序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇銷售人員工作安排范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

二、考核適用范圍

績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷售員工進(jìn)行的定期考評(píng)，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定，不適合此考評(píng)，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。

第八年銷售人員安排計(jì)劃全年所需銷售人員數(shù)為20人，其中銷售主管2人，銷售業(yè)務(wù)員18人。

三、考核目的

1、為了更好的引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)員工的自我管理，提高工作績(jī)效，發(fā)掘員工潛能，同時(shí)實(shí)現(xiàn)員工與上級(jí)更好的溝通，創(chuàng)建一個(gè)具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2、為了更確切的了解員工隊(duì)伍的工作態(tài)度、個(gè)性、能力狀況、工作績(jī)效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。

四、適用范圍

績(jī)效考評(píng)主要是對(duì)銷售員工進(jìn)行的定期考評(píng)，適合公司所有已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工、見(jiàn)習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評(píng)另行制定，不適合此考評(píng)，但可以引用績(jī)效考評(píng)結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。

五、考評(píng)分類及考評(píng)內(nèi)容

1、工作態(tài)度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)

遲到、早退、事假、加班等考評(píng)員工出勤、加班情況;每一次扣一分或每請(qǐng)事假一天扣一分，病假不扣分，為更好地完成工作主動(dòng)加班一次加1分，任勞任怨服從計(jì)劃外工作安排一次加1分。

合作精神非曲直各項(xiàng)工作任務(wù)協(xié)作配合性尤其是臨時(shí)性工作任務(wù)主動(dòng)積極承擔(dān)加1分，無(wú)故推卸減1分(典型事件加減分，或定期進(jìn)行民主評(píng)議)

2、基礎(chǔ)能力考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的15%)

3、業(yè)務(wù)熟練程度考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的20%)

4、責(zé)任感考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)

星級(jí)服務(wù)規(guī)范履行情況、顧客意見(jiàn)調(diào)查結(jié)果匯總考評(píng)員工服務(wù)行為，顧客表?yè)P(yáng)加分，顧客投訴扣分。

6、協(xié)調(diào)性考評(píng)(占績(jī)效考評(píng)總成績(jī)的25%)

六、績(jī)效管理和績(jī)效考評(píng)應(yīng)該達(dá)到的效果

1、辨認(rèn)出杰出的品行和杰出的績(jī)效，辨認(rèn)出較差的品行和較差的績(jī)效，對(duì)員工進(jìn)行甄別與區(qū)分，使優(yōu)秀人才脫穎而出;

2、了解組織中每個(gè)人的品行和績(jī)效水平并提供建設(shè)性的反饋，讓銷售人員清楚公司對(duì)他工作的評(píng)價(jià)，知道上司對(duì)他的期望和要求，知道公司優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)和要求是什么?

3、幫助管理者們強(qiáng)化下屬人員已有的正確行為，促進(jìn)上級(jí)和下屬員工的有效持續(xù)的溝通，提高管理績(jī)效;

4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要，為公司的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃提供依據(jù)。

5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動(dòng)、獎(jiǎng)金等提供確切有用的依據(jù);

6、加強(qiáng)各部門(mén)和各員工的工作計(jì)劃和目標(biāo)明確性，從粗放管理向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變，有利于促進(jìn)公司整體績(jī)效的提高，有利于推動(dòng)公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

七、附則

篇（2）

一、烏魯木齊華凌市場(chǎng)概況

烏魯木齊華凌綜合批發(fā)市場(chǎng)位于烏魯木齊市水磨溝區(qū)，占地面積1500畝，以各類建筑裝飾材料、家具、家電、日用百貨批發(fā)零售為主，集辦公、娛樂(lè)、休閑、餐飲、住宿為一體，2006年3月又被國(guó)家商務(wù)部確定為全國(guó)首批重點(diǎn)聯(lián)系市場(chǎng)。

二、華凌市場(chǎng)銷售人員滿意度測(cè)度分析

1.銷售人員滿意度調(diào)查方案設(shè)計(jì)

（1）調(diào)查目的及對(duì)象。此次調(diào)查旨在調(diào)查華凌市場(chǎng)銷售人員對(duì)華凌工貿(mào)集團(tuán)的工作環(huán)境、工作業(yè)績(jī)水平、工作薪酬水平等方面的滿意情況，充分了解華凌市場(chǎng)對(duì)銷售人員的管理的績(jī)效水平，為華凌市場(chǎng)人力資源部門(mén)制定適宜的績(jī)效考核激勵(lì)方案提供依據(jù)，從而實(shí)時(shí)實(shí)地地完善銷售人員的薪酬管理制度，全面提升銷售人員的工作熱情和工作效率，增強(qiáng)銷售人員之間的凝聚力，提高華凌市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的廣度水平，從而提升華凌市場(chǎng)整體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）調(diào)查內(nèi)容設(shè)計(jì)。本次調(diào)查的內(nèi)容主要涉及到以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：一是銷售人員。此次調(diào)查針對(duì)的主要是華凌市場(chǎng)各類產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售人員的基本情況調(diào)查，主要包括銷售人員的性別、年齡、工作年限、受教育程度、從事產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)情況。二是對(duì)華凌市場(chǎng)銷售人員對(duì)其福利待遇的滿意度調(diào)查，主要通過(guò)對(duì)銷售人員收入水平、社會(huì)福利情況、福利制度以及福利激勵(lì)情況的滿意度情況的調(diào)查。三是各個(gè)產(chǎn)品類別銷售人員對(duì)其所處單位的的管理體制的調(diào)查，主要通過(guò)管理制度是否適合銷售人員的發(fā)展、銷售承包商對(duì)于銷售人員工作業(yè)績(jī)的認(rèn)可程度以及銷售人員自身銷售業(yè)績(jī)的肯定程度進(jìn)行調(diào)查。四是銷售人員對(duì)于銷售工作的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)情況的調(diào)查，主要是通過(guò)對(duì)銷售人員培訓(xùn)形式、銷售培訓(xùn)對(duì)于銷售人員實(shí)際工作的幫等方面進(jìn)行調(diào)查。

（3）調(diào)查地點(diǎn)分布。此次調(diào)查的地點(diǎn)主要在華凌市場(chǎng)綜合工貿(mào)大廈和華凌建材市場(chǎng)。

2.調(diào)查問(wèn)卷信度及效度分析

本次調(diào)查共發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷360份，其中床上用品銷售人員調(diào)查問(wèn)卷60份、酒店用品銷售人員40份、家用電器銷售人員65份、工藝品銷售人員50份、日用百貨銷售人員50份、五金工具銷售人員50份、建筑建材銷售人員45份。共收回調(diào)查問(wèn)卷347份，有效調(diào)查問(wèn)卷335份，有效率達(dá)到90%以上。

3.調(diào)查樣本描述性統(tǒng)計(jì)分析

從調(diào)查人員的年齡結(jié)構(gòu)來(lái)看，被調(diào)查銷售人員當(dāng)中以中青年人較多，站到總調(diào)查人員的50%以上。調(diào)查樣本的基本情況見(jiàn)表1。

4.調(diào)查樣本滿意度統(tǒng)計(jì)性分析

（1）銷售人員對(duì)公司福利待遇類因素滿意度分析。在調(diào)查的335個(gè)銷售人員中，認(rèn)為華凌市場(chǎng)福利待遇總體滿意程度較高的有76人，占總數(shù)的21%；較為滿意的有121人，占總數(shù)的36%；不滿意的銷售人員有138人，占到調(diào)查樣本總量的42%。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，華凌市場(chǎng)的銷售人員具體對(duì)目前的收入水平、華凌市場(chǎng)管理的福利政策、員工績(jī)效激勵(lì)制度等方面的滿意程度較低。

