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時間：2022-10-24 20:06:33
序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇廣交會邀請函范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。
至企業(yè)相關負責人：
您好!
20xx年秋季廣交會：亞洲第一大展---中國第一大展!展出面積躍居世界第一!相信你不會錯過!
20xx年秋季廣交會時間展覽：20xx年x月1x日 x月x日
20xx春季廣交會展會定位：全部針對外貿、出口!國外采購商超2x萬人次!出口成交額為3x3億美元
第一期 20xx年x月1x日-19日
展品類別：大型機械及設備、小型機械、自行車、摩托車、汽車配件、化工、五金、工具、車輛、工程機械家用電器、電子消費品、電子電氣產品、計算機及通訊產品、照明產品、建筑及裝飾材料、衛(wèi)浴設備、進口展區(qū)
第二期 20xx年x月23日-27日
展品類別：餐廚用具、日用陶瓷、工藝陶瓷、家居裝飾品、玻璃工藝品、家具、編織及藤鐵工藝品、園林產品、鐵石制品、家居用品、個人護理用具、浴室用品、鐘表眼鏡、玩具、禮品及贈品、節(jié)日用品、土特產品
第三期 20xx年x月1日x月x日
展品類別：男女裝、童裝、內衣、運動服及休閑服、裘革皮羽絨及制品、服裝飾物與配件、家用紡織品、紡織原料面料、地毯及掛毯、食品、醫(yī)藥及保健品、醫(yī)療器械、耗材、敷料、體育及旅游休閑用品、辦公文具、鞋、箱包、進口展
聯(lián)營時間20xx年12月x日20xx年1月x號截止
我們的宗旨：讓你安全、安心、順順利利參展!
我公司成立于20xx年，地處中國的商貿中心城市廣州!是經國家主管機構批準的具有合格辦展資格專業(yè)展覽公司。一直以來以促進國內外企業(yè)交流合作，溝通企業(yè)產銷橋梁為宗旨，每年自行策劃承辦及數(shù)拾大型國內、國際性專業(yè)展覽會。
經過公司全體同仁的共同努力，已在展覽行業(yè)建立了良好的客戶資源和信譽。以專業(yè)的組織管理和全方位的服務，在展商中享有很高知名度，獲得了廣泛好評。公司擁有一支專業(yè)、精干、綜合素質強的員工隊伍。
我們本著真心、真誠、熱忱的原則，為各參展企業(yè)及觀眾提供全方位、高質量的服務。我公司全體工作人員期待與您的合作!
公司經營理念：誠信立足，以人為本!
【廣交會邀請函二】
Dear sir/madam:
Im delighted you have accepted our invitation to speak at the Conference in [city] on [date].
As we agreed, youll be speaking on the topic from [time] to [time]. There will be an additional minutes for questions.
Would you please tell me what kind of audio-visual equipment youll need. If you could let me know your specific requirements by [date], Ill have plenty of time to make sure that the hotel provides you with what you need.
Thank you again for agreeing to speak. I look forward to hearing from you.
Sincerely yours,
[name]
[title]
【廣交會邀請函三】
20XX-XXth China Commodity Fair
China Import and Export Fair
CHINA IMPORT AND EXPORT FAIR
---- Asia Exhibition
Show Time: April 1x, 20XX- May 0x, 20XX
Exhibition Address: Pazhou Exhibition Center, Guangzhou, China
Exhibition Location: All for foreign trade, export! Each foreign buyers over 20 million visits! !
Organizer: Ministry of Commerce and Guangdong Provincial Peoples Government
Contractors: China Foreign Trade Center
Supporting organizations: the Chamber of Commerce for provincial trade group
Exhibition Background: China Import and Export Fair, also called Canton Fair, was founded in the spring of 19x7, held in Guangzhou every spring and autumn, so far, more than xx years of history, is Chinas oldest and highest level, the largest most all types of goods, to the largest attendance and business turnover of the best comprehensive international trade event.
The scope and timing of development levy:
The first period ：April 1x, 20XX-19th
Large Machinery Equipment Small Machinery Appliances Bicycles Motorcycles Vehicle Spare Parts Chemical Products Hardware Tools Vehicles (Outdoor) Construction Machinery (Outdoor) Consumer Electronics Electronic and Electrical Products Computer and Communication Products Lighting Products Building and Decoration Materials Sanitary and Bathroom Equipment International Pavilion
The second period ：April23, 20XX 27 days
Kitchenware Tableware Ceramics Art Ceramics Home Decorations Glass Artware Furniture Weaving, Rattan and Iron Arts Garden Products Stone and Iron Products (Outdoor) Household Personal Care Products Toiletries watch glasses, toys, gifts and Premiums Festival Products
Phase III ：May 1, 20XX -xth
Men and women Kids Underwear Sports and Casual Wear Furs, Leather, Downs Related Products Fashion Accessories and Fittings Home Textiles Textile Raw Materials Fabrics Carpets Tapestries Food Native Produce Medicines and Health Products Medical Devices, Disposables and Dressings Sports, Travel and Recreation Products Office Stationery shoe box package
Exhibitors are interested please return the table below or call!
Name
Contact Telephone
Mobile Fax
Type the number of booths
Remarks
Guangzhou Jinxin Exhibition Services Ltd
Contact: xxx
Mobile:
Phone :
QQ:
Email:
Address:
【廣交會邀請函四】
您好：
第XX屆秋季廣交會于xx月開幕，本公司為便于廣大企業(yè)參展，緩解其展位的供求矛盾，特精心組織協(xié)調了部分展位以供選擇。
全部設在琶洲展館
第一期：20XX年xx月1x至19日
大型機械，小型機械，自行車，摩托車，汽車配件，化工產品，五金，工具，車輛，工程機械，家用電器，電子消費品，電子電氣產品，計算機及通訊產品，照明產品，建筑及裝飾材料，衛(wèi)浴設備，進口展區(qū)
第二期：20XX年xx月23至27日
餐廚用具，日用陶瓷，工藝陶瓷，家居裝飾品，玻璃工藝品，家具，編織及藤鐵工藝品，園林產品，土特產品，鐵石制品，家居用品，個人護理用具，浴室用品，鐘表眼鏡，玩具，禮品及贈品，節(jié)日用品
第三期：20XX年xx月31日至11月x日
男女裝，童裝，內衣，運動服及休閑服，裘革皮羽絨及制品，服裝服飾與配件，家用紡織品，紡織原料面料，地毯及掛毯，食品，醫(yī)藥及保健品，醫(yī)療器械、耗材、敷料，體育及旅游休閑用品，辦公文具，鞋，箱包
有需要展位的朋友請速來電索取詳細相關圖紙及價格。誠謝!!
有限公司
聯(lián)系人：XXX 先生
手 機：XXXXXX
電 話：XXXXX
from 23 april - 27 may 2014, we will be exhibiting at the“xxxxxx 2014′.
we cordially invite you to visit our booth.
our booth number is xxxx in hall x.
尊敬的___：
你好 我們很榮幸地邀請您和你們的公司代表參加將于10月31日至11月4日在廣州會展中心琶洲展館舉辦的第三期第XXX屆中國出口商品交易會(廣交會)。今年我們開發(fā)了很多新的男鞋款式，相信貴公司一定會感興趣，同時我們希望借此機會與貴司繼續(xù)商談新的業(yè)務和合作。
我們的展位信息如下：
展覽中心：琶洲會展中心
展位號：10. 1 I35-36, J13-14
日期：20XX年10月31日至11月4日
我們真誠期待你們的光臨!
廣交會的邀請函范文二
您好：
第XX屆秋季廣交會于10月開幕，本公司為便于廣大企業(yè)參展，緩解其展位的供求矛盾，特精心組織協(xié)調了部分展位以供選擇。
全部設在琶洲展館
第一期：20XX年10月15至19日
大型機械，小型機械，自行車，摩托車，汽車配件，化工產品，五金，工具，車輛，工程機械，家用電器，電子消費品，電子電氣產品，計算機及通訊產品，照明產品，建筑及裝飾材料，衛(wèi)浴設備，進口展區(qū)
第二期：20XX年10月23至27日
餐廚用具，日用陶瓷，工藝陶瓷，家居裝飾品，玻璃工藝品，家具，編織及藤鐵工藝品，園林產品，土特產品，鐵石制品，家居用品，個人護理用具，浴室用品，鐘表眼鏡，玩具，禮品及贈品，節(jié)日用品
第三期：20XX年10月31日至11月4日
男女裝，童裝，內衣，運動服及休閑服，裘革皮羽絨及制品，服裝服飾與配件，家用紡織品，紡織原料面料，地毯及掛毯，食品，醫(yī)藥及保健品，醫(yī)療器械、耗材、敷料，體育及旅游休閑用品，辦公文具，鞋，箱包
有需要展位的朋友請速來電索取詳細相關圖紙及價格。誠謝!!
有限公司
聯(lián)系人：XXX 先生
手 機：XXXXXX
電 話：XXXXX
Q Q: XXXXXX
E-mail:
網 址：
廣交會的邀請函范文三
To： 展覽會負責人臺鑒：
From:
中國進出口商品交易會(廣交會)
中國目前歷史最長、層次最高、規(guī)模最大、成交效果最好的國際貿易盛會。
參展商品最全、到會外商最多(外商來自世界240多個國家和地區(qū))
面對面與外商洽談、直觀展示自己的產品是國內商品出口的最佳途徑。
上屆超過歷屆廣交會最高成交記錄，成交額達到300億美元。
XXX屆廣交會各展區(qū)的展位時間、敬請留意!
第一期：20XX年4月15-19日;
第二期：20XX年4月23-27日;
關于茶藝邀請函1第九屆__國際茶文化博覽會邀請函
時間：20__年11月21日—24日
地址：__·中國進出口商品交易會琶洲展館
主辦單位：
__市人民政府 中國國際茶文化研究會 中華茶人聯(lián)誼會
承辦單位：
__茶文化促進會 __廣新外貿置業(yè)發(fā)展有限公司
協(xié)辦單位：
協(xié)辦協(xié)會：
展會情況：
__從古至今都是我國重要的茶葉集散地，茶文化底蘊深厚。__有全國最大的茶葉批發(fā)市場和消費市場，在中國茶行業(yè)流通領域起到主導作用。__市人民政府自20__年舉辦首屆__國際茶文化節(jié)(博覽會)以來，迄今已連續(xù)成功舉辦了五屆茶文化節(jié)、八屆茶文化博覽會，__國際茶文化博覽會無論在觀眾數(shù)量還是展會效果都是國內同類展會無法相比的，已經成為國內最具影響力的茶會展著名品牌。
展會宗旨：
踐行科學發(fā)展觀，弘揚茶文化，培育茶品牌，推廣放心茶、健康茶、和諧茶，繁榮茶會展、茶經濟、茶貿易，促進行業(yè)交流合作，推動茶產業(yè)興旺發(fā)達。
展會優(yōu)勢：
X__人民政府作為主辦單位，全國各主要產茶區(qū)政府協(xié)辦，能有效地克服由商業(yè)公司運作而片面追求商業(yè)利益的缺陷，勢必引來社會各界的廣泛關注。組展工作更專業(yè)，展出內容更豐富，展品質量更有保證，會展成果更為顯著。
按照“政府主導、社團參與、企業(yè)辦會、市場運作”的原則，__外貿集團直屬的廣新外貿置業(yè)發(fā)展有限公司作為承辦單位強勢進入，將充分利用立項建設__國際茶葉交易中心的契機，共同打造和提升__國際茶文化博覽會品牌價值。
與第六屆__國際汽車展同時登場。兩展同期舉行，場館相通、借助車展30萬人次的參觀流量，看完車展看茶展，展會活動互動，客源互融，人氣更旺，參展效果更加可期。
廣交會琶洲展館硬件設施和空間布局堪稱世界一流，更能有效展現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)質產品和品牌形象。展會展廳特別裝飾，標攤展區(qū)簡特裝，更好地烘托現(xiàn)場氣氛，彰顯展會品質。
專門的活動策劃機構為本屆茶博覽會量身打造豐富多彩的茶事活動，從前期預熱到現(xiàn)場造勢，貫穿整個博覽會周期，使參展商與廣大專業(yè)觀眾進行充分交流對接。
聯(lián)合眾多強勢媒體，在更大范圍、更廣領域推廣展會，提升展會的知名度和影響力，使參展企業(yè)的形象、品牌、文化得到最大的宣傳推廣效應。
日程安排：
展覽時間 20__年11月21日—24日(上午9:00—下午17:30，最后一天至14:00)
布展時間 20__年11月19日—20日
撤展時間 20__年11月24日中午14:00—22:00
展館地點：
__·中國進出口商品交易會琶洲展館(廣交會展館)
參展范圍：
茶葉生產加工企業(yè) 茶葉流通企業(yè)
茶具、茶盤、茶器皿企業(yè) 茶葉連鎖經營企業(yè)
茶包裝設計與制作 茶莊、茶館、茶休閑企業(yè)
茶飲料、茶食品企業(yè) 茶科技延伸物企業(yè)
茶機械加工設備 飲用水企業(yè)、凈水器、純水技術與設備
茶室裝飾、工藝品及飾品 古玩字畫、茶旅游、茶文化交流機構
精彩亮點：
· 專門成立參觀采購客戶邀請部，有針對性邀請連鎖超市、酒店、旅行社、購物中心、茶莊茶館等專業(yè)觀眾。
針對行政機關、企事業(yè)單位茶葉團購情況，精選推出第九屆__國際茶文化博覽會推介企業(yè)書并免費派發(fā)。
·聯(lián)袂__省工藝美術協(xié)會和江蘇省工藝美術協(xié)會舉辦“茶具文化創(chuàng)意獎”評比活動。該獎項視為省(部)級獎項，可作為獲獎者申報榮譽稱號、專業(yè)職稱業(yè)績成果的依據(jù)之一，同時可為獲獎茶具技藝價值的認定。
· 對于新開拓珠三角市場的茶葉企業(yè)，免費幫助客戶搜集各類茶葉銷售情況及各茶葉經銷商、商、大中超市等信息，并可為參展商推介企業(yè)。
· 開展對每個參展單位的“一對一”服務，鼓勵參展單位向組委會提供擬邀重點觀眾名單，組委會確保利用自身豐富的渠道邀請到場。
·精心打造茶博會特刊《茗博薈》，報道茶博會進展并為參展商免費刊登廣告宣傳，定期印制定向派送__各大行政機關、企事業(yè)單位和所邀請的參觀采購客戶。
系列活動：
萬人品茗 茶文化精品展
茶具文化創(chuàng)意獎評選 金獎茶葉評選
茶知識講座 茶主題論壇
國手棋藝表演 茶企業(yè)品牌推介
茶鄉(xiāng)之旅宣傳推介 茶產地政府招商推介
注：上述活動歡迎企業(yè)參與合作，具體合作形式請與組委會聯(lián)系，所有活動以現(xiàn)場公示為準。
參展費用：
名稱 國內企業(yè)參展 境外企業(yè)參展
國際標準展位(3m×3m) RMB 4800元/個 USD 900 / 個
室內特裝展位(18㎡起租) RMB 530元/ ㎡ USD 100 / ㎡
配備：標準展位配置包括三面圍板、公司名稱楣板、咨詢桌一張、椅子兩把、220V插座一個、射燈兩只(單個雙開口展位加收10%展位費);特裝展位不含任何設施，電費另計。
主要招商活動：
茶博會各項活動冠名活動
茶博會指定用品招商
· 大會唯一指定紀念茶 · 大會唯一指定紀念茶具
· 大會唯一指定飲用水 · 大會唯一指定紀念普洱茶
· 大會唯一指定紀念黑茶 · 大會唯一指定紀念綠茶
· 大會唯一指定紀念鐵觀音 · 大會唯一指定紀念白茶
· 大會唯一指定紀念巖茶 · 大會唯一指定紀念單樅
參展細則：
1、請?zhí)钔住秴⒄箞竺怼酚韶撠熑撕炞植⒓由w公章，連同公司營業(yè)執(zhí)照復印件傳真或郵寄至組委會。
2、預訂展位由組委會統(tǒng)一安排：原則是先申請、先付款、先預定。
3、在申請展位后七日內將參展費用電匯至組委會指定賬號，如在10月30
日前未付清相關款項，組委會將視其放棄展位，展位將不予保留。
開 戶 行：交通銀行__分行
收款單位：__廣新外貿置業(yè)發(fā)展有限公司
帳 號：
4、參展商在匯出各項費用后，請將銀行匯款單復印件傳真至組委會秘書處以便核對，發(fā)票將于展商報到時統(tǒng)一開出。
5、參展商報名后，請將公司標志、主要產品圖片或公司形象照片1張、企業(yè)簡介(200字以內)以電子郵件發(fā)送至E
–mail：，將用于組織專業(yè)觀眾和官方網站、雜志、報紙宣傳。
6、考慮到展場的整體布局和大會形象，組委會最終保留調動個別展位的權利。
關于茶藝邀請函2尊敬的__x老師：
“人生易老天難老，歲歲重陽，今又重陽，戰(zhàn)地黃花分外香。一年一度秋風勁，不似春光，勝似春光，寥廓江天萬里霜?！苯鹎锸戮袼?，丹桂飄香人壽增。 0月3日是20__年重陽佳節(jié)，馬橋小學恭祝您老闔家幸福，身體安康。
您和您們的老一輩教育同事們是教育事業(yè)的創(chuàng)造者，沒有你們的勞動和創(chuàng)造，就沒有今天教育的輝煌;沒有你們對學校改革的理解和支持，就沒有我們馬橋小學的長足進步和持續(xù)發(fā)展。你們在教育領域這塊沃土上辛勤耕耘、默默奉獻，為我校教育事業(yè)的發(fā)展作出過巨大貢獻。今天，你們雖然離開了工作崗位，但仍然關注著馬橋小學的建設和發(fā)展，在家庭幸福和教育子女方面仍發(fā)揮著重要的作用。
尊老敬老是中華民族的傳統(tǒng)美德。尊重老教師，就是尊重歷史。為了創(chuàng)造讓您和老同事聚會的機會，馬橋小學誠邀您于__年 0月2日光臨馬橋小學參加“__年離退休老教師茶話會”，并出席中午2：00在馬橋麥嶺人家酒店的午宴，望您老一定蒞臨(如您上午無法參加茶話會，中午可直接到麥嶺人家酒店)。
最美不過夕陽紅，溫馨又從容。夕陽是晚開的花，夕陽是陳年的酒，夕陽是動人的歌，夕陽是美的展示。再次祝您身體康健，永遠快樂!
