序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇推銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

勝任力（Competency）的概念最早由哈佛大學(xué)教授戴維?麥克利蘭（David McClelland）于1973年正式提出。勝任力也稱勝任能力、勝任素質(zhì)、勝任特征、素質(zhì)能力，等等。勝任力是一種個(gè)人的深層次特征，它可以將卓有成效者與普通者區(qū)分開來(lái)，是驅(qū)動(dòng)個(gè)體產(chǎn)生優(yōu)秀績(jī)效的各種個(gè)性特征的集合。勝任力通常與崗位職責(zé)聯(lián)系在一起，勝任力結(jié)構(gòu)描述的是達(dá)到某一特定崗位要求所需要的知識(shí)和技能的組合。市場(chǎng)營(yíng)銷崗位人員的商務(wù)交往能力是勝任力技能領(lǐng)域的重要組成部分，它的運(yùn)用和提升與日常生活交往能力在運(yùn)用環(huán)境、目的和正式性方面存在較大的差異。商務(wù)交往能力的運(yùn)用環(huán)境更加復(fù)雜，具有很強(qiáng)的商業(yè)性和明顯的契約達(dá)成意向，其所展示給交往對(duì)象的言論和行為往往比較正式，對(duì)雙方都具有一定的行為約束性。推銷學(xué)課程實(shí)訓(xùn)中構(gòu)建以崗位勝任力為導(dǎo)向的實(shí)訓(xùn)體系對(duì)實(shí)訓(xùn)對(duì)象商務(wù)交往能力的培養(yǎng)與提升有著重要意義。

一、研究對(duì)象的基本情況

某地方本科院校2014級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生共48人，其中農(nóng)村學(xué)生41人，占比85.4%，主要來(lái)自西部偏遠(yuǎn)地區(qū)的農(nóng)村。盡管信息技術(shù)的發(fā)展和“電視村村通”工程的實(shí)施拓展了實(shí)訓(xùn)對(duì)象接觸外界的渠道，但是受制于父輩的文化水平和視野以及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、文化發(fā)展水平，實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商品經(jīng)濟(jì)意識(shí)不強(qiáng)，獨(dú)立經(jīng)濟(jì)交易行為偏少，對(duì)商業(yè)運(yùn)行規(guī)則不熟悉。由此造成大部分實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商務(wù)交往能力處于初級(jí)階段，人員推銷成功率低。

二、推銷學(xué)三段式實(shí)訓(xùn)體系的基本思路

1.原始展示：識(shí)基礎(chǔ)，提信心。原始展示即實(shí)訓(xùn)對(duì)象在商務(wù)交往能力、推銷情境應(yīng)對(duì)上的原生態(tài)展示，主要通過(guò)對(duì)課堂上設(shè)置的推銷情境的討論和表達(dá)，以此了解實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商務(wù)交往能力的基礎(chǔ)，包括吐字、語(yǔ)氣、神態(tài)、音量等方面。對(duì)于部分不敢在公共場(chǎng)合發(fā)聲的實(shí)訓(xùn)對(duì)象，教師要給予恰當(dāng)?shù)墓膭?lì)，提升其自信心。

2.組隊(duì)演練：識(shí)模式，熟規(guī)則。課后學(xué)習(xí)小組需要練習(xí)與推銷程序緊密相關(guān)的11大類推銷情境中的106個(gè)具體情境。推銷情境的選擇來(lái)源于推銷一線人士的總結(jié)與認(rèn)可。在該階段需要結(jié)合第一階段的摸底，根據(jù)實(shí)訓(xùn)對(duì)象基礎(chǔ)的差異，分三項(xiàng)不同的要求來(lái)開展：要求課后多次練習(xí)已有的推銷情境應(yīng)對(duì)方法、說(shuō)辭，然后回到課堂向全班展示；要求實(shí)訓(xùn)對(duì)象對(duì)推銷情境對(duì)話的空白處補(bǔ)全后再練習(xí)、展示；對(duì)基礎(chǔ)較好的實(shí)訓(xùn)對(duì)象直接給出情境主題，要求實(shí)訓(xùn)對(duì)象自行編寫情境對(duì)話劇本。通過(guò)該階段的訓(xùn)練，實(shí)訓(xùn)對(duì)象能有效理解與應(yīng)用推銷模式中的愛達(dá)、迪伯達(dá)、艾德帕、費(fèi)比等模式，掌握各類推銷情境的正確應(yīng)對(duì)技巧與方法，對(duì)正式商務(wù)活動(dòng)中的交往規(guī)則會(huì)有比較全面的了解和體驗(yàn)。

3.綜合實(shí)訓(xùn)：找差距、獲匹配。綜合實(shí)訓(xùn)主要是為了使實(shí)訓(xùn)對(duì)象進(jìn)一步掌握推銷學(xué)的基本知識(shí)和理論，綜合運(yùn)用推銷學(xué)知識(shí)分析、解決推銷活動(dòng)中遇到的各類問(wèn)題；培養(yǎng)其正確的推銷職業(yè)道德和倫理道德觀；通過(guò)高介入度的訓(xùn)練和對(duì)訓(xùn)練結(jié)果的分析尋找差距，從而找到與實(shí)訓(xùn)對(duì)象個(gè)性特征相匹配的推銷模式和應(yīng)對(duì)技巧，最終使實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商務(wù)交往能力獲得質(zhì)的提升，在綜合素質(zhì)與技能上更符合市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的需要。綜合實(shí)訓(xùn)方式有著多種選擇，包括包含推銷情境設(shè)計(jì)、演練和攝像反思于一體的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試方式，也包括“小販練攤”的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試等。例如，以推銷情境實(shí)訓(xùn)小組分組為基礎(chǔ)，以小組為單位選擇有形商品或服務(wù)針對(duì)個(gè)人用戶或組織用戶完成任務(wù)。首先，運(yùn)用推銷學(xué)知識(shí)、方法與技能，設(shè)計(jì)一段字?jǐn)?shù)不少于2000字的推銷情境實(shí)訓(xùn)劇本。其次，小組成員合理分工，結(jié)合劇本認(rèn)真演練并攝像，選取一次效果最佳的演練視頻，利用視頻剪輯軟件進(jìn)行后期剪輯，最后獲得一段視頻。

三、實(shí)訓(xùn)體系成效反饋及后續(xù)改進(jìn)方向

在綜合實(shí)訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試和后續(xù)的視頻觀摩分析中，實(shí)訓(xùn)對(duì)象對(duì)自身的表現(xiàn)比較滿意，并認(rèn)識(shí)到了差距所在。此外，實(shí)訓(xùn)對(duì)象在后續(xù)的行業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)課程環(huán)節(jié)中，在寒暑假的社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)中的表現(xiàn)反饋也證明了實(shí)訓(xùn)體系的有效性。在后續(xù)改進(jìn)方向上，我們認(rèn)為推銷情境的進(jìn)一步優(yōu)化篩選、實(shí)訓(xùn)課時(shí)的增加和市場(chǎng)營(yíng)銷一線人士的加入是后續(xù)改進(jìn)的方向。

篇（2）

由于企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，能否順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，社會(huì)和企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的能力和素質(zhì)要求也越來(lái)越高。用人單位對(duì)人才的選擇，不再僅憑一紙文憑或技能證書，而要看是否具備相應(yīng)的專業(yè)技能和實(shí)際能力。教育部的《中等職業(yè)教育改革創(chuàng)新行動(dòng)計(jì)劃（2010～2012）》也提到，“改革創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，以產(chǎn)業(yè)為引領(lǐng)、就業(yè)為導(dǎo)向、素質(zhì)為基礎(chǔ)、能力為本位，動(dòng)態(tài)更新專業(yè)、課程和教材，基本形成多途徑多形式實(shí)現(xiàn)工學(xué)結(jié)合的局面”，這就要求我們?cè)趯I(yè)課教學(xué)中以就業(yè)為導(dǎo)向，重視對(duì)學(xué)生進(jìn)行各種職業(yè)技能的培訓(xùn)。所以要適應(yīng)社會(huì)和企業(yè)對(duì)中職市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生的新要求，我們有必要改變傳統(tǒng)的教學(xué)方式和理念，探索新的專業(yè)課教學(xué)模式。

二、中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課教學(xué)存在的問(wèn)題

1.師資不適應(yīng)改革的需要。市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)應(yīng)突出其實(shí)踐性、可操作性，這不僅是一個(gè)觀念，一個(gè)口號(hào)，更需要教師的身體力行和現(xiàn)身說(shuō)法。目前有相當(dāng)一部分教師是從文化課轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)，很少甚至沒(méi)有受過(guò)正規(guī)、系統(tǒng)的營(yíng)銷專業(yè)訓(xùn)練。他們的知識(shí)儲(chǔ)備先天不足，知識(shí)準(zhǔn)備后勁乏力，即使掌握了大量的書本知識(shí)，仍缺乏實(shí)際技能。另有一部分雖然是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)的，但是他們的經(jīng)歷大多是從學(xué)校到學(xué)校，從學(xué)生到教師，缺少社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，難免在教學(xué)中會(huì)出現(xiàn)理論知識(shí)很扎實(shí)，但實(shí)踐環(huán)節(jié)薄弱的局面。因此，從整體上講，相當(dāng)比例的教師缺乏足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不能對(duì)學(xué)生進(jìn)行有效的實(shí)踐性教學(xué)。

2.重理論，輕技能，教學(xué)重點(diǎn)出現(xiàn)偏差。中職教育的主要目的應(yīng)該是培養(yǎng)基礎(chǔ)的應(yīng)用型人才，社會(huì)需要中職學(xué)校培養(yǎng)出能夠勝任商業(yè)服務(wù)第一線的營(yíng)業(yè)員和推銷員。但是目前很多中職學(xué)校重理論，輕技能，教師往往照搬大學(xué)的上課模式，把中職學(xué)生當(dāng)成大學(xué)生來(lái)教，忽略了中職學(xué)生文化基礎(chǔ)差、理論理解能力差的實(shí)際情況，結(jié)果學(xué)生理論沒(méi)學(xué)好，技能也沒(méi)有得到有效的培養(yǎng)。

3.缺乏足夠的實(shí)訓(xùn)教室和場(chǎng)地，教學(xué)模式落后。近幾年，大部分中職學(xué)校都開設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，學(xué)生的數(shù)量也大大增加。但是由于沒(méi)有足夠的資金來(lái)建設(shè)實(shí)訓(xùn)教室和場(chǎng)地，專業(yè)課教學(xué)中存在“教師念講義，學(xué)生記筆記，考試背筆記，考后都忘記”的現(xiàn)象。不少學(xué)校的專業(yè)課教學(xué)仍然是“紙上談兵”：課堂上“推銷”，黑板上“策劃”，實(shí)訓(xùn)室和實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)滯后，不能開展相應(yīng)的技能訓(xùn)練。

4.專題活動(dòng)少，學(xué)生沒(méi)有學(xué)以致用的機(jī)會(huì)和途徑。目前許多中職學(xué)校教師認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)除了課堂教育外，不能像機(jī)械、服裝等專業(yè)學(xué)生那樣進(jìn)行課外技能訓(xùn)練，所以只能通過(guò)書面練習(xí)和單元測(cè)試等方式來(lái)檢測(cè)教學(xué)效果。這樣學(xué)生感覺(jué)課堂上學(xué)的理論和技能無(wú)用武之地，沒(méi)有學(xué)以致用的機(jī)會(huì)和途徑,學(xué)習(xí)興趣不濃。實(shí)際上市場(chǎng)營(yíng)銷是實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)，可以開展相應(yīng)的專題活動(dòng)來(lái)提高職業(yè)技能。

