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篇（1）

【分類號(hào)】：TU855

1 導(dǎo)言

隨著我國(guó)社會(huì)各領(lǐng)域在新時(shí)期的高速發(fā)展與人民生活水平的不斷提高，電氣工程及自動(dòng)化技術(shù)在發(fā)展中面臨著更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，這不僅要求電氣人員在發(fā)展中要注重科技創(chuàng)新，更要加強(qiáng)電氣工程及自動(dòng)化的質(zhì)量管理作為一項(xiàng)重點(diǎn)內(nèi)容，這樣才能確保電氣工程及自動(dòng)化對(duì)推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出重要貢獻(xiàn)。

2 電氣工程及其自動(dòng)化的概念

電氣工程及其自動(dòng)化顧名思義是指在電力生產(chǎn)到電力消費(fèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)和層次都使用自動(dòng)化控制，其中涉及電力電子技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)控制技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)等技術(shù)，其具有綜合性強(qiáng)的特征。電氣工程及其自動(dòng)化的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在：強(qiáng)弱電結(jié)合、機(jī)電結(jié)合、軟硬件結(jié)合等，而電力企業(yè)則運(yùn)用各種設(shè)備進(jìn)行發(fā)電、輸電、變電、配電最終將電輸送至用戶。從某種意義上來(lái)說(shuō)，電氣工程及其自動(dòng)化技術(shù)的應(yīng)用很大程度上提升了電力系統(tǒng)的運(yùn)行效率，尤其是新形勢(shì)下用電量的急劇增加，電氣工程及其自動(dòng)化水平的提高為各個(gè)領(lǐng)域的正常運(yùn)行創(chuàng)造條件，其直接作用于社會(huì)經(jīng)濟(jì)高效發(fā)展。

電氣工程及其自動(dòng)化發(fā)展中存在的問(wèn)題

3.1電氣工程的質(zhì)量和管理水平有限

目前，電廠在對(duì)電氣工程進(jìn)行管理時(shí)，受到電氣工程的質(zhì)量與管理水平的限制，通常只注意到電氣工程的質(zhì)量檢測(cè)和最終報(bào)告，對(duì)施工過(guò)程中的質(zhì)量和管理監(jiān)督并沒(méi)有落到實(shí)處，這給電氣工程日后的運(yùn)作種下了禍根，使得工程的安全、質(zhì)量和進(jìn)程都不能較好的完成。

3.2電氣節(jié)能問(wèn)題

我國(guó)的工業(yè)之所以能夠取得持續(xù)的發(fā)展和進(jìn)步，同電氣工程及其自動(dòng)化的發(fā)展有著十分緊密的聯(lián)系，這是因?yàn)樯a(chǎn)過(guò)程中每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要電氣工程來(lái)進(jìn)行配合，都需要電氣工程參與到其中，這也就意味著電氣工程是整個(gè)系統(tǒng)和工程正常運(yùn)行的前提和基礎(chǔ)。特別是在工程項(xiàng)目之中，一些現(xiàn)代的先進(jìn)設(shè)備的運(yùn)用可以有效地提升整個(gè)電氣工程的效率，由此可見(jiàn)，先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備在電氣工程及其自動(dòng)化的過(guò)程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。在實(shí)際的工業(yè)生產(chǎn)中，電氣工程也具有十分重要的地位，發(fā)揮著不可替代的作用，它可以最大限度地滿足實(shí)際的生產(chǎn)需求，有效地解決能源的浪費(fèi)問(wèn)題。所謂的電氣工程的能源問(wèn)題主要指的是在節(jié)能設(shè)備的使用以及技能技術(shù)的設(shè)計(jì)等方面的問(wèn)題，隨著我國(guó)電廠改革的不斷深入，人們逐漸地意識(shí)到了電氣工程管理工作的重要意義。管理工作不但要確保電廠正常運(yùn)行和生產(chǎn)過(guò)程中的能源消耗，還需要對(duì)電廠生產(chǎn)的日常照明以及溫度等方面進(jìn)行調(diào)節(jié)，這就使得在電氣工程的管理質(zhì)量以及能源的消耗和利用之間存在著一定的沖突。

3.3工作效率偏低

電氣工程及其自動(dòng)化的技術(shù)在實(shí)際應(yīng)用的過(guò)程中，其應(yīng)用效果最直接的影響因素就是效率，也是影響整個(gè)工程最終效果的關(guān)鍵因素。隨著社會(huì)發(fā)展速度不斷加快，工作效率已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中的一個(gè)重要因素。因此，電氣工程及其自動(dòng)化技術(shù)必須加強(qiáng)應(yīng)用效率的提升，以求滿足企業(yè)發(fā)展的需求。但是目前效率問(wèn)題仍然是制約我國(guó)電氣工程及其自動(dòng)化技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展的重要因素，盡管多次進(jìn)行了技術(shù)的改革，在效率上有了明顯的提高，但是總體上來(lái)說(shuō)，還是普遍偏低。導(dǎo)致這種情況的主要原因是我國(guó)企業(yè)應(yīng)用電氣工程及其自動(dòng)化技術(shù)的水平參差不齊，無(wú)法得到全面的進(jìn)步。在這個(gè)效率決定成敗的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)要想取得更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，就必須提高電氣工程及其自動(dòng)化技術(shù)的應(yīng)用效率，從而提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

4 加強(qiáng)電氣工程及自動(dòng)化管理的有效對(duì)策

4.1用科學(xué)的思想做指導(dǎo)，自主創(chuàng)新

當(dāng)前，電氣工程及其自動(dòng)化建設(shè)缺乏科學(xué)的思想作為指導(dǎo)，在開(kāi)發(fā)時(shí)，開(kāi)發(fā)者要時(shí)刻保持正確的思想，建立科學(xué)的規(guī)劃體系。具體表現(xiàn)在實(shí)踐中，要在開(kāi)發(fā)前主動(dòng)了解開(kāi)發(fā)的目標(biāo)、受眾群、針對(duì)的行業(yè)信息等，在具體操作過(guò)程中，需要進(jìn)行科學(xué)的管理，科學(xué)規(guī)劃，一是可以大大的減少系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的時(shí)間，二是可以降低企業(yè)開(kāi)發(fā)的成本；其次，要自主創(chuàng)新，注重引進(jìn)新的材料和先進(jìn)的技術(shù)；同時(shí)，要注重能源消耗的問(wèn)題，在建設(shè)過(guò)程中以節(jié)能為立足點(diǎn)，以自主創(chuàng)新為原則，節(jié)能省源，最大程度的降低電氣自動(dòng)化的成本，從而推動(dòng)電氣工程及其自動(dòng)化系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的發(fā)展。

4.2電氣工程節(jié)能方面的建議

在我國(guó)，現(xiàn)在對(duì)環(huán)境的保護(hù)和對(duì)資源的節(jié)省都很重視，當(dāng)然對(duì)電氣工程方面也需要考慮到節(jié)能問(wèn)題。在電氣工程及其自動(dòng)化方面，應(yīng)該在電氣工程的設(shè)計(jì)上更加優(yōu)化，朝著節(jié)省能源的方面去進(jìn)行設(shè)計(jì)。比如在電氣工程中，它的變壓器會(huì)損耗過(guò)多的電能，可以從這方面入手，加強(qiáng)改進(jìn)變壓器，它的繞阻的材料可以使用一些耗能少而且造價(jià)低的材料，當(dāng)然，這也需要人們?nèi)パ芯窟@些新型材料。在一些用電量多的場(chǎng)所，比如活動(dòng)中心，娛樂(lè)場(chǎng)所等地方，應(yīng)該更要考慮到變壓器的設(shè)計(jì)，使用節(jié)能環(huán)保型的電力變壓器。電力工程的企業(yè)應(yīng)該多關(guān)注一些新型材料的發(fā)明和使用，堅(jiān)持創(chuàng)新的原則。

4.3構(gòu)建獨(dú)立且統(tǒng)一的平臺(tái)

由于技術(shù)水平的不統(tǒng)一，導(dǎo)致企業(yè)在應(yīng)用電氣工程及其自動(dòng)化技術(shù)中增加了許多不必要的成本，這顯然是不符合企業(yè)發(fā)展的要求的。因此，企業(yè)在應(yīng)用電氣工程及其自動(dòng)化技術(shù)的過(guò)程中需要增加研發(fā)投入，技術(shù)人員也要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展要求，進(jìn)行不斷地探索。進(jìn)而解決技術(shù)中存在的難題并制定相關(guān)的計(jì)劃，最后根據(jù)技術(shù)設(shè)計(jì)相關(guān)的技術(shù)方案。實(shí)際工作情況就需要做到以下幾點(diǎn)：在進(jìn)行設(shè)計(jì)方案之前，方案必須要有針對(duì)性，設(shè)計(jì)人員要根據(jù)企業(yè)情況和用戶的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，便于確定設(shè)計(jì)方向。設(shè)計(jì)方案的過(guò)程中，要綜合考慮各種因素，比如實(shí)施、運(yùn)維等，并且要按照設(shè)計(jì)步驟有序地進(jìn)行。同時(shí)，還要做好預(yù)算工作，包括時(shí)間預(yù)算和成本預(yù)算，以確保產(chǎn)品的運(yùn)行是在企業(yè)的可控范圍內(nèi)?？紤]商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)行特點(diǎn)和終端客戶的各種需求，并為此構(gòu)建電氣工程及其自動(dòng)化獨(dú)立且統(tǒng)一的平臺(tái)，達(dá)到縮減企業(yè)運(yùn)行成本的目的。

4.4電氣自動(dòng)化產(chǎn)品的創(chuàng)新

在滿足了國(guó)家的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和要求之后，電氣自動(dòng)化企業(yè)要不斷提高其創(chuàng)新能力，增加對(duì)產(chǎn)品的科技含量的要求，確立創(chuàng)新產(chǎn)品在電氣自動(dòng)化生產(chǎn)中的地位，加快實(shí)施國(guó)家重要科研項(xiàng)目的工作。目前，我國(guó)電氣自動(dòng)化產(chǎn)品主要是國(guó)企中的中低檔產(chǎn)品，電氣自動(dòng)化的相關(guān)企業(yè)要不斷努力。開(kāi)創(chuàng)出一條科學(xué)發(fā)展的道路，同時(shí)要堅(jiān)持以創(chuàng)新為導(dǎo)向，提高對(duì)產(chǎn)品的自主創(chuàng)新能力的研究。

結(jié)論

當(dāng)今的世界是科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展的世界，國(guó)家進(jìn)步和個(gè)人發(fā)展都必須仰賴科學(xué)技術(shù)做支撐，只有這樣才能在國(guó)際社會(huì)擁有競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)前電氣工程自動(dòng)化建設(shè)中仍然存在不少問(wèn)題，只

有認(rèn)真分析這些問(wèn)題，并及時(shí)提出解決措施，才能夠真正立足于世界，為中國(guó)電氣工程自動(dòng)化事業(yè)謀求新的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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【關(guān)鍵詞】中高貫通 電氣自動(dòng)化 一體化設(shè)計(jì) 人才培養(yǎng)方案

中高職一體化人才培養(yǎng)模式改革，是當(dāng)前職業(yè)教育改革發(fā)展的一項(xiàng)重要工作，對(duì)于辦好人民滿意的教育、形成合理的教育結(jié)構(gòu)、促進(jìn)職業(yè)教育可持續(xù)發(fā)展具有重要的意義。推進(jìn)中高職一體化人才培養(yǎng)模式改革，有利于加強(qiáng)中高職銜接，提升職業(yè)教育的競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力，有利于高素質(zhì)高技能人才的培養(yǎng)，以更好地適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的需要，有利于職業(yè)學(xué)校學(xué)生多樣化的成長(zhǎng)，滿足人民群眾的教育需求。

一、中高職貫通專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)

中等職業(yè)教育和高等職業(yè)教育是職業(yè)教育的兩個(gè)層次，和規(guī)格上既有共性又有區(qū)別。中高職人才培養(yǎng)最終目標(biāo)都是要立足于區(qū)域、行業(yè)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)和生產(chǎn)實(shí)際需求，人才培養(yǎng)目標(biāo)、規(guī)格都必須貼近企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)建設(shè)的實(shí)際需要。但中高職處在不同的教育目標(biāo)體系和層次上，具有不同特點(diǎn)，因此，圍繞中高職不同的培養(yǎng)目標(biāo)，中高職課程體系一方面要做到高職以中職為基礎(chǔ)，注意相互的銜接；另一方面，中職要以高職為導(dǎo)向，根據(jù)高職更高層次的要求對(duì)其課程體系進(jìn)行改革。

二、電氣自動(dòng)化專業(yè)中高貫通專業(yè)建設(shè)目標(biāo)

上海電機(jī)學(xué)院與上海海大職校依托貫通培養(yǎng)平臺(tái)，集聚雙方資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)梳理、調(diào)整及優(yōu)化原中高職各自獨(dú)立的課程體系，全程實(shí)施適應(yīng)崗位、能力遞增，提高教育資源和智力資源的使用效能，凸顯上海電機(jī)學(xué)院在電氣自動(dòng)化領(lǐng)域技術(shù)應(yīng)用型人才培養(yǎng)的主導(dǎo)作用，發(fā)揮上海海事大學(xué)附屬職業(yè)技術(shù)學(xué)校在校企合作和崗位能力培養(yǎng)方面的特色，創(chuàng)新中高職貫通培養(yǎng)模式，在貫通培養(yǎng)上全面實(shí)現(xiàn)“一體化”。

中高貫通專業(yè)將引領(lǐng)學(xué)校同類專業(yè)的發(fā)展、推進(jìn)學(xué)校其它中高貫通試點(diǎn)專業(yè)實(shí)施，促進(jìn)學(xué)校中本貫通專業(yè)的發(fā)展、為推進(jìn)本市職業(yè)教育體系的改革創(chuàng)新，起到積極的示范作用。

三、電氣自動(dòng)化專業(yè)中高貫通人才培方案設(shè)計(jì)

