序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇藥品銷售論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

按照入世承諾,2003年1月1日,我國開放藥品分銷市場,這將對醫(yī)藥運營模式產(chǎn)生重大的影響,傳統(tǒng)的批發(fā)零售經(jīng)營方式也隨之發(fā)生根本性的變化。有關(guān)專家指出,我國加入WTO以后,醫(yī)藥流通行業(yè)將出現(xiàn)十大趨勢:流通環(huán)節(jié)將越來越重要;流通企業(yè)的利潤來源將由批零差價逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閺尼t(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)得到的折扣和傭金;批發(fā)商將逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯?配送制將成為醫(yī)藥流通的主要方式;醫(yī)藥流通毛利率將繼續(xù)下降(目前約為8%),甚至到零利潤;醫(yī)藥流通企業(yè)的規(guī)模將越來越大,小企業(yè)將通過破產(chǎn)、并購、重組等方式逐步消失;服務(wù)水平將成為企業(yè)競爭勝敗的決定因素,便利、質(zhì)量、價格等排位其次;配送手段將越來越現(xiàn)代化;流通企業(yè)數(shù)量將大為減少,單個企業(yè)因品種齊全、價格合理、質(zhì)量保證而使配送能力變得十分強大;醫(yī)藥產(chǎn)供用三方將結(jié)成越來越緊密的聯(lián)盟;人才競爭將越來越激烈[1]。藥品監(jiān)督管理工作必須準(zhǔn)確掌握市場營銷的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢,及時抓好藥品市場營銷中環(huán)節(jié)的監(jiān)督管理,維護人民身體健康和用藥的合法權(quán)益。

1藥品營銷市場的主要營銷方式和發(fā)展趨勢

1.1目前我國制藥企業(yè)所采用的營銷模式一般有以下三種

1.1.1全國總經(jīng)銷模式。即某一機構(gòu)或個人在中國境內(nèi)全權(quán)經(jīng)銷某制藥企業(yè)的單一品種或數(shù)個品種。此時的制藥企業(yè)充當(dāng)?shù)慕巧皇且粋€生產(chǎn)、供應(yīng)商,銷售工作概不過問。

1.1.2區(qū)域總(底價承包)模式。這種營銷模式是指制藥企業(yè)通過招商或加盟的形式將產(chǎn)品以供應(yīng)底價的現(xiàn)款現(xiàn)貨方式出售給組織或個人,組織或個人在購買一定批量的產(chǎn)品后,與供貨方即制藥企業(yè)達成區(qū)域總經(jīng)銷協(xié)議,從而獲得該產(chǎn)品在某一特定區(qū)域的銷售權(quán),成為該區(qū)域的獨家總商,代表制藥企業(yè)在區(qū)域內(nèi)從事產(chǎn)品銷售和營銷管理工作。區(qū)域總模式可分為大區(qū)總、省級總、地級總、縣級總等形式。

1.1.3銷售公司下設(shè)辦事處終端模式。20世紀(jì)80年代末,西安楊森、中美史克、上海施貴寶等制藥企業(yè)紛紛開始組建自己的銷售隊伍,建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò),一批專業(yè)的醫(yī)藥代表開始進入處方藥市場的終端維護,隨之國內(nèi)其他制藥企業(yè)也紛紛效仿。制藥企業(yè)在注冊自己的銷售公司或營銷中心后,在全國幾個主要城市設(shè)立駐外辦事處,招聘相關(guān)人員來銷售自己企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品,有的企業(yè)甚至單獨成立了OTC營銷公司。

1.2配送制將成為醫(yī)藥流通的主要方式,批發(fā)商將逐步被商取代。目前,費用高、效益差已經(jīng)成為制約醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展的主要問題。在市場經(jīng)濟條件下,產(chǎn)品供過于求,生產(chǎn)企業(yè)過多,低水平重復(fù)。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不再按一、二、三級劃分,只要具備條件,經(jīng)批準(zhǔn),都可以享受進出口權(quán)。層層調(diào)撥不復(fù)存在,二級批發(fā)不再具優(yōu)勢。批發(fā)商從短缺經(jīng)濟條件下的商品分配者變成相對過剩經(jīng)濟條件下的商品推銷者。習(xí)慣扮演批發(fā)商角色的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)正努力成為藥品生產(chǎn)企業(yè)的商,即通過產(chǎn)品配送業(yè)務(wù)賺取傭金,這是醫(yī)藥流通領(lǐng)域的發(fā)展趨勢。也就是說,批發(fā)商的利潤來源不是以進銷差的形式體現(xiàn),而是為工業(yè)企業(yè)所獲得的傭金。而作為生產(chǎn)某一類商品或幾個品種的生產(chǎn)企業(yè),也愿意利用大型商業(yè)企業(yè)強大的銷售網(wǎng)絡(luò)和物流配送能力,實現(xiàn)商品銷售。

2藥品環(huán)節(jié)及其監(jiān)督管理存在的主要問題

2.1環(huán)節(jié)的混亂極易導(dǎo)致無證經(jīng)營,造成藥品市場的無序和混亂。藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)在選擇商時,更多的是考慮其銷售貨物能力的大小、數(shù)量的多少,而往往忽略對其是否具有合法的經(jīng)營手續(xù),是否具備保證所經(jīng)營藥品質(zhì)量的倉儲、養(yǎng)護、運輸?shù)葪l件的考察,更談不上對所本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量跟蹤與管理。目前,在環(huán)節(jié)上,藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)有授權(quán)具有合法資質(zhì)的藥品經(jīng)營企業(yè)作的,也有授權(quán)只具有藥品零售資格的經(jīng)營企業(yè)作的,甚至授權(quán)不具有任何合法資質(zhì)的企業(yè)或工人作。環(huán)節(jié)的混亂極易導(dǎo)致部分藥品經(jīng)營企業(yè)超核準(zhǔn)方式、超核準(zhǔn)范圍違規(guī)經(jīng)營,甚至無證經(jīng)營,造成藥品經(jīng)營市場的無序和混亂。

2.2環(huán)節(jié)的混亂對藥品質(zhì)量產(chǎn)生重大的不良影響。藥品經(jīng)營企業(yè)必須具備與其經(jīng)營規(guī)模相適應(yīng)的、符合藥品性能要求的良好整潔的設(shè)施和設(shè)備,如倉庫、營業(yè)場所、除濕控溫設(shè)備等。如果商不具備合格的倉儲、運輸?shù)葪l件,藥品在倉儲、運輸過程中質(zhì)量相應(yīng)會發(fā)生變化。在實際工作中,個別商甚至制假摻假,隨意改變藥品包裝、標(biāo)簽、說明書、宣傳材料等。2002年3月,運城市藥品監(jiān)督管理局工作人員在市場檢查中,發(fā)現(xiàn)陜西省某制藥廠生產(chǎn)的甘草鋅膠囊包裝盒中增加了一貼!胃腸康寶貼劑。經(jīng)核查胃腸康寶貼劑屬于!三無?產(chǎn)品,是其產(chǎn)品商陜西咸陽某保健品公司自行加入的。震驚全國的!梅花K黃柏膠囊假藥案則更為典型。2000年9月,陜西杰事杰醫(yī)藥公司的程某以廣西半宙制藥集團第三制藥廠咸陽辦事處主任身份,總該廠生產(chǎn)的黃柏膠囊。為了使黃柏膠囊通俗易記,改名為梅花K,并擅自在藥品說明書上擴大藥品功能療效和適應(yīng)癥,在廣告制作和外包裝上極盡所能夸大其詞。程某還要求廠家添加四環(huán)素成分,以便增強療效和增加適應(yīng)癥。該藥中含有的四環(huán)素降解產(chǎn)物遠遠超出了國家藥品標(biāo)準(zhǔn)允許的安全范圍,人服用后會對肝、腎造成損害,臨床表現(xiàn)為多發(fā)性腎小管功能障礙綜合癥。僅湖南珠洲市就有100余人服藥后中毒,71人住院治療,6人嚴(yán)重致殘[2]。

2.3環(huán)節(jié)的混亂是藥品價格、藥品廣告無序的根源。藥品商回扣引發(fā)的藥品監(jiān)管問題要比想象的復(fù)雜的多。藥品營銷能否獲得預(yù)期效果,很大程度上取決于其廣告投放的力度和方式。為了促銷,廠家或商常常會不遺余力大作廣告。各區(qū)域商之間的串貨現(xiàn)象也是藥品監(jiān)管的一大難題。企業(yè)對商的考察一般都過于簡單,商之間惡性競爭比較嚴(yán)重,市場推廣復(fù)雜混亂,產(chǎn)品被假冒、替換的可能性大量存在。

2.4藥品監(jiān)督管理部門缺乏對藥品營銷中環(huán)節(jié)的有力監(jiān)管。目前,藥品市場流通的監(jiān)管依據(jù)主要是#藥品管理法、藥品流通監(jiān)督管理辦法(暫行)。藥品流通監(jiān)督管理辦法(暫行)。第二十四條規(guī)定,進口藥品的國內(nèi)銷售商必須向國家藥品監(jiān)督管理局備案。但對于國產(chǎn)藥品營銷監(jiān)督管理缺乏具體規(guī)定,使執(zhí)法依據(jù)不足,管理不到位。對國產(chǎn)藥品營銷環(huán)節(jié)的管理則基本上由生產(chǎn)企業(yè)或營銷公司(商)自我約束、自我管理。其結(jié)果往往是企業(yè)或個人為獲取利益最大化而不擇手段,甚至于不惜以侵害社會公眾利益為代價。超級秘書網(wǎng)

3幾點建議1國家食品藥品監(jiān)督管理部門應(yīng)及時出臺有關(guān)的法規(guī)規(guī)定,明確藥品流通中銷售的形式、性質(zhì)、管理方式及法律責(zé)任,健全藥品市場監(jiān)管法律體系。

3.2藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格按照GMP、GSP的要求,認(rèn)真對醫(yī)藥市場、醫(yī)藥產(chǎn)品、商品分銷渠道、產(chǎn)品的推廣銷售進行研究,對商是否具有合法的經(jīng)營手續(xù),是否具備保證所經(jīng)營藥品質(zhì)量的倉儲、養(yǎng)護、運輸?shù)葪l件進行認(rèn)真考察,并將有關(guān)合法手續(xù)予以備案。同時,在所簽署的協(xié)議書中,要明確標(biāo)明具體條款,并加強對其所產(chǎn)品的質(zhì)量跟蹤與管理。

3.3藥品監(jiān)督管理部門要對銷售的經(jīng)營企業(yè)進行有效管理,實行備案制。備案應(yīng)包括以下內(nèi)容:本企業(yè)具備合法經(jīng)營資質(zhì)的許可證、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等證照復(fù)印件;所公司的許可證、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等證照復(fù)印件;所產(chǎn)品的批件、證書、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、藥品檢驗合格報告、數(shù)量、價格等;藥品廣告批文,并提供完整的藥品廣告方案,包括電視、報紙、廣播宣傳資料、路牌、燈箱宣傳品等廣告宣傳樣稿等;其他如授權(quán)委托書、增值稅發(fā)票、質(zhì)量保證書,聯(lián)系人地址、電話等。

