相關(guān)期刊
時間：2023-07-12 16:50:23
序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇貿(mào)易公司經(jīng)營風險范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
2009年，某食品企業(yè)與某貿(mào)易公司之間簽訂了一份價值300余萬元的食品買賣合同。在買賣合同中，買方貿(mào)易公司提出，在合同簽訂后會先付預付款20%，在收到貨物后會立即支付剩余所有款項。由于食品公司在之前與貿(mào)易公司簽訂過幾次少量的買賣合同，且貿(mào)易公司在收到貨物后也及時支付了貨款。食品公司認為貿(mào)易公司的信譽良好，遂按照合同的約定按時支付了所有了的貨物。但貨物在被貿(mào)易公司簽收后，即被該公司拋售，公司也被注銷，經(jīng)查，這是由貿(mào)易公司“煞費苦心”策劃的一起詐騙案。造成食品公司損失的最主要原因在與食品公司并沒有對買賣合同進行細致的審查，造成公司面臨嚴重的經(jīng)營風險損失。因此，若想在市場經(jīng)濟中站穩(wěn)腳跟，確立自己的市場地位，不僅要確立自己的競爭優(yōu)勢，更要在經(jīng)營中樹立風險意識，加強合同審查，避免遭受不必要的損失。
一、公司法務(wù)工作中合同審查和風險防范存在的問題
（一）公司法務(wù)管理意識不強
公司的法務(wù)意識是公司建立健全法務(wù)管理體系的前提，只有公司意識到法務(wù)部門的重要性，才能建立起完善的法務(wù)管理體系。首先，一些公司并沒有建立專門的法務(wù)部門，甚至沒有專門的法務(wù)人員。在公司簽訂合同的過程中，多是由公司的銷售人員或者業(yè)務(wù)員直接與客戶簽訂合同，對于合同的細致條款并沒有仔細審查，因為多數(shù)銷售人員或者業(yè)務(wù)員根本不具備獨立審查合同條款的水平和能力，一些細節(jié)條款可能就會成為公司遭受損失的主要原因。其次，一些公司沒有健全的法務(wù)管理體系。有些公司雖然有法務(wù)部門，但是由于管理不佳，法務(wù)部門的人員并沒有肩負起應有的嚴格審查合同文本的責任。這主要與公司并沒有將合同損失的責任歸責到具體部門、具體人員有關(guān)；缺乏賞罰分明的管理制度是公司法務(wù)部門難以高效運行起來的前提。最后，公司法務(wù)部門的人員素質(zhì)不高。一支高水平、高素質(zhì)的法務(wù)人員是企業(yè)審查合同的重要基礎(chǔ)，但許多公司的法務(wù)人員的素質(zhì)并不高，而且公司也缺乏對法務(wù)人員的系統(tǒng)培訓，導致他們的水平難以與日益復雜的合同文本審查需要相一致。
（二）合同文本不規(guī)范、條款約定不明
合同文本是雙方簽訂合同的“意向書”，規(guī)定雙方的關(guān)于合同的具體內(nèi)容以及雙方的權(quán)利和義務(wù)，明確、詳細的合同條款規(guī)定能使公司避免因約定不明導致的無謂損失。但是，一些公司在簽訂合同時，對于合同的文本并不重視，簽訂的合同內(nèi)容過于簡單，導致雙方之間約定的意思不明，出現(xiàn)糾紛時也無法通過合同文本的內(nèi)容維護自身的合法權(quán)益。例如，有些公司在簽訂合同時規(guī)定，賣方需按買方的需求供貨，在雙方出現(xiàn)合同糾紛時，以合同法以及相關(guān)解釋的規(guī)定加以解決。這樣的約定根本不符合正規(guī)合同的規(guī)定，增加了雙方在履行合同過程中承擔的風險和損失，不利于維護公司自身的利益。
（三）忽略了合同的動態(tài)審查
合同的審查不僅體現(xiàn)在合同簽訂之前，也體現(xiàn)在合同簽訂后的履行過程中。在簽訂合同之前，根據(jù)對方公司的市場信譽、注冊資本等因素對合同文本的內(nèi)容進行審查，這是簽訂合同的前提。但是，在履行合同的過程中，由于公司的資金、經(jīng)營狀況、履行能力等都會不斷的發(fā)生變化，在簽訂合同后的交貨、驗收以及結(jié)算等環(huán)節(jié)，都可能出現(xiàn)履行不能的情況。這就需要法務(wù)部門的人員及時跟進合同履行的動態(tài)過程，防止因?qū)Ψ铰男胁荒芙o公司可能造成的損失。要認識到簽訂合同之前審查的必要性，更要在履約的過程中，審查對方的履約能力等經(jīng)營狀況，保障企業(yè)的合法權(quán)益。
二、合同審查和風險防范的具體策略
（一）組建專業(yè)化的法務(wù)人員
擁有一支高素質(zhì)的法務(wù)人才隊伍是公司在合同審查和風險防范方面的最重要保障。首先，有條件的公司要設(shè)立專門的法務(wù)部門，這樣有助于實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的專門化分工，提高公司法務(wù)的管理水平和運行效率；沒有條件的公司也要根據(jù)公司規(guī)模以及業(yè)務(wù)的需要，聘用專門的法務(wù)人員，使得合同審查與風險防范工作由專門的法務(wù)人員來處理。其次，招聘專門的法務(wù)人員。合同審查與風險防范是一項要求極高的工作，必須由具備該學科知識的人才來勝任。公司應當招聘那些法學科班出身、擁有法務(wù)工作經(jīng)驗的員工，這樣有助于公司的法務(wù)工作盡快開展起來。最后，定期組織法務(wù)員工培訓。在市場經(jīng)濟環(huán)境下，公司運行的風險不斷增加，只有及時為員工培訓必要的知識，才能更好的做好合同審查和風險防范工作。公司可以定期組織員工到高校學習專業(yè)的法務(wù)知識，請教授為員工們講解合同審查的必要理論知識；還可以邀請優(yōu)秀的法務(wù)專家到公司為法務(wù)部門員工授課，提高他們在合同審查工作中發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力；以法務(wù)工作的實際案例為基礎(chǔ)進行講解，豐富員工的法務(wù)工作經(jīng)驗。
（二）合同文本的具體審查
1.合同主體的審查
對法人資格審查，主要是看其是否有國家工商行政管理機關(guān)頒發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照。對非法人單位的資格審查，應審查其是否按規(guī)定登記并取得營業(yè)執(zhí)照；有些法人單位設(shè)立的分支機構(gòu)或經(jīng)營單位，可以在授權(quán)范圍內(nèi)，以其所從屬的法人單位的名義簽訂合同，產(chǎn)生的權(quán)利義務(wù)由該法人單位承受，主要審查其所從屬的法人單位的資格及其授權(quán)。對自然人的資格審查，主要是對自然人的自然狀況的了解，確定其是否具有相應的民事行為能力；如果該自然人所簽合同是依法不能獨立訂立的合同，應及時取得該自然人的法定人的追認。對代訂立合同的人的資格審查，一定要審查人的身份和資格，即是否有被人簽發(fā)的授權(quán)委托書，其行為是否超越了授權(quán)范圍，最后審查其權(quán)是否超出了權(quán)限。對于從事一些重要的生產(chǎn)資料或特殊商品的生產(chǎn)和經(jīng)營的特殊行業(yè)的當事人，法律或行政法規(guī)要求取得生產(chǎn)許可證、經(jīng)營許可證或相應的資質(zhì)，在這種情況下，在審查合同主體資格合法性的時候，還應要求對方出示相應的證明。
2.合同內(nèi)容的審查
合同內(nèi)容的審查包括合同名稱是否合法，避免張冠李戴，似是而非；標的物本身是否合法，審查標的物是否屬禁止或限制流通等；另外還需審查履行方式是否合法，生效方式是否合法。合同內(nèi)容要盡可能明確、具體，避免出現(xiàn)模糊詞語等可能導致出現(xiàn)糾紛時無法分清責任的情形。例如，對于合同中約定，如果出現(xiàn)糾紛，雙方應按合同法的規(guī)定予以解決。對于這樣的合同就要根據(jù)合同的性質(zhì)和特點及時作出修改。此外，還要注意格式合同的審查。例如，對于對方提供的格式文本，要仔細審查該合同是否符合合同法的規(guī)定，有無格式條款，在審查后就合同內(nèi)容要求對方做出合理的解釋，如果雙方的理解不一致應重新修訂該條款。
3.違約責任的審查
違約責任的審查也是合同審查中最重要的工作。審查時應注意，如果合同是由對方起草的，應細致審查合同中是否存在不平等的違約責任條款以及加重己方責任的違約責任條款，對于發(fā)現(xiàn)的要及時協(xié)商修改。
4爭議解決方法
一、我的竟聘優(yōu)勢
1.具有良好的專業(yè)知識和技能。我畢業(yè)于經(jīng)濟管理專業(yè)，十年來一直從事貿(mào)易工作，能運用計量、統(tǒng)計、會計方法進行分析和研究;了解國家和地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展狀況及其貿(mào)易政策、法規(guī)和國際通行的規(guī)則、慣例;具有較強的解決實際問題的能力，熟悉經(jīng)貿(mào)業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)，能勝任對外經(jīng)貿(mào)的具體業(yè)務(wù)工作;能熟練的操作計算機，能利用計算機從事經(jīng)濟貿(mào)易工作。
2.具有較全面的組織、協(xié)調(diào)和管理能力。具有良好的交際溝通能力和團隊合作精神。能團結(jié)同志，正確處理與領(lǐng)導和群眾的關(guān)系。工作思路清晰，頭緒分明。具有較強的口頭表達和文字綜合能力。在以前的銷售工作中，我學習積累了先進的系統(tǒng)管理、人本管理、效益管理等原理，掌握了溝通、協(xié)調(diào)、市場開發(fā)等發(fā)面的能力，能較好地履行決策、計劃、組織、協(xié)調(diào)控制等職能。
3.具有正直的人品、良好的修養(yǎng)及優(yōu)秀的作風。工作責任感強，勇于開拓進取。公道正派，與人為善。吃苦耐勞，率先示范。始終認為：沉默是金，忍讓是銀，幫人是德，吃虧是福。注重個人修養(yǎng)，平時抓緊一切時間學習，努力使自己成為一個有知識有修養(yǎng)，品德高尚情操純潔的人。
二、我的工作思路和設(shè)想
如能竟聘上崗，我將認真履行職責，求真務(wù)實，開拓進取，貫徹執(zhí)行《黑龍江外輪公司關(guān)于貿(mào)易公司管理的暫行規(guī)定》，切實做好本部門工作，努力讓自己的工作與總公司同步協(xié)調(diào)發(fā)展。
1. 全面協(xié)調(diào)，規(guī)范服務(wù)。協(xié)調(diào)、管理掌握各貿(mào)易公司的經(jīng)濟運行態(tài)勢，調(diào)節(jié)經(jīng)濟日常運行，規(guī)范經(jīng)營活動，為各個貿(mào)易公司提供在哈爾濱的全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)。實施最佳運行方案，最優(yōu)資源配置，增加銷售渠道，減少不必要的流通環(huán)節(jié)，打開地域限制，使貨物直接銷售到用戶手中，縮短流通周期，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流通費，節(jié)約運行成本。
2.加強貿(mào)易信息管理建設(shè)。 信息是貿(mào)易是否盈利的關(guān)鍵，做到充分利用計算機網(wǎng)絡(luò)、信息管理交流平臺、外代的公司網(wǎng)絡(luò)搜集各方面的信息，尤其是貿(mào)易方面的信息，對其進行整理、匯集和分析，及時掌握國家進出口貿(mào)易政策、市場動態(tài)、價格變化、商業(yè)信息等，及時調(diào)整經(jīng)營策略，協(xié)調(diào)解決經(jīng)濟運行中的重大問題，并向公司領(lǐng)導提出建議和意見，做出正確的信息決策。
3.優(yōu)化資金運營。資金是貿(mào)易的血脈，在貿(mào)易工作中充分利用資金，加速周轉(zhuǎn)，確保資金安全運營是非常重要的，要加強對資金運行情況的監(jiān)控，預防損失，創(chuàng)造資金的最大價值。
.4、加強整體協(xié)作發(fā)展。增進各貿(mào)易分公司整體互補合作，做到互相交流，攜手合作，優(yōu)勢互補，資源共享，共同發(fā)展。以市場為中心，以擴銷為目的，建立緊密的互助合作關(guān)系;共建信息通暢、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)、服務(wù)完善的經(jīng)營貿(mào)易體系;互通信息、共商對策，做到質(zhì)量與價格相符，優(yōu)惠與誠信統(tǒng)一，承諾與兌現(xiàn)一致，開拓市場與規(guī)范市場并舉，建立和諧、高效、文明的整體合作關(guān)系，實現(xiàn)公司共同發(fā)展。
