序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

除了公司的日常工作，我參與了9月10日“教師節(jié)感恩嘉年華”和10月2日——4日的2005年“家在武漢”洪山廣場(chǎng)房展會(huì)等兩次大型公司活動(dòng)。在活動(dòng)的前期準(zhǔn)備和后期展示期間，我充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極提供有效建議和意見(jiàn)，主動(dòng)按時(shí)優(yōu)質(zhì)完成公司和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作，為活動(dòng)的順利進(jìn)行作出了自己的貢獻(xiàn)。

面對(duì)即將開(kāi)展的美加·湖濱新城二期工程，公司前期必將開(kāi)展各項(xiàng)大型戶外推廣活動(dòng)，同時(shí)也會(huì)積極參加各類(lèi)房地產(chǎn)交易會(huì)，以提升品牌形象，促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。通過(guò)前期參與的各項(xiàng)大型活動(dòng)，我覺(jué)得公司在大型展示活動(dòng)上應(yīng)做好相關(guān)準(zhǔn)備和考察工作，具體建議如下：

1、公司在繼續(xù)刊登報(bào)版廣告，樹(shù)立樓盤(pán)和公司形象的同時(shí)，可以積極參與目前舉辦的各類(lèi)室內(nèi)外房展會(huì)，以促進(jìn)一期剩余樓盤(pán)銷(xiāo)售和二期樓盤(pán)預(yù)售。

2、如參加室外房展會(huì)，事先應(yīng)仔細(xì)觀察布展場(chǎng)地。特別要注意天氣情況和風(fēng)口位置，布展時(shí)應(yīng)避開(kāi)風(fēng)口，以免吹壞噴繪。天氣如有變化，也應(yīng)提前做好防雨用具等準(zhǔn)備工作。

3、參展展架外形應(yīng)事先做出效果圖，如有可能可請(qǐng)搭展公司事先設(shè)計(jì)展架外形，以便公司參考，確定最佳外形。再由廣告公司根據(jù)展架外形需要，設(shè)計(jì)相應(yīng)噴繪圖案。

篇（2）

MC：您知道，現(xiàn)在的PC廠商其實(shí)已提供有很多可選的存儲(chǔ)解決方案，比如RAID陣列，但大多數(shù)用戶并不一定關(guān)心，如何讓用戶去使用整套外置解決方案?

Jay：首先外置存儲(chǔ)相比PC內(nèi)置存儲(chǔ)存在許多優(yōu)點(diǎn)，外置存儲(chǔ)的適應(yīng)性要好過(guò)很多基于RAID的內(nèi)置解決方案。美國(guó)是艾美加最大的市場(chǎng)，在美國(guó)，用戶傾向于從視頻網(wǎng)站和社交網(wǎng)站上獲得外置解決方案知識(shí)，YOUTUBE和FACEBOOK是用戶獲取內(nèi)容的有效渠道。在國(guó)內(nèi)，我們正在將艾美加解決方案的優(yōu)勢(shì)和各種材料進(jìn)行本地化處理，存放在中國(guó)本地的社交網(wǎng)站和傳播分享平臺(tái)上，供用戶了解。

MC：你如何看待外置存儲(chǔ)方案的本土化策略?

Jay：事實(shí)上，我們已經(jīng)在進(jìn)行各項(xiàng)本地化的路上，我們已與國(guó)內(nèi)某著名第三方廠商進(jìn)行了溝通，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的中小企業(yè)和個(gè)人提供本土化應(yīng)用。此外，在產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)上，比如咨詢(xún)、維護(hù)、售后支持等都會(huì)加入本土化體系，以改善用戶體驗(yàn)。而在服務(wù)上，對(duì)個(gè)人用戶，我們的硬盤(pán)虛擬化、殺毒應(yīng)用以及備份軟件都是免費(fèi)的。

MC：從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，磁盤(pán)存儲(chǔ)介質(zhì)的外置存儲(chǔ)應(yīng)用是逐漸勢(shì)微的，未來(lái)移動(dòng)存儲(chǔ)方案是否應(yīng)考慮向其他存儲(chǔ)介質(zhì)發(fā)展?

