序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇新商戶營(yíng)銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸市場(chǎng)在當(dāng)前同類產(chǎn)品名目繁多，產(chǎn)品趨同性強(qiáng)，各銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不明顯的情況下，如何提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款在零售貸款業(yè)務(wù)中的比重，順利實(shí)現(xiàn)零售貸款業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，現(xiàn)成為各銀行關(guān)心的問(wèn)題，也是當(dāng)今有前景、有發(fā)展的一項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)。

一、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境與現(xiàn)狀分析

在銀行業(yè)積極尋求轉(zhuǎn)型路徑的當(dāng)下，個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款成為眾多銀行重點(diǎn)發(fā)展的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。2011年以來(lái)，國(guó)內(nèi)信貸規(guī)模持續(xù)緊縮，房貸調(diào)控力度加大，銀行希望將有限的信貸資源向個(gè)貸中更高收益的其它貸款配置。而銀行在個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款領(lǐng)域議價(jià)能力較強(qiáng)，利率相對(duì)較高。且發(fā)展個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款還可以帶動(dòng)諸如網(wǎng)銀、日常資金結(jié)算和財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)等其他中間業(yè)務(wù)收入。個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款市場(chǎng)盈利空間廣闊。因此，國(guó)內(nèi)多數(shù)銀行把發(fā)展個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的“新寵”。隨著市場(chǎng)的需求，國(guó)內(nèi)銀行頻頻發(fā)力個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款市場(chǎng)。各大銀行無(wú)論國(guó)有銀行還是股份制銀行也紛紛開(kāi)始進(jìn)軍個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款領(lǐng)域，也紛紛相繼推出個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款產(chǎn)品，因而國(guó)內(nèi)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)漸趨激烈。且在個(gè)人貸款業(yè)務(wù)增長(zhǎng)快速的同時(shí)帶動(dòng)個(gè)人零售業(yè)務(wù)的迅猛增加。

二、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)的優(yōu)化

目前，我國(guó)各銀行應(yīng)在個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)方面逐步梳理了營(yíng)銷服務(wù)理念，積極開(kāi)發(fā)、推廣新的產(chǎn)品，豐富個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款種類，并拓寬營(yíng)銷和售后方面的各種渠道，采取多樣方式實(shí)施營(yíng)銷，使個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)平穩(wěn)快速的發(fā)展，成為銀行有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的信貸產(chǎn)品。然而，國(guó)內(nèi)銀行在營(yíng)銷理念、手段方面還過(guò)于簡(jiǎn)單，品牌意識(shí)還沒(méi)有充分認(rèn)知，內(nèi)部運(yùn)作中如管理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)、客戶細(xì)分、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面的欠缺仍然明顯，使個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款發(fā)展顯現(xiàn)出科學(xué)化和系統(tǒng)化的水平不夠。為了促進(jìn)我國(guó)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)的持續(xù)、健康發(fā)展，國(guó)內(nèi)銀行需要樹(shù)立提高客戶價(jià)值的營(yíng)銷理念，實(shí)施戰(zhàn)略性的營(yíng)銷；要強(qiáng)化品牌建設(shè)，創(chuàng)建并持續(xù)推廣自己的個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款主品牌；對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)中的個(gè)人客戶進(jìn)行細(xì)分，做到營(yíng)銷工作有的放矢；要加快產(chǎn)品創(chuàng)新，注重客戶對(duì)產(chǎn)品功能的了解，使個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款能真正被廣大客戶所認(rèn)知和接受；在營(yíng)銷工作中，還要進(jìn)一步豐富營(yíng)銷方式，改變傳統(tǒng)的和單一的營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作多樣化，并輔之以渠道擴(kuò)展。在改進(jìn)銀行自身營(yíng)銷對(duì)策的同時(shí)，還要做好保障體系建設(shè)。要逐步建立完善個(gè)人征信體系，培育良好的信用觀念，從而有效降低信貸業(yè)務(wù)信用風(fēng)險(xiǎn)；為了實(shí)現(xiàn)信貸資產(chǎn)充分流動(dòng)，有效提高貸款運(yùn)作效率。就銀行自身保障措施而言，要加強(qiáng)內(nèi)部制度建設(shè)，完善組織架構(gòu)、提高人員素質(zhì)、建立激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防控并建設(shè)高水平電子化系統(tǒng)支持，有效地提高營(yíng)銷工作效率。

三、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略分析

（一）大型市場(chǎng)商戶金融營(yíng)銷方案。該方案適用于商戶在大型市場(chǎng)租賃或購(gòu)買攤位經(jīng)驗(yàn)商品銷售的商戶，這些商戶具有穩(wěn)健升值、轉(zhuǎn)租頻繁的特點(diǎn)。通過(guò)設(shè)計(jì)組合金融產(chǎn)品，為商戶提供融資，包括個(gè)人循環(huán)授信貸款、商戶聯(lián)保貸款、存貨質(zhì)押貸、應(yīng)收賬款融資、大型批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)質(zhì)押融資、市場(chǎng)擔(dān)保融資等，同時(shí)可帶動(dòng)諸如財(cái)務(wù)顧問(wèn)、理財(cái)、網(wǎng)上銀行等一攬子金融業(yè)務(wù)。

（二）大賣場(chǎng)供應(yīng)商金融營(yíng)銷方案。該部分客戶多為長(zhǎng)期向大型超市、專業(yè)零售賣場(chǎng)供貨的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)。從供貨鏈上下游關(guān)系看，大賣場(chǎng)的上游供應(yīng)商多為小企業(yè)或銷售商，其資金實(shí)力較弱，大型賣場(chǎng)提供的付款周期內(nèi)一般會(huì)產(chǎn)生資金周轉(zhuǎn)困難問(wèn)題，針對(duì)其存在短期應(yīng)收賬款的情況，可以大型賣場(chǎng)和上游供應(yīng)商組合授信的方式提供包括應(yīng)收賬款融資、票據(jù)貼現(xiàn)、訂單融資等。

（三）園區(qū)成長(zhǎng)型企業(yè)金融營(yíng)銷方案。該方案向入駐園區(qū)的生產(chǎn)型企業(yè)量身制定的金融服務(wù)方案，通過(guò)與園區(qū)管委會(huì)或政府主管部門合作，對(duì)園區(qū)內(nèi)的企業(yè)實(shí)現(xiàn)批量開(kāi)發(fā)。與園區(qū)管委會(huì)洽談對(duì)園區(qū)內(nèi)企業(yè)的意向性合作額度，建立平臺(tái)，選擇園區(qū)內(nèi)的成長(zhǎng)型企業(yè)進(jìn)行授信。方案包括園區(qū)支持型融資、資產(chǎn)回購(gòu)式融資、聯(lián)保貸款、工廠標(biāo)準(zhǔn)廠房按揭、信用證等產(chǎn)品，對(duì)專利具有較高市場(chǎng)價(jià)值的，采取專利權(quán)質(zhì)押融資等。

（四）特色連鎖經(jīng)營(yíng)型企業(yè)金融營(yíng)銷方案。該方案適合直銷式經(jīng)營(yíng)、直營(yíng)式連鎖經(jīng)營(yíng)以及特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)三種經(jīng)營(yíng)模式在總部與連鎖商鋪的金融服務(wù)方案，包括連鎖餐飲、連鎖化妝品、便利店、連鎖服裝、連鎖酒店、連鎖建材市場(chǎng)等。在連鎖企業(yè)的運(yùn)營(yíng)前階段，提供裝修按揭貸款、分期還款商鋪融資、商用房按揭貸款、保證貸款等；在運(yùn)營(yíng)階段，提供應(yīng)收賬款融資、流動(dòng)資金貸款、循環(huán)貸款、存貨質(zhì)押貸款、采購(gòu)貸款、倉(cāng)單質(zhì)押貸款；在賬戶和資金管理服務(wù)商提供網(wǎng)上銀行、現(xiàn)金管理、公務(wù)卡等產(chǎn)品。

四、結(jié)束語(yǔ)

本文對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款的開(kāi)展情況進(jìn)行了梳理，理清當(dāng)前銀行業(yè)開(kāi)展個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；并提出業(yè)務(wù)優(yōu)化的方式以及解決策略；從市場(chǎng)營(yíng)銷定位、營(yíng)銷渠道拓展、營(yíng)銷管理優(yōu)化等角度對(duì)國(guó)內(nèi)銀行如何更好的開(kāi)展個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷，創(chuàng)建品牌，提出了營(yíng)銷策略；最后對(duì)國(guó)內(nèi)銀行開(kāi)展個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款各環(huán)節(jié)遇到的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了把握。

參考文獻(xiàn)

篇（2）

新疆移動(dòng)融合通信IMS業(yè)務(wù)將手機(jī)、電腦、固定電話無(wú)縫融合，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公、自動(dòng)錄音、統(tǒng)一通訊錄、一機(jī)多號(hào)、視頻會(huì)議、多終端跨界交流等應(yīng)用，滿足企業(yè)高效管理、快捷省錢的溝通需求。

在中小企業(yè)內(nèi)部管理及營(yíng)銷方面，新疆移動(dòng)商戶管家業(yè)務(wù)幫助中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷、進(jìn)銷存管理及低成本自我宣傳。在服裝、美容、賓館、商超等行業(yè)廣泛應(yīng)用。目前，全疆已有3萬(wàn)多商戶開(kāi)通并使用商戶管家業(yè)務(wù)。

篇（3）

的確，未來(lái)是個(gè)性化的時(shí)代。工業(yè)時(shí)代大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)和服務(wù)無(wú)法滿足個(gè)性化、多樣化、即時(shí)性的消費(fèi)需求，而如何讓千千萬(wàn)萬(wàn)小型化、豐富化、即時(shí)性的生產(chǎn)和服務(wù)，具備大企業(yè)的效率和能力，一定是通過(guò)建設(shè)開(kāi)放共享的生態(tài)，將大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能力和生態(tài)伙伴的個(gè)性化服務(wù)相結(jié)合，才能更好地服務(wù)用戶。

當(dāng)前，全國(guó)個(gè)體工商的注冊(cè)超過(guò)3000萬(wàn)，鄒亮坦言，螞蟻金服作為一個(gè)基礎(chǔ)能力平臺(tái)，無(wú)法直接服務(wù)到。只有和各服務(wù)商一起，才能夠把最終的解決方案?jìng)鬟f到商戶一側(cè)。

