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篇（1）

銷售推廣計(jì)劃方案

作者：寒光

2008年7月5日

一、預(yù)計(jì)上市時(shí)間

2008年8月5日

二、背景闡述

1、市場(chǎng)份額不確定；

2、目標(biāo)銷售區(qū)域內(nèi)均為空白市場(chǎng)；

3、產(chǎn)品迎合現(xiàn)代消費(fèi)的綠色、健康、美味、方便、時(shí)尚消費(fèi)習(xí)性；

4、產(chǎn)品的局限性。

三、市場(chǎng)狀況分析分析

1、品牌產(chǎn)品的唯一性，決定了產(chǎn)品品牌打造的速度快和沒有同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。

2、行業(yè)屬于技術(shù)含量較低的農(nóng)副產(chǎn)品加工行業(yè)，進(jìn)入門檻較低，只有快速占領(lǐng)市場(chǎng)，樹立品牌才能有效防御后期當(dāng)?shù)匦∽鞣坏膼阂飧?jìng)爭(zhēng)。

3、公司資源和管理體系不健全的情況下，采取以點(diǎn)帶面，打造亮點(diǎn)市場(chǎng)，帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的做法會(huì)在速度和效果上占有較大優(yōu)勢(shì)。

4、產(chǎn)品的局限性限制了產(chǎn)品的銷售渠道，銷售渠道的局限性又限制了產(chǎn)品銷量。市場(chǎng)前期進(jìn)入以引導(dǎo)及確立品牌為主，重點(diǎn)渠道為特通（酒店、及公司食堂、學(xué)校食堂、網(wǎng)吧等），常規(guī)渠道以B、C類以上連鎖、KA終端為主。

四、年度銷售目標(biāo)及分解

1、匯款達(dá)到3920萬(wàn)； 全年銷售匯款金額

2、客戶開發(fā)達(dá)到200家 ；良性循環(huán)銷售，每月銷售額不低于10萬(wàn)的客戶。

3、建設(shè)第一品牌市場(chǎng)數(shù)量達(dá)到100個(gè)。市場(chǎng)特通渠道的鋪貨率達(dá)到50％以上，目標(biāo)常規(guī)渠道的鋪貨率達(dá)到80以上。

項(xiàng)目目標(biāo)

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

合計(jì)

回款（萬(wàn)）

60

90

150

210

240

300

360

420

450

510

540

600

3930

客戶開發(fā)（個(gè)）

20

30

50

100

150

200

200

品牌建設(shè)（個(gè)）

10

30

60

100

100

2、2008年度預(yù)計(jì)任務(wù)目標(biāo)分解：

2008年8月1日~2009年7月30日計(jì)劃雜糧飯、雜糧腸銷售0.393億元，由于此期間實(shí)際只有11個(gè)月時(shí)間，其中還包括產(chǎn)品調(diào)研、價(jià)格定位、人員招聘、上市、鋪市和運(yùn)輸、消費(fèi)者認(rèn)可和接受等時(shí)間，因此本年度計(jì)劃銷售0.3930億元已滿負(fù)荷產(chǎn)能。具體區(qū)域、月份目標(biāo)分解計(jì)計(jì)（見下圖）：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元

月份/合計(jì)/比例區(qū)域/合計(jì)/比例

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

華中

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

華東

18

27

45

63

72

90

108

126

135

153

162

180

華北

6

9

15

21

24

30

36

42

45

51

54

60

西南

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

華南

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

合計(jì)萬(wàn)元

60

90

150

210

240

300

360

420

450

510

540

600

累計(jì) 比例

1．5%

2．2%

3．8%

5．3%

6．1%

7．6%

9．1%

10．6%

11．4%

12．9%

13．7%

3930

五、分期推廣城市

1．依據(jù)現(xiàn)有公司的規(guī)模和資源情況以及“古力”品牌與競(jìng)品相比具備優(yōu)勢(shì)或優(yōu)勢(shì)不突出但有戰(zhàn)略意義的城市，在全國(guó)選定五大區(qū)共20個(gè)作為中心推廣城市：

重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)

華中區(qū)

華東區(qū)

華北區(qū)

西南區(qū)

華南區(qū)

8－10月份（一期）

鄭州、武漢、長(zhǎng)沙、南昌

濟(jì)南、南京、杭州、合肥、徐州、福州

石家莊、太原

成都、重慶、昆明、貴陽(yáng)

廣州、深圳、南寧、?？?/p>

11－09年元月（二期）

洛陽(yáng)、開封、襄樊、宜昌、衡陽(yáng)、常德、九江、鷹潭

青島、聊城、連云港、蘇州、寧波、溫州、上海、廈門、蕪湖、淮南

保定、唐山、秦皇島、臨汾、運(yùn)城、天津

宜賓、攀枝花、曲靖、思茅、遵義、六盤水

東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞

2月－7月（三期）

備注

華中區(qū)

黃石、黃岡、孝感、十堰、荊門、荊州、施恩、信陽(yáng)、駐馬店、南陽(yáng)、平頂山、漯河、周口、許昌、商丘、三門峽、焦作、新鄉(xiāng)、濮陽(yáng)、鶴壁、安陽(yáng)、濟(jì)源、榆林、延安、銅川、渭南、咸陽(yáng)、西安、寶雞、漢中、張家界、岳陽(yáng)、長(zhǎng)沙、株州、湘潭、彬州、婁底、懷化

重點(diǎn)城市

（38個(gè)）

華東區(qū)

煙臺(tái)、威海、、日照、臨沂、棗莊、濟(jì)寧、泰安、濱州、萊蕪、淄博、濰坊、東營(yíng)、德州、荷澤、宿遷、淮安、鹽城、泰州、揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、常州、無(wú)錫、蘇州、南通、金華、麗水、臺(tái)州、紹興、淮北、宿州、蚌埠、六安、巢湖、銅陵、安慶、黃山、馬鞍山

重點(diǎn)城市

（37個(gè)）

華北區(qū)

北京、順義、懷柔、通縣、昌平、大興、房山、密云、延慶、門頭溝、邢臺(tái)、邯鄲、衡水、滄州、張家口、忻州、承德、涿州、廊坊、大同、朔州、晉中、太原、陽(yáng)泉、臨汾、晉城、運(yùn)城、天津、塘沽、大港、寶坻、靜海

重點(diǎn)城市

（19個(gè)）

西南

大理、玉林 、曲靖、暈洪、安順、凱里

重點(diǎn)城市

（6個(gè)）

華南區(qū)

景德鎮(zhèn)、上饒、萍鄉(xiāng)、贛州、佛山、中山、汕頭、韶關(guān)、湛江、桂林、柳州、北海

重點(diǎn)城市

（12個(gè)）

全年合計(jì)重點(diǎn)推廣市場(chǎng)

167個(gè)

說明：重點(diǎn)推廣城市167個(gè)，其中7月底要建設(shè)完成第一品牌城市100個(gè)。

六、通路模式的確立

1．一般采用經(jīng)銷商通路模式：

要求：經(jīng)銷商環(huán)節(jié)一定要網(wǎng)絡(luò)、人力、物力等綜合實(shí)力，具備操作我司產(chǎn)品，對(duì)我司產(chǎn)品必須重視操作（經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)后續(xù)）。

公司辦事處助銷 單位市場(chǎng) 以渠道劃分經(jīng)銷商

酒店部經(jīng)銷

現(xiàn)代化渠道經(jīng)銷商 小終端經(jīng)銷商

七、推廣步驟

時(shí)間

內(nèi)容

主要負(fù)責(zé)

單位

涉及費(fèi)用

支付方式

備注

7/25前

確立各省區(qū)銷售人員及銷售管理體系及制度

各銷售區(qū)域

人員招聘費(fèi)

公司直接支付

8/10前

一、經(jīng)銷商的確定

制定經(jīng)銷商開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，以及銷售政策

二、確立各銷售區(qū)域招商工作，并展開終端鋪市工作，選定重點(diǎn)市場(chǎng)亮點(diǎn)市場(chǎng)打造，直銷隊(duì)伍的組建等，（雙節(jié)期間開始在商超開展室內(nèi)外促銷活動(dòng)）。

三、（形相識(shí)別體系建設(shè)）制作完備好順景產(chǎn)品專用的POP、企業(yè)宣傳手冊(cè)、促銷品、各種促銷用品（包括紙巾、小燈泡扣、小鬧鐘、MP4、情侶套杯等）。

重點(diǎn)銷售區(qū)域（一期）

1、進(jìn)店費(fèi)

人員導(dǎo)購(gòu)費(fèi)

人員招聘費(fèi)

促銷費(fèi)

2、酒店臺(tái)墊、桌布、臺(tái)卡、促銷臺(tái)柜100組、情侶套杯2008套、MP4 38臺(tái)、促銷服120套共計(jì)6-10萬(wàn)元

1、隨貨同行

2、公司直接支付

8/15前

對(duì)助銷員完成深度分銷等相關(guān)銷售技巧的培訓(xùn)，對(duì)重點(diǎn)終端客戶完成培訓(xùn)和簽約工作，分解季度或全年的銷售任務(wù)，要求重點(diǎn)客戶按月份完成，對(duì)完成任務(wù)的有獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)依按總體銷售政策及當(dāng)月政策而定

各銷售區(qū)域

（二期）

月度返利

經(jīng)銷商支付

按協(xié)議書規(guī)定

8/20

推廣費(fèi)支持

總部

待定

實(shí)物

推廣第一步

8/25

華東區(qū)、西南區(qū)完成進(jìn)場(chǎng)、進(jìn)店，網(wǎng)吧銷售操作

華東區(qū)、西南區(qū)的各銷售區(qū)域

1.

進(jìn)店費(fèi)：

2.

訂貨會(huì)期間的搭箱作為品嘗品。

1．進(jìn)店費(fèi)：

實(shí)物；

2．品嘗品：

實(shí)物；

3．鋪市費(fèi)用：

現(xiàn)金。

9/1

華中、華南、華北完成進(jìn)場(chǎng)、進(jìn)店，網(wǎng)吧銷售操作

華中區(qū)、華南區(qū)、華北的各銷售區(qū)域

1/10

1、

商超進(jìn)場(chǎng)后每周五、六、日每周三次在KA店店外開展買贈(zèng)活動(dòng)，每店店外促銷員2員，店內(nèi)1名，在800家店內(nèi)要求每店不少于8個(gè)SKU，至少3層面。為期3個(gè)月。

2、

完成商超C/D店的進(jìn)店和陳列架的擺放，陳列架由總部提供。

3、

除中心城市外，其余一般重點(diǎn)城市完成第一步鋪市，鋪貨率要求在65%以上，每鋪一店贈(zèng)POP2張，每城市支持15人15天的鋪市費(fèi)用。

各銷售區(qū)域

1、促銷員工資：

促銷場(chǎng)地費(fèi)：

2、鋪市人員費(fèi)用

所有零售終端的生動(dòng)化展示品費(fèi)用：

隨車搭贈(zèng)由經(jīng)銷商支付

1/15

中心重點(diǎn)城市完成鋪市，鋪市率達(dá)到80%以上投放廣告。

投放地為：

城市

石家莊、太原、天津、唐山、秦皇島、保定

南京、杭州、徐州、福州、合肥、青島、連云港、廈門、寧波、蘇州

成都、重慶、昆明、貴陽(yáng)

鄭州、武漢、長(zhǎng)沙、南昌、

廣州、深圳、南寧、海口、東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞

各銷售區(qū)域

1/15

強(qiáng)化小賣點(diǎn)鋪貨率突破95%以上，重點(diǎn)攻克釘子戶，并深度分銷的要求，要求助銷員按規(guī)定的頻率、時(shí)間、內(nèi)容拜訪，在拜訪中重新評(píng)估各個(gè)終端點(diǎn)的等級(jí)。

各銷售區(qū)域

重要路口，業(yè)務(wù)員要有自己掏錢消費(fèi)產(chǎn)品的意識(shí)，以帶動(dòng)終端售點(diǎn)的業(yè)務(wù)量。

2/1

此期間針對(duì)常規(guī)產(chǎn)品雜糧腸做批發(fā)渠道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)及掌控。

一期重點(diǎn)市場(chǎng)

