序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇產(chǎn)品營(yíng)銷策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

市場(chǎng)細(xì)分是農(nóng)產(chǎn)品買方市場(chǎng)的必然產(chǎn)物

我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)處于超飽和狀態(tài)改革開放以來，我國(guó)農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力大大提高，市場(chǎng)上農(nóng)產(chǎn)品琳瑯滿目，品種繁多，顯示出一片繁榮的景象，農(nóng)產(chǎn)品全面供過于求的局面已形成，出于一種“超飽和”狀態(tài)。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2001年的調(diào)查，我國(guó)118種主要農(nóng)產(chǎn)品已全部供過于求，糧食自給能力大幅增強(qiáng)，并出現(xiàn)糧價(jià)持續(xù)走低及大量庫(kù)存的現(xiàn)象，棉花產(chǎn)出受替代品生產(chǎn)發(fā)展和紡織品出口受阻的影響，市場(chǎng)需求一直疲軟，一些需求收入彈性小的農(nóng)產(chǎn)品嚴(yán)重過剩，農(nóng)產(chǎn)品出現(xiàn)“賣難”。這已嚴(yán)重挫傷了生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者的積極性，很多農(nóng)戶感到競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，消費(fèi)者越來越難滿足，市場(chǎng)銷售越來越困難，不少農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)失敗，這個(gè)問題如果不能很好地解決，將會(huì)危及到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的健康發(fā)展。

飽和市場(chǎng)有空白

飽和是指在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的某一坐標(biāo)點(diǎn)上，特定消費(fèi)者的需求在一定時(shí)間內(nèi)得到較好滿足，空白則是指整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的需求無(wú)時(shí)無(wú)刻不處在發(fā)展變化之中，不斷產(chǎn)生新的顯性或者隱性的需求點(diǎn)。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的“飽和”是相對(duì)的，而空白是絕對(duì)的，消費(fèi)者的需求沒有窮盡，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的開掘也沒有窮盡。從表面上看，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)似乎已經(jīng)達(dá)到了一定的“飽和度”，實(shí)際上，隨著生活質(zhì)量的改善和生活水平的提高，廣大消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求產(chǎn)生了多層次、多元化、多變量的新趨勢(shì)，在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)熙熙攘攘、密密麻麻的表層下，還存在著巨大的虛擬空間。只是顯性的需求比較容易捕捉和發(fā)現(xiàn)，而那些處在隱藏狀態(tài)的潛需求，往往容易被人忽視，然而與顯性需求相比，隱性需求往往有更大的市場(chǎng)空間。從這個(gè)意義上說，農(nóng)業(yè)發(fā)展的過程，就是不斷地消滅空白市場(chǎng)，不斷接近市場(chǎng)飽和的過程。農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)化市場(chǎng)定位的過程，就是按照一定的思路在對(duì)消費(fèi)者群進(jìn)行重新組合的基礎(chǔ)上，逐漸適應(yīng)特定消費(fèi)者群的優(yōu)勢(shì)需求，與特定消費(fèi)者群的優(yōu)勢(shì)需求逐漸磨合、培育消費(fèi)者情結(jié)的過程。

通過市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白點(diǎn)

空白點(diǎn)是存在的，但是空白點(diǎn)在哪里呢？如何去發(fā)現(xiàn)這些空白點(diǎn)呢？這就要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。所謂市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，將市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)具有類似需求的消費(fèi)者群的過程。市場(chǎng)細(xì)分后每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，也稱為“子市場(chǎng)”或“亞市場(chǎng)”，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是由具有類似需求的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。分屬不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品需求存在著明顯的差別，而屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，他們的需求極其相似。農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者群是一個(gè)處在變化發(fā)展中的運(yùn)動(dòng)體。這個(gè)人數(shù)眾多的龐大群體，廣泛分布在社會(huì)的方方面面，形成一個(gè)個(gè)主體部分各自獨(dú)立，邊緣部分相互交叉的特定消費(fèi)者群?；蚴前茨挲g劃分，或是按收入劃分。這些具有不同群體優(yōu)勢(shì)需求的農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者，構(gòu)成了需求多元化、多層次、多變量的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，成了不同農(nóng)產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)基礎(chǔ)。廣大農(nóng)戶為了求得生存和發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，就必須通過市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)者的需要與欲望、購(gòu)買行為、購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異性，通過市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這樣,生存與發(fā)展就有了目標(biāo)，利潤(rùn)與效益就有了保障。

由此看來，市場(chǎng)細(xì)分是農(nóng)戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)核心內(nèi)容，是決定農(nóng)戶營(yíng)銷成敗的一個(gè)關(guān)鍵性問題。近年來不少農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者從市場(chǎng)細(xì)分入手，挖掘農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)容的潛質(zhì)，“分化瓦解”消費(fèi)者群的，在新消費(fèi)者群的“再造”和“新生”中，營(yíng)造、開拓出新的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)。按照市場(chǎng)細(xì)分原則進(jìn)行專業(yè)分工以后，才能有效進(jìn)入市場(chǎng)。這是入世后發(fā)展農(nóng)業(yè)的大勢(shì)所趨，進(jìn)而增加農(nóng)民收入的必由之路。

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分是農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)民致富的有效措施

進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分，有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是已經(jīng)出現(xiàn)在市場(chǎng)但尚未加以滿足的需求。運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分手段，農(nóng)戶不僅可以找到對(duì)自己有利的目標(biāo)市場(chǎng)，推出相應(yīng)的產(chǎn)品，并根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的變化情況，不斷改進(jìn)老產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)。北方一些農(nóng)民把雞蛋的蛋黃和蛋清分開賣，拆零拆出了大市場(chǎng)。愛吃蛋黃的消費(fèi)者買蛋黃，愛吃蛋清的消費(fèi)者買蛋清，各有所愛，各得其便。消費(fèi)者得到了實(shí)惠，賣方也賺到了以前賺不到的錢。

進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分，能有效地制定最優(yōu)營(yíng)銷策略市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略運(yùn)用的前提。即農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者要想實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，首先必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)槿魏我粋€(gè)優(yōu)化的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的制定，都是針對(duì)所要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)。離開目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略就會(huì)無(wú)的放矢，這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷方案是不可行的，更談不上優(yōu)化。如近幾年我國(guó)蘋果生產(chǎn)連年獲得豐收，市場(chǎng)相對(duì)飽和，市場(chǎng)銷售不暢，價(jià)格下跌，果農(nóng)一籌莫展。然而在這種情況下，美國(guó)的華盛頓州蘋果卻在北京、上海、廣州等城市登陸，在強(qiáng)勁的宣傳攻勢(shì)下，占領(lǐng)了中國(guó)的蘋果市場(chǎng)。分析其成功的原因，除了對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的充分了解，優(yōu)化的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，成熟的營(yíng)銷戰(zhàn)略操作機(jī)構(gòu)之外，正確的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇起了非常重要的作用。

進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分，有利于農(nóng)戶揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)每一個(gè)農(nóng)戶的經(jīng)營(yíng)能力對(duì)整體市場(chǎng)來說，都是極為有限的。所以，農(nóng)戶必須將整體市場(chǎng)細(xì)分，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，把自己的優(yōu)勢(shì)集中到目標(biāo)市場(chǎng)上。否則，農(nóng)戶就會(huì)喪失優(yōu)勢(shì)，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遭到失敗。

進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分，有利于開發(fā)新產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者多樣化的需求當(dāng)眾多的生產(chǎn)者奉行市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，那些尚未滿足的消費(fèi)需要就會(huì)逐一成為不同生產(chǎn)者的一個(gè)又一個(gè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，新產(chǎn)品層出不窮，市場(chǎng)上產(chǎn)品的種類、花色、品種增多，人們生活的質(zhì)量也相應(yīng)的提高。

細(xì)分市場(chǎng)中正確選擇目標(biāo)市場(chǎng)

選擇目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)戶進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)應(yīng)認(rèn)真關(guān)注的問題。目標(biāo)市場(chǎng)是經(jīng)營(yíng)者希望開拓和占領(lǐng)的一類消費(fèi)者，這一類消費(fèi)者具有大體相近的需求。通過對(duì)具有不同需求的消費(fèi)者群做有針對(duì)性的挑選，可以發(fā)現(xiàn)那些需求尚未得到滿足的或不甚滿足的消費(fèi)者，然后再根據(jù)自己的生產(chǎn)能力、管理能力、銷售能力去開拓和占領(lǐng)。一個(gè)理想的目標(biāo)市場(chǎng)必須具備三個(gè)基本條件：一是要有足夠的銷售量，即一定要有尚未滿足的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。這個(gè)問題對(duì)于一般小型農(nóng)戶來講問題不大，而對(duì)于規(guī)模較大的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者來講就顯得非常重要。二是經(jīng)營(yíng)者必須有能力滿足這個(gè)市場(chǎng)需求。三是在這個(gè)市場(chǎng)中必須具有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，即沒有或很少有競(jìng)爭(zhēng)，或者有競(jìng)爭(zhēng)但不激烈，經(jīng)營(yíng)者有足夠的實(shí)力擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣一個(gè)市場(chǎng)就可以選作自己的目標(biāo)市場(chǎng)。確定目標(biāo)市場(chǎng)又稱為市場(chǎng)定位，是農(nóng)戶選擇某一細(xì)分市場(chǎng)作為營(yíng)銷對(duì)象的決策活動(dòng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)一般包括三個(gè)步驟：估計(jì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求

目標(biāo)市場(chǎng)的需求是指在既定的市場(chǎng)環(huán)境中，某一類消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品的總額。這種市場(chǎng)需求數(shù)量的變化取決于消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的喜好程度、購(gòu)買能力和經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷努力程度。如果某種產(chǎn)品確實(shí)為消費(fèi)者所喜愛，并且消費(fèi)者的購(gòu)買能力不斷提高，經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷策略正確，就有可能增加需求數(shù)量。估計(jì)目標(biāo)市場(chǎng)需求時(shí)既要估計(jì)現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買數(shù)量，也要對(duì)潛在增長(zhǎng)的購(gòu)買數(shù)量進(jìn)行估計(jì)，從而，測(cè)算出最大市場(chǎng)需求量。農(nóng)戶要根據(jù)所掌握的最大市場(chǎng)需求量來決定是否選擇這個(gè)市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。

要認(rèn)真分析自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可能有多種情況，如品牌、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)方式、人際關(guān)系等諸多方面的競(jìng)爭(zhēng)。但從總的方面來說可以分為兩種基本類型：一是在同樣條件下比競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)低；一是提供滿足消費(fèi)者的特種需要的服務(wù)，從而抵銷價(jià)格高的不利影響。農(nóng)戶在與市場(chǎng)同類競(jìng)爭(zhēng)者的比較中，分析自己何處為長(zhǎng)，何處為短，盡量揚(yáng)長(zhǎng)避短，或者以長(zhǎng)補(bǔ)短，從而超越競(jìng)爭(zhēng)者占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。

選擇市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略

這是指農(nóng)戶在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中要根據(jù)各目標(biāo)市場(chǎng)的情況，結(jié)合自己的條件確定競(jìng)爭(zhēng)原則。通?？煞譃槿N：第一種是“針鋒相對(duì)式”的定位，即把經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定在與競(jìng)爭(zhēng)者相似的位置上，同競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪同一細(xì)分市場(chǎng)。例如，有些農(nóng)戶在市場(chǎng)上看別人經(jīng)營(yíng)什么，自己也選擇經(jīng)營(yíng)什么，實(shí)行這種定位戰(zhàn)略要求經(jīng)營(yíng)者具備資源、產(chǎn)品成本、質(zhì)量等方面的優(yōu)勢(shì)，否則，在競(jìng)爭(zhēng)上可能失敗。第二種是“填空補(bǔ)缺式”的定位，即農(nóng)戶不去模仿別人的經(jīng)營(yíng)方向，而是尋找新的、尚未被別人占領(lǐng)，但又為消費(fèi)者所重視的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，采取填補(bǔ)市場(chǎng)空位的戰(zhàn)略。例如有的農(nóng)戶發(fā)現(xiàn)在肉雞銷售中大企業(yè)占有優(yōu)勢(shì)，自己就選擇經(jīng)營(yíng)飼養(yǎng)“農(nóng)家雞”，并采取活雞現(xiàn)場(chǎng)屠宰銷售的方式，填補(bǔ)大企業(yè)不能經(jīng)營(yíng)的這一“空白”。第三種是“另辟蹊徑式”的定位，即經(jīng)營(yíng)者在意識(shí)到自己無(wú)力與同行業(yè)有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者抗衡時(shí)，可根據(jù)自己的條件選擇相對(duì)優(yōu)勢(shì)來競(jìng)爭(zhēng)。例如，有的經(jīng)營(yíng)蔬菜的農(nóng)戶既缺乏進(jìn)入超級(jí)市場(chǎng)的批量和資金，又缺乏運(yùn)輸能力，就利用區(qū)域集市，或者與企事業(yè)伙食單位聯(lián)系，甚至走街串巷，避開大市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，將蔬菜銷售給不能經(jīng)常到市場(chǎng)購(gòu)買的消費(fèi)者。

選擇農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)須走出“合成謬誤”誤區(qū)

多數(shù)謬誤的含義

選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的是為了使產(chǎn)品有銷路。問題是:并非凡有銷路的市場(chǎng)都一定能成為企業(yè)理想的目標(biāo)市場(chǎng),如果出現(xiàn)多數(shù)謬誤,農(nóng)戶就不可能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo),還可能導(dǎo)致挫折和失敗。多數(shù)謬誤是指過多的農(nóng)戶都把同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng),從而造成某一種產(chǎn)品的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場(chǎng)需求。在這種情況下,這些農(nóng)戶共同經(jīng)營(yíng)同一種產(chǎn)品,實(shí)際上就是共同爭(zhēng)奪同一產(chǎn)品有限的消費(fèi)者群。結(jié)果造成社會(huì)勞動(dòng)和資源的浪費(fèi),也不能滿足本來有條件滿足的其他市場(chǎng)需求,大大提高了農(nóng)戶的機(jī)會(huì)成本,影響農(nóng)戶的經(jīng)濟(jì)效益,甚至造成農(nóng)戶的營(yíng)銷失敗。在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)生活中,多數(shù)謬誤屢屢發(fā)生。

多數(shù)謬誤產(chǎn)生的原因分析

從農(nóng)戶市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐來看,多數(shù)謬誤的原因是:

第一，農(nóng)戶均將市場(chǎng)容量最大、利潤(rùn)潛量最大的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。許多農(nóng)戶只盯著市場(chǎng)的需求潛量和誘人的利潤(rùn)。認(rèn)為只要市場(chǎng)有需求,重視產(chǎn)品質(zhì)量,價(jià)格合理,加上推銷工作,就一定能夠擴(kuò)大銷售量,提高市場(chǎng)占有率,從而取得最大的利潤(rùn)。結(jié)果,競(jìng)爭(zhēng)者太多,形成同步共振，造成損失。

