序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇小區(qū)活動營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

為適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的快速革新，進一步提升公司在個人分散性業(yè)務(wù)市場的競爭力，根據(jù)總公司《關(guān)于開展2018年“保游無憂，同行天下”營銷活動推動的通知》要求，省分公司特制訂本營銷活動推動方案。

一、營銷活動主題

“保游無憂、同行天下”

二、營銷活動時間

（一）活動時間

2018年5月1日- 2018年10月31日

（二）結(jié)合營銷活動主題和產(chǎn)品特點，建議分公司重點在以下兩種類型假期開展營銷銷售活動：

1.節(jié)日營銷：端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶黃金周等小長假

2.暑秋營銷：2018年6月-2018年10月

三、營銷活動業(yè)務(wù)目標

（一）地市級分公司：使用手機營銷系統(tǒng)APP出單，兩款產(chǎn)品總保費收入計劃目標10萬元以上；

（二）在本次營銷活動結(jié)束之后，將對完成業(yè)務(wù)目標的分支機構(gòu)進行保費排名，按照排名情況實施專項獎勵。

四、活動產(chǎn)品

（一）產(chǎn)品名錄

參加本次營銷推廣活動的產(chǎn)品、保障范圍及適用場景如下表所示。

產(chǎn)品名稱

產(chǎn)品代碼

保障范圍

適用場景

“保游天下”

旅游組合保險產(chǎn)品

LAY

對客戶在旅行期間的意外、醫(yī)療、緊急救援、個人責(zé)任、家庭財產(chǎn)、隨人行李、信用卡盜刷、個人賬戶資金安全進行全方位保障。

旅游場景

“代步工具”

代步工具組合保險

LAI

面向使用電動自行車、老年代步車、助力腳踏車等使用代步工具出行的客戶群體，滿足第三者責(zé)任、車上人員責(zé)任、騎行過程中發(fā)生意外傷害及意外導(dǎo)致的醫(yī)療費用支出、代步工具盜搶等全方位的保險保障需求。

用車出行場景

（二）產(chǎn)品方案

總公司已經(jīng)統(tǒng)一在營銷管理系統(tǒng)內(nèi)配置好了不同的定額方案（具體詳見附件二）。

（三）出單方式

手機營銷管理系統(tǒng)APP

（四）銷售渠道

個人渠道

五、營銷活動激勵政策

（一）傭金政策

競賽期間內(nèi)，在手機營銷系統(tǒng)APP內(nèi)出單的以上兩款框架產(chǎn)品，總部統(tǒng)一配置35%手續(xù)費比例。

（二）費用激勵政策

1、總公司激勵政策

根據(jù)兩款產(chǎn)品手機營銷系統(tǒng)保費收入總數(shù)，對兩款產(chǎn)品保費規(guī)模達到10萬元以上的地市級分公司進行排名，對于全國排名前10位的地市級分公司給予8000元業(yè)務(wù)推動費用支持。

2、省公司激勵政策

為加大業(yè)務(wù)推動力度，省公司拿出8萬元用于表彰此次營銷推動活動中實施效果良好的市分公司和業(yè)績突出的個人，具體如下：

（1）任務(wù)達成速度獎

達成預(yù)算目標任務(wù)的市分公司，按照任務(wù)保費目標完成先后順序前三名入圍該獎項，入圍數(shù)量小于三家的情況下，以達成起始目標任務(wù)的市公司補齊入圍數(shù)量，前三名分別獎勵10000元、8000元、6000元。

（2）個人保費規(guī)模貢獻獎

業(yè)務(wù)員所在市公司完成起始任務(wù)目標且個人簽單保費一萬元（含）以上獲得資格參與競賽排名，滿足上述條件后，按個人實際簽單保費排名，對全省排前35名的業(yè)務(wù)人員進行獎勵，第一名獎勵5000元，第二名獎勵4000元，第三名獎勵3000元，第4-15名每人獎勵2000元，第16-35名每人獎勵1000元。

（3）任務(wù)達成速度獎獎勵對象

獎勵對象為市分公司銷管部經(jīng)理及銷管部相關(guān)工作人員。獎勵系數(shù)如下：銷管部經(jīng)理系數(shù)為1，銷管部相關(guān)工作人員0.5。

六、相關(guān)工作要求

（一）宣傳推廣

總公司統(tǒng)一制作了本次營銷活動的產(chǎn)品宣傳海報、H5宣傳頁，集中發(fā)放給分公司使用。同時，鼓勵分公司采用產(chǎn)品推介會、發(fā)放宣傳材料、重點區(qū)域培訓(xùn)等形式，面向基層單位開展營銷活動產(chǎn)品宣傳推介工作，以確保本次營銷活動順利開展并取得良好的保費成效。

（二）業(yè)務(wù)跟蹤通報

省分公司將按月在銷管工作群公布各市分公司業(yè)務(wù)開展情況，并向省公司領(lǐng)導(dǎo)專項匯報。

七、該營銷推動方案解釋權(quán)歸人保財險江西省分公司銷售管理部所有。

附表一：

“保游無憂，同行天下”營銷推動活動任務(wù)分解表

                                         單位：萬元

公司

任務(wù)分解

起始目標

預(yù)算目標

南昌

18

23

景德鎮(zhèn)

9

13

萍鄉(xiāng)

9

13

九江

15

20

新余

9

13

鷹潭

9

13

贛州

18

23

宜春

18

23

吉安

15

20

上饒

15

20

撫州

15

19

合計

篇（2）

是時候到了零售商必須冷靜下來重新思考一下長期以來飽受詬病的舊式營銷了。

為何營銷的投入成效愈來愈差？顧客的心理應(yīng)該怎么把握？同一商圈內(nèi)，有多少不同層級的消費群體？一堆的會員數(shù)據(jù)，但他們究竟喜歡哪種購物方式？促銷海報怎樣才能更具針對性，直接打動目標消費者？海報究竟又該如何投遞，遞給誰能夠發(fā)揮出最大價值？

換句話說，怎樣才能知道真正有貢獻度的顧客在哪？顧客需要的到底是什么？

環(huán)境的快速改變與競爭者的激烈競爭手法，讓今天的零售商已經(jīng)沒有足夠的時間來慢慢消化這些改變與沖擊，他們必須能夠在短時間內(nèi)做出反擊，并超前做出更精準有效的營銷戰(zhàn)略與活動。中國郵政集團公司與美國安客誠公司聯(lián)合推出的零售業(yè)營銷解決方案，或許能讓這些問題迎刃而解。

個性化的精準營銷

10年前，零售商苦惱的問題是該賣什么。但是今天，更需要了解的是賣給誰、如何賣，以及在什么地方能好賣的問題。

這意味著，零售企業(yè)的營銷已經(jīng)由以前的圍繞商品展開，轉(zhuǎn)向以顧客需要為中心。

我們都知道零售業(yè)法則的頭三條是：選址、選址、選址。但是，門店是否可以開在這里？這個區(qū)域適合多大面積的門店？怎樣的商品配置才能充分吸引這一商圈的消費者？新店開業(yè)能否聚集足夠的人氣從而一炮打響？

篇（3）

樓盤!一個又一個的樓盤，才是家裝和建材行業(yè)所有參與者的最大終極陣地。請不要幻想隨便刊登一期報紙廣告就可以被打爆電話，隨便找個建材市場開家很漂亮的店面就可以收益豐厚的好夢吧!如果你不去樓盤占領(lǐng)陣地，別人會去。等你醒過來的時候，一定會后悔莫及。

很多建材老板會大聲說：我很重視樓盤啊，早在2005年我就組建了市場團隊或者小區(qū)營銷團隊!

但是很遺憾，很多建材品牌的小區(qū)營銷部分只是個擺設(shè)。在市場高增長期的時候，老板都不會重視這個投入精力巨大、培養(yǎng)周期特長、收效非常慢的部門。如果有，也只是做做樣子，碰碰運氣，可有可無。

很多人會說：現(xiàn)在有很多渠道可以獲得樓盤的客戶資料，安排一個聲音甜美的電話營銷員就可以直接和客戶溝通了，沒有什么神秘的。

是的，姑且不論這種行為是否合法以及到底能做多久，單看我們公司最好的電話營銷員，他能做到的最好成績也只有2‰的成功率(做過家裝建材行業(yè)的同行，應(yīng)該知道這一成功率是多么r不起的成績)，你就不難知道：隨著國家法律法規(guī)的規(guī)范，這種方式必將被淘汰。

如果說目前的整體經(jīng)濟環(huán)境還處于深秋，那么建材行業(yè)已經(jīng)進入冬天。有的建材經(jīng)銷商朋友甚至已經(jīng)兩個月未開張了。那么在小區(qū)樓盤的陣地上，家裝建材行業(yè)的營銷該何去何從呢?