圍繞商家經(jīng)營(yíng)鏈路中的痛點(diǎn)及需求，除了支付能力之外，螞蟻金服正在挖掘數(shù)據(jù)、營(yíng)銷、會(huì)員、金融、信用和安全能力的差異化價(jià)值，最終目標(biāo)是要成為最懂商業(yè)和金融的開(kāi)放平臺(tái)。

支付+X能力輸出

在商業(yè)領(lǐng)域，支付寶有著十幾年的經(jīng)驗(yàn)和積累，圍繞整個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)流程，沉淀出包括支付、營(yíng)銷、安全、數(shù)據(jù)、信用、金融等多項(xiàng)能力，希望能夠覆蓋整個(gè)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的全鏈路。具體包括售前的獲客，怎么幫助商家引流；用戶進(jìn)來(lái)之后怎么營(yíng)銷；營(yíng)銷的時(shí)候怎么降低成本；怎么支付收銀，開(kāi)具電子發(fā)票，提供售后服務(wù)；怎么管理經(jīng)營(yíng)過(guò)程，財(cái)務(wù)對(duì)賬，進(jìn)行金融管理等等。

如今，螞蟻金服希望支付是一個(gè)統(tǒng)一的基礎(chǔ)的入口，在此基礎(chǔ)上提供“支付+X”的選擇，“X”便是螞蟻金服沉淀的各種能力?！癤”被整合成三層能力： 基礎(chǔ)能力、運(yùn)營(yíng)能力和金融能力。如果進(jìn)一步細(xì)分，基礎(chǔ)能力層包含了安全、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算；運(yùn)營(yíng)能力層涵蓋了開(kāi)店、獲客、社交、營(yíng)銷和會(huì)員；金融能力層則有信用、理財(cái)和融資能力。

對(duì)于商家而言，用戶用支付寶支付就能直接成為商家的會(huì)員，在這之后的顧客消費(fèi)行為就變成了稻蕁Mü大數(shù)據(jù)讓顧客的用戶畫(huà)像更完善和準(zhǔn)確，包括年齡分布、消費(fèi)頻率、喜歡的商品、消費(fèi)額度等，幫助商家進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷、個(gè)性化服務(wù)、大數(shù)據(jù)選址等。此外，移動(dòng)支付還幫助商家沉淀經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和累積信用，從而能夠更方便地獲得諸如貸款等金融服務(wù)支持。所有這些都有利于促進(jìn)線下商業(yè)的升級(jí)。

“假如你去一家線下的零售店購(gòu)物，買了東西后，銷售人員可能會(huì)推薦你辦張會(huì)員卡，為什么？因?yàn)橛蟹e分，下次來(lái)用的話有積分可以抵扣，有優(yōu)惠?！?螞蟻金服商戶服務(wù)部總經(jīng)理張偉舉例說(shuō)，“辦卡又怎么樣呢？線下商家遇到的痛點(diǎn)是會(huì)員卡辦完之后，某種意義上顧客和門店是失聯(lián)的，因?yàn)槟阕吡酥?，商家并不知道你什么時(shí)候來(lái)，下次來(lái)會(huì)買什么?！?/p>

的確，在零售行業(yè)的多數(shù)企業(yè)中，線上和線下的CRM（客戶管理）系統(tǒng)都是“兩條腿走路”，甚至沒(méi)有線上“這條腿”。比如，一個(gè)消費(fèi)者在同一個(gè)商家的線上買過(guò)東西，線下也買過(guò)東西，但商家“認(rèn)不出”這是同一個(gè)人，也就沒(méi)辦法了解這個(gè)消費(fèi)者準(zhǔn)確的消費(fèi)習(xí)慣。

這樣的現(xiàn)狀讓不少零售企業(yè)很是著急，但要打通這兩套體系，不僅要背靠強(qiáng)大的線上渠道，還要有同樣強(qiáng)大的線下落地能力?！皶?huì)員通”產(chǎn)生的目標(biāo)就是專治零售商線上線下不通的頑疾，幫助商家形成更大的CRM體系，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

“傳統(tǒng)零售面臨獲客難、運(yùn)營(yíng)難、融資難三大痛點(diǎn)。與其他將線下會(huì)員卡電子化后放到用戶手機(jī)里的模式不同的是，支付寶會(huì)員卡的背后有用戶和數(shù)據(jù)支撐?！睆垈ソ榻B，“會(huì)員通”只是開(kāi)始，幫助商家形成更大的會(huì)員管理體系，實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷通”之后能夠玩的營(yíng)銷模式將更加豐富和精準(zhǔn)。

以后，商家可以分辨消費(fèi)者更喜歡在線上還是線下消費(fèi)，在消費(fèi)者喜歡的渠道進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷。未來(lái)，商家還能夠了解自己的消費(fèi)者在其他領(lǐng)域的消費(fèi)需求，比如美妝品牌發(fā)現(xiàn)自己50%的消費(fèi)者，也喜歡某一類服裝品牌，就可以通過(guò)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的形式，把這批共同的消費(fèi)者牢牢吸引住。

杭州米雅信息科技有限公司作為零售行業(yè)服務(wù)商，已經(jīng)利用這套方案，幫助不少商家打通線下門店、天貓店以及支付寶的會(huì)員體系。例如，消費(fèi)者支付寶上的品牌會(huì)員卡，在該品牌的線上旗艦店和實(shí)體店都能使用，而且可以在支付寶開(kāi)具電子發(fā)票或小票。

母嬰用品零售商樂(lè)友便是嘗鮮者之一，公司實(shí)現(xiàn)了天貓交易數(shù)據(jù)和門店交易數(shù)據(jù)的整合，線上線下會(huì)員統(tǒng)一識(shí)別、統(tǒng)一積分。消費(fèi)者不管在樂(lè)友的天貓店、還是線下門店消費(fèi)，通過(guò)支付寶付款，就獲得了線下門店、支付寶以及天貓三個(gè)平臺(tái)的統(tǒng)一會(huì)員帳號(hào)，其會(huì)員信息及積分權(quán)益都實(shí)現(xiàn)了打通。

“醫(yī)藥新零售的出現(xiàn)意味著新的支付方式，新的獲客方式，新的會(huì)員服務(wù)體系，新的溝通方式，新的企業(yè)組織架構(gòu)，新的服務(wù)意識(shí)，新的培訓(xùn)體系，新的營(yíng)銷方法，這是對(duì)于整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路的重塑與重生?！逼放七B鎖藥店先聲再康運(yùn)營(yíng)總監(jiān)馬珂表示，新零售依然面臨傳統(tǒng)的痛點(diǎn)，那就是如何獲取增量客戶，維護(hù)存量客戶，提升店員專業(yè)水平。

在馬珂看來(lái)，螞蟻金服的開(kāi)放平臺(tái)有希望做到這一切。數(shù)據(jù)顯示，2016年第一季度，先聲再康使用電子支付的成交數(shù)僅有7萬(wàn)余例，到今年的1至4月份，移動(dòng)支付人次已經(jīng)到了30萬(wàn)，按照行業(yè)水平算，同比基本上翻了四倍多。

通過(guò)與支付寶的合作，先聲再康旗下的連鎖藥店實(shí)現(xiàn)了在掃碼支付的同時(shí)一鍵辦理電子會(huì)員卡，既能發(fā)送電子優(yōu)惠券、積分，也能開(kāi)具電子小票，同時(shí)還能夠?qū)崿F(xiàn)在線積分商城功能。“我們?cè)絹?lái)越感覺(jué)到移動(dòng)支付是零售行業(yè)的用戶入口?，F(xiàn)在通過(guò)移動(dòng)支付，加上我們的線下的會(huì)員卡、電子會(huì)員卡的辦理，可以在30萬(wàn)人中非常方便的獲得用戶的基本信息?！瘪R珂說(shuō)。

目前，先聲再康的會(huì)員體系中有5大標(biāo)簽系列，分別是病種類標(biāo)簽、價(jià)值類標(biāo)簽、品牌類標(biāo)簽、價(jià)格帶類標(biāo)簽、促銷喜好類標(biāo)簽和價(jià)格敏感度標(biāo)簽；借助螞蟻金服的人工智能技術(shù)，建立會(huì)員數(shù)據(jù)中心，通過(guò)用戶端收集體檢活動(dòng)的數(shù)據(jù)、客服溝通的數(shù)據(jù)、積分兌換等消費(fèi)的數(shù)據(jù)，結(jié)合螞蟻金服現(xiàn)有的用戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及消費(fèi)數(shù)據(jù)，勾勒出一幅精準(zhǔn)的用戶畫(huà)像。

ISV的“輔料市場(chǎng)”

支付寶在2014年曾推出去未來(lái)醫(yī)院、未來(lái)酒店等“未來(lái)系列”，并推出了早期的開(kāi)放平臺(tái)，開(kāi)始將技術(shù)、用戶資源開(kāi)放給商家和開(kāi)發(fā)者。彼時(shí)，剛從線上走到線下的支付寶其實(shí)對(duì)于線下的情況知之甚少，因此選擇了個(gè)別場(chǎng)景來(lái)切入。

如今，隨著移動(dòng)支付深入到商業(yè)的各個(gè)毛細(xì)血管，可以說(shuō)“未來(lái)已來(lái)”。2016年8月10日，螞蟻金服對(duì)支付寶開(kāi)放平臺(tái)進(jìn)行全面升級(jí)，從原來(lái)單一支付走向復(fù)合能力的全面開(kāi)放，將覆蓋商業(yè)運(yùn)作全流程的多項(xiàng)能力。目前，開(kāi)放平臺(tái)已經(jīng)推出芝麻信用分、安全服務(wù)接口、余利寶、支付寶收款等涉及安全、信用、支付、金融等不同類型的能力。螞蟻金服還推出了“春雨計(jì)劃”，以3年10億元現(xiàn)金扶持合作伙伴。

