時(shí)間：2022-05-04 17:48:11
序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇招商會(huì)邀請(qǐng)函范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。
本次招商會(huì)主題為“一本書(shū)改變你的一生”，展現(xiàn)出《人生年記》在當(dāng)今社會(huì)個(gè)人發(fā)展的重要性。我公司安排了詳細(xì)的《人生年記》品牌策略、《人生年記》解析、渠道支持與銷(xiāo)售策略，讓您和其他業(yè)內(nèi)人士在第一時(shí)間了解《人生年記》的商機(jī)與內(nèi)容。我們期待著在友好合作的基礎(chǔ)上，將《人生年記》品牌做強(qiáng)做大，實(shí)現(xiàn)人生財(cái)富的全面豐收和最大雙贏！
本次招商會(huì)活動(dòng)期間訂貨將有突破性?xún)?yōu)惠的措施。同時(shí)，活動(dòng)期間的食宿、餐飲由我公司統(tǒng)一安排。
讓我們共同創(chuàng)建更輝煌的未來(lái)！恭請(qǐng)您的光臨！
招商會(huì)日程安排：
4月15日 9:00-24:00 來(lái)賓報(bào)到，安排住宿、午餐、晚餐
4月16日 9:00-11:40 招商會(huì)
12:00-13:40 午餐
14:00-15:00 產(chǎn)品展示
15:00-17:30 意向客戶(hù)洽談，簽約
17:30-18:00 已簽合同客戶(hù)抽獎(jiǎng)
獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)1名 價(jià)值
二等獎(jiǎng)1名 價(jià)值
三等獎(jiǎng)2名 價(jià)值
18：30-20:00 冷餐會(huì)、交流會(huì)
注：
為進(jìn)一步發(fā)揮蘇南區(qū)域整體優(yōu)勢(shì)，吸引更多各類(lèi)優(yōu)秀人才來(lái)蘇南地區(qū)創(chuàng)業(yè)發(fā)展，促進(jìn)各區(qū)域內(nèi)人才合理流動(dòng)、優(yōu)化人才配置，經(jīng)蘇南地區(qū)多家人才網(wǎng)共同協(xié)商，決定聯(lián)合舉辦“首屆蘇南地區(qū)聯(lián)動(dòng)網(wǎng)上招聘大會(huì)”。誠(chéng)邀貴單位參加。
一、大會(huì)舉辦單位
“首屆蘇南地區(qū)聯(lián)動(dòng)網(wǎng)上招聘大會(huì)”由三家人才網(wǎng)為發(fā)起單位，誠(chéng)邀更多蘇南地區(qū)的人才網(wǎng)參加，共同聯(lián)動(dòng)舉辦。
聯(lián)系方式：
二、大會(huì)舉辦時(shí)間
x月15日至x月24日，為期40天。
即日起辦理單位參會(huì)手續(xù)。
三、大會(huì)特色
本次大會(huì)采用新技術(shù)，設(shè)置一個(gè)共同平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)參會(huì)招聘單位在任一個(gè)參加該活動(dòng)人才網(wǎng)站招聘信息，多家人才網(wǎng)聯(lián)動(dòng)均可顯示該信息的功能，為招聘單位最大限度地?cái)U(kuò)大知名度及最容易地招聘到合適人才。
四、大會(huì)宣傳
會(huì)前各參與該活動(dòng)的人才網(wǎng)將在當(dāng)?shù)刂饕獔?bào)紙、電視、電臺(tái)和全國(guó)各主要人才網(wǎng)站等媒體上進(jìn)行廣泛宣傳，營(yíng)造聲勢(shì)，擴(kuò)大影響，吸引海內(nèi)外各類(lèi)人才應(yīng)聘。五、服務(wù)內(nèi)容
參加“首屆蘇南地區(qū)聯(lián)動(dòng)網(wǎng)上招聘大會(huì)”無(wú)錫人才網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容如下：
1、在人才網(wǎng)招聘信息。招聘形式有：網(wǎng)站會(huì)員、信息、參加人力資源市場(chǎng)、圖標(biāo)廣告。
2、各參加活動(dòng)的人才網(wǎng)統(tǒng)一大會(huì)頁(yè)面風(fēng)格。該頁(yè)面內(nèi)容應(yīng)包括各參加活動(dòng)的人才網(wǎng)站的信息及網(wǎng)站鏈接，確保每個(gè)參加活動(dòng)的人才網(wǎng)站均可看到各個(gè)分會(huì)場(chǎng)的招聘信息及圖標(biāo)。
六、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
1、才網(wǎng)有效期內(nèi)的中級(jí)和高級(jí)會(huì)員單位可免費(fèi)參加“首屆蘇南地區(qū)聯(lián)動(dòng)網(wǎng)上招聘大會(huì)”無(wú)錫分會(huì)。
2、參加“首屆蘇南地區(qū)聯(lián)動(dòng)網(wǎng)上招聘大會(huì)”中無(wú)錫人才網(wǎng)分會(huì)場(chǎng)每個(gè)單位收費(fèi)400元/期。
3、網(wǎng)上人才招聘大會(huì)期間圖標(biāo)廣告收費(fèi)800元/期。
七、報(bào)名辦法
參加“首屆蘇南地區(qū)聯(lián)動(dòng)網(wǎng)上招聘大會(huì)”無(wú)錫人才網(wǎng)分會(huì)的報(bào)名辦法如下：
1、現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名：?jiǎn)挝徽?qǐng)攜帶營(yíng)業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件有效，但需加蓋公章并保證其真實(shí)性)，事業(yè)單位請(qǐng)攜帶法人登記證，直接到江蘇省無(wú)錫市解放東路888號(hào)人才信息大廈三樓無(wú)錫市人才服務(wù)中心招聘信息中心繳費(fèi)，當(dāng)場(chǎng)辦理完畢。
2、遠(yuǎn)程報(bào)名：遠(yuǎn)程辦理的單位需將銀行的回單和營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件一起傳真至0510-2828469(請(qǐng)?jiān)趶?fù)印件上加蓋公章并注明參加網(wǎng)上招聘會(huì)、聯(lián)系方式)，我們?cè)谑盏絺髡婧篑R上辦理。費(fèi)用到帳后，我們會(huì)將發(fā)票用掛號(hào)信寄回，時(shí)間需一至兩周或更長(zhǎng)(視銀行和郵局速度)，敬請(qǐng)各用人單位注意查收。
在無(wú)錫可用轉(zhuǎn)帳支票通過(guò)銀行轉(zhuǎn)帳。
外地單位可通過(guò)銀行電匯。
戶(hù)
名：
帳
號(hào)：
開(kāi)戶(hù)銀行：
八、聯(lián)系方式
地
址：江蘇省**市解放東路**號(hào)
郵
編：214007
業(yè)務(wù)接洽：
24小時(shí)預(yù)約電話：
技術(shù)支持：
全天傳真：
e-mail：
吉林省人民政府
長(zhǎng)春市人民政府
二、協(xié)辦單位
吉林省農(nóng)業(yè)委員會(huì)
吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)
三、承辦單位
長(zhǎng)春凈月國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)管理委員會(huì)
長(zhǎng)春農(nóng)業(yè)博覽園
四、目標(biāo)及主題
展會(huì)以“迎新春、賀祥瑞、慶十”為主題，以“發(fā)展創(chuàng)意農(nóng)業(yè)、弘揚(yáng)年俗文化、營(yíng)造節(jié)慶氛圍”為理念，以“建設(shè)綠色菜園、四季花園、休閑樂(lè)園、高新技術(shù)設(shè)施示范園、雪雕及節(jié)慶彩化長(zhǎng)廊”為重點(diǎn)，以“綠色蔬菜種植展示與現(xiàn)場(chǎng)采摘，鮮花種植觀賞及展銷(xiāo)，精品農(nóng)業(yè)、創(chuàng)意農(nóng)業(yè)、高新技術(shù)設(shè)施農(nóng)業(yè)展示，精品年貨展銷(xiāo)，雪雕作品設(shè)計(jì)及冰雪旅游，系列節(jié)慶及年俗文化活動(dòng)，觀眾現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)”為主要內(nèi)容，在北國(guó)嚴(yán)冬的皚皚白雪中，打造一處年味兒濃郁、喜慶祥和，集展示示范、觀光休閑、旅游購(gòu)物于一體的“冬之綠洲、春之桃源”和“冰雪旅游勝地、新春游園好去處”。
五、展示內(nèi)容
博覽會(huì)共安排展示展銷(xiāo)和文化活動(dòng)2大類(lèi)、15項(xiàng)內(nèi)容。
展示展銷(xiāo)類(lèi)共6項(xiàng)
1.高新設(shè)施農(nóng)業(yè)展示區(qū)（6萬(wàn)平方米連棟智能溫室）共設(shè)12個(gè)展區(qū)。
（1）無(wú)土栽培示范區(qū)6400平方米；（2）葉菜類(lèi)基質(zhì)栽培區(qū)6400平方米；（3）黃瓜基質(zhì)栽培區(qū)6400平方米；（4）番茄基質(zhì)栽培區(qū)6400平方米；（5）園林景觀花園6400平方米；（6）漁業(yè)展館6400平方米；（7）九臺(tái)風(fēng)情展；（8）迎春花市3200平方米；（9）植物工廠200平方米；（10）組培室200平方米；（11）年貨大集6400平方米，205個(gè)展位；（12）購(gòu)物及美食一條街，設(shè)39個(gè)商品展位和20個(gè)美食展位。
2.現(xiàn)代化溫室展區(qū)
（1）觀光農(nóng)業(yè)園5000平方米；（2）鳳梨花卉園5000平方米；（3）沙漠植物園2000平方米。
3.菌菜產(chǎn)業(yè)基地，占地1.5萬(wàn)平發(fā)米。
4.君子蘭花卉展銷(xiāo)區(qū)，占地1.5萬(wàn)平方米。
5.關(guān)東特產(chǎn)及農(nóng)博園自產(chǎn)蔬菜超市占地400平方米。
6、雪雕及節(jié)慶彩化長(zhǎng)廊，園區(qū)參觀路線打造千米雪雕及節(jié)慶彩化長(zhǎng)廊。
文化活動(dòng)共9項(xiàng)
包括每天在6萬(wàn)平方米連棟溫室舉辦的《第二屆中國(guó)長(zhǎng)春祈福文化節(jié)》名家書(shū)畫(huà)展、春聯(lián)及福字整點(diǎn)派送，年貨大集舞臺(tái)文藝表演，農(nóng)博園自產(chǎn)蔬菜現(xiàn)場(chǎng)采摘等活動(dòng)。
六、年貨大集及購(gòu)物一條街招展范圍
展示展銷(xiāo)各類(lèi)綠色、優(yōu)質(zhì)、特色農(nóng)副加工產(chǎn)品及食品、酒水飲料、海外商品（奢侈品）、山珍野味，工藝美術(shù)、草編藤藝、書(shū)法繪畫(huà)、輕工產(chǎn)品、知名美食、特色小吃等。
七、新聞宣傳
利用新華社、吉林日?qǐng)?bào)、長(zhǎng)春日?qǐng)?bào)、東亞經(jīng)貿(mào)新聞、吉林電視臺(tái)、長(zhǎng)春電視臺(tái)、吉林人民廣播電臺(tái)、長(zhǎng)春人民廣播電臺(tái)、長(zhǎng)春市出租車(chē)載、公交車(chē)載媒介，戶(hù)外大型LED平臺(tái)等媒介按照會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后等三個(gè)時(shí)段對(duì)展會(huì)進(jìn)行廣泛宣傳報(bào)道，形成強(qiáng)大的的宣傳輿論聲勢(shì)，擴(kuò)大展會(huì)影響，贏得社會(huì)各界的廣泛關(guān)注、支持和參與。
八、相關(guān)要求
參展商及參展商品要嚴(yán)格遵守國(guó)家相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，執(zhí)行組委會(huì)關(guān)于展會(huì)日程、布展撤展、參展證、消防安保等方面的要求和規(guī)定（詳見(jiàn)參展合同）。
九、展會(huì)服務(wù)
1.統(tǒng)一搭建：展位規(guī)格為3米×3米，高2.5米；
2.統(tǒng)一提供配套展具，包括：洽談桌1個(gè)，折椅2個(gè)，60W射燈2只，5A/220V電源插座1個(gè)；
3.統(tǒng)一制作展位楣板、參展單位中文名稱(chēng)、展位序號(hào)等；
4.統(tǒng)一鋪設(shè)展區(qū)通道地毯；為參展商拉動(dòng)經(jīng)貿(mào)合作，組織商家洽談；會(huì)議交流溝通；
5.酒店、運(yùn)輸預(yù)定（2013年元旦起不接受酒店預(yù)定）；
特別提示：
參展企業(yè)如果有不同搭建要求，請(qǐng)附帶展位設(shè)計(jì)圖并及時(shí)與組委會(huì)聯(lián)系，我們會(huì)根據(jù)
您的要求做相應(yīng)考慮、安排。
招展服務(wù)
長(zhǎng)春遞法明文化傳播有限公司
總負(fù)責(zé)人：王少奎 （0）13943130036 0431-81668732
招商經(jīng)理： 張 盼 0431-81668730
王 爽 0431-81668731
張永亮 0431-81668733
張 卓 0431-81668735
招商會(huì)運(yùn)籌期:
一、招商廣告的
二、會(huì)場(chǎng)的選定及布置
三、會(huì)前費(fèi)用預(yù)算（需要各個(gè)部門(mén)配合完成）
四、接聽(tīng)電話的技巧
五、資料的傳真與郵寄來(lái)賓確認(rèn)及接站確認(rèn)
招商會(huì)策劃——前期籌備
招商會(huì)準(zhǔn)備期
一、資料的準(zhǔn)備
二、人員分組與協(xié)調(diào)
三、課程的審定與演練
四、會(huì)前動(dòng)員會(huì)及各小組工作流程演練
五、工作人員提前進(jìn)駐會(huì)場(chǎng)
招商會(huì)策劃——前期籌備
招商會(huì)運(yùn)作期：
一、會(huì)務(wù)組的工作流程
二、登記組的工作流程
三、接站組的工作流程（需要配合完成）
四、會(huì)場(chǎng)組的工作流程
五、后勤組的工作流程（需要配合完成）
六、業(yè)務(wù)組的工作流程
七、溝通組的工作流程
八、主持人的工作流程
九、授課人的工作流程
十、公司留守人員的注意事項(xiàng)
十一、用餐時(shí)注意事項(xiàng)
十二、員工如何合理休息
十三、突發(fā)事件及客戶(hù)投訴的處置
招商會(huì)策劃——前期籌備
招商會(huì)促進(jìn)期：
一、招商會(huì)結(jié)束來(lái)賓的撤離與返程安排
二、會(huì)務(wù)組撤離酒店注意事項(xiàng)（需要配合完成）
三、后勤組與酒店結(jié)算和注意事項(xiàng)（需要配合完成）
四、業(yè)務(wù)組后期追款注意事項(xiàng)（需要配合完成）
五、會(huì)后總結(jié)
六、宣傳資料編輯與制作
招商會(huì)策劃——前期籌備
招商會(huì)運(yùn)籌期:
一、招商廣告的
和眾營(yíng)銷(xiāo)策劃認(rèn)為招商廣告的距招商會(huì)招開(kāi)的時(shí)間也不能太近。一般定在招商會(huì)前半月左右。
1時(shí)間：時(shí)間不能與會(huì)議時(shí)間相距太久。要做到投資者在看到廣告后我有充分的時(shí)間把資料寄去并電話進(jìn)行解釋、邀約和其有充分的準(zhǔn)備時(shí)間參與招商會(huì)議。如區(qū)域招商會(huì)可適當(dāng)將時(shí)間提前到10天之內(nèi)。
2內(nèi)容：突出優(yōu)勢(shì)和重點(diǎn)。有限的空間說(shuō)清楚有限的訴求，何年何月何地參與什么樣的一個(gè)項(xiàng)目，來(lái)參與有何好處就足夠了
3形式：一般以平面/半通欄/黑白稿形式?？蛇x擇通欄或彩稿形式。
