序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇營銷理念論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

2無法批量導(dǎo)入導(dǎo)出客戶信息進(jìn)行線下品牌展銷或其他活動時由于客戶信息并不能第一時間錄入公司客戶信息系統(tǒng)中，需要大量導(dǎo)入客戶信息等，目前肯特化工的客戶信息系統(tǒng)無法自動化進(jìn)行導(dǎo)入，且在系統(tǒng)外進(jìn)行客戶信息收集時所使用的模板較為隨意，每次線下錄入客戶信息后都需要進(jìn)行客戶信息的二次錄入，容易產(chǎn)生偏差，且存在客戶信息由于模板不同導(dǎo)致的信息收集不全面、信息收集不規(guī)范等問題。

3客戶信息系統(tǒng)與Callcenter系統(tǒng)無法聯(lián)動進(jìn)行更新和調(diào)用由于采購時間的不同，目前肯特化工所使用的客戶信息系統(tǒng)和Callcenter系統(tǒng)并沒有實(shí)現(xiàn)動態(tài)的聯(lián)動，客戶信息的錄入需要在另外的系統(tǒng)上進(jìn)行，且由于考慮到電話呼入用戶電話呼入時間較短等影響因素，用戶信息的錄入往往是滯后的，至少是在電話掛斷后進(jìn)行錄入，容易產(chǎn)生錄入偏差。

4各分機(jī)使用的客戶信息系統(tǒng)錄入信息無法互通由于客戶信息系統(tǒng)并未設(shè)置規(guī)范的客戶信息錄入模板，在進(jìn)行信息的錄入時，容易產(chǎn)生漏項(xiàng)、填寫失誤等問題，且由于各分機(jī)使用的客戶信息系統(tǒng)無互通，無法實(shí)現(xiàn)客戶信息的動態(tài)更新，只能在特定時間進(jìn)行客戶信息的比對，分機(jī)數(shù)若過多，則極大影響工作效率，且若客戶信息出現(xiàn)沖突，無法確定是由客戶信息更新造成或誤填造成，仍需詢問客戶，影響客戶體驗(yàn)和公司形象。

5Callcenter與公司電子辦公系統(tǒng)無聯(lián)動目前肯特化工所使用Callcenter系統(tǒng)產(chǎn)生訂單后無法與公司電子辦公系統(tǒng)進(jìn)行動態(tài)聯(lián)動，Callcenter系統(tǒng)產(chǎn)生訂單后，無法與公司電子辦公系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)動，需要批量輸出后人工導(dǎo)入公司電子辦公系統(tǒng)進(jìn)行生產(chǎn)的計(jì)劃排產(chǎn)，產(chǎn)品計(jì)劃排產(chǎn)滯后，在人工輸入輸出時容易產(chǎn)生不必要的誤差，影響公司排產(chǎn)準(zhǔn)確率。

6分析功能缺失目前肯特化工所使用Callcenter系統(tǒng)無法通過本月累計(jì)的電話呼入、訂單接收等信息變動情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，呼叫中心對于客戶信息、市場變動等無法進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析和預(yù)測。

篇（2）

其次，是引競爭戰(zhàn)略與定點(diǎn)超越營銷觀念，以往的傳統(tǒng)營銷理念是以消費(fèi)者為中心，但忽視了競爭者的營銷略與行為。今天，市場營銷內(nèi)涵實(shí)質(zhì)不僅是滿足人類的需要和欲望而是企業(yè)的沖突。因此，現(xiàn)代營銷應(yīng)樹立一種既考慮顧客需要，又考慮競爭者的營銷戰(zhàn)略，在其指導(dǎo)下，去觀察競爭者競爭者所謂“知已知彼、百戰(zhàn)不殆”進(jìn)而制定了并實(shí)施一系列制勝的營銷措施，最終取得勝利。為了有效地爭奪市場，我們采用定點(diǎn)超越的最新理念。所謂定點(diǎn)超越理念，就是當(dāng)今很多知名企業(yè)采用的一種嶄新的戰(zhàn)略營銷，以有效地與競爭者爭奪市場。我們將自己與競爭者進(jìn)行分析對比，將其中的領(lǐng)先者作為我們的發(fā)展目標(biāo)，并通過考察將其先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)移植到我們?nèi)粘９芾碇腥?。我們先后考察了上海的多家五星級的酒店，通過，加強(qiáng)各部門對工作程序、操作流程的細(xì)化、獎勵銷售等，并進(jìn)行質(zhì)檢監(jiān)督。同時，我們還考察了周邊地區(qū)的同級酒店，利用我們自身餐飲的強(qiáng)項(xiàng)，首先隆重推出具有滬上大規(guī)模的海鮮城，并舉行了整個集團(tuán)公司聯(lián)動的“三百萬餐飲大派送”活動，通過餐飲促銷，讓各界人士對大酒店有客觀的認(rèn)識。這樣一來，以餐飲帶動了客房，形成了客房、餐飲“兩翼齊飛”的經(jīng)營態(tài)勢。初步實(shí)踐證明，定點(diǎn)超越的營銷觀念在現(xiàn)代酒店?duì)I銷中的作用是不可低估的。

再次，顧客滿意(CS)戰(zhàn)略與服務(wù)營銷：CS(CUSTOMERSATIS?FACTOIN)在營銷學(xué)中是一個比較新的概念，它是由日本企業(yè)率先提出的經(jīng)營戰(zhàn)略，意即顧客滿意戰(zhàn)略，其宗旨在于促使企業(yè)努力探索有效的經(jīng)營途徑。改善經(jīng)營方式，針對需求個性化的發(fā)展趨勢，采取相應(yīng)的經(jīng)營措施，在顧客滿意中樹立良好企業(yè)形象，增強(qiáng)競爭能力，使?fàn)I銷取得成功。就飯店而言，要使服務(wù)成為行之有效的營銷戰(zhàn)略，就要讓顧客滿意。顧客滿意不僅增加營業(yè)額，而且因?yàn)橛辛己玫目诒?，使顧客轉(zhuǎn)化為潛在的業(yè)務(wù)廣告員，節(jié)約了大量促銷費(fèi)用。

CS戰(zhàn)略是借助于服務(wù)營銷來實(shí)現(xiàn)的。隨著市場的發(fā)展，飯店間的競爭將日趨激烈，顧客的需求將日益多樣化，從而必然引起產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和使用方法的復(fù)雜化，顧客對產(chǎn)品的“感覺風(fēng)險(xiǎn)”(購買前的疑慮)不斷增加，而消除顧客“感覺風(fēng)險(xiǎn)”，提高顧客滿意度的最好辦法就是飯店為之提品實(shí)物形態(tài)以外的一系列服務(wù)。服務(wù)營銷既是產(chǎn)品概念的延續(xù)，也是CS戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的手段。因此，服務(wù)營銷的、形式要與CS戰(zhàn)略的要求相適應(yīng)，這就需要飯店在產(chǎn)品售前、售中和售后以及在產(chǎn)品生命周期的投入期、成長期、成熟期和衰退期各階段都要采取相應(yīng)措施，并以服務(wù)營銷質(zhì)量為中心，施以全方位、全過程的控制。具體講，全新的服務(wù)營銷質(zhì)量觀，通常有以下四個方面：

1.贏得顧客一顆心。這是新服務(wù)質(zhì)量觀的基點(diǎn)，它要求顧客消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品時無后顧之憂，主要包括在實(shí)施上沒有不安全的顧慮，財(cái)務(wù)上沒有風(fēng)險(xiǎn)，在服務(wù)的過程中及服務(wù)過后不讓顧客產(chǎn)生困憂，得到享受。

2.追求無缺陷。所謂無缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷絕對是零，而是以零為最終目標(biāo)，來制定的目標(biāo)，以便努力去實(shí)現(xiàn)，并在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，對目標(biāo)作出進(jìn)一步的修訂，這樣看來，無缺陷非指技術(shù)而是一種管理。服務(wù)質(zhì)量的提高和保證是一個永恒的目標(biāo)。因而，飯店不應(yīng)浪費(fèi)時間去推斷能夠達(dá)到何種水平，質(zhì)量工作的目標(biāo)永遠(yuǎn)是100%完美無缺陷。

3.三位一體的質(zhì)量提高。這是新的服務(wù)觀念的基本內(nèi)容。這種思想在于確認(rèn)強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量貫穿于飯店?duì)I銷全過程。實(shí)際上，許多飯店未意識到服務(wù)質(zhì)量的保證是分三種類型的：一是預(yù)防性的，如長期需求信息的調(diào)查、競爭對手及顧客評估等；二是監(jiān)測性的，如產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗(yàn)、服務(wù)的安排等；三是補(bǔ)償性的，如重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品和飯店形象等。傳統(tǒng)的做法強(qiáng)調(diào)補(bǔ)償，而新觀念卻主張預(yù)防性、監(jiān)測性和補(bǔ)償齊頭并進(jìn)，從而形成良性循環(huán)的服務(wù)質(zhì)量保障系統(tǒng)。

4.服務(wù)質(zhì)量是飯店全員的職責(zé)。新的觀念認(rèn)為，服務(wù)滲透于飯店生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，要使飯店上下充滿讓顧客滿意的飯店文化，要實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；姆?wù)質(zhì)量管理。

由于我們是一家新的酒店，并且由杏花樓集團(tuán)自行管理，我們?nèi)鄙俚氖墙?jīng)驗(yàn)豐富的酒店專業(yè)型的管理人才。因此，我們面向招聘了一批具有在四、五星級酒店管理經(jīng)驗(yàn)的干部充實(shí)了我們的中、高級管理層，加強(qiáng)了管理的力度。另外，我們還缺少自己的，正因?yàn)槿绱?，CS戰(zhàn)略對我們來說尤為重要。為了樹立大酒店在社會上的口碑，我們先后舉辦“微笑服務(wù)月活動；發(fā)放“客人意見征詢表”；發(fā)揮大堂副理記事簿的作用。在實(shí)踐經(jīng)營中，我們對營銷逐步有了新的認(rèn)識，酒店的經(jīng)營狀態(tài)日趨穩(wěn)步上升，通過不斷努力，我們又提出了創(chuàng)造需求與創(chuàng)新營銷。

