序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇酒營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們對生活質(zhì)量的追求與享受，葡萄酒成為了宴會、酒席之必需品，傳統(tǒng)佳節(jié)時(shí)分，葡萄美酒芬芳綻放，更為人們的生活增添幾分優(yōu)雅，高貴。

在丁雯老師的指導(dǎo)下，本小組對廣州白葡萄酒市場進(jìn)行了調(diào)查與分析，為更好地促進(jìn)葡萄酒文化的發(fā)展，滿足消費(fèi)者對時(shí)尚的追求，對生活的享受，以便在新的一年進(jìn)一步擴(kuò)大廣州白葡萄酒的市場，本小組根據(jù)當(dāng)代人們的對白葡萄酒的需求的真實(shí)情況.擬定了今年廣州白葡萄酒營銷策劃方案.該方案僅供參考.

在本方案策劃過程中.小組成員參閱/引用了大量有關(guān)教材/報(bào)刊和網(wǎng)上資料.不便一一列出，在此僅代表全組成員向原作者一并致謝.衷心感謝丁雯老師的全程指導(dǎo)!感謝小組成員的共同努力!

由于經(jīng)驗(yàn)不足，本方案的缺點(diǎn)與不成熟之處敬請老師原諒與指證，同時(shí)也希望能夠促進(jìn)其他小組進(jìn)行交流，相互學(xué)習(xí).相互促進(jìn).真誠地希望你們提出寶貴意見!

一、市場分析：

大家印象中的葡萄酒似乎以紅葡萄酒居多。顯眼又誘人的紅色不僅叫人過目難忘，也正好與傳統(tǒng)上所偏愛的代表好運(yùn)氣的紅色相似。對于大部分中國消費(fèi)者來說，白葡萄酒還是顯得挺陌生的。在“戰(zhàn)火紛飛的葡萄酒”戰(zhàn)場上” ，主角一直是紅葡萄酒， 討論話題最多的也是紅葡萄酒， 白葡萄酒一直跟在紅葡萄酒的后面。 難怪， 不少從事葡萄酒銷售商說， 白葡萄酒比紅葡萄酒銷售起來更難。白葡萄酒雖然在中國飽受冷落，可在世界其他國家卻大受歡迎?？谖肚逍?、果香濃郁、物美價(jià)廉，白葡萄酒受到消費(fèi)者的熱烈追捧。從波士頓到布里斯本，法國勃艮第白葡萄酒征服了成千上萬的人，這是目前全世界最受歡迎的葡萄酒。改變一下，喝一杯冰鎮(zhèn)的恰到好處的白葡萄酒，你會發(fā)現(xiàn)感覺竟會如此美妙，一種與紅葡萄酒截然不同的味覺體驗(yàn)。

1、國內(nèi)市場分析：

根據(jù)中國行業(yè)研究網(wǎng)的調(diào)查顯示，中國國內(nèi)一直不重視白葡萄酒的生產(chǎn)，但部分消費(fèi)者卻開始愛上白葡萄酒。雷司令和長相思等都是國產(chǎn)葡萄酒一向缺乏的產(chǎn)品。半干白在中國的起步，說明消費(fèi)者的口味在成熟，不斷追求更廣泛的口味，也可能是因?yàn)榘灼咸丫埔话愣际潜?zhèn)來喝，比較適合南方的氣候，而且更容易搭配中國菜。綜合來看，白葡萄酒有望成為未來葡萄酒進(jìn)口的新增長點(diǎn)。

因?yàn)楣逃懈拍睢鹘y(tǒng)偏好以及對葡萄酒認(rèn)知的局限，當(dāng)前很多中國消費(fèi)者認(rèn)為葡萄酒就是紅酒。這也是造成國內(nèi)紅葡萄酒消費(fèi)占絕對優(yōu)勢的主要原因，平均高達(dá)90%以上。但是這個(gè)數(shù)字隨經(jīng)營者專業(yè)性的不同，而有極大的變化。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一些專業(yè)性高的酒商，白葡萄酒銷售可以達(dá)到二至三成。

2、國際市場分析：

白葡萄酒雖然在中國飽受冷落，可在世界其他國家卻大受歡迎?？谖肚逍隆⒐銤庥?、物美價(jià)廉，白葡萄酒受到消費(fèi)者的熱烈追捧。從波士頓到布里斯本，法國勃艮第白葡萄酒征服了成千上萬的人，這是目前全世界最受歡迎的葡萄酒。改變一下，喝一杯冰鎮(zhèn)的恰到好處的白葡萄酒，你會發(fā)現(xiàn)感覺竟會如此美妙，一種與紅葡萄酒截然不同的味覺體驗(yàn)。

盡管葡萄種植區(qū)域在逐漸縮減，但是在過去的20年里，世界上葡萄酒的產(chǎn)量每年增長250到330億公升。一些國家用更高產(chǎn)出的葡萄品種替換了老品種。其間，歐洲國家像西班牙和意大利也于同期分別砍伐了13%和11%的葡萄樹。

從2004到2008年，世界上靜止葡萄酒的消費(fèi)增長將達(dá)6.3%，而產(chǎn)量將增長6.4%。根據(jù)英國咨詢公司國際葡萄酒及烈性酒數(shù)據(jù)分析公司為葡萄酒及烈酒博覽會所做的研究：世界葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)到237億5千1百50萬升。

從1999年到2004年間，世界上葡萄酒消費(fèi)量增加了2.9%，從216億8千6百20萬升增加到223億2千3百50萬升。

世界上三個(gè)主要的葡萄酒生產(chǎn)國是意大利、法國和西班牙，其葡萄酒產(chǎn)量占全球產(chǎn)量的50%。同時(shí)，這三個(gè)國家也是主要的葡萄酒消費(fèi)國，其葡萄酒消費(fèi)量占全球產(chǎn)量的31.4%。不過，他們消費(fèi)的主要是其國產(chǎn)酒，進(jìn)口酒只占消費(fèi)總量的0.4%到2%。

主要的出口葡萄酒消費(fèi)國是美國、英國和德國，占世界葡萄酒消費(fèi)量的25.4%(2003年)。即5.383億升。據(jù)國際葡萄酒和烈性酒數(shù)據(jù)分析公司預(yù)測，到2008年，這三個(gè)國家的葡萄酒消費(fèi)量將增長至9億公升，其中靜止葡萄酒的消費(fèi)份額將增加到28.7%。

在斯堪的那維亞國家(瑞典、芬蘭、挪威和丹麥)，靜止葡萄酒的消費(fèi)量從1999到2003年間增長了22.7%。據(jù)預(yù)測，還將有一個(gè)21.2%的增長率。國際葡萄酒和烈性酒數(shù)據(jù)分析公司預(yù)測他們的葡萄酒消費(fèi)量將增長17%。

此外，巨大的亞洲市場顯示出了葡萄酒消費(fèi)可觀的增長。在1999到2003年期間，增長率達(dá)3.3%。但是，鑒于在日本23.5%、南韓31.7%和中國2.7%的年銷量的增長，有預(yù)測從2003到2008年，這里的消費(fèi)量將達(dá)到15%的增長水平。

二、產(chǎn)品分析：

白葡萄酒(White Wine)：

用白皮白肉或紅皮白肉的葡萄經(jīng)去皮發(fā)酵而成，白葡萄酒不是白色，就跟白葡萄的顏色不是白色一樣。這類酒的顏淡黃或金黃，澄清透明，有獨(dú)特的典型性，它主要以黃色調(diào)為主，主要有近似無色、微黃帶綠、淺黃色、禾桿黃色、金黃色等，年份越老顏色越黃!白葡萄酒一般在烹制海鮮菜肴中使用。

飲白葡萄酒老少皆宜，既可滿足人們的浪漫情調(diào)，又不至于因酒精含量而醉態(tài)百出，它含有250多種成份，能直接被人體吸收。

白葡萄酒的營養(yǎng)成分(每100克中含)

成分名稱 含量

水分(克)9.4

能量(千卡)66

能量(千焦)275

蛋白質(zhì)(克)0.1

脂肪(克)0.1

碳水化合物(克)0.01

膳食纖維(克)0.04

膽固醇(毫克)0

灰份(克)18

維生素A(毫克)2

胡蘿卜素(毫克)35

視黃醇(毫克)1.6

硫胺素(微克)3

核黃素(毫克)2

尼克酸(毫克)0.02

維生素C(毫克)0.06

維生素E(T) (毫克)0.06

a-E 0.01

(β-γ)-E 0

δ-E 0

鈣(毫克)0

磷(毫克)0

鉀(毫克)0

鈉(毫克)0

鎂(毫克)0

鐵(毫克)0

鋅(毫克)0

硒(微克)0

銅(毫克)0

錳(毫克)0

碘(毫克)0

其功效：

1、滋補(bǔ)作用

葡萄酒可對神經(jīng)運(yùn)動中樞起作用，給人以舒適、欣快的感覺。飲用少量的葡萄酒可以平息焦慮的心情，又可避免有副作用的鎮(zhèn)靜劑。

2、助消化作用

甜白葡萄酒含有山梨醇，有助于膽汁和胰腺的分泌。葡萄酒可以幫助消化，防治便秘。

3、利尿作用

一些白葡萄酒的酒石酸鉀和硫酸鉀含量較高，可以利尿治水腫。

4、殺菌作用

防治感冒或流感的傳統(tǒng)方法之一，就是喝一杯熱葡萄酒。葡萄酒的殺菌作用，可能主要是由于它含有酚類物質(zhì)。

5、葡萄酒與心血管病的防治

葡萄酒中的原花色素對心血管病的防治起著重要作用。

6、美容養(yǎng)顏：

“干白”含有SOD、一氧化氮等抗氧化成分，對男性有助于抵抗衰老，對女性有助于美容養(yǎng)顏;

7、調(diào)控血脂：

“干白”能降低血液中有害的低密度脂蛋白，升高有益的高密度脂蛋白;

8、保肝護(hù)肝：

“干白”含有多種人體必需的氨基酸;

9、養(yǎng)腎護(hù)腎：

“干白”富含酒石酸等有機(jī)酸，有利尿消腫作用;

10、含有豐富的維生素。

11、富含多種礦物質(zhì)元素。

三、產(chǎn)品優(yōu)勢分析：

白葡萄酒營養(yǎng)分析

1. 葡萄酒含有糖、醇類、有機(jī)酸、無機(jī)鹽、維生素等營養(yǎng)物質(zhì)，對人體發(fā)育有不同的補(bǔ)益;

