序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇優(yōu)秀營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

結(jié)果：經(jīng)過治療后，A組有效率為97.2%，明顯高于B組（79.4%）與C組（78.1%），具有顯著性差異（P

結(jié)論：針對嬰幼兒肺炎患者，實施鹽酸氨溴索治療，采用霧化吸入給藥方式，可有效提高患者的臨床療效，值得臨床推廣應(yīng)用。

關(guān)鍵詞：鹽酸氨溴索 嬰幼兒肺炎 給藥方式 臨床分析

【中圖分類號】R4 【文獻標(biāo)識碼】B 【文章編號】1008-1879（2012）11-0182-01

肺炎作為兒科常見性、多發(fā)性疾病，如患嬰兒、患幼兒得不到及時治療，極易導(dǎo)致死亡。因此，針對小兒肺炎的治療，是兒科臨床上需重點研究的課題。筆者選取我院2010年1月至2012年1月收治的嬰幼兒肺炎患者150例，給予三種不同的給藥方式，對比三組的臨床療效，現(xiàn)總結(jié)如下：

1 資料與方法

1.1 一般資料。選取我院2010年1月至2012年1月收治的嬰幼兒肺炎患者150例，按照隨機分配的方法，將其分為A、B、C三組。A組患者男性25例，女性25例，年齡5個月～3歲，平均13.8±2.3個月，病程2～8d的病程，平均病程2.8±0.6d。B組患者男性26例，女性24例，年齡6個月～3歲，平均13.7±2.2個月，病程1～9d的病程，平均病程2.7±0.5d。C組患者男性27例，女性23例，年齡6個月～3歲，平均13.6±2.1個月，病程1～8d的病程，平均病程2.6±0.5d。三組患者在性別、年齡、病程等一般資料對比，均無顯著性差異，具有可比性（P>0.05）。

1.2 方法。三組均行常規(guī)綜合治療，包含有退熱、吸氧與抗生素治療。

A組：實施霧化吸入治療，給藥劑量為7.5mg鹽酸氨溴索+10ml生理鹽水，進行超聲霧化，再行吸入，一天兩次。

B組：實施口服鹽酸氨溴索治療，一次1.5ml，一天兩次。

C組實施靜脈注射治療，一次7.5mg，一天兩次。

1.3 療效判定。在治療前后，全部病例均實施X光胸部檢查，監(jiān)測患者的肺部啰音、咳嗽、發(fā)熱等情況，對比住院時間。

顯效：3d后，患者痰量減少、退熱，X光胸部檢查恢復(fù)正常。

有效：7d后，患者痰量顯著減少，氣喘癥狀明顯減輕，肺部無啰音。

無效：7d后，患者生命體征無明顯改善，甚至加重。

1.4 統(tǒng)計學(xué)分析。本次研究患者的臨床資料與數(shù)據(jù)全部采用SPSS18.0統(tǒng)計學(xué)軟件進行處理分析，計量資料采用t檢驗，治療前后采用X2檢驗，P

2 結(jié)果

經(jīng)過治療后，A組患兒的咳嗽、發(fā)熱消失時間明顯小于B組與C組，具有顯著性差異（P

3 討論

小兒肺炎主要是指嬰幼兒常得的支氣管肺炎引起小兒肺炎的病原估計1/3為病毒；1/3為細(xì)菌；另1/3為細(xì)菌與病毒以外的病原引起小兒肺炎常常發(fā)生在上呼吸道感染如傷風(fēng)感冒或者咽炎后也可能在腮麻疹百日咳等病之后合并肺炎小兒肺炎多為急起發(fā)病主要癥狀為發(fā)熱咳嗽睡眠不安或見輕度腹瀉胃口不開惡心嘔吐以后突然出現(xiàn)氣緊鼻扇嚴(yán)重的四周青紫心率增快或見嗜睡神迷或見煩躁不安；肺部可以聽到中小水泡音如有呼氣延長聽到干性羅青及哮鳴音則為喘息型支氣管肺炎X光檢查還可以看到肺炎的各種異常的圖像，因此本文給予X光線胸部檢查。

嬰幼兒肺炎患者主要臨床癥狀：①發(fā)熱：大多數(shù)較高；②咳嗽：開始為頻繁的剌激性干咳隨之咽喉部出現(xiàn)痰鳴音咳嗽時可伴有嘔吐嗆奶；③呼吸表淺增快鼻扇部份患兒口周指甲輕度發(fā)紺除呼吸道癥狀外患兒可伴有精神萎靡煩躁不安食欲不振哆嗦腹瀉等全身癥狀。

本組實驗中，采用霧化吸入、口服、靜脈注射三種給藥方式，經(jīng)過治療后，A組有效率為97.2%，明顯高于B組（79.4%）與C組（78.1%），具有顯著性差異（P

參考文獻

[1] 周莉婷.鹽酸氨溴索注射液輔助治療支氣管肺炎的療效觀察[J].醫(yī)學(xué)信息（上旬刊）.2011（04）

篇（2）

【摘要】 目的 觀察布地奈德聯(lián)合復(fù)方異丙托溴銨氧動力驅(qū)動霧化吸入治療嬰幼兒哮喘的臨床療效。方法 對照組40例，常規(guī)采用吸氧、抗感染、抗病毒、止咳平喘等治療。治療組42例，在對照組基礎(chǔ)上加用布地奈德、復(fù)方異丙托溴銨氧動力驅(qū)動霧化吸入治療。結(jié)果 治療組咳嗽、喘憋、濕音、哮鳴音消失時間及住院天數(shù)均優(yōu)于對照組，總有效率亦優(yōu)于對照組，差異均具有統(tǒng)計學(xué)意義（P