3.4藥品監(jiān)督管理部門要加大對藥品市場環(huán)節(jié)的監(jiān)督管理,對商提供相關(guān)資料的完整性、真實性和一致性進行認(rèn)真審核審查,對獲取批復(fù)的商或企業(yè)名單在互聯(lián)網(wǎng)上予以公布。同時,加大對藥品環(huán)節(jié)中違法違規(guī)行為的查處力度,確保群眾用藥安全有效。

篇（2）

單位：北京科技經(jīng)營管理學(xué)院

摘要：

隨著中國加入世貿(mào)組織（WTO）以后，各國的汽車跨國公司紛紛來到中國爭相建廠，各主流品牌的百余種主要車型競爭日益激烈，汽車企業(yè)的利潤在逐步下滑，售車本身的利潤減少，營銷利潤向售后服務(wù)和服務(wù)質(zhì)量轉(zhuǎn)移。同時，汽車市場由賣方壟斷走向買方壟斷，消費者將面臨更為復(fù)雜的商品和品牌選擇，消費者也與以往相比更加趨于理性，他們不但要買到自己喜愛的汽車，而且對售后服務(wù)向汽車廠家、經(jīng)銷商提出更高的要求。因此大力發(fā)展完善汽車售后市場，提升售后服務(wù)水平才是當(dāng)前情況下各大汽車廠商的當(dāng)務(wù)之急。

正文：

一、完善的售后服務(wù)是獲得客戶滿意的基礎(chǔ)條件

在市場經(jīng)濟中,任何一種產(chǎn)品,任何一個取得成功的企業(yè),都有各自的致勝之道.如果要想做大做強,產(chǎn)品的售后服務(wù)可以說是一個極為重要的環(huán)節(jié).售后服務(wù)是激烈的市場競爭的產(chǎn)物和品牌立足于強手之林的基礎(chǔ).要想做好售后服務(wù)工作的關(guān)鍵和根本的目的就是滿足客戶的需求,讓消費者滿意,隨著消費者的服務(wù)需求不斷攀升,顧客對于服務(wù)的質(zhì)量和內(nèi)容也提出了更高的要求,服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著企業(yè)產(chǎn)品,品牌的形象和市場銷售. 2005年度全國轎車用戶滿意度指數(shù)（CACSI）測評結(jié)果

生產(chǎn)企業(yè) 車型/品牌 滿意度 轎車價格

一汽大眾 奧迪A6 83.0 30萬元以上

上海大眾

上海通用

廣州本田

一汽轎車

上海通用

長安福特 帕薩特B5 80.9

20-30萬元

別克GL8 80.7

雅閣 80.2

馬自達6 79.4

別克君威 79.4

蒙迪歐 74.4

一汽大眾

天津一汽豐田

東風(fēng)日產(chǎn)

北京現(xiàn)代

東風(fēng)日產(chǎn)

沈陽華晨 寶來 79.8

15-20萬元

花冠 78.6

藍鳥 76.6

索納塔2.0 75.9

陽光 74.2

中華2.0L 70.9

上海通用

上海大眾

北京現(xiàn)代

上海大眾

神龍汽車

天津一汽豐田

一汽海南 凱越 76.2

10-15萬元

POLO 75.1

伊蘭特 74.9

桑塔納3000 74.2

愛麗舍 73.5

威馳 72.6

福美來 70.2

廣州本田

上海通用

東風(fēng)悅達起亞

神龍汽車

奇瑞汽車

上海大眾

一汽大眾

東南汽車

長安鈴木 飛度 81.3

5-10萬元

賽歐 72.7

千里馬 70.1

富康 69.7

風(fēng)云 69.5

桑塔納 69.5

捷達 69.1

東南菱帥 67.0

羚羊1.3L 63.1

奇瑞汽車

天津夏利

長安鈴木

吉利汽車 QQ 65.1

5萬元以下

夏利 64.8

奧拓 64.4

豪情 63.1

以上數(shù)據(jù)表明：高級別的轎車滿意率越高。同時指出“奧迪A6”滿意度最高 吉利“豪情”滿意度最低。 1. 競爭的新趨勢——售后市場

這里所談到的“售后市場”，其實就是消費者在使用汽車的過程中所產(chǎn)生的與汽車有關(guān)后續(xù)費用的市場，包括維修、保養(yǎng)、零配件、美容、改裝和油品服務(wù)等諸多產(chǎn)業(yè)。專家認(rèn)為，未來20年中國仍將處于汽車工業(yè)的高速發(fā)展期，汽車后市場將迎來長期穩(wěn)定的發(fā)展期和消費活躍期?；谶@種認(rèn)識，今年年初，眾多的知名汽車品牌都不約而同地把‘售后服務(wù)’選作06年戰(zhàn)略的第一槍，汽車后市場競爭日趨激烈。各大汽車廠商紛紛在“服務(wù)”二字上下足功夫。 對此，海馬負責(zé)人如是說，“海馬汽車在2004年推出了一套維修技術(shù)等級培訓(xùn)體系，為海馬售后服務(wù)體系內(nèi)的技師提供集中的技能培訓(xùn)，為技師們營造了海馬服務(wù)網(wǎng)絡(luò)學(xué)技術(shù)、練技能的良好氛圍，為各銷售服務(wù)店保持高效優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)，而類似“陽光假日”這樣的活動，海馬已經(jīng)連續(xù)開展了五年”。僅此一點，就可以看出海馬在服務(wù)競爭上的超前意識，而在此時國內(nèi)僅有少數(shù)幾個廠商提出售后服務(wù)品牌化。

2. 服務(wù)的新方向——人性化

雖然現(xiàn)在主流汽車廠商一直在大力宣揚品牌化服務(wù)，然而做好并非易事。業(yè)內(nèi)專家表示，汽車廠商要了解消費者真正需要什么，并予以滿足。同時，廠商還應(yīng)改變原來的粗放式經(jīng)營，要精細化，有針對性地開展服務(wù)；要靜下心來仔細做，為消費者提供差異化、人性化的服務(wù)，其結(jié)果才會讓消費者滿意。

如果說專家的話為我們做出了理論指導(dǎo)，那么海馬的實際行動則成為了榜樣。自02年4月20日海馬首次推出“普馬里之春”服務(wù)活動之后，隨后在10月又推出了“金秋之旅”?，F(xiàn)在這兩個服務(wù)活動伴隨著海馬車主走過五年時間，已經(jīng)得到消費者的認(rèn)可，并且成為了海馬服務(wù)的品牌形象。

五年間，海馬始終圍繞著“人性化”服務(wù)品牌宗旨不斷地與消費者進行溝通，根據(jù)消費者的反饋改進服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容，并通過系列服務(wù)活動服務(wù)于消費者，真正滿足消費者各種需求。這次的“陽光假日”海馬采取了更有針對性的套餐制服務(wù)，從消費者切實需求出發(fā)，以精細化、人性化、差異化為消費者提供更深層次的個性化服務(wù)。

正是這些注重售后服務(wù)建設(shè)、注重汽車后市場發(fā)展的部分國內(nèi)汽車廠商，正日益把后市場作為新的空間去尋求發(fā)展、展開競爭。相信隨著國內(nèi)車市的日趨成熟，這種服務(wù)后市場會變得越來越人性化，競爭也會越來越激烈。但有一點可以肯定，那就是無論如何，這對于國內(nèi)的消費者和眾中國的汽車產(chǎn)業(yè)來說絕對是一件好事。

二、服務(wù)是中國汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的重大機會，而售后服務(wù)將成為塑造汽車差異化品牌的強有力的手段之一

汽車售后服務(wù)目前基本上還僅僅停留在修理汽車的水平，而還遠遠沒有達到塑造品牌或者是修理消費者心情的水平；客戶關(guān)系就是定期的發(fā)發(fā)信，發(fā)發(fā)函，缺乏針對顧客感動和標(biāo)準(zhǔn)的量化的體系化的設(shè)計，更沒有在服務(wù)當(dāng)中，突出體現(xiàn)品牌和品牌價值，沒有把服務(wù)同品牌有機的整合在一起，中國服務(wù)品牌的塑造，其實是停留在真空的階段，而海爾等品牌，正是依托優(yōu)勢的服務(wù)，使自己的品牌同競爭對手明顯的差異化，最終達到一個比較理想的狀態(tài)。

這是目前汽車產(chǎn)業(yè)同家電產(chǎn)業(yè)最大的差距，也是汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的重要機會。因此2006年，一個突破性的機會，就是重新構(gòu)建服務(wù)體系，針對顧客感動，設(shè)計服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，彌補產(chǎn)品本身和設(shè)計本身給顧客帶來的問題，消除故障，從而實現(xiàn)根本性的突破營銷。

篇（3）

一、緒論

藥品是關(guān)乎人們切身利益的一種特殊產(chǎn)品，隨著人均收入水平的提高，人們更加注重藥品的質(zhì)量、品牌、包裝等。消費者能夠感受到藥品的微小差別而且具有一定的偏好，不會因為當(dāng)兩種藥品價格有差異時造成價格高的藥品完全銷售不出去。此外，制藥企業(yè)存在生產(chǎn)能力約束，沒有任何一家制藥企業(yè)有能力生產(chǎn)足夠的藥品來滿足整個市場。中國現(xiàn)階段的制藥企業(yè)低水平重復(fù)建設(shè)問題嚴(yán)重。企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模小，生產(chǎn)集中度低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同，生產(chǎn)能力過剩，全行業(yè)設(shè)備利用率不足一半。這些都增加了企業(yè)的生產(chǎn)成本，是利潤率走低的一個重要原因。為緩解藥價虛高問題，政府應(yīng)該放松管制，為藥品生產(chǎn)領(lǐng)域創(chuàng)造自由競爭的市場氛圍，制藥企業(yè)通過兼并、聯(lián)合、重組，實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰、適度集中和效率提高。制藥企業(yè)在市場自由競爭下的合并重組可以實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。同時促使企業(yè)加大研發(fā)投入，進行科技創(chuàng)新，擺脫僅生產(chǎn)仿制藥的困局，提高市場競爭力?，F(xiàn)階段中國的醫(yī)療機構(gòu)進入壁壘較高，同時醫(yī)療體制改革相對滯后，這些導(dǎo)致公立醫(yī)院仍然是壟斷者。公立醫(yī)院具有公益性質(zhì)，其經(jīng)費來源于財政撥款、醫(yī)療服務(wù)收入和藥品收入。改革開放后，政府的財政投入占醫(yī)院總收入的比重逐年減少，目前這個比例全國平均不足10%。為保證正常運轉(zhuǎn)，政策上允許醫(yī)院以15%的藥品進銷差價來彌補虧空，即“以藥養(yǎng)醫(yī)”的補償機制?！耙运庰B(yǎng)醫(yī)”機制的合法化使得醫(yī)院獲得了通過出售藥品取得盈利的合法權(quán)力。公立醫(yī)院成為了通過高價出售藥品的營利性機構(gòu)，藥品銷售成為了醫(yī)院收入的主要來源。

