序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

長(zhǎng)期以來(lái)，由于中小企業(yè)資金薄弱、生產(chǎn)規(guī)模不大、運(yùn)作能力有限，因此活躍于國(guó)際市場(chǎng)的主要是大企業(yè)。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，國(guó)際市場(chǎng)加速全球化，使中小企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)成為必然趨勢(shì)。但是，由于先天因素和后天環(huán)境因素，中小企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中仍然存在著種種 問(wèn)題 。在這種形勢(shì)下，如何進(jìn)一步開(kāi)拓自己的生存空間，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，是每一個(gè)中小企業(yè)所面臨的而且是急需解決的問(wèn)題。

一、中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)

1.中小企業(yè)相對(duì)大型企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)。盡管與大型企業(yè)相比中小企業(yè)并不具有規(guī)模、人才、管理和前沿技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中，中小企業(yè)機(jī)制靈活、組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單高效，這使得它的信息傳遞比較及時(shí)、準(zhǔn)確、快捷，從而形成對(duì)市場(chǎng)靈敏的反應(yīng)能力。而對(duì)大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，大部分層次和級(jí)別繁多，造成信息傳遞速度減慢甚至失真。特別是我國(guó)原有許多國(guó)有大型企業(yè)帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡，產(chǎn)權(quán)不明晰、管理不 科學(xué) ，經(jīng)濟(jì)效益普遍不好。

2.我國(guó)豐富的勞動(dòng)力資源。中小企業(yè)主要集中在勞動(dòng)密集型的傳統(tǒng)行業(yè)中，我國(guó)豐富的勞動(dòng)力資源也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)中的很重要的方面。以紡織行業(yè)為例，我國(guó)紡織行業(yè)的勞動(dòng)力成本和其他國(guó)家相比， 中國(guó) 的勞動(dòng)力成本僅占美國(guó)的4.8%，法國(guó)的4.4%，意大利的4%。土耳其、墨西哥等國(guó)的勞動(dòng)力成本也高出中國(guó)許多。較低的勞動(dòng)力成本決定了我們的出口產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和其他國(guó)家相比處于較低的水平。

3.健全的專業(yè)市場(chǎng)的促進(jìn)作用。以浙江為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，浙江省 目前 擁有各類專業(yè)市場(chǎng)4347個(gè)，年成交額3606億元人民幣，其中超億元的專業(yè)化集群有400多個(gè)。專業(yè)市場(chǎng)匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優(yōu)勢(shì)，使中小企業(yè)能在較短時(shí)間里了解到商品行情的變化，降低了搜索市場(chǎng)信息的成本。同時(shí)，專業(yè)市場(chǎng)形成了一個(gè)可供共享的銷(xiāo)售 網(wǎng)絡(luò) ，中小企業(yè)依托市場(chǎng)分享中間品和最終消費(fèi)品在營(yíng)銷(xiāo)方面的外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并依靠專業(yè)市場(chǎng)的知名度和整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳戰(zhàn)略來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。

二、中小企業(yè)國(guó)際經(jīng)營(yíng)的劣勢(shì)

1.中小企業(yè)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同，缺乏品牌意識(shí)。中小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品大多以勞動(dòng)密集型產(chǎn)品為主，突出的特點(diǎn)就是體現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的“三多三少”:粗加工產(chǎn)品多、深加工產(chǎn)品少；低附加值產(chǎn)品多、高附加值產(chǎn)品少;一般產(chǎn)品多、名優(yōu)產(chǎn)品少。絕大多數(shù)中小企業(yè)的品牌觀念不成熟，沒(méi)有意識(shí)到品牌對(duì)消費(fèi)者具有極大的誘惑力；沒(méi)有意識(shí)到品牌代表著企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量管理水平、技術(shù)水平、員工素質(zhì)和商業(yè)信用;沒(méi)有意識(shí)到品牌是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的綜合體現(xiàn)，更沒(méi)有將創(chuàng)名牌與企業(yè)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展聯(lián)系起來(lái)。

2.中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力低。由于中小企業(yè)一般規(guī)模較小，資金有限，表現(xiàn)在設(shè)備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費(fèi)。同時(shí)還反映在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力弱，升級(jí)換代艱難。勞動(dòng)力密集是中小企業(yè)得以發(fā)展的一大優(yōu)勢(shì)，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的投入、產(chǎn)出周期較資本技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)短，但這種勞動(dòng)密集型行業(yè)，如果不進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和升級(jí)換代，必將在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位。

3.中小企業(yè)普遍缺乏涉外經(jīng)營(yíng)人才。小企業(yè)家族式的管理，企業(yè)管理者不具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)際貿(mào)易的基本知識(shí)，不能做出正確的外銷(xiāo)決策。此外，企業(yè)內(nèi)不少涉外項(xiàng)目的工作人員不懂基本的國(guó)際貿(mào)易、際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、WTO規(guī)則、國(guó)際財(cái)會(huì)和稅收知識(shí)，外語(yǔ)水平低，不熟悉當(dāng)?shù)氐?社會(huì) 和 法律 環(huán)境等這些知識(shí)的匱乏也為跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的中小企業(yè)帶來(lái)了很多直接和間接的損失。

三、中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)

1.觀念誤區(qū)。(1)中小企業(yè)不適宜進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。只要中小企業(yè)在人力、財(cái)力以及產(chǎn)品特點(diǎn)上符合國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的要求，采取正確的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，中小企業(yè)不但適宜進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而且能夠不斷壯大。(2)中小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上容易被國(guó)際大型企業(yè)打敗。雖然中小企業(yè)的整體實(shí)力比不上國(guó)際大型企業(yè)，但國(guó)際市場(chǎng)的要求是多樣化的，只要中小企業(yè)避免與大型企業(yè)作無(wú)謂的競(jìng)爭(zhēng)，采取有利于發(fā)揮自身比較優(yōu)勢(shì)的策略，中小企業(yè)肯定能在國(guó)際市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。(3)國(guó)際市場(chǎng)已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)，現(xiàn)在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)太遲了。國(guó)際市場(chǎng)是不斷變化的，在變化的過(guò)程中會(huì)不斷出現(xiàn)新的市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

2.策略誤區(qū)。(1)我國(guó)加入WTO后，有些中小企業(yè)還缺乏國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人才，盲目進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，結(jié)果受騙上當(dāng)。所以，企業(yè)既要有熟悉WTO的專門(mén)人才，又要有熟悉國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人才。另外，在國(guó)際市場(chǎng)上，中小企業(yè)不要為了搶占國(guó)際市場(chǎng)而出口一些適銷(xiāo)不對(duì)路的產(chǎn)品。(2)采取“薄利多銷(xiāo)，打價(jià)格戰(zhàn)”的策略。很多中小企業(yè)希望通過(guò)低價(jià)策略進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，獲得一定的市場(chǎng)分額。實(shí)際上，低價(jià)策略不但容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)，而且容易引起貿(mào)易對(duì)象方采取各種貿(mào)易壁壘抵制其產(chǎn)品，最終導(dǎo)致失敗。(3)由于受到資金、人才等問(wèn)題的限制，有的中小企業(yè)干脆采用“以不變應(yīng)萬(wàn)變”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。在不斷變化和發(fā)展的國(guó)際市場(chǎng)上，企業(yè)應(yīng)積極尋找和創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)，才能在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

四、中小 企業(yè) 國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)的策略

篇（2）

是銷(xiāo)售型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的深入發(fā)展和應(yīng)用。當(dāng)越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到要想更好的發(fā)展，業(yè)務(wù)拓展很重要，不過(guò)業(yè)務(wù)穩(wěn)固更重要。銷(xiāo)售固然重要，服務(wù)則比銷(xiāo)售更重要。最后我們來(lái)談一談品牌型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的必然選擇，品牌的建立可以為企業(yè)其他方面的營(yíng)銷(xiāo)策劃奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)，樹(shù)立自己的品牌形象和地位，加強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度和企業(yè)的口碑效應(yīng)。

網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃

篇（3）

電子商務(wù)戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)的資源進(jìn)行有效配置，利用信息技術(shù)來(lái)達(dá)到既定的目標(biāo)，最終提高企業(yè)績(jī)效，保持企業(yè)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由此可見(jiàn)公司層面的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略融入了信息技術(shù)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就變成了電子商務(wù)戰(zhàn)略。同樣，廠商利用數(shù)字信息技術(shù)實(shí)施戰(zhàn)略，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指企業(yè)利用信息技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?？梢钥闯觯海?）電子商務(wù)戰(zhàn)略的重點(diǎn)還是商務(wù)，電子不過(guò)是傳統(tǒng)企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)平臺(tái)，使得傳統(tǒng)的企業(yè)戰(zhàn)略效率更高。（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)在于營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)不過(guò)是眾多營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)中的一個(gè)，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)又使?fàn)I銷(xiāo)的效率更高，覆蓋面更廣。因此，電子商務(wù)的本質(zhì)還是商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)在于營(yíng)銷(xiāo)。所以在電子商務(wù)專業(yè)特別是偏重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的電子商務(wù)專業(yè)開(kāi)設(shè)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程是有必要的。

