序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇汽車銷售行業(yè)分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

由于汽車的發(fā)展是隨著時(shí)代一直進(jìn)步著，正是由于21世界已經(jīng)成為汽車發(fā)展的時(shí)代，因此，越來越多的人開始重視汽車行業(yè)的發(fā)展，試圖利用各種科學(xué)合理的方式提升汽車銷售成果以及服務(wù)質(zhì)量，只有這樣，我國的汽車行業(yè)才會(huì)發(fā)展的更加有動(dòng)力，以至于能夠不斷促進(jìn)我國的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。由于汽車的使用已經(jīng)逐漸融入我國國民的大多數(shù)家庭，因此，人們重視汽車的售后以及服務(wù)應(yīng)用都會(huì)直接影響到人們生活質(zhì)量的變化。

1分析探究我國汽車行業(yè)發(fā)展存在的問題

在早些年間，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較落后，使用汽車的也是少數(shù)人，但是隨著時(shí)代的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國汽車行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)有了極大的提升，正是由于這樣，我國越來越多的人開始重視汽車行業(yè)的發(fā)展，這是非常必要的。如今，使用汽車不僅僅表現(xiàn)了自身的價(jià)值，同時(shí)也是表現(xiàn)汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，因此，想要不斷強(qiáng)化我國汽車行業(yè)的發(fā)展，需要不斷地提升我國汽車應(yīng)用行業(yè)的銷售以及服務(wù)質(zhì)量。但是目前，汽車行業(yè)銷售以及服務(wù)仍然存在著亟待解決的問題。而汽車的銷售以及服務(wù)質(zhì)量都會(huì)直接影響汽車行業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步，因此，明確目前市場上存在哪些問題對(duì)于提升汽車行業(yè)的發(fā)展速度具有極大的促進(jìn)作用。如果售后服務(wù)沒辦法滿足人們的日常需求，銷售也逐漸同質(zhì)化等，都會(huì)不同程度地制約我國汽車行業(yè)的發(fā)展。下文首先分析一下我國汽車行業(yè)發(fā)展的問題有哪些，通過論述實(shí)際存在的問題，制定解決措施，這樣才能夠不斷提升汽車行業(yè)的發(fā)展。分析了解汽車銷售方面存在的問題:

1.1供和需不匹配

隨著時(shí)代的進(jìn)步，越來越多的人對(duì)于汽車的需求量逐漸提升，正因?yàn)槿绱?，才?yīng)該不斷擴(kuò)增汽車銷售量，只有這樣才能夠滿足人們對(duì)于汽車的需求，保證汽車行業(yè)的發(fā)展。但是，由于目前汽車行業(yè)的需求量不斷增加，導(dǎo)致出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，或者是由于各個(gè)地區(qū)的汽車供應(yīng)量不一致，出現(xiàn)一些地方供不應(yīng)求，一些地方供大于求，導(dǎo)致供和需出現(xiàn)不匹配的問題，不論是哪一種情況，對(duì)于我國汽車銷售都是不利的，因此，相關(guān)部門應(yīng)該重視這個(gè)問題，保證能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)汽車供和求的平衡匹配，這樣才能夠保證汽車銷售持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展和前進(jìn)。

1.2銷售市場不能滿足人們多樣化的需求

由于人們的生活質(zhì)量不斷飆升，越來越多的人開始追求個(gè)性和多樣化，不僅僅局限于購買代步工具，而是對(duì)購車有了更加全面和多樣的要求，所以，要想保證我國汽車銷售能夠滿足不同人的各種需求，就應(yīng)該重視銷售多樣化的設(shè)定。但是目前我國汽車銷售行業(yè)還是沒能滿足多樣化需求的供應(yīng)，導(dǎo)致人們追求汽車多樣化的需求得不到滿足，這樣一來就出現(xiàn)“眾口難調(diào)”的情況，以至于會(huì)影響汽車行業(yè)的銷售業(yè)績，導(dǎo)致銷售受到阻礙。

2探究發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)應(yīng)用于汽車銷售的優(yōu)勢(shì)

2.1有利于數(shù)據(jù)記錄和搜集

發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)可以更好地對(duì)汽車中的有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行全面而系統(tǒng)的記錄以及整合，這樣一來，就能夠在消費(fèi)者以及銷售人員查找和搜集的時(shí)候更加方便快捷，以便提升銷售速度，保證銷售效率。發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)能夠強(qiáng)化數(shù)據(jù)有條理的搜集，對(duì)于更加準(zhǔn)確、及時(shí)的數(shù)據(jù)記錄能夠有效保證效率。同時(shí)，還能夠?qū)用苄畔⑦M(jìn)行更加嚴(yán)密的保護(hù)，以及數(shù)據(jù)的有效性，都可以得到保證。在進(jìn)行初步審核的時(shí)候，可以通過專業(yè)人員的分析，將不必要或者價(jià)值不高的數(shù)據(jù)自動(dòng)屏蔽，這樣有助于提升發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)的工作效率，最關(guān)鍵的是能夠建立特定的程序，將數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)之間的關(guān)系明確表達(dá)出來，只需要在其中輸入一個(gè)關(guān)鍵詞，就能夠得出一系列相關(guān)的信息，可以為消費(fèi)者提供最全面的選擇。

2.2有利于建立數(shù)據(jù)與加工、銷售商的關(guān)系

利用發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)，能夠?qū)⒉煌吞?hào)汽車的銷售量以及需求的數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄，這樣就能夠保證供需關(guān)系的平衡與匹配合理，避免由于匹配不合理或者供需關(guān)系處理不當(dāng)而造成汽車行業(yè)的發(fā)展受到阻滯。利用發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)還能夠?qū)Σ煌貐^(qū)的汽車進(jìn)行全面的調(diào)動(dòng)，以滿足不同人對(duì)汽車的各種需求。也就是說，建立發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)有利于建立數(shù)據(jù)與加工、銷售商的關(guān)系，只有保證加工和銷售商能夠有持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)往來，就可以高保證、高質(zhì)量地滿足人們的需求。讓汽車銷售的調(diào)配實(shí)現(xiàn)到最佳狀態(tài)。

2.3有利于強(qiáng)化“以人為本”的銷售理念

發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)并不是全部按照消費(fèi)者的想法對(duì)汽車銷售進(jìn)行控制，而是將汽車銷售過程中消費(fèi)者的想法放入其中，并且讓所有消費(fèi)者對(duì)汽車的選擇性更加廣泛，具有知情權(quán)，能夠?qū)徺I的汽車具有更加明確的認(rèn)識(shí)，這樣才能夠保證消費(fèi)者的消費(fèi)更加合理和透明。發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)并不是誤導(dǎo)群眾，而是利用全方面的信息，讓消費(fèi)者自己選擇合適的汽車，這樣才能夠保證消費(fèi)者的真實(shí)意愿得到滿足。

3探索發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)在售后服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)

3.1有利于消費(fèi)者得到最優(yōu)服務(wù)

汽車售后服務(wù)質(zhì)量的好壞，會(huì)直接影響到消費(fèi)者對(duì)于汽車的使用情況，如果不能夠保證消費(fèi)者享受到最優(yōu)的售后服務(wù)，對(duì)于汽車行業(yè)的打擊也是非常大的。隨著時(shí)代的進(jìn)步，越來越多的汽車修理行開始逐漸興起，但是質(zhì)量千差萬別，要想保證能夠找到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的修理店，需要碰運(yùn)氣，因此，相關(guān)部門應(yīng)該重視汽車售后工作的整頓。而建立發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)就能夠很好地幫助消費(fèi)者甄別優(yōu)質(zhì)服務(wù)，避免消費(fèi)者的自身利益受到損失。有了發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)，消費(fèi)者就能夠通過數(shù)據(jù)庫進(jìn)行維修店的選擇，選用最合適的維修店，這樣就能夠輕松滿足消費(fèi)者的需求，還能夠很好地保證我國汽車行業(yè)的發(fā)展和企業(yè)名譽(yù)的維護(hù)。

3.2降低汽車維修市場的混亂度

之所以稱汽車維修行業(yè)魚龍混雜，是由于汽車維修所需的零件來路不明，常常會(huì)出現(xiàn)假冒偽劣的產(chǎn)品甚至是高仿的零件，這樣對(duì)于客戶選用零件的時(shí)候就會(huì)無從下手，但是有了發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)之后，消費(fèi)者就能夠通過數(shù)據(jù)記錄輕松找到優(yōu)質(zhì)零件，還能夠通過網(wǎng)絡(luò)直接與廠家定制，以防止消費(fèi)者被騙，也能夠幫助汽車維修市場更加穩(wěn)定。

4結(jié)論

通過全文的論述，我們能夠十分清楚地看出，利用發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)能夠很好地保證我國汽車行業(yè)的發(fā)展，有利于保障消費(fèi)者的權(quán)益，提升汽車行業(yè)的發(fā)展質(zhì)量，還能夠?qū)€(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)發(fā)揮到淋漓盡致。總而言之，要想保證我國汽車行業(yè)的發(fā)展更加順利，就應(yīng)該重視該行業(yè)的建設(shè)體系，而發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)就是保證汽車行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展最基本也是最主要的支柱之一。

參考文獻(xiàn)

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中圖分類號(hào)：F426.471 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2017）06-0051-03

引言

汽車產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)，因其產(chǎn)業(yè)鏈長、輻射面寬、科技含量高、產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)能力顯著等產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，是世界各國家和地區(qū)發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。本文深入分析和探討數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在汽車銷售中的應(yīng)用，對(duì)于提高汽車營銷績效，促進(jìn)汽車銷售行業(yè)發(fā)展具有重要的理論意義和實(shí)踐意義。

一、我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀分析

1.汽車產(chǎn)業(yè)總量分析。汽產(chǎn)業(yè)因其產(chǎn)業(yè)鏈長、輻射面寬、科技含量高、產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)能力顯著等產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，是世界各國家和地區(qū)發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。美國、德國、日本等世界產(chǎn)業(yè)強(qiáng)國在發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)的過程中，不斷實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益的提升，也帶動(dòng)了整個(gè)工業(yè)發(fā)展水平的提高。

上圖顯示了1999―2011年間我國汽車生產(chǎn)總量的趨勢(shì)。從圖中可以看出，我國汽車產(chǎn)業(yè)呈持續(xù)發(fā)展態(tài)勢(shì)，汽車生產(chǎn)總量由1999年的183.2萬輛增長到2011年的1 841.64萬輛。

2.汽車產(chǎn)業(yè)銷量比重分析。從銷量比重角度分析，2000年，我國汽車銷量為207萬輛，占同期世界汽車總銷量5 759萬輛的3.59%；2011年，我國汽車銷量為1 842萬輛，占同期世界汽車總銷量8 006萬輛的23%。

3.汽車產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)效益分析。2001―2010年期內(nèi)，我國汽車工業(yè)總產(chǎn)值由2001年的4 433.2億元提升到2010年的30 248.6億元。汽車工業(yè)總產(chǎn)值占全國工業(yè)總產(chǎn)值的比重維持在4%～5%的水平，汽車工業(yè)總產(chǎn)值占機(jī)械工業(yè)總產(chǎn)值的比重維持在20%左右的水平。

