售回款比例等基本信息向有關(guān)部門進(jìn)行通報(bào)；還要結(jié)合公司的資金流形勢(shì)，給公司領(lǐng)導(dǎo)提出賒銷回款考核指標(biāo)，增加各單位的收款壓力，降低公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
3.對(duì)賒銷制度提出修改意見。財(cái)務(wù)部門另一職責(zé)就是將客戶履約情況、賒銷回款情況向信用標(biāo)準(zhǔn)制定部門做出詳細(xì)說明，針對(duì)具體客戶具體情況提出修改部分單位賒銷條件和標(biāo)準(zhǔn)。
（四）倉庫部門責(zé)任
1.根據(jù)銷售審批單發(fā)貨。采用方式銷售的，倉庫部門根據(jù)公司銷售部門制作的銷售審批單，按照公司制定的計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)發(fā)貨，不得過量或缺量。
2.根據(jù)賒銷審批單發(fā)貨。對(duì)賒銷發(fā)貨，則要認(rèn)真核對(duì)賒銷審批單信息，獨(dú)立審核其審批程序是否符合規(guī)定、審批信息是否完整、銷售客戶信息是否正確等，方能發(fā)貨。否則，貨物一旦發(fā)出，再產(chǎn)生法律糾紛，對(duì)公司來說，既勞心勞神，又費(fèi)時(shí)費(fèi)力，白白消耗公司的資源。
三、審計(jì)監(jiān)督層的控制責(zé)任
1.定期對(duì)信用審批過程進(jìn)行監(jiān)督審計(jì)，看相關(guān)部門是否認(rèn)真的執(zhí)行了公司的制度。審計(jì)部門可以定期或不定期的抽查某一信用客戶，對(duì)賒銷程序進(jìn)行完整的實(shí)地再核查，從過程中甄別應(yīng)收賬款管理制度的執(zhí)行情況，并形成工作底稿。
2.對(duì)違反制度的單位進(jìn)行通報(bào)，并向公司決策層提出相應(yīng)的處理建議。審計(jì)部門的另一職責(zé)就是要對(duì)審計(jì)結(jié)果進(jìn)行匯報(bào)和通報(bào)，對(duì)執(zhí)行好的單位人員提出表彰獎(jiǎng)勵(lì)建議，對(duì)違規(guī)行為提出處理建議，并監(jiān)督執(zhí)行。違規(guī)行為必須進(jìn)行處理，賞罰分明方能令行禁止。
四、建立相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制
“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”。風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)促進(jìn)了激勵(lì)功能的誕生，在有選擇的條件下，適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制可以促進(jìn)事情向好的一面發(fā)展。為鼓勵(lì)銷售部門多采用現(xiàn)金方式銷售、最大努力的回收賒銷款項(xiàng)，可以采用收現(xiàn)比率來對(duì)銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，收現(xiàn)多的多得工資。當(dāng)然還要結(jié)合公司銷售計(jì)劃指標(biāo)綜合考慮不要顧此失彼。
參考文獻(xiàn)：
中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
應(yīng)收賬款是企業(yè)營運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，正確運(yùn)用賒銷，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理非常重要。企業(yè)銷售產(chǎn)品時(shí)一般采取現(xiàn)銷和賒銷兩種基本方式，雖然賒銷在強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、擴(kuò)大銷售、增加利潤和節(jié)約存貨資金占用方面有著其他結(jié)算方式無法比擬的優(yōu)勢(shì)，但是相對(duì)現(xiàn)銷而言，賒銷必然導(dǎo)致企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款，由于應(yīng)計(jì)現(xiàn)金流入量和實(shí)際現(xiàn)金流入量在時(shí)間上不一致，就可以發(fā)生相應(yīng)的機(jī)會(huì)成本、壞賬成本以及對(duì)應(yīng)收賬款的管理成本，從而影響企業(yè)財(cái)務(wù)狀況和正常經(jīng)營。因此，如何對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，已成為企業(yè)管理的重要論題。
一、我國目前應(yīng)收賬款現(xiàn)狀
“三角債”被許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為有“中國特色”的詞匯和現(xiàn)象，在20世紀(jì)九十年代，企業(yè)“三角債”問題曾在中國業(yè)界肆虐一時(shí)，拖垮了一批企業(yè)。當(dāng)時(shí)，企業(yè)“賴賬”成風(fēng)，誰賴賬越多誰就獲利越多，因此形成一股不正之風(fēng)。國家針對(duì)這些存在的問題，大力整治過，國務(wù)院就曾在1996年提出了5個(gè)部門4類商品（電力、冶金、煤炭、石油等）領(lǐng)域開辦票據(jù)承兌貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，目的是為了解決這些企業(yè)之間的三角債問題，而“三角債”問題也在一定程度上得到了緩解，但應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀又是如何呢？
（一）應(yīng)收賬款凈額居高不下，企業(yè)缺乏管理力度。國內(nèi)一些企業(yè)日常對(duì)應(yīng)收賬款的管理只注重?cái)?shù)量方面，而對(duì)其賬齡、應(yīng)收賬款成本、客戶信用等級(jí)等資料不予計(jì)算分析，使得賬齡超過3、4年的應(yīng)收賬款大有所在。在其他國家看來早可作為壞賬處理的應(yīng)收賬款，而我國的一些企業(yè)卻一直是放在“應(yīng)收賬款”項(xiàng)目下而不是“壞賬”項(xiàng)目下，因?yàn)檫@樣一來就不會(huì)影響企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績，也就造成一種“企業(yè)經(jīng)營不錯(cuò)啊，壞賬也不太多”的錯(cuò)覺，下任領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)去追討，也怕?lián)p害自己的業(yè)績，于是壞賬越來越多，賬齡也越來越長，最終導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。以上所列均是“三角債”仍然作祟的直接反映，同時(shí)也說明中國市場(chǎng)的不成熟而且有關(guān)機(jī)制有待完善。
