序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇服裝營(yíng)銷推廣方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

根據(jù)我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)在流通業(yè)中的發(fā)展特點(diǎn)將中國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)分為三個(gè)階段：

第一階段，上世紀(jì)80－90年代中葉，基礎(chǔ)發(fā)展期。

這一階段，商品短缺，流通渠道單一，消費(fèi)者購(gòu)買服裝基本上是到國(guó)營(yíng)商業(yè)和供銷合作社購(gòu)買，還有一些攤檔式的小商品市場(chǎng)及農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，服裝批發(fā)市場(chǎng)開始萌芽，并呈現(xiàn)地?cái)偸椒b批發(fā)市場(chǎng)的初級(jí)形態(tài)，但是尚未形成規(guī)模性的批發(fā)商圈。

第二階段，上世紀(jì)90年代中后期，升級(jí)發(fā)展期。

這一階段，商品種類開始豐富，服裝批發(fā)市場(chǎng)開始第一階段的升級(jí)，并發(fā)揮主導(dǎo)性作用。表現(xiàn)為由路邊的攤檔式轉(zhuǎn)為進(jìn)入大棚經(jīng)營(yíng)，大棚轉(zhuǎn)向大廈式經(jīng)營(yíng)，將服裝小個(gè)體經(jīng)營(yíng)集中起來(lái)，由政府統(tǒng)一規(guī)劃引導(dǎo)。到90年代，開始漸趨規(guī)?；?，出現(xiàn)了以廣州白馬、東莞虎門富民等為代表的服裝批發(fā)市場(chǎng)，其四通八達(dá)的龐大網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力拉動(dòng)了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。

第三階段，邁入21世紀(jì)，發(fā)展蛻變期。

這一階段，商品多樣化，并強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，商品生命周期縮短。

隨著服裝行業(yè)的不斷發(fā)展、新型營(yíng)銷渠道的不斷滲透、品牌意識(shí)的覺(jué)醒，服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)也日漸艱辛。服裝批發(fā)市場(chǎng)也開始重新定位，提供差異化服務(wù)，打造市場(chǎng)特色。服裝批發(fā)市場(chǎng)必須要找到新的突破點(diǎn)，每個(gè)服裝批發(fā)市場(chǎng)要根據(jù)自我特點(diǎn)進(jìn)行分析，找到適合自己發(fā)展的差異化模式。

我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)階段特點(diǎn)

我國(guó)批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)改革開放20多年以來(lái)的迅猛發(fā)展，已經(jīng)初具規(guī)模，并有走出國(guó)門的趨勢(shì)。2004年阿聯(lián)酋的沙迦將建設(shè)一個(gè)中東最大的批發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)與轉(zhuǎn)口服裝批發(fā)市場(chǎng)――中國(guó)（石獅）服裝批發(fā)市場(chǎng)。但我們還應(yīng)該看到，市場(chǎng)規(guī)模形式發(fā)展極度不平衡：有具有全國(guó)輻射力、營(yíng)業(yè)額千萬(wàn)元以上的知名批發(fā)市場(chǎng)，如虎門富民大廈、遼寧西柳服裝市場(chǎng)、廣州白馬服裝市場(chǎng)等，也有瀕臨關(guān)閉的服裝市場(chǎng)；有設(shè)施齊全、環(huán)境一流的大廈式服裝批發(fā)市場(chǎng)也有臟亂差的地?cái)偞笈锸椒b批發(fā)市場(chǎng)。服裝批發(fā)市場(chǎng)各個(gè)發(fā)展階段形態(tài)并存，經(jīng)營(yíng)形式也各異。

我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)也呈現(xiàn)出明顯的產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)象。馬丁•貝克曼（MartinBeckman）認(rèn)為服裝產(chǎn)業(yè)集群有兩種路線：1.專業(yè)化集群2.都市化集群。

由此，我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)布局特點(diǎn)是“點(diǎn)面結(jié)合”，點(diǎn)是指由單個(gè)點(diǎn)狀輻射服裝批發(fā)市場(chǎng)所形成的區(qū)域，如：河南鄭州的銀基商貿(mào)城、黑龍江哈爾濱的紅博廣場(chǎng)等，面是指由幾個(gè)地域相近的服裝批發(fā)市場(chǎng)形成的面狀輻射區(qū)域。

服裝批發(fā)市場(chǎng)不斷升級(jí)，傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)依舊存在，這就形成了多種經(jīng)營(yíng)模式混合化的現(xiàn)狀。也就是傳統(tǒng)批發(fā)、、加盟等經(jīng)營(yíng)模式交叉使用。因此，服裝批發(fā)市場(chǎng)要根據(jù)商戶不同給予必要的服務(wù)。

我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)階段存在的問(wèn)題：

我國(guó)服裝批發(fā)所處的發(fā)展階段，所具有的特點(diǎn)，也相應(yīng)的暴露了很多問(wèn)題。我國(guó)很多服裝批發(fā)市場(chǎng)可能存在以下問(wèn)題：

1.服裝批發(fā)市場(chǎng)仍處于自發(fā)階段，市場(chǎng)形象、制度混亂，市場(chǎng)信用度底，缺乏能領(lǐng)導(dǎo)本批發(fā)市場(chǎng)的龍頭企業(yè)、龍頭品牌，市場(chǎng)缺少統(tǒng)一的規(guī)劃和專業(yè)化服務(wù)。

2.制約因素明顯。商戶對(duì)該市場(chǎng)的意見集中于兩個(gè)不到位：硬件環(huán)境不到位(交通、房地產(chǎn)開發(fā)、金融、物流、環(huán)境、治安)，軟件環(huán)境不到位(政策支持不力，稅費(fèi)過(guò)重，市場(chǎng)混亂，假冒偽劣嚴(yán)重，信息服務(wù)差)。

3.很多傳統(tǒng)型服裝批發(fā)市場(chǎng)由街道或地方政府掌控，缺乏市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)運(yùn)作水平低，只注重稅收不注重整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃。

4.市場(chǎng)大部分仍處于現(xiàn)金、現(xiàn)貨、現(xiàn)場(chǎng)交易方式的初級(jí)階段。服裝的交易、運(yùn)輸、庫(kù)存成本高。市場(chǎng)的供貨與交易方式柔性小。

如何解決

服裝批發(fā)市場(chǎng)可能處在不同的發(fā)展階段，處在不同的社會(huì)環(huán)境和地理環(huán)境中，擁有不同的商戶，因此，就不可能有統(tǒng)一的解決方案。但應(yīng)該看到處在不同發(fā)展階段的批發(fā)市場(chǎng)，有其大體的發(fā)展方向和要解決的核心問(wèn)題。

服裝批發(fā)市場(chǎng)要做大做強(qiáng)就必須分兩步走：第一步，硬件升級(jí)――營(yíng)造適合本批發(fā)市場(chǎng)的交易環(huán)境和市場(chǎng)形象特色；第二步，軟件升級(jí)――為商戶提供個(gè)性化、專業(yè)化服務(wù)，加強(qiáng)品牌孵化功能、渠道營(yíng)銷功能，形成更具價(jià)值的“無(wú)形市場(chǎng)”，營(yíng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷服務(wù)特色。成功的新型服裝批發(fā)市場(chǎng)模式也許可以得到很多借鑒意義，如廣州海印繽繽廣場(chǎng)模式、哈爾濱紅博廣場(chǎng)模式、麥德龍模式等。

可借鑒的新型模式

1.產(chǎn)業(yè)集群型批發(fā)市場(chǎng)

筆者有幸參與了中國(guó)•濮院毛衫名城“十一五”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的研究，就以此為例說(shuō)明產(chǎn)業(yè)集群型批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展模式。

濮院羊毛衫市場(chǎng)特點(diǎn)與現(xiàn)狀

濮院現(xiàn)有毛衫針織企業(yè)3725家，較大規(guī)模的有820家。1988年興建毛衫交易市場(chǎng)，現(xiàn)有商鋪4603家，是全國(guó)知名的毛衫交易市場(chǎng)。該市場(chǎng)由濮院市場(chǎng)管理委員會(huì)管理，主要還是由地方政府掌控；市場(chǎng)主要依托周圍毛衫企業(yè)產(chǎn)業(yè)，商鋪大多為企業(yè)的直營(yíng)點(diǎn)、批發(fā)點(diǎn)、貿(mào)易門市部等；市場(chǎng)在淡季關(guān)門率教高，經(jīng)營(yíng)狀況良莠差異很大；市場(chǎng)為兩層建筑呈長(zhǎng)條街道狀，由十個(gè)交易區(qū)組成。

市場(chǎng)規(guī)劃模式

政府提供有力政策，不在過(guò)分干預(yù)市場(chǎng)和企業(yè)實(shí)際運(yùn)作。政府投入完善毛衫產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，形成產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)共同繁榮的局面。打中國(guó)•濮院的地方牌，形成地區(qū)知名度；打明星企業(yè)牌，支持優(yōu)秀企業(yè)打造名牌，打造出幾個(gè)全國(guó)毛衫知名品牌，形成以點(diǎn)代面、以產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)批發(fā)市場(chǎng)的局面。對(duì)市場(chǎng)交易區(qū)重新劃分，合理區(qū)分經(jīng)營(yíng)品類和檔次，更加突出每個(gè)交易區(qū)的經(jīng)營(yíng)特色。市場(chǎng)形象重新規(guī)劃，在主干道設(shè)立巨型廣告牌，市場(chǎng)內(nèi)部的宣傳廣告牌要規(guī)范化，導(dǎo)購(gòu)地圖和服務(wù)標(biāo)志醒目明確。進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)秩序，交易流程簡(jiǎn)潔流暢；提高商戶進(jìn)入門檻，引入高層次的經(jīng)銷商、商和加盟商。

引入專業(yè)品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃?rùn)C(jī)構(gòu)，逐步打造集展示、檢測(cè)、信息平臺(tái)、品牌孵化、市場(chǎng)開拓等服務(wù)為一體的一流毛衫專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)；建立專業(yè)毛衫網(wǎng)站，提供信息收集與分析服務(wù)，提供電子商務(wù)功能。市場(chǎng)逐步加強(qiáng)以下功能：1）產(chǎn)品展示功能2）信息服務(wù)與市場(chǎng)預(yù)測(cè)功能3）國(guó)內(nèi)外貿(mào)易功能4）現(xiàn)代物流倉(cāng)儲(chǔ)功能5）標(biāo)準(zhǔn)化權(quán)威檢測(cè)認(rèn)證功能6）政策服務(wù)功能

2.品牌孵化型批發(fā)市場(chǎng)

服裝批發(fā)從攤鋪?zhàn)呷肓舜髲B，具有現(xiàn)代化的商務(wù)環(huán)境，具有現(xiàn)代化流通業(yè)的很多先進(jìn)元素。批發(fā)市場(chǎng)不僅僅是傳統(tǒng)意義上的分銷場(chǎng)所，更是一個(gè)品牌形象展示平臺(tái)、一個(gè)品牌推廣策劃中心。此新型批發(fā)業(yè)態(tài)已經(jīng)顯示出其勃勃生機(jī)，如廣州海印繽繽廣場(chǎng)和北京百榮世貿(mào)商城等等。

繽繽廣場(chǎng)由現(xiàn)貨流向品牌流行文化、品牌經(jīng)營(yíng)理念、品牌形象經(jīng)營(yíng)等信息流的轉(zhuǎn)化，創(chuàng)辦成以服飾品牌營(yíng)銷為主的時(shí)尚、品牌展示、品牌貿(mào)易的中心。無(wú)疑創(chuàng)造了全新的服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，拉開了以服飾品牌經(jīng)營(yíng)為主要內(nèi)容的營(yíng)銷方式革命。

品牌孵化型批發(fā)市場(chǎng)特點(diǎn)

1）集中眾多商戶優(yōu)勢(shì)，集木成林，打造批發(fā)市場(chǎng)整體品牌，形成規(guī)模與信譽(yù)優(yōu)勢(shì)

2）具有現(xiàn)代化的交易環(huán)境與交易方式

3）提供品牌推廣方案，更加注重品牌形象展示，創(chuàng)造各種機(jī)會(huì)為品牌造勢(shì)

4）提供品牌策劃與維護(hù)的解決方案

3.營(yíng)銷渠道開拓型批發(fā)市場(chǎng)

以紅博廣場(chǎng)為代表的服裝批發(fā)市場(chǎng)專業(yè)化的為服裝品牌提供快速營(yíng)銷渠道開拓方案，著重于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，把服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)從“賣”轉(zhuǎn)向了“買”的思維，把服裝批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)看作了是對(duì)服裝品牌專業(yè)化的經(jīng)紀(jì)，提出了“紅博服裝經(jīng)紀(jì)人”營(yíng)銷模式。

營(yíng)銷渠道開拓型批發(fā)市場(chǎng)特點(diǎn)

1）“星探”式開發(fā)服裝品牌，并對(duì)其進(jìn)行轉(zhuǎn)化化包裝推廣

2）對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)掌控有限的服裝品牌，提供“倍速經(jīng)營(yíng)”方案

3）對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行深入挖掘，具有多種營(yíng)銷推廣網(wǎng)絡(luò)，具有電子化網(wǎng)絡(luò)

4）“服裝經(jīng)紀(jì)人”式營(yíng)銷總體規(guī)劃，提供完善的品牌孵化方案，使得企業(yè)專注于產(chǎn)品開發(fā)，紅博專注于營(yíng)銷渠道開拓與品牌推廣。

4.現(xiàn)代批發(fā)型

現(xiàn)代批發(fā)是區(qū)別于傳統(tǒng)批發(fā)的一種形式，它是采購(gòu)式批發(fā)超市，如麥德龍。不過(guò)麥德龍不是專做服裝業(yè)務(wù)的，但這種模式對(duì)我國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展有很大的借鑒意義。

現(xiàn)代批發(fā)型服裝批發(fā)市場(chǎng)特點(diǎn)

1）采購(gòu)式、大型連鎖批發(fā)經(jīng)營(yíng)