三、中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課教學(xué)的實(shí)踐與探索

1.加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)“雙師型”專業(yè)教師。近年來(lái)，國(guó)家越來(lái)越重視中職畢業(yè)生的職業(yè)技能培養(yǎng)，中職學(xué)生在畢業(yè)前必須參加職業(yè)技能考核，所以專業(yè)課教師同時(shí)還承擔(dān)相關(guān)的職業(yè)技能培訓(xùn)教學(xué)工作。為了培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)和企業(yè)需要的營(yíng)銷人員，教師既需要具有較高的專業(yè)理論水平，又要具有較高的實(shí)踐能力，即成為“雙師型”教師。沒(méi)有學(xué)歷高、專業(yè)技能強(qiáng)的“雙師型”教師，就不可能培養(yǎng)出高素質(zhì)、高質(zhì)量的人才?？梢酝ㄟ^(guò)以下途徑進(jìn)行師資隊(duì)伍建設(shè)：（1）積極選派教師參加國(guó)家、省“雙師型”培訓(xùn)，讓專業(yè)教師成為“雙師型”專業(yè)教師，來(lái)提高師資隊(duì)伍水平。（2）認(rèn)真落實(shí)教師下企業(yè)實(shí)踐制度，使專業(yè)課教師積累實(shí)際營(yíng)銷經(jīng)歷和職業(yè)技能，以提高專業(yè)水平和教學(xué)質(zhì)量。（3）鼓勵(lì)教師參加職業(yè)技能考證和考核。針對(duì)以前一些專業(yè)課教師對(duì)專業(yè)技能考核不是很了解，以致出現(xiàn)教學(xué)與考核出現(xiàn)脫節(jié)的情況，提前讓專業(yè)教師自己參加推銷員或營(yíng)業(yè)員專業(yè)技能考核，使專業(yè)課教師對(duì)考核有較深刻的了解，以便在教學(xué)中根據(jù)技能考核內(nèi)容對(duì)教材做適當(dāng)?shù)娜∩?。同時(shí)鼓勵(lì)專業(yè)課教師積極報(bào)考考評(píng)員資格證書，參與學(xué)生的職業(yè)技能考核，促進(jìn)自身的專業(yè)技能水平，更好地為教學(xué)服務(wù)。（4）直接從企業(yè)聘請(qǐng)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)骨干和營(yíng)銷專家擔(dān)任兼職教師或來(lái)校舉行講座，向?qū)W生傳授實(shí)用性技能和經(jīng)驗(yàn)。

2.轉(zhuǎn)變理論教學(xué)觀念，注重技能訓(xùn)練。中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)不是培養(yǎng)具有豐富的理論知識(shí)的高級(jí)營(yíng)銷人才，而是培養(yǎng)能夠勝任商業(yè)服務(wù)第一線的營(yíng)業(yè)員和推銷員。理論學(xué)習(xí)是中職生的弱項(xiàng)，如果我們模仿大學(xué)精英教育的方法，課堂上理論講授過(guò)多，學(xué)生很難理解接受。中職生的強(qiáng)項(xiàng)是實(shí)踐動(dòng)手能力和活動(dòng)能力，教師要根據(jù)中職生的特點(diǎn)因材施教，讓學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)習(xí)理論，在活動(dòng)中理解理論。所以我們有必要在教學(xué)中根據(jù)中職學(xué)生的特點(diǎn)，多一些技能訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生基本的推銷技能。技能訓(xùn)練有別于理論教學(xué)，它的教與學(xué)依附于學(xué)生自主的活動(dòng)，離開了學(xué)生自主的活動(dòng)，技能訓(xùn)練課程便名存實(shí)亡。所以在教學(xué)實(shí)訓(xùn)中要采取“三個(gè)為主”的原則，即：以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)，以提高學(xué)生綜合素質(zhì)和實(shí)際操作能力為主線。在教學(xué)模式上，要始終注意搞好“三個(gè)結(jié)合”：（1）理論與實(shí)踐結(jié)合，理論教學(xué)與職業(yè)實(shí)踐訓(xùn)練并重，實(shí)行多渠道施教；（2）主導(dǎo)與主體結(jié)合，堅(jiān)持學(xué)生本位觀念，實(shí)行啟發(fā)式、開放式教學(xué)；（3）知識(shí)與能力結(jié)合，以培養(yǎng)職業(yè)崗位能力為中心，倡導(dǎo)實(shí)踐出真知。在教學(xué)的方式方法上真正突出以學(xué)生為主體。實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，教師要做好示范教學(xué)，要為學(xué)生提供更多的參與教學(xué)和動(dòng)手的機(jī)會(huì)，以充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用。對(duì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)中出現(xiàn)的問(wèn)題給予指導(dǎo)，做好點(diǎn)評(píng)。這樣，不僅能激發(fā)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)意識(shí)，又可以拉近教師與學(xué)生的距離，營(yíng)造一種輕松、和諧、活潑的課堂氣氛。

篇（3）

【中圖分類號(hào)】G【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889(2012)06C-0059-02

職業(yè)教育的目標(biāo)是培養(yǎng)同時(shí)具備知識(shí)和技能的復(fù)合型人才，而中等職業(yè)學(xué)校學(xué)生獲得知識(shí)技能的方式則是通過(guò)實(shí)訓(xùn)課的模擬訓(xùn)練。傳統(tǒng)的課堂教學(xué)往往以教師講授為主，在教學(xué)過(guò)程中以教師為中心，雖然教學(xué)效率高，但它更適合理論類課程的教學(xué)；企業(yè)定崗實(shí)習(xí)時(shí)把學(xué)生直接安排到工作崗位上，在工作中學(xué)習(xí)，更適合以動(dòng)手操作為主的職業(yè)訓(xùn)練。而實(shí)訓(xùn)課結(jié)合了兩者的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)模擬實(shí)際工作環(huán)境，教學(xué)采用來(lái)自真實(shí)工作項(xiàng)目的實(shí)際案例，教學(xué)過(guò)程中理論結(jié)合實(shí)踐，更強(qiáng)調(diào)學(xué)生的參與式學(xué)習(xí)，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)使學(xué)生在專業(yè)技能、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、工作方法、團(tuán)隊(duì)合作等方面提高。

推銷實(shí)務(wù)課程是中等職業(yè)學(xué)校三年制電子商務(wù)專業(yè)和商務(wù)文秘專業(yè)的主要實(shí)訓(xùn)課程。在教學(xué)中，教師既要按照教學(xué)大綱的要求讓學(xué)生學(xué)習(xí)理論知識(shí)，又要結(jié)合社會(huì)崗位需求鍛煉學(xué)生的專業(yè)技能。面對(duì)這樣的情形，可選擇運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法來(lái)進(jìn)行推銷實(shí)務(wù)課程的教學(xué)。

一次完整的項(xiàng)目教學(xué)往往是由以下六個(gè)環(huán)節(jié)組成：

在運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法時(shí)，教師可根據(jù)具體的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)重難點(diǎn)設(shè)計(jì)好每個(gè)環(huán)節(jié)的活動(dòng)，提前做好準(zhǔn)備(包括學(xué)生的課前準(zhǔn)備)。在學(xué)生對(duì)舊知基本掌握的情況下，把全班分成若干小組并項(xiàng)目任務(wù)。學(xué)生以小組為單位分別對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析、討論，利用課余時(shí)間查找資料、外出調(diào)研，將本小組的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和解決項(xiàng)目中問(wèn)題的方法寫出來(lái)；每個(gè)小組根據(jù)銷售員的崗位要求，分析顧客心理，擬定好推銷的方案，按照本小組的方案模擬一次推銷實(shí)務(wù)；本組自評(píng)，小組互評(píng)，寫出總結(jié)，最后由教師進(jìn)行總評(píng)。接下來(lái)教師可以推銷實(shí)務(wù)課程中的一個(gè)項(xiàng)目“顧客異議處理”為例，談?wù)勴?xiàng)目教學(xué)法的實(shí)施。

找準(zhǔn)“項(xiàng)目”是項(xiàng)目教學(xué)法成功實(shí)施的關(guān)鍵，項(xiàng)目既要緊扣學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)內(nèi)容，又要切合生活和工作的實(shí)際，讓學(xué)生既能運(yùn)用學(xué)過(guò)的知識(shí)，又可以有所創(chuàng)新，給予學(xué)生充分發(fā)揮的機(jī)會(huì)。最重要的是，項(xiàng)目一定要對(duì)學(xué)生具有吸引力，能夠吸引學(xué)生去完成這個(gè)項(xiàng)目，并且能找到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估學(xué)生對(duì)項(xiàng)目完成的情況。

篇（4）

中圖分類號(hào)： F272

為了滿足學(xué)校下發(fā)的應(yīng)用型人才培養(yǎng)方案改革的要求，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)從2012年6月開始，進(jìn)行人才培養(yǎng)方案的改革，歷經(jīng)一年，人才培養(yǎng)方案修訂完畢現(xiàn)對(duì)該階段工作進(jìn)行總結(jié)。

1 畢業(yè)生調(diào)查問(wèn)卷（共28份）

1. 1您目前所從事的工作對(duì)以下哪些方面能力及素質(zhì)要求最高？

1.2 您認(rèn)為工作后最需要加強(qiáng)哪些方面的知識(shí)？

1.3 以下開設(shè)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程中，對(duì)您的工作有幫助的課程有哪些？

從以上表格中可以發(fā)現(xiàn)，學(xué)生認(rèn)為對(duì)工作有幫助的必修課程與我校市場(chǎng)營(yíng)銷的主干課程基本一致，說(shuō)明把這些課程作為主干課是正確的。

1.4 為了提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)能力，您認(rèn)為還應(yīng)該開設(shè)哪些課程？

通過(guò)問(wèn)卷總結(jié)，學(xué)生認(rèn)為應(yīng)該開設(shè)一些營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方面的課程，目前這一點(diǎn)還是我們營(yíng)銷專業(yè)所欠缺的，這一問(wèn)題的解決，可以通過(guò)購(gòu)買營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)軟件來(lái)彌補(bǔ)，該軟件為學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)提供了若干個(gè)企業(yè)的資料，學(xué)生通過(guò)操作，如同親自在商場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)一樣，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力；其次學(xué)生認(rèn)為應(yīng)該開設(shè)一些口才及禮儀方面的課程，增強(qiáng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)及日常行為。

1.5 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，請(qǐng)?zhí)岢瞿慕ㄗh

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，學(xué)生們認(rèn)為應(yīng)該加強(qiáng)實(shí)踐方面的訓(xùn)練，多參加一些營(yíng)銷活動(dòng)，多多進(jìn)行模擬訓(xùn)練，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合。

2 人才培養(yǎng)方案的修訂

通過(guò)問(wèn)卷的反饋，我們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案的進(jìn)行了以下修訂修：

2.1明確培養(yǎng)目標(biāo)

通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，清楚市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)為系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論和專業(yè)知識(shí)，具有一定的市場(chǎng)策劃能力、公共關(guān)系能力、商務(wù)談判能力和市場(chǎng)拓展能力，可在工商企業(yè)、三資企業(yè)、金融企業(yè)、從事市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與管理工作，基礎(chǔ)扎實(shí)，知識(shí)面寬，綜合素質(zhì)較高、能力較強(qiáng)，具有一定的創(chuàng)新意識(shí)的應(yīng)用性、職業(yè)型、開放式的專門人才。