5、加大招商引資力度，開辟新的國內(nèi)外貿(mào)易市場。公司實施“走出去”戰(zhàn)略，更多更好地吸收外資;加快電子政務(wù)和電子商務(wù)建設(shè)，大力推廣電子商務(wù)、網(wǎng)上招商等新型貿(mào)易和招商方式;利用俄羅斯市場和國內(nèi)市場發(fā)展的有利時機，開辟俄羅斯裝飾建材市場、農(nóng)產(chǎn)品市場等，向俄羅斯出口各類產(chǎn)品。綜合運用貿(mào)易、投資、經(jīng)濟技術(shù)合作、等多種方式，全面發(fā)展與俄羅斯多邊、雙邊和區(qū)域經(jīng)濟合作，使公司的貿(mào)易逐步發(fā)展壯大。同時規(guī)避風險。貿(mào)易回報和風險是核心問題，為了規(guī)避公司的經(jīng)營風險，主要措施是雙方實施零風險，與合作伙伴共同分析項目的可行性，可行的投資環(huán)境分析、投資預算、回報分析，保證民主決策的正確性，將風險規(guī)避為零。
6.儲備發(fā)展后勁。公司將要大量進口廢鋼船，由于富錦市北方拆船公司人手少，所以貿(mào)易部應首當其沖，組織人員協(xié)助公司管理拆船工作。根據(jù)今年的拆船經(jīng)驗，在廢船進口前，做好市場調(diào)查，把握市場價格。在拆船中嚴格管理，分類切割、擺放，分類銷售，建立“一條龍”管理營運體系;發(fā)揮目前的客戶網(wǎng)絡(luò)，合理定價，擴大效益。在拆船中嚴格管理，分類切割、擺放，分類銷售。在做好各項工作的同時向相關(guān)產(chǎn)業(yè)觸伸，儲備發(fā)展后勁。
三、我的主要工作措施
1、加大招商引資力度，開辟新的國內(nèi)外貿(mào)易市場。公司實施“走出去”戰(zhàn)略，更多更好地吸收外資；加快電子政務(wù)和電子商務(wù)建設(shè)，大力推廣電子商務(wù)、網(wǎng)上招商等新型貿(mào)易和招商方式；利用俄羅斯市場和國內(nèi)市場發(fā)展的有利時機，開辟俄羅斯裝飾建材市場、農(nóng)產(chǎn)品市場等，向俄羅斯出口各類產(chǎn)品。綜合運用貿(mào)易、投資、經(jīng)濟技術(shù)合作、等多種方式，全面發(fā)展與俄羅斯多邊、雙邊和區(qū)域經(jīng)濟合作，使公司的貿(mào)易逐步發(fā)展壯大。同時規(guī)避風險。貿(mào)易回報和風險是核心問題，為了規(guī)避公司的經(jīng)營風險，主要措施是雙方實施零風險，與合作伙伴共同分析項目的可行性，可行的投資環(huán)境分析、投資預算、回報分析，保證民主決策的正確性，將風險規(guī)避為零。
2、儲備發(fā)展后勁。公司將要大量進口廢鋼船，由于富錦市北方拆船公司人手少，所以貿(mào)易部應首當其沖，組織人員協(xié)助公司管理拆船工作。根據(jù)今年的拆船經(jīng)驗，在廢船進口前，做好市場調(diào)查，把握市場價格。在拆船中嚴格管理，分類切割、擺放，分類銷售，建立“一條龍”管理營運體系；發(fā)揮目前的客戶網(wǎng)絡(luò)，合理定價，擴大效益。在拆船中嚴格管理，分類切割、擺放，分類銷售。在做好各項工作的同時向相關(guān)產(chǎn)業(yè)觸伸，儲備發(fā)展后勁。
3、全面協(xié)調(diào)，規(guī)范服務(wù)。協(xié)調(diào)、管理掌握各貿(mào)易公司的經(jīng)濟運行態(tài)勢，調(diào)節(jié)經(jīng)濟日常運行，規(guī)范經(jīng)營活動，為各個貿(mào)易公司提供在哈爾濱的全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)。實施最佳運行方案，最優(yōu)資源配置，增加銷售渠道，減少不必要的流通環(huán)節(jié)，打開地域限制，使貨物直接銷售到用戶手中，縮短流通周期，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流通費，節(jié)約運行成本。
4、加強貿(mào)易信息管理建設(shè)。信息是貿(mào)易是否盈利的關(guān)鍵，做到充分利用計算機網(wǎng)絡(luò)、信息管理交流平臺、外代的公司網(wǎng)絡(luò)搜集各方面的信息，尤其是貿(mào)易方面的信息，對其進行整理、匯集和分析，及時掌握國家進出口貿(mào)易政策、市場動態(tài)、價格變化、商業(yè)信息等，及時調(diào)整經(jīng)營策略，協(xié)調(diào)解決經(jīng)濟運行中的重大問題，并向公司領(lǐng)導提出建議和意見，做出正確的信息決策。
Internet正在改變世界，而國際貿(mào)易領(lǐng)域更是深受其影響，電子商務(wù)已經(jīng)成為了國際貿(mào)易的通行證，并給國際貿(mào)易帶來了嶄新的運作模式和方式。
一、中小貿(mào)易公司的含義
2003年，國家經(jīng)貿(mào)委等部門出臺的《關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)標準暫行規(guī)定的通知》，對我國中小企業(yè)制定了標準界定，“職工人數(shù)500人以下，或銷售額30000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數(shù)100人及以上，銷售額3000萬元及以上；其余為小型企業(yè)”。
中小貿(mào)易公司是我國市場經(jīng)濟主體的重要組成部分，具有規(guī)模較小，產(chǎn)品品種多等特點。這些都很符合網(wǎng)絡(luò)營銷的特點。同時，我國中小貿(mào)易公司與大型貿(mào)易公司相比較在經(jīng)營機制、管理等方面都簡單的多，有利于公司的調(diào)整、管理，便于較快的貫徹、接受新鮮的經(jīng)營理念，快速的以更新的經(jīng)營體制去適應時代的發(fā)展大潮?！?005-2006年中國中小企業(yè)電子商務(wù)應用研究年度報告》顯示，“中國2005年中小企業(yè)電子商務(wù)交易額達到2766億元，同比增長56.7％，已經(jīng)占據(jù)中國電子商務(wù)市場交易額的38％左右”，可見。中小貿(mào)易公司在我國市場尤其是電子商務(wù)市場占據(jù)了越來越重要的地位。
二、電子商務(wù)對我國中小貿(mào)易公司的影響
電子商務(wù)無紙化、低成本的特點有效彌補了中小貿(mào)易公司在資金、技術(shù)、規(guī)模、形象等方面的缺陷，為中小貿(mào)易公司提高競爭力、參與國際競爭提供了很好的條件。
1降低中小貿(mào)易公司的成本
首先，電子商務(wù)可以降低采購成本。電子商務(wù)環(huán)境下中小貿(mào)易公司可以通過網(wǎng)絡(luò)個人在更大的范圍內(nèi)選擇供應商，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞商業(yè)單證，網(wǎng)絡(luò)拍賣更是為中小企業(yè)提供了絕好的采購途徑。
其次，電子商務(wù)降低了營銷成本。中小貿(mào)易公司可以建立網(wǎng)站，產(chǎn)品介紹、技術(shù)信息、售后服務(wù)等信息，進行產(chǎn)品形象和宣傳。更重要的是，電子商務(wù)使中小貿(mào)易公司的客戶維系成本明顯降低，電子郵件和在線聊天代替了原先昂貴的長途電話費用。
最后，電子商務(wù)降低了庫存成本。中小企業(yè)可以通過與供應商建立良好的關(guān)系，從而降低自己的庫存水平，進而合理規(guī)避經(jīng)營風險。更重要的是，通過電子商務(wù)可以直接將供應商的商品提供給顧客，甚至不需要存儲到倉庫，實現(xiàn)零庫存，同事加快中小貿(mào)易公司對市場客戶的反應速度。
2提高中小貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)機會和運作效率
中小貿(mào)易公司的最大問題是業(yè)務(wù)量小，而電子商務(wù)天然的無國界的特點會為他們帶來更大的市場空間。大大拓展他們的市場機會，電子商務(wù)使傳統(tǒng)的貿(mào)易流程得到簡化，使信息能夠以最快的速度接收，處理和傳輸，從而使中小貿(mào)易公司用最快的速度獲取信息資料，順利完成交易，這樣不僅能降低成本，還能顯著提高公司運作效率，有利于中小貿(mào)易公司把握商機，在競爭中獲得優(yōu)勢，從而提高公司的競爭力。
3緩解中小貿(mào)易公司的基礎(chǔ)設(shè)施難題
電子商務(wù)為中小貿(mào)易公司營造了一種全新的信息交流和商務(wù)貿(mào)易環(huán)境，中小貿(mào)易公司甚至只需要一臺電腦、一部電話、一個貓和一根電話線就可以開張了，解決了中小貿(mào)易公司由于資金短缺出現(xiàn)的基礎(chǔ)設(shè)施問題
總之，電子商務(wù)的發(fā)展使得中小貿(mào)易公司不但可以獲得以前他們無法獲得的信息，而且獲得了和大公司一樣開拓國際市場的機會，對中小貿(mào)易公司開展國際貿(mào)易提供了良好的平臺。但與此同時電子商務(wù)在我國中小貿(mào)易公司應用中也存在一系列問題。
三、中小貿(mào)易公司實施電子商務(wù)的現(xiàn)實問題
電子商務(wù)在我國的發(fā)展還處于初級階段，中小貿(mào)易公司目前的信息化程度還不夠、傳統(tǒng)電子機制使得其實現(xiàn)實現(xiàn)電子商務(wù)的成本居高不下，這些矛盾都在一定程度上阻礙了電子商務(wù)的進一步深入。
1中小貿(mào)易公司電子化程度低
中小貿(mào)易公司因為業(yè)務(wù)量少，一般用人力就可以解決，所以普遍存在電子化程度低的問題。首先，資金少使得其硬件設(shè)施還不夠完善，電子化處理水平較低；其次，人才的缺乏使得其現(xiàn)有設(shè)備的維護也出現(xiàn)難度；最糟糕的是，中小企業(yè)還沒有形成電子化單據(jù)處理的工作方法和相應的數(shù)據(jù)庫，不具有主動獲取、分析和處理信息的能力，導致很大一部分公司網(wǎng)站成了“擺設(shè)”。如網(wǎng)站內(nèi)容單調(diào)，僅限于產(chǎn)品目錄，或者長時間得不到更新，使得對方無法快捷的獲取自己需要的信息等，從而在競爭中失利，甚至錯過很多貿(mào)易機會，阻礙了中小貿(mào)易公司發(fā)展國際貿(mào)易。
2立法不健全，觀念未改變
傳統(tǒng)意義上的貿(mào)易合同必須書面訂立，通過手寫簽名或印章來辨識身份，在電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)交易中，大量運用電子貨幣和電子簽名，導致有形合同的法律規(guī)定很難適用于網(wǎng)上無形的合同，對于網(wǎng)上合同權(quán)利義務(wù)的規(guī)定，還有待于進一步明確及規(guī)定。比如我國并沒有專門的電子商務(wù)合同法規(guī)，只是在原來的合同法中進行了簡單說明。使得鉆法律漏洞的的行為常常發(fā)生，甚至有人利用網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易進行詐騙犯罪，這些都阻礙了國際貿(mào)易的發(fā)展，加之許多中小貿(mào)易公司還在利用電子商務(wù)發(fā)展貿(mào)易機會的問題上猶豫不決。
3電信資費較高
我們國家的電信機制是集行政管理與經(jīng)營于一身的壟斷體制，經(jīng)營成本高，效率低下，使得資費標準較高。這與國外一些發(fā)達國家相比，存在著很大的差距，尤其對于資金實力本就不是很強大的中小貿(mào)易公司來說，高額的資費標準更是導致其對電子商務(wù)望而卻步的重要原因之一。如不改變這種現(xiàn)狀，在成本增加的前提下，中小貿(mào)易公司大多寧愿選擇熟悉的，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，但這樣就使得公司本身無法提高自身的競爭力，無法跟上時展的潮流，造成惡性循環(huán)，這不利于電子商務(wù)在我國的普及，更不利于我國中小貿(mào)易公司的發(fā)展壯大。
此外，開展電子商務(wù)存在一定的安全隱患和風險。當前前網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)及其相關(guān)的認證都不完善，如電子商務(wù)合同的應用和有效性認證，交付商品的質(zhì)量保證，網(wǎng)上支付的安全認證體系等。網(wǎng)上交易的安全性成為了制約電子商務(wù)發(fā)展的重要原因之一，如在信息安全保密方面，計算機專家在網(wǎng)上銀行的安全問題上雖然采用了多種措施，但仍然無法有效防止網(wǎng)絡(luò)黑客的攻擊。也正是由于種種風險的存在，使得各方當事人對電子交易疑慮重重。因此，建立完善的法律法規(guī)以引導電子商務(wù)健康有序的發(fā)展成為了當務(wù)之急。
四、我國中小貿(mào)易公司有效開展電子商務(wù)的對策分析