2. 葡萄酒是唯一的堿性酒精性飲品，可以中和現(xiàn)代人每天吃下的大魚大肉以及米面類酸性食物，降低血中的不良膽固醇，促進(jìn)消化;

3. 葡萄酒中含有抗氧化成分和豐富的酚類化合物，可防止動脈硬化和血小板凝結(jié)，保護(hù)并維持心腦血管系統(tǒng)的正常生理機(jī)能，起到保護(hù)心臟、防止中風(fēng)的作用;

4. 飲用葡萄酒對女性有很好的美容養(yǎng)顏的功效，可養(yǎng)氣活血，使皮膚富有彈性;

5. 葡萄皮中含有白藜蘆醇，其抗癌性能在數(shù)百種人類常食的植物中最好。這種成分可以防止正常細(xì)胞癌變，并能抑制癌細(xì)胞的擴(kuò)散。紅葡萄酒正是由葡萄全果釀制的，故是預(yù)防癌癥的佳品;

6. 葡萄酒中含有較多的抗氧化劑，能消除或?qū)寡踝杂苫跃哂锌估戏啦〉淖饔?，?jīng)常飲用還可以預(yù)防老年癡呆。

四、產(chǎn)品劣勢分析：

飲用白葡萄酒，按酒精含量的12%計(jì)算，每天不宜超過250ml，否則會危害健康。

五、消費(fèi)者分析：

不同的國家因人口年齡分布的差異，經(jīng)濟(jì)收入的高低，功能食品和營養(yǎng)補(bǔ)充劑的消費(fèi)群也有所不同。通常來說，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)，需求就越高。在世界范圍內(nèi)，人口的平均年齡都在提高，銀發(fā)一族的產(chǎn)業(yè)還未完全具備，發(fā)展空間很寬闊。另外嬰幼兒人群對功能食品和營養(yǎng)補(bǔ)充劑需求也不斷在增加。最后，上世紀(jì)70年代開始，婦女參加就業(yè)市場，對美容和婦女保健食品的需求不能低估。

以下就是不同國家的不同消費(fèi)群：

國家 主要消費(fèi)群

中國 女性，老人家，小孩，白領(lǐng)階級

美國 老人家，嬰幼兒人群，女性

歐盟 老人家，兒童

日本 老人家，兒童

六、營銷戰(zhàn)略分析

葡萄酒市場蓬勃發(fā)展，但主要以中低端產(chǎn)品為主。而代表高檔形象的高端品牌基本被國外特別是法國名莊酒所占據(jù)。世界葡萄酒行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)分析認(rèn)為：到2010年中國對葡萄酒的需求中高檔酒將占到50%，中檔酒占到40%，而低檔酒只占10%。姑且不論其結(jié)論是否正確，有一點(diǎn)可以肯定：未來幾年，高端葡萄酒品牌必將崛起。

但運(yùn)作高端葡萄酒和運(yùn)作中低端葡萄酒截然不同。一直以來，我們的市場充斥的都是中低檔產(chǎn)品，這和國內(nèi)市場的消費(fèi)能力沒有直接的關(guān)系，更重要的在于國產(chǎn)品牌的低檔化現(xiàn)狀及運(yùn)作高端品牌的技術(shù)手段不足。市場中很多消費(fèi)者的消費(fèi)向來不夠理性，很多有錢的個(gè)人或者不花自己錢消費(fèi)的場合，把大把錢送給了國外高檔品牌。

挺進(jìn)高端是一個(gè)永恒的論題。葡萄酒行業(yè)的特殊性在一定程度上增加了本土品牌挺進(jìn)高端的難度。但我們還是要鼓起勇氣去做，只有勇敢的挺進(jìn)高端，本土葡萄酒產(chǎn)業(yè)才有望升級，本土葡萄酒的消費(fèi)才能登堂入室，本土品牌才能開創(chuàng)全新的未來。

一、國產(chǎn)高端葡萄酒滯后的原因

1、母品牌的大眾化

以張?jiān)?、長城、王朝為主的眾多國內(nèi)葡萄酒品牌多是大眾化品牌。其品牌在市場多年的運(yùn)作中，采用的是大眾化經(jīng)營手段，在向高端品牌延伸的過程中，原來的母品牌不能支持高端品牌的市場地位。所以當(dāng)張?jiān)Ｏ胪瞥龈邫n產(chǎn)品的時(shí)候，也要借助卡斯特的力量或者單獨(dú)采用副品牌為主的全新運(yùn)作形態(tài);當(dāng)長城要向高端延伸的時(shí)候，也要采用副品牌的方式建設(shè)君頂莊園等等。母品牌的大眾化造成了國內(nèi)葡萄酒企業(yè)都在中低端市場區(qū)間進(jìn)行爭奪，而高端區(qū)間都被知名國家的名莊酒所占據(jù)。

2、經(jīng)營意識不夠

雖然有很多中國葡萄酒企業(yè)做得很成功，但其實(shí)在品牌經(jīng)營方面還是比較落后的。這些成功的企業(yè)或多或少地都具有階段性的成功因素。目前他們的業(yè)績并不能說明他們對品牌運(yùn)營很在行。雖然長城開發(fā)了君頂莊園、張?jiān)ｉ_發(fā)了愛斐堡，華夏推出小產(chǎn)區(qū)等產(chǎn)品，總體來說，在高端產(chǎn)品開發(fā)與運(yùn)營方面都還不夠。同時(shí)，人們在意識中已經(jīng)形成了國外葡萄酒優(yōu)于國產(chǎn)酒的認(rèn)識。其實(shí)國外的很多很便宜的產(chǎn)品進(jìn)入中國，我們的一般消費(fèi)者都無法辨別。何況以法國名莊為代表的國外知名品牌早已經(jīng)占據(jù)了某些高端消費(fèi)者的心靈。想沖破這層壁壘越來越艱難。這也導(dǎo)致很多不敢在高端品牌經(jīng)營上下決心。

3、資源不配套

從目前本土葡萄酒品牌的運(yùn)營水平來看，大多數(shù)企業(yè)的研發(fā)能力、生產(chǎn)條件、

人力資源配置等不支持高端運(yùn)營，如果進(jìn)入高端，必須首先進(jìn)行運(yùn)營條件的高端化，這需要一定的時(shí)間成本和運(yùn)營成本，也導(dǎo)致很多企業(yè)欲進(jìn)又止，左右為難。

中國的消費(fèi)者不是沒錢。有錢的中國人消費(fèi)的都是國外知名品牌。僅僅一個(gè)中國市場就可以貢獻(xiàn)給國外一個(gè)企業(yè)全年的利潤，包括人頭馬、馬爹利、軒尼詩、芝華士、約翰尊尼等等。每年的拉菲酒可能有大部分都被中國人喝掉了。在中國人眼總，這些酒都不是酒，而是身份、地位和品位。有需求就有市場，無論從哪一個(gè)角度看，高端品牌都具有廣闊市場前景，中國葡萄酒市場也需要自己高端品牌的誕生。

二、對高端產(chǎn)品認(rèn)識的誤區(qū)

1、高端產(chǎn)品就是高價(jià)格產(chǎn)品

挺進(jìn)高端，價(jià)格是一個(gè)標(biāo)志性要素，也是高端意義的最直接體現(xiàn)。但二者不能劃等號。高端品牌的價(jià)格當(dāng)然是比較高的，但更高的也是更重要的應(yīng)該是高價(jià)值。高價(jià)格只是高價(jià)值的外在表現(xiàn)。本土葡萄酒品牌以往的定價(jià)策略是基于競爭的，要挺進(jìn)高端，定價(jià)的基點(diǎn)就需要轉(zhuǎn)向以品牌為核心。

2、高端產(chǎn)品就是高利潤產(chǎn)品

利潤的高低要通過運(yùn)營成本來核算。常規(guī)人們會認(rèn)為高端品牌的利潤一定非常高，但這要看你的運(yùn)營成本。往往高端品牌的市場營銷費(fèi)用也更高，其成本自然更高。更重要的是，高端品牌往往是需要時(shí)間累積的，其隱性的時(shí)間成本很高。目前經(jīng)銷企業(yè)對高檔產(chǎn)品的認(rèn)識過于表面化，只看到高檔葡萄酒相對于生產(chǎn)成本而言的驚人的毛利率，但是忽略了一個(gè)重要問題：運(yùn)作高檔產(chǎn)品的總成本并不低，實(shí)際利潤率不一定高。

3、高端品牌就是靠廣告打出來的

常規(guī)品牌往往依靠廣告?zhèn)鞑ゾ湍茉诙唐讷@得消費(fèi)者的關(guān)注，甚至獲得較好的銷售。但對于高端品牌來說，單純靠廣告是打不來的。高端品牌更注重的是品牌的“調(diào)性”和“賣相”，注重品牌背后的價(jià)值，注重目標(biāo)消費(fèi)群的內(nèi)心感受，有時(shí)看高端品牌是否高端，甚至不是看產(chǎn)品價(jià)值，而在于消費(fèi)者心態(tài)。

三、什么樣的經(jīng)銷商可以運(yùn)作高檔品牌?

