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篇（1）

引言

美術(shù)繪畫(huà)活動(dòng)作為幼兒園日常教學(xué)的重要組成部分，對(duì)于幼兒的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)寓教于樂(lè)有著非常重要的作用。因此，教師在教學(xué)實(shí)踐中，應(yīng)該注重結(jié)合幼兒的實(shí)際情況開(kāi)展繪畫(huà)教學(xué)，提升幼兒的美術(shù)綜合素養(yǎng)，保證美術(shù)繪畫(huà)教學(xué)的實(shí)效性。教師在開(kāi)展教學(xué)的視乎，應(yīng)該保證教學(xué)活動(dòng)與幼兒的身心發(fā)展規(guī)律相符，滿足幼兒興趣和愛(ài)好的需求。只有選擇適合幼兒實(shí)際發(fā)展的方法，找到更加有效促進(jìn)幼兒實(shí)際發(fā)展的美術(shù)繪畫(huà)教學(xué)策略，才能夠?qū)崿F(xiàn)真正意義上促進(jìn)幼兒全面發(fā)展的目標(biāo)。

一、明確幼兒繪畫(huà)教學(xué)的目標(biāo)

在幼兒美術(shù)教學(xué)過(guò)程中開(kāi)展繪畫(huà)教學(xué)，教師應(yīng)該注重明確繪畫(huà)教學(xué)的目標(biāo)，從而把握教學(xué)的方向，提高繪畫(huà)教學(xué)的實(shí)效性。首先，幼兒繪畫(huà)教學(xué)的目標(biāo)應(yīng)該是引導(dǎo)幼兒積極參與到繪畫(huà)活動(dòng)中，使其能夠增強(qiáng)繪畫(huà)體驗(yàn)，享受到快樂(lè)，并且培養(yǎng)其良好的繪畫(huà)習(xí)慣。其次，應(yīng)該使學(xué)生對(duì)于一些繪畫(huà)工具有所認(rèn)識(shí)，例如油畫(huà)棒、蠟筆和水彩筆等，幼兒應(yīng)該對(duì)于這些繪畫(huà)工具的使用方法有一定的了解，從而保證能夠使用這些工具更加有效地開(kāi)展繪畫(huà)學(xué)習(xí)。再次，教師應(yīng)該引導(dǎo)幼兒在學(xué)習(xí)繪畫(huà)知識(shí)的過(guò)程中對(duì)于線條和簡(jiǎn)單的形狀有比較好的認(rèn)識(shí)，能夠在描繪日常生活中比較熟悉的內(nèi)容的時(shí)候使用這些線條和形狀。最后，教師應(yīng)該使幼兒在有趣的繪畫(huà)活動(dòng)中增強(qiáng)情感體驗(yàn)，感受到成功的喜悅，能夠更加準(zhǔn)確地表達(dá)自己的情感。只有這樣，才可以實(shí)現(xiàn)素質(zhì)教育的目標(biāo)，起到很好的教學(xué)效果。

二、加強(qiáng)對(duì)于幼兒繪畫(huà)特點(diǎn)的研究

在開(kāi)展幼兒繪畫(huà)教學(xué)的過(guò)程中，教師應(yīng)該架起那個(gè)對(duì)于幼兒繪畫(huà)的特點(diǎn)進(jìn)行研究，找到更加有效開(kāi)展繪畫(huà)教學(xué)的方法。一方面，教師可以從幼兒的生理角度來(lái)加強(qiáng)對(duì)于幼兒繪畫(huà)特點(diǎn)進(jìn)行研究。幼兒的生理發(fā)展處于大肌肉動(dòng)作逐漸向精細(xì)動(dòng)作發(fā)展的轉(zhuǎn)折過(guò)程，這個(gè)階段幼旱幕婊相對(duì)來(lái)說(shuō)還不具備較強(qiáng)的美感，但是幼兒對(duì)于自己的動(dòng)作有了很好的控制力和協(xié)調(diào)能力，可以向想象思維發(fā)展。另一方面，我們可以從幼兒心理來(lái)研究其繪畫(huà)的特點(diǎn)。幼兒時(shí)期的涂鴉和涂畫(huà)都是其本能的沖動(dòng)產(chǎn)生的，也是最自然的表達(dá)方式。幼兒涂鴉的過(guò)程也就是自己對(duì)于周邊事物認(rèn)知的過(guò)程。并且隨著其心智不斷成熟，其認(rèn)知能力的變化也會(huì)在繪畫(huà)上有所體現(xiàn)。

三、組織多樣性的繪畫(huà)形式和手段

想要更加有效地開(kāi)展幼兒繪畫(huà)教學(xué)，教師還應(yīng)該注重組織豐富多彩的繪畫(huà)形式和手段，從而激發(fā)幼兒學(xué)習(xí)的興趣。因?yàn)槿绻苯痈嬖V幼兒學(xué)習(xí)的內(nèi)容，那么有的時(shí)候就會(huì)導(dǎo)致幼兒失去興趣，影響繪畫(huà)教學(xué)的有效性。因此，教師應(yīng)該注重采取幼兒比較感性的方式，以故事或者游戲的形式引入課題，這樣可以使其繪畫(huà)的興趣得到激發(fā)。例如，教師可以在教學(xué)的過(guò)程中與幼兒一同進(jìn)行吹泡泡的游戲，使幼兒能夠更加開(kāi)心地進(jìn)行泡泡畫(huà)。這些形式會(huì)使幼兒的好奇心得到很好的滿足，幼兒繪畫(huà)教學(xué)的有效性會(huì)得到很好的保證。

四、完善教學(xué)評(píng)價(jià)，激發(fā)幼兒學(xué)習(xí)積極性

在幼兒繪畫(huà)教學(xué)過(guò)程中，教師應(yīng)該注重完善教學(xué)評(píng)價(jià)，激發(fā)幼兒學(xué)習(xí)的積極性，保證幼兒可以在繪畫(huà)學(xué)習(xí)的過(guò)程中得到更加有效的鍛煉。教師應(yīng)該善于鼓勵(lì)幼兒開(kāi)展繪畫(huà)學(xué)習(xí)，引導(dǎo)其大膽地表達(dá)自己的感受，釋放自己的情感。在學(xué)生把畫(huà)面弄臟的時(shí)候，教師不能責(zé)怪幼兒，而是加強(qiáng)溝通，了解幼兒的意圖。這樣可以起到很好的激勵(lì)作用，幼兒參與繪畫(huà)學(xué)習(xí)的積極性和效率可以得到很好的保證。

五、實(shí)施教學(xué)反思。改進(jìn)繪畫(huà)教學(xué)

篇（2）

旅游產(chǎn)品宣傳是旅游業(yè)為了樹(shù)立良好的形象，開(kāi)拓市場(chǎng)，吸引旅游者而進(jìn)行的一系列有關(guān)旅游產(chǎn)品的信息傳遞和溝通的各種活動(dòng)。旅游產(chǎn)品宣傳促銷的重要性超過(guò)了其它商品市場(chǎng)。它不但可以樹(shù)立起旅游產(chǎn)品的具體形象，提高市場(chǎng)知名度并將信息傳遞給消費(fèi)者，從而縮小經(jīng)營(yíng)者與顧客，生產(chǎn)與消費(fèi)之間的距離，激起消費(fèi)和購(gòu)買的欲望，還能加深消費(fèi)者對(duì)旅游地的了解，增加旅游消費(fèi)，提高旅游者對(duì)旅游的情趣。旅游宣傳具有特殊的促銷作用，能否把旅游市場(chǎng)做大，不僅取決于旅游產(chǎn)品能否適銷對(duì)路，而且取決于宣傳促銷是否到位。對(duì)于旅游產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)占有率，促進(jìn)旅游業(yè)成為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，都有著重要意義。因此，許多國(guó)家和地區(qū)將旅游宣傳活動(dòng)稱為旅游業(yè)的“開(kāi)路先鋒”。

河北旅游資源和旅游發(fā)展現(xiàn)狀

有“燕趙”之稱的河北是中華民族的重要發(fā)祥地之一，文化歷史悠久。早在五千多年前，中華民族的三大始祖就在河北由征戰(zhàn)到融合，開(kāi)創(chuàng)了中華文明史。春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期河北地屬燕國(guó)和趙國(guó)。元、明、清三朝定都北京，其歷史影響了河北深厚的文化積淀。河北也是全國(guó)惟一兼有海濱、平原、湖泊、丘陵、山地、高原的省份，種類齊全的地形地貌和溫和宜人的氣候，造就了河北獨(dú)特秀美的自然風(fēng)光。它現(xiàn)有世界文化遺產(chǎn)3處，省級(jí)以上文物保護(hù)單位680處，居全國(guó)第一；國(guó)家級(jí)文物保護(hù)單位88處，居全國(guó)第三。此外，國(guó)家級(jí)歷史文化名城5座，

加強(qiáng)整體宣傳意識(shí)、促進(jìn)旅游企業(yè)參與合作、共同促銷。旅游是需要聯(lián)合發(fā)展的，單靠某一方面的力量和旅游產(chǎn)品難以有所作為，只有以政府為主導(dǎo)，景區(qū)、景點(diǎn)、飯店、旅行社、交通運(yùn)輸、社會(huì)共同參與，各方加強(qiáng)聯(lián)合促銷，依靠整體力量，形成一種“同呼吸共命運(yùn)”的思想，共同開(kāi)展聯(lián)合促銷，這才是“旅游形象宣傳”與“旅游產(chǎn)品促銷”實(shí)現(xiàn)結(jié)合、產(chǎn)生最大效益的必有之路，同時(shí)也可以避免重復(fù)浪費(fèi)。

注重外宣與內(nèi)宣相結(jié)合。宣傳推廣不能只是“眼睛向外”，外面的聲勢(shì)很大，而家里的雨點(diǎn)不多。要注重旅游宣傳的全社會(huì)參與，發(fā)揮社會(huì)成員在宣傳旅游形象中的積極作用。在對(duì)內(nèi)宣傳上要形成配套的城市旅游宣傳服務(wù)體系，除了注重利用傳統(tǒng)型的節(jié)慶節(jié)日、學(xué)生假日、雙休日等機(jī)遇做宣傳②，還要在個(gè)市區(qū)內(nèi)樹(shù)立大型的旅游形象廣告和標(biāo)牌，在大型商店、超市里擺放獨(dú)特新穎、上檔次的旅游宣傳品③，增加市民對(duì)自己居住的省市了解度，同時(shí)加強(qiáng)同社區(qū)的合作，提高市民對(duì)旅游城市的重視率、對(duì)游客殷勤度、對(duì)環(huán)境的保護(hù)意識(shí)，增強(qiáng)市民的自豪感。

加強(qiáng)對(duì)公眾的宜傳，注重宣傳內(nèi)容，創(chuàng)新宣傳形式。旅游市場(chǎng)擴(kuò)大的根本在于對(duì)公眾的宜傳。實(shí)際上，只要公眾有需求，旅行商就會(huì)順應(yīng)市場(chǎng)并且開(kāi)發(fā)產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)。在利用媒體進(jìn)行旅游宣傳促銷時(shí)，要注意宣傳的內(nèi)容。首先，要打好季節(jié)時(shí)間差，以人無(wú)我有的獨(dú)特資源吸引游客?？梢越M織名作家、記者或?qū)Ｈ?，深入景點(diǎn)景區(qū)對(duì)整個(gè)景區(qū)的歷史文化背景進(jìn)行挖掘，然后通過(guò)歸納、整理，形成有創(chuàng)意的專題性或通俗易懂的小說(shuō)、歷史故事等文體，并在一切可以利用的報(bào)刊、電視等媒體上刊播，進(jìn)行長(zhǎng)期地廣泛宣傳。同時(shí)，要不斷創(chuàng)新宣傳促銷的方式：在某些重點(diǎn)景區(qū)（點(diǎn)）開(kāi)展一些文化藝術(shù)活動(dòng)、召開(kāi)學(xué)術(shù)研討會(huì)、攝影等類型的比賽等；從城市形象塑造的角度宣傳與推介。

加強(qiáng)旅游從業(yè)人員培訓(xùn)，營(yíng)造良好氛圍構(gòu)建全民參與。做好旅游宣傳促銷工作，離不開(kāi)高素質(zhì)、會(huì)經(jīng)營(yíng)、懂管理、善導(dǎo)游的人才去挖掘推介。要把旅游從業(yè)人員的培訓(xùn)作為旅游戰(zhàn)略的首要工作來(lái)抓，按照旅游業(yè)發(fā)展的需要，編制人才培訓(xùn)規(guī)劃，加強(qiáng)對(duì)各類從業(yè)人員的教育、再教育，建立中高級(jí)旅游人才引進(jìn)機(jī)制。另一方面，要加強(qiáng)公眾的宣傳教育，提高公眾對(duì)“旅游立市、旅游立縣”認(rèn)識(shí)，營(yíng)造“旅游為人人，人人為旅游”的良好氛圍，讓旅游業(yè)的發(fā)展與市民利益聯(lián)系在一起的宣傳深入人心，激發(fā)公眾參與構(gòu)建河北特色旅游文化的熱情，提升公眾的文化環(huán)境保護(hù)和生態(tài)環(huán)境保護(hù)意識(shí)，促進(jìn)對(duì)特殊環(huán)境和文化的認(rèn)同和善待，自覺(jué)認(rèn)識(shí)到地方文化和文脈保護(hù)的重要性，增強(qiáng)當(dāng)?shù)鼐用竦奈幕院栏?，同時(shí)教育市民糾正不良習(xí)性，陶冶高雅情操④。（編輯

注釋

①李順?lè)迹骸凹訌?qiáng)旅游宣傳促銷，促進(jìn)龍巖旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展”，《閩西職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)》，2006年第4期。

篇（3）

隨著新課程的不斷深入,我們?cè)絹?lái)越仔細(xì)地審視當(dāng)今熱鬧而又真實(shí)的課堂探究,更多地關(guān)注探究點(diǎn)的學(xué)情匹配、問(wèn)題創(chuàng)設(shè)、方法指導(dǎo)、動(dòng)態(tài)生成、氛圍營(yíng)造。本文就化學(xué)課堂如何促進(jìn)學(xué)生有效探究,結(jié)合自己在實(shí)際授課和聽(tīng)課過(guò)程的一些體會(huì)談?wù)勛约旱恼J(rèn)識(shí)。

一、了解起點(diǎn),預(yù)設(shè)合乎學(xué)情的探究點(diǎn)

