序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇產(chǎn)品市場(chǎng)論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

以后，在改革開放方針的指導(dǎo)下，新疆把紡織工業(yè)列為了重點(diǎn)建設(shè)的支柱產(chǎn)業(yè)和高利潤(rùn)、高稅收、高創(chuàng)匯的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，新疆紡織產(chǎn)業(yè)慢慢從嚴(yán)冬中復(fù)蘇，迎來(lái)了一個(gè)蓬勃發(fā)展的春天。10年內(nèi)，新疆紡織工業(yè)固定資產(chǎn)新增了2.4倍，新建了新疆毛紡織廠、昌吉棉紡織廠、庫(kù)爾勒棉紡織廠等一批頗具規(guī)模的紡織企業(yè)[2]，產(chǎn)品也從棉紡織品擴(kuò)展到了毛紡織品。然而在90年度末期，由于低水平重復(fù)建設(shè)和1997年亞洲金融危機(jī)的影響，新疆紡織行業(yè)與全國(guó)紡織業(yè)一樣，又重新陷入了新一輪的逆境。

1.2曲折發(fā)展———二十一世紀(jì)新疆紡織產(chǎn)業(yè)

進(jìn)入新世紀(jì)后，新疆紡織產(chǎn)業(yè)又迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇，產(chǎn)業(yè)投入不斷增加，產(chǎn)業(yè)裝備不斷現(xiàn)代化，產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)層次不斷提升。[3]但產(chǎn)業(yè)鏈不完善，產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)單一，高附加值產(chǎn)品少，使得新疆紡織企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，在與內(nèi)地企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中往往處于弱勢(shì)。

2新疆紡織產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀

目前，新疆紡織產(chǎn)業(yè)由棉紡織、毛紡織、麻紡織、針織、服裝、化纖等子產(chǎn)業(yè)構(gòu)成。根據(jù)2013年新疆自治區(qū)紡織工業(yè)工作會(huì)議代表名冊(cè)和網(wǎng)上的信息，在新疆紡織企業(yè)總數(shù)中，棉紡織企業(yè)約占39%，毛紡織企業(yè)約占8.1%，亞麻企業(yè)約占1.5%，針織企業(yè)約占3.7%，服裝企業(yè)約占46.3%，化纖企業(yè)約占6.6%，家紡企業(yè)約占1.5%。從這些數(shù)據(jù)可以看到，棉紡織產(chǎn)業(yè)在新疆紡織產(chǎn)業(yè)中占據(jù)著主導(dǎo)地位，2010年，新疆棉紡織產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值約占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的51%；化纖產(chǎn)業(yè)在新疆紡織產(chǎn)業(yè)中的主導(dǎo)地位也十分突出，依托豐富的棉花原料，新疆粘膠產(chǎn)業(yè)發(fā)展也非常迅速，2010年，粘膠纖維產(chǎn)能占到全國(guó)20%，產(chǎn)值約占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的46%；毛紡織業(yè)是新疆傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，但在市場(chǎng)和內(nèi)地企業(yè)的雙重?cái)D壓下，新疆毛紡織產(chǎn)業(yè)始終處于不斷萎縮中，2010年，新疆毛紡織產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值僅占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的1%左右；新疆服裝企業(yè)數(shù)量不少，但企業(yè)規(guī)模都普遍偏小，產(chǎn)值也較低，2010年，新疆服裝產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值也僅占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的1%左右（見圖1）。由此可見，新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展極不均衡。服裝、家紡等下游終端產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能的缺乏，導(dǎo)致了新疆紡織企業(yè)的產(chǎn)品主要銷往內(nèi)地市場(chǎng)。遠(yuǎn)離消費(fèi)市場(chǎng)，長(zhǎng)途的運(yùn)輸，使新疆紡織企業(yè)的生產(chǎn)和銷售面臨重重困難；同時(shí)，對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)的依存度過(guò)高，又使得新疆紡織企業(yè)極易受到內(nèi)地紡織企業(yè)需求波動(dòng)的影響。此外，從紡織產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈來(lái)看，高附加值產(chǎn)品的缺乏，也導(dǎo)致了新疆紡織產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)率不高，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，原料價(jià)格的上漲，勞動(dòng)力成本的增加，能源費(fèi)用的提高，都會(huì)對(duì)新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生極大的影響，2004年及近幾年棉花價(jià)格的上漲對(duì)紡織企業(yè)的影響就可見一斑。而另一方面，由于新疆紡織品終端產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能的不足，使得新疆地區(qū)有很多紡織消費(fèi)品來(lái)自于內(nèi)地。長(zhǎng)途的運(yùn)輸，使得新疆地區(qū)紡織品的銷售價(jià)格普遍高于內(nèi)地市場(chǎng)，從而損害了新疆地區(qū)廣大紡織品消費(fèi)者的利益。

3新疆棉紡織、服裝產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

3.1新疆棉紡織產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

新疆棉紡織企業(yè)主要分布于北疆的烏魯木齊市、昌吉回族自治州、塔城地區(qū)、博爾塔拉蒙古自治州、石河子市、奎屯市，南疆的巴音郭楞蒙古自治州、阿克蘇地區(qū)、喀什地區(qū)、和田地區(qū)，以及東疆的哈密地區(qū)和吐魯番地區(qū)。根據(jù)2013年新疆自治區(qū)紡織工業(yè)工作會(huì)議代表名冊(cè)和網(wǎng)上的信息，目前，新疆棉紡織企業(yè)中約90.6%的企業(yè)是單紡企業(yè)，只生產(chǎn)棉紗，棉紡織產(chǎn)業(yè)中各產(chǎn)能的發(fā)展極不均衡。由于棉紡產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于棉織產(chǎn)能，因此，新疆棉紡企業(yè)的棉紗產(chǎn)品，除少量本地消化外，絕大部分得運(yùn)往外地銷售。這一方面增加了企業(yè)運(yùn)輸?shù)呢?fù)擔(dān)，另一方面也使得新疆棉紡企業(yè)的發(fā)展受到了內(nèi)地下游企業(yè)發(fā)展的制約[7]。2008年的金融危機(jī)導(dǎo)致了內(nèi)地紡織企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的萎縮，使得內(nèi)地紡織企業(yè)對(duì)棉紗需求的減少，這一現(xiàn)象馬上就影響到了新疆棉紡企業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加劇，使得新疆一部分產(chǎn)品單一，檔次較低，主要是依賴內(nèi)地市場(chǎng)銷售的棉紡企業(yè)陷入了生存困境。根據(jù)對(duì)新疆48家生產(chǎn)棉紗產(chǎn)品企業(yè)的調(diào)研，新疆棉紡產(chǎn)品主要有普梳紗、精梳紗、半精梳紗、緊密紡紗、氣流紡紗、色紗等。其中，生產(chǎn)普梳紗的企業(yè)約占棉紗生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的35.4%，生產(chǎn)精梳紗的企業(yè)約占77%，生產(chǎn)緊密紡紗的企業(yè)約占54.2%，生產(chǎn)氣流紡紗的企業(yè)約占31.2%，生產(chǎn)半精梳紗的企業(yè)約占2.1%，生產(chǎn)色紗的企業(yè)約占4.2%。這些數(shù)據(jù)表明，新疆棉紡產(chǎn)品主要集中在白紗方面，色紗作為紗線中的高端產(chǎn)品，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中所占的比例很少。在白紗方面，產(chǎn)品主要集中在高檔的精梳紗、緊密紡紗中，此外，普梳紗、氣流紡紗也占據(jù)了一定的比例。這說(shuō)明新疆棉紡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較均衡，產(chǎn)品檔次呈梯度，基本能滿足下游產(chǎn)業(yè)不同產(chǎn)品的需求。普梳紗產(chǎn)品紗支基本在16s-40s范圍，其中，生產(chǎn)16s-25s紗的企業(yè)約占生產(chǎn)普梳紗企業(yè)總數(shù)的35.3%，生產(chǎn)26s-40s紗的企業(yè)約占64.7%；精梳紗產(chǎn)品紗支基本在40s-350s范圍，其中，生產(chǎn)40s-60s紗的企業(yè)約占生產(chǎn)精梳紗企業(yè)總數(shù)的21.6%，生產(chǎn)60s-100s紗的企業(yè)約占72.2%，生產(chǎn)100s以上的企業(yè)約占6.2%；氣流紡產(chǎn)品的紗支基本在12s-32s范圍，其中，生產(chǎn)12s-20s紗的企業(yè)約占生產(chǎn)氣流紡紗企業(yè)總數(shù)的73.3%，生產(chǎn)21s-32s紗的企業(yè)約占26.7%。從上述產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以看到，新疆棉紡產(chǎn)品主要偏向于中高檔，這使得新疆棉紡產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。新疆地區(qū)棉織面料類產(chǎn)品主要有棉坯布、棉印染布、棉針織布等。其中，棉印染布作為棉坯布的下游產(chǎn)品，2010年產(chǎn)量只占棉坯布產(chǎn)量的0.39%。制約棉印染產(chǎn)業(yè)發(fā)展的原因有很多，其中之一是，新疆地區(qū)生態(tài)環(huán)境非常脆弱，自治區(qū)政府對(duì)印染產(chǎn)業(yè)的發(fā)展相當(dāng)慎重；其二是印染布與最終消費(fèi)市場(chǎng)的聯(lián)系非常密切，必須緊跟市場(chǎng)潮流，這就要求印染布從下單到交貨，周期必須很短，而新疆地區(qū)服裝業(yè)不發(fā)達(dá)，對(duì)印染布的需求不大，這就使得印染產(chǎn)品必須以內(nèi)地市場(chǎng)為主，長(zhǎng)途的運(yùn)輸制約了新疆印染布產(chǎn)品在內(nèi)地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力[9]。由于本地缺乏印染產(chǎn)業(yè)，因此新疆地區(qū)大部分棉坯布也以內(nèi)地市場(chǎng)為主。相比于棉紗，長(zhǎng)途的運(yùn)輸，除了增加產(chǎn)品成本外，也使得新疆棉布的交貨周期較長(zhǎng)，不能滿足瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求，導(dǎo)致新疆棉布在內(nèi)地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力較弱。[10]新疆地區(qū)生產(chǎn)的針織面料主要是為了滿足企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品生產(chǎn)的需要，因此進(jìn)入市場(chǎng)的較少。

3.2新疆服裝產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

目前，新疆服裝生產(chǎn)企業(yè)大約有60多家，主要以生產(chǎn)職業(yè)裝、工裝、舞臺(tái)裝為主，其銷售市場(chǎng)主要是本地的企業(yè)和消費(fèi)者，還有一部分銷往國(guó)外。新疆服裝企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模普遍較小，無(wú)法產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。而且由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力不強(qiáng)，市場(chǎng)開拓能力較弱，再加上新疆地區(qū)上游原料產(chǎn)業(yè)的缺失，因此無(wú)論是在內(nèi)地市場(chǎng)還是在本地市場(chǎng)，新疆服裝產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力都很弱，市場(chǎng)占有率很低。

4新疆紡織產(chǎn)品銷售市場(chǎng)分析

4.1本地市場(chǎng)

新疆占全國(guó)陸地總面積的六分之一，但總?cè)丝谥挥?200多萬(wàn)；再加上新疆是一個(gè)多民族居住的地區(qū)，各民族、甚至是相同民族不同居住區(qū)域之間的文化也存在著差異，因此，新疆地區(qū)對(duì)紡織品的需求具有很明顯的多樣性[11]，單個(gè)市場(chǎng)容量不大。目前新疆紡織產(chǎn)業(yè)以新疆地區(qū)為主銷售市場(chǎng)的主要是服裝。目前，在新疆工商部門注冊(cè)的生產(chǎn)型服裝企業(yè)有4000多家，絕大多數(shù)為小微企業(yè)，中型企業(yè)僅三家?？傮w情況是：企業(yè)規(guī)模小、分布散、實(shí)力弱。由于新疆服裝企業(yè)規(guī)模很小，生產(chǎn)成本較高，因此在大陸產(chǎn)品的銷售中，即使內(nèi)地企業(yè)的產(chǎn)品成本加上運(yùn)費(fèi)，在價(jià)格上也具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，內(nèi)地企業(yè)與國(guó)際市場(chǎng)聯(lián)系更緊密，能及時(shí)跟進(jìn)國(guó)際服裝潮流，因此在高檔服裝領(lǐng)域，新疆企業(yè)也不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這也是新疆服裝企業(yè)始終得不到快速發(fā)展的原因之一。新疆地區(qū)服裝企業(yè)要發(fā)展，必須依托自己的優(yōu)勢(shì)。新疆地區(qū)對(duì)紡織品的需求具有很明顯的民族性和地域性，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需求量不大，正好適合于規(guī)模小、實(shí)力弱的服裝企業(yè)實(shí)施小而專、特色經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略。新疆服裝企業(yè)可以依托自己了解市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)目標(biāo)客戶開發(fā)具有特色的服裝，從而以產(chǎn)品的特色來(lái)吸引消費(fèi)者，贏得市場(chǎng)[12]。而實(shí)力較強(qiáng)的服裝企業(yè)，則可以利用新疆的地域優(yōu)勢(shì)開拓周邊的國(guó)際市場(chǎng)。由于歷史原因，新疆周邊國(guó)家與新疆地區(qū)少數(shù)民族的文化具有很大的相通性，而且這些國(guó)家的服裝產(chǎn)業(yè)都不太發(fā)達(dá)，因此對(duì)中國(guó)產(chǎn)品具有較大的潛在需求[13]。

4.2內(nèi)地市場(chǎng)

內(nèi)地市場(chǎng)是新疆紡織產(chǎn)品的主要市場(chǎng)。根據(jù)對(duì)48家棉紡企業(yè)的調(diào)查，僅有5家企業(yè)產(chǎn)品在本地市場(chǎng)銷售，其余企業(yè)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)都在內(nèi)地（見圖2）。在內(nèi)地市場(chǎng)中，除17家企業(yè)產(chǎn)品在集團(tuán)內(nèi)部下游企業(yè)之間流通外，其余企業(yè)產(chǎn)品都進(jìn)入了普通流通領(lǐng)域，參與內(nèi)地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。鑒于新疆的棉花資源優(yōu)勢(shì)，新疆的棉紡產(chǎn)品在內(nèi)地市場(chǎng)具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但運(yùn)輸成本以及新疆火車外運(yùn)運(yùn)能的不足，在一定程度上又削弱了這些優(yōu)勢(shì)[15]。因此對(duì)新疆棉紡企業(yè)而言，要想進(jìn)一步獲得發(fā)展，首先必須擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，降低產(chǎn)品成本，以彌補(bǔ)長(zhǎng)途運(yùn)輸所帶來(lái)的不利因素；其次，應(yīng)完善新疆地區(qū)的紡織產(chǎn)業(yè)鏈，增加本地市場(chǎng)對(duì)棉紗的需求量，減少棉紗對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)的依存度。

4.3國(guó)際市場(chǎng)