費(fèi)用待定

3/10

鞏固市場(chǎng)，分析資料，強(qiáng)化維護(hù)好重點(diǎn)終端，同時(shí)保證小終端的出貨少量多次。另外在商超渠道雜糧系列產(chǎn)品組織雜糧日、雜糧周等活動(dòng)。

各銷售區(qū)域

費(fèi)用待定

推廣第二步

3/12

針對(duì)二批商的激勵(lì)政策。

各銷售區(qū)域

具體費(fèi)用待定

實(shí)物

附：合同樣稿

3/15

對(duì)于各大區(qū)PET飲品銷售排前三名的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品為商務(wù)通或電腦汽車等。

各銷售區(qū)域

費(fèi)用待定

隨車、貨物

3/18

對(duì)于各銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)與總結(jié)。

各銷售區(qū)域

費(fèi)用待定

實(shí)物、現(xiàn)金

3/22

1、準(zhǔn)備春季糖酒會(huì)工作，后期進(jìn)入全面招商時(shí)期。

2、不斷完善銷售管理制度，做好費(fèi)用控制，及市場(chǎng)開發(fā)的相關(guān)后續(xù)工作，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行不斷的修改，確保完成計(jì)劃任務(wù)。

各大區(qū)使用

現(xiàn)金

總費(fèi)用（萬(wàn)元）：

萬(wàn)元（實(shí)際價(jià)值：

萬(wàn)元）

其中：現(xiàn)金： 萬(wàn)元；承兌： 萬(wàn)元；

篇（2）

11車險(xiǎn)概況

20世紀(jì)初，在英國(guó)簽署了世紀(jì)上第一份車險(xiǎn)保單，從此車險(xiǎn)市場(chǎng)開始發(fā)展，距離今日已有一百多年。盡管機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)在我國(guó)的歷史較短，但是機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)已是我國(guó)財(cái)險(xiǎn)中份額最多的保險(xiǎn)種類。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷上升，機(jī)動(dòng)車使用量不斷加大，機(jī)動(dòng)車事故的?l生率也越來(lái)越高。由車禍產(chǎn)生的高昂的醫(yī)療費(fèi)用常常讓人家毀人亡，妻離子散。隨著車險(xiǎn)的誕生，尤其是交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)險(xiǎn)的結(jié)合應(yīng)用，為廣大家庭解除了后果之憂。從2012年起財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入就高達(dá)533093億元，承保車輛129億輛，同比增長(zhǎng)1544%，車險(xiǎn)原保費(fèi)占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)7513%。據(jù)推算保險(xiǎn)公司每分鐘都能接收到車輛出險(xiǎn)的電話，可想而知車險(xiǎn)的誕生意義有多么的非凡。

12車險(xiǎn)銷售渠道業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

通過大量的研究調(diào)查結(jié)果表明，在21世紀(jì)以前，財(cái)險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直是依賴于直銷。隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們對(duì)保險(xiǎn)意識(shí)的加強(qiáng)，近些年車險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈快速發(fā)展態(tài)勢(shì)，特別是4S店遍布各大中小城市，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面。不僅如此，渠道中的專業(yè)和兼職的比例與過去相比也有一定的增長(zhǎng)。在過去的很大一段時(shí)間里，保險(xiǎn)公司大多數(shù)業(yè)務(wù)都是通過直銷的模式進(jìn)行的，這樣做的最大好處在于可以很好地評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)狀況。但是隨著近些年來(lái)保險(xiǎn)公司與客戶之間的信息出現(xiàn)不對(duì)稱的情況，保險(xiǎn)公司無(wú)法有效地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，有些商在利益的驅(qū)動(dòng)下，故意騙保以及隱瞞重大影響因素的情況層出不窮，造成了各大渠道業(yè)務(wù)的高低不同。再者就是保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展對(duì)于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加大，各大保險(xiǎn)銷售渠道互相打壓。

2天平保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道現(xiàn)狀

天平汽車保險(xiǎn)股份有限公司成立于2004年，總部設(shè)在上海浦東陸家嘴金融區(qū)，主要經(jīng)營(yíng)機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)和機(jī)動(dòng)車商業(yè)保險(xiǎn)。在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的開創(chuàng)了無(wú)數(shù)個(gè)先河，是第一家實(shí)行非核心業(yè)務(wù)外包模式和第一家提供全面汽車安全服務(wù)的保險(xiǎn)公司。

天平公司的銷售模式為“銷售外包模式”即“基于非核心業(yè)務(wù)外包的低成本”經(jīng)營(yíng)模式。即天平保險(xiǎn)公司只承擔(dān)產(chǎn)品研發(fā)、費(fèi)率厘定、風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)支持等核心業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)交給專業(yè)的分銷商，而理賠業(yè)務(wù)則由專業(yè)的保險(xiǎn)公估公司負(fù)責(zé)。在這種模式的運(yùn)營(yíng)下，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本通過外部真實(shí)渠道進(jìn)入本公司，既充分利用了外部渠道資源、降低了業(yè)務(wù)成本，又實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)要求。這無(wú)疑是保險(xiǎn)業(yè)的一次創(chuàng)新。

3天平保險(xiǎn)車險(xiǎn)產(chǎn)品銷售存在的問題

凡事都有兩面性，在這種新模式獲利的同時(shí)，它的弊端也慢慢顯現(xiàn)：第一，大部分業(yè)務(wù)都是外包，節(jié)約成本的同時(shí)，錯(cuò)過了提升品牌知名度的機(jī)會(huì)。第二，因?yàn)槭峭獍?，無(wú)法與客戶直接交流，沒辦法掌握第一手的客戶資料，忠誠(chéng)度也遠(yuǎn)不如直銷客戶，所以無(wú)法進(jìn)行直銷。第三，由于中介機(jī)構(gòu)的逐利性使得中介公司往往選擇傭金最高的保險(xiǎn)公司作為合作方。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說，一旦傭金沒有競(jìng)爭(zhēng)力，就很有可能失去與中介機(jī)構(gòu)的合作機(jī)會(huì)。公司的利益就會(huì)遭受損失，從而也失去了培養(yǎng)一支忠誠(chéng)直銷隊(duì)伍的機(jī)會(huì)。

4天平保險(xiǎn)銷售渠道設(shè)計(jì)方案

41方案設(shè)計(jì)的目的

天平保險(xiǎn)公司的模式解決了保險(xiǎn)公司成立之初人才緊缺、渠道資源不足的現(xiàn)象，有利于其初期健康發(fā)展。在我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)不善的大環(huán)境中，天平公司卻一直盈利，得到了業(yè)界的充分肯定。然而天平保險(xiǎn)太過依賴渠道，隨著商掌握的客戶越來(lái)越多，其議價(jià)能力就越強(qiáng)，保險(xiǎn)公司一直處于被動(dòng)地位。

42天平保險(xiǎn)銷售渠道市場(chǎng)分析

421天平保險(xiǎn)公司優(yōu)勢(shì)分析（Strengths）

優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有資源、技術(shù)等優(yōu)勢(shì)。第一，前面已經(jīng)說過了天平公司有著國(guó)內(nèi)其他保險(xiǎn)公司獨(dú)有的經(jīng)營(yíng)模式“非核心業(yè)務(wù)外包”。該模式一方面可以提高公司經(jīng)營(yíng)效率，節(jié)約了管理成本。另一方面增強(qiáng)了公司的專業(yè)性，使公司有更多的精力和設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)客戶的產(chǎn)品；第二，財(cái)務(wù)管理高度集中，天平公司的財(cái)務(wù)都是由上海的總公司統(tǒng)一管理；第三，安盛集團(tuán)的入股。安盛集團(tuán)與天平保險(xiǎn)的結(jié)合，使得新公司“安盛天平”在中國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)水平。

422天平保險(xiǎn)公司劣勢(shì)分析（Weaknesses）

第一，先前說過了，由于天平保險(xiǎn)是天平模式經(jīng)營(yíng)，所以知名度不高；第二，缺少主控力，因?yàn)槎际侵薪閬?lái)辦理業(yè)務(wù)，客戶資料都有分銷商掌握，如果對(duì)方保險(xiǎn)公司要對(duì)付天平，難以防范；第三，營(yíng)銷渠道不成熟――模式的原因。天平公司渠道業(yè)務(wù)沒有具體的考核管理辦法以及獎(jiǎng)懲措施，在面前處于被動(dòng)。天平公司成立的比較晚，它的品牌實(shí)力與人保、平安等大型公司之間還是有很大的差距。

423天平保險(xiǎn)公司機(jī)會(huì)分析（Opportunities）

第一，行業(yè)發(fā)展空間巨大，國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)越來(lái)越重視；第二，保監(jiān)會(huì)監(jiān)管力度加強(qiáng)，尤其是針對(duì)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)，使得保險(xiǎn)市場(chǎng)更加井然有序；第三，全國(guó)汽車銷量持續(xù)增長(zhǎng)、汽車市場(chǎng)規(guī)模越來(lái)越大，推動(dòng)了車險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。

424天平保險(xiǎn)公司威脅分析（Threats）

第一，雖然市場(chǎng)量大，但是競(jìng)爭(zhēng)主體增加，人員流失風(fēng)險(xiǎn)加大；第二，交強(qiáng)險(xiǎn)對(duì)外資公司開放，對(duì)于中小保險(xiǎn)公司的沖擊較大；第三，新興營(yíng)銷渠道發(fā)展打破了原有的渠道優(yōu)勢(shì)；第四，汽車企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)受到鼓勵(lì)，公司4S營(yíng)銷渠道受到影響。

43新車險(xiǎn)銷售渠道基本設(shè)計(jì)方案

根據(jù)對(duì)天平模式的整體分析，進(jìn)一步優(yōu)化了銷售渠道模式：

第一，加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的管制，首先制定管理“商”銷售渠道的方法：①對(duì)于機(jī)構(gòu)每半年或一年進(jìn)行一次考核，考核指標(biāo)主要有保費(fèi)收入、賠付率、保單數(shù)量、信用評(píng)級(jí)、業(yè)務(wù)員素質(zhì)等。對(duì)于那些考核得分較高評(píng)價(jià)較好的?C構(gòu)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于長(zhǎng)期業(yè)務(wù)質(zhì)量不佳的機(jī)構(gòu)終止合作。②通過分級(jí)考核制度，形成各機(jī)構(gòu)良好競(jìng)爭(zhēng)的局面，避免保險(xiǎn)公司對(duì)商的過度依賴；③公司與建立好有效的溝通機(jī)制，每季度召開交流會(huì)議，總結(jié)代銷機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)合作狀況，共同對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行分析，探索最佳的銷售方案，保持交流溝通的流暢性。

篇（3）

如今，安防防盜也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展，GSM可視防盜器的發(fā)展已趨于成熟。2、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在電腦、電子批發(fā)市場(chǎng)，而這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個(gè)窗口，給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發(fā)，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)分散出來(lái)的分銷渠道幾乎壟斷了整個(gè)中低端工程。從終端用戶上可分為經(jīng)銷商和工程商。而根據(jù)渠道的有所不同，因此各類行業(yè)用戶也分別針對(duì)自身不同的需求對(duì)各個(gè)品牌監(jiān)視器進(jìn)行篩選。有的項(xiàng)目預(yù)算較低，他們便會(huì)選擇低端監(jiān)視器或者以電視機(jī)來(lái)作為視頻監(jiān)控終端；有的項(xiàng)目有較高預(yù)算，對(duì)監(jiān)控終端要求較高，他們會(huì)選擇有品牌有實(shí)力的廠商作為他們的供應(yīng)商

對(duì)于安防市場(chǎng)規(guī)模龐大，在市場(chǎng)不斷拓展過程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)，就深圳廠家而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下選擇知名品牌，其次比價(jià)格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開發(fā)過程的重要組成部分。

二、產(chǎn)品定位：

1、市場(chǎng)定位：批發(fā)需求量大的商；零售量大的經(jīng)銷商和工程商

2、目標(biāo)群體：商，經(jīng)銷商，工程商

3、價(jià)格定位：中高價(jià)位；

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

三、渠道建設(shè)方案

1、目標(biāo)的建立

根據(jù)長(zhǎng)沙的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)長(zhǎng)沙劃分為2個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，以區(qū)域?yàn)閱挝?，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場(chǎng)狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場(chǎng)，具體劃分如下：

（1）、區(qū)域一：湘潭市、岳陽(yáng)市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽(yáng)市、張家界市

