序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇如何寫(xiě)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的組成和細(xì)分一)從事過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的人都知道，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的表現(xiàn)是市場(chǎng)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，一般要設(shè)定一個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)上預(yù)期要實(shí)現(xiàn)的交易水平。然而，實(shí)際需求水平可能低于、等于、或高于這個(gè)預(yù)期的需求水平，換言之，在目標(biāo)市場(chǎng)上，可能沒(méi)有需求、需求很小或超量需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理就是要對(duì)付這些不同的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行科學(xué)有效組合。根據(jù)通信行業(yè)自身特點(diǎn)以及市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系應(yīng)包括五個(gè)方面：①市場(chǎng)需求管理；②市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理；③市場(chǎng)推動(dòng)管理；④市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境管理；⑤市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織管理。這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系就是通過(guò)創(chuàng)造建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系，以實(shí)現(xiàn)通信企業(yè)的各種目標(biāo)并進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指揮系統(tǒng)。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求管理細(xì)分。我們知道，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場(chǎng)需求水平、時(shí)間和性質(zhì)不同，市場(chǎng)需求一般有八種不同狀況：①負(fù)需求；②無(wú)需求；③潛伏需求；④下降需求；⑤不規(guī)則需求；⑥充分需求；⑦過(guò)量需求；⑧有害需求。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求管理包括目標(biāo)市場(chǎng)分析和市場(chǎng)目標(biāo)分析兩個(gè)方面。

目標(biāo)市場(chǎng)。影響通信目標(biāo)市場(chǎng)的因素較多，從市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)政策、廣告方式、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進(jìn)程度、購(gòu)買(mǎi)形式、服務(wù)態(tài)度、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認(rèn)真考慮。目標(biāo)市場(chǎng)變化不斷，通信運(yùn)營(yíng)商也要依據(jù)市場(chǎng)的變化不斷變化營(yíng)銷(xiāo)管理思路。從手機(jī)市場(chǎng)上我們可以看到，手機(jī)從當(dāng)初的組織消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)到如今的私人消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)為主，目標(biāo)市場(chǎng)的變化也引起供應(yīng)商的努力，小靈通從當(dāng)初第一為主到現(xiàn)在形色多樣的各種機(jī)型，正是目標(biāo)市場(chǎng)使然。各運(yùn)營(yíng)商要在研究目標(biāo)市場(chǎng)的綜合情況時(shí)，不斷把目光投向市場(chǎng)的新變化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)新選擇，準(zhǔn)確把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的發(fā)展動(dòng)態(tài)，才能做到有的放矢。

市場(chǎng)目標(biāo)。那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地位的人群，固然是市場(chǎng)目標(biāo)，各通信商關(guān)注的是新增長(zhǎng)的消費(fèi)層和高消費(fèi)層新的消費(fèi)變化。市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化，所有穩(wěn)定都是暫時(shí)的。不同的消費(fèi)者有不同的變化，從行政機(jī)關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛(ài)好各異，審美觀點(diǎn)有別，需要市場(chǎng)開(kāi)拓者仔細(xì)研究，區(qū)別對(duì)待，進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位。這一點(diǎn)我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機(jī)以厚重大方為主，為行政機(jī)關(guān)人員和高級(jí)管理者所看重；諾基亞以專(zhuān)業(yè)公司著稱(chēng)，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時(shí)間推出新款，其先進(jìn)的形象對(duì)新潮時(shí)尚人士和高級(jí)知識(shí)分子具有較強(qiáng)吸引力，而在全國(guó)各大媒體統(tǒng)一推出的《專(zhuān)業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場(chǎng)；愛(ài)立信則以靈巧方便為高級(jí)商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費(fèi)者。我國(guó)的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主?？梢哉f(shuō)，這些市場(chǎng)定位都是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)分。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護(hù)、控制，要從分銷(xiāo)商選擇、號(hào)源配置、產(chǎn)品價(jià)格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。各通信商對(duì)各自的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強(qiáng)分銷(xiāo)商的附加值開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷(xiāo)商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來(lái)自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，各通信商今后應(yīng)把相當(dāng)多的精力用于培訓(xùn)分銷(xiāo)商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。

（四）市場(chǎng)環(huán)境管理細(xì)分。像一個(gè)人離不開(kāi)周?chē)h(huán)境因素一樣，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)社會(huì)環(huán)境的影響，很難想象一個(gè)整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場(chǎng)上運(yùn)作得好。各通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會(huì)環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)、文化等市場(chǎng)宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)、供商、分銷(xiāo)商、自身等微觀環(huán)境管理，通信市場(chǎng)環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，做出相應(yīng)的對(duì)策。目前各通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺(tái)、客戶(hù)服務(wù)中心、維修點(diǎn)等部門(mén)其實(shí)都是處理好市場(chǎng)環(huán)境的體現(xiàn)。

（五）市場(chǎng)推動(dòng)管理細(xì)分。市場(chǎng)的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)的大海永遠(yuǎn)也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場(chǎng)高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場(chǎng)推動(dòng)管理就顯得很重要了。推動(dòng)市場(chǎng)的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

廣告推動(dòng)。廣告是推動(dòng)市場(chǎng)的試金石，有時(shí)一則成功的廣告就是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟和人們的消費(fèi)意識(shí)提高，人們對(duì)廣告理智看待成份占多了。從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度講，攻破市場(chǎng)格局，要么向市場(chǎng)提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動(dòng)性，能夠喚起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，同時(shí)要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

促銷(xiāo)推動(dòng)。促銷(xiāo)是推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的一把利劍，推動(dòng)市場(chǎng)屢試不爽，促銷(xiāo)的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計(jì)劃，成功于現(xiàn)場(chǎng)組織和管理。促銷(xiāo)在市場(chǎng)中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達(dá)到以下目的：

清理積壓產(chǎn)品，維持市場(chǎng)占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，抵抗競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。目前通信市場(chǎng)上業(yè)主在局部市場(chǎng)猛打促銷(xiāo)戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價(jià)到贈(zèng)送禮品等形式，都免不了價(jià)格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場(chǎng)的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購(gòu)買(mǎi)者寥若星辰。

篇（2）

以海歸陶然的經(jīng)歷來(lái)講，她認(rèn)為，找不到工作不能怨市場(chǎng)不景氣，而要從自己身上找原因。海歸女碩士在此向“不想做海待的海歸”推薦得到理想工作的三項(xiàng)全能素質(zhì)，即勇氣、計(jì)劃和堅(jiān)定不移的方向。

“要有不怕輸?shù)挠職狻?/p>

翻開(kāi)陶然的簡(jiǎn)歷，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這位中國(guó)姑娘在英國(guó)一直“沒(méi)閑著”：參加伯明翰學(xué)聯(lián)的工作，參與組織在英華人歌唱選秀活動(dòng)，擔(dān)任長(zhǎng)跑比賽志愿者，參與到英國(guó)當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)……

而在英國(guó)最讓陶然記憶猶新的一個(gè)經(jīng)歷，是她在英國(guó)經(jīng)濟(jì)下滑的背景下，初到英國(guó)第一個(gè)月便在市中心找到了一家英國(guó)連鎖鞋店打工的工作。

當(dāng)時(shí)很多留學(xué)生都傾向于在中國(guó)餐館打工，但陶然卻一定要去英國(guó)本土商店打工，理由是“在這里打工并不是因?yàn)槿卞X(qián)，而是為了更好地融入英國(guó)社會(huì)?！?/p>

“我剛?cè)ビ?guó)的時(shí)候，認(rèn)識(shí)了一個(gè)中國(guó)男孩，他告訴我，只要櫥窗上貼有‘Wanted’就是在招聘。”

