序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

關(guān)鍵詞：

茶葉；電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營銷；困境；策略

隨著全球經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，大多數(shù)國家的人民生活水平都有了極大的改善，同時(shí)也導(dǎo)致全球肥胖病例的增加。而茶葉中所富含的多種生物酸和酶可以形成一定的解脂、解油膩以及助消化的作用，能夠有效抑制肥胖的產(chǎn)生。因此，早在幾百年前就被譽(yù)為“東方健康飲品”。這也是21世紀(jì)茶葉需求迎來又一次發(fā)展浪潮的主要原因。然而，即使融合了互聯(lián)網(wǎng)的營銷特點(diǎn)，也并沒有在我國產(chǎn)生預(yù)想的發(fā)展規(guī)模，尤其是和數(shù)碼電子產(chǎn)品、服裝和食品等互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的寵兒相比，這一增長速率更加顯得微不足道，并沒有發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在購買率和成交額方面的優(yōu)勢。而且茶葉電子商務(wù)在我國整體的電商銷售總額中所占的比例過低，沒有形成茶業(yè)龍頭電商企業(yè)。面對這樣的困境，我國的茶葉電子商務(wù)企業(yè)需要引起足夠的重視。

1我國茶葉電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

電子商務(wù)平臺的建立極大地改變現(xiàn)代社會居民的生活習(xí)慣和消費(fèi)模式，這也使得各行業(yè)的營銷模式也融合電子商務(wù)的元素。隨著電子商務(wù)平臺影響力的不斷擴(kuò)大，各行業(yè)也進(jìn)入了重要發(fā)展時(shí)期，茶葉作為傳統(tǒng)行業(yè)的典型代表也身在其中，需要積極做出回應(yīng)。2013年茶葉電子商務(wù)的銷售額在85億人民幣左右，而這一數(shù)值發(fā)展到2014年統(tǒng)計(jì)時(shí)，已經(jīng)突破了100億大關(guān)，約為113億左右。僅僅在2014年“雙十一”當(dāng)天，茶葉電商的交易額就超過1.52億元。具體的銷售數(shù)據(jù)來看，2011-2014年中國茶葉電商市場交易規(guī)模如下圖1所示（單位：億元）。而且這一火爆的趨勢在2015年也得到了延續(xù)，有接近34萬位買家通過電商渠道下單，而這一數(shù)據(jù)在2014年僅為17萬左右，增長率趨近100%。從傳統(tǒng)茶葉市場的主要參與者來看，不少傳統(tǒng)的知名品牌來開始大力投入電商產(chǎn)業(yè)，尤其是大益和八馬兩大品牌，實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)茶商對網(wǎng)絡(luò)新貴的反超，勇奪冠軍和季軍兩席。從行業(yè)發(fā)展來看，茶葉電商保持了一個(gè)比較快的發(fā)展勢頭，但是也存在一定的問題，發(fā)展?jié)摿τ写M(jìn)一步挖掘。

2我國茶葉電子商務(wù)的發(fā)展困難

在2015年，我國的茶葉產(chǎn)量約為227.8萬噸，相比于2014年的209萬噸有了一定程度的提升。然而，當(dāng)年的國內(nèi)消費(fèi)量僅為139.4萬噸，出口量雖然沒有確切的數(shù)據(jù)，但是估計(jì)會在38.7萬噸左右。這也就說明，我國的茶葉供需缺口會在40萬噸左右。而從2015年的茶葉電商運(yùn)營總體情況來看，雖然銷售量得到了不少的增長，但是銷售總額并沒有得到相應(yīng)的提升。這主要由于總體售價(jià)下降了30%左右，一方面是電商渠道減少了中間過程導(dǎo)致售價(jià)降低，另一方面也是由于茶葉電商的銷量主力軍仍以中低端產(chǎn)品為主。綜合來看，兩者都制約了茶葉電商的進(jìn)一步發(fā)展，前者在高昂的店鋪構(gòu)建、營銷以及推廣等成本下不堪重負(fù)，更受到價(jià)格戰(zhàn)的影響；后者則影響企業(yè)品牌的高端產(chǎn)品形象被拉低。除此之外，還有不少的問題制約著茶葉電子商務(wù)的發(fā)展，主要包括了以下幾個(gè)方面：

2.1缺乏清晰的電商運(yùn)營模式

現(xiàn)階段，我國從事電子商務(wù)的茶葉公司較多，整個(gè)市場的發(fā)展較快。但是總體運(yùn)營模式相對單一，沒有形成體系的網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣模式，市場競爭仍舊以惡性的低價(jià)競爭為主。各企業(yè)并沒有形成特有的競爭模式和優(yōu)勢，也沒有意識去進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的形象樹立。這樣一來，整個(gè)茶葉電子商務(wù)市場就變得十分混亂，茶葉市場價(jià)格體系失衡，尤其是新茶價(jià)格往往讓普通消費(fèi)者望而卻步，以至于潛在消費(fèi)者的挖掘相對困難，客戶對企業(yè)的信任度和品牌忠誠度都難以建立。

2.2沒有健全的人才梯隊(duì)，營銷成本較高

從根本上來看，我國茶葉電子商務(wù)營銷思路的難以打開，導(dǎo)致營銷成本被進(jìn)一步加大。這一方面是由于我國的專業(yè)化人才往往缺乏對茶葉知識的了解，導(dǎo)致不少的營銷策略缺乏實(shí)踐能力，預(yù)期成效難以實(shí)現(xiàn)，另一方面也說明了人才的不夠完整。

2.3缺乏專業(yè)的客服人員對茶文化需求型客戶進(jìn)行深度挖掘

目前，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主力軍大多是年輕人，80后和90后占據(jù)了較多的比例。然而這部分人群由于社會閱歷的限制，其實(shí)對于傳統(tǒng)文化中的茶文化和茶葉鑒別并不了解，大多數(shù)的購買目的都是作為贈送親戚朋友的禮物，其中的保健功效更是其購買行為的主要驅(qū)動力。而目前的賣家專業(yè)服務(wù)人員卻難以達(dá)到這樣的要求，缺乏將茶葉電子商務(wù)和茶葉文化融合的有效措施，導(dǎo)致這部分消費(fèi)者一直難以真正被發(fā)掘。

2.4缺乏完善的電子商務(wù)法律制度

電子商務(wù)是近些年發(fā)展壯大的一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)，其運(yùn)行模式和商業(yè)特點(diǎn)都存在較大的獨(dú)特性，這也使得對電子商務(wù)的法制規(guī)范受到了極大的考驗(yàn)。需要相應(yīng)的立法部門加快對電子商務(wù)的研究和規(guī)范立法。但是，現(xiàn)有的商務(wù)貿(mào)易規(guī)范不能適應(yīng)急速發(fā)展的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)了，這也使得不少的人通過其中的漏洞非法牟利，同時(shí)這也加重茶葉企業(yè)在拓展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。

3我國茶葉電子商務(wù)的發(fā)展策略

3.1樹立良好的茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷形象

首先，需要目前的茶葉電商營銷渠道進(jìn)行規(guī)范，減少來自于低價(jià)低質(zhì)茶葉在網(wǎng)絡(luò)平臺交易所帶來的沖擊，突出高品質(zhì)和高信譽(yù)的茶企在市場中的引導(dǎo)地位，在保障性價(jià)比的同時(shí)，也要突出茶葉的品牌效益和產(chǎn)品形象。除此之外，還需要對部分下級經(jīng)銷商進(jìn)行規(guī)范，減少其在網(wǎng)上利用品牌營銷茶葉所造成的沖擊，因?yàn)檫@樣不僅影響了網(wǎng)絡(luò)營銷的正常體系，也對實(shí)體店價(jià)格體系造成了充分影響。此外，茶葉企業(yè)還需要堅(jiān)持誠信原則，減少對客戶的誤導(dǎo)，著眼于未來的發(fā)展，減少給整個(gè)行業(yè)帶來的負(fù)面影響。在市場拓展的過程中，尤其需要注意度的把握，不要讓目標(biāo)客戶感受到厭煩情緒。換句話說，應(yīng)當(dāng)建立相應(yīng)的行業(yè)自律能力，具備一定的網(wǎng)絡(luò)營銷道德，減少營銷活動所造成的不良印象，樹立起茶葉企業(yè)的正面形象。