1、有強(qiáng)烈的品牌意識

高端品牌的運(yùn)作不是單純依靠廣告和促銷推廣就可以成功的，而更重視品牌文化的建設(shè)。高端品牌帶給消費(fèi)者的是高附加值，這種附加價(jià)值要通過品牌的個(gè)性與形象來表現(xiàn)出來。所以在運(yùn)作高端品牌時(shí)，對經(jīng)銷商的品牌運(yùn)作意識有更高的要求。以往運(yùn)作中低檔產(chǎn)品的時(shí)候，更多注重的價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，這用在高端品牌身上便不能發(fā)揮最大的優(yōu)勢。 只有強(qiáng)烈的品牌意識，才能在運(yùn)作中注重消費(fèi)者的感受，用品牌的力量獲取消費(fèi)認(rèn)可。

2、有較強(qiáng)的渠道運(yùn)作能力

高端品牌的運(yùn)作渠道是比較“狹窄”的，高端品牌要賣給“高端”人群，高端人群肯定不會在傳統(tǒng)的、常規(guī)的渠道中來消費(fèi)，更多的具有一種“圈子里消費(fèi)”特性，所以運(yùn)作高端品牌的時(shí)候，和以往運(yùn)作中低檔品牌的渠道完全不同。經(jīng)銷商必須有能力找到適合的渠道，并能在渠道中獲得品牌價(jià)值的體現(xiàn)。

3、有較強(qiáng)的品牌推廣能力

篇（2）

二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。

三、起止時(shí)間：自年月----年月。

第二章形勢分析

一、市場形勢

1、2008年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會增加1~2個(gè)酒店相繼開業(yè)。

2、競爭形勢會相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價(jià)競爭仍會持續(xù)。

3、今年與本店競爭團(tuán)隊(duì)市場的酒店有：

4、與本店競爭散客市場的有：

5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

二、競爭優(yōu)、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。

4、四周高星級酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。

第三章市場定位

作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會議。

一、客源市場分為：

（1）團(tuán)隊(duì)-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先長沙及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分類

1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格

（1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價(jià)格。

（2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例。

2、境外團(tuán)旅行社：

（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅

（2）馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

（3）新加坡：山海國旅

（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤國旅

3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：

省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。

第四章不同季節(jié)營銷策略

在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日團(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

2008年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30

天）、12月（31天）：

A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4，

B、房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間

C、月平均開房率：90%即161間/日

D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元

E、五個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

F、各月工作重點(diǎn)：

2008年1月份：

1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。

2008年3月份：

1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

2008年4月份：

1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛”為主

題進(jìn)行餐、房組合銷售。

（五月第二個(gè)星期天）

2001年11月、12月份：

1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查。

2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月

各黃金周及月收入：

*2001年10月（31天）:

A“十一”黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì):散客=6：4，

房價(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間

開房率：95%即170間/日

每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元

2）1、6日，團(tuán):散=7:3，房價(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元

3）7日，團(tuán)隊(duì):散客=7:3

房價(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：20.67萬元

B當(dāng)月余下24日收入：49.4736萬元，

預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4

房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：70.1436萬元

D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會議促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、

銷售部完成制作圣誕菜單、

廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開展。

5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)

（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來。

*2008年2月份(本月只有28天)：

A春節(jié)黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5

房價(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間

開房率：98%即175間/日

每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元

2）1、6日，團(tuán):散=6:4，

房價(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間

開房率：92%即165間/日

每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元

3）7日，團(tuán):散=7:3

4）房價(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：23.6614萬元

B當(dāng)月余下日收入：43.2894萬元(21天)，

預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，

房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：66.9508萬元

D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會議促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動促銷。

*2008年5月份（31天）

A五一黃金周，全部七天

i>2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4，

房價(jià)：團(tuán)：150元/間，散：260元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，團(tuán):散=7:3，房價(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，團(tuán):散=7:3

房價(jià)：團(tuán)：110元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元

iv>黃金周收入：19.1111萬元

B當(dāng)月余下日24天收入：49.4736萬元，

預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：68.5847萬元

D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為

主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以

“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月第三個(gè)星期天）

2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

2、平季：7、8月份

*A、2008年7月（31天），2001年8月（31天）：

預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3

房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：160元/間

開房率：85%即152間/日

每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元

二個(gè)月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元

A、各月工作重點(diǎn)：

7月份：

1、加強(qiáng)署期師生活動促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。

2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部

完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。

3、中秋節(jié)----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成

廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。

8月份：

4、加強(qiáng)署期師生活動促銷。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。

5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎勵(lì)促銷方案。

6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐

飲、銷售部完成接待及促銷方案。

3、淡季：6、9月份

*A、2008年6月（30天），2001年9月（30天）：

預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房價(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：80元/間，散平均價(jià)：150元/間

總開房率：70%即125間/日

每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元

二個(gè)月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元

B、各月工作重點(diǎn)：

*6月份：

1、加強(qiáng)對“高考房”市場調(diào)查。

2、加強(qiáng)署期師生活動促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

*9月份：

1、加強(qiáng)會務(wù)促銷。

2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“圣誕”活動方案。

4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入：萬元

年平均開房率：86.065%

每日可供租房數(shù)：179間

計(jì)劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團(tuán)隊(duì)96間/日，散客58間/日）

平均房價(jià)：團(tuán)隊(duì)：100元/間，散客：165.8元/間。

每天收入：團(tuán)隊(duì)：0.96萬元，散客：0.9617萬元

5、會務(wù)設(shè)施和其它收入：18.5703萬元

總計(jì)：萬元

第五章市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房價(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

（1）把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。

（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價(jià)格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。

（4）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）。

（5）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。

（6）加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷。

2、會務(wù)客源促銷

（1）促銷時(shí)間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司

（3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。

（4）建全制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點(diǎn)是海口市場，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。

4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵(lì)制度。

5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。

6、開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，

二、餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。

（2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。

（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

（5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）

三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈

1、外部宣傳和促銷

（1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機(jī)上的介紹和訂房業(yè)務(wù)，?？凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和訂房業(yè)務(wù)。

（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。

3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。

四、提高回頭率

通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費(fèi)。

五、改變客源結(jié)構(gòu)

通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房價(jià)。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對較小，價(jià)格相對較高）第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房價(jià)的目的。

改變團(tuán)散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，力爭在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理

1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等價(jià)格，堵塞銷售漏洞。

2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

3、調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。

4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動全部員工積極性。

第六章激勵(lì)方案

A、銷售部

1、目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

2、工資發(fā)放：

1）總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒

店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。

2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）

每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。

3、超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。

4、給散客銷售代表房價(jià)提成獎勵(lì)：

（1）每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

（2）散客房達(dá)到160元/間或以上獎勵(lì)：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1

元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。

（3）為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和

提成（總公司客人計(jì)入任務(wù)，但不計(jì)提成）。

*以此給全部員工壓力，也給動力。

5、給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣：

（1）按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/

間（為了在淡旺季同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率，

對計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān)）。

（2）為防止漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部

按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)，

財(cái)務(wù)部核對，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請按時(shí)結(jié)算，此事僅限

總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會計(jì)、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴(yán)肅處理）

6、銷售部編制：6人。

（1）總監(jiān)：1人。

（2）助理：1人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)）。

（3）主管：2人（負(fù)責(zé)商務(wù)、會務(wù)散客）。

（4）文員：1人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。

（5）美工：1人。

7、銷售費(fèi)用：

通訊、交通、招待、辦公等費(fèi)用可按財(cái)務(wù)現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個(gè)人交通、通訊費(fèi)

盼總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn)。各項(xiàng)宣傳促銷費(fèi)用按促銷方案提前另制定方案。

B、前廳部

1、目標(biāo)考核指標(biāo)：15萬元/月（在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi)）。

2、工資發(fā)放：

（1）經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按酒店完

成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。

（2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例

發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。

3、超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。

4、給散客高價(jià)房提成獎勵(lì)：

a)每間普標(biāo)散客房價(jià)達(dá)到180元/間、豪標(biāo)200元/間、套房350元/間以上部分

50%獎勵(lì)，其中給當(dāng)班人（組）40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。

b)為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計(jì)入前廳部散客任務(wù)

和提成。

C、餐飲部

1、目標(biāo)考核指標(biāo)：40萬元/月。

2、工資發(fā)放：

（1）經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標(biāo)比例發(fā)給，20%按

酒店完成目標(biāo)比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。

（2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)

比例發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。

3、超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎金。

4、成本節(jié)約獎勵(lì)：餐飲成本在財(cái)務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎勵(lì)，

其中給當(dāng)班人（組40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。

篇（3）

2002年，從外部品牌在山東的競爭情況來看，古井貢及種子酒比去年同期下滑50％左右，中檔流行型產(chǎn)品除了金六福、瀏陽河等幾個(gè)品牌在中小城市（縣）有些起色外，大城市由本地酒占絕對優(yōu)勢：濟(jì)南市有十幾年來穩(wěn)居龍首的趵突泉特釀、青島有瑯琊臺、威海有煙臺古釀、濰坊有景陽春和強(qiáng)勢地方新品牌云門春、臨沂有蘭陵和溫和、聊城有景陽崗和東阿王、淄博有黃河龍和扳倒井、泰山市有泰山特曲。隨著品牌影響力的加強(qiáng)，原有的廣告型品牌所占據(jù)的地方市場肯定會被強(qiáng)勢品牌逐漸滲透，比如孔府家在秦池的大本營反而銷勢不錯(cuò)；

（2）省外優(yōu)勢：從上海、廣東、福建、江蘇、浙江、河北、河南等現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)看，消費(fèi)者仍然接受孔府家品牌，在相當(dāng)一部分消費(fèi)者的心目中，孔府家品牌的含金量絕對高于秦池等純廣告品牌，同時(shí)上海和廣東市場，仍有年2000萬左右的規(guī)模銷售；

（3）品牌優(yōu)勢：蘭陵和景芝在績效上雖然優(yōu)于孔府家，可2002年孔府家以著名強(qiáng)勢歌星劉歡先生為形象代言人，具不完全統(tǒng)計(jì)，在目標(biāo)市場上孔府家的品牌力已提升40％左右，也就是說在消費(fèi)者及經(jīng)銷商的心目中，孔府家要比景芝和蘭陵凝重、極積和力量。

B、劣勢：（1）網(wǎng)點(diǎn)分散，重點(diǎn)突破下的支點(diǎn)市場少。以山東為例，年銷售超過1000萬的網(wǎng)點(diǎn)市場不超過五個(gè)，其中還包括大本營曲阜市；

（2）老產(chǎn)品徹底老化，新產(chǎn)品的推出過了季節(jié)（盛世系列）；

（3）營銷模式一直采用1997年前的自然流通的方式，沒有直銷意識和行動；

（4）營銷人員新世紀(jì)整合營銷概念模糊；

（5）營銷管理常規(guī)性斷檔，決策反饋遲緩。

C、機(jī)會點(diǎn)：（1）調(diào)整能指揮整合營銷的核心決策層；

（2）穩(wěn)定現(xiàn)有的規(guī)模績效市場，定性并提升既有網(wǎng)點(diǎn)中的彈性機(jī)會網(wǎng)點(diǎn)；

（3）系統(tǒng)地整合資源，作為品牌提升和再造。

面包會有的，關(guān)鍵由誰來爭取到面包，核心決策層的定位和定位到具體的人是展開2003年有效整合營銷的前提，于是------- 二、人力資源整合策略

執(zhí)行力是有效營銷的核心，適合于企業(yè)和品牌運(yùn)營的執(zhí)行總裁是有效執(zhí)行的核心保障，孔府家的品牌文化非常親和，現(xiàn)有的營銷人員雖非常親和，但卻缺乏整合營銷的思維和作市場的霸氣。筆者與孔府家集團(tuán)董事長孫建成先生通過認(rèn)真磋商和對全國白酒企業(yè)職業(yè)總裁的分析和研究，大膽邁出了令全國同行吃驚的第一步！