那天，陶然跟同學(xué)去買(mǎi)日用品，旁邊的“Johnson & James”鞋店，櫥窗上正貼著一張并不起眼的“Wanted”。

“當(dāng)時(shí)我有小小激動(dòng)。其實(shí)那時(shí)候自己的英語(yǔ)還不利索，就是憑著一股子不怕輸?shù)挠職庾哌M(jìn)了那家店?！?/p>

兩個(gè)英國(guó)店員帶她去找了副經(jīng)理和經(jīng)理，她被告知要交一個(gè)CV。

“雖然我不知道CV是什么，還是說(shuō)‘沒(méi)問(wèn)題，下午就來(lái)交！’回去一查，才知道CV就是工作簡(jiǎn)歷?！?/p>

當(dāng)天晚上，當(dāng)她手拿一份自創(chuàng)的手寫(xiě)版CV出現(xiàn)在店里時(shí)，正巧遇到一個(gè)小朋友，因?yàn)樵嚧┑男硬皇娣弁鄞罂?。她跟副?jīng)理說(shuō)，讓我試試吧。說(shuō)話(huà)間，陶然去童鞋區(qū)找了一雙大一碼的鞋子，小朋友穿著不硌腳就停止了哭鬧。孩子的母親很感謝她，于是，她當(dāng)場(chǎng)就被錄用了。

就因?yàn)檫@次神奇的找工作經(jīng)歷，讓陶然在異國(guó)他鄉(xiāng)樹(shù)立起了自信。后來(lái)她得知，在送去簡(jiǎn)歷時(shí)，前腳剛邁出門(mén)，后面就跟著一個(gè)有工作經(jīng)驗(yàn)的英國(guó)女孩也去面試，但是因?yàn)橐呀?jīng)錄用了她，這個(gè)英國(guó)女孩被婉拒了。試想一下，如果當(dāng)時(shí)看到招聘廣告，她遲疑了，抑或因?yàn)椴恢廊绾螌?xiě)CV而放棄，再或是看到哭鬧的小顧客而沒(méi)有施以援手，可能這份工作就會(huì)與她失之交臂了。

“提前計(jì)劃”

陶然最想對(duì)學(xué)弟學(xué)妹說(shuō)的一句話(huà)，就是“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”?！皠?cè)ビ?guó)的時(shí)候，我就比較注意擴(kuò)大交際面，不管是華裔的還是來(lái)自國(guó)外的，他們給了我很多幫助和指點(diǎn)?！?/p>

而當(dāng)英國(guó)的同學(xué)都在籌備畢業(yè)旅行時(shí)，陶然已經(jīng)開(kāi)始在國(guó)內(nèi)的幾個(gè)招聘網(wǎng)站上投簡(jiǎn)歷了。

“回國(guó)前，我就在通過(guò)了前兩輪的簡(jiǎn)歷篩選和競(jìng)賽后，接到了瑪氏公司的筆試邀請(qǐng)，回國(guó)后，又先后參加了寶潔公司的幾輪測(cè)試，自學(xué)托業(yè)并通過(guò)了考試；還抽空學(xué)了國(guó)考的行測(cè)和申論。在后面的應(yīng)聘中體會(huì)到，系統(tǒng)學(xué)習(xí)行測(cè)，對(duì)后面參加其他企業(yè)的招聘幫助很大?！?/p>

關(guān)于做計(jì)劃，最讓陶然興奮的，莫過(guò)于為期20天的“一家三口環(huán)英游”。為了這次旅行，陶然半年前就著手給父母辦理簽證、查詢(xún)旅游路線，提前一個(gè)月完成畢業(yè)論文，避開(kāi)旅游高峰期。經(jīng)過(guò)她的縝密部署和仔細(xì)的計(jì)劃，英國(guó)游玩再加父母二人的往返機(jī)票，總共花費(fèi)才2萬(wàn)元，相當(dāng)于旅行社同等條件的游玩項(xiàng)目報(bào)價(jià)的五分之一！

“雖然這次旅行和實(shí)際找工作沒(méi)什么關(guān)系，但是通過(guò)這次自助游，讓我更加堅(jiān)信，‘凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢’的道理?！?/p>

在不斷地摸索學(xué)習(xí)中，陶然找到了自己的興趣所在。她開(kāi)始將找工作的方向，定位在與自己所學(xué)專(zhuān)業(yè)相關(guān)，并且擅長(zhǎng)的人力資源、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際貿(mào)易等方面。

提前準(zhǔn)備應(yīng)聘資料，為面試做足準(zhǔn)備，陶然日常注意擴(kuò)大自己的人脈圈和信息交流圈，在回國(guó)前就蓄勢(shì)待發(fā)，為回國(guó)后的找工作做好了充分的技能準(zhǔn)備。

“找準(zhǔn)方向，不曾偏離”

懷揣著人力資源管理的夢(mèng)想，陶然開(kāi)始了在某集團(tuán)旗下的人力資源部實(shí)習(xí)。那時(shí)候部門(mén)負(fù)責(zé)招聘的包括經(jīng)理在內(nèi)，只有三個(gè)人，而陶然因?yàn)榫哂泻Ｍ饬魧W(xué)背景，而挑起了公司英語(yǔ)面試的重?fù)?dān)?！皬囊婚_(kāi)始什么都不會(huì)，到后來(lái)可以獨(dú)立負(fù)責(zé)英文面試，我跟著上司學(xué)會(huì)了從HR的角度審視應(yīng)聘者，這對(duì)我的職場(chǎng)成長(zhǎng)幫助很大?！?/p>

半年后，在集團(tuán)的優(yōu)秀實(shí)習(xí)生評(píng)選中，陶然以部門(mén)推薦第一名的成績(jī)獲得了進(jìn)入集團(tuán)工作的機(jī)會(huì)。

篇（3）

一. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層面

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)建立在顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個(gè)層面上，它要求企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，必須處理好與這三者的關(guān)系。

1.建立、保持并加強(qiáng)同顧客的良好關(guān)系

顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)離開(kāi)了顧客，其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就成了無(wú)源之水，無(wú)本之木。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客，顧客忠誠(chéng)的前提是顧客滿(mǎn)意，而顧客滿(mǎn)意的關(guān)鍵條件是顧客需求的滿(mǎn)足。要想同顧客建立并保持良好的關(guān)系，首先，必須真正樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的觀念，并將此觀念貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)應(yīng)注重消費(fèi)者的需要，產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)符合消費(fèi)者的心理預(yù)期，產(chǎn)品的銷(xiāo)售應(yīng)考慮消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)便利和偏好等。其次，切實(shí)關(guān)心消費(fèi)者利益，提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度，為顧客提供高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務(wù)等，為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使他們感覺(jué)到物超所值。第三，重視情感在顧客作購(gòu)物決策時(shí)的影響作用。飛速發(fā)展的技術(shù)使人們之間溝通的機(jī)會(huì)減少，但人們卻迫切希望進(jìn)行交流，追求高技術(shù)與高情感間的平衡。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中要注意到顧客的這種情感因素，并給予重視。

2.與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)與企業(yè)之間是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，任何一家企業(yè)若想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就得不擇手段。這種方式既不利于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，又易使競(jìng)爭(zhēng)雙方兩敗俱傷。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為：企業(yè)之間存在合作的可能，有時(shí)通過(guò)關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作，將更有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。首先，企業(yè)合作有利于鞏固已有的市場(chǎng)地位。當(dāng)今市場(chǎng)，細(xì)分化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，諸強(qiáng)各踞一方，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，任何企業(yè)要想長(zhǎng)期保持較大的市場(chǎng)份額，其難度越來(lái)越大，通過(guò)合作可增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)的適應(yīng)能力。其次，企業(yè)合作有利于企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)。企業(yè)要發(fā)展壯大就必須不斷地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)容量，而企業(yè)要想進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，往往會(huì)受到許多條件的制約。但若在新市場(chǎng)尋找一個(gè)合作伙伴，許多難題將迎刃而解。第三，企業(yè)合作有利于多角化經(jīng)營(yíng)。企業(yè)為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模往往要向新的領(lǐng)域進(jìn)軍，但企業(yè)不可能對(duì)所有的領(lǐng)域里的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都十分熟悉，如果遇到一個(gè)十分陌生的領(lǐng)域，企業(yè)將要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，若企業(yè)通過(guò)與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，這種風(fēng)險(xiǎn)就可能降低。第四，企業(yè)合作還有利于減少無(wú)益的競(jìng)爭(zhēng)。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)容易導(dǎo)致許多惡果，如企業(yè)虧損增大，行業(yè)效益下降，這對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將產(chǎn)生不良影響，而企業(yè)間的合作即可使這種不良競(jìng)爭(zhēng)減少到最低程度。每個(gè)企業(yè)各有所長(zhǎng)，各有所短，發(fā)現(xiàn)和利用企業(yè)外在的有利條件是關(guān)系企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。