現(xiàn)代企業(yè)隨著電子商務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)有了眾多的電子商務(wù)平臺(tái)，從B2B到B2C再到C2C都有很好的平臺(tái)在運(yùn)作，而且知名度和顧客的認(rèn)可度也非常高。所以，現(xiàn)在的電子商務(wù)已經(jīng)不是建立一個(gè)網(wǎng)站就可以賣(mài)東西；現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)小到建立淘寶店，大到國(guó)際企業(yè)都不得不細(xì)分市場(chǎng)，然后在不同細(xì)分市場(chǎng)中選擇定位，從而滿足每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需要。在實(shí)體市場(chǎng)中，一個(gè)公司生產(chǎn)一款產(chǎn)品能夠滿足所有細(xì)分市場(chǎng)需要，而且在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)代早已過(guò)去。在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上，公司設(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)站滿足所有細(xì)分市場(chǎng)需要也不可能實(shí)現(xiàn)。

營(yíng)銷(xiāo)策劃課程作為電子商務(wù)專業(yè)的的一門(mén)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐課程，是在完成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論學(xué)習(xí)之后開(kāi)設(shè)的一門(mén)課程。這門(mén)課程不同于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論課程，理論課程已完成系統(tǒng)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)，理論知識(shí)包括一個(gè)完整的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)體系如：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、消費(fèi)者行為、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、廣告學(xué)等。在學(xué)生有了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基本的理論基礎(chǔ)之上，可以考慮將營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)踐結(jié)合。

高職高專學(xué)生和本科學(xué)生的主要不同是，高職高專學(xué)生注重動(dòng)手能力而本科學(xué)生注重理論能力。而且高職高專的學(xué)生理論基礎(chǔ)普遍較弱，對(duì)于理論知識(shí)興趣不是很大。但是高職高專學(xué)生也有自身的特點(diǎn)，他們對(duì)于實(shí)踐和動(dòng)手能力是非常感興趣，某個(gè)事物如果他們認(rèn)為有用，他們就會(huì)認(rèn)真的學(xué)習(xí)。

通過(guò)上述幾點(diǎn)分析，高職高專電子商務(wù)專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程，應(yīng)當(dāng)結(jié)合電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際，同時(shí)考慮學(xué)生的特點(diǎn)進(jìn)行課程改革。將營(yíng)銷(xiāo)策劃每一步驟作為一個(gè)考核點(diǎn)，這樣課程就大致可以細(xì)分為：企業(yè)環(huán)境分析、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、消費(fèi)者行為分析、市場(chǎng)細(xì)分、定位、4P、客戶關(guān)系管理等步驟。每一個(gè)點(diǎn)首先回顧理論知識(shí)，然后找不同企業(yè)的不同案例，以知識(shí)點(diǎn)為依托讓學(xué)生從講解章節(jié)的視角進(jìn)行分析。通過(guò)這樣的方式，可以做到以下幾點(diǎn)：

1.培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)業(yè)的欲望和創(chuàng)業(yè)精神

學(xué)生在學(xué)習(xí)這門(mén)課程之前都基本已經(jīng)開(kāi)設(shè)了淘寶店鋪。但是，其所面臨的問(wèn)題是怎樣使開(kāi)設(shè)的店鋪能更加吸引顧客的注意力，通過(guò)什么樣的方式使自己的店鋪從眾多店鋪中脫穎而出。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的學(xué)習(xí)，能夠結(jié)構(gòu)化的培養(yǎng)出他們營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的能力，培養(yǎng)出他們的信心，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到創(chuàng)業(yè)不是那么困難的事情，從而培養(yǎng)出學(xué)生創(chuàng)業(yè)的欲望和精神。

2.培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力

創(chuàng)意是營(yíng)銷(xiāo)中最缺乏的東西。創(chuàng)新能力因?qū)W生自身特點(diǎn)和知識(shí)積累的不同而不同。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，能培養(yǎng)出學(xué)生在特定框架下的創(chuàng)新能力。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程訓(xùn)練，可以讓學(xué)生在不同的知識(shí)點(diǎn)認(rèn)真的思考，同時(shí)以團(tuán)隊(duì)的方式頭腦風(fēng)暴法得出創(chuàng)意。

3.培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神

營(yíng)銷(xiāo)策劃課程每一知識(shí)點(diǎn)要求學(xué)生做一個(gè)策劃方案，每個(gè)策劃方案都由團(tuán)隊(duì)來(lái)完成。團(tuán)隊(duì)規(guī)模一般以四到五人為宜，設(shè)置一個(gè)隊(duì)長(zhǎng)，管理全隊(duì)的發(fā)言、和老師溝通等事宜。通過(guò)這樣的方式每個(gè)隊(duì)員不僅可以頭腦風(fēng)暴而且都有不同的分工比如營(yíng)銷(xiāo)方案撰寫(xiě)、PPT制作、上臺(tái)演講等，提高了學(xué)生們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

綜上所述，通過(guò)電子商務(wù)專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程改革，將電子商務(wù)與高職、營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，可以在一定程度上使得學(xué)生應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)解決實(shí)際情況中遇到的一些問(wèn)題，通過(guò)模擬實(shí)踐和實(shí)訓(xùn)，提高學(xué)生的興趣，為以后走向社會(huì)面臨真正的競(jìng)爭(zhēng)做準(zhǔn)備。

篇（4）

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）12-00-01

一、概述

西安西電高壓開(kāi)關(guān)有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱“西開(kāi)公司”），是在原西安高壓開(kāi)關(guān)廠基礎(chǔ)上改制成立的國(guó)有大型輸變電制造企業(yè)。經(jīng)過(guò)五十多年的發(fā)展，已成為中國(guó)輸變電行業(yè)開(kāi)發(fā)和制造高壓、超高壓開(kāi)關(guān)設(shè)備的重要基地。采用什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)公司而言，是十分關(guān)鍵而迫切的問(wèn)題。

二、企業(yè)中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

為了提高公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，促進(jìn)公司的可持續(xù)發(fā)展。在認(rèn)真對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀和所處的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析研究后，制定了企業(yè)中、長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

（一）通過(guò)合資、合作等方式，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新

1.引進(jìn)美國(guó)南洲電力開(kāi)關(guān)有限公司隔離開(kāi)關(guān)產(chǎn)品技術(shù)。美國(guó)南洲電力開(kāi)關(guān)有限公司（SSL）是美國(guó)最大的隔離開(kāi)關(guān)制造商，其隔離開(kāi)關(guān)制造技術(shù)屬世界一流水平。2003年，公司與美國(guó)南州電力有限公司達(dá)成協(xié)議，引進(jìn)了該公司承載能力強(qiáng)、穩(wěn)定性好、可靠性高的126-800kV隔離開(kāi)關(guān)產(chǎn)品全套設(shè)計(jì)、制造、檢驗(yàn)技術(shù)，使公司隔離開(kāi)關(guān)產(chǎn)品制造技術(shù)水平與國(guó)際一流水平接軌。

2.引進(jìn)阿爾斯通互感器產(chǎn)品技術(shù)。阿爾斯通是世界有名的輸變電設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，互感器產(chǎn)品包括800kV以下的高壓電流互感器，電壓互感器及組合式測(cè)量互感器。公司引進(jìn)阿爾斯通互感器產(chǎn)品技術(shù)，提高了公司互感器產(chǎn)品的檔次，完善了互感器產(chǎn)品的品種規(guī)格體系，迅速成為國(guó)家互感器產(chǎn)品生產(chǎn)的主要基地。

3.隔離開(kāi)關(guān)產(chǎn)品的完善化改進(jìn)。根據(jù)國(guó)家電網(wǎng)公司“關(guān)于開(kāi)展隔離開(kāi)關(guān)產(chǎn)品完善化工作”通知要求，公司在市場(chǎng)調(diào)研及用戶反饋的基礎(chǔ)上，從滿足用戶要求、提高產(chǎn)品可靠性出發(fā)，對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)、制造工藝、材料選用等方面進(jìn)行了完善化改進(jìn)。完善化方案順利通過(guò)了國(guó)家電網(wǎng)公司審查準(zhǔn)予，并推向市場(chǎng)，不僅使西開(kāi)公司產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)上實(shí)現(xiàn)更新和完善，而且又為產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)提供了一次很好的機(jī)遇。