小區(qū)營銷術(shù)

1、因“區(qū)”制宜。

小區(qū)營銷不是簡單地放幾個人去小區(qū)碰運氣，而是系統(tǒng)地分析目標樓盤，有針對性地拿出具體實施方案。

是做“入伙活動”、“業(yè)主見面推薦會”、“工地營銷”推客戶，還是去占領(lǐng)樓盤的廣告資源(電梯廣告、小區(qū)戶外廣告牌、業(yè)主手冊)拉客戶?客戶群不同，對于不同類型的營銷方式是有完全不同的感受和最終效果的。

入伙活動：是在每個小區(qū)業(yè)主入伙領(lǐng)鑰匙時，在小區(qū)內(nèi)舉辦的地面營銷活動。由于這個時期業(yè)主到達小區(qū)的時間比較集中，是家裝公司和建材商的營銷人員接觸客戶的最好時期。但是，由于這種拉單行為有可能會引起客戶反感，所以中高端品牌在使用這種方式時需要謹慎。

業(yè)主見面會：是指針對特定的客戶群體，用短信、電話、報紙電視等媒體廣告形式邀約客戶到特定地點的會議營銷形式，其效果一般好于入伙活動，但成本和風(fēng)險較高，需要企業(yè)擁有很強的組織協(xié)調(diào)能力。

工地營銷：是以在小區(qū)前期開工或已經(jīng)完工的工地(產(chǎn)品)為示范案例，對小區(qū)群體客戶進行口碑和實景體驗宣傳。這種方式的成功率非常高，但是需要企業(yè)內(nèi)各部門的高度配合才能成功實現(xiàn)，否則就會適得其反(口碑的反向作用也是明顯的)。

2、搶先占領(lǐng)小區(qū)的廣告資源。

小區(qū)中的各類廣告資源，尤其是一些業(yè)主不得不接觸或者關(guān)注的廣告資源，是這個陣地的制高點。

目前中高檔小區(qū)的高層建筑越來越多，電梯門、電梯內(nèi)廣告就是最好的小區(qū)品牌宣傳廣告。在一個小區(qū)剛剛?cè)胱〕跗冢胱÷什桓?，業(yè)主裝修期間，電梯門、電梯內(nèi)廣告資源的損壞率高、前期廣告客戶質(zhì)量不高，因此那些強勢的專業(yè)廣告公司，如分眾傳媒等，就不會這么早去占領(lǐng)這些廣告資源，所以家裝、建材公司不用付出很高的成本，就能拿下。

而且我們可以在使用半年至九個月后，將電梯廣告的合同轉(zhuǎn)讓給廣告公司，減少投入。

小區(qū)中的核心廣告資源一旦占領(lǐng)，能迅速提升品牌在重點受眾中的知名度，而對手只能氣急敗壞地干看著。

3、拿到最直接的反饋信息。

2008年9月，我們拿出了很多的人力和物力，準備在入伙時重點攻克一個近千戶且售價很高的樓盤。但是，小區(qū)營銷人員在入伙前一個星期返回的信息是，由于樓盤二期銷售價格大幅下降，部分一期購樓業(yè)主準備在入伙期間拒收房。

我們馬上通知該樓盤開發(fā)商，并與開發(fā)商一道拿出對一期業(yè)主的變相補償措施，即一期業(yè)主可用象征性的價格享受我們公司的豪華全房裝修，裝修費用的差額部分由開發(fā)商承擔(dān)。

用變相優(yōu)惠避免敏感的降價風(fēng)波，這個方案一經(jīng)推出，不僅迅速平息了業(yè)主的負面情緒，最重要的是，一次性為我們公司帶來了近百萬元的業(yè)績。

4、小區(qū)營銷與企業(yè)品牌建設(shè)要充分結(jié)合。

小區(qū)營銷與企業(yè)品牌建設(shè)不是相互孤立的。企業(yè)的品牌建設(shè)好像是炮火覆蓋或者制空權(quán)的轟炸，而小區(qū)營銷是步步為營的地面戰(zhàn)，是“掃樓”。沒有企業(yè)大規(guī)模品牌建設(shè)的炮火覆蓋，讓小區(qū)營銷部門直接進行遭遇戰(zhàn)、地面戰(zhàn)，所付出的代價將是巨大的，不僅會讓你自己的部門越來越?jīng)]有信心，而且，哪怕是一點點成績，都會是以犧牲毛利率為代價的。

所以，我一直堅持并強調(diào)：只有在企業(yè)長期有效的品牌建設(shè)和媒體投入的前提下，小區(qū)營銷部門才能快樂并有效地完成下達的任務(wù)。當(dāng)然，對于成長中的企業(yè)來說，品牌投入與小區(qū)營銷部門相輔相成地共同成長，也是非?？扇〉哪Ｊ?。

5、有戰(zhàn)斗力的隊伍自然有“業(yè)績慣性”。

早在2Q07年年底，我就大膽地將分散在各個分公司的小區(qū)營銷部門合并，與企劃部門一并建立了超過70人的營銷企劃部。通過定期的培訓(xùn)、拓展訓(xùn)練，多次的大型展會、小區(qū)入伙活動、會議營銷等實戰(zhàn)磨合，優(yōu)勝劣汰，自然而然地出現(xiàn)了分工：

善于與樓盤物業(yè)溝通的，負責(zé)小區(qū)前期談判。用最少的投入獲取如入伙活動、小區(qū)戶外廣告、電梯廣告、手提袋、業(yè)主手冊等眾多資源，便于后期營銷工作；

善于客戶洽談的，負責(zé)小區(qū)營銷和業(yè)主見面會等活動的現(xiàn)場實施，及時獲取業(yè)主信息，促成銷售；

溝通能力一般，但是能吃苦、有耐性的，負責(zé)小區(qū)營銷活動中長期的駐點活動和工地營銷，用誠意打動客戶。

篇（4）

活動主題：

迎3.15誠信服務(wù)月，全城征集樣板間

主辦單位：

 

活動地點：

 

活動時間：

 

活動對象：

1、 鎖定3月初交房的樓盤

2、 認可套餐模式，希望省時、省心、省力同時具備一定的消費能力的客戶。

活動目標：

1、 擴大企業(yè)的影響力，提升品牌形象，積累更多高單值有效客戶，實現(xiàn)業(yè)績上質(zhì)的突破。

2、 推出完整置家方案，為您打造省時、省心、省力的家裝工程。

活動內(nèi)容：

套餐優(yōu)勢講解、產(chǎn)品優(yōu)勢講解、工藝材料優(yōu)勢講解，現(xiàn)場抽獎活動及優(yōu)惠政策

活動賣點：

1、 誠信服務(wù)月

2、 三項承諾：1：設(shè)計不滿意，定金全額返還。2：產(chǎn)品高于市場價，差額部分雙倍返還。3：基礎(chǔ)項目不達標，免費重新做。

3、 簽單客戶達到規(guī)定金額，贈送電烤箱、自行車、咖啡機

4、 簽訂樣板間協(xié)議，享受金牌施工隊施工

活動營銷：

1、 硬性廣告

媒  體

版面   次數(shù)

時  間

內(nèi)  容

時報

彩色1/2版

活動宣告

時報

彩色1/2版

11．3．8

活動宣告

商報

彩色整版

11．3．4

活動宣告

商報

彩色整版

11．3．11

活動宣告

2、 網(wǎng)絡(luò)營銷

媒  體

時  間

內(nèi)  容

搜房網(wǎng)

年3全月

活動宣告

網(wǎng)站

年3全月

客戶來源：

1、 通過報紙硬廣宣傳吸引客戶直接報名參加；電話：

2、 通過各店面對現(xiàn)有客戶資源及目標樓盤的客戶預(yù)約邀請參加

總部 ：（40戶）

金龍：（20戶）

3、 各店面營銷人員采取手機短息及電話邀約客戶的方式，并做好現(xiàn)場客戶維護；

4、 通過現(xiàn)有小區(qū)客戶名單群發(fā)短信邀請客戶參加（，名單共計3000戶左右）；

5、 通過搜房網(wǎng)活動新聞及小區(qū)論壇活動信息吸引客戶參加；

6、 通過網(wǎng)活動信息吸引客戶參加

 

場地安排：

1、 會場能夠容納100人同時就座，劇院式擺放，前排為嘉賓席（課座式），有投影設(shè)備及音響設(shè)備，無線麥克，激光筆，正式會場用于講座。

2、 主會場外設(shè)專門的設(shè)計咨詢區(qū)

3、 外場入口處設(shè)置1個接待臺。

 

優(yōu)惠政策：

1、 活動現(xiàn)場交設(shè)計定金1000元的客戶，可贈送價值1580元的智能家居產(chǎn)品一個。

過年贈送佳品（孝敬老人）

2、 活動現(xiàn)場交設(shè)計定金2000元的客戶，可贈送價值3300元的戴芬尼品牌高級床上用品一套。“配合最終設(shè)計效果”

3、 活動現(xiàn)場交設(shè)計定金3000元的客戶，可贈送價值5000元的“家泰勒”品牌頂級家居用品一套。

4、 現(xiàn)場交定金的客戶（預(yù)估工程款3萬以上[含3萬]），如在2008年1月25日前，簽訂裝修合同，付款不低于30%工程款的客戶。（不低于30%工程款可預(yù)約跨年裝修施工隊，開工前交期首期款），可享受贈送半年物業(yè)費優(yōu)惠。

5、 現(xiàn)場咨詢客戶每戶可享受水質(zhì)監(jiān)測分析。

 

抽獎獎品：

智能垃圾桶（?。?次抽獎每次一個。價值：600元

 

活動流程：

1、13：00人員全部到場，進行準備工作（行政部進行檢查）

2、13：30~14：00為簽到時間；簽到客戶可參加抽獎；簽到期間播放宣傳短片或互動活動來預(yù)熱。有提前到場客戶，安排設(shè)計師進行洽談。

3、14：00：主持人宣布活動開始，開場白；介紹本次活動主題；隆重介紹本次活動講師；

4、14：10：進行“全案設(shè)計：設(shè)計改變生活”講解，突出當(dāng)前流行趨勢，要做到能夠引起客戶興趣，應(yīng)注意貼近生活，突出實用性的特點。制作PPT課件（20分鐘）

5、14：30：第一次抽獎；

6、14：35：進行“生態(tài)家居工程”講解，突出差異化、標準化工地施工應(yīng)注意的細節(jié)，跨年度施工的優(yōu)勢（預(yù)約施工隊），冬季施工的好處，制作PPT課件（20分鐘）

7、15：05：第二次抽獎；

8、15：10：進行“置家方案：為您打造省時、省心、省力的施工工程”講解，突出設(shè)計師方案、主材佩飾，完整的置家方案；作PPT課件（20分鐘）

9、15：30：和諧人居環(huán)境解析，針對人居環(huán)境學(xué)配合目標小區(qū)房型特色及時下流行風(fēng)格（包括色彩，家具等），進行多元化講解，突出和諧環(huán)境，配合效果圖及PPT課件講解（30分鐘）