二、數(shù)據(jù)挖掘及其對(duì)汽車銷售的影響分析

數(shù)據(jù)挖掘（Data Mining），是以計(jì)算機(jī)為主要工具，以海量數(shù)據(jù)為分析基礎(chǔ)，綜合運(yùn)用聚類、機(jī)器學(xué)習(xí)、分類、模式識(shí)別、專家系統(tǒng)等方法，發(fā)現(xiàn)隱藏在海量數(shù)據(jù)中的信息，以及數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則，從而形成知識(shí)發(fā)現(xiàn)的基本過程。在經(jīng)濟(jì)管理領(lǐng)域，以市場營銷為例，以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用，能夠發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的消費(fèi)偏好、消費(fèi)模式，從而可以在消費(fèi)者消費(fèi)偏好和消費(fèi)模式等信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行消費(fèi)者分類，并根據(jù)消費(fèi)者分類進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，向消費(fèi)者提供給個(gè)性化和定制化的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，進(jìn)行實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。數(shù)據(jù)挖掘方法對(duì)于汽車銷售工作的價(jià)值主要體現(xiàn)在，通過數(shù)據(jù)挖掘能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場定位、實(shí)現(xiàn)消費(fèi)群體定位和實(shí)現(xiàn)營銷策略制定等方面。

1.通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場定位。目前，汽車產(chǎn)品作為大宗商品其產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間較寬，市場上既有幾萬元的車型，也有數(shù)百萬的產(chǎn)品，每種價(jià)格區(qū)間的汽車產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同的消費(fèi)者群體和市場競爭。因此，合理定位汽車產(chǎn)品并制定有針對(duì)性的營銷策略，對(duì)于汽車企業(yè)發(fā)展具有重要意義。應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘中的聚類技術(shù)，能夠以車型價(jià)格為特征指標(biāo)進(jìn)行汽車銷售的市場定位分析，從而為企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格決策和新車型產(chǎn)品開發(fā)決策提供依據(jù)。

2.通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)群體定位。對(duì)于汽車銷售而言，消費(fèi)者的受教育水平、收入水平、購車方式等都是汽車銷售過程進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)和制定銷售策略的重要信息，特別是在消費(fèi)需求個(gè)性化特征日益明顯的現(xiàn)實(shí)背景下，準(zhǔn)確識(shí)別用戶群體并提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)于汽車企業(yè)培育客戶忠誠度具有重要意義。應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘中的分類技術(shù)，通過消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)方式等特征指標(biāo)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者分類，進(jìn)行形成各類型消費(fèi)者群體的消費(fèi)行為特征。

3.通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)營銷策略制定。隨著論壇、博客、微博、微信、電商平臺(tái)、點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等媒介在PC端和移動(dòng)端的創(chuàng)新和發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)過程和消費(fèi)體驗(yàn)信息不斷增長，這些信息涵蓋著商家信息、個(gè)人信息、行業(yè)資訊、汽車駕乘體驗(yàn)、汽車產(chǎn)品瀏覽記錄、成交記錄、汽車價(jià)格動(dòng)態(tài)等等海量信息，應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘中的關(guān)聯(lián)規(guī)則提取技術(shù)，能夠建立消費(fèi)者特征指標(biāo)與消費(fèi)頻次、消費(fèi)產(chǎn)品價(jià)格之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則，從而為制定營銷策略提供依據(jù)。

三、汽車銷售行業(yè)中數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)設(shè)計(jì)

建立汽車銷售行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘模塊化系統(tǒng)，是輔助汽車銷售決策者通過數(shù)據(jù)、模型和方法，以人機(jī)交互方式進(jìn)行半結(jié)構(gòu)化決策或非結(jié)構(gòu)化決策的計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)，為決策者通過分析問題、建立模型、模擬決策過程和方案的環(huán)境，調(diào)用各種信息資源和分析工具，以提高汽車銷售的水平和質(zhì)量。

1.案例庫。對(duì)于汽車銷售工作而言，在實(shí)踐中能夠積累大量關(guān)于消費(fèi)者的信息，包括消費(fèi)者學(xué)歷、收入、工作性質(zhì)、購車方式等，這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息對(duì)于進(jìn)行汽車銷售的數(shù)據(jù)挖掘工作具有較高的借鑒意義，也是后續(xù)開展數(shù)據(jù)挖掘工作的基礎(chǔ)。因此，應(yīng)建立汽車銷售案例庫，對(duì)汽車銷售信息進(jìn)行存儲(chǔ)、檢索、處理、維護(hù)等方面的內(nèi)容，以有效支持模型庫、知識(shí)庫和方法庫的運(yùn)行。

2.模型庫。模型庫系統(tǒng)能夠靈活地完成模型的存儲(chǔ)和管理功能，是汽車銷售行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘模塊化系統(tǒng)的核心，在模型庫中應(yīng)綜合集成數(shù)據(jù)分類、聚類、因子分析、關(guān)聯(lián)分析、決策樹分析以及數(shù)據(jù)可視化等數(shù)據(jù)挖掘算法，從而提高汽車銷售行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘的質(zhì)量和效率。

3.推理機(jī)。進(jìn)行汽車行業(yè)銷售數(shù)據(jù)挖掘的價(jià)值在于通過數(shù)據(jù)挖掘形成關(guān)于消費(fèi)者行為的關(guān)聯(lián)規(guī)則以及關(guān)于消費(fèi)者偏好等方面的信息，推理機(jī)是一種重要的基于知識(shí)的問題求解和學(xué)習(xí)方法，能夠以數(shù)據(jù)、模型等為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)獲取、知識(shí)集成和知識(shí)服務(wù)等功能。

四、數(shù)據(jù)挖掘在汽車銷售中的應(yīng)用

利用數(shù)據(jù)挖掘的方法可以形成關(guān)于消費(fèi)者行為偏好的信息，而這些信息可能成為擴(kuò)大消費(fèi)者群體的重要基礎(chǔ)。汽車行業(yè)銷售過程中應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘方法，可以利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者群體分類管理，利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者消費(fèi)偏好提取，利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者個(gè)性偏好推送，以及根據(jù)汽車營銷數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘模塊再優(yōu)化。

1.利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者群體分類管理。隨著中國汽車市場漸入穩(wěn)步發(fā)展軌道、汽車后市場的逐步興盛以及汽車營銷人對(duì)于數(shù)字化營銷決策的日漸渴望，對(duì)客戶信息的深度分析和應(yīng)用將成為新常態(tài)。利用汽車銷售數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果，可以對(duì)消費(fèi)者群體進(jìn)行分類，例如可以將消費(fèi)者劃分為保有客戶、增值客戶、搖擺客戶、流失客戶等，從而為加強(qiáng)客戶關(guān)系管理提供依據(jù)。

2.利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者消費(fèi)偏好提取。網(wǎng)絡(luò)的交互性特征以及消費(fèi)者在通過互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)體現(xiàn)的行為特征形成了關(guān)于汽車價(jià)格、質(zhì)量、功能、服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)信息，特別是隨著各種論壇、微博、微信、電商平臺(tái)等信息分享渠道的開拓，消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)的渠道更廣，通過數(shù)據(jù)挖掘中的分詞、聚類、情感分析等方法能夠了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為、價(jià)值趣向、消費(fèi)需求和質(zhì)量等需求，從而進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和價(jià)值提升。

3.利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者個(gè)性偏好推送。利用數(shù)據(jù)挖掘的方法可以形成關(guān)于消費(fèi)者行為偏好的信息，基于這些重要信息，汽車銷售過程中可以根據(jù)消費(fèi)者偏好向其推送與其偏好相符的產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等信息，在推動(dòng)方式方面，可以綜合領(lǐng)用微博、微信、電子郵件以及客戶回訪等形式進(jìn)行產(chǎn)品推送。

4.根據(jù)汽車營銷數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘模塊再優(yōu)化。進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘工作的價(jià)值在于提取關(guān)于消費(fèi)者行為特征的關(guān)聯(lián)規(guī)則，進(jìn)而向消費(fèi)者提供使其滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。然而，受消費(fèi)者水平、產(chǎn)品功能、市場結(jié)構(gòu)等各種因素的影響，消費(fèi)者群體的行為特征也在不斷發(fā)生變化。因此，汽車行業(yè)銷售中的數(shù)據(jù)挖掘工作不是一成不變的，而是必須汽車營銷數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不斷對(duì)數(shù)據(jù)挖掘算法和數(shù)據(jù)挖掘模塊進(jìn)行豐富和優(yōu)化，從而使建立在數(shù)據(jù)挖掘工作基礎(chǔ)上的關(guān)于消費(fèi)者行為特征的關(guān)聯(lián)規(guī)則能夠更好地服務(wù)于汽車營銷績效的提升。

結(jié)論和展望

本文以數(shù)據(jù)挖掘方法在汽車銷售行業(yè)中的應(yīng)用問題為研究對(duì)象，通過分析，認(rèn)為數(shù)據(jù)挖掘方法對(duì)于汽車銷售工作的價(jià)值主要體現(xiàn)在，通過數(shù)據(jù)挖掘能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場定位、實(shí)現(xiàn)消費(fèi)群體定位和實(shí)現(xiàn)營銷策略制定等方面。提出了基于案例庫、模型庫和推理機(jī)的汽車營銷數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)，進(jìn)而提出了利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者群體分類管理、利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者消費(fèi)偏好提取、利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者個(gè)性偏好推送，以及根據(jù)汽車營銷數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘模塊再優(yōu)化。后續(xù)研究中，針對(duì)汽車行業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘軟件開發(fā)將是本文進(jìn)一步的研究方向。

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篇（3）

1、汽車行業(yè)市場簡單情況。

2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。

必須具備的三項(xiàng)能力

很多車企在面試汽車銷售顧問時(shí)都有自己的一套能力測試方式或者測試題目，HR都要考察你是否具備汽車銷售方面的能力素質(zhì)。下面我們分析下這三種能力。

(1)抗壓能力

汽車銷售顧問行業(yè)確實(shí)薪資待遇都還不錯(cuò)，但是前提是有業(yè)績，有訂單，在汽車行業(yè)也是如此，甚至壓力會(huì)更大，那么作為考核汽車銷售顧問的測試，抗壓能力是必定考核的一個(gè)項(xiàng)目。汽車銷售顧問每天面對(duì)著不同的客戶，也會(huì)也都各種各樣的難題，有時(shí)候剛剛?cè)肼氁粋€(gè)月不出業(yè)績也很正常，那樣你就要有這個(gè)抗壓能力，如果沒有即使公司留你，你自己也留不住自己。

(2)專業(yè)能力

專業(yè)能力其實(shí)這個(gè)不用多說，是從事任何行業(yè)都必須要具有的，前面就車企更喜歡具有汽車銷售方面工作經(jīng)驗(yàn)的求職者，就是這個(gè)原因，因?yàn)樗麄儽容^專業(yè)，之前做個(gè)汽車銷售，了解的汽車知識(shí)比較全面。而對(duì)于之前沒有汽車相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的來說，只能在面試的過程中展示你的銷售能力，以及你的核心競爭力。如果能贏得HR的認(rèn)可，那么也確實(shí)有一定銷售能力了，也同樣是有機(jī)會(huì)贏得這份工作的。

(3)溝通能力

做銷售的人都知道，溝通技巧和能力是每個(gè)銷售所必需具備的能力之一，汽車銷售肯定是不會(huì)例外。HR在面試時(shí)，不管之前簡歷寫的多么好，但是在面試的過程中還是會(huì)從交談中考察求職者的個(gè)人溝通能力。如果之前確實(shí)有銷售經(jīng)驗(yàn)，那溝通這方面應(yīng)該沒什么問題，要?jiǎng)偃纹囦N售這個(gè)職位，是必須要有自信心，與客戶打交道，也充分要求汽車銷售的溝通能力是否夠強(qiáng)，這個(gè)也是車企經(jīng)?？己说牡胤?。