（2）、區(qū)域二：株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽(yáng)市、衡陽(yáng)市

（3）、未劃分區(qū)域：除上述2大區(qū)域之外的周邊縣市

開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從2大區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市，先開發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，再協(xié)助開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，同時(shí)開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級(jí)市為中心、縣級(jí)市場(chǎng)為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。

每個(gè)區(qū)域內(nèi)，除了市場(chǎng)開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場(chǎng)維護(hù)人員，行成“開發(fā)-維護(hù) ”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入拓展，維持市場(chǎng)穩(wěn)定，及時(shí)的解決市場(chǎng)問題，并能夠隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息，發(fā)揮市場(chǎng)服務(wù)人員和市場(chǎng)督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場(chǎng)管理體制。

重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介：

（1）建立起以長(zhǎng)沙為中心的一個(gè)總經(jīng)銷商，13個(gè)市級(jí)為分銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)經(jīng)銷商組織起忠實(shí)公司的業(yè)務(wù)精英，對(duì)促進(jìn)銷量起到推動(dòng)作用，直接面向工程商，協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和企業(yè)形象的樹立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。

在市場(chǎng)開拓期，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下銷售任務(wù)：

（1）、渠道建設(shè)進(jìn)展：以現(xiàn)有的1個(gè)總為中心一個(gè)月協(xié)助商開發(fā)2家分銷商，做到每個(gè)市區(qū)城市都有分銷商，從而來(lái)帶動(dòng)工程商和零售商；加大產(chǎn)品的覆蓋率。

（2）、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)的月銷量以10萬(wàn)為基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到500萬(wàn)的目標(biāo)。

2、品牌形象的建立

根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)情況，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場(chǎng)服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出泰祥品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際銷售使用過程中體現(xiàn)泰祥品牌的“高品質(zhì)”，在市場(chǎng)中形成良好的口碑，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起“使用監(jiān)視器就選擇泰祥”的品牌效應(yīng)。

3、銷售模式的確定

確定渠道銷售，模式如下：

生產(chǎn)廠家 渠道銷售部 省級(jí)總 地級(jí)分銷商 縣級(jí)零售商

4、產(chǎn)品價(jià)格策略

滲透價(jià)格策略，其目的在滲透市場(chǎng)，以提高市場(chǎng)銷量與市場(chǎng)占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)空間，達(dá)到在市場(chǎng)開拓初期搶占市場(chǎng)分額的目的。具體如下：

1、采取中檔市場(chǎng)的價(jià)格策略，（在后期產(chǎn)品更新的時(shí)候適當(dāng)調(diào)價(jià)）從市場(chǎng)開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系，以致能夠達(dá)到市場(chǎng)開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢(shì)；

2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價(jià)為7-8折，市場(chǎng)零售價(jià)控制在9折左右，避免同市場(chǎng)上主流品牌在價(jià)位上的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)；

3、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)格表，保證經(jīng)銷商利潤(rùn)的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。

四、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃

1、商的建設(shè)

（1）、有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的自然人或獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的企業(yè)法人。

（2）、具備30萬(wàn)元以上經(jīng)濟(jì)投資能力和良好的信譽(yù)，以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，有共同發(fā)展的信心。

（3）、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有成熟的銷售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)經(jīng)營(yíng)或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

（4）、有能力制定所區(qū)域的市場(chǎng)拓展目標(biāo)，共同開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，完成銷售計(jì)劃。

（5）、有基本的物流配送能力和倉(cāng)儲(chǔ)能力。

（6）、重合同，講信譽(yù)，對(duì)的產(chǎn)品市場(chǎng)有信心。

2、分銷商與工程商的開發(fā)

在市場(chǎng)開拓初期，在沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，要加大市場(chǎng)占有率，對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進(jìn)行維護(hù)指導(dǎo)，幫助商進(jìn)行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題的同時(shí)提高產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的占有率，從而提高品牌效應(yīng)影響。

3、隱形渠道的開發(fā)

隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對(duì)后期的業(yè)務(wù)開展起到?jīng)Q定性的作用，協(xié)助商隱形渠道的建立，依照三個(gè)必須發(fā)展：

（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業(yè)、安全的服務(wù)。

隱形渠道建立的對(duì)象

（1）安防、網(wǎng)絡(luò)工程公司

（2）廣告、裝修公司

（3）市政建設(shè)公司

(4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等

五、渠道建設(shè)人員的配置工作職責(zé)

渠道建設(shè)人員是公司與市場(chǎng)之間的橋梁，為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，渠道業(yè)務(wù)人員必須不斷的加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)綜合技能、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的成長(zhǎng)，以一個(gè)專業(yè)的、高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員展示在區(qū)域市場(chǎng)，做到潔身自愛、嚴(yán)以律己，本著以區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)為使命，塑造一個(gè)良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，同時(shí)做好以下工作：

1、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理

提供對(duì)經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解，對(duì)公司市場(chǎng)開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會(huì)議，增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場(chǎng)機(jī)制有效運(yùn)做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)做的經(jīng)銷活動(dòng)不擾亂公司的市場(chǎng)秩序。

2、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)

對(duì)于經(jīng)銷商的選擇遵循以下原則：

要有事業(yè)心，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)有信心，信譽(yù)良好，對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場(chǎng)開發(fā)策略，不得有擾亂市場(chǎng)秩序行為。在此原則之下，對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展能力、分銷銷路建立、資金實(shí)力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌?chǎng)開發(fā)有利方面發(fā)展。對(duì)經(jīng)銷商定期進(jìn)行維護(hù)，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，保障市場(chǎng)開拓有序進(jìn)行，具體的維護(hù)辦法如下：（1）、建立經(jīng)銷商檔案

在市場(chǎng)開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個(gè)人信息、銷量情況、經(jīng)營(yíng)情況、庫(kù)存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息，在市場(chǎng)中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對(duì)性的提供服務(wù)（2）、經(jīng)銷商利益的保障

按照市場(chǎng)開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的真誠(chéng)合作，達(dá)到雙贏的目的，在市場(chǎng)開發(fā)過程中，公司對(duì)經(jīng)銷商的利益要有絕對(duì)的保證，遵守承諾，在同一市場(chǎng)中，總經(jīng)銷只能有一家，對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤(rùn)分成

（3）、市場(chǎng)問題的處理在市場(chǎng)上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對(duì)的問題，公司應(yīng)該制定一系列有針對(duì)性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)出現(xiàn)問題的情況下要第一時(shí)間協(xié)助并解決問題，給經(jīng)銷商對(duì)公司留下負(fù)責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實(shí)原因，按照原則處理

(4)、庫(kù)存、貨款的跟蹤定期對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的商、分銷商的產(chǎn)品庫(kù)存進(jìn)行盤點(diǎn)，以此對(duì)市場(chǎng)的目標(biāo)進(jìn)行整合分析，并擬定有效的市場(chǎng)拓展方案來(lái)提高銷量，為了避免出現(xiàn)死帳，老賬，對(duì)公司出貨、付款進(jìn)行定時(shí)定期的跟蹤。

篇（4）

一、 半專業(yè)市場(chǎng)業(yè)態(tài)的形成

專業(yè)市場(chǎng)的客戶可以定義為政府需求以及高安全要求市場(chǎng)，這部分客戶大部分對(duì)安防系統(tǒng)需求迫切，這是安防產(chǎn)品應(yīng)用的起源。比如早期的博物館、銀行、政府辦公機(jī)構(gòu)、監(jiān)獄等行業(yè)的應(yīng)用，這些行業(yè)的安防產(chǎn)品需求特性是系統(tǒng)穩(wěn)定性、系統(tǒng)功能、圖像清晰為主要需求點(diǎn)，資金為次要問題。

非專業(yè)市場(chǎng)是指安防產(chǎn)品成為消費(fèi)類電子產(chǎn)品的一部分，產(chǎn)品通過商場(chǎng)、超市直接面對(duì)終端消費(fèi)者，部分產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)DIY，這種模式在歐美比較流行，美國(guó)著名的ADI就是這種模式，很多國(guó)內(nèi)做外銷的企業(yè)也是這部分產(chǎn)品為主。比如：CMOS攝像機(jī)、家庭監(jiān)控、報(bào)警等，但是在國(guó)內(nèi)由于目前市場(chǎng)不是很成熟，銷售僅僅局限于發(fā)達(dá)地區(qū)而且銷售額相對(duì)在行業(yè)比重不是很大。

半專業(yè)市場(chǎng)是介于二者之間的市場(chǎng)，這部分市場(chǎng)是源于各種客戶對(duì)安全以及管理的需求，比如：工廠、辦公樓、商鋪、超市等。有部分是政府強(qiáng)制性安裝，如：網(wǎng)吧、娛樂場(chǎng)所等，有些是源于客戶的安全需求，如：工廠、超市等。這部分市場(chǎng)主要特征就是：系統(tǒng)相對(duì)簡(jiǎn)單、要求造價(jià)低、安裝以及調(diào)試相對(duì)簡(jiǎn)單。

估計(jì)目前國(guó)內(nèi)半專業(yè)市場(chǎng)的銷售占安防市場(chǎng)的50%以上，尤其是低端產(chǎn)品90%以上應(yīng)用于這個(gè)市場(chǎng)。很多二、三級(jí)市場(chǎng)的銷售也是集中于這部分市場(chǎng)。這部分市場(chǎng)也是現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)安防消費(fèi)電子沒有啟動(dòng)的時(shí)候一個(gè)很好的過渡！

綜合各地以及調(diào)研地區(qū)來(lái)看，店鋪銷售的產(chǎn)品主要是針對(duì)這部分市場(chǎng)！

二、 目前現(xiàn)有店鋪模式分析

目前行業(yè)內(nèi)店鋪模式大概分為四種：A）電子市場(chǎng)或者電腦市場(chǎng)、B）安防產(chǎn)品市場(chǎng)、C）電器及建材超市、D）安防產(chǎn)品專賣店。

A模式是最早的模式也是現(xiàn)在最多的模式，伴隨著電腦產(chǎn)品的發(fā)展，全國(guó)很多城市的電腦城或者電子市場(chǎng)使很多安防產(chǎn)品地區(qū)經(jīng)銷商掘到了第一桶金。近幾年主要是部分經(jīng)營(yíng)電腦產(chǎn)品的開始轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)安防產(chǎn)品，比如：深圳賽格中這種情況比較突出。A模式特征是：與電腦等其他產(chǎn)品同時(shí)經(jīng)營(yíng)，借助市場(chǎng)本身的人氣實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，經(jīng)營(yíng)者多為安防與其他電子產(chǎn)品同步經(jīng)營(yíng)，主要針對(duì)終端客戶銷售，經(jīng)營(yíng)模式：庫(kù)存較小，多為根據(jù)客戶需求配貨。

B模式目前成功的只有深圳的太平洋安防市場(chǎng)，上海、廣州在這方面的嘗試最后都以失敗告終，具體不過多分析，但是為來(lái)隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，相信有些地方的電腦城向安防城方面轉(zhuǎn)型已經(jīng)是一種趨勢(shì)。

C模式主要是通過當(dāng)?shù)氐囊恍┙?jīng)銷商來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售，主要局限于發(fā)達(dá)地區(qū)，過去曾有一些企業(yè)作過嘗試，比如：深圳順電現(xiàn)在還有某公司的樓宇對(duì)講產(chǎn)品，也有部分經(jīng)銷商經(jīng)過多年的努力已經(jīng)摸索出來(lái)了一條安防產(chǎn)品這種業(yè)態(tài)的銷售模式，雖然現(xiàn)在不是主流模式，但是未來(lái)三年隨著3C融合進(jìn)程，更多的顧客將在這種業(yè)態(tài)選擇自己需要的產(chǎn)品。

D模式是一個(gè)新興的業(yè)態(tài)，主要來(lái)源于報(bào)警行業(yè)，很多廠家招商都在做這個(gè)模式，我公司也準(zhǔn)備用這種模式啟動(dòng)店鋪銷售市場(chǎng)。從過去的情況來(lái)看，產(chǎn)品線組合、過大的廣告費(fèi)用投入以及目標(biāo)客戶群的定位不準(zhǔn)確，導(dǎo)致很多經(jīng)營(yíng)者成為了先烈！從其他行業(yè)來(lái)看，安防行業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品系列已經(jīng)足以支撐一個(gè)專賣店的運(yùn)營(yíng)，安防專賣店市場(chǎng)的啟動(dòng)迫在眉睫！