（二）抓住西電東送的大好機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)創(chuàng)新

我國(guó)煤炭資源在西北，水利資源在西南，而用電負(fù)荷中心在沿海。國(guó)家已確定“西電東送、南北互供、全國(guó)聯(lián)網(wǎng)”的電網(wǎng)發(fā)展目標(biāo)，這給輸變電設(shè)備制造企業(yè)的發(fā)展提供了難得的機(jī)遇。公司抓住這一千載難逢的機(jī)遇，努力以高技術(shù)水平的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的不斷創(chuàng)新。

（三）以國(guó)家750kV示范工程為契機(jī)，大力發(fā)展超高壓產(chǎn)品

750kV交流輸電是目前世界上技術(shù)難度較高的輸變電技術(shù)。國(guó)家決定，在西北330kV電網(wǎng)之上建設(shè)750kV電網(wǎng)。近幾年，公司750kV高壓交流隔離開(kāi)關(guān)產(chǎn)品屢屢中標(biāo)，采用與美國(guó)SSL公司合作生產(chǎn)制造，加快750KV的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和直流改造項(xiàng)目的實(shí)施速度，在超高壓領(lǐng)域站在前列，使企業(yè)具有較強(qiáng)實(shí)力去占領(lǐng)未來(lái)輸變電市場(chǎng)。

（四）以質(zhì)量管理為核心，建立綜合管理體系

日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求企業(yè)不斷改進(jìn)其管理體系，運(yùn)用系統(tǒng)化、規(guī)范化、科學(xué)化的管理方法，提高效率，降低成本，求得企業(yè)的生存和發(fā)展。公司依據(jù)多年的質(zhì)量管理經(jīng)驗(yàn)，以質(zhì)量管理體系為核心，在ISO9001的框架下兼容ISO14000，建立一套綜合管理體系，統(tǒng)一組織管理，統(tǒng)一文件控制，用最少的管理資源達(dá)到最佳的管理效果。

三、西開(kāi)公司中、長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施策略

（一）提升營(yíng)銷(xiāo)理念，樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念

1.建立大商品營(yíng)銷(xiāo)思路?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念下的商品包括3個(gè)層面：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是最基本的層次，為消費(fèi)需求提供最基本的效用和利益；有形產(chǎn)品是產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)；附加產(chǎn)品即擴(kuò)大產(chǎn)品，是企業(yè)在銷(xiāo)售活動(dòng)中所提供的各種附加利益。公司一直非常注重核心產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、完善，使產(chǎn)品達(dá)到更新?lián)Q代，不斷滿足電網(wǎng)日益發(fā)展的要求。并且通過(guò)重視產(chǎn)品售后服務(wù)工作的改進(jìn)、服務(wù)水平的提高，始終把滿足顧客需求作為宗旨來(lái)開(kāi)展每一項(xiàng)工作，收到了良好的效果。

2.以人為本，推進(jìn)人文操作。人是構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本要素，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最終對(duì)象?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不只是商流、物流、還有信息流以及人際關(guān)系的建立與完善。公司重視研究人文環(huán)境，加強(qiáng)與顧客溝通，時(shí)刻關(guān)注和了解顧客潛在需求信息，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使客戶滿意。

3.創(chuàng)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)文化。公司在長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成了獨(dú)特的文化，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，提煉出“西開(kāi)文化”特征，把公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)文化管理，通過(guò)規(guī)范語(yǔ)言、規(guī)范行為、道德規(guī)范等展現(xiàn)公司的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范。在維護(hù)客戶利益、建立良好信譽(yù)方面創(chuàng)造企業(yè)自身的價(jià)值，形成公司營(yíng)銷(xiāo)特色是公司最重要的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之一。

（二）加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃，做好營(yíng)銷(xiāo)工作

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的根本目的是為了克敵制勝，以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的方法去滿足客戶要求，從而達(dá)到在競(jìng)爭(zhēng)中具有最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，營(yíng)銷(xiāo)策劃不僅需要隨目標(biāo)客戶的變化，而且需要隨服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而變化。公司在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，制定了系統(tǒng)、全面、切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃。

1.建立由營(yíng)銷(xiāo)副總牽頭，各職能部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)專業(yè)人員組成的營(yíng)銷(xiāo)策劃組織，明確公司營(yíng)銷(xiāo)策劃方式，培養(yǎng)專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員，從組織上保證營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的正常進(jìn)行。2.公司對(duì)市場(chǎng)認(rèn)真調(diào)查分析后，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)的分析，確定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，不斷提高中標(biāo)率。3.開(kāi)展全面的市場(chǎng)調(diào)查分析，把發(fā)掘最大可能性的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，作為公司營(yíng)銷(xiāo)策劃的基點(diǎn)。4.根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和要求，選擇適合公司特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)手段，形成公司最有效的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。

（三）重視客戶管理工作，與關(guān)鍵客戶經(jīng)常保持信息溝通

一個(gè)企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)客戶的支持，特別是關(guān)鍵客戶。因此，樹(shù)立關(guān)鍵客戶的管理理念，發(fā)展和留住關(guān)鍵客戶也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之一。

公司定期邀請(qǐng)關(guān)鍵客戶的主要技術(shù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行座談，了解產(chǎn)品的使用情況，注意與關(guān)鍵客戶及時(shí)有效地溝通信息，從而確保這些關(guān)鍵客戶能在較長(zhǎng)時(shí)間里始終保持與西開(kāi)公司的合作。

（四）強(qiáng)化產(chǎn)品售后服務(wù)

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，就是企業(yè)向顧客提供服務(wù)并與顧客形成互動(dòng)關(guān)系的一種經(jīng)濟(jì)行為過(guò)程。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)所取得的效果如何，在很大程度上取決于顧客對(duì)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的滿意程度。

篇（5）

一、圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式的制定及選擇的重要性

圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是各出版社在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的制勝法寶，不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式的選擇視產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情形而定，可連續(xù)用，可選擇用，使用的先后順序可視實(shí)際需要而定，以變制動(dòng)。好的營(yíng)銷(xiāo)模式能帶動(dòng)好的選題策劃，出版社好的選題是在開(kāi)發(fā)源頭圖書(shū)信息市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷(xiāo)終端信息對(duì)稱互動(dòng)的結(jié)果。

圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是出版社企業(yè)戰(zhàn)略的主要組成部分，對(duì)出版企業(yè)的生存、發(fā)展、壯大有著重大影響。常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可分為以下四種：速進(jìn)戰(zhàn)略、拓展戰(zhàn)略、穩(wěn)定戰(zhàn)略、轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略。每一個(gè)出版企業(yè)的圖書(shū)品種都較多，每年也在生產(chǎn)眾多新的品種，出版社應(yīng)根據(jù)對(duì)不同圖書(shū)各自市場(chǎng)環(huán)境分析的結(jié)果，采用不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式，以求選題策劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在這一選擇過(guò)程,中編輯的主動(dòng)性起到主要作用。

二、圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略幾種模式

1.穩(wěn)定戰(zhàn)略

穩(wěn)定戰(zhàn)略是以保持原有業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)水平為主要目標(biāo)的戰(zhàn)略。如果出版企業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有某些圖書(shū)品種銷(xiāo)量增長(zhǎng)緩慢，編輯通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，這種緩慢不是由于營(yíng)銷(xiāo)管理失誤或圖書(shū)品種過(guò)時(shí)造成的，而是因?yàn)橐韵聝蓚€(gè)原因:(1)同品種圖書(shū)競(jìng)爭(zhēng)激烈;(2)市場(chǎng)規(guī)模沒(méi)有擴(kuò)大，從而導(dǎo)致增長(zhǎng)停滯。當(dāng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)有限，但同時(shí)仍有利可圖時(shí)，出版社可以對(duì)此類圖書(shū)采用這種策略，維持現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)水平，求得利潤(rùn)穩(wěn)定。

