序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇營銷技巧論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1.2根據(jù)客戶需求進(jìn)行的價格調(diào)整根據(jù)客戶的需求進(jìn)行價格調(diào)整，是市場營銷過程中常用的一種價格技巧。這種價格技巧的應(yīng)用要點在于，在企業(yè)對商品進(jìn)行價格定位時，不以成本作為商品價格的基礎(chǔ)，而是以市場上客戶對商品的需求情況作為定價的依據(jù)。由于市場客戶需求是不斷變化的，因此，即使不以成本作為定價的依據(jù)，企業(yè)也能夠通過價格的浮動來實現(xiàn)利益。但是，應(yīng)用這種價格技巧有一個缺點，即根據(jù)客戶需求定價很容易使?fàn)I銷組合中的其他環(huán)節(jié)被忽略，直接導(dǎo)致企業(yè)在某個階段所獲得的利益不能滿足企業(yè)資金運轉(zhuǎn)的需求，對于急需資金運轉(zhuǎn)的中小企業(yè)來說，使用這種價格技巧應(yīng)十分慎重。

1.3不同市場環(huán)境下的價格根據(jù)市場環(huán)境的不同采用不同的價格，是企業(yè)在行業(yè)競爭中常用的幾個技巧，也是使企業(yè)在競爭的市場環(huán)境下實現(xiàn)市場營銷目的的價格策略。以競爭為導(dǎo)向定價是企業(yè)通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價格水平等因素，依據(jù)自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。以市場上競爭者的類似產(chǎn)品的價格作為本企業(yè)產(chǎn)品定價的參照系的一種定價的方法和技巧。這種方法可在競爭中減少風(fēng)險，并協(xié)調(diào)同行業(yè)間的關(guān)系。主要有隨行就市定價、產(chǎn)品差別定價法:、密封投標(biāo)定價等。

1.4品牌價值與價格根據(jù)商品的品牌進(jìn)行定價，是市場營銷中比較高級的價格技巧之一，例如，一些大的國際奢侈品品牌，其價格比商品的實際應(yīng)用價值高出許多，但還是備受消費者青睞，是因為商品品牌自身所代表的精神價值已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了商品的實物。因此，在市場營銷中，銷售人員如果能夠開發(fā)并且宣傳商品的品牌價值，則可以在成本、客戶需求、市場環(huán)境三個因素定價之外，為商品加上其品牌帶有的文化價值，使商品的價格更有助于幫助企業(yè)實現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)利益。

2.在市場營銷過程中應(yīng)用價格技巧需注意的問題

在市場營銷過程中使用價格技巧時，應(yīng)始終注意以商品的成本作為定價的基礎(chǔ)，即保證商品是“物有所值”的，以滿足消費者最基本的購買心理。另外，在市場營銷過程中使用價格技巧，還應(yīng)該注意市場環(huán)境的不斷變化，對市場環(huán)境進(jìn)行預(yù)測，率先調(diào)動價格，能夠在同類產(chǎn)品的營銷過程中占得先機(jī)。要想使用品牌價格策略，必須以品牌創(chuàng)建為價格技巧應(yīng)用的基礎(chǔ)，企業(yè)的發(fā)展壯大以及相應(yīng)的宣傳是十分必要的；另外，除了在零售賣場中統(tǒng)一定價的商品之外，還應(yīng)以客戶需求作為價格調(diào)動的指針，對不同的客戶使用不同的價格技巧，以實現(xiàn)商品的價值。

篇（2）

隨著中國經(jīng)濟(jì)、政治、文化等的國際化發(fā)展，英語這門世界性通用語言的學(xué)習(xí)顯得越來越重要。為了提高國民英語素質(zhì)的整體水平，國家教育部于2003年頒布了《英語課程標(biāo)準(zhǔn)》。規(guī)定全國各地區(qū)從小學(xué)三年級開始普遍開展英語課程教育。英語教育的成敗在很大程度上取決于老師的課堂教學(xué)。因此，提高老師的課堂教學(xué)策略相當(dāng)重要。本論文將從部分老師的課堂教學(xué)案例中分析和探索小學(xué)英語課堂教學(xué)的一些策略以供從事小學(xué)英語教學(xué)的老師參考。

一、教學(xué)語言包括口頭語言和肢體語言的可理解性

教師的口頭教學(xué)語言要符合學(xué)生的認(rèn)知發(fā)展水平。也就是老師的語言輸出對于學(xué)生來說是可以理解的。當(dāng)老師的語言輸出不能為學(xué)生所理解時，在低年級的課堂容易引起紀(jì)律上的混亂，因為低年級學(xué)生的自我控制能力比較差，當(dāng)聽不懂老師的指令時容易注意力分散，轉(zhuǎn)移到其他事情上面。在高年級的課堂也許不會出現(xiàn)紀(jì)律混亂的問題，但是當(dāng)學(xué)生沒法聽懂老師的指令時，就沒有辦法配合老師的教學(xué)，教學(xué)就無法正常進(jìn)行下去。所以教師的語言輸出一定是可理解的。當(dāng)老師的口頭語言出現(xiàn)學(xué)生不懂的單詞或詞組從而導(dǎo)致語言比較難理解時，這時老師應(yīng)該靈活地配上相應(yīng)的肢體語言。美國心理學(xué)家通過實驗得出這樣的結(jié)論：信息的效果＝7％的文字＋38％的音調(diào)＋55％的面部表情及動作?？梢娦误w語言是有聲語言的重要補充。在教學(xué)過程中，教師應(yīng)針對小學(xué)生的年齡特點和心理特點，采取形象、生動、新奇、有趣的方法，充分調(diào)動各種感官，運用肢體語言進(jìn)行教學(xué)。在此分析一個老師在課堂上的教學(xué)語言的運用。在一節(jié)英語教學(xué)公開課中，一位華南師范大學(xué)附屬嘉瑪學(xué)校的一年級老師在教育學(xué)生要懂得疼愛父母幫助父母做家務(wù)時說了這些話：Nowallofyouarefamiliarwithothers’family.Ithinkit’seasyforyoutoreadthefamilynexttime.Doyouloveyourfamily?Doyouloveyourmother?Doyouloveyourfather?這時學(xué)生一臉茫然，不知道老師表達(dá)的意思?？吹綄W(xué)生沒有反應(yīng)，老師馬上雙手合并做了一個心型的手勢，對著學(xué)生說：Iloveyou.Iloveallofyou.然后再提問：Doyouloveyourmother?這時學(xué)生齊聲回答：yes.由此可以看出肢體語言的使用可以增加語言的可理解性。但是在使用肢體語言之前，教師的口頭語言應(yīng)該盡可能地做到可理解，因為有時候即使是肢體語言也很難發(fā)揮作用。繼續(xù)以這個老師為例子。接著上面的對話，老師說：Ithinkso.Doyouloveyourfather?IlovemyfatherandIlovemymother.Whatcanyoudoforyourfatherandyourmother?Canyousweepthefloorforyourfatherandyourmother?學(xué)生不是很肯定地回答：No.老師繼續(xù)提問：Canyoucleanthewindowforyourmother?學(xué)生還是不是很肯定地回答：No.老師有點著急了，于是轉(zhuǎn)移了話題：Why?Yourmothersareverybusywiththeirwork.Watchthis.學(xué)生的反應(yīng)告訴了老師他們沒有聽懂她的話。老師一次問了三個問句：Doyouloveyourfather?Whatcanyoudoforyourfatherandyourmother?Canyousweepthefloorforyourfatherandyourmother?第一個句子剛剛學(xué)習(xí)了，也許學(xué)生還能理解。從學(xué)生的反應(yīng)來看，Whatcanyoudoforyourfatherandyourmother?Canyousweepthefloorforyourfatherandyourmother?這兩個句子學(xué)生還沒有學(xué)習(xí)過，不理解這兩個問句的意思。盡管這個時候老師也使用了肢體語言，邊說邊做動作，但是學(xué)生還是一臉的茫然。這說明了老師的這些語言超出了學(xué)生的認(rèn)知水平，學(xué)生沒有辦法理解吸收。這時老師應(yīng)該把這些句子簡化或者換個學(xué)生能夠理解的句子來提問。老師可以這樣來提問：____Whosweepthefloorinyourfamily?____Yes,yourmother(father)sweepsthefloorinyourfamily.____Canyousweepthefloor?____Yes,youcansweepthefloor.____So,canyousweepthefloorforyourmother(father)?____Yes，youcansweepthefloorforyourmother(father).Youareagoodchild.使用這些簡化的句子進(jìn)行循序漸進(jìn)的提問，再配上肢體語言，老師的語言理解性就大大提高了。