第二，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在指導(dǎo)思想上急功近利,只考慮農(nóng)戶的目前利益,避難就易,而看不到長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，使經(jīng)營(yíng)陷入困境。這種情況是農(nóng)戶把最容易進(jìn)入的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。有些農(nóng)戶看到某些農(nóng)產(chǎn)品暢銷,而且投資小,見效快,市場(chǎng)容易進(jìn)入,便增加了投資沖動(dòng)。如果一戶因育果樹苗發(fā)了財(cái),就戶戶育,村村育,鄉(xiāng)鄉(xiāng)育,最后只能是果樹苗當(dāng)柴燒。類似事例,不勝枚舉。更為嚴(yán)重的是現(xiàn)在仍有許多農(nóng)戶還在重蹈復(fù)轍。

第三，抵擋不住市場(chǎng)一時(shí)走俏的誘惑。市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只能在自己的有效市場(chǎng)范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì)，去追求所謂的“熱”。俗話說：“莊稼活，不用學(xué)，人家咋做咱咋做。”這是一種盲從思想，很多農(nóng)民正是在這種習(xí)慣思維的引導(dǎo)下急功近利，盲目發(fā)展，看到人家賺了錢也擠同一條賺錢道，自覺不自覺地?cái)U(kuò)大同類農(nóng)產(chǎn)品的種植面積，結(jié)果誰(shuí)也賺不了錢，這樣的“合成謬誤”我們已屢見不鮮并深受其害。

篇（2）

一般消費(fèi)者購(gòu)買商品，其決策過程往往出現(xiàn)四個(gè)環(huán)節(jié)，即覺察、信息收集、品牌評(píng)審、選擇決定。其中一個(gè)重要環(huán)節(jié)是品牌評(píng)審。從消費(fèi)者選擇商品牌號(hào)的模式來看，其所購(gòu)買產(chǎn)品的牌號(hào)必須是所知道的牌號(hào)而不是一無(wú)所知的產(chǎn)品。而要做到讓消費(fèi)者知道，就離不開宣傳的作用。國(guó)人購(gòu)買商品有求名的動(dòng)機(jī)，因此適應(yīng)其求名動(dòng)機(jī)的心理，就要不斷地提升品牌的形象力，這就是企業(yè)所要推行的品牌提升戰(zhàn)略。

提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，讓使用過的消費(fèi)者用口碑傳播品牌；外在的靠營(yíng)銷中的宣傳活動(dòng)。

2、功效優(yōu)先策略

所謂功效優(yōu)先，就是用戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)首先考慮的就是品牌的功效，直接動(dòng)機(jī)是求實(shí)。制約著消費(fèi)者的購(gòu)買意向，影響消費(fèi)者是否購(gòu)買這一產(chǎn)品而不是買那種產(chǎn)品的直接決定因素是產(chǎn)品的功效，而不是產(chǎn)品的價(jià)格和包裝。如在目前防水材料市場(chǎng)上，品牌就達(dá)到上千種，數(shù)萬(wàn)個(gè)品種。用戶在挑選使用產(chǎn)品時(shí)，一是在考慮防水功能性，二是耐用程度，三是易操作性，四是面對(duì)各種復(fù)雜環(huán)境和條件的適應(yīng)性能等，在綜合以上各個(gè)指標(biāo)，進(jìn)行品牌的比較時(shí)，那個(gè)產(chǎn)品功效突出就購(gòu)買那個(gè)產(chǎn)品，這就是功效優(yōu)先，是功效壓倒一切的選擇這是一般客戶在挑選項(xiàng)產(chǎn)品的心理。廣東省廉江市星恒高效涂料開發(fā)有限公司開發(fā)出一種樓面隔熱防水瓷漆，自投放市場(chǎng)五年以來，市場(chǎng)銷量逐年按20%以上速度增長(zhǎng)，就是在近期涂料市場(chǎng)處于萎縮的情況下，其增長(zhǎng)速度也在20%以上。主要原因是樓面的隔熱和防水同時(shí)解決到位，隔熱效果基本達(dá)到100%。由于其功效突出，所以在用戶中就樹立了功效優(yōu)先的銷售優(yōu)勢(shì)，是產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化的結(jié)果。

3、樣板推動(dòng)策略

在現(xiàn)代，產(chǎn)、供、銷是一切企業(yè)的基本運(yùn)行模式。但隨著人們生活水平的提高，現(xiàn)在企業(yè)中出現(xiàn)了一種新的運(yùn)行模式，就是產(chǎn)、供、銷、用的一體化。這種運(yùn)行方式，較充分地體現(xiàn)了服務(wù)的宗旨，使服務(wù)思想的一體化體現(xiàn)得更加到位和有效。特別是一些新建立，產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)，當(dāng)著產(chǎn)品的知名度在社會(huì)上影響不高，社會(huì)認(rèn)同程度有限的情況下，通過運(yùn)用自已的產(chǎn)品做樣板，運(yùn)用樹起來的樣板工程組織相關(guān)的客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀推廣，可以起到生動(dòng)、實(shí)際的轟動(dòng)效應(yīng)。

運(yùn)用樣板推動(dòng)策略，應(yīng)注意幾個(gè)問題：一是做樣板時(shí)選用的產(chǎn)品應(yīng)是本企業(yè)的最具代表性的產(chǎn)品，切忌弄虛作假，嘩而不實(shí)；二是做樣板時(shí)所運(yùn)用的施工方法應(yīng)是本企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)范操作，不能編離本企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)范操作而另搞一套；三是在做樣板工程的過程中應(yīng)盡可能吸收用戶代表參加，邊操作示范，邊向用戶解說，使客戶親臨其境，心領(lǐng)神會(huì)，以增強(qiáng)樣板的說服力和感染力；四是在做樣板過程中應(yīng)盡可能把可能遇到的問題和解決的辦法，向現(xiàn)場(chǎng)的用戶解答清楚，盡可能避免避重就輕的現(xiàn)象。

4、價(jià)格杠桿策略

價(jià)格是調(diào)動(dòng)市場(chǎng)的杠桿，所以產(chǎn)品價(jià)格的定位，是影響營(yíng)銷的重要因素。在市場(chǎng)上我們看到一種情況，一些企業(yè)在產(chǎn)品還沒有定型的情況下，就急功近利，急于求成，把產(chǎn)品的價(jià)格定得高據(jù)不下，盡管投入大量的產(chǎn)品宣傳對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行狂轟濫炸，但用戶在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行類比時(shí)，最后被用戶所拋棄，這就是價(jià)格不適眾，造成營(yíng)銷的失策。所謂價(jià)格適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體所認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)，四是新建立的企業(yè)，其初打進(jìn)市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格不宜定得過高，應(yīng)在中偏低的檔次進(jìn)行考慮，以免一經(jīng)打進(jìn)市場(chǎng)就遇到不順以傷元?dú)?。價(jià)格定位總的目標(biāo)原則是：既應(yīng)克服急功近利，也應(yīng)克服以低價(jià)鉆空子的思想。合理的有利于營(yíng)銷的價(jià)位，應(yīng)該是適眾的價(jià)位。

5、源頭刺激策略

用戶是上帝這句話是已被許多企業(yè)掛在嘴里的一句口頭語(yǔ)噫，但要真正落到實(shí)處，就需要一系列的實(shí)質(zhì)性的工作。有消費(fèi)者才有需求，依據(jù)消費(fèi)者的需求研制生產(chǎn)出各類產(chǎn)品，進(jìn)而形成一系列的促銷活動(dòng)。因此，消費(fèi)者是營(yíng)銷活動(dòng)的源頭。營(yíng)銷活動(dòng)的重心不在銷，而在買，在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷的源頭，通過營(yíng)銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。

刺激消費(fèi)源頭應(yīng)把重點(diǎn)放在研究買上，采取的形式：一是推介形式的新穎性和多樣性，圍繞品牌的功能，通過形式多樣而新穎的品牌宣傳，介紹產(chǎn)品和產(chǎn)品的功效，使品牌深入人心，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為；二是提供到位的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證，從購(gòu)、用、維修、保養(yǎng)等方方面面提供全方位的保證，使用戶買得放心，用得放心，提高用戶的信譽(yù)感；三是實(shí)行使用跟蹤，針對(duì)用戶使用過程中提出的問題展開攻關(guān)，不斷提高和改正產(chǎn)品的性能和攻效，提高質(zhì)量。只要消費(fèi)者認(rèn)同、放心，就會(huì)形成企業(yè)與客戶合一的局面，客戶就愿意購(gòu)買，就會(huì)有經(jīng)銷商的出現(xiàn)；只要有經(jīng)銷商，就會(huì)出現(xiàn)批發(fā)商；就會(huì)有批發(fā)零售商經(jīng)營(yíng)。

6、媒體組合策略

產(chǎn)品只有通過媒體的作用，才可能變成大眾化的品牌形象。提升品牌形象，不是某個(gè)單一的宣傳形式可以做好的。媒體組合策略，一是選用媒體具有組合性。媒體由于其本身功能的不同，所以發(fā)揮作用的形式也是各不相同。報(bào)紙，具有直接性和快捷性；雜志具有持久性和穩(wěn)定性；電視具有直面性和占領(lǐng)領(lǐng)域的廣泛性。由于不同媒體其功能不同，所以選擇媒體時(shí)，就要注意媒體的組合性和層次性，避免單一性。二是宣傳層次的組合性，就是把品牌的宣傳分成產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳的三個(gè)不同的層次。產(chǎn)品宣傳，是客戶和社會(huì)對(duì)產(chǎn)品還不大了解，社會(huì)認(rèn)同程度較低的情況下，著重對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、操作工藝等進(jìn)行宣傳；品牌宣傳是在產(chǎn)品基本得到社會(huì)認(rèn)同的情況下，從產(chǎn)品中抽相出來的宣傳，是突出品牌形象的一種宣傳；企業(yè)形象宣傳是與品牌形象一起的形象宣傳，是企業(yè)與品牌互為一體的整體形象的宣傳。三是宣傳量上的組合性。宣傳既要體現(xiàn)硬的宣傳方面，也要注意軟的宣傳方面，兩者要具有整體性和組合性，并不是誰(shuí)重要和誰(shuí)次要的問題。兩者的主要區(qū)別是：硬的著重當(dāng)前，軟的著重長(zhǎng)遠(yuǎn)；硬的急功近利，軟的潛移默化；硬的立桿見影性，軟的富于長(zhǎng)久戰(zhàn)略；硬的具有開拓性驅(qū)動(dòng)性，軟的具有鞏固性等等。兩者的有機(jī)組合才能發(fā)揮品牌的宣傳效應(yīng)。

7、個(gè)性推介策略

在產(chǎn)品的宣傳中，要針對(duì)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地把握品牌的個(gè)性，突出訴求點(diǎn)。所謂品牌個(gè)性，就是品牌突出的訴求點(diǎn)，是這一品牌有別于它種品牌的品牌個(gè)性。

廣東星恒公司生產(chǎn)的星恒樓面隔熱防水漆適宜于各類消費(fèi)群體，突出的個(gè)性和單一訴求點(diǎn)是100%隔熱。其它緒如防水、保溫、防腐也是本產(chǎn)品所具有的功能，如果不突出品牌的個(gè)性—隔熱，而沒有重點(diǎn)地一味地宣傳，不僅不利于促銷，而且還會(huì)使用戶感到平庸，沒有個(gè)性，而失去消費(fèi)者的信任。

品牌個(gè)性推介策略，重點(diǎn)是選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效和品牌品質(zhì)，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。從而使品牌宣傳更具有針對(duì)性和更有效性。

8、層次營(yíng)銷策略。

按照市場(chǎng)上一般的營(yíng)銷模式，門店?duì)I銷是一種通行和普遍的營(yíng)銷方式。而涂料生產(chǎn)面對(duì)的是建筑，是屬于重工業(yè)生產(chǎn)的屬類，設(shè)門店只是一種普通的營(yíng)銷方法，根據(jù)市場(chǎng)的需要，涂料營(yíng)銷必須服從市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律而體現(xiàn)多樣性和層次性。如涂料施工工藝難以把屋性，決定涂料營(yíng)銷包工包料的必要性；工程施工用料的不確定性，決定了涂料營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)性；工程建設(shè)的多方位，多渠道性，決定了定點(diǎn)供貨營(yíng)銷方式的可行性；市場(chǎng)的區(qū)域性特點(diǎn)，決定了產(chǎn)品營(yíng)銷形式存在的區(qū)域自治特點(diǎn)；涂料產(chǎn)品不停止的需求性和均衡性，決定了布點(diǎn)銷售的迫切性。人們的生活是豐富的，所以我們的營(yíng)銷形式和渠道也不能滿足于某一種形式而進(jìn)行，所以涂料營(yíng)銷形式應(yīng)堅(jiān)持多樣性。

9、網(wǎng)絡(luò)組合策略

網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是使產(chǎn)品營(yíng)銷的組織呈現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)化。營(yíng)銷策略要靠人去實(shí)施，對(duì)于區(qū)域廣泛的營(yíng)銷，必須要有適度規(guī)模且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營(yíng)銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷組織。

根據(jù)目前市場(chǎng)的規(guī)律，許多成功企業(yè)的做法是：在省級(jí)市設(shè)立辦事處，成為企業(yè)的派出機(jī)構(gòu)，協(xié)調(diào)全省的產(chǎn)品營(yíng)銷，市場(chǎng)開拓等業(yè)務(wù)；在地級(jí)市設(shè)立產(chǎn)品，成為獨(dú)立的產(chǎn)品營(yíng)銷者，是一個(gè)自負(fù)盈虧的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者。在縣級(jí)市設(shè)立營(yíng)銷子，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)設(shè)立不同層次的營(yíng)銷分銷商，再加上公司的營(yíng)銷總部，共形成5個(gè)不同層級(jí)，組織人員數(shù)千人，遍布全國(guó)各地。由于有著嚴(yán)密的組織網(wǎng)絡(luò)，各自啟有獨(dú)立利益又相互關(guān)聯(lián)，所以往往一個(gè)指令在一天內(nèi)便迅速地傳達(dá)到全國(guó)各個(gè)營(yíng)銷人員之中，并具有督辦檢查的雙回路，保證事事落實(shí)。

10、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略。

營(yíng)銷工作面對(duì)的是市場(chǎng)的各種要素組合，而各種影響市場(chǎng)的因素都是可變的。因此，營(yíng)銷活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的和可變的。只有動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷才能保證營(yíng)銷的效果。

