序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇如何做好銷售總結范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

初入職場，更多的是對未來的憧憬和一股子激情，這對所處企業(yè)來講是最愿意看到的東西。當然，職場新人最大的問題也存在：激進、略顯毛糙、經驗不足。最需要的是什么？就是趕緊從各個渠道學習行業(yè)經驗和為人處世的道理。這個道理不難理解，但是落實到行動上面，則由于許多人不得其法而影響了個人提升。

如何學？首先一點要多聽。雖然在網絡和書籍上也有甚多教導如何做好業(yè)務的知識，但是筆者是不贊同職場新人個人埋頭苦讀這些內容的。理由很簡單，知識是不斷更新的，它是個動態(tài)的體系。同時，職場新人最不缺乏的恰恰是這方面的理論只是，最缺乏的是多行業(yè)的整體認知和實戰(zhàn)技能。所以，多找前輩、同行虛心請教和探討是一個較好的提升途徑。

以上是做業(yè)務的第一個層次，初涉職場以多聽多學為主，是個不斷汲取營養(yǎng)阿海茁壯成長的過程。這個過程就好比蓋房子打地基一樣，地基打得好與壞，直接決定了將來房子過的高低和質量。

2、 多說，與別人溝通

經過2-3年甚至更長時間在某一行業(yè)或某一崗位的鍛煉，這個時候的業(yè)務已經處于一個想對穩(wěn)定和成熟的階段，這個階段是需要一個正確選擇向和加速提升的階段，也是形成自己認知和理論的時候。這個時候，就要將自己的觀點與別人的觀點進行碰撞，來不斷完善和豐富自己的思路和論斷。

在做業(yè)務的第二個階段，發(fā)展的還壞直接決定了你是老死基層業(yè)務崗位，還是有機會向高層管理崗位邁進。我們時常會看到，一些很年輕的人已經是部門經理、副總之類的未來高管鍛煉崗位。而一些年過四旬的人，依然背著包在一線基層做業(yè)務。巨大的反差面前，就是如何做好第二階段的問題。

在這個階段，我們不妨多尋找機會一方面參加一些層次較高的培訓，不斷提升自己的知識和閱歷。同時，參加一些規(guī)格較高、參會人員檔次較高的論壇，多聽他們的經驗傳授，同時積極主動的提出自己對某個方面的看法與這些人員進行交流和溝通，從而最大可能的提升自己。同時，在一些較為正式的場合積極發(fā)表自己的論斷展示給更多的人，也是一種非常不錯的方式。

3、 多謀，傳道授業(yè)掌大局

篇（2）

我相信這個問題，是很多凈水器從業(yè)者感興趣的話題，說句實話，筆者的確從幾年前就開始探索，也在苦苦思索，結果呢，看看我們公司現在的規(guī)模，就明白，還沒有找到所謂的“點金術”。

其實，我們可以冷靜地、從反面問一下自己：如果有一個可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式），這個行業(yè)是否已經做的很大了呢？這個行業(yè)是否已經產生了一些巨頭型公司了呢？我們身邊是否有很多人已經知道凈水器并使用凈水器了呢？

個人認為，如果市場上存在一個可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式），早已輪不到你我來干這個行業(yè)了，或者，這個行業(yè)的門檻也不像現在這么低了，想想看，投資5萬元，攫取年50萬的回報，這種令人砰然心動的口號，真實性有多高？

筆者有個朋友，是某品牌的全國前三名的商，用他的話講，現在天天睡在床上數錢，日子好過的很，也接待了很多朋友的“樣板市場考察”，其結果是，大部分人還是做失敗了，所謂“模式”，請大家三思！

這個行業(yè)有很多人，做的的確優(yōu)秀，但，對我們來說，只能借鑒，無法照搬，成功經常是無法復制的！

雖然如此，我們還是可以探索屬于自己“小天地”中的銷售模式的，凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）需要量力而行。