二、活動設(shè)計的趣味性、多樣性和參與性。小學(xué)教學(xué)活動設(shè)計首先要具備趣味性

小學(xué)生尤其是低年級的學(xué)生喜歡上英語課主要原因是學(xué)習(xí)英語對于他們來說是一種新鮮的體驗和經(jīng)歷。他們剛開始學(xué)習(xí)英語是抱著好奇心和新鮮感來接觸的。因此，剛開始學(xué)習(xí)英語的學(xué)生一般都有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)動機(jī)，這種學(xué)習(xí)動機(jī)源于對英語的興趣，這種興趣是直接的也是不穩(wěn)定的。所以英語教學(xué)活動是否有趣直接影響著學(xué)生學(xué)習(xí)動機(jī)的延續(xù)和鞏固。另外，小學(xué)生以無意注意為主，有意注意時間很短。因此活動的設(shè)計要利用學(xué)生無意注意為主的特點，使活動具備多樣性，盡量避免在同一個活動上花的時間過長而導(dǎo)致學(xué)生感到疲勞而注意力轉(zhuǎn)移。另外，教學(xué)活動除了具備趣味性、多樣性外，還要具備參與性。小學(xué)生尤其是低年級的學(xué)生往往以自我為中心。當(dāng)學(xué)生感到自己是參與者時會集中注意力而當(dāng)覺得自己是旁觀者時注意力容易轉(zhuǎn)移。因此，老師的活動設(shè)計要盡可能地讓全部學(xué)生都能夠參與，讓他們都有參與感。在此分析華南師范大學(xué)附屬嘉瑪學(xué)校的一位四年級老師的課堂教學(xué)案例。在這節(jié)課上，教師的不同教學(xué)活動引起了學(xué)生的不同反應(yīng)。為了鞏固以下一些詞組：gotothekitchen,openthefridge;gotothebathroom,takeashower;gotothebedroom,haveasleep;gotothestudy,readabook;gotothelivingroom,watchTV,老師安排了四個活動。首先讓全體學(xué)生跟著錄音做動作。學(xué)生很積極也很認(rèn)真地邊大聲跟著錄音讀邊做相應(yīng)的動作，課堂氣氛很活躍，學(xué)生很投入。然后教師采用了TPR教學(xué)法，也就是老師發(fā)出指令，全體學(xué)生做出相應(yīng)的動作。這時學(xué)生注意力高度集中，在老師的指令下迅速做出反應(yīng)。接下來是老師做動作，讓學(xué)生猜老師所做動作的相應(yīng)詞組。這時學(xué)生也是注意力高度集中，大聲喊出自己的猜測。最后老師把活動完全交給學(xué)生自己完成，每次請出一組學(xué)生，每組學(xué)生中一個學(xué)生做動作另一個學(xué)生猜。舉手要求參與的學(xué)生很多，不過老師只是請出了兩組。在這個活動進(jìn)行時，課堂安靜了下來但是氣氛沒有了之前那么活躍。表演的學(xué)生很認(rèn)真但是臺下的學(xué)生很多沒有看他們的表演，低頭做自己的事情或者是東張西望。前三個活動的設(shè)計之所以很成功是因為這些活動符合了小學(xué)生的心理特征。這三個活動同時具備了趣味性、多樣性以及參與性。小學(xué)生一般都生性好動，喜歡通過活動學(xué)習(xí)勝于安安靜靜地聽課。另外，他們好奇心強(qiáng)，喜歡猜測類型的活動，往往這類活動很能吸引他們的注意力。第四個活動沒有得到很好的教學(xué)效果很大一個原因是學(xué)生的參與感不強(qiáng)。這個活動只有四個學(xué)生參與，其他學(xué)生都處于旁觀者的位置。參與當(dāng)中的學(xué)生體會到了愉，但是沒有能夠參與的學(xué)生覺得于己無關(guān)沒有趣味。如果老師多選幾組學(xué)生參加或者修改活動的形式讓更多的人成為活動當(dāng)中的一員，教學(xué)效果可能會不一樣。

篇（3）

課堂提問是課堂教學(xué)組織的一種主要形式，是促使教學(xué)目標(biāo)達(dá)成的一種必不可少的教學(xué)手段。課堂提問是一門藝術(shù)，運用得好，能幫助學(xué)生走進(jìn)新課程，使他們真正成為學(xué)習(xí)的主人，能開發(fā)學(xué)生潛能，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神，優(yōu)化教學(xué)效果，從本質(zhì)上提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。要達(dá)到這個目的，教師需要精心安排，將課堂教學(xué)設(shè)計成一環(huán)扣一環(huán)的“問題鏈”，課堂提問力爭要做到“精、巧、活、深、實”，達(dá)到課堂教學(xué)的實用高效。 教學(xué)是一門藝術(shù)。課堂提問是課堂教學(xué)的核心，當(dāng)你設(shè)計好了提問內(nèi)容、把握好了提問時機(jī)、選擇好了提問對象時，可謂“萬事具備，只欠東風(fēng)”了，而這東風(fēng)就是提問技巧。

一、提問形式要多樣化

由于問題的內(nèi)容、性質(zhì)和特點的不同，課堂提問可以采用不同的形式。一般有以下幾種：直問，對某一簡單問題直接發(fā)問。它屬于敘述性提問，是教師在講述性談話中的提問。曲問，有些問題原本可以照直敘述，但那樣往往缺失啟發(fā)性，難以啟動學(xué)生的思維，學(xué)生印象不深。若改變原來敘述的方式，巧設(shè)提問的角度，讓學(xué)生的思路拐了一個彎，搭上橋，才能找到答案，這樣就能更有效地刺激學(xué)生的大腦，激發(fā)學(xué)生的思維興趣，促使學(xué)生產(chǎn)生深刻的表象。反問，針對學(xué)生對基礎(chǔ)知識、基本技能或是某一問題的糊涂認(rèn)識和錯誤癥結(jié)發(fā)問，步步進(jìn)逼，使學(xué)生幡然醒悟，達(dá)到化錯為正的目的。激問，在學(xué)習(xí)新知識之前，學(xué)生處于準(zhǔn)備狀態(tài)時，使用激勵性的提問，激發(fā)學(xué)習(xí)情緒，促使其進(jìn)行知識間的類比、轉(zhuǎn)化和遷移，把學(xué)生從抑制狀態(tài)調(diào)動到興奮狀態(tài)。引問，對學(xué)生難以理解的問題，需要疏導(dǎo)或提示時，在關(guān)鍵處發(fā)問，循序漸進(jìn)地達(dá)到理解知識和解決問題的目的。追問，是對某一問題發(fā)問得到肯定或否定的回答之后，針對問題的更深層次發(fā)問，這樣便于易中求深。

二、精

所謂“精”，就是精心設(shè)計提問，設(shè)計的問題要精。沒有思考價值的“淺問題”不提，問題太淺，表面上學(xué)生對答如流，實際上起不到應(yīng)有的作用；同樣，若是問題過難，超出了學(xué)生的“最近發(fā)展區(qū)”，學(xué)生望“問”興嘆，也是不能達(dá)到目的的。提問既要有深度，又要體現(xiàn)層次性，使學(xué)生在不斷地“跳一跳摘到果子”的過程中，充分享受到探索的樂趣。如教學(xué)《李時珍》一課時，找準(zhǔn)關(guān)鍵處，可抓住“完善”一詞，層層設(shè)疑：“完善”是什么意思？李時珍為什么要編寫一部“完善”的藥物書？為了編寫“完善”的藥物書，他是怎么做的？新的藥物書《本草綱目》是“完善”的藥物書嗎？這樣以“完善”為核心，層層遞進(jìn)，不僅使學(xué)生對“完善”的理解達(dá)到了全面準(zhǔn)確的要求，而且對課文的思路也有了清晰的把握。

三、巧

亞里士多德有句名言：“思維是從疑問和驚奇開始的?！倍w現(xiàn)重難點、在“節(jié)骨眼處”巧妙設(shè)置的問題更能點燃學(xué)生思維的火花。教師要善于用富有啟發(fā)性的問題巧妙地激起學(xué)生的興趣、引發(fā)學(xué)生的思考。例如教學(xué)《小壁虎借尾巴》一課，課文到最后，教師可以這樣向?qū)W生發(fā)問：“同學(xué)們想想看，如果小壁虎以后尾巴再斷了，它還會去借尾巴嗎？”這種問題既緊扣文章的重點，引導(dǎo)學(xué)生把學(xué)到的知識加以總結(jié)，又超出了課文本身的內(nèi)容，給了學(xué)生一個發(fā)揮想象的空間。

四、活

教師面對的是一個個“小世界”，課堂上就要靈活把握問的時機(jī)，針對問題的難易，留給學(xué)生充足的思考時間和空間，切忌“蜻蜓點水”、“我呼你應(yīng)”、即問即答，要使學(xué)生在充分思考后產(chǎn)生頓悟。如教學(xué)《飛機(jī)遇險的時候》一文，理解完第二自然段后讓學(xué)生分層，有的學(xué)生把第二句劃到了“飛機(jī)遇險，情況嚴(yán)重”這一層里。教師不要急于對學(xué)生的意見表態(tài)，而是引導(dǎo)學(xué)生去體會句子與句子之間的聯(lián)系，使學(xué)生在積極的思維狀態(tài)中認(rèn)識語言的內(nèi)在關(guān)系。當(dāng)然，這僅僅是淺層次的，在課堂教學(xué)中，還需要教師提高自己的教學(xué)水平，針對課堂教學(xué)的實際情況，隨機(jī)應(yīng)變地引導(dǎo)，及時調(diào)控課堂節(jié)奏，真正使學(xué)生在教師靈活自如的點撥下“活”起來。

五、深

“生活的外延有多廣，語文學(xué)習(xí)的外延就有多大?！币箤W(xué)生得到生動活潑的發(fā)展，就必須發(fā)揮語文對學(xué)生在接受祖國優(yōu)秀文化影響、培養(yǎng)良好品格、情操等方面所產(chǎn)生的潛移默化的作用，把語文教學(xué)的“面”擴(kuò)出去，徹底改變“教師牽著學(xué)生走，學(xué)生圍著老師轉(zhuǎn)”的局面，從教師的問轉(zhuǎn)化為學(xué)生的問，讓學(xué)生自主地發(fā)現(xiàn)問題、提出問題，借助已有的生活知識和經(jīng)驗，大膽地向教材、教師質(zhì)疑，并逐步由“敢問”向“善問”發(fā)展，一步步向思維的深層次拓展。

六、實

教師所提的問題應(yīng)符合學(xué)生的實際，才能達(dá)成課堂教學(xué)的實效。課堂提問最重要的是把握好“度”，要善于在“度”的多層次中選擇最佳切入點，使提問更實在、更有意義。

1.難度。教師所提問題要有一定的難度，有一定的思維量，而不能是簡簡單單的用“是”、“對”或“不是”、“不對”來回答的問題。因為只問“是”、“非”對激發(fā)學(xué)生的積極思考、培養(yǎng)學(xué)生的表達(dá)能力和衡量學(xué)生的知識含金量都是不利的，久而久之，就會使學(xué)生存在僥幸的心理，養(yǎng)成不愿積極思考的不良習(xí)慣。

篇（4）

題目：淺析視覺營銷在服裝賣場中的作用

姓名：

學(xué)號：XX03030331

指導(dǎo)教師：

班級：服設(shè)