馬橋小學敬奉
20__年__月__日
關于茶藝邀請函3尊敬的聯(lián)盟同學：
值此新年，西南創(chuàng)投聯(lián)盟給大家拜早年，預祝大家在新的一年里：如同草原駿馬一般，風馳電騁，馬到成功!
聯(lián)盟從11到13，風風雨雨、乘風破浪。在各位同學支撐下，聯(lián)盟渡過童年、邁向成熟。我們一起見證了聯(lián)盟的成長，您的辛勞付出構筑了聯(lián)盟的今天，我們真誠對您說一聲：謝謝您!
為了表達對您感恩的心、也為了在新春之際表達喜慶的祝福，我們將在20__年1月12日下午舉辦聯(lián)盟茶話會，誠請各位聯(lián)盟精英共赴茶話會，把茶言歡，共度愉快的周末時光!
主題聯(lián)盟三周年、有你很精彩;
時間20__年1月12日(周日)下午13:30
地點奧克斯廣場“城事薈”藝寶齋茶藝館
導航天府廣場(基準坐標)——沿著地鐵直走——南門孵化園地鐵出口——奧克斯廣場(錦城達到666號)——進入1樓——“城事薈”(可詢問前臺小姐)——藝寶齋茶藝館\
關于茶藝邀請函420__年__首屆茶文化及紅木工藝品博覽會
展會介紹：
布展時間：20__年5月20日—21日
開展時間：20__年5月22日—26日
撤展時間：20__年5月26日18時
開放時間：每天上午9：00—晚上18：00
地 點：__國際會展中心 一層 (建設路與建華路交叉口)
展覽面積:6500平米
承辦單位：山西三晉會展服務有限公司
媒體支持：__X等。
收費標準：
展位收費:3m×3m展位(4500元)
戶外廣告收費:詳詢組委會
參展范圍：
六大茶類：綠茶、紅茶、白茶、黃茶、烏龍茶(青茶)、黑茶(藏茶);
再生茶類：花(草)茶、果味茶、緊壓茶、萃取茶、濃縮茶、速溶茶、保健茶、茶油、茶飲料、茶葉提取物;
茶具產品：陶瓷、紫砂壺藝、茶盤、煮茶器、沖茶具、玻璃器皿、端硯、根雕(木雕)藝術等;
茶流通：茶葉專業(yè)市場、茶城、經銷加盟、連鎖經營企業(yè)、茶界專業(yè)刊物及媒體;
茶工藝類：茶工藝品、茶家具、茶幾、裝飾品及茶科技衍生品;
泡茶水：純凈水、瓶裝水、礦泉水、直飲水及凈水設備等;
宣傳：
1、新聞媒體宣傳合作:__交通電臺,__日報,__晚報,__廣告?zhèn)髅焦镜戎饕襟w;
2、其它媒介合作:國內國際網絡媒介、出租車廣告、公交車廣告,大型戶外廣告、信息平臺等;
3、宣傳直通車:組委會向__及周邊地區(qū)的茶城,茶葉、經銷商、零(批)發(fā)市場、機關企事業(yè)單位、社會團體、白領階層、住戶個人、豪車會所等直接
寄送50萬份 參觀邀請函;
4、大會前期派送30萬份宣傳單.
................
參展手續(xù)：
1、參展單位請將《參展申請表》等資料詳細填妥，并務必于20__年5月10日前傳真或函寄至組委會(文字清晰準確)。
2、各參展單位須將展位費、廣告費，于20__年5月10日前一并匯入組委會指定帳戶，從即日起，組委會開始受理報名手續(xù)，并按收到匯款順序安排展位及廣告位。
(因展位緊張，未交款單位組委會不予保留展位，參展單位自行放棄參展，所交費用不予退回，敬請諒解。)
3、如有特殊裝飾用電的展位，請最遲于開展前一個月，將施工圖紙或用電等相關資料寄至組委會，所需費用自理。
組委會聯(lián)系方式：陳先生 TEL:
網址：
除去幾個典型的一線城市，大部分省會城市都算會展二線城市，筆者所處的城市也算是二線會展城市。從事會展工作多年以來，總結一些會展的營銷經驗，與同行共勉。
一、 選題：
作為一個有生命力的展會，其主題一定要與所在城市的行業(yè)基礎相配套。通過展會促進該行業(yè)的進一步發(fā)展，而行業(yè)的雄厚基礎則是該主題展會的強大后盾。很難想像在一個以輕工業(yè)為主導的城市舉辦重工業(yè)展覽會，即使辦成了，其規(guī)模、生命力等方面也會大打折扣，甚至沒有延續(xù)性；
現(xiàn)在很多城市都在爭相成為區(qū)域會展中心城市，隨之出現(xiàn)的一個現(xiàn)象就是哪個會題比較時髦、或者有成功的先例就上馬立項。比如，大連服裝節(jié)策劃的很成功，現(xiàn)在全國各地每年有數(shù)十個服裝節(jié)，導致的結果是除了大連服裝節(jié)外沒有品牌展會，很多地方的服裝節(jié)辦了一年就沒了，辦不下去了！很難形成象大連服裝節(jié)那樣的品牌展會。
所以說立項是個重要的環(huán)節(jié)，需要考慮的不僅僅是這個城市配套、這個行業(yè)發(fā)展狀況，還要考慮同類展會舉辦情況、目標參展單位的意向如何、是否有差異性的營銷手段等。可以說，一個好的選題是展會成功的絕對基礎，甚至選好會題就等于展會成功了一半。
二、 組織機構的搭建：
在我國現(xiàn)行體制下，展會的舉辦非常需要有個權威的組織架構，這不僅僅體現(xiàn)在招展上，對于行政審批、宣傳、尋求合作等方面尤其重要。
筆者在組織江蘇酒展的時候，通過各方面的努力，搭建了比較合理的組織機構。特別邀請了帶國字頭的“中國酒類商業(yè)協(xié)會”為指導單位，省市兩級政府為支持單位，主辦單位則是省經濟貿易委員會。這樣，展會批文很容易拿到手，辦理工商審批的時候更是非常的容易，尤其在召開新聞會和后期的宣傳上，很多媒體了解到有省市政府的參與，報道非常及時，也非常的詳盡，大大促進了宣傳工作。對于參展商來說，這個展會是很權威的，甚至在開幕式上可以和省長一起合影，共同參觀自己的展臺，這本身就是一個極好 的宣傳機會，所以招展工作也順利了不少。
但是有一點，就是不能胡亂搭建組織機構，因為一旦主辦單位主要領導不能到會，或者領導的重量級不夠，不僅媒體會有負面的報道，參展商會非常的失望，對展會的延續(xù)性有很大的負面影響，甚至會起糾紛。
記得年初的時候去上海參加一個行業(yè)論壇，在邀請函里面清晰的寫著某某部級領導親自到會并發(fā)表演講。我感到這是一個機會，就趕去參會，可是令人意外的是主持人只是宣讀了該部級干部發(fā)來的賀電，而且另幾位行業(yè)專家也沒有到會，只是給每個參會者發(fā)了一份據(jù)說是這些缺席專家最新的研究論文資料，這讓參會的人員非常生氣。也許這樣的會議就沒打算繼續(xù)辦，即使明年還有我也不會再去了。
所以現(xiàn)在會展行業(yè)總在提倡誠信辦展的確是應該的，不能因為幾個不規(guī)范的會議使整個行業(yè)蒙上陰影，畢竟會展這個行業(yè)方興未艾，是為數(shù)不多的朝陽行業(yè)之一。
三、 賣點策劃：
每個展會的成功都離不開賣點的策劃與執(zhí)行，尤其二線會展城市的展會。
現(xiàn)代會展已經不再是80年代只要立個項，拿個批文就坐等收錢的時期了，行業(yè)的發(fā)展促進了競爭的加劇，有了競爭就需要組織者有差異化的營銷思路，開發(fā)足以吸引參展商眼球的賣點。
現(xiàn)在一個普遍的現(xiàn)象是，展會上大都同期舉辦一個同主題的會議，邀請一些所謂的專家學者現(xiàn)場演講，吸引參展商參展并免費參會。當?shù)谝粋€使用這種方式組展的人是非常聰明的，可是后來跟進的卻顯得盲目。
比如汽車工業(yè)展，非要在同期搞個汽車工業(yè)論壇，試想有這必要么，會有多少參展商會去聽普通的不能再普通的論壇？會有多少專業(yè)觀眾去聽跟他們毫無疑義的論壇？畢竟車展是一個直接面向廣大群眾的展會，它的專業(yè)觀眾就是廣大老百姓，他們沒有必要參加什么論壇，他們不會關注這個行業(yè)發(fā)展的如何，只是關注車價降了沒有、哪種車性能好價格便宜，總不能組織一大堆參展商去參加論壇吧，那樣不是本末倒置了嗎！拋開專業(yè)觀眾而制造的噱頭是沒有用的。
但是有一些展會配套性的搞一些論壇還是比較不錯的，比如特許加盟展覽會，很多創(chuàng)業(yè)者需要有個接收專家指導的機會，參展商也樂于利用這個機會傳達一下自己的產品、理念以及優(yōu)惠政策，這種對雙方都有好處的論壇才適合舉辦。
所以說賣點的開發(fā)是根據(jù)不同性質的展會而制訂的，不能搞一刀切。通過對展會主客雙方詳盡的分析制訂營銷思路。
1、 客觀分析展會的目標參展單位是哪些，他們參會的目的是什么，他們希望通過什么樣的渠道達到自己參會的目的。
2、 有效分析展會專業(yè)觀眾是哪些人或哪些群體，他們想通過展會得到什么，是得到行業(yè)信息還是直接尋求合作，他們有什么群體性特點，善于接受哪些方面的信息或者建議。
3、 自己的所掌握的資源有哪些優(yōu)點，有哪些局限，如何彌補，如何取長補短。
4、 合理分析行業(yè)特色，行業(yè)發(fā)展階段以及所暴露出來的長處和不足。
5、 客觀分析全國同類展會舉辦的成績與不足，了解成功點和失敗點，如何利用自己的優(yōu)勢去彌補。
6、 展會所在城市的環(huán)境弊端有哪些，如何規(guī)避。
經過這些分析后再制訂展會的賣點，爭取彌補以往展會的不足，制造出差異化的賣點策劃，這樣展會成功的可能性才比較大，才比較容易形成品牌展會。
四、 整合宣傳：
展覽會的宣傳工作很重要，對于二線會展城市來說，組織一個展會更是有著意想不到的困難，當城市信息輻射力不夠的情況下，主動的宣傳則尤為重要。
由于全國會展行業(yè)的快速發(fā)展，同時期相同或相近主題的展會肯定有很多，如何能讓自己的展會吸引更多參展商的眼球、如何讓自己的展會與眾不同，除了差異化的營銷策劃以外就是整合宣傳了。
為什么說是整合宣傳呢，其實以往展會的宣傳方式非常單一，就是寄發(fā)邀請函，在報刊上刊登一定數(shù)量的廣告，根本談不上整合，隨著競爭的加劇，越來越多的展會組織者開始注重宣傳策略的整合，配合各種宣傳手段，達到宣傳效果的最大化，特點如下：
1、 加強傳統(tǒng)宣傳渠道，比如報紙、雜志廣告的投放，還有各種新聞軟文的大量發(fā)表；電視廣告短片的制作；邀請函的大量寄發(fā)。
2、 開發(fā)戶外立體式宣傳渠道，包括戶外看牌、道旗等媒介的廣告宣傳；公交車身廣告等，這樣廣告到達率大大上升。
3、 網絡宣傳。隨著網絡的普及，很多展會組織者也開始重視網絡宣傳，筆者參與的江蘇空調展就專門設計了自己的展會網站，并大量與專業(yè)網站或者門戶網站鏈接，并通過電子郵件寄發(fā)邀請函，既方便又快捷，省時省力。尤其很多專業(yè)網站需要這些信息，所以更促成了會展宣傳與網絡的密切合作。
4、 展會宣傳。主要是在自己展會開幕前到其他同類展會上直接與參展商溝通，筆者參與組織南京國際汽車展的時候，曾與其他同事一起參觀了西博會汽車展、蘇州汽車展等同類展會，并現(xiàn)場與參展商溝通，邀請其參加南京車展。
5、 合作宣傳模式。與相關媒體聯(lián)合宣傳，筆者在組織江蘇酒展的時候，與北京的《名牌時報》聯(lián)合開辟了新的互相宣傳模式，即由組委會提供資料以及客戶資源，該報刊刊出《糖酒特刊》，專門報道展會進展情況，成為一種比較成功的新宣傳模式。
當然，展會的宣傳方式非常多，在這里不一一贅述，只是要根據(jù)自身展會的特點制訂宣傳策略，否則浪費資源是很不值得的。
五、 服務：
很多展會就是這樣，一旦開展了，反正參展商也交了參展費，服務方面就差了不少。其實不然，作為成功的品牌展會，服務方面尤其重要，比如與展館的溝通方面，很多時候需要主辦機構直接溝通的，一旦主辦者的服務不到位，參展商與展館之間又經常信息不對稱，這樣問題就多了，而且非常容易產生糾紛，這對展會的聲譽有很大的影響，盡管組織者不可能讓每一家參展單位都滿意而歸，但至少基本的服務要做到位。
現(xiàn)在很多展覽會都是獨立的展覽公司，展會的舉辦必須租用專業(yè)展覽館，所以在服務上就分成了兩塊，即組織者和展館。事情就是這樣，三方的事情很難做到完美的溝通，所以要求組織者更要看重展會的服務工作，讓參展單位有個良好的心情、良好的參展環(huán)境來實現(xiàn)參展目標，這對展會的延續(xù)性非常重要。尤其會展行業(yè)本身就是一個服務性的行業(yè)。
六、 后續(xù)跟進服務：
按正常來說后續(xù)服務也應該算服務，應該放在上一條里闡述，但是我認為會展的后續(xù)服務工作很重要，必須要獨立出來才能體現(xiàn)出重要性和不可替代性。
在前文里筆者經常提到一個詞，就是“品牌展會”，現(xiàn)在我們國家會展行業(yè)非常缺少品牌展會，真正稱得上是品牌展會就那么幾個，“廣交會”、“哈洽會”、“高交會”等，為了我國會展業(yè)的國際化發(fā)展，為了更好的發(fā)揮會展業(yè)對經濟的拉動力，我們必須培養(yǎng)一批品牌展會，這樣才會縮短與日本、德國等會展發(fā)達國家的差距。而創(chuàng)立品牌展會所必須的一個環(huán)節(jié)就是后續(xù)服務工作。