2.拓展戰(zhàn)略

拓展戰(zhàn)略是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)，或是開(kāi)發(fā)、培育新市場(chǎng)的策略。其核心內(nèi)容是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。戰(zhàn)略目標(biāo)在于業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，而業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)是靠產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。拓展戰(zhàn)略具體可分為：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、產(chǎn)品衍生開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。(1)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是以現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略。選題策劃編輯和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)設(shè)法尋找可用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足其需求的新市場(chǎng)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略方式主要有:①認(rèn)真分析當(dāng)前銷(xiāo)售區(qū)域中銷(xiāo)量較少的地區(qū)，分析該地區(qū)對(duì)該產(chǎn)品的需求情況，如存在需求，應(yīng)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，采取行動(dòng)，及時(shí)迅速地進(jìn)入該地區(qū)市場(chǎng)。②在現(xiàn)有銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)，尋找其他的銷(xiāo)售渠道，增加產(chǎn)品的供應(yīng)幾率，但這種方式容易引起本銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)原銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的爭(zhēng)議，處理不好會(huì)影響銷(xiāo)售。③將現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)往新的地區(qū)市場(chǎng)，這是增加圖書(shū)銷(xiāo)量的常用方法。④出版社通過(guò)培育目標(biāo)市場(chǎng)，建立對(duì)自己圖書(shū)產(chǎn)品特異性需求的顧客群體，達(dá)到增加銷(xiāo)售的目的。(2)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)占有率的一種戰(zhàn)略。企業(yè)以已經(jīng)占有的市場(chǎng)為依托，利用自己在市場(chǎng)上的努力，刺激需求，增加銷(xiāo)量，求得企業(yè)的不斷發(fā)展。運(yùn)用這種戰(zhàn)略，出版企業(yè)應(yīng)特別重視現(xiàn)有圖書(shū)品種內(nèi)容的修訂更新、封面的重新裝幀設(shè)計(jì)、價(jià)格的適當(dāng)調(diào)整、包裝的分類、送貨上門(mén)等工作，以達(dá)到以下目的：第一，鼓勵(lì)現(xiàn)有用戶繼續(xù)銷(xiāo)售，后續(xù)讀者繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)；第二，吸引潛在用戶和讀者購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)現(xiàn)有圖書(shū)。(3)產(chǎn)品衍生開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品，以滿足顧客的不同需要的一種戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的核心是激發(fā)和滿足顧客新的需求。出版企業(yè)要特別注意圖書(shū)市場(chǎng)的新要求，及時(shí)分析圖書(shū)市場(chǎng)需求，了解圖書(shū)市場(chǎng)變化，根據(jù)這種要求和變化開(kāi)發(fā)新的圖書(shū)品種，或在原圖書(shū)品種基礎(chǔ)上，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)面向不同層次、不同應(yīng)用、不同規(guī)格的圖書(shū)系列，充分覆蓋市場(chǎng)，達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。

拓展戰(zhàn)略的目的就是千方百計(jì)開(kāi)拓市場(chǎng)，通過(guò)拓寬市場(chǎng)，衍生和增加新的系列產(chǎn)品，從而增加銷(xiāo)量。

3.轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略

轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略是在某一圖書(shū)品種已經(jīng)沒(méi)有增長(zhǎng)能力，從新產(chǎn)品策劃開(kāi)發(fā)期、成熟穩(wěn)定期，進(jìn)而并開(kāi)始衰退時(shí)以實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)為目標(biāo)，有計(jì)劃地將該圖書(shū)品種從現(xiàn)有市場(chǎng)退出的一種策略。轉(zhuǎn)圖書(shū)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品一樣是有其生命周期的，當(dāng)市場(chǎng)需求發(fā)生變化時(shí)，如果原圖書(shū)產(chǎn)品沒(méi)有適應(yīng)這種變化，那么，圖書(shū)的生命活力就會(huì)下降，直至消失。這種情況出現(xiàn)時(shí)，出版企業(yè)首先要做的是分析圖書(shū)生命活力下降的原因，如果可以通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的調(diào)整來(lái)恢復(fù)活力，則該品種圖書(shū)可以實(shí)現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，但如果屬于不可抗拒原因，無(wú)法通過(guò)出版企業(yè)自身努力，來(lái)改變市場(chǎng)要求，則此時(shí)出版企業(yè)應(yīng)及時(shí)制定轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略，爭(zhēng)取將損失減為最小，爭(zhēng)取可能的最大利潤(rùn)?？刹捎玫姆绞接校?1)立即停止該圖書(shū)的生產(chǎn)；(2)減少此類圖書(shū)的發(fā)行成本；(3)降低發(fā)行折扣，將現(xiàn)有庫(kù)存圖書(shū)迅速推銷(xiāo)出去，以免延時(shí)終成滯銷(xiāo)產(chǎn)品壓庫(kù)。

實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略時(shí)，編輯不僅要考慮“退”，還應(yīng)考慮“進(jìn)”。首先，要調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)，積極尋找、開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)適應(yīng)讀者新的需求。其次，要仔細(xì)分析市場(chǎng)需求，積極開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，滿足新市場(chǎng)的需要。

篇（6）

企業(yè)采用哪種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?有沒(méi)有為定價(jià)和分銷(xiāo)制定戰(zhàn)略?有沒(méi)有為拉丁美洲的客戶專門(mén)制訂計(jì)劃?有沒(méi)有為即將上市的新產(chǎn)品制定首次廣告和電視廣告的時(shí)間流程表?這些都是很重要的問(wèn)題，因?yàn)槊恳粋€(gè)企業(yè)都需要相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。然而，我們?cè)谡勈袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的時(shí)候，需要首先考慮企業(yè)戰(zhàn)略。因?yàn)槊恳徊绞袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都必須與企業(yè)戰(zhàn)略相適應(yīng)。

本文闡述了企業(yè)戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基本知識(shí)，并且談了兩種戰(zhàn)略結(jié)合的基本方法。同時(shí)還描述了產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段：導(dǎo)人期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，并解釋了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略怎樣隨著各個(gè)階段進(jìn)行調(diào)整的。

1、戰(zhàn)略決策過(guò)程

企業(yè)中最重要的事情就是，戰(zhàn)略的制定和實(shí)施必須按照一定的過(guò)程來(lái)處理——也就是從投入到產(chǎn)出的一系列行為。這一過(guò)程可以看到，戰(zhàn)略的制定以企業(yè)的使命陳述為基礎(chǔ)。因?yàn)槭姑愂雒鞔_了企業(yè)的意圖，詳細(xì)說(shuō)明了它能為顧客和其他利益相關(guān)者做些什么。

高級(jí)管理層根據(jù)使命來(lái)設(shè)定目標(biāo)。這些目標(biāo)是組織使命的清晰呈現(xiàn)，用于策劃行動(dòng)以及衡量過(guò)程是否正確。目標(biāo)的制訂應(yīng)該基于對(duì)以下兩者的實(shí)際了解：外部的商業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境，內(nèi)部的組織能力。

典型的做法是，在廣泛的研究和分析之后開(kāi)始制定戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)需要優(yōu)先解決的問(wèn)題來(lái)確定過(guò)程，而這些問(wèn)題由高級(jí)管理層來(lái)識(shí)別，它們能否解決關(guān)系到企業(yè)長(zhǎng)期的成功。

高級(jí)管理層和部門(mén)負(fù)責(zé)人需要一起來(lái)實(shí)施制定出來(lái)的程序，確保企業(yè)的戰(zhàn)略一一總戰(zhàn)略和各部門(mén)戰(zhàn)略——緊密聯(lián)系，這樣戰(zhàn)略才能成功地實(shí)施。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略如何配合企業(yè)戰(zhàn)略

企業(yè)的每一項(xiàng)行為都必須與企業(yè)戰(zhàn)略相結(jié)合。每一項(xiàng)行為都必須是為實(shí)現(xiàn)最高目標(biāo)服務(wù)的，這樣，最后才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)陳述的使命。在善于管理的企業(yè)里，從執(zhí)行層到郵件收發(fā)室，每一個(gè)員工都能陳述企業(yè)的使命和目標(biāo)，都能說(shuō)出自己的日常工作對(duì)使命和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有什么貢獻(xiàn)。同樣，每一種職能都必須將自己的目標(biāo)和行為與更高一層的業(yè)戰(zhàn)略結(jié)合起來(lái)。以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為例，從定價(jià)、分銷(xiāo)到與顧客溝通，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的每一步活動(dòng)都應(yīng)該在服務(wù)于戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)上策劃。事實(shí)上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是相當(dāng)重要的，它需要引導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略的制定。如果競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是“差異化”，管理層就必須回答以下兩個(gè)問(wèn)題：什么差異是有價(jià)值的，哪些人認(rèn)為它有價(jià)值?

