序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇跨文化商務(wù)談判論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

入世后的中國，涉及國際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對(duì)跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費(fèi)用的角度來看，和任何企業(yè)一樣，跨過公司要在東道國從事商務(wù)活動(dòng)均需要計(jì)算下列成本：進(jìn)入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)約國際交易的費(fèi)用。對(duì)此，美國一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對(duì)華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍。”

一、國際商務(wù)談判中的文化因素

國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家或地區(qū)，談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。同時(shí)，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對(duì)國際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會(huì)因?yàn)槲幕e淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對(duì)外國文化缺乏了解和沒有順應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社會(huì)群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價(jià)值觀和規(guī)范，也包括社會(huì)結(jié)構(gòu)要素：作為社會(huì)交往背景的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治和宗教體制。文化價(jià)值觀把注意力導(dǎo)向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價(jià)值觀和規(guī)范。文化價(jià)值觀、規(guī)范和意識(shí)形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)該……）和他人行為（她威脅我，所以我應(yīng)該……）的共同標(biāo)準(zhǔn)。

國際間的經(jīng)濟(jì)交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務(wù)目的相匯于一個(gè)對(duì)其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環(huán)境。來自不同文化和經(jīng)歷過不同社會(huì)化過程的交際雙方為了某一經(jīng)濟(jì)事務(wù)進(jìn)行磋商、洽談時(shí)，他們各自的行為準(zhǔn)則通常會(huì)出現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協(xié)同和構(gòu)建的互動(dòng)過程。

談判的實(shí)質(zhì)既可以是所取價(jià)值，也可以是創(chuàng)造價(jià)值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)議。最成功的跨文化談判產(chǎn)生的結(jié)果，其所達(dá)成的協(xié)議一般既是一份整合性又是分配性的協(xié)議，這份協(xié)議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價(jià)值索取型談判，還可以是價(jià)值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對(duì)文化的關(guān)切、處理以及對(duì)跨文化談判策略的運(yùn)用。

二、國際商務(wù)談判中跨文化范疇探析

每一位談判者都有利益和優(yōu)先事項(xiàng)，而且每一位談判者都有策略。利益是構(gòu)成談判者立場基礎(chǔ)的需要或原因。優(yōu)先事項(xiàng)反映各種利益或立場的相對(duì)重要性。談判策略是為達(dá)到談判目標(biāo)而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優(yōu)先事項(xiàng)以及策略的使用都受到文化的影響。

1.利益

首先，利益文化范疇涉及利益與優(yōu)先事項(xiàng)。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關(guān)系。

文化影響自身利益與其它利益沖突時(shí)的相關(guān)重要性。世界上的人們所關(guān)心的是實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，受到其他人的尊重，實(shí)現(xiàn)他們所在的社會(huì)群體的目標(biāo)，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個(gè)人主義文化中，自身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于自身利益。當(dāng)然，來自于集體主義文化的人有自身利益，來自個(gè)人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價(jià)值、規(guī)范和制度在文化上暗示著一致的行為。當(dāng)爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個(gè)人主義文化時(shí)，自身利益和集體利益有機(jī)會(huì)被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因?yàn)樽陨砝嫦鄬?duì)于集體利益的主要側(cè)重的差異會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果。當(dāng)與來自集體主義文化爭端方談判時(shí)不要低估了集體利益的重要性，當(dāng)與來自個(gè)人主義文化的爭端方談判時(shí)不要低估個(gè)人利益的重要性。

利益解釋了為什么一個(gè)問題相對(duì)比另一個(gè)問題重要，或者為什么采取這種立場。但是談判對(duì)手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須準(zhǔn)備好兩種策略來發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應(yīng)的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會(huì)對(duì)直接問題感覺不適，因而提出建議來發(fā)現(xiàn)利益所在會(huì)比較好些。當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級(jí)利益來得到高優(yōu)先級(jí)利益外，可以達(dá)成許多類型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o先例的解決方法、限定期限的實(shí)驗(yàn)，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進(jìn)行更有效處理的基本問題。

2.權(quán)利

權(quán)利是公正、合約、法律或先例的標(biāo)準(zhǔn)。爭端方用各種權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)來證明所提出和拒絕要求的正當(dāng)性。

有些權(quán)利等標(biāo)準(zhǔn)是外在的，比如法律和經(jīng)雙方就具體條款進(jìn)行談判達(dá)成的合約。其他權(quán)利的標(biāo)準(zhǔn)是隱含的，比如在規(guī)范情況下對(duì)地位或年齡的尊重，以及公平的標(biāo)準(zhǔn)，比如公正和平等。外在的標(biāo)準(zhǔn)是成文的，由警察、法庭等社會(huì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標(biāo)準(zhǔn)融入在社會(huì)團(tuán)體的文化中，由社會(huì)認(rèn)同或社會(huì)排斥來加強(qiáng)。

以公平標(biāo)準(zhǔn)為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當(dāng)理由，公平的基本原則擴(kuò)展到跨文化領(lǐng)域，因?yàn)閮r(jià)值和規(guī)范只能擴(kuò)展到社會(huì)團(tuán)體的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標(biāo)準(zhǔn)，使人們很難知道何種權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)在哪種文化里最為接受。

所以，使用權(quán)利標(biāo)準(zhǔn)解決爭端的成功關(guān)鍵是，要么提出爭端另一方同意認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，要么提供新的可靠的信息使提出的標(biāo)準(zhǔn)看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。

3.權(quán)力

權(quán)力是一種能力，借此你可以從爭端中得到你想要的——你的要求被承認(rèn)或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰更有權(quán)力是復(fù)雜的，因?yàn)闄?quán)力是一種通過文化進(jìn)行的認(rèn)知。

權(quán)力是對(duì)受控新的估計(jì)或判斷。來自平等主義文化的爭端者與來自等級(jí)主義文化的爭端者相比，較少注重地位和權(quán)威觀念。他們可能更愿意打破地位的界限來提出要求，而這種界限讓來自等級(jí)文化的爭端者會(huì)因?yàn)槭?、?bào)復(fù)或者讓當(dāng)事人丟面子而產(chǎn)生恐懼；當(dāng)來自等級(jí)主義文化的人在失去地位的情況下提出要求時(shí)，他們可能求助于同情心，提醒地位比較高的對(duì)方來負(fù)責(zé)關(guān)心地位比較低的提出要求者。當(dāng)來自平等注意文化的西方人或其他爭端者在失去權(quán)力的情況下提出要求時(shí)，他們經(jīng)常避免談及權(quán)力而更多地側(cè)重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運(yùn)用權(quán)力影響談判的結(jié)果有重要且微妙的文化差別。

三、國際商務(wù)談判中跨文化的策略

在國際商務(wù)談判中處理跨文化問題，需要在是否調(diào)整你的策略以利于對(duì)方或堅(jiān)持己見中做出決定。有時(shí)候沒有選擇的機(jī)會(huì)，而有時(shí)維持你所偏好的策略會(huì)使你在談判中處于不利的地位。本文提供三種文化相連的談判策略類型：

1.“獨(dú)斷的個(gè)人主義者”

“獨(dú)斷的個(gè)人主義者”樹立高目標(biāo)，一直被促使尋求信息，他們樂意權(quán)衡利弊，而不會(huì)為哪一方更具影響力而分心。以色列人主要使用這種策略，而不去管談判桌上另一方的文化。以色利人特別依賴尋求信息的提議，這些提議能促使他們達(dá)成一致，同時(shí)能分配價(jià)值。以色列人的個(gè)人主義和實(shí)用主義的另一個(gè)標(biāo)志是他們運(yùn)用權(quán)變協(xié)議，這樣可以使買賣方在他們未來不同的觀點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議。

這種策略有一個(gè)潛在下降趨勢。雖然來自其他文化的談判者意識(shí)到與以色列人共事很有收獲，但他們還是會(huì)有壓抑的感覺，即便這種壓抑是值得的。使用這個(gè)策略的談判者目光短淺，不打算建立長期合作關(guān)系，于是限制了他們未來的選擇范圍。

2.“合作的實(shí)用主義者”

“合作的實(shí)用主義者”關(guān)心他自己和對(duì)方的目標(biāo)，通過提問題和回答問題來建立相互信任，并間接處理影響力問題。德國談判者是這個(gè)方法的忠實(shí)擁護(hù)者。他們運(yùn)用這個(gè)策略去談判整合性協(xié)議，實(shí)現(xiàn)分配性談判結(jié)果。

這個(gè)策略的潛在的缺點(diǎn)是一個(gè)合作的實(shí)用主義者也許會(huì)被獨(dú)斷的個(gè)人主義者所利用。然而，合作的實(shí)用主義策略的核心——信任，難以贏得卻很容易失去。只要合作的實(shí)用主義者掌握得住雙方關(guān)系中的信任度，沒有得到對(duì)方回應(yīng)的信息，他就不應(yīng)該泄露自己信息，他也不會(huì)被利用，但如果他不能使用感覺順手的直接信息共享策略，他也許在談判中不能達(dá)成整合性協(xié)議。

3.“間接策略使用者”

間接策略使用者也許依賴對(duì)權(quán)力的不確定性來激發(fā)間接信息搜尋。日本談判者就使用這個(gè)談判藝術(shù)，他們把直接使用影響力與間接信息搜尋結(jié)合起來。在他們的文化中，這個(gè)模式很奏效，但跨文化則會(huì)出現(xiàn)問題。間接信息共享對(duì)于認(rèn)可直接策略文化的談判者來說，也許太微不足道。如果談判者來自于不認(rèn)可直接影響力的國家，那么使用直接影響力也許會(huì)導(dǎo)致螺旋沖突，不能達(dá)成最佳協(xié)議。

三種模式的共同點(diǎn)是目的明確、對(duì)信息的渴望、使用一個(gè)策略便利地尋求信息，以及知道如何駕馭影響力，三種不同的是談判者如何使用每一個(gè)不同的模式來樹立目標(biāo)，尋求信息和使用影響力。

四、結(jié)語

由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過程中，對(duì)手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會(huì)文化。經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。

參考文獻(xiàn):

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[4] Triandis,Individualism and Collectivism

篇（2）

1.地域差異。地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和傳統(tǒng)習(xí)慣等的差異,人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好,而這些會(huì)影響到人們的行為習(xí)慣。

2.民族差異。民族差異是指不同的民族群體在長期的發(fā)展過程中,形成了各自的語言、風(fēng)俗、愛好和習(xí)慣。人們?cè)陲嬍?、服飾、居住、?jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面各有其特點(diǎn)。

3.政治差異。政治差異是由于各國的政治制度及政策法規(guī)對(duì)人們的行為具有統(tǒng)一規(guī)范的用,從而使得各國人民在政治觀念等方面存在差異。

4.經(jīng)濟(jì)差異。經(jīng)濟(jì)差異是由于經(jīng)濟(jì)因素造成文化差異的一種體現(xiàn)。例如,兩方發(fā)達(dá)國家的人們生活富裕,受教育水平高,人們更加注重生活品質(zhì),而經(jīng)濟(jì)落后的第三世界國家,人們更加關(guān)心的是溫飽問題。

5.宗教差異。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。

6.觀念差異。價(jià)值觀念是指人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。它包括時(shí)間觀念、財(cái)富觀念、生活態(tài)度、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度等。同樣的事物和問題,不同社會(huì)的人會(huì)得出不一樣甚至截然相反的結(jié)論。

上述種種差異的綜合作用導(dǎo)致了不同地區(qū)和國家之間的文化差異,這些文化差異體現(xiàn)在國際商務(wù)談判中就具化成為了跨文化問題。

二、文化差異在國際商務(wù)談判中導(dǎo)致的跨文化問題分析

文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響是廣泛而深刻的,不同的文化必然會(huì)將人們劃分為不同的類群,這種地域的、所屬群體上的差別會(huì)導(dǎo)致不同文化群體相互疏遠(yuǎn)的傾向,同時(shí)也會(huì)造成不同文化背景人們之間溝通交往的障礙。下面我們就對(duì)文化差異在國際商務(wù)英語談判中導(dǎo)致的跨文化問題進(jìn)行具體的分析。