以職業(yè)能力為核心，根據(jù)學(xué)生的心理和認(rèn)知特點(diǎn)及成長(zhǎng)發(fā)展規(guī)律，徹底打破原有中高職各自獨(dú)立的課程體系，去除重合、交叉內(nèi)容，避免教育資源和智力資源的浪費(fèi)，有效整合，強(qiáng)化課程結(jié)構(gòu)的合理性、連續(xù)性、層遞性和技能訓(xùn)練的持久性，創(chuàng)建中高職一體化課程體系。設(shè)計(jì)符合不同年齡段學(xué)生的身心特征、認(rèn)知規(guī)律及發(fā)展趨勢(shì)的課程體系，突出專業(yè)課程，加強(qiáng)實(shí)踐課程，重視人文課程，實(shí)現(xiàn)“知識(shí)+技能+態(tài)度”一體化培養(yǎng)，全面提高學(xué)生的綜合職業(yè)素質(zhì)。

服務(wù)學(xué)生終身發(fā)展原則。從學(xué)生成長(zhǎng)規(guī)律出發(fā)，在學(xué)生文化基礎(chǔ)扎實(shí)的前提下，注重對(duì)學(xué)生思想道德發(fā)展、心理品質(zhì)、藝術(shù)與審美能力、職業(yè)素質(zhì)、創(chuàng)新精神與實(shí)踐能力、興趣愛(ài)好與個(gè)人特長(zhǎng)等幾方面綜合素質(zhì)的培養(yǎng)與評(píng)價(jià)。

凸現(xiàn)學(xué)生技術(shù)技能培養(yǎng)。以技能型人才為培養(yǎng)目標(biāo)，加強(qiáng)技能培養(yǎng)，抓住技能訓(xùn)練一條線，技能訓(xùn)練由低到高，學(xué)生的實(shí)踐能力得到螺旋上升、提高。

四、課程教學(xué)實(shí)施過(guò)程監(jiān)督

師資融通：中高職所有教師授課不再以學(xué)校為授課單位，實(shí)現(xiàn)中高職教師聯(lián)合授課、交叉授課，中高職教師課時(shí)互認(rèn)和高職教學(xué)提前介入，加強(qiáng)中高職教師之間課程互聽(tīng)互評(píng)與企業(yè)評(píng)課機(jī)制。

教學(xué)資源一體化：中高職在專業(yè)課程大綱、課程標(biāo)準(zhǔn)、授課計(jì)劃、教材、習(xí)題庫(kù)、案例焓迪腫試賜澈?、标准o(jì)騁唬做到中高職教學(xué)資源的規(guī)范化、一體化；建立核心課程高低年級(jí)學(xué)生互助平臺(tái)，由授課教師參與管理；

教學(xué)管理一體化：在貫通培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)教學(xué)工作統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一管理。兩校聯(lián)合成立專門的工作組織機(jī)構(gòu)和成立各相關(guān)職能部門，并合作成立質(zhì)量監(jiān)控委員會(huì)，邀請(qǐng)來(lái)自合作企業(yè)的主管及校外職教專家參與，確保教學(xué)工作規(guī)范、科學(xué)、高效開(kāi)展。五年制高職具有接受教育對(duì)象年齡小、可塑性大、有效教學(xué)時(shí)間長(zhǎng)、知識(shí)能力培養(yǎng)的系統(tǒng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，貫通培養(yǎng)過(guò)程中，結(jié)合專業(yè)特點(diǎn)、學(xué)生特點(diǎn)，有針對(duì)性地組織實(shí)施教學(xué)和管理。

育人工作一體化：按照系統(tǒng)工程的思維方法，遵循中高職學(xué)生思想品德形成、身心發(fā)展和成才規(guī)律及社會(huì)發(fā)展的要求，針對(duì)學(xué)生的不同層次，科學(xué)的規(guī)劃教育內(nèi)容、實(shí)施途徑和方法，建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、系統(tǒng)化的育人機(jī)制，確保育人工作全過(guò)程貫穿、全員參與、全方位覆蓋，達(dá)到中高職一體化教育的整體效果。

五、中高貫通培養(yǎng)關(guān)鍵在于一體化實(shí)施

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中圖分類號(hào)： TN919?34； TP273 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1004?373X（2013）10?0102?04

0 引 言

眾所周知，汽車4S店以整車銷售（Sale）、零配件銷售（Spare Part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式[1]。隨著我國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變和消費(fèi)水平的提高，在購(gòu)買汽車時(shí)，除考慮價(jià)格要求外，售后服務(wù)上也要向歐日美等汽車強(qiáng)國(guó)看齊。當(dāng)前汽車4S店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象必須在汽車售后服務(wù)做文章，以客戶為中心，向顧客展現(xiàn)本店優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和專業(yè)的技術(shù)水平，讓顧客時(shí)時(shí)感受到井井有條、貼心、人性化的服務(wù)；建立健全客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，注重與客戶之間的信息反饋和溝通，使銷售客戶及時(shí)轉(zhuǎn)化為售后客戶，對(duì)客戶做到及時(shí)有效的“一對(duì)一”服務(wù)，并逐步實(shí)現(xiàn)二次甚至多次營(yíng)銷[2]。

目前4S店業(yè)務(wù)通常包括：新車上市與、多品牌代銷、二手車認(rèn)證與交易、新車上牌、汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、汽車救援、汽車零配件銷售、汽車保養(yǎng)、汽車維修、汽車貸款、車輛報(bào)險(xiǎn)、車友俱樂(lè)部等多達(dá)十幾項(xiàng)業(yè)務(wù)。4S店的盈利體系中，整車銷售、配件、維修三分天下，尤其是維修服務(wù)已經(jīng)成為汽車4S店主要的利潤(rùn)來(lái)源。針對(duì)目前國(guó)內(nèi)汽車4S店的服務(wù)現(xiàn)狀，為國(guó)內(nèi)汽車4S店量身打造了汽車4S店智能管理系統(tǒng)。

1 車牌識(shí)別系統(tǒng)

在實(shí)際應(yīng)用中，快速、準(zhǔn)確是車牌識(shí)別系統(tǒng)識(shí)別出車牌的兩個(gè)關(guān)鍵要素。因此，在車牌識(shí)別過(guò)程中，車輛的檢測(cè)、圖像的采集、車牌的識(shí)別等都是重要的環(huán)節(jié)，其中關(guān)鍵的技術(shù)有：

（1）定位技術(shù)：在設(shè)定識(shí)別區(qū)域內(nèi)，能迅速定位到進(jìn)入?yún)^(qū)域的車牌牌照。

（2）字符切分技術(shù)：對(duì)定位后的車牌字符進(jìn)行切分和歸一化處理，其中車牌的二值化和傾斜校正對(duì)于字符的切分和識(shí)別都是非常重要的。

（3）字符識(shí)別技術(shù)：即將切分后的車牌字符識(shí)別出來(lái)[5]。

1.1 車輛進(jìn)出識(shí)別

（1）車輛駛?cè)胲嚺茢z像機(jī)抓拍區(qū)域，車牌識(shí)別系統(tǒng)自動(dòng)抓拍車輛的的圖像并識(shí)別出車牌識(shí)號(hào)，然后通過(guò)檢索數(shù)據(jù)庫(kù)調(diào)出車輛信息；

（2）通過(guò)車牌號(hào)數(shù)據(jù)來(lái)判斷是否內(nèi)部車輛、客戶車輛或訪客車輛，根據(jù)車輛的類型安排相應(yīng)的業(yè)務(wù)、服務(wù)人員接待；

（3）閘機(jī)自動(dòng)啟竿放行，同時(shí)記下車輛進(jìn)入時(shí)間。整個(gè)過(guò)程自動(dòng)完成，無(wú)需工作人員干預(yù)。車輛一直處于行駛狀態(tài)，無(wú)需暫停；

（4）車牌離開(kāi)時(shí)，識(shí)別車牌號(hào)碼，記錄離開(kāi)時(shí)間、店名等。

1.2 主要性能指標(biāo)

1.3 技術(shù)優(yōu)勢(shì)

（1）夜間有效抑制大燈眩光，牌照號(hào)碼清晰可辨；

（2）結(jié)合牌照識(shí)別儀，動(dòng)態(tài)局部測(cè)光，有效克服逆、順光；

（3）LED 點(diǎn)陣光源，低功耗、長(zhǎng)壽命。作用范圍7～30 m，自動(dòng)光控開(kāi)關(guān)；

（4）視頻同步、50 Hz脈沖頻閃發(fā)光，減弱視覺(jué)影響、延長(zhǎng)使用壽命；

（5）18倍光學(xué)自動(dòng)變焦鏡頭，最遠(yuǎn)拍攝距離50 m；

（6）高級(jí)自動(dòng)控溫防護(hù)罩，適應(yīng)惡劣環(huán)境；

（7）一體化結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，使用方便。一臺(tái)攝像機(jī)監(jiān)測(cè)多條車道，節(jié)約系統(tǒng)成本。

2 方案概述

本方案是結(jié)合汽車4S店行業(yè)特點(diǎn)與客戶需求而設(shè)計(jì)的一體化智能管理方案，此方案集呼叫中心與車牌智能識(shí)別于一體。

根據(jù)汽車4S店量身定做的呼叫中心解決方案，將通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，配合企業(yè)現(xiàn)有的服務(wù)系統(tǒng)、資源管理，有機(jī)地整合了各子服務(wù)模塊功能，包括：來(lái)電信息彈屏、工單自動(dòng)生成、工單流轉(zhuǎn)、事故報(bào)險(xiǎn)、服務(wù)跟蹤與回訪、定期回訪關(guān)懷、周月報(bào)表統(tǒng)計(jì)、知識(shí)整理與知識(shí)庫(kù)建立、培訓(xùn)管理等功能；通過(guò)平板電腦、智能手機(jī)終端，將電話語(yǔ)音、短信、圖像傳輸?shù)榷喾N溝通方式進(jìn)行靈活組合。此方案有較大的創(chuàng)新性、整合性，解決了信息孤島問(wèn)題，將4S店服務(wù)水平提高到一個(gè)新的高度。從而接近企業(yè)與客戶之間距離，服務(wù)人員與車主客戶零距離接觸、車主信息充分掌握，從而更高效、因需而變的為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，使“4S”的信息反饋功能得到最大化的體現(xiàn)。

車牌智能識(shí)別系統(tǒng)[6]，利用車輛的動(dòng)態(tài)視頻或靜態(tài)圖像進(jìn)行牌照號(hào)碼、牌照顏色自動(dòng)識(shí)別技術(shù)[7]，如圖2所示。通過(guò)對(duì)圖像的采集和處理，完成車牌自動(dòng)識(shí)別功能，從而為提取目的數(shù)據(jù)信息，通過(guò)數(shù)據(jù)接口送達(dá)CRM系統(tǒng)[8]，第一時(shí)間為4S店的銷售或服務(wù)人員提供到店的客戶信息，便于展開(kāi)服務(wù)，提升客戶滿意度。

2.3 呼叫中心系統(tǒng)功能介紹

（1）7×24小時(shí)服務(wù)，樹(shù)立品牌

對(duì)外公布一個(gè)號(hào)碼，24小時(shí)服務(wù)，樹(shù)立了汽車4S店的良好品牌形象，并實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一新車推介、整車銷售、信息咨詢、零配件銷售、汽車救援、車輛報(bào)障報(bào)修、投訴建議、俱樂(lè)部等自助服務(wù)。

（2）自動(dòng)服務(wù)與人工直達(dá)

IVR自動(dòng)語(yǔ)音應(yīng)答實(shí)現(xiàn)自助式服務(wù)，需要人工服務(wù)式可直接導(dǎo)航到不同業(yè)務(wù)部門，節(jié)省了中轉(zhuǎn)詢問(wèn)的時(shí)間，簡(jiǎn)化了業(yè)務(wù)流程，提高了辦事效率[9]?？蛻粼贗VR中任意環(huán)節(jié)均可進(jìn)入人工服務(wù)。

（3）智能來(lái)電彈屏

客戶來(lái)電，來(lái)電管理系統(tǒng)軟件將自動(dòng)彈出客戶的基本資料，同時(shí)顯示業(yè)務(wù)交往記錄，如車主的名稱、車型、車牌號(hào)碼、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、以及以往的維/搶修、報(bào)險(xiǎn)、咨詢、投訴等記錄信息，使話務(wù)員一目了然；對(duì)于無(wú)歷史記錄的號(hào)碼，彈出新窗口方便記錄。

（4）移動(dòng)辦公

可將公司分機(jī)與外部電話或手機(jī)設(shè)置成分機(jī)隨行，隨時(shí)隨地響應(yīng)客戶的需求，解決客戶的問(wèn)題，使客戶感受到無(wú)所不在的關(guān)懷。

（5）通話錄音監(jiān)聽(tīng)

實(shí)時(shí)監(jiān)聽(tīng)通話、查詢錄音等，對(duì)業(yè)務(wù)代表的咨詢解答工作能力、售后服務(wù)人員服務(wù)質(zhì)量能夠做到有效的監(jiān)控管理，方便針對(duì)客戶需求做出滿意的服務(wù)。能為客戶代表服務(wù)能力提供考評(píng)依據(jù)，方便決策對(duì)于銷售人員進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)并對(duì)電話的用途進(jìn)行控制。

（6）統(tǒng)一通信支持部門協(xié)作

可通過(guò)電話轉(zhuǎn)接等多種方式實(shí)現(xiàn)部門間協(xié)作，所有部門的人員對(duì)客戶的詳細(xì)資料可以共享并可以隨溝通同步轉(zhuǎn)移，實(shí)時(shí)更新。

