序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

企業(yè)在日常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，產(chǎn)生了大量運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，如果不加以利用就會(huì)雜亂無章地占據(jù)大量的存儲(chǔ)、管理、維護(hù)等資源。實(shí)際上這些數(shù)據(jù)是用戶行為、用戶習(xí)慣的表征記錄，是企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成果記錄，其中蘊(yùn)涵著大量的信息與知識(shí)，如果善加利用將是企業(yè)不可估量的戰(zhàn)略資源。在數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)方面，隨著數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)的迅速發(fā)展以及數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)的廣泛應(yīng)用，人們可以積累的數(shù)據(jù)越來越多。目前的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)已經(jīng)可以高效地實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的錄入、查詢、統(tǒng)計(jì)等功能，但無法發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)中存在的關(guān)系和規(guī)則，無法根據(jù)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)未來的發(fā)展趨勢(shì)。

因此，在學(xué)術(shù)界對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的知識(shí)發(fā)現(xiàn)的研究也在不斷深入。1989年IJCAI會(huì)議進(jìn)行了關(guān)于數(shù)據(jù)庫(kù)中的知識(shí)發(fā)現(xiàn)（KnowledgeDiscoveryandDatabase，KDD）的專題討論，F(xiàn)ayyad將其定義為“KDD是從數(shù)據(jù)集中識(shí)別出有效的、新穎的、潛在有用的以及最終可理解的模式的非平凡過程”。從1995年開始，KDD發(fā)展為國(guó)際年會(huì)，國(guó)內(nèi)對(duì)該領(lǐng)域研究始于1993年，國(guó)家自然科學(xué)基金開始支持該領(lǐng)域研究。數(shù)據(jù)分析能力是一項(xiàng)對(duì)開發(fā)者、使用者都有很高要求的能力，需要具備數(shù)據(jù)庫(kù)、人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、模式識(shí)別、知識(shí)庫(kù)系統(tǒng)、信息檢索和數(shù)據(jù)庫(kù)可視化等多方面的知識(shí)和技巧。

同時(shí)對(duì)于這項(xiàng)技術(shù)在企業(yè)中的實(shí)際應(yīng)用來說，隨著理論的深入與數(shù)據(jù)挖掘工具的不斷推出，其對(duì)各個(gè)企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都起到了很大的推動(dòng)作用。特別是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，由于其較低的成本，完善的模型和對(duì)市場(chǎng)的細(xì)微把握，對(duì)企業(yè)有著重大的意義。而所有的營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)，因此數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分就成為其不可逾越的第一步工作。

一、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分的作用

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分的應(yīng)用隨著IT技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)交易量的擴(kuò)大愈來愈廣泛。目前，各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域包括金融業(yè)、電信業(yè)、網(wǎng)絡(luò)相關(guān)行業(yè)、零售商、制造業(yè)、醫(yī)療保健及制藥業(yè)等都將其視為本公司的重要戰(zhàn)略資源加以應(yīng)用。從目前技術(shù)的發(fā)展與行業(yè)的應(yīng)用來看，其作用主要體現(xiàn)在以下方面：

第一，對(duì)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行更好的重組、匯集、抽取和預(yù)測(cè)，更方便、快捷地從企業(yè)現(xiàn)有資源上采集和轉(zhuǎn)化信息和數(shù)據(jù)，能為企業(yè)管理提供更好的決策支持，使管理層及時(shí)地了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，深入地了解企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，更好地制定符合實(shí)際的戰(zhàn)略方案。

第二，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和迅速的業(yè)務(wù)擴(kuò)張中，運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)可以用來分析數(shù)據(jù)的一般特性，使用數(shù)據(jù)可視化、分類、聚類分析、序列模式分析等工具，理解商業(yè)行為、確定商業(yè)模式、捕捉對(duì)企業(yè)利益侵害行為、提高服務(wù)質(zhì)量，提高資源利用率，提高員工勞動(dòng)生產(chǎn)率。例如，電信企業(yè)中對(duì)客服中心的分布的設(shè)計(jì)，基站的設(shè)置等。

第三，運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)是用戶消費(fèi)行為的直接記錄，通過對(duì)用戶長(zhǎng)期消費(fèi)活動(dòng)數(shù)據(jù)的規(guī)律總結(jié)。有助于劃分用戶群體，使用分類技術(shù)和聚類技術(shù)，可以更精確地挑選出潛在的用戶；識(shí)別用戶購(gòu)買行為，發(fā)現(xiàn)用戶購(gòu)買模式和趨勢(shì)，進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，以便更好地進(jìn)行產(chǎn)品組合、產(chǎn)品推介等等。

第四，運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)雖然是歷史數(shù)據(jù)的集合，如果能夠通過各種工具發(fā)現(xiàn)其中存在的普遍規(guī)律。由于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有延續(xù)性，用戶的消費(fèi)習(xí)慣有規(guī)律性，我們可以用來預(yù)測(cè)未來的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，比如我們可以通過營(yíng)銷案預(yù)演，虛擬整個(gè)營(yíng)銷過程，測(cè)試目標(biāo)用戶反應(yīng)，初步評(píng)價(jià)各種營(yíng)銷案的效果，確認(rèn)最能接受營(yíng)銷案的客戶群體，保證在真正推出市場(chǎng)的銷售方案代價(jià)最小，收益最大。又如，我們可以通過運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)用戶流失的規(guī)律與特征，使企業(yè)能在用戶流失之前做出有效地挽留措施，降低流失率。

二、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分的異同

市場(chǎng)細(xì)分是現(xiàn)代營(yíng)銷理念的產(chǎn)物是市場(chǎng)營(yíng)銷理論和戰(zhàn)略的新發(fā)展。目前市場(chǎng)細(xì)分的理論和方法不斷完善，而且被廣泛地應(yīng)用于營(yíng)銷實(shí)踐。而作為本文研究的重點(diǎn)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分既有聯(lián)系又有區(qū)別。

首先，兩者的聯(lián)系主要體現(xiàn)在：市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷過程是銜接的。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分可以在營(yíng)銷活動(dòng)之前提供數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)；也可以用在營(yíng)銷活動(dòng)之后分析結(jié)果，但兩者總是聯(lián)系緊密的過程。企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到，本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在能夠向用戶提供滿足整體需求的產(chǎn)品和服務(wù)組合，為用戶提供個(gè)性化業(yè)務(wù)解決方案。因此，在設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)項(xiàng)目時(shí)，需要采取不同的用戶群細(xì)分方法對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分，對(duì)不同用戶采取不同的服務(wù)策略。而企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果也正是構(gòu)筑在不同細(xì)分用戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)上的，不同的用戶群體對(duì)總體收入的影響是不同的，因而在經(jīng)營(yíng)成果的分析中，也必不可少的需要對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分。這樣可以加深對(duì)市場(chǎng)的了解，認(rèn)清每種用戶對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的意義，從而制定更有針對(duì)性的營(yíng)銷政策。其理論依據(jù)也是相同的。根據(jù)1956年美國(guó)著名的市場(chǎng)學(xué)家溫德爾·史密斯（WendellSmith）的論述主要有兩個(gè)：一是用戶需求的異質(zhì)性。由于用戶需求、欲望及購(gòu)買行為是多元的，所以用戶在購(gòu)買產(chǎn)品和使用服務(wù)上的需求呈現(xiàn)較大的差異。用戶需求的異質(zhì)性是進(jìn)行用戶細(xì)分的內(nèi)在依據(jù)。二是企業(yè)資源的有限性和為了進(jìn)行有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)代企業(yè)由于受到自身實(shí)力的限制，即便是處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位也不可能在整個(gè)營(yíng)銷過程中占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。為了進(jìn)行有效的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇最有利可圖的目標(biāo)用戶群體，集中企業(yè)資源，制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略來增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以企業(yè)資源的有限性和為了進(jìn)行有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的外在要求。

其次，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分區(qū)別主要是：目的不同。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分目的是為了更好的從現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中，找出對(duì)經(jīng)營(yíng)成果有影響的各個(gè)用戶群體，并分析其影響程度或者找出其中規(guī)律；市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分，主要是為了開拓用戶未被開發(fā)的潛力，增加其對(duì)經(jīng)營(yíng)成果的貢獻(xiàn)。方法不同。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分更加倚重?cái)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的各種手段，包括統(tǒng)計(jì)分析、數(shù)據(jù)挖掘等等，從海量的日常經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中，通過設(shè)定參數(shù)與算法，建立模型的方式，找出符合細(xì)分條件的用戶群體。市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分，主要依據(jù)兩種方法：一是依據(jù)自然屬性來細(xì)分用戶，主要是利用人口統(tǒng)計(jì)學(xué)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)地理原理所提供的特定市場(chǎng)內(nèi)有關(guān)個(gè)人的重要信息來細(xì)分用戶，其變量主要有地理細(xì)分變量、人口統(tǒng)計(jì)變量、社會(huì)經(jīng)濟(jì)變量等，也可以把這些變量結(jié)合起來進(jìn)行細(xì)分；二是依據(jù)行為屬性來細(xì)分用戶依據(jù)行為屬性細(xì)分，用戶主要是通過對(duì)人們的心理分析，個(gè)性特征，生活方式的研究來細(xì)分用戶，其變量主要有心理分析變量、產(chǎn)品使用變量和產(chǎn)品效用變量等。對(duì)象不同。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分主要面對(duì)企業(yè)現(xiàn)有用戶，這是因?yàn)閿?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)來源主要是企業(yè)已經(jīng)獲得的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分主要面對(duì)全體消費(fèi)者，從中找出目標(biāo)用戶群體發(fā)展為企業(yè)的新用戶。標(biāo)準(zhǔn)不同。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)在細(xì)分前是未知的，需要運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘的方法與工具從大量數(shù)據(jù)中找出可以用來細(xì)分用戶的標(biāo)準(zhǔn)。而市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分主要基于一些已知的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)目標(biāo)可以進(jìn)行歸類與分析。

三、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分的方法與過程

上文結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分總結(jié)了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分有以上的一些特點(diǎn)，所以在應(yīng)用上，后者更多地依靠統(tǒng)計(jì)學(xué)與數(shù)據(jù)挖掘的方式進(jìn)行。通過設(shè)定變量與參數(shù)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)獲得的大量日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中，找出各種隱含的商務(wù)關(guān)系、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)、營(yíng)銷機(jī)會(huì)與用戶行為特征。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分的方法可以分為5項(xiàng)：關(guān)聯(lián)分析、分類和預(yù)測(cè)、聚類分析、孤立點(diǎn)分析、演變分析等。實(shí)現(xiàn)上述功能的算法包括統(tǒng)計(jì)類的諸如回歸分析、時(shí)間序列、判別分析、因子分析；神經(jīng)學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)類的諸如粗糙集、決策樹、模糊集、支持向量集等等。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中的市場(chǎng)細(xì)分的過程，如圖1所示。

第一，確定市場(chǎng)細(xì)分參數(shù)。即決定使用何種參數(shù)從數(shù)據(jù)庫(kù)的海量數(shù)據(jù)中提取相應(yīng)的用戶數(shù)據(jù)對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分。一般目前企業(yè)級(jí)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷應(yīng)用中，為了更加精確地描述實(shí)際市場(chǎng)情況，模型的設(shè)計(jì)維數(shù)都比較高，設(shè)計(jì)與提取的參數(shù)數(shù)量一般都需要上百個(gè)。

第二，數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。一般前面兩個(gè)步驟就會(huì)占據(jù)整個(gè)過程的50-90%的時(shí)間和精力。需要完成的工作包括：數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)描述、數(shù)據(jù)質(zhì)量評(píng)估和數(shù)據(jù)清理、合并與整合、構(gòu)建元數(shù)據(jù)，加載數(shù)據(jù)挖掘庫(kù)等。

第三，數(shù)據(jù)分析與驗(yàn)證，運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘的方法，將初步確定參數(shù)的具體數(shù)值進(jìn)行分析，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)參數(shù)設(shè)定的有效性并進(jìn)行參數(shù)的變換，形成對(duì)解釋問題有效的參數(shù)集。

第四，建立模型。通過以上步驟，建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)模型，為了保證得到的模型具有較好的精確度和健壯性，需要一個(gè)定義完善的“訓(xùn)練-驗(yàn)證”協(xié)議，進(jìn)行模型訓(xùn)練與優(yōu)化。

第五，模型應(yīng)用與評(píng)估。按照確定的參數(shù)將目標(biāo)用戶導(dǎo)入模型進(jìn)行細(xì)分，同時(shí)分析同類用戶的各種特征，找出其中隱含的關(guān)聯(lián)，為分析與應(yīng)用提出結(jié)論。最后還要根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)模型輸出進(jìn)行營(yíng)銷學(xué)上的解釋，并進(jìn)行實(shí)施效果評(píng)估。

參考文獻(xiàn)：

1、張曉航.基于聚類算法的客戶細(xì)分[J].通信企業(yè)管理,2005(12).