1.溝通語言問題。溝通語言問題又可以劃分為語言風(fēng)格和語言用法兩個(gè)部分。

首先,在語言風(fēng)格上,以日本、巴兩和法國為例,日本商人的交流風(fēng)格是最禮貌的,較多地釆叫正面的承諾和保證,而較少采威脅、命令和警告性言論,他們禮貌的講話風(fēng)格中最突出的是不常使用“不”、“你”等詞匯,但是他們習(xí)慣于保持一段沉默,讓人很難猜透其真正的想法;巴西商人談判風(fēng)格顯得較為放肆,使用“不”和“你”字的頻率較高,而且在談判中似乎不甘寂寞,不時(shí)地凝視對(duì)方并觸碰對(duì)方;法國商人的談判風(fēng)格則更為放肆,特別是他們使威脅、命令和警告性語言的頻率最高,他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字。由此可見,只有弄淸楚不同國家語言上的差異,方能避免對(duì)日本人的沉默寡言、巴兩人的熱心過頭和法國人的威脅誤解,從而取得國際商務(wù)談判的成功。

? 其次,在語言用法上,不同國家談判員在進(jìn)行國家商務(wù)談判時(shí),要盡量使用簡潔、淸楚、明確的英語,盡量避免使用容易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語,更要避免使用容易引起對(duì)方反感的詞句。例如:有一家美國公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),美國人很高興地發(fā)現(xiàn),每當(dāng)他提出一個(gè)意見,對(duì)方都會(huì)點(diǎn)頭說“yes”,他以為這次談判特別順利。等到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“我有在很認(rèn)真聽你講話”的“yes”,而不是“我同意你”的“yes”。因此,為了避免商務(wù)英語談判中的誤會(huì),可以盡量采用釋義法,即用自己的話將對(duì)方的話解釋一遍并詢問對(duì)方自己的理解是否正確,從而保證溝通的順利愉快進(jìn)行。

2.溝通方式問題。在跨文化談判中,不同文化背景的的人群有其所偏好和習(xí)慣的溝通方式。文化修養(yǎng)高的談判人員和文化修養(yǎng)低的談判人員在談判過程中的溝通方式截然不同。文化修養(yǎng)高的談判人員可能會(huì)選擇委婉的、間接的方式來表達(dá)自己的意思,而文化修養(yǎng)低的談判人員則偏愛較多地運(yùn)口頭表達(dá),直接發(fā)出或接受明確的信號(hào)來截然了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意思。因此,在這種情況下很容易出現(xiàn)誤會(huì),文化層次高的談判者往往會(huì)認(rèn)為對(duì)方過于粗魯,而另一方可能認(rèn)為對(duì)方缺乏談判的誠意,或?qū)?duì)方的沉默誤解為對(duì)其所提條件的認(rèn)可。

3.談判風(fēng)格問題。談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。談判風(fēng)格對(duì)于談判過中談判雙方的交往方式、交往關(guān)系甚至談判結(jié)構(gòu)和談判進(jìn)程都有著直接的影響。

按照文化差異,我們可以講談判風(fēng)格分為兩種類型,東方型和西方型。東方型談判風(fēng)格是指以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓同為典型代表。日商很注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系,重視信任和交情,不喜歡太過直接純粹的商業(yè)活動(dòng),因此,在與日商進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),可以與其回憶雙方的交情或是尋找雙方的交集點(diǎn),以感情作為切入點(diǎn)更能夠促進(jìn)商務(wù)談判的成功;韓國人性格倔強(qiáng),在談判中往往堅(jiān)持己見,不會(huì)輕易讓步。而且韓商在談判屮很少直接表達(dá)看法,往往需要對(duì)方揣摩,為了準(zhǔn)確了解對(duì)方的意思,韓商可能會(huì)反復(fù)問同一問題,以使在做決定時(shí)能確保正確性。因此,在于韓商進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),必須把握策略,既要堅(jiān)持,據(jù)理力爭,又要通情達(dá)理,掌握一定的分寸,同時(shí)還需要具備一定的耐心。

西方型談判風(fēng)格是以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格,其中以美國和英國為典型代表。美國人常講“Business is business”、“時(shí)間就是金錢”、“金錢決定一切”,指做生意要六親不認(rèn),堅(jiān)持對(duì)對(duì)事不對(duì)人的原則是美國人不渝之信條。他們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)屮往往直截了當(dāng),急于求成,談生意開門見山,總是撥個(gè)電話就談,坐下來沒有寒暄,直接進(jìn)入正題,他們以小時(shí)和天數(shù)來計(jì)算進(jìn)度,往往使他們的對(duì)手感到壓力;英國商人在從事商業(yè)活動(dòng)時(shí)比世界其他國家的商人更正規(guī),也更為保守。即便是當(dāng)今世界進(jìn)入了電子信息時(shí)代,在英國通過電話談生意也是很難讓人接受的。英國商人更愿意提前做好充分準(zhǔn)備,然后進(jìn)行面對(duì)面商談文秘站:。只要他們認(rèn)為有任何細(xì)節(jié)沒有解決,絕不會(huì)同意簽字,一切都得按規(guī)矩辦。由于英國人很重視地位,頭銜對(duì)他們也十分重要,因此,選擇有地位的人作為經(jīng)紀(jì)人對(duì)商務(wù)談判很大影響。 4.商務(wù)禮儀問題。國際商務(wù)談判實(shí)際上也可以說是人與人之間的交流活動(dòng),人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范。在商業(yè)談判中,必要的禮儀是談判人員必須具備的基本素質(zhì)。如果違反禮儀規(guī)范,不僅會(huì)影響雙方融洽關(guān)系的形成,而且還會(huì)影響對(duì)方對(duì)自己在修奍、身份

、能力等方面的評(píng)價(jià),甚至影響談判的成功。 5.禁忌與問題。在包括涉外商務(wù)活動(dòng)的對(duì)外活動(dòng)中,民族和宗教禁忌是不得不考慮的事項(xiàng),特別是在東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū)。了解一些國家的風(fēng)土人情、習(xí)慣禁忌,對(duì)于與對(duì)方交流、準(zhǔn)備把握對(duì)方的談判思路和及時(shí)完成談判任務(wù),都具有非常重要的作用。

三、應(yīng)對(duì)國際商務(wù)談判中跨文化問題的有效性措施探究

1.主動(dòng)承認(rèn)和接受談判雙方的文化差異。在進(jìn)行國際商務(wù)談判前,人們首先要承認(rèn)文化的差異,做好心理準(zhǔn)備,這樣才能及寸調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時(shí)盡景避免含糊不清的語言和動(dòng)作。

2.耐心傾聽并理解對(duì)方所表達(dá)的想法。國外談判專家有句話稱:“最便宜的讓步就是讓對(duì)方知道,他的話巳被聽進(jìn)去了?！眱A聽是國際商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者在傾聽的過程中可以了解對(duì)方的想法,收集大量有效信息,還可以獲得對(duì)方的尊重,拉近彼此之間的距離。作為談判者,對(duì)于對(duì)方的觀點(diǎn),可以接受,也可以不贊同,但是不能不理解,理解并不代表同意,而是一種尊重,只有這樣才能盡可能的了解對(duì)方的想法、需要和條件,還有助于澄淸因文化差異造成的一些模糊不淸的問題,增加談判成功的可能性。

3.將自己的想法表達(dá)出來并讓對(duì)方了解。東方一些國家的談判人員比較含蓄會(huì)的溝通方式和談判風(fēng)格往往會(huì)對(duì)談判過程造成許多麻煩和曲折。因此,談判者要善于把握一個(gè)度,將自己的想法在不放肆的前提下清晰明白的表示出來并讓對(duì)方理解。商務(wù)談判不是辯論,其最終目的是達(dá)成雙方意見一致從而促成合作關(guān)系,因此,談判者既要能夠理解對(duì)方的想法,也要善于表達(dá)自己的想法,然后綜合雙方意見來取得統(tǒng)一意見。

篇（3）

    引言

    隨著全球化的深入發(fā)展和中國經(jīng)濟(jì)的飛速提升,中國在國際經(jīng)濟(jì)格局中起著越來越重要的作用。各級(jí)各類的國際商務(wù)合作也隨之展開,其中必然涉及眾多跨文化商務(wù)談判。然而,成功的跨文化商務(wù)談判不僅需要參與者具備優(yōu)秀的商務(wù)語言能力,也需要其具備良好的語用能力,才能更好地建立有效溝通。而掌握語用移情策略則是語用能力重要的組成部分。因此,本文將語用移情與跨文化商務(wù)談判相結(jié)合,首先介紹語用移情的概念,而后使用實(shí)際案例分析其在跨文化商務(wù)談判中的重要性,最后探討如何在跨文化商務(wù)談判中實(shí)現(xiàn)移情能力,以建立有效溝通,促進(jìn)國際商務(wù)合作的發(fā)展。

    1. 語用移情的概念

    “移情”起源于美學(xué),后應(yīng)用于哲學(xué)、心理學(xué),而后發(fā)展到語言學(xué)領(lǐng)域,成為語用移情理論[1]。日本語言學(xué)家Susumu Kuno最早把移情應(yīng)用到語言學(xué)研究之中,他認(rèn)為,移情就是說話者用句子敘述事件或狀態(tài)時(shí),把自己也投入句子的情境中,以體現(xiàn)他跟參與對(duì)象的關(guān)系和關(guān)系程度[2]。簡單來說,就是說話者一方站在聽話者的角度傳達(dá)信息,以便聽話者理解;而聽話者站在說話者的角度來理解話語,以便準(zhǔn)確接收信息[3]。

    舉例來說,A和B處于不同位置,A前往B處。那么,A說的“我去”和B說的“你來”其實(shí)指的是同一件事。語言形式的不同是因?yàn)锳和B所處的位置不同,看事情的角度也不同。但是,A和B的語言相通,且文化背景相似,因此,這并不妨礙A和B相互理解對(duì)方的意思。這就是語用移情在日常生活中的表象。

    然而,在跨文化商務(wù)談判中,由于語言的障礙和文化背景差異,交流雙方往往不能順利地實(shí)現(xiàn)語用移情,因而導(dǎo)致各種溝通障礙和問題的產(chǎn)生。同時(shí),我國的何自然教授也指出:“語言習(xí)得者應(yīng)該理解、感受目的語國家的文化,設(shè)身處在對(duì)方的文化背景中進(jìn)行語言的學(xué)習(xí)和語用” [4]。 因此,在跨文化商務(wù)談判中強(qiáng)調(diào)語用移情策略的培養(yǎng)十分重要。

    2. 語用移情在跨文化商務(wù)談判中的重要性

    2.1 語言形式

    人與人之間相互交流的過程由傳遞方、接受方、信息、傳媒等因素構(gòu)成[5]。傳遞方將想要傳遞的信息經(jīng)過一定的編碼傳送給對(duì)方,而接受方對(duì)所收到的編碼進(jìn)行解碼,解讀其所蘊(yùn)含的信息。因此,傳遞方和接受方要實(shí)現(xiàn)良好的溝通,必須有共同的編碼[6]。然而,在跨文化談判中,交際雙方均來自于不同的國家和地區(qū),不僅語言不同,其所經(jīng)歷的歷史、文化、習(xí)俗也不同,再加上個(gè)性的差異,雙方難免在交際中出現(xiàn)種種理解問題。同時(shí),值得指出的是,跨文化商務(wù)談判普遍涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益,這一特性往往使談判雙方更為敏感和謹(jǐn)慎,稍有不慎就有可能導(dǎo)致談判的失敗。因此,沒有正確掌握語用移情策略往往給跨文化商務(wù)談判帶來問題。例如:

    例1:

    中方本意:如果你方訂貨量大,我方可給予95折。

    中方表達(dá):We allow 3.5 percent off as a quatity discount [7].