通過分析電子商務(wù)對中小貿(mào)易公司的影響，結(jié)合中小貿(mào)易公司實施電子商務(wù)過程中的現(xiàn)實問題，我們從以下幾個方面提出相應的解決對策。
1積極轉(zhuǎn)變自身觀念
中小貿(mào)易公司應主動推進電子商務(wù)，將現(xiàn)代信息技術(shù)運用于公司的經(jīng)營與管理中，使公司在競爭中取得勝利。目前我國許多中小貿(mào)易公司仍認為電子商務(wù)僅限于網(wǎng)上信息，網(wǎng)上獲取訂單，而忽視了電子商務(wù)真正帶來的優(yōu)勢——通過業(yè)務(wù)流程的電子化，從而提高運作效率，降低運營成本。不應當僅限于“眼見為實”的傳統(tǒng)觀念，要打消對網(wǎng)絡(luò)交易真實性的懷疑和戒心，認識到電子商務(wù)距離自身已經(jīng)非常的貼近，把發(fā)展電子商務(wù)調(diào)高到關(guān)乎中小貿(mào)易公司存亡的高度上去理解，轉(zhuǎn)變觀念，積極參與到電子商務(wù)發(fā)展大潮中去，主動推進電子商務(wù)，將現(xiàn)代信息技術(shù)運用于公司的經(jīng)營與管理中，為自己的公司在市場競爭中搶占一個制高點。
2加強基礎(chǔ)建設(shè)和人才建設(shè)
電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，其迅速發(fā)展的同時，也對網(wǎng)絡(luò)信息基礎(chǔ)建設(shè)提出了更高的要求，而信息基礎(chǔ)建設(shè)正是制約網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易發(fā)展的關(guān)鍵所在，我國目前在信息基礎(chǔ)的投資建設(shè)方面已經(jīng)取得了初步的成效，網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)已經(jīng)基本完成，但與發(fā)達國家的高投入及密如蜘蛛網(wǎng)的信息高速公路相比，我國在信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上的投入仍嚴重不足，建設(shè)仍處于初步階段，這方面的落后，制約著電子商務(wù)的發(fā)展，也影響著中小貿(mào)易公司的發(fā)展。因此加強信息基礎(chǔ)建設(shè)刻不容緩，同時也應該充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，以求實現(xiàn)利潤最大化，加快中小貿(mào)易公司的發(fā)展步伐。
另外，電子商務(wù)的關(guān)鍵是人，公司貿(mào)易的成功與否，很大程度上取決于自己的技術(shù)和管理人才，中小貿(mào)易公司普遍工作素質(zhì)比較低，對信息知識和技術(shù)的掌握程度非常有限，專業(yè)的信息技術(shù)人才很少或沒有，這種情況在電子商務(wù)飛速發(fā)展的環(huán)境以及在面對外國企業(yè)和國內(nèi)大型貿(mào)易公司優(yōu)勢的時候，顯得尤為突，出，需要盡早解決。一方面引進新人才，針對目前的技術(shù)，管理需要，引進一些接受過系統(tǒng)學習、素質(zhì)較高的復合型人才，以應對公司發(fā)展的需要。另一方面，要留住原有人才，中小貿(mào)易公司本身也應該在條件允許的前提下，設(shè)立專門的培訓部門，對原有的人才進行新式的培訓，讓員工更好的接受新知識。了解新技能，以便在自己的崗位上發(fā)揮更出色的作用。使公司更好的應對日益激烈的市場競爭，適應電子商務(wù)環(huán)境下的生產(chǎn)經(jīng)營和管理工作。
3著力塑造網(wǎng)絡(luò)品牌
對于中小貿(mào)易公司來說，商業(yè)機會更是維系公司生存的關(guān)鍵。我國中小貿(mào)易公司大多處于品牌創(chuàng)建初期，以提高品牌知名度為主要任務(wù)，應該大聲地、異口同聲的告訴大眾“我的品牌是誰?我的品牌下的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢?”。首先讓公眾知道品牌的存在和特點，這就要求公司網(wǎng)站要簡單易用、網(wǎng)頁設(shè)計要能吸引客戶。接著應花力氣宣傳品牌。充分利用互惠連接、搜索引擎等方法進一步推廣品牌，提高品牌影響力，贏得消費者感情上的認可與偏愛。
4重視客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理對國際貿(mào)易至關(guān)重要，尤其對于中小貿(mào)易公司這種先天客戶關(guān)系資源就缺乏的個體來說。好的客戶關(guān)系管理能為中小貿(mào)易公司把握住市場機會，不僅能促進產(chǎn)品貿(mào)易的順利實現(xiàn)，而且有助于實現(xiàn)長期合作，中小貿(mào)易公司可根據(jù)客戶特殊的要求為其量身定做某類產(chǎn)品或者可以及時的了解售后情況，為客戶提供全方位的服務(wù)等等，這樣一方面有利于公司獲得到穩(wěn)定的商業(yè)機會，取得客戶的信任。另一方面，對于中小貿(mào)易公司本身也起到了一種宣傳作用，可以帶來更多的貿(mào)易機會，和壯大發(fā)展的機會。
5進一步營造良好的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易環(huán)境
政府鼓勵和引導對于國際貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)化作用明顯。美國曾經(jīng)出臺政策要求對網(wǎng)上報關(guān)優(yōu)先處理。我國政府要加快建設(shè)，改變目前的貿(mào)易方式，使那些貿(mào)易業(yè)務(wù)還在網(wǎng)下的貿(mào)易公司積極開展電子商務(wù)，在積極引導的同時，出臺實際的優(yōu)惠政策，例如，適當調(diào)整電信資費標準，為中小貿(mào)易公司提供電子商務(wù)有關(guān)的技術(shù)支持和服務(wù)等。真正為中小貿(mào)易公司解決網(wǎng)上經(jīng)營中所存在的問題，使中小貿(mào)易公司從被動參與到積極將公司的貿(mào)易活動整和到電子商務(wù)上來，讓中小貿(mào)易公司真正的體會到好處，這才是政府需要思考的切實問題。
中國的隱形冠軍公司當中確實也有一些企業(yè)大致遵循了這樣一些規(guī)律，盡管到目前為止并不一定走到了海外生產(chǎn)或者跨國經(jīng)營的高級階段。而他們之所以會遵循這樣的軌跡，倒并不一定是因為看了專家寫的教材，更多的是因為經(jīng)營實踐中逐步遇到了新的機遇和新的挑戰(zhàn)，促使他們不斷地調(diào)整。
寶峰拖鞋的海外擴張
“全球頂級女式時裝拖鞋生產(chǎn)企業(yè)”、“全球每年新增3000萬用戶”、15萬雙的日產(chǎn)量、“平均每10個美國人就有一人穿寶峰拖鞋”、沃爾瑪全球供應商、迪斯尼全球合作伙伴……當一個個榮譽紛至沓來的時候，福建寶峰企業(yè)集團(以下簡稱寶峰)，這個中國時裝拖鞋制造行業(yè)的“隱形冠軍”，正在用自己的行動書寫一個中國企業(yè)開拓海外市場的奇跡。
福建寶峰企業(yè)集團現(xiàn)已擁有泉州寶峰鞋業(yè)有限公司、泉州寶鑫合成革有限公司、福建寶峰輕工有限公司、寶峰國內(nèi)事業(yè)部、寶峰發(fā)泡廠等企業(yè)，涉及材料、設(shè)計、制造、包裝等上下游各個環(huán)節(jié)，形成了以時裝拖鞋為核心的完整產(chǎn)業(yè)鏈。寶峰具有5000萬雙以上的生產(chǎn)能力，每天有15萬雙拖鞋從這里源源不斷地流向全球30多個國家的鞋類市場，目前在歐美主流市場已經(jīng)占據(jù)了主導性核心地位，即使在質(zhì)量監(jiān)管十分嚴格的歐盟市場，寶峰的產(chǎn)品也是一路綠燈，暢通無阻。
中國市場受阻，卻在海外市場獲得了突破。但是，1989年寶峰進入中國市場時業(yè)績卻并不讓人滿意。當時，寶峰剛剛轉(zhuǎn)型進入時裝拖鞋行業(yè)，運營能力、團隊經(jīng)驗都不是十分的成熟，而且國內(nèi)當時尚未成熟的商業(yè)貿(mào)易機制也制約了寶峰的發(fā)展。在其他企業(yè)風光無限的時候，寶峰卻默默無聞。
寶峰的長處，就是其懂得換個視角，做一些改變。寶峰知道在經(jīng)營不利的情況下，需要有獨特的戰(zhàn)略視角，才能突出重圍。
鄭六和是寶峰董事長，對于海外市場，他曾經(jīng)在企業(yè)內(nèi)部會議上提到要“明知山有虎，偏向虎山行”，因為當時有進出口貿(mào)易公司和海外客商和寶峰合作的意向。
沒有研發(fā)能力，沒有營銷團隊，甚至連資金積累也近乎為零。就這樣，鄭六和帶著一個既沒有海外市場經(jīng)營經(jīng)驗，又沒有國內(nèi)市場基礎(chǔ)的企業(yè)，在外人看來簡直不可能的情況下，勇敢地邁出了向海外進軍的第一步。
沒有研發(fā)能力，寶峰在貿(mào)易過程中自己摸索，最初是完全照抄客戶的樣品，之后是仿制貿(mào)易商的樣稿，最后是自己嘗試著開發(fā)設(shè)計。到現(xiàn)在，寶峰已經(jīng)和全球主要市場的各大商業(yè)貿(mào)易公司建立了穩(wěn)固的長期合作關(guān)系，雙方在進行貿(mào)易的同時，還進行生產(chǎn)技術(shù)、研發(fā)趨勢的交流和探討。2005年，寶峰成立了中國國內(nèi)惟一的拖鞋研究中心，這一中心存儲著全球各個人種、各個民族的近萬種腳型和鞋楦數(shù)據(jù)，研究人員可以據(jù)此了解全球各地人們的穿著習慣和社會文化發(fā)展趨勢，以做出最適合穿著和各種功能需求的鞋樣設(shè)計。
剛剛進軍海外市場時，寶峰的營銷完全依賴進出口貿(mào)易公司，甚至有時企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)協(xié)調(diào)還需要貿(mào)易公司派人協(xié)助。沒有自己的營銷團隊，就無法發(fā)展壯大，也無法把握自己的命運。鄭六和要求員工虛心向海外客商學習，與此同時，他還不斷把企業(yè)的中高層管理人員送到大學商學院學習。如今的寶峰已經(jīng)擁有了一支優(yōu)秀的營銷管理團隊，在海外市場取得了不凡的業(yè)績。
尋求與大型零售商合作以壯大企業(yè)自身在海外市場的聲勢，是寶峰慣用做法。鄭六和說：“都是去‘求’的，全都是不對等談判?！比缃竦膶毞逡呀?jīng)成為沃爾瑪?shù)娜蚝献骰锇?。不過當初和沃爾瑪談判的時候，情況卻是“沃爾瑪從來不和你談采購價格，只說自己認為的價格是多少”。
寶峰在確定自身的定位之前，找頂級合作伙伴合作做的都是需要付出真金白銀的買賣。寶峰為“迎娶”沃爾瑪，不但按照沃爾瑪?shù)囊笕娓倪M生產(chǎn)線，不惜為此投入數(shù)千萬元，鄭六和還在幾個月的時間里親赴美國談判。憑借誠懇的態(tài)度以及超出競爭對手的優(yōu)越條件，寶峰終于讓沃爾瑪放下身價與之合作。沃爾瑪中國區(qū)事務(wù)主管說:“我們的目標是采購既符合沃爾瑪要求又能夠盈利的產(chǎn)品，既然寶峰能夠滿足這些要求，那為什么不與寶峰合作？”
寶峰為了保持并快速提升市場競爭能力，打造強勢品牌，廣泛與國際先進企業(yè)合作，以積累寶貴的經(jīng)驗與資源，通過合作贏得競爭。在與沃爾瑪達成全球合作伙伴關(guān)系后，寶峰還相繼與美國的Rocket dog、JCP、Meldisco、Target、Guess、Steva Madden、Nomad，歐洲的Novi、Replay，南非的Woolworths，東南亞的Planet結(jié)成伙伴合作關(guān)系，共同開發(fā)國際及國內(nèi)市場。在寶峰的全球化市場布局中，一個巨大的商業(yè)發(fā)展平臺正在全面鋪開。
寶峰的海外市場已經(jīng)成為其經(jīng)營的重心。在寶峰員工的心目中，海外市場已經(jīng)成為了他們心中的烏托邦。
“好孩子”高度國際化
隱形冠軍們在市場界定的“寬”與“窄”的問題上有一種微妙的對立統(tǒng)一。在產(chǎn)品、技術(shù)和客戶需求的層面，選擇了狹窄、專注和深入挖掘；而在商業(yè)活動的地域分布方面，選擇了寬廣、博大，放眼五洲。這些企業(yè)的國際化程度大都是相當高的，而且在很早的時候就開始了國際化的征程。
成為連續(xù)12年中國市場份額第一，連續(xù)7年美國市場份額第一，宋鄭還如此解讀“好孩子”的競爭策略：“不斷推出新的賣點、新的功能，提高產(chǎn)品的附加值；同樣的價格，更多的價值，創(chuàng)新性競爭，讓企業(yè)避開低價黑洞?！边@種競爭策略值得大多數(shù)以低成本競爭戰(zhàn)略見長的中國企業(yè)學習。
在好孩子公司的研發(fā)中心，來自沃爾瑪、玩具反斗城或者Target等幾乎美國所有童車產(chǎn)品，都陳列在一比一打造的貨架上。有空就泡在研發(fā)中心的宋鄭還說：“通過準確模擬我們和競爭品牌的產(chǎn)品陳列情況，我們就能研究對手的賣點是什么，從而采取對策把它們拉下來?！?/p>