篇（4）

商場如戰(zhàn)場,在我國汽車產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的環(huán)境下,汽車生產(chǎn)出來以后如何盡快的銷售出去,盡快回籠資金、減少庫存成本是所有汽車制造企業(yè)都很關(guān)注的問題,而作為汽車制造廠的各級(jí)汽車銷售企業(yè)無疑成了該艱巨任務(wù)的最終執(zhí)行者,所以怎樣有效的開發(fā)客戶、保留客戶、維系客戶忠誠、挖掘客戶的終生價(jià)值成為汽車銷售企業(yè)取得佳績的關(guān)鍵環(huán)節(jié),而這些工作要想取得成效,當(dāng)務(wù)之急就是怎樣尋找到大量的優(yōu)質(zhì)潛在汽車客戶,那么,如何去尋找潛在客戶,如何收集潛在目標(biāo)客戶的基本資料,筆者總結(jié)出如下幾種開發(fā)潛在客戶的渠道:

1.4S店(汽車銷售賣場)展廳渠道

4S店(汽車銷售賣場)展廳渠道主要是指各個(gè)汽車品牌專賣店或各大汽車銷售賣場比如汽車超市、汽車大道、汽車銷售一條街等汽車銷售企業(yè)的現(xiàn)場展示場所,該渠道開發(fā)的客戶主要是來現(xiàn)場看車的客戶或來電話咨詢的客戶。

來店客戶的開發(fā)。該渠道的客戶開發(fā)主要以汽車銷售顧問與客戶的接洽為展開形式。一般來說通過該渠道開發(fā)的潛在客戶都有很強(qiáng)的購車意向并且最終成交率相對(duì)比較高,因此正規(guī)的汽車銷售賣場對(duì)來店客戶的接待都有硬性的管理標(biāo)準(zhǔn)。一般來說對(duì)于來店客戶進(jìn)門的瞬間,銷售顧問要禮貌相迎并使客戶進(jìn)入最佳客戶舒服區(qū),創(chuàng)造最好的客戶看車環(huán)境,既能給客戶一個(gè)獨(dú)立看車的空間,又能保證在顧客有需要幫助的時(shí)候能注意到并及時(shí)提供專業(yè)水準(zhǔn)的幫助。

來電客戶的開發(fā)。對(duì)于來電客戶必須要求電話零響三聲內(nèi)用左手接聽電話,首先自報(bào)家門(您好,**汽車銷售公司),并適當(dāng)記錄對(duì)方談話細(xì)節(jié),同時(shí)迅速切入主題,接聽電話的時(shí)間一般要控制在3-5分鐘內(nèi),并盡量邀請(qǐng)其來店里面談,一般來說接聽電話的最長時(shí)間不要超過5分鐘,以免影響其他客戶的來電,電話結(jié)束時(shí)要感謝客戶的來電,并讓對(duì)方先掛電話。接完電話,要把談話內(nèi)容詳細(xì)地記錄并及時(shí)登記在專用的來店/來電客戶登記表上,養(yǎng)成定期整理歸檔,上報(bào)相關(guān)部門的習(xí)慣,以便在日后的管理中有案可查以及及時(shí)跟蹤。

2.汽車售后服務(wù)組織渠道

汽車的售后服務(wù)組織渠道主要指汽車銷售以后,為保證汽車的正常使用而提供的保養(yǎng)、維護(hù)、修理以及其他服務(wù)的各類服務(wù)性汽車組織機(jī)構(gòu),這些汽車服務(wù)組織因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要通常都會(huì)擁有大量的汽車客戶信息,汽車銷售顧問首先要想方設(shè)法拿到這些客戶信息,然后再對(duì)這些信息通過一定的管理工具按照自定義字段進(jìn)行匯總、篩選并做進(jìn)一步分析,從而鎖定潛在客戶并制定具體的潛在客戶開發(fā)對(duì)策。比如對(duì)于汽車4S店中有重大維修記錄的客戶,汽車銷售顧問可以斷定在最近一段時(shí)間內(nèi)該客戶定會(huì)有選購新車的傾向,而汽車維修記錄中維修比較頻繁的客戶也有可能隱藏著重購汽車的信息,同樣在汽車租賃公司客戶登記表上名字出現(xiàn)頻率較高、租賃車輛的時(shí)間又相對(duì)較長,并且具有一定規(guī)律性的客戶也很有可能就是優(yōu)質(zhì)潛在購車客戶,而二手車交易客戶登記記錄表中的年輕客戶、購車目的主要用于公司用車的客戶、汽車俱樂部的會(huì)員客戶等等都是汽車銷售人員應(yīng)該緊密跟蹤并重點(diǎn)挖掘的潛在客戶。當(dāng)然在利用這些客戶信息時(shí)有時(shí)候需要對(duì)客戶信息進(jìn)行深度挖掘,比如汽車俱樂部的會(huì)員客戶,表面上看起來他們已經(jīng)是汽車保有客戶,并且對(duì)目前使用的車輛很滿意,所以再次購車的可能性幾乎為零,這個(gè)時(shí)候汽車銷售顧問是否就放棄此類客戶呢?答案當(dāng)然是否定的,有經(jīng)驗(yàn)的汽車銷售顧問會(huì)在這些俱樂部客戶中首先找到在汽車行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶,然后再以“中心開花”推銷法為指導(dǎo)思想,實(shí)現(xiàn)開發(fā)潛在客戶的目的。

3.書面資料渠道

汽車銷售人員通過查閱各種書面資料來尋找潛在客戶也是一種非常有效的渠道。很多汽車銷售企業(yè)都要求其銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè),作為收集信息的重點(diǎn)對(duì)象。這就是一種典型的書面渠道收集潛在客戶的方法,該渠道具體來說包括以下三個(gè)方面的資料:

統(tǒng)計(jì)資料。主要指國家汽車相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告,如中國汽車統(tǒng)計(jì)年鑒、汽車行業(yè)統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、汽車行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。

名錄類資料。 主要指各大企事業(yè)單位內(nèi)部成員名錄或社會(huì)上各種正式或非正式的團(tuán)體的會(huì)員名錄,包括企業(yè)客戶名錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

報(bào)刊類資料。主要指與該汽車銷售企業(yè)市場范圍相關(guān)性較大的各類地方報(bào)紙,和全國全球范圍內(nèi)頗具影響力的汽車專業(yè)性報(bào)紙和汽車雜志等。

在利用這些信息的過程中需要對(duì)資料的來源與資料的提供者進(jìn)行分析,以確認(rèn)資料與信息的可靠性,同時(shí)還要注意資料可能因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)的錯(cuò)漏等,總之,汽車銷售顧問在利用這些二手資料的過程中要結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)有選擇性的分析利用。

4.汽車展示會(huì)渠道

各種專門的汽車展示會(huì)是汽車銷售顧問收集潛在客戶的一種重要途徑,常見的汽車展示會(huì)分為兩種,一種是自己公司舉辦的專場汽車展示會(huì);另一種是其他公司或組織舉辦的汽車展示會(huì)。這兩種類型的展示會(huì)都可以作為汽車銷售顧問收集潛在客戶的重要途徑。在參加此類會(huì)議之前汽車銷售顧問必須做到 “有備而戰(zhàn)”:

對(duì)于自己公司的專場汽車展示會(huì)要參與策劃整個(gè)展示會(huì)的方案設(shè)計(jì),了解展示會(huì)的整個(gè)流程和具體環(huán)節(jié),有針對(duì)性的設(shè)計(jì)潛在客戶信息收集問卷或表格,預(yù)測客戶的興趣點(diǎn),并準(zhǔn)備一些客戶關(guān)心較多的問題,以便實(shí)現(xiàn)最佳現(xiàn)場解答。

篇（5）

一、汽車消費(fèi)市場現(xiàn)狀

從2000年到2010年，我國汽車的每年的產(chǎn)量由206.82萬輛直線上升到1826.99萬輛，年均增長幅為24.3%，面對(duì)如此熱門的銷售行情，汽車銷售行業(yè)炙手可熱，創(chuàng)造了豐厚的利潤。2011年間，汽車銷售市場增速緩慢，汽車銷量為1850.51萬輛，僅同比增長2.45%。2012年間，汽車銷量小幅度上漲為1930.64萬輛，同比分別增長4.33%。銷售量的大幅度降低使得汽車銷售市場面對(duì)著前所未有的挑戰(zhàn)。如何在激勵(lì)競爭中獨(dú)辟蹊徑，獲得更多的利潤成了汽車銷售企業(yè)務(wù)必解決的首要問題。

二、汽車銷售企業(yè)開展的服務(wù)

1.服務(wù)營銷

服務(wù)營銷是指依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得顧客的良好評(píng)價(jià)，以口碑的方式吸引及維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系，從而達(dá)到營銷的目的。這里所說的顧客是“潛在顧客”、“顧客”、“長期顧客”和“支持者”的統(tǒng)稱。服務(wù)營銷的理念是要樹立關(guān)系營銷、顧客滿意、超值服務(wù)等。

2.4S店的售后服務(wù)

汽車4S店的售后服務(wù)是指汽車4S店把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者以后為消費(fèi)者提供的一系列的服務(wù)，包括產(chǎn)品的介紹、檢測、調(diào)試、維修等。售后服務(wù)是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的一項(xiàng)重要措施，也是增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力，提高銷售額，創(chuàng)造利潤的一個(gè)方法。

3.會(huì)員管理

會(huì)員管理是一種通過提供差別化服務(wù)和精準(zhǔn)營銷，獲取忠誠客戶、長期持續(xù)增加企業(yè)利潤的商業(yè)模式。大部分的會(huì)員管理，會(huì)提供對(duì)客戶賬戶的管理、余額管理、積分管理、會(huì)員儲(chǔ)值、會(huì)員關(guān)懷、組織會(huì)員活動(dòng)、數(shù)據(jù)分析等具體功能。

4.金融服務(wù)

汽車金融機(jī)構(gòu)通過綜合運(yùn)用汽車信貸、租賃 、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品，以汽車銷售為中心，并提供相應(yīng)的服務(wù)。這是汽車金融發(fā)展過程中的基本模式。其中包括車貸服務(wù)、租賃服務(wù)、汽車保險(xiǎn)等內(nèi)容。

三、服務(wù)對(duì)汽車銷售企業(yè)的影響重大

1.銷售環(huán)節(jié)離不開服務(wù)營銷

在汽車銷售市場，如何滿足顧客的利益起著決定性的作用。購買的汽車本身雖然給消費(fèi)者提供著一種效用，而消費(fèi)者在購買的過程中伴隨著的服務(wù)更起著舉足輕重的作用。這可以作為購買汽車的一種附加價(jià)值從而使汽車提高身價(jià)，同時(shí)消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中很大程度上是根據(jù)汽車經(jīng)銷商給他們提供的售后服務(wù)來做購買決策。只有汽車經(jīng)銷商為顧客提供更為細(xì)致的服務(wù)，其滿意程度越高，最終才能贏得消費(fèi)者的信賴，鞏固自身的市場地位，獲得更多的利潤。

如何提高汽車的附加價(jià)值，更好的做好服務(wù)，長遠(yuǎn)考慮汽車銷售企業(yè)必須將重點(diǎn)從“銷售”到“服務(wù)”上來，由單純的“市場營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)營銷”成了汽車銷售企業(yè)應(yīng)考慮的重要問題。

2.建立優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)刻不容緩

目前我國4S店的主要盈利來源放在了整車銷售上，對(duì)于維修服務(wù)以及配件供應(yīng)沒有投入過多的財(cái)力以及精力，這就讓原本競爭激烈的汽車銷售市場的競爭更為慘烈。發(fā)達(dá)國家汽車銷售行業(yè)90%的利潤都源于“服務(wù)”由此可見售后服務(wù)具備強(qiáng)大的市場潛力，而我國4S店的主要利潤來源卻是占據(jù)發(fā)達(dá)國家僅10%的整車銷售，足以見得我國4S店還有很多利潤沒有得到挖掘，用服務(wù)盈利是我國4S店長遠(yuǎn)發(fā)展的趨勢(shì)，面對(duì)激烈的市場競爭，銷售商的經(jīng)營眼光不僅僅要放在整車銷售上，更是要放在如何才能為客戶提供良好的服務(wù)上，以服務(wù)制勝。

