序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇裝修公司總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

又是一年春來到，在這辭舊迎新之際，我向大家匯報一下我在本年的工作情況及2009年工作計劃。

一、本年工作概況

我自xx月xx日其加入公司，至今已經(jīng)有6個月的時間了。這半年的工作經(jīng)歷從工作地點上來說基本上可以分為兩個時間段：

(1)x月x日到x月x日，這段時間我在蚌埠項目部參加阿爾卡迪亞藍天城二期的交房及售后維修工作。在此期間的主要工作內(nèi)容為:管理工地庫房，指揮工人做現(xiàn)場維修等。這是我第一次接觸門窗方面的知識，一開始什么都不懂。在現(xiàn)場工長郝工和安工的安排下，我暫時管理工地庫房。在對庫房的整理及進出材料的管理過程中，我開始對門窗的一些相關(guān)配件有了初步的認識，為日后的維修管理工作打下了一定的基礎。隨著對門窗知識的進一步了解，我的工作重點開始逐步有由庫房管理向維修管理轉(zhuǎn)移。在維修過程中我學到了很多東西：①對門窗維修的專業(yè)知識有了初步了解，包括出現(xiàn)問題的原因和處理的一般辦法等;②遇事要分清責任。由于我方施工與土建施工有很大關(guān)聯(lián)，所以對業(yè)主或者甲方提出的問題要分清責任，是我方責任就要給予業(yè)主或者甲方滿意答復，比如說扇開啟不靈活問題。非我方問題則堅決不予處理，比如說一些吃口問題;③要講信譽。慎重對待業(yè)主提出的要求，不能隨便給予答復，一旦給與承諾就要努力兌現(xiàn);④注意控制維修成本。這分為人工控制和材料控制兩個方面。人工控制方面，對每人維修結(jié)果進行檢查，不合格則不予買單，同時實行責任制，避免同一問題重復買單;材料控制方面，對業(yè)主提出的問題以修理為主、換料為輔，以避免不必要的材料浪費。同時制訂領(lǐng)料單，對工人的維修工具、材料實行以舊換新、退一換一的原則，嚴格控制工地材料和工具的出入情況，以避免材料、工具的不明丟失。

(2)x月x日到年底，這段時間我在滄州阿爾卡迪亞文承苑和新儒苑配合高工進行現(xiàn)場管理工作，此間參與的工作如下：

①.......②......③......④......

這一階段的工作學習，我對門窗方面的認識較以前有了進一步的提高：①前期的分戶驗收工作讓我對窗戶的安裝規(guī)范有了一定的認識，為以后的安裝管理工作提供了一定的理論依據(jù);②之前在xxx項目部從事的主要是維修管理工作，而現(xiàn)階段則更側(cè)重于安裝方面。門窗安裝對于我來說是一個新的領(lǐng)域。所以工作的過程也是我向高工和工人師傅學習的過程。作為一個施工管理人員，要熟悉安裝方案，但也應根據(jù)工程實際和甲方的要求有所調(diào)整，比如說吊線時，為防止主體傾斜而造成的外窗邊延線與主體不平行，垂直吊線改為順直吊線;再比如說，實際中在確定窗框安裝水平位置時不能嚴格按照方案那樣從50線統(tǒng)一找水平位置，因為主體的施工往往與圖紙有差，同時衛(wèi)生間、廚房與各室的情況還不一樣;③xxx試驗為我的日后工作提供了寶貴的工作經(jīng)驗。就目前我對淋水試驗的認識來講防水應注意兩點：一是，打膠一定要嚴格控制，主要包括內(nèi)外墻膠、拼接縫處打膠、固定玻璃打膠、平開扇下框內(nèi)打膠等。如果膠打得不夠仔細勢必為以后滲水滿下隱患，且滲水點難以查明;二是，窗扇與框搭接量和防雨條的設計及窗框的加工精度，若搭接量小、防雨條過厚、加工后拼縫過大，也會造成滲水現(xiàn)象，且難以處理。

二、工作中存在的問題

經(jīng)過這一段時間的工作學習，我的專業(yè)知識有了很大提高，同時我對自己和公司也有了進一步的認識：

(1)工作初期，由于是初次接觸門窗方面的工作，對專業(yè)知識比較陌生，所以在工作時難免犯一些低級的錯誤，工作效率也比較低;

(2)做現(xiàn)場工作對交流溝通能力有較高的要求，而我這方面我還有所欠缺，需在日后的工作中進一步加強;

(3)在實際施工中，要圖紙與實際尺寸相結(jié)合，不可偏信一方。比如說在新儒苑12#樓窗框安裝過程中，我發(fā)現(xiàn)有一趟轉(zhuǎn)角窗因到場缺少轉(zhuǎn)角拼管而無法安裝。在向車間索要時沒有實際測量而是直接按照圖紙報的尺寸，結(jié)果出現(xiàn)了5公分的偏差，造成了一定量的損失，這些都是以后嚴禁發(fā)生的;

(4)在施工質(zhì)量的要求上還不夠嚴格，到目前為止兩苑的窗框安裝的垂直度部分還存在問題，在玻璃安裝之前還需做進一步的調(diào)整;

(5)鑒于文承苑的淋水試驗經(jīng)驗，建議加大平開扇搭接量，更換防雨條，同時盡量減少拼接;另外，鑒于文承苑的維修經(jīng)驗，對于50平開扇也不宜采用原來的防雨條，不僅防水效果不好，還造成扇關(guān)不嚴，為以后維修造成一定的麻煩。同時在推拉窗的窗型選擇及尺寸選定上也要慎重考慮，若扇長寬比過大，很容易造成扇推拉不穩(wěn)，后期維修較難處理。

以上是我在半年的工作中所總結(jié)的一些問題和認識，畢竟見識有限，于公于私，若有不當之處還望大家批評指正。

三、2009年工作計劃

2009年，一個新的起點，在新的一年中我將工作重點放在新儒苑，工作計劃如下：

(1)進一步完善自己。①全面學習門窗專業(yè)知識。包括鋁合金門窗和無框玻璃門窗兩大塊，同時，如果條件允許，學習一下門窗設計方面的知識，為以后的設計工作做好準備;②在工作中加強自己的溝通協(xié)調(diào)能力。

(2)..................(3)..................(4).................(5)................直至竣工;(6)................交房維修。

篇（2）

我們學習的室內(nèi)裝飾設計的課程，讓我們知道了室內(nèi)的平面圖，立面圖，頂面圖，效果圖各種圖的畫法。對于室內(nèi)的各種圖都有所掌握了。還有各種燈飾，地面裝飾的方法我們都掌握了，這就對于以后我們自己裝飾設計房子打下了堅實的基礎。

我們學習了室內(nèi)人體工程學。里面的知識可以很好的運用到實際生活中去。確定人和人際在室內(nèi)活動所需空間的主要依據(jù)根據(jù)人體工程學中的有關(guān)計測數(shù)據(jù)，從人的尺度、動作域、心理空間以及人際交往的空間等，以確定空間范圍。確定家具、設施的形體、尺度及其使用范圍的主要依據(jù)。對視覺要素的計測為室內(nèi)視覺環(huán)境設計提供科學依據(jù)。提供環(huán)境心理學對室內(nèi)設計的條件。這與我們?nèi)粘Ｉ蠲芮新?lián)系。我們?nèi)粘５募揖叩葦[設必須符合人體工程學，否則就會對我們的身體造成傷害，所以我們學習的該課程是至關(guān)重要的。

我們?nèi)挝粚嵙暿俏覀冇H自去學習書本上的內(nèi)容，去實踐鍛煉，是我們走向社會的一個重要階段，這樣可以使我們畢業(yè)之后就能夠很好的融入到社會當中去。現(xiàn)代室內(nèi)設計的涉及面，比以往傳統(tǒng)的，單一的，為滿足物質(zhì)基本需求的設計更為廣泛，涉及到由界面的空間形狀，空間尺度，空間環(huán)境，空間組織的調(diào)整和再創(chuàng)造，各界面的裝飾設計，室內(nèi)的采光、照明要求和音質(zhì)效果設計等等方面，設計師在這些設計過程中，應結(jié)合業(yè)主的需求，合理的確定室內(nèi)主色調(diào)和色彩的搭配，選取各界面的裝飾材料，確定構(gòu)造作法。同時協(xié)調(diào)好諸如空調(diào)、水電、消防等配套設備的安裝。選擇家具、燈具、陳設、室內(nèi)綠化布置等飾品。

由此可見，現(xiàn)代室內(nèi)裝飾設計，不再是一門傳統(tǒng)的，單一的學科，它包涵了很多的方面的知識。

在實踐當中我們要吸收課本中所學不到的各種知識，也要結(jié)合所學的知識去融會貫通。室內(nèi)空間是由地面、墻面、頂面裝修公司圍合限定而成，從而，確定了室內(nèi)空間裝修公司大小和形狀。進行室內(nèi)裝飾裝修公司目裝修公司是創(chuàng)造適用、美觀裝修公司室內(nèi)環(huán)境，室內(nèi)空間裝修公司地面和墻面是襯托人和家具、陳設裝修公司背景，而頂面裝修公司差異使室內(nèi)空間更富有變化。我從中總結(jié)出了幾點：注重整體環(huán)境效果。頂棚、墻面、基面共同組成室內(nèi)空間，共同創(chuàng)造室內(nèi)環(huán)境效果，設計中要注意三者裝修公司協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

（一）、基面裝飾-----樓地面裝飾?；嬉驼w環(huán)境協(xié)調(diào)一致，取長補短，襯托氣氛。注意地面圖案裝修公司分劃、色彩和質(zhì)地特征。滿足樓地面結(jié)構(gòu)、施工及物理性能裝修公司需要。

篇（3）

我們學習的室內(nèi)裝飾設計的課程，讓我們知道了室內(nèi)的平面圖，立面圖，頂面圖，效果圖各種圖的畫法。對于室內(nèi)的各種圖都有所掌握了。還有各種燈飾，地面裝飾的方法我們都掌握了，這就對于以后我們自己裝飾設計房子打下了堅實的基礎。