3.2強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營銷，拓展?fàn)I銷渠道

茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷模式是提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最佳手段，因此，不僅僅需要強(qiáng)化企業(yè)的品牌形象樹立，還需要強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣，尤其是對部分客戶和網(wǎng)民進(jìn)行定向宣傳。例如：利用門戶網(wǎng)站、搜索引擎、微信訂閱號以及微博等等渠道，都會收獲不小的成效。從具體的舉措來看，在利用搜索引擎進(jìn)行推送時(shí)，通過百度、谷歌、搜狗以及360搜索為主的平臺進(jìn)行競價(jià)排名推送。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)用戶在搜索“茶葉”、“茶”、“保健禮品”以及某種茶葉等相關(guān)詞條時(shí)，該公司的網(wǎng)站就會出現(xiàn)在搜索詞條匹配的最前一頁，以此來實(shí)現(xiàn)對企業(yè)或是行業(yè)的推廣，提升品牌效應(yīng)。而微信和微博的渠道可歸為自媒體一類，主要是通過受到微信或微博用戶廣泛關(guān)注的賬戶來進(jìn)行宣傳。除此之外，還可以通過冠名球隊(duì)、門戶網(wǎng)站廣告以及配合淘寶京東等進(jìn)行節(jié)日促銷來提高網(wǎng)絡(luò)營銷的營業(yè)額和影響力。

3.3強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部的人才培養(yǎng)機(jī)制，結(jié)合人才引進(jìn)措施

目前，我國茶葉電子商務(wù)的開展不僅需要從業(yè)掌握電子商務(wù)的相關(guān)知識，需要這類人才對茶葉文化和歷史有不少的了解，這也是現(xiàn)代社會對復(fù)合型人才的要求。因此，茶葉企業(yè)需要對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的能力進(jìn)行強(qiáng)化，開展相應(yīng)的培訓(xùn)和提升活動，除了強(qiáng)化電子商務(wù)專業(yè)上的技能水準(zhǔn)，更重要的是融合相應(yīng)的茶文化知識，結(jié)合一些消費(fèi)者心理學(xué)和市場調(diào)研知識等等。除此之外，還可以引進(jìn)符合要求的高端人才，來對企業(yè)運(yùn)用中的電子商務(wù)模式進(jìn)行優(yōu)化，不斷提升模式運(yùn)行的效率，推進(jìn)企業(yè)茶葉電子商務(wù)的發(fā)展，強(qiáng)化核心競爭力。

4結(jié)束語

我國的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展十分迅速，尤其是第一產(chǎn)業(yè)和電子商務(wù)思維的融合取得了突破性的發(fā)展。茶葉電子商務(wù)在這一階段也有不俗的表現(xiàn)，但是相對其他產(chǎn)業(yè)來看，卻有待進(jìn)一步強(qiáng)化。首先，需要強(qiáng)化茶葉電子商務(wù)和茶文化的融合，樹立并堅(jiān)定自身的品牌文化；其次，需要構(gòu)建完整的人才梯隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)專業(yè)性，制定清晰的電商營銷思路，提高企業(yè)核心競爭力；最后還需要來自于國家的政策和法制保障，確保茶葉電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)可以得到穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇（2）

[中圖分類號] F713 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1003-1650 （2014）10-0053-01

一、茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用和電子信息技術(shù)的發(fā)展與創(chuàng)新，許多產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式開始面臨著信息時(shí)代的挑戰(zhàn)。茶葉作為中國最具悠久歷史的產(chǎn)業(yè)，尤其是南鄭縣具有優(yōu)質(zhì)久遠(yuǎn)的種茶歷史，也處在改革的邊緣。近年來，以淘寶為代表的一批電子商務(wù)平臺逐漸成為消費(fèi)者購買茶葉的重要渠道，在此過程中也涌現(xiàn)出許多新興的茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)，茶葉營銷必須迎合現(xiàn)代信息化的進(jìn)步才能不斷發(fā)展，唯有改革創(chuàng)新才能保證企業(yè)在競爭中能夠存活下來。那么，企業(yè)應(yīng)該怎么從容應(yīng)對這些挑戰(zhàn)將會變得尤其重要。

1.經(jīng)濟(jì)效益好，市場潛力大

2011年底，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.85億，這說明了越來越多的人開始認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)，熟悉網(wǎng)絡(luò)并運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行購物活動。網(wǎng)民目前正成為中國一個(gè)勢頭強(qiáng)勁的消費(fèi)群體，并逐漸改變著中國傳統(tǒng)的商業(yè)格局。2008年淘寶網(wǎng)的茶葉銷售不足1億，可到了2011年竟然達(dá)到20億元，由此可見發(fā)展之迅速。按照行業(yè)網(wǎng)絡(luò)購物市場交易金額占社會消費(fèi)零售額的4%比例來預(yù)算，“十二五”規(guī)劃茶葉消費(fèi)將到達(dá)1000億，中國的茶葉電子商務(wù)市場潛在規(guī)模將超過40億元，發(fā)展前景非常廣闊。因此，茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷目前擁有良好的經(jīng)濟(jì)效益和廣闊的網(wǎng)絡(luò)市場，非常適合抓住機(jī)遇創(chuàng)新發(fā)展。

2.新興茶葉網(wǎng)絡(luò)品牌個(gè)性鮮明，營銷手段先進(jìn)

網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)開放、公平的平臺，進(jìn)入門檻低，非常適用于年輕人創(chuàng)業(yè)探索。年輕人敢于冒險(xiǎn)并且擁有技術(shù)和知識，在開拓茶葉市場的過程中占據(jù)了先機(jī)。在信息化發(fā)展的浪潮中，一大批新興茶葉企業(yè)依靠典型的電子商務(wù)平臺迅速崛起。這些新興茶葉品牌在年輕人的帶領(lǐng)下充分運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)品牌營銷的各種技術(shù)，他們在營銷過程中積極開發(fā)各具特色的營銷手段，給予用戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗(yàn)，同時(shí)也在茶葉包裝上進(jìn)行了革命，使包裝擁有了最新的闡釋，受到了年輕人的追捧。

3.企業(yè)規(guī)模小，銷售渠道簡單

當(dāng)前，茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷的規(guī)模普遍較小，由于網(wǎng)絡(luò)營銷開店的門檻低，成本小，許多微小型企業(yè)進(jìn)入茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷市場，在這些微小企業(yè)中，茶農(nóng)是非常突出的一部分，另外就是茶葉合作社統(tǒng)一經(jīng)營的網(wǎng)店。這些網(wǎng)店在經(jīng)營中沒有中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的銷售價(jià)格普遍低于市場價(jià)格，銷售渠道也極其簡單。

二、茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的障礙

1.網(wǎng)絡(luò)營銷推廣不足，方法陳舊

相對于其他行業(yè)而言，茶葉在網(wǎng)絡(luò)營銷推廣中的力度非常缺乏，在國內(nèi)的搜索引擎上面對茶葉企業(yè)名稱搜索往往不能在前面找到答案。這充分顯示了茶葉企業(yè)所做的相關(guān)網(wǎng)絡(luò)宣傳較少，營銷手段太過于落后，大多數(shù)企業(yè)只是把企業(yè)名、產(chǎn)業(yè)名、地址電話掛在網(wǎng)頁上，并不受消費(fèi)者重視，更不能吸引消費(fèi)者去購買產(chǎn)品。如此陳舊落后的方法非常影響茶葉在網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