A、李偉擔(dān)綱孔府家集團(tuán)總經(jīng)理：提起李偉，行業(yè)不會默生，需要強(qiáng)調(diào)是，這個(gè)李偉就是原湘酒鬼集團(tuán)常務(wù)副總，銷售總經(jīng)理，他曾經(jīng)與湘酒鬼的創(chuàng)始人王錫炳先生一道創(chuàng)造了湘酒鬼成功走向全國市場的神話。李偉先生本科管理系畢業(yè)，具有運(yùn)作市場的經(jīng)驗(yàn)，又有不滿于市場現(xiàn)狀努力學(xué)習(xí)和進(jìn)取的精神，具有對人性辨證的觀察力以及對營銷人員和客戶的親和力，又有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊唤z不茍的作市場的霸氣，無論是在新聞界、行業(yè)界或是客戶中都有著極好的口碑。通過與李偉先生的多次溝通和孔府家發(fā)展戰(zhàn)略的共同研究，李偉先生欣然接受了孫建成董事長的邀請，2002年12有底導(dǎo)入先期工作，擔(dān)綱孔府家集團(tuán)總經(jīng)理兼銷售總經(jīng)理。一只綿羊領(lǐng)一群綿羊是打不成仗的，一只老虎領(lǐng)一群綿羊能打仗但打不了大仗，惟有一只智慧且勇猛的老虎領(lǐng)一群老虎才能虎虎生風(fēng)，縱然這幫虎群中穿插一部分綿羊，這些綿羊在其它羊的眼里也會變成可畏的老虎；

B、黃學(xué)高擔(dān)綱副總經(jīng)理：新思維與老思維的磨合是需要時(shí)間的，新人才與原有人才從心理學(xué)上講是有某種芥蒂和隔核的。這不是人好人壞的問題，一種正確的勢力要想影響和帶動另一股勢力并形成有效的人脈營銷合力，新勢力的權(quán)力和人氣必須占主導(dǎo)地位，否則執(zhí)行過程就會偏離方向，精確制導(dǎo)就會失靈。通過研究和搜尋，我們決定引進(jìn)黃學(xué)高先生擔(dān)綱銷售副總經(jīng)理.黃學(xué)高營銷專業(yè)畢業(yè)，原貴州鴨溪酒業(yè)銷售總經(jīng)理，其精于白酒專業(yè)和市場財(cái)務(wù)核算。黃學(xué)高先生與李偉先生幾乎同時(shí)到崗；

C、組建強(qiáng)勢市場部：通過外引和內(nèi)調(diào)，組合強(qiáng)勢市場部， 總裁直接負(fù)責(zé)，加強(qiáng)對各市場網(wǎng)點(diǎn)的指導(dǎo)督導(dǎo)和評估工作，這是加強(qiáng)過程管理執(zhí)行到位的一個(gè)不可或缺的重棋；

D、觀念統(tǒng)一淘汰策略：對現(xiàn)有營銷人員進(jìn)行目標(biāo)營銷策略培訓(xùn)，能改變觀念的更好，不能改變觀念的要把自己暫時(shí)當(dāng)作一臺必須正常機(jī)械運(yùn)作的機(jī)器，否則只有被淘汰。 三、銷售費(fèi)用定向策略

A、名星效應(yīng)與費(fèi)用定向

近幾年，找名星作形象代言人已蔚然成風(fēng)，有成功的如枝江大曲和金六福，有沒有市場結(jié)果的如貴府酒——一年內(nèi)找了兩位名星作形象代言人。在自身品牌與名星的文化對接上沒有什么對與錯(cuò)，只有市場績效的成與敗，孔府家當(dāng)然也不會例外。作為有很深孔子文化底蘊(yùn)的孔府家酒找中國歌壇上最具有文化品味的劉歡先生作形象代言人是非常合適的，但就孔府家酒在全國的高知名度和低市場占有率而言，在中央電視臺頻道上播出劉歡先生代言的孔府家酒廣告無疑是一種與“古老”孔府家品牌的錯(cuò)位，因?yàn)榇藭r(shí)孔府家的戰(zhàn)略是品牌提升和再造，否則很難達(dá)到曾經(jīng)的。因此2001年底筆者接任孔府家總籌劃的第一件事情就是停止和取消中央臺廣告的播放，將劉歡先生的代言廣告費(fèi)分解到細(xì)化的具體的目標(biāo)市場，同時(shí)2002年，根據(jù)與劉歡先生的合作協(xié)議在攻關(guān)和新聞造勢上大做文章，分別成功地舉行了春季西安全國糖酒會“劉歡——孔府家新品定貨會”和”金秋十月濟(jì)南劉歡盛世孔府家新品推介會”。.依據(jù)孔府家2003年穩(wěn)健發(fā)展與有效投入的整合規(guī)劃，2003年孔府家與劉歡互相理解的分了手，將名星及其廣告費(fèi)用集中在既定有效目標(biāo)上，一切圍繞市場轉(zhuǎn)，切實(shí)作到——

B、有鋼用在刀刃上

通過對孔府家酒產(chǎn)品價(jià)位結(jié)構(gòu)的分析，2003年的廣告與支出應(yīng)控制在20％以內(nèi)，否則必定名賺暗虧。白酒企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展必須基于銷售績效的增長和相關(guān)費(fèi)用的合理支出。通過對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2003年發(fā)展的可行性分析，老產(chǎn)品孔府家大陶系列仍然是市場績效的支柱。品牌提升和再造雖然很必要，但是時(shí)間和過程是不等人的，因此決定將80％的廣告費(fèi)用投向20％的績效優(yōu)秀的市場，將20％的廣告費(fèi)游擊地投向80％的游擊市場；

C、人力費(fèi)用的目標(biāo)定向

人力費(fèi)用是一個(gè)溫柔的陷阱，以人數(shù)為表象的所謂的人氣往往將人力費(fèi)用的流失掩蓋得不露蹤影，李偉先生最清楚這一點(diǎn)。于是確立了以有效市場的可行性銷售量為依據(jù)、合理配備營銷人員、不合乎財(cái)務(wù)比例的第一是調(diào)往有效市場、第二是壓縮人數(shù)，第三是自動下崗的定向策略，而這一切全都基于市場網(wǎng)點(diǎn)穩(wěn)健的定性和布局上。 四、市場網(wǎng)點(diǎn)的定向、定性與定量

所謂定向就是將所有市場網(wǎng)點(diǎn)歸類，通過對既有營銷資源的整合盤點(diǎn)，確定資源有效投入的分配方向;所謂定性，就是將定向歸類后的市場網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行細(xì)化，通過精確的綜合市調(diào)分析，定性各具體網(wǎng)點(diǎn)屬于什么樣的市場。市場的定性不外乎三類：戰(zhàn)略市場、投入與產(chǎn)出成正比的品牌市場和僅靠自然流通的游擊市場。所謂定量就是對細(xì)化定性后的具體網(wǎng)點(diǎn)市場進(jìn)行可行性績效分析、找出穩(wěn)定銷量和彈性銷量、將各項(xiàng)資源進(jìn)行量化后的整合財(cái)務(wù)分析。沒有戰(zhàn)略布局上的定向歸類，定性就很零亂和繁雜，沒有正確的市場定性，定量必定模糊，各種資源有效地投入到目標(biāo)陣地就變成了一句空洞的口號。所以科學(xué)的市場網(wǎng)點(diǎn)定向，正確的定性和精確的定量是任何白酒企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的營銷中心和重點(diǎn)，孔府家酒當(dāng)然也不例外。

戰(zhàn)略市場：曲阜、上海與廣東省。曲阜是孔府家酒的大本營，在所有的網(wǎng)點(diǎn)中，惟有曲阜孔府酒沒有下滑，而且穩(wěn)中略有增長，年績效維持在3000萬元左右。占領(lǐng)本地市場成為本地名牌是任何白酒企業(yè)的第一市場戰(zhàn)略目標(biāo)。通過分析，孔府家在曲阜市市場上的縱深發(fā)展和全面覆蓋（現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)——中低檔產(chǎn)品）已經(jīng)非常到位，增長空間已經(jīng)飽和，但作為地方名牌本身就意味著高端價(jià)位產(chǎn)品消費(fèi)階層認(rèn)可的可行性的存在。所以對曲阜定性與定量如下：戰(zhàn)略市場。占領(lǐng)茅臺、五糧液、劍南春等高端消費(fèi)界面的渠道，依據(jù)這個(gè)價(jià)位界面的容量分析和可行性比例的推算，2003年產(chǎn)品推進(jìn)到位的話，曲阜市場可增長20％以上銷售額。

上海市場：上海屬于保守型文化市場，近四年沒有新型品牌在上海推廣獲得圓滿成功的，70％的產(chǎn)品銷量集中在茅五劍、酒鬼等國家級名牌和四年前已順利導(dǎo)入上海的中低檔老名牌，如雙溝的牧丹系列、孔府家的老大陶?？赘掖筇赵谏虾Ｃ磕耆杂?000萬左右的銷售規(guī)模。通過綜合分析，對策如下:辦事處直控大型超市，補(bǔ)全超市 ，增加品牌忠誠顧客的購買機(jī)會，跟進(jìn)盛世等新產(chǎn)品，維護(hù)好與捷強(qiáng)糖酒公司及煙草公司等的渠道和推廣資源，2003年市場目標(biāo)增長比例為25％左右。

廣東市場：廣東屬于開放型文化市場，曾經(jīng)是孔府家大陶的主流績效市場，2002年大幅下滑的原因是不科學(xué)的提價(jià)和將原有幾家經(jīng)銷商取消，將所有的產(chǎn)品交給一家總。產(chǎn)品推廣上，將戰(zhàn)略放在買斷品牌“道德人家”上而忽略了孔府家老大陶年仍有2000萬以上的規(guī)模銷量，在“道德人家”沒有上量的同時(shí)，由于老大陶流通渠道的萎縮而造成大幅績效下滑。對策：增加孔府家老大陶銷售網(wǎng)點(diǎn)，加大全面覆蓋的力度，忠誠的消費(fèi)者有更大的機(jī)會去購買，預(yù)計(jì)增長25％左右，同時(shí)跟進(jìn)新產(chǎn)品，但規(guī)模績效仍是以老大陶為重心。