新疆地處亞洲中心，有多個(gè)口岸與周邊國(guó)家接壤，貿(mào)易地理位置極具優(yōu)勢(shì)；此外，由于歷史原因，新疆少數(shù)民族的文化又與周邊國(guó)家相通。這一切都為新疆紡織產(chǎn)業(yè)開拓周邊國(guó)際市場(chǎng)創(chuàng)造了有利的條件。但一直以來(lái)，新疆紡織產(chǎn)業(yè)出口的產(chǎn)品主要以棉花、棉紗、棉坯布等半成品為主，附加值很低，而高附加值制成品的出口很少。再加上出口量不大，因此對(duì)新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)作用不大[16]。新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈的完善是很重要的一環(huán)。服裝產(chǎn)業(yè)作為紡織產(chǎn)業(yè)的終端產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展對(duì)新疆整個(gè)紡織產(chǎn)業(yè)鏈都具有極大的帶動(dòng)作用。而新疆服裝產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，開拓國(guó)際市場(chǎng)是很重要的一環(huán)。因此，國(guó)際市場(chǎng)是新疆紡織產(chǎn)業(yè)很重要的一個(gè)銷售市場(chǎng)，其開拓程度對(duì)新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。

篇（2）

所謂營(yíng)銷管理就是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而進(jìn)行的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。通過(guò)對(duì)銷售活動(dòng)的管理達(dá)到既定的銷售目標(biāo)。狹義的銷售管理指以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理指對(duì)所有銷售活動(dòng)的綜合管理。

2.銷售工作管理對(duì)企業(yè)發(fā)展的意義

銷售工作管理方案的順利實(shí)施，對(duì)提高公司的營(yíng)銷管理水平、順利實(shí)現(xiàn)公司新的戰(zhàn)略目標(biāo)具有重要的意義。具體表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

2.1提高營(yíng)銷隊(duì)伍的工作積極性

營(yíng)銷管理改革主要針對(duì)四個(gè)方面進(jìn)行：1）組織機(jī)構(gòu)功能的完善，針對(duì)營(yíng)銷人員級(jí)別，從原先的銷售代表、銷售經(jīng)理兩個(gè)拓展到六個(gè)級(jí)別，拓寬營(yíng)銷人員晉升的通道；2）組織實(shí)施營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，進(jìn)一步滿足營(yíng)銷人員個(gè)性化的培訓(xùn)要求；3）建立和完善員工的績(jī)效考評(píng)體系，改變片面考核業(yè)績(jī)量的模式，考核營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，并通過(guò)績(jī)效考評(píng)使?fàn)I銷人員實(shí)現(xiàn)組織晉升和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)；4）是建立激勵(lì)性薪酬制度，將團(tuán)隊(duì)績(jī)效和個(gè)人績(jī)效與薪酬制度掛鉤，激發(fā)他們的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。

2.2將增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的綜合素質(zhì)

新的績(jī)效考核體系的推行，有助于找出那些影響績(jī)效的素質(zhì)，提高營(yíng)銷人員個(gè)人績(jī)效，銷售人員將同時(shí)擁有更多的培訓(xùn)進(jìn)修的機(jī)會(huì)，進(jìn)一步提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)和個(gè)人業(yè)績(jī)。

2.3有利于公司營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

新績(jī)效考核管理過(guò)程的開展可以改變公司目前存在的營(yíng)銷目標(biāo)隨意性、考核方法不合理性、營(yíng)銷人員對(duì)待工作目標(biāo)任務(wù)缺乏嚴(yán)肅性的弊端?？己私Y(jié)果直接和營(yíng)銷人員的收入掛鉤和各種晉升培訓(xùn)機(jī)會(huì)等措施將督促營(yíng)銷人員緊緊圍繞公司，團(tuán)結(jié)一致，努力完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，從而有利于公司總體目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

2.4優(yōu)秀人才的匯聚，市場(chǎng)地位得鞏固

激勵(lì)性的績(jī)效薪酬制度和培訓(xùn)機(jī)制的建立與完善，及組織上升通道的拓寬，將激起營(yíng)銷人員的工作熱情。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員在公司將得到充分施展才華的機(jī)會(huì)，并由此將吸引更多的優(yōu)秀人才的加入。人才是實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展的重要因素，銷售業(yè)績(jī)的提升將利于公司進(jìn)一步拓展市場(chǎng)空間，鞏固市場(chǎng)地位。

二、銷售工作中要如何規(guī)避市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)

在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，建立起企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)體系規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)可以避免企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遭遇巨大的經(jīng)濟(jì)損失。如何避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)筆者有以下見解：

1.“遠(yuǎn)見”是最好的風(fēng)險(xiǎn)回避

流程管理思想是建立在契約情神和法制精神的基礎(chǔ)上，是人和人之間的工作協(xié)作的約定，公司工作流程和制度絕不能只是“擺設(shè)”，制定完善公司的工作流程與制度是公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要保證。同時(shí)，工作流程與制度要根據(jù)國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形勢(shì)、同行企業(yè)的改革措施等順勢(shì)而變，保持制度的前瞻性與科學(xué)性。所有銷售人員要密切關(guān)注行業(yè)訊息，大膽預(yù)測(cè)，小心求證，關(guān)注黃金、白銀市場(chǎng)整體情況及大的國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)等因素，這些對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)具有舉足輕重的作用。

2.對(duì)銷售客戶信用評(píng)級(jí)，回避銷售風(fēng)險(xiǎn)

銷售人員須定期對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià),并根據(jù)信用評(píng)價(jià)的結(jié)果確定銷售政策。對(duì)客戶的信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)價(jià)可采用回款率、支付能力、經(jīng)營(yíng)同業(yè)這三個(gè)指標(biāo)，對(duì)客戶的信用進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。同時(shí)，對(duì)客戶信用等級(jí)進(jìn)行管理，客戶的信用同時(shí)制作成系列檔案，銷售前作為參考的重要依據(jù)，由于黃金、白銀銷售的行業(yè)特質(zhì)，銷售過(guò)程的些許失誤對(duì)整個(gè)公司來(lái)講都有可能是致命的，而客戶信用等級(jí)的考核是有效的回避銷售風(fēng)險(xiǎn)有效措施。

3.積極主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化，回避銷售風(fēng)險(xiǎn)

當(dāng)今國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，黃金等重金屬的銷售與國(guó)際形勢(shì)密切相關(guān)，這也決定了公司產(chǎn)品銷售時(shí)所面臨的復(fù)雜性與艱巨性。密切關(guān)注與適應(yīng)市場(chǎng)變化是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的重要前提。所以，面對(duì)撲朔迷離的國(guó)際形勢(shì)，我們必須冷靜思考，積極謀劃，主動(dòng)適應(yīng)并把握市場(chǎng)需求的變化，進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷工作。市場(chǎng)營(yíng)銷覆蓋企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)，并連接企業(yè)、市場(chǎng)、用戶各個(gè)方面，是一項(xiàng)綜合性非常強(qiáng)的系統(tǒng)工作，在對(duì)這些環(huán)節(jié)有總體性認(rèn)識(shí)的前提下緊緊把握市場(chǎng)的大動(dòng)向，適應(yīng)市場(chǎng)變化才能回避銷售風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

4.提高銷售責(zé)任心，回避銷售風(fēng)險(xiǎn)

決策是決定銷售目標(biāo)成敗的關(guān)鍵因素,要想降低決策期風(fēng)險(xiǎn),必須具有高度的責(zé)任感，對(duì)銷售的企業(yè)進(jìn)行深入調(diào)查研究,并且按科學(xué)程序進(jìn)行市場(chǎng)考察。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的階段充分利用社會(huì)上的咨詢機(jī)構(gòu)和信息資源,按照民主化、市場(chǎng)化、目標(biāo)透明化的原則做可行性報(bào)告。慎重的決定銷售項(xiàng)目，深入考察目標(biāo)企業(yè)的資金實(shí)力、管理模式、業(yè)務(wù)水平等,避免選擇一些“皮包公司”或心懷叵測(cè)的中間商作為合作伙伴,直接對(duì)用戶，減少中間環(huán)節(jié)。讓利于客戶，使銷售風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

三、副產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策略

1.完善和健全市場(chǎng)營(yíng)銷體系

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及目前公司營(yíng)銷工作中存在的一些問(wèn)題，健全和進(jìn)一步完善營(yíng)銷體系顯得尤其重要。健全完善的營(yíng)銷體系是企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要保證，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃的有力保障。而營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)除了受營(yíng)銷計(jì)劃的有效制定的影響外，還受制于營(yíng)銷體系有效性影響。完善并且健全的營(yíng)銷體系可以進(jìn)一步提升企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的能力，也是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存與發(fā)展的必要手段，因此它是提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有效的途徑之一。

2.加強(qiáng)營(yíng)銷人員隊(duì)伍的建設(shè)

營(yíng)銷人員是公司奮斗在一線戰(zhàn)場(chǎng)上的人才，營(yíng)銷人員扮演著公司和客戶間的連接媒體的角色，是公司形象的代言人，對(duì)于公司整體銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。從某些方面可以說(shuō)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。目前，公司營(yíng)銷人員存在如下問(wèn)題：管理體制不健全、營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊、銷售系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力有待于提升。只有通過(guò)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)分配體系的調(diào)整，才能有效的促進(jìn)銷售人員專業(yè)水平和自身綜合素質(zhì)的提高。同時(shí)，營(yíng)銷人員的隊(duì)伍建設(shè)需要進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)銷人員的搭配，避免不合理搭配產(chǎn)生的相互摩擦導(dǎo)致銷售人員工作積極性的減退，營(yíng)銷人員的最優(yōu)化搭配有利于提高人力資源價(jià)值，發(fā)揮員工的潛能調(diào)動(dòng)員工積極性，使銷售體系形成一個(gè)最優(yōu)化的整體，精誠(chéng)合作，不斷地強(qiáng)化精細(xì)化管理工作。不斷地規(guī)范業(yè)務(wù)行為、不斷地增強(qiáng)業(yè)務(wù)執(zhí)行力、不斷地規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。來(lái)確保營(yíng)銷運(yùn)行質(zhì)量。實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。

3.完善新的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)

營(yíng)銷組織建設(shè)和管理是發(fā)揮營(yíng)銷組織核心作用的基礎(chǔ)。高效、科學(xué)、富于活力的營(yíng)銷組織是企業(yè)開拓市場(chǎng)的保障，為了實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷職能，建立科學(xué)合理的組織機(jī)構(gòu)是非常必要的。首先進(jìn)一步完善營(yíng)銷環(huán)節(jié)的各個(gè)職能。銷售計(jì)劃職能，進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，開拓新市場(chǎng)。市場(chǎng)職能，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的研究及應(yīng)對(duì)措施，優(yōu)化客戶關(guān)系管理。信息職能，加強(qiáng)宏觀信息管理工作，建立健全數(shù)據(jù)庫(kù)支持系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)一體化。人事職能，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的人力資源管理，提供培訓(xùn)平臺(tái)，持續(xù)提高營(yíng)銷隊(duì)伍戰(zhàn)斗力。其次，明確人員任務(wù)的分配，營(yíng)銷總經(jīng)理負(fù)責(zé)主持營(yíng)銷中心的全面管理工作，組織并督促本部門工作人員完成本部們職責(zé)范圍內(nèi)的各項(xiàng)工作任務(wù)，在此基礎(chǔ)上，各銷售部門明確各自的目標(biāo)任務(wù)，有計(jì)劃、有目的開展銷售活動(dòng)，確保銷售計(jì)劃指標(biāo)完成。

4.關(guān)于副產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)與銷售策略

產(chǎn)品是營(yíng)銷活動(dòng)的載體和基礎(chǔ)，精細(xì)化營(yíng)銷時(shí)代要求我們對(duì)市場(chǎng)及銷售產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分和優(yōu)化組合。對(duì)本公司而言，除了黃金的銷售特殊體制之外，在集團(tuán)公司的整體環(huán)境的戰(zhàn)略考慮，公司沒(méi)有能力對(duì)黃金產(chǎn)業(yè)鏈做延伸深加工，有些局限性。但對(duì)白銀的產(chǎn)業(yè)鏈的延續(xù)公司應(yīng)該有個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮。副產(chǎn)品硫酸、陰極銅、三氧化二砷、紅渣、鉛精粉等銷售是實(shí)現(xiàn)公司整體銷售創(chuàng)造效益的重要組成部分。黃金冶煉企業(yè)金、銀現(xiàn)在是進(jìn)入薄利的時(shí)期，三氧化二砷和紅渣都是公司的新產(chǎn)品。雖然三氧化二砷在工業(yè)領(lǐng)域是不可或缺的生產(chǎn)原料，被稱為“工業(yè)味精”，但由于其特殊性質(zhì)及在各行業(yè)現(xiàn)在有可替代產(chǎn)品，因此目前國(guó)內(nèi)各企業(yè)三氧化二砷的產(chǎn)能及產(chǎn)量都有些過(guò)剩，但是2009年以來(lái)國(guó)家出臺(tái)了很多經(jīng)濟(jì)措施提振了工業(yè)的發(fā)展，可以預(yù)見，這種工業(yè)原料的需求必定會(huì)逐漸增長(zhǎng)，所以三氧化二砷也是公司的重點(diǎn)副產(chǎn)品之一?，F(xiàn)在三氧化二砷產(chǎn)品雖然打入市場(chǎng)，銷售情況良好堅(jiān)持合乎實(shí)際并且有效的銷售策略才能保證銷售量的持續(xù)增長(zhǎng)。紅渣產(chǎn)品現(xiàn)在的主要成分含鐵有些偏低。鐵的市場(chǎng)前景和未來(lái)也是很好的產(chǎn)品，但由于受跨行業(yè)的局限性等因素不能深加工。市場(chǎng)銷售正在進(jìn)行中。這兩個(gè)市場(chǎng)的調(diào)查正是我參與做。可以說(shuō)市場(chǎng)的潛力是有。但是要積極拓展市場(chǎng)渠道，在產(chǎn)品銷售上要下一些心思有所創(chuàng)新，這些新產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)與上市是公司超越同行業(yè)目前產(chǎn)品銷售的優(yōu)勢(shì)所在，“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”可以形成本公司的獨(dú)特銷售策略，以先取勝。以小擴(kuò)大。爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。都是這些產(chǎn)品市場(chǎng)的開拓也是目前研究的重點(diǎn)，銷售時(shí)注意爭(zhēng)取更多的客戶，開拓更多的銷售空間。并在一次交易成功之后注意穩(wěn)固與客戶的關(guān)系，爭(zhēng)取與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

5.實(shí)施有效的價(jià)格策略

篇（3）

2通過(guò)問(wèn)卷法進(jìn)行的控鹽產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研分析

