序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇銷售部經(jīng)營分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

阿立哌唑?qū)儆谛滦偷木耦愃幬?，其對精神分裂患者的陰性及陽性癥狀具有很好的改善作用，和其他抗精神病藥物相比，阿立哌唑?qū)е碌牟涣挤磻?yīng)較少[1]。文章對我院2011年5月～2012年6月收治44例的女性首發(fā)精神分裂癥患者給予阿立哌唑口服治療，取得較為滿意效果，研究報道如下。

1資料與方法

1.1一般資料 將我院2011年5月～2012年6月收治44例的女性首發(fā)精神分裂癥患者作為研究對象，年齡18～46歲，平均（28.5±6.1）歲，病程7個月～3年，平均（1.8±0.79）年；所有患者符合CCMD-3精神分裂癥臨床診斷標(biāo)準(zhǔn)，PANSS總分≥60分；入院前3 w內(nèi)均未服用抗精神病藥物；排除濫用藥物、嚴重軀體疾病以及腦器質(zhì)性疾病患者[2]。

1.2方法 首次給予阿立哌唑劑量為10 mg/d，分作2次口服；次日增加到20 mg/d，仍作2次口服，并維持此劑量連續(xù)進行4 w觀察。依據(jù)患者藥物耐受情況與臨床癥狀進行藥量調(diào)整，必要時可將劑量調(diào)整至25 mg/d，療程為20 w。治療過程中如果產(chǎn)生不良反應(yīng)，應(yīng)及時停藥并處理。

1.3觀察指標(biāo) 研究前對患者進行量表一致性測試，Kappa=0.8（P

1.4統(tǒng)計學(xué)方法 采用SPSS 12.0軟件進行統(tǒng)計分析處理，計量資料采用（x±s）表示，計數(shù)資料比較采用χ2檢驗，并行t檢驗，P

2結(jié)果

2.1療效比較 44例患者中，有35例患者達到痊愈，8例顯著進步，1例無效；治療前患者PANSS總分為（82.26±6.83），治療4 w后為（61.15±7.68），8 w后為（46.96±6.57），12 w后為（42.15±6.13），20 w后為（38.26±6.22），治療4 w后PANSS總分與治療前相比，差異十分顯著（P

2.2用藥范圍及劑量 治療前8 w阿立哌唑劑量為5～25 mg/d，平均劑量（16.87±4.58）mg/d；8～20 w為10～20 mg/d，平均（13.78±3.83）mg/d。

2.3不良反應(yīng) 體重變化：患者治療前體重44～61 kg，平均（52.24±4.36）kg，治療結(jié)束時45～63 kg，平均（53.74±4.49）kg，平均增加1.44 kg，經(jīng)t檢驗，治療后體重變化無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05）。除此之外，其他不良反應(yīng)主要有失眠3例，心動過速5例，震顫6例，靜坐不能11例。

3討論

有學(xué)者認為，阿立哌唑是第三代多巴胺系統(tǒng)穩(wěn)定劑或抗精神病藥物，可在DA能神經(jīng)傳遞功能減弱時加強神經(jīng)傳遞，并在亢奮時削弱神經(jīng)傳遞，從而可以有效改善精神分裂患者的陽性癥狀；調(diào)整處于低興奮狀態(tài)下的DA神經(jīng)元，有效改善患者的認知功能與陰性癥狀[4]。同時，該藥物可以對患者DA生理功能進行正常的維持，使其不對催乳素水平與運動功能產(chǎn)生影響。

本次研究中的阿立哌唑是一種新型抗精神疾病類藥物，起對精神分裂癥患者病情可起到有效緩解，并且見效快，療效持續(xù)時間長[5]。與其他一些非典型抗精神病藥物對比，阿立哌唑存在的不良反應(yīng)較少，對體重與月經(jīng)等影響不明顯，因此有效克服其他藥物存在的缺陷與不足，這也在很大程度上提升了精神疾病患者對治療的依從性，從而為廣大女性患者帶來極大的好處。

綜上所述，由于阿立哌唑在治療女性首發(fā)精神分裂癥方面具有良好的效果，并且產(chǎn)生的椎體不良反應(yīng)較少，因而具有很高的治療價值，值得在女性精神分裂癥患者中全面推廣使用。

參考文獻：

[1]韓樹華.阿立哌唑與奎硫平治療女性首發(fā)精神分裂癥的對照研究[J].中國民康醫(yī)學(xué)，2010，05：511-516.

[2]任俊賞，馬元業(yè)，焦金.阿立哌唑治療首發(fā)精神分裂癥的臨床療效觀察[J].中國民康醫(yī)學(xué)，2010，23：3043-3044.

篇（2）

上市公司與我國的財稅優(yōu)惠政策密切聯(lián)系，其中補貼收入是財稅補貼政策中的重要內(nèi)容。補貼收入本質(zhì)上為非經(jīng)營利潤，缺少穩(wěn)定性和增長性，在短期內(nèi)它掩蓋了企業(yè)可能的經(jīng)營困境。由于補貼收入不屬于“收入”要素，而是直接構(gòu)成利潤總額組成部分，因此考察補貼收入在利潤總額中所占比例，有利于我們把握補貼收入政策對上市公司利潤總額影響的“深度”狀況。

一、文獻回顧與假設(shè)提出

福利經(jīng)濟學(xué)認為，補貼會導(dǎo)致社會福利無謂的損失。但在各國通行的慣例中，一般都會對弱質(zhì)行業(yè)或落后地區(qū)給予財政扶持，以達到保護弱勢群體利益、刺激落后地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展之目的；或由于市場失靈需要借助政府的宏觀經(jīng)濟政策干預(yù)并校正，以取得巨大的社會效益，維護社會公正與公平。補貼兼有正面和負面效應(yīng)，一方面補貼可以促進企業(yè)加強研發(fā)投入，有利于企業(yè)更好地利用規(guī)模經(jīng)營；但同時補貼誘使企業(yè)改變其現(xiàn)有的資金與勞動組合，引起資源的不當(dāng)配置。因此，在最近的幾年，我國針對財稅補貼對企業(yè)經(jīng)營績效影響方面的研究逐漸增多。

針對財稅補貼對上市公司績效的研究，由于數(shù)據(jù)及資料的可獲得性的問題，目前研究主要集中在對農(nóng)業(yè)上市公司上。本文選取6850個財務(wù)數(shù)據(jù)，采用回歸分析方法，主要從企業(yè)效率、成長性兩個維度研究補貼收入對我國上市公司的經(jīng)營績效的影響。本文提出假設(shè)：補貼收入對我國上市公司的企業(yè)績效和成長性的影響均不顯著。

二、研究設(shè)計

1.樣本選取

本文以上市公司2009年-2011年6850個財務(wù)指標(biāo)為研究對象，選擇樣本理由：上市公司歷年的財務(wù)數(shù)據(jù)均是公開的，因此，選擇的樣本數(shù)據(jù)足以滿足實證研究對數(shù)據(jù)的要求。上市公司的信息公開披露制度提供了完整、具體、具有連續(xù)性的財務(wù)數(shù)據(jù)，與系統(tǒng)獲得的其他來源的企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)相比，應(yīng)當(dāng)更具有公信力。

2.模型建立與變量定義

根據(jù)假設(shè)，建立模型，檢驗補貼收入對企業(yè)績效影響

三、實證檢驗——回歸分析

本文以ROA和營業(yè)收入增長率為因變量，每萬元營業(yè)收入取得的補貼收入為自變量，分析補貼收入對企業(yè)績效的影響，回歸結(jié)果如下：

檢驗結(jié)果表明：

第一，補貼收入與企業(yè)績效之間是顯著的正相關(guān)，但是系數(shù)卻是很小，說明其影響效果不是很大。第二，資產(chǎn)負債率與企業(yè)效率是顯著的負相關(guān)，說明企業(yè)的資產(chǎn)負債率越高，企業(yè)的負債水平和風(fēng)險程度越高，企業(yè)績效也就越低。第三，企業(yè)的規(guī)模與企業(yè)績效成顯著的正相關(guān)，因此，企業(yè)可以在一定的范圍內(nèi)擴大企業(yè)的規(guī)模，以此來提高企業(yè)績效。第四，補貼收入、資產(chǎn)負債率和公司規(guī)模等因素均對公司的成長性沒有明顯的影響。第五，公司屬性對企業(yè)績效與成長性均沒有影響。

四、小結(jié)

本文以上市公司2009年-2011年3年的6850個財務(wù)指標(biāo)為研究對象，研究了對補貼收入對我國上市公司的企業(yè)績效的影響。結(jié)果表明，補貼收入對我國上市公司企業(yè)績效有顯著的正相關(guān)，但是影響的效果不是十分的明顯，這是由于補貼收入本身存在的特殊性導(dǎo)致的。因為補貼收入是直接構(gòu)成利潤總額組成部分，缺少穩(wěn)定性和增長性。因此，補貼收入這項政策并不能提升企業(yè)績效與長期競爭能力，甚至可能使得企業(yè)管理層可能會陶醉于尋求獲得補貼收入的可能性，忽略了其經(jīng)營能力的提高，而導(dǎo)致管理層不思進取的偷懶行為。因此，政府在對企業(yè)進行補助扶持的過程中，以鼓勵企業(yè)提高技術(shù)創(chuàng)新能力來增強競爭力，應(yīng)當(dāng)堅持財稅補貼政策市場化導(dǎo)向，將補貼收入的重點放在改善投資環(huán)境、完善市場和制度建設(shè)上來，使企業(yè)真正成為市場競爭的主體，使公司走上自主、持續(xù)的發(fā)展道路，從而提升其自身的核心競爭力。

參考文獻：

[1]鄒彩芬，許家林，王雅鵬.財稅補貼政策對農(nóng)業(yè)上市公司經(jīng)營績效影響的實證分析[J].產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟研究，2006（03）.

