序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇運營模式論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、手機廣告價值及其存在的問題

（一）手機廣告的價值，也就是手機作為廣告?zhèn)鞑ッ浇樗鶕碛械膬?yōu)勢。就現(xiàn)實而言，手機廣告存在以下幾種傳播媒介所特有的優(yōu)勢。

其一，手機媒介具有大眾媒介性質(zhì)。手機用戶資源的巨大，2006年五月底，中國的手機用戶已達4.2億，使用手機人數(shù)已占中國總?cè)藬?shù)的30%，中國手機上網(wǎng)用戶已超過4000萬，是目前最大的廣告群體。如果能夠覆蓋所有的用戶，其受眾超過傳統(tǒng)單一媒介擁有量，且也超過了中國現(xiàn)有網(wǎng)民一億三千七百萬網(wǎng)絡(luò)媒體。

其二，手機媒介又是分眾媒介，手機用戶在申請?zhí)柎a的時候，每個用戶都填寫了自己基本信息，這種信息被通信運營商所擁有，是巨大的商業(yè)資源。將手機用戶信息進行綜合分析，分類處理?？梢杂行О盐障M者消費行為。就是這種有利條件，決定了手機廣告優(yōu)于其他任何一種廣告形式。手機廣告明確了廣告的受眾類型，這樣巨大的受眾便被分為若干個小的傳播群體，當手機廣告?zhèn)鞑r便可以進行有目標，有針對性的廣告?zhèn)鞑ィ瑴p少資源的浪費。于是便構(gòu)成了媒介的分眾傳播。傳統(tǒng)的媒介即使有分類也是粗糙，寬泛的，根本無法與這種精確的分眾傳播相提并論。

其三，手機廣告?zhèn)鞑バЧ哂幸诇y量且準確的特性。由于目標受眾的確定性，廣告效果的可以直接對受眾進行精確的測量，避免了既有市場調(diào)查的隨機、不確定性。直接面對廣告?zhèn)鞑ο筮M行調(diào)查，節(jié)約調(diào)研費用，而且廣告效果更容易體現(xiàn)。

其四，手機傳播媒介具有及時快速的特點，也是其他媒介所無法企及的。這種速度應(yīng)該說是現(xiàn)有媒體中最便捷、快速的一種媒介傳播方式?，F(xiàn)代電視受到接收條件的限制，互聯(lián)網(wǎng)同樣也存在接收條件的限制，其他媒介都受到收受手段的限制，唯有手機這種貼身的傳播媒介，跨越了這種限制。

其五、手機廣告也具備相當高的互動性，對于互動性，互聯(lián)網(wǎng)彌補了傳統(tǒng)媒介的不足。受眾的信息需求，消費需求都可以通過及時互動的形式得以體現(xiàn)，手機可以說將這種互動性進一步提升。

（二）手機廣告存在缺陷：

其一，手機用戶對廣告的抵制。就手機廣告目前的發(fā)展而言，由于缺少相關(guān)的法律法規(guī)，廣告運營商在未經(jīng)手機使用者的任何許可，就任意廣告，也是司空見慣的。很多消費者也只能接收這種被動的廣告信息，消費者正當?shù)臋?quán)利得不到維護。而且目前的手機廣告多是沒有對受眾進行分類，不僅達不到預(yù)期的廣告效果，而且還受到手機用戶的抵制。

其二，傳播技術(shù)原因，信息量少，傳播質(zhì)量差。由于手機的自身接受條件的限制，屏幕小，以及現(xiàn)代技術(shù)的難以將多媒體技術(shù)應(yīng)用與手機廣告。因為手機廣告的信息傳播目前多停留在廣告的告知功能上。難以適應(yīng)復(fù)雜的廣告形式。因此廣告的沖擊力就會減弱很多。

其三，廣告費用高。目前由于中國手機廣告的剛剛興起，通信費用高，導(dǎo)致了手機廣告的費用也必然高。彩信、游戲、WAP廣告多由視頻數(shù)據(jù)構(gòu)成，目前受網(wǎng)絡(luò)傳輸速度限制客戶在接收廣告時會有等待，運營商對移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進行收費，眾多WAP網(wǎng)站同樣收費，這就導(dǎo)致了用戶接收手機廣告成本高。

其四，缺少法律法規(guī)對手機消費者權(quán)利的保護。廣告作為一種信息的傳遞方式，其所傳遞的多是商業(yè)信息，這種商業(yè)信息，對于需要的消費者而言，是其在購買決策中必不可少的消費信息指南。可是，當消費者不需要時，這種信息便成為一種垃圾信息，干擾消費者正常的生活。由于缺少法律的保護，消費者也無法通過法律的形式來維護自己正當?shù)臋?quán)益。

由于通信技術(shù)，以及手機自身信息接受量少的限制。手機廣告剛進入市場導(dǎo)入階段，因而手機廣告的傳播水平也就受到很大的限制。在其他媒體上所出現(xiàn)的極其精美和富于創(chuàng)意的廣告都擺脫不了受到消費者的抵制的命運。同樣，當手機廣告剛剛起步仍處于告知階段的廣告形式，必然會受到手機用戶的抵制，即使將來手機廣告的形式和內(nèi)容走向成熟，能夠傳播精美的廣告，但是也無法排除消費者的抵制。因而這就需要合理的手機廣告模式來維持手機廣告運營與手機使用者之間合理的關(guān)系。

二、手機廣告運行現(xiàn)狀分析

手機廣告的商業(yè)鏈涉及廣告主、手機廣告制作者、手機廣告?zhèn)鞑フ撸浇椋⒁苿油ㄓ嵾\營商、手機用戶等這幾個環(huán)節(jié)，手機廣告才得以順利傳播。合理的手機廣告運作模式是對手機廣告相關(guān)的商業(yè)鏈進行資源整合，減少不必要的中間環(huán)節(jié)，充分發(fā)揮各自的特點和優(yōu)勢，形成一個成熟的手機廣告運作模式，指導(dǎo)手機廣告在不干擾手機用戶正常的生活條件下，實現(xiàn)廣告的商業(yè)目的。目前所存在的手機運營模式大概有四種。

一、移動運營商廣告模式

移動運營商向廣告主、廣告公司提供短信、彩信、游戲下載等多種方式，另外還效仿目前的互聯(lián)網(wǎng)廣告模式，在其手機網(wǎng)頁上提供網(wǎng)頁欄頭廣告等。用戶收費以免費贈閱為主，在條件具備的情況下可能實行話費補償。在這種商業(yè)模式下，運營商擁有用戶號碼資源和歷史消費情況等資料，可以確定發(fā)送廣告的對象和內(nèi)容。

二、用戶被動接收信息模式

北京分眾無線傳媒有限公司是一家短信群發(fā)公司，強制推送廣告信息給廣大客戶。目前該公司擁有大量WAP手機用戶使用WAP的信息記錄，公司可以通過無線互聯(lián)網(wǎng)將廣告精確投放到某個具體的用戶手機上。這種群發(fā)短信，對用戶有強制性，因此目前這種方式已經(jīng)受到運營商的嚴格監(jiān)管，未來的發(fā)展前景不容樂觀。

三、手機用戶數(shù)據(jù)庫營銷模式。

當前，有許多廣告機構(gòu)打著數(shù)據(jù)庫營銷的幌子，以非法的手段攫取用戶的隱私信息，濫發(fā)廣告信息，沒有利用手機用戶可以進行精確分類的特點，也是對資源的極大浪費。這樣的數(shù)據(jù)庫營銷需要監(jiān)管和規(guī)范，如果任其發(fā)展將影響手機廣告的信譽，最終會營銷手機廣告整個行業(yè)的發(fā)展。

四、WAP網(wǎng)站免費發(fā)送模式

手機廣告還采用一種利用WAP網(wǎng)站免費發(fā)送的模式。它們以手機門戶網(wǎng)站的形式，用免費的內(nèi)容吸引用戶訪問，然后利用流量做類似目前互聯(lián)網(wǎng)廣告的手機廣告。

三、手機廣告模式探討

前文所提出的四種主要手機廣告業(yè)務(wù)的商業(yè)模式目前還沒有全面盈利的案例，由于手機獨特的優(yōu)點，其廣闊的市場前景也是被普遍看好的，手機廣告要像互聯(lián)網(wǎng)廣告那樣得到較大發(fā)展，需要行業(yè)法律法規(guī)的健全，更需要手機廣告行業(yè)本身建立一種合理運作模式，促進行業(yè)健康發(fā)展。

合理的模式最主要是需要移動通信商（擁有通信資源技術(shù)）結(jié)合廣告公司（廣告業(yè)務(wù)、廣告信息服務(wù)）整合手機通信資源，在沒有規(guī)則的情況下，探索一種成熟的手機廣告?zhèn)鞑デ溃瑸閺V告主提供良好的廣告信息服務(wù)，為手機用戶并根據(jù)其需求提供有針對性的商業(yè)信息服務(wù)。一般而言，手機廣告商業(yè)鏈主要涉及廣告主、手機廣告制作者、手機廣告?zhèn)鞑フ撸浇椋?、移動通訊運營商、手機用戶等這五個環(huán)節(jié)。廣告的理想效果就是尋找對產(chǎn)品或服務(wù)的需求者，進行有針對的信息傳播。為需求者提供必要的信息服務(wù)，最終促進需求者采取購買行動。廣告是信息傳播的一種方式，要達到廣告費用的有效降低，以及實現(xiàn)良好的廣告效果，必須盡量減少中間環(huán)節(jié)，信息的傳播過程越少，廣告費用就會越低；同時有針對性地進行信息傳播，就會更加有效地發(fā)揮傳播功能。理想的廣告運營模式，應(yīng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)約信息傳播成本，所以手機廣告運行模式應(yīng)該為：

這種模式具有以下幾點優(yōu)勢：

其一，手機廣告運營商的專業(yè)化。

手機廣告運營商在廣告行業(yè)也就是專業(yè)的廣告公司，也是符合我國目前所推行的廣告制，只是，這是更為專業(yè)的廣告。手機廣告運營商可以是移動通訊運營商本身，或者是其就內(nèi)部分離出來的一個獨立的部門，這個部門專門負責(zé)手機廣告的運營；手機廣告運營商也可以是廣告公司，廣告媒介等其他團體，移動運營商通過對外開放的形式，將這種業(yè)務(wù)承包出去，按業(yè)務(wù)，或營業(yè)額為移動運營商提供資金，或者通過兩者協(xié)商共同開發(fā)手機廣告資源。這種手機廣告運營商具備手機廣告?zhèn)鞑ゼ夹g(shù)和渠道，同時還兼有手機廣告內(nèi)容專業(yè)制作能力。

其二，協(xié)議廣告?zhèn)鞑?/p>

協(xié)議廣告?zhèn)鞑ィ簭V告?zhèn)鞑フ吲c廣告受眾以協(xié)議的形式，實現(xiàn)廣告?zhèn)鞑サ淖杂?，與廣告接受的自由。這種協(xié)議廣告模式，體現(xiàn)了對受眾價值的尊重，是未來廣告必經(jīng)的一種趨勢。既有的廣告?zhèn)鞑ツＪ?，都是借助大眾傳播媒介，沒有任何一種廣告?zhèn)鞑シ绞绞峭ㄟ^與受眾協(xié)商的方式實現(xiàn)廣告?zhèn)鞑サ?。手機廣告具有這種優(yōu)勢，體現(xiàn)了公眾對信息控制權(quán)的一種尊重。手機廣告運營商由于與移動運營商的合作，可以擁有手機用戶的信息資源。當然這種資源也不是可以任意使用的，倘若如此，就會導(dǎo)致前文中所出現(xiàn)的用戶被動接受廣告模式的弊端。勢必會侵犯到消費者的隱私權(quán)，作為一種成熟行業(yè)模式，必須顧及消費者正當利益，否則是無法長久發(fā)展的。手機廣告運營商可以根據(jù)數(shù)據(jù)庫對手機用戶進行分類，具體的分類可以根據(jù)年齡、收入、職業(yè)、愛好等方面來劃分，建立不同類別的數(shù)據(jù)庫。這樣可以做到廣告?zhèn)鞑サ尼槍π?，小眾化傳播。然而信息的傳播能否被手機使用者所接受，需要手機廣告運營商與用戶的協(xié)商，通過合同的方式來建立信息傳播。