筆者曾參與組織江蘇酒展，在展會結束后，我負責把所有收集到的專業(yè)觀眾資料、論壇資料、參展商資料等收集到一起，刻錄成光盤，寄給參展單位，或者把文字資料通過電郵、傳真等方式也發(fā)給參展單位，這樣，或許在參展時候有所遺漏，但可以通過我們的工作加以彌補，使參展單位非常滿意。這項工作也許比較煩瑣，但是對于下一屆展會的幫助將是無形的。
會展預備階段的文案是指一次會展從確定展覽題材、收集信息、進行展覽項目立項策劃一直到會展正式開幕前的預先準備階段涉及到的所有文本文案。
二、會展預備階段的文案種類：
一般來說，會展預備階段的文案包括展會立項策劃書、展會項目立項可行性研究報告、參展說明書、展會招展方案、展會招展函、招展進度計劃、觀眾邀請函、參展合同、展出工作方案、展會費用預算表、展會宣傳推廣計劃、廣告文案等。
第二節(jié) 會展預備階段的文案寫作
一、《展會立項策劃書》的寫作
（一）《展會立項策劃書》的概念：
所謂展會立項策劃，就是根據(jù)掌握的各種信息，對即將舉辦的展覽會的有關事宜進行初步規(guī)劃，設計出展覽會的基本框架，提出計劃舉辦的展覽會的初步規(guī)劃內容，
主要包括：展會名稱和地點、辦展機構、展品范圍、辦展時間、展會規(guī)模、展會定位、招展計劃、宣傳推廣和招商計劃、展會進度計劃?，F(xiàn)場管理計劃、相關活動計劃等。
《展會立項策劃書》是為策劃舉辦一個新展會而提出的一套辦展規(guī)劃、策略和方法，它是對以上各項內容的歸納和總結。
（二） 展會立項策劃書的內容結構：
一般地，《展會立項策劃書》主要包括以下內容：
1、辦展市場環(huán)境分析：包括對展會展覽題材所在產業(yè)和市場的情況分析，對國家有關法律、政策的分析，對相關展會的情況的分析，對展會舉辦地市場的分析等。
2、提出展會的基本框架：包括展會的名稱和舉辦地點、辦展機構的組成、展品范圍、辦展時間、辦展頻率、展會規(guī)模和展會定位等。
3、展會價格及初步預算方案。
4、展會工作人員分工計劃。
5、展會招展計劃
6、展會招商計劃。
7、展會宣傳推廣計劃。
8、展會籌備進度計劃。
9、展會服務商安排計劃。
10、展會開幕和現(xiàn)場管理計劃。
11、展會期間舉辦的相關活動計劃。
12、展會結算計劃。
（三） 展會立項策劃書的寫作要求：
1. 展會名稱
展覽會的名稱一般包括三個方面的內容：基本部分、限定部分和行業(yè)標識。如“第93屆中國出口商品交易會”，如果按上述三個內容對號入座，則基本部分是“交易會”，限定部分是“中國”和“第93屆”，行業(yè)標識是“出口商品”。
下面分別對這三個內容作一些說明：
· 基本部分：用來表明展覽會的性質和特征，常用詞有：展覽會、博覽會、展銷會、交易會和“節(jié)”等。
· 限定部分：用來說明展會舉辦的時間、地點和展會的性質。
展會舉辦時間的表示辦法有三種：一是用“屆”來表示。二是用“年”來表示，三是用“季”來表示。如第三屆大連國際服裝節(jié)、**年廣州博覽會、法蘭克福春季消費品展覽會等。在這三種表達辦法里，用“屆”來去示最常見，它強調展會舉辦的連續(xù)性。那些剛舉辦的展會一般用“年”來表示。
展會舉辦的地點在展會的名稱里也要有所體現(xiàn)，如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“大連”。
展會名稱里體現(xiàn)展會性質的詞主要有“國際”、“世界”、“全國”、“地區(qū)”等。如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“國際”表明本展會是一個國際展。
· 行業(yè)標識：用來表明展覽題材和展品范圍。如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“服裝”表明本展會是服裝產業(yè)的展會。行業(yè)標識通常是一個產業(yè)的名稱，或者是一個產業(yè)中的某一個產品大類。
2、展會地點
策劃選擇展會的舉辦地點，包括兩個方面的內容：一是展會在什么地方舉辦，二是展會在哪個展館舉辦。
策劃選擇展會在什么地方舉辦，就是要確定展會在哪個國家、哪個省或者是哪個城市里舉辦。
策劃選擇展會在哪個展館舉辦，就是要選擇展會舉辦的具體地點。具體選擇在哪個展館舉辦展會，要結合展會的展覽題材和展會定位而定。另外，在具體選擇展館時，還要綜合考慮使用該展館的成本的大小如何、展期安排是否符合自己的要求以及展館本身的設施和服務如何等因素。
3、辦展機構
辦展機構是指負責展會的組織、策劃、招展和招商等事宜的有關單位。辦展機構可以是企業(yè)、行業(yè)協(xié)會、政府部門和新聞媒體等。
根據(jù)各單位在舉辦展覽會中的不同作用，一個展覽會的辦展機構一般有以下幾種：主辦單位、承辦單位、協(xié)辦單位、支持單位等。
主辦單位：擁有展會并對展會承擔主要法律責任的辦展單位。主辦單位在法律上擁有展會的所有權。
承辦單位：直接負責展會的策劃、組織、操作與管理，并對展會承擔主要財務責任的辦展單位。
協(xié)辦單位：協(xié)助主辦或承辦單位負責展會的策劃、組織、操作與管理，部分地承擔展會的招展、招商和宣傳推廣工作的辦展單位。
支持單位：對展會主辦或承辦單位的展會策劃、組織、操作與管理，或者是招展、招商和宣傳推廣等工作起支持作用的辦展單位。
4、辦展時間
辦展時間是指展會計劃在什么時候舉辦。辦展時間有三個方面的含義：一是指舉辦展的具體開展日期。二是指展會的籌展和撤展日期。三是指展會對觀眾開放的日期。
展覽時間的長短沒有一個統(tǒng)一的標準，要視不同的展會具體而定。有些展會的展覽時間可以很長，如“世博會”的展期長達幾個月甚至半年；但對于占展會絕大多數(shù)的專業(yè)貿易展來說，展期一般是3-5天為宜。
5、展品范圍
展會的展品范圍要根據(jù)展會的定位、辦展機構的優(yōu)劣勢和其他多種因素來確定。
根據(jù)展會的定位，展品范圍可以包括一個或者是幾個產業(yè)，或者是一個產業(yè)中的一個或幾個產品大類，例如，“博覽會”和“交易會”的展品范圍就很廣，如“廣交會”的展品范圍就超過10萬種，幾乎是無所不包；而德國“法蘭克福國際汽車展覽會”的展品范圍涉及到的產業(yè)就很少，就只有汽車產業(yè)一個。
6、辦展頻率
辦展頻率是指展會是一年舉辦幾次還是幾年舉辦一次，或者是不定期舉行。從目前展覽業(yè)的實際情況看，一年舉辦一次的展會最多，約占全部展會數(shù)量的80％，一年舉辦兩次和兩年舉辦一次的展會也不少，不定期舉辦的展會已經是越來越少了。
辦展頻率的確定受展覽題材所在產業(yè)的特征的制約。我們知道，幾乎每個產業(yè)的產品都有一個生命周期，產品的生命周期對展會的辦展頻率有重大影響。
產品的投入期和成長期是企業(yè)參屜的黃金時期，展會的辦展頻率要牢牢抓住這兩個時期。
7、展會規(guī)模
展會規(guī)模包括三個方面的含義：一是展會的展覽面積是多少，二是參展單位的數(shù)量是多少，三是參觀展會的觀眾有多少。在策劃舉辦一個展會時，對這三個方面都要作出預測和規(guī)劃。
在規(guī)劃展會規(guī)模時，要充分考慮產業(yè)的特征。展會規(guī)模的大小還會受到會觀眾數(shù)量和質量的限制。
8、展會定位
通俗地講，展會定位就是要清晰地告訴參展企業(yè)和觀眾本展會“是什么”和“有什么”，具體地說，展會定位就是辦展機構根據(jù)自身的資源條件和市場競爭狀況，通過建立和發(fā)展展會的差異化競爭優(yōu)勢，使自己舉辦的展會在參展企業(yè)和觀眾的心目中形成一個鮮明而獨特的印象的過程。
中圖分類號：H319 文獻標識碼：A 文章編號：1672-8882（2015）05-127-03
隨著商品貿易全球化的迅猛發(fā)展，商務實踐能力在商務英語專業(yè)學生中的重要性日益凸顯。然而就目前的現(xiàn)狀來看，大部分院校的商務英語專業(yè)都是重英語教學輕商務實踐的教學，這使得很多商務英語專業(yè)畢業(yè)生因為商務實踐能力的缺乏而被用人單位拒之門外。針對這一現(xiàn)狀，本項目組以第二課堂為平臺，策劃組織了一次校園實戰(zhàn)型商品交易會，并通過科學系統(tǒng)的研究方法，證明了該活動對提高商務英語專業(yè)學生的商務實踐能力有著積極的作用和影響。
一、商務英語專業(yè)學生需要具備的商務實踐能力
商務英語專業(yè)的人才培養(yǎng)目標是培養(yǎng)既有扎實的英語語言基礎，又有廣博的商務知識和熟練地商務實踐能力的復合型、應用型人才。但是，通過對高校老師及學生的問卷走訪調查，筆者發(fā)現(xiàn)在當今的高校教學中商務英語專業(yè)在教學方法方面存在著許多問題，重英語輕商務的教學現(xiàn)狀使很多商務英語專業(yè)的畢業(yè)生在找工作的過程中屢屢碰壁，原因就是很多學生在面試過程中很順利，但是商務實踐操作能力差，達不到企業(yè)的要求。這些基本的商務實踐能力需要在當前的高校教學中得到重視才能使商務英語專業(yè)畢業(yè)生更加順利地走上工作崗位。
（一）嫻熟的商務操作技能
嫻熟的商務操作技能包括計算機、傳真機、復印機、掃描儀等辦公設備的基本操作，商務電話、商務信函、商務文件的處理能力，能熟練掌握商務管理業(yè)務流程。以英文商務信函為例，作為國際上最常用的商業(yè)聯(lián)系媒介，逐漸受到人們的關注。信函寫得好有助于促進和發(fā)展客戶關系，也能夠消除彼此間的誤會；反之，也可能因不當信函招致新的矛盾，失去原有客戶。擁有嫻熟的商務操作技能才能適應企業(yè)崗位的需求，而通過實踐獲得這些商務操作技能能力才是與企業(yè)接軌的關鍵。
（二）開闊的商務視野和敏銳的商務思維
商務英語專業(yè)學生主要從事商務活動，因此，必須對一些商務實事熱點以及行業(yè)發(fā)展趨勢有一定的了解，比如上海建立的自由貿易區(qū)、APEC會議以及廣交會等?，F(xiàn)在的商務英語專業(yè)學生對這方面的了解普遍的存在著不足，商務視野較窄，這些不足在今后的商務工作中會很大程度上限制學生自身的發(fā)展。當商務視野變得開闊之后，學生的商務思維就會慢慢變得敏銳，對市場商機的嗅覺就會更加的靈敏，有利于學生商務工作的開展。培養(yǎng)商務視野和思維可以借助各種媒體，像報紙、電視新聞以及各種財經類節(jié)目等等。
（三）良好的商務溝通能力
溝通對于商務貿易來說至關重要，良好的商務溝通包括諸多方面，比如與同事的溝通，與老板的溝通，與客戶的溝通等等，其中最重要的一點便是與客戶的溝通。商務英語專業(yè)的學生與客戶溝通需要具備良好的英語聽說能力。筆者通過對在外貿行業(yè)工作的實習生走訪調查發(fā)現(xiàn)，很多實習生在初期遇到的問題是與外商溝通問題。他們可以通過商務信函與外商合作，但是如果涉及到面對面與外商談判時，有一部分人便聽不懂對方在說什么，也不知道該怎樣回答。這就要求當今高校培養(yǎng)既懂商貿基本知識，又具備良好的聽說溝通能力的通用型商務人才。
（四）熟悉各國商務文化
語言與文化是密切相關的，語言反映文化需要，文化能更準確的使用語言。在日常的商務交際活動中，常常出現(xiàn)因不了解對方的文化而引發(fā)誤解和沖突，最后導致談判或交流的失敗。因此，在日常的商務英語學習中應學習在不同語言環(huán)境中恰當?shù)氖褂谜_的語言表達方式，并用英語的思維習慣和要求來進行商務交往。同時積極了解各國的商業(yè)價值觀、經營理念、文化習慣、思維方式的不同，并通過跨文化商務交際課程、閱讀英語報刊和文章、網絡等方式了解更多各國的商務文化、商務信息及商務習慣禮儀等。只有在熟悉各國的商務文化的前提下，才能夠順利的完成商務交際活動。
二、校園實戰(zhàn)型商品交易會活動設計與實施
以上幾方面簡要地敘述了商務英語專業(yè)應具備的商務實踐技能，但是，這些商務實踐技能在課堂教學中很難得到全面發(fā)展，所以如何通過第二課堂活動提升商務英語專業(yè)學生的商務實踐能力一直都是熱點問題。筆者所在的河北金融學院商務外語系經過多年的教學發(fā)展已經形成了諸多特色鮮明、有較大影響力的英語類第二課堂活動，例如Flame Youth、Cool Fun、英語話劇表演等，而商務類活動卻少之又少。為了提高商務英語專業(yè)學生們的商務實踐能力，同時也為了豐富商務類的第二課堂活動，我們舉辦了一次校園實戰(zhàn)型商品交易會活動，希望通過這樣的活動來提高學生的商務實踐能力。以下是該活動的實施方案：