2.體制不夠完善，缺乏誠信制度

在茶葉營銷中，茶葉定價(jià)的高低在于茶葉品質(zhì)的好壞，因此在茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，消費(fèi)者經(jīng)常難以區(qū)分茶葉的等級，以至于許多商家以次充好，為了一己私利最終影響整個(gè)茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷中的體制化缺乏標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致商家缺乏誠信，這將直接影響到茶葉的網(wǎng)絡(luò)銷售狀況。

3.對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識不足

如今，絕大多數(shù)實(shí)體茶葉企業(yè)都將重點(diǎn)放在實(shí)體市場競爭，并沒有認(rèn)識到社會信息化發(fā)展下?lián)屨季W(wǎng)絡(luò)市場的必要性和緊迫性。許多企業(yè)雖然知道開發(fā)網(wǎng)頁來進(jìn)行宣傳，但這些網(wǎng)頁只停留在表面，只是單單為了展現(xiàn)他們有自己的網(wǎng)站，并沒有相關(guān)的管理和維護(hù)，更不用說通過網(wǎng)站來與其他企業(yè)進(jìn)行競爭并且獲得銷量了。實(shí)體企業(yè)必須要了解占領(lǐng)虛擬市場的重要性，要積極培育網(wǎng)絡(luò)人才。

三、針對南鄭縣茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展對策

1.提高經(jīng)營管理水平，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

當(dāng)前南鄭縣茶產(chǎn)業(yè)正處在轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，在茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展中必須提高經(jīng)營管理水平，拉近品牌與消費(fèi)者的距離，提高經(jīng)營管理效率，具體表現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；?。企業(yè)可以根據(jù)網(wǎng)民對信息瀏覽的重要性進(jìn)行排序，并根據(jù)排序進(jìn)行網(wǎng)頁整體布局，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)。客服人員要保持對客服話題庫的更新，實(shí)施積累、可持續(xù)的標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。政府要為企業(yè)的發(fā)展提供決策依據(jù)，以提高茶葉企業(yè)的經(jīng)營管理水平。

2.加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，多層次開展網(wǎng)絡(luò)宣傳

近年來，漢中市各產(chǎn)茶大縣致力于統(tǒng)一品牌擴(kuò)大影響，但實(shí)質(zhì)上各茶葉加工企業(yè)存在著在宣傳上沒有形成合力的問題，產(chǎn)品的附加值低，深加工程度也不夠。針對這些問題，企業(yè)不僅要為產(chǎn)品的深加工和提高附加值進(jìn)行創(chuàng)新改革，還要開展多層次的網(wǎng)絡(luò)宣傳，例如配合一些大型的網(wǎng)絡(luò)購物平臺舉行促銷活動，減免運(yùn)費(fèi)或者實(shí)施購買數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)。

3.樹立良好的產(chǎn)業(yè)形象，規(guī)范茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷市場

南鄭縣的茶葉產(chǎn)業(yè)起步雖然不算晚，但企業(yè)資金匱乏，營銷過程中缺乏規(guī)范，企業(yè)也不懂得樹立良好口碑的重要性。首先，企業(yè)應(yīng)該以茶葉的品質(zhì)來訂價(jià)，不要輕易的變動價(jià)格，不然不利于企業(yè)的穩(wěn)定，其次，還要秉承誠信為本的原則，給予消費(fèi)者貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，這樣有利于產(chǎn)品的長遠(yuǎn)發(fā)展。最后，在開拓市場的時(shí)候，一定要認(rèn)識到樹立良好形象的重要性，遵守商業(yè)道德，建立行業(yè)自律，成為使消費(fèi)者信賴的高質(zhì)量產(chǎn)品。

四、結(jié)語

茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷是適應(yīng)現(xiàn)代信息化發(fā)展的正確抉擇，在網(wǎng)民逐漸增多的今天，無論是實(shí)體企業(yè)還是網(wǎng)店都要通過網(wǎng)絡(luò)這一重要渠道來進(jìn)行貿(mào)易。在貿(mào)易的過程中，唯有提高經(jīng)營管理水平，建立標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的體制，開展多層次的網(wǎng)絡(luò)宣傳，不斷規(guī)范自我、推陳出新，才能給消費(fèi)者以可信賴的形象，才能在激烈的競爭中存活下去。

參考文獻(xiàn)

篇（3）

知名營銷專家葉茂中稱，“2012年才是茶企真正的網(wǎng)上營銷元年，它將開辟一個(gè)新“錢景”?！?/p>

上賣茶，成了茶企眼中的香餑餑

的確如此，2012年開春以來，國內(nèi)知名茶企網(wǎng)店陸續(xù)開張，網(wǎng)絡(luò)營銷相當(dāng)熱絡(luò)火爆。

6月，九峰茗茶旗下獨(dú)立域名的電子商城和淘寶店同時(shí)正式上線，此前，元泰茶業(yè)旗下閩紅茶業(yè)2月上線，再往前推一個(gè)月，清鏵茶業(yè)網(wǎng)店開始運(yùn)營，熹茗茶業(yè)緊隨其后，也開通獨(dú)立門戶網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。更早些時(shí)候，廈門山國飲藝旗下的尚客茶業(yè)，以及天福茗茶、八馬茶業(yè)、中閩弘泰、森舟茶業(yè)等茶企也都開通了自己的網(wǎng)店。

時(shí)至今日，網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)的重要性已經(jīng)獲得了包括天福、八馬、安溪鐵觀音集團(tuán)、華祥苑、日春、中閩魏氏等在內(nèi)的很多國內(nèi)茶企的認(rèn)同，他們紛紛創(chuàng)立了自己的官方銷售網(wǎng)站，或在淘寶網(wǎng)之類的B2C銷售平臺上開設(shè)直營網(wǎng)店，讓茶企真切地嘗到了網(wǎng)絡(luò)直營的甜頭。據(jù)淘寶網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，時(shí)下在總數(shù)達(dá)到500萬家的門店中，茶葉銷售類的門店已達(dá)5萬多家。淘寶網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也顯示，2009年春茶交易額僅為3.5億元，2010年交易額已突破7億元，2011年交易額更是高達(dá)12多億元，三年平均同比增長100%。此番成績，不得不讓人贊嘆電子商務(wù)的巨大推力與貢獻(xiàn)。

福建安溪茶葉協(xié)會相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，單是安溪一縣從2005年至今，網(wǎng)絡(luò)總銷售額已突破1億，預(yù)計(jì)再過兩三年，網(wǎng)銷茶葉或達(dá)3億元，復(fù)合年增長率將達(dá)到45%以上，其中70%的營業(yè)額是面向省外銷售。早在2003年，廈門就有網(wǎng)商主攻茶葉銷售，發(fā)展到如今，年銷售額可達(dá)到5000多萬元，而這一銷售業(yè)績相當(dāng)于一家茶葉公司20家連鎖店的年銷售總額。

中國茶葉銷售模式一直單調(diào)落后，依賴一級級的經(jīng)銷商費(fèi)力推動茶葉銷售，嚴(yán)重制約著茶業(yè)，尤其是外銷茶的發(fā)展。同時(shí)，一直以來，茶葉銷售始終難逃“關(guān)系營銷”“人情營銷”的俗圈甚至“賄賂營銷”的罵名。而以開設(shè)上千直營店、加盟店，建立營銷通路并獲得成功的僅有天福等少數(shù)幾家，其他公司如華祥苑、研茶園、竹葉青、中茶等則大多致力于多級渠道建設(shè)。但隨著國內(nèi)電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性進(jìn)一步得到傳統(tǒng)茶葉大企的高度重視，它們借助其資金、基地、品牌、產(chǎn)品、人力等資源上的綜合優(yōu)勢，陸續(xù)增加了本企業(yè)茶葉產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)，并在這一兩年取得長足進(jìn)展，對中國茶葉行業(yè)整體上網(wǎng)，拓寬茶葉銷售渠道方面起到了重要的示范和推動作用。