【關(guān)鍵詞】 支氣管哮喘； 布地奈德； 復(fù)方異丙托溴銨； 氧動力驅(qū)動霧化吸入

嬰幼兒哮喘發(fā)病率越來越高，嚴(yán)重影響嬰幼兒身體健康。本院2009年3月～2010年2月運用布地奈德和復(fù)方異丙托溴銨氧動力驅(qū)動霧化吸入輔助治療40例嬰幼兒哮喘，效果良好，總結(jié)如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 82例患兒均符合中華醫(yī)學(xué)會兒科分會呼吸學(xué)組兒童支氣管哮喘防治常規(guī)中的診斷標(biāo)準(zhǔn)［1］，其中男45例，女37例，年齡

1.2 方法 對照組：常規(guī)采用吸氧、抗感染、抗病毒、止咳平喘等治療。治療組在對照組的基礎(chǔ)上加氧動力驅(qū)動霧化吸入布地奈德0.5～1 mg和復(fù)方異丙托溴銨1.25～2.5 ml治療，2次/d，10～15 min/次，氧流為5～6 L/min，5 d為一療程，療程結(jié)束后觀察療效。

1.3 療效標(biāo)準(zhǔn) 顯效:治療3 d內(nèi)咳、喘、憋的癥狀明顯減輕或消失，缺氧糾正，哮鳴音、濕音明顯減少或消失；有效:治療5 d上述指標(biāo)明顯改善；無效:治療5 d后上述指標(biāo)逐漸改善?？傆行э@效+有效。

1.4 統(tǒng)計學(xué)分析 運用SPSS 11.0軟件進行處理，計量資料以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示，采用t檢驗，計數(shù)資料采用χ2檢驗，P

2 結(jié)果

2.1 兩組療效比較 見表1。

表1 兩組療效比較（n,%）

注：與對照組比較，*P

2.2 兩組臨床表現(xiàn)改善及住院時間 見表2。

表2 兩組臨床表現(xiàn)改善及住院時間（d）

注：與對照組比較，*P

3 討論

支氣管哮喘是兒童常見的呼吸系統(tǒng)疾病之一。近幾年來發(fā)病率呈上升趨勢，年齡日趨小齡化，尤其是嬰幼兒，嚴(yán)重影響兒童的身心健康［2］。治療的關(guān)鍵必須快速解除支氣管平滑肌痙攣，減輕和消除氣道黏膜水腫、炎癥、內(nèi)分泌物，糾正低氧血癥，恢復(fù)肺功能，保證通氣和換氣功能。

2005年WHO全球哮喘防治創(chuàng)議（GINA）診治指南明確指出［2］，吸入治療方法是目前哮喘治療的最好方法，應(yīng)當(dāng)大力提倡。

糖皮質(zhì)激素是目前認(rèn)為最有效的控制藥物，布地奈德混懸液是美國FDA唯一批準(zhǔn)用于0.5～12歲哮喘兒童的吸入激素［3］。布地奈德的主要成分為丁地去炎松，可使微小血管收縮，細(xì)胞向炎癥部位移動，阻止過敏介質(zhì)的釋放和降低各種過敏介質(zhì)的活性，增強氣道β2腎上腺素能受體的反應(yīng)性，清除氣道炎癥，抑制過敏原，改善支氣管痙攣收縮，降低哮喘的支氣管反應(yīng)性，抗炎作用強［4］。

復(fù)方異丙托溴銨主要成分為異丙托溴銨及硫酸沙丁胺醇。異丙托溴銨為抗膽堿能藥物，可阻斷支氣管平滑肌上的毒蕈堿受體，降低迷走神經(jīng)張力，促進氣道擴張，減少氣道黏液分泌。硫酸沙丁胺醇為β2腎上腺素能受體激動劑，可增加細(xì)胞內(nèi)cAMP，使黏液纖毛清除功能增加，平滑肌松弛，氣管通透性降低，肺通氣功能改善。兩藥合用有協(xié)同作用。

氧氣驅(qū)動霧化吸入可將藥液微粒控制在3～6 μm大小，利于藥物在呼吸道黏膜局部沉積，直達肺部病變，起效快，有足夠的氧氣吸入，改善肺功能。藥物劑量小，毒副作用少，對低氧血癥、嚴(yán)重氣促、無法深吸氣的患兒尤為適用。

本研究顯示，治療組療效顯著優(yōu)于對照組，并且改善咳嗽、喘憋、濕音、哮鳴音及住院天數(shù)優(yōu)于對照組，使用方便，安全有效，值得臨床推廣使用。

參考文獻

［1］ 全國兒科哮喘防治協(xié)作組.兒童哮喘診斷標(biāo)準(zhǔn)和治療常規(guī).中華兒科雜志，1998，36（12）:747-750.

［2］ 薛春霞,王亞琴,李榮榮，等.空氣壓縮泵霧化吸入普米克令舒和復(fù)方異丙托溴胺治療嬰幼兒哮喘療效觀察.現(xiàn)代中西醫(yī)結(jié)合雜志，2010，19（29）：3740.