美國(guó)著名的認(rèn)知心理學(xué)家?jiàn)W蘇貝爾說(shuō)過(guò):“影響學(xué)習(xí)最重要的原因是學(xué)生已經(jīng)知道了什么,我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)學(xué)生原有的知識(shí)狀況去進(jìn)行教學(xué)?！痹诮虒W(xué)中,如果事先對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況了解不夠,甚至全然不知,那么教學(xué)中肯定存在盲目性,知識(shí)點(diǎn)的處理往往不是過(guò)難就是偏易,教學(xué)缺乏針對(duì)性,教學(xué)效果很難達(dá)到理想的目的。課堂探究也是如此,探究點(diǎn)的預(yù)設(shè)首先要關(guān)注、了解教學(xué)的對(duì)象――學(xué)生,了解學(xué)生是否已經(jīng)掌握與所要探究的新知識(shí)相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能,有多少人掌握、掌握的程度怎樣,充分考慮學(xué)生目前的學(xué)習(xí)能力和經(jīng)驗(yàn)與所要完成的探究任務(wù)是否相匹配、相適應(yīng)。只有準(zhǔn)確了解學(xué)生的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀,才能確定哪些知識(shí)可以探究、值得探究,哪些知識(shí)探究是低效的甚至是無(wú)效的。

【案例1】對(duì)蘇教版《化學(xué)2》(必修)“元素周期律”的教學(xué)中,受門(mén)捷列夫編制周期表的經(jīng)歷的啟發(fā),我決定把元素周期律的教學(xué)預(yù)設(shè)成模擬歷史史實(shí)的探究性學(xué)習(xí)過(guò)程。把1~18號(hào)元素的原子序數(shù)、名稱、符號(hào)、原子量、主要化合價(jià)等寫(xiě)在卡片上,把順序打亂后作為信息提供給各學(xué)習(xí)小組。引導(dǎo)學(xué)生分析資料中的規(guī)律,進(jìn)而編制出合理的元素周期表。任務(wù)布置下去后,學(xué)生們并沒(méi)有表現(xiàn)出強(qiáng)烈的求知欲和對(duì)探究的熱情,好幾個(gè)小組很快就“編制”好了,但問(wèn)及編制依據(jù)及所編制的周期表中所隱含的規(guī)律卻很少有學(xué)生能說(shuō)得清、道得明。為什么模擬歷史史實(shí)所設(shè)計(jì)的探究過(guò)程卻不能取得預(yù)期的結(jié)果呢?課后對(duì)學(xué)生進(jìn)行了解,原來(lái)周期表在初中就已要求背1~18號(hào),當(dāng)他們看到元素符號(hào)與名稱時(shí),就會(huì)不由自主地從記憶庫(kù)中提取有關(guān)元素周期表結(jié)構(gòu)的表象,并回憶元素在周期表中的位置。所以課上學(xué)生普遍的做法是:首先找出某元素的名稱與符號(hào),然后回憶該元素在周期表中的位置,默寫(xiě)在紙上,待所有元素都對(duì)應(yīng)了相應(yīng)的位置后,就“編制”好了。這樣的學(xué)習(xí)過(guò)程與其說(shuō)是“編制”,不如說(shuō)是“回憶”。

在感嘆探究過(guò)程流于形式的同時(shí),我認(rèn)識(shí)到學(xué)生已有的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)在探究活動(dòng)中的重要性,探究點(diǎn)的預(yù)設(shè)一定要關(guān)注學(xué)生原有的認(rèn)知水平,盡可能與學(xué)生的實(shí)際貼近,否則就會(huì)出現(xiàn)“桃子”長(zhǎng)得過(guò)高學(xué)生摘不到、過(guò)低不用費(fèi)力即可摘到的現(xiàn)象。只有從學(xué)生的角度去設(shè)計(jì)課堂探究,根據(jù)學(xué)情量體裁衣,選擇具有一定挑戰(zhàn)性,需跳一跳才能摘到“桃子”的課題展開(kāi)探究,才能激發(fā)學(xué)生的求知欲,促使他們主動(dòng)參與到探究活動(dòng)中,真正成為探究的主體。這樣的探究才是真正意義上的有效探究。

二、巧設(shè)疑問(wèn),激發(fā)學(xué)生有效探究

探究只有與思維相伴相行,才是有效的。現(xiàn)代心理學(xué)認(rèn)為,一切思維都是從問(wèn)題開(kāi)始,沒(méi)有問(wèn)題的思維是膚淺的、被動(dòng)的思維,因此探究式學(xué)習(xí)也常被人們稱為“問(wèn)題導(dǎo)向式”的學(xué)習(xí)。問(wèn)題是探究的起點(diǎn),是學(xué)習(xí)者思想?yún)R集的中心和焦點(diǎn)。善于創(chuàng)設(shè)問(wèn)題情境,提出適合探究、值得探究的問(wèn)題是進(jìn)行過(guò)程探究的起點(diǎn)和成敗的關(guān)鍵。教師要著力將探究點(diǎn)進(jìn)行問(wèn)題化設(shè)計(jì),即將各探究點(diǎn)精心設(shè)計(jì)成問(wèn)題情境,做到知識(shí)問(wèn)題化,問(wèn)題情境化,要著力培養(yǎng)學(xué)生的問(wèn)題意識(shí)和探究意識(shí),以問(wèn)題為教學(xué)紐帶,始終把對(duì)知識(shí)的探究過(guò)程轉(zhuǎn)化為學(xué)生主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的過(guò)程,并在這一過(guò)程中善于引導(dǎo)學(xué)生猜想假設(shè)、制訂計(jì)劃、進(jìn)行實(shí)驗(yàn)、收集證據(jù)、解釋與結(jié)論、反思與評(píng)價(jià)、表述與交流。

【案例2】對(duì)蘇教版《化學(xué)2》(必修)“乙醇的分子結(jié)構(gòu)”的教學(xué)中,為激發(fā)學(xué)生思維,引發(fā)學(xué)生探究,我創(chuàng)設(shè)了以下漸進(jìn)式的問(wèn)題情境,促使學(xué)生逐步探究乙醇的分子結(jié)構(gòu):

①有一物質(zhì)真奇怪,少飲有益多飲害,可消毒來(lái)可燒菜,有人害怕有人愛(ài)。想一想這是什么物質(zhì)?

②現(xiàn)代技術(shù)已測(cè)出乙醇的分子式為C2H6O,可以看作是乙烷(C2H6)分子中多了一個(gè)氧原子。請(qǐng)大家設(shè)想在乙烷分子中插入一個(gè)氧原子會(huì)是什么情況?有幾種可能?畫(huà)出它可能的結(jié)構(gòu)。

■

③乙醇的分子結(jié)構(gòu)究竟是前者還是后者?二者分子結(jié)構(gòu)中氫原子的位置各有幾種情況?可以用實(shí)驗(yàn)的方法加以區(qū)別嗎?

④你知道金屬Na通常保存在什么物質(zhì)中嗎?從這一事實(shí)中你得到什么啟示?

⑤已知實(shí)驗(yàn)測(cè)得1mol乙醇與足量的金屬鈉反應(yīng)只生成0.5mol氫氣,你認(rèn)為乙醇的分子結(jié)構(gòu)應(yīng)該是怎樣的?

實(shí)踐證明,疑問(wèn)、矛盾問(wèn)題是思維的“催化劑”,從問(wèn)題出發(fā)設(shè)計(jì)課堂探究,學(xué)生自始至終在問(wèn)題驅(qū)動(dòng)下動(dòng)手動(dòng)腦,積極思考。從現(xiàn)象到本質(zhì),從宏觀到微觀,學(xué)生主動(dòng)參與到問(wèn)題解決的探究活動(dòng)中,這都是有較高思考價(jià)值的問(wèn)題充分調(diào)動(dòng)學(xué)生思維的積極性,引發(fā)了學(xué)生有效的探究、真正的學(xué)有所思。

三、授之以漁,引導(dǎo)學(xué)生有效探究

新課程強(qiáng)調(diào)“過(guò)程和方法”,讓學(xué)生體驗(yàn)探求知識(shí)的過(guò)程,并學(xué)會(huì)解決化學(xué)問(wèn)題的基本方法。學(xué)生進(jìn)行探究不僅是經(jīng)歷與科學(xué)家一樣的探索過(guò)程,更為重要的是感受科學(xué)探究的方法和科學(xué)思想,可以說(shuō)“過(guò)程與方法”是科學(xué)探究的核心。

【案例3】在蘇教版《化學(xué)2》(必修)中“元素周期表中元素金屬性、非金屬性族的遞變”的教學(xué)中,我先引導(dǎo)學(xué)生設(shè)計(jì)探究第一主族的金屬性質(zhì)與原子結(jié)構(gòu)的關(guān)系,通過(guò)列表的形式感悟第一主族元素原子結(jié)構(gòu)的相似之處和遞變規(guī)律,再結(jié)合對(duì)照實(shí)驗(yàn)比較金屬鈉、鉀與水反應(yīng)的劇烈程度不同,得出金屬鉀的活潑性強(qiáng)于鈉。隨后又播放了銣、銫與水反應(yīng)的“震撼實(shí)驗(yàn)景觀”,學(xué)生強(qiáng)烈地感受到鈉、鉀、銣、銫金屬性的遞增。體會(huì)過(guò)程、感悟方法。這一過(guò)程中,“采用對(duì)照實(shí)驗(yàn)比較物質(zhì)性質(zhì)”的科學(xué)方法和“結(jié)構(gòu)決定性質(zhì),性質(zhì)又反映結(jié)構(gòu)”的重要化學(xué)觀念潛移默化地影響著學(xué)生,有了這些方法支撐,學(xué)生就可以根據(jù)第七主族的原子結(jié)構(gòu)特點(diǎn)自己預(yù)測(cè)第七主族元素非金屬性的相似性和遞變性,并自行設(shè)計(jì)科學(xué)探究方案加以解決。

“授之以漁”,使學(xué)生完全“自主”是我們的教學(xué)目標(biāo)。但是學(xué)生自主也離不開(kāi)教師的指導(dǎo)。只有教師在教學(xué)中把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給學(xué)生以適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo),才能讓學(xué)生在探究的過(guò)程中主動(dòng)去獲取知識(shí),發(fā)展思維,不斷地實(shí)現(xiàn)自我超越。

四、捕捉生成,啟發(fā)學(xué)生拓展探究

課堂探究的動(dòng)態(tài)生成是指在師生、生生合作、對(duì)話、碰撞的探究活動(dòng)中,教師以即時(shí)出現(xiàn)的超出教師預(yù)設(shè)方案的有價(jià)值、有創(chuàng)見(jiàn)的問(wèn)題和情境或觀點(diǎn)為契機(jī),調(diào)整或改變預(yù)案,挖掘?qū)W生的潛能,引發(fā)學(xué)生深入思考,充分展現(xiàn)學(xué)生的個(gè)性,從而達(dá)成或拓展探究目標(biāo),使探究產(chǎn)生事半功倍的效果。

【案例4】在蘇教版《有機(jī)化學(xué)基礎(chǔ)》(選修)中“乙烯的性質(zhì)”的教學(xué)中先組織活動(dòng)探究:將乙醇與濃硫酸共熱到170℃生成的氣體通入溴水中,結(jié)果溴水褪色。就此現(xiàn)象提問(wèn)學(xué)生“能否證明有乙烯生成?”大多數(shù)學(xué)生都明確表示可以,也有學(xué)生若有所思:“剛才使溴水褪色的物質(zhì)不一定是乙烯”。問(wèn)其原因,學(xué)生答道:“生成的氣體中除了有乙烯還有二氧化硫,二氧化硫也能使溴水褪色。”對(duì)于這個(gè)“意外的回答”我滿心歡喜卻不動(dòng)聲色地加以引導(dǎo):“有什么依據(jù)說(shuō)明有SO2產(chǎn)生?”學(xué)生認(rèn)為可以從燒瓶中的液體變黑的現(xiàn)象推斷出有SO2產(chǎn)生。(評(píng)價(jià):學(xué)生考慮到乙醇被濃硫酸炭化后,生成的碳會(huì)和濃硫酸產(chǎn)生SO2、CO2。SO2具有還原性,可以和溴水發(fā)生氧化還原反應(yīng),同樣使溴水褪色。將氧化還原的知識(shí)點(diǎn)應(yīng)用到這個(gè)探究點(diǎn),考慮很周全。)我順勢(shì)啟發(fā):“SO2是如何產(chǎn)生的?究竟如何才能證明C2H4確實(shí)存在?能不能設(shè)計(jì)方案,若方案合理,我可以提供實(shí)驗(yàn)條件供大家驗(yàn)證。”(這樣一說(shuō)學(xué)生饒有興趣,進(jìn)入了激烈的討論,新探究點(diǎn)生成。)經(jīng)討論,學(xué)生拿出了解決方案,確定乙烯的存在要先除去SO2氣體的干擾:氣體―品紅溶液―NaOH溶液―品紅溶液―溴水。

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課堂探究中學(xué)生提出的想法或得出的實(shí)驗(yàn)結(jié)論,不是教師和學(xué)生能主觀決定或能預(yù)設(shè)到的,再好的探究預(yù)案與課堂實(shí)施之間也必然存在著一定的差距。這就要求教師充分發(fā)揮教學(xué)機(jī)智,善于發(fā)現(xiàn)學(xué)生質(zhì)疑中可貴的探究意識(shí),敏銳捕捉有探究?jī)r(jià)值的信息,整合、豐富、深化原探究點(diǎn),使探究富有靈性,彰顯智慧。

五、營(yíng)造氛圍,鼓勵(lì)學(xué)生積極探究

為了營(yíng)造良好的氣氛,教師要做到以下三點(diǎn):1.在思想上要充分尊重學(xué)生;2.在操作上要給學(xué)生自由討論并發(fā)表意見(jiàn)的時(shí)間和空間;3.在評(píng)價(jià)上要更新價(jià)值標(biāo)準(zhǔn),更多地從學(xué)生綜合發(fā)展的角度來(lái)評(píng)價(jià)學(xué)生,而不是簡(jiǎn)單地依據(jù)答案的正誤來(lái)評(píng)價(jià)。

【案例5】曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)關(guān)于“二氧化碳的制取探究”的一堂課,學(xué)生在教師環(huán)環(huán)相扣的問(wèn)題驅(qū)動(dòng)下動(dòng)腦、動(dòng)手、探究組裝出多種制取二氧化碳的裝置。教師把握時(shí)機(jī),鼓勵(lì)開(kāi)展組與組之間的競(jìng)賽,讓每小組派代表上臺(tái)發(fā)言,說(shuō)出確定裝置的依據(jù),評(píng)價(jià)裝置的優(yōu)缺點(diǎn),并完善裝置的功能,很好地創(chuàng)設(shè)了一種爭(zhēng)先恐后展示裝置、合理有序解決問(wèn)題的氛圍,對(duì)學(xué)生探究過(guò)程中的點(diǎn)滴成績(jī),給予及時(shí)的表?yè)P(yáng)鼓勵(lì),將課堂探究活動(dòng)推向。裝置探究出以后,又適時(shí)讓學(xué)生討論歸納制取CO2的主要步驟,并親手實(shí)踐制取一瓶CO2,讓每個(gè)學(xué)生都能體驗(yàn)到探究成功的喜悅和面對(duì)失敗的勇氣。課接近尾聲時(shí),教師選擇了兩套有代表性的裝置進(jìn)行總結(jié):“制取裝置的探究讓我們親歷了一種不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題、改進(jìn)完善的探究過(guò)程。”揭示了探究活動(dòng)的意義及內(nèi)涵,學(xué)生意猶未盡,仿佛還沉浸在知識(shí)的探索過(guò)程……

這樣一堂課聽(tīng)下來(lái),每個(gè)人都能真切地感受到它的過(guò)程價(jià)值和心理價(jià)值,通過(guò)教師對(duì)學(xué)生每一個(gè)合理思維過(guò)程的肯定,學(xué)生不但經(jīng)歷了科學(xué)探究的過(guò)程,而且享受了思維成功的喜悅,培養(yǎng)了學(xué)生思維自信心和積極探究的勇氣。

綜上所述,促進(jìn)學(xué)生有效探究的途徑很多,關(guān)鍵是要注重以上幾點(diǎn),并使之保持合理的張力,有機(jī)融合、相輔相成。只有這樣才能使課堂探究煥發(fā)出生機(jī)勃勃的活力效力,使學(xué)生在探究活動(dòng)中不斷地實(shí)現(xiàn)自我超越。

參考文獻(xiàn):

[1]中華人民共和國(guó)教育部.普通高中化學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)(實(shí)驗(yàn))[M].2003.