篇（2）

網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷首先要將每個(gè)顧客的有關(guān)信息資料存放到大型的數(shù)據(jù)庫(kù)中，通過現(xiàn)代數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)分析數(shù)據(jù)了解顧客的消費(fèi)特點(diǎn)，有針對(duì)性為顧客提供個(gè)性化產(chǎn)品和專業(yè)，最大限度的滿足顧客需求。有效的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷可以提高產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度，可以通過識(shí)別消費(fèi)者潛在需求和潛在服務(wù)提高銷售收入，改進(jìn)傳統(tǒng)營(yíng)銷方法提高營(yíng)銷效率降低傳統(tǒng)營(yíng)銷方法的成本。公司可以通過分析顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù)可主動(dòng)為顧客提供滿足其需要的服務(wù)；通過數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷測(cè)試顧客對(duì)促銷的反應(yīng)，可使?fàn)I銷活動(dòng)更有效負(fù)責(zé)；通過存儲(chǔ)營(yíng)銷信息并用之提高公司和公司品牌的知名度，可改進(jìn)廣告和促銷、產(chǎn)品管理和銷售渠道之間的關(guān)系；通過縮小各銷售過程之間的隔離，可加強(qiáng)對(duì)顧客關(guān)注。

一、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷信息系統(tǒng)

實(shí)施網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)是設(shè)計(jì)和建立網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷信息系統(tǒng)。該系統(tǒng)應(yīng)包括以下幾個(gè)組成部分：(1)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，可以連接到互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)；(2)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)軟件；(3)大型數(shù)據(jù)庫(kù)；(4)營(yíng)銷信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析等處理軟件包；(5)用戶，包括專業(yè)信息處理員、公司內(nèi)部員工、公司的顧客以及公司的供應(yīng)商。

網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建立是在利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷管理特點(diǎn)開發(fā)出專用的營(yíng)銷信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析軟件包，它與其他管理信息子系統(tǒng)如財(cái)務(wù)管理信息子系統(tǒng)、生產(chǎn)管理信息子系統(tǒng)等組成企業(yè)管理信息系統(tǒng)。

在網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷信息系統(tǒng)中，最重要的基礎(chǔ)工作是建立大型營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)一般具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：(1)在營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)中每個(gè)現(xiàn)在或潛在顧客都要作為一個(gè)單獨(dú)記錄存儲(chǔ)起來，只要了解每個(gè)個(gè)體的信息才能細(xì)分市場(chǎng)，并可通過匯總數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)總體特征。(2)每個(gè)顧客記錄不但要包含顧客一般的信息如姓名、地址、電話等，還要包含一定范圍的市場(chǎng)營(yíng)銷信息，即顧客需求和需求特點(diǎn)，以及有關(guān)的人口統(tǒng)計(jì)和心理測(cè)試統(tǒng)計(jì)信息。(3)每個(gè)顧客記錄還要包含有顧客是否能接觸到針對(duì)特定市場(chǎng)開展的營(yíng)銷活動(dòng)信息，以及顧客與公司或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交易信息。(4)數(shù)據(jù)庫(kù)中應(yīng)包含顧客對(duì)公司采取的營(yíng)銷溝通或銷售活動(dòng)時(shí)所作反應(yīng)的信息。(5)存儲(chǔ)的信息有助于營(yíng)銷策略制定者制定營(yíng)銷政策，如針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)提供何種合適的產(chǎn)品或服務(wù)，如針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中采用何種營(yíng)銷策略組合。(6)在對(duì)顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，數(shù)據(jù)庫(kù)可以用來保證與顧客進(jìn)行協(xié)調(diào)一致的業(yè)務(wù)關(guān)系發(fā)展。(7)數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)好后可以代替市場(chǎng)研究，無須通過專門的市場(chǎng)調(diào)研來測(cè)試顧客對(duì)所進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)的響應(yīng)程度。(8)隨著大型數(shù)據(jù)庫(kù)可以自動(dòng)記錄顧客信息和自動(dòng)控制與顧客的交易，自動(dòng)營(yíng)銷管理也成為可能，但這要求有處理大批量數(shù)據(jù)的能力，并且發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)同時(shí)對(duì)市場(chǎng)威脅提出分析和警告。這使得能提供高質(zhì)量的信息給高級(jí)經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)決策和合理有效分配有限的資源。

二、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

建立在現(xiàn)代信息技術(shù)基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷應(yīng)不僅僅被看作是一種營(yíng)銷手段，更應(yīng)從戰(zhàn)略角度和培養(yǎng)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的角度來進(jìn)行分析。在消費(fèi)者市場(chǎng)中，增長(zhǎng)的收入允許人們嘗試不同類別商品的消費(fèi)，人們?cè)跐M足基本需求的同時(shí)追求個(gè)性化的高層次需求；在商業(yè)市場(chǎng)中，隨著購(gòu)買者專業(yè)知識(shí)的增加，從更大的范圍尋求有關(guān)產(chǎn)品的信息，以求更準(zhǔn)確的滿足自身需求，購(gòu)買者購(gòu)買行為日漸理性化；這都要求營(yíng)銷策略必須從感性化向理性化，粗略大概向精確科學(xué)，統(tǒng)一性向差異性進(jìn)行轉(zhuǎn)變，適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，而互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的應(yīng)運(yùn)發(fā)展，剛好適應(yīng)這種市場(chǎng)不斷細(xì)分和購(gòu)買動(dòng)機(jī)個(gè)性化的需要?，F(xiàn)在大多數(shù)營(yíng)銷活動(dòng)成本在迅速增加，運(yùn)用高科技信息技術(shù)可以使公司準(zhǔn)確進(jìn)入特殊細(xì)分市場(chǎng)并且可以獲取與他們需求相關(guān)的信息，極大降低公司營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用推廣與數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)成熟，使得網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷成為在信息技術(shù)時(shí)代公司必須重視的新型營(yíng)銷策略。根據(jù)哈佛大學(xué)商務(wù)學(xué)院提出競(jìng)爭(zhēng)模型，可以從五個(gè)方面分析以網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略是否能建立公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升公司核心能力。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為主要渠道，以大容量的顧客信息和相關(guān)市場(chǎng)信息作為分析市場(chǎng)和制定計(jì)劃的基礎(chǔ)，使得制定的計(jì)劃具有準(zhǔn)確性、預(yù)測(cè)性、針對(duì)性和有效性。它能使公司在顧客關(guān)系方面、供應(yīng)商選擇方面、開拓市場(chǎng)和保護(hù)市場(chǎng)以及產(chǎn)品開發(fā)研制方面都可幫助確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，鞏固公司核心競(jìng)爭(zhēng)能力，以占有較大市場(chǎng)份額和獲取較高的市場(chǎng)利潤(rùn)：

1．鞏固公司現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求公司的發(fā)展必須是市場(chǎng)導(dǎo)向，公司制定的策略、計(jì)劃都是為滿足市場(chǎng)需求服務(wù)，這就要求公司對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)在和未來的需求有較多信息和數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)和基礎(chǔ)，避免公司的營(yíng)銷決策過多依賴決策者的主觀意愿，使公司喪失發(fā)展機(jī)會(huì)和處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。利用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)公司可以對(duì)現(xiàn)在顧客的要求和潛在需求有較深了解，對(duì)公司的潛在顧客的需求也有一定了解，制定的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃具有一定的針對(duì)性和科學(xué)性，便于實(shí)施和控制，順利完成營(yíng)銷目標(biāo)。

2．加強(qiáng)與顧客的溝通。著名的80：20公式指出公司的80％的利潤(rùn)來自于與20％老顧客，公司與新顧客交易費(fèi)用是與老顧客交易的5倍，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度是公司營(yíng)銷中最大挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是以顧客為中心，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)中存儲(chǔ)了大量現(xiàn)在消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的相關(guān)數(shù)據(jù)資料，公司可以根據(jù)顧客需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性，可極大滿足顧客需求。同時(shí)借助網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)可以對(duì)目前銷售的產(chǎn)品滿意度和購(gòu)買情況作分析調(diào)查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，確保顧客的滿意，建立顧客的忠誠(chéng)度。公司在改善顧客關(guān)系同時(shí)，通過合理配置銷售資源降低銷售費(fèi)用增加公司收入，例如對(duì)高價(jià)值的顧客可以配置高成本銷售渠道，對(duì)低價(jià)值顧客用低成本渠道銷售。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是現(xiàn)在流行的關(guān)系營(yíng)銷的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，因?yàn)殛P(guān)系營(yíng)銷就是建立顧客忠誠(chéng)和品牌忠誠(chéng)，確保一對(duì)一營(yíng)銷，滿足顧客的特定的需求和高質(zhì)量的服務(wù)要求。顧客的理性和知識(shí)性，要求對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)進(jìn)行參與，從而最大限度的滿足自己需求，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和大型數(shù)據(jù)庫(kù)，可以使公司以低廉成本為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。

3．為入侵者設(shè)置障礙。雖然信息技術(shù)使用成本日漸下降，但設(shè)計(jì)和建立一個(gè)有效和完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)是一長(zhǎng)期的系統(tǒng)性工程，需要投入大量人力、物力和財(cái)力，信息收集和信息開發(fā)使用需要長(zhǎng)期積累和改進(jìn)。因此，一旦某個(gè)公司已經(jīng)實(shí)行了有效的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，競(jìng)爭(zhēng)者很難進(jìn)入公司的目標(biāo)市場(chǎng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者要用相當(dāng)多的成本建立一類似的數(shù)據(jù)庫(kù)，而且?guī)缀跏遣豢赡艿?。從某種意義上說，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)成為公司的難以模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)能力和可以獲取收益的無形資產(chǎn)。反之，如果擁有網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的能力，有助于公司進(jìn)入其他新的市場(chǎng)。

4．提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)能力。公司擁有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)，可以替代市場(chǎng)調(diào)研，確定顧客要求的特征、功能、應(yīng)用、特點(diǎn)和收益。在許多工業(yè)品市場(chǎng)中，最成功的新產(chǎn)品開發(fā)往往是由那些與公司相聯(lián)系的潛在顧客提出的，因此通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷更容易直接與顧客進(jìn)行交互式溝通，更容易產(chǎn)生新產(chǎn)品概念，克服了傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研中的滯后性、被動(dòng)性和片面性，很難有效識(shí)別市場(chǎng)需求而且成本也高等缺陷。對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷容易獲取顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和意見，決定對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)方面和換代產(chǎn)品的主要特征。目前，有很多大公司開始實(shí)行網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品的開發(fā)研制和服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模也越來越大。