篇（3）

企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用中，首先要選擇技術(shù)雄厚的網(wǎng)絡(luò)公司，這樣的公司往往擁有不錯的技術(shù)積累，而且有較強的學(xué)習(xí)和研發(fā)能力。與這樣優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)公司合作，能夠確保您在網(wǎng)絡(luò)營銷中所購買的產(chǎn)品與服務(wù)是科學(xué)的、正當(dāng)?shù)?。并且不會輕易被排斥在日新月異的新技術(shù)和新產(chǎn)品之外！

其次，要敢于嘗試新產(chǎn)品和新服務(wù)。這一點深圳的企業(yè)做得比較好。筆者講兩個有趣的事情：一是在永圖深圳公司，我們每天都能接到很多客戶來電咨詢，很多客戶第一句話就問：你們的SEO是怎么收費的？很多時候客戶對深圳SEO，甚至對我們公司的技術(shù)和服務(wù)都有一定的了解，只是來了解價格而已。

而另一件事情是在汕頭，去年年底，我們公司在一個粵東企業(yè)家云集的大型論壇上，面向與會企業(yè)家投放了3000本SEO畫冊。結(jié)果，三天過去，一周過去，一個月過去，幾乎沒有接到一個電話！搞得后來同事們都在納悶：怎么啦？！顯然，粵東企業(yè)家對網(wǎng)絡(luò)營銷的新產(chǎn)品和服務(wù)，沒有足夠的興趣和關(guān)注！其實，SEO不算新，在國內(nèi)已經(jīng)是非常核心的主要網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)了！

篇（4）

1.通過比賽增強學(xué)生的創(chuàng)新精神及策劃熱情，提高學(xué)生的實踐能力，使學(xué)生的綜合素質(zhì)得到進一步的提高，培養(yǎng)學(xué)生對社會的適應(yīng)能力及對新事物的探索精神，為更好適應(yīng)工作與社會做準(zhǔn)備。

2.通過與知名企業(yè)的合作，為企業(yè)提供有助于企業(yè)開拓廣闊市場及獲得更多利潤的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)設(shè)計作品，為企業(yè)推薦綜合素質(zhì)較高的學(xué)生作為后備力量，進一步鞏固企業(yè)良好社會形象并提升公眾影響力。（網(wǎng)頁/flash設(shè)計大賽活動策劃書）

二、活動對象：管理技術(shù)學(xué)院全體學(xué)生

三、活動時間：三月下旬——四月底

四、主辦單位：湖北經(jīng)濟學(xué)院管理技術(shù)學(xué)院學(xué)生會

承辦單位：管理技術(shù)學(xué)院金融與貿(mào)易系學(xué)生會

媒體支持：學(xué)生都市網(wǎng)

五、活動流程：

(一)、活動前期準(zhǔn)備階段：

1、招商引資：即聯(lián)系貨源(貨源商家的洽談應(yīng)考慮到學(xué)校消費群體，以及相應(yīng)的活動贊助等)

2、宣傳方式：

①海報制作、宣傳板、宣傳單等各類宣傳方式;

②專業(yè)制作資料(主要包括活動品牌、時間、選手報名申請表、比賽進程具體安排、報名方式等)。

③學(xué)生會在班級進行宣傳

3、宣傳地點：

①各大食堂門口(九華廳、七品居)，

②教學(xué)區(qū)必經(jīng)之地

③其他人流量較大的地區(qū)，例如圖書館門前。

4、組織報名：

①食堂門口擺點

②制作報名表班級組織報名

(二)、活動具體進行階段：營銷策劃+商業(yè)實戰(zhàn)

1、營銷策劃——無限量技能挑戰(zhàn)

(1)比賽流程

①參賽選手通過PPT對營銷策劃方案進行現(xiàn)場演示;(計時五分鐘)

②回答評委提出的問題。(計時兩分鐘)

(2)比賽要求：

①各參賽團隊人數(shù)為3至5人，性別不限;

③紙質(zhì)版作品為營銷策劃方案，結(jié)合銷售產(chǎn)品特點制定具有可行性的營銷策劃方案，方案包括市場調(diào)研分

析報告，產(chǎn)品營銷計劃兩個部分：

A.市場分析報告要求：市場調(diào)查分析嚴(yán)密、科學(xué);詳細(xì)闡明市場容量與趨勢;對市場競爭狀況及各自優(yōu)

勢認(rèn)識清楚，分析透徹;對市場份額及市場走勢預(yù)測合理;市場定位準(zhǔn)確。

B.產(chǎn)品營銷計劃要求：成本及定價合理;營銷渠道通暢;促銷方式有效，具有吸引力;有一定創(chuàng)新。

(注：紙質(zhì)版材料一式三份。)

④比賽中參賽團隊用PPT演示文稿形式對營銷策劃方案進行現(xiàn)場演示，并就評委提問進行現(xiàn)場答辯;

A.團隊要求：團隊成員具能力互補且分工合理;組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。

B.營銷策劃方案PPT演示表述要求：語言運用準(zhǔn)確;表述簡潔清晰、少有冗余。

C.答辯要求思路清晰，邏輯縝密，回答準(zhǔn)確。

(3)評分細(xì)則

(1)營銷策劃方案 滿分100分

①市場分析報告(50分)

市場調(diào)查分析嚴(yán)密、科學(xué);(10分)

詳細(xì)闡明市場容量與趨勢;(10分)

對市場競爭狀況及各自優(yōu)勢認(rèn)識清楚，分析透徹;(10分)

對市場份額及市場走勢預(yù)測合理;(10分)

市場定位準(zhǔn)確(10分)。

②營銷策略(50分)

成本及定價合理;(10分)

營銷渠道通暢;(10分)

促銷方式有效，具有吸引力;(20分)

有一定創(chuàng)新。(10分)

(2)現(xiàn)場比賽 滿分100分

①創(chuàng)業(yè)團隊 (25分)

能力互補且分工合理;(15分)

組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。(10分)

②營銷策劃方案PPT演示(30分)

PPT演示效果;(10分)

專業(yè)語言運用;(10分)

表述簡潔清晰、少有冗余。(10分)

③答辯(45分)

思路清晰;(10分)

邏輯縝密;(15分)

回答精準(zhǔn);(20分)

