序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇農(nóng)村金融業(yè)務(wù)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

從農(nóng)村金融組織機(jī)構(gòu)來(lái)看,機(jī)構(gòu)形式單一,數(shù)量不足,正規(guī)金融和非正規(guī)金融錯(cuò)位。由于國(guó)家的金融機(jī)構(gòu)定位安排,使得正規(guī)金融形式單一且機(jī)構(gòu)的覆蓋率較低,業(yè)務(wù)服務(wù)不到位。農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行業(yè)務(wù)品種匾乏,主要集中在糧棉油的購(gòu)銷儲(chǔ)活動(dòng)范圍,支農(nóng)力度不足;中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行實(shí)行商業(yè)化改革,業(yè)務(wù)定位轉(zhuǎn)向城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域;農(nóng)村信用社“一枝獨(dú)秀”,勢(shì)單力薄,難以支撐整個(gè)“三農(nóng)”的金融需求;郵政儲(chǔ)蓄又不斷從農(nóng)村吸儲(chǔ)資金但又不能用于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。正規(guī)金融的缺位,使得內(nèi)生于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的非正規(guī)金融如民間借貸擠入農(nóng)村金融市場(chǎng),盡管有其非合法性,但在有的地區(qū)成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可缺少的動(dòng)力。據(jù)國(guó)際農(nóng)業(yè)發(fā)展基金的研究報(bào)告,中國(guó)農(nóng)民來(lái)自非正規(guī)金融市場(chǎng)的貸款大約是正規(guī)信貸機(jī)構(gòu)的四倍。

2.2制度供給缺失以及農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)功能弱化

從金融制度供給角度來(lái)看,我國(guó)農(nóng)村金融確實(shí)存在金融供給的總量不足、有效需求的地區(qū)性差異大等特點(diǎn),但仍屬于制度供給缺失所致。由于農(nóng)村金融市場(chǎng)發(fā)育遲緩,存在著經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅納德•麥金農(nóng)和愛德華•肖所說(shuō)的金融抑制,農(nóng)村金融與經(jīng)濟(jì)發(fā)展陷入“雙抑制”怪圈。中國(guó)農(nóng)村金融體系及體制的變革都是沿襲自上而下的政府主導(dǎo)的制度變遷的結(jié)果,存在嚴(yán)重的制度缺欠和制度供給不足的表現(xiàn),這與我國(guó)“以農(nóng)養(yǎng)工,以農(nóng)養(yǎng)城”的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略導(dǎo)向是分不開的。從表象上看,我國(guó)農(nóng)村金融抑制有三種表現(xiàn)形式:一是供給型金融抑制,即農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)少、資金量小,供給總量不足。二是需求型金融抑制,主要是由于商品化、貨幣化程度低,貸款難以及民間金融“擠出效應(yīng)”等。三是供需結(jié)構(gòu)型金融抑制,主要表現(xiàn)為農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)以存貸款業(yè)務(wù)為主,保險(xiǎn)、證券、信托、、結(jié)算等業(yè)務(wù)極少。

2金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新的功能界定

2.1農(nóng)戶的金融需求

是指以一家一戶為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單位的農(nóng)民的金融需求。研究發(fā)現(xiàn),中國(guó)農(nóng)戶的金融需求現(xiàn)階段表現(xiàn)為:道義小農(nóng)和理性小農(nóng)并存,生產(chǎn)性資金需求與生活性資金需求并存,“舒爾茨一波普金命題”在我國(guó)成立。經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)戶傾向于單一型金融需求,低收入水平的農(nóng)戶其貸款用于生活支出的比例較高。由于非生產(chǎn)性支出往往占更大比重,故非農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性需求凸顯出來(lái),生活性借款比重加大。非農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性借貸需求和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性借貸需求結(jié)合在一起,中國(guó)農(nóng)村的生產(chǎn)性借貸需求呈上升趨勢(shì)。而經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū),農(nóng)戶的資金需求是收入等級(jí)越高的農(nóng)戶,其遠(yuǎn)離農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的程度越高,經(jīng)營(yíng)性資金需求加大,綜合的金融需求、與城市趨同化的金融需求凸現(xiàn)。

2.2農(nóng)業(yè)金融需求

農(nóng)業(yè)金融需求,是指現(xiàn)代農(nóng)業(yè)在生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、加工和流通等各環(huán)節(jié)中,其生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)主體(包括農(nóng)戶和各種農(nóng)業(yè)組織)所產(chǎn)生的金融需求。從廣義上說(shuō),現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的價(jià)值鏈不斷延長(zhǎng),正逐步呈現(xiàn)區(qū)域化布局、標(biāo)準(zhǔn)化管理、專業(yè)化生產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的基本根據(jù)。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈向產(chǎn)前、產(chǎn)后和流通領(lǐng)域不斷延伸,種養(yǎng)加工一條龍、產(chǎn)供銷一體化各環(huán)節(jié)不斷整合,新農(nóng)業(yè)正在衍生出多元化的商業(yè)金融關(guān)聯(lián)市場(chǎng)。農(nóng)業(yè)金融需求可以按照農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程劃分的生產(chǎn)性農(nóng)業(yè)金融需求和經(jīng)營(yíng)性農(nóng)業(yè)需求;按照需求主體劃分,分為農(nóng)戶的生產(chǎn)性金融需求和農(nóng)業(yè)組織的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性金融需求;按照農(nóng)業(yè)組織形式的類型,可以劃分為農(nóng)產(chǎn)品初級(jí)產(chǎn)品——種植、養(yǎng)殖業(yè)的金融需求、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)以及多種經(jīng)濟(jì)形式聯(lián)合體的金融需求。3.3農(nóng)村金融需求

農(nóng)村金融需求泛指農(nóng)村地區(qū)及縣域經(jīng)濟(jì)區(qū)域性的各種個(gè)體和組織的金融需求,他們包括一般農(nóng)民和種養(yǎng)專業(yè)戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)務(wù)工人員、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織、鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)及建筑企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府和村民委員會(huì)對(duì)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)承擔(dān)公共產(chǎn)品和準(zhǔn)公共產(chǎn)品需求的社會(huì)管理機(jī)構(gòu)等。隨著新農(nóng)村建設(shè)戰(zhàn)略的實(shí)施,我國(guó)農(nóng)村金融需求呈現(xiàn)這樣的特點(diǎn):縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展使商業(yè)金融客戶群體不斷擴(kuò)大,金融需求層次不斷提高。目前縣域人口占全國(guó)人口的70%以上,縣域創(chuàng)造的GDP也占全國(guó)的50%。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)、特色經(jīng)濟(jì)、板塊經(jīng)濟(jì)、勞務(wù)經(jīng)濟(jì)等多元化經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式出現(xiàn),鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、中小企業(yè)出現(xiàn)集群化特點(diǎn),農(nóng)業(yè)和非農(nóng)業(yè)分離的格局開始打破,城鄉(xiāng)交融的格局開始形成,這一過(guò)程中的金融需求呈現(xiàn)了多元化、差異化的特點(diǎn)。同時(shí),在相關(guān)領(lǐng)域又形成一個(gè)與“三農(nóng)”密切關(guān)聯(lián)又相對(duì)獨(dú)立的龐大產(chǎn)業(yè)市場(chǎng),商業(yè)性金融資源潛力非常大,對(duì)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新要求也很高。

3以實(shí)現(xiàn)金融功能為目標(biāo)加快金融創(chuàng)新

3.1必須解決創(chuàng)新的動(dòng)力問(wèn)題

在現(xiàn)有農(nóng)村金融的制度框架下,應(yīng)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,在市場(chǎng)定位中解決好商業(yè)化運(yùn)營(yíng)的高盈利模式和“支農(nóng)”的低盈利模式的社會(huì)功能矛盾問(wèn)題。況且孟加拉國(guó)的“鄉(xiāng)村銀行”及在亞洲獲得成功的小額信貸的成功經(jīng)驗(yàn),證明了農(nóng)村金融市場(chǎng)不是沒有潛在市場(chǎng)前景。同時(shí),要完善農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)村信用合作以及中外農(nóng)村新型村鎮(zhèn)銀行、貸款機(jī)構(gòu)及社區(qū)銀行的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制,完善法人治理機(jī)構(gòu),為金融創(chuàng)新提供保證。

3.2構(gòu)建多層次的農(nóng)村投融資體制

農(nóng)村金融需求主體對(duì)投融資商品的需求表現(xiàn)出較強(qiáng)的地域性和層次性特征,不同階段、不同人口群體、不同產(chǎn)業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平存在著較大差異,由此導(dǎo)致的金融需求也不一致。所以應(yīng)該建立起“政策性—合作性—商業(yè)性”農(nóng)村金融體系,農(nóng)戶就可以通過(guò)政策扶植維持簡(jiǎn)單再生產(chǎn),在合作金融支持下實(shí)現(xiàn)初級(jí)層次的擴(kuò)大再生產(chǎn),在商業(yè)性金融的競(jìng)爭(zhēng)條件下,真正具備經(jīng)營(yíng)能力的農(nóng)戶可以實(shí)現(xiàn)高級(jí)層次的擴(kuò)大再生產(chǎn)。

3.3解決好農(nóng)戶信貨抵押的問(wèn)題

可以在土地金融、保險(xiǎn)、衍生金融產(chǎn)品等方面探索創(chuàng)新,如農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、租賃、期貨、銀行卡、理財(cái)以及代收代付等業(yè)務(wù),滿足農(nóng)村多元化金融服務(wù)需求。在新一輪的我國(guó)農(nóng)村金融體制改革中,要完善金融政策、法律、法規(guī)的規(guī)范與指引,完善金融監(jiān)管職能,保持農(nóng)村金融體系的平穩(wěn)運(yùn)行。

參考文獻(xiàn)

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[2]黃坤.農(nóng)村金融體系改革:金融功能觀視角下的反思[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技,2007,(3).

[3]董玉華.“三農(nóng)金融”:組織異質(zhì)化農(nóng)村金融研究,2007,(10).

篇（2）

中圖分類號(hào)：F831.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2011）11-037-02

一、金融服務(wù)“三農(nóng)”存在的問(wèn)題

改革開放以來(lái)，黨和政府對(duì)“三農(nóng)問(wèn)題”越來(lái)越關(guān)注，越來(lái)越重視，采取了一系列促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，加強(qiáng)農(nóng)村建設(shè)、減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)，增加農(nóng)民收入的重大舉措，使我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)邁上了新臺(tái)階，農(nóng)民整體生活水平有了顯著改善。但是當(dāng)前制約農(nóng)業(yè)生產(chǎn)進(jìn)一步發(fā)展、農(nóng)民收入進(jìn)一步提高的因素還存在，特別是農(nóng)村金融服務(wù)部門尚未形成服務(wù)“三農(nóng)”的有機(jī)整體，從而抑制農(nóng)村金融完善和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)形勢(shì)貨幣化、市場(chǎng)化、產(chǎn)業(yè)化和城鎮(zhèn)化趨勢(shì)明顯，這種變化對(duì)農(nóng)村金融服務(wù)的要求是：資金需求量大且期限長(zhǎng)、金融機(jī)構(gòu)種類多且布局合理、金融業(yè)務(wù)需求多樣化、金融產(chǎn)品創(chuàng)新化、金融設(shè)施現(xiàn)代化等。但農(nóng)村金融的強(qiáng)制性制度變遷，使其業(yè)務(wù)變更與這種要求相差甚遠(yuǎn)，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.國(guó)有商業(yè)銀行呈現(xiàn)出不同程度的離農(nóng)傾向。為了增收節(jié)支，包括農(nóng)業(yè)銀行在內(nèi)的國(guó)有商業(yè)銀行逐步放棄了一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，即使留下來(lái)的網(wǎng)點(diǎn)也更大程度體現(xiàn)出吸儲(chǔ)功能，基本沒有放貸功能。在貸款客戶選擇方面更多地偏好于一些經(jīng)營(yíng)效益好的企業(yè)，而對(duì)處于成長(zhǎng)期的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)以及農(nóng)戶則“慎貸”、“惜貸”，支農(nóng)力度明顯不足，體現(xiàn)為農(nóng)村正規(guī)金融主體缺位，農(nóng)業(yè)政策性銀行日漸萎縮。農(nóng)業(yè)政策性銀行是國(guó)家增加農(nóng)村金融供給主體，支持“三農(nóng)”發(fā)展的具體措施。在穩(wěn)定糧食市場(chǎng)、促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和社會(huì)的穩(wěn)定方面發(fā)揮了作用，但隨著我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的變化，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)的不完善，已不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，發(fā)揮的功能越來(lái)越受到限制。商業(yè)金融的趨利性是推進(jìn)商業(yè)金融改革的根本動(dòng)因，而農(nóng)村金融環(huán)境較差，借貸風(fēng)險(xiǎn)大助長(zhǎng)了商業(yè)金融在農(nóng)村的撤退。20世紀(jì)90年代中期以來(lái)，各家國(guó)有商業(yè)銀行進(jìn)行了以業(yè)務(wù)流程重組為核心的改革，撤并了基層分支機(jī)構(gòu)，特別是農(nóng)村一線的分支機(jī)構(gòu)大幅度減少，造成農(nóng)村金融空洞化。

2.我國(guó)農(nóng)村合作社金融業(yè)是定位于農(nóng)村的基本金融機(jī)構(gòu)，但從多年的實(shí)際情況看，農(nóng)村合作社金融經(jīng)營(yíng)效率低下，法人治理結(jié)構(gòu)不完善，以及合作金融內(nèi)部人控制，甚至合作金融的趨利性動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致農(nóng)村合作金融無(wú)法滿足“三農(nóng)”對(duì)資金的需求。因此，農(nóng)村信用社支農(nóng)力不從心，且管理方面存在諸多問(wèn)題。在當(dāng)前生產(chǎn)資料價(jià)格不斷攀升的情況下，用于儲(chǔ)蓄的閑置資金越來(lái)越有限。部分農(nóng)村信用社為了經(jīng)營(yíng)效益，壓縮農(nóng)戶貸款規(guī)模，用于收益更高的工商業(yè)貸款。農(nóng)村信用社長(zhǎng)期處于所有制缺位的狀態(tài)，缺乏有效的監(jiān)督和控制，為追求局部利益而背棄合作制原則的情況也時(shí)有發(fā)生。