B、機(jī)會市場：曲阜周邊，浙江及福建沿海，曲阜市周邊半經(jīng)100公里以內(nèi)的縣級市、縣級市場。所以補(bǔ)全曲阜周邊邊際效應(yīng)范圍以內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)和推廣就是2003年曲阜邊際市場的推廣重點(diǎn)。

浙江和福建沿海雖然孔府家2002年只有不到100萬元的實(shí)際銷售量，但通過對市場的精確調(diào)查和定性分析，該市場對孔府家的認(rèn)可度仍然很高，是原有管理上的不當(dāng)造成財(cái)務(wù)上的虧損和績效的絕對低谷。對策：整頓營銷隊(duì)伍，規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)推廣和管理，將浙江和福建定性為半品牌市場，2003年增加量：300萬元左右；

C、游擊市場：上述網(wǎng)點(diǎn)以外的所有現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)都定性為游擊市場。

對策：將優(yōu)秀人才補(bǔ)充到戰(zhàn)略和品牌市場，自然銷售量中的廣告比例提煉出來加強(qiáng)戰(zhàn)略市場和邊際市場的投放量。 五、方案執(zhí)行結(jié)果

A、曲阜、上海和廣東的增長比例都達(dá)到了25％左右；

B、福建及沿海完成了300萬元左右的增長量；

C、銷售費(fèi)用控制在了20％以內(nèi)；

D、產(chǎn)品平均價(jià)位增加了20％左右；

篇（4）

二、酒店消防演練時(shí)間與地點(diǎn)

時(shí)間：

地點(diǎn)：**酒店

三、演練內(nèi)容

（1）火情報(bào)警；

（2）滅火器滅火流程；

（3）客房遇到火災(zāi)時(shí)的安全疏散。

四、組織領(lǐng)導(dǎo)

五、講解消防知識及使用滅火器滅火流程

（1）酒店員工在主樓停車場，學(xué)習(xí)消防知識及觀看滅火器滅火流程；

（2）由保安部主管進(jìn)行講解消防知識及滅火器使用方法；

（3）滅火組在主樓停車場位置生起四堆煙火；

（4）抽調(diào)個(gè)別員工進(jìn)行滅火操作；

（5）滅火演練完成，滅火組清理火情現(xiàn)場。

六、演練現(xiàn)場組織

總指揮：**

現(xiàn)場指揮：**

報(bào)警員：**

客房疏散

a組：**負(fù)責(zé)客人及員工疏散。餐廳疏散

b組：**負(fù)責(zé)客人及員工疏散。

七、疏散演練步驟

（1）由酒店領(lǐng)導(dǎo)宣布消防演練開始。

（2）各部門負(fù)責(zé)人指揮整理好演練隊(duì)伍；

（3）**模擬講解撥打＂119＂火警電話：＂**酒店向119報(bào)告：我酒店發(fā)生火警，請迅速前來搶救，報(bào)警人：**＂；演練地點(diǎn)：主樓客房及二樓餐廳；著火點(diǎn)：主樓三樓疏散組的負(fù)責(zé)人要穩(wěn)定客人的情緒，指揮客人及員工保持鎮(zhèn)靜，按疏散線路有秩序地進(jìn)行疏散，逃生時(shí)要注意用濕毛巾（濕手帕）捂住口鼻，彎著腰撤離火災(zāi)現(xiàn)場，注意樓梯靠右邊行走不要阻塞消防通道，引導(dǎo)客人及員工疏散到酒店正門停車場集合；:

（4）消防演練完成。

八、提前準(zhǔn)備的事項(xiàng)

（1）滅火組：準(zhǔn)備燃油、木塊、燃燒的器皿（或鐵桶）、滅火器等；

篇（5）

2、 用最近的電話通知總機(jī)，撥零接通

3、 報(bào)上你的姓名、部門、及員工號

4、 說清楚發(fā)生地點(diǎn)（樓層及通道部位）

5、 說清楚是什么東西在著火

6、 留在現(xiàn)場直到消防隊(duì)員來到

7、 確認(rèn)酒店所有工程部區(qū)域、所有員工已得到火警通知

8、 聽從火警控制中心關(guān)于水、電、煤氣、空調(diào)通風(fēng)、直燃機(jī)、鍋爐等重要設(shè)備的控制指令工程部的員工已接受過消防相關(guān)培訓(xùn)，用滅火器消滅較小火焰；如果沒有可能滅火，則盡可能減少助長火勢的因素，如關(guān)門、窗、可燃?xì)怏w閘等，然后立即離開現(xiàn)場。

勿試著去消滅用滅火器不可能消滅的火源。如果不能確定，則限制住火或煙的區(qū)域，并立即撤走。

生命寶貴，請務(wù)必注意您自己的安全。

切勿使用電梯；

切勿恐慌；

電梯應(yīng)急程序：

1． 所有工程部員工只要發(fā)現(xiàn)電梯故障都應(yīng)該立即通知值班工程師。

2． 工程部維修人員應(yīng)設(shè)法了解電梯現(xiàn)處何樓層，及被困人數(shù)。工程部維修人員立即到達(dá)電梯所在樓層， 同時(shí)確定電梯維修公司是否應(yīng)知道并給予幫助及維修服務(wù)。如果是，致電電梯維修公司以使其采取應(yīng)急措施。

3． 工程部維修人員應(yīng)通知當(dāng)班的大堂經(jīng)理或前廳經(jīng)理電梯緊急情況。大堂經(jīng)理接到通知需立即前往電梯被困樓層，并確認(rèn)是否應(yīng)通知總經(jīng)理，留在附近與被困在電梯中的人交流并建議他們采取什么行動。

4．工程部維修人員按電梯困人救援管理規(guī)定要求進(jìn)行有關(guān)操作。

5．急救工作完畢，當(dāng)事員工及當(dāng)班工程師應(yīng)書寫報(bào)告，敘述緊急狀況已消除，電梯已恢復(fù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并詳述維修過程。

注意：

當(dāng)確實(shí)發(fā)現(xiàn)有客人或其它人被困在電梯中，切勿試圖只憑酒店人員去營救人員，應(yīng)該在電梯維修公司及受權(quán)處理此事的人的協(xié)助下進(jìn)行。

嚴(yán)重漏水及煤氣泄漏應(yīng)急措施

給排水：

1 、漏水一般引起原因是由于管件老化引起的管道破裂、低溫、供水系統(tǒng)壓力的變化等。在漏水事件中，首先找到供水開關(guān)，切斷水源，然后打開泄水閘。

2 、利用一切可用之物，防止漏水滲入電梯、強(qiáng)電豎井等危險(xiǎn)部位，并將電梯升到最高樓層，防止機(jī)件受損。

4 、工程部員工應(yīng)立刻行動搶險(xiǎn)，盡量減少漏水造成的財(cái)務(wù)損失，并協(xié)助客房部一起將積水排出。

5 、消火栓水系統(tǒng)破裂請立刻前往20層平臺水管井關(guān)閉消火栓水系統(tǒng)供回水總節(jié)門，在跑水的消火栓附近用正常的消火栓在水管井瀉水，在壓力降低后設(shè)法封堵?lián)p壞的管路與節(jié)門。

6 、水噴淋系統(tǒng)破裂后，應(yīng)立刻關(guān)閉本層的水噴淋系統(tǒng)節(jié)門，并打開泄水閥門。

7 、恒壓給水系統(tǒng)

（1）發(fā)現(xiàn)或接報(bào)生活水泵故障，應(yīng)停止故障水泵，開啟備用水泵。

（2）水泵變頻故障應(yīng)關(guān)閉變頻器，由專人手動操控水泵，根據(jù)管網(wǎng)壓 力控制啟停。

（3）及時(shí)報(bào)告主管工程師安排維修。

8 、排水系統(tǒng)

1）污水井

（1）發(fā)現(xiàn)或接報(bào)污水井水位過高，應(yīng)立即手動開啟污水泵抽水。

（2）污水泵故障則立刻用備用潛水泵將水抽至污水井。

（3）即刻報(bào)告主管工程師，由其安排維修水泵或控制電路，并于事 后作維修報(bào)告。

2）排污管道

（1）排污管道漏水應(yīng)立刻用布綁緊裂口。

（2）關(guān)閉破裂管對上的用水設(shè)備。

（3）調(diào)集沙包擋住電梯口和強(qiáng)電井

（4）報(bào)告主管工程師，由其安排人員修補(bǔ)管道裂口或更換管道。

3）通知相關(guān)部門

（1）給排水系統(tǒng)發(fā)生故障后應(yīng)馬上由主管工程師與主管預(yù)計(jì)修復(fù)時(shí) 間。

（3）需超過4小時(shí)修復(fù)的故障，工程部應(yīng)書面通知受影響的部門。

漏氣：

1 、在煤氣泄漏或煤氣起火事件中，首先立即通知保安部。如果泄漏嚴(yán)重，無論是在煤氣站還是在別的地方，勿去碰觸任何開關(guān)，勿去碰觸任何電氣設(shè)備。

2 、打開排氣裝置，關(guān)閉煤氣閘，并切斷煤氣來源（對煤氣總摯的位置和開關(guān)方法應(yīng)了解掌握）。

3 、如果煤氣起火，用水降溫并防止爆炸。所有電源開關(guān)及閘應(yīng)關(guān)閉以防止爆炸。

4 、如果煤氣起火發(fā)生在廚房，關(guān)閉所有閘門，同時(shí)用滅火器或防火地毯滅火。請注意起火的原料再采用水滅火。

鍋爐、直燃機(jī)燃?xì)庑孤?yīng)急預(yù)案

1、工程部員工在平時(shí)巡邏時(shí)應(yīng)提高警惕。遇有不尋常氣體味道時(shí)，應(yīng)小心處理。對煤氣總摯的位置和開關(guān)方法應(yīng)熟練掌握（電動、機(jī)械兩種）。