下面，筆者與大家談談，凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）確立的五項限思維法則。

一、掃描自身資源

1、資金?？纯醋约旱纳砑矣卸嗌?，在凈水器項目上總共能投入多少。

2、歷史?？纯醋约菏情_過公司的，還是剛創(chuàng)業(yè)的；是有成熟團隊，還是單槍匹馬的。

3、能力。分析自己的長短和優(yōu)缺點。

4、人脈?？纯醋约旱挠H戚朋友分布在哪些領域，有哪些“特權”。

二、掃描競爭對手

1、多少品牌。調查一下，看看本地目前有多少品牌的凈水類產品，看看他們的優(yōu)點、缺點。

2、哪些渠道?？纯催@些品牌的產品，是通過哪些銷售途徑進行銷售的。

3、做的怎樣?？纯催@些品牌產品，在各種渠道上運作的情況，究竟是賠錢還是賺錢。

三、選擇產品

參見拙著《凈水器營銷系列談之經銷商如何選擇合適的廠家？》

四、研究消費者

1、健康意識。到菜場去看看那些賣保健品的，學習一下吧。。。。

2、消費決策。決策過程，決定人物。。。。

3、消費文化。小資文化？群羊意識？愛面子？喜歡一等價錢一等貨？喜歡在大商場買？購買的關鍵理由？。。。。。。

五、研究水情

1、自來水廠的數量。

2、自來水廠的工藝。

3、水廠源水。

4、城市管網情況。

5、老百姓對水質的共識。

6、曾經出過的關于飲用水的“危機”。

大家可以從以上5個維度，進行客觀的思考，每個方面其實都有很多思考“因子”，由于時間倉促，筆者無法進行系統(tǒng)歸納、羅列和闡述，望見諒。

好了，仔細研究了以上5個維度，我們基本可以選擇出適合自己的產品和銷售通路了，再總結細化一下，凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）的雛形呼之欲出。

這時，我們是否就一定可以成功建立自己的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）了呢？呵呵，還有一些事情值得關注。

第一、凈水器市場還處在引導期

凈水器市場，保有量低，再使用率低。。。這個市場不是那么的好做，如果好做，門檻早就高起來了。

明白了這一點，就應該知道，凈水器的購買率，就目前來說，還是很低的，市場基數有限。

引導期時介入雖然風險大，但發(fā)展機會也大，風險總是與利潤成正比嘛，我們在發(fā)揮聰明才智的時候，還需要切記2個字：耐心！

第二、控制財務預算

大部分做失敗的經銷商朋友，有個共同的特點，沒考慮的經營的風險（換句話說，太樂觀了），沒給自己留下足夠的“備用金”，當風險來臨時，很快貧血而亡。

“賭神”只有一個，大部分“賭民”都是陪襯，我們之所以艷羨奇跡，是因為奇跡發(fā)生的概率低！

把自己當成普通人吧，給自己留點“備用金”，這樣在風險來臨時，我們還有些“備用金”可以熬熬，有時堅持住了，往往奇跡發(fā)生的可能性就高了，成功就在堅持5分鐘，這5分鐘的堅持，需要你的有生力量。

凈水器經銷商朋友們，花錢時，悠著點！

筆者曾經簡單總結過一些凈水器的銷售辦法，參見《凈水器營銷系列談之如何做好小區(qū)促銷》、《凈水器營銷系列談之如何開拓工程市場》、《凈水器營銷系列談之如何操作團購市場》、《凈水器營銷系列談之如何做好櫥柜店的搭乘銷售》、《凈水器營銷系列談之凈水器銷售的新辦法》等，大家都可以借鑒一下。

把銷售辦法固定下來，不斷復制，凈水器銷售模式就會慢慢成型，同時，也不容易被別人模仿。

做生意久了，發(fā)現個些好玩的現象：恐龍很難踩死螞蟻。

篇（3）

只學習書本知識是遠遠不夠的不能學以致用的理論和實踐相結合才能把我所學的知識帶給人們所以，作為一名藥學專業(yè)的學員。深入到基層在藥品銷售崗位接受鍛煉。初到藥店工作，老同事向我說明了零售藥店與醫(yī)院藥房的不同，醫(yī)院藥房的藥師只需憑醫(yī)師處方發(fā)藥，而零售藥店的顧客大多是對藥品認識較少的非專業(yè)人員，所以，銷售人員在對顧客銷售藥品時，要盡可能的多向顧客說明藥品的用途及性能，對每一個顧客負責，所在藥店經營的有中藥、中成藥、西藥、非藥及一部分器械，現將實習學習情況作一個總結報告。