（2）銷售人員對(duì)公司管理體制類因素滿意度分析。對(duì)華凌市場(chǎng)銷售人員管理體制滿意度的調(diào)查主要從當(dāng)前華凌市場(chǎng)各個(gè)銷售部門(mén)的管理體制對(duì)于銷售人員自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)、銷售人員所做工作單位認(rèn)可度等方面進(jìn)行調(diào)查的。在調(diào)查的335個(gè)銷售人員中，對(duì)華凌市場(chǎng)目前管理體制滿意程度較高的僅有12人，僅占到調(diào)查樣本總量的3.58%；對(duì)現(xiàn)階段管理體制較為滿意占有的幅度較大，有67人，占總數(shù)的20%；不滿意的銷售人員有256人，占到調(diào)查樣本總量的近77%。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，華凌市場(chǎng)的銷售人員具體對(duì)所做工作單位認(rèn)可程度和華凌市場(chǎng)管理體制自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)方面不滿意程度較高。

（3）銷售人員對(duì)員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)類工作滿意度分析。對(duì)華凌市場(chǎng)銷售人員培訓(xùn)類工作滿意度的調(diào)查主要通過(guò)銷售人員的培訓(xùn)形式、培訓(xùn)對(duì)銷售工作的提升認(rèn)可度、培訓(xùn)工作計(jì)劃安排是否合理可行等方面進(jìn)行調(diào)查。在調(diào)查的335個(gè)銷售人員中，對(duì)華凌市場(chǎng)各個(gè)銷售承包商對(duì)銷售人員培訓(xùn)工作總體滿意程度較高的僅有23人，僅占到調(diào)查樣本總量的6.87%；對(duì)現(xiàn)階段管理體制較為滿意占有的幅度較大，有87人，占總數(shù)的25.97%；不滿意的銷售人員有225人，占到調(diào)查樣本總量的近67%。

三、華凌市場(chǎng)銷售人員工作滿意度影響因素分析

1.環(huán)境類因素

（1）物質(zhì)環(huán)境。企業(yè)員工希望的物質(zhì)環(huán)境是安全、無(wú)害、優(yōu)美、舒適的，勞動(dòng)條件是良好的，機(jī)械設(shè)備是現(xiàn)代的，勞動(dòng)工具是充足的，保護(hù)設(shè)施是健全的，工作時(shí)間是寬松的。企業(yè)實(shí)際和員工期望之間仍有較大差距，使員工產(chǎn)生不滿情緒。

（2）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。員工不怕競(jìng)爭(zhēng)，而怕競(jìng)爭(zhēng)不公。他們希望企業(yè)創(chuàng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，希望自己辛勤的付出在績(jī)效考核、薪酬確定、職位晉升、辭退離職等方面得到企業(yè)公平的回報(bào)。許多中小民營(yíng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境往往有失公平，使大部分員工產(chǎn)生不公平感。

2.管理類因素

（1）管理理念。企業(yè)管理者較易錯(cuò)誤地認(rèn)為，員工是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)的工具而非企業(yè)的內(nèi)部顧客。錯(cuò)誤管理理念下的管理行為通常以缺乏人文關(guān)懷為特點(diǎn)，各層管理者不夠善解人意，態(tài)度不夠友好，不能及時(shí)肯定成績(jī)，不善于傾聽(tīng)員工意見(jiàn)。不盡理想的管理行為把員工無(wú)意識(shí)地推向了對(duì)立面，很大程度上傷害了員工的感情，降低了他們的滿意度，影響了他們的積極性。

（2）參與管理。員工參與管理有助于提高其工作自主性和積極性，提高其對(duì)組織目標(biāo)的接受程度，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的了解程度，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的理解程度。管理者適度授權(quán)是員工參與管理的前提。中小民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)較多地集中于高層，管理者往往不想授權(quán)，不懂授權(quán)，不會(huì)授權(quán)，不敢授權(quán)，不真授權(quán)，員工便缺乏參與管理決策的機(jī)會(huì)，從而影響其工作滿意度。

3.制度類因素

（1）薪酬制度。有些企業(yè)的薪酬制度有失科學(xué)性和公平性。薪酬的確定和調(diào)整不以崗位職責(zé)、工作難度和相對(duì)價(jià)值為基礎(chǔ)，不以績(jī)效考核結(jié)果為依據(jù)，沒(méi)有優(yōu)異績(jī)效工資，沒(méi)有帶薪假期、彈性工作空間、免費(fèi)體檢等特殊福利，沒(méi)有年薪制、員工持股計(jì)劃、股票期權(quán)等長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃，這極大地降低了員工工作滿意度。

（2）晉升制度。有些企業(yè)主仍然拋不開(kāi)地域觀念和家族觀念，內(nèi)部選拔時(shí)任人唯親而非任人唯賢，晉升的主要參考指標(biāo)通常不是工作績(jī)效考核評(píng)價(jià)結(jié)果，缺乏一套公平、公正、科學(xué)、合理的晉升制度，再加上高層管理職位的有限性和員工晉升需求的普遍性之間的矛盾，使員工因晉升機(jī)會(huì)不公和機(jī)會(huì)缺乏而產(chǎn)生不滿意情緒。

4.個(gè)人因素

（1）發(fā)展規(guī)劃。個(gè)人欲借助為組織工作來(lái)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，需結(jié)合企業(yè)目標(biāo)和自身興趣、能力、要求等制定合理的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有些企業(yè)的多數(shù)員工缺乏個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。職業(yè)生涯發(fā)展沒(méi)有明確的方向和目標(biāo)、戰(zhàn)略和策略、路徑與方法，員工的生存與發(fā)展需要難以得到保證和滿足，個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)均難以實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而影響到員工的工作滿意度。

（2）教育因素。受教育年限和受教育水平也影響員工工作滿意度。受教育年限少者的工作滿意度一般，受教育年限中等者的工作滿意度較低，受教育年限多者的工作滿意度越來(lái)越高。

四、提高華凌市場(chǎng)銷售人員滿意度對(duì)策建議

1.完善華凌市場(chǎng)銷售人員的薪酬制度

員工在付出勞動(dòng)之后總期望組織能夠遵循四個(gè)原則做出相應(yīng)回應(yīng)。一是組織回應(yīng)必須基于員工績(jī)效而非主觀妄斷；二是組織回應(yīng)必須及時(shí)迅速而非延遲滯后；三是組織回應(yīng)必須公平合理而非有失偏頗；四是組織回應(yīng)必須形式多樣而非陳舊單調(diào)。在眾多組織回應(yīng)形式中，薪酬回應(yīng)是最重要和最常用的形式。首先，薪酬回應(yīng)可適度滿足員工的物質(zhì)類需求。其次，薪酬回應(yīng)能部分體現(xiàn)員工的能力與價(jià)值。最后，薪酬回應(yīng)較多地代表企業(yè)對(duì)員工業(yè)績(jī)的認(rèn)可與肯定。

2.健全華凌市場(chǎng)銷售人員晉升激勵(lì)機(jī)制

員工在組織內(nèi)晉升意味著其在管理權(quán)力、工作內(nèi)容、責(zé)任義務(wù)、社會(huì)地位、工作報(bào)酬等諸多方面將發(fā)生積極性變化。馬斯洛需要層次論認(rèn)為，組織內(nèi)晉升是影響員工自我實(shí)現(xiàn)需要滿足程度的重要因素，對(duì)整體滿意度的影響強(qiáng)度僅次于顯性工作報(bào)酬。

3.增進(jìn)銷售人員之間的內(nèi)部溝通

企業(yè)內(nèi)部溝通包括縱向溝通和橫向溝通?？v向溝通主要是指管理者與一般員工之間的溝通，而水平溝通主要包括部門(mén)與部門(mén)之間以及一般員工之間的溝通?，F(xiàn)代企業(yè)必須具備全方位的、開(kāi)放的、順暢的、高效的、自由的內(nèi)部溝通系統(tǒng)，以促使各類相關(guān)信息能夠成功傳遞至企業(yè)各個(gè)部分，從而保證企業(yè)系統(tǒng)享有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)、態(tài)度、意志和行動(dòng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]周穎.民營(yíng)企業(yè)員工工作滿意度研究[J].經(jīng)濟(jì)經(jīng)緯,2006,2