所在院系：設(shè)計與藝術(shù)學(xué)院

科技大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文）開題報告內(nèi)容

課題的目的及意義

目的：

視覺營銷的根本目的在于爭取目標(biāo)顧客、擴(kuò)大市場影響和突出品牌形象，因此，絕不能只滿足于熱熱鬧鬧的促銷宣傳和心血來潮的煽情手段。同企業(yè)的所有經(jīng)營活動一樣，視覺營銷也必須堅持既定的理念和一貫的策略，并且在設(shè)計上予以充分體現(xiàn)。

意義：

視覺營銷并不是新的“武器”，而是一門被我們遺忘了的“武器”。作為一種直觀的營銷手段，它其實一直默默“呆”在每個終端的幕后臺角，人們對它的作用了解甚少，如同一個被“雪藏”的歌手。近幾年當(dāng)我們重新審視和了解它的作用后，“視覺營銷”就開始從幕后走到了前臺。而其更大的意義是：商家們已經(jīng)開始將作為一門獨立的學(xué)科，發(fā)掘它的潛在威力，同時在終端中進(jìn)行系統(tǒng)的運用。

課題的主要任務(wù)；研究可能遇到的問題以及解決的方法和措施

研究主要任務(wù)：

1.論述服裝視覺營銷的含義和范疇。

2.針對一個服裝店而言，在色彩、造型、聲音這些相關(guān)的影響視覺注意力方面進(jìn)行分析

3.服裝視覺營銷塑造消費者心中的形象。

4.整合視覺營銷，提升銷售業(yè)績。

可能遇到的問題：

1.現(xiàn)有資料和信息不足；

2.對現(xiàn)在服裝賣場中的視覺營銷的應(yīng)用與服裝本身認(rèn)識不足。

3.視覺營銷的應(yīng)用于賣場銷售是否成功。

解決方法及措施：

積極到閱覽室，圖書館等有價值的位置查閱；學(xué)習(xí)研究，向指導(dǎo)老師請教；從自己實習(xí)單位的情況為起點，然后再到各大中小型服裝賣場中更好的了解服裝視覺營銷對服裝服裝賣場的影響狀態(tài)，從實際出發(fā)，慢慢學(xué)習(xí)服裝視覺營銷在賣場中的作用的認(rèn)識和了解，逐漸完善課題。

論文

大綱

摘要

眾所周知，人們所感受的外部信息有83%是通過視覺傳達(dá)到人們心智的。也就是說，視覺使人們接受外部信息的最重要和最主要的通道?，F(xiàn)代營銷知識告訴我們，視覺營銷是作好營銷必不可少的營銷手段之一。

本文旨在從服裝賣場角度來闡述服裝視覺營銷的作用和影響。

abstract

asweallknow，peoplefeelthe83%ofexternalinformationthroughvisualcommunicationtothepeople'smind.inotherwords，sothatvisualaccesstoinformationoutsideofthemostimportantandthemostimportantchannel.modernmarketingknowledgetellsusthatthevisualmarketingisessentialtopreparemarketingofoneofthemeansofmarketing.

thepurposeofthispaperfromtheclothingstoreclothingvisualperspectiveontheroleandimpactofmarketing.

關(guān)鍵詞視覺營銷；視覺沖擊創(chuàng)造價值；無聲的銷售員

keywordsvisualmerchandising；visualimpactcreatevalue；silentsalesman

正文：

1引言服裝視覺營銷概論

1.1服裝視覺營銷的概念

1.2服裝視覺營銷的范疇

2視覺營銷在賣場中的具體應(yīng)用

2.1服裝店鋪的整體色彩應(yīng)用技巧

2.2服裝賣場的陳列設(shè)計

2.3服裝視覺營銷塑造消費者心中的形象

3視覺營銷的一些實例分析

3.1zara店鋪的空間設(shè)計與陳列形態(tài)

3.2森馬

3.3jackjones

4視覺營銷迎來了春天

4.1視覺陳列專家韓陽與《賣場陳列設(shè)計》

5整合視覺營銷，提升銷售業(yè)績

6結(jié)束語

7致謝

前期的文獻(xiàn)資料收集、調(diào)研、實習(xí)及設(shè)計條件準(zhǔn)備情況

搜集關(guān)于服裝視覺營銷和陳列設(shè)計等的相關(guān)文獻(xiàn)資料。

參考文獻(xiàn)：

[1]馬賽.工業(yè)設(shè)計與展示設(shè)計.中國紡織出版社，1998

[2]毛春義.服裝展示.湖北美術(shù)出版社，XX

[3]杜異，傅祎.漢諾威世界博覽會設(shè)計，嶺南美術(shù)出版社，XX

[4]王春杰.世界展覽新設(shè)計.湖北美術(shù)出版社，XX

[5]賴濤.服裝設(shè)計基礎(chǔ).高等教育出版社，XX

[6]韓陽.賣場陳列設(shè)計.中國紡織出版社，XX

[7]許亮.展示設(shè)計.湖南美術(shù)出版社，XX

[8]陸華祥等.最新展館展臺設(shè)計.上海人民美術(shù)出版社，XX

畢業(yè)計主要工作的進(jìn)度安排

1-4周搜集，查閱與課題有關(guān)的資料，進(jìn)行畢業(yè)實習(xí).

5-6周畢業(yè)作品服裝效果圖的設(shè)計、畢業(yè)作品結(jié)構(gòu)圖

7-8周畢業(yè)作品服裝制作

9-10周服裝效果圖、結(jié)構(gòu)圖及文字說明

11-14周論文大綱及論文資料的收集，論文的撰寫

15周論文的目錄、縮寫稿、中英文摘要、致謝

16周服裝動態(tài)展示設(shè)計

17周完成畢業(yè)設(shè)計的全部內(nèi)容

畢業(yè)設(shè)計每周指導(dǎo)時間、地點安排及畢業(yè)設(shè)計紀(jì)律要求

每周指導(dǎo)時間：

每周一、周四下午在逸夫樓四樓，不早退；不遲到。

本科生畢業(yè)設(shè)計（論文）開題報告考核

一、導(dǎo)師對開題報告的評語：

指導(dǎo)教師200年月日

篇（5）

市場營銷是中職院校開設(shè)的主要課程，該課程的實用性很強(qiáng)，將關(guān)注的焦點放在學(xué)生實際能力培養(yǎng)方面，學(xué)生畢業(yè)之后可以發(fā)揮潛能，為后期工作提供必要支持。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起，市場營銷需要關(guān)注技術(shù)的創(chuàng)新，適應(yīng)社會發(fā)展，將課程的安排和市場需求相結(jié)合，促進(jìn)市場營銷進(jìn)一步發(fā)展。

一、現(xiàn)階段中職院校汽車營銷課程教學(xué)存在的問題

1.過于重視理論課程

現(xiàn)階段中職院校將關(guān)注的焦點放在理論知識方面，對于人才培養(yǎng)的定位過于籠統(tǒng)，沒有明確地規(guī)定使用什么樣的途徑，對于人才培養(yǎng)模式較多地停留在理論階段，缺乏具體的實踐性，導(dǎo)致課堂教學(xué)對于營銷類的人才培養(yǎng)定位不清晰，教師在課程設(shè)計的過程中沒有根據(jù)實際的人才培養(yǎng)技術(shù)制定專門的培養(yǎng)計劃，學(xué)生畢業(yè)后只掌握相關(guān)的市場營銷理論，缺乏實際的市場營銷實踐，教學(xué)效果不突出。

2.教學(xué)模式落后

中職院校進(jìn)行職業(yè)教育是為了保證學(xué)生畢業(yè)之后具備專業(yè)的職業(yè)技能，具有較強(qiáng)的實踐能力，課堂教學(xué)應(yīng)該更好地符合這些教學(xué)特點，這樣才能保證課程的開展符合職業(yè)計劃。實際課程教學(xué)中，教師不能結(jié)合課堂教學(xué)的實際情況，過于關(guān)注學(xué)生的理論知識，實際教學(xué)與現(xiàn)實聯(lián)系不強(qiáng)，不能將關(guān)注的焦點放在實際環(huán)境中，造成教學(xué)過程和實際情況不符，學(xué)生學(xué)習(xí)效果不佳。

3.中職院校師資力量不足

中職教師理論豐富，但實踐能力不足，對學(xué)生的實踐性引導(dǎo)存在偏差，營銷教學(xué)中一些理論知識和實踐知識的銜接不足。教師講授知識時夸夸其談，缺乏實操性，特別是網(wǎng)絡(luò)時代的到來，一些市場營銷活動主要通過網(wǎng)絡(luò)展開，但教師在這方面的認(rèn)識存在不足，理論知識和時展存在一定偏差，整體教學(xué)效果受到一定影響。

二、中職院校汽車市場營銷課程教學(xué)提升措施分析

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步使市場營銷發(fā)生較大變化，不再是原本的傳統(tǒng)營銷，教師需要調(diào)整汽車銷售類課程，讓其更加符合現(xiàn)階段的市場營銷發(fā)展需要。

1.結(jié)合實際情況，培養(yǎng)學(xué)生的汽車營銷形象

汽車營銷過程主要是和購買人員打交道，需要關(guān)注儀態(tài)氣質(zhì)的培養(yǎng)，這些方面在一定程度上會影響客戶的選擇。部分顧客選擇汽車時，關(guān)注的是銷售人員的基本素質(zhì)，出于對銷售人員的信任選擇相應(yīng)產(chǎn)品。在汽車營銷課程的學(xué)習(xí)中，學(xué)生需要對注意氣質(zhì)和儀態(tài)的培養(yǎng)，使顧客愿意和自己交流，增加銷售工作的時效性。學(xué)校需要設(shè)置專門的實踐課程，訓(xùn)練學(xué)生的口才和與客戶溝通的技巧，提升學(xué)生表達(dá)能力和分析能力。