[2]邱保印，石道金.農(nóng)業(yè)上市企業(yè)財稅補貼與經(jīng)營績效關(guān)系研究[J].綠色財會，2012（06）.

篇（3）

1、充分了解酒店各種經(jīng)營設(shè)施、經(jīng)營項目。

2、銷售部提出酒店市場定位建議，以報告形式上呈總經(jīng)理。

3、參與酒店各部門價格制定， 提出合理建議，以報告形式上呈總經(jīng)理。

二、市場環(huán)境分析

1、酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析。

2、競爭對手情況摸底分析。

3、酒店優(yōu)劣式分析。

4、銷售目標(biāo)分析。

5、召開市場分析會議，以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營部門。

6、提出合理改進意見，以報告形式上呈總經(jīng)理。

三、制定銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度

制定好銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度，以報告形式上呈總經(jīng)理批示。

四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序

1、制定酒店銷售策略，以報告形式上呈總經(jīng)理批示。

2、制定銷售部政策與程序，以報告形式上呈總經(jīng)理批示，并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營部門。

五、人員培訓(xùn)

1、依據(jù)酒店員工手冊工作計劃，酒店及部門的規(guī)章制度對員工進行綜合素質(zhì)培訓(xùn)。

2、依據(jù)總經(jīng)理批示的銷售部政策與程序?qū)T工進行專業(yè)技能培訓(xùn)。

3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對員工進行愛崗敬業(yè)、團隊意識培訓(xùn)。

六、參與建立酒店企業(yè)文化

1、確立酒店標(biāo)識。

2、制作酒店企業(yè)簡介。

3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。

篇（4）

在從計劃經(jīng)濟年代向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，上級部門不再負責(zé)企業(yè)的產(chǎn)品銷售了，企業(yè)要靠自己去找市場，自己去銷售產(chǎn)品，但這一期間市場的競爭還不是太激烈，企業(yè)只要生產(chǎn)的產(chǎn)品符合市場需求，就不會太愁沒有銷路。但為了更好的實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，許多企業(yè)開始設(shè)立市場部或類似職能的部門，但這一時期的市場部在企業(yè)里多屬于從屬部門，主要為銷售部門服務(wù)，企業(yè)里更重視銷售部的職能；

隨著市場競爭的加劇，企業(yè)的銷售工作越來越難了，人們發(fā)現(xiàn)單靠銷售部門努力的去推銷，很難實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。必需靠營銷結(jié)合才能不斷推動企業(yè)的銷售工作，實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。這就需要人們不僅要關(guān)注銷售工作，還要密切關(guān)注與銷售有關(guān)的各種工作，比如通過市場調(diào)研了解行業(yè)信息和發(fā)展趨勢，了解競品信息和競爭趨勢，了解消費者信息和市場需求變化；通過開發(fā)新品來滿足消費者日新月異的需求；通過媒體、公關(guān)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象，樹立品牌地位，使產(chǎn)品更好賣；通過制定產(chǎn)品的推廣策略，使得銷售部的工作更加規(guī)范和有成效；通過規(guī)范和監(jiān)管產(chǎn)品的市場銷售行為，使得市場保持穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展；這一類工作就需要企業(yè)成立單獨的部門來執(zhí)行，這時候市場部這樣的部門就在企業(yè)里大量出現(xiàn)了，并在企業(yè)的營銷工作中發(fā)揮著越來越重要的作用，成為企業(yè)的核心部門。

二、如何看待企業(yè)中銷售部與市場部的關(guān)系

作為企業(yè)營銷系統(tǒng)中最為關(guān)鍵的兩個部門，銷售部和市場部之間是一個什么樣的職能關(guān)系？兩者之間的關(guān)系應(yīng)該銜接和配合？怎樣對他們的工作進行評估和考核？

從職能上來講市場部是為實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)制定策略的部門，而銷售部是落實策略并具體執(zhí)行銷售計劃以完成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的部門。因此，兩者之間是指導(dǎo)與被指導(dǎo)，策略和執(zhí)行、協(xié)作和交流的關(guān)系。目前在多數(shù)企業(yè)里，市場部在營銷系統(tǒng)中的地位要高于銷售部的地位。但在許多中小企業(yè)或者以銷售為主的企業(yè)，銷售部處于主導(dǎo)地位，市場部仍處于從屬地位，發(fā)揮不了對銷售的指導(dǎo)作用，僅為企業(yè)或者銷售部做一些服務(wù)性和事務(wù)性的工作。

企業(yè)的營銷工作要想做得好，就必須使市場部和銷售部通力協(xié)作，相互配合和相互支持，就要使兩個部門之間的工作銜接順暢、溝通流暢，避免出現(xiàn)相互拆臺、相互推諉、相互扯皮的現(xiàn)象。而這就需要企業(yè)做好以下幾個方面的工作。明確各部門的職能和職責(zé)，具體的崗位和工作內(nèi)容，編訂部門說明和崗位工作手冊；制定相關(guān)工作的各項工作流程，編制工作流程圖表；制定部門之間的溝通機制和信息傳遞流程；完善和強化對部門和相關(guān)崗位的工作考核、評估、激勵機制；讓優(yōu)秀的人才擔(dān)任部門的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，培養(yǎng)優(yōu)秀和合作的團隊精神；

在企業(yè)里，一般有營銷決策委員會（或者稱為戰(zhàn)略決策委員會）對企業(yè)營銷兩部門的工作進行評估與考核。通過日常溝通督導(dǎo)和月度營銷例會的方式，利用定性定量和具體工作事項等指標(biāo)，對兩個部門的工作達成情況進行考核，對部門的工作意見和計劃進行指導(dǎo)和安排；

三、現(xiàn)代企業(yè)中市場部的職能

從本質(zhì)上講企業(yè)中市場部的職能有兩個基本方面：

第一個基本方面是，定義產(chǎn)品：

就是市場部為貫徹企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，站在行業(yè)發(fā)展和市場需求的角度，確立企業(yè)應(yīng)該開發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)，并用語言文字和圖表，把這一產(chǎn)品和服務(wù)清晰的表達出來；而要完成好這一基本職能，就需要做好三個方面的工作：

市場調(diào)研:調(diào)查研究是一切工作的開始，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，就沒有新發(fā)現(xiàn)。調(diào)查研究是企業(yè)一切決策的基礎(chǔ)，在企業(yè)里一般設(shè)立市場調(diào)研中心之類的部門來開展此類工作。由這個部門根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營范圍，來制定市場調(diào)研的信息收集范圍、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方法，信息匯總分析的內(nèi)容、關(guān)鍵指標(biāo)、格式，信息交流傳遞的機制和流程等項工作；在企業(yè)里市場調(diào)研收集的信息種類一般包括以下內(nèi)容：宏觀經(jīng)濟信息、行業(yè)信息、競品信息、消費者信息、本品信息、客戶信息等內(nèi)容。

產(chǎn)品分析和定義:企業(yè)結(jié)合收集的各類內(nèi)部信息、外部信息，以及企業(yè)的經(jīng)營方向、目標(biāo)計劃、自身資源、優(yōu)勢、以往的銷售數(shù)據(jù)等進行綜合分析，確立企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)計劃，并對產(chǎn)品進行可行性分析。而這部分工作在企業(yè)里一般由品牌中心的品牌總監(jiān)指導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理來負責(zé)完成。由這個部門根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)制定進行產(chǎn)品定義工作的流程、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)、方法、工具、標(biāo)準(zhǔn)等；在企業(yè)里產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容一般包括以下方面：定期市場信息分析評估、定期產(chǎn)品線銷售跟蹤分析評估、在品牌總監(jiān)指導(dǎo)下提出階段性產(chǎn)品線整合意見、提出新品概念和開發(fā)計劃、老品改造計劃、可行性分析、在品牌總監(jiān)的指導(dǎo)下制定產(chǎn)品VI標(biāo)準(zhǔn)、指導(dǎo)協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)中心和銷售部進行新品的開發(fā)設(shè)計和市調(diào)、試銷、演示、封樣、協(xié)助指導(dǎo)市場策劃中心制定設(shè)計產(chǎn)品市場推廣策略中相關(guān)品牌部分的工作項目等工作。