篇（3）

1、銷售人員需建立日、周、月銷售目標(biāo)，確定目標(biāo)，達(dá)到目標(biāo)。定期做好工作計(jì)劃及工作總結(jié)。2、銷售人員應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特征，能夠隨時(shí)解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格等問(wèn)題。報(bào)價(jià)要統(tǒng)一清楚，不可在同一客戶面前，報(bào)出兩種價(jià)格。3、訂單上的客戶信息要認(rèn)真填寫(xiě)，并做好電腦訂單輸入統(tǒng)計(jì)工作，以便查詢和追溯。4、銷售人員應(yīng)對(duì)客戶反饋回來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量、客戶使用滿意度等信息及時(shí)記錄并整理匯報(bào)給相關(guān)部門(mén)和人員。5、銷售人員需每月在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)催收月結(jié)貨款，不是月結(jié)單位的應(yīng)及時(shí)回收貨款，以保證公司資金的順暢周轉(zhuǎn)。每天接單的現(xiàn)金需及時(shí)交由財(cái)務(wù)部門(mén)，不可私自帶在身上或帶回家。6、同事之間應(yīng)相互幫助，相互關(guān)心，不可有成績(jī)搶功勞，遇困難推卸責(zé)任；在工作范圍內(nèi)，要服從公司安排，聽(tīng)從管理人員的安排，按照上級(jí)分配的任務(wù)不折不扣地完成。

(二)規(guī)定銷售政策

公司力爭(zhēng)創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，給銷售人員一個(gè)公平待遇，以期實(shí)現(xiàn)公司制定的年度目標(biāo)，并使每位員工都充分享受到良好的效益，給予銷售人員一個(gè)適當(dāng)?shù)恼攮h(huán)境。

(三)對(duì)銷售人員進(jìn)行考核

1、每月評(píng)分一次。未完成基本任務(wù)人員不參與提成發(fā)放。2、公司于次年元月核算每一位業(yè)務(wù)員該年度考核得分。3、銷售人員的考核得分將作為“每月薪資的獎(jiǎng)金”、“年終獎(jiǎng)金”、“調(diào)職”的依據(jù)。

(四)明年銷售的目標(biāo)

篇（4）

1、銷售情況年銷售891臺(tái)，各車型銷量分別為富康331臺(tái);161臺(tái);3臺(tái);2臺(tái);394臺(tái)。其中銷售351臺(tái)。銷量497臺(tái)較07年增長(zhǎng)45%(07年私家車銷售342臺(tái))。

2、營(yíng)銷工作為提高公司的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來(lái)，搜集更多的銷售線索。年本部門(mén)舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)17次，刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、報(bào)花56次、電臺(tái)廣播1400多次并組織銷售人員對(duì)已經(jīng)購(gòu)車用戶進(jìn)行積極的回訪，通過(guò)回訪讓客戶感覺(jué)到我們的關(guān)懷。公司并在年9月正式提升任命同志為廳營(yíng)銷經(jīng)理。工作期間同志每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營(yíng)銷工作做出貢獻(xiàn)。

3、信息報(bào)表工作報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)工作，年5月任命同志為信息報(bào)表員，進(jìn)行對(duì)公司的報(bào)表工作，在工作期間同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫(kù)存情況，對(duì)車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。

4、檔案管理年為完善檔案管理工作，特安排同志為檔案管理員，主要工作有收集購(gòu)車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)公司等，工作期間同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。以上是對(duì)年各項(xiàng)工作做了簡(jiǎn)要總結(jié)。

二、最近一段時(shí)間公司安排下我在齊魯陽(yáng)光進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)工作，俗話說(shuō)的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于年的工作計(jì)劃做如下安排：

1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與公司各部門(mén)的工作，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、每日召開(kāi)晨會(huì)，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見(jiàn)解，相互學(xué)習(xí)。

4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。

6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫(kù)存，爭(zhēng)取資金運(yùn)用最大化。

7、根據(jù)公司制定的銷售任務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。

篇（5）

一、加強(qiáng)自我管理，建立員工的信心指數(shù)。

銷售是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性和創(chuàng)新性的工作，存在太多的不確定性因素，所以有一定的風(fēng)險(xiǎn)。很多時(shí)候機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)是相伴相生的，銷售人員的心理承受能力和自信心顯得非常重要，一個(gè)心靈脆弱的人將會(huì)被困難壓垮，最終導(dǎo)致人員的流失。

銷售人員信心的卻失主要來(lái)源于市場(chǎng)的外部環(huán)境和公司內(nèi)部的工作氛圍。對(duì)于不利的外部環(huán)境，需要進(jìn)行引導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)變革和困難會(huì)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)，化被動(dòng)為主動(dòng)。對(duì)于公司內(nèi)部暴露出的管理問(wèn)題，要在小范圍內(nèi)消除掉，并不斷倡導(dǎo)一種“自我管理”的氛圍，勇敢面對(duì)，接受挑戰(zhàn)，超越自我。

銷售人員的“心理按摩”方法是比較多的，通過(guò)在很多陌生人中介紹自己提高信心和激情，通過(guò)一些寓意深刻的漫畫(huà)、游戲或是寓言故事來(lái)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)對(duì)困難的心理承受能力。“自我管理”能力的提高則需要員工之間的相互溝通，同時(shí)在工作的安排上增加對(duì)員工平時(shí)良好的工作習(xí)慣的培養(yǎng)。

二、充分授權(quán)并指導(dǎo)，發(fā)揮員工的最大潛能。

在對(duì)銷售人員行為和過(guò)程的跟蹤管理中，有兩種方式是不可取的：一是對(duì)下屬極不放心，凡事親歷親為。這樣員工覺(jué)得自己在公司不受重視，沒(méi)有地位，也難以發(fā)揮自身的潛力，久而久之對(duì)公司的忠誠(chéng)度就會(huì)下降，流失的隱患便從此埋下；二是對(duì)下屬放任自流，過(guò)問(wèn)較少，管理處于一種“放鴨子”狀態(tài)。這樣員工的惰性將會(huì)滋生出來(lái)，影響其他的同事，由于監(jiān)控不夠，員工會(huì)有更多的時(shí)間去從事其他的工作，“騎驢找馬”，一旦機(jī)會(huì)成熟，流失將是順理成章的事情。

為克服以上兩種情況的發(fā)生，在管理過(guò)程中既要充分授權(quán)（增加可利用資源的權(quán)限、銷售區(qū)域的擴(kuò)大和一定的政策支配權(quán)、管理的銷售人員數(shù)量增加等），讓銷售人員感到被重視，發(fā)揮自身的潛能，又要對(duì)一些重要的環(huán)節(jié)進(jìn)行過(guò)問(wèn)和監(jiān)控（日常檢查和突擊檢查相結(jié)合），不能讓其產(chǎn)生一種“舍我其誰(shuí)”的優(yōu)越感。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題之后，要及時(shí)給予銷售人員相應(yīng)的指導(dǎo)和幫助（主要是對(duì)問(wèn)題的分析和解決思路，而不是強(qiáng)行的壓制），讓問(wèn)題迎刃而解。

三、進(jìn)行有效激勵(lì)，提高員工滿意度。

在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作中，我們一直強(qiáng)調(diào)要為消費(fèi)者提供最滿意的服務(wù)，但最終的執(zhí)行效果卻大打折扣。其實(shí)，我們可以來(lái)這樣思考：對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)、對(duì)消費(fèi)者的關(guān)心最終還得依靠企業(yè)、依靠企業(yè)中活生生的人去實(shí)現(xiàn)。從這個(gè)角度講，這種服務(wù)的效果將直接取決于員工的服務(wù)細(xì)致程度。

在人力資源管理的層面來(lái)講，如果員工的收入穩(wěn)定、讓員工有歸屬感、可以提供成長(zhǎng)和發(fā)展的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)，員工滿意度便會(huì)提高。