一、嚴守勞動紀律。

嚴格遵守該院的勞動紀律和一切工作管理制度，實習期間。自覺以醫(yī)學生規(guī)范嚴格要求約束自己，不畏酷暑，認真工作，基本做到無差錯事故，并在上下班之余主動為到醫(yī)院就診的患者義務解答關于科室位置就診步驟等方面的問答，積極維護了藥學院的良好形象；并且理論聯系實際，不怕出錯、虛心請教，同帶教老師共同商量處方方面的問題，進行處方分析，大大擴展了自己的知識面，豐富了思維方法，切實體會到實習的真正意義；不僅如此，更是認真規(guī)范操作技術、熟練應用在平常實驗課中學到操作方法和流程，積極同帶教老師相配合，盡量完善日常實習工作。

二、如何做好藥品知識及醫(yī)學知識的學習

因為感冒會買幾種感冒藥同時服用；因為胃病會買幾種治胃病的藥同時服用；因為稍有炎癥就會同時服用幾種消炎藥，顧客在藥店購藥時。這時，就利用我所學的知識向他說明感冒藥多含有相同的解熱鎮(zhèn)痛藥成分，多藥聯用有可能會造成重復用藥產生藥物不良反應，多種抗生素合用有時不但不產生協同作用，而且還會產生藥抗，使治療失敗，所以就要提醒他應該對癥下藥，不能用這種“大撒網”方式治療。這時顧客會非常滿意的購買任意一種針對性的藥品，而且還會認同這種為顧客著想的做法。

三、如何做好銷售服務工作

篇（4）

1、具體的崗位職責細則

筆者在某公司曾問了幾個專賣店店長同樣的問題：“你們一天的主要工作內容是什么？”結果回答的千差萬別。這個就是典型的對工作崗位職責細則不清楚。在終端，各級主管以及業(yè)務人員要進行明確的分工，指定每個人的詳細的工作職責細則，工作標準、每周每月詳細的工作計劃、工作總結，要讓每個人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作。明確具體的崗位職責細則需要規(guī)范化，具體化，需要具體明確每天、每周、每月的工作內容、次數。例如，為某公司專賣店店長設計的工作細則是：

1、檢查專賣店員工出勤狀況，帶領專賣店人員進行營業(yè)前準備；（1次/日）

2、主持專賣店的早會，布置相關工作；（1次/日）

3、進行庫存管理，保證充足的貨品、準確的存貨及訂單的及時發(fā)放；（1次/日）

4、檢查專賣店財務統(tǒng)計工作，確保店內收貨、收銀、客服工作的正常運作；（1次/日）

5、開展相關業(yè)務工作，并對專賣店其他崗位同事的業(yè)務開展過程進行監(jiān)督與幫助；（N次/日）

6、負責專賣店各項市場推廣、終端陳列、市場調研落實，統(tǒng)籌管理各項物料；（1次/日）

7、對專賣店各項銷量數據進行統(tǒng)計與分析；（2次/日）

8、組織店內人員做好商品清點工作；（1次/日）

9、召開晚會，對專賣店當日情況進行總結；（1次/日）

10、向分公司領導、同事匯報專賣店每日營業(yè)情況并遞交相關文件和報表；（1次/日）

11、對專賣店周營運、渠道開拓與維護、銷售、市場推廣情況進行總結和分析；（1次/周）

12、對本周各項任務指標達成情況進行統(tǒng)計、并對下周各項任務進行分解；（1次/周）

13、參加周例會、培訓、提交周報；（1次/周）

14、對專賣店月營運、渠道開拓與維護、銷售、市場推廣情況進行總結和分析；（1次/月）

15、對本月各項任務指標達成情況進行統(tǒng)計、并對下月各項任務進行分解；（1次/月）

16、對專賣店各崗位KPI指標達成情況進行匯總并提報；（1次/月）

17、完成專賣店資金和商品的月盤點工作；（2次/月）

18、提交月報。（1次/月）

2、合理的績效考核制度

麥格雷戈的X理論指出，人是有惰性的，必須靠強制措施或懲罰辦法，迫使他們實現組織目標。尤其是在競爭激烈的終端市場中，這種做法往往更加有效。豐田公司實施“鞭策”式體制，使豐田產品的市場占有份額得到了大幅度的提高就是很好的例子。但應該如何進行“鞭策”，就需要詳細的研究了，“鞭策”的方向對不對會影響到整個結果。例如，某公司對專賣店的績效考核只是考核其銷售量，結果運行了半年，發(fā)現回款率底從而導致分公司財務緊張，專賣店呆滯品多、專賣店各項日常管理達不到指標等等。為了避免以上結果，必須對專賣店的績效考核重新設定，使“鞭策”的更加科學化(圖片略)