（7）系統(tǒng)派工單

根據(jù)客戶的來(lái)電號(hào)碼，自動(dòng)彈出客戶信息并按客戶服務(wù)請(qǐng)求（報(bào)險(xiǎn)或搶修），錄入服務(wù)需求信息，通過(guò)系統(tǒng)自由流方式，將派工任務(wù)指派給最近服務(wù)中心的搶修人員。系統(tǒng)實(shí)時(shí)記錄派工、接單、完工各節(jié)點(diǎn)的時(shí)間，能有效地對(duì)工單的處理處理狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)控，能及時(shí)準(zhǔn)確地為客戶提供報(bào)修人員的行蹤信息。

（8）績(jī)效考核

根據(jù)生成的通話記錄報(bào)表和客戶服務(wù)記錄，對(duì)業(yè)務(wù)員的售車業(yè)績(jī)、日常服務(wù)、報(bào)修報(bào)障車輛、派工派車記錄、客戶投訴建議、客戶最新購(gòu)車信息和需求等進(jìn)行分析，并采取相應(yīng)的措施，提高內(nèi)部管理水平，并有針對(duì)性對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)和考核，提高業(yè)務(wù)人員的汽車營(yíng)銷水平。

（9）遠(yuǎn)程坐席、電話會(huì)議室

可在各個(gè)4S店和專營(yíng)店設(shè)置遠(yuǎn)程坐席，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互通和共享，降低通話費(fèi)用；總部和各分店、各銷售網(wǎng)點(diǎn)、各維修點(diǎn)開(kāi)會(huì)只需撥打分機(jī)進(jìn)入事先設(shè)置好的語(yǔ)音會(huì)議室，即可實(shí)現(xiàn)電話會(huì)議，提供會(huì)議主持、讓某個(gè)人靜音、強(qiáng)踢等功能。

（10）知識(shí)庫(kù)管理

知識(shí)庫(kù)的搭建對(duì)于日常的服務(wù)工作十分重要，需定期專門進(jìn)行錄入、更新與整理。知識(shí)庫(kù)的內(nèi)容管理主要通過(guò)知識(shí)采編、條目錄入等形式，將常見(jiàn)的車輛保養(yǎng)/維護(hù)知識(shí)、服務(wù)知識(shí)、技術(shù)支持進(jìn)行匯總，并開(kāi)放對(duì)外的服務(wù)口徑，讓客戶問(wèn)題的解答趨于標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)提供知識(shí)知識(shí)庫(kù)的在線查詢、下載、打印等功能。

（11）客戶服務(wù)滿意度調(diào)查

客戶滿意度是考評(píng)4S店服務(wù)團(tuán)隊(duì)的一項(xiàng)重要指標(biāo)。4S店安排專員對(duì)特定的客戶進(jìn)行回訪，或安排定期回訪，了解客戶對(duì)本次服務(wù)或?qū)?S店的近期整體服務(wù)的感知程度?；卦L可由系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)起，通過(guò)電話系統(tǒng)的語(yǔ)音交互進(jìn)行滿意度調(diào)查。專員匯總調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量考核、統(tǒng)計(jì)分析等。

（12）來(lái)電電話黑名單

3 結(jié) 語(yǔ)

車牌識(shí)別系統(tǒng)在國(guó)內(nèi)、外都處理發(fā)展階段，世界各國(guó)的車牌和實(shí)際交通環(huán)境也不同，所以難以引進(jìn)和推廣。而國(guó)內(nèi)安防領(lǐng)域中雖然已經(jīng)有一些公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品取得實(shí)際應(yīng)用，但車牌識(shí)別系統(tǒng)與4S店的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)整合的應(yīng)用較少，多數(shù)情況下都是2個(gè)相對(duì)獨(dú)立的系統(tǒng)，不利于信息共享。本文從項(xiàng)目實(shí)際需求出發(fā)，通過(guò)車牌識(shí)別系統(tǒng)接口與服務(wù)器中間件的信息轉(zhuǎn)接，進(jìn)而與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)共享數(shù)據(jù)，為各終端提供定制化的應(yīng)用。本方案是對(duì)汽車4S店呼叫中心與車牌識(shí)別進(jìn)行一體化設(shè)計(jì)，是本領(lǐng)域研究的創(chuàng)新之舉。

參考文獻(xiàn)

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[7]曹培，劉甲第.基于圖像的車牌識(shí)別[J].辦公自動(dòng)化雜志，2012（6）：49?51.

篇（4）

基本同意你院的第二種意見(jiàn)，即：重婚案件中的被害人，既包括重婚者在原合法婚姻關(guān)系中的配偶，也包括后來(lái)受欺騙而與重婚者結(jié)婚的人。鑒于受騙一方當(dāng)事人在主觀上不具有重婚的故意，因此，根據(jù)你院《請(qǐng)示》中介紹的案情，陳若容可以作為本案的被害人。根據(jù)最高人民法院、最高人民檢察院1983年7月26日《關(guān)于重婚案件管轄問(wèn)題的通知》中關(guān)于“由被害人提出控告的重婚案件……由人民法院直接受理”的規(guī)定，陳若容可以作為自訴人，直接向人民法院提起訴訟。

附：廣東省高級(jí)人民法院關(guān)于重婚案件中受騙的一方當(dāng)事人能否作為被害人向法院提起訴訟問(wèn)題的請(qǐng)示  粵高法明傳（1992）145號(hào)最高人民法院：

我院受理廣州市中級(jí)人民法院請(qǐng)示的何冠林重婚一案中，遇到以下問(wèn)題：何冠林（男，34歲，工人）于1982年9月與陳麗琦登記結(jié)婚，已生育一子。1989年3月何冠林認(rèn)識(shí)女青年陳若容（女，37歲，工人）后，便隱瞞自己已結(jié)婚的事實(shí)，與陳若容戀愛(ài)。何冠林為達(dá)到與陳結(jié)婚的目的，使用涂改戶口本及偽造證明等手段，于1991年9月3日騙得陳若容與其到街道辦事處登記結(jié)婚。同年10月10日，陳若容到何冠林住處找何，何不在，其妻陳麗琦出來(lái)招呼陳，陳若容才知何冠林是有婦之夫。為此，陳若容向廣州市白云區(qū)法院提起訴訟，訴何冠林犯重婚罪。

對(duì)陳若容被騙與何冠林結(jié)婚，陳若容是否屬于重婚案件的被害人，可否作為自訴人向法院提起訴訟，因法律無(wú)明文規(guī)定，我院有兩種意見(jiàn)：

一種意見(jiàn)認(rèn)為：何冠林欺騙陳若容與其重婚，作為重婚這一行為，是何與陳構(gòu)成的，只不過(guò)何是故意隱瞞真實(shí)情況和欺騙陳，而陳雖不知道，但確實(shí)在客觀上構(gòu)成了重婚主體之一。所以陳若容不是起訴重婚的主體，只能是被起訴的主體。起訴主體應(yīng)是陳麗琦（即何冠林的配偶）。由于陳若容重婚不是“明知”，依法可不追究其刑事責(zé)任。本案應(yīng)由檢察院起訴。

篇（5）

記者：柯瑞姆作為綜合方案供應(yīng)商經(jīng)過(guò)了怎樣的冰淇淋發(fā)展歷程？

陶克生：柯瑞姆食品有限公司（以下簡(jiǎn)稱柯瑞姆）在成都從事冰激淋領(lǐng)域項(xiàng)目已經(jīng)有13年的歷史，也是國(guó)內(nèi)最早一批從事冰激淋粉貿(mào)易的公司?？氯鹉窞榭蛻籼峁┑氖且徽淄暾捻?xiàng)目方案，而不是單純的賣設(shè)備、賣原料。公司設(shè)有培訓(xùn)部，可以組織客戶進(jìn)行培訓(xùn)，包括員工培訓(xùn)、開(kāi)店指導(dǎo)等，也能夠提供上門培訓(xùn)；企劃部幫助客戶設(shè)計(jì)店鋪、菜單及室內(nèi)外裝修；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部，負(fù)責(zé)微信、微博和淘寶平臺(tái)的運(yùn)作，第一時(shí)間公司動(dòng)態(tài)；研發(fā)部主要負(fù)責(zé)收集最新市場(chǎng)信息，把當(dāng)前市場(chǎng)中最好的產(chǎn)品、最前沿的市場(chǎng)潮流帶回來(lái)，經(jīng)過(guò)專業(yè)人員的不斷嘗試，把采購(gòu)的設(shè)備和原料有效結(jié)合成為實(shí)用的方案；物流配送部將產(chǎn)品安全及時(shí)的送到客戶手中。公司從原料、設(shè)備、包材等方面提供全方位的服務(wù)，所以也可以說(shuō)柯瑞姆是服務(wù)的供應(yīng)商。

多年來(lái)在柯瑞姆始終堅(jiān)持成為行業(yè)里的專業(yè)公司，已經(jīng)能夠引領(lǐng)四川甚至西南地區(qū)的市場(chǎng)。目前，公司在重慶和昆明都有分公司。

記者：我看到貴公司在此次展會(huì)上特別展出了“現(xiàn)烤脆皮蛋卷”這一項(xiàng)目，很受歡迎，請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下？

陶克生：6年前面包新語(yǔ)在成都開(kāi)了第1家店，公司為這家店全程策劃了“現(xiàn)烤脆皮蛋卷”項(xiàng)目。現(xiàn)在覆蓋四川的面包新語(yǔ)現(xiàn)已向全國(guó)所有店鋪里蔓延，并且全四川烘焙坊大部分都引入了“現(xiàn)烤脆皮蛋卷”項(xiàng)目，市場(chǎng)反響很不錯(cuò)。

柯瑞姆選用美國(guó)進(jìn)口的冰淇淋制造設(shè)備，全球的麥當(dāng)勞、肯德基、德克士店鋪里使用的都是用這套設(shè)備，屬于行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的優(yōu)質(zhì)設(shè)備。奶漿公司也選擇進(jìn)口優(yōu)格產(chǎn)品，以達(dá)到最好的產(chǎn)品口感和風(fēng)味?？氯鹉钒驯苛苄袠I(yè)里最高端、前沿的產(chǎn)品做整合，將一個(gè)系統(tǒng)項(xiàng)目提供給客戶。

公司還將帶著“現(xiàn)烤脆皮蛋卷”項(xiàng)目參加2014年5月在上海舉辦的烘焙展會(huì)，也是將這一項(xiàng)目推向全國(guó)的一步。

記者：貴公司主要與哪些客戶合作？有哪些與客戶合作的成功案例？

陶克生：目前柯瑞姆的客戶主要還是在西南地區(qū)，主要同面包新語(yǔ)、好倫哥、杜柏瑞、比格餐廳、三國(guó)烤肉餐廳有合作，這些都是連鎖餐廳，還與成都的和貴紫荊、學(xué)府影城等幾大影城也有合作，可以說(shuō)渠道很廣。無(wú)論是單獨(dú)開(kāi)店，還是連鎖餐飲、娛樂(lè)場(chǎng)所的“量身定制“方案都可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)。

公司最早是做冰淇林項(xiàng)目起家，發(fā)展到現(xiàn)在已不局限于這一項(xiàng)?，F(xiàn)在可以提供港式飲品、甜品、餐品，如港式奶茶、多芒小丸子、烤翅、、蛋撻、爆米花等綜合項(xiàng)目。而同樣是一種類型的客戶，公司也會(huì)根據(jù)客戶要求、店鋪性質(zhì)研發(fā)出量身定制的方案，每一個(gè)都有各自的特點(diǎn)，確?？蛻舻母?jìng)爭(zhēng)力。

如果一個(gè)客戶想要開(kāi)一家比較精致、前衛(wèi)的小店，店里提供食品、飲料，公司會(huì)為客戶策劃，看哪個(gè)項(xiàng)目更符合店鋪的定位，食品可以選擇蛋撻、烤翅等，飲品可以選擇果汁、冰淇林、港式奶茶等，這樣可以確保小店一年四季均無(wú)淡季。

再如公司曾為一家KTV設(shè)計(jì)新品，因?yàn)槠胀ǖ墓P已經(jīng)司空見(jiàn)慣，不能引起消費(fèi)者的新鮮感?？氯鹉方o客戶做了一個(gè)繽紛圣代拼盤方案，將不同的果醬和巧克力醬分裝，同圣代一起呈獻(xiàn)給消費(fèi)者。這是一種創(chuàng)新思路，也是公司一直堅(jiān)持為客戶提供的服務(wù)。

記者：因?yàn)榭氯鹉分饕€是提供食品經(jīng)營(yíng)方案，供應(yīng)商越多、方案越豐富，就越容易產(chǎn)生安全問(wèn)題。貴公司如何避免食品安全問(wèn)題產(chǎn)生呢？

陶克生：從店鋪員工培訓(xùn)方面，柯瑞姆有相當(dāng)一部分員工來(lái)自于國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的餐飲企業(yè)，如麥當(dāng)勞、德克士，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)和專業(yè)的培訓(xùn)，擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。員工在操作中自身就形成了保證食品安全的慣性意識(shí)，并嚴(yán)格按照操作規(guī)范執(zhí)行。在對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，也會(huì)著重傳輸這一思想，引導(dǎo)客戶同樣注重食品安全。

從原料采購(gòu)的角度，我們都會(huì)選擇有資質(zhì)的公司進(jìn)行合作，以保證產(chǎn)品的品質(zhì)并嚴(yán)控食品安全問(wèn)題的發(fā)生。比如柯瑞姆的冷凍奶漿是八喜公司提供的，八喜也是行業(yè)內(nèi)的大型專業(yè)性企業(yè)；另一個(gè)原料供應(yīng)商威爾德公司，是一家專業(yè)研究純水果濃縮果汁的德國(guó)公司，在全球擁有多處研究中心。

記者：可以看到貴公司在西南地區(qū)已經(jīng)擁有不少的客戶，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度講有何發(fā)展規(guī)劃？

篇（6）

現(xiàn)象

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道成為新寵

家居市場(chǎng)在經(jīng)歷了多年的繁華后，開(kāi)始逐漸降溫，消費(fèi)者觀望情緒漸濃，銷售不再高歌猛進(jìn)，建材家居流通業(yè)充滿了挑戰(zhàn)和變數(shù)。誰(shuí)創(chuàng)新、提升得及時(shí)，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)跑者。