舉例而言：根據(jù)年齡來劃分的手機用戶。目前我國18——25歲之間的青少年，這是一個巨大的消費市場，這個群體以學(xué)生居多，且這個年齡階段的具備經(jīng)濟能力占很少的一部分，就目前的手機消費市場來看，他們要承擔(dān)自身的通信費用外，每月還要向移動運營商繳納每個月的座機費用。手機廣告運營商通過與其協(xié)商，每月為其提供座機費用，或者提供一定額的手機通話費用，條件是用戶要接受廣告信息。為了手機廣告的健康快速發(fā)展，廣告的數(shù)量與質(zhì)量不能干擾手機使用者的正常生活。手機使用者通過接受廣告信息來實現(xiàn)手機廣告運營商的廣告活動。這種方式對雙方都有益處，消費者不僅可以減輕自己的經(jīng)濟負擔(dān)。同時，也可以獲得更多有價值的商業(yè)信息，有計劃地采取購買行為。手機也同樣可以借鑒電子郵件的技術(shù)，分為用戶信息，和商業(yè)信息，這樣會更加方面手機用戶對廣告信息的處理；另外一方面，手機廣告運營商可以根據(jù)這個群體的消費習(xí)慣、愛好、信息接受習(xí)慣等有針對的商業(yè)信息傳播，商業(yè)信息可以關(guān)于快速消費品、電腦、手機、娛樂、運動等各種適合青少年消費的廣告內(nèi)容，有針對地傳播。這種傳播效果優(yōu)于傳統(tǒng)廣告?zhèn)鞑シ绞?，同時也避免傳播費用的浪費。這個群體的市場如果能夠培養(yǎng)成功，其以后都將成功手機廣告的消費者，根據(jù)消費者基本信息，分析其所處的年齡階段，當處于25——35階段的消費者就需要重新定義其消費特點進行廣告訴求。例如這個階段，房地產(chǎn)、汽車、家用電器等便成為廣告信息傳播的主要內(nèi)容。這種資源便構(gòu)成手機廣告運營商最寶貴的財富，超越了單純的媒體資源。

其三，受眾權(quán)益的維護

之所以說受眾權(quán)益的維護，是因為這種有規(guī)則、有目標的信息傳播方式，避免不必要信息的干擾，廣告運營商所傳播的廣告以使用者需求的信息居多，維護了受眾對信息需求的支配權(quán)。當然并不是所有的用戶都會接受這種廣告，如果用戶不需要時，通過短信就可以取消手機的商業(yè)廣告。這樣就充分維護了消費者權(quán)益。一個行業(yè)的規(guī)范不僅需要法律法規(guī)，更需要行會規(guī)范、行業(yè)自律，這樣就可以維護了消費者的權(quán)利避免廣告商與消費者法律方面的沖突。就目前的手機廣告運營而言，消費者是完全被迫地接受廣告。

其四、廣告費用的降低、廣告效果的提升

這種有針對需求的廣告信息傳播，不僅降低了廣告費用，更重要的是有效地提升廣告效果，維護廣告主的權(quán)益。這種信息傳播過程中，廣告主可以清晰地了解廣告信息傳播的媒介，廣告信息傳播的對象，以及準確的廣告效果測評。廣告活動運營與廣告效果的測評得到很好的控制。也是對廣告界“我知道的我的廣告費用有一半浪費了，可是我不知道哪一半被浪費了”這句話的徹底顛覆。

這種模式應(yīng)該說是比較理想的方式，體現(xiàn)了社會分工，可以降低移動運營商的經(jīng)營風(fēng)險，而且其也可以增加新的業(yè)務(wù)，這種業(yè)務(wù)可以為其提供為手機用戶通信以外的信息服務(wù)。提高移動運營商的收益。這種廣告模式還可以維護三方的利益。廣告主，廣告主可以得到精確的信息傳播，達到良好的廣告效果；手機廣告運營商，廣告的專業(yè)化，提升了服務(wù)水平，自身的利潤得到維護；最后，手機廣告信息接受者，信息支配權(quán)得到體現(xiàn)，商業(yè)信息的獲得既有價值，又有節(jié)約了自己的通訊費用，這種形式是將部分廣告費用轉(zhuǎn)讓給消費者，也就是廣告媒體的使用者，也就必然節(jié)約了整體廣告活動的費用。

筆者所提倡的這種模式傾向從廣告信息消費者的角度而言來探討，傳統(tǒng)的廣告模式很少從廣告信息的消費者的角度來探討廣告的信息傳播，且多數(shù)沒有經(jīng)過消費者的同意而任意進入消費者的生活。這種廣告模式，使廣告信息的傳播者與接受者達成一種協(xié)議，最終形成信息的傳播是有目標，有針對的精確傳播，并且不被受眾所排斥。其實，在現(xiàn)實的消費過程中，由于商品信息傳播的不平衡，（由于客觀條件的限制，消費者不能獲知商品或服務(wù)的全部信息。）消費者一直處于劣勢，這種劣勢就決定了消費者在消費過程中，自己的利益得不到維護。例如手機的廣告?zhèn)鞑?，這種傳播方式很少，或者是幾乎沒有經(jīng)過消費者的許可，便采取強推式廣告?zhèn)鞑?，這樣勢必侵犯了消費者的正當權(quán)益，可是由于現(xiàn)實中通信服務(wù)商的強勢，以及對于保護消費者法律法規(guī)的不健全。因而，消費者的權(quán)益得不到保障。但是，隨著社會的進步，消費者的這種權(quán)利必然在現(xiàn)實中得以體現(xiàn)和維護。這種強推式的廣告形式是無法適應(yīng)手機廣告的長期發(fā)展的。因此，這種模式就可以使消費者利益得到很好的維護，廣告主的廣告效果能夠得到最大實現(xiàn)，而且有利于整個手機廣告行業(yè)的健康發(fā)展。

四、結(jié)語。

2006年移動、聯(lián)通相繼宣布開展手機廣告業(yè)務(wù)，面對手機廣告廣闊的前景，各種商業(yè)利益團體都在爭先恐后地投入這種行業(yè)，中國的手機廣告剛剛起步，距離到一個成熟的商業(yè)模式還有一段很長的路要走，這種模式能否適應(yīng)現(xiàn)實社會的需要，需要實踐的檢驗，當然任何的模式都不是完美的也是需要在實踐中不斷完善。其中有一點不變的就是手機廣告中間商需要不斷成熟，這種成熟需要自身業(yè)務(wù)能力的不斷提升，同時還需要對受眾也就是手機使用者的權(quán)利的維護，為手機使用者提供更為豐富實用的商業(yè)信息服務(wù)，才能促進消費者和廣告?zhèn)鞑フ咧g的和諧關(guān)系。

參考文獻：

《3G時代手機廣告十大趨勢》百納電信咨詢《中國新通訊》維普資訊

《當務(wù)之急——尋找手機廣告最佳的推廣模式》馬石《運營.市場》2007年十三期

《電信運營商手機廣告推廣策略分析》王子敏2006年12月11日

《手機廣告：商業(yè)模式在哪？》2006年8月總第140期

《手機廣告成精準傳播新熱點》穆寬《廣告主》2007年3月

《手機廣告催生無線營銷市場》諾勝《中國經(jīng)濟信息》2006/19

篇（2）

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點開展保險業(yè)務(wù)，主要銷售個人分紅型保險產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長期個人業(yè)務(wù)和風(fēng)險保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創(chuàng)費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復(fù)型營銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析

當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國內(nèi)保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產(chǎn)保險、團個險綜合開拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業(yè)務(wù)考核進行了相關(guān)規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權(quán)外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險責(zé)任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務(wù)成本的差異，從總體上看，個人產(chǎn)品價格最高，團體產(chǎn)品價格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務(wù)。

4.銷售活動分裂。不同渠道內(nèi)的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規(guī)劃和指導(dǎo)，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓(xùn)體系，但由于個人營銷渠道的培訓(xùn)實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業(yè)務(wù)提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地，缺乏相互之間的營銷聯(lián)盟。

保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓(xùn)資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫徺I人壽保險產(chǎn)品時可能具有財產(chǎn)保險方面的需求，同樣，購買產(chǎn)險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險兼營的金融保險集團外，一般產(chǎn)壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對來說，對公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標活動的經(jīng)驗，其拓展銷售能力就相應(yīng)受到限制。

二、我國保險業(yè)面I臨新的營銷環(huán)境

當前保險營銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來主要包括以下幾點：

(一)金融保險業(yè)綜合經(jīng)營已成定勢

自1996年美國通過《金融現(xiàn)代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營銀行、保險、證券業(yè)務(wù)，2006年《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩(wěn)步推進保險公司綜合經(jīng)營試點，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務(wù)”，中國保監(jiān)會的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險機構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機構(gòu)，鼓勵保險機構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對其他機構(gòu)進行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營簡易保險的新渠道。穩(wěn)步推進交叉銷售和綜合拓展?！眹鴥?nèi)多家保險公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產(chǎn)管理公司、財產(chǎn)險公司和養(yǎng)老保險公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團公司，在“集團混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營”、“主業(yè)特強，適度多元”的金融綜合經(jīng)營格局下經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財產(chǎn)險業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國際國內(nèi)保險競爭加劇，保險公司面臨經(jīng)營轉(zhuǎn)型

我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內(nèi)保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內(nèi)涵價值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實現(xiàn)“做大做強做優(yōu)”，正在實施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。

(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業(yè)營銷的核心理念，隨著中產(chǎn)階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應(yīng)客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值。

三、我國保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新策略

我國保險公司為減少目前的營銷渠道運營模式存在的缺陷和主動適應(yīng)變化了的營銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應(yīng)成為我國保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內(nèi)涵及優(yōu)勢分析

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導(dǎo)向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢互補和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產(chǎn)品或服務(wù)滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機構(gòu)的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關(guān)鍵資源，因為渠道資源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。

保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經(jīng)營主體，另外成立了國泰產(chǎn)險、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產(chǎn)險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費，占國泰產(chǎn)險總保費的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產(chǎn)險保費達3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產(chǎn)險保費，人均貢獻財產(chǎn)險保費達9300元，且其綜合開拓(u業(yè)務(wù)在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。

整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢：

1.可以增強客戶忠誠度，提升企業(yè)形象。客戶的綜合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復(fù)和擴大購買，而客戶購買一個公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業(yè)因為口碑效應(yīng)其企業(yè)形象也會相應(yīng)得到提升。

2.可以擴大銷售，減少成本，提高利潤?？蛻粢淮涡再徺I所需要的多種產(chǎn)品和服務(wù)本身能使公司擴大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴大銷售；而經(jīng)驗統(tǒng)計數(shù)據(jù)已證明維持一個老客戶的成本只是開發(fā)一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉(zhuǎn)介紹帶來的規(guī)模效應(yīng)也能減少營銷成本。銷售擴大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。

3.能更有效地開發(fā)利用客戶信息資源?？蛻粼谫徺I金融產(chǎn)品或服務(wù)時，必須提交真實的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現(xiàn)實與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務(wù)提供基礎(chǔ)；另一方面也可以在保護客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補性的企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系聯(lián)合開展營銷，共享客戶資源。

4.能促進公司精細化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開發(fā)利用公司的營銷資源。實現(xiàn)集團公司內(nèi)部各子公司之間和子公司內(nèi)部資源共享，促進了集團內(nèi)部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產(chǎn)能，提高了營銷人員的收入，穩(wěn)定了營銷隊伍。

(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式的構(gòu)想

我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式應(yīng)遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產(chǎn)品和服務(wù)；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產(chǎn)出”原則，營銷資源的配置應(yīng)與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結(jié)合；三是“塑造差異化競爭優(yōu)勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競爭對手的有力武器。

保險公司可通過以下兩條思路來架構(gòu)“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產(chǎn)品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產(chǎn)品；渠道既包括保險公司內(nèi)部的營銷渠道，如團險直銷渠道、個人營銷渠道、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、電話等直復(fù)渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機構(gòu)等兼業(yè)渠道。對不同公司或營銷渠道的產(chǎn)品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團體銷售團體保險的同時發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產(chǎn)品，這便是團險直銷渠道的產(chǎn)品與個人營銷渠道的產(chǎn)品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險產(chǎn)品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產(chǎn)險公司的車險產(chǎn)品，這便是壽險公司產(chǎn)品與產(chǎn)險公司產(chǎn)品的整合。整合不同渠道產(chǎn)品來滿足客戶多元需求，需要保險公司在公司內(nèi)部不同渠道之間建立溝通合作機制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品、協(xié)作進行培訓(xùn)等機制)，通過聯(lián)合為客戶提供互補性強或關(guān)聯(lián)性強的產(chǎn)品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團體直銷產(chǎn)品直復(fù)(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄)營銷渠道產(chǎn)品個人營銷產(chǎn)品，這其實是保險公司所有權(quán)式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險公司產(chǎn)品產(chǎn)險公司產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品銀行產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品郵政產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品證券產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品基金產(chǎn)品等，這5種方式其實均屬于保險公司內(nèi)部可控渠道(包括所有權(quán)式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產(chǎn)品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產(chǎn)品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險產(chǎn)品，而當前銀行保險產(chǎn)品較為單一，客戶的選擇性不強。而2006年國務(wù)院出臺的“國十條”、保監(jiān)會出臺的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險企業(yè)可進行綜合經(jīng)營和交叉銷售，2005年保監(jiān)會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產(chǎn)品銷售權(quán)限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產(chǎn)品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產(chǎn)品?，F(xiàn)在的問題是保險公司應(yīng)盡快運用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運行的對策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵。需要強調(diào)的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應(yīng)該有各自明確的營銷側(cè)重點，要注重專業(yè)化建設(shè)，如對個人人隊伍進行升級改造，打造服務(wù)于中高端客戶的高績效銷售隊伍；強化團體直銷人員的團隊攻關(guān)和職場營銷能力；加強中介渠道客戶經(jīng)理和理財經(jīng)理隊伍建設(shè)等。但應(yīng)該看到不同渠道之間的關(guān)聯(lián)和共性，對資源進行整合，實行交叉銷售。