產(chǎn)品開發(fā):產(chǎn)品經(jīng)理提出新品概念，并具體化為新品開發(fā)計劃，經(jīng)過可行性分析，由公司批準(zhǔn)同意后，就交給產(chǎn)品開發(fā)中心來負責(zé)落實新品的開發(fā)工作；產(chǎn)品開發(fā)中心負責(zé)協(xié)調(diào)組織公司內(nèi)部的生產(chǎn)、質(zhì)量部門、外部的原材料供應(yīng)商、包裝設(shè)計等單位執(zhí)行新品開發(fā)工作，并制定相關(guān)工作的業(yè)務(wù)流程、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)等；在企業(yè)里產(chǎn)品開發(fā)中心的工作一般包括以下內(nèi)容：組織執(zhí)行新品開發(fā)、執(zhí)行相關(guān)附加贈品開發(fā)、計劃、組織、管理產(chǎn)品包裝和附加贈品采購、收集調(diào)研相關(guān)行業(yè)信息等。

第二個基本方面是，制定產(chǎn)品的推廣策略并跟蹤指導(dǎo)：

新品開發(fā)出來以后，如何指導(dǎo)協(xié)助銷售部門去銷售，向什么樣的消費群推廣？向什么樣的市場去推廣？通過什么樣的渠道去推廣？怎樣推廣？這就是涉及到市場部的第二項基本職能，制定產(chǎn)品的推廣策略。這項職能通常包括以下幾個方面：

品牌樹立和維護推廣:企業(yè)銷售給消費者的產(chǎn)品，不僅是滿足物質(zhì)層面的，更應(yīng)該是精神層面的。隨著市場競爭的加劇，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴重，如何在目標(biāo)消費者心目中建立企業(yè)產(chǎn)品的形象和地位，使企業(yè)產(chǎn)品和競品形成有效區(qū)隔，樹立企業(yè)產(chǎn)品的差異化形象，通過品牌形象地位的不斷提升來鞏固和提高消費者對品牌的忠誠度，增強企業(yè)產(chǎn)品的銷售力；要做到這一點就涉及到如何樹立品牌形象，以及如何維護品牌形象的問題。而這方面的工作，在企業(yè)里通常是由品牌中心的品牌總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部的品牌管理經(jīng)理、公關(guān)傳播經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、外部的品牌服務(wù)公司、媒體傳播公司共同協(xié)作來完成。品牌中心根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、行業(yè)地位、市場環(huán)境等情況，確立和調(diào)整企業(yè)的品牌定位、傳播理念、CI和VI形象、品牌管理標(biāo)準(zhǔn)，制定和執(zhí)行企業(yè)品牌的媒體傳播、公關(guān)活動計劃，制定和執(zhí)行企業(yè)文化的傳播和公關(guān)計劃。

篇（5）

一、引言

近年來，我國企業(yè)面臨的稅務(wù)風(fēng)險日趨嚴重。2006年全國各級稅務(wù)稽查部門共檢查納稅人86萬戶，查補稅收收入386.4億元。2007年全年共檢查各類納稅人53.7萬戶，查補稅款430.2億元，比2006年增長了11.3%。2008年共檢查納稅人40.5萬戶，查補收入513.6億元，比2007年增長了19.4%。2009年共檢查納稅人31.3萬戶，查補收入1 192.6億元，比2008年增長了132.2%，超過2006―2008年3年查補收入的總和，比1985年全年稅收總額還多。其間包括了北京泰躍、海天房地產(chǎn)、天津龍騰、重慶龍芯等一系列重大案件。在這個背景之下，很多學(xué)者對企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險進行了研究，并且將企業(yè)偷稅行為作為企業(yè)的主要稅務(wù)風(fēng)險。筆者認為這里存在兩個誤區(qū)：第一，很多學(xué)者在研究企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險時是將企業(yè)作為一個整體看待的，而在企業(yè)實際的工作中，每一個企業(yè)都會分為若干個部門，其中就包括決策部門、生產(chǎn)部門、銷售部門及財務(wù)部門，而在各個部門的日常運作中，部門與部門之間存在著博弈，博弈過程往往就是稅務(wù)風(fēng)險產(chǎn)生的過程。第二，企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險可以分為主觀性風(fēng)險與客觀性風(fēng)險。偷稅行為只能歸入主觀性風(fēng)險，表現(xiàn)為企業(yè)主動偷稅的行為；而客觀性風(fēng)險是指企業(yè)未采取任何主觀性的稅務(wù)管理或規(guī)劃，由于信息不對稱導(dǎo)致企業(yè)稅務(wù)管理活動方面的風(fēng)險。由于企業(yè)部門之間的信息不對稱產(chǎn)生的企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險，就屬于客觀性稅務(wù)風(fēng)險。下面將通過企業(yè)部門之間的博弈過程來闡述企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險產(chǎn)生的原因。

二、博弈模型的基本假設(shè)

（一）博弈模型的參與者

該博弈模型的參與者有兩個：生產(chǎn)部門與銷售部門。

（二）博弈雙方都有權(quán)利作出自由選擇

1.研究稅法規(guī)定。2.不研究稅法規(guī)定。如果選擇前者，意味著本部門要花費一定的時間和金錢，同時稅收的因素會影響本部門制定方案，使本部門的效益無法實現(xiàn)最大化。但最后的結(jié)果是導(dǎo)致整個企業(yè)稅負減輕，企業(yè)整體效益提高，而其他部門即使沒有付出成本，也能“搭便車”獲得額外收益；如果選擇后者，意味著本部門可以不用考慮研究稅法規(guī)定的成本，同時在制定方案時也不用考慮稅收的因素，只需要按照本部門的目標(biāo)制定方案（比如，銷售部門在與客戶簽訂合同的時候，只考慮本部門業(yè)績，沒有考慮收款方式、收款時間等因素，直接導(dǎo)致企業(yè)多交稅或早交稅；生產(chǎn)部門在設(shè)計產(chǎn)品的時候，只考慮產(chǎn)品的性能，忽略了原材料稅款抵扣等因素，導(dǎo)致企業(yè)多交或早交稅），取得本部門的效益最大化同時還可享受其他部門因為研究稅法而創(chuàng)造的效益。但最后結(jié)果會導(dǎo)致整個企業(yè)稅負加重，企業(yè)整體效益下降。

（三）假設(shè)博弈雙方都是理性經(jīng)濟人，都以自身收益最大化為目標(biāo)，在公司沒有統(tǒng)一組織安排的前提下，部門之間缺乏關(guān)于稅法規(guī)定的交流

企業(yè)經(jīng)營過程中，假設(shè)雙方都不研究稅法規(guī)定，雙方都只能獲得5個單位凈收益。而如果一個部門研究稅法規(guī)定，將為企業(yè)創(chuàng)造4個單位的額外收益，但同時會付出3個單位的成本。由于企業(yè)無法確定額外的4個單位收益與哪個部門有關(guān)，因此企業(yè)會將增加的4個單位收益平分給兩個部門。也就是說研究稅法的部門最終只能獲得4單位的凈收益（5+4/2-3）；而另一個部門不研究稅法，最后反而將獲得7個單位的凈收益（5+2）。如果雙方都研究稅法規(guī)定，則各自付出3單位的成本，同時各為企業(yè)創(chuàng)造4單位的額外收益，從而最終各自獲得6個單位的凈收益（5+4-3）。圖1的支付矩陣描述了這一博弈。

（四）生產(chǎn)部門與銷售部門各自的選擇

生產(chǎn)部門與銷售部門在明確了各種情況下各自的收益以后，都可以選擇研究稅法或不研究稅法。他們需要做的決策是：為了取得本部門利益最大化，應(yīng)該選擇研究稅法，還是不研究稅法。于是，兩個部門之間就開始了博弈。

三、博弈過程分析

兩個部門之間的博弈過程如下：先來看生產(chǎn)部門的策略選擇。生產(chǎn)部門在選擇本部門策略之前，首先會考慮銷售部門的選擇。根據(jù)已知的支付矩陣，可以發(fā)現(xiàn)，銷售部門如果選擇了不研究稅法，那么生產(chǎn)部門如果也選擇不研究稅法，將獲得5個單位凈收益；如果生產(chǎn)部門選擇研究稅法，反而只能獲得4個單位的凈收益。于是，在銷售部門選擇不研究稅法的前提下，生產(chǎn)部門也會選擇不研究稅法（因為5＞4）。如果銷售部門選擇研究稅法，那么生產(chǎn)部門選擇不研究稅法將獲得7個單位的凈收益，而選擇研究稅法卻只能獲得6個單位的凈收益。結(jié)果，在銷售部門選擇研究稅法的前提下，生產(chǎn)部門也會選擇不研究稅法（因為7＞6）。綜上所述，無論銷售部門選擇的策略是研究稅法還是不研究稅法，生產(chǎn)部門都會選擇不研究稅法這一策略，這也是生產(chǎn)部門的一個占優(yōu)策略。

同樣的道理，如果分析銷售部門的策略選擇，也會得出類似的結(jié)論。即無論生產(chǎn)部門選擇研究稅法還是不研究稅法，銷售部門都將不研究稅法作為最優(yōu)選擇，這個策略就是銷售部門的占優(yōu)策略。