篇（3）

日本企業(yè)的營銷觀念，是傳統(tǒng)思想文化與西方思想文化的不斷融合而逐步產(chǎn)生的。它是形成日本企業(yè)市場營銷模式的重要因素。

1.社會利益觀念

社會利益觀念主張“企業(yè)是社會之公器”，企業(yè)的利潤是回報(bào)社會、服務(wù)社會的方式。經(jīng)營管理的核心就是要在全部生產(chǎn)和銷售活動中，貫徹社會主導(dǎo)性原則。社會利益觀念主要體現(xiàn)在企業(yè)注重國家利益、職工利益、顧客利益和企業(yè)利益。企業(yè)主要的社會責(zé)任是：企業(yè)通過自身的事業(yè)，對提高社會生活，為人們創(chuàng)造福利而有所貢獻(xiàn)，在這個過程中企業(yè)產(chǎn)生適當(dāng)?shù)睦麧?，這是企業(yè)的基本使命。日本企業(yè)就是這樣追求經(jīng)濟(jì)效益與社會效益的統(tǒng)一。他們認(rèn)為：國家是企業(yè)之母，有了國家的強(qiáng)盛，才能有企業(yè)的壯大。因而，企業(yè)的營銷目標(biāo)與國家的發(fā)展目標(biāo)是一致的。同歐美國家企業(yè)比較，日本企業(yè)有較強(qiáng)的國家觀念。著名的松下公司“七精神”中，第一條就是“產(chǎn)業(yè)報(bào)國精神”。

2.市場控制觀念

市場控制觀念認(rèn)為：企業(yè)最高的經(jīng)營目標(biāo)是控制市場，而不是追求最高的利潤。市場決定利潤，控制市場就是控制利潤。為了有效的控制市場，日本企業(yè)首先注重市場調(diào)查。資生堂是日本最大的化妝品生產(chǎn)公司，獲利在全世界化妝品生產(chǎn)企業(yè)中居于前列。該公司成功的秘訣，就在于重視市場調(diào)查。其次是注重市場促銷。在市場營銷中，促銷是最艱苦、最激烈、最長期的“經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)”，需要采取廣告、公關(guān)、展覽等手段，以爭取各類消費(fèi)者。

3.質(zhì)量立國觀念

由于日本資源缺乏，企業(yè)把產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量看作是國家經(jīng)濟(jì)騰飛的基石，看作是企業(yè)興衰存亡的生命線，他們以質(zhì)量爭奪市場。企業(yè)首先在設(shè)計(jì)上下功夫。他們認(rèn)為：現(xiàn)代市場競爭，是設(shè)計(jì)競爭。質(zhì)量優(yōu)劣最根本的是設(shè)計(jì)水平的高低。從設(shè)計(jì)人手抓質(zhì)量，使商品從圖紙開始就處于較高的起點(diǎn)。能以巧妙的構(gòu)思、新穎的材料、超前的工藝、獨(dú)特的外觀造型而迅速牢固地占領(lǐng)市場。在激烈競爭的市場中，最重要的是如何靈活多變地適應(yīng)用戶的需求變化，以“用戶至上”作為企業(yè)經(jīng)營的最高指導(dǎo)原則，并全力以赴提高服務(wù)質(zhì)量。

二、日本企業(yè)的市場營銷模式

1．企業(yè)生存的三大支柱

“家族制，用戶第一和質(zhì)量管理”被稱為日本企業(yè)生存的三大支柱。家族制作為一種封建的社會制度，具有自身獨(dú)特的意識形態(tài)，即以家長的絕對權(quán)威和家族成員的絕對服從為中心的家長制，家長制是“家族意識”的依托。家族意識在現(xiàn)今的日本企業(yè)仍然是根深蒂固的。他們以家族為紐帶，把企業(yè)當(dāng)作家族的化身，不斷向職工灌輸“以企業(yè)為家”、“企業(yè)是職工生活共同體”的思想。豐田汽車公司是典型的家族統(tǒng)治集團(tuán)。據(jù)統(tǒng)計(jì)：豐田家族成員共有60多人，分別擔(dān)任各種領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。在日本企業(yè)中，用戶是“上帝”，企業(yè)不僅把用戶視為“衣食父母”，而且把用戶當(dāng)作企業(yè)存在的根基。因而各企業(yè)都把為用戶服務(wù)、為社會做貢獻(xiàn)列入社會方針和社訓(xùn)之中。這種用戶第一的策略，在營銷過程中也折射到企業(yè)內(nèi)部營銷，確立了“下道工序是客戶”的觀念。在日本企業(yè)中，大都實(shí)行“總體質(zhì)技管理方法”，也就是企業(yè)質(zhì)量管理不局限于生產(chǎn)過程，而是涉及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、試制、生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)等各個方面。松下公司一再告誡員工“達(dá)到最好質(zhì)量、公司才不會破產(chǎn)”，“百分之一的次品對于買者就是百分之百的次品”。

2.拓展市場的三大利器日本企業(yè)的所謂三大利器即：市場調(diào)查、事業(yè)部制度和企業(yè)作風(fēng)。他們注意收集信息，特別在二戰(zhàn)后日本商業(yè)及其駐外機(jī)構(gòu)，在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等方面的信息工作尤為活躍。他們將龐大的信息網(wǎng)絡(luò)的觸角，伸向世界的各個角落。日本企業(yè)的事業(yè)部制，是按產(chǎn)品類別劃分成一個個類似公司的事業(yè)單位，實(shí)行獨(dú)立核算。這樣做有其明顯的優(yōu)越性：由于按產(chǎn)品類別劃分，有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量和提高技術(shù)人員、工人的專業(yè)技術(shù)，以作到精益求精；由于采取獨(dú)立核算制，便于了解經(jīng)營情況和相互促進(jìn)；由于權(quán)力下放，分工明確，又有利于鍛煉和培養(yǎng)經(jīng)營管理人員，有利于發(fā)揮每個人的才能和創(chuàng)造性。另外，總公司對事業(yè)部在下?lián)苜Y金、利潤分配、人事管理等方面加以控制。事業(yè)部的設(shè)置也十分靈活，它是一種集權(quán)——分權(quán)——集權(quán)的模式。日本企業(yè)作風(fēng)在營銷中，給人以深刻的印象。它與西方企業(yè)員工的作風(fēng)是截然不同的。他們注重聲譽(yù)、保全“面子”，性格深處潛伏著自尊與自卑。在商業(yè)活動中，反映出比較強(qiáng)烈的愛企、愛崗敬業(yè)的意識，這是企業(yè)的一種極為重要的精神資源。

三、對我國企業(yè)發(fā)展的啟示

1.重視、推崇中國傳統(tǒng)文化

在中國傳統(tǒng)文化典籍中，（孫子兵法）是極受日本企業(yè)重視和推崇的一部著作。從60年代初《孫子兵法》就被弓隊(duì)企業(yè)營銷和商業(yè)競爭。日本著名兵法家服部于春曾經(jīng)說：“今日濟(jì)身于世界先進(jìn)企業(yè)之列的日本企業(yè)家的成長，主要取之于（孫子兵法）?！比毡酒髽I(yè)家認(rèn)為：商場中的競爭，千變?nèi)f化，大企業(yè)為了爭奪市場，若不具備高超的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，是很難立足的。所以用中國古典名著武裝企業(yè)員工，這對現(xiàn)代經(jīng)營企業(yè)管理人員，是有極大幫助的。

2.企業(yè)文化決定企業(yè)經(jīng)營模式

二戰(zhàn)后，日本把西方文化與傳統(tǒng)的社會文化結(jié)合起來，形成了“儒家文化十西方技術(shù)”的國家文化模式。在此基礎(chǔ)上，日本企業(yè)結(jié)合變化著的世界與自己的市場活動經(jīng)驗(yàn)，形成了獨(dú)具特色的目本式營銷模式。這種模式的核心，即日本人自稱的“和魂洋才”。這是傳統(tǒng)的家族意識及團(tuán)體精神為中心的市場管理制度的基礎(chǔ)，它融合了現(xiàn)代大工業(yè)生產(chǎn)方式的全球化、高效性、穩(wěn)定性的營銷特征，在營銷活動中能保持和諧相處、相互依存、互為依托。實(shí)質(zhì)上“和”的精神淵源是儒家學(xué)說，日本企業(yè)運(yùn)用它處理人際關(guān)系時，注重在共同活動中與他人合作，追求與他人和睦相處，并時刻自覺地約束自己。由于“和”這一概念、含義對人的主體性的強(qiáng)調(diào)，這就產(chǎn)生了日本企業(yè)的共同理念，集體主隊(duì)精神。日本企業(yè)的營銷模式的某些可取之處，對我國企業(yè)在市場營銷中形成自己的企業(yè)文化模式是有其借鑒意義的。