2）針對(duì)專業(yè)顧客，會(huì)員式管理客戶，適合多品種小規(guī)模批發(fā)

3）電腦選題控制物流、交易、結(jié)算，單據(jù)明細(xì)透明

篇（2）

體驗(yàn)式教學(xué)是根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，通過(guò)創(chuàng)設(shè)實(shí)際情境和機(jī)會(huì)，使學(xué)生在親歷的過(guò)程中理解教學(xué)內(nèi)容、自主構(gòu)建知識(shí)、發(fā)展實(shí)踐能力、感悟?qū)W習(xí)意義的教學(xué)理念和教學(xué)形式。品牌服裝銷售推廣企劃課程是上海工程技術(shù)大學(xué)結(jié)合上海經(jīng)濟(jì)發(fā)展特色，迎合市場(chǎng)人才所需，針對(duì)服裝學(xué)院營(yíng)銷專業(yè)設(shè)立的一門專業(yè)特色選修課。該課程基于品牌服裝特點(diǎn)，針對(duì)銷售推廣環(huán)節(jié)，希望學(xué)生能夠?qū)W習(xí)和掌握服裝行業(yè)內(nèi)行之有效的操作原則和策略，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，追求技巧方法與策略的創(chuàng)造性運(yùn)用?；谠撜n程的教學(xué)目的和學(xué)習(xí)特點(diǎn)，品牌服裝銷售企劃課程在教學(xué)中引入了體驗(yàn)式教學(xué)模式，以學(xué)生為主體，強(qiáng)調(diào)學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性、參與性和反思性，而教師則是教學(xué)方案的設(shè)計(jì)者和學(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者。根據(jù)教學(xué)內(nèi)容，模擬服裝企業(yè)運(yùn)作環(huán)境，將學(xué)生置于動(dòng)態(tài)的銷售實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，借助教師的指導(dǎo)和啟發(fā)，強(qiáng)化學(xué)生的營(yíng)銷體驗(yàn)。遵循體驗(yàn)式教學(xué)理念，品牌服裝銷售企劃課程在教學(xué)中設(shè)計(jì)和采用了以下幾種體驗(yàn)方式：

一、場(chǎng)景體驗(yàn)

環(huán)境對(duì)獲取知識(shí)具有重要意義。創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)情境，可以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。作為一門與市場(chǎng)緊密關(guān)聯(lián)的專業(yè)課程，非常注重其實(shí)踐性。該課程在教學(xué)中，結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，設(shè)置場(chǎng)景體驗(yàn)環(huán)節(jié)，引導(dǎo)學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)習(xí)該課程。例如：在學(xué)習(xí)服裝銷售過(guò)程的課程內(nèi)容時(shí)，事先與我校合作教育企業(yè)聯(lián)系，安排學(xué)生到服裝公司或品牌銷售門店，觀察銷售活動(dòng)及營(yíng)銷人員行為。通過(guò)在服裝公司了解銷售人員如何與商或加盟商等客戶接洽或在銷售門店觀察導(dǎo)購(gòu)如何向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，體驗(yàn)整個(gè)銷售過(guò)程，加深與客戶溝通、產(chǎn)品展示等理論知識(shí)的學(xué)習(xí)。

二、視野體驗(yàn)

為了讓學(xué)生了解服裝市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向及營(yíng)銷需求，擴(kuò)大社會(huì)視野，開辟校外營(yíng)銷體驗(yàn)通道。在該課程的學(xué)習(xí)過(guò)程當(dāng)中，安排一定課時(shí)，或利用課外時(shí)間，聘請(qǐng)服裝公司銷售總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理，結(jié)合課程內(nèi)容舉辦實(shí)戰(zhàn)講座，為學(xué)生提供與營(yíng)銷職場(chǎng)精英對(duì)話的機(jī)會(huì)，并以此把握教學(xué)方向。例如：某一學(xué)期在講授該課程服裝品牌的推廣策劃模塊時(shí)，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名運(yùn)動(dòng)裝品牌李寧的銷售總監(jiān)針對(duì)李寧新一季品牌推廣策略進(jìn)行專題講座。學(xué)生通過(guò)了解李寧品牌針對(duì)90后消費(fèi)者所進(jìn)行的品牌定位調(diào)整以及契合90后目標(biāo)消費(fèi)群所做的溝通策略，深刻地認(rèn)識(shí)到伴隨時(shí)代的發(fā)展，市場(chǎng)觀念的變化，品牌定位需要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整，而品牌的推廣策劃關(guān)鍵在與目標(biāo)消費(fèi)者的良好溝通。這種實(shí)戰(zhàn)中的切身體會(huì)使講座內(nèi)容更為生動(dòng)而富有感染力，不僅開拓了學(xué)生的市場(chǎng)視野，潛移默化中，也讓學(xué)生的職業(yè)前景更為清晰。

三、情緒體驗(yàn)

設(shè)置情緒體驗(yàn)情境，以游戲、演示等方式讓學(xué)生感受某種營(yíng)銷氛圍，從而調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)主動(dòng)性。例如：在讓學(xué)生掌握服裝品牌特許加盟模式及相關(guān)內(nèi)容的教學(xué)中，設(shè)置談判場(chǎng)景，讓學(xué)生分小組作為品牌方和加盟方進(jìn)行談判并擬定加盟協(xié)議。用“游戲”方式激發(fā)了學(xué)生的積極情緒，使他們主動(dòng)查閱加盟資料以及談判技巧，不僅了解了服裝品牌的加盟方式及內(nèi)容，還一定程度上培養(yǎng)了溝通意識(shí)和談判技能。由于談判游戲具有一定對(duì)抗性，學(xué)生情緒高漲，由于需要專業(yè)知識(shí)做談判支撐，加強(qiáng)了學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)和對(duì)相關(guān)知識(shí)的理解和掌握。情緒體驗(yàn)不僅可以調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性，發(fā)揮自主學(xué)習(xí)能力，還能鞏固課程知識(shí)點(diǎn)。

四、角色體驗(yàn)

營(yíng)銷角色體驗(yàn)，就是設(shè)置虛擬或現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷場(chǎng)景，讓學(xué)生分別扮演不同的營(yíng)銷角色，擔(dān)當(dāng)相應(yīng)的職責(zé)工作。例如：在講授如何展示介紹服裝產(chǎn)品而進(jìn)行售賣的相關(guān)內(nèi)容時(shí)，借助學(xué)校服裝展廳，虛擬服裝銷售門店，讓學(xué)生分別扮演店鋪導(dǎo)購(gòu)和顧客，以小品演出的方式，進(jìn)入職業(yè)角色，對(duì)服裝產(chǎn)品進(jìn)行展示說(shuō)明，演練銷售技能，很好地鍛煉了學(xué)生的能力。

五、行為體驗(yàn)

行為體驗(yàn)就是讓學(xué)生實(shí)際參與到工作環(huán)境從事相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)。在本課程的教學(xué)中，行為體驗(yàn)一般會(huì)安排在課程結(jié)束后，與后續(xù)實(shí)踐課程“服裝品牌銷售推廣企劃課程設(shè)計(jì)”同步進(jìn)行。服裝品牌銷售推廣企劃課程設(shè)計(jì)要求學(xué)生基于某服裝品牌企業(yè)現(xiàn)狀的分析，為其新一季產(chǎn)品制定市場(chǎng)推廣方案。當(dāng)學(xué)生掌握了一定的營(yíng)銷理論知識(shí)、具有了一定的營(yíng)銷思維之后，要求學(xué)生掛職服裝企業(yè)的營(yíng)銷崗位，在外聘“崗位教師”的引導(dǎo)下，站在企業(yè)的角度，觀察營(yíng)銷環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，把握微觀營(yíng)銷的運(yùn)作過(guò)程，從企業(yè)營(yíng)銷治理者的視角提出建設(shè)性觀點(diǎn)與意見，以此來(lái)積累營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，完成具有現(xiàn)實(shí)意義的課程設(shè)計(jì)大作業(yè)。

通過(guò)體驗(yàn)?zāi)Ｊ降囊耄放品b銷售企劃課程已基本形成以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)、實(shí)操訓(xùn)練為主線的教學(xué)模式。教學(xué)形式的設(shè)計(jì)和安排基于教學(xué)模式和教學(xué)方法而展開，講究教與學(xué)的互動(dòng)性、生動(dòng)性和實(shí)效性。

參考文獻(xiàn)：

篇（3）

2、整體網(wǎng)站流量的提高

3、整體訂單的轉(zhuǎn)化提高

4、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)積累

二、推廣任務(wù)

我們把整個(gè)的推廣任務(wù)分為：

1、數(shù)據(jù)挖掘(客戶數(shù)據(jù)庫(kù)積累，方便后期EDM以及數(shù)字短信營(yíng)銷的精準(zhǔn)發(fā)送)

2、社會(huì)化營(yíng)銷(微薄、SNS等互動(dòng)性強(qiáng)平臺(tái)推廣和活動(dòng)策劃)

3、數(shù)據(jù)整理(會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)的整理、分析，個(gè)性化營(yíng)銷)

4、日常推廣(包含論壇推廣、網(wǎng)站流量合作等)

整個(gè)的推廣的主要方式分為以下幾種，將視各地區(qū)不同情況進(jìn)行支持和投放：

a) 硬廣投放

b) 百度聯(lián)盟or SEM

c) 郵件營(yíng)銷

d) 數(shù)字短信營(yíng)銷

e) 微博營(yíng)銷

f) 論壇營(yíng)銷

g) 即時(shí)通訊營(yíng)銷

h) 網(wǎng)站流量合作

i) 自建型cps聯(lián)盟

j) 戰(zhàn)略性數(shù)據(jù)對(duì)接

三、推廣策略

1、通過(guò)持續(xù)的推廣來(lái)維護(hù)網(wǎng)站的基本流量，維護(hù)所有開通城市的推廣延續(xù)性。

2、接入開放平臺(tái)，如人人網(wǎng)、360、騰訊等API，為了維持我們推廣數(shù)據(jù)的積累，我們將開始進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘和積累，積累客戶數(shù)據(jù)有助于后期定向精準(zhǔn)投遞EDM，以及數(shù)字短信的發(fā)送。并能從數(shù)據(jù)分析中得出數(shù)據(jù)多次利用的方法。

3、整站推廣為主，配合各地方站開通。在沒(méi)有開通任務(wù)之前，保持推廣部推廣工作的持續(xù)行，結(jié)合地方站的開通活動(dòng)和推廣。既沒(méi)有落下前期推廣的結(jié)果，亦可以通過(guò)地方站開通的時(shí)候的各項(xiàng)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的前進(jìn)。所有地方站的活動(dòng)都是整站形象推廣的一部分。

4、優(yōu)化推廣素材、過(guò)程，我們?cè)谇捌诎l(fā)送的EDM、DM、短信，還將進(jìn)行策劃，優(yōu)化內(nèi)容以及渠道。比如EDM的設(shè)計(jì)尺寸，應(yīng)該是在600px、或者650px。還應(yīng)該能靈活控制推廣素材的推廣頻率和周期。

四、人員規(guī)劃

a) 負(fù)責(zé)網(wǎng)站流量合作洽談、媒介資源互換、線上活動(dòng)方案等

b) 數(shù)字短信營(yíng)銷、及時(shí)通訊營(yíng)銷

c) 微薄運(yùn)營(yíng)、郵件營(yíng)銷執(zhí)行

d) 百度聯(lián)盟、SEM、網(wǎng)站流量分析

e) 論壇營(yíng)銷、論壇活動(dòng)策劃

f) Cps聯(lián)盟自建

五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、每人每月挖掘數(shù)據(jù)，培養(yǎng)網(wǎng)感、增加數(shù)據(jù)敏感性

2、每人每月一次知識(shí)分享，分享工作中你負(fù)責(zé)的部分，讓大家各方面的知識(shí)都健全起來(lái)

3、每個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)都有相關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和營(yíng)銷結(jié)果分析，更好的分析工作的有效性和推廣的可行性。

4、每月每次的日常推廣都有主題，團(tuán)隊(duì)共同協(xié)助一起推廣當(dāng)前已經(jīng)開通而且有產(chǎn)品的地區(qū)，成就訂單。

六、推廣預(yù)期

1、每人每月挖掘有效數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)要比我們做其他被動(dòng)推廣的轉(zhuǎn)化率要高。

2、在論壇推廣的過(guò)程中，我們?cè)诟鞯胤缴鐓^(qū)和論壇經(jīng)過(guò)前期的合作接入方式，然后培養(yǎng)了不少資深賬號(hào)，對(duì)于后期持續(xù)推廣有非常有力的資源。同時(shí)還能為后期再次推廣本地區(qū)省下部分推廣費(fèi)用。

3、多次的執(zhí)行EDM等素材的策劃等，能優(yōu)化本推廣團(tuán)隊(duì)的工作效率，對(duì)于后期再次執(zhí)行工作，在各方面都已經(jīng)相對(duì)完善，有相應(yīng)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)劃。

4、在產(chǎn)品體系相對(duì)完善的時(shí)候，我們可以適時(shí)的推出單品的推廣，來(lái)擴(kuò)大訂單量，這個(gè)時(shí)候我們有非常完善的推廣體系，比如：EDM，論壇營(yíng)銷、微薄營(yíng)銷、百度免費(fèi)營(yíng)銷等，這些我們都有相應(yīng)的推廣資源。能迅速的進(jìn)入推廣角色，并取得推廣成績(jī)。（文/余龍）

篇（4）

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。完善的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道應(yīng)該有訂貨、支付和配送三大功能。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道分類

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道分為網(wǎng)絡(luò)直銷和間接網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷兩者類型。

網(wǎng)絡(luò)直銷是指企業(yè)通過(guò)自建電子商務(wù)網(wǎng)站或在商城開設(shè)直營(yíng)網(wǎng)店，進(jìn)行產(chǎn)品銷售。該模式擁有完善的訂貨、支付和配送系統(tǒng)，顧客可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)直接訂貨。此外企業(yè)與金融服務(wù)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行支付結(jié)算，簡(jiǎn)化了資金流問(wèn)題。在配送方面，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)構(gòu)造高效物流系統(tǒng)或與專業(yè)物流公司合作建立完善物流體系。