活動目的：通過舉辦校園實戰(zhàn)型商品交易會將商務英語專業(yè)的學生置于真實的商務環(huán)境中以鍛煉和提高其商務實踐能力。
活動對象：全體在校人員
活動地點：河北金融學院音樂廣場
活動形式：本次校園實戰(zhàn)型商品交易會共設10個展位，面向商務外語系全體學生公開招標。有意競標者組成競標小組（不超過6人），首先進行市場調查，了解并分析市場信息，然后做成本預算，決定采購商品，之后遞交競標策劃書。競標成功者獲得展位使用權及300元活動經費，可用于商品采購、活動宣傳等，展會結束后每個展位需交回200元，其余部分作為利潤及獎勵歸小組留存。此外，為了鍛煉學生的商務英語溝通能力，活動組織方特邀請河北金融學院12名外教參加此次交易會，并贈予每位外教五十元的代金券以提高參與的積極性，創(chuàng)造更加真實的交易會環(huán)境。在交易會進行期間，活動方還會對外教、學生、競標小組成員等進行調查問卷和隨機采訪，之后分析數(shù)據(jù)，進行研究。
收銀形式：交易會設置統(tǒng)一的收銀臺，并且給每個競標小組配置一份兩聯(lián)的收據(jù)，作為活動結束后評選最佳銷售團隊的依據(jù)，以此保障公平性。
評優(yōu)標準：交易會結束后評出三組優(yōu)秀團隊，評選標準包括銷售利潤、團隊合作、與外教溝通三項內容，權重各占40%、30%、30%。
宣傳方式 ：組織者采用了校內廣播、QQ、微博、微信、校園貼吧、展板、邀請函等方式進行全面宣傳，取得了良好的效果。
三、校園實戰(zhàn)型商品交易會效果分析
（一）競標小組商務技能的提升
在此次商品交易會結束后，組織者對各競標人員發(fā)放調查問卷進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計。通過對調查問卷的分析，發(fā)現(xiàn)87%的同學一致認為此次活動對商務技能提升有很大幫助，11%的同學認為有一些幫助，僅有2%的同學認為基本沒有幫助。
在商務技能提升方面則主要集中于市場調研、成本預算、商務談判、團隊協(xié)作這四個方面。大約91%的競標小組成員認為提升了市場調研能力，85%的成員認為提升了成本預算能力，79%的成員認為提升了商務談判能力，72%的成員認為團隊協(xié)作能力得到了提升。
1.市場調研能力的提升
由此次調查問卷結果來分析，91%的競標小組一致認為市場調研能力得到較大提升。充足的市場調研活動是競標小組取得成功的基石。競標小組需要了解當前市場情況，分析顧客類型，確定選購商品等等，這些都極大地增強了市場調研能力。
2.成本預算能力的提升
由于本校首次舉辦實戰(zhàn)型商品交易會，所有競標小組都是初次參加此類活動，他們需要自己制定成本計劃、利潤比例、定價原則等等。既提高了競標小組成本核算、定價議價的能力，又增強了他們遵守收銀流程、利用票據(jù)規(guī)范核算的意識。
3.商務談判能力的提升
商務談判能力的鍛煉不僅體現(xiàn)在在購買商品過程中的討價還價的能力，也體現(xiàn)在當天交易會與外教的交流和與學生的溝通。其中，與外教的交流更是重中之重，競標小組需要對商品進行英文介紹，對價格進行溝通。這些都需要商務談判能力，是商務英語專業(yè)結合自身課堂所學知識進行的一次實戰(zhàn)應用。
4.團隊協(xié)作能力的提升
由于整個商品交易會都是以小組為單位進行活動的，小組內部成員之間必須及時進行交流溝通，協(xié)商合作。整個活動從頭至尾都要求競標小組進行合理的團隊分工，及時處理應急情況，只有這樣交易才能順利進行。
（二）組織者商務技能的提升
同競標小組不同，活動組織者的能力提升主要在于調研分析能力、組織溝通能力和應急處理能力等方面。
1.調研分析能力的提升
組織者從商務英語專業(yè)就業(yè)問題的角度進行分析，發(fā)現(xiàn)商務實踐能力是商務英語專業(yè)在校生所缺乏的，因此，對提升商務英語專業(yè)學生商務實踐能力的方式進行了探討。為了充分貼合商務外語系的實際情況，組織者特意對商務外語系學生進行了意愿調查，發(fā)現(xiàn)實戰(zhàn)型商品交易會活動更符合實際情況，更能提升學生參與積極性。
2.組織溝通能力的提升
在實戰(zhàn)型商品交易會的準備階段，組織者需要同多方組織與交流，極大地提升了組織實施的能力。首先，活動的計劃安排確定之后，需要進行項目申請、場地申請等確?；顒拥膶嵤┤掌诓粫l(fā)生意外變動。其次，需要項目小組依靠系學生會、各班班委、任課老師等多方力量下發(fā)通知，加大宣傳力度。同時，還需要制作英文活動介紹、邀請函等，邀請外教參加活動，并對競標小組進行培訓。活動當天還涉及條幅的懸掛、展板的擺放、場地的布置、音響設備的調試，收銀臺的設置等等。
3.應急處理能力的提升
在商品交易會活動的整個階段，都有意外情況發(fā)生。盡管我們在活動開始前已經做出了詳細的策劃，然而在活動的具體實施中還是出現(xiàn)了許多問題。比如，在交易會當天氣氛火爆，全校學生的參與度極高，同時也出現(xiàn)了一些非競標人員趁機買賣商品的行為。考慮到展位的混亂很可能影響到外教的判斷力，在非競標展位使用代金券出現(xiàn)阻礙。因此，組織者經協(xié)商決定將競標小組和非競標人員進行分隔，并且組織專門人員對外教進行及時的引導和解釋。這些突況都極大地提升了組織者的應急處理能力。
四、開展第二課堂活動提升商務英語專業(yè)學生商務實踐能力的建議
（一）第二課堂活動應遵循科學的設計原則
本次實戰(zhàn)型商品交易會的調查問卷統(tǒng)計了競標小組成員認為商務英語專業(yè)需要掌握的技能。49%的同學認為商務技能比較重要，19%的同學認為英語能力比較重要，而23%的同學認為二者同樣重要。而在49%的認為商務技能重要的同學中，其中11%的同學認為良好的商務溝通交際能力比較重要，9%的同學認為熟悉各國商務文化比較重要，12%的同學需要嫻熟的商務操作技能，17%認為全面的綜合素質是必須的。因此，商務英語專業(yè)的第二課堂活動的設計必須遵循科學的原則。首先，要充分考慮商務英語專業(yè)的特點，活動內容應該既包含英語實訓又包含商務能力的實踐；其次，第二課堂活動設計應該高度仿真，貼近實際，使學生能夠運用課堂所學的理論知識進行實際操作，具有更強的針對性。
（二）第二課堂活動應貼合學生就業(yè)方向
在調查問卷的“您認為開展什么樣的第二課堂活動有助于提升學生的商務實踐能力？”這個問題上，有一部分同學提到現(xiàn)階段課程種類多，內容寬泛，缺乏針對性，希望第二課堂活動能夠充分結合商務英語專業(yè)學生的就業(yè)意愿開展，培養(yǎng)自身的競爭優(yōu)勢。
因此，在第二課堂活動設計之前，應該對商務外語系學生就業(yè)方向和工作意愿進行一次調查。進而有針對性的分析就業(yè)崗位所需要的知識與技能，并據(jù)此組織設計第二課堂活動。如，對于有意向從事外貿行業(yè)的學生，應該加強其外貿知識的積累和外貿流程的熟悉，可以通過實景模擬外貿業(yè)務流程來增強其商務實踐能力。
（三）第二課堂活動的形式應更加靈活
第二課堂活動應該把校內課程與校外實踐充分結合起來。在此次商品交易會的調查反饋中，69%的學生是通過學習課本知識來提升商務技能的，11%的同學通過網上看視頻學習，17%的同學與校外貿易人員交流。通過學習課本知識來提升商務技能是比較常見的方式，但這種方式缺乏真實場景，實踐性不強，效果不佳。因此，大部分同學希望能有形式更加多樣、靈活的第二課堂活動。此次實戰(zhàn)型商品交易會極大地提升了商務外語系學生參與的積極性，在經驗交流大會中飽受贊譽，是河北金融學院商務外語系對第二課堂活動形式創(chuàng)新的一次典范。
（四）第二課堂活動應有完善的評價體系
第二課堂的評價體系是否完善既影響到學生參與活動的積極性，也會影響活動效果。完善的評價體系要以學生為中心，考慮活動涉及的多種因素，如：商務技能、團隊精神、溝通交流、組織管理等方面，激發(fā)學生參與活動積極性與主動性。公平公正的第二課堂活動有利于學生重視此次活動，形成公平合理的競爭機制。
五、結語
總體來看，此次實戰(zhàn)型商品交易會產品多樣、規(guī)模適中，以真實的交易會形式切實鍛煉和提高了學生們的商務實踐能力，取得了較好的效果，為以后類似的第二課堂活動的舉辦提供了經驗借鑒。希望這種形式新穎、效果顯著的第二課堂活動能夠越來越多，為培養(yǎng)學生的商務技能、提升學生的綜合素質提供更好的實踐平臺，使復合型、應用型人才培養(yǎng)目標得以實現(xiàn)。
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[中圖分類號]C91 [文獻標識碼]A [文章編號]1672－2426(2011)09－0065－02
一、福利國家社會保障發(fā)展的歷史背景
福利國家社會保障制度有著悠久的歷史淵源：由最初的慈善濟貧行為到今天的政府行為，保障的內容也變得非常豐富，政府介入的規(guī)模也由小變大，由地區(qū)性變?yōu)橹醒胄?。在這個歷程中，新、舊濟貧法的出臺，改革運動及社會保障立法的頒布是福利國家建立最具有代表性的三件大事。
(一)19世紀以前的社會保障狀況
英國是社會保障制度的締造者，早期的社會保障法規(guī)是英國社會保障的萌芽。在最初，英國最早實行貧困救濟的目的是緩解黑死病時期社會混亂和勞動力短缺問題，表現(xiàn)為在1351年和1388年分別制定了《勞工條例》和《濟貧法案》，1576年又采取了用來“安置貧困者工作”的《濟貧法規(guī)》。1601年，英國又出臺了《濟貧法》(舊)，主要強調對喪失勞動能力的窮人的照顧和為有勞動能力的窮人提供勞動機會。隨著財政狀況的惡化，1834年新濟貧法應運而生。新舊濟貧法的不同之處非常明顯，后者把不附帶任何歧視性的工作給有工作能力的人，而前者則通過極差的保障待遇以及對領取救濟者的人格蔑視來達到領取數(shù)量的削減。
(二)自由主義改革階段的社會保障發(fā)展
歷史學家通常認為，自由主義改革的原因主要有三個方面：工人階級的壓力、福利給付觀的改變和改革機構的影響。
首先，工人階級的壯大推動了自由主義的改革。隨著工人階級的發(fā)展壯大，更多的人希望能改變福利待遇，改變惡劣的工作環(huán)境，于是不斷的向統(tǒng)治者施壓。工人運動是改革持續(xù)進行的原因之一。
其次，政治家們開始思考“國民效率”。他們認為，“經濟的發(fā)展依賴于身體健康并受過良好教育的勞動力隊伍”。有越來越多的人開始接受國家干預這種思想。同時，“新自由主義者”認為，“積極的自由不應只包括個人經濟自由，同時也應包括保障經濟安全的自由，并且個人應積極參與到個人改革中來”。在自由改革中，德國的俾斯麥取消了濟貧院，創(chuàng)建了一整套覆蓋廣泛強制性繳費的社會保險給付制度。一些社會團體，像工人階級自救組織、社會文職部門社團等機構熱切關注自由制度的改革，構成了改革的另一種影響力量。
(三)社會保障立法的頒布以及二戰(zhàn)后福利國家社會保障制度的發(fā)展
1935年美國出臺了《社會保障法》，建立了一整套覆蓋全面社會保障計劃，內容包括養(yǎng)老和失業(yè)兩大保障計劃以及老年救助、盲人救助、兒童援助三項救助形式。美國《社會保障法》的出臺為各國社會保障的建立和發(fā)展奠定了基礎。
二戰(zhàn)以后，福利國家的發(fā)展以1976年的經濟危機為分水嶺。1976年以前的福利國家主要是鞏固和不斷完善社會保障項目；1976年之后則推出一系列措施來約束不斷增長的社會保障開支。在這樣的背景下，福利國家的福利模式分成了兩種――“補缺型”和“制度型”。前者在市場或家庭結構坍塌時發(fā)生作用，后者則是維持國家法律的不可分割的一部分。其中，美國擁有的是比其人口數(shù)量和國民收入相比要小得多的社會保障體系；瑞典擁有一套高度明確而全面的社會保障制度；丹麥和新西蘭擁有堪稱典范的公共養(yǎng)老金項目體系。
二、政治和經濟理論支持
(一)政治理論
彼得?鮑爾(1983)指出，福利國家的根本問題不是經濟問題，而是道德問題。其問題在于人們是否對他們所管理的事務富有責任感。米爾頓?弗里德曼(1980)指出，家長式統(tǒng)治模式削弱了家庭的作用，減少了工作、儲蓄和革新的動力，減少了資本的積累。