10、16：00：材料商選派代表，4名，每名3分鐘進行產(chǎn)品介紹；

11、16：15：自由咨詢。

12、17：00：活動結(jié)束。

 

 

籌備日歷：

任務(wù)

責(zé)任部門

責(zé)任人

起始時間

完成時間

備注

確定展會籌備方案

企劃營銷部

印刷品籌備

企劃營銷部

手提袋、單頁

物品籌備

行政部

投影儀、車輛安排

客戶資源

各店面

各店面經(jīng)理

所有客戶資源統(tǒng)一交企劃部發(fā)短信邀約

設(shè)計師安排

各部門經(jīng)理負責(zé)

展位VI設(shè)計、pop設(shè)計

企劃部

設(shè)計師培訓(xùn)

總經(jīng)辦

行架搭建、廣告安裝、布展指導(dǎo)、布展協(xié)調(diào)

企劃營銷部

設(shè)計講解

（準備ppt課件20分鐘）

集成講解

集成部

（準備ppt課件20分鐘）

工程講解

工程部

（準備ppt課件30分鐘）

人居環(huán)境講解

人居環(huán)境部

（準備ppt課件30分鐘）

 

部門流程

事項

完成時間

完 成 要 求

執(zhí)  行 人

負責(zé)人

會前布展

搭建行架

5日

廣告公司安裝室內(nèi)行架

確保展區(qū)達到設(shè)計要求；

平面廣告

5日

達到布展設(shè)計要求

布展車輛安排

5日

行政部安排車輛

會議中

登記、發(fā)放資料，指引客戶入座等

會議期間

1、確保參觀客戶人手一份資料；

2、引領(lǐng)客戶至座位

（登記所有來訪客戶）、店面經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷人員

外圍協(xié)調(diào)、展區(qū)形象維護

現(xiàn)場攝影、新聞采集競爭對手展區(qū)以及我公司展區(qū)

準備資料

外圍協(xié)調(diào)

工程工藝講解

準備、補充整套資料

準備ppt課件30分鐘

人居環(huán)境講解

準備ppt課件30分鐘

集成講解

準備ppt課件20分鐘

設(shè)計講解

準備ppt課件20分鐘

客戶咨詢組織

合理安排客戶咨詢、做到高效公平、所有設(shè)計師準備好設(shè)計方案

店面經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷人員

執(zhí)行參展紀律

考勤，現(xiàn)場紀律

收款

收據(jù)

財務(wù)部人員

撤展

資料、客戶資料

平面宣傳資料回收

其他物品回收

匯總登記

與主辦單位辦理相關(guān)手續(xù)

篇（5）

從聯(lián)盟活動獲得優(yōu)質(zhì)客戶

如果可以在客戶有家電需求前就發(fā)現(xiàn)他們，提前設(shè)計適合他的定制化營銷方案，賣場的推廣會更高效、更省錢。常熟交家電在常熟市共有三家零售賣場，當(dāng)?shù)毓谲娐?lián)盟、大單聯(lián)盟、家博會等建材聯(lián)盟活動非常多，交家電基本上每期都會去參加建材聯(lián)盟的促銷活動，每次在冰箱、洗衣機、廚衛(wèi)品類中各選出一兩個品牌參加。

在當(dāng)?shù)兀瑓⒓右粓鼋ú穆?lián)盟活動的費用為1～1.5萬元，每單還有50元的帶單費，交家電平均每場活動可以實現(xiàn)60萬元左右的銷售額，效果好的活動可以做到100萬元。由于聯(lián)盟活動的價格打得非常低，如果從績效的角度來計算，其實每次參加建材聯(lián)盟活動都是虧損的。

但交家電還是堅持參加，一方面是因為這種聯(lián)盟是由第三方組織發(fā)起，為使活動效果最大化，組織者做大量的宣傳推廣，組織方早上的晨會，會培訓(xùn)賣卡的技巧，售卡選點的技巧等，交家電每次參加活動的人員都是從促銷員中選派，參加了不同的品牌的活動之后，就如同給一線促銷員進行了一場培訓(xùn)。但更重要的是看中后續(xù)的客戶資源。

在家電賣場中，除廚電和熱水器以外，大部分都是家裝后期選購。

聯(lián)盟活動時的客戶有很多都是剛開始買裝修材料的消費者，還沒有進入后期家電購買的時期，每次活動的場地有限，展示的品牌和型號也有限，可能這些品牌和型號并不是消費者想要的。通常在聯(lián)盟活動后的15～30天期間，活動組織者就會把客戶的資料給到零售賣場，這樣賣場就能夠通過電話邀約，做二次開發(fā)。

以前交家電也經(jīng)常做電話邀約，但因獲取消費者的資料渠道不同，不知道消費者是投資買房，還是自己入住，經(jīng)常會遭到客戶的投訴。而通過參加聯(lián)盟活動之后，得到的都是有真實需求的消費者，通過后期持續(xù)性的跟蹤維護，大大提升了營銷的精準度。

到小區(qū)推廣找到有需求的客戶

除參加建材聯(lián)盟以外，到新建樓盤小區(qū)內(nèi)去挖掘客戶信息也是各零售企業(yè)常用的一種方式。

一般到小區(qū)堆廣獲取精準客戶時，通常是前期先做調(diào)研，看哪個時間段業(yè)主會在家，然后進入小區(qū)后通過做調(diào)查問卷等方式獲得與客戶面對面溝通的機會。適宜在周六和周日開展，進駐小區(qū)掃樓的時間段不宜過早，在業(yè)主裝修基本完成，打掃衛(wèi)生階段效果會比較好，這種客戶一般有時間，推廣人員可以與顧客慢慢聊出需求。這部分客戶都是有剛需的客戶，可以配以贈送邀約卡的方式，讓客戶知道賣場在搞活動，而且活動很大就可以。

但小區(qū)推廣最好是做到市場要往前延伸。

例如，內(nèi)蒙某家電經(jīng)銷商的是從土地規(guī)劃規(guī)劃開始進行跟蹤，獲取必要信息，包括所開發(fā)小區(qū)面對的用戶群定位、承建的建筑公司是哪家，預(yù)計交房時間，共有多少戶，戶型結(jié)構(gòu)有哪些、戶型內(nèi)的布局，一直追蹤至物業(yè)進駐等。這樣，在小區(qū)業(yè)主拿鑰匙之前，就可以把推廣的基礎(chǔ)工作做扎實。重點小區(qū)重點攻關(guān)，甚至將優(yōu)惠券印制物業(yè)手冊中，保證有業(yè)主拿鑰匙階段就有前期的滲透。

在小區(qū)交工之后，經(jīng)銷商再會派業(yè)務(wù)組進小區(qū)去掃樓，更進一步了解業(yè)主的詳細信息，包括工作單位、品牌偏好、家庭人口結(jié)構(gòu)、選用的家裝修公司等等。針對掃樓的信息匯總分析之后，制定針對這個樓盤的產(chǎn)品及品牌組合方案，推出什么類型的促銷活動等。由于有了前期一系列的客戶信息收集，可以依據(jù)客戶的需求結(jié)構(gòu)設(shè)計不同的活動優(yōu)惠套餐，方案的針對性就強，成交率自然也會提升。

從老客戶回訪中挖掘客戶新需求

老客戶回訪主要集中在服務(wù)營銷上。

例如，湖北十堰的人商家電，在2005年之前全國性家電連鎖沒到十堰時，人商家電在十堰市的覆蓋率達到90%，沉淀了大量50～70年代出生的消費者，這部分人群成為主力，而這些消費者很注重情節(jié)，所以，對這部分客戶主要是通過服務(wù)營銷的方式進行電話溝通。例如，打電話與消費者溝通，告訴他某年某月某日，他在人商買的家電，這么多年了需不需要上門做安檢和保養(yǎng)等，也可以先通過短信、微信的方式傳遞信息。當(dāng)客戶接到這樣的服務(wù)提示信息時，會感覺很溫馨，不會反感。建立初步好感的基礎(chǔ)上，就可以再做電話預(yù)約上門服務(wù)。

但這種服務(wù)營銷一定要在淡季進行，才能取得更好的效果，例如，人商家電是每年五一大促過后，啟動服務(wù)營銷。并且，企業(yè)的服務(wù)營銷一般都是聯(lián)合美的、格力、方太等這類的品牌一起來做。在服務(wù)的過程中，給用戶提一些合理化建議，獲取消費者的家電需求信息，賣場就可以推出以舊換新為主題的活動，電話邀約這些客戶參加以舊換新，相對來講成功率就高很多。

還有一部分消費者也可以按老用戶對待，即已經(jīng)到賣場中來的消費者，雖然沒有購買東西，但留下客戶信息的也屬于精準客戶。針對這部分客戶，在電話營銷上話術(shù)的設(shè)計以簡單化為主，不占用客戶太多的時間，直接進入主題。

向上游拓展從源頭抓新房客戶

十堰人商家電，抓住當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)商因新房銷售不暢，又不能降價銷售的矛盾心理，與房地產(chǎn)商進行談判，形成合作，買房送家電，每銷售出一套新房，房地產(chǎn)商贈送給業(yè)主價值2萬元的家電購物券，相當(dāng)于2萬元的現(xiàn)金使用。通常情況下，這種合作，由房地產(chǎn)商買單。這種與房地產(chǎn)商的合作，需要給房產(chǎn)商提供有競爭力的優(yōu)惠。在這種情況下，要盡可能保持好的銷售毛利。