4媒體選擇：以投資者偏好媒體為主。如區(qū)域招商會(huì)應(yīng)選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的媒體，如區(qū)域內(nèi)的主流電視廣告，報(bào)紙雜志廣告等。現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)的流行，選擇在網(wǎng)絡(luò)上推廣也是個(gè)不錯(cuò)的選擇。
5注意事項(xiàng)：內(nèi)容一定要反復(fù)核對(duì)，版面設(shè)計(jì)要獨(dú)具一格有沖擊力。咨詢(xún)電話必不可少。
二、招商會(huì)策劃——前期籌備
會(huì)場(chǎng)的選定及布置
招商會(huì)策劃——前期籌備會(huì)場(chǎng)選擇規(guī)范：
A交通便利：便利的交通能讓參會(huì)者容易找到給舉辦方減少麻煩，同時(shí)一般認(rèn)為交通便利的地方也是比較中心人氣旺的地點(diǎn)，對(duì)后期招商會(huì)的成功舉辦有著相當(dāng)重要的意義。
B當(dāng)?shù)乇容^知名：會(huì)場(chǎng)不一定要有特別高的檔次。因?yàn)橥顿Y者越來(lái)越明白羊毛出在羊身上的道理，過(guò)渡的檔次會(huì)使他發(fā)生疑惑：這樣鋪張的公司能真正的兌現(xiàn)他服務(wù)許諾嗎？但也不能太過(guò)于低檔讓參會(huì)者舉辦方的實(shí)力。中等偏高即好。
C最好是三位一休的場(chǎng)所比較好，集開(kāi)會(huì)，住宿，就餐于一體。根據(jù)不同的會(huì)議規(guī)模選擇不同的會(huì)議地點(diǎn)。會(huì)場(chǎng)要求整體環(huán)境舒適，溫度適宜，不壓抑，無(wú)噪音，光線充分，能滿足預(yù)期人員的座席，音響效果良好，具有數(shù)碼投影儀與幕布，白板，立式講臺(tái)，飲水機(jī)，產(chǎn)品展示柜等。場(chǎng)地的選擇在色彩方面應(yīng)該選擇比較高端的，到時(shí)設(shè)計(jì)包裝時(shí)才能完美交融。也能體現(xiàn)會(huì)議的高度。
D會(huì)場(chǎng)的安排：為了增加會(huì)場(chǎng)內(nèi)的氣氛。
如會(huì)場(chǎng)外圍沿街可以用彩旗寫(xiě)上此交會(huì)議的主題與口號(hào)沿街插上，會(huì)場(chǎng)外圍可以掛上條幅和升空氣球。入會(huì)場(chǎng)前可以寫(xiě)上一條歡迎橫幅，進(jìn)入會(huì)場(chǎng)大廳要有簽到主題背景板簽到處，
區(qū)域招商會(huì)或小型會(huì)議為了減少人員分流可將登記處布置在會(huì)務(wù)組）有本次會(huì)議的主題導(dǎo)引牌、會(huì)務(wù)組導(dǎo)引牌、會(huì)場(chǎng)導(dǎo)引牌、會(huì)場(chǎng)至衛(wèi)生間的導(dǎo)引牌、飲水區(qū)導(dǎo)引牌、吸煙區(qū)導(dǎo)引牌等，
三、招商會(huì)策劃——前期籌備
招商會(huì)策劃電話邀約前期培訓(xùn)
1 、電話邀約客戶(hù)是個(gè)講究技巧的活，不能打無(wú)準(zhǔn)備的仗。一般我們前期會(huì)對(duì)接聽(tīng)人員做個(gè)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，如如何開(kāi)場(chǎng)，如何介紹此次招商會(huì)，如何拉高招商會(huì)的高度調(diào)客戶(hù)的味口，客戶(hù)抗拒點(diǎn)解答等等。
2、招商會(huì)策劃接聽(tīng)電話的技巧：
有幾部電話打過(guò)來(lái)，招商電話接聽(tīng)第一責(zé)任人是商務(wù)拓展部或者相同于整個(gè)職能的部門(mén)。內(nèi)線再轉(zhuǎn)到分管市場(chǎng)副總和常務(wù)副總處。每一個(gè)接聽(tīng)招商電話得人必需正式填寫(xiě)招商電話接聽(tīng)表，詳細(xì)填寫(xiě)各個(gè)項(xiàng)目，由商務(wù)拓展部每天匯總一次。區(qū)域招商會(huì)也必需安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)接聽(tīng)招商電話）
某某某公司！或者“好，
3、招商會(huì)策劃前臺(tái)接聽(tīng)電話的規(guī)范語(yǔ)言是好。這里是某某公司。
就直接轉(zhuǎn)到商務(wù)部，對(duì)方如果詢(xún)問(wèn)招商信息。如果幾個(gè)內(nèi)線沒(méi)有人接聽(tīng)，行政助理要詢(xún)問(wèn)對(duì)方：好，現(xiàn)在不在能否留下你聯(lián)系方式，等他回來(lái)后我轉(zhuǎn)達(dá)給他讓他直接打電話給您”等等，千萬(wàn)不可說(shuō)他不在或者沒(méi)有人接聽(tīng)就掛斷。首先是聆聽(tīng)，
4、招商會(huì)策劃接聽(tīng)電話要言出必踐
一旦答應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商或者咨詢(xún)者的事情。即使是沒(méi)有結(jié)果，也要通知一聲。比如說(shuō)：下午查完后馬上給你回話，后來(lái)下午一忙就忘了過(guò)來(lái)兩天再想起來(lái)打電話過(guò)去，對(duì)方說(shuō)不想做了。一個(gè)小小的失誤就有可能造成很大的損失，因?yàn)閷?duì)方會(huì)想你連這點(diǎn)的許諾都做不到何況復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)許諾呢。一定要留有余地，
5、招商會(huì)策劃接聽(tīng)電話時(shí)要詳細(xì)記錄客戶(hù)的信息
所在鄉(xiāng)村。職業(yè)或從事行業(yè)，有無(wú)醫(yī)藥保健品操作經(jīng)驗(yàn)，信息來(lái)源，有無(wú)時(shí)間參與招商會(huì)，否需要寄資料，聯(lián)系電話（如有的客戶(hù)不愿留電話可說(shuō)明電話是快件公司為了確認(rèn)詳細(xì)地址用，不否則快件公司不受理）一定要不卑不亢，
6、招商會(huì)策劃逾越自己范圍的事件不要輕易作出許諾。
以便讓上級(jí)有回旋余地，但是自己職權(quán)范圍以?xún)?nèi)的事情要大膽拍板，防止給對(duì)方以羅嗦的印象。打款的階段等等。
7、招商會(huì)策劃接聽(tīng)招商電話時(shí)。聽(tīng)清楚對(duì)方要問(wèn)什么，關(guān)心什么
再能對(duì)癥解答，不要搶話，語(yǔ)言要言簡(jiǎn)意賅，突出重點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。公司的產(chǎn)品遴選，區(qū)縣級(jí)招商的區(qū)域壟斷維護(hù)，比較豐厚的價(jià)差，文化營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，駐店?duì)I養(yǎng)師的咨詢(xún)。這幾個(gè)方面一定要了解清楚和解釋清楚。
7如果遇到語(yǔ)言比較激烈或者偏激的詢(xún)問(wèn)者。首先不要頂撞，最多說(shuō)你考慮考慮，電話里只能談個(gè)框架，要不用傳真或者電子郵件的方式進(jìn)行交流等等。一定要按時(shí)答復(fù)，
8、招商會(huì)策劃接聽(tīng)電話時(shí)公司的談判機(jī)密不能泄漏。比如說(shuō)別的經(jīng)銷(xiāo)商成交的金額。
應(yīng)該盡自己所能來(lái)解答，接聽(tīng)交代的事情不推委。解釋不清楚的就記下來(lái)，等得到準(zhǔn)確答復(fù)后在回答給經(jīng)銷(xiāo)商。
四、招商會(huì)策劃——前期籌備
資料的傳真與郵寄發(fā)放
如有嘉賓需發(fā)請(qǐng)柬。
1資料發(fā)放的種類(lèi)：邀請(qǐng)函、招商書(shū)、招商政策、產(chǎn)品彩頁(yè)。
2資料發(fā)放的方式：特快專(zhuān)遞、快件、掛號(hào)、傳真、電郵。
3資料發(fā)放的注意事項(xiàng)：
A邀請(qǐng)函的內(nèi)容與設(shè)計(jì)可先與總部溝通；
不能出現(xiàn)錯(cuò)頁(yè)、漏頁(yè)、翻頁(yè)等現(xiàn)象；
B各種資料的復(fù)印裝訂要注意。
嚴(yán)禁出現(xiàn)張冠李戴；
C信封的填寫(xiě)與內(nèi)容一致。
請(qǐng)柬一定要親自或找筆鋒流暢的人書(shū)寫(xiě)；
D如有必要附請(qǐng)柬的貴賓。
以備聯(lián)系。E每套資料都應(yīng)附有商務(wù)拓展部的名片。
五、招商會(huì)策劃——前期籌備
來(lái)賓確認(rèn)及接站確認(rèn)
確認(rèn)方式分幾種情況：
1為了方便來(lái)賓確認(rèn)。電郵確認(rèn)，信函確認(rèn)，電話口頭確認(rèn)。需接站的來(lái)賓應(yīng)提供移動(dòng)通訊方式，以備急用。
對(duì)其前來(lái)的意向一定要有個(gè)大概的認(rèn)識(shí)，
2無(wú)論是推薦還是通過(guò)其它信息來(lái)的客戶(hù)。省、市、區(qū)縣級(jí)還是兼職拓展者，只有明確后才方便我方進(jìn)行有效的拓展與分組工作。尤其是信息來(lái)源一項(xiàng)一定要詢(xún)問(wèn)清楚，防止出現(xiàn)拓展獎(jiǎng)勵(lì)糾紛。
確定中途方式/達(dá)時(shí)間/否安排接站，
招商會(huì)運(yùn)籌期:
一、 招商廣告的
二、 會(huì)場(chǎng)的選定及布置
三、 會(huì)前費(fèi)用預(yù)算（需要各個(gè)部門(mén)配合完成）
四、 接聽(tīng)電話的技巧
五、 資料的傳真與郵寄來(lái)賓確認(rèn)及接站確認(rèn)
招商會(huì)籌備期
一、 資料的準(zhǔn)備
二、 人員分組與協(xié)調(diào)
三、 課程的審定與演練
四、 會(huì)前動(dòng)員會(huì)及各小組工作流程演練
五、 工作人員提前進(jìn)駐會(huì)場(chǎng)
招商會(huì)運(yùn)作期：
一、 會(huì)務(wù)組的工作流程
二、 登記組的工作流程
三、 接站組的工作流程（需要配合完成）
四、 會(huì)場(chǎng)組的工作流程
五、 后勤組的工作流程（需要配合完成）
六、 業(yè)務(wù)組的工作流程
七、 溝通組的工作流程
八、 主持人的工作流程
九、 授課人的工作流程
十、 公司留守人員的注意事項(xiàng)
十一、 用餐時(shí)注意事項(xiàng)
十二、 員工如何合理休息
十三、 突發(fā)事件及客戶(hù)投訴的處理
招商會(huì)促進(jìn)期：
一、 招商會(huì)結(jié)束來(lái)賓的撤離與返程安排
二、 會(huì)務(wù)組撤離酒店注意事項(xiàng)（需要配合完成）
三、 后勤組與酒店結(jié)算和注意事項(xiàng)（需要配合完成）
四、 業(yè)務(wù)組后期追款注意事項(xiàng)（需要配合完成）
五、 會(huì)后總結(jié)
六、 宣傳材料編輯與制作
招商會(huì)運(yùn)籌期:
一、 招商廣告的
1、 時(shí)間：時(shí)間不能與會(huì)議時(shí)間相距太久，也不能太近。一般定在招商會(huì)前半月左右，要做到投資者在看到廣告后我們有充分的時(shí)間把資料寄去并電話進(jìn)行解釋、邀約和其有充分的準(zhǔn)備時(shí)間參加招商會(huì)議。如區(qū)域招商會(huì)可適當(dāng)將時(shí)間提前到10天之內(nèi)。
2、 內(nèi)容：突出優(yōu)勢(shì)和重點(diǎn)，言簡(jiǎn)意賅，有限的空間說(shuō)清楚有限的訴求，何年何月何地參加什么樣的一個(gè)項(xiàng)目，來(lái)參加有何好處就足夠了。
3、 形式：一般以平面/半通欄/黑白稿形式，如與當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)系較好，可選擇通欄或彩稿形式。
4、 媒體選擇：以投資者偏好媒體為主，如《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等，如區(qū)域招商會(huì)應(yīng)選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的媒體。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)招商信息的也是一條方便快捷的途徑。
5、 注意事項(xiàng)：內(nèi)文一定要反復(fù)校對(duì)，以免出錯(cuò)；版面一定要選擇效果好的版面，另外版面設(shè)計(jì)一定要有沖擊力，即使與其它小廣告擠在一起出能清晰的分辨出廣告的位置；招商內(nèi)容主題突出，一目了然；咨詢(xún)電話到少留兩部以上，確保每個(gè)咨詢(xún)者能充分了解招商內(nèi)容。
二、 會(huì)場(chǎng)的選定及布置
1、 會(huì)場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)：
A交通便利：便利的交通可為參會(huì)者和舉辦者減少很多麻煩；
B在當(dāng)?shù)乇容^知名：會(huì)場(chǎng)不一定要有特別高的檔次，但一定要在當(dāng)?shù)匦∮忻麣?；有時(shí)候特別高的檔次反而會(huì)起到反作用，因?yàn)橥顿Y者越來(lái)越明白羊毛出在羊身上的道理，過(guò)渡的檔次會(huì)使他們產(chǎn)生疑惑：這樣鋪張的公司能真正的兌現(xiàn)他們的服務(wù)承諾嗎？
C具備同時(shí)開(kāi)會(huì)、住宿、就餐的條件：根據(jù)不同的會(huì)議規(guī)模選擇不同的會(huì)議地點(diǎn)。會(huì)場(chǎng)的選擇與布置應(yīng)同時(shí)考慮會(huì)場(chǎng)色調(diào)對(duì)來(lái)賓心理、情緒的影響，一般不要選擇全是白色或者紅色的會(huì)場(chǎng)，在那個(gè)環(huán)境里呆長(zhǎng)了會(huì)使人煩躁，一般以藍(lán)色何淺灰色為主。會(huì)場(chǎng)要求整體環(huán)境舒適，溫度適宜，不壓抑，無(wú)噪音，光線充足，能滿足預(yù)期人員的座席，音響效果良好，具有數(shù)碼投影儀與幕布，白板，立式講臺(tái)，飲水機(jī)，產(chǎn)品展示柜等。衛(wèi)生間不能離會(huì)場(chǎng)太遠(yuǎn)，不然會(huì)給來(lái)賓造成諸多不便。（如不具備投影儀的會(huì)場(chǎng)則要提前與投影儀設(shè)備公司租用，一般一天的使用費(fèi)在500元左右，壓金可以爭(zhēng)取不交）
住宿要求以雙人標(biāo)間為主，無(wú)噪音，會(huì)務(wù)組安排在樓層首間或便于查找的位置，如到會(huì)人員在50人左右最好給會(huì)務(wù)組安排兩個(gè)房間，便于溝通；與酒店樓層或總臺(tái)服務(wù)人員事選溝通好每日幾點(diǎn)定時(shí)拔打叫醒電話/用餐電話/課前通知；避免分散住宿，所有房間要集中安排；提前將房間鑰匙領(lǐng)取至?xí)?wù)組，來(lái)賓到會(huì)務(wù)組登記后交鑰匙壓金領(lǐng)取房間鑰匙。
就餐要求：就餐環(huán)境清潔衛(wèi)生，能滿足參會(huì)人員同時(shí)用餐的需求，每張餐桌是有餐桌號(hào)，便于分組后確認(rèn)。就餐按當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)適當(dāng)安排，原則是中、晚餐按10人臺(tái)計(jì)算，暈素搭配每桌不超過(guò)十個(gè)菜，主食以當(dāng)?shù)亓?xí)慣搭配，上菜速度要合理，不能過(guò)長(zhǎng)；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以爭(zhēng)取免費(fèi)）；招商會(huì)后如安排聚餐，菜可適當(dāng)增加，酒水以啤酒或低度酒為主，高度酒容易喝醉，使會(huì)議結(jié)束后的溝通不能順利進(jìn)行，所以會(huì)議后的聚餐通俗的講是喝好不能喝倒，尤其是自己?jiǎn)T工不能喝倒。
D會(huì)場(chǎng)的布置：為了增加會(huì)場(chǎng)內(nèi)的氣氛，條幅、海報(bào)、招帖是必不可少的。