5．穩(wěn)定與供應(yīng)商關(guān)系。供應(yīng)商是向公司及其競(jìng)爭(zhēng)者提品和服務(wù)的公司或個(gè)人。公司在選擇供應(yīng)商時(shí)，一方面考慮生產(chǎn)的需要，另一方面考慮時(shí)間上需要，即計(jì)劃供應(yīng)量要能依據(jù)市場(chǎng)需求，將滿足要求的供應(yīng)品在恰當(dāng)時(shí)機(jī)送到指定地點(diǎn)進(jìn)行生產(chǎn)，以最大限度的節(jié)約成本和控制質(zhì)量。公司如果實(shí)行網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，就可以對(duì)市場(chǎng)銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)，確定合理的計(jì)劃供應(yīng)量，確保滿足公司的目標(biāo)市場(chǎng)需求；另一方面，公司可以了解競(jìng)爭(zhēng)者的供應(yīng)量，制定合理的采購(gòu)計(jì)劃，在供應(yīng)緊缺時(shí)能預(yù)先訂購(gòu)，確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷策略實(shí)施與控制

網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷作為信息技術(shù)的產(chǎn)物，體現(xiàn)了從傳統(tǒng)的4P(產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷)向4C(以顧客為中心、較低成本、方便顧客和加強(qiáng)與顧客聯(lián)系)轉(zhuǎn)變，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但并不是每個(gè)公司都能進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，公司實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷必須考慮到公司的業(yè)務(wù)需求和技術(shù)支持兩個(gè)方面，業(yè)務(wù)方面如公司的目標(biāo)，公司的規(guī)模，顧客的數(shù)量和購(gòu)買頻率，產(chǎn)品的類型，產(chǎn)品的周期，以及競(jìng)爭(zhēng)地位等；技術(shù)方面如公司是否支持技術(shù)投資，決策時(shí)技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r和應(yīng)用情況，由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為大眾型的信息技術(shù)，它的使用發(fā)展非常迅猛，而數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)作為專業(yè)性技術(shù)依賴于公司的技術(shù)力量。

篇（3）

2研究現(xiàn)狀分析

2．1企業(yè)營(yíng)銷管理發(fā)展現(xiàn)狀

目前，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是以客戶為導(dǎo)向的，要求企業(yè)做到準(zhǔn)確詳實(shí)地掌握客戶需求，了解客戶特性。在達(dá)到該目標(biāo)的過程之中，企業(yè)的營(yíng)銷管理系統(tǒng)起著重要的作用。首先，企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)需要整理分析海量的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)，以了解目標(biāo)客戶的需要;其次，現(xiàn)代企業(yè)需要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與定位，以掌握目標(biāo)客戶群的特性、了解不同客戶群的差異性需求。除此之外，現(xiàn)代信息存儲(chǔ)傳播方式大量增加，各類交流方式混在一起，需要確保信息溝通中宣傳的內(nèi)容一致;為了保證有效營(yíng)銷，企業(yè)工作人員需要了解企業(yè)的目標(biāo)客戶群體、本企業(yè)的銷售策略以及本企業(yè)的營(yíng)銷與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。上述這些工作，在營(yíng)銷管理系統(tǒng)的幫助之下會(huì)簡(jiǎn)單化?，F(xiàn)代企業(yè)已逐步認(rèn)識(shí)到了上述趨勢(shì)，企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)也有了一定的發(fā)展，不過在以營(yíng)銷管理系統(tǒng)為導(dǎo)向、全面整合數(shù)據(jù)信息與企業(yè)資源方面，還有待進(jìn)一步提高。國(guó)際上，從20世紀(jì)60年代中期起，開始著手研究管理系統(tǒng)技術(shù)在企業(yè)營(yíng)銷管理中的應(yīng)用。1966年，美國(guó)著名的市場(chǎng)學(xué)家K．Philp特別強(qiáng)調(diào)了管理系統(tǒng)技術(shù)在企業(yè)營(yíng)銷決策領(lǐng)域中的重要作用;1976年，D．F．Cox與R．E．Good提出企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的核心概念;隨后，D．C．Little等人研發(fā)了BRANAID，C．R．Ander-son等人研制了PIMS，都曾在企業(yè)中得到了較為廣泛的應(yīng)用。不過他們都局限于影響企業(yè)決策問題中某些方面的管理系統(tǒng)。20世紀(jì)90年代初，研究者開始著手開發(fā)解決企業(yè)決策的市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)，不過到目前為止，企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的應(yīng)用還局限在市場(chǎng)分析方面。國(guó)內(nèi)對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷決策支持方面的研究開展得比較晚，目前研究成果也不多見。即使有所研究與應(yīng)用，也僅僅是面向企業(yè)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)中的某一個(gè)方面，還缺乏對(duì)于整體框架的全面認(rèn)識(shí)與研究。

2．2數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)發(fā)展現(xiàn)狀

20世紀(jì)90年代初期，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的概念由美國(guó)著名信息工程科學(xué)家———WiliamInmnon博士首次提出［1］:“數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)通常是針對(duì)主題的、集成的、隨時(shí)間改變的、但數(shù)據(jù)本身相對(duì)穩(wěn)定的數(shù)據(jù)集合，主要功能是為決策過程提供信息支持?！逼渲?，主題是指管理人員實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)管理時(shí)候重點(diǎn)關(guān)心的內(nèi)容。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)平臺(tái)根據(jù)主題來組織信息，存儲(chǔ)模型目前有星型模型、雪花型模型以及混合模型，數(shù)據(jù)間關(guān)系一般是多維的(注:存在一維為時(shí)間維)，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)結(jié)合OLAP的數(shù)據(jù)處理功能，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的多維分析，最終為用戶提供方便而快捷的多角度信息查詢與分析，使得用戶可及時(shí)掌握所在領(lǐng)域的階段狀況與發(fā)展趨勢(shì)。數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的應(yīng)用主要為大規(guī)模決策支持環(huán)境，技術(shù)一般基于多維數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)(MDBMS)，MDBMS引入表分級(jí)、嵌套表、高級(jí)索引等技術(shù)來實(shí)現(xiàn)，為OLAP技術(shù)搭建了更好的分析平臺(tái)。與傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)的區(qū)別在于，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)部不僅是簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)累積，它首先從海量外部事務(wù)數(shù)據(jù)源中抽取數(shù)據(jù)信息，期間應(yīng)用集成管理器實(shí)現(xiàn)抽取數(shù)據(jù)的清理、轉(zhuǎn)換與格式統(tǒng)一，然后得到基礎(chǔ)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，內(nèi)部數(shù)據(jù)存儲(chǔ)結(jié)構(gòu)相對(duì)較復(fù)雜。之后與各類分析工具(如OLAP工具)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)數(shù)據(jù)信息的分析處理，最后依據(jù)需要輸出計(jì)算得到的信息。目前，數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)基礎(chǔ)已成熟，不過其體系結(jié)構(gòu)部分還有待提升?，F(xiàn)今市場(chǎng)上，實(shí)現(xiàn)的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品一般為通用平臺(tái)而設(shè)計(jì)建設(shè)，面向特定領(lǐng)域的專用產(chǎn)品還比較少，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)仍處于發(fā)展階段。雖然數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)還有待于進(jìn)一步提升，不過其經(jīng)濟(jì)價(jià)值已得到了證實(shí)。國(guó)際著名數(shù)據(jù)庫(kù)專業(yè)人員聯(lián)合斯坦福大學(xué)教授等了一份面向數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的權(quán)威報(bào)告，其中探討了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的目前現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，許多大型數(shù)據(jù)庫(kù)公司諸如IBM公司、Oracle公司等都相繼推出了各有特色的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品。調(diào)查結(jié)果顯示，現(xiàn)今財(cái)富500強(qiáng)之中已高達(dá)90%的企業(yè)已建或者正在搭建企業(yè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。由于數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)可產(chǎn)生的巨大經(jīng)濟(jì)利益，也帶動(dòng)了中國(guó)相關(guān)領(lǐng)域的發(fā)展。目前已有部分科研機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位投入了大量的人力物力搭建數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)平臺(tái)，不過現(xiàn)階段我國(guó)還處于起步階段，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的商業(yè)應(yīng)用集中于金融、營(yíng)銷、生產(chǎn)等領(lǐng)域。某些涉足營(yíng)銷、生產(chǎn)等領(lǐng)域的大型企業(yè)也依托國(guó)內(nèi)外先進(jìn)技術(shù)，創(chuàng)建了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)平臺(tái)，從而跟蹤分析市場(chǎng)信息，分類預(yù)測(cè)客戶行為的未來發(fā)展趨勢(shì)［2－5］。目前，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)發(fā)展基礎(chǔ)已奠定，一個(gè)成功的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)所需要的成熟管理技術(shù)、完善的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、資深管理人員以及OLAP技術(shù)與管理模型等都已具備，仍欠缺的是:完善的系統(tǒng)理論及技術(shù)、多維數(shù)據(jù)存儲(chǔ)時(shí)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的確定［6－7］;數(shù)據(jù)挖掘模型的建立、數(shù)據(jù)挖掘算法的取舍等方面。

2．3聯(lián)機(jī)分析處理

(OLAP)現(xiàn)狀數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)為存放數(shù)據(jù)的平臺(tái)，也是數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)決策的支持。20世紀(jì)60年代初期，關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)模型由數(shù)據(jù)庫(kù)之父E．F．Codd提出，聯(lián)機(jī)事務(wù)處理(OLTP)的概念被帶動(dòng)發(fā)展。1993年，為了應(yīng)對(duì)更海量的信息，實(shí)現(xiàn)更專業(yè)的信息分析，聯(lián)機(jī)分析處理(OLAP)的概念被提出。E．F．Codd曾總結(jié)聯(lián)機(jī)分析處理的12條準(zhǔn)則，包括:多維數(shù)據(jù)分析準(zhǔn)則;客戶/服務(wù)器結(jié)構(gòu)準(zhǔn)則;多用戶支持準(zhǔn)則;己知的報(bào)表性能準(zhǔn)則等。OLTP分析中以二維表的形式存放數(shù)據(jù)，無法實(shí)現(xiàn)復(fù)雜的信息查詢分析。OLAP基于數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，可實(shí)現(xiàn)對(duì)海量數(shù)據(jù)信息的多維度、多方位(如鉆取、切片、切塊、旋轉(zhuǎn)等)復(fù)雜數(shù)據(jù)存取，實(shí)現(xiàn)多維數(shù)據(jù)分析，突破了以前的二維表表格展示方法，可以實(shí)現(xiàn)更加深入的數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)觀察，用直觀易懂的圖標(biāo)形式來展示數(shù)據(jù)查詢結(jié)果，從而為決策人員提供決策信息支持。二者對(duì)比如表1所示。近年來，OLAP技術(shù)被廣泛應(yīng)用，國(guó)際上許多公司都已開發(fā)出了較完善的OLAP產(chǎn)品［8］，實(shí)現(xiàn)了OLAP技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展及應(yīng)用。其中，小部分公司負(fù)責(zé)制定OLAP技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、OLAP技術(shù)公告，大部分廠商主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)OLAP產(chǎn)品，具體有:IBM生產(chǎn)的OLAPServer、SAS生產(chǎn)的MDDB以及Oracle生產(chǎn)的ExpressServer等等。OLAP技術(shù)發(fā)展已趨于成熟，且在多維度數(shù)據(jù)模型的建立以及查詢優(yōu)化方法等方面都取得了較好的研究成果。目前，OLAP的總體發(fā)展趨勢(shì)是與其它技術(shù)(諸如Web技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)等)相融合。國(guó)內(nèi)OLAP技術(shù)起步相對(duì)較晚，伴隨著數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的搭建及其技術(shù)的不斷完善，OLAP技術(shù)的發(fā)展迫在眉睫。不過，由于OLAP技術(shù)尚且較新，其核心技術(shù)還有待于進(jìn)一步完善。

3結(jié)語

3．1對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷及企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的狀況進(jìn)行了概述?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)社會(huì)或企業(yè)的管理過程，市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的根本目標(biāo)是使顧客滿意，且最大化企業(yè)的利潤(rùn)。以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的信息技術(shù)，目前已是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵因素與倍增器，一個(gè)企業(yè)要生存發(fā)展，在營(yíng)銷方面需要具備個(gè)性化的營(yíng)銷技能與一種能夠把網(wǎng)絡(luò)、信息技術(shù)與企業(yè)內(nèi)部資源整合一致的能力。