調(diào)研方法根據(jù)不同階段有各種方法，對(duì)于控鹽產(chǎn)品的調(diào)查方法應(yīng)根據(jù)具體情況選擇不同的方法。其主要的市場(chǎng)調(diào)查方法可分為兩大類：一是按選擇調(diào)查對(duì)象來(lái)劃分，抽樣調(diào)查、普遍調(diào)查、典型調(diào)查等；二是按調(diào)查對(duì)象所采用的具體方法來(lái)劃分，有問(wèn)卷法、觀察法、文獻(xiàn)調(diào)查法等。在眾多的調(diào)查方法中，問(wèn)卷法是最具有代表性和普遍性的。根據(jù)不同的調(diào)研方法，問(wèn)卷法的調(diào)研方式主要分為兩個(gè)類別：一是訪問(wèn)問(wèn)卷，是由訪問(wèn)員根據(jù)被調(diào)查者的回答填寫的問(wèn)卷；二是自填問(wèn)卷，是由被調(diào)查者本人填答的問(wèn)卷。這兩者都是社會(huì)研究中收集資料的工具，也都是由一系列問(wèn)題和答案所構(gòu)架而成的。區(qū)別在于直接面對(duì)的對(duì)象不同，具體形式和設(shè)計(jì)方法等方面也存在著一定的差異。就控鹽創(chuàng)新產(chǎn)品的研究，根據(jù)產(chǎn)品和人群特點(diǎn)，采用問(wèn)卷法進(jìn)行了一組研究。利用自填問(wèn)卷法的方式，針對(duì)30~60歲的不同年齡階段對(duì)象進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，調(diào)查由淺入深地分階段進(jìn)行，了解人們對(duì)控鹽創(chuàng)新產(chǎn)品在市場(chǎng)中的可識(shí)度及購(gòu)置的意向。通過(guò)調(diào)查，利用自填問(wèn)卷這種形式隨機(jī)在470名的調(diào)研受訪者中，有380名知道農(nóng)藥殘留檢測(cè)相關(guān)產(chǎn)品，約占受訪者總數(shù)的81%。這一數(shù)據(jù)表明，人們對(duì)于控鹽產(chǎn)品的認(rèn)知度比較高，具有一定的產(chǎn)品認(rèn)知水平。同時(shí)也表明人們對(duì)控鹽的問(wèn)題開始愿意了解其相關(guān)控鹽產(chǎn)品，這對(duì)于控鹽產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)給予了很好的說(shuō)明。使得農(nóng)藥殘留檢測(cè)創(chuàng)新產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了相當(dāng)?shù)臐撛谑袌?chǎng)，為課題的深入奠定了良好的基礎(chǔ)。

篇（4）

目前，市場(chǎng)上的金融產(chǎn)品種類繁雜，這些金融產(chǎn)品如不能形成自身特色，吸引潛在客戶，那么它很快會(huì)被淘汰。所以，要提升金融產(chǎn)品的銷量，需要提高產(chǎn)品的創(chuàng)新力。

1提高金融產(chǎn)品的創(chuàng)新力

怎樣才能提高金融產(chǎn)品的創(chuàng)新力呢?首先要增加產(chǎn)品的功能，切實(shí)做到以客戶為中心，全方位為客戶服務(wù)。如，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，需要考察不同客戶群，根據(jù)用戶年齡、地域、資產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等，準(zhǔn)確把握用戶的需要。其次，要形成自身經(jīng)營(yíng)特色，做到人無(wú)我有、人有我新，創(chuàng)新特色服務(wù)，體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)。如，加強(qiáng)開發(fā)金融組合產(chǎn)品，自主策劃多個(gè)產(chǎn)品，根據(jù)客戶需要，在產(chǎn)品原有基礎(chǔ)上新增特色內(nèi)容，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化、個(gè)性化發(fā)展，搶占市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品自身競(jìng)爭(zhēng)力。

2科學(xué)評(píng)估投資風(fēng)險(xiǎn)

(1)為客戶提供完整的宣傳資料，包括金融產(chǎn)品類型、投資周期、收益情況及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)，這樣可以增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。企業(yè)需要制訂專門的風(fēng)險(xiǎn)告知，先簡(jiǎn)明扼要的介紹并分析金融產(chǎn)品，再向客戶們告知其風(fēng)險(xiǎn)，并注明“投資有風(fēng)險(xiǎn)，購(gòu)買需謹(jǐn)慎”，以減少盲目性帶來(lái)的投資損失。

(2)金融產(chǎn)品推銷人員要為客戶分析金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，明確客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受力。然后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果劃分的等級(jí)為客戶推薦合適的產(chǎn)品。同時(shí)，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)告知書的有關(guān)事項(xiàng)逐條向客戶介紹，以確?？蛻袅私猱a(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎做出選擇。銷售員在介紹過(guò)程中，需要著重圍繞各種金融理財(cái)產(chǎn)品可能在運(yùn)行期間出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和收益波動(dòng)進(jìn)行分析，不可單純強(qiáng)調(diào)最高預(yù)期收益率。當(dāng)金融理財(cái)產(chǎn)品到期時(shí)，金融理財(cái)機(jī)構(gòu)需為客戶提供流水賬單，以便客戶了解其所投資金在此區(qū)間內(nèi)的運(yùn)行狀況，提高客戶認(rèn)可度。

3做好金融產(chǎn)品的售后服務(wù)

金融產(chǎn)品作為一項(xiàng)特殊的商品，在營(yíng)銷上并不能脫離其商品屬性，商品要想長(zhǎng)久的銷售，必須重視售后服務(wù)，良好的售后服務(wù)對(duì)提高客戶滿意度、培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度是極其重要的。為了提高金融產(chǎn)品的銷量，需要改變一些營(yíng)銷人員重銷售和開發(fā)而忽視售后服務(wù)的理念，加強(qiáng)客戶的后期服務(wù)，使客戶在需要時(shí)隨時(shí)能找到你。用創(chuàng)建品牌的精神去經(jīng)營(yíng)金融產(chǎn)品的售后服務(wù)，才能使客戶對(duì)金融產(chǎn)品的態(tài)度從懷疑轉(zhuǎn)為信任，從嘗試投資轉(zhuǎn)為忠實(shí)客戶，甚至從普通客戶轉(zhuǎn)為推廣者，老客戶的帶動(dòng)，往往能造成點(diǎn)－線－面的銷售業(yè)績(jī)跳躍式增長(zhǎng)。通過(guò)不斷加強(qiáng)與客戶的溝通互動(dòng)，根據(jù)客戶的需求來(lái)調(diào)整服務(wù)方向，打造無(wú)死角的服務(wù)“套餐”，再結(jié)合量身定制的金融產(chǎn)品打造的無(wú)死角的產(chǎn)品“套餐”，雙管齊下，實(shí)現(xiàn)客戶滿意度與銷售業(yè)績(jī)的雙贏。企業(yè)方面要重視客戶管理系統(tǒng)的細(xì)節(jié)升級(jí)，利用計(jì)算機(jī)技術(shù)彌補(bǔ)人工的疏漏，如在客戶金融產(chǎn)品的特定周期自動(dòng)發(fā)送賬單信息，客戶生日和節(jié)日自動(dòng)發(fā)送生日祝福，從細(xì)微的小事上溫暖、感動(dòng)客戶，使其更信賴企業(yè)的金融產(chǎn)品，從而增加銷量。

4開發(fā)新的產(chǎn)品營(yíng)銷渠道

要不斷創(chuàng)新金融理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新發(fā)展網(wǎng)絡(luò)渠道。能夠預(yù)見發(fā)展周期的情況下，把實(shí)體的線下網(wǎng)點(diǎn)作為固定的營(yíng)銷方式，其作用無(wú)可替代，因此要在維護(hù)原有成熟銷售渠道的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新并優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)線上銷售渠道，以提升產(chǎn)品服務(wù)性能、節(jié)約客戶時(shí)間、優(yōu)化服務(wù)流程。在實(shí)際工作中，除了增加普通的柜臺(tái)服務(wù)，還要開設(shè)VIP客戶接待室，成立專屬的貴賓服務(wù)小組，為高級(jí)客戶提供更舒適、更專業(yè)的服務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的現(xiàn)代社會(huì)，交易模式發(fā)生改變，線下營(yíng)銷模式已失去原來(lái)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。因此，企業(yè)需要著眼于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，不斷開拓全新的互聯(lián)網(wǎng)線上營(yíng)銷渠道，建立自助網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、電話網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、手機(jī)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等多方面的一體化的金融產(chǎn)品營(yíng)銷平臺(tái)。利用網(wǎng)絡(luò)提供金融服務(wù)，讓客戶體驗(yàn)試用服務(wù)，可以大大降低勞動(dòng)成本，并且給客戶帶來(lái)新鮮感，更易于收集客戶反饋，為優(yōu)化產(chǎn)品性能奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

5加大金融產(chǎn)品APP的營(yíng)銷力度

絡(luò)信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使每個(gè)人都能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)享受到金融服務(wù)，智能手機(jī)這一掌上終端更是成為人們獲取信息的主流渠道，為了更方便及時(shí)地將信息傳達(dá)至客戶，擴(kuò)展產(chǎn)品的服務(wù)平臺(tái)至移動(dòng)端成為當(dāng)今的主流趨勢(shì)，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)為金融服務(wù)插上了科學(xué)技術(shù)的翅膀，給金融產(chǎn)品的營(yíng)銷提供了更方便快捷的途徑。因此，開發(fā)出好用適用的終端金融APP，才能充分發(fā)揮移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的作用，留住和吸引更多客戶。金融APP不僅要求信息及時(shí)準(zhǔn)確，還要穩(wěn)定快速，界面美觀易用，上手難度低，這樣才能吸引客戶經(jīng)常使用，充分發(fā)揮其作用。另外，短信渠道不可廢棄，畢竟有部分客戶尤其是年長(zhǎng)者，通常不會(huì)使用相對(duì)較復(fù)雜的金融APP，而且APP的推送有時(shí)會(huì)失效。短信的推送一定要合理且可以通過(guò)短信代碼自動(dòng)回復(fù)，以實(shí)現(xiàn)互動(dòng)查詢功能。切忌盲目推送，應(yīng)按客戶需求合理推送，以免客戶產(chǎn)生抵觸心理。

6適度開展市場(chǎng)促銷活動(dòng)

開展促銷的目的是把金融產(chǎn)品送到客戶眼前，讓其產(chǎn)生超值的感覺并刺激購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)雙贏。促銷策略的制訂直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的效果，并非幅度越大越有利于銷售目標(biāo)的完成，如果頻繁的進(jìn)行大幅度促銷，勢(shì)必使沒(méi)有參加到促銷活動(dòng)的客戶產(chǎn)生抱怨，降低滿意度。因此，在金融產(chǎn)品的營(yíng)銷中，應(yīng)根據(jù)具體情況，制訂合理的促銷方案。

7結(jié)束語(yǔ)

總之，在金融產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，不僅需要完善的風(fēng)險(xiǎn)保障機(jī)制，更需要結(jié)合各種創(chuàng)新方式進(jìn)行深入而廣泛的探索。無(wú)論是對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新，還是市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，都需要以客戶需求為前提，不斷優(yōu)化金融產(chǎn)品品質(zhì)，并為其提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)保障，由此既能顯著擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，還能有效促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。

參考文獻(xiàn):

篇（5）

(1)第一階段(1987一1995)，摩托羅拉一支獨(dú)秀

1994、1995年之前，摩托羅拉借助在中國(guó)尋呼機(jī)市場(chǎng)的影響力，率先進(jìn)入中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，在當(dāng)時(shí)，中國(guó)引進(jìn)的移動(dòng)通訊設(shè)備幾乎都是摩托羅拉的設(shè)備，這一時(shí)期，摩托羅拉在中國(guó)市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)，市場(chǎng)份額高達(dá)S0%以上。摩托羅拉在當(dāng)時(shí)主要以“專業(yè)、高科技”形象出現(xiàn)，其推廣訴求點(diǎn)側(cè)重于技術(shù)的先進(jìn)性和高科技所帶來(lái)的生活便利性，企圖建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并將自身品牌定義為行業(yè)代言人。

(2)第二階段(1996一2000)，摩托羅拉、愛立信和諾基亞三國(guó)演義1996年至2000年之間，手機(jī)市場(chǎng)一直是摩托羅拉、愛立信、諾基亞三個(gè)品牌在競(jìng)爭(zhēng)。愛立信和諾基亞在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之初，由于當(dāng)時(shí)摩托羅拉占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)，也基本上成為專業(yè)通訊技術(shù)的代名詞，此時(shí)這兩個(gè)品牌在品牌推廣上采取了與摩托羅拉不同的方法，避開了技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)。愛立信通過(guò)明星代言，在短時(shí)間內(nèi)迅速提高品牌知名度，甚至在96一97年間有一段時(shí)間內(nèi)超過(guò)摩托羅拉成為第一品牌。而諾基亞在進(jìn)入市場(chǎng)之初，品牌影響力不夠，產(chǎn)品線不如摩托羅拉豐富，但在推廣中一直都注重塑造時(shí)尚有個(gè)性的品牌形象，并且推出的每款機(jī)型都為精品，在市場(chǎng)上幾乎都可以成為主流機(jī)型。如哈爾濱工程大學(xué)工商管理碩士學(xué)位論文諾基亞5110，在當(dāng)時(shí)就以高檔的手機(jī)產(chǎn)品，中檔的手機(jī)價(jià)格，創(chuàng)造了一個(gè)手機(jī)神話，市場(chǎng)份額急劇上升，最終在1998一2000年之間后來(lái)居上，成為中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的大哥大。這一階段手機(jī)品牌的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)為三大品牌之間激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，所占市場(chǎng)份額高達(dá)80%以上，至利浦、西門子、阿爾卡特、索尼等多個(gè)品牌雖然也進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)，但是只能瓜分不到20%的市場(chǎng)份額。在這一階段末期，進(jìn)入新千年，愛立信開始出現(xiàn)危機(jī)，市場(chǎng)地位急速下滑，使得“三國(guó)演義”格局變?yōu)椤皟尚蹱?zhēng)霸”。值得注意的是，1998年開始，國(guó)產(chǎn)品牌開始登上中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)，進(jìn)入市場(chǎng)短，品牌影響力微弱，產(chǎn)品本身也沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)力，在當(dāng)時(shí)幾乎沒(méi)有什么市場(chǎng)地位。國(guó)產(chǎn)手機(jī)在當(dāng)時(shí)還處于學(xué)習(xí)、積累的階段。

(3)第三階段(2001至今)，國(guó)外、國(guó)產(chǎn)手機(jī)群雄并起

從2001年以后，國(guó)產(chǎn)手機(jī)經(jīng)過(guò)兩年的準(zhǔn)備，開始發(fā)起沖擊。面對(duì)洋手機(jī)經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)培育起來(lái)的種種壁壘，國(guó)產(chǎn)手機(jī)采取的策略，歸納起來(lái)主要體現(xiàn)為:以整體國(guó)產(chǎn)手機(jī)形象出發(fā)，通過(guò)明星代言在短時(shí)間內(nèi)提升知名，然后再結(jié)合自身的特點(diǎn)加以突破。如廈新的精品手機(jī)策略，TCL的寶石手機(jī)策略，波導(dǎo)的自建通路策略，等等。據(jù)市場(chǎng)銷售監(jiān)測(cè)，截至到2003年5月底，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)銷量己經(jīng)占據(jù)50%。而西門子、阿爾卡特、飛利浦、三星等國(guó)際知名品牌也看中中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的潛力，逐漸加強(qiáng)在中國(guó)市場(chǎng)的力度。眾多手機(jī)品牌已經(jīng)開始逐步打破摩托羅拉、諾基亞兩大巨頭控制市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，走向多元化的競(jìng)爭(zhēng)局面。