網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道是指企業(yè)通過(guò)授權(quán)、的形式，讓其他的企業(yè)或個(gè)人在網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道只需要一個(gè)中間環(huán)節(jié)。從而大幅度提高了營(yíng)銷渠道的銷售效率，降低了渠道建設(shè)的成本，更易于企業(yè)對(duì)渠道進(jìn)行掌控。

二、服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)分析

1.服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)必要性分析

（1）市場(chǎng)分析

根據(jù)艾瑞咨詢研究數(shù)據(jù)顯示，2009年中國(guó)服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模已達(dá)308.7億元，同比增長(zhǎng)81.5%。2012年已經(jīng)突破800億元。預(yù)計(jì)到2015年將有望突破1500億元?；诖?，中國(guó)服裝企業(yè)將設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道勢(shì)在必行。

服裝行業(yè)主要經(jīng)歷三個(gè)階段：第一，企業(yè)大規(guī)模的生產(chǎn)階段；第二，生產(chǎn)向外轉(zhuǎn)移，制造業(yè)地位下降，零售商開始占據(jù)主導(dǎo)；第三，零售商飽和，主導(dǎo)權(quán)開始向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移。目前，我國(guó)服裝行業(yè)處于第二階段，產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，企業(yè)若想突圍，須將重點(diǎn)放在銷售終端的建設(shè)上。對(duì)于傳統(tǒng)中小型服裝企業(yè)，自建渠道相當(dāng)困難。然而有了互聯(lián)網(wǎng)，及網(wǎng)上支付平臺(tái)和物流配送體系的完善，讓更多的服裝生產(chǎn)制造企業(yè)直面終端消費(fèi)成為現(xiàn)實(shí)。

（2）消費(fèi)者分析

①網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成趨勢(shì)

根據(jù)CNNTC《第35次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2014年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.49億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為47.9%，在6.49億網(wǎng)民中，網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模達(dá)到了3.56億。由此可見，我國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的習(xí)慣已基本形成。這為服裝企業(yè)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道提供了堅(jiān)實(shí)的用戶基礎(chǔ)。

②消費(fèi)個(gè)性化

消費(fèi)者的行為也在發(fā)生巨大變化，日趨個(gè)性化。企業(yè)只有迎合消費(fèi)者個(gè)性化需求，才能夠把握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道中，個(gè)性化消費(fèi)很難得到滿足。但是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使企業(yè)滿足個(gè)性化消費(fèi)成為可能。利用網(wǎng)絡(luò)信息的便利性，消費(fèi)者可以便捷全面了解到商品的市場(chǎng)價(jià)格、款式、售后服務(wù)等信息，通過(guò)理性分析，制定個(gè)性化決策。

③消費(fèi)主動(dòng)化

過(guò)去消費(fèi)者一直處于被動(dòng)地位，企業(yè)生產(chǎn)什么就只能買什么，缺乏主動(dòng)性。但現(xiàn)在，消費(fèi)者不再是企業(yè)產(chǎn)品被動(dòng)的接受者?；ヂ?lián)網(wǎng)給予了消費(fèi)者更多的選擇權(quán)和參與權(quán)，他們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)積極的參與到企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售各環(huán)節(jié)中。

④消費(fèi)效率化

現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，導(dǎo)致越來(lái)越多的消費(fèi)者沒(méi)有很多的空閑時(shí)間去逛街購(gòu)物。而沒(méi)有時(shí)間和空間限制的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物就成為時(shí)下消費(fèi)者的首選。他們不需要花費(fèi)半天或一天的時(shí)間去外面買一件衣服，只需要在家里坐在電腦旁邊花上幾分鐘就可以輕松搞定。

2.服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)的可行性分析

（1）技術(shù)可行性

①物流

企業(yè)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，物流是一個(gè)很關(guān)鍵的因素。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，自建物流不切實(shí)際。但是，中國(guó)物流業(yè)的發(fā)展速度是有目共睹的，尤其是快遞業(yè)。2006年我國(guó)物流改革時(shí)，快遞業(yè)務(wù)量?jī)H為10件，到2014年已經(jīng)達(dá)到140億件，8年增長(zhǎng)了14倍。目前，我國(guó)物流企業(yè)大約8000家，快遞網(wǎng)絡(luò)正由東部向西部、城市向郊區(qū)迅速擴(kuò)展。

對(duì)于以往物流業(yè)中存在的延誤、丟件等問(wèn)題，有關(guān)部門正在研究推動(dòng)解決快遞車輛通行、征地融資、技術(shù)改造等重點(diǎn)問(wèn)題。國(guó)家郵政部門也正在積極推進(jìn)快遞服務(wù)升級(jí)，完善以“公眾滿意度、時(shí)限準(zhǔn)時(shí)率、用戶申訴率”三項(xiàng)快遞服務(wù)評(píng)價(jià)體系，以解決物流體系中存在的重點(diǎn)問(wèn)題。

②資金流

資金流就是營(yíng)銷渠道成員間隨著商品實(shí)物及其所有權(quán)的轉(zhuǎn)移而發(fā)生的資金轉(zhuǎn)移過(guò)程。在網(wǎng)絡(luò)上，資金流是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)支付體系實(shí)現(xiàn)的，包括網(wǎng)銀支付和第三方支付平臺(tái)支付。

目前，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)支付體系日漸完善：在支付工具選擇上，有支付寶、財(cái)付通、銀聯(lián)在線支付、快錢等多種在線支付工具；在規(guī)模上，截止2014年底，中國(guó)第三方在線市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到15328.8億，同比增長(zhǎng)112.7%；在安全上，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全環(huán)境明顯改善，2008年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)中毒率世界排名第一，如今根據(jù)“易觀國(guó)際”調(diào)查顯示，我國(guó)目前網(wǎng)絡(luò)支付賬戶安全問(wèn)題的用戶比不到0.05%。

（2）法律性

近年來(lái)，政府一直在推進(jìn)對(duì)電子商務(wù)的監(jiān)管力度，以促進(jìn)其健康、快速發(fā)展。2008年7月，北京工商局通過(guò)了《關(guān)于貫徹落實(shí)〈北京市信息化促進(jìn)條例〉加強(qiáng)電子商務(wù)監(jiān)督管理的意見》，要求電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照、提供信息公示鏈。同期，國(guó)家郵政局公布并施行《快遞市場(chǎng)管理辦法》，加強(qiáng)對(duì)快遞市場(chǎng)監(jiān)管。

近期我國(guó)又有不少電子商務(wù)相關(guān)法規(guī)出臺(tái)，中國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)日益范化，所以目前服裝企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上開辟營(yíng)銷渠道非常便利，并且受到相關(guān)法律的保護(hù)。

（3）經(jīng)濟(jì)性

當(dāng)前國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)較多采用網(wǎng)絡(luò)中間商渠道模式，企業(yè)無(wú)需花費(fèi)大量資金自建B2C網(wǎng)站和物流配送系統(tǒng)，成本相對(duì)低廉。但其開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道卻能攫取巨大經(jīng)濟(jì)效益：

①提升企業(yè)知名度，增加購(gòu)買機(jī)會(huì)。

②降低交易成本，提升營(yíng)銷效率。

③降低員工成本。

④提升企業(yè)信息化程度。

⑤提高企業(yè)的管理水平和服務(wù)水平，從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

⑥增強(qiáng)了企業(yè)與客戶的交流，提升顧客的忠誠(chéng)度。

⑦形成規(guī)模效益。

三、我國(guó)服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的建設(shè)策略

1.產(chǎn)品分析

服裝企業(yè)在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道時(shí)，須對(duì)服裝的適用性進(jìn)行深入分析，研究發(fā)現(xiàn)，適合在網(wǎng)上銷售的服裝具備以下特點(diǎn)：

（1）服裝標(biāo)準(zhǔn)化程度高：因顧客無(wú)法試穿，只能觀看圖片來(lái)評(píng)判商品，所以網(wǎng)銷服裝標(biāo)準(zhǔn)化程度高。此外還必須具備完善的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，如肩寬、身高、腰圍等。

（2）服裝的價(jià)格偏低：基于網(wǎng)絡(luò)渠道特性和我國(guó)消費(fèi)者特定觀念，目前國(guó)內(nèi)各大網(wǎng)站上銷售的服裝價(jià)格都普遍較低。如果價(jià)格太高，消費(fèi)者寧愿去商場(chǎng)里進(jìn)行購(gòu)買。

（3）流行時(shí)尚為主：我國(guó)網(wǎng)購(gòu)服裝產(chǎn)品群體以年輕人為主，而年輕人的消費(fèi)傾向趨于流行時(shí)尚，即流行時(shí)尚衣服應(yīng)為網(wǎng)絡(luò)銷售主流。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道選擇

選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道時(shí)，服裝企業(yè)需要明確市場(chǎng)動(dòng)機(jī)，是想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道增加服裝的銷售，還是品牌推廣。根據(jù)動(dòng)機(jī)，選擇合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道?，F(xiàn)根據(jù)當(dāng)前我國(guó)服裝行業(yè)主要企業(yè)類型及其特點(diǎn)，給予了以下四種不同方案：

方案一（知名品牌企業(yè)）：（1）建立自己的官方網(wǎng)站商城和淘寶商城等平臺(tái)的旗艦店，作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的制高點(diǎn)，短期內(nèi)不以銷售規(guī)模為直營(yíng)業(yè)務(wù)的考核目標(biāo)。（2）供貨給主流B2C商城，并發(fā)展B2C市場(chǎng)授權(quán)渠道，共同構(gòu)成其網(wǎng)上零售渠道布局。

方案二（中小型企業(yè)）：建立官網(wǎng)直營(yíng)渠道和淘寶商城的直營(yíng)旗艦店，以營(yíng)銷帶動(dòng)銷售，追求品牌與業(yè)績(jī)的同步增長(zhǎng)。

方案三（出口型企業(yè)）：供貨給主流B2C廠商和網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的大型賣家，以實(shí)現(xiàn)快速的銷售覆蓋，并逐步提升品牌知名度。

方案四（新進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外企業(yè)）：在淘寶等網(wǎng)民聚集的網(wǎng)上零售平臺(tái)開設(shè)旗艦店，快速提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度。

3.支付和物流方案選擇

（1）支付方案

企業(yè)如果在國(guó)內(nèi)電子商務(wù)平臺(tái)上開設(shè)旗艦店，則無(wú)需花費(fèi)心思來(lái)選擇合適的支付體系。目前國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)平臺(tái)都有自己完善的支付體系，如淘支付寶和財(cái)付通等。如果自建官網(wǎng)商城，則可以選擇第三方支付體系。當(dāng)前國(guó)內(nèi)有支付寶、財(cái)付通、銀聯(lián)在線支付、快錢等多個(gè)第三方支付平臺(tái)。

（2）物流配送方案

根據(jù)我國(guó)目前物流發(fā)展?fàn)顩r，有以下三種物流配送方案可供服裝企業(yè)選擇：

方案一：自建物流配送系統(tǒng)

自建物流就是企業(yè)自行組建物流配送系統(tǒng)，在全國(guó)建立幾個(gè)大型的配送中心，當(dāng)網(wǎng)上產(chǎn)生訂單后，直接通過(guò)附近的配送中心將物品快遞給客戶。如果企業(yè)對(duì)物流的要求較高，并且自身的實(shí)力允許，可以采取此種物流模式。

方案二：第三方物流

第三方物流是指企業(yè)與第三方物流企業(yè)進(jìn)行合作，將本企業(yè)的物流交由外部企業(yè)完成的物流活動(dòng)。在第三方物流活動(dòng)中，委托企業(yè)把貨品存放到第三方物流企業(yè)的物流中心，其存貨又委托企業(yè)持有，第三方物流企業(yè)不擁有貨物的所有權(quán)，主要為委托企業(yè)提供存貨管理和物流配送服務(wù)。在我國(guó)的服裝企業(yè)中，目前采用第三方物流模式的企業(yè)很少，因?yàn)榈谌轿锪髂Ｊ诫y以達(dá)到企業(yè)快速響應(yīng)消費(fèi)者需求的目的。

方案三：EMS、快遞系統(tǒng)

這種方案就是指當(dāng)企業(yè)在網(wǎng)上產(chǎn)生訂單的時(shí)候，就把貨品交給EMS或快遞公司，由他們送給客戶。該方案區(qū)別于第三方物流的是，它并沒(méi)有將企業(yè)的配送業(yè)務(wù)外包給某個(gè)公司，也沒(méi)有租用物流企業(yè)的物理中心，貨物都是儲(chǔ)存在自己的倉(cāng)庫(kù)里，當(dāng)有需要的時(shí)候才將貨品交給快遞公司。這種方案是目前服裝企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道選用最多的配送模式，因?yàn)樗⒉恍枰艽蟮那捌谕度氤杀荆葱杓此?，并且效率很高?/p>

4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道管理

服裝企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道后，必須積極進(jìn)行管理，避免渠道成員產(chǎn)生沖突?？赡墚a(chǎn)生的沖突有：網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)分銷商之間的沖突；網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)渠道與傳統(tǒng)分銷商之間的沖突；網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)渠道與網(wǎng)絡(luò)中間商之間的沖突。為了避免渠道沖突，企業(yè)可從以下方面著手。

渠道沖突不可避免。而且適當(dāng)?shù)臎_突可以是管理者認(rèn)識(shí)到渠道中存在的問(wèn)題，從而提高渠道績(jī)效，因此正確方法不是要消除沖突而是對(duì)沖突進(jìn)行有效管理，首先就是要對(duì)渠道沖突做前期防范工作。