（二）與發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國家差距較大。就我國與美國比較而言，我國企業(yè)平均壞賬率是5%～10%，賬款拖欠期平均是90多天，而后者，平均壞賬率是0.25%～0.5%，賬款拖欠期平均是7天，相差10多倍。與此同時(shí)，美國企業(yè)的賒銷比例高達(dá)90%以上，而我國只有20%，如此大的差距，我們國家該如何適應(yīng)國際潮流，在國際上立足呢？“一手交錢，一手交貨”的時(shí)代已經(jīng)過去，若不學(xué)會(huì)賒銷，就會(huì)被淘汰，因此我國企業(yè)必須學(xué)會(huì)賒銷、利用好賒銷，爭(zhēng)取在贏得客戶的同時(shí)又能將應(yīng)收賬款控制在企業(yè)可接受的合理范圍內(nèi)，以迎接國際國內(nèi)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。
面對(duì)如此險(xiǎn)峻的形勢(shì)，我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理應(yīng)從應(yīng)收賬款防范機(jī)制的建立和逾期債權(quán)的處理兩方面入手。企業(yè)應(yīng)設(shè)立專門的信用管理部門，并與銷售、財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行發(fā)生監(jiān)控、跟蹤服務(wù)和反饋分析，并由內(nèi)部審計(jì)部門進(jìn)行監(jiān)督管理。對(duì)于逾期應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)成立專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行催討，并積極尋找債務(wù)重組、出售債權(quán)的可能，爭(zhēng)取及時(shí)收回債權(quán)。因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理具有十分重要的意義。
二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度建設(shè)
（一）制定應(yīng)收賬款前期管理制度
1、建立客戶檔案。進(jìn)行應(yīng)收賬款管理的重要條件就是了解客戶的信用等級(jí)狀況。企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)部門，要通過采訪、詢問、考察一系列方式來獲取債務(wù)人的經(jīng)營地址、通訊電話、聯(lián)系人和信用程度等信息，并進(jìn)行登記；然后，在確定客戶信用等級(jí)和對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，為每個(gè)客戶建立信用檔案，記錄其有關(guān)的詳細(xì)資料。企業(yè)通常應(yīng)事先確定檔案的有關(guān)項(xiàng)目，以保證資料搜集的完整性?？蛻魴n案的主要內(nèi)容一般包括：客戶與企業(yè)有關(guān)的往來情況以及付款記錄；客戶的基本情況，如所有銀行往來賬戶、所有不動(dòng)產(chǎn)資料以及不動(dòng)產(chǎn)抵押狀況、所有動(dòng)產(chǎn)資料及其他投資、轉(zhuǎn)投資等資料；客戶的資信情況，如反映客戶償債能力、獲利能力及營運(yùn)能力的主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和指標(biāo)，反映客戶即期及延期付款情況，實(shí)際經(jīng)營情況及發(fā)展趨勢(shì)信息等。
2、簽訂委托加工合同。對(duì)所有委托加工的產(chǎn)品都要簽訂合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，注明產(chǎn)品的加工期限、加工周期、加工數(shù)量、加工價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、收回賬款的期限以及違約責(zé)任等。主要是對(duì)貨款收回和委托加工合同起輔助作用。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說，還應(yīng)制定統(tǒng)一的加工工藝單，并有連續(xù)編號(hào)（即訂單號(hào)）。生產(chǎn)部門按照所簽訂的委托加工合同的要求，正確填制工藝單，保證加工產(chǎn)品的質(zhì)量和周期。
3、專人管理應(yīng)收賬款。企業(yè)應(yīng)設(shè)專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的對(duì)賬清理和檔案管理工作（一般企業(yè)里都會(huì)有應(yīng)收會(huì)計(jì)等職位），企業(yè)也可以專門設(shè)立信用管理部門。所有應(yīng)收賬款每年至少核對(duì)一次，對(duì)賬結(jié)束時(shí)應(yīng)制作應(yīng)收賬款余額調(diào)節(jié)表，一式兩份，由雙方經(jīng)辦人員簽字，并加蓋企業(yè)財(cái)務(wù)專用章加以確定，雙方各留存一份。對(duì)有調(diào)整的相關(guān)業(yè)務(wù)，必要時(shí)應(yīng)提供給對(duì)方復(fù)印件，作為調(diào)賬的依據(jù)。對(duì)賬人員對(duì)完賬后，應(yīng)及時(shí)將對(duì)賬情況、欠款企業(yè)的經(jīng)營狀況等及時(shí)反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和銷售部門，為評(píng)估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級(jí)提供可靠的依據(jù)。對(duì)超過期限的客戶，在發(fā)出對(duì)賬單的同時(shí)，應(yīng)發(fā)出催繳欠款通知書及時(shí)催收欠款。
4、在年度計(jì)劃中確定應(yīng)收賬款年末余額。根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和公司應(yīng)收賬款的實(shí)際情況，企業(yè)應(yīng)設(shè)定一個(gè)比較合理的平均收賬期，允許每年的平均收賬期在這個(gè)指標(biāo)值的上下幾天浮動(dòng)，并可以在年度計(jì)劃中明確當(dāng)年的平均收賬期?？梢愿鶕?jù)企業(yè)銷售貨物的市場(chǎng)需求等對(duì)每種產(chǎn)品分別制定合理的收賬期。如，對(duì)于市場(chǎng)需求量大、價(jià)格低、易損耗的產(chǎn)品，可以采用收款發(fā)貨或收賬期短的收賬政策；對(duì)于市場(chǎng)需求量小、價(jià)格高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品，在客戶信用較高的情況下，收賬政策可放寬一些。
（二）加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常職能制度的建立。首先，必須做到合理分工，職責(zé)明確，將各職責(zé)分?jǐn)偟礁鞑块T甚至是職員身上；其次，要經(jīng)常檢查用戶信用額度，注意其所欠債務(wù)是否超過限額；第三，落實(shí)責(zé)任制；最后，一定要發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)的監(jiān)督作用。
