序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇影樓活動(dòng)個(gè)人總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1996年，＊＊＊畢業(yè)于河南大學(xué)英語系，捧著來之不易的畢業(yè)證書，＊＊＊陷入了深深地思考之中，是像其他人那樣托關(guān)系找門路需求一份職業(yè)，還是勇敢走出去，創(chuàng)出自己一份天地？經(jīng)過深思熟慮，＊＊＊作出了在當(dāng)時(shí)被許多人不理解的舉動(dòng)，自己創(chuàng)業(yè)，不給家人增加負(fù)擔(dān)！于是，他來到了河南省農(nóng)科院，干起了打工生活，每天出入于田間地頭、實(shí)驗(yàn)室畔，用汗水和勤勞印證著一名有志青年的創(chuàng)業(yè)之路。

1、放下架子，撲下身子搞鉆研。

近年來，日本、美國、歐盟、新加坡、泰國、東南亞以及我國的香港地區(qū)以臺(tái)灣省，對(duì)芽苗菜的營養(yǎng)價(jià)值和藥用價(jià)值，進(jìn)行了廣泛的研究，普遍認(rèn)為芽苗菜有抗疲勞、抗衰老、抗癌癥，減肥、美容等多種功能。而且，隨著人們生活水平的提高，人們已不僅僅滿足于蔬菜的供應(yīng)數(shù)量，而且更關(guān)注蔬菜的外觀、品質(zhì)及食用安全性等質(zhì)量指標(biāo)。芽苗菜作為富含營養(yǎng)、優(yōu)質(zhì)、無污染的保健綠色食品而受到廣大消費(fèi)者青睞。因此，芽苗菜已成為一類很有發(fā)展前途的新興蔬菜產(chǎn)業(yè)。1997年前后，河南省農(nóng)科院從事著芽苗菜的種植、推廣試驗(yàn)，＊＊＊把握到了這個(gè)機(jī)會(huì)，他沒有像一般剛畢業(yè)的大學(xué)生那樣?jì)缮眇B(yǎng)體，而是扎下身子，一心撲到技術(shù)上，僅用了兩個(gè)月時(shí)間就掌握了這項(xiàng)技術(shù)，并一直在種植中觀察、思考一些實(shí)驗(yàn)失敗的原因，細(xì)心總結(jié)，深刻領(lǐng)會(huì)，從而奠定了日后從事這項(xiàng)行業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)。在農(nóng)科院工作期間，經(jīng)常見到的＊＊＊是一面從事著艱苦的體力勞動(dòng)，一面獨(dú)自哼著自編的小曲，心中總充滿著昂揚(yáng)的斗志和飽滿的精神。

2、獨(dú)立探索，開創(chuàng)自己創(chuàng)業(yè)新路子。

回到＊＊＊后，在市某單位上班的哥哥勸＊＊＊，“別瞎跑了，趕緊找個(gè)固定工作有碗飯吃就行了！”但＊＊＊又一次沒有聽從家人的勸告，在種植蔬菜比較集中的湛河區(qū)統(tǒng)張村搞起了蔬菜大棚，繼續(xù)探索研究芽苗菜的生長過程。經(jīng)過一番努力，＊＊＊克服了芽苗菜生產(chǎn)過程中的溫度、濕度難題，終于在＊＊＊種植成功了第一批真正意義的芽苗菜，并在＊＊＊市場(chǎng)廣泛推廣。＊＊＊種植成功芽苗菜后，附近的村民紛紛前來參觀學(xué)習(xí)，盡管＊＊＊知道，知道技術(shù)的人多一個(gè)，自己的市場(chǎng)就少一份，但他還是沒有保留，把技術(shù)傾囊相授，雖然由于競(jìng)爭者的逐漸增多以至于自己的送貨范圍越來越小以至于作不成，但他毫不后悔，看著滿大街送菜的競(jìng)爭者，＊＊＊笑著說了一句：“這也算是豐富菜籃子了吧”。在隨后的探索中，＊＊＊又先后種植成功了香椿苗芽苗菜種植技術(shù)，當(dāng)時(shí)在河南省內(nèi)屬技術(shù)領(lǐng)先。一天，＊＊＊的菜棚來了一位客人，不住的問這問那，＊＊＊以為是學(xué)技術(shù)的，就又毫不保留的介紹，介紹完了談起話才知道是報(bào)社記者，原來自己的事兒被報(bào)社知道了，才有了連續(xù)報(bào)道。

3、頑強(qiáng)拼搏，挫折面前不低頭，

20__年，＊＊＊和鎮(zhèn)政府簽訂協(xié)議，承包了鎮(zhèn)政府門前的22個(gè)大棚，招了十幾名年輕人共同從事綠色蔬菜的種植，經(jīng)過繁重的體力勞作，大棚內(nèi)的各樣菜蔬長勢(shì)喜人，但天有不測(cè)風(fēng)云，20__年春夏間的一場(chǎng)大風(fēng)，刮壞了17個(gè)大棚。看著滿目瘡痍＊＊＊沉痛不已――幾年來的所有積蓄，十幾個(gè)人的辛勤勞作……但很快，＊＊＊從悲痛中振作起來，用借來的錢還了工人工資和租賃費(fèi)，重新開創(chuàng)新的事業(yè)。

20__年，＊＊＊回到＊縣，從事了一項(xiàng)全新的行業(yè)――婚紗攝影。在社會(huì)上摸爬滾打這么多年，婚紗攝影卻是個(gè)全新的領(lǐng)域，但從小就不服輸?shù)模忠淮纬料聛?，刻苦鉆研攝影等相關(guān)技術(shù)，不懂就問，不管對(duì)方年齡大小，不管什么面子上掛住掛不住，虛心、謙虛造就了一名攝影行的高手，但作為影樓的管理者，單單成為技術(shù)人員是不夠的，＊＊＊在經(jīng)營中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中摸索，同時(shí)把在大學(xué)學(xué)來的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，短短一年半時(shí)間，使勉強(qiáng)維持生存的很小的一個(gè)攝影樓，成長為郟縣縣城數(shù)一數(shù)二的大型攝影樓，憑著顧客至上的經(jīng)營理念，藍(lán)星攝影樓的牌子在郟縣家喻戶曉。

20__年，＊＊＊又斥資收購了相鄰的紅蓋頭攝影樓，改名紅玉攝影樓，現(xiàn)紅玉攝影樓的裝修即將完工，逐漸朝著規(guī)范化的路子發(fā)展。

二、注重人的發(fā)展，全力培養(yǎng)后備力量

不管從事農(nóng)業(yè)技術(shù)還是婚紗攝影，＊＊＊一直注重人的發(fā)展。

一是強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，增進(jìn)服務(wù)觀念。不管是從事農(nóng)業(yè)勞動(dòng)，還是從事攝影樓的管理，＊＊＊一直注重加強(qiáng)自身員工素質(zhì)培養(yǎng)，強(qiáng)化員工的的四個(gè)意識(shí)，即有一個(gè)爭一流的競(jìng)爭意識(shí)，又有暢想未來的超前意識(shí)，為顧客服務(wù)、為社會(huì)服務(wù)的服務(wù)意識(shí)和奉獻(xiàn)精神。鼓勵(lì)員工主動(dòng)地學(xué)習(xí)理論，武裝頭腦，團(tuán)結(jié)一道、努力工作。二、強(qiáng)化員工隊(duì)伍，充分發(fā)揮先鋒模范作用。在緊張工作之余，＊＊＊還經(jīng)常組織員工積極開展各種競(jìng)賽活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)大家的積極性，使員工人人有動(dòng)力，個(gè)個(gè)爭先進(jìn)。三是優(yōu)化人員隊(duì)伍，為影樓發(fā)展奠定基礎(chǔ)。影樓的發(fā)展和提高離不開一支思想覺悟高、敬業(yè)精神強(qiáng)、業(yè)務(wù)的高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。這是一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的保證和根本。＊＊＊在抓“外樹形象”工作的同時(shí)，也注重抓了與之相配套的“內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)”的工程。加大力度，下大力氣，全面營造優(yōu)者上、平者下、劣者走的競(jìng)爭氛圍，為優(yōu)秀人才的全力發(fā)揮才智創(chuàng)造了良好的環(huán)境。同時(shí)對(duì)弱勢(shì)群體的部分人不識(shí)一推了之，而是適當(dāng)給與安排，充分發(fā)揮其長處，做到因材而用。

三、展示愛心，奉獻(xiàn)社會(huì)。

篇（2）

廣場(chǎng)上搞本地市場(chǎng)調(diào)研

我是看了經(jīng)營版記者的實(shí)地采訪報(bào)道，被張銀生的經(jīng)歷打動(dòng)了。聯(lián)想到生活的不如意，我夢(mèng)想著也能像他一樣，通過金屬照片干出一番事業(yè)。最關(guān)鍵的是，金屬照片在我們這里沒出現(xiàn)過，沒有競(jìng)爭對(duì)手；年輕人結(jié)婚、家人團(tuán)聚、單位活動(dòng)，哪有不照相的；我所在的福建泉州地區(qū)氣候溫潤，金屬照片不生銹、永久保存的特性，正好符合我們這的氣候。

和張銀生經(jīng)理聯(lián)系后，他們給我快遞來了金屬照片樣品。畫面清晰，顏色也好，比紙照片高檔、時(shí)尚。用打火機(jī)燒，用酸沖洗，一通折騰，我相信了，確實(shí)如報(bào)道中的一樣，“輕便、不生銹、耐腐蝕、耐高溫，可用任何清潔物品擦洗，不褪色，可永久保存?！?/p>

泉州豐澤廣場(chǎng)人流量很大。我?guī)е掌?，想看看陌生人的反?yīng)。開始沒人理我，人們以為我是推銷產(chǎn)品的，因?yàn)槟谴_實(shí)有推銷、發(fā)小廣告的。我換了方法，吆喝：“大家好，我是高科技公司的市場(chǎng)人員。我們根據(jù)福建氣候特點(diǎn)，研發(fā)出了一種不怕潮濕、不生銹，能永久保存的金屬照片，大家看一下。我不是推銷，就是請(qǐng)大家評(píng)價(jià)一下。”我邊吆喝邊拿出防風(fēng)打火機(jī)燒做演示，還真有人停下來觀看。人就是這樣，有人圍觀時(shí)，別人不用叫也會(huì)湊過來。我邊吆喝邊和他們溝通，大家都很好奇，很多人甚至要我的電話。我在廣場(chǎng)呆了一天，得到的反饋是，大家需要這種產(chǎn)品，愿意掏錢，但擔(dān)心是不是有說的那么好。接下來幾天，我?guī)е饘僬掌?，到各個(gè)人流量大的區(qū)域繼續(xù)考察，走在大街上也會(huì)攔住人問問。

人們的答復(fù)讓我覺得這個(gè)產(chǎn)品是有市場(chǎng)的，我決定去商丘考察一下，一來看技術(shù)，二來看他們是不是做本地市場(chǎng)，有沒有說得生意那么火。

多方打探辨真?zhèn)?/p>

聯(lián)合投資者考察加盟商

我沒有直接去金屬照片公司，而是到市中心，因?yàn)閳?bào)道說他們自己開發(fā)本地市場(chǎng)，我要驗(yàn)證一下。我按照雜志上面的線索開始找，只找到了一家有金屬照片的影樓。我的疑惑直到后來考察了總部才打消，因?yàn)槭兄行暮炗喌氖仟?dú)家合作。

我找到公司，到大門口我停住了一下。門口有保安，我就問，這樓上有個(gè)做金屬照片的公司嗎？在這里多久了？保安說有，好幾年了。我又問，平時(shí)有沒有上門鬧事的？我琢磨如果這個(gè)項(xiàng)目虛假，加盟商和客戶肯定會(huì)上門討說法。保安答復(fù)說沒有過這事兒。我心下稍安，這才上樓。

在公司里，我遇見了和我一樣去考察項(xiàng)目的幾個(gè)人，幾句話就成了朋友。聊了一會(huì)，他們到外面打電話叫我出去。我猜可能有些東西不方便在公司說。有個(gè)山東的，說他們鄰縣就有人做，他看人家不錯(cuò)才過來的；還有的說知道安徽碭山加盟商做得還可以……我要到了安徽碭山加盟商的電話，打過去說想過去看不知道方便不方便，那個(gè)小伙子姓李，和我差不多的年紀(jì)，問明情況很爽快就答應(yīng)了。

沒動(dòng)身前，我去了商丘科技局一趟，得到的答復(fù)是，金屬照片公司是屬于科技局登記的事業(yè)型單位。我打車去碭山，包車來回400元。我按照地址找上門，記得好像是四室兩廳的房子，我看了整個(gè)的制作過程。他介紹說技術(shù)沒問題，兩個(gè)多月就開發(fā)了很多家照相館和影樓，現(xiàn)在每天在家里接單就行，很省心。

從碭山回來，我就決定加盟了。技術(shù)可靠、我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)認(rèn)可，生意做到什么程度那就看自己的能力了。

技術(shù)培訓(xùn)邊干邊學(xué)

服務(wù)隨叫隨到遠(yuǎn)勝跟風(fēng)者

金屬照片工廠一共三層，一樓是裁板、輸出、烤相、倉庫、資料室和洗手間。制作過程是，先把金屬板按照片規(guī)格裁成小塊，然后照片輸出，再通過烤相把照片融到金屬板表面。全都是機(jī)械化，設(shè)定好后自動(dòng)操作，老師手把手教，看著自己試做的成品和老師的不相上下，我心里踏實(shí)多了。無框照片造型豐富，極富藝術(shù)氣息，絕對(duì)可以進(jìn)入一線城市的大戶人家，掛在墻上既輕便又典雅高貴。照片除了能印在金屬上，還能印在石頭、陶瓷等介質(zhì)上，極有個(gè)性。資料室里是訂單、發(fā)貨時(shí)間表等。倉庫里是做好的照片，還有機(jī)器和耗材。張銀生經(jīng)理介紹，為了讓加盟商省心，公司可以提供所有的耗材，按照加盟商需要的量供貨。二層是相框車間。翡翠相框、仿玉相框等各式各樣，說不出來的時(shí)尚高檔。老師把每道工序都演示一遍，邊做邊講解注意事項(xiàng)和竅門，然后我再動(dòng)手。