在關(guān)于人性的假設(shè)理論當(dāng)中，我們經(jīng)歷過(guò)“經(jīng)濟(jì)人”、“社會(huì)人”、“文化人”、“多元化”等碰撞和交織后，人的一種本能的現(xiàn)實(shí)追求應(yīng)該是永恒的，即人要通過(guò)自己的努力工作實(shí)現(xiàn)自己心理的一系列預(yù)期。人總是難逃脫自己深深的個(gè)人理想情結(jié)，在與企業(yè)的各種不利于自己利益的實(shí)現(xiàn)的制度和規(guī)則的博弈當(dāng)中，他們會(huì)本能地偏向自己的那層利益。一旦這一種心理的預(yù)期得不到應(yīng)有的滿足，那么就會(huì)對(duì)自己的工作產(chǎn)生一種懈怠，并形成一種惡性循環(huán)，這是非常危險(xiǎn)的。

根據(jù)“馬斯洛需求層次”理論，銷售人員在不同的時(shí)期其需求是不一樣的。另外銷售人員又是一個(gè)特殊的群體，如果從根本上關(guān)心員工，就需要根據(jù)員工特點(diǎn)，因人而異，進(jìn)行有效的激勵(lì)：根據(jù)員工的潛質(zhì)，給予相應(yīng)的崗位輪換，提高綜合管理能力；對(duì)一些為了銷售目標(biāo)而發(fā)生的一些制度外的費(fèi)用酌情考慮報(bào)銷；對(duì)遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的員工給予一定帶薪的探親假；在員工生日時(shí)送去公司領(lǐng)導(dǎo)親筆祝賀的賀卡和生日蛋糕，并電話慰問(wèn)；通過(guò)非正式場(chǎng)合和員工交流，給予鼓勵(lì)，緩解員工的心理壓力……

四、規(guī)范制度標(biāo)準(zhǔn)，減少員工的負(fù)面口碑。

曾經(jīng)由于企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的承諾目不暇接，而最終無(wú)法兌現(xiàn)時(shí)，于是發(fā)出了“企業(yè)承諾，悠著點(diǎn)”的呼吁。時(shí)過(guò)境遷，我想，今天的企業(yè)對(duì)員工的承諾也越來(lái)越多，但真正實(shí)現(xiàn)的又有多少？?jī)?nèi)部顧客理論在企業(yè)的運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意分寸，切莫隨便許諾一些無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾。一旦承諾無(wú)法兌現(xiàn)，就會(huì)在公司內(nèi)部形成一種負(fù)面影響，挫傷銷售人員的積極性，造成大面積人員的流失。

因此，無(wú)論是獎(jiǎng)懲、考核，還是工作要求都應(yīng)該有一個(gè)相對(duì)規(guī)范的制度作為依據(jù)，才能建立一個(gè)公平而合理的機(jī)制。這一點(diǎn)是非常難的，因?yàn)殇N售管理過(guò)程中的“彈性”要素太多，“一刀切”的做法往往是“幾家歡喜幾家愁”，制度建設(shè)是一個(gè)自上而下的過(guò)程，是一種執(zhí)行力文化的貫徹。同時(shí)要要克服兩種不好的制度：一是考核A，獎(jiǎng)勵(lì)B。要注實(shí)績(jī)，重實(shí)效，輕表面文章；以數(shù)據(jù)說(shuō)話，不主觀臆斷，獎(jiǎng)罰分明。二是獎(jiǎng)勵(lì)100，執(zhí)行99?？己酥贫群蜆?biāo)準(zhǔn)要明確，不能模棱兩可，搖擺不定。

五、利用“非正式組織”，消除員工的溝通障礙。

“非正式組織”在我們?nèi)粘９ぷ髦锌偸谴嬖?，并且?duì)團(tuán)隊(duì)有潛移默化的影響。由于人固有的戒備心理和平時(shí)工作中的層級(jí)觀念，在銷售管理過(guò)程中經(jīng)常會(huì)存在人為的溝通障礙和心靈阻隔，借助正式工作溝通以外的方式消除隔閡便顯得非常重要。

同樣是在同一層級(jí)工作的同事，像“老鄉(xiāng)”、“校友”或是有著共同愛(ài)好的人，對(duì)日常工作的溝通和配合相對(duì)容易，對(duì)待公司的一些問(wèn)題或是個(gè)人發(fā)展前景上，能夠取得一定的可性度和親和力。特意安排這樣的員工在公司中倡導(dǎo)一種積極的工作氛圍、消除對(duì)公司不利的言論是一種比較可行的方式。另外，在工作之余經(jīng)常舉行一些集體活動(dòng)，像野外拓展訓(xùn)練、郊游開(kāi)會(huì)、聚會(huì)、酒會(huì)等都是比較好的方式。這樣，讓大家在輕松愉快的環(huán)境中，釋放緊張和壓力，搭建一個(gè)充分溝通的平臺(tái)，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。

六、創(chuàng)造危機(jī)管理，激發(fā)員工的執(zhí)行力。

篇（6）

根據(jù)梅斯特的建議，區(qū)域主管可以參考以下原則來(lái)有效分配和利用自己的工作時(shí)間。

行政及財(cái)務(wù)工作

區(qū)域主管的行政（有時(shí)也包括財(cái)務(wù)管理）工作往往非常緊迫，如果區(qū)域主管不能做好這類工作，必然會(huì)影響目前的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。雖然區(qū)域主管必須對(duì)行政管理工作予以高度重視，但卻不必花費(fèi)太多的時(shí)間，可以委托辦公室人員處理日常行政（或財(cái)務(wù)）問(wèn)題，從而使自己有更多時(shí)間來(lái)從事更重要的工作。一個(gè)可以參考的原則是：如果區(qū)域主管在行政和財(cái)務(wù)管理工作中花費(fèi)了10％以上的工作時(shí)間，他就不再是銷售及銷售管理人員，而是行政人員。

個(gè)人營(yíng)銷和推銷工作

要贏得員工和客戶的尊重，區(qū)域主管必須積極參與營(yíng)銷和推銷活動(dòng)。由于下屬（專業(yè)銷售人員）可能無(wú)法單獨(dú)做好業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作，區(qū)域主管應(yīng)教會(huì)專業(yè)銷售人員如何向客戶推銷并提供專業(yè)服務(wù)。需要提醒的是，區(qū)域主管不應(yīng)代替專業(yè)銷售人員去完成某項(xiàng)銷售工作，區(qū)域主管首先應(yīng)該是一名“教師”，其次才是實(shí)際工作者（營(yíng)銷和銷售人員）。區(qū)域主管是應(yīng)該做好指導(dǎo)工作，也應(yīng)該從事實(shí)際工營(yíng)銷和銷售工作，但必須明確自己的工作重點(diǎn)。

客戶關(guān)系培育工作

篇（7）

 

銷售人員通常分為兩種。一種是門(mén)店銷售，客戶上門(mén)來(lái)了，我們的銷售人員僅負(fù)責(zé)介紹，然后把產(chǎn)品賣出去。這并不是最典型的銷售人員。論文大全。另一種即我們通常說(shuō)的“跑業(yè)務(wù)”，多數(shù)時(shí)間呆在外面，這類銷售多是一種生產(chǎn)銷售。我們現(xiàn)在探討的主要是后一種銷售人員。

一、工作時(shí)間管理

先讓我們看一個(gè)實(shí)際案例。某企業(yè)銷售部門(mén)人數(shù)眾多，公司為一部分基層銷售人員申請(qǐng)了綜合工作時(shí)間，為一部分銷售管理人員申請(qǐng)了不定時(shí)工作時(shí)間。銷售旺季時(shí)，整個(gè)銷售部門(mén)經(jīng)常加班，人力資源部在為銷售部門(mén)計(jì)算加班工資時(shí)產(chǎn)生了疑問(wèn)。在這里，我們所要探討的問(wèn)題是：標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)、綜合工時(shí)以及不定時(shí)工時(shí)在計(jì)算加班費(fèi)時(shí)有何不同？