我們學習了室內(nèi)人體工程學。里面的知識可以很好的運用到實際生活中去。確定人和人際在室內(nèi)活動所需空間的主要依據(jù)根據(jù)人體工程學中的有關(guān)計測數(shù)據(jù)，從人的尺度、動作域、心理空間以及人際交往的空間等，以確定空間范圍。確定家具、設施的形體、尺度及其使用范圍的主要依據(jù)。對視覺要素的計測為室內(nèi)視覺環(huán)境設計提供科學依據(jù)。提供環(huán)境心理學對室內(nèi)設計的條件。這與我們?nèi)粘Ｉ蠲芮新?lián)系。我們?nèi)粘５募揖叩葦[設必須符合人體工程學，否則就會對我們的身體造成傷害，所以我們學習的該課程是至關(guān)重要的。

我們?nèi)挝粚嵙暿俏覀冇H自去學習書本上的內(nèi)容，去實踐鍛煉，是我們走向社會的一個重要階段，這樣可以使我們畢業(yè)之后就能夠很好的融入到社會當中去?，F(xiàn)代室內(nèi)設計的涉及面，比以往傳統(tǒng)的，單一的，為滿足物質(zhì)基本需求的設計更為廣泛，涉及到由界面的空間形狀，空間尺度，空間環(huán)境，空間組織的調(diào)整和再創(chuàng)造，各界面的裝飾設計，室內(nèi)的采光、照明要求和音質(zhì)效果設計等等方面，設計師在這些設計過程中，應結(jié)合業(yè)主的需求，合理的確定室內(nèi)主色調(diào)和色彩的搭配，選取各界面的裝飾材料，確定構(gòu)造作法。同時協(xié)調(diào)好諸如空調(diào)、水電、消防等配套設備的安裝。選擇家具、燈具、陳設、室內(nèi)綠化布置等飾品。

篇（4）

1、裝修合同的構(gòu)成

2、合同中常用字眼的使用方法和注意事項

二：如何簽訂裝修合同

1、裝修合同的一般內(nèi)容

2、制訂裝修合同的細節(jié)

三：注意事項

1、裝修合同陷阱曝光

2、如何避免裝修合同中的陷阱

3、家庭居室裝飾裝修工程施工合同(范本)

4、裝修合同簽訂時候要注意以下幾個方面：

5、簽訂家庭裝修合同時應該注意什么（1）第二：（2）第三：

6、輕輕松松的簽署房屋裝修合同了

一、裝修合同的介紹

裝修合同是裝修工程中最主要的法律文件。當所有的設計和工程預算都談妥后，簽訂裝修合同是裝修開工前必須履行的一道手續(xù)。目前，裝修管理較為成熟的城市的建委或者建設局都制定有標準合同。這里就有關(guān)情況作一介紹。

裝修合同的構(gòu)成1、工程主體（1）施工地點名稱：這是合同的執(zhí)行主體。（2）甲乙雙方名稱：這是合同的執(zhí)行對象。2、工程項目：包括序號、項目名稱、規(guī)格、計量單位、數(shù)量、單價、計價、合計、備注（主要用于注明一些特殊的工藝做法）等，這部分多數(shù)按附件形式寫進程預算（報價）表中。3、工程工期：包括工期為多少天、延期的違約金等。4、付款方式：對款項支付手法的規(guī)定。5、工程責任：對于工程施工過程中的各種質(zhì)量和安全責任作出規(guī)定。6、雙方簽章：包括雙方代表人簽名和日期；作為公司一方，還應有公司章。

合同中常用字眼的使用方法和注意事項簽訂裝修合同時，能做出規(guī)定的內(nèi)容和項目一定要詳細寫明。有些人可能會找朋友裝修，礙于情面，事先沒有簽訂詳細的合同，以致日后出現(xiàn)很多無休止的磨擦，最后連朋友都做不成了。下面介紹一些合同中常用字眼的使用方法。

1、關(guān)于項目。例如：客廳地面鋪600mm×600mm國產(chǎn)佛山XX牌耐磨磚（應指定樣品）。

2、關(guān)于單位（1）天花角線、踢腳線、腰線、封門套等的單位用“米”。（2）木地板、乳膠漆、墻紙、防盜網(wǎng)等的單位用“平方米”。（3）家具、門扇、柜臺等用“項”、“樘”等單位。有必要標明這些項目的報價單位及報價，例如：“按正立面平方數(shù)計算，每平方米600元?！眴挝粦褂脟鴥?nèi)通用的法定計量單位，切忌使用英制等單位?？梢杂嬎忝娣e的子項應避免使用“項”來表達。

3、關(guān)于數(shù)量，有兩種方法：（1）按實際測量后，加入損耗量，在合同內(nèi)標定。日后不再另行計算。（2）按單價，再乘以實際工程量。這是一種做多少算多少的做法。建議用方法：在簽訂合同前確認工程數(shù)量，然后在合同內(nèi)標明，以防一些奸商用“低預算高結(jié)算”的伎倆詐財。

4、關(guān)于備注一些工藝、做法應標明。例如：“衣柜：表面用紅櫸面板、內(nèi)襯白色防火板，主體為15mm大芯板?！?/p>

5、關(guān)于違約不管是業(yè)主違約，還是裝修公司違約，都可以用經(jīng)濟手段進行懲罰和賠償。一般違約金大約是工程總額的千分之一至三。但需要提醒的是，要注意這個千分之幾的寫法。有一些人故意在千分之幾后面加上元字。這就等于實際的罰款為一（或幾）元的千分之幾，即幾厘錢，一分錢都不夠。

二、如何簽訂裝修合同

簽訂裝修合同最重要的守則：合同都是有商量余地的，在可能的前提下，軟磨硬泡，盡量為自己多爭取些利益。

1、選擇正規(guī)的家裝公司，簽訂合同之前，業(yè)主應先審查裝飾公司的手續(xù)是否齊全。

2、參觀裝飾公司正在施工的裝修現(xiàn)場，檢查工地施工工藝以及工人的素質(zhì)，還應該著重檢查施工工地的管理、衛(wèi)生和防火情況。

3、對裝飾公司提供的設計方案要有詳細的設計樣圖。預算報價，客戶應該嚴格審定，如有可能找相關(guān)專家咨詢。如果委托裝飾公司選擇建材的話，裝飾公司一般會提供預選的材料樣品，客戶應該保存以便日后檢查對照。

4、在簽訂合同時，應詳細注明施工工期、幾次驗收程序（包括材料、隱蔽工程、局部和整體驗收等）、詳細制作過程的說明、甲乙雙方各自提供的材料的明細表和日期等，同時還應約定好違約金的賠付比例。在約定裝修的材料標準時，一定要非常細致，包括外墻、內(nèi)墻、頂棚、地面、廚房、衛(wèi)生間、陽臺等，每個部位使用材料的品牌、型號都要清楚標明，不能籠統(tǒng)地用“國內(nèi)”、“國際”之類的字眼。

5、驗收方式可在合同上約定驗收方式及標準。

6、合同要由法定代表人簽訂，如有委托人的，需要復印委托書，同時向裝飾公司索要工商執(zhí)照的復印件和資質(zhì)證明的復印件，這兩個復印件都應該加蓋公司章，還要索要項目經(jīng)理和工程負責人的身份證復印件或公司正式職工的工作證復印件以及聯(lián)系電話。

7、交付的工程款要由業(yè)主親自交到公司財務，盡量防止出現(xiàn)其他人代收工程款的情況。8、工程完工后不同的項目有不同的保修期，客戶可依具體情況與公司商議。

9、上述裝修合同有三種形式：即承包人包工包料，部分包料，承包人包工、住戶自己包料，在裝修中還應注意以下幾種情況，裝修公司包料的，要選用的材料必須符合國家標準，有質(zhì)量檢驗合格證明、有中文標志的產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號、生產(chǎn)廠廠名、廠址等，禁止使用國家明令淘汰的裝修材料。

10、另外，在裝修工程竣工后，空氣質(zhì)量應符合國家標準，檢測不合格的，如屬承包人的責任，承包人應返工，并承擔相應損失。

11、預算項目變更時，雙方應該重新簽訂協(xié)議。

一、裝修合同的一般內(nèi)容

一般來說，裝修合同有以下九條內(nèi)容：

1、委托人的被委托人的姓名或者單位名稱、住所地址、聯(lián)系電話、郵編，其中個體裝修從業(yè)者還應當填寫本人身份證或上崗證書的號碼；

2、家庭居室裝飾裝修的間數(shù)、面積、裝飾裝修的項目、方式、規(guī)格、質(zhì)量要求以及質(zhì)量驗收方式；

3、裝修工程的開工、完工時間；

4、工程保修的內(nèi)容、期限；

5、裝飾工程價格及支持的方式、時間；

6、合同變更和解除的條件；

7、違約責任及解決糾紛的途徑；

8、合同的生效方式；

9、雙方認為需要明確的其他條款。

二、制訂裝修合同的細節(jié)

制訂裝修合同時，應該特別注意一下幾個方面，因為關(guān)乎到業(yè)主的切身利益。

1、工期約定：一般2居室100平米的房間，簡單裝修的話，工期在35天左右，裝飾公司為了保險，一般會把工期約定到45-50天，如果您著急入住的話，可以在簽訂時和設計商榷此條款。

2、付款方式：一般的裝修合同，約定首付60%，木工驗收合格后交納35%，完工后交納5%。如果按照這樣的付款形式的話，在工期過了一半左右后，您就已經(jīng)向裝飾公司交了95%左右的費用，如果裝修的后期出了什么問題的話，就很難在錢上面制約裝飾公司了。所以建議在簽訂合同時候，能把首付壓到30%，中期交納30%。中期款：一般合同上約定的中期付款時間，只是簡單的標明“工程過半，木工收口”。但是一個工地往往是多項目交叉作業(yè)，正規(guī)的工期過半應該是：木器制作結(jié)束;廚衛(wèi)墻、地磚、吊頂結(jié)束;墻面找平結(jié)束；電改造結(jié)束。

3、增減項目：裝修過程中，很容易有增減項目，比如多做個柜子，多改幾米水電路等等。這些都要在完工的時候交納費用的。那么這些項目的單價究竟應該是多少呢?如果等到已經(jīng)開工后，那這可能就是設計說了算了。所以如果有可能，能復印一份裝修公司的最初給您看的完整報價單，以免在簽訂合同或是增減項目時，裝修公司偷梁換柱，改換價格。還要注意一點，最后結(jié)算費用的時候，你應該支付的增減費用，都應該是在該項目施工前，由您簽字認可的，如果是您沒有簽字認可的，您一概可以不支付相應的費用