隱形冠軍可以這樣理解：雖然銷售額不高，卻在某一個細分市場占據(jù)全球市場的絕對主導地位，而且大多數(shù)銷售額來自國外市場。按照這一標準看，“好孩子”就是一個來源于中國的隱形冠軍的代表企業(yè)。
2005年，“好孩子”的銷售額雖然只有人民幣21億元，卻是世界上最大的童車生產(chǎn)商，占據(jù)了67%的國內(nèi)市場（2005年數(shù)據(jù)）和34%的美國市場（2002年數(shù)據(jù)）?！昂煤⒆印边€是一個高度國際化的企業(yè)，在40多個國家有銷售網(wǎng)點，70%的產(chǎn)品在海外銷售。
這家只有18年歷史的企業(yè)前身是一家校辦工廠，創(chuàng)始人和董事長宋鄭還曾經(jīng)是這所學校的校長。14年前，“好孩子”開始走出國門，并在10年前在美國建立了分公司。如今，“好孩子”已經(jīng)連續(xù)12年占據(jù)中國市場份額第一，連續(xù)7年占據(jù)美國市場份額第一。
1994年，有一家有名的德國公司到好孩子工廠參觀。公司代表在參觀工廠后對宋鄭還只說了一句話――“童車不是這么做的”――然后就走了。這句話給了宋鄭還很大的刺激。這件事情讓宋鄭還意識到，要進軍海外市場，必須因地制宜，開發(fā)適合當?shù)叵M者需求的產(chǎn)品。
一個偶然的機會，宋鄭還在一家美國商場看到一對年輕夫婦在推一輛童車，孩子大哭大鬧，媽媽就用力把車往臺階上撞，一撞小孩就不哭了。這個場景啟發(fā)了宋鄭還，“當時我想，假如有一個搖籃就好了，我回來后就專門研究，怎樣把這個睡籃掛在車架子上搖起來?！?/p>
1995年，“好孩子”研發(fā)成功了這種產(chǎn)品，獨創(chuàng)了具有平行、弧形兩種秋千式搖法（分別稱之為“媽媽搖”和“爸爸搖”）和流線型的造型設(shè)計，為此分別申請了國際PCT的發(fā)明和外觀專利。然后通過關(guān)系找到了美國的一家連鎖商COSCO，當時它們剛剛從童車市場退出來。
“見面那一天，我在COSCO公司的會議室，它的總裁邁克進來。這個產(chǎn)品本來是折疊的，等到邁克進來了，我把它放在桌子上打開，外觀顯得很大氣。然后我馬上就演示，這個是“爸爸搖”，那個是“媽媽搖”。邁克是一個很敏銳的生意人，他看了我們的產(chǎn)品之后，知道賺錢的機會來了?！?/p>
這一步對于“好孩子”同樣具有里程碑式的意義?！昂煤⒆印焙虲OSCO創(chuàng)立了一個聯(lián)合品牌“COSCO -GEOBY”，COSCO 只“好孩子”一家產(chǎn)品，利用COSCO的渠道銷售童車。到 1999年，“COSCO-GEOBY”成為美國銷量最大的童車品牌，每年超過160萬輛的童車通過沃爾瑪、家樂福、玩具反斗城、Target等大型賣場進入美國家庭，市場份額高達40%。
進軍國際市場的方法
中小企業(yè)打入國際市場的方法和手段多種多樣，八仙過海，各顯神通。進軍國際市場，大企業(yè)有大企業(yè)的套路，中小企業(yè)有中小企業(yè)的高招。成功的中小企業(yè)，其運籌與巧作的方法和手段主要有：
隨時留心國際市場不為常人注意的商機。同樣的信息，對一些人猶如過眼煙云，而對另一些人則視為至寶。隨時留心國際市場中不為常人注意的商機，是許多中小企業(yè)取勝國際市場的法寶。在日本，有一家只有700人的尼西奇股份公司。盡管這家企業(yè)規(guī)模不大，但卻是世界上最馳名的尿布專業(yè)生產(chǎn)廠，產(chǎn)品遠銷全球70多個國家。該公司的成功，很大程度上應歸功于注意收集與分析信息。他們作出專門生產(chǎn)尿布的決定，就是從日本政府發(fā)表的人口普查資料中得到啟發(fā)的。公司的一位經(jīng)理曾隨旅游團訪問中國，每到一處，他不是醉心名勝古跡、瓷器古董，而是打聽中國的尿布市場信息，并收集中國的尿布。短短數(shù)天的游程，他竟收集到十幾種中國尿墊，令中國陪同也大吃一驚。他們從中國零布拼集的尿布上得到啟發(fā)，開發(fā)生產(chǎn)更加豐富多彩的新穎尿布，打入中國及其他國家，經(jīng)營效益倍增。
善于發(fā)現(xiàn)國際市場上的空檔與間隙。隨著國與國之間各種層次交流的增加，許多在人們眼里根本不可能出口的東西，也開始步出國門。善于發(fā)現(xiàn)國際市場上的空檔與間隙，是許多中小企業(yè)打入國際市場的高招。美國一家生產(chǎn)蝦面餅圈機器的小公司，把這種并不起眼的機器出口到加拿大和歐洲，居然大受歡迎。非洲在許多人眼里是個貧窮、落后的地方，許多大企業(yè)興趣不大，但中國生產(chǎn)自行車、縫紉機、手表、抽水機和日用雜品的企業(yè)，卻在那里發(fā)現(xiàn)了很好的市場機會。就連一家生產(chǎn)平板車的北京小企業(yè)，也將平板車以散件形式出口到坦桑尼亞，大受青睞。連該國總統(tǒng)也稱贊說，這是為非洲人民做了件好事。因為非洲道路條件差，許多路不能通汽車，自行車的裝載又有限，而平板車能兩頭兼顧，于是，眾人根本不可能想到能出口的平板車，卻找到了非洲這一外銷之地。
努力將國際市場上的小商品變成大路貨。產(chǎn)品不在大小，只要國際市場有需求，小產(chǎn)品也能成為大路貨。美國JHB公司就是由3位不滿意美國鈕扣市場供應狀況的家庭主婦創(chuàng)辦的。她們抱怨在美國買不到質(zhì)量好、分類細、包裝小的鈕扣，便決定自己成立公司，從遠東進口鈕扣，在美國經(jīng)過分類、包裝、加工再銷往國內(nèi)外，數(shù)年之后，公司就在全美布點并向海外大舉進軍，使小鈕扣成了大路貨。有哪一家大公司想到要為全世界的觀賞熱帶魚提供精心配制的飼料？在大公司眼里，這也許是個小又特別的市場，無暇顧及，或根本沒想到過這是一個具有國際性的市場。但是，德國一位貝斯博士卻發(fā)現(xiàn)了很好的機會，他創(chuàng)辦了一家規(guī)模并不大的Tetra公司，專門生產(chǎn)和銷售這種很特殊的小產(chǎn)品，現(xiàn)在年出口額高達2億美元以上。真可謂，小商品做出了大買賣！
2003年，國家經(jīng)貿(mào)委等部門出臺的《關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)標準暫行規(guī)定的通知》，對我國中小企業(yè)制定了標準界定，“職工人數(shù)500人以下，或銷售額30000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數(shù)100人及以上，銷售額3000萬元及以上；其余為小型企業(yè)”。
中小貿(mào)易公司是我國市場經(jīng)濟主體的重要組成部分，具有規(guī)模較小，產(chǎn)品品種多等特點。這些都很符合網(wǎng)絡(luò)營銷的特點。同時，我國中小貿(mào)易公司與大型貿(mào)易公司相比較在經(jīng)營機制、管理等方面都簡單的多，有利于公司的調(diào)整、管理，便于較快的貫徹、接受新鮮的經(jīng)營理念，快速的以更新的經(jīng)營體制去適應時代的發(fā)展大潮?！?005-2006年中國中小企業(yè)電子商務(wù)應用研究年度報告》顯示，“中國2005年中小企業(yè)電子商務(wù)交易額達到2766億元，同比增長56.7％，已經(jīng)占據(jù)中國電子商務(wù)市場交易額的38％左右”，可見。中小貿(mào)易公司在我國市場尤其是電子商務(wù)市場占據(jù)了越來越重要的地位。
二、電子商務(wù)對我國中小貿(mào)易公司的影響
電子商務(wù)無紙化、低成本的特點有效彌補了中小貿(mào)易公司在資金、技術(shù)、規(guī)模、形象等方面的缺陷，為中小貿(mào)易公司提高競爭力、參與國際競爭提供了很好的條件。
1降低中小貿(mào)易公司的成本
首先，電子商務(wù)可以降低采購成本。電子商務(wù)環(huán)境下中小貿(mào)易公司可以通過網(wǎng)絡(luò)個人在更大的范圍內(nèi)選擇供應商，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞商業(yè)單證，網(wǎng)絡(luò)拍賣更是為中小企業(yè)提供了絕好的采購途徑。
其次，電子商務(wù)降低了營銷成本。中小貿(mào)易公司可以建立網(wǎng)站，產(chǎn)品介紹、技術(shù)信息、售后服務(wù)等信息，進行產(chǎn)品形象和宣傳。更重要的是，電子商務(wù)使中小貿(mào)易公司的客戶維系成本明顯降低，電子郵件和在線聊天代替了原先昂貴的長途電話費用。
最后，電子商務(wù)降低了庫存成本。中小企業(yè)可以通過與供應商建立良好的關(guān)系，從而降低自己的庫存水平，進而合理規(guī)避經(jīng)營風險。更重要的是，通過電子商務(wù)可以直接將供應商的商品提供給顧客，甚至不需要存儲到倉庫，實現(xiàn)零庫存，同事加快中小貿(mào)易公司對市場客戶的反應速度。
2提高中小貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)機會和運作效率
中小貿(mào)易公司的最大問題是業(yè)務(wù)量小，而電子商務(wù)天然的無國界的特點會為他們帶來更大的市場空間。大大拓展他們的市場機會，電子商務(wù)使傳統(tǒng)的貿(mào)易流程得到簡化，使信息能夠以最快的速度接收，處理和傳輸，從而使中小貿(mào)易公司用最快的速度獲取信息資料，順利完成交易，這樣不僅能降低成本，還能顯著提高公司運作效率，有利于中小貿(mào)易公司把握商機，在競爭中獲得優(yōu)勢，從而提高公司的競爭力。
3緩解中小貿(mào)易公司的基礎(chǔ)設(shè)施難題
電子商務(wù)為中小貿(mào)易公司營造了一種全新的信息交流和商務(wù)貿(mào)易環(huán)境，中小貿(mào)易公司甚至只需要一臺電腦、一部電話、一個貓和一根電話線就可以開張了，解決了中小貿(mào)易公司由于資金短缺出現(xiàn)的基礎(chǔ)設(shè)施問題
總之，電子商務(wù)的發(fā)展使得中小貿(mào)易公司不但可以獲得以前他們無法獲得的信息，而且獲得了和大公司一樣開拓國際市場的機會，對中小貿(mào)易公司開展國際貿(mào)易提供了良好的平臺。但與此同時電子商務(wù)在我國中小貿(mào)易公司應用中也存在一系列問題。
三、中小貿(mào)易公司實施電子商務(wù)的現(xiàn)實問題
電子商務(wù)在我國的發(fā)展還處于初級階段，中小貿(mào)易公司目前的信息化程度還不夠、傳統(tǒng)電子機制使得其實現(xiàn)實現(xiàn)電子商務(wù)的成本居高不下，這些矛盾都在一定程度上阻礙了電子商務(wù)的進一步深入。
1中小貿(mào)易公司電子化程度低
中小貿(mào)易公司因為業(yè)務(wù)量少，一般用人力就可以解決，所以普遍存在電子化程度低的問題。首先，資金少使得其硬件設(shè)施還不夠完善，電子化處理水平較低；其次，人才的缺乏使得其現(xiàn)有設(shè)備的維護也出現(xiàn)難度；最糟糕的是，中小企業(yè)還沒有形成電子化單據(jù)處理的工作方法和相應的數(shù)據(jù)庫，不具有主動獲取、分析和處理信息的能力，導致很大一部分公司網(wǎng)站成了“擺設(shè)”。如網(wǎng)站內(nèi)容單調(diào)，僅限于產(chǎn)品目錄，或者長時間得不到更新，使得對方無法快捷的獲取自己需要的信息等，從而在競爭中失利，甚至錯過很多貿(mào)易機會，阻礙了中小貿(mào)易公司發(fā)展國際貿(mào)易。
2立法不健全，觀念未改變
傳統(tǒng)意義上的貿(mào)易合同必須書面訂立，通過手寫簽名或印章來辨識身份，在電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)交易中，大量運用電子貨幣和電子簽名，導致有形合同的法律規(guī)定很難適用于網(wǎng)上無形的合同，對于網(wǎng)上合同權(quán)利義務(wù)的規(guī)定，還有待于進一步明確及規(guī)定。比如我國并沒有專門的電子商務(wù)合同法規(guī)，只是在原來的合同法中進行了簡單說明。使得鉆法律漏洞的的行為常常發(fā)生，甚至有人利用網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易進行詐騙犯罪，這些都阻礙了國際貿(mào)易的發(fā)展，加之許多中小貿(mào)易公司還在利用電子商務(wù)發(fā)展貿(mào)易機會的問題上猶豫不決。
3電信資費較高
我們國家的電信機制是集行政管理與經(jīng)營于一身的壟斷體制，經(jīng)營成本高，效率低下，使得資費標準較高。這與國外一些發(fā)達國家相比，存在著很大的差距，尤其對于資金實力本就不是很強大的中小貿(mào)易公司來說，高額的資費標準更是導致其對電子商務(wù)望而卻步的重要原因之一。如不改變這種現(xiàn)狀，在成本增加的前提下，中小貿(mào)易公司大多寧愿選擇熟悉的，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，但這樣就使得公司本身無法提高自身的競爭力，無法跟上時展的潮流，造成惡性循環(huán)，這不利于電子商務(wù)在我國的普及，更不利于我國中小貿(mào)易公司的發(fā)展壯大。