具體到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新和突破方面，有一個(gè)現(xiàn)象值得大家關(guān)注，那就是：無(wú)論是全國(guó)連鎖企業(yè)，還是各地的本土企業(yè)，大家的起點(diǎn)相差并不大。

一些建材商場(chǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前，大家都很看好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，都在加大這方面的投入，今后就看誰(shuí)能把它做好，能把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從一個(gè)概念、一個(gè)口號(hào)，真正發(fā)展成為助力企業(yè)發(fā)展的重要的營(yíng)銷渠道。

記者了解到，目前各大建材家居商場(chǎng)都已建起了自己的品牌網(wǎng)站。至于怎樣把傳統(tǒng)觀念中用于信息的企業(yè)網(wǎng)站，變成與讀者充分互動(dòng)、具有營(yíng)銷能力的營(yíng)銷渠道？各家給出的答案并不相同。

紅星美凱龍全球家居生活廣場(chǎng)企劃部網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)專員透露，目前商場(chǎng)不但每年舉行4-5次整體性的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，還正在計(jì)劃首推一種虛擬的整體家裝服務(wù)，消費(fèi)者可以到紅星美凱龍按照虛擬設(shè)計(jì)，將真實(shí)的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)買回家，從而構(gòu)建出一個(gè)真實(shí)的家。

一些在地方頗具規(guī)模的建材城也在加大資金投入，建立自己的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍，將企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念徹底區(qū)分開(kāi)來(lái)。他們不但成立專門宣傳企業(yè)文化、公布內(nèi)部信息的企業(yè)網(wǎng)站，還專門成立發(fā)揮營(yíng)銷渠道作用的專業(yè)網(wǎng)站。

優(yōu)點(diǎn)

為家居零售帶來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)

家居網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的盛行，除受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、商家急于突破的因素影響外，更深層次的原因是消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和方式正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。目前，“80、90后”正逐漸成為消費(fèi)主力軍，他們喜歡通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這種足不出戶就能購(gòu)物的方式，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為年輕人最愛(ài)的購(gòu)物方式。

由全美零售商聯(lián)合會(huì)下屬的網(wǎng)站最近公布的一項(xiàng)調(diào)查顯示，“雖然全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻，但是大部分家居零售商都相信網(wǎng)絡(luò)銷售體系能為他們的銷售帶來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)”。

就在前兩年，一些強(qiáng)勢(shì)企業(yè)已開(kāi)始注意到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，當(dāng)時(shí)網(wǎng)站更多的是起著推廣企業(yè)知名度的作用。但現(xiàn)在市場(chǎng)不同了，很多企業(yè)已真正注重挖掘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)的實(shí)質(zhì)性價(jià)值，期望用更少的投入得到更好的回報(bào)。

缺點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)有待完善

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前景雖被看好，但也需要規(guī)避發(fā)展中的誤區(qū)與弊端。直面其中的優(yōu)與劣，不少業(yè)內(nèi)人士直言不諱。

篇（7）

目前，百貨業(yè)市場(chǎng)，各家百貨、購(gòu)物中心的購(gòu)物節(jié)、周年慶、活動(dòng)已進(jìn)入起跑狀態(tài)，市場(chǎng)買氣節(jié)節(jié)升高。大家都試圖通過(guò)各種活動(dòng)提升各自的品牌形象和商品銷售。作為一個(gè)大型的商場(chǎng)，潮流所向的經(jīng)營(yíng)理念，年輕時(shí)尚化的客群，勢(shì)必更要求我們做好百貨業(yè)時(shí)尚的領(lǐng)導(dǎo)頭軍。舉辦奇制勝的各類活動(dòng)則是維護(hù)品牌形象的最有力的保證。配合 20xx萬(wàn)圣節(jié)的到來(lái)，我們將開(kāi)展不同其它商場(chǎng)的形象活動(dòng)，以此為點(diǎn)，吸引時(shí)尚人群的關(guān)注和參與，在保證品牌形象的同時(shí)提升商品銷售。

活動(dòng)擬定：

活動(dòng)主題：找個(gè)理由樂(lè)樂(lè)XX瘋狂萬(wàn)圣節(jié)搞怪大行動(dòng)

活動(dòng)時(shí)間:10月28日10月31日

活動(dòng)內(nèi)容：

活動(dòng)一主題：找個(gè)理由樂(lè)樂(lè) 感受瘋狂萬(wàn)圣節(jié)

時(shí)間：XX年10月28日10月31日晚間：18：00至閉店

內(nèi)容：

活動(dòng)期間，當(dāng)日單張小票累計(jì)購(gòu)物滿300元以上即送萬(wàn)圣節(jié)鬼鬼禮品一份(價(jià)值30元萬(wàn)圣節(jié)禮品);當(dāng)日單張小票累計(jì)購(gòu)物滿500元以上即送萬(wàn)圣節(jié)特級(jí)禮品一份(價(jià)值50元萬(wàn)圣節(jié)禮品)，每張單張小票限送一份。

分工：

1、企劃部：負(fù)責(zé)整體活動(dòng)的廣告宣導(dǎo)、活動(dòng)的協(xié)調(diào)執(zhí)行與監(jiān)督;

2、總務(wù)課：負(fù)責(zé)采購(gòu)萬(wàn)圣節(jié)禮品各100個(gè)交給企劃部(禮品可為：羽毛鬼面具、鬼蜘蛛)

3、財(cái)務(wù)股：活動(dòng)期間，向收銀員傳達(dá)活動(dòng)內(nèi)容，監(jiān)督收銀員掌握活動(dòng)內(nèi)容并及時(shí)向顧客介紹活動(dòng)信息。

4、營(yíng)運(yùn)部：根據(jù)企劃部的規(guī)劃安排好活動(dòng)期間的店內(nèi)廣播;負(fù)責(zé)活動(dòng)期間接待來(lái)店客的咨詢及活動(dòng)解釋工作;活動(dòng)期間禮品的發(fā)放工作;在第四聯(lián)小票及電腦小票上加蓋販促1號(hào)章，將第四聯(lián)保留做帳備查同時(shí)登記顧客資料;

5、各樓層：向營(yíng)業(yè)員傳達(dá)活動(dòng)細(xì)則，并及時(shí)檢查，確保向顧各正確的傳達(dá)活動(dòng)內(nèi)容。

活動(dòng)二主題：瘋狂萬(wàn)圣節(jié) 搞怪大行動(dòng)

時(shí)間：XX年10月28日10月31日晚間：18：00至閉店

內(nèi)容：

1、凡12歲以下的小朋友，只要有萬(wàn)圣節(jié)裝扮，都可參加搞怪大行動(dòng);

2、工作人員做萬(wàn)圣節(jié)裝扮，帶領(lǐng)小朋友們做游戲、唱歌、討糖吃;

3、凡活動(dòng)期間內(nèi)進(jìn)店的小朋友只要有萬(wàn)圣節(jié)裝扮，都可以得到廣場(chǎng)購(gòu)物中心贈(zèng)出的糖果;

016萬(wàn)圣節(jié)活動(dòng)主題策劃方案活動(dòng)主題：酒吧萬(wàn)圣節(jié)化妝舞會(huì)

活動(dòng)目的：提升酒吧的市場(chǎng)知名度

活動(dòng)時(shí)間：20xx年10月30日31日

活動(dòng)口號(hào)：驚聲尖叫萬(wàn)圣節(jié)

活動(dòng)宣傳文稿：酒吧touch

驚聲尖叫萬(wàn)圣節(jié)10月30日31日

酒吧，xx首家新奇萬(wàn)圣節(jié)化妝舞會(huì)，完美的音效、眩目的燈光，血腥的天使、另類的現(xiàn)場(chǎng)，令人毛骨悚然的演出，足以讓你瘋狂至極。還在等待什么?ok!來(lái)吧!讓我們一起來(lái)創(chuàng)造恐懼，因?yàn)榭謶肿屛覀兏用利?

用行動(dòng)挑戰(zhàn)你的膽量，用尖叫發(fā)泄你的不安，就在萬(wàn)圣之夜，就在太子酒吧，讓我們一起恐怖!一起快樂(lè)!

活動(dòng)當(dāng)晚酒吧門口，為參加活動(dòng)的朋友免費(fèi)化妝，同時(shí)還有豐富的精靈面具、時(shí)尚禮品免費(fèi)提供給您。

注：心臟病、高血壓、心理脆弱、對(duì)恐怖反感者嚴(yán)禁入場(chǎng)，入場(chǎng)者一切后果自負(fù)

恐怖熱線：

尖叫地址：

1、印刷dm宣傳單5000張，pop海報(bào)10張，x展架18幅，在店內(nèi)及外聯(lián)單位進(jìn)行宣傳(以冷色及公司紫色為主);

2、針對(duì)性的進(jìn)行手機(jī)短信宣傳;

3、提前做好本次活動(dòng)的網(wǎng)站宣傳頁(yè)面。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置：

1、鬼臉面具300個(gè)(發(fā)放給客人)

2、羽翼面具200個(gè)(發(fā)放給客人)

3、南瓜燈籠10個(gè)(場(chǎng)內(nèi)裝飾)

4、骷髏頭5個(gè)(場(chǎng)內(nèi)裝飾)

5、蜘蛛8個(gè)(場(chǎng)內(nèi)裝飾)

6、黑披風(fēng)5件(進(jìn)門口2+1位、舞臺(tái)邊2位保安著裝)

7、斧頭大刀道具各1套(舞臺(tái)兩邊保安)

8、整人小道具(蛇、蟲(chóng)、鼠、)100個(gè)(隱藏在卡座與色盅)

9、紅、黑、白、化妝顏料各一瓶(面部著妝用)

016萬(wàn)圣節(jié)活動(dòng)主題策劃方案一、活動(dòng)目的：

萬(wàn)圣節(jié)是西方的鬼節(jié)，和我國(guó)的中元節(jié)有一拼，不過(guò)萬(wàn)圣節(jié)更注重惡搞，更熱鬧。今年萬(wàn)圣節(jié)(20xx年10月31日)正好是星期五，星期五、星期六、星期天三天相連，就相當(dāng)于一個(gè)小長(zhǎng)假，無(wú)論電商還是實(shí)體店絕不會(huì)放過(guò)這個(gè)借節(jié)造勢(shì)短期促銷的良機(jī)。為搶占市場(chǎng)先機(jī)，我超市另辟蹊徑在萬(wàn)圣節(jié)期間推出了一系列鬼點(diǎn)子促銷活動(dòng)。旨在提升顧客的新鮮感，調(diào)動(dòng)708090后顧客的購(gòu)買熱情，發(fā)掘潛在的年輕顧客群。

二、活動(dòng)目標(biāo)：

通過(guò)開(kāi)展有錢能使鬼推磨、小鬼當(dāng)家、鬼迷心竅等一系列促銷活動(dòng)，拉動(dòng)消費(fèi)，力爭(zhēng)銷售額提升20%，接近或達(dá)到國(guó)慶節(jié)銷售水平。

三、活動(dòng)主題：

萬(wàn)圣節(jié)鬼做主

四、活動(dòng)時(shí)間：

20xx年月日月日

五、活動(dòng)內(nèi)容：

活動(dòng)一：有錢能使鬼推磨

10月31日11月2日，在超市門口放置一個(gè)直徑為1米的鬼推磨模型，在以磨眼為中心圍繞模型畫(huà)一個(gè)半徑為兩米的的圓圈。在門口設(shè)置一個(gè)臨時(shí)零幣兌換點(diǎn)，顧客站在圓圈外任意一點(diǎn)往磨眼投幣，只要投入磨眼，音樂(lè)就會(huì)響起，同時(shí)鬼開(kāi)始自動(dòng)推著磨轉(zhuǎn)。對(duì)投準(zhǔn)的顧客，超市現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放的小禮品一份。

注：本促銷活動(dòng)主要是增加體驗(yàn)式購(gòu)物，并結(jié)合路演促銷，聚斂人氣，提高銷售。本活動(dòng)費(fèi)用均由各品牌承擔(dān)，0費(fèi)用。

活動(dòng)二：找樂(lè)子，萬(wàn)圣節(jié)搞怪大王

凡在10月31日進(jìn)店的小朋友(38周歲之間)，只要你跟著我們現(xiàn)場(chǎng)萬(wàn)圣節(jié)搞怪大王(在商場(chǎng)選一名善于搞笑的員工身穿詭秘服飾裝扮成萬(wàn)圣精靈，在超市內(nèi)需找小朋友派發(fā)糖果做游戲等)做出搞笑搞怪動(dòng)作，均可領(lǐng)取小禮物一份。禮物有限，派發(fā)完為止。

活動(dòng)三：鬼玩意，越夜越送

凡在10月31日11月2日，晚間7:3022:00活動(dòng)期間，顧客在超市單票購(gòu)物滿99元，即可憑購(gòu)物小票到一樓值班經(jīng)理領(lǐng)取萬(wàn)圣節(jié)禮物一份，每天限領(lǐng)50份，送完為止。

活動(dòng)四：狂歡萬(wàn)圣節(jié)，加一元多一件

凡在10月31日11月2日活動(dòng)期間，顧客當(dāng)日一次性購(gòu)物滿59元及以上者，均可憑小票到一樓總服臺(tái)加一元得一件超值禮品。

購(gòu)物滿59元+1元得掛面一把;

購(gòu)物滿119元+1元得柚子一個(gè);

購(gòu)物滿179元+1元得大瓶飲料一桶;

購(gòu)物滿259元+1元得衛(wèi)生紙一提。

注：換購(gòu)商品只能任選一件，超市有權(quán)更換價(jià)值相同的換購(gòu)品。

活動(dòng)五：歡購(gòu)萬(wàn)圣節(jié)，幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤

凡在11月1日當(dāng)日，顧客購(gòu)物滿299元以上，即可憑小票參加好禮轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤活動(dòng)。