2.理論結(jié)合實際，提升學(xué)生汽車營銷知識

顧客在購買商品的過程中都希望得到專業(yè)人員的推薦，并且詳細(xì)了解需要購買的商品，汽車方面的銷售更需如此。作為價值較高的商品，有些甚至作為奢侈品，汽車銷售過程需要專業(yè)的銷售人員作為紐帶。學(xué)生不僅需要掌握汽車的各項新技術(shù)和汽車行業(yè)的發(fā)展變化，還要形成自己的獨特見解，這樣才能為客戶提供更加滿意的服務(wù)。因此，學(xué)校可以帶領(lǐng)學(xué)生到實際4S店進(jìn)行實訓(xùn)，學(xué)習(xí)最新的汽車知識，充實學(xué)生的實踐知識。

3.重視銷售技巧，培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售能力

汽車銷售有一些技巧，學(xué)生需要重視對技巧的管理，靈活地掌握這些技巧并運用到實際中，學(xué)會靈活地使用這些技巧。學(xué)?？梢詭ьI(lǐng)學(xué)生參觀4S店的正常經(jīng)營情況，讓學(xué)生了解銷售的整個過程，了解銷售技巧。實地訓(xùn)練可以增加學(xué)生對技巧的掌握能力。學(xué)校可以定期開展實訓(xùn)，讓學(xué)生兼職進(jìn)行實訓(xùn)活動并對工作過程進(jìn)行錄像，及時找出其中的不足，對學(xué)生的銷售技巧進(jìn)行完善。綜上所述，中職汽車營銷課程應(yīng)該貼近生活，采用的教學(xué)手段需要注重汽車銷售的技巧，在日常教學(xué)中關(guān)注學(xué)生實際能力的掌握情況，更好地適應(yīng)汽車營銷的需要，提升中職教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生的競爭能力，實現(xiàn)教學(xué)質(zhì)量的整體提升。

作者:陳文寶 單位:廣東省交通運輸高級技工學(xué)校

參考文獻(xiàn)：

[1]楊敏.關(guān)于中職汽車營銷課程教學(xué)的一點思考[J].企業(yè)導(dǎo)報，2015

篇（6）

目前，高職院校市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計存在不少問題，主要表現(xiàn)在：

1.1 學(xué)生寫作能力較差，抄襲嚴(yán)重

高職教育強(qiáng)調(diào)以就業(yè)為導(dǎo)向，注重培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能，許多院校在教學(xué)大綱和課程設(shè)置中不安排應(yīng)用文寫作課程，即使安排，課時也比較少，教學(xué)內(nèi)容與學(xué)生的專業(yè)聯(lián)系也不夠緊密，再加上高職院校的許多學(xué)生原來進(jìn)校時的文化基礎(chǔ)就比較差，寫作能力也比較弱，書面表達(dá)邏輯混亂，中心思想不明確，語句不通順，錯別字連篇，口語化等情況較多見。同時，社會對學(xué)生的英語、計算機(jī)能力比較看重，學(xué)生在校期間將大量時間與精力花在考證上，平時對寫作重視不夠，在完成畢業(yè)設(shè)計時，往往感到比較吃力，寫作質(zhì)量較差。

從過去幾年市場營銷專業(yè)的畢業(yè)論文看，許多學(xué)生沒有學(xué)習(xí)過專業(yè)論文的寫作手法與文字表達(dá)方式，在文章結(jié)構(gòu)上出現(xiàn)頭重腳輕，不完整，層次不清晰，邏輯混亂等問題；寫作內(nèi)容空洞、缺乏專業(yè)性，觀點重復(fù)、觀點矛盾、觀點陳舊，文字表達(dá)口語化，缺字，斷句，前言不搭后語，句子過長或過短，用詞不當(dāng)?shù)?。很多學(xué)生沒有閱讀專業(yè)文章的習(xí)慣，不理解摘要、關(guān)鍵詞的含義和作用，即使在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，仍然不能較好地進(jìn)行表述。在信息搜集、整理方面，學(xué)生大多不喜歡去學(xué)校圖書館，偏向于查找網(wǎng)絡(luò)資料和曾經(jīng)看過的專業(yè)書籍與教材。由于目前很多網(wǎng)上資源雷同的較多，而且學(xué)生普遍缺乏收集資料的技巧，不會使用不同的關(guān)鍵詞進(jìn)行查找，造成參考文獻(xiàn)中教材與參考書所占比例較大，與論文選題相關(guān)的學(xué)術(shù)論文所占比例較小，使得相似選題的同學(xué)所收集的資料也大同小異，甚至完全一樣，這顯然和安排畢業(yè)設(shè)計的出發(fā)點是相背離的。

1.2 畢業(yè)設(shè)計選題不當(dāng)，理論與實際結(jié)合不緊密

高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)設(shè)計的第一步是選題，選題的好壞直接關(guān)系到畢業(yè)論文的質(zhì)量。目前，很多高職市場營銷專業(yè)學(xué)生在畢業(yè)設(shè)計選題時比較盲目，他們要么選擇在教材中學(xué)過的專業(yè)知識點，要么選擇能夠找到參考文獻(xiàn)最多的論點作為選題，而對于選題是否為當(dāng)下的熱點，是否有值得進(jìn)一步探討的空間，能否提出自己的觀點，對現(xiàn)實工作有無指導(dǎo)意義等問題卻沒有更多的思考。不少選題已經(jīng)過時，與專業(yè)理論的發(fā)展已經(jīng)脫節(jié)；有些選題過大，立足于宏觀，根本不是高職院校的畢業(yè)生所能完成的；有些選題不能體現(xiàn)專業(yè)特點等。這就使得學(xué)生寫出的論文比較平淡，沒有特色和亮點，論文的質(zhì)量也較差。

在寫作過程中，很少有學(xué)生會主動針對自己論文涉及的問題開展實際調(diào)研。即使導(dǎo)師要求學(xué)生在寫作內(nèi)容上要理論聯(lián)系實際，要求學(xué)生開展調(diào)研活動，并與自己的就業(yè)有機(jī)結(jié)合，有的學(xué)生也會投機(jī)取巧，借助網(wǎng)絡(luò)收集一些案例和數(shù)據(jù)資料，或者對調(diào)查對象做簡單的了解，描述的事實都浮于表面，很少有學(xué)生會對某一行業(yè)、企業(yè)或某一營銷現(xiàn)象做更進(jìn)深入的調(diào)查和思考。這就使得畢業(yè)論文的內(nèi)容以理論為主，空洞、乏味，與實際工作聯(lián)系不緊密，論據(jù)不真實，說服力不強(qiáng)，論文對實際工作無法起到指導(dǎo)作用，學(xué)生的調(diào)查、研究、思考能力也無法得到提高。

1.3 畢業(yè)設(shè)計形式較為單一

由于市場營銷專業(yè)是典型的文科專業(yè)，其畢業(yè)設(shè)計無法象工科專業(yè)一樣，讓學(xué)生設(shè)計一個產(chǎn)品或完成一個項目，并且以文字形式將設(shè)計思路、設(shè)計過程、設(shè)計結(jié)果記錄下來，所以，絕大部分的高職市場營銷專業(yè)是以撰寫畢業(yè)論文的形式來完成畢業(yè)設(shè)計。這樣一種操作方式，對高職學(xué)生的理論與學(xué)術(shù)水平提出了較高的要求，而高職的人才培養(yǎng)目標(biāo)又是培養(yǎng)應(yīng)用技術(shù)型人才，較深的理論水平又恰恰是高職學(xué)生所缺乏的，所以，學(xué)生在完成畢業(yè)論文時，往往缺少對理論的獨特見解，畢業(yè)設(shè)計的質(zhì)量也就無法得到保證。

2 基于校內(nèi)綜合技能實訓(xùn)的畢業(yè)設(shè)計改革

隨著市場對高技能人才需求的加大，也隨著市場營銷學(xué)科的不斷發(fā)展，高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)設(shè)計原有的方式方法已不能適應(yīng)新形勢的需要，更不能滿足學(xué)生未來就業(yè)的需求，改革勢在必行，甚至到了不可不改的地步，因此，我們提出了基于校內(nèi)綜合技能實訓(xùn)的畢業(yè)設(shè)計改革模式。

2.1 改革目標(biāo)

以提升學(xué)生職業(yè)能力為主要目標(biāo)，根據(jù)既傳授專業(yè)知識又培養(yǎng)職業(yè)能力的需要，對高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生開展市場營銷校內(nèi)綜合技能實訓(xùn)與畢業(yè)設(shè)計一體化改革。結(jié)合營銷專業(yè)學(xué)生未來職業(yè)崗位要求，以職業(yè)能力、就業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng)為抓手，打破傳統(tǒng)的文科畢業(yè)設(shè)計所寫論文無實質(zhì)內(nèi)容、無真實感受的格局，將畢業(yè)設(shè)計與校內(nèi)綜合技能實訓(xùn)緊密結(jié)合起來，通過分項目分階段的實訓(xùn)活動，使學(xué)生能真正從實訓(xùn)中獲得感悟，提升專業(yè)能力，從而將畢業(yè)設(shè)計與專業(yè)學(xué)習(xí)及實踐真正融合到一起。

2.2 改革思路

通過將高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生的校內(nèi)綜合技能實訓(xùn)與畢業(yè)設(shè)計進(jìn)行一體化改革探索，將學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計、實訓(xùn)與技能提升結(jié)合起來，必將有助于學(xué)生職業(yè)能力的提升。因為通過校內(nèi)綜合技能的實訓(xùn)，可以極大地鍛煉學(xué)生的實踐能力，進(jìn)一步增強(qiáng)了學(xué)生對專業(yè)技能的掌握。而將畢業(yè)設(shè)計與綜合技能實訓(xùn)結(jié)合起來的一體化改革，既可以提升學(xué)生對每一個實訓(xùn)項目活動的總結(jié)匯報能力，又可以改變學(xué)生原來撰寫論文空洞無內(nèi)涵的問題。從整體上看，可以鍛煉和增強(qiáng)學(xué)生的調(diào)研能力、資料收集整理能力、語言表達(dá)能力、思維能力、歸納總結(jié)能力、文字表達(dá)能力、營銷活動能力、策劃能力、與人際交往能力、社會適應(yīng)能力等諸多方面。