管理層自然而然地從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中尋求答案。因?yàn)槠髽I(yè)與外部競(jìng)爭(zhēng)者和潛在顧客(通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和持續(xù)地與顧客接觸確定)的基本聯(lián)系——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通常處于了解顧客需求和價(jià)值的最佳位置。而這些知識(shí)就是企業(yè)層面和執(zhí)行層面企業(yè)戰(zhàn)略的核心部分。企業(yè)戰(zhàn)略制定者從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員那里尋求以下信息：競(jìng)爭(zhēng)者的威脅；有利可圖的機(jī)會(huì)；市場(chǎng)增長(zhǎng)、成熟和衰退的區(qū)域；潛在和明顯的顧客需求；分銷(xiāo)和定價(jià)的建議。

通過(guò)提供以上信息，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員不僅參與戰(zhàn)略策劃，還為公司、事業(yè)部、產(chǎn)品等不同層面提供計(jì)劃和策略。例如，我們知道西南航空公司是以低價(jià)格、高頻率的班次、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)和使顧客滿意的服務(wù)區(qū)別于其他航空公司的。公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員就必須圍繞這種戰(zhàn)略來(lái)制訂計(jì)劃。在公司層面上，企業(yè)必須將西南航空的特點(diǎn)簡(jiǎn)要地傳遞給旅行者：“我們會(huì)載你到任何你想去的地方，無(wú)論何時(shí)，價(jià)格包你滿意。你會(huì)享受這段旅途的?！痹诤骄€層面上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須考慮得更加富有策略性，他們必須確定每條航線的佳機(jī)票價(jià)格，確定旅行者最滿意的啟程時(shí)間，確保廣告信息的能夠使得人們?cè)谶x擇某一特定航線時(shí)首先考慮西南航空的航班。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員還要考察新航線的潛在商業(yè)價(jià)值：在城市A和城市B之間的旅行市場(chǎng)有多大的需求?哪些航空公司已經(jīng)在經(jīng)營(yíng)這條路線?顧客有可能轉(zhuǎn)向別家嗎?因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員參與到許多的活動(dòng)中，但目標(biāo)都是為企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心是回答一個(gè)問(wèn)題：為什么顧客購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品(或服務(wù))而不是競(jìng)爭(zhēng)者的?由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略形成關(guān)于產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的核心部分。與企業(yè)戰(zhàn)略一樣，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在組織不同層面上有所區(qū)別。在大公司里，人們制定公司層、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位(strate-gicbusinessunit，SBU)層和產(chǎn)品層戰(zhàn)略。在小一些的公司里，三個(gè)層面上的戰(zhàn)略也許被一起制定出來(lái)。事實(shí)上，較小公司的產(chǎn)品經(jīng)理在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)可能會(huì)問(wèn)：“我們要怎樣來(lái)營(yíng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品?”要回答這個(gè)問(wèn)題，首先需要對(duì)自己的產(chǎn)品有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里，或者從顧客的角度來(lái)看，它是否比競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品更有效地滿足了需求。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也明確了以下幾點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)。比如受過(guò)良好教育的高收入駕駛者。如何通過(guò)定位產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)吸引目標(biāo)市場(chǎng)。例如，“我們的咨詢服務(wù)能同時(shí)給你帶來(lái)深入的行業(yè)調(diào)查和高技術(shù)含量的解決方案”。如何塑造產(chǎn)品品牌。產(chǎn)品的品牌(brand)是一個(gè)名稱、術(shù) 語(yǔ)、標(biāo)志、象征，或者圖案——或者是上述的組合。它可以識(shí)別你的產(chǎn)品，與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)。例如，“可口可樂(lè)” (Coca—Cola)指的是一種獨(dú)一無(wú)二的碳酸型軟飲料。

每一位戰(zhàn)略制定者都必須了解外部的環(huán)境。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，就意味著要深入了解以下幾點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)大小、人口統(tǒng)計(jì)特征和典型行為特點(diǎn)；顧客能夠通過(guò)推薦產(chǎn)品上感知到的初步受益；未來(lái)幾年的銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額、收益的估計(jì)。

3、結(jié)語(yǔ)

戰(zhàn)略就是一種計(jì)劃，計(jì)劃的目的是使企業(yè)具有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略關(guān)注的是怎樣做才能實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。一個(gè)合理的戰(zhàn)略如果被正確地實(shí)施，能夠使各個(gè)階層的管理者和員工明確目標(biāo)和方向，并以此來(lái)界定自己的工作職責(zé)，使組織獲得成功；反之，一個(gè)組織如果沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略，就會(huì)失去方向，就會(huì)胡亂行動(dòng)，當(dāng)機(jī)遇來(lái)臨時(shí)，盲目地向各個(gè)方向前行，只能實(shí)現(xiàn)很少的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

[1]毛世英:論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與質(zhì)量觀[J].沈陽(yáng)示范學(xué)院學(xué)報(bào),社會(huì)科學(xué)版,2001(1).

篇（7）

1992年，正當(dāng)肯德基在中國(guó)快速發(fā)展的時(shí)候，北京肯德基中國(guó)公司的一幫年輕人卻毅然辭職，建起了自己的快餐店——小木偶快餐店。為了在短時(shí)間內(nèi)，讓北京的老百姓了解、接受小木偶，他們推出了一個(gè)非常大膽的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)子：“多少錢(qián)？您看著給！”，即在開(kāi)業(yè)的頭兩天，所有到餐廳用餐的人可以根據(jù)自己對(duì)飯菜的滿意程度自己決定付多少錢(qián)。經(jīng)過(guò)一番宣傳之后，小木偶開(kāi)業(yè)了。開(kāi)業(yè)頭兩天，小木偶門(mén)庭若市，兩天的營(yíng)業(yè)額達(dá)1萬(wàn)元，雖然比餐廳的指導(dǎo)價(jià)低5％，但卻由此引發(fā)了一場(chǎng)新聞大討論，各種新聞媒體紛紛報(bào)導(dǎo)，參加討論。

小木偶聲名遠(yuǎn)播。不過(guò)，兩年之后，小木偶還是敗給了實(shí)力強(qiáng)大的洋快餐。

此營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)子，不可謂不好，不可謂不絕，但再好的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)子如果沒(méi)有企業(yè)的整個(gè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作為依托，其營(yíng)銷(xiāo)效果也只能是暫時(shí)的，無(wú)法保證企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。好的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)子尚且如此，不好的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)子就不用說(shuō)了。如杭州等城市近兩年曾經(jīng)風(fēng)行一時(shí)的廠家和店家“大贈(zèng)送”，結(jié)果大多是“賠了夫人又折兵”，很多許諾企業(yè)根本無(wú)法兌現(xiàn)。這樣的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)子，與其說(shuō)是幫助企業(yè)促銷(xiāo)，不如說(shuō)是幫助企業(yè)“自殺”。

我國(guó)的企業(yè)要長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，必須完成一個(gè)重要的轉(zhuǎn)變，即由“點(diǎn)子”營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)。所謂“點(diǎn)子”營(yíng)銷(xiāo)，是指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面過(guò)分地依賴一些短期見(jiàn)效的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)子，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，更沒(méi)有把企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略融入企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之中。所謂戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)，則是指將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)融入企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之中，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為導(dǎo)向，通過(guò)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)保證企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展。

篇（8）

圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是出版社企業(yè)戰(zhàn)略的主要組成部分，對(duì)出版企業(yè)的生存、發(fā)展、壯大有著重大影響。常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可分為以下四種：速進(jìn)戰(zhàn)略、拓展戰(zhàn)略、穩(wěn)定戰(zhàn)略、轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略。每一個(gè)出版企業(yè)的圖書(shū)品種都較多，每年也在生產(chǎn)眾多新的品種，出版社應(yīng)根據(jù)對(duì)不同圖書(shū)各自市場(chǎng)環(huán)境分析的結(jié)果，采用不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式，以求選題策劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在這一選擇過(guò)程,中編輯的主動(dòng)性起到主要作用。

二、圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略幾種模式

1.穩(wěn)定戰(zhàn)略

穩(wěn)定戰(zhàn)略是以保持原有業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)水平為主要目標(biāo)的戰(zhàn)略。如果出版企業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有某些圖書(shū)品種銷(xiāo)量增長(zhǎng)緩慢，編輯通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，這種緩慢不是由于營(yíng)銷(xiāo)管理失誤或圖書(shū)品種過(guò)時(shí)造成的，而是因?yàn)橐韵聝蓚€(gè)原因:(1)同品種圖書(shū)競(jìng)爭(zhēng)激烈;(2)市場(chǎng)規(guī)模沒(méi)有擴(kuò)大，從而導(dǎo)致增長(zhǎng)停滯。當(dāng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)有限，但同時(shí)仍有利可圖時(shí)，出版社可以對(duì)此類圖書(shū)采用這種策略，維持現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)水平，求得利潤(rùn)穩(wěn)定。