篇（4）

隨著中德之間貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作的飛速發(fā)展，中德之間的商務(wù)談判已變得日益頻繁。德國是一個(gè)非常古老的民族，他們?cè)谏盍?xí)慣、文化風(fēng)俗方面與中國有很大差異。那么，究竟都有哪些差異呢？我們?cè)谂c德國人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，又應(yīng)該如何去做呢？

一、 中德商務(wù)談判差異

1.談判準(zhǔn)備。德國人在商務(wù)活動(dòng)中以務(wù)實(shí)高效, 一絲不茍而聞名于世。他們?cè)谏虅?wù)談判前必定要進(jìn)行精心、周密的準(zhǔn)備。不僅全面了解所要購買或銷售的產(chǎn)品, 如有可能必要讓產(chǎn)品在他們的工廠或你的工廠中做實(shí)際演示, 并且還要向有關(guān)技術(shù)人員、客戶等調(diào)查情況。他們對(duì)進(jìn)行商務(wù)往來的公司, 無論該公司在自己的國家里多么有名氣, 都要調(diào)查其資信究竟如何, 能否作為可靠的商業(yè)伙伴。對(duì)于缺少準(zhǔn)備、“臨陣磨槍”的談判對(duì)手, 他們往往會(huì)產(chǎn)生不信任感。因此，在與德國人進(jìn)行談判之前，你也要做好充足的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好回答關(guān)于你的公司和你的建議的詳細(xì)問題。

2.產(chǎn)品觀念。德國人有一種名符其實(shí)的講效率的聲譽(yù)，他們有巨大的科技天賦，對(duì)理想的追求永不停息。他們企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)極其精確，對(duì)于出售或購買的產(chǎn)品他們都要求最高的質(zhì)量。德國人對(duì)本國產(chǎn)品充滿自信。因此, 他們?cè)谏馔鶃碇薪?jīng)常以本國產(chǎn)品作為衡量的標(biāo)準(zhǔn), 對(duì)于出售或購買的產(chǎn)品都要求高質(zhì)量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿易規(guī)定的各方面的一貫高標(biāo)準(zhǔn)。

3.資金方面。在資金問題上，他們特別保守，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)。德國能夠發(fā)揮作用，在于它具有經(jīng)濟(jì)勢力——堅(jiān)實(shí)的貨幣和強(qiáng)大的生產(chǎn)力，就是這種實(shí)力的兩個(gè)象征，而這種實(shí)力并不是建筑在高度投機(jī)性的投資之上的。德國人只對(duì)牢靠的項(xiàng)目投資，使用妥善的融資手段，從而穩(wěn)固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當(dāng)?shù)貨]有的東西，并且必須是不會(huì)使德國的經(jīng)濟(jì)力量受到損害。

4.價(jià)格談判。德國人很擅長討價(jià)還價(jià)。即使你所賣的產(chǎn)品是他們急需的，他們可能是渴望購買你的產(chǎn)品，但是他們表面上卻永遠(yuǎn)是不動(dòng)聲色。因此，與德國人談判時(shí)要沉得住氣，在交易的初期不能太著急，要盡量向他們從多方面展示你的產(chǎn)品。德國談判者經(jīng)常在簽訂合同之前的最后時(shí)刻試圖讓你降低價(jià)格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者做出最后讓步。德國人很自信，同時(shí)也很固執(zhí)。自信必使德國商人在商務(wù)談判中堅(jiān)持己見,不易妥協(xié)。一旦他們提出了條件或者開了價(jià), 便大不容易與之討價(jià)還價(jià)了。所以在與德國人談判時(shí)要有耐心，用事實(shí)去說服他們。

5.合同履行。德國人有著重信譽(yù)的好習(xí)慣, 認(rèn)為違反合同是一種可恥的行為。他們嚴(yán)肅, 認(rèn)真地對(duì)待合同, 也要求談判對(duì)手做到這一點(diǎn)。中國人在與德國人進(jìn)行談判時(shí)，必須嚴(yán)格, 準(zhǔn)確地照合同辦事, 這樣才能樹立起形象和信譽(yù), 與德國商人做生意就會(huì)越來越順。他們會(huì)對(duì)交貨日期施加壓力，理由是他們自己有極其嚴(yán)密的生產(chǎn)計(jì)劃，因此你必須保證按時(shí)交貨，以滿足此種生產(chǎn)計(jì)劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴(yán)格的交貨日期，可能還要同意嚴(yán)格的索賠條款。為了保護(hù)他們自己，他們甚至可能會(huì)要求你對(duì)產(chǎn)品的使用期做出慷慨的擔(dān)保，同時(shí)提供某種信貸，以便在你違反擔(dān)保時(shí)他們可以得到補(bǔ)償。我們?cè)谡勁袝r(shí)一定要注意這些并慎重考慮。二、對(duì)德商務(wù)談判的啟示

1.談判者的個(gè)人魅力在中德商務(wù)談判過程中起到了調(diào)節(jié)氣氛的作用。個(gè)人魅力越大, 談判雙方之間的談判氣氛越好, 談判雙方保持忍耐力的程度也增強(qiáng)。德國人對(duì)于有真才實(shí)學(xué)的人是很佩服的，在中德商務(wù)談判中, 談判者的個(gè)人魅力對(duì)談判者策略的影響很大,這一點(diǎn)不同于中國國內(nèi)的商務(wù)談判行為。

2.在中德商務(wù)談判中, 如果買方和賣方的相似性比較多, 這也有利于促進(jìn)雙方談判氣氛的融洽。我認(rèn)為談判人員在談判前應(yīng)多了解談判對(duì)手的各種情況, 如對(duì)方的喜好、性格等, 如能在談判中合理運(yùn)用這些信息, 會(huì)促使雙方保持良好的談判氣氛, 從而達(dá)成雙贏的談判結(jié)果, 并間接促使談判對(duì)手愿意在下次的商務(wù)活動(dòng)中繼續(xù)合作。

3.在中德商務(wù)談判過程中, 采取解決問題傾向的戰(zhàn)略意義非常重大, 它會(huì)促使雙方利潤的提高、促進(jìn)談判對(duì)手對(duì)談判結(jié)果滿意度的提高, 并有利于雙方繼續(xù)保持長期商務(wù)合作關(guān)系。因此在中德商務(wù)談判中, 采取合作的態(tài)度更容易達(dá)成雙贏的結(jié)果。我們建議從事中德經(jīng)貿(mào)事務(wù)的談判人員在與德方的談判過程中, 采用合作的態(tài)度, 積極使用解決雙方問題傾向的戰(zhàn)略, 這對(duì)于雙方的談判結(jié)果都非常有利。

4.在中德商務(wù)談判中, 雙方在良好的談判氣氛中進(jìn)行談判, 有利于對(duì)手愿意繼續(xù)保持商務(wù)合作關(guān)系。我們建議現(xiàn)實(shí)中的談判人員在實(shí)際談判過程中, 應(yīng)該盡量去營造一種融洽、積極的談判氣氛。

5.關(guān)于忍耐力的數(shù)據(jù)表明, 忍耐力在談判過程中的作用重大: 可促使雙方的合作、采取解決問題傾向的策略, 有利于談判對(duì)手增強(qiáng)對(duì)談判結(jié)果的滿意度。在中德商務(wù)談判中, 由于語言、文化和商務(wù)實(shí)踐等方面存在著巨大的差異,雙方很容易產(chǎn)生摩擦, 這時(shí)保持忍耐力是非常重要的。

三、結(jié)束語

每一種文化都確立了一種世界觀，即一種觀察現(xiàn)實(shí)的獨(dú)一無二的視角，一種與眾不同的思想、價(jià)值觀和信仰。而國際商務(wù)談判是一種復(fù)雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。這種屬于不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環(huán)境下的談判具有更大的挑戰(zhàn)性。因此，為了培養(yǎng)敏銳的溝通技巧，談判者必須學(xué)會(huì)通過某種與自己文化所不同的視角進(jìn)行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會(huì)更好地理解別人，對(duì)這些獨(dú)特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動(dòng)商務(wù)活動(dòng)的開展。

參考文獻(xiàn):

[1]李俊杰:德國的商務(wù)文化.商業(yè)文化，1998年第4期

[2]趙霞張生祥:中德跨文化商務(wù)談判行為研究.河南社會(huì)科學(xué)，2005年第六期

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一、引言

隨著世界全球化趨勢的到來，經(jīng)貿(mào)交流日益頻繁，商務(wù)口譯在跨文化交際中起著重要作用。作為一種特殊的口頭交際手段，其任務(wù)是在不同語言、不同文化的交談?wù)咧g發(fā)揮橋梁和紐帶的作用，使交談雙方感覺不到語言障礙而自由地進(jìn)行思想交流。在商務(wù)口譯中，中英文在言語交流方面表現(xiàn)出來的種種文化差異，如不同的宗教信仰和價(jià)值觀、不同的稱謂方式、不同的思維模式等，在實(shí)踐中往往是譯員感到頗為棘手的問題。因此本文將重點(diǎn)研究商務(wù)口譯中的跨文化意識(shí)及口譯策略。

二、商務(wù)英語口譯的特點(diǎn)

隨著大商務(wù)、大經(jīng)貿(mào)格局的形成，口譯已不僅限于以往的進(jìn)出口、業(yè)務(wù)談判、函電等方面，而是涵蓋貿(mào)易、金融、經(jīng)濟(jì)、商法、營銷等用于商務(wù)活動(dòng)的一切場合。由于商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜性，交際雙方的言語和內(nèi)容難以預(yù)測，在口譯過程中，譯員充當(dāng)媒介的角色，在限時(shí)下工作，又要求譯員除了利用交際雙方話語所能提供的基本信息之外，還必須多渠道、多方位捕捉其它補(bǔ)充信息，同時(shí)還要頂住現(xiàn)場氣氛的心理壓力，獨(dú)立處理各種意想不到的問題，搭建業(yè)務(wù)溝通、情感交流的互動(dòng)平臺(tái)。

商務(wù)英語口譯工作需要有扎實(shí)的語言功底、雙語操縱能力和熟練的雙語轉(zhuǎn)換技巧。這就要求譯員除專業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)外，還必須有廣博的知識(shí)，才能出色地發(fā)揮出交際活動(dòng)中的橋梁與媒介的作用。商務(wù)英語口譯具有其獨(dú)特性，商務(wù)口譯的技能在很大程度上依賴于對(duì)背景知識(shí)的熟悉程度，而且口譯中涉及大量的專業(yè)技術(shù)知識(shí)和專業(yè)術(shù)語，每次商務(wù)談判往往有著不同的內(nèi)容，可能會(huì)牽涉到不同的專業(yè)，若缺乏專業(yè)知識(shí)，談判活動(dòng)便不能順利進(jìn)行，甚至?xí)?dǎo)致談判的中斷。所以譯員必須在平時(shí)進(jìn)行合理、到位的訓(xùn)練，具備大量的專業(yè)知識(shí)，積累相關(guān)的專業(yè)詞匯，在譯前充分做好術(shù)語準(zhǔn)備。

三、口譯中跨文化意識(shí)的重要性

口譯是跨語言的交流活動(dòng)，同時(shí)也是跨文化的交流活動(dòng)。對(duì)于口譯者而言，跨文化意識(shí)是指在跨文化交際中，譯者自覺或不自覺地形成的一種認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)和調(diào)節(jié)方法，是口譯者所特有的思維方式、判斷能力，以及對(duì)文化因素的敏感性。口譯者具備這種意識(shí)就可以恰當(dāng)把握翻譯尺度而不受文化差異的負(fù)面影響。

衡量譯員水平的標(biāo)準(zhǔn)很多，其中最重要的應(yīng)該是譯員的跨文化意識(shí)表現(xiàn)與應(yīng)用能力，即譯員的翻譯是否符合文化性。只有按“符合文化性”的原則才能把握語用的羅盤，使語言真正做到得體和準(zhǔn)確。由于商務(wù)會(huì)談雙方語言不同、文化系統(tǒng)不同，在會(huì)談中表達(dá)觀點(diǎn)的方式也會(huì)不同，如果沒有具備跨文化意識(shí)的譯員的恰當(dāng)協(xié)助，很可能會(huì)出現(xiàn)跨文化交際的失誤，從而導(dǎo)致商務(wù)活動(dòng)的失敗。