首先，讓我們明確一下這三種工時(shí)制度各自的含義。

根據(jù)《勞動(dòng)法》和《國(guó)務(wù)院關(guān)于職工工作時(shí)間的規(guī)定》（國(guó)務(wù)院令第174號(hào)）的規(guī)定，所謂標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)制是指勞動(dòng)者每日工作8小時(shí)，每周工作40小時(shí)的工時(shí)制度。在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，申請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)制是很容易被批準(zhǔn)的，而且在計(jì)算加班費(fèi)上也不存在什么問(wèn)題。根據(jù)《勞動(dòng)法》第44條規(guī)定，用人單位安排勞動(dòng)者延長(zhǎng)工作時(shí)間的，支付不低于工資的150%的工資報(bào)酬；休息日安排勞動(dòng)者工作又不能安排補(bǔ)休的，支付不低于工資的200%的工資報(bào)酬；法定休假日安排勞動(dòng)者工作的，支付不低于工資的300%的工資報(bào)酬。標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)制度適用的就是門(mén)店銷售這種普通員工。

所謂不定時(shí)工作制，是不以標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)制度確定的工作制度。企業(yè)以合理確定勞動(dòng)者的勞動(dòng)定額或其他考核標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定勞動(dòng)者的工作時(shí)間和休息時(shí)間。根據(jù)原勞動(dòng)部和原人事部頒發(fā)的《國(guó)務(wù)院關(guān)于職工工作時(shí)間的規(guī)定實(shí)施辦法》中規(guī)定：“由于工作性質(zhì)和職責(zé)的限制，不宜實(shí)行定時(shí)工作制的職工，由國(guó)務(wù)院行業(yè)系統(tǒng)主管部門(mén)提出意見(jiàn)，報(bào)國(guó)務(wù)院勞動(dòng)、人事行政主管部門(mén)批準(zhǔn)，可以實(shí)行不定時(shí)工作制。”

關(guān)于不定時(shí)工時(shí)，像銷售、司機(jī)、高管這類人最為典型，而且各地審批數(shù)目不一致。廣東前段時(shí)間“狂批”不定時(shí)工時(shí)制，原因是為應(yīng)對(duì)金融危機(jī)而替企業(yè)減免加班費(fèi)。實(shí)行不定時(shí)工時(shí)制，一般不涉及加班問(wèn)題，也無(wú)需支付加班費(fèi)。但是，各別地區(qū)如上海也規(guī)定，經(jīng)勞動(dòng)保障行政部門(mén)批準(zhǔn)實(shí)行不定時(shí)工時(shí)制的用人單位，在法定休假節(jié)日安排勞動(dòng)者工作的，仍要按照不低于勞動(dòng)者本人日或小時(shí)工資標(biāo)準(zhǔn)的300%支付工資。

綜合計(jì)算工時(shí)工作制是針對(duì)因工作性質(zhì)特殊，需連續(xù)作業(yè)或受季節(jié)及自然條件限制的企業(yè)的部分職工，采用的以周、月、季、年等為周期綜合計(jì)算工作時(shí)間的一種工時(shí)制度。

對(duì)于綜合工時(shí)制，從節(jié)省成本的角度來(lái)說(shuō)是不推薦用人單位針對(duì)銷售人員使用的。這是因?yàn)?，使用綜合工時(shí)制涉及加班費(fèi)問(wèn)題。具體來(lái)說(shuō)，綜合計(jì)算周期內(nèi)的實(shí)際工作時(shí)間沒(méi)有超過(guò)法定標(biāo)準(zhǔn)工作時(shí)間的部分，不支付加班工資也不調(diào)休；綜合計(jì)算周期內(nèi)的實(shí)際工作時(shí)間超過(guò)法定標(biāo)準(zhǔn)工作時(shí)間的部分，均按本人日或小時(shí)工資標(biāo)準(zhǔn)的150%支付加班加點(diǎn)工資。法定節(jié)假日加班則按300%支付加班費(fèi)。

所以，針對(duì)銷售人員工作的特殊性，企業(yè)更多的是采用不定時(shí)工時(shí)制。這一工時(shí)制的好處就在于保證用人單位能有效地控制加班費(fèi)用，并使銷售人員的工作時(shí)間更加機(jī)動(dòng)、靈活。

說(shuō)完銷售人員的工時(shí)制度，讓我們?cè)賮?lái)看看針對(duì)這類人的考勤問(wèn)題?，F(xiàn)實(shí)中，一些銷售人員經(jīng)常以業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)為由不進(jìn)公司，公司想對(duì)銷售人員考勤，但由于銷售職務(wù)的特殊性，普通考勤制度顯然不能適用，實(shí)行不定時(shí)但企業(yè)希望控制，怎么辦？

針對(duì)上述現(xiàn)象，現(xiàn)在企業(yè)通常有以下幾種做法：

第一種：考勤照考，但企業(yè)衡量的是銷售人員的綜合性工時(shí)，即在公司的大體工作時(shí)間。這種考勤很靈活，因?yàn)榧偈鼓闵习噙t到了2個(gè)小時(shí)，那你只需晚2個(gè)小時(shí)下班就可以了。

第二種：一段時(shí)間固定。比如某企業(yè)規(guī)定，銷售人員一天當(dāng)中的6個(gè)小時(shí)必須是固定用來(lái)工作的，其余2個(gè)小時(shí)則可以自由支配。

還有的企業(yè)是一天開(kāi)兩次會(huì)，早會(huì)和晚會(huì)，其余時(shí)間讓銷售人員出去跑業(yè)務(wù)。然后規(guī)定由銷售人員每日或每周匯報(bào)具體工作內(nèi)容（比如見(jiàn)了哪些客戶，簽了多少單等等），最后由主管向客戶核實(shí)。這樣一來(lái)，銷售人員其實(shí)不比一線工人有更多的自由。

另外需要強(qiáng)調(diào)的是，考勤只是工時(shí)證明，除了考勤記錄還有很多單據(jù)可以用來(lái)作為加班證明，比如外出申請(qǐng)單、出差交通費(fèi)報(bào)銷單、住宿費(fèi)報(bào)銷單等等。遇到聰明的勞動(dòng)者是會(huì)很留心收集這些證據(jù)的。一旦勞動(dòng)者以此向法院起訴或申請(qǐng)勞動(dòng)仲裁，用人單位一方將會(huì)因?yàn)槿狈Σ欢〞r(shí)工時(shí)制的保護(hù)而處于非常被動(dòng)的地位。高昂的加班費(fèi)自不待言。因?yàn)橥锨芳影噘M(fèi)而另需支付勞動(dòng)者50%~100%的賠償金也是免不了的。

綜上所述，對(duì)于銷售人員的工作時(shí)間管理，如果企業(yè)不想總是心存僥幸逃過(guò)支付高額的加班費(fèi)用，就要趁早為本企業(yè)的銷售人員申請(qǐng)不定時(shí)工時(shí)制度。論文大全。對(duì)于申請(qǐng)前欠下的加班費(fèi)用，企業(yè)還是應(yīng)本著誠(chéng)信和公平的原則適量補(bǔ)發(fā)給員工，亡羊補(bǔ)牢，猶未晚矣。尊重銷售人員年休假的權(quán)利。若安排法定節(jié)假日（11天）工作，仍要按300%的標(biāo)準(zhǔn)向銷售人員支付工資。

二、紀(jì)律管理

違紀(jì)處理，始終是讓企業(yè)管理者們頭痛的一個(gè)話題。

讓我們先看第一個(gè)違紀(jì)典型：某公司銷售部門(mén)業(yè)績(jī)逐年下滑，公司在審查過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)有大量銷售人員存在“ 飛單” 行為，公司決定對(duì)銷售部門(mén)進(jìn)行整改。但由于銷售人員平日都“各自為戰(zhàn)”，很少與其他部門(mén)聯(lián)系，造成公司很難搜集到“飛單”的證據(jù)。