篇（5）

二、對(duì)任何推廣方法執(zhí)行而言，網(wǎng)站推廣都是一項(xiàng)需要衡量投入產(chǎn)出、計(jì)算成本收益的工作。因此推廣方法的確定、推廣團(tuán)隊(duì)的搭建、推廣平臺(tái)的選擇、推廣團(tuán)隊(duì)的分工協(xié)作、網(wǎng)站的推廣應(yīng)接工作等等，網(wǎng)站都需要根據(jù)自身的需求還衡量和決定。

三、網(wǎng)站推廣和營(yíng)銷是兩個(gè)相輔相成的主體，二者的工作內(nèi)容和性質(zhì)是不能夠完全分開執(zhí)行的。推廣是為了更好的營(yíng)銷，營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)推廣的意義，營(yíng)銷效果與推廣效果成一定的比例。網(wǎng)站可以從兩者的目的性來(lái)做好銜接工作。

四、網(wǎng)站推廣的專業(yè)分工應(yīng)該更加細(xì)化。網(wǎng)站推廣團(tuán)隊(duì)中推廣任務(wù)的分工和推廣工作時(shí)間的安排都將會(huì)呈現(xiàn)更加細(xì)化的趨勢(shì)。從明確的分工中，網(wǎng)站更容易檢測(cè)推廣的任務(wù)的完成和推廣效果的檢驗(yàn)。

五、掌握行之有效的推廣方式。網(wǎng)站不論是選擇自行推廣或者請(qǐng)專業(yè)的推廣團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行推廣。何種形式都要求具備一定推廣經(jīng)驗(yàn)。從網(wǎng)站推廣規(guī)劃的制定、推廣方案的具體實(shí)施層面到掌控推廣的態(tài)勢(shì)、處理推廣中可能會(huì)出現(xiàn)的公關(guān)危機(jī)。這要求推廣者掌握更多的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)理念、更高的危機(jī)處理應(yīng)變能力、具備更深的業(yè)務(wù)知識(shí)。

篇（6）

絕大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站只是信息平臺(tái)：對(duì)內(nèi)有助于企業(yè)管理，對(duì)外是展示企業(yè)及其產(chǎn)品服務(wù)的窗口；或者加上電子商務(wù)功能模塊，以便更好的促進(jìn)銷售。但是，這樣的網(wǎng)站是否切實(shí)支持了服裝品牌的傳播與深化呢？現(xiàn)在已經(jīng)有一些做的比較好的服裝品牌網(wǎng)站，比如可口可樂(lè)、耐克、ivillage等，它們?cè)诰W(wǎng)站互動(dòng)方面有所進(jìn)步，頁(yè)面設(shè)計(jì)也更為吸引人。但是，其實(shí)質(zhì)并沒(méi)有很大變化，無(wú)非是弱化企業(yè)，以服裝品牌為直接載體的企業(yè)網(wǎng)站。因?yàn)樗鼈兩形赐耆臑榉b品牌服務(wù)，為便于說(shuō)明，以下我們將這類傳統(tǒng)網(wǎng)站統(tǒng)稱為企業(yè)網(wǎng)站，以區(qū)別我們提出的“服裝品牌網(wǎng)站”概念。

服裝品牌的傳播應(yīng)該面對(duì)所有的關(guān)系利益人：從企業(yè)內(nèi)部的員工到外部的消費(fèi)者，從上游的供應(yīng)商到下游的客戶，從相關(guān)政府機(jī)構(gòu)（工商、稅務(wù)）到其他社會(huì)公共組織都是服裝品牌的關(guān)系利益人。×××服裝品牌好比生存于一個(gè)大的生態(tài)圈中，我們應(yīng)該利用一切可用資源，整合一切相關(guān)訊息，持續(xù)一致的打造服裝品牌，建立×××服裝品牌資產(chǎn)。

由此，提出構(gòu)建×××服裝品牌網(wǎng)站的設(shè)想。這一網(wǎng)站擺脫傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)站的模式，創(chuàng)造一種服裝品牌運(yùn)作的全新理念。

做好×××網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，配合整體服裝品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)深化服裝品牌傳播這一目的。

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為服裝品牌的整合傳播開辟了一條新途徑。

網(wǎng)絡(luò)資源的最大優(yōu)勢(shì)在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互動(dòng)性。如今上網(wǎng)的人越來(lái)越多，信息傳播面廣，傳播速度快——我們可以充分利用這些特點(diǎn)，為×××服裝品牌服務(wù)。

×××服裝品牌網(wǎng)站通過(guò)獨(dú)特的網(wǎng)站風(fēng)格、主題突出的欄目?jī)?nèi)容，體現(xiàn)的服裝品牌核心價(jià)值。通過(guò)這個(gè)以服裝品牌傳播為導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，營(yíng)造出的氛圍，由來(lái)訪者親身體驗(yàn)、感受，獲得對(duì)×××服裝品牌核心價(jià)值的感性認(rèn)識(shí)，進(jìn)而接受、認(rèn)同這種價(jià)值觀，最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)世界中對(duì)其消費(fèi)行為的影響。

×××服裝品牌網(wǎng)站主要具有以下作用：

1、服裝品牌網(wǎng)站可以提升、拓展、縱深服裝品牌的形象、價(jià)值及外延。

2、服裝品牌網(wǎng)站能夠提供互動(dòng)、親切的“客戶關(guān)系管理”，不管是普通來(lái)訪者、消費(fèi)者，還是服裝品牌生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)。

3、服裝品牌網(wǎng)站是實(shí)現(xiàn)線上推廣營(yíng)銷的根據(jù)地。一方面，在離線領(lǐng)域可以配合廣告、公關(guān)、促銷等開展系列營(yíng)銷活動(dòng)；另一方面，網(wǎng)站本身就是一個(gè)互動(dòng)溝通平臺(tái)，二者活動(dòng)的反饋溝通均可在網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)。并且，這些活動(dòng)都應(yīng)以服裝品牌核心價(jià)值為基準(zhǔn)點(diǎn)，因此可以確保活動(dòng)的持久性與連貫性。

通過(guò)有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，可以使×××服裝品牌網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)上述期望，能夠較傳統(tǒng)途徑和方法更為快捷的實(shí)現(xiàn)深化服裝品牌傳播目的。

理想的服裝品牌運(yùn)作應(yīng)整合所有資源、訊息，以服裝品牌核心價(jià)值為基點(diǎn)展開，同時(shí)又以服裝品牌核心價(jià)值的完滿體現(xiàn)為目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。確保服裝品牌傳播的一致性、持久性，實(shí)現(xiàn)服裝品牌在消費(fèi)群中的內(nèi)化，最終獲得市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)力的提升，以及服裝品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定的發(fā)展。

二、×××服裝品牌網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整體策劃方案

1、網(wǎng)站推廣計(jì)劃

a、全面登錄搜索引擎：

統(tǒng)計(jì)表明，網(wǎng)站60％的訪問(wèn)量來(lái)自各大搜索引擎，因此“×××”服裝品牌網(wǎng)站科學(xué)登錄各大搜索引擎，是進(jìn)行網(wǎng)站推廣的首要步驟。

方法說(shuō)明效果評(píng)估備注

Google搜索引擎網(wǎng)站基于搜索引擎優(yōu)化（SEO）、Google關(guān)鍵字廣告

門戶網(wǎng)站搜索引擎新浪、搜狐、網(wǎng)易等門戶網(wǎng)站推薦登錄，關(guān)鍵字廣告等

百度競(jìng)價(jià)排名參加百度關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)排名，可在熱門關(guān)鍵字搜索排名靠前

中國(guó)搜索引擎聯(lián)盟參加中國(guó)搜索引擎聯(lián)盟關(guān)鍵字固定排名

網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、通用網(wǎng)址注冊(cè)3721行業(yè)實(shí)名和企業(yè)實(shí)名，登錄3721搜索引擎；注冊(cè)通用網(wǎng)址，可在其各類合作網(wǎng)站上出現(xiàn)

b、參加許可郵件營(yíng)銷：

郵件營(yíng)銷是快速、高效的營(yíng)銷方式，但應(yīng)避免成為垃圾郵件廣告發(fā)送者，參加可信任的許可郵件營(yíng)銷，向目標(biāo)客戶定期發(fā)送郵件廣告，是有效的網(wǎng)站推廣方式；

此外，建設(shè)自己的郵件列表，定期制作更新“×××”服裝品牌網(wǎng)站電子雜志，向“×××”會(huì)員俱樂(lè)部會(huì)員和其他訂閱用戶發(fā)送，能有效的聯(lián)系網(wǎng)站訪客，提高用戶忠誠(chéng)度。

方法說(shuō)明效果評(píng)估備注

許可郵件發(fā)送選擇可信任的許可郵件營(yíng)銷聯(lián)盟機(jī)構(gòu)，向目標(biāo)客戶定期發(fā)送郵件廣告

郵件列表制作網(wǎng)站電子雜志，建設(shè)網(wǎng)站郵件列表，定期發(fā)送

c、投放網(wǎng)絡(luò)廣告：

網(wǎng)絡(luò)廣告是投入較大，效果也較為明顯的網(wǎng)站推廣方式。廣告投放對(duì)象選擇要符合網(wǎng)站訪問(wèn)群特征，并根據(jù)網(wǎng)站不同推廣階段的需要進(jìn)行調(diào)整。網(wǎng)絡(luò)廣告主要分網(wǎng)站廣告和即時(shí)通訊廣告兩種。

方法說(shuō)明效果評(píng)估備注

網(wǎng)站廣告投放制定網(wǎng)站廣告投放計(jì)劃，在各大門戶網(wǎng)站和相關(guān)主題網(wǎng)站進(jìn)行廣告投放

即時(shí)通訊廣告主要是在MSN、QQ等即時(shí)通訊工具進(jìn)行廣告投放

d、網(wǎng)站互動(dòng)推廣：

策劃開展網(wǎng)站互動(dòng)活動(dòng)是有效的網(wǎng)站推廣手段，且能提高訪客忠誠(chéng)度，持續(xù)深入的傳播網(wǎng)站和服裝品牌。

方法說(shuō)明效果評(píng)估備注

網(wǎng)友上傳原創(chuàng)景觀描繪文字、音樂(lè)、音像、圖片等資料，并互相評(píng)分，優(yōu)秀有獎(jiǎng)

網(wǎng)友上傳原創(chuàng)笑容圖片，并互相評(píng)分、評(píng)論

聯(lián)合其他機(jī)構(gòu)，策劃或由網(wǎng)友自發(fā)開展各類戶外運(yùn)動(dòng)，由網(wǎng)站提供物質(zhì)支持和獎(jiǎng)勵(lì)

引導(dǎo)網(wǎng)友創(chuàng)作各種有意思的玩法，與眾不同，出人意料。創(chuàng)意可以作為廣告系列題材，為服裝品牌所用，并獎(jiǎng)勵(lì)作者，對(duì)作者有較大鼓勵(lì)，可以吸引更多人前來(lái)，刺激大家的積極性。

e、會(huì)員制營(yíng)銷：

會(huì)員網(wǎng)站放置×××網(wǎng)站鏈接或活動(dòng)內(nèi)容介紹與鏈接，通過(guò)該會(huì)員網(wǎng)站來(lái)到×××且注冊(cè)成為×××網(wǎng)站會(huì)員俱樂(lè)部成員的，為該會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)積分，積分可兌換網(wǎng)站紀(jì)念禮品。

方法說(shuō)明效果評(píng)估備注

會(huì)員制營(yíng)銷通過(guò)會(huì)員網(wǎng)站進(jìn)行“×××”服裝品牌網(wǎng)站推廣，會(huì)員可獲得多種形式的積分獎(jiǎng)勵(lì)，可兌換紀(jì)念禮品

f、信息：

有償信息是有效的網(wǎng)站推廣方式，主要分為網(wǎng)絡(luò)媒體信息和專業(yè)信息平臺(tái)信息兩種。

方法說(shuō)明效果評(píng)估備注

行業(yè)新聞資訊“×××”網(wǎng)站活動(dòng)及動(dòng)態(tài)通過(guò)行業(yè)新聞資訊平臺(tái)進(jìn)行有償

信息平臺(tái)參加百度定向信息，新浪等門戶網(wǎng)站分類信息

g、媒體合作：

網(wǎng)站要推廣，宣傳報(bào)道不可少，“×××”服裝品牌網(wǎng)站可與網(wǎng)上網(wǎng)下媒體展開充分合作，撰寫公關(guān)文稿，關(guān)注網(wǎng)站發(fā)展動(dòng)態(tài)，并定期在各媒體

方法說(shuō)明效果評(píng)估備注

媒體合作撰寫公關(guān)文稿，定期在網(wǎng)上網(wǎng)下媒體

h、網(wǎng)站合作：

同其他網(wǎng)站進(jìn)行各種合作是效果明顯的網(wǎng)站推廣方式，可以借合作伙伴的力量，促使“×××”服裝品牌網(wǎng)站的系列活動(dòng)有效開展；此外，廣泛征求友情鏈接，擴(kuò)大網(wǎng)站外部鏈接活力，能增加網(wǎng)站的搜索引擎曝光率，獲得理想的排名效果。

方法說(shuō)明效果評(píng)估備注

尋求合作伙伴就某個(gè)活動(dòng)或某個(gè)階段同其他相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行合作開展

友情鏈接廣泛征求鏈接互換，擴(kuò)大網(wǎng)站外部鏈接活力

2、服裝品牌網(wǎng)絡(luò)傳播計(jì)劃

a、×××網(wǎng)站LOGO、BANNER有獎(jiǎng)?wù)骷?/p>

×××服裝品牌網(wǎng)站新近推出，為使網(wǎng)站形象貼近群眾，深入人心，富有新意，現(xiàn)向社會(huì)公開征集網(wǎng)站LOGO、BANNER設(shè)計(jì)方案，歡迎關(guān)心×××網(wǎng)站的廣大網(wǎng)絡(luò)工作者、美術(shù)愛好者踴躍參加。征集細(xì)則如下：