這里設計了5項KPI（關鍵業(yè)績指標）考核體系，分別為：銷售計劃完成率、銷售回款、日常管理、財務管理、呆帳率。這5項指標是專賣店管理的最主要的衡量指標。他把分公司的目標分解為可操作的工作目標，明確專賣店經營的主要責任，并以此為基礎，明確專賣店人員的業(yè)績衡量指標。

實施合理的績效考核制度，需要讓各級人員清楚自己崗位需要考核的地方，同時，銷售經理需要對下屬的考核進行公開與指導等等。

3、計劃、培訓、激勵、協調

銷售經理每月必須設定工作推進計劃、任務的分解與下達，同樣，一線的各級主管、業(yè)務員都需要設定嚴格的每天、每周、每月工作計劃。例如業(yè)務員每天都要制定第二天的拜訪銷售線路，具體拜訪那些客戶，需要取得什么樣的成績等等，堅決杜絕每天工作之后不知道第二天要做什么，從而導致工作出現盲目現象。實施計劃的良好前提是，設計規(guī)范化的工作計劃表單，由各級主管、業(yè)務員填寫，銷售經理進行審核與監(jiān)督。

一個優(yōu)秀的業(yè)績必定來源于一個優(yōu)秀的團隊，但是優(yōu)秀的團隊決不是生而有之的，必須經過持之以恒的長期培養(yǎng)才能形成。如何做好營銷團隊的培養(yǎng)工作，銷售培訓將是不可忽視的一個環(huán)節(jié)。通過培訓可以使銷售團隊全面提高基本的業(yè)務素質、從業(yè)心態(tài)、必要的業(yè)務知識和技能，從而形成一股強大的力量。銷售培訓主要從三個方面入手：培訓需求、課程設計、培訓實施與評估。（如何做好銷售培訓請見前不久發(fā)表的《銷售培訓，請注意方法與技巧》）

馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，終端銷售團隊也同樣需要滿足這樣的需求。在各項活動、工作展開之前，就需要制定一套合理有效的激勵政策。內容可以包括獎金、普級、通報嘉獎、發(fā)展機會、培訓機會等等。這里需要強調的一個激勵手段是“明星激勵效應”。榜樣的力量是巨大的，每個人都需要一個目標和一個學習的對象，人人都是榜樣后，良好的業(yè)績就是水到渠成了。在銷售團隊中設立起終端陳列獎、銷售解說獎、最佳銷售明星、最佳回款個人等明星人物，發(fā)動整個團隊學習明星，從而帶動整個銷售的團隊“你追我趕”的積極氛圍。

市場信息千變萬化，月初設定的計劃，月中有時候很難保障執(zhí)行。這些需要進行協調。企業(yè)對終端銷售團隊反映的問題一定要給予高度的重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現終端人員的價值，增強歸屬感、認同感，又可以提高其工作的積極性。

篇（5）

一、存在的不足：

1、對于銷售市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客、戶解釋。

2、有些問題出現的時候不能及時找出解決的辦法。

3、做事總是畏手畏腳的，把自己的位置定的太低，總是害怕做錯了事。

4、對于學校臨促工作，沒有很好的處理好臨促工作與學習時間的合理分配，沒有處理好臨促之間的工資和工作日的登記，以至于臨促工資一片混亂，從而使得公司虧損較大。

篇（6）

一、引言

為限制房價的持續(xù)上漲，保障房地產行業(yè)的良性發(fā)展，政府近幾年出臺了一系列調控政策，可以說，房地產行業(yè)的暴利時代已經一去不復返，未來的市場競爭日趨激烈。這樣的時代背景下，如何做好成本控制工作，對房地產企業(yè)的生存和發(fā)展而言就變得越來越重要。

二、房地產企業(yè)項目成本的組成

一般而言，房地產項目成本主要包括以下幾方面內容：

（一）直接成本：主要包括土地費用、項目工程的前期費用、工程費用。

（二）間接成本：主要包括財務費用、管理費用、稅費以及銷售費用。

從成本的自身屬性來看，財務成本、管理費用和土地費用在項目前期即可大體確定，波動幅度較小，可控性較低。而營銷成本、工程成本及項目前期費用則會因各種因素的影響而出現較大變化，需要采取相應的、有效的措施對其進行壓縮和控制。

三、如何做好房地產企業(yè)的成本控制工作

（一）土地費用的管理與控制

土地費用包括土地使用權在內的各類補償費、拆遷費及土地契稅等，它一般占項目成本總數的30%。土地使用權一旦獲得，其成本就會確定，直至項目結束也不會發(fā)生太大變化。