活動(dòng)細(xì)則：用不銹鋼和KT板自制一個(gè)幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤，轉(zhuǎn)盤上標(biāo)刻五種不同顏色區(qū)域，每個(gè)顏色區(qū)域代表不同獎(jiǎng)品(獎(jiǎng)品價(jià)值越大，轉(zhuǎn)盤顏色區(qū)域越小)，參與顧客按順時(shí)針?lè)较蛐D(zhuǎn)五圈以上才有效，紅色指針靜止后指向區(qū)域才有效。

黃色區(qū)域?yàn)樘氐泉?jiǎng):獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值100元超市現(xiàn)金券一張;

藍(lán)色區(qū)域?yàn)橐坏泉?jiǎng): 獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值50元超市現(xiàn)金券一張;

綠色區(qū)域?yàn)槎泉?jiǎng):獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值30元超市現(xiàn)金券一張;

橙色區(qū)域?yàn)槿泉?jiǎng):獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值10元超市現(xiàn)金購(gòu)物券一張;

白色區(qū)域?yàn)樗牡泉?jiǎng):獎(jiǎng)牙刷一支。

注：現(xiàn)金購(gòu)物券僅限標(biāo)注日期內(nèi)使用，不找零不退現(xiàn)，過(guò)期作廢，團(tuán)購(gòu)不參與。

活動(dòng)六：萬(wàn)圣節(jié)聚惠，生鮮半價(jià)搶購(gòu)

凡在10月31日11月2日活動(dòng)期間的每天晚間7:308:30檔，推出超市內(nèi)生鮮商品價(jià)格全場(chǎng)半價(jià)(促銷品除外)，3日內(nèi)商品循環(huán)，品質(zhì)優(yōu)良，價(jià)格低的不能再低，搶到就是賺到，快來(lái)吧!生鮮課要做好氛圍營(yíng)造和爆炸花提醒準(zhǔn)備。

活動(dòng)七：狂歡萬(wàn)圣節(jié)，立冬進(jìn)行時(shí)

凡在10月31日11月2日期間，顧客一次性購(gòu)針織保暖類商品(各專柜設(shè)置提示牌)滿200元立減20元;滿300元立減50元;滿500元立減80元外加贈(zèng)不銹鋼面盆一個(gè)。

六、活動(dòng)宣傳布展：

1、超市場(chǎng)外布展：

1)超市西門入口70厘米*8米橫幅一條，標(biāo)語(yǔ)：萬(wàn)圣節(jié)鬼做主，超值來(lái)購(gòu)物!

2)在人行道上插擺小旗，小旗上印制萬(wàn)圣節(jié)標(biāo)語(yǔ)，共計(jì)插擺21面，每0.5米一個(gè)，雙排錯(cuò)位插擺。

3)西門樓宇正上方懸掛8米*10米巨型布幅一個(gè)，紅底黃字。

2、超市內(nèi)場(chǎng)布展：

1)超市入口用KT板制作立體拱門一個(gè)，形象要突出萬(wàn)圣鬼節(jié)內(nèi)容;具體尺寸為高2.21米，寬3.6米;

2)在超市中廳用泡沫制作巨型南瓜一個(gè)，需讓本市模具公司制作;

3)各主通道懸掛銅版紙吊旗50個(gè);

4)各商品課堆圍更換與本期主題促銷相關(guān)聯(lián)內(nèi)容的寫(xiě)真布;

5)超市收款員提前一天佩戴萬(wàn)圣節(jié)面具，要得體大方;

3、媒體宣傳：

1)報(bào)紙：本市知名晚報(bào)連續(xù)刊登五分之一版3期;

2)電視：本市數(shù)字頻道每晚黃金檔滾動(dòng)字幕介紹活動(dòng)情況，播放時(shí)間：10月28日11月1日。

3)電臺(tái)：本市知名互動(dòng)欄目晚間檔有獎(jiǎng)問(wèn)答欄目，插播促銷活動(dòng)主要內(nèi)容(提供獎(jiǎng)品，本宣傳免費(fèi));

4、其它宣傳方式：

1)印刷5萬(wàn)份DM海報(bào)，通過(guò)專業(yè)投遞公司投遞到戶，企劃部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查發(fā)放情況;

2)會(huì)員短信分早上和中午兩個(gè)時(shí)段送出;

3)雇傭3輛流動(dòng)宣傳車，在市區(qū)內(nèi)分早上上班時(shí)間7:8:00，下午下班時(shí)間5:006：00期間主要街道游走宣傳;

七、活動(dòng)分工協(xié)作：

1、企劃部：負(fù)責(zé)活動(dòng)方案的制定，并提前2天將場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外活動(dòng)布展到位;

2、運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)部：負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的協(xié)調(diào)和監(jiān)督檢查工作，并在活動(dòng)結(jié)束后三日內(nèi)將活動(dòng)分析報(bào)告撰寫(xiě)完畢提交總經(jīng)辦;

3、采購(gòu)部：負(fù)責(zé)主力促銷品擺放及價(jià)格變更以及活動(dòng)支持淺談等工作;

4、人事部：負(fù)責(zé)活動(dòng)期間促銷員的招聘以及幫忙人員的合理調(diào)配等人事工作;

5、財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)贈(zèng)品的管理以及收銀員的培訓(xùn)等工作;

6、物業(yè)部：負(fù)責(zé)活動(dòng)期間安全保衛(wèi)以及商品的防損防盜等工作;

八、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：

1、超市外圍布展費(fèi)用約5000元;

2、超市內(nèi)圍布展費(fèi)用約5000元;

3、一樓中廳南瓜制作費(fèi)均由活動(dòng)參與廠家承擔(dān)不列支費(fèi)用;

篇（8）

而且，就需求的細(xì)分度而言，就供應(yīng)鏈的柔性而言，就市場(chǎng)反應(yīng)速度而言，趙迎光所面對(duì)的挑戰(zhàn)甚至比張瑞敏還大，也因此，在分布式協(xié)作方面，韓都也比海爾走得更遠(yuǎn)。

當(dāng)然，從管理的本質(zhì)和營(yíng)銷的效率來(lái)看，尤其是面向未來(lái)市場(chǎng)的管理和營(yíng)銷來(lái)看，二者可以相互借鑒的地方太多了。事實(shí)上，張瑞敏曾經(jīng)多次提到淘寶網(wǎng)（含天貓）的萬(wàn)億交易額，他真心贊賞互聯(lián)網(wǎng)的力量——要知道，淘寶網(wǎng)從零做到2012年的萬(wàn)億交易額用了不到10年，海爾從1984年虧損做到千億銷售額用了20年。

淘寶是典型的“小經(jīng)濟(jì)”代表，它自己只做平臺(tái)，真正的交易由幾百萬(wàn)家商戶完成，每一個(gè)商戶都是一個(gè)獨(dú)立的生意體。

韓都在這個(gè)平臺(tái)上制造出另一個(gè)“小經(jīng)濟(jì)”典型，它也是搭建前臺(tái)零售店鋪和后端服務(wù)體系，然后讓幾百個(gè)生意小組自主管控或督促產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、推廣和銷售過(guò)程。

而我們?cè)谔接戫n都之后，緊接著探討海爾的轉(zhuǎn)變，是因?yàn)樗碇紦?jù)企業(yè)總量90%以上的傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的思考和變革。

這個(gè)時(shí)代逼著海爾變“小”

海爾變革的核心，在于圍繞核心財(cái)務(wù)指標(biāo)、一線員工激勵(lì)的組織方式及工作流程改變。我們把它概括為：“組織變形，人財(cái)兩旺；培育團(tuán)隊(duì)，積蓄資源?！?/p>

像海爾這樣的巨型企業(yè)，管理失控和官僚化，始終是個(gè)隱憂。比如一線銷售人員總是通過(guò)向上面不斷申請(qǐng)“折扣”手段來(lái)出貨，而不愿意精耕市場(chǎng)；比如總部的研發(fā)或財(cái)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)檎疹櫋暗紫聠T工不愿多干事”，拖延配合其他部門；比如領(lǐng)導(dǎo)助理因?yàn)閭€(gè)人煩躁等原因，將原本當(dāng)天送簽的申請(qǐng)拖到第二天，導(dǎo)致多方簽批的文件需要一兩周甚至半個(gè)月才能簽完；比如80后、90后銷售人員因不滿團(tuán)隊(duì)氛圍和上級(jí)管理，而故意放慢拓展工作節(jié)奏，或降低渠道服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)……如此種種，不一而足。

在大面積需求井噴年代，制造商碰到這些問(wèn)題也就算了，明顯的大批量市場(chǎng)需求也會(huì)拉動(dòng)組織前行。但當(dāng)“小需求”時(shí)代來(lái)臨，一切都改變了。

什么叫“小需求”時(shí)代？就是個(gè)性化需求非常明顯、單次需求量級(jí)減少但品質(zhì)提升的時(shí)代。

這不僅僅是消費(fèi)品市場(chǎng)的特點(diǎn)，而是一個(gè)時(shí)代的特點(diǎn)。大家可能還記得IBM在2004—2005年推進(jìn)的變革，其核心就是轉(zhuǎn)型服務(wù)商的基礎(chǔ)上，細(xì)化產(chǎn)品，以應(yīng)對(duì)軟件客戶的“小需求”。 IBM整合了集團(tuán)所有5大產(chǎn)品線，打散重組，推出面向12個(gè)行業(yè)的62個(gè)解決方案！

后來(lái)業(yè)內(nèi)才給出評(píng)價(jià)：“從此，IBM營(yíng)銷不再以產(chǎn)品為中心，而是向客戶銷售解決方案?！?/p>

銷售模式轉(zhuǎn)變必然要求相應(yīng)的銷售組織轉(zhuǎn)變。當(dāng)時(shí)IBM產(chǎn)品部門的IT工程師，就被打散到各個(gè)行業(yè)線中，與行業(yè)銷售人員一道貼身為客戶服務(wù)；而在服務(wù)中，盯準(zhǔn)關(guān)鍵客戶，為了搶單速度，團(tuán)隊(duì)中只談解決問(wèn)題的方法、不談空話，相互支援，高速運(yùn)轉(zhuǎn)?！耙郧昂蠓饺藛T只關(guān)注自己、關(guān)注技術(shù)，但現(xiàn)在他們關(guān)注的是客戶?！?/p>

但I(xiàn)BM沒(méi)有達(dá)到“自主經(jīng)營(yíng)體”的程度。2009年張瑞敏拿著自己的“倒三角”和“自主經(jīng)營(yíng)體”模型去找IBM的郭士納，后者對(duì)張瑞敏說(shuō)：“我在IBM開(kāi)頭的時(shí)候想這么做，但是我沒(méi)有做?！?/p>

什么是自主經(jīng)營(yíng)體？

自主經(jīng)營(yíng)體，最狠的一點(diǎn)是從下到上的財(cái)務(wù)一體化，也就是“財(cái)務(wù)自主”。

你現(xiàn)在去問(wèn)海爾的一線營(yíng)銷人員對(duì)自主經(jīng)營(yíng)體的整體感覺(jué)是什么？他們很多會(huì)說(shuō)“感覺(jué)一線有權(quán)了，可以指揮動(dòng)后方人員了”；而你如果問(wèn)他們對(duì)自主經(jīng)營(yíng)體最明顯的一個(gè)感覺(jué)是什么？他們會(huì)說(shuō)“我知道自己給公司賺了多少錢，我自己賺了多少錢。”

以前海爾銷售人員最關(guān)心的是銷售額，然后他們基于這個(gè)銷售額去向上邊申請(qǐng)費(fèi)用、要支持，但上邊批不批、批多少，他們并不知道?！昂芎?jiǎn)單，因?yàn)榈降踪u這批貨掙了多少利潤(rùn)，可能只有總公司一級(jí)的財(cái)務(wù)才知道?！比缓筘?cái)務(wù)拿這些指標(biāo)與營(yíng)銷人員對(duì)碰，矛盾就出來(lái)了，也免不了相應(yīng)的扯皮和耽擱。

但現(xiàn)在的自主經(jīng)營(yíng)體里，銷售人員通過(guò)信息系統(tǒng)里自己的賬戶，當(dāng)月就知道自己這個(gè)最小單位的“經(jīng)營(yíng)體”是盈利還是虧損：銷售多少，同時(shí)花了多少成本，獲得多少利潤(rùn)，自己該掙多少，是否能拿到季薪乃至超標(biāo)獎(jiǎng)。

這個(gè)賬戶，海爾稱之為“人單酬賬戶”，每個(gè)人都有，核心思想是“明確收支細(xì)項(xiàng)，留足企業(yè)利潤(rùn)，決定個(gè)人盈虧”。

最終盈虧結(jié)果，海爾有一個(gè)形象的表現(xiàn)形式：溫度計(jì)。它分為“虧損、保本、達(dá)標(biāo)、提成、分享”5個(gè)級(jí)別，分別對(duì)應(yīng)個(gè)人收獲的不同。

為什么叫“人單酬”，因?yàn)檫@源自海爾很早就在推行的“人單合一”，就是用制度推動(dòng)營(yíng)銷人員與訂單“親密接觸”，多找客戶和單子，并積極盯住每一個(gè)客戶的單子，然后要求后方資源支持，確保不能丟單。

其實(shí)很多人不知道，“人單合一”背后還有一句話叫“人損合一”，就是做這個(gè)單子你投入了多少，這個(gè)也要算清楚。

這個(gè)變革思路在大約10年前的海爾就有雛形了，當(dāng)時(shí)有個(gè)名字叫“MMC”，即“Mini-Mini Company”（以個(gè)人為主體的小微公司）。

“自主財(cái)務(wù)”是推動(dòng)“自主經(jīng)營(yíng)體”的基礎(chǔ)。一線的營(yíng)銷人員為了達(dá)標(biāo)，或至少保本，會(huì)主動(dòng)向上邊的生產(chǎn)、物流、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)乃至人力去尋找支持，同時(shí)也會(huì)盡力降低折扣需求，甚至主動(dòng)降低出差成本。