4、保修條款：裝修的整個過程現(xiàn)在主要還是以手工現(xiàn)場制作為主，沒有實現(xiàn)全面工廠化，所以難免會有各種各樣的細碎質(zhì)量問題。保修時間內(nèi)，裝飾公司應該實施的責任就尤為重要了。比如出了問題，裝修公司是包工包料全全負責保修，還是只包工，不負責材料保修，或是還是有其他制約條款，這些都一定要在合同中寫清楚。

5、水電費用：裝修過程中，現(xiàn)場施工都會用到水，電，煤氣等。一般到工程結(jié)束，水電費加起來是筆不小的，這筆費用應該誰來支付，在合同中也應該標明。

6、按圖施工：嚴格按照您簽字認可的圖紙施工，如果在細節(jié)尺寸上和您在設計圖紙上的不符合，您可以要求返工。

7、監(jiān)理和質(zhì)檢到場時間和次數(shù)：一般的裝修公司都將工程分給各個施工隊來完成，質(zhì)檢人員和監(jiān)理是裝飾公司對他們最重要的監(jiān)督手段，他們到場巡視的時間間隔，對工程的質(zhì)量尤為重要。監(jiān)理和質(zhì)檢，每隔2天應該到場一次。設計也應該3-5天到場一次，看看現(xiàn)場施工結(jié)果和自己的設計是否相符合。

8、要詳細的列出裝修中涉及的主要建材的品牌，規(guī)格，價格，型號等。

9、列出每個施工項目的單價，總價，施工工藝等。

10、詳細的施工圖紙：室內(nèi)尺寸圖；家具布置圖；水電改造圖；吊頂圖；門的具體樣式；家居細部的圖紙；整體家居風格的效果圖等。

裝修合同陷阱曝光

陷阱一：家居裝修工程施工合同是個套 陷阱二：材料上虛高報價 陷阱三：偷工減料暗牟利 陷阱四：買小零碎兒花不少銀子 陷阱五：條款不詳細設置文字陷阱 陷阱六：明知故“漏” 陷阱七：故意埋伏筆 陷阱八：打折陷阱 總結(jié)既然裝修合同中也存在這些隱含的問題，那么業(yè)主們在簽訂裝修合同之前就要對合同的內(nèi)容做詳細的了解，避免自己的利益受到侵害。當然，除了這些問題之外，裝修中還隱藏了其他一些陷阱，大家也要做充分的了解。

如何避免裝修合同中的陷阱

一、簽合同前要心中有數(shù)

二、明確雙方材料供應

三、索要水電改造的參考報價

四、明確施工圖紙

五、明確付款時間

六、明確獎懲條款

七、合同文件中要注意施工細節(jié)

八、盡量避免做不到的條款

九、看清楚條文再簽合同

裝修合同簽訂時候要注意以下幾個方面：

1、工期約定：一般2居室100平米的房間，簡單裝修的話，工期在35天左右，裝飾公司為了保險，一般會把工期約定到45-50天，如果您著急入住的話，可以在簽訂時和設計商榷此條款。

2、付款方式：一般的裝修合同，約定首付60%，木工驗收合格后交納35%，完工后交納5%。如果按照這樣的付款形式的話，在工期過了一半左右后，您就已經(jīng)向裝飾公司交了95%左右的費用，如果裝修的后期出了什么問題的話，就很難在錢上面制約裝飾公司了。所以建議在簽訂合同時候，能把首付壓到30%，中期交納30%。中期款：一般合同上約定的中期付款時間，只是簡單的標明“工程過半，木工收口”。但是一個工地往往是多項目交叉作業(yè)，正規(guī)的工期過半應該是：木器制作結(jié)束；廚衛(wèi)墻、地磚、吊頂結(jié)束；墻面找平結(jié)束；電改造結(jié)束。

3、增減項目：裝修過程中，很容易有增減項目，比如多做個柜子，多改幾米水電路等等。這些都要在完工的時候交納費用的。那么這些項目的單價究竟應該是多少呢？如果等到已經(jīng)開工后，那這可能就是設計說了算了。所以如果有可能，能復印一份裝修公司的最初給您看的完整報價單，以免在簽訂合同或是增減項目時，裝修公司偷梁換柱，改換價格。

還要注意一點，最后結(jié)算費用的時候，你應該支付的增減費用，都應該是在該項目施工前，由您簽字認可的，如果是您沒有簽字認可的，您一概可以不支付相應的費用。

4、保修條款：裝修的整個過程現(xiàn)在主要還是以手工現(xiàn)場制作為主，沒有實現(xiàn)全面工廠化，所以難免會有各種各樣的細碎質(zhì)量問題。保修時間內(nèi)，裝飾公司應該實施的責任就尤為重要了。比如出了問題，裝修公司是包工包料全全負責保修，還是只包工，不負責材料保修，或是還是有其他制約條款，這些都一定要在合同中寫清楚。

5、水電費用：裝修過程中，現(xiàn)場施工都會用到水，電，煤氣等。一般到工程結(jié)束，水電費加起來是筆不小的數(shù)字，這筆費用應該誰來支付，在合同中也應該標明。

6、按圖施工：嚴格按照您簽字認可的圖紙施工，如果在細節(jié)尺寸上和您在設計圖紙上的不符合，您可以要求返工。

7、監(jiān)理和質(zhì)檢到場時間和次數(shù)：一般的裝修公司都將工程分給各個施工隊來完成，質(zhì)檢人員和監(jiān)理是裝飾公司對他們最重要的監(jiān)督手段，他們到場巡視的時間間隔，對工程的質(zhì)量尤為重要。監(jiān)理和質(zhì)檢，每隔2天應該到場一次。設計也應該3-5天到場一次，看看現(xiàn)場施工結(jié)果和自己的設計是否相符合。

簽訂家庭裝修合同時應該注意什么在簽署裝修合同之前，你必須首先做到心中沒有疑問，如果你對工程質(zhì)量、裝飾材料、設計方案、售后服務等很多的內(nèi)容都還心里沒底，那就盡量不要急于簽合同，而是想辦法逐步解開這些疑問?！∫话銇碚f，家庭裝修合同的文件應該包括工程預算、設計圖紙、關(guān)鍵施工項目的施工工藝、施工計劃以及甲乙雙方的材料采購單。

對于家庭裝修的工程預算，正規(guī)裝修公司一般都做得比較好，正規(guī)的工程預算表格包括工程項目、數(shù)量、單價和參考材料。有些已經(jīng)裝修過房屋的人都有這樣的體驗，在做工程結(jié)算時，結(jié)算金額和自己的預期有差距，有的甚至還很大，這是為什么呢？其實原因很簡單，除了在施工過程中因工程發(fā)生變化所導致的費用發(fā)生變化外，最主要的原因就是水電的改裝。雙方在開始草簽合同的時候，裝修公司由于對房屋現(xiàn)場的一些情況不是很清楚，所以報價時一般標注水電改造的項目單價，在工程造價總費的單子里卻不包含水電改造的費用，而在進行工程結(jié)算的時候，結(jié)算的卻是所有工程項目的費用，所以才會出現(xiàn)造價的差異。因此，業(yè)主在簽署合同的時候，要求裝修公司在工程報價里開設出水電改造的參考價。

第二：現(xiàn)在，在一些房屋裝修糾紛中，設計圖紙也成為很多家庭裝修產(chǎn)生糾紛的原因，之所以會有這種不愉快發(fā)生，主要是因為雙方對工程項目產(chǎn)生了不同的理解。由于沒有較為詳細的圖紙，在一些項目造型的理解上，設計師和業(yè)主可能會存在一定的差距，但是由于圖紙不明確，在具體尺寸上往往會存在差距。因此，在簽合同的時候，業(yè)主一定要把圖紙準備齊全、完備，盡量避免開工后再出現(xiàn)一些不必要的麻煩。施工工藝是約束裝飾公司嚴格執(zhí)行約定工藝、做法和防止偷工減料的重要依據(jù)，這是必不可少的。裝修合同中還應當有一個施工計劃，這個計劃主要是針對目前家庭裝修拖延工期的現(xiàn)象比較嚴重而設計的，很多的裝修實例也表明，房屋裝修的主人一般都難以在施工拖延期發(fā)現(xiàn)相關(guān)的裝修問題。因此，在裝修合同中必須有一份比較嚴謹?shù)氖┕び媱?，這樣才能確保自己的合法權(quán)益。

第三：還有一點也必須注意，那就是雙方的材料采購單。盡管部分家庭裝修合同對此也做了一些規(guī)定，但是這些規(guī)定都很粗淺，而且規(guī)定的也僅限于材料的品牌、采購的時間等，對于驗收的辦法和驗收人員卻沒有做出明確的規(guī)定。而這些在家庭裝修合同當中都是很容易被忽視的，業(yè)主在看這些文件時盡量不要遺漏。業(yè)主在簽訂合同時，還要盡量避免受到一些做不到的條款的干擾。一些公司為了能獲得客戶，在有的合同條款中寫入了在相關(guān)工程報價之下根本達不到的施工質(zhì)量，而且有的合同條款中還寫進了在現(xiàn)實條件無法做到的絕對環(huán)保的環(huán)境條款。結(jié)果很多人看到這些條款后就和裝修公司簽訂了合同，但現(xiàn)實卻是只要是裝修過的房子，都會出現(xiàn)不同程度的環(huán)境污染，絕對環(huán)保是根本無法做到的。因此，在簽合同的時候，不要考慮那些現(xiàn)實之下達不到的要求，這樣可以避免事后少一些麻煩。

在注意了以上幾方面之后，只要再注意一下以下幾點，你就可以輕輕松松的簽署房屋裝修合同了：

1、認真核實裝修公司相應證件　核實裝修公司的名稱、營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書、注冊地址等檔案資料；在合同中要明確工程內(nèi)容和用料：施工的項目要明確、尺寸要準確，使用材料的型號、等級和品牌要有明確的說明，還要有具體的施工工藝和工序，并且附上相應的價格表；在合同中明確雙方的材料供應關(guān)系：因為在一些情況下工程是由雙方共同供料的，在這種情況下，就很有必要以文字的形式明確列出供料的品種、規(guī)格、數(shù)量、供應時間以及供應地點等內(nèi)容。

篇（5）

有統(tǒng)計資料顯示，從2000年到2009年我國家居裝修總產(chǎn)值年均增長45%。而且根據(jù)專家的預測，未來幾年的發(fā)展勢頭將會更加強勁，現(xiàn)在人們對家居裝修的需求會越來越大，消費市場變得空前巨大。面對如此大的市場，我們的經(jīng)驗還稍顯不足，問題也出現(xiàn)得較多，所以家居裝修項目管理顯得尤為重要。