3.金融服務(wù)

汽車4S店的金融服務(wù)是通過與銀行等金融機(jī)構(gòu)合作，其中包括車貸業(yè)務(wù)、租賃業(yè)務(wù)、汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等內(nèi)容。汽車貸款使得消費(fèi)者在沒有湊足購買資金的情況下，提前滿足了消費(fèi)者對(duì)車輛的需求，刺激了消費(fèi)，提高了銷售量。汽車租賃不僅可以有效地緩解汽車長期積壓庫存，而且對(duì)汽車消費(fèi)市場的開拓也具有不可低估的功效。汽車保險(xiǎn)基本職能就是組織經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)金的給付，在汽車金融服務(wù)業(yè)務(wù)中，融資機(jī)構(gòu)或經(jīng)銷商通過保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可以贏得較大的利潤。保險(xiǎn)公司也由此取得了巨大的利潤，最終成為國外整個(gè)汽車金融利潤鏈中的重要一環(huán)。

4.建立會(huì)員制度

建立完善的會(huì)員制度對(duì)于汽車4S店意義重大。汽車4S店通過發(fā)放會(huì)員卡的形式，將顧客變成自己的會(huì)員，享有一些列會(huì)員權(quán)益。通過會(huì)員俱樂部給會(huì)員特權(quán)、積分換購、組織會(huì)員活動(dòng)等。

汽車4S店建立會(huì)員制度更能夠?yàn)槠浣㈤L期穩(wěn)定的客戶群，會(huì)員制要求企業(yè)著眼于提升會(huì)員與4S之間的關(guān)系，經(jīng)常與會(huì)員保持良好的溝通，并促使會(huì)員之間相互的交流與體驗(yàn)，使會(huì)員對(duì)4S店產(chǎn)生參與感與歸屬感，進(jìn)而發(fā)展成長期穩(wěn)定的消費(fèi)群體。同時(shí)汽車4S店通過與會(huì)員互動(dòng)式的溝通與交流，可以發(fā)掘顧客的意見和建議，根據(jù)客戶的要求改進(jìn)服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對(duì)性和實(shí)效性，可以極大地滿足客戶需求。同時(shí)當(dāng)客戶成為會(huì)員后，享有更高一層的服務(wù)待遇，這個(gè)強(qiáng)烈對(duì)比無形中刺激了其他顧客的加入，由此促進(jìn)了銷售的實(shí)際增長，成為會(huì)員的這部分顧客群也產(chǎn)生了優(yōu)越感，從而獲得忠實(shí)的客戶群。

四、基于服務(wù)的汽車銷售的盈利模式分析

汽車銷售企業(yè)的盈利模式，簡單的說就是其賺錢的渠道，也就是說通過怎樣的方式獲得盈利。人們習(xí)慣性的將汽車銷售企業(yè)的盈利停留在進(jìn)銷差價(jià)上，但是隨著汽車行業(yè)的發(fā)展成熟，汽車銷售企業(yè)的盈利模式更需要?jiǎng)?chuàng)新。

汽車的盈利模式是伴隨著汽車的銷量螺旋上升的過程，隨著汽車銷售增加，伴隨著發(fā)生的汽車貸款、租賃、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)隨之增加、會(huì)員數(shù)量隨之增加、日后汽車的售后服務(wù)隨之增加；同時(shí)消費(fèi)者感受到合理的金融服務(wù)、有凝聚力的會(huì)員服務(wù)以及良好的售后服務(wù)后，對(duì)4S店的忠誠度大幅提高，同樣會(huì)促進(jìn)汽車的銷售以及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、售后業(yè)務(wù)。良好的服務(wù)可以帶來穩(wěn)定的顧客群，這樣可以形成一個(gè)持續(xù)上升的螺旋結(jié)構(gòu)，為企業(yè)帶來豐厚的利潤。如圖所示

圖 螺旋上升盈利模式

總之，汽車銷售企業(yè)為了獲取更多的利潤，在激烈的市場競爭中占據(jù)更為有利的地位，必須提供良好的服務(wù)。做好服務(wù)營銷保證產(chǎn)品銷量，同時(shí)良好的銷量帶來了售后服務(wù)、金融服務(wù)以及會(huì)員服務(wù)等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的盈利增長，同時(shí)顧客對(duì)享受到服務(wù)的肯定又可以刺激顧客繼續(xù)消費(fèi)，形成一個(gè)良好的螺旋上升的循環(huán)，為汽車銷售企業(yè)開辟了一個(gè)良好的盈利模式。

篇（6）

我國的汽車銷售已經(jīng)連續(xù)多年以兩位數(shù)保持著強(qiáng)勁增長，目前，國內(nèi)汽車銷售行業(yè)還處于發(fā)展階段，市場競爭的整體水平還比較低。得益于城鎮(zhèn)化的持續(xù)推進(jìn)和居民生活水平的提升，購車需求重心將從沿海地區(qū)逐步轉(zhuǎn)向中西部地區(qū)和二、三線城市。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的西方國家，幾乎所有的企業(yè)都采用預(yù)算作為管理的控制方法之一，近些年我國也在致力于將預(yù)算管理投入到公司內(nèi)部實(shí)施。那么汽車銷售行業(yè)要提高整體運(yùn)作水平，就必須以更加開放的姿態(tài)，通過有效的預(yù)算管理，控制和改善物流和資金流，最終節(jié)約執(zhí)行成本，優(yōu)化汽車銷售行業(yè)結(jié)構(gòu)。

一、我國汽車銷售企業(yè)預(yù)算管理存在的問題

預(yù)算管理是與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展相配合的戰(zhàn)略保障體系，近年隨著我國企業(yè)改革的深入，預(yù)算管理也受到了汽車銷售企業(yè)的重視，同時(shí)對(duì)于企業(yè)發(fā)展也有了很大的助力作用，然而汽車銷售企業(yè)也存在著預(yù)算編制不完善，預(yù)算分析不全面，預(yù)算考核方法落后，預(yù)算信息化使用不普遍等問題。這一系列問題會(huì)阻礙汽車銷售企業(yè)的預(yù)算管理實(shí)施和企業(yè)長期發(fā)展。

（一）預(yù)算編制方面存在的問題

1.觀念落后與認(rèn)識(shí)誤區(qū)

企業(yè)管理人員及員工對(duì)全面預(yù)算管理認(rèn)識(shí)不夠，把預(yù)算管理完全等同于財(cái)務(wù)行為。汽車銷售企業(yè)，雖有全面預(yù)算的意識(shí)，因種種原因，還沒有將全面預(yù)算財(cái)務(wù)管理知識(shí)應(yīng)用于經(jīng)營實(shí)踐。

表1.1 預(yù)算管理的內(nèi)容和企業(yè)比例

[預(yù)算管理內(nèi)容＼&采掘業(yè)

（%）＼&制造業(yè)

（%）＼&建筑業(yè)

（%）＼&銷售業(yè)

（%）＼&其他

（%）＼&總體

（%）＼&利潤預(yù)算＼&100＼&100＼&100＼&100＼&71＼&93＼&生產(chǎn)成本預(yù)算＼&100＼&89＼&67＼&0＼&57＼&59＼&管理費(fèi)用預(yù)算＼&100＼&100＼&100＼&89＼&86＼&96＼&財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算＼&82＼&89＼&100＼&74＼&29＼&79＼&銷售量預(yù)算＼&55＼&89＼&67＼&74＼&14＼&67＼&資本性支出預(yù)算＼&64＼&78＼&33＼&47＼&43＼&59＼&存貨預(yù)算＼&73＼&67＼&0＼&47＼&0＼&50＼&應(yīng)收賬款預(yù)算＼&55＼&67＼&67＼&47＼&0＼&48＼&現(xiàn)金預(yù)算＼&55＼&39＼&33＼&21＼&29＼&36＼&應(yīng)付賬款預(yù)算＼&45＼&28＼&0＼&32＼&0＼&28＼&]

數(shù)據(jù)來源：《全面預(yù)算不是計(jì)劃和預(yù)算的簡單轉(zhuǎn)換》，2013 年 1 月 18 日中國財(cái)經(jīng)報(bào)

從表1.1可以看出，預(yù)算管理在各個(gè)行業(yè)的應(yīng)用極為普遍，銷售業(yè)、制造業(yè)等行業(yè)基本上達(dá)到了 100%的運(yùn)用，可能是這些行業(yè)極為重視成本預(yù)算、利潤預(yù)算以及費(fèi)用預(yù)算。同時(shí)在汽車銷售業(yè)內(nèi)部是否實(shí)行了全面預(yù)算管理？（表2.2來自對(duì)神木汽車城汽車銷售企業(yè)的實(shí)地調(diào)查）

表1.2 樣本企業(yè)是否實(shí)行了全面預(yù)算管理

[

樣本

分類 調(diào)查

結(jié)果＼&樣本

企業(yè)數(shù)＼&回答“是”的企業(yè)＼&回答“否”的企業(yè)＼&數(shù)量（家）＼&比例（%）＼&數(shù)量（家）＼&比例（%）＼&汽車銷售企業(yè)＼&36＼&17＼&47.22＼&19＼&52.78＼&]

由表1.2可以看出只有47.22%的汽車銷售企業(yè)在實(shí)行全面預(yù)算管理，對(duì)預(yù)算管理的重視程度不夠高。

2.預(yù)算編制方法不到位，預(yù)算編制程序不合理

（1）在預(yù)算編制方法方面，我國多數(shù)企業(yè)均采用增量或減量預(yù)算編制方法來編制預(yù)算，簡單地將歷史數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進(jìn)行加減；預(yù)算周期過長會(huì)導(dǎo)致預(yù)算經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的情況和實(shí)際有較大的差異，因?yàn)椴淮_定的因素較多，尤其對(duì)那些生產(chǎn)型企業(yè)和市場環(huán)境變動(dòng)有較大影響的的企業(yè)來說，其結(jié)果可能是因與實(shí)際情況相差太遠(yuǎn)而無法準(zhǔn)確進(jìn)行業(yè)績考核的作用。

（2）在預(yù)算編制程序方面，汽車銷售企業(yè)同大多數(shù)企業(yè)相同還是采取自上而下的方式，因缺乏民主參與，易引起會(huì)計(jì)信息失真，直接導(dǎo)致預(yù)算失誤。其次，預(yù)算編制程序中應(yīng)當(dāng)重視下級(jí)的意見，這樣的話不容易產(chǎn)生與實(shí)際脫節(jié)的狀況，基層的意見在企業(yè)看來是最原始的，也是對(duì)預(yù)算來說最為準(zhǔn)確的。

（二）預(yù)算分析方面存在的問題

1.未對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)分析

汽車銷售企業(yè)對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)分析對(duì)于整個(gè)預(yù)算管理來說起到不可或缺的作用，我國存在一些汽車銷售企業(yè)未對(duì)汽車加工預(yù)算、汽車銷售預(yù)算等重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)分析，因?yàn)閷ｍ?xiàng)費(fèi)用投入比例相對(duì)較大，屬于企業(yè)重點(diǎn)監(jiān)控的費(fèi)用，出于對(duì)營銷資金的管理限制，實(shí)際經(jīng)常出現(xiàn)超預(yù)算的現(xiàn)象，應(yīng)做到具體分析并及時(shí)修正預(yù)算執(zhí)行偏差。