[2]王祖浩.普通高中課程標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)教科書(shū)化學(xué)1(必修)[M].南京:江蘇教育出版社,2007.

[3]王祖浩.普通高中課程標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)教科書(shū)化學(xué)[(必修)[M].南京:江蘇教育出版社,2007.

篇（4）

一、走向優(yōu)質(zhì)學(xué)校――打造學(xué)習(xí)共同體

（一）學(xué)習(xí)共同體的描述

1.這不是一個(gè)特設(shè)的組織機(jī)構(gòu)，而是一個(gè)充滿美、詩(shī)意、真情和智慧的家園。這里的人們因?yàn)楣餐睦硐攵嗑?，完成工作與學(xué)習(xí)不是目的，實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值成為根本需要。

2.這不是批量生產(chǎn)的工廠車間，而是學(xué)習(xí)者、教育者、管理者可以平等領(lǐng)導(dǎo)的學(xué)校樂(lè)園，這里的人們共同致力生命質(zhì)量、學(xué)業(yè)成績(jī)、品德而共同學(xué)習(xí)與交流。

3.這不是權(quán)威人士的講臺(tái)，而是一個(gè)充滿人道關(guān)懷，充滿公正與公平，制度和個(gè)性平衡，美好和快樂(lè)，人們內(nèi)心向往的地方。

4.這里的人們真誠(chéng)地為他人服務(wù)，這里的每個(gè)人都成為孩子的幫助者、引導(dǎo)者和作者。

5.學(xué)習(xí)成為這里每個(gè)人每天工作的主題，在學(xué)習(xí)中工作，在工作中學(xué)習(xí)。人與人之間的深層次的傾聽(tīng)和交流，對(duì)話和辯論，使每個(gè)人的學(xué)習(xí)力增值。

（二）學(xué)校由一般組織轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)共同體

1.學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)

（1）校長(zhǎng)作為學(xué)校形象使者，首席教師和文化精神存在，站在更高的文化視野，去領(lǐng)導(dǎo)學(xué)校做出深刻有為的變革，賦予學(xué)校更豐富而實(shí)在的價(jià)值結(jié)構(gòu)。

（2）學(xué)校管理者，將注意力集中于學(xué)校文化品味的提高，以自身的行動(dòng)實(shí)踐學(xué)習(xí)共同體的夢(mèng)想，倡導(dǎo)并示范學(xué)習(xí)的真諦。

（3）管理者將提升教師、職工的職業(yè)幸福作為工作的焦點(diǎn)，充分授權(quán)，時(shí)時(shí)激勵(lì)，并通過(guò)自己的專業(yè)權(quán)威和道德權(quán)威實(shí)施有效領(lǐng)導(dǎo)。

（4）管理者以學(xué)校制度、共同價(jià)值理念以及辦學(xué)目標(biāo)作為自己行政的出發(fā)點(diǎn)，傾聽(tīng)、協(xié)調(diào)和溝通，應(yīng)成為主要管理方式，公正、公平、公開(kāi)成為管理者的首要原則。

（5）管理者首要責(zé)任是為教師、員工營(yíng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，交流的平臺(tái)，創(chuàng)造展示個(gè)性的舞臺(tái)。

2.文化塑造

（1）由上而下形成學(xué)校共同愿景，通過(guò)多種方式提高全體教職工認(rèn)同度，并適時(shí)向外傳播。

（2）致力于文化價(jià)值理念的轉(zhuǎn)型，形成全體教職員工的共同追求，以此改進(jìn)行為方式和思維方式。

（3）營(yíng)造和諧、寬松、優(yōu)美以及成就感的工作環(huán)境。

（4）人本善，將人類與生俱來(lái)的天性，因勢(shì)利導(dǎo)，作用于工作環(huán)境，作為永不枯竭的激勵(lì)來(lái)源。

（5）學(xué)校文化以求真、向善、優(yōu)美為表征。

求真，主張“誠(chéng)實(shí)就是尊重”，努力創(chuàng)造出一個(gè)讓所有人都能暢所欲言的環(huán)境；向善，應(yīng)鼓勵(lì)所有人成為受人歡迎的人；對(duì)所有弱者提供幫助；主張寬容和贊美。倡導(dǎo)溝通與合作，消除誤解和隔閡。鼓勵(lì)員工之間、師生之間、學(xué)生之間的互助行為，鼓勵(lì)員工和學(xué)生奉獻(xiàn)于社會(huì)公益，大力表彰所有人的仁道行動(dòng)。優(yōu)美，學(xué)校在現(xiàn)有財(cái)力的情況下，創(chuàng)造更美的工作和學(xué)校環(huán)境，并鼓勵(lì)員工和學(xué)生美化周邊環(huán)境。

（6）持續(xù)創(chuàng)新校園文化，用“五心”互動(dòng)創(chuàng)造未來(lái)。

①學(xué)生歡心――活潑開(kāi)朗身心健康，樂(lè)于學(xué)習(xí)樂(lè)于感悟；

②教師愛(ài)心――學(xué)業(yè)專心身教為范、關(guān)愛(ài)他人前瞻成長(zhǎng)；

③行政用心――團(tuán)結(jié)協(xié)作開(kāi)拓進(jìn)取，整合資源追求卓越；

④家長(zhǎng)關(guān)心――支持參與樂(lè)心服務(wù)，親師合作，社區(qū)共榮；

⑤社區(qū)合心――策略聯(lián)盟良性互動(dòng)，社區(qū)親如家庭。

3.制度建設(shè)

（1）學(xué)校管理制度成為學(xué)習(xí)共同體轉(zhuǎn)化的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

（2）學(xué)校管理制度形成教育服務(wù)質(zhì)量誠(chéng)信體系，崗位責(zé)任制，教育創(chuàng)新與生態(tài)保戶制等三大制度體系。

（3）學(xué)校制度堅(jiān)持“以校為本”、“以人為本”原則。

（4）制度的形成過(guò)程比制度文本更重要；按程序執(zhí)行，使制度成為全體教師共同的盟約，始終充滿理性精神。

（5）實(shí)施高效績(jī)，團(tuán)隊(duì)評(píng)議，使學(xué)校獎(jiǎng)懲有利于團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)。

（6）建立學(xué)校師德委員會(huì)、學(xué)術(shù)委員會(huì)，并賦以職能，保障教代會(huì)正常、有序發(fā)揮功能。

（7）嚴(yán)格按程序?qū)嵤┲袑痈刹咳纹谥?、聘任制、就述職評(píng)議制以及后備干部輪崗鍛煉制。

（8）促進(jìn)學(xué)校的組織機(jī)構(gòu)向扁平狀的結(jié)構(gòu)發(fā)展，建立學(xué)術(shù)與課程開(kāi)發(fā)辦公室，并調(diào)整學(xué)校處室工作職責(zé)，使之與學(xué)習(xí)共同體相適應(yīng)。

（9）提高處室工作效益，降低管理成本。

二、走向名師――促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展

（一）培育教師職業(yè)幸福滿足感

1.學(xué)校不能以任何借口給教師制造人為的職業(yè)痛苦，教師有權(quán)利在個(gè)人選擇的職業(yè)崗位中獲取愉悅的情感。

2.教師對(duì)自己的職業(yè)與崗位定位、職業(yè)發(fā)展階段、自我身份認(rèn)同、職業(yè)開(kāi)拓方向等方面有正確的自我認(rèn)識(shí)，并為自己的職業(yè)追求提供動(dòng)力。

3.教師增強(qiáng)職業(yè)意識(shí)，贏得良好的口碑，作為職業(yè)增值的主要手段。

4.每一名教師都將促進(jìn)個(gè)人職業(yè)發(fā)展作為一種有意義的生命追求。而教師專業(yè)發(fā)展的核心是提高教育教學(xué)專業(yè)水平，教師專業(yè)發(fā)展的終極目標(biāo)是將個(gè)人職業(yè)視為一生的事業(yè)。

5.一所努力使社會(huì)認(rèn)可、家長(zhǎng)和學(xué)生滿意的學(xué)校，必使教師滿意。

6.每位教師都會(huì)努力工作并不斷挑戰(zhàn)自我、發(fā)展自我、追求卓越；每位教師都渴望學(xué)校成為自己生活、學(xué)習(xí)的精神家園。

7.學(xué)校幫助教師實(shí)現(xiàn)自己的教育理想，知人善任，尊重教師價(jià)值，為教師的個(gè)性張揚(yáng)服務(wù)。改善工作環(huán)境，關(guān)注教師心理健康。

8.學(xué)校給教師以家的溫暖。

（二）教師培訓(xùn)

1.培訓(xùn)是學(xué)校促進(jìn)教師職業(yè)發(fā)展和生命成長(zhǎng)的重要方式，根據(jù)學(xué)校發(fā)展需要和教師專業(yè)發(fā)展需要，制定專項(xiàng)的員工培訓(xùn)計(jì)劃，規(guī)定教師年度培訓(xùn)學(xué)時(shí)，并對(duì)培訓(xùn)成效進(jìn)行跟蹤反饋。

2.以對(duì)話交流、專家引領(lǐng)、名師導(dǎo)航、走進(jìn)經(jīng)典、案例反思、思想碰撞、情感交融、搭臺(tái)引薦、催生成果等主要方式，提高校本教研時(shí)效性，激勵(lì)教師追求卓越，不斷進(jìn)取，實(shí)現(xiàn)自我。

3.教務(wù)處負(fù)責(zé)組織員工培訓(xùn)事宜，并協(xié)調(diào)與各級(jí)教師培訓(xùn)間的關(guān)系；教科室主管具體設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程；教研組為教師培訓(xùn)活動(dòng)的基本單位。

4.教師培訓(xùn)與學(xué)習(xí)共同體建設(shè)相結(jié)合，以行動(dòng)研究為主要方式。

5.學(xué)校給予教師培訓(xùn)項(xiàng)目以足夠的資源保障，包括足夠的學(xué)習(xí)資料、經(jīng)費(fèi)和時(shí)間。

6.學(xué)校將員工參與培訓(xùn)及取得的進(jìn)步作為獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)。

（三）促進(jìn)名師產(chǎn)生

1.學(xué)校相信，名師的產(chǎn)生并非有計(jì)劃培養(yǎng)的結(jié)果，而是競(jìng)爭(zhēng)與傳播的結(jié)果。因而，學(xué)校致力于設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，并調(diào)動(dòng)各種資源幫助其擴(kuò)大傳播面。每?jī)赡昱e辦學(xué)校教學(xué)能手評(píng)比。

2.名師是個(gè)性化創(chuàng)造力的產(chǎn)物，唯有倡導(dǎo)多元，并給予更自然、自由的空間，寬容其打破常規(guī)，方可有名師產(chǎn)生。

3.學(xué)校鞏固現(xiàn)有的教研學(xué)術(shù)空間，給更多教師表達(dá)的自由，以傳播其思想和行動(dòng)；學(xué)校拓展校外各種媒介傳播本校教師思想和行動(dòng)的空間，為教師創(chuàng)造在更高層次的公共空間表達(dá)的機(jī)會(huì)。

4.學(xué)校鼓勵(lì)教師在權(quán)威性的教育學(xué)術(shù)刊物上，鼓勵(lì)教師投身教育科研，鼓勵(lì)教師參加各級(jí)各類教學(xué)展示評(píng)比活動(dòng)，鼓勵(lì)教師參加各類教育學(xué)術(shù)組織，鼓勵(lì)教師攻讀碩士學(xué)位，鼓勵(lì)教師外出考察交流，鼓勵(lì)教師著書(shū)立說(shuō)，鼓勵(lì)教師借助各種媒體展示自己才華，鼓勵(lì)教師以個(gè)人名義舉辦教學(xué)研討活動(dòng)。

（四）績(jī)效評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)

篇（5）

常規(guī)性的園本研訓(xùn)關(guān)注全體教師的整體專業(yè)提升，以學(xué)科教研組的集體備課和日常的業(yè)務(wù)研訓(xùn)為主。集體備課關(guān)注教師群體素質(zhì)的整體提高，著重解決教師對(duì)教材重、難點(diǎn)的理解、把握和處理。在集體備課操作上，實(shí)行“個(gè)人備課――主備人說(shuō)課――討論――形成教案（電子稿）――個(gè)人二次備課――教學(xué)實(shí)施――教學(xué)反思――教案修訂與完善――教案電子稿存檔”的流程。主備人說(shuō)課是集體備課的中心環(huán)節(jié)，說(shuō)課內(nèi)容包括教材分析、目標(biāo)確定、解讀幼兒、教學(xué)方法選擇及理由、教學(xué)程序設(shè)計(jì)等。主備人說(shuō)課后，每位教師圍繞教學(xué)內(nèi)容提出建設(shè)性意見(jiàn)，在討論中幫助教師加深對(duì)教材的理解，拓展教學(xué)思路。執(zhí)教者在集體備課的基礎(chǔ)上根據(jù)本班幼兒實(shí)際進(jìn)行“二次創(chuàng)作”，通過(guò)歸納、提升和再創(chuàng)造，更好地體現(xiàn)自己的教學(xué)個(gè)性。業(yè)務(wù)研訓(xùn)則是業(yè)務(wù)園長(zhǎng)或教研組長(zhǎng)針對(duì)近期教學(xué)工作中存在的共性問(wèn)題，或大家感興趣的話題內(nèi)容，進(jìn)行的互動(dòng)式研討既有案例的分析，也有觀摩視頻的學(xué)習(xí)，還有針對(duì)問(wèn)題的探討，旨在有效的解決目前存在的問(wèn)題，提高大家對(duì)某一問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，或更新某種觀念。常規(guī)性園本研訓(xùn)提倡全員參與，集思廣益，整體提高，強(qiáng)調(diào)教師成長(zhǎng)的整體性、漸進(jìn)性。