3.營銷觀念決定企業(yè)導(dǎo)向

篇（4）

2.高校圖書館的劣勢（Weakness）。①館員服務(wù)意識不強(qiáng)。受傳統(tǒng)圖書館運(yùn)行模式的影響，很多館員還維持著從前的服務(wù)方式，不會主動為讀者提供幫助，工作積極性不高，比較被動。同時作為高校的教輔人員雖然沒有從事一線教育教學(xué)工作，但依然是“教師”的身份，面對前來咨詢、借閱的學(xué)生不能放下“身段”以熱忱的態(tài)度對待學(xué)生。②競爭意識不強(qiáng)。競爭意識不強(qiáng)主要表現(xiàn)在兩方面，一方面作為非盈利機(jī)構(gòu)的高校圖書館這個整體，由于不以盈利為目的因此缺少了館際之間的競爭，功利性不強(qiáng)。而作為一家企業(yè)，同行業(yè)間的競爭是相當(dāng)激烈的，這關(guān)系到一家企業(yè)的存亡，所以企業(yè)會不斷調(diào)整戰(zhàn)略、策略以應(yīng)對市場帶來的各種挑戰(zhàn)。我們的高校圖書館所缺少的正是這種競爭意識、憂患意識。另一方面，作為高校圖書館的館員，也許學(xué)校會進(jìn)行職稱評定、年度考核等評比活動，但沒有系統(tǒng)的績效評估體系，對于考核標(biāo)準(zhǔn)也是能過且過，因此，館員普遍競爭意識不強(qiáng)，加之工作環(huán)境較為單一，更使得館員在工作中表現(xiàn)消沉。③缺乏與讀者的溝通。很多高校圖書館都面臨著這樣的問題，不能充分了解讀者的需求，如采購的圖書不能引起讀者的興趣，而讀者想要的圖書又沒有館藏。雖然高校圖書館提供了各種方便又先進(jìn)的服務(wù)，可是依然存在不少讀者不知道圖書館有怎樣的服務(wù)，即圖書館所提供的服務(wù)得不到充分的利用，這是一種資源的浪費(fèi)。④資金有限。高校圖書館的經(jīng)費(fèi)一般都是學(xué)校或教育部門直接撥款，具體用途由圖書館自行分配。除去固定的購書款，還要維持大量的檢索數(shù)據(jù)庫的運(yùn)行，以供用戶免費(fèi)查閱資料。除此之外，新的設(shè)備的采購，新設(shè)施的更新都需要資金，相比公共圖書館，高校圖書館的資金還是比較有限。

3.高校圖書館面臨的機(jī)遇（Opportunity）。①電子信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用。步入21世紀(jì)以來，隨著網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，電子信息技術(shù)的應(yīng)用范圍越來越全面，建設(shè)現(xiàn)代化圖書館成為眾多高校發(fā)展的方向。特別是Web2.0的出現(xiàn)，成為新一代互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)信息資源管理領(lǐng)域的研究熱點(diǎn)。其所包含的“以用戶為中心”的理念和一系列相關(guān)技術(shù)，如Blog、RSS、Wiki、SNS、P2P的應(yīng)用真正實(shí)現(xiàn)了圖書館信息資源的開放存取與共享。②專業(yè)人才擴(kuò)充隊(duì)伍。近年來高校圖書館招聘館員多數(shù)為情報(bào)專業(yè)或相關(guān)專業(yè)的人才，具備較強(qiáng)信息組織能力、檢索能力和信息意識，同時又有本專業(yè)的理論知識，這有利于高校圖書館進(jìn)行學(xué)科館員隊(duì)伍建設(shè)，使得為讀者提供個性化服務(wù)成為現(xiàn)實(shí)。③館際間交流常態(tài)化。很多高校都與合作院?；驒C(jī)構(gòu)保持著密切的交流，其中圖書館間的交流必不可少，這樣的契機(jī)為高校圖書館的發(fā)展起到了很好的促進(jìn)作用，尤其是國際交流更方便了解國外圖書館界的先進(jìn)技術(shù)和服務(wù)理念，多汲取對方的優(yōu)點(diǎn)，使得自身不斷發(fā)展壯大。

4.高校圖書館面臨的威脅（Threat）。①網(wǎng)絡(luò)資源的威脅?，F(xiàn)代社會人們獲取信息的途徑是多元化的，可以足不出戶就可以通過報(bào)刊、廣播、電視和網(wǎng)絡(luò)獲取各類信息。尤其是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種搜索引擎的出現(xiàn)，更為傳統(tǒng)圖書館帶來了巨大的挑戰(zhàn)。用戶不僅可以搜索到任何問題的答案，而且還可以直接在互聯(lián)網(wǎng)上搜索到自己所需的書籍、雜志、論文等資料。因此，網(wǎng)絡(luò)資源的豐富和便捷在一定程度上削弱了人們對圖書館的依賴程度，使圖書館的讀者數(shù)量逐漸流失。②圖書運(yùn)營商的沖擊。面對讀者流失情況的不僅是圖書館還有圖書運(yùn)營商，圖書館作為非營利機(jī)構(gòu)對這種情況的處理措施自然不及運(yùn)營商反應(yīng)巨大，行動迅速。運(yùn)營商面對逐年下滑的業(yè)績，不僅拓寬了購書渠道，銷售渠道而且推出各種促銷活動來吸引讀者。在實(shí)體書店，不僅設(shè)有休閑娛樂區(qū)供讀者閱讀，更有像“三聯(lián)”書店這樣的店鋪開始嘗試24小時營業(yè)，鼓勵讀者夜間讀書、購書。而網(wǎng)絡(luò)書城，更是折扣不斷，吸引讀者購書。

二、高校圖書館樹立營銷理念，迎接挑戰(zhàn)

現(xiàn)代營銷學(xué)已被廣泛地應(yīng)用于各個領(lǐng)域，其中非營利領(lǐng)域也開始慢慢應(yīng)用營銷學(xué)中的戰(zhàn)略、策略、手段，結(jié)合本領(lǐng)域的實(shí)際情況加以調(diào)整，其目的就是要實(shí)現(xiàn)服務(wù)最優(yōu)化、管理科學(xué)化。高校圖書館也應(yīng)順應(yīng)時展的潮流，切實(shí)引入圖書館營銷理念，將其貫徹到用戶服務(wù)當(dāng)中，圍繞用戶需求開展各種活動，提升高校圖書館的服務(wù)能力、服務(wù)主動性及供給效率，真正做到為讀者服務(wù)，以讀者為中心。

1.充分利用館藏資源，創(chuàng)造更多附加價值。對于企業(yè)來說，為了吸引留住客戶會對其產(chǎn)品進(jìn)行包裝、宣傳做必要的促銷，而對高校圖書館而言，我們的“產(chǎn)品”就是豐富的文獻(xiàn)、強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫。圖書館可根據(jù)藏書類別有針對性地進(jìn)行知識普及，如培訓(xùn)如何使用搜索引擎，指導(dǎo)讀者足不出戶查閱所需資料；舉辦攝影展活動，介紹攝影及圖片處理技術(shù)；開展養(yǎng)生類講座，普及養(yǎng)生保健醫(yī)學(xué)等方面的知識等，借以推廣藏書，增加數(shù)據(jù)利用價值，挖掘潛在讀者群，提高已有讀者忠誠度。

篇（5）

1.與電力配套的法律法規(guī)建設(shè)不完善

近年來，我國的電力法律法規(guī)建設(shè)取得了巨大進(jìn)展，頌布了《電力法》，為電力行業(yè)的發(fā)展提供了初步的法律保障。但是在市場經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，仍然出現(xiàn)了許多問題，顯示出不完備的法律體系難以滿足電力產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。電力企業(yè)缺乏市場意識、競爭意識

雖然電力企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到電力市場營銷在經(jīng)營中的重要性，但是仍有許多企業(yè)對于具體的營銷理念缺乏意識，對電力市場營銷的必要性估計(jì)不足。作為電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力市場營銷主導(dǎo)著企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，由于許多人的意識仍然停留在國家壟斷經(jīng)營階段，因此，必須引導(dǎo)他們把意識轉(zhuǎn)移到以市場為導(dǎo)向，競爭經(jīng)營上來。電力的競爭手段比較單一，一些用電客戶拒絕使用電網(wǎng)接電，采用自用發(fā)電價發(fā)電或者使用其他能源設(shè)備來代替，眾多能源產(chǎn)品的開發(fā)推廣也使得電的市場競爭能力降低，因此必須針對市場提出相應(yīng)的市場營銷策略，增強(qiáng)市場意識、競爭意識。價格調(diào)整問題

在國家發(fā)改委的嚴(yán)格控制下，企業(yè)無法針對市場的變化直接對電價進(jìn)行調(diào)節(jié)，只能被動接受，這在一定程度上影響了電力市場的健康發(fā)展。

2.行業(yè)作風(fēng)問題

電力行業(yè)有為客戶提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范服務(wù)的責(zé)任，但是許多不良行業(yè)作風(fēng)仍然存在于工作當(dāng)中。業(yè)務(wù)人員服務(wù)態(tài)度差、工作不認(rèn)真等問題對用戶產(chǎn)生了不良的影響。具有良好的行業(yè)作風(fēng)，也是贏得市場的重要手段。

篇（6）

在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢下，對電力營銷提出了更新、更高的要求，電力營銷逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。在市場經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，電力營銷工作作為供電企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷。電力營銷工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在電力市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的過程中，電力企業(yè)為求得企業(yè)的生存和發(fā)展，在加強(qiáng)管理、提高效率、降低成本的同時，必須使電力營銷觀念由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以顧客需求為導(dǎo)向的市場營銷新理念轉(zhuǎn)變。在該電力營銷新理念的指導(dǎo)下通過對當(dāng)前電力市場環(huán)境的分析，制定相應(yīng)的電力營銷策略，以有效開拓電力市場，創(chuàng)造高效益，提升電力企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中的競爭力。