3、鍋爐、直燃機(jī)火焰熄滅時(shí)應(yīng)執(zhí)行正確的停爐、停機(jī)程序。

4、任何人發(fā)現(xiàn)燃?xì)庑孤┦鹿屎螅⒓锤嬷脖Ｖ行募肮こ滩俊?/p>

5、工程部接到燃?xì)庑孤┬畔⒑?，立即通知就近員工趕赴現(xiàn)場維持秩序，同時(shí)立即通知有關(guān)主管部門、工程部人員攜帶工具、設(shè)備趕赴現(xiàn)場。

6、管理和操作人員應(yīng)堅(jiān)守各自崗位，不得擅離職守；并組織指揮無關(guān)人員迅速撤離危險(xiǎn)區(qū)域。

7、工程部經(jīng)理立即到達(dá)現(xiàn)場擔(dān)當(dāng)現(xiàn)場指揮，統(tǒng)一調(diào)度分派各部門人員。

8、到達(dá)現(xiàn)場后，要謹(jǐn)慎行事，不可開燈開風(fēng)扇及任何電摯。必須打開所有窗門，關(guān)閉煤氣或石油氣摯，嚴(yán)禁現(xiàn)場吸煙。

9、安保人員維持好現(xiàn)場秩序，同時(shí)協(xié)助工程人員搶險(xiǎn)。

10、工程部人員協(xié)助安保人員對現(xiàn)場進(jìn)行疏散，對其他員工及顧客進(jìn)行解釋安慰，并告訴其他部門員工及顧客故障將馬上消除。

11、迅速查清燃?xì)庑孤┨?，采取正確措施，排除泄漏點(diǎn)。

12、當(dāng)事故排出完畢，應(yīng)按操作規(guī)程，準(zhǔn)確恢復(fù)和啟動設(shè)備，重新啟動時(shí)爐膛應(yīng)進(jìn)行徹底的吹掃，直至投入正常運(yùn)行。

13、現(xiàn)場恢復(fù)原狀后，設(shè)備人員迅速查明原因，根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際情況組織實(shí)施修復(fù)，修復(fù)過程中應(yīng)盡可能減小對顧客與營業(yè)造成的影響。

篇（6）

（OpenTravelAlliances，國際上應(yīng)用最廣的在線旅游技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)）、提供搜索預(yù)訂引擎、建立多渠道營銷戰(zhàn)略、通過收益管理系統(tǒng)對酒店分銷渠道進(jìn)行管理的一整套解決方案。

DHotelier系統(tǒng)和CRS（CentralReservationSystem，中央預(yù)訂系統(tǒng)）的最大區(qū)別是分布式（Distributed）的設(shè)計(jì)架構(gòu)和以酒店為核心的商業(yè)機(jī)制，該系統(tǒng)為酒店提供資源管理、客戶管理（包括機(jī)構(gòu)客戶、酒店常客和潛在客戶的管理）、銷售業(yè)務(wù)管理、市場營銷業(yè)務(wù)管理、報(bào)表管理等，可大大提高酒店市場營銷的效率，提升酒店管理水平和內(nèi)部工作效率，為酒店?duì)I銷策略制定提供有力的決策依據(jù)。

DHotelier系統(tǒng)還包括與之相連的酒店網(wǎng)站，酒店的渠道管理和相關(guān)數(shù)據(jù)全部掌握在酒店自己手中，因此酒店可以免除一些安全方面的擔(dān)憂。酒店可以通過DHotelier系統(tǒng)直接與重要渠道簽約、“夜審”和支付傭金；對于中小渠道和境外渠道，DHotelier可代替渠道和酒店作“夜審”和傭金支付；

DHotelier系統(tǒng)可以幫助酒店自主地和各種合作伙伴建立更加緊密的聯(lián)系，如：酒店可以將自己的預(yù)訂引擎靈活嵌入其他網(wǎng)站或系統(tǒng)，增加了酒店網(wǎng)站在目標(biāo)顧客群中“曝光”的概率。

DHotelierExpress支持酒店快速和其他酒店組成網(wǎng)絡(luò)營銷聯(lián)盟，其客戶端軟件應(yīng)用于酒店銷售前端，可以同時(shí)銷售很多家酒店的產(chǎn)品，就像MSN一樣靈活。

總結(jié)起來，DHotelier系統(tǒng)的特點(diǎn)是：

1.基于OTA標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化酒店網(wǎng)站，使客人容易通過各種網(wǎng)絡(luò)通道找到酒店并進(jìn)行預(yù)訂；

2.實(shí)時(shí)分析酒店網(wǎng)站的客戶行為以提升營銷效率并提高預(yù)訂量；

篇（7）

公司成立消防應(yīng)急搶險(xiǎn)救災(zāi)領(lǐng)導(dǎo)小組：

組長：公司主要領(lǐng)導(dǎo)同志

副組長：公司主管消防工作領(lǐng)導(dǎo)同志

成員：保衛(wèi)、安全、監(jiān)察、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、設(shè)備機(jī)動、物資供應(yīng)、計(jì)劃基建、工會等部門負(fù)責(zé)人及受災(zāi)單位主要領(lǐng)導(dǎo)同志。

領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在公司防火委辦公室，負(fù)責(zé)消防應(yīng)急搶險(xiǎn)救災(zāi)日常管理工作，包括召集會議、消防培訓(xùn)、消防演習(xí)，以及對消防設(shè)施規(guī)劃、建設(shè)提出建議等。

消防應(yīng)急搶險(xiǎn)救災(zāi)領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)滅火行動組、通訊聯(lián)絡(luò)組、疏散引導(dǎo)組、安全防護(hù)救護(hù)組，四個(gè)組的成員可根據(jù)火場實(shí)際需要吸收受災(zāi)單位的負(fù)責(zé)人、工程技術(shù)人員和專家參加。發(fā)生火災(zāi)后，單位要立即組織撲救，疏散在場群眾。火災(zāi)撲滅后，起火單位要保護(hù)現(xiàn)場，接受火災(zāi)事故調(diào)查，如實(shí)提供有關(guān)情況。任何單位和個(gè)人不得擅自清理或者破壞、偽造火災(zāi)事故現(xiàn)場。

（一）公司消防應(yīng)急搶險(xiǎn)救災(zāi)指揮網(wǎng)絡(luò)

版權(quán)所有（二）公司消防應(yīng)急搶險(xiǎn)救災(zāi)領(lǐng)導(dǎo)小組職責(zé)

1、根據(jù)火災(zāi)形勢做出總體部署，迅速制訂滅火方案并向參戰(zhàn)隊(duì)伍下達(dá)指令，安排任務(wù)，并督促檢查落實(shí)。若上級領(lǐng)導(dǎo)到達(dá)火場，聽從上級領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一指揮。

2、組織所有的滅火隊(duì)伍和救援力量，協(xié)同作戰(zhàn)，保證及時(shí)控制、撲救火災(zāi)。

3、根據(jù)火場情況需要，有權(quán)及時(shí)調(diào)整作戰(zhàn)方案，統(tǒng)一調(diào)配滅火裝備、器材和人員。

4、組織火災(zāi)調(diào)查，研究火災(zāi)事故原因，劃清事故責(zé)任，制訂預(yù)防對策，提出處理意見，寫出專題《火災(zāi)調(diào)查報(bào)告》。

（三）滅火行動組職責(zé)：

1、聽到火災(zāi)報(bào)警后，立即奔赴火災(zāi)現(xiàn)場，聽從領(lǐng)導(dǎo)小組統(tǒng)一指揮，準(zhǔn)備投入滅火戰(zhàn)斗。

2、利用一切滅火器材，全力撲救初起火災(zāi)，控制火勢蔓延，并注重貴重物資的撲救。

（3）主動向消防隊(duì)介紹起火部位、燃燒物質(zhì)、水源位置并積極配合滅火行動。

（四）通訊聯(lián)絡(luò)組職責(zé)：

1、發(fā)生火災(zāi)后，不能立即撲滅，應(yīng)趕快報(bào)警，任何人不得阻攔報(bào)警。報(bào)警時(shí)撥打電話“8718119”（油田消防支隊(duì)）、“8740119”（濱北公安分局消防支隊(duì)）或用油田電話直接撥打“119”。

2、向消防隊(duì)報(bào)警時(shí)，準(zhǔn)確報(bào)告火災(zāi)位置、起火部位、起火物、火勢大小，并報(bào)告報(bào)警人、報(bào)警單位等有關(guān)內(nèi)容。

3、報(bào)警完畢，到主要路口迎接消防隊(duì)，并主動匯報(bào)和回答消防隊(duì)提出的問題。

4、向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)失火情況。

（五）疏散引導(dǎo)組職責(zé)：

1、熟記安全出口位置和疏散指示標(biāo)志。

2、了解出口寬度及結(jié)構(gòu)形式，掌握人員疏散時(shí)間。

3、火災(zāi)發(fā)生后，根據(jù)滅火方案確定疏散路徑。

4、發(fā)出疏散信號，疏散引導(dǎo)組人員要定點(diǎn)定位，指揮疏散，維護(hù)秩序。

5、人員疏散完畢后，應(yīng)再檢查一次，確保人員全部撤離現(xiàn)場。

（六）安全防護(hù)救護(hù)組職責(zé)：

1、首先搶救人員，其次搶救貴重物品。

2、配合消防人員進(jìn)行現(xiàn)場滅火。

3、做好警戒，維護(hù)好火災(zāi)現(xiàn)場秩序。

4、對搶救出的傷員，要迅速與醫(yī)院聯(lián)系進(jìn)行搶救，對搶救出來的物品要看管好，不得遺失。

5、保護(hù)失火現(xiàn)場，無關(guān)人員不得進(jìn)入。

二、消防安全重點(diǎn)單位的界定

按照《山東省消防安全重點(diǎn)單位界定標(biāo)準(zhǔn)》有關(guān)規(guī)定，確定消防安全重點(diǎn)單位?？偟脑瓌t是，凡發(fā)生火災(zāi)可能性較大以及一旦發(fā)生火災(zāi)可能造成人身重大傷亡或者財(cái)產(chǎn)重大損失的單位，應(yīng)確定為消防安全重點(diǎn)單位。

公司消防安全管理部門要對消防安全重點(diǎn)單位制訂完善滅火行動方案，定期組織消防演練，對滅火行動方案不斷進(jìn)行修改完善，為一旦發(fā)生火災(zāi)做好思想上、人員上、物資上的準(zhǔn)備。