二、課題式園本研訓(xùn)，注重參與性

課題式教研又稱研究型教研，集中力量打攻堅(jiān)戰(zhàn)，解決教學(xué)實(shí)踐中的關(guān)鍵問(wèn)題。能有效促進(jìn)新手教師的成熟，熟手教師的成長(zhǎng)，能手教師的提升，是促進(jìn)教師從“孩子王”成長(zhǎng)為“研究型教師”的必由之路。

課題式教研定位在“從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去，重點(diǎn)解決實(shí)踐中存在的問(wèn)題”，鼓勵(lì)教師人人參與教科研，實(shí)現(xiàn)人人受益于教科研。以市級(jí)課題《以一課多研促教師專業(yè)成長(zhǎng)的行動(dòng)研究》為載體，開(kāi)展寓研于教，寓教于研，教研結(jié)合，研訓(xùn)一體的園本研訓(xùn)。以各年齡班為單位，不定期地開(kāi)展多人同課異構(gòu)，多人同課接龍，一人同課多輪三種不同形式的園本研訓(xùn)活動(dòng)。有專門(mén)為提高新手教師執(zhí)教水平的一人同課多輪研訓(xùn)活動(dòng)，也有新手、熟手、能手教師三人分別執(zhí)教的多人同課異構(gòu)和多人同課接龍研訓(xùn)活動(dòng)。通過(guò)不同層次的多位教師針對(duì)同一課題內(nèi)容進(jìn)行設(shè)計(jì)、執(zhí)教，在教材分析及處理、教法運(yùn)用、課堂調(diào)控、師幼互動(dòng)等方面對(duì)每位教師都有啟發(fā)和觸動(dòng)，能明顯比較出不同層次的教師對(duì)同一教材的不同理解、處理和運(yùn)用。其他教師也能在觀摩活動(dòng)后通過(guò)思考、提問(wèn)、建議，并結(jié)合自身的教學(xué)行為進(jìn)行反思、改進(jìn)。全體教師在課題式園本研訓(xùn)活動(dòng)中建立起了園內(nèi)學(xué)習(xí)、研究的共同體，形成了全員參與、團(tuán)結(jié)合作、互相信任、支持的研訓(xùn)氛圍。

課題式園本研訓(xùn)強(qiáng)調(diào)教師之間的交流合作、互助分享、共同成長(zhǎng)，對(duì)所有教師都是一種學(xué)習(xí)和促進(jìn)，是一種助人、自助的雙贏行為，能讓所有教師在參與和交流、互助行為中得到自我成長(zhǎng)。

三、案例式園本研訓(xùn)，凸顯針對(duì)性

案例式研訓(xùn)是以真實(shí)的教育案例為素材的研究活動(dòng)。主題明確，注重互動(dòng)、強(qiáng)調(diào)交流。以教研組或全體教師為主體，以問(wèn)題為核心，著重解決教育實(shí)施中的問(wèn)題。如案例研訓(xùn)活動(dòng)“如何創(chuàng)設(shè)有效的觀察角環(huán)境”前，先請(qǐng)教師們選擇有代表性的觀察角環(huán)境，拍出照片。同時(shí)還設(shè)計(jì)了“你認(rèn)為怎樣的觀察角環(huán)境才是有效的”“在觀察角創(chuàng)設(shè)中如何考慮教育性、有效性、適齡性”等問(wèn)題，引導(dǎo)教師查找資料，認(rèn)真準(zhǔn)備。為了給予每個(gè)教師充分發(fā)言的機(jī)會(huì)，我們采用先由年段教研組研討再到幼兒園研討的形式。即每一年段教研組圍繞同一個(gè)案例進(jìn)行研討后，在全園研討時(shí)發(fā)表研討結(jié)果。活動(dòng)中，主持人將交流的權(quán)利充分給予每一位教師，教師積極踴躍地發(fā)表自己在觀察角創(chuàng)設(shè)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)積累，問(wèn)題困惑，及獨(dú)特見(jiàn)解。整個(gè)研訓(xùn)活動(dòng)通過(guò)由淺入深的交流展示，分析案例、談體會(huì)，找策略，使教師們更清晰地認(rèn)識(shí)到只有將教育性、藝術(shù)性、參與性、趣味性、可變性、層次性、安全性充分體現(xiàn)出來(lái)，觀察角的環(huán)境創(chuàng)設(shè)才會(huì)有效。諸如此類的研訓(xùn)話題因?yàn)閬?lái)自于教育實(shí)踐的第一線，緊扣教師教育實(shí)踐中的問(wèn)題，突出了互動(dòng)性，注重了針對(duì)性，體現(xiàn)了有效性。

四、分層式園本研訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)差異性

馬斯洛的需要層次理論告訴我們：每個(gè)人在其基本需要滿足以后，都會(huì)產(chǎn)生更高的需要。為此，我們創(chuàng)造機(jī)會(huì)和條件，鼓勵(lì)每位教師在其原有的基礎(chǔ)上向更高層次目標(biāo)發(fā)展。但由于教師成長(zhǎng)現(xiàn)狀、需求、特長(zhǎng)、思維方式、教學(xué)特點(diǎn)都各不相同。因此，我們必須關(guān)注每一位教師，幫助他們認(rèn)識(shí)自身的個(gè)性與教學(xué)特點(diǎn)，鼓勵(lì)她們形成獨(dú)特的教學(xué)風(fēng)格。并根據(jù)教師的個(gè)體差異，開(kāi)展因人而異的分層培訓(xùn)，有效促進(jìn)每個(gè)教師的專業(yè)成長(zhǎng)。

根據(jù)教師隊(duì)伍的特點(diǎn)，構(gòu)建三個(gè)層次的研訓(xùn)活動(dòng)，實(shí)施“分層研訓(xùn)，分頭并進(jìn)”的策略。第一，面向新教師的“適應(yīng)性”研訓(xùn)活動(dòng)。通過(guò)師徒結(jié)對(duì)，骨干教師重點(diǎn)帶教，觀摩示范課，教研組間交流，園內(nèi)講座等。采取點(diǎn)撥引路，實(shí)踐指導(dǎo)，解困答疑，共同反思的方法，將“傳、幫、帶”輻射到組織教學(xué)的全過(guò)程。讓青年教師理清思路、掌握要點(diǎn)，盡快適應(yīng)教學(xué)工作，以研訓(xùn)促教學(xué)，獲得專業(yè)成長(zhǎng)。第二，面向全體教師的“發(fā)展性”研訓(xùn)活動(dòng)。根據(jù)每個(gè)教師的特長(zhǎng)和教學(xué)特點(diǎn)，選擇自己興趣的領(lǐng)域進(jìn)行持久的研究。如針對(duì)該領(lǐng)域開(kāi)展特長(zhǎng)教學(xué)展示，通過(guò)反復(fù)研討、實(shí)踐，形成自己獨(dú)特的教學(xué)風(fēng)格和擅長(zhǎng)的教學(xué)領(lǐng)域。為教師提供自由探索的空間，倡導(dǎo)教學(xué)個(gè)性化。第三，面向骨干教師的“主題性”研訓(xùn)活動(dòng)。通過(guò)承擔(dān)公開(kāi)活動(dòng)，承擔(dān)課題研究任務(wù)，有目的、有針對(duì)性地培養(yǎng)一批敢于實(shí)踐、善于思考和勇于探索的骨干教師。并鼓勵(lì)她們針對(duì)在教育實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和困惑進(jìn)行深層次的探索，率先成為研究型教師。通過(guò)三級(jí)不同層次的研訓(xùn)活動(dòng)，促使新教師迅速適應(yīng)教學(xué)工作，成長(zhǎng)為教學(xué)能手。教學(xué)能手能選擇自己的教育特長(zhǎng)并形成自己獨(dú)特的教學(xué)風(fēng)格，并向科研型教師轉(zhuǎn)化。引導(dǎo)教師在學(xué)習(xí)、反思、實(shí)踐中不斷認(rèn)識(shí)自我、超越自我、發(fā)展自我，使幼兒園的研訓(xùn)真正成為各類教師有效成長(zhǎng)的平臺(tái)。

五、分享式園本研訓(xùn)，充滿互動(dòng)性

分享式交流是幼兒園最直接、最實(shí)用、最有效的園本研訓(xùn)方式。這種交流方式包含多種內(nèi)容和形式：如好書(shū)推薦、好課推薦、每月一話題交流討論會(huì)、經(jīng)驗(yàn)介紹會(huì)、演示課、主題環(huán)境展示觀摩、區(qū)角材料分享等。

篇（6）

文章編號(hào)：1008-0546（2017）02-0036-02 中圖分類號(hào)：G633.8 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B

doi：10.3969/j.issn.1008-0546.2017.02.011

一、問(wèn)題提出

人們對(duì)物質(zhì)世界的認(rèn)識(shí)是一個(gè)從表面逐步深入到內(nèi)部的過(guò)程，學(xué)習(xí)也是如此。由表象逐步深入的學(xué)習(xí)過(guò)程，即是深度學(xué)習(xí)的過(guò)程，這一過(guò)程中學(xué)生的思維發(fā)展是基于學(xué)生自覺(jué)自愿原則下進(jìn)行的，由于高中學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力未能很好養(yǎng)成，因此需借助一定的外界刺激，以激起學(xué)生的自主思維，促進(jìn)深入思考，從而形成新觀點(diǎn)、方法及結(jié)論，實(shí)現(xiàn)學(xué)生知識(shí)的增長(zhǎng)。

實(shí)驗(yàn)是化學(xué)的典型特點(diǎn)，課堂學(xué)生中進(jìn)行實(shí)驗(yàn)創(chuàng)新，能有效激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，促進(jìn)學(xué)生的深度思考。在蘇教版《化學(xué)1》中“二氧化硫的性質(zhì)和作用”學(xué)習(xí)內(nèi)容中因SO2氣體有毒，有關(guān)SO2的性質(zhì)驗(yàn)證實(shí)驗(yàn)常被老師所摒棄，不愿進(jìn)行實(shí)驗(yàn)教學(xué)，使學(xué)生失去了一次深度學(xué)習(xí)的良好機(jī)會(huì)，只能死記硬背SO2的性質(zhì)和實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象等，課堂教學(xué)及學(xué)習(xí)效率較低。課堂學(xué)習(xí)重點(diǎn)的落實(shí)、難點(diǎn)的突破需要有效的學(xué)習(xí)情境與學(xué)生思維的激發(fā)，筆者結(jié)合“二氧化硫的性質(zhì)和作用”教學(xué)設(shè)計(jì)了一系列創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)，以促進(jìn)學(xué)生的深度學(xué)習(xí)。

二、“二氧化硫的性質(zhì)和作用”創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)教學(xué)設(shè)計(jì)

【創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)1】小魔術(shù)：花兒為什么會(huì)變紅

教學(xué)片斷

師：用坩堝鉗夾持一朵用白紙做的紙花（課前在SO2漂白過(guò)的品紅溶液中浸過(guò)），放在酒精燈火焰上燒一會(huì)，觀察紙花的顏色變化。

生：（好奇）白色的紙花在灼燒過(guò)程中慢慢變紅（如圖1），為什么會(huì)變紅？

師：白色的紙花為什么變紅與我們今天學(xué)習(xí)的SO2性質(zhì)有關(guān)，要揭開(kāi)該現(xiàn)象的謎底，需要熟知SO2的性質(zhì)。

設(shè)計(jì)意圖：以“白花變紅”小魔術(shù)引入SO2教學(xué)，激發(fā)學(xué)生探究的欲望，提高學(xué)習(xí)興趣，促使深入思考。

【創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)2】SO2的性質(zhì)（溶解性、酸性、還原性、漂白性）實(shí)驗(yàn)的環(huán)保設(shè)計(jì)

（1）取一預(yù)先收集有SO2氣體的無(wú)色透明塑料礦泉水瓶（用蓋子密封），讓學(xué)生觀察氣體顏色，然后取一支注射器，抽取約50mL水，并通過(guò)注射器針頭注入盛有SO2的礦泉水瓶?jī)?nèi)，搖晃礦泉水瓶，觀察現(xiàn)象。

說(shuō)明：充有SO2氣體的塑料礦泉水瓶遇水振蕩后迅速變癟（如圖2），很好展現(xiàn)了SO2水溶性實(shí)驗(yàn)，現(xiàn)象明顯、操作簡(jiǎn)單，且所得到的SO2水溶液可供以下幾個(gè)實(shí)驗(yàn)使用，一舉多得。

（2）用注射器抽取少量實(shí)驗(yàn)（1）所得的SO2水溶液， 注入盛有少量石蕊試液的密封滴瓶中，振蕩觀察現(xiàn)象（如圖3）。

說(shuō)明：證明SO2水溶液的酸性實(shí)驗(yàn)，也可將吸取的SO2水溶液滴在pH試紙或藍(lán)色石蕊試紙上觀察現(xiàn)象，判斷SO2水溶液的酸堿性。

（3）用注射器抽取少量實(shí)驗(yàn)（1）所得的SO2水溶液，注入事先加入少量KMnO4溶液的滴瓶中，振蕩觀察現(xiàn)象（如圖4）。

說(shuō)明：振蕩滴瓶，紫紅色的KMnO4溶液明顯褪色，實(shí)驗(yàn)?zāi)芎芎米C明SO2水溶液的還原性， 其中KMnO4溶液也可用溴水或碘水代替進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。

（4）用注射器抽取少量實(shí)驗(yàn)（1）所得的SO2水溶液，注入試管中，滴加幾滴品紅溶液，試管口套上一個(gè)密封氣球，振蕩觀察現(xiàn)象；然后用酒精燈加熱試管，觀察現(xiàn)象（如圖5）。

說(shuō)明：SO2水溶液的漂白原理是學(xué)習(xí)重點(diǎn)，也是難點(diǎn)，實(shí)驗(yàn)（4）有效證明了其原理，同時(shí)結(jié)合課堂引入實(shí)驗(yàn)“小魔術(shù)：花兒為什么會(huì)變紅”的原因說(shuō)明，解開(kāi)了留存在學(xué)生心頭的疑慮，使得學(xué)生豁然開(kāi)朗。

【創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)3】在一只錐形瓶中預(yù)先加入少量酸性KMnO4溶液，將一電子打火器穿過(guò)單孔橡皮塞，并在點(diǎn)火處固定好兩根火柴，然后插入到錐形瓶中，通過(guò)點(diǎn)火器引燃火柴，輕輕晃動(dòng)錐形瓶，火柴燃燒產(chǎn)生的氣體使紫紅色的酸性KMnO4溶液很快褪色（如圖6），然后結(jié)合實(shí)驗(yàn)（3）對(duì)比得出火柴燃燒的氣體中含有SO2氣體成分。