3.在四大國(guó)有商業(yè)銀行逐步從縣域撤離以及農(nóng)村基金會(huì)被清理后，郵政儲(chǔ)蓄獲得了超長(zhǎng)發(fā)展，導(dǎo)致大量資金從農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體系中流出。郵政儲(chǔ)蓄設(shè)定的初衷是利用郵政網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)吸收社會(huì)閑散資金，支持經(jīng)濟(jì)建設(shè)的需要，但在操作上郵政儲(chǔ)蓄往往因此只存不貸，或者是吸收大量存款，只發(fā)放很少的貸款，這一經(jīng)營(yíng)模式抽走了農(nóng)村大量資金。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2008年末，全國(guó)郵政儲(chǔ)蓄存款余額已經(jīng)高達(dá)2萬(wàn)億元，50%以上的存款來(lái)自農(nóng)村。

4.農(nóng)村非正規(guī)金融尚未得到法律認(rèn)可和規(guī)范。非正規(guī)金融業(yè)稱為民間金融。由于商業(yè)金融、農(nóng)村信用社、政策性銀行服務(wù)功能缺位，因而農(nóng)村非正規(guī)金融的出現(xiàn)是適應(yīng)農(nóng)村金融需求的非正式制度變遷。但這種金融借貸關(guān)系單純依賴社會(huì)關(guān)系作為其信用的保證，具有很大的不確定性，風(fēng)險(xiǎn)較大。在正規(guī)金融為了規(guī)范農(nóng)村市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，不愿顧及農(nóng)村金融市場(chǎng)時(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小企業(yè)和農(nóng)戶只能從正規(guī)金融之外尋求金融支持，這樣非正規(guī)金融便應(yīng)運(yùn)而生。非正規(guī)金融雖然對(duì)推進(jìn)農(nóng)村金融建設(shè)，緩解農(nóng)村金融供需矛盾發(fā)揮了較好的作用，但由于農(nóng)村非正規(guī)金融一直沒有取得合法的地位，在實(shí)際運(yùn)行和操作中產(chǎn)生了不少問(wèn)題和弊端。

二、金融服務(wù)“三農(nóng)”問(wèn)題的主要原因

1.商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)趨向?qū)r(nóng)村金融需求有較強(qiáng)的排斥性。當(dāng)前商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)趨向決定其在風(fēng)險(xiǎn)控制、市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品定價(jià)等方面對(duì)農(nóng)村金融需求造成金融排斥性。農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行作為政策性銀行，雖然近年來(lái)業(yè)務(wù)范圍一再擴(kuò)大，但主要還是針對(duì)重點(diǎn)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)和一些大項(xiàng)目，對(duì)改善農(nóng)村資金矛盾沒有起到實(shí)質(zhì)性的作用。

2.二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)下金融資源分布不均衡，且缺乏有效的協(xié)調(diào)流動(dòng)機(jī)制。我國(guó)的二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致城鄉(xiāng)金融發(fā)展嚴(yán)重不平衡，金融資源主要集中在城市，加之資金流動(dòng)的逐利性和農(nóng)村金融服務(wù)體系的不健全，農(nóng)村資金也大規(guī)模地涌向城市或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，出現(xiàn)了金融資金的“馬太效應(yīng)”。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，因而金融機(jī)構(gòu)會(huì)按照利潤(rùn)最大化來(lái)決定信貸投向，金融資源會(huì)繼續(xù)按照盈利和安全的目標(biāo)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、投資環(huán)境好的地區(qū)配置，農(nóng)村金融資源供給及其配置結(jié)構(gòu)不利于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展，甚至形成惡性循環(huán)。

3.由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的自然周期的特性要求貸款期限與之相適應(yīng)。目前一些正規(guī)金融機(jī)構(gòu)規(guī)定不向農(nóng)戶提供中長(zhǎng)期貸款，短期貸款的期限不超過(guò)3個(gè)月，或者按照公歷年度不準(zhǔn)超過(guò)年底，以至出現(xiàn)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程尚未結(jié)束，農(nóng)產(chǎn)品尚未成熟，出售之前就要償還貸款的情況。

4.在農(nóng)村金融需求中，由于當(dāng)前不少地區(qū)開始出現(xiàn)農(nóng)村“城鎮(zhèn)化”、農(nóng)業(yè)“產(chǎn)業(yè)化”和“多元化”、農(nóng)民“現(xiàn)代化”和“城市化”趨勢(shì)，這些變化趨勢(shì)要求提供與之相配套的基本金融服務(wù)和金融產(chǎn)品。除了存款方便外，支付難、匯款難和貸款難至今沒有得到較好解決，銀行卡、保險(xiǎn)和證券業(yè)務(wù)還處于起步階段。

5.農(nóng)業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)性和信用體系不健全。由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基礎(chǔ)還比較薄弱，農(nóng)戶分散，農(nóng)民的信用意識(shí)不強(qiáng)，農(nóng)村信用體系不健全，農(nóng)業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)大、成本高，加之農(nóng)業(yè)收益不高，對(duì)銀行資金的吸引力不大。農(nóng)業(yè)銀行對(duì)農(nóng)村的金融服務(wù)定位于多存少貸或只存不貸。農(nóng)村郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)當(dāng)前只零星發(fā)放貸款，對(duì)象大多以中小企業(yè)和個(gè)體工商戶為主。

三、提高金融服務(wù)“三農(nóng)”功能的對(duì)策建議

基于國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)和我國(guó)的實(shí)踐，我國(guó)農(nóng)村金融體系的建立應(yīng)該從金融功能出發(fā)，在政府立法和完善農(nóng)村金融市場(chǎng)體系的基礎(chǔ)上，挖掘民間金融的潛能，建立國(guó)家政策性金融為引導(dǎo)，合作金融為核心，競(jìng)爭(zhēng)性金融為基礎(chǔ)的金融體系。

1.著力改變二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，加快發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)。無(wú)工不富，無(wú)農(nóng)不穩(wěn)。2003年以來(lái)國(guó)家在促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展方面實(shí)施了極有成效的措施，包括免除農(nóng)業(yè)稅、實(shí)行義務(wù)教育等。但當(dāng)前城鄉(xiāng)差距繼續(xù)擴(kuò)大，農(nóng)民增收困難，支農(nóng)的財(cái)政結(jié)構(gòu)和總量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足“三農(nóng)”需要，“三農(nóng)”問(wèn)題仍然嚴(yán)重。因此需要運(yùn)用行政手段和經(jīng)濟(jì)手段從根本上改變城鄉(xiāng)的二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新機(jī)制提高農(nóng)村的產(chǎn)品利潤(rùn)率，加大農(nóng)村的資金投入，改善農(nóng)村生產(chǎn)環(huán)境，搭建高效的農(nóng)產(chǎn)品流通平臺(tái)，構(gòu)建合理的資金流動(dòng)體系，促進(jìn)城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)快速發(fā)展。

2.金融服務(wù)“三農(nóng)”應(yīng)多元化。我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展客觀上存在較強(qiáng)的地域性和層次性，在東部地區(qū)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度較高，可以走需求遵從型的金融發(fā)展道路；在中西部地區(qū)，目前還沒有商業(yè)銀行快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，可選擇供給引導(dǎo)型的金融發(fā)展模式，充分發(fā)揮政策性金融作用，這就是探索和創(chuàng)新“信貸的商業(yè)性與扶貧的社會(huì)性”的統(tǒng)一機(jī)制，如扶貧貸款通過(guò)“公司/協(xié)會(huì)+基地+農(nóng)戶”等有利于市場(chǎng)需求與主體利益互動(dòng)的模式，采取“技術(shù)+資金+勞力”的結(jié)合方式，引導(dǎo)和帶動(dòng)農(nóng)戶脫貧致富，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的發(fā)展。

3.對(duì)農(nóng)村非金融組織應(yīng)加強(qiáng)管理并盡快使之合法化。首先，促進(jìn)農(nóng)村非金融組織向規(guī)范化、合法化、機(jī)構(gòu)化轉(zhuǎn)變，允許那些達(dá)到法律規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)村非金融組織以股份制或股份合作制的形式進(jìn)行注冊(cè)、登記，按正規(guī)金融的要求規(guī)范管理和監(jiān)督，使其轉(zhuǎn)變?yōu)檎?guī)的農(nóng)村民間金融機(jī)構(gòu)；積極引導(dǎo)小規(guī)模的農(nóng)村非金融組織參與農(nóng)村信用合作社的改制，使它們通過(guò)控股或參股取得部分產(chǎn)權(quán)，將社會(huì)閑散資金吸引到合法的投資軌道上來(lái)。其次，要規(guī)范民間自由借貸市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)行為，要將它們納入監(jiān)控范圍，制定健全的市場(chǎng)契約制度，提供民間借貸的合同樣本，使其合法并規(guī)范運(yùn)作。最后，要擴(kuò)大對(duì)民間借貸資金監(jiān)控的范圍，定期公布民間借貸利率的加權(quán)平均數(shù)，并對(duì)借貸活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)，增強(qiáng)農(nóng)戶的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。

4.深化農(nóng)村信用社改革是農(nóng)村金融改革的重點(diǎn)。農(nóng)村信用社改革，必須把明確產(chǎn)權(quán)制度放在首位，要將農(nóng)村信用社建成符合市場(chǎng)規(guī)律，反映產(chǎn)權(quán)制度要求，體現(xiàn)地區(qū)特色的“自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，自我約束”的真正合作金融組織。同時(shí)要加快合作金融立法，明確農(nóng)村信用社的法律地位，通過(guò)法律對(duì)農(nóng)村信用社進(jìn)行規(guī)范、扶持和保護(hù)。

5.解決農(nóng)村有效抵押擔(dān)保相對(duì)缺乏的問(wèn)題。一方面需要政府出臺(tái)政策綜合解決，另一方面學(xué)習(xí)借鑒外資銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)結(jié)合農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)融資特點(diǎn)，創(chuàng)新融資產(chǎn)品和抵押擔(dān)保機(jī)制，通過(guò)金融支持農(nóng)業(yè)采用新技術(shù)和開發(fā)新產(chǎn)品，帶動(dòng)整個(gè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。在一些地區(qū)，農(nóng)民專業(yè)技術(shù)協(xié)會(huì)的發(fā)展也可能成為信用載體，起到借款人與貸款人之間的橋梁作用。還可以試行農(nóng)民土地使用權(quán)流轉(zhuǎn)及宅基地流轉(zhuǎn)等形式進(jìn)行抵押擔(dān)保。

6.農(nóng)行和農(nóng)發(fā)行要明確服務(wù)“三農(nóng)”定位，整合資源，消除對(duì)農(nóng)村金融需求的金融排斥性。農(nóng)業(yè)銀行和農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行應(yīng)牢牢把握市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)發(fā)展方向。農(nóng)行改革過(guò)程中要強(qiáng)化“三農(nóng)”服務(wù)的市場(chǎng)定位和責(zé)任，即以服務(wù)三農(nóng)為己任，服務(wù)“三農(nóng)”為其特色，服務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向農(nóng)民、農(nóng)業(yè)和農(nóng)村，要積極利用城市金融資源，轉(zhuǎn)變觀念，做到“以城養(yǎng)農(nóng)，以農(nóng)為本”。農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行應(yīng)按照國(guó)家“三農(nóng)”工作的有關(guān)方針政策，及時(shí)調(diào)整和不斷完善信貸政策，繼續(xù)探索市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下辦好農(nóng)業(yè)政策性金融的途徑，為農(nóng)業(yè)發(fā)展提供更有效的金融服務(wù)。農(nóng)行和農(nóng)發(fā)行轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念的同時(shí)還要積極整合現(xiàn)有資源，加大農(nóng)村金融產(chǎn)品開發(fā)力度，主動(dòng)營(yíng)銷，逐步消除農(nóng)村地區(qū)的金融排斥性。

7.從長(zhǎng)期看，著眼于建立滿足農(nóng)村多樣化金融需求的農(nóng)村金融體系，定位金融主體多元化，服務(wù)對(duì)象多層次化，功能拓展具有開放性和兼容性，作為金融體系設(shè)計(jì)與發(fā)展的目標(biāo)，達(dá)到金融需求的關(guān)系。在經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，可以采取以小額信貸與合作性金融為主、政策性金融積極參與、商業(yè)性金融為輔的格局；在經(jīng)濟(jì)中等發(fā)達(dá)地區(qū)，采取合作性金融與農(nóng)村中小商業(yè)性金融機(jī)構(gòu)為主、政策性金融機(jī)構(gòu)適度參與、大商業(yè)性金融機(jī)構(gòu)為輔的格局；在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，可以采取以農(nóng)村中小商業(yè)性金融機(jī)構(gòu)為主、大商業(yè)性金融機(jī)構(gòu)積極參與、政策性金融為輔的格局。

8.郵政儲(chǔ)蓄銀行加快業(yè)務(wù)拓展，建立農(nóng)村資金良性循環(huán)機(jī)制。郵政儲(chǔ)蓄銀行要盡快完成機(jī)構(gòu)設(shè)置，加快人才隊(duì)伍建設(shè)，借助資金規(guī)模大、網(wǎng)點(diǎn)布局廣、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)達(dá)的優(yōu)勢(shì)，切實(shí)按照經(jīng)營(yíng)許可的業(yè)務(wù)范圍積極開展業(yè)務(wù)，在信貸投入、支付結(jié)算、理財(cái)規(guī)劃、信息咨詢等方面為“三農(nóng)”發(fā)展提供綜合金融服務(wù)，促進(jìn)農(nóng)村資金循環(huán)流動(dòng)。

9.加大農(nóng)村新型金融機(jī)構(gòu)的引導(dǎo)和監(jiān)管力度，構(gòu)建多層次農(nóng)村金融體系。央行和銀監(jiān)會(huì)都對(duì)新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行了試點(diǎn)，也取得了一定成效。新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)對(duì)填補(bǔ)農(nóng)村金融服務(wù)空白，提高農(nóng)村金融服務(wù)效率以及為今后營(yíng)造適當(dāng)?shù)霓r(nóng)村金融競(jìng)爭(zhēng)格局都有重要意義。管理部門要在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上大力推廣，同時(shí)要加強(qiáng)引導(dǎo)和監(jiān)管，完善監(jiān)測(cè)監(jiān)督體系，確保新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)規(guī)范運(yùn)作，健康發(fā)展，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村金融體系的多樣化。

篇（3）

文章編號(hào)：1003－4625（2006）06－0016－03中圖分類號(hào)：F832．35 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