一、電力市場營銷的新理念。

（一）當(dāng)前電力市場營銷中存在的問題分析。

多年來，電力企業(yè)供不應(yīng)求的“賣方市場”，使電力企業(yè)員工形成不重視用戶需求的作風(fēng)，導(dǎo)致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的電力營銷觀念。具體表現(xiàn)在：第一，電力營銷滯后于用戶的需求。第二，市場營銷手段有限，開拓市場成效不大。第三，電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識不強(qiáng)?？傊?，當(dāng)前電力市場營銷中存在的上述問題表明，電力企業(yè)面對不斷變化的市場，還沒有調(diào)整好自己的營銷策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此，在電力市場營銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過時的和已不適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式，要樹立嶄新的營銷理念，及時調(diào)整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。

（二）新形勢下應(yīng)樹立的電力市場營銷新理念。

在市場經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制。電力營銷必須采取市場導(dǎo)向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動須服從和服務(wù)于電力營銷的需要。為此，電力企業(yè)要樹立以下的電力營銷新理念：第一，電力營銷要樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析的基礎(chǔ)上的新理念。在電力營銷中要加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，及時調(diào)整電力營銷策略，有效的開拓市場。第二，電力營銷要樹立以用戶需求為導(dǎo)向的新理念。第三，電力營銷要樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求，并盡可能借助社會化服務(wù)體系，在最大限度滿足客戶服務(wù)需求的同時盡可能降低服務(wù)成本。

二、電力市場營銷新理念指導(dǎo)下的營銷策略及其實(shí)施。

（一）電力市場營銷新理念指導(dǎo)下的營銷總策略。

在以市場環(huán)境分析為基礎(chǔ)，用戶需求為導(dǎo)向，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨的電力市場營銷新理念的指導(dǎo)下，電力營銷總體策略定位為可持續(xù)擴(kuò)張策略，即：以可持續(xù)發(fā)展為前提，以需求預(yù)測管理為基礎(chǔ)，以用戶需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足用戶需求、引導(dǎo)用戶消費(fèi)為中心，實(shí)行多種促銷策略，不斷開拓市場，實(shí)現(xiàn)電力擁護(hù)價值最大化，進(jìn)而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在上述營銷總策略的指導(dǎo)下，可以具體化為以下四個分策略：第一，優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品策略。電能質(zhì)量是電力營銷的基礎(chǔ)保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機(jī)作為能源市場的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。同時，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，滿足客戶對供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。第二，彈性靈活的價格策略。積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中考慮充分考慮各類費(fèi)用因素，建立靈活彈性的電價體系，對不同類型的電力用戶采取差別定價，爭取最大的市場份額。第三，采取長短結(jié)合的渠道策略。根據(jù)我國實(shí)際情況，電力市場除采取發(fā)電公司———輸電公司———配電公司———用戶的長渠道銷售外，在一定條件下還可采取分銷短渠道，即發(fā)電公司通過簽訂合同直接向大用戶批發(fā)銷售電量，同時要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務(wù)，各發(fā)電公司均有機(jī)會使用傳輸通道。第四，采取豐富多樣的促銷策略。促銷的手段以人員推銷和公共關(guān)系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強(qiáng)與電力用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務(wù)及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會關(guān)系，增強(qiáng)用戶對電力企業(yè)的好感和信任，在促進(jìn)電力企業(yè)銷售的同時，塑造電力公司的良好形象。

（二）電力市場營銷新理念指導(dǎo)下的營銷策略的實(shí)施。

在新形勢下，要實(shí)現(xiàn)電力市場營銷的可持續(xù)擴(kuò)張策略，就必須做到以下幾點(diǎn)：第一，優(yōu)化供電品質(zhì)，充分滿足電力用戶的需求。提高供電品質(zhì)的基礎(chǔ)是電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理。為此，電力企業(yè)要充分利用市政建設(shè)、電網(wǎng)建設(shè)等機(jī)會，加快電網(wǎng)建設(shè)步伐，做好配電網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備治理的整體規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、自動化和信息化水平，并以強(qiáng)大電網(wǎng)為支撐，加強(qiáng)可靠性管理，不斷提高供電可靠性，以隨時隨地為客戶提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力，滿足各類用戶日益增長的用電需求。第二，根據(jù)市場細(xì)分，采取彈性靈活的電力價格，擴(kuò)大供電銷售。在此基礎(chǔ)上，采用靈活的電價政策，可實(shí)行質(zhì)量差價和數(shù)量折扣，對一些對電壓質(zhì)量要求高的用戶可適當(dāng)提高價格，而對購電量大而穩(wěn)定的用戶應(yīng)對其實(shí)施數(shù)量折扣，以充分滿足不同用戶的需求，擴(kuò)大電力銷售。第三，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)的服務(wù)和管理水平。建立配電自動化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)共享，實(shí)現(xiàn)營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集，實(shí)施對電力市場營銷全過程的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理。通過配電自動化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)的建立，可以簡化用電手續(xù)，規(guī)范服務(wù)行為，使用戶享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并可以杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

三、結(jié)語。

電力市場營銷是一種有意識的經(jīng)營活動，為了保證電力市場營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須樹立滿足市場經(jīng)濟(jì)要求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導(dǎo)向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上采取彈性靈活的電力定價策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，以充分滿足不同電力用戶的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。

篇（7）

一、前言

銀行是以金融資產(chǎn)和金融負(fù)債為經(jīng)營對象，從事貨幣和信用經(jīng)營活動的特殊服務(wù)企業(yè)，較之一般工商企業(yè)有其特定的職能和特點(diǎn)，其職能可概括為：(1)信用中介職能；(2)支付中介職能；(3)信用創(chuàng)造職能；(4)金融服務(wù)職能。這些職能決定了銀行市場營銷的含義是銀行以金融市場為導(dǎo)向，通過運(yùn)用整體營銷手段，以金融產(chǎn)品和服務(wù)來滿足客戶需求和欲望的管理過程。商業(yè)銀行的市場營銷是以市場需求為出發(fā)點(diǎn)，包括市場分析、制定計(jì)劃、組織實(shí)施和管理的一個過程。

二、銀行市場營銷的環(huán)境分析

銀行作為以盈利為目的的企業(yè)，不能在真空中運(yùn)行，而是無時無刻不與外部社會發(fā)生千絲萬縷的聯(lián)系。因此，銀行制定營銷策略不僅要分析市場，還應(yīng)認(rèn)真研究市場營銷環(huán)境，使企業(yè)營銷策略與其環(huán)境因素相一致。所謂市場營銷環(huán)境是指對銀行經(jīng)營活動產(chǎn)生影響的所有外部因素的總和。它是銀行制定營銷策略并開展一切經(jīng)營活動的基礎(chǔ)。它分為宏觀營銷環(huán)境和微觀營銷環(huán)境兩方面。

1.宏觀營銷環(huán)境

(1)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。通過對經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、商品市場的情況、產(chǎn)業(yè)周期的變化、通貨膨脹情況等經(jīng)濟(jì)形勢的分析，找出有利于或制約營銷業(yè)務(wù)的因素，把握未來的變化趨勢。對居民收入的變化、居民家庭支出模式的變化、居民儲蓄和消費(fèi)信貸情況的變化等家庭收支狀況分析，從而確定金融市場容量和購買力的大小。

(2)政策法律環(huán)境。通過對經(jīng)濟(jì)政策和計(jì)劃的研究、分析，確定銀行未來的資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模和方向；通過對財(cái)政預(yù)算政策和財(cái)政收支狀況的分析，預(yù)測未來銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的變化趨勢：通過對金融政策和法規(guī)(主要是信貸貨幣政策、利率政策等)的研究，預(yù)測銀行未來業(yè)務(wù)變化趨勢，規(guī)范業(yè)務(wù)行為。

(3)人口環(huán)境。通過對人口數(shù)量、教育程度、年齡結(jié)構(gòu)、人口增長、地理分布及地區(qū)間流動等因素的分析，預(yù)測金融市場的資金流向和規(guī)模。

(4)社會文化環(huán)境。通過對社會成員的道德規(guī)范、風(fēng)俗習(xí)慣及行為方式等方面的分析，找出對銀行市場營銷策略和工作方式的影響。

(5)技術(shù)環(huán)境。通過對電子計(jì)算機(jī)技術(shù)和現(xiàn)代化電訊設(shè)備的研究，分析由此帶來的新的市場機(jī)會、金融創(chuàng)新能力、新的分銷渠道和新的服務(wù)功能對目標(biāo)市場的影響。

2.微觀營銷環(huán)境

(1)銀行客戶。通過深入了解客戶需求特點(diǎn)及變化趨勢，為市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場并最終制定營銷組合策略奠定基礎(chǔ)。

(2)競爭對手。通過對金融市場潛在進(jìn)入者的數(shù)量、現(xiàn)有競爭對手的營銷活動情況、競爭對手占有市場的大小、競爭對手在客戶心目中的形象等方面的分析，了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢及其營銷策略的特點(diǎn)，根據(jù)自身資源條件，確定合理的競爭策略。

(3)社會公眾。通過對媒介公眾、政府公眾、一般公眾、內(nèi)部公眾等不同層次利益趨向和關(guān)注重點(diǎn)的分析，找出符合各類公眾利益，并能得到理解、支持的營銷策略。

三、目標(biāo)市場策略

銀行的目標(biāo)市場策略即如何在對金融市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場，并根據(jù)商業(yè)銀行自身特點(diǎn)和競爭要求，做好其金融產(chǎn)品的市場定位工作，因此它包括三個方面。

1.市場細(xì)分。這是根據(jù)客戶對金融產(chǎn)品(或服務(wù))需求的差異，以及由此導(dǎo)致的客戶購買行為和購買習(xí)慣的不同，將銀行客戶整體劃分為不同顧客群的過程。其中每個顧客群就是一個細(xì)分市場，整體市場經(jīng)過細(xì)分后，就分成若干個子市場。不同細(xì)分市場之間顧客需求有明顯的差別，但同一細(xì)分市場內(nèi)部顧客需求卻有相似性的特點(diǎn)。