四、博弈結(jié)果分析

第一，博弈雙方都得到了一個占優(yōu)策略，這個策略就是選擇不研究稅法。因此，在這個博弈模型中就存在一個占優(yōu)策略均衡（不研究，不研究）。

第二，結(jié)合之前的支付矩陣可以發(fā)現(xiàn)，這個占優(yōu)策略均衡并不是最好的結(jié)果，很明顯如果博弈雙方都選擇研究稅法，那么雙方都能獲得更多的凈收益（因為6＞5），同時還能為企業(yè)減輕稅收負擔(dān)，創(chuàng)造更大的效益。但是為什么生產(chǎn)部門與銷售部門不選擇更好的策略來實現(xiàn)（6，6）這個更好的結(jié)果，反而將不研究作為占優(yōu)策略呢？原因就在于，由于研究稅法需要付出一定的成本，但創(chuàng)造的額外收益卻要與其他部門分享，雖然雙方都知道，如果兩個部門都研究稅法可以獲得更多的凈收益，但由于同時擔(dān)心本部門研究稅法，而其他部門不研究會導(dǎo)致本部門凈收益的減少。結(jié)果，博弈雙方為了實現(xiàn)收益的最大化，都會選擇不研究稅法的占優(yōu)策略。因此，（5，5）是該博弈模型的一個必然均衡結(jié)果，而且是一個很強的占優(yōu)策略均衡。

第三，以上分析的是生產(chǎn)部門與銷售部門之間的博弈，在企業(yè)內(nèi)部，各個部門之間都有著類似的博弈過程，通過分析同樣可以得出類似的占優(yōu)策略均衡。

第四，該模型反映了企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險產(chǎn)生的一個重要原因：企業(yè)各部門從實現(xiàn)本部門利益最大化的角度出發(fā)，所選擇的（不研究，不研究）均衡策略的結(jié)果，并不如合作策略（研究，研究）的結(jié)果，這個均衡策略也是企業(yè)產(chǎn)生稅務(wù)風(fēng)險的原因之一。也可以說，企業(yè)各部門之間在是否研究稅法規(guī)定這一問題上存在分歧，特別是很多企業(yè)老板認為，稅務(wù)風(fēng)險是財務(wù)部門產(chǎn)生的，與其他業(yè)務(wù)部門無關(guān)，財務(wù)部門少交稅是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。在這種認識的基礎(chǔ)上，各個業(yè)務(wù)部門更加缺乏研究稅法規(guī)定的積極性。而在這種情況下各個業(yè)務(wù)部門會更加擔(dān)心研究稅法規(guī)定反而會使本部門的凈收益減少，同樣會失去主動研究稅法的動力。最終導(dǎo)致的結(jié)果就是企業(yè)各個業(yè)務(wù)部門都不去研究稅法規(guī)定，更談不上去識別稅務(wù)風(fēng)險，稅務(wù)風(fēng)險也就在企業(yè)各個經(jīng)營環(huán)節(jié)中不知不覺的產(chǎn)生了。由此可以看出，企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險不僅來自于企業(yè)主觀的偷稅行為，也來自于企業(yè)內(nèi)部各部門之間的信息不對稱，只要消除這種信息不對稱，就能在一定程度上降低企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險。

五、博弈模型對企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險管理的啟示

（一）加強企業(yè)內(nèi)部各部門對稅收法規(guī)的學(xué)習(xí)

只有加強企業(yè)內(nèi)部各個部門對稅收法規(guī)的學(xué)習(xí)，才能從根本上規(guī)避企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險。將稅務(wù)風(fēng)險的防范與控制作為企業(yè)各部門的日常工作。特別是業(yè)務(wù)部門，要充分認識到稅務(wù)風(fēng)險的重要性，企業(yè)要統(tǒng)籌安排各部門的一線員工進行稅收相關(guān)法規(guī)的培訓(xùn)，以降低業(yè)務(wù)部門的學(xué)習(xí)成本。同時，還要對業(yè)務(wù)部門訂立合同、拓展業(yè)務(wù)等經(jīng)濟行為實施稅收監(jiān)管以提高業(yè)務(wù)部門稅務(wù)風(fēng)險識別、評估及應(yīng)對的能力。

（二）設(shè)立專門的稅務(wù)風(fēng)險管理部門或稅務(wù)咨詢崗位，全程參與企業(yè)生產(chǎn)的各項經(jīng)營決策

通過建立完善的稅務(wù)風(fēng)險管理體系來管理企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險，有條件的企業(yè)可以在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立稅務(wù)風(fēng)險管理部門，該部門應(yīng)該獨立于財務(wù)部以外。條件不成熟的企業(yè)可以設(shè)立稅務(wù)咨詢崗位，幫助各個部門解決生產(chǎn)經(jīng)營過程中的各種稅務(wù)問題。從企業(yè)的成立到生產(chǎn)經(jīng)營決策，到原材料的采購，再到產(chǎn)品的銷售等每一個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，都要接受企業(yè)內(nèi)部稅務(wù)專家的監(jiān)督，真正通過稅收的手段來管理企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營。

（三）加強企業(yè)各個部門之間的溝通，消除企業(yè)內(nèi)部的信息不對稱

稅收產(chǎn)生于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中，而財務(wù)部門僅僅只是負責(zé)核算和繳納稅收。因此各部門主管在日常工作中，應(yīng)加強與財務(wù)部門、稅務(wù)部門之間的溝通和交流，通過定期與財務(wù)主管、稅務(wù)主管的業(yè)務(wù)溝通，了解最新的稅收政策，匯報各自部門的生產(chǎn)經(jīng)營情況。在整個生產(chǎn)經(jīng)營過程中如果遇到了涉稅疑難問題，也應(yīng)及時與稅務(wù)主管協(xié)商，制定解決方案。各部門與財務(wù)部門、稅務(wù)部門還應(yīng)在事前積極溝通，共同設(shè)計最為合理的方案，最大程度地減少企業(yè)內(nèi)部的信息不對稱，以降低企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險。

【參考文獻】

篇（6）

酒店營銷工作計劃范文參考一

一、參與酒店經(jīng)營理念、酒店市場定位

1、充分了解酒店各種經(jīng)營設(shè)施、經(jīng)營項目。

2、銷售部提出酒店市場定位建議，以報告形式上呈總經(jīng)理。

3、參與酒店各部門價格制定，提出合理建議，以報告形式上呈總經(jīng)理。

二、市場環(huán)境分析

1、酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析。

2、競爭對手情況摸底分析。

3、酒店優(yōu)劣式分析。

4、銷售目標(biāo)分析。

5、召開市場分析會議，以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營部門。

6、提出合理改進意見，以報告形式上呈總經(jīng)理。

三、制定銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度

制定好銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度，以報告形式上呈總經(jīng)理批示。

四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序

1、制定酒店銷售策略，以報告形式上呈總經(jīng)理批示。

2、制定銷售部政策與程序，以報告形式上呈總經(jīng)理批示，并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營部門。

五、人員培訓(xùn)

1、依據(jù)酒店員工手冊，酒店及部門的規(guī)章制度對員工進行綜合素質(zhì)培訓(xùn)。

2、依據(jù)總經(jīng)理批示的銷售部政策與程序?qū)T工進行專業(yè)技能培訓(xùn)。

3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對員工進行愛崗敬業(yè)、團隊意識培訓(xùn)。

六、參與建立酒店企業(yè)文化

1、確立酒店標(biāo)識。

2、制作酒店企業(yè)簡介。

3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。

4、參與酒店各部門經(jīng)營環(huán)境的布置。

5、參與酒店各部門經(jīng)營項目的確立，并提出合理建議。

酒店營銷工作計劃范文參考二

一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等

建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知明星士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的華誕

通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝愿。今年計劃在恰當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善20xx年市場營銷部銷售工作計劃完成任務(wù)及業(yè)績考核管理施行細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。

營銷代表施行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。

督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解搜集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特別和有針對，限度滿意賓客的精神和物質(zhì)需求。

制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員搜集，了解旅行業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

xx年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的準(zhǔn)確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

酒店營銷工作計劃范文參考三

為了實現(xiàn)20xx年的銷售目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實際情況，確定20xx年幾項工作重點：

一、擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)

人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。

二、銷售渠道完善，銷售渠道下沉

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。

市場是公司的核心競爭區(qū)，在這要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間進行維護。

三、產(chǎn)品調(diào)整，不斷推出優(yōu)惠套餐

篇（7）

應(yīng)收賬款是銷售商品沒有實現(xiàn)現(xiàn)金流入，而有關(guān)的成本費用支出卻已經(jīng)發(fā)生，只要有應(yīng)收賬款存在，就會有一定比例的壞賬損失產(chǎn)生，嚴重影響了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此，強化應(yīng)收賬款管理防范和化解其所帶來的風(fēng)險， 是當(dāng)前急需解決的問題。

本文以作者所在的主營化工業(yè)務(wù)的公司為例，進行應(yīng)收賬款的風(fēng)險及應(yīng)對措施探討。公司客戶相對于零售企業(yè)來說，客戶數(shù)量少，各個客戶交易量大且多數(shù)客戶都與公司有多年的合作關(guān)系。為擴大銷售及市場份額，公司除少量現(xiàn)款現(xiàn)貨外，大部分采用賒銷、承兌匯票進行結(jié)算，甚至為客戶鋪貨。公司上市之初，應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比例較高，加之公司快速發(fā)展，資金緊張，大量舉借債務(wù)，借款費用高。為此公司認真分析應(yīng)收賬款的風(fēng)險及形成原因、制定有效措施，使其逐年下降。