(4)最終成績

最終成績=營銷策劃方案成績×40%+現(xiàn)場比賽成績×60%

另：賽前將有專業(yè)老師對選手進行相關(guān)培訓(xùn)

2、商業(yè)實戰(zhàn)——無限量營銷挑戰(zhàn)

①實戰(zhàn)要以團隊為單位進行比賽，綜合的考察團隊以及團隊各個成員的表現(xiàn);

②在營銷策劃決出的選手中，對其進行甲乙等分組;分別在東西區(qū)進行為期兩天的銷售實戰(zhàn);抽簽決定PK組，勝利的隊伍晉級，進入決賽。

③團隊按照要求，在規(guī)定的時間內(nèi)制定出此次比賽的團隊名稱、口號、戰(zhàn)略、具體的策劃等。

④評委將通過現(xiàn)場觀看團隊表現(xiàn)，然后對整個過程將進行評判;

⑤在進入正式的實戰(zhàn)環(huán)節(jié)時，團隊會有2至5天的準(zhǔn)備時間，這個時間為宣傳期，而團隊要按照比賽的要求對產(chǎn)品進行宣傳，宣傳的方式、效果也是考核的一個重要的方面，它更關(guān)系到正式的產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié);

⑥比賽維持一天，在比賽開始之前，各個團隊在指定的時間到指定的地點領(lǐng)取比賽的相關(guān)材料以及商品;

⑦挑戰(zhàn)團隊在接到任務(wù)后，充分發(fā)揮團隊的主觀能動性，利用現(xiàn)有的材料結(jié)合所劃撥的比賽經(jīng)費，進行產(chǎn)品的宣傳以及銷售促銷方面的策劃。

⑧參賽隊伍只能在比賽規(guī)定時間類銷售商品，超過比賽時間的銷售不計入成績，但銷售額需上交;銷售地點以規(guī)定地點為主銷售點。

⑨以收到貨款款為銷售成立的條件。

⑨選手須知：

a、先由主辦方宣布挑戰(zhàn)的任務(wù)、規(guī)則和要求;

b、在接到停止命令之后相關(guān)的比賽單據(jù)收回(以最后一筆交易靠近比賽截止時間為準(zhǔn));

c、銷售結(jié)果以銷售的收據(jù)和最終財務(wù)報表的依據(jù);

d、比賽全過程跟蹤進行攝影、記錄等。

(2)此環(huán)節(jié)評比標(biāo)準(zhǔn)：(以銷售產(chǎn)品獲得的收益為主)

①銷售的產(chǎn)品數(shù)量

②銷售產(chǎn)品價格

③銷售產(chǎn)品獲得的收益

④銷售同等量上的商品的效率問題

⑤各個選手的表現(xiàn)

(3)活動后期安排：

①整合、分析選手整體比賽表現(xiàn)及銷售紀(jì)錄;

②評比出銷售冠、亞軍團隊各一隊、優(yōu)秀選手一名、優(yōu)秀策劃一份等;

③頒獎(管理技術(shù)學(xué)院分團委統(tǒng)一頒發(fā))

六、經(jīng)費預(yù)算(單位：元)：

宣傳海報： 10*5=50

商業(yè)實戰(zhàn)每隊活動資金： 50*4=200

榮譽證書： 12*4=48

獎 品： 2G U盤 40*6=240

書籍 20*6=120

應(yīng)急小臺燈 25*6=150

讀卡器 5*6=30

其 他：50

篇（5）

培訓(xùn)方式

專家講授、經(jīng)驗分享、問題診斷、實戰(zhàn)案例、互動交流

培訓(xùn)對象

商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)主管、支行行長、客戶經(jīng)理骨干；城市商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)主管以及業(yè)務(wù)骨干；農(nóng)村信用社公司業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)骨干；

授課內(nèi)容

課題一金融服務(wù)方案營銷及案例分析

培訓(xùn)大綱：

金融服務(wù)方案營銷概述

方案營銷的基本含義

方案營銷的重大意義

方案營銷的基本原理

方案營銷的主要思想

方案營銷的主要特點

方案營銷的成功要素

方案營銷的發(fā)展趨勢

金融服務(wù)方案營銷的應(yīng)用

方案營銷的全過程

方案營銷的前提與基礎(chǔ)

方案營銷的團隊

金融服務(wù)方案的編制

金融服務(wù)方案的推介

金融服務(wù)方案的實施、客戶維護與后評價

金融服務(wù)方案營銷的成功案例解析

課題二公司財務(wù)報表分析

培訓(xùn)大綱：

企業(yè)財務(wù)報表閱讀與分析的基礎(chǔ)

資產(chǎn)負(fù)債表的閱讀與分析------償債能力分析

利潤表的閱讀與分析---------獲利能力、營運能力分析

現(xiàn)金流量表的閱讀與分析-----現(xiàn)金流量分析

企業(yè)財務(wù)報表粉飾、操縱及識別方法

企業(yè)財務(wù)報表與客戶信用評級案例

課題三商業(yè)銀行對公授信產(chǎn)品培訓(xùn)

培訓(xùn)大綱：

項目融資

固定資產(chǎn)融資

備用信用證擔(dān)保

法人賬戶透支業(yè)務(wù)

短期貸款

有價證券質(zhì)押流動資金貸款

出口退稅賬戶托管貸款

委托貸款

工程機械車按揭貸款

銀團貸款

房地產(chǎn)開發(fā)貸款

法人商用房按揭貸款

課題四中小企業(yè)融資以及供應(yīng)鏈融資

培訓(xùn)大綱：

我國中小企業(yè)特點

國家政策導(dǎo)向

模式化經(jīng)營策略

1、配套型中小企業(yè)