3.與政府及公眾團(tuán)體協(xié)調(diào)一致

企業(yè)是社會(huì)的一個(gè)組成部分，其活動(dòng)必然要受到政府有關(guān)規(guī)定的影響和制約，在處理與政府的關(guān)系時(shí)，企業(yè)應(yīng)該采取積極的態(tài)度，自覺(jué)遵守國(guó)家的法規(guī)，協(xié)助研究國(guó)家所面臨的各種問(wèn)題的解決方法和途徑。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為：如果企業(yè)能與政府積極地合作，樹(shù)立共存共榮的思想，那么國(guó)家就會(huì)制定出對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)節(jié)合理化、避免相互矛盾、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造和分配價(jià)值的政策?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容十分廣泛，相關(guān)團(tuán)體與企業(yè)內(nèi)部員工也是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要方面。協(xié)調(diào)好與這些組織的關(guān)系，建立與企業(yè)員工的良好關(guān)系，就能為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)提供保證。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它有機(jī)的整合了企業(yè)所面對(duì)的眾多因素，通過(guò)建立與各方面良好的關(guān)系，為企業(yè)提供了健康穩(wěn)定的長(zhǎng)期發(fā)展環(huán)境。

二.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵過(guò)程

1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的交互過(guò)程

成功的營(yíng)銷(xiāo)需要為顧客或用戶(hù)提供足夠好的答案。在消費(fèi)品交易營(yíng)銷(xiāo)中，這個(gè)答案是實(shí)體產(chǎn)品。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，這個(gè)答案包括關(guān)系本身及其運(yùn)作的方式和顧客需求滿(mǎn)足的過(guò)程。關(guān)系包括實(shí)體產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)出的交換或轉(zhuǎn)移，同時(shí)也包括一系列的服務(wù)要素，沒(méi)有這些服務(wù)，實(shí)體產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)出可能只有有限的價(jià)值或?qū)︻櫩透緵](méi)有價(jià)值。關(guān)系一旦建立便會(huì)在交互過(guò)程中延續(xù)。供應(yīng)商或服務(wù)企業(yè)與顧客間發(fā)生不同類(lèi)型的接觸，這些接觸可能是不同的，主要取決于具體的營(yíng)銷(xiāo)情形。有些接觸是人與人之間的、有些是顧客與機(jī)器或系統(tǒng)之間的。在這種情況下，交互過(guò)程中接觸的性質(zhì)取決于研究的具體對(duì)象。

2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的對(duì)話(huà)過(guò)程

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中營(yíng)銷(xiāo)溝通的特點(diǎn)是試圖創(chuàng)造雙向的有時(shí)甚至是多維的溝通過(guò)程。并非所有的活動(dòng)都直接是雙向溝通的，但是所有的溝通努力都應(yīng)該導(dǎo)致某種形式的能夠維護(hù)和促進(jìn)關(guān)系的反應(yīng)，即對(duì)話(huà)過(guò)程。對(duì)話(huà)式溝通過(guò)程必須支持這種價(jià)值的創(chuàng)造和轉(zhuǎn)移。這個(gè)過(guò)程包括一系列的因素，如銷(xiāo)售活動(dòng)、大眾溝通活動(dòng)、直接溝通和公共關(guān)系。大眾溝通包括傳統(tǒng)的廣告、宣傳手冊(cè)、銷(xiāo)售信件等不尋求直接回應(yīng)的活動(dòng)，直接溝通包括含有特殊提供物、信息和確認(rèn)已經(jīng)發(fā)生交互的個(gè)人化信件等，要求顧客的具體信息。這里，要尋求從以往交互中得到某種形式的反饋，要求有更多的信息、有關(guān)顧客的數(shù)據(jù)和純粹的社會(huì)響應(yīng)。

3.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)值過(guò)程

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)比交易營(yíng)銷(xiāo)要付出更多的努力。因此，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該為顧客和其他各方創(chuàng)造比在單個(gè)情節(jié)中發(fā)生的單純的交易更大的價(jià)值。顧客必須感知和欣賞持續(xù)關(guān)系中創(chuàng)造的價(jià)值。由于關(guān)系是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，因此顧客價(jià)值在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)，我們將之稱(chēng)為價(jià)值過(guò)程。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要成功和被顧客視為是有意義的，就必須存在一個(gè)與對(duì)話(huà)和交互過(guò)程并行的顧客欣賞的價(jià)值過(guò)程。

考察顧客價(jià)值的方法是區(qū)分提供物的核心價(jià)值與關(guān)系中額外要素的附加價(jià)值。因此，關(guān)系范疇中的顧客感知價(jià)值可以表述為下面兩個(gè)公式：

顧客感知價(jià)值(cpv)=(核心產(chǎn)品+附加服務(wù))/(價(jià)格+關(guān)系成本)　(1)

顧客感知價(jià)值(cpv)= 核心價(jià)值±附加價(jià)值

(2)

在關(guān)系中，顧客感知價(jià)值是隨時(shí)間發(fā)展和感知的。在公式(1 )中，價(jià)格是個(gè)短期概念，原則上在核心產(chǎn)品送貨時(shí)交付。然而，關(guān)系成本是隨著關(guān)系的發(fā)展發(fā)生的，核心產(chǎn)品和附加服務(wù)的效用是在一系列的動(dòng)作、情節(jié)和片斷上經(jīng)歷的。在公式(2)中，也包括了一個(gè)長(zhǎng)期概念。附加價(jià)值也是隨著關(guān)系的發(fā)展而經(jīng)歷的。通常，附加價(jià)值被看成是附加在核心價(jià)值上的某種東西。在交互過(guò)程中核心價(jià)值不應(yīng)該被惡劣和不及時(shí)的服務(wù)產(chǎn)生的負(fù)的附加價(jià)值所抵消。

總之，成功的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要求在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程中同時(shí)考慮我們分析的三個(gè)過(guò)程。交互過(guò)程是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心，對(duì)話(huà)過(guò)程是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的溝通側(cè)面，價(jià)值過(guò)程則是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果。如果顧客價(jià)值過(guò)程沒(méi)有得到仔細(xì)分析，在交互過(guò)程中就很容易出現(xiàn)錯(cuò)誤和不當(dāng)?shù)男袆?dòng)。如果對(duì)話(huà)過(guò)程與交互過(guò)程沖突，價(jià)值過(guò)程很容易產(chǎn)生消極的結(jié)果，因?yàn)轭櫩涂赡艿玫經(jīng)_突的信號(hào)和不能兌現(xiàn)的承諾。交互、對(duì)話(huà)和價(jià)值構(gòu)成關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三極，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施效果取決于以上三種過(guò)程的有機(jī)融合。

三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)模型

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)模型概括了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)活動(dòng)范圍。在“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”概念里，一個(gè)企業(yè)必須處理好與下面六個(gè)子市場(chǎng)的關(guān)系：顧客市場(chǎng)、供應(yīng)商市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)、分銷(xiāo)商市場(chǎng)、相關(guān)利益者市場(chǎng)。