1、合理分工，明確職責(zé)。為了有效地降低不必要的應(yīng)收賬款占用，避免壞賬損失的發(fā)生，并有效地防止業(yè)務(wù)處理過程中的舞弊和差錯(cuò)，避免或及時(shí)發(fā)現(xiàn)不法分子截留、貪污企業(yè)貨款的行為，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)只有建立分工明確、配合協(xié)調(diào)的應(yīng)收賬款內(nèi)部管理機(jī)制。企業(yè)的應(yīng)收賬款涉及到營銷、財(cái)務(wù)、勞資等部門，所以企業(yè)必須將與應(yīng)收賬款相關(guān)的職責(zé)落實(shí)到各個(gè)部門和人員。營銷部門主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售和應(yīng)收賬款催收回籠的工作；財(cái)務(wù)部門每月根據(jù)應(yīng)收賬款發(fā)生額進(jìn)行清理、分類，月末提供應(yīng)收賬款回籠明細(xì)表，按順序?qū)邮芪屑庸さ臓I銷員進(jìn)行歸集并反饋到營銷部門和勞資部門；勞資部門根據(jù)營銷部門的業(yè)績以及財(cái)務(wù)部門提供的應(yīng)收賬款尚未收回的信息，每月對(duì)營銷部門進(jìn)行考核，制定合理的報(bào)酬獎(jiǎng)懲制度。一方面營銷部和財(cái)務(wù)部相互配合，正確開具銷售發(fā)票，做好發(fā)票交接手續(xù)，特別要強(qiáng)調(diào)由營銷員交給委托方聯(lián)系人在發(fā)票上和交接單上簽字確認(rèn)，經(jīng)簽字的交接單反饋給財(cái)務(wù)部門；另一方面勞資部門應(yīng)及時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款回籠狀況進(jìn)行獎(jiǎng)懲考核，計(jì)算有關(guān)責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)懲數(shù)據(jù)，在每月的勞動(dòng)報(bào)酬中體現(xiàn)出來。
2、檢查用戶信用額度。對(duì)用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗(yàn)用戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。應(yīng)掌握用戶已過信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控用戶已到期債務(wù)的增減動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)聯(lián)系用戶提醒其盡快付款。企業(yè)還要分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動(dòng)資金是否處于正常水平，通過該項(xiàng)指標(biāo)與去年同期、本年計(jì)劃及同行業(yè)進(jìn)行比較，借以評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。
3、落實(shí)責(zé)任制。對(duì)銷售部門考核要根據(jù)資金時(shí)間價(jià)值、賠償能力等實(shí)行誰經(jīng)手、誰負(fù)責(zé)、誰回籠、誰得益制度，將回收責(zé)任、期限落實(shí)到人，輔以考核掛鉤、獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)的手段，充分調(diào)動(dòng)營銷人員收款的積極性；同時(shí)，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，明確發(fā)貨審批權(quán)限，責(zé)任到人，防止盲目發(fā)貨或發(fā)人情貨?？偟膩碚f，就是要明晰責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，財(cái)務(wù)人員、財(cái)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)主管都承擔(dān)相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理責(zé)任。
（三）加強(qiáng)催收管理
1、實(shí)行全面監(jiān)督。通過賬齡分析、平均收賬期分析、收現(xiàn)率分析等，判斷客戶是否存在賬款拖欠問題，從而估計(jì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失，正確估量應(yīng)收賬款價(jià)格，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，提前采取措施。
2、制定合理的催賬程序。企業(yè)針對(duì)各種不同過期賬款企業(yè)采取不同的催收方式。如對(duì)尚未到期卻即將到期的顧客，可以通過寫信措辭婉轉(zhuǎn)地催討；對(duì)過期較短的顧客，不過多地打擾，以電話或信函通知即可，以免將來失去這一客戶；對(duì)過期較長的顧客，頻繁地發(fā)信件并電話催款；對(duì)過期很長的顧客，可在催款時(shí)措辭嚴(yán)厲，必要時(shí)提請(qǐng)有關(guān)部門仲裁或提請(qǐng)?jiān)V訟等等。
3、提高營銷人員追款技巧。成功追收賬款的過程中營銷人員扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強(qiáng)營銷人員在這方面的培訓(xùn)。培訓(xùn)中所要求掌握的幾點(diǎn)是：一是運(yùn)用常識(shí)；二是追討函件；三是豐富、完善客戶資料檔案；四是讓對(duì)方寫下支付欠款的承諾函件并加蓋公章；五是與負(fù)責(zé)人直接接觸；六是錄音；七是向警方求助；八是謹(jǐn)慎從事；九是豐富自己財(cái)務(wù)方面的知識(shí)，如支票、電匯、匯票等。
（四）應(yīng)收賬款事后控制。應(yīng)收賬款的事后控制，主要包括如下幾方面的工作：首先檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備；要求客戶提供拖欠款項(xiàng)原因，并收集資料以證明其正確性；建立賬款催收制度。此外，債務(wù)重組是處置企業(yè)應(yīng)收賬款的一種有效方法，主要包括貼現(xiàn)方式收回債權(quán)、債轉(zhuǎn)股和以非現(xiàn)金資產(chǎn)償債三種方式。利用債務(wù)重組方式收回應(yīng)收賬款，企業(yè)要根據(jù)自身與債務(wù)人的情況選擇合適的方法。隨著外資金額機(jī)構(gòu)不斷涌入我國，應(yīng)收賬款出售將成為我國企業(yè)處理逾期應(yīng)收賬款的主要手段之一?？傊灰髽I(yè)采取有效措施，應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險(xiǎn)是可以防范的；進(jìn)行了科學(xué)的防范，才可以使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中既擴(kuò)大銷售、增加盈利，又使應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)盡可能地降到最低。
（作者單位：蘇州大學(xué)商學(xué)院）
主要參考文獻(xiàn)：
[1]李曉龍.企業(yè)管理事前控制f-I題探討.財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)，2005.3.
[2]郝愛文.應(yīng)收賬款管理探討.科技信息（學(xué)術(shù)研究），2007.29.