人商家電對專供樓盤的家電有品牌、型號的搭配，以使銷售可控。同時在門店設(shè)立專門的指定樓盤的接待處，新樓盤在哪個門店的商圈內(nèi)，接待處就設(shè)哪個門店。業(yè)主必須要到指定的門店購買，并且有使用期限限制。如果消費者認為在有限期內(nèi)不裝修，可以到門店申請延長有效期，人商家電會給消費者延長一段時間。通常，這類新房裝修顧客，全套家電購買不會局限在2萬元以內(nèi)，會產(chǎn)生增值，而人商家電認為這類顧客到店后客單價如果達到5萬完就算失敗的精準營銷。

篇（6）

隨著電子商務(wù)營銷渠道的不斷深入，傳統(tǒng)營銷渠道定向模糊、精準度低的弊端已經(jīng)逐漸顯示出來，消費者的消費觀念也呈現(xiàn)出向多元化、個性化轉(zhuǎn)變的趨勢，這些都促使經(jīng)營商努力尋找新的營銷模式。

依托數(shù)據(jù)庫的直郵營銷――營銷發(fā)展新方向

對于商品流通，業(yè)內(nèi)專家認為，面對網(wǎng)上零售的沖擊，未來的零售業(yè)整個流通環(huán)節(jié)將不斷縮短，通過減少流通中介來取得價格競爭優(yōu)勢，類似麥考林采取的直郵式營銷將會被越來越多的經(jīng)營商所采納。

零售業(yè)態(tài)正在朝著多元化和細分化轉(zhuǎn)變，經(jīng)營商的出發(fā)點也從以前的“賣什么”變成了“如何賣”、“賣給誰”。盡管如此精準用戶客流量低、交易額低仍然是零售業(yè)目前的發(fā)展瓶頸。在這種情況下，利用龐大、精確的用戶資料結(jié)合數(shù)據(jù)管理和分析技術(shù)進行定向、精準的新營銷方式――依托數(shù)據(jù)庫的直郵營銷便進入了經(jīng)營商的視野。在歐美，依據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫分析進行營銷活動已經(jīng)達成了一種共識。

中國的數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)階段主要體現(xiàn)在快消品營銷活動上，通過對目標客戶群體信息的收集、分析，總結(jié)出客戶的關(guān)注點，并在此基礎(chǔ)上通過精準直郵投遞帶來營銷回報。

正是看到了依托數(shù)據(jù)庫進行直郵營銷背后的種種潛力，中國郵政作為中國最主要的直郵營銷服務(wù)提供商于去年就開始和美國安客誠公司合作，開始共同拓展基于數(shù)據(jù)庫營銷的中國直郵市場。

精準、個性的直郵模式

商業(yè)銷售的生存基礎(chǔ)是顧客，當(dāng)下在消費者多元選擇中，培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度是整個營銷策劃的核心問題所在，中國郵政和安客誠提出的零售行業(yè)解決方案圍繞這一核心問題，通過對現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)的整合和管理，實現(xiàn)多維度客戶細分，深入理解目標人群的差異化需求，并結(jié)合顧客特征和購買行為分析制定差異化營銷方案，強調(diào)精準、有效的營銷模式。

簡而言之，它促進了零售企業(yè)從傳統(tǒng)的直復(fù)式營銷向個性化直郵營銷轉(zhuǎn)變，符合消費觀念向多元化、個性化轉(zhuǎn)變的趨勢。

篇（7）

2智慧型多功能交互終端

智慧型多功能交互系統(tǒng)的建設(shè)以服務(wù)智能化為出發(fā)點，以可靠的通信技術(shù)為支撐，以一體化信息平臺、營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用等相關(guān)系統(tǒng)為后臺支撐，實現(xiàn)社區(qū)內(nèi)電力客戶與供電企業(yè)及公共服務(wù)的直接、高效互動，構(gòu)建綜合性的多向互動服務(wù)平臺。交互終端部署安裝在小區(qū)各樓內(nèi)大廳及各樓層電梯門旁，不僅可以接收由智慧型多功能交互終端中控系統(tǒng)下發(fā)的用電政策、節(jié)能宣傳、停電通知等電力業(yè)務(wù)的宣傳功能，還可以通過與物業(yè)內(nèi)的相關(guān)系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)交互為客戶提供社區(qū)活動等社區(qū)服務(wù)。還具有天氣預(yù)報、機票查詢等公共業(yè)務(wù)查詢功能，智慧型多功能交互終端支持多種視頻播放格式的多媒體廣告投放，同時實現(xiàn)階梯電價查詢、實時/歷史電費電量查詢、業(yè)務(wù)辦理、廣告播放等功能，為小區(qū)居民客戶帶來便利生活體驗，也為供電公司和物業(yè)公司帶來巨大的經(jīng)濟收入。智慧型多功能交互終端通過小區(qū)內(nèi)的光纖通信方式，與智慧型多功能交互終端中控系統(tǒng)進行信息的傳遞。

3與銀聯(lián)接口的實現(xiàn)

通信接入方案。LAN接入方案：銀聯(lián)要求的密碼機安裝在中控主站側(cè)，智慧型多功能交互終端上不需要額外的接口。GPRS接入方案：要求智慧型多功能交互終端上具備GPRS接入裝置。與銀行軟件接口方案。銀企接口方案：按一般商戶的接入方案，按一般商戶接入方案時系統(tǒng)需考慮對賬、沖紅等處理。銀電接口方案：電力專有的接入方案，該方案下電力營銷系統(tǒng)與銀聯(lián)系統(tǒng)已約定好POS機接入規(guī)范，電力營銷系統(tǒng)與銀聯(lián)系統(tǒng)有一個專線互聯(lián)，電力營銷系統(tǒng)與銀聯(lián)系統(tǒng)間通信協(xié)議一般情況下，采用支持事務(wù)一致性的接口通信協(xié)議，如某公司的TUXEDO方案，智慧型多功能交互終端只是一個前端的輸入界面，對賬、沖紅由電力營銷系統(tǒng)與銀聯(lián)系統(tǒng)協(xié)作解決。

4效益分析

4.1電力客戶效益分析

交費方便：解決了困擾居民客戶交費難的問題，助力“10分鐘交費圈”，為居民帶來了切實的方便。掌握電費電量等信息：通過智慧型多功能交互終端可以查詢電能表電費的多少，以及分檔計費信息，為客戶合理安排用電提供了指導(dǎo)。實時掌握用電相關(guān)信息：通過智慧型多功能交互終端的用電相關(guān)信息公告功能，及時了解小區(qū)的停電計劃，以及獲得企業(yè)簡介、事務(wù)公告、電力法律法規(guī)、業(yè)務(wù)指南、服務(wù)項目、供電服務(wù)承諾、用電常識等對小區(qū)居民有用的信息。及時申報電力故障：通過智慧型多功能交互終端的業(yè)擴申請功能，可以及時申報電力故障，并跟蹤申報過程，使客戶的問題能盡快得到解決。

4.2供電企業(yè)效益分析

顛覆收費模式：應(yīng)用通信技術(shù)實現(xiàn)電費現(xiàn)場充值，實現(xiàn)“先交費，后用電”的營銷模式，解決了以往收費困難問題，保證電費及時回收與資金安全，降低了電力部門的經(jīng)營風(fēng)險，保障了電力部門的經(jīng)濟效益。滿足減員增效：無需抄表員給客戶送電費單并進行人工催費，滿足供電企業(yè)在“電費核收”環(huán)節(jié)中的減員增效，提高企業(yè)精細化、智能化管理水平。提高服務(wù)質(zhì)量：為客戶提供用電消費自行管理平臺，方便客戶在小區(qū)內(nèi)即可查詢用電信息及實時用電情況，拉近與客戶之間的距離，提升電力服務(wù)質(zhì)量，維護客戶的消費權(quán)、知情權(quán)。廣告增值服務(wù)：實現(xiàn)預(yù)付費系統(tǒng)與傳媒系統(tǒng)的無縫連接，提供廣告滾動播放。由于該終端裝在每個樓電梯門旁，是該樓門客戶的必經(jīng)之路，屆時，客戶查詢實時電費信息將成為常態(tài)，這將有利于吸引相關(guān)企業(yè)投放廣告的積極性，隨著該終端的試點成功及逐步推廣普及，可以預(yù)見，該終端的廣告增值服務(wù)將逐步顯現(xiàn)。

篇（8）

  為促進網(wǎng)友間的交流和增進論壇網(wǎng)友的友誼, 達到互相幫助的目的。提高論壇的人氣及在x地區(qū)網(wǎng)友中的影響力,應(yīng)廣大網(wǎng)友的要求,決定20**年春節(jié)期間舉辦聚會活動,(主要為論壇會員，當(dāng)然不是會員的老鄉(xiāng)也歡迎)，

  聚會宗旨：加強網(wǎng)友間的交流增進友誼

  具體方案如下：

  一、整體情況

  1、活動主題：20**網(wǎng)友春節(jié)聚會(或“出國留學(xué)網(wǎng)賀新春”)

  2、活動對象：liuxue86.com論壇注冊會員

  2、活動時間：20**年1月27日(正月初二)下午(2—5點)

  3、活動地點：暫定

  4、主辦單位：

  5、協(xié)辦單位：(待定)

  中午聚餐：要聚餐的由當(dāng)時的情況而定，AA制

  二、分組實施

  1、總策劃：

  2、總實施：

  3、項目組：

  (1)第一項目組：節(jié)目組

  節(jié)目要求：主要為祝福，寄托希望，青春活潑等等積極向上的節(jié)目 例如：舞蹈，歌曲，小品，青春劇等

  負責(zé)人： (待定)

  任 務(wù)：a、完成節(jié)目收集、篩選;

  b、主持人的選擇、形象設(shè)計及臺詞攥稿;

  c、負責(zé)節(jié)目的編排及活動全流程的銜接。

  (2)第二項目組：宣傳組

  負責(zé)人: (待定)