^去，為了讓商家機(jī)構(gòu)用上自己的新技術(shù)，螞蟻金服更多是通過(guò)BD（業(yè)務(wù)拓展人員）的模式去推廣業(yè)務(wù)，一方面是商家機(jī)構(gòu)自接入，另一方面通過(guò)BD去溝通、簽約。如此運(yùn)作很長(zhǎng)一段時(shí)間之后，現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題也慢慢浮現(xiàn)：速度太慢；BD的覆蓋面有限，服務(wù)的多是頭部的商家機(jī)構(gòu)，腰部和長(zhǎng)尾的很難覆蓋到；能夠想到和看到的業(yè)務(wù)模式也比較有限。

在開(kāi)放和打造生態(tài)的思路下，螞蟻金服把積累的技術(shù)和能力開(kāi)放出來(lái)，讓開(kāi)發(fā)者、ISV（獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商）等生態(tài)伙伴可以基于螞蟻金服的基礎(chǔ)能力，結(jié)合他們對(duì)某個(gè)領(lǐng)域的理解，為某個(gè)領(lǐng)域的商家或機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)個(gè)性化的解決方案。

如此，原來(lái)是螞蟻金服靠有限的BD人員去開(kāi)拓和服務(wù)客戶，開(kāi)放后變成千千萬(wàn)萬(wàn)的開(kāi)發(fā)者、ISV去開(kāi)拓和服務(wù)客戶，并且商家、生態(tài)伙伴跟螞蟻之間也實(shí)現(xiàn)了共贏?！艾F(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始要求自己的BD團(tuán)隊(duì)往后撤，BD來(lái)服務(wù)ISV，讓服務(wù)商更多地掌握能力，服務(wù)于商戶。”

那么如何吸引更多的ISV呢？鄒亮表示，向商戶推廣過(guò)程中，沒(méi)有大小企業(yè)之分，各個(gè)行業(yè)也沒(méi)有優(yōu)先級(jí)，會(huì)對(duì)各個(gè)行業(yè)進(jìn)行大面積推廣。螞蟻金服在中間只做一些負(fù)面清單，列明哪些不做，比如黃賭毒，以及沒(méi)有經(jīng)過(guò)工商注冊(cè)的商戶等等。開(kāi)放平臺(tái)不是管理商戶，而是對(duì)生態(tài)進(jìn)行治理。平臺(tái)有治理規(guī)則，如果一些商家進(jìn)來(lái)，抱著不同的一些目的，觸犯到了平臺(tái)治理的一些底線，最終會(huì)被清退，或者被提醒整改?！伴_(kāi)放平臺(tái)是做平臺(tái)規(guī)則的治理，但絕對(duì)不做管理?！?/p>

目前，開(kāi)放的能力對(duì)外主要有三種形式：一是API接口，合作伙伴可以調(diào)用這些接口進(jìn)行相應(yīng)的開(kāi)發(fā)。二是在API接口的基礎(chǔ)上做功能包。之前，螞蟻金服是將所有的API全部羅列出來(lái)，合作伙伴接進(jìn)來(lái)的時(shí)候，面對(duì)大量的接口很難挑選出哪些是自己需要用到的，所以他們針對(duì)不同的應(yīng)用場(chǎng)景，把相應(yīng)的接口做成一個(gè)個(gè)功能包，供ISV直接使用。三是針對(duì)一個(gè)行業(yè)的具體需求，將各種能力接口打包成一個(gè)整體化的解決方案，提供給行業(yè)的商戶。

在商家的營(yíng)銷手法中補(bǔ)貼獲客是常用方式，但總有刷單、羊毛黨等一系列鉆商家規(guī)則、技術(shù)漏洞牟利的群體，將企業(yè)用于市場(chǎng)補(bǔ)貼、營(yíng)銷推廣的費(fèi)用變成自己口中的肥肉。“天貓、淘寶上面每天都在做營(yíng)銷的商戶非常多，這些錢怎么才能不被套掉？這種能力不是我們自己杜撰出來(lái)的，完全是在實(shí)戰(zhàn)中用學(xué)費(fèi)交出來(lái)的?！编u亮透露，支付寶成立的十二年來(lái)天天都在跟黑產(chǎn)和黑客做斗爭(zhēng)。如今在安全能力上開(kāi)放蟻盾風(fēng)控系統(tǒng)，幫助商戶識(shí)別欺詐，防止刷單、“薅羊毛”等行為，提高營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。

再有讓很多商家頭疼的發(fā)票上，螞蟻金服產(chǎn)品專家谷鴉表示，希望通過(guò)電子發(fā)票，把消費(fèi)場(chǎng)景和發(fā)票場(chǎng)景、開(kāi)票場(chǎng)景連接打通，把報(bào)銷場(chǎng)景和報(bào)銷打款場(chǎng)景打通。螞蟻在其中要輸出四大塊能力：讓商戶、稅控服務(wù)商、行業(yè)開(kāi)發(fā)者建立聯(lián)系；結(jié)合商家自有場(chǎng)景提供各種開(kāi)發(fā)票的解決方案；通過(guò)發(fā)票管家?guī)椭鷤€(gè)人管理發(fā)票抬頭等信息；幫助個(gè)人輸出發(fā)票，實(shí)現(xiàn)線上報(bào)銷。

另外不得不提及的是金融能力，商家在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中會(huì)有大量的流動(dòng)資金，如何幫商家把這些流動(dòng)資金創(chuàng)造出更大的價(jià)值，螞蟻金服推出了企業(yè)客戶的“余額寶”――余利寶，而且通過(guò)對(duì)接開(kāi)放平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)化接口，商家可以按照自己的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行量身定做，將余利寶的申購(gòu)、贖回、收益查詢嵌入到自身的業(yè)務(wù)中，實(shí)現(xiàn)資金收益最大化。

除了理財(cái)?shù)男枨笸?，商家還會(huì)有融資的需求。螞蟻金服的融資能力，能夠幫助合作伙伴延展金融服務(wù)能力，面向小微企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者提供無(wú)抵押、無(wú)擔(dān)保的純信用貸款。母嬰B2B2C平臺(tái)海拍客接入了小微融資解決方案，為平臺(tái)上的商戶提供經(jīng)營(yíng)性貸款，幫助商戶從容應(yīng)對(duì)生意中的現(xiàn)金流問(wèn)題，輕松完成備貨采購(gòu)。去年年底到現(xiàn)在有600多人申請(qǐng)，超三分之一拿到貸款。

篇（4）

盡管騰訊創(chuàng)始人馬化騰發(fā)微信否認(rèn)了“一天綁定一億銀行賬戶”，但正是人人參與發(fā)紅包場(chǎng)景，一度令對(duì)手阿里巴巴有些心慌。“人們談起阿里，好像我們要死了似的！”馬云最近回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)阿里巴巴的管理團(tuán)隊(duì)2014年春節(jié)提前三天回來(lái)上班應(yīng)對(duì)，但僅過(guò)了兩個(gè)星期阿里就調(diào)整了過(guò)來(lái)。

微信春晚紅包

方案曝光

各種跡象顯示，今年微信更想把紅包活動(dòng)搞大。上周，微信官方宣布對(duì)商戶開(kāi)放現(xiàn)金紅包接口，前提是商戶必須開(kāi)通微信支付。作為應(yīng)對(duì)，微博的“粉絲紅包”上線，明星給粉絲發(fā)紅包，粉絲也可以贊助明星一起發(fā)紅包。

最近有商戶對(duì)記者透露，微信將與春晚達(dá)成合作，在除夕夜聯(lián)合多家品牌商大發(fā)微信紅包。日前，一份微信紅包的招商文件被曝光。這份文件顯示，2015年春節(jié)，微信將與央視春晚合作，在春晚節(jié)目進(jìn)行過(guò)程中由主持人口播，讓觀眾一起“搖一搖”搶紅包，紅包由若干個(gè)廣告品牌商贊助，搶到的紅包也將顯示“×××企業(yè)給你發(fā)了一個(gè)紅包”。

春節(jié)朋友圈或充斥營(yíng)銷紅包

這意味著，微信紅包開(kāi)始從用戶個(gè)人行為轉(zhuǎn)向企業(yè)營(yíng)銷行為。借助向企業(yè)營(yíng)銷平臺(tái)的轉(zhuǎn)變，微信也開(kāi)始謀求變現(xiàn)，成為各家企業(yè)的營(yíng)銷工具。

而且，微信方面承諾，品牌商“參與春晚紅包將帶來(lái)至少4.5億人次的朋友圈曝光”。由此推測(cè)，今年除夕夜，微信的朋友圈將出現(xiàn)大量的廣告紅包。盡管騰訊微信事業(yè)群負(fù)責(zé)人張小龍此前曾表示“永遠(yuǎn)不會(huì)在微信朋友圈里看到紅包”，但是滴滴打車的紅包早已多次肆虐朋友圈?！拔⑿旁缫巡辉偈俏⑿诺奈⑿帕??！币晃换ヂ?lián)網(wǎng)觀察人士說(shuō)。

一位不愿透露姓名的微信春晚紅包品牌贊助商也證實(shí)，微信方面確實(shí)給各類品牌商戶發(fā)過(guò)類似的招商文件，“微信紅包就是一個(gè)廣告平臺(tái)，商家出錢發(fā)紅包就等于做廣告，我們肯定希望在朋友圈里多刷刷屏?！?/p>

但從曝光的2015年微信春晚紅包方案來(lái)看，大量引入品牌商造成的后果是朋友圈、微信群將充斥著各種廠商的營(yíng)銷紅包，這樣的紅包無(wú)法加強(qiáng)人與人的社交強(qiáng)度，也無(wú)法起到社交范疇內(nèi)的“溝通”和“連接”的作用。

商家欲在社交平臺(tái)生命周期內(nèi)挖掘商業(yè)價(jià)值

目前，微信承擔(dān)了騰訊突破市值天花板的重?fù)?dān)，一直在不斷尋找變現(xiàn)的途徑。

記者了解觀察發(fā)現(xiàn)，從早前的微生活平臺(tái)，到后來(lái)的微信小店，再到利用微信紅包強(qiáng)制綁定支付，微信不斷左奔右突，嘗試商業(yè)化。