篇（3）

進(jìn)入公司一個(gè)多月時(shí)間里，我主要負(fù)責(zé)公司文案撰寫(xiě)和與武漢青銅騎士廣告公司的日常聯(lián)絡(luò)工作。在公司各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和各部門(mén)同事的密切配合下，我能按時(shí)優(yōu)質(zhì)完成領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，同時(shí)積極督促武漢青銅騎士廣告公司按時(shí)完成各項(xiàng)設(shè)計(jì)文稿和圖片，保證了公司各項(xiàng)宣傳推廣活動(dòng)的順利進(jìn)行。

   

除了公司的日常工作，我參與了9月10日“教師節(jié)感恩嘉年華”和10月2日——4日的XX年“家在武漢”洪山廣場(chǎng)房展會(huì)等兩次大型公司活動(dòng)。在活動(dòng)的前期準(zhǔn)備和后期展示期間，我充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極提供有效建議和意見(jiàn)，主動(dòng)按時(shí)優(yōu)質(zhì)完成公司和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作，為活動(dòng)的順利進(jìn)行作出了自己的貢獻(xiàn)。

   

面對(duì)即將開(kāi)展的美加·湖濱新城二期工程，公司前期必將開(kāi)展各項(xiàng)大型戶外推廣活動(dòng)，同時(shí)也會(huì)積極參加各類(lèi)房地產(chǎn)交易會(huì)，以提升品牌形象，促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。通過(guò)前期參與的各項(xiàng)大型活動(dòng)，我覺(jué)得公司在大型展示活動(dòng)上應(yīng)做好相關(guān)準(zhǔn)備和考察工作，具體建議如下：

   

1、公司在繼續(xù)刊登報(bào)版廣告，樹(shù)立樓盤(pán)和公司形象的同時(shí)，可以積極參與目前舉辦的各類(lèi)室內(nèi)外房展會(huì)，以促進(jìn)一期剩余樓盤(pán)銷(xiāo)售和二期樓盤(pán)預(yù)售。

   

2、如參加室外房展會(huì)，事先應(yīng)仔細(xì)觀察布展場(chǎng)地。特別要注意天氣情況和風(fēng)口位置，布展時(shí)應(yīng)避開(kāi)風(fēng)口，以免吹壞噴繪。天氣如有變化，也應(yīng)提前做好防雨用具等準(zhǔn)備工作。

   

3、參展展架外形應(yīng)事先做出效果圖，如有可能可請(qǐng)搭展公司事先設(shè)計(jì)展架外形，以便公司參考，確定最佳外形。再由廣告公司根據(jù)展架外形需要，設(shè)計(jì)相應(yīng)噴繪圖案。

   

4、參展所需相關(guān)布展裝備，如遮陽(yáng)傘、足夠數(shù)量的桌椅板凳、各種類(lèi)型的房模、整體規(guī)劃模型和音響設(shè)備、宣傳片都應(yīng)提前備齊，以便現(xiàn)場(chǎng)布展。

   

篇（4）

一、前言

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的興起，越來(lái)越多的技術(shù)服務(wù)企業(yè)逐漸涌現(xiàn)，他們并不生產(chǎn)制造具體的實(shí)物，而是提供各種技術(shù)服務(wù)、解決方案等無(wú)形的產(chǎn)品。技術(shù)服務(wù)企業(yè)往往擁有掌握專(zhuān)業(yè)技術(shù)的核心人才，側(cè)重技術(shù)研發(fā)，側(cè)重自主創(chuàng)新，有些甚至擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

技術(shù)服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品往往擁有較高的技術(shù)含量，難以被模仿，客戶群體為有技術(shù)需求的高端客戶。

其營(yíng)銷(xiāo)人員與一般企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員不同，除需具備良好的溝通能力和營(yíng)銷(xiāo)技能外，還需具備與產(chǎn)品相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，使其能精準(zhǔn)的了解客戶需求，并將客戶需求傳達(dá)給研發(fā)技術(shù)部門(mén)，為客戶提供針對(duì)。往往許多技術(shù)服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員是由專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員再接受營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型而來(lái)的復(fù)合型人才。對(duì)于這類(lèi)人員薪酬方案的設(shè)定成為了許多企業(yè)的難題。

二、幾種幸見(jiàn)的薪酬方案分析

技術(shù)服務(wù)企業(yè)性質(zhì)往往以國(guó)有和外資居多。依托國(guó)有科研院所、外資機(jī)構(gòu)的技術(shù)實(shí)力設(shè)立。企業(yè)性質(zhì)不同，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬的設(shè)計(jì)也有所不同，下面我們就常見(jiàn)的幾種形式進(jìn)行分析。

