序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇促銷策略優(yōu)化建議范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

關鍵詞：

加油站;營銷策略;分析

中圖分類號：

F27

文獻標識碼：A

文章編號：16723198（2014）23006302

1 B公司加油站的發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 B公司加油站基本情況

截至2013年底，B公司共有在營加油站95座，加油站的經營主要是針對成品油零售業(yè)務。B公司加油站的主要經營業(yè)務有汽油（90號、93號、97號）、柴油（0號、-10號）、油以及非油品業(yè)務等。主要的消費群體有私家車主、出租車司機、公交公司、貨運車司機、政府機關及企事業(yè)單位客戶等。

1.2 B公司加油站經營現(xiàn)狀

近幾年，B公司加油站的油品銷售呈現(xiàn)疲軟狀態(tài)。2013年，成品油零售總量為50萬噸同去年相比增長3.9%;雖然銷售總量保持增長趨勢，但增長速度卻遠不及其他社會加油站。

2 B公司加油站市場營銷現(xiàn)狀分析

2.1 B公司加油站的營銷現(xiàn)狀

B公司加油站的市場營銷策略主要體現(xiàn)在三個方面。

（1）價格策略。

第一，現(xiàn)金客戶價格。持現(xiàn)金加油的客戶，不享受任何價格優(yōu)惠。

第二，加油卡客戶價格。持加油卡消費的客戶，沒有任何價格優(yōu)惠，只贈送對應金額的積分，積分只能兌換禮品。因此，加油卡價格策略并沒有起到吸引客戶的效用。

（2）產品策略。

第一，非油品業(yè)務的拓展。非油品業(yè)務是一項極具市場前景的衍生性業(yè)務，目前B公司加油站的非油品業(yè)務僅僅是對一些商品進行銷售，如食品、飲料、煙酒等，還沒有開展服務類等增值業(yè)務。

第二，國Ⅳ車用汽油和國Ⅳ車柴推廣。國Ⅳ汽油和國Ⅳ車柴的推廣，有利于凈化空氣，符合現(xiàn)代低碳、環(huán)保的理念，唯一不足的就是價格較貴，這也是很多客戶不接受的原因。

（3）促銷策略。

促銷手段主要有不定期開展的加油滿一定金額可在便利店幸運抽獎一次，加油贈送小禮品，如紙巾、飲料等。

促銷形式主要有加油站員工進行人員促銷，對新產品進行介紹推廣;廣告宣傳較少。

2.2 B公司加油站營銷方面存在的問題

通過現(xiàn)場調研，發(fā)現(xiàn)B公司加油站目前的營銷策略存在五個方面的問題。

（1）價格優(yōu)勢不明顯，價格策略不靈活。

在價格策略制定方面，B公司加油站實行統(tǒng)一定價，并未針對不同的區(qū)域市場制定差別定價。

（2）客戶分類不明顯，針對性不強。

未對客戶進行分類管理，對所有的客戶都采取一種營銷方式，未針對不同的客戶開展有針對性的營銷活動。

（3）促銷宣傳工作不到位，形式單一。

B公司加油站的宣傳工作很不到位，像必勝客、肯德基，一旦推出了什么新產品、優(yōu)惠活動，都會通過網絡視頻廣告、電視廣告、手機短信等方式通知廣大客戶，牽動客戶的消費熱情。而B公司加油站卻沒有做到這點，很多客戶甚至都不知道加油站在搞活動，還有很多客戶反映加油站的促銷活動沒有新意，無非就是加滿一定金額的油品送礦泉水、或者是送2元的便利店消費券，特色經營較少，形式單一。

（4）服務欠缺熱情。

根據(jù)調查顯示，一半以上的客戶表示不滿意B公司加油站員工的服務工作，不少客戶還遭受過加油員的冷眼冷語，有極少數(shù)客戶打電話投訴，也沒有得到令人滿意的答復。

（5）經營內容較少，沒有提供綜合類業(yè)務服務。

B公司加油站目前主要就是經營成品油零售業(yè)務和非油品業(yè)務，便利店業(yè)務的開展?jié)M足了消費者的部分購買需求，但還遠遠不夠。很多消費者都希望加油站能增設銀行卡還款，水、電、煤氣費代繳、手機充值等綜合類生活服務項目。

3 B公司加油站市場營銷策略優(yōu)化建議

市場營銷策略是企業(yè)以客戶需要為出發(fā)點來制定的，客戶的喜好是營銷策略制定的關鍵。但是不同的客戶往往會有不同的需求，滿足各類客戶的需求是我們在制定市場營銷策略時首先應該考慮的問題。

3.1 根據(jù)客戶需求提出策略優(yōu)化建議

3.1.1 加油站客戶基本分類

通過對加油站客戶類型的調研，根據(jù)加油站客戶購買油品種類的不同，把加油站客戶分為汽油客戶和柴油客戶兩類。

汽油客戶包括政府機關及企事業(yè)的單位客戶，出租車客戶和私家車客戶等。

柴油客戶包括公交巴士客戶、客貨運客戶、農業(yè)用油客戶、工程車客戶等。

3.1.2 加油站各類客戶需求偏好分析

根據(jù)客戶分類，可對各類客戶的需求進行需求偏好分析。

（1）政府機關及企事業(yè)單位客戶。這類客戶一般都是定點加油，對價格的敏感度較低，更看重的是加油站的品牌、油品的質量以及加油站提供的服務，要求加油站能夠協(xié)助他們對車輛用油進行管理，并且能夠提供較為便利的結算方式。

（2）出租車客戶。出租車行業(yè)因其工作的特殊性，工作時間特別長，用油量也很大，加油頻次相對較高、加油的時間比較固定，一般選擇離他們交接班地點較近的加油站去加油，習慣于用現(xiàn)金結算方式加油，彼此之間的影響較大，對油品的數(shù)質量和價格都很敏感，比較喜歡實用一些的促銷品和一些免費服務。

（3）私家車客戶。私家車主一般選擇使用93號汽油及以上標號的汽油，而且多喜歡選擇在離家較近的加油站加油，相比其他客戶，他們更關注加油站的品牌信譽度，注重油品的品質，關心車輛的養(yǎng)護和售后服務，便捷式的生活服務對他們尤其有吸引力。

（4）公交巴士客戶。公交車因為享受政府補貼，實行單車考核、集中結算制度，所以對價格的敏感度適中，對油品資源的數(shù)量、質量和穩(wěn)定供應要求較高，因為公交車車型大、出車時間要求嚴格等特點，公交車基本是采取定點加油模式，對加油站場地空間的要求很高，而且希望能夠享受到快捷、方便的服務，從而為他們節(jié)省時間。

（5）客貨運客戶?？拓涍\車輛用油量大，所以對價格方面特別看重，對加油站提供的服務也較為看重，屬于流動性較大的一類客戶。

（6）農業(yè)用油客戶。此類客戶較為關注油品的數(shù)量和質量，對價格也很敏感，需要花很高的成本去進行客戶維系。而且他們大多數(shù)人都缺乏對油品的認識，品牌依存度也很低，屬于彈性較大的一類客戶。

（7）工程車客戶。這類客戶對價格很敏感，也很關注油品的數(shù)量和油品供應的穩(wěn)定、及時性等，一次性的用油量比較大，且有較多用油機具不能離開工作場地。

3.1.3 針對不同類型的客戶需求提出策略優(yōu)化建議

（1）政府機關及企事業(yè)單位客戶營銷策略建議。

①加強公共關系處理，推進人員促銷。

要加強人員促銷策略，領導層管理人員要負責較高層面客戶的開發(fā)，爭取政府機關的統(tǒng)采項目。

②增加車輛管理服務，進行定期結算。

為政府機關和企事業(yè)單位客戶辦理加油卡，派專人對這些公務用車進行管理，定期為這批客戶提供賬目核對、定期賬單等服務。

（2）出租車客戶營銷策略建議。

①適度的價格優(yōu)惠策略。

可以發(fā)行出租車專用加油卡，通過適當?shù)膬r格優(yōu)惠鼓勵出租車司機充值和消費。還可以與銀行合作，為加油卡儲值提供優(yōu)惠，給予一定折扣等。同時，還可以根據(jù)出租車特殊的工作時間性質，為出租車客戶提供單獨、分時段優(yōu)惠等。

②服務營銷策略。

針對出租車司機面臨的“停車難、吃飯難、如廁難”等一系列問題，可以在具備一定場地條件、有操作可行性的加油站網點增加交接班廣場、餐廳、洗車區(qū)域等便利措施，同時可與汽車美容服務中心建立長期合作機制，為加油車輛提供加水、洗車等服務項目，并對長期在B公司加油站加油的客戶，給予適度的價格優(yōu)惠。

（3）私家車客戶營銷策略建議。

①加大加油卡營銷，提供會員優(yōu)惠。

可以在停車場、生活小區(qū)等地方開展加油卡宣傳活動，讓客戶通過“團購”的方式辦理加油卡。通過加強與汽車4S店、俱樂部、車友會的合作，爭取把“客戶的第一箱油”加在B公司。并通過實行會員制，讓會員享受到更多加油站生活類服務項目的優(yōu)惠，從而真正成為忠實客戶。

②增加便捷生活類服務項目。

可以學習社會加油站好的營銷策略，例如在加油站增設汽車美容服務，增加手機費、水電煤氣費代繳服務，整合加油站周邊資源，如旅游點、景區(qū)、住宿、餐飲、KTV等，為客戶提供優(yōu)質的導航服務，讓加油站真正成為“汽車生活的驛站”。

（4）公交巴士客戶營銷策略建議。

①深化服務，確保長期合作。

公交公司是加油站長期、穩(wěn)定的大客戶，為此，B公司可以與公交巴士管理公司簽署長期合作協(xié)議，保證油品數(shù)量和質量、資源穩(wěn)定供應、油品價格實惠。同時，為解決公交車加油不方便的問題，可以選擇在公交車輛較為集中的幾個加油站，把加油機加油膠管加長，這樣就可以有效地避免公交車在加油站加油造成的排隊擁堵現(xiàn)象。