就現階段情況看，土地大多通過拍賣方式獲得，其價格主要通過對未來售價的預期值確定。對于土地價格，不能將目光放在單價上，樓面地價才是房地產成本的最終反映。所以對土地費用估算時，應參考有關容積率的要求，使分析結果更準確?？偟膩碚f，對于土地費用的控制應采取以下策略：

1、拍賣或公開招標地塊。注意做好項目可行性研究及市場分析，了解競爭對手相關信息，做到客觀、準確投標。同時，采取投標策略，做好與相關部門的公關工作，中標后在簽約和履約過程中，盡可能爭取對付款、交地、開發(fā)有利的條件，使土地成本進一步降低。

2、舊城區(qū)改造地塊。與相關政府部門積極協商，盡量爭取優(yōu)惠政策，最好交稅能獲得一定程度的返還。設計允許的條件下，最大程度提高土地容積率，以便使土地費間接降低。

（二）項目前期費用的管理與控制

前期費用指監(jiān)理費、規(guī)劃設計費、報建費、招投標費、勘測費等，約占項目成本總數3～5%，其中，設計費是項目前期費用的主要組成部分，應從以下幾方面控制：

1、招標控制。無論是項目的一般性裝修設計，還是整體規(guī)劃設計，都應盡可能采取招標方式，優(yōu)化性價比。

2、保障設計質量。正式開展設計工作前，應明確與設計相關的各類經濟指標參數，避免后期變化導致重新設計。同時，也可以將設計費用與設計質量掛鉤，從而對設計單位起到約束和督促作用。

3、限額設計。房地產企業(yè)應在確保項目整體質量的情況下，實行限額設計，對與項目成本關聯較大的節(jié)點設計、混凝土含量、鋼筋含量、樁基基礎造價等進行嚴格限制，以免因設計人員過分追求工程質量而導致項目造價的不必要提升。

（三）工程成本的管理與控制

房產企業(yè)的工程成本主要由發(fā)包工程成本、物資成本、配套成本等構成，約占項目成本總數40%。其中發(fā)包工程及物資成本是工程成本的主要內容，應通過以下措施控制：

1、項目規(guī)劃和設計階段，應結合相似工程的經驗數據及市場定位，對市場銷售進行合理預期。同時，對成本控制目標不斷修正和調整，以便成本控制工作更科學、合理、有效。

2、在材料采購、工程發(fā)包過程中，應堅持采用招標的方式，并對各發(fā)包工程編制標底，讓報價的評議工作有據可循。同時，對招標工作實行嚴格的管控，使質優(yōu)價廉的承包商能夠脫穎而出，更好的實現成本控制目標。

3、建立成本控制預警機制

在項目實施的不同階段根據情況對成本控制目標進行確認和調整，以便對項目成本變動趨勢預測的基礎上，采取針對性控制措施，消除各種變化因素導致的成本控制工作效果波動。

（四）項目營銷成本的管理與控制

項目營銷成本是項目銷售過程中產生的各類費用，主要包括推廣費、廣告費、售樓處費用等內容，約占項目成本總數的4～7%。制定并執(zhí)行嚴格的費用預算制度和市場推廣計劃，進一步完善營銷成本控制的招標體系，對廣告制作的有關內容及流程不斷完善，力爭做到質優(yōu)價廉，從而更好地完成項目營銷成本的控制任務。

（五）項目管理成本的管理與控制

項目管理成本是項目部為組織、管理項目的各項開發(fā)和經營活動所產生的成本費用，約占項目成本總數2%，主要包括行政成本和人力資源成本。行政成本控制根據年度管理費用指標分攤到各部門，同時將費用使用情況作為各部門考核指標。人力資源成本則根據項目發(fā)展及規(guī)模，對人員配備方案合理規(guī)劃，使人力資源成本預算更準確。根據經驗，對項目管理成本的管控主要應建立在樹立全員成本控制的基礎之上，以便使費用的監(jiān)控更加全面。

（六）項目財務成本的管理與控制

項目的財務成本主要是指稅務成本和資金成本，其數額約占項目成本總數10%。想做好財務成本的管控，必須及時做好與政府相關部門的溝通與聯系，在熟悉與稅費有關的法規(guī)政策的基礎上，盡可能爭取優(yōu)惠政策，將稅費成本壓縮到最低。另外，要做好企業(yè)的資金規(guī)劃，以便充分發(fā)揮房地產企業(yè)在資金統(tǒng)籌方面的優(yōu)勢，保障項目資金的供求平衡。