此外，開展電子商務(wù)存在一定的安全隱患和風險。當前前網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)及其相關(guān)的認證都不完善，如電子商務(wù)合同的應用和有效性認證，交付商品的質(zhì)量保證，網(wǎng)上支付的安全認證體系等。網(wǎng)上交易的安全性成為了制約電子商務(wù)發(fā)展的重要原因之一，如在信息安全保密方面，計算機專家在網(wǎng)上銀行的安全問題上雖然采用了多種措施，但仍然無法有效防止網(wǎng)絡(luò)黑客的攻擊。也正是由于種種風險的存在，使得各方當事人對電子交易疑慮重重。因此，建立完善的法律法規(guī)以引導電子商務(wù)健康有序的發(fā)展成為了當務(wù)之急。
四、我國中小貿(mào)易公司有效開展電子商務(wù)的對策分析
通過分析電子商務(wù)對中小貿(mào)易公司的影響，結(jié)合中小貿(mào)易公司實施電子商務(wù)過程中的現(xiàn)實問題，我們從以下幾個方面提出相應的解決對策。
1積極轉(zhuǎn)變自身觀念
中小貿(mào)易公司應主動推進電子商務(wù)，將現(xiàn)代信息技術(shù)運用于公司的經(jīng)營與管理中，使公司在競爭中取得勝利。目前我國許多中小貿(mào)易公司仍認為電子商務(wù)僅限于網(wǎng)上信息，網(wǎng)上獲取訂單，而忽視了電子商務(wù)真正帶來的優(yōu)勢——通過業(yè)務(wù)流程的電子化，從而提高運作效率，降低運營成本。不應當僅限于“眼見為實”的傳統(tǒng)觀念，要打消對網(wǎng)絡(luò)交易真實性的懷疑和戒心，認識到電子商務(wù)距離自身已經(jīng)非常的貼近，把發(fā)展電子商務(wù)調(diào)高到關(guān)乎中小貿(mào)易公司存亡的高度上去理解，轉(zhuǎn)變觀念，積極參與到電子商務(wù)發(fā)展大潮中去，主動推進電子商務(wù)，將現(xiàn)代信息技術(shù)運用于公司的經(jīng)營與管理中，為自己的公司在市場競爭中搶占一個制高點。
2加強基礎(chǔ)建設(shè)和人才建設(shè)
電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，其迅速發(fā)展的同時，也對網(wǎng)絡(luò)信息基礎(chǔ)建設(shè)提出了更高的要求，而信息基礎(chǔ)建設(shè)正是制約網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易發(fā)展的關(guān)鍵所在，我國目前在信息基礎(chǔ)的投資建設(shè)方面已經(jīng)取得了初步的成效，網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)已經(jīng)基本完成，但與發(fā)達國家的高投入及密如蜘蛛網(wǎng)的信息高速公路相比，我國在信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上的投入仍嚴重不足，建設(shè)仍處于初步階段，這方面的落后，制約著電子商務(wù)的發(fā)展，也影響著中小貿(mào)易公司的發(fā)展。因此加強信息基礎(chǔ)建設(shè)刻不容緩，同時也應該充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，以求實現(xiàn)利潤最大化，加快中小貿(mào)易公司的發(fā)展步伐。
另外，電子商務(wù)的關(guān)鍵是人，公司貿(mào)易的成功與否，很大程度上取決于自己的技術(shù)和管理人才，中小貿(mào)易公司普遍工作素質(zhì)比較低，對信息知識和技術(shù)的掌握程度非常有限，專業(yè)的信息技術(shù)人才很少或沒有，這種情況在電子商務(wù)飛速發(fā)展的環(huán)境以及在面對外國企業(yè)和國內(nèi)大型貿(mào)易公司優(yōu)勢的時候，顯得尤為突，出，需要盡早解決。一方面引進新人才，針對目前的技術(shù)，管理需要，引進一些接受過系統(tǒng)學習、素質(zhì)較高的復合型人才，以應對公司發(fā)展的需要。另一方面，要留住原有人才，中小貿(mào)易公司本身也應該在條件允許的前提下，設(shè)立專門的培訓部門，對原有的人才進行新式的培訓，讓員工更好的接受新知識。了解新技能，以便在自己的崗位上發(fā)揮更出色的作用。使公司更好的應對日益激烈的市場競爭，適應電子商務(wù)環(huán)境下的生產(chǎn)經(jīng)營和管理工作。
3著力塑造網(wǎng)絡(luò)品牌
對于中小貿(mào)易公司來說，商業(yè)機會更是維系公司生存的關(guān)鍵。我國中小貿(mào)易公司大多處于品牌創(chuàng)建初期，以提高品牌知名度為主要任務(wù)，應該大聲地、異口同聲的告訴大眾“我的品牌是誰?我的品牌下的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢?”。首先讓公眾知道品牌的存在和特點，這就要求公司網(wǎng)站要簡單易用、網(wǎng)頁設(shè)計要能吸引客戶。接著應花力氣宣傳品牌。充分利用互惠連接、搜索引擎等方法進一步推廣品牌，提高品牌影響力，贏得消費者感情上的認可與偏愛。
4重視客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理對國際貿(mào)易至關(guān)重要，尤其對于中小貿(mào)易公司這種先天客戶關(guān)系資源就缺乏的個體來說。好的客戶關(guān)系管理能為中小貿(mào)易公司把握住市場機會，不僅能促進產(chǎn)品貿(mào)易的順利實現(xiàn)，而且有助于實現(xiàn)長期合作，中小貿(mào)易公司可根據(jù)客戶特殊的要求為其量身定做某類產(chǎn)品或者可以及時的了解售后情況，為客戶提供全方位的服務(wù)等等，這樣一方面有利于公司獲得到穩(wěn)定的商業(yè)機會，取得客戶的信任。另一方面，對于中小貿(mào)易公司本身也起到了一種宣傳作用，可以帶來更多的貿(mào)易機會，和壯大發(fā)展的機會。
5進一步營造良好的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易環(huán)境
Internet正在改變世界，而國際貿(mào)易領(lǐng)域更是深受其影響，電子商務(wù)已經(jīng)成為了國際貿(mào)易的通行證，并給國際貿(mào)易帶來了嶄新的運作模式和方式。
一、中小貿(mào)易公司的含義
2003年，國家經(jīng)貿(mào)委等部門出臺的《關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)標準暫行規(guī)定的通知》，對我國中小企業(yè)制定了標準界定，“職工人數(shù)500人以下，或銷售額30000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數(shù)100人及以上，銷售額3000萬元及以上；其余為小型企業(yè)”。
中小貿(mào)易公司是我國市場經(jīng)濟主體的重要組成部分，具有規(guī)模較小，產(chǎn)品品種多等特點。這些都很符合網(wǎng)絡(luò)營銷的特點。同時，我國中小貿(mào)易公司與大型貿(mào)易公司相比較在經(jīng)營機制、管理等方面都簡單的多，有利于公司的調(diào)整、管理，便于較快的貫徹、接受新鮮的經(jīng)營理念，快速的以更新的經(jīng)營體制去適應時代的發(fā)展大潮?！?005-2006年中國中小企業(yè)電子商務(wù)應用研究年度報告》顯示，“中國2005年中小企業(yè)電子商務(wù)交易額達到2766億元，同比增長56.7％，已經(jīng)占據(jù)中國電子商務(wù)市場交易額的38％左右”，可見。中小貿(mào)易公司在我國市場尤其是電子商務(wù)市場占據(jù)了越來越重要的地位。
二、電子商務(wù)對我國中小貿(mào)易公司的影響
電子商務(wù)無紙化、低成本的特點有效彌補了中小貿(mào)易公司在資金、技術(shù)、規(guī)模、形象等方面的缺陷，為中小貿(mào)易公司提高競爭力、參與國際競爭提供了很好的條件。
1 降低中小貿(mào)易公司的成本
首先，電子商務(wù)可以降低采購成本。電子商務(wù)環(huán)境下中小貿(mào)易公司可以通過網(wǎng)絡(luò)個人在更大的范圍內(nèi)選擇供應商，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞商業(yè)單證，網(wǎng)絡(luò)拍賣更是為中小企業(yè)提供了絕好的采購途徑。
其次，電子商務(wù)降低了營銷成本。中小貿(mào)易公司可以建立網(wǎng)站，產(chǎn)品介紹、技術(shù)信息、售后服務(wù)等信息，進行產(chǎn)品形象和宣傳。更重要的是，電子商務(wù)使中小貿(mào)易公司的客戶維系成本明顯降低，電子郵件和在線聊天代替了原先昂貴的長途電話費用。
最后，電子商務(wù)降低了庫存成本。中小企業(yè)可以通過與供應商建立良好的關(guān)系，從而降低自己的庫存水平，進而合理規(guī)避經(jīng)營風險。更重要的是，通過電子商務(wù)可以直接將供應商的商品提供給顧客，甚至不需要存儲到倉庫，實現(xiàn)零庫存，同事加快中小貿(mào)易公司對市場客戶的反應速度。
2 提高中小貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)機會和運作效率
中小貿(mào)易公司的最大問題是業(yè)務(wù)量小，而電子商務(wù)天然的無國界的特點會為他們帶來更大的市場空間。大大拓展他們的市場機會，電子商務(wù)使傳統(tǒng)的貿(mào)易流程得到簡化，使信息能夠以最快的速度接收，處理和傳輸，從而使中小貿(mào)易公司用最快的速度獲取信息資料，順利完成交易，這樣不僅能降低成本，還能顯著提高公司運作效率，有利于中小貿(mào)易公司把握商機，在競爭中獲得優(yōu)勢，從而提高公司的競爭力。
3 緩解中小貿(mào)易公司的基礎(chǔ)設(shè)施難題
電子商務(wù)為中小貿(mào)易公司營造了一種全新的信息交流和商務(wù)貿(mào)易環(huán)境，中小貿(mào)易公司甚至只需要一臺電腦、一部電話、一個貓和一根電話線就可以開張了，解決了中小貿(mào)易公司由于資金短缺出現(xiàn)的基礎(chǔ)設(shè)施問題
總之，電子商務(wù)的發(fā)展使得中小貿(mào)易公司不但可以獲得以前他們無法獲得的信息，而且獲得了和大公司一樣開拓國際市場的機會，對中小貿(mào)易公司開展國際貿(mào)易提供了良好的平臺。但與此同時電子商務(wù)在我國中小貿(mào)易公司應用中也存在一系列問題。
三、中小貿(mào)易公司實施電子商務(wù)的現(xiàn)實問題
電子商務(wù)在我國的發(fā)展還處于初級階段，中小貿(mào)易公司目前的信息化程度還不夠、傳統(tǒng)電子機制使得其實現(xiàn)實現(xiàn)電子商務(wù)的成本居高不下，這些矛盾都在一定程度上阻礙了電子商務(wù)的進一步深入。
1 中小貿(mào)易公司電子化程度低
中小貿(mào)易公司因為業(yè)務(wù)量少，一般用人力就可以解決，所以普遍存在電子化程度低的問題。首先，資金少使得其硬件設(shè)施還不夠完善，電子化處理水平較低；其次，人才的缺乏使得其現(xiàn)有設(shè)備的維護也出現(xiàn)難度；最糟糕的是，中小企業(yè)還沒有形成電子化單據(jù)處理的工作方法和相應的數(shù)據(jù)庫，不具有主動獲取、分析和處理信息的能力，導致很大一部分公司網(wǎng)站成了“擺設(shè)”。如網(wǎng)站內(nèi)容單調(diào)，僅限于產(chǎn)品目錄，或者長時間得不到更新，使得對方無法快捷的獲取自己需要的信息等，從而在競爭中失利，甚至錯過很多貿(mào)易機會，阻礙了中小貿(mào)易公司發(fā)展國際貿(mào)易。
2 立法不健全，觀念未改變