張銀生經(jīng)理很是熱情，抽空帶了我去了他的部分合作影樓，這個(gè)過程中我才解開了一開始考察商丘市中心時(shí)的疑惑。

簽好合同，張銀生經(jīng)理派技術(shù)人員和我一起出發(fā)。技術(shù)人員幫我調(diào)試機(jī)器，并教我注意事項(xiàng)，呆了整整4天時(shí)間，直到我沒有什么疑問，才放心回去了。

自己畢竟是剛上手，雖然學(xué)會(huì)了，但還是會(huì)遇到問題，我記得那是給金夫人影樓出照片，第二天就要用。自己不太熟悉機(jī)器，不敢亂動(dòng)，當(dāng)時(shí)已經(jīng)半夜十二點(diǎn)多了，我急壞了。金夫人是我們這里非常有名的影樓，全國連鎖，這個(gè)客戶搞砸了，我名聲就臭了。我試著給商丘方面打電話，電話打通后，問題順利解決。我松了口氣。后來張銀生經(jīng)理告訴我，只要有問題，什么時(shí)間都可以問，解答到滿意為止。他還真說到做到，后來有些問題電話說不明白的，就拍圖片或視頻發(fā)過去，他們陪著我不管多晚都要解決。問題幾乎都是自己剛接觸，不敢嘗試，熟了就再?zèng)]出過問題。

和其他加盟商聊天時(shí)得知，山東和河南、安徽也有人做金屬照片加盟的。當(dāng)時(shí)我加盟時(shí)就商丘一家在做金屬照片招商，現(xiàn)在有了其它家，貨比三家，如果人家好我也可以學(xué)學(xué)。我要求對(duì)方把樣片發(fā)給我，高下立判，看上去就像有一層毛玻璃，不清晰，色彩也不飽滿。我給他們打電話問是什么原因，他們說是機(jī)器沒放平什么的，總之就是各種借口。我反感這樣的做法，生意要做大，就要有個(gè)好態(tài)度。發(fā)現(xiàn)問題就要本著開放的心態(tài)解決，而不是不允許別人說你的毛病，而且找到各種各樣的理由。打過幾次交道，我基本有了判斷，這些跟風(fēng)者的技術(shù)和服務(wù)都不行。我覺得雜志還是很負(fù)責(zé)的，就像蕭雨記者文章里說的一樣，起初遇到質(zhì)量差的照片時(shí)，雜志并沒有給予報(bào)道。

談客戶講技巧

堅(jiān)持和服務(wù)讓我成功致富

上午我拜訪照相館，這里照相館多半是夫妻店，我?guī)悠分苯舆^去，基本都能當(dāng)場(chǎng)定下來合作意向。下午我才去影樓，因?yàn)橛皹抢习寤旧衔缍疾辉?。他們營業(yè)到晚上八九點(diǎn)，再過個(gè)夜生活之類的，上午一般都在睡覺。我總結(jié)出一個(gè)規(guī)律，一般下午四點(diǎn)左右，多數(shù)老板都會(huì)在。周六周日不要去，因?yàn)橹苣┦强蛻糇蠲?，沒心思和我談。

拜訪時(shí)要帶資料、樣品和名片，顯得正式，免得人家以為你做推銷惹人煩。遇到負(fù)責(zé)人不在，我就會(huì)留下資料，然后問對(duì)方要負(fù)責(zé)人的名片，多半情況下能要到。要到名片不是一收了事，我都是馬上撥電話，強(qiáng)調(diào)“金屬照片是根據(jù)福建特點(diǎn)研發(fā)的高科技產(chǎn)品”，用所有能想到的形容詞來描繪照片的美，然后說“我現(xiàn)在就在您店里”，這個(gè)很關(guān)鍵。因?yàn)槿绻麑?duì)方感興趣，他在附近一般就直接過來，不在附近也會(huì)約定見面的時(shí)間，下次拜訪就方便多了。

拜訪大客戶最需要技巧。以“一世情緣影樓”為例，它是泉州十大影樓之一。我?guī)状味紱]見到老板，后來和別的客戶閑聊時(shí)知道了電話。我打電話過去，說他們是高端影樓，先帶個(gè)高帽，然后介紹我的產(chǎn)品，說也是高端的，和他們身份相配，總算得到了一個(gè)見面的機(jī)會(huì)。老板派頭很大，因?yàn)橄牒退献鞯挠皹呛笃谥谱鞴緦?shí)在是太多了。他看了看資料和樣片，提出，“你把樣片留下，我們推推試試?！边@是原則問題，樣片是要收成本費(fèi)的，家家都免費(fèi)送，我哪里承擔(dān)得起。和他開始談時(shí)，我留了一手，說自己是負(fù)責(zé)這塊市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。我答復(fù)他說公司有規(guī)定，要收樣片費(fèi)。他說要么就留樣片，要么就不做，我就說那我請(qǐng)示一下。我想了很多說辭和辦法，但這老板很強(qiáng)勢(shì)。拿下這個(gè)大客戶，本身就能提升我的形象，我再開拓市場(chǎng)時(shí)可以說“一世情緣都和我們合作了”。所以最后我巧妙讓步，“你看你們是泉州最好的影樓，我是一定要爭取的，這樣，我把樣片先給你免費(fèi)掛上，你們?cè)囍鲆幌?，兩個(gè)月沒有訂單，那我就要收回樣片?！彼狻２畈贿^一個(gè)月時(shí)，給我報(bào)上來一個(gè)訂單，這筆生意讓我們關(guān)系拉近了。原來他們工作出錯(cuò)，照片發(fā)錯(cuò)了，想請(qǐng)我返工。本以為我會(huì)不同意或者要收雙份錢，沒想到我沒有，我提了一個(gè)建議，讓他們?cè)囍涂蛻魷贤?，客戶不同意我可以返工。那個(gè)照片很美，我相信誰看了都會(huì)喜歡。果然，客戶很滿意。那個(gè)老板覺得我蠻實(shí)在，后來大家坐到一起聊自己以往的經(jīng)歷，一來二去就成了熟人，業(yè)務(wù)量也上來了。

大影樓都有相對(duì)固定的后期制作公司，這里面涉及到千絲萬縷的利益關(guān)系，比如人家的親戚自己在做，或者收了人家的回扣形成了利益鏈的，各種各樣都有。這樣的客戶不好談，但我從不放棄，隔一陣就聯(lián)系一下，比如“老板你好，我又出了新款產(chǎn)品，你給指點(diǎn)一下”，如果對(duì)方直接回絕，我就拿著樣品直接登門，人怕見面樹怕扒皮，一見面我就恭維他，“你這大忙人呢，生意真是好，今天趕得巧，接見我這個(gè)小弟一下吧”……伸手不打笑臉人，何況我是用產(chǎn)品來說話，再加上我談下的客戶越來越多，金屬照片漸漸成為影樓競(jìng)爭的亮點(diǎn)，所以幾次拜訪后，都能談下來。

光搞定老板也不行的，門市的員工也要處好關(guān)系，他們負(fù)責(zé)具體的銷售。送錢什么的太敏感，而且我也送不起，我從貴州老家弄來一些特產(chǎn)，找各種機(jī)會(huì)送點(diǎn)過去，聯(lián)絡(luò)一下感情，還很自然。

我做2個(gè)月時(shí)，有影樓主動(dòng)找上門來和我談合作了?，F(xiàn)在，泉州和晉江的影樓基本都拿下了。下面的縣城也開始跑了，原本計(jì)劃明年買車，但這生意賺錢又快又穩(wěn)，買車的錢沒多久就攢夠了。如今，我開著新買的車，即送貨，還拜訪客戶，生意做得更順了。

以前我給別人打工，看到老板就腿軟緊張，如今卻和一大群老板成了好朋友。賺錢是一方面，此外，這個(gè)生意讓我頭一次對(duì)生活有了幸福的感覺。我會(huì)把這個(gè)生意一直做下去，好好做下去。

金屬照片全國加盟連鎖總部 商丘市高科創(chuàng)新科技發(fā)展研究所 商丘市高創(chuàng)影像科技有限公司

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篇（3）

廣場(chǎng)上搞本地市場(chǎng)調(diào)研

我是看了雜志上的實(shí)地采訪報(bào)道，被張銀生的經(jīng)歷打動(dòng)了。聯(lián)想到自己生活的不如意，我夢(mèng)想著也能像他一樣，通過金屬照片干出一番事業(yè)。金屬照片在我們這里沒出現(xiàn)過，沒有競(jìng)爭對(duì)手；年輕人結(jié)婚、家人團(tuán)聚、單位活動(dòng)，哪有不照相的；最關(guān)鍵的是，金屬照片不生銹、不怕水泡、不怕火、耐腐蝕、永久保存的特性，吸引了我。

和張銀生經(jīng)理聯(lián)系后，他們給我快遞來了兩張金屬照片。畫面清晰，顏色也好，比紙照片高檔、時(shí)尚。用打火機(jī)燒，用酸沖洗，用水泡了幾天，一通折騰，我相信了，確實(shí)如報(bào)道中的一樣，“輕便、不生銹、耐腐蝕、耐高溫，可用任何清潔物品擦洗，不褪色，可永久保存。”

泉州豐澤廣場(chǎng)人流量很大。我?guī)е掌肟纯茨吧说姆磻?yīng)。開始沒人理我，人們以為我是推銷產(chǎn)品的，因?yàn)槟谴_實(shí)有推銷、發(fā)小廣告的。我換了方法，吆喝：“大家好，我是高科技公司的市場(chǎng)人員。我們根據(jù)福建氣候特點(diǎn)，研發(fā)出了一種不怕潮濕、不生銹，能永久保存的金屬照片，大家看一下。我不是推銷，就是請(qǐng)大家評(píng)價(jià)一下。”我邊吆喝邊拿出防風(fēng)打火機(jī)燒做演示，還真有人停下來觀看。人就是這樣，有人圍觀時(shí)，別人不用叫也會(huì)湊過來。我邊吆喝邊和他們溝通，大家都很好奇，很多人甚至要我的電話。我在廣場(chǎng)呆了一天，得到的反饋是，大家需要這種產(chǎn)品，愿意掏錢，但擔(dān)心是不是有說的那么好。接下來幾天，我?guī)е饘僬掌?，到各個(gè)人流量大的區(qū)域繼續(xù)考察，走在大街上也會(huì)攔住人問問。

人們的答復(fù)讓我覺得這個(gè)產(chǎn)品是有市場(chǎng)的，我決定去商丘考察一下，一來看技術(shù)好不好學(xué)，二來是想親眼看他們做出來照片的質(zhì)量，是不是和給我寄的照片一樣。

多方打探辨真?zhèn)?/p>

聯(lián)合投資者考察加盟商

我找到公司，到大門口我停住了一下。門口有保安，我就問，這樓上有個(gè)做金屬照片的公司嗎？在這里多久了？保安說有，好幾年了。我又問，平時(shí)有沒有上門鬧事的？我琢磨如果這個(gè)項(xiàng)目虛假，加盟商和客戶肯定會(huì)上門討說法。保安答復(fù)說沒有過這事兒。我心下稍安，這才上樓。

在公司里，我遇見了和我一樣去考察項(xiàng)目的幾個(gè)人，幾句話就成了朋友。聊了一會(huì)，他們到外面打電話叫我出去。我猜可能有些東西不方便在公司說。有個(gè)山東的，說他們鄰縣就有人做，他看人家不錯(cuò)才過來的；還有的說知道安徽的一家加盟商做得還不錯(cuò)……我要到了安徽加盟商的電話，打過去說想過去看不知道方便不方便，那個(gè)小伙子姓李，和我差不多的年紀(jì)，問明情況很爽快就答應(yīng)了。

沒動(dòng)身前，我去了商丘科技局一趟，得到的答復(fù)是，金屬照片公司是屬于科技局登記的事業(yè)型單位。我坐車去了安徽加盟商那里，記得好像是四室兩廳的房子，我看了整個(gè)的制作過程。他介紹說技術(shù)沒問題，兩個(gè)多月就開發(fā)了很多家照相館和影樓，現(xiàn)在每天在家里接單就行，很省心。

回來以后，我就決定加盟了。技術(shù)可靠、我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)認(rèn)可，生意做到什么程度那就看自己的能力了。

技術(shù)培訓(xùn)邊干邊學(xué)

服務(wù)隨叫隨到遠(yuǎn)勝跟風(fēng)者

金屬照片工廠一共三層，一樓是裁板、輸出、烤相、倉庫、資料室和洗手間。制作過程是，先把金屬板按照片規(guī)格裁成小塊，然后照片輸出，再通過烤相把照片融到金屬板表面。全都是機(jī)械化，設(shè)定好后自動(dòng)操作，操作非常簡單，我心里踏實(shí)多了。無框照片造型豐富，極富藝術(shù)氣息，絕對(duì)可以進(jìn)入一線城市的大戶人家，掛在墻上既輕便又典雅高貴。照片除了能印在金屬上，還能印在石頭、陶瓷等介質(zhì)上，極有個(gè)性。資料室里是訂單、發(fā)貨時(shí)間表等。倉庫里是做好的照片，還有機(jī)器和耗材。張銀生經(jīng)理介紹，為了讓加盟商省心，公司可以提供所有的耗材，按照加盟商需要的量供貨。二層是相框車間。翡翠相框、仿玉相框等各式各樣，說不出來的時(shí)尚高檔。