以上實(shí)驗(yàn)創(chuàng)新點(diǎn)是利用了生活中常見(jiàn)的塑料礦泉水瓶，普通注射器，醫(yī)用青霉素試劑瓶等易得用品，現(xiàn)象明顯，操作簡(jiǎn)單，又注重了環(huán)保，可安排學(xué)生分組實(shí)驗(yàn)，在自我實(shí)驗(yàn)中體驗(yàn)探究的樂(lè)趣。創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)關(guān)鍵是實(shí)驗(yàn)器材的組裝及預(yù)先用干燥的塑料礦泉水瓶收集滿SO2氣體，實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備用時(shí)較長(zhǎng)，但課堂實(shí)驗(yàn)中的用時(shí)卻很短。

基于創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)下的課堂學(xué)習(xí)使學(xué)生既獲得了SO2性質(zhì)的相關(guān)知識(shí)， 又體驗(yàn)了解決疑難問(wèn)題的不同方法，更是有效激發(fā)了W生的思維，體驗(yàn)了有趣的學(xué)習(xí)過(guò)程。

三、創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)的設(shè)計(jì)策略

創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)教學(xué)除遵循實(shí)驗(yàn)的基本原則：科學(xué)性、安全性、簡(jiǎn)約性、可行性等，更應(yīng)體現(xiàn)以下特點(diǎn)：

1. 實(shí)驗(yàn)激趣

愛(ài)因斯坦說(shuō)過(guò)：“興趣是最好的老師。”興趣需要激發(fā)、促進(jìn)、生成，而興趣的培養(yǎng)需要良好情境的創(chuàng)設(shè)。實(shí)驗(yàn)本身就是激發(fā)學(xué)習(xí)興趣的有效措施，再通過(guò)實(shí)驗(yàn)創(chuàng)新更能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情，促使學(xué)習(xí)更加投入。

如在課堂開(kāi)始引入實(shí)驗(yàn)“花兒為什么會(huì)變紅”，借助SO2的漂白原理有效激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，而在SO2的性質(zhì)創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)中使用塑料礦泉水瓶、普通注射器、醫(yī)用玻璃滴瓶等用品，使得學(xué)生感到驚奇“原來(lái)實(shí)驗(yàn)也可這樣做”，更能激發(fā)學(xué)習(xí)激情。

課堂教學(xué)實(shí)驗(yàn)不應(yīng)一味遵循教材，而應(yīng)結(jié)合生活實(shí)際設(shè)計(jì)創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)，做到操作簡(jiǎn)單，現(xiàn)象明顯，更重要的是能激發(fā)學(xué)習(xí)的興趣和熱情，提高學(xué)習(xí)效果。

2. 創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的微型化和綠色化

創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)的設(shè)計(jì)應(yīng)更好地體現(xiàn)出其微型化和綠色化特點(diǎn)，且能聯(lián)系生活易得用品，增加實(shí)驗(yàn)操作的簡(jiǎn)易性，提升學(xué)生的動(dòng)手熱情。SO2的性質(zhì)創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)中均體現(xiàn)了微型化和綠色化特點(diǎn)，使得實(shí)驗(yàn)過(guò)程中SO2的污染很少。

又如在學(xué)習(xí)了SO2的性質(zhì)之后插入了“火柴燃燒產(chǎn)物中SO2成分的檢驗(yàn)”實(shí)驗(yàn)，該實(shí)驗(yàn)不僅注重了綠色化，更是將課堂所學(xué)知識(shí)應(yīng)用于生活實(shí)際中物質(zhì)的檢驗(yàn)，有效提升了課堂學(xué)習(xí)的價(jià)值。

3. 創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)――促進(jìn)學(xué)生思維的發(fā)展

創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)的設(shè)計(jì)不僅僅是激發(fā)學(xué)習(xí)興趣、鞏固知識(shí)，更重要的是促進(jìn)學(xué)生思維的深入，學(xué)習(xí)的深入與否較大程度上取決于外界對(duì)大腦皮層的有效刺激，能否引起知識(shí)的提升。

如對(duì)SO2與BaCl2溶液反應(yīng)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證前， 可設(shè)置探究問(wèn)題讓學(xué)生判斷分析“SO2與BaCl2溶液二者能否反應(yīng)，若能其現(xiàn)象如何，并試寫(xiě)出其中的反應(yīng)方程式，若不能試說(shuō)明理由”。這一問(wèn)題給學(xué)生思考的原因是大部分學(xué)生認(rèn)為SO2與BaCl2溶液能夠反應(yīng)生成BaSO4沉淀，甚至寫(xiě)出了化學(xué)方程式：SO2+BaCl2+H2O BaSO3+2HCl；然后結(jié)合實(shí)驗(yàn)“將所得的SO2水溶液注入少量BaCl2溶液中”證明該實(shí)驗(yàn)并沒(méi)有出現(xiàn)預(yù)期的沉淀現(xiàn)象，那么造成該反應(yīng)沒(méi)有出現(xiàn)沉淀的原因是什么？實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象與預(yù)期結(jié)果產(chǎn)生了矛盾，促使學(xué)生進(jìn)行積極深入地思考，以尋找問(wèn)題的根本；學(xué)生的思維處于興奮狀態(tài)，一旦找到問(wèn)題的答案，就能解決長(zhǎng)期困擾的諸如CO2與CaCl2溶液不能反應(yīng)的問(wèn)題，然后再進(jìn)行SO2與H2O2的氧化實(shí)驗(yàn)中驗(yàn)證能生成BaSO4沉淀，有效解決了學(xué)習(xí)難點(diǎn)。

創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)教學(xué)的根本是能有效激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，促進(jìn)學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行深入思考，解決學(xué)習(xí)問(wèn)題的目的；創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)有效拓展了學(xué)生的思維層次，促使學(xué)生知識(shí)的增長(zhǎng)；同時(shí)創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)也是教師的提升，實(shí)驗(yàn)創(chuàng)新設(shè)計(jì)及實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備的過(guò)程是比較辛苦的，但感受著學(xué)生對(duì)實(shí)驗(yàn)的期待與收獲，也就痛并快樂(lè)著。

篇（7）

在新一輪課程改革不斷推進(jìn)的今天，有關(guān)課堂提問(wèn)策略的研究應(yīng)該被賦予新的意義。因此，本文通過(guò)查閱相關(guān)的文獻(xiàn)資料，并通過(guò)走訪

調(diào)查本地區(qū)高中物理教師課堂提問(wèn)的現(xiàn)狀進(jìn)行探討，提出高中物理課堂提問(wèn)的相關(guān)策略，為提高當(dāng)前高中物理課堂教學(xué)有效性提供一定

的參考及借鑒。

關(guān)鍵詞：高中物理；課堂教學(xué)；提問(wèn)；

前言

提問(wèn)是教師與學(xué)生溝通和進(jìn)行教學(xué)的重要手段。早在1996年貝拉克等人的研究就已經(jīng)揭示出“在所進(jìn)行研究的課堂上，教學(xué)程序的核心是教師的提問(wèn)，學(xué)生的回答，經(jīng)常還有教師對(duì)學(xué)生回答所做出的反應(yīng)。”可見(jiàn)，提問(wèn)在課堂教學(xué)中發(fā)揮著重要的作用，沒(méi)有提問(wèn)的課堂也就失去了生命力。

然而，在每個(gè)人的學(xué)習(xí)歷程中，我們都深深的感到，從小學(xué)到大學(xué)，課堂提問(wèn)的聲音越來(lái)越少，我們對(duì)提問(wèn)的關(guān)注程度也越來(lái)越微弱。課堂中，教師和學(xué)生開(kāi)始追求表面熱熱鬧鬧，而實(shí)則空空洞洞的提問(wèn)氣氛，“對(duì)不對(duì)”、“是不是”成了教師提問(wèn)的口頭禪，發(fā)人深省、啟發(fā)思維的有價(jià)值的問(wèn)題卻變得寥寥無(wú)幾。久而久之，提問(wèn)在課堂中的作用被架空，師生對(duì)提問(wèn)的認(rèn)識(shí)和理解逐漸淡漠，提問(wèn)成了課堂教學(xué)中的擺設(shè)。

物理學(xué)是自然科學(xué)中重要的基礎(chǔ)科學(xué)，它是“研究物質(zhì)運(yùn)動(dòng)最一般的規(guī)律和物質(zhì)的基本結(jié)構(gòu)”的科學(xué)。在物理學(xué)習(xí)過(guò)程中，學(xué)生要在吸收物理知識(shí)的同時(shí)，研習(xí)物理方法，更重要的是要培養(yǎng)和發(fā)展物理的思維。而思維從驚奇開(kāi)始，也就是說(shuō)，圍繞疑問(wèn)展開(kāi)的思考和探究才能在給學(xué)習(xí)者帶來(lái)豐厚認(rèn)識(shí)的同時(shí)提高學(xué)習(xí)者求知的能力。物理學(xué)大師愛(ài)因斯坦說(shuō)過(guò)：“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和系統(tǒng)的闡述問(wèn)題要比得到答案更重要”。教師對(duì)于課堂提問(wèn)的應(yīng)用不僅關(guān)系到物理知識(shí)的傳授，同時(shí)也影響著教師能否用問(wèn)題開(kāi)啟學(xué)生的思維，激發(fā)學(xué)生的疑問(wèn)。

隨著我國(guó)新一輪課程改革的普遍實(shí)施，普通高中教育更注重人的全面發(fā)展、終身學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新精神的培養(yǎng)。課堂教學(xué)的理念和方法也隨之發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，新課程進(jìn)入課堂教學(xué)，要求教師的課堂行為發(fā)生相應(yīng)的變化，要使學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主體。通過(guò)對(duì)話、溝通、合作、共建等環(huán)節(jié)，教師和學(xué)生共同分享對(duì)課程的理解，把“知識(shí)與技能，過(guò)程與方法，情感態(tài)度與價(jià)值觀”真正統(tǒng)一起來(lái)，構(gòu)建起比較完整的課堂教學(xué)體系。這一轉(zhuǎn)變給教師的課堂提問(wèn)發(fā)出了新的挑戰(zhàn)。因此，本人覺(jué)得教師有必要，也必須研究課堂提問(wèn)的策略，學(xué)習(xí)提問(wèn)的方式和提問(wèn)的理念，把握提問(wèn)的要義以及問(wèn)題創(chuàng)設(shè)的各個(gè)環(huán)節(jié)。只有掌握的提問(wèn)的相關(guān)策略，教師才能有效的發(fā)揮問(wèn)題在課堂中的效用，利用問(wèn)題開(kāi)啟學(xué)生的智慧，開(kāi)發(fā)學(xué)生質(zhì)疑的能力。

一、高中物理課堂提問(wèn)中存在的問(wèn)題

本人通過(guò)走訪調(diào)查本地區(qū)多所高中學(xué)校，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前高中物理課堂教學(xué)中對(duì)于提問(wèn)存在以下幾點(diǎn)問(wèn)題：

(一)問(wèn)題的設(shè)計(jì)不精密

在走訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)學(xué)生被問(wèn)到“你是否經(jīng)常認(rèn)真思考物理老師提出的問(wèn)題”時(shí)，92.2%的學(xué)生回答是經(jīng)常和一般情況下是這樣的。本人繼續(xù)追問(wèn)“你在物理課堂上思考老師的問(wèn)題是因?yàn)槭裁础保?3%的學(xué)生回答的原因是因?yàn)閷?duì)問(wèn)題感興趣或者是認(rèn)為有意義。但是，當(dāng)問(wèn)到“你是否在課堂上愿意回答老師的問(wèn)題”時(shí)，只有22%的被試者選擇了非常愿意，42%選擇一般，還有22%選擇了從不愿意。與此問(wèn)題相關(guān)的還有一題是“你在什么時(shí)候愿意老師向自己發(fā)問(wèn)”，42.8%的學(xué)生選擇“會(huì)的時(shí)候愿意，不會(huì)的時(shí)候不愿意”，只有28%的人選擇任何時(shí)候都愿意。

分析以上問(wèn)題不難發(fā)現(xiàn)，教師注重問(wèn)題設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)，基本能夠掌握提問(wèn)的原則和主要方法，提出的問(wèn)題可以吸引大部分的學(xué)生的注意力和興趣，而且絕大多數(shù)的學(xué)生會(huì)主動(dòng)認(rèn)真思考課堂上教師提出的問(wèn)題。教師的提問(wèn)能夠激起學(xué)生的反映，也就說(shuō)提問(wèn)對(duì)于啟發(fā)學(xué)生思考是有效的。但是，學(xué)生對(duì)于回答老師的提問(wèn)并不是很有熱情，只是一般，甚至有的學(xué)生從不愿意回答。我們還可以看到，很多學(xué)生在會(huì)的情況下是很愿意回答老師提問(wèn)的，也有部分學(xué)生對(duì)此很排斥，選擇了“任何時(shí)候都不愿意”。

可見(jiàn)，教師設(shè)計(jì)的問(wèn)題雖然能夠引起學(xué)生的積極思考，但思考的深度不夠，未能激發(fā)學(xué)生的智慧和積極參與的熱情。這樣，提問(wèn)所發(fā)揮的功能就相對(duì)單一，課堂提問(wèn)被弱化了。這也反應(yīng)出問(wèn)題的設(shè)計(jì)不夠精密，不能全方位的關(guān)注學(xué)生的發(fā)展。那么，也就出現(xiàn)了學(xué)生積極思考問(wèn)題，卻不愿意回答問(wèn)題的現(xiàn)象。

(二)提問(wèn)的作用不顯著

我們都知道課堂的時(shí)間是有限而寶貴的，那么，一個(gè)有價(jià)值的提問(wèn)影響的不僅是對(duì)話雙方，而且要使全體同學(xué)受到啟發(fā)。因此，本人設(shè)計(jì)了這樣的問(wèn)題，以考察提問(wèn)影響的廣度“當(dāng)一個(gè)同學(xué)回答問(wèn)題時(shí)其他學(xué)生的態(tài)度是怎么樣的”。結(jié)果表明89%的學(xué)生注意傾聽(tīng)其他學(xué)生的發(fā)言，并且關(guān)心他回答的同時(shí)也關(guān)注教師對(duì)于回答的糾正和總結(jié)。這也就證明了提問(wèn)影響的范圍不僅是回答者，還影響著全體學(xué)生。那么作為我們教師在傾聽(tīng)和回答的過(guò)程中考慮的不僅是與自己交流的學(xué)生，更應(yīng)該關(guān)注其他學(xué)生的發(fā)展情況和對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)程度，回答應(yīng)該盡量面對(duì)大多數(shù)人群，以提高問(wèn)題的有效范圍。