1 家居裝修的現(xiàn)狀

在現(xiàn)在的家居裝修市場上，存在著魚目混珠的現(xiàn)象，從而引起了很多的糾紛。而有些家居裝修公司更是對顧客存在著欺騙的行為，通常采用模糊的條款或者存在歧義的詞匯來迷惑顧客。這些都無疑損害了消費者的權(quán)利和利益。針對這樣混亂的家居裝修市場，應該采取更加嚴格的措施、標準的規(guī)范以遏制不法分子的投機取巧行為。

而這些現(xiàn)象的出現(xiàn)，是由以下三個原因引起：第一，施工質(zhì)量得不到保證。現(xiàn)在市場上還不存在正規(guī)的相關(guān)機構(gòu)以考核家居裝修施工質(zhì)量，這就給許多的雜牌公司提供了契機。第二，盲目裝修。因為裝修市場上沒有一個明文規(guī)范，所以很多家居裝修公司都自立規(guī)范，使得裝修時在時間上、費用上形式上都存在盲目性。第三，裝修合同起不到約束和管理的作用。因為是自立規(guī)范，所以這讓更多的話語權(quán)都賦予了家居裝修公司，使得顧客只能是“啞巴吃黃連”，無處維護自己的權(quán)利。

2 家居裝修項目管理的實施

在整個家居裝修過程中，消費者是裝修的體驗著和感受著，這關(guān)乎著消費者日后生活水平的高低。因此，對于裝修質(zhì)量和效果，消費者最具有發(fā)言權(quán)。而家居裝修團隊應該以客戶的感受為主體，圍繞客戶的需求展開設計和研究裝修方案，讓客戶從中選擇合適自己風格的裝修風格，從而更大可能使客戶從原來的被動接受轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃舆x擇。所以下面將從項目團隊、項目成本控制、項目進度控制、關(guān)系的協(xié)調(diào)等四個方面進行家居裝修項目管理的實施。

2.1 項目團隊

一個優(yōu)秀的項目團隊是整個公司的核心力量，決定著公司的競爭力與發(fā)展前景。而對于家居裝修公司，家居裝修項目的團隊直接與消費者接觸，直觀地向消費者傳遞公司的企業(yè)文化、業(yè)務水平和團隊實力。家居裝修本身就是一種美的享受，其團隊實力能很好的反映在消費者的視覺感官范圍內(nèi)。

因此，第一，加強項目團隊的整體實力。實力才是發(fā)展的硬道理，才是當今社會最有力量的話語。只有項目團隊擁有了專業(yè)的注冊的建造師和設計師團隊；經(jīng)驗豐富的現(xiàn)場操作工人，具有相當影響力的過往項目經(jīng)驗；得到市場認可的材料供應上體系。才會有更多的消費者選擇該公司。

第二，完善服務體系。一個好的項目團隊除了擁有實力這樣的硬件基礎以外，還應該具備良好的軟件設施，這樣才能讓團隊的實力得到充分的發(fā)揮和體現(xiàn)。而這里所說的軟件基礎就是企業(yè)的管理體系、質(zhì)量體系和服務體系。家居裝修本身就是提高消費者的生活水平的一個方式，而家居裝修公司在服務上更應該讓消費者如同回家般親切。這就依賴于整個家居裝修公司的整體服務體系的完善。

2.2 項目成本控制

雖然家居裝修更多的是對“美”的一種體現(xiàn)，但項目的成本直接關(guān)乎著消費者的切身利益。所以在裝修過程中，項目團隊應該與消費者保持良好的溝通，在某些關(guān)鍵問題上應該使雙方都打成協(xié)議，這樣便于以后工作的開展。而消費者應該對家居裝修的各個明細項目都有所了解，并及時想裝修公司反饋自己的意見。而裝修公司應該時刻站在消費者的角度考慮問題，盡可能的減少裝修成本。因此，在確定裝修方案以后，消費者與裝修公司這兩方應該對裝修過程中的項目內(nèi)容進行詳細的磋商，是未來的實際成本不至于偏離項目預算太遠。裝修項目團隊要善于引導，讓消費者盡早明確一個心理預期目標，諸如家居項目在裝修的過程中預計的使用期限、為此投入的資金額度、投資的結(jié)構(gòu)、基本需求、期望效果等等，都應該在家居項目開始之前，有一個客觀、合理的預期目標。并且在與裝修團隊和家居裝修設計師溝通以后，將整個項目的方案確定下來，才能開始實施。在裝修完成以后，消費者為了施工質(zhì)量有保障，應該在事先與施工方訂立嚴格的合同，在施工的過程中嚴格要求施工方按照合同行事，一旦出現(xiàn)未達標的情況，一定責成其修繕甚至返工，而且返工所需要花費費用、故障責任應該酌情由項目團隊支付。

2.3 項目進度控制

項目在實施的過程中，效率是很重要的。在這個時代，時間就是金錢，所以控制項目的進度是每個施工團隊必須加以考慮的。而且消費者對施工時間也是又能要求的，他們對施工中的每一項工作都可以有工期估計。但是，一是由于家居裝修是屬于粗放型的活動，時間和進度的估計并不能很準確，二是由于消費者大多不是專業(yè)人士，受一些外界原因的影響，對項目工期的估計也不會很準確。所以說，項目進度的控制是多方配合協(xié)調(diào)的結(jié)果，消費者要與施工團隊負責人經(jīng)常溝通，這樣才能很好的了解項目的進度。

由于在家居裝修項目實施中出現(xiàn)一些工程量的增、減、變更是不可避免的。當遇到這種情況時，消費者要及時與項目團隊負責人溝通，這樣施工方才能快速是理解消費者的意圖，按照消費者的要求來進行裝修，盡早的將變更項目融入到施工中。但是如果遇到設計線路中關(guān)鍵項目發(fā)生變更時，因為是關(guān)鍵性的細看的項目，所以會對項目的工期和費用由著直接的影響。這時候更需要雙方進行溝通，在時間上、經(jīng)費上、責任上進行協(xié)商并補充入裝修合同中。如果是在裝修時間比較緊張的情況下，有一種方法可以利用，那就是時間----成本平衡法，它的原理主要是通過縮短關(guān)鍵路徑中使總成本上升最小的工作的工期。

2.4 內(nèi)外部關(guān)系的協(xié)調(diào)

家居裝修說小了是自己家的事，但是往大了說是涉及到協(xié)調(diào)各種關(guān)系的項目，它其中包含與項目團隊成員之間的協(xié)調(diào)，與物業(yè)管理部門的協(xié)調(diào)，以及與左鄰右舍之間的關(guān)系處理等。而這其中各種關(guān)系的主要協(xié)調(diào)人是項目經(jīng)理。，所以，對項目經(jīng)理來說，協(xié)調(diào)好這其中的各種關(guān)系是非常重要的。業(yè)主裝修是為了能安居樂業(yè)。但是如果這種種關(guān)系中有一方的協(xié)調(diào)出現(xiàn)問題，那么，就很難安居樂業(yè)了。首先，是與項目團隊的關(guān)系，這個是項目管理中的核心，因為團隊成員的工作態(tài)度如何直接關(guān)系到項目工程的質(zhì)量。對于項目成員，一方面是要求要嚴格，在施工質(zhì)量上絲毫不能馬虎，獎優(yōu)懲劣。另一方面，也要注意體現(xiàn)人文主義的關(guān)懷，可以適當?shù)拈_展一些暖心活動，這樣項目成員在工作者感受到溫暖，工作態(tài)度會更加積極。這樣和諧的關(guān)系不論是對項目團隊還是對消費者來說，都是有利的。其次，是與物業(yè)管理部門的關(guān)系。物業(yè)管理部分因為要考慮到整座建筑甚至是小區(qū)的安全，他們會對裝修團隊提出一些要求，會一些約束條件。是裝修改造的過程中，決不允許都損害到其他業(yè)主安全的施工出現(xiàn)。所以，針對物業(yè)管理部門的要求，最好是能遵守的絕不違反，不能遵守的就協(xié)商解決。自己有處理好的了與物業(yè)的關(guān)系，才能保證施工的順利進行，也有利于將來獲得滿意的物業(yè)服務，這樣可以建立起比較良好的團隊形象，成為更具競爭力的項目團隊。最后，是與左鄰右舍的關(guān)系。裝修隊伍在施工的過程中，不可避免的會產(chǎn)生噪音、震動、空氣污染和液體廢棄物等，這些都會對鄰居的正常生活造成一定的影響。所以，需要在取得鄰居的諒解的情況下，展開裝修。在裝修過程中，盡最大可能避免給鄰居造成不便，不可損人利己。

3 總結(jié)

家居裝修在市場上的需求會越來越大，消費者的要求也越來越高。將家居裝修作為項目工程來管理實施，一方面有利于家居裝修市場的規(guī)范，另一方面也能保證裝修的質(zhì)量，同時滿足顧客對家居裝修的高要求。筆者相信，隨著家居裝修項目管理的規(guī)范發(fā)展，家居市場會向著健康的方向發(fā)展，對于保障消費者的利益是有益的。

篇（6）

第一件事就是找工人，最好能找裝修公司清包?？墒沁@年頭，愿意清包的公司少之又少，而且都很小，像什么有名的裝修公司，你要說找他清包。他們立馬把你掃地出門。試著接觸了一家小公司，他們開始的態(tài)度很好，慢慢的就暴露出本質(zhì)來了，清包被他們忽悠成了半包，而且價格還不便宜。我們商量了一下，按照他們的方案。我們純粹就是被宰割的羔羊。于是拒絕了，他們之前的溫和態(tài)度立刻180度大轉(zhuǎn)彎。打電話跟老爸訴苦，老爸提醒我。老家有很多工人都在武漢搞裝修，關(guān)系都很熟。于是聯(lián)系上幾個，簡單地談了下，工人很厚道，就這樣吧，清包了!一塊石頭終落地。

溫馨小提示：裝修公司所謂的金牌施工隊，都是忽悠人的，他們很多都是臨時找來的工人，技術(shù)比自己了解的工人要差多了。

第二件要緊事兒就是買建材了。

如果說這個世界上商人最陰險，那么建材商絕對是這些陰險家中的陰險家。

我家的設計以實用為主，所以很多看似漂亮但是不中用的東西，就被我給pass掉了。工人給我開好水電、木工材料的清單，第一站直奔建材市場。木工小李帶著我挑選材料，他熟悉行情，并且把吃回扣的行規(guī)告訴我，這樣我買材料的過程自然比較順利：沒有回扣，價格實惠，還沒有假貨。建材市場可是一個魚龍混雜、奸商云集的地方，一不小心就成了屠刀下的小肥羊。這第一站，我著實學到了不少：不急不躁，別在JS面前表露心機，多看多比，有時候也要?；Ｋ麄?。小區(qū)的沙霸是不允許外面的人在里面做搬運的，但是讓沙霸搬運建材上樓那明擺著就是自己送給他們宰，所以我選擇了在晚上沙霸“下班”之后，自己在外面找一幫工人“偷渡上岸”。裝修嘛，第一要義就是省!