篇（6）

主要可能是，它們過多地運用了“專業(yè)”。

好的策劃方案，是專業(yè)的產(chǎn)物，但它不僅僅是專業(yè)的產(chǎn)物。不建立在企業(yè)實施能力之上，再優(yōu)秀的策劃方案，都是沒有用的，都是紙上談兵。你相信因為有了一個專業(yè)的策劃案，企業(yè)能夠從技術(shù)到裝備，從品質(zhì)到成本，從人才到管理迅速實現(xiàn)質(zhì)的飛躍嗎？

事實上，只有那些在現(xiàn)有條件下能夠?qū)嵤┑姆桨福攀呛梅桨?。專業(yè)講究的是公理，而解決方案講究的是特殊性。用公理對付特殊性，如同大炮打蒼蠅。

因此，即使是把握了顧客需求的特殊性，也仍然不能保證策劃方案的可行性。你對競爭對手了解多少？不解決這個問題，方案就缺乏針對性；你對行業(yè)狀況和發(fā)展趨勢又了解多少？在行業(yè)產(chǎn)生期、成長期、成熟期和轉(zhuǎn)折期策劃要點有何不同？你是領(lǐng)先者，跟隨者或者是挑戰(zhàn)者？不同的取向，不同的市場地位，策劃截然不同。

營銷策劃因其目的不同，方案也大相徑庭。

解決生存和銷售問題，是一種方案；解決發(fā)展和營銷問題是另外一種方案。如果你說“從長期看二者是一致的”，那純粹是“坐而論道”。誰只看到戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一性，誰會付出慘痛代價；同時，誰忽視二者的統(tǒng)一性，誰也會付出慘痛代價。這當(dāng)中的分寸，豈是一個簡單的專業(yè)問題？

專業(yè)當(dāng)然很重要，但如果專業(yè)脫離了深刻的悟性和深厚的經(jīng)驗積累，專業(yè)將演變?yōu)椤跋到y(tǒng)性失誤”。

好的策劃方案，肯定是基于專業(yè)，但好的策劃案本質(zhì)上是基于創(chuàng)新思維和獨特理念，這些才是好策劃方案的靈魂，專業(yè)只是手段。

營銷策劃是一種企業(yè)家行為，不是一種簡單的專業(yè)行為。

比如，為什么中國企業(yè)建設(shè)市場部的歷程如此艱難？盡管原因很多，我認(rèn)為最主要的原因是我們不太清楚市場部到底承擔(dān)著什么責(zé)任，以及承擔(dān)這個責(zé)任需要什么樣的人物。

我不相信在一個沒有思想、悟性的企業(yè)里，能夠產(chǎn)生優(yōu)秀的營銷策劃?；蛘哒f，如果企業(yè)營銷高管達不到企業(yè)家高度，就不可能真正承擔(dān)起營銷策劃，尤其是戰(zhàn)略性策劃的重任。

在此基礎(chǔ)上，引伸出下列兩個關(guān)鍵性問題：

首先，營銷策劃的企業(yè)家角度與經(jīng)理人角度。

二者的本質(zhì)區(qū)別是，整體思維和局部思維，戰(zhàn)略思維或戰(zhàn)術(shù)思維，發(fā)展思維或業(yè)績思維。

這里并非片面地將企業(yè)家與經(jīng)理人對立起來，而是強調(diào)，從營銷策劃角度，不應(yīng)該存在什么經(jīng)理人或者企業(yè)家兩個角度，只能有一個角度——企業(yè)家角度。

其次，專業(yè)和專業(yè)精神。

專業(yè)是一碼事，專業(yè)精神是另外一碼事。如果缺乏專業(yè)精神，那么專業(yè)只能為謬誤披上合法的外衣。

營銷策劃是一種智慧行為，而非技術(shù)性的專業(yè)行為。當(dāng)以專業(yè)為工具主導(dǎo)營銷策劃時，策劃就失去了專業(yè)精神。

營銷策劃，盯住空間和潛力

并不是所有涉及營銷問題的策劃，都能稱為營銷策劃。只有那些涉及到企業(yè)發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ牟邉澆攀?。簡單定義，水平方向的擴展可叫做發(fā)展空間，垂直方向的擴展可叫發(fā)展?jié)摿Α?/p>

在水平方向上，如何進入更多、更大的區(qū)域，如何導(dǎo)入更多的業(yè)務(wù)，如何開發(fā)更多、更豐富的產(chǎn)品，如何拓展更完善的渠道——它們更多支撐著企業(yè)量上的增長。

在垂直方向上，如何進入細(xì)分市場，如何進行產(chǎn)品升級，如何完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何進入精耕細(xì)作，如何建立競爭優(yōu)勢，如何提高市場地位，如何建立品牌——它們更多支撐著企業(yè)價值的提升。

發(fā)展空間與發(fā)展?jié)摿κ莾蓚€相互支撐的要素。沒有空間上的持續(xù)擴大，潛力再大，也會挖空；沒有潛力支撐，空間越大，問題越多，包袱越大。

只要企業(yè)失去了發(fā)展空間，那么，企業(yè)很快就會發(fā)現(xiàn)，發(fā)展?jié)摿υ絹碓叫?。同樣道理，如果企業(yè)失去了發(fā)展?jié)摿Γ诳臻g的拓展上，會迷失方向。

中國企業(yè)近年來的發(fā)展僵局，正是來自發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ娜笔?。中國營銷面臨的考驗也正是如何在新的市場、行業(yè)環(huán)境下，繼續(xù)為企業(yè)發(fā)展提供空間和潛力。

在過去三十多年的時間里，中國企業(yè)的營銷，太過討巧。我們所謂的營銷策劃，超越了基礎(chǔ)工作，要么是三國式博弈，要么是水滸式打斗。

劉備沾了“皇叔”的光，品牌沾了廣告的光?；剡^頭來看企業(yè)，有多少建立了核心競爭優(yōu)勢？有多少建立了完善的營銷體系？有幾個企業(yè)的功能得到完善？