飛單，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是拿公司的錢拓展自己的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。飛單取證很困難，公司也在避免飛單的同時(shí)很可能不小心觸犯法律。例如：某公司有一個(gè)山東主管存在飛單行為，致使該公司蒙受不少損失，但又收集不到相關(guān)證據(jù)。該公司人事部門(mén)遂發(fā)給其一封書(shū)面通知，將其調(diào)回上海做清潔工作，月薪900元，意欲“逼其辭職”。從法律的層面上看，該公司人事部門(mén)的做法屬于用人單位單方面變更勞動(dòng)合同。依據(jù)《勞動(dòng)合同法》第35條規(guī)定，變更勞動(dòng)合同須經(jīng)用人單位和勞動(dòng)者雙方當(dāng)事人協(xié)商一致。因此，該山東主管完全可以憑此書(shū)面通知到法院起訴用人單位擅自變更勞動(dòng)合同，而且是有理有據(jù)。

其實(shí)，對(duì)于銷售人員違背忠誠(chéng)義務(wù)和職業(yè)道德的飛單行為，企業(yè)可以有更聰明的做法。首先尋其“短脈”，既然該主管的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)在山東，而且不會(huì)棄之不顧，那么公司為什么不做得更大方點(diǎn)兒呢？譬如將其調(diào)到上海做主管，薪資待遇不變。這就是所謂的“明升暗降”，“升官未必發(fā)財(cái)”。論文大全。這樣也不會(huì)給公司留下單方變更勞動(dòng)合同的口實(shí)。

總之，根據(jù)《勞動(dòng)合同法》第49條的規(guī)定，企業(yè)有了一個(gè)新授權(quán)來(lái)對(duì)付多次“飛單”的銷售人員，即“不能勝任——培訓(xùn)或調(diào)崗——解除”程序的運(yùn)用。但是，企業(yè)要慎用“調(diào)崗”一詞，最好的辦法是：不說(shuō)“調(diào)崗”，而說(shuō)是“調(diào)整工作內(nèi)容”。因?yàn)槠┤缲?cái)務(wù)總監(jiān)這一崗位是有法定工作內(nèi)容的，但是普通職員一般沒(méi)有法定工作內(nèi)容。

除了飛單行為，違紀(jì)現(xiàn)象也表現(xiàn)在銷售人員上報(bào)的“招待費(fèi)”嚴(yán)重超標(biāo)，企業(yè)出現(xiàn)大量假發(fā)票充賬報(bào)銷的情況。而要避免這一問(wèn)題的發(fā)生其實(shí)很簡(jiǎn)單。用人單位只需證明兩點(diǎn)：一、報(bào)銷的發(fā)票是假的（正規(guī)發(fā)票都會(huì)有國(guó)家統(tǒng)一編號(hào)）；二、上賬時(shí)須查明發(fā)票的具體用途，比如招待的是哪些人、招待的地點(diǎn)等等。

綜上所述，在銷售人員的紀(jì)律管理方面，企業(yè)管理者們只能首先擦亮一雙慧眼。當(dāng)銷售人員在一次次違規(guī)操作中遁于無(wú)形，致使公司利益一次次受損卻苦于抓不住證據(jù)時(shí)，企業(yè)管理者們就只能用“你不仁，我不義”之法來(lái)巧妙解除勞動(dòng)關(guān)系了。

參考文獻(xiàn)：《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法》

《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)合同法》

《國(guó)務(wù)院關(guān)于職工工作時(shí)間的規(guī)定》（國(guó)務(wù)院令第174號(hào)）

篇（8）

1.銷售部門(mén)工作策略：

要事為先，步步為營(yíng);優(yōu)勢(shì)合作，機(jī)制推動(dòng)。

要事為先：分清問(wèn)題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;

步步為營(yíng)：在解決重要問(wèn)題的同時(shí)，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問(wèn)題同時(shí)，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計(jì)劃的層層推進(jìn)。

優(yōu)勢(shì)合作：充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員的能力，利用每個(gè)銷售人員的能力優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn);

機(jī)制推動(dòng)：逐步建立解決問(wèn)題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過(guò)機(jī)制推動(dòng)能力養(yǎng)成、管理改善和績(jī)效提高。

2.銷售部門(mén)工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷售人員和部門(mén)門(mén)的工作績(jī)效。

3.銷售部門(mén)工作重點(diǎn)

1.規(guī)劃和實(shí)施銷售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷售人員成長(zhǎng)機(jī)制。

2.強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對(duì)性(每接待一個(gè)客戶都需要策略、。

3.規(guī)范日常銷售管理：強(qiáng)化銷售日常管理，幫助銷售人員進(jìn)行時(shí)間管理，提高員工銷售積極性和效率。

4.完善激勵(lì)與考核：制定銷售部門(mén)日常行為流程績(jī)效考核。

5.強(qiáng)化人才和隊(duì)伍建設(shè)：將團(tuán)隊(duì)分組，組長(zhǎng)固定化，垂直管理，并通過(guò)組長(zhǎng)的形式逐步發(fā)覺(jué)團(tuán)隊(duì)中的管理人才。

二、銷售部門(mén)工作計(jì)劃

1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2.完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。因此不能單憑業(yè)績(jī)來(lái)考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)(出勤率、展廳5S點(diǎn)檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷售出錯(cuò)率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部門(mén)打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

(5)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題。不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次

5.建立新的銷售模式與渠道。

篇（9）

2、工作中的成績(jī)和缺點(diǎn)

3、工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)

4、下步工作計(jì)劃

月銷售工作總結(jié)注意事項(xiàng)：

1、總結(jié)前要充分占有材料。最好通過(guò)不同的形式，聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來(lái)，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn)，到群眾中找事實(shí)的寫(xiě)法。

2、一定要實(shí)事求是，成績(jī)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。

3、條理要清楚?？偨Y(jié)是寫(xiě)給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。

4、要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的;有重要的，有次要的，寫(xiě)作時(shí)要去蕪存精?？偨Y(jié)中的問(wèn)題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊敚撀缘囊浴?/p>

銷售員如何做一個(gè)有深度、有價(jià)值的月銷售工作總結(jié)報(bào)告?一般情況下，一個(gè)完善的月銷售工作總結(jié)報(bào)告應(yīng)當(dāng)包括如下內(nèi)容：

1、銷售情況總結(jié)： 銷售業(yè)績(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成情況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有情況分析。

2、行動(dòng)報(bào)告：當(dāng)月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時(shí)間怎樣安排的，要求簡(jiǎn)單明了。

3、市場(chǎng)情況總結(jié)分析，包括：

(1)市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的具體價(jià)格、促銷、返利、利潤(rùn)都是多少;

(2)產(chǎn)品庫(kù)存現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫(kù)存情況：數(shù)量、品種、日期;

(3)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)：各級(jí)主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績(jī)情況怎樣;

(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)、價(jià)格走勢(shì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動(dòng)、發(fā)展趨勢(shì)等情況分析;

(5)市場(chǎng)評(píng)價(jià)：市場(chǎng)情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問(wèn)題，有什么機(jī)會(huì)。

(6)市場(chǎng)問(wèn)題匯報(bào)：當(dāng)月市場(chǎng)上存在什么需要公司協(xié)助解決的問(wèn)題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)，其他需要公司支持的事項(xiàng)。

4、下個(gè)月工作打算和安排：針對(duì)上個(gè)月的工作情況安排下一個(gè)月的工作。

5、工作自我評(píng)價(jià)：自己工作的得與失、對(duì)與錯(cuò)。

作為銷售員的導(dǎo)師、顧問(wèn)與教練，銷售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報(bào)工作。

1 、重視。銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員工作總結(jié)與匯報(bào)的重視，就會(huì)促使銷售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報(bào)。

篇（10）

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)質(zhì)