2.2確定專業(yè)能力體系及課程設(shè)置

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)，要求具有較強(qiáng)的專業(yè)技能和一定的專業(yè)能力，具體指標(biāo)體系構(gòu)成如下：

（1）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研能力：具體要求學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的步驟，常用調(diào)研方法，制定具體調(diào)研方案并對(duì)調(diào)研方案實(shí)施和管理，分析、整理調(diào)研材料，撰寫調(diào)研報(bào)告；該技能項(xiàng)目主要通過(guò)《市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)》《消費(fèi)者行為學(xué)》等課程的教學(xué)及相應(yīng)的單元實(shí)訓(xùn)活動(dòng)來(lái)完成。

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷策劃能力：能夠進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策劃，具體要求為熟練策劃文案格式，熟悉創(chuàng)意技巧的運(yùn)用，并要求策劃創(chuàng)意具有實(shí)用性和新穎性；該課程主要通過(guò)《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》、《營(yíng)銷調(diào)研》、《應(yīng)用文寫作》等課程的教學(xué)及相應(yīng)的單元實(shí)訓(xùn)活動(dòng)來(lái)完成。

（3）市場(chǎng)推銷能力：要求學(xué)生掌握推銷過(guò)程各環(huán)節(jié)的方法和技巧，使其具備較強(qiáng)的推銷能力。要求學(xué)生掌握客戶獲得營(yíng)銷成交能力、營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)促銷能力能；該技能主要通過(guò)《消費(fèi)行為學(xué)》、《公共關(guān)系學(xué)》、《推銷理論與技巧》等課程教學(xué)及相應(yīng)的單元實(shí)訓(xùn)活動(dòng)來(lái)完成。

2.3 增加實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)方面的訓(xùn)練

通過(guò)問(wèn)卷，我們可以看到雙方對(duì)于實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)方面的訓(xùn)練比較看重。因此，修訂培養(yǎng)方案時(shí)需要增加學(xué)生實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)的課時(shí)，大約占到總學(xué)時(shí)的30%以上。帶領(lǐng)學(xué)生深入到企業(yè)進(jìn)行一定時(shí)間的參觀、實(shí)習(xí)，為學(xué)生夠買實(shí)訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)方面的軟件，使學(xué)生們能夠身臨其境的進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模擬操作。聘請(qǐng)有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的公司經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷策劃師等到學(xué)校作專題講座，已納入本專業(yè)的本科教學(xué)計(jì)劃中。

加強(qiáng)營(yíng)銷崗位就業(yè)實(shí)訓(xùn)，在教學(xué)計(jì)劃安排四個(gè)實(shí)訓(xùn)，具體為：營(yíng)銷技能實(shí)訓(xùn)、市場(chǎng)拓展實(shí)訓(xùn)、公共關(guān)系實(shí)訓(xùn)、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)等，安排在在本科教學(xué)計(jì)劃相應(yīng)理論教學(xué)中的實(shí)踐課中。

加強(qiáng)畢業(yè)實(shí)習(xí)。采取學(xué)校推薦或?qū)W生自己聯(lián)系的方式，安排本專業(yè)學(xué)生到企事業(yè)單位進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)，通過(guò)知識(shí)應(yīng)用能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練，使本專業(yè)學(xué)生將所學(xué)的知識(shí)同實(shí)踐相結(jié)合。

2.4 增加口才及禮儀方面的課程

在新版的人才培養(yǎng)方案中，為學(xué)生們?cè)黾友葜v與口才、商務(wù)禮儀課程。每門課程約28學(xué)時(shí)。演講與口才培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力，增強(qiáng)學(xué)生們與他人的溝通、聯(lián)系；商務(wù)禮儀讓學(xué)生們學(xué)會(huì)待人接物、商務(wù)方面的行為準(zhǔn)則。

2.5 考核考試方法改革

（1）理論課教學(xué)考試可以采取開卷、閉卷、一張紙開卷的形式；

（2）實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)、社會(huì)實(shí)踐、課程設(shè)計(jì)、畢業(yè)設(shè)計(jì)等實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的考核主要以平時(shí)出勤、實(shí)踐性環(huán)節(jié)的書面報(bào)告和口頭答辯作為評(píng)定成績(jī)的依據(jù)。

（3）專業(yè)應(yīng)用能力指標(biāo)考核在相應(yīng)的課程中由專業(yè)技能考核和答辯成績(jī)兩部分構(gòu)成；專業(yè)技能考核的形式根據(jù)課程要求撰寫廣告策劃書、市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)報(bào)告、談判方案設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書等形式，占總成績(jī)的80%；答辯主要對(duì)設(shè)計(jì)的方案進(jìn)行闡述，占總成績(jī)的20%。

2.6 增強(qiáng)教師的實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)方面的學(xué)習(xí)

篇（5）

關(guān)鍵詞：高職；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)；“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式；職業(yè)能力

高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)存在的問(wèn)題

實(shí)訓(xùn)體系不完善，缺乏相應(yīng)的職業(yè)能力培養(yǎng) 目前，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程基本體系由三個(gè)層次構(gòu)成：實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)（課程設(shè)計(jì)）、畢業(yè)實(shí)習(xí)。這三個(gè)層次構(gòu)成的實(shí)訓(xùn)體系沒(méi)有考慮企業(yè)對(duì)這一專業(yè)的職業(yè)能力要求，單純地培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力，沒(méi)有考慮學(xué)生在企業(yè)中的工作業(yè)績(jī)很大一部分與職業(yè)能力密切相關(guān)。這種缺乏職業(yè)能力培養(yǎng)的實(shí)訓(xùn)模式，顯然與市場(chǎng)需求脫節(jié)。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容隨意性較大，以理論課程而非市場(chǎng)需求為依據(jù) 目前，各高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開設(shè)的實(shí)訓(xùn)基本上都是和理論課程配套的，這樣導(dǎo)致了理論與實(shí)訓(xùn)之間、不同實(shí)訓(xùn)課程之間內(nèi)容上有橫向的交叉重疊現(xiàn)象，縱向環(huán)節(jié)也存在銜接不當(dāng)問(wèn)題。如市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)和營(yíng)銷策劃的課程設(shè)計(jì)，如果指導(dǎo)教師缺乏經(jīng)驗(yàn)就很容易將二者混為一談；而對(duì)于各課程設(shè)計(jì)的先后次序如何安排，誰(shuí)先誰(shuí)后的問(wèn)題，以及先行課程設(shè)計(jì)如何實(shí)現(xiàn)與后期課程設(shè)計(jì)的銜接問(wèn)題，各高職院校更是自成一派。

實(shí)訓(xùn)教學(xué)形式單一，缺乏教材 一般情況下，高職院校由于受資金、場(chǎng)地等因素限制，實(shí)訓(xùn)只能在校內(nèi)進(jìn)行，實(shí)訓(xùn)教學(xué)手段不外乎案例討論、角色扮演、情境模擬等方式，教學(xué)形式比較單一，很難激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高教學(xué)效果。同時(shí)目前市場(chǎng)上市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)教材比較少。在教學(xué)實(shí)際中，教師多采用自編的指導(dǎo)書組織教學(xué)，這樣導(dǎo)致同一學(xué)校的同一課程由不同指導(dǎo)教師指導(dǎo)時(shí)，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)過(guò)程等的差異較大。

高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)

改革的“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式

筆者認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)應(yīng)以典型工作過(guò)程為基礎(chǔ)，以項(xiàng)目為驅(qū)動(dòng)，以完成市場(chǎng)營(yíng)銷工作所需的各方面知識(shí)和能力為基本要素，構(gòu)建以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)的工學(xué)結(jié)合的“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式。

理論依據(jù) 市場(chǎng)營(yíng)銷“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式以市場(chǎng)營(yíng)銷崗位職業(yè)能力構(gòu)成為基礎(chǔ)理論依據(jù)，將營(yíng)銷崗位職業(yè)能力構(gòu)成歸納為職業(yè)能力和專業(yè)能力。其中專業(yè)能力是指從事營(yíng)銷工作所要求具備的專業(yè)能力，也就是“做事”的能力，如市場(chǎng)調(diào)查能力、產(chǎn)品推銷能力等。職業(yè)能力則是做人的能力，也叫社會(huì)能力或一般能力，如團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、人際交往能力、溝通能力、愛崗敬業(yè)、工作負(fù)責(zé)等職業(yè)素質(zhì)?！半p路徑”實(shí)訓(xùn)模式認(rèn)為，高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)中應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)針對(duì)崗位需求的職業(yè)能力的培養(yǎng)，教學(xué)內(nèi)容應(yīng)將職業(yè)能力與專業(yè)能力作為相輔相成的兩條路徑并列，教學(xué)過(guò)程應(yīng)注重教師和學(xué)生的平等地位，并以此為基礎(chǔ)構(gòu)建高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式。

教學(xué)目標(biāo) “雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式的教學(xué)目標(biāo)強(qiáng)調(diào)在培養(yǎng)專業(yè)能力的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。通過(guò)分析目前各學(xué)校開展的營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)可以發(fā)現(xiàn)，對(duì)學(xué)生專業(yè)能力的教育和培養(yǎng)受到各學(xué)校的普遍關(guān)注，而對(duì)職業(yè)能力的培養(yǎng)卻非常缺乏。開展市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“雙路徑”實(shí)訓(xùn)教學(xué)應(yīng)將營(yíng)銷職業(yè)能力培養(yǎng)納入營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)體系，將職業(yè)能力與專業(yè)能力并列為營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)的兩條路徑，構(gòu)建“職業(yè)能力+專業(yè)能力”并重的實(shí)訓(xùn)課程體系。這一點(diǎn)是實(shí)踐“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式的基礎(chǔ)所在。針對(duì)目前職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)現(xiàn)狀，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式的教學(xué)目標(biāo)應(yīng)該是在保持現(xiàn)有專業(yè)能力教學(xué)的基礎(chǔ)上，新增以培養(yǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力為目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力培養(yǎng)和拓展實(shí)訓(xùn)課程。

教學(xué)內(nèi)容 為了有針對(duì)性地確定“雙路徑”實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷崗位要求、典型工作任務(wù)和工作過(guò)程設(shè)置課程內(nèi)容。（1）應(yīng)調(diào)查確定市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)崗位；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)崗位可以分為銷售員、市場(chǎng)調(diào)查專員、策劃專員、渠道專員、市場(chǎng)督導(dǎo)專員、理貨員、客服人員等。（2）應(yīng)針對(duì)不同崗位逐個(gè)分析其典型工作任務(wù)和工作過(guò)程，進(jìn)一步分析確定這些工作任務(wù)和工作過(guò)程中的職業(yè)能力要求。以銷售員崗位為例，銷售員崗位可細(xì)化為推銷員、殿堂營(yíng)業(yè)員、電話銷售員等，而推銷員的典型工作任務(wù)是尋找顧客、約見顧客、推銷洽談、處理顧客異議、促使成交?？梢园l(fā)現(xiàn)其中最重要的職業(yè)能力是溝通能力，其次才是人際交往能力、承受挫折能力、適應(yīng)環(huán)境能力等。在市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力培養(yǎng)和拓展課程中，應(yīng)包含溝通能力訓(xùn)練項(xiàng)目、人際交往能力訓(xùn)練項(xiàng)目等教學(xué)單元。（3）進(jìn)行歸納總結(jié)，確定營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)能力課程教學(xué)項(xiàng)目。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷類專業(yè)就業(yè)崗位的分析，歸納出市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力教學(xué)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括營(yíng)銷人員職業(yè)道德培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展、自我認(rèn)知與他知、傾聽與表達(dá)能力訓(xùn)練、合作與溝通訓(xùn)練、人際關(guān)系開拓與交往能力訓(xùn)練、適應(yīng)力與承受挫折能力訓(xùn)練、矛盾與危機(jī)協(xié)調(diào)能力訓(xùn)練、自信心與勇氣訓(xùn)練、自我約束與管理能力訓(xùn)練、學(xué)習(xí)與開發(fā)能力訓(xùn)練等項(xiàng)目。