三、公司消防力量的組成及消防器材裝備情況

公司消防力量主要有公司義務(wù)消防隊(duì)和油田消防支隊(duì)、濱北公安分局消防中隊(duì)組成。

目前，公司所有的重點(diǎn)消防單位都設(shè)有義務(wù)消防組織，公司機(jī)關(guān)及各單位都配有相應(yīng)的消防器材、設(shè)施。

四、消防應(yīng)急行動方案

根據(jù)公司特點(diǎn)，本著重中之重的原則，公司消防應(yīng)急行動方案主要分以下幾個(gè)類型：

（一）石油化工火災(zāi)消防應(yīng)急行動方案

1、火災(zāi)特點(diǎn)

危險(xiǎn)性大、燃燒速度快、燃燒狀態(tài)復(fù)雜、火災(zāi)危害大、損失大、撲救困難大、有難氣體易發(fā)生泄漏。

2、戰(zhàn)術(shù)措施

快速準(zhǔn)確，掌握火情；以冷制熱，防止爆炸；先重點(diǎn)，后一般，切斷油氣；防止有害氣體泄漏。

3、注意問題

（1）注意冷卻火災(zāi)現(xiàn)場，準(zhǔn)確布置水槍位置，利用滅火器材、設(shè)施滅火。

（2）防止復(fù)燃、復(fù)爆，注意建筑物、高大設(shè)備等的倒塌方向。

（3）消防車進(jìn)入火場，占領(lǐng)上風(fēng)方向，車輛停放在便于轉(zhuǎn)移的位置。消防員個(gè)人裝備必須齊全，要防止中毒。

（4）組織警戒值勤，設(shè)置警戒區(qū)。

（二）電力火災(zāi)消防應(yīng)急行動方案

1、火災(zāi)特點(diǎn)

（1）電力設(shè)備用油及電極、電纜著火，火焰溫度高，熱輻射性強(qiáng)。

（2）電力設(shè)備用油刺漏后，四處流淌，著火后蔓延迅速。

（3）大跨度鋼結(jié)構(gòu)廠房在火災(zāi)作用下，易變形倒塌。

（4）火場有毒煙霧及帶電狀態(tài)的電力設(shè)備容易造成人員傷亡。

2、戰(zhàn)術(shù)措施

（1）切斷電源，采取保護(hù)措施。查明有無人員被困，確定燃燒部位、有無爆炸危險(xiǎn)。

（2）在工程技術(shù)人員密切配合下，迅速關(guān)閉油道閥門，堵塞泄漏油部位。

（3）撲救變壓器火災(zāi)時(shí)，用二氧化碳、干粉滅火，用水槍冷卻變壓器防止爆炸。

（4）撲救電纜火災(zāi)時(shí)，采用二氧化碳、干粉、黃沙覆蓋滅火。

3、注意問題

（1）采取滅火措施時(shí)，要聽取工程技術(shù)人員的意見，不可盲目行動。

（2）撲救不同部位火災(zāi)，要采用不同滅火劑和冷卻方法，防止發(fā)生爆炸，減少火災(zāi)損失和人員傷亡。

（3）電力火災(zāi)應(yīng)注意防止中毒、觸電等傷亡事故。

（三）物資倉庫消防應(yīng)急行動方案

1、火災(zāi)特點(diǎn)

（1）燃燒面積大，用水量大，撲救時(shí)間長。

（2）煙霧大，溫度高，燃燒隱蔽，不易尋找著火源。

（3）燃燒物質(zhì)各異，火勢多變，毒性氣體多，存在爆炸危險(xiǎn)。

（4）庫房耐火等級低，燃燒時(shí)易倒塌。

2、戰(zhàn)術(shù)措施

（1）查明起火部位、燃燒物質(zhì)的種類、性能、庫存量及正在燃燒庫房的火勢蔓延方向和相鄰庫房情況。

（2）對不同物質(zhì)倉庫發(fā)生的火災(zāi)，要選用正確的滅火劑，必要時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備足夠的沙土撲救油類和輕金屬火災(zāi)。

（3）對易燃易爆倉庫火災(zāi)，要在發(fā)生爆炸前快速展開滅火，制止可能發(fā)生的爆炸；對已發(fā)生爆炸的倉庫，應(yīng)采取措施防止再次爆炸。

3、注意問題

（1）對正在燃燒的倉庫情況不明時(shí)，要防止盲目行動，以免造成人身傷亡。

（2）進(jìn)入庫房內(nèi)滅火時(shí)，要注意可能發(fā)生爆炸或建筑物倒塌。

（3）撲救有爆炸危險(xiǎn)、有毒物品倉庫時(shí)，須特別注意滅火人員的人身安全。

（4）根據(jù)火情態(tài)勢，嚴(yán)密組織貨物疏散。

（四）公共場所消防應(yīng)急行動方案

1、火災(zāi)特點(diǎn)

（1）各種活動場所相互毗連，人員密集，疏散難度大，易造成群死群傷。

（2）室內(nèi)使用裝飾材料，密封嚴(yán)、光線暗，發(fā)生火災(zāi)后煙霧大，能見度低，易產(chǎn)生大量有毒有害氣體。

（3）各種電器及可燃物質(zhì)多，發(fā)生火災(zāi)后，火勢燃燒猛，蔓延快。

2、戰(zhàn)術(shù)措施

（1）利用各種救生器具及時(shí)搶救和疏散被困人員。

（2）利用室內(nèi)固定和移動消防設(shè)施撲滅火災(zāi)或阻止火勢蔓延。

（3）做好火場破拆及送風(fēng)排煙工作，消除中毒、爆炸和觸電的危險(xiǎn)。

3、注意問題

（1）及時(shí)切斷電源，防止被困群眾或營救人員觸電傷亡。

（2）進(jìn)入室內(nèi)救人、滅火人員，須佩帶空氣呼吸器、防火隔熱服、強(qiáng)光手電、對講機(jī)及安全導(dǎo)向繩等。每組不少于3人。

（3）及時(shí)做好被困人員的思想工作，穩(wěn)定其情緒，防止造成人員混亂，對一些特殊人員（危重病人、兒童、老人等）的疏散，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)。

五、火災(zāi)調(diào)查及處理

調(diào)查火災(zāi)原因是消防工作的一項(xiàng)基礎(chǔ)性重要工作，具有時(shí)效性、技術(shù)性、政策性等特點(diǎn)?；馂?zāi)調(diào)查的目的是：查明火災(zāi)原因，劃清事故責(zé)任，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出預(yù)防對策，處理事故責(zé)任者等。

根據(jù)公安部頒布的《火災(zāi)統(tǒng)計(jì)管理規(guī)定》（公通字[1996]82號），按照一次火災(zāi)事故所造成的人身傷亡、受災(zāi)戶數(shù)和財(cái)產(chǎn)直接損失額，將火災(zāi)劃分為以下三類：

（一）具有下列情況之一的，為特大火災(zāi)。死亡10人以上（含10人，下同）；重傷20人以上；死亡、重傷20人以上；受災(zāi)50戶以上；直接財(cái)產(chǎn)損失100萬元以上。

（二）具有下列情況之一的，為重大火災(zāi)。死亡3人以上；重傷10人以上；死亡、重傷10人以上；受災(zāi)30戶以上；直接財(cái)產(chǎn)損失30萬元以上。版權(quán)所有

篇（8）

1.我店經(jīng)營中存在的問題

（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價(jià)格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費(fèi)群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。

我店雖然屬于集團(tuán)（集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

2.周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場。

3.競爭對手分析我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生。總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

4.我店優(yōu)勢分析（1）我店是隸屬于集團(tuán)的子公司，集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細(xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。機(jī)會點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

二、目標(biāo)市場分析：

目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。

因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：1）收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。2）不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。3）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

三、市場營銷總策略：

1、“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們在文化上進(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對顧客的尊重

2、進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對酒店有一個(gè)認(rèn)識。讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

3、采用強(qiáng)勢廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。

四、年行動計(jì)劃和執(zhí)行方案

（一）銷售方法的策略：

1.改變經(jīng)營的菜系。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們在編制菜單時(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。

2.降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以價(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②、抽獎及精品贈送優(yōu)惠。

3.為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉OK、電視，提供各種飲料。

4.面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車。

5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。

6.在年節(jié)開展促銷活動。

篇（9）

1、酒店如發(fā)生火情隱患，首先進(jìn)行自滅撲救。一旦發(fā)生火勢有復(fù)延的趨勢，火災(zāi)信息會迅速至消控中心，消控中心會正確將火情信息正確記錄，確認(rèn)起火源后，作為酒店第一反映應(yīng)及時(shí)進(jìn)行報(bào)警（119），通知公安消防并將地點(diǎn)、火情情況進(jìn)行如實(shí)地報(bào)告。

2、報(bào)警以后，迅速將火情情況告知酒店最高領(lǐng)導(dǎo)（總經(jīng)理）以及值班經(jīng)理，同時(shí)迅速通知消防和維修人員到達(dá)現(xiàn)場。

二、成立撲救指揮部

酒店最高領(lǐng)導(dǎo)在最短的時(shí)間內(nèi)召集各部門人員、安保、工程及日常義務(wù)消防隊(duì)員為一體，組成臨時(shí)撲救組織、最高行政領(lǐng)導(dǎo)為指揮部（總經(jīng)理不在時(shí)，由總經(jīng)理助理具體負(fù)責(zé)）。

總指揮的職責(zé)：

1、根據(jù)火災(zāi)實(shí)際情況，確定撲救的各項(xiàng)措施。

2、根據(jù)救人第一，先控后消，布置救人，疏散物資的具體方案。

3、向消防隊(duì)匯報(bào)火情以及現(xiàn)場的情況，并負(fù)責(zé)現(xiàn)場配合加快火警。

三、通報(bào)

火警發(fā)生根據(jù)救人第一，準(zhǔn)確、迅速、集中打好防火戰(zhàn)，先要利用宣傳工具，對講機(jī)、電話、廣播、警鈴，人員相互通知向被困人員進(jìn)行宣傳，進(jìn)行通報(bào)，主要宣傳火源發(fā)生點(diǎn)，穩(wěn)定被困人員情緒，引導(dǎo)人員疏散、撤離。

四、撲救指揮部的職責(zé)