“一個(gè)社交平臺(tái)的生命周期是有限的，從開(kāi)心網(wǎng)、人人網(wǎng)、QQ空間一直到現(xiàn)在的微信，人們的興趣始終在轉(zhuǎn)移。如何在社交平臺(tái)有限的生命周期里盡最大可能地挖掘商業(yè)價(jià)值，是所有社交平臺(tái)考慮的問(wèn)題，微信也不會(huì)例外。”不愿具名的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為。

“僅僅一個(gè)滴滴紅包，就吸引了很多商戶進(jìn)行合作，更何況是直接在朋友圈發(fā)現(xiàn)金紅包。”有企業(yè)人士說(shuō)，在微信朋友圈做營(yíng)銷，一直是各家品牌商的強(qiáng)烈需求?，F(xiàn)在，微信紅包變成廣告平臺(tái)已經(jīng)說(shuō)明，騰訊也開(kāi)始向這一類需求妥協(xié)，對(duì)企業(yè)自然是好事。

觀察：

社交平臺(tái)

篇（5）

·固有支付行為根深蒂固——不論是現(xiàn)金、支票或信用卡支付都需要進(jìn)行變革?，F(xiàn)有的解決方案并非“足夠好”。

·對(duì)移動(dòng)支付安全性的擔(dān)憂——對(duì)此，消費(fèi)者或者合理對(duì)待或者不合理對(duì)待。

·移動(dòng)設(shè)備直到近期才得以廣泛盛行。

·商戶們對(duì)亟需的變革的投資持謹(jǐn)慎態(tài)度，原因在于對(duì)新事物的ROI不夠堅(jiān)定。

·或許最重要的是，許多大公司肯定會(huì)有失有得。這視它們對(duì)未來(lái)發(fā)展預(yù)測(cè)的好壞而定。

另外，值得一提的是，盡管移動(dòng)支付的技術(shù)水平甚高，但它還是非常迅速地成為一個(gè)商品品類。

許多在消費(fèi)者眼里并未表現(xiàn)出多大差異的品牌，可能都在努力找到其獨(dú)特的、更具競(jìng)爭(zhēng)力的“賣點(diǎn)”，使它們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更容易獲取利潤(rùn)，并改進(jìn)現(xiàn)狀。因而，移動(dòng)支付應(yīng)運(yùn)而生。

隨著營(yíng)銷人員努力推進(jìn)創(chuàng)新的方法，有許多動(dòng)態(tài)因素會(huì)發(fā)揮自己的作用。益普索InnoQuest旗下Vantis專業(yè)研究部門，研究商業(yè)模式和不同行業(yè)的突破性創(chuàng)新，在參與這種組合核心活動(dòng)方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。

審視我們以前研究過(guò)的一些品類，我們可以從其他不斷變化的品類中汲取一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。(參見(jiàn)下圖)

為了闡述跨品類研究對(duì)促進(jìn)突破性創(chuàng)新的重要性，我們僅僅審視以往研究過(guò)的眾多存在某種有趣遷移活動(dòng)的品類中的一種：?jiǎn)伪娇Х葯C(jī)。單杯式咖啡機(jī)在過(guò)去7年時(shí)間里，在美國(guó)多個(gè)市場(chǎng)急速增長(zhǎng)，而這都是在付出5至10年的增長(zhǎng)努力后才取得的。

從表面上看，這種比較或許看似很奇怪，但這一新興的亞品類卻面臨著許多與移動(dòng)支付一樣的兩難境地，其中之一便是所有各方都在揣測(cè)這個(gè)品類是否以及何時(shí)會(huì)成為其未來(lái)發(fā)揮作用的主要方法，同時(shí)等待消費(fèi)者參與其中。單杯式咖啡機(jī)創(chuàng)新與移動(dòng)支付的橫向比較，揭示出一些令人瞠目的相似性，營(yíng)銷人員應(yīng)該從中汲取到一些重要教訓(xùn)，以及明白在推廣這一新興品類時(shí)不應(yīng)該做的事情。

移動(dòng)支付產(chǎn)品的五大經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

①工作時(shí)的習(xí)慣

單杯式咖啡機(jī)風(fēng)行于美國(guó)職場(chǎng)，有助于推動(dòng)消費(fèi)者接納這種新技術(shù)所需要的態(tài)度和行為的變化。

隨著咖啡機(jī)在職場(chǎng)普遍使用，消費(fèi)者逐漸習(xí)慣于咖啡機(jī)的工作原理，并認(rèn)識(shí)到咖啡機(jī)帶來(lái)的便利。不久后，家用咖啡機(jī)也走進(jìn)尋常百姓家。移動(dòng)支付系統(tǒng)營(yíng)銷人員可以利用相同的商業(yè)模式，例如將移動(dòng)支付系統(tǒng)集成至企業(yè)系統(tǒng)中，使員工能夠處理商業(yè)費(fèi)用或兌換零用現(xiàn)金。明確移動(dòng)支付在職場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)，有極大的潛力促進(jìn)其被接納作個(gè)人用途。

②謹(jǐn)防對(duì)內(nèi)容下賭注

對(duì)于美國(guó)成功的Keurig Brewers和K-Cups制造商Keurig而言，其經(jīng)歷的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)是被Green Mountain Coffee Roasters收購(gòu)。

Green Mountain，不論在過(guò)去還是在現(xiàn)在，都是一家聲譽(yù)卓著的高品質(zhì)咖啡提供商，它可供應(yīng)許多品種的咖啡。Green Mountain能夠在其供應(yīng)的咖啡類型和品牌方面，賦予Keurig系統(tǒng)大量的內(nèi)容。

對(duì)于移動(dòng)支付而言，內(nèi)容就是金錢，而且已經(jīng)在一個(gè)地方，至少在發(fā)達(dá)市場(chǎng)積聚。因?yàn)殂y行擁有資金或者龐大的規(guī)模，所以很難打敗它們。這對(duì)涉足移動(dòng)支付的非銀行企業(yè)的品牌vs.白品牌策略很有意義。比如，需要采用哪種策略才會(huì)影響生態(tài)系統(tǒng)中的所有企業(yè)。

③“新常態(tài)法”或許還有很長(zhǎng)的路要走

鑒于單杯式咖啡機(jī)在消費(fèi)市場(chǎng)的巨大增長(zhǎng)，營(yíng)銷人員或許期望其成為家中咖啡制作的“新常態(tài)”。這是有可能的，但如今還尚未成為規(guī)范，如果真的成為規(guī)范，無(wú)疑需要一段時(shí)間才行。

人們對(duì)移動(dòng)支付也有著相同的期望，特別是鑒于它在消費(fèi)者學(xué)習(xí)曲線、信任擔(dān)憂、商戶接納度以及利益得失方面可能遇到的障礙，更是如此。

為支付方法增值，比為咖啡機(jī)品類增值更難做到。對(duì)于任何指定的營(yíng)銷人員，變化和產(chǎn)品ROI或許只可能存在于移動(dòng)支付的“口袋”里：特定類型的購(gòu)物場(chǎng)合或金融交易，特定類型的消費(fèi)者、特定商戶等。從投資策略意義上說(shuō)，贏家將隨著時(shí)間的推移，按照正確的口袋對(duì)付出的努力進(jìn)行多樣化。可能沒(méi)有一個(gè)(或兩個(gè)或是哪個(gè))殺手級(jí)應(yīng)用程序會(huì)推動(dòng)“新常態(tài)”的出現(xiàn)。

④設(shè)計(jì)的重要性將超乎預(yù)期

在詢問(wèn)消費(fèi)者他們?yōu)楹钨?gòu)買一款單杯式咖啡機(jī)時(shí)，其中一個(gè)主要原因是“它擺放在廚房里看起來(lái)很棒”。有時(shí)候，讓一種設(shè)備或解決方案具有與眾不同的功能還不夠。要想讓單杯式咖啡機(jī)令人大吃一驚，它必須有漂亮的外觀、良好的感受以及一些象征價(jià)值。

卓越的移動(dòng)支付解決方案，將在外觀和感受方面不同于以前存在的任何解決方案，并且因純粹的審美價(jià)值和經(jīng)驗(yàn)價(jià)值而引人注意。星巴克與Square合作的經(jīng)驗(yàn)(星巴克與Square Wallet合作，使其客戶能夠利用Square移動(dòng)支付應(yīng)用程序支付咖啡費(fèi)用)和PayPal解決方案的一些地理定位元素(和簡(jiǎn)化性)就是這方面的典范。它們屬于截然不同的商業(yè)交易，并強(qiáng)調(diào)優(yōu)先改善支付者和商戶之間的接口。

⑤不要過(guò)早地過(guò)度推廣

進(jìn)入單杯式咖啡機(jī)領(lǐng)域的早期產(chǎn)品，是由擁有大量營(yíng)銷資源的大品牌推出的。初期，他們?cè)谕茝V方面積極投入，但卻沒(méi)有獲得回報(bào)。究其原因是當(dāng)時(shí)并未完全領(lǐng)會(huì)上述其他經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，再加上難以要求消費(fèi)者改變根深蒂固的行為。因而，很難通過(guò)推廣誘發(fā)行為變化。

篇（6）

事實(shí)上，中國(guó)的商業(yè)Wi-F i行業(yè)剛剛起步，各主要參與者專注于擴(kuò)大熱點(diǎn)覆蓋面，對(duì)于商業(yè)Wi-Fi的價(jià)值挖掘有待提升，該商業(yè)模式也處于摸索狀態(tài)。目前行業(yè)內(nèi)存在多種經(jīng)營(yíng)模式，可以總結(jié)歸納為流量、商家服務(wù)及業(yè)務(wù)主導(dǎo)三種模式。

流量?jī)r(jià)值模式。Wi-F i運(yùn)營(yíng)商向商戶提供免費(fèi)的商業(yè)Wi-Fi解決方案，以換取Wi-Fi的運(yùn)營(yíng)權(quán)，將獲取的流量以廣告等形式進(jìn)行變現(xiàn)再分發(fā)，與商戶以分成方式合作。此模式以流量經(jīng)營(yíng)為核心，所以此模式下的Wi-Fi運(yùn)營(yíng)商也更偏向媒體屬性。代表企業(yè)有邁外迪、一路熱點(diǎn)等。