②加強新能源合作，實現(xiàn)互利共贏。

面對新能源帶來的壓力，B公司可以在現(xiàn)有加油站的基礎上進行改造，增加加氣站項目建設，使原來單純的加“油”站變成“油氣”混合站，這樣既能夠節(jié)約建站成本，又能夠滿足公交公司等特殊群體的需求。

（5）客貨運客戶營銷策略建議。

①靈活的價格策略。

客貨運司機對價格的敏感度較高，價格優(yōu)惠對他們很重要。根據(jù)客貨運“點對點”的路線特點，可以對固定路線的一兩個加油站的個別油品進行價格優(yōu)惠策略。

②提供溫馨服務。

過境客貨運司機除了加油，還經常需要補充冷卻水、檢修車輛、稍作休整等服務。除此之外，加油站還可以為他們提供加水、就餐、洗衣、道路指引、維修等溫馨服務，并針對貨運車在路上經常容易發(fā)生拋錨、沒油等問題，開展送油服務或交通救助服務。如果加油站能夠做到這些，一定能贏得大批客貨車客戶。

（6）農業(yè)用油客戶營銷策略建議。

①開通綠色通道，保證農業(yè)用油。

在農業(yè)車輛加油時，開通專門的綠色通道，讓農用車優(yōu)先;對不適合進站的農用設備，如大型收割機，則通過撬裝式加油設備或配送車，將加油作業(yè)開展到田邊，為廣大農業(yè)客戶節(jié)省時間，提供方便。

②實施惠農價格策略，提供優(yōu)質服務。

可以發(fā)行農機專用加油卡，向政府要政策，給予農業(yè)用油價格優(yōu)惠。同時，在農忙時期還可用短信的形式免費發(fā)送天氣預報給農用客戶，為他們提供農業(yè)知識信息，還可以在加油站的非油品業(yè)務中增設種子、化肥銷售等等，通過優(yōu)質的服務，來感動客戶，贏得客戶心。

（7）工程用油客戶營銷策略建議。

①改“坐商”為“行商”，走出去營銷。

通過主動出擊、上門拜訪等方式，主動與這些用戶商談供油協(xié)議，給予用戶一定的價格優(yōu)惠，并承諾確保油品供應穩(wěn)定，不會對工程施工造成影響。

為了更好地維系企業(yè)與客戶之間的關系，還可以定期舉行一些客戶聯(lián)誼或座談，聽取客戶的意見;對大客戶進行節(jié)前走訪;給客戶提供天氣溫馨短信提示等等，通過與客戶形成友好的合作關系，提高供油協(xié)議的簽訂率。

②開展流動加油業(yè)務，掌握市場主動權。

針對用油量大的工程項目，可以運用撬裝式加油裝置開展流動式加油服務，還可以運用小額配送車，搶占小型工地、廠礦的機械用油。這些措施都是從客戶角度出發(fā)，為客戶提供便利，節(jié)約客戶的成本，同時也能增強B公司加油站的市場競爭力，從而在市場競爭中掌握主動權。

以上是針對七類客戶提出的市場營銷策略優(yōu)化建議，B公司加油站可以根據(jù)自身的實際情況進行優(yōu)化調整。

參考文獻

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篇（2）

1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組織架構、規(guī)章制度、運營管理等進行學習及領會；并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。

2、在短時間內溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新；家家樂頌師恩、賀中秋活動；賀司慶、慶國慶活動；新塘店新裝啟航；國美重開應對活動等。

3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區(qū)域競爭對手進行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，及時反饋信息；并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備執(zhí)行后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀；在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業(yè)形象及活動內容。

6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。

7、對賣場內外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場內五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片（約10分鐘）及30秒形象廣告片題材，結合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調整，在盡可能傳達我司的經營理念及員工精神面貌，強化我司的優(yōu)質服務、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。

9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項宣傳推廣途經調查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調，降低投放成本。

10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協(xié)作的競爭。

二、公司現(xiàn)階段市場環(huán)境分析

（一）區(qū)域外圍環(huán)境分析：

外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市場。國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴張，幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對我司區(qū)域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰(zhàn)，迫使我們不斷優(yōu)化商品結構、調整價格定位和改善服務，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。

（二）區(qū)域市場環(huán)境分析：

1、荔城片區(qū)好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結構、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負面原因導致好萬家人流量少，銷量也不見起色，預計未來階段很難打開市場與我司抗衡。

金天地：重新進行布局和調整商品結構定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農批附近市場及部分農村市場。

亞偉華帝專賣店：以專營專業(yè)廚衛(wèi)定位，以較豐富、時尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局，借助強勢的廚衛(wèi)品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務及亞偉燃氣的品牌積蓄打開市場，獲得了部分消費者的認同，搶占了一部分廚衛(wèi)商品及其他小家電的占有率。

其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源；新泰新空調則在工程機方面繼續(xù)發(fā)揮它的優(yōu)勢。

2、新塘片區(qū)國美：十月一日進駐新塘，國美電器開業(yè)前期雖投入了大量的電視廣告宣傳，但最終由于裝修進度跟不上，開業(yè)傖促，加之期間促銷力度又不大，導致國美又于15日重開，重開業(yè)當天在人氣方面取得了較大的突破，也得到了不少廠家的支持，但總體銷售情況也不高；賣場內商品結構與商品價格與我司基本接近，國內連鎖的優(yōu)勢體現(xiàn)得不很突出。開業(yè)后期，銷售量也是持低，形式也不容樂觀。不管在今后面對面的競爭如何進行，也不管國美的商品結構、商品價格、促銷手法、服務內容是否與我司相同，但是國內連鎖畢竟有強大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。我們要時時警惕國美，跟進國美，在適當?shù)臅r候發(fā)揮我司本土企業(yè)的資源優(yōu)勢打擊他。

永樂：

一方面，做為我司新塘店面對面的競爭對手永樂電器，今年來在促銷方面顯得有點有氣無力，疲憊不堪?；旧峡床坏捷^大的促銷動作。連國慶促銷黃金期間，也只在場外展示幾套家庭影院產品，沒有進行文藝表演，場內氣氛也與往常沒有什么區(qū)別；再由于我司超低價熱賣、文藝表演及其它促銷活動搶了先機，導致永樂人流量極少，爆冷門。

另外一方面，永樂雖然是我司面對面的競爭對手，但由于與我司地理位置接近，便形成了新塘家電業(yè)最大賣場的所在地，容易聚集目標消費，為打擊國美創(chuàng)造了無形優(yōu)勢。

其他：傳統(tǒng)批發(fā)商“榮豐、新智華”則憑借在新塘十多年的經營經驗和一定的顧客群及銷售網絡，也搶占了部分市場份額；新客隆則利用超市人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源。

備注：由于本人沒有接觸河源市場，暫沒有進行調查分析。

三、相關工作開展建議

（一）市場推廣

1、宣傳推廣

：如今家電市場競爭越演越烈，我們在宣傳推廣方面也應當以新、奇、好的畫面、聲音（電視、報紙、DM單張、廣告語、廣告畫、海報等一系列宣傳媒介）來吸引消費者眼球，拉近與消費者距離。對于現(xiàn)階段我司的宣傳方面，我建議如下：

a、電視廣告。廣告詞盡量多加錘煉，以煽情、簡潔、明了、順口為原則，字幕廣告以三維動畫形式出現(xiàn)，色彩豐富，視覺沖擊力大，盡量區(qū)別于競爭對手的生硬宣傳手法，形成一種家家樂特有的宣傳方式，生動、形象的傳達我司的形象及促銷內容，引起消費者關注及共鳴。

b、平面廣告。平面類如舞臺背景畫、車身廣告、報紙、海報、DM單張、橫幅等宣傳物資的設計及取材，我們應增加了新的元素和創(chuàng)意，使畫面更加美觀、吸人眼球；而DM單張、報紙、現(xiàn)金券等在此基礎上設計相關賣點使消費有保留價值，這樣不但更好形象化了我司活動內容，更而美化我司形象，提升企業(yè)的知名度。

c、形象片及專題片。加快我司企業(yè)專題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在區(qū)域內各電視臺投放我司的形象廣告，宣傳我司的經營理念和優(yōu)質服務等內容，強化我司的大眾認知度、服務形象及美譽度，搶在各大家電賣場前，提前造勢、提前以服務理念奠定客戶的忠誠度。在賣場及其他公眾場播放我司的企業(yè)專題片，讓消費者零距離的了解家家樂的創(chuàng)業(yè)史、公司實力、企業(yè)文化、運營模式、廠家資源等信息，進而關注本土企業(yè)的家家樂的成長和發(fā)展。

d、公交廣告。針對公交車媒體廣告有針對性強、流動性強、視覺沖擊力大、到達率高、覆蓋面廣、直觀性及可信度高等諸多優(yōu)勢，建議開展公交車媒體投放，進一步更好、有效、低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力。