3．2介紹了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)的定義、體系結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)及其商業(yè)價(jià)值，分析了其與傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)的區(qū)別和聯(lián)系;詳細(xì)介紹了企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)中數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的設(shè)計(jì)及構(gòu)建過程。

篇（4）

2009　年1　月7　日，隨著工業(yè)及信息化部相繼為中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)以及中國(guó)聯(lián)通發(fā)放了3G　牌照，這標(biāo)志著我國(guó)電信業(yè)正式進(jìn)入了3G　時(shí)代。①2008年至2011年這四年期間，有不少學(xué)者對(duì)3G　時(shí)代背景下的手機(jī)廣告進(jìn)行了大量的研究與分析。

在數(shù)字時(shí)代互動(dòng)營(yíng)銷這個(gè)大背景環(huán)境下，本文對(duì)有關(guān)手機(jī)廣告研究的文獻(xiàn)資料加以梳理，并提出研究不足及創(chuàng)新之處。

一、統(tǒng)計(jì)分析方法

1、統(tǒng)計(jì)范圍

本次樣本選取的來源為CNKI中國(guó)知網(wǎng)2008年至2011年期間，發(fā)表在期刊、報(bào)紙、數(shù)據(jù)庫(kù)中所有中文學(xué)術(shù)文獻(xiàn)資料。

2、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來源

本文主要采取內(nèi)容分析法，為了得到全面詳實(shí)的數(shù)據(jù)資料，由于CNKI包括了中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)、博碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù)、重要會(huì)議論文數(shù)據(jù)庫(kù)等，收錄文獻(xiàn)總量達(dá)4667　萬篇，能夠一次檢索較為全面的學(xué)術(shù)信息，因此選此作為檢索平臺(tái)能較為全面的獲取論文數(shù)據(jù)資料，也能基本客觀的反映我國(guó)手機(jī)廣告的研究狀況。筆者選取了CNKI中國(guó)知識(shí)資源總庫(kù)作為檢索平臺(tái)，以“手機(jī)廣告+年份（2008

/2009/2010/2011/年）”為檢索式，在題名和關(guān)鍵詞中進(jìn)行檢索，所得結(jié)果相加得到原始數(shù)據(jù)。

3、統(tǒng)計(jì)分析方法

利用計(jì)算機(jī)對(duì)所得數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，　在檢索結(jié)果中排除重復(fù)的，以及與研究無關(guān)的論文后，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)記和分類統(tǒng)計(jì)分析。

二、統(tǒng)計(jì)結(jié)果內(nèi)容分析

1、論文時(shí)間

自2008年至2011年，這四年也反映了3G發(fā)展的三個(gè)階段：　第一階段即2008年，數(shù)最多，屬于初探與摸索，很多都是淺議；第二階段，也就是進(jìn)入2009年3G　時(shí)代的到來，隨著3G發(fā)展的日益成熟，對(duì)于手機(jī)廣告的研究也日趨明朗化，許多觀點(diǎn)已有明確的針對(duì)性和傾向性；至第三階段，2010年及2011年，手機(jī)廣告在3G飛速發(fā)展的背景下，已成為研究重點(diǎn)。

2008-2009年是手機(jī)廣告研究的發(fā)展階段，兩年論文量共計(jì)有94篇，占總數(shù)的84%，2010年發(fā)表的相關(guān)論文數(shù)量明顯下降，而到了2011年，發(fā)表數(shù)量又有了一個(gè)大幅度的增長(zhǎng)。依據(jù)普賴斯的觀點(diǎn)，即當(dāng)學(xué)科進(jìn)入大發(fā)展時(shí)期，文獻(xiàn)量會(huì)迅速上升，　而當(dāng)學(xué)科理論日趨成熟時(shí)，論文數(shù)量增長(zhǎng)便會(huì)相對(duì)減緩，文獻(xiàn)量有一個(gè)穩(wěn)定期。

2、論文期刊源

2008年—2011年，四年期間共152篇論文分散在59　種期刊上，論文分布總體來講比較分散。平均每種期刊上僅載文2.　69篇，依據(jù)核心期刊“80%累計(jì)法”，即80%　的論文應(yīng)該集中在約20%的核心期刊上，而現(xiàn)在關(guān)于手機(jī)廣告的相關(guān)研究論文的80%　分散在59種期刊上，　論文分布顯得過于分散。

3、研究議題

通過文章梳理與研究，可以將152篇文章歸為以下八個(gè)研究議題類別，其中以分析廣告行業(yè)現(xiàn)狀的文章數(shù)量最多，有33篇，占總數(shù)的21.71%，而手機(jī)廣告的法律規(guī)范是2011年開始關(guān)注與研究的議題，但是的成果并不多，通過研究對(duì)比發(fā)現(xiàn)，手機(jī)公信力是一個(gè)較新的研究議題，發(fā)表的論文僅為7篇。由此推測(cè)，之后研究方向可能以此類尚未成熟的研究議題為主。

4、論文角度

通過對(duì)這152篇論文進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，筆者發(fā)現(xiàn)共有94篇文章，是從宏觀的角度分析手機(jī)廣告，占總數(shù)的61.84%，而單純從受眾角度來進(jìn)行研究分析的，只有28篇文章，占總數(shù)的18.42%，因此，今后研究應(yīng)該更全面客觀。

三、手機(jī)廣告的不足及對(duì)策

通過分析，發(fā)現(xiàn)手機(jī)廣告的研究已較為成熟，從這些研究中，我們可以發(fā)現(xiàn)手機(jī)廣告存在的缺陷和不足及對(duì)策。

1、手機(jī)廣告存在的缺陷和不足

（1）信息盲目發(fā)送，傳播效果不好。 由于對(duì)手機(jī)短信廣告?zhèn)鞑ヒ?guī)律的認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致了手機(jī)廣告信息的盲目發(fā)送，引起受眾不滿。此外，手機(jī)廣告往往是在一定范圍內(nèi)群發(fā)，其內(nèi)容可能并不能讓受眾都接受，這些都會(huì)增加受眾對(duì)于手機(jī)短信廣告的抵觸心理。

（2）廣告形式單一，吸引力有限。目前的短信廣告，主要形式是以文字為主，內(nèi)容過于直白，訴求較為明顯，而且也限制了廣告的信息量。因此，相較廣播、電視等傳統(tǒng)媒體的廣告而言，手機(jī)短信廣告吸引力有限。

（3）WAP　流量收費(fèi)，制約手機(jī)廣告發(fā)展。流量費(fèi)，是指用戶使用GPRS　接入移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)等WAP站點(diǎn)時(shí)，所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)流量費(fèi)用，接入費(fèi)用以其流量為基準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算。②雖然運(yùn)營(yíng)商采取了很多套餐等優(yōu)惠手段，但是對(duì)于絕大多數(shù)移動(dòng)用戶而言，除非包月，否則這筆額外的費(fèi)用還是不愿意接受的，這也成為影響手機(jī)媒體廣告業(yè)務(wù)發(fā)展的因素之一，制約了手機(jī)廣告的行業(yè)發(fā)展。

（4）缺乏第三方監(jiān)控，手機(jī)廣告市場(chǎng)未規(guī)范。由于我國(guó)目前尚沒有設(shè)立相關(guān)行政機(jī)構(gòu)，對(duì)手機(jī)廣告進(jìn)行管理，因此手機(jī)用戶的安全存在隱患，并且缺乏第三方監(jiān)控，而現(xiàn)行的《廣告法》中也沒有涉及短信相關(guān)安全法規(guī)，我國(guó)首部個(gè)人信息保護(hù)法還在起草中，③因此使手機(jī)廣告整體運(yùn)營(yíng)管理顯得相對(duì)滯后，這也影響了整個(gè)行業(yè)的健康、穩(wěn)定發(fā)展。

2、對(duì)策

（1）多做市場(chǎng)調(diào)研，重視用戶體驗(yàn)。應(yīng)該多進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)受眾群體應(yīng)有精確的分析和定位，對(duì)于潛在的目標(biāo)消費(fèi)群體應(yīng)有針對(duì)性地加以歸類及關(guān)注，還可以建立相應(yīng)的手機(jī)用戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)庫(kù)，④將用戶體驗(yàn)與手機(jī)廣告內(nèi)容定制相關(guān)聯(lián)，減少對(duì)受眾的干擾，使受眾對(duì)手機(jī)廣告的接受度提高。

（2）豐富手機(jī)廣告的表現(xiàn)方式及推送渠道。應(yīng)改變傳統(tǒng)以接受手機(jī)文本短信為主的廣告推送模式，豐富手機(jī)廣告表現(xiàn)方式，增加多渠道推送方式，如手機(jī)視頻廣告、手機(jī)游戲嵌入式廣告等，以吸引更多用戶的關(guān)注。

（3）改變收費(fèi)方式，　推出互動(dòng)營(yíng)銷模式。手機(jī)廣告的接受若產(chǎn)生流量費(fèi)用，勢(shì)必會(huì)降低客戶閱讀手機(jī)廣告的積極性。所以，手機(jī)廣告主應(yīng)和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商合作，改變收費(fèi)方式，尋求新的互動(dòng)營(yíng)銷模式，如看廣告送話費(fèi)等，進(jìn)一步推進(jìn)手機(jī)廣告發(fā)展。

（4）增加短信驗(yàn)證服務(wù)，提升用戶信任度。為了杜絕垃圾短信的騷擾，提升用戶對(duì)于手機(jī)廣告內(nèi)容的信任度，手機(jī)用戶可以對(duì)收到的手機(jī)廣告進(jìn)行短信驗(yàn)證，以辨真?zhèn)?，?duì)于虛假?gòu)V告，可以及時(shí)舉報(bào)。

（5）出臺(tái)相關(guān)政策法規(guī)，加大監(jiān)管力度。國(guó)家應(yīng)盡快出臺(tái)相關(guān)的法律法規(guī)，從制度上規(guī)范手機(jī)廣告行業(yè)的行為及經(jīng)營(yíng)方式，隨著3G牌照的發(fā)放、核準(zhǔn)制的制定，以及中國(guó)網(wǎng)絡(luò)大規(guī)模的測(cè)試，這些將從政策層面上加速手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)全面升級(jí)。⑤因此，制定出臺(tái)相關(guān)法律法規(guī)，加大監(jiān)管力度，將有利于未來手機(jī)廣告行業(yè)穩(wěn)定有序的發(fā)展。

（6）完善第三方“監(jiān)、測(cè)、禁”職能，　推動(dòng)手機(jī)廣告健康發(fā)展。除了應(yīng)建立健全相關(guān)的法律法規(guī)之外，還應(yīng)當(dāng)建立手機(jī)廣告經(jīng)營(yíng)實(shí)名登記制。對(duì)于手機(jī)廣告的，實(shí)行第三方監(jiān)測(cè)，由于其是實(shí)名登記，因此對(duì)于用戶所接受到的手機(jī)廣告承擔(dān)直接的法律責(zé)任，一旦傳播虛假?gòu)V告，被用戶舉報(bào)，第三方監(jiān)測(cè)部門可以實(shí)行其“禁”的職能，嚴(yán)厲打擊非法虛假?gòu)V告，保護(hù)受眾群體，推動(dòng)手機(jī)廣告行業(yè)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

①劉君，《大眾傳播時(shí)代的多元化傳播格局—傳播學(xué)視野下的手機(jī)媒體影響力分析》[J].《北方論叢》，2007（3）

②許之敏、徐小娟，《手機(jī)廣告的興起與發(fā)展趨勢(shì)》[J].《商業(yè)現(xiàn)代化》，2008（1）

③喻國(guó)明、張小爭(zhēng)：《傳媒競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈案例與模式》[M].北京：華夏出版社，2005