2.市場定位。是指在對細(xì)分市場顧客群和競爭對手充分理解，并對自身優(yōu)勢和資源充分認(rèn)識的基礎(chǔ)上，確立商業(yè)銀行及其產(chǎn)品在市場之中的位置，以適應(yīng)顧客特定的需要和偏好。定位就是要設(shè)法建立一種競爭優(yōu)勢，以便在目標(biāo)市場上吸引更多的顧客，能為盡可能多的客戶接受和認(rèn)同，使其在市場中具有持久的競爭優(yōu)勢。

3.市場選擇。目標(biāo)市場選擇是在對金融市場細(xì)分基礎(chǔ)上，根據(jù)自身優(yōu)勢和資源產(chǎn)品特點(diǎn)、各細(xì)分市場需求情況、以及競爭對手的優(yōu)劣勢所確定的特定細(xì)分市場，作為自己的主要客戶群體，并全力滿足其對金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求的過程。目標(biāo)市場的選擇，可以是少數(shù)幾個細(xì)分市場或多個細(xì)分市場，也可以是整個市場。

四、市場營銷策略

1.產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略是根據(jù)自身資源、優(yōu)勢及客戶需求，通過產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品組合的手段，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，吸引現(xiàn)有市場之外的客戶，提高現(xiàn)有市場的容量，降低提供同樣的或類似的服務(wù)的成本的競爭行為。

2.定價策略。價格是代表銀行產(chǎn)生利益的唯一要素，在銀行的整個市場營銷活動中具有舉足輕重的地位，在制定產(chǎn)品或服務(wù)的價格時，又必須兼顧政府金融政策、顧客特點(diǎn)及競爭需要。銀行的產(chǎn)品價格可分為有形產(chǎn)品價格(存、貸款)，無形產(chǎn)品價格(中介服務(wù))。有形產(chǎn)品定價往往受政策、法規(guī)及競爭對手價格限制而很難發(fā)揮價格優(yōu)勢；無形產(chǎn)品價格則需根據(jù)不同的追求目標(biāo)即生存目標(biāo)、當(dāng)前利潤最大化目標(biāo)、市場份額領(lǐng)先地位目標(biāo)、服務(wù)質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo)，并充分考慮政策、成本(盈利性)、風(fēng)險(xiǎn)、客戶需求(購買力)、綜合收益、競爭對手價格等因素，確定能達(dá)到目標(biāo)的合理價格。

3.分銷渠道策略。分銷渠道策略是銀行通過何種方式，將自己的產(chǎn)品或服務(wù)方便快捷地提供給其目標(biāo)市場的顧客。通過分銷，能夠提高銀行服務(wù)的可用性或便利性，從而增加其使用或從使用中增加收入。隨著銀行業(yè)中各種因素的變化，銀行產(chǎn)品和服務(wù)的分銷渠道也越來越復(fù)雜和趨多元化。只有適應(yīng)市場需要，不斷增加新的分銷渠道，才能增強(qiáng)銀行提供服務(wù)和產(chǎn)品的能力。

4.促銷策略。促銷即促進(jìn)銷售，指銀行不能消極地坐等顧客要求服務(wù)，而應(yīng)將自己的市場營銷工作進(jìn)一步推向深入，將本銀行及銀行的產(chǎn)品和服務(wù)的特色及優(yōu)勢主動介紹給目標(biāo)市場的客戶。產(chǎn)品促銷是決定銀行顧客多少、營業(yè)額大小和市場份額高低的一個不可或缺的要素。

5.營銷管理策略。營銷管理就是通過創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益的交換和聯(lián)系以實(shí)現(xiàn)組織的各種目標(biāo)而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的過程。從市場營銷管理的全過程看，應(yīng)包括設(shè)立專門的市場營銷研究開發(fā)評價機(jī)構(gòu)，配備專門的人才，建立營銷管理評價與調(diào)控體系，對確定的營銷目標(biāo)根據(jù)策略執(zhí)行時的環(huán)境、結(jié)果變化進(jìn)行動態(tài)計(jì)劃管理，以確保營銷策略及組合的最優(yōu)化。

篇（8）

日本企業(yè)的營銷觀念，是傳統(tǒng)思想文化與西方思想文化的不斷融合而逐步產(chǎn)生的。它是形成日本企業(yè)市場營銷模式的重要因素。

1.社會利益觀念

社會利益觀念主張“企業(yè)是社會之公器”，企業(yè)的利潤是回報(bào)社會、服務(wù)社會的方式。經(jīng)營管理的核心就是要在全部生產(chǎn)和銷售活動中，貫徹社會主導(dǎo)性原則。社會利益觀念主要體現(xiàn)在企業(yè)注重國家利益、職工利益、顧客利益和企業(yè)利益。企業(yè)主要的社會責(zé)任是：企業(yè)通過自身的事業(yè)，對提高社會生活，為人們創(chuàng)造福利而有所貢獻(xiàn)，在這個過程中企業(yè)產(chǎn)生適當(dāng)?shù)睦麧?，這是企業(yè)的基本使命。日本企業(yè)就是這樣追求經(jīng)濟(jì)效益與社會效益的統(tǒng)一。他們認(rèn)為：國家是企業(yè)之母，有了國家的強(qiáng)盛，才能有企業(yè)的壯大。因而，企業(yè)的營銷目標(biāo)與國家的發(fā)展目標(biāo)是一致的。同歐美國家企業(yè)比較，日本企業(yè)有較強(qiáng)的國家觀念。著名的松下公司“七精神”中，第一條就是“產(chǎn)業(yè)報(bào)國精神”。

2.市場控制觀念

市場控制觀念認(rèn)為：企業(yè)最高的經(jīng)營目標(biāo)是控制市場，而不是追求最高的利潤。市場決定利潤，控制市場就是控制利潤。為了有效的控制市場，日本企業(yè)首先注重市場調(diào)查。資生堂是日本最大的化妝品生產(chǎn)公司，獲利在全世界化妝品生產(chǎn)企業(yè)中居于前列。該公司成功的秘訣，就在于重視市場調(diào)查。其次是注重市場促銷。在市場營銷中，促銷是最艱苦、最激烈、最長期的“經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)”，需要采取廣告、公關(guān)、展覽等手段，以爭取各類消費(fèi)者。

3.質(zhì)量立國觀念

由于日本資源缺乏，企業(yè)把產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量看作是國家經(jīng)濟(jì)騰飛的基石，看作是企業(yè)興衰存亡的生命線，他們以質(zhì)量爭奪市場。企業(yè)首先在設(shè)計(jì)上下功夫。他們認(rèn)為：現(xiàn)代市場競爭，是設(shè)計(jì)競爭。質(zhì)量優(yōu)劣最根本的是設(shè)計(jì)水平的高低。從設(shè)計(jì)人手抓質(zhì)量，使商品從圖紙開始就處于較高的起點(diǎn)。能以巧妙的構(gòu)思、新穎的材料、超前的工藝、獨(dú)特的外觀造型而迅速牢固地占領(lǐng)市場。在激烈競爭的市場中，最重要的是如何靈活多變地適應(yīng)用戶的需求變化，以“用戶至上”作為企業(yè)經(jīng)營的最高指導(dǎo)原則，并全力以赴提高服務(wù)質(zhì)量。

二、日本企業(yè)的市場營銷模式

1．企業(yè)生存的三大支柱

“家族制，用戶第一和質(zhì)量管理”被稱為日本企業(yè)生存的三大支柱。家族制作為一種封建的社會制度，具有自身獨(dú)特的意識形態(tài)，即以家長的絕對權(quán)威和家族成員的絕對服從為中心的家長制，家長制是“家族意識”的依托。家族意識在現(xiàn)今的日本企業(yè)仍然是根深蒂固的。他們以家族為紐帶，把企業(yè)當(dāng)作家族的化身，不斷向職工灌輸“以企業(yè)為家”、“企業(yè)是職工生活共同體”的思想。豐田汽車公司是典型的家族統(tǒng)治集團(tuán)。據(jù)統(tǒng)計(jì)：豐田家族成員共有60多人，分別擔(dān)任各種領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。在日本企業(yè)中，用戶是“上帝”，企業(yè)不僅把用戶視為“衣食父母”，而且把用戶當(dāng)作企業(yè)存在的根基。因而各企業(yè)都把為用戶服務(wù)、為社會做貢獻(xiàn)列入社會方針和社訓(xùn)之中。這種用戶第一的策略，在營銷過程中也折射到企業(yè)內(nèi)部營銷，確立了“下道工序是客戶”的觀念。在日本企業(yè)中，大都實(shí)行“總體質(zhì)技管理方法”，也就是企業(yè)質(zhì)量管理不局限于生產(chǎn)過程，而是涉及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、試制、生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)等各個方面。松下公司一再告誡員工“達(dá)到最好質(zhì)量、公司才不會破產(chǎn)”，“百分之一的次品對于買者就是百分之百的次品”。