簽好合同，張銀生經(jīng)理派技術(shù)人員和我一起出發(fā)。技術(shù)人員幫我調(diào)試機(jī)器，并教我注意事項(xiàng)，技術(shù)員呆了1天時(shí)間，我就能獨(dú)立操作，做出來的產(chǎn)品和總部的一模一樣，直到我沒有什么疑問，技術(shù)員才放心回去了。

自己畢竟是剛上手，雖然學(xué)會(huì)了，但還是會(huì)遇到問題，我記得那是給金夫人影樓出照片，第二天就要用。自己不太熟悉機(jī)器，不敢亂動(dòng)，當(dāng)時(shí)已經(jīng)半夜十二點(diǎn)多了，我急壞了。金夫人是我們這里非常有名的影樓，全國連鎖，這個(gè)客戶搞砸了，我名聲就臭了。我試著給商丘方面打電話，電話打通后，問題順利解決。我松了口氣。后來張銀生經(jīng)理告訴我，只要有問題，什么時(shí)間都可以問，解答到滿意為止。他還真說到做到，后來有些問題電話說不明白的，就拍圖片或視頻發(fā)過去，他們陪著我不管多晚都要解決。問題幾乎都是自己剛接觸，不敢嘗試，熟練了就再?zèng)]出過問題。

和其他加盟商聊天時(shí)得知，北京和河南、安徽也有人做金屬照片加盟的。當(dāng)時(shí)我加盟時(shí)就商丘一家在做金屬照片招商，現(xiàn)在有了其他家，貨比三家，如果人家好我也可以學(xué)學(xué)。我要求對(duì)方把樣片發(fā)給我，高下立判，看上去就像有一層毛玻璃，不清晰，色彩也不飽滿。我給他們打電話問是什么原因，他們說是機(jī)器沒放平什么的，總之就是各種借口。我反感這樣的做法，生意要做大，就要有個(gè)好態(tài)度。發(fā)現(xiàn)問題就要本著開放的心態(tài)解決，而不是不允許別人說你的毛病，而且找到各種各樣的理由。打過幾次交道，我基本有了判斷，這些跟風(fēng)者的技術(shù)和服務(wù)都不行，我覺得雜志還是負(fù)責(zé)的，就像雜志記者文章里說的一樣。起初遇到質(zhì)量差的照片時(shí)，雜志并沒有給予報(bào)道。

談客戶講技巧

堅(jiān)持和服務(wù)讓我成功致富

上午我拜訪小型影樓，這里小型影樓多半是夫妻店，我?guī)悠分苯舆^去，基本都能當(dāng)場(chǎng)定下來合作意向。下午我才去大型影樓，因?yàn)橛皹抢习寤旧衔缍疾辉凇Ｋ麄儬I業(yè)到晚上八九點(diǎn)，再過個(gè)夜生活之類的，上午一般都在睡覺。我總結(jié)出一個(gè)規(guī)律，一般下午四點(diǎn)左右，多數(shù)老板都會(huì)在。周六周日不要去，因?yàn)橹苣┦强蛻糇蠲Φ臅r(shí)候，沒心思和我談，這些都是我們這里的影樓情況。

拜訪時(shí)要帶資料、樣品和名片，顯得正式，免得人家以為你做推銷惹人煩。遇到負(fù)責(zé)人不在，我就會(huì)留下資料，然后問對(duì)方要負(fù)責(zé)人的名片，多半情況下能要到。要到名片不是一收了事，我都是馬上撥電話，強(qiáng)調(diào)“金屬照片是根據(jù)福建特點(diǎn)研發(fā)的高科技產(chǎn)品”，用所有能想到的形容詞來描繪照片的美，然后說：“我現(xiàn)在就在您店里”，這個(gè)很關(guān)鍵。因?yàn)槿绻麑?duì)方感興趣，他在附近一般就直接過來，不在附近也會(huì)約定見面的時(shí)間，下次拜訪就方便多了。

拜訪大客戶最需要技巧。以“一世情緣影樓”為例，它是泉州十大影樓之一。我?guī)状味紱]見到老板，后來和別的客戶閑聊時(shí)知道了電話。我打電話過去，說他們是高端影樓，先帶個(gè)高帽，然后介紹我的產(chǎn)品，說也是高端的，和他們身份相配，總算得到了一個(gè)見面的機(jī)會(huì)。老板派頭很大，因?yàn)橄牒退献鞯挠皹呛笃谥谱鞴緦?shí)在是太多了。他看了看資料和樣片，提出：“你把樣片留下，我們推推試試?！边@是原則問題，樣片是要收成本費(fèi)的，家家都免費(fèi)送，我哪里承擔(dān)得起。和他開始談時(shí)，我留了一手，說自己是負(fù)責(zé)這塊市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。我答復(fù)他說公司有規(guī)定，要收樣片費(fèi)。他說要么就留樣片，要么就不做，我就說那我請(qǐng)示一下。我想了很多說辭和辦法，但這老板很強(qiáng)勢(shì)。拿下這個(gè)大客戶，本身就能提升我的形象，我再開拓市場(chǎng)時(shí)可以說：“一世情緣都和我們合作了”。所以最后我巧妙讓步，“你看你們是泉州最好的影樓，我是一定要爭取的，這樣，我把樣片先給你免費(fèi)掛上，你們?cè)囍鲆幌?，兩個(gè)月沒有訂單，那我就要收回樣片?！彼?。差不多一個(gè)月時(shí)，給我報(bào)上來一個(gè)訂單，這筆生意讓我們關(guān)系拉近了。原來他們工作出錯(cuò)，照片發(fā)錯(cuò)了，想請(qǐng)我返工。本以為我會(huì)不同意或者要收雙份錢，沒想到我沒有，我提了一個(gè)建議，讓他們?cè)囍涂蛻魷贤?，客戶不同意我可以返工。那個(gè)照片很美，我相信誰看了都會(huì)喜歡。果然，客戶很滿意。那個(gè)老板覺得我蠻實(shí)在，后來大家坐到一起聊自己以往的經(jīng)歷，一來二去就成了熟人，業(yè)務(wù)量也上來了。

大影樓都有相對(duì)固定的后期制作公司，這里面涉及到千絲萬縷的利益關(guān)系，比如人家的親戚自己在做，或者收了人家的回扣形成了利益鏈的，各種各樣都有。這樣的客戶不好談，但我從不放棄，隔一陣就聯(lián)系一下，比如“老板你好，我又出了新款產(chǎn)品，你給指點(diǎn)一下”，如果對(duì)方直接回絕，我就拿著樣品直接登門，人怕見面樹怕扒皮，一見面我就恭維他：“你這大忙人呢，生意真是好，今天趕得巧，接見我這個(gè)小弟一下吧”……伸手不打笑臉人，何況我是用產(chǎn)品來說話，再加上我談下的客戶越來越多，金屬照片漸漸成為影樓競(jìng)爭的亮點(diǎn)，所以幾次拜訪后，都能談下來。

光搞定老板也不行的，門市的員工也要處好關(guān)系，他們負(fù)責(zé)具體的銷售。送錢什么的太敏感，而且我也送不起，我從貴州老家弄來一些特產(chǎn)，找各種機(jī)會(huì)送點(diǎn)過去，聯(lián)絡(luò)一下感情，還很自然。

我做了兩個(gè)月時(shí)，有影樓主動(dòng)找上門來和我談合作了。現(xiàn)在，泉州和晉江的影樓基本都拿下了。下面的縣城也開始跑了，原本計(jì)劃2013年買車，但這生意賺錢又快又穩(wěn)，買車的錢沒多久就攢夠了。如今，我開著新買的車，即送貨，還拜訪客戶，生意做得更順了。

以前我給別人打工，看到老板就腿軟緊張，如今卻和一大群老板成了好朋友。賺錢是一方面，此外，這個(gè)生意讓我頭一次對(duì)生活有了幸福的感覺。我會(huì)把這個(gè)生意一直做下去，好好做下去。

金屬照片全國加盟連鎖總部

商丘市高科創(chuàng)新科技發(fā)展研究所

商丘市高創(chuàng)影像科技有限公司

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13837016056（殷總監(jiān)）

篇（4）

趙嫣是一個(gè)25歲的青島女孩，性格開朗，思維鮮活。19歲那年從一所美術(shù)?？茖W(xué)校畢業(yè)后，因沒有找到合適的工作，趙嫣和幾位同學(xué)結(jié)伴到深圳打工。她先后做過畫廊的導(dǎo)購小姐，工藝品推銷員，還為幾家報(bào)刊做過兼職插圖設(shè)計(jì)。

2000年4月，經(jīng)一位同鄉(xiāng)介紹，她來到福田區(qū)一家著名婚紗影樓，做了一名月薪不足千元的攝影助理。由于對(duì)攝影技巧并不是很精通，趙嫣決定從最基礎(chǔ)的畫面構(gòu)思和色彩調(diào)配學(xué)起，對(duì)工作投入了極大的熱情。

一次，公司舉辦一個(gè)促銷活動(dòng)，顧客擠得滿屋子都是，那幾個(gè)攝影師根本忙不過來，老板遞給她一臺(tái)相機(jī)說：“活兒太多了，你也上去拍！”趙嫣接過來一看，這是一臺(tái)意大利產(chǎn)的新型相機(jī)，自己從沒用過，甚至連上膠卷都不會(huì)。一個(gè)老攝影師幫她上好膠卷，告訴她怎么用，就這樣，三五分鐘后，趙嫣就“上陣”了。這一天，女孩接待了4名顧客。圖片沖洗出來之前，她還有些忐忑不安，沒想到照片一出來，拍攝質(zhì)量格外的好！同事們都嘖嘖稱奇。老板的評(píng)價(jià)一語中的：“趙嫣沒有什么技巧，但是她的藝術(shù)感覺太好了！”

憑著聰明勤奮和美術(shù)天賦，半年后，她被提升做了副攝影師。2001年夏天，老板將她派往北京，到“龍攝影”培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)修婚紗藝術(shù)攝影技術(shù)，拜師于著名攝影家張旭龍老師（人體寫真攝影師）。誰知趙嫣受張老師的影響，竟然萌發(fā)了拍攝人體藝術(shù)寫真的熱情。

從北京回到深圳后，趙嫣升任了影樓的攝影師。但此時(shí)的她再給女孩們拍藝術(shù)照時(shí)，總愛有意識(shí)地與她們溝通，提出給她們加拍幾張人體寫真，沒想到大多數(shù)女顧客竟都表示接受和喜歡。在這些嘗試中，她摸索和積累了不少有關(guān)人體攝影藝術(shù)用光、造型和構(gòu)圖方面的經(jīng)驗(yàn)，漸漸產(chǎn)生了自己建一個(gè)人體藝術(shù)攝影工作室的想法。

2003年冬天，趙嫣與影樓的用工合同期滿。她毅然辭職，在家人資助下很快在影田租了一個(gè)兩層樓的小門面，開設(shè)了自己的人體藝術(shù)攝影工作室，以給女性拍攝人體和生活寫真為主，兼拍婚紗套系。誰知因?yàn)楦浇嗨频挠皹呛芏?，而且?guī)模和名氣都比她這間小小的工作室大多了，她的生意因此一直比較清淡。

一天，有位挺著大肚子的中年女性來到店里。趙嫣還以為她是順便進(jìn)來看看或找人的。不料，這位孕婦卻說：“我想拍人體寫真。”初聞此言，趙嫣驚訝不已，這位懷孕的女士竟然要拍人體寫真？對(duì)方解釋說，她是一所私立學(xué)校的美術(shù)教師，她最早是從電視上看到臺(tái)灣流行拍孕婦照，當(dāng)時(shí)覺得亮著個(gè)大肚皮拍照簡直不可思議。誰知如今她自己也快要做媽媽時(shí)，看著日漸隆起的肚子，反而想給自己留下懷孕的照片做紀(jì)念――這畢竟是她與丈夫相愛多年的果實(shí)，也是一生一次的難得機(jī)會(huì)，同時(shí)還可以享受與孩子共享天倫之樂所帶來的那份難得的情趣。

小趙暗暗佩服這位孕婦的勇氣。在影樓里經(jīng)過簡單的化妝后，就把她帶進(jìn)了影棚。也許是這位女士經(jīng)常拍照的原因，她在鏡頭前很從容地寬衣解帶，露出一整個(gè)滾圓而豐滿的肚子，趙嫣按動(dòng)快門，“咔嚓、咔嚓”地一陣猛拍。在電腦上看小樣時(shí)，小趙真有點(diǎn)吃驚：只見大腹便便的準(zhǔn)媽媽雖然纖腰不再，但眉梢間仍透出一份自豪，渾身散發(fā)著圣潔的母性光輝。趙嫣不禁為她即將為人母的那份憧憬所感動(dòng)，真想不到孕婦的人體也可以拍出如此美妙的意境來！

客戶看到自己的寫真被拍得如此富有美感，非常滿意，她真誠地感謝趙嫣幫自己完成了一個(gè)很大的心愿。臨走時(shí)還半開玩笑地說，你干脆專業(yè)為孕婦拍寫真算了，我愿做你的形象大使！

聽了這話，趙嫣不由眼睛一亮想到，大部分都市女性一輩子只生一個(gè)寶寶，懷孕是她們?nèi)松凶钪匾氖虑?，誰不想留下最珍貴的“挺”美瞬間！如今拍個(gè)人寫真的影樓雖然多如牛毛，但專門拍攝孕婦寫真的還未聽說過。這不正是一個(gè)巨大的商機(jī)嗎？自己何不開一家專業(yè)孕婦寫真館。