引言

傳統(tǒng)的理論認(rèn)為，金融服務(wù)與金融產(chǎn)品是提供給富人的“奢侈品”，由此得出的推論是，金融業(yè)是“嫌貧愛富”的。金融機(jī)構(gòu)只要是以商業(yè)利益為目標(biāo)，就應(yīng)當(dāng)遠(yuǎn)離落后地區(qū)、遠(yuǎn)離貧困地區(qū)而向中心城市聚集。在改革開放的中期以來(lái)，伴隨著四大國(guó)有銀行被定位于商業(yè)銀行，在網(wǎng)點(diǎn)布局調(diào)整過(guò)程當(dāng)中，都大幅度地裁減撤并縣城以下機(jī)構(gòu)，以追求更高的效益。這便是媒體上所描述的“工行回城，農(nóng)行進(jìn)城”現(xiàn)象。站在商業(yè)銀行的角度分析問(wèn)題，此舉也無(wú)可指責(zé)，因?yàn)檫@是市場(chǎng)法則作用的必然結(jié)果。但一般之中有特殊，而正是這不被人看好的特殊之中還孕育著成功的商機(jī)。以下我們通過(guò)一個(gè)金融營(yíng)銷案例的分析，引出若干分析與思考，特別是大型金融機(jī)構(gòu)在未來(lái)農(nóng)村市場(chǎng)定位的思考。

一、某銀行一個(gè)成功營(yíng)銷案例簡(jiǎn)介

Z縣是河南一個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的縣區(qū)，該縣無(wú)論從經(jīng)濟(jì)規(guī)模、財(cái)政收入、存貸款總量、個(gè)人儲(chǔ)蓄總量等均位于河南省縣域經(jīng)濟(jì)當(dāng)中較為靠后位置。正是因?yàn)樯鲜鲈颍陙?lái)，四大國(guó)有銀行的分支機(jī)構(gòu)紛紛撤離該縣。J商業(yè)銀行原來(lái)在該縣的一家支行也被降格為分理處（以下該分理處簡(jiǎn)稱為Z分理處）。該支行在被降格為分理處之后，重點(diǎn)拓展了個(gè)人金融業(yè)務(wù)，其結(jié)果是業(yè)務(wù)規(guī)模及其績(jī)效并沒有隨機(jī)構(gòu)級(jí)別的降低而下降，反而不斷提升，最后成為該縣一家在個(gè)人金融業(yè)務(wù)方面業(yè)績(jī)最為突出的金融機(jī)構(gòu)，令其他金融機(jī)構(gòu)刮目相看。以下是該分支機(jī)構(gòu)2003－2005年6月份個(gè)人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷與該銀行在同一地區(qū)其他分支機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)對(duì)比：

從以上數(shù)據(jù)對(duì)比中可以看出，在2003年，該機(jī)構(gòu)降格為分理處之時(shí)，個(gè)人存款余額在分行所轄的所有分支機(jī)構(gòu)當(dāng)中排名倒數(shù)第2，正是因?yàn)檫@一格局，該分支機(jī)構(gòu)難逃被降格的命運(yùn)，但從以后兩年的相關(guān)數(shù)據(jù)變動(dòng)過(guò)程中可以看出，盡管該機(jī)構(gòu)被降格，個(gè)人儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)規(guī)模卻呈快速上升之勢(shì)。到2005年上半年，該分理處的個(gè)人儲(chǔ)蓄存款余額已上升至第7位，同期新增額占第3位，超計(jì)劃完成率占第一位。正是因?yàn)樵摍C(jī)構(gòu)有如此的業(yè)績(jī)，因而該機(jī)構(gòu)所在縣的銀行份額占比發(fā)生了戲劇性的變化。見表2：

從上表數(shù)據(jù)變化可以看出，2003年Z分理處所在銀行的在該地區(qū)的個(gè)人儲(chǔ)蓄存款余額占比為15．3％，到2005年，余額占比上升為19％，值得一提的是新增額占比到2005年一舉成為第一名，如果按這樣的趨勢(shì)發(fā)展，將來(lái)該銀行無(wú)疑會(huì)在該縣的個(gè)人儲(chǔ)蓄存款市場(chǎng)當(dāng)中占據(jù)支配地位。正是因?yàn)槿绱耍?005年，J銀行在該地區(qū)個(gè)人業(yè)務(wù)的利潤(rùn)額上升至第一位。見表3：

二、案例成功的背景分析

該分支機(jī)構(gòu)在降格之后 ，能夠在不被其他銀行看好的“魚腩”市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中脫穎而出，取得令人意外的業(yè)績(jī)，這其中除了打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量管理，提高員工服務(wù)技能，建立企業(yè)文化等一般性的經(jīng)營(yíng)管理措施之外，還有一個(gè)重要的因素，即該分理處的經(jīng)營(yíng)思路順應(yīng)了經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)區(qū)在某個(gè)階段會(huì)對(duì)金融服務(wù)產(chǎn)生特殊的需求這樣一個(gè)背景。前面已經(jīng)提到，按照傳統(tǒng)的觀點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)對(duì)于金融服務(wù)的需求是相對(duì)較弱的，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，意味著投資規(guī)模小，投資規(guī)模小則信用規(guī)模就小，由此與之相關(guān)一系列金融服務(wù)需求也就處于“壓抑”狀態(tài)。這正是美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家麥金農(nóng)對(duì)發(fā)展中國(guó)家金融發(fā)展的狀況的研究，得出的所謂“金融壓抑”的觀點(diǎn)。然而，正如本文開頭所述：一般之中有特殊，金融發(fā)展與經(jīng)濟(jì)發(fā)展并不總是處于均衡的態(tài)勢(shì)。近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的自由度與開放度越來(lái)越大，經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)往往成為勞務(wù)輸出的地區(qū)，越是勞動(dòng)力密集的欠發(fā)達(dá)地區(qū)，勞務(wù)輸出的數(shù)量越大。農(nóng)民成為勞務(wù)輸出的主體之后，不僅是勞動(dòng)的組織形式、勞動(dòng)對(duì)象發(fā)生了變化，農(nóng)民的收入來(lái)源及其結(jié)構(gòu)也發(fā)生了很大變化，這種變化產(chǎn)生之后，必然導(dǎo)致農(nóng)民對(duì)金融服務(wù)需求的變化，原來(lái)僅僅以靠種地獲得微薄收入的農(nóng)民，其積累貨幣余額不足以使之產(chǎn)生金融服務(wù)的需求，自然也就很少與銀行等金融機(jī)構(gòu)發(fā)生來(lái)往；當(dāng)農(nóng)民以打工者的身份獲得數(shù)倍于務(wù)農(nóng)的收入之后，在其可支配收入的份額當(dāng)中，大部分要回流農(nóng)民的家庭所在地（供養(yǎng)家庭生計(jì)、支付子女教育費(fèi)用、蓋房等等），此時(shí)，如果離開了現(xiàn)代金融業(yè)提供的服務(wù)，農(nóng)民的這種需求就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。自然，在這種情況下，農(nóng)民對(duì)金融服務(wù)的需求就會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈。前面已經(jīng)提及，Z縣是一個(gè)傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)縣，年財(cái)政收入僅在1億元左右徘徊，全縣沒有什么工業(yè)基礎(chǔ)，自然也就缺乏拓展傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的空間，但近年來(lái)，該縣外出打工的農(nóng)民越來(lái)越多，截至2005年，外出務(wù)工人數(shù)超過(guò)25萬(wàn)，獲得的勞務(wù)總收入達(dá)到15．4億元，超出全縣財(cái)政收入的10倍以上。正是由于勞務(wù)收入的異軍突起，導(dǎo)致該縣個(gè)人金融服務(wù)需求規(guī)模迅速增長(zhǎng)。這正是J銀行Z分理處在降格之后能夠營(yíng)銷成功的宏觀背景。

三、若干啟示

第一，拓展市場(chǎng)要善于從“不一般”的規(guī)律當(dāng)中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。按照金融發(fā)展的一般規(guī)律，在金融資本的密集區(qū)才是拓展金融業(yè)務(wù)黃金區(qū)域，這一點(diǎn)從中外金融發(fā)展的歷史當(dāng)中很容易找到例證。無(wú)論是美國(guó)的華爾街還是英國(guó)的倫敦城，都是富人的聚居區(qū)，因而在那些地方慢慢演變?yōu)榻鹑谥行?，然后成為金融家們的必?zhēng)之地。但作為特殊規(guī)律，金融服務(wù)的需求也可能會(huì)產(chǎn)生在非富裕、非發(fā)達(dá)地區(qū)，從根本上講這是由于金融非均衡發(fā)展的結(jié)果。結(jié)合我國(guó)的現(xiàn)實(shí)情況，當(dāng)前一個(gè)階段導(dǎo)致我國(guó)金融非均衡發(fā)展的根本原因是：我國(guó)的改革開放走的是一條跨越式發(fā)展的道路。既然是跨越式發(fā)展，就必然有其特殊性。目前，對(duì)于我國(guó)廣大中西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所處的階段而言，尚屬于資本原始積累初期，根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一般規(guī)律，這一階段尚未形成金融資本主導(dǎo)社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的態(tài)勢(shì)，金融業(yè)在中西部地區(qū)還沒有進(jìn)入黃金發(fā)育期。如果僅僅著眼于考察一般規(guī)律來(lái)定位金融市場(chǎng)與金融業(yè)務(wù)的開拓，自然是應(yīng)當(dāng)對(duì)縣域以下的市場(chǎng)采取“絕對(duì)收縮”的戰(zhàn)略，即大銀行應(yīng)當(dāng)遠(yuǎn)離農(nóng)村市場(chǎng)。如果考察我國(guó)原始積累時(shí)期的特殊規(guī)律，就會(huì)得出不一致的結(jié)論。本文列舉的營(yíng)銷案例正是在其他銀行紛紛放棄該縣個(gè)人業(yè)務(wù)的時(shí)候，該分理處采取了主動(dòng)出擊的戰(zhàn)略，結(jié)果大獲全勝。這正是抓住了特殊規(guī)律當(dāng)中孕育的商機(jī)。這個(gè)特殊規(guī)律就是，盡管農(nóng)民外出務(wù)工是以“一無(wú)所有的勞動(dòng)者”而不是以商人資本家的形式融入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮，然而與古典原始積累模式的不同之處在于：中國(guó)農(nóng)民是以“離土不離鄉(xiāng)”的方式加入城市產(chǎn)業(yè)大軍群體的，這一模式至今依然在延續(xù)，這就是中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的特殊性，正是因?yàn)檫@種特殊性，當(dāng)農(nóng)民外出務(wù)工時(shí)，他們的“根”依然在農(nóng)村，他們與農(nóng)村的“家”依然有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，這種聯(lián)系導(dǎo)致每年數(shù)以千億計(jì)的資金在城鄉(xiāng)之間流動(dòng)，由此，必然催生廣大農(nóng)民對(duì)便捷而高效的金融服務(wù)的需求。因此，在特殊規(guī)律之下，金融服務(wù)不再是富人的“奢侈品”，同時(shí)也可以成為貧民的“必需品”。作為一個(gè)企業(yè)，只有善于發(fā)現(xiàn)各種特殊規(guī)律，才能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中找到“以不變應(yīng)萬(wàn)變”的制勝武器。

第二，辯證看待高端客戶與低端客戶。金融業(yè)是否應(yīng)當(dāng)將平民階層視為自己的主要客戶群體，歷來(lái)存在著爭(zhēng)議。如果從金融倫理的角度看問(wèn)題，金融業(yè)不應(yīng)當(dāng)拋棄平民階層，但著眼于金融機(jī)構(gòu)追求利潤(rùn)最大化，則必然首選“高端客戶”為主要服務(wù)對(duì)象。根據(jù)“二八定律”，即企業(yè)80％的利潤(rùn)是由20％的客戶帶來(lái)的，這20％的客戶就是所謂的“黃金客戶”或“高端客戶”，對(duì)于大型國(guó)有商業(yè)銀行而言，農(nóng)村地區(qū)的客戶無(wú)疑屬于“低端客戶”，著眼于短期的成本與利潤(rùn)核算，服務(wù)于低端客戶的投入產(chǎn)出并不是一件很合算的事情。從這個(gè)意義上講，四大國(guó)有銀行紛紛撤離農(nóng)村市場(chǎng)，是一個(gè)理性選擇。然而，轉(zhuǎn)換一個(gè)角度思考問(wèn)題，就會(huì)得出不同的看法。“低端客戶”與“高端客戶”并不是一成不變的，而是相互轉(zhuǎn)化的，任何一個(gè)高端客戶都是由低端客戶發(fā)展而來(lái)，高端客戶在特定的條件下也會(huì)變成低端客戶。在我國(guó)目前城市金融的領(lǐng)域當(dāng)中，各金融機(jī)構(gòu)對(duì)高端客戶的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入“超白熱化”階段，服務(wù)于高端客戶的邊際成本正在大幅度上升已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，在這種情況下如果依然緊盯既有的高端客戶群體，不僅會(huì)使自身的市場(chǎng)范圍越來(lái)越狹窄，也會(huì)使“大銀行”的根基越來(lái)越不穩(wěn)固。在這種情況下，如果主動(dòng)介入低端客戶群體，在低端客戶群體當(dāng)中發(fā)現(xiàn)并主動(dòng)培養(yǎng)未來(lái)的高端客戶，則是一個(gè)更為理性的選擇。眾所周知，中國(guó)的農(nóng)村市場(chǎng)不僅是中國(guó)最大的潛在市場(chǎng)，而且是世界上最大的潛在市場(chǎng)，隨著城鄉(xiāng)一體化發(fā)展的格局的形成，在目前這個(gè)低端客戶群體當(dāng)中必然會(huì)涌現(xiàn)出來(lái)一大批優(yōu)質(zhì)客戶。