2、促銷推廣：

a、促銷策略。因為家電業(yè)促銷策略基本上都是限量銷售、爭相搶購;限時購買、創(chuàng)造;贈送牽制、銷量倍增;廣告前置、提前造勢；歌舞互動、拉動等方式，而消費者對此都熟耳能背，產生不了太大的吸引力。我們不如在此前提下，嘗試性開展出位創(chuàng)意、烘托節(jié)日氛圍；文化營銷、傳達品牌內涵；互動營銷、增強品牌親和力；差異促銷、激發(fā)售賣潛力等方法以一種另類或比較新鮮的手法來贏取消費者的關注。

b、賣場內外氣氛的營造。搞促銷先要聚人氣才會有商機，首先我們要根據(jù)活動規(guī)模的大小搞好拱門、汽球、舞臺、彩旗、贈品堆頭、特價堆頭等場外氣氛營造，以最搶眼位置、最搶眼的布局來吸起過路人的逗留。賣場內氣氛要靠特價機、熱賣機與贈品等優(yōu)勢商品的合理展示體現(xiàn)出來，吸引他們的注意力，再以超值、附加值的手法打動消費者的心；場內裝飾也要根據(jù)季節(jié)或節(jié)日的不同有所調整，讓顧客一入店就有節(jié)日喜慶的感覺，很快激發(fā)他們假日消費欲望、促成消費；賣場人員形象也有待提高，可以加強禮儀及導購能力的培訓力度，提高整體素質。

c、加強執(zhí)行力。各分店對方案的執(zhí)行不夠到位，有待加強各分店人員對總部促銷方案的理解能力及自身的促銷策略的技能。最好的方案，假如執(zhí)行不到位，那促銷的力度就大打折扣，效果也很難發(fā)揮出來。

d、異業(yè)聯(lián)盟。根據(jù)不同的節(jié)日，可以聯(lián)盟區(qū)域內電信、汽車、家居、報社、電視臺等行業(yè)伙伴進行整合促銷，借助各行業(yè)積累的固有客戶群體和宣傳、場地、企業(yè)形象等其他資源開展一系列互動促銷活動，讓利消費者，引起大眾關注。

篇（3）

一、促銷現(xiàn)象的博弈論分析

為了方便我們進行博弈分析，現(xiàn)在我們作如下假設：1.這個市場只有兩個商家A和B，他們所賣的商品基本沒有差異性。2.消費者都是理性的經濟人，且他們不存在搜尋成本。

1.1 促銷行為中商家與商家的博弈

商家與商家的博弈矩形如圖一所示：

圖一

如上圖所示，每個商家都有兩個策略：促銷和不促銷。如果兩個商家都選擇不促銷，那么他們都可以得到12個效用水平的收益。因為我們假定這是一個封閉的市場，消費者的需求是一定的。如果他們不促銷的話，可以獲得最大的效用水平；如果兩商家都促銷，他們會因為促銷成本而都少獲得2個單位的收益；如果只有一個商家促銷而另一不促銷，人們都會去促銷那家購買商品，該商家則獲得所有收益為20個單位，另一個商家因為沒人購買，得不到收益。如果雙方協(xié)定，都不促銷，雙方均將收益，但是在市場供過于求的情況下，商家選擇促銷才是他的占優(yōu)策略。所以商家都會選擇促銷。最終的納什均衡是（促銷，促銷），但是兩個商家都會因此而利益受損。

1.2 促銷行為中商家與顧客的博弈

商家與顧客的博弈矩陣如圖二所示，

圖二

如果商家采取促銷的策略，而消費者也購買。商家得以把商品賣出獲得利潤，消費者也因買到物美價廉的商品，他們都得到10個單位的效用。如果消費者不購買商家因為促銷的成本而得到效用水平為-1個單位。如果商家采取不促銷的策略，消費者購買。商家可以得到利潤最大化的12個單位，消費者卻只能獲得8個單位的效用。但更多的情況是在消費信息對稱的條件下，消費者不會選擇不促銷的商家購買，商家和消費者因為沒有發(fā)生實際的消費行為，他們所得的效用都為0。我們可以得到商家和消費者博弈的納什均衡（促銷，購買），這樣雙方都可以獲利。

二、對策及建議

從上面的分析來看,不論是商家與商家之間,還是商家與顧客之間，商家的最優(yōu)策略都是促銷。顧客則應該跟隨商家的促銷，選擇自己的合理消費?，F(xiàn)在我們根據(jù)上面的分析得出一些具體的建議：

2.1 商家應積極的參加價格戰(zhàn)

從上面的分析我們可以看出，面對現(xiàn)在供大于求的市場大背景下，商家特別是銷售服裝類等彈性比較大商品，則商家應該采取促銷的價格手段來在競爭中獲得有利的地位。但是面對日趨激勵的價格大戰(zhàn)，商家怎么才能在這過程中贏得勝利，商家可以從以下幾個方面入手：

2.1.1 拓寬進貨渠道，降低進貨成本

如前文所說，現(xiàn)在是供大于求的市場大情況。商家面對批發(fā)商時也應該多選幾家，發(fā)揮作為買方的優(yōu)勢，從源頭上控制進貨成本，才能在價格戰(zhàn)中打得得心應手，賺取更多的利潤。

2.1.2 優(yōu)化管理模式，節(jié)約管理成本

不可否認，我國在管理上存在一定的不足，跟國外的管理模式和方法存在一定的差距。商家應該積極的學習國外先進的管理方法，結合自己企業(yè)的具體情況作出相應的改進，以至能更好的為企業(yè)服務。成本節(jié)約了也就意味著可以賺取更多的利潤。

2.1.3 做到儲藏的合理化，節(jié)約倉儲成本

所謂儲存合理化就是在保證儲存功能實現(xiàn)的前提下，用各種辦法實現(xiàn)商品儲藏的經濟性。如何做好倉儲，就是要使企業(yè)的管理者根據(jù)企業(yè)的情況，市場的情況采取合理的進貨量，企業(yè)的銷售達到暢通即可，不可使物品過多的積壓，增加倉儲成本。

2.1.4 采取合理的促銷手段，以最小的成本達到最大的收益

現(xiàn)在市場上的促銷手段有以下幾種：第一，直接打折；第二，滿多少送多少；第三，買一件送一件；第四，原價不變送禮品。對于這幾種促銷手段，直接打折是最不好的，因為這可以給消費者一個直觀的信號，利于消費者對比。以滿多少送多少為最優(yōu)，因為這種打折方式看起折扣比較多，但是到底能優(yōu)惠多少也很難分辨，不利于消費者比較。所以商家在選擇的時候應該好好地考慮。

2.2 消費者掌握信息，避免由信息不對稱導致的額外消費

在現(xiàn)實生活中我們面對的是由很多商家組成的一個大市場，每個商家都會打折促銷，消費者怎么才能在其中買到物美價廉的商品，更多得是靠怎么獲得信息，不過要想得到信息得花出一定的成本，所花的成本能不能被我節(jié)約的開支抵消是消費者應該注意的?，F(xiàn)在對消費者提出以下具體的建議：

2.2.1 組團購買，減少不必要的搜尋成本

特別是針對一些電器和電子商品來說，組團購買不僅能減少我們在搜尋時候的機會成本，而且能夠獲得商家更多的折扣。

2.2.2 網上購買

現(xiàn)在電子商務越來越普遍，而且網上購物要便宜得多。因為他們沒有店鋪的租費，在稅收上也有相應的優(yōu)惠，所以比較便宜。在實體店中雖然商家有一定的折扣，但很多時候還是沒有網上的價格便宜。所以作為一個理性的消費者，應采取最有利于自己的消費方式消費。

【參考文獻】

[1]王聰.贈送禮品促銷活動的博弈論分析[J].山東省農業(yè)管理干部學院學報,2009,25(5):64-65.

[2]羅永泰，盧政營.消費品促銷組合的博弈分析及促銷方式變革[J].南開管理評論,2004,7(3):24-28.

篇（4）

無論是板上釘釘?shù)姆ǘü?jié)日，還是“沒事找事“，迎難而上，制造各類郵件營銷“借口”，目前讓品牌利用熱點事件話題去做“活動”郵件營銷已經變得非常容易，但是入門低，不代表上手易，你知道如何做，什么該做，什么不該做嗎？筆者認為品牌要開展熱點事件郵件營銷首先應該清楚自己可以從哪些方面進行入手及布局：

1.利用熱點事件題材做newsletter期刊，提高用戶的閱讀性和關注度；

2.利用熱點事件題材做郵件有獎問答，提高用戶和公司的互動性和粘度；

3.發(fā)送日常的系統(tǒng)/營銷類郵件，可以在模板上做成活動特別版，在活動期間推出。

談到營銷類郵件，大家可能會擔心促銷、銷售信息密集的特殊時期，過多營銷郵件是不是容易造成用戶反感。筆者就提供一個小技巧，通過將促銷類的內容或者產品超鏈接附錄在系統(tǒng)類郵件的底部或者非顯眼位置，可以配合營銷類郵件，提高郵件營銷的轉化率。

4.以“熱點事件”為噱頭作為促銷打折的誘因點，開展郵件促銷活動。

以往促銷郵件效果的不佳，很大不部分原因是因為促銷郵件主題與促銷內容的不匹配，在此，筆者建議，首先郵件的標題與郵件的內容需要高度一致。其次，郵件的促銷內容不能過于浮夸，與實際促銷不符的促銷內容會降低用戶的體驗度，進而降低用戶對于促銷郵件的忠誠度和信任度。另外，要特別注意，促銷郵件需要著重突出展現(xiàn)促銷的爆點，以進一步激發(fā)用戶的興趣。

如何“搶占先機”：互動式多輪次的郵件預熱策略

重要的熱點事件營銷，尤其是圣誕、元旦等熱門節(jié)假日，提前啟動郵件營銷活動預熱可以搶占先機，而預熱郵件也可以錯開投遞高峰期，領先一步帶來用戶關注和流量，而且如果策略方法得當，將會對整個“熱點事件”郵件營銷活動效果帶來良性作用。那么，就讓webpower中國區(qū)教你如何進行郵件營銷預熱吧！

首先，建議采用互動式、多輪次的郵件預熱策略。避免一波式的群發(fā)通知類郵件，而運用2-3輪郵件投遞逐漸提升用戶對活動的熱度。不建議在“預熱”中就將活動所有好的offer一點不留的全部展示出來，以免讓一些用戶一開始就失去好奇和等待的耐性。通過對前一波郵件用戶進行活躍度篩選，在后一波郵件中對感興趣用戶進行進一步熱度提升。

其次，遵循先問候再促銷的原則，建議先用數(shù)封含“熱點、節(jié)假日”等元素的郵件提前營造出“熱點事件”的情景及氣氛，然后再推出含“促銷熱點元素”的優(yōu)惠促銷郵件。