四、商務(wù)口譯的跨文化現(xiàn)象及口譯策略

跨文化意識(shí)要求口譯人員不僅能了解雙方語言的文化內(nèi)涵，更能充分考慮到交際需要，主動(dòng)彌補(bǔ)說話人表達(dá)的失誤或?qū)ζ湓捳Z進(jìn)行合理的解釋，從而幫助雙方充分了解對(duì)方，建立成功的跨文化交際。 在商務(wù)談判口譯中有這樣一個(gè)事例:中方說“我們不會(huì)給你們打白條子，我們會(huì)按時(shí)付款的”。譯員譯為“We shall notissue blank paper to you ， we will pay you on time."。這里的“打白條”是中國人的說法，老百姓深悟其意，而外國人卻聽不懂。其實(shí)，這里的“白”有“空”的意思，當(dāng)然也不是條子上一字不寫，而是說了不算，類似于“開空頭支票”，它只能與英語的通俗說法IOU(I owe you的諧音)的意思稍微相近。應(yīng)譯為“We shallnot issue IOUS to you."，外方才能對(duì)中方的真實(shí)意圖有所了解。

再如，在會(huì)議發(fā)言前，發(fā)言人有時(shí)會(huì)說，“沒有很好準(zhǔn)備，只談點(diǎn)粗淺的個(gè)人意見，不當(dāng)之處，請(qǐng)大家批評(píng)指正”，以表示謙虛或客氣。此時(shí)，若直譯為“My speech is poorly prepared ， andit only represents some superficial ideas of my own.You are wel-come to criticize and redress the mistakes in it.”英語文化的聽者就會(huì)覺得發(fā)言人在浪費(fèi)大家的時(shí)間，既然沒有準(zhǔn)備好，那還在這兒說什么呢?而且，還要?jiǎng)e人“criticize(批評(píng))”和‘`redress(指正)”，顯而易見是要嚴(yán)厲地指責(zé)或激烈的爭吵，而不是進(jìn)行友好的切磋與交流。此時(shí)，譯員應(yīng)根據(jù)具體的交流需要，對(duì)源語進(jìn)行必要的處理，如可譯為:"I am going to share with you someof my personal views ， and I am looking forward to your sugges-lions.”以符合聽眾的交際期望，實(shí)現(xiàn)等同的交際效果。

如參觀某團(tuán)體或公司時(shí)，中方代表總愛對(duì)來訪的外國專家說“請(qǐng)?zhí)釋氋F意見”。如果這句話譯為“Please give us yourvaluable opinions.”訪問者就會(huì)感到為難，大概會(huì)想:How do Iknow whether my opinions are valuable or not?在這種場合如果提了意見，就不夠謙虛，等于說:Yes ， my opinions are valuable.因此，為了避嫌什么意見也不提了。其實(shí)，這句話應(yīng)譯為:"Your opinions will be appreciated."

篇（6）

 

美國是當(dāng)今世界上最大的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，也是我國最重要的貿(mào)易伙伴之一。中美貿(mào)易往來的日趨頻繁使兩國之間的商務(wù)談判也逐漸增多。由于談判人員來自不同的國家，語言、行為、心理等都有著極大的差別，這些明顯文化背景的差異都是影響談判的重要因素。如果不正確認(rèn)識(shí)這些差別，就可能產(chǎn)生不必要的誤解，功虧一簣。

一、中美商務(wù)談判中的語言差異

人類學(xué)家霍爾(Edward Hall)按語言表達(dá)直接程度的大小把社會(huì)分為高語境社會(huì)和低語境社會(huì)。美國是個(gè)典型的低語境國家。在這種文化中，大部分信息是用明確而具體的語言或文字傳遞的。因此美方談判者習(xí)慣以明確、坦率、直接的方式交流，是非分明，很少模棱兩可、含糊其詞，而且喜歡爭辯。但是這常使中方談判人員感到美方的咄咄逼人，因?yàn)槲覈鴮儆诟哒Z境文化國家，表達(dá)感情、傳遞信息較為間接、婉轉(zhuǎn)，而且奉行和氣生財(cái)?shù)脑瓌t，不喜爭辯，尤其是在表達(dá)異議或拒絕時(shí)，礙于面子，往往不直接說“不”。

二、中美商務(wù)談判中的非語言差異

人們的交流方式包括語言與非語言兩種形式。據(jù)研究表明，在表達(dá)感情和態(tài)度時(shí)，語言只占交際行為的7%，而非語言行為所傳遞的信息卻多達(dá)93%，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信息。

一方面，美國商人在交談中忌諱沉默。這由于美國深受文藝復(fù)興運(yùn)動(dòng)的影響，強(qiáng)調(diào)宣揚(yáng)人性、主張個(gè)性解放對(duì)策，因此沉默是沒有主見、缺少見識(shí)的表現(xiàn)，而且沉默使他們感到不安和窘迫，認(rèn)為這預(yù)示著要出現(xiàn)麻煩、有所隱瞞或拒絕。而在我國，儒家思想有著深遠(yuǎn)的影響，孔子曰“君子欲訥于言而敏于行”，認(rèn)為適當(dāng)保持沉默會(huì)有“無聲勝有聲”的效果，因此中國人提倡多聽少說、三思而行，認(rèn)為多言是破壞和睦，造成沖突的禍根，并把沉默作為說服的手段之一。

另一方面，對(duì)美國商人來說，敢于正視對(duì)方，是誠實(shí)和正直的標(biāo)志，是感興趣的表現(xiàn)，而回避和談話者的目光接觸，則被看作不友好的表現(xiàn)中國。但在中國恰恰相反，目光接觸越少越是尊敬對(duì)方的表現(xiàn)，緊盯著對(duì)方是不禮貌的。所以，我們?cè)诤兔绹倘诉M(jìn)行交際的時(shí)候，要掌握目光接觸的“度”的問題。

另外，美國人在談判或交談中，笑被看作高興，而中國人有時(shí)會(huì)用笑表示無奈、不認(rèn)可；美國人在說“no”時(shí)雙手?jǐn)傞_，聳聳肩膀，表示不知道、無能為力等，而同樣表示上述含義時(shí)，中國人的習(xí)慣動(dòng)作往往是搖頭或擺手。除此以外，中美非語言差異還有很多，還需要商務(wù)人士在實(shí)際鍛煉中多加認(rèn)知。

三、中美商務(wù)談判中思維方式的差異

西方人受西方哲學(xué)的影響，偏好抽象思維、分析型思維，認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，注重在細(xì)節(jié)問題上多動(dòng)腦筋，“先談細(xì)節(jié)，后談原則”，因此美國商人通常采用順序決策方法，將價(jià)格、質(zhì)量、交貨時(shí)間、運(yùn)輸方式等問題逐項(xiàng)討論，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而中國傳統(tǒng)哲學(xué)注重天人合一，偏好形象思維、綜合型思維，凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體。因此中國人一般采用“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的通盤決策方法，先就一般原則取得一致意見，直到最后才會(huì)在所有議題上做出讓步，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。

四、中美商務(wù)談判迥異的談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的氣度和作風(fēng)，主要體現(xiàn)在談判者在談判過程中的行為舉止和控制談判進(jìn)程的方法手段上。

“Timeis money”(時(shí)間就是金錢)是美國人的信條。他們?cè)谡勆鈺r(shí)開門見山對(duì)策，沒有寒暄，急于求成。另外，美國商人極注重經(jīng)濟(jì)效益，常講“Business is Business”(生意歸生意)，強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開，花在與工作不相干的交談或了解外國對(duì)手上的時(shí)間很少。相反在看重人際關(guān)系的中國文化中，卻常投入大量的時(shí)間和金錢建立良好的關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。

五、中美雙方?jīng)Q策機(jī)制截然不同

不同的決策方式主要有兩方面的原因。一方面，由于美國社會(huì)極力推崇個(gè)人主義，認(rèn)為個(gè)人的存在是群體存在的前提，這與其宗教信仰有著密切聯(lián)系。在基督教的教義里，每個(gè)人都是單獨(dú)地、直接地面對(duì)上帝，通過持之以恒的個(gè)人奮斗而獲得新生。反映在國際商務(wù)談判中，美國人認(rèn)為個(gè)人就能很好地進(jìn)行談判，敢于承擔(dān)責(zé)任被視為一種美德。而中國文化是典型的集體主義文化，認(rèn)為個(gè)體是群體中不可分割的一部分，這與儒家學(xué)說有著不可分割的聯(lián)系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心。要達(dá)到“仁”,一個(gè)人必須和集體溶為一體。因此談判席上中國人的出席人數(shù)可能會(huì)高過美國的好幾倍，以達(dá)到集思廣益。而且決策過程一般也比較長，為避免“槍打出頭鳥”，談判代表要一再交換意見，以求達(dá)成協(xié)調(diào)一致。

另一方面，由于中國文化屬于高權(quán)力差距型文化，人們比較看重地位的差別，商務(wù)談判中缺乏自主權(quán)，只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級(jí)做出。這根源于中國半封閉的大陸性地理環(huán)境和小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，農(nóng)業(yè)文明對(duì)土地的依賴加強(qiáng)了個(gè)人對(duì)家族的依賴，等級(jí)觀念很深。而美國文化屬于低權(quán)力差距型文化。美國文化中的平等觀念深深扎根于西方古老的商業(yè)文明。商業(yè)經(jīng)濟(jì)中的契約關(guān)系的建立意味著人人平等。1776年美國政府頒布的“獨(dú)立宣言”把人人平等的內(nèi)容以法律的形式得到體現(xiàn)。這造就了美國人的強(qiáng)烈而突出的個(gè)體意識(shí)，談判時(shí)往往由某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判。

六、中美商務(wù)談判中人情和法制觀念的不同

因?yàn)闅W美人大都信奉基督教，且多為基督教中的清教徒。清教徒們自“五月花”號(hào)登岸之前，為了生存發(fā)展訂立了大家必須遵守的契約。因此美國人注重法律的觀念滲透到社會(huì)的各個(gè)方面中國。談判前常常準(zhǔn)備了詳細(xì)的法律文件，在談判時(shí)也常有律師參與，出現(xiàn)糾紛時(shí)更是借助法律的手段，世界上2/3的律師是美國人。與美國人打交道時(shí)，一定要看清合同上的所有條款，否則一旦有違反，就會(huì)遭到起訴。而中國人秉承儒家禮教的“忍”的原則，著重于從人情上尋求解決辦法。遇事一般都求大事化小，小事化了，以和為貴，奉行“買賣不成仁義在”，決不輕易上法庭。因此，美國人手里的合同草本有上百頁之厚，而中國人的卻可能不到十頁；美國人要求每一個(gè)條款在簽約前都需經(jīng)過嚴(yán)格推敲，而中國人則強(qiáng)調(diào)彼此間的信任。如此的差異導(dǎo)致雙方經(jīng)常產(chǎn)生分歧。美方常埋怨中方在合同簽訂后仍會(huì)提出一些合同中未規(guī)定的要求；而中方有時(shí)也會(huì)抱怨美方的合同過于繁復(fù)、細(xì)節(jié)過多，而且在執(zhí)行合同時(shí)過于死板對(duì)策，遇到情況沒有變通。

結(jié)語

要想減少或消除中美兩國商務(wù)談判中的文化差異，主要可以采取以下兩種策略：

一方面尊重和寬容不同文化，謹(jǐn)守中立。國際商務(wù)談判者要不斷提高自身的綜合文化素質(zhì)。談判前了解對(duì)手的風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌，談判時(shí)入鄉(xiāng)隨俗，寬容、接受對(duì)方文化，不妄加評(píng)論和指責(zé)，同樣也不讓對(duì)方評(píng)判自己的文化習(xí)俗以及價(jià)值觀，克服文化障礙，營造良好的談判氛圍，促使國際商務(wù)談判取得成功。