攝下“挺”美瞬間，孕婦寫真風(fēng)靡深圳

為了驗(yàn)證自己的想法是否可行，趙嫣通過電話向一些朋友咨詢，朋友們聽后都說有意思。其中一位在時(shí)尚雜志工作的朋友

則告訴她，大肚子準(zhǔn)媽媽拍攝寫真在國外早已蔚然成風(fēng)。好萊塢著名影星黛米摩爾、國際名模辛迪克勞馥等，甚至把她們的“大肚子寫真”能在雜志和互聯(lián)網(wǎng)上傳播視為“一生中最幸福的事”！國內(nèi)著名歌手韋唯移居美國后，因?yàn)樵赩OGUE雜志上看到一位黑人模特懷孕六七個(gè)月時(shí)拍的照片，對(duì)其圣潔之美驚嘆不已，便也請(qǐng)人為自己拍了一組“孕婦寫真”，果然效果非凡。朋友的話，讓趙嫣下定決心要做深圳“孕婦攝影”第一人！

認(rèn)準(zhǔn)了這項(xiàng)職業(yè)的意義和前景后，趙嫣馬上開始做相關(guān)的準(zhǔn)備。她花幾千元錢，買了一臺(tái)對(duì)孕婦身體不會(huì)有傷害的數(shù)碼長明燈、隔離霜和一些對(duì)人體沒有傷害的知名品牌化妝品。還親自到廣州和上海等地購買了一些質(zhì)地很好的裹紗和寬大的T恤等。為了營造溫馨、舒適的氛圍，趙嫣又特意在攝影棚里添加了電視機(jī)、沙發(fā)和各種家用電器，地上鋪著華麗的地毯，營造出濃烈的家居氛圍。

2004年3月，深圳（也是全國）首家專業(yè)“孕婦寫真館”開張了。由于事先她在當(dāng)?shù)貛准覉?bào)紙上打了3天廣告，還印了一批宣傳單，派人到婦幼保健站和醫(yī)院婦產(chǎn)科等處散發(fā)。廣告登出當(dāng)天，就有電話打過來預(yù)約和咨詢。到第三天，預(yù)約登門的人數(shù)已經(jīng)超過百個(gè)。

開業(yè)那天，近百平米的影樓竟然來了150多位準(zhǔn)媽媽。她們大都對(duì)拍孕婦寫真表現(xiàn)出了濃厚的興趣，紛紛表示，一定要把這非常時(shí)期拍成可觸摸的回憶！有的人當(dāng)場(chǎng)就交了訂金，約定了日期。有的說現(xiàn)在狀態(tài)不是很好，過些日子再看看。但這同樣給了趙嫣更多的信心。

趙嫣接待的第一位顧客，是來自龍崗區(qū)的鄭太太，她選擇的是前衛(wèi)的藝術(shù)套系。這位準(zhǔn)媽媽說，這樣特殊的美麗，是萬不可錯(cuò)過的，對(duì)于一個(gè)女人來說，最輝煌的時(shí)期就是懷孕的時(shí)候。

在拍攝時(shí)，小趙打開了音樂，當(dāng)舒緩的音樂在工作室輕輕響起的時(shí)候，她到工作室另一邊的衣物架上取來了兩塊橙色的絲質(zhì)布料?？墒牵?dāng)她輕輕地告訴鄭太太讓她脫去孕婦裝時(shí)，對(duì)方的身體卻突然僵硬了！

趙嫣已經(jīng)設(shè)想到這種可能性，她安撫道：“在這個(gè)工作室里，你千萬不要拘謹(jǐn)，你的美不來自容貌和體形，而是來自一個(gè)即將做媽媽的女人所擁有的母性與溫柔的氣質(zhì)。你是最美的，請(qǐng)放松?！编嵦哪樇t了，她尷尬地笑了笑，便脫去了孕婦裝。趙嫣用一塊布包住了鄭太太的大肚子――就像一條長裙一樣，然后再用另一塊布從她的腋下繞過去包住上身，然后往后退了幾步，打開了兩米外的落地扇。于是，一副長裙搖曳的美景出現(xiàn)了――兩塊絲質(zhì)布料在微風(fēng)中輕輕揚(yáng)起，正好露出了鄭太太隆起的腹部……

這是趙嫣給顧客拍的第二套孕婦照，鄭太太的反應(yīng)同樣不錯(cuò)：太美了，從來沒有想到，孕婦也可以拍出這樣美麗的照片！后來，鄭太太還帶丈夫來拍過一次，讓丈夫?yàn)樗繁?、洗腳，伏在她的肚子上聽胎音，抓拍這溫情一刻……

拍了幾組孕婦寫真照之后，趙嫣的攝影技術(shù)漸入佳境，也總結(jié)出一套行之有效的經(jīng)驗(yàn)。

這天，還有20天就要生產(chǎn)的張女士來到寫真館，想拍一套的寫真集。張女士是個(gè)很愛美的女性。幾年前，她做過心臟手術(shù)，肚皮上留下了一個(gè)很大疤。她很擔(dān)心因此拍得不美，影響自己的形象。趙嫣經(jīng)過認(rèn)真考慮，給她安排了一幅海灘圖景的背景布，并把張女士為寶寶準(zhǔn)備的禮物――玩具和鞋等，放在她的肚皮旁做裝飾。拍攝完成后，女孩通過后期制作，將張女士照片中肚子上的大疤痕全部處理掉，將一個(gè)光滑、鮮亮的美肚活脫脫展現(xiàn)出來，配上海灘美景，儼然一幅美麗絕倫的“圣女圖”。張女士拿到照片后，連呼：“太漂亮了！”事后，那套寫真集在張女士的親友圈中造成了不小的轟動(dòng)。所有看過的人，都對(duì)眼前的“蒙娜麗莎”驚嘆、羨慕不已。經(jīng)過他們的口碑相傳，找趙嫣拍寫真的準(zhǔn)媽媽越來越多！

到2005年夏天，隨著媒體對(duì)這一新生事物的不斷報(bào)道和關(guān)注，“孕婦寫真”很快成為一種時(shí)尚，網(wǎng)靡深圳。趙嫣在珠三角攝影圈中也開始名聲大震。

不斷進(jìn)取，打工妹3年成富姐

曾有一位男記者十分不解地問趙嫣：按說女人最怕的就是身體曲線變形，可她們?yōu)楹斡制矚g挑“嚴(yán)重變形”的懷孕期拍攝寫真呢？小趙告訴他，是想留給觀者一份“人生的美感”。同時(shí)讓寶寶知道母親當(dāng)初孕育他（她）時(shí)的艱辛。有意思的是，不少孕婦拍了照片后還會(huì)先存放在趙嫣的電腦里，等孩子出生后，一家三口再來拍，然后制作成影集。其中的溫馨與樂趣，局外人的確很難感受到！

應(yīng)該說，懷孕7個(gè)月到8個(gè)月左右是拍攝最佳時(shí)間，因?yàn)檫@一時(shí)期，孕婦的肚子夠大，而且身體的其他部分也不會(huì)出現(xiàn)諸如水腫的現(xiàn)象，這樣拍出來的照片，可謂是十月懷胎中最美的一刻。但也有顧客要求從自己的肚子微微隆起時(shí)就開始每個(gè)月到影樓來拍攝，對(duì)此，趙嫣不僅給她們提供各種各樣的背景，還努力拍出每一個(gè)月的不同，這就對(duì)攝影技術(shù)提出了更高的要求。

2006年2月的一天，趙嫣接到一個(gè)準(zhǔn)爸爸打來的電話，他說他愛人已經(jīng)懷孕8個(gè)多月了，而且還是雙胞胎，很不方便出門，但她堅(jiān)持要去趙嫣那里拍一組照片作紀(jì)念。他問小趙，影樓能否提供上門服務(wù)。趙嫣為之一振：大月孕婦幾乎都有這種情況，家人為了安全都不主張?jiān)袐D出門，如果能把業(yè)務(wù)往上門服務(wù)上擴(kuò)展一下，不是更人性化嗎？

于是，她問清了對(duì)方的詳細(xì)地址，并按照約定的時(shí)間上門提供服務(wù)。由此，女孩又特意在廣告上添加了“為不方便出門的孕婦上門拍攝”的業(yè)務(wù)，贏得了一片贊譽(yù)。這次拍攝經(jīng)歷深深震撼了趙嫣，她意識(shí)到自己的工作不僅是一種賺錢的手段，更是一項(xiàng)愛的見證工程。

面對(duì)應(yīng)接不暇的生意和顧客越來越高的要求，趙嫣意識(shí)到自己應(yīng)該在攝影技藝上下更多的功夫了。人體寫真被攝影界公認(rèn)為是最難的一門藝術(shù)，尤其孕婦寫真更是新生門類，它對(duì)用光造型的要求比普通人體寫真還要講究得多。為此，趙嫣花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，研讀了大量國外有關(guān)人體美學(xué)、雕塑、建筑和歷史等方面的專業(yè)書籍。今年秋天，她拍攝的人體作品《期盼》系列，在日本舉辦的亞洲人體藝術(shù)圖片展上獲佳作獎(jiǎng)，受到中外專家的肯定。

如今，趙嫣的工作室擴(kuò)大了規(guī)模，成為一家擁有專業(yè)器材和專業(yè)服務(wù)的高檔影樓，在競(jìng)爭激烈的深圳專業(yè)影樓中猶如一匹令人驚嘆的“黑馬”。她手下有員工20多人，個(gè)人資產(chǎn)也達(dá)到了7位數(shù)！趙嫣充滿自信地計(jì)劃在2007年3月出版中國首部孕婦人體攝影畫冊(cè)，然后，把自己的人體寫真影樓做成響亮的品牌，開到全國各地，讓全中國的準(zhǔn)媽媽都來“秀”一把，過過“明星癮”！

篇（5）

趙嫣是一個(gè)25歲的青島女孩，性格開朗，思維鮮活。19歲那年從一所美術(shù)?？茖W(xué)校畢業(yè)后，因沒有找到合適的工作，趙嫣和幾位同學(xué)結(jié)伴到深圳打工。她先后做過畫廊的導(dǎo)，購小姐，工藝品推銷員，還為幾家報(bào)刊做過兼職插圖設(shè)計(jì)。

2000年4月，經(jīng)一位同鄉(xiāng)介紹，她來到福田區(qū)一家著名婚紗影樓，做了一名月薪不足千元的攝影助理。由于對(duì)攝影技巧并不是很精通，趙嫣決定從最基礎(chǔ)的畫面構(gòu)思和色彩調(diào)配學(xué)起，對(duì)工作投入了極大的熱情。

一次，公司舉辦一個(gè)促銷活動(dòng)，顧客擠得滿屋子都是，那幾個(gè)攝影師根本忙不過來，老板遞給她一臺(tái)相機(jī)說：“活兒太多了，你也上去拍!”趙嫣接過來一看，這是一臺(tái)意大利產(chǎn)的新型相機(jī)，自己從沒用過，甚至連上膠卷都不會(huì)。一個(gè)老攝影師幫她上好膠卷，告訴她怎么用，就這樣，三五分鐘后，趙嫣就“上陣”了。這一天，女孩接待了4名顧客。圖片沖洗出來之前，她還有些忐忑不安，沒想到照片一出來，拍攝質(zhì)量格外的好!同事們都嘖嘖稱奇。老板的評(píng)價(jià)一語中的：“趙嫣沒有什么技巧，但是她的藝術(shù)感覺太好了!”

憑著聰明勤奮和美術(shù)天賦，半年后，她被提升做了副攝影師。2001年夏天，老板將她派往北京，到“龍攝影”培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)修婚紗藝術(shù)攝影技術(shù)，拜師于著名攝影家張旭龍老師(湯加麗人體寫真攝影師)。誰知趙嫣受張老師的影響，竟然萌發(fā)了拍攝人體藝術(shù)寫真的熱情。

從北京回到深圳后，趙嫣升任了影樓的攝影師。但此時(shí)的她再給女孩們拍藝術(shù)照時(shí)，總愛有意識(shí)地與她們溝通，提出給她們加拍幾張人體寫真，沒想到大多數(shù)女顧客競(jìng)都表示接受和喜歡。在這些嘗試中，她摸索和積累了不少有關(guān)人體攝影藝術(shù)用光、造型和構(gòu)圖方面的經(jīng)驗(yàn)，漸漸產(chǎn)生了自己建一個(gè)人體藝術(shù)攝影工作室的想法。

2003年冬天，趙嫣與影樓的用工合同期滿。她毅然辭職，在家人資助下很快在影田租了一個(gè)兩層樓的小門面，開設(shè)了自己的人體藝術(shù)攝影工作室，以給女性拍攝人體和生活寫真為主，兼拍婚紗套系。誰知因?yàn)楦浇嗨频挠皹呛芏?，而且?guī)模和名氣都比她這間小小的工作室大多了，她的生意因此一直比較清淡。

一天，有位挺著大肚子的中年女性來到店里。趙嫣還以為她是順便進(jìn)來看看或找人的。不料，這位孕婦卻說：“我想拍人體寫真?！背趼劥搜?，趙嫣驚訝不已，這位懷孕的女士竟然要拍人體寫真?對(duì)方解釋說，她是一所私立學(xué)校的美術(shù)教師，她最早是從電視上看到臺(tái)灣流行拍孕婦照，當(dāng)時(shí)覺得亮著個(gè)大肚皮拍照簡直不可思議。誰知如今她自己也快要做媽媽時(shí)，看著日漸隆起的肚子，反而想給自己留下懷孕的照片做紀(jì)念――這畢竟是她與丈夫相愛多年的果實(shí)，也是一生一次的難得機(jī)會(huì)，同時(shí)還可以享受與孩子共享天倫之樂所帶來的那份難得的情趣。

小趙暗暗佩服這位孕婦的勇氣。在影樓里經(jīng)過簡單的化妝后，就把她帶進(jìn)了影棚。也許是這位女士經(jīng)常拍照的原因，她在鏡頭前很從容地寬衣解帶，露出一整個(gè)滾圓而豐滿的肚子，趙嫣按動(dòng)快門，“咔嚓、咔嚓”地一陣猛拍。在電腦上看小樣時(shí)，小趙真有點(diǎn)吃驚：只見大腹便便的準(zhǔn)媽媽雖然纖腰不再，但眉梢間仍透出一份自豪，渾身散發(fā)著圣潔的母性光輝。趙嫣不禁為她即將為人母的那份憧憬所感動(dòng)，真想不到孕婦的人體也可以拍出如此美妙的意境來!