2.拓展戰(zhàn)略

拓展戰(zhàn)略是開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)，或是開(kāi)發(fā)、培育新市場(chǎng)的策略。其核心內(nèi)容是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。戰(zhàn)略目標(biāo)在于業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，而業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)是靠產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。拓展戰(zhàn)略具體可分為：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、產(chǎn)品衍生開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。(1)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是以現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略。選題策劃編輯和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)設(shè)法尋找可用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足其需求的新市場(chǎng)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略方式主要有:①認(rèn)真分析當(dāng)前銷(xiāo)售區(qū)域中銷(xiāo)量較少的地區(qū)，分析該地區(qū)對(duì)該產(chǎn)品的需求情況，如存在需求，應(yīng)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，采取行動(dòng)，及時(shí)迅速地進(jìn)入該地區(qū)市場(chǎng)。②在現(xiàn)有銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)，尋找其他的銷(xiāo)售渠道，增加產(chǎn)品的供應(yīng)幾率，但這種方式容易引起本銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)原銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的爭(zhēng)議，處理不好會(huì)影響銷(xiāo)售。③將現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)往新的地區(qū)市場(chǎng)，這是增加圖書(shū)銷(xiāo)量的常用方法。④出版社通過(guò)培育目標(biāo)市場(chǎng)，建立對(duì)自己圖書(shū)產(chǎn)品特異性需求的顧客群體，達(dá)到增加銷(xiāo)售的目的。(2)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)占有率的一種戰(zhàn)略。企業(yè)以已經(jīng)占有的市場(chǎng)為依托，利用自己在市場(chǎng)上的努力，刺激需求，增加銷(xiāo)量，求得企業(yè)的不斷發(fā)展。運(yùn)用這種戰(zhàn)略，出版企業(yè)應(yīng)特別重視現(xiàn)有圖書(shū)品種內(nèi)容的修訂更新、封面的重新裝幀設(shè)計(jì)、價(jià)格的適當(dāng)調(diào)整、包裝的分類、送貨上門(mén)等工作，以達(dá)到以下目的：第一，鼓勵(lì)現(xiàn)有用戶繼續(xù)銷(xiāo)售，后續(xù)讀者繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)；第二，吸引潛在用戶和讀者購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)現(xiàn)有圖書(shū)。(3)產(chǎn)品衍生開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品，以滿足顧客的不同需要的一種戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的核心是激發(fā)和滿足顧客新的需求。出版企業(yè)要特別注意圖書(shū)市場(chǎng)的新要求，及時(shí)分析圖書(shū)市場(chǎng)需求，了解圖書(shū)市場(chǎng)變化，根據(jù)這種要求和變化開(kāi)發(fā)新的圖書(shū)品種，或在原圖書(shū)品種基礎(chǔ)上，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)面向不同層次、不同應(yīng)用、不同規(guī)格的圖書(shū)系列，充分覆蓋市場(chǎng)，達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。拓展戰(zhàn)略的目的就是千方百計(jì)開(kāi)拓市場(chǎng)，通過(guò)拓寬市場(chǎng)，衍生和增加新的系列產(chǎn)品，從而增加銷(xiāo)量。

3.轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略

轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略是在某一圖書(shū)品種已經(jīng)沒(méi)有增長(zhǎng)能力，從新產(chǎn)品策劃開(kāi)發(fā)期、成熟穩(wěn)定期，進(jìn)而并開(kāi)始衰退時(shí)以實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)為目標(biāo)，有計(jì)劃地將該圖書(shū)品種從現(xiàn)有市場(chǎng)退出的一種策略。

圖書(shū)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品一樣是有其生命周期的，當(dāng)市場(chǎng)需求發(fā)生變化時(shí)，如果原圖書(shū)產(chǎn)品沒(méi)有適應(yīng)這種變化，那么，圖書(shū)的生命活力就會(huì)下降，直至消失。這種情況出現(xiàn)時(shí)，出版企業(yè)首先要做的是分析圖書(shū)生命活力下降的原因，如果可以通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的調(diào)整來(lái)恢復(fù)活力，則該品種圖書(shū)可以實(shí)現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，但如果屬于不可抗拒原因，無(wú)法通過(guò)出版企業(yè)自身努力，來(lái)改變市場(chǎng)要求，則此時(shí)出版企業(yè)應(yīng)及時(shí)制定轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略，爭(zhēng)取將損失減為最小，爭(zhēng)取可能的最大利潤(rùn)。可采用的方式有：(1)立即停止該圖書(shū)的生產(chǎn)；(2)減少此類圖書(shū)的發(fā)行成本；(3)降低發(fā)行折扣，將現(xiàn)有庫(kù)存圖書(shū)迅速推銷(xiāo)出去，以免延時(shí)終成滯銷(xiāo)產(chǎn)品壓庫(kù)。

實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略時(shí)，編輯不僅要考慮“退”，還應(yīng)考慮“進(jìn)”。首先，要調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)，積極尋找、開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)適應(yīng)讀者新的需求。其次，要仔細(xì)分析市場(chǎng)需求，積極開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，滿足新市場(chǎng)的需要。

篇（9）

入世后中國(guó)企業(yè)會(huì)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到，大眾營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，分眾營(yíng)銷(xiāo)（群營(yíng)銷(xiāo)）乃至一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)?！耙援a(chǎn)品為焦點(diǎn)”被“以受眾為焦點(diǎn)”所取代，以廠商為中心的4P（產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略）營(yíng)銷(xiāo)世界為4C營(yíng)銷(xiāo)世界所取代。

1、Consumer（消費(fèi)者）。指消費(fèi)者的需要和欲望，用這第一個(gè)C代替第一個(gè)P（產(chǎn)品），意為企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比創(chuàng)造產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需要和欲望比產(chǎn)品的功能更重要。不能僅僅賣(mài)企業(yè)想制造的產(chǎn)品，而是要提供顧客確實(shí)想要的產(chǎn)品。

2、Cost（成本）。指消費(fèi)者獲得滿足的成本或消費(fèi)者滿足自己的需要和欲望所愿意支付的成本。用這第二個(gè)C代替第二個(gè)P（價(jià)格）。新的定價(jià)模式是：消費(fèi)者支持的價(jià)格-適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)=成本上限。企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤(rùn)，就必須降低成本。

3、Convenience（便利）。指購(gòu)買(mǎi)的方便性，以其來(lái)代替第三個(gè)P（渠道）。比起傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，使顧客在購(gòu)買(mǎi)商品的同時(shí)也購(gòu)買(mǎi)到便利。

4、Communication（溝通）。指與用戶溝通，以此來(lái)代替第四個(gè)P（促銷(xiāo)）。單向的勸導(dǎo)顧客可能不被顧客所接受，要加強(qiáng)與顧客的雙向溝通，增進(jìn)相互了解。

在4C理論基礎(chǔ)上建立起來(lái)的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論（IMC）是21世紀(jì)惟一的持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。IMC是指為了對(duì)消費(fèi)者、從業(yè)人員、投資者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等直接利害關(guān)系者，對(duì)社區(qū)、大眾媒體、政府、各社會(huì)團(tuán)體等間接利害關(guān)系者進(jìn)行密切、有機(jī)的傳播活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)傳播管理者應(yīng)該了解他們需求，并反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中去。應(yīng)首先決定符合企業(yè)實(shí)情的各種傳播手段和方法的優(yōu)先次序，通過(guò)計(jì)劃、調(diào)整、控制等管理過(guò)程，有效地、階段性地整合企業(yè)的諸多傳播活動(dòng)。

上述新的營(yíng)銷(xiāo)觀念的樹(shù)立是制定WTO條件下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的首要條件。

制定富有創(chuàng)新意識(shí)又切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略的一個(gè)職能戰(zhàn)略。它根據(jù)公司戰(zhàn)略的要求和規(guī)范，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)、途徑與手段，并通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，支持和服務(wù)于公司戰(zhàn)略。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過(guò)程就是企業(yè)的目標(biāo)、資源、技能與變化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相互協(xié)調(diào)的管理過(guò)程。中國(guó)加入WTO后，影響企業(yè)管理活動(dòng)的宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素都發(fā)生了一系列變化。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀環(huán)境因素主要包括：人口、政治法律、經(jīng)濟(jì)、自然、科學(xué)技術(shù)和社會(huì)文化等因素。入世后這些因素都將發(fā)生各種變化，諸如：國(guó)家法律的調(diào)整、國(guó)際規(guī)則的適應(yīng)、更多的投資和先進(jìn)技術(shù)的進(jìn)入等。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的微觀環(huán)境因素主要包括：顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、社會(huì)公眾和企業(yè)內(nèi)部其他部門(mén)等，這些因素在入世后也會(huì)發(fā)生明顯的變化。諸如，面對(duì)全球顧客、面對(duì)更加廣泛的供應(yīng)商等。

企業(yè)必須把握入世后營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，利用機(jī)會(huì)、避開(kāi)威脅，重新選擇營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略思想，制訂出適應(yīng)市場(chǎng)開(kāi)放的富有創(chuàng)新意識(shí)又切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃?！皠?chuàng)新”是這個(gè)規(guī)劃的靈魂，如何突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思想、經(jīng)營(yíng)方式，是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與國(guó)際接軌的關(guān)鍵。

優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織架構(gòu)