另一方面提高外語運(yùn)用能力，克服語言溝通障礙。國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，這無形中增加了我方人員交流的難度。我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語、俚語等，也不要用易引起對(duì)方反感的詞句，如：“to tell you the truth”（實(shí)話跟你說），“I will do mybest”（我盡量）等。為避免誤會(huì)，我們可以用自己的話把對(duì)方的話復(fù)述一遍，并詢句對(duì)方我們的理解是否正確，這同時(shí)也可以加深對(duì)方的印象。

總之，談判是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。中國順利人世后，無疑將成為世界貿(mào)易的進(jìn)出口大國。在對(duì)外經(jīng)濟(jì)合作中，中國商務(wù)人士要自覺培養(yǎng)跨文化意識(shí)，提高國際商務(wù)談判的成功率。

參考文獻(xiàn)：

1、龐彥杰.中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的文化淵源.云南財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào).第21期

篇（7）

 

隨著信息技術(shù)的發(fā)展和商業(yè)環(huán)境的變化，商貿(mào)類課程成為當(dāng)前發(fā)展變化最快的學(xué)習(xí)領(lǐng)域之一。為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化，培養(yǎng)符合現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)需要的應(yīng)用型商貿(mào)管理人才，推進(jìn)高校“教育面向現(xiàn)代化、面向世界、面向未來”的發(fā)展，南京鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院（以下簡稱我院）市場營銷專業(yè)從2008年起開始進(jìn)行專業(yè)課程的雙語教學(xué)，在三年的實(shí)踐中取得了一定的成果和經(jīng)驗(yàn)。 

一、以翻譯原版教材為抓手，積累優(yōu)秀教學(xué)資源 

師資和教材是開展雙語教學(xué)的基礎(chǔ)。使用國外原版教材是教育部對(duì)雙語課程教學(xué)的一項(xiàng)基本要求。對(duì)于商貿(mào)專業(yè)應(yīng)用型人才的培養(yǎng)，還需要體現(xiàn)企業(yè)真實(shí)工作過程，這對(duì)雙語課程的教材建設(shè)提出了更高的要求。在實(shí)踐中，我們通過鼓勵(lì)專業(yè)教師參與翻譯國外mba經(jīng)典教材，有機(jī)地將教師隊(duì)伍建設(shè)和教材開發(fā)兩項(xiàng)工作結(jié)合在一起。 

教師參與翻譯出版國外教材與單純閱讀原版教材在效果上有本質(zhì)的差別。教師閱讀原版教材，是基于自己思維去理解教材內(nèi)容。教師翻譯教材則要求從讀者角度去思考，用讀者能理解的語言和文化詮釋原版教材的精華。教師通過翻譯國外原版教材，一方面提高了專業(yè)英語應(yīng)用能力，另一方面深刻把握了原版教材的全部內(nèi)容，并形成了對(duì)國外教材本土化改造的思路。 

目前，雙語教學(xué)可以選擇的原版教材都來自先進(jìn)管理思想比較集中的歐美國家，他們所處國家的政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、文化背景和歷史發(fā)展過程等與我國社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r之間存在著顯著差異，同時(shí)，也蘊(yùn)涵著作者個(gè)人的人生觀、價(jià)值觀以及對(duì)各種問題的認(rèn)識(shí)。直接將原版教材作為學(xué)生雙語教材并不合適。對(duì)此，我們組織教師改編雙語校本教材，刪減了一些不適合教學(xué)以及不符合我國國情的內(nèi)容，但在體系結(jié)構(gòu)和內(nèi)容特色方面保持了原版教材的風(fēng)貌。以“商務(wù)談判”課程為例，作為一門應(yīng)用性強(qiáng)的技能型課程，可講授的內(nèi)容很多，如果一個(gè)技能接一個(gè)技能講，很難利用有限的課堂時(shí)間完成。我們按照“原理—實(shí)踐—技巧”框架設(shè)計(jì)每個(gè)教學(xué)項(xiàng)目，原理部分簡單介紹商務(wù)談判的目標(biāo)、分析各種談判情境、了解談判對(duì)手的需求和興趣、如何合理組織談判內(nèi)容等；在實(shí)踐和技巧部分，主要列舉能夠反映商務(wù)談判中具有代表性問題的經(jīng)典案例來講解，并以企業(yè)談判實(shí)踐為立足點(diǎn)，通過大量案例解釋商務(wù)談判的內(nèi)在復(fù)雜性，挖掘知識(shí)本身的深刻內(nèi)涵，使教材中的理論和實(shí)踐兩個(gè)部分既有分立又有融合，最終形成兼顧外國文化和本土國情，指導(dǎo)學(xué)生能按照企業(yè)真實(shí)工作要求開展學(xué)習(xí)的校本雙語教材。 

編寫雙語項(xiàng)目化教材，不僅有效解決了雙語教材問題，而且為克服雙語授課實(shí)踐中出現(xiàn)的“詞匯講解過多、專業(yè)訓(xùn)練過少”等弊端做了準(zhǔn)備，為開展工學(xué)結(jié)合教學(xué)模式改革提供了良好的基礎(chǔ)。 

二、探索工學(xué)結(jié)合雙語教學(xué)方法改革 

目前，一些商貿(mào)類課程雙語教學(xué)依然采用以教師為主體的教學(xué)方法，尤其在學(xué)生專業(yè)知識(shí)空白、英語表達(dá)能力薄弱的狀況下，雙語課教師通過大量專業(yè)詞匯講解、語法解釋、段落分析，向?qū)W生灌輸英文版的專業(yè)理論知識(shí)。從反饋結(jié)果來看，學(xué)生負(fù)擔(dān)過重，積極性受挫，教學(xué)效果并不理想。歐美國家很早就在人才培養(yǎng)方法上提出“以學(xué)生為主體”，即成功的學(xué)習(xí)應(yīng)該體現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)動(dòng)力以及學(xué)習(xí)內(nèi)容的適用性。根據(jù)皮亞杰認(rèn)知發(fā)展理論，人們并不是從他人傳達(dá)的事實(shí)中來獲取知識(shí)，也不是通過感覺和直覺來獲得，知識(shí)是直接的運(yùn)動(dòng)行為的產(chǎn)物，也就是要通過“做”來學(xué)習(xí)。 

商貿(mào)類課程雙語教學(xué)改革要貫徹“以學(xué)生為主體”的理念，嘗試多種工學(xué)結(jié)合的教學(xué)方法，包括案例分析、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目引領(lǐng)等。要起到強(qiáng)化學(xué)生外語應(yīng)用水平和跨文化思維能力的作用，雙語課程就不能依賴于教師過多的講授，而要通過培養(yǎng)學(xué)生良好的學(xué)習(xí)方法、激發(fā)學(xué)生高昂的學(xué)習(xí)興趣，吸引學(xué)生積極參與學(xué)習(xí)過程。雙語教學(xué)既要發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用，更要突出學(xué)生的主體地位。學(xué)生的課堂參與不再局限為提問和回答，而是通過團(tuán)隊(duì)合作完成一個(gè)工作項(xiàng)目，摸索要如何行動(dòng)，該學(xué)習(xí)什么。以商務(wù)談判為例，教師通過若干個(gè)案例，啟發(fā)學(xué)生能夠策略性構(gòu)建談判方案。然后讓學(xué)生按照不同的跨國商務(wù)談判情境，分組設(shè)計(jì)談判預(yù)案。最后，對(duì)學(xué)生提交預(yù)案的可行性、復(fù)雜度等給予評(píng)價(jià)。授課全過程采用英語溝通，情境任務(wù)書和學(xué)生預(yù)案（作業(yè)）也都是英文。對(duì)學(xué)生提交作品不要求長篇大論，但求專業(yè)術(shù)語準(zhǔn)確、全面。教師不再花大量時(shí)間向?qū)W生講解談判策略，僅引導(dǎo)學(xué)生對(duì)談判策略重要性的重視，然后指導(dǎo)各小組搜集資料和設(shè)計(jì)方案，組織學(xué)生分組討論。 

在雙語教學(xué)中堅(jiān)持工學(xué)結(jié)合思想，通過項(xiàng)目化教學(xué)，既實(shí)現(xiàn)了專業(yè)技能和理論知識(shí)的傳授，又重視創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，最終讓學(xué)生在行動(dòng)中掌握專業(yè)能力，領(lǐng)會(huì)跨文化差異。 

三、采用多樣化雙語教學(xué)手段 

板書加教材的傳統(tǒng)教學(xué)手段，使雙語課堂成為教師的“一言堂”，學(xué)生忙于英文筆記，遏制了雙語教學(xué)效果的發(fā)揮。嘗試多樣化的教學(xué)手段，是克服雙語學(xué)習(xí)的畏懼心理、提高學(xué)習(xí)積極性的有力舉措，也是以學(xué)生為主體開展教學(xué)的重要支撐。 

1.多媒體教學(xué)是常用的教學(xué)手段。配上圖片的多媒體課件能使課堂氛圍生動(dòng)有趣，通過視覺審美減緩學(xué)習(xí)緊張感。為避免分散學(xué)生注意力，建議制作全英文課件，內(nèi)容力求簡明扼要，防止文字堆積。 

 2.網(wǎng)絡(luò)課堂是學(xué)生課外開展雙語學(xué)習(xí)的重要補(bǔ)充?？梢詫㈦娮咏贪?、授課計(jì)劃、案例庫、文獻(xiàn)庫、習(xí)題、中英文專業(yè)術(shù)語對(duì)照表等資源上網(wǎng)，讓學(xué)生根據(jù)教學(xué)進(jìn)度和任務(wù)，有計(jì)劃開展自學(xué)。開發(fā)以客觀題為主的網(wǎng)絡(luò)題庫，便于學(xué)生自我檢測知識(shí)點(diǎn)掌握情況。要重視利用視頻教學(xué)資源，尤其近年來許多國外一流大學(xué)通過網(wǎng)絡(luò)向全世界了大量公開課視頻，為開展雙語教學(xué)提供了豐富的資源?？梢怨膭?lì)學(xué)生利用課外時(shí)間在線收看歐美商學(xué)院教授的教學(xué)錄像，在提高專業(yè)英語水平的同時(shí)，體驗(yàn)一流的高等教育。虛擬商貿(mào)是雙語課程開展實(shí)踐活動(dòng)的有效手段?？梢栽趯?shí)訓(xùn)室，通過借助英文版的商貿(mào)專業(yè)軟件開展虛擬教學(xué)。例如，利用營銷模擬教學(xué)軟件、外貿(mào)模擬軟件等，依托全英文界面，要求學(xué)生選擇扮演不同商務(wù)角色，利用系統(tǒng)進(jìn)行仿真操作，在互動(dòng)中全面培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)行動(dòng)能力。信息技術(shù)的發(fā)展，使雙語教學(xué)在提高學(xué)生職業(yè)能力方面有了更為廣闊的空間。雙語教師可以把要講的內(nèi)容通過各種平臺(tái)，以立體化形式提供給學(xué)生，讓學(xué)生在課外根據(jù)需要隨時(shí)調(diào)用。課內(nèi)則引導(dǎo)學(xué)生積極參與學(xué)習(xí)互動(dòng)，使雙語教學(xué)從專業(yè)英語講讀徹底轉(zhuǎn)變?yōu)榭缥幕h(huán)境下的職業(yè)能力培養(yǎng)。 

四、設(shè)計(jì)多元化雙語教學(xué)課程評(píng)價(jià)體系 

雙語教學(xué)的目的，不僅是要培養(yǎng)學(xué)生某種專業(yè)認(rèn)知能力和職業(yè)行動(dòng)能力，還要引導(dǎo)學(xué)生形成敢于迎接挑戰(zhàn)態(tài)度。這種積極進(jìn)取的人生觀對(duì)商貿(mào)類專業(yè)學(xué)生今后職業(yè)發(fā)展具有重要的意義。相應(yīng)的，雙語課程的學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)，不能圍繞專業(yè)術(shù)語和理論知識(shí)的記憶效果展開，而應(yīng)該側(cè)重于預(yù)期的職業(yè)行動(dòng)能力以及規(guī)范的職業(yè)態(tài)度。 