下面我們主要針對(duì)D模式進(jìn)行安防產(chǎn)品店鋪銷售的分析！

三、 安防產(chǎn)品半專業(yè)市場(chǎng)目前推廣狀況分析

從安防店鋪銷售模型來(lái)看，目前店鋪銷售主要集中在半專業(yè)市場(chǎng)以及非專業(yè)市場(chǎng)客戶，針對(duì)專業(yè)客戶的店鋪銷售行為目前市場(chǎng)還不是很成熟，除非安防產(chǎn)品進(jìn)入高度的市場(chǎng)化、產(chǎn)品性能及價(jià)格更加透明、項(xiàng)目招投標(biāo)更加規(guī)范，否則廠家進(jìn)行店鋪銷售到目標(biāo)是形象宣傳而不是利潤(rùn)！從目前來(lái)看，從事店鋪銷售的企業(yè)還是以追求利潤(rùn)最大化為目標(biāo)的！

店鋪銷售的幾個(gè)條件：

首先就是銷售的產(chǎn)品有市場(chǎng)需求，而且市場(chǎng)的需求量以及用戶群相對(duì)廣泛，這是店鋪銷售的首要條件。

其次銷售量不是很大，但是需要有較高的利潤(rùn)，而且要有相對(duì)豐富的產(chǎn)品系列，滿足多客戶需求，是保證留住客戶的一個(gè)重要手段。

再次店面的選擇在人流量相對(duì)較多的地方，這樣就可以通過自然銷售實(shí)現(xiàn)部分利潤(rùn)。

最后就是有相對(duì)專業(yè)的技術(shù)以及銷售隊(duì)伍的支持，這些是由安防產(chǎn)品的特性決定的。

生存下來(lái)的店鋪銷售基本都具備了這幾個(gè)條件，尤其是近年來(lái)一些發(fā)達(dá)地區(qū)，已經(jīng)開始有公司注重這方面的市場(chǎng)，用電話銷售以及客戶拜訪的方式開發(fā)了一部分客戶。成本相對(duì)較低，利潤(rùn)空間相對(duì)較好是很多在三級(jí)市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)。甚至一些一級(jí)城市也已經(jīng)開始這種模式，比如廣州、南京等地一些企業(yè)已經(jīng)開始嘗試。

從目前來(lái)看，本著小投入、小產(chǎn)出原則的創(chuàng)業(yè)者在這方面已經(jīng)可以生存，但是發(fā)展相對(duì)緩慢，主要原因是由于銷量比較小得不到正規(guī)廠家的重視，在經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷、技術(shù)等多方面得不到有利的支持以及市場(chǎng)混亂造成的。有些經(jīng)銷商采取自創(chuàng)品牌來(lái)規(guī)避產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，這條路還需要資金以及銷售理念以及后期的銷售量來(lái)支持，處于摸索中！比如：佛山、東莞兩地就已經(jīng)出現(xiàn)這種情況！

但是店鋪銷售成為行業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)已經(jīng)是行業(yè)發(fā)展的一個(gè)必然，而且安防產(chǎn)品在未來(lái)會(huì)有更多的產(chǎn)品是通過店鋪實(shí)現(xiàn)銷售的！

四、 店鋪銷售如何做大

每一個(gè)創(chuàng)業(yè)的人都有這樣一個(gè)想法——如何做大？相信很多做了幾年店鋪銷售的創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)深有體會(huì)：每年銷售額雖然不大，一年到頭養(yǎng)活幾個(gè)人不成什么問題，但是想要發(fā)展確實(shí)很難，而且一年下來(lái)很累，尤其是現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，很多項(xiàng)目利潤(rùn)基本夠店鋪的日常開支而已！店鋪銷售能不能做大？

目前國(guó)產(chǎn)MP3有一個(gè)品牌：優(yōu)百特，銷售量已經(jīng)高居同行業(yè)之首，其最早就是從經(jīng)營(yíng)專賣店發(fā)展起來(lái)的！可見店鋪銷售不是能不能做大的問題，關(guān)鍵是看你怎么做！

首先要明確：什么樣的產(chǎn)品適合店鋪銷售，就是你定義的目標(biāo)客戶群是誰(shuí)？很多報(bào)警制造商在招商，也有很多人跟風(fēng)去做了，現(xiàn)在深圳華強(qiáng)北還有一個(gè)某企業(yè)自己建立的報(bào)警產(chǎn)品專賣店，但是經(jīng)過幾年的情況來(lái)看，報(bào)警產(chǎn)品的專賣店是一個(gè)徹底的失??！當(dāng)然不排除部分有能力的經(jīng)銷商成功并獲得發(fā)展，但是從整體來(lái)看目前是失敗的！關(guān)鍵的原因就是：他們把家庭用戶作為重點(diǎn)要突破的市場(chǎng)目標(biāo)！中國(guó)現(xiàn)階段以這個(gè)市場(chǎng)為主要目標(biāo)——不現(xiàn)實(shí)，雖然我也曾經(jīng)有過這樣的想法，認(rèn)為這是一個(gè)很大的市場(chǎng)，但是整體的市場(chǎng)需求以及消費(fèi)意識(shí)還無(wú)法支持店鋪銷售的生存！很多創(chuàng)業(yè)者投入了大量資金進(jìn)貨、大量資金作廣告、招人最后當(dāng)失敗的時(shí)候原因都沒有找到，報(bào)警行業(yè)的泡沫就這樣破碎了！報(bào)警產(chǎn)品一度成為安防代名詞以及業(yè)外人士看好的項(xiàng)目，就這樣在市場(chǎng)不完全成熟的情況下，由走向低谷！那么我們專賣店定義的目標(biāo)客戶群在哪里？那就是——半專業(yè)市場(chǎng)，產(chǎn)品線系列我們也根據(jù)客戶需求情況作了相對(duì)的補(bǔ)充，已經(jīng)覆蓋了報(bào)警、監(jiān)控、門禁等安防行業(yè)目前主要的幾大系統(tǒng)！豐富的產(chǎn)品線是你讓潛在客戶消費(fèi)的一個(gè)重要因素！

其次走出去找客戶——行銷。店鋪銷售必須要明確一點(diǎn)到你店里的客戶是有限的，更多的是分在各地潛在的消費(fèi)者，把你的產(chǎn)品信息傳播到那里是一個(gè)必須要做的！尤其是安防產(chǎn)品目前沒有普及到你一說大家都知道的地步。很多店鋪銷售相信都有這樣的體會(huì)，店鋪只是一個(gè)產(chǎn)品展示以及告訴別人你有固定的辦公場(chǎng)所這樣一個(gè)平臺(tái)，如果單純靠店鋪的生意實(shí)現(xiàn)銷售根本無(wú)法支持正常的運(yùn)營(yíng)。走出去做什么？怎么做？店鋪銷售率先跨入營(yíng)銷行列，做大的關(guān)鍵是——營(yíng)銷！

大家都知道營(yíng)銷是由市場(chǎng)以及銷售兩部分組成的，市場(chǎng)的功能就是通過一系列的策劃，告訴你的產(chǎn)品是做什么的、為什么要買這些產(chǎn)品、在哪里可以買得到，使目標(biāo)客戶由潛在客戶向消費(fèi)客戶轉(zhuǎn)變。銷售就是如何盡力的把產(chǎn)品賣出去，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金流以及物流的轉(zhuǎn)換。

我公司經(jīng)過一年的準(zhǔn)備，制作了《宣傳資料》張貼畫版、《宣傳資料》潛在客戶啟蒙版、《產(chǎn)品技術(shù)手冊(cè)》技術(shù)支持版、《完全消費(fèi)手冊(cè)》銷售人員培訓(xùn)版等豐富的資料來(lái)支持合作伙伴在當(dāng)?shù)氐匿N售工作。這些準(zhǔn)備工作在安防行業(yè)是一個(gè)創(chuàng)新，也是在充分吸取了行業(yè)在店鋪銷售方面經(jīng)驗(yàn)以及教訓(xùn)總結(jié)出來(lái)的。這些資料可以使對(duì)行業(yè)完全陌生的人員迅速成為行業(yè)的技術(shù)或者銷售專家！這也是深圳英特安防實(shí)業(yè)有限公司在安防行業(yè)運(yùn)營(yíng)多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)！

篇（5）

中圖分類號(hào)：F260 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）03-0217-02

麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售近年來(lái)發(fā)展形勢(shì)喜人。如遂昌依托竹炭產(chǎn)品走上網(wǎng)上營(yíng)銷這條致富之路。僅2009年，遂昌竹炭網(wǎng)上年銷售額實(shí)現(xiàn)800萬(wàn)。同時(shí)，被賦予“童話鄉(xiāng)村”之稱的云和，在淘寶商城成立自己的專營(yíng)店以來(lái)，以實(shí)惠的價(jià)格和便捷性受到很多消費(fèi)者的青睞。據(jù)了解，現(xiàn)在淘樂玩具專營(yíng)店的訂單一天最高能達(dá)到6 000多份，日銷售額已逾2萬(wàn)元。網(wǎng)上銷售農(nóng)特產(chǎn)品的發(fā)展空間越來(lái)越大。

一、麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境及物流現(xiàn)狀分析

1.麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境分析。（1）網(wǎng)絡(luò)的普及。21世紀(jì)是信息化時(shí)代，信息服務(wù)業(yè)成為21世紀(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，迅猛發(fā)展并日益成熟的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在我們生活的方方面面都產(chǎn)生了影響。據(jù)網(wǎng)上數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2012年6月底，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到5.38億，同時(shí)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到3.88億，手機(jī)首次超越臺(tái)式電腦成為第一大上網(wǎng)終端。手機(jī)在線支付發(fā)展速度突出，截至2012年上半年使用該服務(wù)的用戶規(guī)模為4 440萬(wàn)人，較2011年底增長(zhǎng)約1 400萬(wàn)人。（2）消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)的認(rèn)可。截至2012年6月底，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)到2.1億，較2011年底用戶增長(zhǎng)8.2%，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到了5.13億，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶達(dá)到3.56億，這些數(shù)據(jù)證明，現(xiàn)在網(wǎng)上購(gòu)物的人數(shù)已經(jīng)占到了互聯(lián)網(wǎng)用戶中的很大一部分比例，且現(xiàn)在還處于上升階段。（3）人們對(duì)天然、無(wú)公害的特色產(chǎn)品的需求。信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，促進(jìn)了人們生活結(jié)構(gòu)的不斷變化。人們對(duì)飲食的要求也越來(lái)越高，不僅要吃好，還要吃出健康，希望能吃到綠色、天然、無(wú)公害的健康特色產(chǎn)品，但很多農(nóng)特產(chǎn)品銷售商僅限于傳統(tǒng)的銷售模式，未能電子商務(wù)與農(nóng)產(chǎn)品銷售聯(lián)接在一起，也未能把具有特色、天然的特色農(nóng)產(chǎn)品信息傳播到對(duì)感興趣的客戶手中。網(wǎng)絡(luò)的普及、消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)的認(rèn)可以及人民對(duì)天然、無(wú)公害的特色產(chǎn)品的需求，推動(dòng)了麗水特色產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展。

2.麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流現(xiàn)狀。麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流現(xiàn)狀最主要的特點(diǎn)是各地區(qū)物流不統(tǒng)一，缺乏物流信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的對(duì)接。網(wǎng)絡(luò)銷售制度不健全、管理不規(guī)范，而物流服務(wù)是集訂單、退貨、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、庫(kù)存、訂單履行、信息管理等于一體的，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會(huì)制約著麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的進(jìn)一步發(fā)展。因此，改善麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流的物流現(xiàn)狀，是麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。一旦麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流體系得到改善，其相應(yīng)快遞公司爆倉(cāng)現(xiàn)象、運(yùn)輸效率降低及成本過高、信息及倉(cāng)儲(chǔ)技術(shù)等問題也將得到較大的改善。