二、文獻概覽

標(biāo)題：藥品功能、藥品銷售渠、藥品價格、藥品促銷方式、藥品品牌形象、公共權(quán)力與藥品營銷額度之間的關(guān)系。

陳宏付（2002年）認(rèn)為在藥品銷售的過程中，非處方藥品與普通商品的銷售相比而言，顧客重效用而輕價格，即顧客購買藥品時藥品的效用是首要考慮因素，即藥品療效。顧客為圖個方便，只要藥效好，即使藥品稍貴些也愿買。一般而言，顧客心里通常是先考慮商品的品質(zhì)、價格和自身承受能力，后考慮商品的效用，這是由人的本性所決定的。歸成（2010）指出在世界藥品銷售額度排名中，抗腫瘤類的藥品銷售額度最高，達481.89億美元，年增長率為11.3%，其次是調(diào)脂類藥品，再次就是呼吸系統(tǒng)用藥類達312.71億美元，增幅達5.7%，再就是質(zhì)子抑制類劑、抗抑郁藥、自身免疫藥等的銷售額度也都分別增長16.9%，上述藥品由于藥品功能性的差異性，導(dǎo)致藥品銷售額度方面的差異。

曾建雄（2012）藥品銷售人員依靠醫(yī)藥專業(yè)知識，以及其它綜合專業(yè)知識的運用，通過提升對于顧客用藥咨詢的指導(dǎo)水平和提高顧客滿意度的方式，在關(guān)聯(lián)用藥的促銷推薦上，實現(xiàn)藥品用藥的有的放矢，從而提高了藥品銷售促銷的成功率。根據(jù)在現(xiàn)代市場營銷的理念，顧客所得的讓渡價值不可以簡單地把價值與價格等同，所以在日益競爭加劇藥品營銷市場環(huán)境中，誰對顧客具有更大的讓渡價值，誰就是市場營銷的主導(dǎo)者，誰就可以提高自己藥品的銷售額度。所以通過為顧客提供服務(wù)價值的促銷方式，讓顧客獲得更多的讓渡價值。王曉敏（2005）認(rèn)為廣告促銷在提高藥品銷售的宣傳過程中是最有效、最節(jié)省時間和成本的方法，尤其是在非處方藥品的促銷中，廣告促銷是必不可少的。例如，某個藥品憑借中央媒體和地方媒體的廣告宣傳促銷的方式，在很短的時間內(nèi)，就實現(xiàn)了聞名全國的促銷效果。另外，對于藥品進行廣告藝術(shù)性的宣傳表現(xiàn)，把藥品的特性和療效進行充分的宣傳，從引起患者視覺和聽覺方面的共鳴，從而激起顧客的購買欲望。

陳莎（2012）指出中國藥品電子商務(wù)是目前新興的藥品銷售渠道，它通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和SaaS交付模式，連接全球的藥品供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)了藥品企業(yè)管理和電子商務(wù)及藥品供應(yīng)鏈的一體化，從而保證了藥品企業(yè)內(nèi)部管理及企業(yè)間的商務(wù)流程有效協(xié)同。在全球信息化程度不斷提高的情況下，中國藥品電子商務(wù)的通過網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的形式，實現(xiàn)了為消費者提供便捷的藥品服務(wù)的目標(biāo)和方便及時、成本低廉的效果。

李榮凌（2009）指出國家規(guī)定藥品價格下降之后雖然某醫(yī)院的藥品總銷售金額和付款金額扔逐年遞增，但增長幅度不同，從加成率、利潤率看是逐年降低的，利潤率下降幅度為52.88%，利潤率的降低，導(dǎo)致醫(yī)院利潤減少，患者受益增多。隨著降價比例增大及進價下降，醫(yī)院藥品零售價下降幅度較大，利潤減少率和患者受益率均不斷增大，且利潤減少率起點為57.5%；國家規(guī)定的藥品零售價下降幅度和患者受益率增大幅度要小些，而利潤減少率卻逐漸增大，當(dāng)降價比例達39.3%時，利潤減少率為零。當(dāng)進價變動比例提高，當(dāng)提高17.65%時，醫(yī)院利潤減少一半，患者受益為零?？偟膩碚f，這兩種價格體系雖然對商業(yè)公司和藥廠影響較小，但醫(yī)院的利潤率卻減少在50%以上，患者也得到一定實惠。當(dāng)藥品進價下降時，患者受益率增大，醫(yī)院利潤率減少。當(dāng)藥品進價與降價比例過大時，商業(yè)公司和藥廠都沒有一定利潤，就不會銷售藥品了，醫(yī)院也就無法購進進行銷售了，所以藥品的銷售價格對于藥品銷售額度具有直接性的決定作用。馮國忠（2006）認(rèn)為在藥品銷售過程中應(yīng)該摒棄“價格=成本+利潤”的定價方式，應(yīng)該把消費者也歸入價格體系中。例如一種OTC的外用抗感染藥，屬微量消費品，需求彈性小，其包裝規(guī)格應(yīng)以2～3d用藥量為宜，單位包裝價格就不宜過高，包裝也不宜過大，否則消費者會有一種浪費的感覺，這樣可使藥品的零售單價降到一個讓消費者更能普遍接受的水平，從而可以擴大購買此藥品的消費者群體的數(shù)量，并最終促進藥品銷售額度的增加。

毛小青（2012）認(rèn)為在藥品銷售過程中通過品牌提升策略，來改善和提高影響藥品品牌的各項要素，即通過各種形式的廣告宣傳來提高藥品品牌知名度和美譽度。消費者在購買決策過程中的重要環(huán)節(jié)是藥品品牌的評價，另外中國人在購買商品時也有求名的動機，故此藥品銷售人員要適應(yīng)其求名的購物動機的心理，來不斷地提升藥品品牌。做品牌比做銷量更加重要，這在醫(yī)藥銷售行業(yè)已經(jīng)達成共識。例如，在品牌營銷模式的運用中，東盛科技掀起了名為“抗感風(fēng)暴”的品牌戰(zhàn)略：用白加黑支撐起東盛科技的企業(yè)品牌，再憑借東盛的實力，推出東盛牌板藍根顆粒、東盛牌抗病毒口服液等一系列感冒藥，形成了一個抗感家族。

田瑋（2010）指出藥品企業(yè)要及時配合政府政策規(guī)定，來規(guī)范和約束自己的銷售人員，用合法的營銷手段獲取合理的利潤。例如國內(nèi)一些藥品合資企業(yè)聯(lián)合簽署的《醫(yī)藥銷售人員行為規(guī)范準(zhǔn)則》，這對于加強藥品行業(yè)的監(jiān)督和管理和整合醫(yī)藥銷售市場具有一定的凈化作用。藥品企業(yè)通過加強對國家政策的追蹤和分析，以及政策預(yù)警方面的研究，并通過對于招標(biāo)采購和降價及醫(yī)藥分家等國家政策對于藥品銷售方面的影響，及時調(diào)整推廣策略和推廣重點，讓藥品銷售策略和行動步調(diào)的實現(xiàn)了協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

通過以上研究文獻的概覽可知：藥品的功能、藥品銷售渠道、藥品促銷方式、藥品價格、藥品品牌形象、關(guān)于藥品的公共權(quán)力政策都分別與北京市藥品銷售額度具有顯著的相互關(guān)聯(lián)性。

三、研究方法與設(shè)計

本論文采用定量研究與演繹推理相互結(jié)合的方法。

把第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料作為研究數(shù)據(jù)的來源，把第二手?jǐn)?shù)據(jù)作為參考資料。

把根據(jù)李克特測量量表形式編制的調(diào)查問卷作為研究工具。

本論文共發(fā)放調(diào)查問卷500份，具體分配比例為：北京藥品銷售商250份、藥品消費者250份。有效回收共計488份，有效率為97.6%，完全符合論文設(shè)計要求。四、數(shù)據(jù)分析

信度分析：

“藥品功能、藥品促銷方式、藥品銷售渠道、藥品價格、藥品品牌、公共權(quán)力、藥品銷售額度”的Cronbachα系數(shù)值結(jié)果分別是：0.776、0.758、0.729、0.730、0.785、0.711、0.762，上述不同變量的信度數(shù)值都大于論文設(shè)計規(guī)定的最低信度數(shù)值0.6，完全符合論文設(shè)計與研究的要求。

效度分析：

通過運用主成分分析法得出因子載荷值為0.682-0.789，超過0.5，這表明變量中的各個題目與其相應(yīng)變量之間均存在較大的相關(guān)性，輔合效度符合設(shè)計要求。研究對象通過旋轉(zhuǎn)成份矩陣被分為七個成份，基本驗證了本調(diào)查問卷的各題目具有相對獨立性，判別效度符合設(shè)計要求。

描述性分析：

總體均值中最高的是公共權(quán)力（4.5689），其次是藥品價格（4.3831），第三是藥品功能（3.9441），第四是藥品銷售額度（3.9313），第五是藥品促銷方式（3.7561），第六是藥品品牌（3.6537）、第七是藥品銷售渠道（3.3718）。其中應(yīng)答者對于“藥品銷售渠道”的回答得分最高，對于“公共權(quán)力”的回答得分最低。

標(biāo)準(zhǔn)差中最高的是藥品促銷方式（0.94523），其次是藥品功能（0.92804），第三是藥品銷售額度（0.89528），第四是藥品品牌（0.89443），第五是藥品價格（0.88537），第六是藥品銷售渠道（0.86689）、第七是公共權(quán)力（0.85393）。其中應(yīng)答者對于“藥品促銷方式”的回答意見分歧最大，對于“公共權(quán)力”的回答意見最為集中。

皮爾遜（積矩）分析：

自變量“藥品功能、促銷方式、銷售渠道、藥品價格、藥品品牌、公共權(quán)力”和因變量“藥品銷售額度”之間的相關(guān)系數(shù)的絕對值分別為0.596、0.527、0.549、0.565、0.574、0.582，介于0.40-0.60之間，說明這六個變量和因變量之間存在中等強度的正相關(guān)性。所有自變量相互兩者之間的相關(guān)系數(shù)為0.017～0.199之間，均小于0.4的相關(guān)性，表示自變量相互之間具有獨立性。

四、結(jié)論

本論文通過文獻概覽和調(diào)查問卷的方式，并結(jié)合相關(guān)研究數(shù)據(jù)的分析，對北京地區(qū)藥品銷售額度的影響因素進行了分析，在第一章中提出的研究問題在此被驗證。即對于“北京藥品銷售額度”具有影響的因素有“藥品功能、促銷方式、銷售渠道、藥品價格、藥品品牌、公共權(quán)力”，這些影響因素與“北京藥品銷售額度”之間存在中等強度的正相關(guān)性。同時由于只是選取了六個自變量作為研究變量對于北京藥品銷售額度的影響作用進行了研究，在理論和實踐方面對于本論文的研究意義都是一個限制。

參考文獻：

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[2]陳莎.基于B2C模式的藥品銷售平臺.商場現(xiàn)代化[J].2012.5.

[3]歸成.金融危機對世界藥品銷售的影響.上海醫(yī)藥[J].2010.1.

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[7]李榮凌＼張蔚.定價政策對醫(yī)院藥品銷售情況影響分析.中國醫(yī)院藥學(xué)雜志[J].2009.29（02）.