從一進(jìn)會(huì)場(chǎng)開(kāi)始首先要有導(dǎo)引牌，如會(huì)場(chǎng)門(mén)前空曠而且允許掛條幅可掛上一條歡迎主題的條幅，進(jìn)入會(huì)場(chǎng)大廳要有登記處，（區(qū)域招商會(huì)或小型會(huì)議為了減少人員分流可將登記處安排在會(huì)務(wù)組），有本次會(huì)議的主題導(dǎo)引牌、會(huì)務(wù)組導(dǎo)引牌、會(huì)場(chǎng)導(dǎo)引牌、會(huì)場(chǎng)至衛(wèi)生間的導(dǎo)引牌、飲水區(qū)導(dǎo)引牌、吸煙區(qū)導(dǎo)引牌等，并由酒店專(zhuān)人負(fù)責(zé)前廳會(huì)議接待。引導(dǎo)牌的制作可由酒店方協(xié)助，布置由酒店完成或協(xié)助。
“禁止吸煙”，“請(qǐng)將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)至無(wú)聲”，“會(huì)場(chǎng)內(nèi)請(qǐng)勿打電話和走動(dòng)”等警示語(yǔ)分別貼在會(huì)場(chǎng)明顯處。
類(lèi)似大型噴繪或條幅的布置事先要考慮好懸掛或粘貼方式并提前兩天布置完成。
2、 會(huì)場(chǎng)的費(fèi)用的結(jié)算：又專(zhuān)人負(fù)責(zé)和一人簽字負(fù)責(zé)制，一定要和酒店負(fù)責(zé)人協(xié)商好，鑰匙各個(gè)參會(huì)的客人一定要交押金給會(huì)務(wù)組，便于管理，同時(shí)房間的長(zhǎng)話一定說(shuō)清楚只有會(huì)務(wù)方的總指揮才有資格給開(kāi)長(zhǎng)話，這個(gè)有時(shí)候很重要，有的客人不自覺(jué)，冒充會(huì)務(wù)組人員要求總臺(tái)開(kāi)長(zhǎng)途，結(jié)果有一次一個(gè)企業(yè)搞會(huì)議，光電話費(fèi)就多付了2000多元，悔之不及呀。
三、 會(huì)前費(fèi)用預(yù)算：把各個(gè)能想到的提前預(yù)支，尤其是當(dāng)著客戶(hù)的面不能透露消息和讓客人感覺(jué)公司很斤斤計(jì)較，招商會(huì)有時(shí)候需要打腫臉充胖子。
四、 接聽(tīng)電話的技巧：
1、 話接聽(tīng)程序：
招商電話接聽(tīng)第一責(zé)任人是商務(wù)拓展部或者相同于整個(gè)職能的部門(mén)，如果同時(shí)有幾部電話打過(guò)來(lái)，內(nèi)線再轉(zhuǎn)到分管市場(chǎng)副總和常務(wù)副總處。每一個(gè)接聽(tīng)招商電話得人必須正式填寫(xiě)招商電話接聽(tīng)表，詳細(xì)填寫(xiě)各個(gè)項(xiàng)目，由商務(wù)拓展部每天匯總一次。（區(qū)域招商會(huì)也必須安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)接聽(tīng)招商電話）
2、 前臺(tái)接聽(tīng)電話的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言是：“你好，某某某公司！”或者“你好，這里是某某公司?！?/p>
對(duì)方如果詢(xún)問(wèn)招商信息，就直接轉(zhuǎn)到商務(wù)部，如果幾個(gè)內(nèi)線沒(méi)有人接聽(tīng)，行政助理要詢(xún)問(wèn)對(duì)方：“你好，他現(xiàn)在不在，你能否留下你的聯(lián)系方式，等他回來(lái)后我轉(zhuǎn)達(dá)給他，讓他直接打電話給您”。等等，千萬(wàn)不可說(shuō)他不在或者沒(méi)有人接聽(tīng)就掛斷。
3、 在接聽(tīng)招商電話時(shí)，首先是聆聽(tīng)，聽(tīng)清楚對(duì)方要問(wèn)什么，關(guān)心什么，再能對(duì)癥解答，不要搶話，語(yǔ)言要言簡(jiǎn)意賅，突出重點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。公司的產(chǎn)品遴選，區(qū)縣級(jí)招商的區(qū)域壟斷保護(hù)，比較豐厚的價(jià)差，文化營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，駐店?duì)I養(yǎng)師的咨詢(xún)。這幾個(gè)方面一定要了解清楚和解釋清楚。
4、 詳細(xì)記錄客戶(hù)的信息：所在城市，性別，職業(yè)或從事行業(yè)，有無(wú)醫(yī)藥保健品操作經(jīng)驗(yàn)，信息來(lái)源，有無(wú)時(shí)間參加招商會(huì)，是否需要寄資料，聯(lián)系電話（如有的客戶(hù)不愿留電話可說(shuō)明電話是快件公司為了確認(rèn)詳細(xì)地址用，不否則快件公司不受理）。
5、 如果遇到語(yǔ)言比較激烈或者偏激的詢(xún)問(wèn)者，一定要不卑不亢，首先不要頂撞，最多說(shuō)你在考慮考慮，我們?cè)陔娫捓镏荒苷剛€(gè)框架，要不用傳真或者電子郵件的方式進(jìn)行交流等等。
6、 言出必踐：一旦答應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商或者咨詢(xún)者的事情，一定要按時(shí)答復(fù)，即使是沒(méi)有結(jié)果，也要通知一聲。比如說(shuō)：我下午查完后馬上給你回話，后來(lái)下午一忙就忘了，過(guò)來(lái)兩天再想起來(lái)打電話過(guò)去，對(duì)方說(shuō)不想作了，一個(gè)小小的失誤就有可能造成很大的損失，因?yàn)閷?duì)方會(huì)想你連這點(diǎn)的承諾都做不到，何況復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)承諾呢。
7、 超過(guò)自己范圍的事件不要輕易作出承諾，一定要留有余地，以便讓上級(jí)有回旋余地，但是在自己職權(quán)范圍以?xún)?nèi)的事情要大膽拍板，避免給對(duì)方以羅嗦的印象。
8、 公司的談判機(jī)密不能泄漏。比如說(shuō)別的經(jīng)銷(xiāo)商成交的金額，打款的階段等等。
接聽(tīng)交代的事情不推委，應(yīng)該盡自己所能來(lái)解答，解釋不清楚的就記下來(lái)，等得到準(zhǔn)確答復(fù)后在回答給經(jīng)銷(xiāo)商。
五、 資料的傳真與郵寄發(fā)放
1、 資料發(fā)放的種類(lèi)：邀請(qǐng)函、招商書(shū)、招商政策、產(chǎn)品彩頁(yè)，如有嘉賓需發(fā)請(qǐng)柬。
2、 資料發(fā)放的方式：特快專(zhuān)遞、快件、掛號(hào)、傳真、電郵。
3、 資料發(fā)放的注意事項(xiàng)：
A邀請(qǐng)函的內(nèi)容與設(shè)計(jì)可先與總部溝通；
B各種資料的復(fù)印裝訂要注意，不能出現(xiàn)錯(cuò)頁(yè)、漏頁(yè)、翻頁(yè)等現(xiàn)象；
C信封的填寫(xiě)與內(nèi)容一致，嚴(yán)禁出現(xiàn)張冠李戴；
D如有必要附請(qǐng)柬的貴賓，請(qǐng)柬一定要親自或找筆鋒流暢的人書(shū)寫(xiě)；
E每套資料都應(yīng)附有商務(wù)拓展部的名片，以備聯(lián)系。
六、 來(lái)賓確認(rèn)及接站確認(rèn)
1、 為了方便來(lái)賓確認(rèn)，確認(rèn)方式分幾種情況：傳真確認(rèn)，電郵確認(rèn)，信函確認(rèn)，電話口頭確認(rèn)。需接站的來(lái)賓應(yīng)提供移動(dòng)通訊方式，以備急用。
2、 無(wú)論是推薦還是通過(guò)其它信息來(lái)的客戶(hù)，對(duì)其前來(lái)的意向一定要有個(gè)大概的認(rèn)識(shí)，省、市、區(qū)縣級(jí)還是兼職拓展者，只有明確后才方便我方進(jìn)行有效的拓展與分組工作。尤其是信息來(lái)源一項(xiàng)一定要詢(xún)問(wèn)清楚，避免出現(xiàn)拓展獎(jiǎng)勵(lì)糾紛。
3、 來(lái)賓出發(fā)前再進(jìn)行一次電話溝通，確定中途方式/到達(dá)時(shí)間/是否安排接站，并再次強(qiáng)調(diào)會(huì)場(chǎng)地址及乘車(chē)路線。
1、傳統(tǒng)招商方式受到威脅
①、傳統(tǒng)的集中招商因部分企業(yè)的誠(chéng)信問(wèn)題（比如：對(duì)客戶(hù)的承諾未能及時(shí)對(duì)限、客戶(hù)按時(shí)匯款而并未及時(shí)接到貨物，或者在產(chǎn)品運(yùn)作的短期內(nèi)即轉(zhuǎn)移營(yíng)銷(xiāo)工作重心，對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商不聞不問(wèn)）而導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任度降低；
②、國(guó)家管理日趨規(guī)范和藥品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的迅速變化，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式受到嚴(yán)峻考驗(yàn)，而大多數(shù)企業(yè)的轉(zhuǎn)變或不能給客戶(hù)提供良好的配套指導(dǎo)，使經(jīng)銷(xiāo)商感到非常吃力；
2、絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商受當(dāng)?shù)丨h(huán)境的響
產(chǎn)品在區(qū)域經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，容易受當(dāng)?shù)丨h(huán)境的影響，縮短產(chǎn)品的生命周期：
①、 地政關(guān)系緊張導(dǎo)致產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)受到影響或被迫停止銷(xiāo)售；
②、在市場(chǎng)上短期內(nèi)未達(dá)到銷(xiāo)售規(guī)模，影響經(jīng)銷(xiāo)商信心；
③、宣傳與銷(xiāo)售達(dá)到一定規(guī)模后，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施“突然死亡策略”，進(jìn)行超大幅度的降價(jià)，使產(chǎn)品成為匆匆過(guò)客。
3、當(dāng)?shù)貙?shí)力派藥業(yè)公司和連鎖藥店開(kāi)始涉足藥品
許多有實(shí)力的區(qū)域性藥業(yè)公司和連鎖藥店，受利潤(rùn)和自身硬件的推動(dòng)，開(kāi)始參與到藥品經(jīng)銷(xiāo)商的行列中來(lái)，這對(duì)于藥品的經(jīng)營(yíng)有著天時(shí)、地利、人和的得天獨(dú)厚之道。
①、所的品牌在本藥業(yè)或本醫(yī)藥連鎖成為無(wú)成本的首推品牌，（比如大參林修正的太和圣肝等等）；
②、與當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)關(guān)和藥品管理部門(mén)存在著良好的關(guān)系，會(huì)有很大程度的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；
③、自身就是良好的銷(xiāo)售終端，在終端包裝和維護(hù)方面處于低成本運(yùn)作且能達(dá)到預(yù)期效果；
④、與周?chē)蛑苓叺耐嘘P(guān)系容易溝通，以利于本區(qū)域銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的形成。
二、區(qū)域市場(chǎng)招商的操作
（一）、區(qū)域招商操作流程
（二）、招商具體操作
1、市場(chǎng)調(diào)研
①、市場(chǎng)環(huán)境：主要了解人口狀況，經(jīng)濟(jì)收入，消費(fèi)觀念，保健意識(shí)，骨病發(fā)病狀況；
②、外聯(lián)環(huán)境：了解當(dāng)?shù)厮幤繁O(jiān)管部門(mén)的監(jiān)管力度及廣告宣傳、活動(dòng)宣傳、貨流的寬松度；
③、終端渠道：當(dāng)?shù)厮幤方K端的分布及主導(dǎo)情況，月度進(jìn)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)；
④、客戶(hù)資信：商業(yè)客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、配貨能力、商業(yè)信譽(yù)、在該區(qū)域的影響力、與政府機(jī)關(guān)和藥品監(jiān)管部門(mén)的關(guān)系等
⑤、媒體調(diào)研：主要調(diào)研電視、報(bào)媒、廣播、夾報(bào)、專(zhuān)刊等。
電視：
■ 了解當(dāng)?shù)仉娨晝r(jià)格、近期的電視節(jié)目；
■ 當(dāng)?shù)仉娨暿找暵试谇叭坏念l道；
■ 藥品廣告的自由度；
■ 當(dāng)?shù)蒯t(yī)療及藥品廣告的播出情況；
■ 競(jìng)品電視廣告品牌及投放頻次；
報(bào)紙：
■ 當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙的發(fā)行量、發(fā)行周期、發(fā)行的版數(shù)；
■ 報(bào)媒的欄目及相對(duì)應(yīng)的周日；
■ 報(bào)紙受眾的年齡構(gòu)成、文化層次，是零售還是訂閱；
■ 廣告的自由度，廣告軟文與硬性廣告的價(jià)格及折扣情況；
■ 了解夾報(bào)的價(jià)格、到位率及當(dāng)?shù)貙?duì)夾報(bào)的可信度。
專(zhuān)刊（通知單）：
■ 調(diào)研當(dāng)?shù)毓ど?、城監(jiān)對(duì)專(zhuān)刊、張貼、通知單的執(zhí)法力度；
■ 了解與收集區(qū)域競(jìng)品的專(zhuān)刊宣傳內(nèi)容；
■ 專(zhuān)刊當(dāng)?shù)匦麄鞯男Ч拖M(fèi)者對(duì)專(zhuān)刊的接受程度。
⑥、競(jìng)品狀況：
■ 競(jìng)品的品牌、與當(dāng)?shù)氐暮献鲉挝患扒?、產(chǎn)品實(shí)力、市場(chǎng)份額、月銷(xiāo)售量及盈利情況；
■ 競(jìng)品的媒體選擇、廣告類(lèi)別（品牌或?qū)ｎ}）、廣告內(nèi)容、廣告頻次、播出段位、廣告效果；
■ 了解競(jìng)品及骨病門(mén)診中的領(lǐng)軍品牌或醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
2、擬定市場(chǎng)推廣方案
根據(jù)市場(chǎng)詳細(xì)調(diào)研回來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和評(píng)估，并以評(píng)估結(jié)果為參照物擬定針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的推廣方案，以便與商業(yè)客戶(hù)的選擇與談判。市場(chǎng)推廣方案必須有以下幾個(gè)方面。
①、操作模式
根據(jù)本區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際特點(diǎn)，制定合理的市場(chǎng)操作模式，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的渠道窄寬選擇，媒體宣傳策略、市場(chǎng)整合策略、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)、促銷(xiāo)手段、市場(chǎng)管理制度等；
②、媒體計(jì)劃