(一)純工資

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，技術(shù)服務(wù)企業(yè)多為國(guó)有科研院所等事業(yè)單位，工資由國(guó)家財(cái)政行政撥款，薪酬方案為按職別分等級(jí)的純工資方案。它使?fàn)I銷(xiāo)人員收入有保障、有助于團(tuán)隊(duì)協(xié)作、有助于培養(yǎng)企業(yè)長(zhǎng)期客戶、有助于減少短期急功近利的行為。但隨著改革開(kāi)放的深入，這種與個(gè)人業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)的薪酬會(huì)讓人覺(jué)得薄待業(yè)績(jī)優(yōu)良者而厚待業(yè)績(jī)惡劣者，不僅會(huì)降低個(gè)人的開(kāi)拓性，而且會(huì)降低整體營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的積極性，這種薪酬方案已逐步被“工資+獎(jiǎng)金”的方案取代。

(二)工資+獎(jiǎng)金

這種方案中，營(yíng)銷(xiāo)人員除了可以按時(shí)領(lǐng)取工資外，還可以因?yàn)橥瓿梢欢康臓I(yíng)銷(xiāo)工作而獲得獎(jiǎng)金，對(duì)于當(dāng)時(shí)收入尚未多元化的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)有一定激勵(lì)作用。獎(jiǎng)金及時(shí)彌補(bǔ)了純工資的不足，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員一種物質(zhì)和精神的雙重激勵(lì)。由于這種方案是以調(diào)動(dòng)廣大企業(yè)員工的積極性從而搞好企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)。故還存在純工資方案的一些痕跡。獎(jiǎng)金與銷(xiāo)售額掛鉤并不緊密，隨著營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的上升，激勵(lì)實(shí)際上是不斷下降的。尤其是到了后期國(guó)有企業(yè)的獎(jiǎng)金最終成了企業(yè)對(duì)于廣大員工的一種普遍化的獎(jiǎng)勵(lì)，在外資企業(yè)逐步進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，“工資+獎(jiǎng)金”的方案也失去了起初的競(jìng)爭(zhēng)力。

(三)工資+傭金

這種方案最初多被外資企業(yè)所采用，有些國(guó)內(nèi)企業(yè)現(xiàn)也逐步推行。與“工資+獎(jiǎng)金”的方案最大的區(qū)別是獎(jiǎng)金的發(fā)放與銷(xiāo)售額關(guān)系不大，而傭金的發(fā)放則是與銷(xiāo)售額緊密聯(lián)系在一起的。這種方案是把銷(xiāo)售額按百分率提成作為傭金，連同工資一起支付。在保證營(yíng)銷(xiāo)人員有部分穩(wěn)定收入的情況下，又保持了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員較高的激勵(lì)。

工資與傭金的比例，以及傭金占銷(xiāo)售額的比例是在實(shí)踐中需不斷探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期內(nèi)薪酬方案的相對(duì)穩(wěn)定性。對(duì)于知名度較高、管理體制趨于成熟、客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，其銷(xiāo)售額更大程度上是來(lái)自于企業(yè)整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，需要依賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)員工不斷拜訪客戶以開(kāi)拓市場(chǎng)，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開(kāi)拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激營(yíng)銷(xiāo)員工的工作積極性。國(guó)有技術(shù)服務(wù)企業(yè)大多偏重科研投入，營(yíng)銷(xiāo)投入偏弱，其營(yíng)銷(xiāo)人員傭金比例較重視營(yíng)銷(xiāo)推廣的外資企業(yè)偏低。

(四)工資+傭金+獎(jiǎng)金

這種薪酬方案兼顧了“工資”、“傭金”、“獎(jiǎng)金”三者，在以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)、利用傭金和獎(jiǎng)金以促進(jìn)銷(xiāo)售工作的同時(shí)，增加了營(yíng)銷(xiāo)人員的安全感，提高了他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，有利于銷(xiāo)售工作的良性發(fā)展和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

在技術(shù)服務(wù)企業(yè)中，因其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力要求高，營(yíng)銷(xiāo)人員與研發(fā)人員同樣是稀缺資源。而且隨著外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，營(yíng)銷(xiāo)人員也會(huì)通過(guò)比較，考慮在目前企業(yè)中的收入是否合理，同時(shí)也會(huì)與企業(yè)其他工作人員來(lái)比較，決定自己的付出是否值得，所以有必要將其薪酬維持一定的水準(zhǔn)，“工資+傭金+獎(jiǎng)金”為較有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬方案。