一、應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì)，信用關(guān)系是構(gòu)成社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的主要形式。企業(yè)若沒有一個(gè)完善、有效的信用管理體系，將缺乏足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此應(yīng)收賬款的存在是企業(yè)自身發(fā)展和社會(huì)發(fā)展的需要，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物。目前，我國的信用管理仍處于薄弱環(huán)節(jié)，企業(yè)間“三角債”大量存在，有的已嚴(yán)重威脅到企業(yè)的生存。根據(jù)中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)信用委員會(huì)統(tǒng)計(jì)，我國企業(yè)應(yīng)收賬款占企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的50%左右，而發(fā)達(dá)國家一般為20%左右；我國企業(yè)的平均壞賬率達(dá)5～10%，而美國則為0.25～0.5%；我國企業(yè)逾期賬款時(shí)間平均為90多天，而美國只有7天；我國企業(yè)賒銷比例為20%，而美國企業(yè)則高達(dá)90%。由此可見，我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理非常薄弱，大量流動(dòng)資金和利潤被“沉淀”到應(yīng)收賬款中，影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。
二、應(yīng)收賬款的形成原因
應(yīng)收賬款形成的原因主要有如下幾方面:
1.降低庫存的需要。企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨，要增加管理費(fèi)用、倉儲(chǔ)費(fèi)用和保險(xiǎn)費(fèi)用等支出；相反，企業(yè)持有應(yīng)收賬款，則無需上述支出。因此，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時(shí)，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關(guān)的開支,而且還可形成一定的賬面利潤。
2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，賒銷是促進(jìn)銷售的一種重要方式。企業(yè)賒銷實(shí)際上是向顧客提供了兩項(xiàng)交易：向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個(gè)有限的時(shí)期內(nèi)向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場(chǎng)疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對(duì)企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)具有更重要的意義。
3.社會(huì)信用環(huán)境不良的結(jié)果。由于信息資源不對(duì)稱，在利益的驅(qū)動(dòng)下，一些客戶通過各種手段騙取供應(yīng)商的信任，而在收到貨物后以各種借口拖延付款或無影無蹤、銷聲匿跡。
4.企業(yè)自身經(jīng)營機(jī)制缺陷所致。首先,在主觀方面我國企業(yè)經(jīng)營考核一般只重視考核產(chǎn)值、銷售收入、利潤等經(jīng)濟(jì)指標(biāo),特別是國有企業(yè),為了完成上級(jí)主管企業(yè)經(jīng)營指標(biāo)任務(wù),企業(yè)管理者普遍只重視銷售,往往忽視對(duì)應(yīng)收賬款的管理。其次,企業(yè)對(duì)銷售人員的業(yè)績考核一般只對(duì)銷售收入和銷售回款進(jìn)行考核,而忽略了其對(duì)應(yīng)收賬款控制。
5.對(duì)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的責(zé)任不明確。由于一些企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，沒有明確應(yīng)收賬款產(chǎn)生的相關(guān)責(zé)任人和責(zé)任部門，從而使得應(yīng)收賬款任意增加。
6.監(jiān)督不力。企業(yè)相關(guān)部門對(duì)信用政策缺乏應(yīng)有的監(jiān)督和懲戒，致使應(yīng)收賬款放任增加。
三、應(yīng)收賬款的管理對(duì)策
1.建立健全客戶信用檔案和信用政策。企業(yè)應(yīng)廣泛收集有關(guān)客戶信用狀況的資料，并據(jù)此采用定性分析及定時(shí)分析的方法評(píng)估客戶的信用品質(zhì)，以此作出相應(yīng)的信用政策，并建立相應(yīng)的信用審批制度、程序并嚴(yán)格執(zhí)行。
2.優(yōu)化經(jīng)營業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)。對(duì)企業(yè)經(jīng)營業(yè)績考評(píng)不要單純考核收入、利潤等指標(biāo)，還應(yīng)綜合對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行定量分析與定性分析，如投資報(bào)酬率、現(xiàn)金流量、EVA、生產(chǎn)率、客戶滿意度、企業(yè)學(xué)習(xí)和成長能力、社會(huì)責(zé)任等。
3.加強(qiáng)監(jiān)督，強(qiáng)化應(yīng)收賬款責(zé)任制。企業(yè)可以設(shè)立專門的部門或?qū)Ｂ毴藛T，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的對(duì)賬和清收，對(duì)應(yīng)收賬款采取預(yù)警機(jī)制，同時(shí)明確相關(guān)欠款責(zé)任追究制度和應(yīng)收賬款交接管理制度。
4.采取采用靈活的收賬策略。為了盡快回收貨款，盤活資金和提高流動(dòng)性，針對(duì)不同情況可以靈活采用銷售折讓與折扣、應(yīng)收賬款保理與出售、應(yīng)收賬款證券化、應(yīng)收賬款債權(quán)重組等方式。
5.通過法律途徑解決。企業(yè)通過一般途徑均不能解決的情況下，只有采取下下策——法律訴訟方式解決。
總之，在現(xiàn)行的市場(chǎng)環(huán)境中,一個(gè)企業(yè)要想正常經(jīng)營,不發(fā)生應(yīng)收賬款,一般是不可能的,我們不能否認(rèn)賒銷能給企業(yè)銷售上的好處,但是基于應(yīng)收賬款管理問題存在的諸多不利因素。我們也不能相信賒銷是解決企業(yè)經(jīng)營的靈丹妙藥。因此,在應(yīng)收賬款帶來好處及引起弊端中尋找一個(gè)最佳結(jié)合點(diǎn),實(shí)現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理目標(biāo)就顯得尤為重要。首先企業(yè)的管理者應(yīng)從思想上引起足夠的重視,另外還應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行有效的控制,最大限度地化解應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)。處理解決好應(yīng)收賬款管理中的對(duì)立統(tǒng)一問題,努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。
參考文獻(xiàn):
[1]王璟:《企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范及管理》,冶金財(cái)會(huì)2009(03).
[2]馮淑霞:《淺談應(yīng)收賬款管理》,山西財(cái)稅,2004(8).
Abstract: in the fierce competition, the enterprise in order to expand sales and increase market share, and actively take products sell on credit strategy. To sell on credit as the main form of commercial credit, the implementation of enterprise receivables to increase so that enterprises of the capital turnover was certain negative influence. Therefore, accounts receivable management has become daily operation activities of enterprise important problem. This paper aims to introduce the definition of accounts receivable, function, strengthen the management of accounts receivable necessity, and according to the reasons of the formation of enterprise receivables to put forward the corresponding management way for enterprises to keep better accounts receivable management has certain practical significance.