四、結語

房地產企業(yè)的成本控制是一項系統(tǒng)性的工作，不僅需要企業(yè)管理層人員具有開闊的眼界、高度的智慧，也需要高效率成本管理團隊的支持，只有在形成現代企業(yè)管理制度的基礎上，做好制度的完善和貫徹落實，對各項成本費用進行嚴格控制，才能取得良好的運營效益，使企業(yè)在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，獲得長期的、健康的發(fā)展。

參考文獻：

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1.1維護好老客戶

現存客戶表示已經認可本行，對于開展其它業(yè)務更方便、快捷、成本小，可利用性強，而且能帶來更多有效的新客戶，現存客戶能有效帶動周圍親戚或朋友參與到我行來，據有效數據表明，老客戶帶來的客戶遠比拓展新客戶更穩(wěn)定與持續(xù)帶來客戶的可能性更高。

1.2拓展新客戶

老客戶是由新客戶轉變而來，所以新客戶也需要拓展；新客戶需要經過市場去發(fā)覺掘、而且成本高、成功轉化率相對較低。

1.3高質量的調查系統(tǒng)

采用專業(yè)的調查手段對現有客戶和社會大眾進行科學而系統(tǒng)的全面性訪問調查，可以幫助我們更好的把握客戶和發(fā)掘新客戶：

1）了解現有的個人及企業(yè)客戶對本行各網點的服務及質量評價；

2）了解現有的個人及企業(yè)客戶對本行服務內容及質量的需求和期望；

3）了解本地的個人及企業(yè)對本行以及其它銀行服務內容及質量方面、形象及宣傳方面的大眾評價。

1.4建立客戶信息系統(tǒng)，利用數據庫營銷

建立現存客戶信息（對公、零售、銀行等客戶信息）體系，為開拓新業(yè)務及新客戶提供更加方便快捷的信息資源。

1）建立健全的營銷數據庫。目的是對這些健全的信息資源進行集中的管理。為了避免出現遺漏、重復開況，因而，對這些信息資源進行統(tǒng)一開發(fā)和管理是非常必要的。

2）整合客戶信息。為充實個人客戶信息，需整合儲蓄、信用卡和以個人消費信貸為主的自然人貸款等信息；為充實法人客戶信息，需整合現有信貸、會計、國際業(yè)務等專業(yè)數據；從根本上杜絕數據散亂、獨立，難以全面了解客戶信息情況。

3）標準化管理數據。根據營銷目標，為方便數據的采集和使用，達到簡化各種統(tǒng)計和分析手續(xù)，降低信息成本的目的，需要建立統(tǒng)一格式的數據采集欄目，規(guī)范數據采集，提供統(tǒng)一格式的信息。

4）提供歷史信息。為方便建立健全的客戶信息，有必要提供歷史信息，這是非常有用的重要檔案。

5）致力搜集潛在客戶信息。一個良好的營銷數據庫須包括：現有客戶信息，準客戶信息或潛在客戶信息。為便于分析處理，需要不斷對數據庫進行改進和完善。深度開發(fā)管理信息系統(tǒng)，擴大信息來源渠道，規(guī)范信息錄入格式這三個方面要重點抓。

1.5加強基層營銷隊伍建設

國外商業(yè)銀行廣泛采用的一種競爭優(yōu)質客戶、推銷銀行產品和服務的業(yè)務經營模式是客戶經理制。客戶經理是指在業(yè)務一線工的、對特定的銀行客戶、全面協調客戶與銀行關系、全力向客戶推銷銀行產品和服務進行全職管理的業(yè)務代表，被形象地稱為全權代表銀行與客戶聯系的“大使”。

2制定科學合理的考核指標，完善客戶經理的綜合經營管理制度

2.1過程性指標和結果性指標的有機結合

根據客戶經理日常工作實際，過程性指標主要涵蓋常用報表（日志、周、月、季、年總結）完成情況、客戶滿意率、走訪到位率、片區(qū)銷售預測、客戶資源優(yōu)化等。結果指標主要包括：月、年銷售任務完成情況、特定品牌銷售情況、特定工作完成情況等。在實際考核中，我們往往過多注重對工作結果的考核而忽略對工作過程的監(jiān)督指導，因此，在制定科學的考核指標時，應著重加強過程性指標和結果性指標的有機結合。