  任 務(wù)：a、利用海報、橫幅、網(wǎng)絡(luò)等方式開展宣傳;

  b、現(xiàn)場攝影及DV攝像。

  C、活動結(jié)束后進行總結(jié)，配合圖片進行后期宣傳。

  (3)第三項目組：外聯(lián)組

  負責(zé)人：(待定)

  任 務(wù)：a、負責(zé)聯(lián)系晚會場地，

  b、聯(lián)系活動贊助商家、個人的物品到位情況。

  (4)第四項目組：后勤組

  負責(zé)人：(待定)

  任 務(wù)：a、費用預(yù)算確定及現(xiàn)場費用收集;

  b、確定晚會參與人數(shù);

  c、準備活動所需的一切道具，獎品，紀念品，并負責(zé)現(xiàn)場發(fā)放;

  d、活動當(dāng)日對現(xiàn)場進行簡單布置;

  f、準備好會場服務(wù)物品，如飲料、酒、小吃等。

  三、各階段任務(wù)及工作分配

  (1)活動策劃及準備期(即日起至1月25日)：本階段主要完成宣傳、節(jié)目收集、主持人確定及確定贊助商。

  ①節(jié)目收集：由節(jié)目組負責(zé)。采取各個環(huán)節(jié)，強化網(wǎng)絡(luò)宣傳，確定主持人。

  ②贊助商確定：由外聯(lián)組負責(zé)。聯(lián)系已經(jīng)同意贊助的商家或者個人。

  ③前期宣傳：在論壇顯要位置給予強化宣傳。

  (2)活動協(xié)調(diào)及進展期(1月10日-1月20日)：

  本階段主要完成節(jié)目篩選及中期宣傳、場地的確定，費用的核算、物品購買。

  ①節(jié)目篩選：由節(jié)目組負責(zé)聯(lián)系報名人，篩選節(jié)目并對節(jié)目進行編排，確定所需道具。

  ②中期宣傳：宣傳組強化在論壇的宣傳，確定基本參加人數(shù)。

  ③場地確定：外聯(lián)組負責(zé)確定最后場地，如有改動及時通知。

  ④物品購買：各項目組確定活動所需道具或物品，由后勤組購買到位。

  (3)活動倒計時期(1月21日-2月26日)

  本階段主要完成活動全過程確定(包括節(jié)目單確定)、工作人員的會面、細節(jié)的商榷，費用收集等等。

  ①末期宣傳：宣傳組負責(zé)抽獎券的設(shè)計、制作。由后勤組負責(zé)在晚會現(xiàn)場發(fā)放。

  ②費用收集：費用現(xiàn)場收集。

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20xx 年，是社區(qū)充滿合力和挑戰(zhàn)的一年，在我國傳統(tǒng)的新春佳節(jié)即將來臨之際，為了使轄區(qū)居民和單位職工有一個“大家”的感覺，充分展現(xiàn)出社區(qū)熱烈、喜慶、祥和的節(jié)日氣氛，社區(qū)黨委和居委會定于_年_月_日下午_時開始，在_小區(qū)籃球場舉辦“x年鬧新春”游園活動。為切實做好各項工作，確?；顒禹樌M行，特制定本實施方案。   一、指導(dǎo)思想：

  充分展現(xiàn)居民和職工群眾新生活、新風(fēng)尚、新面貌等時代氣息，大力發(fā)展和繁榮社區(qū)文化，在社區(qū)中形成健康向上、文明和諧的節(jié)日文化氛圍。

  通過組織文明歡慶的游園活動，使廣大居民和職工群眾人人自主地參與游園活動之中，在游園中陶冶情操;在游園中鍛煉身體;在游園中獲取知識，從而讓新一年充滿蓬勃生機，凝聚民心，推進社區(qū)文化工作向暨定目標奮進!

  二、活動領(lǐng)導(dǎo)小組

  1、組長：_

  2、副組長：_、_

  3、成員：社區(qū)工會聯(lián)合會委員、各單位工會主席

  三、參加人員：

  部分戶籍在轄區(qū)的居民、單位員工及社區(qū)居干等。預(yù)計發(fā)出3000張游園券(單位工會1000張)，居民憑戶口6歲以上每人領(lǐng)取2張，先到先領(lǐng)，領(lǐng)完為止。

  四、活動時間：2020年_月_日下午_時開始。

  五、活動地點：社區(qū)辦公樓(_小區(qū)籃球場)

  六、活動內(nèi)容

  1、猜謎語100條：游戲規(guī)則：參加者記住自認為能猜中謎語的編號，向工作人員作答，正確的中獎，(一票一答)，此條中獎后，工作人員立即上前打紅色的勾，不再續(xù)答。

  2、端乒乓球行走：游戲規(guī)則:來回10米，記時30秒內(nèi)完成，不掉地為勝出。

  3、籃球投籃：兩分線投籃，投進中獎。

  4、足球射門：10米距離踢進規(guī)定的門內(nèi)。

  5、蒙面敲鑼：用毛巾困住雙眼，相距10米，原地轉(zhuǎn)3圈，在30秒內(nèi)敲響掛在墻上的鑼。

  6、跳大繩：2人搖繩，1人跳繩10下為勝。

  7、超級保齡球：3瓶礦泉水?dāng)[成三角形，5米外用足球當(dāng)保齡球?qū)?個礦泉瓶同時打到即勝出。

  8、吹乒乓球：杯子4個，裝滿水排成一豎排，把第一個杯子里的乒乓球吹到2、3、4個杯子里勝出。

  9、趣味組詞：從抽獎箱內(nèi)依次抽出3個字，按先后順序排列，組成有意義的句勝出。

  10、圈套實物：一票領(lǐng)3個圈，在一定距離扔向固定的地面實物，如：小吃、酒、煙、肥皂、牙膏等，套中即可領(lǐng)走。

  11、套活雞活鴨：把活雞活鴨各放一只在柵欄內(nèi)，憑票領(lǐng)3個圈，在一定距離扔向活物，套中脖子即可領(lǐng)走大獎。

  七、活動要求

  1、_月_日前召開各單位工會主席、物業(yè)小區(qū)負責(zé)人和居民組長會議，傳達社區(qū)2018年迎春游園活動安排和部署。

  2、_月_日在各小區(qū)醒目地點張貼游園“海報”并公布活動項目的名稱、游戲規(guī)則等，以吸引和激發(fā)群眾的活動興趣。

  3、_月_日上午布置好活動現(xiàn)場，逢雨照常進行，活動內(nèi)容將隨機應(yīng)變。活動現(xiàn)場要布置彩旗、橫幅、音響等，讓現(xiàn)場充滿節(jié)日喜慶。

  八、注意事項

  在活動開始前，社區(qū)組織簡單儀式，講明組織這次活動地目的和意義，加強活動紀律教育，做到：

  1、自覺遵守紀律，聽從工作人員指揮，按序排隊，做到文明禮讓、歡樂祥和。

  2、在游園過程中注意人身安全和現(xiàn)場的治安防范。

  3、不亂扔果皮、紙屑和垃圾，保持活動場所的衛(wèi)生清潔。

  4、車輛按指定位置停放。

  春節(jié)節(jié)日過年策劃方案

  一、活動主題：“新春社區(qū)行 精彩巧亮相”

  xx銀行濱海支行作為一個座落于高端社區(qū)的新開支行，借助兩節(jié)之間的喜慶氣氛，以個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)為主，積極進社區(qū)宣傳支行、宣傳浦發(fā)、大力推廣個人金融業(yè)務(wù)，逐步擴大客戶基礎(chǔ)。

  二、活動時間：

  2015年1月5日、12日、19日、26日

  2月16日、23日、3月1日、8日。 共計8次

  三、活動形式與內(nèi)容：

  (1)社區(qū)活動

  針對支行周邊社區(qū)，在社區(qū)開展營銷活動，支行全體人員計劃在春節(jié)前后利用八個周末的時間：

  ①、分別進入濱海之窗、漾日灣畔、浪琴嶼、西海岸花園等鄰近重點社區(qū)，擺設(shè)我行的營銷展臺，現(xiàn)場進行講解和宣傳(或現(xiàn)場開戶)，把我行的產(chǎn)品介紹給客戶，明確我行的具置， 結(jié)合活動促銷內(nèi)容，確定社區(qū)目標客戶，積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量，切實提升社區(qū)營銷經(jīng)營業(yè)績，吸引客戶在我行辦理個人業(yè)務(wù)。

  ②、針對一些相對較遠的重點社區(qū)，如：蔚藍海岸、招商海月、天驕華庭、海岸明珠等，以新股直通車、基金精品屋、銀行卡等產(chǎn)品為主導(dǎo)，利用社區(qū)公告牌張貼、信箱投遞、短信等形式全方位信息，逐步樹立我行的社區(qū)銀行的服務(wù)形象，加強與目標社區(qū)的各項聯(lián)系，密切網(wǎng)點與社區(qū)客戶的感情，穩(wěn)步推進社區(qū)營銷工作。

  (2)鬧市區(qū)活動

  主要依托附近寫字樓、超市、娛樂場所等開展宣傳。

  ①、在附近天虹、歲寶、家樂福、吉之島等大型超市的收銀處擺放我行開業(yè)宣傳單，租用場地設(shè)立相關(guān)展臺，介紹我行刷卡優(yōu)惠回饋政策及輕松理財卡的強大功能，吸引客戶了解浦發(fā)銀行。