3.2國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)外手機(jī)品牌現(xiàn)狀

從1987年開始，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)容量由小變大，手機(jī)品牌數(shù)量由少變多，國(guó)產(chǎn)手機(jī)力量由弱到強(qiáng)，經(jīng)歷了眾多的市場(chǎng)變遷和品牌演變。品牌價(jià)值，一個(gè)看似模糊的概念卻能關(guān)乎一個(gè)企業(yè)的生命。有觀點(diǎn)認(rèn)為，二十一世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是品牌的經(jīng)濟(jì)，品牌經(jīng)營(yíng)是手機(jī)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取勝的一把利劍，企業(yè)擁有一個(gè)良好的品牌，就意味著它擁有一筆無(wú)價(jià)的資產(chǎn)。于是，在“叫囂乎東西，揮突乎南北”的一場(chǎng)市場(chǎng)掠奪戰(zhàn)之后，在吵夠了規(guī)模，說(shuō)膩了產(chǎn)量之后，開始變得冷靜的商人們也開始關(guān)注起手機(jī)的品牌價(jià)值這個(gè)他們?cè)?jīng)看起來(lái)有點(diǎn)不現(xiàn)實(shí)的新話題。

3.2.1國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)品牌格局

從2001年7月開始，我國(guó)就超過(guò)美國(guó)成為世界上最大的移動(dòng)通信市場(chǎng)，但我國(guó)的移動(dòng)電話普及率只有近11%，與發(fā)達(dá)國(guó)家40%的普及率有很大差距，這說(shuō)明中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)潛力巨大。但同時(shí)，巨大的增長(zhǎng)空間也令競(jìng)爭(zhēng)變得空前激烈，每個(gè)品牌都有占據(jù)行業(yè)老大地位的機(jī)會(huì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)共有30多個(gè)品牌在爭(zhēng)奪手機(jī)市場(chǎng)，國(guó)外品牌以摩托羅拉、諾基亞、愛立信、三星、西門子為主，國(guó)內(nèi)品牌以TCL、波導(dǎo)、科健、聯(lián)想為主。從“賽迪手機(jī)調(diào)查”所獲取的調(diào)研數(shù)據(jù)看，諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信、三星等品牌在國(guó)外品牌中呈現(xiàn)較高的認(rèn)知指數(shù)，分別達(dá)到了87.2、84.6、81.7和80.2，成為國(guó)內(nèi)手機(jī)消費(fèi)者最為青睞的國(guó)外品牌，而西門子、阿爾卡特等品牌因?yàn)檎系韧獠恳蛩氐挠绊?，品牌認(rèn)知度出現(xiàn)明顯下降，與此同時(shí)，部分日系品牌認(rèn)知度也有略微下降。在眾多國(guó)內(nèi)品牌中，海爾、波導(dǎo)、夏新、聯(lián)想等品牌認(rèn)知度穩(wěn)中有升，認(rèn)知指數(shù)分別為82.6、80.8、80.1和79.4，由于上述品牌在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)保障和新品創(chuàng)新等方面的良好表現(xiàn)，讓消費(fèi)者對(duì)上述品牌情有獨(dú)鐘。根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)可以將主要手機(jī)品牌分為以下幾種類型:主導(dǎo)型:諾基亞、摩托羅拉;主力型:波導(dǎo)、TCL、西門子、三星和科健;游離型:廈新、康佳、阿爾卡特、飛利浦、索尼、NEC、愛立信、海爾、東信、聯(lián)想;游擊型:首信、京磁、CETC、海信、浪潮和拓普、創(chuàng)維等;可以看到經(jīng)過(guò)幾年來(lái)的混戰(zhàn)，手機(jī)品牌結(jié)構(gòu)出現(xiàn)分化，使得手機(jī)市出現(xiàn)多元化的品牌格局，新的市場(chǎng)格局和品牌格局已經(jīng)形成了。

(1)表現(xiàn)為洋品牌陣營(yíng)的分化如洋品牌中的三星和西門子的崛起，愛立信的衰弱。形成層次為:兩大巨頭(摩托羅拉、諾基亞)+二流品牌(西門子、三星)+其他品牌;

(2)表現(xiàn)為國(guó)產(chǎn)品牌陣營(yíng)的分化如以TCL、波導(dǎo)、科健、廈新為代表的優(yōu)勢(shì)品牌脫穎而出。形成層次為:國(guó)產(chǎn)一流品牌(TCL、波導(dǎo)、科健)+國(guó)產(chǎn)二流品牌(廈新、康佳、東方通信、海爾)+其他品牌;多元化的品牌格局表明了各個(gè)手機(jī)品牌所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)都是全方位的，面對(duì)任何一個(gè)對(duì)手都不能忽視，也不能掉以輕心。品牌結(jié)構(gòu)的分化同時(shí)也揭示了品牌分布的不穩(wěn)定性，這也預(yù)示著對(duì)于任何國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商來(lái)說(shuō)，只要戰(zhàn)略對(duì)路，戰(zhàn)術(shù)對(duì)頭，在不斷的市場(chǎng)洗牌過(guò)程中，完全可以從洋品牌中搶奪更大的市場(chǎng)份額。同樣對(duì)于洋品牌而言也完全可能重奪江山，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商的地位并不穩(wěn)固。在最新的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)銷量監(jiān)測(cè)中，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的銷售額雖然占到了50%，但是這種實(shí)力更多的體現(xiàn)在銷售方面的實(shí)力，它們所取得的市場(chǎng)份額更多的是靠營(yíng)銷手段和營(yíng)銷創(chuàng)新來(lái)完成的，從品牌忠誠(chéng)和品牌預(yù)購(gòu)情況來(lái)看，國(guó)產(chǎn)手機(jī)依然沒(méi)有形成對(duì)抗洋手機(jī)的品牌影響力，因此，從總體上講，國(guó)內(nèi)品牌的手機(jī)生產(chǎn)廠商還沒(méi)有完全形成對(duì)抗國(guó)外品牌的集團(tuán)實(shí)力。雖然已經(jīng)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，但是極大多數(shù)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)所面對(duì)的問(wèn)題并沒(méi)有得到真正的解決(品牌劣勢(shì)、技術(shù)不足等等)，在不斷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，仍然存在太多的變數(shù)。

3.2.2國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析

(l)消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)分析

據(jù)新生代調(diào)查，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)品牌消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)分布的特點(diǎn)為:①第一陣營(yíng)三大品牌基本覆蓋所有群體②其他陣營(yíng)諸品牌依靠細(xì)分致勝.可以看出:①摩托羅拉、諾基亞、三星三大品牌由于產(chǎn)品線豐富，幾乎覆蓋了所有消費(fèi)群體，并沒(méi)有顯現(xiàn)出明顯的人口特征，這也是它們占據(jù)較大市場(chǎng)份額的主要原因。②TCL手機(jī)的消費(fèi)群體具有明顯的性別特征，女性比例高達(dá)相關(guān)。61.3%，尤其集中在年輕女性，這與其產(chǎn)品設(shè)計(jì)及明星廣告策略密切

③愛立信、飛利浦、波導(dǎo)的使用者主要分布在中年男性區(qū)域，機(jī)在外觀設(shè)計(jì)上普遍具有男性化特點(diǎn)。其中波導(dǎo)“手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)”語(yǔ)更是強(qiáng)化了男性消費(fèi)者的購(gòu)買傾向。這些手的廣告

④阿爾卡特和松下等手機(jī)品牌中的新秀，其目標(biāo)消費(fèi)群相應(yīng)地集中在低齡段，且沒(méi)有明顯的性別差異。

(2)區(qū)域分布結(jié)構(gòu)

新生代調(diào)查發(fā)現(xiàn)中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)品牌區(qū)域分布的特點(diǎn)為:①國(guó)際品牌在一級(jí)城市(北京、上海、廣州等)占據(jù)較大優(yōu)勢(shì);②國(guó)產(chǎn)品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在二、三級(jí)城市表現(xiàn)得更為突出。以摩托羅拉和波導(dǎo)為例，兩個(gè)品牌的交叉區(qū)域并不很多，波導(dǎo)明顯采取了“退而求其次”的戰(zhàn)略，主動(dòng)向二級(jí)城市(諸如合肥、武漢、重慶等)發(fā)展。面對(duì)國(guó)際手機(jī)強(qiáng)大的品牌和在位優(yōu)勢(shì)，“農(nóng)村包圍城市”成為諸多國(guó)產(chǎn)品牌的突圍策略。

(3)品牌忠誠(chéng)度分析

手機(jī)是介于耐用消費(fèi)品和快速消費(fèi)品之間的中間產(chǎn)品，在中國(guó)市場(chǎng)上逐漸發(fā)展成為一種時(shí)尚消費(fèi)品。由于手機(jī)的功能不斷創(chuàng)新，造型不斷變化，新品層出不窮，價(jià)格變化頻繁，再加之電信網(wǎng)絡(luò)的不斷完善，消費(fèi)者持有手機(jī)的更新速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大多數(shù)耐用消費(fèi)品，但又不像快速消費(fèi)品那樣頻繁。表現(xiàn)在忠誠(chéng)度上，手機(jī)的指數(shù)要低于其它耐用消費(fèi)品，但又高于快速消費(fèi)品。從總體來(lái)看，手機(jī)品牌忠誠(chéng)度指數(shù)顯現(xiàn)出以下現(xiàn)象:

①老牌勁旅風(fēng)采依舊:同市場(chǎng)份額一樣，諾基亞、三星、摩托羅拉仍然排在前三，并遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它品牌。

②專業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)明顯:與專注生產(chǎn)通信產(chǎn)品的專業(yè)化品牌相比，由其它行業(yè)涉足手機(jī)生產(chǎn)的松下、海爾等品牌的忠誠(chéng)度則有待提升。

③昔日英雄英姿不再:愛立信的衰落導(dǎo)致其品牌忠誠(chéng)度只位居中游，并

有被部分國(guó)產(chǎn)品牌趕超的跡象。

④國(guó)產(chǎn)品牌略顯遜色:國(guó)產(chǎn)品牌的增長(zhǎng)速度已全面趕超國(guó)際品牌，但總體忠誠(chéng)度還較低。缺乏核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，位居產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的下游和低端國(guó)產(chǎn)品牌顯然還有很長(zhǎng)的路要走。海爾的市場(chǎng)份額雖然較低，但忠誠(chéng)度卻高于其它國(guó)產(chǎn)品牌而處于第二梯隊(duì)，這很大程度上是緣于其家電強(qiáng)勢(shì)品牌的有效延伸。

3.2.3手機(jī)品牌消費(fèi)理念已成形、消費(fèi)行為趨于成熟

隨著消費(fèi)者對(duì)手機(jī)特性的日益熟悉，消費(fèi)者的購(gòu)物意識(shí)也在走向成熟，品牌作為一個(gè)企業(yè)的技術(shù)實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等眾多因素的綜合體現(xiàn)，為消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品上提供了可信賴的依據(jù)和保障。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品牌、價(jià)格、質(zhì)量、功能、外觀、服務(wù)、廣告宣傳等不同反饋的情況可以看出，國(guó)內(nèi)手機(jī)用戶消費(fèi)已經(jīng)變得十分理性。他們對(duì)價(jià)格、外觀、廣告宣傳等敏感指數(shù)已經(jīng)降到很低的程度，分別為46.8、16.5和12.8，相對(duì)2004年而言，外觀和價(jià)格敏感度有較大幅度下降。在品牌、質(zhì)量、功能及服務(wù)方面，消費(fèi)者依然最看重產(chǎn)品的質(zhì)量，其敏感指數(shù)為76.6，產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題為大多數(shù)消費(fèi)者所青睞。從相關(guān)的調(diào)研結(jié)果看，摩托羅拉、波導(dǎo)、海爾、和夏新等品牌產(chǎn)品質(zhì)量深受消費(fèi)者青睞，獲取“用戶滿意質(zhì)量獎(jiǎng)”也并非意外。其次是功能和品牌，消費(fèi)者敏感指數(shù)分別為62.3、60.4，消費(fèi)者對(duì)功能和品牌的認(rèn)可度已經(jīng)基本相當(dāng)

3.2.4手機(jī)行業(yè)發(fā)展已具備相當(dāng)規(guī)模、相對(duì)成熟

中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的商機(jī)主要表現(xiàn)在市場(chǎng)規(guī)模，手機(jī)的需求量來(lái)自于新增加的手機(jī)用戶和汰舊換新的需要，新增用戶和換機(jī)率保證了市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間，主要以推出新機(jī)型及降價(jià)來(lái)刺激市場(chǎng)。隨著服務(wù)商競(jìng)爭(zhēng)的加劇，CDMA網(wǎng)絡(luò)的不斷完善，入網(wǎng)費(fèi)、通話費(fèi)相應(yīng)的調(diào)整以及手機(jī)價(jià)格的不斷下降，將極大的刺激消費(fèi)者的潛在購(gòu)買力，市場(chǎng)需求會(huì)大增。歐洲等國(guó)家的發(fā)展經(jīng)歷都表明移動(dòng)通信普及率最終會(huì)超過(guò)固定電話。這幾年來(lái)雖然我國(guó)移動(dòng)電話用戶增勢(shì)強(qiáng)勁，移動(dòng)用戶數(shù)是世界第一，可是普及率依然很低，僅為14.95%，低于固定電話普及率30.22%，與世界其他通信發(fā)達(dá)國(guó)家的平均普及率50%相比仍然存在較大差距。我國(guó)移動(dòng)電話的普及還需要一段時(shí)間。需求特點(diǎn)的新變化，為手機(jī)生產(chǎn)廠家提供了廣闊的市場(chǎng)和機(jī)會(huì)。這是中國(guó)移動(dòng)通信繼續(xù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，未來(lái)市場(chǎng)潛力十分巨大。目前，我國(guó)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模和用戶總量均居世界第一，手機(jī)產(chǎn)量約占全球的1/3，己成為名副其實(shí)的手機(jī)生產(chǎn)大國(guó)。以2003年上半年的數(shù)字為例，我國(guó)累計(jì)生產(chǎn)手機(jī)(含GSM、GPRS和CDMA)219.67萬(wàn)部，銷售手機(jī)8003.02萬(wàn)部，其中出口3686.69萬(wàn)部，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售4316.33萬(wàn)部。從生產(chǎn)情況看，上半年GSM、GPRS手機(jī)累計(jì)生產(chǎn)7183.72萬(wàn)部，增長(zhǎng)50.1%，CDMA手機(jī)累計(jì)銷售1035.95萬(wàn)部，增長(zhǎng)344.9%;從銷售情況看，GSM、GPRS手機(jī)累計(jì)銷售7078.59萬(wàn)部，增長(zhǎng)48.8%，CDMA手機(jī)累計(jì)銷售924.43萬(wàn)部，增長(zhǎng)341.2%;從出口情況看，GSM、GPRS手機(jī)累計(jì)出口3157.88萬(wàn)部，增長(zhǎng)51.4%，CDMA手機(jī)累計(jì)出口528.81萬(wàn)部，增長(zhǎng)503.7%。從總體發(fā)展態(tài)勢(shì)看，手機(jī)市場(chǎng)供需兩旺，

3.2.5手機(jī)品牌已具有一定的品牌資產(chǎn)價(jià)值

2002年一2003年度手機(jī)行業(yè)報(bào)告對(duì)目前手機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了深度分析，結(jié)果表明:

(l)目前手機(jī)市場(chǎng)的整體競(jìng)爭(zhēng)格局是手機(jī)市場(chǎng)品牌分布機(jī)構(gòu)呈現(xiàn)出明顯的三大層級(jí):表現(xiàn)在品牌競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)上，摩托羅拉(68.18)、諾基亞(57.59)和三星(41.13)共同占據(jù)第一陣營(yíng)，遙遙領(lǐng)先于第四位的西門子(12.61);后者與TCL(10.72)、波導(dǎo)(7.16)組成了第二陣營(yíng);而更多的國(guó)產(chǎn)品牌，如海爾、康佳、夏新、科健等則躋身第三陣營(yíng)。

(2)品牌成長(zhǎng)指數(shù)清晰的反映出國(guó)產(chǎn)手機(jī)將成為未來(lái)中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的主力軍，中國(guó)2003最具成長(zhǎng)性的手機(jī)品牌前六位均為國(guó)產(chǎn)品牌，依次是:康佳(134.67)、TCL(127.53)、夏新(125.09)、波導(dǎo)(121.81)、海爾(121.47)、科健(113.72)。雖然國(guó)產(chǎn)手機(jī)在“核心技術(shù)”這個(gè)品牌發(fā)展的瓶頸上并沒(méi)有得到突破性的進(jìn)展，但是參考了韓國(guó)三星的經(jīng)驗(yàn)(沒(méi)有研發(fā)領(lǐng)域內(nèi)的“核心技術(shù)”但手機(jī)品牌資產(chǎn)價(jià)值已經(jīng)超過(guò)3萬(wàn)億韓元)，可以看到我們國(guó)產(chǎn)手機(jī)的已經(jīng)具有一定品牌資產(chǎn)價(jià)值。

3.3手機(jī)企業(yè)在品牌運(yùn)作上的努力與嘗試

篇（6）

煙草產(chǎn)品對(duì)于一部分消費(fèi)者而言就是負(fù)需求產(chǎn)品，這部分消費(fèi)者又可以分為兩部分，一部分是不吸煙的公眾，他們不喜歡煙草產(chǎn)品，甚至討厭這類產(chǎn)品，如果能夠花費(fèi)一定的代價(jià)（比如金錢等）回避這類產(chǎn)品，他們可能選擇回避；另一部分是吸煙的消費(fèi)者，盡管他們是煙草的顧客，但是他們可能也意識(shí)到這些煙草產(chǎn)品的危害而要拒絕或討厭，但是由于各種原因還在消費(fèi)者，他們的需求狀況應(yīng)該算作是負(fù)需求。

2.無(wú)需求

對(duì)于一部分消費(fèi)者而言，煙草產(chǎn)品是他們不感興趣或漠不關(guān)心的產(chǎn)品，一般而言他們對(duì)煙草產(chǎn)品沒(méi)有什么明確的態(tài)度，無(wú)所謂喜不喜歡，但是這部分消費(fèi)者如果受到周圍環(huán)境的影響則可能慢慢改變態(tài)度，可能被轉(zhuǎn)化為煙草產(chǎn)品的顧客，也可能抵制煙草產(chǎn)品而轉(zhuǎn)化為負(fù)需求狀況。

3.潛伏需求

很顯然，對(duì)于目前正在消費(fèi)煙草產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，由于各方面的公益宣傳與推廣、自身身體的各種感受等使他們產(chǎn)生了對(duì)純粹無(wú)害香煙的需求，他們一方面需要繼續(xù)消費(fèi)煙草產(chǎn)品以滿足某種需求，同時(shí)又希望它對(duì)身體和精神不要產(chǎn)生不良影響，因此他們的需求狀況一定是潛伏需求。

4.下降需求

由于煙草產(chǎn)品客觀上存在著對(duì)身心不利的影響，因此在隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變、社會(huì)健康風(fēng)氣的影響、環(huán)保理念的深入、禁煙運(yùn)動(dòng)的興起、公共場(chǎng)合明令禁止、相關(guān)法律法規(guī)的限制等，煙草產(chǎn)品的消費(fèi)需求將出現(xiàn)下降。另外按照市場(chǎng)生命周期的理論，煙草產(chǎn)品也必將退出歷史舞臺(tái)，因此其面臨下降需求則是必然趨勢(shì)。

5.不規(guī)則需求

由于受到一些外界環(huán)境的影響，煙草產(chǎn)品也可能出現(xiàn)不規(guī)則需求狀況，比如煙葉種植數(shù)量的增加或減少、消費(fèi)者的不理性消費(fèi)、不法商販的惡意炒作、特定節(jié)假日煙草作為禮品的需求、法律法規(guī)及相關(guān)政策的影響等，都可能使煙草產(chǎn)品出現(xiàn)不規(guī)則需求，表現(xiàn)為特定時(shí)間內(nèi)的需求增加或減少。

6.充分需求

就目前煙草市場(chǎng)的實(shí)際來(lái)看，煙草產(chǎn)品是專賣產(chǎn)品，煙草產(chǎn)品市場(chǎng)不是充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，一定程度上存在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的色彩，煙草產(chǎn)品的生產(chǎn)、物流、銷售等還要按照計(jì)劃進(jìn)行，因此該市場(chǎng)還沒(méi)有形成真正意義上的充分需求。從每年煙草行業(yè)的數(shù)據(jù)來(lái)看，煙草產(chǎn)品的銷售都能完成任務(wù)，好像供求相當(dāng)，但是實(shí)際上是“表面”的充分需求。

7.過(guò)量需求

實(shí)際上對(duì)于市場(chǎng)上緊俏的煙草產(chǎn)品，其面臨的是過(guò)量需求狀況，即對(duì)這類產(chǎn)品的需求比較旺盛，而實(shí)際的供給卻不足。目前市場(chǎng)上的一類煙就是這種狀況，而對(duì)于低檔次的煙草產(chǎn)品或品牌知名度不高的產(chǎn)品則呈現(xiàn)下降需求的狀況。

8.有害需求

煙草產(chǎn)品目前來(lái)看絕對(duì)是有害產(chǎn)品，其需求也是有害需求。盡管很多煙草生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)提高煙葉品質(zhì)、改進(jìn)工藝、添加有益成分等降低煙草產(chǎn)品的危害，但是這種危害短期內(nèi)仍然存在。

二、不同需求狀況下，煙草企業(yè)的營(yíng)銷策略

本處所指的煙草企業(yè)既包括煙草生產(chǎn)企業(yè)，同時(shí)也包括煙草銷售企業(yè)（指煙草專賣公司），他們都可能面對(duì)上述幾種不同的需求狀況，煙草企業(yè)該如何有效的開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)？下面提出一些個(gè)人看法，簡(jiǎn)單稱之為v營(yíng)銷策略。

1.負(fù)需求

對(duì)于負(fù)需求市場(chǎng)，煙草企業(yè)應(yīng)該實(shí)施“改變營(yíng)銷策略”，即分析消費(fèi)者不喜歡的原因，通過(guò)重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、價(jià)格策略和更積極的促銷手段、改變消費(fèi)信念和態(tài)度、有效的引導(dǎo)、開辟新的市場(chǎng)等，將負(fù)需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎枨蟆?/p>

2.無(wú)需求

企業(yè)應(yīng)該實(shí)施“刺激營(yíng)銷策略”，即將產(chǎn)品與人們的自然需要、興趣、投資偏好等聯(lián)系起來(lái)，將產(chǎn)品的利益點(diǎn)與顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，將無(wú)需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨?。比如萬(wàn)寶路香煙使人聯(lián)想到真正的男人（即吸煙是真正男人的象征）。當(dāng)然，從市場(chǎng)營(yíng)銷道德的角度來(lái)講，企業(yè)不應(yīng)該將無(wú)需求顧客轉(zhuǎn)變?yōu)闊熋瘛?/p>

3.潛伏需求

對(duì)于這種需求狀況，企業(yè)應(yīng)該實(shí)施“開發(fā)營(yíng)銷策略”，即從煙葉種植、加工、工藝處理、生產(chǎn)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)，或采用替代原材料等，開發(fā)滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，將潛伏需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。

4.下降需求

企業(yè)應(yīng)該實(shí)施“提升營(yíng)銷策略”，即通過(guò)分析需求下降的原因，通過(guò)改進(jìn)工藝、大力促銷、開辟新的目標(biāo)市場(chǎng)、改變產(chǎn)品特色、增加服務(wù)等，扭轉(zhuǎn)需求下降的趨勢(shì)。

5.不規(guī)則需求

企業(yè)實(shí)施“有計(jì)劃營(yíng)銷策略”，即根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展和變化，提前做好市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)需求做好預(yù)測(cè)并制定好計(jì)劃，同時(shí)一定程度上采用靈活的價(jià)格策略、大力促銷或在旺季減少服務(wù)等手段，改變這種需求的時(shí)間模式，努力使供需在時(shí)間上的協(xié)調(diào)一致。

6.充分需求

企業(yè)采用“維持營(yíng)銷策略”，即保持現(xiàn)有的市場(chǎng)需求狀況，同時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)查工作，及時(shí)了解顧客需求的變動(dòng)情況，以及行業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，將這種需求狀況維持下去。

7.過(guò)量需求

對(duì)于這種需求狀況，企業(yè)可以采用“降低營(yíng)銷策略”，即通過(guò)提高價(jià)格、減少服務(wù)、降低質(zhì)量、合理分銷、合理宣傳與引導(dǎo)，改變工藝等暫時(shí)或永久降低市場(chǎng)需求水平。同時(shí)要承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任和義務(wù)。

8.有害需求

我們不得不承認(rèn)，目前就我國(guó)而言，煙草行業(yè)在就業(yè)、稅收、相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)、地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)等方面發(fā)揮著重要的作用。但是煙草行業(yè)還必須要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，對(duì)于這種有害需求的產(chǎn)品最終還是要退出歷史舞臺(tái)。相關(guān)企業(yè)要做好這方面的心理準(zhǔn)備，要么改進(jìn)工藝等將產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)闊o(wú)害產(chǎn)品，要么轉(zhuǎn)行從事其他相關(guān)行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。相信如果將來(lái)某一天煙草行業(yè)的作用和影響降低了，該行業(yè)就能夠退出市場(chǎng)了。

篇（7）

1.發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織是完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的需要

社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，使得整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)資源的配置方式發(fā)生了根本性的改變。這一重要的制度變遷在逐步完善的過(guò)程中，要求相關(guān)的制度變遷與之相適應(yīng)，發(fā)展市場(chǎng)中介組織便是其中之一。

完善的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，要求健全的現(xiàn)代市場(chǎng)體系。農(nóng)村經(jīng)濟(jì)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，應(yīng)不斷消除傳統(tǒng)體制與人為因素的影響，打破城鄉(xiāng)分割的二元市場(chǎng)體系，真正實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)市場(chǎng)統(tǒng)一、開放、競(jìng)爭(zhēng)、有序的良好秩序。在傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，資源配置是通過(guò)行政手段來(lái)完成的，而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，資源配置主要是通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制來(lái)完成的，這是因?yàn)?，市?chǎng)經(jīng)濟(jì)的有序競(jìng)爭(zhēng)能提高資源的配置效率，完善的市場(chǎng)機(jī)制能提供充分的供求信息，健全的市場(chǎng)體系能促進(jìn)市場(chǎng)主體的有效經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，在傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步退出的農(nóng)村，迫切需要建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制要求的市場(chǎng)中介組織，并且通過(guò)這些市場(chǎng)中介組織功能的發(fā)揮，使市場(chǎng)配置資源的效率得到更加充分的釋放，從而使市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制更加趨于完善。

2.發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織是政府職能轉(zhuǎn)變的需要

根據(jù)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制對(duì)資源配置的要求，政府職能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下必須進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，市場(chǎng)中介組織的參與能夠促進(jìn)這種轉(zhuǎn)變并彌補(bǔ)政府職能轉(zhuǎn)變后形成的職能缺失。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制要求政府與市場(chǎng)明確的職能邊界劃分，只有明確的職能劃分，政府才能切實(shí)保障和履行應(yīng)承擔(dān)的職能，市場(chǎng)也能夠發(fā)揮資源配置的基礎(chǔ)性作用。此外，由于政府具有天然的權(quán)力擴(kuò)張的本性和資源優(yōu)勢(shì)，并且政府在與社會(huì)組織和個(gè)人的博弈中常常處于強(qiáng)勢(shì)地位，從而引發(fā)權(quán)力異化，不利于經(jīng)濟(jì)社會(huì)的有序發(fā)展。而成熟的市場(chǎng)中介組織則能夠推進(jìn)政府決策的民主化和法制化，規(guī)范政府行為，代替政府發(fā)揮很多本不必由政府負(fù)擔(dān)的職能。一方面可以精簡(jiǎn)政府機(jī)構(gòu)，提高辦事效率，更好地發(fā)揮其調(diào)控宏觀經(jīng)濟(jì)，為市場(chǎng)主體穩(wěn)定發(fā)展提供服務(wù)的功能；另一方面，也使市場(chǎng)主體向政府部門尋租的可能性大大降低，減少市場(chǎng)主體在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的不公平競(jìng)爭(zhēng)因素和成本。從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，政府部門對(duì)于發(fā)展市場(chǎng)中介組織也同樣存在著需求。因此，政府職能轉(zhuǎn)變也內(nèi)在地要求社會(huì)中介組織作為政府權(quán)力弱化后的承接者。

3.發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)、農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和農(nóng)業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織采取企業(yè)化的運(yùn)行模式，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中自主的市場(chǎng)主體，具有利潤(rùn)最大化目標(biāo)，其自身具有發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力，更具有專業(yè)化的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，可以向農(nóng)戶定期公布更準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，引進(jìn)更先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)與管理經(jīng)驗(yàn)，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織的帶動(dòng)下，通過(guò)向農(nóng)戶提供及時(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)供求與價(jià)格信息，能夠引導(dǎo)農(nóng)戶調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的專業(yè)化分工，增強(qiáng)適應(yīng)市場(chǎng)的能力，逐步推動(dòng)具有優(yōu)勢(shì)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，引導(dǎo)農(nóng)業(yè)向?qū)I(yè)化、一體化、區(qū)域化發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展和農(nóng)民增收。

4.發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織是弱化農(nóng)民市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的需要

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特別是傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，具有自然的弱質(zhì)性（或自然風(fēng)險(xiǎn)）和市場(chǎng)弱質(zhì)性（或市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)）雙重不利因素。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的自然風(fēng)險(xiǎn)與氣候、季節(jié)等因素存在直接相關(guān)性，人們只能在一定程度上消除自然風(fēng)險(xiǎn)，而不能從根本上消除自然風(fēng)險(xiǎn)。而市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)則不同。從根本上說(shuō)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的自然風(fēng)險(xiǎn)可以通過(guò)一定的途徑在市場(chǎng)上得以弱化，例如，由于市場(chǎng)供求機(jī)制的作用，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的自然風(fēng)險(xiǎn)所造成的損失可以得到部分地彌補(bǔ)；由于政府再分配職能的體現(xiàn)，也能夠在一定程度上彌補(bǔ)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的自然風(fēng)險(xiǎn)。但是，如果農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)不能消除，則農(nóng)業(yè)生產(chǎn)就會(huì)面臨雙重風(fēng)險(xiǎn)，從而在很大程度上阻礙農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展和農(nóng)民收入的提高。因此，從統(tǒng)籌城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略出發(fā)，通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織的發(fā)展，使農(nóng)產(chǎn)品供求更加有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，最大程度地消除或弱化農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