第三，注意郵件發(fā)送策略及發(fā)送時機。一般而言，品牌應該至少提前1個月規(guī)劃好整個活動的郵件營銷計劃，預熱郵件可在促銷開始前1-2周發(fā)出，能同時起到“通知+廣播”的雙重作用。而針對雙11活動，筆者建議，如果是獨立的商家，在郵件內容及發(fā)送策略上，應該盡量避開“淘寶雙11”的鋒芒，選擇最適合自己的營銷時機。

另外，由于熱點事件，尤其是節(jié)前銷售的市場爭奪比較激烈，在實際操作時還應預留時間與方案，以便根據(jù)具體情況來對預熱郵件進行靈活調整。

如何進行郵件設計：提高用戶體驗非常重要

如同物流不給力、貨品不對路等傷害用戶體驗一樣，設計對于提高用戶體驗非常重要，而用戶體驗很大程度上能決定用戶對品牌的滿意度。熱點事件營銷活動全程中，都要求對活動中整體VI視覺進行統(tǒng)一規(guī)范，在郵件、彩信、短信，甚至是會員注冊頁面上都使用統(tǒng)一的視覺化設計，以凸顯品牌形象，提高用戶體驗度。

為了提升用戶體驗，需要在郵件設計上遵循以下統(tǒng)一原則：

1.郵件設計的主色調、風格需要與品牌以及網站風格、熱點事件的氛圍相統(tǒng)一；

2.郵件第一屏的中間位置放置本期郵件中最核心重要的內容；

3.加入明顯的call-to-action按鈕；

4.設計Landingpage與郵件內容配合，陳列更多詳細信息。另外，PC端郵件的長度建議不要超過2.5屏（一般1屏=768像素），以免郵件過長造成顯示上的問題及不好的閱讀體驗。移動端因為移動設備的屏幕寬度限制，挑選主要信息展示即可。

5.涉及到大批量發(fā)送郵件的時候，ISP對EDM模版屏蔽的機率會比較高。建議可以對同一“熱點事件“準備多封不同版式的模版設計。同時郵件底部版權信息，建議可以切圖處理。版權文字信息過多也可能會遭到模版的屏蔽。

另外，針對移動端設備，基于CSS3來進行郵件HTML制作的響應郵件，是目前最大化滿足移動用戶體驗度的最佳方法。響應郵件即郵件的呈現(xiàn)效果會隨著用戶在不同的設備環(huán)境（系統(tǒng)平臺、屏幕尺寸、屏幕定向等）下自動響應和調整，以此實現(xiàn)最優(yōu)的顯示效果。其顯示富有彈性，其中包括郵件寬度以及字體大小的自動調整、流動布局版式的不固定、自動縮放圖片。響應郵件使得用戶在各種屏幕寬度的移動設備上都能閱讀到清晰地郵件內容，方便了用戶更好地閱讀，提升了用戶體驗度。另外，據(jù)webpower中國區(qū)的實踐總結發(fā)現(xiàn)，相比普通郵件，響應郵件在移動設備上的點擊率、閱讀率要更高，跳出率要低很多。

郵件營銷為主線多渠道個性化互動溝通

對于不同熱點事件，具體偏重的發(fā)送及營銷策略可能不同，但是在熱點事件的營銷中，如果品牌不知道如何去進行整體策略的規(guī)劃及營銷布局，建議可以以郵件用戶的反饋行為為依據(jù)，采取分步驟、多渠道互動互補的營銷策略。具體可以按以下方案執(zhí)行：

第一輪對所有郵件用戶列表發(fā)送郵件。

同時采取以下4點策略：

1.如果品牌有比較好的用戶數(shù)據(jù)細分基礎，也可以在主題方向一致的情況下，給不同用戶組制定差異化、個性化的郵件發(fā)送策略。

2.對無郵件地址，但是具有手機號碼的用戶，以MMS、SMS發(fā)送相關信息。

3.結合線上二維碼、微博、微信、短信、APP及推送通知的內容信息，線下現(xiàn)場活動開展、

二維碼展示等線上線下及PC、移動端的各種渠道，搜集新用戶各種eID數(shù)據(jù)，并針對新用戶及時觸發(fā)熱點事件郵件。

4.郵件中融合時下流行的各種社交媒體分享功能，促進信息的擴散和傳播，并刺激MGM以及用戶資料完善，促進已有郵件用戶eID數(shù)據(jù)的完善，并對獲取的新用戶進行郵件攻勢。

本輪活動中，是用戶與品牌或品牌的熱點事件營銷接觸的開始，及時性互動及響應最為重要。筆者建議，信息盡量采取及時性的觸發(fā)發(fā)送。如當用戶在注冊、瀏覽、下單、支付等任意環(huán)節(jié)，都能即時的給用戶自動發(fā)送相關的提醒及推薦郵件。通過實現(xiàn)自動化發(fā)送高效率、高精準的個性化郵件，可以提高用戶體驗度，為互相溝通打下良好的基礎。

第二輪根據(jù)第一輪獲取到的郵件用戶的行為反饋數(shù)據(jù)，對用戶進行活躍度劃分。

一方面，對于活躍的郵件用戶進行進一步的郵件發(fā)送及推廣，同時逐步刺激及引導其進一步豐富eID數(shù)據(jù)，如對已有郵件地址用戶獎勵其提交手機號碼信息。

篇（5）

1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組織架構、規(guī)章制度、運營管理等進行學習及領會;并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。2、在短時間內溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應對活動等。

3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區(qū)域競爭對手進行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，及時反饋信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執(zhí)行——后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀;在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業(yè)形象及活動內容。

6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。

7、對賣場內外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調整，在盡可能傳達我司的經營理念及員工精神面貌，強化我司的優(yōu)質服務、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。

9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項宣傳推廣途經調查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調，降低投放成本。

篇（6）

一、保時捷汽車在中國市場銷售分析

根據(jù)保時捷日前的銷量數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)上半年其全球銷量達到117，963輛，同比增長3.5%，其中在華銷量同比增長了4%，是保時捷品牌的增長動力。中國仍然是保時捷最大的單一市場，上半年交付量同比增長了4%，達到30，440輛，超過了美國26，708輛的交付量。通過對于保時捷品牌汽車在中國市場上的銷售業(yè)績進行分析可以發(fā)現(xiàn)，保時捷這一品牌在中國富人階層中受歡迎程度依然較高。中國豪車市場購買力逐漸釋放背景下，保時捷品牌汽車在中國市場的營銷迎來了諸多機遇也面臨一定挑戰(zhàn)。

二、4P理論下保時捷品牌在中國的營銷策略選擇

（一）產品策略

產品策略應當居于保時捷品牌在中國市場營銷策略體系中的中心地位，保時捷汽車雖然可以定義為汽車中的奢侈品，然而其實用性依然是決定其市場表現(xiàn)的關鍵因素。在產品策略上，保時捷需要繼續(xù)秉承以Macan這一車型為主要市場突破口，結合卡宴及帕拉梅拉等車型產品進行具體市場開拓這一做法。保時捷品牌汽車在中國市場上之所以有良好表現(xiàn)與其全息產品的奢華品質具有直接關聯(lián)。伴隨著國人安全意識和質量意識的不斷提升，保時捷在新車型研發(fā)進程中也應當注重整車性能的提升。

（二）價格策略

中國市場已經成為了世界范圍內豪車品牌極為看中的市場，保時捷品牌在中國市場更好進行營銷需要在價格策略上進行一定調整。此外，汽車金融與汽車置換是當前國內乘用車銷售中的常見方式，保時捷品牌在華的價格策略優(yōu)化也可以適當對于此類兩種方式進行參考。具備了較多價格優(yōu)勢也有利于保時捷在激烈的豪車市場競爭中脫穎而出。

（三）促銷策略

在中國市場中豪車降價已經司空見慣，各大豪車廠商為了獲得更好的市場表現(xiàn)也不惜進行較大程度促銷活動以吸引更多的目光。國內豪車市場銷售中展會營銷占據(jù)了一定比重，保時捷品牌在中國市場的銷售策略也應當對于長春車展、北京車展與上海車展此類汽車展會給予充分重視并適時推出促銷活動。在零售端，保時捷中國區(qū)實際負責企業(yè)更是需要協(xié)調好各個地區(qū)經銷商實際促銷策略選擇，通過分階段，分批次的促銷策略實行來保障中國市場購買力的逐漸釋放，這一做法可以達成促銷目的也不會對保時捷品牌價值產生負面影響。

（四）渠道策略

在渠道策略選擇上，保時捷品牌應當抓住平行進口這一政策優(yōu)勢并借助上海，天津等自貿區(qū)進行汽車營銷，在關稅優(yōu)惠這一基礎上不僅可以對于銷售渠道進行多元與優(yōu)化，更加能夠較大提升保時捷品牌汽車的實際價格優(yōu)勢。此外，渠道建設離不開保時捷對于各個經銷渠道的維護，當前保時捷在國內實際銷售已經基本形成了有機銷售網絡，然而各個銷售渠道間實際聯(lián)系過少，不同經銷商亂價行為頻繁出現(xiàn)并不利于保時捷品牌汽車整體銷售策略的實施。保時捷拼在汽車在中國市場更好進行營銷也需要對于當前各個銷售渠道進行優(yōu)化并逐漸豐富當前的營銷網絡。

三、提升保時捷品牌汽車在中國銷售表現(xiàn)的建議

（一）制定與中國市場相符的營銷目標

提升保時捷品牌汽車在中國市場銷售表現(xiàn)要求保時捷品牌汽車制定出與中國市場實際相互符合的營銷目標。以往保時捷在中國市場進行的汽車營銷目標確定大多會以以往的銷售業(yè)績作為參考，這一做法雖然具有一定科學性但忽視了市場本身及宏觀經濟環(huán)境的變化，不合理的銷售目標確定也會對于保時捷品牌汽車整體市場表現(xiàn)產生負面影響[3]。建議保時捷汽車公司對于中國市場實際購買力增長程度做出分析，再次基礎上結合保時捷品牌汽車各項優(yōu)勢確定出營銷目標并依托此營銷目標進行具體營銷策略的實施，從市場變化實際出發(fā)的營銷策略才能真正達成預期營銷目標。