2.應(yīng)在客戶細分的基礎(chǔ)上開發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求。產(chǎn)品體系應(yīng)包括：一是為配合不同營銷渠道特點而開發(fā)的渠道專營產(chǎn)品，如分別適合于銀郵渠道、團體直銷渠道和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產(chǎn)品、團體意外產(chǎn)品和電子化產(chǎn)品等，不同渠道產(chǎn)品除價格有差異外，應(yīng)在保險責(zé)任方面增加差異，否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代，并易導(dǎo)致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產(chǎn)品，如卡折類短期意外保險產(chǎn)品；三是特定客戶群系列產(chǎn)品，如女性保險產(chǎn)品套餐、家庭保險產(chǎn)品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險方案等?？蛻粜枨蟮亩嘣嵌嘣?、多層次產(chǎn)品體系形成的依據(jù)，而多元化、多層次產(chǎn)品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。

3.應(yīng)建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu)，如在金融保險集團內(nèi)各子公司之間設(shè)立交叉銷售協(xié)調(diào)委員會，由集團公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會議機制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負責(zé)業(yè)務(wù)管理、財務(wù)管理和客戶服務(wù)的“三個中心”因“客戶經(jīng)理制”和“首問負責(zé)制”而被整合起來，個人業(yè)務(wù)部、團險部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內(nèi)耗，有效利用營銷資源。

4.應(yīng)建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機制，如對個人營銷員的考核，個人業(yè)務(wù)指標和人力發(fā)展指標成為考核重點，但也可在一定程度上把團險業(yè)績和中介產(chǎn)品銷售業(yè)績作為其考核指標，計算業(yè)績，兌現(xiàn)獎勵，調(diào)動交叉銷售的積極性。

5.公司應(yīng)建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客戶信息資源系統(tǒng)，這是做到客戶資源整合的前提和工具，也使渠道整合成為可能。

篇（3）

對一個企業(yè)來說，營銷渠道運營模式策略最能體現(xiàn)其營銷戰(zhàn)略思維，營銷渠道運營模式的選擇其實就是市場覆蓋與占領(lǐng)模式的選擇，是市場營銷決策的關(guān)鍵內(nèi)容之一。同樣，對保險公司來說，建立科學(xué)合理的保險營銷渠道運營模式是至關(guān)重要的。

一、當前我國保險營銷渠道運營模式類型及現(xiàn)狀

(一)我國保險營銷渠道運營模式類型

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷售業(yè)績提取手續(xù)費，從總體上看，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)協(xié)議，通過兼業(yè)網(wǎng)點開展保險業(yè)務(wù)，主要銷售個人分紅型保險產(chǎn)品(過去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主，現(xiàn)開始重視長期個人業(yè)務(wù)和風(fēng)險保障類產(chǎn)品的銷售)，銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創(chuàng)費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復(fù)型營銷渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專業(yè)經(jīng)紀公司、公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。

(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析

當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關(guān)聯(lián)性很小。在國內(nèi)保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產(chǎn)保險、團個險綜合開拓業(yè)務(wù)，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業(yè)務(wù)考核進行了相關(guān)規(guī)定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷售權(quán)外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品，不同渠道銷售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險責(zé)任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產(chǎn)品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務(wù)成本的差異，從總體上看，個人產(chǎn)品價格最高，團體產(chǎn)品價格最低。

3.客戶需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品，如果需要其他類型的產(chǎn)品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務(wù)。

4.銷售活動分裂。不同渠道內(nèi)的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規(guī)劃和指導(dǎo)，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓(xùn)體系，但由于個人營銷渠道的培訓(xùn)實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對較弱。

5.薪酬政策割裂。三類渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業(yè)務(wù)提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷售系統(tǒng)與銷售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地，缺乏相互之間的營銷聯(lián)盟。

保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現(xiàn)成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓(xùn)資源；(2)未有效開發(fā)潛在資源，如客戶資源，很顯然，團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此；(3)未滿足客戶綜合性需求?？蛻粼谫徺I人壽保險產(chǎn)品時可能具有財產(chǎn)保險方面的需求，同樣，購買產(chǎn)險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數(shù)產(chǎn)壽險兼營的金融保險集團外，一般產(chǎn)壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道；(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產(chǎn)品，相對來說，對公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標活動的經(jīng)驗，其拓展銷售能力就相應(yīng)受到限制。

二、我國保險業(yè)面I臨新的營銷環(huán)境

當前保險營銷環(huán)境正在發(fā)生變化，歸納起來主要包括以下幾點：

(一)金融保險業(yè)綜合經(jīng)營已成定勢

自1996年美國通過《金融現(xiàn)代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營銀行、保險、證券業(yè)務(wù)，2006年《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩(wěn)步推進保險公司綜合經(jīng)營試點，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務(wù)”，中國保監(jiān)會的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確：“支持保險機構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機構(gòu)，鼓勵保險機構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對其他機構(gòu)進行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營簡易保險的新渠道。穩(wěn)步推進交叉銷售和綜合拓展?！眹鴥?nèi)多家保險公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產(chǎn)管理公司、財產(chǎn)險公司和養(yǎng)老保險公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團公司，在“集團混業(yè)，分業(yè)經(jīng)營”、“主業(yè)特強，適度多元”的金融綜合經(jīng)營格局下經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財產(chǎn)險業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)等，并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè)，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國際國內(nèi)保險競爭加劇，保險公司面臨經(jīng)營轉(zhuǎn)型

我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內(nèi)保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡，追求又快又好地發(fā)展，注重內(nèi)涵價值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實現(xiàn)“做大做強做優(yōu)”，正在實施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。

(三)客戶需求越來越多元化、個性化，客戶滿意成為企業(yè)營銷的核心理念，隨著中產(chǎn)階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展，必須順應(yīng)客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值。

三、我國保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新策略

我國保險公司為減少目前的營銷渠道運營模式存在的缺陷和主動適應(yīng)變化了的營銷環(huán)境，“整合資源，交叉銷售”應(yīng)成為我國保險營銷渠道運營模式創(chuàng)新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內(nèi)涵及優(yōu)勢分析

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導(dǎo)向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷售渠道之間的優(yōu)勢互補和資源共享，全方位多層次地開發(fā)客戶資源，發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產(chǎn)品或服務(wù)滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產(chǎn)品的同時推銷本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動，這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機構(gòu)的資源。在可利用的資源中，渠道資源是關(guān)鍵資源，因為渠道資源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。

保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經(jīng)驗。2001年12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經(jīng)營主體，另外成立了國泰產(chǎn)險、國泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開始，國泰產(chǎn)險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費，占國泰產(chǎn)險總保費的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產(chǎn)險保費達3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產(chǎn)險保費，人均貢獻財產(chǎn)險保費達9300元，且其綜合開拓(u業(yè)務(wù)在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。

整合資源，交叉銷售具備以下優(yōu)勢：

1.可以增強客戶忠誠度，提升企業(yè)形象。客戶的綜合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復(fù)和擴大購買，而客戶購買一個公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數(shù)據(jù)顯示：購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業(yè)因為口碑效應(yīng)其企業(yè)形象也會相應(yīng)得到提升。

2.可以擴大銷售，減少成本，提高利潤?？蛻粢淮涡再徺I所需要的多種產(chǎn)品和服務(wù)本身能使公司擴大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴大銷售；而經(jīng)驗統(tǒng)計數(shù)據(jù)已證明維持一個老客戶的成本只是開發(fā)一個新客戶成本的1／6，還有老客戶的轉(zhuǎn)介紹帶來的規(guī)模效應(yīng)也能減少營銷成本。銷售擴大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。

3.能更有效地開發(fā)利用客戶信息資源?？蛻粼谫徺I金融產(chǎn)品或服務(wù)時，必須提交真實的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現(xiàn)實與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務(wù)提供基礎(chǔ)；另一方面也可以在保護客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補性的企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系聯(lián)合開展營銷，共享客戶資源。

4.能促進公司精細化管理和執(zhí)行效率，并更有效地開發(fā)利用公司的營銷資源。實現(xiàn)集團公司內(nèi)部各子公司之間和子公司內(nèi)部資源共享，促進了集團內(nèi)部各子公司的融合與相互協(xié)作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產(chǎn)能，提高了營銷人員的收入，穩(wěn)定了營銷隊伍。

(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式的構(gòu)想

我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式應(yīng)遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產(chǎn)品和服務(wù)；二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產(chǎn)出”原則，營銷資源的配置應(yīng)與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結(jié)合；三是“塑造差異化競爭優(yōu)勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區(qū)別于競爭對手的有力武器。

保險公司可通過以下兩條思路來架構(gòu)“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產(chǎn)品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互對方產(chǎn)品；渠道既包括保險公司內(nèi)部的營銷渠道，如團險直銷渠道、個人營銷渠道、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、電話等直復(fù)渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機構(gòu)等兼業(yè)渠道。對不同公司或營銷渠道的產(chǎn)品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團體銷售團體保險的同時發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產(chǎn)品，這便是團險直銷渠道的產(chǎn)品與個人營銷渠道的產(chǎn)品的整合；又比如，某客戶向A公司的個人人買個人保險產(chǎn)品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產(chǎn)險公司的車險產(chǎn)品，這便是壽險公司產(chǎn)品與產(chǎn)險公司產(chǎn)品的整合。整合不同渠道產(chǎn)品來滿足客戶多元需求，需要保險公司在公司內(nèi)部不同渠道之間建立溝通合作機制，在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機制(包括客戶信息分享、聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品、協(xié)作進行培訓(xùn)等機制)，通過聯(lián)合為客戶提供互補性強或關(guān)聯(lián)性強的產(chǎn)品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團體直銷產(chǎn)品直復(fù)(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄)營銷渠道產(chǎn)品個人營銷產(chǎn)品，這其實是保險公司所有權(quán)式渠道與管理式渠道的整合；二是壽險公司產(chǎn)品產(chǎn)險公司產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品銀行產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品郵政產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品證券產(chǎn)品、保險公司產(chǎn)品基金產(chǎn)品等，這5種方式其實均屬于保險公司內(nèi)部可控渠道(包括所有權(quán)式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產(chǎn)品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產(chǎn)品。目前存在這樣的現(xiàn)象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行渠道的保險產(chǎn)品，而當前銀行保險產(chǎn)品較為單一，客戶的選擇性不強。而2006年國務(wù)院出臺的“國十條”、保監(jiān)會出臺的《中國保險業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險企業(yè)可進行綜合經(jīng)營和交叉銷售，2005年保監(jiān)會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產(chǎn)品銷售權(quán)限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產(chǎn)品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產(chǎn)品?，F(xiàn)在的問題是保險公司應(yīng)盡快運用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

(三)保證“整合資源，交叉銷售”模式成功運行的對策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵。需要強調(diào)的是，“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念，交叉與整合不是簡單地把兩者或多方攙和在一起，對公司和渠道進行差異化定位仍然要保持，不同公司和渠道應(yīng)該有各自明確的營銷側(cè)重點，要注重專業(yè)化建設(shè)，如對個人人隊伍進行升級改造，打造服務(wù)于中高端客戶的高績效銷售隊伍；強化團體直銷人員的團隊攻關(guān)和職場營銷能力；加強中介渠道客戶經(jīng)理和理財經(jīng)理隊伍建設(shè)等。但應(yīng)該看到不同渠道之間的關(guān)聯(lián)和共性，對資源進行整合，實行交叉銷售。

2.應(yīng)在客戶細分的基礎(chǔ)上開發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系，以滿足客戶多元需求。產(chǎn)品體系應(yīng)包括：一是為配合不同營銷渠道特點而開發(fā)的渠道專營產(chǎn)品，如分別適合于銀郵渠道、團體直銷渠道和網(wǎng)上渠道銷售的銀行儲蓄型分紅產(chǎn)品、團體意外產(chǎn)品和電子化產(chǎn)品等，不同渠道產(chǎn)品除價格有差異外，應(yīng)在保險責(zé)任方面增加差異，否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代，并易導(dǎo)致渠道沖突；二是適合所有渠道銷售的大眾共性產(chǎn)品，如卡折類短期意外保險產(chǎn)品；三是特定客戶群系列產(chǎn)品，如女性保險產(chǎn)品套餐、家庭保險產(chǎn)品套餐等；四是為特別對象量身訂做的人性化、個性化特別保險方案，如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險方案等。客戶需求的多元是多元化、多層次產(chǎn)品體系形成的依據(jù)，而多元化、多層次產(chǎn)品體系又是整合資源和交叉銷售的前提和原因。

3.應(yīng)建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu)，如在金融保險集團內(nèi)各子公司之間設(shè)立交叉銷售協(xié)調(diào)委員會，由集團公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會議機制，解決交叉銷售活動中的問題；又如某公司分別負責(zé)業(yè)務(wù)管理、財務(wù)管理和客戶服務(wù)的“三個中心”因“客戶經(jīng)理制”和“首問負責(zé)制”而被整合起來，個人業(yè)務(wù)部、團險部和中介部因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內(nèi)耗，有效利用營銷資源。