2.2及時確定和修正關鍵業(yè)績指標

從當前的考核情況分析，由于考核結果直接體現在薪酬中，必然導致了客戶經理對考核往往采取“你考核什么，我就做什么”的應對措施。不可否認，由于日常工作的繁瑣性使得一線人員容易產生工作疲態(tài)，造成一些工作的疏漏，因此在制定考核指標時，就必須及時確認和修正關鍵業(yè)績指標，以體現考核的重點，讓客戶經理有的放矢，使績效考核更富有針對性和實效性。

2.3必須充分體現公司的階段性工作重點

在制定考核指標時，必須要根據某一時期的策略要求來制定考核指標。此外，科學考核不單只是科學制定考核指標，更要樹立科學的考核理念?？己藘热輵蓡我坏匿N售考核逐步向綜合的服務營銷考核轉變?？己朔绞綉晒究己酥鸩较蚩蛻艉凸竟餐己丝蛻艚浝磙D變?？己耸侄螒蓚鹘y(tǒng)的結果考核向現代市場營銷中科學的工作痕跡考核轉變。

下面兩種職能定位可供客戶經理選擇：

客戶經理只負責營銷金融產品及聯系客戶，其他的專業(yè)人員則負責具體的業(yè)務操作。這種模式被目前大多國外商業(yè)銀行采用。專業(yè)化操作業(yè)務可有效防范風險，同時也讓客戶經理得以把主要精力放在拓展市場及爭取客戶上。

客戶經理一方面負責營銷金融產品及聯系客戶，另一方面也負責具體的業(yè)務操作。針對客戶數量少的情況下，利用這種模式可以提高工作效率，但是對客戶經理要求是比較高的。但是這樣做會使得營銷員與操作員的角色沖突日益凸顯，特別是在客戶經理開拓市場的力度越來越大，聯系的客戶越來越多的情況下。

因為客戶的需求不是一成不變，而是多樣的，而且針對不同的客戶有個性化需求，這種情況一旦出現，客戶經理不得不面臨兩大情況：一是承擔沉重的營銷任務，二是要化身為擔任各式各樣的專家，這種情況之下，就會導致顧此失彼的狀況。根據我國銀行目前的情況，客戶經理制才剛發(fā)展，業(yè)務綜合化的程度跟國外商業(yè)銀行相比，還是比較低的。所以，可先采用第二種模式——市場營銷和業(yè)務操作的雙重任務都由客戶經理負責。如果今后能加大市場拓展力度和提高業(yè)務綜合化程度，那么，可逐步向第一種模式過渡。

3明確并實施客戶經理制

3.1職責的明確

客戶經理是服務的專門人才，需要的就是為客戶提供綜合化、一站式服務，且要對客戶需求進行了解，把經營管理、理財和金融咨詢等服務提供給客戶。

3.2素質的提供

客服經理必須熟悉銀行主要業(yè)務：信貸、會計、計劃、國際業(yè)務、個人金融等。銀行產品的市場需求、功能及推銷技巧同時也需要了解，優(yōu)秀的心理素質，較強的協調與合作能力，淵博的知識和較豐富的工作經驗統(tǒng)統(tǒng)都是必需的。

篇（8）

一、綜述

戰(zhàn)隊長的一項重要職責就是管理團隊。所謂管理無外乎計劃、組織、實施、復盤、評價五個環(huán)節(jié)。為了使大家能對管理落地，我們將這些內容進行標準動作落地。分別是：晨會、拜訪、夕會、總結、點評。也要求了隊員們要完成曬單（含成交快報）、拜訪拍照、經驗分享三個環(huán)節(jié)。

各位戰(zhàn)隊長的實戰(zhàn)動作在老師帶隊中都能完成，但隊員們就三個動作依然執(zhí)行的不到位，很多情況還需要主任來協助完成，這個需要讓隊員來完成。這點務必通知到位。

二、如何開好晨會

一個好的晨會核心就是九個字，三個標準動作“定目標、列計劃、做輔導”