我們看到的是，許多龍頭企業(yè)向著外資搔首弄姿。沒有辦法，我們的企業(yè)的確遭遇了發(fā)展的瓶頸或天花板。表面看是創(chuàng)新乏力，本質(zhì)上是營銷策劃能力的極度低下。

銷售策劃，盯住銷售業(yè)績

營銷和銷售哪個更重要？這個疑問一直困擾著中國企業(yè)。有專家認(rèn)為營銷更重要，也有人認(rèn)為銷售更重要。公說公有理，婆說婆有理。

不妨換個角度問一問：營銷與銷售，那個不重要？

這本來就是個偽命題。

營銷是“生和養(yǎng)”的學(xué)問，銷售是“用”的學(xué)問。

科特勒說，營銷是用產(chǎn)品賣價格；銷售是用價格賣產(chǎn)品。

跨國公司深得其中奧妙。

比如諾基亞，每一款手機出來，都是首先確立一個既給手機也給消費者身份的價格。然后一路下挫，既分層次覆蓋消費者，同時也不斷地放量。從各層次消費者那里都賺到優(yōu)厚的利潤。

即便是很能代表所謂品牌本質(zhì)的奔馳、寶馬，也在用價格最大限度地調(diào)整品牌的覆蓋面和銷售業(yè)績。

從某種意義上，銷售策劃比營銷策劃更能決定企業(yè)命運。原因很簡單，企業(yè)能量是由銷售直接賦予的——沒有銷售業(yè)績做支撐，企業(yè)就不能掙到滿意的利潤。即便是牛氣到勞斯萊斯，沒有足夠的銷量，也得被別人兼并。

中國企業(yè)在營銷策劃上存在的問題是，由于能力不足，基礎(chǔ)太差，立意不夠高遠，手段不是太多。而在銷售策劃方面存在的問題則是隨意性太強，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，急功近利。

營銷策劃是一門把握需求和行業(yè)變化的學(xué)問；而銷售策劃則是一門把握需求和行業(yè)連續(xù)性的學(xué)問。只能把握變化，才能找到創(chuàng)新來源；而只能把握連續(xù)性，才能最大限度地收獲。

決定銷售策劃的因素很多，關(guān)鍵因素是對產(chǎn)品生命周期的把握和打造?？纯磧?yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品生命周期，再看看其它企業(yè)的產(chǎn)品生命周期，問題就會一目了然。

篇（7）

一、××首次住宅產(chǎn)業(yè)博覽會成功亮相

此次住博會是××房地產(chǎn)集團在××市場第一次亮相。如何成功亮相××，展示世界500強建筑專家的實力與風(fēng)采，為第一陣營者形象奠定基礎(chǔ)。如何在眾多項目中脫穎而出，引起市場的高度關(guān)注，提升購房者對本地快的認(rèn)同度，是我們的主要任務(wù)。通過精心的策劃和準(zhǔn)備，達到了預(yù)期目的，并成為此次住博會最大亮點，唯一主角?！痢潦斜姸嗝襟w進行跟蹤報道和專題報道。

二、案名征集活動和市內(nèi)展示中心盛大開放

利用事件營銷，在××群眾參通過案名征集活動和展示中心盛大開放,利用戶外、報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、短信等多種媒體的投放，引起市民的高度關(guān)注。本次案名征集活動，制造傳播話題，提高參與度，需要對項目有深入了解才能起一個合適的名字，所以本次參與者會有較大比例轉(zhuǎn)化為項目的潛在客戶，達到了預(yù)期目的。并征集案名1278個。

篇（8）

品牌站在了進退的十字路口

H公司通過開設(shè)幾家店面銷售菏澤牡丹系列產(chǎn)品以及其他菏澤地方特產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)濟實力，初步具備了繼續(xù)做大企業(yè)規(guī)模的基礎(chǔ)，但是其主力產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶銷售不暢，導(dǎo)致H公司和產(chǎn)品銷量難以快速做大做強，此時的H公司已經(jīng)站在了進退的十字路口。借助專業(yè)的營銷策劃外腦，幫助H公司的核心產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶成功營銷已成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

為H公司品牌的LOGO設(shè)計，木瓜酒和木瓜葉茶的生產(chǎn)，產(chǎn)品的包裝設(shè)計，公司高管以及市場部、銷售部的主管們都付出了大量的心血，聘請了大學(xué)的平面設(shè)計老師為H公司品牌創(chuàng)意設(shè)計標(biāo)志，跟當(dāng)?shù)氐臓I銷策劃公司也進行了合作。同時，H公司與北京、上海的多家策劃公司也進行了頻繁的接觸，但結(jié)果都是不滿意，沒有達到企業(yè)預(yù)期的效果。

菏澤H公司與北京精準(zhǔn)企劃合作洽談的氛圍是非常真誠和友好的，客戶對我們非?？蜌夂蜔崆椋钦粋€下午的合作協(xié)議談判過程卻是一波三折。主要原因是H公司有過與營銷策劃公司合作失敗的教訓(xùn)，對策劃公司乃至策劃行業(yè)不信任的心理陰影短時間揮之不去，因此對雙方的合作方式、合作協(xié)議的細(xì)節(jié)特別在意，經(jīng)過了反復(fù)的修改，還是難下最后的決心。正是因為精準(zhǔn)企劃在食品策劃行業(yè)領(lǐng)先的品牌位置，19年專注食品策劃，良好的客戶口碑，才有了雙方成功合作的開始。