像鮑爾和弗里德曼一樣，各理論派別也從不同角度表達了自己的觀點。以諾齊克為代表的自然權利自由意志論者認為，每個人都有權利分配自己勞動的報酬。除了自己收入和繼承以外的其他收入都是不正當?shù)?，政府可以對非法所得的財產進行重新分配。他們贊成“最弱意義的國家”，國家提供的公共服務僅僅是對個人財產的防護。以哈耶克為代表的經驗主義自由意志論者認為國家沒有分配功能，為了減少貧困，可以提供某些公共產品和嚴格限制措施。
在這些政治理論的支持下，各思想家們對福利國家的態(tài)度也不一。例如，諾齊克認為“任何形式的福利國家都是一種詛咒”；哈耶克和弗里德曼本身的觀點帶有矛盾性――反對現(xiàn)有的社會安排，卻支持更多限制條件的福利制度；自由主義者和民主社會主義者明顯傾向于支持福利國家。
(二)經濟理論支持
首先來講，社會政策要想提高效率需要政府的干預，可以通過管制、財政干預、公共生產、收入轉移四種途徑。管制是指政府頒布大量的法規(guī)來干預市通過雙鏈路與匯聚層S9512互聯(lián)，并啟用單向鏈路檢測、生成樹或Smartlink二層快速切換技術來保證鏈路的可靠性，同時，部署IP／MAC／端口綁定、ARP動態(tài)檢測和URPF等安全特性，有效的對接入用戶行為進行管控，并從根本上解決了ARP攻擊的難題。保證無線網絡的可靠性、安全性和易用性，為廣交會的順利舉辦大俠了堅實的軟件基礎。
以上僅是會展科技的冰山一角。也許是太習以為常的緣故，當我們走進展館的時候，難以在展會上切實感受到科技的存在。事實上從我走進展館的那一刻起，就已經走進了一個科技的展場會展產業(yè)鏈上的各個環(huán)節(jié)，如門禁系統(tǒng)，統(tǒng)計分析系統(tǒng)，查詢軟件，搭建，安保消防，展覽展示手段，燈光音響，線上線下同步展示和交易等無不與科技密切相關。
門禁系統(tǒng)對于業(yè)內人士來說，再也普通不過了，可是一個成熟的門禁系統(tǒng)并不只是刷一下胸卡那么簡單。因此，當擁有先進門禁系統(tǒng)的長春汽博會組委會投資數(shù)十萬元，對門禁系統(tǒng)進行了升級時，行業(yè)不禁一驚。經過升級后的門禁系統(tǒng)提高了運營速度和信息處理能力，在查驗票證的同時，對系統(tǒng)的運行狀況實時記錄，能實時進行各入口流量統(tǒng)計，各時段流量統(tǒng)計，并對門票的銷售數(shù)據(jù)、進場人數(shù)、持各類證票人員進場數(shù)據(jù)比例等，提供科學完整的報表統(tǒng)計及分析。同時防偽能力更強大，采用國際最先進可靠的系統(tǒng)加密安全防偽技術，100％識別票證的真?zhèn)?，有效杜絕假票、廢票、過期票，而且有助于提高門票抽獎的效率。在整個展覽活動中，先進而人性化的門禁系統(tǒng)為展會的舉辦提供保障，也為整個行業(yè)的信息化進程樹立了一座新的標桿。
展覽展示是展會的核心內容，在
此平臺上各路人馬無所不用其極。
例如，2010上海世博會早已圓滿落下帷幕，在回味之余我們不禁感嘆：現(xiàn)代科技文明的進步和人們對視覺感官的追求已大大超越了我們的想象。一個在世博引起轟動，甚至引起全球關注的展項，就是令美國國務卿希拉里在百忙之中參觀完美國館后直奔而去然后又匆匆回國的巨版動畫――《清明上河圖》，其并且被冠以“中國館鎮(zhèn)館之寶”的美譽。這部長128米，高6.5米的動畫展項令所有的展項都嘆為觀止，觀展的長龍令更多的游客望而卻步而未能一睹尊顏。相關人士介紹，這是一種典型的折幕展覽手段，它的轟動效應主要來自于對《清明上河圖》的動畫模擬與實現(xiàn)，經過巨型多媒體展現(xiàn)手段凸顯了其視覺感官的強烈沖擊力。當然這只是展示技術一個代表，其實在現(xiàn)代展會中許多聲光電合一的高技術展覽手段已是屢見不鮮了。
一般來說，成功的貿易展覽基本具備三大功能：
一、展示招商。這是大部分企業(yè)的參展初衷，尤其是當企業(yè)要向市場推出新產品時，展會招商可以說是一條拓市的直通走廊?；瘖y品市場產品更新?lián)Q代周期越來越短，淘汰率越來越高，每年都會涌現(xiàn)許多新面孔參與市場"洗牌"，這些新生力量一般都是通過專業(yè)展會以"黑馬"的姿態(tài)進入經銷商視野。
二、企業(yè)形象宣傳。成熟型企業(yè)基本具備較為完善的市場網絡，待開發(fā)的市場目標十分明確，一般不用通過展會招商。對這些企業(yè)來說，展會更多地意味著一個做秀的舞臺，向匯聚于此的全國同行及經銷商展示企業(yè)實力、品牌形象。這類企業(yè)的出席對展覽的成功不可或缺。
三、學習交流。上規(guī)模的展會，都是當前市場的縮影，無論是全國性的還是地區(qū)性的，都可以折射出行業(yè)格局，反映產業(yè)發(fā)展動向。企業(yè)往往借此機會進行市場調研，觀摩同業(yè)的營銷手法與品牌運作模式。目前，主辦者都在努力提升展會信息功能，組織各種類型的論壇、演講，向企業(yè)灌輸最新的市場理念，為企業(yè)提供了不可多得的學習機會。如由中國百貨商業(yè)協(xié)會主辦的"日用百貨\化妝洗滌美容商品交易會"，每次會議都邀請化妝品行業(yè)專家與營銷專家為參展商傳道解惑，為企業(yè)家們提供了豐盛的精神盛宴。
以這三大功能為價值取向，企業(yè)對參展效果進行預測、評估，決定是否參展、選擇哪個展會。
受利益驅動，各地盲目跟風、重復辦展的現(xiàn)象較為突出，每年在全國各地舉行的化妝品專業(yè)展覽就有數(shù)十個，不少展會雷聲大、雨點小，效果很差，使得以上三大功能大打折扣，因此企業(yè)在選擇展會時尤須謹慎，有兩個因素必須認真考慮：
一、展會的市場影響，包括行業(yè)地位、市場輻射范圍。以"中國"、"國際"冠名的展會遍地開花，其中不乏拉虎皮做大旗的，企業(yè)應慎之又慎。要打全國市場的，選擇由全國性行業(yè)協(xié)會、著名展覽公司舉辦，在業(yè)內具有相當影響的展會；要重點突破區(qū)域市場的，最好去面向局部地區(qū)的展會。輻射范圍不同，參展商構成差異較大，對招商有效程度影響也較大。
二、專業(yè)觀眾的數(shù)量，這是評判展會質量最重要的指標。人氣旺并不意味著展會的成功，能吸引真正具有商業(yè)價值的客戶才是展商最關心的。"中國第一展"--廣交會之所以讓眾多國內企業(yè)趨之若騖，就在于進場的十幾萬海外專業(yè)觀眾。高水平的的展覽會制作觀眾構成調研報告并將這些信息資料提供給企業(yè)，事實上，這也是展覽組織者進行展會促銷的重要元素。 準備
凡事預則立、不預則廢。要達到預期的招商目的，前期準備至關重要。準備工作主要涉及如下方面：
一、招商信息。在展會開幕前一個月內，通過各種渠道將企業(yè)參展信息告知經銷商。展會熙熙攘攘，經銷商選擇產品針對性不強。先期將信息傳達給經銷商，可以起到先入為主的作用。招商信息要突出產品賣點、市場潛力，并告知企業(yè)展位。途徑主要有兩種：向已知客戶寄發(fā)邀請函和媒體廣告?；瘖y品招商廣告比較有效的媒體，專業(yè)媒體可選擇《中國化妝品》、《健康與美容》，產經媒體可選擇《中國經營報》、《銷售與市場》，全國性的大眾媒體可選擇《南方周末》、《南風窗》。
二、招商資料制作。招商資料是以文字形式介紹企業(yè)的緣起、背景、產品情況、銷售政策、市場管理制度、終端建設策略，讓經銷商全面了解企業(yè)、產品及市場運作思路，增進合作信心。這些資料主要包括企業(yè)畫冊、銷售管理手冊、產品手冊。好的招商資料應制作精美，設計與品牌風格相吻合。企業(yè)可將這些資料綜合在一切，制作成多媒體光盤，以作招商現(xiàn)場演示用。有條件的企業(yè)如已拍攝影視廣告，可剪輯制作出影視VCD。
三、展位設計。展位是企業(yè)的臉面，好的展位設計能讓人對品牌產生良好的第一印象，并在展會現(xiàn)場獲得高關注度，為招商創(chuàng)造有利條件。一般來說，展位的設計水平與招商效果成正比。隨著企業(yè)對展會招商重要性認識的提升，企業(yè)逐漸拋棄"一桌兩椅"式的簡單展位組合，開始在展位設計方面下大功夫，花幾十萬進行布展的現(xiàn)象越來越普遍。目前企業(yè)采用較多的形式主要為特裝展臺與拉網展架兩種形式。市場一線品牌基本上都會進行特裝布展，即根據(jù)展位面積、位置及周圍環(huán)境設計展位，采用木質材料進行現(xiàn)場組裝，總體費用都在十幾二十萬。特裝布展雖然成本高且不能重復利用，但發(fā)揮空間大，能充分營造良好的展示氛圍，在氣勢上給觀眾以震撼，在今年上海舉行的第88屆日用百貨\化妝洗滌美容商品交易會上，柏麗絲、自然美等知名品牌的展位設計都給人留下了深刻印象。實力較弱的公司一般選擇成本較低、可重復使用的拉網展架，即可折疊的支架輔以噴涂精美的形象圖片。拉網展架整體線有流暢，不必拘于傳統(tǒng)的三面圍板式結構，能較突出地體現(xiàn)公司形象和傳遞產品信息，價格適宜，便于攜帶，用于拆卸折疊后一人就可以進行搬運，十分適合長途運輸，但因其在氣勢上很難與特裝展位相比，所以在設計上更要巧用心思制造出良好的視覺效果，充分考慮聲、光、電、色彩的綜合應用。展位設計裝搭最好在展會舉辦城市請專業(yè)展覽工程公司實施。
四、參展人員培訓。國內缺乏懂展覽的人才，企業(yè)很少有專門負責展會招商的人員，參展工作人員基本上都是從各個部門臨時抽調，因此事前進行統(tǒng)一培訓顯得尤為必要。培訓內容包括企業(yè)知識、產品知識、談判技巧、銷售政策及相關的營銷知識。對于化妝品企業(yè)而言，應該注意介紹市場現(xiàn)狀、銷售渠道組建方式、主要競爭對手。培訓的一個重要目的是要鼓舞士氣，讓參展人員尤其是缺乏經驗的新手樹立自信，能夠從容應對客戶。
五、物料準備。比起以上所需事項，展會所需物料相對顯得瑣碎，但提前準備好，到時能省去不少麻煩，有備無患。如人員通訊錄，收集客戶名片的名片盒等物料提前準備好，會使現(xiàn)場工作有條不紊?！?現(xiàn)場
展會時間短，現(xiàn)場環(huán)境嘈雜、擁擠，要獲得最佳效果，應注意以下幾個事項：
一、 會場安排。
對于攤位相對較小而參展人員較多的企業(yè)來說，在展會現(xiàn)場與客戶洽談的空間會顯得比較狹窄、擁擠，很難實現(xiàn)交易的順利進行，有必要在展館附近的賓館、酒店租用會議室，或者在下榻的賓館房間里與客戶接洽。這不僅可以創(chuàng)造較寬松的洽談環(huán)境，而且可以利用夜晚等閉館時間，更廣泛、更深入地接觸經銷商。
二、 統(tǒng)一應對。
洽談的原則是所有的人都要統(tǒng)一口徑，不能出現(xiàn)招商政策不一致的錯誤，否則會招致客商的不滿。這就需要事前的充分溝通，就容易引起誤解的招商政策進行深入交流。某一個具體問題該使用什么樣的說辭，面對不同的經銷商該如何處理，這都需要給出細致的方案。
三、合理分配。
根據(jù)參展人員的能力、經驗，分配工作任務。商務談判、對外聯(lián)絡、后勤服務、展會信息收集，都應具體到人，主次分明，這樣才能在實戰(zhàn)中做到分工合作、相輔相成。
四、形象禮儀。
任何一個參展人員都代表企業(yè)面對客戶，個人行為舉止如何對企業(yè)品牌而言并非小事一樁。做市場首先是做人，經銷商再有實力，如果素質較差就不能考慮將其發(fā)展為商；同樣，好的經銷商也會這樣考察企業(yè)，員工的素質反映企業(yè)文化，企業(yè)文化差勁的公司經銷商也會敬而遠之。因此，所有參展人員都應注意自身形象，面對客戶不卑不亢。在衣著上，最好是統(tǒng)一著企業(yè)商務裝。
關鍵詞：會展項目；專業(yè)觀眾；顧客滿意；顧客滿意管理
前言
會展經濟是通過舉辦各種形式的會議和展覽展銷,能帶來直接或間接的經濟和社會效益的一種經濟現(xiàn)象和經濟行為，現(xiàn)代會展經濟以其1：5—1：10的經濟拉動效應成為城市經濟發(fā)展的助推器。近年來隨著我國經濟穩(wěn)定快速的發(fā)展，我國會展業(yè)也迅速發(fā)展，會展正日益受到社會各界的普遍關注與重視，其強大的產業(yè)帶動力已經在區(qū)域經濟發(fā)展中展現(xiàn)了獨特的價值。作為一個具有良好發(fā)展前景的朝陽產業(yè)，會展正逐漸成為我國經濟增長的新亮點。目前我國東部沿海已形成了三大會展城市群：以北京為中心的環(huán)渤海會展城市群、以上海為中心的長三角會展城市群、以香港廣州為中心的珠三角會展城市群。但與國外會展業(yè)相比，我國會展業(yè)還有很大差距，存在著會展業(yè)市場化程度較低、缺乏行業(yè)自律機制和自律規(guī)范、會展場館不合理、缺乏品牌展會、缺乏會展專業(yè)人才、缺乏對參展商和專業(yè)觀眾主要客戶的滿意度管理等問題。