征集內(nèi)容

a)征集：網(wǎng)站BANNER一套。

b)征集：網(wǎng)站LOGO設(shè)計(jì)稿。

征集要求

a)BANNER設(shè)計(jì)要求：最好加入網(wǎng)址

主題詞瑯瑯上口，體現(xiàn)×××網(wǎng)站服裝品牌特色。

尺寸：468×6088×31

文件大?。阂话阈∮?5K（FLASH格式的可在30K內(nèi)）

b)網(wǎng)站LOGO設(shè)計(jì)要求：要加入網(wǎng)址

圖形設(shè)計(jì)方案要求既具有×××服裝品牌的特點(diǎn)，又符合網(wǎng)站未來(lái)發(fā)展要求；鮮明、醒目，富于時(shí)代感。

尺寸：193×58左右

文件大小：一般小于12K

投稿方式

所有參選作品均采用電子郵件方式傳輸，投稿內(nèi)容含作品、文字說(shuō)明、作者詳細(xì)聯(lián)系方式（身份證號(hào)）。

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

獎(jiǎng)級(jí)裝品

一等獎(jiǎng)（各1名）現(xiàn)金5000元

二等獎(jiǎng)（各2名）價(jià)值2000元的紀(jì)念禮品

紀(jì)念獎(jiǎng)（若干名）價(jià)值300元的紀(jì)念禮品

b、×××網(wǎng)絡(luò)護(hù)綠計(jì)劃

為宣傳綠化，培養(yǎng)網(wǎng)友維護(hù)生態(tài)平衡的觀念，×××服裝品牌網(wǎng)站將以省市一級(jí)為單位，開展×××網(wǎng)絡(luò)護(hù)綠計(jì)劃，計(jì)劃的主要思路如下：

可聯(lián)合地市學(xué)校、團(tuán)委、政府機(jī)構(gòu)、綠化委員會(huì)等單位，開展認(rèn)養(yǎng)小樹活動(dòng)，樹苗由“”提供，并制作銘牌，認(rèn)養(yǎng)人定期給小樹拍照，上傳到網(wǎng)上進(jìn)行評(píng)比。由×××網(wǎng)站定期選出護(hù)綠明星，給予獎(jiǎng)勵(lì)。此活動(dòng)可長(zhǎng)期開展，并逐步由小范圍開展擴(kuò)展到全國(guó)范圍內(nèi)，主要針對(duì)對(duì)象是熱愛生態(tài)平衡和綠化的網(wǎng)友。

c、成為×××?xí)T俱樂(lè)部成員，好處多多（會(huì)員有積分，可兌換紀(jì)念品，發(fā)貼有分加）

走進(jìn)“×××俱樂(lè)部”，能夠在這自然的環(huán)境里自由的選擇、自由的翱翔、自由的選擇任何屬于您自己的空間！是您走進(jìn)×××俱樂(lè)部的感受，在這里可以釋放你的情緒，釋放你的想象、釋放你的心靈，釋放你的激情，釋放你的活力，釋放你的能量，釋放你的回憶……，你可以釋放所有需要釋放的東西，自然的呼吸、生活，自由的追求成功，自信的實(shí)現(xiàn)自我，共同享受成功與快樂(lè)。

×××?xí)T俱樂(lè)部將成為一個(gè)網(wǎng)上與網(wǎng)下互動(dòng)結(jié)合的組織，只要成為俱樂(lè)部成員，就可以參加俱樂(lè)部和“×××”網(wǎng)站定期推出的各種活動(dòng)；會(huì)員有積分，參與各類活動(dòng)均可增加會(huì)員積分，積分達(dá)到一定程度，可以進(jìn)行星級(jí)評(píng)定，還可兌換由“×××”服裝品牌網(wǎng)站提供的紀(jì)念禮品。

d、“×××的故事”全國(guó)網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)有獎(jiǎng)大賽

×××服裝品牌網(wǎng)站組織開展以“×××的故事”為主題的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)有獎(jiǎng)大賽，旨在推廣網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)文學(xué)，為眾多愛好文學(xué)的朋友提供一展才華的"網(wǎng)絡(luò)空間"，讓更多的網(wǎng)友汲取豐富的文學(xué)營(yíng)養(yǎng)，友情相識(shí)，互幫互學(xué)，共同提高。同時(shí)能夠促進(jìn)“×××”的服裝品牌傳播，在網(wǎng)友中展開“×××”服裝品牌聯(lián)想，擴(kuò)大“×××”服裝品牌的知名度和影響力。

參賽方式為了突出“網(wǎng)絡(luò)文學(xué)”的特點(diǎn)，所有稿件均要在網(wǎng)站上發(fā)表，登陸網(wǎng)站后在線投稿；不能實(shí)現(xiàn)在線投稿的，可通過(guò)網(wǎng)下寄送軟盤或文字稿件，由網(wǎng)站工作人員代為在網(wǎng)站上發(fā)表。

稿件在網(wǎng)站發(fā)表后，根據(jù)網(wǎng)友對(duì)該文的訪問(wèn)次數(shù)、跟貼評(píng)語(yǔ)作為初評(píng)的依據(jù)；通過(guò)初選而進(jìn)入復(fù)賽的文章，將由專業(yè)人士進(jìn)行最后的評(píng)審工作；參賽者優(yōu)秀文章將推薦到有關(guān)報(bào)紙發(fā)表。

3、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃

網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能之一，隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及發(fā)展，企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研、用戶需求信息的收集亦逐步跨進(jìn)網(wǎng)絡(luò)。與傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研方法相比，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研有很多優(yōu)點(diǎn)，主要表現(xiàn)在縮短調(diào)研周期、節(jié)約費(fèi)用、不受地理區(qū)域限制等方面。因此，網(wǎng)上調(diào)研成為一種不可忽視的市場(chǎng)調(diào)研方法。煙草行業(yè)屬于特殊產(chǎn)品行業(yè)，網(wǎng)下的許多市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷廣告活動(dòng)受到社會(huì)的限制，通過(guò)“×××”服裝品牌網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施，充分展開網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查，服務(wù)于“”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃，具有重要的意義。

從市場(chǎng)調(diào)研的程序上來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上調(diào)研與傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，只是采用的信息收集方式有所不同。通過(guò)在線調(diào)查表或者電子郵件等方式來(lái)完成網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研，相對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研，網(wǎng)上調(diào)研具有高效率、低成本的特點(diǎn)，常用于產(chǎn)品調(diào)查、消費(fèi)者行為調(diào)查、服裝品牌形象調(diào)查等，是獲得第一手市場(chǎng)資料有效的調(diào)查工具。

調(diào)研內(nèi)容（主題）

a、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)情況調(diào)查（市場(chǎng)分析、從業(yè)情況調(diào)研）

b、主要競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案調(diào)查（競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案背景、規(guī)劃、管理模式、銷售策略、宣傳策略、銷售現(xiàn)狀）

c、目標(biāo)客戶調(diào)查（客戶分析、客戶關(guān)系整理）

調(diào)研形式：

在市場(chǎng)調(diào)研的整個(gè)過(guò)程中，收集市場(chǎng)信息資料工作量最大，耗時(shí)最長(zhǎng)，因此，互聯(lián)網(wǎng)為獲得第一手資料提供了良好的途徑，其優(yōu)勢(shì)在收集市場(chǎng)資料階段更加明顯。主要方式為：

（1）在線調(diào)查表：

通過(guò)“×××”服裝品牌網(wǎng)站或其他合作調(diào)查網(wǎng)站上設(shè)置調(diào)查表，訪問(wèn)者在線填寫并提交到網(wǎng)站服務(wù)器，被調(diào)查人可留下自己的真實(shí)姓名和聯(lián)系方式，以獲取我們提供的獎(jiǎng)勵(lì)。這是網(wǎng)上調(diào)查最基本的形式，廣泛應(yīng)用于各種內(nèi)容的調(diào)查活動(dòng)，這實(shí)際上也就是問(wèn)卷調(diào)查方法在互聯(lián)網(wǎng)上的延伸。

（2）電子郵件調(diào)查：

合理設(shè)計(jì)“”調(diào)查表單，將設(shè)計(jì)好的調(diào)查表直接發(fā)送到被調(diào)查者的郵箱中，或者在電子郵件正文中給出一個(gè)網(wǎng)址鏈接到在線調(diào)查表頁(yè)面。這種方式在一定程度上可以對(duì)用戶成分加以選擇，并節(jié)約被訪問(wèn)者的上網(wǎng)時(shí)間，若調(diào)查對(duì)象選擇適當(dāng)，往往可以獲得相對(duì)較高的問(wèn)卷加收率。

（3）海量數(shù)據(jù)庫(kù)搜索調(diào)查：

根據(jù)調(diào)查內(nèi)容需要，如進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案背景、規(guī)劃、管理模式、銷售策略、宣傳策略、銷售現(xiàn)狀調(diào)查，可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)海量數(shù)據(jù)庫(kù)搜索調(diào)查來(lái)實(shí)現(xiàn)。在調(diào)查之前，根據(jù)“”的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的所需，設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案調(diào)查參數(shù)指標(biāo)，并逐項(xiàng)展開海量數(shù)據(jù)庫(kù)搜索調(diào)查。

（4）會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)分析調(diào)查

“×××”服裝品牌網(wǎng)站通過(guò)網(wǎng)站推廣工作實(shí)施和“×××”會(huì)員俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)，將會(huì)有為數(shù)可觀的俱樂(lè)部會(huì)員和其他網(wǎng)站數(shù)據(jù)，這些對(duì)于網(wǎng)上目標(biāo)客戶調(diào)研、客戶分析以及客戶關(guān)系整理均有重要意義。在進(jìn)行會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)分析調(diào)查之前，要做好會(huì)員資料收集整理工作，并根據(jù)客戶關(guān)系管理需要進(jìn)行取舍增刪，為科學(xué)進(jìn)行調(diào)查分析做好準(zhǔn)備。

4、無(wú)處不在的“”

“×××”服裝品牌網(wǎng)站雖然是一個(gè)真正獨(dú)立于“”企業(yè)網(wǎng)站的服裝品牌網(wǎng)站，但其最終目的仍然是服務(wù)于“”的整體服裝品牌戰(zhàn)略，兩者是不能割裂而單獨(dú)存在的，因此在“×××”服裝品牌網(wǎng)站的建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，既要做到保持其相對(duì)獨(dú)立性，又要在適當(dāng)?shù)奈恢茫m當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)明與展示“×××”與“”之間的關(guān)系。要做到自然而然，循序漸進(jìn)，讓網(wǎng)友不知不覺(jué)中知道“”，了解“”，接受“”。

在“×××”服裝品牌網(wǎng)站中，“”應(yīng)該是若隱若現(xiàn)，無(wú)處不在的，主要體現(xiàn)在以下一些方面：

a、網(wǎng)站上的“”鏈接：LOGO、文字、版權(quán)、活動(dòng)舉辦單位

篇（7）

品牌主要指某種名稱、標(biāo)記、圖案、符號(hào)、術(shù)語(yǔ)或者是這幾種相互之間的組合，主要是用來(lái)識(shí)別企業(yè)提供給某個(gè)或者某些消費(fèi)者的服務(wù)和產(chǎn)品，用來(lái)區(qū)分自身跟其他產(chǎn)品和服務(wù)。品牌作為一個(gè)企業(yè)或者品牌主體中的一種無(wú)形資產(chǎn)，它是主體跟客體、企業(yè)跟消費(fèi)者、主體跟社會(huì)相互作用的產(chǎn)物[1]。

1.2品牌的作用分析

品牌的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是品牌具有識(shí)別商品的作用，能夠在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)發(fā)揮一定導(dǎo)向作用，并且品牌的商標(biāo)還會(huì)受到法律保護(hù)，一個(gè)好的品牌可以成功幫助新產(chǎn)品打入市場(chǎng)，進(jìn)而提高該品牌在市場(chǎng)中的占有率；二是品牌還可以有效提高產(chǎn)品質(zhì)量以及企業(yè)的形象，品牌作為商品質(zhì)量?jī)?nèi)涵和市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)值評(píng)估系數(shù)，是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種無(wú)形資本。企業(yè)在打造品牌過(guò)程中必然少不了提高自身產(chǎn)品質(zhì)量和社會(huì)形象這兩大環(huán)節(jié)；三是品牌有助于保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，企業(yè)通過(guò)銷售具有品牌效應(yīng)的產(chǎn)品，從而保證了這類產(chǎn)品的質(zhì)量和來(lái)源，能夠幫助消費(fèi)者選擇自身喜歡的品牌，不僅讓自身的消費(fèi)欲望得到最大程度滿足，還保護(hù)了消費(fèi)者的合法權(quán)益[2]。

2新形勢(shì)下服裝企業(yè)實(shí)施品牌營(yíng)銷策略的意義

品牌戰(zhàn)略主要指的是服裝企業(yè)為了提高自身在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，圍繞品牌產(chǎn)品所制定出的一系列發(fā)展規(guī)劃和行動(dòng)方案。特別是隨著我國(guó)加入WTO后，對(duì)我國(guó)服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，既是一次挑戰(zhàn)也是一次機(jī)遇。挑戰(zhàn)主要是因?yàn)樗鼈儗⒁媾R更多來(lái)自國(guó)外服裝產(chǎn)品的沖擊，如果僅僅憑借產(chǎn)品自身的特點(diǎn)將失去在服裝市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這就需要廣大服裝業(yè)企業(yè)將自身置于品牌戰(zhàn)略的高度上實(shí)現(xiàn)自身的產(chǎn)品管理和開發(fā)[3]。服裝企業(yè)實(shí)施品牌戰(zhàn)略不僅是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下不斷提高自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑，也是現(xiàn)代服裝企業(yè)不斷發(fā)展和壯大的前提和保障，更是服裝產(chǎn)業(yè)逐漸向更高層次發(fā)展的希望所在。作為服裝企業(yè)要想在當(dāng)前復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下站穩(wěn)腳跟，就應(yīng)該從服裝品牌這個(gè)方向努力，不斷抓特色、做品牌、實(shí)施品牌戰(zhàn)略。