④許政，《3G　時(shí)代手機(jī)廣告十大趨勢(shì)》[J].《廣告大觀（媒介版）》，2007（1）

篇（5）

二、綜合性醫(yī)學(xué)期刊品牌建設(shè)措施的選擇

（一）微博、微信推送擴(kuò)大綜合性醫(yī)學(xué)期刊影響力

綜合性醫(yī)學(xué)期刊需要建立品牌戰(zhàn)略，在如今新媒體盛行的情況下，采用多種媒體方式傳播學(xué)術(shù)研究成果，通過微博、微信公眾號(hào)、訂閱號(hào)推送最新的實(shí)用性強(qiáng)的臨床工作研究?jī)?nèi)容，收集與醫(yī)學(xué)領(lǐng)域相關(guān)的信息報(bào)道推送給讀者，使關(guān)注該期刊的讀者不僅能閱讀到適合日常工作的值得借鑒的臨床經(jīng)驗(yàn)，也能了解最新的醫(yī)學(xué)動(dòng)態(tài)。從而吸引各個(gè)領(lǐng)域的醫(yī)學(xué)工作者閱讀所刊載的論文。這點(diǎn)對(duì)綜合性醫(yī)學(xué)期刊或者專業(yè)醫(yī)學(xué)刊物都是一樣的，如《中華消化雜志》借助丁香園網(wǎng)站醫(yī)學(xué)專業(yè)會(huì)員匯聚的優(yōu)勢(shì)，開設(shè)了丁香客微博官方主頁，初步建立了一個(gè)有活力、高效率的線上交流平臺(tái)，通過微博平臺(tái)讓臨床醫(yī)師及時(shí)了解到消化領(lǐng)域的發(fā)展動(dòng)態(tài)，拉近了讀者和作者間的距離，提高了雜志知名度?！秶?guó)際檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)雜志》在大渝網(wǎng)舉辦的“2015重慶十大微信公眾號(hào)評(píng)選”活動(dòng)中獲得微信公眾號(hào)（媒體類）第一名。經(jīng)過專家對(duì)微信公眾號(hào)的影響力、閱讀量、服務(wù)能力的評(píng)比，入圍決賽，獲得了12196票的支持。這得力于《國(guó)際檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)雜志》微信平臺(tái)除了向公眾推送該雜志的相關(guān)信息報(bào)道外，主要還推送了檢驗(yàn)信息、醫(yī)療信息、檢驗(yàn)前言、檢驗(yàn)技術(shù)、檢驗(yàn)考試、專家論點(diǎn)、專家風(fēng)采、行業(yè)動(dòng)態(tài)等最新資訊，從而提升了其全國(guó)影響力。

（二）郵件營(yíng)銷增加綜合性醫(yī)學(xué)期刊影響力

郵件營(yíng)銷，區(qū)別于微信公眾號(hào)，其最大優(yōu)勢(shì)是一對(duì)一的溝通。以運(yùn)用郵件營(yíng)銷成果明顯的電商為例子，在一封報(bào)刊鞋、包、手機(jī)、家電等商品的促銷郵件里，如果用戶多次點(diǎn)擊某一類商品，即可判斷他可能最近有購(gòu)買此商品的意愿，于是電商可以給該用戶投遞與該商品關(guān)聯(lián)的促銷信息。對(duì)于綜合性醫(yī)學(xué)期刊來說最大的優(yōu)勢(shì)是他們所刊登的論文涵蓋各個(gè)學(xué)科內(nèi)容，在通過郵箱在向作者/讀者推送的同時(shí)調(diào)查不同讀者群關(guān)注的內(nèi)容，建立與不同讀者群的高度關(guān)聯(lián)，從而達(dá)到推送的內(nèi)容契合讀者的需求。對(duì)于如何獲得用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，呂賽英等報(bào)道了一是通過編輯部的投審稿系統(tǒng)獲得投稿作者及審稿專家的信息。二是通過編委資源庫(kù)獲取相關(guān)編委的信息。三是通過行業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議的通訊錄獲取。四是通過高校院系網(wǎng)站獲取專業(yè)學(xué)科帶頭人及相關(guān)學(xué)者的信息。五是與其他編輯部進(jìn)行資源互換。

（三）學(xué)術(shù)會(huì)議承載綜合性醫(yī)學(xué)期刊發(fā)展道路

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鐵路物資企業(yè)傳統(tǒng)上以為鐵路生產(chǎn)、建設(shè)供應(yīng)各類專用材、配件、柴油等為主要服務(wù)內(nèi)容，以“保供”為核心。近些年來，隨著鐵路改革的不斷深人，鐵路物資市場(chǎng)逐步對(duì)社會(huì)放開，數(shù)以萬計(jì)大大小小的社會(huì)民營(yíng)物資企業(yè)一擁而上，進(jìn)人路內(nèi)市場(chǎng)爭(zhēng)搶份額。殘酷的競(jìng)爭(zhēng)逼迫鐵路物資企業(yè)不得不進(jìn)行認(rèn)真反思，尋找新的營(yíng)銷思路。實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于鐵路物資企業(yè)保持和擴(kuò)大路內(nèi)外市場(chǎng)份額具有重要意義。

1什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

所謂數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，就是利用一個(gè)企業(yè)或部門在其經(jīng)營(yíng)過程中形成的各種數(shù)據(jù)庫(kù)，通過對(duì)其進(jìn)行加工處理來獲取制定營(yíng)銷策略所需要的信息，并在此基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷基于以下基本的營(yíng)銷學(xué)理論:每位客戶都不相同;營(yíng)銷的目的是為更好地滿足客戶需求;80%的利潤(rùn)來自20%的客戶;保持老客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開發(fā)一個(gè)新客戶的成本。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷具有以下基本作用:①更加充分地了解客戶的需要;②為客戶提供更好的服務(wù)?？蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)中的資料是個(gè)性化營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理的重要基礎(chǔ);③對(duì)客戶的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估。通過區(qū)分高價(jià)值客戶和一般客戶，對(duì)各類客戶采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略;④分析客戶需求行為。根據(jù)客戶的歷史資料不僅可以預(yù)測(cè)需求趨勢(shì)，還可以評(píng)估需求傾向的改變;⑤市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)。數(shù)據(jù)庫(kù)為市場(chǎng)調(diào)查提供了豐富的資料，根據(jù)客戶的資料可以分析潛在的目標(biāo)市場(chǎng)。

2鐵路物資企業(yè)實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷戰(zhàn)略的必要性

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷戰(zhàn)略是通過建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)，提升客戶服務(wù)水平來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，而這和鐵路物資企業(yè)行動(dòng)迅速、保障有力、強(qiáng)化服務(wù)的宗旨不謀而合。鐵路物資企業(yè)實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷戰(zhàn)略有著現(xiàn)實(shí)的必要性。

2.1自身發(fā)展的需要

鐵路物資企業(yè)大都面臨以下問題:受長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的慣性影響，部分干部職工的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和企業(yè)創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng);企業(yè)歷史包袱沉重，一方面人浮于事，另一方面缺乏懂業(yè)務(wù)、會(huì)管理、善開拓、能創(chuàng)新的科技人才和高級(jí)管理人才，影響了企業(yè)的發(fā)展后勁;企業(yè)激勵(lì)體制和機(jī)制不到位，“拉開檔次的大鍋飯”仍然大面積存在，人才隊(duì)伍不穩(wěn)定，企業(yè)凝聚力下降。

要解決這些問題，必須依賴鐵路物資企業(yè)的自身發(fā)展，在發(fā)展過程中逐步解決。而要更好地發(fā)展，一個(gè)好的市場(chǎng)武器就顯得尤為重要，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷恰好就是這樣一個(gè)“營(yíng)銷利器”。

2.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要

鐵路物資企業(yè)和民營(yíng)物資企業(yè)在路內(nèi)外市場(chǎng)均展開了直接地競(jìng)爭(zhēng)。由于在機(jī)制和體制上欠缺靈活性，使得鐵路物資企業(yè)開發(fā)新客戶的難度明顯高于民營(yíng)物資企業(yè)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中往往處于劣勢(shì)。因此，運(yùn)用好數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，充分掌握現(xiàn)有客戶的需求特點(diǎn)、動(dòng)向及其變化，及時(shí)滿足他們的需求，保持和維護(hù)好現(xiàn)有客戶就顯得尤其重要。只有穩(wěn)定了老客戶，才能放手投人開發(fā)新客戶。

2.3企業(yè)追求長(zhǎng)期利益的需要

現(xiàn)代營(yíng)銷理論講究的是服務(wù)，追求的是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段對(duì)每一個(gè)企業(yè)來講，都已運(yùn)用到了極致，對(duì)客戶來講，已沒有任何新鮮感。在產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格不相上下的時(shí)候，只有服務(wù)，尤其是特色、周到、迅速的服務(wù)，才會(huì)成為維系客戶，營(yíng)銷制勝的法寶。充分運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的數(shù)據(jù)挖掘和智能分析功能，及時(shí)掌握客戶的服務(wù)需求，積極、主動(dòng)的服務(wù)于客戶，對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義。

2.4企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的需要

在目前鐵路物資企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，要真正和客戶建立起持續(xù)、友好的個(gè)性化聯(lián)系并不容易。一方面，某個(gè)客戶的采購(gòu)習(xí)慣、個(gè)人喜好只為與其聯(lián)系的單個(gè)銷售人員所知，到了其他業(yè)務(wù)人員或售后服務(wù)人員那里就可能無法掌握。一旦這個(gè)業(yè)務(wù)人員調(diào)動(dòng)或離職，以前大量的客戶工作可能就要從頭開始做起。另一方面，一個(gè)客戶的信息可能為多個(gè)部門所分別掌握，一些基本客戶信息在這些部門的業(yè)務(wù)中需要不斷重復(fù)進(jìn)行，從而造成了大量重復(fù)勞動(dòng)。而實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，可以輕而易舉地避免上述問題。客戶的全面資料均在數(shù)據(jù)庫(kù)的記錄之中，只需調(diào)出指令查看即可，從而從根本上防止一個(gè)業(yè)務(wù)員的流失造成一批與之相關(guān)的客戶的流失現(xiàn)象。同時(shí)，各部門間可以通過數(shù)據(jù)庫(kù)輕易共享客戶資料，避免重復(fù)勞動(dòng)，提高了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平。

3鐵路物資企業(yè)如何實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷戰(zhàn)略

鐵路物資企業(yè)實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，必須廣泛收集客戶和市場(chǎng)信息，并把它們有效地保存起來，通過加強(qiáng)和改善與客戶之間的聯(lián)系，使這些信息迅速轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤(rùn)。

3.1廣泛收集有價(jià)值的客戶信息

這些客戶信息主要包括:客戶的企業(yè)名稱、地址、性質(zhì)、需求品種、用途、資金狀況;客戶主要聯(lián)系人姓名、年齡、職業(yè)、偏好、家庭地址、電話號(hào)碼等;公司與客戶之間的業(yè)務(wù)往來情況，如訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等;客戶采購(gòu)了什么產(chǎn)品，其采購(gòu)頻率和采購(gòu)量如何，最后一次采購(gòu)的時(shí)間及從哪兒采購(gòu)等方面的信息。收集信息時(shí)要注意避免信息的非結(jié)構(gòu)化問題，否則信息雜亂無章，將會(huì)影響信息高效率的組織和輸人。

3.2建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)

在充分掌握客戶信息的基礎(chǔ)上，必須以最有效的方式保存這些信息。要有效組織和利用這些信息，就要建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)?？蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)要能用來分析客戶提供的數(shù)據(jù)信息并能夠在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生更多的決策信息，還要具有一定的需求預(yù)測(cè)功能等等。當(dāng)前，有不少鐵路物資企業(yè)建有客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，但它們大部分僅用于處理各種訂單，缺乏分析和預(yù)測(cè)客戶需求變化的功能，應(yīng)進(jìn)行完善。

3.3定期對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行完善

對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中的需求信息要定期進(jìn)行匯總分析，找出客戶需求變化的趨勢(shì)，以便企業(yè)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向和品種，及時(shí)抓住市場(chǎng)商機(jī)。