而目前，顧客滿意受到了前所未有的重視，贏得更高的顧客滿意度已經成為許多公司的重要目標，對于與顧客接觸最多的服務行業(yè)來說，滿意的顧客更是企業(yè)財富的源泉。展會觀眾的滿意度將直接影響會展項目的成功與后續(xù)發(fā)展，因此有必要對觀眾的滿意度影響因素進行深人研究。
本文研究的核心問題是顧客滿意對會展項目成功的重要性。會展項目中的顧客有相對于場館經營者的會展組織者、相對于會展組織者的參展商與觀眾、相對于參展商的觀眾三種對應關系，本文的研究對象是專業(yè)觀眾這一顧客群體。
第一章國內外會展業(yè)現(xiàn)狀
會展業(yè)是會議業(yè)和展覽業(yè)的總稱。隨著經濟全球化程度的日益加深，會展業(yè)已發(fā)展成為新興的現(xiàn)代服務貿易型產業(yè)，成為衡量一個城市國際化程度和經濟發(fā)展水平的重要標準之一。會展經濟逐步發(fā)展成為新的經濟增長點。中外會展業(yè)發(fā)展的實踐證明，會展不僅傳遞、交流重要的市場信息，而且能夠促進舉辦城市的經濟、文化、社會的綜合發(fā)展。
第一節(jié)國內會展業(yè)簡介
一現(xiàn)狀
國家商務部部長指出：“會展業(yè)是經濟發(fā)展的縮影，是企業(yè)交流的平臺，反映著經濟技術進步的最新成果，體現(xiàn)著中外經貿合作的水平。要把會展業(yè)辦成中外經貿交流的紐帶、各地相互學習的橋梁、企業(yè)互利合作的平臺?！敝袊鴷箻I(yè)雖然起步較晚，但改革開放以來，尤其是20世界90年代以后，正以年均20%的增幅高速發(fā)展，目前已經形成一批具有國際影響的知名展會。會展業(yè)影響面廣，關聯(lián)度高，涉及工業(yè)、農業(yè)、商貿等諸多產業(yè)，對結構調整、開拓市場、促進消費、加強合作交流、精神文明建設、和諧社會構建中顯示出其特殊的地位和作用，并日益顯現(xiàn)出來。特別是近年來呈現(xiàn)出以下發(fā)展態(tài)勢：
一是建設規(guī)模不斷擴大。據(jù)有關部門統(tǒng)計，全國會展面積300萬平方米以上，已經超過了號稱“世界會展之國”德國的展館面積。而目前各地會展館建設方興未艾。
二是會展活動空前活躍。據(jù)有關調查表明，舉辦和參加會展的數(shù)量不斷增多，目前舉辦各類展會直接收入超過100億元，間接帶動的旅游、餐飲、交通、廣告、娛樂、房產等行業(yè)收入高達數(shù)千億元。
三是會展形式豐富多彩。經過多年發(fā)展，一些由政府主導的會展向專業(yè)會展轉變，有些隨著市場化、專業(yè)化、國際化水平的提高而成為著名會展，諸如廣交會、高交會、上交會等綜合展。專業(yè)化會展比重增加，幾乎涉及經濟的各個部門和主要行業(yè)，比如北京的機床展、紡機展、冶金鑄造展和印刷展等已躋身國際同行展的前四名，珠海國際航空展成為亞洲第二大航展。
四是組展主體呈多元化。目前主要有五大主體：一為政府機構，包括政府部門、事業(yè)單位，承擔政府主導的各種重大經貿洽談展會和綜合性展會；二為行業(yè)協(xié)會，各種有影響的專業(yè)性會展大部分由行業(yè)協(xié)會主導或主辦；三為國有企業(yè)，少數(shù)國有企業(yè)組織經營性會展等業(yè)務；四為民營企業(yè)，個別民營企業(yè)介入會展業(yè)，或主營或兼營，經營范圍中有會展業(yè)務的民營企業(yè)京、穗、滬這三地就超過千家；五為外資企業(yè)，境外的會展公司與國內有關單位結成合作伙伴，開展海外和國內招展，據(jù)不完全統(tǒng)計，國內舉辦的國際專業(yè)展將近40%有境外公司參與。
五是會展群聚效應突出。主要分布在北京、上海、廣州、深圳、廈門、大連等經濟發(fā)達城市。從地區(qū)分布來看，我國各地會展業(yè)發(fā)展水平與我國地區(qū)經濟發(fā)展水平高度一致，基本形成了以北京為中心的環(huán)渤海地區(qū)、以上海為中心的長三角地區(qū)和以香港、廣州為中心的珠三角地區(qū)的三大會展城市群。
二問題
我國展覽業(yè)的大發(fā)展時期是中國經濟從計劃經濟體制向市場經濟體制轉軌的時期，發(fā)展的同時存在不少問題：
一是在多級政府和行業(yè)主管部門審批體制的影響下，我國展覽業(yè)尚未形成行業(yè)行為的自律機制，展覽會的自身經濟規(guī)律未能得到充分體現(xiàn)，展覽會重復現(xiàn)象嚴重，檔次和規(guī)模難以提高和擴大，影響社會效益和經濟效益的發(fā)揮。
二是經濟發(fā)展的不平衡造成了展覽業(yè)的區(qū)域不平衡發(fā)展。某些城市對其會展業(yè)的定位和發(fā)展方向認識不清，尤其部分欠發(fā)達地區(qū)城市忽視自身經濟發(fā)展條件，盲目趕超發(fā)達地區(qū)，比如場館等設施建設與本地經濟發(fā)展水平不相適應，展館的利用處于不飽和狀態(tài)，展館的巨大投資得不到相應回報。正如我國會展場館面積已經超過德國的場館面積，展館數(shù)量之多可見一斑，但是擁有像德國場館一樣內部無柱式結構的國際水平的場館，全國只有上海新國際博覽中心一個而已。
第三，會展組織者十分重視對參展商的組織，但往往忽視對會展專業(yè)觀眾的組織。缺乏對展會買方市場的培育，且參展商和觀眾的跨區(qū)域性和國際性程度較低，影響了會展業(yè)發(fā)展的強勁勢頭。
第四，展會專業(yè)人才缺乏，從業(yè)人員多是從旅游管理、廣告專業(yè)等相關背景，從業(yè)人員缺乏對展覽理論及運作方式的研究。我國會展業(yè)發(fā)展較晚，國內開展會展專業(yè)課程的本科高校少之又少。
總的來說，諸如場館建設不合理等硬件方面的問題可通過加大投資、科學規(guī)劃等方式方法得到快速有效解決；而軟件方面的問題如展前宣傳不到位、展中服務不周到、展后溝通不暢通,難以讓客戶滿意而歸，就難以穩(wěn)定維持客戶的復展率，最終導致會展客戶資源的大量流失。
三我國會展業(yè)的國際背景簡介
一個國家的會展經濟實力和發(fā)展水平，往往與該國綜合經濟實力和經濟總體規(guī)模及發(fā)展水平相適應。縱觀全球，歐洲是世界會展業(yè)的發(fā)源地，也是當前會展業(yè)整體實力最強、規(guī)模最大的區(qū)域。全球每年60%的貿易展覽會、絕大多數(shù)世界性頂級和行業(yè)頂級展覽會都在歐洲舉行。北美的美國和加拿大則是世界展覽業(yè)的后起之秀，如今美國舉辦會展的數(shù)目和會展業(yè)直接收入均列各國之首。亞洲會展經濟的發(fā)展僅次于歐美，近年來出現(xiàn)了強勁的增長勢頭，日本、中國、新加坡都已經迅速成長為亞洲的展覽大國。
第二章顧客滿意度理論
第一節(jié)顧客滿意（CS）理論綜述
一顧客滿意概念
自從美國學者Cardozo在1965年首次提出顧客滿意，并對其進行深入分析以來，己有無數(shù)篇論文與大量的著作對顧客滿意的含義、顧客滿意度測評方法及顧客滿意度的分析模型進行了討論和研究。盡管尚無法對顧客滿意給出統(tǒng)一而普遍接受的定義，可是，使顧客更滿意的意義卻己被企業(yè)界和學術界普遍認同。在眾多的定義當中，最為常見的“現(xiàn)代營銷之父”菲利普•科特勒對顧客滿意的定義，他認為“滿意是指一個人將其對某產品的可感知績效(或結果)與其自身期望相比后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)”，顧客滿意度就是顧客滿意水平的量化。這個定義清楚地表明，滿意度水平是感知績效和期望之間的差異函數(shù)。這一定義既符合心理學對滿意的理解，同時也對顧客滿意度的實際測定與分析提供了理論支持。
二顧客滿意指數(shù)（CSI）
顧客滿意度指數(shù)(CSI，CustomerSatisfactionIndex)就是從總體、綜合的角度，將顧客滿意度的衡量指數(shù)化，即消費者對企業(yè)、行業(yè)、甚至國家在滿足顧客需求方面進行評價，主要是從顧客角度衡量產出的質量。
1989年，瑞典建立了全國性顧客滿意度指數(shù)(SwedenCustomerSatisfactionBarometer，SCSB)，范圍包括30多個行業(yè)，100多家公司，22300多個顧客樣本。該模型的前導變量有兩個：顧客對產品/服務的期望；顧客對產品/服務的價值感知。滿意度的結果變量是顧客抱怨和顧客忠誠度。在參考瑞典模型的基礎上，美國的顧客滿意度指數(shù)(AmericanCustomerSatisfactionIndex，ACSI)于1994年建立，是由設在Michigan大學商學院的國家質量研究中心和美國質量協(xié)會共同發(fā)起并研究提出的，從1994年10月開始調查、測算、。ACSI對SCSB模型進行了修正，將質量感知從價值感知中分離出來；并從三個方面考察質量感知:總體質量感知，產品與服務滿足顧客需求的程度(customization)，以及這些需求滿足的可靠程度（reliability）(Deming,1981)；同時分別考察產品和服務的質量感知。企業(yè)可以使用這一指數(shù)的數(shù)據(jù)評估顧客忠誠度，確定進入市場的潛在障礙，預測投資的回報，精確的找到顧客的預期還沒有得到滿足的地方。隨后的歐洲顧客滿意度指數(shù)(EuropeanCustomerSatisfactionIndex，ECSI)根據(jù)歐洲的實際情況，又對ACSI進行了修正。
第二節(jié)顧客滿意度指數(shù)的國內研究現(xiàn)狀
我國對顧客滿意度的理論和實踐研究起步較晚。1996年12月，我國12個部委在北京聯(lián)合召開了首屆用戶滿意工程推進大會，開始重視顧客滿意的研究和實踐。從1999年，中國質量協(xié)會和清華大學企業(yè)研究中心開始探索中國的顧客滿意度指數(shù)(CCSI)構建工作。2000年底，我國開始對顧客滿意度指數(shù)測量所涉及的經濟部門(領域)、行業(yè)和企業(yè)都進行了分類和確認。2005年5月中國標準化研究院與清華大學合作組建了中國標準化研究院顧客滿意度測評中心，它是一家從事中國顧客滿意度研究、調查和的專門機構。
我國自1996年引入顧客滿意度指數(shù)概念以來，國內學者進行了大量研究。清華大學根據(jù)中國市場的實際情況，率先提出了中國顧客滿意度指數(shù)模型CCSI，這是在學習借鑒美國顧客滿意度指數(shù)（ACSI）基礎上，根據(jù)中國國情對模型結構和測評指標體系進行必要的改造后而建立起來的具有中國特色的質量測評方法，并且我國一些地區(qū)和某些行業(yè)也在積極實施顧客滿意指數(shù)測評工作。該模型是一個因果關系模型，由6個結構變量和11種因果關系組成，其中品牌形象、預期質量、感知質量、感知價值是顧客滿意度的原因變量，顧客忠誠是顧客滿意度的結果變量。
但到目前為止，我國尚未正式實施國家級的CSI評價制度，也缺少相應的規(guī)章、規(guī)范。
第三節(jié)我國會展業(yè)顧客滿意管理觀點
學者施誼認為，會展作為一項綜合性的服務業(yè)務過程，顧客滿意對會展項目的生存壯大來講至關重要，應以參展商、觀展商等顧客滿意為中心，強調顧客滿意增加了再次合作的可能性，重新定義項目經理在會展項目中的職責和作用。會展項目的生命周期必須加以延伸，增加運行和維護階段，以保證展后跟蹤服務到位，增加顧客的滿意度，體現(xiàn)“以人為本”的管理理念。良好的會展產品或服務質量才能最大限度地使顧客滿意，才可能持續(xù)參加并成為忠誠顧客。
王煥名認為會展利益相關者主要包括：政府、行業(yè)協(xié)會、展館經營者、展覽經營者、參展商、觀眾六個方面。所謂會展顧客滿意度，主要就是指參展商和專業(yè)觀眾的滿意度。就展會而言，更多地體現(xiàn)為顧客忠誠度的上升。反之，期望沒有滿足，就會導致“不滿意”，忠誠度就會下降，會展的成功就存在問題。
廣交會展覽公司市場部主管華謙生認為，客戶關系的處理是每一個想要做大做強的展會必須面對的課題。良好的客戶關系是展會能基業(yè)長青的基石，沒有客戶支持的展會是沒有前途的展會。展會總是希望自己所有的客戶都是忠實的客戶，可事實上，要將所有的客戶都變成展會的忠實客戶幾乎是一件不可能的事：總有一些客戶會從展會流失，也總有一些客戶對是否參加展會舉棋不定。展會必須關注各種不同的客戶關系給展會帶來的不同影響，并通過良性引導客戶與展會的關系，以此來保持展會基業(yè)長青。