2.預(yù)算考核體系不完善，信息化實(shí)施不到位

預(yù)算考核作為預(yù)算管理中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它是對(duì)企業(yè)內(nèi)部各級(jí)責(zé)任中心預(yù)算執(zhí)行結(jié)果（實(shí)際經(jīng)營業(yè)績）進(jìn)行考核和評(píng)。很多企業(yè)職工獎(jiǎng)金與公司預(yù)算執(zhí)行情況無明顯聯(lián)系，由此可見企業(yè)預(yù)算考評(píng)制度不明確或者沒有涉及員工利益化，預(yù)算執(zhí)行情況對(duì)企業(yè)的影響也并不明顯。部分汽車銷售企業(yè)沒有完善的預(yù)算管理信息實(shí)施平臺(tái)，缺乏完善的預(yù)警系統(tǒng)，導(dǎo)致預(yù)算出現(xiàn)危機(jī)不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，給企業(yè)帶倆不必要的損失。

二、汽車銷售企業(yè)預(yù)算管理中存在問題的解決對(duì)策

（一）預(yù)算編制方面

1. 將全面預(yù)算管理形成企業(yè)文化，強(qiáng)調(diào)全員參與

以如今的國際和國內(nèi)形勢(shì)來看，全面預(yù)算管理勢(shì)必成為一種趨勢(shì)，將預(yù)算管理發(fā)展成為一種企業(yè)文化也是多數(shù)企業(yè)正在發(fā)展的方向，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)公司內(nèi)部培訓(xùn)，讓員工深入了解預(yù)算管理也是企業(yè)文化的一部分，企業(yè)員工作為企業(yè)的直接貢獻(xiàn)者，預(yù)算工作并非只有財(cái)務(wù)部門工作人員參與，應(yīng)動(dòng)員全體員工積極配合預(yù)算執(zhí)行，力求預(yù)算管理更好地發(fā)展。另一方面，企業(yè)員工對(duì)預(yù)算管理的參與度提高可以減少?zèng)Q策者與其他員工信息不對(duì)稱的問題，從而能對(duì)企業(yè)管理作出相對(duì)優(yōu)越的決定。

2.建立良好的企業(yè)預(yù)算管理機(jī)制

建立良好的企業(yè)預(yù)算管理機(jī)制包括優(yōu)化汽車企業(yè)預(yù)算編制方法和整合汽車企業(yè)預(yù)算管理程序。企業(yè)應(yīng)該針對(duì)預(yù)算管理中存在的問題，明確各責(zé)任中心的職責(zé)，確定總體預(yù)算目標(biāo)，進(jìn)行預(yù)算編制和匯總、執(zhí)行和控制管理、業(yè)績考評(píng)和差異分析等一系列預(yù)算管理制度。另外，在實(shí)際執(zhí)行的過程中，要求不斷進(jìn)行修改和完善，逐漸形成一套企業(yè)本身的成本、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。以上海大眾汽車銷售有限公司為例：大眾的“問題解決法”在企業(yè)內(nèi)部管理中發(fā)揮了極其重要的作用。上海大眾的預(yù)算管理機(jī)構(gòu)是以經(jīng)管會(huì)為直接領(lǐng)導(dǎo)、下設(shè)以部為執(zhí)行單位的預(yù)算管理組織，其具體組織形式如下：（圖2.1上海大眾預(yù)算管理組織機(jī)構(gòu)圖）

表2.1 上海大眾汽車銷售企業(yè)各級(jí)預(yù)算組織職責(zé)概要

[名稱＼&職責(zé)＼&董事會(huì)＼&公司預(yù)算的最終審批＼&經(jīng)管會(huì)＼&公司預(yù)算方案的審定＼&預(yù)算委員會(huì)＼&公司預(yù)算的初級(jí)審議＼&各部部長＼&公司各部門的預(yù)算管理負(fù)責(zé)者＼&各部預(yù)算執(zhí)行者＼&進(jìn)行各項(xiàng)預(yù)算管理活動(dòng)的負(fù)責(zé)者＼&]

（二）預(yù)算分析方面

1.認(rèn)真分析預(yù)算執(zhí)行情況，建立全面預(yù)算分析制度

針對(duì)預(yù)算執(zhí)行的情況進(jìn)行認(rèn)真分析，例如：上海大眾汽車銷售企業(yè)設(shè)立了預(yù)算委員會(huì)，委員會(huì)的設(shè)立提高了全員的預(yù)算意識(shí)、對(duì)預(yù)算管理這一職能起到了積極的作用。預(yù)算委員會(huì)的會(huì)議內(nèi)容包括對(duì)月度、季度預(yù)算執(zhí)行情況的分析總結(jié)、各部預(yù)算執(zhí)行結(jié)果的反饋。建立全面的預(yù)算分析制度有利于讓公司決策層全面掌握全面預(yù)算的執(zhí)行情況，研究全面預(yù)算執(zhí)行中存在問題的政策措施，及時(shí)糾正全面預(yù)算的執(zhí)行偏差，并能落實(shí)到有效決策中去。決策層可以根據(jù)反映的預(yù)算信息進(jìn)行實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)檢查，從而決定如何對(duì)經(jīng)營決策進(jìn)行調(diào)整。

2.建立信息化的預(yù)算考核體系

篇（7）

1 汽車銷售顧問的定義

隨著中國汽車市場成為全世界發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮钠囅M(fèi)市場，中國還有數(shù)億人預(yù)備進(jìn)入有車生活時(shí)代。汽車行業(yè)人才需求劇增，市場對(duì)人才的要求也越來越高，汽車企業(yè)已越來越難找到合格人才。因此，汽車營銷人才已成為維系汽車行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊缺和最關(guān)鍵的資源。同時(shí)，伴隨著傳統(tǒng)銷售向顧問式銷售模式的轉(zhuǎn)變，作為最主要的一類汽車營銷人才，汽車銷售顧問的地位和作用日益凸顯。

所謂汽車銷售顧問，是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其工作職責(zé)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。其具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交以及介紹汽車保險(xiǎn)、代辦汽車上牌等業(yè)務(wù)。在汽車4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行銜接。那么作為一名汽車銷售顧問應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)呢？

2 汽車銷售顧問的基本素質(zhì)

2.1真誠與熱情

細(xì)節(jié)決定成敗，態(tài)度決定一切，態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求。作為汽車銷售顧問，必須抱著一顆真誠的心，誠懇地對(duì)待客戶，只有這樣客戶才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。從客戶利益出發(fā)，以客戶滿意為目標(biāo)調(diào)整工作內(nèi)容和方式，廣泛征求客戶意見，考慮其經(jīng)濟(jì)利益處理客戶運(yùn)作中的難點(diǎn)問題，汽車銷售顧問才能取得客戶的信任從而產(chǎn)生更深層次的合作。

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)你的客戶也會(huì)投之以李，報(bào)之以桃。當(dāng)你在路上行走時(shí)正好碰到你的客戶，你伸出手很熱情的與對(duì)方寒暄，也許他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許你的熱情就促成一筆新的交易。

2.2良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景也有不同的性格、處世方法，面對(duì)形形的客戶，受到打擊是難免的。此時(shí)首先要穩(wěn)住自己的陣腳，保持平靜的心態(tài)，然后從容應(yīng)對(duì)。不斷調(diào)整自己的心態(tài)，分析原因，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切挫折。同時(shí)也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，只有這樣才能夠勝不驕敗不餒。

2.3扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)

作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等。作為一名汽車銷售顧問，要求銷售人員必須掌握一定的汽車專業(yè)知識(shí)，同時(shí)還要具備必要的營銷理論和營銷技巧。建議學(xué)習(xí)的書籍如下：《汽車基礎(chǔ)知識(shí)》、《汽車營銷基礎(chǔ)》、《汽車文化》、《汽車市場概述》、《汽車市場調(diào)研》、《汽車銷售流程》、《汽車服務(wù)流程》、《汽車保險(xiǎn)》、《汽車金融》、《客戶開發(fā)技術(shù)》、《溝通談判技巧》等。

2.4觀察分析能力

銷售人員是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。

觀察不是簡單的看，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心地觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。汽車銷售顧問就是在與客戶不斷的交流中，通過對(duì)客戶衣著打扮、言談舉止、神情語調(diào)等的觀察，分析對(duì)方的潛在信息和需求，從而判斷談判空間的大小。

2.5溝通交際能力

人的性格決定一個(gè)人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會(huì)與人溝通。這里所說的溝通是指和任何人在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話題?！俺聊墙稹痹谄囦N售顧問的素質(zhì)中是絕對(duì)的錯(cuò)誤！

每一個(gè)人都有長處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏、能說會(huì)道，但一定要和別人多交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友。要知道朋友多了路才好走，才有更多的機(jī)會(huì)。另外朋友也是資源，要知道擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。

2.6 責(zé)任心與執(zhí)行力

執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。作為汽車銷售顧問在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說“經(jīng)理，這個(gè)事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難的事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。

2.7 微笑與自信

當(dāng)你微笑著的時(shí)候，你比任何人都強(qiáng)大，那是一個(gè)人的自信的表現(xiàn)。你對(duì)自己的產(chǎn)品的自信可以潛移默化的影響客戶的心理。

自信是汽車營銷人員職業(yè)心里素質(zhì)的最基本要求，自信心是發(fā)展自己、成就事業(yè)的原動(dòng)力之一。首先要對(duì)自己有信心，對(duì)自己的產(chǎn)品有信息。每天工作開始的時(shí)候都要鼓勵(lì)自己要能夠看到公司產(chǎn)品和自己的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競爭就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。汽車銷售顧問具備了自信心，才能正視自己，從而激發(fā)出極大的勇氣和毅力，最終創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。

作為汽車銷售顧問，你不僅僅是在銷售商品你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的服務(wù)，才會(huì)接受你的商品。綜上所述，只要抱有足夠的真誠與熱情，擁有良好的心理素質(zhì)和扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，培養(yǎng)良好的觀察分析能力、溝通交際能力，再加上較強(qiáng)的責(zé)任心和執(zhí)行力，保持微笑和自信，就會(huì)在積累銷售經(jīng)驗(yàn)的過程中成長為一名優(yōu)秀的汽車銷售顧問！

參考文獻(xiàn)：

篇（8）

一、基于顧客滿意的我國汽車售后服務(wù)模式研究意義

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，也帶動(dòng)著我國汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，在汽車行業(yè)的快速發(fā)展中越展現(xiàn)出我國的汽車售后服務(wù)模式的重要性，縱觀國內(nèi)外市場研究，2005年-2006年是汽車銷售的噴發(fā)期，汽車銷售市場競爭相當(dāng)激烈，由于汽車銷售方式已近飽和，國外的汽車銷售者將重心轉(zhuǎn)移到運(yùn)用全面化的汽車銷售服務(wù)模式進(jìn)行市場競爭，汽車售后服務(wù)模式已然逐漸成為汽車銷售支柱之一。由于我國的汽車售后模式研究還是處于落后階段，對(duì)于市場研究不夠完整化，目前的汽車售后服務(wù)模式對(duì)與我國復(fù)雜的市場情況無法應(yīng)對(duì)，對(duì)復(fù)雜的市場問題沒有得到正確的處理方法，導(dǎo)致我國在市場競爭中處于弱勢(shì)。目前，首要問題就是解決對(duì)汽車售后服務(wù)模式進(jìn)行改善，使汽車售后服務(wù)模式具有專業(yè)化、智能化、全面化、個(gè)性化、制定化等方面優(yōu)勢(shì)的汽車售后服務(wù)。目前在這個(gè)競爭激烈的市場中，顧客對(duì)售后服務(wù)滿意度是汽車銷售非常重要的一部分。