商貿(mào)類課程雙語教學(xué)評(píng)價(jià)要采用形成性考核和終結(jié)性考核相結(jié)合的方式。要關(guān)注學(xué)習(xí)過程中學(xué)生工作能力的養(yǎng)成，尤其是語言溝通能力和跨文化思維能力的獲得，逐步完善雙語教學(xué)課程評(píng)價(jià)形式。過程性考核包括學(xué)生個(gè)人的平時(shí)作業(yè)、課堂討論、發(fā)言、團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)方案、小組匯報(bào)等；終結(jié)性考核包括綜合模擬、課程論文、網(wǎng)絡(luò)或卷面考試等。 

以商務(wù)談判課程為例，我們?cè)O(shè)計(jì)的課程評(píng)價(jià)依次是“完整的行動(dòng)方案——具體的行動(dòng)步驟——依托的商務(wù)原理”三個(gè)層次。第一層是針對(duì)學(xué)生職業(yè)行動(dòng)能力而設(shè)計(jì)，要求學(xué)生制作英文ppt匯報(bào)國際商務(wù)談判方案，再分組開展模擬談判對(duì)抗。在學(xué)生英語詞匯量有限的前提下，力求能通過簡明扼要的事實(shí)證據(jù)直接表達(dá)己方觀點(diǎn)。第二層是圍繞專業(yè)行動(dòng)理論展開，通過問答或卷面形式，考核學(xué)生對(duì)商務(wù)談判工作步驟的掌握。第三層是考查學(xué)生對(duì)面廣量大的專業(yè)知識(shí)點(diǎn)記憶情況，可以采用網(wǎng)絡(luò)或卷面考試。第一層比重最大，至少在50%以上，考核方式為活動(dòng)過程。第二層對(duì)工作步驟的描述能力，比重應(yīng)不超過30%，值得一提的是，要鼓勵(lì)學(xué)生在互動(dòng)中，大膽突破書本上的模式，嘗試對(duì)工作流程的創(chuàng)新和改進(jìn)。第三層僅僅是對(duì)專業(yè)知識(shí)的記憶性考核，比重在20%以下。如果完全忽視理論修養(yǎng)，也不符合高等教育的精神，但試卷反映的僅僅是學(xué)生的記憶能力，與應(yīng)用型人才的綜合能力要求還是相差甚遠(yuǎn)的。 

雙語教學(xué)既然是為突出學(xué)生英語應(yīng)用能力，各種考核方式就應(yīng)該都以英語為主。對(duì)于應(yīng)用型商貿(mào)人才的培養(yǎng)，特別忌諱死記硬背，不苛求學(xué)生長篇累牘或演講，淡化對(duì)理論性很強(qiáng)的原理的考核，但一定要能開展工作，并簡單說出工作步驟。在有條件的情況下，可以邀請(qǐng)歐美外籍教師或企業(yè)中有涉外管理經(jīng)驗(yàn)的專家，由他們出演對(duì)抗性角色，共同參與學(xué)生綜合項(xiàng)目的評(píng)價(jià)。 

五、商貿(mào)類課程雙語教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)與思考 

在國際化經(jīng)營環(huán)境中，各類企業(yè)都對(duì)商貿(mào)類專業(yè)人才的跨文化溝通能力有著突出且較高的需求，針對(duì)商貿(mào)類課程開展雙語教學(xué)，能一定程度上提高學(xué)生外語應(yīng)用能力和跨文化思維能力。但要真正體現(xiàn)雙語教學(xué)的優(yōu)越性，切實(shí)培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技術(shù)能力，必須以學(xué)生能否有效完成專業(yè)課程所對(duì)應(yīng)崗位活動(dòng)任務(wù)為考量。對(duì)此，我們?cè)诮窈蟮碾p語教學(xué)改革道路上，要不斷完善以下幾項(xiàng)工作： 

1.完善雙語師資隊(duì)伍建設(shè)。不僅要提高教師英語教學(xué)能力，還要提高教師現(xiàn)場工作能力。同時(shí)，邀請(qǐng)外教或企業(yè)管理專家，以各種形成參與課程教學(xué)，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性。 

篇（8）

 

文化是一個(gè)國家民族特定的觀念和價(jià)值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活、工作中的行為。世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式。不同地域、民族、社會(huì)的文化差異勢必會(huì)影響商務(wù)溝通。在文化多樣化環(huán)境下也出現(xiàn)了相關(guān)的管理問題，導(dǎo)致跨國公司人員在進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)時(shí)造成一些誤解和沖突，甚至阻礙進(jìn)一步的商務(wù)合作。為了能夠使商務(wù)活動(dòng)得以順利進(jìn)行，對(duì)各文化的差異和管理進(jìn)行很好的分析勢在必行。

一、文化差異對(duì)商務(wù)活動(dòng)的影響

1．時(shí)間觀差異對(duì)商務(wù)活動(dòng)的影響

不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國人來說時(shí)間就是金錢；而中東和亞洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。

愛德華.霍爾把時(shí)間的利用方式分為兩類單一時(shí)間利用方式和多種時(shí)間利用方式。單一時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”。北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點(diǎn)。單一時(shí)間利用方式就是線性地利用時(shí)間，仿佛時(shí)間是有形的一樣。直率是單一時(shí)間利用方式這一文化的表現(xiàn)形式。而多種時(shí)間利用方式則強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”。中東和拉丁美洲文化具有此類特點(diǎn)。多種時(shí)間利用方式涉及到關(guān)系的建立和對(duì)言外之意的揣摩。在多種時(shí)間利用方式下，人們有寬松的時(shí)刻表，淡薄的準(zhǔn)時(shí)和遲到概念，意料之中的延期。這就需要有較深的私交和“靜觀事態(tài)發(fā)展”的耐性。因此，在國際商務(wù)活動(dòng)中，當(dāng)兩個(gè)采用不同時(shí)間利用方式的經(jīng)營者遇到一起時(shí)，就需要調(diào)整，以便建立起和諧的關(guān)系，并要學(xué)會(huì)適應(yīng)多種時(shí)間利用方式的工作方式，這樣可以避免由于“本地時(shí)間”與“當(dāng)?shù)貢r(shí)間”不一致所帶來的不安和不滿。

2．價(jià)值觀差異對(duì)商務(wù)活動(dòng)的影響

以商務(wù)談判為例，中國文化的集體取向和西方文化的個(gè)人主義的差異是理解中西雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。受集體取向的影響 ,中方談判者認(rèn)為談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程 ,談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長期的合作關(guān)系 ,簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。論文參考網(wǎng)。如果談判雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系,交易往往會(huì)以失敗而告終。受個(gè)人主義的影響 ,西方人則認(rèn)為談判的終極目的是簽訂合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益 ,合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù) ,是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽訂看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立 ,他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

3. 思維方式差異對(duì)商務(wù)活動(dòng)的影響

中西方在思維方面的差異的特征是： (1)東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。綜合思維是指在思想上將各個(gè)對(duì)象的各個(gè)部分聯(lián)合為整體，將他的各種屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來；分析思維是指在思想上將一個(gè)完整的對(duì)象分解成各個(gè)組成部分，或者將他們的各種屬性、方面、聯(lián)系等區(qū)別開來。(2)東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對(duì)立。如中國哲學(xué)雖不否認(rèn)對(duì)立，但比較強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一方面，而西方人注重把一切事物分為兩個(gè)對(duì)立的方面?；诳陀^存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。西方人比較強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力，即“分權(quán)”；強(qiáng)調(diào)個(gè)體的責(zé)任，而中國人比較強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任，強(qiáng)調(diào)個(gè)體的權(quán)力，即“集權(quán)”。中國人比較重立場，而西方人比較重利益。中國人由于自己的國民性把“面子”看得極重，西方人對(duì)利益看得比立場更為重要。

以中西方文化基礎(chǔ)上的談判風(fēng)格為例，美國人是縱向談判的代表，在談判方式上總有一種：“一攬子交易”的氣概。中國人則主要應(yīng)用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個(gè)輪廓，然后確定議題中的各個(gè)方面，再達(dá)成協(xié)議。中國商人喜歡即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。 在準(zhǔn)備階段，中國小組不考慮如何主動(dòng)去說服對(duì)方，而集中討論如何防守，談判中中國人則默默無語，處于防守態(tài)勢。而美國商人則往往是“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則”。西方人認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，細(xì)節(jié)不清楚，問題實(shí)際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細(xì)節(jié)上多動(dòng)腦筋，對(duì)于原則性的討論比較松懈。

這些文化差異在商務(wù)環(huán)境中起著不可或缺的作用，外商事先若沒有很好地去了解交易者國家與本國文化之間的差異，在商務(wù)活動(dòng)中勢必對(duì)成功交易造成一定的影響。

二、跨文化管理分析

1. 文化差異和文化沖突迫切需要加強(qiáng)跨文化管理

文化差異在跨國企業(yè)中是客觀存在的，它會(huì)影響管理，但不一定是負(fù)面影響。而文化沖突是指不同形態(tài)的文化或文化因素之間相互對(duì)立的過程。只有當(dāng)文化差異未得到合理控制或管理，繼而演化成文化沖突時(shí)，才能對(duì)企業(yè)的管理效率產(chǎn)生破壞式的影響。國外管理學(xué)家的經(jīng)驗(yàn)表明，大約有35%-45%的跨國企業(yè)是以失敗而告終的，其中約有30%是由于技術(shù)、資金和政策方面的原因引起的，有70%是由于文化沖突引起的。正是由于跨國企業(yè)在其經(jīng)營過程中不斷遭遇文化差異和文化沖突，因此跨文化管理成為研究的重中之重。

2. 跨文化管理的關(guān)鍵是人的管理

因?yàn)榭缥幕芾淼目腕w是人，即企業(yè)的所有人員。跨文化管理的目的就是要使不同的文化進(jìn)行融合，形成一種新型的文化，而這種新型的文化只有根植于企業(yè)所有成員之中，通過企業(yè)成員的思想、價(jià)值觀、行為才能體現(xiàn)出來，才能真正實(shí)現(xiàn)跨文化管理的目的，否則跨文化管理則流于形式。而且實(shí)施跨文化管理的主體也是人，即企業(yè)的經(jīng)營管理人員。在跨國公司中，母公司的企業(yè)文化可通過企業(yè)的產(chǎn)品、經(jīng)營模式等轉(zhuǎn)移到國外分公司，但更多的是通過熟悉企業(yè)文化的經(jīng)營管理人員轉(zhuǎn)移到國外分公司，在跨國公司的資源轉(zhuǎn)移中，除資本外就是經(jīng)營管理人員的流動(dòng)性最強(qiáng)。所以跨國公司的跨文化管理中要強(qiáng)調(diào)對(duì)人的管理。

3跨文化管理的三個(gè)層面及模式

受思想理念跨文化差異主要由宏觀層面的國家文化或民族文化、中觀層面的企業(yè)文化或組織文化、微觀層面的個(gè)體文化三方面構(gòu)成，因此，跨文化管理也應(yīng)從國家文化、企業(yè)文化、個(gè)人文化三個(gè)層面展開。在國家文化層面上，Hofstede (1980) 提出的文化框架模型是目前最有影響力的國家文化框架，并且被從事全球營銷管理的學(xué)者及實(shí)踐人員廣泛使用。他將文化分為5個(gè)基本要素：權(quán)力距離、個(gè)人主義與集體主義、男性化與女性化、不確定性回避、長期導(dǎo)向與短期導(dǎo)向。

企業(yè)文化又分為物質(zhì)層、制度層、精神層三個(gè)層次，其中物質(zhì)層文化是企業(yè)文化中的表象部分，包括企業(yè)的產(chǎn)品、生產(chǎn)經(jīng)營過程以及企業(yè)環(huán)境、企業(yè)形象、企業(yè)廣告等可以直接看到、感受到的物化部分；制度層文化指具有本企業(yè)文化特色的規(guī)章制度、道德規(guī)范和員工行為準(zhǔn)則等，是企業(yè)文化的中介層；精神層文化指企業(yè)員工長期形成并共同接識(shí)活動(dòng)，包括基本的企業(yè)精神、經(jīng)營哲學(xué)、價(jià)值觀、管理思維方式等，是企業(yè)文化的核心部分。