一、應(yīng)收賬款的風(fēng)險

1.發(fā)生壞賬損失，影響利潤。應(yīng)收賬款最大、最直接的風(fēng)險是發(fā)生壞賬損失，產(chǎn)品銷售給客戶后，如果客戶由于經(jīng)營困難瀕臨破產(chǎn)無力支付貨款，或客戶在再加工過程中有任何的問題均以質(zhì)量、交貨期不符合約定要求等各種理由拒絕支付，企業(yè)就有可能因無法收回全部或部分應(yīng)收賬款而發(fā)生損失，從而影響企業(yè)利潤。

2.影響資金循環(huán)，增加運營成本。企業(yè)發(fā)生銷售業(yè)務(wù)，從財務(wù)上確認銷售收入和營業(yè)利潤，貨款卻未收回，無實際的現(xiàn)金流入，除墊付各項成本和費用外，更要繳納各種因銷售和利潤產(chǎn)生的稅費，形成現(xiàn)金的凈流出，應(yīng)收賬款也不能用于對外支付，其存在占用了公司的流動資金，造成企業(yè)流動資金短缺，影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營；另一方面，應(yīng)收款不能及時收回，企業(yè)為了維持正常生產(chǎn)經(jīng)營將舉債籌資，背負大量財務(wù)費用，導(dǎo)致融資成本增加吞噬利潤及現(xiàn)金，且債務(wù)將導(dǎo)致資產(chǎn)負債率上升，財務(wù)狀況惡化，最終企業(yè)資金周轉(zhuǎn)陷入惡性循環(huán)，因資金鏈斷裂破產(chǎn)。

3.導(dǎo)致資產(chǎn)不實，掩蓋實際經(jīng)營情況。應(yīng)收賬款作為企業(yè)流動資產(chǎn)，其實質(zhì)是一種收款的權(quán)利，對于不能收回或收回可能性極小的應(yīng)收賬款，仍作為資產(chǎn)掛賬，甚至實際發(fā)生的壞賬損失也不作賬務(wù)處理，虛增了資產(chǎn)，導(dǎo)致資產(chǎn)賬面價值與實際價值嚴重不符，對公司的資產(chǎn)質(zhì)量和經(jīng)營效率形成負面影響?？缒甓蠕N售收入產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，導(dǎo)致企業(yè)實際經(jīng)營情況被掩蓋。

二、應(yīng)收賬款風(fēng)險的形成

1.企業(yè)對應(yīng)收款風(fēng)險意識差。企業(yè)對營銷工作只關(guān)注產(chǎn)品銷售和市場開發(fā)，未足夠關(guān)注貨款回收，對應(yīng)收賬款風(fēng)險認識不到位。企業(yè)為了增加當(dāng)期收入及會計利潤，采用寬松的信用政策，采用賒銷的方法去爭奪市場，忽視了應(yīng)收賬款的回收。對已形成的應(yīng)收賬款，缺乏有效的管理，余額愈來愈大，賬齡愈來愈長、收賬風(fēng)險愈來愈大。

2.銷售考核機制未能有效控制應(yīng)收賬款的增長。銷售人員的主要精力在于擴大銷售，爭取更多的提成，由于企業(yè)內(nèi)部考核機制不健全，考核指標(biāo)制定不合理，將導(dǎo)致銷售人員不積極催收貨款，甚至為完成銷售任務(wù)，采取賒銷手段促銷商品，依靠增加應(yīng)收賬款來完成銷售額。企業(yè)如果沒有相應(yīng)的內(nèi)控制度進行約束，未對相關(guān)部門和人員的賒銷和催款進行有效管理，將導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量增加，在銷售大幅增加的情況下，企業(yè)經(jīng)營狀況持續(xù)惡化。

3.對客戶信用管理不規(guī)范，催收方法不合理。由于客戶與公司有多年的合作關(guān)系，對客戶信用管理流于形式，不能及時發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)營情況發(fā)生的變化，在貨款已不能收回時卻仍在供貨，應(yīng)收款越來越多，等發(fā)現(xiàn)問題已造成不能收回的既成事實。銷售人員催收方法簡單，發(fā)生不能收回應(yīng)收賬款的情況，不向企業(yè)詳細反映真實原因，企業(yè)不能及時掌握應(yīng)收賬款壞賬真實情況。銷售人員在收款過程中與客戶溝通不足，未有書面的催款記錄，出現(xiàn)逾期賬款后甚至拿不出有力的證據(jù)來采取法律手段追討。

4.未能有效發(fā)揮財務(wù)會計體系的控制作用。財務(wù)部門未有效利用會計體系監(jiān)管應(yīng)收款，認為銷售、收款是銷售部門的事，財務(wù)只負責(zé)開具發(fā)票、收取貨款、賬務(wù)處理，催收與否與自己無關(guān)。沒有制定或嚴格執(zhí)行內(nèi)部控制制度進行會計控制，預(yù)警或報告應(yīng)收賬款風(fēng)險，與銷售部門缺乏溝通導(dǎo)致催收、清理不及時，賬齡老化，余額逐年增加；沒有嚴格按會計準(zhǔn)則要求對應(yīng)收賬款進行核算、計提壞賬準(zhǔn)備。

三、應(yīng)對企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險的措施

1.建立客戶信用檔案，對客戶信用實施動態(tài)管理。針對客戶與公司長期合作關(guān)系，每年鋪貨最多時節(jié)金額較大，應(yīng)收款如有閃失，公司將蒙受重大損失，因此，公司在每年初即根據(jù)賒賬客戶信用等級檔案，分別與客戶商談供貨、鋪貨及付款事宜，嚴格控制單個客戶的賒銷額、控制應(yīng)收賬款的質(zhì)量和規(guī)模，新客戶一律采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售方式。賒銷過程中，根據(jù)欠款金額，分別由銷售負責(zé)人及銷售人員跟蹤、監(jiān)督客戶的經(jīng)營情況、償付能力，在應(yīng)收賬款到期前必須收回貨款，否則不予供貨，確保應(yīng)收款的按期足額收回。

2.嚴格規(guī)范合同管理。簽定銷售合同是銷售業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)，也是企業(yè)控制經(jīng)營風(fēng)險的手段之一，企業(yè)產(chǎn)品銷售全部簽訂銷售合同，由專門人員進行合同審批和評審，在合同中將貨物的質(zhì)量、規(guī)格、包裝、交貨地點、交貨時間、簽收人、付款時間約定準(zhǔn)確，便于履行不發(fā)生歧義。涉及產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、交貨期的風(fēng)險控制條款特別細化。出廠產(chǎn)品質(zhì)量按國家標(biāo)準(zhǔn)或雙方約定執(zhí)行；貯存及運輸過程因包裝損壞造成質(zhì)量、濃度降低等問題清楚約定；由于化工企業(yè)的不可預(yù)見的風(fēng)險，交貨期的約定應(yīng)留有余地，防止延期交貨影響收款。與營銷業(yè)務(wù)有關(guān)的部門應(yīng)就合同執(zhí)行進度加強溝通，產(chǎn)品的發(fā)貨單、出庫單、過磅單等由客戶或承運人簽字，應(yīng)收賬款的催討記錄、對賬單等，應(yīng)由客戶方相關(guān)人員簽字，并加蓋公章，便于日后產(chǎn)生經(jīng)濟糾紛時進行司法訴訟。

3.建立、執(zhí)行應(yīng)收賬款內(nèi)控制度。企業(yè)高層對回款風(fēng)險及其危害給予足夠的重視，應(yīng)收款的催收責(zé)任人包括銷售人員、部門領(lǐng)導(dǎo)及分管銷售的高層領(lǐng)導(dǎo)。制定催收內(nèi)控制度，嚴格執(zhí)行，年中、年末考核，提高銷售人員的積極性和催收效果。當(dāng)客戶拖欠貨款時， 首先分析現(xiàn)有信用政策是否存在漏洞，一方面加緊催收拖欠賬款，另一方面對違約的客戶重新進行資信等級調(diào)查與評價，對于信用良好，暫時資金困難的顧客通過溝通解決拖欠問題，對惡意欠款采取有強有力措施。對逾期應(yīng)收款項，由銷售部門說明情況并提供相應(yīng)的催款計劃，年終收款計劃未完成，按未完成金額的按相關(guān)規(guī)定對責(zé)任人進行處罰。

年初銷售部門依據(jù)各客戶的賒銷額度依據(jù)銷售比例鋪貨，年度中期應(yīng)收款較高、下半年逐漸減少，年末全部結(jié)清，每年清收部分老貨款，當(dāng)年的貨款回收率考核指標(biāo)設(shè)定為大于100%，嚴禁鋪貨越來越多；單筆貨款設(shè)定最長欠款期限，隨時關(guān)注欠款企業(yè)的經(jīng)營情況，避免客戶經(jīng)營惡化或破產(chǎn)使欠款無法收回。