（二）進行本土化營銷策略選擇

保時捷品牌汽車在中國市場更好進行營銷也需要進行本土化營銷策略選擇。國人對于保時捷品牌汽車雖然給予了較高評價，然而保時捷品牌汽車價格較高也導致很多人無法進行保時捷品牌汽車購買，保時捷品牌汽車在中國市場營銷上也需要注重對于市場進行細分，進而開展針對性較強的營銷活動。例如，國內一線城市中保時捷汽車營銷狀況較好，東部地區(qū)保時捷汽車實際營銷比重也明顯高于中西部地區(qū)。在營銷表現(xiàn)良好地區(qū)投入更多的營銷資源也能夠使得市場潛力得到進一步開發(fā)，有針對性的營銷策略選擇與實施更能夠為保時捷品牌汽車在中國市場表現(xiàn)力提升做出貢獻。

（三）注重品牌宣傳與維護

保時捷品牌汽車之說以能夠在中國市場乃至全世界大獲成功與其實際品牌價值密不可分，一定意義上來說，駕乘保時捷汽車已經成為了一種身份、地位與品位的象征。大多數(shù)進行保時捷汽車購買的車主往往對于保時捷品牌具有較強的認同感，保時捷品牌汽車在中國市場上更好進行營銷也需要注重品牌宣傳與維護。國內豪華車市場競爭十分激烈，這一背景下保時捷品牌汽車更是需要通過傳統(tǒng)媒體與新媒體渠道進行品牌宣傳，通過系列慈善活動與公益活動來增強民眾對于保時捷品牌的好感度。只有保時捷品牌價值得到保證和延續(xù)，其實際的產品才能在市場上有更好表現(xiàn)。

參考文獻：

[1]李永鈞.中國將是世界最大超豪華車市場[J].滬港經濟，2014，01：42-45.

[2]張曉艷，王烽蘢.德國保時捷汽車品牌策略探析[J].統(tǒng)計與管理，2014，11：24-27.

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[DOI]1013939/jcnkizgsc201536025

1研究背景

如今全世界手機行業(yè)約50%的市場份額都被三星、蘋果兩家公司分割了，獲取了超過95%的利潤。美國知名分析機構Strategy Analytics在全球手機市場的調查報告中稱，三星在2013年的出貨量達到3198億臺，占據(jù)了全球三成的市場份額。而蘋果共出貨153億臺智能手機，市場份額是15%，雖然市場份額與2012年相比下降4%，但蘋果將依然主導著高端手機市場。手機出貨量排名第三的華為手機，出貨量為5040萬臺，占據(jù)51%的市場份額。顯然，華為憑借超高水平技術及產品品牌優(yōu)勢擠進前三名，但其利潤比蘋果和三星公司要低很多，即使有較高的市場份額和銷售量，實際盈利能力卻不足。本文正是在這種背景下淺析華為的產品、價格、渠道、促銷現(xiàn)狀及存在的問題，并對華為未來的發(fā)展提出有針對性的建議。

2華為的市場營銷策略現(xiàn)狀

21產品策略

華為公司很重視其產品，一個企業(yè)的產品在開發(fā)市場、占領市場階段起著關鍵作用。華為發(fā)展到今天這樣一個國際型大企業(yè)是有其高明之處的，不管是在期初時的產品導向階段，還是現(xiàn)如今的市場導向階段，華為的產品策略始終持有一個原則，便是“以顧客的需求為風向標，研發(fā)出其需要的產品”。在產品策略方面，華為主要是通過“發(fā)掘需求，快速響應需求，創(chuàng)新方案”等來實現(xiàn)產品差異化，進而超越競爭對手。下面舉出兩個經典的案例：其一是華為公司于2000年就已經研制出了NE系列高端路由器，但華為公司認為該產品與競爭對手思科等國際廠商的產品在功能上沒什么區(qū)別，所以華為并沒有公布這一成果，而是繼續(xù)對以前的研究成果的經驗進行總結分析，華為首先一一分析了高端路由器設備用戶的需求，接著對用戶需求進一步細分，并采取了路由器的功能升級。2002年，華為覺得其功能更為成熟，適合投放市場，于是才了高NE新品高端路由器，高端路由器一上市，就受到了熱烈的歡迎，華為公司通過不斷發(fā)掘需求，開創(chuàng)了NE的新時代。另外一個案例是在1997年，天津電信公司與華為公司交流，學生之間通話多使用移動及聯(lián)通，電信仍未打開校園市場，總裁當即指示緊急處理，公司立即進行研發(fā)，耗時2個月的時間研發(fā)出了201校園卡，不僅解決打電話難的問題，還有很強的實用性，此卡深受學生的喜愛，于是華為公司將此卡迅速在全國進行了推廣，比其他公司早一年在全國推行。

華為之所以能夠走向成功，就是因為華為公司一切以顧客為中心，在產品上能夠積極了解客戶需求，并快速響應客戶的需求，能夠不斷創(chuàng)新產品來適應變幻莫測的市場需求，同時將自有產品與競爭對手產品形成差異化，以占領市場，鞏固市場。

22價格策略

當今，很多企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略都隱藏在產品定價之中，如果產品定價不合理，會影響產品的銷售，有損企業(yè)市場形象，發(fā)生竄貨以及渠道沖突等問題。相反，合理的產品定價會有助于企業(yè)形象的提升，穩(wěn)定市場。因此，制定一套科學合理的營銷價格對于拓展華為公司的手機市場至關重要，可采用如下兩個價格策略。

（1）損益平衡定價法。損益平衡定價法，是在既定的固定成本、單位變動成本和價格條件下，確保能夠保證公司收支平衡的產（銷）量。華為把成為大型跨國企業(yè)作為長期發(fā)展的目標，那么在初期進入市場時，選擇了損益平衡定價法，這個定價法保證了華為企業(yè)長期生存發(fā)展，同時保持利潤最大化。

（2）競爭價格定價法。在進入市場一段時間后，華為企業(yè)實力逐漸雄厚，且獨具特色，同時取得了運營商市場份額的擴大，此時競爭價格定價法就可以被應用了。競爭價格定價法是一種以主動競爭為主的定價方式，定價時首先必須斟酌如下四個方面：

價格對比：華為將市場中對手的產品價格與本公司的估算價格作比較，然后在對手制定的產品價格基礎上把自己的產品價格分為比對手高，和對手一樣，比對手低三個等級。

品質對比：將華為手機樣式、成本、質量、產品性能等與競爭對手作比較，找出具體存在差異的地方，從而分析價格不同的原因。

制定價格：首先進行大量的市場調查并分析成本，再確定華為手機品最突出的特色、優(yōu)勢及產品的市場定位，最終在盈虧平衡點的基礎上確定價格。

根據(jù)市場需求變動價格：產品投入市場以后，跟蹤競爭對手的產品價格變化的同時，也根據(jù)自身產品在市場上的銷售情況相應的調整產品的價格。

23渠道策略

華為智能手機目前有兩種銷售方式：第一種是類似三星、諾基亞手機的模式，即按運營商的請求定制研發(fā)出來的手機，隨后運營商根據(jù)自身的銷售渠道售賣手機，這其實是一種對運營商直銷的銷售模式；第二種模式是華為進行市場調查，了解手機市場需求和消費者需求，市場細分之后，創(chuàng)造了一個集服務、培訓銷售于一體的周全的分銷商供應平臺。具體結構如圖2所示。

目前，華為的這種分銷商供應平臺基本上完成華為的市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，為華為帶來穩(wěn)步增長的收益。華為正在不斷完善發(fā)展此平臺。

24促銷策略

促銷是指企業(yè)運用特殊的方法和手段，激發(fā)消費者的購買欲望，進而購買商品的行為。促銷的方式包括商業(yè)廣告、營業(yè)推廣、公共關系和人員推銷四類，廣告宣傳更為常見。前幾年，華為公司在這方面較為嚴謹，認為產品質量高于一切虛擬，因此只有少量的終端產品在公眾媒體上投入廣告，其他的產品和業(yè)務或是公司的形象宣傳方面幾乎很少投入。大部分華為公司的網絡設備促銷的完成需要經由直銷或會展的形式。但是，華為意識到廣告以及互聯(lián)網的重要性，華為立即采取行動。如今，新聞、頭條圖片新聞是華為的新產品預約廣告；手機版百度新聞，華為mate7和榮耀的消息滿天飛，根據(jù)網絡廣告監(jiān)測系統(tǒng)的最新數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，2014年7月，各大手機品牌網絡廣告總投放費用達4519萬元。其中，華為投放費用達912萬元，位居榜首。另外，華為公司對會展的投入很大，它不僅僅是華為公司的一種有效促銷手段，還能無形中推銷華為的新產品和提升企業(yè)形象，總之華為公司利用獨特的促銷手段，將自己推上了國際化大舞臺。

3華為營銷策略存在問題

31產品策略存在問題

一方面，華為手機被反映電池容量小、耗電快，待機時間太短，手機散熱效果不佳，常常手機使用一會便發(fā)燙，尤其是夏天。而且華為的系統(tǒng)優(yōu)化不是很好。另一方面，華為手機的外形和功能上不夠時尚，引領潮流；沒有明顯的亮點。例如蘋果手機獨特的外形：金屬外殼、圓形的home鍵設計、指紋識別系統(tǒng)、IOS系統(tǒng)；三星手機GALAXY Note系列的智能書寫筆、多任務窗口GALAXY S5系列的防水防塵；OPPO手機的自動旋轉攝像頭等都有自己獨特性，華為僅僅注重顧客的需求來設計產品，但是近年來手機在設計上過于中規(guī)中矩，沒有獨特的創(chuàng)新。

32價格策略存在問題

華為手機長期以來的“低價策略”雖然對于學生族或者普通人群易于接受，但是對于有經濟能力的消費者會認為“便宜沒好貨”，進而懷疑華為手機的質量。一項在某一線城市調查顯示，53%的人群傾向于3000元以上的手機，數(shù)據(jù)如圖3所示。