1、根據(jù)酒店發(fā)生的火勢情況，通報(bào)發(fā)生及蔓延情況，對被困人員進(jìn)行果斷的撤離。

2、劃分安全區(qū)。根據(jù)本酒店的周圍情況確定安全疏散點(diǎn)和集合點(diǎn)，確定疏散安全通道、安全樓梯、安全出口門、安全逃生出口，明確分工，在單位消防人員引導(dǎo)，護(hù)送被困人員向安全區(qū)轉(zhuǎn)移，另外在各個(gè)環(huán)節(jié)哨口設(shè)立引導(dǎo)員，向被困人員指明方向。

3、在掌握及控制火勢的情況下，召集力量布置救人，轉(zhuǎn)移物資的措施。另外，采取滅火、供水、防堵排煙等救災(zāi)措施。

4、建立通訊網(wǎng)絡(luò)，確保各部門通訊暢通及撲救等實(shí)施。

5、公安消防隊(duì)到達(dá)后，及時(shí)將撲救指揮轉(zhuǎn)移公安消防隊(duì)，服從公安消防統(tǒng)一指揮。

五、組織機(jī)構(gòu)

防火安全責(zé)任人兼總指揮：***，防火安全副總指揮：***

1、滅火行動組***

2、疏散引導(dǎo)組：***

3、通訊聯(lián)絡(luò)組：***

4、安全防護(hù)救護(hù)組：***

六、疏散和救護(hù)

劃酒店安全區(qū)，根據(jù)建筑特點(diǎn)和周圍情況，又根據(jù)著火點(diǎn)情況及時(shí)定人員疏散集結(jié)的安全區(qū)和疏散通道，明確分工，把撲救行動責(zé)任落實(shí)到各個(gè)撲救小組或義務(wù)消防隊(duì)伍，引導(dǎo)和護(hù)送人員向安全區(qū)疏散，撤離在疏散區(qū)域內(nèi)，接待安置疏散下來的人員和穩(wěn)定疏散人員情緒。

疏散被困人員及疏散物資的次序：

1、先燃火房間，后燃火房間的相鄰房間；

2、先燃著火層以上各層，后燃著火層以下各層；

3、疏散指導(dǎo)組沿著消防樓梯穿越火層進(jìn)入安全區(qū)，引導(dǎo)護(hù)送行動不便的人員安全疏散；

4、現(xiàn)場救護(hù)，組織本單位義務(wù)人員在安全區(qū)及時(shí)對傷員進(jìn)行處理或送醫(yī)院救治。

七、組織自救滅火

在著火現(xiàn)場，由撲救負(fù)責(zé)人、指揮義務(wù)消防隊(duì)員全面到對燃火層進(jìn)行撲救。撲救負(fù)責(zé)人全面指揮消防隊(duì)員為撲救火災(zāi)全過程。

滅火指揮組的職責(zé)：

1、組織偵察火情，掌握火勢發(fā)展情況，確定火源及蔓延的勢頭。

2、及時(shí)向救災(zāi)指揮部匯報(bào)火情情況；

3、根據(jù)火勢情況，指揮切斷電源，可燃?xì)怏w源；

4、指揮參戰(zhàn)人員實(shí)施著火層的滅火、疏散、采取搶救人員的措施。

5、派出人員關(guān)閉著火層區(qū)的防火門和攜帶滅火工具，防止火勢縱向或水平方向蔓延；

6、檢查對參戰(zhàn)人員的滅火戰(zhàn)斗部署是否符合要求；

7、配合公安消防協(xié)同組織滅火搶救，維持周圍秩序。

八、防煙、排煙

開啟燃火層上區(qū)層面疏散樓梯間的自然通風(fēng)窗排煙。

九、安全警戒

建筑外圍警戒任務(wù)是：消防路障，指導(dǎo)一切無關(guān)車輛離開現(xiàn)場，維持好建筑外圍的秩序。接待消防隊(duì)，移交消防滅火的指揮權(quán)給119，聽從公安消防的調(diào)遣，為消防滅火工作的開展創(chuàng)造有利和暢通條件，以最利于把燃火壓制于救火狀態(tài)。

建筑燃火層出入口的警戒任務(wù)是：不準(zhǔn)無關(guān)人員進(jìn)入燃火區(qū)域，知道疏散人員離開燃火范圍，看管從燃火層疏散下來的構(gòu)件，保證消防隊(duì)的滅火行動，有利于滅火要求。

燃火層下一層的警戒任務(wù)是：不準(zhǔn)已疏散的人員進(jìn)入或再登上著火層，防止壞人趁火打劫、制造混亂，保護(hù)好一切設(shè)備器材，指導(dǎo)疏散人員向安全區(qū)有序的撤離。

火災(zāi)撲滅后，在火災(zāi)區(qū)域設(shè)立警戒區(qū)，禁止無關(guān)人員進(jìn)入，配合公安消防部門調(diào)查火災(zāi)原因。

十、通訊聯(lián)絡(luò)

建立通訊網(wǎng)絡(luò)，使各部門人員能迅速正確地接受火災(zāi)信息，按火災(zāi)應(yīng)急方案中指定的部位就業(yè)和執(zhí)行業(yè)務(wù)。

保持建筑內(nèi)外、著火層與消防控制室、消防控制與工程維修部門的通訊聯(lián)絡(luò)。

十一、設(shè)施保障

保障消防用水，消防用電供應(yīng)不間斷，保證滅火器材的供給和完好，保證傷員救護(hù)等的運(yùn)輸工具。

十二、事件結(jié)束后分析原因，總經(jīng)理對消防意識及消防工作的薄弱原因。制定防范措施。由防火負(fù)責(zé)人和安全部門檢查、驗(yàn)證整改措施的結(jié)果，對整體酒店進(jìn)行消防大檢查。

十三、火災(zāi)發(fā)生情況記錄

1、填寫火災(zāi)事故情況報(bào)告

2、追究發(fā)生火災(zāi)的原因及責(zé)任人。

十四、日常檢查內(nèi)容

1、酒店本著加強(qiáng)平時(shí)消防演練，每季度組織消防機(jī)構(gòu)人員進(jìn)行操作演練；

2、每月對消防栓進(jìn)行檢查，對消防設(shè)備、設(shè)施要求完全有效；

3、每半月對滅火器材進(jìn)行檢查記錄，防止挪位、移動；

4、每二小時(shí)對樓面及重要倉庫、機(jī)房重點(diǎn)地進(jìn)行檢查。發(fā)現(xiàn)隱患及異味及時(shí)整改及進(jìn)行消除；

5、火災(zāi)隱患的整改情況；

6、消防安全疏散情況；

7、消防水道、消防水源情況；

8、滅火機(jī)的培植及有效情況（二年更換一次）；

9、用火用電情況，有無違章；

篇（10）

從這個(gè)廣告的前后布局和規(guī)劃來看，起碼能確定如下幾點(diǎn)：

第一， 顯然，三得利不是2008奧林匹克運(yùn)動會的贊助商，就是沒有出錢；

第二， 因此，三得利不能使用奧林匹克圖標(biāo)；

第三， 然而，三得利想借船出海，想借奧運(yùn)的船進(jìn)行廣告；既然想借，但圖標(biāo)不能用，奧運(yùn)字眼不能用，還得叫受眾想象之后感覺自己和奧運(yùn)有關(guān)；

第四， 因此，就出了這么一個(gè)廣告。

二、 廣告組成

首先是廣告文字腳本的部分，強(qiáng)調(diào)了幾個(gè)詞，“三得利”約您8月北京，有大獎，等等。然后電視畫面是歷屆奧林匹克或類似體育運(yùn)動會的歡呼聲場面，這種組合，只有一種誘導(dǎo)結(jié)果，那就是受眾在腦子中進(jìn)行推理：“運(yùn)動”+8月+北京，應(yīng)是奧運(yùn)吧。

其次是為了強(qiáng)化上述受眾的推理，在語言讀音上也進(jìn)行了模仿，最后字幕是：“好運(yùn)08，三得利啤酒”。好運(yùn)和奧運(yùn)聽起來有點(diǎn)象，強(qiáng)化了受眾的推理結(jié)論。

三、 分析

分析的核心是一個(gè)理：沒有出錢贊助，又想借奧林匹克的船，但奧組委已經(jīng)規(guī)定了沒有贊助的商業(yè)企業(yè)不得使用“奧運(yùn)”等字眼和圖標(biāo)，政府也在背后默許奧組委的行為。那怎么辦？怎么辦？如何既能不出錢，又能叫受眾通過推理和想象認(rèn)為三得利和奧運(yùn)有關(guān)，進(jìn)而達(dá)到借風(fēng)的目的呢？于是就出現(xiàn)了上述廣告。

這個(gè)三得利廣告，沒有出現(xiàn)過奧運(yùn)字眼，沒有使用圖標(biāo)，但是通過北京、8月、運(yùn)動會呼喊等場景組合和好運(yùn)08等近似組合，達(dá)到了對一般受眾的宣傳效果。

所以說，策劃者還是有一定水平和高度的。從反的角度說，奧組委對這個(gè)廣告能怎么樣呢？不能怎么樣。因?yàn)閵W組委無法牽制和限制每個(gè)受眾自己的想象力和推理，這可能就是所謂道高一尺，魔高一丈吧（參考：張京宏、沈宗南《五行唯心主義廣告營銷學(xué)》，上海世新，2007）。

四、 啟發(fā)

拿來主義在營銷學(xué)方面也可以應(yīng)用?？梢詫W(xué)學(xué)三得利啤酒的廣告策劃。機(jī)械項(xiàng)目也可以學(xué)，物流項(xiàng)目也可以學(xué)，服裝項(xiàng)目也可以學(xué)。比如說群工羊絨或榮仕雅羊絨或帝高羊絨，他們的廣告策劃者也可以出這樣一組策劃：

首先準(zhǔn)備廣告腳本。腳本中以北京和8月等為主要字眼，然后組合一些歷屆傲運(yùn)或其他運(yùn)動會的呼叫場面（誘導(dǎo)受眾的推理），進(jìn)行文字，聲音和圖象的組合。

其次準(zhǔn)備經(jīng)典的總結(jié)語：好運(yùn)08，榮仕雅/群工/帝高/鄂爾多斯羊絨！

這樣的廣告出去，如果組合方面好的話，效果肯定超過三得利，更逼真。

建議相關(guān)企業(yè)廣告和推廣可以考慮（參考：張京宏、沈宗南《五行唯心主義廣告營銷學(xué)》，上海世新，2007）。

五、 結(jié)束語