4.加強日常管理控制。公司建立以財務(wù)為主導(dǎo)，銷售及其他業(yè)務(wù)部門參與的人工臺賬管理系統(tǒng)，派遣會計人員到銷售部門，協(xié)助銷售部門與客戶核對發(fā)貨數(shù)量、應(yīng)收款金額等，監(jiān)督銷售部門回收貨款；財務(wù)部門設(shè)立銷售會計崗位負責(zé)應(yīng)收款的日常管理，登記應(yīng)收賬款明細賬，月底結(jié)出各客戶余額；定期與不定期與銷售部門和客戶核對，確保賬務(wù)記錄準(zhǔn)確、真實與完整，及時處理差錯，在開具發(fā)票時，保證金額準(zhǔn)確；超過信用期未回款，及時上報相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)。銷售部門設(shè)內(nèi)勤崗位登記銷貨及收款情況，定期核對應(yīng)收賬款的回款，嚴格監(jiān)督每筆賬款的回收和結(jié)算。

5.按年末余額提取壞賬準(zhǔn)備。逾期應(yīng)收款不能收回，將給企業(yè)造成損失，而且賬齡越長回收率越低，提取壞賬準(zhǔn)備金可在一定程度上增強企業(yè)承受壞賬損失風(fēng)險的能力，部分抵消壞賬損失的沖擊。公司根據(jù)客戶制定信用期，凡是超過信用期的應(yīng)收賬款列出明細，以便清楚地獲得關(guān)于應(yīng)收賬款的重要信息，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)率。在半年度和年度報告中，根據(jù)公司會計政策，按余額的一定比例計提壞賬準(zhǔn)備金，賬齡計提壞賬準(zhǔn)備的比例分別為：賬齡 1年以內(nèi)5%；1-2年10%；2-3年計提比例15%；3年以上30%。單項金額100萬元以上的應(yīng)收款單獨進行減值測試，根據(jù)實際情況部分或全額提取壞賬準(zhǔn)備。經(jīng)過計提壞賬準(zhǔn)備，公司最大限度控制了應(yīng)收款的風(fēng)險。

總之，在公司所處行業(yè)產(chǎn)能嚴重過剩，毛利率大幅下滑的大環(huán)境下，公司對應(yīng)收賬款的有效控制，是生產(chǎn)經(jīng)營正常運營的有力保證。通過以上措施，公司應(yīng)收賬款余額逐年下降，根據(jù)2010-2012年公開披露的年報資料顯示，公司年末應(yīng)收賬款（計提減值準(zhǔn)備后）占營業(yè)收入的比例分別是0.21%，0.12%，0.14%。

參考文獻：

篇（8）

用財務(wù)數(shù)據(jù)說話就是針對企業(yè)中各自角色用針對性的數(shù)據(jù)說正確的話。

財務(wù)數(shù)據(jù)公開的實質(zhì)就是企業(yè)老板的責(zé)任和權(quán)力的下放；財務(wù)數(shù)據(jù)公開到什么層級，責(zé)任和權(quán)力就下放到什么樣的層級。簡而言之，知道了就要負責(zé)任。接受了指標(biāo)就要接受考核。

財務(wù)數(shù)據(jù)會說話的目的就是：誰------干什么-----干成什么樣

企業(yè)經(jīng)營的財務(wù)報表，就是各個部門協(xié)同工作的共同勞動成果的體現(xiàn)。也是各個部門職責(zé)，能力的表現(xiàn)。

一張經(jīng)營損益表包括銷售收入、成本、費用（運輸、促銷、銷售部門）、銷售利潤、管理費用、財務(wù)費用、折舊、稅、經(jīng)營利潤。

財務(wù)數(shù)據(jù)要說話，首先要明確各項數(shù)字的主導(dǎo)責(zé)任部門。

1、銷售收入：銷售部門和企劃（產(chǎn)品開發(fā)、定價）

2、成本：生產(chǎn)部門和采購部門

3、利潤率：銷售（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）企劃（定價）研發(fā)（配方）采購（采購成本）生產(chǎn)（生產(chǎn)效能）

4、運費：物流部門和銷售部門（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售區(qū)域）

5、促銷費用：銷售部門（花了多少）和企劃（廣告費的使用；渠道促銷費用的使用控制）

6、銷售部門費用：相關(guān)部門崗位設(shè)定、薪資、個人單產(chǎn)、辦公費用控制、差旅費用控制等等

7、銷售利潤額，收到銷售收入、費用的影響；銷售利潤率受到利潤率、費用率的影響。達成銷售利潤額和達成銷售利潤率的方法，在方法上有諸多不同。例如：要達成銷售利潤額可以采取銷售收入提升的方法。而達成銷售利潤率則可以采取改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的方法。

8、管理費用：企業(yè)管理層

9、財務(wù)費用、稅、折舊：相對固定的額或者率；

10、經(jīng)營利潤：變動的部分（銷售利潤）-相對固定的部分（經(jīng)營成本+稅費）

財務(wù)數(shù)據(jù)要說話，就要打造適合說話的組織體系。

打造一支利潤導(dǎo)向而不是銷量導(dǎo)向的銷售團隊。懂得經(jīng)營利潤的團隊，才是一個會思考、有戰(zhàn)斗力、可以持續(xù)經(jīng)營的團隊。

銷售總監(jiān)要對銷售收入負責(zé)，要經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售區(qū)域；控制促銷費用；合理設(shè)置崗位，安排有能力的業(yè)務(wù)人員，從而降低部門費用。

銷售經(jīng)理要對銷售收入負責(zé)，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售區(qū)域負責(zé)；要會合理運用促銷方式，指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的工作改善。

業(yè)務(wù)人員要按照計劃執(zhí)行公司的經(jīng)營方針，提升銷售業(yè)績，運用好促銷資源發(fā)揮促銷效益。

銷售總經(jīng)理要全盤掌握，經(jīng)營有競爭力的產(chǎn)品、有效地利用促銷資源提升銷售收入；合理設(shè)崗、有效劃分市場、設(shè)置競爭力的激勵手段提高人均單產(chǎn)、降低費用，提升銷售利潤。

打造利潤導(dǎo)向性的銷售團隊，就是要讓銷售團隊的每個成員清楚自己在整個環(huán)節(jié)中，對哪一項財務(wù)數(shù)據(jù)負有不可推卸的責(zé)任，對那些數(shù)據(jù)有重要的影響，要求他們針對性的提出工作方法，從而給予他們權(quán)限并加以考核。

弱勢品牌的企業(yè)，在財務(wù)數(shù)據(jù)公開方面，往往會有些顧慮或誤區(qū)：

一、財務(wù)數(shù)據(jù)公開，特別是經(jīng)營利潤的公開，不利于老板的利益，不利于企業(yè)信息保密。

這其實是企業(yè)家天下的觀念，是陳舊的企業(yè)經(jīng)營理念，結(jié)果是企業(yè)或許可以生存，但難以做強做大。市場經(jīng)濟30年來，企業(yè)發(fā)展越來越規(guī)范化、制度化；企業(yè)老板的英雄式經(jīng)營管理是不能照顧到方方面的。人才的引進、培育、留用，打一場集體智慧的組織站，才是企業(yè)壯大的核心關(guān)鍵因素。

談到保密問題，確實存在某些人員買賣企業(yè)信息，從中牟取私利的現(xiàn)象。但不能因噎廢食，阻礙企業(yè)的向管理規(guī)范方向的發(fā)展。各類管理人員也越來越專業(yè)化、職業(yè)化，職業(yè)經(jīng)理人的基本操守都是具備的。況且，信任和管理手段本來就是兩件事情。不能信任而沒有監(jiān)督，也不能只有防堵而沒有信任。

用好職業(yè)經(jīng)理人，首先就是信任；讓他知道他該知道的數(shù)據(jù)，讓他清楚他該去奮斗的目標(biāo)，給他應(yīng)該獲得的利益。而這一切都必須要有公開，可信的數(shù)據(jù)。

二、財務(wù)數(shù)據(jù)公開目的的盲目性，造成負面的不利影響。確定一件事情的對錯，首先要有目的；達到目的就是對的，沒達到目的就是錯的。確認事情的成敗，需要有指標(biāo)。

財務(wù)數(shù)據(jù)公開，要將目的和指標(biāo)結(jié)合起來，才能彰顯其意義和達到預(yù)期效果。

目的，是對企業(yè)經(jīng)營中透過財報表現(xiàn)出來的主要問題的總結(jié)和提出的改善的方向；指標(biāo)是可實現(xiàn)的改善的程度。銷售總經(jīng)理要在一個季度內(nèi)將利潤率提升1%。企劃部門要在2個月內(nèi)將核心品項產(chǎn)品毛利率提升2%；銷售部門的費用率要下降1%。等等，如此的數(shù)據(jù)公開才能夠達到實際效果。

否則，就變成唱衰論調(diào)居主導(dǎo)。弱勢品牌往往在經(jīng)營困難的時候，拿出財務(wù)報表，展示給大家的是銷量下滑、費用高漲、利潤虧損。希望員工同舟共濟、停止?jié)q薪、降低費用，提高銷售。這種一廂情愿，只能產(chǎn)生悲觀論調(diào)，讓全體員工產(chǎn)生，企業(yè)難以為繼的錯誤印象。

篇（9）

一、BX公司應(yīng)收賬款風(fēng)險現(xiàn)狀

BX公司是某股份公司控股，是“中國軟件企業(yè)百強” 單位，2012實現(xiàn)銷售收入約28億元人民幣，利潤近3億元。最近4年的應(yīng)收賬款情況如表一：