篇（4）

2高速公路運營管理模式的基本現(xiàn)狀

2.1分化的管理流程主體

整個高速公路的管理流程被分為了幾個階段，一方面，政府方面的交通主管部門負責(zé)高速公路上的總體規(guī)劃及其線路、標準和規(guī)格的設(shè)置等；另一方面，施工建設(shè)單位需要按照業(yè)主的規(guī)劃和設(shè)計要求來進行高速公路的施工建設(shè)，等到高速公路建成之后，需要高速公路管理機構(gòu)進行專門的運營管理。不同流程階段的管理主體各異，存在差異性，例如：投資方面的主體有政府交通部門，上市公司和民間組織等；施工建設(shè)單位又有政府指定或市場中標的施工主體；而運營管理主體則有交通管理部門、公安部門或者一些專門的運營管理公司等。

2.2多元化的運用管理單元

高速公路的飛速發(fā)展，使其運營管理單元也產(chǎn)生變動。高速公路由傳統(tǒng)的國有資產(chǎn)及行業(yè)管理轉(zhuǎn)變?yōu)橛山煌ú块T來負責(zé)，近年來，我國高速公路的管理單元發(fā)生了變化，市場上已經(jīng)出現(xiàn)了專門從事高速公路運營管理的公司來自主經(jīng)營并承擔(dān)投資的風(fēng)險等。在行政管理方面也呈現(xiàn)了多元化的管理趨勢，除交通部門之外，還有公安部門來共同參與管理。

2.3慣性化的管理成本

高速公路存在政企難舍難分的管理局面，這直接導(dǎo)致其管理成本居高不下，呈現(xiàn)出慣性化的發(fā)展趨勢。模糊的運營管理收益，使各個平行管理單位出現(xiàn)重復(fù)低效率的資金投入，這增加了管理成本。隨著信息化時代的到來，高速公路收費采用了網(wǎng)絡(luò)化的聯(lián)網(wǎng)收費管理體系，導(dǎo)致額外成本增加，人力成本激增。

2.4低效的服務(wù)質(zhì)量

高速公路的運營管理目的在于為人們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使經(jīng)過的車輛及其人員能夠獲得舒適安全的駕駛環(huán)境。就我國高速公路的基本現(xiàn)狀來說，普遍存在服務(wù)區(qū)數(shù)量不足，功能開發(fā)程度較差，服務(wù)質(zhì)量較低等方面的問題。

3高速公路運營管理模式的發(fā)展趨勢分析

3.1管理趨于專業(yè)化

高速公路的運營管理，由建設(shè)及管理一體式的模式向建設(shè)、管理相分離的模式轉(zhuǎn)變。一直以來，高速公路的管理都是由同一個機構(gòu)負責(zé)建設(shè)、管理及養(yǎng)護等方面的工作，雖然可以進行統(tǒng)一協(xié)調(diào)各方面的工作，但是不利于進行多條公路的集中管理和統(tǒng)一規(guī)劃。隨著專業(yè)運營管理公司的出現(xiàn)，管理專業(yè)化程度得到了顯著的提升，高速公路的路政及其養(yǎng)護維修工作有了專門化的管理。

3.2規(guī)?；慕?jīng)營

最初的高速公路，是在分段負責(zé)的管理模式下進行施工管理的，隨著社會的發(fā)展進步，高速公路的施工建設(shè)及管理工作向規(guī)模化方向發(fā)展。這種經(jīng)營管理模式有利于節(jié)約運營成本，高效統(tǒng)一的管理模式，可以提升高速公路的運營服務(wù)效率及其質(zhì)量，是高速公路運營管理模式走向成熟化發(fā)展的重要標志。

3.3市場化的運作

高速公路運營管理的市場化主要是指其運營管理主體的構(gòu)成成分多元化，運營管理的操作手段市場化和運營管理的技術(shù)市場化等。市場化的運營主要體現(xiàn)在其投資主體的多元化，不僅有來自政府方面的撥款，還有民營企業(yè)的資金投入等。多元化的投資主體造就了公司化的管理模式，使這種市場化的專業(yè)運營管理公司誕生。

篇（5）

2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟對中小企業(yè)生產(chǎn)運營管理的影響分析

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟正改變著人們的生活方式和企業(yè)運營方式，它創(chuàng)造了新的就業(yè)機會和商機，促進了社會的發(fā)展和企業(yè)生產(chǎn)效率的提高，對中小企業(yè)生產(chǎn)運營管理有著重大的影響。

2.1對生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)的影響

在傳統(tǒng)的工業(yè)經(jīng)濟中，生產(chǎn)要做計劃安排和有效控制，日復(fù)一日重復(fù)生產(chǎn)，對生產(chǎn)進行持續(xù)改善。因此，中小企業(yè)常采用直線制或直線職能制組織結(jié)構(gòu)，雖有利于職責(zé)的明確，但各部門交流不暢，對外在環(huán)境變化反應(yīng)緩慢。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代具備信息量大、傳遞速度快、更新也快、信息媒介多樣化的特征，因此要求生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)反應(yīng)靈活快捷。需要減少管理層次和增大管理幅度，調(diào)整部門職能化的單一組織結(jié)構(gòu)形式，注重采用基于業(yè)務(wù)流程和任務(wù)導(dǎo)向的團隊小組工作形式，讓組織結(jié)構(gòu)富有彈性，能適應(yīng)企業(yè)之間聯(lián)系更加快捷、共享過程控制和利益的企業(yè)間動態(tài)聯(lián)盟組織構(gòu)建的要求。

2.2對生產(chǎn)組織方式的影響

（1）生產(chǎn)過程的信息化改造使得生產(chǎn)效率提高。

生產(chǎn)過程的信息化使信息流與物流傳遞速度提高，生產(chǎn)商之間、生產(chǎn)商與消費者以及供應(yīng)商之間的信息和物料的傳遞更加快速準確，有效提升了生產(chǎn)商的市場適應(yīng)能力。網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對傳統(tǒng)制造業(yè)的改造與整合，使現(xiàn)代計算機集成制造、柔性制造等新的生產(chǎn)方式成為趨勢，企業(yè)生產(chǎn)的適應(yīng)性與敏捷性大大提高?；赪eb技術(shù)的ERP、CRM和SCM管理軟件的在企業(yè)中大力推廣應(yīng)用，顯著提高了傳統(tǒng)制造業(yè)的運行效率；

（2）網(wǎng)絡(luò)采購不僅降低了企業(yè)采購成本、提高了采購效率

而且提高了采購的透明度，降低了采購人員的成本。中小企業(yè)還可聯(lián)合其它企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)集體采購，提高采購議價能力。

2.3對生產(chǎn)運作模式的影響

（1）從大規(guī)模生產(chǎn)向大規(guī)模定制的轉(zhuǎn)變。

企業(yè)網(wǎng)站、博客、微博、微信、QQ等眾多方便快捷的企業(yè)與顧客雙向交流方式，可以讓全球各地的顧客能及時了解企業(yè)的產(chǎn)品信息，提出意見，參與設(shè)計，如海爾的眾創(chuàng)意社區(qū)、小米的手機社區(qū)、寶潔的創(chuàng)新社區(qū)等。因此，在工業(yè)經(jīng)濟時代標準化大規(guī)模生產(chǎn)模式已不適合網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的需要，大規(guī)模定制在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代成為現(xiàn)實；

（2）從產(chǎn)品經(jīng)濟向服務(wù)經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展，加快了由制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)換的調(diào)結(jié)構(gòu)進程，實現(xiàn)了服務(wù)業(yè)的快速增長并逐漸取得了主導(dǎo)地位；

（3）從實體經(jīng)營向虛擬經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。

中小企業(yè)在資源有限的情況下，對虛擬經(jīng)營有著內(nèi)在的需求。虛擬經(jīng)營企業(yè)專注于自己的核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，將其它業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)通過聯(lián)合、委托、外包于其它企業(yè)，借助外部的力量進行資源整合以提高運營效率，提高市場競爭力，互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用為這種虛擬經(jīng)營方式提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。

3網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代中小企業(yè)生產(chǎn)運營模式轉(zhuǎn)變的對策

3.1重塑企業(yè)文化

管理變革的成功實施離不開員工的支持。中小企業(yè)在調(diào)整轉(zhuǎn)變生產(chǎn)運營模式以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟發(fā)展需要時，不能忽視員工的主觀能動作用，而簡單地讓員工執(zhí)行。否則，員工會由于對新的管理模式不了解，思想上可能出現(xiàn)抵觸變革的情緒，導(dǎo)致拒不執(zhí)行或打折扣執(zhí)行。中小企業(yè)要重視企業(yè)文化對統(tǒng)一員工思想認識和行動的作用，在轉(zhuǎn)變生產(chǎn)經(jīng)營模式之前就要重塑企業(yè)文化，將適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的企業(yè)新的經(jīng)營理念、人才觀、發(fā)展戰(zhàn)略等通過各種宣傳、培訓(xùn)等形式灌輸?shù)矫總€員工，使得員工能夠認識到生產(chǎn)運營模式轉(zhuǎn)變的必然性和迫切性，從而為生產(chǎn)運營模式的順利轉(zhuǎn)變提供思想基礎(chǔ)。此外，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟發(fā)展日新月異，各種信息技術(shù)和商業(yè)模式不斷推陳出新，企業(yè)應(yīng)建立學(xué)習(xí)型組織，塑造良好的終身學(xué)習(xí)的企業(yè)文化氛圍，提高員工的學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力，最終轉(zhuǎn)化為企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。

3.2制定信息化發(fā)展實施戰(zhàn)略

中小企業(yè)要充分認識企業(yè)信息化的重要性，明確信息化是增強企業(yè)競爭力的必由之路。要建立企業(yè)網(wǎng)站、實施生產(chǎn)運作過程信息化、數(shù)據(jù)處理信息化，結(jié)合企業(yè)實際情況分步應(yīng)用ERP、SCM或諸如酒店信息管理系統(tǒng)之類的具有行業(yè)特色的信息管理軟件等等，以上信息化措施的成功實施，離不開企業(yè)信息化實施戰(zhàn)略的制定。中小企業(yè)要結(jié)合企業(yè)實際，統(tǒng)籌考慮，確定信息化目標、實施步驟、實施重點等，選擇適合本企業(yè)的信息化戰(zhàn)略方案，組織實施，加強領(lǐng)導(dǎo)和控制，確保信息化實施取得效果。

3.3組建專門化網(wǎng)絡(luò)信息部門和隊伍

近年來，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)展迅速，利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)而推出的各種商業(yè)模式創(chuàng)新更是令人眼花繚亂，應(yīng)接不暇，如近一兩年獲得廣泛應(yīng)用的微博、微信、互聯(lián)網(wǎng)金融、LBS定位尋找附近的人和商家、O2O、二維碼、手機支付等等。為跟上網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟發(fā)展的節(jié)奏，及時創(chuàng)新和應(yīng)用新模式，提升企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信息化應(yīng)用水平，中小企業(yè)應(yīng)設(shè)立專門的網(wǎng)絡(luò)信息部門，如設(shè)置電商部、網(wǎng)絡(luò)營銷部等，組建一支熟悉網(wǎng)絡(luò)運作和懂信息技術(shù)的信息化人才隊伍，專門負責(zé)生產(chǎn)運營的網(wǎng)絡(luò)化、信息化管理，及時將最新網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和商業(yè)模式消化吸收并提交網(wǎng)絡(luò)信息化建議方案，供企業(yè)主決策。另外，要將網(wǎng)絡(luò)信息化方面的培訓(xùn)列入員工培訓(xùn)計劃，提高員工整體的信息化素質(zhì)。

3.4提高電子商務(wù)參與水平

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，電子商務(wù)不再只是一種選擇，每個企業(yè)都必須是一個電子商務(wù)企業(yè)?，F(xiàn)有中小企業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用大多只是處在瀏覽網(wǎng)頁、收發(fā)郵件、office辦公文件處理等階段，電子商務(wù)方面的應(yīng)用水平還很低。電子商務(wù)能給中小企業(yè)提供更多機會，使中小企業(yè)節(jié)省交易費用和流通成本的支出，規(guī)避中小企業(yè)規(guī)模有限與資金短缺的缺點。開展電子商務(wù)活動方式很多，如通過B2B、B2C平臺（如阿里巴巴、1號店）開展網(wǎng)絡(luò)營銷，通過微博、微信等社會化媒體開展市場調(diào)查、產(chǎn)品信息、接受客戶訂單，通過搜索引擎、網(wǎng)站推廣等擴大企業(yè)知名度，促進銷售等等。

3.5應(yīng)用新型生產(chǎn)運營模式

（1）對制造型中小企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)化制造，建立動態(tài)聯(lián)盟。

網(wǎng)絡(luò)化制造利用互聯(lián)網(wǎng)進行企業(yè)之間的資源共享與信息集成，建立起企業(yè)開展協(xié)同的供應(yīng)鏈管理、設(shè)計制造、網(wǎng)絡(luò)營銷等技術(shù)環(huán)境，從而實現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)同、產(chǎn)品商務(wù)協(xié)同、產(chǎn)品設(shè)計協(xié)同和產(chǎn)品制造協(xié)同，因此能夠縮短產(chǎn)品研制周期并降低研制費用，從而提高企業(yè)的產(chǎn)品銷售能力和市場開拓能力，進而提高企業(yè)的核心競爭力。