為了考察課堂提問(wèn)對(duì)學(xué)生影響的深度，本人在在走訪調(diào)查中列舉了教師講授、思考和回答老師的提問(wèn)、課堂討論、自學(xué)閱讀等讓同學(xué)選擇課堂上最有吸引力的教學(xué)活動(dòng)。只有23%的人選擇了提問(wèn)，而45%的人選擇教師講授，22%的人選擇課堂討論，7%的人選擇自學(xué)閱讀。而當(dāng)我們問(wèn)到“你認(rèn)為提問(wèn)這種教學(xué)形式會(huì)幫助你掌握所學(xué)的知識(shí)提高能力嗎”，93.4%的學(xué)生選擇了非常有幫助或有點(diǎn)幫助。在問(wèn)到“如何看待物理課堂上回答問(wèn)題”，42%選擇“心里想，不舉手回答也是一樣的”，58%的學(xué)生認(rèn)為“是對(duì)自己的鍛煉”。

分析上面的數(shù)據(jù)，學(xué)生能夠正確認(rèn)識(shí)提問(wèn)的作用，重視課堂上教師提問(wèn)的過(guò)程，但提問(wèn)的魅力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如講授這種單一的教學(xué)方式。在實(shí)際課堂上，學(xué)生還是習(xí)慣于灌輸?shù)慕虒W(xué)方式，樂(lè)于接受教師的講授，而對(duì)于提問(wèn)和討論這種能夠表達(dá)自己想法，交換信息的教學(xué)方式反而不那么熱衷。這些矛盾反映了在學(xué)生內(nèi)心中既愿意表現(xiàn)自己、提高自己，卻又有畏懼感的心理狀態(tài)。

(三)反饋的運(yùn)用不充分

為了考察教師對(duì)于學(xué)生回答的反饋和評(píng)價(jià)情況，本人設(shè)計(jì)了“如果你回答錯(cuò)誤，教師一般會(huì)采用什么方式”的問(wèn)題。57%的學(xué)生選擇“稍加提示再繼續(xù)”，27%的學(xué)生選擇了“鼓勵(lì)你坐下再想想”。可見(jiàn)，大部分教師在學(xué)生的回答出現(xiàn)困難時(shí)能夠及時(shí)的給予幫助和反饋，啟發(fā)學(xué)生的思維，指導(dǎo)學(xué)生回答問(wèn)題。但也有部分教師會(huì)讓學(xué)生先坐下，然后轉(zhuǎn)換提問(wèn)的對(duì)象。這樣雖然可以有效的節(jié)省課堂時(shí)間，在短時(shí)間內(nèi)向?qū)W生傳授更多的知識(shí)，但是卻不利于培養(yǎng)學(xué)生參與意識(shí)，學(xué)生也不能從回答問(wèn)題的過(guò)程中體會(huì)提問(wèn)的樂(lè)趣。久而久之，學(xué)生自然就會(huì)認(rèn)為“心理想，不回答也是一樣的”。當(dāng)我們問(wèn)到“如果你回答錯(cuò)誤，還愿意再回答嗎”時(shí)，15.6%的學(xué)生選擇了“不愿意”。由此可知，有相當(dāng)部分的學(xué)生在回答失敗后會(huì)產(chǎn)生挫敗的心理，這與教師不當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)和反饋有著密切的關(guān)聯(lián)。

二、高中物理課堂提問(wèn)的策略

(一)設(shè)計(jì)問(wèn)題玄機(jī)

事實(shí)上，教學(xué)過(guò)程需要像一幕戲劇一樣起伏跌宕，才能使學(xué)生長(zhǎng)期的保持學(xué)習(xí)的興趣和樂(lè)趣。相反，平淡的教學(xué)過(guò)程容易使學(xué)生產(chǎn)生倦怠感，失去學(xué)習(xí)的動(dòng)力。當(dāng)學(xué)習(xí)進(jìn)入平緩的進(jìn)程中是，學(xué)生思考的積極性大大減弱，教師抓住這樣的契機(jī)，創(chuàng)設(shè)新奇的問(wèn)題，激起學(xué)生的思考，靈活的變換問(wèn)題，豐富物理教學(xué)內(nèi)容。

例如，在學(xué)習(xí)了機(jī)械能守恒定律的相關(guān)內(nèi)容之后，學(xué)生知道了它的推導(dǎo)過(guò)程，并能夠通過(guò)分析得出它的適用條件，基本掌握了這個(gè)規(guī)律，并對(duì)定律本身毫無(wú)異議。這時(shí)，教師向?qū)W生提問(wèn)：“機(jī)械能守恒定律是通過(guò)動(dòng)能定理推倒出來(lái)的，而動(dòng)能定理又是由牛頓運(yùn)動(dòng)學(xué)定律得到的，所以，能用機(jī)械能守恒定律解決的問(wèn)題也可以用動(dòng)能定理和牛頓運(yùn)動(dòng)學(xué)定律來(lái)解決。那么，它們?cè)谑褂蒙嫌惺裁床町惸?，我們?cè)撊绾芜x擇才能使運(yùn)算最為簡(jiǎn)便？”為了研究這個(gè)問(wèn)題，教師可以同學(xué)生一起嘗試使用不同的方法解決同樣的問(wèn)題，并討論各種方法在解決問(wèn)題過(guò)程中的難與易程度。學(xué)生雖然已經(jīng)掌握了相關(guān)知識(shí)內(nèi)容，但并未能透徹理解引入這個(gè)定理的目的。通過(guò)提問(wèn)和解決問(wèn)題，學(xué)生就能夠比較出各個(gè)規(guī)律在解決問(wèn)題中發(fā)揮的作用，進(jìn)而從根本上把握這個(gè)知識(shí)點(diǎn)，同時(shí)，通過(guò)這個(gè)問(wèn)題，學(xué)生對(duì)物理研究的思想和方法也有一個(gè)初步的體會(huì)。

(二)優(yōu)化語(yǔ)言提問(wèn)策略

語(yǔ)言是思維的表達(dá)工具，是傳遞抽象的思維和思維成果的途徑。同時(shí)，語(yǔ)言也是教師進(jìn)行勞動(dòng)的特殊工具。

在物理教學(xué)中，有許多與生活有關(guān)現(xiàn)象中充滿了智慧和樂(lè)趣，只要教師悉心挖掘，就可以找到幽默的引發(fā)點(diǎn)。例如，在學(xué)習(xí)動(dòng)量和沖量的知識(shí)時(shí)教師為學(xué)生設(shè)計(jì)這樣的問(wèn)題：

師：足球場(chǎng)上，面對(duì)迎面飛來(lái)的足球，我們的反映是什么？

生：用頭頂。

師：如果是迎面以相同速度飛來(lái)的鉛球哪？我們是否還會(huì)有相同的反映，這又是為什么？

（學(xué)生開(kāi)始議論，發(fā)笑）

生：不可以，因?yàn)殡m然速度相同，但鉛球的質(zhì)量大的多，所以對(duì)人的作用效果不同。

師：可見(jiàn)雖然速度相同，但質(zhì)量不同的物體對(duì)外的作用效果是不同的。這樣，通過(guò)幽默的提問(wèn)，課堂氣氛變得輕松愉快，學(xué)生也更愿意投入到提問(wèn)中來(lái)，樂(lè)于參與這樣的課堂活動(dòng)。

變換形式，關(guān)注人文提問(wèn)的過(guò)程中，教師應(yīng)善于運(yùn)用各種句式，變換提問(wèn)的形式，運(yùn)用不同的問(wèn)法集中學(xué)生的注意力，增強(qiáng)提問(wèn)的趣味性和回答的積極性。

提問(wèn)語(yǔ)言的變化能不斷的給學(xué)生帶來(lái)新意，給學(xué)生更多發(fā)表自己想法的機(jī)會(huì)和更廣闊的回答空間。另外，物理是探索自然的科學(xué)，自然是博大而美麗的，質(zhì)樸的語(yǔ)言能敘述自然的變遷，但卻不足以勾勒自然的美與厚重。在提問(wèn)的過(guò)程中，教師需要關(guān)注對(duì)學(xué)生的人文教學(xué)，將自然之美用生動(dòng)的語(yǔ)言展現(xiàn)在學(xué)生面前，讓學(xué)生在獲得客觀科學(xué)知識(shí)的同時(shí)體驗(yàn)科學(xué)的和諧。開(kāi)發(fā)物理教學(xué)中美學(xué)的元素，豐富提問(wèn)的語(yǔ)言，讓自然科學(xué)之光折射出人文科學(xué)的燦爛。

(三)反饋策略

課堂上，教師不只是在向?qū)W生傳授知識(shí)，提問(wèn)學(xué)生，還必須對(duì)學(xué)生發(fā)出的信息做出適當(dāng)?shù)姆从?，即反饋。教師?duì)學(xué)生回答的反饋不同，對(duì)學(xué)生產(chǎn)生的心理作用也是不一樣的。所以，本人總結(jié)出以下幾點(diǎn)策略：

對(duì)于回答正確但猶豫不決的學(xué)生，教師需要了解學(xué)生猶豫的原因，并根據(jù)具體的原因給予學(xué)生適當(dāng)?shù)姆答?。教師要幫助這類學(xué)生對(duì)自己的認(rèn)識(shí)過(guò)程進(jìn)行梳理，分析學(xué)生對(duì)自己答案的不確定因素來(lái)源于何處，并做出判斷，學(xué)生是知識(shí)掌握的不牢，還是對(duì)自己缺乏自信。根據(jù)學(xué)生的具體情況，對(duì)學(xué)生的回答加以給予肯定的反饋，讓學(xué)生樹(shù)立信心，堅(jiān)定學(xué)生的正確認(rèn)識(shí)。反饋中，教師還要注重與學(xué)生之間情感的交流，消除學(xué)生心理顧慮，鼓勵(lì)學(xué)生積極表現(xiàn)自己，開(kāi)發(fā)學(xué)生的內(nèi)在潛質(zhì)。

對(duì)于回答不完整的學(xué)生，這些學(xué)生往往對(duì)問(wèn)題有一定的認(rèn)識(shí)，但不夠全面、細(xì)致，容易忽略問(wèn)題的某些條件，或是知識(shí)存在漏洞。教師首先鼓勵(lì)其想法中正確的一面，為下面的交流奠定基礎(chǔ)。而后進(jìn)一步將問(wèn)題細(xì)化，提示學(xué)生回答中忽略的條件，為學(xué)生提供思考的新線索，或者為學(xué)生重復(fù)問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)其中的關(guān)鍵部分。如果學(xué)生的回答仍然沒(méi)有起色，那么，教師需要給學(xué)生更多的時(shí)間思考，鼓勵(lì)學(xué)生坐下繼續(xù)思考。

對(duì)于回答不正確的學(xué)生，教師的反饋方式應(yīng)該是靈活的。教師首先要設(shè)法了解造學(xué)生錯(cuò)誤的具體原因。先確定學(xué)生是否真正的理解問(wèn)題的內(nèi)容與條件，是否具備解決問(wèn)題所需的基本知識(shí)，能否正確的分析問(wèn)題，并建立解決問(wèn)題的思路。尋找出學(xué)生困難所在，并針對(duì)困難采取措施。教師可以將問(wèn)題拆解，也可以轉(zhuǎn)換問(wèn)題的內(nèi)容，改變提問(wèn)的角度，用相似的問(wèn)題作為借鑒，幫助學(xué)生找到解決問(wèn)題的正確途徑。無(wú)論教師采用哪種方式，最根本的目的是啟發(fā)學(xué)生，消除學(xué)生思維中的障礙，誘導(dǎo)學(xué)生解決問(wèn)題。在課堂時(shí)間有限的情況下，教師還要考慮其他學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)程，不能把學(xué)生帶入過(guò)深、過(guò)遠(yuǎn)的思考進(jìn)程中，盡量以問(wèn)題為中心，用簡(jiǎn)單的提示啟發(fā)誘導(dǎo)學(xué)生。無(wú)論誘導(dǎo)是否成功，教師都要在最后澄清問(wèn)題解決的具體思路，以免造成其他學(xué)生的困惑。

對(duì)于不能回答問(wèn)題的學(xué)生教師首先要將問(wèn)題拆解簡(jiǎn)化，引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)思考回答到一定的水平，并對(duì)學(xué)生的努力加以肯定。如果這種不能回答的現(xiàn)象是大多數(shù)學(xué)生的情況，那么教師要重新調(diào)整問(wèn)題的難度，重新發(fā)問(wèn)。如果只有被提問(wèn)者和個(gè)別學(xué)生對(duì)問(wèn)題沒(méi)有思路，那么教師在反饋的時(shí)候，主要的目的不是為了得到正確的答案，而是要盡量保護(hù)回答者的信心，減低問(wèn)題的難度，通過(guò)引導(dǎo)讓回答者建立認(rèn)識(shí)，獲得成功的體驗(yàn)，建立學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情和動(dòng)力，防止學(xué)生產(chǎn)生無(wú)力感。

學(xué)生回答情況的變化決定了教師的反饋策略是在不斷調(diào)整中完善起來(lái)的。因此，教師在反饋的過(guò)程中需要不斷豐富自己的策略，觀察反饋對(duì)學(xué)生的影響，積極發(fā)展自己的提問(wèn)能力。

三、結(jié)論

總之，對(duì)于高中物理課堂提問(wèn)策略的研究，仍然需要長(zhǎng)期的深入研究和進(jìn)一步探索，需要依靠所有教師教育研究者和全社會(huì)的共同努力。本人希望自己所做的工作能為提高當(dāng)前高中物理課堂教學(xué)有效性提供一定的參考。

參考文獻(xiàn)：

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[2]黃添錦.淺析高中物理課堂提問(wèn)存在的問(wèn)題與策略[J].教育教學(xué)論壇,2010(27).