二、BX公司應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因

1、對應(yīng)收賬款風(fēng)險認識模糊，對銷售的考核以銷售額和利潤為主。機構(gòu)職責(zé)劃分不明確，銷售部門單獨對客戶進行應(yīng)收賬款信用風(fēng)險管理分析。

2、一些有瑕疵的合同也是導(dǎo)致應(yīng)收賬款的原因之一。比如，合同籠統(tǒng)約定“項目驗收合格付款50%”，客戶就找各種理由延遲驗收，拿不到驗收單時客戶就可以暫不付款，公司只有吃啞巴虧。

3、激勵和約束機制不健全

實行按銷售額提成的考核模式，給銷售人員規(guī)定銷售額指標(biāo)，按銷售額度提成，應(yīng)收賬款的回籠僅僅作為一項輔助指標(biāo)，對考核獎勵系數(shù)只能起很小的調(diào)節(jié)作用。

三、BX公司應(yīng)收賬款風(fēng)險控制實施

根據(jù)前面分析的BX公司應(yīng)收賬款風(fēng)險控制現(xiàn)狀和產(chǎn)生原因，必須加強對應(yīng)收賬款風(fēng)險控制的認識，單獨成立信用管理機構(gòu)。把從屬于BX公司銷售部門的信用管理職責(zé)從銷售部門中分離出來。財務(wù)、法務(wù)等部門也履行各自的職責(zé)，防止信用風(fēng)險的發(fā)生，互相間起著制約作用。

1、公司信用風(fēng)險管理

在公司內(nèi)部設(shè)立獨立的資信用部門或風(fēng)險管理機構(gòu)，由高層決策者、采購、銷售、財務(wù)、法務(wù)等部門參與風(fēng)險管理與實施。

2、 客戶信用分級

信用情況把客戶區(qū)分級。規(guī)模大、盈利能力好的的為A級；財務(wù)狀況一般，經(jīng)催收能及時還款的為B級；信用程度一般、償債能力一般的為C級；財務(wù)狀況、信用程度較差、償債能力差的為D級。D級客戶，有選擇地放棄，最大限度降低企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險。

3、規(guī)范銷售管理

首先銷售人員掌握客戶的第一手資料，把銷售目標(biāo)按區(qū)域、客戶、結(jié)算、回款等方式進行分解，把應(yīng)收賬款列入目標(biāo)計劃中，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整。這是保證銷售工作順利進行的首要前提。

其次要進行銷售規(guī)模預(yù)計和測定，同時制定出每月的銷售預(yù)算，以及落實銷售預(yù)算采取的行動計劃，主動把握應(yīng)收賬款的回籠。對月度銷售工作總結(jié)和存在問題的分析，尋求解決的措施，把可能產(chǎn)生的應(yīng)收賬款風(fēng)險消滅在萌芽狀態(tài)。

最后信用部門要加強客戶管理。收集積累客戶數(shù)據(jù)資料，做好客戶信用評級等基礎(chǔ)工作，控制市場風(fēng)險。

4、重視財務(wù)部門的應(yīng)收賬款的管理作用

財務(wù)部門定期作應(yīng)收賬款分析報告，匯報應(yīng)收賬款賬齡和其中潛在的風(fēng)險，把獲得的財務(wù)信息匯總傳遞給管理層和信用機構(gòu)。

5、建立風(fēng)險預(yù)警機制

有針對性的建立信用和風(fēng)險報警系統(tǒng)。確定信用額度的上限值，當(dāng)該客戶的應(yīng)收賬款余額靠近上限持有水平，信用部門對銷售部門發(fā)出賒銷警告，要求客戶先還債，否則不再提供信用銷售。

信用期限的界定。不僅對客戶設(shè)置信用額度的上限值，還界定其最長的信用期限。當(dāng)客戶在臨近規(guī)定的信用期限所欠貨款還沒支付時，信用部門提醒其將到信用期限，直到還清貨款為止。確保公司資金安全。

6、加強合同管理

銷售合同文本的要素必須符合國家法律規(guī)定，使用經(jīng)公司法務(wù)部門界定的統(tǒng)一的合同模板，尤其是付款方式、結(jié)算條件、違約條款等都應(yīng)清楚明確。

銷售部門在合同簽訂后把合同原件交管理部門，這些部門對合同的執(zhí)行情況分別從不同的角度進行分析跟蹤，減少合同執(zhí)行風(fēng)險。

7、完善應(yīng)收賬款分析跟蹤和催收制度

明確的職責(zé)劃分是應(yīng)收賬款催收工作重點要解決的問題。BX公司規(guī)定，銷售經(jīng)理和銷售員履行收款職責(zé)，對貨款的回籠負責(zé)。相關(guān)管理部門的職責(zé)是協(xié)助。

對于經(jīng)營陷入困境、資不抵債、入不敷出、無發(fā)展前途的客戶，催款策略是催促對方提供資產(chǎn)抵押、申請銀行凍結(jié)等方式保護欠款，減少壞賬損失。

篇（10）

2008年5月及2010年4月,財政部、審計署、證監(jiān)會、銀監(jiān)會、保監(jiān)會聯(lián)合頒發(fā)了《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》及《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》,旨在加強和規(guī)范企業(yè)內(nèi)部控制,提高企業(yè)經(jīng)營管理水平和風(fēng)險防范能力,促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,維護市場經(jīng)濟秩序和社會公眾利益。五部門先后聯(lián)合發(fā)文,促進企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè),足見內(nèi)部控制在企業(yè)經(jīng)營和內(nèi)部治理過程中的作用之重要,那么占企業(yè)總資產(chǎn)比重很大的應(yīng)收賬款應(yīng)該如何管理才能實現(xiàn)內(nèi)部控制和經(jīng)營目標(biāo)呢?

一、 應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的重要性

應(yīng)收賬款是指企業(yè)通過銷售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)應(yīng)向購貨方或接受勞務(wù)的單位收取的款項,是因銷售與收款時間不一致所形成的債權(quán)。應(yīng)收賬款是與企業(yè)銷售是緊密相聯(lián)的,因此應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制屬于銷售內(nèi)部控制的重要環(huán)節(jié)。

《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》(財會[2008]7號)中對內(nèi)部控制定義如下:內(nèi)部控制是由企業(yè)董事會、監(jiān)事會、經(jīng)理層和全體員工實施的,旨在實現(xiàn)控制目標(biāo)的過程。內(nèi)部控制的目標(biāo)是合理保證企業(yè)經(jīng)營管理合法合規(guī)、資產(chǎn)安全、財務(wù)報告及相關(guān)信息真實完整,提高經(jīng)營效率和效果,促進企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略。在經(jīng)濟國際化的今天,企業(yè)的賒銷結(jié)算方式也是一種具有競爭力的手段。在這種情況下,應(yīng)收賬款不可避免地在信用交易中大量產(chǎn)生。而在我國,這個方式還不夠成熟,相應(yīng)的制度保障還不夠完善。因此,建立應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度已經(jīng)成為有效控制企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險,提高資金周轉(zhuǎn)率的當(dāng)務(wù)之急。

二、應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度的建立

《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號―銷售業(yè)務(wù)》指出,企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立應(yīng)收款項管理制度,嚴格考核,實行獎懲。銷售部門負責(zé)應(yīng)收賬款的催收,催收記錄應(yīng)妥善保存;財會部門負責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項回收。企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程,主要包括銷售計劃管理、客戶開發(fā)與信用管理、銷售定價、訂立銷售合同、發(fā)貨、收款、客戶服務(wù)和會計系統(tǒng)控制等環(huán)節(jié)。收款指企業(yè)經(jīng)授權(quán)發(fā)貨后與客戶結(jié)算的環(huán)節(jié)。按照發(fā)貨時是否收到貨款,可分為現(xiàn)銷和賒銷。該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是:企業(yè)信用管理不到位,結(jié)算方式選擇不當(dāng),票據(jù)管理不善,賬款回收不力,導(dǎo)致銷售款項不能收回或遭受欺詐;收款過程中存在舞弊,使企業(yè)經(jīng)濟利益受損。

三、應(yīng)收賬款內(nèi)部控制存在的問題

1、控制環(huán)境不佳。控制環(huán)境是其他所有控制要素的基礎(chǔ)?？刂骗h(huán)境既包括企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境,也包括企業(yè)之外的外部環(huán)境。實事求是地講,我國內(nèi)部控制的制度建設(shè)正在逐步完善,財政部、中國人民銀行、中國證監(jiān)會等制定、頒布一批內(nèi)部控制規(guī)章、制度就是有力的說明。但是,內(nèi)部控制規(guī)章、制度的貫徹執(zhí)行還遠沒有成為各企業(yè)的一種自覺行動,也沒有在實質(zhì)上提升全社會的控制意識。近年來受金融危機影響,部分企業(yè)經(jīng)營困難,“信用危機”和“賴賬經(jīng)濟”的盛行,破壞了企業(yè)的正常交易,導(dǎo)致企業(yè)管理人員信用意識和法制觀念淡薄,產(chǎn)生嚴重的惡意欠債現(xiàn)象。當(dāng)前在企業(yè)中普遍存在著一定程度的誠信貶值現(xiàn)象,大部分企業(yè)沒有建立專門的信用管理部門,相關(guān)人員也缺乏對應(yīng)收賬款進行科學(xué)管理的觀念。