篇（3）

當(dāng)前，受美國(guó)華爾街危機(jī)和歐洲債務(wù)危機(jī)影響，世界主要發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，新興經(jīng)濟(jì)體也不同程度出現(xiàn)增速放緩，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇進(jìn)程更加曲折。從國(guó)內(nèi)看，由于結(jié)構(gòu)性通脹和出口受阻的疊加作用，GDP增速下滑。專家預(yù)測(cè)，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在因素，拉動(dòng)增長(zhǎng)的投資、消費(fèi)、出口“三駕馬車”都在收縮，未來兩到三年，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行的基本趨勢(shì)難以避免。從行業(yè)看，“十二五”期間，雖然煤炭行業(yè)仍將保持供需基本平衡，但結(jié)構(gòu)性過剩和區(qū)域性、階段性偏緊共存的態(tài)勢(shì)難以改變。由于目前焦炭、鋼鐵等下游產(chǎn)業(yè)不景氣，焦煤下行壓力逐漸加大。

基于以上基本判斷，我們必須順應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)變化，及時(shí)調(diào)整工作思路，采取更加積極有為、穩(wěn)健成熟的工作舉措。就營(yíng)銷工作來說，冀中股份葛泉礦作為資源性的煤炭企業(yè)，其產(chǎn)品能否適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，這不僅直接左右著企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好壞，同時(shí)亦關(guān)系著企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的問題。如何及時(shí)協(xié)調(diào)好各品種煤炭營(yíng)銷和外運(yùn)，需要從整體上把握，制定有效的營(yíng)銷策略。

一、營(yíng)銷大于銷售

很多人總將營(yíng)銷和銷售混為一談，其實(shí)營(yíng)銷的力量比銷售大得多，當(dāng)然區(qū)別也大得多。營(yíng)銷不是銷售，不是傳統(tǒng)意義上的“賣東西”，不單是商業(yè)活動(dòng)，它是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供出售并通過與別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得所需所欲之物的社會(huì)和管理的過程。營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)，包括：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務(wù)等等，而銷售只是營(yíng)銷的一部分；營(yíng)銷以客戶需求為導(dǎo)向，并把如何有效創(chuàng)造客戶做為首要任務(wù)，這是一種由外而內(nèi)的思維方式，銷售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引、尋找客戶，這是一種由內(nèi)而外的思維方式；營(yíng)銷的目的是讓銷售更簡(jiǎn)單甚至不必要，讓產(chǎn)品更好賣，是產(chǎn)品的行銷策劃、推廣。

二、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，注重市場(chǎng)研究。

冀中股份葛泉礦一直以來就以市場(chǎng)為導(dǎo)向，實(shí)施精煤戰(zhàn)略，主焦煤低灰、特低硫、粘結(jié)性強(qiáng)、結(jié)焦性好，是葛泉礦的主打品牌。隨著開采年限的逐漸延長(zhǎng)，主焦煤資源逐漸枯歇，針對(duì)這種情況，根據(jù)各煤種指標(biāo)特點(diǎn)，積極進(jìn)行合理配采、配洗,提高了精煤產(chǎn)量及質(zhì)量。同時(shí)根據(jù)用戶不同的配比需求，利用本礦煤炭指標(biāo)特點(diǎn)配裝揮發(fā)份較高的1/3焦煤，拓寬了市場(chǎng)，確保了企業(yè)效益的持續(xù)穩(wěn)定。另外，根據(jù)葛泉礦南翼無(wú)煙煤特點(diǎn)開發(fā)出了高爐噴吹煤新品種，提高了產(chǎn)品附加值，豐富了自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。同時(shí)對(duì)洗混煤、煤泥等副產(chǎn)品也加大營(yíng)銷力度，在確保礦井正常生產(chǎn)的情況下力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)有限資源的效益最大化。合理利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)，保證與中煤旭陽(yáng)焦化、邢臺(tái)鋼鐵有限責(zé)任公司等地銷大戶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在煤炭市場(chǎng)疲軟時(shí)讓利不讓市場(chǎng)，達(dá)到互惠互利的雙贏局面。加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查與分析，重點(diǎn)分析和研究市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品流向、價(jià)格彈性、需求彈性等，根據(jù)礦井產(chǎn)量、煤種、煤質(zhì)、價(jià)格等不同情況，制定不同政策、合理市場(chǎng)定位，努力尋找市場(chǎng)空間。同時(shí)把市場(chǎng)需求信息及時(shí)反饋到煤炭的生產(chǎn)工程中，按用戶要求合理組織生產(chǎn)。加強(qiáng)客戶溝通協(xié)調(diào)，擴(kuò)大對(duì)市場(chǎng)信譽(yù)好、價(jià)格高、回款快的重點(diǎn)用戶的銷售。堅(jiān)持“貨款優(yōu)先”原則，優(yōu)先保證有預(yù)付款或付款好的重點(diǎn)用戶，嚴(yán)防資金風(fēng)險(xiǎn)。

三、合理利用大集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)發(fā)揮自身特點(diǎn)。

在全國(guó)年度煤炭訂貨會(huì)上，積極與中煤旭陽(yáng)焦化、安陽(yáng)鋼鐵有限責(zé)任公司等主要重點(diǎn)用戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；在簽訂合同、洽談價(jià)格時(shí)，由集團(tuán)公司統(tǒng)一組織、共同談判，確保與用戶簽訂的產(chǎn)品價(jià)格在同行業(yè)保持較高水平，在營(yíng)銷策略、掌控力度上顯著增強(qiáng)，主動(dòng)性明顯增加，始終保持了穩(wěn)定的營(yíng)銷渠道，形成了長(zhǎng)期穩(wěn)定的煤炭銷售網(wǎng)路。這樣也有利于下屬各單位發(fā)揮自身的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)格保持其核心競(jìng)爭(zhēng)力的精煤產(chǎn)品質(zhì)量，在價(jià)格優(yōu)勢(shì)時(shí)要穩(wěn)定市場(chǎng)，在市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)時(shí)要保證利潤(rùn)。

四、高度重視產(chǎn)品質(zhì)量，堅(jiān)持質(zhì)量第一。

重視質(zhì)量，服務(wù)用戶。銷售工作圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，選煤煤質(zhì)工作圍繞銷售轉(zhuǎn)，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，以質(zhì)量占領(lǐng)市場(chǎng)、鞏固用戶群。生產(chǎn)和洗煤過程是影響產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，堅(jiān)持煤質(zhì)源頭抓起，防止臟雜物對(duì)商品煤的污染，實(shí)行分采分運(yùn)，防止不同煤種之間的污染，在產(chǎn)品裝車時(shí)，要徹底清理車皮。根據(jù)用戶對(duì)煤質(zhì)的要求，采取單一品種裝車時(shí)要防止污染，而不同質(zhì)量的品種配裝時(shí)要配裝均勻，重視收集用戶的質(zhì)量反饋信息和意見，及時(shí)修正質(zhì)量管理工作中的不足。

另外，積極運(yùn)作外來煤，做好進(jìn)出礦稱重計(jì)量工作，加大入洗力度，使可利用資源的效益最大化。在原煤品種豐富后，洗煤工藝需要逐步完善，同時(shí)也要進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，以增強(qiáng)市場(chǎng)占有率。

五、深化市場(chǎng)營(yíng)銷，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。

營(yíng)銷需要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光確定大的方向和目標(biāo)，并以切實(shí)有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達(dá)成中短期目標(biāo)，營(yíng)銷是一種戰(zhàn)略思考，以創(chuàng)造力為中心，注重建立能持續(xù)銷售的系統(tǒng)，關(guān)心的是客戶的需求滿足和企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)。在煤炭營(yíng)銷工作中，我們不斷地轉(zhuǎn)變觀念從銷售跨越到營(yíng)銷?；仡?997年之前的煤炭行業(yè)，營(yíng)銷管理是十分單薄的，因?yàn)榻▏?guó)以后煤炭產(chǎn)品一直是有國(guó)家統(tǒng)配包銷的，煤炭企業(yè)只有產(chǎn)而沒有銷的問題。即使是1992年國(guó)家逐漸放開沒談價(jià)格，煤炭銷售的市場(chǎng)化程度仍然很低，營(yíng)銷問題也沒有引起足夠的關(guān)注。1997年下半年起，全國(guó)煤炭市場(chǎng)嚴(yán)重供大于求，煤炭企業(yè)銷售工作遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，從此時(shí)起營(yíng)銷管理開始進(jìn)入煤炭企業(yè)。我們要以“可利用資源價(jià)值最大化”為目標(biāo)，堅(jiān)持“品質(zhì)差異化”的經(jīng)營(yíng)理念和“兩個(gè)無(wú)論”的質(zhì)量理念（即：無(wú)論地質(zhì)條件如何困難，我們都要竭盡可能保持原煤質(zhì)量；無(wú)論原煤質(zhì)量如何，凡是銷售到市場(chǎng)的商品煤都要保證是適銷對(duì)路的產(chǎn)品），促進(jìn)煤炭營(yíng)銷管理工作不斷創(chuàng)新進(jìn)步。

“創(chuàng)造最佳經(jīng)濟(jì)效益，營(yíng)銷工作是保證”。這句話指出了營(yíng)銷工作的重要性，對(duì)于銷售人員來說更要不斷學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論知識(shí)，并將理論與實(shí)際工作相結(jié)合，堅(jiān)持市場(chǎng)、質(zhì)量、效益觀念的創(chuàng)新，發(fā)揮營(yíng)銷工作的龍頭和帶動(dòng)作用，做好煤炭的營(yíng)銷工作，為企業(yè)創(chuàng)造最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)：

篇（4）

[中圖分類號(hào)]F299 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）9-0087-02

1 油產(chǎn)品品牌生命周期策略

一個(gè)產(chǎn)品品牌上市以前，必須決定該品牌在不同生命周期階段，要滿足消費(fèi)者何種基本需求，即所謂的品牌生命周期管理。因此，油產(chǎn)品企業(yè)必須著重于制訂品牌生命周期各階段的營(yíng)銷組合，同時(shí)考慮不同生命周期階段的品牌識(shí)別、品牌形象、品牌老化、品牌定位等變化，以找出這些因素之間的互相影響作用，讓品牌管理者能在品牌生命周期的不同階段提出適當(dāng)?shù)臎Q策。通常而言，品牌在發(fā)展概念與進(jìn)入市場(chǎng)之初，油企業(yè)決策者必須擬定一份營(yíng)銷策略，包括：品牌生命周期各階段的目標(biāo)市場(chǎng)與品牌形象/定位；品牌生命周期各階段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況；品牌生命周期各階段的預(yù)期采用的營(yíng)銷傳播工具組合與可能結(jié)果；修正不同品牌生命周期各階段的形象特質(zhì)。因此，營(yíng)銷策略發(fā)展的軸心，應(yīng)著重如何在不同品牌生命周期各階段，通過品牌形象構(gòu)面、屬性，以及營(yíng)銷傳播工具的整合，進(jìn)一步提升企業(yè)所擁有的品牌形象價(jià)值。油企業(yè)決策者必須能在品牌生命周期各階段，了解消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知需求，并通過積極、有效的媒體傳播策略，將品牌形象定位有效傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群，促使消費(fèi)者能夠了解企業(yè)的品牌價(jià)值為何。

油產(chǎn)品品牌生命周期可分為三個(gè)階段，包括導(dǎo)入階段、發(fā)展階段和強(qiáng)化階段。每一個(gè)階段品牌都有不同的定位策略，例如在導(dǎo)入階段必須讓消費(fèi)者能夠了解品牌所傳達(dá)的形象。發(fā)展階段則必須提升品牌的價(jià)值。最后在強(qiáng)化階段則將品牌延伸至其他產(chǎn)品線上，而使品牌能深植于消費(fèi)者的長(zhǎng)期記憶中。一是品牌導(dǎo)入期可以定義為進(jìn)入市場(chǎng)期間。油產(chǎn)品廠商所選擇的品牌形象和定位，必須能符合其所設(shè)定的產(chǎn)品或服務(wù)的特殊領(lǐng)域。在該階段營(yíng)銷溝通工具的使用，必須注意到是否能在品牌溝通和任務(wù)工作之間產(chǎn)生傳播的互補(bǔ)一致性，即所謂的協(xié)同效果。二是品牌在發(fā)展階段期間，定位策略著重在提升品牌形象的價(jià)值，使品牌相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)面能永續(xù)發(fā)展，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得相當(dāng)復(fù)雜時(shí)，品牌知覺價(jià)值的提升顯得格外重要。例如，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)目的增加，提供類似的品牌定位，經(jīng)常導(dǎo)致消費(fèi)者很難對(duì)眾多的品牌進(jìn)行區(qū)別和辨識(shí)。因此，通過增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)或者渴望，獲得較好產(chǎn)品品質(zhì)等因素的刺激，都是可以改變消費(fèi)者的認(rèn)知需求，以及提升品牌價(jià)值的特定策略。三是在品牌的強(qiáng)化期階段，目的是要聯(lián)結(jié)發(fā)展期的品牌形象至其他油產(chǎn)品的形象上。當(dāng)眾多油產(chǎn)品均能提供相似的正面形象時(shí)，聯(lián)結(jié)效果將能強(qiáng)化品牌在消費(fèi)者中的認(rèn)知需求。因此，強(qiáng)化期階段必須與產(chǎn)品線管理策略緊密結(jié)合在一起，這并不是要注入大筆的資金支援不相干產(chǎn)品的發(fā)展，而是要通過產(chǎn)品之間所產(chǎn)生的“品牌杠桿”效果，持續(xù)強(qiáng)化品牌的形象。

2 油產(chǎn)品品牌識(shí)別與定位策略

2.1 品牌識(shí)別

品牌策略不僅受到銷售與利潤(rùn)等短期績(jī)效衡量指標(biāo)的牽引，而且也受到品牌識(shí)別的引導(dǎo)。油產(chǎn)品品牌識(shí)別明確地標(biāo)示出該品牌所“渴望代表的形象”。在確立品牌識(shí)別之后，才能執(zhí)行策略，以便能瞄準(zhǔn)目標(biāo)與達(dá)到事半功倍的效果。品牌識(shí)別英文中表示方法為“Brand Identity”，是品牌管理者希望通過“創(chuàng)造和保持能引導(dǎo)人們對(duì)品牌美好印象的聯(lián)想物”。從這個(gè)定義中可以得知，品牌識(shí)別是一種聯(lián)想物，目的是為了引導(dǎo)人們對(duì)品牌的美好印象，強(qiáng)調(diào)品牌識(shí)別具有引發(fā)消費(fèi)者對(duì)品牌積極聯(lián)想的作用。如果要使品牌識(shí)別產(chǎn)生，油產(chǎn)品企業(yè)必須確保由品牌識(shí)別所體現(xiàn)的“品牌形象”能實(shí)現(xiàn)的利益是與消費(fèi)者“價(jià)值主張”相一致的。消費(fèi)者價(jià)值主張有三種形式，分別為功能性價(jià)值主張、情感性價(jià)值主張、自我表達(dá)價(jià)值主張。