個(gè)人文化層面主要表現(xiàn)在跨國企業(yè)由于其自身的特點(diǎn)，雇傭了很多當(dāng)?shù)貒业膯T工為其工作，但很多領(lǐng)導(dǎo)層的觀點(diǎn)與理念無法在下層得到實(shí)施，甚至造成抵觸情緒。因此很好的分析個(gè)人文化層面也成為跨國企業(yè)管理文化的重要組成部分。

在深刻理解跨文化管理的縱向三層面后，從橫向去選擇合適的跨文化管理模式對(duì)于跨國企業(yè)也是非常重要的。根據(jù)加拿大管理學(xué)者Adler研究的觀點(diǎn)，跨國公司的跨文化管理策略主要有本土化策略、文化相容策略、文化創(chuàng)新策略、文化規(guī)避策略、文化滲透策略、借助第三方文化策略以及占領(lǐng)式策略七種。全球發(fā)展企業(yè)在進(jìn)行跨文化管理時(shí)，應(yīng)在充分了解本企業(yè)文化和國外文化的基礎(chǔ)上，選擇自己的跨文化管理模式，從而使不同的文化達(dá)到最佳的結(jié)合，形成自己的核心競爭力。

三、針對(duì)文化差異對(duì)商務(wù)活動(dòng)及管理的措施

不同文化下的商務(wù)活動(dòng)風(fēng)格差異很大。我們應(yīng)該針對(duì)不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，提高自己的溝通能力，以便在國際商務(wù)活動(dòng)中巧妙地運(yùn)用策略，爭取理想的效果。

1要正確處理商務(wù)活動(dòng)中的文化差異。商務(wù)活動(dòng)進(jìn)程一般包括寒喧、交流工作信息、說服以及讓步和達(dá)成協(xié)議四個(gè)階段。在進(jìn)行的過程中,要注意每個(gè)階段的文化差異。因?yàn)楦鱾€(gè)國家的交流方式不同，商務(wù)者要正確處理其中因文化差異的細(xì)節(jié)部位。論文參考網(wǎng)。由于是跨文化貿(mào)易，一定程度的文化差異必然存在。因此在進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)前了解貿(mào)易國的文化差異就變得極其重要。在活動(dòng)前要根據(jù)不同國家間的文化差異布置不同的商務(wù)活動(dòng)背景，采取合適的商務(wù)活動(dòng)方式，還要控制商務(wù)活動(dòng)的時(shí)限。

2．此外，因文化而異搞好后續(xù)交流必不可少。國際商務(wù)活動(dòng)后續(xù)管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。例如，美國文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題，所以往往不太注重后續(xù)交流。但是在注重個(gè)人關(guān)系的文化中，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視作國際商務(wù)活動(dòng)的重要部分。在合同簽訂很久以后，仍然會(huì)進(jìn)行信件、圖片和互訪等交流。

3 樹立文化平等觀，克服民族中心論，相互尊重，

在國際經(jīng)貿(mào)與商務(wù)活動(dòng)中，要達(dá)到跨文化溝通的目的，要互相了解，互相汲取，樹立文化平等觀，所要重點(diǎn)克服的是民族中心論。民族中心論的人們站在自己文化的立場上，以自身所處的文化為中心，認(rèn)為自己所屬文化是優(yōu)越的，很多中國人都認(rèn)為自己有著5000年的燦爛文明，自己的觀點(diǎn)才是最全面最正確的，于是就隨意的將自己的意志強(qiáng)加給了別人。我國企業(yè)要想在全球化商務(wù)活動(dòng)中贏得更多的客戶，壯大自己的企業(yè)，就必須克服民族中心主義，平等的看待各個(gè)國家。尊重別人，表現(xiàn)在對(duì)別人人格、信仰、價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣等文化差異的尊重，也包括對(duì)別人看法和利益關(guān)系的尊重。處于不同文化背景中的人，對(duì)周圍的世界會(huì)有不同的看法，會(huì)有自己的行為方式。尊重別人的目的是為了達(dá)到溝通，在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易或商務(wù)合作等方面達(dá)成共識(shí)。論文參考網(wǎng)。只有這樣你才能獲得很多的商業(yè)朋友，為你的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

4.既做好文化適應(yīng)，又善于文化介入

跨國經(jīng)營除了要遵守國際合作契約和交際禮儀外，首先應(yīng)考慮的是如何適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕?，了解不同文化背景的?jīng)營者或合作者的心理，充分尊重和理解當(dāng)?shù)匚幕?，將那種單一文化視野擴(kuò)展成雙重或多重文化視野。做好文化適應(yīng)是跨文化溝通順利開展的前提，也是雙方合作的保障。跨文化溝通中的文化適應(yīng)也并非是要全部一味地遷就和適應(yīng)，有時(shí)善于抓住機(jī)會(huì)，適當(dāng)向?qū)Ψ綕B透并介入自己的文化，也能達(dá)到溝通和讓當(dāng)?shù)厝藗兘邮軇e國文化和產(chǎn)品的目的，不過，進(jìn)行文化滲透與介入時(shí)要格外慎重，要考慮到當(dāng)?shù)厝藗儗?duì)外來文化的開放或抗拒的程度，不同文化都或多或少存在不同程度的排外情緒，對(duì)于外來文化介入難免會(huì)有抵觸。

參考文獻(xiàn)：

[1] 胡文仲.跨文化非語言交際.外語教學(xué)與研究出版社,2004

[2] 周忠興.商務(wù)談判原理與技巧.南京:東南大學(xué)出版社,2003

[3] [美]羅伯特盧卡斯.文化差異.北京大學(xué)出版社,1987

篇（9）

中圖分類號(hào)：F74文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2012）19-0067-01

1我國的英語學(xué)習(xí)應(yīng)把重點(diǎn)放在交際策略的培養(yǎng)上

我們要想在商務(wù)談判中使用英語與人交際首先要清楚的是如何交際，比如：如何開始我們的談話，如何禮貌的提出要求，如何拒絕對(duì)方的要求而不構(gòu)成對(duì)其冒犯和如何恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)我們的情緒等?？梢娫谏虅?wù)談判中交際的策略一直是中外雙方談判中的關(guān)鍵。而我國目前的情況卻是我們的學(xué)生從小就學(xué)英語，一直學(xué)到大學(xué)、碩士、博士，可是絕大部分學(xué)生仍然聽不懂和開不了口，許多已通過四、六級(jí)考試的學(xué)生也嚴(yán)重缺乏交際能力。劉芹（2008）的研究也表明，甚至在通過英語專業(yè)四級(jí)的學(xué)生中，有相當(dāng)一部分人的英語口頭交際能力薄弱。中國外語教育重知識(shí)積累，不重交際能力的培養(yǎng)，是造成大部分英語學(xué)習(xí)者語言應(yīng)用能力較低的原因之一（戴煒棟、張雪梅，2001）。事實(shí)上，語言技巧的培養(yǎng)并不能保證交際能力獲得，過分強(qiáng)調(diào)句子的操練或練習(xí)反而容易抑制交際能力的發(fā)展Widdowson(1999：67)。因此，學(xué)習(xí)者不僅要學(xué)會(huì)語言，而且也應(yīng)該掌握在具體交際場合運(yùn)用所學(xué)語言的策略(Littlewood，1990：4)。

在商務(wù)談判中我們存在的主要問題是目的語文化不足、相關(guān)專業(yè)知識(shí)不足和缺乏交際技巧。而由此造成的局面就是我們?cè)谡勁兄凶畛Ｓ玫慕浑H策略是求助、回避和拖延策略，而正是這些策略給雙方談判造成了障礙。不能使用有效的交際策略而造成誤解的情況時(shí)有發(fā)生，筆者就親眼目睹過我國大學(xué)生的交際策略不足而出現(xiàn)的問題。筆者所在的大學(xué)舉辦了一場英語小品大賽，比賽中很多學(xué)生遇到無法表達(dá)自己想法的交際問題時(shí)，依次采用的交際策略是拖延、求助、回避和使用母語策略。結(jié)果，比賽結(jié)束后來自美國的外籍教師說他只看懂了有理解基礎(chǔ)的“灰姑娘”，而其他的像“三打白骨精”、“三顧茅廬”、“荊軻刺秦王”、“孔雀東南飛”等中國故事都不知所云?？梢?，我國普通大學(xué)的學(xué)生英語交際中存在嚴(yán)重的一概而過和中英文夾雜等交際策略不足的問題。

2商務(wù)談判中要使用以目標(biāo)語文化為背景的交際策略

中西文化差異是長時(shí)間的人類活動(dòng)、自然環(huán)境和歷史變革影響下形成的不易改變的現(xiàn)狀。這種差異性表現(xiàn)在諸多方面，如思維方式、傳統(tǒng)習(xí)俗、價(jià)值觀念、文化心理、宗教等。要想在商務(wù)談判中有效的與外方溝通，外語學(xué)習(xí)者就應(yīng)該努力探尋語言中深刻的文化內(nèi)涵，時(shí)刻用目標(biāo)語的文化意識(shí)做背景來指導(dǎo)自己的交際活動(dòng)，要懂得什么是應(yīng)該說的，什么是不應(yīng)該說的，不要隨意濫用或套用本族文化和社交禮儀，避免由此引起的文化干擾和造成的交際困難。

我們?cè)诮浑H溝通的時(shí)候使用以目標(biāo)語文化為基礎(chǔ)的詞、短語、諺語或句子，會(huì)使外方準(zhǔn)確理解我方的意思。比如下面是一些常用的以目標(biāo)語文化為基礎(chǔ)的說法和對(duì)應(yīng)的中文意思：toteachafishhowtoswim（喻指班門弄斧），fishintroubledwaters（混水摸魚喻指在一片混亂中攫取好處），wateroverthedam（喻指既成事實(shí)），tobeinhotwater（喻指遇到麻煩、陷于困境），allatsea(喻指不知所措)，betweenthedevilandthedeepbluesea(喻指進(jìn)退兩難)等。這些表達(dá)方式的產(chǎn)生是因?yàn)橛黔h(huán)海的島國，歷史上人們以漁業(yè)為生，所以語言中就有很多關(guān)于水、魚和海的隱喻用法，所以英語中能表現(xiàn)出與人民生活和地理位置相關(guān)的習(xí)語不勝枚舉。試想如果這些有文化背景的英語用漢語文化來改寫，就會(huì)使外國人滿頭霧水，所以在商務(wù)談判中要使用以目標(biāo)語文化為背景的交際策略。

3商務(wù)談判中要注意避免使用英語文化中禁忌語的交際策略

每個(gè)文化群體都有自己獨(dú)特的禁忌語，如何正確規(guī)避這些禁忌語是避免冒犯對(duì)方并促成商務(wù)合作的關(guān)鍵。如禁用褻瀆性詞語hell（地獄）、devil（魔鬼）等；禁用辱罵性詞語像shit（胡扯）、damn（該死）等；禁用關(guān)于病和死方面的詞語“die”等，這些都是我們很容易理解的禁忌語言。但是對(duì)于雙方由于文化差異所造成的不同表達(dá)方式而產(chǎn)生的禁忌語誤用是我們?cè)趯?duì)外商務(wù)談判中應(yīng)該注意的問題。比如，中國人為了表達(dá)對(duì)別人孩子的喜愛常用的語言是“大胖娃娃”。而西方人如果聽到別人說她的孩子是“afatlittleboy”時(shí)往往會(huì)很生氣，這就是中外對(duì)“fat”理解上的差異所造成的語用失誤。