傳統(tǒng)意義上的貿(mào)易合同必須書面訂立，通過手寫簽名或印章來辨識身份，在電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)交易中，大量運用電子貨幣和電子簽名，導致有形合同的法律規(guī)定很難適用于網(wǎng)上無形的合同，對于網(wǎng)上合同權(quán)利義務(wù)的規(guī)定，還有待于進一步明確及規(guī)定。比如我國并沒有專門的電子商務(wù)合同法規(guī)，只是在原來的合同法中進行了簡單說明。使得鉆法律漏洞的的行為常常發(fā)生，甚至有人利用網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易進行詐騙犯罪，這些都阻礙了國際貿(mào)易的發(fā)展，加之許多中小貿(mào)易公司還在利用電子商務(wù)發(fā)展貿(mào)易機會的問題上猶豫不決。
3 電信資費較高
我們國家的電信機制是集行政管理與經(jīng)營于一身的壟斷體制，經(jīng)營成本高，效率低下，使得資費標準較高。這與國外一些發(fā)達國家相比，存在著很大的差距，尤其對于資金實力本就不是很強大的中小貿(mào)易公司來說，高額的資費標準更是導致其對電子商務(wù)望而卻步的重要原因之一。如不改變這種現(xiàn)狀，在成本增加的前提下，中小貿(mào)易公司大多寧愿選擇熟悉的，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，但這樣就使得公司本身無法提高自身的競爭力，無法跟上時展的潮流，造成惡性循環(huán)，這不利于電子商務(wù)在我國的普及，更不利于我國中小貿(mào)易公司的發(fā)展壯大。
轉(zhuǎn)貼于
此外，開展電子商務(wù)存在一定的安全隱患和風險。當前前網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)及其相關(guān)的認證都不完善，如電子商務(wù)合同的應用和有效性認證，交付商品的質(zhì)量保證，網(wǎng)上支付的安全認證體系等。網(wǎng)上交易的安全性成為了制約電子商務(wù)發(fā)展的重要原因之一，如在信息安全保密方面，計算機專家在網(wǎng)上銀行的安全問題上雖然采用了多種措施，但仍然無法有效防止網(wǎng)絡(luò)黑客的攻擊。也正是由于種種風險的存在，使得各方當事人對電子交易疑慮重重。因此，建立完善的法律法規(guī)以引導電子商務(wù)健康有序的發(fā)展成為了當務(wù)之急。
四、我國中小貿(mào)易公司有效開展電子商務(wù)的對策分析
通過分析電子商務(wù)對中小貿(mào)易公司的影響，結(jié)合中小貿(mào)易公 司實施電子商務(wù)過程中的現(xiàn)實問題，我們從以下幾個方面提出相應的解決對策。
1 積極轉(zhuǎn)變自身觀念
中小貿(mào)易公司應主動推進電子商務(wù)，將現(xiàn)代信息技術(shù)運用于公司的經(jīng)營與管理中，使公司在競爭中取得勝利。目前我國許多中小貿(mào)易公司仍認為電子商務(wù)僅限于網(wǎng)上信息，網(wǎng)上獲取訂單，而忽視了電子商務(wù)真正帶來的優(yōu)勢——通過業(yè)務(wù)流程的電子化，從而提高運作效率，降低運營成本。不應當僅限于“眼見為實”的傳統(tǒng)觀念，要打消對網(wǎng)絡(luò)交易真實性的懷疑和戒心，認識到電子商務(wù)距離自身已經(jīng)非常的貼近，把發(fā)展電子商務(wù)調(diào)高到關(guān)乎中小貿(mào)易公司存亡的高度上去理解，轉(zhuǎn)變觀念，積極參與到電子商務(wù)發(fā)展大潮中去，主動推進電子商務(wù)，將現(xiàn)代信息技術(shù)運用于公司的經(jīng)營與管理中，為自己的公司在市場競爭中搶占一個制高點。
2 加強基礎(chǔ)建設(shè)和人才建設(shè)
電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，其迅速發(fā)展的同時，也對網(wǎng)絡(luò)信息基礎(chǔ)建設(shè)提出了更高的要求，而信息基礎(chǔ)建設(shè)正是制約網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易發(fā)展的關(guān)鍵所在，我國目前在信息基礎(chǔ)的投資建設(shè)方面已經(jīng)取得了初步的成效，網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)已經(jīng)基本完成，但與發(fā)達國家的高投入及密如蜘蛛網(wǎng)的信息高速公路相比，我國在信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上的投入仍嚴重不足，建設(shè)仍處于初步階段，這方面的落后，制約著電子商務(wù)的發(fā)展，也影響著中小貿(mào)易公司的發(fā)展。因此加強信息基礎(chǔ)建設(shè)刻不容緩，同時也應該充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，以求實現(xiàn)利潤最大化，加快中小貿(mào)易公司的發(fā)展步伐。
另外，電子商務(wù)的關(guān)鍵是人，公司貿(mào)易的成功與否，很大程度上取決于自己的技術(shù)和管理人才，中小貿(mào)易公司普遍工作素質(zhì)比較低，對信息知識和技術(shù)的掌握程度非常有限，專業(yè)的信息技術(shù)人才很少或沒有，這種情況在電子商務(wù)飛速發(fā)展的環(huán)境以及在面對外國企業(yè)和國內(nèi)大型貿(mào)易公司優(yōu)勢的時候，顯得尤為突，出，需要盡早解決。一方面引進新人才，針對目前的技術(shù)，管理需要，引進一些接受過系統(tǒng)學習、素質(zhì)較高的復合型人才，以應對公司發(fā)展的需要。另一方面，要留住原有人才，中小貿(mào)易公司本身也應該在條件允許的前提下，設(shè)立專門的培訓部門，對原有的人才進行新式的培訓，讓員工更好的接受新知識。了解新技能，以便在自己的崗位上發(fā)揮更出色的作用。使公司更好的應對日益激烈的市場競爭，適應電子商務(wù)環(huán)境下的生產(chǎn)經(jīng)營和管理工作。
3 著力塑造網(wǎng)絡(luò)品牌
對于中小貿(mào)易公司來說，商業(yè)機會更是維系公司生存的關(guān)鍵。我國中小貿(mào)易公司大多處于品牌創(chuàng)建初期，以提高品牌知名度為主要任務(wù)，應該大聲地、異口同聲的告訴大眾“我的品牌是誰?我的品牌下的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢?”。首先讓公眾知道品牌的存在和特點，這就要求公司網(wǎng)站要簡單易用、網(wǎng)頁設(shè)計要能吸引客戶。接著應花力氣宣傳品牌。充分利用互惠連接、搜索引擎等方法進一步推廣品牌，提高品牌影響力，贏得消費者感情上的認可與偏愛。
4 重視客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理對國際貿(mào)易至關(guān)重要，尤其對于中小貿(mào)易公司這種先天客戶關(guān)系資源就缺乏的個體來說。好的客戶關(guān)系管理能為中小貿(mào)易公司把握住市場機會，不僅能促進產(chǎn)品貿(mào)易的順利實現(xiàn)，而且有助于實現(xiàn)長期合作，中小貿(mào)易公司可根據(jù)客戶特殊的要求為其量身定做某類產(chǎn)品或者可以及時的了解售后情況，為客戶提供全方位的服務(wù)等等，這樣一方面有利于公司獲得到穩(wěn)定的商業(yè)機會，取得客戶的信任。另一方面，對于中小貿(mào)易公司本身也起到了一種宣傳作用，可以帶來更多的貿(mào)易機會，和壯大發(fā)展的機會。
5 進一步營造良好的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易環(huán)境
2003年，國家經(jīng)貿(mào)委等部門出臺的《關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)標準暫行規(guī)定的通知》，對我國中小企業(yè)制定了標準界定，“職工人數(shù)500人以下，或銷售額30000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數(shù)100人及以上，銷售額3000萬元及以上；其余為小型企業(yè)”。
中小貿(mào)易公司是我國市場經(jīng)濟主體的重要組成部分，具有規(guī)模較小，產(chǎn)品品種多等特點。這些都很符合網(wǎng)絡(luò)營銷的特點。同時，我國中小貿(mào)易公司與大型貿(mào)易公司相比較在經(jīng)營機制、管理等方面都簡單的多，有利于公司的調(diào)整、管理，便于較快的貫徹、接受新鮮的經(jīng)營理念，快速的以更新的經(jīng)營體制去適應時代的發(fā)展大潮?！?005-2006年中國中小企業(yè)電子商務(wù)應用研究年度報告》顯示，“中國2005年中小企業(yè)電子商務(wù)交易額達到2766億元，同比增長56.7％，已經(jīng)占據(jù)中國電子商務(wù)市場交易額的38％左右”，可見。中小貿(mào)易公司在我國市場尤其是電子商務(wù)市場占據(jù)了越來越重要的地位。
二、電子商務(wù)對我國中小貿(mào)易公司的影響
電子商務(wù)無紙化、低成本的特點有效彌補了中小貿(mào)易公司在資金、技術(shù)、規(guī)模、形象等方面的缺陷，為中小貿(mào)易公司提高競爭力、參與國際競爭提供了很好的條件。
1降低中小貿(mào)易公司的成本
首先，電子商務(wù)可以降低采購成本。電子商務(wù)環(huán)境下中小貿(mào)易公司可以通過網(wǎng)絡(luò)個人在更大的范圍內(nèi)選擇供應商，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞商業(yè)單證，網(wǎng)絡(luò)拍賣更是為中小企業(yè)提供了絕好的采購途徑。
其次，電子商務(wù)降低了營銷成本。中小貿(mào)易公司可以建立網(wǎng)站，產(chǎn)品介紹、技術(shù)信息、售后服務(wù)等信息，進行產(chǎn)品形象和宣傳。更重要的是，電子商務(wù)使中小貿(mào)易公司的客戶維系成本明顯降低，電子郵件和在線聊天代替了原先昂貴的長途電話費用。
最后，電子商務(wù)降低了庫存成本。中小企業(yè)可以通過與供應商建立良好的關(guān)系，從而降低自己的庫存水平，進而合理規(guī)避經(jīng)營風險。更重要的是，通過電子商務(wù)可以直接將供應商的商品提供給顧客，甚至不需要存儲到倉庫，實現(xiàn)零庫存，同事加快中小貿(mào)易公司對市場客戶的反應速度。
2提高中小貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)機會和運作效率
中小貿(mào)易公司的最大問題是業(yè)務(wù)量小，而電子商務(wù)天然的無國界的特點會為他們帶來更大的市場空間。大大拓展他們的市場機會，電子商務(wù)使傳統(tǒng)的貿(mào)易流程得到簡化，使信息能夠以最快的速度接收，處理和傳輸，從而使中小貿(mào)易公司用最快的速度獲取信息資料，順利完成交易，這樣不僅能降低成本，還能顯著提高公司運作效率，有利于中小貿(mào)易公司把握商機，在競爭中獲得優(yōu)勢，從而提高公司的競爭力。
3緩解中小貿(mào)易公司的基礎(chǔ)設(shè)施難題
電子商務(wù)為中小貿(mào)易公司營造了一種全新的信息交流和商務(wù)貿(mào)易環(huán)境，中小貿(mào)易公司甚至只需要一臺電腦、一部電話、一個貓和一根電話線就可以開張了，解決了中小貿(mào)易公司由于資金短缺出現(xiàn)的基礎(chǔ)設(shè)施問題
總之，電子商務(wù)的發(fā)展使得中小貿(mào)易公司不但可以獲得以前他們無法獲得的信息，而且獲得了和大公司一樣開拓國際市場的機會，對中小貿(mào)易公司開展國際貿(mào)易提供了良好的平臺。但與此同時電子商務(wù)在我國中小貿(mào)易公司應用中也存在一系列問題。
三、中小貿(mào)易公司實施電子商務(wù)的現(xiàn)實問題
電子商務(wù)在我國的發(fā)展還處于初級階段，中小貿(mào)易公司目前的信息化程度還不夠、傳統(tǒng)電子機制使得其實現(xiàn)實現(xiàn)電子商務(wù)的成本居高不下，這些矛盾都在一定程度上阻礙了電子商務(wù)的進一步深入。
1中小貿(mào)易公司電子化程度低
中小貿(mào)易公司因為業(yè)務(wù)量少，一般用人力就可以解決，所以普遍存在電子化程度低的問題。首先，資金少使得其硬件設(shè)施還不夠完善，電子化處理水平較低；其次，人才的缺乏使得其現(xiàn)有設(shè)備的維護也出現(xiàn)難度；最糟糕的是，中小企業(yè)還沒有形成電子化單據(jù)處理的工作方法和相應的數(shù)據(jù)庫，不具有主動獲取、分析和處理信息的能力，導致很大一部分公司網(wǎng)站成了“擺設(shè)”。如網(wǎng)站內(nèi)容單調(diào)，僅限于產(chǎn)品目錄，或者長時間得不到更新，使得對方無法快捷的獲取自己需要的信息等，從而在競爭中失利，甚至錯過很多貿(mào)易機會，阻礙了中小貿(mào)易公司發(fā)展國際貿(mào)易。