篇（6）

農(nóng)業(yè)是我國國民經(jīng)濟的基礎(chǔ)?，F(xiàn)代物流業(yè)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中,尤其在農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營中起到重要的作用。加快農(nóng)產(chǎn)品物流業(yè)發(fā)展,提高農(nóng)產(chǎn)品物流的效率和效益,將是堅持不懈地推進農(nóng)村改革和制度創(chuàng)新的重要內(nèi)容之一。

-

我國農(nóng)產(chǎn)品物流發(fā)展中的問題

農(nóng)產(chǎn)品物流市場發(fā)展水平低。由于我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的特點,農(nóng)產(chǎn)品物流市場發(fā)展水平較低,難以滿足農(nóng)產(chǎn)品物流的需求。市場規(guī)模小、經(jīng)營分散、功能不健全等因素制約了農(nóng)產(chǎn)品物流交易的效率,難以有效降低農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營的成本,影響經(jīng)濟效益。現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品物流市場已不能適應(yīng)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的要求。

農(nóng)產(chǎn)品標準化程度低。產(chǎn)品標準化是提高物流效率的重要因素?，F(xiàn)代物流要求統(tǒng)一的運輸配送、倉儲、裝卸、加工等標準。而由于農(nóng)產(chǎn)品的特殊性,其分類、分級以及包裝難以有統(tǒng)一規(guī)范的標準,給物流過程中的運輸配送、儲存、裝卸和加工效率造成較大影響。另外,農(nóng)產(chǎn)品物流過程中的質(zhì)量標準、安全標準等相應(yīng)的檢驗檢測設(shè)備缺乏。

農(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施落后。農(nóng)產(chǎn)品物流基礎(chǔ)設(shè)施主要是交通運輸、倉儲等基礎(chǔ)條件。由于農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的不平衡,部分地區(qū)的農(nóng)村物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)較為滯后,尤其是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)大省,其農(nóng)村物流基礎(chǔ)設(shè)施薄弱,交通運輸、倉儲條件差,農(nóng)產(chǎn)品不能得到及時高效的運輸配送及倉儲保管等,物流效率差,造成運輸倉儲等成本較高,影響其市場銷售。

農(nóng)產(chǎn)品物流信息化建設(shè)滯后。信息化建設(shè)主要是利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù),實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品物流的信息化管理。目前,我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的信息化發(fā)展較為滯后,信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)區(qū)域發(fā)展不平衡,農(nóng)產(chǎn)品信息平臺缺乏,農(nóng)產(chǎn)品供求、運輸、配送等信息不能得到及時的處理,從而影響物流質(zhì)量和物流效率。

物流技術(shù)落后。農(nóng)產(chǎn)品物流現(xiàn)代化發(fā)展的重要前提條件是物流技術(shù)。農(nóng)產(chǎn)品有其鮮明的特點,例如,種類多,運輸、倉儲難度大,保鮮期短,極易腐爛變質(zhì)等,都對現(xiàn)代物流的運輸、倉儲、加工、保鮮等技術(shù)產(chǎn)生較高的要求。而現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品物流技術(shù)處于一般條件的運輸、倉儲等狀態(tài),缺乏較好的技術(shù)條件作為支撐,往往造成農(nóng)產(chǎn)品在途物流損耗大,影響經(jīng)濟效益。

農(nóng)產(chǎn)品物流現(xiàn)代化的重要意義

農(nóng)產(chǎn)品物流現(xiàn)代化是走向農(nóng)業(yè)強國的必經(jīng)之路。我國是農(nóng)業(yè)大國,但非農(nóng)業(yè)強國,農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化水平亟待提升。改革開放30多年來,我國的農(nóng)業(yè)經(jīng)營取得了矚目的成績,農(nóng)產(chǎn)品已能完全滿足市場的需求。農(nóng)產(chǎn)品大市場、大流通建設(shè),提高產(chǎn)品物流效率將是大勢所趨,也是我國建設(shè)農(nóng)業(yè)強國的重要途徑。農(nóng)產(chǎn)品物流現(xiàn)代化對于加快我國農(nóng)產(chǎn)品物流的發(fā)展,農(nóng)村新型流通合作經(jīng)濟組織的壯大,優(yōu)化農(nóng)村資源的配置,提高農(nóng)業(yè)經(jīng)濟運行質(zhì)量,推進農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與經(jīng)濟增長方式的根本性轉(zhuǎn)變意義十分重大。農(nóng)業(yè)強國建設(shè)必須減少農(nóng)產(chǎn)品流通中的價值損失,提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率和國際競爭力。

農(nóng)產(chǎn)品物流現(xiàn)代化推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進程。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營是提高農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營效率的重要方式。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化需要提高農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營組織的規(guī)模,發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng),獲得組織競爭優(yōu)勢。而農(nóng)產(chǎn)品物流現(xiàn)代化是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的有效推動力量。農(nóng)產(chǎn)品物流現(xiàn)代化有助于提高農(nóng)產(chǎn)品整個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的效率,解決農(nóng)產(chǎn)品深加工、快捷流通等瓶頸制約問題,提升農(nóng)產(chǎn)品的附加價值,從而加快農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進程。

農(nóng)產(chǎn)品物流現(xiàn)代化具有顯著的經(jīng)濟效益和社會效益。現(xiàn)代物流業(yè)已成為國家重點振興的產(chǎn)業(yè),其將產(chǎn)生顯著的經(jīng)濟效益和社會效益。例如,發(fā)達國家物流成本占GDP的比重約為10%左右,而我國達到17%左右,物流成本節(jié)約空間大。而農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)成本低,運輸、倉儲等成本高是其重要特點,物流現(xiàn)代化發(fā)展有助于有效節(jié)約物流成本,既能產(chǎn)生較好的經(jīng)濟效益,又能促進農(nóng)業(yè)經(jīng)營發(fā)展、滿足市場農(nóng)產(chǎn)品及時供應(yīng)的需求,促進農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展,提高農(nóng)民收入,維護農(nóng)村社會穩(wěn)定,產(chǎn)生較好的社會效益。

產(chǎn)品物流組織網(wǎng)絡(luò)運營措施

農(nóng)產(chǎn)品物流組織網(wǎng)絡(luò)運營模式的主要措施如下:

(一)農(nóng)產(chǎn)品物流組織成員資源有效整合

農(nóng)產(chǎn)品物流組織網(wǎng)絡(luò)模式的運用需要成分整合、共享、利用組織網(wǎng)絡(luò)成員間的硬件、軟件資源,包括物流設(shè)施設(shè)備、物流技術(shù)和物流管理。農(nóng)產(chǎn)品物流需要緊跟現(xiàn)代物流技術(shù)發(fā)展,應(yīng)用各種操作方法、管理技能等,例如,流通加工技術(shù)、物品標識技術(shù)、物品實時跟蹤技術(shù)等。運用先進的物流技術(shù),如GIS、GPS、EDI、POS等,加強農(nóng)產(chǎn)品物流組織的信息化建設(shè),提高組織群體的物流技術(shù)和物流管理水平。對于農(nóng)產(chǎn)品物流組織個體而言,其硬件、軟件資源往往有限,難以滿足農(nóng)產(chǎn)品物流的需求。這樣就需要構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品物流組織網(wǎng)絡(luò),實現(xiàn)不同農(nóng)產(chǎn)品物流組織之間資源的優(yōu)化配置,共同滿足農(nóng)產(chǎn)品物流市場的需要。

-

(二)重視農(nóng)產(chǎn)品物流組織市場的培育

農(nóng)產(chǎn)品物流的現(xiàn)代化,需要建立完善的農(nóng)產(chǎn)品流通市場組織體系,以組織資源優(yōu)勢帶動物流效率的提升。農(nóng)產(chǎn)品物流組織市場的培育需要構(gòu)建資源整合、共享型的物流組織網(wǎng)絡(luò)模式。農(nóng)產(chǎn)品物流組織網(wǎng)絡(luò)模式的構(gòu)建,要因地制宜,根據(jù)不同地域農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營的特色,發(fā)揮優(yōu)勢和特色農(nóng)產(chǎn)品基地建設(shè)的作用,形成農(nóng)產(chǎn)品物流組織市場產(chǎn)供銷一體化較為完善的供應(yīng)鏈。通過建立農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)代化批發(fā)市場,健全農(nóng)產(chǎn)品物流組織市場體系,形成不同區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品物流批發(fā)市場的組織網(wǎng)絡(luò)體系,充分實現(xiàn)資源、信息共享,提高農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)供銷效率和效益。強化農(nóng)產(chǎn)品物流組織市場中運輸配送、倉儲、加工、裝卸、包裝等物流功能建設(shè),通過強化農(nóng)產(chǎn)品市場的培育,規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品物流市場運作,提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率。

(三)制定農(nóng)產(chǎn)品物流標準體系

農(nóng)產(chǎn)品物流現(xiàn)代化運營亟需標準化體系的支持。農(nóng)產(chǎn)品物流組織網(wǎng)絡(luò)化運營有助于實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營的標準化,規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格、包裝等。而農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量等級標準化、重量標準化、包裝規(guī)格標準化等標準化措施,有利于組織成員之間硬件、軟件資源共享、利用,避免農(nóng)產(chǎn)品標準差異給不同組織成員運輸、倉儲、加工等造成的麻煩,減少資源浪費和經(jīng)營成本。農(nóng)產(chǎn)品物流組織網(wǎng)絡(luò)運營模式的有效實施,需要采用先進的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測檢疫設(shè)備,嚴格執(zhí)行綠色、環(huán)保等相關(guān)標準,強化農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和安全性檢驗,避免和減少國際農(nóng)產(chǎn)品出口中的綠色貿(mào)易壁壘,從而提高我國農(nóng)產(chǎn)品的國際競爭力。

(四)建立現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品物流信息網(wǎng)絡(luò)

農(nóng)產(chǎn)品物流組織網(wǎng)絡(luò)模式運營目的就是強化農(nóng)產(chǎn)品物流信息化,提高農(nóng)產(chǎn)品物流的效率。可以整合現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品物流組織,尤其是農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社的資源,加強市場信息硬件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及農(nóng)產(chǎn)品信息的共享,建立高效的農(nóng)產(chǎn)品物流信息管理系統(tǒng),對物流各環(huán)節(jié)進行及時監(jiān)控,避免農(nóng)產(chǎn)品物流經(jīng)營個體資源的局限性。農(nóng)產(chǎn)品物流信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要及時收集、整理、分析信息,并反饋給農(nóng)戶及農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè),把握市場需求及發(fā)展方向,正確引導(dǎo)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營,既能避免因市場信息不靈導(dǎo)致的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營損失,又能維護農(nóng)產(chǎn)品市場的穩(wěn)定。

參考文獻:

篇（7）

 

隨著我國城市間公路設(shè)施和城市內(nèi)部道路設(shè)施建設(shè)的日益完善，公路貨運量在整個貨運行業(yè)比重將越來越大，以公路貨運的機動靈活特性與其它運輸方式的競爭更顯優(yōu)勢。卻在公路貨運行業(yè)內(nèi)，許多貨運公司在組建自己的車隊進入貨運市場競爭中，與其他運輸企業(yè)和貨運展開貨源的競爭，與貨主間進行價格、服務(wù)質(zhì)量、運輸質(zhì)量等成交條件的討價還價顯得無能為力。貨運企業(yè)可主動地通過創(chuàng)造條件，創(chuàng)新調(diào)整，根據(jù)各企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)項目，在不同的崗位上，構(gòu)建、選擇公路貨運運營管理模式，實現(xiàn)改變內(nèi)部管理環(huán)境與市場接合，求得生存的空間和發(fā)展的道路。

一、公路貨運企業(yè)運營管理存在主要問題

（一）投資不足，規(guī)模不大，資金緊張的現(xiàn)象普遍存在。據(jù)統(tǒng)計, 2009年中國經(jīng)營公路貨物運輸企業(yè)超過512萬家,擁有營運貨車642萬輛。其中：擁有10輛以上汽車企業(yè)不到2%與發(fā)達國家的情況相類似；普通載貨汽車占比重95．16％，零擔(dān)車、集裝箱拖掛車、冷藏運輸車及廂式汽車等專用汽車占比重偏小，僅為4．84％。大多中小型公路貨運企業(yè)在開拓運輸網(wǎng)絡(luò)化、多式聯(lián)運業(yè)務(wù)中需要規(guī)范的合同交易和定期結(jié)算，因欠缺足夠的周轉(zhuǎn)資金被迫止步。

（二）在企業(yè)內(nèi)現(xiàn)代企業(yè)管理論文，專業(yè)崗位人員配備不齊造成整體性管理團隊不健全。人才是企業(yè)的重要資源。要發(fā)展公路貨運企業(yè)，既需要掌握專業(yè)技術(shù)的人才，也需要操作型人才，更需要管理型人才組成團隊。目前大多公路貨運企業(yè)這幾方面的人才都很匱乏，特別需要這三種類型的復(fù)合型人才，這種人才匱乏現(xiàn)象已到了影響生存問題。