客戶看到自己的寫真被拍得如此富有美感，非常滿意她真誠地感謝趙嫣幫自己完成了一個(gè)很大的心愿。臨走時(shí)還半開玩笑地說，你干脆專業(yè)為孕婦拍寫真算了，我愿做你的形象大使!

聽了這話，趙嫣不由眼睛一亮，想到大部分都市女性一輩子只生一個(gè)寶寶，懷孕是她們?nèi)松凶钪匾氖虑?，誰不想留下最珍貴的“挺”美瞬間!如今拍個(gè)人寫真的影樓雖然多如牛毛，但專門拍攝孕婦寫真的還未聽說過。這不正是一個(gè)巨大的商機(jī)嗎?自己何不開一家專業(yè)孕婦寫真館。

攝下“挺”美瞬間。孕婦寫真風(fēng)靡深圳

為了驗(yàn)證自己的想法是否可行，趙嫣通過電話向一些朋友咨詢，朋友們聽后都說有意思。其中一位在時(shí)尚雜志工作的朋友則告訴她，大肚子準(zhǔn)媽媽拍攝寫真在國外早已蔚然成風(fēng)。好萊塢著名影星黛米摩爾、國際名模辛迪克勞馥等，甚至把她們的“大肚子寫真”能在雜志和互聯(lián)網(wǎng)上傳播視為“一生中最幸福的事”!國內(nèi)著名歌手韋唯移居美國后。因?yàn)樵赩OGUE雜志上看到一位黑人模特懷孕六七個(gè)月時(shí)拍的照片，對(duì)其圣潔之美驚嘆不已，便也請(qǐng)人為自己拍了一組“孕婦寫真”，果然效果非凡。朋友的話，讓趙嫣下定決心要做深圳“孕婦攝影”第一人!

認(rèn)準(zhǔn)了這項(xiàng)職業(yè)的意義和前景后，趙嫣馬上開始做相關(guān)的準(zhǔn)備。她花幾千元錢，買了一臺(tái)對(duì)孕婦身體不會(huì)有傷害的數(shù)碼長明燈、隔離霜和一些對(duì)人體沒有傷害的知名品牌化妝品。還親自到廣州和上海等地購買了一些質(zhì)地很好的裹紗和寬大的T恤等。為了營造溫馨、舒適的氛圍，趙嫣又特意在攝影棚里添加了電視機(jī)、沙發(fā)和各種家用電器。地上鋪著華麗的地毯，營造出濃烈的家居氛圍。

2004年3月，深圳(也是全國)首家專業(yè)“孕婦寫真館”開張了。由于事先她在當(dāng)?shù)貛准覉?bào)紙上打了3天廣告，還印了一批宣傳單，派人到婦幼保健站和醫(yī)院婦產(chǎn)科等處散發(fā)。廣告登出當(dāng)天，就有電話打過來預(yù)約和咨詢。到第三天，預(yù)約登門的人數(shù)已經(jīng)超過百個(gè)。

到了開業(yè)那天，近百平米的影樓竟然來了150多位準(zhǔn)媽媽。她們大都對(duì)拍孕婦寫真表現(xiàn)出了濃厚的興趣，紛紛表示，一定要把這非常時(shí)期拍成可觸摸的回憶!有的人當(dāng)場(chǎng)就交了訂金，約定了日期。有的說現(xiàn)在狀態(tài)不是很好，過些日子再看看。但這同樣給了趙嫣更多的信心。

趙嫣接待的第一位顧客，是來自龍崗區(qū)的鄭太太，她選擇的是前衛(wèi)的藝術(shù)套系。這位準(zhǔn)媽媽說，這樣特殊的美麗，是萬不可錯(cuò)過的，對(duì)于一個(gè)女人來說，最輝煌的時(shí)期就是懷孕的時(shí)候。

在拍攝時(shí)，小趙打開了音樂，當(dāng)舒緩的音樂在工作室輕輕響起的時(shí)候，她到工作室另一邊的衣物架上取來了兩塊橙色的絲質(zhì)布料?？墒牵?dāng)她輕輕地告訴鄭太太讓她脫去孕婦裝時(shí)，對(duì)方的身體卻突然僵硬了!

趙嫣已經(jīng)設(shè)想到這種可能性，她安撫道：“在這個(gè)工作室里，你千萬不要拘謹(jǐn)，你的美不來自容貌和體形，而是來自一個(gè)即將做媽媽的女人所擁有的母性與溫柔的氣質(zhì)。你是最美的，請(qǐng)放松?！编嵦哪樇t了，她尷尬地笑了笑，便脫去了孕婦裝。趙嫣用一塊布包住了鄭太太的大肚子――就像一條長裙一樣，然后再用另一塊布從她的腋下繞過去包住上身，然后往后退了幾步，打開了兩米外的落地扇。于是，一副長裙搖口的美景出現(xiàn)了――兩塊絲質(zhì)布料在微風(fēng)中輕輕揚(yáng)起，正好露出了鄭太太隆起的腹部……

這是趙嫣給顧客拍的第二套孕婦照，鄭太太的反應(yīng)同樣不錯(cuò)：太美了，從來沒有想到，孕婦也可以拍出這樣美麗的照片!后來，鄭太太還帶丈夫來拍過一次，讓丈夫?yàn)樗繁?、洗腳，伏在她的肚子上聽胎音，抓拍這溫情一刻…… 拍了幾組孕婦寫真照之后，趙嫣的攝影技術(shù)漸入佳境，也總結(jié)出一套行之有效的經(jīng)驗(yàn)。

這天，還有20日就要生產(chǎn)的張女士來到寫真館，想拍一套的寫真集。張女士是個(gè)很愛美的女性。幾年前，她做過心臟手術(shù)，肚皮上留下了一個(gè)很大疤。她很擔(dān)心因此拍得不美，影響自己的形象。趙嫣經(jīng)過認(rèn)真考慮，給她安排了一幅海灘圖景的背景布，并把張女士為寶寶準(zhǔn)備的禮物――玩具和鞋等，放在她的肚皮旁做裝飾。拍攝完成后，女孩通過后期制作，將張女士照片中肚子上的大疤痕全部處理掉，將一個(gè)光滑、鮮亮的美肚活脫脫展現(xiàn)出來，配上海灘美景，儼然一幅美麗絕倫的“圣女圖”。張女士拿到照片后。連呼：“太漂亮了!”事后，那套寫真集在張女士的親友圈中造成了不小的轟動(dòng)。所有看過的人，都對(duì)眼前的“蒙娜麗莎”驚嘆、羨慕不已。經(jīng)過他們的口碑相傳，找趙嫣拍寫真的準(zhǔn)媽媽越來越多!

到2005年夏天，隨著媒體對(duì)這一新生事物的不斷報(bào)道和關(guān)注，“孕婦寫真”很快成為一種時(shí)尚，網(wǎng)靡深圳。趙嫣在珠三角攝影圈中也開始名聲大震。

不斷進(jìn)取，打工妹3年成富姐

曾有一位男記者十分不解地問趙嫣：按說女人最怕的就是身體曲線變形，可她們?yōu)楹斡制矚g挑“嚴(yán)重變形”的懷孕期拍攝寫真呢?小趙告訴他，是想留給觀者一份“人生的美感”。同時(shí)讓寶寶知道母親當(dāng)初孕育他(她)時(shí)的艱辛。有意思的是，不少孕婦拍了照片后還會(huì)先存放在趙嫣的電腦里，等孩子出生后，一家三口再來拍，然后制作成影集。其中的溫馨與樂趣，局外人的確很難感受到!

應(yīng)該說，懷孕7個(gè)月到8個(gè)月左右是拍攝最佳時(shí)間，因?yàn)檫@一時(shí)期，孕婦的肚子夠大，而且身體的其他部分也不會(huì)出現(xiàn)諸如水腫的現(xiàn)象，這樣拍出來的照片，可謂是十月懷胎中最美的一刻。但也有顧客要求從自己的肚子微微隆起時(shí)就開始每個(gè)月到影樓來拍攝，對(duì)此，趙嫣不僅給她們提供各種各樣的背景，還努力拍出每一個(gè)月的不同，這就對(duì)攝影技術(shù)提出了更高的要求。

2006年2月的一天，趙嫣接到一個(gè)準(zhǔn)爸爸打來的電話，他說他愛人已經(jīng)懷孕8個(gè)多月了，而且還是雙胞胎，很不方便出門，但她堅(jiān)持要去趙嫣那里拍一組照片作紀(jì)念。他問小趙，影樓能否提供上門服務(wù)。趙嫣為之一振：大月孕婦幾乎都有這種情況，家人為了安全都不主張?jiān)袐D出門，如果能把業(yè)務(wù)往上門服務(wù)上擴(kuò)展一下，不是更人性化嗎?

于是，她問清了對(duì)方的詳細(xì)地址，并按照約定的時(shí)間上門提供服務(wù)。由此，女孩又特意在廣告上添加了“為不方便出門的孕婦上門拍攝”的業(yè)務(wù)，贏得了一片贊譽(yù)。這次拍攝經(jīng)歷深深震撼了趙嫣，她意識(shí)到自己的工作不僅是一種賺錢的手段，更是一項(xiàng)愛的見證工程。

篇（6）

每一種渠道的興起，似乎就會(huì)給行業(yè)帶來一次革命，國內(nèi)的化妝品市場(chǎng)就是這樣，隨著化妝品專賣店渠道的興起，造就了國內(nèi)化妝品終端品牌四大家族（自然堂、婷美、珀萊雅、柏氏）的誕生，在外資巨頭的打壓之下，在大型商超空隙之中，我們的專賣店渠道發(fā)展起來了，國內(nèi)的一些高瞻遠(yuǎn)矚的化妝品企業(yè)義無反顧地投身到專賣店這個(gè)渠道中來，牢牢的把握先機(jī)，創(chuàng)造了近乎輝煌的業(yè)績。反觀彩妝的市場(chǎng)似乎還處在渾沌蒙昧之期，其實(shí)，彩妝除了發(fā)展的較晚，產(chǎn)品與護(hù)膚品在功效上有所不同之外，在渠道上的要求上幾乎與護(hù)膚品沒有太大的區(qū)別。那么國內(nèi)彩妝的出路在哪里？筆者認(rèn)為還是要選擇化妝品專賣店作為主渠道，并積極地探索其他的終端銷售為輔助渠道?？偨Y(jié)為一專、二促、三培，下面來做一下具體闡述。

一專（賣店）：堅(jiān)定走專賣店渠道為主，兼做小型商超

彩妝的潛力是巨大的，以韓日為例，在這兩個(gè)國家，彩妝的銷售占到化妝品整體銷售額的50%以上，而在我們國內(nèi)尚不到5%，消費(fèi)增長的潛力是可見一斑。2006年美寶蓮的銷售額為17個(gè)億，而我們國內(nèi)做的不錯(cuò)的卡姿蘭只有7千萬，懸殊是如此之大，也說明了我們國內(nèi)的彩妝品牌還有充分的增長空間?？v觀國內(nèi)市場(chǎng)，美寶蓮屬于流通品牌，卡姿蘭則屬于半流通產(chǎn)品，而真正意義上的終端品牌還沒有出現(xiàn)。護(hù)膚品終端品牌的成功無疑給我們昭示，誰要是把彩妝品牌做成成功的終端品牌，國內(nèi)彩妝品牌老大的位置則非她莫屬。這就是我們的彩妝品牌要堅(jiān)持做終端，走專賣店渠道的根本原因。

那么走高檔商場(chǎng)的路子能不能行的通呢？筆者認(rèn)為也是不適合彩妝品牌的。只要稍作留意就不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的高檔的商場(chǎng)里的高檔品牌幾乎清一色的全部是外資品牌，并且多數(shù)都有自己的彩妝品牌。這些品牌多數(shù)有強(qiáng)大的品牌力，歷史悠久，廠家資金實(shí)力雄厚，她們牢牢地占據(jù)著國內(nèi)的一二級(jí)市場(chǎng)（即國內(nèi)的直轄市和一些省會(huì)城市及計(jì)劃單列市等發(fā)達(dá)城市）的主流賣場(chǎng)，這就造成了現(xiàn)在一二級(jí)市場(chǎng)的門檻相當(dāng)高，商超對(duì)品牌的選擇非常的苛刻，費(fèi)用高不必說，甚至你拿得出費(fèi)用也不見得能進(jìn)場(chǎng)。據(jù)報(bào)載，在上?；春Ｂ飞希谷徊还芷放其N售和市場(chǎng)反應(yīng)如何，只允許國外品牌進(jìn)駐的現(xiàn)象，唯“洋”是舉，美其名曰“提升國際形象”。不管是某些人崇洋也好，媚外也罷。反正國產(chǎn)品牌進(jìn)駐發(fā)達(dá)城市主流賣場(chǎng)的難度可比登天，不用提發(fā)達(dá)城市，就濟(jì)南來說，在兩個(gè)高端的商場(chǎng)泉城銀座商城和貴和購物中心，無論護(hù)膚還是彩妝，國產(chǎn)品牌一個(gè)也沒有，一個(gè)好位置的島柜光制作費(fèi)用就高達(dá)幾十萬，每年的銷量要在三百萬以上，足以讓眾多的國內(nèi)品牌望而卻步。此外新的產(chǎn)品還沒有被消費(fèi)者認(rèn)可，而象這些發(fā)達(dá)城市的消費(fèi)者見多識(shí)廣，消費(fèi)品牌的觀念和意識(shí)要比那些普通的地縣級(jí)城市強(qiáng)的多，不太容易受人引導(dǎo)，相對(duì)知名度較低的國內(nèi)彩妝品牌推廣起來其難度可想而知。所以說高端的商超賣場(chǎng)不適合國內(nèi)彩妝品牌運(yùn)作。某些企業(yè)的營銷人員雄心勃勃，動(dòng)輒要搶占某某高端賣場(chǎng)，在筆者看來，即使企業(yè)頭破血流不一定能搶得上，即使搶得上了，也很容易被人家擠下來摔死，因?yàn)槎鄶?shù)的彩妝品牌沒有形成根基。