與此同時(shí)，一大批國內(nèi)中小型茶企和茶葉經(jīng)銷商，甚至是茶農(nóng)也借助網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，紛紛在C2C平臺，如淘寶、拍拍上開設(shè)非常個(gè)性化的茶葉網(wǎng)店，直接面向中國龐大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體，并且取得了驕人的成績。小型茶企缺乏強(qiáng)有力的資金支持發(fā)展線下門店，因此線上網(wǎng)店、網(wǎng)絡(luò)營銷更是大多小型茶企的首選。

可以說，茶葉的網(wǎng)絡(luò)零售潛力巨大，原因也非常明顯：市場覆蓋范圍大，全天候銷售以及互聯(lián)網(wǎng)低成本、跨時(shí)空的特性，讓茶葉可瞬時(shí)覆蓋到全國乃至全世界任何一個(gè)角落成為可能。知名茶企發(fā)展網(wǎng)上零售，優(yōu)勢更加明顯：知名品牌能較大程度地解除網(wǎng)上消費(fèi)者的顧慮，從而將品牌優(yōu)勢延伸到網(wǎng)上零售，利用無形資產(chǎn)獲得很大的發(fā)展空間。而對于新入行的茶商而言，店面租金壓力以及客戶關(guān)系不穩(wěn)等都是制約其贏利的不利因素，不要租金、成本低、回報(bào)高的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道對他們而言無疑是必然選擇。

另外，網(wǎng)上營銷還能開辟國際貿(mào)易機(jī)會。目前開展出口業(yè)務(wù)的主要途徑是參加國內(nèi)外的展銷會，這種方式的優(yōu)點(diǎn)是可以當(dāng)面交流，缺點(diǎn)是成本較高，投入人力、精力大。而建立一個(gè)英文、日文、韓文等外文版本的茶葉網(wǎng)站并進(jìn)行國際網(wǎng)絡(luò)營銷，將開發(fā)無限國際市場。阿里巴巴等大型國際貿(mào)易網(wǎng)站也是茶企尋找國際貿(mào)易機(jī)會的平臺。

因此，茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷如今似一塊香餑餑，越來越受國內(nèi)茶企的青睞。

作深度不同，茶葉網(wǎng)銷又如燙手的山芋？

電商市場的重要性毋庸置疑，諸多國內(nèi)茶企前赴后繼足以說明情況。然而勿庸諱言的是，福建茶業(yè)廠商網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)營狀況卻參差不齊，有的日成交量可在數(shù)百單以上，有的卻成交寥寥，甚至半年沒有一單。為何同樣的茶業(yè)電商卻有如此大的差異？

“不少茶企開展電子商務(wù)，往往是三分熱度，過一段便疏于管理、維護(hù)，更遑論用心去策劃推廣，成交量寥寥也不足為奇?！秉c(diǎn)晶廣告公司王總進(jìn)一步指出，“成本太高是主要原因，一家擁有獨(dú)立門戶網(wǎng)站進(jìn)行電子商務(wù)銷售的茶企，每年在人力、推廣、物流等方面的投入成本，基本在幾十萬元甚至上百萬元。像八馬茶業(yè)，為擴(kuò)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)甚至單獨(dú)成立一家運(yùn)營公司。但是能有像八馬這樣實(shí)力的茶企畢竟很少?！?/p>

華祥苑茶葉負(fù)責(zé)人也坦言，他們投入網(wǎng)店的費(fèi)用比例還少，網(wǎng)絡(luò)銷售對品牌茶企而言只是輔的銷售渠道，主要還是定位為門店銷售的補(bǔ)充，其銷售量在總銷售額中占比不大，更多的是把網(wǎng)店當(dāng)作一個(gè)品牌展示平臺。

2012年初，國內(nèi)知名網(wǎng)絡(luò)茶葉零售商店“也買茶”突然宣布“暫?！本W(wǎng)站的運(yùn)營，震動了整個(gè)茶業(yè)電商領(lǐng)域。但是業(yè)界普遍認(rèn)為，“也買茶”的退出，并不是說明茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷沒前途，而是電商領(lǐng)域競爭越來越激烈。“也買茶”不管是在經(jīng)營戰(zhàn)略還是營銷策略上，在與其他網(wǎng)商的對戰(zhàn)中都處于下風(fēng)——它在控制質(zhì)量的同時(shí)還要保持低價(jià)，又無法吸引足夠的瀏覽量，最終，成本成為壓垮“也買茶”的最后一根稻草。

打造電子商務(wù)平臺，拓展網(wǎng)上銷售渠道，茶企不僅僅要解決平臺問題，還要有應(yīng)對支付、營銷、物流體系、售后服務(wù)等方面的一系列復(fù)雜問題。知名營銷專家李光斗認(rèn)為，整體而言，國內(nèi)茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷總體上仍處于初級階段，態(tài)度、手段、策略及售服都遠(yuǎn)跟不上現(xiàn)在電商發(fā)展的需求，“錢”并不是主要問題。一些專家甚至尖銳地表示，許多茶企網(wǎng)銷水平還停留在“供銷社時(shí)代”。

相比數(shù)十萬之多的實(shí)體茶葉店，目前國內(nèi) “涉網(wǎng)”的茶企還很少，所占比例不到1%。如此懸殊的對比，足以說明茶葉這個(gè)行業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營烙印之深，但也說明了其網(wǎng)絡(luò)營銷潛力之大，亟需改變的就是態(tài)度和營銷策略。

除了在營銷策略方面跟不上形勢發(fā)展之需要，目前國內(nèi)網(wǎng)上茶市場仍存在混亂之處。中閩魏氏提出，茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷還必須解決一個(gè)大問題，那就是誠信，但是電商領(lǐng)域讓人心煩的失信問題屢見不鮮，讓茶企網(wǎng)絡(luò)營銷有點(diǎn)受傷。

當(dāng)前國內(nèi)茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷市場又一大問題是品牌雜亂，“傍名牌”現(xiàn)象嚴(yán)重，令消費(fèi)者難辨真?zhèn)?。比如淘寶網(wǎng)上出售八馬茶業(yè)產(chǎn)品的就有20多家，店鋪中還有名為“八馬茶業(yè)沃爾瑪專賣店”“八馬茗茶廠家指定唯一網(wǎng)絡(luò)專賣店”等等，撲朔迷離；而出售安溪鐵觀音集團(tuán)“鳳山”牌鐵觀音的淘寶網(wǎng)店同樣也有20余家，到底哪家才是正宗的就難以辨別？

本來產(chǎn)品銷售網(wǎng)店增多、擴(kuò)大銷售量是件好事，但網(wǎng)銷卻常出現(xiàn)同品不同價(jià)、價(jià)格戰(zhàn)滿天飛等問題。福建、江西、安徽等茶葉主產(chǎn)區(qū)的茶企一般都是采用全國統(tǒng)一價(jià)，但習(xí)慣于上網(wǎng)淘便宜貨的消費(fèi)者嫌貴不買賬；網(wǎng)上打折，又破壞了產(chǎn)品的價(jià)格體系，造成線上線下價(jià)格不一。

這些現(xiàn)象和問題，構(gòu)成了國內(nèi)茶企在網(wǎng)絡(luò)銷售上的尷尬與困窘，有時(shí)就如燙手的山芋，扔也不是吃也不是。

企網(wǎng)銷，致勝之道在哪？

盡管茶企網(wǎng)絡(luò)銷售有著各種問題與挑戰(zhàn)，還有一些難以逾越的軟實(shí)力門檻，但Web 2.0網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來帶來了巨大的商機(jī)，如果茶企不能迎合這個(gè)新媒體時(shí)代，那么今后茶企的生存空間就會越來越小。