根據(jù)市場(chǎng)操作模式，制定相對(duì)應(yīng)的近期媒體宣傳組合與宣傳計(jì)劃：是電視+地面還是報(bào)媒+地面？電視宣傳是專(zhuān)題、是品牌還是品牌+專(zhuān)題？報(bào)媒平面投放的周期計(jì)劃，廣告形式是軟文、是硬性廣告還是軟硬結(jié)合？地面專(zhuān)刊什么時(shí)機(jī)加以配合等方面；
③ 、渠道分銷(xiāo)：
在本區(qū)域選定經(jīng)銷(xiāo)商后，各縣級(jí)市場(chǎng)的分銷(xiāo)商的選擇，要列出多個(gè)候選分銷(xiāo)商，并對(duì)其經(jīng)濟(jì)狀況、商業(yè)信譽(yù)、銷(xiāo)售能力等給予評(píng)估，以供區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商在選擇分銷(xiāo)商的時(shí)候參考；
④ 、促銷(xiāo)手段：
在產(chǎn)品上市的三個(gè)月內(nèi)，依照市場(chǎng)的狀況，在不同階段可以開(kāi)展不同階段開(kāi)展不同的促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)是免費(fèi)試用還是買(mǎi)贈(zèng)；
⑤、打擊競(jìng)品：主要是打擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和骨病門(mén)診的方法及手段。
3、商業(yè)客戶(hù)的談判與確定
經(jīng)過(guò)調(diào)研數(shù)據(jù)的分析與評(píng)估，確定候選區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商后，就要開(kāi)展針對(duì)政策、宣傳計(jì)劃與市場(chǎng)支持方面進(jìn)行細(xì)節(jié)性談判了，如果達(dá)到雙方的共同意向，則可確定并著手區(qū)域內(nèi)招分銷(xiāo)商的工作了。
在開(kāi)始分銷(xiāo)商的洽談之前，公司代表要與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商制定符合本地區(qū)的分銷(xiāo)政策，包括：市場(chǎng)運(yùn)作模式、媒體宣傳支持、發(fā)貨途徑、結(jié)款方式、利潤(rùn)空間、管理制度等。
4、分銷(xiāo)商的選擇與洽談
在區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商確定后，公司人員則要幫助該區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行區(qū)域內(nèi)招分銷(xiāo)商了，這項(xiàng)工作是區(qū)域招商工作是否成功的關(guān)鍵性所在：
①、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)，進(jìn)行逐個(gè)排查，分析作為分銷(xiāo)商的各項(xiàng)指標(biāo)；
②、公司專(zhuān)職人員代表公司與作為當(dāng)?shù)睾献鲉挝坏膮^(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行各項(xiàng)政策的溝通；
③、對(duì)本縣（區(qū)）的媒體宣傳計(jì)劃進(jìn)行討論，以更深一步了解當(dāng)?shù)孛襟w情況；
④、在談定并簽定正式合同后及時(shí)溝通招商會(huì)事項(xiàng)，并說(shuō)明會(huì)在招商會(huì)還要再簽一份合同，以帶動(dòng)其它區(qū)域到場(chǎng)的候選分銷(xiāo)商。
5、產(chǎn)品招商推廣會(huì)
在選擇好區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商和、與全部候選分銷(xiāo)商溝通后并與部分分銷(xiāo)商溝通好后（至少一個(gè)縣區(qū)要有一家在本次招商會(huì)上進(jìn)行合同的正式簽定），就可以確定招商會(huì)的時(shí)間與地點(diǎn)了。
①、招商會(huì)時(shí)間：最好放于下午3：00—5：00；
②、招商會(huì)地點(diǎn)：當(dāng)?shù)刂雀摺⒓?jí)別高且?guī)в懈邫n會(huì)議室的商務(wù)酒店或賓館；
③、招商會(huì)流程：
會(huì)前準(zhǔn)備：
■ 電話通知：由招商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人親自電話通知，詳細(xì)告知會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、會(huì)議安排；
■ 邀請(qǐng)函：由招商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人一同將會(huì)議邀請(qǐng)函送到候選分銷(xiāo)商總經(jīng)理處；
■ 聯(lián)系會(huì)議賓館：選擇在當(dāng)?shù)刂雀摺⒓?jí)別高且?guī)в懈邫n會(huì)議室的商務(wù)酒店或賓館；
■ 準(zhǔn)備會(huì)議資料：招商意向書(shū)、招商政策文件、禮品、參會(huì)證、市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)、媒體計(jì)劃書(shū)等。
■ 嘉賓邀請(qǐng)：藥品監(jiān)督管理局副局長(zhǎng)以上領(lǐng)導(dǎo)、工商局副局長(zhǎng)或商廣科科長(zhǎng)、電視臺(tái)廣告部主任、報(bào)社廣告科（部）負(fù)責(zé)人
會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)：（120分鐘）
■ 主持人介紹本次活動(dòng)的主題和參會(huì)嘉賓；
■ 陳李濟(jì)藥廠副廠長(zhǎng)進(jìn)行產(chǎn)品介紹
■ 當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商分析本地骨病市場(chǎng)空間及產(chǎn)品的信心；
■ 藥監(jiān)或工商領(lǐng)導(dǎo)講話（至少一個(gè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)講話）；
■ 產(chǎn)品品牌廣告、專(zhuān)題廣告賞析；
■ 全部基本確定的候選分銷(xiāo)商發(fā)表看法，并表示會(huì)后簽定合作合同；
■ 30分鐘時(shí)間的休息，招商業(yè)務(wù)人員單獨(dú)與候選分銷(xiāo)商溝通
■ 簽約儀式（分銷(xiāo)商與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商簽定分銷(xiāo)協(xié)議）。
會(huì)議跟進(jìn)：
■ 對(duì)已經(jīng)簽了合同的分銷(xiāo)商進(jìn)行匯款及進(jìn)貨督促；
■ 對(duì)參會(huì)但未簽定合同的候選分銷(xiāo)商再次溝通，了解是哪個(gè)方面的障礙并及時(shí)消除，以達(dá)成合作；
1、 市場(chǎng)定位：以廣州、成都、沈陽(yáng)三大城市為中心輻射其周邊城市和全國(guó)市場(chǎng)。各種活動(dòng)以成都、沈陽(yáng)為主。
2、 商品定位：
簡(jiǎn)潔、優(yōu)雅的高檔次，中價(jià)位的女性時(shí)裝
3、 廣告定位：時(shí)尚、優(yōu)雅的歐陸風(fēng)情
4、 廣告對(duì)象定位：中等或中等以上收入知性、白領(lǐng)女性，年齡在25—40歲 四、 營(yíng)銷(xiāo)建議
為了配合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，在營(yíng)銷(xiāo)上必須將零售店的工作列為首位，只有他們才是真正形成產(chǎn)品大量銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。工作如下開(kāi)展：
1、 對(duì)店員全面、系統(tǒng)的規(guī)范化培訓(xùn)；
2、 制定一些對(duì)店員的獎(jiǎng)勵(lì)制度，提高其積極性；
3、 不定期舉辦時(shí)裝展示活動(dòng)或與其他類(lèi)品牌舉行聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)；
4、 參加7月25日～27日的深圳服裝展，并召開(kāi)新聞會(huì)，邀請(qǐng)各類(lèi)媒體和潛在經(jīng)銷(xiāo)商參。 五、 廣告策略
1、 廣告目的：經(jīng)過(guò)今年秋冬的廣告攻勢(shì)，在廣州、成都、沈陽(yáng)三地的消費(fèi)者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，并且能夠在這三個(gè)市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)公司的銷(xiāo)售目標(biāo)。并且以此為中心，吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷(xiāo)商加盟。
2、 廣告分期：
①引導(dǎo)期：
·主要任務(wù)是吸引消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和接受；
·展示品牌的獨(dú)特魅力和產(chǎn)品特色；
·初步樹(shù)立品牌的形象。
②加強(qiáng)期：
·深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品和品牌的信賴(lài)感和好感，搶占市場(chǎng)；
·由點(diǎn)帶面，吸引其周邊市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商。
③補(bǔ)充期：
以各種SP、促進(jìn)銷(xiāo)售，使品牌形象及產(chǎn)品銷(xiāo)售走向平穩(wěn)和發(fā)展，進(jìn)一步吸引經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)加盟品牌的信心。
3、 訴求重點(diǎn)：
·時(shí)尚、優(yōu)雅的歐陸風(fēng)格
·環(huán)保的仿毛皮大衣
·高貴品位的低價(jià)產(chǎn)品
4、 策略建議：
①、報(bào)紙雜志廣告：設(shè)計(jì)一系列的報(bào)紙廣告，以供隨時(shí)使用（軟性文章和硬性招商廣告）；
②、拍攝并制作一冊(cè)高檔次的畫(huà)冊(cè)；
③、設(shè)計(jì)制作一份精美的加盟手冊(cè)；
④、策劃、編寫(xiě)詳細(xì)的店員培訓(xùn)手冊(cè)、產(chǎn)品推廣手冊(cè)，并在實(shí)施過(guò)程中嚴(yán)格執(zhí)行；
⑤、主力辦好1～2個(gè)服裝展，可以花較少的錢(qián)讓更多的經(jīng)銷(xiāo)商了解產(chǎn)品和品牌；
⑥、促銷(xiāo)活動(dòng)：
六、 行動(dòng)方案細(xì)節(jié)：（附費(fèi)用預(yù)算）
1、 廣告媒體策略：（見(jiàn)附件1）
2、 畫(huà)冊(cè)制作策劃
·宗旨：高檔次的、時(shí)尚的
·風(fēng)格：歐洲風(fēng)情
·模特：2個(gè)外國(guó)模特 （身高172—178cm，之間，成熟專(zhuān)業(yè)女模特）
·攝影師：廣州有名望的攝影師
·設(shè)計(jì)制作：大12K；40page；1500本；350—400g銅板紙
注：費(fèi)用預(yù)算：8萬(wàn)元
3、 深圳展會(huì)策劃
·展會(huì)地點(diǎn)：深圳
·展會(huì)時(shí)間：2002年7月25日—27日
·活動(dòng)目的
—展示公司品牌形象
—利用專(zhuān)業(yè)服裝展會(huì)這個(gè)平臺(tái)向市場(chǎng)推廣產(chǎn)品和品牌
—吸引全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商
·定位：直接對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商公關(guān)：利用全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商聚集的機(jī)會(huì)，用良好的品牌形象、先進(jìn)的管理理念和優(yōu)惠的加盟條件吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。
·展示主題：以高檔、簡(jiǎn)潔的風(fēng)格重點(diǎn)展示品牌形象，產(chǎn)品展示作為輔
·廣告：會(huì)刊廣告一版（16K） / 《中國(guó)服飾報(bào)》 / 《服飾時(shí)報(bào)》
《服飾商情》（七月份第四周）
·準(zhǔn)備宣傳資料：手提袋 / 加盟手冊(cè) / 產(chǎn)品畫(huà)冊(cè) / 媒體邀請(qǐng)函 / 商家邀請(qǐng)函（由策劃部董見(jiàn)波設(shè)計(jì)完成）
·會(huì)場(chǎng)人員配置：3—4人（負(fù)責(zé)接待，發(fā)放邀請(qǐng)函、品牌和產(chǎn)品講解）
·裝修設(shè)計(jì)及施工：找專(zhuān)業(yè)人士做圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，公司找工程隊(duì)施工
·工作日程及人員安排
工作項(xiàng)目 負(fù)責(zé)部門(mén)/職責(zé) 完成時(shí)間 備注
參展確認(rèn)、簽訂合同 石總 5月15日
落實(shí)設(shè)計(jì)公司或人員 策劃部 5月20日
確認(rèn)設(shè)計(jì)方案 策劃和營(yíng)銷(xiāo)部 7月10日
展廳布置 策劃部 7月20—24日
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的配合 人員的配合、產(chǎn)品的配合
開(kāi)發(fā)部門(mén)的配合 展示產(chǎn)品的挑選 7月23日
財(cái)務(wù)部門(mén)的配合 資金的支持 7月20日
資金預(yù)算：展廳租金：43000元
裝修：50000元
會(huì)刊廣告一版：8000元
手提袋：2000個(gè)
人民幣：7000元
加盟手冊(cè)：3000份 人民幣：6500元
媒體邀請(qǐng)函：50份 人民幣：800元
商家邀請(qǐng)函：500份 人民幣：1500元
人員費(fèi)用：15000元
合計(jì)：人民幣：131800元
4、 新品牌（產(chǎn)品）新聞會(huì)（即招商、訂貨會(huì)）策劃
·會(huì)議主題：××品牌進(jìn)軍女裝市場(chǎng)新聞
·會(huì)議地址：××酒店（四星級(jí)）
·與會(huì)人員：30—50家媒體記者（各類(lèi)服裝專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志；全國(guó)性時(shí)尚、消費(fèi)報(bào)刊雜志；全國(guó)性商業(yè)報(bào)刊雜志；成都、沈陽(yáng)、廣州三地主要報(bào)刊、雜志、電視媒體）；20—60個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商（關(guān)系邀請(qǐng)、展會(huì)邀請(qǐng)、自愿參加）
·時(shí)間安排：2002年7月26日下午3：00—5：30
·活動(dòng)：產(chǎn)品會(huì)、記者招待會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商招商會(huì)
費(fèi)用預(yù)算：
場(chǎng)地租金：8000元/半天
請(qǐng)媒體：20000元
請(qǐng)模特：6000元（5個(gè)）
就餐費(fèi)：10000元
其他費(fèi)：6000元
合計(jì)：50000元
“300%的投資回報(bào)，您還等什么？”
“國(guó)際名品登陸中國(guó)!”