3.4實(shí)施營(yíng)銷策略

在掌握客戶需求特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，有目的地運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，或者是加強(qiáng)客戶的品牌忠誠(chéng)度，或者是刺激客戶需求，挖掘潛在客戶。

4鐵路物資企業(yè)實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷戰(zhàn)略常見問題

4.1對(duì)實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷戰(zhàn)略重要性缺乏足夠認(rèn)識(shí)

認(rèn)為用手寫紙記就可以了，沒有必要弄得那么復(fù)雜。這是因?yàn)闆]有認(rèn)識(shí)到數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的強(qiáng)大功能，手寫紙記在客戶數(shù)量少、公司成立時(shí)間短時(shí)還可勉強(qiáng)夠用，但隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展，客戶數(shù)量不斷增大，這種方式就開始捉襟見肘。而數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷強(qiáng)大的記錄、處理、分析功能可以大幅提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平。

4.2認(rèn)為建立起客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就萬事大吉，而忽視數(shù)據(jù)庫(kù)的逐步完善

企業(yè)不斷發(fā)展，客戶數(shù)量不斷增多，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)累計(jì)巨大，數(shù)據(jù)庫(kù)必須不斷完善。否則，建立在過往數(shù)據(jù)上的分析必然與當(dāng)前的營(yíng)銷活動(dòng)脫節(jié)。

4.3忽視數(shù)據(jù)挖掘和分析

單純的數(shù)據(jù)記錄，而不進(jìn)行深入地?cái)?shù)據(jù)挖掘和分析，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)益處甚少。只有通過對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的挖掘和智能分析，并以此制定營(yíng)銷策略，才能充分發(fā)揮數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的功能。

篇（7）

1、電子商務(wù)概論

本課程讓學(xué)生掌握電子商務(wù)的概念、相關(guān)技術(shù)、運(yùn)行環(huán)境及應(yīng)用。包括電子商務(wù)安全問題和電子支付系統(tǒng)，基于EDI及Internet的電子商務(wù)應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念和策略，電子商務(wù)涉及到的國(guó)際環(huán)境、法律環(huán)境、道德環(huán)境和稅收環(huán)境。

2、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)

本課程講授計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，數(shù)據(jù)庫(kù)通信的基本概念，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的體系結(jié)構(gòu)。要求學(xué)生掌握WindowsNT網(wǎng)絡(luò)，掌握Intranet及Internet的使用方法。

3、數(shù)據(jù)庫(kù)原理及其應(yīng)用

本課程主要讓學(xué)生了解各種數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)（如ACCESS、FOXPRO、SQLServer等），掌握主要數(shù)據(jù)庫(kù)編程語言（如Delphi），并且掌握數(shù)據(jù)庫(kù)與程序設(shè)計(jì)的結(jié)合應(yīng)用。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

通過本課程教學(xué)，要使學(xué)生了解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理，熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)和營(yíng)銷環(huán)境，初步掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的各項(xiàng)具體策略及其綜合運(yùn)用的基本方法，樹立消費(fèi)者及其需要是市場(chǎng)研究的中心的觀念，為畢業(yè)后從事企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作打下思想和理論基礎(chǔ)。

5、企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)

本課程主要講授會(huì)計(jì)基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和基本技能。通過教學(xué)，使學(xué)生理解會(huì)計(jì)的意義和任務(wù)，明確會(huì)計(jì)人員的職責(zé)權(quán)限，掌握基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能，為以后的進(jìn)一步專業(yè)學(xué)習(xí)打好基礎(chǔ)。

6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理與策劃

從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特征、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境、顧客網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買分析、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)選擇、網(wǎng)站策略、顧客策略、成本策略、渠道策略、網(wǎng)絡(luò)溝通等方面學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)與營(yíng)銷的整合，掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，掌握傳統(tǒng)企業(yè)如何利用互聯(lián)網(wǎng)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如何利用市場(chǎng)營(yíng)銷方法規(guī)劃并發(fā)展自己的業(yè)務(wù)。

7、現(xiàn)代物流管理

本課程重點(diǎn)講授現(xiàn)代物流與物流管理的含義、產(chǎn)生與電子商務(wù)資料庫(kù)-29%-&0*"678296發(fā)展、物流各功能要素（運(yùn)輸、采購(gòu)與庫(kù)存控制、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、裝卸搬運(yùn)、配送、物流信息等）的技術(shù)與管理，以及物流服務(wù)、國(guó)際物流、物流成本管理和物流的發(fā)展趨勢(shì)等內(nèi)容。通過本課程學(xué)習(xí)和實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生對(duì)現(xiàn)代物流有一個(gè)完整的認(rèn)識(shí)，了解現(xiàn)代物流對(duì)電子商務(wù)發(fā)展的意義，初步掌握現(xiàn)代物流技術(shù)與管理的方法，為學(xué)生從事電子商務(wù)與物流管理相關(guān)職業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。

8、電子商務(wù)案例

本課程講授行業(yè)電子商務(wù)案例，企業(yè)電子商務(wù)案例和電子政務(wù)理論與案例三個(gè)部分的內(nèi)容，使學(xué)生系統(tǒng)地了解國(guó)際國(guó)內(nèi)相關(guān)行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)行業(yè)內(nèi)電子商務(wù)的典型案例有明確的認(rèn)識(shí)，對(duì)企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的不同形式有直觀的理解，并對(duì)電子政務(wù)的相關(guān)理論與案例有系統(tǒng)的把握。

㈡主干實(shí)踐課

1、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)

通過針對(duì)性計(jì)算機(jī)應(yīng)用基本知識(shí)和操作的強(qiáng)化訓(xùn)練，要求學(xué)生能夠順利通過國(guó)家計(jì)算機(jī)一級(jí)考試并獲得相應(yīng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力。

2、計(jì)算機(jī)程序設(shè)計(jì)(VB)實(shí)訓(xùn)

通過針對(duì)性的編程和理論知識(shí)的強(qiáng)化訓(xùn)練，要求學(xué)生能夠順利通過國(guó)家計(jì)算機(jī)二級(jí)考試并獲得相應(yīng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力。

3、微機(jī)組裝與維護(hù)實(shí)訓(xùn)

通過實(shí)際參與微機(jī)配置、組裝及調(diào)試，要求學(xué)生熟悉市場(chǎng)上較為流行的微機(jī)各組成部件的型號(hào)、性能、價(jià)格，能夠配置各種適合不同需求的、不同檔次的微機(jī)，了解微機(jī)系統(tǒng)開發(fā)中的軟件、硬件設(shè)計(jì)和系統(tǒng)程序調(diào)試等的全過程，并掌握微機(jī)常見故障的診斷及解決方法。

4、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)配置與系統(tǒng)集成

篇（8）

主管單位：第二軍醫(yī)大學(xué)

主辦單位：第二軍醫(yī)大學(xué)

出版周期：雙月刊

出版地址：上海市

語

種：中文

開

本：大16開

國(guó)際刊號(hào)：1671-2838

國(guó)內(nèi)刊號(hào)：31-1877/R

郵發(fā)代號(hào)：4-706

發(fā)行范圍：國(guó)內(nèi)外統(tǒng)一發(fā)行

創(chuàng)刊時(shí)間：2001

期刊收錄：

CA 化學(xué)文摘(美)(2009)

Pж(AJ) 文摘雜志(俄)(2009)

中國(guó)科學(xué)引文數(shù)據(jù)庫(kù)(CSCD―2008)

核心期刊：

期刊榮譽(yù)：

Caj-cd規(guī)范獲獎(jiǎng)期刊

聯(lián)系方式

篇（9）

隨著我國(guó)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律給圖書館帶來了巨大的沖擊。市場(chǎng)的形勢(shì)發(fā)生了變化，能否滿足用戶需求，直接影響到圖書館的生存與發(fā)展。因此，圖書館必須轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，導(dǎo)入市場(chǎng)原理，加強(qiáng)信息服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷，充分開發(fā)和利用圖書館信良.資源。信息服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷是指:信息、服務(wù)機(jī)構(gòu)通過調(diào)查、收集和分析用戶的信息需求，利用其相對(duì)有限的資源創(chuàng)造出能滿足用戶需求的信息產(chǎn)品和服務(wù)，并通過有效的活動(dòng)實(shí)現(xiàn)同用戶的交換，同時(shí)實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)自身的經(jīng)濟(jì)利益。其核心是以用戶的需求為服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。

1圖書館信息營(yíng)銷的特點(diǎn)

圖書館信息產(chǎn)品與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷有許多共同點(diǎn)，“以顧客為中心”貫穿營(yíng)銷活動(dòng)的始終。但是，信息產(chǎn)品又是一種頗具特性的產(chǎn)品，因而圖書館在開展?fàn)I銷活動(dòng)前應(yīng)注意其以下特點(diǎn):

1，1信息服務(wù)效益的滯后性

信息產(chǎn)品所發(fā)揮的效能并不都是及時(shí)的反映出來，這一點(diǎn)不像其他產(chǎn)品，如生活用品，家用電器等，顧客買回家后就可以使用，其作用可以迅速顯現(xiàn);而用戶獲取信息服務(wù)后，有時(shí)并不能立桿見影，而要把它作為一種服務(wù)形式的生產(chǎn)資料，投入到生產(chǎn)過程中，最終才能體現(xiàn)所用信息的使用價(jià)值。所以圖書館在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，就要把眼前利益和長(zhǎng)期利益有機(jī)結(jié)合起來，特別是對(duì)一些長(zhǎng)線項(xiàng)目，不要因?yàn)槎唐跓o效而放棄，而應(yīng)確定長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃，跟蹤用戶需求，適時(shí)提供服務(wù)。

1，2信息服務(wù)作用的差異性

信息服務(wù)的使用價(jià)值難以確定，將信息服務(wù)提供給不同的用戶，可能會(huì)出現(xiàn)反差很大的使用結(jié)果，有的發(fā)揮了很大的作用，有的卻毫無使用價(jià)值。因此，圖書館在開展信息營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，就要兼顧最適用的信息產(chǎn)品，提供最有效的服務(wù)，并指導(dǎo)用戶利用信息資源，隨時(shí)解答和解決用戶在使用過程中出現(xiàn)的問題，最大限度滿足用戶的需求。

2圖書館信息營(yíng)銷前的準(zhǔn)備一用戶調(diào)研

圖書館信息服務(wù)人員要想擁有市場(chǎng)首先要進(jìn)行用戶調(diào)研，了解用戶的研究方向，文獻(xiàn)需求，以及希望我們能提供什么樣的服務(wù)。調(diào)查的方法可以有好幾種，最常用、最基本的一種調(diào)查法是面談?wù){(diào)查法，優(yōu)點(diǎn)是:通過面對(duì)面的交流，能誰確了解用戶的研究方向。當(dāng)然也可以采用電話詢問調(diào)查法或者是通過在網(wǎng)絡(luò)發(fā)調(diào)查表的形式廣泛了解用戶需求。

了解用戶需求后可進(jìn)行用戶的細(xì)分，用戶細(xì)分的結(jié)果必將產(chǎn)生許多子用戶。每個(gè)用戶的信息需求千差萬別，不同類型的信息用戶在信息上的表現(xiàn)是不一樣的，因此，根據(jù)用戶不同特征，有針對(duì)性的開展定向服務(wù)。

2,1根據(jù)信息用戶類型進(jìn)行細(xì)分

不同類型的信息用戶在信息需求上的表現(xiàn)是不一樣的，他們的需求在內(nèi)容和形式上也不一樣，如低年級(jí)學(xué)生、高年級(jí)學(xué)生、畢業(yè)生、研究生、老師、科研人員等。

2.2根據(jù)不同的信息需求細(xì)分

這是信息用戶劃分的直接依據(jù)，信息市場(chǎng)產(chǎn)生和發(fā)展的根本目的就是滿足信息用戶的需求。這些需求可分為外語、中文、管理、計(jì)算機(jī)、數(shù)理化等等。