總的來說，由于任何文化之間都存在著共同性和差異性，所以任何語言的禁忌語之間也都存在著共同性和差異性。當(dāng)我們意識(shí)到這一點(diǎn)，就能在跨文化的商務(wù)交際中知道什么可以說，什么不可以說，從相互的文化理解中達(dá)到交際的共識(shí)，從差異性中了解不同文化的禁忌，避免彼此之間的誤會(huì)和尷尬。因此，我們?cè)谏虅?wù)談判中要注意避免使用英語文化中禁忌語。

參考文獻(xiàn)

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    一、交際能力,跨文化交際能力與商務(wù)英語

    1.交際能力

    交際能力(communicative competence):“交際能力”指運(yùn)用語言于交際的能力。1972年美國的人類學(xué)教授、社會(huì)語言學(xué)家德爾?海姆斯(Dell Hymen)提出 “交際能力”(communicative competence) 這一概念。他認(rèn)為在實(shí)際交際中, 說話人和聽話人所需要的語言能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過語法能力,即 “何時(shí)說,何時(shí)不說,以及關(guān)于何時(shí)何地以何方式與何人說何內(nèi)容”。1980年加拿大學(xué)者卡納爾(Canale)與斯溫(Swain)歸納出其四個(gè)組成部分:即語法能力(grammatical competence)、社會(huì)語言學(xué)方面的能力(sociolinguistic competence)、策略能力(strategic competence)與話語能力(discourse competence)。上世紀(jì)九十年代初,美國著名應(yīng)用語言學(xué)家巴克曼Lyle?F?Bachman(1990)提出外語能力主要由知識(shí)結(jié)構(gòu)和語言能力、策略能力、心理生理機(jī)制,以及情景語境組成。被稱為“語言測試史上的里程碑”。

    2.跨文化交際能力

    跨文化交際能力(Intercultural communicative competence):跨文化交際能力指在跨文化語境中能產(chǎn)生有效跨文化交際結(jié)果的能力(Carley H.Dodd,1998,P4)?？梢?交際能力和跨文化交際能力是兩個(gè)不同卻又緊密相連的概念。除了包括交際能力中的語言能力、語用能力和策略能力,跨文化交際能力還包括跨文化交際中個(gè)人表現(xiàn)出來的敏感性、寬容性和靈活性。

    作為初級(jí)目標(biāo), 交際能力以目的語文化為核心來提高目的語交流的能力。只有擁有用英語交際的能力, 學(xué)生才能在此基礎(chǔ)上培養(yǎng)跨文化交際能力。在新頒布的《高等學(xué)校英語專業(yè)英語教學(xué)大綱》特別提出要培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)需要的既有專業(yè)英語基礎(chǔ)又有相關(guān)專業(yè)知識(shí)技能的外經(jīng)貿(mào)、外事類復(fù)合型人才。在經(jīng)濟(jì)全球化和文化多樣性并存的今天, 如何培養(yǎng)和提高跨文化交際能力就成為商務(wù)英語教學(xué)面臨的主要任務(wù)之一。

    3.商務(wù)英語

    商務(wù)英語是在商務(wù)場合中, 商務(wù)活動(dòng)的參與人為達(dá)到各自的商業(yè)目的, 遵循行業(yè)慣例和程序并受社會(huì)文化因素的影響, 有選擇地使用英語的詞匯語法資源, 運(yùn)用語用策略, 以書面或日頭形式所進(jìn)行的交際活動(dòng)系統(tǒng)。

    目前,商務(wù)英語被認(rèn)為屬于應(yīng)用語言學(xué)的研究范圍。作為它專門用途英語( ESP)的一個(gè)重要分支,它的內(nèi)容除基本語言知識(shí)外,還涉及貿(mào)易、財(cái)會(huì)、經(jīng)濟(jì)、管理、法律等諸多人文性較強(qiáng)的學(xué)科領(lǐng)域。作為在商務(wù)活動(dòng)中所應(yīng)用的英語,商務(wù)英語也會(huì)受特定文化的制約和影響?？梢哉f, 學(xué)習(xí)商務(wù)英語的目的成為在國際背景下從事商務(wù)活動(dòng)的人才,與不同文化背景的人進(jìn)行交流,從而實(shí)現(xiàn)跨文化交際,奠定商務(wù)活動(dòng)成功的基礎(chǔ)。

    二、 跨文化交際在商務(wù)英語中的體現(xiàn)

    Hymes將交際能力視為文化能力的一部分。Burns 也提出, “交際能力應(yīng)當(dāng)結(jié)合文化語境來探討, 因?yàn)檎Z言的運(yùn)用歸根結(jié)底是與特定文化相關(guān)聯(lián)的?！笨缥幕浑H能力是成功進(jìn)行涉外商務(wù)活動(dòng)的必要前提,有效交際是達(dá)成的交易的基本出發(fā)點(diǎn)。因此,而尊重文化差異是進(jìn)行有效的商務(wù)活動(dòng)的重要因素?？墒俏幕且粋€(gè)民族區(qū)別于另一民族的顯著特征,并在社會(huì)生活中的各方面有所表現(xiàn)。下面本文就從四個(gè)方面來介紹文化差異在商務(wù)英語中的滲透現(xiàn)象,包括思維方式層面,價(jià)值觀層面、語言層面、非言語層面四個(gè)層面。

    1.思維方式層面

    受不同社會(huì)的政治經(jīng)濟(jì)文化背景影響,不同社會(huì)文化結(jié)構(gòu)下的思維方式是有差異的。 如就東西方文化而言, 兩者在思維方式上表現(xiàn)出各自的特征:

    首先,東方文化重演繹推理, 而西方文化重歸納推理;東方文化偏好綜合思維,從全局觀點(diǎn)進(jìn)行綜合研究,西方文化偏好分析思維, 即在思想上將一個(gè)完整的對(duì)象分解成各個(gè)組成部分、方面。在商務(wù)活動(dòng)中,東方人一般注重“先談原則, 后談細(xì)節(jié)”。西方文化不同, 尤其是美國人, 習(xí)慣從具體事物入手,認(rèn)為細(xì)節(jié)才是問題的本質(zhì), 在他們的合同中, 各項(xiàng)條款的認(rèn)定也比東方人細(xì)致明確。

    其次, 東方文化注重統(tǒng)一, 強(qiáng)調(diào)整體優(yōu)先,西方文化注重對(duì)立,強(qiáng)調(diào)部分優(yōu)先。例如中國和日本,往往對(duì)全部問題進(jìn)行戰(zhàn)略性的考慮,認(rèn)為只要能建立起和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系,細(xì)節(jié)問題可以迎刃而解。西方文化特別是英美人采用的是順序決策方法,先將大任務(wù)分解為一個(gè)個(gè)小任務(wù),他們習(xí)慣于解決一個(gè)條款推進(jìn)一個(gè)條款,最后的協(xié)議就是將各個(gè)小協(xié)議綜合起來。

    另外,東方文化中的思維法方式是以螺旋形對(duì)一個(gè)問題加以展開,盡量避免直接切入主題。 英美文化則偏向線性思維,切入主題后就開門見山地先陳述中心思想。在國際商務(wù)談判中,中國人采用的是含蓄的表達(dá)方式,他們認(rèn)為含蓄的表達(dá)方式優(yōu)于直接的表達(dá)方式。 英美國人由于受線性思維和分析思維方式的影響,最重視事物之間的邏輯關(guān)系,重具體勝過整體。他們的思維方式在商務(wù)活動(dòng)中的具體體現(xiàn)就是“直接”和“簡明”,開門見山,直截了當(dāng)。

    2.價(jià)值觀層面

    價(jià)值觀是最深層次的文化,決定人們?nèi)绾芜M(jìn)行交際。在國際商務(wù)活動(dòng)中,來自不同文化的人必然會(huì)遭遇不同價(jià)值取向的沖突。

    首先,時(shí)間觀念的不同。西方發(fā)達(dá)國家人們的時(shí)間觀念很強(qiáng),擁有“單一時(shí)間習(xí)慣(Mono-chronic time or M-time)”,以大部分的北美人、瑞士人、德國人及斯堪地那維亞人為典型。他們把時(shí)間區(qū)分為一個(gè)個(gè)小的單位,然后很關(guān)心準(zhǔn)時(shí)性;傾向在一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上,只專精一件事情。例如 “時(shí)間就是金錢”這一觀念便是從美國推廣而來。與此相反,在一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)或是封建意識(shí)較為濃厚的國家里,人們持有“多重時(shí)間習(xí)慣(Polo-chronic time or P-time)”,P-time的特征是同時(shí)間內(nèi)發(fā)生許多事情,并且“和人們之間有很大的牽連”。例如中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念較弱,在他們看來時(shí)間是彈性的, 時(shí)間應(yīng)當(dāng)用來享用。中國和日本是多種時(shí)間利用方式的典型。中國人在使用時(shí)間上隨意性靈活性強(qiáng),在商務(wù)活動(dòng)中,更注重建立長久的合作關(guān)系,因此會(huì)把大量時(shí)間用在建立友誼增進(jìn)了解上。日本人在談判為了達(dá)到預(yù)期目的,時(shí)間不是最重要的;而在實(shí)施時(shí),他們的行動(dòng)卻很迅速。與中國相同,日本也十分看重關(guān)系文化,贏取商業(yè)活動(dòng),喜歡投入大量的時(shí)間和人力建立個(gè)人友誼。

    其次,是平等觀念的差異。在商務(wù)活動(dòng)中主要體現(xiàn)在兩方面,一是利潤分配,另一個(gè)是“權(quán)利差距”。西方發(fā)達(dá)國家堅(jiān)持平等主義價(jià)值觀,認(rèn)為買賣雙方無論哪一方都要獲得一定利潤,因此在對(duì)利潤的分配問題上相對(duì)更為公平。甚至,許多美國經(jīng)理認(rèn)為, 利潤劃分的公平性似乎比利潤的多少更為重要。而東方人受等級(jí)意識(shí)的影響較深,賣方往往會(huì)順從買方的需要和欲望, 對(duì)利潤的分配較為有利于買方。此外,“權(quán)利差距”也是商務(wù)活動(dòng)文化中的一個(gè)重要的不同點(diǎn)。中國作為高權(quán)利差距國家,在商務(wù)談判活動(dòng)中的等級(jí)差距隨處可見。上級(jí)的權(quán)威性受到極大尊崇,而下級(jí)經(jīng)常依照上級(jí)的指示辦事。等級(jí)分明,人們根據(jù)自己的位置和慣例確定自己的行為方式。面對(duì)需要超越自身權(quán)力而做出的決定,而向上報(bào)告等待指示時(shí),這種高權(quán)利差距就造成了商務(wù)談判效率低,時(shí)間長的缺點(diǎn)。而美國是低權(quán)利差距國家,每位商務(wù)談判人員都被賦予了相應(yīng)的權(quán)利,面對(duì)問題能當(dāng)場做決定,不僅提高了效率,還是談判人員更具責(zé)任感。

    還有,個(gè)人意識(shí)和群體意識(shí)的不同。東方文化強(qiáng)調(diào)集體主義和群體意識(shí), 忠實(shí)于國家權(quán)力和集體的利益, 注重個(gè)人利益是私欲的表現(xiàn); 而西方文化崇尚自我意識(shí)和個(gè)人奮斗, 如果將國家利益置于個(gè)人利益之上, 就等于人權(quán)的喪失。在國際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,中國人注重群體, 將自身看作是群體的一部分,服從群體的意志,為群體利益的最大化而做出個(gè)人選擇,因此每個(gè)人的榮辱進(jìn)退都跟這個(gè)群體密切相關(guān)。因此導(dǎo)致中國人依賴并習(xí)慣接受政府部門的行政干預(yù),所以, 責(zé)任意識(shí)不如西方強(qiáng), 也缺乏獨(dú)立個(gè)性和自決能力。而受個(gè)人主義影響,美國人認(rèn)為, 人是獨(dú)立的個(gè)體, 既有責(zé)任也有權(quán)利, 每個(gè)人都應(yīng)充分發(fā)揮個(gè)人的能動(dòng)性, 通過自己的努力掌握談判的主動(dòng)權(quán), 達(dá)到既定的目標(biāo), 并且將使用權(quán)力和冒險(xiǎn)視為好的品德。