(溫馨小提示2：奸商的奸處，在于宰殺你于不知不覺之中。比如買木工材料，福漢木芯板當時的市價是151元一張，有的JS就會給你一個138的價格吸引你，而后把本來只要10多元的一副滑道40元賣給你。幾樣小東西下來，已經(jīng)賺你個滿缽了，你還以為你自己得了很大的便宜。)

除了這些建材之外，還有地板、瓷磚、潔具、家具等主材，都得一一采購。我和老婆的周末時間就無私地奉獻出去了?！坝龅酱黉N不沖動，貨比三家不吃虧，對付奸商軟硬來”，這可是我的總結(jié)下來的至尊二十一字寶典。主材的選擇肯定得征求老婆大人的同意。對于地板。我們沒怎么想決定買實木的，因為感受過實木地板跟復合地板的差別實在是太大了，最后在朋友的幫忙下，找了某品牌武漢總的老板，以一個非常優(yōu)惠的價格定下了一款原價340多元的地板；潔具這一塊。一直在美加華、箭牌和安華三家之間徘徊，科勒之類的太貴我們買不起，不出名的又擔心質(zhì)量問題，最后美加華的特價促銷，讓我選擇了它；瓷磚，我一直覺得沒必要太好，看著諾貝爾200元多一個平方的磚，貼在墻上，可能你一輩子都不會去摸它幾下，值得么?實惠為王!最后我們以對折的價格拿到了皇冠的全房瓷磚，全部算下來不到3500元：還有市價絕對不會低于1000元的實木烤漆門，我們借助一個團購會的機會，只花了580就買到了一扇原價1880的歐式實木烤漆門，當然第二扇我們還是花了1000多，但是總體還是很劃算的。

(溫馨小提示3：購買主材一定要在合同上寫清楚型號、顏色、款式、價格、贈品以及退貨條件等所有的詳細信息，有的JS賣的時候笑臉相迎。等最后你發(fā)現(xiàn)上當?shù)臅r候，白紙黑字就為你創(chuàng)造了很大的便利，不然他們真的會死不認賬，別拿道德和良心往他們身上放。)

第三當然就是需要跟工人好好地溝通了。

在我了解到裝修公司的設計師基本都是畢業(yè)不到3年、會簡單操作一下CAD畫點平面圖的小屁孩兒之后，我是打死不找設計師了。

篇（7）

我國的市場經(jīng)濟還處于起步階段，各行業(yè)雖然發(fā)展勢頭迅猛，但市場秩序也還比較亂，許多行業(yè)現(xiàn)得門檻低、不規(guī)范。特別是不少行業(yè)至今是以中小企業(yè)為主導，一些中小企業(yè)在經(jīng)營過程中缺乏戰(zhàn)略目標和長遠打算，往往以做生意的方式去辦企業(yè)，講究的是眼前利益。這種類型的企業(yè)在廣告投放的目的上很單一，那就是廣告帶來的銷售“效果”，其他的東西都可以不考慮。

有些中小企業(yè)一旦在廣告上嘗到甜頭，就有很高的投放積極性。而不少媒體會對這種客戶表示偏好，你廣告投的多，就是我的上帝，有什么要求都給你滿足。如近幾年異?；馃岬募已b市場，許多城市的裝修公司都數(shù)以千計。在龐大的行業(yè)里邊，許多裝修公司并不具備政府主管部門所要求的資質(zhì)條件，但他們善于炒作、愛投廣告，媒體何樂不為？媒體甚至不惜欺騙消費者，把一個無資質(zhì)企業(yè)吹捧得高高在上。近幾年來，裝修公司行騙的案件在許多城市都發(fā)生過，這些無資質(zhì)企業(yè)他完全不計后果，最終使整個行業(yè)形象受到莫大損失，裝修公司的廣告可信度降低了。同時，媒體也遭報應，投廣告的裝修公司少了。

如今的國內(nèi)市場，各行業(yè)都有主流和非主流之分，而真正能給媒體廣告帶來好處的也只有主流企業(yè)。媒體就要看這家企業(yè)的做法，是否講究品質(zhì)和消費者利益，否則，這家企業(yè)就一定走不遠。也只有支持主流，才能確保媒體的公信力，才能讓廣告變得有效。

二、關(guān)注廣告內(nèi)容是否誠實可信

許多企業(yè)在投放廣告時都會夸大其詞，甚至設計消費陷阱。如有的裝修公司拋出低價吸引客戶簽單，而故意把許多必須的項目漏報，當工程施工開始時就叫客戶增加項目，造價也隨之猛增，消費者最終并沒有獲得任何好處。有的賣場表面上搞打折扣銷售，暗地里把原價抬高很多，消費者不僅沒占到便宜，反而花了不少冤枉錢。這類虛假廣告一旦在媒體發(fā)出，消費者上當后就必然產(chǎn)生“媒體不可信”的心理。所以，媒體在為商家服務的過程中，對商家的廣告內(nèi)容要有所約束。這種約束就要求媒體要了解行業(yè)，如果自身并不專業(yè)，又對廣告內(nèi)容有疑問時，也得通過該行業(yè)的相關(guān)人士予以求證。若明顯發(fā)現(xiàn)商家做虛假廣告時，千萬別去做幫兇。從媒體的角度出發(fā)，最重要的是在服務客戶的日常工作中，要多加對客戶的引導，使客戶意識到誠信的重要性，并自覺維護其消費者的利益，使廣告的可信度增強。

三、確保廣告讓消費者讀得懂

許多媒體善于概念的創(chuàng)作，而市場對概念的認可度是每況愈下，甚至可以說概念如今不值錢，更糟糕的是許多概念根本沒有內(nèi)涵。如一家櫥柜的廣告，有一句口號叫著“打造國際民族品牌”，誰知道啥叫“國際民族”？這幾年地產(chǎn)和大賣場不少廣告宣稱“倡導國際生活觀”，這“國際生活”究竟是什么內(nèi)容呢？有一則地板廣告的標題是《堅挺福州，硬就是道理》，廣告的本意是他的地板表面抗刮擦，而文字表現(xiàn)出來就變味了，這是地板廣告嗎？筆者認為那是壯陽藥的廣告，要買地板的人看了這標題還會往下看嗎？一家裝修公司的廣告寫著“環(huán)保裝修9大升級、8項創(chuàng)新”，卻沒對這數(shù)據(jù)作出解釋，是什么升級和創(chuàng)新呢？又是怎么個“環(huán)?！狈?？有些媒體盲目追求“大氣”，一家小店開業(yè)，也用上“xx的開張，即將導致行業(yè)洗牌”的字眼，這“洗牌”咋個洗法？還有一家酒店在廣告上宣稱其是“本市納稅大戶”，納稅光榮、有功不假，但和你的食客有什么關(guān)系？在許多行業(yè)都有不少人號稱“最大”或“第一”，盡管這種提法是違法的主張，在媒體廣告上還是經(jīng)?？梢钥吹?。其實，市場的排位并不是靠自己的廣告去吹噓就可以了，而是要獲得公眾的自然認可。

四、抓準廣告的切入點

篇（8）

據(jù)了解,2004年開始,長沙市場零星出現(xiàn)了一些涉及智能家居業(yè)務的商家,但大面積出現(xiàn)將智能家居作為主營業(yè)務的公司則集中的2008年前后……

二線城市智能家居尚處起步階段

智能建筑專業(yè)出身的長沙樂之堂家用視聽設備有限公司總經(jīng)理羅毅,早在2003年底便在當?shù)貜氖轮悄芗揖訕I(yè)務經(jīng)營,而真正對智能家居的關(guān)注則可以追溯到1999年。羅總向本刊記者指出,智能家居在長沙主要的客戶群體是面向中高端階層,一般花費在兩至三萬元左右,而選擇安防、影音、電動窗飾的用戶占據(jù)了大多數(shù)。

當?shù)乜蛻敉歉鶕?jù)自己的需求選擇要安裝的系統(tǒng)。在選擇品牌和服務方面,考慮到目前的市場并不是很規(guī)范,所以品牌還是更為重要一些。部分易于銷售的產(chǎn)品,必定是具備了客戶群定位清晰、品質(zhì)高、品牌知名度高等要素,其中在當?shù)匾约彝ケ尘耙魳纷罹叽硇浴?/p>

智能家居市場雖然在不斷在增長,但是尚未出現(xiàn)很火爆的場面?？梢哉f“進來的快,出去的也快”,堅守行業(yè)已有七八年的羅毅坦言,“智能家居在二線城市還在一個起步階段,每年都會出現(xiàn)一些新公司,同樣也會有一部分公司退出。對于商家而言,如體驗廳、專業(yè)的銷售、施工和服務隊伍的建設,此類基礎功夫至關(guān)重要?！?/p>

樓市空房率高阻礙有效應用

原先在北京從事中央空調(diào)領(lǐng)域的長沙啟智電子設備有限公司經(jīng)理唐旭,去年通過經(jīng)銷霍尼韋爾單戶型智能家居產(chǎn)品開始涉足長沙智能家居市場,唐經(jīng)理認為,“現(xiàn)在長沙市場的智能家居消費意識還比較單薄。此外,長沙的房價遠低于一線城市,這也吸引了不少來自廣東的炒房客。因此,長沙的別墅入住率不是太高,很多是投資用房。”

對于長沙樓市存在的空置率的問題,當?shù)胤慨a(chǎn)專業(yè)媒體“0731房產(chǎn)網(wǎng)”記者呂運濤向本刊記者透露,“目前長沙房價水平的高低,每個消費層次都不同的看法,作為內(nèi)地省會城市,均價五千上下的長沙房價依然讓不少本地人望塵莫及,而外地人的投資瘋買效應也直接導致了當?shù)刈≌目罩寐屎芨??！?/p>