當(dāng)然，也不是完全的置這些商超而不顧，如果其門檻不高，費(fèi)用可以承受的、而客流又是比較集中的中檔商場(chǎng)也是可以考慮的。根據(jù)彩妝的特點(diǎn)，容易形成專家銷售的機(jī)會(huì)，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)彩妝的認(rèn)知和使用的技巧不是好高，所以我們的銷售人員很容易依靠自身的專業(yè)來引導(dǎo)其消費(fèi)。彩妝的主要消費(fèi)群體也是以35歲以下的年輕消費(fèi)者，因此只要是目標(biāo)顧客集中的區(qū)域的賣場(chǎng)都可以進(jìn)行設(shè)點(diǎn)銷售，在山東泰安的中百大廈等中檔的商場(chǎng)，象vov的蘭秀和卡姿蘭等品牌的月銷量可以達(dá)到一兩萬元，也不比某些得化妝品專賣店的銷量少，但這個(gè)商場(chǎng)渠道不是普遍的主流的銷售渠道，有些地方有，有些區(qū)域則沒有，但是只要我們的主力消費(fèi)群體集中的地方，都可以進(jìn)行銷售網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)?？梢宰鳛榛瘖y品專賣店渠道的一個(gè)補(bǔ)充。

二促（銷）：依靠活動(dòng)做促銷

彩妝對(duì)于國內(nèi)市場(chǎng)來說，在以后相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)還處在市場(chǎng)教育培養(yǎng)的階段，在這個(gè)階段，首當(dāng)其沖的是把消費(fèi)者教育好，使她們會(huì)使用彩妝、習(xí)慣使用彩妝，這是彩妝市場(chǎng)能夠擴(kuò)大的前提。美寶蓮進(jìn)入中國市場(chǎng)多年，除了賺走了大把的銀子，對(duì)我們的消費(fèi)者并沒有進(jìn)行彩妝消費(fèi)的教育，只是讓消費(fèi)者對(duì)彩妝的消費(fèi)意識(shí)產(chǎn)生了一些影響。教育和引導(dǎo)消費(fèi)者，是要花費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用的，在這當(dāng)中如果沒有收入，不能帶來利潤，那么辛辛苦苦培育出來的市場(chǎng)自己還沒有得到收益，則很有可能就已經(jīng)變成了烈士。象以前海爾集團(tuán)推出的保健品采力，花了好幾千萬，只是對(duì)消費(fèi)者普及了一下亞健康的教育。后來的彼陽牦牛骨髓壯骨粉，在電視上拼了老命打廣告，卻被競(jìng)爭對(duì)手在柜臺(tái)前把其顧客攔截掉，最后落得慘敗。那么面對(duì)當(dāng)前的彩妝市場(chǎng)，采取哪一種發(fā)方式既能教育培養(yǎng)消費(fèi)者而又能帶來品牌的銷量呢，在筆者看來，就是利用活動(dòng)促銷。筆者認(rèn)為利用活動(dòng)來進(jìn)行銷售促進(jìn)和品牌宣傳是最適合當(dāng)前的彩妝市場(chǎng)運(yùn)作的。有于彩妝具備了上面提到的一些特點(diǎn)，除了美寶蓮之外，還沒有叫得響的品牌，這正是我們國內(nèi)彩妝品牌的機(jī)會(huì)。另外顧客在彩妝消費(fèi)方面，對(duì)品牌的忠誠度不高，終端的攔截容易成功。另外在使用效果上，彩妝產(chǎn)品與護(hù)膚品不同，護(hù)膚品在使用之后往往要經(jīng)過一段時(shí)間才能見到效果，而彩妝則不然，現(xiàn)場(chǎng)演示化妝促銷的征服力最強(qiáng)，通過專業(yè)銷售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見影的使用效果，讓顧客自己通過妝后與妝前的比對(duì)，自己也會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的反差，帶給顧客一種無聲但是卻很強(qiáng)的說服力，極易促進(jìn)銷售，可以在比較短的時(shí)間內(nèi)征服顧客。所以利用現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)可以很明顯的帶動(dòng)銷量。在客流比較集中的地方，一兩位熟悉化妝技巧的促銷人員每天可以產(chǎn)生幾千元的銷售額，這遠(yuǎn)比投入大筆的廣告費(fèi)來吸引培養(yǎng)消費(fèi)者要直接的多，可以立竿見影，短期之內(nèi)讓店家獲得利潤，并能給店面的經(jīng)營者樹立信心，還能對(duì)其他區(qū)域的零售商產(chǎn)生影響，促進(jìn)品牌的分銷和拓市，活動(dòng)時(shí)旺盛的人氣，也給品牌作了宣傳，可謂是一舉多得。由于我們國內(nèi)的品牌都沒有強(qiáng)大的背景和后盾，不可能做到象美寶蓮那樣在媒體上大把的燒錢，利用活動(dòng)等銷售促進(jìn)來完成產(chǎn)品的銷售和品牌的傳播是比較聰明和經(jīng)濟(jì)的辦法。在這一點(diǎn)上鉑金和巧迪尚惠這兩個(gè)品牌的操作都是可圈可點(diǎn)的。

三培（訓(xùn)）。利用培訓(xùn)提高銷售人員的凝聚力和戰(zhàn)斗力

對(duì)于彩妝市場(chǎng)的銷售來說，培訓(xùn)顯得尤為的重要，這里的培訓(xùn)可分對(duì)員工培訓(xùn)和對(duì)消費(fèi)者的培訓(xùn)。由于彩妝的銷售對(duì)銷售人員的專業(yè)程度要求較高，所以只有靠不斷的培訓(xùn)來提高銷售人員的技能和水平，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，把彩妝的使用方法和習(xí)慣帶給消費(fèi)者，才能把彩妝賣好。對(duì)于本企業(yè)員工的培訓(xùn)是企業(yè)內(nèi)部的事情，在這里則不必贅述，企業(yè)主要的培訓(xùn)對(duì)象應(yīng)該是經(jīng)銷自己品牌的門店?duì)I業(yè)人員。因?yàn)樵诮^大多數(shù)時(shí)候，只有她們才直接面對(duì)我們的消費(fèi)者。對(duì)于營業(yè)人員的培訓(xùn)一般的可以分為這樣幾個(gè)層次。一是全國或者全省級(jí)的培訓(xùn)，這樣的培訓(xùn)費(fèi)用可能大一些，但主要可以解決這些問題：受現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的感染，能加深終端門店的營業(yè)員對(duì)于品牌的忠誠度，信心能得到提升，拉近企業(yè)與一線銷售人員的距離，增加她們對(duì)于企業(yè)的歸屬感。然而這樣的培訓(xùn)缺點(diǎn)是一般時(shí)間較短，對(duì)于提高銷售技巧能起到的作用也很有限。二是區(qū)域內(nèi)的小團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，其特點(diǎn)是費(fèi)用比較小，形勢(shì)比較靈活，一般參加的人數(shù)不超過20個(gè)人，培訓(xùn)師可以根據(jù)門店?duì)I業(yè)人員的水平來制定培訓(xùn)計(jì)劃，使培訓(xùn)的目的性強(qiáng)，可以在一定程度上解決營業(yè)人員銷售實(shí)戰(zhàn)的能力問題。三是由企業(yè)的銷售人員在銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)門店的營業(yè)人員進(jìn)行的一對(duì)一的培訓(xùn)，這種得培訓(xùn)往往可能沒有很強(qiáng)的針對(duì)性，但是通過現(xiàn)身說法，言傳身教，往往對(duì)門店?duì)I業(yè)人員的帶動(dòng)也是比較明顯的，還能直接促進(jìn)銷售，所以這種得培訓(xùn)方式也是最為常見的。另外的一種培訓(xùn)就是促銷活動(dòng)帶動(dòng)。如果企業(yè)在某地區(qū)的a店促織大型的促銷活動(dòng)，可以讓本地區(qū)的b店、c店、d、f、g店的營業(yè)人員過來參加，通過這樣的促銷帶動(dòng)，可以感染其他門店的營業(yè)人員，并能在活動(dòng)中提升她們的實(shí)戰(zhàn)技能，掌握促銷活動(dòng)的方法和技巧，還可以壯大活動(dòng)門店的聲勢(shì)，使活動(dòng)的效果得到擴(kuò)大。

另外消費(fèi)者整體上對(duì)彩妝的認(rèn)知水平不高，使用彩妝的習(xí)慣多數(shù)還沒有養(yǎng)成，彩妝使用的大的社會(huì)氛圍也沒有形成，所以通過銷售人員或者講師來培養(yǎng)教育消費(fèi)者也是很有必要的，被教育感染的顧客就會(huì)變成品牌的忠實(shí)顧客和傳播者?？梢酝ㄟ^搞會(huì)員化妝沙龍，自助式的化妝舞會(huì)和比賽等等，在娛樂的同時(shí)，來達(dá)到教育消費(fèi)者的目的。

除了專賣店渠道和一些傳統(tǒng)的渠道之外，還有一些其他的渠道也被我們的彩妝企業(yè)所關(guān)注，下面筆者就幾個(gè)比較熱門的渠道，進(jìn)行一下思考和分析，供業(yè)內(nèi)的朋友參考：

1、婚紗影樓，可行性指數(shù)

提起消費(fèi)彩妝的地方，很多人會(huì)想到婚紗影樓。的確婚紗影樓是一個(gè)看似彩狀?yuàn)y消費(fèi)量比較大的地方，因?yàn)橐话銣?zhǔn)新娘們來拍婚紗照都會(huì)化妝，拍其他的如個(gè)人寫真時(shí)也是如此。因此認(rèn)定彩妝在影樓里應(yīng)該能銷售，其實(shí)則不然。筆者為此曾經(jīng)專門拜訪過婚紗影樓的老板們，據(jù)他們透漏，影樓化妝師給客人使用的彩妝與我們一般彩妝廠家生產(chǎn)的銷售給顧客的彩妝是不同的，他們稱之為專業(yè)彩妝，通常是某些生產(chǎn)企業(yè)專門為影樓或舞臺(tái)等場(chǎng)合化妝做的，價(jià)格低廉，多以調(diào)色板式樣的出現(xiàn)。專業(yè)的化妝師使用起來方便，優(yōu)點(diǎn)是著色好，其他的方面則比較差，成本低。而我們一般零售的彩妝雖然在某些質(zhì)量上勝過影樓彩妝，但相對(duì)零散，不適合快速大量的化妝工作來試用，由于以上的原因，我們的終端彩妝不太可能被影樓的老板和化妝師們接受。那么在影樓里直接銷售給顧客呢？也是有難度的。老板給筆者透漏，婚紗影樓的利潤是比較高的，化妝品與影樓的利潤是根本沒法比。在影樓里，一般他們都會(huì)根據(jù)顧客的消費(fèi)能力盡力的推薦最昂貴的，而化妝都是免費(fèi)提供的，如果讓顧客再買化妝品，那會(huì)讓顧客感到消費(fèi)太大，說不定連影樓本來的生意都受影響，即使顧客買了，產(chǎn)生的利潤老板也看不到眼里去。在這種情形之下，彩妝品牌即使放到婚紗影樓，也很難賣的好。

2、專業(yè)線美容院、可行性指數(shù)

專業(yè)線美容院也是一個(gè)能消費(fèi)化妝品的地方，并且大多數(shù)的美容院里都不經(jīng)營彩妝，試想一下，如果美容師給顧客做完了皮膚護(hù)理，又給她化一個(gè)妝，是對(duì)美容院服務(wù)的延伸并能增加顧客的消費(fèi)額度，應(yīng)該是一個(gè)比較可行的渠道。但是這個(gè)渠道和婚紗影樓的情況有些相似，在筆者看來，彩妝的銷售在美容院也不會(huì)好。因?yàn)槊廊菰旱念櫩褪潜容^少的，對(duì)于一個(gè)縣級(jí)或縣級(jí)以下的美容院來說，只要超過50個(gè)顧客，美容院就能生存，其靠的是單個(gè)顧客的消費(fèi)額大，一般作為一個(gè)縣級(jí)美容院的顧客來說，一年在美容院里消費(fèi)3000元到10000元是比較正常的，個(gè)別的會(huì)消費(fèi)到幾萬元。而相比之下，彩妝產(chǎn)品即便是讓顧客整套的購買，銷售額基本上也就是一兩百，甚至三四百元，購買產(chǎn)品的顧客會(huì)用幾個(gè)月的時(shí)間，一年也就買幾次而已，那么美容院可能要給顧客提供免費(fèi)的化妝服務(wù)，恐怕到頭來利潤就所剩無幾。另外而由于美容院的顧客數(shù)量上有限，流動(dòng)的顧客基本沒有，所以即使購買率再高，產(chǎn)生的銷售額也不會(huì)大到哪里去，這些利潤在美容院的老板娘們看來，是微不足道的，費(fèi)這個(gè)精力賣上一套彩妝還不如老板娘賣上一瓶精油呢!根本不會(huì)去主推。另外美容院的顧客多數(shù)都是三十歲以上的顧客，這和彩妝的主力消費(fèi)群體不符，甚至受顧客的排斥，所以說在美容院這個(gè)渠道很難把彩妝賣好。