1.顧客市場(chǎng)

顧客是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是對(duì)顧客的爭(zhēng)奪。最新的研究表明，企業(yè)在爭(zhēng)取新顧客的同時(shí)，還必須重視留住顧客，培育和發(fā)展顧客忠誠(chéng)。通常爭(zhēng)取一位新顧客所需花的費(fèi)用往往是留住一位老顧客所花費(fèi)用的6倍。企業(yè)可以通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、發(fā)展會(huì)員關(guān)系等多種形式，更好地滿(mǎn)足顧客需求，增加顧客信任，密切雙方關(guān)系。

2.供應(yīng)商市場(chǎng)

任何一個(gè)企業(yè)都不可能獨(dú)自解決自己生產(chǎn)所需的所有資源。在現(xiàn)實(shí)的資源交換過(guò)程中資源的構(gòu)成是多方面的，至少包含了人、財(cái)、物、技術(shù)、信息等方面。與供應(yīng)商的關(guān)系決定了企業(yè)所能獲得的資源數(shù)量、質(zhì)量及獲得的速度。企業(yè)與供應(yīng)商必須結(jié)成緊密的合作網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行必要的資源交換。另外，公司在市場(chǎng)上的聲譽(yù)也是部分地來(lái)自與供應(yīng)商所形成的關(guān)系。

3.內(nèi)部市場(chǎng)

內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)起源于這樣一個(gè)觀念，即把員工看作是企業(yè)的內(nèi)部市場(chǎng)。任何一家企業(yè)，要想讓外部顧客滿(mǎn)意，它首先得讓內(nèi)部員工滿(mǎn)意。只有工作滿(mǎn)意的員工，才可能以更高的效率和效益為外部顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并最終讓外部顧客感到滿(mǎn)意。內(nèi)部市場(chǎng)不只是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員和直接為外部顧客提供服務(wù)的其他服務(wù)人員，它包括所有的企業(yè)員工。在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的生產(chǎn)過(guò)程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的低效率或低質(zhì)量都會(huì)影響最終的顧客價(jià)值。

4.競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)

在競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)上，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要目的是爭(zhēng)取與那些擁有與自己具有互補(bǔ)性資源競(jìng)爭(zhēng)者的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的轉(zhuǎn)移、資源的共享和更有效的利用。企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者結(jié)成各種形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行研發(fā)、原料采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售渠道等方面的合作，可以相互分擔(dān)、降低費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)能力。種種跡象表明，現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)已發(fā)展為“協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)”，在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)“雙贏”的結(jié)果才是最理想的戰(zhàn)略選擇。

5.分銷(xiāo)商市場(chǎng)

在分銷(xiāo)商市場(chǎng)上，零售商和批發(fā)商的支持對(duì)于產(chǎn)品的成功至關(guān)重要。銷(xiāo)售渠道對(duì)現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)異于生命線，隨著營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，掌握了銷(xiāo)售的通路就等于占領(lǐng)了市場(chǎng)。優(yōu)秀的分銷(xiāo)商是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要組成部分。通過(guò)與分銷(xiāo)商的合作，利用他們的人力、物力、財(cái)力，企業(yè)可以用最小的成本實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的獲取，完成產(chǎn)品的流通，并抑制競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的進(jìn)入。

6.相關(guān)利益者市場(chǎng)

金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、政府、社區(qū)，以及諸如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)組織、環(huán)保組織等各種各樣的社會(huì)壓力團(tuán)體，它們與企業(yè)都存在千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生重要的影響。因此，企業(yè)有必要把它們作為一個(gè)市場(chǎng)來(lái)對(duì)待，并制定以公共關(guān)系為主要手段的營(yíng)銷(xiāo)策略。

四.中國(guó)企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的具體策略

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是與關(guān)鍵顧客建立長(zhǎng)期的令人滿(mǎn)意的業(yè)務(wù)關(guān)系的活動(dòng)，應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)最重要的是掌握與顧客建立長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。

1、設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)

建立專(zhuān)門(mén)從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門(mén)總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，考核工作績(jī)效。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶(hù)，是客戶(hù)所有信息的集中點(diǎn)，是協(xié)調(diào)公司各部門(mén)做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，其職責(zé)是制定長(zhǎng)期和年度的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，制定溝通策略，定期提交報(bào)告，落實(shí)公司向客戶(hù)提供的各項(xiàng)利益，處理可能發(fā)生的問(wèn)題，維持同客戶(hù)的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)取得成效的組織保證。

2、個(gè)人聯(lián)系

個(gè)人聯(lián)系即通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情，強(qiáng)化關(guān)系。如經(jīng)常邀請(qǐng)客戶(hù)的主管經(jīng)理參加各種娛樂(lè)活動(dòng)，使雙方關(guān)系逐步密切;記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，并在生日當(dāng)天贈(zèng)送鮮花或禮品以示祝賀;設(shè)法為愛(ài)養(yǎng)花的顧客弄來(lái)優(yōu)良花種和花肥;利用自己的社會(huì)關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問(wèn)題。通過(guò)個(gè)人聯(lián)系開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的缺陷是:易于造成企業(yè)過(guò)分依賴(lài)長(zhǎng)期接觸顧客的營(yíng)銷(xiāo)人員，增加管理的難度。因此該策略運(yùn)用是應(yīng)注意適時(shí)地將企業(yè)聯(lián)系建立在個(gè)人聯(lián)系之上，通過(guò)長(zhǎng)期的個(gè)人聯(lián)系達(dá)到企業(yè)親密度的增強(qiáng)，最終建立企業(yè)間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

3、頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃也稱(chēng)為老主顧營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)或大量購(gòu)買(mǎi)的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。通過(guò)長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系，確定、保持和增加來(lái)自最佳顧客的產(chǎn)出。如航空公司、酒店和信用卡公司經(jīng)常采用的累積消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)。頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的缺陷是:第一，競(jìng)爭(zhēng)者容易模仿。頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃只具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍時(shí)，如果多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者加以仿效，就會(huì)成為所有實(shí)施者的負(fù)擔(dān)。第二，顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價(jià)格折扣的吸引，顧客易于受到競(jìng)爭(zhēng)者類(lèi)似促銷(xiāo)方式的影響而轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)。第三，可能降低服務(wù)水平。單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易忽視顧客的其它需求。

4、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃指建立顧客俱樂(lè)部，吸收購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會(huì)費(fèi)的顧客成為會(huì)員。在我國(guó)由于顧客俱樂(lè)部形式較為少見(jiàn)，受到邀請(qǐng)的顧客往往感到聲譽(yù)、地位上的滿(mǎn)足，因此很有吸引力。企業(yè)不但可以借此贏得市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，還可提高企業(yè)的美譽(yù)度。如海爾俱樂(lè)部為會(huì)員提供各種親情化、個(gè)性化服務(wù)，廣受歡迎，2000年底已達(dá)7萬(wàn)名會(huì)員和800萬(wàn)準(zhǔn)會(huì)員，為企業(yè)建立了龐大的顧客網(wǎng)。

5、顧客化營(yíng)銷(xiāo)

顧客化營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)為定制營(yíng)銷(xiāo)，是根據(jù)每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其優(yōu)越性是通過(guò)提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿(mǎn)足顧客需求，提高顧客忠誠(chéng)度。依托現(xiàn)代最新科學(xué)技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng)，可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)化或非完全標(biāo)準(zhǔn)化的顧客化產(chǎn)品，成本增加不多，使得企業(yè)能夠同時(shí)接受大批顧客的不同訂單，并分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，在更高的層次上實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷(xiāo)見(jiàn)面”和“以銷(xiāo)定產(chǎn)”。實(shí)行顧客化營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)要高度重視科學(xué)研究、技術(shù)發(fā)展、設(shè)備更新和產(chǎn)品開(kāi)發(fā);要建立完整的顧客購(gòu)物檔案，加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，合理設(shè)置售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提高服務(wù)質(zhì)量。