  ②、在附近天利廣場、海岸城等高檔寫字樓或保利國際劇院等高檔娛樂場所設(shè)計展臺，推出相關(guān)優(yōu)惠促銷活動吸引客戶在我行開戶。

  ③、走訪周邊地產(chǎn)公司地鋪及商鋪商戶，重點介紹我行的個人信貸產(chǎn)品及優(yōu)惠政策。

  四、活動目標

  通過本次系列活動，全支行個人銀行業(yè)務(wù)力爭實現(xiàn)以下目標：

  (1)使周圍潛在客戶明確知曉我行所處位置，了解浦發(fā)銀行及相關(guān)產(chǎn)品優(yōu)勢特色，逐步前來在我行開辦業(yè)務(wù)。

  (2)開展產(chǎn)品宣傳，抓住年末存款回流的機會，搶占市場份額。

  (3)爭取在2月底儲蓄存款余額突破2千萬元;三方存管資產(chǎn)市值突破2千萬元;個貸發(fā)放量超過2千萬元;新股直通車簽約金額超過600萬元;為我行后續(xù)開展個金業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。

  五、活動費用

  (1)場地租賃費：平均600元/次*8次=4800元

  (2)宣傳制作費：約3600元

  (3)促銷禮品購置費：18000元

  (4)午餐飲水費用：平均150元/次*8次=1200元

  (5)短信費：約6000元

  (6)資料投遞費：約3000元 上述六項合計，約需36600元。

篇（9）

在進行無線網(wǎng)絡(luò)分析時，若以地市、區(qū)縣等行政區(qū)為分析對象，僅能得到無線網(wǎng)絡(luò)的整體情況，無法細致分析網(wǎng)絡(luò)局部存在的問題；而以單個基站為分析對象，則僅能反應(yīng)站點本身運行情況，無法說明區(qū)域性無線網(wǎng)絡(luò)存在的問題，更無法為市場營銷提供參考。為此，引入網(wǎng)格的概念，定義一個適中的分析區(qū)域，考察區(qū)域間、區(qū)域內(nèi)的無線網(wǎng)絡(luò)存在的問題，兼顧整體和局部的無線網(wǎng)絡(luò)情況。在網(wǎng)格內(nèi)進行更精確的規(guī)劃、建設(shè)、優(yōu)化工作，通過分析網(wǎng)格內(nèi)的用戶行為使網(wǎng)絡(luò)建設(shè)更貼近市場需求，從網(wǎng)絡(luò)角度為市場營銷提供依據(jù)，使工程建設(shè)、規(guī)劃、網(wǎng)優(yōu)和市場部門的工作能夠更好地銜接，進一步保障網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的質(zhì)量，提高資源投放準確率。

1.2網(wǎng)格劃分依據(jù)

無線網(wǎng)絡(luò)是無邊界、常變化的，在進行網(wǎng)格界定時，主要考慮無線網(wǎng)絡(luò)相對不變的屬性，如無線環(huán)境、業(yè)務(wù)量、終端等，因此，將網(wǎng)格定義為具有相同無線環(huán)境與相同業(yè)務(wù)特點的相鄰基站聚集而成的覆蓋區(qū)域。網(wǎng)格劃分后，物理網(wǎng)格的區(qū)域相對固定，而網(wǎng)格分析區(qū)域是對物理網(wǎng)格產(chǎn)生影響的基站小區(qū)所覆蓋的區(qū)域，與網(wǎng)格關(guān)聯(lián)的小區(qū)及其覆蓋區(qū)域是可以動態(tài)變化的。網(wǎng)格劃分依據(jù)及原則如下。(1)地理環(huán)境的整體性：盡可能地將同一類型的覆蓋場景劃分到一個網(wǎng)格內(nèi)，例如住宅區(qū)、城中村、工業(yè)區(qū)、郊區(qū)等。(2)人口密集度和建筑群的整體性：在街道辦劃分的基礎(chǔ)上，盡量按照獨立社區(qū)或村莊等劃分。(3)場景統(tǒng)一：同一網(wǎng)格只可歸屬于主城區(qū)、一般城區(qū)或城區(qū)外之一，不可跨規(guī)劃區(qū)域，也不可跨區(qū)縣（或鎮(zhèn)）。(4)無線傳播模型一致性：將相似無線傳播環(huán)境的覆蓋區(qū)域劃分在同一網(wǎng)格內(nèi)，可以更精確地給網(wǎng)格賦予傳播模型，從而提高仿真效果。(5)區(qū)域業(yè)務(wù)特點一致：區(qū)域業(yè)務(wù)特點反應(yīng)區(qū)域內(nèi)用戶的行為習(xí)慣，將相同業(yè)務(wù)特點的區(qū)域劃分在同一網(wǎng)格內(nèi)，有利于針對用戶習(xí)慣進行網(wǎng)絡(luò)資源配置和市場營銷推廣。(6)信號覆蓋的連續(xù)性：同一網(wǎng)格只歸屬于同一BSC/RNC，考慮網(wǎng)絡(luò)覆蓋的連續(xù)性要求，確保網(wǎng)絡(luò)切換成功率。(7)投訴區(qū)域的集中度：將投訴集中度高的區(qū)域劃分到一個網(wǎng)格內(nèi)，可以集中資源，有針對性地解決問題。(8)與市場聯(lián)動的便利性：參照市場部門的營銷區(qū)域進行網(wǎng)格劃分，便于市場部門實施網(wǎng)絡(luò)分析部門提供的市場營銷建議。在無線網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)格劃分完成后，需將基站小區(qū)與網(wǎng)格進行關(guān)聯(lián)，此步驟的關(guān)鍵點在于網(wǎng)格間邊界小區(qū)的歸屬，小區(qū)關(guān)聯(lián)原則如下：(1)小區(qū)根據(jù)覆蓋范圍、建設(shè)目的進行網(wǎng)格歸屬；(2)一個小區(qū)僅歸屬一個網(wǎng)格，使小區(qū)與網(wǎng)格一一對應(yīng)；(3)根據(jù)網(wǎng)格劃分依據(jù)，保證小區(qū)歸屬后產(chǎn)生的網(wǎng)格分析區(qū)域與網(wǎng)格劃分的目的一致；(4)同一方向不同制式的小區(qū)，如GSM、DCS、TD-SCDMA等制式的小區(qū)，歸屬相同網(wǎng)格，使物理網(wǎng)格內(nèi)不同制式的無線網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)格分析區(qū)域大致相同。網(wǎng)格劃分可以理解成把一個復(fù)雜的實體模型分成若干簡單的模型，而這些簡單的個體之間又相互聯(lián)系，相互約束，構(gòu)成整個結(jié)構(gòu)。求解這些簡單的個體，就能得到整體的變化趨勢，網(wǎng)格劃分越合理，分析結(jié)果便越清晰。

2分析體系

2.1總體思路分析

體系將面向無線網(wǎng)格的業(yè)務(wù)、覆蓋、終端，從網(wǎng)絡(luò)運行現(xiàn)狀的角度出發(fā)，進行多網(wǎng)協(xié)同規(guī)劃。首先，分析體系是面向網(wǎng)格的，也就是以網(wǎng)格為基本單位進行無線網(wǎng)絡(luò)分析；其次，分析的對象是網(wǎng)格相對不變的屬性，通過現(xiàn)網(wǎng)運行得到業(yè)務(wù)、覆蓋和終端等數(shù)據(jù)；最后，無線網(wǎng)絡(luò)分析是多網(wǎng)協(xié)同進行的，依據(jù)不同網(wǎng)絡(luò)的運行現(xiàn)狀進行相互分析。無線網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)格化分析體系分為4個層次，包括目的層、指標層（分析流程）、措施層以及方案層，體現(xiàn)了從問題提出、分析過程到解決方案的全過程，從不同層次和角度表征和描述分析體系。其基本原則是：為目的引入指標，以指標考察網(wǎng)格，反應(yīng)了分析體系是以解決問題為目標而建立的，分析體系圍繞目的層進行指標層、措施層和方案層的構(gòu)建。無線網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)格分析流程如下：明確無線網(wǎng)格分析需解決的問題，根據(jù)不同的目的，制定不同的指標進行量化，建立分析流程，通過流程判斷需采取的措施，得出一系列網(wǎng)格建議，根據(jù)建議在網(wǎng)格內(nèi)進行更精細的小區(qū)級分析和無線網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，以此設(shè)置網(wǎng)格建設(shè)方案，再按照評價方法對建設(shè)方案的各個需求進行等級排序。由此得出的網(wǎng)格規(guī)劃結(jié)果包括網(wǎng)絡(luò)類分析結(jié)果、市場類分析結(jié)果、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方案三部分。其中，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)類分析結(jié)果進行網(wǎng)格內(nèi)無線網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方案的設(shè)置，市場類分析結(jié)果則可作為市場部門業(yè)務(wù)推廣、終端推廣等市場營銷的參考。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方案的等級劃分將按照網(wǎng)格措施、建設(shè)原因等進行加權(quán)評分，而各因素的權(quán)重則按照一定的策略進行設(shè)置，再根據(jù)工建、網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)維、市場等部門對各建設(shè)需求重要性的評價，最終得出具有等級排序的建設(shè)需求池?？梢钥闯?，運用無線網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)格化分析體系進行規(guī)劃工作的特點如下。(1)便于進行網(wǎng)格間的對比分析，確定優(yōu)先建設(shè)的區(qū)域，實現(xiàn)資源重點投放。(2)進行網(wǎng)絡(luò)間協(xié)同分析，根據(jù)區(qū)域業(yè)務(wù)特點，確定優(yōu)先建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，避免重復(fù)投資。(3)建設(shè)方案制定時，深入網(wǎng)格進行小區(qū)級分析，實現(xiàn)更為精細的無線網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。下面以“網(wǎng)絡(luò)間業(yè)務(wù)平衡”為例，說明由目的制定指標、由指標決定措施的流程，即無線網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)格化體系的分析過程。