“在長沙市場,智能家居商家還需要經(jīng)歷一個艱苦奮斗的階段”,長沙智明信息科技有限公司經(jīng)理袁軍這樣認為。袁經(jīng)理同樣指出,新建住宅的入住率不高,也成為了其在日常經(jīng)營中一個很大的困擾。而住宅空置現(xiàn)象的普遍存在,無疑也讓前去掃樓的業(yè)務員很難找到業(yè)主,智明公司之前接觸的一位別墅業(yè)主,2006年購置的住宅也只是今年才開始投入裝修。

散戶零客占據(jù)消費市場主體

盡管面前的困難重重,但長沙尊者科技有限公司經(jīng)理葉賢祖也明顯感覺到市場環(huán)境正在逐步改善,主要的客戶群體依然集中在別墅和三百平以上的復式樓業(yè)主。小戶型的消費需求是以家庭背景音樂和簡單的防盜為主,一般別墅配置在十萬左右。目前對于家庭影院方面尚未涉及,但也曾幫客戶進行過規(guī)劃,后期也考慮將影音系統(tǒng)整合進整體系統(tǒng)。

以經(jīng)營波創(chuàng)智能家居業(yè)務為主的長沙智明信息科技,同時還涉及安防監(jiān)控、電動窗簾等。公司經(jīng)理袁軍對整體來說目前的經(jīng)營狀況還比較滿意,為了與裝修公司相關(guān)促銷活動相結(jié)合,公司也有針對性的制定了一些套餐服務。

總體而言,聯(lián)排別墅、大套住宅和單身公寓成為了智明公司主要的客戶群體。其中以單身公寓為例,一方面是通過開發(fā)商渠道,但存在的問題是配置不全,智能家居更多只是扮演點綴的角色。長沙文博電子經(jīng)理唐超也指出,作為新興產(chǎn)業(yè)的智能家居,在市場接受度并不盡如人意的情況下。區(qū)域經(jīng)銷商與房產(chǎn)商的接洽點還是比較少,房地產(chǎn)借助智能家居,更多的考慮還是集中在增加一個賣點來推動銷售,但后期往往也都不了了之。

另一部分是通過家裝公司和小區(qū)宣傳而來的零散客戶。其中,單身公寓的業(yè)主群體大都是年輕人,接受新鮮事物較快。往往一經(jīng)提及就會產(chǎn)生濃厚的興趣,再加上單身公寓本身面積不大,安裝費用相對不高,因此也易于開展銷售。

市場分散“撞單”現(xiàn)象鮮有發(fā)生

湖南美安智能科技從2009年初涉及智能家居項目,之前更多的業(yè)務是圍繞小區(qū)弱電系統(tǒng)集成方面?？偨?jīng)理譚波向本刊記者透露,“目前以智能家居系統(tǒng)集成為經(jīng)營主業(yè)的公司在長沙乃至湖南市場并不多,整體市場也主要是從2008年開始起步。經(jīng)銷商做單一廠商的產(chǎn)品比較多,有較強集成能力的并不突出。這種現(xiàn)象同湖南整體的智能家居市場發(fā)展現(xiàn)狀有關(guān),從事這一領(lǐng)域的商家起步較晚、發(fā)展較慢、實力較為薄弱?！?/p>

在提及本地市場的撞單問題時,不少經(jīng)銷商都有流露出一定的遲疑。據(jù)了解,美安智能在本地市場與同類商家方面“撞單”的情況比較少,因為各自的客戶都比較分散,遠沒有形成消費熱潮,智能家居對于用戶層面還存在著概念認知的不足。

在與不少行業(yè)內(nèi)的朋友交流過程中,譚波總結(jié)認為,“目前長沙的智能家居發(fā)展狀況就全國來說,應該處于一個相對滯后的水平。一般花費則集中在兩三萬到五萬的價格區(qū)間,當?shù)丶彝ビ脩舻氖走x還是以安防為主?！?/p>

合作渠道及體驗式營銷有待突破

本刊記者在采訪過程中了解到,目前長沙市場開設有門面式體驗店的商家并不占多數(shù),在辦公場所或住宅區(qū)建設展廳與實景體驗間則占據(jù)了市場主流。

長沙啟智電子經(jīng)理唐旭表示,本地客源還是自身的業(yè)務人員上門聯(lián)系,與裝修公司渠道也有合作,但量并不大。雖然比較看好這個行業(yè),但發(fā)展和預期還存在著很大的距離。

湖南美安智能在日常經(jīng)營中,還是利用辦公室展廳為主。公司總經(jīng)理譚波表示,朋友介紹、業(yè)務員拓展和裝修公司合作三大塊成為了主要的客戶來源。目前涉及到智能家居的為數(shù)不多的幾個的項目中,和裝修公司合作還是占據(jù)了大半。但以智能家居為代表的弱電系統(tǒng)知識本身對于當?shù)氐难b修公司業(yè)務員和設計師來說也是一個薄弱的環(huán)節(jié),其更多的作用還是提供客戶信息和業(yè)務溝通的中介。

同樣也與不少裝修公司展開合作的智明信息科技,選擇將部分產(chǎn)品安裝在了裝修公司的展廳當中,但收效并不理想。一般需要業(yè)務員長期駐點,否則單純依靠裝修公司,在配合銷售的過程中,裝修公司缺乏智能家居方面的專業(yè)素質(zhì)。

周邊市場見聞

郴州:影院集成與單體系統(tǒng)成突破口

在采訪過程中,不少商家反映以湖南為代表的內(nèi)地市場,相關(guān)的智能家居品牌對于終端消費者而言還比較陌生,而2009年10月登陸郴州的合力智能家居體驗館,則是海爾U-Home在湖南的首個體驗館。

公司經(jīng)理李庭表示,在當?shù)貑渭円灾悄芸刂葡到y(tǒng)來推廣智能家居還比較困難,公司在產(chǎn)品線方面也將家用音響、防盜報警及監(jiān)控系統(tǒng)、家用電腦及數(shù)字電子機頂盒的影音共享以及家庭背景音樂進行了深化以適應不同消費群體的需求。

素有“中國有色金屬之鄉(xiāng)”之稱的郴州,在省內(nèi)具有較強的消費能力。加之整合了家庭影音的功能,別墅配置一般達十萬元左右,平層住宅則以五萬元左右的配置居多。李經(jīng)理指出,由于當?shù)剡€有兩家同類商家,因此在每年在當?shù)赝度胧褂玫募s三十套別墅的競爭中,“撞單”現(xiàn)象較為普遍存在。

目前向客戶推薦方案時,基本都將家庭影院加以集成。消費者通過門店的體驗便能感受到直觀的效果。較之前單純推燈控產(chǎn)品時,客戶的接受度有了很大的改觀。但現(xiàn)階段,從事智能家居,相比于其他行業(yè)的投資不成比例的回報率,還是成為了擺在面前不爭的事實。

衡陽:量少價高商家壓力大

從2009年8月開始接觸智能家居的衡陽智鑫計算機科技有限公司工程師朱毅,經(jīng)過一段時間的市場摸索認為,眼下開發(fā)衡陽的市場還為時過早。原因在于,當?shù)厝说南M觀念中基本沒有智能家居概念。不少業(yè)主前來咨詢過智能家居系統(tǒng),但了解過后往往就沒有下文了,價格也成為了制約因素之一。

經(jīng)過半年時間的經(jīng)營,朱毅深感各方面存在欠缺。雖然也曾考慮過向廠家要求一些支持,但前提條件是同廠家簽署協(xié)議,可是以當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀,簽署后所面臨的市場壓力也是不言而喻。

湘潭:消費觀念和能力均待提高

篇（9）

新蘇南領(lǐng)跑發(fā)展蘇北星星之火漸起

盡管江蘇省，尤其是蘇南地區(qū)的智能家居市場發(fā)展水平就全國而言位居前列，但依然存在著認知度不高、市場份額較小、推廣難度大的普遍問題。

“智能家居前些年對于人們還是比較陌生，除了對門禁對講系統(tǒng)、安防系統(tǒng)有所了解外。其它如燈光控制、背景音樂、電動窗簾、指紋鎖等很少人知道?，F(xiàn)在隨著網(wǎng)絡的普及，人們獲取的信息量也隨之增大，開始對智能家居產(chǎn)生興趣并前來咨詢的人也比以往也多了，但高昂的價格還是讓很多人望而卻步。另一方面，在網(wǎng)絡、平面媒體傳播及智能家居銷售人員的介紹影響下，一些裝飾裝修公司和弱電工程商對智能家居系統(tǒng)也都開始所了解。但價高、實用性、產(chǎn)品穩(wěn)定性是還是限制大規(guī)模推廣合作的瓶頸，總體來看成交量不大”，常州?？浦悄芗揖雨惪偟囊幌挼莱隽四壳皡^(qū)域市場存在的普遍現(xiàn)象，究其原因陳總認為，現(xiàn)在除了背景音樂、安防、綜合布線比較讓普通消費者接受外，其它的系統(tǒng)對他們來說有點華而不實，尚不能真正的打動消費者的心。

對于區(qū)域智能家居市場發(fā)展的歷程，蘇州海洋智能家居品牌總監(jiān)曹華指出：“早期的智能家居定義是家庭綜合布線，有線電視，電腦網(wǎng)絡等。在蘇州也不例外，直至到2006年，通過一批堅持不懈的智能家居公司的市場推廣，并聯(lián)合業(yè)內(nèi)共同宣傳作用下，蘇州市場開始逐漸意識到智能家居帶來的舒適，方便，節(jié)能，安全的新生活理念。但就目前而言，走真正智能家居系統(tǒng)的公司，與其他弱電工程公司，裝飾公司等相比，數(shù)量還是微乎其微”。

對于智能家居市場在蘇州的遠景，曹總也表現(xiàn)出了更多的樂觀和憧憬，隨著城市建設速度加快，高級寫字樓要求提高，地產(chǎn)開發(fā)高檔小區(qū)采用智能化系統(tǒng)的應用增加；蘇州的經(jīng)濟水平和人均收入奠定了高端消費市場的基礎；蘇州地理環(huán)境優(yōu)越，文化底蘊深厚，吸引了大批外商，高收入人群安家置業(yè)等這一切利好因素也決定了蘇州的智能家居市場必定有一個強勁的發(fā)展趨勢。