由圖3可知，期望手機低價的人群還是占少數(shù)，華為一直以2000元以下的價格面世，雖然近年來逐漸推出了幾款高端手機如3000多元的榮耀系列，4000多元的P8。但是這幾款高端手機市場份額相比于三星和蘋果可謂九牛一毛。想要轉高價策略尚且需要一段時間讓消費者接受，因此，提高產品質量和消費者良好的口碑很重要。

33渠道策略存在問題

華為手機的銷售渠道之一就是與電信運營商合作，根據(jù)運營商提出的要求，定制生產低價手機，再由運營商一次性購買，這樣的銷售渠道由于捆綁了太多軟件，讓大多數(shù)用戶對定制手機產生不滿，而且當發(fā)生惡性軟件吸費等現(xiàn)象時，用戶往往會把責任指向手機生產商，數(shù)據(jù)顯示，華為手機60%出貨來自運營商渠道。單一的渠道依賴必將會影響品牌形象和銷售。

34促銷策略存在問題

華為近年來不惜重金投放廣告，但廣告質量不高，只是基本上完成了宣傳產品的效果，沒有創(chuàng)新亮點，譬如某些經典廣告讓消費者耳熟能詳，一看到產品就可以聯(lián)想到甚至被廣告所吸引而購買產品。在人員促銷方面，華為聘用的促銷員大部分都是長期的，這樣不能根據(jù)節(jié)日、活動、淡旺季等隨時增減促銷人員。譬如，每季新品期間，人員如果不增加就會非常繁忙，而平日里，又顯得過于閑散。在營業(yè)推廣方面，華為與其他品牌相比，活動力度不夠。

4改進建議

41產品策略改進建議

華為公司應該起用一些年輕的技術人才開發(fā)設計產品，資深的技術人員雖然技術超群，手法嫻熟，但是思想太過于保守，華為應該多引進一些年輕畢業(yè)生為企業(yè)注入新鮮的血液，為產品帶來創(chuàng)新，由他們研發(fā)出獨特的功能與設計。也可以尋找一些手機發(fā)燒友來實際體驗，對手機做出測評，提出改進建議。另外，針對手機容量小、散熱差等問題，華為應該加強硬件技術的建設，對產品不斷地更新修改。

42價格策略改進建議

其實華為的低價策略是大多數(shù)國產手機廠商的通用策略，也是大眾能夠接受的市場價格。但是若想提高企業(yè)利潤，在短期內獲取高額利潤，盡快收回投資需要采用高價策略。首先華為應該保持大部分的中低端產品，在此基礎上，研發(fā)出高端產品。在對外宣傳時，應該體現(xiàn)出低端、中端、高端手機性能、材質等方面的差異性，多設立體驗區(qū)，以及口碑相傳讓客戶理解華為高端手機的優(yōu)點，更好的自主選擇產品。讓消費者忽略性價比，感受到華為高端手機是一件可以媲美蘋果的藝術品。

43渠道策略改進建議

華為手機的銷售直銷渠道不應該過多依賴于與電信運營商的合作，應該擴展銷售渠道廣度?？梢宰越ㄤN售網絡，與家電連鎖商場如國美、蘇寧等加深合作，與手機連鎖銷售點如中復、迪信通等合作，增強與小型手機店的接觸，深入全面地了解消費者需求，掌握市場現(xiàn)狀，靈活地制定銷售策略，減少運營商的束縛。根據(jù)消費者需求，生產更能迎合市場，更加吸引消費者的產品。

加強線上與線下的配合，通過線下的實體店客戶體驗和線上銷售結合，極大地降低了流通成本。多渠道結合，擺脫運營商的單一渠道模式，擴大渠道寬度，更加靈活地應對市場變化，增加競爭優(yōu)勢。

44促銷策略改進建議

營業(yè)推廣方面，華為應該多利用活動期間以買手機送贈品如手機殼、充電寶或者價格享有誘人的折扣、抽獎等方式進行。因為消費者都存在占便宜的心理，多種多樣的營業(yè)推廣絕對是個增加銷售額的促銷方式。促銷人員方面，適當減少長期促銷人員，在“五一”“十一”以及各賣場店慶等活動前期，聘請大量的臨時促銷員，并進行崗前培訓。相比于長期促銷，短期促銷在聘請方面時間靈活，節(jié)約成本的同時又滿足活動的需要。

總之，雖然華為在手機市場上占有全球第三的市場份額和品牌關注度，但是存在的市場營銷策略方面的問題不容小覷，華為應該不斷的反思、改進，創(chuàng)造出屬于華為的奇跡。

參考文獻：

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[2]陳思明淺談企業(yè)產品定價的重要性及策略[J].邯鄲職業(yè)技術學院學報，2012（1）：42-45

[3]李宏日，鄭志寧高等教育教材定價策略研究[J].科技與出版，2012（8）：73-75

[4]李輝，王克平基于產品接觸的顧客知識研究[J].科技情報開發(fā)與經濟，2013（10）：104-107

[5]郗新明定價策略――營銷成敗的關鍵因素[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2010（8）：105-106

篇（8）

（一）巴特勒生命周期模型理論

巴特勒（Butler）于1980年提出旅游地演化包括探索、參與、發(fā)展、鞏固、停滯、衰落或復蘇6個階段，這也是到目前為止一直被國內外學者公認且廣泛應用的旅游地生命周期理論。而在旅游地發(fā)展的6個不同生命周期階段，呈現(xiàn)出不同的階段特征（見表1）：

（二）影響旅游地生命周期的因素

綜納國內外學者的研究，其影響旅游地生命周期的主要因素有三方面的效應：社會效應，如客源市場的改變、需求反應、當?shù)鼐用裰С侄鹊?；經濟效應，如政府與旅游經營者的作用、過度商業(yè)化、外部投資、旅游發(fā)展速度等；環(huán)境效應，如環(huán)境質量與容量、交通條件、旅游設施等。

二、北仍村旅游地生命周期及營銷策略研究

（一）北仍村的“旅游地”蛻變

北仍村是瓊海市打造的“官塘鄉(xiāng)村旅游休閑區(qū)”，即瓊海十大鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的第三個景區(qū)，是依靠官塘大旅游景區(qū)帶動鄉(xiāng)村旅游的典型示范區(qū)。它距離市區(qū)8公里，共有48戶農家158人，村里風景如畫，民風淳樸，地理位置良好，毗鄰紅色娘子軍紀念園、官塘溫泉休閑度假區(qū)和白石嶺風景區(qū)等景點。2013年，北仍村在“三不一就”（即不砍樹、不拆房、不占田，就地城鎮(zhèn)化）新型城鎮(zhèn)化原則指引下，在保護綠色生態(tài)環(huán)境和保持原汁原味特色村莊的同時，成功建成了騎行綠道、鄉(xiāng)愁味道農家樂、草寮咖啡屋等一批景點。也因此，在短短的時間里，從普通的一個村莊到一個文明生態(tài)村，再升級為一個新的旅游目的地，最終完成了一個華麗的轉身。

（二）北仍村的生命周期階段界定

階段界定是旅游地生命周期研究的關鍵問題，正確判定北仍村的旅游生命周期階段，是提出合理針對性策略的基礎。

1、據(jù)調查統(tǒng)計，自2014年9月美麗鄉(xiāng)村打造好以來，至今年5月，北仍村已接待游客7萬多人次，逐漸成為海南省旅游新寵，平均每天接待游客3000人次。2015年，北仍村人均年收入1.2萬元，較啟動景點建設前增加了2000元。由此看來，游客量規(guī)模雖較小，但增長率變化幅度較大。

2、北仍村現(xiàn)已開始了部分景區(qū)、景點和基礎設施的建設，但總體來講，北仍村的打造、投資痕跡還很少，旅游設施簡單，基本以自然風光觀賞、鄉(xiāng)村采風、攝影為主；客源市場形成，當?shù)鼐用駷槁糜握咛峁┖啽戕r家客棧和農家餐飲，制作廣告宣傳旅游地；地方政府投資旅游基礎設施建設。綜此，根據(jù)北仍村旅游業(yè)發(fā)展過程中所呈現(xiàn)出來的動態(tài)變化特征和接待游客數(shù)量及其增長率等為依據(jù)，界定瓊海市北仍村旅游發(fā)展正處于旅游地生命周期的參與階段。

（三）北仍村旅游地參與階段營銷策略研究

旅游地營銷需要一系列策略支撐，通過有效運用市場營銷觀念和手段，組織開展各方面營銷活動，使得旅游地在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢，從而延長其生命周期。對正處于參與階段生命周期的北仍村而言，其旅游營銷的重點是：通過創(chuàng)新營銷策略，進一步擴大北仍村旅游地知名度，建立北仍村特色旅游形象。由于旅游活動涉及眾多方面因素，單一的營銷手段較難取得很好且長遠的營銷效果，要使旅游營銷活動充分發(fā)揮作用，則需要優(yōu)化營銷組合?；诖耍狙芯窟\用營銷理論中的產品策略、品牌策略、價格策略、促銷策略對北仍村旅游地的營銷策略進行深入探討，并提出具體的實施措施建議。