第三，金融企業(yè)應(yīng)當(dāng)從金融發(fā)展與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的良性互動(dòng)來(lái)定位長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。根據(jù)當(dāng)代金融功能理論研究的結(jié)果，金融具有動(dòng)員儲(chǔ)蓄、配置資本、分散風(fēng)險(xiǎn)等功能，金融發(fā)展在培養(yǎng)企業(yè)家精神和增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等方面也具有積極的作用。對(duì)于一個(gè)金融企業(yè)家而言，這些理論似乎距離企業(yè)營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)十分遙遠(yuǎn)，然而對(duì)于有遠(yuǎn)見的企業(yè)家而言，則要善于運(yùn)用本行業(yè)領(lǐng)域最新的研究成果為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展服務(wù)。充分發(fā)揮現(xiàn)代金融功能，以此來(lái)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，是一個(gè)屬于國(guó)家宏觀制度安排范疇的問(wèn)題，但國(guó)家的每一項(xiàng)宏觀制度安排，都必然會(huì)對(duì)微觀企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為及其決策產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。重構(gòu)我國(guó)的農(nóng)村金融制度，將是我國(guó)今后一個(gè)時(shí)期整個(gè)金融體制改革的重點(diǎn)之一，這些改革也必將影響與制約我國(guó)整個(gè)微觀金融的運(yùn)行，在宏觀制度安排不斷發(fā)生變化的條件下，金融企業(yè)如果能主動(dòng)順應(yīng)改革潮流，超前分析農(nóng)村金融市場(chǎng)的新格局和新特征，并以此為依據(jù)來(lái)制定自身在開拓農(nóng)村金融服務(wù)當(dāng)中的中長(zhǎng)期定位，則是一個(gè)高屋建瓴之舉。本文所列舉的案例，應(yīng)當(dāng)說(shuō)其營(yíng)銷策略是有超前意識(shí)的，其中的經(jīng)驗(yàn)，很值得總結(jié)。

參考文獻(xiàn)：

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中圖分類號(hào):F840.66文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號(hào):1673-291X(2009)17-0050-02

當(dāng)前,我國(guó)農(nóng)村正在發(fā)生新的變革,我國(guó)農(nóng)業(yè)參與國(guó)際合作和競(jìng)爭(zhēng)正面臨新的局面,推進(jìn)農(nóng)村金融體制改革發(fā)展具備許多有利條件,農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)穩(wěn)步調(diào)整,農(nóng)村經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展,農(nóng)民收入穩(wěn)步增加,對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)提出了新要求,農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿艽?廣大農(nóng)民的保險(xiǎn)意識(shí)不斷提高,越來(lái)越多的農(nóng)民希望通過(guò)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)來(lái)防范化解農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn);各級(jí)政府和社會(huì)各界對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)都非常關(guān)心和支持[1]。

一、農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)本身的特殊性制約著我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展

(一)農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的特殊性

1.農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率大。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)抵御自然災(zāi)害的能力差,自然條件某一方面的異常變化,都會(huì)給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)造成損失,例如,農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)標(biāo)的可能會(huì)遇到洪澇、干旱、病蟲害、霜凍、雹災(zāi)等災(zāi)害的襲擊,遭受損失的概率比其他行業(yè)要大得多。

2.農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)造成的損失程度大,容易出現(xiàn)巨災(zāi)損失。由于自然災(zāi)害的發(fā)生往往具有地域的遼闊性、時(shí)間的同時(shí)性,在同一風(fēng)險(xiǎn)事故中(如旱災(zāi)),許多投保單位發(fā)生損失以及損失的程度具有高度的相關(guān)性。這使農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)很難在投保人之間進(jìn)行分散和轉(zhuǎn)移,致使農(nóng)業(yè)巨災(zāi)損失無(wú)法避免。

3.農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)程度及損失發(fā)生程度的可測(cè)性差。由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)象千差萬(wàn)別,不同地域所面臨的風(fēng)險(xiǎn)大小程度也不盡相同,有關(guān)農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)損失的歷史數(shù)據(jù)也不夠完整準(zhǔn)確,要科學(xué)計(jì)算出能客觀反映各地、各類保險(xiǎn)標(biāo)的的分類費(fèi)率尤其困難。同時(shí),對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)量及災(zāi)害損失程度的測(cè)算較為復(fù)雜,目前世界上也沒有權(quán)威的損失計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)和方法,這就為農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)理賠工作帶來(lái)了一定難度。

(二)農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的管理難度大。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)在空間上呈現(xiàn)出分散性,例如旱澇保險(xiǎn),通常是災(zāi)害頻繁的地區(qū)急于投保:而旱澇保收的地區(qū)不愿參加保險(xiǎn)。保險(xiǎn)是以大數(shù)定律為基礎(chǔ)的,這意味著投保越多,則保費(fèi)越低,保障越充足。然而,對(duì)于不少農(nóng)業(yè)保險(xiǎn),大數(shù)定律就難以正常運(yùn)用。在時(shí)間上呈現(xiàn)出季節(jié)性的特點(diǎn),所以要求保險(xiǎn)人花費(fèi)比城鎮(zhèn)保險(xiǎn)多很多的人力、物力和財(cái)力。

道德風(fēng)險(xiǎn)在農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)中更難防范。以禽流感為例,假如某村大量的雞鴨染上了禽流感,但投保養(yǎng)殖險(xiǎn)的飼養(yǎng)戶只有幾個(gè),于是村里人可能會(huì)把所有的死雞鴨全部放到僅有的幾個(gè)投保人那里,找保險(xiǎn)公司索賠。面對(duì)這么多死雞鴨,保險(xiǎn)公司很難分辨出哪些曾投過(guò)保,而哪些沒有投保。

(三)農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)與管理技術(shù)要求高

農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的定損理賠比一般保險(xiǎn)復(fù)雜。一般財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的賠款是根據(jù)災(zāi)前財(cái)產(chǎn)的價(jià)值計(jì)算的,而農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的標(biāo)的是有生命的,價(jià)格在不斷變化,賠款應(yīng)根據(jù)災(zāi)害發(fā)生時(shí)的價(jià)值計(jì)算。但此時(shí)農(nóng)作物尚未成熟,要正確估測(cè)損失程度、預(yù)測(cè)未來(lái)的產(chǎn)量以及未來(lái)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格都是極為困難的,因而農(nóng)險(xiǎn)的理賠難度和成本比其他險(xiǎn)種高。

二、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)可持續(xù)性發(fā)展和進(jìn)一步深化面臨著亟待解決的困難和問(wèn)題

(一)缺乏國(guó)家財(cái)政稅收政策支持。農(nóng)村金融體制發(fā)育不健全,農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)體系缺乏,農(nóng)業(yè)和農(nóng)民信貸風(fēng)險(xiǎn)難以分散。國(guó)家支持力度小,沒有相應(yīng)的一系列政策。由于缺乏政府直接扶持,受農(nóng)民收入水平和購(gòu)買能力所限,如果保險(xiǎn)公司完全按照市場(chǎng)價(jià)格制定保險(xiǎn)費(fèi)率,農(nóng)民買不起;如果按農(nóng)民可以接受的標(biāo)準(zhǔn)制定保險(xiǎn)費(fèi)率,保險(xiǎn)公司則賠不起,農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展陷入兩難境地。

(二)缺乏農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的法律法規(guī)。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)需要法律的規(guī)范和幫助,而目前沒有農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)方面的法律,因此保險(xiǎn)雙方的合法權(quán)利很難得到保護(hù)。

(三)正是由于農(nóng)村金融市場(chǎng)開發(fā)程度不夠,農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)也不發(fā)達(dá)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全,保險(xiǎn)宣傳不夠,農(nóng)村居民對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)理解和接受程度有限,風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)淡薄,遇到巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn),只得求助于高利貸、地下金融等。

(一)加快農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)立法工作。對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的性質(zhì)、保障范圍、經(jīng)營(yíng)原則、政策性業(yè)務(wù)與商業(yè)性業(yè)務(wù)的界定、經(jīng)營(yíng)主體的組織形式等問(wèn)題都要通過(guò)立法加以明確。現(xiàn)階段,可先通過(guò)制定部門規(guī)章或規(guī)范性文件解決農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)急需法律規(guī)范的問(wèn)題,同時(shí)為制定《農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)法》創(chuàng)造條件。進(jìn)一步明確保險(xiǎn)公司、農(nóng)民雙方的法律責(zé)任。一方面要合理制定保費(fèi)、規(guī)范理賠流程;另一方面要加強(qiáng)市場(chǎng)行為監(jiān)管,嚴(yán)厲打擊欺瞞、誤導(dǎo)和出險(xiǎn)后惜賠、少賠、拖延不賠等侵害農(nóng)民利益的行為。走出“投保容易,賠償難”的怪圈,讓農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)真正解農(nóng)民后顧之憂[2] 。

(二)加大財(cái)政支持力度。

目前,在開展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)試點(diǎn)的地區(qū),地方財(cái)政給農(nóng)民提供直接的保費(fèi)補(bǔ)貼,省地縣三級(jí)財(cái)政的補(bǔ)貼總額大多占保費(fèi)的40%左右。中央財(cái)政補(bǔ)貼可分為對(duì)農(nóng)民的保費(fèi)補(bǔ)貼和對(duì)經(jīng)營(yíng)主體的補(bǔ)貼兩個(gè)層次,也可采取支持其建立農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)基金或購(gòu)買再保險(xiǎn)等方式。補(bǔ)貼的范圍可以考慮全面鋪開。通過(guò)試點(diǎn),研究制訂保費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)、補(bǔ)貼目錄、補(bǔ)貼方法,建立農(nóng)業(yè)巨災(zāi)基金和再保險(xiǎn)運(yùn)作機(jī)制等支持政策措施,鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司積極支持、服務(wù)于三農(nóng)[3]。

(三)對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)給予信貸支持。有關(guān)金融機(jī)構(gòu),對(duì)于參加保險(xiǎn)的農(nóng)戶,可優(yōu)先給予信貸支持。對(duì)經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的公司出現(xiàn)流動(dòng)性資金不足的融資需求,允許其申請(qǐng)一定額度的無(wú)息或低息貸款。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司可利用現(xiàn)有的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

(四)政府對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)提供再保險(xiǎn)支持。通過(guò)再保險(xiǎn)公司對(duì)參與農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的各種私營(yíng)保險(xiǎn)公司、聯(lián)營(yíng)保險(xiǎn)公司提供再保險(xiǎn)支持。

(五)根據(jù)美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn),可以對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展實(shí)行一定程度的強(qiáng)制措施。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)原則上實(shí)行自愿保險(xiǎn),國(guó)家通過(guò)制定相應(yīng)的法律法規(guī),不參加農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)計(jì)劃的農(nóng)民不能得到政府其他福利計(jì)劃,如農(nóng)產(chǎn)品貸款計(jì)劃、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格補(bǔ)貼和保護(hù)計(jì)劃等;必須購(gòu)買巨災(zāi)保險(xiǎn),然后才能追加購(gòu)買其他的保險(xiǎn)。這就在一定程度上造成了事實(shí)上的強(qiáng)制保險(xiǎn)?；蛘咄ㄟ^(guò)法律明確規(guī)定,對(duì)具有一定規(guī)模的農(nóng)民實(shí)行強(qiáng)制保險(xiǎn);對(duì)達(dá)不到規(guī)模的農(nóng)戶,實(shí)行自愿保險(xiǎn)[4]。

(六)多渠道籌資應(yīng)對(duì)農(nóng)業(yè)巨災(zāi),完善巨災(zāi)保險(xiǎn)體系。建立和完善我國(guó)巨災(zāi)損失補(bǔ)償機(jī)制首先應(yīng)該明確巨災(zāi)損失補(bǔ)償由誰(shuí)承擔(dān)的問(wèn)題。其次要解決巨災(zāi)損失怎么補(bǔ)償?shù)膯?wèn)題,應(yīng)盡快轉(zhuǎn)變主要應(yīng)用行政手段進(jìn)行災(zāi)害損失補(bǔ)償,減輕政府財(cái)政的壓力,扭轉(zhuǎn)災(zāi)害補(bǔ)償嚴(yán)重不足,補(bǔ)償效率不高的局面。長(zhǎng)期以來(lái),我國(guó)在災(zāi)害發(fā)生后習(xí)慣于把政府的救助作為災(zāi)害補(bǔ)償?shù)闹饕?使政府承擔(dān)了過(guò)重的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。所以,應(yīng)重視發(fā)揮保險(xiǎn)在災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)管理中的作用,把保險(xiǎn)作為一種市場(chǎng)化、社會(huì)化的資源整合和風(fēng)險(xiǎn)配置平臺(tái),運(yùn)用市場(chǎng)手段調(diào)動(dòng)社會(huì)主體參與災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)管理的積極性,建立國(guó)家財(cái)政支持的、政府和市場(chǎng)參與的巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)管理的模式[5]。

1.建立農(nóng)業(yè)巨災(zāi)保險(xiǎn)基金。具體方式可采取中央財(cái)政出資建立中央級(jí)農(nóng)業(yè)巨災(zāi)保險(xiǎn)基金。各類農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體,按照商業(yè)再保險(xiǎn)原則向基金購(gòu)買再保險(xiǎn),分散自身風(fēng)險(xiǎn)。

政府的介入不是獨(dú)攬保險(xiǎn)責(zé)任,既能填補(bǔ)市場(chǎng)空白,又不至于因過(guò)度介入而導(dǎo)致市場(chǎng)的作用難以發(fā)揮。一旦發(fā)生巨災(zāi),不僅超過(guò)保險(xiǎn)公司理賠支付的能力,也將超過(guò)政府當(dāng)年財(cái)政支出的能力。政府需要通過(guò)科學(xué)的方法,對(duì)風(fēng)險(xiǎn)加以量化,進(jìn)行保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)分配,甚至通過(guò)再保險(xiǎn)將風(fēng)險(xiǎn)分散到國(guó)外,政府只是負(fù)擔(dān)超過(guò)理賠能力的部分。

2.發(fā)行巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)債券

篇（5）

通過(guò)多次會(huì)同鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政網(wǎng)點(diǎn)員工深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)圩場(chǎng)及七站八所等客戶市場(chǎng)的調(diào)查與內(nèi)部反復(fù)分析發(fā)現(xiàn)，郵政業(yè)務(wù)種類的轉(zhuǎn)型是挖掘大批潛在客戶的利器，還可以根據(jù)客戶喜好，提供郵政綜合服務(wù)項(xiàng)目，這才是企業(yè)盈利的根本目的。而業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型只是郵政服務(wù)內(nèi)擴(kuò)外延的一種手段，是運(yùn)用現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)手段，達(dá)到激活客戶用郵需求的目的，給企業(yè)帶來(lái)一大批客戶群體和一個(gè)不同尋常的盈利空間。因而，鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急是要解決三個(gè)問(wèn)題：一是將現(xiàn)有低效甚至無(wú)效的基礎(chǔ)客戶轉(zhuǎn)換為有效客戶。通過(guò)上門走訪，激活長(zhǎng)期不動(dòng)戶，使其使用郵政業(yè)務(wù)；開展刷卡消費(fèi)兌換禮品活動(dòng)，促進(jìn)客戶使用，以此喚醒睡眠賬戶。二是將曾使用郵政業(yè)務(wù)的客戶轉(zhuǎn)換為有效客戶。通過(guò)短信、電話邀約等形式，吸引客戶參加“用郵有獎(jiǎng)”等活動(dòng)，挖掘更多有效客戶。通過(guò)分析客戶屬性找準(zhǔn)適合郵政的替代產(chǎn)品，激發(fā)客戶二次用郵的興趣。三是將新客戶轉(zhuǎn)換為有效客戶。鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的流動(dòng)人口雖然不如城區(qū)多，但郵政服務(wù)也要縱深推進(jìn)，追求“最后一公里”，力求全覆蓋。小鄉(xiāng)鎮(zhèn)也會(huì)有大市場(chǎng)，這就要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政網(wǎng)點(diǎn)的每個(gè)員工必須樹立以抓小項(xiàng)目開發(fā)為突破口的經(jīng)營(yíng)理念，不斷做大客戶基礎(chǔ)群體，做到小項(xiàng)目不放過(guò)、大項(xiàng)目盡管做；同時(shí)，以廳內(nèi)采集、廳外收集為手段，挖掘更多固定的增量客戶群，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政業(yè)務(wù)發(fā)展再加一把火。