二、麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流存在的主要問題

1.各地區(qū)物流不統(tǒng)一，運(yùn)輸效率過低。而當(dāng)前亟待解決的是電子商務(wù)這一瓶頸問題，麗水位于浙江省西南部，四面環(huán)山的地理位置，特色產(chǎn)品都分布在各個(gè)縣市區(qū)，其基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對(duì)其他地區(qū)落后，交通不發(fā)達(dá)，不能形成規(guī)模，運(yùn)量需求量有限。隨著麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的不斷發(fā)展，其運(yùn)輸效率低，成本過高問題也逐漸暴露出來(lái)。

2.物流設(shè)施設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化滯后。各種運(yùn)輸裝備、裝卸設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)之間缺乏有效銜接，這就影響了整個(gè)物流行業(yè)工作效率。產(chǎn)品包裝標(biāo)準(zhǔn)與物流設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)之間缺乏有效的銜接，物流設(shè)施設(shè)備落后、老化，機(jī)械化程度不高，不符合客戶特定需要，且管理水平低，倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)境比較差，東西亂堆亂放，并沒有考慮到貨物的性質(zhì)、條件、溫度等，制約著麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流的發(fā)展。

3.物流信息不順暢，滯后現(xiàn)象嚴(yán)重。由于沒有公共物流信息交流平臺(tái)，以EDI互聯(lián)網(wǎng)等為基礎(chǔ)的物流信息系統(tǒng)難以得到實(shí)際應(yīng)用。新型的物流技術(shù)，例如條形碼、DEI技術(shù)等都沒有涉及，這也在一定程度上限制了麗水特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流的發(fā)展。供應(yīng)商和網(wǎng)店店主不能實(shí)時(shí)做到充分共享信息資源，沒有結(jié)成相互依賴的伙伴關(guān)系，給供應(yīng)商、網(wǎng)店店主和消費(fèi)者三者帶來(lái)了不少的損失。

4.物流管理體制和機(jī)制方面不健全。麗水物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展涉及到基礎(chǔ)設(shè)施、物流技術(shù)設(shè)備、產(chǎn)業(yè)政策、投資融資、稅收、海關(guān)、服務(wù)、與運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)等多個(gè)方面，而這些問題的管理分屬于不同的政府職能部門，各職能部門對(duì)現(xiàn)代物流認(rèn)識(shí)不足和缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)的戰(zhàn)略思想，使麗水網(wǎng)絡(luò)化物流服務(wù)企業(yè)的成長(zhǎng)變得相當(dāng)困難。

5.物流人才匱乏。相應(yīng)的培養(yǎng)體系不夠成熟和健全，開設(shè)物流專業(yè)和課程的高等院校僅一家，具有一定的物流知識(shí)水平和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)物流專業(yè)人才及物流管理的復(fù)合型人才短缺，物流人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)較低，專業(yè)化程度不高，難以符合麗水現(xiàn)代物流發(fā)展的要求。

三、對(duì)于麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流發(fā)展的幾點(diǎn)建議

1.加強(qiáng)運(yùn)輸整合，降低運(yùn)輸成本。優(yōu)化運(yùn)輸資源的配置，發(fā)展社會(huì)化的運(yùn)輸體系，提高車輛的實(shí)載率，追求組織效益、規(guī)模效益。成立麗水網(wǎng)店服務(wù)中心這樣一個(gè)公共交易平臺(tái)，大家分工明確地做自己的事，提高運(yùn)輸效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，增加利潤(rùn)。麗水網(wǎng)店服務(wù)中心的模式值得推廣，其利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將一定數(shù)量貨物運(yùn)至第三方物流公司儲(chǔ)存，網(wǎng)店店主下訂單發(fā)貨，由第三方物流公司負(fù)責(zé)物流、配送，統(tǒng)一將貨物運(yùn)至消費(fèi)者手中。

2.改善各種設(shè)施設(shè)備，引進(jìn)先進(jìn)的物流技術(shù)。形成和完善服務(wù)于麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的物流技術(shù)體系，提高其機(jī)械化、自動(dòng)化運(yùn)作效率，投入大量的人力、物力、財(cái)力來(lái)改善設(shè)施設(shè)備。對(duì)于生鮮貨物配備專門冷鏈運(yùn)輸車輛，叉車提高裝卸搬運(yùn)的作業(yè)效率，托盤可以實(shí)現(xiàn)物品包裝的單元化、規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，保護(hù)物品，方便物流和商流，貨架充分利用倉(cāng)庫(kù)空間，存取方便，減少貨物的損耗等。

3.提高物流信息系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化的水平。建立流暢的物流信息網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)現(xiàn)代計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用。擴(kuò)大條碼技術(shù)、EDI技術(shù)、射頻識(shí)別技術(shù)、GIS和GPS技術(shù)的應(yīng)用范圍，進(jìn)一步擴(kuò)展物流信息技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)銷售中的作用。進(jìn)一步提升網(wǎng)站布局技術(shù)、Wap網(wǎng)站平臺(tái)應(yīng)用技術(shù)和短信平臺(tái)應(yīng)用技術(shù)德國(guó)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)技術(shù)通過運(yùn)輸管理系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)等物流管理軟件與網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)對(duì)接，對(duì)信息、資源、行為、存貨和分銷運(yùn)作進(jìn)行更完美地管理，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫集成。

4.充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)作用。在物流的標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)、現(xiàn)代物流基礎(chǔ)研究和技術(shù)推廣、行業(yè)企業(yè)的自律和協(xié)調(diào)等方面要充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的積極作用。行業(yè)協(xié)會(huì)組織要積極轉(zhuǎn)變觀念，牢固樹立為企業(yè)服務(wù)、為行業(yè)服務(wù)、為政府服務(wù)的觀念，以自己的出色工作，增強(qiáng)凝聚力和權(quán)威性。各行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)打破門戶之見，加強(qiáng)聯(lián)合與合作，形成推動(dòng)麗水特色產(chǎn)品物流發(fā)展的合力，發(fā)揮好政府與企業(yè)之間的橋梁和紐帶作用。

5.加快物流人才培養(yǎng)。對(duì)于麗水農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流的發(fā)展，人才的培養(yǎng)極為重要。在農(nóng)產(chǎn)品物流中一定要注意物流人才的教育培訓(xùn)與知識(shí)普及以及專業(yè)性。充分利用當(dāng)?shù)馗咝ＹY源，同他們進(jìn)行校企合作，提高實(shí)際操作能力，強(qiáng)化職業(yè)技能教育，通過開展物流職業(yè)教育和相關(guān)的大型培訓(xùn)來(lái)傳播物流知識(shí)；通過從業(yè)資格認(rèn)證來(lái)激勵(lì)人們投身于物流行業(yè)，從而提高從業(yè)人員的整體素質(zhì)。只有全面提高人才儲(chǔ)備，才能從根本上加快麗水電子商務(wù)物流的發(fā)展，加快電子商務(wù)物流在麗水農(nóng)產(chǎn)品物流的應(yīng)用。

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[4] 張勁珊.物流信息技術(shù)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2009.

篇（6）

鋼鐵產(chǎn)能的快速擴(kuò)張導(dǎo)致鋼材市場(chǎng)更加無(wú)序，鋼鐵企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已從單純產(chǎn)品市場(chǎng)的爭(zhēng)奪延伸到整個(gè)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欣锏谋绕?，加?qiáng)鋼鐵生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)成為鋼鐵行業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的必然要求。國(guó)貿(mào)公司是聯(lián)系鋼鐵生產(chǎn)與上下游市場(chǎng)的重要渠道，在構(gòu)建鞍鋼具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值鏈體系過程中具有不可替代的作用。提高營(yíng)銷服務(wù)水平，縮短鋼材交貨周期，減少用戶的資金占用，用快捷的服務(wù)提高客戶滿意度，國(guó)貿(mào)公司勇于打破陳規(guī)舊制，創(chuàng)新服務(wù)理念，變革服務(wù)模式，經(jīng)過系統(tǒng)的調(diào)研和考察論證，在華南區(qū)域開展目的港集港銷售，嘗試一種新的營(yíng)銷模式創(chuàng)新。

一、什么是目的港集港交貨

目的港按照國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)是指貨物運(yùn)載工具的航程終點(diǎn)和最終卸貨的港口。在國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中，目的港通常是由買方提出并經(jīng)賣方同意后確定的。目的港碼頭交貨：是指賣方在指定的目的港碼頭將貨物交給買方處置，完成交貨。賣方應(yīng)承擔(dān)將貨物運(yùn)至指定的目的港并卸至碼頭的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。賣方負(fù)責(zé)租船訂艙，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將已清關(guān)貨物運(yùn)抵指定的目的港，將貨卸到岸上交貨并承擔(dān)交貨前的費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)貿(mào)公司開展目的港集港交貨時(shí)相對(duì)于以前啟運(yùn)港集港發(fā)貨的模式而言，啟運(yùn)港集港發(fā)貨模式是鞍鋼貨物由生產(chǎn)廠通過汽運(yùn)、鐵運(yùn)到達(dá)啟運(yùn)港，要求每月25日前用戶交款發(fā)貨。

二、為什么要實(shí)行目的港集港交貨

面對(duì)著金融危機(jī)以來(lái)最為嚴(yán)峻的鋼鐵市場(chǎng)形勢(shì)，成本高企和需求疲軟的陰霾依然籠罩著鋼鐵行業(yè)。如何開啟冰封的市場(chǎng)，怎樣贏得客戶的信心，如何重塑和提升“鞍鋼制造”的競(jìng)爭(zhēng)力這一個(gè)又一個(gè)的問題縈繞在鞍鋼人的頭腦中。

“坐以待斃”從來(lái)不是鞍鋼人的風(fēng)格。去年12月起，鞍鋼國(guó)貿(mào)公司勇于打破常規(guī)，把華南區(qū)域作為試點(diǎn)，對(duì)部分客戶實(shí)行“目的港集港交貨”的服務(wù)方式，在客戶的貨款到達(dá)鞍鋼之前提前發(fā)貨，把產(chǎn)品送到了客戶的“家”門口。

多年來(lái)，鞍鋼一直采用“啟運(yùn)港集港發(fā)貨”方式為客戶運(yùn)輸貨物，這種每月25日集中發(fā)貨的方式，帶來(lái)了貨物運(yùn)輸壓力大、易受不可抗拒的因素影響、客戶資金使用周期長(zhǎng)等問題。原來(lái)鋼鐵行業(yè)形勢(shì)好的時(shí)候，這些問題也許還不明顯，而如今市場(chǎng)形勢(shì)一改變，這些問題便暴露無(wú)疑。在這一點(diǎn)上，鞍鋼國(guó)貿(mào)公司華南分公司感受是最明顯的。華南區(qū)域是鞍鋼內(nèi)貿(mào)銷售系統(tǒng)中運(yùn)距最長(zhǎng)的一個(gè)地區(qū)，總里程達(dá)兩千多公里。而由于國(guó)家緊縮銀根帶來(lái)的貼息率不斷升高，很多客戶縮小產(chǎn)品采購(gòu)半徑，實(shí)行近域采購(gòu)，以減少長(zhǎng)距運(yùn)輸帶來(lái)的資金壓力。而對(duì)鞍鋼而言，這里可是產(chǎn)品銷售“重地”。鞍鋼國(guó)貿(mào)公司相當(dāng)一部分的內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品都集中在這里銷售，因此抓住這個(gè)市場(chǎng)對(duì)鞍鋼長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展意義重大。

三、實(shí)施有效的物權(quán)管控，規(guī)范業(yè)務(wù)流程

為迅速展開此項(xiàng)業(yè)務(wù)，國(guó)貿(mào)公司物流事業(yè)部會(huì)同營(yíng)銷管理部就目的港集港業(yè)務(wù)分別到華南比較有規(guī)模的港口儲(chǔ)運(yùn)公司進(jìn)行實(shí)地考察，重點(diǎn)從物權(quán)管控、倉(cāng)儲(chǔ)港雜費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、合作愿望以及管理手段等方面做了全面細(xì)致的洽商和遴選，最終擬定廣東中外運(yùn)黃浦倉(cāng)碼有限公司（散貨）、廣州港南沙港務(wù)有限公司（集裝箱）兩個(gè)港口為國(guó)貿(mào)公司首批“目的港集港交貨”協(xié)議港。港口儲(chǔ)運(yùn)公司確定后，馬上會(huì)同華南分公司，確定首批“目的港集港交貨”客戶，首批客戶要有一定采購(gòu)規(guī)模，長(zhǎng)期穩(wěn)定訂貨，貨款支付能力充分，合作態(tài)度積極的直供或間接直供客戶，最后綜合各方面的條件，采用目的港集港交貨的客戶按由國(guó)貿(mào)公司華南公司推薦，國(guó)貿(mào)營(yíng)銷管理部及公司主管領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)的程序確定。為保證目的港集港業(yè)務(wù)的全線高效運(yùn)行，國(guó)貿(mào)公司將積極組織協(xié)調(diào)各個(gè)業(yè)務(wù)相關(guān)單位的工作，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接。