3 具體措施

3.1 全面實行導(dǎo)師制

從2011年六月份開始，我們首先在2009級學(xué)生中開始改革試點。我院市場營銷專業(yè)共有6名教師參與市場營銷綜合技能實訓(xùn)和畢業(yè)論文指導(dǎo)工作，占本專業(yè)教師總數(shù)的86%，平均每名教師負(fù)責(zé)指導(dǎo)12～16名學(xué)生。導(dǎo)師以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力、就業(yè)與創(chuàng)業(yè)能力為目標(biāo)，以市場營銷綜合技能實訓(xùn)和畢業(yè)設(shè)計為工作中心，指導(dǎo)學(xué)生第四、第五學(xué)期的各項專業(yè)學(xué)習(xí)活動。同時建立《導(dǎo)師指導(dǎo)記錄》，要求指導(dǎo)教師隨時抽查、詢問、關(guān)注所帶學(xué)生市場營銷綜合技能實訓(xùn)和畢業(yè)設(shè)計的進(jìn)展情況。

3.2 學(xué)生以團(tuán)隊形式進(jìn)行組織

以往的畢業(yè)設(shè)計，每位同學(xué)都是一個單獨的個體，個人完成個人的論文，同學(xué)之間沒有多大的交集。改革后，從第四學(xué)期開始，每4人自由組合成一個學(xué)習(xí)小組，通過抽簽方式確定導(dǎo)師，統(tǒng)一接受一位導(dǎo)師的指導(dǎo)。從第四學(xué)期的市場營銷綜合技能實訓(xùn)到第五學(xué)期的畢業(yè)設(shè)計，全組同學(xué)一起參與實訓(xùn)的各項工作，在完成畢業(yè)設(shè)計時，互相幫助，共同提高，這一做法，有效地培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊意識和合作精神。

3.3 畢業(yè)設(shè)計形式多樣化，內(nèi)容與學(xué)生實踐成果相結(jié)合

為改變以畢業(yè)論文為主的單一的畢業(yè)設(shè)計模式，我們以第四學(xué)期市場營銷校內(nèi)綜合技能實訓(xùn)的各項工作成果為基礎(chǔ)，要求學(xué)生結(jié)合已經(jīng)完成的調(diào)查報告、廣告策劃方案、促銷方案、產(chǎn)品推介計劃等，總結(jié)已取得的成績，分析存在的問題，提出今后從事相關(guān)工作的思路。這一做法，打破了單一的論文結(jié)構(gòu)形式，并將理論與學(xué)生的實踐成果緊密地結(jié)合在一起。

4 改革成效

4.1 畢業(yè)論文取得了良好成績

參加改革試點的2009、2010、2011級市場營銷專業(yè)227名學(xué)生，順利完成了畢業(yè)設(shè)計工作，并取得了良好的綜合成績。2009級畢業(yè)論文優(yōu)良率40.5%，2010級畢業(yè)論文優(yōu)良率58.8%，2011級畢業(yè)論文優(yōu)良率41.5%，累計有四篇論文獲院級以上優(yōu)秀。

4.2 畢業(yè)設(shè)計和校內(nèi)綜合技能實訓(xùn)有效結(jié)合

篇（7）

    現(xiàn)如今,中國逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu),其巨大的醫(yī)藥消費潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1],隨著國內(nèi)以及國外制藥企業(yè)的迅速擴(kuò)張,從事醫(yī)藥營銷的人員也激增數(shù)倍。在這個產(chǎn)品差異日趨縮小,客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段,醫(yī)藥營銷人員要想處于不敗之地,自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。

    銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。對于醫(yī)藥營銷來講,由于藥品銷售本身的特殊性,硝煙主要是在非處方藥品中彌漫,這就需要銷售人員通過面對面的交談,去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶,也就是我們所講的上門推銷。對此,筆者認(rèn)為,銷售人員應(yīng)從以下幾個方面入手,提升自身的競爭力。

    一、調(diào)整心態(tài)

    很多醫(yī)藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”,接觸時總是陪著十二分的小心,彼此處于一個明顯不對等的階層。其實,這是大可不必的,只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫(yī)生來講,其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2],同時,沒有任何一個醫(yī)生可以完全脫離藥品對患者進(jìn)行治療,因此,營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫(yī)生,彼此之間建立合作關(guān)系。這樣,營銷人員就會以積極正向的心態(tài)去面對客戶,擁有一個良好的開始。

    二、銷售禮儀

    對營銷人員來說,禮儀不但是社交場合的一種“通行證”,而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志;對企業(yè)來講,營銷人員是其連接客戶的橋梁,代表了企業(yè)形象,因此,營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式,不同場合,不同的對象,有不同的禮節(jié)和儀式要求,營銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈禮節(jié)等。例如,為了給客戶留下較好的第一映像,營銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則,女性營銷人員應(yīng)該避免佩戴過于昂貴的首飾,以平衡客戶心理。

    三、尋找時機(jī)

    俗話講,“不打勤,不打懶,專打不長眼”,這句老話也同樣適用于營銷行業(yè)。對于營銷人員來講,尋找合適的與客戶接觸的時機(jī)會事倍功半。例如,實際中,會有營銷人員守候在手術(shù)室外,等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪,這種方式一般來講不可取,特別是對剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講,由于其自身疲憊勞累,對此種拜訪多數(shù)反感,即便配合拜訪,注意力也難以集中,拜訪效果大打折扣。因此,營銷人員應(yīng)盡量選擇相對閑暇時間進(jìn)行拜訪,例如對于門診客戶來講,在其過年過節(jié)值班時拜訪效果就特別好。

    四、有效探尋

    拜訪客戶時,營銷人員要獲取有效地信息反饋,通常根據(jù)實際需要,例如想要得到更多信息時,以開放式問句提問比較合適,而在收集完信息想要得到答案時,最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此,通過探尋對客戶觀念進(jìn)行有效把控,以此制定下一步策略。

    五、善于傾聽

    很多營銷人員在拜訪客戶的時候,經(jīng)常會出現(xiàn)的情形是:滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品,以諸多專業(yè)名詞進(jìn)行講解,并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實真正有經(jīng)驗的營銷人員都明白,聽比說重要,通過傾聽,可以從顧客的口中得知其對產(chǎn)品和企業(yè)的感受,并且針對顧客的反應(yīng)制定銷售策略。因此,營銷人員要善于傾聽,從中發(fā)現(xiàn)問題,最終解決問題。

    六、重視異議

    對于營銷人員來講,首先要明白,在銷售過程中,顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情,毫無異議的購買才是不正常的。所以,營銷人員在面對顧客異議的時候,心態(tài)要保持平和,針對顧客提出的有效異議,要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋,如遇某些專業(yè)問題,自己不能給出特別清楚的回答,一定不要不懂裝懂,可以記下問題反饋給醫(yī)學(xué)部,得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶,從而既解決了異議,又顯示出對顧客的尊重。

    七、獲取承諾

    營銷人員每次拜訪客戶,都要為自己制定一個可達(dá)成目標(biāo),在拜訪即將結(jié)束之時,要根據(jù)拜訪實際情況,向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求,以多種方式獲取客戶的有效承諾,為此次拜訪畫上一個完滿的句號。

    八、及時跟進(jìn)

    在獲取客戶承諾后,并不意味著就可以達(dá)到預(yù)期結(jié)果了,在實際銷售過程中,可能會發(fā)生各種各樣的突發(fā)狀況或事件,因此,營銷人員一定要及時跟進(jìn),督促客戶承諾的達(dá)成,否則,這就是一個無效拜訪過程,意味著之前的工作很大程度上是無用功。營銷人員要對此環(huán)節(jié)特別注意。

    綜上所述,醫(yī)藥營銷是一個對營銷人員銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)要求很高的行業(yè),營銷人員為了應(yīng)對日趨激烈的市場競爭,要對實踐經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié),抓住銷售中的主要環(huán)節(jié),努力提高自身銷售技巧和能力,挑戰(zhàn)自我,不斷勇攀高峰。

篇（8）

一、選題依據(jù)和目標(biāo)(該研究的目的、意義、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢)

研究的目的：

本課題基于情感營銷理論，分析哈根達(dá)斯實施情感營銷的現(xiàn)狀，開展杭州城區(qū)哈根達(dá)斯的消費者調(diào)查，進(jìn)一步探討如何提升哈根達(dá)斯品牌的情感營銷策略。

研究的意義：

哈根達(dá)斯被美國紐約時報譽為“冰激凌中的勞斯萊斯”，是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創(chuàng)立到現(xiàn)在已經(jīng)有了將近60年的歷史，從起初的一個家庭手工作坊的產(chǎn)品，發(fā)展到現(xiàn)在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達(dá)斯之所以能取得如此成績，跟他合理的運用“情感營銷”的方式是分不開的。因此，對哈根達(dá)斯情感營銷策略的研究，探索如何改善哈根達(dá)斯的情感營銷具有重要的意義。

國內(nèi)研究現(xiàn)狀：

我國著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說道，情感營銷已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)時代“籠絡(luò)”感性和理性消費者的一把利器。文章以“凡客體”為例，闡述了這一廣告所表達(dá)的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個品牌要想獲得消費者的芳心，就必須抓住消費者的情感內(nèi)心世界，動之以情才能獲得消費者忠誠。在感性消費時代，企業(yè)在營銷過程中要抓住情感這條主線，建立產(chǎn)品和消費者之間的情感聯(lián)系，消費者才會慢慢愛上這個品牌，只有讓消費者對產(chǎn)品動心，品牌才會有持續(xù)的生命力。