1．2在加大宣傳力度上深引導(dǎo)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政網(wǎng)點(diǎn)務(wù)必通過(guò)各類形式的宣傳，擴(kuò)大郵政產(chǎn)品在整個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的知名度，使客戶有業(yè)務(wù)需求時(shí)，第一時(shí)間想到郵政，形成一個(gè)對(duì)郵政業(yè)務(wù)全部知曉的客戶群體。在宣傳載體上，一是要利用好內(nèi)部資源，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)LED門楣、X展架、營(yíng)業(yè)標(biāo)識(shí)牌等工具宣傳郵政業(yè)務(wù)。二是利用好外部渠道，巧妙整合，通過(guò)LED業(yè)務(wù)宣傳欄、墻體廣告以及張貼“致用戶的一封信”海報(bào)等方式進(jìn)行宣傳。三是把逢圩（趕集）作為宣傳郵政金融業(yè)務(wù)的唯一陣地，把全鄉(xiāng)所有村的趕圩時(shí)間全部集中起來(lái)，統(tǒng)籌安排，逢村趕圩，不論周末或假日都及時(shí)組織人員下鄉(xiāng)宣傳，或擺攤設(shè)點(diǎn)散發(fā)宣傳單頁(yè)，或開設(shè)金融知識(shí)課堂并播放形象宣傳片，通過(guò)這種最直接的方式，向農(nóng)村用戶宣傳郵政金融知識(shí)。

1．3在舉辦各類促銷活動(dòng)中重點(diǎn)推介

在農(nóng)村經(jīng)營(yíng)郵政業(yè)務(wù)的難點(diǎn)在于村民的觀念與喜好不同于城市人，對(duì)新業(yè)務(wù)的接受程度也有區(qū)別。因此，郵政人員應(yīng)循循善誘，通過(guò)舉辦多種形式的活動(dòng)，親近與客戶的關(guān)系，拉近與客戶的距離，加深郵政在客戶心目中的印象。一是開展網(wǎng)點(diǎn)人員“多說(shuō)一句話、說(shuō)好一句話”活動(dòng)，廣泛引導(dǎo)客戶在網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。二是開展金融“進(jìn)村入戶”、“進(jìn)店鋪訪商戶”，報(bào)刊發(fā)行“進(jìn)校園、進(jìn)鄉(xiāng)村、進(jìn)廠礦”等活動(dòng)溫暖客戶。三是開展客戶懇談會(huì)，傾聽客戶對(duì)郵政服務(wù)的心聲，征求客戶意見和建議來(lái)穩(wěn)定客戶。四是讓客戶親身體驗(yàn)郵政各類業(yè)務(wù)，如通過(guò)樣報(bào)試讀、郵政儲(chǔ)蓄短信免費(fèi)試用、網(wǎng)銀現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、商函賬單試寄等方法留住客戶。五是開展理財(cái)沙龍、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、用郵有禮、刷卡抽獎(jiǎng)來(lái)安撫客戶。六是開展免費(fèi)醫(yī)療咨詢、量血壓等活動(dòng)來(lái)慰藉客戶并宣傳郵政業(yè)務(wù)。七是開展反假幣宣傳活動(dòng)，在為村民普及識(shí)別假幣知識(shí)的同時(shí)，灌輸郵政金融業(yè)務(wù)知識(shí)來(lái)維護(hù)客戶。

2深入分析，精心維護(hù)，著力培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶

如果說(shuō)優(yōu)質(zhì)客戶的貢獻(xiàn)率決定郵政企業(yè)的受益率，那么優(yōu)質(zhì)客戶的培養(yǎng)將決定鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政網(wǎng)點(diǎn)今后的發(fā)展出路。下一步，必須通過(guò)客戶名址、業(yè)務(wù)渠道和發(fā)展手段等，著力培養(yǎng)客戶的用郵習(xí)慣，增加客戶用郵頻次和數(shù)量，真正達(dá)到培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶的目的。

2．1召開經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，找出業(yè)務(wù)發(fā)展癥結(jié)與對(duì)策

郵政企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)種類較多，鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政網(wǎng)點(diǎn)對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)都要精于積累、善于總結(jié)，在總結(jié)中找出不足，為下一步開展經(jīng)營(yíng)工作積累經(jīng)驗(yàn)。一是定期召開經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。每周召開一次經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，對(duì)一周的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行小結(jié)與回顧，及時(shí)復(fù)制推廣成功經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真深刻剖析欠缺的問(wèn)題。同時(shí)，利用各種走訪客戶活動(dòng)掌握的客戶信息，專門建立客戶檔案，收集客戶反饋信息，及時(shí)了解客戶的用郵需求。二是準(zhǔn)確判斷客戶的用郵意向。利用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)做好大客戶用郵情況分析，預(yù)判客戶用郵需求，進(jìn)一步調(diào)整營(yíng)銷思路，深入挖掘客戶用郵潛力。三是及時(shí)跟進(jìn)客戶消費(fèi)情況。充分利用金融客戶管理系統(tǒng)，分析客戶資金流向及到期給付情況，判斷客戶的金融狀況，幫助客戶理財(cái)，引導(dǎo)客戶消費(fèi)。

2．2暢通并靈活運(yùn)用各類有利渠道，為客戶搭建綠色通道

一是利用郵政自有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，展示并銷售郵政產(chǎn)品，通過(guò)走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)或者與用戶一對(duì)一互動(dòng)的方法，真正把營(yíng)業(yè)廳變成銷售廳，把營(yíng)業(yè)員變成營(yíng)銷員。二是不斷豐富渠道產(chǎn)品，吸引人氣。在郵政自有網(wǎng)點(diǎn)和社會(huì)代辦點(diǎn)加載代收通信費(fèi)、水電費(fèi)和代售票務(wù)等便民服務(wù)，在給客戶帶來(lái)便利的同時(shí)，為企業(yè)創(chuàng)造收入。三是通過(guò)整合郵政的社會(huì)渠道，如便民服務(wù)站、助農(nóng)取款點(diǎn)等，擴(kuò)大郵政服務(wù)范圍。四是在渠道建設(shè)方面選好人，擇好址。位置的選擇：助農(nóng)取款點(diǎn)一般應(yīng)選擇人口比較集中，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)情況比較好的村落，并且處于交通便利的地理位置。人的選擇：第一，要求人有良好的信譽(yù)，沒有不良前科，以確保金融服務(wù)的資金安全。第二，要求人有較為充足的現(xiàn)金流，確保業(yè)務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。第三，要求人對(duì)自己從事的業(yè)務(wù)有較強(qiáng)的主動(dòng)性，對(duì)金融新產(chǎn)品接受度較高，自己經(jīng)常有轉(zhuǎn)賬繳費(fèi)的需求，并且樂于此項(xiàng)服務(wù)工作。

2．3創(chuàng)新發(fā)展手段，開展貼心服務(wù)

隨著城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人們生活水平逐步提高，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)對(duì)郵政企業(yè)的服務(wù)升級(jí)提出了更新、更高的要求。員工日常開展的營(yíng)銷不僅要更加注重產(chǎn)品的多元化，還要注重服務(wù)的高效優(yōu)質(zhì)化。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政網(wǎng)點(diǎn)的廣大一線員工應(yīng)該始終牢記發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)，要常練服務(wù)內(nèi)功，常謀發(fā)展之策。一是以開展情感營(yíng)銷為主。挖掘單位內(nèi)部的營(yíng)銷能人（或幫扶人員），運(yùn)用其豐富的人脈資源和客戶關(guān)系，通過(guò)開展情感（關(guān)系）營(yíng)銷促成協(xié)議簽訂，實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)與產(chǎn)品銷售。二是以開展方案營(yíng)銷為輔。通過(guò)走訪客戶，了解客戶需求，為其量身定制產(chǎn)品開發(fā)方案。也可根據(jù)客戶對(duì)郵政產(chǎn)品的需求及經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，結(jié)合企業(yè)自身能力，提出解決問(wèn)題或滿足需求、創(chuàng)造需求的解決方案。三是以開展項(xiàng)目營(yíng)銷為補(bǔ)充。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)不同于城區(qū)，特別是那些經(jīng)濟(jì)條件低下、人口數(shù)量有限的地方，郵政業(yè)務(wù)項(xiàng)目開發(fā)會(huì)受到限制，為此，應(yīng)在這些地區(qū)多開發(fā)一些代字號(hào)業(yè)務(wù)，如：工資、代收、繳費(fèi)業(yè)務(wù)，根據(jù)不同市場(chǎng)制定客戶開發(fā)項(xiàng)目方案，對(duì)同一市場(chǎng)或同一綜合用郵客戶制定整體營(yíng)銷策劃方案，達(dá)到整體開發(fā)、聯(lián)動(dòng)發(fā)展的目的。

篇（6）

從各家商業(yè)銀行發(fā)展及潤(rùn)豐農(nóng)合行經(jīng)營(yíng)工作實(shí)際情況看，發(fā)展包括代收付業(yè)務(wù)在內(nèi)的各類類中間業(yè)務(wù)意義重大。一是有利于搭建客戶拓展平臺(tái)。如代客理財(cái)業(yè)務(wù)，客戶一旦開戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，隨著今后各期理財(cái)產(chǎn)品的推出，其賬戶業(yè)務(wù)流水就留在潤(rùn)豐農(nóng)合行；再如一旦開展工資業(yè)務(wù)，其賬戶資金留存的概率就很大。二是有利于資金組織積蓄。通過(guò)開展代收付和業(yè)務(wù)，可以形成較大規(guī)模的“資金池”，各類資金進(jìn)出總有相應(yīng)的沉淀，能夠更好地促進(jìn)資金組織和負(fù)債結(jié)構(gòu)優(yōu)化。如財(cái)政業(yè)務(wù)、工資業(yè)務(wù)等資金沉淀有利于擴(kuò)大存款規(guī)模、優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)，更好地促進(jìn)流動(dòng)性管理。三是有利于帶動(dòng)相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展。代收代付和業(yè)務(wù)的拓展開辦，可同時(shí)帶動(dòng)銀行卡發(fā)卡、消費(fèi)貸款、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、國(guó)際業(yè)務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)的綜合營(yíng)銷。四是有利于增加中間業(yè)務(wù)收入。在利率市場(chǎng)化、金融脫媒的新形勢(shì)下，加大中間業(yè)務(wù)收入、拓寬收入渠道，是商業(yè)銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略考量。大力發(fā)展包括類業(yè)務(wù)在內(nèi)的各類中間業(yè)務(wù)，有助于拓寬收入來(lái)源、優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)營(yíng)效益水平。五是有利于提升服務(wù)形象。各類代收付和業(yè)務(wù)的開展，能夠吸引更多客戶到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，是聚人氣、樹形象的有效平臺(tái)。近年來(lái)，潤(rùn)豐農(nóng)合行積極開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新，相繼開辦了財(cái)政、黃金、代客理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)，大大提升了潤(rùn)豐農(nóng)合行的社會(huì)形象，推動(dòng)了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的拓展?fàn)I銷。六是有利于增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以潤(rùn)豐農(nóng)合行正在拓展的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)流通追溯體系資金業(yè)務(wù)為例，一旦系統(tǒng)建成投入規(guī)?；\(yùn)營(yíng)，所有市場(chǎng)業(yè)戶的發(fā)卡、開戶、結(jié)算等“一條龍”業(yè)務(wù)都將納入其中，將極大的提高該行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。七是有利于打破業(yè)務(wù)準(zhǔn)入門檻。國(guó)庫(kù)集中支付業(yè)務(wù)是財(cái)政資金支付管理的重要渠道，通過(guò)該項(xiàng)業(yè)務(wù)，可以打破以往很難進(jìn)入的政府機(jī)構(gòu)營(yíng)銷門檻，為拓展其他涉政類金融業(yè)務(wù)提供突破口。八是有利于深化與地方政府的關(guān)系。通過(guò)代收政府非稅收入、代收稅金、發(fā)放學(xué)前教育資助金、發(fā)放各類涉農(nóng)補(bǔ)貼，可以有效落實(shí)傳導(dǎo)黨和政府的各項(xiàng)惠民政策，為政府分憂，幫百姓解難，促進(jìn)和諧環(huán)境構(gòu)建，有助于密切與地方黨政關(guān)系，營(yíng)造良好的發(fā)展環(huán)境。九是有利于履行社會(huì)責(zé)任。通過(guò)代收新農(nóng)保、代收話費(fèi)以及各類政府補(bǔ)貼、家庭經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生資助、保險(xiǎn)發(fā)放等業(yè)務(wù)，可以方便的參與到各項(xiàng)便民、惠民、利民等民生工程中，更好地履行金融機(jī)構(gòu)的社會(huì)責(zé)任。

二、業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及問(wèn)題

近年來(lái)，潤(rùn)豐農(nóng)合行不斷加大代收付等業(yè)務(wù)的營(yíng)銷拓展力度，從公用事業(yè)收費(fèi)到財(cái)政業(yè)務(wù)、從普通的代收話費(fèi)業(yè)務(wù)到信用卡還款、從資金結(jié)算到代客戶理財(cái)?shù)?，業(yè)務(wù)領(lǐng)域不斷拓寬，產(chǎn)品種類不斷豐富，業(yè)務(wù)步伐不斷加快，對(duì)潤(rùn)豐農(nóng)合行業(yè)務(wù)發(fā)展、形象提升起到了積極的促進(jìn)作用。