2.拓展市場的三大利器日本企業(yè)的所謂三大利器即：市場調(diào)查、事業(yè)部制度和企業(yè)作風(fēng)。他們注意收集信息，特別在二戰(zhàn)后日本商業(yè)及其駐外機(jī)構(gòu)，在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等方面的信息工作尤為活躍。他們將龐大的信息網(wǎng)絡(luò)的觸角，伸向世界的各個角落。日本企業(yè)的事業(yè)部制，是按產(chǎn)品類別劃分成一個個類似公司的事業(yè)單位，實(shí)行獨(dú)立核算。這樣做有其明顯的優(yōu)越性：由于按產(chǎn)品類別劃分，有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量和提高技術(shù)人員、工人的專業(yè)技術(shù)，以作到精益求精；由于采取獨(dú)立核算制，便于了解經(jīng)營情況和相互促進(jìn)；由于權(quán)力下放，分工明確，又有利于鍛煉和培養(yǎng)經(jīng)營管理人員，有利于發(fā)揮每個人的才能和創(chuàng)造性。另外，總公司對事業(yè)部在下?lián)苜Y金、利潤分配、人事管理等方面加以控制。事業(yè)部的設(shè)置也十分靈活，它是一種集權(quán)——分權(quán)——集權(quán)的模式。日本企業(yè)作風(fēng)在營銷中，給人以深刻的印象。它與西方企業(yè)員工的作風(fēng)是截然不同的。他們注重聲譽(yù)、保全“面子”，性格深處潛伏著自尊與自卑。在商業(yè)活動中，反映出比較強(qiáng)烈的愛企、愛崗敬業(yè)的意識，這是企業(yè)的一種極為重要的精神資源。

三、對我國企業(yè)發(fā)展的啟示

1.重視、推崇中國傳統(tǒng)文化

在中國傳統(tǒng)文化典籍中，（孫子兵法）是極受日本企業(yè)重視和推崇的一部著作。從60年代初《孫子兵法》就被弓隊(duì)企業(yè)營銷和商業(yè)競爭。日本著名兵法家服部于春曾經(jīng)說：“今日濟(jì)身于世界先進(jìn)企業(yè)之列的日本企業(yè)家的成長，主要取之于（孫子兵法）?！比毡酒髽I(yè)家認(rèn)為：商場中的競爭，千變?nèi)f化，大企業(yè)為了爭奪市場，若不具備高超的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，是很難立足的。所以用中國古典名著武裝企業(yè)員工，這對現(xiàn)代經(jīng)營企業(yè)管理人員，是有極大幫助的。

2.企業(yè)文化決定企業(yè)經(jīng)營模式

二戰(zhàn)后，日本把西方文化與傳統(tǒng)的社會文化結(jié)合起來，形成了“儒家文化十西方技術(shù)”的國家文化模式。在此基礎(chǔ)上，日本企業(yè)結(jié)合變化著的世界與自己的市場活動經(jīng)驗(yàn)，形成了獨(dú)具特色的目本式營銷模式。這種模式的核心，即日本人自稱的“和魂洋才”。這是傳統(tǒng)的家族意識及團(tuán)體精神為中心的市場管理制度的基礎(chǔ)，它融合了現(xiàn)代大工業(yè)生產(chǎn)方式的全球化、高效性、穩(wěn)定性的營銷特征，在營銷活動中能保持和諧相處、相互依存、互為依托。實(shí)質(zhì)上“和”的精神淵源是儒家學(xué)說，日本企業(yè)運(yùn)用它處理人際關(guān)系時，注重在共同活動中與他人合作，追求與他人和睦相處，并時刻自覺地約束自己。由于“和”這一概念、含義對人的主體性的強(qiáng)調(diào)，這就產(chǎn)生了日本企業(yè)的共同理念，集體主隊(duì)精神。日本企業(yè)的營銷模式的某些可取之處，對我國企業(yè)在市場營銷中形成自己的企業(yè)文化模式是有其借鑒意義的。

3.營銷觀念決定企業(yè)導(dǎo)向

篇（9）

社會要求人類必須不斷創(chuàng)新和發(fā)展，把營銷貫穿於企業(yè)活動的全過程，是人類對營銷理念的發(fā)展和創(chuàng)新。全體員工都致力于為客戶提供承諾的價值，滿足和取悅于客戶就是現(xiàn)代營銷理念。也就是說現(xiàn)代營銷理念是以實(shí)現(xiàn)社會需求為目的。其具體特征是：

1以能量贏市場是現(xiàn)代營銷理念的基本特征

認(rèn)準(zhǔn)市場需求確定主產(chǎn)品方向，成功企業(yè)往往采取大手筆、大動作的作法。即：盡可能利用已有裝備的同時，大膽投入或補(bǔ)充最先進(jìn)裝備以滿足制造最具競爭力產(chǎn)品的要求。本世紀(jì)初，太鋼把握市場需求，實(shí)施建設(shè)全球最具競爭力不銹鋼企業(yè)工程效果顯著，是我省當(dāng)前為數(shù)不多的年銷售量千億元人民幣企業(yè)，且產(chǎn)品被國防和航天業(yè)選用。筆者所在單位前身是太鋼機(jī)械設(shè)備修造公司，2003年組建后，確定了做最具有成長性企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，以原有優(yōu)勢產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以提高品質(zhì)和擴(kuò)大能量為目標(biāo)實(shí)施技術(shù)改造，產(chǎn)品在滿足太鋼需求的同時，還贏得了鞍鋼、酒鋼、天管、上海實(shí)達(dá)等市場。有一個民營股份企業(yè)提出了“以品質(zhì)優(yōu)良進(jìn)入市場，以工藝創(chuàng)新發(fā)展市場”的營銷理念，依據(jù)金融危機(jī)時期用戶的承受能力優(yōu)化工藝，設(shè)計(jì)改型產(chǎn)品。2011后半年許多企業(yè)面臨半停產(chǎn)狀態(tài)，這個廠卻在組織員工加班加點(diǎn)保合同。

2展示企業(yè)文化觀是現(xiàn)代營銷理念的時代特征

把握現(xiàn)代客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可心理，從展示企業(yè)文化開始再向客戶推薦產(chǎn)品，已在眾多領(lǐng)域應(yīng)用且成果顯著。杏花村汾酒追述其發(fā)展歷史，升華汾酒文化，保持和擴(kuò)大了在市場的占有份額。海爾堅(jiān)持“始終為消費(fèi)者提供最好服務(wù)”，使人們從認(rèn)識海爾到緊密貼近海爾。太鋼編制企業(yè)文化讀本，“以人為本、用戶至上、質(zhì)量興企、全面開放、不斷創(chuàng)新”的核心價值觀企業(yè)內(nèi)外眾所周知，這種作法遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過單純宣傳產(chǎn)品的作用。

城市精神、城市核心價值觀是當(dāng)?shù)鼐褙?cái)富的精辟總結(jié)和高度概括。有助于擴(kuò)大城市知名度，有利于吸引投資，推薦當(dāng)?shù)靥厣?，發(fā)展城市或地域。如：北京的“愛國、創(chuàng)新、包容、厚德”體現(xiàn)了社會主義核心價值觀的要求。太原的“包容、尚德、崇法、誠信、卓越”的城市核心價值觀，“忠誠、為民、務(wù)實(shí)、卓越、廉潔”“公、廉、嚴(yán)、能、信”的公務(wù)員隊(duì)伍和領(lǐng)導(dǎo)干部的核心價值觀，展示了新型的城市文化，意義及其重大。必將為城市發(fā)展，振興駐地企業(yè)、造福太原人民起到重大的作用。

3營銷為龍頭是現(xiàn)代營銷理念組織特征

理論界對經(jīng)營和營銷的概念說法不盡一致，筆者以為實(shí)現(xiàn)市場占有，滿足社會需求，贏得經(jīng)濟(jì)效益是市場經(jīng)濟(jì)的必然。為此，把營銷理念貫穿於企業(yè)運(yùn)行全過程既有理論依據(jù)，也有實(shí)際意義。具體做法是：

1)市場情報(bào)搜集貫穿營銷活動始終。要廣泛搜集，認(rèn)真篩選，深刻分析。廣泛搜集是指企業(yè)專業(yè)情報(bào)人員和全體員工善于通過各種渠道搜集情報(bào)。搜集內(nèi)容包括同行企業(yè)經(jīng)營狀況，用戶經(jīng)營狀況，用戶下游企業(yè)經(jīng)營狀況，自身產(chǎn)品和深加工產(chǎn)品市場需求量；認(rèn)真篩選就是要把情報(bào)整理分類；深刻分析就是要分析情報(bào)來源的可靠性，現(xiàn)有項(xiàng)目的生命力及改進(jìn)意見，新開發(fā)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)方案和對策。

2)市場研發(fā)應(yīng)由企業(yè)專業(yè)機(jī)構(gòu)實(shí)施。研發(fā)內(nèi)容包括產(chǎn)品可靠性及價值、裝備能力，質(zhì)量檢測手段、工藝及工藝控制手段、原材料選擇和生產(chǎn)裝備兩部分，裝備適宜、工藝可行、原材料到位是生產(chǎn)高效的基本條件；合理調(diào)配各種資源，制造過程有效有序，是按期實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的關(guān)鍵；物流快捷能夠保證生產(chǎn)正常運(yùn)行，交貨準(zhǔn)確及時。環(huán)節(jié)配套，運(yùn)行暢通源于職責(zé)確認(rèn)和激勵機(jī)制，不同企業(yè)有不同的激勵辦法，按勞、按技能確定個人收入，按實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的難易程度確定部門經(jīng)濟(jì)責(zé)任制是必須遵行的原則。

銷售方式多元化是現(xiàn)代營銷理念行為特征

現(xiàn)代營銷理念要求企業(yè)銷售部門戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合，方法與內(nèi)容相統(tǒng)一履行細(xì)分市場、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值的職能。細(xì)分市場也可以說是選擇市場的具體化。依據(jù)地域、企業(yè)規(guī)模及其產(chǎn)品適用性選擇市場，依據(jù)不同市場采用多元化方式把產(chǎn)品交給客戶，我以為有以下幾種具體辦法：1）通過協(xié)議戶銷售，運(yùn)作多年是成功有效做法，相當(dāng)時期內(nèi)還會存在和發(fā)展；

2）與客戶簽署長期合作協(xié)議，適應(yīng)於機(jī)械制造業(yè)，可以減少營銷費(fèi)用，保證客戶相對穩(wěn)定，值得推廣應(yīng)用；