篇（8）

現(xiàn)在的市場(chǎng)上真可謂“鋒煙四起”，隨處可見(jiàn)熱鬧非凡的促銷，什么打折、買二贈(zèng)一、積分返點(diǎn)等等，真是“一步一活動(dòng)、一步一盛景”，更有的企業(yè)提出“月月有促銷，月月有贈(zèng)品”、“半年大促銷，月月小促銷”等口號(hào)，大有促銷決勝市場(chǎng)之勢(shì)。

然而在如此復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，如何能保證一個(gè)促銷活動(dòng)不被“淹沒(méi)”呢？這就要求“促銷”在策劃階段就必須堅(jiān)定差異化戰(zhàn)略，也就是賦予促銷活動(dòng)方案以一個(gè)不同于其他活動(dòng)的思維和操作方式，從而確定它不同于其他活動(dòng)的一個(gè)亮點(diǎn)，讓消費(fèi)者從活動(dòng)中得到新鮮的感受而關(guān)注該促銷活動(dòng)后面的人員、企業(yè)、產(chǎn)品，并進(jìn)一步與該人員、企業(yè)、產(chǎn)品達(dá)成互惠的消費(fèi)行為。

如何找到這個(gè)差異點(diǎn)呢？這并不是讓活動(dòng)策劃者一味地挖空心思去標(biāo)新立異，去建空中樓閣，而是策劃者本身就應(yīng)該進(jìn)行差異化思維。而這種思維方式的擁有，在于對(duì)行業(yè)的全面了解，各種資訊的豐富及對(duì)消費(fèi)者心理的真實(shí)把握。

另外，差異的獲得是一種思維與操作方式上的差異。譬如說(shuō)大家都在買二贈(zèng)一，你來(lái)一個(gè)買三贈(zèng)一，這不叫差異，而是應(yīng)該從活動(dòng)的主題、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)等各個(gè)方面綜合評(píng)價(jià)和思考。這種評(píng)價(jià)和思考有著本行業(yè)的創(chuàng)新，也可以把其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)引入本行業(yè)。

從某種程度上說(shuō)，差異是促銷的靈魂！

二、明確整體性策略。

有很多企業(yè)也非常重視促銷，譬如節(jié)日來(lái)了，銷售額下降了，怎么辦？于是開(kāi)始促銷了，但往往是倉(cāng)促上馬，而倉(cāng)促上馬的結(jié)果是活動(dòng)進(jìn)行得很混亂、達(dá)不到預(yù)期的效果，或者是某一時(shí)期活動(dòng)非常多，而其他時(shí)期活動(dòng)很少，或者是所有的活動(dòng)都似曾相識(shí)，有重復(fù)之嫌。造成這種狀況的原因在于企業(yè)未能明確促銷的整體性策略，也就是缺乏一個(gè)整體性的長(zhǎng)期促銷計(jì)劃，不能按計(jì)劃、有步驟地執(zhí)行。

明確整體性策略對(duì)于一個(gè)企業(yè)實(shí)施成功的促銷活動(dòng)是非常重要的！因?yàn)橐粋€(gè)整體性的長(zhǎng)期促銷計(jì)劃，能夠?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供一個(gè)正確的目標(biāo)與方向，也能讓整個(gè)企業(yè)都能認(rèn)真思考現(xiàn)在與未來(lái)的形勢(shì)，并能在促銷計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程中，不斷改進(jìn)促銷方法。

當(dāng)然，促銷由于它的特點(diǎn)，每個(gè)促銷活動(dòng)都是階段性的，促銷計(jì)劃也有著一定的時(shí)效性，它應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)的變化而注意協(xié)調(diào)和修改。

明確整體性策略不僅體現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)的促銷計(jì)劃上，也體現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)對(duì)于它的整個(gè)市場(chǎng)統(tǒng)一、全面的思考。應(yīng)該說(shuō)每個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)都不是一個(gè)固有模式和一成不變的市場(chǎng)，具體到細(xì)分市場(chǎng)都是千差萬(wàn)別的，所以，它的整體性策略體現(xiàn)在如何覆蓋最大范圍內(nèi)的目標(biāo)市場(chǎng)。這就要求企業(yè)的整體性策略全面考慮不同市場(chǎng)的情況，不同消費(fèi)者的心理并采取不同的促銷戰(zhàn)術(shù)而達(dá)成一致的促銷效果。

三、追求規(guī)模效應(yīng)策略。

整體性策略是一個(gè)企業(yè)對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的思考，它是自上而下的，而追求規(guī)模效應(yīng)是一個(gè)自下而上的策略，它是重點(diǎn)達(dá)到細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的效應(yīng)最大化而實(shí)現(xiàn)整體市場(chǎng)的規(guī)模效應(yīng)。也就是說(shuō)，在細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)上如何保證促銷活動(dòng)的內(nèi)容覆蓋最大范圍內(nèi)的目標(biāo)客戶群。

很多促銷活動(dòng)往往拘泥于一個(gè)固定的店或其他場(chǎng)所，譬如說(shuō)海報(bào)的張貼，對(duì)顧客的宣傳都局限于促銷活動(dòng)場(chǎng)地本身，無(wú)法以一種最有效的方式進(jìn)行輻射。雖然說(shuō)，輻射范圍越廣，投入的費(fèi)用越高，但我們可以通過(guò)整合不同的促銷手段來(lái)進(jìn)行立體式的促銷，譬如電視、報(bào)刊宣傳、在繁華地帶發(fā)放宣傳單、讓老顧客進(jìn)行口碑宣傳、進(jìn)行電話或郵寄DM等多種形式，即可以達(dá)到促銷活動(dòng)內(nèi)容最大范圍內(nèi)的最密集的輻射，從而有效地實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

追求規(guī)模效應(yīng)策略可以覆蓋最大范圍內(nèi)的目標(biāo)客戶群，也可以讓促銷方用最小的投入來(lái)營(yíng)造最大的攻勢(shì)，收到最好的效果。

四、立足實(shí)用主義策略。

作為一個(gè)以實(shí)現(xiàn)銷售最大化為目的的促銷活動(dòng)，理當(dāng)從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮促銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)。

首先，促銷活動(dòng)應(yīng)該讓消費(fèi)者花最少的成本知道促銷活動(dòng)的內(nèi)容并愿意參與其中。譬如說(shuō)消費(fèi)者獲悉促銷活動(dòng)的途徑。有的消費(fèi)者喜歡看電視，有的消費(fèi)者喜歡看報(bào)紙，不同的途徑消費(fèi)者所付出的成本是不一樣的，而從一個(gè)不熟悉的渠道獲取信息的成本相對(duì)更高，消費(fèi)者是否愿意花更大的成本去了解一個(gè)信息呢？顯然不愿意。

其次，促銷活動(dòng)應(yīng)該讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠。雖然促銷都是采用打折、贈(zèng)送物品等方式，但不同類型的消費(fèi)者所感覺(jué)的卻不是一樣的。有的消費(fèi)者希望少付一些錢(qián)，而有的消費(fèi)者則希望得到額外的獎(jiǎng)勵(lì)等等，這都需要在促銷計(jì)劃中認(rèn)真地細(xì)分消費(fèi)者的心理并實(shí)施之。促銷活動(dòng)所準(zhǔn)備的贈(zèng)品、折扣、獎(jiǎng)勵(lì)等，也都應(yīng)該充分考慮到消費(fèi)者的心理、消費(fèi)者的實(shí)際需求和促銷活動(dòng)所立足的市場(chǎng)本身等因素，力求實(shí)用。

第三，促銷活動(dòng)應(yīng)該實(shí)事求是，不可華而不實(shí)，建空中樓閣，也不可欺騙消費(fèi)者。有很多促銷活動(dòng)的海報(bào)往往寫(xiě)得天花亂墜，什么將鉆戒、幾日游等等，而促銷后往往得沒(méi)有下文，或者只是商家的一些關(guān)系戶得到了實(shí)惠，讓其他消費(fèi)者有了上當(dāng)受騙的感覺(jué)。

五、達(dá)到資源優(yōu)化策略。

促銷的目的有很多，但無(wú)論是擴(kuò)大銷售額還是招徠新顧客，都不應(yīng)盲目地追求目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而造成資源的浪費(fèi)，譬如說(shuō)促銷使銷售額增加了，但費(fèi)用也增加了，結(jié)果利潤(rùn)反而下降了，這就得不償失了。

篇（9）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.028

產(chǎn)品生命周期即產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，在某產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后其具體的銷售量、利潤(rùn)等均會(huì)在時(shí)間推移的過(guò)程中發(fā)生變化，表現(xiàn)出由低向高再由高向低變化的發(fā)展趨勢(shì)，最終退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的生命循環(huán)過(guò)程，保險(xiǎn)產(chǎn)品其作為產(chǎn)品的具體形式也會(huì)表現(xiàn)出其全生命周期。針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，需要針對(duì)其進(jìn)入市場(chǎng)后的全過(guò)程進(jìn)行分析和優(yōu)化。

1基于產(chǎn)品生命周期的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

產(chǎn)品生命周期強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具有有限的市場(chǎng)生命，在其進(jìn)入市場(chǎng)后不同的銷售階段，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者將面臨不同的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，導(dǎo)致利潤(rùn)存在波動(dòng)，這決定保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷、融資、制度、人事管理等方面均要得到相應(yīng)的調(diào)整，所以以產(chǎn)品生命周期為基礎(chǔ)的營(yíng)銷策略要將產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四方面有機(jī)結(jié)合。[1]通常情況下，在利潤(rùn)和銷售量最高階段為產(chǎn)品成熟期，而在其由低向高發(fā)展的投入期和成長(zhǎng)期以產(chǎn)品組合策略和費(fèi)率營(yíng)銷策略為主，在其由高向低逐漸衰退的過(guò)程中采取促銷策略，而且在產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)和成熟階段貫穿渠道營(yíng)銷策略，以此推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品可以擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，為保險(xiǎn)公司帶來(lái)更大的利潤(rùn)。

2基于產(chǎn)品生命周期的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

在保險(xiǎn)銷售的過(guò)程中，銷售的產(chǎn)品組合、渠道、服務(wù)模式和營(yíng)銷力等因素均會(huì)對(duì)營(yíng)銷成果產(chǎn)生直接的影響。

2.1基于產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品組合策略

在產(chǎn)品組合前，需要針對(duì)現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展軌跡、現(xiàn)狀等因素進(jìn)行全面準(zhǔn)確的分析，為其準(zhǔn)確定位適宜的細(xì)分市場(chǎng)做準(zhǔn)備；在產(chǎn)品組合策略確定后，并以組合產(chǎn)品的形式進(jìn)入市場(chǎng)后，保險(xiǎn)公司要結(jié)合市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)對(duì)組合策略的成敗進(jìn)行判斷，其主要以保險(xiǎn)費(fèi)率和成本收入比兩項(xiàng)數(shù)據(jù)為主，并結(jié)合客戶的實(shí)際反應(yīng)，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合進(jìn)行不斷的優(yōu)化。目前保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略主要包括以下類型：首先，針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品擴(kuò)大的組合策略，其通過(guò)提升保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量，在縱向上延伸產(chǎn)品深度，或添加新的保險(xiǎn)產(chǎn)品在橫向上擴(kuò)展產(chǎn)品的空間；或兩方面同時(shí)進(jìn)行，在此種策略下，保險(xiǎn)公司的資源可以被更加充分地利用，營(yíng)銷市場(chǎng)占有率更加穩(wěn)定，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防御能力提升，而且可以更好地滿足客戶多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品需求，目前此策略主要通過(guò)擴(kuò)充系列化保險(xiǎn)和增加關(guān)聯(lián)性保險(xiǎn)等方式實(shí)現(xiàn)；[2]其次，針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品縮減的組合策略，此策略強(qiáng)調(diào)對(duì)目前市場(chǎng)狀況中給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)較小或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯的保險(xiǎn)產(chǎn)品在原有組合上進(jìn)行刪減，以此保證保險(xiǎn)組合結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)需求的高度一致，這對(duì)提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售效率，擴(kuò)大銷售利潤(rùn)、提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力等方面具有積極的作用，保證產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品均處于其生命周期的成長(zhǎng)期或成熟期；最后，針對(duì)關(guān)聯(lián)性較小的保險(xiǎn)產(chǎn)品的組合策略，其強(qiáng)調(diào)將壽險(xiǎn)或財(cái)險(xiǎn)中的一種為主、一種為輔，具體組合結(jié)合產(chǎn)品功能、客戶需求等靈活確定。

2.2基于產(chǎn)品生命周期的費(fèi)率營(yíng)銷策略

保險(xiǎn)費(fèi)率即保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要收入，現(xiàn)階段其厘定策略主要包括以下幾種：首先，低費(fèi)率策略，即原價(jià)格高于確定的費(fèi)率，此策略雖然有利于保險(xiǎn)產(chǎn)品迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)，適用于產(chǎn)品投入期，但存在較大的風(fēng)險(xiǎn)；其次，高費(fèi)率策略，即原價(jià)格低于費(fèi)率，此策略的應(yīng)用以保險(xiǎn)標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)度為主要指標(biāo)，在費(fèi)率調(diào)整的過(guò)程中，需要結(jié)合消費(fèi)者保險(xiǎn)心理、促銷手段、競(jìng)爭(zhēng)地位等方面進(jìn)行。[3]在保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期的投入期和成長(zhǎng)期，應(yīng)用費(fèi)率營(yíng)銷策略的可能性較大，具體以以下策略為主：首先，快速占領(lǐng)策略，即在保險(xiǎn)市場(chǎng)需求旺盛、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量少的情況下，保險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)確定高費(fèi)用和高品質(zhì)推出新的保險(xiǎn)產(chǎn)品；其次，蠶食占領(lǐng)策略，即市場(chǎng)規(guī)模有限但消費(fèi)者需求旺盛，市場(chǎng)處于常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下確定高價(jià)格、低宣傳的策略；再次，迅速滲透策略，即在市場(chǎng)規(guī)模大，但消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品了解較少，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的情況下通過(guò)確定低價(jià)格、高營(yíng)銷推出新產(chǎn)品的策略；最后，緩慢滲透策略，即在市場(chǎng)規(guī)模大，但消費(fèi)者更接受低價(jià)格銷售產(chǎn)品情況下采取的低價(jià)、低營(yíng)銷費(fèi)支出策略。

2.3基于產(chǎn)品生命周期的渠道營(yíng)銷策略

我國(guó)現(xiàn)階段保險(xiǎn)營(yíng)銷采用的直銷渠道、個(gè)人營(yíng)銷渠道、兼業(yè)銀行渠道、專業(yè)渠道均存在問(wèn)題，如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、法律規(guī)范不健全、營(yíng)銷人員專業(yè)素質(zhì)不達(dá)標(biāo)、個(gè)人相關(guān)人員流動(dòng)性強(qiáng)、傭金制度和管理體制匱乏等。結(jié)合產(chǎn)品生命周期，保險(xiǎn)公司要對(duì)分銷渠道的結(jié)構(gòu)、分銷密度和層次等進(jìn)行確定，在產(chǎn)品成熟期保險(xiǎn)公司應(yīng)在產(chǎn)品不斷完善的同時(shí)，加大宣傳力度，積極拓寬銷售渠道并優(yōu)化售后服務(wù)；在產(chǎn)品成熟期要對(duì)產(chǎn)品的新市場(chǎng)、新渠道進(jìn)行積極的開(kāi)發(fā)，并結(jié)合渠道對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，以此提升其競(jìng)爭(zhēng)力。隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)的營(yíng)銷渠道在原有的直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷的基礎(chǔ)上出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、銀行保險(xiǎn)等新的銷售渠道。