1、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)涵

傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)管理僅僅包括行政管理和事務(wù)管理兩個(gè)方面，即只是在日常銷售人員的招聘、培訓(xùn)、留用等程序性事務(wù)上，并不是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。在當(dāng)今和未來(lái)的企業(yè)中，銷售團(tuán)隊(duì)管理已經(jīng)變得更加具有戰(zhàn)略性，具有更深遠(yuǎn)的價(jià)值。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是有計(jì)劃的銷售團(tuán)隊(duì)使用模式以及旨在使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)其銷售目標(biāo)的各種活動(dòng)的安排。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃要求企業(yè)打破傳統(tǒng)的銷售“人事”定位，以更宏觀的角度，思索企業(yè)內(nèi)銷售人力資源的布置與安排。從企業(yè)戰(zhàn)略高度出發(fā)，一個(gè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃可以是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要來(lái)源。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中的作用表現(xiàn)為：企業(yè)中的“人”尤其是銷售人員比其他有形的資源更有價(jià)值。這在組織間營(yíng)銷方式為主的企業(yè)表現(xiàn)出得更顯著。因此，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)管理來(lái)說(shuō)，發(fā)揮它在企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的作用，就必要把目標(biāo)確定在銷售人力資源對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的長(zhǎng)期影響上，為此銷售人力資源將從戰(zhàn)略的“反應(yīng)者”轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)戰(zhàn)略的“制定者”和“執(zhí)行者”，最終成為企業(yè)戰(zhàn)略的“貢獻(xiàn)者”。

2、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的特點(diǎn)

（1）不可替代性。在傳統(tǒng)的銷售管理中，銷售團(tuán)隊(duì)管理的功用停留在作業(yè)性、輔上。然而隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息化時(shí)代到來(lái)，企業(yè)效益和效率的關(guān)鍵因素越來(lái)越多地要依賴腦力，人力已經(jīng)成為企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵性資源。銷售人力資源更是如此。在一個(gè)企業(yè)中，優(yōu)秀的銷售人員可能只占全部銷售人員的20%，但其業(yè)績(jī)卻可能占企業(yè)全部業(yè)績(jī)的80%。如何選拔，留用優(yōu)秀銷售人員，不斷培育出新的優(yōu)秀銷售人員在相當(dāng)大層面上甚至關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。因此，企業(yè)高層決策者在研究企業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略時(shí)，越來(lái)越需要同步思考未來(lái)五年、十年的銷售人力配置，從戰(zhàn)略角度來(lái)研究銷售人力資源的開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)和使用，而不是讓銷售團(tuán)隊(duì)管理工作被動(dòng)地做出反應(yīng)，這樣才能使企業(yè)的銷售人力資源成為企業(yè)真正的核心資產(chǎn)之一。

（2）可發(fā)展性。傳統(tǒng)的銷售人事管理將人力視為成本，因此，企業(yè)想方設(shè)法降低銷售人力資源的投入以降低銷售成本。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則將銷售人員視為企業(yè)組織的核心資產(chǎn)之一，企業(yè)舍得對(duì)銷售人力進(jìn)行開(kāi)發(fā)投資，以激發(fā)員工的潛能，發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)能力的影響輻射力，以贏得企業(yè)長(zhǎng)久，持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。其根源在于銷售人員是企業(yè)中流動(dòng)性最大的群體，企業(yè)往往投資于銷售員工身上，只是為他人作了嫁衣，因此，很多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)不愿意對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，只是招收企業(yè)某個(gè)時(shí)期需要的銷售專才以應(yīng)付當(dāng)前的銷售問(wèn)題，長(zhǎng)此以往，企業(yè)在銷售活動(dòng)方面僅僅只是應(yīng)付狀態(tài)，很難跟上企業(yè)戰(zhàn)略企圖。開(kāi)發(fā)銷售人員的潛力，以促進(jìn)銷售人員的發(fā)展是銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和傳統(tǒng)銷售人事管理重大區(qū)隔之一。

（3）整合性。傳統(tǒng)的銷售人事管理以單獨(dú)，職能式的狹隘視角方式來(lái)開(kāi)展工作，不涉及企業(yè)其他職能部門(mén)的工作。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求以整體的方式統(tǒng)籌外部環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)略及情景諸因素。對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理不再局限于人力資源部門(mén)和銷售部門(mén)的事，而是從企業(yè)組織整體、跨部門(mén)的角度去思考這一問(wèn)題。事實(shí)上，在現(xiàn)代企業(yè)管理中，管理者有義務(wù)從企業(yè)的整體戰(zhàn)略和文化建設(shè)出發(fā)指導(dǎo)、培養(yǎng)、約束、激勵(lì)下屬人員，提升下屬人員的職業(yè)境界與進(jìn)取精神，提升下屬人員的人力資本價(jià)值，尤其是企業(yè)內(nèi)的銷售人員是企業(yè)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素，同時(shí)也是經(jīng)常代表企業(yè)風(fēng)貌，體現(xiàn)企業(yè)形象的群體，銷售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同與否及其程度直接關(guān)系到客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)知，因此很有必要從企業(yè)全局出發(fā)來(lái)對(duì)待銷售團(tuán)隊(duì)管理工作。

（4）系統(tǒng)的觀點(diǎn)。在傳統(tǒng)的銷售人事管理中，對(duì)銷售員工管理的幾個(gè)互相聯(lián)系的階段――招聘、使用、培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)勵(lì)等往往被分割開(kāi)，孤立進(jìn)行管理，其結(jié)果很可能使員工自我感覺(jué)原子化，缺乏自主和被工具化，從而使員工感到沮喪和士氣不振，造成流失率高，忠誠(chéng)度低，激勵(lì)不足，損害企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求銷售人力資源管理的各個(gè)部分有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，進(jìn)行系統(tǒng)化管理，以創(chuàng)造出一種協(xié)同效應(yīng)。這樣一來(lái)，由于銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)及其方法得到統(tǒng)一，會(huì)使銷售員工明確可以期望什么，得到什么回報(bào)，以及什么事是重要的，從而增強(qiáng)員工的身心投入，避免工作中的矛盾和糾紛，幫助企業(yè)利用自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)能力來(lái)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（5）競(jìng)爭(zhēng)的觀點(diǎn)。傳統(tǒng)的銷售人事管理所做的工作大多是一些涉及細(xì)節(jié)性的單純“技術(shù)”性的工作，活動(dòng)和影響的范圍有限，以短期業(yè)績(jī)導(dǎo)向?yàn)橹鳌６N售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的重點(diǎn)放在發(fā)展企業(yè)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力建設(shè)上，它的目的是利用銷售團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)制定戰(zhàn)略和執(zhí)行戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略伙伴作用，幫助企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并采取與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相匹配的銷售人力資源管理制度和政策，使企業(yè)能有效地開(kāi)發(fā)和利用銷售人力資源，從而提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)整體戰(zhàn)略的匹配

企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略派生和從屬于企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，要制定有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，必須明確企業(yè)的整體戰(zhàn)略，以及銷售人力資源在其中的位置和作用。當(dāng)將銷售人力資源管理與企業(yè)戰(zhàn)略管理之間不是作為一種按照先后順序發(fā)生相互作用對(duì)待，而是一種動(dòng)態(tài)的、多方面的、持續(xù)的一體化聯(lián)系時(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃就成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的戰(zhàn)略伙伴。銷售團(tuán)隊(duì)管理職能是直接融入企業(yè)戰(zhàn)略的形成和戰(zhàn)略的執(zhí)行過(guò)程中的。在銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃中，銷售人力資源的相關(guān)的高層管理者通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃的方式向企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃者提供關(guān)于本企業(yè)及其行業(yè)的銷售人力資源方面的信息，以幫助高層管理者作出最佳的戰(zhàn)略選擇；一旦做出戰(zhàn)略選擇，銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的作用就是，通過(guò)分析銷售人力資源系統(tǒng)所處的環(huán)境因素和內(nèi)部條件，做出有關(guān)開(kāi)發(fā)和形成銷售人力資源的管理實(shí)踐來(lái)為企業(yè)提供具備戰(zhàn)略實(shí)施所需要的那些技能的員工。另外，通過(guò)有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃來(lái)確保引發(fā)企業(yè)銷售員工的相應(yīng)行為，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