2.2網(wǎng)絡(luò)間業(yè)務(wù)平衡

通過考察各網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)承載、終端駐留等數(shù)據(jù)，分析無線網(wǎng)絡(luò)存在的問題，指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和終端推廣。正常來說，在TD-SCDMA無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋完善的區(qū)域，TD-SCDMA終端的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)大部分應(yīng)該由TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)承載，此時，只要TD-SCDMA終端占比高，就能對GSM網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)起到分流作用。為此，引入駐流比、分流比等指標，考察網(wǎng)格的無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋、終端推廣等情況。

2.2.1駐流比分析流程駐流比反映的是TD-SCDMA無線網(wǎng)絡(luò)的覆蓋水平，與基站建設(shè)密切相關(guān)。低駐流比下發(fā)展3G業(yè)務(wù)，不僅會拖累2G網(wǎng)絡(luò)，而且會影響用戶體驗，因此，駐流比也可以在一定程度上反映多網(wǎng)協(xié)同的流量協(xié)同問題。在TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)覆蓋完善的情況下，TD-SCDMA終端的大部分數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)由TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)承載，否則判斷為網(wǎng)絡(luò)覆蓋存在問題,其計算見公式（1）。駐流比=TD終端的TD網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流量/（TD終端的TD網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流量+TD終端的GSM網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流量）（1）駐流比表示TD終端數(shù)據(jù)流量中，由TD網(wǎng)絡(luò)承載的比例。它是解決TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋問題的核心關(guān)鍵指標。通過按照各區(qū)域不同的覆蓋要求，設(shè)置不同的駐流比要求，以便優(yōu)先在重點區(qū)域建設(shè)覆蓋完善的TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)。駐流比的分析流程如圖1所示。駐流比目標值反映網(wǎng)格內(nèi)TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)覆蓋至少要達到的水平，與網(wǎng)格內(nèi)目前已建設(shè)的TD基站相關(guān)。通過與駐流比的目標值比較，判斷網(wǎng)格內(nèi)TD-SCDMA無線網(wǎng)絡(luò)是否存在覆蓋問題。在設(shè)置目標值時需考慮各網(wǎng)格TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)覆蓋要求的差異性，如按市區(qū)、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等場景要求達到的規(guī)劃覆蓋目標、地市TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)內(nèi)各網(wǎng)格的實際駐流比情況等。首先，通過根據(jù)不同區(qū)域的覆蓋要求設(shè)置不同的閾值，優(yōu)先保障重要區(qū)域；其次，按與目標的差值，優(yōu)先解決覆蓋問題最嚴重的網(wǎng)格，使全地市各網(wǎng)格的覆蓋都能達到預(yù)定的水平。具體設(shè)置建議見表1。

2.2.2分流比分析流程分流比能夠說明TG兩網(wǎng)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)平衡問題，即TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)對GSM網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)流量負荷分擔(dān)的情況，與TD終端密切相關(guān)，包括TD終端的數(shù)量和每TD終端的數(shù)據(jù)流量。從網(wǎng)絡(luò)平衡發(fā)展的角度出發(fā)，應(yīng)同時提高TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)內(nèi)每TD終端流量正常的網(wǎng)格的分流比。分流比計算見公式（2）。分流比=TD網(wǎng)絡(luò)承載的數(shù)據(jù)流量/（TD網(wǎng)絡(luò)承載的數(shù)據(jù)流量+GSM網(wǎng)絡(luò)承載的數(shù)據(jù)流量）（2）影響分流比的主要因素如下。(1)TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋差，導(dǎo)致TD終端無法駐留TD網(wǎng)絡(luò)。(2)TD終端數(shù)量少，導(dǎo)致TD網(wǎng)絡(luò)承載的數(shù)據(jù)流量小。(3)每TD終端數(shù)據(jù)流量小，導(dǎo)致TD網(wǎng)絡(luò)承載的數(shù)據(jù)流量小。通過考察各網(wǎng)格分流比的情況，為市場部門的3G業(yè)務(wù)、終端等推廣活動提供建議，從而提高各網(wǎng)格的分流比，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)平衡發(fā)展。分流比分析流程如圖2所示。分流比合理值在正常網(wǎng)絡(luò)覆蓋水平下，一定數(shù)量的TD終端應(yīng)使TD網(wǎng)絡(luò)的分流比達到一定的水平，將其定義為分流比合理值。通過考察各網(wǎng)格的分流比合理值，判斷網(wǎng)格內(nèi)的TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋水平和每TD終端數(shù)據(jù)流量是否合理，并優(yōu)先提高TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋、每TD終端流量均正常的網(wǎng)格分流比。其計算見公式（3）。分流比合理值=（TD終端數(shù)量×L×駐流比合理值）/GSM終端數(shù)量+TD終端數(shù)量×L（3）L：表示GSM終端更換為TD終端后,每終端流量應(yīng)提高的比例，其計算見公式（4）。L=每TD終端數(shù)據(jù)流量/每GSM終端數(shù)據(jù)流量（4）參考現(xiàn)網(wǎng)運行數(shù)據(jù)，參數(shù)L的設(shè)置建議見表2。駐流比合理值：駐流比合理值表示在已建設(shè)一定數(shù)量的TD-SCDMA基站后駐流比應(yīng)達到的水平。其計算見公式（5）。駐流比合理值=TD基站數(shù)量/(GSM基站數(shù)量×覆蓋面積比值）×覆蓋相當(dāng)時駐流比（5）覆蓋面積比值為達到與GSM相同覆蓋水平需建設(shè)TD基站數(shù)量的比例，建議取值1.1；覆蓋相當(dāng)時駐流比建議取值75%。從上述公式可以看出，分流比合理值與網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀的聯(lián)系更緊密，包括現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)建設(shè)情況、現(xiàn)有終端數(shù)量情況、終端使用業(yè)務(wù)情況等。各網(wǎng)格的分流比合理值由TD基站建設(shè)比例、TD終端占比和參數(shù)L決定。分流比目標值結(jié)合市場部門在規(guī)劃期內(nèi)的TD終端推廣計劃，計算規(guī)劃期末的TD終端占比情況，并以此確定網(wǎng)格的分流比目標值。通過考察與分流比目標值的差額，判斷網(wǎng)格TD終端推廣的需求迫切程度，即優(yōu)先在分流比差額較大的網(wǎng)格進行TD終端推廣。通過在不同區(qū)域設(shè)置不同的TD終端推廣額度，實現(xiàn)優(yōu)先在重點區(qū)域進行數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)分流。其計算見公式（6）。分流比目標值=（區(qū)域期末TD終端數(shù)量×L×駐流比目標值）/（區(qū)域期末GSM終端數(shù)量+區(qū)域期末TD終端數(shù)量×L）（6）從公式（6）可以看出，分流比目標值與市場部門TD終端推廣計劃的聯(lián)系更緊密。不同的TD終端推廣力度，將決定不同的分流比目標值。

3建設(shè)方案

3.1方案設(shè)置在完成網(wǎng)格分析體系中指標層和措施層的分析后，將分別得到網(wǎng)絡(luò)類和市場類的分析結(jié)果。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)類分析結(jié)果設(shè)置建設(shè)方案，市場類分析結(jié)果則用于為市場部門營銷活動提供參考。以上述“網(wǎng)絡(luò)間業(yè)務(wù)平衡分析”為例，得到的分析結(jié)果見表3。按照網(wǎng)絡(luò)類分析結(jié)果，在建設(shè)方案層進行更為細致的無線網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，體現(xiàn)網(wǎng)格內(nèi)小區(qū)級的分析，得出無線網(wǎng)絡(luò)的具體建設(shè)需求。一般將無線網(wǎng)絡(luò)建設(shè)劃分為三個階段：規(guī)劃、建設(shè)及優(yōu)化。規(guī)劃階段重點在需求分析、方案設(shè)置及等級劃分；建設(shè)階段重點在站點解決方案的制定和主設(shè)備、配套設(shè)備建設(shè)模式的選擇；優(yōu)化階段重點在通過技術(shù)手段保證網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有資源的正常運行，并使網(wǎng)絡(luò)效益最大化。在進行需求分析時，針對各種網(wǎng)絡(luò)問題，首先考慮通過天線調(diào)整（方向角、下傾角、高度等）、參數(shù)調(diào)整、功率調(diào)整等優(yōu)化手段進行改善。在優(yōu)化手段無明顯效果時，再考慮采用其他解決方案。在進行方案設(shè)置時，針對網(wǎng)格存在的無線網(wǎng)絡(luò)方面的問題，進一步根據(jù)ATU測試數(shù)據(jù)、MR統(tǒng)計數(shù)據(jù)、市場發(fā)展及競爭對手的情況等信息進行補充分析，在更小范圍內(nèi)精確規(guī)劃，確定具體建設(shè)方案，例如新建宏基站、擴容、建設(shè)底層站等建設(shè)的具置、實現(xiàn)方式等，并最終形成整體規(guī)劃方案。精細規(guī)劃需參考的數(shù)據(jù)和信息如下。(1)宏站需結(jié)合ATU測試數(shù)據(jù)、MR統(tǒng)計數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)流量統(tǒng)計數(shù)據(jù)等因素分析。(2)室內(nèi)分布站需結(jié)合數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)流量、新增覆蓋區(qū)域等因素分析。(3)根據(jù)仿真結(jié)果對規(guī)劃站點進行補充調(diào)整，并形成最終建設(shè)清單。