3圖書館信息營(yíng)銷策略

3,1積極宣傳推銷，樹立圖書館形象

有限的注意力在無限的信息量中就會(huì)產(chǎn)生巨大的商業(yè)價(jià)值。圖書館要搞好信息服務(wù)，就必須積極宣傳和推銷自己，不斷擴(kuò)大社會(huì)影響，變坐等用戶上門的被動(dòng)服務(wù)為面向市場(chǎng)的主動(dòng)服務(wù)。行之有效的宣傳以及良好的信譽(yù)對(duì)服務(wù)機(jī)構(gòu)來說非常重要。我們圖書館在這一方面可采用:

3、1.1通過我們圖書館網(wǎng)站的主頁來做宣傳，并把它作為我們機(jī)房每臺(tái)機(jī)的首頁

主頁的內(nèi)容包括:圖書館概況、讀者指南、公共檢索、電子資源、信息服務(wù)、館長(zhǎng)信箱等。用戶通過點(diǎn)擊就可以清楚地了解圖書館的服務(wù)項(xiàng)目，如有什么疑問，可以通過網(wǎng)絡(luò)與信息、人員取得聯(lián)系，信息人員會(huì)立即作出答復(fù)。

3.1.2可在通向圖書館的交通要道上，設(shè)立“圖書館專欄”，用于宣傳閱書館文獻(xiàn)信息

該專欄處在耀眼位置，既能提高“收看”效果，又對(duì)圖書館工作有重要影響。更為重要的是，圖書館專欄有利干營(yíng)造大學(xué)學(xué)術(shù)氛圍，這一點(diǎn)其它專欄無法比擬。宣傳的內(nèi)容可以有新書通報(bào)、期刊介紹、論文選登、數(shù)據(jù)庫(kù)介紹等等。不拘泥于固定格式，以“實(shí)用”為第一要旨;每月2一3期，常換常新，力爭(zhēng)吸引更多讀者的注意。宣傳內(nèi)容的選擇原則:

以新書通報(bào)為主，每一批圖書投人流通的當(dāng)日即張貼新書通報(bào);

期刊介紹，只在每年3~5月份對(duì)當(dāng)年期刊進(jìn)行介紹，一般是有計(jì)劃按專業(yè)分幾次公布;

論文選登，選擇與我院專業(yè)有關(guān)的論文以“題錄’形式予以公布。

介紹每年新增加數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容及使用說明。

3,2培訓(xùn)信息服務(wù)對(duì)象.變潛在需求為當(dāng)前需求

在現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，用戶更多的是自己查詢信良、，因?yàn)?，信息服?wù)人員對(duì)用戶信息需要的理解往往不能很完全，而用戶熟悉自己的專業(yè)，更能辨別信息資源的情報(bào)價(jià)值。即使由信息服務(wù)人員代檢，用戶配合的越好，與信良.服務(wù)人員的共同語言越多，查全率和查準(zhǔn)率就越高。這就需要用戶能熟練掌握檢索的方法，具備相應(yīng)的信息意識(shí)和信息能力。因此，我們圖書館要加強(qiáng)用戶培訓(xùn)，定期對(duì)用戶進(jìn)行指導(dǎo)，幫助用戶掌握網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的檢索、獲取.利用有用信良.的能力，提高其信良、意識(shí)和信息技能以及對(duì)信息服務(wù)的認(rèn)識(shí)，使更多的潛在需求向當(dāng)前需求轉(zhuǎn)換。

3.3構(gòu)建特色數(shù)據(jù)庫(kù)，吸引用戶

圖書館可以根據(jù)自身的館藏特色及技術(shù)力量，建立各具特色的數(shù)據(jù)庫(kù)。我們的圖書館有中外文電子數(shù)據(jù)庫(kù)12個(gè):中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù)、萬方數(shù)據(jù)庫(kù)、中國(guó)數(shù)字圖書館、超星數(shù)字圖書館、人大復(fù)印資料、重慶維普數(shù)據(jù)庫(kù)、SpringerLink、視頻庫(kù)、國(guó)道數(shù)據(jù)、書生之家、新華社高等教育數(shù)據(jù)庫(kù)、中宏數(shù)據(jù)庫(kù)、館藏光盤數(shù)據(jù)庫(kù)等，方便老師和同學(xué)們的檢索查詢，吸引更多用戶。

3.4拓展服務(wù)領(lǐng)域，尋找新用戶

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，信息、正日益滲透到企業(yè)的全部經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中。企業(yè)對(duì)信息的強(qiáng)烈渴望，為高校圖書館開展信息服務(wù)提供了廣闊的發(fā)展空間，因此，高校圖書館在為本校教學(xué)和科研服務(wù)的同時(shí)，應(yīng)拓展服務(wù)領(lǐng)域，有目的有計(jì)劃的為社會(huì)提供有效的服務(wù)。當(dāng)然，現(xiàn)階段我館主要任務(wù)是為本院教學(xué)科研服務(wù)，但這也不乏成為我們圖書館將來開拓的一個(gè)領(lǐng)域，

3.5開展整體留住用戶

用戶在接受信息、服務(wù)的過程中，一般不僅直接接觸服務(wù)人員，而且參于了服務(wù)的整個(gè)過程。因此，開展信息服務(wù)一定要從整體出發(fā)，不能忽視任何一個(gè)有可能與用戶發(fā)生直接聯(lián)系的部分，也就是說要為用戶提供一攬子服務(wù)，并以其中某項(xiàng)服務(wù)作為“核心服務(wù)”，圍繞這個(gè)“核心服務(wù)”，開展一系列輔的“”。比如，為用戶提供了其所需要的信息資料后，可以給用戶提供打印、復(fù)印等服務(wù);為用戶提供資料出處后，還可幫忙用戶找資料，本館沒有兄弟院校有的館藏，可以幫助與兄弟館聯(lián)系進(jìn)行館際互借。

3.6信息深加工，吸引更多用戶

多數(shù)情況下，圖書館對(duì)一些非正式的或零散資料的收集、整理、利用不足，因而使學(xué)生對(duì)某些需求得不到滿足;文獻(xiàn)信息的加工周期長(zhǎng)，導(dǎo)致信息的時(shí)效性差;由于文獻(xiàn)深加工不足，造成信息服務(wù)的針對(duì)性較差。因此，圖書館必須注重文獻(xiàn)信息的深層次開發(fā)，注意文獻(xiàn)信息的加工效率，使信息交流的渠道通暢，以方便、快捷、深層次的服務(wù)吸引用戶。(比如，我們要查詢閩臺(tái)關(guān)系方面的資料，而在圖書館中的資料大多是零散的，進(jìn)行這方面研究產(chǎn)生諸多不便;可在福建師大的圖書館中就有這方面的資料收集，我們可以向他們學(xué)習(xí)，對(duì)零散的資料進(jìn)行收集加工。)

4信息服務(wù)營(yíng)銷中應(yīng)注意的幾點(diǎn)問題

4.1制定合理的價(jià)格體系，更好地服務(wù)用戶

信息產(chǎn)品和信息服務(wù)商品化、市場(chǎng)化最終是通過它的價(jià)格來體現(xiàn)的，價(jià)格是市場(chǎng)的睛雨表，是效益的決定因素，如何制定合理的信息產(chǎn)品和信息服務(wù)價(jià)格體系，是圖書館經(jīng)營(yíng)策略的核心?，F(xiàn)階段高校圖書館的主要服務(wù)對(duì)象又是教學(xué)和科研人員，他們的信息消費(fèi)能力有限。而且，現(xiàn)階段，首先要培養(yǎng)用戶對(duì)信息產(chǎn)品的興趣和需求，以創(chuàng)品牌、樹形象為目標(biāo)。因此，在信息產(chǎn)品的銷售上，以無償服務(wù)或只收取工本費(fèi)為宜，以此來鼓勵(lì)用戶的需求，贏得市場(chǎng)。等到服務(wù)有了市場(chǎng)后，可以根據(jù)市場(chǎng)重新調(diào)整價(jià)格。

4.2信息服務(wù)人員的紊質(zhì)問題

能否吸引用戶，服務(wù)是關(guān)鍵。什么樣的人員就有什么樣的服務(wù)。因此，要加強(qiáng)信息服務(wù)人員綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，使信息服務(wù)人員不僅要熟悉圖情方面的知識(shí)，要掌握計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，同時(shí)還必須有較高的外語水平，寬闊的知識(shí)面。只有信息人員的素質(zhì)提高了，才能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

篇（10）

層次

學(xué)制

主要課程

音樂教育

?？?/p>

兩年

大學(xué)語文、基礎(chǔ)樂理、視唱練耳、基礎(chǔ)聲樂、基礎(chǔ)和聲、合唱與指揮基礎(chǔ)、基礎(chǔ)鋼琴、藝術(shù)概論、民族民間音樂、音樂欣賞、中學(xué)音樂教學(xué)法、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)實(shí)踐、基礎(chǔ)鋼琴實(shí)踐、基礎(chǔ)聲樂實(shí)踐、

本科

兩年

英語(二)、中外音樂史、中外音樂欣賞、和聲學(xué)、音樂作品分析、歌曲寫作、音樂教育學(xué)、音樂美學(xué)、簡(jiǎn)明配器法、歌曲鋼琴伴奏、聲樂實(shí)踐、歌曲鋼琴伴奏、聲樂實(shí)踐、歌曲鋼琴伴奏實(shí)踐、視唱練耳實(shí)踐、畢業(yè)論文

經(jīng)濟(jì)法

專科

兩年

大學(xué)語文、法理學(xué)、憲法學(xué)、民法學(xué)、民事訴訟法學(xué)、公司法、經(jīng)濟(jì)法概論、刑法學(xué)、合同法、稅法、國(guó)際經(jīng)濟(jì)法概論、勞動(dòng)法、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、人力資源管理

本科

兩年

英語（二）、行政處罰法、行政復(fù)議法學(xué)、國(guó)家賠償法、經(jīng)濟(jì)法學(xué)原理、企業(yè)與公司法、行政法學(xué)、勞動(dòng)法、金融法概論、房地產(chǎn)法、環(huán)境法學(xué)、稅法原理、行政訴訟法、財(cái)務(wù)管理學(xué)（輔修）

市場(chǎng)營(yíng)銷 專科 兩年 政治經(jīng)濟(jì)學(xué)（財(cái)經(jīng)類）、高等數(shù)學(xué)（一）、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法概論（財(cái)經(jīng)類）、大學(xué)語文（專）、國(guó)民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)概論、消費(fèi)心理學(xué)、談判與推銷技巧、企業(yè)管理概論、公共關(guān)系學(xué)、廣告學(xué)（一）、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)（含實(shí)踐）

本科 兩年 英語（二）、高等數(shù)學(xué)（二）、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、金融理論與實(shí)務(wù)、商品流通概論、消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)、國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用（含實(shí)踐）

公共關(guān)系 本科 兩年 人際關(guān)系學(xué)、公共關(guān)系口才、現(xiàn)代談判學(xué)、公共關(guān)系案例、國(guó)際公共關(guān)系、公關(guān)政策、企業(yè)文化、創(chuàng)新思維理論與方法、領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)、人力資源管理（一）、現(xiàn)代資源管理（一）、廣告運(yùn)作策略

行政管理 ?？?兩年 大學(xué)語文（專）、政治學(xué)概論、法學(xué)概論、現(xiàn)代管理學(xué)、行政管理學(xué)、市政學(xué)、人力資源管理（一）、公文寫作與處理、管理心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、社會(huì)研究方法、秘書工作 、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)（含實(shí)踐）

本科 兩年 英語（二）、當(dāng)代中國(guó)政治制度、西方政治制度、公共政策、領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)、國(guó)家公務(wù)員制度、行政組織理論、行政法與行政訴訟法（一）、社會(huì)學(xué)概論、中國(guó)行政史、中國(guó)文化概論、普通邏輯、財(cái)務(wù)管理學(xué)、秘書學(xué)概論、企業(yè)管理概論