而張瑞敏設(shè)計(jì)的“倒三角”，決定了后端的“支持”不是“可支持可不支持”，而是“必須支持”。因?yàn)楹蠖怂胁块T的賬戶盈虧，都取決于一線市場(chǎng)的自主經(jīng)營(yíng)體是否賺錢，或者是否很順利地賺到錢。

比如生產(chǎn)部門，它賺到的收入實(shí)際上是三個(gè)“提成”項(xiàng)目：滿足客戶訂單提成（及時(shí)交貨，按臺(tái)數(shù)和單臺(tái)提成計(jì)算）、質(zhì)量增值提成（低于目標(biāo)質(zhì)量損失）、物耗增值提成（沒(méi)有超過(guò)某個(gè)物耗限額）。

各級(jí)管理層也必須積極應(yīng)對(duì)一線的需求。他們不再是“管理方”，而是“服務(wù)方”，形成權(quán)力的倒三角：前方市場(chǎng)人員權(quán)力最大——后方各個(gè)部門的各級(jí)管理方，對(duì)前方市場(chǎng)人員都有“承諾—倒逼”機(jī)制的約束：你承諾了生產(chǎn)量和品質(zhì)，就必須完成，屆時(shí)一線人員會(huì)不停倒逼你完成，否則就會(huì)影響你的“盈虧”。

當(dāng)然，可以量化的工作都在季初被分解到天，并采取短信日清方式進(jìn)行對(duì)應(yīng)的確認(rèn)和檢查。

郭士納的疑問(wèn)

但這里就有兩個(gè)問(wèn)題：記得嗎？當(dāng)年張瑞敏畫(huà)出“倒三角”給IBM的郭士納看，郭士納說(shuō)他沒(méi)有實(shí)行這個(gè)組織模式。為什么呢？

郭士納提了兩點(diǎn)疑惑：

1.“一線經(jīng)理團(tuán)隊(duì)對(duì)著客戶，身后的資源不能及時(shí)提供給他，他要回過(guò)身來(lái)找資源，對(duì)客戶的關(guān)注就下降了?！?/p>

這實(shí)際上就是在個(gè)人經(jīng)營(yíng)體之上的“自主經(jīng)營(yíng)體”團(tuán)隊(duì)的主要功能。有人單酬激發(fā)個(gè)人動(dòng)力，但企業(yè)管理不用直接管理到人。

海爾基于企業(yè)所有業(yè)務(wù)和流程，細(xì)分為2000多個(gè)自主經(jīng)營(yíng)體，分別有自己的財(cái)務(wù)核算體系。自主經(jīng)營(yíng)體中最關(guān)鍵的是營(yíng)銷人主導(dǎo)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體，例如做KA客戶的國(guó)美團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體，也叫終端經(jīng)營(yíng)體。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體的負(fù)責(zé)人，也可能在另一個(gè)經(jīng)營(yíng)體中；例如省級(jí)的營(yíng)銷總監(jiān)，可能就是某款產(chǎn)品的研發(fā)經(jīng)營(yíng)體中的一員。

無(wú)論自主經(jīng)營(yíng)體分為幾種，但他們都有共同的特征，就是由營(yíng)銷、生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、人力等多方組成，尤其是在市場(chǎng)一線的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體，它們本身就有多個(gè)部門的人在經(jīng)營(yíng)體團(tuán)隊(duì)內(nèi)，隨時(shí)溝通，隨時(shí)協(xié)助解決市場(chǎng)問(wèn)題。因此目前海爾營(yíng)銷線的多數(shù)問(wèn)題可以在現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)天就解決。

如果以前營(yíng)銷人要找研發(fā)商討，需要通過(guò)研發(fā)部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后去找，現(xiàn)在直接打通，直接解決問(wèn)題。因此很多海爾高層現(xiàn)在有時(shí)幾天都碰不到一個(gè)簽字的機(jī)會(huì)，這很正常。

有這樣一個(gè)案例：農(nóng)村的老鼠會(huì)鉆進(jìn)電冰箱咬斷電線，所以這類冰箱都有防鼠板。但由于農(nóng)村住房改善，門窗緊閉，所以老鼠近十年也隨之往“小身材”進(jìn)化，這時(shí)以往擋鼠板的大散熱孔就防不住了。這個(gè)問(wèn)題要在以往，可能要一年時(shí)間解決，但變革后的海爾只用幾天就研發(fā)了8毫米孔的防鼠板，然后下發(fā)市場(chǎng)。

大量的經(jīng)營(yíng)體團(tuán)隊(duì)會(huì)不會(huì)產(chǎn)生冗員？

不會(huì)，反而會(huì)擠掉冗員。由于信息技術(shù)的發(fā)展，經(jīng)營(yíng)體團(tuán)隊(duì)無(wú)須在一起辦公卻能隨時(shí)協(xié)同；而所有經(jīng)營(yíng)體的參與者都要經(jīng)過(guò)競(jìng)聘和市場(chǎng)挑選，結(jié)果會(huì)出現(xiàn)優(yōu)秀的后方服務(wù)人員得到多個(gè)經(jīng)營(yíng)體爭(zhēng)搶并兼任的后果，而把很多不合格的后方人員曬在一遍，淘汰出局。

左圖是一個(gè)典型案例，你可以看到在倒三角模式下，全體人員數(shù)量減少了29人。在人員成本高企的今天，你應(yīng)該知道這意味著什么。

2.“如果你在上面叫一線經(jīng)理變成一個(gè)個(gè)的經(jīng)營(yíng)體、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就會(huì)產(chǎn)生一些問(wèn)題，市場(chǎng)上一些新的機(jī)會(huì)就不會(huì)關(guān)注了，只會(huì)關(guān)注他對(duì)的客戶，這樣會(huì)喪失很多新的機(jī)會(huì)。”

郭士納這個(gè)問(wèn)題提得非常準(zhǔn)確。海爾如何解決？

我們都知道最早制造商都是研發(fā)與營(yíng)銷脫節(jié)的。研發(fā)想出什么產(chǎn)品，然后交由生產(chǎn)制造出來(lái)后，由營(yíng)銷人員推銷出去。海爾曾經(jīng)對(duì)這種模式做過(guò)改變：一線人員發(fā)現(xiàn)新品信息（例如顧客或客戶反饋），然后上報(bào)主管營(yíng)銷的產(chǎn)品事業(yè)本部，這個(gè)本部然后去找研發(fā)部，研發(fā)部有成果后再去向產(chǎn)品事業(yè)本部解釋相關(guān)賣點(diǎn)，然后……

如果在新的模式下，營(yíng)銷人員直接就將發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品賣點(diǎn)反饋給經(jīng)營(yíng)體的研發(fā)人員，然后該研發(fā)人員與后端開(kāi)發(fā)部一同完成，這個(gè)速度是快了，但確實(shí)會(huì)出現(xiàn)郭士納說(shuō)的問(wèn)題：誰(shuí)去關(guān)注中長(zhǎng)期的產(chǎn)品創(chuàng)新？或者說(shuō)，營(yíng)銷人員把當(dāng)季能跟對(duì)手比拼賣點(diǎn)的產(chǎn)品作為主推，誰(shuí)還肯拿市場(chǎng)資源（如媒體、貨架、好導(dǎo)購(gòu)等）給戰(zhàn)略型的新品？

這就導(dǎo)致了自主經(jīng)營(yíng)體中必須要有人盯緊該品類下的長(zhǎng)線競(jìng)爭(zhēng)和相關(guān)情報(bào)——企劃經(jīng)理由此誕生。

以往都是銷售部門的研發(fā)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理直接溝通，但現(xiàn)在必須由企劃經(jīng)理作為雙方溝通后開(kāi)始規(guī)劃和實(shí)施的重要橋梁。

企劃經(jīng)理負(fù)責(zé)什么？

簡(jiǎn)單說(shuō)，5點(diǎn)：

持續(xù)跟蹤市場(chǎng)變化，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握行業(yè)方向；

研究消費(fèi)者個(gè)人和家庭行為，以用戶需求為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃；

通過(guò)上述研究，制定短、中、長(zhǎng)期產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃；

對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模塊進(jìn)行估計(jì)和預(yù)算，進(jìn)行模塊成本規(guī)劃；

產(chǎn)品的生命周期管理以及保證產(chǎn)品的單型號(hào)競(jìng)爭(zhēng)力；

推進(jìn)產(chǎn)品的上下市工作，鎖定產(chǎn)品上市日期，協(xié)助經(jīng)營(yíng)體把握整體進(jìn)度。

通過(guò)這個(gè)體系，降低庫(kù)存就是一個(gè)可以控制的因素。自主經(jīng)營(yíng)體有幾個(gè)特征：一是大家目標(biāo)統(tǒng)一，就是為了更好地滿足客戶，然后賺得自己或自己經(jīng)營(yíng)體的盈利，因此會(huì)主動(dòng)提升供應(yīng)速度、降低停滯成本；二是各環(huán)節(jié)倒逼，其他環(huán)節(jié)會(huì)逼迫你這個(gè)環(huán)節(jié)快速完成訂單。

海爾怎么變得更“小”？

與ZARA、韓都相比，海爾實(shí)際上在一個(gè)環(huán)節(jié)相對(duì)薄弱，這就是零售。這也是海爾大力建設(shè)日日順連鎖和網(wǎng)絡(luò)門店的原因。

我們可以說(shuō)，海爾所有的變革，是一個(gè)制造商和批發(fā)商的變革。大家都知道，在統(tǒng)計(jì)過(guò)程中，大型制造企業(yè)的銷售部門都被視為“批發(fā)企業(yè)”。

我們說(shuō)海爾的原料可以達(dá)到零庫(kù)存。通過(guò)海爾大規(guī)模的倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)，其元器件供應(yīng)商可以通過(guò)VMI（供應(yīng)商管理庫(kù)存）來(lái)降低海爾的庫(kù)存——當(dāng)該元器件真正組裝應(yīng)用的時(shí)候，才實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，那么此前的庫(kù)存都可算是供應(yīng)商的庫(kù)存。這是國(guó)際品牌企業(yè)的通行做法。

但產(chǎn)成品的庫(kù)存，無(wú)法達(dá)到真正的零庫(kù)存，它們依然存在于海爾下游的各級(jí)各類零售商門店中。這其中包括一二線市場(chǎng)的國(guó)美、蘇寧等家電連鎖，也包括三四級(jí)乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的理貨商和專賣店體系。這也就是當(dāng)我們?cè)L問(wèn)海爾經(jīng)銷商，他們對(duì)自主經(jīng)營(yíng)體沒(méi)有特別理解的原因。

海爾其實(shí)摸索過(guò)相應(yīng)的直通零售的銷售方式，來(lái)保證整個(gè)體系的零庫(kù)存。據(jù)說(shuō)在韓國(guó)，海爾通過(guò)預(yù)售方式，就成功實(shí)現(xiàn)過(guò)產(chǎn)品的大范圍覆蓋。這就如同小米手機(jī)在中國(guó)的案例一樣。

同樣，海爾也曾嘗試過(guò)與英國(guó)的ARGOS合作，來(lái)開(kāi)辦一種不需要大量終端庫(kù)存的零售方式。我們知道，ARGOS在英國(guó)的門店內(nèi)，無(wú)論是家電還是家具，都沒(méi)有貨架陳列，顧客在門店內(nèi)翻閱產(chǎn)品目錄，觀看電腦展示，或者直接在家里通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)或短信進(jìn)行訂購(gòu)，然后ARGOS地區(qū)庫(kù)將產(chǎn)品送到顧客家里或辦公室里。由于ARGOS貨品極其豐富（它的產(chǎn)品目錄最厚達(dá)到近1000頁(yè)，網(wǎng)站空間也是龐大的），而且價(jià)格適中偏低廉，因此顧客的光顧率和下單率都極高。

很可惜，ARGOS發(fā)現(xiàn)中國(guó)人還沒(méi)習(xí)慣不看實(shí)物就下單，因此暫時(shí)撤離中國(guó)市場(chǎng)。同樣的，海爾估計(jì)也不放心讓顧客在無(wú)實(shí)物的情況下采購(gòu)，因?yàn)榕赃呴T店有實(shí)物的競(jìng)爭(zhēng)品牌很可能會(huì)“撬單”。

但是，如果海爾真的想從零售端就開(kāi)始零庫(kù)存，就必須遵循當(dāng)前市場(chǎng)零售端的基本規(guī)律。

假設(shè)有這樣的門店，它就必須有一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的門店品牌形象，并能吸引大量顧客，并吸引顧客多次光顧，最終還是產(chǎn)生大量訂單，快速消化區(qū)域終端庫(kù)存。

這必然要求海爾門店達(dá)到三點(diǎn)：

極其強(qiáng)大的產(chǎn)品形象

在這一點(diǎn)上，我們是不同意“不要爆款”或者“不要大單品”這個(gè)觀點(diǎn)的。韓都也應(yīng)該警惕這一點(diǎn)。

對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，大單品恰恰是成就店鋪品牌形象（甚至成就制造商品牌形象）的有效途徑。無(wú)論對(duì)于依靠ipod、iphone等大單品成功的蘋(píng)果專賣店——它的坪效超越所有家電連鎖，單店年?duì)I業(yè)額不低于5000萬(wàn)美元；還是對(duì)于依靠一次銷售上千萬(wàn)件fleec外套、heat-tech羽絨衣的優(yōu)衣庫(kù)——它的店鋪形象成就于幾款特別優(yōu)質(zhì)平價(jià)的產(chǎn)品，樹(shù)立比ZARA、H&M還高的性價(jià)比形象，帶動(dòng)其他單品銷售。

實(shí)際上無(wú)論是實(shí)體店還是網(wǎng)絡(luò)店（例如小米手機(jī)），都可以通過(guò)大單品策略來(lái)成就強(qiáng)勢(shì)的零售品牌，并通過(guò)預(yù)售、搶購(gòu)等方式獲得庫(kù)存的最佳調(diào)整結(jié)果。