Keywords: receivables; Management; Credit; risk
中圖分類號(hào)： C93 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中占據(jù)一席之地，除了提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品功能，降低產(chǎn)品價(jià)格，和提供良好的售后服務(wù)等一系列傳統(tǒng)的戰(zhàn)略決策外，在商業(yè)信用基礎(chǔ)上建立起來的賒銷已經(jīng)成為企業(yè)擴(kuò)大銷售，增加市場(chǎng)份額最有力的手段之一。
1 應(yīng)收賬款的定義
應(yīng)收賬款（Receivables）指企業(yè)因銷售商品、材料、提供勞務(wù)等，應(yīng)向購貨單位收取的款項(xiàng)，以及代墊運(yùn)雜費(fèi)和承兌到期而未能收到款的商業(yè)承兌匯票。應(yīng)收賬款是伴隨企業(yè)的銷售行為發(fā)生而形成的一項(xiàng)債權(quán)，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要項(xiàng)目之一。
2 應(yīng)收賬款的功能
應(yīng)收賬款的功能在企業(yè)經(jīng)營銷售過程中，主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：
2.1 擴(kuò)大銷售，增加市場(chǎng)份額，從而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，賒銷是促進(jìn)銷售的一種有效手段。企業(yè)采用賒銷手段，不僅能吸引更多顧客來購買產(chǎn)品，而且還在一個(gè)有限的時(shí)期內(nèi)向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場(chǎng)不景氣、資金缺乏的情況下，賒銷具有明顯的促銷作用，對(duì)企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)具有重要的意義。
2.2 減少庫存，從而降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和開支
企業(yè)持有存貨，需要支出存貨管理費(fèi)，保險(xiǎn)費(fèi)，倉儲(chǔ)費(fèi)等開支。通過賒銷，能夠?qū)⒋尕洰a(chǎn)品在最短的時(shí)間內(nèi)銷售出去，降低了存貨風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約了相關(guān)開支。
3 加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的必要性
3.1 應(yīng)收賬款降低了企業(yè)資金使用率，降低企業(yè)效益
賒銷導(dǎo)致企業(yè)物流與資金流不同步，即商品已經(jīng)發(fā)出，發(fā)票已經(jīng)開出，但是銷售收入?yún)s沒有及時(shí)地回籠。這樣，一方面應(yīng)收賬款占用了企業(yè)進(jìn)一步用于采購或者生產(chǎn)的流動(dòng)資金，從而阻礙了下一輪銷售規(guī)模的擴(kuò)大；另一方面，應(yīng)收賬款勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生企業(yè)所得稅的預(yù)繳；另外如果應(yīng)收賬款是由于跨年度銷售收入導(dǎo)致的，則可產(chǎn)生企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)墊付股東年度分紅。以上的情況都大量占用了企業(yè)的流動(dòng)資金，長此以往，影響了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，從而影響了企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃和銷售計(jì)劃的完成，效益的提高。
3.2 應(yīng)收賬款夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果
由于我國企業(yè)會(huì)計(jì)核算實(shí)行的是權(quán)責(zé)發(fā)生制，即應(yīng)屬于當(dāng)期的銷售，不管有沒有收到款項(xiàng)，均應(yīng)確認(rèn)銷售收入計(jì)入當(dāng)期收入。因此，應(yīng)收賬款的增加雖然增加了賬面利潤，但是卻沒有真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金的流入。另外，應(yīng)收賬款的增加，同時(shí)也增加了發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)給企業(yè)帶來很大損失。因此，應(yīng)收賬款在一定程度上夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果，增加了風(fēng)險(xiǎn)成本。
3.3 應(yīng)收賬款使企業(yè)加速了現(xiàn)金的流出
應(yīng)收賬款的增加雖然在賬面上增加了利潤，但是企業(yè)卻為之付出了一定的成本代價(jià)，表現(xiàn)為：①流轉(zhuǎn)稅和所得稅的支出：雖然賒銷沒有收到實(shí)際的銷售款項(xiàng)，但是此時(shí)銷售收入已經(jīng)確認(rèn)，根據(jù)我國稅法規(guī)定，必須以現(xiàn)金足額繳納增值稅，營業(yè)稅，消費(fèi)稅等流轉(zhuǎn)稅以及城建稅和教育費(fèi)附加。同樣，所得稅也必須以現(xiàn)金足額繳納；②利潤分配：應(yīng)收賬款產(chǎn)生利潤，但是卻沒有實(shí)際的現(xiàn)金流入，導(dǎo)致企業(yè)利潤分配的額外開支；③應(yīng)收賬款相關(guān)開支：應(yīng)收賬款的管理成本，收賬費(fèi)用等開支也進(jìn)一步增加了企業(yè)的現(xiàn)金流出。
3.4 應(yīng)收賬款的存在影響了企業(yè)的營業(yè)周期
營業(yè)周期是指取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時(shí)間。由此可見，如果應(yīng)收賬款的長期存在并且資金得不到及時(shí)回籠時(shí)，就會(huì)影響資金的進(jìn)一步循環(huán)，使得大量資金陷在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)，從而不必要地延長了企業(yè)的營業(yè)周期，影響了營業(yè)效益的實(shí)現(xiàn)。
4 應(yīng)收賬款的形成原因
4.1 社會(huì)歷史原因
在我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下許多企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)很大程度上受到政府的控制，因此，以政府靠山作為理由的賒銷欠賬行為在企業(yè)之間顯得很正常。久而久之，進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌之際，許多企業(yè)負(fù)債累累，由于種種原因，應(yīng)收賬款收不回來。
4.2 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)盲目管理，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄
有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為了擴(kuò)大銷售，增加市場(chǎng)份額，一味地進(jìn)行賒銷買賣，而并沒有充分了解對(duì)方單位的信用程度以及還款能力，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款長期居高不下。
4.3 企業(yè)內(nèi)部缺少合理的信用政策
信用政策是企業(yè)財(cái)務(wù)政策的一個(gè)重要組成部分，主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、信用額度和收賬政策。許多企業(yè)的信用政策不夠合理，或者甚至沒有一套統(tǒng)一的信用政策，致使企業(yè)在進(jìn)行賒銷時(shí)，并不能完全了解對(duì)方單位的資信程度，經(jīng)營狀況，現(xiàn)金流量情況以及還款能力等。
4.4 企業(yè)內(nèi)部控制不嚴(yán)，激勵(lì)機(jī)制不完善