樣本為：

【第一步：】針對每位或者每小隊：今日你打算拜訪多少個客戶，其中陌拜多少個，存量多少個？簽單多少戶？

【第二步：】其次：為了實現這個目標。路線是否有計劃？做了什么準備，都預約到位了沒有，打算帶什么物資，如何建立客情？

【第三步：】聽完匯報后，根據自己經驗，提醒或輔導隊員如何去做。讓隊員們形成目標結果導向。

三、關于如何管控隊員們的實施過程

就兩個字，一個看，一個聽。

【看】：看群里照片。隊員們是否拜訪，先看誰曬了照片。雖然不能完全評判他真的去拜訪了，而且是有效拜訪，但至少是有態(tài)度。

【聽】：夕會中，聽匯報。告訴隊員們的今日匯報情況。要求隊員們按照如下格式進行匯報。

1、今日共計走訪客戶X家，其中存量X家，陌生客戶X家，簽單X戶。

2、拜訪結果：今日建立客情X戶，都拿到了對方的電話號碼并加了微信。存量客戶挖掘了一些需求，也進行了一些重點業(yè)務的介紹，客戶的反映是什么？

3、今日工作中存在的問題。

4、如何進行改進。

四、如何做好夕會

夕會很重要。是整個團隊績效能力提升的最關鍵一步。做了一天的工作，總是要一個結果的。

總結做的好，做的到位，可以使你的團隊績效在短期內有迅速的提高。

1、當你的團隊績效水平不高的時候，復盤可以讓每個人在選擇客戶，選擇產品，銷售技巧等方面都能自我反思。從而知恥而后勇。

2、當你的團隊績效水平參差不齊的時候，復盤可以讓后來者學習優(yōu)秀者，優(yōu)秀者更加優(yōu)秀，優(yōu)秀者做一次自我總結和經驗分享的時候，也能對自己下一次營銷的時候更加清晰思路。而新手們，也能從高手的經驗中，少走彎路。

3、當你的團隊績效水平很差的時候，復盤可以讓你盡快的走向正軌，不會讓你的團隊在失敗的路上越走越遠，甚至讓你的團隊失去信心和打單的信念。

4、標準動作如下：

【聽匯報】按照第三條內容聽取大家的工作匯報。

【分享優(yōu)】讓優(yōu)秀的團隊講講成功的案例，可從客情、技巧、客戶需求的挖掘、商機的嗅覺捕捉等方面探討。

【做扶貧】針對績效差的團隊，需要挨個進行輔導，尤其是存在的問題，要進行留作業(yè)，做考試等形式的績效提升計劃。

【聚經驗】把做法好的，成功的案例，及時的進行匯總，形成經驗，做好分享和儲備。很有必要的一個動作，既方便團隊，還方便自己。

五、管理中錯誤的行為

1、漫無目的的晨會。沒有計劃、沒有目標、一言堂。

2、只有目標，沒有方法。不告訴員工如何完成，明知沒有效果，卻依然任其發(fā)展。

篇（9）

從4月開始進入公司，不知不覺中，3年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業(yè)務的儲運員，完成了職業(yè)的角色轉換，并且適應了這份工作。業(yè)績沒什么突出，以下是三年的工作業(yè)務明細：進入一個新的行業(yè)，每個人都要熟悉該行業(yè)產品的知識，熟悉公司的操作模式和生產情況。在實際工作中，如何做好每一天的生產情況及每一天的發(fā)運工作，確保每一天的生產和銷售同步進行，確保每天的數字準確。在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：只有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優(yōu)缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自己把他做好，每個環(huán)節(jié)都自己去核實，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：學習生產和銷售知識，學習接受。不斷總結和改進，提高素質。  

自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格儲運員，或者只是一個剛入門的儲運員，本身談吐，口才還不行，表達能力不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質不過關，這根本不象是我自己，還遠沒有發(fā)掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內心中，我一直相信自己能成為一個優(yōu)秀的儲運員，這股動力;這份信念一直儲藏在胸中，隨時準備著爆發(fā)，內心一直渴望成功。“我要像個真正的男人一樣去戰(zhàn)斗，超越自己。。。。。。 “我對自己說要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能相結合。

篇（10）

一個好的公司一定是流程制勝的公司，一個優(yōu)秀的門店一定是有優(yōu)秀的導購顧問的，一個優(yōu)秀的公司不應該只尋找天生適合做導購的店員的，因為這種人總是少數，事業(yè)大多數是由一幫平凡的人做起的，因此一個門店眾多的公司，核心競爭力并不是有那么幾個優(yōu)秀的導購，而是有一個能出優(yōu)秀導購的流程，能有幫助平凡的導購培訓成優(yōu)秀的導購顧問的機制。這樣不會因為部分天生適合導購的店員離開而影響終端銷售，那么如何做到這點呢？