陶文靜和池進(jìn)(2013)兩位學(xué)者認(rèn)為運用情感營銷策略進(jìn)行餐飲經(jīng)營具有積極的意義。隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活水平的顯著提高，人們對餐飲的選擇不僅受到產(chǎn)品質(zhì)量的影響，而且也受到消費者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經(jīng)營者需要關(guān)注顧客的情感因素和心理需求，讓產(chǎn)品富有情感價值。同時他們還指出，情感營銷作為一種注重消費者情感、心理需求的營銷方式在餐飲經(jīng)營中運用可以營造良好的餐飲環(huán)境、培養(yǎng)顧客忠誠，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的收益。文章最后從餐飲產(chǎn)品的設(shè)計、包裝、宣傳、服務(wù)等方面，為餐飲企業(yè)提出了切實可行的情感營銷策略。

學(xué)者孫瑞華(2011)認(rèn)為時代呼喚情感營銷，隨著時代的進(jìn)步和發(fā)展，情感營銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費者在購買決策環(huán)節(jié)時，考慮的因素也越來越多，不僅要注重產(chǎn)品的使用價值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認(rèn)同。他指出情感營銷最關(guān)鍵在于攻心，在激烈的市場營銷環(huán)境中，要想提高市場占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個攻心術(shù)，真正從消費者角度出發(fā)，投其所好。所以，市場營銷正是將攻心作為上策，讓消費者從心底產(chǎn)生共鳴，從而產(chǎn)生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠度，企業(yè)要想產(chǎn)品在市場上銷量暢行，就必須順應(yīng)時展潮流，根據(jù)特定時代的情感消費需求制定企業(yè)相應(yīng)的市場營銷策略。

學(xué)者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對情感營銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發(fā)，研究企業(yè)如何在市場營銷中利用情感因素取得良好的營銷效果。他們認(rèn)為在感性消費時代，情感是消費者決定是否購買的一個重要因素，同時也是企業(yè)是否創(chuàng)造更多回頭客的決定力量。文章從情感營銷的四個策略出發(fā)，分析了情感包裝、情感設(shè)計、情感服務(wù)、情感廣告對顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無時無刻不在影響著消費者的購買心理，同時也影響消費者對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的感知。文章還從影響消費者的情感因素出發(fā)，為企業(yè)如何提升服務(wù)質(zhì)量提出可行性的情感營銷對策。

學(xué)者李梅茹(2012)對于經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營銷對企業(yè)的作用，并根據(jù)各種消費心理提出情感營銷策略。他指出企業(yè)要想獲得消費者的長期光顧和品牌忠誠，情感營銷是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費者的情感才是關(guān)鍵。同時他還針對不同的營銷現(xiàn)狀提出了不同的策略，包括如何激發(fā)消費者的認(rèn)同感、用情感廣告使消費者產(chǎn)生共鳴、開感產(chǎn)品滿足顧客需求以及用情感商標(biāo)來刺激消費者眼球。只有這樣才能讓消費者的心里期望和實際感知的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不會相差太大，以至于讓消費者自覺的產(chǎn)生產(chǎn)品偏好，形成良好的品牌忠誠。文章最后還指出企業(yè)要想獲得良好的經(jīng)濟(jì)收益，那么他的營銷策略也要隨著消費者行為和情感的改變而改變。

國外研究現(xiàn)狀：

追溯研究文獻(xiàn)，最早把情感全面引入營銷理論中的是美國的巴里·費格教授，他認(rèn)為形象與情感是營銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營銷就是企業(yè)將營銷活動以一種更感性的方式呈現(xiàn)在消費者面前，總的來說，他可以通過兩種方式來實現(xiàn)企業(yè)的營銷活動：第一是研發(fā)出富有人情味的產(chǎn)品或服務(wù)；第二是采用富有人情味的促銷方式。

營銷大師菲利普·科特勒曾經(jīng)根據(jù)人們以往的消費特點將消費者的購買行為分成三個階段：一是追求量的消費，二是追求質(zhì)的消費，三是追求感性的消費。同時他還指出企業(yè)在營銷過程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營銷手段情感化才能贏得更多的消費者。

美國推銷大王喬·坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是感情工作，2%是對產(chǎn)品的了解?！睂τ谝粋€推銷員來說，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產(chǎn)品，而且要將自己的情感融入到推銷過程中，因為顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，還在買一種心靈體驗和感受。

文章《ANewConceptofMarketing：TheEmotionalMarketing》的作者DomenicoConsoli認(rèn)為如今情感營銷是市場營銷領(lǐng)域的一個新概念，他指出情感營銷是研究如何誘導(dǎo)人們情緒化的購買特定的產(chǎn)品或服務(wù)。文章還從心理文學(xué)的角度出發(fā)，指出情感條件影響購買決策過程的每個階段，情感在任何一種社會或商業(yè)決策中扮演著一個重要的角色。同時，情感營銷策略的使用，能夠確保企業(yè)獲得長期和深遠(yuǎn)的顧客忠誠并且保持在市場上的競爭地位。

作者Dr.SurenderKumarGupta和HemantSyal二人在文章《EmergineMarketingApproachestoInfluenceCustomerBuyingBehavior》中寫道情感在顧客的購買決策中扮演著至關(guān)重要的角色。成功的營銷活動依賴于了解客戶的心理和他們的情感感受。企業(yè)將情感植入產(chǎn)品當(dāng)中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強(qiáng)烈的購買欲，從而增強(qiáng)顧客忠誠度。他們指出，顧客購買產(chǎn)品更多的是基于該產(chǎn)品與他們的生活方式和個性的情感相兼容，而不是基于產(chǎn)品的特性。

發(fā)展趨勢：

隨著經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展，更多同質(zhì)化的產(chǎn)品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營銷理念也應(yīng)運而生。同時，消費者的欲望和需求也在不斷轉(zhuǎn)變和升級，人們在日常消費過程中，不僅重視產(chǎn)品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費和購買過程中所獲得的心理滿足和情感表達(dá)。情感營銷理論作為現(xiàn)代市場營銷中的一個新概念正在不斷的發(fā)展，現(xiàn)今越來越多的學(xué)者投身于情感營銷的理論研究當(dāng)中，希望通過以此來進(jìn)行企業(yè)在情感營銷策略上的改善，從而提高產(chǎn)品的市場占有率。因此對于哈根達(dá)斯情感營銷策略的研究調(diào)查具有一定的研究意義。

二、課題關(guān)鍵問題及難點

關(guān)鍵問題：

本課題基于情感營銷理論，著眼哈根達(dá)斯實施情感營銷的現(xiàn)狀，以杭州市的哈根達(dá)斯消費者為研究對象，進(jìn)行哈根達(dá)斯情感營銷策略的研究調(diào)查，并進(jìn)一步探討如何改善哈根達(dá)斯品牌的情感營銷，更好的實施情感營銷策略。

難點：

本課題將采用問卷調(diào)查的方法進(jìn)行研究分析，具有以下難點：

(1)問卷設(shè)計的合理性以及采用網(wǎng)絡(luò)問卷的方式，被調(diào)查者對問卷的態(tài)度、問卷的回收率等都會對調(diào)查結(jié)果的分析有一定的影響。

(2)問卷調(diào)查中需要使用紙質(zhì)問卷調(diào)查方式，需要進(jìn)行實地調(diào)查，問卷的收集、統(tǒng)計、整理工作量較大。

三、完成該課題研究已具備的條件(有關(guān)的研究工作基礎(chǔ)，儀器設(shè)備條件，經(jīng)費情況)

研究工作基礎(chǔ)：

主觀條件：首先，本人對哈根達(dá)斯的情感營銷這塊比較感興趣，而且我們當(dāng)中的一些同學(xué)自身就是哈根達(dá)斯的顧客，隨時可以感知和體驗哈根達(dá)斯的情感營銷，對這次寫論文應(yīng)該會有一些幫助；其次，在大學(xué)三年的學(xué)習(xí)中，掌握了一定的專業(yè)知識和技能，同時自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。

客觀條件：切實利用杭州圖書館及學(xué)校圖書館關(guān)于情感營銷方面的書籍，結(jié)合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯(lián)網(wǎng)上的資訊，以及進(jìn)行必要的社會調(diào)查來論證自己的相關(guān)內(nèi)容。

儀器設(shè)備條件：學(xué)校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦

經(jīng)費情況(單位：元)：

網(wǎng)絡(luò)資源費：50

復(fù)印打印費：100

其他費用：150共計：300

四、研究方案

1.擬采取的研究方法或試驗方法及主要技術(shù)路線

研究方法：

(1)文獻(xiàn)資料法：通過在中國知網(wǎng)、中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)資源系統(tǒng)以及學(xué)校圖書館數(shù)據(jù)庫等中文數(shù)據(jù)庫及外文數(shù)據(jù)庫上的檢索，收集相關(guān)資料，并對收集到的材料進(jìn)行適當(dāng)?shù)臍w納整理，為論文作鋪墊。

(2)問卷調(diào)查法：通過設(shè)計問卷，在網(wǎng)上發(fā)放問卷以及對消費者進(jìn)行實地調(diào)查發(fā)放問卷，得到相關(guān)的信息。

2.進(jìn)度安排(起止時間：201X年3月1日~201X年12月31日)

201X年3月1日~201X年3月15日選導(dǎo)師

201X年3月16日~201X年5月31日征題完成開題答辯

201X年6月1日~201X年6月30日完成外文翻譯

201X年7月1日~201X年8月31日完成綜述、資料收集

201X年9月1日~201X年9月30日撰寫論文提綱及完成論文初稿

201X年10月1日~201X年11月30日修改論文

201X年12月1日~201X年12月31日完成畢業(yè)論文答辯、補答辯

五、參考文獻(xiàn)

[1]伍慶，董曼虹。傳情圣物[J].21世紀(jì)商業(yè)評論，2010，(10)：118-120.

[2]李光斗。情感營銷營銷的溫柔一刀[J].廣告人，2011，(07)：155.

[3]陶文靜，池進(jìn)。情感營銷視角下的餐飲經(jīng)營策略研究[J].揚州大學(xué)烹飪學(xué)報，2013，(2)：43-47.

[4]孫瑞華。市場營銷新理念：情感營銷[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(自然科學(xué)版)，2011，(11)：75-77.