商家服務(wù)模式。Wi-Fi運(yùn)營(yíng)商通過(guò)為商戶提供成熟的商業(yè)Wi-Fi解決方案，將商業(yè)Wi-Fi改變成一個(gè)連接消費(fèi)者和商戶的紐帶，通過(guò)商業(yè)Wi-Fi這個(gè)入口，幫助商戶了解其客戶的需求，為商戶提供相應(yīng)的附加服務(wù)和應(yīng)用。Wi-Fi運(yùn)營(yíng)商會(huì)根據(jù)消費(fèi)者和商戶的需求，逐步拓展其服務(wù)，代表企業(yè)如樹(shù)熊等。

業(yè)務(wù)拓展模式。W i - F i 運(yùn)營(yíng)商將Wi-Fi和自有業(yè)務(wù)相結(jié)合，通過(guò)為商戶提供免費(fèi)或付費(fèi)的Wi-Fi解決方案，自建商業(yè)Wi-Fi網(wǎng)絡(luò)體系，加深自有業(yè)務(wù)的服務(wù)深度與廣度，代表企業(yè)如百米生活。Wi-F i早已與普通老百姓生活無(wú)縫對(duì)接，除了大眾日常消費(fèi)的商場(chǎng)、咖啡館等場(chǎng)所，還有一類特殊“消費(fèi)”場(chǎng)所也日益走進(jìn)了Wi-Fi爭(zhēng)奪戰(zhàn)場(chǎng)，那就是銀行網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)的《2015年度中國(guó)銀行業(yè)服務(wù)改進(jìn)情況報(bào)告》，截至2015年末，中國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)達(dá)到22.4萬(wàn)個(gè)，新增營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)6900多個(gè)，而全國(guó)布局建設(shè)的自助銀行有17.05萬(wàn)家，新增2.06萬(wàn)家，增幅13.74%，交易總量達(dá)到459.31億筆，同比增長(zhǎng)15.92%。

擁有如此龐大的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和客戶流量成為銀行的地理優(yōu)勢(shì)。相比較其他場(chǎng)所中客戶主導(dǎo)消費(fèi)的隨意性，銀行網(wǎng)點(diǎn)也更具備開(kāi)展引導(dǎo)型消費(fèi)的先天條件?，F(xiàn)在各家銀行本著重服務(wù)的理念，愿意為等待辦理業(yè)務(wù)的客戶提供更為舒適的環(huán)境。天時(shí)地利人和，銀行網(wǎng)點(diǎn)的免費(fèi)Wi-Fi服務(wù)也許就是下一個(gè)風(fēng)口，成為銀行業(yè)新的營(yíng)銷平臺(tái)。

銀行Wi-Fi基于LBS功能的運(yùn)用

客戶來(lái)到某銀行廳堂或社區(qū)銀行辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候，70%以上的客戶要求使用公共Wi-Fi。每一次登陸公共Wi-Fi，都是客戶了解銀行的一次機(jī)會(huì)，而Wi-Fi登陸方式就是客戶與銀行之間互動(dòng)的一個(gè)信息窗口。

用戶打開(kāi)銀行免費(fèi)Wi-Fi后，需要任意打開(kāi)一個(gè)頁(yè)面，選擇手機(jī)號(hào)、QQ號(hào)、微博賬號(hào)和微信其中一種方式，進(jìn)行認(rèn)證后方可聯(lián)網(wǎng)。基于此，銀行運(yùn)用LB S（Location-Based Service基于位置服務(wù)）功能可以實(shí)現(xiàn)：一旦用戶進(jìn)入該銀行周邊的一定區(qū)域，該銀行便可通過(guò)服務(wù)登陸窗口，為用戶推送聯(lián)網(wǎng)提示信息（如銀行資產(chǎn)類和財(cái)富類產(chǎn)品信息），以此建立和客戶之間的橋梁。

短信通知。使用手機(jī)號(hào)碼認(rèn)證的一大功能則是基于LBS的二次導(dǎo)流，即一旦使用過(guò)該行Wi-Fi的用戶二次進(jìn)入周邊一定區(qū)域，該行便可能實(shí)現(xiàn)將過(guò)客變成顧客的轉(zhuǎn)換，即通過(guò)短信方式向客戶推送信息，同時(shí)，客戶離開(kāi)后，該銀行的廳堂或社區(qū)銀行也可實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷。

微信號(hào)信息推送。而與微信的結(jié)合則可被視為與“支付寶錢包”類似的模式?？蛻暨M(jìn)入該銀行廳堂或社區(qū)銀行后，可以通過(guò)掃描二維碼成為該銀行微信公共號(hào)的粉絲，然后發(fā)送“免費(fèi)、Wi-Fi、上網(wǎng)”等關(guān)鍵詞，公眾賬號(hào)會(huì)自動(dòng)推送一張圖片，客戶只要點(diǎn)擊即可聯(lián)網(wǎng)。

廣告宣傳。連接過(guò)銀行Wi-F i的用戶，再次到銀行內(nèi)或經(jīng)過(guò)該銀行時(shí)都能夠獲取該行提供的商品信息及活動(dòng)信息，這種方法不僅可以促進(jìn)營(yíng)銷，同樣可以起到吸引客流的作用，挖掘更多潛在客戶。

Wi-Fi助力銀行大數(shù)據(jù)營(yíng)銷

通過(guò)Wi-Fi的LBS功能，建立起與用戶雙向互通的線上平臺(tái)，可以建立大數(shù)據(jù)，針對(duì)用戶購(gòu)買習(xí)慣個(gè)性化推送信息，從而增加用戶黏性，同時(shí)可以收集客戶在銀行期間甚至1.5公里范圍內(nèi)的運(yùn)動(dòng)軌跡（如使用藍(lán)牙技術(shù)，精確度更高）；不僅如此，當(dāng)客戶進(jìn)入銀行網(wǎng)點(diǎn)后，后臺(tái)可根據(jù)之前客戶在該行辦理業(yè)務(wù)的信息，了解客戶的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)，以便做出精準(zhǔn)化營(yíng)銷，提升客戶優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。在商用Wi-Fi價(jià)值鏈中，大數(shù)據(jù)已成為銀行的最大價(jià)值。

如某社區(qū)支行，根據(jù)某客戶某次進(jìn)店軌跡，可以看出客戶在格力展銷產(chǎn)品區(qū)、理財(cái)區(qū)、中部的禮品區(qū)停留時(shí)間最長(zhǎng)，便可對(duì)該客戶相應(yīng)推送格力產(chǎn)品及理財(cái)?shù)刃畔?。再如某分行營(yíng)業(yè)部，根據(jù)某客戶某次進(jìn)店軌跡，可以看出客戶在理財(cái)區(qū)、填單臺(tái)、等待區(qū)等地方停留時(shí)間較長(zhǎng)，那么該分行營(yíng)業(yè)部應(yīng)調(diào)整填單臺(tái)流程，加快填單速度，提高辦理業(yè)務(wù)的效率。同時(shí)，客戶通過(guò)銀行Wi-Fi登陸該行手機(jī)銀行、微信銀行或H5頁(yè)面進(jìn)行瀏覽或購(gòu)買理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品，瀏覽或支付記錄會(huì)保留在服務(wù)器中，據(jù)此可對(duì)客流進(jìn)行劃項(xiàng)，達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷等效果，當(dāng)客戶再次連接Wi-Fi時(shí)，可以向客戶精準(zhǔn)推送營(yíng)銷信息，助力銀行完成閉環(huán)營(yíng)銷。

商業(yè)Wi-F i使用環(huán)境具有場(chǎng)景性和消費(fèi)性，在此環(huán)境下產(chǎn)生的用戶數(shù)據(jù)，也必然擁有場(chǎng)景信息和消費(fèi)信息，此類數(shù)據(jù)是最有價(jià)值的一部分，在此基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)進(jìn)一步數(shù)據(jù)分析，還可能得到用戶的屬性數(shù)據(jù)。當(dāng)這些數(shù)據(jù)積累到一定量級(jí)，將能夠挖掘出巨大的商業(yè)價(jià)值。

篇（7）

中圖分類號(hào)：F724.1　文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A　文章編號(hào)：1009―6116(2011)06―0016―05

長(zhǎng)期以來(lái)，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)在城市農(nóng)產(chǎn)品流通中居主導(dǎo)地位。如新發(fā)地批發(fā)市場(chǎng)2010年蔬菜供應(yīng)量占到北京市總需求量的70％以上，水果占80％以上，進(jìn)口水果占90％以上。但近些年，農(nóng)產(chǎn)品流通的多元化格局正在形成，其他流通渠道(如農(nóng)超對(duì)接、農(nóng)產(chǎn)品基地進(jìn)社區(qū)、網(wǎng)絡(luò)零售等)在農(nóng)產(chǎn)品流通中的地位日益重要，正在弱化農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的集散功能。北京市各區(qū)縣按照“市管批發(fā)、儲(chǔ)備，區(qū)縣管終端、零售”的原則，探索降低流通成本、減少中間環(huán)節(jié)的流通模式，如東城區(qū)著力推進(jìn)的“天鎮(zhèn)場(chǎng)地對(duì)接直銷模式”，海淀區(qū)試行的“產(chǎn)銷對(duì)接模式”、“農(nóng)超對(duì)接模式”、“農(nóng)餐對(duì)接模式”、“周末車載蔬菜市場(chǎng)模式”，朝陽(yáng)區(qū)開(kāi)展產(chǎn)地直供、推廣企業(yè)直營(yíng)模式等。這些模式繞過(guò)批發(fā)市場(chǎng)，組織產(chǎn)地農(nóng)產(chǎn)品直接進(jìn)社區(qū)。在這種競(jìng)爭(zhēng)格局下，現(xiàn)有的批發(fā)市場(chǎng)必須謀求戰(zhàn)略調(diào)整。另外，北京市正大力建設(shè)國(guó)際商貿(mào)中心，為迎合國(guó)際商貿(mào)中心的建設(shè)，批發(fā)市場(chǎng)也應(yīng)該積極推進(jìn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷。

一、北京農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)概況

北京市名義上有30家農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)調(diào)研確認(rèn)為26家。目前，北京農(nóng)產(chǎn)品流通已經(jīng)形成以大型綜合性批發(fā)市場(chǎng)為核心，產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)和專業(yè)性批發(fā)市場(chǎng)為特色，小型區(qū)域性批發(fā)市場(chǎng)為補(bǔ)充的格局，其中大型綜合性批發(fā)市場(chǎng)9家，小型區(qū)域性批發(fā)市場(chǎng)8家，產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)4家，專業(yè)性批發(fā)市場(chǎng)5家(表1、表2)。