（三）制度管理不到位造成流程運作不經(jīng)濟，操作風(fēng)險過大。隨著運輸產(chǎn)品越來越多樣化和復(fù)雜化，在公路貨運業(yè)務(wù)運作過程中，因企業(yè)制度管理不完善或失靈的內(nèi)部流程控制、人為的錯誤、制度失靈以及外部事件所產(chǎn)生的直接或間接損失的可能性過大，造成運輸服務(wù)質(zhì)量差，因操作失誤，可能帶來很大的甚至是極其嚴重的后果。

二、構(gòu)建公路貨運企業(yè)運營管理模式的必要性及運行條件

貨運企業(yè)運營管理存在主要問題是行業(yè)特點造成，但貨運企業(yè)可主動地通過創(chuàng)造條件，構(gòu)建公路貨運運營管理模式，實現(xiàn)改變內(nèi)部管理環(huán)境與市場接合，是每家貨運企業(yè)求得生存的空間和發(fā)展的必由之道。構(gòu)建公路貨運企業(yè)運營管理模式的運行條件：

（一）推行“單車核算”的保障制度。“單車核算”是指以從事公路運輸營運業(yè)務(wù)的單臺車輛的收支和配比綜合費用，求取營運利潤的核算辦法怎么寫論文。單臺車輛是公路貨運責(zé)任單位最基本的構(gòu)成單位。能適應(yīng)貨運市場多變的環(huán)境和符合貨運企業(yè)采用不同的經(jīng)營方式要求。為企業(yè)提供多種管理數(shù)據(jù)資料，是推行責(zé)權(quán)利管理的有力保障制度措施。

（二）形成內(nèi)部交易價格與完成貨運量任務(wù)的雙行控制辦法。內(nèi)部交易價格是企業(yè)內(nèi)部交易結(jié)算和責(zé)任結(jié)轉(zhuǎn)所用價格。內(nèi)部交易價格可作為部門之間合作，作業(yè)活動時空協(xié)調(diào)，經(jīng)濟責(zé)任承擔(dān)的約束標準，更有力地推進責(zé)權(quán)利管理；同時，促使各責(zé)任單位以多種方式完成貨運量任務(wù)，有效地降低運營成本，實現(xiàn)價量雙行控制管理目標。

（三）執(zhí)行“誰負責(zé)誰承擔(dān)”的分配方式。調(diào)整負擔(dān)運輸產(chǎn)品成本是“業(yè)務(wù)”，轉(zhuǎn)變?yōu)槌袚?dān)責(zé)任成本的是“部門或崗位”。為了實現(xiàn)責(zé)權(quán)利協(xié)調(diào)統(tǒng)一，調(diào)動各環(huán)節(jié)的責(zé)任人的積極性，在整條物流供應(yīng)鏈里，做到責(zé)任明確，量化細化到不同業(yè)務(wù)流程和責(zé)任單位上與效率，效益，效果掛鉤，充分體現(xiàn)“按時空責(zé)任分配”。

從管理模式應(yīng)用角度上說，構(gòu)建、運行每一種管理模式關(guān)鍵在設(shè)定運行必備條件和選用環(huán)境下才能順利地開展執(zhí)行，才具可行性。

三、在不同業(yè)務(wù)或崗位環(huán)境下，企業(yè)選擇公路貨運運營管理模式

（一）公路貨運企業(yè)以運營成本中心管理模式

該模式以崗位發(fā)生的費用支出現(xiàn)代企業(yè)管理論文，建立成本中心，把發(fā)生收入全額上交，實行收支兩條線的管理方式。在創(chuàng)新調(diào)整資源思維下，由于公路貨運企業(yè)供給固定成本高,設(shè)施和設(shè)備專用性強,不同運輸產(chǎn)品之間有獨特的成本要素不同,加之運輸需求的時間和空間分布不均衡,只能適應(yīng)公路貨運市場需求變化的需要，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展、高新技術(shù)的廣泛應(yīng)用以及社會生產(chǎn)、流通、消費方式的改變,當公路運輸?shù)男∨俊⒍嗥贩N、高時效和高附加值貨物的比重不斷增長時, 企業(yè)必然選擇零擔(dān)公路貨運業(yè)務(wù)來滿足需要，為客戶提供的運輸產(chǎn)品，建立一套對小批量、多品種、高時效的運輸產(chǎn)品適合的一站式完整的運輸單證，流程，解決一次運輸過程中要與多方承運者發(fā)生轉(zhuǎn)換成本，同時，處理在一定范圍內(nèi)不確定性成本劃分標準。除了重視流程管理外，由于激烈的市場競爭以及科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，按完全成本法提供的會計資料越來越不能滿足預(yù)測、決策、考核和分析的需要。因此，對貨運企業(yè)的管理層要求會計提供更廣泛、更有用的信息，以便加強對經(jīng)濟活動的事前規(guī)劃和日?？刂?，運用變動成本計算法加強對運營成本事前預(yù)測、決策，及時地調(diào)整運價和運營標準成本，適應(yīng)對零擔(dān)業(yè)務(wù)和各種新開發(fā)的運輸產(chǎn)品管理變動需要。更靈活，更實際應(yīng)對競爭對手的變化。

（二）公路貨運企業(yè)以運營利潤中心管理模式

在公路貨運行業(yè)，許多貨運公司都在選擇組建自己車隊或建造營業(yè)網(wǎng)點的發(fā)展路向。當它們進入運輸市場參與競爭，除了與其他運輸企業(yè)開展的爭取貨源的競爭外，事實上面臨著與貨主間在爭取對自己有利的條件成交的競爭，也同時面臨與其它的運輸方式的競爭、宣傳的競爭、服務(wù)質(zhì)量的競爭、運輸質(zhì)量的競爭和價格的競爭。其實價格是競爭核心，在運輸服務(wù)方式相似的情況下，運價便宜者就有可能占有更多的市場份額。運價是貨主選擇承運者的主要因素；服務(wù)質(zhì)量的競爭和運輸質(zhì)量是競爭基礎(chǔ)，在提高運輸服務(wù)水平，保證運輸質(zhì)量水準時，也就是增加運營成本和管理成本，當價格與質(zhì)量、服務(wù)實現(xiàn)有效地平衡，最終運營利潤低于投資收益，影響投資者信心和擴張發(fā)展計劃的實現(xiàn)。

在考慮價格與質(zhì)量、服務(wù)有效地平衡為出發(fā)點，凡建造每個營業(yè)網(wǎng)點都作為物流利潤中心，讓其成為既負責(zé)物流收入，又負責(zé)物流支出，并負責(zé)管理現(xiàn)代企業(yè)管理論文，使用一定數(shù)量資產(chǎn)的物流責(zé)任單位，亦即對物流成本收入的發(fā)生都能加以控制的責(zé)任單位，該物流利潤中心的領(lǐng)導(dǎo)者具有控制物流價格、物流業(yè)務(wù)和所有相關(guān)費用的權(quán)力，每個營業(yè)網(wǎng)點與貨運企業(yè)的各操作部門之間提供貨源、物流服務(wù)，其收入按內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格結(jié)算，物流成本按其實際發(fā)生額轉(zhuǎn)移，雖則其收支都是虛構(gòu)的，但對于物流系統(tǒng)內(nèi)部的某個部門來說，本來可能是一個成本中心，通過內(nèi)部結(jié)算價格的確定，將其確定為一個內(nèi)部人為利潤中心，這對于責(zé)任中心的成本控制來說也具有一定的促進作用。提高每個部門的經(jīng)營管理意識，也了解物流成本的節(jié)約對本部門業(yè)績的重要性，從而促使改善本部門的物流管理水平，降低自身的物流成本。此外，對貨物運輸質(zhì)量事故所發(fā)生的貨物丟失、短少、變質(zhì)、污染、損壞、誤期、錯運以及由于失職、借故刁難、敲詐勒索而造成的不良影響或經(jīng)濟損失歸入各物流利潤中心承擔(dān)，通過制定貨物運輸質(zhì)量考核的指標和標準對接，杜絕發(fā)生重大貨運質(zhì)量事故，嚴控貨運質(zhì)量事故頻率，貨損率，貨差率；獎勵達標的完成運量及時率，實現(xiàn)貨物安全優(yōu)質(zhì)送達，承托雙方都受益，各方經(jīng)濟利益得到維護。

當然，在利用利潤中心管理來進行物流成本控制的過程中，應(yīng)注意解決以下幾個問題：

（1）對于幾個責(zé)任中心共同承擔(dān)的費用，依據(jù)一定的標準，按照誰受益誰負擔(dān)，受益多就多負擔(dān)，受益少就少負擔(dān)的原則分配。一定要避免共同費用不合理分配挫傷各部門的積極性。

（2）內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格的制度要合理。這是合理評價各物流責(zé)任中心的工作業(yè)績，促進各單位努力提高物流效率、降低物流成本的重要保證。合理制度在內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，是加強物流系統(tǒng)內(nèi)部資金、成本、利潤管理的有效措施，使客觀評價各利潤中心的工作業(yè)績的重要手段。物流內(nèi)部結(jié)算價格是指運輸、裝卸、包裝、倉儲等人為利潤中心之間相互提供物流的結(jié)算價格。一般可分為成本定價和利潤定價兩大類。成本底價是依據(jù)實際成本和標準成本來制訂內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格。一般可以按標準成本進行定價，因為實際成本定價下供方可能向需方轉(zhuǎn)移不利成本差異，不利于分清責(zé)任。而按標準成本定價可以克服這個缺陷現(xiàn)代企業(yè)管理論文，但它不符合利潤中心要考核效益、評定利潤的要求怎么寫論文。所謂利潤定價法是指各利潤中心之間結(jié)轉(zhuǎn)物流業(yè)務(wù)是除成本之外，還要加之以一定比例的利潤確定轉(zhuǎn)移價格；另外，也可以參考市場價格來制訂內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格。

（3）除了內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格的制度和對費用計劃標準控制外，公路貨運企業(yè)還需要衡量在不同產(chǎn)品、不同區(qū)域、不同渠道和不同促銷規(guī)模等方面的實際獲利情況，主要環(huán)節(jié)是進行贏利能力分析。贏利能力分析就是借助于有關(guān)財務(wù)報表和數(shù)據(jù)的處理，把所獲利潤劃分到各運輸產(chǎn)品、貨源地區(qū)、促銷渠道、顧客群等方面以便比較每個因素對企業(yè)最終獲利的貢獻大小以及其獲利能力的高低，一般主要是用銷售利潤率、總資產(chǎn)報酬率、資本收益率、物流服務(wù)周轉(zhuǎn)率等指標來衡量。

（三）公路貨運企業(yè)以“運量—運力平衡”業(yè)務(wù)管理模式

市場是第一位的，客戶也是第一位。“運量—運力平衡”業(yè)務(wù)管理模式的經(jīng)營理念就是：以市場為導(dǎo)向，以客戶需求為中心，提供靈活多樣、盈利最大化的綜合物流服務(wù)。對于一個多環(huán)節(jié)、多工種的聯(lián)合作業(yè)系統(tǒng)的整車貨物運輸業(yè)務(wù)的組織作業(yè)來說，需要參與運輸生產(chǎn)的要素包括勞動者運用運輸車輛、裝卸設(shè)備、承載器具、站場設(shè)置等，通過各種作業(yè)環(huán)節(jié)，將貨物這一運輸對象，從始發(fā)地運送到目的地的活動過程。而制造企業(yè)的產(chǎn)前產(chǎn)后物流多采用整車運輸，公路貨運企業(yè)對于整車運輸業(yè)務(wù)的組織作業(yè)管理應(yīng)充分發(fā)揮主動發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)新、整合市場需求的設(shè)計能力，及時了解市場的終端和供應(yīng)鏈的始端變化信息，通過整合供應(yīng)鏈上的相關(guān)企業(yè)如生產(chǎn)企業(yè)、運輸企業(yè)、配送企業(yè)、倉儲和加工包裝企業(yè)、貨代以及消費者可用需求信息資源，能夠為物流鏈上的企業(yè)提供最佳的管理咨詢服務(wù)，實現(xiàn)物流鏈上最佳流程。

當今的物流活動是一個社會化的活動，涉及行業(yè)面廣，涉及地域范圍更廣，所以它必須形成一個網(wǎng)絡(luò)才可能更好的發(fā)揮其效能。“運量—運力平衡”業(yè)務(wù)管理必須根據(jù)自己的實際情況參選網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)，打破單純企業(yè)或集團內(nèi)部的“運量—運力平衡”做法。推選主要有兩種網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，一種是大物流中心加小配送網(wǎng)點的模式，即：“兩頭小中間大”；另一種是連鎖經(jīng)營的模式，即：“鏈條式”。前者適合商家、用戶比較集中的小地域，選取一合適地點建立綜合物流中心，在各用戶集中區(qū)建立若干小配送點或營業(yè)部，采取統(tǒng)一集貨，逐層配送的方式，充分利用零擔(dān)，整車，空運（或鐵路）運輸方式特點，優(yōu)勢構(gòu)建零擔(dān)聯(lián)運快速干線。后者是在業(yè)務(wù)涉及的主要城市建立連鎖公司，負責(zé)對該城市和周圍地區(qū)的物流業(yè)務(wù)現(xiàn)代企業(yè)管理論文，地區(qū)間各連鎖店實行合約，性協(xié)作，該模式適合城市間或全國性物流，連鎖模式還可以兼容前一模式。第三方物流大大擴展了物流服務(wù)范圍，對上游生產(chǎn)商可提品、管理服務(wù)和原材料供應(yīng)，對下游經(jīng)銷商可全權(quán)為其配貨送貨業(yè)務(wù)，可同時完成商流、信息流、資金流、物流的傳遞。