實(shí)施過(guò)程 在“雙路徑”實(shí)踐教學(xué)中，要注意以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)的教學(xué)關(guān)系，強(qiáng)調(diào)學(xué)生的主體地位。所有的教學(xué)項(xiàng)目都應(yīng)是在教師指導(dǎo)下由學(xué)生來(lái)完成具體的任務(wù)，要讓學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中理解和掌握營(yíng)銷職業(yè)能力。以下介紹“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式下職業(yè)能力課程的一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目，該項(xiàng)目的主要目的是培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)道德，同時(shí)也可考察學(xué)生的表達(dá)和溝通能力。該項(xiàng)目的教學(xué)設(shè)計(jì)是在一個(gè)公開的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下進(jìn)行銷售和采購(gòu)活動(dòng)。教學(xué)過(guò)程如下：（1）準(zhǔn)備階段。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目開始時(shí)，學(xué)生每2人一組，每小組為一家公司。指定若干組為買家，若干組為賣家，設(shè)立市場(chǎng)督導(dǎo)小組。賣家要準(zhǔn)備自己公司所銷售的產(chǎn)品目錄，買家要提供自己擬采購(gòu)物品的清單，市場(chǎng)督導(dǎo)要準(zhǔn)備一份公開采購(gòu)清單和一份評(píng)分細(xì)則。（2）實(shí)施采購(gòu)階段。由市場(chǎng)督導(dǎo)組長(zhǎng)主持，其他督導(dǎo)組員作為監(jiān)督和評(píng)分員給出各小組的最終得分。采購(gòu)過(guò)程：督導(dǎo)提議——賣方報(bào)價(jià)——買方提問(wèn)——買賣雙方訂約。督導(dǎo)提議即督導(dǎo)根據(jù)公開采購(gòu)清單選擇某種商品并提議作為采購(gòu)品，擬采購(gòu)或銷售該商品的小組則舉牌示意；隨即買方提出產(chǎn)品要求，賣方進(jìn)行報(bào)價(jià)并初步闡述產(chǎn)品特性；接著由各買方依次向所有或指定賣方提出問(wèn)題并要求賣方回答，在得到答復(fù)后各買家選擇與某一賣家達(dá)成協(xié)議。（3）總結(jié)提升階段。由指導(dǎo)教師進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，根據(jù)各組表現(xiàn)和得分做點(diǎn)評(píng)。教師可以對(duì)學(xué)生從營(yíng)銷職業(yè)道德、競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)性、表達(dá)及展現(xiàn)力、專業(yè)知識(shí)及運(yùn)用能力等方面進(jìn)行分析。

評(píng)估與總結(jié) 實(shí)施“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式還應(yīng)當(dāng)注重對(duì)實(shí)訓(xùn)效果進(jìn)行總結(jié)評(píng)估，以不斷改進(jìn)和完善“雙路徑”實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系。近年來(lái)，通過(guò)以培養(yǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力為目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)素質(zhì)與技能訓(xùn)練課程實(shí)踐，我校畢業(yè)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力顯著提升，畢業(yè)生在進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)和工作時(shí)，適應(yīng)期明顯縮短，用人單位反應(yīng)畢業(yè)生自信心、心理素質(zhì)、表達(dá)能力、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、合作精神等方面都表現(xiàn)突出。

實(shí)訓(xùn)教學(xué)是目前各高職院校普遍重視的，實(shí)踐教學(xué)效果關(guān)乎學(xué)生職業(yè)能力的順利培養(yǎng)以及學(xué)生畢業(yè)后能否適應(yīng)工作崗位。加強(qiáng)和重視實(shí)訓(xùn)教學(xué)首先應(yīng)明確實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革的方向和路徑，在適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)模式前提下開展和組織教學(xué)工作，才能取得事半功倍的效果。

參考文獻(xiàn)

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[2]高林，鮑潔.點(diǎn)擊核心——高等職業(yè)教育專業(yè)設(shè)置與課程引導(dǎo)[M].北京：高等教育出版社，2004.

篇（6）

職業(yè)素養(yǎng)，是中職學(xué)生走向自己未來(lái)崗位，成為一名合格的職業(yè)人所必須的基礎(chǔ)，也是任何一個(gè)職業(yè)人所必須具備的。社會(huì)已經(jīng)向求職者發(fā)出明確信號(hào)，良好的職業(yè)素養(yǎng)已經(jīng)成為職業(yè)準(zhǔn)入的一道門檻。大量事實(shí)表明，現(xiàn)代企業(yè)的用人更看重學(xué)生的綜合素質(zhì)。因此，只要不斷加強(qiáng)中職生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，為他們今后實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)理想打牢基礎(chǔ)，才能使他們立足崗位，服務(wù)社會(huì)。

一、學(xué)生在就業(yè)崗位中遇到的問(wèn)題

我校電子商務(wù)專業(yè)，大部分同學(xué)的初始崗位是從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作的。根據(jù)歷年幾屆畢業(yè)生的調(diào)查中了解到，學(xué)生往往在此工作崗位不會(huì)干得長(zhǎng)久，不是被企業(yè)開除，就是自己覺(jué)得辛苦不愿意繼續(xù)干下去。用人單位也反映，目前的學(xué)生，缺乏吃苦耐勞的精神、做事怕吃虧，缺乏上進(jìn)心、敬業(yè)精神不強(qiáng)、缺少主動(dòng)和積極做事的心態(tài)、比較浮躁。企業(yè)反映的這些問(wèn)題也是作為一名營(yíng)銷人員的大忌?，F(xiàn)在的中職學(xué)生，受社會(huì)不良因素、以及家庭和學(xué)校教育的缺失等多種因素的影響，造成自身個(gè)性的缺陷，對(duì)人生缺乏正確的認(rèn)識(shí)。這是他們不能適應(yīng)目前崗位的主要原因。

中職教育是面向就業(yè)的教育，如何能使學(xué)生經(jīng)過(guò)學(xué)校兩到三年的學(xué)習(xí)，就能實(shí)現(xiàn)與就業(yè)崗位的零對(duì)接，讓他們能在自己的崗位上發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，同時(shí)讓用人單位覺(jué)得放心，減少企業(yè)培養(yǎng)成本，為社會(huì)節(jié)約資源呢？這是我們作為一名中職教師需要去探討和研究的。至少我們應(yīng)該做到把用人單位所需的職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)課程結(jié)合起來(lái)，讓學(xué)生自己去體會(huì)，在學(xué)與做中與感受職業(yè)素養(yǎng)的重要性。

二、職業(yè)素養(yǎng)在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程中的滲透

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的課程目標(biāo)是學(xué)生們經(jīng)過(guò)一周的訓(xùn)練，讓他們體會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的工作流程與工作任務(wù)，通過(guò)訓(xùn)練，在小組成員的合作下，完成老師給定的每項(xiàng)任務(wù)。在這個(gè)實(shí)訓(xùn)中，職業(yè)素養(yǎng)無(wú)處不在，只有具有良好職業(yè)素養(yǎng)的小組，任務(wù)才能較順利、較成功地完成，老師也會(huì)通過(guò)“成功”分享，讓學(xué)生自己去領(lǐng)悟自己與別人存在的差距，從而找到自己的成長(zhǎng)點(diǎn)。

1.實(shí)訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)管理提高了學(xué)生6S管理能力

企業(yè)文化進(jìn)教學(xué)場(chǎng)所一直是我校教學(xué)的重點(diǎn)任務(wù)，特別是企業(yè)的6S管理在班級(jí)中進(jìn)行了深入的推廣。在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，同學(xué)們走到教室的第一步就是做好現(xiàn)場(chǎng)的6S管理工作：整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全（SECURITY）。

每?jī)晒?jié)課這樣要求一次，同學(xué)們一開始有點(diǎn)不習(xí)慣，覺(jué)得很麻煩，不愿意去做，經(jīng)過(guò)老師的提示與解釋，大部分同學(xué)能按要求做到，小部分同學(xué)雖然不是主動(dòng)的，但看到別人這么做了，也不得不做，經(jīng)過(guò)一星期的訓(xùn)練，學(xué)生們已經(jīng)要成了習(xí)慣，到了最后不需要老師的強(qiáng)調(diào)，同學(xué)們會(huì)主動(dòng)的去做到6S的現(xiàn)場(chǎng)管理了。

2.小組學(xué)習(xí)培養(yǎng)了學(xué)生的合作意識(shí)

實(shí)訓(xùn)中，學(xué)生被分成若干組，每組以公司的形式成立，每個(gè)同學(xué)在小組中擔(dān)任不同的職務(wù)，老師每天會(huì)布置一到兩個(gè)任務(wù)給學(xué)生完成，而這些任務(wù)都是需要相互合作才能完成的，學(xué)生們?yōu)榱送瓿扇蝿?wù)，相互之間的合作是不可避免的，學(xué)生們也體會(huì)到，即使自己的能力再?gòu)?qiáng)，如果沒(méi)有其他同學(xué)的配合，任務(wù)也是無(wú)法完成的。在“成功”任務(wù)分享過(guò)程中，同學(xué)們都提到，合作在完成任務(wù)中的重要性。

3.市場(chǎng)調(diào)查提高學(xué)生的溝通能力

剛進(jìn)入中職學(xué)校的學(xué)生，他們中很多存在溝通障礙，他們害怕與陌生人交流，作為本專業(yè)的學(xué)生，與陌生人溝通是必不可少的。為了鍛煉同學(xué)這方面的能力，要求每組需要調(diào)查200名非本班的學(xué)生和老師，留下他們的相關(guān)信息和完成相關(guān)的問(wèn)卷。在剛開始做調(diào)查的時(shí)候，建議同學(xué)們可以兩人一組，每組同學(xué)可先調(diào)查10名。兩個(gè)同學(xué)在一起可以相互鼓勵(lì)。剛開始時(shí)，學(xué)生們不敢和陌生人說(shuō)話，有時(shí)說(shuō)話時(shí)會(huì)非常的緊張，在經(jīng)過(guò)一輪訓(xùn)練后，學(xué)生們感覺(jué)自己能放開了，慢慢的后面的任務(wù)都可以獨(dú)立完成了。

4.產(chǎn)品推銷提高了學(xué)生們的抗挫能力

產(chǎn)品推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)部分，也是最重要的一部分，在產(chǎn)品推銷中，學(xué)生的綜合職業(yè)素養(yǎng)會(huì)得到充分的鍛煉，特別是學(xué)生的心態(tài)在這里顯得非常重要。學(xué)生們拎著自己進(jìn)回來(lái)的一些小商品，到宿舍、教室去推銷，有時(shí)說(shuō)了半天，學(xué)生不買還不說(shuō)，還把他們趕出宿舍或者教室，有的學(xué)生可能就受不了，不想做下去了，在老師的開導(dǎo)和學(xué)生們的相互鼓勵(lì)下，很多同學(xué)都堅(jiān)持下來(lái)了，在“成功”分享中，很多同學(xué)談到：產(chǎn)品推銷讓體會(huì)到，做任何事情，只要我們能堅(jiān)持，一定能成功的，挫折是我們前進(jìn)的動(dòng)力。