3新形勢(shì)下服裝企業(yè)品牌營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題分析

3.1服裝品牌的知名度不高

無(wú)可否認(rèn)，國(guó)內(nèi)的服裝品牌知名度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外服裝品牌。根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示：一提到服裝品牌，絕大部分消費(fèi)者首先想到的是國(guó)外的品牌，這就是國(guó)內(nèi)服裝品牌跟國(guó)外的差距。單從質(zhì)量上看，國(guó)內(nèi)的服裝品牌并不比國(guó)外差，其最大的差距在于品牌本身上，主要體現(xiàn)在品牌的宣傳、推廣以及營(yíng)銷方面的差距。

3.2服裝企業(yè)缺乏品牌建設(shè)意識(shí)

雖然當(dāng)前我國(guó)擁有大量的服裝企業(yè)，但是從這些企業(yè)的規(guī)模來(lái)看，普遍不大，并且缺乏從事產(chǎn)品研發(fā)以及品牌營(yíng)銷的專業(yè)人才，從而導(dǎo)致很多服裝企業(yè)對(duì)生產(chǎn)的服裝缺乏品牌建設(shè)意識(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，它們往往更加注重的是短期的經(jīng)濟(jì)效益而忽視了產(chǎn)品的品牌建設(shè)。通常來(lái)說(shuō)，一個(gè)服裝品牌的形成或者建設(shè)需要較長(zhǎng)的時(shí)間和系統(tǒng)的規(guī)劃最終才能建立起來(lái)，并取得成效。但是國(guó)內(nèi)很多服裝企業(yè)都不愿意付出時(shí)間和精力去做短期內(nèi)無(wú)法見到成效的品牌建設(shè)工作。另外，還有一部分服裝企業(yè)認(rèn)為，服裝品牌的建設(shè)工作是那些大服裝企業(yè)應(yīng)該考慮的事情，小企業(yè)沒(méi)有多余資金去考慮服裝品牌建設(shè)。

3.3服裝企業(yè)缺乏明確的品牌定位

從當(dāng)前我國(guó)服裝企業(yè)來(lái)看普遍存在著品牌定位不明確的問(wèn)題，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是服裝企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)定位不夠明確，二是對(duì)服裝品牌內(nèi)涵定位不夠明確。由于不同的消費(fèi)群體決定了他們對(duì)服裝產(chǎn)品的喜好不同，因而他們能夠接受的營(yíng)銷渠道也存在一定差異。從國(guó)際上一些著名的服裝品牌來(lái)看，他們都有自身準(zhǔn)確、清晰的定位。只有這樣一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)定位，才能夠在品牌的建設(shè)中準(zhǔn)確抓住核心和重點(diǎn)，進(jìn)而向不同層次消費(fèi)群體傳達(dá)明確的內(nèi)涵。國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)還有很大一部分不知道自身的產(chǎn)品是針對(duì)哪些人群的，因而在品牌營(yíng)銷方面缺乏方向性，在品牌的代言方面也很難跟產(chǎn)品的內(nèi)涵相吻合[4]。因此無(wú)法準(zhǔn)確地向消費(fèi)者傳達(dá)服裝品牌的內(nèi)涵，進(jìn)而無(wú)法培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，更無(wú)法保證消費(fèi)者對(duì)該服裝品牌的認(rèn)可度。

3.4服裝品牌的宣傳力度不大

雖然國(guó)內(nèi)的服裝品牌跟國(guó)外品牌相比，不管是在質(zhì)量上、款式上還是功能上都跟國(guó)外差距正在逐漸縮小，但是為什么消費(fèi)者對(duì)國(guó)內(nèi)服裝品牌的認(rèn)可度依然不高呢？其主要是因?yàn)閲?guó)內(nèi)服裝企業(yè)對(duì)品牌的宣傳力度不大，導(dǎo)致消費(fèi)者無(wú)法準(zhǔn)確掌握國(guó)內(nèi)服裝品牌的質(zhì)量，要進(jìn)行認(rèn)可和購(gòu)買幾乎不太現(xiàn)實(shí)，更談不上對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度了。

4新形勢(shì)下服裝企業(yè)品牌營(yíng)銷策略

4.1強(qiáng)化服裝企業(yè)的品牌戰(zhàn)略思想

當(dāng)前服裝業(yè)要想通過(guò)品牌戰(zhàn)略逐漸突破重重難關(guān)，首先應(yīng)該進(jìn)一步強(qiáng)化服裝品牌戰(zhàn)略思想，要充分利用各種渠道在各地廣泛加大自身服裝品牌的宣傳和普及。政府部門可以組織各大服裝企業(yè)召開行業(yè)會(huì)議，主要是針對(duì)服裝品牌戰(zhàn)略的相關(guān)知識(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)，糾正傳統(tǒng)對(duì)服裝品牌的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。戰(zhàn)略這個(gè)詞語(yǔ)當(dāng)前在使用中存在過(guò)于泛化的傾向，因此廣大服裝企業(yè)要充分將品牌戰(zhàn)略的實(shí)施作為一種長(zhǎng)期的方案和活動(dòng)進(jìn)行。另外服裝企業(yè)還應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到品牌戰(zhàn)略是一種體系，主要包含了戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略定位、品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌保護(hù)戰(zhàn)略、品牌管理戰(zhàn)略等等。當(dāng)前我國(guó)的服裝企業(yè)只能說(shuō)具有初步的品牌意識(shí)，依然缺乏相對(duì)全面、完善的戰(zhàn)略規(guī)劃，所以服裝企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)服裝品牌戰(zhàn)略思想的宣傳工作，并制定出符合具有自身特色的服裝品牌戰(zhàn)略。

4.2加強(qiáng)對(duì)服裝品牌的創(chuàng)新力度

當(dāng)今世界已經(jīng)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，然而在這個(gè)時(shí)代最顯著的特征之一就是創(chuàng)新。站在某種意義上分析，服裝品牌的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是服裝品牌創(chuàng)新方面的競(jìng)爭(zhēng)。而品牌的創(chuàng)新也是一個(gè)永恒的話題，但是這并不意味著是一成不變的，服裝品牌要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必然離不開不斷創(chuàng)新作保障。特別是在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的社會(huì)背景下，只用通過(guò)不斷創(chuàng)新，才能讓服裝品牌立于不敗之地。然而對(duì)于服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，要實(shí)現(xiàn)品牌創(chuàng)新。主要從體制、產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷、管理等這幾個(gè)方面不斷進(jìn)行創(chuàng)新，除此之外，還需要服裝企業(yè)提高自身的創(chuàng)新意識(shí)，通過(guò)運(yùn)用科技的技術(shù)手段不斷提高自身品牌的知名度，提高服裝品牌的科技含量和質(zhì)量[5]。

4.3細(xì)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)服裝品牌定位

對(duì)于服裝行業(yè)來(lái)講，再好的品牌必然離不開致勝的產(chǎn)品形象作保障，因此服裝企業(yè)要實(shí)施品牌戰(zhàn)略首先應(yīng)該找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位。服裝定位主要包含了服裝的風(fēng)格定位和強(qiáng)勢(shì)目標(biāo)消費(fèi)群體的定位。國(guó)內(nèi)的服裝企業(yè)應(yīng)該充分借鑒國(guó)外品牌服裝經(jīng)驗(yàn)，再結(jié)合自身的實(shí)際情況，進(jìn)一步對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)而將品牌的產(chǎn)品線和產(chǎn)品類別進(jìn)行延伸。例如一個(gè)服裝品牌可以同時(shí)推出多個(gè)系列，“高雅女神系列”和“成熟白領(lǐng)系列”等等，從而滿足不同層次消費(fèi)者的各種需求，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額，幫助服裝企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。

4.4積極提倡綠色營(yíng)銷策略

實(shí)施綠色營(yíng)銷策略不僅有助于促進(jìn)服裝企業(yè)的生存和發(fā)展，還有利于整個(gè)社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展，具體來(lái)說(shuō)可以從兩個(gè)方面入手：一方面服裝企業(yè)應(yīng)該針對(duì)服裝品牌建立綠色營(yíng)銷信息系統(tǒng)，主要包含綠色技術(shù)信息、綠色文化信息、綠色消費(fèi)信息、綠色價(jià)格信息以及綠色組織信息等等；另一方面服裝企業(yè)還應(yīng)該積極推動(dòng)綠色產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)服裝品牌名稱、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品服務(wù)等方面的有機(jī)整合，實(shí)現(xiàn)綠色產(chǎn)品組合，進(jìn)而為消費(fèi)者提供綠色服務(wù)。

4.5加強(qiáng)對(duì)品牌的管理和推廣

服裝企業(yè)品牌的管理和推廣應(yīng)該貫穿在產(chǎn)品的建立——產(chǎn)品的維護(hù)——產(chǎn)品的鞏固——產(chǎn)品推廣整個(gè)過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品管理和推廣是一個(gè)有效監(jiān)管控制服裝企業(yè)跟消費(fèi)者兩者之間關(guān)系的全方位管理過(guò)程，只有通過(guò)加強(qiáng)服裝品牌管理才能最終實(shí)現(xiàn)品牌愿景，突出服裝企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。加強(qiáng)品牌的管理和推廣可以從以下兩個(gè)方面考慮。一是將網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)作為支撐，加強(qiáng)品牌的傳播。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是今后服裝商貿(mào)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的必然趨勢(shì)，可以通過(guò)電子廣告的形式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和產(chǎn)品預(yù)告，簽署電子定單，實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃生產(chǎn)，甚至零庫(kù)存營(yíng)銷。因此對(duì)于那些有規(guī)模的服裝企業(yè)可以充分利用網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)乃至全世界建立虛擬的專用銷售網(wǎng)絡(luò)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌的宣傳、傳播以及強(qiáng)化。二是加強(qiáng)服裝品牌的全面管理，筆者這里提及的品牌全面管理主要指的是要通過(guò)管理的方式實(shí)現(xiàn)品牌的發(fā)展，通過(guò)管理實(shí)現(xiàn)品牌的規(guī)劃，并不斷推出新的、高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)管理實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷的科學(xué)化和合理化，通過(guò)管理及時(shí)解決品牌在開發(fā)和發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的新問(wèn)題和新矛盾，通過(guò)管理不斷實(shí)現(xiàn)服裝業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。服裝品牌的建設(shè)跟其他建設(shè)一樣，都離不開科學(xué)管理，詳細(xì)來(lái)講，加強(qiáng)服裝品牌的管理指的是在服裝品牌的建設(shè)和發(fā)展過(guò)程中，嚴(yán)格按照服裝業(yè)相關(guān)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理和建設(shè)。

篇（8）

1.凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

凡客誠(chéng)品成立于2007年10月，以服裝電子商務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)。凡客誠(chéng)品采用B2C的網(wǎng)絡(luò)直銷運(yùn)營(yíng)模式，目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居六大類，通過(guò)將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和呼叫中心為服務(wù)核心，以先進(jìn)的直銷營(yíng)銷理念，配合卓越的供應(yīng)鏈管理的方式及高效完善的配送系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的服裝產(chǎn)品與服務(wù)保障。

2.凡客誠(chéng)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法

2.1微博營(yíng)銷

凡客誠(chéng)品微博營(yíng)銷具體攻略如下：微博平臺(tái)是一個(gè)傳遞企業(yè)思想生活動(dòng)態(tài)的空間。凡客誠(chéng)品需要通過(guò)平日對(duì)品牌理解的輸出，很良性地建立起與博友長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系。這樣就防止了一旦沒(méi)有爆發(fā)性事件，就失去了與博友互動(dòng)的情況。

2.2凡客誠(chéng)品攜手搜狗創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式

凡客誠(chéng)品通過(guò)與搜狗微門戶，每日新詞彈窗廣泛覆蓋網(wǎng)民，凡客在網(wǎng)民上網(wǎng)的第一時(shí)間將活動(dòng)信息傳達(dá)到目標(biāo)群體。網(wǎng)民在使用搜狗輸入法輸入凡客品牌時(shí)，直接引導(dǎo)用戶搜索，搜狗搜索競(jìng)價(jià)推廣，將推廣信息精準(zhǔn)的傳遞至目標(biāo)消費(fèi)群體，并通過(guò)在搜狗建立凡客誠(chéng)品的品牌專區(qū)來(lái)進(jìn)一步強(qiáng)化品牌形象。整個(gè)方案“全面+精準(zhǔn)”的營(yíng)銷效果不僅給凡客帶來(lái)了更多消費(fèi)者，也提高了品牌影響力。

2.3會(huì)員制體系

凡客誠(chéng)品將旗下的客戶分為普通會(huì)員、VIP會(huì)員與SVIP會(huì)員。凡客誠(chéng)品會(huì)員制可以激勵(lì)一部分會(huì)員進(jìn)行更多的購(gòu)買，以使他們成為VIP或者SVIP會(huì)員，以享受一定的價(jià)格優(yōu)惠。

3.凡客誠(chéng)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題

3.1品牌塑造有待加強(qiáng)

作為國(guó)內(nèi)新興電子商務(wù)企業(yè)，凡客誠(chéng)品的品牌形象依然存在下列問(wèn)題：

（1）凡客誠(chéng)品歷時(shí)3年多，依靠大量的廣告宣傳，知名度越來(lái)越高，凡客誠(chéng)品不具有品牌影響力，究其原因就是凡客誠(chéng)品缺乏品牌內(nèi)涵、缺乏時(shí)間沉淀。

（2）凡客誠(chéng)品在其營(yíng)銷策略中，過(guò)分的強(qiáng)調(diào)同質(zhì)低價(jià)，而忽略了自身品牌的塑造。當(dāng)凡客誠(chéng)品襯衫的直銷帶給消費(fèi)者的價(jià)格興奮期開始疲憊的時(shí)候，也許凡客誠(chéng)品業(yè)務(wù)就要收到很大程度的沖擊了。