以客戶需求為中心提供量體裁衣般的、靈活的綜合，以降低社會運營的總成本，最終讓需求者成為最終收益者并得到滿足為目標，實現(xiàn)相對“運量—運力平衡”結(jié)果，讓供物流鏈上的所有企業(yè)實現(xiàn)一種共贏的局面。 四、結(jié)束語

由于公路貨運企業(yè)存于外部經(jīng)濟環(huán)境變化，客戶個性需求變動大，而企業(yè)自身資源貧乏之下，企業(yè)管理處于無政府主義狀態(tài)。為此，筆者認為，通過創(chuàng)造條件構(gòu)建穩(wěn)健性企業(yè)運營管理模式；根據(jù)企業(yè)不同的業(yè)務(wù)，崗位，創(chuàng)新調(diào)整企業(yè)可利用的資源選取運行運營管理模式，揚長避短，創(chuàng)造合理運營管理環(huán)境為公路貨運經(jīng)營服務(wù)，適應(yīng)貨運市場變化的需要。

參考文獻：

1、《物流運輸管理》王風(fēng)剛高等教育出版社

2、《物流運輸管理》張敏黃中鼎上海財經(jīng)大學(xué)出版社

篇（8）

在營運資金管理的計劃階段，企業(yè)要注意完善現(xiàn)金預(yù)算計劃。企業(yè)做好現(xiàn)金預(yù)算工作的意義在于：首先現(xiàn)金預(yù)算可以幫助企業(yè)明確當前所處的是現(xiàn)金短缺時期還是現(xiàn)金過剩時期，使財務(wù)部門在現(xiàn)金短缺時期即將到來之前就做好籌資工作，同時在現(xiàn)金過剩時期及時將暫時過剩的現(xiàn)金轉(zhuǎn)入投資，避免出現(xiàn)不必要的資金閑置和資金不足，實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化；其次現(xiàn)金預(yù)算可以幫助企業(yè)提前了解預(yù)期經(jīng)營計劃的財務(wù)成果；再次現(xiàn)金預(yù)算有助于預(yù)測企業(yè)對到期債務(wù)的支付能力；最后做好現(xiàn)金預(yù)算計劃也有助于制定和改進其他財務(wù)計劃。企業(yè)首先應(yīng)把現(xiàn)金預(yù)算計劃的制定工作當作系統(tǒng)工程來抓，緊密銜接企業(yè)的經(jīng)營計劃和資本計劃。現(xiàn)金預(yù)算計劃的制定不僅僅是財務(wù)部門的工作，還要充分調(diào)動各相關(guān)部門的積極性，同心協(xié)力、共同完成；同時企業(yè)在制定現(xiàn)金預(yù)算計劃之前要做好做足市場調(diào)研工作，利用各種現(xiàn)代科技手段，充分考慮企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境。

二、營運資金管理實施優(yōu)化對策（DO）

（一）合理分配營運資金

企業(yè)在營運資金管理計劃的實施過程中，經(jīng)常出現(xiàn)營運資金分配結(jié)構(gòu)不合理的狀況，這與管理人員的素質(zhì)不高以及專業(yè)技能水平差是分不開的。管理部門絕大部分的財務(wù)人員專業(yè)知識掌握不夠，同時實踐經(jīng)驗也比較匱乏。針對這種情況，企業(yè)可以定期組織財務(wù)人員進行專業(yè)知識培訓(xùn)，相互交流經(jīng)驗，也可以通過招收專業(yè)的管理人員來提升營運資金管理計劃的實施水平。同時，企業(yè)還應(yīng)加強對管理人員的考核工作，不定期地對管理人員的工作成果進行檢查。

（二）改善收賬政策

改善企業(yè)的收賬政策，應(yīng)注重遵循以下幾點原則：從成本最低的收款手段開始，方法失敗后再依次采用成本較高的方法；當處于收款接觸的早期時，要特別注意態(tài)度友好，收款多次受挫后態(tài)度可以逐漸嚴厲；注意成本收益原則，繼續(xù)收款可以獲得的現(xiàn)金流量一旦小于收款成本時，則應(yīng)立即停止向顧客追討欠款。公司可以遵循以下步驟進行欠款的追討工作：第一，發(fā)送信件。在應(yīng)收賬款過期幾天時公司可以向顧客發(fā)送信件進行收款提示；第二，致電。在發(fā)送信件催收無果后，公司可以向顧客致電催討欠款；第三，拜訪。在公司致電無果后，公司可以派出促成此次銷售成功的銷售人員和一些特定的收款員上門拜訪顧客，催討欠款；第四，借助于收款機構(gòu)進行公司所欠貨款的追討；第五，多次反復(fù)追討無果同時賬款數(shù)額較大時，公司可以借助于法律程序維護自身權(quán)益。

三、營運資金管理檢查評價優(yōu)化對策（CHECK）

（一）改變傳統(tǒng)的營運資金分類方法，對營運資金進行重新分類

為了適應(yīng)企業(yè)營運資金管理理念的不斷更新，按照企業(yè)的業(yè)務(wù)流程可以將營運資金分為采購渠道營運資金、生產(chǎn)渠道營運資金和銷售渠道營運資金。在采購環(huán)節(jié)中，資金由采購方流向了供應(yīng)方，由此形成了應(yīng)付款資金、預(yù)付款資金等流動負債；在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，原材料被加工成了產(chǎn)成品，由此形成了材料周轉(zhuǎn)性存貨、半成品存貨、應(yīng)付職工薪酬等；在銷售環(huán)節(jié)中，資金由購買方流向了銷售方，由此形成了貨幣資金、應(yīng)收賬款等流動資產(chǎn)。與傳統(tǒng)的營運資金分類方法相比，渠道流程的營運資金分類更加清晰完整的反映了營運資金的分布情況，有利于企業(yè)營運資金的良性運營。

（二）完善營運資金管理績效評價體系

根據(jù)全新的營運資金分類方法，建議企業(yè)使用以下指標對企業(yè)的營運資金管理績效進行考核：營運資金周轉(zhuǎn)期、經(jīng)營活動的營運資金周轉(zhuǎn)期、采購渠道營運資金周轉(zhuǎn)期、生產(chǎn)渠道營運資金周轉(zhuǎn)期以及營銷渠道營運資金周轉(zhuǎn)期。

四、營運資金管理行動改進優(yōu)化對策（ACTION）

（一）實現(xiàn)現(xiàn)金流動同步化

企業(yè)常常由于現(xiàn)金持有量過多超出了日常經(jīng)營管理的需要，帶來了成本增加和盈利減少的不利影響，為了改善這一狀況，企業(yè)的財務(wù)部門人員必須提高自身的專業(yè)素質(zhì)，特別是要能夠準確預(yù)測現(xiàn)金需求量，提升現(xiàn)金管理能力，合理配合現(xiàn)金的流入和流出，最終達到同步化的理想效果

篇（9）

一、建立起多元化的企業(yè)財務(wù)會計目標模式：

會計目標是會計在特定環(huán)境下所應(yīng)達到的預(yù)期結(jié)果和根本要求，是整個財務(wù)會計管理系統(tǒng)運行的定向機制，是出發(fā)點和歸宿。會計目標的確定主要取決于兩個因素，即社會需求會計干什么和會計能夠干什么，因而與現(xiàn)代企業(yè)制度相適應(yīng)的企業(yè)財務(wù)會計目標主要有三：一是合理組織資金運動，提高企業(yè)經(jīng)濟效益；二是為企業(yè)、國家、債權(quán)人等使用者提供有用的信息；三是維護投資者、債權(quán)人和本單位各方的利益。

二、建立起經(jīng)營管理型的企業(yè)財務(wù)會計工作模式

我國現(xiàn)行的企業(yè)財務(wù)會計工作，基本上仍停留于算帳、報帳的傳統(tǒng)形式，因而尚不能滿足現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，只有在財務(wù)會計的基礎(chǔ)上，開拓新領(lǐng)域，充分發(fā)揮現(xiàn)代財務(wù)會計的職能作用，建立起經(jīng)營管理型的企業(yè)財務(wù)會計工作模式，才是根本出路。

經(jīng)營管理型的企業(yè)財務(wù)會計工作模式，是由下列三個不同層次的財務(wù)會計子系統(tǒng)構(gòu)成的：第一層次是以總會計師為主，建立起規(guī)劃會計系統(tǒng)；第二層次是以企業(yè)內(nèi)部各單位的人為主體，建立起行為會計系統(tǒng)；第三層次是以財會部門為中心，建立起財務(wù)會計系統(tǒng)。它們具有下列特點：對外界服務(wù)和對單位服務(wù)相結(jié)合；事前規(guī)劃，事中控制和事后核算相結(jié)合；集中核算和分散核算相結(jié)合；對物的管理和對人的管理相結(jié)合；財務(wù)管理和會計工作相統(tǒng)一。

三、建立起以注冊會計師為主體的財務(wù)會計監(jiān)督模式

在我國現(xiàn)行的會計監(jiān)督體系中，內(nèi)部會計監(jiān)督和內(nèi)部審計監(jiān)督是基礎(chǔ)，國家審計是主體，民間審計是補充，會計師事務(wù)所和審計事務(wù)所同時并存。我認為，這種體系結(jié)構(gòu)與建立現(xiàn)代企業(yè)制度不相適應(yīng)，應(yīng)起以注冊會計師為主體的財務(wù)會計監(jiān)督體系。

1、現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，使現(xiàn)有國有企業(yè)改造成股份有限公司之后，國家便成為其投資者或股東之一，而國家審計機關(guān)是政府的一個行政機構(gòu)，因而不獨立于政府，故應(yīng)由具有獨立地位的第三者--注冊會計師來審計它的一切業(yè)務(wù)，這樣做，符合社會各界要求對財務(wù)信息的鑒證應(yīng)無任何立場偏向的原則，也符合國際慣例。

2、現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，使投資者的終極所有權(quán)和企業(yè)法人的財產(chǎn)權(quán)相分離，這是企業(yè)會計人員和內(nèi)部審計人員具有雙重身份的客觀基礎(chǔ)，由于他們與本單位的利益休戚相關(guān)，加之直接受本單位管理當局的領(lǐng)導(dǎo)，因而其經(jīng)濟監(jiān)督力必將受到較大的限制。只有使會計人員和內(nèi)部審計人員成為公眾的人，才能發(fā)揮其經(jīng)濟監(jiān)督的職能。

3．建立起間接管理型的企業(yè)財務(wù)會計客觀管理模式

（1）、借鑒世界上多數(shù)發(fā)達國家通行的做法，由國務(wù)院授權(quán)民間職業(yè)團體直接領(lǐng)導(dǎo)和管理全國會計工作。使之脫離政府的直接管理，這樣能從根本上理順會計和政府的關(guān)系，保證會計的“公正性”。

（2）、我國現(xiàn)行的會計核算規(guī)范是由基本會計準則和行業(yè)會計制度構(gòu)成，帶有濃厚的直接控制色彩。我認為，應(yīng)逐步制定一套具有針對性和可操作性的具體會計準則，來取代行業(yè)會計制度。今后基本會計準則的修訂和具體會計準則的制訂，應(yīng)由會計職業(yè)團體負責(zé)，以有關(guān)法規(guī)和國際慣例為依據(jù)，吸收各方面的專家參加，最后由國務(wù)院頒布實施。

四、建立我國現(xiàn)代企業(yè)制度下的企業(yè)財務(wù)運行機制

（一）、企業(yè)財務(wù)運行機制的本質(zhì)特征

企業(yè)財務(wù)運行機制是指企業(yè)在從事理財活動過程中遵守的一系列原則、程序、規(guī)章、方法等規(guī)范標準按照一定的方式結(jié)合所形成的有機體，它是企業(yè)經(jīng)營機制重要組成部分，是企業(yè)經(jīng)營機制系統(tǒng)中的一個子系統(tǒng)，它的形成將使企業(yè)理財活動連續(xù)有序進行得到保證?？茖W(xué)的財務(wù)運行機制是以企業(yè)經(jīng)營機制的健全有效為前提的。

（二）、企業(yè)財務(wù)的目標

在一定外部環(huán)境條件下，企業(yè)進行經(jīng)營是追求利益和財產(chǎn)的增加，在漫長的理財活動過程中逐步形成了“利潤最大化”和“財富最大化”兩種財務(wù)目標。