(五)工資+團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金

“傭金”通常與個(gè)人銷(xiāo)售額掛鉤，企業(yè)難以推行團(tuán)隊(duì)協(xié)作的營(yíng)銷(xiāo)文化，所以許多大型技術(shù)服務(wù)企業(yè)引入了團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金。將全體營(yíng)銷(xiāo)人員視作一個(gè)整體，確定其收入之和，每個(gè)員工的收入則按貢獻(xiàn)大小占總貢獻(xiàn)的比例計(jì)算，其計(jì)算公式為：個(gè)人團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金=總獎(jiǎng)勵(lì)金×(個(gè)人貢獻(xiàn)／全體貢獻(xiàn))。獎(jiǎng)勵(lì)金按銷(xiāo)售額的百分比提取。這樣，不僅引導(dǎo)員工重視團(tuán)隊(duì)合作，減少追求短期利益對(duì)企業(yè)的損害，同時(shí)也體現(xiàn)了多勞多得的原則，可以增加其職業(yè)歸屬感和進(jìn)取心。然而個(gè)人貢獻(xiàn)比例的確定如何能客觀衡量，也是企業(yè)需進(jìn)一步規(guī)范的。

(六)基于平衡計(jì)分卡繢效考核調(diào)整的固定工資+浮動(dòng)工資

平衡計(jì)分卡是基于一個(gè)較為完整的價(jià)值鏈所建立起來(lái)的戰(zhàn)略和績(jī)效管理工具，其四個(gè)維度的指標(biāo)兼顧了短期與長(zhǎng)期、成果與動(dòng)因、外部與內(nèi)部之間的平衡。平衡計(jì)分卡考核指標(biāo)可從企業(yè)逐級(jí)分解到部門(mén)和個(gè)人，基于對(duì)企業(yè)、部門(mén)、個(gè)人KPI績(jī)效考核結(jié)果而決定的固定工資與浮動(dòng)工資，是目前較流行的薪酬設(shè)計(jì)方案。

篇（5）

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功案例非常多，在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)候不要只是看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功的案例要將眼睛盯著企業(yè)自身的情況，不是有一個(gè)好的想法就可以成功，要將整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃考慮到細(xì)節(jié)，在這點(diǎn)上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是相同的。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有有區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，只有正確的認(rèn)識(shí)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)到極致。

2、專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

“工欲善其事必先利其器”找對(duì)正確的人是成功的一半。通常在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)上普遍有著兩種極端：一是抱試試看心態(tài)的企業(yè)，臨時(shí)找來(lái)兩三個(gè)人，甚至某一個(gè)人就開(kāi)始了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，并且這些人還不一定是專(zhuān)職做這個(gè)事，可能是從原來(lái)銷(xiāo)售部門(mén)找了幾個(gè)經(jīng)常會(huì)上網(wǎng)的，兼著做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。在分工上也沒(méi)有什么區(qū)分，放任員工想怎么干就怎么干，也沒(méi)有相應(yīng)的權(quán)責(zé)。在團(tuán)隊(duì)的管理上，還必須要做到分工合理，相應(yīng)的職責(zé)要明確到每一個(gè)人，檢查起來(lái)才有據(jù)可查，責(zé)任才能落實(shí)到每個(gè)人頭上，相應(yīng)的計(jì)劃才能執(zhí)行下去。

3、有效的營(yíng)銷(xiāo)方案制定

根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的靈魂，如果缺少切實(shí)可行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案，不管再怎么努力，終將會(huì)是徒勞無(wú)益。

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定，很多企業(yè)都滿不在意，要么覺(jué)得能做多少算多少，要么覺(jué)得越大越好。要知道這種想法直接導(dǎo)致的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的工作無(wú)法檢查，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，誰(shuí)也不需要為此負(fù)任何責(zé)任，在這種情況下，要想成功我相信是不太可能的。

篇（6）

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功案例非常多，在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)候不要只是看到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功的案例要將眼睛盯著企業(yè)自身的情況，不是有一個(gè)好的想法就可以成功，要將整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃考慮到細(xì)節(jié)，在這點(diǎn)上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是相同的。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有有區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，只有正確的認(rèn)識(shí)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)到極致。