1、簽署合作協(xié)議。為有效控制鞍鋼產(chǎn)品目的港集港方式的物資所有權(quán)，使之在實(shí)現(xiàn)銷售過程中的物流鏈環(huán)節(jié)物權(quán)得到即時(shí)監(jiān)管、產(chǎn)品運(yùn)輸質(zhì)量得到跟蹤服務(wù)。公司與廣州中外運(yùn)黃埔倉(cāng)碼公司簽訂《內(nèi)貿(mào)目的港集港交貨倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)議》，明確鞍鋼產(chǎn)品目的港交貨模式下相關(guān)方的責(zé)任，通過有效單據(jù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)交接點(diǎn)的物權(quán)控制。

2、建立管理制度和規(guī)范業(yè)務(wù)流程。由于物流運(yùn)輸服務(wù)延伸到客戶收貨的目的港，參與業(yè)務(wù)實(shí)施的單位有國(guó)貿(mào)公司物流事業(yè)部、國(guó)貿(mào)鲅魚圈公司、華南分公司、股份物流中心、廣州中外運(yùn)黃埔倉(cāng)碼公司和多家客戶，業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)比較復(fù)雜。在目的港交貨業(yè)務(wù)啟動(dòng)前，與上述單位、部門多次溝通協(xié)調(diào)，明確業(yè)務(wù)界面、單據(jù)信息傳遞、實(shí)物開限放行等諸多事項(xiàng)。制定了《目的港集港交貨物流管理流程》（試行）、《崗位作業(yè)指導(dǎo)書》（試行）等管理制度支持業(yè)務(wù)的開展。

3、國(guó)貿(mào)公司物流事業(yè)部專門派駐2名員工長(zhǎng)期負(fù)責(zé)貨物到港的有關(guān)事宜，現(xiàn)場(chǎng)行使物權(quán)管控職能，有效地控制物資的所有權(quán)，使之在實(shí)現(xiàn)銷售過程中物流鏈環(huán)節(jié)的物權(quán)得到即時(shí)監(jiān)管、產(chǎn)品運(yùn)輸質(zhì)量得到跟蹤服務(wù)。

4、提升管理手段，加強(qiáng)過程控制，防范物權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)貿(mào)公司將“穩(wěn)”、“準(zhǔn)”貫穿到整個(gè)工作中來(lái)，實(shí)施有效的物權(quán)管控，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)了目的港集港交貨方式下的發(fā)貨信息、裝船信息、開限信息的電子數(shù)據(jù)傳遞，避免了人為差錯(cuò)。與鞍鋼進(jìn)行“目的港集港交貨”服務(wù)的合作相關(guān)方還為鞍鋼“量身定做”了“在港物資管理系統(tǒng)”，將發(fā)貨、裝船、開限等電子數(shù)據(jù)信息在該系統(tǒng)中集成，由系統(tǒng)管理目的港交貨的日常業(yè)務(wù)，在系統(tǒng)授權(quán)下完成對(duì)不同物權(quán)管控狀態(tài)下的業(yè)務(wù)操作，以防止操作失誤帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。該管理系統(tǒng)可以自動(dòng)生成實(shí)時(shí)的庫(kù)存和盤點(diǎn)報(bào)表，公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)通過網(wǎng)上就能即時(shí)查詢收、發(fā)、存相關(guān)信息。

5、建立和實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警制度。如果鋼廠當(dāng)月出廠價(jià)格與華南地區(qū)市場(chǎng)價(jià)格倒掛價(jià)差大于預(yù)訂的風(fēng)險(xiǎn)閾值，由國(guó)貿(mào)公司營(yíng)銷管理部發(fā)出預(yù)警將目的港集港鋼材控制在啟運(yùn)港，恢復(fù)啟運(yùn)港集港方式交貨操作。

從去年12月起，鞍鋼國(guó)貿(mào)公司在華南區(qū)域?qū)嵭辛恕澳康母奂劢回洝钡姆?wù)方式，在對(duì)客戶綜合評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，首批8個(gè)直供企業(yè)享受了這種服務(wù)。這種“目的港集港交貨”服務(wù)方式先于客戶貨款將貨物擇“風(fēng)平浪靜日”發(fā)貨，既避免了自然災(zāi)害的影響和每月25日集中付款、集中交貨帶來(lái)的“找船”和目的港裝卸的壓力，更有效地提高了客戶資金周轉(zhuǎn)，同時(shí)也加快鞍鋼銷售資金回籠。2011年月12月19日，一批“鞍鋼制造”的產(chǎn)品，經(jīng)過風(fēng)浪的洗禮順利交到客戶的手上，這標(biāo)志著鞍鋼國(guó)貿(mào)公司開啟了“目的港集港交貨”服務(wù)方式的新航程。據(jù)統(tǒng)計(jì)，同“啟運(yùn)港集港發(fā)貨”相比，這種服務(wù)方式平均可以為客戶縮短資金占用周期達(dá)一周左右。

篇（7）

3.解決用戶關(guān)于銷售和服務(wù)的投訴。

4.指導(dǎo)和協(xié)調(diào)各類銷售活動(dòng)，包括所生產(chǎn)的產(chǎn)品、服務(wù)、商品或其他物品的銷售。

5.拜訪給予特權(quán)的經(jīng)銷商，激起其對(duì)建立或者擴(kuò)大合作計(jì)劃的興趣。

6.確定價(jià)格時(shí)間表和貼現(xiàn)率。

7.與準(zhǔn)客戶商討其對(duì)設(shè)備的需要，并且給用戶提出購(gòu)買設(shè)備型號(hào)的建議。

8.監(jiān)督地區(qū)的、本地的銷售經(jīng)理和他們的工作人員。

9.指導(dǎo)文案人員對(duì)出口信件、投標(biāo)請(qǐng)求、信貸收集作記錄，保持目前關(guān)于關(guān)稅，許可和限制的信息。

10.檢查運(yùn)營(yíng)記錄和銷售報(bào)告，確定盈利。

第一條 在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)、客戶管理和產(chǎn)品銷售組織工作。定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，制定市場(chǎng)銷售策略，確定主要目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷售方針，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。

第二條 根據(jù)企業(yè)的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)、財(cái)務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，提出銷售計(jì)劃編制原則、依據(jù)，組織銷售部人員分析市場(chǎng)環(huán)境，制定和審核銷售預(yù)算，提出產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施方案，向銷售部人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實(shí)施。

第三條 掌握國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，每周在總經(jīng)理主持下，分析銷售動(dòng)態(tài)、各部門銷售成本、存在問題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r等，提出改進(jìn)方案和措施，監(jiān)督銷售計(jì)劃的順利完成。

第四條 協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟(jì)組織的關(guān)系，經(jīng)常保持同客戶的密切聯(lián)系，并同客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。

第五條 提交產(chǎn)品重要銷售活動(dòng)和參加國(guó)際、國(guó)內(nèi)產(chǎn)品展銷活動(dòng)實(shí)施方案，組織人員，準(zhǔn)備材料，參加銷售活動(dòng)，廣泛宣傳本公司產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)銷售效果提出分析，向總經(jīng)理報(bào)告。

第六條 經(jīng)常和客戶保持聯(lián)系，掌握客戶意向和需求，并提出簽約原則的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。

第七條 定期檢查銷售計(jì)劃實(shí)施結(jié)果，提出銷售計(jì)劃調(diào)整方案，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。

第八條 掌握產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施情況，控制公司不同客戶對(duì)象及其不同季節(jié)和價(jià)格水平，定期檢查計(jì)劃實(shí)施結(jié)果，及時(shí)提出改進(jìn)措施，保證企業(yè)較高的平均贏利水平。

第九條 定期走訪客戶，征求客戶意見。掌握其他公司銷售情況和價(jià)格水平，分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，調(diào)整產(chǎn)品銷售策略，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。

篇（8）

企業(yè)采用銷售承包，無(wú)論其形式如何，一般應(yīng)按以下四步進(jìn)行：

第一步：調(diào)查研究。由于銷售承包將銷售人員的經(jīng)濟(jì)利益與銷售業(yè)績(jī)緊緊地捆在一起，所以企業(yè)在進(jìn)行銷售承包時(shí)，首先要認(rèn)真做好下列幾方面的調(diào)查研究工作：(l)調(diào)查本企業(yè)近 l一2年的產(chǎn)品銷售情況，如產(chǎn)品銷售的難易程度、產(chǎn)品銷售的價(jià)格狀況、銷售資金的回籠情況，以及企業(yè)的產(chǎn)銷能力等；(2)調(diào)查企業(yè)近l一2年中產(chǎn)品銷售發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用支出，包括商情調(diào)研費(fèi)、銷售人員的差旅費(fèi)、為用戶服務(wù)的維修費(fèi)，以及廣告費(fèi)、外包裝費(fèi)等；(3)調(diào)查本企業(yè)近 l一2年銷售人員的工資、獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼等各種收入；(4)調(diào)查當(dāng)年的市場(chǎng)變化情況，企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)情況，銷售渠道的變化情況，交通運(yùn)輸情況等。這些調(diào)查資料，是測(cè)算銷售承包指標(biāo)，以及制定銷售承包方案的重要依據(jù)。

第二步：確定指標(biāo)。在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，初步確定銷售的承包指標(biāo)。根據(jù)大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)如對(duì)銷售實(shí)行全額承包，其銷售承包的指標(biāo)主要可有：(l)全年的銷售收入：銷售收入應(yīng)為含稅收入，同時(shí)，銷售收入可分為開票數(shù)和到帳數(shù)兩種；(2)全年銷售資金回籠：此指標(biāo)又分兩種：一是當(dāng)年產(chǎn)品銷售收入的回籠指標(biāo)；二是往年銷售收入的應(yīng)收款回籠指標(biāo)。此指標(biāo)可用絕對(duì)數(shù)表示，也可用相對(duì)數(shù)表示。用相對(duì)數(shù)表示時(shí)即為資金的回籠率，一般以一個(gè)月為考核單位，多數(shù)企業(yè)要求回籠率達(dá)95％；如將往年的應(yīng)收款收回，資金回籠率可大于100；(3)全年產(chǎn)品銷售數(shù)量：可分內(nèi)銷數(shù)量和外銷數(shù)量?jī)芍笜?biāo)；(4)全年產(chǎn)銷率：產(chǎn)銷率是產(chǎn)品銷售數(shù)量與產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量相比，最好為100％，如將往年的庫(kù)存產(chǎn)品銷掉，此時(shí)產(chǎn)銷率會(huì)大于100％；(5)全年成品資金：有成品資金的數(shù)量以及成品資金的周轉(zhuǎn)速度，包括成品資金的周轉(zhuǎn)天數(shù)及次數(shù)；(6)全年產(chǎn)品的銷售價(jià)格：在市場(chǎng)供求大致平衡的情況下，年內(nèi)達(dá)到按含稅計(jì)算的產(chǎn)品單價(jià)保持上年水平。如市場(chǎng)供求變化較大，產(chǎn)品單價(jià)的大小可另作規(guī)定；(7)全年銷售費(fèi)用：可根據(jù)產(chǎn)品銷售的數(shù)量以及產(chǎn)品銷售的難易程度，結(jié)合往年銷售費(fèi)用的實(shí)際情況，用相對(duì)數(shù)的銷售費(fèi)用率計(jì)算確定，如銷售費(fèi)用率為3％、5％、8％等等；也可用絕對(duì)數(shù)計(jì)算確定，如全年銷售費(fèi)用為30萬(wàn)元、50萬(wàn)元、80萬(wàn)元等等。在對(duì)銷售部門實(shí)行全額承包時(shí)，銷售費(fèi)用指標(biāo)可不作考核。此外，銷售承包指標(biāo)還可有銷售利潤(rùn)等。總之，銷售承包指標(biāo)，一般應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，以及承包的不同方式進(jìn)行確定，不宜作統(tǒng)一規(guī)定。