通過專家進(jìn)行的數(shù)據(jù)分析得出，在整個(gè)汽車銷售市場中對(duì)汽車銷售主要影響因素是汽車配件，汽車配件占有比率是最大，其次就是汽車售后服務(wù)比率，汽車售后服務(wù)比率僅次于汽車配件的比率。同時(shí)數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)的顧客滿意的汽車售后服務(wù)模式跟國外的顧客滿意的汽車售后服務(wù)模式相比，兩者之間的差異較大，雖然國內(nèi)的汽車售后服務(wù)模式起步較為晚，經(jīng)數(shù)據(jù)研究表明，我國的汽車售后服務(wù)模式具有較大的升值空間。

二、基于顧客滿意的我國汽車售后服務(wù)模式介紹

對(duì)“一條龍”的服務(wù)模式進(jìn)行介紹，其中包括汽車銷售、零件配置、售后服務(wù)、信息解答等方面，目前采用這種模式的汽車銷售店的代表是“4S”店，從4S汽車銷售來看充分展示了這種模式對(duì)企業(yè)品牌服務(wù)和企業(yè)服務(wù)模式的統(tǒng)一，已經(jīng)成為了市場終端的代表。采用對(duì)顧客一條龍的服務(wù)優(yōu)勢(shì)有以下幾個(gè)方面，這項(xiàng)服務(wù)的最大的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)就是對(duì)顧客可以進(jìn)行全面服務(wù)，這樣有利于了解顧客的喜好和要求，在售前到售后可以與顧客達(dá)成良好信任度以及對(duì)顧客的了解度，這種模式能夠更好的提高顧客滿意程度，可以為公司培養(yǎng)更多忠實(shí)的顧客，同時(shí)也可以吸引更多的未來顧客，售前工作與售后工作的結(jié)合，可以提高公司的的汽車銷售運(yùn)行效率，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)工作人員的管理程度，降低了對(duì)企業(yè)的管理難度，使公司銷售系統(tǒng)更加完整化，提高了企業(yè)綜合能力。同樣這種模式也有缺點(diǎn)，這種模式的實(shí)施在經(jīng)濟(jì)上是需要投入大量成本才能運(yùn)行周轉(zhuǎn)，短時(shí)間內(nèi)的收益并不理想，需要長時(shí)間才有好的收益，需要做好持久準(zhǔn)備，在工作人員與顧客進(jìn)行售后服務(wù)時(shí)如果只注重眼前的利益，就會(huì)導(dǎo)致整體服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)降低，同時(shí)也會(huì)造成一大批的社會(huì)專業(yè)人士的流失，不利于充分利用社會(huì)資源。

三、提高汽車售后服務(wù)顧客滿意度

之前在汽車銷售行業(yè)企業(yè)銷售的競爭力主要取決于汽車銷售的生產(chǎn)規(guī)模的大小，作為目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為潛力的企業(yè)之一，汽車企業(yè)銷售的特點(diǎn)是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特點(diǎn)，那么就要要求汽車企業(yè)管理者用最快的時(shí)間來摸清經(jīng)濟(jì)規(guī)模的各方面要求以及應(yīng)該注意的事項(xiàng)，由于競爭激烈，目前國內(nèi)的各個(gè)集團(tuán)都在積極的向國外的汽車售后服務(wù)模式學(xué)習(xí)，將國外先進(jìn)的汽車售后服務(wù)模式與國內(nèi)傳統(tǒng)的汽車售后服務(wù)模式相結(jié)合起來，創(chuàng)造出一種新型的、完整的、更全面化的汽車售后服務(wù)模式，使我國的汽車銷售行業(yè)可以在國際汽車銷售市場上迅速確立國際地位。汽車銷售已從以“產(chǎn)品為中心”到現(xiàn)在以“客戶為中心”為主旨，以前以產(chǎn)品為中心主要影響因素是經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)、人們對(duì)汽車了解度不夠，物質(zhì)需求不高，沒有進(jìn)軍國際市場等，而現(xiàn)在以“客戶為中心”為主旨是因?yàn)槟壳敖?jīng)濟(jì)快速發(fā)展，帶動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)銷售，人們對(duì)物質(zhì)的出發(fā)點(diǎn)更重于自己的喜好而不是產(chǎn)品的本身，國際市場競爭激烈等方面。如今的客戶資源已經(jīng)成為了企業(yè)的核心，以滿足顧客的需求為前提，來提高顧客的滿意度，進(jìn)而提高顧客的忠誠度和購買率，這樣可以減低客戶資源的流失、業(yè)績的上升、縮短銷售周期、降低企業(yè)成本、擴(kuò)大市場交易為目標(biāo)，提高企業(yè)全面化的盈利和競爭力。同時(shí)對(duì)顧客進(jìn)行售前售后全程服務(wù)細(xì)節(jié)進(jìn)行報(bào)告編制，整理好所有報(bào)告交由專家對(duì)汽車售后服務(wù)模式進(jìn)行分析與研究。

四、結(jié)語

通過本文可知，顧客滿意度對(duì)整個(gè)汽車銷售的重要性，進(jìn)而也體現(xiàn)出汽車售后服務(wù)模式是決定汽車銷售成功重要組成部分。將國外先進(jìn)的售后服務(wù)模式于中國傳統(tǒng)的售后模式結(jié)合起來，可以創(chuàng)造出新型的汽車售后服務(wù)模式，推動(dòng)我國的汽車銷售的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[2]曾珠.基于客戶行為差異的汽車售后服務(wù)推薦研究[D].武漢理工大學(xué)，2013（14）

[3]劉建峰.A汽車4s店售后服務(wù)管理創(chuàng)新研究[D].吉林大學(xué)，2014.（06）

篇（9）

一、我國汽車市場營銷意義及現(xiàn)狀

1.汽車市場營銷的意義

汽車營銷是通過市場實(shí)際調(diào)查，分析汽車產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)，并以此作汽車銷售市場競爭研究，為企業(yè)發(fā)展提供輔的作用。汽車市場營銷主要有兩個(gè)目的，一是尋找大多消費(fèi)者的需求，而是更好的滿足市場整體發(fā)展。汽車的市場營銷不局限于汽車的銷售和銷售活動(dòng)，汽車的銷售活動(dòng)只能算作是汽車市場營銷的手段之一，但不是主要的部分，現(xiàn)代的汽車營銷模式中應(yīng)該對(duì)汽車銷售市場做具體研究，并根據(jù)汽車銷售市場近幾年的發(fā)展情況對(duì)未來幾年做出預(yù)測。對(duì)于汽車銷售企業(yè)而言，汽車的新車型開發(fā)、新車型的定價(jià)以及汽車廣告宣傳、營銷團(tuán)隊(duì)的推銷，售后服務(wù)部門的售后服務(wù)等都應(yīng)劃分在汽車的營銷活動(dòng)中。隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的改變，汽車消費(fèi)不再成為特殊消費(fèi)，在這種情況下，汽車企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及汽車的營銷體制都隨之而變化。就目前的情況來看，汽車的市場營銷是實(shí)現(xiàn)汽車流通的現(xiàn)代化手段，提升汽車生產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力，并能通過現(xiàn)代化的方式同國際接軌，走上國際市場，由此看來，汽車的市場營銷是實(shí)現(xiàn)我國汽車行業(yè)了類經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選擇。

2.我國汽車產(chǎn)業(yè)市場營銷現(xiàn)狀

我國的汽車產(chǎn)業(yè)在銷售量上一直呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，根據(jù)有效統(tǒng)計(jì)顯示，我國2014年汽車生產(chǎn)量達(dá)到1401.22萬輛，同比增長12.36%，汽車銷售量達(dá)到1394.76萬輛，同比增長11.81%。而截止到2015年末，我國汽車總量以達(dá)到1.3億，以這個(gè)龐大的數(shù)字為基礎(chǔ)，我國汽車市場將會(huì)有更大的發(fā)展規(guī)模和發(fā)展空間。據(jù)預(yù)測，在今后幾年時(shí)間里，我國的汽車在售后服務(wù)中所投入的比重將逐漸增大，而售后市場的規(guī)模也以20%左右的速度逐漸遞增。在我國如今的社會(huì)體制下，中國的經(jīng)濟(jì)增長步伐十分穩(wěn)健，普通居民對(duì)汽車的需求一直處于自然增高的狀態(tài)，而正是因?yàn)槿绱?，我國汽車銷售行業(yè)中競爭將變得越來越激烈。根據(jù)預(yù)測，我國的汽車市場銷售復(fù)合年均增長率將會(huì)達(dá)到10%，隨著舊汽車使用年限的增加，汽車?yán)淆g化現(xiàn)象使得汽車的售后服務(wù)市場有了巨大的發(fā)展空間。如今我國正加大三四線城市的建設(shè)工作，在未來的幾年中，我國三四線城市將成為汽車購買和銷售的主要戰(zhàn)略市場。就目前情況來看，我國的銷售市場已經(jīng)轉(zhuǎn)化到買方市場，因此，汽車作為一種對(duì)于普通民眾來說大型的消費(fèi)，營銷方式上應(yīng)該有更多的變化形式。

二、目前我國汽車市場營銷主要存在的問題

汽車作為大型消費(fèi)在人們的日常生活中算作是重大的消費(fèi)，同時(shí)，汽車對(duì)大多數(shù)人而言并不是必不可少的生活用品，因此，汽車的營銷手段對(duì)汽車的銷售情況而言十分重要。盡管我國目前對(duì)購車者和銷售商雙方都提供了政策上的支持，但在汽車實(shí)際營銷過程中還是有很多方面的因素制約著汽車行業(yè)的發(fā)展，其中主要有以下幾個(gè)問題：

1.4S店的售后服務(wù)成本過高

汽車行業(yè)的發(fā)展使4S店已經(jīng)隨處可見，在4S店中，顧客可以享受到汽車購買、維護(hù)以及其他售后服務(wù)，按照顧客至上的理念來講，這樣的經(jīng)營方式有助于更多消費(fèi)者前來購買汽車，對(duì)于一些大品牌汽車而言，這種營銷方式十分受用。但由于我國的汽車保險(xiǎn)等問題使得一些4S店在進(jìn)行售后服務(wù)時(shí)需要投入大量的資金，一旦在某個(gè)月出現(xiàn)了銷售額下滑的情況，很多4S店都處于入不敷出的狀態(tài)，由此可見，我國的汽車市場營銷從4S店這個(gè)源頭開始就已經(jīng)出現(xiàn)了問題。

2.汽車市場營銷方式落后

如今的汽車市場營銷無非是兩種方式：做廣告和打價(jià)格戰(zhàn)，而這兩種營銷模式可以說幾乎不算作市場營銷的最佳手段。有的企業(yè)將廣告打到各大電臺(tái)，在固定時(shí)間滾動(dòng)播放，但這種方式并不具備針對(duì)性，許多沒有購買能力的人看到也無濟(jì)于事。有的企業(yè)則在車展上下功夫，也凸顯企業(yè)的整體實(shí)力，但由于近幾年車展的額外支出大大增加，許多企業(yè)即使在車展上花了大價(jià)錢，卻也沒有收到更好的成效。另外，還有些企業(yè)以價(jià)格戰(zhàn)作為營銷的基本手段，但價(jià)格戰(zhàn)只是逞一時(shí)之快，價(jià)格戰(zhàn)再激烈也是有一定限度的，如果汽車經(jīng)銷商僅以成本價(jià)銷售，那么我國汽車行業(yè)前景更加堪憂。由此可見，我國的汽車營銷模式仍然處于初級(jí)階段。

3.汽車經(jīng)銷商存在信譽(yù)危機(jī)