5.發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織是減少交易費(fèi)用的需要

根據(jù)科斯的產(chǎn)權(quán)經(jīng)濟(jì)理論，當(dāng)外部市場(chǎng)的交易費(fèi)用較高時(shí)，建立一種經(jīng)濟(jì)組織是其經(jīng)濟(jì)上的必然性。市場(chǎng)中介組織正是交易費(fèi)用的產(chǎn)物?！笆袌?chǎng)中介組織的形成能夠減少交易費(fèi)用”，[2]使市場(chǎng)更好地發(fā)揮資源配置的作用。就農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)而言，中介組織降低市場(chǎng)交易成本的功能和途徑主要體現(xiàn)在：第一，通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織可以實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品交易的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。在中介組織的作用下，農(nóng)戶由分散購(gòu)銷變?yōu)榧匈?gòu)銷，單個(gè)農(nóng)戶的有限剩余形成規(guī)模剩余，提高了交易的集中性，有助于農(nóng)戶爭(zhēng)取有利的交易條件，同時(shí)，大批量交易可使流通費(fèi)用降低，享受規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，避免農(nóng)戶在市場(chǎng)中所處的劣勢(shì)地位，能夠在一定程度上分散和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。第二，通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織可以簡(jiǎn)化交易關(guān)系。交易成本的大小與交易主體和交易次數(shù)的多少是成正比的。這說(shuō)明，市場(chǎng)中介組織開展的交易是有效率的，而且交易者越多，中介組織帶來(lái)的交易費(fèi)用節(jié)約也越明顯。第三，通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織可以節(jié)約信息費(fèi)用，提高信息質(zhì)量。中介組織信息來(lái)源廣，范圍寬，尋找市場(chǎng)信息更專業(yè)、更可靠、更全面，它能夠用市場(chǎng)的超前性預(yù)測(cè)去消解農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的滯后性，并可根據(jù)價(jià)格信號(hào)來(lái)協(xié)調(diào)買賣雙方的交易活動(dòng)，從而合理組織農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷流向，減少交易中的不確定性，避免交易損失。同時(shí)，還可減少單個(gè)農(nóng)戶直接交易時(shí)的信息搜尋次數(shù)，節(jié)約信息搜尋費(fèi)用。第四，通過(guò)市場(chǎng)中介組織還可以抑制各交易主體的機(jī)會(huì)主義行為，保護(hù)農(nóng)民利益。市場(chǎng)中介組織擁有信息優(yōu)勢(shì)，可降低信息的不對(duì)稱程度；市場(chǎng)中介組織具有較高的商品知識(shí)和質(zhì)檢手段，可以強(qiáng)化質(zhì)量檢驗(yàn)；市場(chǎng)中介組織交易糾紛處理能力強(qiáng)，有能力解決合同履行中的糾紛，提高交易中的機(jī)會(huì)主義成本。二、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織存在的問(wèn)題

農(nóng)村市場(chǎng)中介組織作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，在我國(guó)農(nóng)村得到迅速發(fā)展并日益顯示其重要作用。目前，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系已初步建立，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)交易方式已由集市貿(mào)易擴(kuò)大到專業(yè)批發(fā)、跨區(qū)域貿(mào)易、“訂單”和期貨交易，逐步形成了以城鄉(xiāng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為基礎(chǔ)、以批發(fā)市場(chǎng)為中心、以直銷配送和超市經(jīng)營(yíng)為補(bǔ)充的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系。但從總體上說(shuō)，我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)中介組織的發(fā)展還處于初級(jí)階段，在發(fā)展過(guò)程中仍存在一些問(wèn)題。

1.傳統(tǒng)觀念制約農(nóng)村市場(chǎng)中介組織的發(fā)展

我國(guó)農(nóng)村“重農(nóng)輕商”的思想文化觀念源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，商品經(jīng)濟(jì)意識(shí)較差。此外，農(nóng)民大多長(zhǎng)期處在封閉的環(huán)境之中，商品經(jīng)濟(jì)、商品流通、商品交換的概念和意識(shí)還沒(méi)有形成主流社會(huì)認(rèn)識(shí)，從而導(dǎo)致農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的自給性意識(shí)一直較強(qiáng)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)一直停留在傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式上，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整也相對(duì)滯后，這些因素又反過(guò)來(lái)影響農(nóng)村市場(chǎng)中介組織的形成與發(fā)展。

2.農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)信息不暢通制約農(nóng)村市場(chǎng)中介組織的發(fā)展

由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的特殊性，對(duì)于市場(chǎng)信息的需求更迫切，依賴性更強(qiáng)。因此，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需要以下幾類市場(chǎng)信息：市場(chǎng)環(huán)境信息、市場(chǎng)需求信息、產(chǎn)品供給信息、市場(chǎng)價(jià)格信息、營(yíng)銷渠道信息、促銷手段信息等。但是，目前農(nóng)產(chǎn)品流通過(guò)程的信息化建設(shè)還不完善，不能滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對(duì)市場(chǎng)信息的需求。從總體上看，一是對(duì)于全國(guó)大市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，信息量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，許多地區(qū)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)還不能得到信息的指導(dǎo)；二是信息渠道不暢通，有的到不了鄉(xiāng)村基層，使眾多的龍頭企業(yè)、種植戶和運(yùn)銷大戶對(duì)農(nóng)業(yè)信息不甚了解；三是信息質(zhì)量不高，信息包含的要素不全、不準(zhǔn)確；四是信息滯后，即時(shí)信息十分短缺，不利于農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)體系的發(fā)展。

3.農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)不合理制約農(nóng)村市場(chǎng)中介組織的發(fā)展

農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)中市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)不合理，制約了農(nóng)產(chǎn)品的流通與農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織的發(fā)展。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)少，具有商品集散功能和配套服務(wù)設(shè)施的物流中心更少，使得農(nóng)產(chǎn)品在流通中損失較大。產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)滯后，不僅城市市場(chǎng)規(guī)模大于農(nóng)村，而且綜合性市場(chǎng)多于專業(yè)性市場(chǎng)，缺少大型的輻射力強(qiáng)的產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)。二是原有的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)由于沒(méi)有建立現(xiàn)代企業(yè)制度以及服務(wù)單調(diào)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)能力，很難適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，而其他一些從事農(nóng)產(chǎn)品流通的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者缺乏組織，規(guī)模較小，力量分散，更加無(wú)法具備較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。三是市場(chǎng)中介組織數(shù)量不足，同時(shí)，大多屬于初級(jí)狀態(tài)，功能也比較單一，農(nóng)民在很大程度上還是自己出售產(chǎn)品，交易成本過(guò)高，這也不利于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的分工和專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

4.地方保護(hù)主義形成的市場(chǎng)分割制約農(nóng)村市場(chǎng)中介組織的發(fā)展

由于我國(guó)傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，地區(qū)、部門條塊分割十分突出，以致在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制建立后，傳統(tǒng)體制的影響仍然存在并影響著統(tǒng)一市場(chǎng)的形成。地區(qū)、條塊分割造成地方市場(chǎng)運(yùn)行邊界硬化，增加了農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)銷成本，影響了農(nóng)產(chǎn)品的流通。各批發(fā)市場(chǎng)之間也缺乏必要的信息網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，市場(chǎng)信息出現(xiàn)分割和離散狀態(tài)，無(wú)法形成高效和統(tǒng)一的價(jià)格形成機(jī)制，現(xiàn)有批發(fā)市場(chǎng)所生成的價(jià)格信號(hào)對(duì)配置市場(chǎng)資源的功能十分微弱。這種地區(qū)分割、部門分割形成的市場(chǎng)分割主要表現(xiàn)在缺乏必要的市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制和規(guī)劃布局以及市場(chǎng)中介組織、社會(huì)信用體系、市場(chǎng)法律法規(guī)等建設(shè)還不完善。

5.制度創(chuàng)新滯后制約農(nóng)村市場(chǎng)中介組織的發(fā)展

我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品流通體制改革已取得了階段性成果，但無(wú)論從制度或市場(chǎng)因素看，都還存在諸多問(wèn)題。農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)改制的重要目標(biāo)是轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)的現(xiàn)代企業(yè)制度。但在如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)制方面問(wèn)題頗多，購(gòu)銷體制運(yùn)行不暢。因此，當(dāng)前農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)中的主要問(wèn)題不是在農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)上，而是在農(nóng)產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)上，表現(xiàn)為農(nóng)產(chǎn)品順價(jià)銷售困難，不能體現(xiàn)市場(chǎng)供求形成價(jià)格的機(jī)制。這些困難，表面上看是由于農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善造成的，但其根源是多年形成的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值嚴(yán)重背離，從根本上來(lái)說(shuō)是體制上的深層次問(wèn)題，是“政府管理創(chuàng)新和制度創(chuàng)新滯后引起的”[3]。由于農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)特別是農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織制度創(chuàng)新滯后，致使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的進(jìn)一步發(fā)展受制于農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)制度和市場(chǎng)中介組織制度創(chuàng)新的影響而制約了農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)的有機(jī)結(jié)合。

三、發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織的措施

從我國(guó)目前農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)狀看，我國(guó)處于農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展期，面臨的主要任務(wù)是農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)交易收益問(wèn)題，即如何促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品更為廣泛地參與市場(chǎng)活動(dòng)并不斷拓展農(nóng)產(chǎn)品參與市場(chǎng)的渠道，提高農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)交易的收益，逐步提高農(nóng)民收入。發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織，有利于使農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與需求有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，加快農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的市場(chǎng)化進(jìn)程，真正體現(xiàn)出農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的市場(chǎng)化。因此，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織，是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制在農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)中需要進(jìn)一步完善的重要內(nèi)容。具體地說(shuō)，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織，應(yīng)重點(diǎn)采取以下幾個(gè)方面的措施。

1.發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織要走市場(chǎng)化的道路

農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織作為直接為市場(chǎng)各類經(jīng)濟(jì)主體服務(wù)的組織，其健康發(fā)展離不開市場(chǎng)，中介組織的市場(chǎng)化有利于在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用下，更好地發(fā)揮其中介作用，有效地滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)自身的資源優(yōu)化配置和社會(huì)的資源有效配置。因此，中介組織發(fā)展要遵循市場(chǎng)規(guī)律，鼓勵(lì)多種形式的市場(chǎng)中介組織發(fā)展，努力建設(shè)多元化的市場(chǎng)中介組織。

2.發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織要走專業(yè)化的道路

應(yīng)根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地的資源與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，建立產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，形成廣大的帶動(dòng)作用。此外，鑒于農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織本身所具有的專業(yè)性，應(yīng)加大專業(yè)人才的引進(jìn)與培養(yǎng)，以適應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)專業(yè)化服務(wù)的特征。為此，需要建立適應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織要求的教育培訓(xùn)機(jī)制。政府應(yīng)加大對(duì)職業(yè)技術(shù)特別是專業(yè)職業(yè)技術(shù)教育的投入，給予一定的政策支持，培養(yǎng)適應(yīng)市場(chǎng)需求的專業(yè)化專門人才，促進(jìn)市場(chǎng)中介組織的發(fā)展。

3.發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織要走信息化的道路

現(xiàn)代社會(huì)是信息化社會(huì)，信息在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮著重要的引導(dǎo)作用。中介組織作為以信息為依托的高智力部門，快速、靈活、有效的信息搜集和信息加工是決定其能否生存和發(fā)展的必要條件。市場(chǎng)中介組織可以利用信息技術(shù)進(jìn)行組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，提供更多具體的、實(shí)用性強(qiáng)的信息，提高網(wǎng)絡(luò)的利用率?？梢岳糜脩舳?、覆蓋面廣、傳輸速度快及其直接性和及時(shí)性等特點(diǎn)，在中介組織之間形成技術(shù)資源共享，在組織與服務(wù)對(duì)象之間建立信息平臺(tái)，從而為用戶提供寬領(lǐng)域、高層次、快速而有效的信息服務(wù)。

4.發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織要轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的傳統(tǒng)觀念

發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織，是農(nóng)產(chǎn)品向非農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)化的途徑，也是農(nóng)產(chǎn)品由自給性產(chǎn)品轉(zhuǎn)向商品的重要途徑，而我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織發(fā)展滯后的主要原因，就是由于農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的開放性和市場(chǎng)化程度低，從而傳統(tǒng)的觀念也沒(méi)有相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，這又在一定程度上阻礙了農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中介組織的發(fā)展。從政策的層面上來(lái)說(shuō)，各級(jí)政府和有關(guān)部門也應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，克服存在的重生產(chǎn)輕流通、重?cái)?shù)量輕質(zhì)量、重產(chǎn)值輕效益等的狹隘觀念，切實(shí)樹立起商品意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，堅(jiān)持產(chǎn)銷并重，突出市場(chǎng)的調(diào)節(jié)作用，堅(jiān)持按價(jià)值規(guī)律辦事，追求增產(chǎn)與增收統(tǒng)一，做好宏觀調(diào)控中市場(chǎng)預(yù)測(cè)和信息服務(wù)，建立逐步開拓市場(chǎng)的有效機(jī)制。

篇（8）

一、信息不對(duì)稱理論

信息不對(duì)稱是2001年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獲獎(jiǎng)?wù)呙绹?guó)加州大學(xué)的喬治·阿克爾洛夫等人提出的。

所謂信息不對(duì)稱，是指市場(chǎng)交易的各經(jīng)濟(jì)主體所擁有的信息不對(duì)等，各方所掌握的商品或服務(wù)的價(jià)格、質(zhì)量等信息不相同。在市場(chǎng)交易中，賣方比買方占有較多的相關(guān)信息，處于信息優(yōu)勢(shì)地位，而買方則處于信息劣勢(shì)地位。由此，賣方可能利用自身的優(yōu)勢(shì)對(duì)交易的標(biāo)的了若指掌，而買方卻因?yàn)楦鞣N因素的制約知之甚少，這種相關(guān)信息占有的不對(duì)稱狀況，使得市場(chǎng)價(jià)格機(jī)制不再是使市場(chǎng)均衡的最有效的制度安排。

擁有多信息的賣方對(duì)買方來(lái)說(shuō)是不公平的，這將造成買方對(duì)賣方所持有的產(chǎn)品持懷疑態(tài)度：對(duì)質(zhì)量較好的產(chǎn)品，買方將按照質(zhì)量較低劣的產(chǎn)品來(lái)出價(jià)。擁有較高質(zhì)量產(chǎn)品的賣方只好退出市場(chǎng)，使得該市場(chǎng)所有產(chǎn)品的平均質(zhì)量下降，買方則相應(yīng)調(diào)低其出價(jià)；擁有較高質(zhì)量產(chǎn)品的賣方不斷地退出，買方的出價(jià)不斷地調(diào)低，如此循環(huán)往復(fù)，該市場(chǎng)上最終只剩下質(zhì)量較差的產(chǎn)品，也就是常見的“次品驅(qū)逐良品”現(xiàn)象。