諸多學者對21世紀的朝陽產業(yè)會展業(yè)給予了極大的肯定，同時也提出了發(fā)展中存在的問題，對于會展客戶關系管理顧客滿意度方面也有一些研究著作，但并未引起廣大場館經營者、組展商、參展商等的足夠重視。
第三章顧客滿意度與會展項目成功的關聯(lián)分析
第一節(jié)顧客滿意對會展項目成功的重要性
一專業(yè)觀眾的重要性
會展項目中的顧客有相對于場館經營者的會展組織者、相對于會展組織者的參展商與觀眾、相對于參展商的觀眾這三種對應關系。一般而言會展顧客滿意管理既包含參展商也包含了專業(yè)觀眾。由于會展顧客滿意度是由多個因素指標所構成，而各個指標對參展商和觀眾的意義和重要性又是不同的，所以在對會展顧客滿意度進行測評研究時，有必要將兩者指標區(qū)分開來。本文將選取專業(yè)觀眾這一重要顧客為對象，研究分析顧客滿意度對會展項目成功的影響。
國際知名展覽公司英國蒙哥馬利展覽集團主席桑迪•昂格斯有這樣一段話：“專業(yè)觀眾的質量是國際上衡量展覽會成功與否的一個重要標志，組展成功的關鍵在于專業(yè)觀眾的質量。展會的品牌是和觀眾的質量成正比的。要維護好與參展商的關系，就必須確保專業(yè)觀眾的質量?！?/p>
與此同時，高質量的專業(yè)觀眾參加了展會活動，如何讓專業(yè)觀眾滿意并愿意下屆繼續(xù)參觀又是一個非常值得重視與研究的問題。會展業(yè)作為一項綜合服務貿易產業(yè)，不論是硬件還是軟件方面的缺陷的改進都應該以滿足甚至超越客戶需求為目標，才能提升顧客對會展的滿意感、忠誠感甚至產生歸屬感，提高參展商、尤其是提高專業(yè)觀眾的復展率，因為展會的順利舉辦全過程中，推介是前提，招展是基礎，而招商才是關鍵。重視對招商工作即招專業(yè)觀眾的工作，加強對顧客（觀眾）滿意度的管理，才有可能形成顧客忠誠甚至是對展會產生依賴性，用更少的資本獲取更多的利益，保證會展的不斷持續(xù)成功發(fā)展，發(fā)揮會展經濟的強大拉動效應。
2008年北京奧運會已經帶動我國會展經濟的全面提升，2010年上海世博會更將進一步促進我國會展經濟的蓬勃發(fā)展。在看到我國會展業(yè)一定成就的同時也應該清楚的認識到當前發(fā)展過程中存在的一些問題和不足，其中包括如何制定一套完整嚴密的評價會展項目成功與否的標準，而顧客滿意度則是評價的重要標準之一。
二從德國會展成功經驗看顧客滿意重要性
德國擁有世界三分之二的頂級展覽會，享有“世界展覽王國”的美譽。德國展覽界的普遍觀點是:“對于成功的展覽會而言，決不是簡單地用出租了多少面積來衡量。對參展商和觀眾的服務是必不可少的?！被斯沧R，德國的各大展覽公司展開激烈的服務競爭，注重提高顧客滿意度。
1.客戶化的展會服務
從顧客立場出發(fā)是德國會展業(yè)特別重視的思考角度，無論從其展館的建設或展覽的服務均非常到位，充分體現(xiàn)了服務客戶化的特點，力求最大限度提高顧客滿意。如展覽場館中服務設施齊備，服務區(qū)域的比例基本都按1:1或者1:1.5并配置完備的服務人員；在政府的協(xié)調下，提供多種城市的服務資源優(yōu)惠項目，特別是在解決展會期間的停車、交通擁堵問題及以優(yōu)惠交通運輸方式吸引參展商和專業(yè)觀眾等等。
2.專業(yè)素質高的展覽從業(yè)人員
德國一些大型的展覽公司，每年的營業(yè)額可達到1億～3億歐元，擁有數(shù)百名專業(yè)員工，多數(shù)從業(yè)人員入行之前都有較好的專業(yè)背景。公司注重員工在職期間的專業(yè)技能培訓，形成了既熟悉本專業(yè)又具有豐富經驗的會展運作團隊。
3.完善的展會評估體系
專業(yè)且中立的數(shù)據(jù)核查公司（FKM）是德國最具權威的展會評估機構，有十分完善的評估體系，由FKM提供的評估報告在很大程度會影響參展商與貿易商對展會的參與決策。一般展會的組織者在展后都會主動與KFM合作，以了解本次展會顧客對展會的評價以便更好的服務顧客，從而形成良性循環(huán)。
總之，不論是從場館建設、公共設施的合理配套等硬件方面，還是服務人員的專業(yè)技能配備，城市服務資源的優(yōu)惠便捷吸引等軟件方面，“面向顧客”是德國展覽業(yè)的靈魂。
三從我國“高交會”的成功看顧客滿意與參展率的關系
中國國際高新技術成果交易會，以高新技術成果及產品的展示和交易為主要內容，是目前中國最具影響力的國家級、國際性高科技盛會。2005年為期6天的第七屆“高交會”共有世界各地的104個代表團、3464家參展商和1896家投資商參加了展示、交易和洽談，專業(yè)展海外展區(qū)所占比例達38%。國外組團數(shù)、跨國公司數(shù)、投資商數(shù)、專業(yè)展海外展區(qū)面積均創(chuàng)造了“高交會”的新記錄。第七屆“高交會”共接待53萬名觀眾，其中83.1%為專業(yè)觀眾。
2006年度上海市教育委員會科研項目之一“項目管理在會展活動中的應用研究”中，施誼等學者對第七屆“高交會”采用滿意度均值分析（使用滿意度量表進行調查，滿分5分，5分表示非常滿意，1分表示很不滿意），讓被訪者對評估內容進行估分，然后根據(jù)所有被訪者的評分計算平均值。此案例采用了專業(yè)性、票證服務、現(xiàn)場服務、場館硬件、配套服務、專項活動、禮儀活動、高交會網站、宣傳推廣和“高交會”會刊10個緯度（專業(yè)觀眾滿意度研究僅采用9個緯度，未涉及“現(xiàn)場服務”）。由指標體系中分析要素的確定及數(shù)據(jù)指標的統(tǒng)計可見，專業(yè)觀眾的總體滿意度普遍較高，總體得分統(tǒng)計為3.82分。參展商和專業(yè)觀眾對“高交會”的忠實度亦非常高,八成參加過第六屆“高交會”的（參展商和）專業(yè)觀眾繼續(xù)參加第七屆“高交會”，超過九成參加第七屆“高交會”（參展商和）專業(yè)觀眾繼續(xù)參加下屆“高交會”?？梢婎櫩蜐M意度和顧客忠實度是緊密相關的,前者是后者的有效途徑,后者是前者的支點。服務水平的高低優(yōu)劣決定了（參展商和）專業(yè)觀眾對展覽會專業(yè)性的認可程度，只有滿意的顧客才有可能是忠實的客戶,這是展覽會最寶貴的資源。
第二節(jié)會展顧客滿意度測評研究
一會展顧客滿意度分析方法
在展會上的各項交易中始終存在著滿意或不滿意的感受，這種會展客戶在購買現(xiàn)場服務或與會展企業(yè)接觸過程中其期望與實際感受的差距所形成的態(tài)度，就是客戶滿意度?？蛻魸M意度分析一般采用兩種方法：滿意度均值分析和多元對應分析。
(一)滿意度均值分析
滿意度均值分析，一般采取五分制的記分方法：5分表示非常滿意，1分表示很不滿意，由被訪者對評價內容的滿意程度進行估分，然后根據(jù)所有被訪者的評分計算平均值。每一個領域都可以分成5級，把多個領域的平均值再平均就形成總體滿意度的分值。
滿意度均值分析通常使用滿意度量表進行調查，此類量表多采用兩種評估方法：單一整體評估法和要素總和評估法。前者要求被訪者回答對展會的總體感受和滿意度；后者需要先確定展會的各個評價要素，再就各要素編制調查問卷，最后讓被訪者回答對各評價要素的感受。上文中提到的2006年“高交會”顧客滿意讀調查即是適用的此方法。
(二)多元對應分析
多元對應分析是一種多元統(tǒng)計分析方法，它的基本思想是：采用因子分析和聚類分析技術，將相同或相似的對象或事物歸在同一類中，最后通過直觀的平面圖形來表現(xiàn)對象或事物之間的相互關系。在平面圖中，同一區(qū)域的不同對象或事物在各種性質或特征方面具有相似性，也就是說這些不同性質或特征之間具有相關性。
二會展顧客滿意度測評模型研究
最為常見的顧客滿意定義“滿意是指一個人將其對某產品的可感知績效(或結果)與其自身期望相比后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)”可以表明，滿意度水平是感知績效和期望之間的差異函數(shù)。瑞典的SCSB模型只有顧客對產品或服務的期望，顧客對產品或服務的價值感知兩個前導變量，滿意度的結果變量是顧客抱怨和顧客忠誠，忠誠度是模型中最終因變量。美國顧客滿意指數(shù)ACSI將質量感知從價值感知中分離出來，并將總體質量感知、產品與服務滿足程度、可靠程度作為質量感知的三個考察方面。該模型科學地利用了顧客的消費認知過程，能客觀反映出消費者對服務質量的評價，綜合地反映出顧客的滿意程度。
為進一步研究會展顧客滿意度，學者王煥民提出可以考慮推出“會展顧客滿意指數(shù)”MICECSI（MICEConsumerSatisfactionIndex），該指數(shù)為將參展商的滿意度指數(shù)和觀眾的滿意度指數(shù)進行加權平均計算而得（雙方各占50%），是會展顧客滿意度研究中一個非常有效的度量和認識顧客對會展的認同、對會展提供的產品和服務的滿意程度以及再次參展傾向的指標。通過測量顧客對會展產品或服務的期望、質量認知、價值認知和滿意程度，測量決定滿意度的相關變量和最終形成的忠誠度等幾方面，從多個角度對會展產品或服務質量進行整體評價。這與國外顧客滿意理論及研究模型也是基本一致的。
三構建我國會展業(yè)顧客滿意指數(shù)模型
本文結合國外研究、我國CCSI研究及會展業(yè)的特殊性，試圖構建我國會展業(yè)顧客滿意指數(shù)模型。
（一）會展業(yè)顧客滿意影響因素分析
影響我國會展業(yè)顧客滿意度的因素很多，從顧客滿意的定義出發(fā)，運用市場營銷學的基本理念，顧客是否滿意取決于其實際感受到的績效與期望績效的差異：若績效小于期望顧客不會滿意；若績效與期望相當顧客會滿意；若績效大于期望顧客會十分滿意。有效保持老顧客僅僅使其滿意是不夠的，還必須使其高度滿意，進一步培養(yǎng)顧客對會展品牌的感情上的吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好，建立顧客忠誠。我們研究顧客滿意度，就是為了能夠更好的了解顧客對于參觀展會全過程中對影響因素的重視程度的強弱，從而更好的為顧客（專業(yè)觀眾）服務，讓其非常滿意從而培養(yǎng)忠誠度，保證展會的品牌建立與持續(xù)發(fā)展。
市場營銷管理哲學告訴我們，提高企業(yè)給顧客的讓渡價值，能增加顧客的滿意度，甚至能夠使顧客的需要得到最大限度地滿足，從而也更可能培養(yǎng)顧客的忠誠度。針對會展專業(yè)觀眾，顧客讓渡價值是組展商或參展商轉移的、觀眾感受得到的實際價值，一般表現(xiàn)為顧客（觀眾）購買總價值與顧客（觀眾）購買總成本之間的差額。顧客（觀眾）購買總價值包含產品價值、服務價值、人員價值和形象價值。顧客（觀眾）購買總成本包括了貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本。
產品價值。觀眾參加展會項目的最終目的是希望能夠獲得預期的產品或能夠了解相關行業(yè)動態(tài)發(fā)展、趨勢等最新的信息。針對產品而言，現(xiàn)代市場營銷學中對產品概念賦予了極其寬廣的外延和深刻的內涵，它可以是任何能夠滿足顧客某一需求和欲望的有形物品和無形服務。將菲利普科特勒等營銷學家認為的產品五個層次簡化為核心產品、形體產品和附加產品三個層次。核心產品，即參展商展出的產品的基本效用或利益。形體產品，核心產品借以實現(xiàn)的形式，包括質量、特色、式樣、品牌和包裝。對于組展商而言專業(yè)觀眾是顧客，對于參展商來說，專業(yè)觀眾更是他們的直接顧客。對參展產品的質量、品牌、包裝等的滿意是專業(yè)觀眾對參展商的形體產品的滿意；對展會布展效果、參觀的便捷有效性等的滿意是專業(yè)觀眾對組展商的形體產品的滿意。附加產品，包含附加服務和附加利益。對產品的售后服務、技術培訓等方面的評價即是觀眾對參展商的附加產品的評價；對餐飲、清潔、交通、停車、人身或財產安全等方面的評價則是觀眾對組展商的印象評價，而這些因素的得當安排能節(jié)省觀眾的時間成本、體力成本及精神成本。
服務價值。指伴隨產品實體出售企業(yè)向顧客提供的各種附加服務，包括產品介紹、送貨、安裝、調試、技術培訓、住宿、餐飲等所產生的價值。專業(yè)觀眾與參展商之間的服務價值相對于組展商的服務價值要更值得觀眾關注。因為觀眾參展的直接目的與最終目的是獲得預期的采購產品，與參展商發(fā)生的商業(yè)行為更直接、更持續(xù)。