6、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

顧客數(shù)據(jù)庫(kù)指與顧客有關(guān)的各種數(shù)據(jù)資料。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)以進(jìn)行交流和交易的過(guò)程。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)具有極強(qiáng)的針對(duì)性，是一種借助先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)，可看作顧客化營(yíng)銷(xiāo)的特殊形式。數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)包括以下幾個(gè)方面:現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的一般信息，如姓名、地址、電話(huà)、傳真、電子郵件、個(gè)性特點(diǎn)和一般行為方式;交易信息，如訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢(xún)等;促銷(xiāo)信息，即企業(yè)開(kāi)展了哪些活動(dòng)，做了哪些事，回答了哪些問(wèn)題，最終效果如何等;產(chǎn)品信息，顧客購(gòu)買(mǎi)何種產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)頻率和購(gòu)買(mǎi)量等。數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時(shí)更新。企業(yè)一方面要設(shè)計(jì)獲取這些信息的有效方式，另一方面還必須了解這些信息的價(jià)值，以及處理加工這些信息的方法。

7、退出管理

“退出”指顧客不再購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，終止與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系。退出管理指分析顧客退出原因，相應(yīng)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)以減少顧客退出。退出管理可按照以下步驟進(jìn)行:

(1)測(cè)定顧客流失率。

(2)找出顧客流失的原因。按照退出的原因可將退出者分為以下幾類(lèi)：價(jià)格退出者，指顧客為了較低價(jià)格而轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi);產(chǎn)品退出者，指顧客找到了更好的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi);服務(wù)退出者，指顧客因不滿(mǎn)意企業(yè)的服務(wù)而轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi);市場(chǎng)退出者，指顧客因離開(kāi)該地區(qū)而退出購(gòu)買(mǎi);技術(shù)退出者，指顧客轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)技術(shù)更先進(jìn)的替代產(chǎn)品;政治退出者，指顧客因不滿(mǎn)意企業(yè)的社會(huì)行為或認(rèn)為企業(yè)未承擔(dān)社會(huì)責(zé)任而退出購(gòu)買(mǎi)，如抵制不關(guān)心公益事業(yè)的企業(yè)，抵制污染環(huán)境的企業(yè)等。企業(yè)可繪制顧客流失率分布圖，顯示不同原因的退出比例。

(3)測(cè)算流失顧客造成的公司利潤(rùn)損失。流失單個(gè)顧客造成的公司利潤(rùn)損失等于該顧客的終身價(jià)值，即終身持續(xù)購(gòu)買(mǎi)為公司帶來(lái)的利潤(rùn)。流失一群顧客造成的公司利潤(rùn)損失更應(yīng)仔細(xì)計(jì)算。

(4)確定降低流失率所需的費(fèi)用。如果這筆費(fèi)用低于所損失的利潤(rùn)，就值得支出。

制定留住顧客的措施。造成顧客退出的某些原因可能與公司無(wú)關(guān)，如顧客離開(kāi)該地區(qū)等，但由于公司或競(jìng)爭(zhēng)者的原因而造成的顧客退出，則應(yīng)引起警惕，采取相應(yīng)的措施扭轉(zhuǎn)局面。

企業(yè)應(yīng)經(jīng)常性地測(cè)試各種關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略的效果、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的長(zhǎng)處與缺陷、執(zhí)行過(guò)程中的成績(jī)與問(wèn)題等等，持續(xù)不斷地改進(jìn)規(guī)劃，在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中建立和加強(qiáng)顧客忠誠(chéng)。

實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須全面、正確理解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)所包含的內(nèi)容，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)固關(guān)系的最終目標(biāo)，離不開(kāi)建立與關(guān)聯(lián)企業(yè)及員工良好關(guān)系的支持。企業(yè)與顧客的關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的核心，建立這種關(guān)系的基礎(chǔ)是滿(mǎn)足顧客的真正需要，實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意，離開(kāi)了這一點(diǎn)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就成了無(wú)源之水，無(wú)本之木。要與關(guān)聯(lián)企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，必須從互惠互利出發(fā)，并與關(guān)聯(lián)企業(yè)在所追求的目標(biāo)認(rèn)識(shí)上取得一致。高福利并不一定實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的良好關(guān)系，真心關(guān)懷每個(gè)員工才能有效激發(fā)他們的工作熱情和責(zé)任心，從而為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的外部目標(biāo)提供保證。

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篇（4）

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的持續(xù)深入發(fā)展，我國(guó)與世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)往來(lái)日益頻繁，當(dāng)今在世界貿(mào)易中中國(guó)的地位越來(lái)越重要。英語(yǔ)函電作為外貿(mào)業(yè)務(wù)中一種重要的交流工具，在各大院校都受到了高度重視。外貿(mào)函電是一門(mén)理論性和實(shí)踐性并重的課程，除了培養(yǎng)學(xué)生的閱讀、翻譯及寫(xiě)作能力外，主要是讓學(xué)生能夠運(yùn)用英語(yǔ)處理各個(gè)外貿(mào)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，以便學(xué)生畢業(yè)后能夠迅速進(jìn)入工作角色并適應(yīng)國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)。

當(dāng)前很多高校對(duì)外貿(mào)函電的教學(xué)都進(jìn)行了改革，但是在實(shí)踐教學(xué)時(shí)，這種改革并不徹底，仍然以教師的講授為主，學(xué)生參與的機(jī)會(huì)非常少，學(xué)生在課堂上處于被動(dòng)接受的地位。這種教學(xué)方式培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生適應(yīng)能力差，畢業(yè)后無(wú)法快速適應(yīng)企業(yè)工作崗位的要求?，F(xiàn)代社會(huì)要求涉外人才必須是具備一定實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合技能型人才，因此我們?cè)诮虒W(xué)過(guò)程中必須對(duì)傳統(tǒng)的教學(xué)方法進(jìn)行改革。

1.案例教學(xué)的內(nèi)涵

起源于哈佛商學(xué)院的案例教學(xué)法現(xiàn)在已經(jīng)得到了廣大教育工作者的認(rèn)可，其在教學(xué)體系中也有著不可替代的地位。中國(guó)在二十世紀(jì)八十年代引入了案例教學(xué)法，在高等教育的一些課程教學(xué)中也已經(jīng)取得了良好的成果。

所謂案例教學(xué)，就是把理論知識(shí)融于精心選擇的案例中，讓學(xué)生通過(guò)案例領(lǐng)會(huì)應(yīng)該掌握的知識(shí)，并在分析案例的過(guò)程中把這些知識(shí)進(jìn)行運(yùn)用。

與傳統(tǒng)的教學(xué)方法相比，應(yīng)用案例教學(xué)法進(jìn)行《外貿(mào)函電》教學(xué)有以下優(yōu)勢(shì)：首先案例教學(xué)能夠使學(xué)生在具體的外貿(mào)情景中能夠把英語(yǔ)知識(shí)點(diǎn)和外貿(mào)業(yè)務(wù)中的商務(wù)常識(shí)結(jié)合起來(lái)，可以提高學(xué)生理解問(wèn)題和注重問(wèn)題細(xì)節(jié)的能力，能夠靈活地回應(yīng)國(guó)外客戶(hù)的來(lái)函來(lái)電。其次，通過(guò)案例教學(xué)，消除了課堂教學(xué)和實(shí)際外貿(mào)情景的差距，學(xué)生能夠通過(guò)剛學(xué)過(guò)的知識(shí)來(lái)處理實(shí)際工作中發(fā)生的問(wèn)題，克服了傳統(tǒng)教學(xué)過(guò)程中理論與實(shí)踐無(wú)法進(jìn)行結(jié)合的不足。最后，應(yīng)用案例教學(xué)法教學(xué)，學(xué)生不再處于被動(dòng)接受知識(shí)的狀態(tài)，他們可以參與進(jìn)來(lái)，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，對(duì)案例的分組討論和角色扮演培養(yǎng)了學(xué)生的合作精神和創(chuàng)新能力，使課堂教學(xué)氣氛不再沉悶，因此教學(xué)效果和質(zhì)量會(huì)得到明顯地提高。