第三步：擬訂方案。在確定承包指標(biāo)后，便可擬訂詳細(xì)的承包方案，也稱承包協(xié)議。在擬訂時(shí)，一般應(yīng)先擬草稿，經(jīng)發(fā)包方、承包方協(xié)商，完全同意后，再擬訂正式的承包方案，并一式數(shù)份；就一般企業(yè)而言，銷售承包方案的款項(xiàng)主要可有：(l)擬訂方案的目的：說明發(fā)包方和承包方的各自主要目的；(2)承包的形式：使用何種承包方式，是全額承包還是非全額承包，是集體承包還是個(gè)人承包等等；(3)承包的指標(biāo)：根據(jù)承包的形式確定，指標(biāo)的多少要有利于提高銷售人員的積極性。有利于企業(yè)的產(chǎn)品銷售，對(duì)發(fā)包方和承包方均有利；(4)承包的責(zé)權(quán)：規(guī)定發(fā)包方的責(zé)任和權(quán)利，以及承包方的責(zé)任和權(quán)和，防止以后產(chǎn)生不必要的糾紛和矛盾；(5)承包的獎(jiǎng)懲：規(guī)定承包的獎(jiǎng)懲條例，應(yīng)盡量詳細(xì)、具體，應(yīng)有較強(qiáng)的可操作性和考核性；(6)承包的要求：不可以包代管，以包代教，應(yīng)列出承包的要求事項(xiàng)；(7)承包的期限：一般以一年為一個(gè)承包期，也可2年或3年。時(shí)間的長(zhǎng)短，由承包雙方商定。

第四步：簽訂協(xié)議。銷售承包協(xié)議，盡管是企業(yè)內(nèi)部的一種經(jīng)濟(jì)契約，但簽訂的乎續(xù)一定要清楚，完備：(l)承包雙方的名稱要寫全稱。為敘述方便，協(xié)議條款處可簡(jiǎn)稱甲方和乙方；(2)協(xié)議雙方的印鑒要齊備。協(xié)議寫好后，要加蓋雙方單位或部門的公章，以及發(fā)包方和承包方代表簽字；(3)協(xié)議文字要確切、嚴(yán)謹(jǐn)，標(biāo)點(diǎn)要準(zhǔn)確，不可含糊潦草；(4)承包協(xié)議必須一式數(shù)份，由發(fā)包方和承包方各執(zhí)一份。此外，可請(qǐng)企業(yè)的紀(jì)檢部門(或黨委)鑒證。

二、銷售承包的責(zé)權(quán)

銷售承包的責(zé)任和權(quán)利、各企業(yè)在承包過程中的規(guī)定是不同的，但總的來(lái)說，對(duì)實(shí)行金額承包的企業(yè)．其承包部門應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和權(quán)限大致如下，現(xiàn)以常州常捷電子有限公司的全額總量承包為例，加以說明：

承包部門的責(zé)任：作為承包方的銷售部門，在企業(yè)廠長(zhǎng)(總經(jīng)理)的領(lǐng)導(dǎo)下，在承包期一般應(yīng)負(fù)有這樣六方面的責(zé)任：(l)必須保證完成企業(yè)下達(dá)的各項(xiàng)承包指標(biāo)；(2)必須在承包期內(nèi)，保持其經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的固定資產(chǎn)的完好無(wú)損，帳、卡、物三相符，發(fā)揮資源配置的綜合效用；(3)必須建立與企業(yè)財(cái)務(wù)制度相應(yīng)的二級(jí)核算臺(tái)帳，做到帳目清楚、核算正確，并定期檢查，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤應(yīng)立即糾正；(4)必須按企業(yè)制定的價(jià)格目錄，并掌握一定的浮動(dòng)幅度銷售產(chǎn)品。如發(fā)現(xiàn)擅自漲價(jià)，應(yīng)嚴(yán)加處理，(5)積極開拓新用戶、開拓率—般不應(yīng)低于15％；同時(shí)要不斷鞏固老用戶，老用戶的失去率不能高于19％；(6)在承包期內(nèi)，應(yīng)加強(qiáng)政治學(xué)習(xí)，遵守國(guó)家的各項(xiàng)法律、法令，以及企業(yè)的規(guī)章制度，做到合法經(jīng)營(yíng)、廉潔經(jīng)營(yíng)。在處理事務(wù)中。屬界限不清的問題應(yīng)及時(shí)請(qǐng)示廠長(zhǎng)或總經(jīng)理處理等。

承包部門的權(quán)限：在承包期內(nèi)，作為承包部門的負(fù)責(zé)人，一般應(yīng)享受以下五方面的權(quán)限：(l)對(duì)銷售部門人員的調(diào)度權(quán)、安排權(quán)、加班審批權(quán)、出差審批權(quán)，以及獎(jiǎng)懲權(quán)；(2)有獨(dú)力行使對(duì)外的產(chǎn)品調(diào)’貨權(quán)、用戶選擇權(quán)。以及銷售任務(wù)的下達(dá)權(quán)；(3)屬銷售費(fèi)用管理范圍的費(fèi)用開支權(quán)、用款審批權(quán)、費(fèi)用核報(bào)權(quán)、費(fèi)用領(lǐng)款權(quán)；(4)在回籠銷售資金過程中的宜機(jī)處置權(quán)，如可以實(shí)物抵債、外匯抵債、折扣抵債等；(5)應(yīng)有一定額度的退貨紅沖權(quán)，如全額在 l萬(wàn)元之內(nèi)。另外。還有利用獎(jiǎng)勵(lì)基金解決符合政策要求的用戶回扣權(quán)等。

三、銷售承包的結(jié)算

銷售承包的結(jié)算，主要解決兩大問題：一是結(jié)算企業(yè)給銷售承包部門的經(jīng)濟(jì)利益；二是計(jì)算銷售承包部門內(nèi)部職工的利益分配。

(一)銷售承包部門的利益結(jié)算

在全額承包的情況下，銷售承包部門的利益所得，根據(jù)多數(shù)企業(yè)的承包經(jīng)驗(yàn)，一般可用下式計(jì)算：S＝(A×K％一V)士B士C士D

在上式中，S——銷售部門在承包期內(nèi)(一般以年為單位，以下相同)應(yīng)得的報(bào)酬。包括銷售部門全體人員的工資、獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼、津貼、年終分紅，以及各項(xiàng)銷售費(fèi)用等；

A——承包期銷售收入回籠額，座收款不應(yīng)列入；

K％——承包期銷售收入的報(bào)酬率。報(bào)酬率的大小由企業(yè)根據(jù)銷售利潤(rùn)率的大小決定，銷售利潤(rùn)率大，則報(bào)酬率可大；反之則??；

V---承包期銷售費(fèi)用的實(shí)際數(shù)。銷售費(fèi)用一般可包括：調(diào)研費(fèi)、廣告費(fèi)、包裝費(fèi)、運(yùn)雜費(fèi)、保管費(fèi)、損耗費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、交際費(fèi)、回扣費(fèi)以及企業(yè)在外地設(shè)立經(jīng)銷機(jī)構(gòu)．其中人員的工資、獎(jiǎng)金、福利、管理費(fèi)等10項(xiàng)；

B——產(chǎn)銷率的獎(jiǎng)扣額。產(chǎn)銷率是企業(yè)產(chǎn)品銷售量與產(chǎn)品生產(chǎn)量的比率。其比率越高越好，最好達(dá)100％。有時(shí)將往年的庫(kù)存銷掉，產(chǎn)銷率可大于100。在銷售承包時(shí)，企業(yè)對(duì)承包者可下達(dá)一個(gè)適宜的產(chǎn)銷串。在生產(chǎn)量一定的情況下，銷售的產(chǎn)品數(shù)量越多，則產(chǎn)銷率也越離。反之，則越低；

C——產(chǎn)品價(jià)格因素獎(jiǎng)扣額。是指企業(yè)規(guī)定承包者出售產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，一般同時(shí)規(guī)定一個(gè)基準(zhǔn)價(jià)及浮動(dòng)幅度。如果銷售人員在允許的浮動(dòng)亡限賣出商價(jià)，則給予—定的獎(jiǎng)勵(lì)；反之，低于浮動(dòng)下限的價(jià)格，則扣罰；

D——銷售收入的資金回籠獎(jiǎng)扣額。為迅速圖籠銷售資金，一般規(guī)定在產(chǎn)品售出后的1-2月要將貸款收回，不到這——規(guī)定時(shí)間能收回。則給予一定獎(jiǎng)勵(lì)；反之，超過這一時(shí)間規(guī)定則罰。多數(shù)企業(yè)的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)為當(dāng)時(shí)的銀行貸款利率。

例如，某企業(yè)的銷售部門與企業(yè)在3995年對(duì)銷售進(jìn)行了金額承包，其承包指標(biāo)和實(shí)際執(zhí)行情況如表1所示。試結(jié)算銷售部門應(yīng)得的經(jīng)濟(jì)利益。

根據(jù)表 I提供的數(shù)據(jù)及獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，在1995年該企業(yè)的銷售部門應(yīng)得的報(bào)酬為：

S＝ f20000900×6％一828000)十(100％一95％)×3000十(98%一95％)×5000=402900(元)

承包指標(biāo)承包要求完成情況獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)銷售收入1900萬(wàn)元200萬(wàn)元已包含在產(chǎn)銷率中產(chǎn)銷率95%100%1%為3000元價(jià)格水平與往年持平符合要求銀行當(dāng)時(shí)貸款利率資金回籠率95%98%1%為5000元報(bào)酬率銷售收入的6%銷售收入的6%銷售收入的6%銷售費(fèi)用節(jié)約歸自己82.8萬(wàn)元在報(bào)酬中扣除

(二)銷售部門內(nèi)部職工的利益計(jì)算

銷售部門內(nèi)部全體職工的利益分配。由于銷售部門的分工不同，又要先分到組、再分到人進(jìn)行。

1．組的利益分配。一般來(lái)說，銷售部門可分成領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員和后勤人員三部分。這三部分人在企業(yè)的銷售工作中所起的作用是不同的；同時(shí)，各人為搞好銷售工作所花的費(fèi)用也有所不問。為此，在利益分配上應(yīng)有差別。在此，一般可用系數(shù)法來(lái)進(jìn)行組的利益分配。假定上述銷售部門共有各類人員16人，暫分成三檔(組)，即銷售部門領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員和后勤人員，對(duì)企業(yè)給的40.2萬(wàn)元的報(bào)酬可作如下的分配，見表2所示：

2．個(gè)人的利益分配。首先，對(duì)銷售部門領(lǐng)導(dǎo)的利益分配。這種分配，一殷可采用兩種形式進(jìn)行：一是由銷售部門領(lǐng)導(dǎo)自己協(xié)商。大致正職可比副職高出10％進(jìn)行分配。如該企業(yè)銷售船門的正職可得7．2萬(wàn)元的55％。即39600元；副職45％，則可得32400元。二是由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)銷售部門的正副職在銷售承包中的貢獻(xiàn)大小來(lái)決定。

其次。對(duì)銷售人員的利益分配?？筛鶕?jù)各銷售人員在承包額完成的銷售業(yè)務(wù)量以及資金的回收率、產(chǎn)品銷售的價(jià)格水平等三項(xiàng)因素進(jìn)行。如該企業(yè)8位銷售人員對(duì)分配到的24萬(wàn)元可作進(jìn)—步的如下分配(在此，暫不考慮各銷售人員的資金回收率情況以及產(chǎn)品銷售的價(jià)格水平)，見表3所示：

工作性質(zhì)人員數(shù)量分配系數(shù)利益分配銷售科長(zhǎng)21.272000.00銷售人員81.0240000.00后勤人員60.590000.00合計(jì)1613.4402000.00 人員名稱銷售業(yè)務(wù)量（萬(wàn)元）銷售業(yè)務(wù)量所占%利益分配額王**22011%26400.00趙**1407%16800.00陳**28014%33600.00........................李**360018%43200.00合計(jì)2000100%240000.00