2立法不健全，觀念未改變
傳統(tǒng)意義上的貿(mào)易合同必須書面訂立，通過手寫簽名或印章來辨識身份，在電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)交易中，大量運用電子貨幣和電子簽名，導致有形合同的法律規(guī)定很難適用于網(wǎng)上無形的合同，對于網(wǎng)上合同權(quán)利義務(wù)的規(guī)定，還有待于進一步明確及規(guī)定。比如我國并沒有專門的電子商務(wù)合同法規(guī)，只是在原來的合同法中進行了簡單說明。使得鉆法律漏洞的的行為常常發(fā)生，甚至有人利用網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易進行詐騙犯罪，這些都阻礙了國際貿(mào)易的發(fā)展，加之許多中小貿(mào)易公司還在利用電子商務(wù)發(fā)展貿(mào)易機會的問題上猶豫不決。
3電信資費較高
我們國家的電信機制是集行政管理與經(jīng)營于一身的壟斷體制，經(jīng)營成本高，效率低下，使得資費標準較高。這與國外一些發(fā)達國家相比，存在著很大的差距，尤其對于資金實力本就不是很強大的中小貿(mào)易公司來說，高額的資費標準更是導致其對電子商務(wù)望而卻步的重要原因之一。如不改變這種現(xiàn)狀，在成本增加的前提下，中小貿(mào)易公司大多寧愿選擇熟悉的，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，但這樣就使得公司本身無法提高自身的競爭力，無法跟上時展的潮流，造成惡性循環(huán)，這不利于電子商務(wù)在我國的普及，更不利于我國中小貿(mào)易公司的發(fā)展壯大。
此外，開展電子商務(wù)存在一定的安全隱患和風險。當前前網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)及其相關(guān)的認證都不完善，如電子商務(wù)合同的應用和有效性認證，交付商品的質(zhì)量保證，網(wǎng)上支付的安全認證體系等。網(wǎng)上交易的安全性成為了制約電子商務(wù)發(fā)展的重要原因之一，如在信息安全保密方面，計算機專家在網(wǎng)上銀行的安全問題上雖然采用了多種措施，但仍然無法有效防止網(wǎng)絡(luò)黑客的攻擊。也正是由于種種風險的存在，使得各方當事人對電子交易疑慮重重。因此，建立完善的法律法規(guī)以引導電子商務(wù)健康有序的發(fā)展成為了當務(wù)之急。
四、我國中小貿(mào)易公司有效開展電子商務(wù)的對策分析
通過分析電子商務(wù)對中小貿(mào)易公司的影響，結(jié)合中小貿(mào)易公司實施電子商務(wù)過程中的現(xiàn)實問題，我們從以下幾個方面提出相應的解決對策。
1積極轉(zhuǎn)變自身觀念
中小貿(mào)易公司應主動推進電子商務(wù)，將現(xiàn)代信息技術(shù)運用于公司的經(jīng)營與管理中，使公司在競爭中取得勝利。目前我國許多中小貿(mào)易公司仍認為電子商務(wù)僅限于網(wǎng)上信息，網(wǎng)上獲取訂單，而忽視了電子商務(wù)真正帶來的優(yōu)勢——通過業(yè)務(wù)流程的電子化，從而提高運作效率，降低運營成本。不應當僅限于“眼見為實”的傳統(tǒng)觀念，要打消對網(wǎng)絡(luò)交易真實性的懷疑和戒心，認識到電子商務(wù)距離自身已經(jīng)非常的貼近，把發(fā)展電子商務(wù)調(diào)高到關(guān)乎中小貿(mào)易公司存亡的高度上去理解，轉(zhuǎn)變觀念，積極參與到電子商務(wù)發(fā)展大潮中去，主動推進電子商務(wù)，將現(xiàn)代信息技術(shù)運用于公司的經(jīng)營與管理中，為自己的公司在市場競爭中搶占一個制高點。
2加強基礎(chǔ)建設(shè)和人才建設(shè)
電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，其迅速發(fā)展的同時，也對網(wǎng)絡(luò)信息基礎(chǔ)建設(shè)提出了更高的要求，而信息基礎(chǔ)建設(shè)正是制約網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易發(fā)展的關(guān)鍵所在，我國目前在信息基礎(chǔ)的投資建設(shè)方面已經(jīng)取得了初步的成效，網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)已經(jīng)基本完成，但與發(fā)達國家的高投入及密如蜘蛛網(wǎng)的信息高速公路相比，我國在信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上的投入仍嚴重不足，建設(shè)仍處于初步階段，這方面的落后，制約著電子商務(wù)的發(fā)展，也影響著中小貿(mào)易公司的發(fā)展。因此加強信息基礎(chǔ)建設(shè)刻不容緩，同時也應該充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，以求實現(xiàn)利潤最大化，加快中小貿(mào)易公司的發(fā)展步伐。
另外，電子商務(wù)的關(guān)鍵是人，公司貿(mào)易的成功與否，很大程度上取決于自己的技術(shù)和管理人才，中小貿(mào)易公司普遍工作素質(zhì)比較低，對信息知識和技術(shù)的掌握程度非常有限，專業(yè)的信息技術(shù)人才很少或沒有，這種情況在電子商務(wù)飛速發(fā)展的環(huán)境以及在面對外國企業(yè)和國內(nèi)大型貿(mào)易公司優(yōu)勢的時候，顯得尤為突，出，需要盡早解決。一方面引進新人才，針對目前的技術(shù)，管理需要，引進一些接受過系統(tǒng)學習、素質(zhì)較高的復合型人才，以應對公司發(fā)展的需要。另一方面，要留住原有人才，中小貿(mào)易公司本身也應該在條件允許的前提下，設(shè)立專門的培訓部門，對原有的人才進行新式的培訓，讓員工更好的接受新知識。了解新技能，以便在自己的崗位上發(fā)揮更出色的作用。使公司更好的應對日益激烈的市場競爭，適應電子商務(wù)環(huán)境下的生產(chǎn)經(jīng)營和管理工作。
3著力塑造網(wǎng)絡(luò)品牌
對于中小貿(mào)易公司來說，商業(yè)機會更是維系公司生存的關(guān)鍵。我國中小貿(mào)易公司大多處于品牌創(chuàng)建初期，以提高品牌知名度為主要任務(wù)，應該大聲地、異口同聲的告訴大眾“我的品牌是誰?我的品牌下的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢?”。首先讓公眾知道品牌的存在和特點，這就要求公司網(wǎng)站要簡單易用、網(wǎng)頁設(shè)計要能吸引客戶。接著應花力氣宣傳品牌。充分利用互惠連接、搜索引擎等方法進一步推廣品牌，提高品牌影響力，贏得消費者感情上的認可與偏愛。
4重視客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理對國際貿(mào)易至關(guān)重要，尤其對于中小貿(mào)易公司這種先天客戶關(guān)系資源就缺乏的個體來說。好的客戶關(guān)系管理能為中小貿(mào)易公司把握住市場機會，不僅能促進產(chǎn)品貿(mào)易的順利實現(xiàn)，而且有助于實現(xiàn)長期合作，中小貿(mào)易公司可根據(jù)客戶特殊的要求為其量身定做某類產(chǎn)品或者可以及時的了解售后情況，為客戶提供全方位的服務(wù)等等，這樣一方面有利于公司獲得到穩(wěn)定的商業(yè)機會，取得客戶的信任。另一方面，對于中小貿(mào)易公司本身也起到了一種宣傳作用，可以帶來更多的貿(mào)易機會，和壯大發(fā)展的機會。
5進一步營造良好的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易環(huán)境
越美集團有限公司（以下簡稱越美）創(chuàng)辦于1992年，是一家集紡織印染、國際貿(mào)易、房產(chǎn)開發(fā)、境外投資、金融服務(wù)、商貿(mào)市場等產(chǎn)業(yè)并行發(fā)展的國際化大型民營企業(yè)集團，總部位于中國浙江省諸暨市，注冊資本20000萬元人民幣，下轄企業(yè)20多家，總資產(chǎn)突破 35億元人民幣。
成立初期，越美依附貿(mào)易中間商，不能獨立掌握銷售渠道。1992―1999年，越美年銷售收入不足2500萬元人民幣，平均利潤率僅為5%，在激烈的競爭中面臨經(jīng)營困境。自2000年至今，越美始終堅持“走向非洲”戰(zhàn)略，在采取了“間接出口――在非建立銷售公司直接出口――在非開設(shè)加工貿(mào)易公司――在非興辦工業(yè)園區(qū)――參與非洲大陸資源配置――在非開拓現(xiàn)代服務(wù)業(yè)新領(lǐng)域”的戰(zhàn)略選擇后，2014年越美年銷售收入達到40億元人民幣，利潤率高達25%，獲得了中國民營企業(yè)500強、中國民營企業(yè)國際競爭力50強、中國最具競爭力民營企業(yè)等稱號。
2 以SWOT分析法論證越美“走向非洲”戰(zhàn)略選擇的科學性
2.1 從間接出口到建立銷售公司的過程分析
優(yōu)勢：紡織品生產(chǎn)經(jīng)驗豐富。
劣勢：依附中間商，未能獨立掌握銷售渠道；企業(yè)規(guī)模較小，生產(chǎn)成本高；資金回籠困難。
機會：非洲尼日利亞紡織品需求量大，市場前景廣闊；浙江政府出臺了涉及外匯管理、進出口經(jīng)營權(quán)等方面的企業(yè)境外投資優(yōu)惠政策。
威脅：中國紡織品同質(zhì)化嚴重，競爭激烈。
為應對國內(nèi)紡織品的激烈競爭，緩解自身經(jīng)營困境，充分發(fā)掘尼日利亞的市場潛力，越美于2000年在尼日利亞建立銷售公司，繼而建立國際營銷網(wǎng)絡(luò)。
2.2 從開設(shè)銷售公司到興建加工貿(mào)易公司的過程分析
優(yōu)勢：自境外銷售公司成立以來，企業(yè)經(jīng)濟實力增強。
劣勢：未實現(xiàn)加工生產(chǎn)本土化。
機會：中非合作論壇――亞的斯亞貝巴行動計劃啟動，中國政府對企業(yè)赴非投資的支持力度加大；非洲與歐美國家關(guān)于紡織品進出口簽訂有相關(guān)優(yōu)惠條約。
威脅：尼日利亞建立紡織品國際貿(mào)易壁壘，禁止紡織品進口，越美在尼日利亞貿(mào)易公司的合法地位受到威脅。
越美在面對貿(mào)易壁壘時，在尼日利亞開辦加工貿(mào)易公司，改變商品原產(chǎn)地信息，實現(xiàn)了貿(mào)易的合法化，并利用了非洲國家與歐美國家紡織品免配額進入的優(yōu)惠政策，以非洲為跳板更好地進入了歐美市場。
2.3 從興建加工貿(mào)易公司到創(chuàng)辦工業(yè)園區(qū)的過程分析
優(yōu)勢：熟悉非洲市場；在中國享有較好的知名度。
劣勢：企業(yè)生產(chǎn)成本較高。
機會：中國國內(nèi)紡織品產(chǎn)能過剩，存在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的需求；中國企業(yè)開始重視非洲市場；中非合作論壇北京行動計劃啟動，中非雙方經(jīng)貿(mào)合作進一步深化。
威脅：非洲紡織品產(chǎn)業(yè)鏈的不完善致使越美運營成本居高不下；非洲市場不確定因素多，投資風險較高；非洲物價水平高，投資壓力大。
基于自身對非洲市場的熟悉及完善產(chǎn)業(yè)鏈的切實需求，抓住中國企業(yè)開始重視非洲市場的機遇，越美在尼日利亞興建紡織品工業(yè)園區(qū)，以完善產(chǎn)業(yè)鏈、節(jié)約采購成本，形成組合優(yōu)勢、降低海外經(jīng)營風險。
2.4 從創(chuàng)辦工業(yè)園區(qū)到參與非洲大陸資源配置的過程分析
優(yōu)勢：有較好的綜合實力。
劣勢：原材料獲取渠道單一。
機會：產(chǎn)棉大國馬里在棉花行業(yè)進行私有化改革，為私有資本進入棉花行業(yè)打開方便之門。
威脅：中國國內(nèi)棉花價格高漲，紡織業(yè)生產(chǎn)成本大幅提高。
為解決原材料（棉花）價格上漲帶來的壓力，越美收購了馬里最大的棉花生產(chǎn)和收購企業(yè)，直接控制了馬里每年35萬噸的棉花資源，占馬里年產(chǎn)量的80%，并以低于中國國內(nèi)60%的價格將棉花運至生產(chǎn)國組織生產(chǎn)，進一步壓縮了生產(chǎn)成本。