人員價值。參展商員工的經營思想、知識水平、業(yè)務能力、工作效益與質量、應變能力等所產生的價值。參展商員工直接決定了參展企業(yè)為顧客提品與服務的質量，決定著顧客購買總價值的大小。同時人員價值對顧客的影響作用是很大的，并且往往是潛移默化的。參展商員工的待人接物一言一行都影響著專業(yè)觀眾對整個展會質量的評估，場館內服務人員的接待水平也同樣是觀眾對展會質量的評價之一。
形象價值。指企業(yè)及其產品在社會公眾中形成的總體形象所產生的價值。對參展企業(yè)而言，企業(yè)歷來的社會形象、知名度、美譽度，展臺的搭建特色、布局是否有利于觀眾的參觀交流等是觀眾對參展商的形象價值評價，也是對整個展會質量的評價；對整個展會而言，展會的知名度、美譽度、可靠度、展會品牌度更是影響觀眾對展會的質量評價。對于顧客抱怨能夠積極聆聽并妥善處理，同樣為企業(yè)形象價值加分。因為“會抱怨的顧客是好顧客”，他會告訴你你哪些方面做得不夠好，同時說明他對你還是存有希望，希望你改進，他還是會并且希望和你繼續(xù)合作。妥善處理顧客抱怨不僅減少老顧客的流失，甚至能培養(yǎng)與顧客的情感聯(lián)系建立顧客忠誠度。
展會是否能夠吸引到足夠的專業(yè)觀眾，很大程度上取決于展會的品牌效應。品牌形象形象的四個層面是知名度、美譽度、聯(lián)想度和忠誠度。如何在展會開幕之前就吸引眾多專業(yè)觀眾提升知名度，或許可以有效利用公關手段，而美譽度則是要靠展會的整體表現(xiàn)積累以及新聞媒體的宣傳報道廣而告之。同時，我們知道顧客滿意是績效與期望的差異，若使顧客期望過高，則容易引起顧客的失望，降低顧客的滿意程度。但是如果把期望定得過低，雖然能使顧客感到滿意，但很難吸引大量的專業(yè)顧客。這就需要合理運用公關手段，把握好度，在組展商招商工作的過程中注意好提供的期望與實際能夠提供的績效的關系。
顧客的質量感知主要是對產品感知和服務感知。服務感知在以上描述產品整體時已經有過一些介紹，另外，專業(yè)觀眾在展會的現(xiàn)場采購行為發(fā)生后，參展企業(yè)對其提供的服務不應該隨著展會的結束而結束，因為展會有行業(yè)的風向標的作用，一些新的技術、產品都會在展會上嶄露頭角，后續(xù)的產品調試、操作演示等都需要參展企業(yè)的細心周到服務。同時，專業(yè)觀眾參加展會除了采購行為以為，還可能是為了獲取行業(yè)最新動態(tài)，展會對于提供展品展示以外提供相關論壇、交流大會等安排也是展會的延續(xù)、展會品牌的延續(xù)，是觀眾對展會服務周到的評價。
（二）構建我國會展業(yè)顧客滿意指數(shù)模型
根據(jù)以上影響我國會展業(yè)顧客滿意因素的分析構建以下模型。
模型描述。測評模型結構如圖3-1所示。
此結構展示的是一種因果關系，選擇了產品感知、服務感知、人員價值及形象價值、顧客期望作為結構變量，以顧客抱怨至使流失、滿意致使忠誠作為總體滿意度的結果變量。該模型認為專業(yè)觀眾的滿意度不僅是對參展企業(yè)的滿意度，也是對組展商組織整個展會效果的滿意度，這是由觀眾在參展之前對展會的期望與參加展會后所獲得的實際績效之間的差異形成的。如果實際感知績效超過之前預期則會非常滿意，反之則不滿意。但是如果能夠積極妥善處理顧客的不滿，不滿依然可以轉化為滿意。
對于展會而言，顧客記憶中的展會及對展會的聯(lián)想會影響顧客對展會的預期及興趣。也就是說展會的品牌形象影響顧客預期，具體而言，展會的另一顧客——參展企業(yè)的企業(yè)形象同樣影響著專業(yè)觀眾對展會的預期。質量感知又包含這產品感知與服務感知。對于參展企業(yè)為專業(yè)觀眾提供的產品價值，觀眾的產品感知和服務感知可以包括展品效用、品牌、質量、售后服務、人員接待等核心、形體及附加的價值感知。對于組展商組展所為觀眾帶來的服務價值還可以包括交通的便捷性、人員及財務的安全性、住宿的合理便捷性、餐飲的價格公道及方便性等方面。
第四章對我國會展業(yè)發(fā)展的建議
第一節(jié)對我國改進會展業(yè)顧客滿意管理的建議
一對組展商的建議
會展項目組展商是項目的領頭人，是參展商和觀展商（專業(yè)觀眾）的中間人。組展商為了提高觀眾的滿意度，應該提升會展策劃與營銷服務等各方面的水平，適時更新或更換展覽會主題或構想。
（一）提升會展策劃能力。運用以參展商為中心向以專業(yè)觀眾為中心的新思路提升策劃能力，合理安排會展項目主題、時間、人員、場館布局、宣傳以及費用各事項，綜合運用明星策、體育策、新聞策、活動策、概念策等事件營銷策略。
（二）提升會展營銷能力。尤其向國際展會能否成功舉辦首先依靠組展商的營銷水平，能否掌握和成功邀請大批一流的參展商和國外參展商至關重要，而這對專業(yè)觀眾的吸引力也是不由言說的。
（三）合理需求著名組展商辦展。塑造知名會展品牌尋找專業(yè)機構協(xié)助，也能提高專業(yè)觀眾的滿意度和忠誠度。
（四）注重觀眾參展過程中的配套服務。比如臨時休息室或休息處的設置、垃圾筒的合理安排、安全隱患處的人員配備，以及展館內外交通條件等。
（五）提高組展商的接待水平。完善觀眾尤其是遠道而來的觀眾的休息服務，提供物美價廉的賓館信息、旅游路線信息、交通信息等相關信息。
（六）重視招商（專業(yè)觀眾）工作，有效招商展覽的專業(yè)觀眾即是那些準備到展會上下定單的觀展商，也稱采購商或專業(yè)買家，專業(yè)觀眾的數(shù)量和質量以及在觀眾中所占的比例是一個展會水平和檔次的標志。觀眾是參展商的顧客，也是組展商的顧客。參展商參展的主要目的就是尋找其顧客，因此做好展會的招商工作，即尋找組織足夠多的專業(yè)觀眾也是展會組織者的重要任務。
會展項目開展之前的準備工作頗多，宣傳方式也多樣，網絡、報紙、專業(yè)期刊、行業(yè)協(xié)會期刊、電視、宣傳折頁、新聞推介等等渠道。如何有效尋找專業(yè)觀眾，保證專業(yè)觀眾在觀眾總數(shù)中的一定比例，可以采用多種方式甚至同時運用。例如通過專業(yè)性報紙、雜志和互聯(lián)網宣傳，舉行新聞會，電視、電臺、報紙上的廣告，直接郵寄資料，電話聯(lián)絡，甚至通過行業(yè)協(xié)會組織專業(yè)觀眾等。為了進一步確保觀眾的專業(yè)性，比如規(guī)定網上申請，對觀眾要求設置一定門檻，要求觀眾填寫申請表格進行資格審核；再者利用價格杠桿，提高入場券的價格以保證前來觀眾對展會商品的采購意愿的真實性，避免一些基本無采購意愿的普通觀眾以提高專業(yè)觀眾的比例，提高展會交易額及訂單的數(shù)量。
二對參展商的建議
對參展商而言，觀眾是參展商的直接顧客，也是參展商參展的直接動力。觀展商在觀展過程中對參展商的企業(yè)形象、員工滿意、產品質量、信息一致等多方面進行評價。
（一）注重企業(yè)形象。重視自身展臺設計對觀眾的吸引力，注重現(xiàn)場的管理表現(xiàn)能力。
（二）善待員工、培訓員工。在觀眾進行參展的過程中，對企業(yè)的印象與好感除了產品質量以外，就是人的情感因素。而參展商的工作人員是在現(xiàn)場直接與觀眾打交道的人，員工的工作態(tài)度、工作責任感、服務的專業(yè)性等一言一行也直接作用與觀眾。企業(yè)自始善待員工培養(yǎng)員工的歸屬感有利于員工為觀眾提供最為滿意的服務。另外對員工進行有關的專業(yè)培訓也是必要的，這樣才能保證與觀眾的有效溝通。并且可以采取激勵方法，對展會上顧客很滿意的員工進行獎勵以此來激勵員工繼續(xù)甚至更多的員工重視在展會現(xiàn)場與顧客的交流溝通。
（三）重視展后與觀眾的交流聯(lián)系。不論是合作過的還是尚未未做過的觀眾，企業(yè)在參展過程中應注意搜集觀眾相關信息，應該做到心中有數(shù)，展后加強與其聯(lián)系。對已合作的觀眾表示友好以及繼續(xù)合作的愿望及能力；對尚未交易的觀眾也是潛在顧客表示誠意及主動提供相關信息以供參考選擇。聆聽抱怨，妥善處理。
（四）根據(jù)產品生命周期不斷更新產品，提升產品質量，不斷主動發(fā)現(xiàn)顧客需求并設法滿足。
三對觀展商的建議
而對于觀展商自身而言，除了組展商、參展商對其的綜合服務滿足甚至超過其的預期從而產生滿意感以外，觀眾為了獲得一次成功的滿意的觀展體驗及有效的采購行為，也應該從自身出發(fā)。比如提前關注媒體、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)期刊等對本次展會的相關信息介紹，認真對待邀請函，查閱往屆展會信息等，提前做好相應準備。在觀展過程中還可以主動搜集參展商名片等資料，可作為日后經營活動的儲備信息。
四對政府部門的建議
我國會展業(yè)發(fā)展的一大特點是以政府主導型展會為主。通常政府部門作為展覽主辦機構，主辦機構應給予專業(yè)的特定的觀眾群特殊的信息。例如，參展商和產品的信息：展覽會上是否有新產品，新技術，誰是展覽會主要的參展商。利益信息：通過參觀，如何降低公司的交易成本等來說服和鼓勵潛在觀眾參觀展覽會。
同時，政府要在加強宏觀調控、完善產業(yè)政策、構建促進體系、強化行業(yè)協(xié)會建設等方面多下功夫，以利于促進我國會展業(yè)競爭力的提高。政府應該利用公共資源加強對展會觀眾的服務，提供便利的城市配套服務。比如憑入場證免費乘坐公交，免費停車，或者展會進行的時段內提供公交專線服務等措施，展館周邊的停車服務、住宿服務等配套設施的數(shù)量及質量應該配對、便捷。
五學會合理“送禮”
參展商和會展組織者往往習慣在會展現(xiàn)場派發(fā)一些小禮品，以吸引觀眾對自身展品或活動的注意力。這對于現(xiàn)場出席的中國觀眾來講，無疑是具有親和力的公關手段?？梢钥隙ǖ氖墙^大多數(shù)觀眾不會排斥免費的禮品。同時，一個成功的大型高質量展會國外參展商及觀眾的比例也是不可忽視的。然而，在禮儀及為人處事態(tài)度方面，外國人和中國人對于免費的禮品的態(tài)度反差是很大的。外國人通常不習慣也不樂意接受別人贈送的免費禮物，而這時候國內參展商或組展方就應該根據(jù)外國友人的特殊性學會特別對待，比如將免費禮物用紀念品的稱呼來代替，外國有人通常都會樂意收下并真正當作是參加展會的紀念品。
同時，對于參展商來說可以花費8000元買來許多低檔禮品分發(fā)給觀眾，也可以以同樣的支出采購一些檔次高些的“貴重”禮品，前者可以提升現(xiàn)場人氣，而后者則可以使“收禮者”對參展商產生較為深刻的印象，兩者的效果肯定是不一樣的。
另外，可以加強禮品的實用性或者利用禮品與企業(yè)產品或者企業(yè)形象的相關性來加強觀眾對參展商的認知度以及提高知名度。比如阿里巴巴在義博會上參展時贈送的是可以攜掛在脖子上的計算器，既方便了前來采購的觀眾采購行為，也能與其電子商務業(yè)務掛上相關性，同時方便了觀眾也無形中增加了觀眾對其的好感。
六提升場館經營者眼界
現(xiàn)在我國很多會展場館都是由民營企業(yè)控制場館運作的模式，在我國展館數(shù)量不乏的同時還面對著緩解高質量的會展場館不足的矛盾，企業(yè)的一些短期行為如盲目建館、對場館內部設施、展館配套服務設施、展臺設計及展會安全保障等方面的忽視又會阻礙大型國際性會展活動在我國開展，也是一種資源的浪費。
七建立動態(tài)信息數(shù)據(jù)庫
展會的結束不應隨著閉幕式的結束而結束。展會結束后，參展商、專業(yè)觀眾、相關行業(yè)、市場的信息是下一屆展會成功舉辦的重要資料，搜集并整理相關信息，建立顧客數(shù)據(jù)庫，分析數(shù)據(jù)是必不可少也是非常重要的展會工作。
（一）搜集信息。會展項目人員在整個會展過程中需要密切關注會展市場與行業(yè)動態(tài)，凡是與會展項目相關的信息都應該收集。
（二）整理信息。會展項目相應工作人員對收集的各類信息需要進行分類，按種類、緩急等不同要素進行整理。
（三）分析信息。信息數(shù)據(jù)經過搜集整理后，更重要的是加以分析，從中得到關于參展商、關于專業(yè)觀眾、關于行業(yè)、關于市場的有效信息，能夠為下一屆展會的成功開展提供有力的幫助。
（四）反饋信息。經過分析后的數(shù)據(jù)信息，對于那些對展會有明顯影響，比如會影響展會發(fā)展方向的信息應及時向上級部門反映，以便上級部門對展會的策劃盡早進行調整。
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