篇（7）

第一，強(qiáng)調(diào)學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中的主體地位和“行動(dòng)性”。教學(xué)緊密結(jié)合職業(yè)崗位的實(shí)際，教師引導(dǎo)、師生互動(dòng)，學(xué)生通過(guò)完成工作任務(wù)來(lái)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和掌握職業(yè)技能，這樣教學(xué)更有針對(duì)性和實(shí)用性，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的參與性和主動(dòng)性。

第二，有完整的教學(xué)過(guò)程。學(xué)生在教師指導(dǎo)下，親自體驗(yàn)和處理一個(gè)項(xiàng)目的全過(guò)程，從引入項(xiàng)目、制定方案、實(shí)施計(jì)劃到學(xué)習(xí)效果評(píng)估，教學(xué)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)緊扣，學(xué)生獨(dú)立思考，分工合作，并完成整個(gè)項(xiàng)目。

第三，提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。學(xué)生要完成項(xiàng)目，就必須掌握扎實(shí)的理論知識(shí)和實(shí)際操作技能，在解決實(shí)際問(wèn)題的過(guò)程中，注重師生之間的交流與合作式學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)與合作精神。第四，開放性的教學(xué)評(píng)價(jià)。在教學(xué)中，所有的評(píng)價(jià)結(jié)果是開放性的，項(xiàng)目完成后，讓學(xué)生演示工作成果，檢查自身的學(xué)習(xí)效果，然后由學(xué)生和教師共同點(diǎn)評(píng)、總結(jié)。通過(guò)教學(xué)評(píng)價(jià)優(yōu)化教學(xué)過(guò)程，提高學(xué)生的發(fā)展能力。

2實(shí)施步驟及應(yīng)用

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)所倡導(dǎo)的教學(xué)方法主要有三種：典型案例教學(xué)法、模擬情景教學(xué)法和項(xiàng)目教學(xué)法。下面以項(xiàng)目教學(xué)法為例，說(shuō)明行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的實(shí)施步驟：第一，引入項(xiàng)目：教師根據(jù)教學(xué)大綱向?qū)W生提出項(xiàng)目，設(shè)計(jì)好工作過(guò)程，并做好前期準(zhǔn)備工作，然后師生共同確定項(xiàng)目的目標(biāo)和任務(wù)，并根據(jù)學(xué)生的工作能力分組。第二，制定方案：根據(jù)實(shí)施項(xiàng)目的要求，學(xué)生展開討論，制定和完善工作計(jì)劃，確定工作具體步驟，交老師確認(rèn)。第三，實(shí)施計(jì)劃：學(xué)生團(tuán)隊(duì)分工合作，查找相關(guān)信息，正確決策，按既定程序開展工作。第四，成果評(píng)估：項(xiàng)目完成后，各小組代表匯報(bào)工作成果，同學(xué)們先自我評(píng)估，教師進(jìn)行檢查評(píng)分。師生充分討論、總結(jié)實(shí)施項(xiàng)目過(guò)程中的問(wèn)題，考察學(xué)生的實(shí)際學(xué)習(xí)效果。例如：在講授“商品營(yíng)銷”時(shí)，筆者結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查提出“產(chǎn)品推銷”實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。實(shí)訓(xùn)期間學(xué)生以小組為單位，以推銷有形實(shí)體商品為核心，積極參與產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)促銷和產(chǎn)品推廣等活動(dòng)，督促學(xué)生將相關(guān)產(chǎn)品推銷出去，完成一定量的銷售業(yè)績(jī)。通過(guò)實(shí)施項(xiàng)目，讓學(xué)生掌握推銷技巧，排除面對(duì)陌生人的緊張心理和面對(duì)挫折退縮的不良心態(tài)。掌握如何尋找顧客、接近顧客、推銷談判、障礙處理、達(dá)成交易、信息回訪等推銷程序和推銷技巧。該教學(xué)法可使學(xué)生通過(guò)項(xiàng)目實(shí)踐，體驗(yàn)工作過(guò)程，這樣“教中做、做中學(xué)”，教、做、學(xué)三方面緊密結(jié)合，教學(xué)效果明顯提高，學(xué)生學(xué)到了專業(yè)知識(shí)，提高了專業(yè)技能。在學(xué)習(xí)中，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、交流溝通能力和團(tuán)結(jié)合作精神，提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

3在教學(xué)應(yīng)用中的思考

該教學(xué)法教育理念先進(jìn)，在培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)、提高學(xué)生專業(yè)技能方面優(yōu)勢(shì)明顯。但在應(yīng)用中，對(duì)師生的學(xué)習(xí)素質(zhì)要求比較高，要求的教學(xué)條件比較完善，實(shí)施過(guò)程的難度也不小。

第一，加強(qiáng)教師的培訓(xùn)，提高教師的教學(xué)水平和實(shí)踐能力。學(xué)校要制定有關(guān)政策，鼓勵(lì)專業(yè)教師到本行業(yè)參加工作實(shí)踐，開展科學(xué)研究工作，加強(qiáng)產(chǎn)、學(xué)、研合作，提高專業(yè)教師科研能力和工作能力。

篇（8）

中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2017）03（a）-0186-02

1 推銷技術(shù)課程教學(xué)改革的重要性

推銷技術(shù)既是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門必修課，更是一門核心課。課程教學(xué)內(nèi)容豐富，覆蓋面廣，實(shí)用性強(qiáng)。目前，在大多數(shù)高職院校中，對(duì)此門課程給予了高度的重視。從教學(xué)改革來(lái)看，基本上還是沿用了傳統(tǒng)的教學(xué)過(guò)程，絕大部分還是采用的以講授教學(xué)方法為主，無(wú)法實(shí)現(xiàn)真正的突破。學(xué)生實(shí)踐能力得不到提高，學(xué)生被動(dòng)接受知識(shí)灌輸，學(xué)習(xí)興趣不濃，實(shí)操能力較弱，達(dá)不到企業(yè)專業(yè)化人才培養(yǎng)的需要。教師應(yīng)認(rèn)真總結(jié)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，改革創(chuàng)新教學(xué)模式，對(duì)培養(yǎng)適應(yīng)現(xiàn)代化市場(chǎng)需求的新型專業(yè)化營(yíng)銷人才具有舉足輕重的作用。

2 推銷技術(shù)課程教學(xué)現(xiàn)狀

2.1 教學(xué)資源匱乏，教材選用不當(dāng)

高速發(fā)展的信息技術(shù)加快了世界一體化進(jìn)程，各高職院校也應(yīng)與世界經(jīng)濟(jì)接軌，重新整合教學(xué)資源，針對(duì)目前高職院校中《推銷技術(shù)》教材普遍存在問(wèn)題，進(jìn)行合理編排，體現(xiàn)高職特色，突出職業(yè)特點(diǎn)。許多原有的教材跟本科高校無(wú)差異，無(wú)法體現(xiàn)職業(yè)教育特性，不適合高職學(xué)生使用。理論知識(shí)內(nèi)容豐富繁雜，技術(shù)方法應(yīng)用較少；無(wú)法將推銷技術(shù)技巧知識(shí)與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)融合在一起，學(xué)生運(yùn)用知識(shí)的能力得不到培養(yǎng)；加上教材內(nèi)容陳舊、案例過(guò)時(shí)。甚至一味的照搬國(guó)外教材模式，不適合中國(guó)國(guó)情的需要，教學(xué)資源匱乏。

2.2 教學(xué)方法陳舊，缺乏靈活性

目前大多數(shù)高職院校教師在《推銷技術(shù)》教學(xué)中主要還是采用以講授為主的傳統(tǒng)的教學(xué)方式，灌輸、填鴨讓學(xué)生被動(dòng)機(jī)械的接受知識(shí)，不利于技能人才的培養(yǎng)，學(xué)生的積極性、創(chuàng)造性和主觀能動(dòng)性受到限制。然而有些教師甚至用到的是一些過(guò)時(shí)的案例，脫離了當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，沒(méi)有做到深入的分析案例中涉及的推銷技術(shù)知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)，學(xué)生覺(jué)得枯燥無(wú)味，學(xué)習(xí)興趣不濃，很多時(shí)候是應(yīng)付完成的態(tài)度，沒(méi)有達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生技能的目的。

2.3 考核方式單一，缺乏多樣性

在傳統(tǒng)的課程考核中，大多數(shù)教師采取“期末成績(jī)+平時(shí)成績(jī)”的考核形式。期末成績(jī)比重大，平時(shí)成績(jī)比重小，這樣的模式，使很大一部分同學(xué)只注重考試結(jié)果，不注重學(xué)習(xí)過(guò)程，考前開始突擊內(nèi)容知識(shí)，考試一結(jié)束又把知識(shí)還給了老師。加上大多數(shù)是以卷面形式出現(xiàn)，技能應(yīng)用開始很少，W生通過(guò)死記硬背勉強(qiáng)記住理論，收到的效果甚微，學(xué)生的創(chuàng)造性和主動(dòng)性沒(méi)有得到應(yīng)有的發(fā)揮。這種考核模式務(wù)必將學(xué)生引進(jìn)了一種誤區(qū)，即僵化、死板的學(xué)習(xí)軌道。因此，若要徹底改變這種傳統(tǒng)的課程考核方式，必須從培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力出發(fā)，一手抓學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程，另一手抓學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，將學(xué)生所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合，注重培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)。

2.4 實(shí)訓(xùn)設(shè)施欠缺，實(shí)踐安排不合理

目前多數(shù)高職學(xué)?，F(xiàn)有實(shí)訓(xùn)設(shè)施設(shè)備陳舊，大量欠缺，僅滿足于教師課堂教學(xué)教具，學(xué)生實(shí)踐所用甚少，無(wú)法提高動(dòng)手能力，更不能滿足企業(yè)、社會(huì)對(duì)專業(yè)性人才的需求。加上實(shí)踐師資隊(duì)伍薄弱，很多都是學(xué)校畢業(yè)進(jìn)學(xué)校工作，沒(méi)有相關(guān)的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，欠缺實(shí)踐能力。然而外聘實(shí)訓(xùn)教師具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，但卻表現(xiàn)出理論知識(shí)的匱乏。

3 推銷技術(shù)課程教學(xué)改革的建議與對(duì)策

3.1 轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)教學(xué)模式，構(gòu)建和諧高效課堂

以講授為主的傳統(tǒng)教學(xué)模式，在知識(shí)傳授的過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的是說(shuō)教式，學(xué)生被動(dòng)的接受知識(shí)，學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)造性能力受到限制，想轉(zhuǎn)變這一教學(xué)理念，教師應(yīng)該從學(xué)生實(shí)際出發(fā)，以學(xué)生為主導(dǎo)，努力提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力。從根本上轉(zhuǎn)變這種課堂教學(xué)模式，以項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)，輔以案例教學(xué)，分解復(fù)雜的學(xué)習(xí)內(nèi)容，啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)生對(duì)問(wèn)題進(jìn)行進(jìn)行深入分析，并針對(duì)問(wèn)題提供有效的解決方案，另外，從培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題，解決問(wèn)題能力的角度出發(fā)。學(xué)生組建團(tuán)隊(duì)，根據(jù)情景布置任務(wù)，適當(dāng)設(shè)置討論環(huán)節(jié)，增加課堂訓(xùn)練，提高學(xué)生的實(shí)踐能力，從而培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。