3.2產(chǎn)業(yè)鏈整合薄弱

（1）上游服裝供應(yīng)商整合不力，服裝質(zhì)量和供應(yīng)速度缺乏保障。隨著凡客誠(chéng)品的高速發(fā)展，自身和上游服裝供應(yīng)商整合難度將越來(lái)越大。如何有效的整合上游服裝供應(yīng)商將是凡客誠(chéng)品發(fā)展中要面臨的一個(gè)困境。

（2）下游第三方物流整合不力，配送服務(wù)不夠完善。目前，凡客誠(chéng)品的產(chǎn)品配送絕大部分依靠第三方物流公司，而第三方物流公司人員素質(zhì)不高、服務(wù)態(tài)度不好、配送不及時(shí)等一系列的因數(shù)都可能影響到凡客誠(chéng)品在其消費(fèi)者心中的形象。

4.凡客誠(chéng)品的營(yíng)銷解決方案

4.1加強(qiáng)品牌塑造，名牌變品牌

（1）用細(xì)節(jié)提高品牌忠誠(chéng)度。凡客誠(chéng)品要注意用細(xì)節(jié)去感染顧客，用細(xì)節(jié)去提高顧客消費(fèi)體驗(yàn)滿意度，用細(xì)節(jié)提高品牌的忠誠(chéng)度。

（2）改變營(yíng)銷策略，注重品牌的塑造。凡客誠(chéng)品在其以后的廣告投入中，不要單純的為了增加訂單，以低價(jià)的廣告策略來(lái)吸引消費(fèi)者。而要適當(dāng)?shù)脑趶V告中植入品牌內(nèi)涵，塑造凡客誠(chéng)品這一品牌的影響力。

（3）不斷創(chuàng)新，保持品牌活力，引領(lǐng)行業(yè)。凡客誠(chéng)品的品類創(chuàng)新的關(guān)鍵在于洞察消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)，并把未被滿足的消費(fèi)需求巧妙地和產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)。在其高速發(fā)展中，不斷創(chuàng)新、不斷推出新品類，做行業(yè)的領(lǐng)跑者。一方面有助于建立自身更強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越；另一方面，凡客誠(chéng)品在整個(gè)行業(yè)中能更加吸引人們的眼球，有利于更進(jìn)一步的提高凡客誠(chéng)品的知名度。

4.2加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈整合，穩(wěn)中求勝

（1）加大供應(yīng)信息掌控力度，細(xì)分預(yù)測(cè)參數(shù)。凡客誠(chéng)品在其發(fā)展中，必須注重收集各個(gè)業(yè)務(wù)部分的數(shù)據(jù)，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，做到對(duì)市場(chǎng)相對(duì)的精準(zhǔn)的掌握，預(yù)測(cè)出下一周期的生產(chǎn)規(guī)模，并且預(yù)測(cè)參數(shù)不能僅僅局限于市場(chǎng)的需求，必須細(xì)分到各個(gè)環(huán)節(jié)。只有預(yù)測(cè)參數(shù)類型越詳細(xì)，產(chǎn)業(yè)鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)就越小。

（2）加大監(jiān)督力度，建立評(píng)判體系。產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是凡客誠(chéng)品生存的根本，如何確保上游服裝供應(yīng)商所供應(yīng)服裝的質(zhì)量，以及下游第三方物流商的配送服務(wù)質(zhì)量，最有效的辦法就是加強(qiáng)各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)督力度。另外凡客誠(chéng)品可以為合作企業(yè)建立相應(yīng)的誠(chéng)信體系和服務(wù)質(zhì)量體系，根據(jù)企業(yè)的表現(xiàn)，為企業(yè)的誠(chéng)信體系和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評(píng)判，擇優(yōu)而用，選擇更適合自身發(fā)展的企業(yè)進(jìn)行合作。

（3）打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。凡客誠(chéng)品必須建造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)去管理運(yùn)營(yíng)凡客誠(chéng)品，讓凡客誠(chéng)品成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的企業(yè)，這樣才能保證凡客誠(chéng)品在日后的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。凡客誠(chéng)品在建造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)過(guò)程中，要注重培養(yǎng)和形成有自身特殊的管理隊(duì)伍，注重提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)和學(xué)習(xí)能力。同時(shí)，也要不斷引進(jìn)新的人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]田夢(mèng)飛.論電子商務(wù)對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的影響，云夢(mèng)學(xué)刊，2005

篇（9）

（二）只做產(chǎn)品推銷，不做需求營(yíng)銷。工業(yè)品營(yíng)銷的常常包括業(yè)務(wù)員和客戶一對(duì)一的交流，這實(shí)際上方便了業(yè)務(wù)員深入了解客戶的需求，了解客戶想要得到怎樣的價(jià)值。但是目前市場(chǎng)中的情況卻與此相反，業(yè)務(wù)員只知胡亂推銷，把產(chǎn)品賣出去就是了，也不管賣給誰(shuí)，也不管客戶的實(shí)際想法。

（三）只做交易營(yíng)銷，不做關(guān)系營(yíng)銷。工業(yè)品的本質(zhì)特點(diǎn)決定了工業(yè)品營(yíng)銷過(guò)程中的復(fù)雜性，客戶不僅僅想要做一次性的買賣，還需要和企業(yè)保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，以隨時(shí)獲取信息，做出決策。不過(guò)，現(xiàn)在的企業(yè)狀況是只注重售前服務(wù)，不注意售后跟進(jìn)；產(chǎn)品賣出去之前拼命拉關(guān)系，交易完成就基本撒手，這不能算是真正的關(guān)系營(yíng)銷。

工業(yè)品營(yíng)銷制勝法則

國(guó)際營(yíng)銷大師米爾頓科特勒提出的意見認(rèn)為，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，創(chuàng)品牌不是目的；最重要的是在營(yíng)銷中告訴客戶，你能為他創(chuàng)造什么價(jià)值。本文就從科特勒的觀點(diǎn)出發(fā)，結(jié)合案例，淺談工業(yè)品企業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)也為自己帶來(lái)價(jià)值的過(guò)程。

（一）拉力營(yíng)銷，創(chuàng)造用戶側(cè)價(jià)值

工業(yè)品在產(chǎn)業(yè)鏈中屬于上游產(chǎn)品，不直接接觸終端用戶。長(zhǎng)期以來(lái)，工業(yè)品營(yíng)銷只注重“推力”型營(yíng)銷，鼓足了勁想把產(chǎn)品“推”銷給直接客戶，卻忽視了“拉力”型營(yíng)銷的作用：工業(yè)品企業(yè)的終極需求其實(shí)來(lái)自消費(fèi)者，消費(fèi)者的需求產(chǎn)生對(duì)消費(fèi)品的需求，下游廠商為了生產(chǎn)消費(fèi)品而產(chǎn)生對(duì)工業(yè)品的需求；工業(yè)品企業(yè)拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)終端產(chǎn)品的需求，才能為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值，同時(shí)也會(huì)為自己帶來(lái)市場(chǎng)需求。

實(shí)際上，有不少大型的工業(yè)品企業(yè)繞過(guò)了下游客戶，直接把消費(fèi)者作為營(yíng)銷的重點(diǎn)，“曲線救國(guó)”，使產(chǎn)業(yè)鏈從用戶側(cè)開始，發(fā)生反向拉力作用，用終端用戶帶動(dòng)客戶的銷量，為客戶創(chuàng)造了豐厚的價(jià)值。比如說(shuō)英特爾（INTEL）公司，經(jīng)常使用大量資源面向終端個(gè)人電腦用戶做廣告，告訴消費(fèi)者英特爾微處理器的優(yōu)勢(shì)，“INTEL　INSIDE”標(biāo)志在消費(fèi)者心中產(chǎn)生了權(quán)威影響力，極大地推動(dòng)了那些使用英特爾產(chǎn)品的下游整機(jī)廠商的競(jìng)爭(zhēng)力和銷量。所以說(shuō)，英特爾公司的成功實(shí)際上是“INTEL　INSIDE”的成功。

在市場(chǎng)中，這種為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值的嶄新模式還沒(méi)得到廣泛應(yīng)用，眾多工業(yè)品生產(chǎn)商仍然是身在幕后，遠(yuǎn)離消費(fèi)者。不過(guò)，浪潮服務(wù)器和萊卡面料卻不約而同地選擇了面向消費(fèi)者的營(yíng)銷方式，從而提高了自己為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力，成為運(yùn)用這種模式的標(biāo)桿。

浪潮，策劃象棋賽事

浪潮服務(wù)器，是類似IBM服務(wù)器的電腦硬件系統(tǒng)。浪潮服務(wù)器的直接客戶是企業(yè)中的采購(gòu)部門，而實(shí)際使用者是企業(yè)中的技術(shù)人員和其他部門人員。

幾年前，大眾對(duì)IBM的認(rèn)知度是浪潮的兩倍，對(duì)IBM的好感度是浪潮的三倍。在這種情況下，采購(gòu)人員對(duì)浪潮不了解，覺(jué)得沒(méi)聽過(guò)的牌子質(zhì)量會(huì)有問(wèn)題，不敢買；就算買了，后端的技術(shù)人員和其他使用者對(duì)浪潮也沒(méi)有信心，甚至?xí)X(jué)得采購(gòu)人員是收了回扣才買浪潮這么沒(méi)名氣的產(chǎn)品?？蛻魞r(jià)值受損，浪潮銷量也受損。

2006年是全球人工智能50周年，浪潮抓住了“人機(jī)對(duì)抗”這個(gè)話題點(diǎn)，與聯(lián)眾網(wǎng)合作策劃了具有公眾性的“浪潮杯首屆中國(guó)象棋人機(jī)大戰(zhàn)”，引起150家媒體關(guān)注，30萬(wàn)人在線觀戰(zhàn)。這次比賽中“人”的一方有象棋大師和網(wǎng)絡(luò)海選的棋手；而“機(jī)”的一方則由浪潮派出高端商用集群計(jì)算機(jī)“浪潮天梭”，大出風(fēng)頭，打敗不少象棋高手。大賽結(jié)束后，浪潮又趁熱打鐵重演了一次小型的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的人機(jī)大賽，再度提升了浪潮的知名度。

經(jīng)此一役，浪潮基本上成為了“大眾品牌”，在老百姓心目中留下了科技含量高的形象。作為面向商業(yè)機(jī)構(gòu)的服務(wù)器，客戶講究的是權(quán)威性強(qiáng)，技術(shù)性高和穩(wěn)定性好，而人機(jī)大賽恰好為浪潮的高端商業(yè)產(chǎn)品打造了這樣的附加價(jià)值。通過(guò)大眾的反向影響力，浪潮成功地把這些價(jià)值傳遞給了自己的客戶，根據(jù)顧客讓渡價(jià)值理論，也就為客戶創(chuàng)造了權(quán)威性和技術(shù)性的形象價(jià)值。

萊卡，贊助娛樂(lè)節(jié)目

萊卡是美國(guó)杜邦公司生產(chǎn)的一種氨綸面料，目前只有這家公司生產(chǎn)的氨綸才能被稱為“萊卡”，是性能特殊，品質(zhì)較高的氨綸品牌。但是，中國(guó)的一些大企業(yè)也能生產(chǎn)質(zhì)量高但價(jià)格低得多的氨綸，如何讓下游服裝廠商相信，使用萊卡面料會(huì)為他們帶來(lái)更高價(jià)值呢？

在服裝行業(yè)中，消費(fèi)者購(gòu)買行為的感性成分占了較大的比例，因此“品牌在消費(fèi)者心中產(chǎn)生具體、形象和正面的聯(lián)想”這一點(diǎn)是非常重要的。萊卡作為一種成分復(fù)雜的工業(yè)產(chǎn)品，找到了一個(gè)塑造形象的突破口——贊助選秀等娛樂(lè)節(jié)目。在“萊卡加油好男兒”、“萊卡我型我秀”、“萊卡風(fēng)尚頒獎(jiǎng)大典”風(fēng)光無(wú)限的收視率身后，消費(fèi)者心目中的萊卡也逐漸成為了時(shí)尚、流行的化身。

在擁有較高知名度后，萊卡掌握主動(dòng)權(quán)，給客戶提供“我有萊卡”的專用服裝吊牌，希望這些吊牌能在消費(fèi)者選購(gòu)服裝時(shí)，為服裝增值。這一措施應(yīng)該說(shuō)是成功的，即使是耐克、阿迪達(dá)斯等服裝品牌，也樂(lè)意表示“我有萊卡”，說(shuō)明萊卡的影響力的確為萊卡的客戶帶去了價(jià)值。

另外，萊卡還與服裝商建立最佳伙伴關(guān)系，并利用“萊卡加油好男兒”等節(jié)目的知名度，開展諸如“萊卡加油好男兒炫禮進(jìn)行時(shí)”等服裝零售推廣活動(dòng)，并輔以ebay易趣網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)同步銷售。在選秀活動(dòng)的相應(yīng)賽區(qū)內(nèi)，萊卡的客戶品牌得到了最大程度的推廣，影響力得到了不小的提升。

這些價(jià)值的創(chuàng)造，都要追溯到萊卡面向終端消費(fèi)者所做的營(yíng)銷。

（二）提供服務(wù)，創(chuàng)造過(guò)程價(jià)值

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各企業(yè)都在或多或少地追求差異化。但是，現(xiàn)代科技日新月異，一些企業(yè)推出具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品后很快就被其他企業(yè)趕上，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。仔細(xì)分析工業(yè)品市場(chǎng)可以發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品本身以外的服務(wù)在工業(yè)品營(yíng)銷中尤為重要。

顧客購(gòu)買工業(yè)產(chǎn)品，目的包括提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本等等，以從中得到價(jià)值。但是由于很多工業(yè)品都具有成分復(fù)雜，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，使用方法復(fù)雜，配套周邊復(fù)雜或保養(yǎng)方法復(fù)雜的特點(diǎn)，客戶要花大量人力物力和時(shí)間去了解產(chǎn)品知識(shí)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品使用方法或保養(yǎng)方法，不僅得不償失，還往往無(wú)法發(fā)揮產(chǎn)品的最大功效。