2.5 從參與非洲大陸資源配置到開拓現(xiàn)代服務(wù)業(yè)新領(lǐng)域的過程分析
優(yōu)勢：熟悉非洲市場環(huán)境。
劣勢：越美在融資方面存在一定困難。
機會：中國政府提出“一帶一路”的合作發(fā)展理念；隨著“走出去”規(guī)模的擴大，中國民營企業(yè)對擴大境外融資渠道存在迫切需求。
威脅：中國紡織業(yè)進入新常態(tài)。
鑒于自身及中國多數(shù)境外投資企業(yè)所面臨的融資問題，越美在境外創(chuàng)辦金融機構(gòu)，以服務(wù)中資企業(yè)擴大融資渠道；為順應“一帶一路”的發(fā)展戰(zhàn)略，越美提出了“以國際輕紡城為主體，以東非商貿(mào)物流園、埃塞俄比亞工業(yè)園為支點，建設(shè)中非經(jīng)貿(mào)合作互通互聯(lián)紐帶”的發(fā)展計劃。該計劃旨在非洲建立集貿(mào)易、商務(wù)、金融、物流、休閑等多行業(yè)、多功能的商貿(mào)綜合體，為中國與非洲經(jīng)貿(mào)合作搭建多方位互聯(lián)互通的橋梁。越美在現(xiàn)代服務(wù)業(yè)新鄰域的開拓使自身的綜合實力不斷增強。
3 啟 示
作為中國紡織業(yè)較早“走向非洲”并且取得巨大成功的開路先鋒，越美集團的發(fā)展歷程與戰(zhàn)略選擇具有典型性，對中國企業(yè)進入非洲市場尋求新發(fā)展有著重要的借鑒意義與指導作用。
3.1 重視非洲市場，加快實現(xiàn)本土化
中國國內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展進入新常態(tài)，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級成為切實需求。而非洲經(jīng)濟在經(jīng)歷了半個多世紀的原料輸出后，也正渴望轉(zhuǎn)型成為下一個世界工廠。中非雙方現(xiàn)階段經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的需求相互匹配，為雙方經(jīng)貿(mào)往來創(chuàng)造了良好的發(fā)展機遇。中國企業(yè)應加強對非洲市場的重視，抓住發(fā)展機遇。而在走向非洲的過程中，企業(yè)應加快實現(xiàn)本土化，適應東道國的政治、經(jīng)濟、文化環(huán)境。例如，以生產(chǎn)本土化來規(guī)避貿(mào)易壁壘，利用投資東道國的優(yōu)惠政策及其他優(yōu)勢資源；以人力資源本土化來熟悉東道國市場，降低勞動力成本。
3.2 優(yōu)化戰(zhàn)略選擇，采取合理舉措
越美在“走向非洲”的過程中推行了一套切實可行的戰(zhàn)略，這套戰(zhàn)略循序漸進，使越美不斷積累資金，豐富經(jīng)驗，熟悉市場，最終實現(xiàn)了在非洲的成功發(fā)展。在“走向非洲”的過程中，中國企業(yè)可學習借鑒越美的戰(zhàn)略選擇，以直接出口來提高利潤率，以產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移來實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級、以工業(yè)園區(qū)的創(chuàng)辦來完善產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)集群效益、以深化資源配置程度來實現(xiàn)利潤最大化，以開拓服務(wù)業(yè)新領(lǐng)域來實現(xiàn)多元化發(fā)展戰(zhàn)略與長期可持續(xù)發(fā)展。
3.3 抱團“走向非洲”，利用組合優(yōu)勢
策略管理是管理或規(guī)劃的技巧是任何組織的長期發(fā)展方向，涉及如何根據(jù)組織經(jīng)營管理者（包括股東）的管理哲理及指導思想為基礎(chǔ)。從而對所在的外部環(huán)境，尤其是由市場、顧客、政治、經(jīng)濟、文化及科技等因素帶來的機會（Opportunities）和威脅（Threats）加以分析。配置組織的資源以實現(xiàn)股東及其他利益群體的目標。策略管理需不斷因時因人而變動，管理者不能一成不變地故步自封，而應經(jīng)常做出準備，以應付突如其來的各種不可預測的動蕩或經(jīng)濟轉(zhuǎn)變。
一、實施程序
雇主的個人取向――企業(yè)文化及使命――企業(yè)總體及長期目標
二、企業(yè)內(nèi)外環(huán)境分析
第一，策略管理的第二步是分析、估計企業(yè)面對的外在環(huán)境與本身的優(yōu)劣。外部環(huán)境分析，主要目的是找出經(jīng)營環(huán)境可能存在的機會（opportunities）和威脅（threats），分析企業(yè)本身的內(nèi)部環(huán)境，就是要發(fā)掘企業(yè)具備的優(yōu)勢（strengths）和找出劣勢（weaknesses）。第二，內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境并不是孤立的，因而要進行綜合分析，一般簡稱為SWOT分析。第三，由SWOT分析而產(chǎn)生的策略方案，應該是建立在企業(yè)的優(yōu)勢上，而利用機會，對抗威脅，并克服企業(yè)的劣勢。
三、案例分析
風華鋼材貿(mào)易公司競爭戰(zhàn)略研究。
（一）公司簡介
風華鋼材貿(mào)易公司創(chuàng)立于1999年，是一家專門從事國內(nèi)鋼材貿(mào)易的民營獨資企業(yè).雖然近年來實現(xiàn)了資產(chǎn)與規(guī)模的快速膨脹，但面對行業(yè)內(nèi)生存空間不斷縮小、企業(yè)競爭壓力日益加劇的嚴峻形勢，賣方市場條件下形成的慣性思維經(jīng)營模式和管理手段等弊端愈發(fā)凸顯，盡快制定并執(zhí)行與行業(yè)發(fā)展趨勢和自身資源能力相匹配的有效競爭戰(zhàn)略，對提升風華鋼材貿(mào)易公司競爭力、保障長遠發(fā)展具有重要意義。
（二）SWOT分析
本文SWOT分析是利用PEST分析、內(nèi)部環(huán)境分析、行業(yè)五力分析三個總結(jié)而成的內(nèi)外部環(huán)境，結(jié)合內(nèi)部訪談會所填寫《影響因素評分表》，利用內(nèi)部因素分析總結(jié)表（IFAS）與外部因素分析總結(jié)表（EFAS）進行提煉與總結(jié)，確定風華鋼材貿(mào)易公司的內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢，即“SW”；外部機會、威脅，即“OT”。整合相關(guān)數(shù)字，以它們的絕對值做出計算，從而做出風華鋼材貿(mào)易公司的SWOT分析結(jié)果。
表1
IFAS――內(nèi)部因素分析總結(jié) 權(quán)重 評分
劣勢 W1管理者思想保守，缺乏創(chuàng)新意識和長遠規(guī)劃 0.40 -2.7
W2相對于同行業(yè)競爭者不處在領(lǐng)導地位 0.25 -2.5
W3公司規(guī)?；?jīng)營水平不高 0.10 -3.7
W4公司信息技術(shù)應用水平低 0.25 -2.8
總和 1.00
優(yōu)勢 S1公司經(jīng)營靈活 0.20 3.7
S2公司資金流比較穩(wěn)定 0.30 2.8
S3公司形象信譽優(yōu)良 0.20 4.0
S4公司流通資源基礎(chǔ)較強 0.15 3.2
S5勞動效率高，設(shè)備利用率高，在傳統(tǒng)儲運上具有成本優(yōu)勢 0.15 2.2
總和 1.00
表2
EFAS――外部因素分析總結(jié) 權(quán)重 評分
機會 O1我國現(xiàn)階段基本經(jīng)濟制度：公有制為主、多種所有制共同發(fā)展 0.05 4.4
O2“十一五”后，國家優(yōu)先發(fā)展交通運輸業(yè)，刺激鋼鐵消費 0.10 3.4
O3來我國經(jīng)濟快速增長，鋼鐵產(chǎn)品需求量大 0.10 4.1
O4近年來我國加大公路、鐵路建設(shè)投入 0.15 2.8
O5鋼鐵期貨的上市，對于鋼鐵價格的保護作用 0.05 3.3
O6貿(mào)易商的積極參與，通過期貨市場來影響定價和套期保值 0.05 1.8
O7依靠地理優(yōu)勢，依托鋼廠，有穩(wěn)定的資源保障 0.20 2.3
O8依靠地域優(yōu)勢，依托用戶，有穩(wěn)定的銷售管道 0.20 2.2
O9房地產(chǎn)行業(yè)回暖，拉動鋼鐵消費 0.05 3.6
O10我國信息技術(shù)發(fā)展，電子商務(wù)的應用和不斷完善 0.05 3.1
合計 1.00
表3
EFAS――外部因素分析總結(jié) 權(quán)重 評分
威脅 T1鋼材物流技術(shù)裝備和信息化水平低 0.10 -4.2
T2鋼鐵貿(mào)易企業(yè)散亂小，導致物流成本居高不下 0.10 -3.6
T3行業(yè)平均員工整體素質(zhì)低，物流人才缺乏 0.15 -2.5
T4鋼材貿(mào)易中小融資困難、貨款回收難，發(fā)展資金缺乏 0.05 -1.8
T5鋼材價格波動較為頻繁 0.10 -3.3
T6鋼材流動管道比較分散 0.10 -2.2
T7鋼材產(chǎn)量過剩 0.15 -3.5
T8鋼材期貨上市使鋼材市場價格更加透明 0.15 -4.1
T9金融危機影響我國企業(yè)，導致市場萎縮 0.05 -2.4
T10鋼材物流行業(yè)缺乏整體規(guī)劃、物流成本高 0.05 -2.5
合計 1.00
表4SWOT矩陣分析
優(yōu)勢 劣勢
機
會 SO戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略
1.集中發(fā)揮自身在資金、規(guī)模、營銷管道、市場把握信譽品牌等方面的優(yōu)勢。2.利用好國家大力推進新農(nóng)村建設(shè)和城鎮(zhèn)化建設(shè)，施振興東北老工業(yè)基地、實施西部大開發(fā)、天津渤海新區(qū)建設(shè)等機會。3.實施集中化競爭戰(zhàn)略。4.向?qū)I(yè)化、規(guī)模化經(jīng)營邁進，以盡快提升企業(yè)在特定經(jīng)營圍內(nèi)的競爭能力，適應鋼材流通行業(yè)集中整合的發(fā)展趨勢。 1.實施觀念創(chuàng)新，從思想上、理念上解決企業(yè)發(fā)展“瓶頸”。2.加強制度化建設(shè)，完善內(nèi)部經(jīng)營管理機制，為公司長遠發(fā)展提供強有力的基礎(chǔ)保障。3.實施信息化建設(shè)，重點放在內(nèi)部管理、財務(wù)結(jié)算、庫存節(jié)理、客戶管理等方面。4.對電子商務(wù)要早預測、早規(guī)劃、早發(fā)展，盡可能形成先行者優(yōu)勢;調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大經(jīng)營規(guī)模，盡可能拓展市場份額
威
脅 ST戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略
1.突出市場預測和把握能力，盡量減少外部環(huán)境威脅帶來的經(jīng)營風險。2.突出在資金、流通資源方面的優(yōu)勢，實施規(guī)?；?jīng)營，培育低成本優(yōu)勢，盡量減少市場競爭壓力;盡快組織開展加工配送業(yè)務(wù)，以延長“服務(wù)鏈”。3.增加銷售附加值；加強客戶關(guān)系管理，進一步鞏固和擴大市場份額，以拓寬生存空間。 1.實施觀念創(chuàng)新，加強制度化建設(shè)，完善內(nèi)部經(jīng)營節(jié)理機制，以增強公司在面對威脅時的抵御能力。2.實施信息化建設(shè)，提高對憐理效率、經(jīng)營質(zhì)量和反應能力。3.抓緊對電子商務(wù)的分析預測和基礎(chǔ)投入，盡可能形成先行者優(yōu)勢。
（上接第53頁）
（三）分析結(jié)果
機會O =2.88 威脅T = 3.18
優(yōu)勢S = 3.19 SO=4.3 ST=4.5
劣勢W = 2.775 WO= 4 WT=4.2
（四）建議
由以上結(jié)果可以看出，ST戰(zhàn)略最適合公司的發(fā)展。ST策略是利用公司的優(yōu)勢將威脅減到最低。ST策略（Max-Min策略）：守株待兔策略。狀態(tài)說明：外部有威脅，公司有優(yōu)勢。策略擬定：利用公司的優(yōu)勢，以回避或減輕外部威脅的影響，最終將威脅轉(zhuǎn)化為機遇。
參考文獻：
［1］ 飛.基于SWOT模型的戰(zhàn)略成本管理分析［J］.科技情報開
發(fā)與經(jīng)濟，2006（15）.