3、藥店，可行性指數(shù)

自外資品牌薇姿在國內(nèi)的藥店上市銷售，引起了眾多化妝品企業(yè)的關(guān)注，藥妝走進(jìn)了人們的視野，某些化妝品也打著藥妝的旗號(hào)在藥店里嘗試銷售，同樣作為化妝品的彩妝產(chǎn)品能否在藥店里進(jìn)行銷售呢？以筆者看來，彩妝銷售在藥店這個(gè)渠道上是很難實(shí)現(xiàn)突破的，充其量可以讓彩妝品牌有一個(gè)展示的機(jī)會(huì)。無論從藥店的銷售氛圍和顧客群體以及人們的購買習(xí)慣，都決定了彩妝產(chǎn)品在藥店渠道是尷尬的。筆者增經(jīng)與藥店的老板們探討過藥店經(jīng)營化妝品的原因，以及消費(fèi)者為何能在藥店里消費(fèi)化妝品的問題。老板是認(rèn)為現(xiàn)在的藥品競(jìng)爭太激烈，藥店也是越開越多，為了增加盈利項(xiàng)目，便引入了化妝品。而消費(fèi)者在藥店里消費(fèi)化妝品當(dāng)然不是因?yàn)樗幍甑幕瘖y品比化妝品專賣店里還豐富、服務(wù)更好，而是能夠刷醫(yī)?？?！多數(shù)愛美的女人在看到自己醫(yī)?？ɡ锩娴腻X越來越多而又不買藥品時(shí)，便拿它打起了化妝品的主意，藥店里能夠買到化妝品就給她們提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，所以刷醫(yī)保卡是女人在藥店里消費(fèi)化妝品的主要原因。而藥店的這些化妝品顧客都是工作過一段時(shí)間，年齡偏大的女性，這與我們彩妝的消費(fèi)群體還是有很大差異的，彩妝的顧客年輕時(shí)尚、沖動(dòng)感性，不但醫(yī)保卡的擁有者很少，而且藥店的彩妝銷售氛圍也不能夠吸引她們。所以縱使藥店渠道的老板能夠接受彩妝品牌，也要進(jìn)行長時(shí)間的市場(chǎng)培育，在短時(shí)間內(nèi)難以見效。

4、網(wǎng)上銷售，可行性指數(shù)

篇（7）

我們的采訪就從這里開始了，張銀生講起了他的成長經(jīng)歷。

然而，從中午12點(diǎn)到下午5點(diǎn)，5個(gè)小時(shí)的采訪異常艱難，雖然他一直在說著，但我總覺得哪個(gè)地方不對(duì)，總覺得他的“氣脈”不暢。脆打斷了他，說：“張總，我們一般都是采訪1個(gè)小時(shí)左右，我覺得你的金屬照片有前途，是可以做一輩子的產(chǎn)品，才這么深入地采訪。我覺得你沒跟我說實(shí)話，顧慮重重。但我覺得這樣對(duì)不起這么美、這么有前途的產(chǎn)品。如果你一定要虛著來，我們的采訪就到這里吧。反正你有幾十家加盟商，夠我寫幾十版文章的了?！?/p>

張銀生的臉一下子紅了。原來，他從第一個(gè)問題——報(bào)出生年份的時(shí)候就開始怕了，怕人覺得他年輕，怕人笑話他家窮，怕人笑話他曾經(jīng)的種種“傻”，怕他的技術(shù)沒有個(gè)“國際身份”……總之，他怕因?yàn)檫@些，別人輕視他的金屬照片。所以以往面對(duì)媒體，他總是暢談產(chǎn)品和加盟商們，而他的身世和他的內(nèi)心世界，則隱在這些輝煌成績的最深處，一片幽深。

我們談了1個(gè)小時(shí)的各自人生感悟，和采訪內(nèi)容毫不相關(guān)。正是這些不相關(guān)，最終讓他決定打開心扉，告訴我一個(gè)真實(shí)的他和他的金屬照片。于是采訪時(shí)間定在當(dāng)晚的9點(diǎn)。沒想到的是，我們一直聊到凌晨2點(diǎn)。張銀生的人生絕對(duì)另類，讓絕大多數(shù)的“主流”們耳目一新。

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張銀生出生在商丘虞城貧窮的農(nóng)村，5個(gè)兄妹全靠父親30元的工資和母親種的一點(diǎn)點(diǎn)地。1996年他第一次離家，想大賺一筆。

“這一年我就恨透了這個(gè)社會(huì)！我覺得是‘人吃人’。當(dāng)時(shí)，我看雜志介紹賣古錢幣掙大錢，就費(fèi)盡周折地借了400多元錢，搜集了一些古錢幣，到武漢的一家公司。誰知道，出門就開始受氣：坐汽車中途下車方便，再上車要重新買票；吃饅頭掉個(gè)渣要罰款；武漢的公司要我先買兩本厚厚的書再往下談生意；看到我的古錢幣就想扣下來不給我了；買回程的火車票都被票販子狠狠地宰了一把；我凌晨1點(diǎn)到商丘的時(shí)候，已經(jīng)兩天沒吃東西，身無分文了，我走了將近40公里，到家時(shí)天都亮了，那是我這輩子最漫長的一夜……回到家，我躺了3天3夜，想想去武漢被騙，我發(fā)誓要混出個(gè)人樣來，發(fā)誓不騙人，也絕不被人騙！”16年后的今天，張銀生說起那段往事，還激動(dòng)不已。

不久，他就投奔商丘的親戚，背著他的課本，因?yàn)樗€想學(xué)習(xí)，想靠知識(shí)改變命運(yùn)。

“我給親戚打工，賣化工機(jī)械設(shè)備，后來自己還生產(chǎn)活動(dòng)板房、玻璃鋼、雨篷、井蓋、炸雞排設(shè)備……從那時(shí)候，我就和設(shè)備打交道，和化工打交道。我后來自學(xué)化工機(jī)械模具專業(yè)，也和這段經(jīng)歷有關(guān)。我之前還賣過水果、饅頭、冰糕、皮鞋、養(yǎng)過龍蝦，養(yǎng)過牛、養(yǎng)過豬。24歲我就賺到第一桶金。賺的時(shí)候一個(gè)月進(jìn)賬10多萬元，賠的時(shí)候傾家蕩產(chǎn)，債臺(tái)高筑。就在我人生中最低谷的時(shí)候，從來沒有放棄自己的夢(mèng)想，我從地?cái)偮槔睜C、驢肉火燒做起，準(zhǔn)備東山再起。很多人都驚訝不已，料定我完了：大老板做起了小買賣，還能翻身么？可我不在意，因?yàn)槲抑雷约旱膲?mèng)在哪里，知道自己幾斤幾兩。

“同年，我經(jīng)歷了一場(chǎng)婚外情，那是我第一次體味到愛情，3年之后我們還是分手了。為了忘記她，我遠(yuǎn)走廣州，這時(shí)回頭想想和媳婦磕磕絆絆這十幾年，她對(duì)我始終不離不棄，我才真正意識(shí)到，愛情是刻骨銘心的深情，婚姻是百磨成金的穩(wěn)定?！睆堛y生感慨萬千。

“這些年，我過了別人幾輩子才能完成的人生。我最深的感悟是：1.只有內(nèi)心強(qiáng)大才能消解仇恨。2.絕對(duì)不騙人，也不能被人騙。3.不能讓客戶真正賺錢的項(xiàng)目，再時(shí)髦也不能染指。4.人要沉下來，做成大事，家庭必須穩(wěn)定。5.要學(xué)書本知識(shí)，要學(xué)別人的長處?！睆堛y生掰著指頭總結(jié)他的人生經(jīng)驗(yàn)。久經(jīng)摔打，他雖然長相年輕，確實(shí)又超年齡的成熟。

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金屬畫到金屬照片

2005年開始做金屬畫，做了四年金屬畫的生意，經(jīng)歷了不少坎坷，剛有點(diǎn)成就，就在這時(shí)金箔畫與銀箔畫的出現(xiàn)，金屬畫市場(chǎng)蕭條，金箔畫與銀箔畫其實(shí)是在紙上鍍銅粉或金鉑粉。它的保存時(shí)間短、易變形和褪色，但是，因?yàn)楸阋?，使金屬畫的銷量狂跌，我意識(shí)到，必須調(diào)整經(jīng)營方向了，要讓金屬畫更實(shí)用。怎么調(diào)整呢？我想到了做金屬照片。它的市場(chǎng)更大：兒童基本都要拍周歲留影、新人拍婚紗照已是必須的、學(xué)生畢業(yè)照、老人過壽照、全家福、青春寫真、朋友聚會(huì)照、重要會(huì)議照……這些精彩的瞬間，都有永久珍藏的需求，金屬照片正符合這一需求，國內(nèi)還沒有，我做就是獨(dú)家。

篇（8）

近日在虎彩公司聯(lián)合惠普公司舉辦的以“如虎添翼？躍領(lǐng)巔峰”為主題的夏季新品會(huì)上，筆者采訪了東莞虎彩印刷有限公司（以下簡稱“虎彩公司”）董事長陳成穩(wěn)先生，讓我們來領(lǐng)略一下陳總對(duì)未來數(shù)字印刷的戰(zhàn)略藍(lán)圖。

成立至今 包裝成就精彩

虎彩公司于1988年成立，至今已有25年的發(fā)展史，下屬子公司9家。主營業(yè)務(wù)涵蓋了印刷的上下游，包括包裝印刷、個(gè)性影印、按需出版以及激光防偽材料、電子商務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域，年產(chǎn)值幾十億元人民幣。

“虎彩做印刷已經(jīng)有25年了，而且一直以來都在做包裝印刷，值得一提的是，虎彩的包裝印刷一直定位在高端包裝印刷領(lǐng)域，如煙包、酒包、化妝品包裝等。虎彩的這條經(jīng)營路線將會(huì)一如既往地堅(jiān)持下去?！痹诜治龌⒉使灸壳暗闹鳡I業(yè)務(wù)時(shí)，陳總介紹道，“包裝印刷業(yè)務(wù)是虎彩公司成立至今最賺錢的業(yè)務(wù)板塊，也是我們現(xiàn)金流的主要來源?？梢哉f，是包裝印刷業(yè)務(wù)成就了虎彩公司今天的發(fā)展。”

二次創(chuàng)業(yè) 投資數(shù)字印刷

“一個(gè)公司要做大、做強(qiáng)、做到國際化百年老店，必須要有完善的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)支撐公司的持續(xù)性發(fā)展。在過去的20多年，虎彩公司一直保持著較快的增長速度，但業(yè)務(wù)主要集中在包裝印刷市場(chǎng)，公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不足以支撐我們做大、做強(qiáng)、做到國際化百年老店的目標(biāo)。于是，我們開始反思，我們需要開拓哪些具有巨大潛力的市場(chǎng)來完善我們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、支撐我們持續(xù)快速發(fā)展的目標(biāo)？經(jīng)過深入研究和探討，虎彩公司提出了‘二次創(chuàng)業(yè)’，希望以此實(shí)現(xiàn)突破?！痹诨仡櫥⒉使?5年來的發(fā)展軌跡時(shí)，陳總總結(jié)出，“眾所周知，虎彩公司一直是一家積極進(jìn)取的公司，透過這么多年的發(fā)展史，我們自認(rèn)為虎彩公司的優(yōu)勢(shì)依然在印刷領(lǐng)域，所以我們也將圍繞著印刷，開拓更多新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域”

未來印刷到底是怎樣的？“數(shù)字印刷經(jīng)過20年的發(fā)展，已經(jīng)從辦公型的輕印設(shè)備到現(xiàn)在的大設(shè)備，如噴墨數(shù)字印刷機(jī)，技術(shù)已經(jīng)很成熟了，可以開啟大規(guī)模生產(chǎn)的階段?！痹谔接懝疚磥戆l(fā)展規(guī)劃時(shí)，陳總也進(jìn)行了深入的分析和考察，“數(shù)字印刷將成為未來印刷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，可以說目前IT改變了世界，改變了人類的行為方式。我相信，IT也一樣會(huì)改變很多產(chǎn)業(yè)，印刷產(chǎn)業(yè)也不例外。而這個(gè)改變首先就要從數(shù)字印刷開始，所以支撐虎彩公司未來持續(xù)發(fā)展的，一定是數(shù)字印刷，所以從現(xiàn)在開始，我們將不遺余力地推進(jìn)虎彩公司數(shù)字印刷業(yè)務(wù)的發(fā)展?！?/p>

攜手惠普 讓印刷走進(jìn)千家萬戶

談起印刷，人們普遍感覺是與企業(yè)、集團(tuán)、組織有關(guān)的事情，對(duì)個(gè)人來說，有點(diǎn)不著邊際，充其量就是在影樓沖洗照片的時(shí)候有點(diǎn)關(guān)聯(lián)。在采訪過程中，陳總對(duì)于未來數(shù)字印刷的發(fā)展?jié)M懷期待，“我想強(qiáng)調(diào)的是，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代改變了，我們每一個(gè)人都可以印刷。虎彩公司的愿望就是，未來，以數(shù)字印刷技術(shù)為核心，通過產(chǎn)品（印刷）+服務(wù)（文化），實(shí)現(xiàn)‘讓虎彩印刷走進(jìn)千家萬戶’?！?/p>