（一）代收代付業(yè)務(wù)成為主體。一是工資及補(bǔ)貼業(yè)務(wù)，具體包括工資和財(cái)政補(bǔ)貼兩項(xiàng)。部分支行開辦了對(duì)公客戶的工資業(yè)務(wù)和行政機(jī)關(guān)工資統(tǒng)發(fā)，多數(shù)支行開辦了財(cái)政性的各類涉農(nóng)補(bǔ)貼、低保補(bǔ)貼等。二是代收公用事業(yè)費(fèi)，包括代扣水電費(fèi)、代收采暖費(fèi)等，目前僅在少數(shù)支行辦理。三是涉財(cái)類代收行政事業(yè)收費(fèi)項(xiàng)目，主要指國(guó)庫(kù)集中支付和代收政府非稅收入業(yè)務(wù)。四是代收電訊費(fèi)，目前主要開展的是代收聯(lián)通公司話費(fèi)業(yè)務(wù)。五是代扣代繳稅金業(yè)務(wù)，根據(jù)各稅務(wù)部門委托，通過(guò)銀稅對(duì)接系統(tǒng)代為繳納各類稅金。六是代付保險(xiǎn)賠款業(yè)務(wù)，目前僅在部分支行開辦，主要是代付中保財(cái)險(xiǎn)全省保險(xiǎn)賠款業(yè)務(wù)。七是其他代收付業(yè)務(wù)，主要包括發(fā)放學(xué)前教育資助和代繳新農(nóng)保、代扣企業(yè)養(yǎng)老金等社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)業(yè)務(wù)。

（二）業(yè)務(wù)種類進(jìn)一步豐富。一是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)潤(rùn)豐農(nóng)合行不斷努力，目前已與太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、泰康人壽、中保財(cái)險(xiǎn)以及中華聯(lián)合保險(xiǎn)開展了業(yè)務(wù)合作，開展借意險(xiǎn)、急性病壽險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、家財(cái)卡、企財(cái)險(xiǎn)、車險(xiǎn)等業(yè)務(wù)品種。二是貴金屬業(yè)務(wù)。與招金公司合作，銷售“前程是金”金條、金章以及銀章等實(shí)物金銀制品。三是其他業(yè)務(wù)。主要通過(guò)潤(rùn)豐農(nóng)合行柜臺(tái)平安銀行（原深圳發(fā)展銀行）信用卡跨行還款業(yè)務(wù)。

（三）代客理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)突破。去年以來(lái)，潤(rùn)豐農(nóng)合行加大了與監(jiān)管部門的溝通力度，通過(guò)赴股份制銀行學(xué)習(xí)交流、加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)、構(gòu)建內(nèi)部理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)劃發(fā)展平臺(tái)等措施，于今年成功推出了“富民豐盈”系列理財(cái)產(chǎn)品，逐步實(shí)現(xiàn)了理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售的系列化和常態(tài)化，代客理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的突破。

從目前潤(rùn)豐農(nóng)合行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，主要還存在以下幾個(gè)方面的不足：一是整體業(yè)務(wù)品種不夠豐富，代收費(fèi)項(xiàng)目不夠全面，基金等高端業(yè)務(wù)發(fā)展的條件還不具備；二是行業(yè)整體系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)有待發(fā)揮，在資源共享、業(yè)務(wù)協(xié)同等方面還有進(jìn)一步的發(fā)展空間；三是業(yè)務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)有待完善，目前僅僅只能滿足產(chǎn)品銷售的需求，還無(wú)法滿足對(duì)業(yè)務(wù)的后續(xù)管理、日常統(tǒng)計(jì)、績(jī)效考核等方面的需求。

三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展的措施和建議

（一）進(jìn)一步提高對(duì)業(yè)務(wù)的重視程度。各級(jí)農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)要充分認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)在營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶、提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、促進(jìn)資金組織、改善收入結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式等方面的重要作用，端正態(tài)度，提高認(rèn)識(shí)，逐步加大人力、物力、財(cái)力投入，全面推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，盡快趕上先進(jìn)銀行同業(yè)的發(fā)展步伐。

篇（7）

2.我行手機(jī)銀行雖然有很多功能，但手機(jī)銀行最適合的群體為做生意的客戶，有業(yè)務(wù)往來(lái)經(jīng)常轉(zhuǎn)賬用到的，但是我行客戶大多為老百姓，沒有業(yè)務(wù)往來(lái)，交納電費(fèi)等中間業(yè)務(wù)老百姓不會(huì)使用手機(jī)銀行，不如在村委統(tǒng)一收取現(xiàn)金時(shí)直觀方便，所以客戶對(duì)手機(jī)銀行的認(rèn)知程度不高，即使我們?cè)诠衽_(tái)營(yíng)銷時(shí)客戶都感覺用不到，所以也不愿意辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)。

篇（8）

個(gè)人金融業(yè)務(wù)是銀行在經(jīng)營(yíng)中按客戶劃分市場(chǎng)，對(duì)居民個(gè)人和家庭提供的全方位、多層次的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)以滿足其金融需求的業(yè)務(wù)活動(dòng)。我國(guó)農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)順應(yīng)時(shí)代潮流，在近年來(lái)已經(jīng)進(jìn)行了各種有益的探索，個(gè)人金融業(yè)務(wù)服務(wù)開展速度很快，業(yè)務(wù)產(chǎn)品層出，但從全國(guó)范圍內(nèi)來(lái)看，仍然處于“試水階段”。與國(guó)內(nèi)外先進(jìn)銀行相比，除總體業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、內(nèi)部管理、考核機(jī)制的完善有差距外，還存在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中資源整合能力差、產(chǎn)品創(chuàng)新能力低、現(xiàn)有的理財(cái)概念狹窄、業(yè)務(wù)發(fā)展滯后等差距，因而需要盡快找準(zhǔn)問(wèn)題，逐步完善提高。其存在的問(wèn)題主要有： 

一、經(jīng)營(yíng)管理仍主要以產(chǎn)品為中心，而不是以滿足客戶需求為中心的經(jīng)營(yíng)模式。 

行領(lǐng)導(dǎo)是高端客戶的推銷員，客戶經(jīng)理是企業(yè)客戶推銷員、理財(cái)師、柜員是大眾客戶推銷員。雖然也是全員營(yíng)銷，但未形成合力，并不是一個(gè)高效的營(yíng)銷系統(tǒng)。例如目前金融產(chǎn)品中，核心部分還是儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，因?yàn)槊總€(gè)銀行都有攬存款的任務(wù)，一線業(yè)務(wù)崗位任務(wù)尤其重。所以當(dāng)儲(chǔ)戶到現(xiàn)金窗口辦理存取款業(yè)務(wù)時(shí)，工作人員就會(huì)勸說(shuō)客戶繼續(xù)存款或者購(gòu)買保險(xiǎn)。而理財(cái)中心的員工則希望現(xiàn)金窗口的工作人員能向客戶宣傳其它的理財(cái)產(chǎn)品，比如說(shuō)基金或者理財(cái)帳戶等。但是現(xiàn)金窗口的員工認(rèn)為自己的任務(wù)完成起來(lái)都比較困難，更不用說(shuō)幫忙宣傳跟自己沒有關(guān)系的業(yè)務(wù)。理財(cái)中心的員工都是從事過(guò)窗口業(yè)務(wù)，深知窗口客戶資源的優(yōu)勢(shì)，但是現(xiàn)在分成了兩個(gè)服務(wù)區(qū)域，雖然現(xiàn)金區(qū)可以把存款額在10萬(wàn)以上的客戶名單給了理財(cái)區(qū)，但打電話向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品效果不太好，態(tài)度好的往往敷衍說(shuō)等下一次去銀行時(shí)到理財(cái)中心看看，態(tài)度不好的干脆說(shuō)沒時(shí)間，感覺上好像是理財(cái)中心求現(xiàn)金區(qū)介紹客戶給他們，這多少讓理財(cái)中心的員工心情郁悶，大家工作都是為了整個(gè)企業(yè)，又都是一個(gè)支行，怎么能這么不團(tuán)結(jié)?而現(xiàn)金窗口員工則覺得你們的任務(wù)為什么要我們幫你們完成，那我們的任務(wù)誰(shuí)來(lái)幫助? 

二、產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足，市場(chǎng)調(diào)研不足。 

基于個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品是上級(jí)行分派的，任務(wù)指標(biāo)也是上級(jí)定的，因而基層行只是做單一推銷，未能做成功的個(gè)人金融產(chǎn)品組合，或捆綁式銷售，做成多個(gè)客戶可以選擇的理財(cái)方案。成功的產(chǎn)品策略必須擁有增長(zhǎng)率和市場(chǎng)份額各不相同的產(chǎn)品組合。高增長(zhǎng)的產(chǎn)品需要有現(xiàn)金投入才能獲得高市場(chǎng)份額，低增長(zhǎng)的產(chǎn)品則應(yīng)產(chǎn)生大量現(xiàn)金，這兩類產(chǎn)品缺一不可。 

三、個(gè)人金融業(yè)務(wù)服務(wù)不到位，差異化程度低。 

目前，農(nóng)業(yè)銀行向客戶提供的個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品，與他行產(chǎn)品相比，同質(zhì)化問(wèn)題比較嚴(yán)重，除了產(chǎn)品推出速度與他行存在差異外,多數(shù)服務(wù)趨同，產(chǎn)品和服務(wù)很快可以相互“復(fù)制”，無(wú)法形成真正的特色。盡管已建立多間“金鑰匙理財(cái)中心”，意在為VIP客戶提供全方位個(gè)人金融業(yè)務(wù)服務(wù)。理財(cái)室裝修格調(diào)清新,設(shè)施齊全，不僅可滿足VIP客戶洽談業(yè)務(wù)、辦理業(yè)務(wù)所需，還提供舒適的休閑區(qū),供目標(biāo)客戶小憩，便于拉近距離，交流溝通。硬件環(huán)境有了，但理財(cái)中心內(nèi)僅有些基金、保險(xiǎn)銷售宣傳單，以及當(dāng)期銷售的理財(cái)產(chǎn)品介紹，配有一個(gè)理財(cái)師，沒有個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的完整介紹，也沒有理財(cái)方案及理財(cái)流程介紹，很難傳遞理財(cái)中心為個(gè)人客戶融資，個(gè)人財(cái)產(chǎn)保值增值理念，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的這種個(gè)人金融業(yè)務(wù)只能說(shuō)是一種技術(shù)服務(wù)，而不是讓客戶真正獲得效益的智能服務(wù)。因?yàn)橛行?fù)雜的保險(xiǎn)條款常常需要壽險(xiǎn)推銷員通俗化的解釋才能讓人弄明白，然而目前由銀行的很多保險(xiǎn)在理財(cái)室里卻少有人主動(dòng)地向顧客推銷介紹。一些新的國(guó)債、基金等的收益、風(fēng)險(xiǎn)情況也是平常百姓所不熟悉的，單單看一下宣傳冊(cè)，尤其是一些老年人根本就很難弄明白。而針對(duì)普通客戶的理財(cái)服務(wù)仍然只停留在很淺的層次，只是提供現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品和普通的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù),以及部分咨詢服務(wù)，在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷宣傳和服務(wù)上針對(duì)性不強(qiáng)。理財(cái)中心給客戶印象僅是一個(gè)基金、保險(xiǎn)，以及本外幣理財(cái)產(chǎn)品的賣場(chǎng)。 

四、科技支持力度不夠，導(dǎo)致客戶結(jié)構(gòu)不理想。 

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）由于各種原因,或自身開發(fā)有難度或等總行統(tǒng)一，至今尚未正常運(yùn)營(yíng)，而無(wú)法挖掘數(shù)據(jù)，營(yíng)銷人員很難及時(shí)了解個(gè)人客戶單位、效益怎樣，轄內(nèi)有多少家庭、每個(gè)家庭成員的基本情況、職業(yè)收入等相關(guān)信息，很難按一定的標(biāo)準(zhǔn)將眾多客戶的需求進(jìn)行分層管理，使?fàn)I銷服務(wù)趨于表面化和同質(zhì)化，難以培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。五、個(gè)人金融業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)亟待加強(qiáng)。 

受各種因素影響，個(gè)人業(yè)務(wù)理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理隊(duì)伍難以建成。一方面，個(gè)人客戶經(jīng)理特別是個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)理隊(duì)伍不足，阻礙個(gè)人金融業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展；另一方面，個(gè)人金融業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，目前，農(nóng)業(yè)銀行B分行取得個(gè)人金融理財(cái)師資格證的員工只有8人，遠(yuǎn)不適應(yīng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)規(guī)模，而且大部分取得金融理財(cái)師資格和參加過(guò)理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)的專業(yè)人才仍未能發(fā)揮應(yīng)有的作用。 

六、個(gè)人金融業(yè)務(wù)宣傳不得力。 

宣傳作為促銷手段之一,低成本，高效率，應(yīng)該引起管理層高度重視。農(nóng)業(yè)銀行B分行理財(cái)產(chǎn)品基本靠網(wǎng)點(diǎn)張貼的傳單,和客戶的口傳，極可能漏掉一些大客戶和潛在客戶。農(nóng)業(yè)銀行B分行有一個(gè)網(wǎng)站，欄目有新聞，內(nèi)部員工通知事項(xiàng)，下載中心等欄目，魚龍混雜，理財(cái)專欄在右下角，很不起眼，其內(nèi)容僅僅是一些過(guò)期的基金知識(shí)，以及一些過(guò)期的基金行情，及保險(xiǎn)的基本知識(shí)，對(duì)目標(biāo)受眾定位不明確。 

七、個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理還是粗放式，客戶僅停留在柜員的頭腦中。 

隨著客戶經(jīng)理或管理人員離職，轉(zhuǎn)向其他行，帶來(lái)客戶尤其個(gè)人客戶的流失；和新型商業(yè)銀行相比，對(duì)營(yíng)銷人員激勵(lì)不夠，或者是激勵(lì)機(jī)制不夠完善，嚴(yán)重挫傷前線人員的積極性，在潛在客戶挖掘中處于弱勢(shì)；再者，促銷手段還是比較簡(jiǎn)單，一些管理人員仍然未能認(rèn)識(shí)到個(gè)人金融業(yè)務(wù)是銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到一定程度的必然產(chǎn)物，是無(wú)可避免的趨勢(shì)，他們依然認(rèn)為，國(guó)內(nèi)金融監(jiān)管采取分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制，銀行不能直接經(jīng)營(yíng)證券、保險(xiǎn)等行業(yè)，現(xiàn)階段開展個(gè)人金融業(yè)務(wù)仍不具備條件，在考核體制、分配機(jī)制等相關(guān)配套等激勵(lì)系統(tǒng)措施不到位，仍然存在“重對(duì)公、輕對(duì)私”的傳統(tǒng)思想，認(rèn)為個(gè)人業(yè)務(wù)花時(shí)間、費(fèi)工夫、見效慢，做一筆個(gè)人貸款與做一筆對(duì)公貸款所花費(fèi)的心血相差不大，但收到的成效相差很遠(yuǎn)，個(gè)人收入上不去、單位業(yè)績(jī)上不去，追求短期利益現(xiàn)象嚴(yán)重。 