根據(jù)近幾年的調(diào)查報(bào)告顯示，隨著我國汽車銷售量的增長我，我國有關(guān)汽車的消費(fèi)者投訴也明顯增多，其中包括汽車的質(zhì)量問題以及汽車的售后服務(wù)問題等。汽車經(jīng)銷商缺乏自律性已經(jīng)屢見不鮮，在多數(shù)經(jīng)銷商的眼里，汽車只要能銷售即可，并無相應(yīng)責(zé)任心。同時(shí)，汽車銷售行業(yè)雖然也有法律規(guī)定存在，但汽車銷售行業(yè)依舊缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)約束不法商家的不法行為。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，消費(fèi)者有更多與其他有意購車者進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)，當(dāng)一個(gè)品牌的汽車銷售點(diǎn)存在了信任危機(jī)，那么整個(gè)品牌的車以及其他銷售點(diǎn)都會(huì)受到波及。盡管所有的汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)盡力規(guī)避這樣的事情發(fā)生，但如何解決已出現(xiàn)的問題卻極少有經(jīng)銷商會(huì)思考。

4.營銷隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高

我國的汽車產(chǎn)業(yè)營銷仍處于初級(jí)階段，和發(fā)達(dá)國家相比，我國的汽車銷售市場長期以來都由賣方占據(jù)，這種情況使得大多數(shù)汽車經(jīng)銷人員整體素質(zhì)并不高，在這種情況下，近些年我國的汽車銷售市場逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為主，在購買汽車時(shí)，買方的理性消費(fèi)讓汽車銷售人員必須具備汽車的專業(yè)素養(yǎng)，他們應(yīng)該懂得如何向顧客講解汽車，又如何將汽車推銷給消費(fèi)者。如果一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)無法提高，那么消費(fèi)者就無法享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，消費(fèi)者少了和銷售商溝通的橋梁，汽車的市場營銷自然也就無法進(jìn)行。

三、我國汽車市場營銷發(fā)展策略

1.加強(qiáng)4S店與保險(xiǎn)單位的聯(lián)系

在我國汽車剛剛走入市場時(shí)，我國的汽車定價(jià)均以國內(nèi)銷售商為準(zhǔn)，因此汽車銷售存在暴利現(xiàn)象，而隨著我國加入了各經(jīng)濟(jì)組織后，我國雖然依舊保留著4S店的經(jīng)營模式，但我國已基本結(jié)束了汽車的暴利銷售現(xiàn)象，汽車的價(jià)格已經(jīng)逐漸和國際接軌，汽車逐漸趨向于大眾化。而針對(duì)我國4S店在售后方面投入過高的情況，我國應(yīng)該加強(qiáng)保險(xiǎn)體系和4S店之間的聯(lián)系，提升索賠力度，取消汽車當(dāng)年多次車損不給汽車上保險(xiǎn)的制度，并對(duì)汽車保險(xiǎn)年限加以限制，同時(shí)，消費(fèi)者在為愛車上保險(xiǎn)時(shí)，可以適當(dāng)增加保險(xiǎn)額度，以此保證汽車在受損后既能讓消費(fèi)者少花錢，又能讓4S店不至于因?yàn)槠囀酆髥栴}而加重其自身負(fù)擔(dān)。

2.建立中低檔汽車銷售賣場

我國的汽車營銷問題長期以來一直困擾著各大汽車經(jīng)銷商，國內(nèi)外知名的汽車企業(yè)在營銷時(shí)可以以新款車型為營銷重點(diǎn)，而中低檔車由于品牌不夠響亮，能夠在消費(fèi)者群體中產(chǎn)生的影響力有限，因此，我國中低檔汽車的營銷模式應(yīng)該做出改變。在長時(shí)間的汽車營銷過程中我們可以發(fā)展，4S店在經(jīng)營高檔到奢侈汽車品牌時(shí)往往有更好的效果，而中低檔汽車應(yīng)該改變以往經(jīng)營模式，從分散變集中，或許會(huì)給汽車營銷帶來新突破。為了讓汽車能夠在更好的氛圍營銷，一些名氣不是很大的汽車品牌企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)做出聯(lián)合營銷的姿態(tài)。例如，改變車展的宣傳模式，而設(shè)立汽車綜合大賣場，讓有意向購買中低檔車的消費(fèi)者們能夠一次性了解更多的車型款式，并在此做出比較。

3.加強(qiáng)汽車企業(yè)品牌營銷

品牌是一個(gè)汽車企業(yè)的靈魂，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品可以隨時(shí)更新?lián)Q代，但品牌卻是在更新?lián)Q代中無法替換的。在近些年，我國許多國產(chǎn)汽車企業(yè)被收購，在收購后冠以其他更加知名的汽車品牌，而原生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的汽車因?yàn)檫@個(gè)品牌而實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增長，可見品牌對(duì)產(chǎn)品最終價(jià)值具有重要的意義。因此，要想實(shí)現(xiàn)汽車行業(yè)的發(fā)展，品牌營銷是必經(jīng)之路。汽車品牌的建立關(guān)系到汽車的市場定位，也是汽車的質(zhì)量、核心技術(shù)以及口碑的綜合體現(xiàn)，汽車品牌的樹立顯示了企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展理念，通過企業(yè)對(duì)品牌的宣傳，消費(fèi)者能更好的和企業(yè)建立起溝通的橋梁，從而讓品牌對(duì)消費(fèi)者的吸引力大大提升。

4.通過良好售后建立良好公共關(guān)系

由于我國的汽車營銷模式逐漸從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，我國許多汽車經(jīng)銷商感受到了前所未有的危機(jī)，同時(shí)，我國信息獲取途徑越來越豐富，消費(fèi)者在購買汽車之前不僅僅會(huì)親自跑到各大4S店向店員了解汽車的情況，同時(shí)，當(dāng)消費(fèi)者購買了汽車之后可能會(huì)遇到許多問題，隨著使用時(shí)間的延長，消費(fèi)者不得不依賴汽車購買單位的售后服務(wù)。良好的售后服務(wù)能夠讓汽車品牌取得消費(fèi)者的信任，解決汽車經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間的信任危機(jī)?？梢哉f，良好的售后服務(wù)是消費(fèi)者物質(zhì)上和精神上的雙重保障，讓消費(fèi)者能放心大膽的消費(fèi)。汽車經(jīng)銷商對(duì)于自己經(jīng)營品牌的科學(xué)定位還能夠引起更多消費(fèi)者的關(guān)注，增加汽車銷售的社會(huì)利益，贏得更加寬廣的汽車銷售發(fā)展空間。

5.提升汽車營銷人員整體素質(zhì)

如今，我國進(jìn)行汽車銷售的人員都在逐漸專業(yè)化，從一來是非專業(yè)人員的錄用，到現(xiàn)在錄用銷售人員時(shí)在相關(guān)專業(yè)上加了限制，我國在汽車專業(yè)人員的招收上邁出了一大步。但各大4S店的銷售人員不應(yīng)僅擁有汽車的專業(yè)知識(shí)，銷售知識(shí)和營銷手段以及和消費(fèi)者的交流技巧也應(yīng)是銷售人員所具備的。因此，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)專業(yè)人員的培訓(xùn)，使他們變成多方面具有不同優(yōu)勢(shì)的人才，不同銷售人員之間能夠相得益彰，在消費(fèi)者購買汽車時(shí)，汽車銷售單位能夠有一支素質(zhì)過硬的營銷隊(duì)伍，從消費(fèi)者的接待到為消費(fèi)者提供合適的車型，再到說服消費(fèi)者購買汽車，最后到汽車的售后服務(wù)保障工作，只有整個(gè)營銷系統(tǒng)員工都具備這樣的素質(zhì)，才能共同實(shí)現(xiàn)汽車企業(yè)的發(fā)展。隨著科技的發(fā)展，汽車市場營銷的策略也不僅僅局限于以上幾種，汽車銷售企業(yè)可以有很多營銷方式的選擇余地。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)走入每個(gè)人的生活后，互聯(lián)網(wǎng)也可以成為消費(fèi)者未來了解汽車和購買汽車主要方式?；ヂ?lián)網(wǎng)最大的特點(diǎn)就是信息傳播快速，且信息獲取便利，與此同時(shí)，當(dāng)消費(fèi)者決定購買汽車時(shí)，若通過網(wǎng)絡(luò)渠道，則有更多資金上的保障，為消費(fèi)者提供了多重的消費(fèi)安全保護(hù)。因此，如果汽車銷售企業(yè)能夠合理的利用互聯(lián)網(wǎng)，那么汽車銷售市場將打開新的局面。

四、結(jié)語

我國汽車銷售一直呈上升趨勢(shì)，但從增長趨勢(shì)上看，我國汽車銷售量的增長在逐漸減緩。我國汽車產(chǎn)業(yè)的合理營銷也是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一部分，良好的汽車營銷方案能夠改變我國汽車銷售的困頓局面，因此，我們要改變?cè)械钠囀袌鰻I銷策略，更換原有的汽車市場經(jīng)營模式，提升汽車營銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，保證汽車企業(yè)在社會(huì)上的良好關(guān)系和良好影響力，尋找我國現(xiàn)如今汽車營銷存在的問題并加以改正，同時(shí)吸取之前的失敗經(jīng)驗(yàn)，加以總結(jié)，并向發(fā)達(dá)國家成功的銷售案例學(xué)習(xí)，使我國的汽車營銷事業(yè)有重大的突破。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄭植.基于CRM的汽車行業(yè)精準(zhǔn)營銷研究[D].北京交通大學(xué),2014.

[2]馬麗平.我國汽車市場需求量的影響因素分析[D].太原理工大學(xué),2014.

篇（10）

汽車營銷是通過市場實(shí)際調(diào)查，分析汽車產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)，并以此作汽車銷售市場競爭研究，為企業(yè)發(fā)展提供輔的作用。汽車市場營銷主要有兩個(gè)目的，一是尋找大多消費(fèi)者的需求，而是更好的滿足市場整體發(fā)展。汽車的市場營銷不局限于汽車的銷售和銷售活動(dòng)，汽車的銷售活動(dòng)只能算作是汽車市場營銷的手段之一，但不是主要的部分，現(xiàn)代的汽車營銷模式中應(yīng)該對(duì)汽車銷售市場做具體研究，并根據(jù)汽車銷售市場近幾年的發(fā)展情況對(duì)未來幾年做出預(yù)測。對(duì)于汽車銷售企業(yè)而言，汽車的新車型開發(fā)、新車型的定價(jià)以及汽車廣告宣傳、營銷團(tuán)隊(duì)的推銷，售后服務(wù)部門的售后服務(wù)等都應(yīng)劃分在汽車的營銷活動(dòng)中。

隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的改變，汽車消費(fèi)不再成為特殊消費(fèi)，在這種情況下，汽車企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及汽車的營銷體制都隨之而變化。就目前的情況來看，汽車的市場營銷是實(shí)現(xiàn)汽車流通的現(xiàn)代化手段，提升汽車生產(chǎn)企業(yè)的核心競爭力，并能通過現(xiàn)代化的方式同國際接軌，走上國際市場，由此看來，汽車的市場營銷是實(shí)現(xiàn)我國汽車行業(yè)了類經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選擇。

2.我國汽車產(chǎn)業(yè)市場營銷現(xiàn)狀

我國的汽車產(chǎn)業(yè)在銷售量上一直呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，根據(jù)有效統(tǒng)計(jì)顯示，我國2014年汽車生產(chǎn)量達(dá)到1401.22萬輛，同比增長12.36%，汽車銷售量達(dá)到1394.76萬輛，同比增長11.81%。而截止到2015年末，我國汽車總量以達(dá)到1.3億，以這個(gè)龐大的數(shù)字為基礎(chǔ)，我國汽車市場將會(huì)有更大的發(fā)展規(guī)模和發(fā)展空間。據(jù)預(yù)測，在今后幾年時(shí)間里，我國的汽車在售后服務(wù)中所投入的比重將逐漸增大，而售后市場的規(guī)模也以20%左右的速度逐漸遞增。