2、專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

“工欲善其事必先利其器”找對(duì)正確的人是成功的一半。通常在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)上普遍有著兩種極端：一是抱試試看心態(tài)的企業(yè)，臨時(shí)找來(lái)兩三個(gè)人，甚至某一個(gè)人就開(kāi)始了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，并且這些人還不一定是專(zhuān)職做這個(gè)事，可能是從原來(lái)銷(xiāo)售部門(mén)找了幾個(gè)經(jīng)常會(huì)上網(wǎng)的，兼著做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。在分工上也沒(méi)有什么區(qū)分，放任員工想怎么干就怎么干，也沒(méi)有相應(yīng)的權(quán)責(zé)。在團(tuán)隊(duì)的管理上，還必須要做到分工合理，相應(yīng)的職責(zé)要明確到每一個(gè)人，檢查起來(lái)才有據(jù)可查，責(zé)任才能落實(shí)到每個(gè)人頭上，相應(yīng)的計(jì)劃才能執(zhí)行下去。

3、有效的營(yíng)銷(xiāo)方案制定

根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案是企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的靈魂，如果缺少切實(shí)可行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案，不管再怎么努力，終將會(huì)是徒勞無(wú)益。

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定，很多企業(yè)都滿不在意，要么覺(jué)得能做多少算多少，要么覺(jué)得越大越好。要知道這種想法直接導(dǎo)致的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的工作無(wú)法檢查，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，誰(shuí)也不需要為此負(fù)任何責(zé)任，在這種情況下，要想成功是不太可能的。

篇（7）

可是光是遺憾沒(méi)有用。我們要知道為什么會(huì)得不到完善的執(zhí)行，同時(shí)我們還要知道怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗。

在這篇文章中，我想主要探討這么幾個(gè)方面的問(wèn)題：

（一）、 什么是好方案？

（二）、 為什么好方案會(huì)得不到完善的執(zhí)行？

（三）、 怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗?

[bn]一、什么是好方案 [/b]

企業(yè)為解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，或自行設(shè)計(jì)，或延用外腦，形成種種方案。不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃人員對(duì)同樣的問(wèn)題會(huì)產(chǎn)生不同的方案。有的似乎平淡無(wú)奇，但的確很有效，有的看上去很有新意，但是卻得不到期望的效果。那么，究竟什么才是好方案？好方案的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

我認(rèn)為，判斷一個(gè)方案是不是好方案，至少有這樣幾個(gè)衡量的指標(biāo)：

一）它是否基于細(xì)致、詳盡、準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研。

有的策劃人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題不甚了然，自恃掌握了一些所謂理論，想當(dāng)然地對(duì)企業(yè)所遇到的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題指手畫(huà)腳，寫(xiě)一些書(shū)房里的“空中樓閣”式的所謂策劃。這樣怎么能解決實(shí)際問(wèn)題？這樣的方案當(dāng)然不能算是什么好方案，盡管它的文案可能寫(xiě)得十分精彩。

二）它是否具有很強(qiáng)的針對(duì)性。

我堅(jiān)持這樣的觀點(diǎn)，“一個(gè)好方案只解決一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題?！笔聦?shí)上，僅僅一個(gè)方案不可能解決所有的（或者是若干個(gè)）營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，盡管它看上去面面俱到。只有當(dāng)方案具有極強(qiáng)的針對(duì)性，只針對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，將所有的元素都指向同一個(gè)目標(biāo)的時(shí)候才能夠形成強(qiáng)大的合力。這樣的方案才有可能是一個(gè)好方案。

三）它是否具有實(shí)際可操作性。

有的策劃人員經(jīng)過(guò)了詳細(xì)而周密的市場(chǎng)調(diào)研，獲取了相當(dāng)?shù)馁Y料，對(duì)企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，形成的策劃方案看上去也不錯(cuò)，但是卻缺乏實(shí)際操作性。這樣的方案也不能算是好方案。就好比我們都知道，如果你告訴一個(gè)人：“如果你打出的拳頭有萬(wàn)斤之力，他的敵人肯定會(huì)被打死?！钡侨巳硕贾?，一個(gè)人的拳頭是不可能有萬(wàn)斤之力的，所以這樣的沒(méi)有可操作性的方案等于是廢話，它不能被稱(chēng)之為一個(gè)好方案，即便它指明了一個(gè)真理。（具有諷刺意味的是，這個(gè)真理是人人皆知而無(wú)須指明的）