由于很多企業(yè)財(cái)務(wù)部門與銷售部門相互獨(dú)立，不能進(jìn)行相互約束，因此財(cái)務(wù)部門經(jīng)常不能夠及時(shí)與銷售部門進(jìn)行核對(duì)，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時(shí)反映，致使企業(yè)長期存在應(yīng)收賬款，難以收回。另外，企業(yè)為調(diào)動(dòng)銷售部門的積極性，往往將職員的工資只與業(yè)務(wù)量相掛鉤，對(duì)于相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)也只是將部門業(yè)務(wù)量作為唯一的標(biāo)準(zhǔn)，并沒有將應(yīng)收賬款管理納入績效評(píng)價(jià)機(jī)制，使得企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制具有片面性。于是，銷售部門為了自身利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷、回扣等手段強(qiáng)銷商品，使應(yīng)收賬款大幅度上升，而對(duì)這部分款項(xiàng)，企業(yè)未采取有效措施進(jìn)行控制或者負(fù)責(zé)追款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉積下來。
4.5 法律意識(shí)淡薄
我國社會(huì)的很多方面仍然存在人情大于法治的現(xiàn)象，因此，許多企業(yè)在收賬過程中，經(jīng)常因?yàn)檫@樣那樣的“關(guān)系”、“情誼”等使得應(yīng)收賬款遲遲不能收回，有些甚至一筆勾銷，相關(guān)法律也難以付諸，形同虛設(shè)。
4.6 社會(huì)服務(wù)機(jī)制不健全
目前我國企業(yè)應(yīng)收賬款的收回基本依靠企業(yè)自身，社會(huì)上專門提供企業(yè)應(yīng)收賬款收回服務(wù)的機(jī)構(gòu)很少，使得企業(yè)應(yīng)收賬款的收回得不到很好保障。
5 應(yīng)收賬款的管理途徑
對(duì)于企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，根據(jù)應(yīng)收賬款形成原因，大致可以從事前、事中和事后進(jìn)行考慮。
5.1 事前
5.1.1 企業(yè)內(nèi)部建立合理的信用政策
應(yīng)收賬款發(fā)生前，在企業(yè)內(nèi)部建立一套合理的信用政策，包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、信用額度和收賬政策。對(duì)于經(jīng)常往來的單位進(jìn)行信用等級(jí)的評(píng)定，充分了解對(duì)方單位的資信程度，經(jīng)營狀況，并根據(jù)信用等級(jí)分別給予不同的信用條件和信用額度，如信用期限，折扣期限，現(xiàn)金折扣，賒銷額度等。企業(yè)在制定收賬政策時(shí)，應(yīng)權(quán)衡收賬費(fèi)用與應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本和壞賬損失之間的得失。因此，合理的信用政策應(yīng)該把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、信用額度和收賬政策結(jié)合起來，綜合考慮這四者對(duì)銷售額、應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬損失和收賬成本的影響。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)情況及客戶信用情況的變化，對(duì)信用政策進(jìn)行必要的動(dòng)態(tài)調(diào)整，使其保持一定風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)的合理性。
5.1.2 嚴(yán)格審批手續(xù)
在經(jīng)過內(nèi)部資信評(píng)估確認(rèn)以及具備完整的法定文件的基礎(chǔ)上，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于賒銷合同進(jìn)行嚴(yán)格地審批。審批后將賒銷合同、審批文件、對(duì)方單位其他合法文件資料，備齊歸檔，以作日后催收、甚至訴訟之用。
5.1.3 建立壞賬準(zhǔn)備制度
根據(jù)謹(jǐn)慎性原則，企業(yè)在應(yīng)收賬款的核算上應(yīng)建立壞賬準(zhǔn)備制度，合理估計(jì)壞賬損失，并按期計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，以便真實(shí)地反映企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。根據(jù)我國新《企業(yè)所得稅法》、實(shí)施細(xì)則及相關(guān)政策規(guī)定，壞賬準(zhǔn)備金提取比例一律不得超過年末應(yīng)收賬款余額的5‰。
5.2 事中
5.2.1 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理工作
企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款的日常管理工作應(yīng)該落實(shí)以下幾個(gè)方面：①銷售部門應(yīng)該做好基礎(chǔ)的記錄工作，了解對(duì)方單位付款日期，已付款額和尚未付款額等信息，并及時(shí)與財(cái)務(wù)部門進(jìn)行核對(duì)，一旦發(fā)生偏差，應(yīng)查明原因，進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整；②根據(jù)對(duì)方單位的付款情況，對(duì)于其資信程度進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，進(jìn)而相應(yīng)地調(diào)整企業(yè)信用政策；③定期與對(duì)方單位進(jìn)行對(duì)賬，防止連續(xù)欠款卻還在繼續(xù)供貨的現(xiàn)象，確保一賬一清后才允許開始新的欠款；④編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，根據(jù)不同的應(yīng)收賬款計(jì)提合理的壞賬準(zhǔn)備。
5.2.2 強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部控制
按照財(cái)務(wù)管理內(nèi)部牽制原則，在財(cái)務(wù)部門配備專職的會(huì)計(jì)人員，負(fù)責(zé)有關(guān)賒銷往來業(yè)務(wù)的核算與監(jiān)控，對(duì)每一筆應(yīng)收賬款都要進(jìn)行分析與核算，以保證應(yīng)收賬款賬賬相符。另外，財(cái)務(wù)部門還應(yīng)該與銷售部門建立互相監(jiān)督機(jī)制，由財(cái)務(wù)部門根據(jù)企業(yè)自身資金情況和對(duì)方企業(yè)資信程度制定相應(yīng)的信用政策，銷售部門根據(jù)信用政策開展賒銷業(yè)務(wù)，并將賒銷情況反饋給財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門根據(jù)反饋情況調(diào)整信用政策。除此之外，還可以實(shí)行應(yīng)收賬款的分級(jí)授權(quán)，從銷售部門，財(cái)務(wù)部門，到最后的法律部門對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行層層地控制。這樣，強(qiáng)化了財(cái)務(wù)部門的管理與監(jiān)控職能，使得財(cái)務(wù)部門和銷售部門形成互相控制，互相平衡，良性循環(huán)發(fā)展的狀態(tài)，使經(jīng)營活動(dòng)系統(tǒng)化、規(guī)范化。
5.3 事后
5.3.1 及時(shí)有效地做好應(yīng)收賬款催收工作
合理的催賬工作應(yīng)包括以下幾個(gè)方面：①確定合理的收賬程序。催收賬款的程序一般為：信函通知、電報(bào)電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。②確定合理的討債方法。若對(duì)方單位確實(shí)遇到暫時(shí)性困難，企業(yè)應(yīng)積極幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款。若對(duì)方單位確實(shí)無力償還欠款，明顯處于資不抵債的情況，則應(yīng)及時(shí)向法院，以期在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分清償。針對(duì)故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：惻隱術(shù)法，持久戰(zhàn)法，激將法等。
5.3.2 建立責(zé)任中心，將應(yīng)收賬款管理業(yè)績納入績效評(píng)價(jià)機(jī)制