最近兩年，蘇北地區(qū)的智能家居市場也開始漸漸升溫，但本地化的經(jīng)銷商與工程商主要還是依靠周邊傳統(tǒng)行業(yè)支撐，智能家居尚處于從屬地位。徐州易品智能的王經(jīng)理在從事智能家居產(chǎn)品銷售的同時，主要還是在當?shù)亟?jīng)營投影設備業(yè)務，“當?shù)厥袌鲎顬橥怀龅膯栴}還是終端用戶的接受程度較低，有需求也主要是陽光房的遮陽系統(tǒng)，對于智能燈光基本不認可，即便也時常通過裝修公司設計師進行推廣，但考慮到客戶的認知度不高，所以不少設計師一般不冒險去推，再加上很多裝修公司對客戶資料一般不共享，致使其在當?shù)刂饕鞘袌鐾茝V方式，還是以房交會和進駐小區(qū)推廣為主”，王經(jīng)理說。由于市場份額較小，本地其他一些智能家居安裝商也大都是以地暖等業(yè)務也主業(yè)支撐，對于地區(qū)市場的大致市場銷售額目前尚難以估計。

同樣來自蘇北地區(qū)淮安市的工程商屠先生，主要從事的是專業(yè)音響行業(yè)，兼帶銷售家庭背景音樂產(chǎn)品，對于當?shù)厥袌龅陌l(fā)展，屠先生指出：“在相比較南京、蘇州等地，淮安的智能家居市場還有待發(fā)展，由于淮安本身城市規(guī)模不大，消費水平也不高，目前在本地推廣的家庭的背景音樂系統(tǒng)，項目大都以散戶為主，與裝修公司雖然也是有合作，但是其也只是在完成自身建材產(chǎn)品業(yè)務的基礎上，才會偶爾考慮接觸下智能家居”。對于面臨的最大問題，屠先生感慨到：“現(xiàn)在很多智能家居產(chǎn)品從網(wǎng)上都可以找到價格，實際操作起來困難重重。原本與客戶談的沒問題，但一談到價格客戶就跑了，這也亟需廠商理清渠道，防止串貨”。

縣域發(fā)展成亮點　背景音樂占主流

在縣域經(jīng)濟發(fā)達的蘇南地區(qū)，各縣級市的多數(shù)經(jīng)濟指標也遠遠高于內(nèi)陸省份和全國平均水平，這也促使了蘇州、無錫等地區(qū)的下屬縣級城市的智能家居發(fā)展呈現(xiàn)出生機盎然之勢，但囿于價格因素和實用功能的影響，目前主要的產(chǎn)品分布也主要還是集中在背景音樂和音視頻共享方面。

縱觀當?shù)氐闹悄芗揖邮袌龀尸F(xiàn)出的最大特點還是普及率不高，本地市場目前主要還在中高端客戶中推廣，2007、2008年增長速度比較快，但受經(jīng)濟影響今年業(yè)務逐漸減速，在日常業(yè)務拓展過程中遇到的最大瓶頸還是用戶對智能家居產(chǎn)品的認知度還不夠，覺得是奢侈品；最大的難點推廣的是很難說清楚智能家居能實現(xiàn)哪些功能。從具有多年從業(yè)經(jīng)歷的吳江思維智能家居石少華工程師口中，我們也了解到了縣域智能家居市場同樣沿襲了地區(qū)市場的普遍特點。

石工認為，目前主要的問題還是智能家居產(chǎn)品主要實用性不強，智能家居發(fā)展這么多年，并沒有朝著家庭裝修必需的角度去研發(fā)產(chǎn)品。商家覺得實用的東西，客戶不一定覺得實用，工程商也只能根據(jù)客戶的需求調(diào)整智能家居產(chǎn)品的配置?，F(xiàn)階段，音視頻共享與背景音樂比較受歡迎。早期思維從事的就是安防，當時最盛行的就是防盜監(jiān)控系統(tǒng)，還有家居多媒體配線箱，現(xiàn)在小區(qū)都有防盜和監(jiān)控系統(tǒng)了，用戶對這塊的需求就有所降低了。

在選擇合作伙伴方面，石工表示現(xiàn)階段和房產(chǎn)商的合作幾乎為零，主要還是與掌控著高端客戶的高端裝修公司合作，但因為缺乏量的積累，加之產(chǎn)品有些功能可有可無，致使有些裝修公司認為利潤不大，合作積極性不高。對此，廠家則更應該在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，使產(chǎn)品立足實用，擴大宣傳力度；同時企業(yè)需要嚴格控制好市場價格，確保、經(jīng)銷商利益。作為蘇州下屬縣級市吳江的智能家居工程商，目前思維的年銷售達50萬，但真正的普及率還不到1％，市場潛力依然巨大。

背景音樂產(chǎn)品在蘇南很多經(jīng)濟發(fā)達的縣市得到了一定的推廣，較其他智能化產(chǎn)品在終端用戶的接受度上有著一定的優(yōu)勢。但通過裝飾裝修公司合作推廣的方式也并不是放之四海而皆準，地處江陰的一位工程商就曾向筆者反映其與裝修公司的合作并不順利，“本地裝飾公司的很多設計師們都不了解背景音樂為何物，更別談燈光控制什么的了”，這位工程商朋友不無感慨的說。但通過其開設在建材城中的一間門面，卻能吸引不少前來這里挑選建材的家裝客戶，單體式的背景音樂產(chǎn)品和平板音箱憑借實惠的價格和上佳效果也受到了不少普通檔住宅客戶的青睞，大致算來每個月也有一兩千至上萬不等的十幾單工程。

國內(nèi)品牌潛力凸顯　保障渠道重中之重

現(xiàn)階段，別墅、復式住宅仍然是高端智能家居的主力

消費群體。以蘇州為例，據(jù)統(tǒng)計，蘇州2008年別墅累計成交1684套，其中聯(lián)排別墅和獨棟別墅成交量合計1482套，疊加別墅成交量合計202套。按套數(shù)，別墅類房源成交量占住宅成交量的比例約4.85％；按面積，別墅類房源成交量占住宅成交量的比例約10-12％，即40萬平米左右。

廠闊的別墅市場也為當?shù)氐闹悄芗揖影l(fā)展提供了沃土。蘇州海洋智能家居品牌總監(jiān)曹華表示：“在沒有具體形成任何格局前，可以找到智能家居的品牌有ABB、霍尼韋爾、Nico、索博、波創(chuàng)、匯創(chuàng)等，前兩者是工程應用代表，智能家居系統(tǒng)Nico與以ApBus總線技術(shù)見長的匯創(chuàng)是分別在當?shù)卣紦?jù)了一定的市場份額。此外，在智能家居子系統(tǒng)中，背景音樂也占著舉足輕重的地位，泊聲、NuVo都是最為歡迎的品牌”。

在外部經(jīng)濟環(huán)境低迷的形勢下，資金周轉(zhuǎn)對于一些工程商來說更顯得尤為重要。對此，不少工程商采取了更為靈活的根據(jù)項目選擇產(chǎn)品，再向廠家拿貨的經(jīng)銷模式，但在實際的操作過程中，同樣遇到一定的阻礙。蘇州鼎捷智能總經(jīng)理孫萍指出：“由于工程商承接的一些高端項目往往也是一些零散的單體別墅項目，并不能在規(guī)模上吸引高端國外產(chǎn)品的重視，所以導致了在選用一些高端國外產(chǎn)品的過程中合作的并不順利”，因此，其日常在銷售的產(chǎn)品中還是以國內(nèi)品牌為主。在日常的銷售份額中，銷售量大的是AV共享與背景音樂產(chǎn)品，但普遍利潤不如銷售量較小的智能燈控產(chǎn)品，但對于本地市場的國內(nèi)品牌發(fā)展，孫總認為，亟需廠商理清渠道，制定相對合理與透明的價格標準，兼顧好長遠利益與眼前利益的關(guān)系，杜絕串貨現(xiàn)象的出現(xiàn)。此外，對于經(jīng)營模式靈活的工程商而言，在銷售過程中加大與地暖、環(huán)境控制、中央空調(diào)等公司的合作，發(fā)掘與共享客戶資源也成為大家的共識。

篇（10）

選址進場

1、建材市場評估

對于建材城（街），一般而言，一線城市或者省會城市都有幾個甚至十幾個建材城（街），這些建材城（街）一般面積大，都有3萬平方米以上，甚至幾十萬平方米，大大小小的商鋪至少有幾百家，甚至上千家，一般只有一層商鋪，銷售的產(chǎn)品無所不包，瓷磚、地板、涂料、墻紙、門窗、櫥柜、廚電等。

對于建材超市來說，一般是一個單體，面積也在3萬平方米以上，一般都有3層或以上，但是建材超市更加注重品牌一些。

評估建材市場，不僅僅是預估到底是否進入，而且還對采取哪種進入方式，上樣哪些產(chǎn)品，如何管控市場都有重要的參考價值。

首先，建材市場（主要是指建材城）存活時間是重要參考數(shù)據(jù)。由于一級城市與省會城市經(jīng)常開展轟轟烈烈的“拆遷”運動，建材城由于占地面積大、地理位置好等原因，成為拆遷的首要對象，進入建材城之前，首先要看一下建材城的存活時間。

其次，建材市場規(guī)模是主要參考數(shù)據(jù)。有的建材城面積大，商鋪多，輻射半徑大；有的建材市場規(guī)模小，商鋪少，輻射范圍小。首先關(guān)注規(guī)模大的建材市場。

第三，考慮建材市場定位是否符合需求。每個建材市場規(guī)模不同、產(chǎn)品檔次不同，建材市場的定位也不同。建材城（街）是目前工薪階層消費者購買建材的主要場所，高檔建材超市是中高檔消費者購買建材的首選地點，而建材超市、互聯(lián)網(wǎng)銷售等新型流通模式日益受到消費者的歡迎。