1、利潤最大化

從傳統(tǒng)的觀點來看，衡量企業(yè)工作效益的公認指標就是利潤，因此假定利潤最大化是企業(yè)的財務(wù)目標。現(xiàn)代財務(wù)管理認為：“利潤最大化”已不適用于現(xiàn)代財務(wù)管理，這是因為：利潤最大化的概念含混不清；利潤最大化沒能區(qū)分不同時間的報酬，沒能考慮資金的時間價值；利潤最大化沒能考慮風(fēng)險問題。

2、財富最大化

財富最大化是指通過企業(yè)的合理經(jīng)營，采用最優(yōu)的財務(wù)政策，在考慮資金的時間價值和風(fēng)險報酬的情況下，使企業(yè)總價值達到最高，進而使股東財富達到最大。因而，財富最大化的目標既有利于業(yè)主（股東），也必將有利于整個社會。

（三）、企業(yè)財務(wù)運行機制的基本框架

1、構(gòu)建企業(yè)財務(wù)運行機制遵循的基本原則

（1）必須嚴格遵守國家有關(guān)的法律、法規(guī)、制度和規(guī)定。市場經(jīng)濟是法制經(jīng)濟，國家對企業(yè)經(jīng)營行為、財務(wù)活動的約束將主要是以各種法規(guī)形成實行間接管理，建立企業(yè)財務(wù)運行機制必須遵守國家的各種法律、法規(guī)，以確保國家有關(guān)法規(guī)的有效實施。

（2）以充分挖掘全員潛力調(diào)動全員積極性、創(chuàng)造性為宗旨，實行責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一。企業(yè)理財存在于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的所有階層和環(huán)節(jié)，因此，建立企業(yè)財務(wù)運行機制必須有利于吸收全員參與企業(yè)理財，充分挖掘他們的潛力，調(diào)動全員的積極性和創(chuàng)造性。

（3）充分體現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營特點和管理要求。注重實用性和可操作性，將國家賦予的企業(yè)理財自具體體現(xiàn)在其中。

2、企業(yè)財務(wù)運行機制基本框架

（1）企業(yè)內(nèi)部財務(wù)管理體制，它是在一定的經(jīng)營機制前提下，企業(yè)內(nèi)部各主體在財務(wù)管理方面的權(quán)限責(zé)任的結(jié)構(gòu)和相互關(guān)系，它明確規(guī)定了企業(yè)內(nèi)部為主體分別享有哪些理財權(quán)限和承擔(dān)哪些理財責(zé)任，在企業(yè)財務(wù)運行機制處于核心地位，因此構(gòu)建科學(xué)的企業(yè)財務(wù)運行機制應(yīng)首先著手建立一個科學(xué)合理的內(nèi)部管理體制：

A、明確企業(yè)廠長（經(jīng)理）的權(quán)限和責(zé)任；B、明確企業(yè)財務(wù)負責(zé)人（財務(wù)總監(jiān)）在財務(wù)管理上的權(quán)限和責(zé)任；C、明確企業(yè)財務(wù)部門在財務(wù)管理上的權(quán)限和責(zé)任；D、明確企業(yè)內(nèi)部各項財務(wù)關(guān)系。

3、財務(wù)管理制度

它是企業(yè)在從事日常的財務(wù)管理工作中所遵守的各項規(guī)范標準，根據(jù)其具體內(nèi)容可分為以下三個方面。

（1）籌資管理制度，即對財務(wù)人員在從事籌資工作過程中所應(yīng)遵守的規(guī)范標準，包括籌資預(yù)測及分析制度，資本金管理制度，公積金管理制度，負債管理制度等。

（2）投資管理制度，即對投資活動進行管理，包括投資預(yù)測分析制度，內(nèi)部投資管理制度等。

篇（10）

（揚中市第二高級中學(xué)，江蘇　鎮(zhèn)江　212200）

摘　要：任務(wù)型教學(xué)就是以具體的任務(wù)為學(xué)習(xí)動機，以完成任務(wù)的過程為學(xué)習(xí)過程，以展示任務(wù)成果的方式（而不是考試的分數(shù)）

來體現(xiàn)教學(xué)成就。任務(wù)型學(xué)習(xí)的理論認為：以功能為接觸的教學(xué)活動中有許多活動并不是來自于真實生活，最多只能是準交際，而要

培養(yǎng)學(xué)生在真實生活中運用語言的能力，就應(yīng)該讓學(xué)生在課堂教學(xué)中參與和完成真實的生活任務(wù)。筆者在本文中主要談一談在外語

教學(xué)中的應(yīng)用和對外語教學(xué)的啟示。

關(guān)鍵詞：英語學(xué)習(xí)；社會文化；任務(wù)型教學(xué)

中圖分類號：G633 文獻標識碼：A 文章編號：1005－6351（2013）－12－0002－01

第一部分：英語學(xué)習(xí)社會文化理論———任務(wù)型學(xué)習(xí)與英語教學(xué)。

一、主要觀點

任務(wù)型學(xué)習(xí)的主要原則有交際為核心，意義為靈魂，強調(diào)通

過語言交流來學(xué)習(xí)語言；將語言運用于真實情境的機會，將真實

的語言材料引入學(xué)習(xí)的環(huán)境，以及把課內(nèi)的語言學(xué)習(xí)和社會的語

言活動結(jié)合起來；強調(diào)通過教師與學(xué)生互動和學(xué)生與學(xué)生互動來

完成任務(wù)。課堂上以小組為單位，通過討論、辯論、相互問答、分

角色表演、采訪等形式，使小組成員通過合作來完成任務(wù)，以起到

小組成員間知識能力的相互促進。在這種課堂組織下，學(xué)生不再

是被動的學(xué)習(xí)者，師生關(guān)系非常和諧，學(xué)生成了學(xué)習(xí)的主角，教師

是導(dǎo)演、咨詢者和參與者。

二、在外語教學(xué)中的應(yīng)用和對外語教學(xué)的啟示

（一）采用任務(wù)型教學(xué)法進行教學(xué)

任務(wù)型教學(xué)在英語課堂教學(xué)中分為：任務(wù)準備階段，即輸入

階段；任務(wù)實施階段，即習(xí)得學(xué)習(xí)過程階段；任務(wù)后階段。Willis

（1996）稱之為三段式教學(xué)法：任務(wù)準備階段———介紹教學(xué)主題并

說明任務(wù)內(nèi)容；任務(wù)執(zhí)行階段———學(xué)生執(zhí)行任務(wù)———計劃報告內(nèi)

容———發(fā)表成果；語言加強階段———進行語言結(jié)構(gòu)分析與練習(xí)。

（二）在整個教學(xué)活動中要考慮如下幾個方面

1、充分關(guān)注學(xué)生的認知差異。設(shè)計任務(wù)教學(xué)時安排任務(wù)活

動要層層推進，逐步提高學(xué)生的語言運用能力，在運用中由淺入

深。例如，在牛津高中英語的教學(xué)中，我每模塊的每個單元都有

一個任務(wù)型教學(xué)活動，根據(jù)不同的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計不同的教學(xué)活

動。要把“學(xué)生帶任務(wù)的學(xué)習(xí)”落到實處，教師要改變教學(xué)觀念，

從準備到點撥的過程中，教師必須使學(xué)生明確學(xué)習(xí)意識，做到鼓

勵學(xué)生大膽的使用英語。通過任務(wù)型教學(xué)實踐，我發(fā)現(xiàn)學(xué)生對這

種教學(xué)方法產(chǎn)生極大的興趣，使學(xué)生能在參與活動過程中，通過

自己的創(chuàng)造和別人合作共同完成交際任務(wù)。

2、劃分小組，合理搭配小組成員。使學(xué)生能夠根據(jù)自己的學(xué)

習(xí)情況，自主探究，進一步鍛煉學(xué)習(xí)英語的語言能力和創(chuàng)新實踐

能力，又讓學(xué)生學(xué)以致用?；顒又幸⒁獾綄W(xué)生個體差異，因此，

要合理搭配小組成員。根據(jù)不同問題，小組成員可多可少，有時

讓大家自行解決分組，完成任務(wù)。加強學(xué)生的活動，并能及時給

予個別輔導(dǎo)。

經(jīng)過幾年的任務(wù)型教學(xué)實踐，我認為，任務(wù)型教學(xué)不僅提高

了學(xué)生的聽說讀寫的語言運用能力，而且培養(yǎng)了學(xué)生的研究實踐

能力，在英語教學(xué)中有很大作用。倡導(dǎo)任務(wù)型教學(xué)模式，不僅表

現(xiàn)在學(xué)生在課堂內(nèi)容的學(xué)習(xí)參與上，而且在完成任務(wù)的過程中，

達到知識的積累，技能的訓(xùn)練，能力的發(fā)展。

第二部分：以牛津高中英語第四模塊第一單元TASK板塊為

例，探討高中英語課中的任務(wù)型教學(xué)模式。

根據(jù)本節(jié)課的寫作目的即為公司的ChocoLocoBar寫一則廣

告的最終目標，在課開始的時候，迎合許多學(xué)生喜歡音樂的興趣

愛好，我在網(wǎng)上找到了學(xué)生喜歡吃的德芙巧克力的音樂廣告，雖

然學(xué)生可能沒有聽過，但能夠激發(fā)學(xué)生的興趣，通過歌曲賞析和

辨析來訓(xùn)練學(xué)生的聽的能力。

然后通過對德芙廣告的中英文廣告標語的介紹和在網(wǎng)上找

到的市場調(diào)查數(shù)字報告自然導(dǎo)入，幫助學(xué)生復(fù)習(xí)分數(shù)，小數(shù)和百

分數(shù)的表達方式，并提醒學(xué)生注意小數(shù)點后的數(shù)字的正確讀法并

對數(shù)據(jù)變化的各種表達方式如增加、減少、變化、范圍和限度通過

條形圖表的形式出現(xiàn)，形式相對新穎，讓學(xué)生在讀圖中自然而然

的學(xué)會各種數(shù)字的句子表達方式，然后再進行該部分的詞塊總結(jié)

呈現(xiàn)。

在第二次聽力活動前，讓學(xué)生用以上相關(guān)詞塊進行句子翻譯

練習(xí)，學(xué)生四人小組操練，老師將一張有六句中文句子的練習(xí)紙

發(fā)給每個小組，由一人說出中文句子，其他三人搶譯。由復(fù)習(xí)與

總結(jié)如何說各種各樣的數(shù)字到用所學(xué)詞塊進行翻譯練習(xí)，此時學(xué)

生們已經(jīng)對聽力內(nèi)容中所要涉及到的句型比較熟悉，接著適時進

行聽力練習(xí)。聽力任務(wù)過程中，適時地停頓讓學(xué)生有時間思考各

個數(shù)字的表達和書寫，然后再抽取個別同學(xué)匯報答案，這種做法

提高了最后答案的正確度，也提高了課堂的效率。

在此基礎(chǔ)上幫助學(xué)生掌握連詞的用法，訓(xùn)練學(xué)生能夠有條理地

陳述自己的觀點，提高學(xué)生口頭表達能力，要求學(xué)生結(jié)對練習(xí)對話，

通過同桌做采訪的活動，鼓勵學(xué)生應(yīng)用所學(xué)表達方式和不同的句子

結(jié)構(gòu)陳述理由，表達觀點，有利于提高學(xué)生的口頭表達能力。

然后幫助學(xué)生辨別不同形式的句子并要求連線以辯識不同

形式句子的能力，再通過閱讀書上三則廣告并總結(jié)廣告中所閱讀

到的廣告用語詞塊，有意識地讓學(xué)生進行寫作模仿，并為一些基

礎(chǔ)薄弱的學(xué)生提供了寫作模版和任務(wù)，保證每個學(xué)生都有了寫作

的素材，而基礎(chǔ)好的學(xué)生可以自行發(fā)揮，廣告文章的寫作也就水

到渠成。

最后要求學(xué)生用自己最有說服力的圖片和語言向全班同學(xué)

展示和推銷自己的廣告產(chǎn)品。

在整個教學(xué)活動中，教師是導(dǎo)演、咨詢者和參與者，學(xué)生則是

活動主體，學(xué)生的任務(wù)是開放型的。每個環(huán)節(jié)都有明確的任務(wù)，

方便各個層次學(xué)生的學(xué)習(xí)。與之前的教學(xué)活動相比，該教學(xué)難度

降低，但能保證各個層次學(xué)生的不同層度的提升。學(xué)生以小組為

單位進行討論有利于培養(yǎng)學(xué)生的合作精神。學(xué)生個體的活動則

給整個課堂增添了一抹抹亮色，學(xué)生回答精準之處無不增添了學(xué)

生的英語學(xué)習(xí)興趣。

參考文獻：

［1］賈冠杰．英語教學(xué)基礎(chǔ)理論［M］．上海：外語教育出版社，2010．

［2］賈冠杰．二語習(xí)得論［M］．南京：東南大學(xué)出版社，2006．

［3］Ellis，R．TheStudyofSecondLanguageAcquisition［M］．Oxford：

OxfordUniversityPress，1994．

［4］林立，王之江．任務(wù)型學(xué)習(xí)在英語教學(xué)中的應(yīng)用［M］．北京：首