極其閃亮的零售氛圍

在幾乎所有有關(guān)韓都的報(bào)道中，都很少提到它的門店帶給顧客的實(shí)際感受。

實(shí)際上，“視覺(jué)動(dòng)銷效果超強(qiáng)”，是我們邀請(qǐng)韓都顧客介紹消費(fèi)體驗(yàn)時(shí)，所寫(xiě)下的第一條要素。

顧客要求的不是那種特別現(xiàn)代化、超前主義的設(shè)計(jì)，但他們需要零售賣場(chǎng)的氛圍能達(dá)到他們夢(mèng)想的地步。這是家電與服裝的一個(gè)類似之處。

服裝還有復(fù)古這樣一個(gè)分支，但家電從一誕生起，就在朝未來(lái)感、科技感的方向發(fā)展。像雷軍追求的“帶給顧客驚呼”的大單品是一個(gè)路徑，但更重要的一個(gè)路徑是店鋪必須設(shè)計(jì)得能引發(fā)顧客的“尖叫”。這是所有中國(guó)傳統(tǒng)家電企業(yè)忽視的一個(gè)問(wèn)題。

電器不再僅僅代表實(shí)用，它還代表夢(mèng)想。

這一點(diǎn)也要求海爾必須建設(shè)強(qiáng)有力的產(chǎn)品“消費(fèi)文化”。我們知道，海爾的企業(yè)文化是非常強(qiáng)大的，但在顧客尤其是年輕時(shí)尚家庭那里，它的符合現(xiàn)代社會(huì)需求的“品牌消費(fèi)文化”特性還不夠強(qiáng)烈?？ㄋ_帝是一個(gè)有效的品牌補(bǔ)充，但僅有這個(gè)產(chǎn)品還不夠，還需要一些設(shè)計(jì)元素將“文化感”帶到終端。

富有含義的價(jià)格標(biāo)簽

如果想要終端“快銷”，必須有“快銷”的價(jià)格策略。

在高端產(chǎn)品維護(hù)高端形象的同時(shí)，建議海爾在某一系列的“快銷型”門店中，建設(shè)獨(dú)立的一個(gè)價(jià)格及品牌系列?；蛘哒f(shuō)，這個(gè)系列都是一些單價(jià)較為平均的產(chǎn)品。

有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，對(duì)于采取自主經(jīng)營(yíng)體的海爾來(lái)說(shuō)，并非難題。

篇（9）

或許對(duì)大多數(shù)中國(guó)企業(yè)而言，做幾次減法并不是太難，難的是不習(xí)慣用減法去思考。如果看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了一種新產(chǎn)品，十分暢銷，你也想介入。你的思考方式是“我能比他做得更便宜，賣得更多”，還是“我能比他做得更好，賣得更貴”？事實(shí)上，一般情況下?tīng)I(yíng)銷需要的是“加法思維”，但在特定的時(shí)期，支撐整個(gè)市場(chǎng)還需要理性的“減法思維”，中國(guó)企業(yè)如果能在理性的基礎(chǔ)上舉一反三，勤加修煉，做到加減相濟(jì)，圓熟貫通，企業(yè)必能開(kāi)創(chuàng)一個(gè)全新的甚至是具有顛覆意義的銷售局面。

減法營(yíng)銷之價(jià)格界面

價(jià)格定位在市場(chǎng)上表現(xiàn)出的價(jià)格水平，看起來(lái)與一般價(jià)格并無(wú)區(qū)別，都存在高、中、低三種狀況。但是，無(wú)論哪一種定位下的價(jià)格水平都是從異質(zhì)性出發(fā)，扮演了戰(zhàn)略引領(lǐng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角色，使企業(yè)對(duì)資源的利用及其運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)都納入到價(jià)格支配之下。

唐獅服飾：核算價(jià)格成本

為了確保大眾低價(jià)市場(chǎng)定位，近年來(lái)寧波唐獅服飾公司花了許多精力來(lái)降低服裝成本，確保自己產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。一直以來(lái)，唐獅始終堅(jiān)持主題為“全面提升品牌理念”的企業(yè)文化工程。公司的董事會(huì)更是幾十次專題聽(tīng)取各種形象策劃、創(chuàng)意的匯報(bào)，在總結(jié)全國(guó)最優(yōu)秀的創(chuàng)意策劃及廣告公司的創(chuàng)意方案后，公司決策層堅(jiān)定了做一個(gè)大眾化國(guó)際品牌的企業(yè)文化理念。唐獅的目標(biāo)是要學(xué)可口可樂(lè)，創(chuàng)造一種讓大多數(shù)人能夠共享的品牌文化。也就是說(shuō)，唐獅的品牌目標(biāo)是：讓高檔消費(fèi)層的顧客穿了十分放松，又不覺(jué)得掉價(jià)，而讓大眾消費(fèi)層次的顧客也能夠享受大品牌商品。

線上銷售是傳統(tǒng)服裝領(lǐng)域未來(lái)發(fā)展的一個(gè)必然趨勢(shì)，尤其休閑服裝行業(yè)，線上渠道不僅可以成為線下銷售的有力補(bǔ)充，甚至可以單獨(dú)撐起一個(gè)服裝品牌的運(yùn)營(yíng)。2010年3月下旬，唐獅品牌官方旗艦店正式進(jìn)駐為國(guó)內(nèi)最大的購(gòu)物網(wǎng)站之一騰訊拍拍網(wǎng)的QQ商城，借助QQ商城平臺(tái)多元化、高人氣的營(yíng)銷推廣和成熟的目標(biāo)消費(fèi)群，短短2個(gè)月時(shí)間，唐獅就成功實(shí)現(xiàn)了從0到2萬(wàn)多個(gè)信用的迅速飆升，目前更是順利達(dá)到2銀冠級(jí)別，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度之快頗為引人注目。同年5月，唐獅在QQ商城官方旗艦店的銷售額更是迅速上升至60萬(wàn)元，銷售翻番，占到其品牌整體網(wǎng)絡(luò)銷售的15%，再次創(chuàng)造了傳統(tǒng)品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的奇跡。

喬丹運(yùn)動(dòng)鞋：“轉(zhuǎn)價(jià)”網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)

網(wǎng)絡(luò)是個(gè)無(wú)限的空間，更是產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)的理想平臺(tái)，所以一個(gè)企業(yè)搭建電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)該瞄準(zhǔn)全國(guó)乃至全世界的市場(chǎng)，如果局限于一個(gè)區(qū)域平臺(tái)，反而很難成功。這其中，除需要雄厚的資本和良好的營(yíng)銷方式外，最關(guān)鍵是解決好線上、線下的價(jià)格沖突問(wèn)題。因?yàn)?，消費(fèi)者最為看重的是產(chǎn)品的性價(jià)比，他們習(xí)慣到線下看產(chǎn)品，然后到線上購(gòu)買，實(shí)體店反而成了一個(gè)產(chǎn)品展示廳。因此，線上、線下的產(chǎn)品價(jià)格沖突、各地商的利益保障問(wèn)題大部分是傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務(wù)后碰到的最大難關(guān)。

喬丹解決這個(gè)難題的辦法有兩個(gè)：一是與實(shí)體店同步的款式，二是專門供網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品款式與實(shí)體店不一樣，價(jià)格也相對(duì)較低。采用產(chǎn)品差異化的辦法解決了線上、線下渠道沖突，二者因銷售的產(chǎn)品不同而具備了相對(duì)獨(dú)立的定價(jià)權(quán)。喬丹建有自己的旗艦官網(wǎng)，主要功能既作形象展示又可以是一個(gè)銷售平臺(tái)。而喬丹與淘寶的淘寶客合作，成本不高，但效果很好。因?yàn)樘詫毧蜁?huì)聚集流量，在產(chǎn)生銷售后再按事先約定的比例分成，減少了大規(guī)模廣告投入的風(fēng)險(xiǎn)。

減法營(yíng)銷之渠道界面

當(dāng)下，很多企業(yè)片面地認(rèn)為品牌沒(méi)有做強(qiáng)的原因是渠道不夠完善。于是商場(chǎng)、超市、KA、專賣店、電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)銷售齊上陣，這樣不但因?yàn)橘u場(chǎng)類型多導(dǎo)致無(wú)法進(jìn)行大盤談判，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用不菲不說(shuō)，還要再構(gòu)建不同類型賣場(chǎng)的品牌服務(wù)團(tuán)隊(duì)，最終全面進(jìn)駐卻無(wú)一形成強(qiáng)勢(shì)銷售。事實(shí)上，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特征摸索出獨(dú)特、符合市場(chǎng)規(guī)律又有市場(chǎng)容量的渠道。

青島啤酒：打造協(xié)同供應(yīng)鏈平臺(tái)

由于供應(yīng)鏈管理平臺(tái)建設(shè)高度的技術(shù)復(fù)雜性和服務(wù)專業(yè)性，目前的主流趨勢(shì)是應(yīng)用第三方投資建設(shè)和管理的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理。青島啤酒通過(guò)跨企業(yè)協(xié)同平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了基于銷售渠道管理的全程供應(yīng)鏈管理。關(guān)鍵點(diǎn)是要打通整個(gè)供應(yīng)鏈，建立一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)。在這樣的平臺(tái)上，從供應(yīng)商、生產(chǎn)廠，到銷售公司、辦事處，再到一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商，形成一個(gè)完整的鏈條。渠道業(yè)務(wù)管理層通過(guò)基本系統(tǒng)軟件模塊的配置，實(shí)現(xiàn)跨企業(yè)的協(xié)同預(yù)測(cè)與計(jì)劃、協(xié)同產(chǎn)品管理、協(xié)同訂單管理、促銷費(fèi)用管理、渠道資源及供應(yīng)商和客戶關(guān)系管理。

經(jīng)過(guò)一番權(quán)衡比較，青啤選擇了的供應(yīng)鏈管理平臺(tái)服務(wù)的顯著特點(diǎn)是先使用后付費(fèi)，而且是按照日常的業(yè)務(wù)流量付費(fèi)。平臺(tái)另一個(gè)特色之處是應(yīng)用了移動(dòng)供應(yīng)鏈管理。利用短信接入號(hào)，青啤可以讓二級(jí)經(jīng)銷商和其下游的經(jīng)銷點(diǎn)不添置任何IT設(shè)施，僅僅是通過(guò)手機(jī)傳送信息到平臺(tái)并接受平臺(tái)信息，加入以青啤為核心的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。青啤用IT手段重塑銷售渠道，將現(xiàn)有的人力密集型渠道改造成技術(shù)密集、知識(shí)密集型渠道，全面實(shí)現(xiàn)了青島啤酒的渠道變革。

一汽大眾：合作夯實(shí)渠道

實(shí)施“經(jīng)銷商合作發(fā)展計(jì)劃”，視經(jīng)銷商為戰(zhàn)略合作伙伴，與經(jīng)銷商建立新型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作、發(fā)展、共贏是一汽大眾推出“經(jīng)銷商合作發(fā)展計(jì)劃”的核心理念。加快網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、提升經(jīng)銷商能力、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的支持與服務(wù)，是“經(jīng)銷商合作發(fā)展計(jì)劃”的重要內(nèi)容。通過(guò)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局、合理進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，同時(shí)能夠吸引到行業(yè)最優(yōu)秀的投資人加盟大眾品牌，包括鼓勵(lì)網(wǎng)內(nèi)核心經(jīng)銷商在規(guī)劃范圍內(nèi)再建新的網(wǎng)點(diǎn)，這是一汽大眾現(xiàn)階段積極推進(jìn)的重點(diǎn)工作。同時(shí)，在提升經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理能力方面，一汽大眾推行激勵(lì)導(dǎo)向的經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理體系，希望通過(guò)科學(xué)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)的培訓(xùn)與支持、有效的管理和評(píng)價(jià)、合理的激勵(lì)政策，在穩(wěn)步提高經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理能力的同時(shí)，提升銷售滿意度和服務(wù)滿意度，實(shí)現(xiàn)真正的高質(zhì)量銷售。

為了應(yīng)對(duì)一汽大眾高速發(fā)展的需要，一汽大眾還提出了“銷售公司體系能力提升計(jì)劃”。銷售公司體系能力提升計(jì)劃，緊緊圍繞用戶和市場(chǎng)研究、產(chǎn)品定位與規(guī)劃、資源配給、廣告與宣傳、渠道管理、終端零售支持、售后服務(wù)和客戶關(guān)系維系等八個(gè)核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，抓住組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、核心人才培養(yǎng)、知識(shí)管理、流程設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)五大要素，打造核心競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)，與銷售公司體系能力提升計(jì)劃緊密相關(guān)的一個(gè)方面，就是一汽大眾銷售公司組織架構(gòu)的調(diào)整。這個(gè)調(diào)整，就是為了更好地促進(jìn)面向未來(lái)所需要的核心能力的建設(shè)，以及核心人才的培養(yǎng)。

減法營(yíng)銷之促銷界面

在一個(gè)理性的消費(fèi)環(huán)境下，良好的促銷主題和方式往往會(huì)產(chǎn)生較大的震撼效果，故此，任何企業(yè)必須把握“促銷未動(dòng)，規(guī)定先行”原則。即一定要先確定好相關(guān)規(guī)定和須知，以免發(fā)生問(wèn)題時(shí)工作人員不知道如何處理，造成顧客的煩感。

屈臣氏：“變通”還原“減法”