營(yíng)銷(xiāo)組織是影響營(yíng)銷(xiāo)決策的重要因素。中國(guó)企業(yè)要參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)并在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)整合理論優(yōu)化市場(chǎng)部門(mén)的組織架構(gòu)。整合營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)涉及到企業(yè)的方方面面，系統(tǒng)的良性循環(huán)需要一個(gè)全面的負(fù)責(zé)人即市場(chǎng)總監(jiān)，需要一個(gè)直接管理部門(mén)即市場(chǎng)部。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)組織是金字塔形的銷(xiāo)售隊(duì)伍，按照整合營(yíng)銷(xiāo)理論創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)組織應(yīng)該是一種扁平化的組織。各種資源和職能的整合，信息化的網(wǎng)絡(luò)、多形式的分銷(xiāo)、高效率的管理是這一組織的主要特點(diǎn)。它主要包括以下幾個(gè)部門(mén)：

一、高效的市場(chǎng)咨詢系統(tǒng)。市場(chǎng)咨詢系統(tǒng)的核心部門(mén)是商情科，它將各種信息進(jìn)行綜合分析，為決策提供系統(tǒng)、準(zhǔn)確的信息，找到問(wèn)題點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)、利益點(diǎn)，作出市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)并提出相應(yīng)建議。

二、整合的營(yíng)銷(xiāo)策劃系統(tǒng)。營(yíng)銷(xiāo)策劃系統(tǒng)的核心是策劃科，它負(fù)責(zé)企業(yè)的市場(chǎng)策略、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品推廣策略、整體宣傳、分銷(xiāo)方案、人員培訓(xùn)等方面的策劃。整合的營(yíng)銷(xiāo)策劃系統(tǒng)保證了策劃的統(tǒng)一性。

三、專業(yè)的傳播策劃系統(tǒng)。整合使用傳播工具，利用各種傳播技巧，使企業(yè)的有限資源實(shí)現(xiàn)最大的利用率。企業(yè)內(nèi)部的廣告設(shè)計(jì)及策劃人員缺乏同專業(yè)設(shè)計(jì)人員交流的機(jī)會(huì)，水平提高較慢，而且容易站在企業(yè)的角度而非站在消費(fèi)者的角度來(lái)設(shè)計(jì)廣告，因此，企業(yè)的傳播策劃應(yīng)該由專業(yè)的廣告公司來(lái)做。

四、強(qiáng)力的執(zhí)行管理系統(tǒng)。執(zhí)行管理系統(tǒng)的核心是廣告科。一個(gè)強(qiáng)有力的執(zhí)行管理系統(tǒng)能夠使策劃方案得到有效的表達(dá)、傳播和執(zhí)行。廣告科的主要職責(zé)是：廣告方案的執(zhí)行、廣告費(fèi)用的預(yù)算、分配的控管、廣告的管理、媒體的購(gòu)買(mǎi)、宣傳用品的設(shè)計(jì)制作、各地市場(chǎng)的廣告監(jiān)管、公關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的展示及各種展覽等等。

五、戰(zhàn)術(shù)策劃、執(zhí)行、評(píng)估與反饋系統(tǒng)。戰(zhàn)術(shù)策劃及執(zhí)行通常由各地的銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況進(jìn)行。評(píng)估及反饋有的企業(yè)專門(mén)設(shè)置市場(chǎng)監(jiān)察部門(mén)，但一般情況下，企業(yè)將此職能設(shè)在商情科。

實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟加強(qiáng)公司間合作

戰(zhàn)略聯(lián)盟是指兩個(gè)（或多個(gè)）公司之間發(fā)展起來(lái)的一種較長(zhǎng)期合作關(guān)系。雙方在相互信任的基礎(chǔ)上，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共同參與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與計(jì)劃，降低項(xiàng)目的總成本，從而提高雙方（或多方）的收益，在特定活動(dòng)范圍內(nèi)促進(jìn)雙方共同發(fā)展。

入世后中國(guó)市場(chǎng)成為世界上最主要的新興市場(chǎng)之一。這個(gè)市場(chǎng)前景廣闊，同時(shí)又缺乏成形的市場(chǎng)規(guī)則，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。通常而言，新興市場(chǎng)的戰(zhàn)略聯(lián)盟有合資、合作、許可證經(jīng)營(yíng)以及等多種形式。一些新興市場(chǎng)的當(dāng)?shù)毓具€采用“事實(shí)”戰(zhàn)略聯(lián)盟的辦法，即與跨國(guó)公司一起分享他們所需的技術(shù)和能力，但并不正式結(jié)盟，韓國(guó)一些中小企業(yè)往往采用這種策略。戰(zhàn)略聯(lián)盟在投資回報(bào)方面比單獨(dú)運(yùn)作的公司更具優(yōu)勢(shì)，特別是當(dāng)戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)部的公司獲得了某些經(jīng)驗(yàn)之后，戰(zhàn)略聯(lián)盟的投資回報(bào)率更加顯著。許多調(diào)查表明，戰(zhàn)略聯(lián)盟成功的比例，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于購(gòu)并或風(fēng)險(xiǎn)投資。

新興市場(chǎng)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)必須認(rèn)識(shí)到，由于客觀上實(shí)力的巨大差距，長(zhǎng)期來(lái)看，戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)必然是薄弱的。一般而言，全球合伙人在力量轉(zhuǎn)換時(shí)，很可能要抓緊控制權(quán)。但新興市場(chǎng)合伙人也可能擁有某些全球合伙人短期內(nèi)難以獲得的資源、渠道、當(dāng)?shù)仄放?、供?yīng)商以及和政府的關(guān)系。因此，市場(chǎng)開(kāi)放之后，中國(guó)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)鍵問(wèn)題是如何建立并保持自己對(duì)合伙人的吸引力，從而盡力維持權(quán)利的平衡。為此，可采取以下措施：維護(hù)原有品牌，掌握分銷(xiāo)渠道，保護(hù)自己的獨(dú)特資產(chǎn)（如專利），收購(gòu)當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，制定有效的戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，爭(zhēng)取在某一地區(qū)成為合伙人的核心伙伴。

實(shí)施顧客滿意戰(zhàn)略

顧問(wèn)滿意戰(zhàn)略簡(jiǎn)稱CS戰(zhàn)略，是20世紀(jì)90年代以來(lái)形成的一種新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。其核心思想是，企業(yè)的全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要從滿足顧客的要求出發(fā)，從顧客的角度、觀點(diǎn)來(lái)分析消費(fèi)需求，把提供滿足顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)作為企業(yè)的責(zé)任和義務(wù)，通過(guò)滿足顧客的需要來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

篇（10）

關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)物流戰(zhàn)略

一、應(yīng)當(dāng)重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組合中的物流戰(zhàn)略

傳統(tǒng)的4PS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系,包括產(chǎn)品戰(zhàn)略(product)、價(jià)格戰(zhàn)略(Price)、渠道戰(zhàn)略(Place)和促銷(xiāo)戰(zhàn)略(Promotion),沒(méi)有提物流戰(zhàn)略(logistics),這說(shuō)明人們對(duì)物流戰(zhàn)略在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用沒(méi)有引起足夠重視。在當(dāng)前面對(duì)加入WTO的情況下,我們應(yīng)把物流戰(zhàn)略加入到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系中來(lái),變傳統(tǒng)的4PS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系為5PS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系。本來(lái)早在1916年,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專家阿佳肖(ArchShaw),在《經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的對(duì)策》一書(shū)中,就初次論述物流在流通戰(zhàn)略中的作用。同年,L.D.H威爾德(Weld)指出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生3種效用。即所有權(quán)效用、空間效用和時(shí)間效用,還提出了流通渠道概念,這是早期對(duì)物流活動(dòng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用的較全面的認(rèn)識(shí)。后來(lái)著名營(yíng)銷(xiāo)專家弗萊德•E•克拉克(FredE.Clark)于1929年在所著的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原則》一書(shū)中進(jìn)一步將物流納入到了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為的研究范疇之內(nèi),可以說(shuō),物流理論本來(lái)是在研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的過(guò)程中產(chǎn)生的,是為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的,可是越到后來(lái),好像二者是越來(lái)越分離了,人們一提起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),好像就只有開(kāi)拓市場(chǎng)的含義,而把物流作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)因素的含義漸漸忘卻了。