篇（4）

一、研究背景

與國外相比，我國的職業(yè)教育起步較晚，但國家一直比較重視職業(yè)教育。1991年，國務(wù)院發(fā)文明確提出“大力推行工學(xué)結(jié)合、校企合作的培養(yǎng)模式”。在對職業(yè)教育進行改革的過程中，要求更加重視學(xué)生的社會實踐環(huán)節(jié)以及企業(yè)實習(xí)環(huán)節(jié)。將傳統(tǒng)的以學(xué)校和課堂為中心的人才培養(yǎng)模式進行轉(zhuǎn)變，形成校企合作的聯(lián)動模式。目前，對此聯(lián)動模式的研究隨著國家對“工學(xué)結(jié)合”人才培養(yǎng)模式相關(guān)政策的進一步深化而越來越廣泛和深入?；诖?，本課題致力于在工學(xué)結(jié)合的背景下將學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)融入高職生物制藥專業(yè)教學(xué)，使學(xué)生在獲得專業(yè)知識的同時提高人文素質(zhì)，并最終實現(xiàn)體面就業(yè)。

二、落實高職學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)教育

1.營造良好的社會氛圍，重視高職學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力的并行培養(yǎng)

臨江學(xué)院生物制藥專業(yè)曾對聯(lián)系緊密的幾十家企業(yè)進行調(diào)查、走訪及探討，以此來明確企業(yè)員工應(yīng)具備的最重要的素|，從而將素質(zhì)培養(yǎng)融入人才培養(yǎng)方案。結(jié)果顯示，企業(yè)最需要對工作有熱情和興趣的員工，其次是員工豐富的工作經(jīng)驗和責(zé)任心。因此，社會對高職學(xué)生的培養(yǎng)應(yīng)該是更為全面的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力，而不僅僅是重視學(xué)生的專業(yè)技能。這樣既能順應(yīng)用人單位對用工的實際需求，還能最大限度地考慮到個體的成長成才。如果能重視對雙職業(yè)能力的培養(yǎng)及宣傳，使整個社會對優(yōu)秀高職畢業(yè)生的認(rèn)知建立在“既具有較高職業(yè)技能又具有職業(yè)素養(yǎng)的人才”層面上，這樣就能給高職畢業(yè)生雙職業(yè)能力的教育和培養(yǎng)營造更好的社會環(huán)境。

2.專業(yè)教學(xué)是培養(yǎng)高職生職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力的根本途徑

在培養(yǎng)高職高專學(xué)生的過程中，如何提升雙職業(yè)能力有多種途徑，其中最卓有成效的就是頂崗實習(xí)。頂崗實習(xí)作為一種特定的職業(yè)實踐活動，是對以講授為主的常規(guī)課堂教學(xué)很好的補充及輔助方式。課堂教學(xué)固然重要，但更要重視職業(yè)實踐活動，這樣才能區(qū)別于其他類型的人才培養(yǎng)模式，使之具有高職高專的特性。在頂崗實習(xí)環(huán)節(jié)中要讓學(xué)生認(rèn)知并熟悉企業(yè)的工作流程，通過參與企業(yè)工作得到真實的體驗，而企業(yè)指導(dǎo)教師要有目的地激發(fā)學(xué)生的主觀能動性，讓學(xué)生在職業(yè)教育環(huán)境中真正學(xué)有所獲。學(xué)生通過參加頂崗實習(xí)，一方面可以更為全面地提升專業(yè)職業(yè)技能；另一方面，可以在集體環(huán)境下認(rèn)同企業(yè)的集體意識、競爭意識、服務(wù)意識和團隊精神，從而培養(yǎng)責(zé)任意識、敬業(yè)精神和可持續(xù)發(fā)展能力，最終達到提升雙職業(yè)能力的目的。

三、臨江學(xué)院生物制藥專業(yè)將職業(yè)素養(yǎng)教育融入專業(yè)教育的實踐

杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院臨江學(xué)院生物制藥專業(yè)是2015年杭州市產(chǎn)學(xué)對接特需專業(yè)，本專業(yè)主要培養(yǎng)掌握微生物技術(shù)、生化技術(shù)、發(fā)酵技術(shù)、藥物制劑技術(shù)等相關(guān)知識和工作原理，具備發(fā)酵、菌種選育、產(chǎn)品分離、提取、藥物制劑及藥品檢測等能力，能從事生物藥物生產(chǎn)、質(zhì)量控制、生產(chǎn)管理、藥品銷售等工作，具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的高素質(zhì)技術(shù)技能型人才。

生物制藥專業(yè)與杭州市生物制藥主流企業(yè)合作緊密，利用這一優(yōu)勢，學(xué)生可順利獲得微生物發(fā)酵工（中級）、藥物制劑工（中級）、化學(xué)檢驗工（中、高級）等職業(yè)資格證書。該專業(yè)在省內(nèi)生物制藥行業(yè)具有良好聲譽，畢業(yè)生雙證獲取率為100%。由于重視對學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力和專業(yè)技能的培養(yǎng)，就業(yè)崗位多為藥品生產(chǎn)、操作技術(shù)崗位和藥品銷售、藥品檢驗以及相關(guān)管理崗位，就業(yè)學(xué)生專業(yè)對口率80%以上。

臨江學(xué)院的生物制藥專業(yè)在教學(xué)中依托企業(yè)需求，開設(shè)專門的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力課程。在生物制藥專業(yè)的人才培養(yǎng)方案中，職業(yè)素養(yǎng)課程主要涉及兩類：一類是具有專業(yè)特點的職業(yè)素養(yǎng)課程，如中藥鑒定技術(shù)、醫(yī)藥商品導(dǎo)購及藥品市場營銷等課程。通過此類課程的開設(shè)，增強學(xué)生對專業(yè)的了解，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，潛移默化地提高職業(yè)情感；另一類是通用型的職業(yè)素養(yǎng)課程，對學(xué)生的個人素養(yǎng)能做出對應(yīng)的培養(yǎng)和提升，如演講與口才、溝通技巧等課程。幫助學(xué)生提前認(rèn)識和體會職場，形成正確的、行之有效的職場價值觀，使其盡早成為職業(yè)人。

篇（5）

名

學(xué)

號

學(xué)

院

專

業(yè)

年級班級

學(xué)校指導(dǎo)教師

企業(yè)指導(dǎo)教師

論文題目

中國醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及前景分析

選題依據(jù)與

意義

1研究背景及意義

電子商務(wù)在近幾年的社會發(fā)展非常迅速，它在商業(yè)運營發(fā)展中發(fā)掘出來新的方式，從某些方面來看，已經(jīng)推翻了我國傳統(tǒng)的營銷方式，從空間和時間方面讓雙方的商業(yè)交易更加的便捷和自主。醫(yī)學(xué)藥品是當(dāng)代人民的必需品，所以更加需要和當(dāng)展齊行，也向電子商務(wù)的方面發(fā)展，也可以讓我國人民享受到方便實惠安全的服務(wù)?，F(xiàn)在我國社會的醫(yī)藥企業(yè)的大部分已經(jīng)開始上電商進行發(fā)展，也已將開始了醫(yī)藥電商平臺的搭建工作，而且成功申請了電子商務(wù)平臺的構(gòu)建資格。我國目前對于互聯(lián)網(wǎng)藥品交易政策已經(jīng)越來越允許，所以一些相關(guān)人員認(rèn)為我國的醫(yī)藥業(yè)的電子商務(wù)的進展也在順利地進行中。所以很明顯的我國電子商務(wù)發(fā)展也是順應(yīng)國家風(fēng)向的表現(xiàn)。但是醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展還需隨著時間和經(jīng)驗的沉積才可以更好的服務(wù)我國的人民。在數(shù)據(jù)看來，我國的線上藥品銷售額度在不斷增長，但是我國的電子商務(wù)發(fā)展時間過短，對于國外的經(jīng)驗借鑒也不足，所以現(xiàn)在的網(wǎng)上交易仍然存在很多的問題。藥品是關(guān)乎我國人民身體健康安全的東西，所以必須建立健全我國的藥品制造流程，形成完善的監(jiān)督監(jiān)察體系制度，編制可行的行業(yè)規(guī)則，才可以在網(wǎng)上藥品銷售時將問題降到最低，從而保護消費者的健康和交易信息的安全服務(wù)，才可以讓購買者更加放心的對藥品進行購買，對購買體系的信任度提升，從而促進消費者對于網(wǎng)上購買藥物的信任度，使其習(xí)慣于網(wǎng)上購買的這種方式，醫(yī)藥行業(yè)也應(yīng)該在這種電商的環(huán)境中不斷提升藥品的質(zhì)量和自身的服務(wù)，從而形成一種良好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，促進我國醫(yī)藥電商的順利發(fā)展。

作為與大眾生命健康息息相關(guān)的行業(yè)，醫(yī)藥行業(yè)在社會發(fā)展在哪個備受關(guān)注，其自有長久的生命力與良好的占空間。經(jīng)濟發(fā)展新時期，互聯(lián)網(wǎng)以及物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展迅速，深入到人們生活的各個環(huán)節(jié)，也成為各行各業(yè)關(guān)注的重點。醫(yī)藥行業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維下也開始了轉(zhuǎn)型。電子商務(wù)對行業(yè)的引領(lǐng)和促進作用不容胡思。但是在“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥”的背景下，醫(yī)藥行業(yè)除了積極做好相關(guān)的業(yè)務(wù)開拓和煩，也獲得了可喜的成績。但是我國醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展的時間較多，存在這諸多問題與挑戰(zhàn)，本文將根據(jù)我國醫(yī)藥行業(yè)與電子商務(wù)的融合現(xiàn)狀，探討先關(guān)問題，并提出相應(yīng)的解決措施，以期為相關(guān)管理者提供有價值的參考。

醫(yī)療產(chǎn)業(yè)使關(guān)系到人民生活質(zhì)量和人身安全的產(chǎn)業(yè)之一，其發(fā)展穩(wěn)定并且可持續(xù)。大規(guī)模普及互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)商業(yè)逐漸取代了傳統(tǒng)的交易方式。近年來按照中國網(wǎng)絡(luò)商業(yè)研究中心的數(shù)據(jù)，醫(yī)療銷售產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)正逐年成上升趨勢。國家大力發(fā)展格式醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)商業(yè)，并為此出臺各項政策。然而，發(fā)展醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式并非一夜之間就能完成。對信息鏈和物流鏈進行優(yōu)化整理，網(wǎng)絡(luò)藥品銷售管理的完善，信息采集系統(tǒng)的搭建，相關(guān)政策的不斷深化改革，也是21世紀(jì)社會發(fā)展經(jīng)濟的關(guān)鍵。

2

國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

2.1國外研究現(xiàn)狀

Holger（2015）指出醫(yī)藥電商想要良性發(fā)展就要制定完善的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)監(jiān)督法律法規(guī)，并且讓電商企業(yè)對其嚴(yán)格的遵守。一定要對網(wǎng)上的藥品信息進行嚴(yán)格的監(jiān)督控

制，仔細審核的廣告和信息，嚴(yán)格監(jiān)督和管理我國互聯(lián)網(wǎng)交易和互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)。

Kubiak

W?odzimierz（波蘭）在2005年指出，醫(yī)藥行業(yè)蓬勃發(fā)展的基礎(chǔ)就是創(chuàng)新，也是促進醫(yī)療行業(yè)的保障水平的途徑之一。它對醫(yī)學(xué)專業(yè)的后續(xù)發(fā)展和人類壽命的長短和質(zhì)量起著尤為重要的影響。所以我們一定要努力研制新的藥品并且使其服務(wù)與人類，而且創(chuàng)新發(fā)展醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)營模式，使他服務(wù)于人民，有利于人民。