在消費(fèi)者的體驗(yàn)過程中，消費(fèi)者與品牌每次接觸都將產(chǎn)生一個(gè)或多個(gè)的接觸點(diǎn)。油產(chǎn)品品牌經(jīng)營(yíng)者通過這些接觸點(diǎn)向消費(fèi)者傳達(dá)關(guān)于品牌形象的信息。這些信息，使消費(fèi)者能對(duì)品牌的具體形象形成認(rèn)知和聯(lián)想，加深消費(fèi)者對(duì)品牌形象的印象。消費(fèi)者與品牌的接觸點(diǎn)可分為“有形的”，如產(chǎn)品包裝、配送等和“無(wú)形的”，如企業(yè)文化、員工態(tài)度兩種類型，但無(wú)論是有形的還是無(wú)形的，接觸點(diǎn)向消費(fèi)者傳播的信息所體現(xiàn)的品牌形象都應(yīng)該是一致的。經(jīng)過了消費(fèi)者體驗(yàn)品牌的過程，品牌的形象才在消費(fèi)者心中真正地建立起來。品牌經(jīng)營(yíng)者需要通過努力去維持品牌形象在消費(fèi)者心中持久和一致，使品牌識(shí)別成為消費(fèi)者具體辨別品牌的有力標(biāo)準(zhǔn)，這樣油產(chǎn)品企業(yè)最終將會(huì)獲得由策略性的品牌資產(chǎn)帶來的具體競(jìng)爭(zhēng)力的、強(qiáng)大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

2.2 品牌定位

品牌定位策略是油產(chǎn)品企業(yè)對(duì)品牌的總規(guī)劃和長(zhǎng)期計(jì)劃，并且根據(jù)經(jīng)營(yíng)變量的變化進(jìn)行不斷地調(diào)整和更新。其中品牌定位是指為企業(yè)建立一個(gè)與“目標(biāo)市場(chǎng)”相關(guān)的獨(dú)特“品牌形象”，從而在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象，使消費(fèi)者以此來區(qū)別其他品牌。品牌定位也是建立或重新塑造一個(gè)與所選取的目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的品牌形象的過程與結(jié)果。在定位品牌時(shí)，不必非要明確劃分市場(chǎng)，但目標(biāo)市場(chǎng)通常是在品牌定位策略擬定過程中所建立的。油產(chǎn)品品牌經(jīng)理人確定品牌識(shí)別與其價(jià)值主張后，品牌定位的實(shí)踐計(jì)劃才能展開，而被決定的品牌定位內(nèi)涵更被積極地傳播給目標(biāo)對(duì)象，同時(shí)可以顯示出此品牌相較于其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)之處。另外，品牌定位需要以產(chǎn)品的核心利益為基礎(chǔ)，且能清楚明白地凸顯品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須讓消費(fèi)者能夠切身感受得到。

3 油產(chǎn)品策略性品牌與再定位策略

3.1 策略性品牌分析

策略性品牌分析有助于品牌管理者了解消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者與品牌本身，包括品牌背后所代表的企業(yè)。為了產(chǎn)生效果，品牌識(shí)別必須能與顧客產(chǎn)生共鳴，使品牌與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生差異化，而代表組織未來的能力與目標(biāo)。具體應(yīng)包括如下分析內(nèi)容：

一是顧客分析，分析內(nèi)容包括市場(chǎng)趨勢(shì)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者未被滿足的需求和市場(chǎng)區(qū)隔等。該顧客分析必須不僅限于顧客在口頭上所表達(dá)的層次，而應(yīng)該更深入地分析隱藏在顧客行為背后的意義。具有創(chuàng)意的定性分析對(duì)顧客分析相當(dāng)適用。二是競(jìng)爭(zhēng)者分析，該分析包括品牌形象、品牌識(shí)別、品牌的實(shí)力和戰(zhàn)略、弱點(diǎn)等。是檢視目前與潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，以確保策略能使品牌得以產(chǎn)生差異化，而使得溝通計(jì)劃能在雜亂的訊息中達(dá)到最好的效果。三是自我分析，該分析包括品牌現(xiàn)在的形象、品牌歷史、品牌的力量和實(shí)力、組織價(jià)值等。標(biāo)示出該品牌是否具有資源、能力與可表達(dá)的意愿。這種分析不僅必須觀察目前的品牌形象，還必須找出創(chuàng)造該品牌的油產(chǎn)品企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、策略與價(jià)值。最后，成功的品牌策略必須能掌握存在于企業(yè)的品牌靈魂中。

3.2 品牌再定位

通常而言，可采用如下兩種途徑進(jìn)行品牌的重新定位。一是現(xiàn)有品牌識(shí)別/定位系統(tǒng)的演化。油產(chǎn)品品牌可借助“逐漸的演化”，此時(shí)改變的不只有延伸的品牌識(shí)別，也可能包括了核心的品牌識(shí)別。在演化的過程中，可以通過符號(hào)、品牌名稱、標(biāo)語(yǔ)與新產(chǎn)品的導(dǎo)入改變目前品牌識(shí)別/定位系統(tǒng)。二是延伸品牌識(shí)別/定位系統(tǒng)，也即增加或延伸油產(chǎn)品品牌的核心識(shí)別，以延伸目前的品牌識(shí)別/定位系統(tǒng)，而不改變目前的品牌識(shí)別/定位。包括增加產(chǎn)品的屬性、加入新的品牌個(gè)性或使用者形象、進(jìn)入新的市場(chǎng)區(qū)隔、產(chǎn)品類別的延伸、增加情感性的利益等。

重新定位品牌即為油產(chǎn)品品牌能夠逐漸演變?yōu)檩^具有當(dāng)代性，而仍然維持熟悉的感覺。有時(shí)候，一項(xiàng)革新能夠包含的只有延伸的識(shí)別，但是有時(shí)候核心識(shí)別也同樣要演變，其主要作用是要讓識(shí)別變得比較有當(dāng)代性。重新定位品牌方法如下：

①符號(hào)，一個(gè)符號(hào)可以將一個(gè)品牌牢牢地貼附在過去，除非這個(gè)符號(hào)能夠有所更新；②名稱，一個(gè)過時(shí)的品牌名稱可需要被改變，以便妥當(dāng)?shù)胤从吃撈放蒲葑冎械恼J(rèn)同；③標(biāo)語(yǔ)，一個(gè)有影響力的標(biāo)語(yǔ)能夠涉及一個(gè)品牌識(shí)別的本質(zhì)，其比起一個(gè)品牌名稱而言，標(biāo)語(yǔ)比較容易被改變、取代或是補(bǔ)充；④新產(chǎn)品的使用，油產(chǎn)品廠商可以利用新產(chǎn)品和當(dāng)代潮流的感覺，來更新品牌印象。

篇（5）

在現(xiàn)代社會(huì)，“懷舊”已經(jīng)滲透到個(gè)人消費(fèi)和企業(yè)營(yíng)銷的方法面面，懷舊消費(fèi)的對(duì)象是懷舊產(chǎn)品。目前國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)懷舊消費(fèi)的研究主要集中在懷舊定義（Davis，1979；Belk，1990）、懷舊類別（Havlena和Holak，1996；Phau和Marchegiani ，2009）、懷舊功能（Wildschut等，2006）、懷舊傾向（Holbrook和Schindler，1991；何佳訊，秦翕嫣，2008）、懷舊偏好（Holbrook和Schindler，1989；Schindler等，2003）、懷舊誘導(dǎo)因子（孫明貴，2011）和懷舊營(yíng)銷（Sprott和Muehling，2004；汪濤等，2011）等方面研究，但對(duì)懷舊消費(fèi)載體——懷舊產(chǎn)品研究較少。

一、懷舊產(chǎn)品定義

Havlena 和Holak（1991）研究懷舊在消費(fèi)者行為中的作用時(shí)，首次提出懷舊產(chǎn)品（nostalgic product）這一概念。根據(jù)他們的觀點(diǎn)，懷舊產(chǎn)品本身可引發(fā)消費(fèi)過程中的懷舊情緒，使得顧客“再體驗(yàn)”往事或者體驗(yàn)社會(huì)的共同過去。如一些懷舊產(chǎn)品喚起消費(fèi)者非直接體驗(yàn)的遙遠(yuǎn)的記憶，其他的產(chǎn)品能夠喚起與消費(fèi)者自身相關(guān)的某一時(shí)期記憶。Holbrook和Schindler（1991）認(rèn)為懷舊物是某個(gè)人年輕時(shí)（青年早期、青春期、兒童期甚至出生之前）更普遍（流行的、時(shí)尚的或是廣泛流通的）。Loveland等（2010）在研究歸屬需要與懷舊產(chǎn)品偏好問題時(shí)，基本沿用Holbrook和Schindler對(duì)懷舊產(chǎn)品的理解，將懷舊產(chǎn)品定義為：在一個(gè)人年輕時(shí)較為常見的或流行的產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)學(xué)者張瑩（2011）指出，懷舊產(chǎn)品并不固定為某類產(chǎn)品或某個(gè)品牌的產(chǎn)品，它們體現(xiàn)為能喚起消費(fèi)者懷舊感的產(chǎn)品，不僅包含了技術(shù)的精神價(jià)值和持續(xù)價(jià)值，還包含了人們一部分過去的記憶。

本文認(rèn)為，懷舊產(chǎn)品不僅僅局限于消費(fèi)者過去所消費(fèi)的、承載過往記憶的產(chǎn)品，如懷舊食品和懷舊玩具。而像帶有懷舊性質(zhì)的符號(hào)、圖案、色彩、語(yǔ)言、音樂、工具或是過去的人物、景色、電影等加入到現(xiàn)代產(chǎn)品中，這些產(chǎn)品具有懷舊性質(zhì)，可以誘發(fā)懷舊情緒，都可稱之為懷舊產(chǎn)品?？梢?，從本質(zhì)上來說，懷舊產(chǎn)品是指能夠誘發(fā)消費(fèi)者懷舊情緒，使消費(fèi)者產(chǎn)生懷舊心理想象，喚起消費(fèi)者懷舊情感體驗(yàn)的一類產(chǎn)品。

二、懷舊產(chǎn)品特征

Havlena 和Holak（1991）提出懷舊產(chǎn)品的兩種典型特征包括：一是產(chǎn)品的繪制直接來自于過去；二是新的產(chǎn)品創(chuàng)造了“某一時(shí)代的”情感或感覺。Holbrook和Schindler（1991）認(rèn)為懷舊是對(duì)物體（人、地方或事物）的一種偏好，而這一懷舊物是某個(gè)人年輕時(shí)（青年早期、青春期、兒童期甚至出生之前）更普遍（流行的、時(shí)尚的或是廣泛流通的）。Loveland等（2010）指出懷舊產(chǎn)品是在一個(gè)人年輕時(shí)較為常見的或流行的產(chǎn)品。而國(guó)內(nèi)學(xué)者張瑩（2011）進(jìn)一步闡述，懷舊產(chǎn)品并不固定為某類產(chǎn)品或某個(gè)品牌的產(chǎn)品，包含的要素不僅是消費(fèi)者兒童時(shí)代、青春期及成年早期直接體驗(yàn)的因素，還可以是消費(fèi)者出生以前間接體驗(yàn)的因素。

因此，本文認(rèn)為，具有普遍意義上的，懷舊產(chǎn)品三個(gè)方面特征：

1.產(chǎn)品來自過去（年輕時(shí)期甚至出生之前）

懷舊產(chǎn)品的基本特征是它產(chǎn)生或制造于過去，可以產(chǎn)生于消費(fèi)者生活的時(shí)代，甚至更早。對(duì)于體驗(yàn)類的懷舊產(chǎn)品，產(chǎn)品實(shí)體雖然是現(xiàn)代產(chǎn)物，但通過體驗(yàn)傳遞的思想、認(rèn)知、情感必然與過去相聯(lián)系。

2.可以誘發(fā)懷舊情緒（或者說承載過往記憶）

本文認(rèn)為，能誘發(fā)消費(fèi)者懷舊情緒是懷舊產(chǎn)品的最主要特征，如果一個(gè)產(chǎn)品不能誘發(fā)消費(fèi)者懷舊情緒，也就談不上懷舊產(chǎn)品，雖然它來自過去。因此，判斷一個(gè)產(chǎn)品屬于懷舊產(chǎn)品的主要依據(jù)是，該產(chǎn)品能誘發(fā)消費(fèi)者懷舊情緒。

3.具有明顯時(shí)代特征

由于生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)文化的差異，某個(gè)時(shí)代創(chuàng)造或流行的產(chǎn)品就反映了當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)、文化和科技成果，使得懷舊產(chǎn)品具有明顯的時(shí)代特征。例如，中國(guó)青年報(bào)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在毛絨玩具主要消費(fèi)群已經(jīng)明顯由兒童或青少年轉(zhuǎn)向成人群體。“70后”、“80后”、“90后”人群消費(fèi)的懷舊產(chǎn)品就具有明顯差異化。這一點(diǎn)表明，懷舊產(chǎn)品營(yíng)銷需要考慮產(chǎn)品的消費(fèi)受眾群體，不可一概而論。

三、懷舊產(chǎn)品分類

劃分懷舊產(chǎn)品，明確某類懷舊產(chǎn)品的消費(fèi)群體，將幫助企業(yè)營(yíng)銷者有針對(duì)性地開展企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。

根據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)知名購(gòu)物網(wǎng)站淘寶網(wǎng)和天貓網(wǎng)在售懷舊產(chǎn)品搜索發(fā)現(xiàn)，目前網(wǎng)上銷售的懷舊產(chǎn)品大致分為懷舊零售、懷舊玩具、懷舊影音制品、懷舊文學(xué)作品、懷舊風(fēng)格衣服與鞋帽、懷舊電子產(chǎn)品、懷舊餐具、老字號(hào)產(chǎn)品（護(hù)膚或食品）、懷舊畫冊(cè)等。值得注意的是，它們幾乎全是與個(gè)人懷舊體驗(yàn)相關(guān)的產(chǎn)品，這與網(wǎng)絡(luò)商店的局限性有關(guān)。

1.從產(chǎn)品形態(tài)角度

能誘導(dǎo)消費(fèi)者懷舊的因素包括有形和無(wú)形的因素，那么懷舊產(chǎn)品簡(jiǎn)單的可以劃分有形的懷舊產(chǎn)品和無(wú)形的懷舊產(chǎn)品。有形的懷舊產(chǎn)品包括懷舊食品、懷舊玩具、懷舊衣物等，無(wú)形的懷舊產(chǎn)品比較常見的是懷舊影音制品。