合作協(xié)議正式簽訂45天后，H公司木瓜產(chǎn)品品牌與市場整合營銷策劃提案在菏澤舉行，H公司所有高管及全體員工參加了提案會。北京精準(zhǔn)企劃從基礎(chǔ)的營銷策劃概念、營銷理念、木瓜酒和木瓜葉茶品牌定位、目標(biāo)市場細(xì)分、產(chǎn)品核心賣點、品牌廣告語、品牌個性和基調(diào)、H公司產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品價格定位、H公司品牌LOGO、企業(yè)視覺識別系統(tǒng)設(shè)計、產(chǎn)品包裝設(shè)計、終端宣傳品設(shè)計、產(chǎn)品品牌傳播、產(chǎn)品市場推廣方法到產(chǎn)品招商策劃等方面，全面、專業(yè)、成體系講解了H公司營銷策劃和創(chuàng)意設(shè)計的核心內(nèi)容。

追求每一個細(xì)節(jié)的完美

市場競爭的激烈程度和消費者需求的不斷變化，對食品企業(yè)推出新產(chǎn)品或老產(chǎn)品進一步提升的要求越來越高。品牌力、產(chǎn)品力和銷售力三個方面中哪一個部分是營銷短板都不可能成功營銷。而品牌力、產(chǎn)品力和銷售力分別都需要體系化運作，同時這三大部分共同又構(gòu)成一個完整的營銷策劃體系。新產(chǎn)品進入市場前期，雖然在品牌知名度和產(chǎn)品銷量方面比不過知名品牌，但是必須把整合營銷策劃體系中的每一個細(xì)節(jié)做到最好，才能在后面的品牌傳播和產(chǎn)品市場推廣中花更少的錢，擔(dān)更少的風(fēng)險，用更短的時間快速提升品牌和產(chǎn)品銷量。所以追求每一個細(xì)節(jié)的完美，精準(zhǔn)企劃才能幫助H公司木瓜酒和木瓜葉茶產(chǎn)品實現(xiàn)低風(fēng)險成功營銷。

木瓜在中國素有“萬壽果”之稱，所以我們將H公司木瓜酒定位為中國長壽酒，把H公司木瓜葉茶定位為中國長壽茶。H公司木瓜產(chǎn)品在市場上首先開創(chuàng)長壽酒和長壽茶這兩個新的產(chǎn)品品類，通過專業(yè)的品牌傳播和產(chǎn)品市場推廣，搶先占據(jù)“中國長壽酒第一品牌”和“中國長壽茶第一品牌”的市場位置。沒有人能記住第二，食品企業(yè)只有通過品牌和產(chǎn)品的差異化，首先在某個細(xì)分市場占據(jù)第一品牌的位置，才能長久、持續(xù)拉動產(chǎn)品的銷售。

營銷策劃和創(chuàng)意設(shè)計方案贏得客戶的一致認(rèn)可

精準(zhǔn)企劃為H公司重新創(chuàng)意設(shè)計的品牌LOGO，使H公司品牌和標(biāo)志達到了高度的和諧和統(tǒng)一，由地方小企業(yè)的標(biāo)識一下變成了國際化、規(guī)范化的品牌LOGO。在產(chǎn)品線的規(guī)劃方面，我們把H公司木瓜酒主力產(chǎn)品分成三大系列：5度的代表喜酒文化，每瓶價格定位在20-30元；8度的代表福酒文化，兩瓶禮盒裝產(chǎn)品定價在120-160元之間；12度的代表祿酒文化，兩瓶禮盒裝產(chǎn)品定價在220-260元之間，形成了H公司高低搭配的完整產(chǎn)品線規(guī)劃。在木瓜葉茶的包裝設(shè)計上實現(xiàn)了H公司產(chǎn)品與木瓜葉茶文化的完美對接，產(chǎn)品包裝設(shè)計的檔次、品位和視覺沖擊力都是菏澤地方特色食品中最好的。北京精準(zhǔn)企劃為H公司木瓜產(chǎn)品做的整合營銷策劃方案，從品牌策略、產(chǎn)品線規(guī)劃、創(chuàng)意設(shè)計到銷售策劃都得到了客戶的一致認(rèn)可。

食品企業(yè)選擇營銷策劃公司需要智慧，決定實施營銷策劃方案需要智慧，同樣放棄以前不適合企業(yè)發(fā)展的策劃和設(shè)計也需要智慧。H公司前期的LOGO設(shè)計和包裝設(shè)計的成品較多，

放棄這些禮盒、酒瓶會造成不少的經(jīng)濟損失。放棄以前不適合市場需求、老的LOGO設(shè)計和產(chǎn)品包裝設(shè)計，義無反顧地實施新的營銷策劃方案，需要考驗H公司決策層的智慧和膽略。

策劃方案的執(zhí)行比方案的制定難度更大

只有把一生的精力和熱情奉獻給食品策劃事業(yè)，才能為食品企業(yè)做出真正優(yōu)秀的、經(jīng)得起市場和消費者檢驗的整合營銷策劃方案。精準(zhǔn)企劃核心團隊在食品策劃行業(yè)默默耕耘了近二十年，我們才逐步發(fā)現(xiàn)策劃方案的執(zhí)行其實比制定優(yōu)秀的策劃方案本身難度更大，這也是為什么很多策劃公司與食品企業(yè)的合作只有好的開始，而不能善始善終的根本原因。營銷策劃方案的實施需要策劃公司與食品企業(yè)兩個團隊互相信任、互相學(xué)習(xí)、互相理解、互相支持，互相包容，特別是遇到意見分歧的時候，更需要體現(xiàn)雙方的合作智慧。