3）功能承包對企業(yè)質(zhì)量及產(chǎn)品性能要求較高，但有助于生產(chǎn)統(tǒng)籌、資金統(tǒng)籌，制造業(yè)銷售部門應(yīng)予采納和使用；

4）眾多經(jīng)銷商與用戶簽訂零庫存供貨協(xié)議，屬大客戶營銷策略和方法。雙方受益容易推廣和應(yīng)用。

5）建立產(chǎn)品試用基地，這種辦法使新產(chǎn)品問世時較為適用，產(chǎn)品提交使用時一要作出質(zhì)量承諾，二要反復(fù)講清產(chǎn)品性能。試用企業(yè)一般應(yīng)在長期合作企業(yè)中選擇。試用結(jié)束同試用方共同編制報(bào)告，使產(chǎn)品盡快形成批量生產(chǎn)和批量供貨。

新型的售后服務(wù)是現(xiàn)代營銷理念的價值特征

售后服務(wù)定義是讓用戶了解產(chǎn)品性能，掌握使用和維護(hù)保養(yǎng)方法，正確處理質(zhì)量問題。

1）產(chǎn)品性能的解釋與宣傳的意義在于把握用戶心理，認(rèn)可產(chǎn)品的實(shí)用性和適應(yīng)性，達(dá)到鞏固和拓寬市場之目的。

2）用戶能夠掌握使用和維護(hù)保養(yǎng)技巧，有利于保證和延長產(chǎn)品壽命。尤其是工具、備件、機(jī)床、標(biāo)準(zhǔn)件等保養(yǎng)方法得當(dāng)與否，不僅緊密關(guān)聯(lián)產(chǎn)品壽命，而且還直接關(guān)聯(lián)檢修和停機(jī)成本，這些對買賣雙方都有利的作法，客戶肯定愿意接受。

3）處理質(zhì)量異議是售后遇到常見問題，處理質(zhì)量異議需了解用戶使用產(chǎn)品的過程，還要共同查閱使用原始記錄，分析出現(xiàn)質(zhì)量問題的緣由，提出雙方都能接受的處理意見。我以為售后定義的三點(diǎn)相互關(guān)聯(lián)，相互滲透，缺一不可。有機(jī)把握這三點(diǎn)是現(xiàn)代銷售和客戶服務(wù)人員的基本功，切莫偏廢和忽略。

培育員工素養(yǎng)是現(xiàn)代營銷理念綜合特征

員工素養(yǎng)決定企業(yè)成敗，企業(yè)的核心價值觀幾乎都充滿著以人為本的內(nèi)涵。員工應(yīng)具備的素養(yǎng)：

1）誠信誠心；

2）執(zhí)行知行。

篇（10）

21世紀(jì)是市場營銷發(fā)展史上具有劃時代意義的年代,新的營銷理論、方法、技術(shù)不斷涌現(xiàn),特別是Internet技術(shù)在市場營銷領(lǐng)域的應(yīng)用將我們帶入了一個全新的時代———新經(jīng)濟(jì)時代。在這個時代,消費(fèi)者的行為跨越了多個渠道:他們把人類從古至今的需求和行為與新興網(wǎng)絡(luò)行為結(jié)合在一起,用新科技武裝起來,這種消費(fèi)者的行為混合了傳統(tǒng)的和數(shù)字的,理性的和感性的,虛擬的和現(xiàn)實(shí)的因素。同時,企業(yè)間的競爭也越來越升級,隨著新經(jīng)濟(jì)時代的到來,大公司不一定能打敗小公司,但信息傳遞快的公司很可能打敗信息傳遞慢的公司。聰明的商家已認(rèn)識到在市場營銷領(lǐng)域悄然發(fā)生著一場變革,營銷理念必須不斷更新,才能在市場競爭中獲勝。

一、從關(guān)注盈利易向關(guān)注顧客終身價值轉(zhuǎn)變

近百年來,盡管企業(yè)市場營銷理念經(jīng)歷了由生產(chǎn)導(dǎo)向觀念向社會營銷觀念的演變,但大多數(shù)的公司通常關(guān)注的是從每筆交易中能獲得多少利潤,這種觀念極易導(dǎo)致企業(yè)發(fā)生短期行為,不利于企業(yè)的長期發(fā)展,而且顧客的忠誠度也不高,很容易喪失顧客。在新經(jīng)濟(jì)時代,企業(yè)不僅僅關(guān)注的是所能獲得的利潤,同時也要關(guān)注每個顧客的終身價值,通過設(shè)計(jì)產(chǎn)品和價格以期在顧客的終身消費(fèi)中獲利。

顧客終身價值是基于顧客生命價值預(yù)期的由未來利潤產(chǎn)生的價值,是一個非常重要的衡量營銷活動成功與否的指標(biāo)。一般用以下兩個比率來衡量顧客的終身價值:(1)顧客保留率,顧客保留率=隔年的顧客數(shù)/某年的顧客數(shù),顧客保留率越高,表明顧客對企業(yè)的評價越好。(2)顧客權(quán)益,它是企業(yè)所有顧客生命價值的貼現(xiàn)總計(jì)。很明顯,顧客越忠誠,顧客權(quán)益越高。公司可以從預(yù)期收入中減去用來吸引和服務(wù)顧客以及銷售所花費(fèi)的預(yù)期成本。這個指標(biāo)用來與營銷策略及成本比較,可以預(yù)估對某一顧客群的營銷是否會成功。如果成功的話,利潤大約是多少;反之如果失敗的話,就應(yīng)取消對些顧客的營銷。因?yàn)檫@對營銷的成敗有著決定性的影響。

二、從以企業(yè)價值最大化為目標(biāo)向以顧客滿意為目標(biāo)轉(zhuǎn)變

盡管大多數(shù)企業(yè)已樹立現(xiàn)代市場營銷理念,但他們的最終目標(biāo)是使企業(yè)價值最大化,不是通過滿足顧客的需求達(dá)到顧客滿意。在新經(jīng)濟(jì)時代,企業(yè)所尋求的應(yīng)是盡可能使顧客滿意,最終實(shí)現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)。企業(yè)在通往成功的路上不僅要考慮股東的利益,同時還必須保證顧客、員工、供應(yīng)商、分銷商的利益。企業(yè)必須遵循這樣一個理念:在總資源一定的限度內(nèi),企業(yè)必須在保證其他利益方至少能接受的滿意水平下,盡力提供一個高水平的顧客滿意。只有讓顧客滿意了才能夠留住顧客,才能提高顧客的忠誠度。留住舊客戶比開發(fā)新客戶更重要。一般來說,開發(fā)一位新客戶所花費(fèi)的成本要比保有一個現(xiàn)有客戶的成本高出5倍之多。如果企業(yè)能將客戶流失率降低5%,利潤將會有100%的增長。

著名的“二八定律”指出:一家企業(yè)80%的收益是20%的客戶帶來的。如何找到企業(yè)中那20%的客戶,提供完備的客戶服務(wù),進(jìn)而增加交易次數(shù),從而增加企業(yè)的利潤,這對企業(yè)來說是一件非常重要的事情。現(xiàn)在很多企業(yè)采用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)來找出對企業(yè)最有價值的客戶。

西奧多·萊維特在他著名的《市場營銷的近視癥》一文中曾指出了每一個行業(yè)一度都是增長性的行業(yè),然而雖然一些行業(yè)還處于增長的熱潮中,卻在很大程度上被衰退的陰影籠罩。他指出:只重視產(chǎn)品本身的質(zhì)量、價格、性能,卻忽略了產(chǎn)品的最終使用者與消費(fèi)者———“顧客”的需求特性,產(chǎn)品成了企業(yè)營銷的目的,這必然使得大部分企業(yè)陷入銷售下降、庫存積壓的困境。

菲利浦·科特勒不止一次地指出:必須取悅自己的顧客。但同時還必須明白也不能對這些顧客過于百依百順,過于百依百順就成了市場營銷狂熱癥。

企業(yè)在營銷過程中,要把完全滿意的顧客和其他顧客嚴(yán)格區(qū)分開。完全滿意的顧客可以視為企業(yè)的忠實(shí)顧客,與他們保持活躍、長期的客戶關(guān)系,可以通過他們的重購不斷獲得利潤,要定期聽取他們的反饋意見,不斷改進(jìn)自己的產(chǎn)品和服務(wù),以保持這一部分顧客的完全滿意。同時,抓住滿意但仍不穩(wěn)定的那一部分顧客,通過各種調(diào)查形式,了解他們真正的需求,合理地應(yīng)用到企業(yè)的運(yùn)作中,爭取開辟出更大的市場。但值得指出的是,不要盲目迎合顧客的需要,去修改自己的產(chǎn)品和營銷方式,以致耗費(fèi)資金和精力,最終成為市場的附屬品。

三、從傳統(tǒng)的依靠單一營銷向整合營銷轉(zhuǎn)變

激烈的市場競爭如大浪淘沙,迫使企業(yè)不斷地審視自己的企業(yè)與所面臨的市場營銷環(huán)境,據(jù)此不斷地調(diào)整企業(yè)的營銷策略與戰(zhàn)略,或者確立新的營銷理念,或者修正原有的營銷方式。整合營銷理念正是鑒于企業(yè)在希冀兼顧企業(yè)內(nèi)外整個價值鏈上的所有“星座”都能夠閃閃發(fā)亮的目標(biāo)指引下,逐漸演變和發(fā)展起來的一種更適合現(xiàn)代市場競爭的營銷理念。