因此，面對網(wǎng)絡(luò)制勝的年代，面對營銷手段日益多元化的需求，國內(nèi)茶企如何進(jìn)一步結(jié)合自身定位，以及產(chǎn)品的特性，打造符合自身目標(biāo)市場定位的營銷策略，以求脫穎而出呢？

行免費(fèi)體驗(yàn)，提高客戶參與熱度

免費(fèi)品嘗在傳統(tǒng)茶葉渠道取得了很好的效果，網(wǎng)上銷售照樣可以效仿，甚至做到極致。廈門尚客茶品上線第一個(gè)月就免費(fèi)送出了4萬份體驗(yàn)包，體驗(yàn)活動持續(xù)了很長一段時(shí)間，尚客茶品由此很快便獲得了第一批回頭客并立足市場。

不過，進(jìn)行此類活動需要注意的是，茶企要充分研究客戶的飲食、飲茶習(xí)慣，針對目標(biāo)客戶進(jìn)行派送。但是線上派送產(chǎn)生的物流費(fèi)用可根據(jù)企業(yè)實(shí)力與規(guī)模，決定是否要由客戶自己承擔(dān)，這樣也可以進(jìn)一步篩選出目標(biāo)客戶。

免品活動可在網(wǎng)店開張或者新茶上市時(shí)推出，以便讓更多的人加入到體驗(yàn)行列之中，培養(yǎng)潛在的消費(fèi)群體。

于創(chuàng)新，大膽融入時(shí)尚元素

茶企要在網(wǎng)絡(luò)營銷出類拔萃，就要勇于創(chuàng)新，不斷融入社會時(shí)尚?，F(xiàn)在一些先進(jìn)茶企都在網(wǎng)店不同程度地糅合了時(shí)尚元素，大膽創(chuàng)新。比如天福茗茶的網(wǎng)店，就模仿時(shí)下正紅火的“舌尖上的中國”推出“舌尖上的茶食品”，給自家的茶食品銷售添上一把火；八馬推出的“18渡”品牌系列茶，包裝時(shí)尚大膽，與八馬傳統(tǒng)厚重大氣的包裝設(shè)計(jì)完全不同；剛上線的九峰茗茶也在網(wǎng)店推出四款包裝設(shè)計(jì)時(shí)尚新穎的茉莉紅茶，情侶款包裝正迎合了白領(lǐng)的消費(fèi)心理。

而為避免線上線下的價(jià)格沖突，一些品牌茶企也在渠道方面進(jìn)行創(chuàng)新，針對性地推出專供網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品，與門店產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分。

銷要?jiǎng)e出心裁，人無我有

為適應(yīng)茶企業(yè)銷售季節(jié)性強(qiáng)的特點(diǎn)，中國茶葉品牌網(wǎng)率先創(chuàng)立茶葉優(yōu)惠券模式。2009年春節(jié)之前，茶葉品牌網(wǎng)經(jīng)營者蘇秋水偶然看到打折網(wǎng)站的優(yōu)惠券運(yùn)作模式，就馬上運(yùn)用到茶葉網(wǎng)銷上。于是茶葉優(yōu)惠券欄目應(yīng)運(yùn)而生，消費(fèi)者到網(wǎng)站打印茶葉優(yōu)惠券，到品牌茶企實(shí)體店購買享受優(yōu)惠。此舉使目標(biāo)客戶有了較強(qiáng)的網(wǎng)上購買沖動，并最終促成成交，較快地提升了企業(yè)的銷售業(yè)績。

名匯茶業(yè)在網(wǎng)上“一泡起賣”的營銷也讓人眼前一亮。一般商家的鐵觀音只按盒、按袋、按罐賣，而名匯茶業(yè)卻別出心裁，按泡賣，而且是從一泡起賣，更為叫絕的是一泡只賣2元錢。買家買多少，名匯就寄多少。名匯這種一泡2元的鐵觀音凈重為5克，不過，由于是在網(wǎng)上，省去了其他經(jīng)營性費(fèi)用，名匯的毛利也都能保證，一般達(dá)到10%左右。更為與眾不同的是，“名匯品中國”的禮盒裝茶（內(nèi)裝8種中國各地上等的名茶）也可自由組合，買家可以從頂級綠茶、紅茶、黃茶、黑茶、白茶中隨意選擇組合，因此不少買家都一次買幾十包。名匯因此在網(wǎng)銷中取得了長足的進(jìn)展。

另外，茶企還可以通過抓住顧客對“團(tuán)購”“秒殺”“每日特價(jià)”等活動有所偏好的消費(fèi)心理進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的博弈。

做異業(yè)聯(lián)盟，提高網(wǎng)店關(guān)注度

所謂的異業(yè)聯(lián)盟是指茶企聯(lián)合其他行業(yè)的商家，在特定的活動中把自己的產(chǎn)品也銷售出去。茶企可以和具有同樣目標(biāo)客戶群體的機(jī)構(gòu)合作，如團(tuán)購網(wǎng)站、品牌汽車俱樂部、高端社交網(wǎng)站、網(wǎng)游企業(yè)等，與發(fā)起團(tuán)購的商家捆綁合作或向這些機(jī)構(gòu)的收費(fèi)會員派發(fā)體驗(yàn)產(chǎn)品。

八馬茶葉廈門某經(jīng)銷商就很好地結(jié)合了團(tuán)購網(wǎng)站的銷售模式，在短短半年時(shí)間內(nèi)讓網(wǎng)上茶葉銷量超越門店銷量，并保持至今。他們選擇了知名度較高的10多個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站長期合作，以180克特殊包裝的八馬茶葉作為銷量少、利潤高的冷門團(tuán)購產(chǎn)品的贈品贈送給消費(fèi)者，實(shí)際上是參與團(tuán)購的商家以較低的價(jià)格購買了該產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了薄利多銷的目的。

持誠信，敢于承諾退貨

天道酬勤，商道酬信。誠信是網(wǎng)銷成功永恒不變的真理，坑蒙拐騙，只能做一錘子買賣，之后就再也沒人會理你，這是網(wǎng)銷的大忌，道理也不用多講。

誠信的另一個(gè)涵義就是要敢于承諾退貨。目前，茶葉網(wǎng)銷能做到不滿意就退貨的大概鳳毛麟角，但是能作出退貨承諾，往往就是邁出了成功的一大步。李勁松在淘寶開了一家名叫“中國后街”的普洱茶網(wǎng)店就是堅(jiān)持“信譽(yù)”“信義”，實(shí)行近乎無條件的退貨制度，生意卻越做越大，單周最高支付寶交易額達(dá)60多萬元，單月最高銷售額突破200萬元。

有一次，一個(gè)買家采購了10萬多元的大單，買家收到商品后主觀上認(rèn)定該商品為假冒偽劣商品，要求退貨。李勁松二話沒說，立刻答應(yīng)退貨。在退貨程序完成后，李勁松憑自己多年的茶葉知識給對方進(jìn)行了專業(yè)的評論與分析，讓對方感到信服，這個(gè)購買者后來反而成為他穩(wěn)定的回頭客、經(jīng)銷商。李勁松堅(jiān)持認(rèn)為：在退貨前給出太多解釋是蒼白的。在相信自己商品質(zhì)量的前提下，最重要的是贏得顧客的信任。正是這種對誠信的重視與遵守，使得李勁松積累了許多長期穩(wěn)定的客源。

好服務(wù)是關(guān)鍵

良好的服務(wù)是致勝之本。在網(wǎng)絡(luò)上，茶企可通過一次次交易和交流為每位客戶建立起詳細(xì)的信息系統(tǒng)庫，除錄入日常的交易記錄、客戶基本情況等信息外，還應(yīng)該收錄客戶的諸如家庭組成、生活習(xí)慣、吃住喜好等全方位資料，據(jù)此，平時(shí)還可以按個(gè)人狀況、企業(yè)規(guī)模以及經(jīng)營階段對其在人文方面進(jìn)行適量關(guān)注和關(guān)懷，讓消費(fèi)者享受到溫馨體貼的服務(wù)。