2.從直接-非直接體驗(yàn)角度

從直接-非直接來看，懷舊產(chǎn)品可以劃分為直接體驗(yàn)的懷舊產(chǎn)品和非直接體驗(yàn)的懷舊產(chǎn)品。直接體驗(yàn)的懷舊產(chǎn)品與個(gè)人懷舊相聯(lián)系，Li Lei和Han MeimeiT恤就是直接體驗(yàn)的懷舊產(chǎn)品。非直接體驗(yàn)的懷舊產(chǎn)品與歷史懷舊相聯(lián)系，非直接體驗(yàn)的懷舊產(chǎn)品比較典型的就是懷舊旅游——在現(xiàn)實(shí)中體驗(yàn)過去，這種跨越時(shí)空的體驗(yàn)將歷史與現(xiàn)實(shí)完美的結(jié)合。

四、懷舊產(chǎn)品營(yíng)銷策略

第一，懷舊產(chǎn)品營(yíng)銷本質(zhì)上是情感營(yíng)銷。懷舊是由懷舊誘導(dǎo)因子觸發(fā)消費(fèi)者情感的一種心理體驗(yàn)活動(dòng)。懷舊產(chǎn)品本質(zhì)上是指能夠誘發(fā)消費(fèi)者懷舊情緒，使消費(fèi)者產(chǎn)生懷舊心理想象，喚起消費(fèi)者懷舊情感體驗(yàn)的一類產(chǎn)品，那么懷舊產(chǎn)品營(yíng)銷就需要突出懷舊產(chǎn)品情感內(nèi)涵。

第二，懷舊產(chǎn)品營(yíng)銷要因地制宜，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和特定的意義，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。如時(shí)期的產(chǎn)品和上世紀(jì)90年代的產(chǎn)品，其文化背景、經(jīng)濟(jì)水平、技術(shù)工藝、消費(fèi)習(xí)慣以及流行趨勢(shì)都有著巨大差異，因此不同的懷舊產(chǎn)品產(chǎn)生的時(shí)代不同，產(chǎn)品性質(zhì)不同，蘊(yùn)含的意義不同，需要綜合考慮制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

第三，懷舊產(chǎn)品營(yíng)銷要突出懷舊產(chǎn)品的適用性，擴(kuò)大消費(fèi)群體。如文化類的懷舊產(chǎn)品，是任何群體都可消費(fèi)的一類懷舊產(chǎn)品，如當(dāng)下懷舊主題餐館是非常受到消費(fèi)者歡迎的，它不僅可以滿足消費(fèi)者對(duì)食物的需求，同時(shí)還獲得精神和心理的享受?？芍^一舉多得，消費(fèi)者人群廣泛。

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篇（6）

隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革的不斷深化，金融業(yè)市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，中國(guó)金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)可以說無(wú)處不在，而且這種競(jìng)爭(zhēng)所涉及的廣度、深度將是前所未有的，并且最終都集中反映在金融產(chǎn)品和金融營(yíng)銷方面。銀行經(jīng)營(yíng)的金融產(chǎn)品和市場(chǎng)上的商品一樣，只有銷售出去了，才有效益和利潤(rùn)可言。筆者認(rèn)為，在當(dāng)前形勢(shì)下促進(jìn)銀行產(chǎn)品營(yíng)銷，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步優(yōu)化以下三項(xiàng)營(yíng)銷策略：

一、打造優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

銀行產(chǎn)品營(yíng)銷方面，營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)高低是決定營(yíng)銷有效性的關(guān)鍵。要有效促進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷，首先必須培養(yǎng)一支高素質(zhì)、專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

1.培養(yǎng)員工素質(zhì)。打鐵必須做到自身硬，開展業(yè)務(wù)首先要對(duì)產(chǎn)品心知肚明，做起來才有條不紊、胸有成竹。對(duì)營(yíng)銷銀行產(chǎn)品而言，營(yíng)銷人員首先要練好內(nèi)功，增強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。首先要對(duì)所開發(fā)產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)了如指掌，進(jìn)行宣傳、講解時(shí)恰當(dāng)明了，不夸大其詞。一旦客戶心服口服了，營(yíng)銷就基本成功了。其次要掌握營(yíng)銷技能。所以，要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，可采取統(tǒng)一授課、專題講座、互動(dòng)討論等形式，重點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)介紹、營(yíng)銷技巧推介、難題分析、問題探討等，不斷提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和水平。

2.深化制度改革。進(jìn)一步建立適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理需求的激勵(lì)約束機(jī)制，不斷健全人才選拔機(jī)制，形成整個(gè)團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷動(dòng)力源。要推出具體的營(yíng)銷激勵(lì)措施，可根據(jù)不同崗位的核心職能，結(jié)合各崗位在營(yíng)銷中的貢獻(xiàn)度，合理確定產(chǎn)品營(yíng)銷的分成比例，制定相應(yīng)崗位的考核辦法，實(shí)行“誰(shuí)營(yíng)銷，誰(shuí)受益”，真正體現(xiàn)多勞多得的分配原則。對(duì)營(yíng)銷人員不僅要在產(chǎn)品計(jì)價(jià)上給予物質(zhì)激勵(lì)和鼓勵(lì)表彰，還要在提職晉級(jí)上應(yīng)給予優(yōu)先考慮，全面調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性、主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性。

二、采取有效營(yíng)銷方法

隨著時(shí)代的進(jìn)步，銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷方法層出不窮，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)根據(jù)不同客戶的不同情況采取不同的營(yíng)銷方法，做到靈活、高效。

1.提升業(yè)務(wù)辦理效率。業(yè)務(wù)辦理效率高是優(yōu)質(zhì)客戶的首項(xiàng)要求和普遍要求。大型公司和跨國(guó)公司都要求銀行結(jié)算手續(xù)簡(jiǎn)便，速度快，查詢便捷。是否能減少業(yè)務(wù)辦理的在途時(shí)間，是客戶評(píng)價(jià)一家銀行或一項(xiàng)金融產(chǎn)品的重要標(biāo)準(zhǔn)。銀行在保證資金安全的前提下，應(yīng)加快業(yè)務(wù)信息的傳遞速度，盡快做出正確反應(yīng)，及時(shí)滿足客戶在新時(shí)代“快節(jié)奏生活”中的需求。

2.提高客戶服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越集中在非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要內(nèi)容就是服務(wù)，這種服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)也被稱為二次競(jìng)爭(zhēng)。這就要求銀行徹底改變商業(yè)銀行傳統(tǒng)的“壟斷”經(jīng)營(yíng)理念和方式，在業(yè)務(wù)的推出、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到實(shí)施服務(wù)，都應(yīng)把客戶的利益放在第一位。在為客戶提供服務(wù)上，可推出“綠色通道”，進(jìn)行貼身服務(wù)，在同類產(chǎn)品營(yíng)銷中，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；也可以與客戶加強(qiáng)溝通，建立聯(lián)系，盡最大努力滿足廣大客戶日益增長(zhǎng)的金融服務(wù)需求。

3.推行產(chǎn)品經(jīng)理制?，F(xiàn)在銀行普遍實(shí)行客戶經(jīng)理性，作為銀行對(duì)外服務(wù)的窗口,客戶經(jīng)理為客戶提供了一站式、一攬子的金融服務(wù)，取得良好的業(yè)務(wù)成效。在客戶經(jīng)理制效果立竿見影時(shí)，還要根據(jù)產(chǎn)品品種設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理，作為與客戶經(jīng)理相適應(yīng)的后臺(tái)。產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品綜合策劃、管理推進(jìn)和開發(fā)，當(dāng)客戶經(jīng)理單獨(dú)難以成功營(yíng)銷時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)出面，幫助搞好營(yíng)銷。

三、提供優(yōu)良營(yíng)銷業(yè)務(wù)

銀行要針對(duì)不同的客戶目標(biāo)市場(chǎng)提供全面的、獨(dú)特的優(yōu)良營(yíng)銷產(chǎn)品和營(yíng)銷方案，最大限度地滿足客戶的多元化、多層次的需求，為目標(biāo)客戶提供獨(dú)特的價(jià)值，讓銀行和銀行產(chǎn)品在顧客心目中形成獨(dú)特優(yōu)美形象。

1.全面開發(fā)產(chǎn)品。銀行應(yīng)滿足客戶多樣化需求，向客戶提供立體化、綜合性的業(yè)務(wù)，保證信貸支持、資金結(jié)算和清算系統(tǒng)、電子匯劃、財(cái)務(wù)咨詢、財(cái)富管理等等產(chǎn)品的全面推出，才能提高顧客的滿意度和回頭率。

2.推出獨(dú)特產(chǎn)品。從各家銀行營(yíng)銷的產(chǎn)品來看，產(chǎn)品功能相同名稱不同，不能算是獨(dú)特產(chǎn)品。真正獨(dú)特性產(chǎn)品，是別的銀行無(wú)法復(fù)制，至少是不容易復(fù)制的。這就必須要強(qiáng)化“你無(wú)我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我特”的創(chuàng)新意識(shí)，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。同時(shí)，作為產(chǎn)品要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，還必須做到“抓品牌，抓創(chuàng)新，抓特色”的服務(wù)。

3.推出個(gè)性方案。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，銀行還要不斷優(yōu)化營(yíng)銷流程，推出個(gè)性化營(yíng)銷。個(gè)性化營(yíng)銷指深入了解客戶的需求、偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受傾向和為之付費(fèi)的意愿，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、服務(wù)交付方式、品質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)控制的個(gè)性化整體解決方案；對(duì)內(nèi)實(shí)際上是一個(gè)業(yè)務(wù)流程和工作流程的優(yōu)化和再造。比如某銀行了解到，某大客戶公司在銷售中回收的銀行承兌匯票數(shù)量不斷增加，存量已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)可觀的水平。該銀行立刻意識(shí)到這是一個(gè)富礦，但由于公司現(xiàn)金余額亦十分不足，并無(wú)辦理貼現(xiàn)的打算。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)首先與該公司財(cái)務(wù)保持溝通，指出大量的票據(jù)存在會(huì)降低企業(yè)的資金收益，公司應(yīng)該想辦法盤活這筆資產(chǎn)。經(jīng)過反復(fù)交流，公司財(cái)務(wù)逐漸接受了銀行的觀點(diǎn)。銀行根據(jù)公司的特點(diǎn)，向其提供了一份資金增值建議書。該公司經(jīng)過論證，順理成章地在該行辦理了貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，雙方的合作得到有效擴(kuò)大。

新的時(shí)代形勢(shì)下，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行義無(wú)反顧地跨入金融開放時(shí)代的大門，激烈競(jìng)爭(zhēng)的濃厚氣息已透過厚重的銀行鐵門撲面而來，而能否高效銷售金融產(chǎn)品成為商業(yè)銀行全面發(fā)展的關(guān)鍵所在，在此情勢(shì)下，各家商業(yè)銀行勢(shì)必打造優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、采取有效的營(yíng)銷方法、提供優(yōu)良的營(yíng)銷業(yè)務(wù)，以占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)

[1] 韓燕.淺談國(guó)有商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷[M].大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2002.

篇（7）

中圖分類號(hào)：F32 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2016年3月29日

隨著社會(huì)民生的發(fā)展，老百姓從過去對(duì)物質(zhì)最低需求到現(xiàn)今越發(fā)重視綠色環(huán)保養(yǎng)生；社會(huì)越來越提倡綠色自然、天然保健品。為此，許多商家利用這些口號(hào)宣傳綠色消費(fèi)，使得綠色浪潮越來越高，國(guó)民也越發(fā)偏愛綠色食品。因此，發(fā)展綠色農(nóng)產(chǎn)品、實(shí)施綠色營(yíng)銷已成為農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的必然選擇。但是目前我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品卻出現(xiàn)“賣難”的狀況，總會(huì)看到某地農(nóng)民因農(nóng)產(chǎn)品堆壓無(wú)法賣出導(dǎo)致全年做白工；一些卓越的農(nóng)業(yè)科技成果不能轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)產(chǎn)量，最后被埋沒。這些問題很大程度上是因?yàn)槿狈ΜF(xiàn)代推銷手段，依舊保持展銷會(huì)、供貨會(huì)等傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，這種營(yíng)銷手段實(shí)質(zhì)是體制、制度的缺陷和營(yíng)銷人才的缺乏。我國(guó)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)化程度極低也很大程度上限制了我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷能力，也大大降低了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、我國(guó)綠色農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展背景和現(xiàn)狀

所謂綠色產(chǎn)品是依照可持續(xù)發(fā)展的理念提出的，這種觀念強(qiáng)調(diào)了農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展的可持續(xù)性，要求農(nóng)作物和人類的發(fā)展要做到和諧共生、相互促進(jìn)。根據(jù)有關(guān)管理辦法定義，綠色農(nóng)產(chǎn)品是指遵循可持續(xù)發(fā)展原則，依據(jù)特定方式生產(chǎn)，再由專門的機(jī)構(gòu)鑒定認(rèn)證，并許可貼有綠色食品標(biāo)志的農(nóng)產(chǎn)品（包括加工品）。這種農(nóng)產(chǎn)品一般具有無(wú)污染、優(yōu)質(zhì)、安全和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高的特點(diǎn)。和普通農(nóng)產(chǎn)品相比，綠色農(nóng)產(chǎn)品一來在質(zhì)量上更令消費(fèi)者安心，具備純天然、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高等特點(diǎn)；二來品牌效應(yīng)也更強(qiáng)，一般這類產(chǎn)品都是作為農(nóng)作物生產(chǎn)企業(yè)主打的品牌產(chǎn)品，有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)。

我國(guó)綠色農(nóng)產(chǎn)品是由國(guó)家農(nóng)業(yè)部于1989年首次提出并于1990年正式實(shí)施，標(biāo)志著我國(guó)綠色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)正式形成。從第一批綠色農(nóng)產(chǎn)品推出到今年已有25余年的歷史，發(fā)展相當(dāng)迅速。各級(jí)政府和農(nóng)業(yè)技術(shù)單位堅(jiān)持做到以先進(jìn)農(nóng)業(yè)科技為指導(dǎo)，把農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、資源合理利用和生態(tài)環(huán)境保護(hù)相結(jié)合，全面綜合地考慮產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)和生態(tài)環(huán)境各方面，在推出許多綠色農(nóng)產(chǎn)品的同時(shí)，也建立了不少綠色食品相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，在大中城市也建立了一大批綠色食品連鎖店。