事實(shí)上,物流不折不扣是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)非常重要的因素。用戶能否接受企業(yè)的產(chǎn)品,成為企業(yè)的市場(chǎng)成員,只有一個(gè)很實(shí)際的衡量標(biāo)準(zhǔn),就是考慮能否保質(zhì)保量、及時(shí)地得到企業(yè)的合格產(chǎn)品和服務(wù),你的產(chǎn)品再好、質(zhì)量再高、價(jià)格再低、促銷(xiāo)語(yǔ)言再好聽(tīng),如果最后你的產(chǎn)品不能及時(shí)地送到用戶手中,或者即使送過(guò)來(lái)了,但是送貨成本很高,服務(wù)質(zhì)量不好,則一切都是空的,用戶還是不會(huì)選擇你的產(chǎn)品的,這就是物流的重要性,就是物流對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果的最后決定作用。因此國(guó)內(nèi)外任何一個(gè)企業(yè),搞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),開(kāi)拓市場(chǎng),無(wú)不把物流作為一個(gè)最重要的考慮因素。美國(guó)從上個(gè)世紀(jì)初開(kāi)始,日本從上個(gè)世紀(jì)50年代開(kāi)始,其企業(yè)發(fā)展歷史,實(shí)際上就是一個(gè)越來(lái)越重視物流的歷史,經(jīng)濟(jì)越發(fā)展,企業(yè)越發(fā)展,就越重視物流。物流可以說(shuō)既是企業(yè)發(fā)展的制約因素。也是企業(yè)發(fā)展的利潤(rùn)源泉,現(xiàn)在世界上的一些知名企業(yè),如美國(guó)的沃爾瑪、通用電氣、IBM、麥當(dāng)勞等,日本的NEC、松下、豐田等,國(guó)內(nèi)的海爾等企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí),無(wú)不把物流作為一個(gè)非常重要的支持戰(zhàn)略。

從另一個(gè)方面看,一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人員,如果不懂物流,是搞不好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的。不懂得物流,就不知道應(yīng)當(dāng)怎樣選擇流通渠道、怎樣制定合理的價(jià)格、選擇怎樣的促銷(xiāo)方式、怎樣去開(kāi)拓市場(chǎng)。例如麥當(dāng)勞為了開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng),便首先考慮在中國(guó)應(yīng)該有幾個(gè)配送中心,從哪幾個(gè)地方采購(gòu),在哪幾個(gè)地點(diǎn)加工,在哪幾個(gè)地方儲(chǔ)存,供應(yīng)哪些連鎖店等,如果首先沒(méi)有這些物流的策劃,盲目地到處去開(kāi)拓市場(chǎng),結(jié)果市場(chǎng)是出來(lái)了,但是原材料供應(yīng)不上,產(chǎn)品供應(yīng)不上,或者供應(yīng)上來(lái),卻成本老高。這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),或者市場(chǎng)開(kāi)拓不出來(lái),或者是即使開(kāi)拓出來(lái)了,也會(huì)開(kāi)一個(gè)虧一個(gè),開(kāi)幾個(gè)虧幾個(gè)。也許有人會(huì)說(shuō),幾十年來(lái),我們一直沿用的是4PS的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系,似乎運(yùn)行起來(lái)也是沒(méi)有碰到什么不順心的地方,為什么現(xiàn)在要?jiǎng)?chuàng)新呢?道理很簡(jiǎn)單,就是形勢(shì)不同了。在國(guó)內(nèi),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)有20多年的歷史,特別是上世紀(jì)90年代中期以前一段時(shí)間內(nèi),國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平總的來(lái)說(shuō)還不高,依靠第一和第二利潤(rùn)泉,還可以有利潤(rùn)空間,人家的物流觀念、物流意識(shí)因此調(diào)動(dòng)不起來(lái)。加之當(dāng)時(shí)人們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也只是處在一個(gè)起步階段,只是沿用和消化傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念,還談不上與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新發(fā)展,或者說(shuō)腦子里已經(jīng)有了改進(jìn)創(chuàng)新的看法,但是還沒(méi)有形成氣候,因而還沒(méi)有提出來(lái),事實(shí)上,從上個(gè)世紀(jì)90年代中期以來(lái),由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度,物流日益成為企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸和利潤(rùn)源泉的事實(shí)為越來(lái)越多的人們所認(rèn)識(shí),特別是隨著國(guó)外一些實(shí)力企業(yè)進(jìn)入中國(guó),開(kāi)始了物流營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際操作,創(chuàng)造了驚人的營(yíng)銷(xiāo)效果,人們就逐漸認(rèn)識(shí)到了物流營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)物流戰(zhàn)略的含義和作用

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的物流戰(zhàn)略是指通過(guò)物流來(lái)達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)、促進(jìn)銷(xiāo)售的所有措施謀略,它包括許多具體內(nèi)容:例如產(chǎn)品實(shí)體分銷(xiāo)戰(zhàn)略,供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略;第三方物流戰(zhàn)略;商物分離戰(zhàn)略;聯(lián)合配送戰(zhàn)略;準(zhǔn)時(shí)化送貨戰(zhàn)略等。

產(chǎn)品分銷(xiāo)戰(zhàn)略,就是產(chǎn)品實(shí)體在分銷(xiāo)市場(chǎng)的送貨物流網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略,包括物流網(wǎng)絡(luò)策劃、網(wǎng)點(diǎn)布局、配送中心建設(shè)、配送計(jì)劃、配送組織、配送業(yè)務(wù)等。分銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用:一是對(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)起支持作用。開(kāi)拓出來(lái)的市場(chǎng),只有有了實(shí)實(shí)在在的物流支持網(wǎng)絡(luò),這個(gè)市場(chǎng)才是可能的。二是對(duì)所開(kāi)拓市場(chǎng)運(yùn)行的保證作用。一個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)行,需要實(shí)實(shí)在在的將產(chǎn)品銷(xiāo)售給用戶,產(chǎn)品必須存儲(chǔ)、運(yùn)輸、供貨、送貨、這就需要一個(gè)強(qiáng)大的物流網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實(shí)際運(yùn)作起來(lái),才能保證業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行,市場(chǎng)才能運(yùn)行起來(lái),如果沒(méi)有這個(gè)分銷(xiāo)物流網(wǎng)絡(luò)的保證,則這個(gè)分銷(xiāo)市場(chǎng)便難以維持。三是降低物流成本,提高顧客服務(wù)水平的作用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如果能夠進(jìn)行很好的物流策劃,則可以利用物流優(yōu)化方案,一方面大幅度地降低物流成本,更重要的是可以提高對(duì)顧客的服務(wù)水平,這對(duì)顧客來(lái)說(shuō),由于送貨準(zhǔn)時(shí),、保質(zhì)保量、送貨成本低,可以大大提高顧客的滿意率,贏得了顧客的心,也就贏得了市場(chǎng),對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),由于大大降低運(yùn)行成本,提高了經(jīng)濟(jì)效益,還可以達(dá)到鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)的目的。四是宣傳廣告作用。客觀事實(shí)是最好的廣告,只要我們所開(kāi)拓的市場(chǎng),有很好的物流支持保障系統(tǒng),運(yùn)行良好,就會(huì)得到用戶的認(rèn)可和贊賞,這個(gè)事實(shí)本身就是無(wú)形的廣告,可以宣傳、影響和吸引更多的用戶加入我們的市場(chǎng),也就能夠達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的。

供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是利用供應(yīng)鏈機(jī)制進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略。所謂供應(yīng)鏈機(jī)制,就是為了改進(jìn)和擴(kuò)大對(duì)于用戶需求滿足水平而建立起來(lái)的、聯(lián)系有關(guān)產(chǎn)、供、銷(xiāo)的一個(gè)互相協(xié)調(diào)配合的企業(yè)鏈條系統(tǒng)。整個(gè)供應(yīng)鏈的宗旨,就是為了最大限度地滿足用戶需要,以保障、鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)為目的?；咀龇ň褪墙⒐a(chǎn)、銷(xiāo)聯(lián)盟,為保障、鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)需求進(jìn)行全面的協(xié)調(diào)合作,使?fàn)I銷(xiāo)效果最優(yōu)。

第三方物流戰(zhàn)略是根據(jù)具體情況確定選擇物流業(yè)務(wù)“外包”、“自辦”物流以及“聯(lián)辦”物流業(yè)務(wù)模式的戰(zhàn)略。其宗旨就是選擇成本、高服務(wù)水平的物流方式,以響應(yīng)回報(bào)用戶。這樣做,有利于提高顧客的滿意度,從而穩(wěn)定鞏固現(xiàn)有市場(chǎng),吸引擴(kuò)展新的市場(chǎng),達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的。

商物分離戰(zhàn)略是將商流和物流各自分別獨(dú)立運(yùn)行戰(zhàn)略。

聯(lián)合配送戰(zhàn)略就是采用多種聯(lián)合方式進(jìn)行聯(lián)合送貨戰(zhàn)略。準(zhǔn)時(shí)化送貨戰(zhàn)略是只在用戶需要的時(shí)候?qū)⑵湫枰漠a(chǎn)品,按需要的質(zhì)量送到所需要的地點(diǎn)的戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略的宗旨,也都是以高服務(wù)水平以及低成本來(lái)為客戶服務(wù),都能夠穩(wěn)定和發(fā)展客戶群,鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng),達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的。

三、當(dāng)前開(kāi)展物流營(yíng)銷(xiāo)要解決的問(wèn)題