篇（9）

中圖分類號(hào)：F832.55文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1007-4392（2011）01-0057-03

一、赤峰市農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展現(xiàn)狀與金融支持情況

（一）農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展情況及主要類型

截至2010年6月末，赤峰市各類農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展到2600多家，在工商部門注冊(cè)的達(dá)1600多家，占61.6%。加入專業(yè)合作社的農(nóng)戶達(dá)13.6萬(wàn)戶，占全市農(nóng)牧戶的15%。專業(yè)合作社涉及農(nóng)副產(chǎn)品加工、種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)及農(nóng)機(jī)服務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域。從合作社的發(fā)展情況看，與農(nóng)牧民有一定聯(lián)系并能夠提供一般的占總數(shù)的50%，以養(yǎng)殖業(yè)和種植業(yè)為主要合作方式的占總數(shù)的60%，服務(wù)功能和帶動(dòng)能力較強(qiáng)且運(yùn)行質(zhì)量較好的占總數(shù)的40%，服務(wù)功能較弱，活動(dòng)內(nèi)容較少的占總數(shù)的11%。目前專業(yè)合作社已發(fā)展農(nóng)牧民經(jīng)紀(jì)人3.2萬(wàn)人，通過(guò)發(fā)展合作社和農(nóng)牧民經(jīng)紀(jì)人，直接帶動(dòng)農(nóng)牧戶31萬(wàn)戶，間接帶動(dòng)農(nóng)牧戶30萬(wàn)戶左右。按合作社領(lǐng)辦模式，赤峰市主要分為龍頭企業(yè)領(lǐng)辦型、部門領(lǐng)辦型、村委會(huì)主導(dǎo)型和農(nóng)牧民自發(fā)型四類，分別占總數(shù)的15%、10%、24%和51%。

（二）農(nóng)民專業(yè)合作社的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式

赤峰市農(nóng)民專業(yè)合作社主要以其成員為服務(wù)對(duì)象，提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的購(gòu)買，農(nóng)產(chǎn)品的銷售、加工、運(yùn)輸、貯藏以及與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的技術(shù)、信息等服務(wù)。一是合作社統(tǒng)一技術(shù)規(guī)程和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，社員嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)。二是合作社統(tǒng)一采購(gòu)農(nóng)藥、化肥、種子、種苗、籽畜等，保證采購(gòu)農(nóng)資的質(zhì)量安全，并進(jìn)行統(tǒng)一指導(dǎo)。三是合作社根據(jù)市場(chǎng)行情，制定產(chǎn)品的銷售價(jià)格，任何社員不得違規(guī)操作。四是合作社的所有社員生產(chǎn)的同類產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)一包裝銷售，統(tǒng)一品牌，通過(guò)品牌效應(yīng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，提高市場(chǎng)占有率。五是合作社在抓好內(nèi)部管理的同時(shí)，還統(tǒng)一協(xié)調(diào)農(nóng)業(yè)主管部門、工商等各方面的關(guān)系。

（三）金融信貸支持情況

通過(guò)調(diào)查，2009年以農(nóng)民專業(yè)合作社的名義得到金融機(jī)構(gòu)貸款3151萬(wàn)元，平均每家不足2萬(wàn)元，今年赤峰市農(nóng)民專業(yè)合作社得到的金融部門信貸資金支持率仍然較低，約為1%左右，而對(duì)農(nóng)民專業(yè)合作社社員的總體信貸規(guī)模也偏少，目前社員在金融機(jī)構(gòu)貸款余額為12.45億元，僅占全市涉農(nóng)貸款余額的5.75%，占全市貸款余額的2.62%，得到貸款的社員占總數(shù)的39.4%左右。金融支持專業(yè)合作社的方式較單一，農(nóng)村專業(yè)合作社“貸款難”與農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)“難貸款”的兩難現(xiàn)象突出。以赤峰市的農(nóng)業(yè)大旗敖漢旗為例，全旗在工商局注冊(cè)的農(nóng)民專業(yè)合作社共有168家，擁有會(huì)員1742人，注冊(cè)資本5.56億元。截至2010年6月末，敖漢旗農(nóng)村信用社和農(nóng)業(yè)銀行僅向32家農(nóng)民專業(yè)合作社的236名社員發(fā)放貸款1524萬(wàn)元，其中惠農(nóng)卡貸款185萬(wàn)元，農(nóng)戶小額信用貸款815萬(wàn)元，聯(lián)保貸款192萬(wàn)元，保證貸款和抵押貸款332萬(wàn)元。對(duì)合作社社員的信貸投入在一定程度上促進(jìn)了農(nóng)民專業(yè)合作社的健康發(fā)展和社員的增產(chǎn)增收，但從貸款余額占比情況看，對(duì)社員的貸款余額僅占農(nóng)業(yè)銀行和農(nóng)村信用社全部貸款余額的1%，僅占全旗金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)貸款余額的0.74%。與農(nóng)民專業(yè)合作社蓬勃發(fā)展的大好形勢(shì)相比，對(duì)農(nóng)民專業(yè)合作社的金融支持比較滯后，配套服務(wù)也還不到位，資金緊缺更是成為制約農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展的主要障礙。

二、農(nóng)民專業(yè)合作社的成長(zhǎng)機(jī)制缺陷影響金融支持對(duì)接

（一）農(nóng)民專業(yè)合作社尚不規(guī)范

目前農(nóng)民專業(yè)合作社的發(fā)展十分迅速，但是大量農(nóng)民專業(yè)合作社的成立僅僅為了獲取一些優(yōu)惠政策，其管理非常不規(guī)范。有的合作社組織能力較弱，活動(dòng)較松散，財(cái)務(wù)管理不規(guī)范；有的合作社對(duì)社員違約無(wú)有效的控制手段，出現(xiàn)了個(gè)別社員不按約定用途使用信貸資金等情況；還有的合作社對(duì)社員未約定同業(yè)經(jīng)營(yíng)禁令，導(dǎo)致不少社員在入股合作社的同時(shí)，自營(yíng)類似業(yè)務(wù)，從而出現(xiàn)社員與專業(yè)合作社之間利益搏弈（對(duì)于同類產(chǎn)品，社員自營(yíng)利潤(rùn)較高的，以自營(yíng)為主；自營(yíng)利潤(rùn)較低的，轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)合作社銷售）。農(nóng)民專業(yè)合作社的不規(guī)范性使金融機(jī)構(gòu)信貸支持面臨的風(fēng)險(xiǎn)較高，因而信貸支持的積極性受到一定影響。

（二）社員不能分擔(dān)合作社風(fēng)險(xiǎn)

合作社的資金來(lái)源主要為社員的股金，合作社實(shí)行“自愿進(jìn)出”原則，按照該原則，新加入的合作社成員要繳納股金，而當(dāng)合作社成員退出時(shí)具有股份返還請(qǐng)求權(quán)，這就使合作社的自有資本不斷變化，難以持續(xù)維持穩(wěn)定，金融機(jī)構(gòu)難以對(duì)其資金實(shí)力有準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，從而對(duì)其信貸支持的風(fēng)險(xiǎn)也比較高。從實(shí)際運(yùn)作情況看，對(duì)合作社的貸款一般都要求提供企業(yè)擔(dān)保，而且金融機(jī)構(gòu)一般也不認(rèn)可合作社對(duì)其社員的貸款擔(dān)保。

（三）有效抵押資產(chǎn)不足

由于專業(yè)合作組織處于起步階段，還是一個(gè)較為松散的機(jī)構(gòu)，現(xiàn)階段根本沒有足夠的可供抵押的有效資產(chǎn)，即使有一些投入也只是經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地、道路、廠房等方面的建設(shè)投入，還有很多專業(yè)合作社沒有收入來(lái)源，地方財(cái)政也沒有為專業(yè)合作社設(shè)立專項(xiàng)發(fā)展基金，成立相應(yīng)的擔(dān)保機(jī)構(gòu)或其他配套保障措施，致使專業(yè)合作社難以達(dá)到金融部門信貸支持的條件，形成貸款難的局面。另一方面，農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)較高，當(dāng)前專業(yè)合作社的風(fēng)險(xiǎn)承受能力偏低和普遍的利益關(guān)系松散性，導(dǎo)致難以獲得金融機(jī)構(gòu)的有效服務(wù)。

（四）信貸主體缺位

目前，大部分農(nóng)民專業(yè)合作社內(nèi)部組織松散，僅僅是農(nóng)戶在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上的組合，部分農(nóng)民專業(yè)合作社僅是以專業(yè)協(xié)會(huì)形式到民政部門進(jìn)行了社團(tuán)法人資格登記，還有部分農(nóng)民專業(yè)合作組織規(guī)模較小、起步較遲、實(shí)力較弱，不具備工商登記的條件。受農(nóng)民專業(yè)合作社非企業(yè)法人限制或資本金偏低等因素影響，金融機(jī)構(gòu)一般不把專業(yè)合作社作為承貸主體。從赤峰市農(nóng)村的實(shí)踐情況看，目前僅對(duì)少量規(guī)模大、盈利能力強(qiáng)、有一定品牌效應(yīng)和影響力的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)帶動(dòng)型合作社本身發(fā)放貸款，因?yàn)檫@部分合作社一般是農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)占大部分股份，且有龍頭企業(yè)的擔(dān)保，信貸風(fēng)險(xiǎn)較小。

三、農(nóng)民專業(yè)合作社的機(jī)制再造及金融功能拓展

（一）農(nóng)民專業(yè)合作社規(guī)范化建設(shè)

一方面，農(nóng)民專業(yè)合作社應(yīng)逐步做到證章齊備，治理結(jié)構(gòu)合理，運(yùn)作規(guī)范，從而使其能夠成為承貸主體；另一方面，農(nóng)業(yè)部門應(yīng)與金融部門聯(lián)合積極促成專業(yè)合作社與龍頭企業(yè)的對(duì)接，建立起“農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)+專業(yè)合作社+農(nóng)戶”的更為緊密的產(chǎn)業(yè)鏈條模式，只有對(duì)接成功才能真正解決農(nóng)產(chǎn)品銷售難、附加值低的問(wèn)題，也才能有效控制農(nóng)產(chǎn)品的藥殘、肥殘，確保食品質(zhì)量和安全，降低農(nóng)民專業(yè)合作社的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）開展農(nóng)民專業(yè)合作社信用橋梁建設(shè)

為提高農(nóng)民專業(yè)合作社信用水平，必須要在三個(gè)方面開展工作：首先，要積極開展農(nóng)民專業(yè)合作社信用培育，逐步實(shí)現(xiàn)農(nóng)民專業(yè)合作社社員全部參加評(píng)級(jí)，并根據(jù)信用戶的評(píng)分情況以及專業(yè)合作社經(jīng)營(yíng)、管理情況確定專業(yè)合作社的信用級(jí)別，從而將每個(gè)社員的信用與專業(yè)合作社的信用緊密結(jié)合起來(lái)。其次，要由地方政府、相關(guān)金融機(jī)構(gòu)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司和龍頭企業(yè)等共同出資設(shè)立農(nóng)民專業(yè)合作社貸款擔(dān)?；穑瑸橛惺袌?chǎng)發(fā)展前景的農(nóng)民專業(yè)合作社提供融資擔(dān)保服務(wù)，由于這類擔(dān)保的風(fēng)險(xiǎn)比較高，還應(yīng)由政府支持或政府、銀行和企業(yè)聯(lián)合支持建立風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)?；鸷驮贀?dān)?；穑С衷擃悡?dān)保機(jī)構(gòu)的正常運(yùn)行。另外，農(nóng)業(yè)合作社立足農(nóng)業(yè)的特點(diǎn)使其面臨的風(fēng)險(xiǎn)較高，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)能有效降低農(nóng)業(yè)自然災(zāi)害損失，降低金融機(jī)構(gòu)貸款的風(fēng)險(xiǎn)，因此，要通過(guò)政府支持、政策引導(dǎo)、商業(yè)運(yùn)作方式，引入農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)為農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展提供保險(xiǎn)支持，提高金融機(jī)構(gòu)信貸投放的積極性。

（三）實(shí)施針對(duì)農(nóng)民專業(yè)合作社本身的信貸產(chǎn)品創(chuàng)新

對(duì)農(nóng)民專業(yè)合作社自身的貸款應(yīng)該成為今后支持農(nóng)民專業(yè)合作社的重點(diǎn)。作為農(nóng)戶來(lái)說(shuō)與農(nóng)民專業(yè)合作社最直接的關(guān)系體現(xiàn)在產(chǎn)品的交易額上，交易額不僅反映了農(nóng)戶的生產(chǎn)規(guī)模情況，同時(shí)也反映了農(nóng)戶對(duì)農(nóng)民專業(yè)合作社的貢獻(xiàn)程度，設(shè)某農(nóng)戶一年內(nèi)與農(nóng)民專業(yè)合作社的交易額為d，所有農(nóng)戶與農(nóng)民專業(yè)合作社的交易總額為c，那么該戶一年內(nèi)對(duì)農(nóng)民專業(yè)合作社的貢獻(xiàn)度為=d/c。當(dāng)農(nóng)民專業(yè)合作社需要貸款時(shí)，可以將所有社員視為一個(gè)大聯(lián)保體為農(nóng)民專業(yè)合作社提供擔(dān)保，并由社員繳納保證金，那么：每個(gè)社員繳納的保證金額=貢獻(xiàn)度×保證金總額。當(dāng)農(nóng)民專業(yè)合作社的盈余不能償還貸款時(shí)，剩余部分按農(nóng)戶的貢獻(xiàn)度繳納。在該種模式下，農(nóng)民專業(yè)合作社一定要根據(jù)貸款的額度合理的計(jì)算出農(nóng)戶返還利潤(rùn)的百分比，如果返還的百分比過(guò)高有可能導(dǎo)致合作社的盈余不能償還貸款。通過(guò)該種模式的貸款能夠使得合作社由松散的組織結(jié)構(gòu)向緊密的組織結(jié)構(gòu)過(guò)渡。