二、我國(guó)綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問題

隨著城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，老百姓健康環(huán)保的意識(shí)加強(qiáng)，綠色食品、無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品、有機(jī)食品等逐漸走入市場(chǎng)，進(jìn)入人們的視線中。越來越多的人在關(guān)注綠色食品，大家對(duì)食物的需求也由原來的解決溫飽，得到物質(zhì)上最基本的滿足，轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在更加講究健康、環(huán)保飲食，天然無(wú)污染、無(wú)公害的綠色農(nóng)產(chǎn)品一躍登上舞臺(tái)，成為消費(fèi)的亮點(diǎn)和熱門，綠色農(nóng)產(chǎn)品的推廣營(yíng)銷也成為現(xiàn)今農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大趨勢(shì)。雖然我國(guó)在綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷上取得了一定的成就，但是我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，推廣的過程中仍舊存在一些問題在阻礙發(fā)展。

（一）農(nóng)業(yè)企業(yè)對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷概念薄弱，滯后于市場(chǎng)需求。在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的當(dāng)前，仍舊有一大批農(nóng)業(yè)企業(yè)對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不夠，這些企業(yè)仍在片面追求高產(chǎn)量、高利潤(rùn)，忽略了農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。很多企業(yè)在生產(chǎn)過程中，施上大量肥料，不注意種植土壤的保護(hù)，造成大面積環(huán)境污染，土壤質(zhì)量下降，最終生產(chǎn)出來的農(nóng)作物質(zhì)量遭到破壞，因?yàn)槭褂么罅可L(zhǎng)素、動(dòng)植物激素、化肥、農(nóng)藥等等，使得農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量大打折扣，也給農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全帶來隱患。

（二）綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌知名度不高。目前，我國(guó)知名綠色農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)品牌數(shù)量過少，而中小型企業(yè)和個(gè)體農(nóng)戶又很難籌集到發(fā)展資金，要想在投入和盈利中獲取平衡非常困難。此外，自身也存在一些問題，比方說生產(chǎn)布局不合理，生產(chǎn)技術(shù)水平的落后，都造成生產(chǎn)效率低下，最終使產(chǎn)品質(zhì)量受到影響。

（三）綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道不暢通，營(yíng)銷手段陳舊單一。我國(guó)經(jīng)過多年努力，在培育優(yōu)良綠色農(nóng)產(chǎn)品上出了很多成果，但是知道這些成果的人除了業(yè)內(nèi)專業(yè)人士以外寥寥無(wú)幾，也造成很多優(yōu)良產(chǎn)品無(wú)法面向群眾、面向市場(chǎng)批量生產(chǎn)。原因有許多，可能是因?yàn)榕可a(chǎn)的技術(shù)原因，也可能是因?yàn)橘Y金原因，而推廣營(yíng)銷手段落后單一也是其中不可忽視的重要因素之一。

據(jù)調(diào)查，目前我國(guó)很多農(nóng)產(chǎn)品成果的展示依舊選擇使用傳統(tǒng)農(nóng)展會(huì)，等著顧客上門選購(gòu)，或者在蹲在自家，等人上門采購(gòu)。企業(yè)和農(nóng)戶都沒有很強(qiáng)的“走出去”意識(shí)，他們還停留在過去的營(yíng)銷模式上，理念沒有跟上時(shí)代的步伐，這也導(dǎo)致很多優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品只能被少數(shù)有緣人品嘗到。此外，目前我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)分散、產(chǎn)量不多、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，很難形成規(guī)?；牧慨a(chǎn)，這些也都影響農(nóng)產(chǎn)品的推廣銷量，無(wú)法形成固定的營(yíng)銷渠道。最近幾年，民眾也常會(huì)在微博或是紙媒上看到“xxx村土豆滯銷”、“xxx鎮(zhèn)大量西瓜堆積，無(wú)人購(gòu)買”這樣的新聞出現(xiàn)，農(nóng)戶或企業(yè)都可能會(huì)因?yàn)闋I(yíng)銷推廣不利遭到巨大損失，白白辛苦一整年。有時(shí)候一些綠色農(nóng)產(chǎn)品還會(huì)因?yàn)闋I(yíng)銷過程中中間環(huán)節(jié)過多，導(dǎo)致最終消費(fèi)者買到手的產(chǎn)品價(jià)格提升好幾倍，從而影響了綠色農(nóng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占份額和最終銷量。

（四）消費(fèi)者對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)知不足，導(dǎo)致消費(fèi)需求不足。對(duì)于我國(guó)許多消費(fèi)者而言，綠色農(nóng)產(chǎn)品這個(gè)概念是比較新潮的詞語(yǔ)，綠色消費(fèi)也是一種新式消費(fèi)方式。對(duì)于很多人而言，這種消費(fèi)方式是一種更高層次的消費(fèi)，甚至已經(jīng)超越有些消費(fèi)者自身消費(fèi)能力。在經(jīng)過這幾年的宣傳，有部分消費(fèi)者逐漸理解綠色消費(fèi)甚至將它捧為一種消費(fèi)潮流，但是仍舊有不少群眾對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品沒有一個(gè)正確深入的了解，再加上我國(guó)一些農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在推廣營(yíng)銷上不夠深入，造成綠色消費(fèi)隨意性較大，消費(fèi)需求得不到滿足，沒有形成農(nóng)產(chǎn)品全社會(huì)性的綠色消費(fèi)。

根據(jù)一些相關(guān)問卷調(diào)查顯示，消費(fèi)者文化程度越高或者收入越高，對(duì)于購(gòu)買綠色食品的意識(shí)越高；而文化程度越低或者收入越低的人則對(duì)綠色食品消費(fèi)意識(shí)越低，這也充分說明國(guó)民整體素質(zhì)高低與否對(duì)于綠色農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)也是重要的因素。據(jù)目前統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，在我國(guó)綠色農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)中受教育程度高者占據(jù)大半，有近64.3%之多。因此，我國(guó)目前民眾整體素質(zhì)還有待提高，這對(duì)于綠色農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展也有一定限制作用，綠色營(yíng)銷也始終得不到很好的提升。

（五）缺乏政府對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品推廣的有力支持。為了促進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)環(huán)境的和諧發(fā)展，確保綠色農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，就要從生產(chǎn)的源頭抓起，綠色農(nóng)產(chǎn)品是純天然、無(wú)污染、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高的農(nóng)作物代表，這意味著它的生產(chǎn)方式也應(yīng)該更加清潔細(xì)化，要求空氣、土壤、水分等培育元素都要高度清潔，從而確保綠色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)出有高質(zhì)量保障。這就要求企業(yè)必須有綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷意識(shí)，要對(duì)生產(chǎn)環(huán)境進(jìn)行改造和保護(hù)，而這些工程都需要獲得政府的支持，由政府實(shí)行必要的干預(yù)，達(dá)到宏觀調(diào)控目的。許多地方政府也都出臺(tái)了保護(hù)環(huán)境的相關(guān)政策、法規(guī)，但對(duì)整個(gè)綠色營(yíng)銷體系大環(huán)境的建立把控力度還不夠，立法體系也不夠全面。此外，對(duì)生產(chǎn)綠色農(nóng)產(chǎn)品的龍頭企業(yè)支持力度還不夠，缺乏培養(yǎng)，盡管有撥專項(xiàng)資金用于相關(guān)建設(shè)，但可能在營(yíng)銷策劃上還不夠健全。而在對(duì)群眾綠色農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)知普及上也不夠完善，沒有出臺(tái)更多普及宣傳政策。

三、我國(guó)綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略

（一）樹立和強(qiáng)化綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷概念，滿足市場(chǎng)需求。隨著人們生活水平日漸提高，對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)也會(huì)日益增多，企業(yè)要樹立和強(qiáng)化綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷理念，要把生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品和保護(hù)生態(tài)環(huán)境相結(jié)合，生產(chǎn)出真正的純天然、無(wú)污染、質(zhì)量高的綠色農(nóng)產(chǎn)品。企業(yè)要追求農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展，要從過去傳統(tǒng)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變?yōu)橄冗M(jìn)的發(fā)展觀念，要在保證農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的同時(shí)確保環(huán)境不受到損害，維持農(nóng)業(yè)生態(tài)平衡。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，能夠使企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)可持續(xù)進(jìn)行，能夠讓農(nóng)村社會(huì)得到全面發(fā)展。

（二）運(yùn)用先進(jìn)營(yíng)銷手段，打開品牌知名度。企業(yè)要擺脫過去陳舊的營(yíng)銷推廣手段，運(yùn)用新技術(shù)新理念，開拓出多條營(yíng)銷渠道，將產(chǎn)品推廣出去，讓品牌在市場(chǎng)打響。要從過去單一的線下操作轉(zhuǎn)變成現(xiàn)今的“線上線下一體”操作，線下做出多種營(yíng)銷策劃進(jìn)行促銷、加深和消費(fèi)者溝通；線上可以利用當(dāng)今最火的營(yíng)銷方式――網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不僅節(jié)約宣傳成本，效果也會(huì)翻倍。此外，還可以建立專門的綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售中心，再在全國(guó)開設(shè)多家連鎖經(jīng)營(yíng)店和專柜等，深入到普通消費(fèi)者群中，加深消費(fèi)者對(duì)其印象和了解。

（三）提升全民文化素質(zhì)，正確深入了解綠色農(nóng)產(chǎn)品。要全面培養(yǎng)和提高國(guó)民文化素質(zhì)，積極向民眾宣傳綠色農(nóng)產(chǎn)品概念，提倡多食用綠色農(nóng)產(chǎn)品。企業(yè)在銷售綠色農(nóng)產(chǎn)品的同時(shí)，也要注意正確引導(dǎo)消費(fèi)者綠色消費(fèi)，并且積極地、大力地提升這種消費(fèi)意識(shí)。還可以利用多種宣傳手段深入到民眾中，用促銷和各種形式的活動(dòng)推出產(chǎn)品，讓民眾能夠切身感受到綠色農(nóng)產(chǎn)品的益處。

（四）培養(yǎng)開拓市場(chǎng)的營(yíng)銷人才隊(duì)伍。目前，綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售行業(yè)中能將生產(chǎn)、策劃、銷售實(shí)施連為一體的復(fù)合式人才還很少，這就需要學(xué)校多向?qū)W生宣傳行業(yè)理念，讓他們轉(zhuǎn)變固有的營(yíng)銷觀念，成長(zhǎng)為綜合性人才。再將這些人才隊(duì)伍輸送到農(nóng)業(yè)企業(yè)當(dāng)中，增加企業(yè)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。還要注重全面培養(yǎng)人才的綜合素質(zhì)，不僅要掌握一手當(dāng)前最先進(jìn)的營(yíng)銷技能，還要對(duì)語(yǔ)言、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、各國(guó)貿(mào)易政策等知識(shí)充分掌握，這樣不僅能在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還能開拓國(guó)外市場(chǎng)，在國(guó)際舞臺(tái)上也占有一席之地。

（五）政府要加強(qiáng)對(duì)綠色市場(chǎng)的宏觀調(diào)控，對(duì)龍頭企業(yè)培育扶持，以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。雖然政府有出臺(tái)一些關(guān)于綠色農(nóng)產(chǎn)品管理方面的法規(guī)、政策，但是并未形成一個(gè)完整體系。市場(chǎng)上仍舊隨處可見一些商家為了獲得更高利潤(rùn)，私自在一般的農(nóng)產(chǎn)品上貼“綠色食品”標(biāo)簽，這樣做不僅擾亂了市場(chǎng)秩序，也破壞了綠色農(nóng)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。這時(shí)候需要政府加強(qiáng)宏觀管控，規(guī)范市場(chǎng)上綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售，為整個(gè)綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷提供一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境。政府應(yīng)該出臺(tái)且完善綠色農(nóng)產(chǎn)品銷售管理的法規(guī)、政策，確保一方面綠色農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量有保障，提高消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的信心；另一方面要防止一些不法商家擾亂市場(chǎng)秩序，賣假貨，建立一個(gè)健全的綠色農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)檢機(jī)構(gòu)，保證市場(chǎng)營(yíng)銷秩序。此外，政府還應(yīng)對(duì)農(nóng)業(yè)企業(yè)在綠色農(nóng)產(chǎn)品研發(fā)上給予一定的優(yōu)惠政策，激勵(lì)行業(yè)發(fā)展。對(duì)一些發(fā)展?jié)摿薮蟮钠髽I(yè)給予資金扶持，培育出具有代表性的龍頭企業(yè)，加大行業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

四、結(jié)論

綜上所述，我國(guó)的綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷要“走出去”，在過去傳統(tǒng)銷售方式基礎(chǔ)上，開拓出新的營(yíng)銷渠道，利用現(xiàn)在的熱潮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和線下銷售形成一體，才能提高綠色農(nóng)產(chǎn)品的知名度。此外，要樹立和提高企業(yè)以及消費(fèi)者對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品的正確認(rèn)知，滿足市場(chǎng)需求；同時(shí)，大力培養(yǎng)新型綠色農(nóng)產(chǎn)品復(fù)合式營(yíng)銷人才，開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，提高我國(guó)綠色農(nóng)產(chǎn)品在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力，加大對(duì)龍頭企業(yè)的培育，最終讓我國(guó)綠色農(nóng)產(chǎn)品能走出新的一片天。

主要參考文獻(xiàn)：

篇（8）

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的迅速發(fā)展，人民生活水平顯著提高。人們對(duì)生活質(zhì)量的追求也越來越高，菜籽油俗稱的菜油，又叫香菜油，作為一種別具特色的、健康的食用油受到了廣大消費(fèi)者的青睞，其采用十字花科植物蕓苔（即油菜）的種子榨制所得的透明或半透明狀的液體，經(jīng)過先進(jìn)的壓榨和精煉工藝加工而成，不含黃曲霉毒素和膽固醇，保存豐富的不飽和脂肪酸和甾醇，營(yíng)養(yǎng)豐富，對(duì)人體新陳代謝具有顯著的效果。如今菜籽油逐漸成為人們消費(fèi)的熱門食用油，在消費(fèi)者心里食用油不僅是烹飪的調(diào)味品，也追求健康和營(yíng)養(yǎng)。十年來，消費(fèi)者對(duì)食用油的消費(fèi)觀念有了明顯的提高，國(guó)內(nèi)二、三級(jí)菜籽油市場(chǎng)潛力巨大，根據(jù)目前的消費(fèi)趨勢(shì)來看，食用油產(chǎn)品的品類在不斷升級(jí)，消費(fèi)者必將從中做出選擇。與此同時(shí)，在食品行業(yè)中，存在了眾多的小品牌的菜籽油產(chǎn)品。

本文從小品牌菜籽油產(chǎn)品營(yíng)銷策略方面入手，分析了塑造良好的品牌形象、有效的客戶關(guān)系管理、科學(xué)的產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分及全方位的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷用以解決中小品牌菜籽油產(chǎn)品如何同“金龍魚”、“香滿園”、“福臨門”、“魯花”等國(guó)內(nèi)知名品牌競(jìng)爭(zhēng)，如何提升市場(chǎng)占有率，讓更多的消費(fèi)者接受并記住該產(chǎn)品，從而使公司能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的問題。