在虎彩公司于數(shù)字印刷領(lǐng)域巨額的投資背景下，估計(jì)大多數(shù)人都非常關(guān)心誰將成為虎彩公司“二次創(chuàng)業(yè)”中的最佳合作伙伴？對(duì)此，陳總也與大家一同分享了其在過去幾年內(nèi)對(duì)相同品牌考察之后的一些體會(huì)：“簡單來說，惠普的綜合實(shí)力比較強(qiáng)，而且是一家專門的IT公司，除了印刷之外，惠普還有服務(wù)器、大數(shù)據(jù)、云技術(shù)等，而數(shù)字印刷技術(shù)的發(fā)展恰恰需要與IT技術(shù)的結(jié)合。其次，從數(shù)字印刷技術(shù)的發(fā)展來看，電子油墨、噴墨、寬幅打印等，這些產(chǎn)品惠普公司幾乎實(shí)現(xiàn)了全覆蓋，這對(duì)設(shè)備選型來講，是比較有優(yōu)勢(shì)的。除此之外，惠普公司在研發(fā)費(fèi)用方面的投入也更勝一籌。綜合這些因素，虎彩公司在未來的發(fā)展中，需要像惠普公司這樣的供應(yīng)商。也只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)虎彩公司‘讓虎彩印刷走進(jìn)千家萬戶’的未來愿景?！?/p>

在‘讓虎彩印刷走進(jìn)千家萬戶’的愿景下，陳總又以個(gè)性化影印為例，詳細(xì)地比較了銀鹽沖印與數(shù)字印刷的區(qū)別，銀鹽沖印的圖像清晰度高，但只能做單面、文字差、材料單一、工藝單一；數(shù)字印刷可用材料多樣、工藝多、印刷靈活、可圖文結(jié)合，還可雙面印刷。未來，數(shù)字印刷可能取代銀鹽沖印，這不是危言聳聽。數(shù)字印刷改變了影樓的商業(yè)模式，影樓在傳統(tǒng)模式下制作影像產(chǎn)品的周期長、成本高，有了數(shù)字印刷以后，產(chǎn)品制作就可以交給專業(yè)的影像印刷公司來完成，從而實(shí)現(xiàn)“讓印刷走進(jìn)千家萬戶”。

通過此次活動(dòng)以及與陳總的深刻交流，筆者深深地感受到了虎彩公司在印刷方面的實(shí)力及在數(shù)字印刷領(lǐng)域發(fā)展的雄心。我們有理由相信，未來，虎彩公司將通過堅(jiān)持不懈的探索與努力，打造出中國數(shù)字印刷發(fā)展的新高地。

新聞鏈接

7月9日，惠普公司和虎彩公司在東莞虎門豐泰花園酒店聯(lián)合舉辦了以“如虎添翼？躍領(lǐng)巔峰”為主題的夏季新品會(huì)，來自各大影樓、照相館的160余位客戶，廣東省、市攝影協(xié)會(huì)的40余位攝影愛好者，10余家來自印刷、攝影行業(yè)專業(yè)媒體人士，以及惠普公司、虎彩公司的高層近300人出席了會(huì)。

篇（9）

一、活動(dòng)時(shí)間：

20xx年9月8日20xx年9月10日

二、活動(dòng)地點(diǎn)：

超音波通信城(紫金店和西街店)

三、活動(dòng)目的

為了提高專賣店形象和品牌，以及知名度，提高銷售量。因此刻的手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭比較激烈，故各手機(jī)同家務(wù)必提高自己的銷售量。所以，本次促銷活動(dòng)可借用9.10教師節(jié)為主題，以9.10為策劃原點(diǎn)做出相應(yīng)的促銷方案。

四、準(zhǔn)備工作：

1、賣場(chǎng)內(nèi)需準(zhǔn)備好各種品牌、款式和功能的促銷機(jī)型;

2、詳細(xì)了解各廠家是否有促銷活動(dòng)，這樣能夠借用廠家促銷的機(jī)型做為亮點(diǎn)，能夠有效的降低成本;

3、銷售人員的培訓(xùn)，對(duì)有針對(duì)性的機(jī)型進(jìn)行特訓(xùn)，以增加活動(dòng)期間的銷量;

4、廣告媒介：宣傳單頁(A4)，店面外展版(尺寸待定)，報(bào)媒(待定);

五、活動(dòng)資料：

1、投入相當(dāng)一部分資金購買禮品，從禮品上吸引飄過的潛在消費(fèi)者;

2、從社會(huì)上百般尋找高水平的主持人，當(dāng)路演人氣不旺時(shí)能很好的調(diào)動(dòng)路人參加活動(dòng);

3、準(zhǔn)備一些很簡單的關(guān)于教師的問題及游戲，使消費(fèi)者看到獲得獎(jiǎng)品的期望，從而調(diào)動(dòng)顧客參與用心性;

4、針對(duì)消費(fèi)者心理及習(xí)慣，設(shè)計(jì)一檔簡單好玩的游戲：請(qǐng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的各位有興趣參加的顧客進(jìn)行寫信息比賽，編寫老師，你辛苦了。發(fā)送至指定號(hào)碼。以最短時(shí)間編寫者為勝，并設(shè)置其獎(jiǎng)品;

5、從9月8日起至9月10日截止，在上黨晚報(bào)做原創(chuàng)信息大賽，以教師節(jié)主題為評(píng)選出一、二、三等獎(jiǎng)和入圍獎(jiǎng);(待定)

6、舉行店內(nèi)購機(jī)抽獎(jiǎng)活動(dòng)：購機(jī)在1500元以上者(含1500)即可參加抽獎(jiǎng);

7、推出團(tuán)購機(jī)型：諾基亞、三星、索尼愛立信、聯(lián)想等(機(jī)型待定)，團(tuán)購條件需十人以上;

六、活動(dòng)流程：

9月9日上午：

1、9：30分開始，鳴炮，奏樂，總經(jīng)理致辭;

2、9：40分由主持人講開場(chǎng)白，宣布活動(dòng)開始，由禮儀公司安排出演節(jié)目

3、10：10分由模特展示本次活動(dòng)的促銷機(jī)型;

4、10：25分由禮儀公司安排出演節(jié)目;

5、10：45分開始現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)問答，并給予獎(jiǎng)品;

6、10：00分由禮儀公司安排出演節(jié)目;

7、11：30由主持人向現(xiàn)場(chǎng)觀眾告之下午的開場(chǎng)時(shí)間及活動(dòng)資料;

9月9日下午：

1、15：00分開始，由公司安排出演節(jié)目;

2、15：30分開始現(xiàn)場(chǎng)編信息比賽，并給予獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)編信息比賽，選獲勝者并頒發(fā)獎(jiǎng)品;

3、15：40分由公司安排出演節(jié)目;

4、16：00分開始購機(jī)抽獎(jiǎng);

5、16：20分由公司安排出演節(jié)目;

6、17：30分活動(dòng)結(jié)束

七、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排：

1、場(chǎng)地安排：在手機(jī)賣場(chǎng)門前搭建舞臺(tái)，前提是不影響店面通道。

2、人員的安排：每店面只安排4人，2人/班發(fā)放宣傳單頁，并引導(dǎo)顧客到店內(nèi)購機(jī)，要求交談表達(dá)力強(qiáng);現(xiàn)場(chǎng)控制人員1名，保證與禮儀公司的良好溝通;禮品保管1名，按要求指定獲獎(jiǎng)人發(fā)放獎(jiǎng)品;交通疏導(dǎo)1名，保證店面門前通道暢通。

3、獎(jiǎng)品的確定：待定

4、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：略

八、對(duì)活動(dòng)的事前事中事后分三部分來控制，各部分應(yīng)思考到的問題：

1、活動(dòng)前，工作人員的招聘及簡單培訓(xùn)、促銷場(chǎng)地的預(yù)約、與其它部門的溝通協(xié)調(diào)、經(jīng)費(fèi)的預(yù)算申請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)安全性問題、時(shí)間長度及時(shí)間點(diǎn)。

2、活動(dòng)中，保證會(huì)場(chǎng)氣氛的活躍、賣場(chǎng)的銷售配合。

3、活動(dòng)后，對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估、對(duì)本次活動(dòng)損益分析、無形效益分析、如果促銷效果明顯能夠借助后期的節(jié)假日再次進(jìn)行促銷(如八月十五，國慶等)。

注：本次活動(dòng)的活動(dòng)流程需要和禮儀公司有良好的溝通，確定其具體時(shí)間。

創(chuàng)意手機(jī)促銷方案二

一、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)目的

利用中秋佳節(jié)進(jìn)行促銷活動(dòng)，宣傳新產(chǎn)品，刺激消費(fèi)，拉動(dòng)銷量，為下半年銷售市場(chǎng)做準(zhǔn)備，同時(shí)塑造公司外在的親和力量。

二、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)主題

與XX手機(jī)共嬋娟

三、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)對(duì)象

主要對(duì)象為親人，就是給您的顧客灌輸給親人買手機(jī)送手機(jī)，增進(jìn)與親人的溝通，良好的溝通從這個(gè)美好的節(jié)日開始。

四、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)時(shí)間

中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)時(shí)間應(yīng)該輻射到中秋節(jié)前后加起來十天的時(shí)間。節(jié)前一個(gè)星期，節(jié)后幾天緩沖時(shí)間。

五、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)內(nèi)容

1、中秋節(jié)手機(jī)促銷方式，可以采用讓利促銷，即打折扣或是購機(jī)贈(zèng)品等。

2、中秋節(jié)手機(jī)促銷還可以采用活動(dòng)促銷，如：凡是為親人來購買手機(jī)，可獲得XX影樓全家福照片的贈(zèng)券;情侶參與心心相印活動(dòng)，過關(guān)可以獲得XX影院電影票兩張及嬋娟玩偶一個(gè);當(dāng)天舉行互動(dòng)活動(dòng)，消費(fèi)者可以憑購機(jī)小票參加回答問題抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并附有豐富的獎(jiǎng)賞，如旅游機(jī)票、數(shù)碼電器等。

六、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)宣傳：

1、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)滾動(dòng)廣告等

2、宣傳單

3、店外展板，條幅等。

七、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)注意

1、對(duì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，并要向工作人員清楚闡述國慶手機(jī)促銷方案主旨及要求。

篇（10）

第二，國內(nèi)紅酒廠家的市場(chǎng)推廣力度較大，對(duì)渠道有較大返利，并經(jīng)常會(huì)推出各類活動(dòng)，如招行與中糧就經(jīng)常合作，對(duì)高端客戶推送中糧的國內(nèi)或國際酒莊私家旅游或商務(wù)游。

分析及實(shí)施的措施

那么做為一家新的紅酒公司，所的品牌又非知名產(chǎn)品，應(yīng)該如何開拓市場(chǎng)呢?我總結(jié)出以下幾個(gè)問題，希望公司的4個(gè)人每個(gè)人都能認(rèn)真思考并回答一下，回答清楚了營銷的方法方案自然清楚了，必須大家共同討論得出：

一：我們賣的是什么?(對(duì)自己所的紅酒及相關(guān)文化的深度了解)答：國內(nèi)紅酒賣的是酒，通常商賣的也是酒，但我們賣的是一種紅酒文化或相關(guān)服務(wù)，因?yàn)闊o論是個(gè)人還是公司，在宴會(huì)、慶典、PARTY、酒吧等場(chǎng)合，總有一種無上妙品可以烘托氣氛，提升品位，那便是紅酒。紅酒已不僅僅是一杯佳釀這么簡單，它所意味的是一種臻純曼妙的生活境界。

二，我們把它賣給誰?(我們對(duì)目標(biāo)群體的分類)

答：紅酒是一種品味，一種格調(diào)，一種境界。無論個(gè)人或是企業(yè)也一樣，它也代表的是所在領(lǐng)域的一種文化、一種地位，一種標(biāo)桿。那么我們的客戶群也就可以這樣化分，個(gè)人市場(chǎng)以廣大的文藝青年，特別是偽文藝青年為主，企業(yè)市場(chǎng)以廣大的中小型企業(yè)為主，中小型企業(yè)中以提供生活服務(wù)的企業(yè)為主。三，怎么讓想買的人買的到?(營銷方法以及宣傳手段)

三，怎么讓想買的人買的到?(營銷方法以及宣傳手段)

答：買的到的前提必須是見的到，想的到，宜購買，所以相關(guān)合作渠道與自營渠道必須建立，家居生活類賣場(chǎng)、婚慶公司、影樓、尚沒有引入紅酒銷售的咖啡廳、中型以上的花店等都是我們主力要開拓的渠道，自營渠道主要是做好淘寶店的銷售工作，這個(gè)是自營的關(guān)鍵，另外配合相關(guān)微博與微信的軟性文化推廣。

四，怎么讓人想買?(營銷技巧的熟練以及品牌的影響)

答：紅酒是體驗(yàn)性與專業(yè)性十分強(qiáng)的一種商品，所以以小型主題品酒會(huì)來帶動(dòng)銷售是適和的，這其中包括為合作企業(yè)所做的主題品酒會(huì)，試想于舒適雅致的酒會(huì)大廳邊心無旁騖地

閑坐，拿起玲瓏曲線、晶瑩剔透的郁金香型杯子細(xì)細(xì)把玩，輕輕搖曳，品味頂級(jí)紅酒，享受特色美食，聆聽紅酒師優(yōu)雅的為您講解正確的紅酒品酒知識(shí)，傾心與同樣愛好紅酒的有緣人輕松的交談，每一口酒的芬芳，每一眼的凝視，每一耳的傾聽，盡情感受歡樂，沉醉其中，體味一絲浪漫的情趣，重溫一段悠悠的情懷。這是一次視覺與味覺激情交融的雙重盛宴，最頂級(jí)的唇齒感受，最獨(dú)特的同同好相聚，一切尊貴享受盡在紅酒品鑒會(huì)中，客戶體驗(yàn)過后將會(huì)收到我們的淘寶店推廣名片，我們的客服也會(huì)電話跟進(jìn)應(yīng)該會(huì)將酒會(huì)轉(zhuǎn)換率提升不少。

五，購買之后的看法?(業(yè)務(wù)員的回訪和服務(wù))