二、旅行社產(chǎn)品市場(chǎng)中信息不對(duì)稱的表現(xiàn)

1．旅游消費(fèi)者和旅行社在旅游產(chǎn)品的運(yùn)作模式上的信息不對(duì)稱

旅游消費(fèi)者繳納旅游費(fèi)用購(gòu)買了組團(tuán)旅行社的產(chǎn)品之后，一般情況下消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為是組團(tuán)旅行社負(fù)責(zé)組織安排旅游活動(dòng)。而大多數(shù)的國(guó)際、國(guó)內(nèi)旅游都是組團(tuán)社選擇旅游目的地的旅行社進(jìn)行地接。組團(tuán)社派出全程陪同導(dǎo)游，在旅游目的地由地接社派出地方陪同導(dǎo)游進(jìn)行接待。旅游消費(fèi)者對(duì)旅行社產(chǎn)品的這種慣用運(yùn)作模式很多時(shí)候不太清楚。

2．旅游消費(fèi)者和旅行社在產(chǎn)品內(nèi)容上的信息不對(duì)稱

從理論上講旅行社在組團(tuán)時(shí)與旅游消費(fèi)者把產(chǎn)品內(nèi)容都寫在合同上了，但是旅行社的產(chǎn)品具有綜合性，如餐飲、住宿等，用簡(jiǎn)單的等級(jí)或者數(shù)量大多時(shí)候是無(wú)法準(zhǔn)確描述清楚的。如旅行社產(chǎn)品中的餐飲，合同中的菜肴大多是幾菜幾湯，幾葷幾素等，但是具體的菜肴品種就有很大的調(diào)整空間。住宿上即便是同樣星級(jí)的酒店，地理位置的不同也會(huì)導(dǎo)致其品質(zhì)不同，如市區(qū)、郊區(qū)、海濱、景區(qū)內(nèi)等，有比較大的彈性。

3．旅游消費(fèi)者和旅行社在產(chǎn)品成本上的信息不對(duì)稱

旅行社產(chǎn)品收費(fèi)的多少與該產(chǎn)品成本的高低直接相關(guān)，成本與旅游時(shí)的吃、住、行的標(biāo)準(zhǔn)和旅游景點(diǎn)、景區(qū)的門票相關(guān)。吃、住、行的標(biāo)準(zhǔn)彈性較大?熏因而出現(xiàn)了許多文字游戲?熏造成信息不對(duì)稱。而門票價(jià)格本屬于剛性因素，是游客出行的重要參考因素，卻由于種種原因也成了旅行社的私有信息。在景點(diǎn)安排上，幾乎沒(méi)有旅游消費(fèi)者知道那些未曾去過(guò)的景區(qū)景點(diǎn)當(dāng)中哪些項(xiàng)目是需要收門票、哪些項(xiàng)目是可以免費(fèi)參觀游覽。

三、改善旅行社產(chǎn)品市場(chǎng)信息不對(duì)稱的意義

第一，改善信息不對(duì)稱狀況可以很大程度上規(guī)范旅行社產(chǎn)品市場(chǎng)。信息不對(duì)稱是旅行社之間不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)得以實(shí)現(xiàn)的前提之一，當(dāng)前旅行社產(chǎn)品市場(chǎng)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了亟須解決的時(shí)候。從不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的方式來(lái)看，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是通常的做法。按理說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)中的削價(jià)行為在原則上還不能視作不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，但是削價(jià)程度達(dá)到不顧成本甚至使利潤(rùn)為負(fù)數(shù)的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)者為了保持一定的利潤(rùn)，就會(huì)以損害消費(fèi)者利益的方式以求補(bǔ)償。旅游購(gòu)物和餐飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈也使得旅游購(gòu)物點(diǎn)、餐飲飯店和地方旅行社及地陪導(dǎo)游形成利益鏈條。在一些旅游線路中，導(dǎo)游接團(tuán)很多時(shí)候不但沒(méi)有服務(wù)費(fèi)，還需要向地接社繳納人頭費(fèi)、停車費(fèi)等。地陪導(dǎo)游只能通過(guò)降低服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)或者誘使、強(qiáng)迫旅游消費(fèi)者增加自費(fèi)旅游項(xiàng)目，增加購(gòu)物點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)自己的利益損失，形成行業(yè)的惡性循環(huán)。只有解決這種信息不對(duì)稱，才能夠摒棄不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)范市場(chǎng)。

第二，改善信息不對(duì)稱狀況有利于旅行社有效地開展產(chǎn)品營(yíng)銷。旅行社營(yíng)銷活動(dòng)的核心是在旅游消費(fèi)者滿意的基礎(chǔ)上獲得利潤(rùn)，營(yíng)銷的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求并予以滿足。而在信息不對(duì)稱條件下，旅游消費(fèi)者不能充分了解旅行社的產(chǎn)品。在旅行社進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)中，旅游消費(fèi)者往往只是充當(dāng)被動(dòng)接受者，營(yíng)銷效果不好。建立完善的雙向的信息系統(tǒng)，讓旅游消費(fèi)者更好地認(rèn)識(shí)、感知和了解旅行社產(chǎn)品，在此過(guò)程中旅行社也能充分了解旅游消費(fèi)者的各種需求，有針對(duì)性地進(jìn)行旅游線路、活動(dòng)、服務(wù)等的建設(shè)，這樣旅行社才能有的放矢地開展富有成效的營(yíng)銷活動(dòng)。

第三，改善信息不對(duì)稱狀況是旅行社行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需要。只有通過(guò)完善信息，讓旅游消費(fèi)者更好地了解旅行社產(chǎn)品和有關(guān)的各種旅游信息，旅游者才會(huì)欣然前來(lái)，更重要的是，在信息對(duì)稱中旅游的他們，會(huì)在物質(zhì)、文化、休閑等方面得到更大的滿足，就會(huì)在感情上對(duì)旅行社產(chǎn)品更有親同感，得到滿足感后這些旅游消費(fèi)者就自覺或不自覺地成為旅行社產(chǎn)品的義務(wù)宣傳者，該市場(chǎng)就形成了一個(gè)良性的循環(huán)。

四、改善旅行社產(chǎn)品市場(chǎng)信息不對(duì)稱的對(duì)策

1．加強(qiáng)旅行社產(chǎn)品市場(chǎng)的法律規(guī)范

由旅游行政管理部門對(duì)旅行社行業(yè)的產(chǎn)品銷售合同進(jìn)行規(guī)范，根據(jù)行業(yè)產(chǎn)品情況制定若干種規(guī)范的制式合同，并在合同中對(duì)細(xì)節(jié)做出準(zhǔn)確的解釋性界定。使旅行社無(wú)法通過(guò)合同中的不明條款誤導(dǎo)欺騙旅游消費(fèi)者。

加強(qiáng)對(duì)旅行社門市部的管理。很多旅行社的門市部的業(yè)務(wù)范圍超出國(guó)家法律法規(guī)的許可范圍，其職能類似于旅行社的分社，獨(dú)立組團(tuán)，委派導(dǎo)游。使得國(guó)家通過(guò)設(shè)置質(zhì)量保證金和大幅增加注冊(cè)資本金，提高準(zhǔn)入門檻來(lái)調(diào)整旅行社市場(chǎng)的效果大打折扣。

市場(chǎng)上還有很多承包掛靠的門市部，實(shí)際上形成若干個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的小旅行社。這些小門市部資產(chǎn)數(shù)量很少，管理不規(guī)范，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和定價(jià)都非常注重短期利益，侵害消費(fèi)者權(quán)益。

旅行社要嚴(yán)格規(guī)范旅行社的門市部設(shè)立，限數(shù)量，限區(qū)域?？梢钥紤]在城市的不同區(qū)域設(shè)立門市部比較集中的旅游專業(yè)市場(chǎng)，便于規(guī)范化管理，同時(shí)也能降低行政成本。

2．地方旅游行政部門組織旅行社協(xié)會(huì)建立行業(yè)最低指導(dǎo)價(jià)，組織建立旅行社產(chǎn)品信息公開系統(tǒng)

各地旅游行政管理部門應(yīng)當(dāng)委托地方旅行社協(xié)會(huì)定期對(duì)本地區(qū)旅行社的組團(tuán)和接團(tuán)旅游常規(guī)旅游線路實(shí)行核準(zhǔn)最低指導(dǎo)價(jià)，公共信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行公布，從而避免不正當(dāng)?shù)膬r(jià)格戰(zhàn)。對(duì)于低于指導(dǎo)價(jià)的旅行社根據(jù)成都實(shí)行警示乃至行政處罰，將其作為旅行社經(jīng)營(yíng)許可證年檢的重要參考要素，嚴(yán)重的吊銷其旅游經(jīng)營(yíng)許可證。最低指導(dǎo)價(jià)要考慮旅行社的成本和合理的利潤(rùn)，旅行社就只能在最低價(jià)之上展開競(jìng)爭(zhēng)，由于旅行社行業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，那么旅行社的合同成交價(jià)也會(huì)自動(dòng)趨近于指導(dǎo)價(jià)。這樣既保證了旅行社的正當(dāng)利潤(rùn)，也使旅游消費(fèi)者通過(guò)旅行社組織處又獲得了實(shí)惠。

旅行社行業(yè)受到電子商務(wù)等方式的競(jìng)爭(zhēng)比較多，自助游越來(lái)越方便，況且也非人們的基本需求。需求彈性比較大，不易形成合謀及串通漲價(jià)，其自律效果比較顯著。

當(dāng)然旅行社協(xié)會(huì)對(duì)指導(dǎo)價(jià)的評(píng)議也離不開旅游行政部門的監(jiān)管，旅游行政部門應(yīng)當(dāng)建立旅行社協(xié)會(huì)的形成機(jī)制。

3．加強(qiáng)對(duì)旅游消費(fèi)者的消費(fèi)警示教育

除了凈化旅游產(chǎn)品市場(chǎng)外，對(duì)旅游消費(fèi)者出游前的消費(fèi)警示和教育也是非常必要的。旅游行政部門應(yīng)當(dāng)建立機(jī)制，強(qiáng)制要求旅行社簽訂產(chǎn)品銷售合同時(shí)必須給旅游消費(fèi)者提供風(fēng)險(xiǎn)揭示書，旅游消費(fèi)者仔細(xì)閱讀后進(jìn)行簽字確認(rèn)，并在旅游結(jié)束后由旅行社作為旅游檔案進(jìn)行保管。揭示書主體內(nèi)容可以由旅游行政管理部門起草擬定。內(nèi)容可以包括旅行社常規(guī)的運(yùn)作模式，旅途中的常見活動(dòng)及問(wèn)題，受到旅游侵害時(shí)適宜采取的措施。

通過(guò)教育讓消費(fèi)者明白過(guò)低的不規(guī)范的旅游產(chǎn)品價(jià)格必定給自己旅途中帶來(lái)很多意想不到的麻煩，自覺警惕和抵制這種旅行社產(chǎn)品，使其徹底沒(méi)有市場(chǎng)。

4．加強(qiáng)導(dǎo)游行業(yè)的自律管理

導(dǎo)游人員應(yīng)當(dāng)對(duì)零團(tuán)費(fèi)負(fù)團(tuán)費(fèi)等不合理的旅游團(tuán)隊(duì)予以拒絕。旅游行政部門應(yīng)當(dāng)積極受理導(dǎo)游人員的舉報(bào)投訴，并且給予這種旅行社以重罰乃至吊銷旅游許可證書。導(dǎo)游人員應(yīng)該加強(qiáng)相互監(jiān)督，使旅行社產(chǎn)品的惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)模式?jīng)]有運(yùn)作的空間，保障自己的合法合規(guī)收益。

5．加強(qiáng)對(duì)旅行社產(chǎn)品創(chuàng)新的政策扶持

旅行社產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重也是旅行社產(chǎn)品市場(chǎng)容易出現(xiàn)低價(jià)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、形成不良利益鏈條的重要因素。旅行社的旅游線路基本上沒(méi)有專營(yíng)權(quán)，也不存在于類似專利權(quán)保護(hù)的機(jī)制。產(chǎn)業(yè)發(fā)展上應(yīng)適度扶持旅游行業(yè)的橫向和縱向并購(gòu)，形成規(guī)模比較大的旅游集團(tuán)，鼓勵(lì)大型旅游集團(tuán)進(jìn)行上市融資，進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，形成一批涵蓋所有旅游要素的特色旅行社產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉秀麗．旅行社產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)的思考[J]．科技創(chuàng)業(yè)月刊，2007，（2）．

[2]李銀蘭．我國(guó)旅行社產(chǎn)品惡性降價(jià)的原因及對(duì)策分析[J]．集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究，2005，（7）．

篇（9）

2低壓電器產(chǎn)品的市場(chǎng)分布以及在主要產(chǎn)業(yè)的使用情況

目前國(guó)內(nèi)低壓電器的銷售市場(chǎng)主要分布在以下六大行業(yè)，即大型機(jī)械、電力、鋼鐵冶金、石油化工和新能源行業(yè)，電力和冶金行業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)四大品牌的接受程度高于其他行業(yè)，電力行業(yè)使用常熟開關(guān)的比例較高，鋼鐵冶金行業(yè)使用正泰產(chǎn)品的比例較高，石油化工行業(yè)更加偏好三大外資品牌，其他行業(yè)對(duì)低壓電器品牌的使用沒(méi)有明顯差別，但對(duì)于國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品的認(rèn)知度反而不高。

3低壓電器產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

3.1低壓電器產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

3.1.1目標(biāo)市場(chǎng)培育中存在的問(wèn)題

從前期市場(chǎng)調(diào)研的情況來(lái)看，國(guó)內(nèi)品牌知名度和國(guó)內(nèi)外著名品牌相比，主要存在的問(wèn)題是品牌知名度明顯較低，國(guó)內(nèi)企業(yè)的廣告投入不足，在廣告的展示方式上多以專業(yè)雜志和戶外廣告為主，但頻度和廣度顯得尤為不足。

3.1.2大客戶培育管理方面存在的問(wèn)題

國(guó)內(nèi)低壓電器生產(chǎn)企業(yè)的重點(diǎn)客戶較少，客戶群體多以鋼鐵冶煉行業(yè)和中小客戶為主，國(guó)內(nèi)的電力重點(diǎn)企業(yè)仍然被外資品牌所壟斷。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的龍頭企業(yè)的訂單情況，一般是20%左右的用戶，提供了80%的訂單，80%的用戶僅提供20%的訂單，但從國(guó)內(nèi)低壓電器企業(yè)目前的訂單情況分布情況來(lái)看，重點(diǎn)客戶相對(duì)偏少，這種訂單的分布情況正好相反。

3.2低壓電器產(chǎn)品國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

(1)國(guó)內(nèi)公司在全球設(shè)立的銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比較少，滿足不了市場(chǎng)發(fā)展的需要。國(guó)內(nèi)低壓電器企業(yè)的國(guó)外銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)較少，這就導(dǎo)致了全球其他地區(qū)的產(chǎn)品銷售力量薄弱，售后服務(wù)嚴(yán)重延期，不能滿足客戶的需求，盡管每年都邀請(qǐng)這些客戶參加國(guó)際營(yíng)銷大會(huì)和宣傳公司產(chǎn)品，但效果甚微。