Abraham

Schwab（2010）指出，我國的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)在改變，科學(xué)技術(shù)也在不斷地發(fā)展，所以醫(yī)學(xué)教育也不能落后，跟隨時代的腳步進行改革創(chuàng)新，需要創(chuàng)建出適和社會發(fā)展的人才培養(yǎng)制度，著重培養(yǎng)我國專業(yè)人才，增強人才的實踐和科學(xué)的利用力。現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)主導(dǎo)發(fā)展的時代，隨著我國的駐點醫(yī)師被更加的需要，國家更應(yīng)該完善我醫(yī)學(xué)培養(yǎng)制度，培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀人才從而促進國家穩(wěn)定的發(fā)展。

2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀

趙莎莎（2018）通過對電子商務(wù)這一領(lǐng)域的各方面條件的深入研究，發(fā)現(xiàn)了電子商務(wù)要想健康發(fā)展，一方面十分需要良好的經(jīng)濟水平的支持，另一方面，也需要符合行業(yè)現(xiàn)狀的各種數(shù)據(jù)分析結(jié)果，同時，還需要對產(chǎn)業(yè)資源進行有效的分配整理。

劉秋風(fēng),田侃（2018）提出線上的那些藥品網(wǎng)店要想持續(xù)健康發(fā)展，就應(yīng)該不斷完善內(nèi)外部的管理模式。在國家政策的指導(dǎo)下，依照法律要求，嚴(yán)格按照行業(yè)行規(guī)，不斷深化道德責(zé)任感，就會形成一套科學(xué)的藥品網(wǎng)店的管理模式。

孟令全（2011）曾提出，企業(yè)財務(wù)管理在現(xiàn)如今的經(jīng)濟環(huán)境下，對各企業(yè)的電子商務(wù)有了新的要求,同時，為了能夠給各企業(yè)的經(jīng)營管理方面帶來具有指導(dǎo)性的建議，就需要不斷深入了解網(wǎng)絡(luò)財務(wù)的安全保障系統(tǒng)，進而不斷完善與提高。

張鳴鳴（2017）通過研究，認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的現(xiàn)代，大眾的目光正時刻注意著醫(yī)藥在網(wǎng)絡(luò)上的商務(wù)發(fā)展。那么這些企業(yè)想要發(fā)展壯大自身，想要在這個市場行業(yè)有自己的立足之地，那么，就要找好出發(fā)點。消費者是奠定網(wǎng)上醫(yī)藥店鋪成敗的最關(guān)鍵因素，只有擁有足夠多的用戶，才能不斷發(fā)展自己，這就需要企業(yè)從用戶方面出發(fā)，多為消費者考慮，不斷完善自身服務(wù)體系，為廣大用戶提供值得信賴的商品，同時，不斷創(chuàng)造安全可靠的財務(wù)交易環(huán)境，以及商品信息平臺。

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研究內(nèi)容

本文根據(jù)我國醫(yī)藥行業(yè)與電子商務(wù)的融合現(xiàn)狀，探討先關(guān)問題，并提出相應(yīng)的解決措施，以期為相關(guān)管理者提供有價值的參考，具體內(nèi)容如下：

1

緒論

1.1研究背景及意義

1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

1.2.1國外研究現(xiàn)狀

1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀

2

醫(yī)藥電子商務(wù)模式發(fā)展探討

2.1醫(yī)藥電子商務(wù)模式發(fā)展探討

2.1.1醫(yī)藥行業(yè)的銷售

2.1.2醫(yī)藥電子商務(wù)模式現(xiàn)狀

2.2基于SWOT的醫(yī)藥電子商務(wù)模式發(fā)展探討

2.2.1醫(yī)藥行業(yè)市場潛力

2.2.2醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展前景

2.3基于SWOT的醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展前景分析

2.3.1醫(yī)藥行業(yè)市場潛力

2.3.2醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展前景

3

醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展條件與制約因素

3.1醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展的條件

3.2醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展制約因素探討

3.2.1技術(shù)信息有待優(yōu)化

3.2.2多層安全隱患

3.2.3成本居高不下

3.2.4政策法規(guī)配套不足

4

優(yōu)化醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的建議

4.1優(yōu)化信息鏈和物流鏈

4.2完善網(wǎng)上售藥管理

4.3搭建信息收集體系

4.4推進相關(guān)政策改革

結(jié)

論

研究方案

本文主要采用文獻研究法以及SWOT分析法，圍繞對“醫(yī)藥行業(yè)”、“電子商務(wù)”等內(nèi)容進行了大量文獻資料的收集、整理、歸納與總結(jié)，為課題研究奠定了扎實的理論基礎(chǔ)；研究過程中永達SWOT研究法，基于SWOT的醫(yī)藥電子商務(wù)模式發(fā)展以及前景進行了探討，為進一步研究提供依據(jù)。

寫作進度安排

指導(dǎo)教師意見

指導(dǎo)教師簽字：

年

月

日

所在系意見

系主任簽章：

篇（6）

據(jù)統(tǒng)計，我國醫(yī)療保險參保人數(shù)從1998年的1969萬人迅速提升至2004年8月的11847萬人；這一億多人是最有購買力的人群，醫(yī)保支出從1999年至2003年，復(fù)合增長率達到65%；醫(yī)保支出占全國藥品銷售收入的比重，從1998年的7%上升至2003年的44%。可見其潛力。

藥品消費醫(yī)院占到了70%－80% 的市場份額，而醫(yī)保品種基本上是在醫(yī)院實現(xiàn)銷售的。以上海為例，2002年全市醫(yī)?；I資110億，其中徐匯區(qū)就有20多億，僅該區(qū)年終還超支2億多。

從銷售收入增長的路徑來看，能夠進入《醫(yī)保目錄》對于制藥企業(yè)是一個極大的利好信息。比如云南白藥早在2000年就進入到《醫(yī)保目錄》，助推了它們主營業(yè)務(wù)收入的逐年提升。其中云南白藥，主營業(yè)務(wù)收入的復(fù)合增長率達到了16.38%；而天士力的養(yǎng)血清腦顆粒在去年底被增補到老版本的《醫(yī)保目錄》中，使得公司產(chǎn)品銷售收入大幅增長，2004年上半年實現(xiàn)銷售收入4619.59萬元，較去年同期增長了212.43萬元，增長了118.69%。

二、進入醫(yī)保后營銷該怎樣做

1、對初次進入醫(yī)保目錄產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家來說，應(yīng)調(diào)整營銷戰(zhàn)略

如果的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品以前沒有進入醫(yī)保目錄，這次是第一次進入的話，那么你就要調(diào)整營銷模式，轉(zhuǎn)換營銷資源分配結(jié)構(gòu)，這應(yīng)是一項營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，較難一蹴而就，對其預(yù)期要長遠，否則可能帶來的是失望。因為現(xiàn)在的醫(yī)院市場面臨的是白熱化的同質(zhì)化競爭，你要做好醫(yī)院產(chǎn)品的營銷最少要花很長一段時間，來做好以下之事。 ? 突破重重關(guān)卡：

“物價局備案、招標(biāo)、藥事會、藥房、大夫、商業(yè)公司、衛(wèi)生局、工商局，免不了競爭對手還來份舉報。各個擺平，花錢，花錢，再花錢。

就是說，進入醫(yī)療保險，只是說院線產(chǎn)品具備了在醫(yī)院營銷上量的基本條件之一，但對于營銷來說，這只是萬里走完了第一步。你最好面臨10幾個進入醫(yī)院銷售的關(guān)口。 ? 面臨政策風(fēng)險：

“今天抓，明天抓，就連小孩也知道回扣藥，該要還要，一分不少，而且還在增加?！?/p>

這說明了國家政策對廠家醫(yī)藥代表給醫(yī)院醫(yī)生處方費的限制和目前轉(zhuǎn)入更隱蔽的現(xiàn)狀。但是不給推廣費是等死，給少了或者給的不到位或者被糾風(fēng)辦發(fā)現(xiàn)是找死。如果你的產(chǎn)品不能單獨定價，價格不高（不是價格越低越有競爭力），各環(huán)節(jié)費用不夠，那你最好就別碰醫(yī)院，否則只能是找死。

政策風(fēng)險還有就是政府限價，尤其是醫(yī)保品種，只能降不能升！這使得你的操作空間越來越小，形成政策性風(fēng)險。 ? 建立銷售網(wǎng)絡(luò)：

原來你是OTC渠道的話，你就得重新建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，目前絕大多數(shù)地區(qū)，醫(yī)院商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和OTC商業(yè)網(wǎng)絡(luò)是兩條線，覆蓋醫(yī)院的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的建立需要一些時間和花費的。 ? 組建優(yōu)秀隊伍和創(chuàng)新銷售方法：

“你開報告會，我搞聯(lián)誼會；你專家講座，我權(quán)威；你贊助學(xué)術(shù)，我支持公益。更別提所有的‘地下工作者'，林林總總?！哂猩叩?，龜有龜路’?！?/p>

如果你的企業(yè)以前有了醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，由于這次醫(yī)保目錄增加的品種多達714種（其中中藥增加408種，西藥增加306種）。這意味著醫(yī)院藥品銷售競爭的進一步加劇。

企業(yè)必須組建更優(yōu)秀、更有經(jīng)驗的銷售隊伍，醫(yī)院銷售的醫(yī)藥代表隊伍比OTC銷售隊伍更難組建。

你必須試用更創(chuàng)新的銷售方法，否則常規(guī)的方法聰明的醫(yī)藥代表們都用過了，肯定是邊際效應(yīng)遞減的，醫(yī)生絕對不愿接受一個陌生廠家陌生醫(yī)藥代表的所謂推廣費，即使別人20%，你給30%，醫(yī)生也不會在短期接受一個新的醫(yī)藥代表。因為對他們來說拿得安全是第一位的。

2、開始第二步：進入各省醫(yī)保目錄

這次國家醫(yī)保兩個目錄，與以往相同，把進入國家目錄的產(chǎn)品分成甲類和乙類。 甲類目錄的藥品費用按規(guī)定由基本醫(yī)療保險基金支付，在全國所有統(tǒng)籌地區(qū)都應(yīng)保證支付。但是國家目錄中的乙類目錄上的藥品各省、自治區(qū)、直轄市可以根據(jù)經(jīng)濟水平和用藥習(xí)慣進行適當(dāng)調(diào)整，醫(yī)療保險基金支付比例由各統(tǒng)籌地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療保險基金的承受能力確定。勞動與社會保障部規(guī)定各省最少有15%的調(diào)出與調(diào)入權(quán)。

因此，如果你的產(chǎn)品僅進入乙類目錄，那你就還得在各省的相關(guān)部門間做工作，花費用讓其進入所在省的目錄中。否則進入國家目錄并不是你在所有身份的通行證。

3、進入第三步：破解招標(biāo)難題

不論你是獨家品種還是普通的非獨家品種，都必須先進行招標(biāo)，盡管招標(biāo)業(yè)內(nèi)頗多非議，但作為操作方有權(quán)有利可圖，自然是不會輕易放過招標(biāo)這一工具為己牟利的。 如果不是獨家品種，可能有些還要面臨二次公關(guān)。

三、新進入醫(yī)保目錄品種營銷新思路

1、 做深做透醫(yī)保定點藥店

現(xiàn)在全國每個城市都有醫(yī)保定點藥店，比如上海有約120家社保定點藥店，而且?guī)准遗鷥r藥品超市也納入了醫(yī)保定點藥店。在定點藥店一般的OTC品種，只要是在醫(yī)保目錄中，都是可以刷卡購買的，而且，刷卡是消費者可以任意刷卡，沒有醫(yī)院一個處方對藥量的限制，這樣對營銷反而有利，你可以加強定點藥店的店員推薦、促銷和終端POP廣告、陳列、住店促銷等工作力度，就可促使你的醫(yī)保品種上量。