2.外貿(mào)函電課程的特點(diǎn)

外貿(mào)函電是商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)、國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)和國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)等商貿(mào)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)主干課程。外貿(mào)函電涉及了商務(wù)英語(yǔ)信函的寫(xiě)作原則及格式，進(jìn)出口業(yè)務(wù)的流程，包括建立業(yè)務(wù)關(guān)系、詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受，另外還涉及到付款方式、船舶訂艙、制單結(jié)匯、檢驗(yàn)檢疫、索賠、不可抗力等多個(gè)環(huán)節(jié)的信函寫(xiě)作。開(kāi)展《外貿(mào)函電》課程的目的是培養(yǎng)學(xué)生在特定工作情景中運(yùn)用英語(yǔ)處理實(shí)際工作的能力，其教學(xué)目標(biāo)是為社會(huì)培養(yǎng)畢業(yè)后即能上崗處理外貿(mào)業(yè)務(wù)，既能洽談國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)，同時(shí)又能運(yùn)用英語(yǔ)撰寫(xiě)外貿(mào)函電的高級(jí)技能型外貿(mào)人才。

外貿(mào)函電的教學(xué)特點(diǎn)主要是通過(guò)國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中各個(gè)環(huán)節(jié)的往來(lái)函電的實(shí)例和大量的實(shí)踐訓(xùn)練，使學(xué)生掌握英語(yǔ)函電的基本知識(shí)、寫(xiě)作知識(shí)和外貿(mào)環(huán)節(jié)中的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，能夠依據(jù)外貿(mào)函電的格式特點(diǎn)與國(guó)外的客戶(hù)進(jìn)行溝通和交流。學(xué)習(xí)外貿(mào)英語(yǔ)函電，學(xué)生的閱讀能力、翻譯能力、口語(yǔ)交流能力都應(yīng)得到提高，尤其是規(guī)范寫(xiě)作的能力，這是在未來(lái)的工作中所必須的。

3.案例教學(xué)在外貿(mào)函電教學(xué)中的必要性

案例教學(xué)可以培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。通過(guò)對(duì)老師布置的案例進(jìn)行閱讀、思考、分析和討論，學(xué)生不但能夠掌握基本的外貿(mào)知識(shí)，而且還學(xué)會(huì)了獨(dú)立思考及如何與其他成員進(jìn)行合作，這與當(dāng)前企業(yè)對(duì)人才的要求是相一致的。

其次，案例教學(xué)可以使學(xué)生靈活地把外貿(mào)知識(shí)和交際能力進(jìn)行有效地結(jié)合。傳統(tǒng)教學(xué)法只是把知識(shí)點(diǎn)灌輸給學(xué)生，外貿(mào)知識(shí)在學(xué)生的腦海中是孤立存在的，在實(shí)際應(yīng)用中不能把外貿(mào)知識(shí)綜合運(yùn)用，因此學(xué)生到達(dá)工作崗位后還必須有相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間去適應(yīng)如何進(jìn)行真實(shí)的業(yè)務(wù)操作。案例教學(xué)把真實(shí)的工作環(huán)境搬到了課堂上，使學(xué)生畢業(yè)后能馬上適應(yīng)工作環(huán)境的挑戰(zhàn)，為學(xué)生的就業(yè)做好了鋪墊。

4.案例教學(xué)在外貿(mào)函電教學(xué)中的實(shí)施

4.1知識(shí)傳授

外貿(mào)函電具有操作性強(qiáng)的特點(diǎn)，而商務(wù)信函的寫(xiě)作屬于比較正式的文體，所以無(wú)論形式還是語(yǔ)言本身，都有一定的專(zhuān)業(yè)性。學(xué)習(xí)外貿(mào)函電，學(xué)生要掌握進(jìn)口和出口流程中各個(gè)環(huán)節(jié)的理論知識(shí)，同時(shí)也要掌握商務(wù)英語(yǔ)知識(shí)。教師在教授這門(mén)課的過(guò)程中，必須幫助學(xué)生復(fù)習(xí)和鞏固國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程中的知識(shí)點(diǎn)，因?yàn)橹挥性谑煜?guó)貿(mào)知識(shí)的基礎(chǔ)上才能對(duì)外貿(mào)函電進(jìn)行進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和提高。

在學(xué)習(xí)外貿(mào)函電課程時(shí)，要強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的學(xué)習(xí)，比如說(shuō)offer， quotation， acceptance， L/C， D/P， D/A等；要求學(xué)生熟練掌握外貿(mào)知識(shí)中常見(jiàn)的句型，例如在詢(xún)盤(pán)中常見(jiàn)的句型有：Expect your reasonable price. please be so kind to send us your latest samples with lowest price list. 在應(yīng)用專(zhuān)業(yè)詞匯時(shí)對(duì)基礎(chǔ)英語(yǔ)中的詞匯進(jìn)行延伸和對(duì)比，比如說(shuō)基礎(chǔ)英語(yǔ)中對(duì)于“產(chǎn)品”的單詞多為“production”或者“product”，動(dòng)詞用“produce”；但是在外貿(mào)英語(yǔ)中對(duì)于“產(chǎn)品”的單詞則用“item”，這在產(chǎn)品表中是最常用的。在基礎(chǔ)英語(yǔ)中，“in your favor”基本上不會(huì)出現(xiàn)，但是在外貿(mào)英語(yǔ)中，在開(kāi)立信用證時(shí)則必須用到這一術(shù)語(yǔ)，意思為“以貴方為受益人”。

4.2選擇案例背景

選擇案例是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。有些案例教學(xué)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，主要原因之一便是沒(méi)有選擇好恰當(dāng)?shù)陌咐?。在進(jìn)行外貿(mào)函電的案例教學(xué)時(shí)，教師必須把商務(wù)英語(yǔ)和國(guó)際貿(mào)易流程結(jié)合起來(lái)，根據(jù)具體的教學(xué)內(nèi)容確定好教學(xué)任務(wù)，然后搜集案例，對(duì)選擇的案例并不一定直接應(yīng)用，在課堂教學(xué)之前一定要進(jìn)行案例的重新編寫(xiě)和設(shè)計(jì)，要更接近教學(xué)目標(biāo)的要求。對(duì)案例的選擇要求是要具有真實(shí)性，至少應(yīng)讓學(xué)生感受到這個(gè)案例是真實(shí)的，否則就會(huì)讓學(xué)生覺(jué)得教學(xué)是生搬硬套的，從而降低他們的學(xué)習(xí)熱情。另外，選擇的案例不能因?yàn)橹v求真實(shí)而顯得很難理解，必須要對(duì)案例加工，以使學(xué)生容易理解和接受，同時(shí)也要體現(xiàn)教學(xué)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

一般來(lái)說(shuō)，案例的來(lái)源主要有三個(gè)途徑：即教學(xué)素材中收集的案例，商務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)典案例，根據(jù)本國(guó)的商務(wù)事例編寫(xiě)的案例。以合同的交易磋商為例，案例的選擇要包含詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受四個(gè)方面，在案例中還要包含各種通信工具（比如說(shuō)電腦和傳真機(jī)、電話(huà)機(jī)）、單據(jù)（箱單、發(fā)票等）。案例的設(shè)計(jì)使不同組的學(xué)生分別進(jìn)行角色扮演，進(jìn)行往來(lái)信函的回復(fù)。

4.3設(shè)計(jì)教學(xué)任務(wù)