1.塑造良好的品牌形象

中小品牌菜籽油產(chǎn)品往往缺乏正確的品牌興公意識(shí)，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他同類知名品牌的產(chǎn)品。品牌是一種名稱、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是一種組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)其他銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。因此，中小品牌菜籽油產(chǎn)品應(yīng)該注重品牌意識(shí)，塑造良好的品牌形象，這樣不僅可以提高商品的檔次，還可以保護(hù)其知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

部分中小品牌菜籽油產(chǎn)品的企業(yè)在質(zhì)量方面取得了較好的成績(jī)，但是在品牌方面并未重視，導(dǎo)致公司市場(chǎng)占有率低。為了讓公司效益越來越好，在品牌塑造過程中，首先應(yīng)體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝方面，中小品牌菜籽油產(chǎn)品應(yīng)該突出企業(yè)自身產(chǎn)品品牌。同一地域內(nèi)不只一家公司生產(chǎn)菜籽油產(chǎn)品的企業(yè)，同時(shí)，很多商家都打球，使用一些容易使顧客混淆的品牌名稱，誤導(dǎo)顧客。為此，企業(yè)可以在產(chǎn)品的外包裝口掛上標(biāo)簽，使產(chǎn)品既美觀又有利于公司對(duì)產(chǎn)品品牌的宣傳；公司也可以在桶裝油的瓶口系一塊小標(biāo)簽，通常情況下消費(fèi)者打開瓶蓋時(shí)必須取下小標(biāo)簽方可使用，這樣讓消費(fèi)者更多機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)公司品牌。標(biāo)簽中要采用樣式鮮明的企業(yè)或產(chǎn)品的Logo，增加消費(fèi)者品牌的認(rèn)知度。

2.有效的客戶關(guān)系管理

有效的客戶關(guān)系管理是企業(yè)搞好和客戶間關(guān)系管理的一個(gè)重要手段，客戶之間的關(guān)系管理不好，會(huì)造成竄貨，價(jià)格混亂，利益沖突，閑置資源，營(yíng)銷成本增加等問題，會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷效率降低，很難實(shí)現(xiàn)客戶和企業(yè)利潤(rùn)最大化，從而影響客戶關(guān)系。

企業(yè)應(yīng)該建立專業(yè)的客戶關(guān)系管理部門。如果公司規(guī)模較小，部門可以由客戶資料管理、客戶服務(wù)管理組成?？蛻糍Y料管理部門需要安排專門的客戶資料收集人員、客戶信息統(tǒng)計(jì)人員和客戶分析人員；客戶服務(wù)部門由售后服務(wù)人員、客戶投訴處理人員和客戶回訪人員組成。由專門的人員去對(duì)客戶信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，把客戶按照忠誠(chéng)度、消費(fèi)水平、購(gòu)買量進(jìn)行分類，然后對(duì)不同類別的客戶采取不同的溝通方式，了解客戶的需求，改進(jìn)公司產(chǎn)品，滿足客戶需要。由于公司成立時(shí)間不長(zhǎng)，管理者應(yīng)該主動(dòng)與客戶聯(lián)系進(jìn)行溝通。同時(shí)，公司應(yīng)該重視客戶意見反饋，開通線上和線下的意見信箱，及時(shí)查看相關(guān)內(nèi)容，使管理人員能夠及時(shí)回復(fù)意見，解決客戶問題。

3.科學(xué)的產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分

中小品牌菜籽油產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分一般做的并不科學(xué)，這也就導(dǎo)致了市場(chǎng)定位的不明確。因此，企業(yè)必須科學(xué)的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從地理細(xì)分、人口細(xì)分和心理細(xì)分三方面綜合考慮。

地理細(xì)分：菜籽油作為餐飲的基本原料，對(duì)城市和農(nóng)村消費(fèi)者都適合。多數(shù)的中小品牌的菜籽油產(chǎn)品主要銷售地在其地市內(nèi)，有部分市場(chǎng)在地市以外，因此，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的地理區(qū)域，可以將市場(chǎng)細(xì)分為：市內(nèi)城市市場(chǎng)、市內(nèi)農(nóng)村市場(chǎng)、市外經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)，市外經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。

人口細(xì)分：現(xiàn)在中國(guó)家庭的規(guī)?？此戚^小，但家庭數(shù)量在逐漸增加的，大部分家庭都選擇自己烹飪，所以基本上每個(gè)家庭都是一個(gè)潛在的客戶。公司可以根據(jù)消費(fèi)者的收入、家庭人口、家庭生命周期，將市場(chǎng)細(xì)分為：高收入大家庭市場(chǎng)、高收入小家庭市場(chǎng)、中等收入大家庭、中等收入小家庭市場(chǎng)、低收入大家庭市場(chǎng)、低收入小家庭市場(chǎng)，其中高收入小家庭市場(chǎng)偏向于購(gòu)買營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高、品質(zhì)優(yōu)的油脂產(chǎn)品，而低收入大家庭市場(chǎng)偏向于購(gòu)買價(jià)格低廉、品質(zhì)一般的油脂產(chǎn)品。

心理細(xì)分：按照消費(fèi)者心理因素可以劃分為：儉樸型、時(shí)髦型、奢華型、保守型等。儉樸型消費(fèi)者更注重的是產(chǎn)品價(jià)格，同類產(chǎn)品他們更偏向于選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型；時(shí)髦型消費(fèi)者更傾心于潮流和新事物，會(huì)對(duì)新生事物和宣傳曝光率較高的產(chǎn)品感興趣；奢華型消費(fèi)者更加關(guān)注品質(zhì)，這類消費(fèi)者不會(huì)計(jì)較價(jià)格而更多的是希望物有所值；保守型消費(fèi)者的忠誠(chéng)度較高，選定一個(gè)品牌后，不喜歡做新的嘗試。

4.全方位的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

生產(chǎn)中小品牌菜籽油產(chǎn)品的企業(yè)由于規(guī)模限制和思想意識(shí)保守，往往沒有充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，多數(shù)只有一個(gè)簡(jiǎn)單的靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)，顧客無(wú)法及時(shí)了解到公司的產(chǎn)品情況，簡(jiǎn)單的公司網(wǎng)頁(yè)也會(huì)令顧客對(duì)公司的形象大打折扣。為了實(shí)現(xiàn)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，公司應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源，結(jié)合公司自身情況實(shí)施全方位的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

公司應(yīng)該建立公司官方網(wǎng)站，站點(diǎn)欄目應(yīng)由公司簡(jiǎn)介、發(fā)展歷程、公司文化、商品展示、行業(yè)動(dòng)態(tài)、公司榮譽(yù)、公司動(dòng)態(tài)、通知通告、合作伙伴、資料下載、服務(wù)熱線、在線BBS、聯(lián)系我們等。并且公司應(yīng)該派專門的網(wǎng)絡(luò)人員管理網(wǎng)站，及時(shí)更新網(wǎng)站中需要更新的內(nèi)容，使瀏覽者能夠及時(shí)了解公司近況。除了網(wǎng)站推廣外還可以借助電視廣告對(duì)公司產(chǎn)品品牌進(jìn)行宣傳。比如地方電視臺(tái)插播廣告，廣告內(nèi)容應(yīng)該插入原料地和生產(chǎn)車間工作人員認(rèn)真工作的場(chǎng)景，并強(qiáng)調(diào)“純壓榨菜籽油，不使用轉(zhuǎn)基因原料。在線下公司同時(shí)參加一些公益活動(dòng)，如政府組織的“溫暖送下鄉(xiāng)”活動(dòng)，可以為農(nóng)村的孤寡老人送去糧油食品和一些日常生活用品，同時(shí)公司建立官方微博和微信公眾平臺(tái)，及時(shí)分享這些關(guān)于參加公益活動(dòng)的過程和心路，并附上活動(dòng)圖片，提高微博點(diǎn)擊率和維信關(guān)注度，吸引大量的粉絲，建立自己的粉絲群，這樣在宣傳企業(yè)文化、產(chǎn)品品牌時(shí)，粉絲的接受度和轉(zhuǎn)發(fā)度也會(huì)大大增加。

菜籽油行業(yè)未來必將朝著更加健康、營(yíng)養(yǎng)的方向發(fā)展，而且對(duì)于產(chǎn)品性價(jià)比的要求仍將持續(xù)。企業(yè)必須認(rèn)真落實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略，不斷提升企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)，為消費(fèi)者提供安全、健康、營(yíng)養(yǎng)的菜籽油產(chǎn)品。

篇（9）

隨著人們生活水平的提高，快速消費(fèi)品的銷售數(shù)量逐漸變得龐大，而隨著科學(xué)技術(shù)發(fā)展帶來的生活福利，電子產(chǎn)品的銷售占到了半壁江山。由于電子產(chǎn)品的更新率高，產(chǎn)品周期短，人們使用頻率較高，所以電子產(chǎn)品的營(yíng)銷手段對(duì)于電子產(chǎn)品制造企業(yè)來說變得尤為重要。

1電子產(chǎn)品營(yíng)銷的相關(guān)概念

1）電子產(chǎn)品是指以電能為工作基礎(chǔ)的相關(guān)產(chǎn)品，主要包括：電話、電視、DVD（VCD，SVCD，DVD）、錄像機(jī)、攝像機(jī)、收音機(jī)、錄音機(jī)、組合音響，CD播放器（CD）、計(jì)算機(jī)、移動(dòng)通信產(chǎn)品等。

2）市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，采取包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列手段探索消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求，創(chuàng)造一個(gè)良好的市場(chǎng)氛圍來推廣和銷售自己的產(chǎn)品。營(yíng)銷的目的是給企業(yè)帶來可持續(xù)性回報(bào)，本質(zhì)是把握用戶的需求并迅速將需求進(jìn)行商業(yè)化。

2電子產(chǎn)品在營(yíng)銷中的常見問題

1）重營(yíng)銷、輕產(chǎn)品，尤其是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的忽視，也導(dǎo)致了產(chǎn)品面臨銷售困境。對(duì)于電子產(chǎn)品質(zhì)量的掌控一直是企業(yè)短板之一，比如電子產(chǎn)品的核心技術(shù)沒有掌握在自己手里，以至于始終有著產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)憂，收到為數(shù)不少的質(zhì)量投訴。同時(shí)，在產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題后，如果解決問題的態(tài)度沒有得到消費(fèi)者的認(rèn)可，這對(duì)企業(yè)來說是極其不利的。營(yíng)銷自身的前提是質(zhì)量本身，質(zhì)量的口碑相傳本身就是一種良性營(yíng)銷，反之，則會(huì)進(jìn)入一種惡性循環(huán)，甚至導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷前期投入的夭折。

2）戰(zhàn)線太長(zhǎng)，無(wú)法建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如產(chǎn)品涵蓋硬盤、MP3、數(shù)碼相框、錄音筆、數(shù)碼相機(jī)、手機(jī)等，多元化戰(zhàn)略的擴(kuò)張使得企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)線拉長(zhǎng)，但并沒有建立起品牌高地，反而淡化了以往品牌在消費(fèi)者心目中的忠誠(chéng)度。一些企業(yè)的產(chǎn)品線全面開花，但并沒有強(qiáng)大的核心業(yè)務(wù)作為支撐，加之企業(yè)的品牌意識(shí)薄弱，于是在消費(fèi)者心中形成了低端的品牌形象。再加上產(chǎn)品線沒有獲得良好的經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致“一籮茄子比不過別人一個(gè)冬瓜”的局面發(fā)生。

3）研發(fā)力度不強(qiáng)。企業(yè)在技術(shù)方面主要體現(xiàn)的2個(gè)問題：第一，核心元件的對(duì)外依賴性，造成原料供應(yīng)鏈上游討價(jià)還價(jià)的能力大大降低，從而削弱了價(jià)格在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)；第二，核心軟件、硬件的開發(fā)不能及時(shí)跟進(jìn)大眾需求，對(duì)體驗(yàn)性的優(yōu)勢(shì)而言難以產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)力，后臺(tái)的維護(hù)不能及時(shí)進(jìn)行漏洞的彌補(bǔ)。

4）危機(jī)攻關(guān)意識(shí)不強(qiáng)。首先在企業(yè)的內(nèi)外部及各部門之間連動(dòng)性不強(qiáng)，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的當(dāng)下，對(duì)于任何消費(fèi)者的反映都需要作出連動(dòng)反應(yīng)，將不利于產(chǎn)品宣傳的信息產(chǎn)生的負(fù)面影響通過危機(jī)公關(guān)降至最低。其次是在產(chǎn)品缺點(diǎn)第一時(shí)間暴露于市場(chǎng)的瞬間，企業(yè)必須作出應(yīng)急反應(yīng)，將產(chǎn)品的漏洞通過各部門的聯(lián)動(dòng)進(jìn)行及時(shí)優(yōu)化，并進(jìn)行官方通知或宣傳。利用售后部門及時(shí)與客戶進(jìn)行交流，將產(chǎn)品進(jìn)行改良、升級(jí)。一旦危機(jī)公關(guān)意識(shí)缺失，那么隨之而來的是顧客滿意度的缺失和品牌忠誠(chéng)度的流失。

5）品牌戰(zhàn)略不強(qiáng)。品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的質(zhì)量與人性化設(shè)計(jì)，包括人機(jī)工程等多方面的互動(dòng)式體驗(yàn)感受。產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，無(wú)從談起品牌的樹立。然而在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的基礎(chǔ)上，多數(shù)企業(yè)注重營(yíng)銷本身所帶來的利潤(rùn)，而對(duì)于品牌影響力的投入與關(guān)注意識(shí)卻十分的薄弱，沒有較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。品牌作為企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)在產(chǎn)品營(yíng)銷中占據(jù)著十分重要的地位，在品牌影響力確定后甚至?xí)蔀槠渲饕臓I(yíng)銷手段。一般企業(yè)品牌推廣的投入力度，占整個(gè)營(yíng)銷費(fèi)用的比例微乎其微，而且品牌推廣缺乏必要的手段，利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)方式推廣較少，僅局限于框架式主體，嚴(yán)重限制了品牌的有效推廣。

3電子產(chǎn)品營(yíng)銷對(duì)策與建議

3.1專注于持續(xù)地成本控制改進(jìn)和質(zhì)量改進(jìn)