2.4促銷策略

在產(chǎn)品衰退期，通常采取基于產(chǎn)品生命周期的促銷策略，現(xiàn)階段促銷策略主要以三種方式實(shí)現(xiàn)：一是同業(yè)促銷，其主要指分銷渠道的參與主體作為對(duì)象展開(kāi)促銷活動(dòng)，在此類促銷中，需要保險(xiǎn)公司為其提供營(yíng)銷相關(guān)的輔助，并通過(guò)建立相關(guān)的機(jī)制等使其對(duì)銷售的熱情達(dá)到較高的程度，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性；二是消費(fèi)者促銷，其強(qiáng)調(diào)結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求，開(kāi)展針對(duì)性的促銷活動(dòng)，例如降低費(fèi)率、提供獎(jiǎng)勵(lì)等，以此使消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望更加強(qiáng)烈；三是可以進(jìn)行買主優(yōu)惠，即對(duì)購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的老客戶進(jìn)行優(yōu)惠，這也可以對(duì)已經(jīng)占領(lǐng)的市場(chǎng)進(jìn)行深度挖掘。實(shí)踐證明，三種促銷方式在保險(xiǎn)產(chǎn)品的衰退期均具有積極的作用。但在此過(guò)程中保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)避免倉(cāng)促地促銷忽視售后服務(wù)或延誤衰退時(shí)機(jī)的錯(cuò)誤，而且應(yīng)積極地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，為創(chuàng)造更大的利潤(rùn)做準(zhǔn)備。另外，需要注意的是在促銷策略進(jìn)行的過(guò)程中可以結(jié)合產(chǎn)品組合策略的思路，對(duì)相關(guān)的已經(jīng)進(jìn)入衰退期或即將進(jìn)入衰退期的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行橫向或縱向的組合，使其以捆綁的方式引起消費(fèi)者的注意，調(diào)動(dòng)購(gòu)買欲望?，F(xiàn)階段針對(duì)分銷渠道成員和消費(fèi)者分別提出了推動(dòng)策略和牽引策略等，在實(shí)際應(yīng)用的過(guò)程中應(yīng)結(jié)合消費(fèi)者和市場(chǎng)的變化靈活地選擇，切不可盲目地選擇某種固定的促銷方式，否則可能使保險(xiǎn)產(chǎn)品在即將推出市場(chǎng)時(shí)影響其他保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)形象。

3結(jié)論

通過(guò)上述分析可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷策略均存在不同程度的問(wèn)題，這在一定程度上削弱了我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力，使保險(xiǎn)行業(yè)的作用難以充分發(fā)揮。以保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期為基礎(chǔ)的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的全過(guò)程進(jìn)行優(yōu)化，更能滿足人們對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的個(gè)性化、高品質(zhì)需要，所以在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，其優(yōu)越性更突出，應(yīng)不斷地優(yōu)化和推廣。

參考文獻(xiàn)：

篇（10）

一、概述

銷售品動(dòng)態(tài)管理體系是在銷售品管理基礎(chǔ)上，對(duì)銷售品實(shí)例進(jìn)行生命周期全過(guò)程管理，針對(duì)流程中設(shè)計(jì)的每個(gè)管理模塊，制定具體的實(shí)施內(nèi)容與分工要求，并設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化操作流程和數(shù)據(jù)分析模板，供一線銷售品管理使用。要求新增、變更銷售品等相關(guān)需求，要遵照銷售品動(dòng)態(tài)管理流程要求執(zhí)行。

二、銷售品管理范圍

以營(yíng)銷活動(dòng)需求出發(fā)，圍繞銷售品的設(shè)計(jì)、定價(jià)、評(píng)估、優(yōu)化、目錄等方面的內(nèi)容實(shí)施生命周期的動(dòng)態(tài)管理。

三、銷售品動(dòng)態(tài)管理流程

銷售品動(dòng)態(tài)管理按照8個(gè)管理模塊進(jìn)行模板化管理，其中各模塊又按業(yè)務(wù)劃分若干個(gè)具體實(shí)施的子流程。每個(gè)子流程包括具體實(shí)施內(nèi)容、操作流程、標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)模板，整體由IT系統(tǒng)與業(yè)務(wù)側(cè)進(jìn)行交互。具體銷售動(dòng)態(tài)管理總流程如下：

根據(jù)以上各管理模塊實(shí)施工作內(nèi)容、流程、實(shí)施模板分別進(jìn)行描述。

（一） 需求收集

對(duì)銷售品相關(guān)的套餐設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)規(guī)則、銷售品梳理、套餐評(píng)估的數(shù)據(jù)支撐等方面提出新增或改進(jìn)需求形成需求說(shuō)明書(shū)（單）。原則上每半年組織一次全疆范圍的銷售品需求收集，并制定具體實(shí)施計(jì)劃。臨時(shí)性的需求直接通過(guò)IT工單上報(bào)。

（二）策劃設(shè)計(jì)

針對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)、區(qū)域市場(chǎng)、目標(biāo)客戶群策劃具體銷售品策略，提出新增銷售品設(shè)計(jì)內(nèi)容，并就具體客戶群進(jìn)行盈虧分析預(yù)判，形成營(yíng)銷活動(dòng)的銷售目標(biāo)。對(duì)于區(qū)公司級(jí)重大套餐設(shè)計(jì)，還需通過(guò)計(jì)費(fèi)重批價(jià)方式進(jìn)行盈虧分析，最終形成具體銷售品設(shè)計(jì)實(shí)施內(nèi)容。下面重點(diǎn)介紹2個(gè)銷售模板：

1.營(yíng)銷活動(dòng)模板。

項(xiàng)目 內(nèi)容

概述 對(duì)活動(dòng)背景、促銷內(nèi)容進(jìn)行概述

活動(dòng)主題 對(duì)外和對(duì)內(nèi)開(kāi)展活動(dòng)的名稱

活動(dòng)時(shí)間

活動(dòng)目標(biāo) 根據(jù)預(yù)算指標(biāo)，分客戶群細(xì)化為具體產(chǎn)品、套餐等業(yè)務(wù)量、收入、滲透率等目標(biāo)

目標(biāo)客戶群 描述本次活動(dòng)重點(diǎn)目標(biāo)客戶群，可細(xì)分為職業(yè)、年齡、偏好、收入、通信支出等

促銷策略 針對(duì)本次營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)產(chǎn)品、套餐制定總體促銷策略，包括銷售手段、折扣優(yōu)惠、業(yè)務(wù)介紹、關(guān)聯(lián)促銷、營(yíng)銷場(chǎng)景等內(nèi)容

銷售品內(nèi)容

及業(yè)務(wù)規(guī)則 對(duì)應(yīng)套餐、促銷協(xié)議、可選包設(shè)計(jì)及對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)規(guī)則、服務(wù)咨詢要點(diǎn)，提供銷售路徑設(shè)計(jì)方案

渠道策略 描述自有渠道、社會(huì)渠道等銷售策略

競(jìng)爭(zhēng)策略 描述本次營(yíng)銷活動(dòng)中銷售品促銷和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比的優(yōu)劣勢(shì)，向客戶突出差異化營(yíng)銷賣點(diǎn)。描述具體競(jìng)爭(zhēng)策略。

終端銷售策略 描述營(yíng)銷活動(dòng)中給定終端補(bǔ)貼具體內(nèi)容，說(shuō)明具體終端、套餐的補(bǔ)貼范圍和額度

宣傳策略 描述本次配套業(yè)務(wù)宣傳使用、傳播要求

跟蹤考核要求 描述活動(dòng)業(yè)務(wù)量統(tǒng)計(jì)、跟蹤、評(píng)估、考核要求

2. 銷售品設(shè)計(jì)模板。

項(xiàng)目 分類 具體內(nèi)容

套餐設(shè)計(jì)目標(biāo) 存/增量客戶 根據(jù)市場(chǎng)分析確定目標(biāo)市場(chǎng)為保持存量還是發(fā)展新增量，或者是新產(chǎn)品上市體驗(yàn)、競(jìng)爭(zhēng)間促銷活動(dòng)等從而篩選細(xì)分目標(biāo)供應(yīng)群體，為套餐設(shè)計(jì)做好準(zhǔn)備

新業(yè)務(wù)推廣

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的促銷

套餐結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 基礎(chǔ)包 1、根據(jù)品牌套餐框架設(shè)計(jì)要求制定相應(yīng)基礎(chǔ)包內(nèi)必要產(chǎn)品的構(gòu)成

2、對(duì)于區(qū)公司或本地網(wǎng)設(shè)計(jì)銷售品通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與競(jìng)爭(zhēng)分析確定基礎(chǔ)包內(nèi)滿足客戶需求的差異化突出賣點(diǎn)的產(chǎn)品作為基礎(chǔ)包優(yōu)先一唯產(chǎn)品打入基礎(chǔ)包，按照客戶感知和額外驚喜角度設(shè)計(jì)套餐內(nèi)可選包構(gòu)成

可選包

套餐優(yōu)惠設(shè)計(jì) 套餐定位與價(jià)格門(mén)檻 根據(jù)全區(qū)或本地網(wǎng)套餐價(jià)格分布確定新增套餐的合理銷售區(qū)域和銷售地位，參考市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)確定套餐最低進(jìn)入門(mén)檻和超出值和優(yōu)惠范圍

客戶分檔 根據(jù)目標(biāo)客戶選擇通過(guò)客戶使用的具體產(chǎn)品進(jìn)行需求分檔和客戶實(shí)際通信消費(fèi)分檔，原則上套餐檔位不超過(guò)3檔，各檔位間距大于20元，高、中、低參考值為50%，30%，20%

基礎(chǔ)包資費(fèi)對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)量 根據(jù)分檔情況測(cè)算該檔位包含業(yè)務(wù)量，參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、內(nèi)部套餐資費(fèi)分布設(shè)計(jì)合理簡(jiǎn)潔資費(fèi)

增值業(yè)務(wù)資費(fèi)及業(yè)務(wù)量 根據(jù)套餐逾期綜合折扣提供增值業(yè)務(wù)贈(zèng)送幅度及相應(yīng)價(jià)格

超出資費(fèi)設(shè)計(jì) 針對(duì)套餐定位與價(jià)格門(mén)檻，考慮到該套餐在營(yíng)銷活動(dòng)中扮演的地位設(shè)計(jì)，采取跟隨、競(jìng)爭(zhēng)、保持等策略確定超出資費(fèi)，超出資費(fèi)可以與基礎(chǔ)包資費(fèi)相同

套餐月使用費(fèi) 根據(jù)套餐結(jié)構(gòu)與與優(yōu)惠設(shè)計(jì)確定各檔套餐套餐月使用費(fèi)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和集團(tuán)定價(jià)要求通過(guò)心理定價(jià)法等設(shè)計(jì)要求確定最終套餐月使用費(fèi)

參數(shù)優(yōu)化定稿

套餐預(yù)評(píng)估 靜態(tài)收入

影響測(cè)算 1、考慮客戶合理接受度以及存量客戶流失率測(cè)算現(xiàn)有客戶對(duì)套餐收入的影響

2、考慮業(yè)務(wù)量、客戶增加帶來(lái)收入影響，同時(shí)參考?xì)v史客戶的流失動(dòng)態(tài)測(cè)算套餐收入影響測(cè)算

動(dòng)態(tài)收入

影響測(cè)算

客戶流失

影響測(cè)算

結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 按照SP/CP結(jié)算、網(wǎng)間結(jié)算、資費(fèi)監(jiān)管要求等成本評(píng)估套餐結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)度，提出套餐促銷管控要求

套餐調(diào)優(yōu) 1、根據(jù)以上評(píng)估結(jié)果對(duì)套餐進(jìn)行調(diào)優(yōu)

2、按照測(cè)算的客戶接受度、收入變化率、綜合折扣率制定套餐可選包方案，最終按照整體策略要求確定套餐執(zhí)行方案，并根據(jù)現(xiàn)有結(jié)果綜合市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)市場(chǎng)銷售目標(biāo)，為營(yíng)銷活動(dòng)提供支撐

市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)

根據(jù)確定的銷售品內(nèi)容，對(duì)各類品牌套餐資費(fèi)、賣點(diǎn)、業(yè)務(wù)規(guī)則、客戶展列模板設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)模板，以便全區(qū)在套餐銷售、服務(wù)咨詢、業(yè)務(wù)宣傳等方面形成統(tǒng)一規(guī)范。

（三）配置測(cè)試

對(duì)設(shè)計(jì)完成的銷售品實(shí)例進(jìn)行IT配置，以實(shí)現(xiàn)其受理、開(kāi)通、計(jì)費(fèi)、客戶使用等，銷售品測(cè)試是對(duì)配置完成套餐進(jìn)行受理、變更、退訂、出賬、賬單發(fā)票、客戶咨詢服務(wù)等各環(huán)節(jié)測(cè)試，保障銷售品設(shè)計(jì)與具體實(shí)施過(guò)程相符。配置測(cè)算環(huán)節(jié)主要依據(jù)銷售品視圖進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。

（四）銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備階段包括銷售品試點(diǎn)、業(yè)務(wù)宣傳方案，銷售品業(yè)務(wù)展列模板及相應(yīng)客戶側(cè)業(yè)務(wù)規(guī)則等文檔檢查、調(diào)整、審核確認(rèn)，根據(jù)營(yíng)銷策略要求編寫(xiě)營(yíng)銷指引。

（五）上線試點(diǎn)

銷售品試點(diǎn)是指前端部門(mén)和后端部門(mén)共同組織技術(shù)測(cè)試和市場(chǎng)反應(yīng)測(cè)試，作為對(duì)銷售品正式上市之前的嘗試和準(zhǔn)備。原則上銷售試點(diǎn)周期不超過(guò)3個(gè)月，最終要形成運(yùn)營(yíng)評(píng)估報(bào)告，確定是否可全面進(jìn)行推廣。

（六）銷售推廣

根據(jù)銷售品策劃與試點(diǎn)報(bào)告，制定銷售推廣計(jì)劃書(shū)，進(jìn)行相關(guān)渠道培訓(xùn)，完成銷售品支撐、統(tǒng)計(jì)分析、渠道宣傳、資費(fèi)報(bào)備、促銷等相關(guān)內(nèi)容，下發(fā)促銷售、促銷推廣業(yè)務(wù)通知，按照投放計(jì)劃推廣銷售。

（七）跟蹤評(píng)估

銷售品跟蹤評(píng)估應(yīng)作為銷售推廣重要環(huán)節(jié)，鑒于其具體設(shè)計(jì)分析內(nèi)容較多，故按獨(dú)立流程進(jìn)行設(shè)計(jì)。其工作內(nèi)容包括對(duì)上線銷售品銷售、客戶感知、盈虧情況進(jìn)行跟蹤分析，銷售品設(shè)計(jì)與實(shí)際銷售跟蹤差異性對(duì)比分析，客戶消費(fèi)行為與銷售技巧對(duì)銷售目標(biāo)的影響等，形成具體銷售品評(píng)估報(bào)告，提出下階段銷售目標(biāo)、銷售策略、銷售規(guī)則等方面的工作要求。

（八）優(yōu)化推出