北京農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)在長(zhǎng)期的發(fā)展中，逐步形成自己的特色，如新發(fā)地的蔬菜果品、中央市場(chǎng)的特菜糧油酒水、岳各莊的肉禽、錦繡大地的羊肉等。在眾多的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)中，新發(fā)地批發(fā)市場(chǎng)規(guī)模最大，該市場(chǎng)成立于1988年5月，經(jīng)過(guò)多年的建設(shè)和發(fā)展，現(xiàn)已成為北京市交易規(guī)模最大的農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，在全國(guó)同類市場(chǎng)中也具有很大的影響力。新發(fā)地批發(fā)市場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)蔬菜、果品、肉類、種子、糧油、水產(chǎn)、副食、調(diào)料、禽蛋、茶葉等農(nóng)副產(chǎn)品，是一處以蔬菜、果品、肉類批發(fā)為龍頭的國(guó)家級(jí)農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場(chǎng)。新發(fā)地批發(fā)市場(chǎng)的農(nóng)產(chǎn)品輻射到蒙古和北京周邊的一些省市，如東北地區(qū)、內(nèi)蒙古、河北、山西、山東、天津等地。

在9家大型綜合性農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)中，目前以新發(fā)地規(guī)模最大，不論交易量還是交易額都遠(yuǎn)超過(guò)其他8家批發(fā)市場(chǎng)(見(jiàn)圖1)。根據(jù)《北京市“十二五”時(shí)期農(nóng)產(chǎn)品流通體系發(fā)展規(guī)劃》，在五環(huán)外東南方向，采取園區(qū)式開(kāi)發(fā)模式，將新建一個(gè)全市性大型綜合農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)。新批發(fā)市場(chǎng)建成后，將與新發(fā)地一起形成全市性綜合農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的雙核保障機(jī)制。而新發(fā)地的交易量和交易額占全市的比重將會(huì)明顯降低。

從農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的銷售對(duì)象來(lái)看，據(jù)24家批發(fā)市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)，有15.65％的農(nóng)產(chǎn)品銷售給了其他批發(fā)市場(chǎng)，20.85％的農(nóng)產(chǎn)品銷售給了農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，6.85％的農(nóng)產(chǎn)品銷售給了超級(jí)市場(chǎng)，9.95％的農(nóng)產(chǎn)品銷售給了餐飲企業(yè)，7.78％的農(nóng)產(chǎn)品銷售給了各單位(如政府、部隊(duì)、企事業(yè)單位等)。

目前，這些批發(fā)市場(chǎng)處于相對(duì)均衡的局面，各有自己相對(duì)穩(wěn)定的吸引范圍。但隨著批發(fā)市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，及其他農(nóng)產(chǎn)品流通渠道對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，目前的格局將會(huì)打破。

二、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷分析框架

美國(guó)西北大學(xué)的莫漢?索內(nèi)(Mohan Sawh―ney)提出了12個(gè)公司的創(chuàng)新維度，即提供物、平臺(tái)、解決方案、顧客、顧客體驗(yàn)、獲得價(jià)值、過(guò)程、組織、供應(yīng)鏈、呈現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)、品牌(表3)，并認(rèn)為商業(yè)創(chuàng)新是通過(guò)系統(tǒng)的、形式多樣的創(chuàng)新活動(dòng)來(lái)增加顧客價(jià)值。下面以這12個(gè)維度作為農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的分析框架。

在應(yīng)用這12個(gè)創(chuàng)新維度時(shí)，一方面要使用創(chuàng)造性的思維方式，另一方面也要觀察企業(yè)的正在探索的創(chuàng)新實(shí)踐。

三、北京農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

北京農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)應(yīng)以創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的12個(gè)維度(提供物、平臺(tái)、解決方案、顧客、顧客體驗(yàn)、獲得價(jià)值、過(guò)程、組織、供應(yīng)鏈、呈現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)、品牌)為指導(dǎo)，研究本批發(fā)市場(chǎng)的營(yíng)銷創(chuàng)新。根據(jù)每個(gè)創(chuàng)新維度的內(nèi)涵，尋找目前本批發(fā)市場(chǎng)已有的營(yíng)銷創(chuàng)新，探討新的營(yíng)銷創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。對(duì)于找出的新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)價(jià)，選擇合適的新?tīng)I(yíng)銷創(chuàng)新進(jìn)行實(shí)踐。

根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的特點(diǎn)，本文選擇解決方案、顧客、獲得價(jià)值、呈現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)等六個(gè)維度作為農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)首批創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷來(lái)源。

(一)解決方案維度的創(chuàng)新

解決方案維度強(qiáng)調(diào)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)要為顧客創(chuàng)造一體化、定制化的提供物，從而不斷解決顧客的問(wèn)題。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)在維度方面一個(gè)可能的創(chuàng)新是針對(duì)大客戶(如部隊(duì)、學(xué)校、餐館等)的采購(gòu)需求，建立現(xiàn)代采購(gòu)中心，提供采購(gòu)服務(wù)，根據(jù)大客戶對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求種類和檔次，組織專人從批發(fā)市場(chǎng)的商戶處采購(gòu)，提供一站式服務(wù)。并且根據(jù)大客戶的獨(dú)特的采購(gòu)要求，委托批發(fā)市場(chǎng)的商戶從全國(guó)各地的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地進(jìn)貨，在規(guī)定的時(shí)間，送到客戶指定的地點(diǎn)。

(二)顧客維度的創(chuàng)新

顧客維度強(qiáng)調(diào)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)要善于發(fā)現(xiàn)未被滿足的顧客需要，或確認(rèn)未被服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)有的細(xì)分市場(chǎng)主要有小批發(fā)市場(chǎng)中的商戶、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中的商戶、超市、餐飲企業(yè)、單位(如政府、部隊(duì)、企事業(yè)單位等)。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)在該維度的創(chuàng)新要從兩個(gè)角度分析。一是調(diào)查現(xiàn)有的細(xì)分市場(chǎng)哪些需求沒(méi)有得到滿足；二是尋找新的細(xì)分市場(chǎng)。如農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)可將社區(qū)菜店作為潛在目標(biāo)市場(chǎng)，當(dāng)社區(qū)菜店直接從批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的銷售量就會(huì)得到提升。

(三)獲得價(jià)值維度的創(chuàng)新

獲得價(jià)值維度強(qiáng)調(diào)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)要重新定義公司如何獲得收入，或開(kāi)發(fā)創(chuàng)新性的新收入來(lái)源。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)不論是否國(guó)有，都帶有公益性質(zhì)，如果批發(fā)市場(chǎng)對(duì)商戶收取過(guò)高的費(fèi)用，這筆費(fèi)用最終要轉(zhuǎn)嫁到最終用戶身上，不利于菜價(jià)的降低。因而批發(fā)市場(chǎng)需要探索新的收入來(lái)源。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)可能的收入來(lái)源有：一是進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品深加工，進(jìn)入農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)；二是進(jìn)入零售終端，開(kāi)設(shè)批發(fā)市場(chǎng)直營(yíng)社區(qū)菜店；三是發(fā)展倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)。

(四)供應(yīng)鏈維度的創(chuàng)新

供應(yīng)鏈維度強(qiáng)調(diào)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)要對(duì)采購(gòu)進(jìn)行與眾不同的思考。目前批發(fā)市場(chǎng)主流的采購(gòu)模式是通過(guò)商戶從全國(guó)各個(gè)農(nóng)產(chǎn)品來(lái)源地采購(gòu)農(nóng)產(chǎn)

品。當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地的農(nóng)產(chǎn)品滯銷時(shí)，商務(wù)部門也會(huì)組織批發(fā)市場(chǎng)去基地救急采購(gòu)。一種創(chuàng)新性的采購(gòu)是變“外出尋找”為“引來(lái)挑選”，建立現(xiàn)代展銷中心，將會(huì)展模式引入批發(fā)市場(chǎng)，即在農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)建設(shè)專門的基地直銷區(qū)，可出租給各省市區(qū)的商務(wù)部門，由其組織本省的基地來(lái)批發(fā)市場(chǎng)展銷。

(五)呈現(xiàn)維度的創(chuàng)新

呈現(xiàn)維度強(qiáng)調(diào)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)要?jiǎng)?chuàng)造新的分銷渠道或創(chuàng)新性的呈現(xiàn)地點(diǎn)，包括顧客可以買到或者使用到提供品的各種地方?，F(xiàn)有的批發(fā)市場(chǎng)主要是一種交易的場(chǎng)所，交易雙方在批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)看貨，現(xiàn)場(chǎng)交割。實(shí)際上，客戶來(lái)批發(fā)市場(chǎng)交易并不是很方便，只是為了追求價(jià)格便宜和可挑選性，才不得不克服距離和交通因素。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)可通過(guò)改變交易地點(diǎn)，方便消費(fèi)者購(gòu)買，如考慮在客戶的地點(diǎn)進(jìn)行交易，通過(guò)先期的信息交流和專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化的綠色配送來(lái)實(shí)現(xiàn)。另外，在大的社區(qū)設(shè)立小型的批零兼售的菜站也是一種可能的呈現(xiàn)維度的創(chuàng)新，但為了降低成本，需要政府在租金方面予以支持。

(六)網(wǎng)絡(luò)維度的創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)維度強(qiáng)調(diào)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)要?jiǎng)?chuàng)造以網(wǎng)絡(luò)為中心的智能化、一體化提供品。目前農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)建立的企業(yè)網(wǎng)站并不屬于網(wǎng)絡(luò)維度的創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)維度的創(chuàng)新在于建立綜合性的現(xiàn)代網(wǎng)上交易中心，即網(wǎng)上提供需求信息、網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品展示、網(wǎng)上批發(fā)、網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)及網(wǎng)上提供服務(wù)等以網(wǎng)絡(luò)為中心的各種活動(dòng)的整合?？蛻糁恍柙谧约旱膯挝贿B接農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)提供的智能網(wǎng)站，就可完成農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)的一切活動(dòng)，并且足不出戶所采購(gòu)的農(nóng)產(chǎn)品就會(huì)送到需要的地點(diǎn)。