篇（9）

一、價(jià)成差的導(dǎo)入

傳統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)意義上的成本核算是采用“完全成本法”，即企業(yè)將為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商品和提供勞務(wù)等發(fā)生的各項(xiàng)直接支出，包括直接工資、直接材料、商品進(jìn)價(jià)以及其他直接支出，直接計(jì)入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本。將為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商品和提供勞務(wù)而發(fā)生的各項(xiàng)間接費(fèi)用，分配計(jì)入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本。上述兩項(xiàng)合計(jì)構(gòu)成產(chǎn)品或商品的完全成本。在會(huì)計(jì)期末，當(dāng)期主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與當(dāng)期主營(yíng)業(yè)務(wù)成本之差，形成當(dāng)期主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)（暫不考慮主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加之因素）。

該成本核算方式的弊端主要應(yīng)包含以下幾方面：第一、成本的核算結(jié)轉(zhuǎn)通常發(fā)生在月末，不利于生產(chǎn)成本的過程控制和續(xù)時(shí)的利潤(rùn)預(yù)測(cè)；第二、受產(chǎn)量不足或產(chǎn)銷不均衡的影響，間接費(fèi)用的分配會(huì)造成同一產(chǎn)品的成本的波動(dòng)，不利于經(jīng)營(yíng)決策；第三、同一行業(yè)內(nèi)，由于投資規(guī)模不同以及地區(qū)人力成本等非經(jīng)營(yíng)性差異，必然導(dǎo)致同質(zhì)產(chǎn)品的成本迥然不同，不利于就該產(chǎn)品的獲利水平在企業(yè)間進(jìn)行分析、對(duì)比。

基于以上生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的客觀事實(shí)，我們引入了“價(jià)成差”的概念。

二、價(jià)成差的概念

采用“變動(dòng)成本法”的理論，我們將某一產(chǎn)品的實(shí)際銷售平均價(jià)格（銷售平均價(jià)格－相匹配的價(jià)內(nèi)費(fèi)用）與相應(yīng)的原料成本（含原料、輔料、包裝成本）之差定義為“價(jià)成差”。

價(jià)成差的計(jì)算公式如下：

價(jià)成差＝產(chǎn)品的實(shí)際銷售平均價(jià)格―原料成本

價(jià)成差公式說明：①產(chǎn)品的實(shí)際銷售平均價(jià)格也稱為產(chǎn)品銷售平均凈價(jià)，是指產(chǎn)品銷售單價(jià)剔除體現(xiàn)在價(jià)內(nèi)的運(yùn)輸費(fèi)用、價(jià)內(nèi)的裝卸費(fèi)用、價(jià)內(nèi)的促銷返利等費(fèi)用，其實(shí)質(zhì)是反映企業(yè)在確認(rèn)銷售收入，并減去需支付的、與該銷售收入配比的價(jià)內(nèi)費(fèi)用后，最終可以實(shí)現(xiàn)的凈收入。

產(chǎn)品的實(shí)際銷售平均價(jià)格＝產(chǎn)品銷售單價(jià)－價(jià)內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)－價(jià)內(nèi)裝卸費(fèi)－價(jià)內(nèi)促銷返利費(fèi)

價(jià)成差公式說明：②原料成本是指與產(chǎn)品銷售收入相配比的直接材料成本，包括原料、輔料、包裝物等。

原料成本＝原料＋輔料＋包裝物

價(jià)成差指標(biāo)的提出，對(duì)公司的產(chǎn)、供、銷的決策起到了至關(guān)重要的作用。同時(shí)，我們認(rèn)為，“價(jià)成差”在生產(chǎn)型企業(yè)、特別是原料成本占銷售收入的比重較高的初級(jí)加工行業(yè)，尤為適用，它是鎖定目標(biāo)利潤(rùn)的有效的工具。

三、價(jià)成差的應(yīng)用

目前，我們已經(jīng)將該指標(biāo)進(jìn)行了一定的演繹、完善，誕生了“方案價(jià)成差”、“生產(chǎn)價(jià)成差”、“銷售價(jià)成差”三個(gè)分解概念，使其在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程得以充分應(yīng)用。

方案價(jià)成差――即在下達(dá)每個(gè)批次的加工方案時(shí)，研發(fā)部門會(huì)根據(jù)現(xiàn)有庫(kù)存原料結(jié)合銷售需求生產(chǎn)方案進(jìn)行價(jià)成差預(yù)測(cè)，即方案的經(jīng)濟(jì)性分析，作為一種事前控制手段，一來(lái)可以有目的性的組織生產(chǎn)，二來(lái)還可以據(jù)此指導(dǎo)采購(gòu)部門在何種價(jià)位和品質(zhì)上進(jìn)行采購(gòu)作業(yè)。

方案價(jià)成差指標(biāo)在實(shí)際應(yīng)用中應(yīng)注意的是：①由于它屬于事前控制指標(biāo)或方案經(jīng)濟(jì)性的測(cè)試指標(biāo)，因此所采用的產(chǎn)品實(shí)際銷售平均價(jià)格是企業(yè)預(yù)期可實(shí)現(xiàn)的銷售平均凈價(jià)或目前產(chǎn)品的銷售平均凈價(jià)；②原料成本一般采用合同價(jià)格或庫(kù)存材料價(jià)格。

方案價(jià)成差＝預(yù)期可實(shí)現(xiàn)的銷售平均凈價(jià)（或目前產(chǎn)品的銷售平均凈價(jià)）－原料合同價(jià)格（或庫(kù)存材料價(jià)格）

生產(chǎn)價(jià)成差――產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，生產(chǎn)部門將根據(jù)實(shí)際生產(chǎn)情況與原方案設(shè)定的指標(biāo)技術(shù)進(jìn)行對(duì)比，對(duì)于達(dá)不到設(shè)定要求的，將查找原因并予調(diào)整。同時(shí)，財(cái)會(huì)部利用網(wǎng)絡(luò)成本核算平臺(tái)對(duì)每批次產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)時(shí)變動(dòng)成本核算，主要核算其所消耗的原料、輔料和包裝物成本，并將本批次相關(guān)信息反饋給相關(guān)部門，對(duì)比與預(yù)定的差異以及優(yōu)化下一方案。

生產(chǎn)價(jià)成差指標(biāo)在實(shí)際應(yīng)用中應(yīng)注意的是：①產(chǎn)品實(shí)際銷售價(jià)格為當(dāng)期實(shí)現(xiàn)的平均銷售凈價(jià)，它區(qū)別于方案價(jià)成差中預(yù)期的價(jià)格（或目前產(chǎn)品平均凈價(jià)）；②原料成本是采用當(dāng)期生產(chǎn)所實(shí)際耗用的原料、輔料、包裝物成本，區(qū)別于方案價(jià)成差中的原料合同價(jià)格（或庫(kù)存材料價(jià)格）。

銷售價(jià)成差――產(chǎn)品進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)后，并不見得會(huì)完全依照預(yù)計(jì)平均價(jià)格進(jìn)行銷售，要考慮不同區(qū)域不同客戶的差異性，甚至運(yùn)費(fèi)、促銷、返利的影響。因此會(huì)根據(jù)實(shí)際銷售凈價(jià)核算銷售價(jià)成差，從而得出最終的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

銷售價(jià)成差指標(biāo)在實(shí)際應(yīng)用中應(yīng)注意的是：①產(chǎn)品實(shí)際銷售價(jià)格為當(dāng)期實(shí)現(xiàn)的平均銷售凈價(jià)，與生產(chǎn)價(jià)成差一致；②原料成本是采用庫(kù)存原料、輔料、包裝物的移動(dòng)平均價(jià)格（或加權(quán)平均價(jià)格），區(qū)別于方案價(jià)成差和生產(chǎn)價(jià)成差的計(jì)算口徑。

價(jià)成差也是確定銷售價(jià)格的唯一價(jià)值衡量基準(zhǔn)，行銷人員主要依據(jù)此制定適宜的價(jià)格策略，某個(gè)價(jià)成差基點(diǎn)成為保障現(xiàn)金不流出的價(jià)格底線。

由此可見價(jià)成差概念的引入以及動(dòng)態(tài)使用，使得事前的原料采購(gòu)，事中的配方成本預(yù)測(cè)、加工工藝控制，事后的銷售定價(jià)以及售價(jià)實(shí)現(xiàn)有了統(tǒng)一的衡量依據(jù)和溝通語(yǔ)言，促進(jìn)了經(jīng)營(yíng)管理能夠按照計(jì)劃協(xié)調(diào)進(jìn)行，從而保障經(jīng)營(yíng)績(jī)效目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

四、價(jià)成差的應(yīng)用條件

價(jià)成差作為考察同一行業(yè)的不同企業(yè)之間的同質(zhì)產(chǎn)品確有其獨(dú)到和可借鑒之處，但是該指標(biāo)在不同行業(yè)之間的對(duì)比是絕對(duì)沒有意義的，因?yàn)椴煌袠I(yè)之間獲利水平是截然不同的。

價(jià)成差的應(yīng)用需要企業(yè)大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確。一般來(lái)講，工業(yè)企業(yè)采用期末一次結(jié)轉(zhuǎn)成本的方法，它對(duì)數(shù)據(jù)的及時(shí)性、廣泛性要求較弱。但是，價(jià)成差的核算已經(jīng)貫穿了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過程，如果不能取得相關(guān)過程中的真實(shí)數(shù)據(jù)，恐怕就不能起到制定策略、指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的作用，甚至?xí)a(chǎn)生嚴(yán)重的失誤。

篇（10）

民族：漢 政治面目：團(tuán)員

學(xué)歷(學(xué)位)：學(xué)士 專業(yè)：商業(yè)企業(yè)管理

聯(lián)系電話：0755-12345678 手機(jī)：13900008888 Email Address： ;

教育背景

另：其他培訓(xùn)情況

1996年于北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院自修英語(yǔ)；自修市場(chǎng)營(yíng)銷與管理本科課程；有駕照

工作經(jīng)歷

*1998年5月---至今 XX公司

企劃部高級(jí)主管

產(chǎn)品廣告計(jì)劃制定及費(fèi)用控制/策劃促銷活動(dòng)并安排實(shí)施/競(jìng)品廣告的日常監(jiān)測(cè)、分析，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的企劃方案/市場(chǎng)走訪調(diào)查。提出、制定、完成零售終端的改進(jìn)方案/對(duì)全年市場(chǎng)投放與銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，制定下一年度廣告提案

成績(jī)：有效合理的市場(chǎng)策略使公司產(chǎn)品XX成為同業(yè)知名品牌、產(chǎn)品銷售額穩(wěn)步提升、達(dá)以公司預(yù)期銷售目標(biāo)。

*1995年3月---1998年3月 某國(guó)際知名企業(yè)

市場(chǎng)主任

統(tǒng)一促銷策略的制定、活動(dòng)的實(shí)施及評(píng)估總結(jié)/制定廣告方案，與廣告公司共同完成廣告的制作及投放 / 走訪零售市場(chǎng)，跟蹤區(qū)域零售商、商的銷售動(dòng)態(tài)，監(jiān)測(cè)競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)/對(duì)市場(chǎng)情報(bào)進(jìn)行收集分析/ 協(xié)調(diào)外部供貨商及媒體實(shí)施大型公關(guān)活動(dòng)

成績(jī)：公司形象及企業(yè)文化得到廣泛傳播，深入人心。產(chǎn)品銷售及市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提高，成為同業(yè)知名品牌。

企劃部助理經(jīng)理

制定并實(shí)施產(chǎn)品的銷售計(jì)劃、促銷推廣計(jì)劃/促銷經(jīng)費(fèi)的管理 /負(fù)責(zé)產(chǎn)品在東北地區(qū)的銷售/協(xié)調(diào)技術(shù)中心與經(jīng)銷商之間的售后服務(wù)關(guān)系

個(gè)人簡(jiǎn)介

多年來(lái)供職于大中型企業(yè)的市場(chǎng)、策劃部門，使我積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、進(jìn)行整體市場(chǎng)策劃與實(shí)施都有深入地研究，并自修了市場(chǎng)營(yíng)銷與管理本科課程。我工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)，喜歡接受新的挑戰(zhàn)并努力完成。

業(yè)余愛好

愛好廣泛。喜愛球類運(yùn)動(dòng)及爬山，大學(xué)曾任校足球隊(duì)隊(duì)員。另外還喜歡唱歌、音樂等。

本人性格