整合營銷就是“根據(jù)目標(biāo)設(shè)計(jì)(企業(yè)的)戰(zhàn)略,并支配(企業(yè)各種)資源以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)”。菲利浦·科特勒指出:整合營銷包括兩個層次的內(nèi)容,一是不同營銷功能———銷售、廣告、產(chǎn)品管理、售后服務(wù)、市場調(diào)研等必須協(xié)調(diào);二是營銷部門與企業(yè)其他部門,如生產(chǎn)部門、研究開發(fā)部門等職能部門之間的協(xié)調(diào)。整合營銷實(shí)質(zhì)是謀求從供應(yīng)商－生產(chǎn)商－分銷商－顧客整條價值鏈的最優(yōu)化?？梢园颜蠣I銷視為是對價值鏈的整合,整合可以保證提品或服務(wù)的各個環(huán)節(jié)的質(zhì)量,以實(shí)現(xiàn)顧客價值的最大化;整合可以更有效地管理各種相關(guān)資源,以發(fā)揮高效的經(jīng)濟(jì)效益。因此說,整合既有利于顧客,又有利于企業(yè),可以實(shí)現(xiàn)雙贏局面。

在新經(jīng)濟(jì)時代,創(chuàng)造市場也許比適應(yīng)現(xiàn)存的市場來得更加重要,創(chuàng)造市場比細(xì)分市場和確定目標(biāo)市場更為生動,成熟的市場競爭也是最為激烈的。而整合營銷要求企業(yè)主動地迎接多變的市場挑戰(zhàn),更加清楚地認(rèn)識市場與企業(yè)間的互動關(guān)系,不僅要分析現(xiàn)有的市場,研究如何盡量擴(kuò)大市場份額的策略,更應(yīng)未雨綢繆,研究消費(fèi)者的新需求,發(fā)掘潛在的市場,從而開創(chuàng)新市場。整合營銷推崇企業(yè)用動態(tài)的觀念看待市場,一個企業(yè)市場優(yōu)勢地位的確定與穩(wěn)固,在于企業(yè)能否深刻地領(lǐng)悟市場發(fā)展的方向,以及是否有能力根據(jù)市場的變化及時調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略、充分利用自身以及“外腦”來適應(yīng)變化了的市場。在復(fù)雜動態(tài)的營銷環(huán)境下,一個企業(yè)只有成為市場營銷的開拓者,開創(chuàng)新的市場并不斷地保持領(lǐng)先地位,企業(yè)才有可能擁有持久的生命力、成長能力和核心競爭力。

四、從提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)向提供定制化服務(wù)轉(zhuǎn)變

20世紀(jì)80年代以前,是大規(guī)模生產(chǎn)時代,消費(fèi)者接受標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。消費(fèi)者的認(rèn)同擴(kuò)大了經(jīng)濟(jì)規(guī)模,從而推動了市場的擴(kuò)展和價格的降低。但是,“每一個顧客都是獨(dú)一無二的”,這個一度為大規(guī)模生產(chǎn)所掩飾的真理逐漸凸顯,并日益為營銷界所重視。20世紀(jì)50年代“市場細(xì)分”概念的提出,80年代對“市場定位———創(chuàng)造新的差異以贏得市場”的強(qiáng)調(diào),都是這種趨勢的反映。然而這種細(xì)分針對的仍是較大的群體,并假設(shè)屬于一個細(xì)分市場的消費(fèi)者群體有相同的需求和欲望。但事實(shí)上,這些消費(fèi)者并非同一人,某些細(xì)分市場消費(fèi)者希望增加不包括在提供物以內(nèi)的附加性能和利益,而另一些消費(fèi)者卻希望放棄他們不想要的那一部分內(nèi)容。因此,無論是市場細(xì)分還是市場定位,對市場的細(xì)分都不可能精確到每一個人。

隨

著人們生活水平的提高,人們的需求不斷向多樣化和個性化方向發(fā)展。進(jìn)入20世紀(jì)90年代以后,隨著將市場細(xì)分“細(xì)分到個人”的呼聲日益強(qiáng)烈,而柔性生產(chǎn)系統(tǒng)(FMS)和互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和快速發(fā)展,使“面向個性化客戶的需求進(jìn)行生產(chǎn),同時不放棄效率、效力和低成本”成為可能。正是在這種背景下,定制營銷卷土重來,但它與手工定做不同,它采用了“大規(guī)模定制”的新形式,并逐漸成為企業(yè)競爭的新前沿。

定制營銷是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上,將市場細(xì)分到極限程度———把每一位顧客視為一個潛在的細(xì)分市場,并根據(jù)每一位顧客的特定要求,單獨(dú)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品并迅捷交貨的營銷方式。它的核心目標(biāo)是以顧客愿意支付的價格并以能獲得一定利潤的成本高效率地進(jìn)行產(chǎn)品定制。美國著名營銷學(xué)者科特勒將定制營銷譽(yù)為21世紀(jì)市場營銷最新領(lǐng)域之一。在全新的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,興起了一大批像Dell、、P&G等為客戶提供完全定制服務(wù)的企業(yè)。在寶潔的網(wǎng)站能夠生產(chǎn)一種定制的皮膚護(hù)理或頭發(fā)護(hù)理產(chǎn)品以滿足顧客的需要。

目前,我國一些企業(yè)也已意識到提供定制化服務(wù)對擴(kuò)大市場份額的重要性,如青島海爾集團(tuán)實(shí)施的家電個性化生產(chǎn)戰(zhàn)略,提出“您來設(shè)計(jì),我來實(shí)現(xiàn)”的口號。由消費(fèi)者提出自己對某種家電的個性化要求,海爾根據(jù)客戶的要求進(jìn)行定制生產(chǎn),滿足個性化需求。據(jù)有關(guān)資料顯示,在顧客提出要求之后再制造,比在顧客提出要求之前預(yù)先制造,要節(jié)省好多費(fèi)用。但是值得指出的是,我國大部分企業(yè)實(shí)行的仍然是規(guī)模生產(chǎn)、大眾化營銷、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù),絕大多數(shù)的企業(yè)還沒有真正認(rèn)識到定制化服務(wù)能為企業(yè)的發(fā)展帶來益處,這樣在激烈的市場競爭中極易喪失顧客,最終失去市場。

定制營銷具有提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)所不具備的優(yōu)勢,無論對企業(yè)還是顧客都能帶來巨大的利益。它能最大限度地滿足顧客的需求,為企業(yè)贏得更多的定單;它采用大規(guī)模定制方式,又具備無差異營銷大量生產(chǎn)而成本低的優(yōu)勢;它使企業(yè)與顧客的聯(lián)系更加緊密,不僅防止了大量標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)因不適銷對路而造成產(chǎn)品庫存積壓,而且也有利于縮短流通環(huán)節(jié)、減少流通費(fèi)用,提高資源的配置效率;它還體現(xiàn)了社會營銷的思想。定制營銷對提高企業(yè)競爭力有著重要的作用。

五、從營銷人員從事營銷向公司里人人關(guān)注營銷轉(zhuǎn)變

在新經(jīng)濟(jì)時代,在現(xiàn)代高科技背景下,社會進(jìn)入“無差別化”時代,尤其是在買方市場下,企業(yè)競爭已不是孤立的產(chǎn)品競爭,而升級為企業(yè)整體形象的競爭,這就要求企業(yè)的營銷工作不僅僅是營銷人員進(jìn)行營銷,而是整體營銷,人人參與營銷工作,這樣才能真正做到使顧客滿意,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)?；萜展疽压实拇骶S·帕卡德曾說過:“營銷太重要了,以至于不能單單由營銷部門承擔(dān)?！睜I銷理念必須讓企業(yè)中的每一名員工都理解,這樣才能有利于企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展。確切地說市場營銷不只是一些專家的責(zé)任,企業(yè)里的每個成員都必須承擔(dān)起理解顧客需求的責(zé)任,并為發(fā)展和傳遞其創(chuàng)造的價值作出貢獻(xiàn)。企業(yè)可以通過培訓(xùn)員工、讓非營銷人員與營銷人員增加交流等方式,來讓企業(yè)的每一名員工都意識到營銷對企業(yè)發(fā)展的重要意義。

市場營銷應(yīng)是每個人工作職責(zé)的一個組成部分,同時也應(yīng)成為企業(yè)文化的一部分。以顧客為中心的組織文化,可以協(xié)調(diào)組織中的所有部門朝共同的任務(wù)和目標(biāo)而努力。企業(yè)中的各個部門領(lǐng)導(dǎo)都給予顧客足夠的重視,讓顧客得到最大的滿意,這樣整個企業(yè)就能形成以顧客為中心,以顧客滿意為最大標(biāo)準(zhǔn)的良好企業(yè)氛圍,從而留住更多的老顧客,吸引更多的新顧客,形成一個良性循環(huán)的態(tài)勢。

就目前我國企業(yè)的營銷現(xiàn)狀而言,存在一些缺陷:對客戶的結(jié)構(gòu)特征缺乏清晰認(rèn)識;缺乏主動出擊、搶占資源的意識;過于看重經(jīng)濟(jì)利益,缺乏兼顧利益關(guān)系人和社會效益的意識;營銷部門與其他部門之間缺乏溝通協(xié)作。中國已加入WTO,我國的企業(yè)面臨嚴(yán)峻的競爭環(huán)境,所以我國的企業(yè)一定要全方位地與國際接軌,要重視顧客,關(guān)注顧客,服務(wù)顧客,要在營銷理念上有一個徹底的轉(zhuǎn)變。成功的公司將是那些能使他們的營銷理念,與他們的市場地點(diǎn)和市場空間同樣迅速變化的公司。要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地,就必須在營銷理念上結(jié)合實(shí)際進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新,以適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時代的要求,提高核心競爭力,獲得持續(xù)的生存和發(fā)展能力。

參考文獻(xiàn):

1.羅國民.中國市場營銷發(fā)展趨勢探索.南開管理評論,2002(2)