四、結(jié)論與討論

(一)主要結(jié)論

依據(jù)商業(yè)創(chuàng)新的12個(gè)維度和創(chuàng)造性思維，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)能夠找到很多創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的思路。在解決方案維度方面，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)可推出采購(gòu)服務(wù)和委托采購(gòu)。在顧客維度方面，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)可將社區(qū)菜店作為潛在目標(biāo)市場(chǎng)。在獲取價(jià)值維度方面，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)可進(jìn)入農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)、進(jìn)入零售終端、發(fā)展倉(cāng)儲(chǔ)配送業(yè)務(wù)。在供應(yīng)鏈維度方面，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)可建設(shè)基地直銷區(qū)。在呈現(xiàn)維度方面，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)可考慮在客戶便利的地點(diǎn)進(jìn)行交易。在網(wǎng)絡(luò)維度方面，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)可建立以網(wǎng)絡(luò)為中心的綜合性的服務(wù)平臺(tái)。

篇（8）

這些頻繁動(dòng)作的背后，微信在自己的O2O核心邏輯上不斷添加新元素：以公眾平臺(tái)作為商戶的后臺(tái)基礎(chǔ)，利用二維碼與用戶手中的微信客戶端建立聯(lián)系，再通過(guò)服務(wù)號(hào)作為連接方式管理客戶資源和開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。微信想要為客戶和商戶提供一套現(xiàn)有線下商鋪運(yùn)營(yíng)的替代方案，用微信客戶端取代顧客手中的現(xiàn)金、銀行卡和卡券，用公眾平臺(tái)和服務(wù)號(hào)取代商戶的營(yíng)銷、CRM (客戶關(guān)系管理)和收單等一整套營(yíng)業(yè)流程。所以，無(wú)論是"刷卡"還是"卡包"，它們都是這一整套業(yè)務(wù)的完善，微信在為線下商戶"提供連接能力"的方面看上去做得夠多了。

場(chǎng)景是這樣的：用戶只要掏出手機(jī)，掃一掃服務(wù)員手上的二維碼就能付款，商家也省去了找零、刷卡這一系列看起來(lái)很"麻煩"的傳統(tǒng)付款方式。而且，只要顧客關(guān)注了這家店的服務(wù)號(hào)，店主就可以向TA投放優(yōu)惠券和促銷信息，這比傳統(tǒng)的實(shí)體會(huì)員卡和紙質(zhì)優(yōu)惠券"先進(jìn)"得多了。

但這么"先進(jìn)"的一整套微信在線上線下連接的用戶體驗(yàn)，問(wèn)題是沒(méi)人用啊。

至今我在線下商店中消費(fèi)的時(shí)候也很少看到——也很難想到用我手中的微信干點(diǎn)兒什么。除非為了一些商家的促銷(比如掃描微信二維碼就可以打折)，我仍然依賴于傳統(tǒng)的現(xiàn)金和刷卡的支付消費(fèi)，也很少用到電子優(yōu)惠券。我想我個(gè)人的體驗(yàn)應(yīng)該不是個(gè)例：除了微信樹(shù)立起來(lái)的那些線下商戶合作伙伴之外，相信你也看不到有更大規(guī)模的線下商家積極地成為微信O2O的實(shí)踐者，也很少會(huì)在現(xiàn)實(shí)生活中遇到"微信O2O"的場(chǎng)景。我遇到的大部分情況是，店主會(huì)讓我發(fā)一條朋友圈或者推薦關(guān)注他們的官方微信換點(diǎn)兒什么折扣，每月再給我推送幾條優(yōu)惠信息，僅此而已。像是微信支付這樣的"高級(jí)"服務(wù)，我只有在微信主推的線下合作伙伴店鋪——比如微信花了大筆的技術(shù)和營(yíng)銷費(fèi)用搭建的"上品折扣微信店"中使用過(guò)。

為什么除了微信官方扶持的幾家零星的"模范店"，微信線下O2O的使用場(chǎng)景還沒(méi)被真正普及起來(lái)?在很多"資深分析師"看來(lái)，它難道不是一種很"創(chuàng)新"的、"革命性"的和秒殺其它O2O服務(wù)的解決方案么?微信官方的一些表態(tài)其實(shí)已經(jīng)回答了這一個(gè)問(wèn)題。微信支付的負(fù)責(zé)人吳毅在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》采訪時(shí)解釋了微信的O2O思路："微信不需要很懂每一個(gè)商戶的需求，提供的是能力和工具。"他認(rèn)為，微信的角色是更好地完成業(yè)務(wù)，并把的接口做的很靈活，至于"怎么連接"的市場(chǎng)空間，交給更好地了解行業(yè)的第三方來(lái)做，這樣微信的目的就達(dá)成了。也就是說(shuō)：只需要開(kāi)放接口和連接能力，再通過(guò)商戶合作的方式樹(shù)立起一批"樣板"商戶背書(shū)，其余的商戶就會(huì)自然而然在"連接能力"和"示范效應(yīng)"的影響下，聚攏到微信平臺(tái)上來(lái)。

這就是微信O2O"連接能力"的迷信和幻象。

如果仔細(xì)觀察一下那些把微信的"連接能力"推向神壇的樣板商戶——招商銀行、滴滴打車和上品折扣，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它們之所以會(huì)積極地?fù)肀⑿拧⑿母是樵傅胤e極為微信O2O背書(shū)的一個(gè)很重要的原因是：微信肯給他們"砸錢"做開(kāi)發(fā)、推廣和運(yùn)營(yíng)。據(jù)了解，在樹(shù)立服務(wù)號(hào)形象的經(jīng)典案例——招商銀行信用卡中心的案例中，微信參與和協(xié)助了招行服務(wù)號(hào)后臺(tái)的開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)合作與運(yùn)營(yíng)，成本在數(shù)千萬(wàn)元人民幣。同樣，在被譽(yù)為微信"O2O概念店"的上品折扣杭州下沙區(qū)店的建設(shè)中，微信不但參與了后臺(tái)的開(kāi)發(fā)，而且?guī)缀跛械氖袌?chǎng)費(fèi)用都出自微信而非上品折扣——包括戶外廣告的廣告費(fèi)、營(yíng)銷活動(dòng)的補(bǔ)貼、甚至顧客進(jìn)入店鋪后用微信支付花1分錢就能買到一瓶的可樂(lè)，成本都出自微信。上品折扣的人甚至跟我開(kāi)玩笑說(shuō)："我把這個(gè)店給微信了"。據(jù)我所知，單在這一家店面上，微信投入的第一期市場(chǎng)費(fèi)用就達(dá)到了幾百萬(wàn)人民幣。而讓微信支付被廣泛使用普及開(kāi)來(lái)的滴滴打車，其巨額補(bǔ)貼費(fèi)用也是來(lái)自從騰訊拿到的融資。

也就是說(shuō)，微信在個(gè)別O2O的場(chǎng)景和案例上做得好，秘訣并不真的是微信的"連接能力"，而是砸錢和線下投入的大手筆——就像其它任何一個(gè)O2O成功的案例一樣。

那商戶在沒(méi)有補(bǔ)貼的時(shí)候會(huì)不會(huì)使用微信的解決方案?微信"連接能力"對(duì)商戶的吸引力到底有多少?我不知道這個(gè)問(wèn)題的答案，只知道現(xiàn)在能夠使用微信O2O服務(wù)的線下店鋪大多是那些微信作為樣板的連鎖商店。

微信O2O的整個(gè)閉環(huán)服務(wù)想要達(dá)成，一個(gè)必要的前提是說(shuō)服"商戶"，而非用戶。讓用戶綁定銀行卡在微信上(比如年初的微信搶紅包事件和打車軟件大戰(zhàn))相對(duì)容易，但讓商戶心甘情愿地接入到微信的解決方案中，任何一個(gè)商戶都得算計(jì)。對(duì)于商戶來(lái)說(shuō)，微信支付只是收款方式之一，它在現(xiàn)階段甚至不是一個(gè)重要的收單方式——排在它面前的是現(xiàn)金、銀行卡甚至儲(chǔ)值卡。

微信似乎不想在線下"砸錢"做O2O的運(yùn)營(yíng)?！兜谝回?cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》的文章提及，微信支付團(tuán)隊(duì)的一位人士透露過(guò)，他們也停止過(guò)對(duì)某餐廳的O2O運(yùn)營(yíng)補(bǔ)貼："一開(kāi)始很多企業(yè)把微信支付當(dāng)做普通的支付，一些傳統(tǒng)商戶一上來(lái)就說(shuō)，你做事情就是為了推廣微信支付，一個(gè)點(diǎn)給我多少錢?這時(shí)候大家的理念固定在一個(gè)點(diǎn)上，產(chǎn)生很大阻力，但事實(shí)上一家商戶如果靠支付返傭而存在，持續(xù)性難以保證，這時(shí)候再回來(lái)探討借微信能夠去做什么，如何提升自己的效率，提都不提錢的事情了。"

但現(xiàn)實(shí)的狀況是：別人都提供返傭，只有微信支付不提供返傭，于是商戶們就棄用微信支付改用其它方式，根本不會(huì)再回來(lái)跟你探討微信能做什么，如何提升效率(都是YY )。微信支付覺(jué)得長(zhǎng)期靠返傭持續(xù)性難以保證，但背后那么多提供方案的其它接入商呢，持續(xù)性也就保證了。更何況還是那句話：微信O2O那幾個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷案例都是砸錢砸出來(lái)的，為什么當(dāng)面對(duì)廣大普通商戶的時(shí)候，微信團(tuán)隊(duì)就覺(jué)得可以不用砸錢了，我們的連接能力擺在這兒，你們來(lái)用——就靠譜了呢?