優(yōu)秀的食品營銷策劃公司需要同時具備優(yōu)秀的溝通能力、策劃能力、服務(wù)能力和責(zé)任能力，僅僅有出色的專業(yè)策劃和設(shè)計能力，還不足以為食品企業(yè)成功策劃。真正優(yōu)秀的職業(yè)策劃人需要從第一次與客戶進行電話溝通開始，到面談、正式合作、方案提案、方案執(zhí)行到日常的客戶服務(wù)，都是站在客戶的角度與客戶溝通，整個策劃團隊都需要把食品企業(yè)的事情當(dāng)成自己家里的事情來做，才能最終贏得客戶的信任，幫助食品企業(yè)做大做強。

中國營銷策劃行業(yè)不規(guī)范的主要原因是很多營銷策劃公司，包括多數(shù)知名的營銷策劃公司只是自己收取策劃費用，把市場風(fēng)險完全留給客戶承擔(dān)。這些策劃公司只宣傳自己20%過五關(guān)斬六將的成功案例，而不會提及自己80%走麥城的失敗案例。這些策劃公司自己掙了錢，很風(fēng)光，規(guī)模也很大，但是把整個策劃行業(yè)的信譽做低了，實際上給社會輸出更多的是負(fù)能量。用做生意的心態(tài)與客戶合作，永遠不可能成為優(yōu)秀的策劃人。營銷策劃公司的價值是讓食品企業(yè)付一份的錢，產(chǎn)生十份，甚至是一百份的品牌和經(jīng)濟效益，幫客戶掙錢才是硬道理。

H公司正由門店企業(yè)向正規(guī)化公司快速邁進

篇（9）

定律三、即使不是投標(biāo)，也要有投標(biāo)思維；

定律四、機會向來需要創(chuàng)造，營銷不是摘果子，而是要創(chuàng)造機會；

定律五、1%的機會的要100%去努力，營銷就是變“不可能完成”為“不，可能完成！”

定律六、不要把雞蛋放到一個籃子里，要發(fā)展多個緯線；

定律七、堅持“兩條路線”（明線與暗線，外線與內(nèi)線）；

定律八、業(yè)務(wù)是在阻擊競爭對手中獲勝的；

定律九、一個高手是知道如何“出牌”的人；

定律十、變“個人智慧+公司資源” 業(yè)務(wù)開拓方式為組織化團隊運作整個業(yè)務(wù)過程；

定律十一、競爭對手也會犯錯；

定律十二、保持良好關(guān)系才會有機會；

定律十三、通過博弈施加影響力；

定律十四、失敗導(dǎo)致成功；

定律十五、失敗的是事而不是人，失敗的是事而不是公司；

定律十六、營銷要善于借力打力；

定律十七、沒有優(yōu)秀的營銷人員就沒有市場，優(yōu)秀的營銷人員是一種能力，同時肩負(fù)使命；

篇（10）

1方案營銷的涵義及優(yōu)勢

1.1方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費者。它關(guān)注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務(wù)整合體。它強調(diào)了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2方案營銷的優(yōu)勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據(jù)消費者需求調(diào)整計劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實體、服務(wù)和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養(yǎng)了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。

（3）方案營銷能進一步創(chuàng)造需求，擴展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會使企業(yè)朝著更強更大的方向發(fā)展。

隨著消費者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。



2中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素

解決方案營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實際上，中國企業(yè)實施方案營銷有其獨特的優(yōu)勢。

2.1中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢

（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費思維和消費習(xí)慣。著名的經(jīng)濟學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創(chuàng)意，設(shè)計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。

（2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設(shè)計出最符合中國人標(biāo)準(zhǔn)的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計出優(yōu)秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。

2.2方案營銷在中國實施的制約因素

當(dāng)然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實施起來卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會影響方案營銷的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實施方案營銷最大的軟肋。

3方案營銷在中國企業(yè)的實踐及努力的方向3.1方案營銷在中國企業(yè)的應(yīng)用

2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國中小企業(yè)方案營銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是方案營銷的創(chuàng)新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使方案營銷的地位進一步鞏固。可見，中國的中小企業(yè)已經(jīng)意識到方案營銷的重要性，并不斷進行著創(chuàng)新和發(fā)展。

作為中國民族企業(yè)的驕傲——中國“海爾”率先實施了方案營銷，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網(wǎng)費用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個性化增值服務(wù)”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據(jù)客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設(shè)計、成套購買、成套服務(wù)、成套升級”。24小時服務(wù)熱線會根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時，根據(jù)消費金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格，而是以創(chuàng)造“價值”為重。從消費者整體利益出發(fā)，提供個性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個服務(wù)增值。

在這種解決方案的營銷中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費”代替了“消費”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點共識上。

3.2中國企業(yè)實施方案營銷的方向

（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營銷觀念。通過創(chuàng)新營銷觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調(diào)企業(yè)與市場的互動關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場和創(chuàng)新市場，以注重企業(yè)、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷觀念不斷創(chuàng)新。

（2）建立、健全營銷創(chuàng)新策略。以市場作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對消費者進行市場細(xì)分，建立科學(xué)化的營銷方案，根據(jù)地理、人口和市場的特點細(xì)分變量，充分調(diào)動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。

（3）加強營銷渠道的創(chuàng)新。營銷渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中，更好的滿足顧客的需求和實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營銷渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費者的面前，回答消費者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。

（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業(yè)化的團隊，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營銷的高素質(zhì)人才，對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓(xùn)，以便方案營銷能更好的實施。

參考文獻

［1］馮朝霞.新經(jīng)濟條件下市場營銷戰(zhàn)略探討［J］.河南高等商業(yè)專科學(xué)院學(xué)報,2005，(13).

［2］李文偉.淺談方案營銷［J］.新營銷,2005，(11).