福州綠工坊茶葉公司是福州眾多小型茶企中的一員，開網(wǎng)店從事電商已達(dá)3年以上，并頗為成功。綠工坊營銷部經(jīng)理秦全志稱，“零距離購茶服務(wù)”是綠工坊的服務(wù)法寶。綠工坊變被動等待為主動出擊，先由公司業(yè)務(wù)人員在網(wǎng)絡(luò)上主動尋找、開發(fā)新的銷售群體，再通過與客戶聊天溝通，進(jìn)而見面品茶，達(dá)到貼身服務(wù)，個(gè)性化營銷的目的。綠工坊一些客服經(jīng)理堅(jiān)持每天在線18小時(shí)以上，甚至吃飯和睡覺都在電腦旁，努力為客戶做好服務(wù)。

在客戶關(guān)懷互動方面，安溪鐵觀音更是發(fā)揮到了極致。比如安溪鐵觀音的客戶咨詢系統(tǒng)的話術(shù)，由軟件廠商為其設(shè)計(jì)了至少200多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)問答話術(shù)，客服人員可以根據(jù)關(guān)鍵詞匹配，直接發(fā)給相應(yīng)的咨詢客戶，大大節(jié)省了時(shí)間，而且成功率高，減少了人為回答不正確而丟失客戶的幾率，而且這個(gè)話題庫一直在持續(xù)改善中，讓客戶十分滿意。

篇（4）

那么，你該怎么辦？遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，你至少要從以下18個(gè)角度問一問自己，及早做一些全面周到、細(xì)致入微的思考，并盡早找到解決問題的辦法和策略。

問題1：為什么以前生意好，現(xiàn)在生意不好了？

風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，三十年河?xùn)|三十年河西，這是真理，你必須先接受它，然后再考慮如何應(yīng)對它。

時(shí)光一天天在流逝，消費(fèi)者變了，競爭對手變了，生活習(xí)慣變了，促銷思維變了，市場形勢變了，你不改變，你還是翻著那本老黃歷，你的生意能好嗎？怎么辦？很簡單，你不能坐以待斃，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司認(rèn)為，你必須立即根據(jù)現(xiàn)在的綜合環(huán)境，制定新的競爭策略，然后用新的競爭策略擊敗對手，重新?lián)屨家郧皩儆谀愕氖袌龇蓊~，逐步做強(qiáng)做大。

問題2：為什么客人進(jìn)店后總是說我的茶葉貴？

貴和便宜，永遠(yuǎn)不是絕對的，一定是相對的。而且，這個(gè)世界上相對的事情多，絕對的事情少，絕大多數(shù)情況下，你都有“第二種選擇”！

你認(rèn)為茶葉不貴，價(jià)格很實(shí)在，但是消費(fèi)者偏偏說你貴，偏偏就不相信你，那么，責(zé)任不在消費(fèi)者身上，一定在你身上，一定是因?yàn)槟銢]有充分展示你的產(chǎn)品。

記住，你是為消費(fèi)者服務(wù)的，你應(yīng)該從你的身上找問題，而不是在背后說消費(fèi)者不懂茶。否則，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，一味地抱怨消費(fèi)者，你只能被消費(fèi)者拋棄，等待自己的只能是企業(yè)倒閉。

問題3：為什么第一家店成功了，第二家店卻失敗了？

世界上沒有兩片相同的樹葉，人也不能兩只腳同時(shí)跨進(jìn)同一條河流。世界時(shí)刻都在變，第一家店成功了，有他的綜合原因，復(fù)制第一家的做法來開第二家店，并不能保證“一定成功”，關(guān)鍵是第二家有沒有在繼承第一家優(yōu)勢和特色的基礎(chǔ)上，輔以必要的創(chuàng)新，充分地發(fā)揮綜合優(yōu)勢。

有些茶企甚至連第一家店為什么成功都沒徹底搞清楚，就慌里慌張地開出第二家店，結(jié)果是開得越多、死得越快，并沒有形成“1+1＞2”的效果。所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，要第二家成功，你首先必須明白第一家為什么成功，然后再搞清楚第二家的綜合環(huán)境，系統(tǒng)思考成功的各種原因，包括必然原因和偶然原因，然后再給出基于實(shí)際的解決方案。

遠(yuǎn)卓品牌策劃公司曾經(jīng)服務(wù)一個(gè)客戶，新店還沒開張，就利用老店的資源和優(yōu)勢，單單一個(gè)店就在一周內(nèi)迅速回款幾十萬，所以，你必須明白，你到底在賣什么？別人買你的產(chǎn)品是為什么，不買你的產(chǎn)品又是為什么？別人第二次買你的產(chǎn)品是為什么，不再買你的產(chǎn)品又是為什么？別人為你介紹新客戶是為什么，不介紹新客戶又是為什么？關(guān)于這類的問題很多，限于篇幅，這里不再贅述，希望茶企能夠認(rèn)真進(jìn)行深入思考。

問題4：為什么好的茶葉消費(fèi)者偏偏不認(rèn)可？

這與第2個(gè)問題類似，好的茶葉消費(fèi)者不認(rèn)可，消費(fèi)者認(rèn)可的偏偏是那些不好的茶葉。很多茶企老板都有這個(gè)疑問，尤其是面對那些不懂茶的消費(fèi)者，這個(gè)問題簡直令老板咋舌。

一樣的解決辦法，你千萬不要抱怨消費(fèi)者“不懂茶”，你一定要想辦法讓消費(fèi)者“懂茶”，然后再把好的茶葉賣給消費(fèi)者。

記住，你是為消費(fèi)者服務(wù)的，消費(fèi)者很忙、很累、很煩，與你一樣很辛苦、很憂慮、很操心，他沒有時(shí)間專研茶葉，你的責(zé)任就是把好的茶葉以合適的價(jià)格賣給他！然后，在服務(wù)好消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，賺得你應(yīng)該賺得的利潤！

問題5：為什么我的公司或茶葉店很難開展團(tuán)購？

思維方式?jīng)Q定茶企命運(yùn)，企業(yè)與企業(yè)之間的差異，關(guān)鍵就在老板的思維方式上。在遵循道德和法律的基礎(chǔ)上，一定是老板的思維方式影響茶企的生死存亡和大小強(qiáng)弱。

例如，你的思維方式，決定了你的營銷模式，通俗地說，你怎樣思考，你就怎樣賣貨。說到底，營銷模式的本質(zhì)在于買賣的形式和內(nèi)容。你究竟是在賣什么？不管是散賣，還是團(tuán)購，你都必須徹底明白：你究竟在賣什么，別人究竟在買什么。

或許你有這樣的感嘆：我就是個(gè)“賣茶的”，我能賣什么呢？從表面上看，做到100億，你也是個(gè)“賣茶的”，但是，你若真的只是在賣茶，那么，你一定會被淘汰。

記住，茶只是一個(gè)載體而已，你要賣的東西有很多。所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司認(rèn)為，要做好團(tuán)購，你必須結(jié)合你的實(shí)際情況搞明白，你的團(tuán)購究竟是在賣什么，以及別人為什么一定要在你這里團(tuán)購茶葉！

問題6：為什么我的員工總是想著要跳槽？

人才很重要，所以茶企必須重視人才的“用”和“留”。但是，一個(gè)茶企要生存和發(fā)展，人才不是唯一重要的，所以，要解決員工跳槽問題，也不能只看“人才”，而是要跳出問題來解決問題，搞清楚你為什么要留住人才，然后再考慮你怎樣才能留住人才。