篇（9）

樺甸聯(lián)社以推進(jìn)“三大工程”、“四個(gè)一”建設(shè)為契機(jī)，以科學(xué)規(guī)劃、合理布局、改進(jìn)服務(wù)、提升功能的原則為指導(dǎo)，明確工作目標(biāo)、制訂實(shí)施方案、下達(dá)目標(biāo)任務(wù)，做到前有調(diào)研與方案、中有落實(shí)和指導(dǎo)，后有監(jiān)督和激勵(lì)，層次分明，條線清晰，確保將支付結(jié)算環(huán)境改善工作落實(shí)到位。

二、積極宣傳，保障推廣

樺甸聯(lián)社結(jié)合各種營(yíng)銷活動(dòng)積極開(kāi)展了形式多樣、聲勢(shì)浩大、內(nèi)容豐富的宣傳活動(dòng)，力爭(zhēng)達(dá)到宣傳區(qū)域受眾能看見(jiàn)橫幅、聽(tīng)見(jiàn)廣播、看見(jiàn)電視、收到傳單；大力開(kāi)展各類現(xiàn)場(chǎng)宣傳活動(dòng)，通過(guò)在網(wǎng)點(diǎn)門口、專業(yè)市場(chǎng)、養(yǎng)殖基地等農(nóng)民密集的場(chǎng)所搭建體驗(yàn)區(qū)、設(shè)立展示臺(tái)、擺放體驗(yàn)機(jī)，詳細(xì)介紹樺甸聯(lián)社電子銀行產(chǎn)品，讓廣大農(nóng)村客戶認(rèn)識(shí)和掌握現(xiàn)代支付工具的便利性和安全性。同時(shí)通過(guò)解答農(nóng)民用卡困惑，消除農(nóng)民使用非現(xiàn)金支付工具擔(dān)憂。

三、加大投入，布設(shè)機(jī)具

篇（10）

一、生活服務(wù)商戶需要什么樣的線上營(yíng)銷？

商戶需要掌握線上營(yíng)銷主導(dǎo)權(quán)。做過(guò)團(tuán)購(gòu)的商家應(yīng)該都有體會(huì)，要在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上線一個(gè)促銷活動(dòng)，至少要一個(gè)月的時(shí)間，如果中途活動(dòng)有變動(dòng)，需要變更信息，那時(shí)間就更久了，往往活動(dòng)在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站千呼萬(wàn)喚上線的時(shí)候，早已過(guò)了新產(chǎn)品促銷的最佳時(shí)期。更重要的是，本來(lái)做團(tuán)購(gòu)是為了拉新客戶，期望團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樽约业甑睦峡蛻?。可現(xiàn)實(shí)卻并不那么“友好”，通過(guò)團(tuán)購(gòu)進(jìn)店的客戶最多不超過(guò)10%，但是商家卻要犧牲掉5%-15%的利潤(rùn)(團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的分賬，商家都懂的)做團(tuán)購(gòu)，最終卻難以達(dá)到商家的預(yù)期目標(biāo)。

商家不愿被“掐脖”。PC時(shí)代的團(tuán)購(gòu)交易鏈條中，產(chǎn)品上線、定價(jià)等等話語(yǔ)權(quán)完全掌握在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站手中，這是因?yàn)镻C時(shí)代的團(tuán)購(gòu)是流量經(jīng)濟(jì)，商戶為獲取用戶流量不得不聽(tīng)從團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。而移動(dòng)時(shí)代，流量碎片化，加之用戶隨時(shí)隨地的消費(fèi)成為常態(tài)，“粉絲經(jīng)濟(jì)”成為商戶制勝移動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)鍵。因此，商戶“直銷”需求更加強(qiáng)烈。

移動(dòng)時(shí)代，生活服務(wù)商戶需要更多元、系統(tǒng)的營(yíng)銷創(chuàng)新。和PC時(shí)代的團(tuán)購(gòu)拼流量相比，移動(dòng)時(shí)代，單純的流量說(shuō)已經(jīng)很難滿足商戶。給商戶提供流量獲取、客戶關(guān)系維護(hù)、供應(yīng)鏈維護(hù)等一站式平臺(tái)服務(wù)則成為移動(dòng)時(shí)代電子商務(wù)的必然趨勢(shì)。移動(dòng)時(shí)代的生活服務(wù)電商，已不是簡(jiǎn)單的線上到線下，亦或線下到線上，而是線上線下的全面連接和全面融合。

二、“網(wǎng)店通”如何解決商家營(yíng)銷“痛點(diǎn)”？

沙水認(rèn)為，“網(wǎng)店通”解決商家營(yíng)銷“痛點(diǎn)”，概括起來(lái)是四個(gè)關(guān)鍵詞：連接平臺(tái)、品牌、會(huì)員、支付。

1、打通商家與用戶的連接，做大平臺(tái)

“網(wǎng)店通”的出現(xiàn)，改變了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在生活服務(wù)電商中的角色。團(tuán)購(gòu)時(shí)代，窩窩團(tuán)這種團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是商家與用戶之間的“中介”，所以要交易抽成?！熬W(wǎng)店通”讓生活服務(wù)電商成為商家與用戶“直銷”的底層服務(wù)提供者，退出了交易鏈條，當(dāng)然也就不存在利潤(rùn)抽成的問(wèn)題。

“網(wǎng)店通”可以讓商家與用戶“直銷”，因?yàn)樗巧碳易杂械木W(wǎng)上店鋪，包括窩窩商城這樣的商家專賣店和移動(dòng)店鋪APP。商家完全自主，這樣就再也不擔(dān)心新促銷上線慢的問(wèn)題。

而“網(wǎng)店通”支持商家一站式管理自身第三方平臺(tái)店，更是極大切中了商家營(yíng)銷需求。各大互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛推出第三方平臺(tái)，比如支付寶服務(wù)窗、微信店、百度直達(dá)號(hào)等等。這些平臺(tái)給商家提供了更多的營(yíng)銷渠道，但各互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)因競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系而導(dǎo)致各平臺(tái)“各自為戰(zhàn)”，平臺(tái)間的用戶數(shù)據(jù)不能共享，也給商家維護(hù)帶來(lái)麻煩?！熬W(wǎng)店通”一站式平臺(tái)管理第三方平臺(tái)店，則解決了這些問(wèn)題。

更為關(guān)鍵的是，“網(wǎng)店通”能夠打通商戶自有網(wǎng)上店鋪和第三方平臺(tái)店，作為商戶，這是樂(lè)見(jiàn)其成的，無(wú)論是提供網(wǎng)上直銷預(yù)訂服務(wù)，還是動(dòng)態(tài)促銷，以上過(guò)程商家都可以在網(wǎng)店通后臺(tái)自主完成設(shè)置，而且根據(jù)店內(nèi)實(shí)時(shí)的營(yíng)業(yè)情況，即時(shí)做出營(yíng)銷策略調(diào)整，節(jié)省時(shí)間十分靈活。這應(yīng)該算是一個(gè)小小的創(chuàng)新了，相比其他同行來(lái)說(shuō)更加接地氣，有共鳴。未來(lái)，窩窩團(tuán)“網(wǎng)店通”還將打通商家線下店鋪ERP系統(tǒng)，真正實(shí)現(xiàn)“一站式連接一切”。

2、正反向O2O幫助商家品牌推廣

商戶可以通過(guò)在窩窩商城品牌專賣店、第三方平臺(tái)自己的促銷信息，引導(dǎo)用戶到自己的店中來(lái)消費(fèi)，把線上流量直接轉(zhuǎn)化為線下用戶，這是“網(wǎng)店通”的正向O2O功能。另一方面，用戶在商家門店進(jìn)行消費(fèi)時(shí)、通過(guò)LBS定位到商家門店時(shí)等多數(shù)線下場(chǎng)景中，可以掃描二維碼立即下載商家APP，成為商家的線上用戶，這就是“網(wǎng)店通”的反向O2O功能。無(wú)論正向還是反向O2O，商家都可以實(shí)現(xiàn)留存用戶的訴求。

與線下店要精美裝潢吸引客戶相似，“網(wǎng)店通”后臺(tái)提供多種首頁(yè)樣式、多種配色方案、自定義模塊名稱等，不同的商戶可以根據(jù)自身的行業(yè)特點(diǎn)、店鋪風(fēng)格自由選擇，“裝修”自己的網(wǎng)上店鋪。商戶最新活動(dòng)和產(chǎn)品促銷信息還可以通過(guò)“網(wǎng)店通”一鍵分享到社交平臺(tái)?；诘乩砦恢玫牡赇佂扑]，更可實(shí)現(xiàn)LBS精準(zhǔn)營(yíng)銷。

3、線上會(huì)員分級(jí)管理和營(yíng)銷

會(huì)員制、優(yōu)惠券等是絕大部分商家為了吸引回頭客都會(huì)使用的方式。不過(guò)因?yàn)榉N種原因，很多商家的會(huì)員卡、優(yōu)惠券還很原始。比如沙水常光顧的一家餐廳給的優(yōu)惠券還是一張名片大小的紙卡，每次使用時(shí)商家會(huì)回收舊卡再給新卡，如果哪次就餐忘記帶優(yōu)惠券了，就要按正價(jià)付費(fèi)。

“網(wǎng)店通”支持在APP上生成會(huì)員卡，商家可以對(duì)會(huì)員分類、分等級(jí)管理，針對(duì)客戶不同的消費(fèi)習(xí)慣做營(yíng)銷。有了“網(wǎng)店通”，就算以后就餐忘記帶優(yōu)惠券、會(huì)員卡，只要拿出手機(jī)，登陸APP，一切OK！對(duì)商家來(lái)說(shuō)，也節(jié)省了大量印制會(huì)員卡、優(yōu)惠券的費(fèi)用，何樂(lè)而不為！

商戶通過(guò)會(huì)員管理可以實(shí)現(xiàn)與會(huì)員長(zhǎng)期、實(shí)時(shí)連接，還可以實(shí)現(xiàn)消息推送，提供針對(duì)性的促銷內(nèi)容，激活會(huì)員，與會(huì)員實(shí)時(shí)交互。

在淡季的時(shí)候，商家可以在“網(wǎng)店通”后臺(tái)簡(jiǎn)單設(shè)置好產(chǎn)品名稱、展示圖片、促銷信息，然后向周圍的會(huì)員Push促銷信息，一個(gè)即時(shí)的個(gè)性化營(yíng)銷就完成了。此外，“網(wǎng)店通”后臺(tái)還有投票、促銷等標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷工具可供選擇。

4、在線支付，0分賬，T+1結(jié)算