在我國如今的社會(huì)體制下，中國的經(jīng)濟(jì)增長步伐十分穩(wěn)健，普通居民對(duì)汽車的需求一直處于自然增高的狀態(tài)，而正是因?yàn)槿绱耍覈囦N售行業(yè)中競爭將變得越來越激烈。根據(jù)預(yù)測，我國的汽車市場銷售復(fù)合年均增長率將會(huì)達(dá)到10%，隨著舊汽車使用年限的增加，汽車?yán)淆g化現(xiàn)象使得汽車的售后服務(wù)市場有了巨大的發(fā)展空間。如今我國正加大三四線城市的建設(shè)工作，在未來的幾年中，我國三四線城市將成為汽車購買和銷售的主要戰(zhàn)略市場。就目前情況來看，我國的銷售市場已經(jīng)轉(zhuǎn)化到買方市場，因此，汽車作為一種對(duì)于普通民眾來說大型的消費(fèi)，營銷方式上應(yīng)該有更多的變化形式。

二、目前我國汽車市場營銷主要存在的問題

汽車作為大型消費(fèi)在人們的日常生活中算作是重大的消費(fèi)，同時(shí)，汽車對(duì)大多數(shù)人而言并不是必不可少的生活用品，因此，汽車的營銷手段對(duì)汽車的銷售情況而言十分重要。盡管我國目前對(duì)購車者和銷售商雙方都提供了政策上的支持，但在汽車實(shí)際營銷過程中還是有很多方面的因素制約著汽車行業(yè)的發(fā)展，其中主要有以下幾個(gè)問題：

1.4S店的售后服務(wù)成本過高

汽車行業(yè)的發(fā)展使4S店已經(jīng)隨處可見，在4S店中，顧客可以享受到汽車購買、維護(hù)以及其他售后服務(wù)，按照顧客至上的理念來講，這樣的經(jīng)營方式有助于更多消費(fèi)者前來購買汽車，對(duì)于一些大品牌汽車而言，這種營銷方式十分受用。但由于我國的汽車保險(xiǎn)等問題使得一些4S店在進(jìn)行售后服務(wù)時(shí)需要投入大量的資金，一旦在某個(gè)月出現(xiàn)了銷售額下滑的情況，很多4S店都處于入不敷出的狀態(tài)，由此可見，我國的汽車市場營銷從4S店這個(gè)源頭開始就已經(jīng)出現(xiàn)了問題。

2.汽車市場營銷方式落后

如今的汽車市場營銷無非是兩種方式：做廣告和打價(jià)格戰(zhàn)，而這兩種營銷模式可以說幾乎不算作市場營銷的最佳手段。有的企業(yè)將廣告打到各大電臺(tái)，在固定時(shí)間滾動(dòng)播放，但這種方式并不具備針對(duì)性，許多沒有購買能力的人看到也無濟(jì)于事。有的企業(yè)則在車展上下功夫，也凸顯企業(yè)的整體實(shí)力，但由于近幾年車展的額外支出大大增加，許多企業(yè)即使在車展上花了大價(jià)錢，卻也沒有收到更好的成效。另外，還有些企業(yè)以價(jià)格戰(zhàn)作為營銷的基本手段，但價(jià)格戰(zhàn)只是逞一時(shí)之快，價(jià)格戰(zhàn)再激烈也是有一定限度的，如果汽車經(jīng)銷商僅以成本價(jià)銷售，那么我國汽車行業(yè)前景更加堪憂。由此可見，我國的汽車營銷模式仍然處于初級(jí)階段。

3.汽車經(jīng)銷商存在信譽(yù)危機(jī)

根據(jù)近幾年的調(diào)查報(bào)告顯示，隨著我國汽車銷售量的增長我，我國有關(guān)汽車的消費(fèi)者投訴也明顯增多，其中包括汽車的質(zhì)量問題以及汽車的售后服務(wù)問題等。汽車經(jīng)銷商缺乏自律性已經(jīng)屢見不鮮，在多數(shù)經(jīng)銷商的眼里，汽車只要能銷售即可，并無相應(yīng)責(zé)任心。同時(shí)，汽車銷售行業(yè)雖然也有法律規(guī)定存在，但汽車銷售行業(yè)依舊缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)約束不法商家的不法行為。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，消費(fèi)者有更多與其他有意購車者進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)，當(dāng)一個(gè)品牌的汽車銷售點(diǎn)存在了信任危機(jī)，那么整個(gè)品牌的車以及其他銷售點(diǎn)都會(huì)受到波及。盡管所有的汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)盡力規(guī)避這樣的事情發(fā)生，但如何解決已出現(xiàn)的問題卻極少有經(jīng)銷商會(huì)思考。

4.營銷隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高

我國的汽車產(chǎn)業(yè)營銷仍處于初級(jí)階段，和發(fā)達(dá)國家相比，我國的汽車銷售市場長期以來都由賣方占據(jù)，這種情況使得大多數(shù)汽車經(jīng)銷人員整體素質(zhì)并不高，在這種情況下，近些年我國的汽車銷售市場逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為主，在購買汽車時(shí)，買方的理性消費(fèi)讓汽車銷售人員必須具備汽車的專業(yè)素養(yǎng)，他們應(yīng)該懂得如何向顧客講解汽車，又如何將汽車推銷給消費(fèi)者。如果一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)無法提高，那么消費(fèi)者就無法享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，消費(fèi)者少了和銷售商溝通的橋梁，汽車的市場營銷自然也就無法進(jìn)行。

三、我國汽車市場營銷發(fā)展策略

1.加強(qiáng)4S店與保險(xiǎn)單位的聯(lián)系

在我國汽車剛剛走入市場時(shí)，我國的汽車定價(jià)均以國內(nèi)銷售商為準(zhǔn)，因此汽車銷售存在暴利現(xiàn)象，而隨著我國加入了各經(jīng)濟(jì)組織后，我國雖然依舊保留著4S店的經(jīng)營模式，但我國已基本結(jié)束了汽車的暴利銷售現(xiàn)象，汽車的價(jià)格已經(jīng)逐漸和國際接軌，汽車逐漸趨向于大眾化。而針對(duì)我國4S店在售后方面投入過高的情況，我國應(yīng)該加強(qiáng)保險(xiǎn)體系和4S店之間的聯(lián)系，提升索賠力度，取消汽車當(dāng)年多次車損不給汽車上保險(xiǎn)的制度，并對(duì)汽車保險(xiǎn)年限加以限制，同時(shí)，消費(fèi)者在為愛車上保險(xiǎn)時(shí)，可以適當(dāng)增加保險(xiǎn)額度，以此保證汽車在受損后既能讓消費(fèi)者少花錢，又能讓4S店不至于因?yàn)槠囀酆髥栴}而加重其自身負(fù)擔(dān)。

2.建立中低檔汽車銷售賣場

我國的汽車營銷問題長期以來一直困擾著各大汽車經(jīng)銷商，國內(nèi)外知名的汽車企業(yè)在營銷時(shí)可以以新款車型為營銷重點(diǎn)，而中低檔車由于品牌不夠響亮，能夠在消費(fèi)者群體中產(chǎn)生的影響力有限，因此，我國中低檔汽車的營銷模式應(yīng)該做出改變。在長時(shí)間的汽車營銷過程中我們可以發(fā)展，4S店在經(jīng)營高檔到奢侈汽車品牌時(shí)往往有更好的效果，而中低檔汽車應(yīng)該改變以往經(jīng)營模式，從分散變集中，或許會(huì)給汽車營銷帶來新突破。為了讓汽車能夠在更好的氛圍營銷，一些名氣不是很大的汽車品牌企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)做出聯(lián)合營銷的姿態(tài)。例如，改變車展的宣傳模式，而設(shè)立汽車綜合大賣場，讓有意向購買中低檔車的消費(fèi)者們能夠一次性了解更多的車型款式，并在此做出比較。

3.加強(qiáng)汽車企業(yè)品牌營銷

品牌是一個(gè)汽車企業(yè)的靈魂，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品可以隨時(shí)更新?lián)Q代，但品牌卻是在更新?lián)Q代中無法替換的。在近些年，我國許多國產(chǎn)汽車企業(yè)被收購，在收購后冠以其他更加知名的汽車品牌，而原生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的汽車因?yàn)檫@個(gè)品牌而實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增長，可見品牌對(duì)產(chǎn)品最終價(jià)值具有重要的意義。因此，要想實(shí)現(xiàn)汽車行業(yè)的發(fā)展，品牌營銷是必經(jīng)之路。汽車品牌的建立關(guān)系到汽車的市場定位，也是汽車的質(zhì)量、核心技術(shù)以及口碑的綜合體現(xiàn)，汽車品牌的樹立顯示了企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展理念，通過企業(yè)對(duì)品牌的宣傳，消費(fèi)者能更好的和企業(yè)建立起溝通的橋梁，從而讓品牌對(duì)消費(fèi)者的吸引力大大提升。

4.通過良好售后建立良好公共關(guān)系

由于我國的汽車營銷模式逐漸從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，我國許多汽車經(jīng)銷商感受到了前所未有的危機(jī)，同時(shí)，我國信息獲取途徑越來越豐富，消費(fèi)者在購買汽車之前不僅僅會(huì)親自跑到各大4S店向店員了解汽車的情況，同時(shí)，當(dāng)消費(fèi)者購買了汽車之后可能會(huì)遇到許多問題，隨著使用時(shí)間的延長，消費(fèi)者不得不依賴汽車購買單位的售后服務(wù)。良好的售后服務(wù)能夠讓汽車品牌取得消費(fèi)者的信任，解決汽車經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間的信任危機(jī)?？梢哉f，良好的售后服務(wù)是消費(fèi)者物質(zhì)上和精神上的雙重保障，讓消費(fèi)者能放心大膽的消費(fèi)。汽車經(jīng)銷商對(duì)于自己經(jīng)營品牌的科學(xué)定位還能夠引起更多消費(fèi)者的關(guān)注，增加汽車銷售的社會(huì)利益，贏得更加寬廣的汽車銷售發(fā)展空間。

5.提升汽車營銷人員整體素質(zhì)

如今，我國進(jìn)行汽車銷售的人員都在逐漸專業(yè)化，從一來是非專業(yè)人員的錄用，到現(xiàn)在錄用銷售人員時(shí)在相關(guān)專業(yè)上加了限制，我國在汽車專業(yè)人員的招收上邁出了一大步。但各大4S店的銷售人員不應(yīng)僅擁有汽車的專業(yè)知識(shí)，銷售知識(shí)和營銷手段以及和消費(fèi)者的交流技巧也應(yīng)是銷售人員所具備的。因此，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)專業(yè)人員的培訓(xùn)，使他們變成多方面具有不同優(yōu)勢(shì)的人才，不同銷售人員之間能夠相得益彰，在消費(fèi)者購買汽車時(shí)，汽車銷售單位能夠有一支素質(zhì)過硬的營銷隊(duì)伍，從消費(fèi)者的接待到為消費(fèi)者提供合適的車型，再到說服消費(fèi)者購買汽車，最后到汽車的售后服務(wù)保障工作，只有整個(gè)營銷系統(tǒng)員工都具備這樣的素質(zhì)，才能共同實(shí)現(xiàn)汽車企業(yè)的發(fā)展。