2、 農(nóng)村包圍城市：強力開拓中小醫(yī)院市場

以二三級中小醫(yī)院、企事業(yè)單位醫(yī)院、醫(yī)務(wù)室為突破口，通過訂貨會、推廣會、登門拜訪、協(xié)助醫(yī)藥公司送貨上門等方式，大力開展中小醫(yī)院的醫(yī)保目錄品種營銷。

3、以臨床研究為手段，廣泛把產(chǎn)品先進入中小醫(yī)院

篇（7）

關(guān)鍵詞：藥價虛高；以藥養(yǎng)醫(yī)；價格上限規(guī)制

藥品價格虛高是指政府規(guī)定的藥品最高零售限價或企業(yè)自主制定的藥品零售價格遠遠高于其社會平均成本，使藥品最終以遠遠高于社會平均成本的價格出售。目前，我國藥品售價基本達到以下比例：中成藥出廠價格一般為零售價格的20％－25％，化學(xué)藥品為10％－20％，極個別在10％以下。。也就是說，藥品的零售價格一般是出廠價格的4－10倍，甚至更多。藥品價格虛高是造成老百姓看病難、看病貴的重要原因，已嚴(yán)重影響社會和諧，必須下大力氣解決。

一、藥品價格虛高的原因

(一)“以藥養(yǎng)醫(yī)”的藥品價格管理體制是藥品價格虛高的根本原因。20世紀(jì)90年代以來，我國衛(wèi)生支出預(yù)算逐年下降，醫(yī)院為謀求更大的利潤，把目光轉(zhuǎn)移到藥品上，開大處方，提高藥價，實行“以藥養(yǎng)醫(yī)”。從2001年至2006年的六年間，我國人均藥費占人均醫(yī)療費用的比重始終保持在42.7％以上，醫(yī)院本來應(yīng)依靠醫(yī)療服務(wù)獲取收入、維持運行，而出現(xiàn)藥費支出過高的情況顯然不合理。國家對“以藥養(yǎng)醫(yī)”的體制基本采取默認(rèn)態(tài)度，在藥品定價上直接預(yù)留了醫(yī)院的利潤空間，成為導(dǎo)致藥價虛高的根本原因。

(二)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)以給醫(yī)院高額回扣推動藥品銷售。我國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量多，很多企業(yè)規(guī)模小，難以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，導(dǎo)致成本高。而企業(yè)研發(fā)新藥的能力低，以生產(chǎn)仿制藥為主，同一藥品往往有幾十家甚至上百家企業(yè)生產(chǎn)，產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴(yán)重，缺乏競爭力。最終的后果是藥品企業(yè)間無序競爭和惡性競爭，企業(yè)只能以給醫(yī)院高額回扣推動藥品銷售，造成藥價虛高。

(三)醫(yī)藥流通企業(yè)銷售費用高。據(jù)統(tǒng)計，我國前10位藥品批發(fā)商僅占國內(nèi)醫(yī)藥批發(fā)28％的市場份額，全行業(yè)平均利潤率不足1％，而銷售費用率卻平均高達12％。醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模小，行業(yè)集中度不高，單個企業(yè)市場覆蓋率低，造成銷售環(huán)節(jié)多，費用高，提高了藥價。而不計其數(shù)的醫(yī)藥個體商規(guī)模更小，并且由于缺乏監(jiān)督機制，回扣更隱秘，數(shù)額更大。個體商經(jīng)銷的藥品種類和數(shù)量往往有限，無法實現(xiàn)市場覆蓋，所以轉(zhuǎn)手頻繁。每次轉(zhuǎn)手，都提高藥價。值的注意的是，個體商合法的經(jīng)營身份和政府監(jiān)管的缺失在客觀上為哄抬藥品價格創(chuàng)造了便利條件。

(四)醫(yī)患間信息不對稱使醫(yī)院提高藥價。藥品是一種特殊的商品，其特殊性體現(xiàn)在患者并不是真正意義上的需方?；颊呷狈I(yè)知識，而醫(yī)生利用其掌握的專業(yè)知識和信息的絕對優(yōu)勢成為患者用藥的決定者，醫(yī)生與患者間存在嚴(yán)重的信息不對稱。在缺乏監(jiān)督機制和利益的驅(qū)使下，基于這種信息不對稱的道德風(fēng)險便大面積產(chǎn)生。醫(yī)院提高藥價，醫(yī)生開大處方，過度提供藥品，造成藥費上升。

(五)藥品集中招標(biāo)采購存在“暗箱操作”。1999年，為改變藥品采購腐敗和混亂現(xiàn)象，降低虛高的藥價，我國開始實行藥品集中招標(biāo)采購制度。但從目前看，上述目標(biāo)都沒實現(xiàn)，相反，藥品招標(biāo)采購卻使“中介機構(gòu)獲利，患者和企業(yè)受損”。藥品招標(biāo)又增加了醫(yī)藥企業(yè)的負擔(dān)，企業(yè)為招標(biāo)成功，不得不拿出一筆可觀的“公關(guān)”費，進行“暗箱操作”，這些費用都追加到藥價上，最終轉(zhuǎn)嫁到患者身上。藥價并未降低，甚至出現(xiàn)越招標(biāo)藥價越高的現(xiàn)象，藥品招標(biāo)的作用只不過是通過招標(biāo)增加了一個利益分享者而已。

(六)多頭管理的醫(yī)藥管理體制造成藥價虛高。我國目前的醫(yī)藥管理體制是：發(fā)改委負責(zé)藥價的調(diào)控，衛(wèi)生部分管醫(yī)院，藥監(jiān)局分管藥品生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)。在藥品定價機制上，分為非醫(yī)保品種和醫(yī)保品種兩大類，其中，非醫(yī)保品種由藥品生產(chǎn)企業(yè)自行定價，只需將有關(guān)定價資料報當(dāng)?shù)匚飪r管理部門備案即可在全國銷售。而醫(yī)保品種則分為甲、乙兩類，實行不同的價格管理辦法，其中甲類由國家發(fā)改委統(tǒng)一定價和調(diào)價，全國執(zhí)行同一價格；乙類由各地物價管理部門分別定價，在生產(chǎn)企業(yè)自行定價的基礎(chǔ)上有上下15％的調(diào)控空間，各地分別執(zhí)行各地的價格。近年來，雖然發(fā)改委屢屢降低藥價，但醫(yī)院、藥店和醫(yī)藥企業(yè)每次都能迅速地找到替代藥，使降價藥“消失”，形成“降價死”的現(xiàn)象，將發(fā)改委的降價努力化為烏有。替代藥品中，不僅包括療效相同或相近的藥品，更多的是通過改包裝、改劑型、改規(guī)格等辦法使同一藥品改頭換面，逃避降價，以高價重新上市。在這一過程中，藥監(jiān)局管理失控，為“四改”大開綠燈，使新藥審批達到泛濫的程度。藥品生產(chǎn)企業(yè)對自行定價藥品往往虛報成本，以提高藥價。地方政府出于地方保護的考慮，對藥品生產(chǎn)企業(yè)上報的定價資料采取睜一只眼閉一只眼的態(tài)度，缺乏真實有效的測算和監(jiān)管，造成企業(yè)自行定價藥品和醫(yī)保乙類藥品價格虛高。

二、治理藥品價格虛高的措施

由于藥品市場上存在嚴(yán)重的信息不對稱，導(dǎo)致市場失靈，因此政府有必要介入進行規(guī)制。從目前的情況看，從根本上解決藥品價格虛高問題是一項系統(tǒng)工程，需要在各環(huán)節(jié)同時進行規(guī)制。

(一)實行全國統(tǒng)一的涵蓋全部藥品的價格上限規(guī)制。在藥品定價方法上，取消預(yù)留的醫(yī)院的利潤空間，實行價格上限規(guī)制，制定藥品的最高零售限價。藥品最高零售限價應(yīng)以藥品的生產(chǎn)和流通費用為依據(jù)進行制定。對療效確切的廉價經(jīng)典藥和有臨床應(yīng)用前景的創(chuàng)新藥，應(yīng)適當(dāng)提高限價，以鼓勵企業(yè)生產(chǎn)廉價經(jīng)典藥并進行新藥研發(fā)。價格上限規(guī)制的“最基本的目的是保護消費者”，最大限度的使企業(yè)在關(guān)注利潤的同時，進一步激勵企業(yè)提高生產(chǎn)效率和促進創(chuàng)新。將現(xiàn)有的按廠家、按規(guī)格、按劑型、按給藥途徑定價的單一被動的定價方法，改為同一藥品按廠家、按規(guī)格、按劑型、按給藥途徑定價和按劑型、按給藥途徑制定單位數(shù)量的價格兩種方式并舉的復(fù)式定價方法，并以單位數(shù)量的定價乘藥品的規(guī)格數(shù)量計算得出藥品的定價。這樣，無論醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)怎樣“四改”，都無法躲避規(guī)制，擺脫了通過所謂的“新藥審批”逃避規(guī)制的被動局面，避免“新藥”審批的泛濫，便于患者監(jiān)督藥價。同時，在定價藥品的范圍上，考慮到現(xiàn)有定價機制存在的問題，應(yīng)對全部藥品實行定價，這有利于解決企業(yè)自主定價所產(chǎn)生的虛報成本問題。

(二)設(shè)立專門的藥品價格規(guī)制機構(gòu)。在藥品定價的機構(gòu)設(shè)置和權(quán)力分配上，應(yīng)取消地方政府的定價權(quán)，在中央政府內(nèi)成立藥價規(guī)制機構(gòu)，作為全國統(tǒng)一的藥價管理機關(guān)，配備一定數(shù)量藥學(xué)專家、臨床醫(yī)生專家和經(jīng)濟學(xué)專家等專業(yè)技術(shù)人員，對所有藥品進行動態(tài)、實時的成本跟蹤測算，并通過網(wǎng)絡(luò)等傳播媒體，實時公布，提高透明度，實行全社會監(jiān)督。藥品價格規(guī)制機構(gòu)應(yīng)建立新藥審批的聯(lián)動機制，將藥品定價作為新藥審批的一個必要程序，沒有進行藥品定價的新藥一律不得審批。為了規(guī)范新藥審批程序，嚴(yán)格新藥審批管理，可考慮在各省市建立中央藥價規(guī)制機構(gòu)的派出機構(gòu)，承擔(dān)與當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥企業(yè)的聯(lián)絡(luò)工作，但派出機構(gòu)沒有定價權(quán)。通過這些機構(gòu)的設(shè)置，統(tǒng)一全國藥價并可避免地方保護主義，保證所有藥品包括新藥都納入藥價規(guī)制的范圍內(nèi)。為防止在藥品定價過程中產(chǎn)生腐敗現(xiàn)象，審計部門應(yīng)加強對藥價規(guī)制機構(gòu)的審計監(jiān)督，對定價藥品進行抽樣測算，提出整改意見，使藥價規(guī)制更透明、更合理、更科學(xué)。