[5]許紅格，林美珍，陳秋萍。情感營銷對顧客感知服務(wù)質(zhì)量的影響研究[J].企業(yè)活力，2012，(1)：33-36.

[6]李梅茹。經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營銷的策略研究[J].中國集體經(jīng)濟(jì)，2012，(19)：76-77.

[7]張靜雅。淺析情感營銷策略[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014，(5)：43-44.[8]文征。情感營銷。[M].北京市：中國物資出版社，2011，(1)：3.

[9]周高華。情感營銷行之有效的營銷之道。[M].北京市：電子工業(yè)出版社，2012.

篇（9）

一、選題依據(jù)和目標(biāo)(該研究的目的、意義、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢)

研究的目的：

本課題基于情感營銷理論，分析哈根達(dá)斯實施情感營銷的現(xiàn)狀，開展杭州城區(qū)哈根達(dá)斯的消費者調(diào)查，進(jìn)一步探討如何提升哈根達(dá)斯品牌的情感營銷策略。

研究的意義：

哈根達(dá)斯被美國紐約時報譽為“冰激凌中的勞斯萊斯”，是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創(chuàng)立到現(xiàn)在已經(jīng)有了將近60年的歷史，從起初的一個家庭手工作坊的產(chǎn)品，發(fā)展到現(xiàn)在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達(dá)斯之所以能取得如此成績，跟他合理的運用“情感營銷”的方式是分不開的。因此，對哈根達(dá)斯情感營銷策略的研究，探索如何改善哈根達(dá)斯的情感營銷具有重要的意義。

國內(nèi)研究現(xiàn)狀：

我國著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說道，情感營銷已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)時代“籠絡(luò)”感性和理性消費者的一把利器。文章以“凡客體”為例，闡述了這一廣告所表達(dá)的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個品牌要想獲得消費者的芳心，就必須抓住消費者的情感內(nèi)心世界，動之以情才能獲得消費者忠誠。在感性消費時代，企業(yè)在營銷過程中要抓住情感這條主線，建立產(chǎn)品和消費者之間的情感聯(lián)系，消費者才會慢慢愛上這個品牌，只有讓消費者對產(chǎn)品動心，品牌才會有持續(xù)的生命力。

陶文靜和池進(jìn)(2013)兩位學(xué)者認(rèn)為運用情感營銷策略進(jìn)行餐飲經(jīng)營具有積極的意義。隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活水平的顯著提高，人們對餐飲的選擇不僅受到產(chǎn)品質(zhì)量的影響，而且也受到消費者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經(jīng)營者需要關(guān)注顧客的情感因素和心理需求，讓產(chǎn)品富有情感價值。同時他們還指出，情感營銷作為一種注重消費者情感、心理需求的營銷方式在餐飲經(jīng)營中運用可以營造良好的餐飲環(huán)境、培養(yǎng)顧客忠誠，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的收益。文章最后從餐飲產(chǎn)品的設(shè)計、包裝、宣傳、服務(wù)等方面，為餐飲企業(yè)提出了切實可行的情感營銷策略。

學(xué)者孫瑞華(2011)認(rèn)為時代呼喚情感營銷，隨著時代的進(jìn)步和發(fā)展，情感營銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費者在購買決策環(huán)節(jié)時，考慮的因素也越來越多，不僅要注重產(chǎn)品的使用價值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認(rèn)同。他指出情感營銷最關(guān)鍵在于攻心，在激烈的市場營銷環(huán)境中，要想提高市場占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個攻心術(shù)，真正從消費者角度出發(fā)，投其所好。所以，市場營銷正是將攻心作為上策，讓消費者從心底產(chǎn)生共鳴，從而產(chǎn)生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠度，企業(yè)要想產(chǎn)品在市場上銷量暢行，就必須順應(yīng)時展潮流，根據(jù)特定時代的情感消費需求制定企業(yè)相應(yīng)的市場營銷策略。

學(xué)者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對情感營銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發(fā)，研究企業(yè)如何在市場營銷中利用情感因素取得良好的營銷效果。他們認(rèn)為在感性消費時代，情感是消費者決定是否購買的一個重要因素，同時也是企業(yè)是否創(chuàng)造更多回頭客的決定力量。文章從情感營銷的四個策略出發(fā)，分析了情感包裝、情感設(shè)計、情感服務(wù)、情感廣告對顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無時無刻不在影響著消費者的購買心理，同時也影響消費者對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的感知。文章還從影響消費者的情感因素出發(fā)，為企業(yè)如何提升服務(wù)質(zhì)量提出可行性的情感營銷對策。

學(xué)者李梅茹(2012)對于經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營銷對企業(yè)的作用，并根據(jù)各種消費心理提出情感營銷策略。他指出企業(yè)要想獲得消費者的長期光顧和品牌忠誠，情感營銷是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費者的情感才是關(guān)鍵。同時他還針對不同的營銷現(xiàn)狀提出了不同的策略，包括如何激發(fā)消費者的認(rèn)同感、用情感廣告使消費者產(chǎn)生共鳴、開感產(chǎn)品滿足顧客需求以及用情感商標(biāo)來刺激消費者眼球。只有這樣才能讓消費者的心里期望和實際感知的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不會相差太大，以至于讓消費者自覺的產(chǎn)生產(chǎn)品偏好，形成良好的品牌忠誠。文章最后還指出企業(yè)要想獲得良好的經(jīng)濟(jì)收益，那么他的營銷策略也要隨著消費者行為和情感的改變而改變。

國外研究現(xiàn)狀：

追溯研究文獻(xiàn)，最早把情感全面引入營銷理論中的是美國的巴里·費格教授，他認(rèn)為形象與情感是營銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營銷就是企業(yè)將營銷活動以一種更感性的方式呈現(xiàn)在消費者面前，總的來說，他可以通過兩種方式來實現(xiàn)企業(yè)的營銷活動：第一是研發(fā)出富有人情味的產(chǎn)品或服務(wù)；第二是采用富有人情味的促銷方式。

營銷大師菲利普·科特勒曾經(jīng)根據(jù)人們以往的消費特點將消費者的購買行為分成三個階段：一是追求量的消費，二是追求質(zhì)的消費，三是追求感性的消費。同時他還指出企業(yè)在營銷過程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營銷手段情感化才能贏得更多的消費者。

美國推銷大王喬·坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是感情工作，2%是對產(chǎn)品的了解。”對于一個推銷員來說，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產(chǎn)品，而且要將自己的情感融入到推銷過程中，因為顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，還在買一種心靈體驗和感受。

文章《ANewConceptofMarketing：TheEmotionalMarketing》的作者DomenicoConsoli認(rèn)為如今情感營銷是市場營銷領(lǐng)域的一個新概念，他指出情感營銷是研究如何誘導(dǎo)人們情緒化的購買特定的產(chǎn)品或服務(wù)。文章還從心理文學(xué)的角度出發(fā)，指出情感條件影響購買決策過程的每個階段，情感在任何一種社會或商業(yè)決策中扮演著一個重要的角色。同時，情感營銷策略的使用，能夠確保企業(yè)獲得長期和深遠(yuǎn)的顧客忠誠并且保持在市場上的競爭地位。

作者Dr.SurenderKumarGupta和HemantSyal二人在文章《EmergineMarketingApproachestoInfluenceCustomerBuyingBehavior》中寫道情感在顧客的購買決策中扮演著至關(guān)重要的角色。成功的營銷活動依賴于了解客戶的心理和他們的情感感受。企業(yè)將情感植入產(chǎn)品當(dāng)中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強(qiáng)烈的購買欲，從而增強(qiáng)顧客忠誠度。他們指出，顧客購買產(chǎn)品更多的是基于該產(chǎn)品與他們的生活方式和個性的情感相兼容，而不是基于產(chǎn)品的特性。

發(fā)展趨勢：

隨著經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展，更多同質(zhì)化的產(chǎn)品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營銷理念也應(yīng)運而生。同時，消費者的欲望和需求也在不斷轉(zhuǎn)變和升級，人們在日常消費過程中，不僅重視產(chǎn)品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費和購買過程中所獲得的心理滿足和情感表達(dá)。情感營銷理論作為現(xiàn)代市場營銷中的一個新概念正在不斷的發(fā)展，現(xiàn)今越來越多的學(xué)者投身于情感營銷的理論研究當(dāng)中，希望通過以此來進(jìn)行企業(yè)在情感營銷策略上的改善，從而提高產(chǎn)品的市場占有率。因此對于哈根達(dá)斯情感營銷策略的研究調(diào)查具有一定的研究意義。

二、課題關(guān)鍵問題及難點

關(guān)鍵問題：

本課題基于情感營銷理論，著眼哈根達(dá)斯實施情感營銷的現(xiàn)狀，以杭州市的哈根達(dá)斯消費者為研究對象，進(jìn)行哈根達(dá)斯情感營銷策略的研究調(diào)查，并進(jìn)一步探討如何改善哈根達(dá)斯品牌的情感營銷，更好的實施情感營銷策略。

難點：

本課題將采用問卷調(diào)查的方法進(jìn)行研究分析，具有以下難點：

(1)問卷設(shè)計的合理性以及采用網(wǎng)絡(luò)問卷的方式，被調(diào)查者對問卷的態(tài)度、問卷的回收率等都會對調(diào)查結(jié)果的分析有一定的影響。

(2)問卷調(diào)查中需要使用紙質(zhì)問卷調(diào)查方式，需要進(jìn)行實地調(diào)查，問卷的收集、統(tǒng)計、整理工作量較大。

三、完成該課題研究已具備的條件(有關(guān)的研究工作基礎(chǔ)，儀器設(shè)備條件，經(jīng)費情況)

研究工作基礎(chǔ)：

主觀條件：首先，本人對哈根達(dá)斯的情感營銷這塊比較感興趣，而且我們當(dāng)中的一些同學(xué)自身就是哈根達(dá)斯的顧客，隨時可以感知和體驗哈根達(dá)斯的情感營銷，對這次寫論文應(yīng)該會有一些幫助；其次，在大學(xué)三年的學(xué)習(xí)中，掌握了一定的專業(yè)知識和技能，同時自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。