漢語言

文學(xué)

?？?/p>

兩年

文學(xué)概論、中國(guó)現(xiàn)代文學(xué)作品選、中國(guó)當(dāng)代文學(xué)作品選、中國(guó)古代文學(xué)作品選（一、二）、外國(guó)文學(xué)作品選、現(xiàn)代漢語、古代漢語、寫作等

本科

兩年

美學(xué)、中國(guó)現(xiàn)代文學(xué)史、中國(guó)古代文學(xué)史（一、二）、外國(guó)文學(xué)史、語言學(xué)概論、英語（二）、兩門選修課、畢業(yè)論文

涉外秘書學(xué)

?？?/p>

兩年

英語（一）、大學(xué)語文（專）、公共關(guān)系、外國(guó)秘書工作概況、涉外秘書實(shí)務(wù)、涉外法概要、

本科

兩年

英語（二）、中外文學(xué)作品導(dǎo)讀、國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、經(jīng)濟(jì)法概論、秘書語言研究、公關(guān)禮儀、交際語言學(xué)、國(guó)際商務(wù)談判、中外秘書比較、口譯與聽力等

對(duì)外漢語

本科

兩年

現(xiàn)代漢語、實(shí)用英語、中國(guó)古代文學(xué)、中國(guó)現(xiàn)當(dāng)代文學(xué)、外國(guó)文學(xué)、外國(guó)文化概論、對(duì)外漢語教學(xué)概論、英語表達(dá)與溝通（實(shí)踐環(huán)節(jié)）畢業(yè)論文等

英語翻譯

專科

兩年

英語寫作基礎(chǔ)、綜合英語（一二）、英語閱讀（一）、英語國(guó)家概況、英語筆譯基礎(chǔ)、初級(jí)英語筆譯、初級(jí)英語口譯、英語聽力

本科

兩年

中級(jí)筆譯、高級(jí)筆譯、中級(jí)口譯、同聲傳譯、英漢語言文化比較、第二外語（日 / 法）、高級(jí)英語、英美文學(xué)選讀、畢業(yè)論文

日語

?？?/p>

兩年

基礎(chǔ)日語（一二）、日語語法、日本國(guó)概況、日語閱讀（一二）、經(jīng)貿(mào)日語、日語聽力、日語口語

本科

兩年

高級(jí)日語（一二）、日語句法篇章法、日本文學(xué)選讀、日漢翻譯、第二外語（英/法）、現(xiàn)代漢語、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、日語口譯與聽力、畢業(yè)論文

英語

?？?/p>

兩年

綜合英語（一二）、英語閱讀（一二）、英語寫作基礎(chǔ)、英語國(guó)家概況、英語聽力，口語等

本科

兩年

英語寫作、高級(jí)英語、英美文學(xué)選讀、英語翻譯、經(jīng)貿(mào)知識(shí)英語、口譯與聽力、二外（日語）等

外貿(mào)英語

?？?/p>

兩年

綜合英語（一二）、英語閱讀（一）、英語寫作基礎(chǔ)、英語國(guó)家概況、國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)、英語聽力、口語、外貿(mào)英語閱讀等

本科

兩年

英語寫作、高級(jí)英語、英美文學(xué)選讀、英語翻譯、經(jīng)貿(mào)知識(shí)英語、外貿(mào)口譯與聽力、二外（日語）等

公共事業(yè)

管理

?？?/p>

兩年

計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、公共事業(yè)管理概論、社會(huì)學(xué)概論、管理學(xué)原理、人力資源開發(fā)與管理、公共關(guān)系、社會(huì)調(diào)查與方法、行政管理學(xué)、文教事業(yè)管理、計(jì)劃生育管理、秘書學(xué)概論、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)（實(shí)踐）等

本科

兩年

英語（二）、公共管理學(xué)、公共政策、公共事業(yè)管理、公共經(jīng)濟(jì)學(xué)、非政府組織管理、行政法學(xué)、人力資源管理（一）、管理信息系統(tǒng)、畢業(yè)論文等

工商企業(yè)

管理

專科

兩年

計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法概論、國(guó)民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)概論、企業(yè)管理概論、生產(chǎn)與作業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、中國(guó)稅制、企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)、人力資源管理、企業(yè)經(jīng)濟(jì)法（輔修）、民法學(xué)（輔修）；

本科

兩年

英語（二）、高等數(shù)學(xué)、管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用、國(guó)際貿(mào)易管理與實(shí)務(wù)、管理學(xué)原理、財(cái)務(wù)管理、金融理論與實(shí)務(wù)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、組織行為學(xué)、質(zhì)量原理、企業(yè)管理咨詢、合同法（輔修）、行政法學(xué)（輔修）。

國(guó)際貿(mào)易

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兩年

高等數(shù)學(xué)、法律基礎(chǔ)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、英語、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國(guó)際金融、國(guó)際商法、中國(guó)對(duì)外貿(mào)易、WTO知識(shí)概論、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等

本科

兩年

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、世界市場(chǎng)行情、國(guó)際商務(wù)談判、企業(yè)會(huì)計(jì)學(xué)、國(guó)際運(yùn)輸與保險(xiǎn)、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、外國(guó)經(jīng)貿(mào)知識(shí)選讀、涉外經(jīng)濟(jì)法、經(jīng)貿(mào)知識(shí)英語等

金融管理

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兩年

證券投資分析、保險(xiǎn)學(xué)原理、銀行會(huì)計(jì)學(xué)、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與管理、貨幣銀行學(xué)、財(cái)政學(xué)、經(jīng)濟(jì)法概論、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、管理學(xué)原理等

本科

兩年

管理會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)、國(guó)際財(cái)務(wù)管理、公司法律制度研究、英語（二）、電子商務(wù)概論、組織行為學(xué)、風(fēng)險(xiǎn)管理、高級(jí)財(cái)務(wù)管理、審計(jì)學(xué)、政府政策與經(jīng)濟(jì)學(xué)等

會(huì)計(jì)（電算化）

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兩年

英語（一）、大學(xué)語文、高等數(shù)學(xué)（一）、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、國(guó)民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)概論、數(shù)據(jù)庫(kù)及應(yīng)用、財(cái)政與金融、會(huì)計(jì)電算化、成本會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)管理學(xué)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)法概論（財(cái)經(jīng)類）

本科

兩年

高等數(shù)學(xué)（二）、、英語（二）、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、審計(jì)學(xué)、管理學(xué)原理、通用財(cái)務(wù)軟件、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)報(bào)表分析（一）、金融理論與實(shí)務(wù)、高級(jí)財(cái)務(wù)軟件、操作系統(tǒng)。加考課程：會(huì)計(jì)電算化、財(cái)務(wù)管理學(xué)、成本會(huì)計(jì)、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、政治經(jīng)濟(jì)學(xué)（財(cái)經(jīng)類）

人力資源

管理

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兩年

管理學(xué)原理、組織行為學(xué)、人力資源管理學(xué)、人力資源經(jīng)濟(jì)學(xué)、企業(yè)勞動(dòng)工資管理、勞動(dòng)就業(yè)論、社會(huì)保障、勞動(dòng)與社會(huì)保障法、公共關(guān)系學(xué)、應(yīng)用文寫作等

本科

兩年

企業(yè)戰(zhàn)略管理、人力資源戰(zhàn)略與規(guī)劃、人力資源培訓(xùn)、人事測(cè)評(píng)理論與方法、人力資源薪酬管理、績(jī)效管理、人力資源開發(fā)管理理論與策略、管理信息系統(tǒng)等

文化事業(yè)

管理

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兩年

英語（一）、寫作、中國(guó)文化概論、文化管理學(xué)、文化行政學(xué)、文化政策與法規(guī)、文化經(jīng)濟(jì)學(xué)、文化策劃與營(yíng)銷、藝術(shù)概論、社會(huì)學(xué)概論、民間文學(xué)、計(jì)算機(jī)

文化產(chǎn)業(yè)

本科

兩年

英語（二）、中國(guó)文化導(dǎo)論、文化產(chǎn)業(yè)與管理、文化產(chǎn)業(yè)創(chuàng)意與策劃、文化市場(chǎng)與營(yíng)銷、外國(guó)文化導(dǎo)論、媒介經(jīng)營(yíng)與管理、文化服務(wù)與貿(mào)易

經(jīng)濟(jì)信息

管理

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兩年

高等數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)、計(jì)算機(jī)軟件基礎(chǔ)、計(jì)算機(jī)組成原理、經(jīng)濟(jì)信息導(dǎo)論、計(jì)算機(jī)信息基礎(chǔ)、信息經(jīng)濟(jì)學(xué)等

本科

兩年

英語（二）、應(yīng)用數(shù)學(xué)、中級(jí)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、社會(huì)研究方法、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與企業(yè)管理、數(shù)據(jù)庫(kù)及應(yīng)用、電子商務(wù)概論、高級(jí)語言程序設(shè)計(jì)、應(yīng)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)方法。

游戲軟件

開發(fā)技術(shù)

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兩年

英語（一）、高等數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)游戲概論、高級(jí)語言程序設(shè)計(jì)、游戲作品賞析、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、游戲軟件開發(fā)基礎(chǔ)、市場(chǎng)營(yíng)銷、動(dòng)畫設(shè)計(jì)基礎(chǔ)等

本科

兩年

英語（二）、游戲創(chuàng)意與設(shè)計(jì)概論、可視化程序設(shè)計(jì)、藝術(shù)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)、多媒體應(yīng)用技術(shù)、DirectX、Java語言程序設(shè)計(jì)、游戲開發(fā)流程與引擎原理、游戲架構(gòu)導(dǎo)論、軟件工程、游戲心理學(xué)等

電子商務(wù)

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兩年

電子商務(wù)英語、經(jīng)濟(jì)學(xué)（二）、計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)、市場(chǎng)營(yíng)銷（三）、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)學(xué)、市場(chǎng)信息學(xué)、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)（三）、電子商務(wù)概論、商務(wù)交流（二）、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)與制作、互聯(lián)網(wǎng)軟件應(yīng)用與開發(fā)、電子商務(wù)案例分析、綜合作業(yè)

本科

兩年

英語（二）、數(shù)量方法（二）、電子商務(wù)法概論、電子商務(wù)與金融、電子商務(wù)網(wǎng)站設(shè)計(jì)原理、電子商務(wù)與現(xiàn)代物流、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃、電子商務(wù)安全導(dǎo)論、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與企業(yè)管理、商法（二）

信息技術(shù)

教育

本科

兩年

英語（二）、物理（工）、數(shù)據(jù)庫(kù)原理、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與通信、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、軟件工程、數(shù)值分析、面向?qū)ο蟪绦蛟O(shè)計(jì)、計(jì)算機(jī)輔助教育、高級(jí)語言程序設(shè)計(jì)、數(shù)字邏輯、中學(xué)信息技術(shù)教學(xué)與實(shí)踐研究

計(jì)算機(jī)

及應(yīng)用

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兩年

大學(xué)語文、高等數(shù)學(xué)、英語（一）、模擬電路與數(shù)字電路、計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)、匯編語言程序設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)導(dǎo)論、計(jì)算機(jī)組成原理、微型計(jì)算機(jī)及其接口技術(shù)、高級(jí)語言程序設(shè)計(jì)（一）、操作系統(tǒng)概論、數(shù)據(jù)庫(kù)及其應(yīng)用、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)

本科

兩年

英語（二）、高等數(shù)學(xué)、物理（工）、離散數(shù)學(xué)、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、面向?qū)ο蟪绦蛟O(shè)計(jì)、軟件工程、數(shù)據(jù)庫(kù)原理、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與通信

電子政務(wù)

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兩年

行政管理學(xué)、公文寫作與處理、公共事業(yè)管理、行政法學(xué)、經(jīng)濟(jì)管理概論、辦公自動(dòng)化原理及應(yīng)用、政府信息資源管理、電子政務(wù)概論、管理信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)

本科

兩年