篇（8）

一、基本案情

犯罪嫌疑人張某某，男，33歲，無業(yè)，黑龍江省哈爾濱市人。平日以從黃河道藥品黑市和網(wǎng)上購買散裝“藥品”，重新包裝后再銷售為生。

2013年4月至2013年7月間，犯罪嫌疑人張某某從網(wǎng)上分兩次購買了四箱共計2400瓶“硝苯地平緩釋片Ⅱ（伲福達）”藥品。通過網(wǎng)絡(luò)尋找到買主后，以李麗麗的名義先后兩次通過天津市西青區(qū)中北鎮(zhèn)的德邦物流公司發(fā)貨，以郵寄的方式將藥品銷售至江西景德鎮(zhèn)和山東威海等地。經(jīng)天津市藥監(jiān)局認(rèn)定，犯罪嫌疑人張某某銷售的硝苯地平緩釋片Ⅱ為假藥。

2013年7月至2013年8月間，犯罪嫌疑人張某某在沒有取得藥品經(jīng)營資質(zhì)的情況下，使用李麗麗、張亞榮的名字通過郵寄快遞的方式，多次向董海光、邵來振等人銷售藥品，銷售金額共計79520元。

2013年4月至2013年8月間，犯罪嫌疑人張某某在未取得藥品生產(chǎn)、經(jīng)營資質(zhì)的情況下，在天津市南開區(qū)黃河道與汶水路交口附近多次收購門冬胰島素注射液、精蛋白生物合成人胰島素注射液及包裝盒，后在西青區(qū)中北鎮(zhèn)潤姜家園B區(qū)6-1207、福悅里13-1708、運通花園20-1201等暫住處，將收購的藥品經(jīng)包裝后向外銷售。犯罪嫌疑人張某某被抓獲時，扣押其用于經(jīng)營的門冬胰島素30注射液997支，門冬胰島素注射液610支，精蛋白生物合成人胰島素注射液（預(yù)混30R）1810支，精蛋白生物合成人胰島素注射液（預(yù)混50R）220支及空置包裝盒等物品，價值226607.98元。被抽檢的12支扣押的“藥品”均為假藥。

二、主要爭議問題

本案審查過程中，爭議焦點主要有三個。一是犯罪嫌疑人張某某從黃河道藥品黑市和網(wǎng)上多次購買“藥品”，通過快遞郵寄的方式再次銷售，扣押的部分藥品經(jīng)鑒定為假藥，能否將全部通過快遞郵寄銷售的物品都認(rèn)定為銷售假藥。二是犯罪嫌疑人張某某多次從黃河道藥品黑市上購買散裝“藥品”和包裝盒，然后將包裝盒上同批次的藥品進行塑封后再銷售，是否構(gòu)成生產(chǎn)劣藥罪。三是犯罪嫌疑人張某某多次從不同人手中收購“藥品”，經(jīng)過重新包裝后再銷售，被扣押的藥品數(shù)量較大，經(jīng)檢驗，被抽檢的12支“藥品”均鑒定為假藥，能否憑借抽檢“藥品”的鑒定結(jié)論認(rèn)定其為生產(chǎn)、銷售假藥罪。

圍繞爭議焦點一，主要形成以下兩種不同意見。

第一種意見認(rèn)為：犯罪嫌疑人張某某沒有取得藥品經(jīng)營資格，從非正規(guī)渠道購買多種藥品后通過快遞郵寄的方式對外銷售，并且被扣押的準(zhǔn)備繼續(xù)銷售的藥品均為假藥（部分同批購買的“藥品”已經(jīng)銷售）。根據(jù)《刑法》第一百四十一的規(guī)定，只要是銷售假藥的，無論數(shù)量多少都應(yīng)該認(rèn)定為銷售假藥罪。張某某以前通過快遞郵寄銷售的藥品也均按照銷售假藥論處。

第二種意見認(rèn)為：張某某被抓獲時被扣押的“藥品”經(jīng)鑒定均為假藥，其中一部分已經(jīng)銷售，剩余部分準(zhǔn)備銷售，因此已經(jīng)確定為假藥的“藥品”，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為銷售假藥罪。其他通過快遞郵寄的方式銷售的“藥品”應(yīng)根據(jù)證據(jù)情況認(rèn)定為銷售假藥罪、非法經(jīng)營罪或者不能按犯罪處理。

圍繞爭議焦點二，也主要形成兩種不同意見。無論是哪種意見都是建立在假設(shè)銷售的藥品不是假藥的基礎(chǔ)上。

第一種意見認(rèn)為：張某某的行為構(gòu)成生產(chǎn)劣藥罪，張某某將收購來的“胰島素”更換外包裝，導(dǎo)致藥品內(nèi)包裝上的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號與外包裝上的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號不同，誤導(dǎo)購買人，根據(jù)《中華人民共和國藥品管理法》第四十九條第三款“（一）未標(biāo)明有效期或者更改有效期的；（二）不注明或者更改生產(chǎn)批號的”的規(guī)定，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為生產(chǎn)劣藥，根據(jù)其造成的危害后果，應(yīng)當(dāng)追究刑事責(zé)任。

第二種意見認(rèn)為：張某某的行為只是將帶有內(nèi)包裝的“藥品”重新?lián)Q了外包裝，不屬于更改有效期和生產(chǎn)批號，雖然“藥品”內(nèi)外包裝的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號有所不同，可能誤導(dǎo)購買人，但畢竟內(nèi)包裝上的信息是準(zhǔn)確的，根據(jù)刑法罪行法定原則，不能將生產(chǎn)劣藥的規(guī)定做類推解釋，因此張某某的行為不構(gòu)成生產(chǎn)劣藥。

圍繞爭議焦點三，也主要形成兩種不同意見。

第一種意見認(rèn)為：通過抽檢的方法可以確定張某某銷售的藥品中有假藥，而且銷售假藥罪的構(gòu)成要件中不需要達到一定的數(shù)量或金額。因此通過抽檢的方法確定被扣押的藥品中有假藥，就可以認(rèn)定為銷售假藥罪。

第二種意見認(rèn)為：張某某從黃河道黑市上從不同人手中多次購買“胰島素”。并且張某某供述稱“部分賣者說自己賣的胰島素是從醫(yī)院里買的，不是假藥”。因此通過抽檢的方法無法確認(rèn)所有被扣押的“藥品”均為假藥。在定罪時應(yīng)根據(jù)證據(jù)情況區(qū)別對待。

三、筆者的觀點

針對爭議焦點一，筆者同意第二種意見，理由如下：

“藥品”是特殊的商品，其生產(chǎn)、銷售都需要依照法律的規(guī)定，刑法中專門設(shè)置了針對“藥品”的犯罪，因此在認(rèn)定時首先就要對“藥品”進行嚴(yán)格的區(qū)分和界定。每種臨床“藥品”的生產(chǎn)都需要國家藥監(jiān)部門的批準(zhǔn)，都有“國藥準(zhǔn)字”的許可編號。本案中張某某被查扣的“藥品”經(jīng)鑒定為假藥，銷售此部分“藥品”認(rèn)定為銷售假藥罪沒有爭議。

本案中張某某沒有取得銷售藥品的資質(zhì)，對于其已經(jīng)通過快遞郵寄方式銷售出去的“藥品”，要視證據(jù)情況而定。銷售假藥罪比非法經(jīng)營罪的追訴標(biāo)準(zhǔn)低，沒有數(shù)量或者金額的限制。因此對于銷售假藥的行為，刑法打擊的力度更大。如果可以查清張某某銷售的“藥品”為假藥，甚至造成了更加嚴(yán)重的危害后果，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定其犯銷售假藥罪。

本案中張某某自己供述稱郵寄的物品是“藥品”，是從黃河道藥品黑市上收購的，也有部分是從網(wǎng)上購買的，對于“藥品”的真?zhèn)螣o法確定。在郵寄時因為快遞公司不能郵寄“藥品”，因此就在快遞單上寫郵寄的是“保健品”。本案中除了郵寄單據(jù)外沒有其它書證，郵寄的“藥品”也沒有找到，因此現(xiàn)有證據(jù)不能認(rèn)定張某某銷售的就是假藥，根據(jù)疑罪從無的原則，已經(jīng)銷售的藥品在沒有物證的情況下，不能認(rèn)定為銷售假藥罪。

通過查找到的“藥品”購買人，這些證人可以證實自己從張某某手中是以購買“藥品”的名義購買的，但也不能確定藥品的真假，并且物證已經(jīng)無法找到。對于此部分犯罪行為，因張某某的銷售金額達到非法經(jīng)營罪的追訴標(biāo)準(zhǔn)，因此認(rèn)定為非法經(jīng)營罪。

針對爭議焦點二，筆者也同意第二種意見，理由如下：

張某某從黃河道藥品黑市上收購胰島素注射液和胰島素注射液包裝盒，其目的是將包裝盒上相同生產(chǎn)批次的胰島素注射液放在一起，每十盒再進行塑封，加價之后再次對外銷售。張某某收購胰島素注射液和包裝盒次數(shù)多，也不能確定收購的胰島素注射液是真藥還是假藥，并且沒有將瓶內(nèi)藥品進行更換，因此不宜認(rèn)定為生產(chǎn)假藥。

張某某雖然對部分胰島素注射液外包裝進行更換，可能導(dǎo)致內(nèi)外包裝上的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號不一致，非常容易誤導(dǎo)購買人，但是張某某的行為并非對藥品的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號進行涂抹、更改。購買人仔細核對藥瓶上的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號不會影響正常使用。因此根據(jù)刑法禁止犯罪構(gòu)成類推的基本原則，張某某的行為不能認(rèn)定為生產(chǎn)劣藥，也不用考慮其是否會造成嚴(yán)重危害。如果張某某收購的胰島素注射液為假藥，那么按照銷售假藥處理。

針對爭議焦點三，筆者也同意第二種意見，理由如下：

篇（9）

現(xiàn)如今，中國逐步進入老齡化人口結(jié)構(gòu)，其巨大的醫(yī)藥消費潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1]，隨著國內(nèi)以及國外制藥企業(yè)的迅速擴張，從事醫(yī)藥營銷的人員也激增數(shù)倍。在這個產(chǎn)品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段，醫(yī)藥營銷人員要想處于不敗之地，自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。對于醫(yī)藥營銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過面對面的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對此，筆者認(rèn)為，銷售人員應(yīng)從以下幾個方面入手，提升自身的競爭力。

一、調(diào)整心態(tài)

很多醫(yī)藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”，接觸時總是陪著十二分的小心，彼此處于一個明顯不對等的階層。其實，這是大可不必的，只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫(yī)生來講，其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2]，同時，沒有任何一個醫(yī)生可以完全脫離藥品對患者進行治療，因此，營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫(yī)生，彼此之間建立合作關(guān)系。這樣，營銷人員就會以積極正向的心態(tài)去面對客戶，擁有一個良好的開始。

二、銷售禮儀

對營銷人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志；對企業(yè)來講，營銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場合，不同的對象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，營銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈禮節(jié)等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營銷人員應(yīng)該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶。

三、尋找時機

俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長眼”，這句老話也同樣適用于營銷行業(yè)。對于營銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如，實際中，會有營銷人員守候在手術(shù)室外，等待下手術(shù)的醫(yī)生進行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講，由于其自身疲憊勞累，對此種拜訪多數(shù)反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營銷人員應(yīng)盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪，例如對于門診客戶來講，在其過年過節(jié)值班時拜訪效果就特別好。