遠(yuǎn)卓品牌策劃公司在中國第一套茶葉品牌營銷專著《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》一書中強(qiáng)調(diào)：要真正解決一個(gè)問題，一定要站得高一點(diǎn)、看得遠(yuǎn)一點(diǎn)，直接抓住問題的“七寸”，然后再去想方設(shè)法解決，否則，陷入問題自身的圈圈中，你永遠(yuǎn)都不能解決問題。不能從根本上解決問題，你遲早要被淘汰。

拿員工跳槽來說，你首先要結(jié)合實(shí)際情況，弄明白跳槽是好事還是壞事，而不是聽信他人的片面之言，弄得自己心急如焚，反而找不到北，無法真正解決問題。

記住，你的企業(yè)能夠活到今天，說明你身上一定有很多優(yōu)勢！

你需要弄清問題，而不是人云亦云，也不是道聽途說，若是請茶葉品牌策劃公司，你也要在品牌策劃公司做好調(diào)研之后，再去討論解決問題的辦法，而不是一見面就渴望知道答案。沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)，的話你必須記在心間，對你發(fā)展一定大有裨益。

問題7：為什么很多客人進(jìn)店，卻很少有人買茶？

從銷售產(chǎn)生的場合來看，茶葉店的銷量主要來自于店內(nèi)銷售和店外銷售，但是我們不能把二者機(jī)械地分開，二者是緊密相連的，只要操作得當(dāng)，一定能夠互為促進(jìn)，共同提高。

店外銷售，是很多茶葉店做大的關(guān)鍵之一，店內(nèi)銷售則是一般茶葉店生存和發(fā)展的基礎(chǔ)?？腿诉M(jìn)店后沒有買茶，一定是你沒有引起他的沖動，沒有讓他感覺到：“值！”

即使進(jìn)來的人是“商業(yè)間諜”，刺探你店內(nèi)的情況，或者說做市場調(diào)研，如果你的銷售方式有足夠的吸引力，銷售過程把握到位，你也能把茶葉賣給他。

對你來說，你要搞清楚，客人進(jìn)店第一眼應(yīng)該看到什么，你第一句話應(yīng)該說什么，你應(yīng)該如何做好銷售展示，這些問題你必須真正搞清楚，做到滾瓜爛熟，張口即來，出口成章。

形象地說，假如你半夜三更突然被人叫醒，他要向你買茶，你也能迅速說出一句吸引他的話，并且能夠做出合理、有力的闡釋。

唯有如此，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，你的茶葉生意才能改變客人多、購買少的現(xiàn)狀，越做越好，越做越大，才不至于被淘汰。

問題8：為什么導(dǎo)購員說服不了客人買茶？

導(dǎo)購員說服不了客人買茶，這是誰的責(zé)任？當(dāng)然是導(dǎo)購員的責(zé)任了！誰讓他沒能力說服客人呢？

大錯(cuò)特錯(cuò)！

遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，導(dǎo)購員說服不了客人買茶，這不是導(dǎo)購員的責(zé)任，是你茶企老板的責(zé)任。作為茶企老板，你可能兩方面沒做好。

第一，你沒有選到合適的人。導(dǎo)購員說服不了客戶，也許是因?yàn)槿说呐d趣特長不一樣，他的興趣和特長不在于終端銷售，你應(yīng)該挑選一個(gè)更適合做終端銷售的人。這樣，無論是對他來說還是對你來說，都是好事。

第二，你沒有做好銷售培訓(xùn)工作。銷售是一種技能，一定是可以培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的。天生的銷售人員是有的，但不是全部，大部分銷售人員都不是天才。你必須明白，銷售是可以學(xué)習(xí)的，導(dǎo)購員掌握了賣茶技巧，就可以成功賣茶。遠(yuǎn)卓品牌策劃公司推出《點(diǎn)茶成金——快速賣茶72招》一書及相關(guān)講座，目的正是幫助大家掌握賣茶的策略和技巧。

問題9：為什么做了促銷，茶葉還是賣不出去？

做了促銷，茶葉還賣不出去。出現(xiàn)這個(gè)問題，我們不能埋怨促銷沒有用，只能說你做了沒有用的促銷。

作為營銷4P之一，促銷一定是有用的，你不能否定促銷的功能，也不用懷疑。但找不到合適的促銷策略，你的茶葉還是賣不出去，你需要及時(shí)進(jìn)行自我反思。

你必須清楚，促銷不是簡簡單單地降價(jià)，不是簡簡單單地買一贈一，更不是簡簡單單地打折，你得站在消費(fèi)者的角度，細(xì)心分析和挖掘消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，讓消費(fèi)者獲得實(shí)惠。

好的促銷策略，必須有好的執(zhí)行，導(dǎo)購員必須完全領(lǐng)會促銷策略，并且在實(shí)際銷售過程中，讓消費(fèi)者在第一時(shí)間感知到促銷內(nèi)容的實(shí)惠和價(jià)值。唯有如此，促銷才能幫助你賣茶。

另外，忽悠、欺騙消費(fèi)者的促銷策略，也許能夠一時(shí)有用，但不是長久之計(jì)。遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，為了茶葉企業(yè)的長久發(fā)展，也為了消費(fèi)者的切身利益，我們必須唾棄這類促銷策略。

問題10：為什么兩組導(dǎo)購員的業(yè)績有天壤之別？

同樣的店鋪，同樣的公司，同樣的工作服，同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，同樣的促銷，同樣的銷售道具，同樣的提成比例，同樣的工作時(shí)長，為什么兩組導(dǎo)購員的業(yè)績會有天壤之別？

有沒有運(yùn)氣的差異？有沒有天氣的原因？當(dāng)然有，但這不是我們談?wù)摰闹攸c(diǎn)。我們重點(diǎn)要看人的素質(zhì)差異，或者說能夠把握及改善的“差異”。

基本同樣的條件，兩組導(dǎo)購員的業(yè)績有一點(diǎn)差異，是可以原諒的，也是很難避免的。但是，出現(xiàn)天壤之別，原因就一定在“人”身上。

怎么辦？遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，解決問題的辦法主要有兩個(gè)，下面逐一闡釋。

其一是，讓兩組導(dǎo)購員相互交流，尤其是要讓業(yè)績好的那一組，真心實(shí)意地幫助業(yè)績差的那一組找原因并傳授方法，同時(shí)，公司銷售經(jīng)理或銷售主管也要全程參與，共同找到問題的根源，細(xì)致入微地進(jìn)行培訓(xùn)，一個(gè)一個(gè)地認(rèn)真解決，以逐步提高銷量。

其二是，如果培訓(xùn)之類的系列方法改變不了現(xiàn)狀，那就果斷換人。誰都不愿意做自己不擅長的工作，何況導(dǎo)購員的收入直接與業(yè)績掛鉤，有誰愿意耽誤時(shí)間、拿著低底薪去耗費(fèi)青春呢？

問題11：為什么網(wǎng)絡(luò)賣茶風(fēng)生水起？

網(wǎng)絡(luò)營銷正在以前所未有的速度奔馳，不少茶葉企業(yè)卻未予以足夠的重視，也未采取足夠的策略去利用網(wǎng)絡(luò)營銷打造品牌，提高銷量，搶占市場。

若不及時(shí)扭轉(zhuǎn)，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為：“忽視網(wǎng)絡(luò)營銷，茶葉品牌必死無疑！”，我們一同來看“10組數(shù)據(jù)”：

數(shù)據(jù)1：中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心19日的第28次全國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示：截至2011年6月底，我國網(wǎng)民規(guī)模已經(jīng)達(dá)到4.85億，2011年年底將超過5億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到36.2%。

數(shù)據(jù)2：2006年312億元，2007年594億元，2008年1281.8億元，2009年2670億元，2010年預(yù)計(jì)將達(dá)到4900億元。這就是電子商務(wù)的增長速度。