2、控制活動不完善?？刂苹顒邮侵笇芾韺拥闹噶畈扇”匾胧?以保證企業(yè)目標(biāo)實現(xiàn)的政策和程序。首先,在應(yīng)收賬款管理當(dāng)中權(quán)責(zé)不清、分工不明,信用管理部門、銷售部門和財務(wù)部門沒有對銷售活動進行恰當(dāng)控制。出了問題相互推諉,最終形成損失。主要原因還是缺少必要的內(nèi)部控制制度。其次,企業(yè)盲目追求利潤,而忽視了“應(yīng)收賬款回收率”這個指標(biāo)。上級部門或者股東對企業(yè)管理者的考核過于片面強調(diào)利潤指標(biāo),而忽視了企業(yè)的現(xiàn)金流量,須知現(xiàn)金流才是決定企業(yè)能否持續(xù)生存的重要指標(biāo)。

3、信息溝通渠道不暢。控制過程中離不開信息與溝通。銷售部門、財務(wù)部門和其他部門之間信息無反饋,業(yè)務(wù)員只看重銷售額,對公司的發(fā)展而言銷售額是已經(jīng)實現(xiàn)的,企業(yè)的未來是由市場信息決定的,只有提供符合市場需求的產(chǎn)品或勞務(wù)企業(yè)才能生存和發(fā)展。然而,許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出收集市場信息的要求,也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告反饋和分析系統(tǒng)。銷售部門、財務(wù)部門、生產(chǎn)部門和研發(fā)部門之間信息溝通貧乏,導(dǎo)致產(chǎn)品與市場需求脫節(jié)。

4、風(fēng)險意識認識不足。在現(xiàn)代社會激烈的競爭機制下,企業(yè)為了擴大市場占有額,不僅要在成本、價格上狠下功夫,而且必須適量運用商業(yè)信用促銷。面對競爭,為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入,不得不面向客戶采用賒銷策略。目前部份企業(yè)沒有建立一套完善的賒銷制度,對形成的逾期應(yīng)收賬款能否收回、沒有進行科學(xué)的風(fēng)險評估。不對應(yīng)收賬款進行風(fēng)險評估,通過賒銷手段促進銷售業(yè)績的提升,雖產(chǎn)生了較高的賬面利潤,但產(chǎn)生了資金無法及時收回的重大風(fēng)險,時間久了,也許壞賬損失沖抵了賬面利潤,造成“虛盈實虧”。

5、應(yīng)收賬款的監(jiān)督比較薄弱。監(jiān)督是公司管理者確保經(jīng)濟活動按設(shè)計的目標(biāo)有效運行的重要手段。由于經(jīng)營過程中銷售和收款的時間差,商品成交的時間和收到貨款的時間經(jīng)常不一致。所以,經(jīng)營過程中債權(quán)債務(wù)雙方就經(jīng)濟往來中的未了事項進行定期對賬,可以明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)。但實際工作中,很多企業(yè)沒有建立應(yīng)收賬款臺賬管理制度,對應(yīng)收賬款沒有進行輔助管理或按賬齡進行輔助管理。財務(wù)部門沒有明確專人負責(zé)對應(yīng)收賬款定向、定期的核對和清欠;沒有建立應(yīng)收賬款定期清查制度。

四、完善企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的對策

1、明確應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的目標(biāo),結(jié)合公司銷售政策,選擇恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式,保證應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)會計核算資料準(zhǔn)確可靠,保證應(yīng)收賬款及時回收,減少壞賬損失的發(fā)生,提高資金的使用效率,建立銷售回款一條龍責(zé)任制。

2、加強客戶信用管理。在傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中,一般以財務(wù)部門擔(dān)當(dāng)客戶信用管理的主要角色進行賒銷管理,這已不適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的信用管理需要。企業(yè)信用風(fēng)險管理是一項專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強的工作,建立和不斷更新維護客戶信用動態(tài)檔案,由與銷售部門和財務(wù)部門相對獨立的信用管理部門對客戶付款情況進行持續(xù)跟蹤和監(jiān)控,提出劃分、調(diào)整客戶信用等級的方案。根據(jù)客戶信用等級和企業(yè)信用政策,擬定客戶賒銷限額和時限,經(jīng)銷售、財務(wù)等部門具有相關(guān)權(quán)限的人員審批。對于境外客戶和新開發(fā)客戶,應(yīng)當(dāng)建立嚴格的信用保證制度須特定的部門或組織才能完成。

3、完善控制環(huán)節(jié)和控制措施。在重要的控制環(huán)節(jié)中要做到:(1)信用管理部、銷售部、財務(wù)部應(yīng)科學(xué)劃分職責(zé)權(quán)限,貫徹職務(wù)不相容原則,將應(yīng)收賬款的決定權(quán)、監(jiān)控權(quán)、考核權(quán)、核銷權(quán)完全分離,形成相互制約機制。(2)明確財務(wù)部是應(yīng)收賬款的主管部門,其他各部門是應(yīng)收賬款的責(zé)任單位,共同完成應(yīng)收賬款的管理工作。當(dāng)發(fā)生應(yīng)收賬款時,使每個環(huán)節(jié)都處于其他相關(guān)部門的監(jiān)控之下。(3)建立良好的應(yīng)收賬款內(nèi)控信息系統(tǒng),提供有效信息給相關(guān)部門和人員,通過有效溝通,使各部門和員工能夠知悉其責(zé)任,以便及時采取相應(yīng)措施。(4)定期評估內(nèi)部控制制度的設(shè)計和運作情況。監(jiān)督活動由持續(xù)監(jiān)督、定期評估所組成,根據(jù)評估經(jīng)果不斷補充重要控制環(huán)節(jié),完善控制措施,以保證公司內(nèi)部控制持續(xù)有效的運作。

4、提高客戶資信管理水平。企業(yè)要發(fā)展,必須維護現(xiàn)有客戶,積極開發(fā)潛在目標(biāo)客戶。對于目標(biāo)客戶的資信管理,主要有以下幾個環(huán)節(jié):(1)客戶資料的獲取與分析。首先要通過多渠道獲取與分析客戶的概況資料,包括企業(yè)成立時間、規(guī)模、經(jīng)營情況,以及客戶的歷史信用記錄,特別是銀行信貸記錄;其次對客戶所面臨的行業(yè)和環(huán)境因素進行具體分析,了解行業(yè)競爭程度。(2)信用等級的評估。信用評估分析是信用管理部門的主要工作,對被評估公司的信用評估分為兩方面。一方面是經(jīng)營風(fēng)險分析,主要是對公司所處行業(yè)背景、市場競爭程度和公司經(jīng)營狀況的分析,定性考慮公司的信用狀況;另一方面是財務(wù)風(fēng)險分析,主要是通過公司的財務(wù)數(shù)據(jù)定量分析公司的財務(wù)狀況,綜合預(yù)測公司未來盈利情況。(3)客戶資信管理。對客戶進行分類管理是企業(yè)的通行做法,對客戶的資信管理也是如此,這種管理方式不僅能夠節(jié)約管理成本、提高管理效率,而且有利于銷售風(fēng)險的控制,提高信用決策和審批的質(zhì)量。

5、建立應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系。一是明確應(yīng)收賬款各部門分工體系,即銷售部門負責(zé)應(yīng)收賬款的催收,催收記錄應(yīng)錄妥善保存;財務(wù)部門負責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項回收;信用管理部門應(yīng)跟蹤監(jiān)控全流程,建立客戶信用檔案。賒銷管理流程包括:(1)需要賒銷的商品,應(yīng)由信用管理部門按照客戶信用等級審核,并經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限的人員審批;(2)賒銷商品一般應(yīng)取得客戶的書面確認,必要時,要求客戶辦理資產(chǎn)抵押、擔(dān)保等收款保證手續(xù);(3)應(yīng)完善應(yīng)收款項管理制度,落實責(zé)任、嚴格考核、實行獎懲。銷售部門負責(zé)應(yīng)收款項的催收,催收記錄(包括往來函電)應(yīng)妥善保存。二是要權(quán)衡收賬費用和減少的壞賬損失,制定合理的收賬政策及措施。還要遵循穩(wěn)健性原則,對壞賬損失的可能性預(yù)先進行合理估計,完善壞賬準(zhǔn)備金制度。三是要注意訴訟時效,根據(jù)民法通則規(guī)定,普通債權(quán)的訴訟時效一般為兩年,對于即將超過訴訟時效的債權(quán)應(yīng)采取法律保護手段。

隨著我國市場經(jīng)濟的日趨成熟,應(yīng)收賬款管理作為企業(yè)營運資金管理的重要方面已越來越引起企業(yè)管理者的重視。建立和完善有效的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度,切實將各項內(nèi)部控制措施落到實處,使應(yīng)收賬款控制在較為合理的水平上,企業(yè)才能夠穩(wěn)步健康發(fā)展。

參考文獻:

[1] 財政部,證監(jiān)會,審計署,銀監(jiān)會,保監(jiān)會.企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范[DB/OL].中華人民共和國財政部網(wǎng),2008