四）它是否具有可持續(xù)性

有的方案在得到完善的執(zhí)行后，的確取得一定的效果，也切實(shí)地解決了特定的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。但是如果方案沒(méi)有可持續(xù)性，那么就有可能產(chǎn)生更多的問(wèn)題，因?yàn)槿魏问挛锒季哂醒永m(xù)性。所以，沒(méi)有持續(xù)性和前瞻性的方案不能算是好方案。

二、為什么好方案得不到完善的執(zhí)行？

一個(gè)好方案誕生了。不等于特定的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題就得到了解決。因?yàn)檫€有一個(gè)同樣重要的問(wèn)題，那就是完善的執(zhí)行。

可是有很多好方案并沒(méi)有得到完善的執(zhí)行。這是我們作為營(yíng)銷(xiāo)策劃公司最感到遺憾和憤怒的。

那么為什么好方案卻得不到完善的執(zhí)行呢？

我個(gè)人認(rèn)為至少有這樣幾個(gè)原因：

一）企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題。

一些方案從解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的技術(shù)層面上來(lái)說(shuō)的確是個(gè)好方案，但是并沒(méi)有涉及到企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題或者一時(shí)不能改變企業(yè)盤(pán)根錯(cuò)節(jié)的內(nèi)部問(wèn)題。從而由于企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題給方案的執(zhí)行帶來(lái)相當(dāng)?shù)膱?zhí)行難度，甚至導(dǎo)致方案得不到完善的執(zhí)行。這樣就影響到營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的解決。比如企業(yè)內(nèi)部責(zé)、權(quán)、利不明，又比如企業(yè)機(jī)制不靈活，或者企業(yè)組織架構(gòu)過(guò)于繁雜等等都有可能使好方案得不到執(zhí)行。

二）方案執(zhí)行人員的素質(zhì)問(wèn)題。

方案執(zhí)行人員的素質(zhì)不均衡會(huì)導(dǎo)致對(duì)方案的理解不透徹，從而影響到方案的執(zhí)行。一個(gè)沒(méi)有接受過(guò)良好培訓(xùn)或者沒(méi)有受過(guò)足夠培訓(xùn)的方案執(zhí)行人員不能作出出色的成果。這樣不但不可能很好地執(zhí)行方案，還有可能使方案的執(zhí)行嚴(yán)重走樣，其結(jié)果就是嚴(yán)重影響到營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的有效解決，甚至?xí)a(chǎn)生更多的問(wèn)題。

三）缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制。

所謂監(jiān)督機(jī)制，就是管理當(dāng)局告知并指導(dǎo)方案執(zhí)行人員應(yīng)該做什么和激勵(lì)他們?nèi)プ龊?。缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制也使好方案得不到執(zhí)行的原因之一。監(jiān)督機(jī)制是控制方案執(zhí)行效率和效果的有效保障。方案是否執(zhí)行，執(zhí)行得怎么樣，企業(yè)的管理當(dāng)局都應(yīng)當(dāng)做到心中有數(shù)。否則就容易導(dǎo)致失控。

四）缺乏有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度。

大多數(shù)人是需要激勵(lì)和特殊的刺激才會(huì)努力工作的。例如金錢(qián)回報(bào)、社會(huì)承認(rèn)、個(gè)人問(wèn)題的解決、工作競(jìng)賽等等。

此外，還有一些公司不用傳統(tǒng)的報(bào)酬方法激勵(lì)他們的員工并獲得了極大的成功，如盛大的酒會(huì)、溫泉、旅游、額外的度假等。

缺乏有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度，方案的執(zhí)行人員就看不到自己努力工作的回報(bào)，這樣會(huì)嚴(yán)重挫傷他們的工作積極性。

以上原因都會(huì)導(dǎo)致一個(gè)好方案得不到完善的執(zhí)行，從而影響到營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的妥善解決。

三、怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗?

以上敘述了好方案得不到執(zhí)行的一些原因。那么怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗呢?