建立以銷售人員為主，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員為輔的應(yīng)收賬款責(zé)任中心，事后對(duì)應(yīng)收賬款收回和管理情況進(jìn)行評(píng)定，并納入銷售人員與有關(guān)管理人員的績效考核之中，以此增強(qiáng)相關(guān)負(fù)責(zé)人員的積極性和主動(dòng)性。
5.3.3 引入第三方保證機(jī)制
企業(yè)可以將質(zhì)量尚好的應(yīng)收賬款通過應(yīng)收賬款質(zhì)押或者保理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)讓給銀行或者其他專業(yè)機(jī)構(gòu)。將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給專業(yè)機(jī)構(gòu)管理，不僅能夠改善公司的財(cái)務(wù)狀況，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，而且由于資信調(diào)查、賬務(wù)管理和賬款追收由專業(yè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)，對(duì)于保理業(yè)務(wù)企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)由保理銀行承擔(dān)，使得收款更有保障。
6 總結(jié)
應(yīng)收賬款的管理關(guān)系著企業(yè)流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)，影響著企業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力。企業(yè)應(yīng)該將加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理作為一項(xiàng)長期工作來進(jìn)行落實(shí)，努力將壞賬降低到最低程度。
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中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673－291X（2011）14－0133－02
與發(fā)達(dá)國家相比，我國企業(yè)的賒銷比例低，壞賬比例卻很高，這與企業(yè)的信用管理體制不健全密切相關(guān)，從目前的形勢(shì)來看，應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重、逾期應(yīng)收賬款比例都越來越大。應(yīng)收賬款管理作為企業(yè)資金管理的重要內(nèi)容直接影響到企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，因此企業(yè)應(yīng)提高認(rèn)識(shí)，解決我國嚴(yán)重的應(yīng)收賬款管理問題，保證企業(yè)資金良性周轉(zhuǎn)。
一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題
目前企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，部分商品市場(chǎng)有供過于求的現(xiàn)象，企業(yè)為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，采取賒銷手段，致使應(yīng)收賬款管理的難度和風(fēng)險(xiǎn)加大，應(yīng)收賬款管理問題成為制約企業(yè)發(fā)展的一個(gè)障礙。
（一）企業(yè)利潤最大化目標(biāo)，導(dǎo)致賒銷過度
許多企業(yè)把追求高利潤作為經(jīng)營目標(biāo)，過分重視商業(yè)利潤，而忽視提高自身產(chǎn)品質(zhì)量，一味采取低價(jià)或賒銷的方式擴(kuò)大銷售。在此經(jīng)營目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)下，企業(yè)忽略了賒銷商品所占用的資金時(shí)間價(jià)值、應(yīng)收賬款管理帶來的交易成本；企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營銷時(shí)，面對(duì)新客戶，不進(jìn)行資信調(diào)查，為表達(dá)誠意盲目賒銷。這些必然會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款逾期、企業(yè)流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)不靈。
（二）相應(yīng)職能部門制度不完善，員工失職
會(huì)計(jì)監(jiān)督失效，缺乏相應(yīng)的財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制，沒有設(shè)定應(yīng)收賬款回籠率指標(biāo)及其警戒線?！镀髽I(yè)財(cái)務(wù)準(zhǔn)則》中明確規(guī)定：各種應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)及時(shí)清算、催收，定期與對(duì)方對(duì)賬核實(shí)。但由于賬目清查的周期較長，財(cái)務(wù)人員普遍忽視應(yīng)收賬款的催收工作或者催收方式不當(dāng)，增加了應(yīng)收賬款的管理成本。同時(shí)，缺少相應(yīng)的考核制度，部門間的溝通沒有及時(shí)協(xié)調(diào)；部分企業(yè)的財(cái)務(wù)人員并不熟悉銷售工作，也不熟悉客戶的自信狀況及其往來銷售記錄，被動(dòng)記賬；而企業(yè)對(duì)于賬款催收沒有確定責(zé)任人，兩者互相推諉，造成銷售人員只重視銷售額，不重視實(shí)際的賬款回收額，財(cái)務(wù)人員重視記賬、做報(bào)表，不重視催收賬款的局面。
（三）缺少對(duì)賒銷客戶的信用管理
賒銷時(shí)沒有先對(duì)賒銷的對(duì)象做好資信調(diào)查和信用評(píng)估，沒有將企業(yè)經(jīng)營規(guī)模和良好資信狀況、盈利能力直接掛鉤，導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法收回，產(chǎn)生壞賬。部分企業(yè)采取批次押貨銷售方式，只因前幾次對(duì)方的按時(shí)付款就把客戶列為信用等級(jí)良好的客戶。根據(jù)不完全信息動(dòng)態(tài)博弈來看，資信狀況較差的企業(yè)為獲得后續(xù)大規(guī)模的賒銷，會(huì)在前幾次的試銷環(huán)節(jié)中假裝資信良好的企業(yè)，若賒銷企業(yè)沒有提高警惕，就會(huì)導(dǎo)致最后一筆資金數(shù)額巨大的賬款無法收回。企業(yè)在對(duì)待老客戶時(shí)也不采取動(dòng)態(tài)資信管理，以舊論新，放心地將產(chǎn)品賒銷給老客戶，殊不知對(duì)方可能出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)瀕臨破產(chǎn)。從上面的具體現(xiàn)象來看，企業(yè)對(duì)往來客戶的資信狀況缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的評(píng)估，沒有形成相應(yīng)的信用管理體系，對(duì)客戶的信譽(yù)程度、資金實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況等缺乏科學(xué)的分析，針對(duì)不同信用等級(jí)的往來客戶沒有制定差異化的銷售策略，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款平均收款期延長，大量資金被占用，壞賬率提高，以至資金鏈斷裂，陷入財(cái)務(wù)危機(jī)。
（四）未使用規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的措施
在賬款的收回環(huán)節(jié)中，購貨方常常在質(zhì)量、包裝等方面故意刁難，故意拖欠貨款或者以此要求降低價(jià)格。因此，企業(yè)要規(guī)避應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)首先要采取的措施就是訂立詳細(xì)的產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、質(zhì)量條款，并規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)及違約責(zé)任。而現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)對(duì)于合同的認(rèn)識(shí)太膚淺，沒有簽訂完善有效的合同協(xié)議，從而喪失了為企業(yè)爭(zhēng)取利益的法律手段。