3.2 改變陳舊教學(xué)方法，培養(yǎng)學(xué)生綜合能力

基于學(xué)生能力培養(yǎng)，在“推銷技術(shù)”課程教學(xué)中融入以項(xiàng)目教學(xué)法為主、案例分析法、角色扮演法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、頭腦風(fēng)暴法的多種教學(xué)方法，有利于提高教學(xué)效果。通過(guò)查找大量與項(xiàng)目任務(wù)相關(guān)的案例資料，找到符合營(yíng)銷實(shí)踐的經(jīng)典案例，讓學(xué)生進(jìn)行熟悉，分析處理案例中所遇到的問(wèn)題。以項(xiàng)目任務(wù)完成為基準(zhǔn)的驅(qū)動(dòng)法，需要完成項(xiàng)目任務(wù)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)得失。在采用角色扮演法時(shí)，結(jié)合教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)，讓學(xué)生扮演不同的場(chǎng)景角色，并進(jìn)行角色互換，一方面扮演推銷員、一方面扮演顧客，站在不同的角度來(lái)判斷對(duì)方的心理、模擬各自的態(tài)度場(chǎng)景，換位思考分析面臨的問(wèn)題，從而培養(yǎng)學(xué)生分析顧客，把握顧客心理的能力。另外，有些教學(xué)部分內(nèi)容也可以運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法，讓學(xué)生通過(guò)思考尋找更多解決問(wèn)題的方式和方法，一定程度上突破了固有的思維模式，活躍了學(xué)生的思想。

3.3 改革課程考核方式，提升人才培養(yǎng)質(zhì)量

以學(xué)生的能力培養(yǎng)為主線，從考核“學(xué)習(xí)成績(jī)”向評(píng)價(jià)“學(xué)習(xí)成效”轉(zhuǎn)變，引導(dǎo)學(xué)生從注重“考試結(jié)果”向注重“學(xué)習(xí)過(guò)程”轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和工程實(shí)踐能力。結(jié)合該校 “一高一強(qiáng)”的人才培養(yǎng)特色，注重學(xué)生動(dòng)手能力的培養(yǎng)，在課程考核的方式方法上，要進(jìn)一步加大改革力度，以適應(yīng)學(xué)校的發(fā)展，滿足社會(huì)的需求?？己诵问酵菩卸鄠€(gè)階段（平時(shí)測(cè)試、作業(yè)測(cè)評(píng)、課外閱讀、社會(huì)實(shí)踐、期末考核等）、多種類別的考核制度改革，強(qiáng)化學(xué)生課外學(xué)習(xí)，增加論文、項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)、作業(yè)、課堂實(shí)訓(xùn)、作品、調(diào)查報(bào)告、實(shí)踐教學(xué)、社會(huì)調(diào)查、職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德、課堂表現(xiàn)等在成績(jī)考核中的比重，提高專業(yè)基本能力與綜合素質(zhì)。

4 教學(xué)效果評(píng)價(jià)

在高職《推銷技術(shù)》課程中引入項(xiàng)目教學(xué)法，不僅調(diào)動(dòng)了課堂氣氛，使學(xué)生由被動(dòng)接受變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)習(xí)，學(xué)生在學(xué)習(xí)知識(shí)的過(guò)程中產(chǎn)生了濃厚的興趣，主動(dòng)積極思考問(wèn)題，分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，增強(qiáng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，提高了學(xué)生的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，推動(dòng)了教學(xué)革新，體現(xiàn)了“以能力為本”現(xiàn)代職業(yè)教育特征，大幅度提高了課堂教學(xué)的質(zhì)量和效益。

5 不足與改進(jìn)之處

在課程教學(xué)過(guò)程中，學(xué)生在參與項(xiàng)目任務(wù)時(shí)，建立的模擬公司大多數(shù)都依賴于教室進(jìn)行，缺乏企業(yè)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)地調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐能力還需要進(jìn)一步提高；在以小組為單位的合作任務(wù)中，有少數(shù)學(xué)生比較被動(dòng)，自覺(jué)性不強(qiáng)，不積極參與，不配合小組完成工作任務(wù)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)不強(qiáng)。當(dāng)然，學(xué)生在進(jìn)行項(xiàng)目任務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)候，也存在不合理之處，很多時(shí)候需要教師全程參與指導(dǎo)，其中有一些項(xiàng)目任務(wù)只有部分學(xué)生參與，無(wú)法達(dá)到全面的教學(xué)目標(biāo)和效果。教學(xué)改革不僅僅對(duì)學(xué)生有所要求，同時(shí)，對(duì)專業(yè)教師技能也提出了更高的要求，如果教師僅照搬書本，不根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行教學(xué)方法和教學(xué)手段更新與調(diào)整，不結(jié)合新的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，教學(xué)改革效果依然不明顯。

參考文獻(xiàn)

篇（9）

中圖分類號(hào)：F713.50-4；G642 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）35-0144-02

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門核心課程，該課程著眼于培養(yǎng)學(xué)生現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)與現(xiàn)代推銷能力，使學(xué)生掌握現(xiàn)代推銷的基本方法與基本技巧，為今后從事銷售管理等相關(guān)工作準(zhǔn)備必要的知識(shí)和技能。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，訓(xùn)練學(xué)生的推銷技能，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)和實(shí)戰(zhàn)能力，使學(xué)生在就業(yè)時(shí)能夠迅速適應(yīng)推銷工作，成為合格的推銷人員并為今后的職業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

一、課程設(shè)計(jì)理念

（一）課程設(shè)計(jì)理念

銷售活動(dòng)是高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)后從事的主要崗位之一，本課程的功能就是培養(yǎng)學(xué)生熟練掌握推銷崗位的工作能力，主要針對(duì)銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理為主線，輻射服務(wù)業(yè)基層工作人員、主管及中層管理人員等就業(yè)崗位。基于以上市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，與行業(yè)企業(yè)高度融合，實(shí)施基于工作過(guò)程導(dǎo)向的課程開發(fā)模式，由行業(yè)專家以及學(xué)校教師組成課程組，在教學(xué)改革、教材編寫、科研開發(fā)、實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)等方面進(jìn)行全方位合作，從營(yíng)銷行業(yè)的市場(chǎng)需求和工作崗位進(jìn)行調(diào)查、研究和分析，以工作任務(wù)為依據(jù)，歸納學(xué)習(xí)領(lǐng)域的核心職業(yè)能力，建立專業(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程。

按照以上設(shè)計(jì)理念，將本課程的設(shè)計(jì)為五個(gè)模塊，分別為推銷知識(shí)準(zhǔn)備、認(rèn)知顧客、推銷洽談、推銷成交和售后服務(wù)。模塊一和模塊二主要針對(duì)銷售人員相關(guān)技能；模塊三和模塊四主要針對(duì)銷售主管相關(guān)技能；模塊五則是技能上的提升，針對(duì)銷售經(jīng)理的相關(guān)技能培養(yǎng)。

（二）課程設(shè)計(jì)思路

在《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程中，任務(wù)設(shè)計(jì)要從真實(shí)性、可操作性和開放性等角度來(lái)進(jìn)行。因此，本課程內(nèi)容的任務(wù)選取以職業(yè)需要為導(dǎo)向，以推銷工作流程為主線，對(duì)推銷崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力進(jìn)行分析分解，突出職業(yè)能力培養(yǎng)，知識(shí)以必需、夠用為度，從培養(yǎng)學(xué)生相應(yīng)的知識(shí)目標(biāo)、技能目標(biāo)著手進(jìn)行選取與整合確定課程的教學(xué)任務(wù)。以學(xué)生的心理認(rèn)知順序和推銷工作過(guò)程為載體，將所選取的教學(xué)模塊進(jìn)行整合、序化為12個(gè)分解任務(wù)。

在教學(xué)任務(wù)實(shí)施過(guò)程中，組織學(xué)生針對(duì)具體的工作任務(wù)按照不同產(chǎn)品為載體，以推銷活動(dòng)過(guò)程為核心進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)的過(guò)程進(jìn)行，將專業(yè)技能、方法能力融入訓(xùn)練任務(wù)中，讓學(xué)生在做中學(xué)、學(xué)中做，教、學(xué)、做一體化，實(shí)現(xiàn)學(xué)生的職業(yè)能力遷移。

二、基于能力培養(yǎng)的教學(xué)方法及手段的運(yùn)用

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》作為營(yíng)銷專業(yè)的核心課程直接服務(wù)商品推銷的工作崗位要求，能夠緊扣專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的主旨，是實(shí)現(xiàn)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的基本保證。課程內(nèi)容的選擇根據(jù)推銷職業(yè)崗位工作任務(wù)所需的知識(shí)、能力、素質(zhì)要求進(jìn)行。職業(yè)教育課程不僅要關(guān)注讓學(xué)生獲得哪些知識(shí)、能力和素質(zhì)，而且要關(guān)注讓學(xué)生以什么結(jié)構(gòu)來(lái)獲得這些知識(shí)。在任務(wù)的編排上圍繞推銷崗位的必備知識(shí)與技能進(jìn)行設(shè)計(jì)。任務(wù)一、任務(wù)二圍繞行業(yè)基本素質(zhì)，任務(wù)三、任務(wù)四和任務(wù)五重點(diǎn)培養(yǎng)收集處理市場(chǎng)資料的能力，任務(wù)六、任務(wù)七和任務(wù)八是重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，任務(wù)九、十、十一、十二則更注重推銷管理能力。通過(guò)這一系列任務(wù)的引領(lǐng)，學(xué)生從對(duì)推銷崗位的認(rèn)知階段進(jìn)入領(lǐng)悟階段，最終達(dá)到對(duì)整個(gè)推銷流程的融會(huì)貫通，并體現(xiàn)在每個(gè)一個(gè)行業(yè)、每一種產(chǎn)品上。

課程基礎(chǔ)理論知識(shí)的傳授以“必需”、“夠用”為原則，到精講多練，以練為主，突出技能訓(xùn)練，讓學(xué)生在完成典型工作任務(wù)的過(guò)程中構(gòu)建相關(guān)基礎(chǔ)理論知識(shí)，在每項(xiàng)典型工作操作過(guò)程中，在教師進(jìn)行每項(xiàng)任務(wù)的示范講解前，讓學(xué)生嘗試性地自我找出問(wèn)題的解決方法，挖掘?qū)W生的學(xué)習(xí)潛能教師要為學(xué)生提供自主學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)以及充分表現(xiàn)和自我發(fā)展的空間，鼓勵(lì)學(xué)生通過(guò)討論、合作、實(shí)踐等方式，變“被動(dòng)”為“主動(dòng)”，創(chuàng)造條件讓學(xué)生能夠探究他們自己感興趣的問(wèn)題并自主解決問(wèn)題。在教學(xué)過(guò)程中，采用以下教學(xué)方法。

（一）啟發(fā)引導(dǎo)法

為了加深學(xué)生對(duì)推銷基本方法技能的理解和掌握，在引入新授課內(nèi)容時(shí)注重對(duì)學(xué)生的引導(dǎo)，通?？梢圆捎孟纫肜樱?gòu)睦拥姆治鲋幸隼碚摻Y(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽課興趣，而且有利于提高學(xué)生分析問(wèn)題的能力。