……
這些充滿誘惑的招商廣告似乎在告訴我們，這個(gè)世界到處都是發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)。
當(dāng)然，這里有些廣告可能是貨真價(jià)實(shí)的，但大部分廣告的背后，卻是一個(gè)個(gè)預(yù)謀的騙局，不明就里的投資者，稍微不慎，就會(huì)踩進(jìn)這個(gè)危險(xiǎn)的雷區(qū)，成為又一個(gè)招商騙局的犧牲者。
貼上“假洋鬼子”的標(biāo)簽
魯迅在小說(shuō)《阿Q正傳》中塑造了一個(gè)“假洋鬼子”，留過(guò)洋，剪過(guò)辮子。誰(shuí)知，距離小說(shuō)所述年代過(guò)了近百年的今天，打著“洋鬼子”招牌的招商廣告撲面而來(lái)，這些“假洋鬼子”就在市場(chǎng)上豎起一桿大旗，做起“國(guó)人”的生意來(lái)。
“丹麥香武仕”仿佛就是一個(gè)神話故事，充滿了誘人的傳奇色彩：“秉承丹麥傳統(tǒng)一貫的設(shè)計(jì)風(fēng)范和精細(xì)的制作工藝，具備了象征丹麥王國(guó)最高品牌嘉獎(jiǎng)的皇家哥本哈根標(biāo)志品牌，擁有它不僅是身份和地位的象征，更是一種榮譽(yù)。”
其實(shí)，在這個(gè)華麗廣告背后卻是一個(gè)彌天大謊。
在音響商店，撕開(kāi)“丹麥香武仕”產(chǎn)品的商標(biāo)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，下面還有另一張商標(biāo)，原來(lái)這種音響是用雜牌的零部件，在一家不知名的廠子里拼裝成的。
“丹麥香武仕音響制造公司中國(guó)總部”的總經(jīng)理劉燕生振振有詞地說(shuō)，“你不了解進(jìn)出口”，比如許多名牌衣服，有的就是在中國(guó)大陸生產(chǎn)，然后運(yùn)上船，在公海上走一圈再回來(lái)，這就是進(jìn)口的了，“丹麥香武仕”從某種角度來(lái)講也是這么做的。
“丹麥香武仕”原形畢露，只是冰山一角。國(guó)內(nèi)另一個(gè)音響知名品牌如愛(ài)浪，也曾打著“美國(guó)硅谷著名高科技企業(yè)愛(ài)浪國(guó)際”的旗號(hào)，當(dāng)市場(chǎng)上傳來(lái)的打假聲正緊時(shí)，“美國(guó)愛(ài)浪”也就悄悄地摘去了“美國(guó)”，仿佛一下子由“白天鵝”變?yōu)椤鞍]蛤蟆”。
其實(shí)，不僅在音響業(yè)，目前的家電業(yè)和服裝業(yè)、餐飲行業(yè)等都存在“假洋鬼子”四處招搖撞騙。2004年8月，一銷(xiāo)售假冒“夢(mèng)特嬌”T恤的商家，竟廣告公然招攬商，沒(méi)想到被“夢(mèng)特嬌”生產(chǎn)廠家發(fā)現(xiàn)揭開(kāi)了騙局。
2003年9月1日，珍妮雅(中國(guó))美體事業(yè)機(jī)構(gòu)、日本珍妮雅美體株式會(huì)社和上海塑神服飾有限公司三家單位打出招商廣告：目前塑身內(nèi)衣的兩種傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道存在問(wèn)題，專(zhuān)場(chǎng)銷(xiāo)售如婷美、愛(ài)慕，基本無(wú)法實(shí)現(xiàn)為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)；專(zhuān)業(yè)線美容院銷(xiāo)售，如雅筑、晶佩爾等，則由于只能針對(duì)消費(fèi)能力較強(qiáng)的少數(shù)人，因而很難形成規(guī)模銷(xiāo)量。該廣告還說(shuō)，解決以上瓶頸問(wèn)題的方式之一是使賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售與專(zhuān)業(yè)線銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，而目前這種操作模式已被珍妮雅等品牌廣泛采用，并取得不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。
當(dāng)婷美以“珍妮雅在這則招商廣告中對(duì)婷美構(gòu)成不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)”為由將其推上法庭時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)珍妮雅連在中國(guó)的登記手續(xù)都沒(méi)有辦，“我們想告卻連這‘洋主’都找不到”。
虛假的“樣板市場(chǎng)”無(wú)法兌現(xiàn)的承諾
現(xiàn)在，有的廠家搞起了“樣板市場(chǎng)實(shí)效佐證”， 通過(guò)樣板市場(chǎng)操作效果向商家們證實(shí)他們對(duì)產(chǎn)品的承諾，這仿佛是一件廠商都十分滿意的方法。
北京一“矯姿帶”品牌，年銷(xiāo)售數(shù)億元。因?yàn)樵撔袠I(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)（高額廣告費(fèi)比拼、低技術(shù)含量造成低檔品充斥市場(chǎng)從而引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)等）和產(chǎn)品生命衰退等緣故，除品牌資產(chǎn)外，該公司沒(méi)有太多資本盈余，所以一改做市場(chǎng)的初衷，希望通過(guò)招商，圈到一筆錢(qián)，然后退出市場(chǎng)，轉(zhuǎn)行他業(yè)。
與當(dāng)時(shí)的招商企業(yè)不同，在開(kāi)辦招商會(huì)的時(shí)候，該企業(yè)不負(fù)責(zé)任何的與會(huì)費(fèi)用，只負(fù)責(zé)會(huì)議午休時(shí)的盒飯和樣板市場(chǎng)觀摩的交通。一天的招商會(huì)議下來(lái)，然后將幾百名應(yīng)招者帶往天津觀摩樣板市場(chǎng)。樣板市場(chǎng)觀摩的效果直接關(guān)系到招商簽單的效果，“應(yīng)招者”參觀的那幾天，打開(kāi)電視幾乎每個(gè)臺(tái)每隔一段時(shí)間就能看到該產(chǎn)品的廣告，在天津的十幾個(gè)大型商場(chǎng)中設(shè)有專(zhuān)廳，并準(zhǔn)備了100多名職業(yè)托兒，造成銷(xiāo)售火爆的場(chǎng)面?！百嶅X(qián)就是硬道理”，事實(shí)擺在眼前，這些早已被激情炙烤的“應(yīng)招者”們哪能承受，紛紛簽單。因?yàn)槌兄Z的是區(qū)域獨(dú)家制，有同城的應(yīng)招者為爭(zhēng)權(quán)差點(diǎn)打起來(lái)，如何調(diào)解讓招商人員頗費(fèi)心思。
目前通過(guò)樣板市場(chǎng)的示范性作用來(lái)招商的企業(yè)很多，但樣板市場(chǎng)也良莠不齊，由于一些商過(guò)分相信樣板市場(chǎng)操作方式，想簡(jiǎn)單復(fù)制迅速賺錢(qián)，導(dǎo)致一些企業(yè)不計(jì)成本，投入大量的人力、物力、財(cái)力，選擇一到兩個(gè)樣板市場(chǎng)進(jìn)行短期轟炸，大力炒作，以此造就虛假繁榮，吸引經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)考察市場(chǎng)達(dá)到目的。
當(dāng)包裝、樣板市場(chǎng)等招商前提都已經(jīng)準(zhǔn)備到位后，有條件的廠家或營(yíng)銷(xiāo)公司便在中央電視臺(tái)、地方電視臺(tái)或?qū)I(yè)媒體大肆投放招商廣告造勢(shì)，大力宣揚(yáng)“××”新產(chǎn)品具有××高科技，市場(chǎng)需求如何之巨大，是快速發(fā)財(cái)?shù)慕^好機(jī)會(huì)，誠(chéng)征各地經(jīng)銷(xiāo)商！然而，市場(chǎng)終端現(xiàn)階段絕對(duì)沒(méi)貨供應(yīng)，想嗎？想發(fā)財(cái)嗎？快快撥打招商熱線電話咨詢(xún)吧！然后你會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)接到“××產(chǎn)品招商說(shuō)明會(huì)”邀請(qǐng)函。邀請(qǐng)函會(huì)熱情洋溢地邀請(qǐng)您快來(lái)聽(tīng)取發(fā)財(cái)?shù)母Ｒ舭?，機(jī)會(huì)簡(jiǎn)直是千載難逢！
當(dāng)全國(guó)各地的商將大筆大筆的購(gòu)貨款打到招商方的賬戶(hù)后，同時(shí)，大批大批的貨物由廠家的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到商的倉(cāng)庫(kù)中來(lái)，商眼望產(chǎn)品簡(jiǎn)直就像看到了金山一樣，抓緊擴(kuò)充銷(xiāo)售隊(duì)伍，嚴(yán)格培訓(xùn)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，快速無(wú)盲點(diǎn)鋪貨……等等一系列動(dòng)作疾如閃電，唯恐耽誤市場(chǎng)銷(xiāo)售。然而在雷厲風(fēng)行的終端鋪貨之后，廠家方面信誓旦旦的各種承諾卻遲遲不見(jiàn)兌現(xiàn)！如承諾的央視廣告不見(jiàn)蹤影、地方廣告支持漸漸降溫，最后干脆徹底消失。當(dāng)商因產(chǎn)品療效差、廣告支持無(wú)法兌現(xiàn)、庫(kù)存積壓嚴(yán)重、貨品批號(hào)老化等等原因要求廠家按合同退貨返款的時(shí)候，廠家便有一萬(wàn)個(gè)理由拒絕你！退貨簡(jiǎn)直比登天還難！
打開(kāi)的潘多拉魔盒
不可否認(rèn)，我們正處于“品牌”相對(duì)過(guò)剩的時(shí)代，有一個(gè)成熟的產(chǎn)品，就會(huì)有成百上千的品牌圍繞。商家如何找到適合的品牌經(jīng)營(yíng)，廠家如何把好品牌好產(chǎn)品推薦出去，招商成為廠商之間的重要策略。
然而，由于招商具有“三快三省”、“先款后貨”等諸多優(yōu)點(diǎn)，因而也常常被一些別有用心的人當(dāng)成其致富的法寶。湊合或虛擬一個(gè)產(chǎn)品，編造一套概念和理論，許諾一堆美麗的謊言，以此騙取經(jīng)銷(xiāo)商的信任。
記得在中國(guó)武術(shù)中最上乘的境界是講究“見(jiàn)招拆招和招招制敵”，甚至還有“無(wú)招勝有招”的說(shuō)法。那么，怎么樣才能使自己成為武林至尊或者高手呢？練武不煉功到老一場(chǎng)空，首先要看我們基本功練得怎么樣？！再則得看看對(duì)招式的領(lǐng)悟和運(yùn)用能力，常言道，“世上本沒(méi)絕招，當(dāng)你熟練某一招到悟透的境界，它便成了絕招”。其實(shí)，搞招商和習(xí)武術(shù)一樣，肯定是存在強(qiáng)者之說(shuō)的，多年的市場(chǎng)實(shí)踐和專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)歷告訴我們，任何優(yōu)秀的市場(chǎng)動(dòng)作結(jié)果都絕非一招所致，它必須得建立在一定基礎(chǔ)之上的，所以企業(yè)首先得練好內(nèi)功，在整個(gè)招商規(guī)劃上全方位做好如下工作：從大的方面講有：企業(yè)戰(zhàn)略；市場(chǎng)策略；品牌規(guī)劃；投資額度計(jì)劃和控制；企業(yè)資源的有效整合等。從細(xì)致的方面講有：營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組建；人力資源的管理和培訓(xùn)；市場(chǎng)的整體規(guī)劃；招商政策的制定；實(shí)施過(guò)程的把控；產(chǎn)品核心概念的提煉（市場(chǎng)最終的占有率取決于消費(fèi)者的認(rèn)可度）；促銷(xiāo)方案的策劃（廣告類(lèi)、促銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)、終端促銷(xiāo)品類(lèi)等）；招商工具的設(shè)計(jì)（企業(yè)、產(chǎn)品、政策、營(yíng)銷(xiāo)方案的包裝，具體的說(shuō)他們包括招商廣告、招商手冊(cè)、市場(chǎng)管理手冊(cè)、促銷(xiāo)手冊(cè)等）；客情關(guān)系的維護(hù)（與中間商的關(guān)系等）；售后服務(wù)規(guī)范的設(shè)制（對(duì)中間商、消費(fèi)者等的售后服務(wù)）等。雖然招商只是市場(chǎng)渠道建設(shè)的一種方式，但他也是一項(xiàng)綜合的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工程，同時(shí)與企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)方案是緊密相聯(lián)的，又因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)招商大環(huán)境的日益復(fù)雜化和應(yīng)招者的更加趨于理性化，只有在這基礎(chǔ)工作做得較完美的情況下，才可能產(chǎn)生絕招，在把握好絕招的情況下，才更有可能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出。 打造招商的利器——招商中的“招”
也就是說(shuō)，要想達(dá)到理想的招商預(yù)期目標(biāo)，我們得很好的把上面兩個(gè)方面所包含的內(nèi)容融入到整個(gè)招商規(guī)劃和招商運(yùn)作中去，致力做好以下四個(gè)方面的事情，在這四個(gè)方面下功夫，悟熟、悟透，便可形成絕殺。
解決應(yīng)招者“來(lái)”的問(wèn)題——讓商家產(chǎn)生好奇心
從源頭上看，組織招商活動(dòng)的第一步就是招商信息，即廠家特意為自己的“招商項(xiàng)目”和“尋求項(xiàng)目的商家”之間安排的第一次“不期而遇”，能否給對(duì)方留下深刻的印象或讓對(duì)方一見(jiàn)鐘情，往往在此一舉。廣告能否吸引更多的眼球和讓中間商對(duì)企業(yè)的招商項(xiàng)目產(chǎn)生好奇心，是我們達(dá)到預(yù)期招商效果的前提條件之一，因此，我們不得不在媒體的選擇和廣告的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)上下功夫。首先，我們來(lái)探討一下目前國(guó)內(nèi)用來(lái)招商信息的媒介（電視、報(bào)刊、電臺(tái)等）和其它信息方式及其特點(diǎn)：電視廣告（包括電視游動(dòng)字幕）——電視廣告費(fèi)用相對(duì)太高，字幕效果不太好，建議招商初期不要采用這種方式為主導(dǎo)；報(bào)刊（包括雜志）——影響周期性較長(zhǎng)，受眾面較廣，目標(biāo)鎖定性強(qiáng)，費(fèi)用相對(duì)較低，應(yīng)為主選方向；電臺(tái)——面對(duì)的受眾群體不對(duì)，一般不予考慮；區(qū)域直投——直接鎖定目標(biāo)群，但人力耗費(fèi)太大，且對(duì)人員素質(zhì)要求很高，否則不如不做，以免產(chǎn)生副作用，針對(duì)報(bào)刊廣告覆蓋不到的盲區(qū)或信息反饋量相對(duì)較少的地區(qū)可以考慮直投，因此應(yīng)作為一種強(qiáng)有力的信息補(bǔ)充手段；利用地區(qū)性《黃頁(yè)》有針對(duì)性的主動(dòng)發(fā)函——費(fèi)用較低，是一種廣招薄取的方法，對(duì)人員溝通技巧要求較高，工作量相當(dāng)大，因此作為一種最后的、萬(wàn)不得以的信息補(bǔ)充方式。作為版面的選擇、篇幅的大小在這里暫且不談。鎖定媒介后，再解決“看”的問(wèn)題：媒介招商廣告，他是企業(yè)對(duì)外傳遞招商信息的一種有效手段，也是一種必須用的手段，且中間商往往獲取企業(yè)招商信息的方式也就是通過(guò)媒介招商廣告，因此，我們?cè)谡猩虖V告設(shè)計(jì)方面必須達(dá)到如下兩點(diǎn)要求：平面設(shè)計(jì)方面要搶眼，當(dāng)商家翻過(guò)報(bào)刊廣告所在的那一頁(yè)時(shí)，能吸引住對(duì)方的眼球；文字表述方面要有自己的亮點(diǎn)，能讓對(duì)方動(dòng)心或產(chǎn)生好奇心理，如能讓對(duì)方打電話來(lái)咨詢(xún)具體招商情況或索要招商資料，便達(dá)到了理想的效果。