西方國家在應(yīng)收賬款的管理中，“保理業(yè)務(wù)”和應(yīng)收賬款有價(jià)證券化是比較流行的手段。隨著中國加入WTO，我國銀行業(yè)提供的服務(wù)有了很大的改進(jìn)，很多銀行都有下列業(yè)務(wù)：無追索權(quán)的保理業(yè)務(wù)、買方付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、票據(jù)包買（置換）業(yè)務(wù)等，而我國許多企業(yè)并沒有抓住這一契機(jī)，沒有采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施。
二、健全企業(yè)應(yīng)收賬款管理體系的對(duì)策
一個(gè)完整的賒銷合同的產(chǎn)生和結(jié)束，最關(guān)鍵的是應(yīng)收賬款的產(chǎn)生和收回，因此，我們要健全企業(yè)應(yīng)收賬款管理體系，就應(yīng)從應(yīng)收賬款事前產(chǎn)生進(jìn)行有效控制，對(duì)已發(fā)生的應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)控，采取各種措施控制風(fēng)險(xiǎn)并收回賬款。
（一）建立應(yīng)收賬款事前控制體系
建立應(yīng)收賬款的事前控制體系可以分兩步走。第一步要確定財(cái)務(wù)人員和銷售人員的責(zé)任，建立相應(yīng)的賒銷審批制度和考核指標(biāo)；第二步要對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估，并建立檔案進(jìn)行管理。
1.明確責(zé)任，實(shí)行賒銷審批，設(shè)置指標(biāo)
明確財(cái)務(wù)人員和銷售人員在應(yīng)收賬款管理中的職責(zé)，銷售人員負(fù)責(zé)銷售并提供給財(cái)務(wù)人員完整的銷售記錄，財(cái)務(wù)人員進(jìn)行應(yīng)收賬款的催收和壞賬計(jì)提等工作。對(duì)每一筆賒銷業(yè)務(wù)，應(yīng)針對(duì)購方企業(yè)的信用等級(jí)和資信狀況進(jìn)行賒銷，對(duì)不符合條件的賒銷客戶，營銷人員要想對(duì)其進(jìn)行賒銷，須經(jīng)過上級(jí)決策、批準(zhǔn)。
設(shè)置相應(yīng)的考核指標(biāo)。確定企業(yè)的應(yīng)收賬款總額或應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比例，設(shè)置財(cái)務(wù)預(yù)警線，使企業(yè)的應(yīng)收賬款控制在警戒線之內(nèi)；應(yīng)收賬款環(huán)比減少額度或減少比例時(shí)，應(yīng)將本期應(yīng)收賬款余額與上期應(yīng)收賬款余額相比較，確定其減少額度或減小比例，以保證企業(yè)應(yīng)收賬款逐月遞減，財(cái)務(wù)資金狀況良性循環(huán)；應(yīng)收賬款回籠率，反映企業(yè)本期應(yīng)收貨款的回收程度，同時(shí)也作為企業(yè)銷售人員的考核指標(biāo)，賒銷人員的業(yè)績不是以實(shí)際銷售額為標(biāo)準(zhǔn)，而是銷售賬款的實(shí)際到賬額為標(biāo)準(zhǔn)，一定程度上預(yù)防企業(yè)人員盲目銷售，使銷售人員提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，保證應(yīng)收賬款的收回。
2.建立客戶信用檔案
對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查和評(píng)估，可以采取兩種方法，通過征信機(jī)構(gòu)和信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)進(jìn)行客戶信用評(píng)定，這種方式花費(fèi)的成本較大，適合大企業(yè)；根據(jù)企業(yè)營銷實(shí)踐過程中積累的經(jīng)驗(yàn)，自身對(duì)客戶資信狀況和信用狀況進(jìn)行評(píng)級(jí)。應(yīng)收賬款的管理我們可以借鑒商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)的管理經(jīng)驗(yàn)。商業(yè)銀行通常根據(jù)“6C”原則，將客戶的貸款分為五個(gè)等級(jí)：正常、關(guān)注、次級(jí)、可疑和損失。在次級(jí)類貸款中，借款人的還款能力出現(xiàn)問題時(shí)，依靠其正常經(jīng)營收入將無法保證足額償還本息。因此，可以將企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行分為正常、關(guān)注和次級(jí)三類。企業(yè)有經(jīng)常往來的客戶且信用狀況良好、品牌知名度較高的大企業(yè)可以列為正常類，把企業(yè)的往來客戶中曾經(jīng)發(fā)生過應(yīng)收賬款逾期的企業(yè)列入關(guān)注類，對(duì)于新開發(fā)且信用狀況不能確定的客戶列入次級(jí)類，建立信用檔案并針對(duì)不同的類別進(jìn)行管理。次級(jí)類客戶重點(diǎn)管理，采取轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的措施；關(guān)注類客戶密切關(guān)注其企業(yè)動(dòng)向和財(cái)務(wù)狀況，并針對(duì)實(shí)際情況決定是否采取轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的措施。在信用檔案的管理過程中實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，設(shè)定一個(gè)觀察期，如10次業(yè)務(wù)往來或半年時(shí)間，根據(jù)情況對(duì)正常、關(guān)注和次級(jí)類的客戶進(jìn)行調(diào)整。
（二）已發(fā)生應(yīng)收賬款的監(jiān)督
在合同簽訂時(shí)訂立所有權(quán)保留條款。我國《合同法》第134條規(guī)定：“當(dāng)事人可以在買賣合同中規(guī)定買受人未履行支付價(jià)款或其他義務(wù)的，標(biāo)的物所有權(quán)屬出賣人?！边@樣，只有當(dāng)客戶將全部賬款付清時(shí)，才能取得標(biāo)的物的所有權(quán)，若客戶沒有付清款項(xiàng)破產(chǎn)，企業(yè)仍然具有標(biāo)的物的所有權(quán)，可以避免部分損失，在一定程度上保障了應(yīng)收賬款的回籠率。
財(cái)務(wù)管理人員應(yīng)及時(shí)分析應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)，把過期債權(quán)款項(xiàng)作為工作重點(diǎn)，動(dòng)態(tài)調(diào)整信用檔案，提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率。將將要到期的正常和關(guān)注類應(yīng)收賬款進(jìn)行及時(shí)催收，不僅保證應(yīng)收賬款的及時(shí)收現(xiàn)，還可以順便調(diào)查企業(yè)的資金狀況，若企業(yè)不能及時(shí)還款，則可以采取風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的措施。對(duì)于次級(jí)類應(yīng)收賬款，若客戶資金狀況長期好轉(zhuǎn)且沒有發(fā)生應(yīng)收賬款逾期，可以適當(dāng)調(diào)整為關(guān)注類。針對(duì)次級(jí)類的應(yīng)收賬款的處理則采取風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的措施，主要有無追索權(quán)的票據(jù)貼現(xiàn)、信用保險(xiǎn)。企業(yè)的應(yīng)收賬款不利于企業(yè)自身的融資和資金運(yùn)用，企業(yè)及時(shí)將應(yīng)收賬款進(jìn)行貼現(xiàn)，雖然有部分利息損失，但是加強(qiáng)了企業(yè)的資金流動(dòng)和使用效率。信用保險(xiǎn)是企業(yè)針對(duì)不安全的應(yīng)收賬款的措施，通過信用保險(xiǎn)的方式可轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。
面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)應(yīng)綜合風(fēng)險(xiǎn)管理的控制方法，建立客戶的信用檔案，并根據(jù)不同類別的應(yīng)收賬款進(jìn)行分類管理，分別采取正常催收和轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的方法，從而使企業(yè)能保證應(yīng)收賬款順利回籠，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
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