(2)國(guó)際上各個(gè)區(qū)域和國(guó)家的產(chǎn)品銷售和商數(shù)量不足，覆蓋不了重點(diǎn)的市場(chǎng)區(qū)域。從目前的情況來(lái)看，國(guó)際化銷售和公司簽約的商相對(duì)較少，商銷售政策對(duì)國(guó)外機(jī)構(gòu)的吸引力相對(duì)較弱。

(3)新產(chǎn)品國(guó)際認(rèn)證針對(duì)性差，國(guó)際的認(rèn)可不能相互承認(rèn)。國(guó)內(nèi)低壓電企業(yè)低壓電器產(chǎn)品由于投向市場(chǎng)的時(shí)間較晚，盡管產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)了中國(guó)的CCC認(rèn)證，但通過(guò)的國(guó)際認(rèn)證相對(duì)較少，這就導(dǎo)致了國(guó)外客戶對(duì)產(chǎn)品的安全性、可靠性產(chǎn)生懷疑，也不利于產(chǎn)品在這些國(guó)家的銷售。

(4)銷售到國(guó)外產(chǎn)品的出口驗(yàn)貨存在問(wèn)題。產(chǎn)品驗(yàn)貨效率較低，特別是出口商品的驗(yàn)貨問(wèn)題尤為突出，驗(yàn)貨主要是靠供需雙方自行驗(yàn)貨，有時(shí)在需方不專業(yè)的情況下會(huì)嚴(yán)重影響驗(yàn)貨時(shí)間。

4低壓電器產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題的對(duì)策

4.1低壓電器產(chǎn)品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

4.1.1目標(biāo)市場(chǎng)培育及品牌建設(shè)的對(duì)策

國(guó)內(nèi)電器產(chǎn)品的歷史和有近七十多年歷史的國(guó)內(nèi)外品牌相比較，其品牌知名度有著明顯的差距，對(duì)此，可以根據(jù)我們的目標(biāo)客戶，即設(shè)計(jì)院客戶和甲方客戶的不同情況，采取針對(duì)性的對(duì)策措施。在各大專業(yè)雜志上投放廣告，組織有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員積極、主動(dòng)地進(jìn)行設(shè)計(jì)院的公關(guān)。同時(shí)以專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)組合宣傳;由銷售中心組織，經(jīng)銷商配合，開展全國(guó)大型推廣會(huì)，邀請(qǐng)主攻目標(biāo)客戶技術(shù)、采購(gòu)等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，圍繞技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行傳播。

4.1.2制定出相關(guān)有效的大客戶管理政策

根據(jù)客戶資質(zhì)的不同和貢獻(xiàn)大小，將客戶分成五個(gè)級(jí)別，第一類僅僅是存在商品買賣關(guān)系的小型的零售商，這類零售商對(duì)銷售業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)一般較小，這類銷售商家不是我們重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象。第二類是大型零售商，但沒(méi)有良好的向大型企業(yè)供貨的渠道，與政府關(guān)系一般，僅憑借零售門店進(jìn)行銷售的商家，這類銷售商的特點(diǎn)是銷售業(yè)務(wù)量穩(wěn)定。第三類是和大型企業(yè)有良好的關(guān)系，銷售量可觀，這類商家除在服務(wù)上提供支持外，在供貨價(jià)格上也應(yīng)有較大的優(yōu)惠措施，以調(diào)動(dòng)其積極性。第四類客戶一般為國(guó)內(nèi)省級(jí)國(guó)家電網(wǎng)、大型企業(yè)，此類客戶已與省級(jí)以下各級(jí)政府有良好的關(guān)系，且訂貨量較大，應(yīng)是我們重點(diǎn)發(fā)展和支持的對(duì)象，我們不僅要在價(jià)格上給予最大優(yōu)惠，在技術(shù)方面、員工培訓(xùn)方面也要進(jìn)行必要的支持，其供貨價(jià)格可以和其簽訂單獨(dú)的協(xié)議，以調(diào)動(dòng)其積極性。第五類客戶一般和國(guó)家機(jī)關(guān)有良好的關(guān)系，可得到國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目的供貨資格，這類客戶可與其建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的合作模式。

4.2低壓電器產(chǎn)品國(guó)際營(yíng)銷中存在問(wèn)題的對(duì)策

4.2.1國(guó)際客戶的開拓

在全球不同的區(qū)域建立銷售網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)公司，以確保對(duì)現(xiàn)有客戶提供滿意的服務(wù)以及新客戶的開拓，可根據(jù)市場(chǎng)的需要，組織研討會(huì)，邀請(qǐng)客戶參觀工廠和公司典型的樣板工程，促使國(guó)外客戶及時(shí)了解企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)向。

4.2.2國(guó)外商的發(fā)展

發(fā)展國(guó)外產(chǎn)品的商以彌補(bǔ)產(chǎn)品銷售商數(shù)量不足的問(wèn)題。由于文化、地域以及人脈的不同，以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，依照供應(yīng)商共發(fā)展的思路，讓利于客戶，可本著“能者優(yōu)先”的原則，選擇供應(yīng)商。

4.2.3產(chǎn)品的國(guó)際認(rèn)證

為確保產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)管理，不同的國(guó)家大部分都有其相關(guān)的產(chǎn)品認(rèn)證，只有獲得了相關(guān)認(rèn)證，產(chǎn)品才能被相關(guān)國(guó)家和其客戶所接受。我們可以借助國(guó)際化公司的品牌優(yōu)勢(shì)，如銷售到歐洲公司的產(chǎn)品，建議首先選擇世界排名第三，歐洲排名第一的認(rèn)證公司———DEKRA，該公司是世界領(lǐng)先的專業(yè)服務(wù)提供商之一，主要致力于產(chǎn)品安全、質(zhì)量以及環(huán)境保護(hù)領(lǐng)域。具有系統(tǒng)和創(chuàng)新的服務(wù)解決方案，專為電子電器產(chǎn)品，零部件，醫(yī)療器械，玩具，消費(fèi)品以及在爆炸環(huán)境中使用的器械等產(chǎn)品提供檢測(cè)和認(rèn)證服務(wù)，在德國(guó)、荷蘭、意大利和中國(guó)的4個(gè)城市設(shè)立專業(yè)的實(shí)驗(yàn)室。其服務(wù)范圍涉及低壓開關(guān)和成套控制設(shè)備，低壓成套開關(guān)設(shè)備組建及面板，電線電纜，裝置元器件(插頭，插座等)。

4.2.4國(guó)外的產(chǎn)品驗(yàn)貨機(jī)構(gòu)對(duì)于出口產(chǎn)品尤為重要

我們可尋求一家第三方的商檢機(jī)構(gòu)進(jìn)行驗(yàn)貨，以消除客戶的顧慮，提高工作效率，在尋求驗(yàn)貨機(jī)構(gòu)時(shí)，優(yōu)先選擇有資質(zhì)的公司，也就是說(shuō)優(yōu)先選擇通過(guò)IEC/ISO17020認(rèn)證的公司，以提高客戶的接受程度，目前國(guó)內(nèi)這樣的驗(yàn)貨公司很多，可有針對(duì)性地選擇產(chǎn)品出口國(guó)的驗(yàn)貨機(jī)構(gòu)，以消除客戶的后顧之憂。

篇（10）

二、懲罰性賠償制概述

1.懲罰性賠償?shù)母拍?/p>

懲罰性賠償也稱懲戒性賠償，是加害人給付受害人超過(guò)其實(shí)際損害數(shù)額的一種金錢賠償。是一種集補(bǔ)償、懲罰、遏制等功能于一身的賠償制度。懲罰性賠償是民事主體在承擔(dān)補(bǔ)償性賠償?shù)那疤嵯鲁袚?dān)的責(zé)任；懲罰性賠償是由法院判處，當(dāng)事人不能預(yù)先約定；判處的懲罰性賠償金是由民事主體向另一平等民事主體支付，而非交給國(guó)家；懲罰性賠償依民事特別法的規(guī)定。

2.懲罰性賠償?shù)奶卣?/p>

懲罰性賠償是和補(bǔ)償性賠償相對(duì)應(yīng)的一種民事賠償制度，具有民事賠償?shù)囊话闾卣?，但它和補(bǔ)償性賠償制度相比，還具有如下獨(dú)有特征：第一，懲罰性。補(bǔ)償性賠償金的主要目的和功能在于彌補(bǔ)受侵害人所遭受的損失，懲罰性賠償?shù)墓δ懿辉谟谔钛a(bǔ)受害人的損失，而在于懲罰和制裁加害人嚴(yán)重過(guò)錯(cuò)行為。第二，附加性。也就是說(shuō)懲罰性賠償是一種附加的民事責(zé)任形式，只有當(dāng)補(bǔ)償性賠償金不足以懲罰侵害入的惡意侵權(quán)行為，或者不足以表明法律對(duì)這種行為的充分否定，并以此來(lái)阻止其再次發(fā)生時(shí)，才能加以適用。第三，法定性。懲罰性賠償金是民事責(zé)任的例外和補(bǔ)充，必須有立法的規(guī)定和判例性質(zhì)的裁決，否則應(yīng)視為不允許適用懲罰性賠償金。

3.其他國(guó)家對(duì)懲罰性賠償問(wèn)題的規(guī)定

一些英美法系國(guó)家承認(rèn)懲罰性賠償制度，比較典型的是美國(guó)。20世紀(jì)以來(lái)，大公司制造的不合格商品對(duì)消費(fèi)者造成了嚴(yán)重?fù)p害。盡管消費(fèi)者可以通過(guò)一般損害賠償獲得補(bǔ)救，但由于大公司財(cái)大氣粗，補(bǔ)償性賠償可能難以對(duì)其制造和銷售不合格甚至危險(xiǎn)商品的行為起到遏制作用，需要通過(guò)懲罰性賠償?shù)姆椒ūＷo(hù)廣大消費(fèi)者利益。懲罰性賠償逐漸被用于產(chǎn)品責(zé)任。目前，美國(guó)大多數(shù)州都采納這一制度。美國(guó)的一些聯(lián)邦法案如《謝爾曼法案》、《克萊頓法案》、《聯(lián)邦消費(fèi)者信用保護(hù)法》、《聯(lián)邦職業(yè)安全與健康法》等都對(duì)懲罰性賠償作了規(guī)定。美國(guó)侵權(quán)法重述也對(duì)懲罰性賠償制度作了規(guī)定。侵權(quán)法重述二第908條（1）規(guī)定，懲罰性賠償是在補(bǔ)償性賠償或名義上的賠償之外、為懲罰該賠償交付方的惡劣行為并阻遏他與相似者在將來(lái)實(shí)施類似行為而給予的賠償。在美國(guó)，適用懲罰性賠償責(zé)任一般要具備以下要件：第一，主觀要件。主要包括以下幾種：（1）故意。即行為人明知自己的行為會(huì)發(fā)生損害他人的后果而故意為之，或者放任結(jié)果的發(fā)生。（2）具有惡意。惡意指行為人行為時(shí)不但具有故意，而且在動(dòng)機(jī)上是惡劣的。動(dòng)機(jī)惡劣指行為人的目的在道德上應(yīng)當(dāng)受到譴責(zé)。（3）毫不關(guān)心他人的權(quán)利。即行為人魯莽而輕率地漠視他人權(quán)利致他人損害的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)懲罰性賠償責(zé)任。美國(guó)《1982年產(chǎn)品責(zé)任法》規(guī)定，如果有明確的證據(jù)證明損害是由于行為人毫不顧及受害人安全造成的，行為人應(yīng)負(fù)懲罰性賠償責(zé)任。（4）重大過(guò)失。如果行為人具有重大過(guò)失，則可能被施加懲罰性賠償。第二，要有造成損害的后果。適用懲罰性賠償時(shí)，受害人必須首先證明已經(jīng)發(fā)生了實(shí)際損害。第三，要有因果關(guān)系的存在。在請(qǐng)求懲罰性賠償?shù)陌讣?，受害人不僅要證明損害的發(fā)生，而且還要證明該損害是由行為人的行為導(dǎo)致的。第四，懲罰性賠償必須依附于一般損害賠償。懲罰性賠償不是獨(dú)立的請(qǐng)求權(quán)，必須依附于補(bǔ)償性的一般損害賠償。除上述要件外，美國(guó)法院在適用懲罰性賠償時(shí)一般還考慮以下因素：（1）行為人的經(jīng)濟(jì)條件；（2）行為人行為的影響程度；（3）行為人與受害人的關(guān)系；（4）行為的持續(xù)程度；（5）行為人是否從該行為中獲利；（6）受害人為避免損失承擔(dān)的費(fèi)用等。

三、我國(guó)法律中的的懲罰性賠償

1.消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法中的懲罰性賠償

我國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法對(duì)欺詐消費(fèi)者的行為規(guī)定了懲罰性賠償。該法第四十九條規(guī)定，經(jīng)營(yíng)者提供商品或者服務(wù)有欺詐行為的，應(yīng)當(dāng)按照消費(fèi)者的要求增加賠償其受到的損失，增加賠償?shù)慕痤~為消費(fèi)者購(gòu)買商品的價(jià)款或者接受服務(wù)的費(fèi)用的一倍。再如，食品安全法第九十六條第二款規(guī)定，生產(chǎn)不符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)的食品或者銷售明知是不符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)的食品，消費(fèi)者除要求賠償損失外，還可以向生產(chǎn)者或者銷售者要求支付價(jià)款十倍的賠償金。還有，合同法第一百一十三條第二款規(guī)定，經(jīng)營(yíng)者對(duì)消費(fèi)者提供商品或者服務(wù)有欺詐行為的，依照《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》的規(guī)定承擔(dān)損害賠償責(zé)任。此外，《最高人民法院關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛適用法律若干問(wèn)題的解釋》第八條、第九條也對(duì)懲罰性賠償作了規(guī)定，該解釋第八條規(guī)定，具有下列情形之一，導(dǎo)致商品房買賣合同目的不能實(shí)現(xiàn)的，無(wú)法取得房屋的買受人可以請(qǐng)求解除合同、返還已付購(gòu)房款及利息、賠償損失，并可以請(qǐng)求出賣人承擔(dān)不超過(guò)已付購(gòu)房款一倍的賠償責(zé)任：（1）商品房買賣合同訂立后，出賣人未告知買受人又將該房屋抵押給第三人；（2）商品房買賣合同訂立后，出賣人又將該房屋出賣給第三人。第九條規(guī)定，出賣人訂立商品房買賣合同時(shí)，具有下列情形之一，導(dǎo)致合同無(wú)效或者被撤銷、解除的，買受人可以請(qǐng)求返還已付購(gòu)房款及利息、賠償損失，并可以請(qǐng)求出賣人承擔(dān)不超過(guò)已付購(gòu)房款一倍的賠償責(zé)任：（1）故意隱瞞沒(méi)有取得商品房預(yù)售許可證明的事實(shí)或者提供虛假商品房預(yù)售許可證明；（2）故意隱瞞所售房屋已經(jīng)抵押的事實(shí)；（3）故意隱瞞所售房屋已經(jīng)出賣給第三人或者為拆遷補(bǔ)償安置房屋的事實(shí)。