篇（8）

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式與面臨的問(wèn)題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷(xiāo)售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)，也沒(méi)有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷(xiāo)售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷(xiāo)方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷(xiāo)售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道?？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷(xiāo)和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷(xiāo)以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的主要問(wèn)題

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷(xiāo)等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷(xiāo)售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷(xiāo)售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。不以客戶為中心的銷(xiāo)售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒(méi)有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直處于空白，近年雖然開(kāi)始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專(zhuān)業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類(lèi)似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開(kāi)始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開(kāi)了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷(xiāo)售渠道的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來(lái)。進(jìn)一步開(kāi)放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷(xiāo)管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過(guò)多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專(zhuān)家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦?wèn)題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問(wèn)多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷(xiāo)售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷(xiāo)售代表回復(fù)電話，可以自行查詢(xún)信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營(yíng)銷(xiāo)渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷(xiāo)模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷(xiāo)”、“電話營(yíng)銷(xiāo)”、“方案營(yíng)銷(xiāo)”等全新的營(yíng)銷(xiāo)模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。

1．媒體營(yíng)銷(xiāo)。所謂媒體營(yíng)銷(xiāo)是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過(guò)去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過(guò)高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營(yíng)銷(xiāo)。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，而引用“電話營(yíng)銷(xiāo)”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，營(yíng)銷(xiāo)人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢(xún)問(wèn)是否有投保意愿。3．方案營(yíng)銷(xiāo)。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案?？蛻粜枰I(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷(xiāo)”。

雖然個(gè)人制將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主流地位，但國(guó)際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營(yíng)銷(xiāo)方式卻將在中國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷(xiāo)方式并存，借助科技手段營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。

[論文關(guān)鍵詞]壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新保險(xiǎn)商品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)媒體營(yíng)銷(xiāo)

[論文摘要]本文從中國(guó)壽險(xiǎn)公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式需要?jiǎng)?chuàng)新，并提出了，媒體營(yíng)銷(xiāo)，電話營(yíng)銷(xiāo)、方案營(yíng)銷(xiāo)等幾種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式，可供壽險(xiǎn)企業(yè)在實(shí)際工作中參考。

篇（9）

營(yíng)銷(xiāo)人員在具體工作中也是門(mén)派眾多，手法紛紜。對(duì)此，筆者不做評(píng)價(jià)，只從營(yíng)銷(xiāo)工作的基本邏輯入手，立足主體、客體，分清內(nèi)因、外因，從而徹底地透視營(yíng)銷(xiāo)工作的核心。

一、確定目標(biāo)。任何營(yíng)銷(xiāo)組織和個(gè)人都有自己的使命，當(dāng)這種使命具體化到指標(biāo)或者結(jié)果時(shí)，便是目標(biāo)。目標(biāo)可以是若干指標(biāo)的組合，也可以是某種結(jié)果的評(píng)判，還可以是一種情緒的宣泄，更可以是對(duì)抗后的完勝。不管是什么，目標(biāo)都應(yīng)該是清晰、明確的，可以用某種標(biāo)準(zhǔn)唯一界定的描述。目標(biāo)確定后，就具有他的嚴(yán)肅性，他是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織或者營(yíng)銷(xiāo)人的工作方向、標(biāo)桿，絕對(duì)不可更改、打折！目標(biāo)也是組織和個(gè)人存在的理由和價(jià)值體現(xiàn)。所以，目標(biāo)是用來(lái)超越的，猶如長(zhǎng)跑，他就是終點(diǎn)的那條橫線，要完美，必超越！

二、圍繞目標(biāo)定策略。只要策略合適，方法得當(dāng)，便沒(méi)有達(dá)不成的目標(biāo)。策略的制定以達(dá)成目標(biāo)的主體為核心，堅(jiān)持主體提倡，主體對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的原則。比如：組織和完成任務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員相比，則營(yíng)銷(xiāo)人員為主體，組織為客體；而營(yíng)銷(xiāo)人員與達(dá)成目標(biāo)的客戶相比，則客戶為主體，營(yíng)銷(xiāo)人員為客體。簡(jiǎn)單的說(shuō)，二者相比，離具體操作或者實(shí)施越近者則為主體。相應(yīng)的主體的因素為內(nèi)因，客體的因素為外因。具體實(shí)施時(shí)，客體明確目標(biāo)，征求主體如何達(dá)成目標(biāo)的建議，而后相互補(bǔ)充、協(xié)調(diào)、優(yōu)化從而形成完成目標(biāo)的策略和辦法。