（二）案例分析法

這是一種教師精心選取企業(yè)典型案例，給學(xué)生充分的信息，將學(xué)生置身于特定的環(huán)境和氛圍，使其面臨現(xiàn)實(shí)的推銷問(wèn)題，運(yùn)用所學(xué)的推銷理論自主地分析推銷案例并擬定方案的交互式探索過(guò)程的教學(xué)方式。教師應(yīng)在充分熟悉案例的基礎(chǔ)上，根據(jù)對(duì)理論知識(shí)的掌握要求，精心設(shè)計(jì)案例討論任務(wù)。案例教學(xué)的主旨是要讓每個(gè)學(xué)生參與到案例討論中，發(fā)揮積極主動(dòng)性。

（三）情景模擬法

在課堂上進(jìn)行實(shí)踐鍛煉，讓學(xué)生扮演商場(chǎng)銷售員、超市促銷員、廠方駐店協(xié)銷員、企業(yè)推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進(jìn)行模擬推銷訓(xùn)練，從而使學(xué)生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學(xué)會(huì)運(yùn)用推銷技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)能力。通過(guò)此類型的情景模擬訓(xùn)練，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，增添學(xué)習(xí)興趣，加之同學(xué)及老師的建議、點(diǎn)評(píng)，能讓學(xué)生進(jìn)一步掌握營(yíng)銷的方法技巧。

（四）實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)法

通過(guò)深入校外實(shí)訓(xùn)基地實(shí)習(xí)實(shí)踐，通過(guò)讓學(xué)生扮演“神秘顧客”任務(wù)去體驗(yàn)實(shí)際的銷售人員是如何處理顧客提出的各種異議并合理的處理，并讓學(xué)生通過(guò)自己的觀點(diǎn)對(duì)處理方法進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，達(dá)到進(jìn)一步鞏固所學(xué)知識(shí)的目的。

三、教學(xué)組織及考核方式建議

（一）教學(xué)組織形式建議

1.建立項(xiàng)目小組，進(jìn)行小組學(xué)習(xí)

采用分組教學(xué)模式，以項(xiàng)目小組的方式進(jìn)行分組競(jìng)賽、合作學(xué)習(xí)。鍛煉學(xué)生計(jì)劃、管理、溝通交流和合作等方面綜合能力的提高。這樣的方式使學(xué)生能學(xué)會(huì)與他人合作，體驗(yàn)合作是戰(zhàn)勝困難的有效途徑、是獲得成功的關(guān)鍵，此外開展分組競(jìng)賽教學(xué)可以使學(xué)生體驗(yàn)參與的樂(lè)趣，有效地提高學(xué)生參與的積極性。

學(xué)生在學(xué)習(xí)、認(rèn)知能力上必然存在著一定的差異性。通過(guò)分組合作學(xué)習(xí)的教學(xué)方法，是在承認(rèn)學(xué)生之間存在差異的基礎(chǔ)上，利用學(xué)生內(nèi)部的潛能和互動(dòng)力，調(diào)動(dòng)每個(gè)學(xué)生參與學(xué)習(xí)的積極性。這就要求進(jìn)行分組時(shí)要特別注意分組的合理性，承認(rèn)學(xué)生的差異性，盡可能客觀合理的分組，確保每位學(xué)生都能參與到學(xué)習(xí)中來(lái)。項(xiàng)目小組的劃分應(yīng)根據(jù)老師所掌握了解的情況，遵循“組內(nèi)異質(zhì)，組間同質(zhì)”的原則，與學(xué)生協(xié)商，在學(xué)生自由組合的小組之間進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，這樣，有利于在采取分組競(jìng)賽時(shí)，各組實(shí)力相對(duì)接近，每個(gè)小組會(huì)更認(rèn)真地對(duì)待項(xiàng)目小組之間的競(jìng)賽，從而調(diào)動(dòng)學(xué)生參與的主動(dòng)性，增強(qiáng)學(xué)生的集體合作理念和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

2.教師應(yīng)對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控

在項(xiàng)目化教學(xué)中，教師還應(yīng)注意對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程的監(jiān)督和控制。由于項(xiàng)目實(shí)施以小組的方式，且大多都在課外時(shí)間進(jìn)行，教師無(wú)法實(shí)施全面的、全過(guò)程的監(jiān)控，往往可能發(fā)生放羊、搭車或成員間沖突等影響學(xué)習(xí)的情況，所以要求教師必須注意采用抽查、組長(zhǎng)匯報(bào)等方式及時(shí)了解情況，并出相應(yīng)的處理。

教師應(yīng)要求每個(gè)項(xiàng)目小組采取獨(dú)立工作與小組合作相結(jié)合方式完成項(xiàng)目，即每個(gè)人事先做好個(gè)人計(jì)劃后，再進(jìn)行小組討論，每個(gè)小組成員都要提出自己的見解和工作計(jì)劃，最終確定最優(yōu)解決方案。這一過(guò)程中，學(xué)生相互啟發(fā)，相互學(xué)習(xí)，充分挖掘每個(gè)學(xué)生的潛力，發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)新思維能力。

教師的監(jiān)控主要包括兩方面：首先，教師要控制教學(xué)過(guò)程，加強(qiáng)監(jiān)督和引導(dǎo)，否則將直接影響教學(xué)效果。教師要從理念上改變自身的角色，不再是課堂的主要角色，而是課堂的組織者和引導(dǎo)者，學(xué)生將成為學(xué)習(xí)的主體。其次，教師要協(xié)調(diào)處理好小組內(nèi)同學(xué)之間發(fā)生的沖突，因?yàn)樵诤献鲗W(xué)習(xí)中，學(xué)生之間不可避免會(huì)發(fā)生沖突。這時(shí)教師不能為強(qiáng)調(diào)友好與合作而指責(zé)沖突，而應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生在合作中的認(rèn)識(shí)沖突，協(xié)調(diào)沖突。

3.重視項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)、總結(jié)和評(píng)價(jià)階段

項(xiàng)目總結(jié)和評(píng)價(jià)階段是項(xiàng)目化教學(xué)的一個(gè)非常關(guān)鍵的階段，往往起著畫龍點(diǎn)睛的作用。在每個(gè)項(xiàng)目或子項(xiàng)目完成后都要進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，可以說(shuō)，很多知識(shí)的教授就在點(diǎn)評(píng)和總結(jié)時(shí)實(shí)現(xiàn)。該階段學(xué)生對(duì)項(xiàng)目結(jié)果進(jìn)行檢查，教師對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量進(jìn)行檢查。工作結(jié)果要按照預(yù)定的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行自我和相互的檢查并判斷達(dá)到的效果如何。此過(guò)程鍛煉學(xué)生的責(zé)任心、質(zhì)量意識(shí)及評(píng)估方法。同時(shí)，教師除對(duì)工作計(jì)劃以內(nèi)的內(nèi)容進(jìn)行檢查外，還應(yīng)對(duì)質(zhì)量保證情況進(jìn)行檢查。

（二）評(píng)價(jià)方案的建議

任務(wù)完成的考核是檢驗(yàn)學(xué)生是否實(shí)現(xiàn)能力的關(guān)鍵，因此，制定完整的課程考核方案是教學(xué)改革中的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。課程的整體考核采用形成性過(guò)程考核和終結(jié)性考核兩種方式：（1）形成性過(guò)程考核：分為課堂表現(xiàn)，小組活動(dòng)以及小組項(xiàng)目作業(yè)等形式，占課程總成績(jī)的60%。（2）終結(jié)性考核：采取閉卷答題的形式，占課程總成績(jī)的40%，在學(xué)期末進(jìn)行，考題分客觀題、主觀題等題型。

評(píng)價(jià)工作最好由學(xué)生參與完成工作評(píng)定，教師完成最終評(píng)估。首先，學(xué)生自己對(duì)所做的工作進(jìn)行工作評(píng)定，包括項(xiàng)目的準(zhǔn)備和實(shí)施過(guò)程中遇到的各種疑難問(wèn)題及解決辦法、自己所承擔(dān)工作的績(jī)效等各方面進(jìn)行總結(jié)；然后，指導(dǎo)教師進(jìn)行最后的總結(jié)和成績(jī)?cè)u(píng)定，在總結(jié)過(guò)程中體現(xiàn)相關(guān)的理論知識(shí)。以模塊三中任務(wù)七顧客異議處理為例，該任務(wù)的形成性過(guò)程考核如表1 考核標(biāo)準(zhǔn)所示。

注釋：1.項(xiàng)目得分由組內(nèi)自評(píng)、組間互評(píng)和教師評(píng)價(jià)三部分構(gòu)成；2.組間互評(píng)得分均不能相同。優(yōu)秀率為20%（90分以上）；3.項(xiàng)目得分組內(nèi)自評(píng)×20%+互評(píng)×40%+教師評(píng)價(jià)×40%。

在進(jìn)行具體的考核評(píng)價(jià)時(shí)，一是要關(guān)注能使學(xué)生形成系統(tǒng)地分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法能力；二是要關(guān)注培養(yǎng)學(xué)生愛崗敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)守信的工作作風(fēng)，童叟無(wú)欺、公平交易的職業(yè)操守；三是要關(guān)注以小組為單位實(shí)施具體項(xiàng)目時(shí)，學(xué)生相互補(bǔ)臺(tái)、資源共享、團(tuán)結(jié)協(xié)作的情況，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神；四是要關(guān)注培養(yǎng)學(xué)生樹立自尊、自愛、自立、自強(qiáng)的品格和堅(jiān)強(qiáng)的意志力，具備從事推銷工作的綜合素質(zhì)和能力。

參考文獻(xiàn)：

篇（10）

中圖分類號(hào)： G640 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1009-8631（2011）03-0178-02

《教育部關(guān)于以就業(yè)為導(dǎo)向深化高等職業(yè)教育改革的若干意見》（教高[2004]1號(hào)）中明確提出：“高等職業(yè)教育應(yīng)以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，走產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的發(fā)展道路。高職院校辦學(xué)最根本的標(biāo)準(zhǔn)是要培養(yǎng)出受社會(huì)歡迎的各類高質(zhì)量人才。高等職業(yè)院校都應(yīng)立足高等職業(yè)教育領(lǐng)域，以鮮明的辦學(xué)特色、過(guò)硬的人才培養(yǎng)質(zhì)量和較高的畢業(yè)生就業(yè)率贏得社會(huì)的認(rèn)可和尊重。”因此，在對(duì)汽車行業(yè)調(diào)研基礎(chǔ)上，針對(duì)調(diào)研結(jié)果與企業(yè)要求，提出符合汽車行業(yè)特色的營(yíng)銷管理專業(yè)人才培養(yǎng)方案。

2010年中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)延續(xù)了2009年的高速增長(zhǎng)勢(shì)頭，大、中、小型車異彩紛呈高歌猛進(jìn)。超過(guò)1800萬(wàn)輛的產(chǎn)銷量，使中國(guó)再次成為世界汽車第一產(chǎn)銷大國(guó)，更使中國(guó)成為全球汽車生產(chǎn)廠家發(fā)展的樂(lè)土、利潤(rùn)的源泉。年均千萬(wàn)輛的產(chǎn)銷量必然需要大量的營(yíng)銷管理人才。長(zhǎng)江工程技術(shù)職業(yè)學(xué)院作為一所辦學(xué)已有50年歷史的工科類高職院校，如何培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)需要又具有自身特色的營(yíng)銷管理人才是學(xué)校面臨的重要課題。畢業(yè)生的就業(yè)狀況是檢驗(yàn)學(xué)校辦學(xué)水平的核心指標(biāo)，因此依托原有機(jī)械系汽車專業(yè)基礎(chǔ)，設(shè)置以汽車營(yíng)銷方向的營(yíng)銷管理專業(yè)，使?fàn)I銷管理專業(yè)方向性更明確，針對(duì)性更強(qiáng)；把培養(yǎng)既具有營(yíng)銷技能，又懂得汽車技術(shù)知識(shí)的復(fù)合型人才作為培養(yǎng)目標(biāo)。