據(jù)一家世界五百?gòu)?qiáng)公司的售后人員研究顯示，導(dǎo)致客戶購(gòu)買的設(shè)備運(yùn)行異常的原因，有46％是客戶自己安裝不當(dāng)；32％是未按正常規(guī)范操作；21％是使用不當(dāng)或其它設(shè)備問(wèn)題；只有不足1％是產(chǎn)品本身質(zhì)量問(wèn)題。從這些數(shù)據(jù)中可以看出，客戶迫切需要培訓(xùn)等附加服務(wù)。這就要求工業(yè)品企業(yè)正視過(guò)程價(jià)值，也就是在客戶獲得產(chǎn)品、使用產(chǎn)品的過(guò)程中，由服務(wù)所帶來(lái)的價(jià)值。

愛普生（EPSON），全方位售后服務(wù)

隨著我國(guó)教育信息化的推進(jìn)，各大學(xué)、研究所乃至城鄉(xiāng)中小學(xué)對(duì)教育投影儀的需求日益增長(zhǎng)，而愛普生（EPSON）公司就是投影儀的供應(yīng)商之一，《中國(guó)教育網(wǎng)絡(luò)》曾對(duì)其進(jìn)行采訪。

投影儀是教學(xué)研究工作的重要輔助工具，但由于其具有一定的技術(shù)含量，客戶對(duì)投影儀的安裝使用程序，日常保養(yǎng)方法等一般都不太了解，弄不好就會(huì)反而降低了教學(xué)研究的效率。另外，投影儀作為重要工具，一旦出現(xiàn)故障而得不到即時(shí)維修，就會(huì)影響工作進(jìn)度?？梢?，在投影儀市場(chǎng)中，除了對(duì)產(chǎn)品本身的質(zhì)量要求外，技術(shù)支持服務(wù)也不可缺少。

愛普生公司的服務(wù)體系運(yùn)作比較成熟，從各個(gè)方面創(chuàng)造令客戶滿意的價(jià)值。培訓(xùn)方面，愛普生的針對(duì)包括上門試用，維護(hù)培訓(xùn)和定期除塵等；每年還有定期的用戶研討會(huì)，對(duì)客戶做使用維護(hù)培訓(xùn)，并介紹投影儀市場(chǎng)的新技術(shù)與最新動(dòng)態(tài)。日常保養(yǎng)方面，愛普生站在客戶的角度上為客戶節(jié)省后期成本，培養(yǎng)客戶養(yǎng)成良好的使用習(xí)慣，按照流程操作，以延長(zhǎng)投影儀燈泡的壽命，努力使客戶得到長(zhǎng)久的價(jià)值。當(dāng)設(shè)備發(fā)生故障時(shí)，如果不能及時(shí)修好，愛普生的維修站還提供免費(fèi)的備用機(jī)，這樣客戶的進(jìn)度就可以不受影響，保障了客戶應(yīng)得的價(jià)值。

愛普生全方位的支持服務(wù)，都是為了讓客戶能更好地使用產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值。

遠(yuǎn)大空調(diào)，超越售后服務(wù)

遠(yuǎn)大空調(diào)除了生產(chǎn)家用空調(diào)外，還為工商業(yè)大廈供應(yīng)空調(diào)主機(jī)。

遠(yuǎn)大空調(diào)有限公司客戶中心總經(jīng)理葛新力曾表示，遠(yuǎn)大空調(diào)的服務(wù)人員不僅僅是故障修理人員，更注重對(duì)空調(diào)實(shí)施科學(xué)的保養(yǎng)計(jì)劃。他們不是等到故障出現(xiàn)時(shí)再緊急維修，因?yàn)橹灰霈F(xiàn)故障就說(shuō)明客戶已經(jīng)遭受損失；而是確?？照{(diào)在壽命期內(nèi)能一直正常運(yùn)作，永不停頓，永不故障。能做到完全不出問(wèn)題，說(shuō)明空調(diào)已經(jīng)達(dá)到顧客要求的價(jià)值了，但是遠(yuǎn)大空調(diào)的工作人員只把這當(dāng)成最基本的服務(wù)，并在此基礎(chǔ)上努力為客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值。

葛新力提到，遠(yuǎn)大空調(diào)發(fā)現(xiàn)，空調(diào)的運(yùn)行費(fèi)用每年每平方米低能低到30元，高卻能高到200多元。于是，遠(yuǎn)大空調(diào)投入大量資源，深入調(diào)查空調(diào)節(jié)能管理方法。2003～2004年，遠(yuǎn)大空調(diào)通過(guò)召開現(xiàn)場(chǎng)會(huì)與論壇的方法，收集了許多節(jié)能管理經(jīng)驗(yàn)，在會(huì)后又把這些經(jīng)驗(yàn)編輯成冊(cè)，發(fā)給所有遠(yuǎn)大空調(diào)客戶，并讓服務(wù)工程師向客戶推廣。2005年，遠(yuǎn)大空調(diào)又對(duì)客戶的空調(diào)系統(tǒng)及節(jié)能實(shí)施情況進(jìn)行全面調(diào)查，然后綜合分析，對(duì)癥下藥，進(jìn)一步為運(yùn)行費(fèi)用高的客戶提出節(jié)能改進(jìn)方案，致力于把所有客戶的費(fèi)用控制在每年每平方米80元以內(nèi)。

遠(yuǎn)大空調(diào)對(duì)客戶的深切關(guān)注和真誠(chéng)服務(wù)的確已經(jīng)超越了一般意義上的售后服務(wù)。本著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，努力降低客戶的空調(diào)運(yùn)營(yíng)成本，遠(yuǎn)大空調(diào)為客戶創(chuàng)造出了獨(dú)特的價(jià)值，也為自己帶來(lái)了忠實(shí)的用戶與發(fā)展的空間。

（三）解決方案，創(chuàng)造整體價(jià)值

整體解決方案起源于20世紀(jì)80年代，當(dāng)時(shí)多數(shù)是指私營(yíng)企業(yè)幫助某些國(guó)家的政府投資、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)一些基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目。90年代，解決方案的概念逐漸被引進(jìn)私營(yíng)企業(yè)中。

解決方案雖然沒(méi)有詳細(xì)的定義，但一般認(rèn)為，供應(yīng)商要與客戶緊密聯(lián)系，深入了解客戶信息，并在此基礎(chǔ)上為客戶提供定制化的獨(dú)特產(chǎn)品和服務(wù)；這些產(chǎn)品和服務(wù)要以創(chuàng)新的形式組合起來(lái)，為客戶創(chuàng)造新的價(jià)值；供應(yīng)商要與客戶合作，在價(jià)值鏈上提供延展，甚至承擔(dān)客戶的一部分運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

很多時(shí)候，誰(shuí)能滿足客戶最多的需求，給客戶創(chuàng)造最完整的價(jià)值，誰(shuí)就會(huì)贏得合同。某次印度尼西亞政府想在雅加達(dá)附近建水泥廠，于是進(jìn)行招標(biāo)。一家美國(guó)公司的計(jì)劃書包括選址、工廠設(shè)計(jì)、招聘施工人員、組裝設(shè)備材料，一直到把工廠建好后移交給政府部門；而一家日本公司的計(jì)劃書包括了美國(guó)公司的所有服務(wù)，另外還加上招聘和訓(xùn)練工廠的工人、使用水泥廠生產(chǎn)的水泥為雅加達(dá)建一些基礎(chǔ)道路和新的辦公大樓，以及通過(guò)自己的貿(mào)易公司出口部分水泥。雖然日本公司的計(jì)劃顯然需要更多經(jīng)費(fèi)，但最后日本公司贏得了合同。日本公司不僅從狹義上看到了政府想建一個(gè)水泥廠，更從廣義上看到了政府想通過(guò)水泥廠促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。從廣義上出發(fā)的日本公司能滿足客戶更深層次的需要，從而給客戶創(chuàng)造了更完整的價(jià)值。

戴爾為勝利油田提供解決方案

勝利油田內(nèi)部結(jié)構(gòu)復(fù)雜，在IT方面需要大量終端機(jī)、服務(wù)器、存儲(chǔ)設(shè)備、軟件、通訊設(shè)備和其他數(shù)碼設(shè)備，并且這些設(shè)備要按照油田的組織結(jié)構(gòu)結(jié)合起來(lái)才能互相配合。但是如果由油田方面分別購(gòu)買各種設(shè)備并連接使用，就要花費(fèi)額外的人力物力。所以對(duì)油田來(lái)說(shuō)，如果IT企業(yè)能提供一攬子服務(wù)，解決油田內(nèi)部所有IT需求，就是最優(yōu)方案。

勝利油田與戴爾合作已經(jīng)多年，雙方擁有進(jìn)一步合作的資源和意愿，因此戴爾提出解決方案的想法，并從2007年9月開始與勝利油田進(jìn)行了半年的洽談和策劃。最終，在2008年5月，戴爾在勝利油田建立了企業(yè)級(jí)應(yīng)用解決方案中心（Application　Solut－ion　Center，簡(jiǎn)稱ASC），專為勝利油田設(shè)計(jì)和建立，為油田提供更直接更全面的IT服務(wù)，簡(jiǎn)化了企業(yè)內(nèi)IT系統(tǒng)的復(fù)雜性。勝利石油管理局趙局長(zhǎng)表示，ASC能幫助油田更經(jīng)濟(jì)、輕松、高效地構(gòu)建、使用以及管理IT系統(tǒng)。

在一般性的IT服務(wù)整合之外，戴爾還為油田提供了獨(dú)特的服務(wù)。趙局長(zhǎng)表示，現(xiàn)在石油開采的難度越來(lái)越大；而戴爾的ASC，可以讓客戶在每次開采方案部署之前，先在模擬的真實(shí)應(yīng)用環(huán)境中對(duì)方案進(jìn)行測(cè)試和運(yùn)行，甚至做某些實(shí)驗(yàn)，以觀察是否能達(dá)到方案設(shè)計(jì)的初衷。這一專門為油田提供的服務(wù)，降低了方案部署的風(fēng)險(xiǎn)，為勝利油田創(chuàng)造了極大的價(jià)值。

利樂(lè)為中國(guó)乳業(yè)提供解決方案

利樂(lè)來(lái)自瑞典，是瞬間超高溫?zé)o菌加工和包裝技術(shù)的供應(yīng)廠商。中國(guó)乳制品廠商在面對(duì)著眾多價(jià)格更低的選項(xiàng)時(shí)，卻還是紛紛選擇了利樂(lè)，就是因?yàn)榭粗乩麡?lè)提供的解決方案。

利樂(lè)除了能供應(yīng)牛奶的紙盒包裝外，還能為乳制品廠商提供從前期設(shè)備、產(chǎn)品開發(fā)、人員培訓(xùn)、生產(chǎn)管理、產(chǎn)品推廣到營(yíng)銷體系構(gòu)建的一條龍服務(wù)，而且樣樣都能針對(duì)客戶的自身情況，量身定做，對(duì)比其他供應(yīng)商只能提供紙盒包裝的現(xiàn)狀，利樂(lè)自然是技高一籌，為客戶創(chuàng)造出更多價(jià)值。

篇（10）

15%的資金投資it平臺(tái)，構(gòu)建b2c的網(wǎng)絡(luò)渠道，可見我們的周董事長(zhǎng)對(duì)美特斯邦威未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之重視。如何用好這15%的資金，我有一些粗淺的看法和大家分享。

傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，潘霄純?cè)诤芫弥熬椭v過(guò)，它是由告知、咨詢、完成銷售三個(gè)環(huán)節(jié)組成，每一個(gè)環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)由于產(chǎn)品本身的不同有所不同。那么針對(duì)服裝行業(yè)，它的具體環(huán)節(jié)是什么呢？下面我們來(lái)看服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體環(huán)節(jié)。同時(shí)，我們參照森馬的做法，給出相對(duì)應(yīng)的策略。

首先我們來(lái)看告知，在告知環(huán)節(jié)里共有三個(gè)細(xì)節(jié)，分別是選擇告知平臺(tái)，制作告知內(nèi)容以及如何告知。

森馬選擇了QQ為自己的告知平臺(tái)，前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)森馬此舉可以說(shuō)針對(duì)性非常強(qiáng)，那么做為美特斯邦威可以選擇另外一個(gè)100%是年輕時(shí)尚人群主體的平臺(tái)“勁舞”，這款網(wǎng)絡(luò)游戲同時(shí)在線人數(shù)高達(dá)幾十萬(wàn)人，而里面跳舞的女孩子所穿的衣服相比QQ秀更真實(shí)，游戲中所展示的是立體服裝，消費(fèi)者能夠想象出來(lái)自己穿上好會(huì)是什么效果。告知的內(nèi)容就是實(shí)體的廣告，把美特斯邦威出的服裝做成勁舞中的服裝即可，在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中可以買美特斯邦威衣服，送勁舞服裝，然后給勁舞所屬的游戲公司返利。這是一項(xiàng)雙贏的合作，對(duì)雙方都有很大的好處。在勁舞商城里添加一個(gè)美特斯邦威專區(qū)就可以讓玩勁舞的玩家知道這一活動(dòng)。

其次，我們來(lái)看咨詢，網(wǎng)絡(luò)咨詢是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的重要環(huán)節(jié)，因?yàn)樵谶@個(gè)環(huán)節(jié)里我們要解決消費(fèi)者內(nèi)心的疑慮，讓消費(fèi)者明白為什么要選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，而不去專賣店購(gòu)物以及為什么選擇美特斯邦威，而不選擇包括森馬、以純?cè)趦?nèi)的其它休閑品牌。這就需要美特斯邦威編寫一套完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷咨詢?cè)捫g(shù)。

美特斯邦威自己在網(wǎng)絡(luò)上建服裝專賣店，一方面是利用現(xiàn)有的taobao、paipai等b2c平臺(tái)，另外一方面也要自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)成包括：有提供流量的平臺(tái)，有提供宣傳的平臺(tái)，有提供創(chuàng)造利潤(rùn)的平臺(tái)，有和顧客溝通的平臺(tái)。