利用《招商手冊(cè)》充分拔動(dòng)中間商想獲利的心弦，才能達(dá)到預(yù)期的目的。因?yàn)椋撌謨?cè)往往是第二次向中間商傳遞信息，比招商廣告所包含的信息量要大得多，將給商家發(fā)出更為強(qiáng)烈的刺激。能否讓被吸引的眼球“放亮”萌發(fā)出來(lái)進(jìn)一步探個(gè)究竟的想法，則是判斷該手冊(cè)設(shè)計(jì)和運(yùn)用成功與否的恒量標(biāo)準(zhǔn)。因此在設(shè)計(jì)《招商手冊(cè)》時(shí)，我們要特別注意其中有要點(diǎn)：篇幅結(jié)構(gòu)上不能漏項(xiàng)，行業(yè)背景、企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品核心概念、運(yùn)作模式綱要、盈利概念推算、招商政策分析等；平面設(shè)計(jì)、印刷方面要體現(xiàn)高檔次、強(qiáng)實(shí)力、和企業(yè)對(duì)該項(xiàng)目做得成功的大決心；文字組織方面要朦朧中求完美，語(yǔ)句要求高度提煉、突出亮點(diǎn)以增強(qiáng)吸引力，并不需要把企業(yè)所有細(xì)則都寫(xiě)上去，要看得完、吸得住和守得了密，讓商家萌生來(lái)的念頭。
解決應(yīng)招者“簽”的問(wèn)題——讓商家產(chǎn)生欲望
商家越來(lái)越理性、越來(lái)越成熟，對(duì)項(xiàng)目的選擇也是越來(lái)越謹(jǐn)慎，要想在短期內(nèi)找到一批優(yōu)秀的中間商并不是件易事。只有讓商家打消顧慮、產(chǎn)生欲望，才能達(dá)成合作意向。
商家對(duì)項(xiàng)目的考查是多方面的，它包括“企業(yè)、產(chǎn)品、模式、盈利、支持等而并非僅局限于“廣告好壞與多寡”。對(duì)于整體策劃和創(chuàng)意方面提出了較高的要求，因此，我們對(duì)該項(xiàng)目要進(jìn)行全方位、恰如其分且有充分說(shuō)服力的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和包裝等，如，在企業(yè)介紹方面，要體現(xiàn)強(qiáng)實(shí)力、強(qiáng)信譽(yù)(和這樣的企業(yè)合作，信心十足同時(shí)不用擔(dān)心受騙上當(dāng))；在產(chǎn)品核心概念提煉和包裝設(shè)計(jì)方面，要有好賣(mài)點(diǎn)和體現(xiàn)高品味(產(chǎn)品好賣(mài)，因?yàn)檎l(shuí)都知道產(chǎn)品不好，肯定難動(dòng)銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)也就不可能賺到更多的錢(qián))；在運(yùn)作模式設(shè)計(jì)方面，要求市場(chǎng)運(yùn)作方案易操作，且擁有可行性、實(shí)效性和嚴(yán)謹(jǐn)性(對(duì)運(yùn)作方案沒(méi)底，誰(shuí)都不會(huì)愿意冒然進(jìn)入)；在利潤(rùn)空間方面：對(duì)于中間商要有足夠的利潤(rùn)空間、相對(duì)體現(xiàn)低價(jià)位（特別是針對(duì)消費(fèi)者的零售價(jià)要合理），若價(jià)格與同類(lèi)產(chǎn)品相比沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那么一定要有足夠的說(shuō)服力，讓中間商相信產(chǎn)品以量獲勝，市場(chǎng)能夠真正實(shí)現(xiàn)“長(zhǎng)銷(xiāo)”和“旺銷(xiāo)”(商人是以賺取最大化的利潤(rùn)為根本取向的);在企業(yè)支持方面：體現(xiàn)在全方位，讓中間商真正理解企業(yè)的理念，只有產(chǎn)品真正實(shí)現(xiàn)了終端銷(xiāo)售，企業(yè)和中間商才能獲利或長(zhǎng)久獲利(能得到企業(yè)的全方位的支持，才會(huì)后顧更無(wú)憂)。
利用現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)造勢(shì)，使中間商盟發(fā)簽約的沖動(dòng)?？刹欢ㄆ谡匍_(kāi)招商會(huì)議（訂貨會(huì)），它是由企業(yè)通過(guò)周密的組織和策劃專(zhuān)為本企業(yè)的產(chǎn)品上市安排的集體定貨活動(dòng)（或稱(chēng)“訂貨會(huì)”、“新產(chǎn)品上市新聞會(huì)”），其中包括這樣一個(gè)過(guò)程：寄資料、預(yù)約、邀請(qǐng)、聽(tīng)課、解疑、簽約、交款等。適時(shí)的參加相關(guān)政府及社會(huì)團(tuán)體舉辦的大型產(chǎn)品交易會(huì)，如，全國(guó)糖酒會(huì)就是其中的一種。也可分區(qū)域舉辦小型的座談會(huì)和當(dāng)面洽談，當(dāng)與會(huì)的人數(shù)較少時(shí)，我們可以考慮將招商會(huì)議改為小型座談會(huì)，如，與會(huì)人數(shù)不到十個(gè)人。另外，當(dāng)面洽談方式是客戶(hù)自動(dòng)上門(mén)或企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍針對(duì)于特定的客戶(hù)而主動(dòng)上門(mén)造訪。
解決應(yīng)招者“投”的問(wèn)題——讓商家確信未來(lái)
打消中間商顧慮，充分的調(diào)動(dòng)其積極性，使其能按廠家的規(guī)劃，理性而大膽向市場(chǎng)投入大量的人力、物力、財(cái)力和全部的身心。
灌輸理念：雙贏理念、有投入才有產(chǎn)出、風(fēng)險(xiǎn)與盈利成正比等；
找到佐證：找出第一個(gè)吃螃蟹的人——建立樣板市場(chǎng)或自營(yíng)市場(chǎng)（獲得現(xiàn)場(chǎng)行銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、鍛煉一線營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，為調(diào)整前期營(yíng)銷(xiāo)方案提供實(shí)證，反過(guò)來(lái)還可以拉動(dòng)部分應(yīng)招者“來(lái)”和“簽”的問(wèn)題），以實(shí)例來(lái)打消中間商怕風(fēng)險(xiǎn)的思想顧慮，從而讓其理性而大膽的進(jìn)行市場(chǎng)投入；
嚴(yán)密策劃：保證其市場(chǎng)的有效投入率；
忠誠(chéng)服務(wù)：與對(duì)方交朋友、忠心實(shí)地的為商家服務(wù)；建立完善的市場(chǎng)幫控體系。
解決產(chǎn)品真正“進(jìn)入”消費(fèi)領(lǐng)域問(wèn)題——讓消費(fèi)者相信品牌
明確只有擁有終端、擁有消費(fèi)者，才能真正擁有市場(chǎng)；建立一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍——企業(yè)的發(fā)展有30%靠企業(yè)的策劃，70%靠企業(yè)各個(gè)層面的執(zhí)行力；建立有效的市場(chǎng)保護(hù)機(jī)制——觀念；市場(chǎng)利潤(rùn)是雙向的，而品牌和網(wǎng)絡(luò)確永遠(yuǎn)是自己的，所以要在打造品牌和建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，就一定要好好的呵護(hù)他們，一定要像愛(ài)護(hù)自己的孩子一樣愛(ài)護(hù)他們；展開(kāi)市場(chǎng)攻堅(jiān)，完善售后服務(wù)（中間商、消費(fèi)者），堅(jiān)定他們的信心；在一定的范圍內(nèi)，鼓勵(lì)中間商接合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特征和自身的優(yōu)勢(shì)展開(kāi)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)；建立完善的協(xié)銷(xiāo)、深度幫控銷(xiāo)機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、晉升機(jī)制，與中間商共同成長(zhǎng)。 捉住細(xì)節(jié)中的“魔鬼”
損害市場(chǎng)活動(dòng)的“魔鬼”往往藏在細(xì)節(jié)里，在我們執(zhí)行招商的過(guò)程中，我們只有把握好每一個(gè)招商環(huán)節(jié)、在每一個(gè)上細(xì)節(jié)下功夫，才能保證事半功倍，而不至于陰溝里翻船。
我們先來(lái)看看中間商加盟流程和產(chǎn)品招商流程：
1、商加盟流程
2、招商工作流程簡(jiǎn)述
招商環(huán)節(jié)的控制
1、意向客戶(hù)信息
A、信息收集及統(tǒng)計(jì)。從多方面收集有用信息名單，且對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)記錄，分類(lèi)、歸檔保存和管理，以便充分利用。信息來(lái)源有多種途徑，我們不妨同時(shí)從多方面同時(shí)著手，全面利用，如，公司原有的信息名單或現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源；看到招商廣告的咨詢(xún)者（電話、信函、E-mail等索取加盟資料）；目標(biāo)區(qū)域內(nèi)其它同類(lèi)品牌或同行業(yè)經(jīng)營(yíng)者；直投資料的簽收者、熟人、朋友介紹的有意洽談?wù)摺?/p>
B、信息分析及處理。信息處理原則：信息是決定招商工作成效的先決條件，對(duì)每條信息必須有一次以上的電話回訪和發(fā)函，被放棄名單也應(yīng)有放棄理由的書(shū)面記錄。每項(xiàng)處理過(guò)程都必須建立詳細(xì)的臺(tái)帳（《第一次來(lái)函來(lái)電詳細(xì)檔案》，《第一次來(lái)函來(lái)電名錄》，《重點(diǎn)名單名錄》，《重點(diǎn)名單詳細(xì)記錄檔案》，《中間商詳細(xì)檔案》等），不要輕易放棄任何一條信息。發(fā)函工作人員要在接到信息后的第一時(shí)間內(nèi)將相關(guān)資料寄予咨詢(xún)者。信息處理流程：一次信息處理（信息接聽(tīng)和初級(jí)處理）由文員完成，內(nèi)容包括：接聽(tīng)、記錄、簡(jiǎn)單答疑、信息分類(lèi)、郵寄一次信函等。二次信息處理由招商業(yè)務(wù)人員完成，內(nèi)容包括：二次來(lái)函來(lái)電接聽(tīng)、疑問(wèn)解答、政策解析、會(huì)議或到廠考察邀約等，對(duì)所有來(lái)函來(lái)電的信息必須有一次以上的電話回訪，并做好書(shū)面記錄。重點(diǎn)信息升級(jí)，繼續(xù)電話追訪，由招商業(yè)務(wù)經(jīng)理或助理完成，主要包括：解答“模糊”和可松動(dòng)政策條款，表示合作傾向，邀請(qǐng)到廠參觀、考察、面議等，并具體負(fù)責(zé)到廠人員的面談工作。
C、信息分析及歸類(lèi)，通過(guò)訪談?dòng)涗?、加盟申?qǐng)表填寫(xiě)情況、來(lái)訪者綜合狀況等對(duì)信息進(jìn)行有效分類(lèi)：重點(diǎn)信息：意向特別強(qiáng)烈者；要求來(lái)公司考察者；經(jīng)常保持良好溝通者；第二次來(lái)電、來(lái)函者；經(jīng)濟(jì)狀況佳者；有相關(guān)同類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)者。一般信息：心態(tài)不明確、仍處觀望狀態(tài)。無(wú)效信息：淘汰信息、完全不符合公司要求的。但要求存檔，以便深度分銷(xiāo)時(shí)可以提供給中間商再度開(kāi)發(fā)。
D、對(duì)已有信息的分類(lèi)處理，重點(diǎn)信息：雙方充分溝通，確定面談、方式和時(shí)間（歡迎加盟者前往企業(yè)公司考察或邀請(qǐng)參加企業(yè)的招商會(huì)議）。一般信息：充分溝通，力爭(zhēng)轉(zhuǎn)化成重點(diǎn)信息。不斷升級(jí)、淘汰現(xiàn)有信息、補(bǔ)充新新信息。
2、招商會(huì)議的組織與安排
A、追訪（邀約）——邀請(qǐng)欲加盟者集中參加招商會(huì)議：追訪時(shí)間安排：在開(kāi)會(huì)前期20～25天統(tǒng)一發(fā)會(huì)議《邀請(qǐng)函》，預(yù)計(jì)對(duì)方已經(jīng)收到信函時(shí)，開(kāi)始電話追訪；每次追訪限時(shí)3—5分鐘/人/次；開(kāi)會(huì)前三天，再最后確認(rèn)一次。邀約記錄：記錄追訪時(shí)間、溝通內(nèi)容、統(tǒng)計(jì)參會(huì)人數(shù)、約定下次溝通的時(shí)間；填寫(xiě)《預(yù)計(jì)參會(huì)人員登記表》。邀約要領(lǐng)：把握主動(dòng)權(quán)，讓對(duì)方感覺(jué)到是我們?cè)谶x擇他，同時(shí)看好對(duì)方的某種強(qiáng)項(xiàng)；另外給人“機(jī)會(huì)難得，稍縱即逝”的緊迫感。
B、會(huì)議流程及控制——做好會(huì)議計(jì)劃：表格中的各項(xiàng)內(nèi)容必須如實(shí)填寫(xiě)；根據(jù)現(xiàn)有信息量和要求召開(kāi)招商會(huì)議規(guī)模的大小，決定媒體計(jì)劃；對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行收集和統(tǒng)計(jì)分析，看預(yù)計(jì)信息反饋能支撐一個(gè)多大規(guī)模的招商會(huì)議，然后作出相應(yīng)調(diào)整；信息處理（發(fā)函、前期勾通等）。會(huì)議前期工作籌備：會(huì)議物質(zhì)準(zhǔn)備、酒店洽談（標(biāo)準(zhǔn)、地理位置、會(huì)議室大小、酒店服務(wù)力度等硬軟件要求）等；資料分裝配備（數(shù)量、時(shí)間、責(zé)任人等）。會(huì)場(chǎng)組織與安排：會(huì)場(chǎng)布置（場(chǎng)景布置、相關(guān)器材及講義設(shè)備配備、茶水及會(huì)義服務(wù)人員安排等）；會(huì)議接待（接待臺(tái)的布置、接待人員的培訓(xùn)及安排）；會(huì)議拜訪（相關(guān)業(yè)務(wù)人員的分工及安排）；會(huì)議講義準(zhǔn)備及環(huán)節(jié)控制（講課內(nèi)容、主講人員安排、會(huì)場(chǎng)控制等）等。