四、有效探尋

拜訪客戶時，營銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實際需要，例如想要得到更多信息時，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此，通過探尋對客戶觀念進行有效把控，以此制定下一步策略。

五、善于傾聽

很多營銷人員在拜訪客戶的時候，經(jīng)常會出現(xiàn)的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品，以諸多專業(yè)名詞進行講解，并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實真正有經(jīng)驗的營銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對顧客的反應(yīng)制定銷售策略。因此，營銷人員要善于傾聽，從中發(fā)現(xiàn)問題，最終解決問題。

六、重視異議

對于營銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購買才是不正常的。所以，營銷人員在面對顧客異議的時候，心態(tài)要保持平和，針對顧客提出的有效異議，要耐心認(rèn)真的進行解釋，如遇某些專業(yè)問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給部，得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對顧客的尊重。

七、獲取承諾

營銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個可達成目標(biāo)，在拜訪即將結(jié)束之時，要根據(jù)拜訪實際情況，向客戶提出此次拜訪所要達成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個完滿的句號。

篇（10）

一、現(xiàn)階段醫(yī)藥銷售行業(yè)納稅現(xiàn)狀

1. 醫(yī)藥銷售行業(yè)是重要的稅收征收對象

改革開放以來，特別是市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，為醫(yī)藥銷售行業(yè)的蓬勃發(fā)展帶來了有利的市場環(huán)境，加之，人民對醫(yī)療衛(wèi)生的要求也越來越高，銷售渠道和手段的多樣化，中國醫(yī)藥銷售行業(yè)也由原來的經(jīng)濟效益低，發(fā)展緩慢，轉(zhuǎn)向高收益，高回報的熱門行業(yè)。在良好的市場前景下，一方面，醫(yī)藥銷售行業(yè)成為了我國納稅又一新的增長點，已經(jīng)成為重要的稅收征收對象。另一方面，高利潤的誘惑下，不少商家利用各種手段偷稅漏稅，嚴(yán)重阻礙了正常的征收環(huán)境，給稅收征收帶來了巨大的麻煩。

2. 醫(yī)藥銷售行業(yè)納稅出現(xiàn)的問題

2.1 出現(xiàn)嚴(yán)重的醫(yī)藥賬戶作假現(xiàn)象

為了獲取更高的經(jīng)濟利益，商家一是進行賬外經(jīng)營。藥品銷售的銷售對象一般為非增值稅納稅人，該環(huán)節(jié)收入一般情況以現(xiàn)金交易為主，很少購買者回去索要發(fā)票。一些商家用購物小票代替納稅發(fā)票，造成發(fā)票賬戶不能真實反映該銷售商的真實銷售業(yè)績。二是，商家使用“兩本賬”。許多銷售公司為了逃避高額的納稅負擔(dān)，采用兩種財務(wù)核算方式，簡單的說就是有兩個賬本。一個賬本作為納稅報稅憑證，主要是開票收入賬本；為開具發(fā)票的收入納入另一個賬本，作為了解企業(yè)經(jīng)營狀況的賬本。

2.2 醫(yī)藥銷售稅收抵扣制度不完善

隨著醫(yī)藥管理改革的進程不斷加快，醫(yī)藥進貨渠道呈現(xiàn)多樣化，由單一的進貨渠道改為多渠道，使得更加靈活，但是這也增加了監(jiān)管的難度。特別是大型醫(yī)藥銷售公司，只能采取對其下屬進項稅由總公司統(tǒng)一抵扣，不能保證對所有的藥品銷售信息做到絕對的監(jiān)管。這就是進項稅變得更加不具嚴(yán)格性、規(guī)范性，很容易出現(xiàn)隨意抵扣或者蓄意增大進項稅的行為。甚至一些廠家和經(jīng)銷商串通一氣，更改相關(guān)信息，使稅收抵扣混亂，擾亂納稅秩序。

2.3 稅收管理存在薄弱環(huán)節(jié)

納稅漏洞也不完全是經(jīng)銷商的原因，由于我國納稅制度以及納稅管理還不健全，還未形成完整的納稅管理體系，一班高素質(zhì)的納稅人員，導(dǎo)致納稅管理隨意性，稅收工作人員責(zé)任意識淡薄，由于長時間和固定的經(jīng)銷商打交道，很容易形成利益關(guān)系，抱著與人方便，自己方便的心態(tài)，少數(shù)工作人員甚至幫助偷稅漏稅。另一方面，納稅監(jiān)管不嚴(yán)，很大程度依靠自我監(jiān)督，這嚴(yán)重減弱了監(jiān)管的實際意義，使監(jiān)管形同虛設(shè)。

二、 醫(yī)藥銷售行業(yè)稅收漏洞原因分析

1. 依法納稅意識淡薄

作為商人，利益最大化占有重要的地位，一些經(jīng)銷商就鋌而走險，偷稅漏稅，缺乏最基本的依法納稅意識。而且由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，是國家國計民生的重要內(nèi)容，國家在這方面的監(jiān)管較嚴(yán)，但是稅收管理卻不能實現(xiàn)規(guī)范化。一方面，是稅法宣傳力度不夠，納稅者對稅法知識認(rèn)識不足，依法納稅意識不強。另一方面，利益驅(qū)使，經(jīng)銷商追求高額利潤，鉆法律空子，采取非法手段偷稅漏稅。

2. 藥品生產(chǎn)商和銷售商聯(lián)手逃避稅收管理

人們對醫(yī)藥消費的不斷提高，醫(yī)藥市場不斷壯大，藥品生產(chǎn)企業(yè)競爭也越來越激烈，為了搶占醫(yī)藥市場份額，都會采取各種手法，贏得市場先機，甚至不擇手段推銷藥品，其中，最主要的是給藥品銷售商好處，從而獲得市場占有率，整個藥品市場存在嚴(yán)重的惡心競爭和壟斷。為逃避國家稅收，廠商開始通過不正當(dāng)合作，互相隱瞞收入，獲取非法利益，而出現(xiàn)這種情況，國家的稅收監(jiān)管很難控制和管理。

3.稅收管理制度不健全

稅收管理制度相對滯后，主要稅收管理還未完全擺脫市場經(jīng)濟體制的束縛。相關(guān)管理制度還是老一套，不適應(yīng)時展的新需要，管理隊伍老化，管理素質(zhì)普遍偏低，一些稅務(wù)人員責(zé)任意識差，疏于管理，不能主動去加強對企業(yè)的稅收監(jiān)管。這也是由于醫(yī)藥管理改革速度較慢，一方面，醫(yī)藥管理體制不順。醫(yī)藥與醫(yī)藥市場競爭環(huán)境差，有不正當(dāng)競爭和壟斷行為，這造成了稅收管理混亂。另一方面，中國現(xiàn)行稅制并不完善合理。其中在醫(yī)療衛(wèi)生中表現(xiàn)最為明顯的是，醫(yī)藥經(jīng)營征收增值稅，但是醫(yī)療衛(wèi)生卻征收營業(yè)稅，而稅務(wù)部門對經(jīng)營醫(yī)藥同時又兼職衛(wèi)生診治的企業(yè)征稅標(biāo)準(zhǔn)如何定，沒有具體的條文說明，導(dǎo)致模棱兩可。這樣就很容易產(chǎn)生漏征漏管發(fā)生，也助長了企業(yè)偷稅漏稅的發(fā)生。一些醫(yī)藥零售企業(yè)由于財務(wù)核算體系不健全，加上對于個體經(jīng)營戶的稅收管理松懈，例如，醫(yī)保刷卡收入不如實申報，在經(jīng)營范圍內(nèi)，搞促銷活動都會贈送禮品、藥品，但是并未將其視同銷售，所以漏申報這些贈品。

三、 醫(yī)藥銷售行業(yè)稅收漏洞解決建議

1. 加強醫(yī)藥經(jīng)銷商依法納稅意識

首先需要加強經(jīng)銷商的依法納稅意識，以及普及納稅知識。一是，開展豐富多彩的稅收政策宣傳，提高醫(yī)藥經(jīng)營者的納稅意識；二是，普及經(jīng)銷商的納稅知識和專業(yè)知識，了解自身應(yīng)該繳納哪些稅收，這不僅能夠保證經(jīng)銷商依法納稅，更能提高經(jīng)銷商的權(quán)利意識，在合法的情況下，合理避稅，從而增加銷售收入。

2. 加強各部門的協(xié)調(diào)聯(lián)動機制

特別是加強與工商、藥監(jiān)、醫(yī)保、金融等部門的溝通交流，確保信息的通暢和共享。通過醫(yī)保部門、銀行保刷卡信息等有用信息，進行納稅項目審核，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。加強醫(yī)藥監(jiān)管部門間的協(xié)調(diào)作用，通過交流及時發(fā)現(xiàn)遺漏信息，減少信息重復(fù)收集，形成監(jiān)管聯(lián)動，信息共享的局面。

3. 提升醫(yī)藥銷售行業(yè)管理水平

第一，加強醫(yī)藥行業(yè)銷售企業(yè)會計核算的監(jiān)控力度，從而提高納稅申報的質(zhì)量。稅務(wù)機關(guān)加強對日常檢查和納稅評估中，問題較多的企業(yè)，重點檢查，責(zé)令整改，多次查出存在會計核算問題的企業(yè)，要追究其責(zé)任；第二，各公司需要制定會計核算制度、統(tǒng)一會計核算方式，通過統(tǒng)一的管理，提高公司的監(jiān)管，健全會計核算體制，能夠有效提高會計核算真實性；第三，醫(yī)藥企業(yè)必須執(zhí)行嚴(yán)格執(zhí)行財務(wù)、會計制度。第四，加強總公司下分支機構(gòu)的監(jiān)管力度。主要監(jiān)督內(nèi)容是，督促分支機構(gòu)辦理注冊稅務(wù)登記，督促其依法納稅，防止由于缺乏監(jiān)管而偷稅漏稅。

4. 加強稅務(wù)機關(guān)人員的素質(zhì)

加強稅務(wù)機關(guān)的素質(zhì)也能夠有效防止醫(yī)藥銷售行業(yè)出現(xiàn)稅收漏洞，增強納稅者依法納稅行為，現(xiàn)階段，稅務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)不能夠滿足經(jīng)濟發(fā)展對稅務(wù)人員的要求，一方面，要大力吸納稅務(wù)人才，充實稅務(wù)機關(guān)隊伍。另一方面，定期組織稅務(wù)人員參加稅務(wù)培訓(xùn)，增強其業(yè)務(wù)能力。

總結(jié)：

現(xiàn)階段，經(jīng)濟的快速發(fā)展，推動著醫(yī)藥銷售業(yè)的快速發(fā)展，在發(fā)展過程中，依法納稅是醫(yī)藥銷售企業(yè)應(yīng)該無條件貫徹的，但是一些企業(yè)為了獲取更大的利潤，鋌而走險的鉆法律空子偷稅漏稅，嚴(yán)重擾亂了醫(yī)藥銷售行業(yè)的秩序，也減少了國家的稅收，出現(xiàn)稅收漏洞的。其中的原因有許多，針對這些問題有關(guān)部門需要加強措施，減少稅收漏洞。

參考文獻：

[1]李丹. 自貢市大安區(qū)國家稅務(wù)局醫(yī)藥銷售行業(yè)稅收管理問題的研究[D]. 西南財經(jīng)大學(xué)碩士論文， 2010（12）