如果采用總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。那么采取這種戰(zhàn)略的企業(yè)盡量在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中降低成本，力圖使企業(yè)用低價(jià)和高市場(chǎng)占有率來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其適合于成熟的市場(chǎng)和技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)。銷售團(tuán)隊(duì)管理的戰(zhàn)略與規(guī)劃為：強(qiáng)調(diào)銷售人員技能的高度專業(yè)化；企業(yè)利用較高的薪資誘引和培養(yǎng)銷售人才，形成高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)；為穩(wěn)定優(yōu)秀員工，實(shí)行內(nèi)部晉升制度；實(shí)行差別較大的績(jī)效管理，與業(yè)績(jī)掛鉤的浮動(dòng)部分比例大；為控制銷售費(fèi)用，在實(shí)行高薪的同時(shí)，嚴(yán)格控制銷售人員人數(shù)。

如果實(shí)行標(biāo)新立異戰(zhàn)略，那么這種企業(yè)是要努力使自己的產(chǎn)品或服務(wù)在行業(yè)內(nèi)具有獨(dú)特性。其銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為：更多以招聘外部銷售人員為主，通過(guò)聘用數(shù)量較多的員工，形成一個(gè)備用人才庫(kù)，以提高企業(yè)銷售活動(dòng)的靈活性，并儲(chǔ)備多種技能員工，視員工為投資對(duì)象，主要強(qiáng)調(diào)銷售員工的合作能力；薪資水平更注重其與同行業(yè)的可比性和吸引力；實(shí)行以結(jié)果為導(dǎo)向的績(jī)效管理，以團(tuán)隊(duì)考核為主。

如果企業(yè)以集中性戰(zhàn)略為基本戰(zhàn)略，那么企業(yè)將集中精力于某個(gè)特定顧客群體、某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)域。企業(yè)將依賴于員工的主動(dòng)參與。其銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：重視銷售人員的歸屬感和合作參與意識(shí)，通過(guò)有效地授權(quán)，鼓勵(lì)銷售員工參與決策或通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓銷售人員自主決策。

三、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的匹配

1、集中式發(fā)展戰(zhàn)略與家長(zhǎng)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合

企業(yè)采用集中式戰(zhàn)略時(shí)，往往具有規(guī)范的職能型組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作機(jī)制；具有高度集權(quán)的控制和嚴(yán)密的層級(jí)指揮系統(tǒng)，各部門(mén)和人員之間有嚴(yán)格分工。因此，銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：在銷售員工的選擇和培訓(xùn)上多注重銷售員工的職位所要求的單一技能，較少考慮整個(gè)系統(tǒng)；薪資計(jì)劃的重點(diǎn)也集中保留擁有這些技能的員工方面；績(jī)效考核體系更注重行為的考核。這種家長(zhǎng)式的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，在銷售員工的選擇招聘和績(jī)效考核上較多從銷售職能作用上評(píng)判，且較多依靠各級(jí)主管的主觀判斷。多采用自上而下的家長(zhǎng)式分配方式，即上司說(shuō)了算。

2、內(nèi)部成長(zhǎng)和縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略與任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合

采用內(nèi)部成長(zhǎng)發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)必須解決獨(dú)特的有專長(zhǎng)的銷售人員的配備問(wèn)題。企業(yè)在市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)的情況下，要求企業(yè)持續(xù)不斷地招聘、調(diào)動(dòng)和提升銷售員工，而向不同的市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張的結(jié)果又有可能會(huì)對(duì)員工所具備的未來(lái)技能提出新的要求。因此，任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：企業(yè)的招聘以企業(yè)特定的市場(chǎng)知識(shí)為依據(jù)，尤其是企業(yè)正在拓展的新的發(fā)展方向更是如此；對(duì)銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)主要注重員工的行為和結(jié)果兩個(gè)方面考核；薪酬更強(qiáng)調(diào)對(duì)增長(zhǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的部分的獎(jiǎng)勵(lì)。

如果企業(yè)采用縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略，在組織結(jié)構(gòu)上較多實(shí)行規(guī)范職能型結(jié)構(gòu)的動(dòng)作機(jī)制，控制與指揮集中，企業(yè)更注重銷售部門(mén)的實(shí)際績(jī)效和效益。其任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為：銷售人員的挑選、招聘和績(jī)效考評(píng)較多依靠客觀標(biāo)準(zhǔn)，立足于事實(shí)和具體數(shù)據(jù)，薪資的依據(jù)主要是工作業(yè)績(jī)和效率，銷售員工的發(fā)展仍以專業(yè)化人才培養(yǎng)為主，少數(shù)通才主要通過(guò)工作輪換來(lái)培養(yǎng)。

3、多元化發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃

采用這種發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不同產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品系列，其銷售組織結(jié)構(gòu)更多地采用戰(zhàn)略事業(yè)單位或事業(yè)部制。這種事業(yè)部單位都保持相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)權(quán)，這類企業(yè)的發(fā)展變化頻繁，其發(fā)展式銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：在銷售人員的招聘上，較多運(yùn)用系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)銷售人員的考核主要看銷售員工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，主觀和客觀標(biāo)準(zhǔn)并用；薪資的基礎(chǔ)是對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)和企業(yè)的投資效益；銷售員工的培訓(xùn)和發(fā)展往往是跨部門(mén)、跨職能、甚至是跨事業(yè)部的系統(tǒng)化發(fā)展。

四、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定與實(shí)施

1、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定的過(guò)程

銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定過(guò)程一般包括四個(gè)步驟：準(zhǔn)備階段、預(yù)測(cè)階段、實(shí)施階段和評(píng)估階段。準(zhǔn)備階段的任務(wù)是收集企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和條件的信息以及現(xiàn)有銷售人力資源的信息；預(yù)測(cè)階段的主要任務(wù)是選擇有效的預(yù)測(cè)方法，對(duì)企業(yè)未來(lái)某一段時(shí)期的銷售人力資源供給和需求作出預(yù)測(cè)；實(shí)施階段的主要任務(wù)是制定并實(shí)施銷售人力資源總體規(guī)劃和業(yè)務(wù)計(jì)劃，提出銷售人力資源供給和需求的平衡措施，使企業(yè)對(duì)銷售人力資源的需求得到滿足。

2、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施

銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施主要包括銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制的建立和銷售團(tuán)隊(duì)管理信息系統(tǒng)的建設(shè)。銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制由以下六個(gè)方面組成：日常銷售事務(wù)辦公系統(tǒng)，包括銷售人員人事檔案管理、工資管理、銷售人事費(fèi)用管理、銷售員工招聘管理、培訓(xùn)管理，考勤管理，考核管理、獎(jiǎng)懲管理等；銷售主管測(cè)評(píng)，包括領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)、管理能力測(cè)評(píng)；心理測(cè)驗(yàn)，包括個(gè)性測(cè)驗(yàn)、智力測(cè)評(píng)、氣質(zhì)測(cè)驗(yàn)等；管理診斷，包括工作滿意感調(diào)查等；職務(wù)分析；其他事務(wù)。銷售團(tuán)隊(duì)信息系統(tǒng)通過(guò)應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、系統(tǒng)科學(xué)、行為科學(xué)等，不斷使銷售團(tuán)隊(duì)的管理中的部分辦公業(yè)務(wù)活動(dòng)借助于自動(dòng)化辦公設(shè)備并于辦公人員構(gòu)成服務(wù)于銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)的人機(jī)信息系統(tǒng)。其目的是充分利用銷售資源，提高銷售效率與工作質(zhì)量，輔助銷售管理決策。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 赫伯.戈瑞伯格、哈羅德.威斯特、帕特里克.斯沃恩：銷售人力資源管理[M].企業(yè)管理出版社，2009.

[2] 葛玉輝：人力資源管理[M].清華大學(xué)出版社，2008.

[3] 李燕萍：人力資源管理[M].武漢大學(xué)出版社，2002.

[4] 萬(wàn)后芬、湯定娜、楊智：市場(chǎng)營(yíng)銷教程[M].高等教育出版社，2005.

[5] 唐海濱：企業(yè)生命論[M].中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，1993.