C、交易會(huì)與一般的招商會(huì)在過(guò)程控制中的不同之處——會(huì)議組織者非招商企業(yè)自己本身，一般是由政府機(jī)關(guān)或民間團(tuán)體定時(shí)定點(diǎn)舉辦的，參展單位，一般只需交納一定的參展即可。因此，會(huì)場(chǎng)整體組織上，由組委會(huì)安排，我們要做的是，作好會(huì)場(chǎng)展臺(tái)的設(shè)計(jì)和布置，要顯得與眾不同，且大氣，能吸引更多的與會(huì)者留步;一般在開(kāi)會(huì)之前，不需要做招商廣告和參會(huì)邀約，但參加招商的企業(yè)并非自己一家，而與會(huì)商家的意向合作伙伴可能是二選一或者多選一，其中存在著殘酷的廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題——同類(lèi)產(chǎn)品、非同類(lèi)產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)都同時(shí)存在。因此要求我們做好現(xiàn)場(chǎng)的宣傳工作：多發(fā)放關(guān)于產(chǎn)品、企業(yè)、品牌類(lèi)的DM、POP、VCD、《招商手冊(cè)》等；現(xiàn)場(chǎng)溝通水平和溝通方式要求更有效；如果條件允許，最好可在交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)組織產(chǎn)品招商新聞會(huì)（會(huì)間的授課內(nèi)容與招商會(huì)是一樣的）。
3、簽約
雙方進(jìn)行充分溝通后，達(dá)成一致意見(jiàn)，可以簽訂合同，并交納保證金；簽約過(guò)程要點(diǎn)：業(yè)務(wù)人員洽談安排、資料配備、現(xiàn)場(chǎng)簽約流程的制定和控制、合同整理、氣氛營(yíng)造、突發(fā)事件處理；簽約注意事項(xiàng)。
4、考察
企業(yè)區(qū)域管理人員前往加盟者所在地開(kāi)展實(shí)地考查與評(píng)估，并對(duì)相關(guān)細(xì)節(jié)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)與指導(dǎo)；落實(shí)相關(guān)事項(xiàng)：中間商的實(shí)際情況是否與《加盟申請(qǐng)書(shū)》上反應(yīng)的一致（社會(huì)關(guān)系、資金實(shí)力、擁有點(diǎn)面等）；對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做基本市場(chǎng)調(diào)查，并向加盟商提出合理建議；對(duì)欲確定店面地點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地考察；對(duì)其它相關(guān)的考查詳見(jiàn)“選擇中間商的基本條件和要求”。
5、履約
加盟者按照合同規(guī)定及時(shí)履約、匯款；中間商填寫(xiě)《要貨申請(qǐng)表》（企業(yè)有關(guān)工作人員給予配合）。
6、發(fā)貨
收到足額款項(xiàng)后及時(shí)安排發(fā)貨（若條件允許，最好制定24小時(shí)售后服務(wù)制——從中間商合約定金款項(xiàng)到帳一刻起，對(duì)于中間商提出的任何要求，必須在24小時(shí)內(nèi)給予回復(fù)或處理）；一般發(fā)貨流程（流程設(shè)計(jì)要求：簡(jiǎn)明、高效而不能出錯(cuò)，若一旦貨流高端出現(xiàn)問(wèn)題，那將會(huì)給整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作造成致命的殺傷）：
7、市場(chǎng)扶持
工作人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其服務(wù)人員進(jìn)行入市前的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；工作人員（區(qū)域負(fù)責(zé)人）對(duì)區(qū)域中間商的日常指導(dǎo)、協(xié)銷(xiāo)、培訓(xùn)、幫控等工作全面展開(kāi)。 修筑起招商堅(jiān)實(shí)的平臺(tái)
在招商規(guī)劃和執(zhí)行過(guò)程中我們要做到像靈猴般機(jī)智而又不乏理性
首先整合自身資源，知道自己擁有什么、欠缺什么、需要什么、擔(dān)心什么、害怕什么，然后量身定做，全面規(guī)劃，逐層推進(jìn)。目的明確，為什么招商、要中間商來(lái)為我們做什么、我們能給中間商什么、怎么樣對(duì)其實(shí)施管控來(lái)達(dá)到雙贏的目的；手法適度，隊(duì)伍規(guī)模及其結(jié)構(gòu)、資金儲(chǔ)備量和投入尺度及投入方式、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案及推進(jìn)進(jìn)度等；規(guī)劃嚴(yán)謹(jǐn)，充分的市場(chǎng)調(diào)研、科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)劃（市場(chǎng)布局、價(jià)格體系、招商政策、市場(chǎng)策略、市場(chǎng)預(yù)警機(jī)制）、合理的激勵(lì)機(jī)制；嚴(yán)謹(jǐn)又不缺乏靈活的管理體制，責(zé)、權(quán)、利明確，允許執(zhí)行層隨著市場(chǎng)的變化作適度調(diào)整，市場(chǎng)是不斷變化的也是檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)行為正確性的唯一標(biāo)準(zhǔn)。力求揚(yáng)長(zhǎng)避短，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
決定招商成敗最根本的東西是“人”
要想將一套好的方案有效的實(shí)施，與擁有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是分不開(kāi)的。高素質(zhì)的人才面對(duì)市場(chǎng)將是無(wú)招勝有招，處處是絕招。因此我們?cè)诮M建一支專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的企劃隊(duì)伍——筑路規(guī)劃和測(cè)量；一支專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的商務(wù)談判隊(duì)伍——路基建設(shè)；一支專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的市場(chǎng)協(xié)銷(xiāo)隊(duì)伍——路面建設(shè)，其決定是修普通公路，還是高速公路。
1、招商人力資源開(kāi)發(fā)機(jī)制的基本建議
指導(dǎo)思想：廣招精取，優(yōu)勝劣汰。人才類(lèi)型：氣質(zhì)、形象佳，攻關(guān)能力、口頭表達(dá)能力強(qiáng)，如果擁有相關(guān)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)或招商經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。制定相關(guān)人力資源儲(chǔ)備計(jì)劃：招聘計(jì)劃的制定、招聘廣告的設(shè)計(jì)及上媒計(jì)劃的安排。人力資源培訓(xùn)計(jì)劃：企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)（了解企業(yè)，熟悉預(yù)招產(chǎn)品）；溝通技巧（接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等，但很大程度上取決于自身個(gè)性、修養(yǎng)與素質(zhì)）；招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話、注意事項(xiàng)等）；薪酬體系的設(shè)定：指導(dǎo)思想——--低底薪高提成，鼓勵(lì)多勞多得。
2、確保相關(guān)職能部門(mén)有效運(yùn)作的要求
各個(gè)職能部門(mén)的責(zé)、權(quán)、利的界定；制定相關(guān)制度以及保證生產(chǎn)、貨運(yùn)、財(cái)務(wù)、招商或市場(chǎng)拓展部門(mén)有效通暢運(yùn)作，一定得避免“皇軍打偽軍”的內(nèi)耗現(xiàn)象出現(xiàn)，對(duì)于招商活動(dòng)最終能否達(dá)到預(yù)期的效果，各營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)能否有效配合和執(zhí)行隊(duì)伍辦事效率的快慢，往往對(duì)市場(chǎng)運(yùn)行最終結(jié)果能起到50%以上的作用。
3、市場(chǎng)招商隊(duì)伍的組建
A、組織結(jié)構(gòu)
以上為先期市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)的基本構(gòu)架設(shè)置和人員數(shù)量最低配備要求，后期企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)充。
B、招商部應(yīng)人員配備，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，應(yīng)有如以下幾方面人才：經(jīng)理1人，需對(duì)該招商產(chǎn)品所處行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。大區(qū)招商經(jīng)理或區(qū)域主管先期3-5人。大區(qū)經(jīng)理或區(qū)域主管應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說(shuō)服、鼓勵(lì)性的談判（但不能過(guò)于油滑），具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念，可分批到位。區(qū)域協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理先期3-5人，中期10~20人，后期根據(jù)實(shí)際情況而定。主要職責(zé)是協(xié)助商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完成銷(xiāo)售。招到中間商的省份或大型城市至少每?。ㄊ校?人，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域還需就地招聘協(xié)銷(xiāo)人員。協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理可視招商實(shí)際進(jìn)展情況分批到位。商務(wù)助理先期3~5人，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織工作，招商工作正常開(kāi)展后，每大區(qū)至少要配置1人。接線及招待員兩人（一男一女）——負(fù)責(zé)一次來(lái)電接聽(tīng)、記錄和協(xié)助業(yè)務(wù)主管接待來(lái)訪客戶(hù)，另外配合做一些辦公室雜務(wù)工作：要求儀表佳，普通話標(biāo)準(zhǔn)，熟悉企業(yè)及產(chǎn)品狀況，語(yǔ)言?xún)?yōu)美，聲音具磁性；
招商環(huán)境硬件配備（保守的要求）
為了加強(qiáng)企業(yè)形象的宣傳和解決招商工作之需，在硬件配備上，最好能做到以下幾點(diǎn)
1.場(chǎng)地準(zhǔn)備
需氣派、和諧、實(shí)用，并能展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力；需為招商骨干就近解決住處（針對(duì)外地員工）。
2.招商部辦公場(chǎng)地安排
一個(gè)大辦公室：現(xiàn)代、生動(dòng)，多人辦公——智能化辦公室；兩間小會(huì)議室（談判室），以備兩家客戶(hù)同時(shí)洽談；一間經(jīng)理室，兩休息室（或一個(gè)接待處，一個(gè)休息室）。
2009年追捧什么？
“輪回”。 亂象一：一企多“品”卷土重來(lái)
千手觀音，左右互搏
“一企多品”有兩個(gè)含義：一是同一企業(yè)多品牌運(yùn)營(yíng)；二是同一品牌多品種堆砌。
一項(xiàng)有關(guān)（本土）企業(yè)規(guī)模與品牌格局的調(diào)研顯示：年度銷(xiāo)售額在500萬(wàn)以下的創(chuàng)業(yè)期企業(yè)，2個(gè)品牌以上的經(jīng)營(yíng)者占15%；年度銷(xiāo)售額在1000萬(wàn)左右的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，2個(gè)品牌以上的經(jīng)營(yíng)者占50%；年度銷(xiāo)售額在5000萬(wàn)左右、走出創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)，3個(gè)品牌以上的經(jīng)營(yíng)者占75%；年度銷(xiāo)售額在1～3億的企業(yè)，4個(gè)品牌以上的經(jīng)營(yíng)者占95%以上。
在當(dāng)下的本土企業(yè)中，想找一家單品牌營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)實(shí)屬不易。
在創(chuàng)業(yè)十余年，品牌在5～10個(gè)之間，年度經(jīng)營(yíng)規(guī)模始終未跨過(guò)1億門(mén)檻的企業(yè)群體中，多是如下三種類(lèi)型：
第一種類(lèi)型是“大而全且小而全型”。即洗滌、護(hù)膚、彩妝、嬰童、美體瘦身、祛痘祛斑等等，無(wú)所不及。這類(lèi)企業(yè)的品牌理念是：要一網(wǎng)打盡不同的消費(fèi)需求。
第二種是“上下兼顧型”。這類(lèi)企業(yè)主要以不同的品牌來(lái)區(qū)隔高、中、低價(jià)位的產(chǎn)品線，而不是刻意涉足多個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域。如某企業(yè)有5個(gè)品牌，那么它有可能全部都是洗發(fā)水或護(hù)膚品，低價(jià)位的可能叫“馬大姐”，高價(jià)位的或許叫“伊麗莎白”。此類(lèi)企業(yè)的品牌定位是：面對(duì)不同地區(qū)、渠道和消費(fèi)層次。