在選定了案例之后，下一步就是如何運(yùn)用案例進(jìn)行講授了。根據(jù)外貿(mào)函電課程的特點(diǎn)，一般要求學(xué)生應(yīng)按照案例的內(nèi)容進(jìn)行實(shí)際的模擬演練。外貿(mào)函電中涉及很多不同的部門(mén)和場(chǎng)景，比如說(shuō)有進(jìn)口商、出口商、海關(guān)、銀行、船公司等，因此教師在授課之前應(yīng)將學(xué)生進(jìn)行分組，讓學(xué)生扮演不同的角色。在交易磋商時(shí)，由于只涉及買(mǎi)方和賣(mài)方，可以讓兩個(gè)學(xué)生一組，指導(dǎo)學(xué)生在詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受時(shí)進(jìn)行擬真的業(yè)務(wù)操作。

4.4課堂演練點(diǎn)評(píng)

采用案例教學(xué)，在課堂上讓學(xué)生根據(jù)案例中反映的問(wèn)題進(jìn)行直接操作，然后教師按照規(guī)范化的標(biāo)準(zhǔn)給學(xué)生指點(diǎn)，指出學(xué)生在操作過(guò)程中不到位的地方，讓學(xué)生從中吸取教訓(xùn)。這種效果會(huì)讓學(xué)生的體會(huì)更加深刻。在課堂上進(jìn)行案例分析之后，教師應(yīng)該選擇一個(gè)或者兩個(gè)小組的模擬實(shí)況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，讓所有學(xué)生給自己的表現(xiàn)打分。在課堂的教學(xué)完成之后，最好要布置一些練習(xí)，讓學(xué)生課下完成，以鞏固學(xué)生對(duì)知識(shí)的吸收。

4.5撰寫(xiě)案例報(bào)告

讓學(xué)生課后撰寫(xiě)案例報(bào)告可以理清自己的思路，使自己掌握的知識(shí)點(diǎn)更加條理化。每個(gè)小組在課后進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)，以英文的形式提交案例分析報(bào)告。撰寫(xiě)案例報(bào)告不僅能讓學(xué)生鞏固知識(shí)點(diǎn)本身的知識(shí)，還可以鍛煉學(xué)生的英語(yǔ)寫(xiě)作能力。每個(gè)案例分析報(bào)告就是一個(gè)小的英語(yǔ)論文，為學(xué)生畢業(yè)寫(xiě)學(xué)術(shù)型的文章打好基礎(chǔ)。對(duì)案例報(bào)告的格式、要求等，教師應(yīng)布置清楚，使學(xué)生養(yǎng)成規(guī)范寫(xiě)作的習(xí)慣。通過(guò)不斷的練習(xí)、實(shí)踐、總結(jié)，學(xué)生的書(shū)面寫(xiě)作必定會(huì)得到很大的提高。

5.應(yīng)用案例教學(xué)應(yīng)注意的問(wèn)題

5.1課堂組織要嚴(yán)謹(jǐn)

案例教學(xué)要求學(xué)生的參與，教學(xué)環(huán)境是開(kāi)放的，而學(xué)生在解決問(wèn)題時(shí)需要與團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行協(xié)商和討論，因此課堂組織方面一定要嚴(yán)謹(jǐn)，否則會(huì)使學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)變得松散和無(wú)效率。因此，教師在課堂上采用案例教學(xué)時(shí)一定要嚴(yán)格監(jiān)控和及時(shí)地評(píng)價(jià)，科學(xué)地安排好教學(xué)時(shí)間，以保證教學(xué)質(zhì)量。

5.2注意與其他教學(xué)法配合

采用案例教學(xué)法學(xué)習(xí)外貿(mào)函電，并不是要排斥其他的授課方式和教學(xué)方法，在教學(xué)過(guò)程中要注意多種教學(xué)方法相互配合。外貿(mào)函電課程是非常適合采用案例教學(xué)法進(jìn)行授課的，但是要取得理想的教學(xué)效果，還需要其他教學(xué)手段的輔助。外貿(mào)函電的特點(diǎn)是語(yǔ)言知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的緊密結(jié)合，其教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言能力和外貿(mào)交流的技能，因此在授課過(guò)程中應(yīng)靈活運(yùn)用交際教學(xué)法、講授法等多種教學(xué)手段。對(duì)于基本概念和基本理論來(lái)講，傳統(tǒng)的講授法是不可或缺的。只有學(xué)生掌握了基本知識(shí)點(diǎn)的前提下，案例教學(xué)才能取得良好的教學(xué)效果。

5.3教師應(yīng)注意自身素質(zhì)的提高

外貿(mào)函電涉及了很多學(xué)科的內(nèi)容，比如說(shuō)，教師至少應(yīng)很熟練地掌握英語(yǔ)知識(shí)。此外，授課教師還應(yīng)當(dāng)掌握保險(xiǎn)、金融、財(cái)會(huì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域的知識(shí)，因?yàn)橥赓Q(mào)函電不僅僅是講授如何寫(xiě)信，更重要的是運(yùn)用英語(yǔ)和國(guó)際貿(mào)易知識(shí)與外國(guó)客戶(hù)溝通和交流，不但要把東西銷(xiāo)售出去還要懂得如何防范風(fēng)險(xiǎn)，因此保險(xiǎn)和財(cái)務(wù)知識(shí)也是必須的。另外，由于國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展速度快，當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)也在不斷地變化，授課教師應(yīng)時(shí)刻關(guān)注當(dāng)前的國(guó)際發(fā)展態(tài)勢(shì)，對(duì)新出現(xiàn)的國(guó)際貿(mào)易壁壘具備敏感性，在課堂教學(xué)時(shí)把最新的國(guó)際貿(mào)易情況講授給學(xué)生，這樣才會(huì)讓學(xué)生在案例操作時(shí)能夠與實(shí)際貼合得更緊密，學(xué)生的積極性會(huì)更高，教學(xué)的效果才會(huì)更好。

【參考文獻(xiàn)】

篇（5）

三年的夜大生活和社會(huì)實(shí)踐讓我不斷的挑戰(zhàn)自我，充實(shí)自己，緊張的學(xué)習(xí)，豐富的活動(dòng)使我為實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ).同時(shí)，我始終以提高自身的綜合素質(zhì)為目標(biāo)，以自我的全面發(fā)展為努力方向，樹(shù)立了正確的人生觀，價(jià)值觀和世界觀.

為適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需求，我認(rèn)真學(xué)習(xí)各種專(zhuān)業(yè)知識(shí)，主修了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，國(guó)際貿(mào)易理論與政策，國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)，金融學(xué)，wto知識(shí)，外貿(mào)實(shí)用英語(yǔ)會(huì)話(huà)，外貿(mào)函電，國(guó)際金融學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)等課程.同時(shí)也學(xué)會(huì)了挖掘自身的潛力，結(jié)合工作中的實(shí)踐，從而逐步提高了自己的學(xué)習(xí)能力和分析問(wèn)題的能力以及一定的協(xié)調(diào)管理安排能力.

"書(shū)到用時(shí)方恨少，學(xué)而知不足"是我學(xué)習(xí)和工作的動(dòng)力，通過(guò)學(xué)習(xí)，我不斷地改變著自己的學(xué)習(xí)態(tài)度和方法，運(yùn)用在生活中，使工作效率也有了很大的提高，并通過(guò)學(xué)習(xí)熟悉了進(jìn)出口的整個(gè)流程，并對(duì)物流，國(guó)際結(jié)算有了一定的理論基礎(chǔ).從過(guò)去三年的學(xué)習(xí)中，我體會(huì)到：夜大教育不僅僅是我們獲得文憑的一種手段，更重要的是培養(yǎng)了我們認(rèn)真細(xì)致，謹(jǐn)慎持久的學(xué)習(xí)態(tài)度以及讓我們腳踏實(shí)地做事，做人的生活態(tài)度和人生理念.當(dāng)然，同時(shí)也提高了我們?yōu)槿颂幨?，與人交往，承擔(dān)責(zé)任，釋放壓力的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和能力.