數(shù)據(jù)3：2009年，中國茶業(yè)又一次站上歷史高點(diǎn)——茶園種植面積達(dá)到186萬公頃，茶產(chǎn)量135萬噸，均居世界第一。

數(shù)據(jù)4：全球每年茶葉的總需求量約為300萬噸，而目前每年的供給量已達(dá)350萬噸左右，出現(xiàn)產(chǎn)能過剩局面。

數(shù)據(jù)5：遠(yuǎn)卓品牌策劃公司調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，90%以上的茶企老板對網(wǎng)絡(luò)營銷作用認(rèn)識不足，56%以上認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷作用的茶企老板，仍舊對網(wǎng)絡(luò)營銷“猶豫不決”。

數(shù)據(jù)6：遠(yuǎn)卓品牌策劃公司調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，90%以上的茶企認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營銷就是做網(wǎng)站；96%以上的茶企不知道如何有效開展茶葉品牌的網(wǎng)絡(luò)營銷工作。

數(shù)據(jù)7：遠(yuǎn)卓品牌策劃公司調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，96%以上的茶葉品牌網(wǎng)站未能充分發(fā)揮其在品牌塑造過程中的作用。

數(shù)據(jù)8：遠(yuǎn)卓品牌策劃公司操作經(jīng)驗(yàn)表明，在茶葉行業(yè)，只要用相當(dāng)于傳統(tǒng)策略6%左右的成本，就可以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)策略的品牌目標(biāo)，甚至更低。

數(shù)據(jù)9：遠(yuǎn)卓品牌策劃公司操作經(jīng)驗(yàn)表明，在茶葉行業(yè)，達(dá)成品牌目標(biāo)所需的時(shí)間，網(wǎng)絡(luò)營銷策略最多只是傳統(tǒng)策略的1/10。

數(shù)據(jù)10：遠(yuǎn)卓品牌策劃公司綜合分析數(shù)據(jù)表明，在茶葉行業(yè)，97%以上的茶葉品牌未能將線上營銷和線下營銷有機(jī)結(jié)合起來，以創(chuàng)造更大價(jià)值。

這10組數(shù)據(jù)說明了什么？

很顯然，中國網(wǎng)民數(shù)量越來越大，電子商務(wù)比重越來越高，加之中國茶葉產(chǎn)量越來越高，過?，F(xiàn)象在所難免，網(wǎng)絡(luò)賣茶自然是大勢所趨，而且，茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷的“警鐘”已經(jīng)敲響，茶葉品牌必須精通網(wǎng)絡(luò)營銷，想方設(shè)法展開網(wǎng)絡(luò)營銷，學(xué)會利用網(wǎng)絡(luò)賣茶，快速占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)制高點(diǎn)，快速提高品牌影響力，快速將“茶葉”送到消費(fèi)者的“茶杯”！

否則，很多茶企的茶葉無法進(jìn)入“茶杯”，就只能進(jìn)入“杯具”。

問題12：為什么新茶上市、逢年過節(jié)能盈利，平時(shí)只能保本甚至虧本？

新茶上市、逢年過節(jié)，這些都是茶葉銷售的高峰期，買茶的動機(jī)明顯、消費(fèi)者多、意愿強(qiáng)，你的品牌再弱、營銷再差、質(zhì)量一般，也能撞見一些買茶的消費(fèi)者。

這就好比小時(shí)候的露天電影院，有電影放映的時(shí)候，你在家里隨便炒一些瓜子去賣，也總能賣一些，賺點(diǎn)零花錢，但這不是常態(tài)，你也不能靠這種賣瓜子的方式養(yǎng)家糊口過日子。

要做好茶葉品牌，經(jīng)營好茶企，不能只是依靠新茶上市、逢年過節(jié)，也不能只是靠運(yùn)氣、靠旺季。你要有“淡季不淡”的思想，正確面對茶葉銷售的淡季和旺季，要有信心、有能力、有策略、有步驟做到“淡季不淡”，旺季領(lǐng)先。

如何實(shí)現(xiàn)呢？遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，茶企可以從三個(gè)方面入手來解決問題。

其一，分析消費(fèi)者買茶的動機(jī)，逐一認(rèn)真排序，分清輕重緩急，而后針對這些動機(jī)制定差異化的銷售策略，以促進(jìn)消費(fèi)者購買茶葉。

其二，在差異化的銷售策略基礎(chǔ)上，站在消費(fèi)者的角度，做好消費(fèi)者的跟蹤服務(wù)，尤其是大客戶的跟蹤服務(wù)，為消費(fèi)者提供必要的增值服務(wù)。

其三，強(qiáng)勢茶葉品牌是最有力的銷售武器，茶企老板的眼光要長遠(yuǎn)，預(yù)先制定科學(xué)系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，運(yùn)用“一分錢做品牌”思維，積極打造強(qiáng)勢茶葉品牌。福建人民出版社推出的《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》一書對茶葉品牌塑造策略進(jìn)行了全方位的闡述，感興趣的讀者可以參考，這里不再贅述。

問題13：茶葉品牌競爭的主戰(zhàn)場究竟在哪里？

茶葉品牌競爭的主戰(zhàn)場在哪里？搞不清楚這個(gè)問題，任憑你再努力，也終究事倍功半，甚至是辛苦勞作之后依然是竹籃打水一場空。

茶葉品牌競爭的主戰(zhàn)場不在茶園，不在茶場，不在茶杯，也不在茶葉店。茶葉品牌競爭的主戰(zhàn)場在消費(fèi)者的大腦。消費(fèi)者認(rèn)為你是什么，你就是什么，你很少有解釋的機(jī)會。即使你有機(jī)會解釋，人也會受第一印象影響，很難在短時(shí)間內(nèi)立即改變。

賣得好的產(chǎn)品未必是就是最好的產(chǎn)品，賣得不好的產(chǎn)品也未必就是不好的產(chǎn)品。例如，從前人們認(rèn)為青菜葉子有蟲眼，很難看，不愿意買，都想去買好看的青菜，現(xiàn)在的觀點(diǎn)漸漸改變了，有蟲眼的青菜說明農(nóng)藥少，或者說沒打農(nóng)藥，人們反而更愿意買有蟲眼的青菜了。

可見，消費(fèi)者的認(rèn)識和觀點(diǎn)很重要，要想做強(qiáng)茶葉品牌，賣好茶葉，我們必須緊緊圍繞消費(fèi)者的大腦做工作，為消費(fèi)者著想，真心去愛消費(fèi)者，真心幫助消費(fèi)者，讓消費(fèi)者知道什么是好茶，什么是差茶，應(yīng)該選擇購買怎樣的茶葉，平常應(yīng)該怎樣喝茶等等。

問題14：學(xué)習(xí)成功的茶葉品牌為什么導(dǎo)致失敗？

任何一個(gè)優(yōu)秀的品牌獲得成功，往往都是各種因素共同作用的結(jié)果。這些成功的因素來自于當(dāng)時(shí)的時(shí)代、環(huán)境、人文等等方面，成功的經(jīng)驗(yàn)是在當(dāng)時(shí)特定的環(huán)境下形成的，具有不可復(fù)制的“時(shí)機(jī)”基礎(chǔ)。

就連成功品牌自身，后期的提高與發(fā)展也不能只是延續(xù)前期的成功，例如，曾經(jīng)輝煌的諾基亞正在改變策略以重塑輝煌，茶葉企業(yè)如果趨之若鶩地去學(xué)習(xí)膜拜，拿來就用，必然會在學(xué)習(xí)的過程中忘記了自己，記住了標(biāo)桿。

《孫子兵法虛實(shí)篇》有云：“故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無窮?！庇矛F(xiàn)在的話說就是，每一次作戰(zhàn)取勝所采用的戰(zhàn)術(shù)都不是簡單的重復(fù)，而是針對不同的敵情靈活運(yùn)用、變化無窮。