1、產品策略

北仍村作為鄉(xiāng)村旅游地，在旅游產品開發(fā)方面應迎合時代變化和不同目標游客需求。無論是在觀光型旅游產品、體驗型旅游產品、娛樂型旅游產品設計上，都應緊扣突出北仍村的鄉(xiāng)村生態(tài)環(huán)境及文化內涵。在觀光型旅游產品設計方面，注重優(yōu)化提升現(xiàn)有的資源，如現(xiàn)有北仍村的檳榔、椰樹、園林小品和田園綠野，后面可挖掘更多鄉(xiāng)村的原始自然景觀，如村落歷史博物館、水果種植園等；在體驗型旅游產品設計方面，不斷開發(fā)個性鮮明、定位明確的鄉(xiāng)土體驗旅游產品，如利用北仍村傳統(tǒng)民居，開展品茶（或咖啡）、聽戲、賞花等較為傳統(tǒng)的休閑體驗項目；現(xiàn)有漫步村道或自行車騎行觀光體驗，今后可開展唱歌、垂釣等較為現(xiàn)代的休閑體驗項目；與此同時，可開展播種、耕地、除草、采摘、推磨等農事休閑體驗項目等；在娛樂型旅游產品設計方面，設計多種休閑娛樂項目，如童年游戲回憶娛樂場、寵物樂園等放松性娛樂活動。值得一提的是，隨著體驗經濟時代的到來，游客越來越追求旅游中的體驗感知，對旅游產品和旅游服務質量的要求日益提高?；诼糜误w驗開展營銷活動成了提升鄉(xiāng)村旅游競爭力的必然選擇，因此在產品策略方面，北仍村應側重推出具有旅游地特色的多樣化體驗性產品，才能更好地滿足不同游客的體驗需求，從而創(chuàng)造雙贏局面。

2、品牌策略

在品牌化的今天，顧客所關注、追求和購買的是品牌，品牌意味著高知曉度、高忠誠度和高信譽度，是鄉(xiāng)村旅游地的無形資源。若要維持長期良性的發(fā)展，依據(jù)自身旅游地的特色，打造自身獨特品牌是必然的。對北仍村而言，如可以挖掘本村鎮(zhèn)的名人軼事、歷史典故，展示鄉(xiāng)村的原生態(tài)民俗風情和底蘊文化，設計本村鎮(zhèn)原生態(tài)、綠色、休閑等極具識別力的品牌符號，進而滿足消費者個性化、高品位的旅游需求，也能打造屬于自身的品牌，提升旅游地的社會影響力、認知度和知名度。

3、價格策略

對于北仍村旅游地來說，制定有效的價格策略是有效實施營銷戰(zhàn)略的必要條件。北仍村旅游營銷可采取以下價格策略：一是刺激定價策略。采取目前普遍流行的團購、會員打折等刺激性定價策略，讓游客因感受到滿意價格而刺激消費沖動；二是捆綁定價策略。可精心搭配周邊的精品旅游景區(qū)（如周邊附近的官塘溫泉度假中心和白石嶺，高速路口附近的紅色娘子軍紀念館和周士弟紀念館）進行捆綁銷售，既滿足了游客多樣且優(yōu)惠需求也利于北仍村旅游地的知名度和旅游產品推廣；三是差別定價策略。根據(jù)旅游季節(jié)性、旅游者的購買數(shù)量、旅游市場的供求關系，對北仍村旅游地的旅游產品實施差別定價，分別給予不同的優(yōu)惠，以促使其旅途產品更具競爭力，從而贏得穩(wěn)定的市場。

4、促銷策略

延長鄉(xiāng)村旅游地生命周期，宣傳促銷是重要的手段和環(huán)節(jié)，不僅能有效擴大旅游地知名度，還能吸引更多的投資者促進旅游開發(fā)。建議北仍村旅游促銷可綜合選擇網絡促銷、傳統(tǒng)媒體促銷、公共關系促銷、節(jié)慶促銷等四種促銷手段。網絡促銷方面，建立功能、內容完善的信息服務的鄉(xiāng)村旅游網站，一方面在網站上進行旅游產品的宣傳促銷，另一方面可以利用網站作為樞紐做好客戶關系的聯(lián)絡和管理工作，吸引新游客的訪問，從而有效提高北仍村旅游的重游率和認知率；傳統(tǒng)媒體促銷方面，可通過海南旅游衛(wèi)視頻道、瓊海電視臺以旅游欄目或者專題片的方式進行報道，或者借勢影視進行植入式營銷，融入電影、電視劇場景情節(jié)，通過場景再現(xiàn)，讓觀眾留下對北仍村旅游地的印象，達到營銷目的，還可以通過車載交通廣播、戶外廣告以及報刊雜志進行媒體促銷宣傳；公共關系促銷方面，可通過舉辦鄉(xiāng)村生物教學課程、野外寫生教學會議、博鰲亞洲論壇相關學術會議等推進北仍村的知名度；節(jié)慶促銷方面，善于結合北仍村旅游地當?shù)孛袼滓恍┕?jié)慶文化和時代特點，積極創(chuàng)辦新型有影響力的鄉(xiāng)村旅游節(jié)事活動，節(jié)前通過媒體報道，節(jié)慶后繼續(xù)對游客進行展示，全方位吸引游客，開拓北仍村旅游地客源市場。（四）北仍村旅游地不同發(fā)展階段策略重點目前北仍村正處于參與階段，將優(yōu)化營銷組合，擴大北仍村旅游地知名度作為該階段的旅游營銷重點，其目的是為了讓北仍村在激烈的旅游市場競爭中逐漸占據(jù)主導地位。到了發(fā)展階段，北仍村的旅游營銷策略重點應及時轉向為不斷強化旅游經營品牌，形成自身的旅游品牌特色，不斷擴大自身的競爭優(yōu)勢。到了成熟階段，其營銷策略重點應維持現(xiàn)有市場占有率，要在產品質量、品種方面下工夫，根據(jù)游客需求和品位的變化進行旅游產品的重組，尤其是要加強旅游需求和旅游效應的研究，以謀求旅游地的可持續(xù)性發(fā)展。

篇（9）

1荊州方特東方神話現(xiàn)狀分析

荊州自古就是兵家重地，如今更是我國的歷史文化名城之一，尤其以三國時期著稱。荊州方特東方神話則是中華歷史文化和荊楚文化相結合的創(chuàng)意產物。作為華強方特2019年開業(yè)運營的第四座全新主題樂園，荊州方特在當年中秋小長假首日便迎來了客流，入園游客達到了1．85萬人次，擁有3000個停車位的停車場一位難求。從總體上來說，荊州方特東方神話作為荊州乃至湖北為數(shù)不多的主題樂園，本身具有相當?shù)母偁幜ΑＪ紫仍谟布?，對于整體的游樂設施中，有龐大的游樂設備，不同場景的主題，眼花繚亂，盡管如此，在節(jié)假日之時還是會有長長的隊伍等待著，足以看出游客已經被深深吸引。在軟件上，值得一提的是，在原來的基礎上，荊州方特充分利用當?shù)氐奈幕鐣砟詈同F(xiàn)有文化資源，將三國文化、荊楚文化與游樂主題聯(lián)系起來，風格迥異，具有強烈的本土氣息，在一定程度上吸引了外地游客，寓教于樂中以多元方式和手段讓游客更加了解荊楚文化、了解荊州這個城市的人文和古往歷史。對于文化的展示，文化的傳承、文化的傳播起到了一定的交流和教育作用。但是從整體而言，盡管荊州方特東方神話將主題樂園打造的有足夠吸引力，還是會存在難以讓所有人滿意的因素：首先地理位置的選擇對其影響不小，從近一點地方來的人只想體驗了就立刻回去，但是交通和住宿的選擇會讓人考慮是否要繼續(xù)來到荊州，對于這部分的游客人群選擇將如何讓他們下定決心，也是需要爭取的。其次園區(qū)體系足夠大，如何更好地管理也是一個循序漸進的問題。當然還有存在的品牌影響力問題、越來越多的主題公園進軍國內市場，外部競爭力的問題都在一定程度上給市場帶來了壓力和威脅，如何解決現(xiàn)狀，減小未來不確定因素的影響是目前亟須解決的問題。

2荊州方特東方神話營銷策略存在的問題

2．1產品方面

由于整個園區(qū)范圍很大，娛樂設施很多，兒童區(qū)，成人區(qū)有著明顯的娛樂執(zhí)行要求，如有些項目兒童不滿1．2米便不可參加，成人區(qū)項目采用設備承載最大人數(shù)限制，導致游客排隊冗雜。除此之外，每個項目所安排的工作人員數(shù)量過多導致工作效率低下，不能更好地為游客起到解決問題的作用。在荊州方特的各大主題館項目中，產品的更新速度低下，同主題同形式的內容多次成為游客吐槽的槽點，他們往往出于好奇來進園玩耍，但是體驗完后因為消費實際和精神感受不配比，不會再來下一次，造成回頭客數(shù)量少，項目評價逐次下降。另外，例如楚樂、屈原、民族大舞臺需要大量演員去表演的觀看項目，往往又因為演員的不停更新導致對經典著作的理解能力不一樣，表現(xiàn)方式的不同使消費者的換算價值有偏差。最后就是產品的使用時間限制，荊州方特會在不同的節(jié)假日采用不同的出彩方式給消費者在離園之際再次體驗嘆為觀止，耳目一新的感覺，如在新年期間和清明期間采用神州塔放炫彩煙花的方式，暴露出來的不足就是項目體驗的內容會根據(jù)煙花放出時間的準時性造成對相關娛樂項目內容的縮減性。作為更新?lián)Q代周期長的游樂園，這是園區(qū)營銷存在的一個較大的劣勢。

2．2價格方面

從最初的開業(yè)價格有優(yōu)惠活動，到現(xiàn)在的價格，整體的價格其實還處在一種高端的水平。那么對于荊州本地現(xiàn)有的最大的消費群體———大學生來說，還是偏高。據(jù)調查問卷調查數(shù)據(jù)顯示，很多大學生其實有消費的欲望，但是沒有消費的能力。也就是說，在價格的對比下，相對于其他的景點或者娛樂場地，人們往往更傾向于去其他地方進行消費，進一步會流失一部分的消費者。