客觀條件：切實利用杭州圖書館及學(xué)校圖書館關(guān)于情感營銷方面的書籍，結(jié)合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯(lián)網(wǎng)上的資訊，以及進(jìn)行必要的社會調(diào)查來論證自己的相關(guān)內(nèi)容。

儀器設(shè)備條件：學(xué)校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦

經(jīng)費情況(單位：元)：

網(wǎng)絡(luò)資源費：50

復(fù)印打印費：100

其他費用：150共計：300

四、研究方案

1.采取的研究方法或試驗方法及主要技術(shù)路線

研究方法：

(1)文獻(xiàn)資料法：通過在中國知網(wǎng)、中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)資源系統(tǒng)以及學(xué)校圖書館數(shù)據(jù)庫等中文數(shù)據(jù)庫及外文數(shù)據(jù)庫上的檢索，收集相關(guān)資料，并對收集到的材料進(jìn)行適當(dāng)?shù)臍w納整理，為論文作鋪墊。

(2)問卷調(diào)查法：通過設(shè)計問卷，在網(wǎng)上發(fā)放問卷以及對消費者進(jìn)行實地調(diào)查發(fā)放問卷，得到相關(guān)的信息。

2.進(jìn)度安排(起止時間：201X年3月1日~201X年12月31日)

201X年3月1日~201X年3月15日選導(dǎo)師

201X年3月16日~201X年5月31日征題完成開題答辯

201X年6月1日~201X年6月30日完成外文翻譯

201X年7月1日~201X年8月31日完成綜述、資料收集

201X年9月1日~201X年9月30日撰寫論文提綱及完成論文初稿

201X年10月1日~201X年11月30日修改論文

201X年12月1日~201X年12月31日完成畢業(yè)論文答辯、補答辯

五、參考文獻(xiàn)

[1]伍慶，董曼虹。傳情圣物[J].21世紀(jì)商業(yè)評論，2010，(10)：118-120.

[2]李光斗。情感營銷營銷的溫柔一刀[J].廣告人，2011，(07)：155.

[3]陶文靜，池進(jìn)。情感營銷視角下的餐飲經(jīng)營策略研究[J].揚州大學(xué)烹飪學(xué)報，2013，(2)：43-47.

[4]孫瑞華。市場營銷新理念：情感營銷[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(自然科學(xué)版)，2011，(11)：75-77.

[5]許紅格，林美珍，陳秋萍。情感營銷對顧客感知服務(wù)質(zhì)量的影響研究[J].企業(yè)活力，2012，(1)：33-36.

[6]李梅茹。經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營銷的策略研究[J].中國集體經(jīng)濟(jì)，2012，(19)：76-77.

[7]張靜雅。淺析情感營銷策略[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014，(5)：43-44.[8]文征。情感營銷。[M].北京市：中國物資出版社，2011，(1)：3.

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篇（10）

中圖分類號：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）04-0-01

一、商業(yè)銀行簡介

商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)是經(jīng)營工商業(yè)存、放款，主要目的是獲取利潤，商業(yè)銀行屬于貨幣經(jīng)營企業(yè)。商業(yè)銀行的性質(zhì)決定了商業(yè)銀行的職能，商業(yè)銀行主要有支付中介，金融服務(wù)，信用中介和信用創(chuàng)造這四個基本職能。

二、金融服務(wù)的概念及特征

對金融服務(wù)的研究始于上個世紀(jì)的二十年代，到目前為止對金融服務(wù)的定義主要集中在以下三個說法。將保險，銀行和證券等各類金融機(jī)構(gòu)看作金融服務(wù)統(tǒng)一提供者進(jìn)行的定義。包括所有銀行服務(wù)，所有保險服務(wù)以及其他金融服務(wù)；金融服務(wù)為商業(yè)銀行提供的所有服務(wù)；金融服務(wù)為商業(yè)銀行提供金融工具的服務(wù)界定。

金融服務(wù)對于商業(yè)銀行來講，是商業(yè)銀行生存與發(fā)展的必然選擇，是商業(yè)銀行價值創(chuàng)造的重要環(huán)節(jié)，是效益和資源。與有形商品的市場營銷相比，金融服務(wù)營銷有以下幾個特征。一般情況下采取契約文書和賬簿登記等形式，不容易被感知；人是金融服務(wù)的對象與主體，服務(wù)品質(zhì)的差異性既由服務(wù)人員素質(zhì)的差異所決定，也受顧客本身的個性特色的影響；在金融企業(yè)中，一線員工是營銷活動的主體，所以，顧客的滿意程度直接受這些員工的素質(zhì)的影響，可見內(nèi)部銷售與外部銷售都屬不容忽視的。商業(yè)銀行要發(fā)展，必須注重培養(yǎng)忠誠度的客戶。吸引新客戶，留住老客戶，培育顧客忠誠，有利于降低商業(yè)銀行的經(jīng)營成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。

三、我國商業(yè)銀行金融服務(wù)存在的問題

在金融服務(wù)的服務(wù)人員方面，金融服務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)存在問題。在我國， 各商業(yè)銀行業(yè)務(wù)人員整體素質(zhì)雖有所提高，但從跨行與行內(nèi)看來，服務(wù)人員的素質(zhì)仍然存在比較大的差異，服務(wù)質(zhì)量也受到了影響；柜面服務(wù)人員的獎罰不到位，這樣就嚴(yán)重影響了服務(wù)人員的工作熱情，在服務(wù)時難免顯得態(tài)度不好，給客戶留下不好的印象，影響商業(yè)銀行的收益和形象；商業(yè)銀行的人力資源結(jié)構(gòu)不合理，缺乏理財意識，服務(wù)技能的欠缺和服務(wù)技巧的低下也給公司造成了消極的影響。

在金融服務(wù)創(chuàng)新工作方面，金融服務(wù)的創(chuàng)新工作大都停留于表面，沒能發(fā)揮它真正的作用，客戶金融意識，金融產(chǎn)品的利用率和客戶的金融意識都非常的低下，致使新推出的產(chǎn)品無法走向市場，這樣既大大提高了成本，效益又很低；在金融服務(wù)中間業(yè)務(wù)的收費方面，一些不知名的中間業(yè)務(wù)費用使消費者難以接受，有時甚至消費者不明不白地就發(fā)現(xiàn)自己存款金額減少的現(xiàn)象也是時有發(fā)生的，可見，我國商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)代收這方面還是有待改善的。

在金融服務(wù)手續(xù)方面，如今金融服務(wù)的手續(xù)效率比較低下，過程比較煩瑣，銀行員工辦理業(yè)務(wù)速度也比較慢，使顧客心生厭倦，此外，雖然現(xiàn)在隨著我國科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)水平的提高，電話銀行和網(wǎng)絡(luò)銀行幾乎已經(jīng)在很多地方都有，但是電話銀行和網(wǎng)絡(luò)銀行的利用率還是比較低的，這也給等柜臺造成了壓力。

四、針對我國商業(yè)銀行金融服務(wù)存在的問題提出的創(chuàng)新的對策

在金融服務(wù)的服務(wù)人員方面，需要注重對金融服務(wù)人員素質(zhì)的培養(yǎng)，抓優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)規(guī)范，為服務(wù)創(chuàng)新打好基礎(chǔ)，負(fù)責(zé)人作為部門服務(wù)第一責(zé)任人，更加要加強(qiáng)自身的素質(zhì)，做好帶頭工作，加強(qiáng)新業(yè)務(wù)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)服務(wù)文化培訓(xùn)，督促員工做好規(guī)范服務(wù)；對服務(wù)人員獎懲分明，做到責(zé)任到人，努力提高工作人員的工作熱情；努力調(diào)整人力資源結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)理財意識，提高工作人員的服務(wù)技能和服務(wù)技巧。

在金融服務(wù)創(chuàng)新工作方面，首先要對服務(wù)的對象進(jìn)行創(chuàng)新，每個地方由于地域特色、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不同，客戶構(gòu)成也不相同，所以應(yīng)該針對性地開展特色服務(wù)，根據(jù)自身的市場定位，界定合理的適合自己的客戶群體，進(jìn)行針對性的創(chuàng)新，確保創(chuàng)新的質(zhì)量和創(chuàng)新的效果。

在金融服務(wù)方面，加強(qiáng)網(wǎng)點人力資源整合，進(jìn)一步推行綜合柜員制，提高工作效率，加強(qiáng)網(wǎng)點營銷力量減少操作崗位，大力發(fā)展網(wǎng)上銀行，自助銀行和電話銀行為主體的電子銀行分銷渠道，建立一個客戶界面一致，業(yè)務(wù)渠道多樣，技術(shù)平臺統(tǒng)一，前臺系統(tǒng)互動和后臺系統(tǒng)共享的電子銀行綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)，實現(xiàn)電子銀行業(yè)務(wù)一體化發(fā)展；對于客戶不滿意的地方，提出問題的，要及時給予解決，改善與客戶之間的關(guān)系，同時還要提高服務(wù)的質(zhì)量和服務(wù)的效率。

此外，還要通過建立學(xué)習(xí)型組織加強(qiáng)員工學(xué)習(xí)與相互交流，強(qiáng)化客戶服務(wù)理念，使得員工有自覺服務(wù)的意識；通過減少管理層次，使信息傳遞速度加快，信息失真率降低，增加對員工的授權(quán)，讓員工承擔(dān)起更多的責(zé)任，避免不必要的信息中斷與服務(wù)延遲；通過借助文化的力量使服務(wù)意識滲透到每一個員工的精神中，使優(yōu)質(zhì)服務(wù)行位在每一個工作細(xì)節(jié)和每一個崗位中都得到體現(xiàn)；提高員工忠誠度與滿意度，提供給員工繼續(xù)學(xué)習(xí)和深造的機(jī)會，加強(qiáng)內(nèi)部營銷。

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