夜大的學(xué)習(xí)不是我們追求的終點(diǎn)，而是我們走向新生活，尋求更高發(fā)展的新起點(diǎn)，我將運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，不斷地迎接挑戰(zhàn)，更好的完善自己的人生.畢業(yè)生自我鑒定范文：我是上海市xx夜大XX屆財(cái)稅班的學(xué)生，我懷著強(qiáng)烈的求知欲和進(jìn)取心參加了夜大的學(xué)習(xí)，現(xiàn)已修完全部課程，就要畢業(yè)了。3年夜大學(xué)習(xí)，使我獲益良多。學(xué)校嚴(yán)格的管理，嚴(yán)明的紀(jì)律，良好的校風(fēng)，為我們營(yíng)造了優(yōu)良的學(xué)習(xí)氛圍。在學(xué)校的嚴(yán)格要求和輔導(dǎo)老師的悉心指導(dǎo)下，我刻苦學(xué)習(xí)，遵守校規(guī)，依時(shí)上課，按時(shí)完成課外作業(yè);通過(guò)了全部課程考試，完成畢業(yè)論文，修完學(xué)分。經(jīng)過(guò)夜大學(xué)習(xí)，使我增長(zhǎng)了知識(shí)，增強(qiáng)了工作能力，提高了思想文化素質(zhì)。

夜大業(yè)余學(xué)習(xí)條件艱苦，面對(duì)諸多困難，我都11克服了：1是年齡偏大，記憶力和智力減退。我就用比別人多幾倍的努力，多幾倍的時(shí)間去學(xué)習(xí);2是正確處理工作與學(xué)習(xí)的關(guān)系。工作時(shí)做好工作，學(xué)習(xí)時(shí)努力學(xué)習(xí)，做到工作學(xué)習(xí)兩不誤;3是正確處理好學(xué)習(xí)與家庭的關(guān)系。我積極爭(zhēng)取家人的支持、幫助和配合，家人的支持和鼓勵(lì)，成為我完成學(xué)業(yè)的巨大動(dòng)力。經(jīng)過(guò)了3年的夜大學(xué)習(xí)，大大提高了我的政治思想覺(jué)悟和科學(xué)文化素質(zhì)。在學(xué)期間，我們學(xué)習(xí)了《政治》和等政治理論課程，加深了對(duì)黨的精神以及“3個(gè)代表”重要思想的認(rèn)識(shí)，對(duì)黨的政治路線和思想路線有了更深刻理解，為我們今后工作指明了方向。在輔導(dǎo)老師的悉心指導(dǎo)下，我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了《財(cái)政學(xué)》、《國(guó)家稅收》、《稅務(wù)管理》、《國(guó)有資產(chǎn)管理》等10多門(mén)專(zhuān)業(yè)課程，使我的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)更加扎實(shí)，對(duì)今后工作有極大的幫助作用。業(yè)余學(xué)習(xí)條件雖然艱苦，但也有它有利的1面，它為我們提供了邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐的機(jī)會(huì)。在學(xué)習(xí)中，我注意做到理論聯(lián)系實(shí)際，經(jīng)常運(yùn)用學(xué)到的理論知識(shí)研究分析工作中遇到的問(wèn)題和矛盾，尋求解決矛盾的方法。畢業(yè)后，我將1如既往地做好本職工作，把所學(xué)知識(shí)運(yùn)用于工作實(shí)踐中去，爭(zhēng)取做1名既有科學(xué)文化知識(shí)，又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的稱(chēng)職的國(guó)家公務(wù)員。我的畢業(yè)自我鑒定總結(jié)完畢，謝謝！

夜大自我鑒定二

認(rèn)真學(xué)習(xí)，嚴(yán)守紀(jì)律

由于不同于全日制的授課方式，除了面授的機(jī)會(huì)外，可以說(shuō)大部分時(shí)間要靠我們自學(xué)去完成。為了提高自已，我特別珍惜這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。我能正確處理好工作與學(xué)習(xí)的關(guān)系，把學(xué)習(xí)當(dāng)作完善自身的需求，把學(xué)習(xí)當(dāng)成促進(jìn)工作的動(dòng)力。在工作之余，我認(rèn)真閱讀教學(xué)材料，仔細(xì)領(lǐng)會(huì)每門(mén)課程所講述的內(nèi)容，做到課前預(yù)習(xí)了解，把不明白的內(nèi)容帶到課堂，向教師請(qǐng)教;課后復(fù)習(xí)鞏固。這次函授的教師，是一些從事教學(xué)活動(dòng)幾十年的優(yōu)秀教師，他們的豐富理論知識(shí)以及理論聯(lián)系實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)吸引了我，增加了我學(xué)習(xí)的信心和決心。對(duì)老師的輔導(dǎo)總能傾心、安心、靜心地聆聽(tīng)，認(rèn)真地圈劃重點(diǎn)，按類(lèi)別認(rèn)真做好筆記，既兼顧基礎(chǔ)知識(shí)，又突出重點(diǎn)內(nèi)容;回家后舍得化時(shí)間，根據(jù)復(fù)習(xí)提綱認(rèn)真地讀書(shū)，認(rèn)真地背誦記憶，做到在理解基礎(chǔ)上背記，在背記基礎(chǔ)上理解。

在整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程中，能夠合理使用科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，充分利用時(shí)間，勤學(xué)苦練;虛心向同學(xué)和教師請(qǐng)教;能夠嚴(yán)守學(xué)院各項(xiàng)紀(jì)律和規(guī)章制度;做到尊敬教師和同學(xué)。經(jīng)過(guò)二年的電大學(xué)習(xí)，起到事半功倍的效果。二年的電大學(xué)習(xí)生涯和社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，是我不斷挑戰(zhàn)自我、充實(shí)自己的一段光輝歷程。

思想上高度重視

在工作中，使我充分認(rèn)識(shí)到之前在校所學(xué)的知識(shí)及工作經(jīng)驗(yàn)在一定程度上已經(jīng)不能滿(mǎn)足今后的工作需要，急需補(bǔ)充相關(guān)理論、專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)。

參加電大學(xué)習(xí)后，我在思想上就高度重視，認(rèn)識(shí)到通過(guò)這次電大的學(xué)習(xí)，能夠?qū)W到許多理論知識(shí)，將對(duì)本人知識(shí)更新及提高素質(zhì)有許多幫助，并且能夠?qū)W到今后工作的理論知識(shí)、專(zhuān)業(yè)技能及工作經(jīng)驗(yàn)，不斷增強(qiáng)工作辦事能力，為比較順利地完成各項(xiàng)工作創(chuàng)造了良好條件。為了保證能夠安心學(xué)習(xí)，順利地完成各門(mén)課程，我就提前把要參加學(xué)習(xí)期間的事務(wù)做出合理安排，確保能夠全身心參加上課階段的學(xué)習(xí)。

珍惜機(jī)會(huì)，受益匪淺

誠(chéng)然，在校學(xué)習(xí)其間，有過(guò)成功的喜悅，也有留下探索的苦惱與挫折。在這里，老師的博學(xué)，講課的場(chǎng)景，使我終身難忘;同學(xué)之間的真誠(chéng)，那份純潔，真摯仿佛讓我一下子回到了從前的學(xué)生時(shí)代。

經(jīng)過(guò)2年的學(xué)習(xí)，使我在短期內(nèi)更新了理論知識(shí)，自身素質(zhì)有了很大提高，掌握了多門(mén)理論基礎(chǔ)知識(shí)，學(xué)會(huì)了基本操作技能等等。電大學(xué)習(xí)的*年時(shí)光馬上就要結(jié)束，回首往事，我覺(jué)得我的所學(xué)還很有限，我必須認(rèn)識(shí)到自己的不足之處。

夜大自我鑒定三