四、對(duì)農(nóng)村專業(yè)合作社金融配套服務(wù)建設(shè)的政策建議

（一）明確政府相關(guān)部門和金融機(jī)構(gòu)支持農(nóng)民專業(yè)合作社的政策性措施和責(zé)任

如對(duì)農(nóng)民專業(yè)合作社及其成員貸款，實(shí)行基準(zhǔn)利率的優(yōu)惠貸款，高于基準(zhǔn)利率部分可由政府財(cái)政貼息解決。要采取適當(dāng)減免金融機(jī)構(gòu)向農(nóng)民專業(yè)合作社及其成員提供信貸服務(wù)的營(yíng)業(yè)稅，鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)加大對(duì)農(nóng)民專業(yè)合作社的支持力度，實(shí)現(xiàn)對(duì)農(nóng)民專業(yè)合作社信貸投放的持續(xù)增加和金融服務(wù)的改善。

（二）建立農(nóng)民專業(yè)合作社的自然風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制，促進(jìn)信貸投入增加

要引導(dǎo)政策保險(xiǎn)重點(diǎn)扶持農(nóng)民專業(yè)合作社，為其提供保險(xiǎn)補(bǔ)貼資金，促進(jìn)專業(yè)合作社的健康快速發(fā)展。同時(shí)建立專業(yè)合作社的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，建議政府建立產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金，在市場(chǎng)低谷時(shí)對(duì)專業(yè)合作社貸款給予貼息，保證專業(yè)合作社的持續(xù)經(jīng)營(yíng)，進(jìn)而為信貸投入創(chuàng)造條件。

（三）建立和完善多種形式的貸款擔(dān)保模式

通過(guò)開展“信用農(nóng)民專業(yè)合作社”評(píng)選、開展“保險(xiǎn)+信貸”的農(nóng)村銀行業(yè)服務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)相結(jié)合的模式，進(jìn)一步探索建立農(nóng)戶、農(nóng)民專業(yè)合作社、農(nóng)業(yè)企業(yè)、保險(xiǎn)公司、擔(dān)保機(jī)構(gòu)互動(dòng)合作機(jī)制。開展適合農(nóng)民專業(yè)合作社特點(diǎn)的信貸抵押（包括動(dòng)產(chǎn)抵押、保單和倉(cāng)單質(zhì)押，以及土地承包經(jīng)營(yíng)權(quán)、農(nóng)民住房、溫室大棚等抵押物）擔(dān)保制度，解決其存在的融資抵押擔(dān)保難題。組建專門的農(nóng)業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)，鼓勵(lì)其他各類擔(dān)保公司為農(nóng)民專業(yè)合作社提供擔(dān)保業(yè)務(wù)。

（四）建立溝通協(xié)調(diào)機(jī)制

由地方人民銀行、銀監(jiān)部門牽頭，建立金融服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)聯(lián)席會(huì)議制度，及時(shí)互通信息，并積極探索金融服務(wù)工作，如借鑒國(guó)內(nèi)建立農(nóng)民專業(yè)合作社為其成員提供承貸承還或信貸擔(dān)保機(jī)制的成功經(jīng)驗(yàn)，配合當(dāng)?shù)卣⒊雠_(tái)相關(guān)扶持政策等，促進(jìn)農(nóng)民專業(yè)合作社良性健康發(fā)展。

篇（10）

中圖分類號(hào):F832.35文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:B文章編號(hào):1006-1428-(2007)06-0085-02

一､建立靈活科學(xué)的利率定價(jià)機(jī)制,以合理的價(jià)格服務(wù)小企業(yè)

為保持小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)健康､可持續(xù)發(fā)展,小企業(yè)貸款利率要從貸款風(fēng)險(xiǎn)程度､綜合效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等三方面進(jìn)行定價(jià)｡一是根據(jù)小企業(yè)信用等級(jí)與貸款風(fēng)險(xiǎn)程度成反比例的原則確定貸款利率;二是通過(guò)分析小企業(yè)現(xiàn)金歸行率､考察存貸積數(shù)比率､自營(yíng)出口企業(yè)正常項(xiàng)目收匯歸行率､中間業(yè)務(wù)收入占比等綜合回報(bào)率成反比例確定貸款利率;三是考慮市場(chǎng)資金的供求狀況､同業(yè)對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)程度以及金融同業(yè)利率的報(bào)價(jià)水平,適時(shí)調(diào)整利率浮動(dòng)幅度;四是根據(jù)準(zhǔn)入和退出機(jī)制､國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策等執(zhí)行利率差別化管理,使小企業(yè)貸款利率更有彈性,通過(guò)利率杠桿和風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制,增加小企業(yè)信貸資金的可得性,實(shí)現(xiàn)銀行與企業(yè)的共贏｡

二､創(chuàng)新信貸服務(wù)機(jī)制,提高對(duì)小企業(yè)的服務(wù)層次

1.向客戶提供一體化金融服務(wù)｡在合作銀行內(nèi)部,從客戶提出申請(qǐng),到滿足客戶金融服務(wù)需求,整個(gè)過(guò)程､每個(gè)環(huán)節(jié),要建立縱向一體化服務(wù)意識(shí),在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上,縮短決策鏈､壓縮管理半徑｡上級(jí)行要以下級(jí)行為客戶,非業(yè)務(wù)部門要以業(yè)務(wù)部門為客戶,總部要以基層為客戶,提高辦事效率,做好金融服務(wù)工作｡

2.全面推行客戶經(jīng)理制度｡客戶經(jīng)理不是簡(jiǎn)單的名稱替換,也不是信貸員和外勤人員的翻版,而是對(duì)金融服務(wù)方式的改革和創(chuàng)新｡客戶經(jīng)理制度,是新形勢(shì)下為客戶提供多樣化､一體化金融服務(wù)的客觀需要｡客戶經(jīng)理直面客戶,對(duì)外就是合作銀行的一個(gè)網(wǎng)點(diǎn),同時(shí)也是一個(gè)品牌｡

3.向客戶提供全方位､套餐式金融服務(wù)｡合作銀行在做好現(xiàn)有滿足客戶單一金融服務(wù)需求的同時(shí),還要做到主動(dòng)營(yíng)銷,交叉向客戶介紹其他相關(guān)金融服務(wù)｡了解客戶潛在的信息咨詢､項(xiàng)目評(píng)估､企業(yè)理財(cái)?shù)韧庋咏鹑诜?wù)需求后,為客戶量身設(shè)計(jì)全方位､套餐式金融服務(wù)｡

4.加強(qiáng)系統(tǒng)指導(dǎo)服務(wù)｡合作銀行總部要重點(diǎn)抓好對(duì)基層的信息引導(dǎo)､風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避､項(xiàng)目督導(dǎo)和業(yè)務(wù)輔助的服務(wù),了解基層支行發(fā)展的實(shí)際需要,建設(shè)全面､系統(tǒng)､高效的服務(wù)平臺(tái),確保各支行業(yè)務(wù)快速､健康､可持續(xù)發(fā)展｡

三､形成貸款產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制,以更多的產(chǎn)品滿足小企業(yè)的需求

合作銀行在鞏固原有傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,不斷探索､創(chuàng)新小企業(yè)金融服務(wù)產(chǎn)品,以滿足小企業(yè)對(duì)金融服務(wù)的多層次要求｡

1.建立完善的基于小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)特征的信用評(píng)級(jí)體系｡小企業(yè)的財(cái)務(wù)信息不充分､信用記錄不完整,合作銀行需要逐步建立完善的基于小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)特性的信用評(píng)級(jí)體系,采用適合小企業(yè)實(shí)際的信用評(píng)級(jí)辦法,在關(guān)注小企業(yè)財(cái)務(wù)信息的同時(shí),更加側(cè)重分析小企業(yè)的發(fā)展階段､行業(yè)前景等非財(cái)務(wù)因素,通過(guò)采取打分形式,更加全面､準(zhǔn)確地把握小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)狀況｡

2.積極開發(fā)針對(duì)小企業(yè)實(shí)際金融服務(wù)需求的信貸業(yè)務(wù)｡如機(jī)器設(shè)備的融資租賃業(yè)務(wù),不僅可以滿足小企業(yè)機(jī)器設(shè)備更新的需要,而且為它們提供一種靈活的､節(jié)約成本的融資方式;再如設(shè)計(jì)多功能的､獨(dú)立的信用卡,幫助小企業(yè)節(jié)約成本開支等｡

3.信息咨詢服務(wù)｡小企業(yè)主普遍文化層次不高,對(duì)支票､銀行匯票､承兌匯票､信用卡等結(jié)算工具缺乏全面了解,習(xí)慣于原始的“錢貨兩清”的交易方式,經(jīng)常出現(xiàn)拖欠貨款､三角債務(wù)等現(xiàn)象,甚至出現(xiàn)一些詐騙行為,人為地增加了交易風(fēng)險(xiǎn)｡農(nóng)村合作銀行可以嘗試增設(shè)小企業(yè)咨詢服務(wù)部門,為眾多小企業(yè)提供金融信息咨詢､經(jīng)濟(jì)信息咨詢､市場(chǎng)信息咨詢､經(jīng)濟(jì)政策咨詢等外延性金融服務(wù),以幫助小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中避開風(fēng)險(xiǎn)“雷區(qū)”｡

4.理財(cái)服務(wù)｡目前的小企業(yè),大部分缺乏足夠完整的財(cái)務(wù)信息,財(cái)務(wù)分析能力､理財(cái)意識(shí)普遍不強(qiáng)｡利用銀行資深的企業(yè)理財(cái)人才,以信息和智力為主要內(nèi)容,開拓小企業(yè)財(cái)務(wù)咨詢､融資安排､資產(chǎn)管理等理財(cái)類金融服務(wù),不僅可以規(guī)范小企業(yè)會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)制度,解決小企業(yè)財(cái)務(wù)信息不透明問(wèn)題,提高小企業(yè)融資效率,而且可以建立一個(gè)銀行與小企業(yè)長(zhǎng)期互動(dòng)的良性協(xié)作關(guān)系｡企業(yè)理財(cái)服務(wù)的開辟,對(duì)銀企關(guān)系的融洽､農(nóng)村合作銀行的業(yè)務(wù)拓展乃至整個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有不可估量的促進(jìn)作用｡

5.提醒服務(wù)｡一些小企業(yè)主因缺乏相關(guān)金融知識(shí),致使在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中顯得力不從心｡有的小企業(yè)主因大額定期存款提前支取,而損失不少利息;有的貸款到期因沒有及時(shí)辦理還款或延期手續(xù),而被罰了不少利息｡農(nóng)村合作銀行可以就此推出提醒服務(wù),在辦理業(yè)務(wù)前提示顧客,實(shí)行提醒預(yù)約,即在存､貸款到期的多少天后提醒客戶,這樣不僅可以進(jìn)一步融洽銀企關(guān)系,而且可以提高銀行形象｡

6.小企業(yè)外匯風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警､防范服務(wù)｡在經(jīng)濟(jì)外向型大環(huán)境下,小企業(yè)對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)異?；钴S｡國(guó)家匯率制度改革進(jìn)程的加速,增加了出口企業(yè)的收匯風(fēng)險(xiǎn)｡小企業(yè)因?yàn)橄嚓P(guān)人才的匱乏,收匯風(fēng)險(xiǎn)更是不容小覷｡農(nóng)村合作銀行可以大力拓展此項(xiàng)業(yè)務(wù),利用自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì),建立小企業(yè)匯率風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制,并幫助小企業(yè)選擇遠(yuǎn)期結(jié)售匯､遠(yuǎn)期外匯買賣等金融衍生工具降低匯率風(fēng)險(xiǎn);同時(shí),推出自己的外匯金融產(chǎn)品,為客戶提供更多､更好的套期保值､避險(xiǎn)工具,使小企業(yè)可以根據(jù)自身的合理需要,規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)｡

7.小企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)｡針對(duì)小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平低下､會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)知識(shí)缺乏,農(nóng)村合作銀行可以利用銀行的專業(yè)優(yōu)勢(shì),因地制宜地開展相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)工作｡如開展稅務(wù)知識(shí)申報(bào)講座､融資知識(shí)講座､企業(yè)人力資源培訓(xùn)､財(cái)務(wù)管理培訓(xùn)､發(fā)展戰(zhàn)略培訓(xùn)等,以管理類的培訓(xùn)服務(wù)為切入點(diǎn),為小企業(yè)提供其他相關(guān)配套金融服務(wù)｡

四､建立高效的審批機(jī)制,為小企業(yè)開辟“綠色通道”

為更好地適合小企業(yè)“小､頻､急”的資金需求特點(diǎn),應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮農(nóng)村合作銀行一級(jí)法人的優(yōu)勢(shì),建立快速的小企業(yè)貸款審批機(jī)制｡

1.實(shí)行分級(jí)授權(quán)管理｡一是確定支行授信授權(quán)額度,根據(jù)支行經(jīng)營(yíng)管理層的管理水平､風(fēng)險(xiǎn)防范能力､授權(quán)制度執(zhí)行情況等,確定支行不同的審批權(quán)限｡在權(quán)限內(nèi),由支行調(diào)查､審批､發(fā)放｡二是建立超額授信制度,對(duì)超過(guò)支行授信額度的由總部風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)辦公室實(shí)行綜合授信｡授信采取年度一次綜合授信和年內(nèi)臨時(shí)或追加授信,對(duì)臨時(shí)或追加授信,總部每周進(jìn)行審查確定｡三是對(duì)新準(zhǔn)入的小企業(yè),采取上下互動(dòng),縮短調(diào)查時(shí)間,對(duì)符合貸款要求的小企業(yè),在短時(shí)間內(nèi)給予批復(fù),以滿足小企業(yè)資金需求規(guī)律性差､時(shí)效性強(qiáng)的特點(diǎn)｡

2.降低小企業(yè)貸款準(zhǔn)入門檻｡對(duì)經(jīng)營(yíng)管理好､有效益､抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)､產(chǎn)品有市場(chǎng)､發(fā)展前景好的小企業(yè),即使無(wú)土地､房產(chǎn)等有效資產(chǎn)進(jìn)行抵押,也要積級(jí)探索擴(kuò)大抵､質(zhì)押范圍,開發(fā)新的抵､質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)品種,如動(dòng)產(chǎn)抵押､存貸抵押､使用權(quán)抵押､應(yīng)收賬款抵押等｡