作為目前亞洲零售業(yè)的巨人，屈臣氏的成功來(lái)自它著力企劃、創(chuàng)尋促銷的營(yíng)銷主線貫穿始終所取得的成績(jī)。屈臣氏倡導(dǎo)的是“健康、美態(tài)、歡樂(lè)”經(jīng)營(yíng)理念，鎖定18～35歲的年輕女性消費(fèi)群，專注于個(gè)人護(hù)理與保健品的經(jīng)營(yíng)。主要訴求的就是時(shí)尚和健康，所以在各地的店鋪主要實(shí)行統(tǒng)一門店形象，統(tǒng)一采購(gòu)、進(jìn)貨以及統(tǒng)一實(shí)施營(yíng)業(yè)管理的運(yùn)作流程。不少女性消費(fèi)者都有這樣的印象：屈臣氏的東西不貴！確實(shí)，以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)不斷冠名其他企業(yè)加盟，屈臣氏就從一個(gè)終端零售商變成了一個(gè)產(chǎn)品直營(yíng)商。用屈臣氏的標(biāo)準(zhǔn)與品牌冠名大量商品，貨品價(jià)格得以降低。店內(nèi)的大多數(shù)商品都是赫赫有名的，因?yàn)樗鼈兌假N著一個(gè)共同的著名品牌標(biāo)簽“屈臣氏”。

根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體心理與消費(fèi)趨勢(shì)，屈臣氏從商品的原料選擇到包裝、容量直至定價(jià)，每個(gè)環(huán)節(jié)幾乎都是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，因而所提供的貨品就像是為目標(biāo)顧客量身定制一般。正是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，屈臣氏似乎總走在別人前面。比如，根據(jù)目標(biāo)客戶群的定位，屈臣氏提出了“個(gè)人護(hù)理”的概念。憑借準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，其“個(gè)人護(hù)理專家”的身份深入人心，以至于人們一提到屈臣氏便想到個(gè)人護(hù)理專家，其品牌影響力可見(jiàn)一斑。

普蘭娜：“針對(duì)性”減法

當(dāng)一款化妝品牌主題模式選定之后，其層出不窮的促銷招數(shù)也就相映成趣，更加富有針對(duì)性了。在每次的促銷活動(dòng)中，普蘭娜都會(huì)推出多種超值附帶的商品，比如顧客一次性購(gòu)物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會(huì)選擇其自有品牌，所以能在實(shí)現(xiàn)低價(jià)位的同時(shí)又可以保證利潤(rùn)。

普蘭娜的各種促銷方式非常靈活多變，有買一送一、買二送一、買四送二、買大送小、送商品、送贈(zèng)品、送禮品、送購(gòu)物券、送抽獎(jiǎng)等。普蘭娜經(jīng)常會(huì)在促銷宣傳手冊(cè)優(yōu)惠券或者網(wǎng)絡(luò)銷售積分，在購(gòu)買指定產(chǎn)品時(shí)，可以給予一定金額的購(gòu)買優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。普蘭娜常會(huì)自己定制專供的套裝商品，以叫優(yōu)惠的價(jià)格向顧客銷售，如可以將葡萄系列、芙蓉碧玉系列等做一些帶贈(zèng)品的產(chǎn)品上市。

“升級(jí)”的點(diǎn)數(shù)

一個(gè)企業(yè)理性、科學(xué)的減法營(yíng)銷方式，除了在價(jià)格、渠道、促銷上進(jìn)行減法，還應(yīng)該在以下幾個(gè)方面做到位。

找準(zhǔn)價(jià)格定位。所謂價(jià)格定位就是適合企業(yè)的價(jià)值鏈條，有明晰的價(jià)值導(dǎo)向，能夠保持企業(yè)戰(zhàn)略連續(xù)性，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的價(jià)值主張。不同的價(jià)值鏈可以獲得不同的價(jià)值觀，獨(dú)到的價(jià)值觀則可以有別于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而一個(gè)好的價(jià)格戰(zhàn)略特點(diǎn)則可以使價(jià)值鏈之間互相促進(jìn)。一個(gè)企業(yè)只有找準(zhǔn)了自己的戰(zhàn)略定位，才能明確自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而確定什么樣的產(chǎn)業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標(biāo)，什么樣的產(chǎn)業(yè)偏離了該目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并進(jìn)行取舍。

規(guī)避發(fā)展誤區(qū)。即企業(yè)一味向“錢”看，盲目尋求和培植新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。什么賺錢就干什么，只知道選擇不知道放棄。市場(chǎng)上賺錢的機(jī)會(huì)很多，但是如果企業(yè)不顧自身的條件，不講戰(zhàn)略規(guī)劃而盲目選擇，不但無(wú)法賺錢反而耽誤了企業(yè)在關(guān)鍵領(lǐng)域的發(fā)展。

掂量長(zhǎng)短利弊。隨著營(yíng)銷的不斷深入，一般企業(yè)會(huì)更多的選擇機(jī)會(huì)，有時(shí)企業(yè)卻在選擇面前失去了重心，不知道什么更適合自己。所以，決策者必須清楚地分析企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，舍棄掉那些非常誘人的“機(jī)會(huì)”。因?yàn)檎沁@些“機(jī)會(huì)”，讓企業(yè)急功近利，不但不能有足夠的能力去參與競(jìng)爭(zhēng)，反而分散了企業(yè)原有的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

尋求創(chuàng)新之道。任何一種產(chǎn)品都不可能永葆活力，為此，企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，力求技術(shù)和產(chǎn)品能夠引導(dǎo)并滿足用戶的需求。創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)生不衰的根本原因，是品牌的靈魂所在。只有學(xué)會(huì)放棄才能夠懂得成長(zhǎng)。

（王新業(yè)：北京啟威視訊科技有限公司聯(lián)席總監(jiān)）

篇（10）

二、活動(dòng)目標(biāo)：

通過(guò)開(kāi)展有錢能使鬼推磨、小鬼當(dāng)家、鬼迷心竅等一系列促銷活動(dòng)，拉動(dòng)消費(fèi)，力爭(zhēng)銷售額提升20%，接近或達(dá)到國(guó)慶節(jié)銷售水平。

三、活動(dòng)主題：

萬(wàn)圣節(jié)鬼做主

四、活動(dòng)時(shí)間：

20xx年月日月日

五、活動(dòng)內(nèi)容：

活動(dòng)一：有錢能使鬼推磨

10月31日-11月2日，在超市門口放置一個(gè)直徑為1米的鬼推磨模型，在以磨眼為中心圍繞模型畫(huà)一個(gè)半徑為兩米的的圓圈。在門口設(shè)置一個(gè)臨時(shí)零幣兌換點(diǎn)，顧客站在圓圈外任意一點(diǎn)往磨眼投幣，只要投入磨眼，音樂(lè)就會(huì)響起，同時(shí)鬼開(kāi)始自動(dòng)推著磨轉(zhuǎn)。對(duì)投準(zhǔn)的顧客，超市現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放的小禮品一份。

注：本促銷活動(dòng)主要是增加體驗(yàn)式購(gòu)物，并結(jié)合路演促銷，聚斂人氣，提高銷售。本活動(dòng)費(fèi)用均由各品牌承擔(dān)，0費(fèi)用。

活動(dòng)二：找樂(lè)子，萬(wàn)圣節(jié)搞怪大王

凡在10月31日進(jìn)店的小朋友(38周歲之間)，只要你跟著我們現(xiàn)場(chǎng)萬(wàn)圣節(jié)搞怪大王(在商場(chǎng)選一名善于搞笑的員工身穿詭秘服飾裝扮成萬(wàn)圣精靈，在超市內(nèi)需找小朋友派發(fā)糖果做游戲等)做出搞笑搞怪動(dòng)作，均可領(lǐng)取小禮物一份。禮物有限，派發(fā)完為止。

活動(dòng)三：鬼玩意，越夜越送

凡在10月31日-11月2日，晚間7:30-22:00活動(dòng)期間，顧客在超市單票購(gòu)物滿99元，即可憑購(gòu)物小票到一樓值班經(jīng)理領(lǐng)取萬(wàn)圣節(jié)禮物一份，每天限領(lǐng)50份，送完為止。

活動(dòng)四：狂歡萬(wàn)圣節(jié)，加一元多一件

凡在10月31日-11月2日活動(dòng)期間，顧客當(dāng)日一次性購(gòu)物滿59元及以上者，均可憑小票到一樓總服臺(tái)加一元得一件超值禮品。

購(gòu)物滿59元+1元得掛面一把;

購(gòu)物滿119元+1元得柚子一個(gè);

購(gòu)物滿179元+1元得大瓶飲料一桶;

購(gòu)物滿259元+1元得衛(wèi)生紙一提。

注：換購(gòu)商品只能任選一件，超市有權(quán)更換價(jià)值相同的換購(gòu)品。

活動(dòng)五：歡購(gòu)萬(wàn)圣節(jié)，幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤

凡在11月1日當(dāng)日，顧客購(gòu)物滿299元以上，即可憑小票參加好禮轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤活動(dòng)。

活動(dòng)細(xì)則：用不銹鋼和KT板自制一個(gè)幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤，轉(zhuǎn)盤上標(biāo)刻五種不同顏色區(qū)域，每個(gè)顏色區(qū)域代表不同獎(jiǎng)品(獎(jiǎng)品價(jià)值越大，轉(zhuǎn)盤顏色區(qū)域越小),參與顧客按順時(shí)針?lè)较蛐D(zhuǎn)五圈以上才有效,紅色指針靜止后指向區(qū)域才有效。

黃色區(qū)域?yàn)樘氐泉?jiǎng):獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值100元超市現(xiàn)金券一張;

藍(lán)色區(qū)域?yàn)橐坏泉?jiǎng): 獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值50元超市現(xiàn)金券一張;

綠色區(qū)域?yàn)槎泉?jiǎng):獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值30元超市現(xiàn)金券一張;

橙色區(qū)域?yàn)槿泉?jiǎng):獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值10元超市現(xiàn)金購(gòu)物券一張;

白色區(qū)域?yàn)樗牡泉?jiǎng):獎(jiǎng)牙刷一支。

注：現(xiàn)金購(gòu)物券僅限標(biāo)注日期內(nèi)使用，不找零不退現(xiàn)，過(guò)期作廢，團(tuán)購(gòu)不參與。

活動(dòng)六：萬(wàn)圣節(jié)聚惠，生鮮半價(jià)搶購(gòu)

凡在10月31日-11月2日活動(dòng)期間的每天晚間7:30-8:30檔，推出超市內(nèi)生鮮商品價(jià)格全場(chǎng)半價(jià)(促銷品除外)，3日內(nèi)商品循環(huán)，品質(zhì)優(yōu)良，價(jià)格低的不能再低，搶到就是賺到，快來(lái)吧!生鮮課要做好氛圍營(yíng)造和爆炸花提醒準(zhǔn)備。

活動(dòng)七：狂歡萬(wàn)圣節(jié)，立冬進(jìn)行時(shí)

凡在10月31日-11月2日期間，顧客一次性購(gòu)針織保暖類商品(各專柜設(shè)置提示牌)滿200元立減20元;滿300元立減50元;滿500元立減80元外加贈(zèng)不銹鋼面盆一個(gè)。

六、活動(dòng)宣傳布展：

1、超市場(chǎng)外布展：

1)超市西門入口70厘米*8米橫幅一條，標(biāo)語(yǔ)：萬(wàn)圣節(jié)鬼做主，超值來(lái)購(gòu)物!

2)在人行道上插擺小旗，小旗上印制萬(wàn)圣節(jié)標(biāo)語(yǔ)，共計(jì)插擺21面，每0.5米一個(gè)，雙排錯(cuò)位插擺。

3)西門樓宇正上方懸掛8米*10米巨型布幅一個(gè)，紅底黃字。

2、超市內(nèi)場(chǎng)布展：

1)超市入口用KT板制作立體拱門一個(gè)，形象要突出萬(wàn)圣鬼節(jié)內(nèi)容;具體尺寸為高2.21米，寬3.6米;

2)在超市中廳用泡沫制作巨型南瓜一個(gè)，需讓本市模具公司制作;

3)各主通道懸掛銅版紙吊旗50個(gè);

4)各商品課堆圍更換與本期主題促銷相關(guān)聯(lián)內(nèi)容的寫(xiě)真布;

5)超市收款員提前一天佩戴萬(wàn)圣節(jié)面具，要得體大方;

3、媒體宣傳：

1)報(bào)紙：本市知名晚報(bào)連續(xù)刊登五分之一版3期;

2)電視：本市數(shù)字頻道每晚黃金檔滾動(dòng)字幕介紹活動(dòng)情況，播放時(shí)間：10月28日11月1日。

3)電臺(tái)：本市知名互動(dòng)欄目晚間檔有獎(jiǎng)問(wèn)答欄目，插播促銷活動(dòng)主要內(nèi)容(提供獎(jiǎng)品，本宣傳免費(fèi));

4、其它宣傳方式：

1)印刷5萬(wàn)份DM海報(bào)，通過(guò)專業(yè)投遞公司投遞到戶，企劃部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查發(fā)放情況;

2)會(huì)員短信分早上和中午兩個(gè)時(shí)段送出;

3)雇傭3輛流動(dòng)宣傳車，在市區(qū)內(nèi)分早上上班時(shí)間7:8:00，下午下班時(shí)間5:006：00期間主要街道游走宣傳;

七、活動(dòng)分工協(xié)作：

1、企劃部：負(fù)責(zé)活動(dòng)方案的制定，并提前2天將場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外活動(dòng)布展到位;

2、運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)部：負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的協(xié)調(diào)和監(jiān)督檢查工作，并在活動(dòng)結(jié)束后三日內(nèi)將活動(dòng)分析報(bào)告撰寫(xiě)完畢提交總經(jīng)辦;

3、采購(gòu)部：負(fù)責(zé)主力促銷品擺放及價(jià)格變更以及活動(dòng)支持淺談等工作;

4、人事部：負(fù)責(zé)活動(dòng)期間促銷員的招聘以及幫忙人員的合理調(diào)配等人事工作;

5、財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)贈(zèng)品的管理以及收銀員的培訓(xùn)等工作;

6、物業(yè)部：負(fù)責(zé)活動(dòng)期間安全保衛(wèi)以及商品的防損防盜等工作;

八、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：

1、超市布展費(fèi)用約5000元;

2、超市內(nèi)圍布展費(fèi)用約5000元;

3、一樓中廳南瓜制作費(fèi)均由活動(dòng)參與廠家承擔(dān)不列支費(fèi)用;