3.2需求等級評價在完成規(guī)劃方案后，根據(jù)工程投資、建設(shè)難度、量化指標等情況，對方案中各個建設(shè)需求進行評價，從而能夠在工程投資允許的范圍內(nèi)，優(yōu)先解決需求最為急迫的無線網(wǎng)絡(luò)問題。評價方法根據(jù)規(guī)劃方案中不同的建設(shè)類型，按照擴（減）容、2G新建站、TD新建站、新建底層站和市場聯(lián)動等分別進行設(shè)置。針對評價對象的各自特點，分別評價容量、覆蓋、質(zhì)量和業(yè)務(wù)分流等因素的需求程度。需求等級評價示意如圖3所示。在計算指標量化得分時，采用十分制的評分方式，有以下三種計算方法。(1)設(shè)定平均值或門限值為5分，與其進行對比，計算評價對象的指標得分。(2)設(shè)定滿分時的指標值，與其進行對比，計算評價對象的指標得分。(3)設(shè)定零分時的指標值，與其進行對比，計算評價對象的指標得分。各指標得分的計算標準見表4。需求等級評價除了考慮指標得分外，還需考慮以下幾方面問題。(1)等級調(diào)整：根據(jù)站點的重要性設(shè)置等級下限，確保站點建設(shè)優(yōu)先級。如省級重點考核的黑點、ATU測試區(qū)域內(nèi)的站點、隨物業(yè)建設(shè)同步跟進的時間受限的站點以及其他重要站點等。(2)工程建設(shè)：根據(jù)站點的工期滿足情況、投資需求情況等，進行需求等級調(diào)整。如物業(yè)協(xié)調(diào)難度、物業(yè)協(xié)調(diào)進度、工程建設(shè)方案等。綜上所述，最終形成的具有優(yōu)先等級排序的建設(shè)需求池是在綜合考慮了指標得分、等級調(diào)整、工程建設(shè)等方面的情況后確定的。

篇（10）

一、明確活動主題

賦于小區(qū)活動一個恰當(dāng)?shù)闹黝}對引吸消費者參與的興趣作用很大，還能使活動出師有名，名正言順，淡化與消費溝通時的商業(yè)目的，并且有了活動主題也便于宣傳，在宣傳物料設(shè)計、促銷形式選擇、業(yè)務(wù)人員推介等操作時有了“主題”就有了“神”。

二、確定活動產(chǎn)品及價格

小區(qū)活動中使用的啤酒產(chǎn)品應(yīng)以中低檔生活啤酒為主，要符合大眾消費能力要求，如在杭州市場，零售價格在30元/箱（12瓶）左右（包括押瓶箱5元）較為合適。

活動多以整箱購買為主，所以以小包裝（如8瓶/箱，或12瓶/箱）為好；

因為中低檔啤酒多半是塑箱裝的，在小區(qū)活動中往往推動的是整箱購買會有個押金的問題（12瓶/箱的塑箱一般需20元/個，對推銷是一個障礙），所以如果企業(yè)有紙箱生活酒來做這種活動那就更好了；

因為啤酒產(chǎn)品的特殊性，在渠道物流中有“回收空瓶”這一環(huán)，所以如果有易拉罐產(chǎn)品，包裝不用再回收的那就更好了，不過生活啤酒多半是玻璃瓶的，需要回收，所以后面活動設(shè)計中要考慮這一點。

三、確定具體活動方式

促銷形式多樣自然是好事，可以吸引消費者更多的參與興趣，但這也考驗了企業(yè)銷售團隊的執(zhí)行能力。對于大多數(shù)中小企業(yè)而言，筆者到是建議企業(yè)能總結(jié)一兩種規(guī)模較小，便于執(zhí)行和復(fù)制的促銷活動形式，關(guān)鍵是要有一定規(guī)模并較長時間的開展。

如買贈——凡在活動現(xiàn)場購買一箱本企業(yè)啤酒產(chǎn)品，即可獲得一瓶1.25升的可口可樂，購買兩箱好心情，可獲得一組可口可樂公司的贈品(1.25升裝”雪碧+果粒橙”兩連包)，多買多送，數(shù)量不限。

又如“摸獎”——購買壹箱指定啤酒產(chǎn)品便有壹次摸獎機會；從摸獎箱中摸出一個乒乓球，辨別球上標識獲得相應(yīng)獎項，即摸即獎；摸獎箱內(nèi)共20個球（上面分別標識幾種字樣，如五種字樣），便設(shè)為五個等級。

這些活動是可以有多種選擇的，主要是簡單易執(zhí)行，并且消費者參與性要強。另外，如果能與其它促銷形式聯(lián)動，效果可能會更好，如用瓶蓋設(shè)獎的酒，這樣消費者喝完后因為瓶蓋中獎又會換酒，就套住了消費者，促進“回貨”，當(dāng)然費用也會更高一些了。

四、確定活動開展時間

1、 一般選擇旺季即將來臨及旺季期間均可，對中國大部分市場來講，一般6月到9月都是不錯的時節(jié)；

2、 可以選在天氣較好的周末或節(jié)假日；

3、 早晚涼爽時會成為出貨的高峰：如上午7：30~11：00，下午15：30~18：30）

對于啤酒企業(yè)的小區(qū)活動，建議需要周期性的舉行、長期開展，這樣才可能做到品牌積累、市場滲透，那種“一蹴而就”的策劃效應(yīng)在小區(qū)推廣中到是較難形成的。

五、明確活動規(guī)模及選址

設(shè)計的活動方案最好均可獨立進行，而活動點數(shù)量的增加可實現(xiàn)規(guī)模大小的的調(diào)整，即同樣一個活動可在多個場地同時開展，一般一個場地可持續(xù)做2天活動，短了也許小區(qū)內(nèi)宣傳還沒有到位，小區(qū)購買潛力挖掘不夠，長了會使“邊際效益”遞減。

活動選址是否合適是小區(qū)活動成敗的關(guān)鍵因素，由業(yè)務(wù)人員選點及和店主預(yù)談判，區(qū)域主管把關(guān)。根據(jù)實踐，比較適合的活動地點也許是：

1、 非高檔社區(qū)，因為高檔社區(qū)物業(yè)管的較多，不一定能談的下來；

2、 成熟社區(qū)，即入住率較高；

3、 常住居民比例大，生火做飯的比率高；

4、 要有一定的消費能力，否則“整箱購買”不太好推銷；

5、 人流量大的點（如集貿(mào)市場旁、小區(qū)入口處等）；

6、 有活動場地，約需十個平米的空地；

7、 有合適終端配合，因為需要有終端配合回收空瓶、競獎等后續(xù)服務(wù)，而且依托終端做活動可以弱化周圍其它終端的不滿（廠家來搶生意了）。

業(yè)務(wù)團隊在活動過程中要及時總結(jié)，不斷提升，通過實踐篩選后逐步固定這些活動點，企業(yè)可以在同城設(shè)幾十個固定活動點，使小區(qū)活動推廣可在在全城輪回進行。

六、確定活動宣傳方式

活動的效果如何，宣傳起到重要作用，小區(qū)活動推廣在活動前、活動中以及活動后都應(yīng)該對宣傳達室給予充夠重視。

1、活動前，提前一天在活動現(xiàn)場周圍散發(fā)宣傳單；對可能經(jīng)過此活動地點的消費者告知明天的活動內(nèi)容，吸引其到時來捧場；

2、活動中，通過活動現(xiàn)場布置或者散發(fā)些小汽球等以及促銷人員的宣講來宣傳，這也是最重要的宣傳部分；如現(xiàn)場布置：產(chǎn)品堆箱、割箱展示；贈品碼放；折疊式促銷桌、椅；打上活動主題標語的橫幅；宣傳品牌的易拉寶；介紹活動內(nèi)容的KT板；大太陽傘（水座）；促銷服；有企業(yè)LOGO的汽球（準備打氣筒）等；

3、活動后，公司及時組織車輛對這些活動小區(qū)周邊的便民店大力度鋪貨（可帶上企業(yè)小助銷品及目前終端促銷活動告知書等）。

七、人員配備及培訓(xùn)：

小區(qū)活動要有較多的人員投入，小規(guī)模的開展可以由業(yè)務(wù)人員在周末或節(jié)假日兼做，大規(guī)模的就需要聘請臨時促銷員了，比如可招一些大學(xué)生，通過對活動內(nèi)容、現(xiàn)場布置要求、宣傳推銷利益點、客戶常見異議解答技巧、關(guān)鍵控制點、職責(zé)及勞動紀律等的充分培訓(xùn)后上崗，并相對穩(wěn)定的合作。

八、營銷費用平衡

小區(qū)活動的主要費用支出包括：

1、 促銷方案設(shè)計的活動內(nèi)容費用支出，如上面的摸獎活動費用為4.405元/箱

2、 在活動終端，因為老板提供了活動場點、承擔(dān)售后回收空瓶或兌獎以及現(xiàn)場的支持（如與物業(yè)的溝通）等，作為企業(yè)需要提供的費用，如可以提2.0元/箱（但不享受終端促銷政策）；

3、 臨時促銷員工資：如基本工資40元/天，業(yè)務(wù)提存0.5元/箱；

4、 布展物料（易拉寶、太陽傘等）的費用；

但是因為小區(qū)活動是直接針對消費者的，所以售價應(yīng)按零售價計算，比公司做終端有更高的價差收益，這也可以補給一些活動費用，經(jīng)我們測算，這種方案每個活動點每天可出貨平約40箱，活動地點選的好的一天可出貨80箱，并且實際花費的額外費用很少。

另外，對于活動的高效開展，還有幾點需要提醒

1、 要明確此項活動的關(guān)鍵業(yè)務(wù)

前期準備，如小區(qū)活動方案制定，審批；助銷物料設(shè)計、制作及配備；臨時促銷員招驀；活動人員培訓(xùn)；活動場地尋找；活動場地談判與確定（包括物業(yè)）；促銷產(chǎn)品及物料配送。

現(xiàn)場活動，如宣傳單發(fā)放；活動現(xiàn)場布置；活動現(xiàn)場講解與宣講；產(chǎn)品及贈品管理；派發(fā)小汽球；產(chǎn)品銷售及、銷售數(shù)據(jù)記錄；為客戶送貨上門；收場及其它事宜；零店費用兌現(xiàn)；?；顒舆^程督導(dǎo)