1 行業(yè)現(xiàn)狀

1.1 現(xiàn)有汽車銷售人員觀念誤區(qū)

通過(guò)調(diào)研了解到，現(xiàn)有汽車銷售人員普通存在以下幾個(gè)誤區(qū)：

1）平等對(duì)話的意識(shí)沒(méi)有明確。在傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念之中，“顧客之上”的基本理念被奉為金科玉律，因此不少汽車銷售人員對(duì)消費(fèi)者過(guò)分迎合。這種下意識(shí)的行為并非所有消費(fèi)者都欣賞。與此相反的是，有些汽車銷售人員對(duì)消費(fèi)者擺出一副居高臨下的姿態(tài)，由于比消費(fèi)者掌握的信息更充分，有意將這一優(yōu)勢(shì)展示出來(lái)。其實(shí)此種過(guò)分主觀的判斷往往會(huì)遭到消費(fèi)者的無(wú)情反擊。

2）服務(wù)意識(shí)不清楚。意識(shí)決定服務(wù)質(zhì)量，有良好的服務(wù)意識(shí)，才能提供令消費(fèi)者滿意的服務(wù)，才能有效的吸引消費(fèi)者。有些銷售人員僅僅只是機(jī)械運(yùn)用形式上的所謂技巧，并沒(méi)有也沒(méi)有想過(guò)了解消費(fèi)者的真實(shí)需要，故而無(wú)法使消費(fèi)者享受服務(wù)。因此不少汽車銷售人員的服務(wù)最終無(wú)法贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。

3）主動(dòng)進(jìn)取意識(shí)缺乏。汽車銷售人員在銷售中并不習(xí)慣主動(dòng)出擊；更多的是坐等顧客上門求購(gòu)。如何有效主動(dòng)開拓市場(chǎng)對(duì)汽車銷售人員而言更加重要。

4）誠(chéng)信意識(shí)不足。大多數(shù)汽車銷售人員對(duì)誠(chéng)信為本的觀點(diǎn)也持肯定態(tài)度，但很多人只是口頭上對(duì)誠(chéng)信予以贊同，行動(dòng)上卻恰恰與之背道而馳。有些銷售人員為了多賣車而提高服務(wù)承諾，擴(kuò)大服務(wù)范圍，但實(shí)際上有些服務(wù)承諾根本無(wú)法兌現(xiàn)，造成消費(fèi)者對(duì)售后不滿，最終影響企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

5）自我提高意識(shí)不足。不少汽車銷售人員自我專業(yè)修養(yǎng)不夠，并不懂相關(guān)汽車基本知識(shí)，因此很難取信于人。

1.2企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的要求

通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)歸納總結(jié)后，汽車類企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的要求大致如下：

1）大專及大專以上學(xué)歷；

2）充分了解本企業(yè)產(chǎn)品，懂得其工作原理、操作方法；對(duì)于汽車行業(yè)有較全面的了解，明確本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中所處的地位；

3）掌握市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論，懂得商務(wù)禮儀，掌握談判技巧，具有公關(guān)意識(shí)，正確處理人際關(guān)系；

4）具有吃苦耐勞的精神；

5）具有營(yíng)銷實(shí)際工作或者相類似的經(jīng)歷。

1.3 營(yíng)銷管理專業(yè)畢業(yè)生入職初期的現(xiàn)狀分析

現(xiàn)在80后90后大學(xué)畢業(yè)生大多都是獨(dú)身子女，吃苦耐勞精神普遍不足，受挫承壓能力較差，在銷售實(shí)踐中稍有不如意就想辭職不干，這是制約畢業(yè)大學(xué)生順利轉(zhuǎn)變角色的一大障礙。

對(duì)企業(yè)產(chǎn)品了解不夠，缺乏基本的機(jī)械、電氣知識(shí)。目前高等學(xué)校培養(yǎng)的營(yíng)銷人員通常只懂得營(yíng)銷理論知識(shí)，但工科基本知識(shí)比較缺乏；但進(jìn)行有效的營(yíng)銷，就必須得懂得相關(guān)知識(shí)；因此很多企業(yè)更愿意招收工科背景畢業(yè)生，經(jīng)過(guò)適當(dāng)營(yíng)銷培訓(xùn)，然后從事營(yíng)銷工作。

2 營(yíng)銷管理（汽車方向）專業(yè)人才培養(yǎng)

根據(jù)上述調(diào)研、分析總結(jié)，結(jié)合學(xué)校的實(shí)際情況，本學(xué)院營(yíng)銷管理專業(yè)的規(guī)格要求是：以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和營(yíng)銷管理過(guò)程的基本規(guī)律，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以行業(yè)需要為依據(jù)、以營(yíng)銷與策劃崗位群一線業(yè)務(wù)技術(shù)應(yīng)用能力為主旨和特征構(gòu)建課程和教學(xué)內(nèi)容體系；以產(chǎn)學(xué)結(jié)合為人才培養(yǎng)的基本途經(jīng)；充分運(yùn)用現(xiàn)代化教學(xué)手段，培養(yǎng)符合新世紀(jì)、新經(jīng)濟(jì)要求、滿足工商企業(yè)營(yíng)銷與策劃業(yè)務(wù)崗位第一線需要，尤其擅長(zhǎng)汽車營(yíng)銷的高職人才。

2.1培養(yǎng)方案的基本思路

1）依托行業(yè)辦出特色利用學(xué)院現(xiàn)有汽車專業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，學(xué)院在營(yíng)銷管理人才培養(yǎng)上，加強(qiáng)對(duì)汽車基本知識(shí)和實(shí)際操作能力的培養(yǎng)，使學(xué)生在營(yíng)銷管理上更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2）以興趣為基礎(chǔ)，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力 在必修課程以外，開設(shè)各種選修課，讓學(xué)生有充分的選擇權(quán)力，找到專業(yè)與興趣的契合點(diǎn)，讓學(xué)生從被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變成主動(dòng)學(xué)習(xí)。

2.2 營(yíng)銷管理專業(yè)理論教學(xué)體系的設(shè)計(jì)

1）合理設(shè)計(jì)課程體系為了使?fàn)I銷管理人才培養(yǎng)達(dá)到預(yù)期的要求，學(xué)院對(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu)進(jìn)行全面設(shè)計(jì)，調(diào)整課程體系，增加汽車類相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)。但由于工科類的汽車教材內(nèi)容多且深，不適合文科類學(xué)生，需要為此設(shè)計(jì)一套教材。該套教材以實(shí)用、夠用為原則，通俗易懂的介紹汽車相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)和操作技能。

2）調(diào)整各類課程的比例關(guān)系為落實(shí)培養(yǎng)思路，制定出營(yíng)銷管理各類課程設(shè)置的大體比例是：公共基礎(chǔ)課程占20.5%，素質(zhì)教育課程占6.8%，專業(yè)基礎(chǔ)課程占27.4%，專業(yè)技術(shù)（能）課程占33%，專業(yè)拓展課程占12.3%。提高實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)學(xué)分比例，增加實(shí)踐環(huán)節(jié)的實(shí)習(xí)時(shí)間，增強(qiáng)學(xué)生實(shí)際操作能力。

2.3 加強(qiáng)實(shí)踐性環(huán)節(jié)的教學(xué)與實(shí)踐

1） 進(jìn)行汽車相關(guān)實(shí)習(xí)為了了解汽車相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)，結(jié)合學(xué)校特長(zhǎng)，安排學(xué)生去汽車發(fā)動(dòng)機(jī)拆裝實(shí)訓(xùn)室、汽車整車結(jié)構(gòu)實(shí)訓(xùn)室、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)檢測(cè)與維修實(shí)訓(xùn)室、汽車底盤檢測(cè)與維修實(shí)訓(xùn)室、自動(dòng)變速器實(shí)訓(xùn)室、汽車電子電氣設(shè)備檢修實(shí)訓(xùn)室、汽車檢測(cè)實(shí)訓(xùn)室以及汽車駕駛訓(xùn)練場(chǎng)等實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行相關(guān)實(shí)習(xí)。

2）進(jìn)行營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)掌握市場(chǎng)調(diào)研工作六大核心職業(yè)能力：方案設(shè)計(jì)能力、問(wèn)卷設(shè)計(jì)能力、信息收集能力、信息整理能力、信息分析能力、撰寫調(diào)研報(bào)告能力，為學(xué)生搭建市場(chǎng)調(diào)研工作平臺(tái)，能夠勝任市場(chǎng)調(diào)研員、助理市場(chǎng)調(diào)查師、助理營(yíng)銷師等工作崗位提供智力和技能支持。強(qiáng)化推銷活動(dòng)的基本步驟和策略方法.重點(diǎn)掌握推銷技術(shù)各個(gè)環(huán)節(jié)模塊的實(shí)際操作，包括顧客研究，推銷禮儀，推銷接近與洽談，異議的處理以及推銷成交;同時(shí)掌握與銷售相關(guān)的談判技巧，產(chǎn)品渠道認(rèn)識(shí)，和銷售促進(jìn)各種方式的運(yùn)用等;培養(yǎng)鍛煉推銷職業(yè)能力，提高職業(yè)素質(zhì)。

3）開設(shè)營(yíng)銷管理實(shí)習(xí)崗位在校園內(nèi)或者網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)營(yíng)銷實(shí)習(xí)商店，在教師指導(dǎo)下，讓實(shí)習(xí)學(xué)生在真實(shí)環(huán)境中產(chǎn)生真實(shí)的市場(chǎng)行為。學(xué)會(huì)了解消費(fèi)者需求，觀察消費(fèi)者反映，培養(yǎng)與消費(fèi)者溝通的能力；同時(shí)，培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的精神作風(fēng)。

4）與企業(yè)結(jié)合建立營(yíng)銷管理實(shí)習(xí)基地與武漢4S店共同建立營(yíng)銷實(shí)習(xí)基地，根據(jù)不同的學(xué)習(xí)階段，組織學(xué)生進(jìn)行包括參觀、調(diào)研到頂崗作業(yè)在內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程的實(shí)習(xí)。通過(guò)分階段的實(shí)現(xiàn)，使學(xué)生在不同的時(shí)期，對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)理論到實(shí)踐的了解和掌握，并且在實(shí)踐中學(xué)習(xí)在書本上和教室里無(wú)法學(xué)到的而企業(yè)又特別強(qiáng)調(diào)的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。

3 結(jié)束語(yǔ)

這種復(fù)合型人才培養(yǎng)模式使得該專業(yè)學(xué)生知識(shí)面寬、基礎(chǔ)扎實(shí)，同時(shí)又具備明顯的專業(yè)特色和行業(yè)優(yōu)勢(shì)，在同類專業(yè)中形成較強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。成才與成功就業(yè)是高職教育的兩大目標(biāo)。通過(guò)改革人才培養(yǎng)方案來(lái)提高就業(yè)率，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)：

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