2、進入方式選擇（表一）

進入建材市場有四種方法：專賣店、專柜、簡單上樣、散單銷售。

專賣店：在建材市場內(nèi)設立品牌的廚衛(wèi)電器專賣店；

專柜店：在建材市場內(nèi)櫥柜、衛(wèi)浴等店鋪內(nèi)設立品牌廚衛(wèi)專柜；

簡單上樣：在建材市場內(nèi)的櫥柜

店內(nèi)簡單上樣，進行銷售；

散單銷售：在建材市場內(nèi)多家店內(nèi)銷售，每家門店都可以銷售。

3、進場談判

如果想在建材市場內(nèi)開設專賣店，需要與建材市場內(nèi)的采購部、招商部中心進行聯(lián)系，他們專門負責各家裝品牌的進場、退場等事宜。

表二為廣州靚家居建材連鎖超市有限公司組織架構(gòu)圖，圖中采購部負責櫥柜、衣柜、門類、廚衛(wèi)電器等招商進場工作。

4、費用核算

建材市場主要采用租賃制與流水倒扣制。

租賃制：是指在租賃建材市場中的店鋪，然后自行裝修，這是大多數(shù)建材市場采用的手法，廠家或商在建材市場內(nèi)租賃一個鋪位，然后按照市場要求或廠家要求進行裝修。

流水倒扣制：是指在建材市場中，對商品當月銷售額采用扣點的方式進行扣費，扣點一般在20%～30%之間，相對賣場來說，還比較低。

還有一些其他費用：

進場費：當某一建材市場開業(yè)時，有時候會按照位置的不同收取不等的進場費，比較強勢的建材市場收取的費用高，有的收取的費用低。一般在幾千元到幾萬元不等。

轉(zhuǎn)讓費：主要是指當商場內(nèi)某一住戶不再繼續(xù)經(jīng)營時，會將該鋪位轉(zhuǎn)讓給后來者，對于較旺的建材市場，往往會收取轉(zhuǎn)讓費，轉(zhuǎn)讓費同樣按建材市場火熱程度而定，少則幾千元，多則上萬元。

管理費：管理費一般是包括空調(diào)費、清潔費、垃圾費、保安費等，大概每平方米10～50元不等。

規(guī)劃產(chǎn)品出樣

每一家建材市場的市場定位都是不同的，應該采用不同的產(chǎn)品出樣。有的建材市場定位于中低收入階層，那么市場內(nèi)許多家居建材都是以性價比突出，名牌產(chǎn)品較少；有的建材市場定位于DIY市場，比如宜家，工薪階層居多；有的建材市場定位于中產(chǎn)收入階層，比如百安居，他們的產(chǎn)品會給人物美價優(yōu)的感覺；還有部分建材市場純粹中高定位，比如深圳百利瑪，里面所出售的產(chǎn)品以進口品牌居多，價格也很貴，如果與其合作出樣的話，則必須以高端機型為主。

對于建材市場內(nèi)的專賣店來說，出樣可以高中低系列都有，但是對于專柜店、上樣店等，由于出樣空間有限，所以必須考慮出樣產(chǎn)品類型。

選擇合適銷售方式

建材市場內(nèi)專賣店或?qū)９竦杲?，在產(chǎn)品上樣后，如何銷售，是必須考慮的問題。不管是建材專賣店，還是專柜店、上樣店，建材市場或櫥柜店的銷售要依靠好三個關(guān)鍵因素：

1、掌握話語權(quán)：與一般櫥柜店（或雜牌）合作時，本品牌廚電最好要掌握話語權(quán)，某種程度上來說，這些雜牌櫥柜店是需要依靠品牌的。而與品牌櫥柜店合作時，話語權(quán)往往小了很多；衛(wèi)浴電器與知名品牌的衛(wèi)浴產(chǎn)品合作時，話語權(quán)同樣不足。

2、導購員的導購：與KA賣場一樣，導購始終是廚衛(wèi)電器銷售最關(guān)鍵的因素，因為消費者對廚衛(wèi)電器的使用度高，但是關(guān)注度低，對廚衛(wèi)電器的了解知識并不多，所以導購員在向顧客推薦廚衛(wèi)電器產(chǎn)品的時候，也是消費者學習廚衛(wèi)電器知識的時間。

3、培訓產(chǎn)品知識：一般來說，櫥柜店或衛(wèi)浴潔具店的兼職導購員對產(chǎn)品知識還是不了解的，他們對自己的行當——櫥柜與衛(wèi)浴潔具較為熟悉，但是對廚衛(wèi)電器可能還是陌生的，所以在推薦的時候，往往會講不出來品牌廚衛(wèi)電器的優(yōu)勢在什么地方。

多種合作方式選擇

進入建材渠道，除了采取建店、進店的方式進行合作，還有其他一些方式進行合作，在這里做簡單介紹。

1、贈品方式

櫥柜價格的差別較大，因此有時候他們往往把價格包裝得很高，然后送給客戶高值贈品，如煙灶。

2、櫥柜展廳出樣

一般知名櫥柜品牌都擁有自己的專賣店，這些專賣店內(nèi)部都設有樣板間。我們可以抓住機會，與他們合作，在樣板間里擺上自己的產(chǎn)品。

3、聯(lián)合推廣行動

聯(lián)合推廣主要是指與櫥柜商、裝修公司一同在廣場或小區(qū)進行促銷宣傳的活動。這樣可以形成“聯(lián)合部隊”，節(jié)約成本，共同作戰(zhàn)。

不同市場操作不同關(guān)鍵點

建材市場操作關(guān)鍵點：

1、選對商或經(jīng)銷商

建材市場的客戶操作非常關(guān)鍵，必須選擇專業(yè)的商或經(jīng)銷商來操作。需要有豐富的建材領(lǐng)域操作經(jīng)驗，最好有櫥柜配套的配合，以及服務隊伍的支持。

2、利益牽引

（1）產(chǎn)品型號的定位和價格管控，建材市場一般的扣點比較高，一般裝修師傅給代銷售，要求有提成和禮品，給予25～40個點的利潤空間。

（2）建材超市因本身自己還運作有其它產(chǎn)品，所以在操作家電產(chǎn)品時，會存在加點錢就銷售，所以給予建材市場的價格要比普通網(wǎng)點批發(fā)價略高一點，同時又保證建材經(jīng)銷商合理的利潤空間，對于高出批發(fā)價的溢價部分用于對其展臺及贈品物料等支持，租金由建材經(jīng)銷商全額承擔。

3、獲得主推

想要獲得比其他品牌更多的主推機會，需要做到這些：

（1）展柜、飾品、贈品資源的投入，可用于贈送消費者或建材店店主；（2）對建材店店主的支持，給予恩惠或幫助；（3）保障售后安裝的及時性，以免因為廚衛(wèi)電器產(chǎn)品影響了其生意。

4、壟斷銷售

（1）支持增加—銷售增加—獲得主推—銷售增長，進入良性循環(huán)；（2）簽訂協(xié)議，壟斷銷售，上樣多一些，讓競爭對手無位置掛樣機；（3）培訓到位，培植成大客戶，增加掌控力度。

5、其他問題

（1）投入廣告資源，在賣場內(nèi)進行宣傳，可在賣場內(nèi)投放框架廣告；（2）為了避免與KA、專賣店等渠道形成沖突，可在當?shù)乜紤]進行產(chǎn)品的區(qū)隔、差異化；（3）庫存信息共享，保證推銷的產(chǎn)品有庫存。

櫥柜店操作關(guān)鍵點：

1、選對人

櫥柜店在建材市場中是一個重要的品類，櫥柜作為家裝不可缺少的一部分，已經(jīng)帶動了廚電產(chǎn)業(yè)的新型銷售渠道。建材市場內(nèi)首選合作櫥柜店。櫥柜店選擇標準：

（1）生意好，社會關(guān)系多、做事踏實的非知名品牌櫥柜店。這樣在談判的時候比較處于優(yōu)勢地位，對櫥柜店容易控制，可以實現(xiàn)壟斷協(xié)議；

（2）對于知名櫥柜品牌，對等談判，獲得主推是關(guān)鍵。

2、上樣準

不同建材市場、櫥柜店的定位不同，因出樣限制，出樣的數(shù)量不多，所以上樣準就非常關(guān)鍵。什么樣的型號，什么樣的價位適合市場，往往實踐以后才知道。

3、獲得主推

（1）保證利潤，櫥柜店主要也是考慮價格，只要價格有優(yōu)勢基本上可以正常操作，利潤一般也要保證30～40個點；

（2）對于知名櫥柜店，銷售人員個人利益較為重要。通常的操作時給予最低零售價的9折，按此折扣后成交價格給予返點5%～10%，讓其主推；

（3）保證合作舒暢，比如結(jié)款問題、送貨安裝服務等。

4、其它問題

（1）價格制定為供貨制，給櫥柜客戶一定的空間，因為是配套銷售所以不會影響市場統(tǒng)一零售價，價格不透明，對同區(qū)域市場不會造成亂價；

（2）產(chǎn)品區(qū)隔化，差異化的產(chǎn)品線支持，并保證貨源及每個產(chǎn)品上市的生命周期在一年半左右；

（3）季度不少于2次培訓、1次大型促銷，必要的網(wǎng)點協(xié)助其小區(qū)推廣。

裝飾裝修公司操作關(guān)鍵點：

1、出樣

有知名度的裝修公司都有自己的展廳，展廳內(nèi)擺放各種家居建材，廚衛(wèi)產(chǎn)品首先要保證出樣才能讓顧客了解知道。因此要與裝修公司簽訂大盤合同，保證先進入裝修公司，材料部經(jīng)理、店面經(jīng)理也是重要的環(huán)節(jié)；如展廳上樣、樣板房上樣，推廣產(chǎn)品。

2、設計師主推

設計師是裝修公司中最重要的一環(huán)，他們想推什么，除了一部分受到公司簽約品牌的壓力以外，自主性較大。如何讓設計師主推是必須解決，設計師關(guān)系營銷較為重要，與普通采購人員公關(guān)不同，因地制宜，他們有自己的工作生活方式，比如喜歡獨來獨往，對藝術(shù)性產(chǎn)品感興趣等。

3、其它問題

（1）裝飾公司普遍推銷基礎建材（地板、瓷磚，油漆），或潔具等銷售渠道或價格相對不透明的產(chǎn)品，本身不存在推銷家電產(chǎn)品的動力。但促成裝飾裝修公司采購廚電產(chǎn)品作為贈品的可行性較大，價格因素首當其沖。另外，極少數(shù)全面整合行業(yè)資源的裝飾公司建立了自己的大型展廳，向其客戶售賣展廳內(nèi)的產(chǎn)品，此類展廳形式要求家電的利潤空間（市場最低價與供貨價之間）為15%左右，利潤空間、售后服務，出樣政策，結(jié)款方式是比較重要的因素。