成本控制的持續(xù)改進(jìn)和電子產(chǎn)品質(zhì)量的提高是企業(yè)追求效益、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，在成本控制的前期首先是供應(yīng)鏈的優(yōu)化，特別是上游市場(chǎng)的把控，通過不同的渠道拓展上游選擇范圍，擇優(yōu)擇低。還可以盡快掌握核心技術(shù)并建立產(chǎn)品線，不僅成本可以得到有效控制，而且產(chǎn)品線也可以得到擴(kuò)展，同時(shí)成為上游產(chǎn)品的供貨商。對(duì)于人力資源成本同樣需要進(jìn)行控制，在自主生產(chǎn)與代工之間量化從優(yōu)。質(zhì)量不能停留在一個(gè)永久不變的水平，而需要不斷地進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)與改進(jìn)，跟進(jìn)市場(chǎng)化需求，滿足消費(fèi)者不斷增長(zhǎng)的產(chǎn)品優(yōu)化需求。

3.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和應(yīng)對(duì)客戶需求電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)快速應(yīng)對(duì)變化的能力，以開放的心態(tài)來面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)客戶提出的苛刻要求，采取冷靜的態(tài)度去處理，努力、盡快找到解決問題的方法，而不是抱怨。

3.3“互聯(lián)網(wǎng)+”品牌推廣策略的使用

品牌推廣是企業(yè)使消費(fèi)者廣泛認(rèn)同的一個(gè)非靜止的過程，可以同步塑造自身及其產(chǎn)品的品牌形象。宣傳推廣的關(guān)鍵是要圍繞品牌的核心價(jià)值來進(jìn)行[1]。為了適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，企業(yè)應(yīng)該改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，樹立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念?；ヂ?lián)網(wǎng)的使用創(chuàng)造了更多營(yíng)銷機(jī)會(huì)同時(shí)也帶來更低成本的優(yōu)勢(shì)，也降低了中小企業(yè)和大型企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的門檻。消費(fèi)者可以通過企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息交互進(jìn)一步了解品牌信息，同時(shí)產(chǎn)品本身也提升了品牌的知名度[2]，為消費(fèi)者改變自己原有的消費(fèi)觀念帶來更大的便利和快捷。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)輿情，改變傳統(tǒng)銷售習(xí)慣，幫助消費(fèi)者轉(zhuǎn)變觀念，強(qiáng)化公眾對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)。企業(yè)在實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式時(shí)，戰(zhàn)略定位要準(zhǔn)確，營(yíng)銷方向要明確，利于后續(xù)工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，有針對(duì)性地、有選擇地和高效地推廣品牌。同時(shí)，將各種營(yíng)銷工具整合，形成更有利的營(yíng)銷結(jié)果。

3.4引進(jìn)高端技術(shù)和營(yíng)銷復(fù)合型人才

電子產(chǎn)品的營(yíng)銷不僅要面對(duì)產(chǎn)品高端技術(shù)的分解能力，還需要具備專業(yè)營(yíng)銷技術(shù)的營(yíng)銷能力，從而使木桶的短板效應(yīng)降到最低。復(fù)合型人才可以更全面地從營(yíng)銷和技術(shù)、售前和售后、研發(fā)和體驗(yàn)等多角度加以改進(jìn)，從消費(fèi)者的角度作出產(chǎn)品優(yōu)化與營(yíng)銷改革。

4結(jié)束語(yǔ)

不論是“互聯(lián)網(wǎng)+”品牌推廣還是引進(jìn)復(fù)合型人才，電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代要求企業(yè)在其營(yíng)銷方式上也不斷更迭。只有這樣才能使電子企業(yè)的船頭不時(shí)調(diào)整航向，達(dá)到占據(jù)一定市場(chǎng)份額的目的。

參考文獻(xiàn)：

篇（10）

農(nóng)業(yè)作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的提出倡導(dǎo)鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)的發(fā)展為農(nóng)產(chǎn)品的高質(zhì)量發(fā)展帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。特別是鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略規(guī)劃等具體提出實(shí)施以后，各級(jí)政府、各個(gè)鄉(xiāng)村積極響應(yīng)國(guó)家的號(hào)召進(jìn)行鄉(xiāng)村建設(shè)，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)也在逐漸不斷擴(kuò)大。農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一定程度上可以說是營(yíng)銷策略的競(jìng)爭(zhēng)，特別是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，為農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供機(jī)遇與營(yíng)銷方式的同時(shí)也加劇了競(jìng)爭(zhēng)程度?；ヂ?lián)網(wǎng)進(jìn)一步拉近了買方與賣方的距離，改變了人們的購(gòu)買方式，實(shí)現(xiàn)了足不出戶購(gòu)物的愿望。但目前農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷很大程度上還是依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代稍有滯后，如何積極應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展潮流趨勢(shì)，利用互聯(lián)網(wǎng)的天然優(yōu)勢(shì)，助力農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略，探討新發(fā)展背景下農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷新策略及新模式，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展顯得極為必要與迫切。

一、相關(guān)概念及內(nèi)涵界定

農(nóng)產(chǎn)品是具有一定區(qū)域文化特色的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品和特色制作工藝的總稱，農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)的文化包括農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)制造和銷售活動(dòng)中形成的獨(dú)具特色的風(fēng)尚、習(xí)俗、精神、體驗(yàn)等現(xiàn)象。農(nóng)產(chǎn)品作為農(nóng)村特有的產(chǎn)品，綠色、營(yíng)養(yǎng)是它的代名詞，往往是依靠當(dāng)?shù)靥赜械馁Y源，生產(chǎn)手段相對(duì)簡(jiǎn)單環(huán)保，符合現(xiàn)在人們對(duì)綠色健康的追求。但它與普通產(chǎn)品營(yíng)銷不同的是，有的農(nóng)產(chǎn)品擁有不易存儲(chǔ)、受天氣影響較大等一系列特點(diǎn)，因此不同的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷要結(jié)合它本身的特性采用合適的營(yíng)銷策略。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷作為促進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的重要途徑與手段，可以有效整合當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的固有資源與人文條件，地方特色，文化內(nèi)涵等，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，從而達(dá)到整合農(nóng)業(yè)資源，滿足個(gè)性化的消費(fèi)需求。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略是指根據(jù)前期的調(diào)研等在明確消費(fèi)者需要的農(nóng)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)需求的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地制定專業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方式與營(yíng)銷手段。圍繞農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷，主要包括有農(nóng)產(chǎn)品的組合策略、包裝策略、品牌策略及開發(fā)策略等。

二、提升農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的意義

一方面，提升農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略有利于更好滿足市場(chǎng)需求。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的高質(zhì)量發(fā)展與人們生活水平的提高，人們對(duì)農(nóng)可少的關(guān)鍵策略。根據(jù)顧客個(gè)性化的需求開發(fā)新產(chǎn)品，挖掘顧客最深的需求，擴(kuò)大顧客群體，增加市場(chǎng)份額，提高利潤(rùn)水平。最后，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研為每一種類型及品質(zhì)不同的農(nóng)產(chǎn)品找到目標(biāo)群體，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，了解客戶需求，有針對(duì)性銷售，減少宣傳資源浪費(fèi)。2.定價(jià)策略定價(jià)營(yíng)銷策略作為農(nóng)產(chǎn)品提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的重要策略，對(duì)各類型農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)分類，實(shí)施多元化、精細(xì)化的定價(jià)方式，逐步滿足并適應(yīng)消費(fèi)者的內(nèi)在多樣化需求，對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的品牌發(fā)展、標(biāo)準(zhǔn)化程度提升、附加值增加、進(jìn)一步滿足消費(fèi)者對(duì)的需求等具有重要意義。整合市場(chǎng)，對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，統(tǒng)一根據(jù)各地實(shí)際制定參考價(jià)格，保證種植農(nóng)戶及合作社的收益。按照產(chǎn)品的品質(zhì)和包裝分不同檔次分別定價(jià)，滿足不同消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的不同需求。在研發(fā)的新產(chǎn)品流入市場(chǎng)的時(shí)候采用限時(shí)優(yōu)惠定價(jià)，通過這種方式提高新農(nóng)產(chǎn)品的銷售量，為新農(nóng)產(chǎn)品打開市場(chǎng)，提高新產(chǎn)品的知名度。3.渠道策略營(yíng)銷策略渠道作為整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)體系中的關(guān)鍵組成部分，營(yíng)銷渠道主要包含有直接渠道與間接渠道，正確的營(yíng)銷策略渠道對(duì)于降低農(nóng)產(chǎn)品的成本、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)占有率具有關(guān)鍵作用。自從互聯(lián)網(wǎng)走進(jìn)人們的生活，越來越多的人采取網(wǎng)上購(gòu)物這種便捷的購(gòu)物方式。進(jìn)一步整合各個(gè)銷售渠道，積極與各大電商平臺(tái)開展多方式的密切合作，如針對(duì)各大電商優(yōu)點(diǎn)與京東、淘寶等各大電商開展多種形式的合作，開設(shè)多種農(nóng)產(chǎn)品線上旗艦店，進(jìn)行官方認(rèn)證與提供辨?zhèn)畏绞?，拒絕偽劣農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，損害品牌榮譽(yù)與消費(fèi)者權(quán)益。同時(shí)，應(yīng)該積極完善自己的官方農(nóng)產(chǎn)品平臺(tái)，建立公眾號(hào)，發(fā)表農(nóng)產(chǎn)品系列小故事吸引顧客，拓寬銷售渠道。在抖音、小紅書等小視頻，消費(fèi)者可直接通過觀看視頻了解到產(chǎn)品的各種信息，產(chǎn)品品質(zhì)更能得到信服。同時(shí)也可以通過創(chuàng)意突出產(chǎn)品特色吸引新的顧客群體。最后，吸收借鑒現(xiàn)在特有的新零售相結(jié)合，通過提供服務(wù)和優(yōu)質(zhì)環(huán)境給顧客提供良好的購(gòu)物體驗(yàn)，增加農(nóng)產(chǎn)品品牌的好感度，留住原有消費(fèi)群體，進(jìn)一步加強(qiáng)建立出口渠道，和各大貿(mào)易出口公司合作，讓農(nóng)產(chǎn)品走出中國(guó)。4.促銷策略農(nóng)產(chǎn)品促銷策略是指通過各種推銷的方式，向消費(fèi)群體傳遞農(nóng)產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)等信息，幫助消費(fèi)者加強(qiáng)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，加大購(gòu)買欲望從而進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的購(gòu)買的活動(dòng)。促銷策略的提升依賴專業(yè)化人才，專業(yè)化人才是良好促銷策略誕生的基礎(chǔ)。因此加大專業(yè)化營(yíng)銷人才培養(yǎng)與引進(jìn)，加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，尤其是專業(yè)技能的訓(xùn)練，可通過在各農(nóng)產(chǎn)品官方網(wǎng)站開設(shè)留言板，了解消費(fèi)群體的需求，選取最佳留言，獎(jiǎng)勵(lì)相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品，或和現(xiàn)在知名網(wǎng)紅和主播合作擴(kuò)大品牌知名度和影響力，通過這種方法不僅可以更加深入了解消費(fèi)群體的需求，也能通過這種服務(wù)營(yíng)銷策略擴(kuò)大知名度，有利于品牌形象的建立。利用旅游業(yè)發(fā)展的機(jī)遇與旅游業(yè)便利的宣傳條件，現(xiàn)在旅游業(yè)發(fā)展迅速，特色民俗文化也深受人們的喜愛和關(guān)注，通過各種宣傳手段結(jié)合特有風(fēng)俗文化宣傳，加大文化和農(nóng)產(chǎn)品的結(jié)合，提升農(nóng)產(chǎn)品的文化底蘊(yùn)內(nèi)涵。此外，還可以通過在線下定期展銷會(huì)、銷售交易會(huì)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品試吃、降價(jià)銷售、產(chǎn)品介紹等活動(dòng)讓更多的企業(yè)和個(gè)人了解農(nóng)產(chǎn)品的魅力。同時(shí)，加大與影視方面的合作，通過電視，電影的廣告植入來擴(kuò)大知名度，提高農(nóng)產(chǎn)品的銷售額，在電影電視等劇情中讓越來越多的人了解種植農(nóng)戶的辛苦，使助農(nóng)深入人心，通過加大助農(nóng)宣傳，從而擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的影響力。5.服務(wù)營(yíng)銷策略服務(wù)營(yíng)銷與普通營(yíng)銷有顯著的差異與區(qū)別，服務(wù)營(yíng)銷在服務(wù)本身具有無(wú)形性、異質(zhì)性、不可分離性及不可儲(chǔ)存性等特點(diǎn)，因此在制定農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)針對(duì)服務(wù)營(yíng)銷本身的特點(diǎn)進(jìn)行策略制定。在無(wú)形性方面，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷策略制定時(shí)，應(yīng)注意外在服務(wù)環(huán)境的設(shè)置，讓消費(fèi)者通過環(huán)境就能了解到服務(wù)的理念、水平；在異質(zhì)性方面，農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷策略要加強(qiáng)服務(wù)的可控化，使服務(wù)營(yíng)銷及服務(wù)質(zhì)量被控制在較小范圍內(nèi)，提高消費(fèi)者的滿意度，獲得良好收益。在不可分離性方面，讓農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化程度在服務(wù)的過程中得到充分具體的運(yùn)用，使客戶享受到專業(yè)的服務(wù)，也能在購(gòu)買過程中體會(huì)到快捷方便的服務(wù)，提升關(guān)系營(yíng)銷。在不可儲(chǔ)存性方面，農(nóng)產(chǎn)品在營(yíng)銷策略中可以利用電話、網(wǎng)絡(luò)等多種方式進(jìn)行服務(wù)過程的及時(shí)必要調(diào)整，以更好地滿足消費(fèi)者的需要，同時(shí)也更好地提升效率與服務(wù)速度。

三、結(jié)語(yǔ)

為進(jìn)一步塑造好農(nóng)產(chǎn)品品牌，更好促進(jìn)銷售，達(dá)到產(chǎn)業(yè)增產(chǎn)、果農(nóng)增收、農(nóng)村發(fā)展的目的，各地出臺(tái)系列對(duì)應(yīng)措施，取得了顯著成績(jī)。然時(shí)代在變化，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體系在不斷發(fā)展健全，在政府的重視和相關(guān)政策的支持下，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系也在不斷發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。研究發(fā)現(xiàn)各地盡管農(nóng)產(chǎn)品種類繁多，但是農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)市場(chǎng)也非常大。面對(duì)這樣的局勢(shì)，各地農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略也需要隨機(jī)變化，才能在眾多的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)占有一席之地，才能跟上農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷更新的發(fā)展進(jìn)程。雖然近年來，各地注重了農(nóng)產(chǎn)品品牌形象的建立，但是發(fā)展速度仍然不盡如人意。在此基礎(chǔ)上，分析現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略找出存在的問題，結(jié)合現(xiàn)在技術(shù)的發(fā)展，提出了一些新的適合農(nóng)產(chǎn)品特點(diǎn)的營(yíng)銷策略，希望能對(duì)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供幫助，加快我國(guó)鄉(xiāng)村振興的腳步。

參考文獻(xiàn)：

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