三、統(tǒng)籌資源。策略和辦法初步形成后，就要著手計(jì)算實(shí)施策略和方法所需要的資源，這些資源最終以實(shí)物和費(fèi)用的形式分開(kāi)體現(xiàn)。此時(shí)，客體要明了自有資源與實(shí)際需要的差距，這個(gè)差距如何消除。在統(tǒng)籌之前，首先剝離主體愿意承擔(dān)的部分，而后客體積極在組織內(nèi)統(tǒng)籌資源。如資源能滿足策略和方法所需，則進(jìn)入下一步形成方案。如資源無(wú)法滿足，則返回到上一步通過(guò)優(yōu)化策略和方法來(lái)尋求更高效的策略和方法。也可以提高目標(biāo)的方法以尋求更大的資源支持。

四、形成方案。把策略和方法以及資源的投入等內(nèi)容，主、客體在平等友好的氛圍中形成達(dá)成目標(biāo)的具體方案。在方案中要體現(xiàn)以下內(nèi)容：時(shí)間和進(jìn)度要求；以目標(biāo)為結(jié)果的責(zé)任劃分；資源如何到位以及分?jǐn)?；與目標(biāo)有差異時(shí)的責(zé)任劃分和索賠等內(nèi)容。

五、實(shí)施方案。主、客體嚴(yán)格按照方案規(guī)劃實(shí)施方案，在實(shí)施過(guò)程中如出現(xiàn)偏差需要及時(shí)糾正，主、客體要協(xié)商同意方可修正。在實(shí)施過(guò)程中，客體要積極協(xié)助和檢核實(shí)施細(xì)節(jié)，以確保方案的完全落實(shí)。

以上，流水賬式的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的基本邏輯進(jìn)行了一個(gè)梳理。這里面最關(guān)鍵的是以主體為核心，客體為協(xié)助。主體是達(dá)成目標(biāo)的擔(dān)當(dāng)者和主要因素，所以，客體不要拿了主體的主意和決策。

以下是一個(gè)模擬。

客體：x總，我們下個(gè)月準(zhǔn)備完成XX萬(wàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，您覺(jué)得我們?cè)趺醋隹梢酝瓿桑?/p>

主體：我覺(jué)得應(yīng)該：1、...;2、......3、......(內(nèi)容略)。

客體：好啊，我覺(jué)得非常好！這個(gè)案子實(shí)施下來(lái)需要多少費(fèi)用？

主體：不多，最多也就是XX元吧。

客體：嗯，確實(shí)不多，不過(guò)需要X總的公司車(chē)輛和10名業(yè)務(wù)人員的支持，場(chǎng)地費(fèi)以及城管的客情費(fèi)用也需要X總承擔(dān)。我們把目標(biāo)再加X(jué)萬(wàn)，這樣就完美了。

主體：加的有點(diǎn)多了，加N萬(wàn)的話沒(méi)問(wèn)題可以達(dá)成。

客體：好的，就這樣定了，加N萬(wàn)。我回去就起草方案和向公司申請(qǐng)資源。

再看另一種模擬：

客體：X總，這是我下個(gè)月準(zhǔn)備做的一個(gè)活動(dòng)方案，公司總共投入X萬(wàn)元。

主體：好啊，有投入總是好事。

客體；公司需要完成N萬(wàn)的任務(wù)指標(biāo)。

主體：按照這個(gè)方案，完成不了。

客體：總能打款發(fā)貨完成指標(biāo)吧？

主體：打款發(fā)貨沒(méi)問(wèn)題，按照這個(gè)方案銷(xiāo)售不完怎么辦？

篇（10）

從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷(xiāo)以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式與面臨的問(wèn)題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷(xiāo)售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)，也沒(méi)有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷(xiāo)售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷(xiāo)方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷(xiāo)售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道?？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷(xiāo)和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷(xiāo)以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的主要問(wèn)題

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷(xiāo)等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。

2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷(xiāo)售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷(xiāo)售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。不以客戶為中心的銷(xiāo)售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒(méi)有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)特征。

3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直處于空白，近年雖然開(kāi)始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專(zhuān)業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類(lèi)似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。

5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開(kāi)始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開(kāi)了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷(xiāo)售渠道的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來(lái)。進(jìn)一步開(kāi)放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷(xiāo)管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過(guò)多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專(zhuān)家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的缺陷。客戶有什么要求和問(wèn)題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問(wèn)多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷(xiāo)售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷(xiāo)售代表回復(fù)電話，可以自行查詢(xún)信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營(yíng)銷(xiāo)渠道