第三種則是“多國(guó)部隊(duì)型”。此類(lèi)企業(yè)的品牌“來(lái)源”或產(chǎn)品文字，在日、韓、法、美、澳等多國(guó)之間轉(zhuǎn)換，極不具規(guī)律性，至于重點(diǎn)推介哪個(gè)“國(guó)家”的品牌，則要看時(shí)下的流行趨勢(shì)。例如風(fēng)靡韓劇的時(shí)候，就會(huì)應(yīng)聲推出“韓喜善”；流行日本產(chǎn)品的時(shí)候，就會(huì)出品“肌の潤(rùn)ま”?？傊?，他們的品牌“戰(zhàn)略”是：緊抓時(shí)尚一族。
上述三類(lèi)企業(yè)，都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：創(chuàng)業(yè)已有多年。它們拼命地折騰品牌，卻始終跨不進(jìn)規(guī)模運(yùn)營(yíng)的企業(yè)行列，主要是忽視了構(gòu)建品牌的常識(shí)——品牌貢獻(xiàn)力。
怎樣認(rèn)識(shí)品牌貢獻(xiàn)力？
有一道小學(xué)生都能算出的計(jì)算題：
由5個(gè)品牌構(gòu)成的年度經(jīng)營(yíng)規(guī)模在3個(gè)億的企業(yè)，平均單品牌業(yè)績(jī)?yōu)?000萬(wàn)；由4個(gè)品牌構(gòu)成的年度經(jīng)營(yíng)規(guī)模在1個(gè)億的企業(yè)，平均單品牌業(yè)績(jī)?yōu)?500萬(wàn)。顯而易見(jiàn)，在品牌數(shù)量與企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的關(guān)系上，品牌的“質(zhì)量”是無(wú)法遁形的。
在操作層面上，有企業(yè)針對(duì)自家的多品牌現(xiàn)狀，在公司內(nèi)部做出規(guī)定——本企業(yè)的品牌不得與同一經(jīng)銷(xiāo)商簽約——企圖用“卡位”的方法保證地區(qū)終端網(wǎng)絡(luò)的“市場(chǎng)占有率”。然而在公司的銷(xiāo)售會(huì)議上，各品牌總監(jiān)相互指責(zé)已是家常便飯。原因很簡(jiǎn)單：各個(gè)品牌互相介入了對(duì)方的“地盤(pán)”，千手觀音左右互搏。
多品牌背后是多品種
通常，年度銷(xiāo)售額為5000萬(wàn)元左右、有3個(gè)品牌以上的企業(yè)里，單品數(shù)量高達(dá)1000個(gè)也不是怪事。某企業(yè)一款洗面奶居然出了108個(gè)品種，僅是“白”字系列就有：美白、潤(rùn)白、嫩白、炫白、臻白、肽白、水白、左旋白項(xiàng)。其他如保濕、抗皺等功能也依此類(lèi)推，再加上功能的“出處”，類(lèi)如蘆薈、玫瑰、死海泥……總之，這是一個(gè)呈幾何數(shù)字的產(chǎn)品體系。
意猶未盡的老板說(shuō)，“我們的口號(hào)是：總有一款適合你?！?/p>
我們權(quán)以200個(gè)單品的產(chǎn)品線做個(gè)計(jì)算分析，年銷(xiāo)售額為5000萬(wàn)元的企業(yè)，如果在30個(gè)省市里有網(wǎng)絡(luò)，那么每個(gè)省市、每個(gè)單品的年度銷(xiāo)售額尚不足萬(wàn)元。
自欺欺人的多品路線
追求“大而全，小而全”是一些企業(yè)謀求銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)的主觀意圖，也不乏有一些老板做夢(mèng)都渴望自己的公司屬于“規(guī)模型企業(yè)”的圈子。于是采用多品牌、多品種的“堆積”，進(jìn)入了自欺欺人的怪圈。
一位剛剛過(guò)億的公司老板希望尋求企業(yè)上市，在多次接洽后被投資商回絕了，理由是：“品牌貢獻(xiàn)率太低?！憋@而易見(jiàn)：同等數(shù)字下，多品牌業(yè)績(jī)的總和與單品牌業(yè)績(jī)相比，前者的業(yè)績(jī)無(wú)疑是充滿泡沫的，這是常識(shí)。
如果我們以2000年為界，把新時(shí)期的中國(guó)化妝品市場(chǎng)分為兩個(gè)發(fā)展時(shí)段的話，那么，在第一階段中“創(chuàng)業(yè)板”企業(yè)群體內(nèi)，類(lèi)如小護(hù)士、雅倩、大寶、三株生態(tài)美等品牌，他們連續(xù)多年創(chuàng)下的最低10個(gè)億以上的業(yè)績(jī)（銷(xiāo)售回籠），至今還沒(méi)有哪家企業(yè)“沖線”。更關(guān)鍵是，以上業(yè)績(jī)都是單品牌創(chuàng)下的，不是“注水豬肉”。
2008年，Z品牌（單品牌）創(chuàng)下3.8個(gè)億的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，其整個(gè)品牌的產(chǎn)品線連同套裝共計(jì)88個(gè)SKU，單品貢獻(xiàn)力接近400萬(wàn)（年度），已經(jīng)讓風(fēng)司像拜佛的香客一樣踢破了門(mén)檻。 亂象二：拙劣的復(fù)制風(fēng)潮
年度十大“爛”詞。
盤(pán)點(diǎn)2009化妝品市場(chǎng)，業(yè)界有人總結(jié)出“化妝品營(yíng)銷(xiāo)10大爛詞”：財(cái)富、精英、感恩、論壇、峰會(huì)、高端、十大XX、厚積薄發(fā)、閃亮登場(chǎng)、戰(zhàn)略等。
評(píng)價(jià)其“爛”的主要理由之一是：實(shí)際的用詞涵義無(wú)厘頭。
例如“財(cái)富”：
所謂“財(cái)富熱線”，實(shí)際就是客服電話；
所謂“財(cái)富論壇”，實(shí)際就是訂貨招商會(huì)；
所謂“財(cái)富風(fēng)暴”，實(shí)際就是新產(chǎn)品上市（大多是跟風(fēng)模仿的產(chǎn)品）；
所謂“財(cái)富聯(lián)盟”，實(shí)際就是消費(fèi)會(huì)員卡。
我們認(rèn)可，這是一個(gè)被“流行”包裹著向前推進(jìn)的時(shí)代。所謂“流行”，包括兩種類(lèi)型：一種是因創(chuàng)新而流行，另一種則是人云亦云。在日化行業(yè)中，后者居多。當(dāng)行業(yè)將復(fù)制和模仿奉為生意哲學(xué)的時(shí)候，這10個(gè)詞被行業(yè)內(nèi)超過(guò)3000家的企業(yè)共同爆炒，絕對(duì)炒“爛”了。
有人計(jì)算過(guò)，2009年（截止到10月底）不算行業(yè)展會(huì)、不算進(jìn)口品牌，僅以排名前30名的各類(lèi)廠家和布及34個(gè)省市自治區(qū)前500家經(jīng)銷(xiāo)商組織的大大小小“論壇峰會(huì)”，日化線超過(guò)1000個(gè)，專(zhuān)業(yè)線相對(duì)更多。
一位專(zhuān)營(yíng)店老板說(shuō)，逢上開(kāi)會(huì)的季節(jié)，她就成了“空中飛人”，就此仍有一半以上的《邀請(qǐng)函》因會(huì)期“撞車(chē)”而推掉了。到后來(lái)，有些會(huì)干脆就不去了，原因是太雷同，會(huì)議辦“爛”了。
于是，坊間也有一個(gè)有關(guān)招商會(huì)的“四爛四倒”的戲言：
“四爛”：論壇太爛、獎(jiǎng)牌太爛、表演太爛、講話太爛；
“四倒”：開(kāi)場(chǎng)是舞蹈、開(kāi)幕是領(lǐng)導(dǎo)、開(kāi)盤(pán)就誘導(dǎo)、開(kāi)單就放倒（喝酒）。
得意忘形的會(huì)議策劃大師們美其名曰“流程”——我們要把別人優(yōu)秀的東西復(fù)制過(guò)來(lái)，而且我們是有理論支撐的：“簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情認(rèn)真做”。
某終端“大客戶(hù)”在收到廠家“品牌戰(zhàn)略會(huì)”的《邀請(qǐng)函》時(shí)，居然首先會(huì)問(wèn)請(qǐng)來(lái)的明星是誰(shuí)、能不能與明星合影。無(wú)疑，三流以下的明星自然是不屑的。由此，客戶(hù)從明星的檔次判斷企業(yè)的實(shí)力，“空中飛人”們總結(jié)出了企業(yè)“招商論壇3字訣”：實(shí)力大的請(qǐng)3臺(tái)（中央三套）；實(shí)力小的請(qǐng)三流（明星）；大小實(shí)力都不濟(jì)的請(qǐng)“山寨”。
企業(yè)戰(zhàn)略：沉溺于復(fù)制路線
某院線企業(yè)準(zhǔn)備拿出一個(gè)品牌轉(zhuǎn)戰(zhàn)日化線市場(chǎng)。面對(duì)新的領(lǐng)域，該公司出現(xiàn)了“重大戰(zhàn)略分歧”：董事長(zhǎng)希望在新的渠道角逐中，走以突出品牌為核心的市場(chǎng)拓展路線，理由是“公司創(chuàng)業(yè)也有十多年了，但是提起品牌卻沒(méi)有人記得”；而總經(jīng)理（老板娘）卻堅(jiān)持走“復(fù)制和嫁接”的路線，理由是 “穩(wěn)妥和保險(xiǎn)”。
無(wú)須回避，在本土化妝品企業(yè)群體中，上述兩種觀點(diǎn)的對(duì)峙，勝家以后者居多。
這是一個(gè)各種觀點(diǎn)都成立的時(shí)代。矛盾的焦點(diǎn)在于標(biāo)準(zhǔn)是什么？
我們說(shuō)，在追尋創(chuàng)新與堅(jiān)持復(fù)制的兩條道路上，面對(duì)拓展新渠道、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，走“復(fù)制和嫁接”的路線的確是穩(wěn)妥和保險(xiǎn)的。但是這種策略通常為創(chuàng)業(yè)期企業(yè)所采用，現(xiàn)實(shí)中也不失為階段性的權(quán)宜之計(jì)。但是，如果一家企業(yè)長(zhǎng)期堅(jiān)持無(wú)休無(wú)止的復(fù)制路線，事實(shí)上是對(duì)企業(yè)追求創(chuàng)新、追求自我提升的放棄。
有統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)化妝品制造業(yè)創(chuàng)業(yè)20多年來(lái)，排在當(dāng)下本土企業(yè)20名之后的品牌，發(fā)展十余年的企業(yè)占1/3強(qiáng)。細(xì)觀之下，它們幾乎全部沉溺于“復(fù)制”游戲中。 亂象三：實(shí)力不濟(jì)拼造勢(shì)
日前，某化妝品公司總裁連呼出了怪事——“手捧著鈔票居然簽約不到明星代言人”。原因是三流以上的影視演員都被簽完了。擁有十年以上化妝品行業(yè)從業(yè)資歷者卻見(jiàn)怪不怪：類(lèi)似“明星吃緊”的現(xiàn)象，早在10年前就出現(xiàn)過(guò)。
10年前，鋪天蓋地的“明星洗頭風(fēng)”一夜之間蕩滌神州，上至中央電視廣告，下到街邊小攤傳單，明星們甩著腦袋、飄著頭發(fā)的形象可謂漫天飛舞，一時(shí)間出現(xiàn)了代言明星僧多粥少的“佳話”。
隨之接踵而至的是 “（洗）發(fā)水災(zāi)”。據(jù)日后統(tǒng)計(jì)，各地頗有業(yè)績(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商，未被明星戲法“套”住的實(shí)屬鳳毛麟角。一時(shí)間，商倉(cāng)庫(kù)被撐滿，為拋貨虧損從此一蹶不振的案例枚不勝舉——不是明星出了問(wèn)題，而是玩弄“明星戲法”的爛招從此出籠。
眾所周知，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的明星不是好“玩”的。當(dāng)下中國(guó)3000家本土制造企業(yè)中，有能力能像寶潔、歐萊雅那樣實(shí)施壟斷“當(dāng)紅花旦”傳媒作戰(zhàn)的品牌，恐怕不足千分之一。而千分之一以外的企業(yè)，誰(shuí)要想在人前顯示“實(shí)力”，無(wú)疑只有“玩虛的”，其絕招就是“造勢(shì)”。
造勢(shì)就是造噱頭。
10年前的噱頭，大多采用“門(mén)檻激將法”。50萬(wàn)為縣級(jí)，100萬(wàn)為市級(jí)，500萬(wàn)則是省級(jí)。省代，無(wú)疑是老大。這一招激起了原本猴精的經(jīng)銷(xiāo)商前赴后繼地跳進(jìn)了“打腫臉充胖子”的火炕。
10年后的噱頭則是“文化欲擒故縱”。兵馬未動(dòng)，“培訓(xùn)”先行：跺腳、宣誓、喊口號(hào)，沒(méi)有文化“認(rèn)同感”的給錢(qián)也不要。于是“精英論壇”、“感恩文化”開(kāi)道，最后才是新產(chǎn)品戰(zhàn)略會(huì)。
而且，到了會(huì)上，明星的效應(yīng)也會(huì)派上用場(chǎng)。天上的氣球、地上的海報(bào)、會(huì)場(chǎng)的投影、展柜的燈箱、明星的大特寫(xiě)鋪天蓋地……信誓旦旦之余，廠家會(huì)適時(shí)推出《電視廣告播出時(shí)段表》。
抽樣調(diào)研反映，擁有3個(gè)品牌以上、單品牌5000萬(wàn)以下企業(yè)招商會(huì)，無(wú)論《電視廣告播出時(shí)段表》中打印的頻次多寡（且不說(shuō)表中的廣告到達(dá)率是否值得推敲），能夠照單兌現(xiàn)的不足10%。由此說(shuō)，化妝品行業(yè)中的“玩”，其實(shí)是玩世不恭，無(wú)底線惡搞。
2009下半年，隨處可見(jiàn)“日本歐萊雅集團(tuán)”、“法國(guó)資生堂中心”之類(lèi)的招商廣告讓人大跌眼鏡。這比10年前有過(guò)之而無(wú)不及。那會(huì)兒最大的“擦邊球”不過(guò)是“法國(guó)、日本、澳洲XX集團(tuán)（香港）有限公司”，類(lèi)似今天明目張膽地將名牌“移花接木”還無(wú)人敢涉及。時(shí)下如此肆無(wú)忌憚的惡搞竟敢堂而皇之地公諸于世，惟能印證的就是——低劣的爛招變本加厲。
生意場(chǎng)上，有實(shí)力者有“勢(shì)”力，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。而沒(méi)有實(shí)力的企業(yè)，最寶貴的資本恐怕唯有誠(chéng)實(shí)了。既無(wú)實(shí)力又無(wú)誠(chéng)信，很難想像這樣的玩家能走多遠(yuǎn)。
評(píng)析：10年一輪回？
據(jù)《2009-2010年中國(guó)化妝品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與投資分析》報(bào)告指出：中國(guó)化妝品市場(chǎng)在連續(xù)10多年年度遞增20%至30%之后，2009年有可能出現(xiàn)“零增長(zhǎng)”。
報(bào)告說(shuō)，化妝品行業(yè)市場(chǎng)的“零增長(zhǎng)”記錄在1995年出現(xiàn)過(guò)一次。有研究者認(rèn)為，十余年一次的“零增長(zhǎng)”現(xiàn)象，是發(fā)展中市場(chǎng)“規(guī)律性休克”的反映，應(yīng)屬正常；也有人認(rèn)為，“零增長(zhǎng)”是市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo)致的“積垢效應(yīng)”，是“輪回”現(xiàn)象。