2．3渠道方面

對于宣傳來說，通過問卷調查有效數(shù)據(jù)顯示，絕大部分的消費群體了解荊州方特的了解的途徑，主要來自線上宣傳。相較于線上宣傳，線下宣傳的力度小了很多。特別是此次疫情期間，湖北省為了整體旅游文化產業(yè)發(fā)展，對一系列的旅游文化地的價格進行了較大調整。在此種大背景下，荊州方特并沒有在價格上做出任何的讓步，錯失了———退一步說，如果能根據(jù)具體形勢做出一定的改變和宣傳的話，會吸引更多的游客，而這一階段的游客來自不同的省份，可以將他們作為將宣傳帶出去的載體，人情宣傳的效果和程度遠遠大于沒有感情的宣傳。所以總的來說，荊州方特的宣傳應該有效借助一些機會及時將價格的劣勢轉換為優(yōu)勢。

2．4促銷方面

自“荊州方特”開園以來，園區(qū)的游樂項目受到了眾多游客的捧場和喜愛，并在不斷地嘗試摸索中慢慢建立和健全了園區(qū)的營銷體制。但因為“荊州方特”還處在主題公園的初級發(fā)展道路上，其營銷手段還存在不少可優(yōu)化的地方，如可以及時處理優(yōu)化，將有利園區(qū)的可持續(xù)發(fā)展?！扒G州方特”現(xiàn)已推行了數(shù)十個獨具特色的游樂項目，整個園區(qū)具有與眾不同的特點，很好地體現(xiàn)了獨創(chuàng)性、獨特性。但在發(fā)展生長的過程中，游樂項目趨向于單一———娛樂化，主題公園的一些項目似乎與大型游樂場沒有區(qū)別，問題出在主題公園沒有把文化內涵建設與游樂設施建設擺在同樣的水平，并且推出來的具體產品精細度不夠，開發(fā)力度不夠大，這些因素在一定程度上限制了游客的群類。此外每個游樂項目建設沒有鑲嵌到各個主題內，使得每一處游樂設施沒有與相應的主題區(qū)聯(lián)結成為完整的文化系統(tǒng)。以上這些都多少導致了“荊州方特”主題公園的營銷出現(xiàn)一些問題，使得園區(qū)營銷人員不能很好地把園區(qū)的游樂主題與當?shù)匚幕芎玫亟Y合起來傳遞給游客。

3荊州方特東方神話營銷策略優(yōu)化建議

3．1荊州方特東方神話產品策略的優(yōu)化建議

針對荊州方特東方神話現(xiàn)有營銷策略的不足，首先應該做好園區(qū)內服務設施的市場調查，達到明確現(xiàn)有配置存在問題的目標，在游客進入園區(qū)后主動指引各項目預約和線路指引的方式，積極開發(fā)和投入具有潛力的實用好評的“方特服務”在線平臺，使得服務更加完善，游客不再因長久等待某一項目而產生不滿情緒，進一步提升方特東方神話主體游樂園的認知度和品牌形象。

3．2荊州方特東方神話價格策略的優(yōu)化建議

有效擴大套票所包含的園區(qū)體驗項目，使新游客覺得票價實惠且好玩，回頭客愿意因為每次來的不同而愿意下次再來；有針對性制定促銷方案，通過本地高校大學生合作助學計劃，獎勵在園區(qū)兼職且完成課程的優(yōu)秀學生，對以往游客采用積分兌換門票的促銷方式，獲得公眾好感，加大對荊州方特東方神話的推廣程度。

3．3荊州方特東方神話渠道策略的優(yōu)化建議

在宣傳方面，荊州方特東方神話在線上和線下的宣傳可以更加多元。建議以邀請代言或是活動減免或舉辦活動來起到加強宣傳。

3．4荊州方特東方神話促銷策略的優(yōu)化建議

及時更新文化展示和修建新的主題館。對于相較于單一化的娛樂項目，荊州方特東方神話可以多多策劃修建新的主題館。讓荊楚文化和娛樂放松相結合，讓游客有收獲又滿足。

4結束語

總之，荊州方特東方神話作為一個大型的有體系的主題公園，要想得到充分的全面的發(fā)展就得根據(jù)市場情況和消費者需求，靈活應對。制定相應的營銷計劃，貫徹落實。積極貫徹和優(yōu)化營銷策略，才能促進荊州方特東方神話長久繁盛發(fā)展。

參考文獻

［1］谷利成．株洲華強“方特世界”主題公園營銷策略研究［D］．湘潭：湘潭大學，2012．

篇（10）

一些做電子商務的朋友跟筆者談起目前幾大電商平臺的促銷方式時候，就表示到這點，跟巨頭對比雖然大家的促銷方式都是一樣的，但是隨著對方的媒體資源或者各大平臺廣告均進行投放的情況下，作為小電商的我們就面 臨著壓力了，但是筆者認為，這個在垂直領域里面發(fā)展的電子商務得到了另外的好處，那就是用戶更加精準，但是這種生意做不大。

上述幾個方面都是我們目前能夠看到的幾個方面的問題，因此從目前雙十二的電商促銷來看，大電商的促銷方式還需要我們進一步的解剖以及借鑒，本文主要針對雙十二的促銷方案進行解析，主要以森動網為例子。

一、品牌集中促銷 加大平臺影響力

垂直電商營銷主要集中在品牌招商上，通過品牌的用集中性，以及品牌的粉絲來引爆促銷的火熱，這是站長在操作電子商務的時候可以借鑒的一個方向。

森動網此次雙十二促銷聯(lián)合了中國電信天翼云、西部數(shù)碼、北京電信通、美橙互聯(lián)、中國華云數(shù)據(jù)、上海眾生網絡、蟲蟲營銷助手、華夏名網、多多淘寶客、狂人軟件工作室、無敵軟件工作室等站長圈內常使用到的服務商，是作為站長圈中的一個能夠借鑒的案例，因此電商在促銷過程中品牌聯(lián)合集中促銷，能夠加大平臺的影響力，即使促銷力度小一點也能夠間接的通過不斷的促銷提升平臺的綜合實力。

在應用品牌方面筆者建議主要從一下幾個方面入手，能夠將平臺的商品豐富化，同時在品牌商的核心商品能夠占據(jù)獨有優(yōu)勢，這方面可以參考下唯品會的商品上架以及首頁推薦大圖商品與品牌全部商品的對比。

1、選擇國內頂尖的品牌商進行品類合作，控制好促銷的用戶數(shù)量，能夠帶動其他產品銷售。

2、主推產品與其他輔助的搭配，例如鞋子與襪子的搭配，增加客戶訂單量。

3、品牌選擇后需要針對性進行文案推廣，通過將主打產品直接送至消費者眼前，可起到促銷的作用。

二、免費領取或者紅包獎勵策略

免費是一種商業(yè)模式，360通過免費策略贏得了網絡廣告的收益，騰訊通過免費策略贏得了用戶，再根據(jù)用戶的屬性推出產品，因此免費似乎成為了一種永恒的商業(yè)模式，因為這種模式最能夠吸引消費者的關注，電商在促銷時候就能夠使用到這樣的方式，例如雙十一的時候天貓各種紅包以及返還的贈送就是基于此。

分析例子森動網此次雙十二的促銷模式也有這樣的，例如：

方案一：3元現(xiàn)金，注冊就送，即刻到賬。

方案二：滿就送100，全場無限制。

方案三：全場1折起, 超低價來過雙12。

方案四：全場10款產品免費送，主機，建站，軟件等。

以上四種方案在雙十一時候幾乎除了第一種之外其他都有相關的案例，這四種方案都是出于以下幾個方面的考慮，一方面是如何獲得更多的用戶，例如一個用戶剛想購買某樣東西，突然看到注冊還能夠省下多少錢，這樣激發(fā)其注冊。另外一個方面是針對中小型用戶，這方面的用戶購買力度不大，因此滿多少減免運費以及贈送多少 是普遍關注的問題，這方面的用戶量是最大的。最后一方面全場的多少折是參考了天貓主流的五折優(yōu)惠促銷，包括上述我們講到的唯品會也是針對某個商品多少折的銷售模式，因此這三個方案都是循環(huán)并且針對性很強的。

從上述三種營銷方案中我們能夠看到包括了各種促銷方式，從營銷角度方案來看的話主要還是采用了常見的幾種方式，目前電子商務促銷已經成為常見的方式了，各種創(chuàng)意的方案的出現(xiàn)都是為了獲得更多的訂單以及發(fā)展更多的客戶。

上述幾波瘋狂促銷模式是常見的循環(huán)模式，通過捉住消毒費獲得更多贈送的心理，將獲得獎品條件不斷提升。

1、設置獎品條件誘人同時將其循環(huán)，讓消費者消費更多金額，從而獲得與眾不同的獎品。

2、省錢與返還現(xiàn)金是網購的核心模式，因此，例如抽獎、紅包、滿多少返還多少等活動適合任何一次促銷。

3、常用產品，特別是不可再用產品的促銷力度加大，讓其進行續(xù)費或者二次購買。

三、打造爆款，爆款優(yōu)惠

打造爆款依舊是網購的核心之一，也是電商依賴發(fā)展的模式之一，森動網則是聯(lián)合了各大產品服務商，推出了包含郵件群發(fā)軟件、營銷軟件、企業(yè)建站、源碼程序、視頻外鏈、百度文庫外鏈、軟文、vps云主機服務器、seo優(yōu)化工具等一系列站長工具與軟件，通過針對性推出富有市場的產品，能夠使得其成為促使其他用戶快速下單消費的產品，因此主題產品的主推也是其中一個方案，例如小米手機在雙十一的搭配就是基于這樣的出發(fā)點。

1、鉅惠產品的選擇主要考慮兩大方面，一方面是產品用戶群體足夠大，另外一方面是產品的價格優(yōu)勢與價值形成一定的落差。

2、鉅惠產品的促銷時間有一定的講究，例如在活動之前的余熱以及廣告，讓潛在消費者能夠有一定的準備以及其他產品的積累，這樣在活動開始之際就能夠形成訂單，這個在雙十一中大力提倡加入收藏夾的緣故。

3、除了鉅惠產品的布局之后，還需要做好咨詢服務，客戶在選擇產品的同時針對廣告的說明并沒有太多的了解，因此在咨詢服務的時候，客服的作用將是最大的。

四、雙十二電商營銷總結